MIX 2021-3 by MIXpress

109e jaargang, 2021-3

BISON ON TOUR

scan mij

ONDERNEMER WORDEN BIJ HUBO? De wereld verandert razendsnel. Dat vraagt flexibiliteit van ondernemers. De consument is veeleisend ten aanzien van zijn of haar woning. Alleen het beste is goed genoeg. Juist daar liggen kansen voor Hubo ondernemers. Als lokale doe-het-zelf specialist, maar ook in het geven van advies en montage aan huis. Ondernemen bij Hubo betekent een dynamische wisselwerking tussen het lokale ondernemerschap enerzijds en het werken binnen een sterke retailformule anderzijds. Omdat meerdere formuleonderdelen geregeld worden bij Hubo, heb je, als ondernemer, je handen zo veel mogelijk vrij voor het managen van je eigen winkel(s) en natuurlijk voor de consument. Ruud Morien r.morien@euretco.com of bel 033 253 23 80.

advies, service, kwaliteit, passie & vakmanschap

VO O RWO O R D

“Het was spannend”

Marc Nelissen Hoofdredactie

Nou, dat was het zeker. Bloedspannend. Vier maanden dicht. Nou ja…

Vakblad MIX mn@mixpress.nl

dicht? We hadden click & collect. En daarna winkelen op afspraak. Maar eigenlijk waren we grotendeels dicht. ‘We’, als gehele DHZ-branche. En ja natuurlijk… er zijn partijen die het beter deden dan anderen. Uiteraard zat bij de een meer de boekhouder aan het stuur die de risico’s wilde minimaliseren. En bij de ander de koopman die de kansen wilde maximaliseren. Maar we hebben het allemaal gevoeld. “Het was spannend”, zei Intergamma-directeur Harm Jan Stoter. Bijna tussen neus en lippen door. In een interview dat we met hem en Gamma-franchisenemer Cees Filippo hadden. Hij zei dat het ‘cash-genererend-vermogen van de eigen winkels’ Intergamma door de crisis heen had geholpen. Dat hij anders met de pet rond had moeten gaan bij zijn franchisenemers om de tent overeind te houden. En dat dat nu andersom was geweest. Dat Intergamma zijn franchisenemers had kunnen helpen. En dat dat beter was. Laat eens op je inwerken wat dát precies betekent… Die uitspraken geven inhoud aan de -32% die GfK rapporteert over de omzet in de maand maart. En aan de slordige -40% waar de bouwmarkten volgens de Amstelveense rekenmeesters op uitkwamen over het gehele eerste kwartaal. Gemiddeld, dat zeker. Want er zijn ondernemers die ‘minder min’ boekten. Maar er zijn ook ondernemers die ‘meer min’ voor de kiezen kregen. “Maar jullie moeten niet zeuren”, zegt mijn buurman. Hij zit in de horeca. En hij zit al een jaar stil. Stokstijf stil. En wij ‘maar’ vier maanden. Na een eerste corona-jaar van +30%, dus niet piepen. En dan komt Ad Geerts uit de hoek. Winkelier uit – ons – Berlicum en al jaren gewaardeerd columnist van MIX. Geliefd om zijn down-to-earth-benadering. Al zal hij zulke hippe woorden zelf nooit in de mond nemen. Ad geeft in deze MIX ruiterlijk toe dat hij al die tijd met de geruststellende gedachte ondernam dat

een 2021-maart van -50% na een 2020-maart van 100% nog steeds een groei van 50% overliet. Tot hij dat even precies uitrekende en zag dat het veronderstelde plusje onder zijn ogen verdampt was. Dat was even schrikken voor Ad. En voor iedereen met hem die – wees eens eerlijk – ook zo rekende. En zo zal het velen van ons vergaan als we de balans opmaken. “Dit kost bakken geld”, hoorden we een directeur van een andere bouwmarktketen ook al zeggen. Yippieyee: 50 man binnen. Hebben ze allemaal minstens een tennisbaan aan ruimte voor zichzelf. “Wees blij”, zei mijn buurman. “Jullie mógen tenminste klanten ontvangen.” En gelijk heeft ‘ie. We mogen inderdaad blij zijn. Blij met de klanten die we mochten blijven helpen. Blij met de klanten die bleven komen. En blij met de plus van vorig jaar. Als schokdemper voor de min van dit jaar. Maar nu graag zo snel mogelijk weer back-tobusiness. Op naar ‘normale’ omzetten. En naar ‘gewone’ klantenstromen. Om alle winkels weer lekker te laten draaien. Zeker al die nieuwe concepten die we in deze MIX en de vorige coverden: Bauhaus Den Hoorn. Gamma Deventer. Praxis Hoogeveen. En Hubo Hoevelaken. Let’s go! Ik wens je goede zaken! Marc Nelissen Hoofdredactie MIX

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

CO LO FO N

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen Aan deze MIX werkten mee Stephan Bakkum (GfK/conjunctuur) Ad Geerts (column) Frank Heus (wow-factor) Geert Hilferink (algemeen) Arjan van Oosterhout (online) Jeroen Rietvelt (algemeen) Emile Sahhar (PvdB/juridisch) Hugo Schrameyer (algemeen) Edwin Timmers (column) Fotografie Marjolein Ansink (fotografie) shutterstock.com Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum 073.503.43.47 redactie@mixpress.nl www.mixonline.nl Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn Postbus 61, 5258 ZH Berlicum 073.503.35.44 mix@molijnsalessupport.nl Close Up’s Advertorials: semi-redactionele artikelen van onze partners

FO R M U L E S

CO L L EG A’ S

“Dit zou je morgen in alle Praxis-winkels willen”

“Onze kracht is om het goed te doen op de winkelvloer”

In Hoogeveen staat de testwinkel van het nieuwe Praxis-format. We treffen er modulaire assortimenten waar iedere winkel mee kan inspelen op de kansen in zijn verzorgingsgebied. Wij zien er de nodige connectie met Praxis’ onlineelementen en een winkel die veel rustiger en overzichtelijker is.

In het dorp Vleuten woonden vroeger zo’n 4.000 inwoners. Door de bouw van het Utrechtse stadsdeel Leidsche Rijn is dat inwoneraantal maar liefst vertienvoudigd. Die groei zorgde ook voor een toename van concurrerende bouwmarkten in de buurt. Welke keuzes maak je dan als ondernemer? En wat verandert er aan het profiel van je winkel en je klanten? Eigenaar Cor de Lange: “Ben je een stadse en kom je bij ons? Dan word je vanzelf een beetje dorps.”

Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie Abonnementen Per jaar € 119,95 (excl. BTW) Buitenland € 145,Losse nummers € 19,50 (ex BTW/ porto) Abonnementsvoorwaarden Check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest 0251.25.79.24 www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. ISSN nummer: 0165 - 3059

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

VA K T U E E L

‘Klussen is investeren in je huis’ De woningmarkt is krap voor jonge starters. Robin Schut (25) had geluk. Via een tip van een collega stuitte hij op een huisje binnen zijn financiële mogelijkheden. Eenmaal eigenaar ontdekte hij de klusser in zichzelf. Zijn meest recente creatie is een ingenieuze vouwpoort. Aan die poort gingen een garage, een vlonder, een tuinhuis met loungehoek en een nieuw dak vooraf. We kunnen kortom niet om Robin heen in de serie over klussers tussen de twintig en dertig jaar.

A RT I K E L DATA

Veranderende klantreis eist steeds betere en meer data Artikeldata zijn belangrijk en worden steeds belangrijker. “Iedere verandering in de klantreis van onze consument stelt nieuwe eisen aan de data”, zegt Intergamma’s datamanager Ingmar Hensbergen. Niet alleen de hoeveelheid data en het aantal specificaties groeit hard. Ook de doorlooptijd wordt korter, veel korter. “We kunnen nu binnen 5 minuten een artikel compleet online hebben in alle systemen.”

INHOUD

FO R M U L E S

2021: 50 jaar Gamma Op 11 mei bestaat Gamma 50 jaar. Dat viert Nederlands eerste bouwmarktketen met een uitgebreide campagne. “Klussen zit ons in de genen”, is het jubileum-thema. Dat geldt volgens communicatie- en marketingmanager Laurens Miedema zowel voor de klanten van Gamma als voor de Gamma-organisatie zelf. “Veel van onze franchisenemers zijn van originele bouwmaterialenhandelaren. En als iemand iets van bouwen en klussen weet, zijn zij het wel.”

ONLINE

FO R M U L E S

De winkel als tool in een totaalconcept In Hubo’s nieuwste testwinkel in Amersfoort beproeft DGN de combinatie van maatwerk en focusgroepen met een volwaardig bouwmarktassortiment op 800 m2 vvo. De soepele connectie tussen de sfeer van de woningdecoratie van de geïntegreerde Homed en het ‘standaard’ bouwmarktassortiment via vier focusgroepen valt op als je binnenstapt. Tegelijkertijd is de winkel ‘slechts’ één van de tools van de ondernemer in het totaalconcept van de Hubo-strategie.

THEMA TUIN

VOORWOORD

BRANCHEMIX Nieuws en actualiteiten

FORMULES Praxis’ nieuwe concept

CONJUNCTUUR GfK’s DIY Recap Omzet-grafieken

16 18

COLLEGA’S De Lange

FORMULES Gamma 50: campagne Gamma 50: Stoter en Filippo Retailmerken Top-100 Hubo Hoevelaken

24 26 28 30

CLOSE-UP Deli Home Grohe PVG/Qlima Bison

37 39 41 43

VAKTUEEL De nieuwe generatie

CLOSE-UP Akzo Nobel

COLUMN Edwin Timmers

ONLINE Artikeldata Schroeven-webshops

50 52

THEMA Tuin

CLOSE-UP Rawinso Electro Cirkel

62 64

SMART HOME

Online schroevenspecialisten denderen door

Belangstelling voor de slimme tuin groeit jaar op jaar

THEMA Handgereedschap

Ze werden beide groot als online schroevenspecialist, mikken beide op zowel de zakelijke als particuliere klusser, proberen beide markt te veroveren in Duitsland én ze zijn beide toe aan een groter onderkomen om hun harde groei te faciliteren. Behalve veel overeenkomsten zijn er zeker ook de nodige verschillen tussen Schroeven Online en Wovar. Een dubbelinterview met twee ondernemers die denderend digitaal draaien in schroeven.

De bekendheid met de term Smart Home is in vijf jaar tijd meer dan verdubbeld, getuige de cijfers van de jaarlijkse GfK Smart Home Monitor 2020. Dat zijn ronkende cijfers, maar dat laat zich in dit rapport niet meteen vertalen tot gelijksoortige ontwikkeling buitenshuis. Onderwerp van de studie heeft vooral van doen met gebruik in huis, terwijl een rondje langs de velden wel degelijk leert dat er net zo goed nieuwe omzetkansen in het verschiet liggen voor slimme oplossingen aan de buitenzijde van de woning.

JURIDISCH

VACATURES

BRANCHEPAGINA’S INretail VWDHZ

78 79

WOW-FACTOR Heus spreekt Robér Willemsen 80 COLUMN Ad Geerts

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Kapo t? FIKs HET!

Bison Max Repair Voor alle soorten reparaties

www.bison.nl

Bison Fast Fix2 Voor extra zware reparaties

Bison Secondelijm Control Voor extra snelle reparaties

Ik werk alleen met Bison.

BRANCHEMIX

OP DE VOORPAGINA

BisonTour Met twee verschillende concepten van BisonTour gaat lijmen en kittenfabrikant Bison op tournee de komende maanden. Een professioneel en gespecialiseerd team van demonstrateurs laat consumenten op ongedwongen wijze en in een herkenbare Bison-setting op de winkelvloer, en op festivals en evenementen kennismaken met Bison-producten en de oplossingen die ze bieden bij diverse klussen in en rond het huis.

Aan Apeldoorn wordt druk gebouwd, daar werd laatst al het hoogste punt bereikt. Die Hornbach gaat in 2022 als eerste open en wordt de zestiende in Nederland. Ook in Enschede is de bouw van Hornbach nummer 17 nu gestart. Die Hornbach gaat open in de tweede helft van 2022.

109e jaargang, 2021-3

BISON ON TOUR Mix 3-2021_Cover.indd 1

Hornbach: 2x in 2022

Het jaar 2022 wordt een knaller voor Hornbach. Dan gaan er twee nieuwe vestigingen open.

Check www.bison.nl/bisonontour of de Close Up in deze MIX.

Enschede “Wij zijn trots te kunnen melden dat Hornbach in de eerste helft van 2022 ook in Enschede gevestigd is”, zegt Evert de Goede, algemeen directeur Hornbach Bouwmarkt Nederland. “Onlangs is de bouw gestart en we kunnen klussend Enschede en omstreken volgend jaar dan ook eindelijk onze toegevoegde waarde tonen.”

scan mij

Expansie Hornbach Enschede wordt de zeventiende vestiging van de Duitse bouwmarktketen in Nederland. In Apeldoorn wordt momenteel gebouwd aan de zestiende vestiging, die dit najaar al zijn deuren opent. De Goede besluit: “Maar ik verwacht niet dat de teller op 17 blijft steken. We zien nog volop groeimogelijkheden in ons land. Op de planning staan onder andere vestigingen in Almelo, Nijmegen en Rotterdam.” Concurrent Bauhaus opende onlangs zijn vierde vestiging in Nederland (Den Hoorn). Bauhaus heeft een lijstje van nog minstens 16 locaties die ‘ontwikkelbaar zijn voor een Bauhaus’.

18-05-21 08:40

Gamma bekendste DHZ-retailer In de Retailmerken Top100 van Beerda is Gamma nog steeds de bekendste dhzretailer. Gamma staat op de negende plaats. Bouwmarktketens scoorden als volgt in het jaarlijkse Retail Merkenonderzoek: • Gamma was 9e en bleef 9e. • Praxis was 12e en werd 14e. • Karwei steeg van 17 naar 16. • Hornbach daalde drie posities naar 27. • Hubo daalde er negen naar positie 69.

Ketens als Bauhaus en KlusWijs komen niet in de Top100 voor. Zie het uitgebreide artikel verderop in deze MIX.

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Drie innovatieve dhz-app’s Tijdens de corona-maanden nam online een hoge vlucht. Ook in dhz. Nu komen diverse bouwmarktketens ook met mooie functionaliteiten in mobiele apps. Check de verf-app van Gamma, de vloerenapp van Praxis en de selfscan-app van Hornbach.

Praxis scoort met vloeren-app Praxis gooit hoge ogen met een vloeren-app die werkt met Augmented Reality.

Gamma’s nieuwe Verf-app Gamma’s nieuwe Verf-app is voor Gamma een belangrijk station in de omnichannelpropositie waarin alle touchpoints van de klantreis samenkomen. De app voorziet onder andere in vergaand kleuren productadvies, maakt het mogelijk om stijladvies te bieden in elke gewenste situatie en maakt gebruik van computer vision-technologie, waarmee een kleur direct op een muur gevisualiseerd kan worden. Ook is het mogelijk om vanuit de app direct een bestelling van de gewenste kleur, als tester of direct in de gewenste hoeveelheid, en tezamen met bijbehorende schilderbenodigdheden te plaatsen. Zie het uitgebreide interview met Erik Tessels, die aan de wieg stond van de ‘Gamma Verf’-app.

Deze AR Vloeren Calculator met geïntegreerde productselector en aankoopmodule is genomineerd voor de Dutch Interactive Awards. Deze AR Floor Calculator als onderdeel van de Praxis-app gebruikt Augmented Reality om de telefoon bruikbaar te maken als inmeetapparaat. De klant kan meerdere vloeren in enkele minuten inmeten, de benodigde hoeveelheden berekenen, uit een preview van 170 verschillende vloeren de juiste kiezen en meteen afrekenen.

Q1-2021: -40% In het eerste kwartaal miste de dhz-retail 40% van haar omzet in vergelijking met 2020. Een minus van dik 30% in maart dempte de daling van het gehele kwartaal nog enigszins. De maanden januari gaven de sector namelijk al opdoffers van -46% en -41%. Niettemin is de -30% van maart nog steeds een heel dikke min. Nu was

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Selfscan bij Hornbach Met een selfscan-app maakt Hornbach het consumenten gemakkelijker in de winkel. Hornbach-directeur Evert de Goede: “Efficiënt en contactloos winkelen was al een trend. Gezien de huidige situatie, waarin fysiek contact wordt vermeden, is het steeds meer de standaard. We zien dan ook een stijging in het gebruik van onze app, waarop we begin dit jaar nieuwe functionaliteiten lanceerden. Hiermee maken we elke stap van het winkelbezoek makkelijker. Dat begint al thuis. Zo kun je met onze app producten die je zoekt, bijvoorbeeld schroeven en koppelingen, scannen. De beeldherkenningsfunctie laat je direct zien welk artikel het is en in welk gangpad van onze bouwmarkt het item te vinden is. Eenmaal in de bouwmarkt kun je de app als zelfscanner gebruiken. Via een QR-code reken je vervolgens snel af bij de zelfscankassa’s. Maar de app is ook gekoppeld aan de webshop, zodat direct online bestellen ook mogelijk is.”

–30%

2020 natuurlijk een topjaar, maar ook vergeleken met 2019 gaf de maand maart in 2021 nog steeds 12% minder omzet. ‘Elektra’, ‘ Gereedschappen’ en ‘Sanitair en Tegels’ kregen de hardste klappen. Deze drie groepen halveerden zo ongeveer qua omzet.

Bouwmarkten scoorden in maart 30% minder omzet dan in maart 2020. Daarmee kwam de kwartaal omzet zelfs 40% lager uit dan die in het eerste kwartaal van 2020. Dat laat GfK’s DIY Recap zien.

Check de rubriek Conjunctuur in deze MIX of ga naar www.mixonline.nl/ marktcijfers

Check www.mixonline.nl/ marktcijfers of de rubriek Conjunctuur in deze MIX.

BRANCHEMIX

Minder bang voor Hornbach De vrees voor retailers als Hornbach en Bauhaus is gehalveerd onder bouwmaterialenhandelaren. Zo blijkt uit Hibins Conjunctuurmeting. In het lijstje grootste bedreigingen staat prefab (door 39% genoemd) nog steeds bovenaan. Bijna een op de vijf noemt de coronapandemie, terwijl ontwikkelingen op de arbeidsmarkt niet langer als probleem worden gezien (0%!). De opkomst van retailbedrijven als Hornbach en Bauhaus – eind 2020 door 21% van de respondenten genoemd – komt nog maar bij één op de tien bedrijven op hun lijstje van grootste bedreigingen voor. Bij de grootste uitdagingen zien we naast e-commerce een relatief hoge score bij prefab (genoemd door 28% van de respondenten) en een afgenomen score bij duurzaamheid (van 21% naar 15%). We weten trouwens niet precies of de vrees voor Hornbach en Bauhaus in absolute zin is afgenomen. Het kan natuurlijk ook zijn dat die vrees hetzelfde is gebleven, terwijl de zorgen omtrent prefab en corona harder gegroeid zijn.

Het laatste nieuws als eerste MIX publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixonline.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Linkedin via: www.linkedin.com/company/ vakbladmix

Hubo: ‘zet maar op de app’ Per dag ontvangt Hubo nu ongeveer 500 bestellingen. Per dag. Iedere dag. En dat via één centraal nummer. Eind 2019 startte DGN retail, franchisegever van Hubo, met een WhatsApp pilot. Eén centraal telefoonnummer om advies van lokale Hubo vakmensen snel, direct en op afstand aan te kunnen bieden, via een makkelijke en veelgebruikte tool. En die pilot kwam goed van pas in deze coronatijden. Ruim 130 Hubo’s aangehaakt Want inmiddels maken ruim 130 Hubo ondernemers gebruik van WhatsApp voor contact met hun klanten. DGN blijft het project verder uitrollen, zodat straks alle Hubo ondernemers van de tool gebruik kunnen maken. Klussers kunnen via een button op de website direct een WhatsApp gesprek beginnen. Er wordt dan gevraagd naar de naam en de locatie van de klusser, vervolgens wordt de klusser automatisch doorverbonden naar de Hubo bij hem in de buurt.

Bedoeld als klushulp, nu ook besteltool Desiree van den Hoogen, Online Marketeer bij DGN retail: “Onze eerste insteek was om klushulp nog toegankelijker te maken, om zo dicht mogelijk bij de klant te komen en de drempel zo laag mogelijk te maken voor Hubo klanten. Als een klusser vastloopt met een klus, dan kunnen ze gemakkelijk de hulp en kennis van de Hubo vakman inroepen. Echter gedurende de coronacrisis zien we dat klanten ook steeds meer gebruikmaken van de WhatsApp tool om bestellingen door te geven. Inmiddels zitten we op zo’n 500 bestellingen per WhatsApp, per dag.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Auteur Marc Nelissen Fotografie Marjolein Ansink

“Dit zou je morgen in alle Praxis-winkels willen” In Hoogeveen staat de testwinkel van het nieuwe Praxisformat. We treffen er modulaire assortimenten waar iedere winkel mee kan inspelen op de kansen in zijn verzorgingsgebied. Wij zien er de nodige connectie met Praxis’ online-elementen en een winkel die veel rustiger en overzichtelijker is. Praxis Hoogeveen is de pilot-vestiging van Praxis’ nieuwste winkelconcept. We kregen een rondleiding van Praxis-directeur Corine Duchenne. “Dit project hadden we iets eerder gepland, maar door corona heeft het iets langer geduurd. Je ziet het concept hier in een winkel van 2.800 m2. We hebben er bewust voor gekozen het nieuwe winkelconcept eerst voor een kleinere winkel uit te werken. In een grotere Praxis of in een Praxis Mega loop je natuurlijk niet zo snel aan tegen beperkingen in ruimte.” In Hoogeveen moest de gevel toch vernieuwd worden, dus werd dát de pilot-store van het nieuwste Praxis-concept. 10

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Kruispunt digitaal en fysiek Praxis prijst Hoogeveen aan als pilot van het Phygitalconcept, een kruising tussen fysiek en digitaal. En als we de winkel bezoeken, zien we inderdaad diverse koppelingen met online. Bij de configuratoren kunnen klanten doorgaan met het ontwerp dat ze thuis online al maakten. Andersom kunnen ze het ontwerp uit de winkel thuis online weer oppakken en verder uitwerken. Ook zien we assortimenten waarin de winkel sommige producten alleen als showmodel toont en heel soepel naar de webshop verwijst voor daadwerkelijke aanschaf. Dwars door de winkel heen zien we heel veel

FO R M U L E S

verwijzingen naar het Praxis Plus-programma. Dat is het loyaliteitsprogramma dat gekoppeld is aan de app. Het biedt twee uur gratis een aanhanger te leen, bijzondere aanbiedingen en meer extra services. Het aantal downloads en registraties stijgt al twee jaar met de dag, horen we in de winkel. Zo zijn de app en Praxis Plus belangrijke troeven om ‘de Makers’ online al te omarmen. Duchenne: “Wij weten dat 60% van onze klanten hun klusreis online beginnen. Dat kan op de website zijn, in de app of bijvoorbeeld in een van onze digitale folders. Maar we zien klanten niet alleen online starten en vervolgens naar de winkel komen. We zien ze ook vanuit de winkel naar online gaan, van online naar de winkel en weer naar online terug. Wij willen het de klant makkelijk maken, op iedere stap die hij kiest in zijn klantreis.”

Webshop en app instore Terug naar de fysieke winkel: aan de buitengevel zie je meteen de aandacht die Praxis geeft aan de 24/7 webshop en de voordelen van de app. En als je binnenkomt valt een vriendelijke entree op met pasfoto’s en quotes van ‘De Makers’ zoals Praxis zijn klanten noemt. Overal zien we dat de winkel de klant aanspreekt met ‘je’ en ‘jij’. Dat versterkt het clubgevoel van ‘Makers’ onder elkaar. Zo zien we in het centrale gangpad ook ‘Favorieten van de Makers’, een sympathiekere variant dan de zoveelste standaard kortingsactie. Met een opvallend anders gekleurde banier en een idem dito pallet-rand.

Direct na de ingang kom je binnen in de machines en ‘het hardere kluswerk’. Opvallend voor Praxis dat zich altijd als de decoratieve bouwmarkt positioneerde. De verfafdeling staat nu meteen links om de hoek, is anders vormgegeven en helder wit in plaats van het eerdere grijs. Deze routing is niet direct de vaste indeling, deze wordt per winkel bepaald.

Inspelen op winkelgebied Deze andere indeling is het gevolg van een nieuwe benadering van Praxis. Bij de ontwikkeling van deze winkel zijn ze met een stofkam door alle assortimenten gegaan. VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Kleurt elke dag bijzonder. Uitslapen. Even helemaal niks. Met rustgevende kleuren waardoor je die volle agenda even vergeet. Tsja, zo makkelijk kan het zijn met Pure by Flexa ColorLab. MILD STONE in MUURVERF EXTRA MAT

flexa-pure.nl

FO R M U L E S

vers, de hardlopers en kansrijke groepen meer ruimte te geven en zo het winkelbeeld rustiger en overzichtelijker te maken.” Tegelijk legde Praxis een puzzel van assortimenten die in iedere winkel anders kan worden gelegd op basis details van het verzorgingsgebied, de kracht van de lokale winkel en de ruimte in het concurrentieveld. In Hoogeveen zien we bijvoorbeeld serieus veel hout en plaatmateriaal en veel tuin, zeker voor een winkel van 2.800 m2. Duchenne: “We hebben de vloeren, tuin en het technische assortiment hier permanent meer ruimte gegeven en je ziet aan de verkoopcijfers meteen dat dat werkt.”

Configuratoren en bulkpleinen Duchenne: “Je ziet in deze winkel evenveel producten als voorheen. Het was niet de bedoeling om het assortiment te verkleinen, we hebben alleen andere keuzes gemaakt. Kwamen we bijvoorbeeld ergens drie slowmovers van hetzelfde tegen, dan werden er twee gesaneerd en mocht er eentje blijven. Op basis van verkoopdata, al mochten sommige producten blijven om de klus compleet te maken. Zo proberen we slim om te gaan met slowmo-

Op verschillende plekken in de winkel zien we configuratoren. Die maken het mogelijk om een badkamermeubel te ontwerpen, raambekleding te kiezen en op maat te bestellen en de juiste deur inclusief beslag te selecteren. De ene configurator is van Praxis zelf en bevat misschien wel meerdere merken, een ander is van een merkfabrikant, maar wel in Praxis-look. Ook zien we overal in de winkel zogeheten ‘bulkpleinen’. Hotspots voor pallets vol actiewaren. Voortaan steeds VA K B L A D M I X N R .3 202 1

houtrot repareren kan je eenvoudig zelf.

Duurzame kwaliteitsproducten Handige gereedschappen voor het beste eindresultaat Maak je eigen online klusplan via alabastine.nl

FO R M U L E S

dicht bij de categorie waar ze betrekking op hebben. Slim, want dat scheelt het Praxis-team veel gesjouw met de producten als de actie afgelopen is en ze het reguliere schap in kunnen. En voor de klant voorkom je de ergernis dat hij een keuze heeft gemaakt in het schap en onderweg naar de kassa onverwacht een alternatieve actie tegenkomt.

Processen en uitrol Over het algemeen zit de winkel lekker vol voorraad en dat is belangrijk, horen we van het team op de vloer in Hoogeveen. Klanten checken vaak de voorraad online en komen dan pas naar de winkel. Als ze eenmaal in de winkel zijn, willen ze de voorraad ook echt tot hun beschikking hebben, anders zijn ze weg en komen ze misschien nooit meer terug. Wat het team ook belangrijk vindt is dat de winkel er rustiger uitziet, ruimtelijker, en dat de indeling meer rust geeft in de processen. Duchenne – en heel Praxis – had deze Phygital Praxis graag eerder gewild, maar corona zorgde voor logische vertraging. Nu het nieuwe Praxis-concept eenmaal in Hoogeveen staat, zal de praktijk uitwijzen of alles naar

verwachting werkt. Duchenne: “Na dit format voor de kleinere winkels ontwikkelen we door voor grotere Praxiswinkels en de Praxis Mega-winkels. Als je het resultaat in Hoogeveen ziet, zou je dit morgen in alle Praxis-winkels in heel Nederland willen. We gaan de resultaten goed volgen, eventueel bijsturen en het concept de komende tijd verder door ontwikkelen. Dit jaar staan gelukkig al de volgende acht winkels op de ombouw-planning.” VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Auteur Stephan Bakkum, GfK

GfK Maart: -32% MIX presenteert de benchmark voor de ontwikkelingen in de dhz-retail.

