MIX 2016-3

104e jaargang, nummer 3 - 2016

vakblad voor de doe-het-zelf- en ijzerwarenhandel

DÉ ULTIEME HOUTCONSTRUCTIELIJM

16-11822 BIS Woodmax Ad - MIX v01.indd 1 MIX 3_Cover.indd 1

05/04/16 10:26 05-04-16 16:06

DIA ME AGNE P RIL CAM RT - AP A

MA

BETER RESULTAAT MET tesa Powerstrips

®

SNEL SIMPEL VERWIJDERBAAR

I TV spots op: RTL 4, 5, 7 en 8, RTL lounge, RTL Crime, SBS 6, NET 5, Veronica, SBS 9, 24 Kitchen, Comedy Central, FOX, ID, MTV, TLC I Online activiteiten via Google, Youtube en facebook I Point of sales support via displays en clip strips I Productinformatie & tips via www.tesa.nl

EASY ON 1.

2. 5 sec.

1.

2.

3. 5 sec.

4.

EASY OFF 3. ca. 30cm

www.tesa.nl

MIX 1/1 ad.indd 3

30-03-16 13:38

VOORWOORD

Pot en ketel?

Pff, hectische tijden. De klant is steeds lastiger te vangen. Als hij shopt, doet hij dat dwars door alle kanalen. On- en offline, in de bouwmarkt, speciaalzaak, bij de groothandel of ver in het buitenland. Daar hebben we allemaal mee te maken.

Zoals bouwmarkten vaatwasblokjes en luiers verkopen en auto’s in de lease aanbieden, zo pronken discounters met hogedrukreinigers (Action met Kärcher) en supermarkten met professioneel elektrisch gereedschap (Aldi met DeWalt).

Typisch was de ‘LinkedIn-post’ waarin een centrale inkoper van een landelijke keten schamperde over een A-merkproduct in de Actionfolder. “Hoe ver kun je zakken als pretentieus en dominant A-merk, omzethonger of paniek?”

De reacties waren niet van de lucht. “Ga toch uit van je eigen kracht” en “Nu zijn we beledigd?“ (zoek op ‘boemerang’ op MIXonline). De reacties waren zo heftig dat de inkoper de hele discussie verwijderde en de keten in kwestie een social media-code opgesteld heeft. Het is duidelijk: de retailmarkt staat op zijn kop, niet alleen op social media.

Maar volgens mij verweet de pot hier toch echt de ketel. Bouwmarkten mopperen als A-merken alternatieve kanalen aanboren, maar willen zelf dolgraag de krenten uit de pap halen van de speciaalzaken en bouwgroothandel. Harm-Jan Stoter zei het medio vorig jaar al: “Wij zijn de grootste verfverkopers van Nederland. Je kunt mij niet meer uitleggen waarom wij nog steeds geen professionele verfmerken mogen verkopen.” Niet lang daarna ging Akzo overstag met ready-mixconcept van Sikkens, speciaal voor de bouwmarkten. En wat doen de bouwmarktketens? Ze gooien de verf in de ramsj voor 25 tot 30% korting. De fabrikant staat met lege handen, kan het niet verbieden, alleen de diepte van de zakken beperken door margesturing.

Benieuwd hoe dat straks gaat als Bosch Blauw echt in de bouwmarkten ligt. Als het gaat zoals met Sikkens, ligt ook dit merk binnen de kortste keren tegen kostprijs in de schappen.

Dat het anders kan, constateerde de Consumentenbond. Zij waarschuwde de consument dat Bol. com een winkelwagentje vol tuinartikelen maar liefst 25% hoger prijsde dan het gemiddelde van alle geteste aankoopadressen. Foei, Bol, klonk het. Ik zou juist zeggen ‘Bravo’! Want Bol.com prijst die artikelen heus niet zo hoog om met de handel te blijven zitten. Ze prijzen hem zo hoog, omdat ze de producten voor die prijs kunnen verkópen. Marge-optimalisatie heeft dat. En da’s heel wat anders dan traffic (proberen te) creëren met korting, korting, korting.

Leuk hè. Een branche in beweging?

Ik wens u goede zaken!

Marc Nelissen Hoofdredacteur

mn@mixpress.nl @vakbladmix

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Voorwoord.indd 3

3

05-04-16 09:08

COLOFON

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen Aan deze MIX werkten mee Sonny van Duijn (omnichannel) Nico de Jong (column) Erik van Koert (vestigingsplaats) Alexander Langhout (techniek) Berry van Oosterhout (column) Hugo Schrameyer (built from...)

Chris van Wesemael (prijserosie) Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum Tel.: 073.503.43.47 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl

Praxis pakt door Praxis is volop in beweging. Vorige week gingen twee vestigingen van Praxis Tuincentrum open en deze week opent de derde Praxis Om de Hoek.

Beide concepten zijn nog in de pilotfase, volgens Praxis-directeur Joost de Beijer. Tot nu toe is hij over allebei dik tevreden.

Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn en Bert van Woesik Postbus 61, 5258 ZH Berlicum Tel. 073.503.35.44 E-mail: mix@molijnsalessupport.nl

FO RMU LE S

‘Omnichannel is veel meer dan alleen een webwinkel erbij’

Close Up Advertorial

Abonnementen Per jaar € 85,00 (excl. 6% BTW) Buitenland € 15,00 Losse nummers € 12,50 Abonnementsvoorwaarden Check www.mixpress.nl/abo

Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn.

Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel.

Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

ISSN nummer: 0165 - 3059

4

12

Online zit tegenwoordig verankerd in het koopgedrag van consumenten. Dat geldt ook voor de loyale klanten van Welkoop. Daarom gaat de specialist in ‘tuin’ en ‘dier’ ook de digitale snelweg op. “Dat doen we vanuit de kracht van onze lokale organisatie, dus met verstand van onze kernassortimenten.

Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie

Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl

10

F ORMU LE S

OMNI CHANNE L

“We hoeven niet meer op onze knieën”

16

Sanitairwinkel.nl. Wel eens van gehoord? Het is een combinatie van een complete webshop met vier fysieke showrooms en een omzet van dik € 15 mln.

In handen van twee broers – 32 en 34 – uit Rosmalen die het spelletje snappen. Een combinatie van handelsgeest en internet-visie die klanten bindt met vertrouwen en goede service. Zo kunnen ze gerust wat meer vragen voor een toiletpot. Of die nu van een A-merk is of van hun eigen merk.

OMNI CHANNE L

Langs de meetlat van de bank

20 Online winkelen groeit rap in populariteit. Toch zoekt de consument tegelijkertijd expertise en persoonlijke benadering in de fysieke winkel. Die combinatie aan behoeften speelt het franchisemodel, ook binnen de dhzsector, in de kaart. ABN AMRO’s Sectoreconoom Retail Sonny Duijn legt de dhz-sector langs de meetlat.

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 3_Inhoud.indd 4

06-04-16 09:48

INH OUD

C O LLE GA’ S

“Winkeldochters maken de speciaalzaak”

24

Bij Enorm Engering gaat alle verkoop via de balie.

Vakmensen helpen klanten met een koppelingetje zus en een schroefje zo. Voor elk probleem weten zij een oplossing binnen het enorme assortiment van deze ijzerwaren-speciaalzaak. “Deze werkwijze kost meer mankracht, maar bezorgt ons een unieke positie.”

NAT IO N LE DH Z SESSI E

Samenwerken en toegevoegde waarde bieden kansen

Home Depot-oprichters als voorbeeld van ondernemerschap

3

BRANCHEMIX Nieuws en actualiteiten

7

FORMULES Praxis pakt dóór Welkoop in één klap online

10 12

OMNICHANNEL Sanitairwinkel 16 Webwinkels en franchising 20

28

Het veranderende retaillandschap hoeft voor ondernemers in de doe-het-zelf geen reden tot grote zorg te zijn. Tenminste zolang je als ondernemer maar zorgt voor toegevoegde waarde, je de klant persoonlijke aandacht geeft en je ervoor zorgt dat het leuk blijft om naar jouw winkel te komen. Die conclusie kon woensdag 16 maart getrokken worden.

VA K T U E E L

VOORWOORD

54

Twee volbloed ondernemers die in nog geen veertig jaar (dus binnen 1 generatie!) de grootste bouwmarktketen van de wereld opbouwen. Daar mag een boek over worden geschreven. Dat is gebeurd. ‘Built from Scratch’ heet deze Amerikaanse publicatie die gaat over het succes van Barnard Marcus en Arthur Blank.

CONJUNCTUUR GfK-omzetmonitor

22

COLUMNS Berry van Oosterhout Nico de Jongh

22 63

COLLEGA’S Engering Den Bosch

24

Concurrentie in kaart

27

NATIONALE DHZ SESSIE Impressie en Spijkers Ondernemerspanel Berry van Oosterhout Annemart Tielens Dorette Bos Claudia Willemsen

28 34 38 40 42 44

VAKTUEEL Intergamma’s mes op de keel

47

CLOSE UPS Local Express/PostNL 48 Kärcher 51 Marshoek 57 Axa 61 ELECTRA Thema-artikel 58

E LE C T R A

Schuifbuis en flexpijp

60 In een elektra installatie vinden draden via buizen en in- of opbouwdozen hun weg van meterkast naar stopcontact of schakelaar. Elektriciteitsbuis is derhalve een onmisbaar en essentieel onderdeel van elke elektra installatie.

VAKTUEEL Built from Scratch Trubbels in franchiseland

BRANCHEPAGINA’S INretail 64 VWDHZ 65 PRODUCTMIX Nieuwe producten

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 3_Inhoud.indd 5

54 62

66

5

06-04-16 09:48

de vakman weet waarom

nieuw

spreiden

vouwen

knopen

Maak kennis met de nieuwste innovatie van fischer: de DUOPOWER plug.

Deze krachtige alleskunner bestaat uit 2 componenten, waardoor de plug voor elke ondergrond geschikt is; beton, baksteen, holle steen, cellenbeton, gipsplaat, etc. De DUOPOWER geeft daarnaast duidelijk aan wanneer deze goed is aangedraaid, waarmee doldraaien tot het verleden behoort.

Kortom, een echte plug voor vakmannen!

Vanaf april voor de DHZ-branche beschikbaar!

MIX 1/1 ad.indd 3

30-03-16 13:18

BRA NCH EMIX

MIX Nationale DHZ Sessie

op de voorpagina

“De beste sinds lange tijd”, zeiden sommige deelnemers. En inderdaad, MIX’ Nationale DHZ Sessie bruiste volop. Meer dan 200 toppers uit de sector netwerkten volop. Heel dhz-retail was aanwezig en ontmoette meer dan 175 leveranciers en fabrikanten.

Bison introduceert dé ultieme houtconstructielijm

Bison Wood Max®: Sterker dan hout Bison introduceert een revolutie op het gebied van houtconstructielijmen: Bison Wood Max®.

Deze extreem sterke, milieu- én gebruiksvriendelijke houtconstructielijm bestaat uit 100% lijm, heeft het een hoog vullend vermogen en krimpt of bruist niet. Resultaat is een verbinding, die sterker is dan hout.

100% lijm Bison Wood Max® is een houtconstructielijm op basis van de unieke, door Bison ontwikkelde polymeertechnologie. Dankzij deze techniek bestaat Wood Max uit 100% lijm. Dit biedt grote voordelen ten opzichte van reguliere hout(constructie) lijmen. Zo is Bison Wood Max® extreem vullend en krimpt of bruist de lijm niet. De verbinding is daardoor direct afwerkbaar: overtollige lijmresten zijn direct en schoon te verwijderen. Met de komst van Wood Max behoren ook handen met hardnekkige, zwarte lijmvlekken tot het verleden.

Voor meer informatie: Bison International, Postbus 160, 4460 AD Goes. Tel: 088-3235700 104e jaargang, nummer 3 - 2016

vakblad voor de doe-het-zelf- en ijzerwarenhandel

DÉ ULTIEME HOUTCONSTRUCTIELIJM

16-11822 MIX 3_Cover.indd BIS Woodmax 1 Ad - MIX v01.indd 1

05-04-16 05/04/16 10:26 16:06

Samen werden ze door Tom van ’t Hek geleid langs presentaties van GfK’s Berry van Oosterhout, Intergamma’s Annemart Tielens, Van Neerbos’ Dorette Bos, Claudia Willemsen van Kleertjes. com en Paul Burger van Welkoop.

Verslagen van de dag en van de presentaties kunt u verderop in deze MIX zien. Of kijk op www.mixonline.nl/sessie voor diverse items over het congres.

Wijzonol Koninklijk

Goud voor Kärcher, PPG, JeWeRET en Cotap

Wijzonol bestaat dit jaar 100 jaar.

Het feest werd compleet toen het familiebedrijf vorige week Koninklijk onderscheiden werd.

“Over familiebedrijven lopen de meningen behoorlijk sterk uiteen”, zegt directeur en eigenaar Marlies van Wijhe.

“Behoudend. Degelijk. Intern gericht.

Weinig innovatief. Jazeker, dergelijke typeringen kom ik vaak genoeg tegen.

Toch altijd even slikken voor een directeur van een familiebedrijf dat dit jaar het 100-jarig jubileum viert.”

Op de Nationale DHZ Sessie reikte hoofdredacteur Marc Nelissen MIX’ Gouden Spijkers uit. Een branche­ brede jury van retail-inkopers beoordeelde dit jaar leveranciers en fabrikanten als bedrijf.

Geen cases, retailers bekeken de totaalprestatie van de bedrijven. Op het gebied van Innovatie, Leverbetrouwbaarheid en After-Sales.

• Kärcher en PPG deelden het goud voor Innovatie • JeWeRET won goud voor Leverbetrouwbaarheid • Cotap won goud voor After-Sales Verderop in deze MIX meer aandacht voor de Gouden Spijkerwinnaars.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Branchemix_3pag.indd 7

7

06-04-16 11:03

Action als boemerang

Bol prijst zich ín de markt

Intergamma skipt ‘middle-man’ “We willen de keten korter maken, de middle-man er tussenuit halen en meer eigen logistiek doen.”

Een centraal inkoper van een van de grootste bouwmarktketens plaatste week een opmerking over een merkfabrikant van wie artikelen bij Action in de folder stonden. Meer dan vijftig reacties leerden hoe de markt tegenwoordig over de traditionele kanaalselectie denkt....

“Hoe ver kun je zakken als pretentieus en dominant A-merk, omzethonger of paniek?” was de quote die hij op LinkedIn plaatste.

De reacties waren zo talrijk en zo duidelijk dat de hele ‘post’ uiteindelijk verwijderd werd met de laatste reactie van de afzender: “Dank voor alle reacties, meer dan verwacht! De grondslag van deze post kwam vooral voort uit mijn eigen verbazing. Laten we voorop stellen dat concurrentie goed is voor de consument.”

Zie www.mixonline.nl/action-alsboemerang

Klifman naar Bouwmaat Rob Klifman verruilt zijn baan als directeur supplychain en centrale inkoop bij Intergamma voor een functie als algemeen directeur van Bouwmaat.

8

De Consumentenbond peilde de prijzen van een mandje tuinartikelen. Bol.com bleek het duurst, Hornbach het goedkoopst.

Wie doet het ‘t slimst?

De prijspeiling richtte zich op produc­ten van tien winkelketens en vier webshops. Het ging om A-merkproducten uit één van de volgende categorieën: bloempotten, gereedschap, tuinslangen en -sproeiers, graszaad, mest en reinigings- en bestrijdings­middelen. Bol.com komt in deze prijspeiling als duurste naar voren: de webshop is voor tuinartikelen maar liefst 24% duurder dan gemiddeld.

Hornbach is het goedkoopst. Per productgroep verschilt het waar je het goedkoopst uit bent. Hornbach is over de hele linie het voordeligst. Gemiddeld is de bouwmarkt 7 à 8 procent goedkoper.”

Tegelijkertijd maakte het Britse Insight DIY bekend hoe Amazon met zijn prijzen omgaat. Deze e-tailer verandert 2,5 miljoen specifieke prijzen per dag.

Prijzen van sommige individuele lijnen veranderen wel 8 tot 10 keer per dag.

Amazon streeft er naar de snelste volger te zijn van de prijsleider. De realiteit is dat ze de prijzen enkel wijzigen op 5 tot 10% van hun assortiment. De 5 tot 10% van de producten die goed zijn voor 30% en 50% van de omzet, maar voor ongeveer 50% van de online zoekopdrachten.

Ahum…

“Ons doel is het positief beïnvloeden van de winstgevendheid van de franchisenemers van onze formules Gamma en Karwei”, zegt Rob Klifman, directeur Supply Chain Management en Centrale Inkoop van Intergamma. “We zien dat we moeten investeren in crosschannel retailing. Maar in een tijd waarin er druk op de markt en de winst ligt, moeten we daar wel een portemonnee voor vinden.” Die miljoenenportemonnee vond Intergamma aan de achterkant: in de inkoop en logistiek.

Middle man er tussenuit “We willen de keten korter maken, de middle-man er tussenuit halen en meer eigen logistiek doen. Tegelijkertijd willen we meer eigen producten gaan voeren”, zegt Rob Klifman. Qua eigen logistiek acht hij 70% haalbaar, qua sourcing van eigen producten zo’n 25%.

“Logistiek gezien willen we vracht­ wagens voller maken. Daardoor krijg je minder bouwmarkten per vrachtwagen.

Je bent meer tijd kwijt om de vrachtwagens te laden en te lossen, maar ze zijn wel beter te plannen.

Bovendien: we vulden lastdragers voor 60%, de resterende 40% kan dus vrijwel gratis mee. Zo brengen we de logistieke kosten per product naar beneden en de servicegraad voor de bouwmarkten omhoog.”

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Branchemix_3pag.indd 8

06-04-16 11:03

BRA NCH EMIX

Praxis’ derde Om de Hoek “Het concept van Om de Hoek loopt al vanaf dag één goed. Daar zijn we ontzettend trots op”, zegt Praxisdirecteur Joost de Beijer bij de opening van de derde Praxis Om de Hoek (Den Haag). Een week voor de opening merkte hij het al.

“Een klant kwam me vragen of we ook douchekoppen gingen verkopen. Toen ik ja zei, was die man zo blij.” Voor De Beijer is het de bevestiging dat de formule klopt. “Met Om de Hoek komen we echt dicht bij de klanten. We maken de kleine klus mogelijk, maar zijn geen speciaalzaak. We zijn een Praxis met het core-assortiment.”

Lokaal ondernemen Dat assortiment is vanaf het begin niet vanaf het laagste prijspunt opgebouwd, maar eerder van midden tot hoog.

Vanuit de gedachte dat de klant die de allergoedkoopste schroevendraaier of kwast wil, die wel bij de Hema of Action in dezelfde drukke winkelstraat koopt.

Praxis-klanten verwachten Praxiskwaliteit, dus durft de retailer deze assortimentskeuze te maken. De Beijer: “Klopt nog steeds. Gaandeweg leerden we dat we vooral op het gemaksassortiment moeten focussen.” Verf uit de mengmachine loopt goed, maar raamdecoratie en vloerbedekking is inmiddels vervallen. Daarvoor in de

Gamma over de tong op social media Gamma ging het afgelopen jaren het meeste over de tong op social media.

Karwei heeft de meeste likes.

plaats krijgen de sterke groepen sanitair en opbergen nu meer ruimte en zijn er meer meters voor seizoensassortiment.

“We verwachten ondernemerschap van de lokale teams en willen graag dat ze inspelen op de lokale wensen van waar de winkel ligt.”

Rentabiliteit: zeer tevreden Qua locatie kiest Praxis voor grote steden, een drukke secundaire winkelstraat waar veel mensen lopen en wonen. Locaties die schaars zijn en meer huisvestingslasten vragen dan de gebruikelijke plekken. Ook telt een Om de Hoek-team meer medewerkers dan de grote Praxis-winkels. Die extra kosten betalen zich volgens De Beijer uit: “Over de rentabiliteit ben ik zeer tevreden”, klinkt het zonder dat hij verdere details wil onthullen. “De high-traffic locaties zijn de basis van het succes en het extra personeel betaalt zich terug. Je hebt de mensen absoluut nodig voor twee kassa’s en een continue bezetting in de winkel. Zeker in de piektijden. Klanten komen hier binnen en stellen meteen vragen. Ze willen direct geholpen worden. Zo’n winkel is dit.”

Dat blijkt uit een onderzoek van Buzzfeed waar Retailnews uit publiceerde. Opvallend is dat Van Neerbos Bouwmarkten voor al zijn bouwmarkten bij elkaar meer likes heeft dan de landelijke accounts van Gamma en Karwei bij elkaar. Lees verderop in deze MIX hoe Dorette Bos van Van Neerbos Bouwmarkten dat klaarspeelde.

Als eerste het laatste nieuws MIX publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixonline.nl

Beeldenbouwmarkt Videomakers zijn er genoeg. Maar wie kent jouw markt, jouw klanten en je concurrenten? Beeldenbouwmarkt combineert de videoskills van Megens & Veenstra met de branchekennis van MIXpress. Interessant voor fabrikanten en leveranciers, maar ook voor winkeliers!

www.beeldenbouwmarkt.nl.

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief

of volg ons op Twitter via

@vakbladmix

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Branchemix_3pag.indd 9

9

06-04-16 11:03

Derde Praxis om de Hoek, negende Praxis Tuincentrum

Praxis pakt door

Praxis is volop in beweging. Vorige week gingen twee vestigingen van Praxis Tuincentrum open en deze week opent de derde Praxis Om de Hoek. Beide concepten zijn nog in de pilotfase, volgens Praxis-directeur Joost de Beijer. Tot nu toe is hij over allebei dik tevreden.

“Het concept van Om de Hoek loopt al vanaf dag één. Daar zijn we ontzettend trots op.” Een week voor de opening van de derde Praxis Om de Hoek (in Den Haag) merkte De Beijer het al. “Een klant kwam me vragen of we ook douchekoppen gingen verkopen. Toen ik ja zei, was die man zo blij.” Voor De Beijer is het de bevestiging dat de formule klopt. “Met Om de Hoek komen we echt dicht bij de klanten. We maken de kleine klus mogelijk, maar we zijn geen speciaalzaak. We zijn een Praxis met het core-assortiment.”

10

Lokaal ondernemen Dat assortiment is vanaf het begin niet vanaf het laagste prijspunt opgebouwd, maar eerder van midden tot hoog.

Vanuit de gedachte dat de klant die de allergoedkoopste schroevendraaier of kwast wil kopen, die wel bij de Hema of Action in dezelfde drukke winkelstraat koopt. Praxis-klanten verwachten Praxis-kwaliteit, dus durft de retailer deze assortimentskeuze te maken. De Beijer: “Klopt nog steeds.

