MIX 2022-6

110e jaargang, 2022-6

BINNENKIJKEN BIJ HUBO HOMED

HOMED is een nieuw concept binnen Hubo met inspirerende woontrends. Met onder andere raamdecoratie, behang, vloerkleden en vloeren in verschillende stijlen. Alles om voor de klant een compleet en passend interieur te creëren.

Hubo Homed ondernemer worden? Neem contact op met Paul van Essen voor een vrijblijvend gesprek: paul.vanessen@dgnretail.nl of (033) 253 23 80.

Scan de QR code en bekijk de allernieuwste Hubo Homed Hoevelaken

‘Ammehoela’

‘Sakkers’, wat is er toch veel aan de hand in onze sector!

We beleefden een hausse in de corona-jaren, maar die piek hield niet aan. Cijfers in de war, vergelijking weg wegens megapiek aan de ene kant en lockdown aan de andere kant. Volume daalt. Prijzen stijgen. En de druk op marktaandelen groeit.

Ook in de wereld om ons heen gebeurt van alles. Energieprijzen rijzen de pan uit. Inflatie is torenhoog, consumentenvertrouwen ongekend laag. Woning bouw komt niet vlot wegens stijgende materiaal prijzen en tekort aan uitvoerende mankracht. En dan stijgt ook de rente nog waardoor budgetten op de woningmarkt dalen en effecten op de huizenprijzen niet kunnen uitblijven. Toch?

Wie het weet, mag het zeggen. En dat is precies de uitdaging die we een aantal branche-toppers in deze MIX voorlegden. We spraken met de directies van Bauhaus, Hornbach, KlusWijs, Nicovij, Praxis, Decorette, Comafin (o.a. Thuisin en Onlineverf.nl) en Concepts & Companies (o.a. Voor Verf) en vroegen om een update van 2022 en een vooruitblik op 2023. Wat gaat de markt doen? Groeien of krimpen? Wat doet het volume, wat de prijzen? Waar zie je uitdagingen? Waar kansen? Welke assortimenten hebben extra potentie? En wat gebeurt er op het vlak van Do It For Me, e-commerce en fysieke winkels?

Het mooie vind ik dat eigenlijk iedereen positief is. ‘Ammehoela’, denk je misschien. ‘Alsof ze in de MIX eerlijk zouden zeggen dat ze het somber inzien.’

En daar geef ik je gelijk in. Maar in de gesprekken klonk werkelijk de overtuiging door van kansen. Kansen om het beter te doen, te blijven groeien. Dat optimisme bespeurde ik ook in een rondetafelgesprek met retailers en fabrikanten. Op uitnodiging van Bison schoven we samen aan tafel met Boer Staphorst, Hubo, Hornbach, Nicovij, Akzo Nobel, Deli Home, Gardena, Grohe en Bison zelf dus. Om te praten over A-merken in DHZ-retail.

En ook daar vonden de gesprekspartners elkaar in de gezamenlijke kansen. Op het gebied van data, cijfers en plannen delen, category-captain-ship en maat gesneden marktaanpak. Op de vraag waarom die kansen steeds maar niet verzilverd worden, zei er iemand: ‘misschien gaat het gewoon te goed’. Nóg te goed, maak ik daar dan steeds van. Want dat er kansen liggen, zien we allemaal. Maar – ammehoela –aan al die kansen heb je alleen iets, als je ze pakt. Voordat iemand anders ze pakt.

Dus… let’s go!

Marc Nelissen Hoofdredactie MIX

Marc Nelissen Hoofdredactie

Vakblad MIX mn@mixpress.nl

Vakblad MIX

Is een uitgave van MIXpress BV.

Uitgever en hoofdredactie

Marc Nelissen

Aan deze MIX werkten mee

Stephan Bakkum (GfK/conjunctuur)

Ad Geerts (column)

Frank Heus (wow-factor)

Geert Hilferink (algemeen)

Marit Nelissen (eindredactie)

Arjan van Oosterhout (online) Jeroen Rietvelt (algemeen) Hugo Schrameyer (algemeen) Edwin Timmers (column + w a/d w)

Fotografie

Marjolein Ansink (fotografie) shutterstock.com

Redactieadres

Postbus 11 5258 ZG Berlicum 073.503.43.47 redactie@mixpress.nl www.mixonline.nl

Advertenties

Molijn Sales Support

Edgar Molijn Postbus 61, 5258 ZH Berlicum 073.503.35.44 mix@molijnsalessupport.nl

Close Up’s

Advertorials: semi-redactionele artikelen van onze partners

Vormgeving

Inpladi, bureau voor idee en creatie Abonnementen Per jaar € 119,95 (excl. BTW) Buitenland € 145,Losse nummers € 19,50 (ex BTW/ porto)

Abonnementsvoorwaarden Check www.mixpress.nl/abo

Abonnementenadministratie

Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest 0251.25.79.24 www.aboland.nl

Stopzetten abonnement

Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn.

Algemene voorwaarden

Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissements rechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www. stichtingrota.nl

Copyrights

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveel voudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

ISSN nummer: 0165 - 3059

We staan op de drempel van het nieuwe jaar. Hoe is 2022 geweest? Wat zijn de vooruit zichten voor 2023? Qua omzetgroei en prijs stijgingen? Wat zijn de kansen? Waar liggen belemmeringen? Hoe gaat online? En wat doet Do It For Me? Dat vroegen we een aantal toppers uit dhz-retail.

Aan de rand van het centrum van het Brabantse Berlicum is de Agri Bouwmarkt van Ad Geerts gevestigd. In de ietwat geda teerde, maar erg nette winkel vind je een breed assortiment op het gebied van dhz, tuin en dier. “Wat ik belangrijk vind? Bestendigheid in relatie, van kapitaal belang.”

De maandagochtend is volgens een mede werkster het rustigste moment van de week. Haar woorden zijn nog niet koud en een tiental klanten lopen de winkel binnen. Een van hen is Merle Hunnego. Ze laat zich door een andere medewerkster voorlichten over een multitool. Even later loopt ze vrolijk met haar aankoop naar buiten. Een multitool en een paar sets schuurpads voor een deltaschuurmachine.

BEVESTIGINGS MIDDELEN

Vast is vast. Die constatering klopt als een bus, maar tegelijkertijd geldt ook dat het een uitdaging kan opleveren om de juiste oplos sing te vinden in het overdadige assortiment met bevestigingsmiddelen. Industrie en handel benadrukken in ieder geval dat er veel aan is gelegen om de klant soepel te navigeren naar de juiste oplossing.

Retailers blikken vooruit“Ik ben verslingerd aan de branche”

Op de P bij Hubo

Klant wil doeltreffend naar het juiste bevestigingsmiddel worden genavigeerd

CIJFERS EN TRENDS IN 2023 COLLEGA’S

WERK AAN DE WINKEL

De Nederlandse dhz-markt is goed voor een jaaromzet van een slordige € 3,2 mrd. Fabrikanten en retailers zijn ervan overtuigd dat die markt kan groeien en onderkennen ook dat intensievere samenwerking een voor waarde is voor die groei. Over de invulling van die samenwerking verschillen ze nog wel van mening, zo blijkt tijdens een rondetafel gesprek.

Winkeliers vragen sinds mensheugenis aan klanten of ze misschien nog iets méér nodig hebben dan de producten waarmee ze bij de kassa komen. Ook de zogenoemde kassa koopjes liggen daar niet voor niets uitgestald; ze prikkelen klanten om toch nog even wat extra’s aan te schaffen. Cross-selling, zoals het genereren van bijverkopen ook wel wordt genoemd, heeft ook online voet aan de grond gekregen. Hoe pakken dhz-retailers dat aan? En welke kansen liggen er? “Het is nog nooit zo belangrijk geweest.”

VOORWOORD

BRANCHEMIX Nieuws en actualiteiten 7

FORMULES

Blik op 2023 10

CONJUNCTUUR

GfK’s DIY Recap 16 Omzet-grafieken 18

COLLEGA’S

Agri Bouwmarkt, Berlicum 20

CLOSE UP

A-merken en retailers bij Bison aan tafel 26 Grohe 32 Qlima/PVG 34 Soudal 36 ONLINE Online bijverkopen in DHZ 38

KIESKEURIG

Consumenten en Smart Home 43

WERK AAN DE WINKEL Op de P bij Hubo 44

BEVESTIGINGSMIDDELEN 47

MIX CLASSIC 2002: Fixet herformuleert 52

E-GEREEDSCHAP 54

COLUMN Edwin Timmers 57

BRANCHEPAGINA’S

HIMA 58

Vertaz 61 INretail 62 VWDHZ 63

Een bouwmarkt zonder elektrisch gereed schap is zoiets als een bakker zonder brood. Zonder powertools in het schap heeft een dhz-verkooppunt amper bestaansrecht. En toch, wat helaas ook vaak klinkt: de marge op de productgroep heeft afgelopen jaren een flinke deuk op gelopen door de concurrentie van webwinkeliers. Of, om die vraag om te draaien, waar liggen dan de kansen om mooie omzetten en rendementen met de categorie te realiseren?

Voor MIX gaat Frank Heus – op persoonlijke titel – op zoek naar de WOW-factor. Naar mensen of bedrijven waar dhz-retail en -industrie iets van kan opsteken. Dit keer spreekt hij Bram Hoefnagels van DNA Cars. Samen met zijn team maakt Bram jongens dromen waar met exclusieve auto’s. Hij is pas tevreden als klanten die speciale aankoop van top tot teen als een beleving hebben ervaren.

WOW-FACTOR

Frank Heus bij DNA Cars 64

COLUMN Ad Geerts 66

Rondetafelgesprek dhz-retail en A-merken over kansen

Anders nog iets?

Kansen zat, op goede resultaten met powertools

“Ik maakte mijn droom waar en doe dat ook voor mijn klanten”

ELEKTRISCH GEREEDSCHAP

WOW-FACTOR

JOUW IDEE, JOUW KLUS.

www.bison.nl

LIJMEN  MONTEREN AFDICHTEN

Bison Poly Max® is het lichtend voorbeeld voor de categorie. Dankzij constante innovatie en ontwikkeling is Bison Poly Max® toonaangevend en heeft het een ijzersterke positie in het doe-het-zelf schap. En de ontwikkelingen staan niet stil. Het succesverhaal van Bison Poly Max® gaat maximaal door met de vernieuwde 360-graden JOUW IDEE, JOUW KLUS campagne op winkelvloer en online. Geen klant kan nog om het opvallende rood van Bison Poly Max® heen. • Constante ontwikkeling en innovatie • Vernieuwde campagne • Maximale ondersteuning op winkelvloer en online

Ik werk alleen met Bison.

Praxis start online marktplaats

In een podcast van Retailtrends vertelde Praxis-directeur Corine Duchenne dat Praxis begin 2023 met een doe-het-zelf-marktplaats start.

“Consumenten oriënteren zich online op Google en op Bol.com. Dan kun je zeggen: ‘ik ga daar niet zitten want dat concurreert’, maar dan mis je een grote groep consumenten. Zo kijken wij ernaar.” Dus startte Praxis drie weken geleden met de verkoop van eigen-merk-producten via Bol.com. Of dat goed loopt, was de vraag in de Retailtrends-podcast. Duchenne: “Het is Bol.com, dus je kunt er altijd op rekenen dat je iets verkoopt. Het begon echt vanaf dag één.”

Praxis gaat brede behoefte bedienen

De volgende stap is dus een eigen marktplaats: “We gaan een markt plaats voor doe-het-zelf-producten lanceren, geïntegreerd in onze websites Praxis.nl en Brico.be. Er zijn al veel leveranciers geïnteresseerd. De wereld is zoveel groter dan Praxis zelf en onze concurrenten. En om die brede behoefte te bedienen, gaan we met onze huidige en nieuwe leveran ciers een brede range aan doe-het zelf-producten aanbieden via onze marktplaats.” De marktplaats zal begin volgend jaar live gaan.

Nicovij’s huisbeurs drukbezocht

Na een lange periode waarin er weinig tot geen mogelijkheden waren om events te organiseren, organiseerde Nicovij maandag 7 november weer een huisbeurs.

Tijdens de jaarvergadering van Nicovij in mei werd het 60-jarige bestaan reeds gevierd, maar ook deze beurs stond in teken van het jubileum.

Deze keer werd gekozen voor een externe locatie, Skydeck in Teuge. Hier waren de 75 aanwezige leveranciers volop in de gelegenheid om hun assortimenten en novi teiten onder de aandacht te brengen. Er werd volop gebruik gemaakt van de gele genheid om bij te praten door ondernemers, de medewerkers en leveranciers. Nicovij-directeur Willie Dekens: “De sfeer was uitstekend en de opkomst fantas tisch. Al met al kijken we terug op een meer dan geslaagd event. We bedanken alle leveranciers, ondernemers en medewerkers voor hun aanwezigheid, het enthousi asme en alle positieve reacties die we hebben ontvangen.”

Doehetzelf-webshops in Twinkle 100

In Twinkle’s ranglijst van de grootste webshops van Nederland staan Intergamma, Hornbach en Maxeda op de eerste pagina.

In de Twinkle 100-ranglijst staat Intergamma op positie 20 met een online omzet van € 285 mln. Hornbach zien we op 36 met € 140 mln en Maxeda DIY op 57 met € 93,47 mln. Maar we komen meer interessante namen tegen in het overzicht van Nederlands grootste webshops.

20

Intergamma

€ 285 mln (€ 160 mln in 2021) 26 Leenbakker & Kwantum € 179 mln 36Hornbach

€ 140 mln (€ 128 mln in 2021) 49 Veneta.com € 103,1 mln 57 Maxeda DIY (Praxis en Brico)€ 93,47 mln (€ 97 mln in 2021)

74 Sawiday (sanitairwinkel.nl) € 62 mln 77 Fixami (Gereedschapcentrum.nl)€ 59,9 mln 78 HBM Machines

€ 58,88 mln

€ 42,1 mln 136Intratuin

108Toolmax.nl

€ 31 mln 166Verfwinkel.nl

€ 24,5 mln 199Houthandelonline.nl

€ 18,63 mln 217Welkoop

€ 18 mln 222Verf.nl

€ 15,5 mln 263 Gadero.nl

280Raamdecoratie.com

€ 12,5 mln

€ 11,59 mln

Praxis sluit drie winkels

Onlangs werd bekend dat Praxis de bouwmarkt in Duiven gaat sluiten. Maar daar blijft het niet bij. In 2023 sluit Praxis ook de bouwmarkten in Enschede en in Utrecht. Dat maakte Praxis-directeur Corine Duchenne via een interne mail bekend, waar MIX de hand op legde. “Van een beperkt aantal van onze winkels is bekend dat ze rond of onder break-even draaien. Op het moment van huurverlenging moeten wij dus kritisch beoordelen wat de kans is dat het resultaat zich positief ontwikkelt voor deze winkels.”

De winkel in Duiven werd ‘genekt door de komst van Hornbach’, kopt de Gelder lander. Hij gaat dicht in maart 2023. En wordt in 2023 dus gevolgd door de slui ting van de Praxis-bouwmarkten in Utrecht en Enschede.

Utrecht: dicht wegens gemeentelijke plannen

In het geval van Utrecht speelden er gemeentelijke plannen. Duchenne: “Het pand van Praxis Utrecht Europalaan en het omliggende bedrijventerrein moeten plaats maken voor woningbouw. In 2018 werd door de verhuurder de huur al opgezegd, in goed overleg konden wij toen de huur voortzetten. Nu er in de eerste helft van 2023 daadwerkelijk gestart wordt met de bouwwerkzaam heden is de sluiting van het pand onver mijdelijk. Het marktgebied rondom

Afscheid Ad Geerts

Na bijna 15 jaar schreef doe-hetzelf-winkelier Ad Geerts onlangs zijn laatste column voor Vakblad MIX.

“Tijd voor iets nieuws”, zegt Ad in zijn laatste column die in deze MIX verschijnt. Uiteraard begrijpen we zijn keuze, maar blij zijn we er niet mee. Want de columns van Ad waren uit het winkeliers-leven gegrepen en toverden bijna altijd een dikke glimlach op ons gezicht.

Utrecht Europalaan is een belangrijke markt voor Praxis. We hebben de duide lijke wens om in dat marktgebied terug te komen. Wij blijven de ontwikkelingen nauwgezet volgen en hopen dit snel te kunnen realiseren.”

Enschede: sluit vanwege Hornbach

In Enschede hangt de sluiting van de Praxis samen met de komst van een Hornbach, pal naast de winkel. “Deze winkel (Praxis Enschede) is door de komst van Hornbach niet langer rendabel. Wij hebben getracht diverse maatregelen te nemen, maar deson danks is de omzet onvoldoende overeind gebleven. Het is ons niet gelukt om een huurverlaging overeen te komen met de verhuurder en ondanks de aanvullende maatregelen én de tomeloze inzet van de winkelmanager en het team van

Enschede Zuiderval, is de verwachting dat Enschede Zuiderval niet rendabel te maken is.”

“We kunnen ons geld maar één keer uitgeven”

Duchenne onderstreept overigens dat de winkelsluitingen niet gedreven zijn door de spannende marktsituatie van dit moment, maar puur samenhangt met het moment van huurverlenging. “In een competitieve markt en met de komst van online kijken we steeds kritischer naar niet-winstgevende dingen. Daar gaat geld naartoe terwijl we dat ook aan online zouden kunnen uitgeven of aan een nieuwe winkel of aan een verbou wing.”

Het laatste nieuws als eerste

MIX publiceert het laatste nieuws als eerste op www.mixonline.nl

Dankjewel Ad! Met bloemen, worstenbroodjes en een heel warm dankjewel namen we afscheid van jou als MIX-columnist.

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief

KW Wonen opende nieuwe winkel

KlusWijs Nijmegen opende op 20 oktober een KW Wonen shop-in-shop.

KW Wonen is de decoratieve formule van de franchisegever van KlusWijs. Er bestaat een stand-alone KW Wonenwinkel en meerdere shop-in-shops, waarvan de nieuwste nu dus in Nijmegen te bewonderen is.

Totale ontzorging

Bij KW Wonen verkopen ze onder andere vloeren, raamdecoratie, maatwerkkasten, behang en meubels. Het mooie aan dit concept – zo zeggen ze zelf – is dat KW Wonen ontzorgt. Zo denkt interieurstylist Anita graag met klanten mee: “Dit kan in de winkel, maar ook aan huis om zo de inde ling van de woning en de lichtinval te zien. Ik houd ervan om van een huis een thuis te maken; een huis moet voelen als een warme jas.” Voor klanten met twee linker handen is deze winkel een goed adres. KW

Wonen verzorgt namelijk ook het inmeten en (indien gewenst) het monteren.

Nieuwe wijk van A tot Z inrichten

Totaalinrichting KlusWijs zit inmiddels zo’n 10 jaar aan de Windmolenweg. Onder nemer Ronald Bosman liep al langere tijd met het idee om zijn winkel uit te breiden met een KW Wonen. “Nu er zoveel nieuwe woningen in de omgeving worden gebouwd, is dit het juiste moment. Wij kunnen een huis van A tot Z inrichten.”

Bauhaus claimt zevende hemel

“Je hebt goed, je hebt beter en je hebt Bauhaus.” Dat is de nieuwe claim van Bauhaus.

Het is alweer even geleden dat we iets van Bauhaus hoorden. De expansie gaat niet echt hard en ook op promo tie-vlak was het even een beetje stille tjes. Maar... dat verandert. Want in een nieuwe commercials toont

Bauhaus klanten die zich in de zevende hemel wanen als ze ontdekken hoe waanzinnig het aanbod is. Met de campagne wil Bauhaus terug naar een van de basisproposities van de keten: assortiment.

‘Goed Beter Bauhaus’ Bauhaus’ claim: “Je hebt bouwmarkten waar je voor een simpel klusje kunt vinden wat je zoekt. Dat is goed. Je hebt ook bouwmarkten met een groter assortiment. Dat is beter. En dan heb je bouwmarkten waar je altijd alles kunt vinden, voor elke klus. Dát is Bauhaus.”

In de commercials lopen klanten arge loos, met hun ogen op een boodschap penlijstje, door de winkel tot hun mond openvalt als ze het enorme aanbod voor zich zien. Onder hemelse klanken verschijnt uit het niets een vriendelijke Bauhaus medewerkster om de klanten op weg te helpen.

Energiebesparing actueler en belangrijker dan ooit

Consumenten zijn vaak op zoek naar manieren om te besparen op hun energierekening. Het verwarmen van hun woning is een grote kostenpost, dus alternatieve verwarmbronnen worden steeds interessanter. Daar kunnen installateurs en andere professionals handig op inspringen. Met grote campagnes en reclame-ui tingen overtuigt Qlima de consument steeds vaker dat verwarmen met een split-airconditioner ontzettend voor delig en energiezuinig is.

In onze laatste grote mediacampagne gaan wij samen met de consument de strijd aan tegen het prijsplafond. In deze campagne leggen wij uit dat de consument aankomend jaar eenvou diger onder het prijsplafond kan blijven door te verwarmen met een elektrische split airconditioner Qlima. Deze split airconditioners verwarmen namelijk met een energierendement van 350% tot 450% en een ener gielabel van A++. Hierdoor gebruikt een consument aanzienlijk minder gas, wat zorgt voor maandelijkse besparingen en helpt om aankomend jaar onder het prijsplafond te blijven. Help jij jouw klanten deze winter met besparen?

Kijk voor meer informatie op Qlima.nl

Retailers blikken vooruit

Cijfers en trends in 2023

We staan op de drempel van het nieuwe jaar. Hoe is 2022 geweest? Wat zijn de vooruitzichten voor 2023? Qua omzetgroei en prijsstijgingen? Wat zijn de kansen? Waar liggen belemmeringen? Hoe gaat online? En wat doet Do It For Me? Dat vroegen we een aantal toppers uit dhz-retail.

Retailers spreken zich uit

We vroegen een aantal retail-organisaties naar hun vooruitzichten op 2023. Dat waren Bauhaus, Hubo, Hornbach, Intergamma, KlusWijs, Nicovij, Praxis en de woonformules Decorette, Concepts and Companies en Thuisin. Allemaal reageerden ze, behalve Hubo en Intergamma.

Update 2022

Eerst maar eens de situatie in 2022. Wat zien retailers op dit moment in hun cijfers en hoe gaan ze 2022 afsluiten?

Bij Hornbach ziet Evert de Goede op dit moment een mooie omzetplus met dubbele cijfers. “Natuurlijk is deze plus mede gevoed door de inflatie maar bovenal door stijgende klanten aantallen in onze vesti gingen. Ook is de gemiddelde bon, die tijdens Corona is gestegen, op hetzelfde niveau gebleven.”

Onvoorspelbare schommelingen Praxis deelt nooit concrete cijfers, dus waar de omzet over 2022 op uitkomt, blijft gissen voor MIX. Directeur Corine Duchenne meldt wel dat september voor Praxis een goede maand was. “Volume valt in bepaalde categorieën wel al terug maar wij zien dat gecompenseerd door veel heating-producten, pelletkachels, isolatiematerialen enzo voort.” Hoeveel het volume precies daalt, wil Duchenne niet kwijt, maar ze ziet het bonbedrag in ieder geval niet dalen. Ook marktaandelen noemt Duchenne niet. MIX kent de marktaandelen van Hornbach en die van Gamma en Karwei, waardoor Praxis – met Hubo, KlusWijs en Bauhaus samen – op zo’n 35% van de markt uitkomt. Duchenne wil alleen kwijt dat het aandeel van Praxis over 2022 ongeveer gelijk zal blijven.