GfK’s DIY Recap is het maandoverzicht van de trends in de bouwmarkten zoals die door de Amstelveense marktonderzoekers in Nederland worden gemeten. Terugkijkend op de maand maart zagen we dat winkelen op afspraak de norm werd, waar in de eerste maanden van 2021 het internet en click & collect leidend waren. Vanaf 28 april zijn we deze beperkende maatregelen weer kwijtgeraakt en hopelijk zien we daarmee de omzet weer terugkomen. Januari en februari lieten een sterke daling zien ten opzichte van 2020. In maart komt de omzet ook nog niet terug op het niveau van vorig jaar (-32%). Maart 2020 was voor de helft al een maand die beïnvloed werd door de corona crisis en we profiteerden in 2020 al van het mooie rustige weer. In maart 2020 zagen we een groei van 29%. Daarmee is maart 2021 ook nog wel -12% lager dan in 2019. Over maart ’21 komen we uit op € 219 mln, dit is ruim € 100 mln lager dan in 2020 en nog steeds € 30 mln onder 2019. Waar het eerste kwartaal van 2020 nog ruim € 100 mln boven 2019 uit kwam, blijft het eerste kwartaal van 2021 ruim € 330 mln achter bij 2020.

Bouwmaterialen, bouwchemie en sanitair Groepen die vorig jaar wat later op gang kwamen doen het relatief wat beter. Bouwmaterialen daalt met 25% t.o.v. 2020, maar doen het nog altijd 9% beter dan in 2019. Uitschieter hierin is mortel/ cement, -26% vergeleken met 2020 en +14% vergeleken met 2019. Bouwchemie is 34% lager dan verleden jaar en 7% lager dan in 2019. Lijmen en kitten gaan respectievelijk van -33% naar -12% en vul- en voeg/egaliseermiddelen doen het iets beter met -33% en +4%. De groei in sanitair kwam vorig jaar veel langzamer op gang dan groepen als verf en tuin. Over de eerste 3 maanden van 2020 zagen we vergeleken met de andere groepen een voorzichtige groei, maar nog altijd ging de omzet van € 76,5 mln naar € 83,5 mln. Over het hele eerste kwartaal van 2021 is deze omzet bijna gehalveerd (-48%). Maart steekt hier dan wel wat gunstiger tegen af met -35% vergeleken met 2020, maar ook ten opzichte van 2019 is dit nog altijd -28%. De daling zien we binnen sanitair ook in de breedte terug.

Verf

Gereedschap

In 2020 zagen we in maart al snel dat de verfomzet hard opliep, van € 22 mln in februari naar ruim € 40 mln in maart. De maanden daarna hield deze trend aan. In maart 2021 komen we uit op een omzet van ruim 24 miljoen, een daling van 40% t.o.v. 2020. Nu was 2020 natuurlijk heel atypisch als je dat vergelijkt met een “normaal” jaar. Waarbij opgemerkt moet worden dat ook 2021 nog verre van normaal is. Echter, vergelijken we 2021 met het jaar 2019, dan zien we toch dat er (ondanks de beperkende maatregelen) 8% meer omzet is behaald in maart 2021. Voor houtbescherming (o.a. beitsen) zien we vergeleken met 2020 dat de markt met 41% is teruggelopen. Er is echter vergeleken met 2019 nog altijd een sterke groei, bijna 29% hoger. Lakken blijft ook met 43% achter in omzet bij 2020, maar 5% hoger vergeleken met 2019. Ditzelfde geldt ook muurverven, respectievelijk -36% vergeleken met 2020 en +5% vergeleken met 2019.

Net als sanitair heeft ook gereedschap het relatief moeilijk met een daling van -53% t.o.v. 2020 over het eerste kwartaal. Ook vergeleken met 2019 loopt de omzet terug met -46%. Deze daling zien we het sterkst terug in handgereedschap met -60% (2020) en -56% (2019). Elektrisch meetgereedschap laat eenzelfde trend zien en elektrisch gereedschap doet het met respectievelijk -46% en -38% iets beter. Toch zien we hier ook dat maart al betere cijfers laat zien. Totaal gereedschap daalt nog steeds sterk met -39%, maar vergeleken met 2019 beperkt tot -25%. De verhoudingen blijven verder vergelijkbaar over de segmenten, zoals we ook over de kwartaalcijfers hebben gezien.

Tuin Net als verf was tuin in 2020 een sterk groeisegment in het voorjaar. Geholpen door het mooie rustige weer, wat in 2021 zich niet op vergelijkbare manier heeft herhaald. De tuinomzet blijft in maart 2021 met 24% achter bij 2020, maar ook verder terugkijkend zien we dat de omzet ook 3% lager is dan in 2019. Tuinbewatering en hogedrukreinigers schoten vorig jaar uit de startblokken, nu -39% voor tuinbewatering en -62% voor hogedrukreinigers. Vergeleken met 2019 zien we ook een kleine daling (tuinbewatering -1% en hogedrukreinigers -4%).

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Hoe verder? Nu vanaf 28 april de restricties van het winkelen op afspraak eraf zijn, is het de vraag hoe de markt zich zal herstellen. Kort hierna vallen de belangrijke topmomenten van de meivakantie en Hemelvaart. Zijn er de afgelopen maanden klussen uitgesteld die vanaf april/mei weer opgepakt gaan worden en krijgen we cijfers die we vorig ook terugzagen, of moeten we 2019 als benchmark aanhouden? Op dit moment moeilijk voorspelbaar, zeker aangezien veel mensen de groeicijfers van vorig jaar ook niet zagen aankomen en we in het begin in de branche terughoudend waren. Opnieuw zal net als in 2020 ook bepalend zijn wat we als samenleving wel en niet kunnen doen. Hoe gaan we het beschikbare geld besteden? Kunnen we weer op vakantie en gaat de horeca en entertainment op termijn weer helemaal open dit voorjaar/zomer?

CO N J U N C T U U R

GfK’s DIY Recap

Wat moet je weten als je naar deze cijfers kijkt? Op basis van de kassa-aanslag vormt zich een hard cijfer van het totaal aan omzet; GfK rapporteert consumentenwaarde incl. B.T.W. Het dhz universum van de GfK rapportage omvat de bouwmarkten Bauhaus, Formido (t/m 2019), Gamma, Hornbach, Hubo, Karwei, Kluswijs, Multimate en Praxis.

De grote variëteit van producten in de dhz-retail is op een inzichtelijke manier gegroepeerd in een 7-tal hoofdgroepen en een restgroep. Voor absolute cijfers en diepere inzichten op basis van de retailtracking, ook in uw productgroep, verwijzen we naar GfK. Zie http://www.gfk.com/nl

DIY Recap nader bekijken?

MIXplus-abonnee’s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/marktcijfers

DALERS MAAND MAART VERF –40%

MUURVERF –36%

LAKKEN –43%

HOUTBEWERKING/BEITSEN –41%

TUINBEWATERING –39%

HOGEDRUKREINIGERS –62%

BOUWMATERIALEN –25%

BOUWCHEMIE –34%

SANITAIR –35%

GEREEDSCHAPPEN –39%

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

DIY Recap

Op basis van haar Total Store Report maakt GfK

YTD YTD

MAT MAT speciaal voor Vakblad MIX een DIY Recap met de meest

40 13,3

-2,4 -3,0

-3,0

70 20

-10

-20

-15

-30

-30 -40

-40

-20

-50

-25

-46,9 -46,9

TOTAAL

Deuren, kozijnen, hout&plaat

Tuin

Bouwchemie & Bouwmaterialen

Electra

IJzerwaren en gereedschap

Deco

Sanitair & tegels

Overig

-60

-60 -70

-54,8 -54,8

-70

-50,0 -50,0

-30

-47,0 -47,0

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

-10 -20

-39,6

-35

-60 -70

-15

-30

-39,6

-50

-60 -70

-50

-39,6

-5,1

-30,3 -30,3 -31,1

-40

-30,2 -30,2 -31,1

-30

-20 -30

-25,5 -25,5

-35

-20 -30

-5,1

20 10 0 -2,4

-10

10 5 0

9,7

8,5

-5

5 -5

20 10 0 -10

10 0 -10

9,7 8,5

-10

13,3

15,0

15,4 15,0

20,3

40 30

15,4

30 25

60 50

60 40

20,3

Apr 20 - Mar 21

Jan 21 - Mar 21

MAT

YTD

actuele groeicijfers. Hier de cijfers van maart.

-39,6

KWARTAAL KWARTAAL

CO N J U N C T U U R

maand maand

TOTAAL TOTAAL

Sanitair Sanitair && tegels tegels

Bouwchemie Bouwchemie && Bouwmaterialen Bouwmaterialen

Tuin Tuin

Deco Deco

IJzerwaren IJzerwaren enen gereedschap gereedschap

Deuren, Deuren, kozijnen, kozijnen, hout&plaat hout&plaat

Overig Overig

KWARTAAL Electra Electra

Mar 21

30 30

40 40

50 50

60 60

70 70

Jan 21 - Mar 21

-10 -10

0 0

10 10

20 20

9,7 9,7

-25,5 -25,5 -30,2 -30,2 -31,1-31,1 -30,3 -30,3

-40 -40

-32,0 -32,0

-40 -40

-24,1 -24,1

-24,2 -24,2

-30 -30

-20 -20

-5,1-5,1

-29,5 -29,5 -33,8 -33,8 -36,7 -36,7

-35,0 -35,0

-35,3 -35,3 -35,5 -35,5

-50,0 -50,0

-60 -60

-54,8 -54,8

-50 -50

-46,9 -46,9 -47,0 -47,0

-70 -70

-60 -60

-50 -50

-39,6 -39,6

DIY Recap nader bekijken? MIXplus-abonnee’s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/marktcijfers

Grafiek: MIX, Bron: GfK Retail & Technology VA K B L A D M I X N R .3 2021

Auteur Jeroen Rietvelt Fotografie Marjolein Ansink

Collega’s: De Lange in Vleuten

“Onze kracht is om het goed te doen op de winkelvloer” In het dorp Vleuten woonden vroeger zo’n 4.000 inwoners. Door de bouw van het Utrechtse stadsdeel Leidsche Rijn is dat inwoneraantal maar liefst vertienvoudigd. Die groei zorgde ook voor een toename van concurrerende bouwmarkten in de buurt. Welke keuzes maak je dan als ondernemer? En wat verandert er aan het profiel van je winkel en je klanten? Eigenaar Cor de Lange: “Ben je een stadse en kom je bij ons? Dan word je vanzelf een beetje dorps.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

CO L L EG A’ S

“Wij hebben geen winkel waar mensen voor de acties naar binnen komen. We zijn bijvoorbeeld gestopt met Sinterklaasacties. Die hebben we niet ‘giga’ nodig. Het is belangrijker dat onze klanten naar buiten stappen met het juiste product. Dan komen ze terug.” “Een klant komt bij ons binnen voor advies, daar staan we in de regio ook om bekend. Daarbij zijn we niet duurder een Gamma of een Praxis”, zegt Cor de Lange (34). Alleen voor een Hornbach is hij wat huiverig. “Daar moet je niet bij in de buurt zitten. Het is een instituut, maar ik vind dat je verzuipt in hun winkels. Wij hebben een breed assortiment en daarbij hebben we keuzes gemaakt. We richten ons op de klusser die ook advies wil of kiest voor persoonlijk contact. We zien wel dat een professionele dhz’er voor grotere aankopen naar andere winkels gaat, vaak weet hij precies wat hij moet hebben.” Sinds anderhalf jaar is De Lange eigenaar van de dhz-winkel in Vleuten, die voorheen Van de Tempel heette. “Mijn vader heeft een dhz-winkel in Kockengen en ik heb al dertien jaar een winkel in Breukelen.” Van 2004 tot 2008 werkte De Lange bij Van de Tempel. “Hij wilde stoppen en we kwamen weer met elkaar in gesprek om de voorraad over te nemen. Uiteindelijk nam ik anderhalf jaar geleden de complete winkel over.” Van de Tempel had twee winkelpanden in dezelfde straat: de huidige dhz-winkel en een winkel voor verf en woonaccessoires. De Lange heeft dit assortiment nu geïntegreerd in zijn dhz-winkel, met de slogan: een bijzonder handige winkel. “Je merkt dat er een wisselwerking ontstaat. Bovendien vindt het personeel het leuk om kennis van beide assortimenten te hebben.”

Assortiment en montagedienst Bij De Lange vinden doe-het-zelvers elektra, sanitair, sleutelservice, hangen sluitwerk, hout, inclusief een zaagafdeling. Door het samenvoegen van de twee fysieke winkels is daar ook verf, behang, gordijnen, stoffering, binnen- en buitenzonwering, tapijt en vloeren aan toegevoegd. De Lange: “Na het faillissement van THR moesten we op zoek naar een andere leverancier. We hadden altijd al alternatieven, maar nu is het versnipperd: we zijn van één naar zes leveranciers gegaan. Waar we tegenaan lopen is dat er geen goede ijzerwaren aanbieder was. Daarbij komt dat veel bedrijven niet retailgericht zijn. Ze hebben bijvoorbeeld geen online bestelprogramma, waardoor we bestellingen over moeten zetten. Bestelgemak is erg belangrijk voor ons.” Heeft hij dan nooit overwogen om aansluiting te zoeken bij een formule? “Nee, we willen zelf bepalen wat we doen”, zegt hij stellig. De Lange heeft ook een eigen montagedienst, zij plaatsen onder andere schuifwanden, repareren braakschades en stofferen woningen. “In Vleuten werken vijf medewerkers, waarvan één monteert en één collega monteert en inmeet.” Volgens De Lange is het beste van de overname dat het personeel meeging. “Het draait om gunnen en een persoonlijk praatje. Ik heb hier natuurlijk zelf ook vier jaar gewerkt en klanten herkennen mij soms nog.” VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Wonen en dhz zijn twee verschillende stromen Met de komst van Leidsche Rijn is het verzorgingsgebied veel groter geworden. “Meer mensen komen naar onze winkel, terwijl onze montagedienst steeds verder op pad gaat. Zelfs tot aan de rand van de stad Utrecht.” Hij maakt de vergelijking met zijn winkel in Breukelen: “Hier wordt nog steeds gebouwd, maar in Breukelen niet meer. En bouwen is altijd goed. Ook het feit dat sommigen om de vijf jaar verhuizen is mooi voor ons.” De Lange ziet dat doe-het-zelf en wonen twee verschillende stromen zijn. “Voor doe-het-zelf bedienen we een beperkte straal rond onze winkel, bij woon en verf bedienen we een veel groter gebied.”

“We hebben het in het afgelopen jaar dubbel zo druk gehad. Veel mensen wilden de drukte van een grote bouwmarkt vermijden en kwamen naar onze winkel. Daar hebben we vaste klanten aan overgehouden.” Dat de prijsconcurrentie bij verf groot is, ervaart hij ook. Daarbij plaatst hij een kanttekening. “Er zijn ook veel mensen die niet weten dat het goedkoper kan. Bij onze winkel vertrouwen ze op ons advies en minder op het merk.” Toch houden ze de markt continu in de gaten. “Bij de overname hebben we alle verfmerken overge-

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

nomen, we zijn nu aan het bekijken wat bevalt. Met het merk Trimatal bijvoorbeeld bieden we een regionaal product, dat voor de klant prijstechnisch interessant is.”

Dorpse karakter behouden Onder de naam De Lange voeren ze drie winkels, die ieder heel verschillend zijn. “In Vleuten zijn we van oudsher een breedpakketzaak, terwijl de winkel in Kockengen meer gericht was op ijzerwaren. De winkel in Breukelen kun je het meest vergelijken met een bouwmarkt.” Hij zegt dat veel klanten het prettig vinden dat de winkel in Vleuten gedateerd is. “Dat werkt wel als een olievlek: hoe verder je weggaat, hoe minder dat werkt. Een klant moet bij ons tevreden de winkel verlaten, eventueel met een praatje. De aantrekkingskracht van onze winkel? Dat is de combinatie van ons winkelbeeld met het advies van het personeel. Klanten moeten het gevoel hebben dat we alles aan kunnen bieden.” Een soort dhz-supermarkt van de regio? “Ja, zoiets. Daarbij moet je jezelf wel afvragen hoe ver je daarin gaat.” Bij De Lange laten ze het namelijk aan de klant in welke mate ze contact willen hebben. “We merken dat aan een klant, dat hebben we snel door. Komt een klant vaker bij ons, dan onthouden we dat. Ze krijgen dan ook meer feeling met onze winkel en dan ontstaat het contact vanzelf wel.” Hoe werkt dat met de vele nieuwe inwoners, die vaak uit de stad komen? De Lange: “Wanneer je als stadse een beetje dorps wilt worden, dan moet je in onze winkel komen.

CO L L EG A’ S

Het draait bij ons ook om herkenning en het is aan de klant welk contact ze daarbij willen hebben.”

Belangrijkste marketing is juiste product meegeven De omzetgroei gaat gedoseerd in Vleuten. “Veel nieuwe klanten komen naar ons na een aanbeveling van hun buren. Dat is leuk. Het vertrouwen is er dan al, waarbij we uiteraard wel onze afspraken na moeten komen. Dat was in het afgelopen coronajaar soms lastig, maar klanten hadden begrip voor de situatie. Daarbij is het heel belangrijk om te communiceren, dat deed ik consequent via Facebook.” Toch geeft hij aan marketing liefst zo weinig mogelijk uit. “Onze kracht is om het goed te doen op de winkelvloer.” Ze verspreiden weleens fabrikantenfolders met logo-opdruk. Ook zegt De Lange te profiteren van de marketinginspanningen van A-merken, zoals Alabastine, HG en Bison. “Maar dat moet niet alleen op prijs zijn. We verkopen bijvoorbeeld ook veel KWB. Die producten hebben we ook nodig.” Wel vindt hij het belangrijk om online zichtbaar te zijn. “Als mensen op internet zijn, dan zijn ze aan het shoppen. Die lopen vervolgens vaak onze winkel binnen. Natuurlijk hebben we ook klanten die alleen maar advies vragen en vervolgens niet kopen. Maar die kun je buitenspel zetten door niet alle antwoorden te geven in je verkoopgesprek. Het zijn uitzonderingen hoor, want de meeste mensen komen bij ons binnen voor advies of zoeken bevestiging.”

“Ons advies geeft ons onderscheidend vermogen, daarmee creëren we ook het ‘gunnen’. Bovendien zijn we niet duur.” Hij spreekt over dhz-boodschappen doen. “We hebben al keuzes voor onze klanten gemaakt: product A, B of allebei. Met zo’n goede basis van assortiment dekken we al 80% van alle vragen. Nee-verkoop willen we daarbij vermijden, waarbij we de kracht hebben om alles te kunnen bestellen. Zo nemen we het uit handen van de klant.” Hij denkt dat het online marktaandeel groter gaat worden. “Maar ik ben ervan overtuigd dat de fysieke winkel blijft bestaan. Dat gaan we straks merken, daarover ben ik heel positief.”

Vinexlocatie Leidsche Rijn In de jaren ‘90 was Leidsche Rijn de grootste Vinexlocatie van Nederland. Deze nieuwbouwlocatie bestaat uit twee wijken die ten westen van Utrecht liggen: Leidsche Rijn en Vleuten-De Meern. In 2001 werd Vleuten bij Utrecht gevoegd, dat was weliswaar tegen de wens van de gemeente en de meeste inwoners. Eind 2020 woonden ruim 93.000 inwoners in Leidsche Rijn, waarvan meer dan helft in de wijk Vleuten-De Meern woont. De verwachting is dat het totale inwonertal van Leidse Rijn groeit naar ruim 100.000 inwoners.

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

FO R M U L E S

‘Klussen zit ons in de genen’

50 jaar Gamma Op 11 mei bestaat Gamma 50 jaar. Dat viert Nederlands eerste bouwmarktketen met een uitgebreide campagne. “Klussen zit ons in de genen”, is het jubileum-thema. Dat geldt volgens communicatie- en marketingmanager Laurens Miedema zowel voor de klanten van Gamma als voor de Gamma-organisatie zelf. “Veel van onze franchisenemers zijn van originele bouwmaterialenhandelaren. En als iemand iets van bouwen en klussen weet, zijn zij het wel.” Gamma liet onder Nederlandse klussers onderzoeken wat ze meenamen van hun ouders op het gebied van klussen en daar kwam een top-10 uit. Het geijkte potlood achter het oor en fluiten tijdens het werk staan in de top-10 en komen dan ook terug in de campagne die Gamma gaat voeren op radio, tv en Out-of-Home. “We vieren het klussen”, zegt Miedema. “Klanten hebben misschien wel iets geleerd van ons, maar toch het meest van hun vader of van hun opa. En de nieuwe generatie leert het weer van de huidige klussers. Hij kon het, ik kan het en zij kunnen het straks ook.” Daarom grijpt Gamma niet terug op Sjaak of FreekWillem, maar laat het met beelden uit de jaren ’70, ’90

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

en nu vaders met zonen en moeders met dochters zien tijdens de klus. “We eindigen steeds met de jongste generatie”, zegt Miedema. Qua activatie start Gamma met kortingsacties en een spaaractie. “We hebben met meer dan twintig leveranciers speciale jubileum-producten gecreëerd die meer bieden dan normaal. Want wie jarig is trakteert. Denk aan Flexa, Histor, laminaat en speelzand. En in winacties maken klanten kans op een e-Ford, allerlei producten uit ons assortiment, maar ook op een uitje in Droomparken.” Ook tuigt Gamma een spaaractie op in combinatie met de herintroductie van het merk Skil. In het Spotta-pakket van deze week zit een spaarkaart – ouderwets op papier – waarop Gamma het eerste zegel weggeeft en klanten met negen extra zegels kunnen sparen voor korting op Skil-producten. Bovendien zal een speciaal jubileum-logo de komende maanden de communicatie domineren. In MIX besteden we de rest van dit jaar structureel aandacht aan 50 jaar Gamma. Zo lees je binnenkort een interview met Intergamma-CEO Harm Jan stoter en Cees Filippo en zijn dochter, franchisenemer van het eerste uur. Ook zullen we een collage maken van Gamma-beelden en Gamma-ontwikkelingen die MIX de afgelopen 50 jaar coverde.

FO R M U L E S

Auteur Marc Nelissen Fotografie Marjolein Ansink

50 jaar Gamma: lange franchiserelaties

“Dit voelt als een familiebedrijf” Gamma bestaat 50 jaar. Reden om Harm Jan Stoter

geeft binnenkort het roer over aan Francine. Ze

Cees Filippo is Gamma-franchisenemer van het eerste uur, Harm Jan Stoter algemeen directeur van Intergamma sinds 2006 en Francine Filippo, Cees’ dochter, is sinds 8 jaar werkzaam bij het familiebedrijf en komt binnenkort aan het roer ervan. ‘Familiebedrijf’ is een treffende term in dit gesprek. Want zoals Filippo een familiebedrijf is, ervaart Cees Filippo de verstandhoudingen tussen de franchisenemers onderling en met franchisegever Intergamma op dezelfde manier. Voor Stoter voelt het vanaf het eerste moment ook zo. Voor Francine geldt hetzelfde.

zitten eindelijk weer eens fysiek aan tafel en

Zagen ‘contante handel’ wel zitten

praten over roerige tijden, over spanning rond

Cees’ vader had een bouwmaterialenhandel, sloot in 1976 het franchisecontract met Gamma en opende in 1978 zijn eerste Gamma, in Ermelo. “Toen duurde dat ook al zo lang”, lacht Filippo, met een knipoog naar gemeentelijke procedures die tot op de dag van vandaag heel lang kunnen slepen. “Stoel-Van Klaveren, Stiho, Struijk, Van Neerbos, Vermeulen en Kamphuis van der Braak waren bezig met de Gamma-formule. Het was oliecrisis, al die bouwmaterialenhandelaren hadden weinig te doen en zagen zo’n

aan één tafel te zetten met Cees Filippo en zijn dochter Francine. Stoter is CEO van Intergamma, Filippo is één van de eerste franchisenemers van Gamma, runt nu zes Gamma’s en een Karwei en

grote franchisenemers, over formule-wisselingen maar vooral over gedeelde toekomstvisie, een goed gepositioneerde formule en de sfeer van een familiebedrijf.

VA K B L A D M I X N R .3 2021

contante handel wel zitten. Want in een bouwmarkt heb je geen debiteuren. Die heren waren alle grote steden aan het ‘inpikken’ en toen het gerucht ging dat één van de collega’s waarmee mijn vader een betoncentrale had, zijn oog op Harderwijk had laten vallen voor zo’n Gamma, kwam mijn vader in actie. Eerst vertelde hij die collega dat dat een slecht gebied was en de volgende dag zat hij zelf bij Steenman. Daar verwierf hij onmiddellijk twee rayons: Harderwijk en Ede.”

Steenman was écht een karakter Na het tekenen van het contract duurde het dus nog twee jaar voor Filippo’s eerste Gamma openging. In Ermelo, op het terrein van de eigen bouwmaterialenhandel. Daarna kocht vader in 1984 grond in Barneveld en in 1989 ging daar de tweede Gamma open. Dat was ook het jaar dat Cees Filippo de franchisecontacten met Gamma overnam. “Gamma-oprichter en franchisegever Hans Steenman was écht een karakter hoor. En mijn vader was er ook eentje. Die vond dan dat we sanitair niet via Gamma, maar zelf moesten inkopen en dat botste dan natuurlijk. Daarom nam ik die contacten over.” In 1989 nam Cees het familiebedrijf over, samen met zijn broer. Vanaf dat moment gaven ze samen gas en groeide Filippo uit tot zes Gamma’s en één Karwei. Er waren ook zes Bouwcenters en een paar showrooms voor sanitair en keukens in het bedrijf, maar die zijn twee jaar geleden verkocht aan – jawel – De Stiho Groep.

‘Bouwmaterialenhandel, mij te complex’ Francine Filippo: “Ik heb rechten gestudeerd en werkte in HR. Toen mijn vader me ineens een appje stuurde: ‘Linda gaat weg op HR’, besloot ik het te proberen in ons familiebedrijf. Iedereen vroeg meteen of ik het stokje van mijn vader zou overnemen, maar dat was écht mijn ambitie niet.” Nu, acht jaar later, heeft ze besloten dat toch te doen. Francine maakte daarbij de keuze om afscheid te nemen van de bouwmaterialentak en door te gaan met retail bij Gamma en Karwei. “Die bouwmaterialenhandel is zo complex. En de risico’s zijn zo groot.” “Nee”, lacht Cees met een knipoog: “Want bouwmarkten zijn niet complex of riskant.” Over complexiteit gesproken: daar kan Harm Jan Stoter een boek over schrijven. “In de supermarktbranche waar ik vandaan kom, heb je ook veel franchisenemers. Al is de verhouding daar vaak 70% eigen winkels en 30% franchise en hebben de franchisene26

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

mers vaak ieder maar één winkel. Dus daar heb je er dan veel van. Bovendien is die markt heel anders en gaat het er daar veel scherper aan toe.”

‘Meegaande’ franchisenemers Franchisenemers bij Intergamma noemt Stoter ‘heel makkelijk’ en ‘meegaand’. Met een bulderende lach, dat wel. “Nee, ik meen het echt”, zegt hij. “Zeker vergeleken met de supermarktbranche. Intergamma ervaar ik echt als een familiebedrijf. Het is natuurlijk ook heel bijzonder dat je franchisenemers ook je aandeelhouders zijn. Dat zie je bijna nergens en het is een gigantisch voordeel. Het scheelt heel veel gedoe. Geen discussie of het gebak niet te duur wordt ingekocht bij de bakkerijen van de franchisegever. Of dat de groothandel je in de klem heeft. Nee, hier gaat onder aan de streep alles weer terug naar de aandeelhouders/franchisenemers. ‘In the end’ komt alles weer bij de ondernemers terug, waarbij elke ondernemer zijn eigen positie heeft als aandeelhouder en franchisenemer.”

Spanning wegens Van Neerbos Die relatie tussen franchisenemerschap en aandeelhouderschap is trouwens wel regelmatig een heikel punt geweest in de geschiedenis van Gamma. Filippo: “Dankzij de franchiseconstructie groeiden we als kool. Maar sommigen groeiden harder dan anderen. Op een gegeven moment zijn we gestopt met het uitgeven van aandelen en daardoor ging de verhouding uit de pas lopen. Al snel werd duidelijk dat dat problemen zou gaan geven. Er werden goede afspraken gemaakt, maar ook die kwamen onder spanning te staan.” Hij heeft het dan vooral over Van Neerbos Bouwmarkten, de dochter van het Ierse CRH die uiteindelijk 152 Gamma- en Karwei-bouwmarkten had en bijna 50% van de aandelen. Stoter: “Cees zegt het netjes, maar Van Neerbos gebruikte de winkels als cash-cow en wilde niet vernieuwen of investeren. Van Neerbos wilde niet vooruit, maar wilde er vooral geld uithalen.” Daar kwam verandering in toen Intergamma de winkels en de aandelen van deze franchisenemer overnam in een ingenieuze constructie met de andere aandeelhouders/franchisenemers.”

