MIXpro 2019-2 by MIXpress

10e jaargang, 2019-2

4Plus-directeur:

â&#x20AC;&#x153;Centrale weer ten dienste van ledenâ&#x20AC;? Storm in ijzerwarenhandel

Isero-moeder koopt Polvo Next step in e-commerce

Zamro gaat op in Eriks

Hibins branchecijfers

01-MIXpro 2019-2_Cover.indd 1

Hang- en sluitwerk

Ketensamenwerking

14-05-19 15:33

GRIFFON. DE KEUZE VAN DE PROF. Voor de prof die gaat voor optimaal gebruiksgemak en maximaal eindresultaat biedt Griffon snelle, gemakkelijke en betrouwbare oplossingen voor het duurzaam verbinden, lijmen, afdichten en beschermen van vele materialen en ondergronden. Want de echte prof vertrouwt niet alleen op zijn eigen kennis, kunde en ervaring, maar ook op de producten waar hij mee werkt. Daarom kiest de prof bewust voor de hoogste standaard in kwaliteit.

www.griffon.nl

000137391 TL BIS project-Griffon-brand-campaign-2019-advertentie-algemeen.indd 1 adv_GRIFFIN.indd 3

Griffon. De keuze van de prof.

26-04-19 11:02 30-04-19 08:42

VO O RWO O R D

Kanonnen… Kanonnen, wat gebeurt er veel in de bouwgroothandel. BMN opende begin dit jaar een nieuw ijzerwarenconcept. En kort daarna nam Isero-moeder Grafton concurrent Polvo over. Daarmee zijn twee van de drie grootste ijzerwarencombinaties

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @mixpro_redactie

één geworden. Een tent met meer dan 100 vestigingen. En Grafton acquireert door, zo geven ze aan in hun strategie. Misschien is de volgende aankoop wel BMN. BMN staat namelijk te koop omdat ‘distributie’ niet in de strategie van het Ierse moederbedrijf CRH past. Net zoals het Franse Saint-Gobain Raab Karcher in Duitsland te koop zette. Naar verluidt zijn er veel gegadigden voor CRH’s Distribution. Vooral uit de private-equity wereld, zo viel te lezen in de financiële pers. Of roepen ze dat alleen maar om Grafton het idee te geven dat er mededingers zijn?

Kanonnen, wat een mogelijkheden. En wie is de klant eigenlijk? En waar koopt die? Online? Je ziet dat Eriks de separate webshop integreert in het Eriks-platform. Genoeg geleerd, tijd om de kennis aan boord van het moederschip te halen. Stiho heeft online ook veel geleerd. Zoveel dat de webshop de prijs won voor de beste B2B-webshop. Zowaar een verdienste voor een webshop uit een stoffige branche als de onze.

Zulke overnames betekenen wat hoor. Kanonnen! Over vestigingen gesproken: hoe belangrijk zijn die straks nog? En wat voor soort vestiging heb je nodig? Twee of drie in elke stad zoals Isero- en Polvo-moeder Grafton in de UK gewend is? Toolstation opende in Amsterdam de eerste vestiging in het hárt van een grote stad. Ook apart.

Of misschien is het in onze branche juist wel heel gemakkelijk om je te onderscheiden. Om de Bol.com van de sector te worden. De Amazon van de bouw. Omdat iedereen zo traditioneel denkt. Lees mijn column ‘Sterfhuis of spekkoper’ er maar eens op na. Ik ben benieuwd naar je mening. Draaf ik door? Of houd ik de juiste spiegel voor?

Wat zoekt de vakman? Alleen een service-balie en een afhaalpunt met een magazijn erachter? Of een heuse shop? En wat voor shop dan? Shop-in-shop? Of solitair? En hoe groot? Bouwmaat opent in juli de eerste compacte vestiging. Die telt 1.000 m2 en is daarmee een derde van de oppervlakte van de kleinste van de 47 reguliere Bouwmaat-winkels.

Kom maar op en geef me feedback. Kanonnen! Ik wens je goede zaken! Marc Nelissen Hoofdredactie MIXpro

Maar misschien gaat het online wel zo hard en draait het DC zo lekker dat vestigingen alleen hardlopers nodig hebben en een adviespunt worden. Een balie waar de minder-hardlopers makkelijk besteld kunnen worden om vanuit een DC snel op de vestiging, op de bouwplaats of bij de aannemer bezorgd worden

M I X p ro N R . 2 201 9

Mixpro 2-2019 Voorwoord.indd 3

15-05-19 09:59

CO LO FO N

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel Hoofdredactie Marc Nelissen Aan MIXpro werken mee o.a. Wim Bak Harry Bijl Geert Hilferink Marcel te Lindert Hugo Schrameyer Edwin Timmers

Fotografie Marjolein Ansink shutterstock.com Redactieadres MIXpress Postbus 11 5258 ZG Berlicum T: 073.503.43.47 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Advertenties Molijn Sales Support, Edgar Molijn en Bert van Woesik postbus 61, 5258 ZH Berlicum tel. 073.503.35.44 fax 073.503.11.95 e-mail: mixpro@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials van onze partners, buiten verantwoordelijkheid van de redactie Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie

FO R M U L E S

“Niemand bij ons kijkt naar Machielse hoor”

Klapper in ijzerwaren: Iseromoeder Grafton koopt Polvo

Eind 2018 trad Kees Machielse aan als nieuwe directeur van 4Plus/BPG. Hij heeft ervaring in de breedte van de bouw en ziet de inkoopcombinatie vooral ten dienste staan van de leden. Kracht halen uit eenheid. Leden sterker maken in de productgroepen die ze reeds voeren en hun assortiment oprekken. BPG is volgens hem een formule met onderscheidende ingrediënten, maar met je eigen identiteit kun je ook heel ver komen.

Isero-moeder Grafton neemt Polvo over en slaat daarmee een enorme slag in de consolidatie in de Nederlandse ijzerwarenhandel. Grafton is met Isero nummer één en neemt met Polvo een andere topper in de ijzerwarenmarkt over. Samen met Destil neemt Polvo de tweede plaats in (aantal vestigingen) in de Nederlandse ijzerwarenmarkt.

Abonnementen los nummer: € 14,50 (ex 6% btw) Per jaar: € 49,50 (ex 6% btw) Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffier van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

CO L U M N

THEMA HANG EN SLUITWERK

Sterfhuis of spekkoper? (column)

IJzerwarenhandel blijft zich onderscheiden op kennisniveau

In de bouwgroothandel staren we te veel naar elkaars navel. Ik heb het al eens vaker geroepen. Als traditionele groothandels staan we in een kringetje en loeren we naar elkaars […]. Allemaal reuze benieuwd wie de grootste heeft. Maar hebben we wel in de gaten wat er buiten ons kringetje allemaal gebeurt? Laten we ons niet in slaap sussen door de drukte van vandaag? Hopen we stiekem nog steeds dat het allemaal wel zal overwaaien?

De wereld wordt transparanter en branches kruipen qua productaanbod almaar verder naar elkaar toe. Dat is nu eenmaal de realiteit van nu. Bouwmarkten verkopen professioneel gereedschap, er duiken verfmengmachines op bij ijzerwarenhandels en de generieke bouwmaterialenhandel heeft hangen sluitwerk in de schappen liggen. Op welke assen in het commerciële spel kunnen kanalen zich van elkaar onderscheiden?

M I X p ro N R . 2 201 9

04-Mixpro 2-2019 Inhoud.indd 4

14-05-19 16:40

INHOUD

VOORWOORD BRANCHENIEUWS Branchenieuws 7 FORMULES Laat 4Plus de teugels vieren? 10 Isero-moeder neemt Polvo over 14

CO N J U N C T U U R

FO R M U L E S

Hibin-leden: lagere omzetgroei, licht margeherstel

Eriks start Digitale Innovatie Hub

De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in 2019 uit op een gemiddelde van circa 3,3%. Dat is een groeidaling ten opzichte van 2018. Ondernemers in de bouwmaterialengroothandel gingen eind 2018 nog uit van een omzetgroei van 5%. De margegroei blijft ook dit jaar achter bij de omzetgroei, maar neemt wel licht toe (van 1,2% naar 1,5%). Dit blijkt uit de zestiende Conjunctuurmeting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight.

Medio november betrok Eriks een pand aan de Amsterdamse Wibautstraat met Eriks Digital. Dat is een nieuw bedrijfsonderdeel van Eriks waar alle digitale services voor de hele groep in gebundeld worden. Ook het succesvolle e-commercebedrijf Zamro werd onderdeel van Eriks Digital en hield zelfs op te bestaan als zelfstandig merk.

K E T E N SA M E N W E R K I N G

B R A N C H E PAG I N A’ S H I B I N

Bouwgroothandel moet voorwaarts integreren

Vier pagina’s Hibin-nieuws in MIXpro

De ketensamenwerking in de bouw komt maar niet van de grond. Na de crisis zijn veel bouwbedrijven en hun opdrachtgevers terug gevallen in oude gedragspatronen, stelt prof.dr. Jack van der Veen van Nyenrode Business Universiteit. “Het belangrijkste wat de bouwgroothandel kan doen, is voorwaarts integreren. Minder denken in voorraad en assortiment, meer in toegevoegde waarde.”

• Hibin kijkt naar de toekomst • Hibin is verhuisd • Scholingsvouchers ook voor uitzendkrachten • Nieuwe cao • DigiDealG0: van wieg tot ondertekening • Bouwgroothandel sterk in stages • Agenda • Opleidingskalender

CONJUNCTUUR Hibin-cijfers 16 CLOSE UP Dubbeldam Company

FORMULES Zamro wordt Eriks

COLUMN Spekkoper of sterfhuis

VAKTUEEL Shop-in-shops 24 VAKTUEEL Würths onbemande winkel

COLUMN Wim Bak, Merkvast

CLOSE UP Fischer Nederland 30 Slimstock 32 DeWalt bij St. Middelkoop 36 VSA/Van Spijk Agenturen 38 Griffon/Bolton 40 HDD Design 43 Tremco Illbruck 44 Pearl Paint 46 Axa Stenman 49 THEMA Hang- en sluitwerk

COLUMN Edwin Timmers

VAKTUEEL Ketensamenwerking 56 BRANCHEPAGINA Vertaz 60 Hibin 63

M I X p ro N R . 2 201 9

04-Mixpro 2-2019 Inhoud.indd 5

15-05-19 10:02

REVOLUTIONAIR RELAXTE ISOLATIE MW 34 ALU PLUS VOOR HET ISOLEREN VAN HELLENDE DAKEN

STOOTVASTE, DAMPREMMENDE BEKLEDING SNEL TE VERWERKEN FLEXIBEL, STERK EN KRACHTIG MW 34 Alu Plus is een nieuwe gebruiksvriendelijke isolatie-oplossing voor hellende daken ontwikkeld voor Ã©n met verwerkers. Het is revolutionair door de duurzame samenstelling en de prettige eigenschappen die het product heeft. MW 34 Alu Plus is voorzien van een sterke, dampremmende bekleding en is eenvoudig achter metalen staanders aan te brengen. Je bespaart tijd omdat je de isolatie niet hoeft vast te nieten. Bovendien zijn de isolatierollen compact verpakt en licht in gewicht. Het isoleren van een hellend dak is nog nooit zo relaxt geweest! www.knaufinsulation.nl

1619025 KNA Adv MW 34 A4 MixPro.indd 1 adv_KNAUF.indd 3

15-04-19 17:25 30-04-19 08:44

BRANCHEMIX

Hibin’s nieuwe strategie Koninklijke Hibin presenteert op 4 juni haar nieuwe strategie. De organisatie wil zich actiever gaan bezighouden met een aantal maatschappelijke opgaven waar de Hibin-achterban steeds meer mee te maken heeft.

Voor het Hibin-event ‘Samen aan de Slag’ zoekt Hibin ondernemers en andere experts die willen meepraten over de rol van de bouwtoelevering in het versnellen van de bouwen renovatieopgave, het terugdringen van het gebruik van primaire grondstoffen, het bevorderen van digitalisering in de bouwsector of het verminderen van logistieke hinder. Experts uit het netwerk van MIXpro die op een of meer van deze onderwerpen iets kunnen bijdragen, kunnen zich kosteloos aanmelden voor de bijeenkomst op 4 juni. Deze vindt plaats in Zeist en duurt van 12.00 uur (inlooplunch) tot 17.30 uur. Check www.hibin.nl.

Screwfix trekt zich terug uit Duitsland Wie bang is voor de komst van Screwfix naar Nederland, kan misschien even opgelucht ademhalen. Moeder Kingfisher sluit alle vestigingen van de succesformule in Duitsland. hoog niveau. Dat beliep £ 16 mln in 2018 tegenover £ 18 mln in 2017. Screwfix blijft online wél actief in Duitsland. Verklaring van de moederorganisatie: “Screwfix’s experience in Germany highlighted the importance of staying true to its core model and of extensive testing. We are embedding this experience into our plans and conducting extensive validation for market entry Volgens de Britse retailpers InsightDIY opportunities in France and Poland, heeft Kingfisher bevestigd alle 19 vestiinitially via an online presence. These gingen van Screwfix in Duitsland te are both markets where the Group has zullen sluiten. De omzet groeide weliswaar met 8,3% (9,1% oud-op-oud), maar existing scale, infrastructure and in-depth market knowledge.” het verlies bleef tegelijkertijd op een

Zamro toch exit Zamro – de succesvolle stand-alone webshop uit de Eriks-groep – houdt tóch op te bestaan. Eerder meldden we al dat Zamro en het ontwikkelteam op zou gaan in Eriks Digital. Maar toen zou Zamro nog blijven bestaan als separaat label binnen de Eriks-groep. Deze week viel uiteindelijk tóch het doek voor Zamro. Zie het artikel verderop in deze MIXpro.

TU geeft zich bloot In het sociaal jaarverslag van Technische Unie kun je stiekem veel lezen over de groene gigant uit installatieland. Lees er bijvoorbeeld over de vestiging van de toekomst, de nieuwe merkenstrategie, de samenvoeging van verkoopkantoren en klantspecifiek prijzen. Heel interessante kost als je actief bent in de bouwgroothandel.

Akkoord CAO Bouwmaterialenhandel Na een lange onderhandeling werden de vakbonden het eens met brancheorganisatie Hibin over een cao van 1/1/2019 t/m 31/12/2019. De achterban van de bonden is akkoord gegaan met het cao-eindresultaat dat twee weken geleden is voorgelegd. Dit betekent dat er op 25 maart 2019 een cao-akkoord tot stand is gekomen tussen Koninklijke Hibin, FNV Bouwen & Wonen, CNV Vakmensen en De Unie. De volledige cao-tekst kan nu worden uitgewerkt. In de tweede helft van april kunt u de volledige tekst op de website van Hibin verwachten. De nieuwe salaris tabellen voor 2019 zullen vooruitlopend op de definitieve tekst binnenkort al op de website worden geplaatst.

M I X p ro N R . 2 201 9

07-Mixpro 2-2019 Branchemix.indd 7

14-05-19 15:41

Toolstation in hartje Amsterdam

Regiomanager Martin Mijzen meldt het trots: “Afgelopen 3 weken heeft het team hier keihard gewerkt, met een fantastisch eindresultaat. Dus kom gezellig even kijken, neem een lekker bakkie en ervaar Toolstation. Heel veel succes Team Centrum.” Vooralsnog zagen we de Toolstations vooral op industrieterreinen. De Toolstation in Amsterdam is de eerste in een stadshart. Ook het domein waar Praxis met zijn City-stores wil domineren.

Get it working Sommige nieuwe shops groeien harder dan anderen en we hebben weleens een vestiging moeten verhuizen wegens succes. Maar we hebben er nog geen enkele hoeven sluiten. Ook al duurt het soms wat langer, het lukt ons altijd ‘to get it working’.” Net als Screwfix van Kingfisher doet Toolstation van Travis Perkins het bijzonder goed. Toolstation-moeder Travis Perkins PLC rapporteerde over het boekjaar 2018 een ‘solid performance’. Gemiddeld groeide de groep (met o.a. ook Wickes en Tile Giant) 4,8% tot £ 6,741 mln.

Groeien zo hard we kunnen Toolstation zei eerder al in MIXpro: “We gaan hard groeien. Hoe hard? Zo hard als we kunnen.” Directeur Darrin Murray meldde eind 2018: “In Nederland staat de teller inmiddels op 30 shops: 10 meer dan een jaar geleden. “Waar ligt de ambitie? Wanneer is Nederland vol”, wil Jan Kraaijeveld weten. “Dat weten we niet precies”, zegt Murray. “Naarmate we sneller uitbreiden, weten we sneller wanneer we dat punt bereiken. Met ons model kunnen we echter terecht in kleinere steden waar concurrenten niet zo snel rendabel zijn. In Engeland hebben we tot dusverre 350 shops terwijl je de traditionele formats amper nog ziet.

Omzet: +18% Toolstations omzet groeide met 18% in 2018, en met 11.4% als je oud-op-oud kijkt. Die groei komt uit de expansie van het vestigingennetwerk, volwassenwording van bestaande vestigingen en uitbreiding van het product-ranges in het aanbod (4.000 nieuwe producten en 58 nieuwe merken). De winst bleef ‘flat’, zoals verwacht, aangezien de groeiende omzet wegvloeide in investeringen in 40 nieuwe winkels en een nieuw DC. Het aantal multichannel transacties groeide met meer dan 30%, met een sterke groei in ‘click and collect’. Ook realiseerde Toolstation op de nieuwe website een conversie van ruim 1% meer.

Vandaag opent Toolstation de 39e vestiging. Echt midden in Amsterdam. Op de Bilderdijkstraat.

Extremely encouraging Toolstation opende een derde DC waarmee het concern nu 500 vestigingen kan bedienen. Er gingen 40 nieuwe shops open, inclusief succesvolle pilots van ‘smaller format’ en ‘high street concepts’, zoals er nu dus één in Amsterdam open is. Ook in Europa zette de groei door. In Nederland gingen 12 vestigingen open en heeft Toolstation er nu 32, ondersteund door een nieuw DC. Moeder Travis Perkins noemt de groeicijfers voor zowel ‘stores’ als ‘online’ ‘extremely encouraging’, en een weerspiegeling van de ervaring in de UK. Vijf nieuwe winkels werden geopend rondom Lyon waarmee Toolstation nu 8 vestigingen heeft om de formule op de Franse kaart te zetten. De Belgische website ‘continues to develop well’ waardoor Toolstation enkele ‘trial stores’ zal toevoegen in 2019. Die worden dan bediend vanuit het Nederlandse DC.

4plus weg bij Ferney 4Plus is van de samenwerkingen, al loopt er ook wel eens eentje op niets uit. Die met Ferney bijvoorbeeld. “We zouden onszelf gerust wegcijferen ten gunste van de leden”, zegt 4Plusdirecteur Kees Machielse. “Dat zou voor mij helemaal makkelijk zijn”, lacht hij. “Zocht ik een baantje iets dichter bij huis.” Maar samenwerken is nooit een doel op zich. Toen bleek dat het lidmaatschap van Ferney 4Plus en BPG onvoldoende bracht, zette Machielse er meteen een

streep onder. “Binnen de bouwmaterialenhandel kunnen we nog wel een slag maken op ijzerwaren en gereedschappen. Het was de insteek om bij Ferney toegevoegde waarde te krijgen in een discipline die we zelf onvoldoende beheersen en zo de weg open te zetten richting ijzerwaren en gereedschappen. Maar bij de invulling bleek er veel overlap in leveranciers en heeft een lidmaat-

schap bij Ferney niet zo veel zin meer. Als de ene inkooporganisatie lid is van een andere inkooporganisatie, stapel je al snel onnodige kosten op. We doen geen enkele leverancier een plezier met dubbele afdrachten. En elkaar in stand houden, daar komt niets van.”

