Manual para alcanzar el éxito empresarial II
EDICIÓN
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Emprendimiento: la fórmula contra la pobreza “No solamente apostamos por dar recursos para generar emprendimientos, sino brindar un proceso de capacitación y el seguimiento que deben tener esas familias para poder salir sostenidamente de la situación de pobreza”, dijo el Ministro de Desarrollo Humano e Inclusión Social y Presidente Ejecutivo del IMAS, Emilio Arias Rodríguez.
IMAS renueva Marca Duty Free en tiendas del aeropuerto
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Agradecemos a todas las empresas y organizaciones participantes en la
EDICIÓN
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SUMARIO
Manual para alcanzar el éxito empresarial II
Promoción empresarial
Página 6
¿Qué debo tener en cuenta?
Planificación empresarial
Página 10 Página 20
Plan de Negocios Plan de Mercadeo Plan de Ventas
Buenas noticias Página 18
Emprendimiento: la fórmula contra la pobreza
Imagen y publicidad Página 24
Imagen gráfica corporativa
Consejo de expertos Páginas 26-27
Cuide la rentabilidad de su empresa Evite ser víctima de fraude
Recurso Humano Página 28
Elija al personal idóneo IIParte
SUSCRÍBASE
GERENTE GENERAL Rocío Estrada
Créditos
DISEÑO/ ARTEFINAL Sheyris Arguedas DISTRIBUCiÓN Efraín Loaiza FOTO DE PORTADA Sheyris Arguedas
COLABORADORES Tanya Leiva Luis Diego Piedra Roberto Sancho Álvarez Sheyris Arguedas Asdrúbal Vargas Ever Navarro Randall Dengo Jiménez Bernardo Chacón
(506) 2431-3025 (506) 2431-3507
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PROMOCIÓN EMPRESARIAL
Factores necesarios para iniciar su negocio Estamos viviendo una época de fuerte emprendedurismo en Costa Rica, vemos cada día más la creatividad tica en nuevos negocios. Sin embargo, el hecho de que se posea una idea innovadora, no quiere decir que se sabe administrar una empresa. A continuación los elementos a considerar para iniciar un negocio:
1.
Todo por lo legal:
Desde un inicio se debe crear la sociedad anónima, esto no solo traerá claridad entre los socios, sino que da orden a la contabilidad y por extensión a su control financiero. Poseer una SA permite crear cuentas bancarias de la empresa y manejarlas como fuente única de ingresos y egresos, además requiere del mantenimiento de libros legales que obligan a tener su contabilidad al día. Posterior a ello se debe inscribir en Hacienda y registrar marca y nombre en el Registro de la Propiedad, para evitar el error de usar el nombre de otro o que “roben“ el nombre seleccionado. Los trámites municipales y la Ley 7600 se debe cumplir religiosamente en el local y dependiendo del tipo de negocio debe contar con permisos de otras entidades, como el Ministerio de Salud.
3.
Factibilidad
Las investigaciones y estudios de mercado, se les resta importancia, sin embargo, es necesario realizar al menos una exploración de la competencia y del mercado meta. No le quite mérito a este paso, ya que acá no sólo puede descubrir si su idea es factible, sino que se puede identificar una idea disruptiva y con ello iniciar marcando toda una tendencia y evitar hacer un “más de lo mismo”.
6
2.
Establezca objetivos
4.
Defina una imagen
Una vez que legalice, establezca objetivos: El Plan Estratégico, contiene misión – visión y objetivos. Es necesario pensar en términos reales y de generación de valor para el mercado, así como en su comprensión. Estas son herramientas que dicen “en qué somos distintos” y hacia dónde vamos. Una vez que se plantean los objetivos, se crean los proyectos para realizarlos, que son una serie de actividades con un responsable, recursos y tiempos establecidos. Es vital tener un mecanismo de control para asegurar que se ejecuten, de no cumplirlos, la empresa no vende, no crece, etc. Estos proyectos serán las estrategias anuales de cada área.
Una vez creado el corazón y razón de ser, y de establecer la empresa por lo legal, una imagen gráfica que refleje el propósito de su negocio, es el paso a seguir. Esta es lo que los clientes interpretarán como el primer momento de la verdad, dicho en otras palabras, el amor entra por los ojos así que se debe procurar reflejar en la imagen la esencia y ser consistente con ello en el futuro, cuando se maneja la publicidad.
Por: Tanya Leiva Gerente NEOS Consultores (506) 8714 5441 (506) 8871 8707
PROMOCIÓN EMPRESARIAL
Consulte la primera parte de este Manual en nuestro Issuu: Revista Milenium Plan de negocio
Identidad e imagen corporativa
En la anterior edición de Revista Milenium, se abordó la importancia de dar una estructura a la empresa y los beneficios que con ello se adquiere. Parte de la estructuración de la empresa implica tener planes que ayuden a prever inconvenientes e incrementar la exposición, uno de ellos es el Plan de Negocios.
Es importante aclarar que la Identidad corporativa no es un tema exclusivo para empresas grandes y exitosas, se trata más bien de un factor prioritario en la constitución de cualquier negocio porque integra partes sensibles, vitales para la promoción externa y, para mantener la visión centrada en el modelo de negocio planteado.
Este es un documento escrito y conciso que contiene información y detalles de todas las áreas de la empresa porque describe el negocio, sus objetivos, estrategias y proyecciones financieras. El Plan de Negocio es indispensable de manera interna para mantener orden y velar por el cumplimiento de los objetivos, y de manera externa funciona como medio de consulta para inversores, entidades bancarias o de gobierno.
Se realiza bajo un esquema Es posible que si el Plan de Negocios va a ser utilizado para presentar ante una entidad financiera o inversionista, este solicite su propia estructura; sin embargo hay autores que proponen estructuras estándar que abarcan los principales aspectos. Una de las estructuras más utilizadas es la siguiente: 1. Sumario 2. Introducción 3.
Antecedentes de la empresa
4.
Situación actual de la empresa
5.
Descripción del producto
6.
Descripción del mercado y competencia
7.
Objetivos, misión y visión
8.
Gestión operativa
9.
Estado y proyecciones financieras
10. FODA 11. Apéndices 12.
Resumen ejecutivo
Tal como las personas, cada negocio posee su personalidad, determinada por el entorno, enfoque, tamaño, misión… La identidad corporativa aprehende todos estos factores para clarificar tanto a empresario como al público: la esencia misma del negocio. Y es que no en todos los casos se tiene noción de lo que implica la correcta promoción de la empresa, así que tener conocimiento de las limitantes y virtudes del servicio/producto eleva las posibilidades de diferenciación.