Wennen aan Guinness Die zogeheten ‘Operatie Guinness’ leidde nog tot de rechtszaak waar Francine Filippo voor het eerst kennismaakte met de Inter-

FO R M U L E S

gamma-organisatie en de collega-franchisenemers en aandeelhouders. Een aantal aandeelhouders – waaronder Cees Filippo zelf – was fel gekant tegen het plan van Stoter en wendde zich zelfs tot de rechters van de Ondernemingskamer. “Dat klopt”, zegt Filippo. “In het 50-jarig bestaan beleefden we een aantal lastige zaken en dit was wel de grootste, ja. Aan de wijze waarop Intergamma het probleem van Van Neerbos als grootste franchisenemer, aanpakte, moest een aantal aandeelhouders ‘even wennen’”, zegt Filippo. “Ik zelf ook. Er zijn dan ook zeker momenten geweest dat Harm Jan en ik niet naast elkaar aan tafel zaten zoals nu. Intussen ben ik eraan gewend en kijken we op dezelfde manier naar de toekomst.”

Spannende tijd Stoter is ervan overtuigd dat Intergamma er nu heel anders voor had gestaan als de overname van Van Neerbos geen doorgang had gevonden. “Als we de crisis in hadden gemoeten in de organisatie als voorheen, hadden we niet kunnen opereren zoals we gedaan hebben. Dan hadden we niet zo kunnen investeren als we gedaan hebben. Dankzij het cash-genererend vermogen van onze eigen winkels, hebben we de crisis op kunnen vangen. We zijn vier maanden dicht geweest, hè? Als we die cash niet gehad hadden, hadden we bij onze aandeelhouders langs moeten gaan voor ons voortbestaan. Nu was het andersom en dat is veel beter. We zijn in staat geweest om onze franchisenemers te helpen, want het is écht een spannende tijd geweest.”

Bouwmaat en Karwei De overgang naar een hybride bedrijf met winkels van franchisenemers en eigen winkels was dé mijlpaal in de geschiedenis van Intergamma. In de 50 jaar dat Gamma bestaat, maakte Filippo nog andere strubbelingen mee. “Bouwmaat, opgericht door Intergamma zelf en opgepakt door vier franchisenemers, zorgde voor gemengde gevoelens omdat andere franchisenemers vonden dat Intergamma de focus op bouwmarkten moest houden. Na jarenlange aanloopperikelen werd uiteindelijk afscheid genomen van Bouwmaat.” Dan had je ook nog de discussie rond Karwei, dat oorspronkelijk geen onderdeel van Intergamma was. “Moesten we die keten nou wel of niet overnemen? Aan de ene kant voegde het volume toe aan onze inkoop, aan de andere kant was het natuurlijk ook een concurrent. Al viel dat in het begin wel mee, maar kwamen er al snel Karwei-winkels in gebieden waar Gamma voorheen dominant was.”

Online en nieuwe concurrentie De eerste ombouw naar een nieuwe winkelformule was voor Filippo ook echt gedenkwaardig. “We hebben het dan over 1983 of 1984. De formule met die gele blokjes. Dat was echt een enorme stap. En in 2010 begon internet”, weet hij nog. “Daarom startten wij in 2013 de eerste Gamma-webshop. Intussen kwamen er allerlei nieuwe concurrenten. Online, maar ook in de vorm van Action. In al die ontwikkelingen hebben we met Gamma een goede positie gehouden en het nieuwe concept zoals dat in Deventer staat vind ik ook een goede stap.”

Op de kosten letten Voor Stoter was het professionaliseren van de organisatie ook een belangrijke ontwikkeling. “Ik kwam dus uit de supermarktwereld en ze voorzagen wel dat het niet altijd meer 10% zou blijven groeien in de bouwmarkten. Dat dat al in 2008 gebeurde, had niemand verwacht. Toen raakten we tijdens de economische crisis zomaar 25% van de omzet kwijt. En dat is heel wat anders, hè: iedere maand +10% of ineens -25%. Dus was het mijn taak om meer te retailen, de zaak integraal te benaderen. Ook aan de kostenkant. Want daar waren ze niet zo heel sterk in. Niet in de winkels en ook niet hier op het hoofdkantoor.” De scherpere positionering van Gamma en Karwei ten opzichte van elkaar vindt Stoter ook memorabel. Niet twee keer van hetzelfde binnen één organisatie, maar duidelijk twee verschillende en onderscheidende gezichten voor ieder van beide formules.

Supplychain, logistiek en IT Stoter stroomlijnde bovendien de supply-chain en de logistiek. “We kochten maar her en der in en leveranciers brachten alle spullen naar ons toe. Met als gevolg dat winkels soms wel 8 tot 9 vrachtwagens per dag aan de deur kregen. En die denderden dan dagelijks door de dorpjes waar wij zaten.” Filippo weet het nog: “Het waren er 60 tot 80 per week per winkel. In die tijd had je je goederenontvangst ook permanent bemand.” Stoter zorgde dus voor veel directe aankopen en een logistieke stroom grotendeels via een eigen DC. “Ook hebben we qua techniek en IT slagen gemaakt. We draaien nu allemaal op één systeem tot de boekhouding aan toe. Dat is heel belangrijk voor de onderlinge transparantie.”

Ieder zijn rol Met de transparantie maakte Francine Filippo onlangs ook kennis. “Door corona hebben we natuurlijk niet zoveel bijeenkomsten waar ik collega-franchisenemers ontmoet. Maar laatst, toen onze bouwmarkten gesloten waren, kreeg ik een collega aan de lijn die ook een Bouwmaat heeft. Zij had het heel druk en vroeg me of ik nog medewerkers kon uitlenen. Toen hadden we het meteen over van alles en nog wat. Er zijn zoveel raakvlakken.” Francine ziet de toekomst vol vertrouwen tegemoet. Met een familiebedrijf als solide basis en de Gammaformule – en die van Karwei – achter zich. “Ik zou wel willen ruilen”, zegt Stoter met een brede grijns. “Nou, ik niet hoor”, zegt Francine beslist. En veelbetekenend. Bij Intergamma heeft zo ieder zijn rol. Al vijftig jaar lang. VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Retail Merkenonderzoek 2021

Geen grotere merkkracht dhz ondanks coronapiek Ondanks de coronapiek is de merkkracht van de sterkste dhz-ketens in het afgelopen jaar nauwelijks gestegen. De merken Gamma, Praxis en Karwei zijn uitwisselbaar, terwijl Hornbach zich onderscheidt van de concurrentie. Maar daarbij kunnen ze op veel minder sympathie van consumenten rekenen. Dit blijkt uit het jaarlijkse Retail Merkenonderzoek.

Met het periodieke Retail Merkenonderzoek van Hendrik Beerda Brand Consultancy wordt de kracht en de reputatie van een retailmerk gemeten. In het onderzoek van 2021 staan vier dhz-merken in de top 100 van sterkste retailmerken van Nederland. Gamma en Karwei noteren in de periode 2020-2021 een kleine plus op het gemiddelde van naamsbekendheid, waardering en binding. De merkkracht van Praxis en Hornbach blijft vrijwel gelijk. Op de lange termijn verwachting profiteren de vier dhz-ketens niet of nauwelijks van de coronapiek in omzet van 2020. Hieronder staan de posities van de vier sterkste dhz-merken, tussen haakjes staan de posities in 2020 vermeld. 9. Gamma (9) 13. Praxis (12) 15. Karwei (17) 26. Hornbach (24)

Merkkracht Gamma het sterkst Ondanks de enorme omzetstijging in 2020 is de merkkracht van de dhz-ketens sinds vorig jaar vrijwel gelijk gebleven. Gamma is duidelijk het sterkste merk van de vier dhz-ketens, waarbij de formule het hoogst scoort bij naamsbekendheid, waardering en binding. Qua bekendheid lopen Praxis en Karwei gelijk, maar de waardering en binding zijn bij Praxis sterker ontwikkeld. Hornbach is op alle fronten de zwakste partij.

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Onderscheid bij mannelijk en creatief, weinig vrouwelijk Merkpersoonlijkheid zorgt voor verbinding met de doelgroep, waarbij het merk vertrouwd aanvoelt. De vijf merkpersoonlijkheidsfactoren waarop de dhz-ketens het hoogst scoren zijn: 1. Mannelijk 2. Creatief 3. Actief 4. Degelijk 5. Zelfverzekerd Terwijl een sympathieke uitstraling de sterkste bijdrage levert aan een sterk retailmerk bij de Nederlandse consument, staat de factor ‘sympathie’ bij de vier dhz-ketens gemiddeld op plek 6. Van de vier merken heeft Gamma het meest sympathieke imago.

Een sympathieke uitstraling levert de sterkste bijdrage aan een sterk retailmerk. Bij de vier sterkste dhz-merken staat deze factor gemiddeld op plaats 6 bij hun merkpersoonlijkheid. Waarbij zijn dhz-merken onderscheidend? Dat is – weinig verrassend – op ‘mannelijk’ en ‘creativiteit’ en weinig op ‘vrouwelijk’. Wat wel opvalt en misschien daardoor ook zorgelijk is, is de lage score op de factor ‘uniek’. Ondanks de relatief beperkte merkkracht in vergelijking met de andere drie spelers, onderscheidt Hornbach zich het sterkst van de concurrentie. Helaas voor Hornbach ziet de consument het onderscheidende profileren van deze partij echter niet als positief.

‘Bereikbaarheid’ is de meest onderscheidende prestatiefactor van de dhz-ketens.

FO RTMHUELMEA S

Bereikbaarheid als belangrijkste factor De vijf merkprestatiefactoren waarop de dhz-ketens het hoogst scoren zijn: 1. Goede bereikbaarheid 2. Goede prijs/kwaliteitverhouding 3. Vriendelijk personeel 4. Aantrekkelijke aanbiedingen 5. Hoge kwaliteit van het aanbod

Uit het Retail Merkenonderzoek blijkt dat alle vier de dhz-merken tot de top-20 van retailers behoren waarvan de consument de grootste klantengroei verwacht in de komende 2 jaar. 1.

bol.com

11. Gamma

2. Action

12. Hornbach

3. Kruidvat

13. HEMA

4. Coolblue

14. Primark

‘Bereikbaarheid’ is de meest onderscheidende prestatiefactor van de dhz-ketens. Opvallend is dat dhz-merken het duidelijk beter doen dan de gemiddelde retailer wanneer het gaat om personeelsvriendelijkheid, prijs-/kwaliteitverhouding, aantrekkelijkheid van de aanbiedingen, sfeerbeleving en reclame.

5. AliExpress

15. Zeeman

6. Jumbo

16. Picnic

7. Amazon

17. Praxis

8. IKEA

18. Zalando

9. Lidl

19. Karwei

Gamma, Praxis en Karwei zijn erg uitwisselbaar voor de consument, blijkt uit de correspondentie-analyse. Daarbij wordt het reputatieprofiel van de vier merken met elkaar vergeleken. Hornbach is duidelijk anders dan de andere drie merken, waarbij het probleem is dat de sympathie voor dit retailmerk veel minder is. De Duitse keten wordt – vooral qua sfeer en personeelsvriendelijkheid, maar ook als het gaat om de aantrekkelijkheid van de aanbiedingen – veel minder positief beoordeeld. Daarbij vinden de respondenten dat het merk zich wel heel erg stoer profileert.

10. Albert Heijn

20. ALDI

Om het positieve consumentengevoel ook om te zetten in een lange termijn omzetgroei zullen de vier ketens echter nog flink aan hun merk moeten werken, vindt onderzoeker Hendrik Beerda. “Bij Gamma, Karwei en Praxis ligt de uitdaging er vooral in om zich duidelijker van elkaar te onderscheiden. En bij Hornbach is het winnen van de sympathie van de consument essentieel.”

Over het Retail Merkenonderzoek

Consumenten zien het onderscheidende profileren van Hornbach niet als positief. Corona: meer online mogelijkheden en sfeer Tijdens de coronatijd zijn de online aankoopmogelijkheden bij de dhz-ketens duidelijk beter geworden, vinden de ondervraagde consumenten. Ondanks alle beperkende coronamaatregelen vinden ze ook dat de sfeer in de winkels beter is geworden, iets dat vooral ervaren wordt bij Gamma en Praxis.

Toekomstverwachting dhz-merken Ondanks het feit dat er weinig beweging zit in de merkkracht van de vier dhz-ketens, hangt er wel een positieve vibe rond deze merken.

Met het Retail Merkenonderzoek monitort Hendrik Beerda Brand Consultancy de kracht en reputatie van de honderd grootste retailmerken van Nederland in omzet. Hiervoor is samen met de Universiteit van Amsterdam het onderzoeksmodel BrandAlchemy™ ontwikkeld. Het Retail Merkenonderzoek bestaat twee stappen: eerst wordt een selectie gemaakt van de honderd grootste retailers op basis van omzet. Daarna wordt een grootschalig online marktonderzoek naar de kracht en het imago van deze honderd merken gedaan, waarbij ieder merk op veertig factoren wordt onderzocht. Sinds 2006 zijn met dit onderzoeksmodel 3.000 merken gemeten en hebben 800.000 respondenten aan de onderzoeken deelgenomen.

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Auteur Marc Nelissen Fotograaf Marjolein Ansink

Hubo’s nieuwe testwinkel in Hoevelaken

De winkel als tool in een totaalconcept In Hubo’s nieuwste testwinkel in Hoevelaken beproeft DGN de combinatie van maatwerk en focusgroepen met een volwaardig bouwmarktassortiment op 800 m2 vvo. De soepele connectie tussen de sfeer van de woningdecoratie van de geïntegreerde Homed en het ‘standaard’ bouwmarktassortiment via vier focusgroepen valt op als je binnenstapt. Tegelijkertijd is de winkel ‘slechts’ één van de tools van de ondernemer in het totaalconcept van de Hubo-strategie.

In de vorige MIX spraken we al met Hubo’s formulemanager Angela van Dongen en ondernemer Roland Hartkamp. In zijn winkel in Voorthuizen bespraken we hoe Hubo-winkeliers door de corona-tijd zijn gekomen, in een combinatie van hun eigen lokaal ondernemerschap en de faciliteiten die franchisegever DGN hun ter beschikking stelde.

Het was al langer Hartkamps wens om een tweede winkel te openen, in een verzorgingsgebied aangrenzend aan dat van zijn eerste winkel. Die zou er komen in Hoevelaken, inpandig in het hoofdkantoor van Euretco, waar Hubo-franchisegever DGN ook zetelt. Daar zette de gemeente echter op het laatste moment een streep door, waarna de zoektocht naar een nieuwe locatie begon.

Testwinkel 800m2

Soepele overgangen

Op dat moment legde Hartkamp de laatste hand aan zijn tweede Hubo, de winkel in Hoevelaken. Dat is ook meteen de pilot-store voor de hele formule en omdat die inmiddels gereed is, schoven we opnieuw aan bij Hartkamp en Van Dongen.

Die nieuwe locatie vond Hartkamp in een nieuw opvallend bedrijvencentrum met een zichtzijde aan de snelweg A1 en een high-end sanitairwinkel als buurman. Aan de voorgevel doet de Hubo-signing ietwat bescheiden aan: kwestie van voorschrift van de

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

FO R M U L E S

“In de basis is ons soort winkels helemaal niet sexy, maar dit concept schuift daar toch knap dicht tegenaan, niet?”

een sfeervolle, trendy aanblik. Naar rechts trekt het centrale gangpad je oog met een soepele overgang van het Homed-assortiment en maatwerk via de eilanden met de focusgroepen naar het ‘standaard’ bouwmarktdeel van de winkel tot de zagerij helemaal achterin.

Oók bouwmarkt verhuurder, zegt Hartkamp. Maar een slim portaal bij de centrale ingang biedt toch pontificaal ruimte voor het herkenbare formule-geel en het karakteristieke Hubologo. Eenmaal binnen, sta je aan je linkerhand meteen in de Homed-sectie die een integraal onderdeel uitmaakt van deze test-winkel. Dat geeft een warm welkom en

Formulemanager Angela van Dongen: “We hebben ons best gedaan om het maatwerk en de focusgroepen te mixen met een optimaal bouwmarktassortiment om ook een volwaardige bouwmarkt te zijn.” Oók een bouwmarkt, zegt ze bewust, want maatwerk en montage maken een belangrijk deel uit van de propositie die Hubo koos in de concurrentiestrijd binnen dhz-retail. De formule gaat niet de harde strijd aan met giganten als Hornbach, Bauhaus, Praxis en Gamma maar wil het verschil maken met de lokale binding van de ondernemer en het vertrouwen dat klanten daaruit putten, én de diepe aandacht voor specifieke focusgroepen die de winkel aanbiedt, gecombineerd met maatwerk en service als montage. Geen producten, maar oplossingen verkopen en tegelijkertijd toch ook een bouwmarkt of dhz-winkel zijn voor de snelle boodschap of de ‘gewone’ dhz-klus.

‘Soort van spannend’ Die mix ervaar je ook in de woorden van ondernemer Hartkamp. Uit zijn winkel in Voorthuizen weet hij VA K B L A D M I X N R .3 202 1

SLIMME OPLOSSINGEN VOOR IN HUIS EN DAGELIJKS GEBRUIK Verrijk je dagelijkse routines met de slimme producten van Lednify. Maak stopcontacten slim en programmeerbaar, stel je verlichting in op de stand van de dag, programmeer scenarios en timers en geniet van de eenvoud van een “smart home”. Alles via WiFi, geen kostbare hubs. Zélfs als je niet thuis bent!

Automatiseer en personaliseer jouw slimme items en maak je levensstijl nog comfortabeler. Geef je kamer een aparte sfeer met warm wit licht, koel with licht of kies uit 16 miljoen andere kleuren. Sluit een gewone lamp aan op een slim stopcontact en bedien hem vervolgens met je smartphone of via spraakbediening of verbind de afstandbediening met je slimme lampen.

Onze producten werken allemaal op het WiZ Connected-platform, een Europees dat is gecreëerd om een comfortabl en slim leven te optimaliseren!

slim VA K B L A D M I X platform N R .3 202 1

LEDNIFY.COM

FO R M U L E S

precies hoeveel omzet hij maakt met maatwerk en montage. En dat hij dus zeker geen standaard bouwmarkt is. Toch scant hij zijn nieuwe verzorgingsgebied onwillekeurig eerder op traditionele bouwmarkten dan op woonwinkels en woninginrichters waar deze moderne Hubo óók serieus mee concurreert. Hartkamp had zijn winkel dan ook liever nog een paar honderd vierkante meter groter gehad, vooral om bouwmarkt-assortiment toe te voegen, maar tegelijkertijd is hij vol vertrouwen dat dit concept gaat slagen. “Een soort van spannend”, noemt hij het. Van Dongen: “Wij hebben dit uitgebreid berekend, getekend en samen opgebouwd en wij denken dat deze winkel groot genoeg is voor een volwassen verhaal. Zó mag de nieuwe Hubo zijn. De winkel meet 1.000 m2 en van de 800 m2 vrije verkoopvloer is er 200 voor de geïntegreerde Homed en de rest voor focusgroepen en het bouwmarktassortiment.”

Tot 50% maatwerk Van Dongen herkent de aarzeling van ondernemers om assortiment af te schalen uit haar Decorette-tijd. “Als je van 1.000 soorten gordijnen terug wilde naar 300, hing de ondernemer die 700 het liefst nog even ‘achter’ terwijl hij al snel 30% meer verkocht én een aanzienlijke hogere marge haalde vanwege de bundeling van omzet. Qua maatwerk leert de ervaring volgens Van Dongen dat Hubo’s van het kaliber van Hoevelaken ongeveer 30% van hun omzet uit maatwerk halen, kleinere winkels tot wel 50% en hele grote Hubo’s 10 tot 20%. “Maar idealiter bouwen de Hubo XL’s hun maatwerk ook zo ver uit – met behoud van de bouwmarktomzet – dat maatwerk ook voor hen 50% wordt.” Aan dat doel ten grondslag ligt de visie dat de winkel een stuk gereedschap is in handen van de ondernemer en zijn team. De

winkel is een belangrijk onderdeel van het Huboconcept maar niet het hele concept. Daar horen veel service-componenten bij: monteurs die weggaan voor een klus en terugkomen met meerwerk dat ze van de klant kregen, meetklussen, advieswerk vanuit Homed, thuis en in de winkel en activatie van de focusgroepen.

Focusgroepen activeren Die focusgroepen zijn ‘langer zelfstandig thuis wonen’, ‘veilig wonen’, duurzaam wonen’ en ‘opgeruimd wonen’. Ze krijgen stuk voor stuk invulling met een samengesteld pakket van producten en diensten, ook ondersteund met activatie-projecten vanuit DGN. Zo kunnen winkeliers een promotieteam reserveren voor consumentgerichte workshops in maatwerk-kasten, beveiliging, verduurzaming of langer zelfstandig thuis wonen. Van Dongen: “Die verzorgen wij met speciaal opgeleide teams van vakmensen die de focusgroep van binnen en buiten kennen en bijvoorbeeld op een zaterdag op de wensen van klanten inspelen met de juiste producten en services. Winkeliers die zo’n team over de vloer hebben gehad, zien doorgaans een piek in die omzet. Zeker als

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

• Zonder buitenunit • Koelen én verwarmen • Snelle en eenvoudige doe-het-zelf installatie

Monoblock Airco

Bekijk de video

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Qlima.nl

FO R M U L E S

ze vooraf de beschikbare communicatiemiddelen hebben ingezet en hun eigen medewerkers ook getraind hebben zodat ze de lijn kunnen doortrekken als het activatieteam alweer bij een collega op de vloer staat.”

Vinger aan de pols Even terug naar de winkel. Omdat het een testwinkel is, weet Hartkamp zich verzekerd van de vinger aan de pols van het hoofdkantoor. Vanuit DGN monitoren ze de resultaten en ervaringen strak en zullen ze schuiven en aanpassen zodra dat nodig blijkt. Qua inrichting valt de entree in de geïntegreerde Homed op. Van Dongen: “Een shop-in-shop van Decorette is een prima optie. Maar deze naadloze integratie van Homed is nog natuurlijker.” Tussen neus en lippen door vraagt ze zich af of het separate Homed-label straks nog wel nodig is als Hubo de lijn in maatwerk en woninginrichting stabiel doortrekt. Hartkamp: “In de basis is ons soort winkels natuurlijk helemaal niet sexy. Maar dit concept schuift daar toch wel knap dicht tegenaan, niet?”

De eerste weken na de opening brengen wonderwel goede resultaten, aldus Hartkamp. “Onze bedrijfsleider in Hoevelaken vergeleek het met Voorthuizen en was daardoor de eerste week een beetje teleurgesteld. Ik zie dat anders. We hadden geen idee wat we hier teweeg zouden brengen, dus hebben we – vanwege corona – maar 15% van de geplande 20.000 openings-folders uitgezet en toch verdubbelt de omzet iedere week.” Zelf is hij dus heel tevreden met de klantaantallen en met de omzet. “We hebben ons nog niet eens actief bekend gemaakt in Amersfoort en krijgen daar al heel veel maatwerk-opdrachten. Terwijl daar toch ook alle concurrenten al zitten, komen consumenten dus toch naar ons in Hoevelaken.” Denkt hij al aan een derde winkel in die richting? “Haha, misschien wel, maar zeker niet in Amersfoort. Hij moet wel aan onze basis in Voorthuizen grenzen.”

Verdubbelt iedere week Wat verder opvalt is het donkergrijze stellingmateriaal, dat de aanblik chiquer maakt. Ook zien we bijvoorbeeld meer elektrische zonwering, stiekem best veel eigen merkproducten (niet onder de naam Hubo, maar onder fancy labels) en bij de powertools zowaar digitale schaplabels. Die worden hier getest om dynamisch mee te kunnen prijzen en productinfo op het prijskaartje te kunnen tonen. VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Effectieve video-skills én verstand van DHZ-retail

www.beeldenbouwmarkt.nl

Deli Home, het bedrijf achter de merken Skantrae, CanDo, Lundia, Bruynzeel en Weekamp Deuren, krijgt een nieuwe eigenaar. Eigenaar NPM Capital verkoopt het bedrijf aan het Franse Ardian. En die internationale partij maakt het mogelijk om harder te groeien en zo de strategie sneller succesvol te maken.

Deli wordt nu nóg sneller ‘De Digitale Timmerfabriek’ Als we CEO Victor Aquina spreken, is het nieuws van de overname kersvers van de pers. Hij slaakt een diepe zucht en zegt: “Blij dat dit afgerond is.” Er ging, zoals gebruikelijk, veel tijd zitten in het overnametraject, terwijl Aquina en zijn mensen liefst bezig zijn met de markt hun groeistrategie.

Sneller groeien In Nederland doet Deli Home zaken met vrijwel alle partijen in de dhz-retail en de bouwgroothandel. Die Deli-klanten gaan eigenlijk niets merken van de nieuwe eigenaar, zegt Aquina. “We zijn dezelfde mensen, met dezelfde merken en dezelfde strategie. Behalve dat Ardian het ons mogelijk maakt om nog meer te investeren in onze groeistrategie en daar gaan de Nederlandse klanten wel degelijk van meeprofiteren.”

Maatwerk en concepten De groeistrategie van Deli Home heeft verschillende dimensies: allereerst verdere digitalisering van het totale bestelproces, inclusief het configureren van maatwerkproducten voor de doe-hetzelver en professional. Ten tweede verdere groei in Europa. Aquina: “Met Ardian kunnen wij als de digitale timmerfabriek van Europa verder groeien door uitbreiding naar met name Duitsland en Frankrijk, meer maatwerkconcepten te leveren en door een bredere distributie van het totale assortiment in met name de renovatiemarkt. Maar we kunnen ook groeien door acquisities die passen bij onze groeiscenario’s. We hebben een targetlist van wel 100 bedrijven, maar ze moeten wel passen bij ons DNA en onze cultuur, zoals dat het geval is bij Weekamp Deuren en bij Numdata, het bedrijf achter onze configuratoren.”

Omzet verdubbelen Met Ardian wil Deli Home de huidige omzet van € 350 miljoen binnen vijf jaar verdubbelen. “Maatwerk maakt nu ongeveer en kwart van onze omzet uit”, zegt Aquina. “We willen dat boven de helft tillen. Dat doen we met steeds meer maatwerkconcepten en steeds meer added-value-producten. Dus niet alleen een kale

deur, maar compleet met beslag en scharnieren, afgelakt en reeds op maat gefreesd. Complete producten waar de klusser zijn klus makkelijker mee klaart. Met het merk Skantrae richten we ons trouwens ook op de vaklieden. Oorspronkelijk met deuren, maar steeds meer ook met andere producten als maatwerkkasten en plinten. Met zulke concepten helpen we de bouwgroothandel hun klanten ook werk uit handen te nemen.”

Vertrouwensband Deli Home kiest bewust voor een B2B2C-distributie en daarmee voor partners in dhz-retail én zeker ook in de bouwgroothandel. “Door jarenlange samenwerking hebben we een lange historie met elkaar opgebouwd. Door ons brede portfolio kunnen we differentiëren per retailer. Bovendien zorgt ons groeiende assortiment ervoor dat we klanten met steeds meer producten kunnen bedienen vanuit één levering. Temeer daar we ook cross-dock doen voor andere fabrikanten. En dat waarderen retailers.” De grote Deli Home Experience in de Megapraxis in Amsterdam Zuid-Oost is een schoolvoorbeeld waar Deli Home samen met een retailer ál zijn productgroepen in samenhang toont. “Op basis van vertrouwen is Praxis meegegaan met ons idee. De consument kan er op één adres slagen voor zijn vloer, deur en kast inclusief alle accessoires. En de retailer kan op zijn beurt zo zijn kassa-aanslag verhogen.”

Deli Home + Ardian Deli Home (sinds 1869) is marktleider doe-het-zelf in Nederland. Het bedrijf beheert en ontwikkelt een assortiment dat bestaat uit duizenden producten in de woonbranche. Deli Home is actief in de gehele keten: van maatwerkproductie tot logistieke service. Ardian is een Franse private investeringsmaatschappij met wereldwijd 15 vestigingen. De investering wordt gedaan vanuit het Ardian Expansion Fund V. Deli Home is voor Ardian de eerste investering in Nederland.

