08/08/2014
FUNCIONES DE LA DIRECCIร N COMERCIAL Es la descripciรณn de las tareas que el Director de Ventas ha de llevar a cabo. Mรกs que el propio hecho de vender, el Director de la Unidad debe encargarse de unas tareas muy determinadas, como es la planificaciรณn, el seguimiento o el reclutamiento de toda la fuerza de ventas. La Direcciรณn de Ventas es, por lo tanto, un puesto al que se le exige versatilidad y dominio de diversos campos.
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El Concepto de la Dirección de Ventas Podemos afirmar que una cosa es vender y otra es dirigir. Pero, ¿el que dirige lo hace porque vendió más, vendió mejor o porque sabe vender mejor que los que optaban al cargo con él? Sin lugar a dudas, la tercera opción encaja con la respuesta que buscamos. El concepto de Dirección de Ventas va más allá porque abarca la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de toda la organización, en el plano integral del marketing.
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Las Responsabilidades La Dirección de Ventas de una empresa tiene diversas tareas y muchas responsabilidades. La principal responsabilidad es ser la catalizadora de la captación de los ingresos de la empresa, es decir, una vez definido el fin social de la misma, se trata de poner en ruta todo el negocio. Además, para esta misión la Dirección de Ventas contará con la gestión de todos los recursos materiales y humanos directamente relacionados con la venta.
“La Dirección de Ventas abarca la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de toda la organización, en el plano integral del marketing.”
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¿Cómo fórmula la Dirección de Ventas su estrategia? La Dirección de Ventas propone su estrategia de acuerdo con los objetivos corporativos de la compañía y con los recursos disponibles, tanto humanos como materiales. Consiste, pues, en trazar la ruta desde donde partimos hasta donde queremos llegar, contemplando en el plan todos los aspectos que interactúan con la organización.
Esta formulación debe recoger los siguientes aspectos: • Análisis del entorno. • Políticas y líneas de actuación comercial. • Organización de los recursos humanos. • Asignación de recursos materiales y presupuestarios. • Seguimiento y valoración del trabajo.
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“La Dirección de Ventas propone su estrategia de acuerdo a los objetivos corporativos de la compañía y a los recursos disponibles, tanto humanos como materiales.” “También, aunque es la fuente de ingresos, la Dirección de Ventas consume recursos materiales y presupuestarios que le dan el soporte necesario para llevar a cabo las acciones que hacen revelante su gestión.” ¿Cómo se pone en marcha el programa de ventas? Se trabaja desde la Dirección de Ventas: Asimilar el reto es compartir por parte de todos los objetivos que se han puesto. Concentrar todos los esfuerzos en la misma dirección y en la consecución de estos objetivos.
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