Ventajas de formalizar la Identidad Corporativa: -Reduce horas de investigación y planeamiento -Abre paso a la innovación -Crea sensación de propiedad en el discurso de ventas
Objetivo En síntesis, el objetivo de la identidad corporativa es procurar que cada parte de la empresa exista con justa razón, de forma coherente e integral, para que por medio de su totalidad pueda ¨personificarse¨, y con la ayuda de la planificación (plan de negocios, plan de mercadeo, plan de ventas, y otros) y la construcción de una Imagen visual corporativa (logotipo, colores, tipografía…), reflejar de manera fiel su identidad al público meta. Muchos empresarios han planificado y estructurado su empresa en términos administrativos, han descrito la filosofía y valores, mas dejan de lado la importancia de la parte gráfica y visual, interrumpiendo el proceso de integración que pretende llevar la Identidad corporativa.
Por: Sheyris Arguedas Directora de Comunicación Visual Milenium Solutions arte@mileniumsg.com
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PROMOCIÓN EMPRESARIAL
Obligaciones ante la Caja Costarricense de Seguro Social Toda empresa que inicia su actividad comercial debe solicitar su inscripción patronal ante la Caja Costarricense de Seguro Social (CCSS) en los ocho días siguientes a su apertura. Los patronos pueden presentarse en las plataformas de servicio de la Institución en oficinas centrales en San José o en las sucursales de la CCSS, distribuidas en todo el territorio nacional. El patrono debe elegir la más cercanas a su lugar de trabajo, o lo puede hacer vía web a la dirección : www.ccss.sa.cr ingresando al portal de la página de la CCSS, servicios en línea. En este mismo sitio, en el catálogo de trámites, podrá conocer cuáles son los requisitos que debe cumplir.
El patrono jurídico debe presentar: •Original de certificación de personería jurídica, •Fotocopia de la escritura de constitución de la sociedad, •Cédula de identidad del representante legal. En caso de personas extranjeras, aportar el original del documento de identificación migratorio (ya sea cédula de residencia, carné de refugiado, pasaporte u otro), fotocopia de la cédula de identidad de cada trabajador o el documento de identidad migratorio en el caso de los extranjeros. Una vez validados los requisitos, un inspector de leyes y reglamentos, pocos días después, realizará la visita al centro de trabajo donde verificará la información del patrono y sus trabajadores. Blanca Iris Marín Castro, supervisora de leyes y reglamentos de la (CCSS), dijo que en el portal de la CCSS, pueden verificar los porcentajes de cotización mensual del patrono y del trabajador aplicables al salario real devengado durante el mes laborado, siendo el primero quien tiene la obligación de deducirle al trabajador la cuota que corresponde a los seguros de Salud y Pensiones, según los regímenes “Enfermedad y Maternidad” e “Invalidez, Vejez y Muerte”, administrados por la Institución. Aclaró que el representante legal formará parte de la planilla si trabaja para la empresa que está inscribiendo y devenga un salario, si solo cumple con el cargo no se considera empleado de la empresa.
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Marín Castro explicó que una de las preguntas más frecuentes se relaciona con la contratación de personas extranjeras en situación irregular, a quienes se deben asegurar independientemente de su condición migratoria. Este estos casos, se privilegia la obligatoriedad del patrono de reportar a la CCSS todos los salarios devengados por sus trabajadores. A los trabajadores extranjeros en condición irregular, la CCSS, le asigna un número de identificación conocido como número de asegurado, la empresa solicitará en la subárea de Servicios al Trabajador, o el número será asignado por el inspector de leyes y reglamentos en el momento de realizar la inscripción formal de la empresa. Para efectos de la CCSS, una vez que el trabajador inicia funciones en la empresa, en el mismo mes, debe reportarse, con el salario real devengado, aún cuando sea parcial, como en el caso de los trabajadores que ingresan a mitad o fin de mes y no se relaciona con los tres meses de prueba que rige para otros efectos legales. La inspectora manifestó que siempre que un trabajador esté al servicio de un patrono, sin importar los días laborados, sea una vez por semana, un cuarto, medio o tiempo completo, debe reportase a la CCSS. Si las personas cuentan con un seguro por el Estado, por cuenta propia, cobertura por el beneficio familiar a través del asegurado directo, sea el cónyuge, los padres, hijos o cualquier otra modalidad de aseguramiento, al ingresar a trabajar , es responsabilidad ineludible del patrono, asegurarlo en forma directa conforme lo establece la legislación vigente.
¿A qué va el inspector a la empresa? La visita del inspector de leyes y reglamentos al centro de trabajo es fundamental, para verificar la existencia de la actividad económica, de la relación obrero-patronal, las jornadas de trabajo, que los salarios son los informados para evitar sub declaración, constatar las fechas de ingreso mediante entrevista a los trabajadores, es decir que la empresa no es ficticia. En el caso de constatar incumplimientos patronales, el inspector procederá con las acciones correctivas.
Por: Roberto Sancho Álvarez. Periodista Caja Costarricense de Seguro Social
¿Cómo inscribo mi empresa ante tributación? Cuando iniciamos el caminio de creación de nuestra empresa, encontramos muchos pasos a seguir, muchos requisitos por cumplir y muchos obstáculos por saltar, por eso aquí algunos pasos que le facilitarán este árduo proceso.
¿Cuáles son los pasos para inscribir una sociedad en Tributación? Una vez constituida la sociedad e inscrita en el registro público, se debe realizar el proceso de inscripción ante la Dirección General de Tributación del Ministerio de Hacienda. Con dicha inscripción la Dirección General le autoriza a operar en el territorio nacional y establecerá sus obligaciones tributarias.
¿Pero, quién debe tributar? Deben tributar las personas físicas o jurídicas que generan ingresos por prestación de servicios, ventas de mercancías o cualquier tipo de transacción que genere ingresos.
¿Qué tipos de impuestos se deben pagar? Todos deben declarar y pagar el impuesto sobre la renta, o impuesto a las ganancias. Además dependerá del tipo de negocio sea venta de mercancías o servicios, si es gravado o no, en cuyo caso se deberá declarar y pagar mensualmente el impuesto sobre las ventas. También es posible, la inscripción bajo un régimen especial denominado “Régimen Simplificado”, mediante el cual se tributa de forma trimestral tanto el impuesto sobre las ventas como el impuesto sobre la renta, tomando como base las compras realizadas en cada trimestre. (Ver detalles http://www.hacienda.go.cr/ contenido/13388-regimen-de-tributacionsimplificada-rts)
¿Cómo me inscribo? Hay 2 formas de registrarse:
1.
Presencial en las oficinas de la Administración tributaria. El representante legal deberá apersonarse ante la Administración tributaria con :
•Original y copia del documento de identidad vigente y en buen estado del representante legal. •Personería jurídica que acredite la representación (representante legal) •Recibos de servicios eléctricos, tanto de la empresa o local comercial, como el del representante legal, en caso de no contar con local comercial con la copia del recibo del lugar de residencia del representante legal. En caso de no contar con el recibo en físico, se puede realizar con el número de localización o el NISE. •Si el registro lo realiza un tercero deberá presentar el formulario D-140 "Declaración de Inscripción, Modificación de Datos y Desinscripción, Registro Único de Contribuyentes" completo, sin tachones ni borrones. Además este formulario debe de ser autenticado por un abogado.
2.