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Deli Home, Gorinchem, 018.369.12.34, info.nl@deli-home.com, www.deli-home.com

C LO S E U P

Brede keuze met Grohe Colors Collection

Creëer een eigen, gepersonaliseerde badkamer Bij het ontwerpen van een nieuwe badkamer

Verschillende kleurdesigns

spelen individueel design en persoonlijk karakter

Naast kranen en douches van chroom bestaat de Grohe Colors Collection uit diverse andere kleurdesigns:

een steeds grotere rol. De Grohe Colors collectie maakt het eenvoudiger dan ooit om een geheel eigen, gepersonaliseerde badkamer te creëren: in een eigen kleur, stijl en afwerking. Van kranen en douche tot aan de accessoires die zorgen voor de

Hard Graphite De donkergrijze kleur van de Hard Graphite geeft het een unieke en stoere uitstraling. Verkrijgbaar in een matte of een gepolijste afwerking.

finishing touch. “In deze tijd zien we dat mensen steeds meer behoefte hebben aan een eigen gepersonaliseerde badkamer”, zegt Paul Rebergen, Leader Netherlands LIXIL EMENA, het Japanse bedrijf waar Grohe deel van uitmaakt. “Daarbij hebben we een viertal trends geformuleerd: urbanisatie, individualisatie, gezondheid & welzijn en duurzaamheid. Met onze productontwikkeling spelen we in op deze trends en de behoefte aan persoonlijke ervaringen van de consument. Rust in de badkamer is heel belangrijk. Wellness wordt daarbij steeds belangrijker gevonden.”

Inrichten in eigen smaak In een always-on maatschappij is het belangrijk om je rust te pakken, zo vinden ze bij het sanitairmerk. “Je besteedt veel tijd in je badkamer, dan is het ook belangrijk dat deze in jouw eigen smaak is ingericht”, legt Marketing Activation Manager Jennifer Voesenek uit. “Of deze nu groot of wat kleiner is, dat maakt niet uit. We bieden verschillende stijlen en kleuren producten aan die mooi matchen bij huidige interieurtrends, zoals een industriële look met Hard Graphite, urban jungle-stijl met Cool Sunrise of een minimalistische uitstraling met de kleur Warm Sunset. Wat je smaak ook is, met de Grohe Colors Collection bieden we een brede keuze in kleuren voor wastafels, douche, bad en bidet.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Cool Sunrise De klassieke Cool Sunrise is in twee varianten verkrijgbaar. De gepolijste variant voor ultieme luxe en de matte voor een hippe vintage look.

Warm Sunset De gepolijste en matte Warm Sunset kleuren geven het een origineel accent met een rosé-gouden tint.

Supersteel & Chroom De matte afwerking van de SuperSteel is mooi te combineren met marmer of hout.

Langer mooi dankzij PVD Coating Grohe produceert de Colors producten op basis van het unieke Physical Vapor Deposition (PVD) proces. Hierdoor kunnen meer kleuren aangeboden worden en tegelijkertijd is de afwerking drie keer zo hard en tien keer krasvaster dan een gegalvaniseerde finish. Channel Manager DIY Annelie Wirds: “Het is een andere manier van produceren die we hanteren. Poedercoating is misschien iets goedkoper, maar de producten van Grohe Colors blijven veel langer mooi om naar te kijken. Je kunt er zelfs met een schuurspons overheen gaan en je ziet er geen krassen op. Het geeft onderscheid in de markt, zeker in de doe-het-zelfbranche.”

Online oriënteren en inspireren Kleuren in de badkamer zijn trendy. Grohe heeft onderzoek gedaan naar de wensen bij een badkamer en de verschillende kleuren, waarbij ze momenteel de resultaten aan het verwerken zijn. De sanitairspecialist kan nu al de conclusie delen dat de helft van de Nederlanders een kleur in de badkamer wil hebben. Volgens Voesenek zoeken mensen vooral online naar inspiratie: “De oriëntatie verloopt vaak online, van Pinterest tot de websites van merken en bouwmarkten.”

“Online wordt door consumenten veel gebruikt om te oriënteren. Daarnaast kun je online ook het totaalplaatje laten zien en zo inspireren.” “De hardlopende kleuren zijn vaak aanwezig in de bouwmarkt, of er wordt één kraan getoond met daarbij kleurstalen” volgens Wirds. “Het is daarnaast dus ook belangrijk om online aanwezig te zijn vanwege de kansen die longtail verkopen bieden. Als dhz-winkel kun je vooral inspelen op de vervangingsvraag, waarvoor Grohe een compleet assortiment aanbiedt. Met een andere kraan en douche met opbouwsysteem heb je al heel snel en

Grohe Nederland, Zoetermeer, 088-00 30 700, colors.grohe.nl, dhz-nl@grohe.com

C LO S E U P

eenvoudig een andere uitstraling van de badkamer. Bovendien helpen we met duidelijke how-to-video’s op YouTube. ”

Verkoopkansen in de winkel en online Wirds ziet nog veel verkoopkansen in de bouwmarkten, waar het aanbod van douches vaak niet in de nabijheid staat van de kranen. “Voor een consument is het daardoor moeilijk om de combinatie te leggen. Daarvoor moet je het totaalplaatje laten zien. Dat geldt overigens niet alleen in de winkel, maar ook online. Het is de hoofdreden dat wij de Colors collectie nadrukkelijk op onze website vermelden. Tegelijkertijd gaan we ook meer inspireren in en rond het schap in de winkel. Daarvoor zijn we met het formulemanagement van de ketens aan de slag.” Voesenek ziet ook verkoopkansen omdat de bouwmarkten steeds luxere producten verkopen. “Grohe helpt mee om klanten een complete badkamer aan te bieden. Mensen zijn tegenwoordig meer thuis en hechten steeds meer belang aan een persoonlijke, smaakvolle badkamer.”

Nieuwe accountmanagers in dhz-team Jørgen Broers is gestart op 1 april 2021. Voorheen was hij werkzaam als Commercieel Manager bij Patton Barbecues & Outdoorkitchens bv in Zaltbommel. Hij gaat zich vooral richten op de hoofdkantoren binnen de grote dhz-accounts. Valerie Zwaan is al een aantal jaren werkzaam binnen Grohe Nederland. Na een intensieve training heeft zij de overstap gemaakt naar sales en sinds 1 april 2021 gestart als Accountmanager dhz. Zij zal zich hoofdzakelijk bezighouden met het bezoeken van bouwmarkten.

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Nieuwe corporate identity voor PVG en airco van Qlima

“Wij nemen zorgen weg” Een eigentijds en nieuw beeldmerk gekoppeld aan de pay-off ‘Comfort of partnership’. Daarmee presenteert handelshuis PVG deze zomer haar nieuwe corporate identity. “We benadrukken zo nadrukkelijk waar het voor ons om draait in de relatie met onze partners. Wij nemen zorgen weg”, verklaart Jeroen Kramer, salesmanager Benelux. Het nieuwe ‘imago’ is overigens niet de enige innovatie die PVG presenteert. De introductie van de Qlima Monoblock airconditioner gaat volgens Kramer de toch al populaire markt van koelen een verdere groei opleveren. “De Monoblock combineert voordelen van een mobiele airco enerzijds en een split unit airco anderzijds. Dat maakt het een uitermate geschikt alternatief voor consumenten die wel een

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

permanente airco aan de wand willen hebben, maar waarvoor een split unit te kostbaar is.”

Meerwaarde wederverkopers De toevoeging van de Qlima Monoblock aan het assortiment is volgens Kramer een goed voorbeeld van de manier waarop PVG zaken doet en meerwaarde biedt aan wederverkopers. “We hebben samen met onze partners de afgelopen jaren gezien hoe enorm de vraag naar airconditioning is gegroeid. Klimatologische veranderingen hebben ervoor gezorgd dat vooral de zomers heter worden. Steeds meer consumenten willen hun huis of ruimtes daarin koelen. In die behoefte is de laatste tien jaar vooral voorzien met mobiele airco’s en split unit-installaties.” Omdat warme zomers inmiddels geen incident meer zijn, groeit de behoefte bij consumenten aan een meer permanente oplossing. “Mensen die een mobiele airco hebben, maar liever niet iedere keer een raam of deur willen openen voor de afvoerslang bijvoorbeeld. We kregen vanuit de markt veel vragen of er niet een oplossing beschikbaar is tussen die mobiele airco en een split unit. Daarop hebben we met de Qlima Monoblock een antwoord gevonden en daarvan profiteert ook de retail.”

Risico’s beheersbaar De uitbreiding van het assortiment is niet de enige manier waarop PVG toont een hassle-free partner te zijn. “Dat doen we ook door een deel van het risico voor onze klanten beheersbaar te maken.

C LO S E U P

Met de nieuwe Qlima Monoblock introduceert PVG deze zomer een innovatieve uitbreiding binnen de productgroep koelen en verwarmen. De positionering tussen de mobiele airco’s en de split unit-installaties is een heel bewuste. Kramer: “Niet alleen vanwege de prijsstelling, maar ook vanwege de eigenschappen en prestaties. Het is een ideaal product voor consumenten die een permanente oplossing willen, maar voor wie een split unit airco vooral vanwege de prijs een stap te ver is.” Een van de grote voordelen is dat de Monoblock bestaat uit een hermetisch gesloten unit die is afgevuld met het natuurlijke gas R290. “Dat betekent dat er geen F-gas gecertificeerde installateur aan te pas hoeft te komen om de installatie in werking te stellen. Een handige consument kan de Monoblock zelf ophangen en installeren of daarvoor een klusjesman laten komen.” Kansen voor retail en etail Die mogelijkheid maakt de Monoblock volgens Kramer ‘uitermate kansrijk’ voor de retail. “Dat is tot nu toe vooral het speelveld van de mobiele airco’s, een echte impulsaankoop. Van alle mobiele apparaten die verkocht worden, vindt ongeveer 80% zijn weg naar de consument via retailers en online aanbieders.” Gekoppeld aan de functies en eigenschappen van de Monoblock kunnen ondernemers hun klanten een aantrekkelijk geprijsd alternatief van de split unit aanbieden. “Behalve koelen in de zomer en bijverwarmen in de winter zorgt de Monoblock ook voor het ontvochtigen en reinigen van de lucht in de ruimte waarin de Monoblock hangt.”

PVG International BV, Oss, 0412 694 694, sales@pvg.eu, www.qlima.nl

Qlima Monoblock buitenmuur bevestigd worden waarin twee gaten voor die luchtstromen geboord moeten worden. Dankzij die compleet gescheiden luchtstromen wordt de koellucht van buiten aangezogen en ook weer naar buiten afgevoerd, terwijl de lucht in de afgesloten ruimte door de airco circuleert en continu wordt verwarmd of gekoeld”, aldus Kramer. Bovendien is de Monoblock een stuk stiller dan de mobiele airco’s en split unit-installaties. Voor PVG is het gebruik van het natuurlijke gas R290 een belangrijke usp van de Monoblock. “We hebben een gezamenlijke verantwoordelijkheid als het gaat om het milieu, gezondheid en ons klimaat. Door toepassing van het natuurlijke gas brengen we naast kwaliteit ook veiligheid en een milieuverantwoorde oplossing op de markt.” Blijvertje Kramer is ervan overtuigd dat de Qlima Monoblock een succes wordt. “Het gaat een blijvertje worden op de markt van koelen en verwarmen. Daarin geloven wij vanuit PVG, maar ik zie het ook terug in de markt. Ik werk inmiddels ruim elf jaar bij PVG en het is me nog niet eerder overkomen dat ik mijn forecast die ik voor de introductie van een nieuw product moet afgeven al voor de eerste levering naar boven moet bijstellen. De vraag is echt enorm groot. Het toont dat ook onze wederverkopers veel vertrouwen in de Monoblock hebben. Het bewijs dat we antwoord geven op de vraag uit de markt.”

Gescheiden toevoer en afvoer Verantwoordelijk daarvoor zijn onder andere de gescheiden aanen afvoer van lucht. “Daarom moet de installatie ook aan een

Wij bieden seizoensproducten en met name in airconditioning hebben we de laatste jaren meermalen gezien dat vooral mobiele airco’s binnen no time de winkels uitvliegen en retailers al snel door hun voorraad heen zijn. Voor bijbestellen is dan geen tijd meer, maar je mist wel extra omzet.” Omdat veel retailers niet het risico willen lopen het jaar daarop veel meer te bestellen, maar door een tegenvallende zomer met grote aantallen te blijven zitten, biedt PVG de mogelijkheid om de bestelling in drie momenten te laten leveren. Kramer: “Daarbij liggen de aantallen en levermomenten van de eerste twee leveringen vast. De derde levering kan tot een bepaalde datum afgezegd worden. Wij maken het risico voor de retailer zo beter beheersbaar en we hebben geen discussies over het recht op retour.”

Internationaal PVG kan deze risicominimalisatie bieden omdat het actief is in achttien landen. “In Zuid-Europa is het altijd warm en is de marktvraag ieder jaar hoog. Binnen die internationale organisatie hebben we mogelijkheden om met voorraden te schuiven. Dat biedt onszelf en onze klanten flexibiliteit en daarmee kunnen wij verder invulling geven aan comfortabel partnership.” Gekoppeld aan de gezamenlijke innovatiekracht binnen PVG weten klanten zich ook verzekerd van kwaliteit. “Met eigen mensen in onder meer China, Korea en Japan zorgen we voor veilige en gecertificeerde producten die voldoen aan Europese en landelijke richtlijnen en wetgeving. Zodat we de wederverkopers kunnen garanderen dat ze veilige kwaliteit verkopen. Of het nu een mobiele airco, Monoblock of split unit airco is.”

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Ongedwongen kennismaken met producten

scan mij

BisonTour gaat weer op pad Bison biedt voor iedere klus een krachtige oplossing. Om die boodschap kracht bij te zetten brengt het lijmen- en kittenmerk actief hun oplossingen onder de aandacht. Na een periode waarin op pad gaan vrijwel niet mogelijk was, staat de BisonTour nu klaar in de startblokken om consumenten weer op te zoeken. Op een ongedwongen en verrassende manier kunnen ze straks weer klussen zien, zelf doen en geïnspireerd raken. Want of het nu gaat om klussen, knutselen of repareren: Bison wil dat iedereen beleeft en ervaart hoe makkelijk, leuk en inspirerend dit kan zijn. En of een consument handig of minder handig is, dat maakt daarbij niet uit. Bison staat naast de klusser en knutselaar om te adviseren en te inspireren. “Om consumenten te overtuigen is contact met ze hebben noodzakelijk”, zegt Marketing Manager

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

BeNeLux Steven Fitsch. “En om onze producten ‘te beleven’, moet je consumenten naar je toe halen of gaan wij naar hen toe. Het is precies die reden dat we de BisonTour hebben opgezet. Het draait om zien, doen en geïnspireerd raken.” Hij geeft het voorbeeld van een kitrand zetten: “Als ik aan jou laat zien hoe een kitpistool werkt en hoe je de kit rand afstrijkt en daarna geef ik het kitpistool aan jou, dan is de kans groter dat je het thuis zelf ook gaat doen.” “Bij de BisonTour komt een consument op een leuke en ‘fun’ manier in contact met klus- en reparatieoplossingen”, legt hij het concept uit. “Daarbij hebben we vier productcategorieën: doe-het-zelf, reparatie, knutselen en schoon & gezond. En hoewel we werken met aparte teams, is de doelstelling dezelfde: we laten consumenten op een ongedwongen manier kennis maken met onze producten en zorgen voor traffic in en rond de winkels, dat is de opzet van de BisonTour.”

Rol van vraagbaak in winkels en repair shop De BisonTour in de winkels gaat dit jaar wel iets veranderen. Bison gaat daar meer hun merk uitdragen en voegt daar een inhoudelijke boodschap aan toe. Fitsch verduidelijkt: “We gaan de kwaliteit veranderen en daarvoor hebben we onder andere de

setting aangepast en de invulling verbeterd. We laten bijvoorbeeld niet alleen zien hoe je iets moet monteren of afdichten, maar we zijn nu veel meer ook een vraagbak. Die vragen kunnen klanten stellen terwijl we in de winkel met leuke klussen bezig zijn. Zo pakken we ieder weekend een nieuwe klus op en laten we zien hoe je deze het best kunt aanpakken.” Repareren is in veel opzichten beter dan weggooien en nieuwe kopen. Vanuit die duurzaamheidsgedachte is een pop-up repair shop een vast onderdeel van de BisonTour. Fitsch legt het concept uit: “Dit is een mooi vormgegeven ‘winkel’ met een balie waar we laten zien hoe makkelijk je producten zelf kunt repareren. Dus: niet weggooien, maar repareren. Daarmee kunnen we iedereen helpen, zodat ze het de volgende keer zelf thuis kunnen. Daarbij verwijzen we naar een product in de winkel. Eerst zie je de twijfel of ze het wel kunnen, daarna zie je de bevestiging dat ze zelf kunnen repareren. Dat is altijd leuk om te zien.” Naast de activiteiten in en rond een dhz-winkel zoekt Bison ook consumenten op. Bijvoorbeeld tijdens de Zwarte Cross, die dit jaar naar september is verschoven. Dat doen ze met het ‘Festival Reparatie Team’. “Op de festival camping rijden we het hele weekend rond in ons festival busje, om de eerste reparatie hulp bij ongelukken te verlenen aan de festivalbezoekers. Daar laten we zien dat er veel producten in het dagelijkse leven zijn die gerepareerd kunnen worden. Denk bijvoorbeeld aan het plakken van een kapot luchtbed, een tentdoek of zelfs hoe je een noodharing maakt van tape.”

“Door te praten met een consument krijgen we nog meer inzicht hoe een customer journey werkt. Vaak komen daar heel praktische oplossingen uit voort.”

Mud Masters, prime-time TV-exposure De serie Mud Masters Obstacle Run stond dit jaar weer op de planning bij de BisonTour en beorgde Bison en de Bison-producten heel veel media-exposure, tot aan priem-time TV aan toe. “We zien dat het werkt, dus dat blijven we versterken. We zetten in op herhaling en houden de boodschap zo eenvoudig mogelijk. Daarbij laten we oplossingen voor de klus zien aan een flinke groep consumenten.” Een tweede voordeel van de BisonTour is de creatie van content. Zo biedt het merk al een online knutselplatform aan voor kinderen en is er een online dhz-platform met handige how-to-video’s. Daar delen we kennis en bieden we inspiratie. De content die we maken tijdens de events kunnen we hier goed bij gebruiken.” Naast de vertrouwde opzet in en rond de winkels en de evenementen hebben ze bij Bison nog voldoende plannen. “Zo hebben we BisonTour uitgebreid naar België, waar we de bewezen elementen gebruiken. We willen altijd meer gaan doen - en wat we doen willen we perfectioneren.” Bij Bison is een nieuw team van demonstratiespecialisten samengesteld, ieder met hun eigen specialisme. “Ook de demonstraties willen we weer een stap hoger brengen, iedere keer weer een stapje beter. Naast verbete-

ringen staat ook een nieuwe samenwerking op de planning. We hebben plannen voor een samenwerking met een retailer voor een tv-programma. Maar daar kan ik nog niets concreets over zeggen.” Inmiddels hebben de eerste retailers zich al voor de BisonTour ingeschreven. Fitsch: “Zij zeggen: Zodra we open mogen, dan komen jullie. Bison zorgt voor online, lokale campagnes vooraf zodat de winkel veel traffic krijgt. In de winkel maken we er iets leuks van, met de opvallende Bison-auto’s voor deur. Het moet een feest zijn met mensen die zien, doen en geïnspireerd worden.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Bison, Rotterdam, +31 (0)88 3 235 700, www.bison.nl, info@bison.nl

C LO S E U P

Auteur Edwin Timmers

Op een perceel van 400 vierkante meter staat een schattig huisje in een oase van groen. Eekhoorns springen van boom naar boom en de lucht trilt aangenaam door het zingen van een vrolijk gestemd tuinvogelorkest. Het huisje werd in 1972 als een van de 154 vakantiewoningen op een vakantiepark in Vinkel opgeleverd. Nu is het voormalige vakantiepark een van de mooiste woonwijken van de gemeente ’s-Hertogenbosch. Robin waant zich in het paradijs. Hij sluit zijn laptop af en komt naar buiten. Zijn thuiswerkdag zit erop, alle tijd voor een boeiend relaas over zijn klusavonturen.

Goed en niet te duur “Je begint met iets kleins en langzaam durf je steeds meer aan te pakken,” vertelt hij over zijn ontwikkeling tot volwaardig klusser. Hij kocht zijn huis tweeënhalf jaar geleden en pakte meteen de binnenkant aan. Een opfrisbeurt noemt hij het zelf, zodat hij er kon gaan wonen. Meer dan een kist met allerhande klein gereedschap had hij niet toen hij het ouderlijk huis in Tiel verliet. Maar dat veranderde snel: met elke nieuwe klus groeide de verzameling. De inmiddels imposante collectie bergt hij in de garage op. “Alles heeft zijn plek,” merkt hij fijntjes op als hij de deur opent. Spot on! Werkelijk alles is keurig opgeborgen in schappen boven de werkbank en in een open kast tegen de houten wand. Op een zoldertje in de nok staat zijn machinale handgereedschap van het merk FERM. Hij kocht het in een webshop. Over de keuze voor dit 44

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

merk is hij duidelijk: “Omdat ik het niet dagelijks gebruik, hoeft het voor mij geen Bosch, Makita of DeWalt te zijn. Ik wil iets dat goed is en niet al te duur.” Maar we lopen op de zaken vooruit, want voordat het gereedschap in garage terecht kon, moest die gebouwd worden.

Zes kuub beton Via Marktplaats kocht hij een tweedehands houten garage in Zutphen. Met de hulp van een paar vrienden, van wie één over een kleine vrachtauto beschikt, had hij het bouwwerk in krap twee dagen met beleid afgebroken en in onderdelen in zijn tuin staan. De garage moest op een solide ondergrond worden geplaatst, bijvoorbeeld een betonvloer, maar die had hij nog nooit gemaakt. Hij begon eraan. De bouwstaalmatten en het hout voor de bekisting haalde hij bij de bouwmarkt met de aanhanger, die hij eerder via Marktplaats op de kop had getikt en zelf opknapte. Een betonpomp, die maar net door de smalle straatjes kon, pompte tenslotte zes kuub beton in de bekisting. “Door de druk van het beton liepen de kantplanken wat uit,” zegt Robin. “Maar ach, dan weet ik dat ik het de volgende keer anders moet aanpakken.” Hij pakt zijn mobieltje erbij en toont me een foto van de bekisting. Prima werk. Hij scrolt door en laat me de situatie van zijn optrekje zien vlak nadat hij het kocht. Het eerste wat opvalt is dat het ruige groen van toen sterk contrasteert met de picobello staat van de huidige tuin.

N I E U W E G E N E R AT I E

Keurig opgelost Robin werkt in Oss. Van werk naar huis komt hij langs de Gamma, dus daar haalt hij veel van wat hij nodig heeft. Andere keren rijdt hij naar Karwei, ook vlakbij. Bij de eerste haalde hij egaline om de ruwe betonvloer strakker en gladder te maken. “Egaline van hun eigen merk,” verduidelijkt Robin, “maar die liet zich niet mooi verwerken, dat merkte ik meteen.” Hij deed zijn beklag. De bouwmarkt loste het keurig op en Robin werkte zijn vloer naar tevredenheid af met een product uit het hogere segment. Grotere partijen haalt hij bij Hornbach in Best. Iets verder rijden, maar met het voordeel dat hij er met de aanhanger doorheen kan. Bovendien – hij rekent het voor – zijn de prijzen er vanwege de partijgrootte beduidend lager. Zo haalde hij daar de osb-platen en de dakshingles voor het nieuwe dak op zijn huis. Een hele klus, geeft hij toe: “Je begint eraan en op een gegeven moment ligt het dak open. Dan kun je niet meer terug.” Het resultaat mag er zijn, vakwerk is het, net als de grote terrasvlonder van brede planken voor zijn huis.

Online bouwpakket In het tuinhuisje bevindt zich het geheim van de goed onderhouden tuin. Aan de wand hangt een steekschep, een bats en nog het een en ander aan tuingereedschap met steel. Op de betonvloer staat een grasmaaier van Wolf Garten. Zou Robin weten dat de tuin doorgaans een sluitpost is en dat een verzorgde tuin erop wijst dat de bezitter zijn zaken op orde heeft? Hoe het ook zij, het betonvloertje in het

tuinhuisje stortte hij zelf, dit keer met een betonmengsel in zakken van Karwei. Het tuinhuisje bestelde hij online als bouwpakket. “Niet moeilijk,” zegt hij. “Net als bij LEGO gewoon de handleiding volgen.” De vouwpoort is misschien wel de voorlopige kroon op Robins kluswerk. Hij wilde zo’n robuuste landelijke poort met brede planken aan dikke staanders, maar vond dat de twee uitzwenkende delen te ver de smalle straat op zouden draaien. Dit zou het uitrijden van zijn aanhanger, die achter de poort gestald is, bemoeilijken. Hij sliep er een paar nachten over en kwam toen op het lumineuze idee om beide poortdelen uit twee afzonderlijke, middels scharnieren verbonden delen te vervaardigen. Opent hij nu zijn poort, dan steken de ingeklapte, want scharnierende delen minder ver de straat op. Als de poort gesloten is, ziet alleen een geoefend oog dat deze niet uit twee, maar uit vier delen bestaat.

Groeidiamant “Alles wat je klust, is een investering,” stelt Robin vast. Zijn aankoop is mede door zijn inspanningen al flink in waarde gestegen. Elke cent die hij via bouwmarkten investeerde is, zo schat hij in, zo’n drie cent waard geworden. Feitelijk bezit hij een groeidiamant. Toch denkt hij er niet aan om elders te gaan wonen, daarvoor is deze plek simpelweg te mooi. Hij wijst naar de nieuwbouw op de al even fraaie belendende percelen. “Stel dat ik ooit een groter huis wil net als die,” oppert hij. “Dan laat ik toch gewoon een shovel komen en gooi ik dit huis plat.” VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Bekendheid Anza Pro zorgt voor meer vraag

Unieke krachtenbundeling AkzoNobel en Anza Pro Wanneer twee marktleiders van kwaliteitsmerken de handen ineenslaan, dan profiteren zowel retailers als consumenten daarvan. Eén en één is namelijk drie, zoals ze bij AkzoNobel en Anza Pro zelf

tot een hoog twee meter schap met het complete Anza Pro-assortiment. Dankzij de heldere en overzichtelijke schapnavigatie is alle informatie zichtbaar. “Met typeaanduidingen, de toepassing, pictogrammen en navigatiepijlen kan een consument zonder keuzestress zichzelf op deze manier snel helpen. Voor een retailer wordt verkopen eenvoudiger op deze manier.”

zeggen. Met meer marketingkracht, slimme innovaties en een exclusief schappenplan voor de VBS-ers als belangrijkste voordelen. De redenen voor de samenwerking zijn heel logisch en tegelijkertijd ook heel praktisch. “Wij hebben de kennis en ervaring in het ontwikkelen van kwalitatief goede verfproducten en Anza Pro heeft een volledige focus op het ontwikkelen van de beste kwasten schildersgereedschappen”, legt Michiel van Haperen uit. Hij is bij AkzoNobel verantwoordelijk voor het VBS-kanaal. “De vraag naar hoogwaardige kwasten schildersgereedschappen komt ook vanuit de ervaren klusser en dat is de doelgroep van de VBS-specialist. Deze retailers hebben behoefte aan meer ondersteuning en informatievoorziening bij het non-paintschap en op het gebied van (digital) marketing. Met deze strategische samenwerking voorzien we in deze behoeften, waarbij beide merken vanuit hun specialisme de handen ineenslaan.”