Mist in de glazen bol

Als Bauhaus-directeur Herwin Oost naar de cijfers van 2022 kijkt, overheerst tevredenheid. “In 2020, 2021 en 2022 was het moeilijk budgetteren en ook voor 2023 hangt er mist in de glazen bol. Maar over 2022 zijn we zeker tevreden. Het eerste halfjaar zat de groei er goed in, mede vanwege de lockdown in 2021. Maar in de tweede helft van het jaar moesten de schouders er goed onder. Volume staan onder druk, prijzen staan onder druk, al biedt dat omzetstabilisatie bij licht afnemende volumes als je de prijsverhogingen door kunt voeren.”

Evert de Goede “Wij verwachten ons marktaandeel verder uit te breiden en onze positie als marktleider te verstevigen.”

Rob van Prooijen “Wij verkopen steeds meer happy-meals en steeds minder losse frietjes, cola’tjes en hamburgers. We spelen daar ook bewust op in.”

Hij ziet dat het marktaandeel van Bauhaus in Nederland positief begint toe te nemen, al noemt hij geen expliciete cijfers.

Volumedaling en prijsstijgingen

Als Hans Hortensius de KlusWijs-cijfers op een rijtje zet, kan hij op twee manieren rekenen. Het jaar 2020 zorgde voor een explosieve groei van 32%, 2021 gaf een daling van 9% en 2022 een stabilisering. “Als je er anders naar kijkt en 2019 als uitgangspunt neemt, zie je een groei van 5% jaar-op-jaar en dat is prima”, zegt hij. Aan de andere kant ziet hij in 2022 ook het volume teruglopen. Hij kan dat niet helemaal uit de cijfers destilleren, maar schat die afzetdaling op 15%. “Die wordt wel grotendeels gecompenseerd door prijsverhogingen.” De daling van volume ziet hij vooral in de daling van het aantal klanten, die dan per klant wel iets meer besteden. “In die kassabon spelen de prijsverhogingen natuurlijk mee. En zo halen we net-aan een index van 100.”

Meerverkopen per klant

Op dit moment ziet Mark Brouwer bij de woon- en verf-formules van Comafin een omzetstijging van 19,9%. Daarbij plussen alle productgroepen, behalve verf. Een procent of 8% van prijsstijgingen speelt een rol in de omzet groei van bijna 20%, schat Brouwer. “We zitten nu volle bak op meerverkopen per klant, op duurdere producten op meer toege voegde waarde. We zien iets minder klanten sinds de zomer maar duidelijk meer klanten met grotere projecten. Dus naast de klanten met € 3.000, € 4.000 en € 5.000-orders, ook heel veel projecten van € 15.000 of meer. Neem de raambekleding, daar ligt de focus helemaal op elektrisch en doen we amper nog iets conventioneels.”

Volle portefeuilles

Bij Decorette maakten de cijfers over augustus en september Angela van Dongen wel een beetje ongerust. “Ik dacht toen, er komt wel een dipje aan. Maar inmiddels zijn de cijfers weer gekeerd. We hebben regio-avonden achter de rug en alle onder nemers hebben het lekker druk in de winkels en hebben volle orderportefeuilles. Dus ik ben er weer gerust op.” Voor 2022 verwacht Van Dongen uit te komen op een index van 102. Dat is inclusief prijsverhogingen van circa 12%.

Minder klanten, meer bestedingen

Rob van Prooijen ziet een grote omzetstijging in alle productgroe pen. En al kan hij de prijsstijgingen niet precies uit de cijfers filteren, op zijn gevoel schat hij +15% prijs en +10% omzet. “In volume – of stuks – gaan we per saldo dus achteruit. En dat is niet goed.”

Als hij vanuit zijn contact met de winkels inzoomt op de cijfers, ziet hij dat de zomer flauw was. Daarna trok het weer aan, al ziet hij nog altijd minder klanten dan in eerdere jaren. Maar de klanten die de winkels bezoeken, besteden wel meer, merkt Van Prooijen.

“Nog goed genoeg”

Willie Dekens spreekt vooral voor het doehetzelf-gedeelte van Nicovij, niet voor het profgedeelte van zijn leden. Voor die doehetzelf-leden ziet hij nog steeds een kleine plus in de omzet in 2022 ten opzichte van 2021. “Nog steeds goed genoeg hoor”, zegt hij. “Zeker goed als je vergelijkt met 2019.”

Wat Dekens betreft komen we uit bizarre tijden en komen er nog bizarre tijden aan. Hij noemt 8 tot 9% aan prijsstijgingen in 2022 en afnemend volume. Vooral door iets lagere klantaantallen, want de klanten die er zijn, besteden wel meer. Dat hoort hij van veel van zijn ondernemers.

Willie Dekens

“Ik snap dat bouwmarkten kleinere winkels overwegen. Als speciaalzaken doen wij dat in ieder geval niet.”

Herwin Oost “Als de overheid subsidie voor verduurzaming ook aan particulieren gunt, creëert dat zeker momentum.”

Verwachtingen voor 2023

Wat verwachten de retailers van 2023? Gaat de omzet groeien? En hoe zit met stuks versus prijs?

Voor 2023 houdt Hornbach-directeur Evert de Goede nog steeds rekening met een omzetstijging: “Die zal naar verwachting onder de 10% uitkomen. In het algemeen verwachten wij dat wij ons marktaandeel verder zullen uitbreiden en dat we onze positie als marktleider zullen verstevigen. Mede ook door de opening van onze nieuwe vestiging Nijmegen.” Als uitdagingen voor 2023 ziet hij de marges: “Die staan nog steeds onder druk en dat zal zo blijven. Een andere uitdaging zit ‘m in de beschikbaarheid van producten. Hier en daar zien we gelukkig al wel wat prijsverla gingen doorkomen, maar of dat zo zal doorzetten is natuurlijk de vraag. De factoren die daar in meespelen hebben we helaas ook niet altijd in de hand.”

Lichte groei

Bauhaus-directeur Herwin Oost verwacht evenmin dat het volume direct verder zal inzakken. “Mits de compensatiemaatregelen van de overheid hun doel bereiken en de energieprijzen niet explo deren.” Als Oost de volumedaling detailleert, ziet hij in de breedte aan doehetzelf- en aan profzijde van Bauhaus-winkels – vooral daling van het aantal klanten. Rekening houdend met verdere

prijsstijgingen verwacht hij dan toch lichte groei van de markt en voor Bauhaus Nederland.

Plus uit meerwaarde

Ook Decorette gaat voor 2023 uit van groei. “Zo’n 2% groei”, aldus Angela van Dongen. Waarbij ze eerder prijsverlagingen verwacht dan prijsverhogingen.

Voor 2023 voorziet Brouwer ook wel negatieve economische ontwikkelingen, maar voor de bovenkant van de markt waarin de Comafin-formules opereren, ziet hij geen problemen. “Ons segment gaat wel door. Het zal misschien minder druk worden in de winkel, maar de klant die komt, gaat kopen en stevig ook. Wij zetten daar ook bewust op in, he? In plaats van een standaard gordijn adviseren we een luxer gordijn met een bepaalde voering. Dat is goed in het kader van de stookkosten en ook voor de kassabon. En in plaats van een goedkoop rolgordijn werken we bijvoorbeeld toe naar een elek trisch plissé. Dan bied je echt meerwaarde.”

Veel goeds

In de twee coronajaren groeide de omzet van de formules van Concepts & Companies met 20 tot 25% en die sprong voorwaarts wil Rob van Prooijen niet opgeven. Al loopt de afzet nu terug. “In

Kansen en bedreigingen in het nieuwe jaar

Welke kansen of belemmeringen zien de retailers? En welke productgroepen hebben extra potentie? Als we in het woonsegment kijken, zien we bewuste positioneringen die vertrouwen geven. Check de ontwikkelingen bij Deco rette: “We zien minder klanten die tegelijker tijd wel meer besteden”, zegt Angela van Dongen. “En daar zijn ondernemers blij mee, want ze liepen wel een beetje over. En we maken liever méér bij één klant dan dat we voor kleinere klussen rennen, vliegen en duiken van de één naar de ander. Dat is trou wens ook bewust onderdeel van onze stra tegie. Want de tijd dat we met actiefolders de markt wilden veroveren, ligt definitief achter ons.”

Strategisch mikt Decorette namelijk op een doelgroep die iets meer te besteden heeft en de totaal-oplossing wil. “Met de juiste producten, het juiste advies en de inspiratie en het vertrouwen dat wij de klus goed kunnen klaren, hebben onze ondernemers heel goede uitgangspositie. Nu we in grotere cirkels rondom onze winkels werven, zien we ook dat dat werkt. Bij een goed advies blijkt de afstand echt ondergeschikt.”

Smarthome en duurzaamheid

Brouwer zei eerder al iets over de strategi sche focus op meerverkopen en meerwaarde bij de Thuisin-ondernemers. Extra potentie ziet hij bij elektrische raamdecoratie, luxere producten, maatwerkkasten en vloeren. “Binnen Simmer Wonen verkopen we niet alleen allerlei smart-aandrijvingen en domo tica maar ook elektrische vloerverwar mingen. Dat doet volgens mij niemand in onze sector, maar levert ons veel aanvragen op. En als we die vloerverwarming verkopen, gaat daar natuurlijk ook een vloer bij.” Ook voor Decorette verwacht Angela van Dongen veel van smart home, al is het maar om onderscheid te creëren met de Vene ta-achtigen. Ook duurzaamheid in het product-aanbod en digitalisering van het advies en verkooptraject ziet ze als speer punten. “Dat we alles real-life intekenen in 3D, producten er rechtstreeks inpluggen en het geheel direct koppelen aan een offerte, naar zo’n werkwijze streven we.”

Onzeker máár positief

Vertrouwen is volgens Van Prooijen een belangrijk aspect bij het type klanten van

‘zijn’ woonwinkeliers. Vertrouwen dat ze de goede producten verkopen, in de juiste samenstelling en borg staan voor de juiste toepassing in het perfecte eindresultaat. Natuurlijk ziet Van Prooijen ook wel bedrei gingen. “Ten eerste de energietarieven. Besparen is een soort van nieuwe sport geworden en de hand gaat eerder op de knip. Ten tweede de huizenmarkt. Het aanbod blijft beperkt en de stijgende rente maakt het niet gemakkelijker. Al met al is de wereld zo rommelig dat er veel onzekerheid is. Aan de andere kant, zet dat mensen ook aan om het thuis gezellig te maken. En in onzekere tijden te vertrouwen op de zekerheid van kwaliteit. Dat schept dus ook weer kansen. Al met al ben ik tóch positief.”

Focus op prof

Dan de bouwmarkten. Welke bedreigingen en kansen zien zij? Hornbach-directeur Evert de Goede kijkt graag naar het professionele segment: “De trend maar ook de focus ligt deels op professionele klanten. We zien bij Hornbach een sterke toename van beste dingen door professionele klanten. Inmiddels zijn we niet enkel een goede partner voor de

verf zien we dat al. In woondecoratie merken we er nog weinig van. Voor 2022 verwacht ik dan ook dat het in ieder geval beter wordt dan 2021, met zo’n 5 tot 10% groei, inclusief prijsverhogingen. En voor 2023 verwacht ik dat we het vrij eenvoudig stabiel kunnen houden. En dan heb je nog de prijsverhoging daarbovenop. Ik verwacht zeker geen teruggang en zie veel goeds.”

Volumedalingen? Prijsstijgingen?

Praxis-directeur Corine Duchenne laat ook over een budget voor 2023 niets los, behalve dat het heel lastig is om dat te bepalen. “Aan de ene kant heb je die volumedaling en aan de andere kant de prijs stijgingen. Die twee factoren werken op elkaar in, zijn allebei tame lijk onvoorspelbaar en werken met heel grote schommelingen, ook nog vaak verschillend per categorie. We zitten nu (november) midden in budgetrondes en merken dat het ook voor leveranciers moeilijk te voorspellen is. Tegelijkertijd heb je nu de energiecrisis. Zo verkopen we ook meer gordijnen en gordijnrails, dat is geen toeval. En mensen die het kunnen betalen, zullen wel door blijven isoleren. Uit de ene klus volgt de ander. Aan de andere kant is er tijdens corona al heel veel geklust.”

Hoop op spaartegoeden

Ook KlusWijs-directeur Hortensius vindt een voorspelling voor 2023 ongelofelijk moeilijk. “We adviseren onze ondernemers scherp op de

kosten te letten en budgetteren op eenzelfde omzet als in 2022. Dit als optelsom van nog iets minder volume en een procent of vijf aan prijs stijgingen.” Hoop put hij uit de hoge spaartegoeden van de oudere doelgroep. Die laat zich graag ontzorgen en heeft dus de centjes.” Aan de andere kant voorziet hij dat de grote middengroep van consumenten klappen gaat vangen en de hand op de knip legt. “En die groep is voor ons als gehele doehetzelf-sector toch zeer belang rijk.” Tegelijkertijd is Hortensius blij dat hij zich met KlusWijs niet zozeer richt op de grote verbouwingen, maar op klein renovatie werk en de kleinere klus. “Het wegvallen van de grotere verbou wingen zal ons niet zo veel schelen. Het kleinere werk zal toch wel doorgaan en daarvoor weten ze ons te vinden.”

Zeker geen hosanna

Nicovij-directeur Willie Dekens verwacht voor 2023 zeker nog verdere prijsstijgingen. Daarmee hoopt hij de omzet vast te kunnen houden, al zal het hem ook niet verbazen als de Nicovij-leden een paar procent minder zullen omzetten. “Het wordt in ieder geval geen hosanna. Maar als we blijven vergelijken met 2019, en deze omzet indexeren, zitten we dan nog steeds wel in de plus. Dus geen reden tot paniek.” Dalende kopkracht, een dieptepunt voor het consumentenvertrouwen en de enorme hoeveelheid klussen die tijdens de corona-jaren inmid dels gedaan zijn, ziet hij als mogelijke belemmeringen voor een mooie omzet in 2023.

zzp’ers maar weten ook steeds meer middel grote aannemer ons te vinden.”

Qua productgroepen ziet hij bij Hornbach extra potentieel in constructief/bouwmate rialen, ijzerwaren en gereedschappen, sani tair (badkamers/keukens/tegels). “Ik verwacht een stabiele ontwikkeling maar wel een kleinere groei in de overige product groepen.”

Verduurzaming en isolatie Praxis-directeur Duchenne ziet voor 2023 verduurzaming en energie als trend. Praxis zag de zoekresultaten op de webshop op dat soort producten enorm toenemen. “Aan de andere kant, zakte die vraag ook weer in toen de aftopping van de energietarieven bekend werd gemaakt.” Naast energie-achtige producten ziet Duchenne niet zoveel speci fieke productgroepen met kansen of bedrei gingen. “Het gaat eigenlijk ‘across the board’ in alle productgroepen. Behalve misschien meubelen, al zitten wij daar niet zo zwaar in.” Ook bij KlusWijs zien ze isolatie de laatste maanden sterk groeien en die groei voorziet Hans Hortensius ook in 2023. Ook ontzorgen met maatwerk en montage ziet hij als kans voor 2023. “Zoals gezegd, voor de doelgroep die zich wil laten ontzorgen en er het geld voor heeft. Dat soort werk zien we spectacu

lair groeien. Met name bij KW Wonen en in het maatwerk.”

Elkaar uithollen op prijs?

Druk op de prijzen ziet Hans Hortensius als grootste bedreiging voor de branche in het algemeen. “Ik vrees dat sommige van onze concurrenten de P van Prijs als wapen zullen gaan inzetten. Als dat gebeurt, gaan we mee, waar nodig. Maar ik vind het wel triest. Het is niet nodig. Een emmer latex is geen pak koffie en consumenten gaan niet hamsteren. Dus waarom zou je producten voor de kostprijs wegzetten, op het moment dat de consument ze nodig heeft? Dan hollen we elkaar toch uit?”

Dienstverlening en maatwerk

Nicovij-directeur Willie Dekens: “Tochtstrippen en radiatorfolies, al dat soort dingen zal zeker doorgaan in 2023. Ook domotica voor verwar ming, verlichting en beveiliging is een grote kans voor onze sector. Aan de andere kant moeten we ons afvragen of mensen nog wel € 5.000 aan een maatwerk-kast uitgeven als ze ook zonnepanelen overwegen.”

Streven naar gezelligheid thuis in een woelige wereld, ziet Dekens als een kans voor consu mentenbestedingen in onze sector. Ook hij ziet een behoefte aan dienstverlening, service, maatwerk en ondernemers met een duurzaam

en maatschappelijk betrokken karakter. Dat speelt volgens hem veel Nicovij-leden in de kaart. Qua productgroepen ziet hij een – ook jonge – doelgroep die duurzaamheid als priori teit stelt.

B2C-beweging van fabrikanten

Ook Herwin Oost ziet voor Bauhaus isolatie en verduurzaming als grote trend voor 2023. Kansen en bedreigingen ziet hij in de energie prijzen. “De komende maanden zullen de lopende vaste contracten ook vallen, wat gebeurt er dan?” En hij verwacht veel van de VWDHZ-lobby om de subsidie op isolatie- en verduurzamingsklussen ook aan de doehet zelvers toe te kennen. “Nu gaat de subsidie naar de vakman, maar die hebben de handen vol, dus stokt de verduurzaming. Als de over heid die subsidie ook aan particulieren gunt, creëert dat zeker een momentum.” Oost noemt trouwens ook een andere trend: “De B2C-be weging van fabrikanten die rechtstreeks naar de consument gaan met een eigen webshop. Sommige fabrikanten proberen nu hun eigen deel van ‘onze’ markt rechtstreeks te gaan bedienen. Hierbij wordt de jarenlange betrouwbare en stabiele samenwerking (deels) aan de kant geschoven wat geen goede ontwikkeling is voor de branche. Ik ben benieuwd of ze dat gaat lukken.”

E-commerce en fysieke winkels in 2023

Over e-commerce gesproken. Hoe ontwikkelt die zich bij de retailers? En wat zien ze gebeuren op het vlak van de fysieke winkel?

Bij Hornbach ontwikkelt e-commerce zich stabiel en positief verder, aldus directeur Evert de Goede. “We merken echter wel duidelijk dat klanten weer meer behoefte hebben om onze vestigingen te bezoeken en fysiek hun aankopen te doen. Deze trend lezen we terug in diverse onderzoeken en constateren we ook in onze cijfers.”

Online én fysieke expansie Bauhaus groeide hard online. Herwin Oost: “We gingen live in december 2019 en toén gebeurde het. Inmiddels hebben we een groot deel van ons assortiment live in de webshop, maar moeten en zullen we verdere stappen zetten om de beleving te vergroten en integratie van online en de fysieke winkel te verwezenlijken.”

De webshop blijft hard groeien, maar Bauhaus ziet de rol van de winkel niet veranderen. In de toekomst voorziet Oost zeker geen kleinere Bauhaus-winkels. “De

behoefte om ter plekke producten fysiek te bekijken en te proberen en aan onmiddel lijke beschikbaarheid vullen we op de winkelvloer in en daar hebben we grote winkels voor nodig. Als er één reden is voor kleinere winkels, is dat de beperking in het aanbod van grotere locaties.”

Qua expansie zijn ze bij Bauhaus overigens positief gestemd “We hopen eind van 2022 de definitieve vergunning te hebben voor Amersfoort en dan in 2023 open te kunnen met onze vijfde winkel.” Of er ook nog een zes de winkel open zou kunnen in 2023? “Dat lijkt me een leuke gedachte, maar gezien de lange looptijd van procedures en een gemiddelde bouwtijd van 10 maanden, zie ik dat niet zo snel gebeuren.”

Marktplaats, sluitingen en phygital

Ook Praxis ziet online groeien. “Oriëntatie gebeurt voor 60% online en de webshop groeide hard tijdens corona. Dat online aandeel is trouwens enorm teruggelopen, ongeveer na het gehalte van voor Corona. Overigens starten we in 2023 met een online marktplaats, geïntegreerd in de Praxis-web

Doehetzelf of Do It For Me?

Blijven consumenten klussen? Kunnen ze het? Willen ze het? Of laten ze liever de complete klus uitvoeren? En wie speelt daar dan graag op in?

Ook bij Hornbach zien ze ‘Do It For Me’ zich ontwikkelen. Directeur Evert de Goede: “Dat gaat zeer goed. We hebben een goed

gevulde orderportefeuille over heel veel verschillende installaties die we verzorgen en faciliteren. We zien op dat vlak voor nu nog zeker geen teruggang in. De verwach ting is echter wanneer consumenten in 2023 nog minder te besteden zouden hebben, dat dit invloed kan hebben op Do It For Me.”

site. Maar daar melden we later meer over.” Qua fysieke vestigingen gaat Praxis er in 2023 drie sluiten – Duiven, Enschede en Utrecht – waarbij er in Duiven en Enschede een verband bestaat met de komst van Hornbach. “Een aantal van onze Praxis-winkels staat pal naast een Horn bach. Dat heeft nu eenmaal een bepaalde impact en betekent soms dat een winkel niet meer rendabel is. En op het moment van huurverlenging kunnen we dan vaak beter besluiten ons te focussen op winkels die wel rendabel zijn.”

Tegelijkertijd gaat Praxis door met de ombouw naar Phygital, naar de verduurza ming van bestaande winkels en zaken als laadpalen bij de winkels. Gelukkig hebben we dat soort projecten ook kunnen door zetten.”

Flagships en ‘on the road’

Als het gaat over de rol van de winkels noemt Van Dongen ‘Decorette on the Road’: het nieuwe concept van ‘de mobiele onder nemer zonder winkel’. “We zien dat dat goed werkt en hebben daar voor 2023 al

Handjes

Ook voor Bauhaus is Do It For Me een belangrijke trend. Herwin Oost: “Voor ons is het een behoorlijke groeipijler. We bieden het volop aan, maar het gaat verder dan de producten, het faciliteren en de compe tentie. Het gebrek aan capaciteit in de uitvoering is de grote bottleneck op dit vlak.” Gebrek aan ‘handjes’ ziet hij sowieso als bedreiging van de hele DHZ-retail.

Hans Hortensius “Waarom zouden we producten voor de kostprijs wegzetten, op het moment dat de consument ze nodig heeft? Dan hollen we elkaar toch uit?”

Corine Duchenne

“Oriëntatie gebeurt voor 60% online en de webshop groeide hard tijdens corona.”

ongeveer 10 belangstellenden. Daarmee creëren we een soort flexibele schil om onze fysieke winkels heen. Best grappig eigenlijk, als je bedenkt dat ik in 2017 al een visie in de la had liggen voor grotere expe rience centres of flagship-stores met daar omheen cirkels van kleinere winkels die heel dicht bij de klant staan. Die visie leek me toen té ambitieus, maar intussen zijn we een heel eind op weg in die richting.”

Online voor traffic

Online ziet Hortensius voor KlusWijs vooral kansen in de oriëntatiefase en in het trekken van publiek naar de fysieke winkels. Al groeit de omzet in de webshop ook hard. “Maar online verkoop je vooral als je de beste prijs hebt. En onze consument is niet altijd het beste geholpen met de beste prijs. Dus trekken we hem het liefst naar de winkel waar we hem met service en advies aan de beste oplossing kunnen helpen.”