M I X p ro N R . 2 201 9

07-Mixpro 2-2019 Branchemix.indd 8

14-05-19 15:41

BRANCHEMIX

Stiho: beste webshop B2B

Vorige week won de Stiho Groep de B2B Award voor beste webshop tijdens de Shopping Awards Gala in Noordwijk.

CRH Distributie plust in NL BMN-moeder CRH is lovend over de Nederlandse distributieactiviteiten in bouwmaterialen. “Sales growth with ongoing positive momentum” en “Positive market conditions and performance improvement activities led to continued growth of operating profit.” € 1,498 mld omzet publiceert de Ierse groep voor de Distributie in de Benelux (mainly Netherlands en dus BMN, zeggen ze er bij). En € 2,348 mld doet het concern in de rest van Europa. Tegelijkertijd staat de Distribution-tak te koop en schijnen

private-equity partijen als Advent, Lone Star, CVC en belangstelling te hebben. Puur qua distributie doet CRH 14,4% van de € 26,78 mld omzet van de totale groep. Het grootste omzetdeel zit in lightside én heavyside production van bouwmaterialen.

PontMeyer pakt door in bouwmaterialen De Stiho Groep was samen met Kruitbosch en Proforto genomineerd. Hoewel ook deze organisaties grote stappen hebben gezet op het vlak van e-commerce, was de Stiho Groep (DSG) voor de jury de grote winnaar. De jury kende DSG de B2B Award toe, omdat zij op bijzondere wijze – met een eigen ontwikkelteam: Sybrand’s Place – de e-commerce binnen hun organisatie hebben vormgegeven. Op deze manier heeft DSG alle vrijheid geboden om e-commerce te stimuleren. DSG is in staat geweest om te komen tot een combinatie van design/inspiratie in een branche waarin dit niet de standaard is. De Stiho Groep heeft een zeer nadrukkelijke keuze gemaakt voor e-commerce, zowel strategisch als in de operatie. In de operatie hebben ze verrassende keuzes gemaakt in de manier van uitvoering en de benadering van de klant.

3,3%

De omzet van de bouwmaterialenhandel groeit in 2019 met 3,3%, aldus Hibin. Beduidend minder dan de verwachte 5%.

Bouwmaat Compact: 1.000 m2 Bouwmaat Compact komt er écht. Op 8 juli opent Ter Steege ’m in Harderwijk. “Bouwmaat Compact: kleiner maar slimmer Met de opening van dit nieuwe type vestiging voorziet Bouwmaat alle professionele vakmensen in de regio Harderwijk van een slim assortiment aan bouwmaterialen, gekoppeld aan de beste service”, aldus het persbericht. Centraal in de Compact-vestiging staat het ‘Koffie & Advies’-plein waar vakmensen onder het genot van een kop koffie alles te weten komen over wat ze nodig hebben voor hun klus. Dit maakt Bouwmaat ook een ontmoetingsplaats en netwerklocatie. Opvallend zijn de veelal lage stellingen waardoor je meer overzicht hebt. De Compact is met zijn 1.000m2 kleiner dan een reguliere Bouwmaat-vestiging. Ondanks de compacte afmetingen vindt de vakman hier alles voor zijn klus. Bovendien kan hij dankzij de ‘vandaag besteld, morgen geleverd’ service direct zijn materialen via de kiosk bestellen.

Bij PontMeyer Tilburg is de verbouwde winkel zo goed als klaar. Wat opvalt is de uitbreiding in assortimenten. Met name in de bouwmaterialengroep stenen en dakpannen. Als je in Tilburg bent, check dan de stenen- en pannenkamer met de digitale offerte module en de gevelpresentatie. Er is volop keuze in luxe deuren en ook biedt PontMeyer in Tilburg het Comfikitchen programma weer aan. Deze uitbreidingen passen in de strategie van PontMeyer om het aanbod te verbreden en de shop toegankelijker te maken.

Het laatste nieuws als eerste MIXpro publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixpro.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@mixpro_redactie

M I X p ro N R . 2 201 9

07-Mixpro 2-2019 Branchemix.indd 9

14-05-19 15:41

Nieuwe directeur 4Plus stelt centrale ten dienste van leden

“ Niemand bij ons kijkt naar Machielse hoor” Eind 2018 trad Kees Machielse aan als nieuwe

ZZP’ers bestonden nog niet

directeur van 4Plus/BPG. Hij heeft ervaring in de

“Bij De Boo werd ik vestigingsleider naast oudgediende Frans Wilbers. Die zag dat ik als bedrijfskundige anders naar de markt keek. Ik leerde van hem de kneepjes van het vak. We verkochten toen vooral een breed pakket ruwe bouwmaterialen aan de grote aannemerij. Maar we wilden ons omvormen en ook kleinere aannemers gaan bedienen. Het woord zzp’er bestond toen nog niet eens”, lacht Machielse. Toch zette De Boo serieus in op die doelgroep. “Twintig jaar geleden hadden we daar al de eerste drive-in. Wij zagen dat de grote aannemers graag uitbesteedden aan ploegjes timmerlui en metselaars. Eigenlijk was dat de tussenstap tussen de zzp’ers van nu en de grote aannemers van toen. Aanvankelijk ging het alleen om arbeid, maar al snel ook om materialen en begon de distributie van bouwmaterialen te versnipperen. Het was ook de tijd dat Bouwmaat bij ons om de hoek begon met een ‘alles-onderéén-dak’-principe.”

breedte van de bouw en ziet de inkoopcombinatie vooral ten dienste staan van de leden. Kracht halen uit eenheid. Leden sterker maken in de productgroepen die ze reeds voeren en hun assortiment oprekken. BPG is volgens hem een formule met onderscheidende ingrediënten, maar met je eigen identiteit kun je ook heel ver komen. “Ja joh, het is slechts 180 kilometer”, lacht Kees Machielse, als we hem vragen naar het woon-werkverkeer voor zijn nieuwe job. Machielse is de nieuwe directeur van 4Plus met hoofdkantoor in het Limburgse Born. Insiders kennen Machielse (53) als voormalig directeur van fabrikant Gebr. Bodegraven. Van dat familiebedrijf was hij meer dan zes jaar interim-directeur. Maar daarvoor verdiende hij ook al zijn sporen in de bouw. Hij leerde de bouwgroothandel kennen bij De Boo in Delft en Rotterdam. 10

Opkomst formuledenken en schappenplannen De Boo begon meer te denken vanuit een formule, schappenplannen en prijskrantjes. “Branchevervaging was er toen nog niet”, weet Machielse nog. “Prof en consument was toen behoorlijk gescheiden en De Boo was prof. Al werden we toen al gewaarschuwd voor het Makro-effect.” Na De Boo verkaste Machielse naar HBS Den Bosch, de bouwmaterialenhandel van bouwer Heijmans. “HBS was aandeelhouder bij Bouwcenter. Dus veel Bouwcenter-ondernemers ken ik uit die tijd.” Heijmans voorzag aanvankelijk een strategische rol voor de bouwmaterialenhandel binnen het concern maar liet die koers al snel varen en verkocht aan Raab Karcher. Machielse verhuisde niet mee,

M I X p ro N R . 2 201 9

10-MIXpro 2019-2_Formules-4plus-Machielse.indd 10

09-05-19 11:59

FO R M U L E S

10 jaar BPG: loyaliteitsacties Dit jaar bestaat BPG 10 jaar. Dat jubileum viert de groep van 41 BPG-ondernemers met speciale loyaliteitsacties, BPG Partnerprogramma. Leveranciers krijgen een actieve rol, een bepaald puntentegoed dat ze de klanten van de BPG-leden cadeau kunnen doen. De één zal dat inzetten bij een volume-actie, de ander bij het volgen van een kennis-workshop of enquête onder BPG klanten. Marketingmanager Ed Golsteijn: “We willen het anders doen dan anderen, niet alleen een spaarsysteem voor handdoeken, broodroosters of rugzakken. Maar daarnaast echt sparen voor bedrijfsgebonden aankopen voor de ZZP-er. Op basis van acties waarin leveranciers mee mogen – nee moeten – denken en medeverantwoordelijk worden voor de sell-out.”

maar ging Opstalan leiden. De dakpanelenfabriek die bij Heijmans kwam als onderdeel van de IBC-overname. Ook die activiteit bleek niet strategisch voor Heijmans en werd verkocht aan Unilin, waarna Machielse zijn loopbaan vervolgde als directeur van Bouwgroep Ursem, bekend van de modulaire (studenten)huisvesting.

Vers bloed op zijn tijd Iedere vijf of zes jaar had Machielse dus een andere baan in de bouw. Zo deed hij ervaring op in hout, plaat, staal, industrie, distributie en de eigenlijke bouw. “En over een jaar of zes van nu ben ik 60 en dan zien we wel verder”, lacht hij. “Als ze me hier zo lang willen houden tenminste.” Zelf vindt hij dat je niet heel lang ‘moet blijven hangen’ in een functie als deze. Iedere club heeft op zijn tijd vers bloed nodig. “Verbindingen maken, dat is wat ik doe”, zegt Machielse over zijn rol bij 4Plus. “Ik zie het als een club van 65 gretige zelfstandig ondernemers. De kunst is vanuit eenheid kracht te organiseren. Meerwaarde voor de leden. Onze ondernemers zijn geen bestuurders, ze staan niet boven hun mensen maar ertussen. Het zijn eigenaren die zelf veel op de werkvloer staan en de taal van de bouw spreken en materialen goed kennen. Daardoor krijgen we in Born soms vragen uit het diepste van de handel. En het belang van de ondernemers moeten we altijd voor ogen houden”, zegt Machielse stellig. “We zijn van de leden en staan ten dienste van de leden. Het is niet in het belang van de leden om een machtige centrale te worden.”

Inkoop staat heel goed Centraal in de dienstverlening van 4Plus staat de collectieve inkoop. “Dat is een prachtige kracht. Die staat heel goed. Niet alleen

vanuit de groei van het aantal leden. We gingen in 2018 door de € 200 mln inkoop en groeiden meer dan 15% autonoom.” Die € 200 mln omvat een mooi portfolio van ruwe bouwmate rialen, hout en plaatmateriaal, sanitair en tegels en shop- en showroom-artikelen. Machielse: “Dat volume biedt voldoende borg voor autonomie zonder al te zwaar dominante leden. Bij ons haalt geen enkel lid de 10% van het collectief. Wij zijn in evenwicht, in balans.” De inkoopgraad kan Machielse niet precies kwantificeren. Voor activiteiten die 4Plus onderneemt is hij nog wel meetbaar, maar er zijn ook leden die ondernemen op gebieden die verder van 4Plus afliggen. Neem bijvoorbeeld het GWW van Middelkoop, de timmerfabrieken van leden als BPG Boxtel, BPG Mertens of BPG De Hillegomse of leden zoals BPG Holten Van der Wal, BPG RBH Roermond of BPG Baarn die zelf weer onderdeel zijn van een familiebedrijf dat actief is in de (af)bouw.

Hoge loyaliteit “Collectieve inkoop is geen verplichting”, zegt Machielse. “Nogmaals, wij zijn een club ten dienste van onze leden. Zij bepalen dus zelf hun keuzes. Maar wij willen bij onze leden wel graag groot zijn in de assortimenten en productgroepen die wij leveren. En ik geloof meen dat de loyaliteit in die groepen op 80 tot 90% ligt.” Met een volume van € 200 mln is 4Plus een belangrijke gesprekspartner bij de toeleverende industrie. 4Plus is echter geen inkoopcombinatie die zomaar met iedereen condities afspreekt. De organisatie maakt bewuste keuzes in assortimentscommissies met de leden. “Soms meerdere leveranciers per productgroep, maar niet zomaar met iedereen. We zijn steeds op zoek naar samenwerking tussen fabrikanten en onze leden. Om samen beter van te worden en een sterkere positie in de markt te verwerven.” Voorbeelden noemt Machielse liever niet. Dat vindt hij te gevoelig. “Maar we maken andere keuzes dan de andere organisaties. Die bewegen soms precies de andere richting uit.”

Grote verschillen, wel balans De leden van 4Plus verschillen behoorlijk van elkaar. Er zijn er maar weinig die het hele 4Plus-portfolio voeren. De een komt vanuit het hout, een ander uit de stenen en een derde vanuit tegels en sanitair. Die herkomst bepaalt het karakter van het bedrijf en de kern van de klandizie. En vanuit het aanbod van 4Plus kan ieder lid zijn assortiment oprekken en zijn bedrijf verder ontwikkelen. M I X p ro N R . 2 201 9

10-MIXpro 2019-2_Formules-4plus-Machielse.indd 11

09-05-19 11:59

fischer Betonschroef FBS II IJzersterk

De nieuwe fischer betonschroef FBS II: IJZERSTERK! Snelle montage en hoge belastbaarheid Demontabel én herbruikbaar Zeer breed assortiment, ook beschikbaar in RVS ETA / DIBt / Brand / Seismisch C1 én C2 gecertificeerd

adv_ASF_FISHER1/1.indd 3

30-04-19 08:43

FO R M U L E S

dat betekent dat er onnodige kosten gemaakt worden en maakt ons kwetsbaar voor nieuwe toetreders tot onze klassieke sector. Maar we hebben geluk dat het nu goed gaat in de bouw en de noodzaak tot verandering niet dringend aanwezig is.”

Samenwerken, geen doel op zich

Dat kan vanzelfsprekend met de formule van BPG, maar ook vanuit de eigen identiteit. Machielse zegt het met klem. “BPG biedt wel voordelen op het gebied van schappenplannen en marketing, automatisering en e-commerce. De formule heeft een aantal ingrediënten die verder gaan en meer te bieden hebben. Maar je kunt ook een heel eind komen met je eigen identiteit.” BPG heeft acht hoofdgroepen, en de meeste leden voeren er wel drie of vier vanuit hun herkomst. “Moet je ze dan verplichten om de resterende groepen er bij op te nemen”, vraagt Machielse zich af. “Binnen BPG wel. Dan versterken we de bestaande groepen en breiden we uit met de resterende groepen.”

Niet per se BPG Marketingmanager Ed Golsteijn werkt al wat langer bij 4Plus en kent de historie. “Voorheen hadden we een verplichting voor BPG en zagen we het liefst zo veel mogelijk leden zich bij de formule aansluiten. Maar de handel en markt veranderen. Er is nog steeds geen ontkomen aan om samen te werken aan de voorkant. Maar dat kan ook op kennis, ervaring en diensten zijn.” Dat vraagt dat de organisatie nadenkt over de beschikbare diensten voor de leden. Artikelbeheer is er voor iedereen. Het ERP-systeem ook. De centrale draait inmiddels op het Allgeier-systeem, net als een stuk of zeven leden. Qua assortiment zijn er verschillen, net als qua marketing en e-commerce. En de private labels van BPG zijn uiteraard alleen voorbehouden aan deelnemers van de formule. Machielse: “Verplichten werkt niet. Het moet gaan om de toegevoegde waarde. Als we dat bieden aan onze leden, nemen ze het op. Moeilijker is het spelletje niet.”

4Plus is van de samenwerkingen, al loopt er ook wel eens eentje op niets uit. “We zouden onszelf gerust wegcijferen ten gunste van de leden”, zegt Machielse. “Dat zou voor mij helemaal makkelijk zijn”, lacht hij. “Zocht ik een baantje iets dichter bij huis.” Maar samenwerken is nooit een doel op zich. Toen bleek dat het lidmaatschap van Ferney 4Plus en BPG onvoldoende bracht, zette Machielse er meteen een streep onder. “Binnen de bouw materialenhandel kunnen we nog wel een slag maken op ijzerwaren en gereedschappen. Het was de insteek om bij Ferney toegevoegde waarde te krijgen in een discipline die we zelf onvoldoende beheersen en zo de weg open te zetten richting ijzerwaren en gereedschappen. Maar inmiddels hebben we die kennis zelf met succes opgelijnd en heeft een lidmaatschap bij Ferney niet zo veel zin meer. Als de ene inkooporganisatie lid is van een andere inkooporganisatie, stapel je al snel onnodige kosten. We doen geen enkele leverancier een plezier met dubbele afdrachten. En elkaar in stand houden, daar komt niets van.”

Diverse groeigroepen Kennis van ijzerwaren en gereedschappen heeft 4Plus nu dus zelf in huis. Het volume biedt voldoende body voor de eigen inkoop en de private labels van Ferney, daarvan verwachtte 4Plus toch niet zoveel als van de eigen huismerken. Machielse: “Soms kan een Ferney-label best een aanvulling op ons assortiment zijn, maar dat is het lidmaatschap niet waard. Als je echt een separate ijzerwarenshop zou willen inrichten misschien wel. Maar dat is niet onze focus. Wij willen onze bestaande bedrijven juist zo veel mogelijk oprekken.” In ijzerwaren en gereedschappen ziet 4Plus beslist groei. “Net als in afbouw, in badkamers, in interieur en in tuin. Met name in het aangrenzende Mijn Thuis-assortiment”, zegt Machielse. “Dat laten we door de groep waaieren, vanuit de expertise van onze lezen. Onze leden leren graag van elkaar. Veel eerder dan dat ze naar Machielse zitten te kijken hoor.”

Cultuur en gewenning Zo werkt het ook met het centraal magazijn en logistiek centrum in Born. “We hebben dat onlangs flink uitgebreid en hebben er nu capaciteit over. Die zetten we in om de servicegraad te verhogen en assortimenten te verbreden. Met name in hout en plaat, maar ook in het shop-assortiment en voor e-commerce.” Of zo’n eigen DC nog wel van deze tijd is, weet Machielse niet precies. “Ik weet ook wel dat de vrachtwagens van verschillende organisaties nu achter elkaar aan rijden. Voorlopig ziet hij een eigen DC als een prachtig instrument ten dienste van de 4Plusleden. Samenwerking met het naburige DC van concurrent Veris ziet hij er voorlopig niet van komen. Dat stokt nu nog op culturen en op gewenning. “We zijn als sector niet optimaal georganiseerd, M I X p ro N R . 2 201 9

10-MIXpro 2019-2_Formules-4plus-Machielse.indd 13

09-05-19 11:58

Isero-moeder koopt Polvo Isero-moeder Grafton neemt Polvo over en slaat daarmee een enorme slag in de consolidatie in de Nederlandse ijzerwarenhandel. Grafton is met Isero nummer één en neemt met Polvo een andere topper in de ijzerwarenmarkt over. Samen met Destil neemt Polvo de tweede plaats in (aantal vestigingen) in de Nederlandse ijzerwarenmarkt.

Grafton Holding Netherlands, het moederbedrijf van Isero IJzerwarengroep (Isero) maakte bekend dat het een conditionele overeenkomst gesloten heeft om de Polvo Groep (Polvo) over te nemen. Polvo is actief met 51 vestigingen in het zuiden, westen en oosten van Nederland.