Hogere rotatie met minder voorraad Annelotte Maijers, Channel Manager DIY bij Akzo Nobel, zegt dat retailers met Anza Pro de beschikking krijgen over een exclusief schappenplan met hoogwaardige producten voor VBS-speciaalzaken. “Dat zorgt voor een hogere rotatie, waarbij minder voorraad nodig is. Dankzij een slimme inrichting halen we de doublures eruit. We leveren een compact en compleet schap, zonder dat daarin honderden kwasten komen te hangen.” Iedere winkel is uniek en niet even groot, daarom is er keuze uit vier verschillende schappenplannen: van een één meter lage stelling

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Zowel AkzoNobel als Anza Pro leveren topkwaliteit, de producten zijn ontwikkeld voor de schilder en de ervaren klusser. Introductie half mei “Vanaf half mei gaan we onze samenwerking communiceren, waarbij we geleidelijk gaan inverkopen. Als aftrap van dit nieuws ontvangt een grote selectie VBS-retailers straks een giftbox met een begeleidende brief. Daarin triggeren we ze met de producten die eraan gaan komen. Binnen twee weken nemen we contact met ze op om vragen te beantwoorden of om een afspraak te maken voor de plaatsing van het Anza Pro-schap”, legt Van Haperen uit. “AkzoNobel is hiervoor het aanspreekpunt en helpt de VBS-retailers bij de meest optimale inrichting in de winkel. Als gevolg van deze unieke samenwerking komt ons eigen merk Meesterhand in de VBS-markt te vervallen. Dat wordt straks alleen nog aangeboden bij Sikkens Centers voor de professionele schildersmarkt”

Voordelen samenwerking voor VBS-winkel • • • • •

Profiteren van hoge naamsbekendheid van Anza Pro Gezonde marge Hoge rotatie van producten Hoge impact op de winkelvloer Meer vraag door marketingactiviteiten

AkzoNobel, Sassenheim, (071) 711 99 20, www.sikkens-consument.nl

C LO S E U P

Dankzij de hogere naamsbekendheid van Anza Pro en het overzichtelijke schap wordt meer vraag gecreëerd.

Aan de linkerkant van het Anza Pro-schap staan kwasten schildersgereedschappen voor de lakken. Aan de rechterkant vinden consumenten de gereedschappen voor muurverf.

Gezamenlijk groot maken in VBS Retailers hebben straks met Anza Pro een actueel assortiment van hoogwaardige kwasten schildersgereedschappen in het schap. Daarbij profiteren zij van de hoge naamsbekendheid van het merk. Maijers: “Met onze commerciële- en marketingteams maken we een plan om Anza Pro gezamenlijk in de VBS-markt groot te maken. Daar worden extra marketinginspanningen voor gedaan, bijvoorbeeld met social media, nieuwsbrieven en how-to-video’s.” Volgens Van Haperen kunnen retailers straks ook getraind worden in het KSG-assortiment en de innovatieve producten van Anza Pro. Hiervoor ontwikkelt Anza Pro op dit moment een app met opleidingen en trainingen speciaal voor het winkelpersoneel.

Een voorbeeld van innovatie van Anza Pro is de Anza Pro Platinum Precision. Deze unieke kwast met drie vlakken maakt het mogelijk om strak in kleine hoeken te schilderen.

“Met onze samenwerking gaan we in de VBS-markt onze professionaliteit van kwast en verf koppelen”, zegt Van Haperen enthousiast. “Anza Pro en AkzoNobel zijn altijd op zoek naar de nieuwste technieken en materialen voor het optimale eindresultaat. Daarvoor bieden we merken voor de ervaren klusser die hier goed op aansluiten. Het merk Anza Pro is een merk van Orkla en bestaat al sinds 1946. AkzoNobel’s merk Sikkens is ontstaan in 1792. Samen hebben we jarenlange kennis in huis en brengen we innovatieve oplossingen. Van het bundelen van onze kennis profiteert zowel de consument, als de VBS-retailer.”

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Het laatste branchenieuws en álle achtergronden Per 1 juni is MIXonline vernieuwd! De website is sneller en overzichtelijker geworden. MIXonline biedt nog steeds het laatste DHZ-retailnieuws als eerste. Daarnaast is de website een bron van marktcijfers, branche-gegevens en achtergrond-info.

Neem je een abonnement op MIX, dan krijg je ook het magazine van MIX op je bureau en bovendien onbeperkte toegang tot het hele platform (inclusief GfK’s DIY Recap). Voor jezelf én voor drie collega’s van hetzelfde bedrijf. Ook kun je via MijnMIX je eigen selectie van nieuws en achtergronden beheren.

Met een gratis account abonneer je je op de splinternieuwe nieuwsbrief, krijg je drie maanden toegang tot alle besloten artikelen en kun je reageren.

Het nieuwe platform van MIXonline vormt nu ook één geheel met dat van MIXpro. Zo kun je ook de bouwgroothandel volgen.

MIXonline: hét platform voor iedere dhz-professional. Gratis account

MIXpro-abonnement

Laatste nieuws

✔

Toegang tot MIX-artikelen

3 maanden

Onbeperkt

Reageren op nieuws en artikelen

✔

E-mailnieuwsbrief

✔

MIX-magazine

✔

Toegang tot álle online achtergronden en marktdata

✔

Detailpagina’s groothandelsketens

✔

MijnMIX

✔

Toegang tot MIXonline (3 collega’s)

✔ Gratis

€ 9,99 per maand

www.mixonline.nl

CO L U M N

Meer mensen op de werkvloer Om kwart over vijf heb ik een afspraak met de bouwmarkt. Vanaf dat tijdstip mag ik dertig minuten lang vrij winkelen. Wat een feest! Mij hoor je niet klagen over dit aspect van het nieuwe normaal. Door de lagere klantdichtheid is er meer aandacht per klant. Bovendien merk ik dat het contact met het winkelpersoneel relaxter is. Een zuiver voorbeeld van een win-winsituatie, toch?

Bij de entree zoekt een medewerker tevergeefs naar mijn naam in het afsprakenboek. “O,” zegt ze, als ik haar het bevestigingsmailtje toon, “u reserveerde pas na de middag. De lijsten in het boek zijn van vanmorgen.” Stilletjes geniet ik van systemen die niet waterdicht zijn. Het wordt er menselijker van, want alleen een mens kan het ‘lek’ dichten. De medewerker wijst me de weg naar de elektra en belooft me iemand te sturen die mij kan helpen. De eerste winkelhulp die ik op weg naar de elektra zie, klamp ik aan. Hij zegt verstand van dimmers te hebben en gebaart me met hem mee te lopen. Precies op de plek waar de dimmers hangen, staat een winkelkar

waaruit twee andere medewerkers verse dimmers plukken om die in de schappen te hangen. “Gezellig,” zeg ik. Dat vinden de twee vrouwen ook, ik zie het aan hun ogen die boven het mondkapje als sterretjes stralen. Mijn persoonlijke winkelcoach, als ik hem zo mag noemen, begint aan een degelijke uitleg over led-dimmers. Krap drie minuten later leg ik de optimale dimmer in mijn mandje. “Wow,” zeg ik, “volgens mij heb ik nog ruim twintig minuten winkeltijd over.” Dit feit maakt mijn coach en de twee vrouwen zichtbaar blij. “Maak er gerust gebruik van,” zegt een van hen met een welgemeende nadruk. We wensen elkaar het beste en nemen afscheid. Ik dool nog wat door de winkel, maar weet niet wat te kopen. Bovendien mis ik de aandacht van het winkelpersoneel. Dan maar naar de kassa voor een praatje met de caissière. We babbelen over sneeuw in april en andere aspecten van het nieuwe normaal. Als ze straks thuiskomt, staat het eten op tafel. Ze geeft me het bonnetje van de dimmer, kijkt me aan en zegt: “Blijf gezond hé!” Het management zal er ongetwijfeld anders over denken, maar het winkelen op afspraak mag van mij blijven. Edwin Timmers

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Auteur Marc Nelissen Fotografie Marjolein Ansink

Veranderende klantreis eist steeds betere en meer data

Artikeldata zijn belangrijk en worden steeds belangrijker.

Heel assortiment online

“Iedere verandering in de klantreis van onze consument

“We hebben nu eindelijk ons hele assortiment online staan”, geeft Hensbergen toe. “Ook voor ons gold de 80/20 regel. De laatste 20% zijn het moeilijkst. En met de eerste 20% deden we 80% van de omzet. Maar wat dat betreft heeft corona de zaak in een stroomversnelling gezet. Bij ons is het online sindsdien elke dag Black Friday.” Hij ziet dat het belang van data steeds meer tot Intergamma en haar leveranciers is doorgedrongen. Tegelijkertijd zijn er ontzettend veel en snelle veranderingen in de manier waarop de klant zoekt, oriënteert en koopt en hoe je daar als retailer op kunt inspelen.

stelt nieuwe eisen aan de data”, zegt Intergamma’s datamanager Ingmar Hensbergen. Niet alleen de hoeveelheid data en het aantal specificaties groeit hard. Ook de doorlooptijd wordt korter, veel korter. “We kunnen nu binnen 5 minuten een artikel compleet online hebben in alle systemen.” Ondertussen swipe’n teamleden van Hensbergen suggesties van machine-learning-bots als op Tinder te swipen om ze goed of af te keuren en tot klusgerichte connecties te komen voor de consument. Medio maart sloot Intergamma de 50e leverancier aan op haar productinformatiesysteem (PIM) via de datapool van GS1. “In 2019 waren dat er 12 en spraken we de ambitie in MIX uit voor 50 in 2020. Inmiddels zijn we drie jaar bezig en zitten we op die 50”, blikt Ingmar Hensbergen terug. Als manager datamanagement bij de franchisegever van Gamma en Karwei is hij met een compleet team iedere dag bezig met data, data, data. De kwaliteit van de huidige data moet en gaat steeds verder omhoog. Tegelijkertijd heeft Intergamma per artikel steeds meer data nodig en wijzigt het aantal artikelen in het assortiment natuurlijk continu. 50

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Steeds meer eisen aan data “De klant verandert snel en we willen hem zo goed mogelijk bedienen. We zitten kort op de bal en op de technische ontwikkelingen. Maar iedere verandering om die klantreis makkelijker te maken, stelt meer eisen aan de data. We leggen bijvoorbeeld steeds vaker relaties tussen artikelen en artikelgroepen om daarmee van product- naar klusgerichte verkoop te gaan. Daar hebben we specifieke data voor nodig en dienen alle specificaties die we vragen volledig en consistent ingevuld te zijn.” Ook zijn er artikelen die voorheen lastig online te zetten waren en die Gamma en Karwei sowieso vooral in de winkel verkochten. “Daar bestond de urgentie voorheen niet helemaal. Maar tijdens de winkelsluiting viel die omzet grotendeels weg en moesten die artikelen dus toch online”, legt Hensbergen uit. “En daar heb je dan óók weer artikeldata voor nodig.”

A RT I K E L DATA

Koppelingen en relaties Ook op logistiek vlak wil Intergamma de stroom steeds verder optimaliseren. Voor de DC’s, de winkels, maar ook voor de logistiek van de e-commerce-stroom. Dus moet je naast consumenteneenheden nu ook van logistieke eenheden zoals pallets en omdozen weten wat de maat en het gewicht is en wat de classificatie voor gevaarlijke stoffen is. Allemaal voorbeelden van artikeldata die toegevoegd worden. Continu eigenlijk. Want als een klant filtert op een boormachine met twee accu’s, kan een bepaald type misschien wel drie accu’s hebben maar als het juiste vinkje niet in de artikeldata staat, komt het product niet voor in de filter-resultaten voor de consument. Nog lastiger wordt het als je watergedragen verf wil koppelen aan bepaalde kwasten of bepaald schuurpapier. Of neem de configuratoren of keuzehulpen waar Gamma en Karwei online steeds vaker mee werken. Op basis van keuzes trechtert de klant stap voor stap naar een bepaalde uitkomst. In zulke processen zijn de specificaties natuurlijk helemaal kritisch.

Kwaliteit en feedback Hensbergen: “De tijd dat artikeldata vooral nodig waren voor een online verkoop, ligt al lang achter ons. Voor corona hadden we 2,5 miljoen bezoekers en 100.000 voorraadchecks per week op onze website. In de eerste golf van corona verdubbelde het aantal bezoekers en vervijfvoudigde het aantal voorraadchecks. Binnen een week. Dat betekent dat er 500.000 keer per week iemand kijkt of een bepaald artikel op voorraad is in de fysieke bouwmarkt bij hem in de buurt. En als we geen artikeldata hebben, kan dat artikel dus ook niet in de voorraadcheck voorkomen. Zo zie je dat artikeldata in een omnichannel-organisatie óók van belang zijn voor fysieke verkopen.” Dáárvan zijn ook leveranciers intussen goed doordrongen, stelt Hensbergen vast. Voorheen moest Intergamma ‘leuren en zeuren’ om data. Sinds de retailer meer en meer uitlegt waarvoor data nodig zijn, hoe ze gebruikt worden in alle processen en systemen en wat hun gevoeligheid is, groeit het besef van wederzijds belang van goede artikeldata. Daardoor kan Intergamma nu al 80% van de omzet uit de datapool van GS1 halen. “We geven elke maand automatische feedback op vulgraad en doorlooptijd van artikeldata aan onze leveranciers en rapporteren missers die bij ons naar boven komen. Binnenkort starten we met een kwartaal-dashboard met kpi’s, waar we op zullen gaan sturen net

zoals we doen op leverprestaties. De meeste leveranciers zijn daar heel blij mee, want die inzichten uit de commerciële praktijk kunnen ze zelf haast niet verwerven en helpen hen echt de juiste verbeteringen dor te voeren.”

Swipen als op Tinder De hoeveelheid data is intussen zo enorm dat je daar met handwerk nauwelijks meer iets mee kunt beginnen. Intergamma heeft dan ook diverse machine-learning-tools draaien. Een daarvan zoekt in artikelspecificaties en artikelnamen naar mogelijke verbanden. Zo kun je de roze parasol aan de zwarte parasol koppelen, de boormachine aan de boortjes en de kwast aan de verf. Hensbergens team swipet als op Tinder door die suggesties om ze goed- of af te keuren. “Behalve de hoeveelheid van data, nam ook de snelheid waarmee je je data moet actualiseren enorm toe. Van dagen of uren, naar minuten. Zelf werken we nu met één centraal PIM-systeem voor alle processen in de hele organisatie. Daar hebben we veel snelheid mee gewonnen. Zo kunnen we een nieuw artikel nu binnen 5 minuten instellen. En even snel weer uitschakelen als dat moet.” Real-time-koppelingen met artikeldatabases zijn van wezenlijk belang. Stel dat je aanpassingen van artikelen verzamelt voor een maandelijkse update, dan loop je al snel ver achter. Daarom is Hensbergen ook zo blij met de database van GS1 als onafhankelijke partij. “We moeten niet op data concurreren. Dat merkten we al snel. Data zijn belangrijk voor iedereen en die kunnen we het beste gezamenlijk regelen.”

Ieder zijn verantwoordelijkheid Daarbij heeft wel iedereen zijn eigen verantwoordelijkheden, zo blijkt. Bij Gamma en Karwei krijgen ze voortdurend feedback op data: via consumenten die een foutje melden op de website via een product-review, van medewerkers op de bestelzuilen in de winkels, van de data-analisten of vanuit een van de vele tools die in Leusden draaien. Maar aanpassing van die data op basis van die ‘foutmeldingen’ of suggesties, blijft een taak van de leverancier zelf. “Het blijft hún data”, zegt Hensbergen duidelijk. Als het Intergamma niet snel genoeg gaat of hun leverancier heeft de data niet op orde, gaat de retailer makkelijk een stap verder de keten in. “Sommige artikelen kopen we via een groothandel, terwijl we data voor die artikelen rechtstreeks bij de fabrikant ophalen. Omdat de groothandel dat dan bijvoorbeeld niet zo goed op orde heeft. Voor hen is dat misschien niet zo belangrijk, maar voor ons wel heel storend in allerlei processen. Dus gaan we zelf een stap dieper.” VA K B L A D M I X N R .3 2021

Auteur Arjan van Oosterhout

Online schroevenspecialisten denderen door Ze werden beide groot als online schroevenspecialist, mikken beide op zowel de zakelijke als particuliere klusser, proberen beide markt te veroveren in Duitsland én ze zijn beide toe aan een groter onderkomen om hun harde groei te faciliteren. Behalve veel overeenkomsten zijn er zeker ook de nodige verschillen tussen Schroeven Online en Wovar. Een dubbelinterview met twee ondernemers die denderend digitaal draaien in schroeven.

Eigenlijk geloofde niemand in het idee van student Jesse Keizer, toen hij in 2017 opperde schroeven te gaan verkopen op internet. Hij had stage gelopen bij Van Dijk IJzerwarenvakhandel in Meppel, zodoende de vraag van timmerlieden en andere zzp’ers in de bouw leren kennen, en kansen geroken. Want waarom zouden zij per se ergens fysiek naartoe moeten voor goede schroeven? Veel bijval kreeg Keizer aanvankelijk niet. “Wat is er spannend aan schroeven?”, vroegen zijn medestudenten en docenten op de Hanzehogeschool zich onder meer af. Wie koopt die nou op internet? Hoe kun je concurreren met bouwmarkten? En valt er met dat lage prijsniveau überhaupt geld aan te verdienen? 52

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Specialist in Spax, Heco, Woodies en Dynaplus Stefan Heijink, mede-eigenaar van de Hubo XL in Zutphen en medeoprichter van Schroeven Online, wist toen al dat dat kon. “Het begon bij ons met een bouwmarkt op internet. In 2012 hebben we de site Klusdiscounter.nl in de lucht gebracht. We hebben daar wel wat mee verdiend, maar een groot succes werd het niet. Een jaar later hebben we Schroeven-online.nl ernaast gezet, eigenlijk als een simpel projectje erbij. Al snel bleek dat daar veel meer muziek in zat. We waren destijds de eerste specialist op dit gebied, met alle soorten en maten schroeven en aanverwante artikelen, steeds meer bouwbedrijven en hoveniers kregen dat in de gaten.” Heijink wist in korte tijd grote merken te binden aan zijn webshop, geposi-

ONLINE

tioneerd als ‘dé specialist’ in schroeven van Spax, Heco, Woodies en Dynaplus. Na de ingebruikname van een nieuw platform in 2016 werd de stap naar België gewaagd. Daar timmeren Heijink en consorten aan de weg met Schroeven-online.be en Pro-schroeven. be. “Die speciale site voor vakmannen was handig vanwege de verlegging van de btw”, legt Heijink uit. In ons land opereert hij met één domein voor zowel doe-het-zelvers als professionals. Eind 2019 nam zijn bedrijf de concurrerende webshops Schroevenspecialist.nl en Hecospecialist.nl over, waarmee Schroeven Online volgens het persbericht destijds ‘de concurrentieslag op internet definitief in zijn voordeel besliste’.

‘Wovar bevestigt het keer op keer’ Terug naar Jesse Keizer: hoe trok de toenmalige student commerciële economie zijn schroevenwebshop van de grond, waar bijna niemand brood in zag? “Tijdens mijn minor werd ik gelinkt aan de Groningse ondernemer Henk-Jan Bijmolt, het was een speeddate van vijf minuten in espressobar Doppio. Hij zei iets wat tot dan toe nog niemand tegen mij had gezegd. ‘Goh, wat een leuk idee.’ Henk-Jan bouwde met Gadero aan een online bouwhandel en is daarvoor en daarnaast met andere online ondernemingen succesvol geweest. Hij nodigde me uit om bij Gadero af te komen studeren. Ik kreeg een hoekje van een magazijn om de markt voor schroeven te inventariseren. De enige voorwaarde was dat hij mijn schroeven, zou het een handeltje worden, wilde verkopen op Gadero.nl. Dat was voor mij natuurlijk alleen maar een stimulans. Ik heb heel veel aan Henk-Jan te danken. In het begin heb ik wel gedacht van: ‘Waarom helpt hij mij zo vooruit, terwijl anderen het niet zien zitten?’ Maar hij geloofde erin, vindt het sowieso mooi om andere ondernemers uit het noorden te helpen.” Bijmolt adviseerde Keizer ook bij het kiezen van een naam voor zijn handel: Wovar. “Dat betekent verder niets”, aldus de jonge eigenaar (26), “maar het is een woord dat iedereen goed uit kan spreken.” De naam was zonder merkregistraties beschikbaar en wie eenmaal te maken heeft gekregen met Wovar zal er de associatie met schroeven bij krijgen. “In deze branche zie je weinig nichespelers met een eigen merk, maar ik zag daar meerwaarde in.” Keizer, die zich in de beginperiode een ongeluk fietste om orders van zijn kleine magazijn naar het verzendpunt van PostNL te brengen, laadt zijn merk onder de slogan: ‘Wovar bevestigt het, keer op keer’.

A-merken versus eigen merk Een groot verschil tussen Schroeven Online uit Zutphen en Wovar uit Groningen is dat het eerste bedrijf op enkele uitzonderingen na alleen schroeven en aanverwante producten van bekende merken verkoopt. Wovar verkoopt alleen spullen onder het eigen merk. Keizer daarover: “Ik besloot niet met andere webshops te gaan strijden om de merken en vervolgens vooral op prijs te gaan concurreren, maar om een eigen label op te zetten, waarbij ik heel erg kon sturen op de vraag vanuit de markt. Eerst maakte ik afspraken met importeurs om merkloze schroeven om te pakken en er een Wovar-sticker op te plakken. Later ben ik zelf productieafspraken gaan maken met fabrikanten in Azië en Duitsland en nu komen de schroeven al in de verpakking hier-

heen. Met een eigen merk kun je een veel beter businessplan maken. Als je vraag creëert naar een Wovar-schroef, en je bent de enige die die aanbiedt, dan heb je het goed voor elkaar.” Op dit moment is het Wovar-assortiment alleen verkrijgbaar bij Wovar én op Gadero.nl, volgens afspraak met Bijmolt. “Dat is de grootste online houthandel van Nederland geworden en die doen het nu heel goed. Misschien dat ik in de toekomst wel ga zoeken naar dealers voor Wovar, maar dat zie ik op dit moment eigenlijk niet zitten. Want het gaat ten koste van je regie, je marge en je Google-ranking. Bovendien zou het mijn klanten keuzestress opleveren. Zelf andere merken verkopen op Wovar.nl? Waarom zou ik dat doen? Ik wil echt een concept neerzetten.”

‘De Coolblue van de ijzerwaren’ Waar Keizer aan zijn eigen merk bouwt, is Schroeven Online de partij met het brede en diepe assortiment van een waaier aan merken: “Je kunt het niet bedenken, of we hebben het op voorraad”, zegt Heijink. “De keuze is reuze, het slaat eigenlijk nergens op. We koppelen dat hele grote assortiment aan een hele goede website. Na de overname van Schroevenspecialist.nl en Hecospecialist.nl hebben we alles met het Amsterdamse bureau NextChapter samengebracht op één platform, in die migratie is aardig wat tijd gaan zitten. Dat had ook te maken met de ingebruikname van het bijbehorende PIM-systeem (de letters staan voor Product Information Management, red.) om aan de achterkant producten ook op marktplaatsen als Amazon te kunnen verkopen. Daar waar de assortimenten van Schroeven-online.nl en de overgenomen shops overlapten, is beoordeeld hoe die artikelen relatief scoorden. Per product zijn de omschrijvingen en de content bekeken, om de zoekmachinewaarde niet in de prullenbak te gooien. In die unieke content zit zoveel waarde, daar hebben we altijd flink in geïnvesteerd. We zijn nu zo vastgeboord in Nederland schroevenland, dat je echt niet zomaar over ons heen komt in Google. Daarbij komt dat klanten dankzij die productinformatie en hele goede filteropties bij ons in een paar klikken dé tien geschikte schroeven vinden voor hun klus. Wat dat betreft noem ik ons wel ‘de Coolblue van de ijzerwaren’. Onze reviews bij The Feedback Company, meer dan een 9 gemiddeld, bevestigen dat we die vergelijking aankunnen.” Behalve met het assortiment en de gebruiksvriendelijkheid van de website onderscheidt Schroeven Online zich volgens Heijink met een goede prijsstelling (“al hoef je niet de goedkoopste te zijn, heb ik wel geleerd, zolang je het goed doet voor klanten”) en met same day delivery: wie voor half twaalf ’s ochtends bestelt, krijgt producten zonder meerprijs nog dezelfde dag geleverd door Red Je Pakketje.

Zo klaar als een klontje Net als Heijink onderstreept Keizer het belang van content voor zijn webwinkel, waarin behalve schroeven ook andere ijzerwaren als bouten, hengen, boren en scharnieren te koop zijn. “Toen ik Wovar begon, nu ruim drie jaar geleden, waren er nog maar heel weinig online spelers, dat aantal is sindsdien vertienvoudigd. Gelukkig heb ik vanaf het begin heel erg ingezet op productinforVA K B L A D M I X N R .3 202 1

Vestigingsplaats Directeur Unieke producten (SKU’s) Merken Klantorders Verkoop in Nederland via Internationaal actief met Marketplaces Medewerkers webshop Nieuw magazijnoppervlak

SCHROEVEN ONLINE

WOVAR

Zutphen Stefan Heijink Ca. 8.000 Spax, Heco, Dynaplus, Woodies e.v.a. Ca. 50% zakelijk / 50% consumenten Schroeven-online.nl Schroeven-online.be, Pro-schroeven.be Amazon.de 9 (vnl. logistiek, marketing extern) 1.200 m2, uitbreiding voorzien (fase 2)

Groningen Jesse Keizer Ca. 4.000 Wovar Ca. 60% zakelijk / 40% consumenten Wovar.nl, Gadero.nl Wovar.be, Wovar.de, Wovar.fr, Wovar.com bol.com, Amazon.de 26 4.000 m2

matie en zoekmachinemarketing. Alles staat en valt met hoe je een product toevoegt, het is zaak dat je inspeelt op wat de klant precies wil weten. Je moet het zo klaar als een klontje maken voor mensen, en alles overhebben voor goede productfoto’s. Als je goede instructies biedt, ook in video, dan komen mensen bij je terug en dan gaan ze ook tegen anderen zeggen dat ze bij Wovar moeten zijn. We spelen in op de behoefte van consumenten om dingen zelf te kunnen, zoals een schutting zetten of een vlonder maken. Daarnaast luisteren we heel goed naar de bouwbedrijven die hier bestellingen komen ophalen. Als ze iets noemen wat wij niet hebben, dan maken we daar direct werk van. Bam.”

Nieuwe magazijnen voor verdere groei Het gaat Wovar zo voor de wind dat Keizer en collega’s in februari verhuisden naar een aanpalend pand met bijna vier keer zoveel vloeroppervlak. “We konden alles mooi met de heftruck daarheen sjeezen. De vorige verhuizing is nog maar een jaar geleden, mede door corona is de omzet geëxplodeerd. We hebben nu veel meer inpakruimte en een rollenbaan, waardoor we ook meer orderpickers aan het werk kunnen zetten en we dagelijks richting de tweeduizend orders kunnen verwerken. Ik hoop dat we hier wel een aantal jaren kunnen blijven. Het mooie is dat we naast het magazijn ook een winkel bouwen, een plek waar bouwvakkers en mensen uit de buurt kunnen komen voor advies en een bakkie koffie.” Concullega Schroeven Online groeide ook uit zijn jasje, naast de Hubo XL In Zutphen. Elders in het Gelderse stadje werd vieren-

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

eenhalfduizend vierkante meter grond aangekocht. Speciaal voor de webshop, die juridisch en operationeel helemaal losstaat van de Hubo. Het assortiment, al lang veel breder dan schroeven alleen, zal verder worden uitgebreid met handen elektrisch gereedschap voor de zzp’er. Heijink: “Alle seinen staan op groen voor verdere groei, de ruimte, de financiering, de leveranciers ... Onze naam? Die blijft zoals ‘ie is, we worden megagoed gevonden!’

Internationale expansie Voor hun expansie hebben beide snelgroeiers de blik mede op het buitenland gericht, met name op Duitsland. De aanpak verschilt echter en dat heeft veel te maken met het feit dat Wovar alleen het eigen merk en Schroeven Online primair andere merken verkoopt. Heijink: “We zijn begonnen op Amazon.de, of je kunt zeggen dat we daar onze voelsprieten hebben uitstaan. Op die manier hoeven we geen dure vertaalde shop in de lucht te brengen en marketing te bedrijven om die onder de aandacht te brengen. Ik weet hoeveel je moet adverteren in Google om verkeer naar je eigen shop te krijgen, wat we in Nederland en België hebben gedaan; ik ben blij dat we dat in het veel grotere Duitsland niet gaan doen. Het zijn vooral de Nederlandse merken die we een podium geven op Amazon.de, die staan ervoor open omdat ze bij onze oosterburen nog weinig bekend zijn. Op termijn willen we via Amazon ook naar Frankrijk, Italië enzovoorts. Er is nog een hoop markt te winnen.” Wovar, dat net als Schroeven Online al actief was in België, lanceerde rond afgelopen jaarwisseling wél een eigen Duitse website: Wovar.de. “Het gaat goed, maar het mag nog wel wat sneller gaan”, zegt Keizer daarover. “Duitsers zijn gewoontedieren, die veranderen hun winkelgedrag niet zo snel.” Om voet aan Duitse grond te helpen krijgen, zijn de hardlopers van Wovar ook te koop op Amazon.de: “Je hoopt dat mensen daar in aanraking komen met onze producten, dan gaan Googlen op Wovar en zo direct bij ons terecht komen. Om dezelfde reden verkopen we ook een aantal van onze producten op bol.com. Ondertussen zijn we bezig met Wovar.fr voor Frankrijk en een Engelstalige site op Wovar.com, ook kijken we naar Denemarken. Maar de focus ligt nu op Duitsland. Want als je dingen half doet, wordt het nooit wat.”