La otra forma de inscripción es por medios electrónicos en la página https://tribunet.hacienda.go.cr/principal.html
•Solo aplica para inscripciones por primera vez. •Solo aplica para personas nacionales (tanto las físicas como los representantes legales de las empresas). •La persona debe de contar con una cuenta de correo electrónico. •No requiere el uso de la firma digital . •Si la declaración se realiza por medio de Tribunet, la personería jurídica deberá remitirse en un plazo máximo de diez días hábiles, por medio del correo electrónico: infoyasistencia@hacienda.go.cr debiendo hacer referencia al número de formulario presentado y la fecha de recepción. Ante las dudas busque profesionales capacitados que le brinden la ayuda necesaria.
Por: Ever Navarro NRC Soluciones de Cumplimiento (506) 7061 0055 ever.navarro@gmail.com
PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Planificación El principal ERROR al emprender Es muy común en Costa Rica que los emprendimientos no lleguen a durar más de dos años, en ocasiones prevalecen en el tiempo con grandes dificultades y muchas veces una gran ilusión se convierte en una gran frustración. En el mundo de los negocios nada garantiza el éxito, sin embargo, una buena planificación puede ser un escudo muy importante en la nueva aventura. Uno de los principales problemas de la mayoría de las PYMES es que no planifican, ni cuando comienzan el negocio, ni cuando está en marcha.
¿Por qué es importante un plan?
¿Cómo distinguir que tipo de plan se debe utilizar? Es muy común escuchar hablar de diferentes tipos de planes como, por ejemplo:
•Plan de Negocio •Plan de Mercadeo •Plan de Ventas •Plan de Medios •Plan Financiero •Plan de Inversión •Otros. En realidad, cada uno de esos planes tiene propósitos diferentes porque están dirigidos a planificar diferentes áreas de la empresa. Para poder entender lo anterior es necesario entender lo que es una empresa. Una empresa en términos prácticos es una unidad que adquiere materia prima, la transforma y la vende a un cliente o en su efecto compra producto terminado, lo exhibe y la vende a un cliente. Gráficamente:
CLIENTES Cuando una persona tiene un compromiso importante planifica como cumplir con ese compromiso. Supongamos que en tres meses tendrá la celebración de cumpleaños de matrimonio de sus padres. Esta persona comienza a realizar una serie de actividades programadas para que todo salga bien, entonces analiza elementos como: cantidad de invitados, lugar para realizar la fiesta, tipo de alimentación y bebidas que ofrecerá, el mariachi, las invitaciones, la música, el código de vestimenta, entre otras cosas y hace todo un plan de qué hacer, cómo hacer y calcula cuánto le costará hacer esa fiesta para esto hace un presupuesto. Si consideró todos los elementos y los organizó de la mejor forma es muy posible que la fiesta sea todo un éxito. De la misma manera sucede cuando alguien quiere emprender, necesita realizar un plan para que el emprendimiento pueda ser todo un éxito. En el desorden nada es productivo.
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VENTAS
PRODUCCIÓN
En una empresa todos los elementos se deben planificar y administrar. La planificación requiere que la empresa cuente con un plan escrito. Vamos analizar tres tipos de planes que se utilizan en la empresa y vamos a ver sus diferencias.
PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Plan de Negocios Lo que se conoce como el plan de negocios se utiliza desde dos formas diferentes: 1. Plan de Negocios para analizar la viabilidad de un proyecto o idea de negocio. 2. Plan de Negocios para definir la proyección de desarrollo de la empresa.
Plan de Negocios para analizar la viabilidad de un proyecto o idea de negocio ¿Quién lo utiliza? •Las personas que tienen una idea de negocio y quieren ver si es factible desarrollarla. •Las personas o empresas que necesitan determinar si una idea de proyecto es factible o no. La factibilidad tiene que ver con el hecho de que es viable, que favorable, que es rentable, que es negocio, invertir en lo que se desea.
¿Para qué lo utilizan? Para medir la viabilidad de variables muy específicas que forman parte de la idea de negocio o del proyecto. Mide la viabilidad del proyecto desde las perspectivas:
• Legales de mercado • Financieras • Ambientales • Técnicas • Capacidad organizativa En ocasiones un proyecto puede ser una gran idea pero responde a necesidades de un mercado pequeño con el cual no es rentable. Puede ser una gran idea con un mercado favorable pero no se cuenta con el conocimiento técnico para desarrollar la idea, o la inversión es muy alta y se hace imposible en el corto plazo conseguir los recursos. Y así infinidad de posibilidades por las que un proyecto o una idea de negocio no es viable.
El plan de negocios ofrece indicadores que permiten valorar la viabilidad.
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PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Plan de Negocios para definir la proyección de desarrollo de la empresa ¿Quién lo utiliza? •Las empresas ya constituidas.
Entendiendo como empresa cualquier actividad productiva que intercambia bienes por dinero y busca generar una rentabilidad.
¿Para qué lo utilizan? •Como el plan de desarrollo de la empresa, también llamado Plan estratégico. Lo que busca es generar una guía que permita organizar los diferentes recursos de la empresa:
• Humano • Tecnológico • Infraestructura • Financiero • Otros Para alcanzar a través de metas una visión a largo plazo y a la vez la consolidación de la filosofía empresarial.
•Estos planes tienen una vigencia de entre dos y cinco años máximo debido a que las condiciones del mercado y el entorno son dinámicas y cambiantes. •El plan permite definir los lineamientos estratégicos, objetivos operativos, planes de acción, metas, indicadores de gestión, plazos, responsables.
Tanto en el plan de negocios para emprender y el plan de negocios para proyección empresarial, se deben de tomar en cuenta las siguientes áreas de gestión base:
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Área de Producción Área de Administración
Área de Dirección
Área Comercial (Marketing) Área Financiera
y contable
PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Plan de Mercadeo Responde a la parte estratégica, es decir al ¨Qué¨ es la parte de análisis de información, cruce de variables, identificación de mercados entre otras cosas para definir lo que se quiere.
¿Quién lo utiliza? Lo debe utilizar toda empresa ya que es una de las áreas estratégicas importantes, sino la más importante.
Objetivo del Plan • Generar • Procesar • Analizar información para definir la estrategia de la empresa en cuanto a la satisfacción de la necesidad del cliente mediante la generación de valor y el análisis de la competencia y el entorno.
Elementos del Plan • Análisis de oportunidades de Mercado • Análisis del Entorno Competitivo • Investigación y Selección de Mercados Meta • Análisis de la Competencia • Diseño de Estrategias de Mercadeo • Planificación de Programas de Mercadeo • Evaluación de la satisfacción del cliente
El plan de mercadeo y ventas es parte del plan general de la empresa, un plan de empresa debe de tomar en cuenta las diferentes áreas de gestión, estas áreas de gestión normalmente de forma general son: Administrativa Financiera, Producción, Mercadeo y Ventas, Desarrollo Humano.