Gaandeweg leerden we dat we vooral op het gemaksassortiment moeten focussen.” Verf uit de mengmachine loopt goed, maar raamdecoratie en vloerbedekking zijn inmiddels vervallen. Daarvoor in de plaats krijgen de sterke groepen sanitair en opbergen nu meer ruimte en zijn er meer meters voor seizoensassortiment. “We verwachten onder­ nemerschap van de lokale teams en willen graag dat ze inspelen op de lokale wensen.”

Nauwelijks longtail De Om de Hoek-winkels hebben schermen waarop klanten via internet toegang hebben tot de longtail van het volledige

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Formules-Praxis_2pag.indd 10

05-04-16 16:20

FORMULES

Praxis-assortiment. “Die worden tot dusverre maar weinig gebruikt”, zegt De Beijer. “We kunnen klanten helpen met een compleet Praxis-assortiment. Maar klanten die een badkamer willen kopen, gaan meteen naar een grote Praxis en niet naar een Om de Hoek.” De Om de Hoek-winkels trekken juist klanten voor de kleine klus uit de dichtbevolkte wijken waar ze zijn gevestigd. “De service-aspecten als de transport­ bakfiets, de bandenpompservice en de klushoek worden veel en vaak gebruikt. “In Amsterdam zie je dat vooral. Daar wonen veel jonge mensen en die klussen er in onze winkel op los. Zo veel dat het blad van de werkbank intussen al vernieuwd moet worden.”

Rentabiliteit: zeer tevreden Qua locatie kiest Praxis voor grote steden, een drukke secundaire winkelstraat waar veel mensen lopen en wonen.

Locaties die schaars zijn en meer huisvestingslasten vragen dan de gebruikelijke plekken. Ook telt een Om de Hoek-team meer medewerkers dan de grote Praxis-winkels. Die extra kosten betalen zich volgens De Beijer uit: “Over de rentabiliteit ben ik zeer tevreden”, klinkt het zonder dat hij verdere details wil onthullen. “De high-traffic locaties zijn de basis van het succes en het extra personeel betaalt zich terug. Je hebt de mensen absoluut nodig voor twee kassa’s en een continue bezetting in de winkel. Zeker in de piektijden. Klanten komen hier binnen en stellen meteen vragen. Ze willen direct geholpen worden. Zo’n winkel is dit.”

Groter, niet per se beter De winkel in Den Haag telt 250 m2 en is ongeveer even groot als de eerste Om de Hoek (in de Kinkerstraat in Amsterdam).

Daarmee zitten ze aan de onderkant van het metrage dat De Beijer noodzakelijk acht voor het concept. De winkel in Rotterdam telt 512 m2 en zit aan de bovengrens. “Dat pand was nu eenmaal zo groot. We zijn blij dat we zo de kleinste en de grootste variant konden testen. We zien wel dat meer meters zich niet per se vertalen in meer omzet. Je biedt hier bijvoorbeeld wel een hogedrukreiniger aan, maar verkoopt daar niet meteen heel veel stuks van.”

Praxis heeft nog voldoende spots voor nieuwe Om de Hoekwinkels in gedachten, maar De Beijer wil niet precies prijsgeven hoeveel. “We denken niet meteen aan dertig of veertig winkels in Nederland, maar een stukje minder.” De eerste drie zijn allemaal in eigendom van Praxis zelf. Er is wel interesse van franchisenemers, maar zolang de winkels nog in de testfase zitten, heeft de organisatie ze het liefst in eigen beheer. “Het Om de Hoek-concept is in ieder geval een mooie mogelijkheid voor expansie en exposure en is goed voor het Praxis-merk. Het brengt ons dichter bij de klant en geeft het merk nog meer vertrouwen en bekendheid.”

Tuincentra: enorme plus Praxis Tuincentrum is het andere concept waaraan Praxis stevig bouwt. Vorig voorjaar gingen twee eigen Tuincentra en drie solitaire Tuincentra van franchisenemers open. Echt volwaardige tuincentra in plaats van de tuinafdelingen bij een

bouwmarkt die ze voorheen waren. Binnen een half jaar gingen ook Praxis Tuincentrum in Groningen en Zoetermeer open. Die laatste kwam op de kaart toen buurman Groenrijk failliet ging. De Beijer: “Dat was een buitenkans die we meteen gepakt hebben, omdat dit pand direct naast onze bestaande Megastore staat.” Dit jaar zijn twee tuincentra van Praxis Mega & Tuin in Amsterdam Westpoort en Nieuwegein omgebouwd naar een Megastore met Praxis Tuincentrum.

Het concept blijkt een succes. Zeker in combinatie met de bouwmarkt. “Klanten zijn echt verrast door de compleetheid en het vele groen. We ontvingen meer klanten en zagen het bonbedrag stijgen. De omzet steeg enorm waarbij vooral groen het goed deed. De laatste twee winkels verschillen wat met de andere zeven winkels van Praxis Tuincentrum. Ze hebben bijvoorbeeld geen eigen ingang, horeca en snijbloemen. We zijn benieuwd hoe dat gaat werken.”

Op naar de 13 De winkels van Praxis Tuincentrum die wel compleet zijn en naast een bouwmarkt liggen, hebben daar profijt van. “Met een bouwmarkt heb je het hele jaar door traffic. Een bouwmarkt heeft ook wel een piek, maar die is minder groot dan die van een tuincentrum. De combinatie geeft een continue klantenstroom en in de piek versterken ze elkaar.”

De solitaire tuincentra hadden een aanloop nodig. Volgens De Beijer doordat klanten aan de naam moeten wennen.

“Daar moeten we aan bouwen. De winkels zien er goed uit en de reacties van de klanten zijn zeer positief. Er is geen reden om daar geen vertrouwen in te hebben, maar we moeten dat bij de klant nog meer duidelijk maken.”

Als het concept zo blijft werken als Praxis wil en de marktruimte er is, ziet De Beijer binnen nu en vijf jaar alle Mega & Tuin-vestigingen van Praxis omgebouwd tot Praxis Tuincentrum. Dat zijn er dan twaalf, samen met de aanstaande vestiging in Maastricht (2017) dertien. “Maar dat zou zo maar eens sneller kunnen gaan”, klinkt het positief.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Formules-Praxis_2pag.indd 11

11

05-04-16 16:20

Online zit tegenwoordig verankerd in het koopgedrag van consumenten. Dat geldt ook voor de loyale klanten van Welkoop.

Daarom gaat de specialist in ‘tuin’ en ‘dier’ ook de digitale snelweg op. “Dat doen we vanuit de kracht van onze lokale organisatie, dus met verstand van onze kernassortimenten. Daarom kozen we bewust voor een omnichannel-strategie. Dat is veel meer dan alleen een webwinkel”, zegt Paul Burger, algemeen directeur van Agri Retail.

Welkoop omarmt online vanuit lokale winkels

‘Omnichannel is veel meer dan alleen een webwinkel erbij’ 12

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Formules Agri Retail winkelombouw 12

05-04-16 09:16

FORMULES

Hoewel de landelijke uitrol van de webshops misschien de meest in het oog springende noviteit is, gaat er veel meer schuil achter de plannen. “Om echt omnichannel te kunnen opereren, moet alles naadloos op elkaar aansluiten. Van assortiment tot voorraadbetrouwbaarheid in onze winkels en van service tot informatievoorziening. Klanten hebben een verwachtingspatroon en dat moeten we blijven waarmaken.

Die basis mag niet verloren gaan door deze verandering”, zegt Johan van de Werken, als manager e-commerce nauw betrokken bij de ontwikkeling van de nieuwe strategie.

Met een team van vijf mensen en een investering van tonnen in een systeem heeft Van de Werken de ‘switch naar omnichannel’ in iets meer dan een jaar voorbereid. “We hadden dit drie jaar geleden niet in dit tempo kunnen doen. De systemen zijn de afgelopen jaren dusdanig ontwikkeld dat we nu in redelijk korte tijd grote stappen kunnen zetten.” Burger vult aan: “Voordat we hieraan begonnen, had Welkoop net een nieuw kassasysteem in gebruik genomen waardoor we bijvoorbeeld op het gebied van voorraadbeheer al veel inzicht hadden. Dat heeft enorm geholpen.” Na een succesvolle pilot in vijf winkels is het nu tijd voor de landelijke uitrol.

Solide basis De ‘solide basis’ waarop Welkoop vaart, is de uitgebreide kennis van de markten ‘tuin’ en ‘dier’ en de kwaliteit van de producten en diensten. Paul Burger: “Welkoop heeft rond 2000 een bewuste keuze gemaakt voor deze twee segmenten. Die focus zorgde voor een bijzonder loyaal klantenbestand. We zijn al jaren beste winkel in de categorie tuin en dier. Die belofte willen we ook online waarmaken.

Niet plat met prijzen stunten, maar de vragen die in de winkels worden gesteld ook online beantwoorden. Met instructiefilmpjes en veel praktische informatie en advies.

Niet het antwoord op de vraag of de hond lekker kan liggen in de mand, maar wel of de hoes wasbaar is. We stellen de klant centraal, niet het product.”

Welkoop onderscheidt zich online van concurrenten onder meer door de toegevoegde waarde van de winkels als uitgangspunt te nemen. Van de Werken: “Dat is onze maat waarlangs we online leggen. Als een klant straks een motormaaier koopt, wordt deze niet in de doos geleverd, maar startklaar gemonteerd en inclusief brandstof. Dat gaat ons onderscheiden van partijen als Wehkamp of bol.com die meer vanuit assortiment en de breedte daarvan aanbieden.”

Als een klant straks online iets bestelt, wordt een overzicht getoond van de vijf dichtstbijzijnde winkels. In dat overzicht kan de consument zien of het artikel in de betreffende winkels op voorraad is. Als de bestelling vervolgens wordt geplaatst, kan de klant het bij de geselecteerde winkel afhalen. Daarmee is het omzet voor die winkel en komt het gewoon uit de bestaande voorraad van die winkel.”

De consument kan de bestelling thuis laten bezorgen. Van de Werken: “In dat geval verwacht de klant dat hij het de volgende dag in huis heeft. Die belofte moeten we na kunnen komen. Daarom worden die bestellingen vanuit ons grootste filiaal in Heerenveen beleverd en verzonden. De winkel die in het rayon van de besteller zit, krijgt de omzet van deze bestelling. Die ondernemer betaalt wel een bedrag aan ons voor de handling en verzending.”

Zelf bezorgen Dat geldt ook voor de ondernemers die zelf bezorgen.

“Sommige ondernemers stonden erop zelf de bezorging te doen vanwege het klantcontact. Dat is alleen maar goed, al moeten ze dan wel aan de leveringsbelofte van de formule kunnen voldoen: vandaag besteld, morgen in huis. Als ze het artikel niet op voorraad hebben, wordt het alsnog vanuit Heerenveen geregeld.”

Mede daarom is voorraadbetrouwbaarheid een van de kritische voorwaarden. Van de Werken: “Als een klant online ziet dat iets op voorraad is in een winkel, er vervolgens naartoe gaat en daar te horen krijgt dat het er toch niet is, mis je niet alleen omzet; maar loop je de kans een trouwe klant te verliezen.”

Verwachtingen Welkoop heeft hoge verwachtingen van de nieuwe strategie.

Burger: “Hoog, maar wel realistisch. Een webshop moet bij de start de omzet kunnen halen van een gemiddelde grote winkel. In ons geval betekent dit een paar miljoen euro omzet. Daarmee zitten we nog niet op een fair share van de online verkopen in de productgroepen tuin en dier, die op veertien en achttien procent liggen. Die markt groeit. Ik teken

Welkoop winkels Omnichannel betekent bij Welkoop dat de bestaande winkels een belangrijke rol gaan spelen in de nieuwe strategie. “Als je als retailer ook een webshop gaat starten, bestaat altijd de angst voor kannibalisatie, zeker bij de lokale ondernemers.

Wij zijn ervan overtuigd dat online en onze fysieke winkels elkaar juist gaan versterken. Daarom hebben we de ondernemers vanaf de start meegenomen in de plannen”, zegt Van de Werken.

Belangrijke vraag voor de ondernemers was natuurlijk: waar gaat de online omzet naartoe? Burger: “Die komt bij de winkel.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Formules Agri Retail winkelombouw 13

13

05-04-16 09:16

MIX 1/1 ad.indd 3

30-03-16 13:32

FORMULES

ervoor als wij ieder jaar een stap richting ons fair share van die groeiende markt kunnen maken.”

Vooral van de productgroepen diervoeding, tuinassortiment (vooral gereedschap ) en werkkleding wordt online veel verwacht. “Diervoeding zorgt in de winkels voor veel herhalingsbezoek. Onze klanten komen graag bij ons, omdat ze weten dat ze kwaliteit krijgen en geadviseerd worden”, aldus Van de Werken. “Straks kunnen ze online eerst kijken of het in de winkel voorradig is. Vervolgens kunnen ze het in de webshop kopen of zelf gaan halen in de winkel in de buurt.”

Ook dat is een pré ten opzichte van pure-player-concurrentie.

“Wat zij doen, cherrypicking in grote -logistiek rendabelebundels, is overigens heel slim. Maar dat concept past niet bij ons. Wij moeten het van de service hebben en ons denken vanuit de klant. Van de tuinmachine die we startklaar leveren in plaats van uit de doos. En van de weegschaal in de winkel waarop de klanten kunnen controleren of hun hond nog steeds de juiste voeding krijgt.”

In de online Welkoopwinkel kan gekozen worden uit een uitgebreid assortiment. Burger: “We hebben een formuleassortiment met zo’n 20.000 producten. In de gemiddelde winkel liggen 12 tot 13.000 artikelen. We bieden in eerste instantie dat formule-assortiment aan en gaan vervolgens kijken hoe we dit kunnen uitbreiden.” Van de Werken vult aan: “Daarbij starten we met logische uitbreidingen.

Speeltoestellen en blokhutten voor in de tuin of kweekkassen bijvoorbeeld. Aansluitend op het bestaande assortiment, maar waarvoor in de winkels vaak geen ruimte is. Zo zal de webshop ons assortiment verder verrijken en Welkoop als merk verder versterken.” Levende dieren en planten zullen niet online verkocht worden.

vestigingen. Naast een aantal grote coöperaties, zoals Agruniek Rijnvallei met negen winkels hebben, gaat het om zelfstandig ondernemers.

Het is geen geheim dat de formule in de etalage staat, omdat Agrifirm zich niet langer op retail wil richten. Toch was de naderende verkoop geen reden om deze ontwikkeling niet door te zetten. Burger: “We weten dat ook onze loyale klanten uiteindelijk online gaan shoppen. Daarop willen wij voorbereid zijn. Agrifirm ziet dat in en heeft ons in deze geen strobreed in de weg gelegd. Een omnichannel-formule zal uiteindelijk ook meer waard zijn.”

Hoeveel Welkoop precies heeft geïnvesteerd in de nieuwe strategie wil Burger niet zeggen. “Je praat over enkele tonnen die we uit de lopende exploitatie van 2015 haalden. Een jaar waarin ons rendement weer verder is gestegen.”

Anker van de formule Burger noemt het assortiment één van de ankers van Welkoop. “We vrijen met een deel van ons assortiment tegen de professionele markt aan. Denk bijvoorbeeld aan onze werkkleding en (tuin)gereedschap. Dat straalt positief uit richting de consument en we willen die kracht verder versterken met de aanvullingen in de webshop. Maar dat is van latere zorg. Eerst de transformatie naar omnichannel goed uitrollen.”

Plannen voor daarna zijn er al volop. Van de Werken: “We hebben een half miljoen klanten met een klantenpas. Die komen gemiddeld zeven keer per jaar in een van onze winkels. In ruil voor één procent korting geven zij ons hun gegevens. Omdat ze ons vertrouwen en weten dat wij hen helpen op basis van die klantkennis. Die mensen kunnen we in de nieuwe omnichannel-omgeving nog veel beter helpen.

Als iemands hond acht jaar is geworden, kunnen we hem veel makkelijker adviseren om over te gaan op senior-voeding.

Dat soort extra’s maakt dat we onze service straks op klantniveau nog veel verder kunnen verhogen.”

Agrifirm Welkoop is onderdeel van Agrifirm en telt momenteel 152 winkels. Hiervan zijn 60 eigen winkels en 92 franchise­ N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Formules Agri Retail winkelombouw 15

15

05-04-16 09:16

Auteur Marc Nelissen Fotografie Foto Eikenburg

“We hoeven niet meer op onze knieën”

Sanitairwinkel.nl. Wel eens van gehoord?

Het is een combinatie van een complete webshop met vier fysieke showrooms en een omzet van dik € 15 mln. In handen van twee broers – 32 en 34 – uit Rosmalen die het spelletje snappen. Een combinatie van handelsgeest en internet-visie die klanten bindt met vertrouwen en goede service. Zo kunnen ze gerust wat meer vragen voor een toiletpot. Of die nu van een A-merk is of van hun eigen merk.

16

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Formules-Sanitairwinkel.indd 16

05-04-16 15:30

OM NICH ANNEL

Een slimme handelaar met affiniteit voor badkamers en installatietechniek en een student interactieve media. Dat waren Erik en Rob van Laarhoven toen ze starten met Sanitairwinkel.nl. Erik had er lol in om partijtjes weg te zetten naast zijn werk in de installatiebusiness. Heteluchtkacheltjes, barbecues, airco’s, eigenlijk alles met een dhz karakter. Broer Rob bouwde dan een webwinkel en gebruikte Marktplaats als marketingkanaal en om de artikelen aan te bieden. Het ene product deed het beter dan het andere. Tot ze in China tegen sanitair aanliepen. Dat was relatief goedkoop en kon in Nederland wel eens een leuke marge opbrengen, dachten ze. Wisten zij veel dat er grote kwaliteitsverschillen in de kranen zit… Maar de gebroeders leerden snel en kregen in de gaten dat meubels en kranen écht liepen.

Op de knieën Rob: “Al snel vroegen klanten om een A-merk kraan bij onze meubelen. Dus klopten we aan bij diverse groothandels, tot we bij Plieger tegen heel basic condities hun professionele assortiment mochten kopen.” Het dhz-assortiment bleef buiten bereik. “Inmiddels voeren we een deel wel en een ander deel niet.” Naast de A-merken heeft Sanitairwinkel een groot private label assortiment. Dat zoeken ze internationaal bij elkaar. “Mooie en kwalitatief goede artikelen voor een goede prijs waar we in Nederland een mooie brutomarge op kunnen maken. In combinatie met de A-merken maakt ons dat heel krachtig. Al hebben we altijd een sterk alternatief voorhanden van diverse private label artikelen.” Sanitairwinkel laat de keuze echter aan de klant. “We gaan absoluut niet pushen. Wij zijn een bedrijf waar je netjes en vriendelijk geholpen wordt en waar je een offerte krijgt van hetgeen je wilt.” Dat concept slaat zo goed aan dat de broers intussen ook zaken doen met Galvano en Technische Unie maar ook met veel fabrikanten rechtstreeks. “Waar we een paar jaar geleden nog op onze knieën moesten, passeerden we twee

jaar geleden een omslagpunt. Voorheen zag de gevestigde orde het internet als bedreiging, vreesden ze de reactie van hun bestaande klanten en was internet vooral een prijzen­ slagveld.”

Tientje extra vragen Op prijsgebied hebben de Van Laarhovens een heel duidelijke visie. “Internet heeft als voordeel dat het transparant is. Dat is voor veel partijen een nadeel. Zeker als ze gewend zijn om veel kortingen te geven op oncontroleerbare brutoprijzen.

De consument zit daar niet op te wachten en trapt daar niet meer in.” Hoe positioneert Sanitairwinkel zich dan op prijsgebied? “We zijn heel vaak 10 tot 15% duurder dan de laagste prijsvechters. Consumenten hebben dat er voor over omdat ze bij ons netjes geholpen worden, binnen twee uur een reactie op een mailtje krijgen en fysiek bij ons terecht kunnen. Als je dat biedt, kun je nog steeds geen € 100 extra vragen voor een toiletpot, maar wel een tientje. Goedkoper verkopen leidt niet tot meer-verkopen. Dat weten we uit ervaring. In het verleden vroegen we ons af of we mee moesten gaan met de lage prijzen die gevraagd worden voor de A-merken of eronder moesten gaan zitten. Met aanbiedingen verkochten we dan wel ietsje meer, maar als je alle marketing er aftrok, hadden we per saldo minder rendement.” Met vier showrooms en 55 man personeel kan en wil Sanitairwinkel ook niet de goedkoopste in de markt zijn. “Hoeft ook niet. Gelukkig zijn we niet volledig afhankelijk van de omzet uit de A-merken. Als we daarmee gaan stunten, krijgen we het te druk. Dat hoeft niet en zou zonde zijn, ook van de prijzen in de markt”, lacht Erik.

Snel leveren en betere service zijn de troeven die Sanitair­ winkel inzet bij de consument. Zes- tot zevenduizend reviews op de website staven die klant-ervaringen en zijn volgens beide ondernemers de beste reclame die ze kunnen hebben. Nu kun je tot 18:00 uur bestellen om je producten

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Formules-Sanitairwinkel.indd 17

17

05-04-16 15:30

MIXonline.nl voor online vakinfo met meerwaarde • Het laatste nieuws • Gratis nieuwsbrief • Uitgebreid MIX-archief • Marktdata • Winkelketens

De dhz-branche is een dynamische branche. Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort. Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd. Maar het kan nú anders: met MIXonline.nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten.

Vaak nog eerder dan in MIX zelf.

Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dé website voor iedere dhz-professional.

Kijk op www.mixonline.nl adv-p18.indd 40

05-04-16 14:39

OM NICH ANNEL

de volgende dag in huis te hebben. Dat wordt binnenkort 20:00 uur. En onderschat ook de kracht van de vier fysieke vestigingen niet. “We zijn gestart met een winkeltje bij ons eerste magazijn. Een halletje met een laminaatvloertje en een paar lampen. Amper een showroom, meer een magazijn.

Niet de winkel die je verwachtte als je op de website afging”, zegt Erik. “Eigenlijk waren we al omnichannel, maar wisten we dat zelf nog niet”, lacht Rob. 350 orders per dag Intussen kloppen de vier showrooms precies met het beeld dat de webshop uitstraalt. Klasse, kwaliteit, inspiratie, advies en service. Kalmthout, Amsterdam, Rosmalen en sinds dit jaar ook Rotterdam. “Online kunnen we precies zien waar onze klanten vandaan komen. Daar openen we dan een show­ room.” Rosmalen verhuisde in 2015 naar de nieuwe zichtlocatie aan de A59. De showroom in Kalmthout verhuist binnenkort naar een nieuwe plek in Antwerpen en die in Amsterdam wordt uitgebreid. De combinatie van showrooms en een webshop is een sterke, zegt Rob. “Eigenlijk hebben we nog nooit offline reclame gemaakt. Klanten beginnen online.