Op groei gericht Na afronding van de transactie wordt de positie van Grafton in de Nederlandse ijzerwarenmarkt verder versterkt. Grafton zal dan gaan opereren vanuit een netwerk van 113 vestigingen. Dit is een belangrijke stap in de op groei gerichte strategie van Grafton in Nederland en volgt op de acquisitie van Isero in november 2015 en vervolgens de acquisities van Gunters en Meuser en Scholte & de Vries – Estoppey in 2017. De Polvo Groep zal als zelfstandig bedrijf actief blijven. Voor de transactie is goedkeuring gevraagd bij de mededingingsautoriteit en bij de ondernemingsraden is advies gevraagd. Naar verwachting zal de transactie voor het eind van het tweede kwartaal van 2019 afgerond worden.

Dekking versterken Bert Bunschoten, algemeen directeur van Isero gaf vandaag het volgende commentaar: “Polvo heeft een sterke positie in het zuiden van het land en versterkt onze marktpositie verder in de overige regio’s waar wij actief zijn. Het is een kwaliteitsbedrijf met sterk management en een vergelijkbare bedrijfscultuur. Haar aanpak met sterke lokale vestigingen gecombineerd met klantleveringen vanuit een centraal distributiecentrum in Moerdijk, wordt ondersteund door een hoge 14

beschikbaarheid van voorraden, producten marktkennis en toegevoegde waarde diensten. Door de acquisitie kunnen Isero’s klanten op termijn ook gebruik maken van het vestigingen netwerk van Polvo.” Grafton Holdings Netherlands blijft investeren in verdere groeimogelijkheden door acquisitie van bedrijven die complementair zijn en dekking van haar bestaande activiteiten in de ijzerwarenmarkt verder versterkt.”

Culturen passen Willem van Meurs, directeur van Polvo voegt daar aan toe: “De aanpak en cultuur van Polvo en Isero passen goed bij elkaar. De gezamenlijke ondernemingen versterken elkaar met een vergelijkbare aanpak die gestoeld is op een diepgaande kennis van producten. De ondersteuning van Grafton internationaal en Isero in Nederland biedt ons bedrijf de mogelijkheid om in aanpalende gebieden verder te groeien. Daarnaast heeft Polvo unieke ervaring in de belevering van timmerfabrieken en biedt zij ventilatietechniek oplossingen, wat een mooie uitbreiding van het aanbod van Isero geeft.”

Over Grafton Grafton, met haar hoofdkwartier in Dublin, is een internationaal bedrijf en actief in de groothandel van bouwmaterialen en heeft zowel regionaal als nationaal

M I X p ro N R . 2 201 9

14-MIXpro 2019-2_Formules-Isero-Polvo_2pag.indd 14

09-05-19 11:57

FO R M U L E S

leidende posities in het Verenigd Koninkrijk, Ierland, Nederland en België. Grafton is ook actief in de doe-hetzelf markt in Ierland en de grootste fabrikant van droge mortel in het Verenigd Koninkrijk. De Groep heeft circa 675 vestigingen en bijna 13.000 medewerkers in dienst. www.graftonplc.com

Over Isero Isero is de groothandel voor gereedschappen, bevestigingsmiddelen, hangen sluitwerk en gerelateerde producten. Tot de groep behoren Gerritse IJzerwaren, Breur Ceintuurbaan, Gunters en Meuser, Scholte & de Vries - Estoppey, Pijnenburg Bouw en Industrie, Van Der Winkel en Freke inbraakbeveiliging. Met 62 vestigingen, haar unieke fijnmazige en snelle logistiek, ervaren service gerichte medewerkers, richt Isero zich vooral op bouw, onderhouds-en installatiebedrijven. Alle vestigingen van Isero hanteren het ‘1 | 2 | 3| concept’: de klant staat centraal en kan rekenen op gemak, snelheid en het nakomen van afspraken. www.isero.nl

Over Polvo De Polvo groep, bestaat uit 50 verkooplocaties in het zuiden, westen en oosten van het land. Polvo opereert onder de volgende merknamen: Leys, Holtgrefe, van der Stad, Kruyt, Lekkerkerker, Van Enckevort, Dubson,

De Schakel, Hendriks, Van der Ham, Zwaard, en Kobam. Het bedrijf levert kwaliteitsproducten op het gebied elektrisch en handgereedschap, hangen sluitwerk, ijzerwaren, bouwbeslag en sanitair. GKL behoort ook tot de Polvo groep en is een specialist in ventilatieroosters en ventilatietechniek op en rond de gevel. www.polvobv.nl

‘Meteen winstbijdrage’ Grafton maakte direct enkele financiële details van de overname van Polvo bekend: • Isero-moeder Grafton betaalt €131 mln ‘on a debt and cash free basis’. • Polvo heeft 51 vestigingen • De combinatie Polvo-Isero zet straks samen >€ 300 mln om • In 131 vestigingen • Polvo zette in 2018 €127.3 mln om • Met een operationele winst van € 10,6 mln • De koopsom van € 131 mln is inclusief € 15 mln voor 9 panden • De koopsom betaalt Grafron uit: ‘the Group’s cash resources and loan facilities’ • Grafton belooft dat de acquisitie in het eerste volledige jaar van eigendom bij zal dragen aan de winst Bron: website Graftonplc

M I X p ro N R . 2 201 9

14-MIXpro 2019-2_Formules-Isero-Polvo_2pag.indd 15

15-05-19 10:03

Hibin-leden:

lagere omzetgroei, licht m De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in

Productgroepen

2019 uit op een gemiddelde van circa 3,3%. Dat is een

De omzetstijging doet zich voor bij alle productgroepen. Hibin-leden zien een (sterke) omzetstijging in ruwbouwmaterialen (65%), gevolgd door ijzerwaren (51%), hardhout (50%), naaldhout (50%), afbouwmaterialen (45%), plaatmaterialen (42%) en installatiematerialen (36%). Over de hele linie stijgen de in- en verkoopprijzen.

groeidaling ten opzichte van 2018. Ondernemers in de bouwmaterialengroothandel gingen eind 2018 nog uit van een omzetgroei van 5%. De margegroei blijft ook dit jaar achter bij de omzetgroei, maar neemt wel licht toe (van 1,2% naar 1,5%). Dit blijkt uit de zestiende Conjunctuur-

Fysieke locatie op één

meting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de

De fysieke locatie blijkt nog steeds het belangrijkste verkoopkanaal. Verkoop uit voorraad of ter plaatse bestellen zijn goed voor 42% van de omzet. E-mail is goed voor 28% en 19% van de aankopen wordt telefonisch gedaan. Online bestelsystemen zijn met 4% van de omzet iets belangrijker geworden (3% in 2018).

bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight. De verhouding tussen omzet ten behoeve van nieuwbouw (47%) en renovatie/onderhoud (53%) is nagenoeg gelijk aan die in eerdere metingen. Woningbouw is net als eind 2018 verantwoordelijk voor 60% van de omzet. Het omzetdeel utiliteitsbouw steeg van 11% naar 18%, terwijl badkamers en sanitair licht daalden van 16% naar 14% van de omzet. Het aandeel consumentenverkopen verandert nauwelijks (van 23% naar 22%). Van de 78% professionele verkopen blijft de verhouding tussen leveringen aan aannemers (58%) en zzp’ers-klusbedrijven (42%) nagenoeg gelijk.

Omzetverdeling 1

De verhoudingen tussen de verschillende verkoopkanalen zien we weerspiegeld in de bedreigingen die ondernemers zien. Slechts 3% van de Hibinleden ziet webwinkels en online aanbieders als een bedreiging. Belangrijker vindt men de opkomst van nieuwe retailbedrijven als Bauhaus en Hornbach (38%) en meer directe leveringen door fabrikanten (inclusief prefabricage, 41%). Grotere klantgericht-

Omzetverdeling 2

22%

renovatie

47%

nieuwbouw

particulier

42%

overig

53%

Omzetverdeling 3

zzp’ers

18%

utiliteitsbouw

78%

60%

professioneel

woningbouw Daarvan

58%

aannemers

M I X p ro N R . 2 201 9

16-MIXpro 2019-2_COnjunctuur-Hibin conjunctuumeting.indd 16

09-05-19 12:09

CO N J U N C T U U R

t margeherstel op de arbeidsmarkt vormt inmiddels een van de grootste uitdagingen voor de bouwmaterialengroothandel. De stelling dat de situatie op de arbeidsmarkt het groeipotentieel van de bouwmaterialenhandel beperkt kan op instemming rekenen van 43% van de respondenten.

heid (46%), deskundigheid (43%) en logistiek (37%) zijn de voornaamste kansen die ondernemers in de huidige markt zien.

Impact duurzaamheid en prefabricage Opmerkelijk is dat men verwacht dat de invloed van scherpere energie- en duurzaamheidseisen niet of nauwelijks merkbaar (51%) zal zijn in de omzet over 2019 of een beperkt positief effect (40%) zal hebben. De impact van toenemende prefabricage wordt hoger ingeschat. Een op de zes (17%) verwacht een sterk negatief effect (5-10% minder omzet) en 44% verwacht een beperkt effect (tot 5% minder omzet). Digitalisering en daarmee samenhangende veranderingen in de branche zorgen voor de grootste uitdagingen. Bijna de helft (46%) van de respondenten noemt ICT in algemene zin.

Over de Hibin Conjunctuurmeting De Hibin Conjunctuurmeting voorjaar 2019 is het zestiende onderzoek onder leden van Koninklijke Hibin naar de ontwikkeling van de omzet in de bouwmaterialengroothandel en de effecten van conjuncturele ontwikkelingen daarop. De eerste meting vond plaats in juni 2009. Het onderzoek werd per e-mail uitgevoerd door Buildsight. De respons onder leden beweegt zich de hele onderzoeksperiode in absolute aantallen rond de 35% en in percentage van de omzet in de branche op ruim 70%. Het onderzoek is daarmee in hoge mate representatief voor de gehele branche.

Groei werkgelegenheid zwakt af 43% van de ondernemers verwacht in 2019 groei van het aantal medewerkers (najaar 2018: 76%). Naar verwachting neemt het personeelsbestand met 1,5% toe (najaar 2018: 3,1%). De regionale verschillen zijn klein. Met gemiddeld 1,4% is de personeelsgroei in het noorden het kleinst. De druk

installatiematerialen

plaatmaterialen

afbouwmaterialen

naaldhout

ruwbouwmaterialen

hardhout

ijzerwaren

+51%+50%+50% +45% +42% +36%

28%

41%

Vestiging

42% E-mail

Grotere klantgerichtheid

Telefoon

19%

Grootste kansen

Online

40 30 20 10 0

46%

38% 3% webwinkels en online aanbieders

+65%

Grootste bedreigingen

opkomst van nieuwe retailbedrijven als Bauhaus en Hornbach

Aankoopwijze

directe leveringen door fabrikanten inclusief prefab

Sterke groeigroepen (omzet)

路 Omzetgroei daalt naar 3,3% 路 Verwachte winstmargegroei 1,5% 路 Groei aandeel utiliteitsbouw 路 Groei werkgelegenheid daalt naar 1,5%

Deskundigheid

43%

Logistiek

37%

M I X p ro N R . 2 201 9

16-MIXpro 2019-2_COnjunctuur-Hibin conjunctuumeting.indd 17

09-05-19 12:09

7330 A4adv+830x85banner Mixpro.indd 1 adv_DUBBELDAM.indd 3

30-04-19 10:28 30-04-19 11:33

Specialist in overname van groothandels Dubbeldam & Company is gespecialiseerd in de advisering van ondernemers bij de koop en verkoop van middelgrote ondernemingen. “Ons team heeft in totaal ruim 40 jaar transactie ervaring en is al zo’n 15 jaar actief in de professionele ijzerwaren- en gereedschappen groothandel”, zegt eigenaar Marijn Dubbeldam. Dubbeldam geeft aan dat ze momenteel meer aan de verkoopkant adviseren. “Er is veel interesse van de grote landelijke spelers om uit te breiden in de gebieden waar ze nog geen vestigingen hebben. De overname van Van Enckevort, in Limburg en Zuid Oost Brabant, door Polvo bijvoorbeeld paste perfect binnen hun strategie om hun dekking in het zuiden te verbeteren. En door de overname van Gunters & Meuser wist de Isero Groep in één klap een sterke positie in te nemen in Amsterdam.” In beide transacties werden de verkopers door het team van Dubbeldam & Company geadviseerd.

Motieven bij verkoop Volgens Dubbeldam zijn er verschillende motieven die een rol kunnen spelen bij verkoop van een groothandel. “Het kan een gebrek aan opvolging zijn of dat de ondernemer iets anders met z’n leven wil gaan doen. En soms komt het voor dat een eigenaar helemaal niet van plan is om zijn bedrijf te verkopen, maar dat een koper zich meldt met een goed bod.”

Schaalvergroting Er zijn ook meer actuele argumenten waarom ondernemers kritisch naar het bestaansrecht van hun onderneming kijken. “Met één vestiging wordt het steeds lastiger om daar zelf alles voor te doen. Denk aan e-commerce, ICT, het leveren van toegevoegde waarde, concepten en landelijke verkoop. Het is vaak efficiënter om deze kosten te delen over meerdere bedrijven.” Dubbeldam heeft om deze redenen al diverse samenwerkingsverbanden zien ontstaan.” De ontwikkelingen in de branche gaan snel. Het vraagt een duidelijke visie en financieel vermogen om hierin mee te gaan. Verkoop aan een grotere onderneming of groep bedrijven kan dan ook een verstandige optie voor bedrijfsopvolging zijn.” Bij de deal Grafton-Polvo trad Dubbeldam & Company op als adviseur van de aandeelhouder van Polvo. “Deze transactie is voor ons een kroon op 15 jaar advisering in de branche.”

Vaak wordt Dubbeldam & Company ingeschakeld wanneer een verkoop opportuun lijkt te worden, bijvoorbeeld als de pensioendatum dichterbij komt. “Dat ziet iemand aankomen, maar het kan ook puur oriënterend zijn op wat er bij een verkoopproces komt kijken. Vragen daarbij zijn: Hoe werkt een verkoopproces? Wat is de waarde van mijn bedrijf? Hoe lang duurt zo’n proces? Hoe lang moet ik na een verkoop nog betrokken blijven?”

Aanpak bij een overname “Cruciaal bij het verkoopproces is een goede voorbereiding, waarbij zorgvuldigheid boven snelheid gaat. We analyseren het bedrijf en stellen vast wat de aantrekkelijke punten en de mogelijke issues kunnen zijn. Daarna doen we onderzoek naar mogelijke kopers. We hebben door de jaren veel contacten in de branche opgedaan en ons team is goed op de hoogte van de acquisitie strategie van potentiële kopers. In de verkoopfase benaderen we deze partijen. De tijd vanaf het moment van informeren van potentiële kopers tot een deal houden we zo kort mogelijk om geruchten en mogelijke onrust als gevolg hiervan te voorkomen. Dit vergt een proactieve aanpak en strakke procesbewaking, waarbij wij de ondernemer ontzorgen door als spin in het web te fungeren. Dankzij onze ervaring kunnen wij deze rol perfect invullen.”

Altijd maatwerk “Een verkoopproces is altijd maatwerk”, besluit Dubbeldam. “Dankzij onze dealervaring en contacten in de branche kunnen we de marktwaarde van groothandels goed inschatten en voelen we aan welke partijen bij elkaar passen. Maar ieder bedrijf is uniek en géén transactie is hetzelfde. Daarom zorgt elke succesvolle deal altijd weer voor veel voldoening.”

M I X p ro N R . 2 201 9

19-MIXpro 2019-2_CU Dubbeldam-1p.indd 19

Dubbeldam & Company, Gieterijstraat 124, 2984 AB Ridderkerk, www.dubbeldamcompany.nl, 0180 – 54 81 54

C LO S E U P

09-05-19 12:02

Auteur Marc Nelissen

ERIKS start Digitale Innovatie Hub Medio november betrok Eriks een pand aan de Amsterdamse Wibautstraat met Eriks Digital. Dat is een nieuw bedrijfsonderdeel van Eriks waar alle digitale services voor de hele groep in gebundeld worden. Ook het succesvolle e-commercebedrijf Zamro werd onderdeel van Eriks Digital en hield zelfs op te bestaan als zelfstandig merk. Toen Eriks de eerste stappen online zette, bleek het al snel een goed idee om het Zamro-concept separaat weg te zetten. Eriks is een industrieel dienstverlener voor klanten als Heineken, ASML en J&S, maar ook in Tesla zitten de O-ringen van Eriks. Zamro-directeur Floris Jan Cuypers: “De rol van techniek groeit. Data worden steeds belangrijker, sensoren zie je steeds vaker een rol spelen, internet-of-things. De behoefte van klanten veranderde, ook online.”

Digitale capaciteiten bundelen Die veranderende klantbehoefte was in 2016 de reden om Zamro op te richten. Een apart label waarin het bedrijf online activiteiten kon ontwikkelen. In alle vrijheid, met een eigen agenda, los van de hectiek van het moederbedrijf. “ Cuypers was een van de oprichters van Zamro en zal Eriks Digital (75 medewerkers) leiden. “Toen we Zamro startten was het goed om dat te doen in een omgeving die los stond van het moederbedrijf. Om in een agile cultuur kort cyclisch en klantgericht snel stappen te kunnen maken. Maar intussen is Eriks zelf zo hard gegroeid op digitaal vlak dat die afstand niet meer zo nodig is. Sterker nog: digitale kennis en capaciteiten zijn zo schaars dat het logisch is ze centraal te organiseren in een wereldwijde hub voor de hele Eriks-groep.”

E-commerce Cuypers: “We doen eigenlijk drie dingen vanuit de Hub. Ten eerste faciliteren we digital commerce. Denk aan de webshops van Eriks in Nederland, België en Zweden, die van Zamro en aan EDI-koppelingen van klantsystemen aan onze eigen systemen. Ten tweede werken 20

onze mensen aan Smart Asset Management. Dat is een systeem om de performance van onze klanten te vergroten door slim om te gaan met allerlei technische mogelijkheden. Dankzij het internet-of-things en slimme sensoren verzamelen klanten allerlei data. Daarmee kunnen wij hen helpen om hun onderhoud goedkoper te maken, de uptime te vergroten, de veiligheid te verhogen en energie te besparen.”

Storingen vóór zijn Door de data te combineren met operationele kennis van industriële processen kan Eriks processen bij klanten optimaliseren. Daar ontwikkelen ze nu business-cases voor samen met klanten als Nissan en papierfabriek DS Smith in Nederland en de UK. Conditioned monitoring noemt Cuypers dat. “Als wij sensoren plaatsen op gearboxes en koppelen aan het datasysteem, krijgen we inzichten in patronen van mechanische onderdelen. Dan zien we dat er vandaag iets anders gebeurt dan gisteren en kunnen we eerder storingen voorspellen. Als iets te warm loopt of te veel stroom gebruikt, kunnen we al ingrijpen voordat een onderdeel echt stuk gaat. Het is belangrijk om een storing voor te zijn, omdat het veel geld kost als de productie stilvalt. En dan kun je natuurlijk heel veel preventief onderhoud en vervanging plegen. Maar dat is dan vaak weer duurder dan dat je geconditioneerd gaat monitoren zoals wij nu al kunnen.”