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Desde el hotelero hasta el turista
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PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Esquema de elementos del Plan de Mercadeo: ¿Quién soy? •Misión
¿Cómo mido lo que he hecho?
•Visión •Valores
¿Dónde estoy?
•Explicación del negocio
•FODA
•Métricas
•5 fuerzas competitivas Porter •PEST
¿Cómo lo voy a conseguir?
Plan de Marketing
¿A dónde quiero ir? •Público Objetivo
•Plan de acción •Presupuestos
¿Cómo voy a llegar? Estrategias •Producto •Precio •Comunicación •Distribución
Por: Luis Diego Piedra MBA Consultor en Gestión Empresarial
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•Objetivos: Claros Realizables Entendibles Medibles
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ESTRUCTURA EMPRESARIAL
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BUENAS NOTICIAS
Emprendimiento: la fórmula contra la pobreza
•Instituto Mixto de Ayuda Social genera transformación en la atención de la pobreza. •Familias mejoran su calidad de vida al desarrollar su Pyme. •Costa Rica es el único país en la región donde sus tiendas Duty Free son utilizadas para la atención contra la pobreza. Las vigoroneras como se les conoce en Puntarenas tienen más razones para ver su oficio como un verdadero negocio, y es que cambiaron los guacales plásticos y viejos donde mantenían los ingredientes por un carrito de material inoxidable y vidrio que protege el producto y lo hace más sano y atractivo para la venta. Por su parte, un grupo de familias en situación de pobreza se acuerpan en una Cooperativa denominada Coopemipymes R.L para ser la primera en su género en vender en el Aeropuerto Internacional Juan Santamaría con productos de gran calidad y bajo una marca propia. Y a cientos de kilómetros más, diversos grupos de indígenas de la zona de Talamanca aprenden a mejorar sus procesos agrícolas para comercializar sus productos en escuelas y colegios. Su común denominador se basa en la inyección de emprendimiento suministrada por el Instituto Mixto de Ayuda Social (IMAS) bajo el enfoque de cambiar el paradigma tradicional de atención de la pobreza. El Ministro de Desarrollo Humano e Inclusión Social y Presidente Ejecutivo, Emilio Arias Rodríguez conversó con la revista Milenium sobre los cambios que está realizando la institución y que son un acierto para las familias en situación de pobreza del país, aquellas que no poseen los ingresos suficientes para realizar los tres tiempos de comidas durante el día. Arias mencionó los tres pilares que combinados podría ser la fórmula para transformar esa escasez de recursos que enfrentan muchas personas. Se trata del cambio del enfoque de la priorización de la pobreza extrema: 1. La implementación de la tecnología con el programa Hogares Conectados, donde suplen de equipos, telefonía e Internet a este sector de la población. 2. El cambio de la visión del IMAS de dejar de ser una fuente de transferencia económica; para convertirse en facilitadores de herramientas para que la gente tenga su pequeña empresa, logre generar sus propios recursos y se convierta en un empleador.
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3. Aunado a este nuevo concepto, el IMAS renovó la marca de sus tiendas Duty Free (libre de impuestos) con el slogan: Compras buenas que hacen cosas buenas, con el fin de atraer a los turistas a realizar más compras que beneficien los programas sociales. “No solamente apostamos por dar recursos para generar emprendimiento, sino brindar un proceso de capacitación y el seguimiento que deben tener esas familias para poder sostenidamente de la situación de pobreza”, afirmó Arias. “Queremos que la gente sepa que al comprar en una tienda Duty Free del IMAS, usted está colaborando directamente con la lucha contra la pobreza”, subrayó el ministro.
Tiendas del IMAS con nueva imagen Costa Rica es el único país en la región que cuenta con un sistema de tiendas libres que les garantiza a sus compradores que el 100% de las ganancias son dirigidas a programas sociales. En el 2016 las tiendas generaron una ganancia de tres millones de dólares y esos recursos fueron utilizados para atender la pobreza. Do-Good Shopping, frase que traducida al español tiene un significado similar a “compras buenas, que hacen cosas buenas”, es el eslogan que acompañará a la marca, con objetivo de resaltar la recompensa emocional al comprar por una buena causa. Las ganancias obtenidas a través de las tiendas Duty Free, únicas bajo esta modalidad en los
BUENAS NOTICIAS
aeropuertos del país, se distribuyen en los servicios que ofrece el IMAS para combatir la pobreza en Costa Rica; los cuales buscan promover habilidades, destrezas y liderazgo, fortalecer aspectos como el educativo y la capacitación, el acceso a las tecnologías de información y el emprendedurismo, en la población atendida; garantizado el derecho a una vida digna e igualdad de oportunidades. A través de una bolsa, denominada "Love Bags", como un elemento comercial, el IMAS hace un llamado a la acción: entre más una persona compre y ponga dentro de la bolsa, más ingresos se generan para la inversión social. Actualmente, el IMAS administra ocho tiendas Duty Free, seis en el aeropuerto Juan Santamaría, cuatro en el área de salidas internacionales y dos en llegadas al país; dos en el aeropuerto de Liberia, y una tienda en el Depósito Libre Comercial de Golfito.
¿Qué papel juega la empresa privada? Para el ministro Arias, los empresarios pequeños y grandes juegan un papel muy importante a la hora de romper con los círculos de pobreza. Por ejemplo, existen casos donde los emprendedores colocan sus productos en tiendas de supermercados a otros empresarios que les interesa desarrollar la responsabilidad social en sus negocios. “Tenemos el caso de mujeres de escasos recursos que aprendieron a confeccionar calzado y otras tiendan les brindan la oportunidad de venderlos. O los tours operadores que incluyen dentro de sus ofertas turísticas a los proyectos que han sido apoyados por el IMAS”, explicó el ministro. “La responsabilidad de la lucha contra la pobreza es responsabilidad del Estado, de la empresa privada, de las organizaciones no gubernamentales, y también de todos los costarricenses”, afirmó Arias.
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PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Plan de Ventas LA PLANIFICACION EN LAS VENTAS, 1er factor crítico de éxito para las ventas efectivas.
¿Quién Vende?, A quién vender? y Como vender? El éxito de las ventas de hoy, son el resultado de la planeación que usted tal vez realizó hace meses. Cuando no planificas estás a merced de la incertidumbre, cuando planificas tendrás riesgos, pero también oportunidades porque estarás mejor preparado para asumir los cambios del entorno. Para desarrollar plan de ventas éxitoso, no es necesario contar con un presupuesto de miles o millones de dólares, si de entrada tenemos clara que la visión del negocio es hacer que los demás ganen y tengan beneficios con un cliente 100% satisfecho de lo que ha comprado. Empecemos con lo básico; cuáles son los factores críticos que debe contener un buen plan de ventas. Básicamente vamos a hablar de tres pilares fundamentales:
que no tienen o no han desarrollado la personalidad para tener éxito en el trato con los demás y con los clientes. Veamos el gran peso de esto en la venta; si los ejecutivos de ventas en su empresa no tienen la habilidad de resolver conflictos, comunicarse, tolerancia con clientes y manejo de clientes (no tienen habilidad social) ¿cómo va su empresa a ser efectiva en la venta? Imposible. John Tscholl, gurú mundial de servicio al cliente decía, “contrate con el corazón y luego capacite”, de manera que contrate gente con habilidad social y actitud y luego les enseñas a vender, cosa contraria que no se podría lograr con alguien que tenga experiencia y conocimiento técnicos pero que no cuente con esa habilidad social. El mundo de los negocios y de las ventas, se refiere a trato con personas, por lo que hoy es clave las relaciones humanas y la habilidad social en las ventas. Los negocios son personas, no son productos servicios, inversiones, activos, no; son personas que usan y consumen.