Ook Comafin zet online vooral in om traffic naar de winkels te creëren. ROPO noemen ze dat: Research Online Purchase Offline, ofwel zoek online, koop in de winkel. Mark Brouwer: “Voor al onze formules maken we vooral online reclame met als enige doel om

de klanten naar de fysieke winkel te trekken. Behalve voor Onlineverf, maar daar zien we online dus vooral het belang van prijs en minder klantenbinding. Opmerkelijk is dat de klant zelf de schifting maakt. Wil hij snel en goedkoop, dan bestelt hij online. Wil hij advies en zekerheid, dan bezoekt hij een servicepunt. Alle commodities en conveni ence-producten zullen uiteindelijk online gaan. In onze fysieke winkels is de prijs veel minder belangrijk en gaat het er vooral om dat we waarde toevoegen voor de klant.”

Geen kleinere winkels

Nicovij faciliteert geen centrale webshop. “Dit verzorgen een aantal ondernemers zelf.” Wel doet de inkoopcombinatie aan online marketing om klanten naar de winkels te trekken. “Online marketing is een waanzin nige noodzaak”, zegt Dekens. Qua grootte en positie van de winkels is zijn mening onver anderd. “Ik zie toekomst voor heel grote bouwmarkten zoals die van Hornbach. Respect voor hoe zij het doen. En aan de andere kant van het spectrum zie ik veel kansen voor de lokale speciaalzaak, zoals wij er veel onder onze leden hebben. Alles wat tussen de megabouwmarkten en de speci

aalzaken inzit, zal het moeilijk krijgen. Ik snap wel dat ze daar kleinere winkels overwegen. Wij als speciaalzaken overwegen dat in ieder geval niet.”

Prettige wedstrijd

Net als Dekens ziet ook Rob van Pooijen een uitdaging voor bouwmarkten in het midden van de markt. Zelf hebben winke liers uit de formules van Concepts and Companies géén last van bouwmarkten. En amper van online, aldus Van Prooijen. “De wedstrijd van bouwmarkten is zo anders. De online spelers halen hun klanten vooral van bouwmarkten vandaan. Omdat die klanten met een duimstok door de winkel lopen en gewend zijn aan de laagste prijs. Als je een bouwmarkt bent, wens ik je een prettige wedstrijd met online spelers.”

De winkels van Concepts and Companies verliezen ook wel eens een order aan online concurrenten. “Af en toe. En dat leidt dan tot het nodige chagrijn, maar het is slechts af en toe. Online en maatwerk zijn namelijk in principe vijanden van elkaar, alles wat een EAN-code draagt, kan online. Wij verkopen vooral maatwerk. En van daaruit kunnen we alles aan.”

Moet Het Zelf?

In tegenstelling tot Hornbach en Bauhaus ziet Praxis-directeur Duchenne Do It For Me niet als een enorme trend. “Eerder een beweging naar Doe Het Zelf misschien omdat dat goed koper is. Ik denk dat de economische omstan digheden ons op dat gebied juist zullen helpen.”

Ook Hans Hortensius ziet iets anders: “Ik voeg er graag MHZ aan toe. MHZ: Moet Het Zelf. De tendens dat mensen de klus wel zelf moeten

doen, omdat het werk gedaan moet worden en ze geen geld hebben voor een vakman. En dat zie ik als een kans voor ons.”

Happy Meals

Angela van Dongen en Mark Brouwer hebben eerder in dit artikel al veel gezegd over Do It For Me en de propositie van Deco rette en de Comafin-formules op het gebied van totaalontzorging, Do It For Me en de totaaloplossing. Rob van Prooijen wil er nog

wel iets over kwijt: “Als je het hebt over doehetzelf of doe-het-voor-mij zitten wij aan de kant van doe-het-voor-mij. Klanten hebben een metamorfose op tv gezien en willen dat ook. In één keer. En in één keer goed. Dat zien we bij 30’ers, 40’ers, 50’ers, maar ook bij jongeren. Ze kunnen niks zelf, niet schilderen, niet behangen. En ze willen het ook niet. Daardoor verkopen wij bewust steeds meer ‘happy-meals’ en steeds minder losse frietjes, cola’tjes en hamburgers.”

Mark Brouwer

“In onze fysieke winkels is de prijs veel minder belangrijk en gaat het vooral om toegevoegde waarde voor de klant”

Angela van Dongen “Wij maken liever méér bij één klant dan dat we voor kleinere klussen rennen, vliegen en duiken van de één naar de ander. Dat is trouwens een bewuste strategie.”

GfK september 2022: +11%

Het begin van 2022 zagen we dat we, afgezet tegen de lockdown in 2021, uiteraard een sterke stijging lieten zien. Kijken we naar de maanden mei en juni dan bleef de omzet achter bij 2021. Waar juli min of meer gelijk was aan 2021, doet augustus het iets beter en september komt ruim boven vorig jaar uit met een groei van +11%. Het derde kwartaal laat daarmee +4% omzetgroei zien ten opzichte van 2021. Op jaarbasis, maar daar zit de vergelijking met de lockdown van 2021 nog in, een groei van +14%.

Stijgende energieprijzen

Met de stijging van de energieprijzen, zien we met name in de maand september dat de consument de weg naar de bouwmarkt heeft gevonden om producten aan te schaffen om de energiere kening zo laag mogelijk te houden. Dit begint met isolatie. Isola tiemateriaal laat een groei zien van +74% in het 3e kwartaal (+169% in september). Naast isoleren is het belangrijk de tocht buiten de deur te houden. Tochtwering groeit in het 3e kwartaal met +153%, en komt op € 3 mln omzet, evenveel als in de eerste 9 maanden van 2021. In september groeit de omzet met bijna +350%.

Dit zijn niet de enige groepen waar we groei terugzien. Met de hoge gasprijzen zoeken consumenten naar andere producten om het huis mee te verwarmen. Het segment verwarming/heet water groeit in het 3e kwartaal van € 4,5 mln in 2021 naar € 12,5 mln in 2022 (+179%). Ook hier zien we dat de groei met name terug te voeren is op de maand september met +360%. Een iets minder voor de hand liggend product, maar alle beetjes helpen, betreft het gebruik van gordijnen. Ook dit segment groeit stevig in het 3e kwartaal met +23% en een groei van +61% in september. Gordijnrails en toebehoren, hoewel in mindere maten, laten ook een groei zien.

Branchevreemd of regulier assortiment?

Al jaren zien we met regelmaat andere producten aangeboden worden bij de bouwmarkt. Van wasmachines tot computers, telecom artikelen en vele anderen. Waar dit in het verleden misschien nog iets bijzonders was, zien we het ook in andere retailbranches steeds meer terugkomen. Doordat supermarkten, discounters en online generalisten ook met regelmaat dhz-arti kelen aanbieden, vervaagt de term branchevreemd steeds meer omdat de scheidslijn tussen retailbranches niet meer zo strak

getrokken wordt. De omzet van alle artikelen die we niet in een dhz-assortimentsgroep kwijt kunnen, betreft over de jaren zo’n 7% tot 10% van het totale assortiment. Daarvan zouden we de helft als branchevreemd kunnen aanmerken en dit is in 2022 sterk groeiend.

Welke groepen springen er dan uit? In de eerste 9 maanden van 2022 zien we een sterke groei in de omzet van huishoudelijke artikelen (€ 30 mln, +23%). Ook klein huishoudelijke apparaten, dit is een verzamelgroep van elektrische apparaten voor in de keuken of persoonlijk gebruik, denk aan: broodroosters, scheer apparaten, mixers, gourmetstellen, etc, behaalde een omzet van € 31 mln en een groei van +62%. Woonaccessoires (bijna € 20 mln omzet, +8%) heeft tot nog toe ook een goed jaar achter de rug. Daarnaast, hoewel kleinere segmenten, zien we ook een sterke groei in telecomproducten (+90%), kantoorartikelen (+28%) en groot huishoudelijke apparaten (wasmachines, koel kasten, etc.) (+24%).

Verf

Verf is weer terug op het niveau van 2019 (het laatste “normale” jaar voor corona). Waar 2020 enorm piekte, was 2021 alweer redelijk terug naar het oude niveau. Nu in 2022 blijft de omzet over de eerste 9 maanden met –5% achter en zit de omzet nog € 5 mln boven 2019. Dit beeld zien we door de segmenten heen, waarbij muurverf over de jaren nog het meest stabiel blijft. De totale verfomzet van september zit –8% lager dan vorig jaar. Het hele 3e kwartaal blijft wel meer achter en zit ook onder het niveau van 2019.

Tuin

Met het 3e kwartaal achter de rug is het tuinseizoen ook voorbij. De totale omzet van tuin kwam in de eerste negen maanden van het jaar bijna +13% hoger uit dan vorig jaar. Daarmee doen we het beter dan in 2019 en 2021, maar blijven nog iets achter bij 2020. Het 3e kwartaal is hier wel de uitzondering op en komt met € 129 mln omzet bijna € 19 mln boven 2021 en € 17 mln boven 2020 uit. Deze groei zat niet zozeer in september waar we juist een daling van –4% zagen. Uitschieters waren tuinmeubilair dat dit kwartaal 80% meer heeft omgezet dan vorig jaar en tuinbewatering (+54%).

MIX presenteert de benchmark voor de ontwikkelingen in de dhz-retail. GfK’s DIY Recap is het maandoverzicht van de trends in de bouwmarkten zoals die door de Amstelveense marktonderzoekers in Nederland worden gemeten.

DIY Recap nader bekijken?

GfK’s DIY Recap – Wat moet je weten als je naar deze cijfers kijkt?

Op basis van de kassa-aanslag vormt zich een hard cijfer van het totaal aan omzet; GfK rapporteert consumentenwaarde incl. B.T.W. Het dhz universum van de GfK rapportage omvat de bouwmarkten Bauhaus, Formido (t/m 2019), Gamma, Horn bach, Hubo, Karwei, Kluswijs, Multimate en Praxis.

Samengevat

Hoewel we om ons heen horen dat de retail het moeilijk heeft, zien we dat nog niet terug in de omzetcijfers van september of het 3e kwartaal. September is wel de maand die voor het verschil zorgt in het 3e kwartaal. De cijfers worden de laatste tijd veel door

De grote variëteit van producten in de dhz-retail is op een inzichtelijke manier gegroepeerd in een 7-tal hoofdgroepen en een restgroep. Voor absolute cijfers en diepere inzichten op basis van de retailtracking, ook in uw productgroep, verwijzen we naar GfK. Zie http://www.gfk.com/nl/

de actualiteit gedreven. Waar we in het 2e kwartaal de rook- en CO2-melders over de toonbank zagen gaan, zijn nu de rollen isola tiemateriaal, tochtwering en energiebesparende oplossingen de omzetmakers. Ook met de droge zonnige zomer zorgt de tuinomzet mede dat de bouwmarktomzet overeind blijft.

Groei/Dalers september 2022 t.o.v. 2021

TOTAAL

+11% (2022 t.o.v. 2020: +5%)

VERF

-8% (2022 t.o.v. 2020: -21%)

ISOLATIEMATERIAAL +169% (2022 t.o.v. 2020: +190%)

TOCHTWERING +349% (2022 t.o.v. 2020: +339%)

GEREEDSCHAP -2% (2022 t.o.v. 2020: -21%)

TUIN -4% (2022 t.o.v. 2020: -0%)

TUINBEWATERING

-6% (2022 t.o.v. 2020: -13%)

TUINMEUBELEN

+35% (2022 t.o.v. 2020: +54%)

GORDIJNSTOFFEN +61% (2022 t.o.v. 2020: +66%)

GORDIJNRAILS EN TOEBEHOREN +38% (2022 t.o.v. 2020: +42%)

VERWARMING/HEET WATER +360% (2022 t.o.v. 2020: +372%)

MIXplus-abonnee’s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/marktcijfers

Auteur Jeroen Rietvelt Fotograaf Marjolein Ansink

“Ik ben verslingerd aan de branche”

Aan de rand van het centrum van het Brabantse Berlicum is de Agri Bouwmarkt van Ad Geerts gevestigd. In de ietwat gedateerde, maar erg nette winkel vind je een breed assortiment op het gebied van dhz, tuin en dier. “Wat ik belangrijk vind? Bestendigheid in relatie, van kapitaal belang.”

“Ik moet mijn winkel sluiten. Dat is puur omdat ik straks geen mensen meer heb”, zegt Ad Geerts (61) nog voordat we gaan zitten. Dat is nogal een binnenkomer voor een interview in de rubriek Collega’s. “Hoewel mijn accountant geen voorstander was van sluiting, heb ik samen met hem een Marsroute gemaakt. De planning is dat we vanaf maart vier maanden lang onze voorraad van 16.000 regels gaan uitverkopen, tenzij er op heel korte termijn nog iets of iemand op m’n weg komt.”

Geen overnamekandidaat

“Hoewel de sfeer in ons bedrijf op orde is, zijn straks vier vaste medewerkers vertrokken. Dat doen ze om heel verschillende, vaak persoonlijke redenen.” Hij maakt een simpele rekensom, waarbij hij uitlegt dat hij hun vertrek niet in zijn eentje op kan vangen. “We zijn 58 uur per week geopend, waarbij ik zo’n vier uur per dag kwijt ben aan indirecte taken. Dus, al zou ik iemand kunnen vinden, dan kan ik die niet inwerken.” Voordat Geerts zijn beslissing nam, onderzocht hij verschillende opties. “Bij ons werken

– naast vier caissières – al heel lang drie kroonprinsen. Het idee was dat zij samen de winkel over zouden nemen. Daarvoor hebben we eerst een jaar ‘droog gezwommen’, waarbij we één uur per week managementteam overleg hielden. Daarin kwam van alles ter sprake: van verzeke ringspolis tot assortiment en we keken samen naar DGN. Maar door omstandigheden kwam aan dat overleg een einde en bovendien is het schip te klein voor drie kapi teins. Het risico is te groot.” Daarop probeerde Geerts in de afgelopen maanden een bedrijfsleider of een overna mekandidaat te vinden. Met vier mogelijke kandidaten hield hij gesprekken, maar niemand paste in het profiel om de winkel over te kunnen nemen.

“Zo meteen gaan we de Kerst en de vuurwerkperiode in. In het nieuwe jaar zou Nicky vertrekken, maar gelukkig springt hij nog twee maanden lang vier dagen in de week bij. Dan heb ik m’n handen vrij voor carnaval.” Want ondanks het nieuws over de aanstaande sluiting, beginnen zijn ogen te glinsteren. “Ik ben dit jaar namelijk

Laat uw voorraden 100% doorstromen!

Stock & Trade: vertrouwde schakel in de supply chain

Stock & Trade Helmond ontfermt zich over incourante voorraden en restpartijen in onder andere de Bouwgroothandel en DHZ-retail. Wij ontzorgen opdrachtgevers volledig. Denk aan transport, discretie en condities conform afspraak Onze handelspartners zijn: het midden- en kleinbedrijf, groothandel en multinationals. Daarnaast hebben we bijzondere focus op merk-artikelen. We bouwen al 10 jaar aan toekomstbestendige relaties Zo bent u er zeker van dat de bestaande markt niet wordt verstoord en voorraden voor 100% doorstromen.

Prins Carnaval. Dat is uniek. Want we hebben 55 prinsen gehad, waarbij ik nu de eerste buitendorpse ben. Dat is een prestigieuze titel. Die verkiezing heb ik te danken aan m’n bedrijf. Alleen al voor januari en februari heb ik ruim veertig afspraken staan”, zegt hij vol trots. “Ik ben een verenigingsman, dat kan ik niet laten vallen. Daarom ben ik blij dat de winkel straks bemand blijft. Na de carnavalsperiode gaan we uitverkopen.”

Rare winkelier

Na zijn mavo begon Geerts met werken bij een coöpera tieve Boerenbond winkel. Toen franchise opkwam, was hij één van hun eerste franchisenemers. “Dat was in 1994 en dat pakte later strategisch niet goed uit. We voerden assortimenten voor dier, tuin en klussen. Maar dat laatste moest eruit, vonden ze. Daarop stapte ik uit en bedacht de naam ‘Agri Bouwmarkt’.” Geerts was succesvol met zijn winkel en de omzet groeide elk jaar. “Tot in 2009, toen begon een winkel van de Boeren bond in ons dorp. Hoewel we daardoor wat omzet verloren, viel dat toch erg mee. In de volksmond waren wij ook nog steeds Boerenbond.” Momenteel is Geerts met zijn bedrijf aangesloten bij De Groene Vakwinkel, waarbij hij het collectieve inkoop voordeel links laat liggen. “Eigenlijk ben ik lid vanwege hun jaarlijkse beurs, daar spreek ik gelijkgestemden. Ik ben zo’n rare winkelier, ben nog nooit bezig geweest met inkoopprijzen. Wat wel belangrijk is? Bestendigheid in relatie, van kapitaal belang. Daarbij moet een leverancier het netjes doen.” Toch houdt Geerts de ontwikkelingen

bij formules goed in de gaten. Achter hem hangt een foto van hun winkel, waarbij de helft van het pand bewerkt is en is voorzien van Hubo signing. Lachend: “Een cadeautje van hun regioman, hij komt jaarlijks een kop koffie drinken. Vroeger vond ik hun formule een stoffig imago hebben, maar inmiddels kijk ik met bewondering naar ze.” Hij zegt dat hij met de kennis van nu misschien aansluiting had moeten zoeken bij Hubo. “Inmiddels heb ik nu 44 jaar een winkel, waarvan 30 jaar zelfstandig. Maar een hoofdkantoor trekt ook geen blik personeel voor ons open, zij lossen niks voor je op. Dat houdt in dat ik veel zelf doe, zoals de inkoop en de marketing. Maar als het treintje loopt, dan loopt het.”

Geerts is creatief en bedenkt veel reclame uitingen zelf. Hij laat verschillende advertenties zien die een unieke, ludieke boodschap hebben. Ook op social media is hij te vinden, waar hij al tien jaar lang de tip van de week geeft. “Ik zie iets in de winkel en daar doe ik dan iets mee. Een parttimer filmde dat, maar zij is inmiddels vertrokken en daardoor plaatsen we nu minder frequent. Ik weet ook niet hoe dat werkt. Ik ben een digi beet, heb ook nooit een mobieltje gehad. Dat tijdperk is langs mij heen gegaan. Ik was bovendien altijd bereik baar via de vaste lijn in de winkel. Nu ik Prins Carnaval ben, heb ik trouwens wel een mobieltje.”

Nooit met vakantie

“Ik werk zes dagen per week en dan meer dan de klok rond. Dat is geen compliment. Ik kan wel delegeren

hoor, want iedereen bij ons kan alles. Maar ik ben een workaholic en daarbij een perfectionist.” Hij laat een mapje zien met daarin een overzichtelijk A4 tje. Daarop staat de planning van die dag en de verschillende werk zaamheden, zoals welke van de 50 wekelijkse leve ringen die dag binnenkomen. ”Samen nemen we iedere ochtend de planning samen door, zodat niemand droogloopt. Die planning? Die maak ik ‘s avonds laat. Dan heb ik zicht op het werk.”

Grip op zijn bedrijf heeft hij niet alleen met overzichten, maar hij vindt ook dat kennis macht is. Concreet betekent dit dat ze vier keer per jaar werkoverleg hebben. Ook worden jaarlijks vier trainingsavonden georganiseerd die ze in eigen beheer doen, inclusief een rollenspel. Ook bestieren twee vakbroeders een UGV plattelandswinkel en twee keer per jaar lopen ze een rondje door elkaars winkel. Tenslotte maakt hij gebruik van een benchmark van vergelijkbare plattelandswinkels. Andere winkels bezoeken om inspiratie op te doen, doet hij sporadisch. “De laatste keer dat ik in het centrum van Den Bosch was, had ik nog verkering. We hebben sober geleefd, zijn nooit op vakantie of in het buitenland geweest. Ik ben verslin gerd aan de branche, waardoor het voor mij altijd een kleine wereld was. Alles wat ik verdiende, stak ik in de winkel en de aflossing van het pand.”

Processen en artikelen veranderen

De verschuiving naar online is de grootste omvorming, vindt Geerts bij de veranderingen in de branche. “Niets blijft hetzelfde. Het is de race der geleidelijkheid, waarbij processen en artikelen veranderen. Maar een hamer is nog steeds een hamer hoor. Toch is bijvoor beeld potgrond anders geworden, met hernieuwbare grondstoffen erin. Of neem ergonomische schoenen, die zijn doorontwikkeld.” In de verfhoek staat pontifi caal een kaartje waarop korting op een bepaald merk verf staat. Over die assortimentsgroep heeft hij een uitgesproken mening. “Natuurlijk hebben we in de twee coronajaren veel verf verkocht, nu is dat veel minder. Maar een blik kwaliteitsverf kost inmiddels meer dan honderd euro. Merken kunnen beter hun brutoprijzen verlagen, dan hoeven wij ook geen korting te geven.”

Geduldig legt hij het verschil tussen twee blikken verf uit, waarvan zelfs de EAN code hetzelfde is. “Ten eerste

hebben we een adviesfunctie met onze winkel en we doseren met onze mengmachine op drie decimalen, waar door je meer kleurechtheid hebt. In sommige blikken zit meer oplosmiddel, waardoor je een heel ander rendement krijgt en tenslotte zijn de aantintpasta’s kwalitatiever en daarmee meer kleurecht. Maar dat zijn zaken die je moei lijk uitgelegd krijgt aan een klant.” Verder merkt hij op dat de winkeltrouw is afgenomen. “Mensen zijn vluchtiger in hun relaties. Aandacht speelt daarbij een belangrijke rol. Voor grote bestellingen van inbouwkasten nodigen we klanten in de avond uit. Met koffie en een koekje erbij, dat waarderen ze. Het draait ook om gunning.”

“Als ik terugkijk dan had ik commerciëler moeten zijn. Scherper aan de inkoopkant en onze verkoopprijs had hoger kunnen zijn. Wij hebben altijd de adviesprijzen gehanteerd, waarbij we misschien te veel uit coulance hebben gehandeld. Wat betreft de toekomst? De Mars route loopt tot eind juni. Wat mij dat gaat brengen, daar heb ik geen idee van, maar ik ga een hoop meemaken in het komende halfjaar. Zowel in de winkel als bij het verenigings en vrijwilligerswerk.”

Afscheid als columnist

“Zo’n 15 jaar geleden werd ik gevraagd om columns voor MIX te gaan schrijven. Blijkbaar vonden ze dat ik goed kon schrijven. Die bijdragen hebben mij veel gebracht, vooral bij mijn vakbroeders en ze waren goed voor mijn contacten. Een tijd geleden wilde ik ermee stoppen, omdat m’n inspiratie op was. En ik mocht niet vrijuit schrijven, vanwege commer ciële belangen. Ik had namelijk een column geschreven over een leve rancier die stopte met hun papieren catalogus. Een verkeerde beslissing, zo schreef ik. Want zo’n boek jongen, dat is zaligmakend. Leveranciers die dat hebben, hebben bij mij een streep voor.”

Rondetafelgesprek dhz-retail en A-merken over kansen

“Beter samenwerken op brancheniveau maakt verdere groei mogelijk”

De Nederlandse dhz-markt is goed voor een jaaromzet van een slordige € 3,2 mrd. Fabrikanten en retailers zijn ervan overtuigd dat die markt kan groeien en onderkennen ook dat intensievere samenwerking een voorwaarde is voor die groei. Over de invulling van die samenwerking verschillen ze nog wel van mening, zo blijkt tijdens een rondetafelgesprek.