Online oriënteren ze zich op wat ze mooi vinden en wat er past binnen hun budget. Daarna komen ze graag naar een fysieke winkel of showroom want online zie je geen verschil tussen een douchecabine van € 300 of € 1.000. In onze webshop verkopen we vooral losse producten en in de showrooms complete badkamers.”

Denk overigens niet dat Sanitairwinkel geen eigen voorraad heeft en leunt op dropshipment van leveranciers. Het tegendeel is waar. Er staan meer dan 110.000 artikelen online

en 3.000 daarvan zijn op voorraad in Rosmalen. Erik: “We hebben een enorme longtail en verkopen van heel veel producten heel weinig stuks: 250 tot 300 orders per dag.”

Het is de kunst om scherp in te kopen. “Van een bepaald soort Villeroy & Boch-toiletpot heeft de hele markt nu backorders, terwijl wij ze gewoon hebben staan. Een kwestie van continu opletten wat je wanneer koopt en bij wie.”

Zzp’ers binden Qua concurrentie kijken de Van Laarhovens vooral naar online spelers en tegenwoordig ook naar DMG (Mandemakers) en IGM (van o.a. Baderie), maar ook wel naar Warmteservice. Met montagebedrijven en installateurs gaan ze graag een warme relatie aan, al zullen ze nooit een totaalplaatje aanbieden aan de eigen Sanitairwinkel-klanten.

“Per 1 april starten we een b2b-afdeling voor zzp’ers en kleine bouwbedrijven. Wij helpen hun klanten aan het complete sanitair dat die zzp’er vervolgens installeert. Wij dealen met zijn klant, hij installeert en stuurt later een commissiefactuur.

Zo kan hij doen waar hij goed in is en doen wij waar wij goed in zijn.” Gaat Sanitairwinkel dan zelf geen geïnstalleerd sanitair aanbieden? “Onze klant wil dat wel graag. Wij groeien momenteel zo hard dat we ons daar op focussen en de installatie aan de zzp’ers overlaten. Als wij die aan ons kunnen binden door ze te ontzorgen, groeien we toch mee en hebben we er meteen een marketingkanaal bij.” Over groei gesproken: die zit er goed in. In 2014 zette Sanitairwinkel naar eigen zeggen € 10.1 mln om. In 2015 € 15,2 mln. De brutomarge groeit lichtjes en de cashflow is positief. En de winst? “Voldoende”, lacht Erik. “Al kan hij altijd omhoog.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Formules-Sanitairwinkel.indd 19

19

05-04-16 15:30

Auteur Sonny Duijn - ABN Amro

Langs de meetlat van de bank

Online winkelen groeit rap in populariteit. Toch zoekt de consument tegelijkertijd expertise en persoonlijke benadering in de fysieke winkel.

Die combinatie aan behoeften speelt het fran-

voorbeeld in openingstijden, winkelindeling en de te verkopen producten. Die creativiteit moet het fundament vormen voor het creëren van een sfeer van persoonlijke benadering en expertise in de winkel en het worden van een local hero die zijn klanten goed kent. Daar is zeker behoefte aan onder de consumenten.

chisemodel, ook binnen de dhz-sector, in de kaart. ABN AMRO’s Sector-econoom Retail Sonny Duijn legt de dhz-sector langs de meetlat.

Volgens de laatste meting werkt in de gehele detailhandel ongeveer één op de vier werknemers binnen een franchisevestiging. Retail franchisenemers zijn samen goed voor € 23,3 mrd omzet. De bouwmarktsector is een van de subsectoren waarbinnen het franchisemodel wordt beproefd.

De detailhandel is veranderd door een verschuiving van een deel van de uitgaven door huishoudens naar internet. Deze ontwikkeling biedt kansen voor franchisenemers. Als zelfstandig ondernemer hebben zij ruimte tot creativiteit: bij20

Verdeling internetinkomsten Tegelijkertijd opereert een franchisenemer onder het merk van een grotere formule: de franchisegever. Die heeft schaalgrootte en marketingcapaciteit, wat ook het online kanaal meer slagkracht geeft. De franchisenemer kan meeliften op de online verkopen van de franchisegever. Daarbij is het echter wel van belang dat er goede afspraken zijn gemaakt in de verdeling van internet-inkomsten tussen de formule en de franchisenemer. Wij constateren dat dit vaak niet het geval is binnen de detailhandel.

Dat zorgt soms voor wrijving. Door de verschuiving van een deel van de consumentenbestedingen naar internet, zagen franchisenemers immers een deel van de omzet in hun panden wegvloeien. Als zij niet profiteren van online verkopen van het merk, ontstaat voor hen een probleem. Er ontstaat dan onder dezelfde formule een versplinterd krachtenveld.

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Vaktueel-ABNAmro_2pag 20

05-04-16 09:53

OM NICH ANNEL

Aansluiting van online en offline Terwijl het juist cruciaal is dat de online en de offline-tak van een detailhandel goed op elkaar aansluiten: de consument oriënteert zich immers vaak op internet op een aankoop in de fysieke winkel; en andersom. Aansluiting van beide kanalen op elkaar is cruciaal: de kracht zit vooral in de combinatie.

Uiteraard heeft de formule er ook belang bij dat een franchisenemer in de fysieke winkel succes heeft. Dat komt de te ontvangen omzetroyalty’s immers ten goede.

Het is voor franchisegevers en -nemers cruciaal dat er goede afspraken worden gemaakt over de verdeling van internetinkomsten, voor zover dit nog niet het geval is. Het hebben van ‘een afspraak’ is daarbij niet genoeg: het moet de perfecte afspraak zijn waarbij franchisegever en -nemer beide volwaardige multichannelers zijn onder dezelfde paraplu. Hierbij is bijvoorbeeld een constructie nodig waarbij een franchiseraad of -vereniging inspraak heeft in de online strategie en hierbinnen ook verantwoordelijkheden heeft; in ruil voor een reële vergoeding.

Het is belangrijk dat bestaande afspraken kritisch worden geëvalueerd. Daarnaast is het cruciaal dat de franchisenemer in de fysieke winkel het vermogen om onderscheidend te zijn en persoonlijke benadering en expertise te bieden ook daadwerkelijk invult. Het gehele plaatje vraagt om nauwe samenwerking tussen franchisegever en -nemer.

VERSPLINTERD KRACHTENVELD BINNEN EEN FORMULE Bewustzijn binnen bouwmarkten is aanwezig Het bieden van toegevoegde waarde binnen de fysieke winkel is natuurlijk niet alleen voor franchisenemers relevant. Dit geldt voor elk type winkelier. Niet voor niets bleek uit eerder onderzoek van ABN AMRO en Q&A dat de expertise van personeel volgens 29% van de consumenten de uitgelezen reden is om een fysieke vestiging van een bouwmarkt te bezoeken.

Bouwmarkten doen er veel aan om toegevoegde waarde te bieden aan de consument. Zo kunnen consumenten lokale experts inhuren die helpen bij het klussen. Er ontstaan kleine vestigingen in de stad, waarbinnen het mogelijk is om kleine klussen uit te voeren. Tevens geven bouwmarkten meer aandacht aan ‘milieubewust’ klussen, inspelend op het belang van duurzaamheid.

Minder klussen, meer waarde toevoegen Zij worden tot deze initiatieven gedwongen door de omstandigheden in de sector. De verkoopvolumes binnen de Nederlandse bouwmarktsector liggen nu ongeveer 30% onder het

niveau van 2007. Daarnaast is de sector een echte vechtmarkt geworden, mede door de aanwezigheid van grote internationale ketens als het Duitse Hornbach en sinds dit jaar ook het Zwitserse Bauhaus.

Dankzij hun schaalgrootte kunnen zij groter (en dus met meer korting) inkopen en een scherp prijsbeleid voeren richting de consument.

Bovendien is het aantal klusuren in ons land het afgelopen decennium flink afgenomen. Sinds 2000 is het deel van de mannen dat minimaal vijf uur per week klust, ruim gehalveerd van 13% naar 6%, volgens CBS-gegevens. Voor vrouwen is dit ongeveer stabiel gebleven. Er lijkt een verminderde affiniteit met het uitvoeren van klussen te zijn. Deze factoren maken het voor de andere bouwmarkten nóg belangrijker om toegevoegde waarde en expertise te bieden. De sector speelt daar op in.

Online positionering De consument besteedt ondertussen steeds meer geld online. Over het jaar 2007 besteedden consumenten in ons land samen € 3,9 md online, becijferde onderzoeksbureau GfK. In 2015 werd dit bedrag al in maart overschreden. Na drie kwartalen stond de teller op € 11,4 mrd. En de rek is er nog niet uit.

Dat vergroot het belang van online positionering voor bedrijven. Voor bouwmarkten is daarbinnen nog een wereld te winnen; van alle bestedingen van consumenten aan huis- en tuinbenodigdheden (waaronder ook klusgereedschappen) gaat nog slechts 8% online. Dat steekt schril af tegen een aantal andere categorieën, zoals kleding (15%) en consumentenelektronica (25%).

Die vergelijking is niet helemaal eerlijk. Specifieke productkenmerken maken online aankoop van bepaalde bouwmarktproducten moeilijker. Bovendien heeft een consument soms direct iets nodig wanneer hij een bouwmarkt bezoekt.

Bijvoorbeeld wanneer hij of zij tijdens een klus misgrijpt op een schroef. Dat maakt online bestellen minder interessant.

Toch zullen de online bestedingen binnen deze categorie toenemen, verwachten wij. Het belang van de online positionering van bouwmarkten wordt daarmee groter.

Uitdagingen Kortom, er bestaan zowel online als offline diverse uitdagingen voor bouwmarkten. Het bewustzijn dat er toegevoegde waarde moet worden aan geboden aan de consument, is aanwezig. De huidige economische omstandigheden bieden hoop: het herstel van de huizenmarkt krijgt volgend jaar een vervolg en de particuliere consumptie zal met ongeveer 2% toenemen. Het veranderende consumentengedrag biedt bovendien een nieuwe dimensie aan het franchisemodel, mits contracten voldoen.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

Vaktueel-ABNAmro_2pag 21

21

05-04-16 09:53

PERIODE 2 2016

P e r i o d e n o m z teot t a l e d h z - s e c t o r

Doe het zelf In periode 2 blijven we een zeer wisselend beeld zien, niet alleen in de onderliggende weken maar ook in de verschillende kanalen. In de verdeelde groei over de tweede periode valt op dat in ‘vbs’ met -5% de goede start van januari gelijk weggesmolten is. ‘Overige dhz/ ijzerwaren’ lijken met -2% op een stabiele trend

335 335 335 312 312 312 289 289 289 266 266 266 243 243 243 220 220 220

in de plus voor deze periode. Vergeleken met

226 226 226

2015 kwamen er wel een paar stevige

212 212 212

vestigingen bij. Bovendien was periode 2 in

198 198 198

2015 nog wat zwak.

184 184 184 170 170 170

22

222 222 222 1 1 1

232,4 232,4 232,4 2 2 2 (in mln euro’s)

189,5 189,5 189,5 12 12 12

203,5 203,5 203,5 13 13 13

181,7 181,7 181,7 1 1 1

P e r i o d e n o m zv e tb s - z a k e n

185,5 185,5 185,5 2 2 2 (in mln euro’s)

Periode 12-2015 t/m 02-2016

50 50 50 40 40 40 30 30 30 20 20 20 10 10 10 0 0 0

18,7 18,7 18,7 12 12 12

20,7 20,7 20,7 13 13 13

13,9 13,9 13,9 1 1 1

P e r i o d e n o m z iejtz e r w . + o v. d h z

16,7 16,7 16,7 2 2 2

(in mln euro’s) Periode 12-2015 t/m 02-2016

50 50 50 40 40 40 30 30 30 20 20 20 10 10 10

GfK-data als Excel?

258,5 258,5 258,5 13 13 13

Periode 12-2015 t/m 02-2016

te zitten. Bouwmarkten staan op een dikke 6%

Op www.mixonline.nl kunt u ze downloaden.

Bijvoorbeeld om uw eigen cijfers tegen af te zetten.

244,1 244,1 244,1 12 12 12

P e r i o d e n o m zb e to u w m a r k t e n 240 240 240

In het detail van de Bouwmarkten zien we trends die dit gedeeltelijk valideren. In de voor vbs relevante productgroepen zien we verf en behang niet groeien.

Vloeren en Raamdecoratie echter wel en de laatste stevig.

Woonaccessoires springen er met de begeerlijke double digit groei nog steeds erg positief uit. Voor de rest van de productgroepen zijn er geen noemenswaardige uitschieters, wel veel variatie met groeicijfers tot 10%. Daarbij doen de ‘echte’ bouwmaterialen het over het algemeen goed, met de uitzondering op deuren en kozijnen, tegels en sanitair. Het basis assortiment van de bouwmarkt staat weer in de belangstelling en zorgt voor traffic en omzet. De eerste indruk is dat de volumes wat minder hard gegroeid zijn. Dat zou kunnen duiden op een wat lagere promotiedruk.

Voorlopig een goed uitgangspunt voor het jaar. Met een vroege Pasen komt er al snel een test van het (tuin)seizoen.

Het weer moet meewerken en de wat donkere wolken boven de economie zijn een reden tot zorg. Het consumenten­ vertrouwen staat duidelijk onder druk met het zorgelijke nieuws rondom de vluchtelingen en de economie. Lage rentes met gevolgen voor het pensioen kunnen die spaarneiging (aflos-neiging) zomaar weer doen opvlammen.

Dan hebben we het geld, maar geven het (weer) niet uit.

(in mln euro’s) Periode 12-2015 t/m 02-2016

0 0 0

35,9 35,9 35,9 12 12 12

34,3 34,3 34,3 13 13 13

26,4 26,4 26,4 1 1 1

30,3 30,3 30,3 2 2 2

G r a fi e k : M I X , B r o n : G f K R e t a i l & Te c h n o l o g y

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Mix-3_Conjuctuur 22

05-04-16 09:21

Omzetgroei totale dhz-sector

(index: jaar eerder = 100) Periode 12-2015 t/m 02-2016

10 10 10 10 10 88 10 10 88 8 66 8 8 66 6 44 6 6 44 4 22 4 4 22 2 0 202 00 0 -2 -2 00 -2 -2 -2 -4 -4 -2 -2 -4 -4 -4 -6 -6 -4 -4 -6 -6 -6 -8 -8 -6 -6 -8 -8 -8 -10 -10 -8 -8 -10 -10 -10 -10 -10

12 12 12 12 12 12 12

13 13 13 13 13 13 13

11 111 11

22 22 2 22

5,3 5,3 5,3 5,3 5,3 5,3 5,3

6,3 6,3 6,3 6,3 6,3 6,3 6,3

2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0

4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4

Omzetgroei bouwmarkten

(index: jaar eerder = 100) Periode 12-2015 t/m 02-2016

10 10 10 10 10 88 10 10 88 8 66 8 8 66 6 44 6 6 44 4 22 4 4 22 2 0 202 00 0 -2 -2 00 -2 -2 -2 -4 -4 -2 -2 -4 -4 -4 -6 -6 -4 -4 -6 -6 -6 -8 -8 -6 -6 -8 -8 -8 -10 -10 -8 -8 -10 -10 -10 -10 -10

12 12 12 12 12 12 12

13 13 13 13 13 13 13

11 111 11

22 22 2 22

5,4 5,4 5,4 5,4 5,4 5,4 5,4

7,9 7,9 7,9 7,9 7,9 7,9 7,9

2,4 2,4 2,4 2,4 2,4 2,4 2,4

6,5 6,5 6,5 6,5 6,5 6,5 6,5

Omzetgroei vbs-zaken 10 10 10 10 10 88 10 10 88 8 66 8 8 66 6 44 6 6 44 4 22 4 4 22 2 0 202 00 0 -2 -2 00 -2 -2 -2 -4 -4 -2 -2 -4 -4 -4 -6 -6 -4 -4 -6 -6 -6 -8 -8 -6 -6 -8 -8 -8 -10 -10 -8 -8 -10 -10 -10 -10 -10

(index: jaar eerder = 100) Periode 12-2015 t/m 02-2016

12 12 12 12 12 12 12

13 13 13 13 13 13 13

11 111 11

22 22 2 22

5,5 5,5 5,5 5,5 5,5 5,5 5,5

5,2 5,2 5,2 5,2 5,2 5,2 5,2

5,2 5,2 5,2 5,2 5,2 5,2 5,2

-4,9 -4,9 -4,9 -4,9 -4,9 -4,9 -4,9

Periodenomzet ijzerw. + ov. dhz

(index: jaar eerder = 100) Periode 12-2015 t/m 02-2016

10 10 10 10 10 88 10 10 88 8 66 8 8 66 6 44 6 6 44 4 22 4 4 22 2 0 202 00 0 -2 -2 00 -2 -2 -2 -4 -4 -2 -2 -4 -4 -4 -6 -6 -4 -4 -6 -6 -6 -8 -8 -6 -6 -8 -8 -8 -10 -10 -8 -8 -10 -10 -10 -10 -10

12 12 12 12 12 12 12

13 13 13 13 13 13 13

4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4 4,4

-2,2 -2,2 -2,2 -2,2 -2,2 -2,2 -2,2

11 111 11 -1,7 -1,7 -1,7 -1,7 -1,7 -1,7 -1,7

22 22 2 22 -2,1 -2,1 -2,1 -2,1 -2,1 -2,1 -2,1

Berry van Oosterhout consultant GfK

“ Tikkie terug, Jaap”

COLUM N

C O NJU NC TU UR

In de introductie van de MIX Nationale dhz-sessie zette Tom van het Hek, als moderator van de dag, met zichtbaar plezier een kanttekening bij de inschatting van GfK dat de dhz-branche in 2016 weer met 2,5% zou groeien. Mijn reflex was direct dat het tot 5% zou kunnen zijn. Het dubbele. Hoewel ik geen kristallen bol heb, geloof ik dat echt. Allereerst is het goed om te zien dat ik maar naar een kant twijfelde: de mogelijkheid van een hogere groei.

Toch zitten we in een onzekere tijd en de consument is onvoorspelbaar. Daar zit de eerste factor om niet zomaar uit te gaan van die 5% groei. De economie is op zijn best gematigd positief. De huizenmarkt is uit het diepe dal, maar lijkt al weer te stabiliseren. En de aanbieders van ‘buiten de branche’ zoeken naar omzet in de dhz-segmenten.

Het was een genoegen een buitenstaander enthousiast te horen vertellen over de door haar opgezette onderneming ‘kleertjes.com’. Een buitenstaander is een vreemde classificatie voor iemand die de klant als uitgangspunt had. Ik heb uit diverse branches soortgelijke enthousiaste verhalen gehoord van Tom Coronel, Bob Nijk en anderen. Stuk voor stuk gedreven ondernemers die een belangrijk ding gemeen hadden: geen bestaande business die een rem vormde. Een van de dingen die dhz bezighield, is de rem op de bestaande business die van de nieuwe (online) activiteiten uitgaat.

Dat is hetzelfde als de hypermoderne tweede Maasvlakte niet openen, omdat de werkgelegenheid van de eerste Maasvlakte daarmee onder druk komt te staan.

Vandaar dat de, ook op de sessie, toegelichte Welkoop Online activiteit respect verdient; schakelen op het nieuwe met in acht name van de bestaande business. Ik denk dat klanten dat waarderen. Dhz 2.0 waarbij we de online business zelf verzorgen is stap één naar die 5% groei. En dan niet gericht op traffic creëren, want het volume in dhz stijgt niet zo makkelijk. Maar gericht op plezier, inspiratie, gemak en het beste realiseren voor de klus. Professionele specificaties aanbieden tegen de meerwaarde die ze waard zijn. We brengen kleur in het leven van de dhz’er. Dan geef ik volgend jaar met plezier toe dat we de dhz-sector met 2,5% groei voor 2016 onderschat hebben!

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

Mix-3_Conjuctuur 23

23

05-04-16 09:21

Auteur Marc Nelissen Fotografie Foto Eikenburg

“Winkeldochters maken de speciaalzaak�

24

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-X_Collegas-Enorm Engering_3pag 24

05-04-16 09:24

COLLEGA’S

Bij Enorm Engering gaat alle verkoop via de balie. Vakmensen helpen klanten met een koppelingetje zus en een schroefje zo. Voor elk probleem weten zij een oplossing binnen het enorme assortiment van deze ijzerwarenspeciaalzaak. “Deze werkwijze kost meer mankracht, maar bezorgt ons een unieke positie.”

“We hebben een nummertjesautomaat staan, maar klanten zijn dat bij ons beslist niet”, zegt Bart Engering (49) van Enorm Th. Engering in Den Bosch. Zijn winkel is een speciaalzaak in ijzerwaren, gereedschappen en beveiliging en werkt op een heel speciale manier. De winkel meet ongeveer 250 m2 en toont de producten vooral op presentatieborden. Artikelen met nummertjes erbij, zoals in de Kijkshop. Zie je iets van je gading? Dan trek je een nummertje en vraag je aan de balie naar het product. Die balie is sowieso het middelpunt van de winkel. Je kunt het zo gek niet bedenken of Engerings team heeft er een oplossing voor.

Steeds minder Zoek je een schroefje zus of zo, een nippeltje van dit of een productje van dat? Achter de winkel gaat een slordige 1.500 m2 magazijn schuil waarin medewerkers blindelings de weg weten. Een kunst op zich, want het assortiment strekt zich uit van hang- en sluitwerk en gereedschap tot bevestigings­ middelen, slangen en elektra. En van sanitaire koppelingen tot en met allerlei profielen en elektrisch gereedschap.

Speciaalzaken als deze zijn er steeds minder. De voorraad van collega’s die de deuren sloten, vond de afgelopen kleine vijftig jaar vlot de weg naar de Oude Vlijmenseweg in Den Bosch. Zo nam hij in de loop der jaren voorraad over van Michiels in Oosterhout, Broers in Rijen, Maas in Goirle en Tilburg, de Spijker in Eindhoven en binnenkort van zijn collega Ruiterman uit den Bosch. Allemaal gestopt. “Neem Raaijmakers uit Eindhoven. Diens voorraad namen we heel lang geleden over. Ik kom iedere week nog artikelen tegen waar klanten nu om vragen.”

halverwege de jaren ’70 voor een habbekrats. Het is nu als oud ijzer al meer waard. Maar als een klant er één nodig heeft, kan hij het nergens vinden behalve bij mij.” Ook qua knelkoppelingen varieert het aanbod van 6 tot en met 35 mm en alle maten daartussen. “Natuurlijk heb ik van de extremen geen tien stuks op voorraad. Maar die klant die er eentje nodig heeft, kan ik wel mooi helpen.”

Bouwmarkten verwijzen door Dat is misschien ook de reden dat Engering hoort dat de bouwmarkten in Den Bosch klanten naar hem doorverwijzen.