Eriks Brain De derde stap waar de Global Digital Hub aan werkt, is een digitaal platform waarop klanten heel gemakkelijk met Eriks kunnen communiceren. Op allerlei vlakken.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Formules Eriks Digital Zamro.indd 20

06-05-19 11:22

FO R M U L E S

Cuypers: “Nu gaat dat vaak nog via telefoon, e-mail of fysiek, maar veel kan nu al digitaal. Denk aan een digitaal platform waar de kennis van Eriks het verschil maakt. Daarin kunnen klanten nagaan hoe het met een order staat, direct een prijsquote opvragen, maar ook toegang krijgen tot onze specialisten. Denk aan een Eriks-Brain: een remote-assistentie-applicatie waarin een monteur van een klant een foto van een onderdeel kan tonen en wij real-time en op afstand kunnen zeggen wat het precies is en zelfs wat er aan mankeert. Denk je eens in hoeveel efficiënter het is als onze technici op afstand mee kunnen kijken en problemen kunnen oplossen dan dat ze internationaal fysiek ter plaatse moeten gaan. In de tijd waarin een technicus dan twee fabrieken fysiek bezoekt, kan hij er nu twintig online helpen. Dat scheelt ons veel, maar we kunnen onze klanten ook sneller en goedkoper helpen.”

Zalando-gemak Deze Digital Services Hub bedient dus zowel Eriks als Zamro, benadrukt Cuypers nog maar eens. “Eriks is voor de grote industriële klanten. Zamro bedient meer de kleinere en middelgrote klanten. Ook die geven we meer controle over hun inkoop. Denk aan makkelijke zoeksystemen, persoonlijke ervaringen, configuraties en guided selling. Wij maken het bijvoorbeeld mogelijk om het inkoopsysteem van de klant te koppelen aan onze backoffice zodat hij eigenlijk in een gepersonaliseerde shop bij ons winkelt. Of we bieden hulp bij het configureren van complexe slangen en appendages. Daar willen klanten geen fouten in maken, ze willen compleet zijn en daar kunnen wij met onze kennis en systemen bij helpen. Eigenlijk bieden wij ze het gemak dat ze als consument al lang gewend zijn van Zalando en soortgenoten.”

Eriks-dochter Zamro scoort online Vast wel eens van Eriks gehoord? Maar van Zamro? Toch verdubbelde die online activiteit van Eriks ieder kwartaal zijn omzet. Dat lazen we in 2017 in Emerce. Zamro is een online activiteit van Eriks. En Eriks is weer onderdeel van SHV-Holdings. “Net als veel andere markten gaat ook de technische MKB-markt verplaatsen naar online”, stelt CEO Floris Jan Cuypers in Emerce. Tweederde van de doelgroep oriënteerde al online, maar slechts 25% kocht ook online. Zamro verwelkomde sinds de lancering eind 2016 ruim 4 miljoen bezoekers en de conversieratio is nu al gelijk aan dat van de bekende, op consumenten gerichte, kleding- en elektronicawebshops. Cuypers ziet kansen in de Europese technische MKB-markt, juist doordat die zo gefragmenteerd is. “Marktleiders hebben ca. 2% van de markt van € 125 mld.” Zamro zou een separaat label met een eigen propositie blijven binnen Eriks Digital, zo meldde Cuypers in december 2018 nog. In april van dit jaar bleek Zamro toch helemaal van de markt verdwenen en opgegaan in moederbedrijf Eriks.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Formules Eriks Digital Zamro.indd 21

06-05-19 11:22

Sterfhuis of spekkoper? In de bouwgroothandel staren we te veel naar elkaars navel. Ik heb het al eens vaker geroepen. Als traditionele groothandels staan we in een kringetje en loeren we naar elkaars […]. Allemaal reuze benieuwd wie de grootste heeft. Maar hebben we wel in de gaten wat er buiten ons kringetje allemaal gebeurt? Laten we ons niet in slaap sussen door de drukte van vandaag? Hopen we stiekem nog steeds dat het allemaal wel zal overwaaien? Boterham verdienen? We willen liefst allemaal dat onze brutomarge omhooggaat. Zelfs in de ijzerwarenhandel waar die brutomarge al 45% is, willen we hem het liefst naar 50% tillen. En dat kan alleen door de inkoopprijzen te verlagen. Want verkoopprijzen verhogen? Dat kunnen we niet. Of kennen we niet. Alleen… die inkoopprijs kan heus niet lager. Ja, hier en daar misschien een miniem puntje. Maar echt niet zoveel dat wij onze brutomarge met 5 punten kunnen verhogen. Die rek is er al lang uit. En maar roepen dat we die brutomarge toch echt nodig hebben om onder aan de streep nog een boterham te verdienen.

Bestendige luxepositie? En maar klagen over webshops die ons de krenten uit de pap snoepen. Vanaf hun zolderkamertjes. Maar doordat we in ons eigen kringetje staan, zien we amper dat dat al lang serieuze bedrijven zijn. Met volwassen organisaties. Alleen is hun businessmodel anders. Scherper op de kosten, meer op de aantallen. Akkoord. Heus niet alles wordt online. Stel dat dat 50% wordt. Stel, he? Dan blijft toch altijd nog die andere helft over? Maar dan nog moet er iets gebeuren aan ons business- of organisatiemodel. Want hoe lang kunnen wij nog een boormachine verkopen voor € 100 meer dan in de eerste de beste webshop? Ja, zolang het onze klanten niets uitmaakt. Want zij rekenen alle prijzen

toch door aan hún klanten. Da’s lekker makkelijk gedacht. Maar hoe bestendig is die luxepositie?

Uiteenrafelen in cijfers En wat betekent het dan als de bouwmaterialenhandel de schroeven gaat weggeven bij een vrachtwagen meranti? Dan verkoopt de ijzerhandel al die schroeven in ieder geval niet meer. En wat als de sluitplannen en andere ‘moeilijke’ services en toegevoegde waardes nu eens uit de marge op die schroeven betaald werden? Kun je al die service dan nog wel bieden? En trouwens… als klanten sowieso niet voor zulke services wilden betalen, hoeveel waarde voegen ze dan echt toe? Weet je dat de grote nieuwkomers hun hele bedrijf in cijfers uiteenrafelen tot diep achter de komma? Dat ze precies weten hoeveel de gemiddelde order kost aan klantcontact? En hoeveel ze verdienen als ze dat met een duppie reduceren voor al die tienduizenden orders per jaar? En wij onze vertegenwoordigers maar rond laten rijden in hun Passats. Vol toegevoegde waarde, dat wel.

Liever eigen zesje, dan samen een acht Weet je, in een rondetafelgesprek met supply chain managers was iedereen het er laatst wel over eens. Qua magazijn en operatie hebben we allemaal liever ons eigen zeventje dan samen een acht of een negen. Allemaal emotie. We vinden onszelf zo belangrijk dat

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Column_Sterfhuis of spekkoper.indd 22

06-05-19 11:25

CO L U M N

we ieder voor zich lekker aanrommelen. En we denken dat we ons dat kunnen permitteren. Want zo’n vaart zal het allemaal niet lopen, toch? De komende vijf jaar of tien jaar zingen we het toch nog wel uit? En het gaat nu zo lekker dat we het trouwens veel te druk hebben om te innoveren of aan ons businessmodel te sleutelen. Stel je voor dat we de verkeerde beslissing nemen. Zo net voor ons pensioen? We zouden wel gek zijn.

Zij likken vingers af bij ónze marge Maar let op. Al die nieuwkomers, en de nieuwkomers die nog gaan volgen, likken hun vingers af bij ónze brutomarges. Zij nemen geen genoegen met een zeventje qua voorraad en logistiek. Zij plussen hun overhead niet op met allerlei services waar niemand voor wil betalen. Zij opereren clean, superstrak en mean. Genadeloos. En als je denkt dat het wel overwaait met de huidige challengers? Dan heb ik nieuws. Na hen komen er weer nieuwe. Die het nóg scherper doen. Wat gaan wij dan doen? Door? Zoals we het altijd deden? Kan. Een sterfhuis is ook een businessmodel: uitmelken tot de laatste drup. Maar dan weet je wel dat je dagen geteld zijn. En ook dan doe je er goed aan om héél scherp in de kosten te snijden. Want je hebt nog maar eventjes om die laatste drup eruit te wringen. En dan wring je maar beter zo hard mogelijk. Toekomst zit er tóch niet in, wel?

Marge minimaal halvéren Als we écht continuïteit in onze business willen, gaan we onze groothandels juist eerder klaarstomen voor een brutomarge van 25 of 30% dan voor eentje van 50%. Zolang het met die prijsdruk in de markt nog meevalt, zijn we dan helemáál spekkoper. Bedrijfskosten naar beneden, verkoopprijs nog niet, rendement omhoog. Maar dan zijn we wel klaar voor een markt waarin de verkoopprijzen wél drastisch naar beneden gaan. Ik durf er wel een wedje op te maken dat dát gaat gebeuren. Kijk maar eens over je schouder. Buiten je geijkte kringetje. Marc Nelissen Hoofdredacteur MIXpro

PS: Misschien draaf ik wel keihard door. Want ik heb zeker gemakkelijk praten. Ik ben namelijk een relatieve outsider, ben zelf geen groothandelaar, heb geen magazijn, geen 25 man aan het werk en geen vertegenwoordigers in Passats rondrijden. Als je het anders ziet, hoor ik graag hoe. Mail me dan gerust op mn@mixpress.nl.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Column_Sterfhuis of spekkoper.indd 23

06-05-19 11:25

Auteur Hugo Schrameyer Foto Polvo, Lekkerkerker

One-stop-shop-behoefte verovert steeds meer terrein

Samenwerking brengt dis ci De bouwmaterialensector komt steeds meer in de greep van uiteenlopende samenwerkingsvormen. Dat kan gaan om shop-in-shoplocaties, zoals gereedschappen- en ijzerwarenspecialist Polvo bij Bouwcenter Filippo in Veenendaal. Het kan gaan om een afhaalloket, zoals Technische Unie heeft bij enkel bouwmaterialenvestigingen. Gaan we toe naar een warenhuismodel? Met een overkoepelende formule aan voorzijde en specialisten achter de pui? Generieke bouwmaterialenformules en gespecialiseerde inkoopen marketingorganisaties moesten oorspronkelijk niet veel van elkaar hebben. Noem het bloedgroep, noem het DNA, maar realiteit was dat samenwerking door tal van betrokkenen werd uitgesloten. Er was bitter weinig behoefte om kennis, kunde en laat staan klanten(-informatie) met elkaar te delen. Die weerstand lijkt af te brokkelen. Of de bouwcrisis daarmee te maken heeft, is misschien een brug te ver. In ieder geval bestaat er de opvatting dat de bouwwereld te maken heeft met een rationalisatieslag. Time is money. Dus waarom zou je als aannemer meerdere adressen moeten afrijden om het benodigde bouwmateriaal in te kopen? Ook in de bouwwereld groeit de behoefte aan one-stop-shopping. Arap-John Tigchelaar, directeur van Transferro, is één van de zegslieden die de oorspronkelijke weerstand in herinnering roept. Dat een bouwmaterialenketen onderdeel ging uitmaken van een inkoopgroep voor ijzerwaren en gereedschappen was vroeger eigenlijk uitgesloten. “Het was gewoon not done”, memoreert Tigchelaar, terwijl hij tegelijkertijd benadrukt dat er veel potentie zat in samenwerking. Transferro is één van de eerste partijen geweest die bouwmaterialenpartijen toeliet binnen eigen gelederen. Eén van de meest tastbare en recente gevolgen daarvan is te vinden in Kootwijkerbroek, waar Transferro-formule Probin als shop-in-shop is ondergebracht bij houten bouwmaterialen vestigingen Van de Pol. Tigchelaar: “Dat de aannemer voorheen beroep deed op verschillende aankooplocaties had bovendien een andere reden: het spreiden van inkoopkrediet. Dat was ook een manier om meer financiële rek te krijgen. Door digitalisering en betere beoordeling van kredietwaardigheid zijn die mogelijkheden geslonken. Daarnaast bestaat er inderdaad zoiets als een toenemende behoefte aan efficiënte oplossingen. Bouwpartijen willen hun inkoopvraag 24

het liefst bij één partij neerleggen. Zo heb je één aanspreekpunt die je kunt afrekenen op een structurele toelevering van materialen. Hoef je niet van hot naar her te shoppen.” En toch, benadrukt Tigchelaar, moet je one-stop-shopping evenmin zien als zaligmakend. Het bij elkaar brengen van assortimenten heeft uitsluitend meerwaarde wanneer dat wordt gekoppeld aan bijpassende expertise. Het is ook een beetje: de vent maakt de tent. “Wat je ziet bij de samenwerking tussen Probin en Van de Pol is dat er aantoonbaar enthousiasme ontstaat. Met 200 meter extra gereedschapmateriaal heeft Van de Pol extra voorraad in huis om zijn klantengroep te bedienen, terwijl dat wordt ondersteund door eigen deskundigheid van Probinmedewerkers. Beide partijen profiteren daarvan.” Die warenhuisgedachte, reageert Tigchelaar, is misschien niet eens zo gek, hoewel je daarbij tegelijkertijd moet waken over de specifieke kwaliteiten van de deelnemers. We weten immers allemaal hoe het is afgelopen met V&D. Juist dat warenhuis ging ondertuit omdat elders een betere of goedkoper alternatief was te vinden voor specifieke assortimenten. Ronnie Schut is commercieel directeur bij Van de Pol. Hij zegt: “We zijn misschien een vreemde eend in de bijt. Ik weet namelijk niet anders dan dat er een samenwerking bestaat met Transferro. Al meer dan twintig jaar.” Dat de Probin-shop in Kootwijkerbroek en in mindere mate in Amersfoort meer nadruk krijgt in communicatief opzicht levert aantoonbaar voordeel op. “Er bestaat zeker een kruisbestuiving. Klanten die langskomen bij Probin voor een boormachine kunnen ook geïnspireerd raken

M I X p ro N R . 2 201 9

24-MIXpro 2019-2_Vaktueel-Shop-in-shop_2pag.indd 24

15-05-19 10:04

VA K T U E E L

is ciplines onder één dak om hout of plaatmateriaal mee te nemen. Andersom gebeurt dat precies hetzelfde.” Dat Arap-John Tigchelaar benadrukt dat er een zekere expertise nodig is, onderschrijft Schut van harte. Een generieke formule die bouwspecialisten wil verleiden, moet meer bieden dan een aanbod. “Vandaar ook die samenwerking met Probin. Die genereert niet alleen een marketinginspanning om klanten te trekken, maar ondersteunt ook de klanten met specifieke informatie en producten.”

Dik tevreden De Probin/Van de Pol-exercitie is zeker niet de enige samenwerkingsvorm in ons land. Vraag dat ook maar aan Cees Filippo van Bouwcenter Filippo, die in Veenendaal voor het shop-assortiment een samenwerking is aangegaan met technische groothandel Polvo: ‘Bouwcenter powered by Lekkerkerker’. De samenwerking draait nu bijna een jaar, Filippo is dik tevreden over het resultaat. Cees Filippo: “We zijn nu in staat om een veel dieper assortiment neer te zetten. In eigen huis hadden we ik schat zes- of zevenduizend verschillende artikelen, met Polvo erbij is het aanbod uitgebreid met circa dertigduizend stuks. Wat ik belangrijk vind, is dat je het extra materiaal niet uitsluitend behandelt als aanvulling, maar dat de samenwerking door de achterliggende expertise ook meerwaarde oplevert.” En daarbij heeft hij het, benadrukt Filippo, niet alleen over deskundig personeel, maar ook over de logistieke ondersteuning. Polvo is net als Bouwcenter in staat om bestellingen conform gemaakte afspraken bij de klant af te leveren. “Klanten zijn blij verrast. Klanten die binnenkomen voor hout of plaatmateriaal krijgen nu ook de mogelijkheid om aanvullend gereedschap mee te nemen.” Polvo-directeur Willem van Meurs liet zich daar al eerder lovend over uit. Komt er iemand voor dakpannen, geeft hij als praktisch voorbeeld, dan heeft die klant wellicht ook een troffel, kit, schroeven of een hamer nodig. En andersom werkt dat precies hetzelfde. Een klant die langskomt voor schroeven of een boor machine kan mogelijk zijn oog laten vallen op het ruime aanbod houtmateriaal.

Pick Up Point Wie we in dit rijtje ook niet laten ontbreken, is de Technische Unie. Die heeft samenwerking gezocht in de vorm van een Pick Up Point, waarvan er inmiddels twee bestaan, bij Witzand Bouwmaterialen in Lichtenvoorde en bij KaRo Bouwmaterialen in Zwaagdijk. De opening van een derde vestiging staat op het programma, in Zeeland, maar daaromtrent houdt Steef Hallegraeff, regio

directeur Midden van TU, nog even de kaarten tegen de borst. “We hebben 37 vestigingen, verspreid over heel Nederland. Daarnaast kunnen klanten de materialen op verschillende manieren bestellen. We kunnen de producten bij de klant afleveren, op het project zelf, of eventueel zelfs in de bus van de aannemer. Daarmee hebben we een landelijke dekking, hoewel de opening van deze Pick Up Points een reactie was van klantvragen in een omgeving waar we niet in de nabijheid waren vertegenwoordigd.” Lichtenvoorde en Zwaagdijk zijn door hun kenmerken niet direct lonend voor TU om er een eigen locatie te starten. Een ophaalloket daarentegen biedt duidelijk wel soelaas. “Het bevalt uitstekend. Je moet het ook echt zien als een ophaalloket voor bestellingen. De expertise erachter is gebaseerd op contact tussen Technische Unie en klanten. De desbetreffende bouwmaterialenvestigingen zijn dus niet een soort extra tussenschakel als het aankomt op het informeren van onze klanten. Het is geen shop-in-shop.” Algemeen directeur Hans Morsink van Witzand geeft eveneens te kennen dat hij dik tevreden is over de ingeslagen weg. Ook hij ziet het loket specifiek als een tool om TU-klanten te bevoorraden. De eigen Witzand-medewerkers die de klanten helpen, zijn er inderdaad niet primair om tekst en uitleg te geven, hoewel ze door hun achtergrond natuurlijk wel over basiskennis beschikken. Ze staan niet te klapperen met hun oren als ze om toelichting wordt gevraagd. “Oorspronkelijk was het initiatief gebaseerd op een vraag van een woningcorporatie. Die wilde zijn inkoopproces verder rationaliseren. Dat is nu prima gelukt. Medewerkers kunnen op één adres terecht voor uiteenlopend materiaal. Dat is ook voor onze eigen klanten een duidelijk signaal. Als je TUproducten nodig hebt, kun je dat ook via ons direct verkrijgen.”

Niet aan de orde Een rondje langs de velden leert dat er niet uitsluitend met instemming wordt gereageerd op samenwerkingskansen. René Kars van Destil bijvoorbeeld laat zich duidelijk kritischer uit. Op de suggestie dat de combinatie met Destil en een bouwmaterialenvestiging meerwaarde kan opleveren, houdt hij vooralsnog een ferme slag om de arm. Zeg nooit ‘nooit’ natuurlijk (‘want wat staat er wel vast in het leven?’), maar vooralsnog is een samenwerking niet aan de orde. “Als je kijkt naar de vestigingen van Destil en bouwmaterialenvestigingen, dan zitten we op tal van locaties dicht bij elkaar in de buurt. Soms één of twee panden verderop. Dus dat maakt de one-stop-shop-overweging al minder urgent. Bovendien zetten wij vol in op e-commerce. Door online bestellingen en bezorging op gewenste locatie krijgt dit vraagstuk ook een andere dimensie. Dan is het niet meer per se nodig een eigen vestiging te voeren, dan kan de klant zijn bestelling ook online opgeven.” M I X p ro N R . 2 201 9

24-MIXpro 2019-2_Vaktueel-Shop-in-shop_2pag.indd 25

14-05-19 15:43

DE KEUZE VAN DE PROFESSIONAL U

Fix it together! Cr3+

New!