Gratis Nu met een garage (t.w.v. €199,99)

Of één van de andere opties bij aankoop van een SILENO robotmaaier. Actieperiode: 01-03-2021 t/m 31-07-2021 Voorwaarden op www.refundactie.eu

Nu Gratis 2-wegverdeler t.w.v. € 27,49 bij aankoop van een geselecteerde Micro-Drip Startset. Actieperiode: 01-05-2021 t/m 15-07-2021 Voorwaarden op www.refundactie.eu

Heeft u deze producten nog niet in het assortiment neem dan contact met info@gardena.nl of 036-521 0011

NIEUW ASSORTIMENT

Beton | Natuursteen Leer | Hout

Maak vandaag nog een afspraak of vraag de digitale brochure aan. 0499-483330 / SALESSUPPORT@DECOR.NL / WWW.DECOR.NL

Auteur Hugo Schrameyer

T HTEUMI A N

Belangstelling voor de slimme tuin groeit jaar op jaar De bekendheid met de term Smart Home is in vijf jaar tijd meer dan verdubbeld, getuige de cijfers van de jaarlijkse GfK Smart Home Monitor 2020. Dat zijn ronkende cijfers, maar dat laat zich in dit rapport niet meteen vertalen tot gelijksoortige ontwikkeling buitenshuis. Onderwerp van de studie heeft vooral van doen met gebruik in huis, terwijl een rondje langs de velden wel degelijk leert dat er net zo goed nieuwe omzetkansen in het verschiet liggen voor slimme oplossingen aan de buitenzijde van de woning.

Ramòn Pickée GAMMA BEILEN “Ik werk nu sinds een korte tijd bij Gamma Beilen, hiervoor heb ik in Hoogeveen en Emmen gewerkt. Dus eigenlijk altijd al in een omgeving waar veel consumenten wonen met grotere tuinen. De vestiging in Hoogeveen is circa anderhalf keer zo groot als deze in Beilen, maar ik kan in ieder geval zeggen dat de belangstelling voor slimme tuinoplossingen stevig is toegenomen. Zeker als het gaat om robotmaaiers. Een deel van de klanten komt hier doelbewust op af, maar er bestaat ook een deel die open staat voor oriëntatie. Juist voor die groep is het wel zo belangrijk dat je voldoende kennis in huis hebt

om die consumenten te begeleiden naar de juiste aankoop. Verder bestaat natuurlijk de constatering dat we allemaal een mobiel op zak hebben. In combinatie daarmee zijn er ook mogelijkheden tot aansturing van slimme tuinverlichting Ook daar staan mensen zeker voor open. Je kunt een bepaald tijdslot instellen op je tuinverlichting, maar je kunt ook komen tot een bepaalde sfeer. Mensen staan duidelijk open voor die ontwikkelingen. Het assortiment heeft volop groeipotentieel. Zeker de laatste jaren is het aanbod flink gegroeid, ook in presentatie op de winkelvloer.”

Lutske de Haan PRAXIS LEEUWARDEN “We hebben al een tijdje robotmaaiers in ons programma, en ja: de belangstelling ervoor groeit jaar na jaar. Gemak dient de mens tenslotte. We zijn nog wat voorzichtig met tools die aangestuurd worden via apps, maar ik ben ervan overtuigd dat een doorbraak daarvan niet lang op zich laat wachten. Het is vooral de jeugd

natuurlijk die volop gebruik maakt van apps om van alles en nog wat aan te sturen. Senioren houden het bij het oude, maar de consument van de toekomst gaat steeds meer gebruik maken van apps om ook het gemak en de sfeer in de eigen tuin te bepalen. Dus ja, er is sprake van een zeer interessante groeicategorie.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

calexlink

hub for Bluetooth Mesh

Binnenkort beschikbaar! De slimste tuinverlichting

Calex breidt haar SMART portfolio uit naar buiten met de nieuwe Calex SMART Outdoor collectie! Creëer extra sfeer in je tuin met warm wit licht, een koele tint of kies uit meer dan 100 kleuren en maak van het buitenleven een feestje.

Calex Outdoor maakt gebruik van de Calex LINK gebaseerd op het Bluetooth MESH protocol. Hierdoor is geen tuin te groot en geen signaal te zwak. De Calex LINK zorgt ervoor dat deze stijlvolle producten onderling met elkaar communiceren voor gegarandeerd bereik. Uiteraard is alles volledig geïntegreerd in de bestaande Calex SMART app.

De kracht van Bluetooth Mesh Waar een standaard Wi-Fi apparaat het eindpunt in een netwerk vormt, pakt een Bluetooth Mesh apparaat het signaal op en zet dit door naar de andere apparaten. Zolang andere Bluetooth Mesh apparaten binnen bereik zijn, wordt het bereik van het netwerk op deze wijze vergroot. Ideaal dus voor buiten! Het enige dat nodig is, is de Calex LINK welke aan een bestaand Wi-Fi (2.4 GHz) netwerk gekoppeld wordt. De Calex LINK is apart verkrijgbaar.

CALEX.EU

T HTEUMI A N

Alwin van der Pluym GARDENA “Wat opvalt, is dat de markt voor huisdomotica nu pas volwassen wordt. Onze slimme tuinsystemen hebben we in 2016 geïntroduceerd. De producten zijn in die tijd ook opgenomen door de markt, maar nu de handel aanvullende vragen aan ons begint te stellen, komt het beeld naar voren dat er nu tevens een consumentenvraag ontstaat. Bovendien is de markt duidelijk aan het uitkristalliseren, waarbij opvalt dat wij één van de weinige aanbieder zijn die buitenproducten brengen die zijn aan te sturen via internetapplicaties. Wat zich binnenshuis al langere tijd aftekent, gaat momenteel ongetwijfeld ook buiten een vlucht nemen. De applificatie van de samenleving is een onomkeerbaar proces. Wat ons opvalt, is dat bouwmarkten, maar ook tuincentra, hier meer uitdaging kennen in vergelijking met online verkooppunten. Dat heeft deels te maken met de geringe ruimte in het schap voor communicatie en deels met de kennis van de medewerker aan het schap. Als ik kijk naar online spelers, dan presenteren die veel uitleg over het product en handige filmpjes over de slimme tuin. Die ruimte is er niet in een fysieke winkel. Daar zit toch een deel van het probleem. We zien dat de customer-journey voor technisch complexere producten steeds vaker online start. Nu eindigt deze vaak nog in de fysieke winkel, maar de echte bedreiging zit straks in het feit dat consumenten dit soort producten in toenemende maten online zullen kopen. Nu kan de fysieke handel nog goed verdienen aan traditioneel gereedschap, maar als deze trend zich voortzet, komt er echt een moment dat ze de boot hebben gemist. Juist nu is het moment voor retail om zijn rol als adviseur en gesprekspartner te

pakken bij de verkoop van slimme tuinapplicaties. Dat hier behoefte aan is blijkt wel uit een pilotproject dat we hebben gedraaid in 2019. Consumenten komen goed voorbereid de winkel in. Ze hebben zich op internet uitgebreid laten voorlichten over de kwaliteiten van een slimme robotmaaier. Tegelijkertijd willen mensen ook de bevestiging van een winkelmedewerker dat ze een goede keuze hebben gemaakt. De kennis van het personeel is dus essentieel bij het uiteindelijk sluiten van de koop. Ook wij als industrie hebben natuurlijk een rol te nemen. Onze marketingdivisie is recent uitgebreid met een kennisafdeling die zich specialiseert in onderzoek naar shoppermarketing, wat erop neerkomt dat wij de consument in zijn rol als shopper op de winkelvloer beter willen bedienen met informatie waar die op dat moment behoefte aan heeft. Met banners, displays en ander winkelmateriaal proberen we hem zo goed mogelijk te informeren over de meerwaarde van ons productaanbod. Ik denk ook dat de consument daadwerkelijk behoefte aan heeft. Die wil liever een robotmaaier die een paar honderd euro meer kost bij de vakhandel dan een C-keuze bij een supermarktdiscounter. De consument gaat liever voor een product waar die op kan vertrouwen. Wat betreft productinnovatie: we hebben nu een sproeicomputer geïntroduceerd die niet alleen monitort hoe droog de grond is, maar ook gekoppeld is aan de weersverwachting. Als de grond droog is, terwijl het over een uur gaat regenen, dan kan die de volgende sproeibeurt overslaan.”

Kenneth Wagtmans KÄRCHER NEDERLAND “We gaan daar zeker in mee, in het slimmer maken van de tuin, maar het is niet zo dat het grootste deel van ons productportfolio nu al aansluit bij die trend. Zo hebben we robotmaaier die rekening houdt met de vochtigheid van het gras, en een sproeicomputer die je kunt inregelen volgens eigen instellingen. De volgende stap die we maken, is dat we ook de weersomstandigheden mee laten bepalen of het nodig is om de tuin een sproei-/ maaibeurt te geven. Waar we vooral bekend om zijn, is ons assortiment schoonmaakproducten. Vooral onze hogedrukreiniger is een veelgevraagd artikel. We hebben nu een app ontwikkeld, waarmee de gebruiker ook kan instellen welk object hij of zij reinigt. Zo vraagt het reinigen van een houten schutting andere instellingen dan het reinigen van een auto. Dankzij de app, die via bluetooth gekoppeld is met de hogedrukreiniger, heeft de gebruiker daar beter grip op, terwijl die bovendien via statistieken terug kan halen hoe vaak die de reiniger heeft gebruikt en hoeveel water hij daarmee heeft bespaard. Veel mensen weten dat niet, maar een hogedrukreiniger is tachtig procent zuiniger in gebruik dan een tuinslang.

De uitdaging waar we voor staan, is dat er de laatste jaren behoorlijk is bezuinigd op winkelpersoneel, terwijl de klant steeds beter geïnformeerd raakt. Iedereen heeft een smartphone op zak, informatie over een bepaald product heb je direct binnen handbereik. Het is onze taak om daarin de eindgebruiker te ondersteunen met inhoudelijke kennis via users guides en video’s. We zijn ook actief met winkelmateriaal, maar de nadruk van de investeringen zit bij het online informeren van de consument. Het is natuurlijk ook zo dat je voor ons productportfolio goed voorbereid naar de bouwmarkt komt. Je koopt een hogedrukreiniger veelal niet omdat die in de aanbieding is, tenzij het misschien gaat om een hele diepe korting. Wat we tegelijkertijd zien, is dat online een stevige opkomst doormaakt. Daar ligt zeker een uitdaging voor de fysieke retail. Die zal blijvend de meerwaarde van de fysieke presentatie moeten onderstrepen. Dat zit in directe productbeschikbaarheid, maar toch ook in verkoopondersteuning. Je wilt als klant op de winkelvloer de bevestiging vinden dat je een goede keuze hebt gemaakt.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

NIEUW IN UW ASSORTIMENT?

Regenwater afkoppelset Eenvoudig afkoppelen én slim gebruik maken van regenwater Met de regenwater afkoppelset inclusief WOP kan regenwater eenvoudig, betaalbaar en probleemloos afgekoppeld worden. Het afkoppelen van regenwater is op dit moment actueler dan ooit, o.a. door ons klimaat dat aan verandering onderhevig is en de milieubewuste particulier. Deze duurzame oplossing kan niet meer ontbreken in het complete assortiment voor de doe-het-zelver. De regenwateroplossingen van Rawinso in uw assortiment opnemen? Kijk op jarola.com/retail voor meer informatie.

TUIN

Vanessa van Herpen MTD PRODUCTS BENELUX “Mensen zijn inmiddels gewend geraakt aan slimme oplossingen voor in huis, dat vertaalt zich nu ook naar de slimme tuin. Ik denk dat die oplossingen nieuwe mogelijkheden sympathieker en leuker maken, waardoor het gemakkelijker wordt om gebruik te maken van zulke slimme-tuinoplossingen. Zo hebben wij een robotmaaier in het programma waarbij je via een app de instellingen kunt wijzingen en programmeren. Zo is deze robotmaaier uitgerust met een regensensor waarvan je de intensiteit naar eigen inzichten kunt instellen. Zo kun je ‘m zo programmeren dat die al bij een paar regendruppels weer terugkeert naar zijn oplaadstation. Bovendien is de robotmaaier uitgerust met een push notificatie die een aankondiging stuurt als die binnen tien minuten gaat maaien. Dan kun je bijvoorbeeld nog snel even het speelgoed op het gazon opruimen. Zulke leuke en nuttige instellingen maakt het voor de gebruiker extra interessant om voor dergelijke oplossingen te kiezen.

We zijn met ons assortiment meer nadrukkelijk aanwezig in tuincentra dan in bouwmarkten. Op het moment dat een relatief klein deel van de omzet wordt bepaald door tuinproducten maakt het verkooppunt veelal andere keuzes. Een Praxis met een uitgebreid assortiment Tuin & Buitenleven maakt andere keuzes dan bijvoorbeeld een Karwei met een kleine tuinafdeling. De consument wordt vooral ondersteund door online video’s en user guides, die ze ook vinden in de doos van aankoop. Op basis daarvan maken mensen al op voorhand een keuze, maar ik wil niet zeggen dat daarmee de noodzaak vervalt van goed advies door winkelpersoneel. Klanten die een keuze maken, willen die vaak ook bevestigd zien door een retailmedewerker. Dan is het zeker nuttig wanneer die medewerker informeert naar de grootte van en obstakels in het gazon, zoals een trampoline of vijver, om de juiste robotmaaier te kunnen adviseren.”

Marc van Hoof ELECTRO CIRKEL/CALEX “De slimme verlichting die we al een tijdje binnenshuis kennen, verplaatst zich nu steeds meer naar buitenshuis. Inmiddels zijn we zo ver dat we de sfeer in huis kunnen aansturen met slimme lampen en armaturen, dat willen we nu ook buiten kunnen realiseren. Het signaal dat er brede belangstelling bestaat voor slimme verlichting wordt zeker opgepakt. Ook door de dhz-sector. Toch wil ik benadrukken dat de mogelijkheden nog worden onderschat. Het is juist nu het moment om op de boot te springen als je de kansen niet wilt missen. Belangrijk voordeel van het assortiment is bovendien dat de producten zich als het ware zelf uit het schap verkopen. Een brede en diepe investering om als personeel de klant voor te

lichten, is dus niet noodzakelijk. Waar technisch wel een uitdaging in zit, is de grootte van een tuin. Een tuin kan ook vijftig meter diep zijn. Dat red je niet met Wifi-aansturing. Nu hebben we een oplossing gevonden met een bluetooth mesh protocol, hetgeen betekent dat het aansturings-signaal van lamp naar lamp wordt doorgestuurd, de lamp wordt zowel ontvanger als zender. Zo kun je ook de verlichting in een gigatuin aansturen. Alles in de bestaande Calex app waarin de verschillende protocollen feilloos met elkaar geïntegreerd zijn. Een protocol is dan ook iets wat voor een consument van ondergeschikt belang moet zijn, maar het gebruik en toepassing simpelweg moet werken naar wens.”

Danny Snaauw KARWEI BARENDRECHT-CARNISSE “De opkomst van tuinbeleving is natuurlijk al een paar jaar aan de gang. Er is volop belangstelling voor loungesets, buitenkeukens en volop ander materiaal om je tuin te veraangenamen. Niet voor niets communiceert Karwei de boodschap ‘Maak je tuin je thuis’. Een tuin zonder elektra of water kom je eigenlijk nog amper tegen. Wat wij sterk merken hier is de opkomst van smart verlichting. Klanten zijn steeds meer geïnteresseerd in oplossingen om het licht in de tuin aan te sturen. Je kunt kiezen voor functioneel licht om ’s avonds in de tuin een boek te kunnen lezen, maar je kunt bij wijze van spreken ook kiezen voor een discosfeer tijdens een feestje. Vier tot vijf jaar geleden zag je slimme verlichting sterk in opkomst binnenshuis. Nu

mensen het gemak en plezier daarvan hebben ervaren, vertalen ze dat ook door naar buitenshuis. Wat betreft robotmaaiers en andere slimme tuinoplossingen: dat is vooral ook locatieafhankelijk. In een stadsomgeving met tuinen van misschien twintig vierkante meter heb je weinig profijt van een robotmaaier. Dat is meer een oplossing voor een landelijke omgeving. Dat zie je ook terug in de assortimentsopbouw van de vestigingen. Wij zitten er net tussen in, tussen de stad en het platteland. Belangstelling voor robotmaaiers en dergelijke is er weliswaar, maar niet zo sterk als op het platteland.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Rawinso maakt slim gebruik regenwater concreet

Jarola toont meerwaarde totaalconcepten Handel- en serviceorganisatie Jarola maakt met

Jarola Group

haar concept Rawinso het slim gebruiken van

Jarola is onderdeel van de Jarola Group. Eind jaren ’90 ontstaan vanuit technische groothandel Wildkamp. McCarthy: “Daar waar Wildkamp zich in de 45 vestigingen richt op de verwerkers en gebruikers van de assortimenten, richt Jarola zich op de retail, etail, groothandel en de maakindustrie. Samen met die partners bedienen wij de eindgebruiker.” Behalve Wildkamp en Jarola maakt ook verkooporganisatie Aduro Technologies Europe deel uit van de Jarola Group. “Binnen Aduro Technologies voeren we twee productmerken: Adurolight met professionele LED-verlichtingsoplossingen en Adurosmart met tal van smart homeproducten.

regenwater concreet en laagdrempelig. Daarmee kan en wil Jarola een belangrijke bijdrage leveren aan de doelstelling om als Nederland in 2050 ‘waterrobuust’ te zijn. Aan de ambities zal het niet liggen: “We willen dit jaar 50 partners in retail, etail, groothandel en industrie erbij.” Samen met consultant klimaatadaptatie & duurzaamheid Bas Kuipers licht Nienke McCarthy, general manager van Jarola de plannen toe. “Rawinso is een eigen verkoopconcept van Jarola. Net als de andere concepten die we aanbieden, is het ontstaan vanuit trends en ontwikkelingen in de markt. Die trends en ontwikkelingen vertalen wij in totaalconcepten”, zegt McCarthy. Naast een compleet assortiment is er ook uitgebreide marketingen promotieondersteuning zodat het concept als totaalpakket op de markt wordt gebracht. “Daarmee helpen we onze klanten, maar uiteindelijk ook de eindklant. Onze concepten zijn compleet en we maken duidelijk wat ze doen en welke meerwaarde ze bieden. Voor de handel, maar ook voor de consument of verwerker”, vult Kuipers aan.

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Zelfde DNA Verschillende namen en specialisaties, maar wel met een gedeeld DNA. Kuipers: “Voor ieder verkoopkanaal geldt dat we, dankzij ons wereldwijde netwerk van producenten, assortimenten bieden die kwalitatief hoogwaardig zijn, met een breed aanbod en samengesteld uit complementaire merken.” Ook het aanbod van complete concepten voor onder andere beregening en waterinfiltratie, en de mogelijkheid om maatwerk te bieden, zijn elementen die de groep kenmerken. “Dat zit er al vanaf de start van Wildkamp in 1972 in. We zijn een servicegerichte organisatie en hechten veel waarde aan het gericht ondersteunen van onze klanten. Dat gaat veel verder dan het leveren van producten alleen”, zegt McCarthy.

Meerwaarde Die serviceverlening varieert van assortimentsadvies tot in- en verkoopondersteuning. “Daarnaast zijn we logistiek heel erg sterk”, zegt McCarthy. “Van combitransport tot het vervoeren van lange lengtes en dropshipment, we bieden het allemaal. En dankzij onze goede voorraadpositie kunnen we bestellingen altijd snel en compleet leveren.” Om die logistieke meerwaarde te waarborgen en verder te verbeteren, wordt in Coevorden een nieuw distributiecentrum, met een schaalbaar ontwerp en ruim voldoende uitbreidingsmogelijkheden gebouwd. “De eerste van drie fases, met een vloeroppervlakte van 17.000 m , wordt dit jaar opgeleverd. Daarin kunnen we nog beter invulling geven aan zorgvuldige en snelle levering van producten.”

Kennispartner McCarthy benadrukt dat Jarola groot belang hecht aan de rol als kennispartner. “Onze medewerkers kennen onze producten en technische specificaties. Vanuit die kennis kunnen ze gedegen advies geven aan een klant. Daarnaast kunnen wij data-gedreven advies geven waarmee onze klant zijn voordeel kan doen. Op basis van bestel- en verkoopdata kunnen wij zien wat wel en niet goed loopt en daarover met de klant in gesprek gaan. Hoe kunnen we daar verandering in brengen?” Ook door het bieden van trainingen, het geven van informatie via de website en proactief adviseren wil Jarola kennis delen. “Dat is belangrijk omdat voor een deel van onze producten en concepten geldt dat onze klant ze wel kent, maar de consument nog niet”, aldus Kuipers.

Innovatieve afkoppelset Behalve als serviceverlener presenteert Jarola zich ook als innovatieve partner. “Goed voorbeeld daarvan is de afkoppelset voor hemelwater die we samen met StadLandWater hebben ontwikkeld. Daarmee kun je eenvoudig de afvoer van regenwater loskoppelen van het riool”, zegt Kuipers. Dankzij een ‘slim’ koppelstuk dat in de afvoerbuis wordt geplaatst, wordt het regenwater naar de tuin of andere wateropslag geleid, terwijl een verhoogd luchtrooster in het koppelstuk de ontluchting waarborgt. “Een relatief eenvoudige oplossing waarmee we laten zien actief in te kunnen springen op geluiden uit de markt.”

Slim gebruik regenwater Slim en snel inspelen op de actualiteit zijn ook elementen die terugkomen in Rawinso. Een totaalconcept waarmee regenwater slim gebruikt kan worden. “Rawinso is een samengesteld productaanbod voor waterinfiltratie en hergebruik van regenwater. Van het opvangen, transporteren en filteren tot de infiltratie of hergebruik in huis, met Rawinso bieden we alles wat nodig is om dit mogelijk te maken”, zegt Kuipers. Voor de meeste producten in het concept geldt dat ze niet nieuw zijn. “Dakgoten en PVC-leidingen voor de afvoer, filterinstallaties

Overtuigen door te tonen In Lochem staat bij de Intratuin een opstelling van Rawinso. “Daar laten we samen met de ondernemer en de gemeente zien hoe succesvol de samenwerking kan zijn. Consumenten krijgen niet alleen een goed beeld van het concept, ze kunnen ook direct tot aankoop overgaan als ze willen. En dankzij gerichte dm-acties worden inwoners op deze opstelling en de subsidiemogelijkheden gewezen. Dat werkt goed”, zegt Kuipers. McCarthy benadrukt dat het concept ook goed in het schap uitgelegd en verkocht kan worden. “Ook daarin voorzien we vanzelfsprekend.”

en infiltratiesystemen bieden we al langer. Door ze samen in een totaalconcept te presenteren, maken we duidelijk hoe ze samen een bijdrage kunnen leveren aan verantwoord omgaan met regenwater.”

Draagkracht vergroten Als consultant klimaatadaptatie & duurzaamheid opereert Kuipers in de driehoek overheid, handel en consument. “Door lokale overheid, lokale ondernemers en bewoners samen te brengen, kun je draagkracht voor klimaat- en duurzaamheidsdoelstellingen vergroten. Wij willen daaraan bijdragen.” In 2050 moet Nederland waterrobuust zijn. Om die doelstelling te halen, bieden veel gemeenten nu subsidie voor bijvoorbeeld een regenton of andere oplossing. “Vaak zonder dat inwoners goed weten dat ze die subsidie kunnen krijgen of hoe ze daarvoor in aanmerking komen. Met Rawinso kunnen wij zowel de retail als de overheid helpen bij het creëren van draagkracht en bekendheid.”

Onderscheiden als ondernemer Met Rawinso heeft de ondernemer een complete oplossing voor slim gebruik van regenwater in zijn assortiment. “Daarmee kan hij zijn klanten laten zien hoe het werkt en zo duurzaam gedrag stimuleren. Daarnaast kan hij de klant doorverwijzen naar de gemeente voor subsidie. Dat biedt enorme kansen om je als ondernemer te onderscheiden.” Voordeel voor de gemeente is dat Rawinso als concept kan helpen in de bewustwording onder inwoners. “Ook richting die lokale overheid kunnen wij ondersteuning bieden in de communicatie en de contacten met de ondernemers. Zo geven we samen een impuls aan die doelstellingen.”

Hoge verwachtingen Jarola heeft hoge verwachtingen van Rawinso. “Gezien de toenemende aandacht voor klimaatadaptatie en verduurzaming verwachten wij dat concepten als Rawinso de komende jaren een vlucht gaan nemen. Wij hebben onszelf voor dit jaar in ieder geval tot doel gesteld dat we eind 2021 50 extra partners in retail, etail en groothandel hebben. Zowel binnen bestaande als nieuwe dhzen tuinformules.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Jarola Group, Lutten, 0523.687.590, info@jarola.com, www.jarola.com

C LO S E U P

Electro Cirkel verlegt grenzen met Calex Outdoor en Lednify

“Smart home nog breder invulling geven” Met de introductie van Calex Outdoor voegt de

Leefruimte smart maken

marktleider in decoratieve en smart verlichting

De toevoeging van een outdoor-assortiment is voor Calex belangrijk. “Ook in de tuin wil een consument kunnen genieten van het gemak van smart verlichting. Niet alleen om een lamp aan en uit te schakelen, maar ook om een bepaalde sfeer te creëren. Wat feller licht voor het lezen van een boek en wat warmer en gedempt licht bij de borrel. De tuin is onderdeel van de leefruimte en die willen mensen zo smart mogelijk kunnen maken”, zegt Francke.

deze zomer een volledige range outdoor producten toe aan het assortiment. Daarmee voorziet Electro Cirkel Retail niet alleen in een behoefte vanuit de markt, maar ook in een eigen ambitie. Datzelfde geldt voor Lednify, smart verlichting die via het Wiz-Connected-platform bediend wordt. “Hiermee verleggen we ook onze eigen grenzen en geven we smart home nog breder invulling”, zegt salesmanager Albert Meeuwissen. Samen met Jan Willem Francke, product innovation manager licht Meeuwissen de plannen toe. Dat doen ze op een unieke locatie, namelijk in het Calex Experience Center aan de Rotterdamse Coolsingel. “Vanwege het 50-jarige bestaan van Electro Cirkel hebben we deze locatie vorig jaar gehuurd met het idee om hier helemaal uit te pakken met onze decoratieve en smart assortimenten. Daaraan hebben we door de coronamaatregelen nog niet de optimale invulling kunnen geven, maar nu we voorzichtig weer klanten mogen toelaten, hebben we besloten het Experience Center in ieder geval tot eind 2021 open te houden.”

“We kunnen de verlichting voor een heel consumentvriendelijke prijs aanbieden met daarbij een mooie marge voor de retailer.” Daarom komt Calex met een compleet assortiment outdoor-verlichting. “Als we iets doen, doen we het meteen goed”, aldus Francke. “We bieden zes armaturen, waaronder wandlampen, prikspots en LED-strips voor lichtstroken met een fraaie neonlook. Voor alle lichtbronnen geldt dat deze RGB en wit zijn dus naar iedere gewenste kleur aangepast kunnen worden.”

Goed bereik Om een goede bediening van de outdoor verlichting te kunnen garanderen, zocht Calex naar manieren om het signaalbereik in de tuin te optimaliseren. Francke: “Vaak is een goede Wifiverbinding in de tuin een uitdaging. Daarom hebben we voor Calex Outdoor een hub ontwikkeld, Calex Link. Die kost €14,99 en verspreidt het signaal via bluetooth mesh.” Het grote voordeel van bluetooth mesh is dat ieder element het signaal niet alleen ontvangt, maar vervolgens ook weer verzendt. “Daardoor heb je tot wel 50 meter bereik in je tuin. En de verschillende outdoor producten kunnen gewoon via dezelfde app als alle andere slimme verlichting en andere smart home-producten bediend worden.” Daarnaast kunnen de bluetooth mesh-producten ook stand alone ingezet worden.