Alleen in Den Bosch zitten al twee Karwei-winkels, twee Gamma’s en een Praxis. Laatst had ik zelfs een klant die door Hornbach in Best hier naartoe was gestuurd. “Ik ben blij dat Hornbach in Tilburg zit en in Best, maar niet in Den Bosch.

Tegenover de mogelijke komst van een Bauhaus naar de Brabantse hoofdstad staat hij ambivalent. “Aan de ene kant zoek ik het in andere assortimenten als Lockmasters en Secucare op andere gebieden dan de bouwmarkten.

Bauhaus is één van die bouwmarkten waar ik vandaan beweeg. Aan de andere kant zijn ze zo groot dat ze qua assortiment misschien toch weer mijn kant opkomen.”

De opzet van Engerings winkel is uit nood geboren. Toen zijn ouders in 1967 de winkel startten in de Bossche volkswijk Deuteren, misten ze regelmatig goederen. Om winkeldiefstel tegen te gaan, schroefde moeder de producten op borden en legde vader de voorraad achter de balie. Die balie is vandaag de dag nog steeds het kernpunt van de winkel waar inmiddels de derde generatie meewerkt. Klantcontact is het logisch en onvermijdelijke gevolg van het balie-advies.

Winkeldochters Engering: “Onze winkeldochters maken onze winkel een speciaalzaak. Als je alleen maar hardlopers in huis hebt, ben je in mijn ogen niets anders dan een bouwmarkt. Je kunt alles wel weggooien, maar wij hebben het geluk dat we de ruimte hebben om het te bewaren.”

Een wandelingetje door zijn magazijnen, toont wat Engering bedoelt. Vierenvijftig kilometer ketting in alle soorten en maten -ook voor collega’s te koop via sierkettingwinkel.nl-, een voorraad professionele waterpassen in allerlei maten, een ruimte vol exotisch hang- en sluitwerk en een heel wandrek ‘malleable’ fittingen voor gasleidingen. “Kocht ik N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-X_Collegas-Enorm Engering_3pag 25

25

05-04-16 09:24

COLLEGA’S

Engering: “Door dat gedwongen klantcontact krijgen we veel kansen op meerverkoop. Bij een scharnier horen nu eenmaal schroeven. Bij een slot hoort een sluitplaatje.” Het contact met de klant is netjes en gepast, maar wel gezellig. Engerings team verstaat zijn vak, kent de producten en doet zijn best een leuke sfeer te maken. “Een collega werkt hier al vijfendertig jaar, een paar anderen meer dan twintig jaar.

Ze kennen de klanten als geen ander.”

Extra kosten lonen De arbeidsintensieve werkwijze vraagt om extra personeels­ inzet. “Met drie man achter de balie kunnen we het door­ gaans aan. De vierde man is achter de schermen bezig.

Daarnaast hebben we een magazijnman, een inkoper en ikzelf.” In de gouden tijden had hij twintig man op de payroll, nu doet hij het met tien fte. Een man of twee, drie meer dan de gemiddelde winkelier met zijn oppervlakte.

Of hij wel eens overwogen heeft om over te schakelen op zelfbediening? Minder mensen, misschien minder omzet, maar met minder kosten en minder kopzorgen hetzelfde rendement? “Nee, nooit. Mijn mensen zijn mijn kapitaal. Ik heb dan wel de naam, zij zijn het gezicht. Als onze collega Mario bijvoorbeeld door de stad loopt, roepen ze nooit zijn naam maar altijd ‘Hé, daar heb je Engering!’. Als we van onze typische balie-werkwijze af zouden stappen, zou ons grote onderscheid verdwijnen: de service, het persoonlijke contact, de vakkennis en het advies. Dan zouden we juist in het vaar­ water van de bouwmarkten terecht komen.” Klantcontact, vakkennis en een groot assortiment van specialiteiten maken Engering dus bijzonder. Volgens hem is het belangrijkste de wens om de klant te helpen. “We verkopen restjes aluminium profielen uit een grabbelton voor € 0.50. Daar moet misschien wel geld bij. Maar als we daar een klant mee helpen, komt hij later terug voor een serieuze aankoop.” Zo verkoopt Engering een klant wiens sleutel in het slot afbrak niet klakkeloos een nieuwe cilinder van € 30,-.”We proberen eerst die sleutel er uit te halen. Kost meer tijd en levert misschien minder geld op, maar dát is wel waarvoor klanten naar ons komen.”

Nieuwe klanten Zijn grootste uitdaging is potentiële klanten duidelijk maken waar hij ze allemaal mee kan helpen. “Bestaande klanten weten ons te vinden, maar hoe kom ik onder de aandacht van nieuwe klanten? Ik discussieer daar vaak met mijn broer Peter over. Die heeft een winkel in Schiedam.” Een DHL-afhaalpunt brengt Engering ongeveer honderd klanten per week over de vloer en sinds kort experimenteert hij met Beekmans Onder­ delenservice. Ook doet hij regelmatig postcode-onderzoek om zijn folderbereik te optimaliseren. “Zo proberen we steeds iets nieuws. Steeds gericht op nieuwe klanten.” Tijdens het interview belt broer Peter hem op. Of er in Den Bosch nog een Dictator van een bepaald type op voorraad is. Bart checkt zijn DGE-systeem. “Nicovij heeft ze niet in huis, maar ik heb er twee liggen. Peter woont in Engelen en komt elke week bij ons eten. Neem ik die Dictator voor hem mee. Kan hij morgen zijn klant in Schiedam helpen. Mooi toch?”

26

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-X_Collegas-Enorm Engering_3pag 26

05-04-16 09:24

VE RZORGINGSGEB IED

Eén mede-aanbieder voor Engering e sotsecdh b n m e a g a o H t r e h g H r 's u B

Enorm Bart Engering is een speciaalzaak van naam en faam in ’s-Hertogenbosch. Hoe ziet zijn lokale verzorgingsgebied er eigenlijk uit?

MCR heeft een database van alle vestigingsplaatsen van dhz-winkels in heel Nederland. Door die gegevens te combineren met allerlei demografische gegevens, kun je prachtige conclusies trekken over verzorgingsgebieden van

specifieke winkels. In dit geval nemen we Enorm in Den Bosch onder de loep.

Jonger, kopers, minder geld Binnen 7 autominuten zie je dat er een 18.245 huishoudens gevestigd zijn. Gemiddeld genomen zijn die huishoudens ietsje kleiner (1,79) dan landelijk (2,22).

In dat verzorgingsgebied zie je relatief vrij weinig meerpersoonshuishoudens met kinderen (19,5%) ten opzichte van de rest van Nederland (34%) De consumenten in het verzorgingsgebied van Enorm zijn gemiddeld genomen wat jonger dan in de rest van Nederland, wonen ze vaker in een koophuis (7.214 koophuizen) dan de gemiddelde Nederlander en hebben ze iets lager besteedbaar inkomen (index 97,6%) dan de gemiddelde Nederlander. Consumptief besteden de mensen in dit verzorgingsgebied circa € 172,78 aan dhz-artikelen.

Concurrentie MCR telt 1 mede-aanbieder binnen het gebied; Bouwmarkt Karwei aan de Helftheuvelweg 7 in Den Bosch (gele push-pin op de kaart). De Gamma (rode push-pin) valt juist buiten het verzorgingsgebied.

Kaart 1: Verzorgingsgebied Enorm Den Bosch

Meer informatie: De locatie-specialisten van MCR hebben een scherp inzicht in de Nederlandse markt en bedienen vele ketens met hun informatie, kennis en advies. Neem vrijblijvend contact op met Erik van Koert via erik@mcr-retailminds.nl of op 06 41998393.

Kaart 2: Concurrentie Enorm Den Bosch

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Verzorgingsgebied-Enorm Engering_1pag.indd 27

27

06-04-16 08:24

MIX’ Nationale DHZ Sessie 2016:

Samenwerken en toegevoegde w Het veranderende retaillandschap hoeft voor ondernemers in de doe-het-zelf geen reden tot grote zorg te zijn. Tenminste zolang je als ondernemer maar zorgt voor toegevoegde waarde, je de klant persoonlijke aandacht geeft en je ervoor zorgt dat het leuk blijft om naar jouw winkel te komen. Die conclusie kon woensdag 16 maart getrokken worden na afloop van de MIX’ Nationale DHZ Sessie 2016.

Meer dan 200 branchegenoten kwamen die middag naar Inn Style in Maarsseveen voor het jaarlijkse kennis- en netwerkevent van MIX. Dagvoorzitter Tom van ’t Hek, oud-hockey-international en radiopresentator, vroeg na de opening drie ondernemers naar hun ‘geheime recept’. Hoe zorgen zij ervoor dat bestaande klanten blijven komen en nieuwe klanten naar hun winkels komen? Het drietal is in verschillende regio’s van het land actief en hun zaken verschillen van elkaar. Toch waren Mark Lemsom, Jan Clabbers en Martijn Geurts het over één ding eens: zorg ervoor dat het leuk blijft om naar jouw winkel te komen en zorg voor toegevoegde waarde in die winkel. Zowel de fysieke als de online shop. Alleen als je daarvoor zorgt, blijft de klant je trouw. Ook de veranderende klant.

Keuzes maken is daarin essentieel, zo benadrukken de 28

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Sessie_Verslag van de dag_3pag NvD.indd 28

06-04-16 11:31

SESSIE

de waarde bieden kansen

ondernemers. “Kiezen is een must voor succesvol onder­nemen.

Je moet weten waarop je je richt en wie je klant is”, aldus Lemsom. Volgens Clabbers is samenwerken met specialisten een kansrijke keuze. “Door samen te werken, kun je gebruik maken van elkaars kennis en kunde. Daar is de klant uiteindelijk bij gebaat.” Voor Geurts is de keuze helder: “Of je bent straks een servicegerichte winkel waar klanten echt geholpen en geadviseerd kunnen of je bent een online dozenschuiver.”

Samen Een andere ‘les’ die de aanwezigen voorgeschoteld kregen, laat zich het beste verwoorden door de stelling van Claudia Willemsen, founding mother van Kleertjes.com, e-tailer in kinderkleding en een van de sprekers tijdens het event.

“Doe-het-zelf wordt doe-het-samen. Je moet het samen

met je klanten en je leveranciers doen. Alleen dan creëer je wederzijds vertrouwen en een band die noodzakelijk is voor een succesvolle en langdurige relatie.”

Aan het eind van het officiële programma concludeerde Tom van ’t Hek dat er in doe-het-zelfland veel verandert. “In alle bijna sectoren wordt gezegd: ‘bij ons gaan veranderingen nog sneller dan in andere branches’. Vaak denk ik dan: nou, dat valt best mee. Maar in uw branche gaat het inderdaad razendsnel. Dat vraagt veel van u als ondernemer. Het is goed om op een event als dit te zien dat er volop wordt gereageerd op deze veranderingen en dat ondernemers kansen zien. Een veranderende klant vraagt een veranderende ondernemer.

Een mooie uitdaging.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie_Verslag van de dag_3pag NvD.indd 29

29

06-04-16 11:31

NIEUW NIEUW

DEZE LAAT JE NOOIT MEER LOS! Bahco’s nieuwe generatie handzagen voor professionals die alleen het Bahco’s nieuwe generatie handzagen voor professionals die alleen het allerbeste willen! allerbeste willen!

Superior Superior

De nieuwe revolutionaire NXT De nieuwe NXT dan vertanding, zaagtrevolutionaire gladder en rechter vertanding, zaagt gladder en rechter elke andere zaag. Voor professionalsdan die elke andere zaag.het Voor professionals die weten dat alleen beste goed genoeg weten dat alleen het beste goed genoeg voor ze is! voor ze is!

SNA Europe is trots op haar Europese SNA Europe is trots op haar Europese afkomst. Voor meer informatie: afkomst. Voor meer informatie:

MIX 1/1 ad.indd 3

ProfCut ProfCut

Het unieke Bahco ontwerp, een Het unieke Bahco ontwerp, een groot assortiment voor veel groot assortiment voor veel verschillende toepassingen. verschillende toepassingen.

PrizeCut PrizeCut

Een comfortabele Een comfortabele 2- componenten greep en 2-universele componenten greep en vertanding. universele vertanding.

BAHCO.COM BAHCO.COM 30-03-16 13:36

SESSIE

MIX GOUDEN SPIJKERS Traditiegetrouw worden tijdens de Nationale DHZ Sessie de MIX Gouden Spijkers uitgereikt. In drie verschillende categorieën wordt vanuit de branche de favoriete leverancier van de Nederlandse dhz-retailers gekozen. Kärcher, PPG, JeWeRET en Cotap vielen dit jaar in de prijzen.

Anders dan de afgelopen jaren beoordeelde een branche brede vakjury dit jaar leveranciers en fabrikanten als bedrijf in plaats van specifieke cases te bekronen. “We zijn er trots op dat de jury breed is samengesteld uit diverse retailorganisaties. Dat geeft een afgewogen oordeel”, aldus uitgever Marc Nelissen van MIX, die de Gouden Spijkers uitreikte.

De Gouden Spijkers worden in drie categorieën toegekend: de meest innovatieve leverancier, de meest leverbetrouwbare leverancier en de leverancier met de beste aftersales.

Het kiezen van de winnaar van de Gouden Spijker voor de meest innovatieve leverancier, leverde een uitdaging op voor de jury. “Sterker nog: in deze nek-aan-nekrace was de jury dermate onder de indruk van twee bedrijven dat

besloten is om twee winnaars aan te wijzen: Kärcher en PPG”, zei Nelissen. Beide winnaars toonden zich vereerd met de erkenning vanuit de retail.

JeWeRET werd uitgeroepen tot meest leverbetrouwbare leverancier. “Een blijk van waardering waar we bijzonder blij mee zijn. We doen het samen met de retail. We zijn van elkaar afhankelijk. Het is fijn om te merken dat je inzet wordt gewaardeerd”, aldus Martin Delsen die namens JeWeRET de award in ontvangst nam. Cotap kreeg de Gouden Spijker voor de leverancier met de beste aftersales.

Tijdens de Nationale DHZ Sessie werd ook de ‘Cover van het jaar’ bekend gemaakt. Lezers van MIX kozen de cover van Bahco als beste van 2015.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie_Verslag van de dag_3pag NvD.indd 31

31

06-04-16 11:31

1

MILJOEN TEVREDEN NEDERLANDSE GEBRUIKERS

DRIE KEER SNELLER STREEPLOOS SCHOON.

VAN DE UITVINDER VAN WINDOW VACS

DE ORIGINELE

Onze nieuwe Window Vac krijgt alle gladde oppervlakken streeploos schoon in een handomdraai.

Moeiteloos, streeploos en zonder vervelende druppels – ramen wassen kan echt zo eenvoudig zijn. En dat is niet alles, de Window Vac kan veel meer!

Naast (dak)ramen reinig je met de Window Vac ook moeiteloos gladde oppervlakken, spiegels, tegels of douchewanden. In een mum van tijd. Meer informatie: www.karcher.nl

MIX 1/1 ad.indd 3 Advertentie_MIX.indd 1

30-03-16 25/03/16 13:27 08:25

HISTOR CLEAN De makkelijk reinigbare muurverf.

HISTOR KLEURBEDENKTIJD

RAMBO BUITENASSORTIMENT

SIGMA PEARL CLEAN

SIGMA S2U NOVA

Je kleur 30 dagen op proef

Voor elke houtklus een passende oplossing

Doekje erover, klaar!

De keiharde lak voor binnen

WANT EEN GOUDEN SPIJKER WIN JE NATUURLIJK NIET ELKE DAG… Daarom willen we bij deze onze klanten bedanken voor het toekennen van de Gouden Spijker Award aan PPG voor ‘Meest innovatieve leverancier van Nederlandse DHZ-retailers’. Een blijk van waardering waar we bijzonder content mee zijn. En die voor ons bewijst dat innoveren vanuit de gedachte van toegevoegde waarde voor de consument succesvol is. We zullen er alles aan doen om de markt opnieuw te verrassen met innovatieve producten en campagnes!

MIX 1/1 ad.indd 3

30-03-16 13:28

Ondernemers zien kansen door combinaties

‘ Maak het leuk om naar jouw winkel te komen’ Doe-het-zelf-ondernemers Jan Clabbers, Mark Lemsom en Martijn Geurts zien zeker kansen binnen hun markt. Alle drie opereren ze vanuit ‘de regio’. Door bewuste keuzes te maken in hun bedrijfsvoering kunnen ze bestaande klanten behouden en nieuwe winnen, zo is hun stellige overtuiging. “Maar je moet wel zorgen dat je toegevoegde waarde biedt en dat het leuk blijft om in je winkel te komen”, aldus Jan Clabbers in een forumdiscussie tijdens MIX’ Nationale DHZ Sessie.

34

Onder leiding van dagvoorzitter Tom van ’t Hek sprak het drietal over kansen en bedreigingen. Hoewel de bedreigingen er zeker zijn, ziet dit trio vooral kansen. “Ik run een Formido bouwmarkt en een bouwmaterialen groothandel op Schouwen Duivenland. Wat je ziet, is dat de klant zich verplaatst. Omdat in de bouwmarkt zaken als decoratie steeds meer aandacht krijgen, trekken de zzp’er en de echte klusser naar de bouwmaterialengroothandel.

Terwijl de bouwmarkt juist nieuwe klanten trekt door die verandering in het assortiment”, aldus Mark Lemsom.

Combinaties Een ervaring die Martijn Geurts deelt. Ook hij runt een dhz-winkel in combinatie met een bouwmaterialengroot­ handel en een Boerenbond in Gennep en Bergen. “Je moet je locatie interessant maken. Toen bij ons een Boerenbond ging sluiten, zijn wij dat assortiment deels gaan voeren. We kregen meteen ander publiek in de winkel. Vrouwen en kinderen die gingen shoppen bij ons. Dat biedt nieuwe kansen. Zo denken we nu serieus na over verdere uitbreiding met levend assortiment. Als de markt er is en er wordt binnen jouw regio niet in voorzien, kun je die kans pakken.”

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Sessie Ondernemerspanel_2pag.indd 34

05-04-16 15:31

SESSIE

“ALS JE EEN PLATTE KOPIE BENT VAN JE DIRECTE CONCURRENT, GEEF JE DE CONSUMENT GEEN AANLEIDING OM BIJ JOU TE KOMEN.”

Volgens Lemsom is het voor ondernemers in de regio belangrijk om voor nieuwe kansen naar lokale ontwikkelingen te kijken. “Wees alert waar eventuele kansen zich aandienen. Als bij ons in het dorp bijvoorbeeld de fietsenmaker stopt, ga ik fietsen verkopen. Ik spring in een gat dat een ander achterlaat. Misschien niet mijn huidige corebusiness, maar als het past binnen mijn winkel, betekent het een aanvulling op mijn zaak. Door goed te kijken naar je directe omgeving kun je veel winnen. Witgoed is een productgroep die best in een doe-het-zelfzaak past. Ik sluit niet uit dat we uiteindelijk toegaan naar een model waarin we – zeker in de regio – twee types winkels hebben. Grote supermarkten aan de ene kant en grote winkels voor alle non-food aan de andere kant.”

Samen sterk Samenwerken met specialisten is een andere grote kans, zo heeft Jan Clabbers ervaren. Zijn Inter Chalet in Horst is inmiddels omgebouwd tot Homepark. “We hebben verschillende specialisten om ons heen verzameld. Door samen te werken hebben we veel meer kennis en kunnen we een veel beter product verkopen. Daar is het klant uiteindelijk mee gediend. Samen kunnen we de klant alles bieden, maar

wel ieder vanuit zijn eigen kennis en kunde. Vroeger wilden we alles zelf aanbieden. Keukens, sanitair, tuin. Dat ging best goed, maar in deze nieuwe opzet gaat het beter.”

Die samenwerking zorgt, net als het verruimen van het assortiment zoals Lemsom voor ogen heeft, vooral voor ondernemers in de regio voor een groot voordeel: Geurts: “Je maakt jouw locatie een stuk aantrekkelijker, omdat de consument daar terecht kan voor meerdere dingen tegelijk.

Je maakt one-stop-shopping in de regio mogelijk. Dat gemak wordt door de consument op prijs gesteld.”

Voeg waarde toe Volgens de drie ondernemers staat bij alles wat je als ondernemer doet de toegevoegde waarde centraal. “Het moet leuk zijn om naar jouw winkel te komen en je moet de klant het gevoel geven dat hij echt door je geholpen wordt.

Met producten, maar ook met service en advies.”

Een andere tip die de ondernemers hebben: zorg dat je winkel uniek is. Clabbers: “Als je een platte kopie bent van je directe concurrent, geef je de consument geen aanleiding om bij jou te komen. Onderscheid jezelf van anderen.

Met assortiment, met service en met de uitstraling van je winkel.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie Ondernemerspanel_2pag.indd 35

35

05-04-16 15:31

CanDo Steigerhout

Geborsteld en gekleurd steigerhout Dé noviteit op het gebied van steigerhout is het nieuwe assortiment geborstelde en gekleurde planken. De uitstraling

Zandbeige

van robuuste planken, maar dan volledig glad geborsteld en in diverse trendkleuren beschikbaar. Kant-en-klaar toe te passen en eindeloos te combineren. U hoeft het alleen nog maar op maat te zagen! Vanzelfsprekend is ook dit hout gedroogd om de

Aqua blauw

werking tegen te gaan.

www.cando.nl

JéWéRET Verkoopmaatschappij B.V. info@jeweret.nl - tel. 0183-691521

Schelp wit

Rots grijs

Naamloos-2 1

MIX 1/1 ad.indd 3

29-03-16 09:00

30-03-16 13:26

MIX 1/1 ad.indd 3

01-04-16 09:51

Berry van Oosterhout, director Home & Living, GfK Retail & Technology:

“Groei zet voorzichtig door” De omzetmonitor van GfK liet over 2015 een groei van 2,5% zien. “Sinds tijden weer groei voor de doe-het-zelfmarkt. Dat is een positieve ontwikkeling die ook in 2016 zal doorzetten”, aldus Berry van Oosterhout, één van de sprekers tijdens de Nationale DHZ Sessie. Hoe groot die groei gaat zijn, ligt volgens Van Oosterhout voor een belangrijk deel aan de branche zelf.

Aan de hand van branchecijfers schetste Van Oosterhout de kansen en bedreigingen voor 2016. GfK voorspelt een groei van wederom 2,5% dit jaar. “Dat percentage kan hoger uitvallen, maar dan moet de sector wel een aantal zaken oppakken en omarmen.”

Wil en moet klussen Van Oosterhout noemt als een van de signalen die erop wijzen dat de groei groter kan uitvallen de klusintentie van mensen. “Uit onderzoek blijkt dat 55% van de ondervraagde consumenten wil of moet klussen. Een kleine 20% wil binnen nu en drie maanden aan de slag, een kwart binnen een jaar en 12% geeft aan over een jaar de klushandschoen op te willen pakken. Dat zijn allemaal kansen. Vooral bij mensen die aangeven binnen een jaar en over meer dan een jaar te willen klussen, bestaat het gevaar van uitstel of zelfs afstel.”