Environmental friendly

Verzonken kop

Geelverzinkt

Shield Roest bescherming

Voldraad

Tellerkopschroef

Cilinderkop

Glaslatschroef

�

Vlonderschroef

Scharnierschroef

+31 (0)320 28 5610

Bouwen aan rendement

send

Potdekselschroef

Gratis bit os in iedere do

Assortimentskoffers

www.asf-fischer.nl

info@asf-fischer.nl

www.woodies-ultimate.nl

Nieuws te melden? 10e jaargang, 2019-2

4Plus-directeur:

“Centrale weer ten dienste van leden” Storm in ijzerwarenhandel

Isero-moeder koopt Polvo

Haal meer uit ERP met In2CRM

In2CRM verbindt, versterkt en verrijkt.

Next step in e-commerce

Zamro gaat op in Eriks

Hibins branchecijfers

www.in2crm.nl

P26 ad.indd 3

Hang- en sluitwerk

Ketensamenwerking

MIXpro@MIXpress.nl

14-05-19 11:32

VA K T U E E L

Auteur Hugo Schrameyer

Wanzl en Würth openen 24-uurs winkel De Duitse winkelinrichter Wanzl heeft samen met bevestigings- en montagematerialenformule Würth een vestiging geopend die 24 uur per dag toegankelijk is. Klanten kunnen na registratie bij de ingang zonder toezicht van personeel inkopen doen en afrekenen via een self-checkoutsysteem. Deze oplossing Wie na 17:00 uur binnen wil, krijgt toegang door via een reader bij de entree een QR-code te laten scannen.

is bedacht voor klanten die buiten traditionele openingstijden behoefte hebben aan materiaal.

De 500 vierkante meter grote winkel is uitgerust De vestiging in het Zuid-Duitse Vöhringen, tussen met een flinke batterij aan techniek om het koopStuttgart en Oostenrijk, is ondertussen ruim een en afrekenproces in goede banen te leiden. half jaar open, terwijl die op de recent gehouden Centrale rol daarbij spelen het toegangscontroretailbeurs Eurocis in Düsseldorf weer extra onder lesysteem Galaxy Gate bij de ingang en de tunnelde aandacht werd gebracht. Niet Würth was daar scanner met kassaband voor de registratie van aanwezig, maar wel Wanzl, dat zich afgelopen aankopen. Ook is er meer dan in andere vestijaren heeft ontwikkeld van traditionele winkelingingen aandacht voor digitaal Point of Salerichter tot een cross over-leverancier die winkelmateriaal om de klant te ondersteunen bij zijn meubels moeiteloos weet te combineren met aankoopkeuze. Wie netjes heeft afgerekend, kan geavanceerde technologie. De winkel is zeker niet De winkel is uitgerust met een flinke de winkel via de Galaxy Gate probleemloos uitsluitend bedoeld voor servicemonteurs, vertelt batterij aan techniek om het koopen afrekenproces in goede banen verlaten. Alle artikelen zijn voorzien van diefstalwoordvoerder Jürgen Frank van Wanzl. “Die te leiden. beveiliging die pas door de scantunnel wordt behoren wel tot de doelgroep die van deze dienstvrijgegeven. Als een klant de vestiging verlaat zonder te betalen, verlening gebruik wil maken, te meer omdat ze ook buiten klinkt er een alarm. Dus dat een klant niet afrekent, is eigenlijk zo openingstijden onverwacht tegen problemen kunnen aanlopen. goed als uitgesloten. Vroeger moesten ze wachten tot de winkel openging om een onderdeel te kopen. Nu kan dat desnoods middenin de nacht.”

6 dagen per week 24/7 luidt de term die bij dergelijke concepten past. Die vlieger gaat echter niet op voor deze vestiging. Die is namelijk niet 7, maar 6 dagen per week 24 uur per dag geopend. Op zondag – traditioneel de wekelijkse rustdag binnen de Christelijke kerk – is de winkel gesloten. Op de overige dagen is deze Würth-locatie ook buiten de traditionele openingstijden voor vaste klanten open. Wie na 17:00 uur binnen wil, krijgt toegang door via een reader bij de entree een QR-code te laten scannen via de Würth-app op de eigen smartphone. Zo kan het systeem herkennen wie binnenkomt, waarna de deuren voor toegangscontrole automatisch openen.

Chemicaliën

Wat verder opvalt aan dit concept is dat niet het volledige assortiment op deze wijze valt in te kopen. Een deel van Würth-aanbod mag volgens de wet uitsluitend verkocht worden onder toezicht door personeel. Dan hebben we het over chemicaliën bijvoorbeeld. “Een deel van de winkel waar dergelijke producten staan is ook buiten sluitingstijd dicht voor winkelbezoekers.” Würth en Wanzl geven in een gezamenlijke verklaring aan dat dit concept komende periode wordt uitgebreid tot andere vestigingen, zowel in Duitsland als daarbuiten. Wanneer dat gaat gebeuren, en of ook Nederland daarvoor in aanmerking komt, is nog onbekend. M I X p ro N R . 2 201 9

27-MIXpro 2019-2_Vaktueel Wurth.indd 27

15-05-19 10:06

NIEUW

18V XR BRUSHLESS INVAL- EN KANTENFREES DCW604

ONTDEK HET 18V ASSORTIMENT VOOR HOUTBEWERKING

GUARANTEED TOUGH. Â®

adv_DEWALT.indd 3

30-04-19 08:44

CO L U M N

Wim Bak Marketingdeskundige Merkvast

Senseo van de bouw? Een van de grootste successen binnen de consumentenmarketing van de afgelopen 15 jaar is waarschijnlijk Senseo. Douwe Egberts (Sarah Lee) heeft het afgelopen decennium ruim 35 miljard koffiepads verkocht. Philips verkocht in deze periode een kleine 30 miljoen Senseo-apparaten. Wanneer fabrikanten samenwerken met een duidelijke klantbehoefte in het vizier, kunnen de mooiste producten en diensten ontstaan. Dat geldt ook voor de bouwtoelevering. Onlangs noemde ik op deze plek ‘De Kracht van de Combinatie’: een samenwerking van fabrikanten om gebouwen optimaal luchtdicht te maken. De gebundelde expertise van fischer, tremco illbruck en Gebr. Bodegraven, biedt de aannemer gemak, zekerheid en efficiency in de vorm van een totaaloplossing op het gebied van afdichting, verankering en verbinding. Luchtdichting is een ontzettend belangrijk onderdeel van een gebouw. Met name in het licht van de aangescherpte energie-eisen. Toch zijn succesvolle samenwerkingen waar een nieuwe dienst of product uit voort komt, schaars binnen de bouwtoelevering. Maar tijden veranderen. Begin april tijdens Building Holland in de Rai in Amsterdam werd HEO gelanceerd. HEO staat voor House Energy Optimum. Een veelbelovende strategische samenwer-

king tussen zes A-merken in de bouw met als doel (ontwikkelende) aannemers te helpen bij het bouwen van energiezuinige woningen met de mogelijkheid tot verzekerde energieprestatiegarantie. Aan het systeem is drie jaar gewerkt. Isolatie, ventilatie, koeling, warmte-opwekking en afgifte is met HEO optimaal op elkaar afgestemd. Het voordeel voor de ontwikkelaar, bouwer en woningbouwcorporatie zit ‘m in het feit dat het HEO-systeem gepre-engineerd is. 85% van het systeem is uitgedetailleerd, 15% is projectspecifiek. Dat betekent een flinke kostenbesparing in de ontwerpfase en gegarandeerde energieprestaties bij oplevering. Het systeem is bovendien toekomstbestendig: opschalen van EPC 0,4 naar BENG en vervolgens naar NOM is geen probleem. Voor een grote groep ontwikkelende bouwers en woningbouwcorporaties is dit een uitkomst. Geen onduidelijkheid tussen bouwtechniek en installatie, geen onnodige kosten in de ontwerpfase, gegarandeerde kwaliteitsborging en een energiezuinige, comfortabele en gezonde woning voor de koper of huurder. Daags na de introductie liggen de eerste nieuwbouwprojecten in Nederland én België met HEO al op de tekentafel. Wordt HEO de Senseo van de bouw? Dat blijft nog even (toepasselijk) koffiedik-kijken. Het getuigt wel van visie, lef, vertrouwen en doorzettingsvermogen om zo’n strategische samenwerking aan te gaan. Ik hoop dat de samenwerking tussen ATAG Verwarming, Duco Ventilation & Sun Control, Jaga, Kingspan Insulation, Kingspan Unidek en Ubbink de branche uitdaagt tot nieuwe, succesvolle samenwerkingsvormen.

M I X p ro N R . 2 201 9

29-MIXpro 2019-2_Column Wim Bak_1pag.indd 29

14-05-19 15:44

“ Samen onze positie stevig verankeren en uitbouwen” “Ons distributienetwerk is onze kracht”, weten ze bij fischer Benelux. “Maar de markt verandert zo snel dat de rol van de groothandel onder druk komt te staan. Dus moeten we samen zoeken naar manieren van samenwerking, waarmee we de zelfs groter kunnen maken.” Daarom daagt de

precies moet doen. Niet alleen qua plaats en tijd, maar juist ook verrijkt met alle nodige applicatiekennis die zo just-in-time bij de eindgebruiker komt.”

fabrikant haar dealers uit om na te denken over

Diepgaande samenwerking

intensievere samenwerking om de krachten samen

In de pull-strategie voor de commodities ziet fischer de handel alleen als distributiepunt. Maar de band met de handel gaat verder dan alleen die functie. In de markt zien we dat fischer nu al strategische allianties aangaat die vernieuwend zijn. “Inderdaad’, zegt commercieel directeur Piet Breevaart. “We kijken naar de markt, nemen steeds de eindgebruiker en diens behoeftes als uitgangspunt. Dan segmenteren we en gaan we in ieder segment inspelen op de behoeften die dáár bestaan. Dat doen we in diepgaande samenwerking met de partijen die voor dat specifieke segment een rol kunnen spelen en waar we samen waarde mee kunnen toevoegen.”

gezamenlijke positie die we hebben behouden of

te voegen in bundels van toegevoegde waarde voor de eindgebruiker. Dat de markt verandert, weten ze bij fischer al lang. Ze spelen daar ook op in met een doordachte strategie per segment. In de commodities wil de fabrikant óveral zijn waar de eindgebruiker de bevestigingsmiddelen wil kopen. De fabrikant heeft de directe lijn en het contact met de eindgebruiker op alle stops van diens klantreis. En als de klant de artikelen wil kopen, moeten ze voorradig zijn op ieder adres waar de klant dat verwacht. Dat kan straks misschien zelfs met een fischer-abonnement, waarmee de eindgebruiker zijn bevestigingsmiddelen daar kan kopen waar hij wil.

Keiharde pull “Verkrijgbaarheid van de meest gangbare fischer-producten moet 100% zijn”, zegt Patrick van der Korst over die commodity-route. Dan gaat het over een kernassortiment van hardlopers waar de fabrikant een keiharde pull-strategie op loslaat en waar de verkooppunten er puur voor de distributie zijn. Op dat vlak zorgt fischer ervoor dat ze 100% zeker alle kennis bij de eindgebruiker krijgen die nodig is. “Op dit moment werken wij al samen met een platform die de B2B-bouwprofessional vanuit een soort BIM-model op basis van het bouwproject precies kan vertellen welke producten hij gaat verwerken en hoe hij dat

Samen sterker Als Breevaart het over waarde heeft, heeft hij het over waarde die voor de eindgebruiker écht waarde heeft. “Wij werken in strategische segmenten van betonbouw, infra, dak en gevel- en installatietechniek. In dat laatste segment werken we met onder andere Isero en Transferro straks zo samen dat de kleine of middelgrote installateur dezelfde ochtend kan bedenken dat ‘ie nog acht stukjes rail van een bepaalde lengte nodig heeft. En dat ‘ie dan naar de ijzerwarenhandel toe kan, waar ze een knipper hebben staan, waarmee ze de rails direct op maat kunnen maken, zodat hij meteen weer door kan. Daarmee bedienen we de installateur, kan de handelaar zijn positie bij de installateur, waar hij toch al gereedschappen aan verkocht, versterken en verkopen wij ons FLS-systeem. Zo word je samen sterker.”

M I X p ro N R . 2 201 9

30-MIXpro 2019-2_CU Fischer_2pag.indd 30

14-05-19 16:52

om ons, het gaat om de eindgebruiker. Diens behoefte en situatie staat centraal.”

Samenwerken in keten In fischers visie is het belangrijk om te kijken wat je sámen beter kunt doen. Breevaart: “We moeten als handel en industrie niet zo naar elkáár kijken. Maar meer sámen kijken naar waar we ons bestaansrecht vandaan halen. Naar de markt. Hoe kunnen we daar gezamenlijk waarde toevoegen? Het gaat helemaal niet om online of offline, dat is alleen maar een distributie-verhaal. Laten wij onze hele servicematrix eens in kaart brengen om te zien wie precies wat doet bij onze gezamenlijke klanten? Wat doen we hetzelfde? Dat is het gemakkelijkst te herkennen. Wat doen we bijna hetzelfde? Wat kunnen we daar van elkaar leren. En wat gaan we samen doen?” Samenwerken in de keten om kosten te besparen, benadrukt Breevaart. “Niet alleen schaal bundelen aan handelszijde om inkoopvoordeel te halen.”

fischer Benelux, Naarden, 035.695.66.66, www.fischer.nl, info@fischer.nl

C LO S E U P

Groeimodel Dubbele kosten vermijden Van der Korst noemt het voorbeeld van de daken gevelproducten waar fischer samen met onder andere Destil de kappenbouwers bewerkt. “Een prefab-segment dat anders aan de neus van de handel voorbij zou gaan, maar waar we nu samen beter van worden door de eindgebruiker een concept aan te bieden waar hij het voordeel van inziet.” Een ander voorbeeld is De Kracht van de Combinatie waar fischer met Tremco Illbruck en Gebroeders Bodegraven samenwerkt op het gebied van luchtdicht bouwen. “In plaats van dat we alle drie onze eigen vertegenwoordiger de bouw opsturen, doen we dat nu gezamenlijk met één adviseur. Dat scheelt de aannemer tijd en hij weet zeker dat hij een volledig en op elkaar afgestemd advies krijgt. Dit bespaart ons dubbel werk en draagt daarmee bij aan de efficiency. Daar wordt iedereen beter van”, zegt Van der Korst.

Drie-dimensionaal Breevaart wijst erop dat je samenwerking in meerdere smaken hebt. “De samenwerking van de statische partnerships die in alle gevallen bestaan. Of de coalitie-partnerships die echt op de situatie zijn afgestemd. Binnen deze coalitie kan elk merk zijn eigen identiteit behouden, maar daarnaast treden we als De Kracht van de Combinatie als eenheid naar buiten waarbinnen we de processen op elkaar hebben afgestemd. Driedimensionaal noemt Breevaart de samenwerkingen van de toekomst. “Driedimensionaal omdat we uitgaan van de behoefte van de eindgebruiker, de rol van de handel en de fabrikant moet daar volledig op zijn afgestemd. Deze driedimensionale samenwerking vindt haar basis in kennis, product, applicatie, advies, service en beschikbaarheid. Zo kan per segment een passende coalitie gevormd worden. Soms zelfs per project. Het gaat niet

Als voorbeeld noemt hij inkoopcombinatie Zevij-Necomij waar hij mee onderzoekt om het kernassortiment van fischer in Oosterhout op voorraad te leggen. “Dan wordt Zevij-Necomij eigenlijk de leverancier van het fischer-kernassortiment voor haar leden, in plaats van dat wij dat zelf zijn. Waarom zouden we dat niet doen als we daarmee onnodige kosten uit de keten kunnen halen?”, vraagt Breevaart. Van der Korst en Breevaart snappen ook wel dat zulke samen werkingsvormen lastig zijn, omdat iedereen zijn eigen identiteit wil borgen en vreest dat deze misschien ondersneeuwt in een dergelijke samenwerking. “Daar moet je ook naartoe groeien. In De Kracht van de Combinatie zijn we ook nog steeds een tri-entiteit.”

Specialisten per segment Als je even doordenkt over samenwerking en ‘shared services’, zie je daar nog heel veel mogelijkheden. Voor fabrikanten samen, maar ook in combinatie met de handel. Denk alleen maar aan de bundeling van menskracht en processen. Van der Korst: “Een aantal van onze dealers richt zich op bepaalde segmenten en heeft daar een specialist voor vrijgemaakt. Onze segmentverantwoordelijken werken nauw samen met deze specialisten. Door deze bundeling van kennis kunnen we een gezamenlijke rol spelen in deze strategische segmenten. Daardoor creëren we toegevoegde waarde voor de klant en bouwen we aan een sterk netwerk. Zo versterken netwerk, kennis, producten en contacten elkaar in een klantteam.

Bundels van kracht Breevaart tenslotte: “Begin steeds bij de eindgebruiker en diens behoefte. Segmenteer op diverse manieren en breng focus aan, Maak het klein, dan wordt het duidelijk. Fischer daagt iedereen uit om mee te denken hoe we van ‘verbinden in de keten’ naar ‘verweven in de keten’ groeien waardoor we onze gezamenlijke positie kunnen behouden en zelfs vergroten.”

M I X p ro N R . 2 201 9

30-MIXpro 2019-2_CU Fischer_2pag.indd 31

14-05-19 16:52

Bouwgroothandel optimaliseert voorraad binnen eigen kaders Jan Kraaijeveld is voorraadexpert bij Slimstock, het bedrijf achter de Slim4-software voor voorraadoptimalisatie. Met MIXpro voert hij al geruime tijd expertgesprekken met experts uit de bouwgroothandel. Zo waren we onder andere bij Polvo, Transferro, Destil en Burghouwt maar ook bij Toolstation, PontMeyer, Stiho, Bouwcenter, 4Plus, Technische Unie en Kramp. Momentum, groei, centralisatie, stap-voor-stap stroomlijnen en slim werken zijn voor hem enkele highlights. Wat viel Jan Kraaijeveld nou het meeste op tijdens die gesprekken? “Nou, ten eerste is er geen goed of fout, maar het kan altijd beter. Zolang je maar werkt binnen de uitgangspunten die je jezelf stelt. Bij de één is het zwaar financieel gedreven en is het doel om zo min mogelijk voorraad te hebben. De servicegraad moet uiteraard een acceptabele hoogte hebben, maar een lage voorraadwaarde is dan primair. Bij een ander is ruimte een issue en moet de voorraad laag blijven om in het DC te blijven passen. Weer andere partijen profileren zich juist met een zo hoog mogelijk servicegraad en permitteren zich in dat kader een hogere voorraad. Zo zie je iedereen zijn eigen uitgangspunten en delen bepalen. En zolang je bewust binnen dat kader werkt, doe je het goed.”

Eigen momentum Ieder bedrijf heef ook zijn eigen momentum en herkomst. Waar de een tegen de grenzen van zijn magazijn aanloopt voor verdere groei en de combinatie van vestigingen en e-commerce amper kan combineren is de ander van scratch af omnichannlel. Hoe dat werkt, hoorden we van Toolstation-directeur Darrin Murray in zijn nieuwe DC: “Toolstation is eerder een tech-bedrijf dan een groothandel. Natuurlijk handelen we in ijzerwaren en gereedschap, maar we zijn van nature een echt omnichannel-bedrijf en de basis is ons systeem. Waar je de gevestigde orde ziet experi-

menteren met e-commerce als toevoeging aan hun bestaande business, waren wij omnichannel vanaf de start.”