Op uitnodiging van Bison en MIX neemt een gecombineerde groep A-merkfabrikanten en retailers in dhz begin november deel aan een rondetafelgesprek. Om de deelnemers even los te maken van hun dagelijkse omgeving is het kantoor van de Nederlandse agent van kledingmerk Replay het toneel van de discussie. “Geen toevallig gekozen locatie, maar ik wil deze inspirerende plek graag met jullie delen”, zegt gastheer Frank Heus, director consumer Benelux van Bolton Adhesives bij het welkom.

SugarCity

In de oude timmerfabriek van de voormalige suikerfabriek in Halfweg runt Patrick Heus het agentschap van het Italiaanse kledingmerk. De broer van Frank vertelt, te midden van de zomer collectie 2023, kort over het bedrijf en de samenwerking tussen leverancier en retailpartners in fashion. Een samenwerking waarin het delen van data cruciaal is.

Hans van Bemmel (Hornbach):

“Waar zijn die innovatieve producten gebleven waarmee we samen als partners de markt op kunnen?”

Willie Dekens (Nicovij):

“De buitendienst moet veel meer inspiratie en informatie aan de retail bieden. De prijs regelen wij wel vanuit het hoofdkantoor”

Aan tafel zitten Paul van Essen (DGN), Hans van Bemmel (Horn bach), Johan Bert Boonstra (Boer Staphorst), Willie Dekens (Nicovij), Rob van Poppelen (Gardena), Dinno van Breugel (Deli Home), Michiel van Haperen (Akzo Nobel) en Paul Rebergen (Grohe). Onder leiding van Heus en MIX-hoofdredacteur Marc Nelissen gaan ze in gesprek over de samenwerking tussen A-merken en retail in doe-het-zelf.

Food is voorland

Op de vraag hoe de samenwerking tussen A-merk fabrikanten en retail nu is, antwoordt Van Poppelen dat er in de branche nog wel werk te verzetten is. “Vanuit mijn ervaring in de food- en elektro retail weet ik dat het veel beter kan. Food is daarbij echt ons voor land. Daar is sprake van zeer intensieve samenwerking. Dat geldt in iets mindere mate ook voor de elektrotechnische markt. Uitein delijk komt het bij ons ook wel, maar dat heeft meer tijd nodig. Nu zit iedereen vooral op z’n eigen eiland.” Van Breugel wist bij zijn entree in dhz niet wat hij meemaakte. “Ik kwam uit de automotive en die branche is echt 100% geautomati seerd. Vanuit RAI Vereniging is alle marktinformatie toegankelijk voor de leden en die wordt ook actief gedeeld. Dat ging aanvanke lijk niet vanzelf, maar door onder andere schaalvergroting is dat echt volwassen geworden.”

Category captain

Vooral in de foodsector blijkt het aanstellen van een category captain succesvol. Eén van de A-merken in het assortiment van de retailer, die samen met de retailer kijkt naar kansen om de totale productgroep te laten groeien en zo als het ware de hele categorie beheert. Dus ook de andere leveranciers binnen die productgroep. “Daarbij moet je ervoor waken dat zo’n category captain wel verder blijft kijken dan zijn eigen positie in het assortiment. Het gaat erom wat de consument wil, dus te veel van één fabrikant werkt niet”, zegt Van Haperen. Ook Van Bemmel gelooft niet in een te grote aanwezigheid van één A-merk. “Wij hadden binnen ons verfassor timent een keuze gemaakt voor Sigma/PPG als enige A-merk, maar daarop zijn we teruggekomen. De klant wil toch meer keuze

en daar luisteren we graag naar.” Boonstra ziet category captains niet zitten. “Daarvoor kom ik te weinig vertegenwoordigers tegen die verder kunnen kijken dan hun eigen positie.”

Dhz voorzichtiger

Volgens Van Bemmel is het vooral belangrijk om data te delen, maar daarin is de dhz voorzichtiger dan andere sectoren. “Doordat er steeds minder data gedeeld wordt, is het moeilijker geworden voor retailers om de juiste richting te kiezen. Ook de kwaliteit die vanuit GfK beschikbaar komt lijkt alleen maar minder te worden, dit is ook afhankelijk van de data die zij toegestuurd krijgen. De openheid die nodig is om te groeien binnen product groepen is er daardoor niet. Dat zien we intern ook aan nieuwe medewerkers die de overstap hebben gemaakt van de Media markt naar ons. Zij verbazen zich over de geringe beschikbaar heid van data in de keten.”

Paul van Essen deelt de mening dat data steeds belangrijker worden en slechts mondjesmaat worden gedeeld. “We hebben in het verleden de kaalslag in de elektroretail meegemaakt en dat moeten we in de dhz niet willen. Daarom moet meer data breder gedeeld worden. Waarom kan het in food en elektronica wel en niet in dhz?”

Amper data beschikbaar

Van Breugel nuanceert enigszins: “Dhz doet het qua data misschien niet zo goed vergeleken met de supermarkten, maar vergeleken met de bouwgroothandel doen we het al wel veel beter. Daar zijn amper cijfers beschikbaar.” Volgens Rebergen zijn er binnen de sanitair speciaalzaken helemaal geen data beschik baar zoals binnen DIY met GFK.

Creativiteit gemist

Om een kaalslag te voorkomen is het volgens enkele deelnemers belangrijk om samen plannen te maken. “Dat doen we ieder jaar met onze leveranciers, maar daarin mis ik nu nog wel eens de echte creativiteit”, zegt Boonstra, die hierin gesteund wordt door Van Breugel. “We geven alleen maar korting en we vergeten uit te leggen wat de toegevoegde waarde is van de winkelketen en het

Bison, Goes, +31 (0)88 3 235 700, www.bison.nl, info@bison.nl

Paul van Essen (DGN):

“Consumenten moeten uitgedaagd worden om met een klus aan de slag te gaan omdat ze zien dat ze er voordeel uithalen”

Dinno van Breugel (Deli Home): “Als je datagedreven met elkaar communiceert, kun je zoveel meer bereiken”

A-merk. Dat kan natuurlijk niet de bedoeling zijn.” Van Essen mist vooral concrete jaarplannen die door de fabrikanten speciaal voor en samen met de betreffende retailpartner gemaakt worden. “Zodat je samen ook helder hebt wat de plannen zijn en hoe je die wilt realiseren.”

Buitendienst teruggedrongen

Dekens ziet een soortgelijke ontwikkeling bij de buitendienst. “Die is al steeds verder teruggedrongen en de buitendienstmedewer kers komen te weinig bij de retailer over de vloer. Daarnaast moeten zij veel meer inspiratie en informatie aan de retail bieden. De prijs regelen wij wel vanuit het hoofdkantoor.”

Volgens Van Poppelen zorgen de centralisatie van processen in inkoop en activatie ervoor dat de rol, betrokkenheid en inzet van vertegenwoordigers verandert. “Zij zullen meer moeten gaan kijken hoe gezamenlijk met de retailer sell out kan worden gesti muleerd in plaats van alleen te focussen op sell in. Training, cate gory knowledge en POS zijn daarin meer de focusgebieden. Gezamenlijk met retail moeten we kijken hoe we beter de consu ment kunnen bereiken en stimuleren om meer en vaker aan onze categorieën uit te geven omdat er voor de consument een duide lijk gebruiksvoordeel te behalen valt.”

Samen ontwikkelen

Van Bemmel mist vooral creativiteit in het ontwikkelen van nieuwe producten. “Zoals bij de lancering van de Mouse van Black & Decker, waarvoor mensen destijds in de rij stonden. Waar zijn die innovatieve producten gebleven waarmee we samen als part ners de markt op kunnen?”

Rebergen benadrukt dat retail en leveranciers samen moeten inspelen op actuele thema’s om daarmee de markt te triggeren. “Zo hebben wij op regelmatige basis strategisch overleg met onze topklanten in de sanitair- en groothandelswereld met een brede vertegenwoordiging vanuit ons als leverancier, maar ook vanuit onze partners om te praten over doelen en gezamenlijke ambities. Dus niet alleen in- en verkoop, maar ook met category manage ment, logistiek, marketing en directie aan tafel”

Mediabudget verbranden

Van Essen zegt dat er nu op individueel niveau nog veel media budget wordt verbrand met individuele campagnes. “Waarom nemen we als branche niet één bureau in de arm dat ook namens de hele branche campagnes gaat ontwikkelen die onze sector als geheel verder brengt?”

Van Haperen laat weten dat Akzo Nobel klanten probeert te helpen door in gesprek te gaan over de inzet van het marketing budget. “Als je daarover aan tafel gaat, kun je samen concrete afspraken maken en doelen stellen. Zo zet je samen beter de budgetten in en profiteer je daar beide van.” Deli Home doet hetzelfde. “We kunnen samen met klanten afspraken maken over de inzet van het marketingbudget om daarmee creativiteit en succes te borgen”, zegt Van Breugel.

Automatisering voegt waarde toe Volgens Van Breugel kan ook automatisering een belangrijke rol spelen in de betere samenwerking tussen leveranciers en retail. Niet alleen voor het delen van data, maar ook in de gezamenlijke benadering van de consument. “Binnen onze assortimenten Opbergen en Horren heeft maatwerk een enorme vlucht genomen. Inmiddels bestaat 76% van de omzet binnen Opbergen en 23% binnen Horren uit maatwerk. Maar ook bij Skantrae, dat van origine een handelsbedrijf is, wordt al 40% van de omzet gerealiseerd met specifiek voor de klant bewerkte deuren. Maat werk dat met onze online configurator eenvoudig ontworpen en besteld kan worden”, zegt Van Breugel. Een manier van conceptueel samenwerken waarmee Deli Home, samen met de retailpartners toegevoegde waarde creëert voor de retail, consument en zichzelf. Een ontwikkeling waarin Van Essen wel kansen ziet omdat de retailer dankzij de automatisering meer tijd overhoudt voor de klanten in zijn winkel.

Denken in oplossingen

Volgens Van Essen moeten marketingcampagnes binnen de dhz-branche zich veel meer richten op het bieden van oplos singen. “Consumenten moeten uitgedaagd worden om met een

Johan Bert Boonstra (Boer Staphorst):

“Ik kom te weinig vertegenwoordigers tegen die verder kunnen kijken dan hun eigen positie”

Paul Rebergen (Grohe):

“Wij leveren ook via de technische groothandel aan projecten waarbij steeds meer regels worden gesteld”

klus aan de slag te gaan omdat ze zien dat ze er voordeel uithalen.”

Van Poppelen valt Van Essen bij. “Mooi voorbeeld daarvan is de campagne rond de energievreters. Daarin toonde de witgoed sector in gezamenlijkheid consumenten met een eenvoudige rekenmodule aan dat het loont om je oude koelkast te vervangen voor een nieuwe door het veel lagere energieverbruik van het nieuwe apparaat. Een boodschap waarmee de witgoedsector branchebreed – dus fabrikanten en retailers samen – succes heeft bereikt.”

Meer eenheid in kanaal

Gevraagd naar de belemmeringen die over en weer ervaren worden blijkt dat, los van de discussie over het delen van data, voor de retai lers de retouren- en reclamatiestroom en de leveringsgraad actuele thema’s zijn. Binnen de VWDHZ wordt momenteel samen met fabrikanten onderzocht of er meer eenheid in het kanaal mogelijk is. Van Bemmel: “Daarmee kan veel tijd en moeite bespaard worden. Nu heeft iedere fabrikant zijn eigen systeem en werkwijze. Dat kost retailers enorm veel tijd.”

Consument ook naar groothandel

Hornbach zelf wil zich verder verdiepen in professionele kanaal en daarmee ook toegang tot de professionele merken. “Helaas willen sommige leveranciers dit nog niet inzien”, zegt Van Bemmel. Volgens Van Breugel toont de bouwmaterialengroot handel een omgekeerde beweging. “Steeds meer bouwmateria lengroothandels openen een showroom waar ze consumenten verwelkomen. Die grens vervaagt.” “Precies daarom hebben we ook concrete marktcijfers nodig. Je ziet aparte formules zoals Mijn Thuis van 4Plus ontstaan, dus daar wordt steeds meer over nagedacht. Wie weet is onze markt al veel groter dan de ruim drie miljard waarover we nu praten”, aldus Boonstra.

Gastheer Heus erkent het belang van het delen van data. “Zonder delen kun je niet vermenigvuldigen, dat werkt twee kanten op.

Daarom vind ik het ook belangrijk om altijd door te vragen bij klanten. Zoek en zie kansen om elkaar verder te helpen. Dus hebben jullie als retail problemen, geef het aan zodat we daar als gezamenlijke leveranciers ook aan kunnen werken.”

Verkoopkanaal stelt regels

Rebergen vult Heus aan met een praktijkvoorbeeld waaruit blijkt dat duurzaamheid een belangrijk thema is voor het verkoop kanaal. “Wij leveren ook via de technische groothandel aan projecten waarbij steeds meer regels worden gesteld. Denk aan het projectmatig verpakken waarbij je producten in bulk en zonder verpakking moet leveren. De duurzaamheidsinitiatieven worden zeer sterk voorgeschreven waarbij de leveranciers zich moeten aanpassen en ontwikkelen.”

Van Essen herkent het vanuit zijn eigen rol. “Bij het maken van assortimentskeuzes kijken wij ook naar welke leveranciers alles goed op orde hebben en welke niet. Het moet opgelegd worden of het komt uit jezelf, maar uiteindelijk moet je bieden wat gevraagd wordt.”

Discussie op hoger niveau

Boonstra toont zich sceptisch over de kansen op een snelle, marktbrede verandering omdat de sector traditioneel en product gericht is. “Die verandering moet beginnen bij de inkoper en de accountmanager en als er geen klik is tussen die twee, kun je verandering wel vergeten.” Juist daarom moet volgens Rebergen dat gesprek ook op een hoger niveau gevoerd worden. “Als er meer geledingen bij die samenwerking betrokken zijn, is de basis onder de samenwerking veel breder.”

Rol branchevereniging

Van Poppelen vraagt zich af of de branchevereniging van leve ranciers in de verbetering van de samenwerking geen grotere rol moet spelen. “We hebben tal van verbeterpunten met elkaar besproken en zien veel kansen. Is het ook niet aan Hima om die punten veel actiever op te pakken?” Volgens Heus moet de bran chevereniging daarin zeker een belangrijke rol spelen. “Niet alleen

Rob van Poppelen (Gardena):

Michiel van Haperen (Akzo Nobel):

“Het gaat erom wat de consument wil, dus te veel van één fabrikant werkt niet”

“Gezamenlijk met retail moeten we kijken hoe we de consument beter kunnen bereiken en stimuleren om meer en vaker aan onze categorieën uit te geven”

in Nederland, maar in de hele Benelux. Ook als je naar de super marktsector kijkt, zeggen brancheorganisaties daar: we moeten samen zaken oppakken om ze te verbeteren.”

Van Breugel noemt de RAI-standaard als goed voorbeeld van de rol die een branchevereniging kan spelen. “Binnen de auto-on derdelen technische groothandel was branchevereniging RAI vrij sturend en zij hebben jaren geleden al de RAI-standaard ontwik keld. Dat gaat over data, iedereen werkt op dezelfde wijze met die data en daardoor volledig geautomatiseerd. Als je data gedreven met elkaar communiceert, kun je zoveel meer bereiken.”

Opleiden van personeel

Het opleiden en trainen van medewerkers van bouwmarkten wordt door de deelnemers eveneens als belangrijk speerpunt gezien in de samenwerking met leveranciers. Veel fabrikanten bieden producttrainingen of maatwerkopleidingen en zeker de grote retailers hebben een eigen opleidingsprogramma. Net als Kluswijs heeft ook DGN een eigen academy. “Onze branche kent een hoog verloop, maar retail is zo’n mooi vak”, zegt Van Essen.

“We houden als branche de komende vijftien jaar nog wel last van personeelskrapte. Dat maakt het investeren in de kennis van de medewerkers ook zo belangrijk”, zegt Boonstra, die blij is met het initiatief van Inretail om in een campagne het werk in de retail weer positief onder de aandacht te brengen. Daarnaast hebben enkele leveranciers waaronder Akzo Nobel het volgens Boonstra goed voor elkaar. “Daar kunnen we zelf aangeven waarin we graag getraind kunnen worden. Maatwerk dat ons allebei meerwaarde biedt, niet alleen verkooptraining of productkennis, maar bijvoorbeeld ook employer branding. Daarmee zijn wij als retailer enorm geholpen.”

Goede bedoelingen

Marc Nelissen wil weten waarom de gewenste intensievere samenwerking niet van de grond lijkt te komen. “Ik hoor veel goede bedoelingen, maar tot echte actie komt het nog niet. Gaat het nog te goed in de branche?” Van Bemmel antwoordt als eerste. “We doen al best veel dingen goed samen, maar ik mis het samen nieuwe kansen pakken. Bedien de klant op de plek waar hij dat wil.” Ook Dekens benadrukt dat er in de afgelopen jaren wel degelijk stappen zijn gezet om de samenwerking te verbeteren. “Als we gezamenlijk het klussen nog beter promoten en leuker maken, kunnen we kansen verzilveren die er liggen. Er is nog veel onderhoudswerk te doen in Nederland en als wij klanten vertrouwen geven dat ze het kunnen en tonen hoe gaaf en cool klussen kan zijn, groeien we als totale sector”, aldus Van Essen.

Minder traditioneel denken

Heus vat aan het eind van het gesprek kort de onderwerpen samen die tijdens het rondetafelgesprek aan de orde zijn gekomen. “Meer creativiteit in de samenwerking en minder tradi tioneel denken, processen als retouren, reparatie en reclamatie die meer gestandaardiseerd kunnen worden en het sexy maken van het werk in de bouwmarkt via gezamenlijke campagnes, uitgevoerd door een bureau. Mooie ingrediënten voor de gesprekken die we hopelijk met elkaar blijven voeren.”

Frank Heus (Bolton Adhesives):

“Zoek en zie kansen om elkaar verder te helpen”

Verrassend makkelijke make-overs van badkamers en keukens

Grohe breidt aanbod QuickFix fors uit

Met Grohe QuickFix kunnen consumenten zelf heel eenvoudig een kraan vervangen. Het submerk werd vorig jaar geïntroduceerd en bleek vanaf de start een succes. Voor het komend jaar breidt Grohe het aanbod verder uit met douchesystemen en thermostaten. Later volgen bouwtechnische producten die ready-to-install zijn.

Met de producten van Grohe QuickFix kun je op een eenvoudige manier een make-over van je badkamer of keuken maken. Een renovatie wordt daardoor heel verrassend en eenvoudig, omdat vanaf nu iedereen op een eenvoudige manier zelf een kraan kan vervangen. Marketing Activation Manager Jennifer Voesenek: “Met Grohe QuickFix nemen we namelijk de obstakels om zelf een kraan te installeren weg. Het concept bestaat uit duidelijke hand leidingen, how-to video’s en eenvoudig gereedschap. Zo vergroten we de markt voor consumenten waarbij ze zelf eenvoudig een upgrade aan hun huis kunnen geven. Retailers bieden we hierdoor kansen voor bijverkoop.”

Grohe Start: voor badkamer en keuken Het concept werd vorig jaar geïntroduceerd met de Grohe Start lijn. Dit assortiment omvat wastafelkranen in verschillende maten. Doe-het-zelvers vinden daarbij later in het jaar ook een model met uittrekbare uitloop: dankzij deze flexibiliteit kun je makkelijk je haar uitspoelen of de wastafel schoonmaken. Voor de keuken biedt de Grohe Start keukenlijn verschillende varianten kranen met een slank, hedendaags ontwerp. Grohe heeft ook aan duurzaamheid gedacht. Dankzij de geïntegreerde Grohe EcoJoy wordt het waterverbruik namelijk verminderd, omdat het water wordt verrijkt met lucht.

Verdere uitbreiding

Na de Grohe Start lijn zijn in het afgelopen jaar nog twee series naar een QuickFix uitvoering omgezet, te weten de Start Edge keukenkranen en Loop wastafelkranen. Ook in 2023 worden nog meer wastafel- en keukenkranen gebracht onder de naam van dit unieke concept. Voesenek: “Daarnaast brengen we volgend jaar Grohe douchesystemen en thermostaten in de Grohe QuickFix versie. Het doel is dat aan het eind van volgend jaar 94% van alle producten is omgezet naar QuickFix, waarbij we tegelijkertijd nieuwe producten gaan introduceren. Leuk om hierbij te vermelden is dat we hierbij ook accessoires aanbieden, die net zo

eenvoudig te monteren zijn. De naam Screw and Glue zegt het al: deze zet je eenvoudig vast door te boren of te plakken. Uiteraard zijn deze ook herkenbaar aan de moderne Grohe QuickFix verpakking.”

Nieuw voor 2023: Ready to Install

Al deze eenvoudig te installeren producten vallen onder de noemer Surprisingly Easy en zijn vooral gericht op de doe-het-zelver. Maar Grohe kijkt verder en ziet kansen bij grotere bouwtechnische producten, zoals een wc-pack met frame. Deze Ready to Install producten worden door een consument aangeschaft, waarna een Installateur of een monteur ze installeert. “Bij deze do-it-for-me producten liggen nog kansen, ook omdat veel bouwmarkten tegenwoordig montageservices aanbieden. De verwachting is dat de producten begin 2023 op de markt verschijnen.”

Ontzorgen van retailers

Om een innovatief concept als Grohe QuickFix goed op de winkel vloer te kunnen presenteren, ontwikkelde de sanitairspecialist een compleet nieuw retailconcept. Channel Manager DIY Annelie Wirds: “Het donkerblauw gaat hierbij naar de achtergrond en wordt door het gebruik van wit veel lichter. Uiteraard past dit goed bij de frisse verpakkingen van QuickFix.” Naast een moderne uitstraling zorgt ook moderne, zuinige verlichting en heldere communicatie ervoor dat zowel een consument als een bouwmarkt geholpen wordt. “Met een uniform merkbeeld helpen we ze door hun customer journey heen. Inmiddels hebben de eerste klanten hun feedback gegeven, zij zijn heel enthousiast. De eerste retailformule is akkoord, het nieuwe retailconcept is straks in al hun vestigingen te vinden.” Voor het inpassen van de nieuwe producten en andere verpakkingen maakt Grohe het retailers zo

Verrassend gemakkelijk: All-inclusive pakket

In het Grohe all-inclusive pakket vinden consumenten alles in één verpakking. Alleen het plastic ontbreekt daarin, daar voor gebruikt Grohe namelijk duurzame alternatieven.

•

QuickTools

Dankzij de Grohe QuickTools is de installatie van het product verrassend eenvoudig. Deze slimme 3-in-1 tool combineert alle gebruikelijke gereedschappen die nodig zijn om de wastafelmengkraan te installeren - of te onderhouden. Grohe biedt ook supereenvoudige bevestigingssystemen, waarbij zelfs helemaal geen gereedschap nodig is.

•

QuickGuides

Geen ergernis van onnodig uitgebreide handleidingen, dankzij de QuickGuides. Deze duidelijke, eenvoudige installa tiehandleidingen bevatten korte, begrijpelijke teksten en veel afbeeldingen.

QuickVideos

Kijk je liever naar how-to-video’s? Scan dan de QR-code op de QuickGuide of de vernieuwde verpakking. Stap voor stap wordt een consument door de installatie geleid.

gemakkelijk mogelijk, ook door de inzet van merchandisers. Wirds: “De artikelnummers blijven hetzelfde, waarbij nieuwe producten geleidelijk gaan instromen. Overigens zijn de meeste producten al verwisseld voor nieuwe producten, waarbij tegelij kertijd de eventuele slowmovers vervangen zijn.”