Verhuizingen Een andere positieve ontwikkeling is de toename van het aantal verhuisbewegingen. Dat aantal steeg in 2015 met 7%.

38

“Een mooie groei, ook een ontwikkeling die klussen in de hand werkt. Een andere woning betekent immers vaak een nieuwe keuken, badkamer en een heleboel verf. Maar”, zo waarschuwt Van Oosterhout, “Het is nog maar de vraag of de groei van het aantal verhuisbewegingen in 2016 in die mate voortzet. Als we naar de aantallen kijken, zien we dat we in 2015 het niveau naderen van het aantal verhuisbewegingen dat we in 2006 hadden. Dat was een van de topjaren sinds 2000. Bovendien was dat voor de crisis. Misschien zitten we nu weer redelijk tegen het maximale aan en blijft de groei van het aantal verhuizingen in 2016 achter bij die in 2015.”

Daarnaast speelt de opmars van online bestedingen de groeivoorspelling parten. “Als we kijken naar de totale consumentenbestedingen online bedraagt dat aandeel in 2015 19%. Verwacht wordt dat dit aandeel de komende jaren wordt verdubbeld. Neem daarbij het gegeven dat een deel van de omzet van doe-het-zelfzaken wegvloeit naar de professionele handel en zie daar mijn reserve voor dit jaar”, aldus Van Oosterhout.

“MAAK JEZELF ONMISBAAR VOOR DE KLANT DOOR MEER TE BIEDEN DAN ALLEEN EEN PRODUCT.”

Voeg waarde toe Van Oosterhout schotelde de aanwezigen een aantal ingrediënten voor die het mogelijk moeten maken de groei groter de laten zijn dan de geprognotiseerde 2,5%.

“Toegevoegde waarde is daarin een heel belangrijke factor.

Zorg ervoor dat de klant in jouw winkel wil komen, omdat hij daar iets krijgt wat ie elders -bijvoorbeeld online- niet vindt.

Maak jezelf onmisbaar voor de klant door meer te bieden dan alleen een product. Breng weer kleur in het leven van de doe-het-zelver.”

Die laatste opmerking kon Van Oosterhout staven met een concreet verf-voorbeeld. “Ga je voor de vraag van de consument of werk je aanbiedingsgedreven? In de verfindustrie zie je een sprekend antwoord. De prijs van een pot witte muurverf is de afgelopen jaren gedaald. Inmiddels ligt de prijs van een pot witte muurverf op een derde van die van een pot gekleurde. Maar als je kijkt naar de omzet van muurverf zie je dat het aandeel witte muurverf de afgelopen jaren daalt en dat het aandeel gekleurde muurverf weer stijgt.

Investeer dus in toegevoegde waarde en het betaalt zich terug. De muurverf laat het zien.”

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Sessie Berry van Oosterhout_2pag 38

05-04-16 09:48

SESSIE

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie Berry van Oosterhout_2pag 39

39

05-04-16 09:48

“DAT TOEKOMSTBEELD DAT WE DESTIJDS SCHETSTEN, DAAR ZITTEN WE NU MIDDENIN.”

40

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Sessie Annemart Tielens_2pag 40

05-04-16 09:51

SESSIE

Annemart Tielens, changemanager Intergamma

‘Deel je doelen en successen’ Intergamma kreeg in 2011 vanuit de eigen organisatie en van buiten signalen dat de klant aan het veranderen was. Na uitgebreid onderzoek werd de nieuwe strategie bepaald.

Intergamma moest omnichannel worden. Maar dat gaat niet van de ene op de andere dag. Onder

ook door de eigen directie, die duidelijk maakte dat we echt moeten veranderen. Vervolgens komt de stap waarin je laat zien wat je dan gaat doen, waar je naartoe wilt. Dat geeft heel veel energie bij de betrokkenen.” Om die doelen te ver­beel­den liet Intergamma in 2011 een film maken. Tielens: “Toen hadden we nog geen internetverkoop, dat was echt toekomstmuziek. Een filmpje met een blik in de toekomst.

Die maakte inzichtelijk hoe het er ‘straks’ uit zou moeten zien. Dat werkte enorm stimulerend.”

de naam Olympus werd een implementatie­ strategie opgezet, die door Annemart Tielens werd begeleid. Tijdens de Nationale DHZ Sessie gaf zij inzicht in dit veranderproces en de keuzes die hierin gemaakt zijn.

“Als je alle ingrediënten hebt om naar je nieuwe doel te bewegen, komt de belangrijke vraag: hoe bereiken we dat doel met ons allen? Dat hebben we gestructureerd en zorgvuldig gedaan. Deze verandering zou betekenen dat onze werkwijze echt anders gaat worden. Iedereen moet zich daarvan bewust zijn, want we hebben iedereen nodig in dit proces. Daarom is ook besloten om van die verandering een apart traject te maken.”

Belangrijk daarin is volgens Tielens het delen van informatie.

“Door steeds te laten zien wat je doet en waarom je iets doet, krijg je mensen mee. Deel je doelen en je successen. Zonder die informatiestroom bestaat het gevaar dat mensen weer­ stand gaan bieden. Maak duidelijk waarom het belangrijk is om deze stappen te zetten”, aldus Tielens in haar presentatie.

Het bepalen van bereikbare doelen en stappen is daarbij van groot belang, zo zegt Tielens: “Een olifant eet je ook in kleine hapjes. We hebben het traject daarom bewust Olympus genoemd, naar de gelijknamige berg. Stapsgewijs naar de top, gekoppeld aan duidelijke en haalbare deadlines en doelen.”

7-stappenplan Olympus werd een 7-stappenplan. Tielens: “Vergelijkbaar met wat televisiekok Gordon Ramsay doet in zijn programma ‘Oorlog in de keuken’. Daarin helpt hij restaurateurs die moeite hebben om hun zaak draaiende te houden. Hij begint altijd met het aantonen van de urgentie van het probleem. Die urgentie kwam in ons geval vanuit de eigen organisatie, waarin we zagen dat de klant veranderde en iets anders wilde.”

Vervolgens kwam de confrontatie. “Met andere woorden: aantonen dat we echt een switch moeten maken. Door wetenschappers hun visie op retail te laten vertellen, maar

Actieplan Olympus Daarna kwam het actieplan, dat werd dus Olympus. Tielens: “Samen met Accenture is het plan opgesteld. Met een duidelijke planning van drie jaar. Dat begon met zaken als het opzetten en inrichten van een cross-channel organisatie, een centrale artikeldatabase en een online catalogus. Daarna volgde de uitwerking daarvan richting een webshop en het regelen van de supply chain. En de laatste fase was de vertaling richting klant en winkels.”

De laatste drie stappen van het plan lopen als het ware door een groot deel van het hele proces door. “Heldere communi­ catie, het tonen van leiderschap en het vieren van successen zijn elementen die vanaf moment 1 kritiek zijn in een operatie als deze. Je moet je mensen continu betrekken bij het project om ze op de hoogte en enthousiast te houden. Dat geldt voor de medewerkers, maar zeker ook voor klanten. Hou ze op de hoogte van de komende veranderingen. En het tonen van leiderschap doe je bijvoorbeeld door actief mee te werken in de organisatie. Van hoog tot laag, laat zien dat je betrokken bent en er vol voor gaat.”

En het delen van successen? Tielens: “Dat doen we bijvoor­ beeld met de film die we in 2011 hebben gemaakt aan het begin van het proces. Want we hebben internetverkoop. Dat toekomstbeeld dat we destijds schetsten, daar zitten we nu middenin.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie Annemart Tielens_2pag 41

41

05-04-16 09:51

Dorette Bos, social media manager, Van Neerbos Bouwmarkten:

“ Facebook biedt gratis miljoenenpubliek” Hoe bereik je vier miljoen mensen per maand tegen zo goed als geen marketingbudget? Bij Van Neerbos Bouwmarkten doen ze dat via Facebook. “Een kwart van alle Nederlanders ziet ons iedere maand en het kost ons niets.”

Niet zonder enige trots begint Dorette Bos, social media manager van Van Neerbos Bouwmarkten haar presentatie tijdens de Nationale DHZ Sessie met enkele harde cijfers.

Cijfers die voor zich spreken. Bos gaf een kijkje in de ‘social media-keuken’ van de 157 bouwmarkten van de organisatie.

Centraal aangestuurd vanuit het hoofdkantoor in Reeuwijk kunnen de aangesloten bouwmarkten lokaal hun fans bereiken en informeren via Facebook. Bos: “Zo’n operatie gaat niet zonder een duidelijke structuur en heldere afspraken over wat wel en niet mag. We kunnen niet zomaar tegen 157 winkels zeggen: ga je gang op Facebook. Met de door ons gestelde kaders in de hand, zie je dat lokale ondernemers heel goed om kunnen gaan met de vrijheid die ze binnen die kaders hebben.”

De winkels kunnen via hun eigen Facebookpagina echt een relatie opbouwen met klanten en volgers. “Vergelijkbaar met de relatie die de klant vroeger met de winkelier had. Toen alleen op de winkelvloer. Nu hebben we, naast de winkelvloer, een online platform waar ze terecht kunnen met vragen, opmerkingen en waar ze nieuws kunnen vinden.” De 21.000 klantinteracties per maand en meer dan 200.000 likes in totaal, tonen volgens Bos dat de social media-strategie werkt.

Authentiek Een van de belangrijke pijlers van de huisregels die zijn opgesteld door Van Neerbos is authenticiteit. Bos: “Alles wat op een pagina van een bouwmarkt gebeurt, moet het lokale uitstralen. Dus geen gelikte en professionele foto’s, maar gewoon een selfie van een van de medewerkers. Herkenbaar lokaal. Dat is echt een kracht van Facebook voor onze ondernemers.”

Dat betekent overigens niet dat op de lokale pagina’s geen aandacht kan worden besteed aan landelijke acties of aanbiedingen. Bos: “In tegendeel. Maar wat je veel ziet gebeuren, is dat ondernemers lokaal een vertaling maken van die actie. Bijvoorbeeld een foto van een douchekop genaamd Yolanthe waar onder staat: Ook met Yolanthe onder de 42

douche? Dat soort creatieve en humoristische vertalingen leveren veel aandacht op. Leuk voor de consument, maar ook voor andere ondernemers die er gebruik van kunnen maken. Zo hebben we een team van een paar honderd mensen die met ons meedenken over dergelijke marketing.”

Hoewel Bos geen harde getallen noemt over de opbrengsten van de Facebookacties, heeft een goed verstaander aan een half woord genoeg om te zien dat de effecten groot zijn. “Kijk alleen al naar de marketingeuro’s waarop je kunt besparen.

Ook als het gaat om wervingskosten kunnen we veel besparen. Een vacature op de Facebookpagina van de winkel wordt lokaal veel gezien. Het zorgt direct voor veel reacties van geïnteresseerden. Bovendien wordt de pagina van de bouwmarkt lokaal veelvuldig gedeeld. Dat zorgt weer voor extra zichtbaarheid.”

“DUS GEEN GELIKTE FOTO’S MAAR GEWOON EEN SELFIE VAN EEN VAN DE MEDEWERKERS. HERKENBAAR LOKAAL.”

Toegevoegde waarde Een ander belangrijke voorwaarde van alle uitingen op Facebook is toegevoegde waarde en relevantie. “Zeker voor bedrijven geldt dat je berichten op Facebook wel relevant moeten zijn. Als veel van je berichten door weinig mensen worden gezien, geliked en gedeeld gaat de rem erop. Dan zien steeds minder mensen jouw berichten. Het is dus steeds de blijvende uitdaging om te zorgen voor waardevolle info.

Dat kan een jubilerende medewerker zijn, een ludieke actie of een promotie. Als de boodschap maar verpakt is in creatieve en authentieke content die past bij de lokale uitstraling van de winkel.”

In sommige bouwmarkten wordt Facebook gebruik om gericht te verkopen. “Zo verkopen sommige ondernemers showroom­ modellen via een veiling. Dat zijn acties die vele duizenden mensen zien en waarop mensen zelfs naar de winkel komen om te kijken of ze het model niet alsnog kunnen kopen.”

Hoe ver dat kan gaan, bleek bij de actie waarbij een elektrische Audi A8 Spyder werd weggegeven. Bos: “Een vrij kostbare, elektrische auto. Moeilijk te verkopen, dus deze actie werd bedacht. In no time was dit bericht door 1,7 miljoen mensen gezien en deden 13.000 mensen mee aan de actie. Voor ons het bewijs dat het erg hard kan gaan.”

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3-Sessie Dorette Bos_2pag 42

05-04-16 09:45

SESSIE

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3-Sessie Dorette Bos_2pag 43

43

05-04-16 09:45

44

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Sessie Claudia Willemsen_2pag 44

05-04-16 09:47

SESSIE

Claudia Willemsen, founding mother Kleertjes.com:

“ Soulmate-marketing: alles voor de klant” Claudia Willemsen sprak op de Nationale DHZ Sessie omdat MediaMarkt directeur Barry van Ruiven op het laatste moment verstek moest laten gaan. Willemsen is groot geworden als e-tailer in de kindermode. “Mijn vader was timmerman, dus ik weet wel een beetje waarover jullie praten”, grapte ze tijdens haar

we vreemd, maar het werkt echt. Je klant is meer dan een e-mailadres waar je omzet kunt halen.”

Dat betekent volgens Willemsen overigens niet dat je als retailer alles hoeft te pikken van een klant. “Er wordt steeds meer gevraagd. Dat hoort er blijkbaar bij, maar dat betekent dat je als retailer ook wat mag vragen van de klant. Als je uitlegt dat je niet én korting én gratis verzending kunt weggeven en je vraagt de klant te kiezen voor een van de twee, zal die dat niet alleen begrijpen, hij waardeert het waarschijnlijk ook nog. In een goede relatie werkt het twee kanten op.”

voordracht op de Nationale DHZ Sessie.

Daarna was ze meteen serieus: “Als retailer moet je ervoor zorgen dat je je klant kent en dat je die klant persoonlijke aandacht geeft. Soulmate-marketing, noem ik dat.

Commercieel beleid met empathie voor en verwantschap met je klant als centraal uitgangspunt.” Misschien wel de belangrijkste voorwaarde daarbij volgens Willemsen: “Blijf met beide benen op de grond staan. Realiseer je altijd dat je elkaar nodig hebt en stel je ook zo op.”

Kwetsbaar opstellen Alleen door je als retailer in te leven in de klant en de vragen en wensen van die klant, kun je ervoor zorgen dat je succesvol wordt of blijft. “Of je nu een fysieke winkel hebt, een online shop of beide: werk samen met je klant. Vraag wat hij of zij wil en wat hij/zij van je verwacht. Stel je kwetsbaar op, dat betaalt zich terug in waardevolle informatie.”

Willemsen liet de volle zaal in Maarseveen weten dat ze er zelf verschillende keren behoorlijk naast zat als het gaat om kennis van de klant. “Ik was er bijvoorbeeld van overtuigd dat onze doelgroep, jonge en drukke moeders, op mij zou lijken.

En dus Linda-lezeressen zouden zijn, maar wat bleek ze lazen bijna allemaal Libelle! Die klant leek dus helemaal niet op mij.” Ga daarom niet uit van aannames, maar zorg ervoor dat je de klant echt kent, is daar devies.

“DURF EENS TEGEN EEN KLANT TE ZEGGEN: IK BEN ECHT BLIJ MET JE!”

Leveranciers Willemsen pleit overigens even hard voor een goede samenwerking met leveranciers. “Ook daarvoor geldt dat je goed naar elkaar moet luisteren en dat je van elkaar moet weten wat wensen en verwachtingen zijn. Je moet het samen doen en hebt beide uiteindelijk hetzelfde doel. Dat bereik je sneller en beter door goed samen te werken. Maak bijvoorbeeld gebruik van hun kennis en service. En kom gemaakte afspraken na. Als je daarin investeert, kun je iets terugvragen.”

Volgens Claudia Willemsen is doe-het-zelf toe aan een volgende stap: doe-het-samen. “Zowel naar je klanten als naar je leveranciers geldt dat je moet investeren in samenwerking. Door persoonlijke aandacht te geven en zo een vertrouwensband op te bouwen. Want dan kun je ook in iets mindere tijden op elkaar bouwen.”

Niet alles pikken Je als ondernemer kwetsbaar opstellen, hoort volgens Willemsen bij succesvol zaken doen. “Door je kwetsbaar op te stellen, wek je vertrouwen. Je bouwt daarmee aan loyaliteit en dat is tegenwoordig veel waard. Je wilt immers niet dat jouw klant voor twee kwartjes minder naar je buurman gaat. Er moet sprake zijn van een band. Durf eens tegen een klant te zeggen: ik ben echt blij met je! Dat vinden N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Sessie Claudia Willemsen_2pag 45

45

05-04-16 09:47

“EEN MOOIE MIX”

“Op papier of digitaal, de MIX houdt mij op de hoogte van de branche waarin ik werk.

Mooie mix tussen snelle info en achtergrondverhalen.

Ik vind MIX ook een relatiemarktplaats van Doe-het-zelf-Nederland.”

Rob Klifman, directeur Supply Chain Management en Centrale Inkoop Intergamma

TUINBENODIGDHEDEN

B.V. Metaalwarenfabriek Jansen Wageningen | T +31(0)317 41 23 08 | E info@mejawa.nl | I www.mejawa.nl

adv-p46.indd 3

05-04-16 11:04

VA KTUEEL

Data gevaarlijke stoffen moeten bliksemsnel op orde

Intergamma stelt keiharde deadline Op GS1’s congres zette Ingmar Hensbergen namens Intergamma het mes op de keel van leveranciers en fabrikanten. Na een jaar van overleg en samenwerking verplicht hij ze nu keihard om voor 1 mei alle relevante data van hun gevaarlijke stoffen in GS1 Data Source, de datapool van GS1, te plaatsen. Leveranciers steigeren en stellen vragen vanuit ketenperspectief, maar de maat is voor deze retailer duidelijk vol.

Intergamma is verplicht alle data van de gevaarlijke stoffen in haar assortiment op orde te hebben. Tijdens transport naar haar DC, in de opslag aldaar, op transport naar de winkels, tijdens het verblijf in de schappen van Gamma en Karwei en bij bezorging naar de consument thuis. “We willen graag samenwerken, maar de implementatie blijft achter. De datapool staat al een jaar open en nog hebben we van veel leveranciers de gegevens niet compleet”, stelt Hensbergen. “Wij nemen onze verantwoordelijkheid en willen blijvend voldoen aan veranderende wet- en regelgeving. In het belang van onze klant, de consument. Maar helaas hebben niet alle leveranciers hun data zo op orde dat ze hun eigen verantwoordelijkheid kunnen nemen.”

Stuit tegen borst Intergamma is het zat en verplicht al haar leveranciers de artikelgegevens van gevaarlijke stoffen in de datapool van GS1 te importeren en ze door een externe partij te laten checken op kwaliteit. Dat stuit tegen de borst van veel aanwezige leveranciers. Ten eerste vinden ze de tijd veel te kort en betwisten ze dat de import al lang mogelijk is. Ten tweede vinden ze het ondenkbaar dat een externe partij hún gegevens moet checken. Hensbergen: “Onzin, we controleren de veiligheidsbladen, niet de recepturen.

Bovendien is deze procedure geen Intergamma-ding, maar afgesproken in de Business Council van GS1 waar ook Bouwmaat en diverse leveranciers zitting in hebben.”

Interpretatie cruciaal Ernestine Elkenbracht van Quintens hoorde het verhaal met grote verbazing aan. “Wij beheren

een database van 640.000 actieve artikelen met de informatie die Intergamma vraagt. Quintens verzamelt die data op basis van artikellijsten van assortiment dat al in de winkel lígt, terwijl Intergamma die informatie helemaal voorin de keten wil verzamelen. Op zich zuiverder, geeft Elkenbracht toe, maar minder praktisch. “Alle retailers in de dhz-sector putten uit die database. Maar de interpretatie ervan is eigenlijk veel belangrijker. Welke stoffen mogen bij elkaar in één doos? Hoe zorg je dat je voorraad binnen de wettelijke volumegrenzen blijft?”

Kale data Daarom investeerde Intergamma volgens haar in een eigen interpretatietool. Retailers die zo’n tool niet hebben, kunnen dus eigenlijk niet uit de voeten met de kale data die GS1 nu verzamelt. “Je kunt je dus oprecht afvragen hoe kostenefficiënt deze operatie is. Zeker omdat wij vrijwel alle data al hebben en de cruciale interpretatie ontsluiten via een online platform of een mobiele app.” Hensbergen reageert: “Onze wereld is zo snel geworden. We moeten heel snel kunnen schakelen en kunnen geen tijd verliezen aan een tussenschakel als Quintens. Daarom doen we de interpretatie zelf. Wij hebben juist kale data vanuit de bron nodig om in schappenplannen te kunnen integreren. Zo zien we of een schap te vol gaat met gevaarlijke stoffen of welke producten er wel of niet in een webshoppakketje mogen of welke producten niet bij elkaar in zo’n pakketje mogen.”

Niet acceptabel Bovendien betwist hij dat Intergamma op eigen houtje opereert: “Wij nemen weliswaar het voortouw, maar zijn in nauw gesprek met partijen als Ahold en AS Watson (Kruitvat).

Door samen te werken met GS1 verlagen de we de kosten voor leveranciers juist op een gebied dat hun eigen verantwoordelijkheid is. Uit onze cijfers blijkt dat bij 31% van de gevaarlijke producten de veiligheidsbladen niet op orde zijn. In 5% van de gevallen ontbreekt de informatie zelfs volledig. Die situatie is niet acceptabel en moet verbeteren.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Vaktueel-Gevaarlijke stoffen.indd 47

47

05-04-16 16:22

Local Express combineert bezorggemak met lokale voorraadkracht

Binnen een uur thuisbezorgd Met een snelle, makkelijke en goedkope bezorgservice slaat Local Express van PostNL de brug tussen lokale winkels en hun klanten.

“We maken de winkel de local hero en combineren het gemak van thuisbezorging met de lokale binding en het voordeel van lokale voorraad.” Tests tonen mooie resultaten. Van extra service en een tool om klanten mee over de streep te trekken tot klantgemak. Rein Simonis van Local Express nodigt ondernemers uit de proef op de som te nemen.

We kennen het allemaal. Een klant staat voor een stapel laminaat, maar twijfelt nog. Hoe krijgt hij het allemaal thuis?