Eerst hard groeien, dan finetunen Iedereen pakt zijn groei en de stroomlijning van zijn supplychain op zijn eigen manier aan. Bij Bouwmaat gaan ze eerst hard groeien voor ze gaan finetunen en optimaliseren. “Stoppen met roken en afvallen doe je toch ook niet tegelijkertijd?”, zei Jeroen de Haan. Een half jaar na de opening van een nieuw DC (juni 2017) gebruikte Bouwmaat al 5.000 m2 en maakte het in een paar weken tijd 100% groei in het centraal magazijn. De Haan: “We zijn nu een half jaar bezig en zitten op 80% van het beoogde assortiment wat via het DC gaat lopen. Straks gaan we de orderregels reduceren door de besteleenheden te optimaliseren. Of met kratten experimenteren die tussen leveranciers en DC heen en weer gaan. Liefst met dezelfde kratten voor de hele sector, want leveranciers zitten er niet op te wachten om voor Destil het ene krat te gebruiken, voor Bouwcenter het andere en voor ons weer een derde.”

Slim werk Bij Burghouwt zagen we dat ze een half jaar geleden hun operationele inkoop van de vestigingen centraal gingen regelen. Maurice van den Braak. “Voorheen had ieder filiaal zijn eigen inkoper. Die deed dat naast andere taken. Functioneel viel hij onder de verantwoordelijkheid van Arnhem, maar in de lijn rapporteerde hij aan de vestigingsmanager. Nu we het centraal regelen hebben we twee hoofdgebruikers van onze nieuwe voorraadsoftware Slim4 en kunnen deze twee collega’s de voorraadaanvullingen beheren voor alle vestigingen.” Dat haakt in op een trend die Kraaijeveld ziet in de markt. Om je voorraad goed te begrijpen en te beheersen heb je data nodig om ontwikkelingen uit te destilleren en op te sturen. En de juiste mensen. Maar die zijn schaars. Kraaijeveld ziet dan ook dat klanten het niveau van hun inkoop, logistiek en supply-chain graag verhogen met HBO’ers en academici. Die laten ze dan vooral slim werk doen, terwijl de software de repetitieve standaardtaken doen.

Drietrapsraket op inkoop Qua inkoop ziet Kraaijeveld liefst een drietrapsraket. “Inkopers op tactisch niveau denken na over de efficiëntie. Koop ik in per pallet

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-3_CU Slimstock_Wrap up Kraaijeveld_2pag.indd 32

14-05-19 16:54

Witteveen. En ook op automatiseringsgebied kan Kramp veel winnen, zo blijkt. “We zijn momenteel op zoek naar een laag bovenop ons ERP-systeem die onze processen kan ondersteunen”, zegt Witteveen. “Een platform waarop leveranciers op verschillende manieren kunnen aanhaken. Manueel, via EDI, of zelfs via de fax. We streven naar supplier-connectivity waardoor wij een boost kunnen realiseren op gebied van sourcing, tendering, contractmanagement, performance-metingen, opvolging van inkooporders en nog veel meer.”

Wisselende assortimenten Als het op veranderende assortimenten aankomt, liggen er overal behoorlijke uitdagingen. Bij Tegelgroep Nederland – dochter van Saint-Gobain en zuster van Raab Karcher - kan momenteel 25.000 artikelen verkopen, kent 3.500 voorraad-artikelen, en verkoopt ook nog zo’n 10% van haar tegels klantspecifiek op order ingekocht. Er gaan jaarlijks 10.000 tot 12.000 artikelen door het magazijn. Frank van der Weide: “Tegels zijn een modeproduct geworden en daardoor ververst nagenoeg het complete assortiment zich elke drie jaar. Des te belangrijker dus om de juiste keuzes te maken. Voorheen kwam daar veel Fingerspitzengefühl bij kijken en kozen we vaak op basis van omloopsnelheid. Dat had een nadeel, want omloopsnelheid is een momentopname. Met de forecasting-methode van Slim4 en het door ons gevormde en getunede 6-vlakkenmodel daarbovenop, kunnen we nu veel beter vooruitkijken.”

Slimstock, Deventer, 0570.63.84.00, j.kraaijeveld@slimstock.com, www.slimstock.com

C LO S E U P

Mikken op bewegend doel of per palletlaag? Laat ik me iedere week beleveren? Vaker of minder vaak? Hoe regel ik mijn in- en opslag. Maken we een onderdeel hier zelf? Of besteden we het uit? De tactische inkopers bepalen een manier van werken voor de operationeel inkopers die daadwerkelijk iedere dag inkopen. Als je dit bestelt, koop je bij die, zoveel, op dit moment. Dan schakel je bij, dan schakel je af.” Met name het tactische niveau tussen strategie en operatie mist Kraaijeveld regelmatig. “Dan zie je dat de operationele inkopers heel erg op de situatie van de dag gaan reageren. Waardoor de voordelen van de strategische inkoop verloren gaan. Het zijn vaak ook andere typen mensen.”

Bart Schoonderwoerd van Technische Unie: “Van origine zijn we behoorlijk goed in het aansturen van voorraden van volwassen assortimenten. Dat loopt in systemen en processen. Als de lifecycle korter wordt, krijg je meer met in- en uitfasering te maken. Als we nieuwe artikelen invoeren, is dat niet alleen een logistiek probleem hoor. Dat gaat door de hele organisatie heen. En wat denk je van stoppen? Wanneer doe je dat? Op basis van welke indicatoren? Je bent eigenlijk steeds aan het mikken op een bewegend doel. En vanwege de schaal waarop wij opereren, kun je niet elk artikel individueel beoordelen. Dat gaat echt aan de hand van processen en procedures”, zegt Schoonderwoerd. “Daar hebben we het afgelopen jaar echt extra aandacht aan besteed.”

Platform voor leveranciers Een organisatorische aanpassing zoals Burghouwt die doorvoerde, doet Kramp ook. Rick Witteveen splitste daar de administratieve inkoopprocessen af van de operationele inkoop. Alle inkoopfacturen die uit de operationele inkoop voortkomen, worden in een Shared Administrative Service (SAS) in Polen behandeld. “Door het centraliseren hebben wij de mogelijkheid om deze processen verder te optimaliseren en tevens de piek belasting beter op te kunnen vangen. We hadden daar al een afdeling zitten die deze werkzaamheden verrichtte maar zij doen dit nu voor alle inkoopfacturen van de totale Kramp-groep”, zegt

Voorraadspecial vol expertgesprekken Bij deze MIXpro zat een Voorraadspecial, powered by Slimstock. Daarin kun je de expertgesprekken van Jan Kraaijeveld met Technische Unie, Kramp, Bouwmaat, Burghowut en Toolstation nalezen. Heeft iemad anders de hand gelegd op de Voorraadspecial en wil je een eigen exemplaar bestellen? Mail dan naar j.kraaijeveld@slimstock.com. Jan stuurt je er graag eentje toe. Je kunt de expertgesprekken ook nalezen op www.mixpro.nl/tags/slimstock.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-3_CU Slimstock_Wrap up Kraaijeveld_2pag.indd 33

14-05-19 16:54

In gesprek met je klant Op 2 oktober organiseren MIXpro, Hibin en Vertaz het congres [Bouwgroothandel Bijeen]. Daar komt de bouwgroothandel samen met haar leveranciers. Om te luisteren naar interessante presentaties, en vooral – letterlijk – in gesprek te gaan met klanten en heel veel te netwerken met elkaar.

KLANTGESPREKKEN In gesprek met diverse klantgroepen uit de bouwkolom Op [BB] gaan we in gesprek met de klant. Letterlijk. We hebben diverse soorten klanten te gast en gaan met hen in gesprek. Waar zijn zij mee bezig? Hoe kijken zij aan tegen de bouwkolom? Wat wensen zij van de bouwgroothandel?

KLANTVERWACHTING, DE DAG NA MORGEN Steven van Belleghem Wédden dat Staven van Belleghem je op het puntje van je stoel zet? In een razendsnel veranderende wereld ziet hij de trends. Het grootste gemak, hyperpersonalisatie en sneller dan real-time. Steven ziet de wensen van klanten veranderen en helpt bedrijven daar op in te spelen. Zijn recept: voorspel de vraag van klanten de dag na morgen en doe

Denk aan klantgroepen als: dan aan reverse-engineering. Bedenk wat je nú moet doen om overmorgen klaar te zijn voor die customer-experience. Steven spreekt over de hele wereld, was in 2018 al dé hit op het podium van MIX’ Nationale DHZ Sessie. En dit jaar wijst hij de bouwgroothandel de weg naar de customer experience, the day after tomorrow.

• Woningcorporatie • Landelijk aannemer • ZZP’ er in de bouw • Architect • Prefab-bouwer • Vereniging van eigenaren • Collectief particulier opdrachtgever

M I X p ro N R . 2 201 9

34-MIXpro 2019-2_EA BB 2019.indd 34

15-05-19 08:43

[ B B] 201 9

INSCH RIJV VIA EN www.m ixpro.n bb2019 l/

NETWERKEN >150 toppers uit bouwgroothandel en -industrie Op [BB] komen alle toppers uit de groothandel in bouwmaterialen, hout en plaat en ijzerwaren en gereedschappen bij elkaar. De grote organisaties en individuele groothandels. Zij komen daar om elkaar te ontmoeten en om te netwerken met hun toeleveranciers. Op eerdere edities verwelkomden we steeds minstens 200 branche-toppers.

[Bouwgroothandel Bijeen] IN GESPREK MET JE KLANT CONGRESDETAILS

TOPPERS AANWEZIG Op eerdere edities van [BB] verwelkomden we onder andere: • Isero • 4Plus • Jongeneel • BMN • Masternate • Bouwcenter • PontMeyer • Bouwmaat • Raab Karcher • BPG • Sakol • Destil • Transferro • Ferney • Zevij-Necomij • IGM

2 oktober 2019 12:00 – 18:00 uur Kameryck, Kamerik (nabij Woerden) Inclusief netwerk-lunchbuffet

• Presentaties • Feiten, visies en meningen • Groepsgesprekken met klanten • Volop netwerken • Ruim 150 toppers uit handel en industrie

M I X p ro N R . 2 201 9

34-MIXpro 2019-2_EA BB 2019.indd 35

15-05-19 10:08

Hoewel de samenwerking tussen bouwmaterialengroothandel St. Middelkoop & Zn en DeWalt al teruggaat tot eind vorige eeuw, zijn weinig afspraken tussen beide vastgelegd op papier. “Dat hoeft in ons geval ook niet”, zegt Barend Middelkoop, een van de vier eigenaren van het familiebedrijf. “Onze samenwerking is gebaseerd op vertrouwen en een gentlemen’s agreement.”

Eerste DeWalt Experience Center

“ Samenwerken op basis van wederzijds vertrouwen” De 36-jarige Barend runt samen met broers Steven, Gijsbert en Henk het bedrijf dat zijn opa Steven in 1970 in Buurmalsen begon. “Opa was zijn hele leven al werkzaam in het slopersvak en hij verkocht de materialen die bij sloop vrijkwamen als bouw materiaal. Opgegroeid in de Betuwe kende hij de regio en wist wat er speelde. Iets dat ook vandaag de dag nog kenmerkend is voor ons, ook al hebben we inmiddels drie vestigingen. Wij kennen de regio en de regio kent Middelkoop.”

50 nieuwe producten Al snel na de start van zijn eigen bedrijf verwelkomt Steven zijn zonen Kees en Barend in de onderneming. St. Middelkoop & Zn breidt het assortiment in die jaren flink uit, onder andere met bouwmaterialen, bedrijfskleding en verf. “Een familietrekje want ook wij voegen nog steeds iedere maand zo’n 50 nieuwe producten toe aan ons assortiment”, zegt de 36-jarige Barend. De groeiambities van het familiebedrijf blijven niet beperkt tot het assortiment en dienstenaanbod. Nadat Kees en Barend senior in 1992 het roer hebben overgenomen van oprichter Steven, openen zij in 1998 een tweede vestiging in Zaltbommel. “We hadden en hebben een groot regionaal bereik. Om dichterbij onze klanten te komen, is eind jaren ’90 de vestiging in Zaltbommel geopend. En sinds 2014 zijn we ook actief in Werkendam. Op die manier kunnen we regionaal dichtbij onze klanten de service bieden die we willen.”

Projecten en systemen Naast de breedte van het assortiment, breiden Kees en Barend ook de dienstverlening van St. Middelkoop & Zn flink uit. “Naast de begeleiding en uitvoering van complete projecten worden ook nieuwe systemen ontwikkeld en geleverd. Middelkoop is daardoor nog veel meer een begrip in de wijde omgeving geworden.” Het assortiment dat St. Middelkoop & Zn levert voor bouw, grond-, weg- en waterbouw en de installatiesector groeit uit tot een ‘totaalassortiment’. “Uit die jaren stamt de uitspraak van veel van onze klanten: ‘ga maar naar Middelkoop, die heeft het zeker liggen’. Dat zegt genoeg, denk ik”, aldus Barend.

Logistiek Om al die toenemende activiteiten en goederenstromen in goede banen te leiden, is in Zaltbommel inmiddels een aparte logistieke afdeling ingericht. Van daaruit worden de drie vestigingen en alle klanten beleverd. “Logistiek of goed voorraadbeheer is een van de drie pijlers waarop we onze sterke positie hebben gebouwd. Een goede en betrouwbare service en het werken aan en met sterke merken zijn de andere twee. Kernwaarden die St. Middelkoop & Zn een betrouwbare partner voor de vakman maken. Dat horen we ook steeds terug van onze klanten en daar zijn we trots op!”

Relatie Barend benadrukt daarbij dat alles draait om onderlinge relaties. “Het gaat allemaal om gunnen. Wij zitten als handel tussen de

M I X p ro N R . 2 201 9

36-MIXpro 2019-2_CU DeWalt_Middelkoop.indd 36

14-05-19 15:55

Voor Barend betekent dit dat de fabrikant of leverancier vooral in staat moet zijn om mee te denken met de groothandel. “Met welke vragen komt een professional bij die bouwmaterialengroothandel of ijzerwarenspecialist? En hoe kunnen wij ervoor zorgen dat die vakman bij de speciaalzaak optimaal geholpen wordt?”

kwaliteit en zekerheid bieden als het gaat om elektrisch, accu- en handgereedschap. Voor alle sectoren waarin onze klanten actief zijn, heeft de fabrikant machines waarop je kunt bouwen. En dat is het enige dat telt voor de vakman: de zekerheid dat hij onder alle omstandigheden door kan met zijn werk.” Daarbij is het volgens Barend belangrijk dat de handel een bewuste keuze maakt. “De dealer bepaalt de keuze voor het merk in zijn winkel, niet de klant. Die ziet vaak door de bomen het bos niet. Wij verzekeren samen met DeWalt onze klanten van kwaliteit, service en uitgebreide dienstverlening.”

Storing of onderhoud

Experience Center

De antwoorden op die vragen gaan veel verder dan een breed en kwalitatief goed aanbod alleen. “Assortiment is 1, maar daarna begint het pas. Wat als er een keer een storing is? Of een machine moet in onderhoud, maar de vakman heeft hem net die week ook nodig op een klus waar hij bezig is? Kan de klant dan ook rekenen op snelle en goede service? Dat kan alleen als die vakhandel een goede relatie heeft met zijn leveranciers”, zegt Barend. Dergelijke situaties zijn volgens Barend de ‘momenten waarop je voor de klant het verschil kunt maken’. “Als je zorgt dat je er dan bent voor je klanten, komen ze altijd bij je terug. Dat is ook kenmerkend voor de sfeer in al onze vestigingen. Onze mede werkers hebben veel vakkennis en dat maakt ze tot gelijkwaardige gesprekspartners voor klanten. Die hebben het vertrouwen dat ze goed en gericht advies krijgen.”

Dat het wederzijdse vertrouwen tussen DeWalt en St. Middelkoop & Zn groot is, blijkt wel uit de gezamenlijke realisatie van het eerste DeWalt Experience Center in de Benelux. “Dit belevingscentrum komt hier in de nieuwe showroom van Middelkoop in Zaltbommel”, zegt Jeroen trots. “Een ruimte waar klanten al onze machines kunnen zien, voelen en testen.” In de nieuwe showroom van Middelkoop in Zaltbommel, die straks 4.000 vierkante meter telt, krijgt DeWalt een eigen ‘podium’, waarop klanten alle machines en accessoires kunnen zien. “En belangrijker: kunnen uitproberen”, benadrukt Jeroen. “Met een werkbank, maar ook met een blok beton, een stuk staal en houten balken waarop de machines getest kunnen worden. Een eiland van zo’n 70 vierkante meter vol DeWalt-beleving.”

fabrikanten en onze klanten. In die rol moeten we samen met de fabrikanten de professional zo goed mogelijk helpen bij zijn vragen en uitdagingen. Dat kun je alleen maar doen als je samen op een lijn ligt en elkaars positie in de keten begrijpt.”

Geel-zwart hart Vertrouwen speelt dan ook een belangrijke rol in de relatie van Middelkoop met zijn leveranciers. Een goed voorbeeld van zo’n succesvolle samenwerking noemt Barend de – inmiddels ruim twintig jaar lange – coöperatie met DeWalt. “Ik heb zelf nu eenmaal een geel-zwart hart en ook onze voorgangers zijn al vroeg een samenwerking met DeWalt begonnen. Dat die samenwerking goed is, blijkt wel uit het gegeven dat we sinds 2008 echt een focus op deze leverancier hebben. We werken heel nauw samen en de contacten zijn goed”, zegt Barend. Jeroen van Berkel, area-manager van DeWalt bevestigt de prettige samenwerking en wijst op succesvolle eindejaarsdagen met alle leveranciers en duizenden bezoekers op drie vestigingen. “Middelkoop is extra krachtig door de verhuur met een eigen reparatie-afdeling en kan dus snel schakelen met eindgebruikers. Onze commercieel technisch adviseur Marcel bezoekt met zijn demo-bus eindgebruikers voor het juiste advies voor een DeWalt-machine of accessoire. En ook hebben we 8 theorie- en praktijktrainingen ingepland voor de baliemedewerkers van Middelkoop. Kennis is macht, maar kennis delen is kracht. Dit zorgt voor het juiste advies naar de eindgebruikers.”

Dealer kiest De keuze om DeWalt in de groothandel te voeren, is een heel bewuste geweest, zo zegt Barend. “Niet alleen zitten we in een echte ‘geel-zwarte regio’, we weten gewoon dat we met DeWalt

Barend vult aan: “Die beleving sluit helemaal aan bij de sfeer die wij in onze nieuwe showroom ook willen creëren. Met voor onze klanten meer een baliefunctie waar ze terecht kunnen voor vragen en advies, maar ook voor een kop koffie en een broodje. Wij zijn van 6.00 tot 18.00 uur geopend en onze klanten moeten zich op ieder moment van de dag welkom voelen.”