1- Quién vende? (El Personal de ventas) 2- A quién le Vende ( Mercado Meta ) 3-Cómo Vende? (Estrategias y Prospectación)
¿Quién vende?
(Personal de ventas) En cuanto al personal de ventas, el primer punto a desarrollar es lo que se conoce como la visión espejo. Para lograr tener éxito en las ventas, las personas que venden, deben ser personas éxitosas, ese es el secreto: personas éxitosas, venta éxitosa y clientes felices. El trabajo de las personas éxitosas es un reflejo de quiénes son y cómo viven. ¿Pero entonces cómo contrato un vendedor éxitoso? ¿Cómo logro rodearme de gente exitosa que venda?, Es aquí donde se podría complicar un poco, porque el hablar de éxito personal puede ser muy subjetivo en cuanto a que las personas tenemos diferentes cuadros de éxito, sin embargo la clave es lo que la universidad de Harvard ha llamado habilidad social. Según la oficina de orientación vocacional de la universidad de Harvard, el 90% de las personas que pierden su trabajo es por poca habilidad social, ya
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¿A quién vende? (Mercado Meta)
Para desarrollar un buen plan de ventas se debe pensar en su mercado meta y en una oferta comercial orientada al cliente y para ello es preciso conocer qué necesidades tiene su cliente potencial y desarrollar consecuentemente una solución que le satisfaga y permita conseguir sus objetivos ventas. Esta aseveración empieza a ser una realidad en determinadas empresas en las que ya no se busca la diferenciación a partir de las características del producto, sino en el aprovechamiento del conocimiento del segmento para componer una oferta de servicios ajustada al valor de cada cliente, a sus objetivos financieros y no financieros, y al uso que realiza de los productos, servicios y canales proporcionados por la empresa. Potenciar el asesoramiento frente a la colocación de productos, mejorar la transparencia de los costos, paquetizar y ajustar servicios y condiciones al valor de cada cliente, son palancas clave para la mejora de las ventas. Ahora bien, definir con claridad nuestro mercado meta es vital. El mercado meta es un grupo de personas que responden a un determinado perfil demográfico y socioeconómico al cual nosotros queremos ofrecerles un producto o servicio. Una vez establecido nuestro mercado meta, utilizando variables más
ESTRUCTURA EMPRESARIAL cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra oferta a un determinado sub-grupo (segmento) en función de: •Sus hábitos •Costumbres •Valores •Edad •Sexo •Ocupación •Lugar de Residencia •Profesión •Nivel socioeconómico
Luego de determinar estos factores, segmenta tu mercado objetivo Incorporando otras variables más cualitativas al análisis tales como: •Personalidad •Costumbres •Intereses •Hobbies •Estilo de vida •Comportamiento de compra. Una vez establecidas estas variables, genere ideas para alcanzar ese mercado meta a través del 3er pilar que detallamos a continuación.
¿Cómo vender?
(Estrategias y Prospectación) Recuerde que un cliente PROSPECTO es la persona que tiene la autoridad, la capacidad y deseo de comprar su producto o servicio los clientes potenciales incrementan las ventas, de ahí que podemos definir PROSPECCIÓN como el proceso de buscar clientes prospectos. Para encontrarlos, se puede utilizar métodos como:
Sondeos a puerta fría: En Las ventas el sondeo a puerta fría se refiere al método en que sin que el cliente prospecto conozca al vendedor este le visita, se presenta y hace su proceso de venta. De ahí que el término clave es la observación, y estar atentos a oportunidades de venta y negocios en todo tipo de actividades, ambientes o negocios. Nunca olvidaré que uno de los mejores negocios de mi vida inició conociendo y conversando con un ejecutivo que viajaba en el asiento de al lado en el autobús.
A través de referencias: Según varios estudios de mercado, el 75% de las decisiones de compra de los consumidores se hacen por referencias de amigos y familiares. ¿Dónde hoy la gente tiene contacto con sus amigos y familiares? “redes sociales”. Por ello es vital que su empresa tenga presencia en redes sociales para la recomendación de clientes, pero a su vez tengan estrategias para que su cliente obtenga contenido (en el contenido publique temas que generen valores agregados a su clientes con ayudas, consejos, etc ) y no solo se publique promociones y promociones ya que esto llega a aburrir al cliente final.
Exposiciones: Cada vez que pueda busque opciones para exponer su marca,
producto o servicios, utilice las ferias, congresos y actividades de los sectores del mercado, invierta en ello, contar con clientes potenciales juntos en un evento, siempre será un gran negocio.
Socios estratégicos: Usted de seguro no esta solo en el mundo de los negocios, hay mucha competencia y la unión hace la fuerza, busque socios estratégicos que tenga productos o servicios parecidos a los suyos o al menos que se relacionen; para que logren realizar ventas cruzadas o “cross selling”, ya que esto será un buen punto de partida.
Correos directos: 75% de las personas que tiene correo electrónico, responden usando el mismo medio, es por ello que el usar el email como estrategia de prospectación es viable. Claro está, este medio debe tener cierta estructura y modelos adecuados, ya que por el tipo de gestión esto puede ser considerado como acoso comercial si no se utiliza adecuadamente. Unido a esto el punto es contar con bases de datos de clientes actualizadas.
Telemercadeo: Uno de los mejores métodos de prospectación siempre será “hablar directamente con esos clientes” de ahí que el proceso de telemercadeo es una estrategia efectiva. El proceso debe ser bien planeado, de manera que la idea no es solo llamar, sino contactar, negociar y generar relaciones sostenibles con los clientes, llamadas con pasión y con visión de negocios con ejecutivos muy bien capacitados y entrenados.
Por: Randall Dengo Jiménez Fundador y Director General de RD Consultores y Asociados. Consultor de la Camara de Comercio de CR
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PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL
Plan de Ventas El plan de ventas viene a complementar la parte de este estudio del plan del plan de Marketing, siendo los elementos tácticos es decir ya sabiendo lo que se quiere ahora defino el ¨Cómo hacerlo¨ entonces se definen metas, formas de comunicarse con el cliente, actividades de posicionamiento entre otros.
¿Quién lo utiliza? Lo debe utilizar toda empresa, ya que, si no hay ventas, no hay sostenibilidad del negocio.
Objetivo del Plan Cumplir con las metas de venta, atendiendo la mezcla de productos y segmentos de mercados definidos en el plan de mercadeo.