Of je ziet de klant voor de zoveelste keer binnen. Die is duidelijk met een grote klus bezig. Hoe maak je het hem zo makkelijk dat hij alles voor deze klus bij jou haalt? En misschien nog wel belangrijker, dat hij voor zijn volgende klus ook bij jou komt? De service van snelle, eenvoudige en betaalbare thuisbezorging kan hier zijn diensten bewijzen. Je leidt de aandacht af van de prijs, benadrukt het gemak, helpt je klant, maakt hem tevreden en kweekt loyaliteit. “Als u dat laminaat nu koopt, zorg ik dat u het vanavond in huis heeft.

Hoeft u zelf niet te sjouwen en kunt u nu lekker doorshoppen.”

Winkel als local hero Ziedaar, precies de service die Local Express van PostNL aanbiedt aan retailers. Rein Simonis is marketing- en salesmanager van deze nieuwe dienst van PostNL. “Wij zien

48

dat de bouwmarkt voor klanten het voordeel heeft dat je er alles in het echt kunt zien en je de spullen meteen kunt meenemen. Nadeel is dat niet altijd alles op voorraad is en de goederen soms zwaar en lastig te vervoeren zijn. Bij een webshop is dat omgekeerd: ze hebben meestal alles op voorraad en bezorgen het bij je thuis, maar je moet er wel op wachten. Met Local Express spelen wij in op de behoefte om gekochte producten dezelfde dag nog thuisbezorgd te krijgen. Snel en eenvoudig.” Met een lokaal netwerk verzorgt Local Express alle thuisbezorgingen binnen een afgesproken straal nog dezelfde dag. Simonis: “Zo maak je de winkel de local hero en combineer je het gemak van thuisbezorgen met het voordeel van de lokale winkelvoorraad.”

Succes in pilots Local Express is een nieuw initiatief. Het aanbod is plug & play en kan 1-2-3 in werking genomen worden door iedere ondernemer in dhz-retail. Het mooie van deze dienst is dat er diverse pilots lopen bij een paar grote bouwmarkten die ervaringen opleveren waarmee het concept voortdurend aangescherpt wordt. Simonis: “Bij een bouwmarkt bieden we drie services aan: bezorging binnen een uur, binnen drie uur en avondbezorging. De praktijk leert nu dat die avondbezorging het vaakst gekozen wordt.” Ook experimenteren retailers in de pilot met de prijs van deze service: bied je het aan tegen een vaste prijs, tegen een vanaf-prijs of geef je de thuisbezorging weg als extra service? Simonis: “Dat zal voor iedereen anders zijn. Maar als je weet dat we al vanaf € 6,deze dienst aanbieden, kun je daar leuk mee spelen met je

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_CU-PostNL-Local Express_2pag.indd 48

05-04-16 15:33

CLOSE UP

klant. Moet hij twee emmers latex op de fiets meenemen? Of een paar pakken laminaat? Maak het hem makkelijk en laat het thuisbezorgen wanneer hij wil. Ik verwacht dat veel retailers straks met een deelvergoeding door de consument gaan werken en die -afhankelijk van de deal - weggeven om de koop te sluiten. In plaats van korting.”

persoonlijk”, zegt Simonis. “Voor de klant en voor de winkelier. Je krijgt niet altijd dezelfde chauffeur, maar weet wel precies wie je krijgt. Geen administratief gedoe, een simpele order. Je bent ervan verzekerd dat we de goederen op tijd bij je ophalen en op het afgesproken tijdstip bij de klant bezorgen.”

Meervoudig voordeel Als retailer bied je je klanten een extra service. Dat waarderen ze, je creëert een hogere klanttevredenheid, die resulteert in loyalere klanten. Loyalere klanten komen vaker en kopen vaker. Je kunt deze bezorgservice daarom inzetten als extra verkooptool. Met de thuisbezorging leid je de aandacht af van de prijs, speel je in op gemak en service en kun je de deal (op de winkelvloer) rondmaken. Voor professionele klanten die op rekening kopen, kan de snelle bezorgservice ook makkelijk zijn. Een telefoontje naar de winkel en de goederen komen naar de werkplek. Simonis: “Zo hoeft de stukadoor, de tegelzetter of de loodgieter niet meer van zijn klus af als hij een kokertje kit tekort komt, de verkeerde tegellijm heeft of onverwacht een koppeling nodig heeft. Als hij daar zelf voor moet rijden, kost zo’n ritje hem toch al snel € 20,- tot € 30,-.

Plug & Play “Een bouwmarkt of dhz-winkel in een landelijk gebied heeft misschien niet zo veel behoefte aan onze service. Maar een grote winkel aan de rand van de stad of een compacte zaak in het centrum van de stad des te meer. We bezorgen grosso modo in een straal van vijf tot tien kilometer en pakken alles aan dat we met één man kunnen bezorgen. Van een toiletpot tot een douchecabine en van planken laminaat tot en met gipsplaten. Dat kun je aan ons wel overlaten. Per slot van rekening hebben we stiekem natuurlijk de grootste vervoeder van het land achter ons staan”, glimlacht Simonis. “We zien heel mooie resultaten in de pilots die we doen. Ondernemers die hier kansen in zien, nodigen we graag uit om met ons te testen. We kunnen morgen bij je aan de slag met een plug & play-concept, maar we kunnen het ook nog finetunen op je specifieke wensen. Kom maar op, wij geloven in de kracht van deze extra service.”

Geen administratief gedoe In de praktijk blijkt dat ook winkelmedewerkers al snel de meerwaarde zien. “Met thuisbezorging nemen ze een aankoopdrempel weg en kunnen ze klanten meteen over de streep trekken. Bovendien bieden ze die klant zoveel gemak dat hij verrast wordt, zich goed voelt en graag terugkomt.”

Over gemak gesproken: Local Express werkt met een makkelijk systeem waarmee je een order inschiet. In drie simpele stappen geef je de klantgegevens, bezorggegevens en het gewenste tijdvak door. Local Express bevestigt de order, laat horen welke chauffeur de rit gaat verzorgen en meldt dat meteen ook aan de klant. “We maken het bewust

TEST MEE MET LOCAL EXPRESS Rein Simonis nodigt alle ondernemers uit om de proef op de som te nemen. Er lopen al diverse pilots, maar Local Express is benieuwd naar ervaringen van anderen.

Thuisbezorging kun je inzetten als extra service, als extra verkooptool of als bestelgemak voor je rekeningklanten. Kennismaken met de kracht van thuis­ bezorging? Neem contact op met Simonis via rein.simonis@postnl.nl.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_CU-PostNL-Local Express_2pag.indd 49

49

05-04-16 15:33

OOK ONL

INE!

Op zoek na een leuk ca ar deau?

Kijk ook eens op formido. cadeauarti nl/ kelen voor ons assortim cadeauartik ent elen zoals ee n waterkoke een heteluch r, tfriteuse of manicureset Je bestelt je . cadeau bij on s gemakkelijk online al vanaf 22.9 5!

uk om ca a u ! n ve e g

OP TE LADEN TOT ELKE GEWENSTE WAARDE TUSSEN 5 EN 150 EURO!

Formido.nl/cadeaukaart Meer informatie en de algemene voorwaarden vind je op formido.nl/cadeaukaart

Ruim 10.000 artikelen ook online te bestellen op formido.nl

MIX 3 MIX 1/1 Advad.indd Cadeaukaart 210x297 mm.indd 1

01-04-16 31-03-16 09:52 16:13

CLOSE UP

Kwaliteit, innovatie, wel een beetje prijzig en de kleur geel. Dat zijn de associaties die de consument heeft bij Kärcher. Het merk groeit al jaren hard en innoveert er stevig op los. De fabrikant stelt de klant centraal en helpt zijn dealers graag om een goed ‘touchpoint’ te zijn in de ‘customer journey’. “We groeien aan de bovenkant, ook in bouwmarkten. In 2015 verkochten we bijvoorbeeld vijf keer zo veel K7-topmodellen als in 2014.”

De klant staat centraal bij ons “De eindgebruiker staat centraal bij Kärcher, niemand anders” dat stelt Danny van de Kuilen, Sales Director Home & Garden, duidelijk. “Niet wijzelf als fabrikant, niet onze retailers en dealers alleen de eindklant.” Daarom werd de Beneluxorganisatie een Nederlandse organisatie. “We staan dichter bij de klant. Ook profiteren we nog steeds van de kracht van 11.000 medewerkers wereldwijd. Van hen doet 10% aan research & development.” Zij zijn de drijvende kracht achter het feit dat de omzet van Kärcher voor 90% komt uit producten die hoogstens vijf jaar oud zijn.

Meer dan instapmodel Bewijs van die focus op de consument is het succes van Stoomreinigers en de Window Vac. Een nieuw assortiment dat al evenveel omzet oplevert als alle hogedrukreinigers waar Kärcher al vijfenderig jaar groot mee is. Van de Kuilen: “Consumenten kennen ons merk en verwachten deze producten in ons assortiment. Dat blijkt wel.”

Consumentenonderzoek leerde Van de Kuilen en zijn mensen dat consumenten Kärcher associëren met kwaliteit, innovaties, toch wel duur en met de kleur geel. “Kwaliteit en ‘toch wel duur’ zijn overigens wel in balans”, vertelden klanten. Minder in balans is de relatie tussen de merkinformatie en de kennis en het advies dat klanten op de winkelvloer krijgen. “Klanten beginnen hun zoektocht online. Als ze daarna de moeite nemen om naar de winkel te gaan, raken ze vaak toch wat teleurgesteld.”

Kansen op winkelvloer Volgens Van de Kuilen liggen er op dat vlak echt kansen. “Een hogedrukreiniger gaat jaren mee. We deden in 2014 en 2015 een inruilactie en herhalen dat dit voorjaar. Daarbij merken wij dat klanten lang geleden een Kärcher kochten voor zeshonderd gulden en ervaren hebben dat die machine het geld waard is geweest. Ze gebruiken hem vaak nog steeds.

Als wij ze dan voor driehonderd euro een mooie nieuwe Kärcher adviseren, stappen ze al snel in. Zulke klanten bedien je niet met een assortiment met vooral instapmodellen.” Het omgekeerde is ook waar volgens hem. “Natuurlijk heb je consumenten die één keer per jaar hun terras of balkon afspuiten. Die hebben aan een basismodel voldoende. Maar iemand die de machine vaak gebruikt, raakt teleurgesteld bij aankoop van een instapmodel. Komen ze thuis, zit er geen borstel bij of is de slang zo kort dat ze er niet eens mee rondom de auto kunnen. Zulke klanten stel je als dealer teleur met een basismodel, maar moet je wel de meerwaarde van een hoger model uitleggen. Full Control, watergekoelde inductiemotor, vijf jaar garantie, meer slang, meer water, meer druk, stiller of meer bedieningscomfort. Zo verkochten we in 2015 vijf keer zo veel K7-exemplaren als in 2014. Dat is echt groei aan de bovenkant.”

Kennis = kassa Kärcher groeide tussen 2009 en 2014 met 50% en in 2014 en 2015 met 12%. Om die groei door te zetten, investeerde Kärcher in een trainer voor op de winkelvloer. Geen vertegenwoordiger die nieuwe modellen komt aanprijzen, maar een trainer die winkelpersoneel leert hoe je klanten het beste advies geeft en hoe je een Kärcher-product verkoopt.

Want we hebben wel mooie spuitbakken voor op de winkelvloer en perfecte Window Vac-demodisplays, maar met die middelen alleen ben je er niet.”

Van de Kuilen: “Wij investeren in ons merk, in innovaties en doen volop aan online marketing via onder andere search en retargetting, gaan minder op tv en ontplooien meer activiteiten op de juiste digitale locaties. Daar waar de consument is, zijn wij aanwezig met Kärcher. Wil je meeprofiteren? Dan helpen we je graag om van je winkel ook een goed ‘touchpoint’ te maken in de ‘customer journey’ van de klant op weg naar zijn aankoop.”

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_CU Karcher_1pag 51

51

05-04-16 09:54

Eind aan prijserosie Eind 2015 debatteerden de Belgische Dieter Struye, General Manager van Brico en Brico Plan-It, Stefaan Bourgonjon, Sales Director Benelux van Bosch powertools en Juan Miranda, Retail Director van Knauf Belgium samen met Gondola’s Chris Van Wesemael over prijserosie.

“Waarde creëren in een competitieve markt”, is de oplossing volgens deze Belgische kenners.

Als je denkt aan waardecreatie, is het eerst al noodzakelijk te denken aan het niet afbreken ervan. De recente prijzenoorlog die we beleven in de dhz-sector lijkt ons, volgens het kwartet Zuiderburen, eerder naar deze impasse te voeren. “Uiteraard vinden we dit geen goede zaak”, reageert Dieter Struye.

“Zoals in elke andere branche duidt een dergelijk niveau van kortingen eerder op een zwakke positie. Tot vandaag hebben de retailers nog geen echt alternatief gevonden, maar die zijn er zeker en men begint toch al eerste stappen in die richting te zien.”

MEGAKORTINGEN KUNNEN NIET GELDEN ALS STRATEGIE

Innovatie en service inbegrepen Tasten mega-kortingen de geloofwaardigheid van prijzen niet aan? Bosch’ Stefaan Bourgonjon neemt het woord: “Value creation is duidelijk ‘distracted’. Dat is zeker geen positieve invloed en kan niet als strategie gelden. Wij zien vandaag de retailers meer naar elkaar kijken, dan naar de consument. Juist door aan de verwachtingen van de consument tegemoet te komen, kunnen we de neerwaartse spiraal ombuigen. Ontegensprekelijk is de kracht om innovaties in de kijker te zetten de beste motor om meerwaarde te ontwikkelen. Wij hebben bij Bosch de doelstelling om meer dan 40% van het zakencijfer te realiseren met producten die minder dan twee jaar op de markt zijn”. Hij citeert daarbij het recente voorbeeld van een via winkeldisplays aangekondigd aanbod voor een laser afstandsmeter. Het aanbod overtuigde 35.000 shoppers om een product van € 49 te kopen in plaats van een € 3,50 euro kostende duimstok.”

Voor Bourgonjon heeft het dus geen zin om permanent de portefeuille van de consument te willen plezieren als er andere verkoopstrategieën zijn om meer waarde te genere52

ren. “Neem het voorbeeld van de robot-grasmaaiers. Als je het product zoekt via Google, vind je zeker 200 verschillende prijzen.

Maar slechts één aanbieder die gratis installatie biedt! Zo overtuig je meer dan 5.000 klanten om bij jou een product van boven de € 1.000 te kopen, dankzij de service.”

Grootste concurrent: Neckermann Knaufs Juan Miranda is nog veel kritischer over de hyper-agressieve promoties: “Knauf is gespecialiseerd in een vakgebied -de bouw- waar de consument zijn aankopen echt niet uitstelt in afwachting van een knalaanbieding in de folder van Brico, Hubo of Gamma. Nog minder lenen onze producten zich tot een impulsaankoop of het op voorraad leggen ervan”. Als er met mega-kortingen wordt gegooid, kan ik niet anders dan denken dat men op mijn rug punten heeft gewonnen wat prijsperceptie betreft. De rol van de retail vandaag is het aanreiken van kennis, niet alleen een prijs. Als fabrikant hebben wij uiteindelijk ook geen vat op de finale prijs: Europa verbiedt vastgestelde prijzen met het oog op vrije concurrentie.”

Miranda gaat dieper in op het thema van klus-kennis: “Het gezegde van de Belg en zijn baksteen in de maag was vroeger zeker waar, maar heeft nu stilaan afgedaan. Vandaag is mijn grootste concurrent Neckermann of andere reisaanbieders. Jongeren blijven om te beginnen al langer thuis wonen.

Op het ogenblik dat ze in onze markt komen, rond 30 à 35 jaar, is dat zonder de minste bagage of technische kennis.

Indien de marges wat beter bewaard zouden blijven, zou dit toelaten om te investeren in een proces van informatie, efficiënt en kort, waar iedereen wel bij vaart.”

Op naar category-management Voor de debatdeelnemers is de hele dhz-sector de laatste jaren ‘lui’ geweest door op de lauweren te blijven rusten. De concurrentie is vandaag zeker scherp. Als we kijken naar de opkomst van digitale ‘pure players’ bijvoorbeeld in Nederland en Duitsland of de opkomst van totaal nieuwe concepten, dan hebben we het ergste nog niet gehad. Het feit dat de Belgische markt weinig wijzigingen onderging, biedt paradoxaal genoeg misschien kansen aan degene die als eerste

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Vaktueel_Gondola-Prijserosie_1pag.indd 52

05-04-16 10:31

VAKTUE E L

INTERBOSCH BV import & export import & export op de kar zal springen.

Brico’s Dieter Struye is zeker niet de laatste die graag meerwaarde wil bieden aan de dhz-klanten.

Zijn organisatie heeft trouwens de eerste stappen in die richting gezet door alternatieven te ontwikkelen voor alleen maar een prijs. “Wij willen ons toespitsen op onze kracht ons te onderscheiden. Het ontbreekt ons zeker niet aan ideeën en mogelijke pistes. We stellen vast dat de consument vandaag echt interesse heeft in ‘dingen zelf doen’. Maar het is noodzakelijk hem te helpen bepaalde remmingen -gebrek aan kennis of de vrees om het fout te doen- weg te nemen, zodat hij de koe bij de horens kan vatten. En het is evident dat innovaties een prominente plaats in onze rekken moeten krijgen.

Evenzo is het normaal dat wij van fabrikanten verwachten dat ze ons helpen ons te differentiëren door te vermijden op hetzelfde moment overal dezelfde displays en promoties aan te bieden. Op dat vlak verwachten wij dat een gepersonaliseerd aanbod voor ons als retailer wordt ontwikkeld.“ Te veel op prijs?

Dieter Struye eindigt het debat met een punt van onenigheid: “Ik hoor dat men de retailers verwijt te veel op prijs te spelen.

Ik heb niet de pretentie te zeggen dat wij op dat vlak perfect zijn. Maar ik kan dit argument net zo goed omdraaien. Toen ik vanuit een andere branche in de dhz-sector terecht kwam, was mijn eerste verrassing de vaststelling dat er hier zo weinig aan category-management wordt gedaan. Als merken een aanpak willen die gericht is op waardecreatie, kan ik dat enkel toejuichen. In de praktijk stel ik vast dat het merendeel van hen gewoon en in hoofdzaak ‘producten komt verkopen’ zonder zich al te veel van het consumentenperspectief aan te trekken. Laat dat nu net zijn wat wij ons bij Brico ten doel stelden: het perspectief van de consument beter bevatten.”

Dit artikel is een bewerking van de originele versie van The Retail Society/www.gondola.be

Vaktueel_Gondola-Prijserosie_1pag.indd 53

Bezoek onze site voor nog veel meer aanbiedingen Bezoek onze site nog veel meer Bezoek onzeartikelen. site voor voorTot nog veel bij meer aanbiedingen aanbiedingen en speciale ziens en en speciale speciale artikelen. artikelen. Tot Tot ziens ziens bij bij

WWW.INTERBOSCH.NL WWW.INTERBOSCH.NL

TCD 3V+RA+1,5 MTR TCD 3V+RA+1,5 MTR +SCHAK BELLSON TCD 3V+RA+1,5 MTR +SCHAK Artikelcode: 005136 +SCHAK BELLSON BELLSON

TCD 4V+RA+1,5 MTR TCD 4V+RA+1,5 MTR +SCHAK BELLSON TCD 4V+RA+1,5 MTR +SCHAK Artikelcode: 005140 +SCHAK BELLSON BELLSON

TCD 6V+RA+1,5 MTR TCD 6V+RA+1,5 MTR +SCHAK BELLSON TCD 6V+RA+1,5 MTR +SCHAK Artikelcode: 005143 +SCHAK BELLSON BELLSON

TCD 8V+RA+1,5 MTR TCD 8V+RA+1,5 MTR +SCHAK BELLSON TCD 8V+RA+1,5 MTR +SCHAK Artikelcode: 005147 +SCHAK BELLSON BELLSON

STEKKER DUO VERLOOP+RA STEKKER VERLOOP+RA Artikelcode: 005184 STEKKER DUO DUO VERLOOP+RA

STEKKER EURO 3 WEG+RA STEKKER 3 Artikelcode: 005183 STEKKER EURO EURO 3 WEG+RA WEG+RA

STOPCONTACT+SCHAKELAAR STOPCONTACT+SCHAKELAAR Artikelcode: 005187 STOPCONTACT+SCHAKELAAR

VERLENGSNOER 5.0 MTR VERLENGSNOER 5.0 +RA 3X1 BELLSON VERLENGSNOER 5.0 MTR MTR +RA Artikelcode: 006478 +RA 3X1 3X1 BELLSON BELLSON

TIJDKLOK BELLSON TIJDKLOK 24 UURS BELLSON TIJDKLOK BELLSON 24 Artikelcode: 24 UURS UURS 000575

VERLENGSNOER 20 MTR VERLENGSNOER GROEN BELLSON20 VERLENGSNOER 20 MTR MTR GROEN Artikelcode: 006473 GROEN BELLSON BELLSON

Artikelcode: VPE: 60/30 005140 Artikelcode: 005140 VPE: 60/30 VPE: 60/30

Artikelcode: VPE: 60/30 005136 Artikelcode: 005136 VPE: 60/30 VPE: 60/30

Artikelcode: VPE: 40/20 005147 Artikelcode: 005147 VPE: 40/20 VPE: 40/20

Artikelcode: VPE: 40/20 005143 Artikelcode: 005143 VPE: 40/20 VPE: 40/20

Artikelcode: VPE: 120/60005184 Artikelcode: 005184 VPE: 120/60 VPE: 120/60

Artikelcode: VPE: 200/20005187 Artikelcode: 005187 VPE: 200/20 VPE: 200/20

electra electra electra

fiets fiets fiets

Artikelcode: 006478 VPE: 30 Artikelcode: 006478 VPE: 30 VPE: 30

Artikelcode: 006473 VPE: 12 Artikelcode: 006473 VPE: 12 VPE: 12

Artikelcode: VPE: 48/12 000575 Artikelcode: 000575 VPE: 48/12 VPE: 48/12

auto auto auto

Artikelcode: 005183 VPE: 100 Artikelcode: 005183 VPE: 100 VPE: 100

hobby hobby hobby

gereedschap gereedschap gereedschap

in en om huis in en om huis in en om huis

schilderen schilderen schilderen

tuin tuin tuin

05-04-16 10:31

Auteur Hugo Schrameyer

54

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Vaktueel_Built from Scratch_3pag 54

05-04-16 09:56

VA KTUEEL

Built from Scratch op z’n Nederlands (1)

Home Depot-oprichters als voorbeeld van ondernemerschap Twee volbloed ondernemers die in nog geen veertig jaar (dus binnen 1 generatie!) de grootste bouwmarktketen van de wereld opbouwen.

Daar mag een boek over worden geschreven.