Mooie groei St. Middelkoop & Zn werkt in Zaltbommel momenteel hard aan de bouw van een nieuwe showroom. “Dat is best even puzzelen omdat de huidige showroom straks onderdeel wordt van de veel grotere nieuwe winkel. Daardoor ontkomen we er niet aan om later dit jaar de showroom voor een aantal maanden te verplaatsen, maar dat hebben we graag over voor de mooie plannen die we hebben. We zijn hier ooit begonnen met 400 vierkante meter en hebben in 2020 maar liefst 7.500 vierkante meter inclusief logistiek terrein tot onze beschikking”, zegt Barend Middelkoop zichtbaar trots. Parallel aan de groei in verkoopoppervlak zijn ook de cijfers flink gegroeid. Middelkoop: “Als we kijken naar de omzetgroei van sommige leveranciers draaien we echt goede groeicijfers.” Iets wat Jeroen meteen beaamt. “Vorig jaar was daarin wel echt uitzonderlijk toen we de omzet van DeWalt-machines tussen 2017 en 2019 verdubbelden. Het toont de kracht van de ondernemer en het vertrouwen dat de klanten in hem hebben.”

M I X p ro N R . 2 201 9

36-MIXpro 2019-2_CU DeWalt_Middelkoop.indd 37

DeWalt Nederland, Born, 0164.28.30.63, www.dewalt.nl, customer.service.bnl@sbdinc.com

C LO S E U P

14-05-19 15:55

Topproducten van 40 merken onder één dak Van Spijk Agenturen (VSA) vertegenwoordigt zo’n 40 merken. Klanten zijn onder andere de bekende dhz-retailers, de technische groothandel en de elektrotechnische groothandel en schildersvakhandel. “VSA staat bekend om een hoge kwaliteit van contact, service, efficiency en leveringen.” VSA focust zich op exclusieve A-merken die Europees bekend zijn. Joep Nass, Sales Manager Tools Benelux van VSA somt ze moeiteloos op: Master, Scheppach, Steinel, Paulmann, Telesteps, AEG, Qblades, Scangrip, Pica, Apex, Bott, Novus, Bernardo en Raaco. “Stuk voor stuk kwaliteitsmerken, waarbij alleen Scheppach zich meer op het middensegment richt. We voeren nog meer merken, maar daarvan hebben we vanuit de historie geen exclusiviteit. Bij de merken Steinel en Paulmann hebben we een overlap met dhz.”

Voordeel van merkenportfolio bij één bedrijf Eén van de grote voordelen van VSA is de uitstekende voorraadpositie, gecombineerd met een verfijnde logistiek. Klanten

kunnen daardoor hun bestellingen in één order combineren. Nass: “Normaal gesproken ontvangt de klant vrijwel al zijn bestelde producten de volgende dag in huis.” Alleen bijzondere bestellingen en specials laten iets langer op zich wachten. “Onze logistiek werkt in twee ploegen. Het is daardoor voor de groothandel eenvoudig om kwalitatieve producten te bestellen. We houden namelijk het complete assortiment van onze merken op voorraad in ons eigen magazijn in het Brabantse Oirschot.”

VSA vertegenwoordigt een groot aantal toonaangevende fabrikanten van verlichting, opbergsystemen, bedrijfs- en bedrijfswageninrichting, metaalbewerkingsmachines, elektrisch en handgereedschap in de Benelux. Online zorgt voor meer zichtbaarheid Online vormt een belangrijke groep in de omzet van VSA. Daarvoor hanteren ze een bepaalde policy tussen fysieke en online verkopen. “We streven naar een gezonde marge voor retailers,

M I X p ro N R . 2 201 9

38-MIXpro 2019-2_CU VSA_2pag.indd 38

09-05-19 12:00

of dit nu met een fysieke winkel is of met een webshop. We zien dat online aanbieders ons helpen om meer zichtbaarheid met onze producten en merken te krijgen. We ondersteunen al onze klanten met hun marketing via nieuwsbrieven, salespromoties en dagacties. Op Europees niveau bedenken fabrikanten en leveranciers acties, die vervolgens ook worden gepromoot met digitale banners en vanuit het schap in de winkels.”

Belang van artikeldata Volgens Nass zag het familiebedrijf al in een vroeg stadium het belang in van artikeldata. “Daarvoor hebben we 15 jaar geleden al de eerste stappen gezet. Tegenwoordig vind je onze actuele data op onze website en onder andere in EZ-base en DGE. Content en specificaties zoals afbeeldingen, afmetingen, maten en gewichten en de EAN-code zijn essentieel voor een goed orderen bestelproces. Dit geldt niet alleen voor een fysieke winkel, maar zeker ook voor het online verwerken van orders via de website van VSA”.

Helpen om omzetkansen te benutten Klanten van VSA zijn grofweg in categorieën in te delen: de technische en elektrotechnische groothandel, de ijzerwaren- en bouwmaterialen groothandel en de schildersvakhandel en dhz. Nass ziet een ontwikkeling bij de bouwgroothandels, waarbij de focus niet alleen meer ligt op het verkopen van bouwmaterialen, maar ook het aanbieden van tools. “Wij kunnen daar ook een rol in spelen. De zzp’er kan zijn gereedschap onder één dak vinden. En ook in de dhz en bij de elektrotechnische groothandel liggen nog kansen.”

Ondersteuning en ontzorgen Wie klant is bij VSA kan rekenen op een binnen- en een buitendienst, die op de Benelux gericht zijn. De buitendienst is ingedeeld in groepen: één voor tools, één voor verlichting en één voor dhz. Nass: “Voor de productgroepen hebben we 21 collega’s in de buitendienst werkzaam in de Benelux. De binnendienst van VSA telt 20 collega’s in zowel Nederland als in Geel België, waar ze een tweede verkoopkantoor hebben. “Daar spreken ze zowel de Nederlandse als de Franse taal. Dat is belangrijk. Ook hier weer is de binnendienst verdeeld in productgroepen met elk een eigen aanspreekpunt. Hierdoor houden we de lijnen kort en kunnen we snel en adequaat handelen.”

Voor VSA is hun aftersales erg belangrijk. Daarbij handelen ze in principe alle schades, reparaties en retouren in eigen huis af. “Doordat onze klanten één aanspreekpunt hebben, kunnen we ze volledig ontzorgen. De enige uitzondering hierop is AEG, zij doen dit direct met een dealer.”

Samenwerken met klanten “Uiteraard is de rol van de VSA-buitendienst om de klanten volledig te ontzorgen. Ze hebben hun rol als vertegenwoordiger en daarnaast begeleiden ze bijvoorbeeld met het inrichten van schappen, bedenken ze samen acties en zorgen ze ervoor dat artikeldata in het systeem te vinden zijn. Kortom: ze denken mee met de klant.” Bijzonder is dat VSA werkt met wisselschappen, waarbij seizoensproducten gewisseld worden. “De heaters in de winter maken ’s zomers plaats voor ventilatoren en airco’s. Hiervoor hebben we een lijstje met spelregels opgesteld, zodat het voor iedereen duidelijk is hoe deze dienst werkt. Veel ondernemers maken hier gebruik van en zij vinden het prettig zo, het is mooie bijverkoop op een slimme en efficiënte manier. Bij VSA maken we het makkelijker bij de inkoop en ondersteunen we bij de verkoop!”

Merken Apex Tool Group nu bij VSA Recent heeft VSA de verkoopactiviteiten en de distributie van de merken van de Apex Tool Group in de Benelux overgenomen. Volgens Nass was de belangrijkste overweging hierbij dat de producten een aanvulling vormden op het bestaande portfolio van VSA. “Door het aanbod van deze merken te combineren met onze verfijnde distributiemogelijkheden en verkoopondersteuning zien we veel potentie. We kunnen de groothandel hiermee nog meer ontzorgen.”

Merken en productlijnen Apex Tool Group • Lufkin voor rollenmaten en meetgereedschappen • Crescent voor steeksleutels, tangen, schroevendraaiers en gereedschapsets • Nicholson voor vijlen, raspen, zagen en multitools • H.K. Porter voor bouten en kabel- en staalbandscharen • Wiss blikscharen, scharen en knipgereedschap • Weller soldeer- en desoldeergereedschap met toebehoren

M I X p ro N R . 2 201 9

38-MIXpro 2019-2_CU VSA_2pag.indd 39

Van Spijk, Oirschot, 0499.57.18.10, info@vanspijk.nl, www.vanspijk.nl

C LO S E U P

09-05-19 12:00

“We blijven continu innoveren” Gemakkelijk, snel en betrouwbaar. Dat zijn de uitgangspunten van het professionele merk Griffon. “En nu de houtlijm en contactlijm als laatste zijn overgegaan van Bison Professional naar Griffon is het voor de professional helemaal duidelijk voor welk merk hij moet kiezen.”

“In de afgelopen periode zijn Bison Kit, Bison Tix, PU-Tix, Wood Max en de witte houtlijmen overgegaan naar het merk Griffon, waarbij de vertrouwde hoge kwaliteit onveranderd is gebleven”, zegt Roy van Itegem, Trade Marketing Manager voor de professionele markt bij Griffon. “In 2017 hebben we bijvoorbeeld deze overgang van het Bison Professional merk naar het Griffon merk al gemaakt met de Poly Max montagelijmen. De houtlijm en contactlijm zijn de laatste productlijnen die naar het merk Griffon over zijn gegaan. Verdwijnt de naam Bison Professional dan helemaal van de markt? “Nee”, zegt Van Itegem. “Het blijft selectief beschikbaar voor de profklant die bij dhzwinkels komt.”

Griffon: merk voor de profklanten Door te kiezen voor Griffon zijn de beste oplossingen voor professioneel verbinden, lijmen, afdichten en beschermen nu allemaal beschikbaar onder één professioneel merk. En dat is wel zo makkelijk voor zowel de professionele groothandel als voor de vakman. Om er zeker van te zijn dat de vakman zijn vertrouwde houtconstructielijmen en contactlijmen kan blijven vinden in het schap, is naast het behouden van vertrouwde kleuren, designs en productnamen als Bison Kit en Bison Tix op de verpakkingen ook een Bison Prof afzender te zien in de vorm van een logo en de tekst ‘original Bison quality’. Om de overgang verder te ondersteunen zijn point of sale materialen ontwikkeld, waaronder folders, vloerstickers, wobblers en schapkaartjes. Van Itegem: “We laten dan ook niets aan de twijfel over als het gaat om de vindbaarheid van onze producten.”

Van Itegem: “Griffon bestaat als merk al 50 jaar. In 2001 hebben we het bedrijf en het merk overgenomen. Ze waren bekend van hun uitgebreide assortiment PVC-lijmen, maar in de loop der jaren is het hoogwaardige en oplossingsgerichte assortiment voor de vakman flink uitgebreid. Van soldeerproducten en technische sprays tot water- en luchtdichte coatings en montagelijmen.”

Kwaliteitsborgingsysteem “Griffon producten hebben de hoogste kwaliteit”, verduidelijkt Sales Director Benelux Professional Business Egbert Willemsen. “Onze keuringen zijn uitstekend geregeld, waardoor we voldoen aan hoge eisen. Veel van onze producten zijn voorzien van CE-markeringen en voldoen aan EN-normeringen. Op deze manier is de professionele gebruiker zeker van een gegarandeerde kwaliteit. De kwaliteit van onze producten wordt tevens gegarandeerd door keurmerken zoals KOMO, Gastec en KIWA.”

Continue productontwikkeling Naast kwaliteit speelt ook innovatie een belangrijke rol bij Griffon. Daarbij wordt continu gezocht naar nieuwe en betere oplossingen voor de professionele vakman. Willemsen: “Bestaande producten verbeteren we voortdurend. Zo werken ze nog beter en maken we ze vriendelijker voor de gebruiker en het milieu.” Hiervoor doet het merk uitgebreide research en staan ze in nauw contact met professionele doelgroepen. “Met onze producten hebben we al een mooie positie, maar we willen blijven innoveren. Kwaliteit is het belangrijkste, tegelijkertijd willen we ook minder milieubelastende producten op de markt brengen.”

M I X p ro N R . 2 201 9

40-MIXpro 2019-2_CU Bison-Griffon.indd 40

14-05-19 15:57

Wood Max: unieke innovatie “Een aantal jaren geleden introduceerden we Wood Max, de eerste D4 houtconstructielijm op basis van SMP-technologie in de wereld”, geeft Van Itegem als voorbeeld. ”Een product vrij van oplosmiddelen, polyurethaan en isocyanaten, waarmee je vrijwel alle houtsoorten en vele bouwmaterialen onderling kunt verlijmen. Wood Max is extreem sterk en voldoet aan de D4-normering, wat betekent dat deze watervast is. Inmiddels hebben we hier ook een extreem snelle variant van ontwikkeld. Unieke producten waarvoor jaren ontwikkeling nodig was. Dat gebeurde in ons laboratorium in Goes.”

“Op het gebied van category management liggen nog volop kansen.” Als toepassing geeft hij het voorbeeld van de opkomende prefab-industrie, waarbij de productie van bijvoorbeeld dakelementen vaak binnen plaatsvindt. “Momenteel wordt er vooral gebruikgemaakt van lijmen op basis van polyurethaan. Een prima oplossing, maar je moet wel rekening houden met het dragen van handschoenen en voorkomen dat de damp wordt ingeademd. Een innovatie als Wood Max is dan een uitkomst. Het product heeft geen enkel gevarensymbool en geen enkele gevarenzin op de verpakking vermeld staan.”

elkaar te delen, waarbij de innovaties en ‘hero’ producten niet mogen ontbreken. Daarnaast houden we ook rekening met bijvoorbeeld een private label van de klant.”

Ondersteunen en ludiek zijn Ook aan de groothandelszijde ziet Willemsen de kracht van samenwerken, waarbij Griffon groothandels ondersteunt. Willemsen: “Er is nog veel mogelijk met verlijmen. Daarvoor hebben we ook verschillende displays ontwikkeld om op Pointof-Sale het juiste Griffon product voor de vakman te plaatsen. Met demo’s bij de groothandel of direct op de bouwplaats of op beurzen streven we continu de best customer-experience van onze producten na bij de eindgebruiker. Specialisten weten tot in detail wat het beste product is en wij laten in de praktijk zien waarom onze producten van topkwaliteit maar vooral anders zijn.” Hij ziet dat succesvolle promoties een grotere rol gaan spelen in de branche, maar wil regelmatig met ludieke dingen komen die sterk zijn in doorverkoop en waar de vakman op zit te wachten, zoals een attractieve koelbox of een krat met Poly Max montagelijmen. “Goede acties doen vanuit een sterk aanwezig standaardassortiment vormt nog altijd de basis. En met een slimme combinatie kan de overtreffende trap voor alle partijen gerealiseerd worden.”

Bison International, postbus 160, 4460 AD Goes, www.griffon.eu, www.boltonadhesives.com

C LO S E U P

Wood Max: snelste D4 constructielijm ter wereld op basis van SMP-Polymer technologie

Nauwe samenwerking En hoewel Bison en Griffon twee merken met ieder een aparte doelgroep zijn, wordt er ook nauw samengewerkt. “De Griffon producten voldoen aan de eisen van de professionele vakman, die vaak anders zijn dan van de dhz-er. We proberen vaak doorvertalingen van Griffon producten te maken naar de dhz-sector.” Willemsen: “Vergelijk de professionele markt maar met de Formule 1: als eerste worden hier de innovaties ontwikkeld en getest en bij succes doorgezet naar de markt. Zo doen wij dat ook. Soms starten wij als Profafdeling als eerste en soms is het aan de Consumerafdeling. Dat is het mooie van één organisatie met sterke A-merken in verschillende markten.”

Category management Griffon is sterk in het vermarkten van haar producten. “De grootste stap die de professionele groothandel moet zetten is die van category management en daarnaast die van een juiste presentatie en navigatie van het schap”, volgens Willemsen. Inmiddels heeft Griffon samen met diverse professionele groothandels succesvolle category projecten afgerond. “Daar liggen nog volop kansen. Door vooral te kijken wat de echte toegevoegde waarde is van Griffon als sterk professioneel A-merk en wat het doet om het maximale rendement uit een totale category te halen. De basis van samenwerking start door informatie met

Het logo van Griffon Het logo van Griffon is gebaseerd op een griffioen, een fabeldier bestaande uit een adelaar en een leeuw. Van Itegem: “Het heeft de kracht van een leeuw en de klauwen van een adelaar, symbolisch greep het zich daarmee vast in pvc-buizen.”

M I X p ro N R . 2 201 9

40-MIXpro 2019-2_CU Bison-Griffon.indd 41

14-05-19 15:57

“EXCLUSIEF DEURBESLAG”

www.hdd.be HDD Design Nieuwelaan 1A - B1860 Meise +32 2 269 14 89 - info@hdd.be

adv HDD.indd 4

07-02-19 15:39

C LO S E U P

HDD DESIGN, Nieuwelaan 1A, 1860 Meise België, www.hdd.be, info@hdd.be

“ Succesverhaal kopiëren naar Nederland” Het Belgische HDD Design is een kwalitatieve leverancier van beslag. Ze verkopen hun deurkrukken in maar liefst 36 landen, waarbij klanttevredenheid centraal staat. “Vanuit onze sterke positie willen we ons netwerk verder uitbouwen, maar onze klanten mogen daar geen last van hebben. We moeten goede service en kwaliteit blijven leveren.” “HDD staat voor Highly Decorative Doorhandles”, zegt directeur Olivier Descurieux. “De omzet van ons familiebedrijf bestaat voor 50% uit Italiaanse producten en de andere 50% komt uit onze eigen Aziatische productie. We voeren twee labels: HDD PRO, die wordt verdeeld via ijzerwarenhandels naar de industrie, en HDD voor dhz-winkels. Op deze manier kunnen we de specifieke vragen van iedere markt in onze producten verwerken.” Volgens Descurieux is HDD geëvolueerd van een producent van beslag naar een allround leverancier. In België heeft HDD inmiddels al duizend dealers. HDD bestaat sinds 1960, maar is nog altijd een jong en vooral een ambitieus bedrijf. “We hebben oog voor de laatste trends. Neem zwart en wit. Dat is nu booming business, wij stonden vijf jaar geleden daarmee al op beurzen. Waar we nu zo’n vijfhonderd producten hiervan hebben, starten collega’s nu pas op. Bij ons zijn de kinderziektes eruit en onze voorraad is groot, we hebben 350.000 deurkrukken op voorraad liggen.” Scharnieren komen uit eigen productie en passen bij de deurklinken, deurstops, patrijspoorten, raamkrukken en kastgrepen. “Allemaal in dezelfde kleur. We nemen een deel van de taak van een binnenhuisarchitect over, die hoeft niet meer bij vijf of zes leveranciers te zoeken naar producten voor harmonie.”

Jaarlijkse groei van 10 tot 15% Descurieux zegt een jaarlijkse groei te hebben van 10 tot 15%. “En dat is ook onze ambitie.” Vanaf de start in 1960 richten zij zich voornamelijk op de Belgische markt. “We zijn begonnen als groothandel van Italiaans beslag en hebben sinds 17 jaar een eigen productie in Azië. “Een productielijn, waar 100 mensen exclusief voor ons werken. Tegelijkertijd komt het grote designbeslag uit Italië. Dat land is nog altijd de bakermat van design.” “Onze basis is in België stevig, we zoeken nu expansie in omliggende landen. Nederland is het meest logisch. We kregen ook

steeds meer aanvragen via internet uit Nederland.” Hij plaatst daarbij wel een kanttekening: “Wij moeten onze groei wel waarmaken, maar tegelijkertijd mogen onze klanten geen last hebben van deze groei. We gaan geen mindere service en kwaliteit leveren.”