Elementos del Plan • Comunicación • Metas de Venta • Presupuesto de Venta • Medición de Metas de Venta
• Organización Cartera de Clientes • Estrategias y técnicas de venta • Presupuesto de ventas • Plan de medios
Esquema de elementos a considerar en un plan de Ventas Post Venta Manejo de Objeción y Cierre
Prospección Proceso de
Vender Presentación
compra y Roles
Estrategia
(Necesidades vs. productos)
Por: Luis Diego Piedra MBA Consultor en Gestión Empresarial
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IMAGEN EMPRESARIAL
Imagen gráfica corporativa Muchos tienen el sueño de iniciar su propia empresa, sin embargo una de las cosas que siempre nos preguntamos es ¿qué nombre ponerle? A esto también le abonamos la interrogante de ¿cómo hacer el logotipo de mi empresa?, ¿qué colores debo utilizar? Pues bien, el objetivo de este artículo es brindarle una guía de cómo iniciar la identidad corporativa de su empresa desde el nombre. 1. Lo primero que debemos preguntarnos es ¿a cuál público queremos llegar? Esto dará una pista de hacia donde se debe apuntar, el tipo de público que va a comprar. Las marcas son cómo personas, y dependiendo de la imagen que se desea proyectar, así se debe de vestir. Ejemplo: Si se está en busca de trabajo y es citado para una entrevista, la persona se prepara bien y se viste impecable, porque desea dejar una buena impresión. Bueno, las marcas trabajan similar, se debe vestir la marca de forma tal que deje una buena impresión ante sus posibles clientes. 2. Escoger un nombre que sea corto, (los nombres largos y en otros idiomas a las personas le cuesta recordarlos), preferiblemente que esté relacionado a la actividad del negocio, y que sea muy simple de recordar. Muchas empresas han recurrido a utilizar nombres de fantasía, que no dicen nada o no se relacionan con la actividad de la empresa, y terminan inviertiendo mucho dinero en poderlo posicionar. Por eso es importante desde el inicio pensar en un nombre que el público recuerde, que exprese la actividad a la que se dedica la empresa, así ahorrarse mucho dinero a futuro. 3. Si al final se inclina por utilizar un nombre de fantasía, se recomienda que piense en un apellido para ese nombre “slogan”, que le muestre al público en qué área se desarrolla o a lo que se dedica. 4. Desarrollo del logotipo: para el creativo, es importante tener la retroalimentación del significado del nombre, conocer a qué actividad se dedica la empresa, y cuál es el público meta. Con esta información se puede comenzar a vestir nuestro logotipo, digo vestir, porque si se compara con una persona se debe de vestir acorde a nuestra profesión u oficio, para dar una buena impresión a los clientes y esto pueda generar confianza. Recuerde que "todo entra por los ojos."
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A nivel de diseño gráfico, existen diferentes elementos con los que se juegan para expresar una imagen formal o informal. La tipografía es uno de ellos, también existe la psicología del color, la cual analiza el efecto del color en la percepción y la conducta humana. Por ejemplo, diversos estudios han demostrado que el rojo aumenta el ritmo cardíaco, lo que, a su vez, provoca un aumento de adrenalina, y hace que los individuos se sientan enérgicos y entusiasmados y aumente su apetito. Por lo que no es de extrañar que cadenas conocidas de comida rápida como KFC, Pizza Hut y McDonald’s utilicen este color en su logotipo y en sus instalaciones.
BLANCO
Pureza, inocencia, optimismo, simplicidad
ROJO
Fortaleza, pasión, fuerza, valor, deseo, amor
NARANJA
Calidez, entusiasmo, creatividad, éxito, ánimo
AMARILLO Energía, felicidad, diversión, innovación VERDE
Naturaleza, esperanza, equilibrio, estabilidad
AZUL
Libertad, verdad, armonía, progreso, seriedad
PÚRPURA
Serenidad, místico, romántico, elegante
ROSA
Delicadeza, dulzura, gratitud, amistad
GRIS
Paz, tenacidad
NEGRO
Silencio, sobriedad, poder, misterio, formal
5. Una vez que el logotipo esté elaborado, pasamos a crear el resto de la identidad corporativa de la empresa, lo cual constituye aquel material que va a llevar la marca. Esta identidad va muy acorde a los colores del logotipo y sobretodo a la identidad que se creó de la marca, recordemos que al inicio se habló de comparar las marcas con personas, pues en este caso, la marca tiene que vestirse acorde a la imagen que queremos proyectar, por ejemplo: el ejecutivo viste de traje y corbata, pero seguramente, buscará que el color del pantalón vaya acorde con el color del saco, y que los zapatos combinen con el color de la faja. De esta forma, la marca tiene que verse bien donde se utilice, sea en una carpeta, tarjeta de presentación, rótulo, firma de correo, entre otras.
IMAGEN EMPRESARIAL
No podemos dejar de lado la parte no visual y que también es parte de la identidad corporativa. Se ha preguntado ¿qué tienen en común algunas marcas como Movistar y McDonald’s, por mencionar algunas? ¿Qué hace que los consumidores las recuerden? Uno de los motivos, sin ser conscientes del todo, es la música. De hecho es, probablemente, el canal por el cual una marca puede ser recordada eternamente y atraer a más clientes. Tengamos presente que el sonido, aparte de influir en nuestro estado de ánimo, tiene una capacidad asombrosa que nos inspira y nos recuerda el pasado. Por eso muchas marcas han incluído melodías como parte de su identidad: "jingles", que ayudan a posicionar la marca en la mente de los consumidores. De igual manera un aroma o un perfume puede llegar a ser un indicador para el reconocimiento de una marca, un mensaje de calidad, o
incluso el espíritu que la compañía quiere proyectar. La señalización olfativa beneficia a la empresa que lo utiliza, porque construye un recuerdo más duradero en la memoria. El olfato es el único receptor sensorial que está directamente conectado con nuestras emociones y memoria, así como con la atención, motivación, personalidad y conducta. Si se consideran todos estos aspectos desde el inicio, se puede acelerar el crecimiento de la marca y lograr un posicionamiento adecuado en la mente del público meta, de lo contrario la marca topará con muchos obstáculos. Recuerde que cuando se habla de imagen, se habla de percepción, entonces: ¿Cómo quiere ser percibido por sus clientes?
Por: Asdrúbal Vargas Director General Spiro Publicidad asdrubal@spiro.cr (506) 2291-5974
Imagen gráfica corporativa y promoción de marca
Tenga presente que la imagen corporativa siempre puede ser llevada a otro escalón donde destaque de la competencia, y genere que nuestros clientes sientan pertenencia a la marca. Por eso es importante que la imagen corporativa sea lo suficientemente versátil como para aplicar en medios y soportes diversos. Recuerde que la imagen no es solo el logotipo, y que cualquier comunicación o contacto con el público debe reflejar nuestra imagen. 1.Aproveche el empaque: Si vende un producto, haga el esfuerzo por elaborar un empaque funcional con la información suficiente para que el cliente comprenda el producto. Sea innovador y piense en cómo podría aportar algo más a través del empaque. 2. Preste atención a los analytics que las redes sociales ofrecen a los administradores de las páginas: permiten conocer el tipo de personas a las que ofrecemos el producto o servicio. 3. Esté atento a las tendencias, a las noticias, a los memes: el público siente afinidad con las marcas que se humanizan, en otras palabras, las marcas que usan el mismo lenguaje que el público.