Dat is gebeurd. ‘Built from Scratch’ heet deze Amerikaanse publicatie die gaat over het succes van Barnard Marcus en Arthur Blank. De geschiedenis van deze twee oprichters van Home Depot gaat terug tot 1978 toen ze hun eerste winkel openden. Ondertussen zijn beiden goed voor een miljardenkapitaal.

Ondernemerschap en succes. Daar zijn Amerikanen gek op.

Het boek ‘Built from Scratch’ leest als een roman bomvol retoriek over lef, doorzettingsvermogen en slim zakendoen.

We gaan het de komende edities vaker hebben over dit boek.

Of beter gezegd: hoe verhoudt deze oprichtingsgeschiedenis van Home Depot zich tot de Nederlandse markt? Kunnen we daar iets van leren of is de thematiek in het boek te typisch Amerikaans om er profijt uit te trekken?

Concurrentie verbleken In ieder geval kan een zeker succes de Amerikaanse oprichters niet ontzegd worden. De eerste winkel ging open in 1978.

Meteen al werd de ambitie neergelegd om zulke grote superstores te openen dat elke concurrent erbij zou verbleken. Dat is gelukt. De totale keten omvat inmiddels meer dan 2.200 vestigingen. Die zijn niet alleen te vinden in het eigen thuisland Amerika, maar ook in Canada en Mexico, terwijl er tevens belangen zijn opgebouwd in landen als China en ZuidAmerika. Ook de rest van de kengetallen zijn van een omvang waar Nederlandse ketens slechts van kunnen dromen. Een paar voorbeelden: er staan 371.000 medewerkers op de loonlijst, de omzet over 2014 bedroeg 83,2 miljard dollar. Een gemiddelde winkel is bijna 10.000 vierkante meter groot, terwijl er gemiddeld 35.000 producten op voorraad liggen.

Lef Voordat het begint te duizelen, terug naar ons eigen land.

Laten we beginnen met de vertaalslag van het Amerikaanse ondernemerschap naar Nederlandse maatstaven. Wat kunnen we daar van leren? Eerst maar eens even buiten de traditionele kanalen van de gevestigde namen om. Voor wie Remco Dubbink en André Rozenberg (beiden begin twintig) nog niet kent: zij toonden vorig jaar het lef een eigen bouwmarkt te beginnen in hun woonplaats Den Ham. Bull Bouwmarkt heet de formule. Of dit de opmaat is voor een zelfde soort succes als Home Depot moeten we afwachten. Remco en André kan een zekere dosis lef in ieder geval niet ontzegd worden.

Remco: “Het uitgangspunt was dat we graag wilden ondernemen. Al sinds onze tienerjaren zijn we bezig met het oprichten van kleinere bedrijfjes. Aangezien we allebei van klussen en bouwen houden, viel de keuze op het openen van een bouwmarkt. We hebben gekeken naar het scenario om deel te nemen aan een franchiseorganisatie. Uiteindelijk kozen we daar niet voor, omdat we ons dan moesten binden aan landelijke afspraken. We willen eigen baas zijn, volledig zelf kunnen beslissen over eigen inkoop en verkoop. Binnen een franchiseorganisatie heb je bijvoorbeeld producten op te nemen die in Amsterdam in de smaak vallen, maar hier totaal niet.”

Altijd voldoende voorraad Bull Bouwmarkt is een formule waarbij de nadruk ligt op bouwmaterialen. Hout en plaatwerk dus, maar ook sierbestrating, terwijl er tevens een verhuurassortiment bestaat.

Denk aan trilplaten en aanhangwagens. “De opening van een nieuwe bouwmarkt heb je niet zonder slag of stoot voor elkaar. Daar heb je zeker in deze tijd veel doorzettingsvermogen voor nodig. We hebben een uitgebreid ondernemersplan opgesteld. Daar zijn we in eerste instantie mee naar de bank gegaan. De bank was amper bereid om te praten. Uiteindelijk is een particuliere investeerder gevonden”, vertelt Remco Dubbink, die er nog aan toevoegt dat de ontwikkeling van de bouwmarkt volgens plan verloopt.

“Wat we belangrijk vinden, is dat we voldoende product op voorraad hebben. Als een klusbedrijf binnenkomt en plaatmateriaal nodig heeft, moeten we voldoende in het schap hebben liggen. We luisteren goed naar wat de klant bij ons wil vinden. Dat wordt steeds meer herkend. We zijn er niet alleen N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

Vaktueel_Built from Scratch_3pag 55

55

05-04-16 09:56

VA KTUEEL

voor de zzp’er, maar ook voor de klusser. Als die zijn huis wil verfraaien, maar het niet zelf kan realiseren, weten wij altijd wel iemand die hem kan helpen.”

Basis Woonformule Decorette heeft een turbulente tijd achter de rug. De formule bestaat nu veertig jaar, telt bijna vijftig aangesloten vestigingen. De afgelopen jaren is afscheid genomen van de minder renderende winkels. Manager Decorette Angela van Dongen (van formulehuis Euretco) zegt, als reactie op het Built from Scratch-thema, dat Decorette het ondernemerschap in feite heeft herontdekt. Na veertig jaar is de formule -zoals dat mooi heet- opnieuw uitgevonden.

Van Dongen: “We zaten vastgebakken in traditionele structuren. Het moest anders, waarbij we het ondernemerschap weer centraal hebben gesteld. We zijn opnieuw begonnen, terug naar onze basis. En dat betekent dat we de klant op een nieuwe manier zijn gaan benaderen. De consument van nu stelt andere eisen dan die van vroeger. Er is behoefte aan dienstverlening. We zullen onze meerwaarde duidelijk moeten aantonen.”

Service vastgehaakt “Het geluk dat we daarbij hebben, is dat deze serviceverlening zit vastgehaakt in de aard van onze formule. We doen niet in producten, maar in verfraaiing van de woning. Bij de keuze van gordijnen of behang is advies en begeleiding nodig. Onze producten zijn zelfs letterlijk halffabrikaten. We kunnen daadwerkelijk met ons vakmanschap toegevoegde waarde bieden om tot een mooi eindresultaat te komen.

Goed vakmanschap betekent ook dat de ondernemer niet achter zijn toonbank blijft staan, maar daar achter vandaan komt om de klant aanvullend te ondersteunen. De tegenwoordige consument is grillig en ongeduldig. Wil je hem helpen? Dan moet je als ondernemer de bereidheid tonen om

56

buiten de winkelopeningsuren bij hem langs te komen.

Ondernemers die nu zijn aangesloten bij Decorette begrijpen dat. We doen in feite niet in producten, maar in dienstverlening.”

Mensen maken verschil Tot slot dan, Hans Hortensius van KlusWijs. De bouwmarktformule weet tegen de marktverwachtingen in keer op keer tot een nieuwe vestiging te komen. De teller staat inmiddels op een dertigtal locaties. Dezelfde vraag: wat is dat in de Nederlandse context, ondernemerschap? Hans: “Alles staat of valt uiteindelijk met mensen. Mensen maken het verschil.

Ik denk dat die uitdaging de kern van de zaak is. De cultuur binnen een bedrijf beslist uiteindelijk of een concept succesvol is of niet. Wat onze formule zo eigen maakt, is dat ondernemers de bereidheid hebben om oprecht naar klanten te luisteren. Een kandidaat-franchisenemer die op traditionele wijze vanachter zijn balie producten wil verkopen, moet ik helaas teleurstellen. Dat wordt niks tussen ons.”

KlusWijs, benadrukt Hortensius, zit (in feite net als Decorette) meer op het spoor van dienstverlening dan op het spoor van productaankoop. “In aanloop naar de start van KlusWijs organiseerde ik ooit een brainstormsessie met dertig jongeren.

Mensen tot een jaar of dertig. Ik vroeg hen: ‘Wie heeft een zaag in huis?’ Niemand stak z’n vinger op. Daar zit de crux.

Bouwmarkten zijn nog te veel magazijnen met producten.

Dat wil de klant helemaal niet. De consument van nu wil dat er naar hem geluisterd wordt. Die wil verteld worden hoe hij zijn woonwens kan realiseren. Wij moeten hem de kennis bieden om die uitdaging op te lossen of die zelfs over te nemen. Zijn probleem moet als het ware onze uitdaging worden. Echt ondernemerschap is niet om blijvend vast te houden aan bestaande structuren, dus door een magazijn met producten te bieden, maar om mee te denken met de klant hoe hij zijn huis kan verfraaien.”

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Vaktueel_Built from Scratch_3pag 56

05-04-16 09:56

CLOSE UP

Het belang van training en coaching:

Alleen met goed personeel kun je het verschil maken “Er is altijd wel ergens een emmer latex in de aanbieding. Op prijs ga je de concurrentiestrijd dan ook niet winnen”, zegt bedrijfseconomisch adviseur en bouwmarktspecialist Frank Toering van Marshoek. “Dat kan wel met de P van personeel. Met goed personeel kun je het verschil maken.”

“Het klinkt wellicht tegenstrijdig: aan loonkostenbeheersing doen en aan de andere kant training en coaching stimuleren”, zegt Toering. “Een ondernemer die zich afvraagt waar hij staat en waar hij naartoe wil, moet kijken naar zijn personeel.

Welke competenties zijn aanwezig, welke ontbreken er en welke gaten ontstaan daardoor? En nog belangrijker: hoe vul ik die gaten op? Dat kan door nieuwe mensen aan te nemen, maar ook door medewerkers te trainen.

Stel: een klant komt voor een emmer latex. Vraag je hem dan ook of het een nieuwe gestucte muur betreft? Dan kun je misschien voorstrijkmiddel of isoleermiddel verkopen, plus bijbehorende kwasten. Medewerkers leren hoe ze de verkoop positief kunnen stimuleren, zonder opdringerig te zijn, daar hebben ze baat bij. Het kan ze zelfvertrouwen geven. Dat ga je als ondernemer merken in je omzet.”

Balans tussen theorie en praktijk Toering: “Bij Marshoek houden wij van cijfers, maar gaan we veel verder dan een gewone boekhouder. Cijfers vertellen ons iets over het verleden waardoor we repeterende patronen kunnen ontdekken. Zo zien we bijvoorbeeld dat veel medewerkers binnen de retail binnenkomen op medewerkersniveau en doorgroeien naar leidinggevende functies. Dat vraagt soms om andere competenties. Je kunt op veel plaatsen trainingen volgen, maar wij snappen hoe het er op de winkelvloer aan toe gaat en vertalen de proble­ matiek binnen de bouwmarktsector naar de praktijk. Onze

trainingen bieden daardoor een goede balans tussen theorie en praktijk. Ja, we behandelen modellen, maar zorgen ervoor dat je die op de werkvloer kunt toepassen, zodat je er daadwerkelijk iets aan hebt.”

Oefenen en strategie bepalen Het laten trainen van medewerkers kost geld. Waarom zou ik dat doen, vraagt een ondernemer zich wellicht af. Toering: “Veel ondernemers werken hard. Ze nemen niet de tijd om naar het totaalplaatje te kijken. Als je dat helder hebt, kun je medewerkers zo effectief mogelijk inzetten en worden uren optimaal benut. Daar kom je alleen achter wanneer je een time out neemt en in veilige omgeving de klokken gelijk zet.

Je kunt het vergelijken met het trainen voor een sport­ wedstrijd. Natuurlijk moet je oefenen. Je leert in de praktijk.

Maar je moet ook tijd nemen om de strategie voor de wedstrijd te bepalen en alle teamleden de juiste tools geven om tijdens de wedstrijd optimaal te kunnen presteren. Dat kost tijd en geld, maar levert veel op. Niet alleen in harde euro’s. Medewerkers die betrokken zijn bij het bedrijf en er met plezier werken, zijn heel veel waard. Want zoals gezegd: alleen met goed personeel maak je het verschil!”

DE TRAININGEN VAN MARSHOEK • Leiderschap. Het bereiken van beoogde resultaten met een leiderschapsstijl die bij jou past.

• Klantgerichte verkooptraining. Het effectief voeren en afronden van verkoopgesprekken.

• Programma persoonlijke ontwikkeling, coaching en leiderschap. Leren van ervaringen van anderen en hoe je dat kunt toepassen op jouw situatie.

• Het duel. Tijdens een duel ‘in woorden’ geven mede­ werkers in een boksring hun mening en luisteren ze naar elkaar. De winst? Bewustwording, begrip en een vertaalslag naar de praktijk.

• Teamkwaliteiten. Tijdens deze training worden missie, visie, doelen, taken, werkafspraken en procedures op elkaar afgestemd.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_CU-Marshoek_1pag 57

57

05-04-16 09:55

Auteur Alex Langhout

Schuifbuis en flexpijp In een elektra installatie vinden draden via buizen en in- of opbouwdozen hun weg van meterkast naar stopcontact of schakelaar. Elektriciteitsbuis is derhalve een onmisbaar en essentieel onderdeel van elke elektra installatie.

Elektrabuis is er zowel glad (we noemen dat schuifbuis) als in flexibele uitvoering. De meest gebruikte diameters zijn 16 en 19 millimeter, beter bekend als 5/8 of 3/4 inch. De kwaliteit van verschillende merken gladde schuifbuis is min of meer gelijk. Sommige zijn voorzien van een maatindicatie (stip om de tien centimeter) wat handig is, maar niet noodzakelijk. Bij flexibele buis zijn echter duidelijk zichtbare verschillen qua 58

materiaaldikte en stevigheid. De dunnere soorten flexpijp zijn heel makkelijk te verwerken en hebben weinig neiging om terug te krullen. Nadeel is dat ze makkelijk scheuren of knakken. Als je er per ongeluk op staat, is de buis platgedrukt en onbruikbaar. Er zijn duurdere, maar veel steviger soorten die daar geen last van hebben. Helaas zijn die ook stugger en veerkrachtiger, waardoor ze wat lastiger te verwerken zijn.

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Electra.indd 58

05-04-16 10:06

ELECTRA

buizen en systemen op basis van kabelgoten die als plint langs de grond worden aangebracht (onder andere K25 en K40 systeem). Daar besteden we in dit artikel geen aandacht aan.

Glijmiddel Om het intrekken van de draden te vergemakkelijken, is er buis te koop waarvan de binnenkant is voorzien van een kleurig laagje glijmiddel. De trekweerstand bij het inbrengen van VD-draad in de buis wordt door drie factoren bepaald: de lengte van de buis, het aantal bochten en het aantal draden dat je wil intrekken. Hoe langer de buis hoe lastiger, dat spreekt voor zich. Maar wees je bewust dat elke haakse bocht een enorme dosis extra weerstand oplevert. In de praktijk is het intrekken langs twee haakse bochten in de leiding nog goed te doen. Drie maken het intrekken al heel moeilijk. Vier bochten is eigenlijk al onmogelijk. Intrekken van draden gaat het beste met een stalen trekveer. Voor korte stukken is een nylon variant ook prima.

GOEDKOOP GLIJMIDDEL Behalve door buizen met glijmiddel is er een andere oplossing om de intrekweerstand te verlagen. Voorzie de eerste twee tot drie meter van de draden van een laagje puur afwasmiddel (doe wat in je hand en laat de draden daar doorheen lopen). Het werkt perfect en kost niets. Het spul droogt vanzelf op na verloop van tijd.

Drie kwaliteiten flexpijp

Mooi grijs Er zijn grijze elektrabuizen gemaakt van slagvast materiaal (hostaliet) die mechanisch gezien veel sterker zijn dan de gele buis. Je past ze toe op plekken waar een elektraleiding iets te verduren krijgt. Dus voor buitenverlichting of als extra mantel en steun voor grijze buitenkabel (YMvK). Ook gebruik je deze buis op plekken waar een op de muur gemonteerde buitenkabel in de grond verdwijnt. Het beschermt de kabel juist op die overgang tegen beschadiging door geweld van buiten. De buis moet wel tenminste 50 - 60 centimeter boven de grond uitsteken en 40 centimeter onder de grond doorlopen (YMvK-as grondkabel moet officieel tenminste 60 centimeter diep worden gelegd). Binnen industriehallen, bedrijfsruimtes, werkplaatsen en in boerenstallen wordt eigenlijk alles met grijze elektrabuis uitgevoerd. Het is gewoon veel sterker. Er bestaat geen grijze flexpijp.

In de buizen gaat VD-installatiedraad in de kleuren bruin (fase), blauw (nul), zwart (schakel), geel-groen (aarde) of grijs (tweede of derde fase bij sterkstroom). De zwarte draden hebben een oppervlak van 1,5 mm2 en alle andere van 2,5 mm2. Omdat te veel draden in een buis qua intrekweerstand en elektrisch gezien problemen veroorzaken, is het aantal wettelijk genormeerd. Eenvoudig gezegd mag je in de standaard schuifbuis van 16 mm nooit meer dan vijf installatiedraden aanbrengen van 1,5 mm2 of 4 van 2,5 mm2.

Combinaties zijn mogelijk en in de tabel af te lezen.

Overigens is de trekweerstand in flexibele buis groter, doordat de binnenzijde door de rillen iets kleiner is van doorsnede dan een schuifbuis. De rillen zelf veroorzaken meer weerstand. Vandaar dat er minder draden doorheen passen.

Als alternatief voor ronde buizen bij zichtwerk (dus leidingen die niet in muur of plafond zijn weggewerkt) zijn er platte

schuifbuis 16 mm

19 mm

flexibele buis

16 mm 2,5 mm2

1,5 mm2

2,5 mm2

19 mm

1,5 mm2

2,5 mm2

1,5 mm2

2,5 mm2

1,5 mm2

5

0

7

0

4

0

6

0

0

4

0

6

0

3

0

5

2

3

1

5

3

1

1

4

3

2

2

4

2

1

2

3

4

1

3

3

1

2

3

2

Tabel 1: aantal draden dat je mag intrekken in een buis

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Electra.indd 59

59

05-04-16 10:06

ELECTRA

Buigen en verbinden ZET BUISDELEN AAN ELKAAR VAST Zet elke verbinding tussen buis, sok of bocht met wat tape vast, zodat die nooit losschiet. Zeker bij het gebruik van flexibele of schuifbuis in holle wanden of holle plafonds voorkom je hierdoor dat je bij het inbrengen van de trekveer de buis uit elkaar drukt en je de wand of het plafond moet openbreken om dat te herstellen.

Met een kniptang is afkorten heel simpel

Elektrazadels: v.b.n.b: Klemzadel Mepac, clip met lamelplug, dubbel spijkerzadel, spijkerzadel met aangegoten plug, spijkerzadel, stalen beugel, klemzadel bouwmarkt

Hulpstukken

Schuifbuis buig je makkelijk met een buigveer. Breng die in op de plek waar de bocht moet komen (ik bind er altijd een stuk VD-draad aan om de veer in te brengen en uit te trekken).

Buig rustig met de duimen als tegendruk of trek de buis om je knie. Koude en oude buizen zijn moeilijk of niet te buigen.

Zorg dat de buis op kamertemperatuur is. Buig iets verder van 90 graden door, want de buis veert altijd ietsje terug. Heb je geen buigveer, maak dan gebruik van losse bochten. Voor het verbinden van buisdelen gebruik je sokken. Prettig zijn sokken die zichzelf goed vastklemmen. Buizen zaag je op lengte met een ijzerzaagje (ontbramen) of knip je met een buizenkniptang (direct klaar). Een goede investering als de klant een flinke elektraklus moet klaren.

60

Goed beugelen van elektra buizen is belangrijk. Er zijn talloze soorten beugels, zoals op de foto is te zien. Onvoldoende beugels heeft tot gevolg dat de pijp na verloop van tijd gaat doorhangen. Dat is bij zichtwerk lelijk. Bij extreme door足 zakking worden de draden in de buis strakgetrokken en ontstaan trekkrachten op de uiteinden van de draad, zoals bij de draai- of steeklassen in verdeeldozen of aan de schroef of insteekverbindingen van schakelaars en stopcontacten. Als die los komen te zitten, is dat een mogelijke oorzaak van kort足 sluiting of brand. Voldoende beugelen is belangrijk voor het intrekken van draden, zeker bij flexibele buis. Als die los in een systeemwand of op een plafond ligt, bestaat de kans dat die bij het intrekken van de draden als een harmonica in elkaar drukt. Hierdoor kun je de draden er met geen mogelijkheid nog in trekken. Advies is te beugelen om de veertig centimeter horizontaal en vijftig centimeter verticaal.

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Electra.indd 60

05-04-16 10:06

CLOSE UP

Oyster nu al succes AXA’s Oyster is een 3-in-1-product. Het is een kierstandhouder, een raamsluiting en een kindbeveiliging, annex doorvalbeveiliging. De AXA Oyster is een roestvaststalen product uit de eigen R&D-keuken van de fabrikant uit Veenendaal. Hij is inbraakwerend, kindveilig, ventileert, klappert niet en laat zich gemakkelijk monteren. Hij is zo sterk dat hij in zijn eentje de meeste ramen al met twee SKG-sterren beveiligt.

AXA’s ontwikkelteam koos bij de AXA Oyster niet voor de gemakkelijkste weg. Zo kwamen ze met een product dat buitendraaiende (achter)deuren en ramen op een kier kan houden. En dan wel zo dat hij niet rammelt én inbraakwerend is. Door de tweestapsbediening voldoet het product aan de PKVW-eisen en biedt het meteen een kindveilige sluiting voor ramen en deuren. In gesloten toestand en in de kierstand moeten twee specifieke handelingen achtereenvolgens verricht worden voor het ontgrendelen. Dit zorgt er voor dat inbrekers hem onmogelijk kunnen manipuleren, zelfs niet in open toestand. De schroeven zijn vrijwel onbereikbaar en daarnaast zo lang dat ze door de kier niet van buitenaf uit te draaien zijn.

Kindveilig en vergevingsgezind Hoe werkt ‘ie? Je monteert de AXA Oyster verticaal in plaats van de gangbare kierstandhouders. Daardoor blijft hij altijd mooi binnen het kozijn. Door het veermechanisme kun je jezelf nooit per ongeluk buitensluiten. Gangbare deur- en raamsluiters worden wel eens op zijn kop gemonteerd om te voorkomen dat de hond of kat ze sluiten. Bij de AXA Oyster kan dat niet. Het gepatenteerde veersysteem werkt in de maximale Silence ventilatiestand als een demper en voorkomt dat het raam in zijn eindstand gaat rammelen in de wind. De veer houdt de sluiting steeds op spanning en zorgt dat hij achter het slotje valt. Zeer kindveilig. Alleen met twee specifieke handelingen kun je hem verder openen of weer

sluiten. Bijkomend voordeel is de montagevrijheid. Een werking of verzakking van het raam in het kozijn van drie tot vier millimeter kan de AXA Oyster probleemloos opvangen.

Slobgaten maken hem verder afstelbaar bij de montage.

Samen met de veer maakt dat de AXA Oyster vergevingsgezind bij montage. De befaamde vijfde schroef van de gangbare sluiters is bovendien bij de AXA Oyster niet nodig.