Grohe Nederland, Zoetermeer, 088-00 30 700, www.grohe.nl, quickfix.grohe.nl

Trainingsprogramma: klant juiste keuze laten maken “Na twee jaar mondjesmaat trainingen te hebben gegeven door COVID-19, gaan we nu met een compleet nieuw trainingsplan doelgroepen benaderen. De doe-het-zelfbranche is daar één van”, zegt Grohe-trainer Erwin Hartmann. Samen met zijn collega Stefan Taphoorn verzorgen zij trainingen bij Grohe in Zoetermeer of op locatie. Deze trainingen zijn kosteloos en zijn zowel praktisch als theoretisch van opzet. “Die afwisseling maakt het leuk en je kunt het geleerde beter onthouden. Bij het

praktische gedeelte haal je bijvoorbeeld producten uit elkaar, waardoor je meer inzicht krijgt.”

“Dankzij deze trainingen kun je een klant van goed advies voor zien en vragen beantwoorden. Daarmee help je een klant om de juiste keuze te kunnen maken. Die communicatie tussen de klant en een bouwmarktmedewerker zorgt voor vertrouwen, waarmee een potentiële klant een betalende klant wordt. Kennis is daarbij essentieel.”

“De trainingen worden aangeboden als dagtraining, maar je kunt ook kiezen voor korte trainingen van twee tot drie uur, op een moment dat het jou uitkomt. Een herhalingstraining in een compacte vorm is ook mogelijk. Deze trainingen zijn vooral geschikt voor medewerkers die nog onvoldoende kennis van sanitair of van producten hebben. Aanmelden voor trainingen? Dat kan via een inschrijfformulier op de vernieuwde pagina op de Grohe website training.grohe.nl.”

PVG ziet belangstelling in

Qlima

split unit airconditioners hard groeien

“De volgende kachel wordt een airco”

Onder invloed van de hoge energieprijzen en het toenemend aantal mensen dat vaker vanuit huis werkt, ziet internationaal handelshuis PVG de vraag naar Qlima split unit airconditioners flink toenemen. “Consumenten proberen hun gasverbruik terug te dringen en zoeken naar alternatieven. Met de energiezuinige Qlima split unit airconditioners kunnen ze eenvoudig een ruimte bijverwarmen, zoals een werkkamer zonder dat de CV het hele huis hoeft te verwarmen”, zegt Jeroen Kramer, sales manager Benelux van PVG.

Hoewel Kramer benadrukt dat de split unit airconditioners in Scandinavië al sinds jaar en dag als verwarming op de markt werden gebracht, plaats hij direct de kanttekening dat ze niet per definitie geschikt zijn om een hele woning te verwarmen. “Het is belangrijk om verwachtingen goed te managen. Qlima split unit airconditioners zijn geen alternatief voor een CV-installatie of volledig te gebruiken als hoofdverwarming. Wel kunnen ze ener giezuinig bijdragen aan het creëren van een aangenaam en gezond binnenklimaat. Behalve de temperatuur kun je er namelijk ook de vochtbalans mee op een gezond niveau houden.”

Comfortabele thuiswerkplek

Tijdens de coronapandemie werd thuiswerken in veel sectoren aanbevolen of soms zelfs verplicht. “Nadat duidelijk werd dat het vanuit huis werken niet voor een paar dagen of weken was, ging iedereen serieus aandacht besteden aan de thuiswerkplek. Een goede stoel, bureau of tafel om aan te werken en voldoende licht

op de werkplek; het was allemaal belangrijk. Ook werkgevers besteedden daar veel aandacht aan.” Maar verwarming of verkoeling van de ruimte waarin gewerkt werd, bleek in veel gevallen een uitdaging. “Mensen die op kantoor gewend waren aan airconditioning, gingen ook voor hun thuiswerkplek op zoek. In veel gevallen werd op zolder of een van de slaapkamers een werkplek gecreëerd en daar ontbreekt het vaak aan de juiste verwarming of koeling. Dat heeft de vraag naar airconditioners zeker een impuls gegeven.”

Hand op de knip

Naast het thuiswerken zijn er volgens Kramer ook andere macro-economische omstandigheden die zorgen voor de groei ende populariteit van split unit airconditioners. “We zien de afge lopen zes maanden de consumenten steeds kritischer worden in hun bestedingen. De oorlog in Oekraïne en alle gevolgen en onze kerheden die de strijd daar met zich meebrengen, maakt dat consumenten de hand op de knip houden”, zegt Kramer. De inflatie en stijgende energieprijzen maakt consumenten voor zichtig in het doen van uitgaven. “Gaan we op vakantie of kopen we zonnepanelen of een split unit airconditioner? Het zijn vragen waar veel consumenten mee worstelen.”

Airco als nieuwe kachel

PVG wil daarom samen met de wederverkopers aan de consument de boodschap overbrengen dat de Qlima split unit airconditioners een prijsaantrekkelijke en energiezuinige aanvulling kunnen zijn op de in de woning aanwezige warmtebron. “Dat kan een warmtepompinstallatie zijn, maar ook een CVinstallatie. Met een split unit airco kun je eenvoudig een ruimte koelen of bijverwarmen en daarmee bespaart de consument op het onnodig verwarmen van het hele huis op het moment dat hij alleen thuis is en op de werkkamer aan het werk is. Vandaar onze boodschap ‘uw volgende kachel wordt een airconditioner’.”

Inclusief gecertificeerde indienststelling

PVG biedt de Qlima split unit airconditioners sinds dit jaar stan daard aan inclusief indienststelling door een BRL100 of BRL200 gecertificeerde monteur van Heijmans. “Omdat de installaties gevuld zijn met een milieubelastend koudemiddel moet een gecertificeerd monteur het koppelen van de leidingen verzorgen. Om er voor te zorgen dat Qlima split units volgens de geldende normen en voorschriften in gebruik gesteld worden, zijn we de samenwerking met Heijmans aangegaan. Daarmee garanderen we dat alle Qlima split unit airconditioners veilig en verantwoord geïnstalleerd worden”, zegt Kramer. Volgens Kramer wordt deze service door consumenten erg goed ontvangen. “Zij hoeven na de aankoop en installatie niet zelf op zoek naar een installateur voor de koppeling van de F-gas leidingen, maar kunnen eenvoudig een afspraak inplannen met een monteur van Heijmans. Bovendien geeft de garantie dat het systeem veilig en verantwoord geïnstalleerd wordt veel consu menten een vertrouwd gevoel.”

Voordeel voor verkopers

Een service die ook voor de wederverkopers voordelen biedt. “Zij verkopen onze producten met de garantie dat het volgens de voorschriften geïnstalleerd wordt. En omdat de consument niet zelf op zoek hoeft naar een gecertificeerde monteur of installa teur, ziet de consument dat vooral als extra service van de verkoper. Net als de verlenging van de garantietermijn van twee naar vier jaar op het moment dat de monteur van Heijmans is geweest om de split unit airconditioner aan te sluiten. Extra’s die de verkoper automatisch mee verkoopt.”

PVG International BV, Oss, 0412 694 694, info@pvg.eu, www.qlima.nl

Voorbereidingen

zelf

doen Consumenten die een Qlima split unit airconditioning kopen, dienen een aantal voorbereidende werkzaamheden wel zelf te doen. Kramer: “Het ophangen van binnen- en buitenunit bijvoor beeld en het maken van de doorvoer in de muur voor de leidingen. Dan hoeft de monteur alleen de daadwerkelijke koppeling van de leidingen nog te doen en kan daarna de Qlima split unit airconditi oner in gebruik gesteld worden.”

PVG en Heijmans kunnen terugkijken op een succesvolle intro ductie van de nieuwe samenwerking. “We merken dat we in onze samenwerking veel vertrouwen uitstralen en dat zowel consu menten als wederverkopers blij zijn met de installatieservice. Consumenten kopen de split unit airconditioner en kunnen direct zelf een afspraak met een monteur van Heijmans inplannen. En de verkoper hoeft na aankoop niet te adviseren welke installateur ingehuurd kan worden, want die is al bekend.”

Geen seizoensproducten meer

PVG levert de Qlima split unit airconditioners aan retailpart ners waaronder doe-het-zelfzaken, technische vakhandels en webshops. “We zien ook daar het besef komen dat split unit airconditioners geen seizoensproducten meer zijn”, zegt Kramer. “Was het eerder vooral zo dat onze wederverkopers in het vroege voorjaar hun voorraad wilden hebben zodat ze na de zomer leegverkocht waren, inmiddels willen ze ook in het najaar een voorraad in huis hebben. De vraag naar de split unit airconditioners is het hele jaar door groter geworden.”

Soudal’s investeringstraject in duurzaamheid

Waar veel merken pas in de laatste jaren inzetten op duurzaamheid, is dat bij Soudal een welover wogen bedrijfsstrategie die al veel langer loopt. Daarbij streven ze ernaar om alle elementen in de keten zo duurzaam mogelijk te maken, zowel bij de productie als bij hun producten. “Bij Soudal zijn we continu gericht op het aanpassen en verduurzamen van ons bedrijf.”

In het jaarverslag van de specialist voor voegkitten, lijmen en PU-schuimen loopt duurzaamheid als een rode draad door het verhaal. Het is een weloverwogen keuze die het bedrijf geen windeieren legt: in 2021 behaalde Soudal een omzet van maar liefst 1,1 miljard euro. Dat is ruim 20% meer dan het jaar ervoor. Succesfactoren zijn hun innovatieve producten, internationale expansie en daarnaast ziet Soudal dat hun bestaande klanten meer zijn gaan kopen. “Dat doen zowel de professionele klanten, de industrie en de doe-het-zelf”, zegt Gertjan van Dinther, coun trymanager Nederland bij Soudal. “We zitten in de markt van isolatieproducten. Nu de energieprijzen de pan uit rijzen, zijn onze producten heel geschikt om energie en geld te besparen.”

Vanwege de omzetgroei en hun doelen timmert het bedrijf hard aan de weg om hun productiefaciliteiten mee te laten groeien. Op dit moment heeft Soudal wereldwijd in twaalf van hun 23 productievestigingen bouwprojecten lopen. Dat zijn vooral inves teringen in extra productie- en opslagcapaciteit. Het meest

aansprekend daarbij is de bouw van een nieuwe, hypermoderne fabriek in Turnhout, de zogenaamde Plant 5. Daarbij wordt hun productiecapaciteit op die locatie verdubbeld. “Soudal heeft één eigenaar, waardoor onze winsten niet uit het bedrijf worden genomen. We gebruiken ze om te blijven investeren in ons bedrijf”, legt Van Dinther uit.

De keuze voor duurzaamheid is een heel logische, omdat kitten en purschuim isolerende – en daarmee energiebesparende –producten zijn.

Fabriek van de toekomst

“Die uitbreidingen zijn hoognodig wegens onze jarenlange, continue groei van gemiddeld meer dan 10% jaarlijks”, vult mana ging director Dirk Coorevits aan. “Plant 5 is zonder meer het bouwproject dat qua investering, ambitie en innovatie daar

bovenuit steekt. In deze ‘fabriek van de toekomst’ zullen nage noeg volautomatisch grote hoeveelheden kitten gemengd en afgevuld worden. De vergevorderde automatisering betekent nog minder afval en minder energieverbruik. We maken al decennia lang milieuvriendelijke systemen en willen onze groene filosofie ook verder doortrekken naar onze infrastructuur. Plant 5 zal met een BREEAM outstanding score als voorbeeld dienen voor de andere fabrieken die Soudal in de toekomst wereldwijd zal bouwen.” Bij de nieuwe fabriek wordt onder andere gebruik gemaakt van geothermie, waarbij warmte op één kilometer diepte op wordt gepompt. “Dit is techniek voor de toekomst die we nu al gebruiken.” Zodra de nieuwe fabriek operationeel is, zal hier in een eerste fase de productie van hybride kitten plaats gaan vinden.

Nieuw: Easy voegkit

Vooral geschikt in kleine ruimtes, zoals kelders, balkons, garages of op zolder Voor zowel horizontale als verticale toepassingen bruikbaar Ook geschikt om naden en randen van andere isolatiematerialen af te werken Uitstekende hechting op alle veel voorkomende materialen

Soudal Compact: Groots

in de kleine klus

GROOTS in kleine klussen.

IEDEREEN KAN KITTEN ALS EEN PRO

EASY

Ook op productniveau werkt Soudal actief aan nieuwe producten en tech nologieën, het verbeteren van prestaties en het zoeken naar innovatieve oplossingen. Deze aanpak resulteerde al in hoogwaar dige oplossingen en unieke ecologische verbeteringen. Hun nieuwste innovatie voor de doe-het-zelver is Easy voegkit. Deze is gebaseerd op een volledig nieuwe technologie die kitwerk heel eenvoudig maakt, zodat iedereen kan afkitten als een pro. De kit is makkelijk aan te brengen door de soepele formulering en is met een klein beetje zuiver water gemakkelijk af te werken. Bovendien heeft deze voegkit een lagere milieuimpact in vergelijking met andere technologieën, in dezelfde toepassing.

Speciaal ontwikkeld voor gebruik in badkamers en keukens Schimmelbestendig

Zeer goede hechting op veel materialen · Overschilderbaar

Uniek: verspuitbaar isolatieschuim

Soudal Spray insulation is een verspuitbaar purschuim dat gebruiksklaar in de bus zit. Soudal ontwikkelde hiervoor een speciale formulering die veilig is voor de gebruiker: volledig oplosmiddelvrij en een MDI-gehalte van nog minder dan 0,1%. Het purschuim is geschikt voor het isoleren van alle soorten onder gronden om de thermische en akoestische isolatie te verbeteren en het risico op koudebruggen te verkleinen. Objecten en bouw materialen die met standaard isolatieplaten en -materialen vaak lastig in te pakken zijn kunnen dankzij de innovatieve sproeikop ook worden geïsoleerd. Denk hierbij aan moeilijk bereikbare plaatsen in bouwtoepassingen en rondom leidingen en buizen, tanks en vaten en balken.

Dit klein formaat Soudal vulschuim wordt uitgerust met de gebruiksvriende lijke nieuwe ‘Compact’ kop. De innovatieve Compact spuitkop, gemaakt uit gere cycled plastic (PCR), zorgt ervoor dat het vulschuim gedoseerd kan worden aangebracht. Hierdoor blijven je handen en vingers schoon en vrij van schuim.

Dankzij lange spuitmond makkelijk toegang tot kleine ruimtes Eenvoudig met één hand te bedienen Ideaal voor kleine klusjes waarbij slechts een kleine hoeveel heid purschuim nodig is zoals het opvullen van kleine spleten en kieren.

Duurzaamheid

Bij het streven naar een circulaire economie hebben verpakkingen prioriteit bij Soudal. Van Dinther legt uit dat ze daarbij toewerken naar minder verpakkingen en dat ze maximaal werken met gerecy clede materialen of op basis van gerecyclede grondstoffen. “Dit doen we in samenspraak met kokerfabrikanten. We besparen op zoge naamde virgin plastics, waarbij we dezelfde kwaliteit – of zelfs betere willen bieden. Dat is een uitdaging, omdat de performantie ook bij dunwandige kokers minimaal moet zijn. Ofwel: er mag geen lucht bijkomen. Daarbij moeten we soms keuzes maken, want er zijn niet voldoende grondstoffen voorhanden om de huidige verpak kingen naar PCR om te schakelen. De beschikbaarheid was namelijk zeker tijdens het eerste kwartaal een issue. Oorzaken waren de gevolgen van coronamaatregelen, maar ook de schaarste van pallets en karton. Inmiddels is de beschikbaarheid gelukkig verbeterd.”

De omschakeling wordt de komende tijd ook zichtbaar in het schap. “De witte kokers van de Fix ALL referenties zijn nu aan de beurt. Deze worden vervangen door grijze PCR-kokers. En de switch naar zwarte PCR doppen op onze handschuimen wordt ook zichtbaar op de winkelvloer. Straks gaan ook de lijmverpakkingen om naar gerecyclede varianten. Leuk om daarbij te vermelden is dat we met de T-Rex Green finalist zijn bij de Innovation Award ‘22. Deze montagelijm is voor 80% vervaardigd uit gerecyclede grond stoffen, waarvan 35% biobases en zit in een PCR-koker. En dat alle maal zonder in te leveren op kwaliteit en hechting.”

Soudal, Weert, +31 (0)76 542 49 01, www.soudal.com, nederland@soudal.com

Afwerken Schoonmaken

Aanbrengen

Anders nog iets?

Winkeliers vragen sinds mensheugenis aan klanten of ze misschien nog iets méér nodig hebben dan de producten waarmee ze bij de kassa komen. Ook de zogenoemde kassakoopjes liggen daar niet voor niets uitgestald; ze prikkelen klanten om toch nog even wat extra’s aan te schaffen. Cross-selling, zoals het genereren van bijverkopen ook wel wordt genoemd, heeft ook online voet aan de grond gekregen. Hoe pakken dhz-retailers dat aan? En welke kansen liggen er? “Het is nog nooit zo belangrijk geweest.”

Marc Nelissen, hoofdredacteur annex uitgever van dit blad, signaleerde het begin dit jaar zelf: Hornbach biedt een montageservice aan bij de kranen op zijn website. Bezoekers daarvan kunnen de dienst met één klik toevoegen aan hun winkelmandje, zoals je bij Coolblue een wandsteun én montage kunt toevoegen aan de bestelling van een televisie.

Head of e-business Edward Meijers laat weten dat deze vorm van montageservice sinds vorig najaar beschik baar is bij Hornbach in Nederland: “Eerst in de vesti gingen, daarna ook in onze webomgeving.” Hornbach levert de aangedragen montagediensten niet zelf; de keten trekt samen op met Zoofy, een zzp-platform waar ook andere spelers in de markt mee werken, waaronder Praxis. Meijers: “Je kunt het zien als ondersteuning bij kleinere projecten, denk bijvoorbeeld ook aan dimmers plaatsen of een gordijnrails ophangen. Het staat los van de montageservice voor grotere projecten die we al veel langer aanbieden, maar die je niet direct bij een speci fiek product kunt bestellen.”

Cross-selling

De montageservice, zoals Hornbach die aan het eind van het online bestelproces aandraagt, is een voorbeeld van cross-selling. In dit geval niet van producten (zoals een kwast bij verf), maar van diensten (zie ook ‘Vakmannetje erbij?’ in het kader). Cross-selling wordt vaak in één adem genoemd met upselling, waarbij verkopers duurdere uitvoeringen van een artikel proberen te verkopen dan waarvoor de klant naar de winkel was gekomen. Bij cross-selling gaat het niet om het aan de man brengen van een duurder alternatief,

maar om het verkopen van iets extra’s. Denk aan de genoemde kassakoopjes, die je bij Albert Heijn tegen woordig niet alleen in de winkel maar ook digitaal kunt tegenkomen. Ook Gereedschapcentrum.nl, onderdeel van Fixami, communiceert kassakoopjes online.

‘Materiaal voor je project’

Terug naar Hornbach, dat net als de andere grote spelers in de branche grossiert in aankoopsuggesties bij de producten op zijn website. Wie een accubouw lamp van Bosch bekijkt, ziet daaronder een accu en een acculader van hetzelfde merk verschijnen als ‘materiaal voor je project’. De producten springen nog meer in het oog in het pop-upvenster dat verschijnt na een druk op de knop ‘online bestellen’. Want weet u als koper wel zeker dat u zonder die accu en lader kunt?

Van handwerk naar automatisering

Hoe komen al die suggesties tot stand? Bij Hornbach gaat het tot op heden handmatig, aldus Meijers: “Aan de achterkant kunnen we artikelen die goed passen bij een bepaald product daaraan koppelen (zoals de accu en de lader uit het voorbeeld, AvO). Dat is handwerk, er komen geen algoritmes aan te pas. Het is daardoor altijd relevant. Deze werkwijze vraagt echter veel van onze collega’s, uiteraard, met meer dan 120.000 verschillende artikelen.”

Eind dit jaar neemt Hornbach een nieuw e-commerce platform in gebruik, waarmee er verandering komt. “Dan gaan we dit proces automatiseren en data gedreven werken. We kunnen de aanbevelingen bijvoorbeeld laten afhangen van producten die klanten eerder bekeken, of van producten die anderen kochten bij het artikel in kwestie. Dat gaat ons veel tijd schelen, en we mogen aannemen dat het ook onze verkopen goed zal doen.”

Praxis: ‘Zoveel mogelijkheden’

Corine Duchenne, managing director van Praxis, sprak zich medio vorig jaar in vakblad RetailTrends uit over de potentie van digitale bijverkopen. “Online hebben we nog heel veel te doen en de roadmap is daar oneindig. Er zijn zoveel mogelijkheden op het gebied van cross-selling en data-analyse.”

Welke concrete stappen zijn er sindsdien bij deze keten gezet? Marketing director Miranda Smit laat weten dat Praxis heeft geïnvesteerd in zowel de gebruiksvriende

lijkheid als in de kwaliteit van de suggesties. Ook hier is automatisering bij komen kijken: “Vanaf het voorjaar van 2021 hebben we een tool geïmplementeerd waarmee we zogenoemde productbundels kunnen aanbieden. Daaropvolgend hebben we een serie A/B-testen gedaan en op basis van de resultaten een aantal UX-optimalisaties doorgevoerd om de gebruiks vriendelijkheid te vergoten (UX staat voor user experi ence ofwel gebruikservaring, red.). De aanbieder van die tool, waaraan onze leveranciers zijn gekoppeld, heeft een database ontwikkeld waarin bijvoorbeeld wordt bijgehouden welke accu’s passen op een power tool of welke regenhoes past op een bepaalde barbecue. Hiermee zorgen we ervoor dat klanten makkelijk en snel de producten kunnen vinden die bij elkaar passen en verlagen we ook het retourpercentage. Deze tool hebben we het afgelopen jaar uitgerold naar steeds meer categorieën. Welke tool dat is? Dat kan ik uit concurrentieoverwegingen helaas niet zeggen.”

Alles voor de klus Praxis voegt automatisch relevante productsuggesties toe in de laatste stappen van de zogenoemde customer journey. Onder kopjes als ‘Anderen kochten ook’ en, verderop, ‘Voltooi je aankoop’ verschijnen artikelen die aansluiten op de beoogde aanschaf. Smit: “Voor de gemiddelde DIY-klus heb je zomaar meer dan vier producten nodig. We helpen klanten bijvoorbeeld met stappenplannen, waarmee ze alle producten in één keer aan hun winkelmandje kunnen toevoegen. Ook productbundels helpen om de juiste producten in huis te halen voor de gehele klus.”

Een algoritme bepaalt welke producten een klant precies als extra aankoop gesuggereerd krijgt, aldus Smit. “Hierbij wordt vooral gekeken naar welke

producten vaak bij elkaar worden verkocht, en naar een aantal andere variabelen die ik niet kan specificeren. We maken zeker ook nog gebruik van persoonlijke vakkennis, die in onze organisatie ruim aanwezig is, om de bundels te optimaliseren. Ook voeren we continu tests uit om de productcombinaties en de locatie van de suggesties – de belangrijkste succesfactoren bij cross-selling – te verbeteren.”