4.Observe y aprenda de sus mismos seguidores: formas de comunicarse, inquietudes, temas de conversación… 5.Integre sus campañas: Si su empresa realiza actividades, documéntelas, aproveche para reflejar la parte corporativa pero también la parte humana de la empresa. De una sola actividad puede resultar material suficiente para medios y soportes diversos (redes, mupis, vallas, tv). TIP: Busque en internet sobre campañas BTL (Below The Line) 6.Asesórese con un experto: Si bien la imagen puede dar para mucho, no todos los canales son convenientes para su tipo de negocio.
Por: Sheyris Arguedas Directora de Comunicación Visual Milenium Solutions
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CONSEJO DE EXPERTOS
Cuide la rentabilidad de su empresa Las PYMES son empresas con características únicas que siempre están buscando formas particulares de solventar las necesidades de un mercado competitivo con un variado número de clientes, pero que con mucha inteligencia y astucia logran hacer que sus negocios se vuelvan rentables y en algunos casos indispensables, ya sea al consumidor final, una cadena de producción o un encadenamiento productivo. Particularmente, en este segmento no todo es color de rosa, ya que los mismos empresarios han tenido también que pasar por períodos o situaciones complicadas por algunas decisiones que se han tomado o simplemente por situaciones externas o la competencia que puede afectar. Sin embargo, al final en su mayoría se podría decir que han hecho los ajustes necesarios para revertir la situación y más bien retomar el camino exitoso para el negocio.
Francisco González Director Banca PYMES para Centroamérica de Scotiabank
¿Qué requiere una Pyme para ser exitósa? Una Pyme para ser exitosa debe haber tenido una buena asesoría bancaria, adicionalmente, debe estar estudiando continuamente, mejorar sus conocimientos técnicos y de producción (cuando así lo aplique), lo que significa revisar si las materias primas, inventario, infraestructura, maquinaria y equipo son los óptimos para mantener la competitividad.
Sin embargo, hay factores que se pueden presentar tanto internos como externos para que una Pyme no se consolide, por ejemplo: la falta de experiencia por diversas razones, toma de decisiones a negocios que podrían generar más riesgo, manejo inadecuado del flujo de caja, delegación en algunas personas de confianza y realizar gastos excesivos en algunas inversiones que no generan algún rédito para la empresa.
Además de una revisión de los costos y gastos, el análisis de los ingresos de operación (principales clientes, estrategias de retención, estrategias de atracción de nuevos clientes), la identificación de cuál es el punto de equilibrio de la empresa y en donde puedo buscar eficiencias.
Además, de la situación económica, competencia, precios y factores que afecten directamente el negocio. Para nosotros, las Pymes son sinónimo de esfuerzo y perseverancia, cada empresario soñó con su negocio y lo llevó a la realidad y es por esta razón que hoy conforman un porcentaje importante de la economía costarricense y por consiguiente del desarrollo de nuestro país.
Uno de los puntos más importantes es tratar siempre de mantener un flujo de caja positivo y contar con un plan financiero a corto, mediano y largo plazo. Otros temas importantes, es que existen instituciones gubernamentales y privadas que ofrecen capacitaciones y cursos para los empresarios, sin embargo y por falta de tiempo, a veces los empresarios no se dedican a capacitarse en las áreas en donde tienen menos conocimiento.
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Quiero felicitar a quienes han crecido junto con sus empresas y hoy son un ejemplo para las personas que recién inician el camino de las Pymes. El trabajo es duro, pero la satisfacción de ver crecer las empresas es mayor, ya que ese es nuestro propósito, que las PYME toquen nuestra puerta y para ser su principal asesor financiero.
Evite ser víctima de fraude
CONSEJO DE EXPERTOS
Cuando un empresario contrata a su personal, siempre le otorga una cuota de confianza, pero ¿qué pasa si esa confianza pasa los límites?, la licenciada Bárbara Soto Prats, experta en derecho procesal y penal de BG&A Abogados Corporativos, explica a los lectores de la revista Milenium, cómo detectar un delito que atenta contra el patrimonio de su negocio y cuál es la manera de prevenirlo. La administración fraudulenta ocurre cuando se daña la confianza y saca provecho de su posición; explica la abogada y notaria. Esto puede ocurrir, no solo con el empleado que tiene a su cargo la administración del negocio, sino también con el vendedor que se le da un material para que lo venda en ruta y hace uso del mismo.
Bárbara Soto Prats Abogada y Notaria BG&A Abogados Corporativos bsoto@bgacorp.com Tel: (506) 2280 0606
También existe el empleado que se deja los pagos de las ventas y nunca los deposita y va robando de poco en poco, hasta que empieza a llevarse sumas millonarias; de dinero, incluso se pone de acuerdo con proveedores para que le pasen por debajo de la mesa una cierta suma de dinero. En el caso de un negocio familiar el problema se da cuando tienen poderes generalísimos y poco controles, indicó Soto. Robar tiempo es una sanción disciplinaria de abandono laboral porque no está cumpliendo con su trabajo y se puede despedir.
¿Cuándo proceder a la denuncia? Según Soto, el Código Penal impone mayor pena, porque no solo daña el patrimonio de la empresa, sino que lesiona la confianza. Si es un empleado público, es un capítulo de malversación de fondos públicos, peculado o favorecimiento. Pero si es en una empresa privada existen diferentes figuras de delito, entre ellas: 1-Apropiación o retención indebida que es cuando el empleado o un proveedor tiene la obligación de pasar cierta suma de dinero, pero se la deja. Pasa mucho con los talleres mecánicos que ya tienen el vehículo y se les paga la reparación, pero el taller no lo devuelve, dijo la abogada. 2-Apropiación irregular ocurre en las empresas que realizan alguna transferencia a otra persona por error y esa persona recibió un dinero que no tenía que recibir y no lo devuelve. O despiden a un empleado y sigue recibiendo el pago de su dinero y no dice nada. Lo que sí es muy complicado con este tipo de delito es que prescribe muy rápido que son 2 años y por la mora judicial, esos dos años es muy poco.
Para la licenciada Soto, es recomendable considerar la denuncia penal, después de los dos a cinco millones, ya que el proceso requiere de contratar a otros profesionales para recolectar ciertas pruebas. En otro caso, si el empleado admite su delito, se le hace firmar un pagaré, donde se compromete a pagar lo adeudado.