Goede marges Van de verbreding van het assortiment profiteert overigens niet alleen de consument, zo stelt Meeuwissen: “We kunnen de verlichting voor een heel consumentvriendelijke prijs aanbieden

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

met daarbij een mooie marge voor de retailer. Daarmee stimuleren wij de productgroepen verlichting en smart home voor onze retailpartners, ook vanwege dezelfde eenvoudige installatie en bediening van de andere Calex Smart-producten. Daarmee bieden wij retail producten en een platform waarmee smart home laagdrempelig en interessant geprijsd aangeboden kan worden.”

Tweede platform Datzelfde geldt voor Lednify, een nieuw assortiment slimme verlichting dat Electro Cirkel Retail dit jaar op de markt brengt. “Onze eigen Calex Smart-lichtbronnen werken op ons Tuya-platform, maar we kregen vanuit de markt steeds vaker de vraag of we ook niet voor een tweede platform verlichting wilden aanbieden. Dat gaan we nu doen”, zegt Meeuwissen, met voor zich op tafel een aantal gloednieuwe Lednify lichtbronnen in de verpakking zoals die binnenkort in de retail verkrijgbaar zijn. “Ook voor Lednify geldt: als we het doen, doen we het meteen goed. Dus met een complete range lichtbronnen met een eigen branding en verpakking zodat het herkenbaar gaat zijn in de schappen. Met duidelijke POS-materialen en schappresentaties. Daarmee kan een retailer of e-tailer eenvoudig zijn assortiment smart verlichting samenstellen met daarin meer keuzemogelijkheden tussen merken.”

Retailer en consument profiteren Daarvan kan volgens Francke zowel de consument als de retailer profiteren. “Wiz-Connected is een platform waarop lichtbronnen van verschillende fabrikanten te bedienen zijn. Met een divers aanbod maak je die productgroep niet alleen interessanter voor de consument, je kunt zelf ook profiteren. Je bent immers niet afhankelijk van een leverancier en dat kan je onderhandelingspositie versterken.” Groot verschil tussen het Wiz-Connected-platform en het Tuya-platform van Calex is dat Wiz-Connected voornamelijk gefocust is op verlichting. Meeuwissen: “Tuya is een heel breed platform waarop al onze smart home-toepassingen bediend worden. Dus naast onze lichtbronnen ook de bewakingscamera’s, bewegingssensoren en rookmelders. Gedreven vanuit de ambitie om smart home steeds verder uit te breiden.”

Noviteiten in voor- en najaar De introductie van Calex Outdoor en Lednify betekent dat de fabrikant voortaan niet alleen in het nieuwe lichtseizoen met

innovaties en toevoegingen op de markt komt. “Vanaf nu komen we in ieder geval in het voorjaar met nieuwe outdoor-producten en traditioneel na de zomer presenteren we onze innovaties voor het lichtseizoen. Waarbij we naast Calex Smart-verlichting zeker ook binnen ons assortiment decoratieve verlichting volop blijven vernieuwen. We zijn niet voor niets ook in decoratieve verlichting al jaren internationaal voorloper en marktleider.”

Smart ecosysteem Met Calex Smart verlichting heeft de fabrikant naar eigen zeggen de laagdrempelige basis gelegd voor een smart ecosysteem dat met toevoegingen van nieuwe producten eenvoudig uitgebreid kan worden. Meeuwissen: “Wat begint met één lamp en de Calex-app kan uitmonden in een smart home waarin je via dezelfde app live kunt meekijken op een outdoor camera bij de achterdeur en via een smart deurbel ziet wie er aanbelt.” Daarin kan en wil Calex een grote rol spelen. “Met onze sourcing vanuit China en de contacten die we daar hebben, zitten we dicht bij het vuur. We werken samen met betrouwbare partners die kwaliteit leveren voor de juiste prijs. Vanuit die positie kunnen we snel leveren wat de markt vraagt en wat wij als waardevolle toevoeging zien”, vult Francke aan.

Kans voor bouwmarkt Smart verlichting aangevuld met ‘smart security’ is volgens Calex bij uitstek een assortiment waarmee de bouwmarkt kan scoren. “Zeker als de retailer op de winkelvloer ruimte vrijmaakt om smart home in de praktijk te laten zien. Creëer een smart-hoek en laat zien hoe eenvoudig en laagdrempelig het is en kan zijn. De smart verlichting ligt al in de bouwmarkt en producten als smart camera’s, sensoren en rookmelders passen daar prima bij.” Toch ziet Calex vooral voorzichtigheid bij de dhz-retail. Meeuwissen: “Dat is jammer want de kansen zijn er volop. Dat zien we ook in de landen om ons heen. Daarom blijven we veel aandacht besteden aan de laagdrempeligheid, het gemak en de gunstige prijsstelling van onze smart-assortimenten en de waarde die retailers daarmee kunnen toevoegen voor hun klanten. Daarbij bieden we de ondernemer volop ondersteuning op de winkelvloer, maar zeker ook online.”

VA K B L A D M I X N R .3 2021

Electro Cirkel, Rotterdam, 010.298.19.80, retailsales@electrocirkel.com, www.electrocirkel.com

C LO S E U P

Auteur Jeroen Rietvelt

De zoektocht begint op internet

Oriëntatie op smart home Door de groei van smart home producten en technieken worden huizen steeds slimmer, zuiniger en veiliger. In een serie artikelen gaat MIX dit jaar dieper in op deze ontwikkelingen. Wat zijn de trends? Wat verwachten consumenten? Wie zijn de belangrijkste concurrenten? En welke kansen biedt smarthome voor dhz? In dit artikel: de zoektocht begint online, welke aanbieders hebben dominante posities in de zoekmachines? Uit de GfK Smart Home Monitor 2020 blijkt dat de bekendheid van de term ‘Smart Home’ in de afgelopen vijf jaar meer dan verdubbeld is. Inmiddels weet bijna een derde van de Nederlanders waar een slim huis voor staat. Er is ook een stijgend aantal consumenten geïnteresseerd in smart home producten en oplossingen: bijna een vijfde verwacht binnen twee jaar een volledig slim huis te hebben. Dankzij smart home producten en oplossingen komen er steeds meer mogelijkheden om een huis slimmer te maken. Dat biedt verkoopkansen voor retailers. Daarbij moet een consument keuze maken uit verschillende aanbieders, die ieder hun eigen propositie hebben.

home producten. Als je alleen naar de zoekterm ‘smart home’ kijkt, dan zie je dat de interesse hierin de afgelopen jaren is gestegen. Onderstaande afbeelding laat het aantal zoekopdrachten in Google zien, de meest gebruikte zoekmachine in Nederland.

De zoektocht naar smart home start online

Een goed vindbare positie in zoekmachines zorgt voor kwalitatief verkeer naar een website. Kwalitatief, omdat consumenten zich online oriënteren of de aanschaf van smart home producten overwegen. Hoe beter aanbieders gevonden worden, hoe groter de kans op verkoop is. Om te analyseren welke websites momenteel goed gevonden worden, hebben we een onderzoek gedaan naar de top-10 van veelgebruikte zoektermen bij smart home.

Bij veel producten start de zoektocht van een koper online. Dat geldt ook voor de relatief jonge productgroep van smart

In de top-10 bij de algemene zoekterm smart home staan heel verschillende

websites: van vergelijkingssite tot platform en van informatieve website tot fabrikant. Opvallend is dat de helft van de aanbieders gespecialiseerd is in home-elektronica. Interessant weetje: op de zoekterm Lidl smart home wordt per maand maar liefst 2.400 keer gezocht. Smart home – zoekvolume 4.400 per maand 1 Bol.com 2 Coolblue 3 Smarthomeweb.nl 4 Consumentenbond 5 Tweakers.net 6 123led.nl 7 BCC 8 50five.nl 9 Mediamarkt 10 Samsung

Met een slimme speaker kun je met je stem gekoppelde smart home apparaten aansturen. De aanschaf van smart home apparaten gebeurt vooral bij aanbieders van home-elektronica, volgens de GfK Smart Home Monitor 2020. Het is dan ook logisch dat tijdens de online zoektocht naar slimme speakers met name aanbieders uit deze branche naar voren komen. Slimme speaker – zoekvolume 720 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Slimme-speaker.nl Bol.com Coolblue Slimmespeakerinfo.nl Consumentenbond Pocket-lint.com Draadlozemuzieksystemen.nl Verbouwkosten.com Global.techradar.com Smarthomeweb.nl

Steeds meer mensen beveiligen hun huis met slimme apparaten. Dankzij alarmsystemen, camera’s, slimme detectoren en slimme deurbellen hebben bewoners meer rust en inzicht in en rond het huis. De markt voor smart home beveiliging kun je ruwweg onderverdelen in het aanbod van losse apparaten en die van complete systemen. 66

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

S M A RT H O M E

Smart home beveiliging – zoekvolume 2.400 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

smarthomebeveiliging.nl Coolblue 50five.nl Bol.com Mediamarkt Webwinkelkeur.nl trustpilot.nl silvergear.nl t-mobile.nl slimmeslotenshop.nl

Spelen traditionele ijzerwarenwinkels met hun aanbod van hangen sluitwerk een rol bij de oriëntatie van slimme sloten? Nauwelijks. De eerste plaats is voor slimmedeursloten, een onderdeel van Smart Solution Company. Zij werken samen met fabrikanten van elektrische sloten. Op plek 2 staat de slimmeslotenshop, een gespecialiseerde webshop van Haverkamp in Deventer. Slimme sloten – zoekvolume 320 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Slimmedeursloten.nl Slimmeslotenshop.nl Robbshop.nl Bol.com Elocktron.nl Gadgesdaily.nl Smarthomeweb.nl Coolblue Slimhuis.tech Smarthomefans.nl

Bij de zoektocht naar een slimme thermostaat zijn het vooral de installateurs, informatieve websites en vergelijkingssites die een goede positie in Google hebben. Slimme thermostaat – zoekvolume 14.800 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Pricewise.nl Feenstra Bol.com Warmteservice.nl Coolblue cvkoopjes.nl Milieucentraal.nl Consumentenbond Mediamarkt Kieskeurig.nl

Slimme verlichting is niet langer het domein van specialistische aanbieders, maar is steeds vaker terug te vinden bij supermarkten, zoals Lild en woonwinkels, zoals IKEA. Op plek 7 staat dhz-keten Karwei.

Slimme verlichting – zoekvolume 1.600 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

123led.nl IKEA Bol.com Verbouwkosten.nl Lampen24.nl Consumentenbond Karwei Letsled.nl Coolblue 50five.nl

Slim tuinieren, slim besproeien of smart garden? Opvallend is dat niet alleen bouwmarkten in de top-10 ontbreken, maar ook tuincentra en de bekende merken van tuinartikelen en -gereedschappen. Smart garden – zoekvolume 720 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Bol.com Slimhuis.tech Coolblue Clickandgrow.com Fwd.nl Indoorgardenshop.eu Justforkoks.nl beslist Lionshome.nl De Bijenkorf

De markt voor slimme deurbellen, al dan niet met WiFi, begint volwassen te worden. Naast de bekende online aanbieders hebben home-elektronica aanbieders ook een plek in de top-10. Slimme deurbel – zoekvolume 3.600 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Coolblue Bol.com Smarthomeweb.nl slimmedeurbellen Mediamarkt Consumentenbond Ad.nl Smarthomebeveliging.nl Robbshop.nl Expert.nl

Ga je in Google op zoek naar slimme gordijnen, dan is de kans niet groot dat je op de eerste pagina een specialistische woonwinkel tegenkomt.

Slimme gordijnen – zoekvolume 720 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Robbshop.nl Slide.store.nl Somfy.nl RTL nieuws IKEA 50five.nl Slimhuis.tech Deslimmejongens.nl Bol.com Smarthomeweb.nl

Een consument die (nog) geen slimme apparaten aan wil schaffen, maar ervoor kiest om een bestaand apparaat slim te maken, kan hiervoor een slimme stekker gebruiken. Slimme stekkers – zoekvolume 2.900 per maand 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Bol.com Coolblue 50five.nl Hardware.info Mediamarkt Slimhuis.tech Smarthomeweb.nl Robbshop.nl Hornbach BCC

Bouwmarkten en woninginrichters laten het online liggen De zoektocht naar smart home begint online en in veel gevallen start die zoektocht in Google. Zo ook bij smart home producten. Of het nu om generieke zoektermen gaat of specifieke slimme producten, in de top-10 van de zoekresultaten laten de bouwmarkten en de woonwinkels het liggen. Een gemiste kans, omdat een goede positie in de zoekmachines zorgt voor traffic en uiteindelijk voor verkopen. Wanneer dhz en woonwinkels de kansen van smart home willen oppakken, dan zal het niet meevallen om online nog goede posities te krijgen. Om online toch goed zichtbaar te zijn, zijn er twee opties: aandacht kopen of op zoek gaan naar niche aanbod of naar longtail zoektermen. Wellicht komen daarbij steeds meer kansen te liggen bij de complete, geïntegreerde smart home oplossingen. De bouwmarkten hebben hiervoor namelijk alle slimme productgroepen al in huis. Deze rapportage is een momentopname van de online situatie eind april 2021. Voor de meting is gebruikgemaakt van de software van SERanking. VA K B L A D M I X N R .3 202 1

CURVER RICHT ZICH OP DUURZAAM PRODUCTONTWERP Curver, onderdeel van de Keter Group, legt zichzelf vast aan een duurzaamheidsbelofte om de hoeveelheid gerecycled materiaal in de totale productie te verhogen. In reactie op de groeiende vraag van consumenten naar producten die minder schade toebrengen aan de planeet, is het merk dat bekend is van haar huishoudoplossingen haar ontwerpproces aan het innoveren om hergebruik van materiaal te maximaliseren. Het heeft een indrukwekkende set aan targets om te behalen in 2025, waaronder een belofte om het aantal producten dat wordt gemaakt van gerecycled materiaal te verhogen zodat voor 55% gerecycled materiaal wordt gebruikt in de totale productie. Het is nu al goed op weg dit doel te behalen dankzij de lancering van productlijnen als de Jute collectie, ontworpen met de duurzame consument in het achterhoofd. Deze nieuw generatie wasmanden en opbergmanden van Curver heeft de natuurlijke uitstraling van jute, maar alle voordelen van kunststof. De Jute-lijn van Curver bestaat uit een ruime wasbox en wasmand en vijf maten opbergmanden. De producten zijn beschikbaar in natuurlijke kleuren passend bij de stijl. De open structuur garandeert optimale beluchting van het wasgoed zodat er geen nare luchtjes ontstaan. Alle Jute producten zijn gemaakt van meer dan 70% gerecycled materiaal en bieden dus een duurzame oplossing voor het organiseren van de badkamer of andere ruimtes in huis. Voor meer informatie over Curver, bezoek www.curver.com

Het laatste branchenieuws en álle achtergronden MIXonline: hét platform voor iedere dhz-professional. Laatste nieuws Toegang tot MIX-artikelen Reageren op nieuws en artikelen E-mailnieuwsbrief MIX-magazine Toegang tot álle online achtergronden en marktdata Detailpagina’s groothandelsketens MijnMIX Toegang tot MIXonline (3 collega’s)

Gratis account ✔ 3 maanden ✔ ✔

Gratis

www.mixonline.nl

MIXpro-abonnement ✔ Onbeperkt ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ € 9,99 per maand

HANDGEREEDSCHAP THEMA

Auteur Hugo Schrameyer

Categorie handgereedschap toont zich alledaags, maar zit vol turbulentie Zonder handgereedschap geen bouwmarkt. Die stelling valt zonder problemen boven water te houden. Zeg je klus, dan zeg je immers handgereedschap. Nu toont deze categorie zich vrij alledaags zonder al te spectaculaire innovaties, maar wie verder intunet op de categorie ziet toch een schap met de nodige uitdagingen. Zoals bijvoorbeeld het consumentengedrag dat een nieuwe fase in gaat: “De klant van morgen oriënteert zich breed op internet en toont zich minder merktrouw.”

Eddy van Dijk KWB NEDERLAND/EINHELL “Je weet wat ze zeggen: ‘Goed gereedschap is het halve werk’. Dat wordt zeker ook gezien door retail, getuige het voorbeeld van DGN Retail dat het merk Skandia heeft overgenomen uit de failliete boedel van THR. Afhankelijk van het productsegment zou ik de voorkeur geven om het schap in te vullen volgens het goed-, beter-, best-principe. Sommige merkproducten kennen een dusdanige reputatie dat je het ontbreken ervan niet kunt permitteren. De merknaam is verworden tot een soortnaam, zoals een Stanley-mes, Bahco-sleutel of Knipex-tang. KWB heeft er bewust voor gekozen om zich te positioneren als sterk B-merk, dat zich qua kwaliteit kan meten met het A-merk, maar 20 tot 25% goedkoper is gepositioneerd. Daaronder vind je dan nog de private labels van de retailorganisaties. Deze goed-, beter-, best-aanpak kan zich manifesteren in de totale categorie, maar de invulling ervan is organisatieafhankelijk. Bij gangbare handgereedschappen is het voeren van een A-merk een vanzelfsprekendheid. De klant die zoekt naar een uitschuifmes neemt het

merk Stanley als referentie, maar dat geldt in mindere mate voor producten als ringen steeksleutels, tackers of draadsnijgereedschap. Dan heb je echt geen drie merken nodig. Dan is een goed merk gewoon goed genoeg. De merkgevoeligheid van de consument heeft tevens van doen met zijn kluservaring. Heeft hij zichzelf in de vingers gesneden met bijvoorbeeld een erg goedkoop stuk gereedschap uit een 5 eurobak, dan neemt hij de volgende keer de overweging om een stapje hoger te zetten op de merkenladder. Ik denk niet dat er sprake is van een prijsgevoeligheid. De consument koopt een zaag omdat die deze nodig heeft. Hij koopt geen zaag omdat die in de aanbieding is. Generiek kan nog worden opgemerkt dat de categorie handgereedschap is verworden tot een verdringingsmarkt. Er vinden beperkt innovaties plaats en er is weinig groei. In tegenstelling tot de categorie machinetoebehoren, zoals boren en bitjes. Dat is de andere poot van KWB. En dat assortiment laat juist wel een voorspoedige ontwikkeling zien.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

WE BREATHE FASTENERS

STIJLVOL ZWART MET DE TRENDY BLACKTOP COATING VAN PGB-EUROPE! BlackTop Coating is een diepzwarte oppervlaktebehandeling met een hoge corrosieresistentie, een geringe laagdikte en een egaal zwart glanzend effect. Het is de ideale oppervlaktebehandeling voor wie op zoek is naar een zwarte afwerking met hoge corrosiewering (500h sst). Mocht de sterke BlackTop coating beschadigen, dan zorgt de onderliggende zinklaag voor bescherming van het materiaal. Direct beschikbaar voor een zeer divers aanbod aan bevestingsmaterialen binnen onze verschillende huismerken. Zowel als professional of als doe-het-zelver kan u direct met onze BlackTop coating bevestigingsmaterialen aan de slag! De BlackTop range is verkrijgbaar in zowel kartonverpakking als blister. Wij bespreken graag de mogelijkheden voor een kant-en-klare (winkel) presentatie!

We breathe fasteners Voor meer informatie: www.pgb-europe.com

HANDGEREEDSCHAP THEMA

Handgereedschap is typisch een product dat je als consument fysiek wilt ervaren voordat je het koopt.

Rene Bruins SNA EUROPE/BAHCO “Ogenschijnlijk is er weinig innovatie in het segment handgereedschap, maar insiders zien wel degelijk dat er voortgang wordt gemaakt met ergonomische ontwikkelingen. Vooral de zzp’er staat open voor verbeteringen van bijvoorbeeld hamers en schroevendraaiers die het lichaam minder belasten. In de bouwmarkt wordt dat signaal wat minder herkend. Afhankelijk van de bouwmarktformule is er vaak een opbouw volgens het goed-, beter-, best-principe, waarbij de onderkant wordt ingevuld door een private label. Als je naar ons assortiment kijkt, dan voeren we een Superior-handzaag in het hoger segment, in het middensegment is een serie ProfCut-modellen gepositioneerd en in het lager segment de Pricecut. De keuze maakt de consument op het kruispunt van merkbeleving, klusbehoefte en ervaring. De consument met een klushobby heeft een andere behoefte dan iemand die een enkele keer een zaag ter hand neemt. De bouwprofessional is zeer merktrouw. Die gaat per se voor een Bahco-zaag of een Bahco-moersleutel. De merkbeleving van de consument gaat een nieuwe fase in. Weliswaar bestaat er nog altijd

het besef dat een goed merk iets meer mag kosten. Tegelijkertijd zie je dat vooral jongeren structureel op hun telefoon zijn te vinden. De klant van morgen oriënteert zich breed op internet en toont zich minder merktrouw. Dat geldt niet alleen voor handgereedschap, dat geldt voor alle categorieën, ook buiten onze branche. Online en offline vindbaarheid en merkconfrontatie worden almaar belangrijker. In bouwmarkten is het onze opdracht om de presentatie perfect op orde te hebben. Producten kunnen niet praten, dus informeer je de klant middels verpakkingen, visuals en overig materiaal. Een display met tekst en uitleg is een prima impuls voor het product. De voorkeur voor second placement wisselt van formule tot formule. Soms wordt er gekozen voor productpresentatie en presenteert de winkel de parketzaag in combinatie met parket. Soms wordt er specifiek gekozen voor een merkpresentatie en staan de zagen als merk gepresenteerd. De resultaten daarvan zijn wisselend, maar wat wel altijd werkt zijn acties in combinatie met materiaal en bijbehorend handgereedschap, zoals een parket-/parketzaag-aanbieding bijvoorbeeld.”

Stephane De Grande STANLEY BLACK & DECKER “Het segment handgereedschap behoort tot de core business van elke bouwmarkt. Logisch. Zonder handgereedschap kun je niet klussen. Nu tekenen zich op het eerste gezicht weinig innovaties af in deze categorie, maar dat is toch niet helemaal conform de realiteit. Als producent zijn we continu bezig met verbeteringen. Zo hebben we recent een nieuw afbreekmesje ontwikkeld, waarbij het mesje heel eenvoudig met één hand valt af te breken, terwijl een magneetje ervoor zorgt dat het mesje niet op de grond valt, maar wordt vastgehouden. Zulke innovaties zorgen ervoor dat je merk voldoende onderscheidend blijft ten opzichte van het productaanbod van collega-aanbieders. Als leverancier van A-merken hebben we ambitie om middels schappenplannen de presentatie zo optimaal mogelijk in te vullen. Dat vertaalt zich in een zo maximaal mogelijke capaciteit en een

logische plek van producten in de schappenwand. Dus een minimalisering van de white spaces in het schap, maar ook in combinatie met de mogelijkheden voor de klant om tools naar eigen inzichten te presenteren. Een goed-, beter-, best-presentatie is afhankelijk van de wensen bij de klant en de doelgroep van het verkooppunt. Het is onze taak om samen met de klant te komen tot een presentatie die aansluit bij de behoeften van de eindgebruiker. Een A-merk is daarbij de referentie waar de consument op stuurt, het ankerpunt waarop de consument navigeert in het schap. Merkproducten mogen dus zeker niet ontbreken, waarna het vervolgens aan de retailer de keuze is om dat aanbod aan te vullen met lagere prijsklassen. Wij ondersteunen de keuze van de consument middels schapmaterialen om de meerwaarde van ons productaanbod te verduidelijken.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

HANDGEREEDSCHAP THEMA

Carl Maas KLUSWIJS ASTEN “Handgereedschap is typisch een product dat je als consument fysiek wilt ervaren voordat je het koopt. Ik wil niet zeggen dat ik geen enkele hamer heb verkocht tijdens de lockdown, maar het aantal was in ieder geval zeer beperkt. Verder geldt dat ik best tevreden ben over de prestaties van deze categorie, zowel wat betreft doorloopsnelheid als marge. Groot verschil met elektrisch gereedschap is de populariteit van e-gereedschap op internet. De

verkoop ervan is voor een belangrijk deel naar internet verschoven. Dat zet de verkoopprijs duidelijk onder druk, terwijl dat niet het geval is bij handgereedschap. Als het gaat om merkentrouw bestaat er een belangrijk verschil tussen de oudere consument en de jongere generatie. De meer ervaren klusser blijft de traditionele A-merken trouw, terwijl de jongere generatie meer oog heeft voor goedkopere alternatieven.”

De merkbeleving van de consument gaat een nieuwe fase in: de klant van morgen oriënteert zich breed op internet en toont zich minder merktrouw.

Glenn Weijs HUBO SEVENUM “Als de winkel verplicht gesloten moet blijven, zoals in de recente lockdown, dan verkoop je niet veel handgereedschap. Dat zijn toch producten die je als consument wilt vasthouden voordat je tot aankoop beslist. Nu de winkels weer open zijn en mensen producten fysiek kunnen ervaren, loopt de verkoop prima door. Handgereedschap is natuurlijk bij uitstek een assortiment dat bij de bouwmarkt past. Dus denk je als consument aan een stuk gereedschap, dan kom je logischerwijs bij de bouwmarkt terecht. Dat DGN het merk Skandia nu autonoom voert, is vooral toe te juichen. De klant is dik tevreden over de kwaliteit ervan, terwijl we als retailorganisatie niet te klagen hebben over de verkoopprijs en marge. Naast Skandia voeren we tevens een A-merk als Stanley. Vroeger hadden we ook merken als Bahco en Knipex in het assortiment, maar nu het assortiment vooral bestaat uit Skandia wordt dat niet direct gemist. Ik krijg er in ieder geval weinig vragen over.”

Jeroen Reupkes (JR) en Sander van Tiggelen (SvT) HULTAFORS GROUP SvT: “Ook particulieren weten ons te vinden, maar als het gaat om professioneel eindgebruik zijn we continu aan het luisteren waar de behoeftes liggen.” JR: “Verbeteringen zitten vaak in kleine details. Als je het hebt over utility-messen dan zijn er uitschuifmessen ontwikkeld special voor links- en rechtshandige mensen. Comfort in gebruik is een belangrijk aandachtspunt.” SvT: “De keuze voor goed, beter, best is merkafhankelijk. Er zijn collega’s die de hele range willen invullen. Als leverancier van kwalitatief hoogstaande producten zijn wij vooral gericht op de beste kwaliteit.” JR: “Datgene wat de retailer in zijn schap presenteert, is niet alleen een te maken keuze voor de klantdoelgroep, maar heeft ook te maken met de keuzes die zijn inkooporganisatie maakt. Leden van een inkoopgroep bij de met name strak georganiseerde organisa-

ties worden ontmoedigd zaken te doen buiten de inkoopgroep.” SvT: “In dhz-retail wil de klant altijd wat te kiezen hebben. Vrijwel altijd is het assortiment opgebouwd op basis van een goed-, beter-, best-principe. Dat kun je ook vertalen naar productniveau, een goed product-/prijsniveau en een prijsniveau. Ook emotie speelt daarbij een rol. De vakman en de ervaren klusser weten wat ze nodig hebben en kopen op productkwaliteit. Die groep klanten beseft heus wel dat een goede kwaliteit ook in combinatie komt met een bijpassende prijs.” JR: “Dat signaal wordt ook ingevuld op schapniveau. Het schap met handgereedschap is breed ingevuld, dus wil je onder de aandacht komen, dan zit dat in onderscheid en communicatie. Het schap moet het doen. Die trend zie je ook wel. Er zit steeds meer beleving en communicatie in schappen om bij de klant onder de aandacht te brengen over de toegevoegde waarde die het merk wil brengen.”

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

Geen werkzaamheden en toch betalen? Langzaam maar zeker druppelen COVID-19 gerelateerde uitspraken binnen. Daarmee wordt steeds duidelijker hoe rechters de risico’s verdelen van de COVID-19 uitbraak. Met andere woorden: over wie feitelijk de rekening betaalt. Zo ook in gevallen waarin groothandels en andere dhz-bedrijven contracten hebben met hun leveranciers. Hoe wordt bijvoorbeeld de pijn verdeeld tussen een bouwmarkt die een langdurig contract heeft met een schoonmaakbedrijf waarin een vaste prijs is afgesproken voor de schoonmaak van alle fysieke bouwmarkten? De betreffende bouwmarkt heeft immers belang bij een verminderde afname van schoonmaakdiensten, terwijl het schoonmaakbedrijf liever niet aan de afspraken tornt. Een tekenende uitspraak werd onlangs (Rechtbank Amsterdam, 1 september 2020) gewezen tussen een schoonmaakbedrijf en een hotel. COVID-19 en onbetaalde facturen Partijen waren een overeenkomst aangegaan uit hoofde waarvan het schoonmaakbedrijf gedurende een zekere periode schoonmaakwerkzaamheden zou verrichten voor het hotel. Na de COVID-19 uitbraak en in verband met de intelligente lockdown – dat was destijds nog de eerste – heeft het hotel in het voorjaar van 2020 tijdelijk haar deuren noodgedwongen moeten sluiten. Zij communiceert aan het schoonmaakbedrijf dat de schoonmaakdiensten gedurende de sluiting niet meer nodig waren. Het schoonmaakbedrijf maakt aanspraak op betaling van ruim €212.000,00 aan openstaande facturen voor tijdens de sluiting verrichte schoonmaakwerkzaamheden.

