As Redes de Negócio de Sucesso são 99,99% Baseadas no Capital de Confiança Individual

- Quais são os erros mais frequentes na activação de RN e estratégias de melhoria?

- Conclusão.

Na minha opinião, a caracterização de uma Rede de Negócios (RN) aponta para a presença de seis dimensões críticas:

1- É um processo estruturado: neste contexto, uma RN segue, lenta e seguramente, na linha do tempo, um padrão de boas práticas que se organizam em três fases distintas i) Preparação; ii) Encontro Face-to-Face; iii) Follow-up.

Os erros mais frequentes que ocorrem nesta dimensão, e respectivas estratégias de melhoria (indicadas a negrito), são:

Apesar de quase 100% das pessoas concordarem que o business networking é essencial, é difícil manter o contacto com as pessoas

[Na fase de Preparação] a total ausência de estabelecimento prévio de objectivos: v.g. com quem quero contactar?

[Na fase do Encontro Face-to-Face] continuar a persistir na ATITUDE negativa de que se trata apenas: i) de uma corrida de 100 metros (i.e., do tipo speed date), e não de uma maratona; ii) de uma troca de cartões de visita, de apertar as mãos, de beber uns copos e de trincar uns snacks com estranhos, esquecendo que se trata de NET+WORKING; iii) de falar em 100% do tempo, ao invés de escutar activamente e de forma equilibrada, segundo a distribui- ção de Pareto 80% ouvir/20% falar, com o maior número de pessoas, não demonstrando estar PRESENTE e FOCAD@; iv) e muito menos tentar, a todo o preço, fechar a todo o custo vendas spot; vi) ou agressivamente INTERROMPER as CONVERSAS; vii) ou pedir para serem apresentad@s a Fulano e Sicrano, esquecendo-se que OUVIR e AJUDAR o OUTRO faz parte do mantra das RN de sucesso.

[Na Fase de Follow-up], a generalidade dos estudos aponta para a quase inexistência de mecanismos de follow-up como a principal falha. Por exemplo, apesar de quase 100% das pessoas concordarem que o business networking é essencial, é difícil manter o contacto com as pessoas. Estudos mostram que menos de 50% conseguem manter-se em contacto com a sua rede (Nota: Lembremo-nos do caso dos Millennials).

2- É um [Processo estruturado] baseado no desenvolvimento de RELAÇÕES SOCIAIS: neste contexto, uma RN i) assenta num mecanismo de socialização e aculturação; ii) em grupos rotativos e de reduzida dimensão.

Os erros mais frequentes que ocorrem nesta dimensão são: i) a inexistência de qualquer interacção social (caso limite de participantes introvertidos); ii) a interacção social, mas apenas dentro do mesmo grupo, sem haver diversificação – todos conhecemos eventos de networking em que, do princípio ao fim, o “grupinho” manteve-se inalterado; iii) e a corrida-de-ratos, em que “toda a gente” quer estar com “toda a gente”. Manter-se FOCADO na lista de contactos previamente elaborada na fase de Preparação é a estratégia geral recomendada.

Apesar de o covid-19 ter valorizado reuniões virtuais, muitos ainda preferem

3- É um [Processo estruturado relacional] que privilegia o contacto, a proximidade e a PRESENÇA FÍSICA. Ainda que, com a pandemia do covid-19, se tenha popularizado a ideia da RN virtual, de acordo com um estudo recente4, muitos respondentes indicaram preferir reuniões de negócios presenciais porquanto lhes permite i) construir relações comerciais mais fortes e significativas (85%); ii) dá-lhes a capacidade de ler a linguagem corporal e expressões faciais (77%); iii) além disso, dá-lhes mais interacção social e a capacidade de se ligarem com colegas/clientes/parceiros (75%); iv) permite um pensamento estratégico mais complexo (49%); vi) e proporciona um melhor ambiente para uma tomada de decisão difícil e oportuna (44%).