‘Mega-eendimensionaal’

Net als Hornbach is Verf.nl bezig met een replatforming, vertelt managing director Rogier Goed. Maar anders dan bij die keten heeft de verfspecialist niet de ambitie om cross-selling te automatiseren. “Natuurlijk zijn er mogelijkheden om dat te doen, maar het blijft mega-eendimensionaal als je het mij vraagt. Wat vaak bij elkaar besteld wordt, is nu eenmaal niet het beste advies. De huidige AI-oplossingen (artificial intelli gence, red.) benaderen bij lange na niet de kwaliteit die wij zelf kunnen bieden bij het maken van combinaties. Als de Sikkens met RAL 9010 is uitverkocht zal zo’n tool een andere hardloper van Sigma suggereren, maar als specialist weten wij dat de kleur daarvan altijd afwijkt. Wij bevelen de klant dan liever een alternatief product aan met dezelfde eigenschappen en exacte kleur. Dat kan doordat we onze producten kennen, en doordat we ook rekening houden met vragen en feedback die onze klantenservice binnenkrijgt. Dat doen we in de winkel, dat doen we ook online. Bij cross-selling gaat het net zoals bij alternatieve producten: wij weten precies welke producten iemand moet hebben om een verfklus tot een goed eind te brengen. Zo zijn de meeste bezoe kers niet vertrouwd met kwastkeuze en wat dat voor verschil maakt in de uitstraling in de praktijk: een kwast heeft invloed op de vloeiing, laagdikte en dekking van je verf. We zetten producten niet alleen bij elkaar, we

Het laatste branchenieuws en álle achtergronden

MIXonline is vernieuwd!

De website is sneller en overzichtelijker geworden. MIXonline biedt nog steeds het laatste DHZ-retailnieuws als eerste. Daarnaast is de website een bron van marktcijfers, branche-gegevens en achtergrond-info.

Met een gratis account abonneer je je op de splinter nieuwe nieuwsbrief, krijg je drie maanden toegang tot alle besloten artikelen en kun je reageren.

Neem je een abonnement op MIX, dan krijg je ook het magazine van MIX op je bureau en bovendien onbeperkte toegang tot het hele platform (inclusief GfK’s DIY Recap). Voor jezelf én voor drie collega’s van hetzelfde bedrijf. Ook kun je via MijnMIX je eigen selectie van nieuws en achtergronden beheren.

Het nieuwe platform van MIXonline vormt nu ook één geheel met dat van MIXpro. Zo kun je ook de bouwgroothandel volgen.

MIXonline: hét platform voor iedere dhz-professional.

Gratis accountMIX-abonnement

Laatste nieuws

Toegang tot MIX-artikelen

maandenOnbeperkt Reageren op nieuws en artikelen

E-mailnieuwsbrief

MIX-magazine

Toegang tot álle online achtergronden en marktdata

Detailpagina’s groothandelsketens

MijnMIX

Toegang tot MIXonline (3 collega’s)

maken visueel en tekstueel ook duidelijk dat de klant met deze combinatie écht het beste vooruit kan. Het bevestigen van de keuze is zeker zo belangrijk als het aandragen ervan.”

Kwestie van schaal

Goed erkent dat Verf.nl niet alleen de expertise, maar ook de schaal heeft om de koppelingen zelf te leggen: “Wij hebben meer dan tienduizend SKU’s, verdeeld over zo’n twaalfhonderd producten, dus dat redden we. Natuurlijk maken we bij het samenstellen van sugges ties ook gebruik van data, die we halen uit ons eigen PIM-systeem. Een verschil met de grotere ketens is dat wij automatiseren voor onszelf, voor één categorie. We maken steeds onze eigen interpretaties, business rules die helemaal zijn gericht op de wereld van verf. Ik snap dat je naar automatisering kijkt als je assortiment veel groter is en de extra kwaliteit van het handwerk niet meer opweegt tegen de meerkosten ervan – overigens zijn die tools ook bepaald niet gratis.”

De best presterende verkoper

Voor iemand die AI-gedreven aanbevelingssoftware verkoopt is Chi Shing Chang het opvallend eens met Rogier Goed. Chang is medeoprichter van SPARQUE. AI, een bedrijf dat klanten belooft ‘om van hun online winkel hun best presterende verkoper te maken, met een hogere orderwaarde en een hogere conversie’. Op de lijst met (voornamelijk op de zakenmarkt georiën teerde) klanten staan bedrijven als Bouwmaat, Isero en Warmteservice. Eerder dit jaar investeerde de Duitse e-commerce reus Intershop in SPARQUE.AI; de zaken lopen goed. “Cross-selling recommendations zijn inderdaad het best als je het handmatig doet,” zegt Chang, “het is alleen zo bewerkelijk als je veel producten voert… Dat wij vooral in B2B actief zijn heeft sterk te maken met de handelsvolumes, de grote hoeveelheden data die al lange tijd van klanten worden verzameld, de langlopende relaties en daarmee de voorspelbaarheid. Als je dat kunt combineren met de kennis van verko pers, kun je de algoritmes op maat inzetten.”

Zwarte dozen versus open algoritmes

“Wat ik bij grotere retailers veel zie”, vervolgt Chang, “is dat ze automatisering toepassen voor cross-selling en soortgelijke doeleinden, uit het idee dat ze er toch iets mee moeten. Ze gebruiken dan wat ik maar even ‘black box-oplossingen’ noem, met een scriptje op de website en algoritmes die zichzelf trainen. Dat kan aardig gaan, maar als het niet goed gaat, dan kun je er als verkoper geen invloed op uitoefenen. Niet op de gegevens die worden verzameld, niet op de verwerking daarvan, en ook niet op hoe het algoritme werkt of getraind wordt. Dat is jammer omdat hun eigen kennis van klanten

daarmee buitenspel wordt gezet. Wij verkopen tooling voor open algoritmes. Dat vraagt van bedrijven wel om na te denken, waar dat bij een black-box oplossing niet hoeft. Maar het hoeft helemaal niet moeilijk te zijn. Je kunt algoritmes naadloos laten aansluiten op de context van je bedrijf. Je kunt er van alles instoppen, zoals gegevens uit je PIM-systeem, je ERP-systeem en gedragingen van bezoekers op je website. Daarover heen leg je de kennis van je verkopers, uitgedrukt in een algoritme. Dat doet onze klant Isero bijvoorbeeld, op basis van vooral logisch nadenken. Natuurlijk snap ik de koudwatervrees rondom open algoritmes wel, inno veren moet je leren.”

Praxis kan het algoritme voor zijn productbundels niet zelf aanpassen, laat Miranda Smit desgevraagd weten. “We hebben hier ook geen inzicht in. Wel kan de tool op ons verzoek bepaalde bundelsuggesties overschrijven, als we zien dat combinaties niet optimaal zijn.”

Meer in de doos

Goed denkt dat vooral open algoritmes soelaas kunnen bieden aan de grote ketens op de markt. “Als je toch automatiseert is het belangrijk dat je zelf de building blocks aanlevert én aan de knoppen kunt zitten, waarbij de vakman meekijkt en het resultaat voor de klant voorop staat.” Volgens de verfspecialist is cross-selling van groot belang voor dhz-verkopers, zeker nu: “Het is een laagdrempelige manier om te bevorderen dat je klanten meer bestellen, dat er meer in zo’n doosje gaat. Zo kun je proberen tegenwicht te bieden aan de opge lopen prijzen voor die dozen, de hogere lonen en de druk op de consumentenbestedingen. Wat dat betreft denk ik dat cross-selling belangrijker is dan ooit. Het is dan ook logisch dat steeds meer productverkopers diensten gaan aanbieden, zoals Hornbach, maar ook Praxis en Gamma. Wij kijken daar ook naar. Laat ik het zo zeggen: vanaf volgend jaar willen wij ook verf óp de muur gaan leveren.’

‘Vakmannetje erbij?’

Bauhaus lanceerde medio vorig jaar een reclame campagne onder de zinspreuk ‘Vakmannetje erbij?’, geïnspireerd op het bekende ‘Tasje erbij?’. De keten signaleerde dat het steeds normaler werd om bij de aanschaf van materiaal direct ook arbeid in te kopen. Hoogste tijd dus om vakman in het schap te zetten, letterlijk, ter promotie van de eigen montageservice. Het concept werd in drie grappige online video’s geïntroduceerd. De campagne, ontwikkeld door Everybody Likes Penguins, kwam ook in de buitenruimte en op de radio voorbij.

Al 15 jaar uniek in dimtechniek.

Sinds de oprichting in 2006 maakt Tradim® naam als ontwikkelaar, producent en leverancier van producten die van dim- en led technologie gebruik maken. In de snel veranderende wereld van ledverlichting en dimtechniek spelen wij in op de nieuwste ontwikkelingen en werken we intensief samen met fabrikanten van lichtbronnen en armaturen. Het resultaat: dimmers en verlichting die optimaal op elkaar zijn afgestemd. Daarmee is Tradim® de perfecte partij voor het leveren van passende dimoplossingen. Tradim® is partner voor o.a. Plieger, Honeywell/PEHA, Calex, Eglo en DHZ-partijen als Intergamma Bauhaus en Hornbach. Meer weten? Kijk op www.tradim.nl of neem contact met ons op.

Tradim® inside Zigbee muurdimmer Handmatig dimmen en via de app

Tradim® inside Multicontrol muurdimmer Dimmen vanaf meerdere locaties

Tradim® inside Wifi muurdimmer Spraakgestuurd

De

170.000

Digitale oriëntatie bij smarthome

Met hulp van slimme oplossingen kun je veilig wonen. Dat geldt zeker in de donkere maanden en bij afwezigheid. Daarnaast staan steeds meer huizen vol met slimme apparaten. Van slimme verlichting tot smart camera’s en intelligente deurbellen: met slimme apparaten kun je een huis veiliger maken. Natuurlijk speelt ook gemak een belangrijke rol bij de populariteit van slimme apparaten, denk bijvoorbeeld aan robotstofzuigers. Naar welke smarthome oplossingen gaat een consument op zoek? Kieskeurig.nl deelt inzichten.

Wat opvalt binnen de periode oktober 2021 tot en met september 2022 is een duidelijke top vijf wat betreft populaire productgroepen, namelijk: robotstofzui gers, beveiligingscamera’s, rookmelders, thermostaten en deurbellen.

Robotstofzuiger 0,53%

Beveiligingscamera 0,46% Rookmelder 0,45% Thermostaat 0,31% Deurbel/intercom 0,34%

Router 0,18% Weerstation 0,16% Koolmonoxidemelder 0,17%

NAS 0,13%

Wifi-repeater 0,07% Homeplug 0,01%

Alarmsysteem 0,02% Access point 0,01%

Bewegingssensor 0,01%

Bovenstaande clicksharepercentages zijn percentages van alle productgroepen op Kieskeurig.nl

Opvallende stijging bij rookmelders

Opvallend is dat in juni 2022 rookmelders een gigantische piek laten zien. Dat is niet

onverwacht, omdat het vanaf 1 juli verplicht werd om een rookmelder te hebben. Het belangrijkste filter voor die productgroep is het type voeding, gevolgd door de optie koppelbaar.

Voeding 22,21% Koppelbaar 20,13% Soort rookmelder 17,92% Draadloos 9,26% Testknop 6,04% Verfijnen 5,49% Merken 6,38%

Opvallend is dat er steeds meer gefilterd wordt op merk. Het populairste rookmel dermerk Google levert in 2022 flink in aan populariteit, waardoor ELRO verreweg het populairste merk is, gevolgd door Alecto. Google zakt in 2022 naar de derde plek, terwijl ze het jaar ervoor nog op de eerste plek stonden.

ELRO 48,97%

Alecto 14,49%

Google 12,86% Smartwares 7,44% FLAMINGO 2,60%

EI ELECTRONICS 1,18% KlikAanKlikUit 1,49% Angel Eye 0,89%

Merk het belangrijkste filter bij robotstofzuigers

Bij de productgroep robotstofzuiger is het merk duidelijk het belangrijkste filter. Wel is het in 2022 iets minder belangrijk dan in 2021. Het Kieskeurig.nl Best Reviewed predicaat werd daarentegen belangrijker evenals het type robotstofzuiger.

Merken 21,66% Geluidsniveau 10,54% Best reviewed 10,53% Verfijnen 9,98% Bedrijfstijd 6,04% Type/soort 10,20% Sorteeroptie 5,99%

Het populairste merk iRobot is in 2022 nog populairder dan in 2021. Opvallend is de verdubbeling in populariteit van het merk Xiaomi ten koste van Neato en Medion.

iRobot 31,25% Xiaomi 16,16% Neato 9,27% Rowenta 9,20% Medion 8,40% Blaupunkt 8,17% ECOVACS 3,26% Dyson 2,82% Eufy by Anker 2,77% AEG 1,93% Samsung 1,64%

Benieuwd hoe de verdeling er in 2023 uitziet? Meer inzichten in data kan Kies keurig.nl delen in een kennissessie. Daarin laten zij verdiepende data laten zien van de oriënterende consumenten op Kies keurig.nl. Neem hiervoor contact op met Kieskeurig.nl.

Op Kieskeurig.nl vergelijken Nederlandse consumenten producten, prijzen en winkels met elkaar.

website telt

unieke bezoekers per dag, waarvan 92% een aankoopintentie heeft. Op basis van clickgedrag zien we hoe de populariteit van de verschillende productgroepen zich ontwikkelt. De clicksharepercentages laten verder zien welke filters het meest gebruikt worden door die bezoekers en welke opties er dan per filter gekozen worden.

De maandagochtend is volgens een medewerkster het rustigste moment van de week. Haar woorden zijn nog niet koud en een tiental klanten loopt de winkel binnen. Een van hen is Merle Hunnego. Ze laat zich door een andere medewerkster voorlichten over een multitool.

Even later loopt ze vrolijk met haar aankoop naar buiten. Een multitool en een paar sets schuurpads voor een deltaschuurmachine.

“Ik ben graag met mijn handen bezig”, zegt Merle. “Ik ben de klusser in huis.” De interesses van haar man liggen absoluut niet op dat vlak. Oké, hij saust weleens een wandje, maar het initiatief en de aanpak voor het echte werk liggen bij Merle. Ze is violiste, werkt op een muziekschool in Rotterdam en geeft daarnaast les in IJsselstein. “Als violist moet je natuurlijk wel zuinig zijn op je handen. Maar ik leerde al vroeg, dat hoe voorzichter je bent, hoe vaker het misgaat. Ik stop als ik merk dat ik moe word, want dan ga je fouten maken.” Toch gaat ze met de multitool niet haar viool te lijf.

Ze werpt een blik op de doos van de multitool, die ze in de aanbieding kocht. “Ah, kijk, hiermee kan ik hele kleine hoekjes schuren. Daar word ik heel blij van.” Kleine hoekjes hebben de antieke fauteuils die ze gaat opknappen genoeg. Ze maakt de oude zitmeubels weer als nieuw. Zelfs het stofferen doet ze zelf – voor een vorig project tikte ze hiervoor via Markplaats een koeienhuid op de kop. Merle geeft oude dingen graag een tweede leven: “We gooien toch al zoveel weg.”

Tijdstip Maandagochtend tegen elven

Klusser Merle Hunnego

Locatie Hubo XL IJsselstein

Auteur Edwin Timmers Fotograaf Marjolein Ansink

‘Ik ben de klusser in huis’

BREATHE FASTENERS ®

Uw vakmanschap, onze schroef.

Het uitgebreide productaanbod aan professionele houtschroeven van PFS+ is uitermate geshikt voor alle hout-op-hout toepassingen. Door hun speciale snijpunten, hoge uittrekwaarden en snelle montage-opties zijn ze uitermate geschikt voor elke professional.

De vlonderschroeven met speciale freesribben zijn geschikt voor hardhout en met hun speciale boorpunt maken ze voorboren overbodig.

De MDF schroeven met groene punt hebben door de special groene wax een bijzonder laag indraaimoment en zorgen met hun kleine kop en freesribben voor een perfecte afwerking van uw project!

Quality by

Klant wil doeltreffend naar het juiste bevestigingsmiddel worden genavigeerd

Vast is vast. Die constatering klopt als een bus, maar tegelijkertijd geldt ook dat het een uitdaging kan opleveren om de juiste oplossing te vinden in het overdadige assortiment met bevestigingsmiddelen. Industrie en handel benadrukken in ieder geval dat er veel aan is gelegen om de klant soepel te navigeren naar de juiste oplossing.

Veldhuizen

ALGEMEEN DIRECTEUR HOENDERDAAL FASTENERS

“Als je het goed, beter, best-principe hanteert, dan wil ik komen tot de volgende indeling:

• Goed: neutrale verpakkingen met standaard profkwaliteit spaanplaatschroeven. In het schroevenschap kun je voor deze positionering ook voor een private label kiezen.

• Beter: bij ons zijn dat Proftec en blackline schroeven met betere kwaliteit zoals TX-drive en snijpunt. In het private label landschap van de bouwmarkten zie je hier eigenlijk geen spelers. Gamma-prof was er wel, maar is er weer uit gegaan en vervangen voor een A-merk.

• Best: Rotadrill, de schroef met de rode punt! Hier is het A-merk voor – de beste schroeven met een breed assortiment voor speciale toepassingen.

We helpen de klusser met ons assortiment Rotadrill-schroeven met verschillende speciale schroeven voor specifieke klussen of toepassingen. Deze schroeven zijn beter en makkelijker te gebruiken voor een bepaalde klus. Met Rotadrill heb je altijd de juiste schroef voor elke klus, is daarmee onze slogan. Zo is er bijvoorbeeld de paalhouderschroef voor het monteren van tuin palen in paalhouders: 1 schroef voor 1 oplossing die superfijn werkt voor de klusser. Alleen waar vindt hij deze schroef? Dat is

soms best een uitdaging in het fysieke schroevenschap. In het online schroevenschap gaat dit wat makkelijker. Je kunt een paalhouderschroef natuurlijk gemakkelijk als gerelateerd artikel aan de paalhouder of paalpunthouder koppelen in de webshop.

Voor de Rotadrill MDF-schroeven en hardhoutschroeven geldt een beetje hetzelfde. Weet de klusser dat deze schroeflossing bestaat, dan zal hij hem meepakken bij zijn klus. Maar kent hij de schroef niet en vindt hij hem niet terug in het schroevenschap? Dan bestaat de kans dat hij met een unischroef thuiskomt terwijl een andere hem het werk makkelijker zou maken. Dit is een gemiste kans en hier liggen dus zowel uitdagingen en kansen voor ons gezamenlijk met de klant om dit in het schroevenschap zo duidelijk mogelijk te communiceren en uit te leggen aan de klusser. Het kan ook interessant zijn om dit soort speciale schroeven elders in de winkel terug te laten komen; de hardhout schroef bij het hardhout, de vlonderschroef bij de vlonder planken en de MDF-schroef bij het MDF. Hier hebben we voor Rotadrill een speciaal cross-selling display voor ontwikkeld om hiermee de hardlopers van dit soort speciale schroeven elders in de winkel onder de aandacht te brengen. Zo helpen we de klant graag verder met de juiste schroef voor elke klus.”

Bart

Vincent Overgoor

KLUSWIJS WIJHE

“Bij veel bouwmarkten is dat niet gebruikelijk, maar klanten die vragen hebben over bevestigingsmiddelen worden door ons altijd persoonlijk geholpen. We weten eigenlijk niet beter dan dat we klanten bij hun aankoopkeuze ondersteunen. Welke keuze wordt gemaakt, is uiteindelijk aan de klant zelf. Er zijn klanten die

Richard Hans

COUNTRY MANAGER BENELUX, SPAX

“Het is altijd lastig om de handel over één kam te scheren, maar afhankelijk van het verkooppunt valt generiek te stellen dat directe inbreng van personeel de laatste jaren werd teruggeschroefd. Voor een ijzerwarenspeciaalzaak of partij als Hubo, die nadrukke lijk inzet op persoonlijk advies, spelen andere wetmatigheden dan voor het grootwinkelbedrijf. De interesse voor kwaliteit van beves tigingsmiddelen is verder ook sterk wisselend. De ene particulier gaat uitsluitend voor topkwaliteit, de ander heeft daar minder feeling mee.

Voor ons als toeleverende industrie bestaat de opdracht om de consument zo optimaal mogelijk door de categorie te leiden. Dat is een continue zoektocht, waarbij het telkens weer ontdekken is hoe de klant op de winkelvloer reageert op de aangeboden informatie. In-store media met tv-schermpjes en ander illustratief schapma teriaal helpen de klant om tot aankoopbeslissing te komen die

een boormachine kopen van 80 euro, er zijn ervaren klussers die de keuze maken voor een machine van 300 euro. Zo is het net zo goed met bevestigingsmiddelen. Er bestaan verschillende kwali teiten, die weliswaar niet altijd door de klant worden herkend, maar waarbij wij graag tekst en uitleg geven.”

Guido Graat

ENORM GRAAT, GEMERT

“We hebben hier negen meter kantelbakken staan, die bovendien aan beide zijden toegankelijk zijn. Dus eigenlijk komt dat neer op in totaal achttien meter. Hoe vindt de klant zijn weg? Dat is veelal toch een kwestie van erlangs lopen en zoeken naar het optimale product in de hoop dat de oplossing bij de klus past. We zijn natuurlijk altijd bereid om de klant bij zijn keuze te ondersteunen, maar vele willen graag zelf hun eigen gang gaan. Als de klant aangeeft dat die geholpen wil worden, dan is het doel van de klus richtinggevend. Gaat het om het ophangen van een schilderij of het repareren van gereedschap bijvoorbeeld? Als je dat weet, dan heb je de helft van het antwoord al

nauw aansluit bij zijn wensen en bij de klus. Er bestaat geen pasklare oplossing voor de beste informatievoorziening. Lag de nadruk vroeger vooral op pictogrammen en overig beeldmateriaal, tegenwoordig ervaren we ook wel dat de consument aanvullende teksten met uitleg in het schap wil zien. Verder zien we graag dat de consument bij zijn aankoopbeslissing door personeel wordt ondersteund. Waar minder ruimte voor bestaat, zijn informatiebijeenkomsten om bouwmarktmedewerkers bij te praten. In plaats daarvan lossen we dat op met digitale online trainingen en/of demonstraties op de verkoopplek zelf. Zo hebben we een demoaanhanger die we meenemen naar onze klanten. Ter plekke kunnen we dan een mogelijkheid creëren om bouwmarktmedewer kers bij te praten over de kwaliteiten van onze bevestigingsmiddelen. Ook hebben wij mogelijkheden voor online workshops voor zowel de medewerkers maar ook voor eindverbruikers.”

te pakken. Als de klant een plug met een niet-passende schroef op de toonbank legt, is dat ook aanleiding om een gesprek met hem aan te gaan. Dan maak je ‘m bewust van het feit dat deze twee onderdelen eigenlijk niet matchen. Voor verpakkingen hanteren we een goed-, beter-, best-principe. Vakmensen die hier over de vloer komen, willen veelal de beste kwaliteit, tenzij er teveel budget is uitgegeven aan bevestigingsmaterialen. Dan wordt de omslag gemaakt naar goedkopere varianten. Wat wij in de bakken hebben, is vooral voldoende goed van kwaliteit, niet daaronder maar er ook niet erboven.”

De juiste schroef bij de juiste aandrijving: daar wil nog wel eens de schoen wringen.

Hoe kom je als klant van de bouwmarkt tot de juiste aankoopkeuze in het grote aanbod bevestigingsmaterialen?