Medidas de prevención »Posea una sana contabilidad »Tenga claridad de las atribuciones de cada empleado de confianza y déjelo por escrito en el contrato laboral. »Todo el accionar de la empresa tiene que estar bien respaldado en reglamentos. Los colaboradores deben conocer que dicen estos reglamentos. »Utilice las bitácoras en todos los puestos y recibos para que todo esté documentado y exista un seguimiento de qué dinero se recibió y con cuáles talonarios se fueron. Así como un control en bodegas y con el personal que se le brindó un bien de la empresa para administrar, como una llave maya o un celular. »Es recomendable hacer auditorías externas ya que mejora el control interno de lo que se está haciendo.
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RECURSO HUMANO
Elija al personal idóneo Un Modelo básico de personas
II Parte
Generación de compromiso/ Fidelización Un Colega me comentó hace algún tiempo, que en una Empresa para la cual laboró, instalaron como práctica que cada vez que se contrataba una persona nueva, se le preparaba una canasta con productos de la Compañía y se agregaba una carta que expresaba un mensaje como éste: “Estimado (a) XXXX… Queremos hacerle saber lo emocionados que estamos en saber que Usted será parte de nuestra familia empresarial. Estamos seguros que con su aporte lograremos mejores resultados…”, de seguido enviaban a un mensajero a la casa del compañero nuevo con la canasta y la carta, hasta ese momento, el colaborador nuevo aún no ha ingresado a la Empresa. ¿Se imagina Usted la emoción que pueda tener una persona con un detalle de este tipo, por parte de su empleador nuevo? Sin duda alguna es un “golpe de fidelización y compromiso”. ¿Qué se le ocurre a Usted podría implementar para lograr este objetivo? La Fidelización y Compromiso son aspectos vitales en las organizaciones. Ubiquemos elementos fundamentales a considerar en esos primeros meses de trabajo en la nueva empresa: •La claridad en la incorporación y creación de una atmósfera de bienvenida, desde el primer día, orientando no solo en la organización, sino en los elementos concretos de su trabajo y del equipo del que será parte. •La formación y entrenamiento de entrada con todos los recursos, conocimientos y habilidades necesarias para un mejor desempeño. •La elección de un adecuado modelo de cultura. El nuevo colaborador debe ser acompañado en el proceso por una persona de desempeño ejemplar, que sea un buen modelo a seguir. •El posicionamiento positivo de la figura de liderazgo de influencia, de manera que se consoliden lazos de confianza desde el día 1.
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A. Clima Organizacional Idóneo: Existe una relación directa entre la satisfacción de la gente y la productividad en las empresas. A mayor satisfacción, mayor productividad. La clave para gestionar un Clima Apto, sin duda es “Escuchar y Accionar”. Indague en su clima organizacional, observe, escuche. La información que obtenga procésela y cuestiónese: ¿qué debo hacer con esto? En algunos casos, apóyese en la misma gente para descubrir lo que se debe hacer. Describa la acción, acompáñela de un responsable, una fecha y agregue un presupuesto. ¡Lo invito a gestionar su clima organizacional!
B. Evalúe y desarrolle el talento: La evaluación en las empresas y el desarrollo del talento es constante. Cada vez que nos entregan un reporte, cuando observamos a un colaborador atendiendo a un cliente, cuando nos cumplen con una tarea, etc, evaluamos y en el mejor de los casos realimentamos esperando una corrección o una mejora en el desempeño. Acá les dejo algunas recomendaciones básicas para evaluar y desarrollar a la gente:
i.
Defina criterios relevantes de evaluación: Apóyese en las funciones críticas, se trata de aquellas 4 o 5 actividades fundamentales en la posición que ocupa el colaborador. Si usted forma parte de una organización que ya dispone de algún mecanismo de planeamiento estratégico donde existen objetivos e indicadores, obtenga de allí mismo los criterios para evaluar a la gente.
a. Las conductas y/o resultados que deben mejorarse.
ii. Incluya en su modelo de evaluación, conductas
vinculadas a las habilidades y/o competencias que son determinantes para aumentar la probabilidad de éxito en el desarrollo de un puesto. Aquí está un ejemplo de conductas vinculadas a habilidades en el área de Servicio al Cliente:
ii.i
Busca resolver los problemas que puedan afectar el servicio que recibe el cliente.
ii.ii Escucha con atención al cliente y trata
de descubrir las motivaciones que éste tiene.
ii.iii Ofrece seguimiento constante, se encuentra muy atento a las necesidades de sus clientes.
Evalúe conductas cuya principal característica sea “que es observable”, es decir, que se trata de una manifestación para la que podemos relacionar hechos o prácticas observables.
iii.
Ofrezca realimentación sobre la evaluación: La fase más sensible de la gestión del desempeño es la realimentación, es decir, aquel espacio de conversación que dedicamos para devolverle al colaborador nuestros juicios basados en hechos, que determinan el buen o mal desempeño de la persona. Sea oportuno para dar realimentación, no deje que pase el tiempo después de la evaluación para abrir este espacio. Sea genuino y honre su honestidad, realimente con el interés de ayudar y potenciar a la persona que tiene al frente.
iv. Establezca un Plan de Acción: Es necesario
que como producto de la realimentación, se genere un Plan de Acción que establezca como mínimo:
b. Las acciones que se van a implementar para lograr la mejora (capacitación, habilitación de recursos para facilitar la ejecución de actividades, coaching, entre otras.) c. La fecha de cumplimiento de cada una de las actividades. d. El responsable(s) de llevar adelante las actividades. e. El presupuesto que estaría asociado. (Cuando se requiera.)
v.
Identifique el futuro que el colaborador puede tener en su organización y determine la “brecha”, es decir, aquellos conocimientos y experiencia que serán necesarias para que, en un mediano o largo plazo, este colaborador pueda desarrollarse. Desde su función como líder, otra forma de ubicar posibilidades de desarrollo en la gente es preguntarse, para cada caso en particular: ¿qué debería pasar para que este colaborador sea exitoso? La meta es lograr que las personas tengan éxito, dentro de una organización exitosa. Utilice el mismo Plan de Acción para incorporar las actividades que surgen. En caso de que usted tenga las posibilidades, hágase acompañar de un experto en el tema, que le aporte metodología con ciencia, esta es una forma de invertir los recursos con inteligencia. En muchas ocasiones las decisiones que se toman con la gente, en el plano de desarrollo u oportunidades, vienen acompañadas solamente de la emoción y no de la razón, produciendo serios daños a la empresa y a las personas que se cifran expectativas, que luego no pueden ver cubiertas.
Por favor tome con toda seriedad la gestión de las personas que lo acompañan en este emprendimiento. Además de marcar la ruta, será necesario que usted se ocupe de ubicar los medios para lograr atraer, retener y desarrollar a las personas que harán posible construir aquello que hoy soñamos concretar. Trate de incorporar a su negocio, nuestra propuesta de “un modelo básico para la gestión de personas”.
Por: Bernardo Chacón. Consultores del talento. Asesor de la Comisión de Recursos Humanos de la Cámara de Comercio de Costa Rica.
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