4- É um [Processo estruturado relacional, eminentemente presencial] que requer a utilização intensa de competências-soft5 dos intervenientes na RN. Neste contexto, temas como i) pensamento estratégico; ii) negociação; iii) exercício da presença executiva; iv) escuta activa; v) leitura de linguagem cor- poral e facial; vi) comunicação assertiva e empática são os mais demandados.

5- Tais [Competências-soft], cujo exercício sistemático pelos intervenientes na RN acelera a criação e o florescimento do respectivo CAPITAL DE CONFIANÇA individual, o qual pode assumir, à medida que este se desenvolve e ao longo do tempo (lembremo-nos, a RN é uma maratona), as seguintes formas6 i) Maior Visibilidade do indivíduo/organização; ii) Maior Credibilidade do indivíduo/organização e iii) Maior Rentabilidade do negócio.

6- E, em função do valor do CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL acumulado, os intervenientes na RN podem, com maior ou menor facilidade, aspirar (i.e., objectivos das RN): i) não apenas, e primeiro, a AJUDAR EFECTIVAMENTE OS OUTROS intervenientes na RN; ii) mas, principalmente, e só DEPOIS, alcançar os seus OBJECTIVOS DE NEGÓCIO7

Em conclusão

A nossa melhor tradição infantil reco- menda que “não se fale com estranhos”!

Tal explica, em grande parte, as nossas crenças limitadoras e o facto de muitos de nós nos sentirmos IMPOSTORES quando presentes em ambientes de, e com, estranhos, como é o caso de uma Rede de Negócios (RN).

Cada uma das seis dimensões críticas acima aludidas das RN é uma lente para nos ajudar a observar e colectar exemplos de más práticas e erros que comprometem a criação e o desenvolvimento do tão necessário CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL.

E sem este CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL, cada um de nós, enquanto membro de Redes de Negócios, verá comprometida i) a sua Visibilidade na RN; ii) a sua Credibilidade na RN; iii) e, em última instância, a eficácia da RN como um instrumento estratégico de marketing para PODER AJUDAR OS OUTROS, e a nós PRÓPRIOS, a fazer crescer a Rentabilidade (em sentido amplo) dos negócios.

Em síntese, sem o CAPITAL DE CONFIANÇA INDIVIDUAL não será possível fazer a transição bem-sucedida da nossa posição de simples CONTACTO numa RN, para a posição de forte e valiosa CONEXÃO: seremos mais um estranho entre estranhos.

P.S. Declaro que este artigo não foi escrito por qualquer Inteligência Artificial

1 São crenças (ideias, opiniões, percepções, julgamentos, convicções), adquiridas ao longo das nossas vidas, que diminuem as nossas possibilidades, as nossas capacidades, o nosso poder de transformação e o nosso crescimento. As crenças limitadoras impedem-nos de obter melhores resultados e de alcançar as nossas metas.

2 Geração Millennial, os nascidos entre os anos de 1981 e 1996.

3 Citado no artigo “25+ Surprising Networking Statistics [Relevant in 2023]”, publicado em https://novoresume.com/career-blog/networking-statistics.

4 “Face Squared – The Numbers Behind Face-to-Face Networking”, publicado em Great Business Schools, 2021.

5 Sobre competências-soft mais importantes numa RN, cfr. MISNER, Ivan Video “Top 10 Traits Of A Master Networker, em https://www.youtube.com/ watch?v=QbIqqWhCBMs

6 Cfr. o relatório de 2023 da Eldeman Truster Barometer, em https://www.edelman.com/trust/2023/ trust-barometer.

7 São exemplos de objectivos de negócio de uma RN: obter novos contratos; encontrar parceiros estratégicos; aceder a recursos escassos (Pessoas; Tecnologia; Ideias, Inspiração e Conhecimento; Meios financeiros; Aconselhamento, Mentoring e Coaching); etc.