Piet Breevaart

SALES-, MARKETING- EN E-COMMERCE-DIRECTEUR BIJ FISCHER BENELUX

“Vanuit de less-is-more-gedachte is bij ons een jaar of zeven geleden de behoefte ontstaan om tot meer overzichtelijkheid te komen, ook als reactie op de vraag van de consument naar een duidelijkere categorie. Het brede productaanbod hebben we gespiegeld aan alle mogelijke toepassingen en van daaruit zijn we gekomen tot een kernassortiment en nog specifieker tot een focusassortiment. Eigenlijk willen we het hele bevestigings proces zoveel mogelijk simplificeren. Het antwoord hebben we in eerste instantie gevonden in onze Duopower-plug, een ultieme oplossing als het gaat om universele toepasbaarheid. Dat signaal wordt steeds beter omarmd door bouwmarkten. In de schappen zie je steeds meer nadruk op onze Duopower-oplos sing, wat in feite ook betekent dat de consument zich minder keuzestress op de hals hoeft te halen. Het wordt de klant een stuk praktischer gemaakt. Of dat het verkooppunt meer marge ople vert, is een vraag die niet bij ons ligt, bouwmarkten gaan immers zelf over hun eigen bruto marge. Wat ik zeker wel hard kan

Marcel Palfenier, COMMERCIEEL DIRECTEUR A.S.F. FISCHER

“Ondanks een aantal ingrijpende ontwikkelingen in de wereld afge lopen jaren, en mede daardoor ook in Nederland, blijft de vraag naar bouw- en bevestigingsmaterialen groot. De klant weet veelal wat hij nodig heeft, alleen ziet hij bij de professionele verkoop punten diverse merken en uitvoeringen waaruit hij kan kiezen. A.S.F. Fischer heeft daarom met het eigen merk hout constructie schroevenmerk Woodies Ultimate gekozen voor onderscheidende en zeer gebruiksvriendelijke verpakkingen, vooral ook voor buiten gebruik. De kenmerkende ‘hout’doosjes zijn voorzien van een venster en een overzichtelijk, snel leesbaar etiket, zodat de klant direct weet dat hij de juiste schroeven in handen heeft. Het programma Woodies Ultimate omvat een uitgebreid assorti ment in- en outdoor schroeven, zodat de klant voor elke type klus altijd de juiste hout constructieschroef kan toepassen. De ETA gekeurde Woodies Ultimate staan bekend om het gebrui

Harry Boonstra

HUBO SLOCHTEREN

“In principe willen we het assortiment bevestigingsmiddelen niet al te breed maken en ons beperken tot twee of drie leveranciers per productsoort. Je kunt het zo gek maken als je wilt in deze categorie en een enorme serie aan materiaal brengen, tot veertig meter bij wijze van spreken, maar dat leidt onherroepelijk tot keuzestress. Het is het hoofdkantoor dat de richtlijnen uitzet, hoewel vestigingen lokaal-spe cifieke keuzes maken. In deze regio worden er veel tuinhuisjes en vlon ders gebouwd, en als lokale aanbieder speel je daarop in. In de Randstad zullen er wellicht andere keuzes gemaakt worden. Wat

maken, is dat de omloopsnelheid en dus ook het bruto rende mentsgetal toeneemt. En dat leidt logischerwijs tot minder beslag op je investeringskapitaal. Een grotere doorloopsnelheid kan bovendien betekenen dat er minder schapruimte nodig is, die je op zich weer kunt vrijmaken voor ander aanbod. De introductie van onze Duopower-lijn is een duidelijke win-win-win voor bouwmarkt, consument en voor ons als aanbieder. Je zou denken: met het brengen van een ultieme oplossing is de plug zo ongeveer uitontwikkeld, maar we blijven uiteraard met nieuwe toepassingen komen. Zo hebben we met de Duoseal een plug op de markt gebracht die een waterdichte oplossing brengt en een ideale oplossing is voor natte ruimtes als een badkamer. Daarnaast wordt de Duoline nog verder uitgebreid met de DuoX pand constructieplug. Waar we nu voor staan, is de start van een uitgebreide marketingcampagne om de consument nog nadruk kelijker kennis te laten maken met de voordelen van ons product aanbod binnen de Duoline.”

kersgemak en – erg belangrijk – dat bij de verwerking van de schroeven het hout niet splijt!

Het QlinQ-assortiment kan de groeiende DIY-branche goed bedienen met kleinverpakkingen en is daarom bij uitstek geschikt voor de doe-het-zelver. Dit uitgebreide assortiment omvat klein verpakkingen van de artikelen uit de in totaal negen categorieën deurbeslag, raambeslag, sloten, scharnieren, hang- en sluitwerk, tuinbeslag, bevestigers, touw en ketting en meubelbeslag. Een deel van deze artikelen is eveneens in zwarte uitvoering verkrijg baar, waaronder zwart gecoate schroeven, zwarte scharnieren, hengen en duimen. Door herkenbare logo’s, verschillende kleuren en product- en toepassingsafbeeldingen worden de negen cate gorieën duidelijk weergegeven. De eindgebruiker weet zodoende voor welke toepassing het product is bedoeld en het schap-navi geren is voor iedereen overzichtelijker en toegankelijker.”

betreft het voorverpakte aanbod maken we onderscheid in goed, beter en best, maar het is ook niet zo dat de klant specifiek gaat voor een bepaald merk. Als een schroef goed bevalt, dan blijft die daar trouw aan, maar als dat door leveringsproblemen out of stock is, dan zal die bij een reguliere schroef als 4 x 40 of 4 x 35 snel genoegen nemen met een andere aanbieder. Behalve doosjes hebben we ook een losse voor raad. Veel klanten ervaren het niet als probleem om de juiste schroef te selecteren. Bovendien is dat onderdeel van het koopproces. Rond neuzen in de voorraad welke oplossingen er bestaan.”

2002: Fixet herbezon en trok de teugels aan

Ken je Fixet nog? Met Fixet Bouwmarkt, Klusmarkt, Agri, Dier en Tuin, Tools & Techniek? In 2002 bestond Fixet vijf jaar en werden de sub-formules ingeruild voor zes flexibelere modules. Van verschillende grootte, maar allemaal compleet. Ingericht en bijgehouden vanuit Reesink in Zutphen. Samen met een sterk eigen merk, was dat de koers waarmee formulemanager Jan van Dijk de concurrentiestrijd opnieuw aandurfde.

Kansen zat, op goede resultaten met powertools

Een bouwmarkt zonder elektrisch gereedschap is zoiets als een bakker zonder brood. Zonder powertools in het schap heeft een dhz-verkooppunt amper bestaansrecht. En toch, wat helaas ook vaak klinkt: de marge op de productgroep heeft afgelopen jaren een flinke deuk op gelopen door de concurrentie van webwinkeliers. Of, om die vraag om te draaien, waar liggen dan de kansen om mooie omzetten en rendementen met de categorie te realiseren?

Sietse Brinksma

ENORM

WIEBERDINK, OOSTERWOLDE

“Ik krijg de indruk dat online verkoop van elektrisch gereedschap zijn hoogtepunt heeft gehad. Bestond er vroeger nieuwsgierig heid naar het aanbod, vooral gevoed door de lage prijs-commu nicatie, nu komen veel klanten daar weer van terug. Ze missen het vertrouwen van de vakhandel. Ik heb klanten binnen gekregen die een machine online hadden gekocht, maar voor de reparatie bij ons aanklopten. Ik help die mensen wel, hoewel ze

Gerda Beijer, KLUSWIJS TYNAARLO

“Ik kan me heel goed verplaatsen in de opmerking die je maakt over het aanbieden van service, het geven van ondersteuning en voorlichting, maar ik moet toch ook erkennen dat de omzet deels naar online aanbieders is weggevloeid. Consumenten komen binnen, vragen je om toelichting en vertrekken weer. Dat is natuurlijk niet nieuw, maar gebeurt in ieder geval nog steeds. Wat ik ook wel merk, is dat veel mensen in de coronaperiode online zijn gaan kopen en daar voor een deel ook zijn blijven hangen. De opdracht van de fysieke retail is vooral om te ontdekken hoe we de consument met een toegankelijk assorti ment, ook prijstechnisch interessant, meer tot aankoop kunnen verleiden. Daar zijn we nu druk mee bezig, met ontdekken hoe we dat precies gaan doen.”

natuurlijk dienen te betalen voor die reparatie. De helft van onze klantenkring is particulier, de andere helft komt hier zakelijk. Voor de bouwprofessional is vertrouwen sowieso een must. Een lage prijs is dan niet direct een issue. Ik heb er klanten tussen zitten, die me zeggen: ‘Zet die en die machine voor me klaar, kom ik die morgen halen’. Over de aankoopprijs wordt eigenlijk niet eens gesproken.”

Jorn Janssen

KARWEI GROESBEEK

“De verkoopverschuiving van elektrisch gereedschap naar online kanalen vind ik heus meevallen. Misschien heeft dat ook wel iets te maken met de omgeving waarin we zitten. Er bestaat vooral behoefte om producten direct mee te nemen. Dat merk je bij particulieren en natuurlijk zeker bij timmermannen of zzp’ers die hier een stuk gereedschap komen halen. En als ik een product niet op voorraad heb, dan bestaat er natuurlijk nog altijd ons eigen online verkoopkanaal en webzuilen op de winkelvloer. Klanten gaan nooit met lege handen naar huis. De interesse voor fysieke aanschaf is te zien bij zowel ouderen als jongeren. Dat ontloopt elkaar niet veel. Jongeren hebben misschien meer online ervaring, maar zijn vaak evenmin bekend met specifieke kwaliteiten van elektrisch gereedschap.”

Jorrit Gielissen

COUNTRY MANAGER SALES, EINHELL

“Binnen de verkoop van powertools wordt nog vaak onderscheid gemaakt in offline en online. Ik denk dat deze harde scheidslijn in de toekomst vervaagd. We groeien toe naar een hybride model, waarbij beide verkoopkanalen naar elkaar toe groeien. Vroeger was online vooral een informatiemedium waar je kon nakijken waar de dichtstbijzijnde bouwmarkt zat. In de loop der jaren is dit uitgebreid met het volledige assortiment inclusief rijke content zoals product video’s en doe-het-zelf instructies. Vervolgens is ook de online shop functionaliteit hard gegroeid. Zeker in de covidperiode, toen de consument de fysieke winkels niet kon bezoeken, hebben de DIY ketens geprofiteerd van deze online verkopen. Zichtbaar werd in deze periode dan ook snel welke bedrijven dit wel danwel niet goed op orde hadden. Kijkend naar de massale investeringen die gedaan worden in de online platvormen is het belang van eenieder wel duidelijk. Dit geldt voor zowel de pure players als de fysieke retail. Hierdoor zie je een omzetverschuiving van enerzijds offline naar online maar dient online ook als aantrekkingskracht om de fysieke winkel te bezoeken.

De online pure players hebben de afgelopen jaren grote groeipercen tages gehaald. Dit alles gericht op het verkrijgen van zoveel mogelijk marktaandeel. Door de grote volumes werd hierdoor vaak genoegen genomen met lage marges. Nu ook online verkopen onder druk komen te staan verwacht ik dat ook zij selectiever worden in hun assortimentskeuze en zal verbetering van de marge onontbeerlijk zijn. Conceptmatige assortimenten met een duidelijke propositie en rijke content zullen hierin de voorkeur krijgen.

De opmerking dat online de fysieke verkoop heeft kapotgemaakt klopt niet helemaal mijns inziens: Online heeft voor iedereen een enorme informatiewaarde en geeft de klant de mogelijkheid zich uitgebreid te informeren en oriënteren alvorens tot aankoop over te gaan. Of deze aankoop dan uiteindelijk online of offline plaatsvindt is een afweging van de klant. Waar je bij een online aankoop de deur niet uit hoeft biedt de fysieke winkel anderzijds vele voordelen. Denk hierbij aan het kunnen zien en voelen van het product, de mogelijkheid tot testen maar ook de interactie en advies van de verkoopmedewerker die ervoor zorgt dat je met het juiste gereed schap naar huis gaat, passend bij de klus of jouw gebruik. Ook zijn er in de winkel meer upsell mogelijkheden en kan een winkel bij een mogelijk defect direct voor een oplossing zorgen. Natuurlijk moet de prijs correct zijn maar het gaat de klant uiteindelijk om het totaalplaatje: presentatie, advies, prijs en service. De kunst voor de industrie is om de toegevoegde waarde en kracht van zowel online en fysiek in haar waarde te laten en hand in hand te laten gaan. Ik geloof dus ook in dit hybride model waarbij voor Einhell de fysieke retail absoluut belangrijk is. Dit draagt bij aan onze zicht baarheid en naamsbekendheid. Wij investeren dan ook fors in de retail met onderscheidende acties, POS materiaal, Shop-in shop presen tatie, training aan personeel danwel cross-sell acties met KWB, ons merk powertool accessoires dat ook tot de Einhell groep behoort. En we doen er alles aan onze partners ook aan de voorkant reeds marge te laten verdienen omdat dit naast klanttevredenheid en omzet uitein delijk wel heel belangrijk is. Daar zijn we ons terdege van bewust.”

Wat de fysieke winkel nog altijd voor heeft op webwinkeliers: direct contact met de klant en de mogelijkheid om de kwaliteiten van een machine uitgebreid toe te lichten.

Frank Hendriks KEY-ACCOUNTMANAGER

NEDERLAND VARO

“Wat ons onderscheidt ten opzichte van veel collega’s is dat we met de merken Powerplus, Kreator en Premion weliswaar een breed productscala in huis hebben om uiteenlopende doelgroepen te bedienen. Die veelheid van producten vindt zijn weg naar de consument echter via een zeer selectief distributiebeleid. Dat is altijd onze filosofie geweest. Waarom volledig de markt over spoelen als je in samenspraak met geselecteerde partners tot een veel gerichter, actiever en strategischer verkoopbeleid kunt komen. Naast fysieke partners kennen we in partijen als Bol.com en Cool blue ook partners die zich online manifesteren. Ook het online kanaal is bij de consument inmiddels een geaccepteerd aankoop medium, dus kun je het als merk niet veroorloven om daarvan weg te blijven. Varo zit met zijn merken vooral op het spoor van de toegankelijkheid van machines, want waarom zou de consument

At laut ellabores ipiet pe core, omniae

die een apparaat minder sporadisch gebruikt een machine moeten kopen voor dagelijks gebruik. De gemiddelde particulier zal dan de kwaliteit van een profmerk niet herkennen. Wij zijn offline en online actief, maar ik herken me niet in de opmer king dat webretailers een dusdanig negatieve impact hebben op de fysieke retail dat marges kapot zijn gemaakt. En dat heeft direct te maken met onze keuze tot selectieve distributie. Zo komen we regelmatig tot acties die bedoeld zijn voor specifieke verkoop kanalen. Omdat we de merken Powerplus, Kreator en Premion voeren, kunnen we winkelvloeracties houden met elektrisch gereedschap in combinatie met accessoires. Juist zulke op maat gevoerde acties biedt voldoende onderscheid voor verkooppunten om van toegevoegde waarde te zijn voor klanten die geïnteres seerd zijn in powertools.”

Verkoopmedewerker

GAMMA EERSEL

“Ik werk nu vier jaar in deze sector als verkoopmedewerker, de opkomst van internet als verkoopkanaal was al eerder ingezet, dus ik kan niet direct een verschil aangeven met een periode langer geleden. Wat ik zeker wel merk, is dat mensen die hier in de winkel komen behoefte hebben aan extra uitleg en onder steuning. Die willen de zekerheid dat ze een juiste keuze maken. Als de machine op voorraad is, dan is de kans inder daad groot dat de verkoop slaagt. Ook onze eigen technologie, zoals de bestelzuil op de winkelvloer, is een dankbaar middel om de koop te doen slagen. Klanten die offline een machine keuze maken, behoren veelal tot de wat oudere generatie. Ook mensen die het lastig vinden om online een keuze te maken, komen liever naar de winkel. Wel is het natuurlijk zo dat webwinkeliers er steeds beter in slagen om goede toelichting te geven op de apparatuur.”

Last

HUBO HASSELT

“Hoewel er verschillende geluiden de ronde doen over het online verkoopkanaal, waaruit zou moeten blijken dat mensen opnieuw behoefte hebben aan fysieke aankoop, kan ik niet direct herkennen. Wat ik nog altijd zie, is dat consumenten binnen komen, informatie uitvragen over een bepaalde machine en vervolgens te kennen geven dat ze er nog even over willen nadenken. In veel gevallen komen ze dan niet terug, maar kopen ze de machine online. Met name ook omdat de machine online net iets scherper in prijs wordt aangeboden. Als Hubo hebben we het voordeel dat we met Powerplus een uniek merk in ons assorti ment voeren dat nergens elders fysiek verkrijgbaar is. Juist dat merk maakt de categorie voor ons interessant. Qua marge moet je het zeker niet van prominente merkartikelen hebben. Het wil gebeuren dat ik beter een merk bij Wehkamp kan kopen dan direct bij de merkleverancier. Dan ben ik goedkoper uit.”

Martin

Het is natuurlijk ook zo: de bouwmarkt blijft bij uitstek een logische plek voor de aankoop van elektrisch gereedschap.

In de covidperiode is er meer online gekocht en de indruk bestaat dat een deel van de consumenten aan dat retailkanaal is blijven hangen.

Zelf doen, tóch

Mijn zoon gaat verhuizen van Overvecht naar de binnenstad van Utrecht. Ik zie de bui al hangen. Hij verstaat de kunst om nogal licht tegen dergelijke gebeurtenissen aan te kijken. Op zich niks mis mee, maar vaak draait het erop uit dat ik op het laatste moment met een arsenaal aan gereedschap en bevestigingsmaterialen moet worden ingevlogen om een woning woonklaar te maken. Doe het zelf of doe het niet zelf, dat is de vraag.

Begrijp me goed: ik doe het graag zelf. Maar omdat ik momenteel toch al zat te doen heb, lijkt een betrouw baar mannetje dat mijn taak overneemt mij een prima oplossing. Hoe vind ik zo’n mannetje in de omgeving van Utrecht? Mijn zoon heeft helaas geen mannetjes in zijn netwerk, maar vindt het wel een goed plan, temeer daar ik betaal. Ik heb mannetjes genoeg in mijn netwerk, maar geen van hen heeft zin om de reis van Brabant naar Utrecht te maken. Net als ik prijzen zij zich gelukkig met klussen in de buurt.

Onlangs dwaalde ik door een Hubo Homed. Ik hoorde een medewerker tegen een klant zeggen dat de monteurs, als ze niet op pad zijn, in de winkel rondlopen voor advies en ondersteuning. Hubo maakt een betrouwbare indruk, zouden zij niet een mannetje kunnen leveren? “Klushulp nodig?” lees ik op hun website. Ik moest maar eens bellen.

“Ik weet er niet alles van”, verontschuldigt de mede werker aan de lijn zichzelf. Toch helpt hij me verder. De klussers ondersteunen inderdaad de andere medewer kers als ze niet op pad zijn. Zijn ze wel op pad, dan zijn hun klussen gerelateerd aan de producten in het assor timent. Als ik een vloer of zelfbouwkast bij Hubo koop, komen ze die desgewenst leggen dan wel monteren en plaatsen. “Voor andere klussen zult u een beroep op een ander moeten doen”, zegt de medewerker met iets van teleurstelling in zijn stem. Moet ik het tóch zelf doen.

Edwin Timmers

TERUGBLIK night of DIY – home & garden

Eindelijk was het zover. Op zaterdag 15 oktober kon de Night of DIY – Home & Garden doorgaan, nadat de coronapandemie ervoor zorgde dat het event tot driemaal toe verplaatst moest worden.

Het was een fantastisch event met partners voor de gehele DIY-community, die met veel enthousiasme aanwezig waren. Fine food, heerlijke drankjes, schitterende animo en de talloze aanwezigheid van partners in de dhz-sector zorgden ervoor dat het een schitterende avond was.

Zit jij al klaar voor een volgende editie? Hou dan zeker de website van HIMA in de gaten!

Workshops

HIMA Benelux bouwt samen met zijn leden vlijtig verder aan de werkgroepen die opgericht werden in 2022 na de voorstelling van het strategisch plan in Corda te Hasselt september 21. Op 24 november 2022 zullen de werkgroepen hun stand van zaken meegeven tijdens een mini-congres in Antwerpen.

De werkgroep CSR zal de CSR-roadmap van HIMA Benelux vzw voorstellen.

De werkgroep data zal alle bevindingen delen omtrent sell-out data – over de toekomstige aanpak voor en naar de leden. Betrouwbare (markt)-data is de nieuwe olie. Zeker in volatiele

tijden hebben leveranciers nood aan een kompas. De workshop presenteert hoe ze met dezelfde middelen mogelijks meer toegevoegde waarden kan bieden voor de leden.

De werkgroep supply chain werd samengesteld met stakeholders uit de retail: deze bestaat uit leveranciers en logistieke dienstverleners. De eigen inbreng vanuit de leveranciersfederatie samen met de logistieke dienstverleners is rond. Het Vlaams instituut behartigt de overheidsfinanciering en na de formele goedkeuring zal dit groots opgezet collectief onderzoeksproject in de Benelux van start gaan vanaf 2023.

Nieuwjaarsreceptie bij Botanic Sanctuary Antwerpen Een exclusieve locatie in hartje Antwerpen

• Met interessante sprekers

• Fine dining

• Botanic Sanctuary Antwerpen staat voor klasse en exclusiviteit, een event op een locatie om niet te missen!

Business club met sprekers

Antwerpen

• Sonja Kester (DIY Maxeda – Marketplace) • Sofie Geeroms – Be-comm het belang van DIY binnen E-commis

• Twintag – P.Carpentier – Consumenten touchpoints digitaliseren • GFK – market overview en consumer behaviour

Mini-congres met sprekers Antwerpen

• Sven Dewaele (Pharmapets.be) • Cor Molenaar (over consumentengedrag)

• Maarten Reygersberg (over virtual influencing) • Jamie Andersson (over inspiring leadership)

Business club Business club

Business club Eindejaars-event

Neem je graag deel aan een event van HIMA Benelux? Je bent van harte welkom! Wens je meer info contacteer dan gerust: Piet De Coninck, directeur Hima Benelux. pietdeconinck@himabenelux.org of via het Secretariaat:  eveliengeerinckx@himabenelux.org

HIMA Benelux vzw organiseert op regelmatige basis bedrijfsbezoeken in de Benelux, events met topsprekers en netwerkmomenten voor de hele DIY-sector. ‘On top of that’ vindt er jaarlijks een DIY and Garden Gala Night plaats waar jouw aanwezigheid zeker niet mag ontbreken. Inschrijven kan je via de website: https://www.himabenelux.org/ nl/events

Een lidmaatschap bij HIMA Benelux is meer dan zinvol. Als lid van de organisatie zal u uit eerste hand kunnen vernemen hoe HIMA Benelux zijn objectieven wil realiseren.

HIMA Benelux VZW

Willem Klooslaan 10 bus 5 2050 Antwerpen België BE 0821.786.968 www.himabenelux.org

weet wat de bouwgroothandel weet

MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur.

Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Nieuwe algemene voorwaarden

De algemene leveringsvoorwaarden van Vertaz worden peri odiek herzien en aangepast aan de eisen. Zo ook nu. Maar alvorens een deskundige advocaat, dezelfde die de ook de vorige editie redigeerde, aan de slag gaat zullen eerst erva ringen en suggesties worden ‘opgehaald’ onder de leden van Vertaz. We proberen op deze wijze zo dicht mogelijk bij onze eigen beroepspraktijk te blijven. Aspecten van de Wet Kwali teitsborging (deel van de Omgevingswet, deze moet echter nog officieel worden) zullen worden meegenomen. Steeds vaker komt het immers voor dat een Vertaz-lid ook montage werkzaamheden verricht en dus optreedt als aannemer.

ALV Vertaz 5 oktober 2022

Op 5 oktober vond de (105e!) ledenvergadering van Vertaz plaats. Normaal houdt Vertaz altijd haar ledenvergadering in het voorjaar maar vanwege allerlei omstandigheden week Vertaz dit jaar uit naar het najaar. De ledenvergadering vond plaats direct voorafgaande aan de bijeenkomst [Bouwgroothandel Bijeen] te Kamerik. Van twee bestuursleden werd afscheid genomen namelijk van Jacqueline Beer en Mischa Maatkamp, respectievelijk voorzitter en penningmeester van Vertaz. In de vacature die (tussentijds) was ontstaan door het vertrek van Rien Wisse werd Remco Lammen (CCO Polvo) gekozen.

Jacqueline Beer zal, op verzoek, van het bestuur, wel haar portefeuille PKVW blijven doen en dus de belangen van de leden van Vertaz blijven behartigen. Met het oog op het vervullen van de twee vacaturen zoekt het bestuur nog naar versterking.

Het bestuur van Vertaz heeft thans de volgende samenstelling.

Willem van Meurs (voorzitter)

Ard Keller (penningmeester)

Pieter Bram Woltjer

Bas Willemsen

Remco Lammen Vertaz

Leden-onderzoek

Vakopleidingen Stichting Covij: 2022 een goed jaar

Stichting Covij, nauw gelieerd aan Vertaz, laat weten dat het jaar 2022 een goede geweest is. Veel, veelal jonge mensen, maakten gebruik van de vakopleidingen. Vooral van de basismodules. Het bestuur van Covij/Vertaz gaat thans na in hoeverre ook de vervolgmodules (specialisaties) meer wind in de zeilen kunnen krijgen. Deze zijn immers ook speciaal gemaakt voor werknemers van de Vertazbedrijven en kunnen ook heel goed gezien worden als opfriscursussen. Ook voor de specialisatievakcursussen geldt de kortingsregeling exclusief voor leden van Vertaz. En voor deze specialisatiemodules geldt ook dat deze via e-learning aangeboden worden. Wilt u meer weten: https://technischehandel.imko.nl/opleidingen.aspx

Module Techniek

Stichting Covij onderzoekt thans, samen met CapabelPro (de uitvoerder van de vakcursussen), de mogelijkheden van een nieuwe vakcursus: de Module Techniek. En ook dit doet Vertaz/Covij op de beproefde methode: dus door de kennis en kunde uit de branche zelf naar boven te halen. De vakcursussen van Vertaz/Covij zijn door en voor de branche!

PKVW

Het Politie Keurmerk Veilig Wonen (PKVW) wordt actief gesteund door en vanuit Vertaz. Elders op deze pagina kunt u lezen dat Jacqueline Beer gelukkig, ook al maakt zij geen deel meer uit van het bestuur van Vertaz, betrokken blijft. Vertaz draagt, samen met de betrokken Inkooporga nisaties ook al geruime tijd bij aan het promotiebudget van het CCV en van de weeromstuit betrekt het CCV Vertaz dan ook actief bij de activiteiten bedoeld om de aandacht op PKVW gericht te houden. Ook van gemeentes en woningbouwcoöperaties. Zie ook https://hetccv.nl/keurmerken/particulier/ woninginbraak/politiekeurmerk-veilig-wonen-pkvw/ pkvw-beveiligingsadviseurs

Het Vertaz ledenonderzoek is in volle gang. Het bestuur van Vertaz laat onderzoeken, in eerste aanleg onder de leden maar ook buiten deze categorie, wat men van Vertaz verwacht. Wordt vervolgd.

De rubriek Ondernemersloket stelt kwesties aan de orde die voor ondernemers van belang zijn. Adviseurs en juristen van INretail geven antwoord en advies. Op vragen en problemen van ondernemers over personeelszaken, juridische kwesties en bedrijfsaangelegenheden. Ook biedt INretail een aantal gespecialiseerde vormen van dienstverlening aan ondernemers, de zogeheten tweede lijn.

Scholing en Studiekosten

De personeelstekorten in Nederland lopen flink op en een aantrekkelijke werkgever zijn is belangrijker dan ooit. Scholing en goede begeleiding on the job zijn daarbij cruciaal. En wist je dat dit ook wettelijk is vastgelegd?

Scholingsplicht

Sinds 2015 is een scholingsplicht opgenomen in de wet. Als werkgever moet je werknemers de noodzakelijke scholing bieden, waarmee zij hun functie goed kunnen vervullen. Maar ook de noodzakelijke scholing waarmee de werknemer inzetbaar blijft als hij deze functie niet meer kan uitoefenen. Bijvoorbeeld bij een reorganisatie.

Per 1 augustus 2022 is het wetsartikel over de scholingsplicht uitgebreid. Het is nu ook vastgelegd dat de werkgever deze verplichte scholing moet betalen. Daarnaast is opgenomen dat deze scholing onder werktijd gevolgd moet kunnen worden, zoveel mogelijk op de gebruikelijke werkdagen en -tijden.

Verplichte scholing

Natuurlijk is dan de vervolgvraag: wat is “verplichte scholing”?

Hiervoor moet in eerste instantie worden aangesloten bij de wet en de cao. Maar, daarnaast moet je dus ook scholing aanbieden waarmee de werknemer ruimer inzetbaar blijft. Dit blijkt vaak uit de praktijk. Een paar voorbeelden:

• Je gaat gebruik maken van een nieuw programma voor voor raadbeheer en klantgegevens. Voor al het personeel dat hiermee werkt, is een cursus of training hierin noodzakelijk. De werkgever moet dit betalen.

• Een kassamedewerker raakt zijn baan kwijt bij een reorgani satie maar is met een korte opleiding wel te trainen tot admi nistratief medewerker. De werkgever moet dit betalen. Een Marketing Medewerker wil zelf in de toekomst een switch maken naar (Assistent-)Bedrijfsleider. Er zijn verschillende opleidingen nuttig daarbij: over leidinggeven, over voorraad beheer, over gesprekstechnieken met collega’s, etc. Zolang de

medewerker nog niet is geswitcht, is dit geen verplichte scho ling want het gaat niet om de eigen functie en daarin inzetbaar blijven. Je hebt vrijheid om afspraken over de kosten te maken.

De studiekosten

Als iets onder noodzakelijke scholing valt, moet je álle kosten betalen als werkgever. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor de kosten van studiemateriaal, examens en de reiskosten. Je mag hiervoor ook geen studiekostenbeding meer opnemen. Daarin wordt vaak afgesproken dat een werknemer alle kosten, of een deel ervan, terugbetaalt als hij tijdens of kort na afronden van de opleiding uit dienst gaat. Zo’n afspraak is niet meer geldig. Let op: er is ook geen overgangsrecht afgesproken. Dat betekent dat per 1 augustus 2022 ook alle afspraken uit het (recente) verleden nietig zijn geworden. Ook werknemers die vóór deze datum een noodzakelijke opleiding zijn gestart en een studiekos tenbeding hebben getekend, hoeven die kosten dus niet meer terug te betalen.

Waar kun je terecht voor opleidingen en cursussen?

Er zijn genoeg opties die je kunt aanbieden aan jouw personeel en sommige opleidingen zijn zelfs kosteloos te volgen. Neem eens een kijkje bij het platform Werkindewinkel.nl, de INretail Academy (www.inretailacademy.nl) of kijk naar de STAP-subsi dies van de overheid. Leden van INretail kunnen hierover advies inwinnen via 088 – 973 06 00.

Arnhemse Bovenweg 100 3708 AG Zeist 088.973.06.00 info@inretail.nl www.inretail.nl

De VWDHZ behartigt belangen en is spreekbuis van bouwmarkten en dhz-winkels. De leden realiseren jaarlijks een omzet van meer dan € 3 mrd met ruim 18.000 medewerkers. De vereniging volgt de brancheontwikkelingen op de voet.

‘Leefbaarheid in gevaar door druk op winkels’

Onderzoeksbureau Panteia heeft een onderzoek gedaan naar de effecten van diverse kostenverhogingen in de detailhandel. Conclusie is dat de situatie in de detailhandel alarmerend is. Alleen al door hoge energielasten, steeds hogere huur kosten en stijgende loonkosten boekt het grootste deel van de ondernemers de komende jaren een negatief bedrijfsresultaat.

Diverse brancheorganisaties roepen het kabinet op tot een beter passende tegemoetkomingsregeling voor energiekosten. Verder vragen ze om er nu eindelijk voor te gaan zorgen dat meer werken loont en de loonkosten voor ondernemers dalen. Daarbij past het niet om het wettelijk minimumuurloon vanaf 2024 te baseren op een 36-urige werkweek. Ook wordt het kabinet gevraagd zich uit te spreken tegen extreme indexaties die verhuurders toepassen op de huren van winkelpanden.

De onderzoekers van Panteia brachten de effecten in beeld voor ondernemingen in zowel food- als non-food branches en met onderscheid tussen kleine en grotere ondernemingen. Ze bere kenden de directe effecten van de stijgende loonkosten, energie kosten en huurkosten bij een gelijkblijvende omzet en inkoop. In slechts vier van de zestien onderzochte branchegroepen verwacht Panteia in 2024 nog een positief resultaat.

Kostenstijgingen enorm

In de detailhandel vormen personeelskosten, na inkoopkosten, veruit de grootste bedrijfskostenpost. Verwacht wordt dat deze de komende jaren nog flink toeneemt, mede als gevolg van de verwachte sterke algemene loonstijgingen en de door het kabinet voorgestelde invoering van een minimumuurloon op basis van een 36-urige werkweek. Opvallend is volgens de onderzoekers dat de huisvestingskosten voor een groot aantal branches zoveel toenemen dat ze wat betreft omvang de personeelskosten bena deren. Daarbij zorgen de energiekosten voor de grootste stijging van de huisvestigingskosten met zo’n 300 tot 400 procent in 2022. De hoge inflatie heeft direct effect op de huren plus de

huurprijsverhogingen die betaald moeten worden door de auto matische koppeling ervan aan de consumentenprijsindex.

Kabinet moet handelen

Volgens de brancheorganisaties in de detailhandel kan en moet het kabinet nu in actie komen. De gevolgen voor de sector en daarmee voor de werkgelegenheid en de leefbaarheid in stadsen dorpskernen zijn enorm.

Geen minimumuurloon op basis van 36-urige werkweek

Zo moet het kabinet afzien van het voornemen om het wettelijk minimumuurloon én te verhogen én daarna te baseren op een 36-urige werkweek. Deze twee maatregelen leiden tot een verhogen van circa 21% voor de ondernemers die werken met arbeidscontracten op basis van een 40-urige werkweek. De detailhandel is de grootste private werkgever van Nederland en biedt werk aan ruim 800.000 mensen. De stijging van loon kosten leidt tot grote risico’s voor de arbeidsmarkt.

• Energie: TEK geen oplossing

Er dient een beter passende Tegemoetkoming Energiekosten (TEK) te komen. De gehanteerde ondergrens van 12,5% van de omzet maakt dat ondernemingen in de detailhandel van de regeling geen gebruik kunnen maken. De regeling voorziet ook niet in ondernemingen met meerdere vestigingen omdat hulp aan grotere bedrijven is uitgesloten.

• Huren: signaal nodig In veel huurcontracten is vastgelegd dat huurprijzen worden verhoogd met de consumentenprijsindex (CPI). Die CPI-inflatie is nu extra hoog door de sterk gestegen energieprijzen. Dat leidt tot buitensporige huurverhogingen. Huurders roepen verhuurders op de huren met maximaal 5% te laten stijgen. De brancheorganisaties vragen de minister van Economische Zaken en Klimaat en de politiek deze maximering te steunen. Daarnaast wordt de minister gevraagd met een wetsvoorstel te komen om huurverhogingen in de commerciële sector, al dan niet tijdelijk, te kunnen maximeren.

Postbus 182, 2260 AD Leidschendam 070.444.25.87 vwdhz@rndweb.nl www.rndweb.nl

“Ik maakte mijn droom waar en doe dat ook voor mijn klanten”

Bram, kun jij vertellen wie je bent en wat jij de afgelopen jaren hebt gedaan?

“Zeker. Mijn naam is Bram Hoefnagels en ik ben eigenaar van DNA Cars in Naarden. Ik ben er één van een tweeling, ben 34 jaar, verloofd en heb een dochter. Na vele jaren succesvol te zijn geweest in andere bedrijfstakken in binnen- en buitenland was ik het corporate denken en werken zat. Na 7 jaar in de brokerage had ik geen energie meer uit de dagelijkse werkzaamheden, besloot ik om voor mijzelf te beginnen en de droom waar te maken waar ik al heel mijn leven gek van was: auto’s in het luxere segment. Ik heb mijn huis verkocht om mijn droom te verwezen lijken en te gaan ondernemen en zo is DNA Cars Naarden ontstaan. Na het besluit sloot meteen mijn compagnon aan, echter ook zonder auto achtergrond.”

Je verkoopt zeer luxe auto’s, maar over welke merken en types praten we dan?

“Hoofdzakelijk over het merk Porsche. De huidige Porsche-modellen 992 in verschillende uitvoeringen. Maar ook de Porsche Cayenne en Taycan. Benzine en hybrid-uitvoeringen, maar ook 100% elektrische modellen. Uit voorraad en vaak direct leverbaar. Ook verkopen wij andere merken, zoals Bentley en Ferrari.

Hoe heb jij als verkoper/eigenaar van luxe auto’s de coronaperiode ervaren qua verkoop?

“Tja, Frank, in de eerste weken van corona ontving ik geen enkele email en stond de telefoon stil. Af en toe moest ik kijken of ik wel bereik op mijn telefoon had want ik had nog nóóit meegemaakt dat ik geen belletjes of berichten kreeg. In de weken en maanden daarna kwamen de verzoeken weer binnen met speciale vragen en met afspraken om ons geweldige wagenpark te komen bekijken. Mensen wilden toch weer iets nieuws en konden hun geld niet uitgeven aan vakanties of andere dingen. Daardoor wilden ze soms toch een andere auto aanschaffen om hun droom waar te maken.”

Voor MIX gaat Frank Heus – op persoonlijke titel – op zoek naar de WOW-factor. Naar mensen of bedrijven waar dhz-retail en -industrie iets van kan opsteken. Dit keer spreekt hij Bram Hoefnagels van DNA Cars. Samen met zijn team maakt Bram jongensdromen waar met exclusieve auto’s. Hij is pas tevreden als klanten die speciale aankoop van top tot teen als een beleving hebben ervaren.

“Zijn er verschillen tussen het verkopen van auto’s in het middensegment en het luxe segment?”

“Laat ik zeer duidelijk zijn, voor iedereen is een auto even duur. Voor elke prijsklasse is het voor de klant een grote uitgave. De grootste groep mensen spaart er echt voor. Wij proberen er dan ook voor klanten in ons segment klanten een speciaal moment van te maken en te creëren. Wat je makkelijker kan omschrijven als het WOW-moment. Dat verwachten zij ook als ze hier binnenkomen. Als mensen hier wegrijden met hun nieuwe aankoop, dan moeten ze dat speciale moment en die beleving van top tot teen totaal hebben gevoeld. Dát is wat wij dagelijks doen met een heel team mensen waar wij echt onderscheidend in zijn.”

Als ik hier door de showroom loop, zie ik meer Porsches dan een gemiddelde dealer op voorraad heeft. “Dat klopt helemaal. Jong-gebruikte auto’s zijn zeer populair. Wij proberen van diverse modellen verschillende soorten en uitvoeringen te hebben zodat wij direct op de vraag kunnen inspelen als mensen interesse hebben. Zien, voelen en beleven is toch vaak direct beslissen en daarna kopen. Daar doe je het toch voor.”

Wat is jullie onderscheidend vermogen en waarom zijn jullie zo succesvol?

“De naam zegt het al: DNA. Het zit in ons bloed om onderschei dend te zijn in alles wat we doen: van klantcontact, dat we geen receptie hebben, het verkopen proces, specialist zijn, laagdrem pelig, advies, specialist, meedenken, servicepakketten, volledig ontzorgen van onderhoud tijdens vakantie tot en met dat onze klanten of toekomstige klanten doordeweeks gezellig bij ons een bakkie koffie/thee komen drinken om de customer-experience te krijgen. Ook staan we 24/7 voor onze klanten klaar en organi seren wij heel speciale events.”

Ik zie bijna elke week nieuwe auto’s staan op jullie website. Hebben jullie een target met de rotatie en verkopen? “Natuurlijk hebben we targets. Vrijwel elke week hebben wij op onze website meerdere nieuwe auto’s, minimaal één per dag is de norm. De rotatie is hoog en dat willen wij ook zo houden. We doen er alles aan met het gehele team om zorg te dragen dat we deze continuïteit waarborgen en we blijven elkaar verrassen en scherp houden zodat we altijd een win-win situatie hebben voor onze klanten.”

Zijn fabrikant en dealers niet jaloers op jullie concept? “Jaloers wil ik het echt niet noemen. We werken optimaal samen met heel veel collega’s in de business overal in Europa in een win-win situatie. Daar ben ik zeer blij mee, want we doen het met elkaar. We hebben elkaar nodig om merken vooruit te duwen en een beleving te geven waar klanten al jarenlang voor sparen.

Dit willen wij hooghouden en continueren zodat ze terugkomen of doorvertellen in hun omgeving wie wij zijn en wat wij kunnen doen als DNA Cars.”

Ik heb begrepen dat jullie thuis een hond hebben. Hebben jullie die van Porsche gekregen?

“Hahaha. Nee, niet van Porsche gekregen. De hond heet wél Porsche. Mijn vrouw wilde een hond en ik zei ‘als we er toch één nemen geven we hem een automerk als naam’. Dus werd dit automatisch Porsche. Geweldig toch, die naam?”

Bram, als jij 6 maanden in de dhz-retail zou mogen werken, wat zou jij die business willen meegeven met betrekking tot klussen en het verkopen van producten richting de consument?

“Ik kan redelijk klussen. Mijn vader was een zeer goede klusser en hij vond het altijd superleuk. Ik heb al op jonge leeftijd het zelfklussen afgezworen omdat ik gewoon veel te weinig tijd heb. Ik verbaas mij er al heel lang over dat er zoveel producten op de bouw of tijdens het klussen verwaarloosd worden. Waarom bijvoorbeeld bij elke klus een nieuwe schuurmachine kopen, waarom niet zuinig met heel veel materialen waarmee je gaat klussen? Waarom inefficiëntie in alles wat je doet qua klussen en bouwen? Waarom geen beter plan en/of agenda, waarom in de winkels niet beter omgaan met de klanten waardoor ze het gevoel krijgen dat ze de koning of koningin zijn?”

WOW-factor

Frank Heus heeft een succesvol track-record in dhz-industrie. Wie hem kent, kent zijn drive en zijn enthousiasme. Voor MIX gaat hij – op strikt persoonlijke titel – op zoek naar de WOW-factor. Heus: “Bram Hoefnagels heeft beslist de WOW-factor als het gaat om auto’s in het luxe segment. Wat hij heeft neergezet met zijn bedrijf en ondernemersgeest, is zeer uniek te noemen in Nederland. Elke auto heeft een verhaal. Hij weet met zijn unieke concept de luxere auto’s te verkopen.”

Einde verhaal

Zeer gewaardeerde lotgenoten vakbroeders, Ongeveer veertien jaar was ik periodiek verhaaltjesschrijver op deze pagina; soms vier keer in een jaargang en soms vijf of zes keer. De laatste productie heeft u thans onder ogen.

Het is nu eenmaal zo dat het leven bestaat uit fases. Ook het leven van een winkelier op leeftijd (60+) met een pennenvruchthobby. Na zoveel actieve jaren in de branche heb ik erg veel directe en indirecte hoofdzaken en bijzaken langs zien komen; vakgerela teerd:

De steekwagen werd een palletwagen en later een heftruck.

• Mennema werd AMG en later THR .

• De betaalcheque werd een pinpas en later een smartwatch .

• Het bestelformulier werd een leespen en later een scanterminal.

Een deel van Fixet werd Multimate en later Hubo.

• Dinsdagmiddag winkelsluiting werd zondag open en later 24/ 7 .

• Frans van Miert werd Bert Hoogeland en later Marc Nelissen.

Mijn BoerenBond werd Sawin en later Uw Groene Vakwinkel.

• De klassieke loopmaaier werd een zitmaaier en later een robot.

• De advertentie werd een folder en later een webshop.

• Winkeltrouw werd shophopper en later prijskoper.

• Gramoxone werd RoundUp en later Biokill.

Flexa ging van vakhandel naar bouwmarkt en later discount.

• Vertegenwoordigers werden catalogi en later log in accounts. Een geldlade werd een mechanische kassa en later een computer.

Het bovenstaande is een klein greepje uit de veelheid aan eeuwigdurende veranderingen. Mijn eerste vaste telefoon was van bakeliet met draaischijf en krulsnoer; mijn eerste mobieltje met opwaardeerkaart twintig gulden gebruik ik nog steeds. Mijn eerste mechanische kassa was een Sweda met telrol. Jawel:

Ad Geerts Ondernemer

opzij voorzien van een slinger voor handmatige bediening. Mijn eerst computer was iets met DOS en floppy’s. Ik zag de geboorte en het overlijden van het faxapparaat. Mijn eerste klanten rookten Samson en Caballero. Vaak liepen ze op houten klompen en ze deden niet aan seks voor het huwelijk.

Later ontstonden schaalvergroting, branchevervaging, fusies, overnames, splitsingen–afscheidingen–saneringen, buiten landse inmenging, tenders, dropshipment, enzovoort enzovoort. Een recente verandering is het besluit van de grote banken om te stoppen met de pasmuntvoorziening. Sealbagstortingen zijn niet meer mogelijk en biljetten à vijf euro zijn niet meer opneem baar. Een vorm van pestgedrag jegens de eens gekoesterde winkelier.

Nog steeds zit ik middenin de veranderingen des levens en vind ik de dynamiek in ons vakgebied onverminderd boeiend. Het stoppen met verhaaltjes schrijven is zo’n verandering. Ik heb waardering voor de regelmatige lezer maar ook voor de pagina omslaande MIX gast.

En natuurlijk voor het gekregen vertrouwen van de uitgever.

Moraal van dit verhaal: als elke verandering een verbetering is betekent deze column automatisch ook: lest best.

Houdoe war.

Wil je graag extra besparen en isolatie zelf eenvoudig installeren?

DE ISOLATIE MET HET HOOGSTE RENDEMENT

Het meest efficiënte isolatieproduct wordt gemaakt met PIR-isolatieschuim. Een milieuvriendelijk en veelzijdig materiaal voor thermische isolatie en geschikt voor diverse toepassingen.

De IKO Enertherm PIR-isolatie is uiterst efficiënt dankzij deze vier eigenschappen: • Gebruiksvriendelijk • Hoge isolatiewaarde • Beloopbaar • Geen koudebruggen

EEN ISOLATIEPLAAT VOOR ELKE KLUS Verkrijgbaar bij de betere doe-het-zelf zaak bij u in de buurt www.enertherm.be