08/08/2014
Deben llevar preparados
Procesos de mejora
Los procesos de control o auditorias de calidad
Proyectos encaminados a la satisfacción del cliente.
Conocer la visión es saber qué es lo que hace mejor nuestra red de distribución, puntos de venta y qué es lo que hacen peor.
Qué es controlar y mejorar a la Distribución Cualquier actividad debe estar sujeta a una revisión permanente.
Cualquier centro de actividad debe ser motivo de atención y de corrección.
Una fábrica, por ejemplo, vigilará constantemente los tiempos de entrega de sus proveedores
La venta del producto es directamente la imagen de la empresa que lo vende.
La mejora de la distribución es una forma de definir la inversión a realizar para vender más y mejor.
1
08/08/2014
Qué controlar y qué mejorar Los aspectos más sensibles al cliente son los que más hay que vigilar: atención, formación, prescripción, imagen. Disney supera sus expectativas, no sólo por la imagen del propio punto, sino por la formación y el trato que todo el personal tiene.
Esto tiene que ver también con los factores humanos presentes en este esquema de relaciones entre personas-cliente-distribuidor-marcas Las mejoras tienen procesos de implementación más largos: cursos de formación, desarrollo de habilidades y, como colofón, control y valoración del resultado.
Quién tiene que hacerlo
Las partes involucradas.
«Aquella figura que revisa los aspectos críticos».
Hay una parte del control de la distribución que se realiza por medio de simulaciones. Mystery shopping: Que sirven para transmitir las verdaderas actitudes en la venta de los prescriptores.
2
08/08/2014
Cuándo realizar el reconocimiento Los procesos de reconocimiento deberían formar parte de la cultura de la propia red de distribución.
NO como una inspección
Sino como un proceso que sirve para detectar también fortalezas.”
Es posible que:
El control sobre la distribución.
y
Nuestra competencia
«Sea una tabla de salvación en situaciones en las que no somos muy conscientes de la consecución de los resultados de otros»
3
08/08/2014
Dónde implantar los procesos de mejora Ante esta cuestión se plantean dos posibles alternativas
Mejorar aquellos puntos que son más sensibles al cambio
Focalizarnos en los puntos que son más rentables.
Somos dados a pensar que en el momento en que se implementa una solución de mejora, ésta debe tener efecto de forma inmediata.
«Lo que ocurre es que hay que determinar en qué grado y en cuánto tiempo, atacar los puntos que nos hará mejorar».
De cualquier manera, quien debe ejercer esa función de arbitraje son los propios clientes:
Con los resultados que proporcionan.
Comentarios o quejas
Sin embargo esa no es la realidad: la relación causa-efecto no es inmediata y hemos de conformarnos con una estimación de los resultados.
4