Wie betaalt de rekening? De zaak belandt bij de rechter. Partijen steggelen daar over de vraag of zij zijn overeengekomen dat het hotel een vast bedrag per maand zou betalen voor de 74

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

schoonmaakwerkzaamheden, ongeacht de hoeveelheid verrichtte schoonmaakwerkzaamheden. Het schoonmaakbedrijf meent van wel, terwijl het hotel meent dat partijen zijn overeengekomen dat enkel voor de werkelijk verrichtte schoonmaakwerkzaamheden zou worden betaald. Onder meer aan de hand van de bewoordingen van de overeenkomst oordeelt de rechtbank dat het hotel niet gehouden is tot betaling van de openstaande facturen. Tot zover lijkt de zaak in de kern een gevoerde discussie over uitleg van een contractbepaling. Die discussies zijn aan de orde van de dag. Interessanter is dat de rechter een overweging ‘ten overvloede’ toevoegt.

Onvoorziene omstandigheden De rechter oordeelt dat, zelfs in het geval partijen een vast bedrag per maand zouden zijn overeengekomen, het hotel waarschijnlijk een geslaagd beroep zou kunnen doen op artikel 6:258 BW. Dat is een wettelijke bepaling op grond waarvan een contract kan worden opengebroken onder verwijzing naar zogenaamde onvoorziene omstandigheden. Anders gezegd: zelfs al zouden partijen een harde betalingsverplichting zijn overeengekomen, dan nog staat het hotel niet zonder meer met lege handen. Zij kan, aldus de rechter in deze zaak, de rechter waarschijnlijk met succes vragen de gevolgen van een overeenkomst te wijzigen of geheel of gedeeltelijk te ontbinden.

JURIDISCH

Omzetdaling De rechter komt in dit geval tot dit oordeel, onder meer aan de hand van de omzetdaling die het hotel voor haar kiezen heeft gekregen (maar liefst een verwachte omzetdaling van 86% versus 9% van het schoonmaakbedrijf). Deze zaak toont aan dat rechters een helpende hand bieden aan partijen die in de knel zijn gekomen als gevolg van de COVID-19 uitbraak.

Tips voor groothandels en andere DHZbedrijven in COVID-19 tijd Op grond van voornoemde uitspraak van de rechter kan voorzichtig worden geconcludeerd dat groothandels en andere dhz-bedrijven niet per definitie hun leveranciers, zoals schoonmaakbedrijven, volledig hoeven doorbetalen terwijl de fysieke winkels verplicht gesloten zijn. In sommige gevallen kan een beroep op onvoorziene omstandigheden hen soelaas bieden. Dat beroep slaagt eerder als sprake is van omzetderving als gevolg van de door de overheid doorgevoerde COVID-19 maatregelen. Tegelijkertijd moeten we niet vergeten dat we al geruime tijd noodgedwongen leven met COVID-19. Ik kan me goed voorstellen dat rechters steeds minder genegen zijn om contracten open te breken op grond van onvoorziene omstandigheden, naarmate COVID-19 langer onder ons is. Immers, hoe langer we met COVID-19 geconfronteerd worden, hoe meer marktpartijen hebben

kunnen anticiperen op COVID-19, hoe minder snel sprake is van ‘onvoorziene omstandigheden’. Tegen die achtergrond is het advies om in ieder geval voor nieuwe contracten te regelen hoe de risico’s van een volgende lockdown worden verdeeld. Regelen partijen niets, dan kan dat zo maar eens financieel nadelige gevolgen hebben voor groothandels en dhz-bedrijven doordat zij hun leveranciers door moeten blijven betalen. Regelmatig krijg ik van groothandels en andere dhz-bedrijven de vraag hoe zij zich contractueel kunnen wapenen in COVID-19 tijd. Mijn eerste advies is om de algemene voorwaarden aan te laten passen, bijvoorbeeld door op te nemen dat een verplichte sluiting van fysieke winkels als gevolg van COVID-19 maatregelen van de overheid wel of juist geen (afhankelijk van de vraag welke partij moet presteren) sprake is van een overmacht situatie. Mijn tweede advies is om met leveranciers en afnemers in gesprek te gaan over de lopende contractuele verplichtingen over en weer en hoe deze zich verhouden tot de omzetontwikkeling aan beide kanten. Goede en redelijke afspraken maken onderling voorkomt immers (langslepende) juridische procedures en dat is wel het laatste wat groothandels en dhz-bedrijven momenteel kunnen gebruiken. Poelmann van den Broek, Emile Sahhar, 06.52.08.66.07. VA K B L A D M I X N R .3 2021

https://MIXonline.nl/vacatures

DHZ-jobs, uit het De vacaturebank van MIXonline is dé perfecte database voor nieuwe uitdagingen en interim-opdrachten binnen de DHZ-(r)etail. Werkgevers plaatsen hun openstaande vacatures op zoek naar de juiste professionals om het team te versterken. Op alle niveau’s in het hart van de sector die we met MIX bedienen: de DHZ-(r)etail. Vind jouw nieuwe uitdaging via MIX.

Ben jij de bouwmarktmanager die wij zoeken? Als bouwmarktmanager ben je verantwoordelijk voor de uitvoering van het organisatieen formulebeleid op de winkelvloer en voor een uitstekend winkelbeeld.

Ben jij de operational specialist die wij zoeken? De operational specialist is dé spin in het web van Rova Beheer B.V. op het gebied van alle commerciële, logistieke en financiële bouwmarktprocessen.

Accountmanager DHZ Als Accountmanager DHZ ben je verantwoordelijk voor het uitbouwen van de relatie tussen Altrex en een aantal aan jou toegewezen klanten.

Category- / Salesmanager Skandia bij Hubo Wil jij als Category-Sales Manager Skandia het beste halen uit jezelf en uit de markt? In deze afwisselende functie ben je verantwoordelijk voor het merk Skandia bij Hubo.

SCAN MIJ!

hart van de sector Job aanbieden? Wil jij nieuwe collega’s vinden? Plaats dan je vacature op het platform van MIX. Dat kan al voor € 350 per vacature. Daarmee krijg je aandacht op de website, in de nieuwsbrief, op Linkedin én in MIX zelf.

Hoofd Marketing Communicatie en Productmanagement Altrex B.V. Zwolle

Assistent Bouwmarktmanager GAMMA Barneveld Succesvol vervuld Filippo Bouwmarkten Ede

Adviseur Zakelijke Markt Hornbach HORNBACH Alblasserdam

In deze uitdagende functie geef jij leiding aan een team ervaren en bevlogen medewerkers, elk met hun eigen discipline. In deze functie rapporteer je aan de Algemeen Directeur.

Filippo Bouwmarkten is op zoek naar een Assistent Bouwmarktmanager (M/V) FT voor onze GAMMA te Barneveld

Wij zoeken een nieuwe collega die onze professionele klanten van het beste advies kan voorzien.

Sales Manager Gloria Succesvol vervuld Gloria Naarden

Adviseur Zakelijke Markt Hornbach HORNBACH Geleen Wij zoeken een nieuwe collega die onze professionele klanten van het beste advies kan voorzien.

Key Accountmanager Retail Veenbaas Veenbaas Potgrond B.V. Drachten Voor onze businessunit Veenbaas zijn wij op zoek naar een Key Accountmanager Retail. Je gaat werken binnen een internationale organisatie met hoge groeiambities. Productmanager Altrex B.V. Zwolle Je verantwoordelijkheid als Productmanager strekt zich uit over alle aspecten van het assortiment (samenstelling, ontwikkeling, weten regelgeving, acties e.d.).

De perfecte versterking voor ons. Bouwmarktmanager Gamma Bergen op Zoom Bergen op Zoom Als bouwmarktmanager ben je verantwoordelijk voor de uitvoering van het organisatieen formulebeleid op de winkelvloer en voor een uitstekend winkelbeeld. EGLO Rayon manager Noordwest Nederland (M/V) fulltime EGLO Verlichting Nederland Interessante sales functie! ... bij EGLO Verlichting

Commercieel Medewerker(ster) Binnendienst Siebentools Amsterdam Als commercieel medewerker binnendienst ben je hét visitekaartje van SiebenTools. Onze klanten hebben jou immers dagelijks aan de lijn en je bent nauw betrokken bij de voorbereidingen en afhandelingen van alle orders. Rechterhand Hubo XL Made Hubo XL Made Made We zoeken iemand die liefst full time wil werken, de handen uit de mouwen kan steken, met leidinggevende capaciteiten en plezier in al het voorkomende werk in een bouwmarkt.

De rubriek Ondernemersloket stelt kwesties aan de orde die voor ondernemers van belang zijn. Adviseurs en juristen van INretail geven antwoord en advies. Op vragen en problemen van ondernemers over personeelszaken, juridische kwesties en bedrijfsaangelegenheden. Ook biedt INretail een aantal gespecialiseerde vormen van dienstverlening aan ondernemers, de zogeheten tweede lijn.

ONDERNEMERSLOKET

Huurkorting vanwege onvoorziene omstandigheden Sinds het uitbreken van de coronapandemie in Nederland, is er veel te doen geweest over de betaling van de huur voor bedrijfsruimte voor horeca en detailhandel. Na een aantal uitspraken in kort geding waarin duidelijk werd dat bij een significant omzetverlies een huurkorting gerechtvaardigd lijkt. Onvoorziene omstandigheden De rechter kan op vordering van een van de partijen de gevolgen van een (huur-) overeenkomst wijzigen als de ongewijzigde instandhouding naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid niet mag worden verwacht. Of een beroep op onvoorziene omstandigheden slaagt, is afhankelijk van alle feiten en omstandigheden. Er kan met terugwerkende kracht een beroep worden gedaan op de onvoorziene omstandigheden.

Rechtspraak tot nu toe Meermaals heeft een rechter in kort geding al geoordeeld dat corona als een onvoorziene omstandigheid kan worden gekwalificeerd en dat het waarschijnlijk is dat de bodemrechter een huurkorting zal toekennen. Een opschorting van de huurprijs van 50% per maand in afwachting van een oordeel in een bodemprocedure, is al meerdere malen toegekend.

Nadere verduidelijking Er lijkt zich wel een lijn af te tekenen, maar dat is voor de kantonrechter in Roermond (ktr Roermond 31 maart 2021 ECLI:RBLIM:2021:2982) nog niet voldoende. De kantonrechter in Roermond vraagt de Hoge Raad om verduidelijking om zo meer houvast te hebben bij beoordelen van de voorgelegde kwestie. De antwoorden van de Hoge Raad kunnen ook in andere procedures houvast bieden. De volgende vragen worden door de kantonrechter in Roermond aan de Hoge Raad voorgelegd: • Zijn de gevolgen van corona en de daarmee samenhangende overheidsmaatregelen aan te merken als een ‘gebrek’? • Aan de hand van welke criteria moet een huurprijsvermindering worden beoordeeld?

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

• Zijn de gevolgen van corona en de daarmee samenhangende overheidsmaatregelen aan te merken als ‘onvoorziene omstandigheid’ die tot een huurprijsvermindering kan leiden? • Op welke feiten en omstandigheden moeten worden betrokken bij de berekening van de huurprijsvermindering?

Alle feiten en omstandigheden worden meegewogen Bij de uitkomst van iedere zaak zullen alle feiten en omstandigheden een rol kunnen spelen. Kantonrechters oordelen nog altijd wisselend en in de literatuur verschillen de meningen over hoe een verzoek om huurkorting moet worden aangepakt. Denk aan de volgende punten: • De inhoud van de huurovereenkomst; • De ver(stand)houding tussen huurder en verhuurder; • Omzetontwikkeling tijdens corona (maar denk ook aan omzet webshopverkoop); • De financiële kracht van beide partijen; • Het voortraject; mogelijke eerdere voorstelen; • De mate waarin aanspraak gemaakt is op steunmaatregelen; • Toekomstverwachtingen. Wellicht dat de Hoge Raad binnenkort meer richting geeft aan de wijze waarop een verzoek om huurkorting moet worden beoordeeld.

Raad en daad Voor raad en daad met betrekking tot kwesties over huurkorting vanwege corona, kun je contact opnemen met de juristen van INretail. Zij kunnen je helpen met in het overleg met de verhuurder en indien nodig kunnen zij je ook bijstaan in een procedure waarin een beroep wordt gedaan op een huurprijskorting in verband met corona. Neem voor vragen contact op via 088 – 973 06 00. Voor leden van INretail is het eerste contact gratis.

Arnhemse Bovenweg 100 3708 AG Zeist 088.973.06.40 info@inretail.nl www.inretail.nl

VWDHZ

De VWDHZ behartigt belangen en is spreekbuis van bouwmarkten en dhz-winkels. De leden realiseren jaarlijks een omzet van meer dan € 3 mrd met ruim 18.000 medewerkers. De vereniging volgt de brancheontwikkelingen op de voet.

VWDHZ Klimaatpartner ‘Iedereen doet WAT’ Voor veel mensen is het niet de vraag óf we iets voor het klimaat kunnen doen, maar wát we kunnen doen. Veel Nederlanders vinden namelijk dat we iets moeten en kunnen doen om klimaatverandering tegen te gaan, maar lang niet iedereen weet wat de eerste of volgende stap is. Daarom is het Rijk een meerjarige klimaatcampagne gestart om informatie en handvatten te geven om zelf duurzame maatregelen te nemen, de campagne Iedereen doet WAT. De campagne is een initiatief van het ministerie van Economische Zaken en Klimaat (EZK) in samenwerking met het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koningsrelaties (BZK), het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat (I&W) en het ministerie van Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit (LNV). Doel van de campagne is burgers helpen met het verduurzamen van hun leefomgeving. De acties in de campagne richten zich op vervoer, voedsel, spullen en energie. Omdat een burger, naast de professional, veel zelf kan doen om het huis te verduurzamen, en dus energie kan besparen, is de Vereniging van Winkelketens in de Doe Het Zelf branche (VWDHZ) vanaf het begin betrokken bij de campagne Iedereen doet WAT. In en om het huis zijn er volop energiebesparende maatregelen te nemen die een consument eenvoudig zelf laat uitvoeren. Voor een doe-het-zelver bestaan er genoeg mogelijkheden om middels kleine én enkele grote maatregelen zelf het huis te verduurzamen. Denk hierbij aan het aanbrengen van radiatorfolie of tochtstrips, het aanschaffen van een waterbesparende douchekop, isoleren van de verwarmingsleiding, of het vervangen van de oude lampen voor ledlampen. Bij grotere maatregelen gaat het om vloerisolatie en dakisolatie. Dit is vaak

minder ingewikkeld dan veel consumenten denken. In de bouwmarkten en doe-het-zelfwinkels zijn voor al deze maatregelen en klussen alle producten te verkrijgen. De campagne Iedereen doet WAT richt zich onder andere op deze maatregelen. De VWDHZ is van mening dat de klussende consument een substantiële bijdrage kan leveren aan verduurzaming. Daarom is de VWDHZ het platform ‘Doe het zelf, doe het duurzaam’ gestart. Het platform is een initiatief van de VWDHZ, de aangesloten bouwmarkten, Milieu Centraal, Klimaatverbond Nederland (waarbij gemeenten, provincies en waterschappen bij zijn aangesloten) en Communication Concert. Met het platform willen we consumenten stimuleren en ondersteunen om zelf hun huis (verder) te verduurzamen. Dit sluit naadloos aan bij een deel van de campagne Iedereen doet WAT. Doordat via verschillende kanalen, onder andere via Iedereen doet Wat en het platform, dezelfde goede en betrouwbare informatie over verduurzaming wordt gecommuniceerd, wordt bewustwording gecreëerd bij de consument. De VWDHZ is ervan overtuigd dat gezamenlijkheid een eenduidige communicatie en aanpak, zowel binnen de branche als met partners, de grote kracht is. We zullen ons als doe-het-zelfbranche blijven inzetten voor een verdere verduurzaming van huizen, zowel binnen het platform ‘Doe het zelf, doe het duurzaam’ als bij de campagne Iedereen doet WAT. De doe-het-zelver speelt hierbij een belangrijke rol.

Postbus 182, 2260 AD Leidschendam 070.444.25.87 vwdhz@rndweb.nl www.rndweb.nl

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

WOW r o t c a F

“Het leven is te mooi – en te kort – voor negatieve energie”

Beste Robér, kun jij iets vertellen over wie jij bent, wat je de afgelopen jaren hebt gedaan en wat je nu doet als horeca-ondernemer en als voorzitter van KHN? “Ja Frank, ik heb na mijn studie ruim 15 jaar bij Heineken gewerkt in allerlei commerciële functies. Mijn laatste baan was regiodirecteur Zuid-Holland waar ik verantwoordelijk was voor alle commerciële en logistieke activiteiten vanuit Heineken en de drankhandel. In 2012 begon ik mijn eerste eigen zaak Melief Bender en inmiddels heb ik 5 horecabedrijven, een festivalbedrijf en ben ik landelijk voorzitter van Koninklijke Horeca Nederland. Normaal gesproken is dit een job voor 2 à 3 dagen in de week, maar wegens corona is dit een 24/7 job geworden, dus even schakelen met een dikke smile.”

Wat een respect heb ik voor jou als vriend/ mens, als voorzitter van KHN maar ook als ondernemer. En wat een energie heb jij afgelopen jaar tijdens de Covid in alles gestoken. Waar haal je al die energie toch vandaan? “Je krijgt in deze ‘bijbaan’ veel heftige negativiteit over je heen en dat is soms echt wel even slikken. Daarnaast heb ik ook mijn eigen bedrijven op de been te houden – wat gelukkig lijkt te lukken – en ook dat kost veel energie, vooral ook mentaal. Ik kan gelukkig heel goed relativeren en met druk omgaan, dus dat helpt. Daarnaast helpen ook de positieve reacties vanuit de markt en allerlei andere gremia uit de maatschappij. We doen het bij KHN met een heel team en daarbinnen komt veel positieve energie vrij waar we elkaar mee helpen. Het allerbelangrijkste is echter wel dat ik een fantastische thuisbasis heb: een partner en kids met heel veel begrip, want omdat ik al 15 maanden wordt geleefd, geldt dat uiteraard ook voor hen. Daar ben ik ze erg dankbaar voor.”

Als voormalig directeur van Heineken Horeca ben je nu alweer een kleine 10 jaar zelfstandig met de mooiste en oudste cafés en restaurants in Rotterdam en omgeving, hoe bevalt dit?

Voor MIX gaat Frank Heus – op persoonlijke titel –op zoek naar de WOW-factor. Naar mensen of bedrijven waar dhz-retail en -industrie iets van kan opsteken. Dit keer spreekt hij Robér Willemsen, horecaondernemer en voorzitter van Koninklijke Horeca Nederland.

VA K B L A D M I X N R . 3 2021

“Ik heb bij Heineken fantastische jaren gehad waar ik geen dag van had willen missen. De stap naar ondernemerschap heb ik echter ook vol overtuiging gemaakt zonder één dag spijt. Ondernemerschap bevalt me uitstekend en dan vooral het werken met al die heerlijke leergierige en gemotiveerde mensen om mij heen. We hebben nagenoeg iedereen binnenboord kunnen houden tijdens corona. Dat maakt me trots, maar vooral ook heel gelukkig. Het motiveert me om met volle energie al die mensen de komende jaren te helpen met hun ontwikkeling.”

WOW- FAC TO R

Ik heb mee mogen kijken tijdens jullie project Muller & Co in Berkel en Rodenrijs. Jij hebt die omgeving meer kleur gegeven met al jouw horeca-inspanningen in het centrum van café-restaurant tot evenementenlocatie en ook het terras in de achtertuin. In wat jij doet zie ik de WOW-factor. Maar wat is eigenlijk jouw WOW-factor? “Mijn WOW-factor is dat we het samen doen en dat de mensen dus de WOW-factor bepalen. Alles wat we doen, doen we als team en dat stralen alle mensen uit. Gasten staan centraal, maar dat kan alleen met super-gemotiveerd personeel.”

Na Melief Bender, Muller & Co, de Pui en Pol in Rotterdam werk je nu ook Nieuwerkerk. Heb je in combinatie met KHN nog wel tijd om dit verder uit te bouwen? “Zoals aangegeven, doen we het met een goed team. Uiteraard was Nieuwerkerk over een jaar beter uitgekomen, maar zo werkt het nu eenmaal niet. Gewoon gas erop en over een aantal jaren kan het gas er dan wellicht een beetje af. Ik geniet van mijn werk en daarom voelt het ook niet als werkdruk of last. Sterker nog, ik hou van de druk en adrenaline. We gaan dus zeker door met kansen pakken de komende jaren!”

Wat is jouw verwachting als Covid voorbij is, hoe gaat Horeca Nederland zich vormen voor de toekomst en hoe zal de consument zich aanpassen? “Horeca zal de draad weer oppakken en ook de ontwikkelingen die pre-corona aan de gang waren, zullen doorzetten. Meer gemak voor consument, meer oog voor duurzaamheid, maar ook onderscheiden door het constant creëren van beleving. Investeer dus meer dan ooit in je mensen, zou ik zeggen.”

Kun jij de MIX lezers meenemen wat voor jou het WOW-gevoel is geweest de afgelopen periode van Covid? Of zijn er geen WOW-momenten geweest? “Ik weet niet of het een WOW-gevoel is, maar ik ben echt nog meer gaan inzien in wat voor geweldig land we

leven en dat normaal eigenlijk heel bijzonder is. Ook om me heen merk ik dat meer mensen dit zo voelen en dat is mooi. Ik heb wat vaker het gevoel van de ‘wij-wereld’ gezien in plaats van de ‘ik-wereld’. Het zou geweldig zijn als dat blijft hangen en als we daarnaar durven te leven.”

Als jij een aantal maanden in de dhzbusiness zou mogen werken, wat zou jij willen veranderen bij de retailers en/of bij de fabrikanten als het gaat om business doen of het managen van bedrijven of retailers? “Wat ik vooral zou willen benadrukken is dat bijna alles draait om de mensen die bij je werken. In welke geleding dan ook. Zorg dat je de mensen meeneemt in je filosofie, dat je ze betrekt. Laat ze meedenken en doe daar wat mee. Zorg dat ze zich allemaal een beetje eigenaar voelen en zich daardoor verantwoordelijk voelen. ‘Be Proud’, en niet alleen op de cijfers”

Tenslotte, jij bent voor mij altijd een geweldige vriend met gezamenlijke vrienden en de stap om ontslag te nemen bij een van de grootste brouwers ter wereld om zelfstandig te kunnen gaan ondernemen, heeft bij mij altijd veel respect afgedwongen. En intussen heb jij als groot horeca-ondernemer ook meegemaakt dat je je zaken gedwongen moest sluiten door de overheid? Wat kun je de MIX-lezers hiervan meegeven? “Het is een ontzettend cliché, maar daarmee ook ontzettend waar. Blijf heel dichtbij jezelf, maar durf wel ‘outside the box’ te denken. Doe waar je gelukkig van wordt en gun dat ook anderen. Soms haal je daarvoor mensen dichter bij je, maar soms is het ook beter voor mensen om ze te helpen een stap de andere kant op te zetten. Het leven is echt te mooi (maar ook te kort) om veel negatieve energie te hebben. Zoals een van mijn beste maatjes ook altijd onder al zijn social posts zet: #opschietenmetgenieten.”

WOW-factor Frank Heus heeft een succesvol track-record in dhz-industrie. Wie hem kent, kent zijn drive en zijn enthousiasme. Voor MIX gaat hij – op strikt persoonlijke titel – op zoek naar de WOW-factor. Dit keer sprak hij horeca-ondernemer en KHN-voorzitter Robér Willemsen in Muller & Co in Berkel en Rodenrijs. Heus: “Hoewel ik in de afgelopen periode wel eens heb gedacht dat hij geleefd werd, ben ik super blij dat ik eindelijk Robér even heb kunnen spreken voor MIX’ WOW-factor want die heeft hij bij mij echt.”

VA K B L A D M I X N R .3 2021

CO L U M N

Ad Geerts Ondernemer

Cijferkanon Heel vaak heb ik mijn eigen veelzijdigheid geroemd; van alle markten thuis. Voor een klein baasje, de spin in het web, is het mooi meegenomen en vooral praktisch als hij niet alleen beschikt over warenkennis maar ook over commercieel inzicht, empathische eigenschappen, visionaire kenmerken, doortastendheid, verantwoordelijkheidsgevoel, plichtsbesef, enthousiasme, humor, spontaniteit, ordelijkheid en ook nog economisch onderlegd. Ik heb het allemaal. Dacht ik. Maar het blijkt dat ik evenals veel andere mensen ook mijn beperkingen heb. Het aspect ‘economisch onderlegd’ staat als laatste in mijn opsomming maar is natuurlijk niet het minst belangrijk. Recent is pijnlijk duidelijk geworden dat hier nog wel enige winst behaald kan worden. Mogelijk maak ik mezelf nu volstrekt belachelijk maar het lijkt me sterk als ik de enige winkelier ben die de navolgende joekel van een rekenfout heeft gemaakt. Hiervoor neem ik jullie mee terug naar het tweede kwartaal van 2020; de periode van de eerste lockdown. Collectief draaiden we omzetten tot 60-70-110% hoger dan een jaar eerder. Man, man, man, wat een feest was dat . . . . . .. In vergelijking hiermee is het jaar 2021 fiks tegenvallend. Maar door mijn rekenfout was ik toch dik tevreden. Een 82

VA K B L A D M I X N R .3 202 1

voorbeeld: in week 15 van 2020 was sprake van 100% omzetstijging. In week 15 van 2021 daalde de omzet met 50%. In mijn knulligheid dacht ik nog 50% omzetgroei over te hebben, afgezet tegen peiljaar 2019. Wekenlang heb ik werkelijk niet opgemerkt dat 50% daling gelijk staat aan verdamping van 100% stijging. Concretiseren verduidelijkt: € 1000, = wordt bij 100% stijging € 2000, = Bij 50% omzetdaling een jaar later wordt € 2000, = gewoon weer de helft. Maandenlang heb ik mijn business rijk gerekend door mezelf voor te houden dat van de 100% omzetstijging nog 50% over was. Niet dus. Niks over. Alles weg. De enige stijging in 2021 zit in mijn eigen frustratie. En in de grootboekrekening kosten. In het eigen team had ik al trots verteld dat 100% stijging minus 50% daling gelijk staat aan twee jaar op rij stijgen met 25%. Helemaal prima dus. Niemand die mij corrigeerde. Behalve de rekening courant bij de Oranje Leeuw. Ggrr . . . . Het bovenstaande illustreert dat ik cijfermatig geen hoogvlieger ben. Ware dit wel het geval, dan zou ik ongetwijfeld spin in het web zijn geworden bij PricewaterhouseCoopers of een ander getallenbedrijf. Echter had ik dan rond moeten komen van twintig keer modaal terwijl ik nu 20% meer verdien. Of maak ik nu opnieuw een rekenfoutje?

TOPLINE GOLFPLATEN VOOR EEN PERFECT WATERDICHT DAK

› Onderhoudsvrij en duurzaam › Voor tuinhuis, garage en carport › Hoge weerstand tegen vocht en vorst

TOPLINE golfplaten zijn hoogkwalitatieve, éénlaagse duurzame bitumengolfplaten op basis van cellulose vezels, bitumen en thermo-hardende harsen. Door de unieke techologie zijn de bitumen golfplaten TOPLINE sterk, vormvast en duurzaam. Geschikt voor het waterdicht maken van schuine daken van een schuur, carport, tuinhuis, houtopslagplaats, hondenhok… met een minimum helling van 7°.

www.aquaplan.com

voor Montage van gevelbekleding en schuttingplanken

voor de vakman

Gevelschroeven Kleine cilinderkop voorkomt splijten Zelfborend met speciale diamond-point Verkrijgbaar met zwarte of bronze kop Zeer roestbestendig door AR-coating