Dat scheelt lastig schroefwerk. Daarnaast verkleinen de gekozen schroefposities het risico op glasbreuk.

Sterk als een oester De AXA Oyster is bovendien sterk als een oester. In referentietests bleek deze tweemaal zo sterk als gangbare raamsluitingen en ongeveer anderhalf maal zo sterk als de nieuwe raamsluiting 3329. Dat maakt dat de AXA Oyster op een raam zelfstandig sterk genoeg is voor twee SKG-sterren plus de aanvullende SKG-eis met het vinkje. Dat scheelt twee raamsluiters en een uitzetter die voorheen nodig waren voor die mate van inbraakwerendheid. Dat maakt de AXA Oyster geschikt voor ramen van 180 x 120 centimeter, een gigantisch raamoppervlak. Als je weet dat een product maximaal 90 centimeter van de kant mag zitten, kun je hem op een kleiner raam vrijwel aan de onderzijde zetten. Dat maakt hem veel makkelijker te bedienen dan de sluiters die in het midden -en dus hoger- op het raam horen. Doordat je de AXA Oyster sluit met de druk van je handpalm, druk je het raam als met een hefboom in de gesloten stand. Zeker bij vervormde ramen is dat een veel natuurlijkere beweging dan het duw- en trekwerk bij een andere raamsluiter.

Al volop succes Als je de voordelen van de AXA Oyster optelt, is het geen wonder dat klanten en dealers het nieuwe product nu al waarderen. Ter introductie zijn er diverse baliedisplays. De benadering van de consument moet nog beginnen.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_CU-Axa-Oyster_1pag.indd 61

61

05-04-16 10:10

Trubbels in franchising Bakker Bart staat met zijn franchisenemers voor de rechtbank, Hema beëindigde een slepend conflict door 250 franchisenemers € 19 mln te betalen. DA won een rechtszaak, maar verloor daardoor zoveel franchisenemers dat de organisatie op de fles ging. In een tijd waarin omzetten onder druk staan, slaat de vlam in de pan vanwege geld. Te hoge huren, te dure inkoopverplichtingen, franchise-fee’s, onduidelijkheid over leveranciersbonussen en de noodzaak om al dan niet de winkels te vernieuwen. Laten we hopen dat het in dhz rustig blijft op dat vlak.

Wat is er aan de hand in franchise-land? Franchisenemers worden vaak bejubeld. Ze presteren gemiddeld genomen beter dan winkels van filiaalbedrijven. Waarom is er nu dan zoveel strijd tussen de franchisenemers die profiteren van een sterke formule en de franchisegever die garen spint bij de omzet van die goedlopende winkels?

Het antwoord schuilt hem in het geld. Geld voor de huren die franchisenemers betalen. Huur voor panden die vaak van de franchisegever zijn of in onderhuur van hem betrokken worden. Geld voor de franchise-fee, gerelateerd aan omzet.

Die omzet zakte de laatste jaren voor veel winkeliers flink in, terwijl de fee even hoog bleef. Geld dat ontbreekt, omdat de omzetprognose van de franchisegever door de franchisenemer niet gehaald wordt. Of het geld van de bonussen die leveranciers betalen over de omzet van franchisenemers, maar daar lang niet altijd terecht komen.

BANG DAT WEBSHOP KLANTEN UIT WINKEL WEGTREKT

€ 19 mln voor franchisers Als je de kranten er op naslaat, gaat de strijd bij Bakker Bart om de huren die niet meer in verhouding zijn tot de omzet.

En om de prijzen die de centrale rekent voor de verplichte afname van de grondstof voor het verse brood. Bakker Bart zou hetzelfde deeg voor minder geld ook aan derden verkopen en daar zijn de franchisenemers ontevreden over.

62

FLUITEN NAAR AANDELENKAPITAAL?

Ook bij Jumbo is onvrede over de enorme toename van het aantal filialen die soms direct concurreren met bestaande winkels. Bij Albert Heijn zijn franchisenemers bang dat de webshop klanten wegtrekt bij hun winkels.

Bij Hema was onderhand discussie over alles, als je de Volkskrant van 10 december 2015 mag geloven. Van de inkoopprijs van het brood tot het meeprofiteren van de internetverkopen en de precieze bijdrage aan de marketingkosten. Samen waren de franchise-Hema’s goed voor 40% van de omzet. Zij eisten een schadevergoeding van € 30 mln.

Deze zaak escaleerde onder de vertrokken directeur Ronald van Zetten in een arbitragezaak die inmiddels is geschikt voor € 19 mln.

Hoogopgelopen ruzie En dan DA. Een hoogopgelopen ruzie over een, al dan niet noodzakelijke, vernieuwingsslag was voor 52 winkels reden om op te stappen en zich aan te sluiten bij concurrent D.I.O.drogisterijen. Daarmee raakte de keten 13% van zijn winkels kwijt. Henk Castelijns runde eerder ad-interim DGN Retail en is nu directeur bij DA. Volgens hem was het vertrek van die winkels de nekslag. Een uur nadat DA failliet ging, was er een doorstart onder de hoede van de nieuwe eigenaar Mosadex Groep. Dat is een coöperatie van apothekers met –curieusCastelijns’ broer Ludwig aan het hoofd. Mosadex spant zich nu in om D.I.O. over te nemen. Als dat lukt, heeft Mosadex niet alleen de 52 vertrokken winkels terug, maar in totaal ongeveer 200 drogisterijen.

Dhz bespaard?

Als je leest over al deze trubbels, denk je wel eens aan dhz.

Zou zo’n situatie ook in onze sector kunnen optreden?

Franchisenemers die ontevreden zijn over de formule-kosten versus de opbrengsten? Winkels die acties ‘opgelegd krijgen’ die in hun ogen alleen de bonus van het hoofdkantoor dienen? Ondernemers die vinden dat hun franchisenemer te weinig aan hun formule doet of te weinig aan onlinemarketing? Of juist eigenaren van een formule die de stekker er uit trekken waardoor leveranciers hun rekeningen niet kunnen innen en franchisenemers zonder formule achterblijven en misschien zelfs naar hun ingelegde aandelenkapitaal kunnen fluiten?

Niets waard?

Zou het in DHZ ook kunnen gebeuren dat een eigenaar de stekker uit een keten trekt? Is het voorstelbaar? De financiers van Praxis- en Formidomoeder Maxeda werden via een soort chickengame eigenaar van de aandelen. Zou die zich terug kunnen trekken uit dhz-retail? Of de eigenaren – nog maar

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

Formules_Trubbels in Franchise_1pag.indd 62

05-04-16 10:25

Nico de Jong Creative Director

COLUM N

VAKTUE E L

De crisis voorbij?

Niet in Moskou!

Binnenkort ben ik spreker op een groot bouwmarkt-congres in Moskou, Mosbuild. Het onderwerp? Hoe overleven we de crisis? Gelukkig hebben we in West-Europa inmiddels al antwoord gevonden op deze prangende vraag van een paar jaar geleden…

In Frankrijk bijvoorbeeld zoekt men de oplossing in uitbreiding van het assortiment en meer ruimte. Opvallend is dat ze daarbij de hoogte in gaan: bij Castorama en Leroy Merlin is het gebruikelijk om twee verdiepingen te bouwen die verticaal verbonden zijn met rolpaden. Dat biedt beide formules voldoende extra oppervlakte om te focussen op inspiratie en design studio’s en, in goed Frans, ‘try before you buy’.

Kijken we naar Duitsland, dan zien we dat klanten gewend zijn aan bouwmarkten van 10.000 vierkante meter of meer.

Maar wel op z’n Duits: met een braadworsten-kiosk op het parkeerterrein en een bakkerij in de entree. Verder valt de enorme breedte van het assortiment op, dus veel sku’s op voorraad. Aan de ander kant zien we hoe Hornbach voorop loopt met de ontwikkeling van een nieuw type klein formaat bouwmarkt. Daar kunnen bezoekers met een touchscreen bestellingen doen.

HEMA BETAALDE FRANCHISENEMERS € 19 MLN

net aan de bak - van DGN Retail? Of een van de buitenlandse mega-franchise-nemers van Intergamma die dhz verlaat en daarmee het fundament onder het formulehuis uittrekt?

Dat scenario ligt (nog) niet voor de hand. GfK’s dhzomzetmonitor toont lichte groei in 2015, al zegt die omzet natuurlijk niets over de rendementen. Zolang er nog liquiditeit gemaakt wordt, zullen de eigenaren hun kapitaal niet 1-2-3 desinvesteren. Maar…. de toekomst is onzeker en dhz-retail lijkt niet de grote groeimarkt. In het Verenigd Koninkrijk zie je grote jongens als B&Q en Homebase al een kwart tot 20% van hun bouwmarkten sluiten. Keihard de deuren dicht. Winkels verkopen heeft geen zin, want volgens Britse analisten is een keten als Homebase weinig tot niets waard.

Dan Engeland. King Fisher sluit een aantal grote B&Q’s en opent kleine Screw Fix locaties. Verklaring hiervoor is dat in de UK veel klussen worden gedaan door zzp’ers. Screw Fix richt zich vooral op de kleine professional. In Engeland zijn ze druk bezig met de ontwikkeling van multi-format-concepten.

Dat Screw Fix succesvol is, toont de enorme groei: in Engeland zijn er nu al meer dan 450 vestigingen. Ook in Duitsland zet Screw Fix voet aan de grond. Naast de tien huidige vestigingen is het plan er is volgend jaar nog eens vijftig te openen. Met de verschuiving in ons land van zelf klussen naar het uitbesteden aan zpp’ers, is het de vraag wanneer Screw Fix in Nederland start. Bij ons zie je de eerste stadsconcepten van Gamma en Praxis en onlinebestelmogelijkheden via de internet-zuilen met betaalmodule in Gamma-vestigingen.

Het West-Europees antwoord op de vraag hoe we de crisis overleven, is vooral gevonden in multi-format en multichannel, met andere woorden omni chanel concepten.

Daarmee heb ik een goed antwoord op de centrale vraag in Moskou volgende maand.

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

Formules_Trubbels in Franchise_1pag.indd 63

63

05-04-16 10:25

OND E RNEMERSLOKET

Schijnconstructies De rubriek Ondernemersloket stelt kwesties aan de orde die voor ondernemers van belang zijn. Adviseurs en juristen van INretail geven antwoord en advies. Op vragen en problemen van ondernemers over personeelszaken, juridische kwesties en bedrijfsaangelegenheden. Ook biedt INretail een aantal gespecialiseerde vormen van dienstverlening aan ondernemers, de zogeheten tweede lijn.

Een bijdrage van Hans Wolters.

Afschaffing VAR en Wet Aanpak Schijnconstructies De eerste kamer gaf op 2 februari van dit jaar haar goedkeuring aan de Wet Deregulering Beoordeling Arbeidsrelaties.

Met deze wet wordt de regeling van de Verklaring Arbeidsrelatie, oftewel de VAR, afgeschaft. De nieuwe regeling gaat (hoogstwaarschijnlijk) in op 1 mei 2016. De afschaffing van de VAR hangt nauw samen met de Wet Aanpak Schijnconstructies.

Beide regelingen beogen misstanden bij de inschakeling van ‘werknemers en schijnzelfstandigen’ tegen te gaan.

Hieronder worden een aantal punten op het gebied van de Wet Aanpak Schijnconstructies uitgelegd: Girale betaling van het minimum loon Een onderdeel van de aanpak van schijnconstructies, is de verplichting van een werkgever om minimaal het minimumloon via de bank te betalen. Deze verplichting geldt vanaf 1 januari 2016. Het meerdere boven het minimum loon mag op een andere manier worden uitgekeerd. Door de girale betaling ontstaat er duidelijkheid over de betaling van het minimumloon. Het bankafschrift geldt als een objectief en transparant document. Alleen de wettelijk verplichte en wettelijk toegestane inhoudingen moet de werkgever op het bruto minimumloon inhouden.

De werkgever moet de betaling wel storten op de bankrekening die op naam staat van de werknemer. Betaling op een bankrekening van een ander mag niet. Een uitzondering hierop is de mogelijkheid dat de werknemer de werkgever machtigt om het loon over te maken naar de bankrekening van een schuldhulpverlener.

64

De regeling van de girale betaling is met name bedoeld voor die sectoren waar uitbuiting van werknemers schering en inslag is en malafide werkgevers het doorgaans niet zo nauw nemen met de arbeidsvoorwaarden van werknemers. Zo zal het niet meer mogelijk zijn om bijvoorbeeld ‘maaltijdkosten’ of ‘huisvestingskosten’ in mindering te brengen op het minimumloon. Deze regeling heeft echter ook gevolgen voor de bonafide werkgevers. Contant uitbetalen van het nettoloon op welke manier dan ook is daarmee (in ieder geval voor zover dit het minimumloon betreft) verleden tijd.

Minimumloon voor aow-gerechtigde Per 1 juli 2015 was al de uitzondering van de toepassing van de Wet minimumloon en minimumvakantiebijslag op aow-gerechtigden geschrapt. Door het minimumloon en minimum vakantietoeslag op aow-gerechtigden van toepassing te verklaren, wordt geprobeerd te voorkomen dat bepaalde groepen werknemers (bij voorbeeld jongere werknemers) op de arbeidsmarkt worden verdrongen door aow-gerechtigden (dit vergroot de kansen van zzp’ers die mogelijk weer als werknemer aan de slag willen).

Deze maatregel voor aow-gerechtigden hing samen met de invoering van de Wet doorwerken na aow-gerechtigde leeftijd. De wet doorwerken na aow-gerechtigde leeftijd ging per 1 januari 2016 in. In een latere editie komt deze wet hier nog aan de orde.

Arnhemse Bovenweg 100, 3708 AG Zeist 088.973.06.40, info@inretail.nl, www.inretail.nl

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Branchepag_Inretail_1pag.indd 64

06-04-16 11:14

V WDH Z

Detailhandel tegen Amsterdams plan voor ja ja sticker De VWDHZ behartigt belangen en is spreekbuis van bouwmarkten en dhz-winkels. De leden realiseren jaarlijks een omzet van meer dan € 3 mrd met ruim 18.000 medewerkers.

De vereniging volgt de brancheontwikkelingen op de voet.

Winkeliers zijn het oneens met het plan van de gemeente Amsterdam om burgers die geen sticker op de voordeur hebben reclamefolders te onthouden.

De fractie van de Partij voor de Dieren Amsterdam heeft vorig jaar aan de gemeenteraad van Amsterdam een voorstel gedaan om ervoor te zorgen dat reclamefolders alleen nog zijn toegestaan als de bewoner expliciet toestemming voor bezorging heeft gegeven door een JA JA sticker op de brievenbus te plakken. Het college van Burgemeester en Wethouders (B&W) in Amsterdam gaat vooralsnog mee in dit voorstel. Waarschijnlijk zal een ruime meerderheid van de gemeenteraad instemmen met het voorstel om het systeem van de stickers om te draaien. De politieke partijen SP, PvdA, PvdD, D’66 en GroenLinks steunen het voorstel, zoals het er nu uit ziet. Verwachting is dat politieke partijen in andere gemeenten hetzelfde voorstel gaan doen als dit in Amsterdam wordt ingevoerd.

De Raad Nederlandse Detailhandel (RND), de koepel­ organisatie waarbij de VWDHZ is aangesloten, sprak samen met andere belanghebbenden in tijdens de Raadscommissie Infrastructuur & Duurzaamheid van Amsterdam van 16 maart jl. om de bezwaren tegen dit voorstel nogmaals onder de aandacht van de raadsleden te brengen. Naar verwachting wordt het plan in de gemeenteraad van 20 april aanstaande besproken. De RND protesteert fel tegen het voornemen van de gemeenteraad van Amsterdam om de succesvolle landelijke zelfregulering van de ja-nee en nee-nee sticker de nek om te draaien. Reclamefolders zijn belangrijk voor de winkeliers en zorgen gemiddeld voor 29% van de omzet van een winkelier. Folders dragen substantieel bij aan de bekend­ heid en beeldvorming van onze producten en diensten. Er mag dus niet achteloos worden omgesprongen met het recht op commerciële informatie.

Wouter Weide

Reclame stelt de consument in staat om goed geïnformeerde keuzes te maken over goederen en diensten en om geld te besparen. Folders jagen concurrentie aan, en zijn een katalysator voor innovatie. En dit is nodig omdat de winkeliers in de winkelstraat het in deze tijd niet gemakkelijk hebben. Al meerdere keren heeft de staatssecretaris van Milieu in de Tweede Kamer aangegeven vast te houden aan bestaande zelfregulering en nu probeert de Partij van de Dieren in Amsterdam alsnog een doorbraak te forceren, zonder dat lokale bijzonderheden om maatwerk vragen.

Andere partijen hebben verder tijdens de inspraakronde aangegeven dat deze manier van handelen ongeadresseerd reclame op een achterstandspositie zet ten opzichte van andere media en de vrijheid van commerciële informatie aantast. Ook zijn de door het college van B&W aangehaalde argumenten rond milieu en de diverse fracties aantoonbaar onjuist en doen onrecht aan alle inspanningen die partijen op dit gebied doen. Verder zijn in Nederland zaken met de huidige sticker en naleving daarvan vanuit een Reclame Code Commissie zeer goed geregeld.

Postbus

182, 2260 AD Leidschendam 070.444.25.87, vwdhz@rndweb.nl, www.rndweb.nl

N r. 3 2 0 1 6 - VA K B L A D M I X

MIX 2016-3_Branchepag-VWDHZ_1pag.indd 65

65

05-04-16 15:34

PRODUCTMIX

Deurbeslag AMI Cradle to Cradle gecertificeerd

AMI, producent van aluminium bouwbeslag uit Lomm, behaalde het Cradle to Cradle Certified Bronze certificaat voor een groot deel van zijn bouwbeslag. AMI is daarmee de eerste producent ter wereld die Cradle to Cradle (C2C) gecertificeerd deurbeslag kan bieden, zo laat het bedrijf weten.

Cradle to Cradle is het productcer­ tificerings­programma dat bedrijven helpt bij het inzichtelijk maken en optimaliseren van 100 procent goede producten voor mens en milieu. Arthur de Ruiter, commercieel directeur bij AMI: “Duurzaam ondernemen zit in ons DNA. Sinds 1997 zijn wij ieder jaar opnieuw ISO-gecertificeerd en sinds 2014 zijn wij ook MVO-gecertificeerd.

Gezamenlijk leggen wij continu de lat hoger om ons te blijven ontwikkelen en onderscheiden. Deze certificering is een mooie bekroning op ons harde werken en het vertrouwen van onze partners. Ik ben ontzettend trots dat wij met ons team op een verantwoorde manier voorop lopen op het gebied van duurzaamheid.”

AMI, Lomm, 077.473.74.75, www.ami.nl

Bosch trimmer De ART 23-10,8 LI grastrimmer van Bosch trimt moeiteloos en efficiënt ook op moeilijk te bereiken plaatsen, zoals de rand van bloemperken en gazon­ randen. Met slechts 1,9 kilogram is deze gazontrimmer van Bosch een echt lichtgewicht. Het ergonomisch design met een tweede softgrip handgreep kan worden aangepast aan de individuele behoeftes. Dit laat toe om ook de moeilijke plekken te bereiken zonder een oncomfortabele houding aan te nemen. De geïntegreerde plantenbeschermer garandeert dat het bloembed tijdens het trimmen niet beschadigd wordt. Het “Durablade” mes klapt automatisch in als het harde voorwerpen raakt, waardoor het mes tot twaalf keer langer meegaat. De intelligente ‘Syneon Chip’-technologie garandeert een optimale energie­ stroom, zodat de gazontrimmer niet zonder stroom valt wanneer dat het meest nodig is.

Bosch Power Tools, Breda, 076.579.54.59, www.bosch-garden.nl

Modulair opslagsysteem

Stanley komt met het Fatmax Tough­ system. Een innovatief, modulair en mobiel opslagsysteem dat aan elk specifiek beroep kan worden aangepast en ontworpen is om essentieel gereed­ schap beschermd te houden in bijzonder ernstige en veeleisende omstandigheden. Het systeem is zeer duurzaam, vergrendelbaar, volledig stof- en waterdicht en voldoet daarmee aan de strenge IP65specificaties. Het zorgt ervoor dat waardevol handgereedschap, elektrisch gereedschap en accessoires beschermd zijn tegen de extreemste weersomstandigheden of veeleisende externe omgevingen. Elke modulaire eenheid is gemaakt van een vier millimeter dikke verstevigde polypropyleenbehuizing en biedt maximale bescherming tegen potentiële schade door botsingen.

Dankzij het veelzijdige ontwerp van het robuuste nieuwe systeem kan de opslagruimte op een unieke manier ingedeeld worden volgens de specifieke vereisten van het beroep of voor een specifieke klus.

StanleyWorks, Born, 0164.28.30.63, www.stanleyworks.nl

Krachtige alleskunner: Duopower De universeelplug die kan ‘spreiden, vouwen én knopen’. Het ‘zachte’ rode deel van de plug is verantwoordelijk

66

voor een veilige grip in volle materialen. Het ‘harde’ grijze deel vormt de basis voor de vouwfunctie in holle ruimtes.

De combinatie tussen het rode en grijze deel zorgt voor de verknoping bij plaatmaterialen. De DuoPower heeft een korte pluglengte waardoor de boortijd bij het bevestigen minimaal is en de gebruiker sneller en efficiënter kan werken met kortere

schroeven. Stevige vleugels rondom de plug verhinderen dat de plug meedraait in het boorgat tijdens het inschroeven.

Fischer Benelux, Naarden, 035.695.66.66, www.fischer.nl

VA K B L A D M I X - N r. 3 2 0 1 6

MIX 2016-3_Productmix_1pag.indd 66

05-04-16 10:17

Videomakers zijn er genoeg Maar wij hebben verstand van DHZ-retail

Kijk voor beeld op

www.beeldenbouwmarkt.nl EA-beeldenbouwmarkt.indd 2

05-04-16 11:39

5

JAAR GARANTIE Op alle Kärcher watergekoelde hogedrukreinigers

t/m 30 juni 2016

DE ORIGINELE. OPNIEUW UITGEVONDEN. FULL CONTROL : de juiste instelling voor elke taak.

Bij de nieuwe apparaten van de Full Control-serie draait alles om het Full Control hogedrukpistool, want dat is de belangrijke verbinding tussen gebruiker en hogedrukreiniger. Met het oog op maximale controle bij elke toepassing heeft Kärcher alle belangrijke functies op het Full Control hogedrukpistool en de spuitlans ingebouwd.

Het LED-display geeft u volledige controle over uw reinigingstaak. Meer informatie: www.karcher.nl

MIX 1/1 ad.indd 3 Advertentie-HD_MIX.indd 1

01-04-16 30/03/16 09:54 11:26