HDD Design in cijfers • • • • •

5.000 producten Mogelijkheid private labels Levering in 24 uur Aantal mensen: België 17, China 100 en in Italië 35 Vertegenwoordiger in Nederland

Dealers ondersteunen HDD Design kan dealers voorzien van een shop-in-shop, waarbij de marketing en de installatie door de mensen van het merk zelf gedaan wordt. Opvallend is dat dealers deze shop niet hoeven te betalen. “Wij mogen tevreden zijn dat zij ons willen verkopen”, zegt Descurieux. “De drempel om bij ons te starten is laag. Jaarlijks hebben we tweehonderd nieuwe producten. Producten die niet roteren, veranderen we. Daardoor is het rendement optimaal en het risico als dealer nihil. We trainen het personeel bij de shops, dat is belangrijk.” “Eén van tools is onze papieren catalogus, een succesnummer. Die is vijf centimeter dik, daarin staan alle 5.000 producten inclusief de brutoprijs. We veranderen onze prijzen om de drie tot vier jaar. Hoe wat doen? Wij zijn ook producent en kunnen vooraf inplannen. Zo’n catalogus kost veel geld, maar is erg succesvol. We gaan deze ook personaliseren, zodat dealers hem kunnen uitdelen aan hun klanten.” Descurieux zegt stellig: “We willen kwaliteit leveren, ik haat klachten. Daarvoor hebben we controleposten in het hele productie- en logistieke proces en niet alleen aan het eind, zoals gebruikelijk is. Onze garantie loopt daarvoor uiteen van 3 tot 20 jaar. Met deze zekerheid en service helpen we onze klanten ook op die manier.”

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2-19-2_CU-HDD.indd 43

06-05-19 11:11

Nieuw schapconcept tremco illbruck trekt aandacht

“Samen met groothandel kennislek te lijf” De grote toename van zzp’ers en het vertrek van veel oudere vakmensen uit de bouw leiden tot een groot verlies van kennis op de bouwplaats. Terwijl

Eisen en regelgeving

de strenge weten regelgeving juist steeds hogere

Aan de afwerkingen van aansluitpunten, doorvoeren en overgangen in gebouwen zijn in onder andere het Bouwbesluit strenge eisen en regels gesteld. Van der Meer: “Dat betekent dat de vakman, die bijvoorbeeld een naad dicht met purschuim, wel moet weten hoe hij dat ook echt goed kan doen. Ook moet hij weten of het juiste purschuim wordt gebruikt. Er zijn verschillende soorten en kwaliteiten voor verschillende toepassingen.” Daar ligt volgens Van der Meer al een belangrijke kans voor de groothandel. “Zodra de verkoopadviseur een klant vraagt waarvoor hij purschuim wil gebruiken, kan hij al gericht advies geven. Vaak zie je in de shop de zzp’ers en kleine aannemers komen en de prijs is voor de meeste dan toch leidend. Maar ook deze vakman moet voldoen aan de huidige en toekomstige kwaliteitseisen. Door de juiste vragen te stellen en indien nodig een ander type purschuim voor te stellen, bied je als kennispartner meerwaarde.”

eisen stelt aan de vakman. Luchtdicht en brandveilig bouwen worden belangrijker en vragen nauwkeurig werken met materialen van hoge kwaliteit. Samen met de groothandel pakt tremco illbruck de handschoen op en deelt kennis. Dat begint al in de schappen van de groothandel met drie onderscheidende schapconcepten. “Overal op de bouw waar twee bouwdelen elkaar ontmoeten, kunnen de producten van illbruck en Nullifire ingezet worden. Of het nu gaat om het water- of luchtdicht maken van verbindingen of het brandveilig afdichten van voegen. Voor alle toepassingen kan de professional een oplossing vinden binnen ons assortiment”, zegt Nico van der Meer van tremco illbruck in de vestiging van BouwCenter Logus in Goes.

Opkomst zzp’ers In die rol van kennispartner kruipen de medewerkers van BouwCenter Logus graag, zegt Marc de Jager, Verkoper Bouwshop. “Wij merken hier op de winkelvloer dat de klant van nu minder specifieke kennis heeft dan pak ‘m beet tien jaar geleden. Dat heeft vooral te maken met het vertrek van veel ervaren, oudere vakmensen en de opkomst van zzp’ers. Vroeger leerde je het vak op de bouw, ook hoe je producten als lijmen, kitten en schuimen moest verwerken. Dat gebeurt nu veel minder. Terwijl de eisen die aan de verwerking gesteld worden, alleen maar strenger worden.” Dus een klant die met een bus purschuim aan de kassa komt, krijgt steevast de vraag waarvoor het gebruikt gaat worden. “Maar ook vragen we dan of ze weten hoe ze het moeten verwerken. Het gebeurt nog wel eens dat ze niet eens weten dat je vooraf de bus goed moet schudden. Dat zijn allemaal zaken die de kwaliteit van het uiteindelijke resultaat kunnen beïnvloeden.”

M I X p ro N R . 2 201 9

44-MIXpro 2019-2_CU Tremco Illbruck_2pag.indd 44

14-05-19 15:51

tremco illbruck, Arkel, 018.356.80.19, info@tremco-illbruck.nl, www.tremco-illbruck.nl

C LO S E U P

Flexibel assortiment

Handige driedeling Om zowel de groothandel als de professional hierin te ondersteunen heeft tremco illbruck zijn assortiment verdeeld in drie ‘producttoepassingen’. Luchtdicht Bouwen, Afbouw en Brandveilig Afdichten. Van der Meer: “Door deze driedeling vervolgens te vertalen naar een nieuw schapconcept bieden we handige ondersteuning die op een eenvoudige manier helder maakt hoe en waarvoor onze producten toegepast kunnen worden.”

Nico van der Meer: “Door de juiste vragen te stellen en indien nodig een ander type purschuim voor te stellen, bied je als kennispartner meerwaarde.” Afbouw Centraal in dit concept staat het afbouwassortiment. “Hiermee richten we ons op de kleine aannemer en zzp’er. Zij zijn toch de klanten die bij de groothandel aan de balie hun producten kopen. Hen bieden we een basisassortiment waarmee eigenlijk het meeste werk al wel gedaan kan worden. Een high tack lijm, purschuim en toebehoren. Een totaalassortiment waarmee de professional aan de slag kan”, zegt Van der Meer. Hoewel tremco illbruck zich met de twee andere productgroepen voornamelijk richt op grote aannemers, projectontwikkelaars en vastgoedeigenaren, hebben ook deze producten een belangrijk aandeel in de vernieuwde presentatie op de winkelvloer. “Stel een aannemer moet een uitbouw maken en wil extra aandacht besteden aan luchtdicht bouwen. Dan kan hij vanuit het afbouwassortiment een uitstapje maken naar de producten uit het Luchtdicht Bouwen-assortiment.”

Het nieuwe schapconcept van tremco illbruck is per groothandel flexibel in te zetten. “Dat heeft enerzijds met de beschikbare ruimte in de shop te maken, maar ook met het type klanten van een vestiging”, zegt Nico van der Meer. De basis is eigenlijk altijd het Afbouwassortiment. “Maar van daaruit bepalen we in overleg met de ondernemer welke producten er bij komen. Zo zijn er ondernemers die heel bewust een aantal producten uit het Luchtdicht Bouwenassortiment opnemen omdat daar veel vraag naar is. Wat dat betreft is alles mogelijk.” In de vestiging van BouwCenter Logus in Goes hebben ze recent bewust gekozen voor de toevoeging van het assortiment Brandveilig Afdichten. De kenmerkende producten van Nullifire nemen een prominente plek in op één van de kopstellingen. “We hebben vorig jaar Luchtdicht Bouwen al toegevoegd en dat bevalt prima. We zien dat het schapconcept en de manier van presenteren echt werkt. Voor ons is Brandveilig Afdichten dan ook een mooie aanvulling in ons totaalassortiment”, zegt Marc de Jager.

Toegevoegde waarde De nieuwe schappresentatie van tremco illbruck sluit volgens Van der Meer naadloos aan op de groeiende rol van kennisdeler die de fabrikant steeds meer krijgt. “Het geven van trainingen aan medewerkers van groothandels wordt steeds belangrijker. Wij moeten er immers voor zorgen dat zij illbruck en Nullifire producten zo goed mogelijk kunnen adviseren en verkopen. Dat is een toegevoegde waarde die wij bieden, zodat de groothandel diezelfde toegevoegde waarde kan bieden aan zijn klanten.” Omdat de professional tegenwoordig minder leert op de bouw is hij afhankelijk van de kennis van andere schakels in de bouw, stelt De Jager. “Die kennis zit nu veel meer bij ons en de fabrikanten natuurlijk. Zij zorgen ervoor dat wij onze klant echt kunnen informeren, zodat die de shop verlaat met de zekerheid dat hij het juiste product meeneemt. En bovendien weet hoe het toegepast moet worden.”

Kennispartner tremco illbruck richt zich niet alleen op de bouwmaterialengroothandel als het gaat om kennisdeling. “Ik sta regelmatig op een steiger of in een bouwkeet om trainingen en informatie te geven. Maar ook bij grote aannemers, projectontwikkelaars en bijvoorbeeld woningcorporaties zitten we aan tafel, tot zelfs architecten aan toe. Luchtdicht en brandveilig bouwen zijn voor die partijen erg belangrijk en zij vragen ons om advies.” Daarnaast biedt tremco illbruck online talloze trainingen, adviestools, instructiefilms en andere vormen van ondersteuning voor opdrachtgevers en professionals. Voor meer informatie: www.tremco-illbruck.nl

M I X p ro N R . 2 201 9

44-MIXpro 2019-2_CU Tremco Illbruck_2pag.indd 45

14-05-19 15:52

One-stop-shopping bij vernieuwd distributiecentrum in Lelystad

Pearl Paint Group biedt groothan de “Een breed assortiment kwaliteitsproducten leveren vanaf één adres. Dat is onze kracht”, zegt Fred van den Hoek, inkoopmanager van Pearl Paint Group. Terpentine, demi-water, grondlak, markeringsspray, ontvetters en reinigers. Zomaar een greep uit het productassortiment. “Alle producten staan op voorraad in ons DC in Lelystad. Eén order, één levering. Aan dat inkoopgemak is grote behoefte, zo merken we.” Pearl Paint Group bestaat uit vier gespecialiseerde bedrijven. Bichemie Coatings, PearlPaint Holland en Rolith Chemicals opereren vanuit Lelystad, Bleko Chemie produceert en levert vanuit Enschede. Van den Hoek: “Vorig jaar is ons DC in Lelystad grondig verbouwd en aangepast. We zijn nu gecertificeerd om nog meer zogeheten opslaggevaarlijke producten op te slaan.”

“Een breed assortiment kwaliteitsproducten leveren vanaf één adres. Dat is onze kracht.” Vrij uniek In Lelystad mag Pearl Paint Group nu 200.000 kg producten met een ADR3-classificering opslaan. Dit zijn bijvoorbeeld oplosmiddelen zoals terpentine en thinner. “Daarnaast mogen we 35.000 kilo ADR8 (zuren en logen, red.) en 30.000 liter ADR2-artikelen (spuitbussen, red.) opslaan. Daarmee zijn we vrij uniek in Nederland”, zegt Van den Hoek. Aanleiding voor de aanpassingen aan het pand was onder andere een noodzakelijke herziening van de PGS15-vergunning. Hierin

wordt de opslag van verpakte gevaarlijke stoffen gereguleerd. “Die herziening hebben wij aangegrepen om de opslagcapaciteit uit te breiden. Een strategische keuze omdat we ons daarmee met ons productportfolio positioneren als dé partner van de bouwen verfgroothandel.”

Eén crediteur De kracht van Pearl Paint Group zit volgens Van den Hoek in meerdere aspecten. “De bouwgroothandel vindt bij ons een bijzonder breed assortiment van producten in meerdere productcategorieën. Veel groothandels bestellen deze producten bij meerdere leveranciers. Bij ons kan de groothandel zijn producten op één adres inkopen. En heeft dus met maar één crediteur te maken. Dat werkt snel, makkelijk en efficiënt.” One-stop-shopping is een zeer belangrijke toegevoegde waarde voor de klanten van Pearl Paint Group. “Het stelt ons in staat om zendingen van verschillende producten en merken te combineren. Dat levert veel voordelen op want de groothandel ontvangt minder leveringen waardoor minder kostbare tijd verloren gaat.”

Opslag Een andere toegevoegde waarde die Pearl Paint Group biedt is snelle levering. Van den Hoek: “Gekoppeld aan onze uitgebreide opslagmogelijkheden voor verpakte gevaarlijke stoffen kan de ondernemer volstaan met een veel kleinere voorraad in zijn groothandel. Hij heeft immers ook een beperkte ruimte waar hij bijvoorbeeld spuitbussen kan opslaan.” Pearl Paint Group belooft ‘vandaag voor twaalf uur besteld is morgen in huis’. “Een belofte die we kunnen waarmaken omdat we zorgen voor een optimale voorraad en sturen op een grote leveringsbetrouwbaarheid. Dat maakt ons een betrouwbare partner, die kwaliteit en op tijd levert, waarop de groothandel kan vertrouwen.”

Centrale inkoop Van den Hoek en zijn collega’s bespeuren al enige jaren een toenemende behoefte aan centrale inkoop bij de bouwmateria-

M I X p ro N R . 2 201 9

46-MIXpro 2019-2_CU Pearl Paint_2pag.indd 46

14-05-19 15:54

PearlPaint Group, Lelystad, 0320.28.53.53, sales@pearlpaint.nl, www.pearlpaintgroup.nl

C LO S E U P

an del veel inkoopgemak lengroothandel. “Het is nog niet bij alle klanten bekend dat wij de merken van Bichemie Coatings, Pearl Paint Holland, Bleko Chemie en Rolith Chemicals onder één dak hebben.” Ondanks het feit dat steeds meer grote inkooporganisaties de voordelen hebben ontdekt van het zaken doen met Pearl Paint Group, blijft het volgens Van den Hoek belangrijk het grote en gevarieerde aanbod bij de groothandels op het netvlies te krijgen.

Technische ondersteuning Omdat Pearl Paint Group werkt met eigen buitendienstmedewerkers, weten de klanten zich volgens Van den Hoek verzekerd van goede commerciële én technische ondersteuning in de regio. “Dat biedt ons ook de mogelijkheid om ons serviceniveau hoog te houden. Of het nu gaat om productadvies of aanvullende informatie, de klant vindt in ons altijd een partner. Wij zijn meer dan alleen een leverancier.” Als voorbeeld noemt Van den Hoek de ontwikkeling van de Eco-Line van De Parel; technische vloeistoffen die vrij zijn van aromaten. “Dat maakt ze minder milieu belastend dan de traditionele vloeistoffen. Bovendien zijn ze voor opslag en transport ADR-vrij. Makkelijker in handling en gebruik, zowel voor de groothandel als voor de vakman.”

“Of het nu gaat om productadvies of aanvullende informatie, de klant vindt in ons altijd een partner.” Brede waaier De bedrijven van Pearl Paint Group die vanuit Lelystad hun aanbod leveren, bieden bouw en industrie een brede waaier aan producten en toepassingen. Zo biedt Pearl Paint Holland als leverancier van coatings en technische vloeistoffen onder de merknaam De Parel® een complete lijn vloeistoffen voor de verfbranche. Van verdunner tot reinigingsmiddel. Maar ook voor de

verduurzaming en het onderhoud van hout in de tuin biedt De Parel® met het merk Verfijn® een complete lijn.

Verfbranche Bichemie Coatings positioneert zich als ‘fabrikant van een uitgebreid pakket specialistische producten voor de verfbranche’ met kwaliteitsmerken als AVIS®, Bolivia® en Trae Lyx®. “Geen massaproducten maar innovatieve producten, die aan hoge kwaliteitseisen en alle milieu- en arbo-regelgeving voldoen”, zegt Van den Hoek. “De producten worden niet alleen met passie en vakmanschap ontwikkeld, we ondersteunen onze klanten en gebruikers ook actief met kennis en expertise.”

Reinigen en onderhoud Rolith Chemicals biedt al sinds de jaren 70 van de vorige eeuw reinigings-, beschermings- en onderhoudsproducten. Voort durend worden nieuwe oplossingen gezocht voor de uitdagingen waarvoor de bouw, industrie en institutionele sector zich gesteld zien. Deze producten worden vervolgens ontwikkeld, geproduceerd en op de markt gebracht. “Doordat we dat proces helemaal zelf in de hand hebben, kunnen we ook altijd waarborgen dat onze klanten de gewenste kwaliteit krijgen”, aldus Van den Hoek.

Profiel Pearl Paint Group Pearl Paint Group bestaat uit Bichemie Coatings, Pearl Paint Holland, Rolith Chemicals en Bleko Chemie. Het bedrijf heeft vestigingen in Lelystad en Enschede (Bleko, red.) en is eigenaar van meerdere kwaliteitslabels waaronder De Parel®, Verfijn®, Basicline®, Gilde Meesters®, Trae Lyx®, AVIS®, Bolivia®, Rolith Professional®, Bleko® en Bleko Power®. Binnen deze merken worden producten ontwikkeld voor specifiek toepassingen in herstel, verduurzaming, reiniging en onderhoud.

M I X p ro N R . 2 201 9

46-MIXpro 2019-2_CU Pearl Paint_2pag.indd 47

14-05-19 15:54

V T EN

NIEUW

Meer weten over de AXA Titan? Scan de QR-code!

UNIEK GEPATENTEERD VERGRENDELSYSTEEM

DUBBELE ROLLING

Titan®

De nieuwe krachtpatser AXA introduceert de AXA Titan; de nieuwe generatie scharnieren voor de professional. Dankzij de unieke gepatenteerde vormgeving en beveiligingswijze zijn slechts 3 scharnieren voldoende om het SKG3 certificaat in combinatie met weerstandsklasse 3 (WK3) en scharnierklasse 14 te krijgen. HOOG DRAAGVERMOGEN: 180 KG

GÉÉN DIEVENKLAUW MEER AANWEZIG

Dankzij de dubbele rolling van de bledden heeft de AXA Titan in zowel verticale - als horizontale richting een hoge sterkte, waardoor een draagvermogen van 180 kg met slechts 3 in plaats van 4 scharnieren wordt bereikt. Gevolg: tijdsbesparing!

Doordat bij de AXA Titan de scharnierpen door middel van een nieuw ontwikkeld vergrendelsysteem wordt VOLDOET AAN geblokkeerd, is een dievenklauw met bijbehorende NEN-EN 1935 infrezing met de kans op houtrot, overbodig geworden. Klasse 14 De standaard infreesmaat van 89 x 89 x 3 mm blijft www.axahomesecurity.com gehandhaafd. Gevolg: tijdsbesparing!

AXA maakt Nederland veiliger

adv_AXA.indd 3

30-04-19 08:39

Innovatief AXA Titan scharnier: de nieuwe krachtpatser

“Voordeel voor de hele keten” Dikker glas, hogere energieprestatie-eisen en steeds strengere regels omtrent inbraakbeveiliging. Het zijn allemaal ontwikkelingen die gevolgen hebben voor het hangen sluitwerk. Als fabrikant investeert AXA Home Security continu in nieuwe producten om die ontwikkelingen een stap voor te zijn. Zo werd de afgelopen twee jaar gewerkt aan een nieuw en revolutionair scharnier: de AXA Titan®. Een noviteit die op de BouwBeurs vol trots is gepresenteerd. De kenmerken van het nieuwe scharnier bieden volgens productontwerper Emiel van Vugt en marketingspecialist Richard Griffioen voordelen in de totale keten: “Het scharnier is uitgevoerd met een dubbele rolling, waardoor het draagvermogen sterk is toegenomen tot 180 kg met slechts drie stuks. Daarnaast heeft het scharnier een nieuw, gepatenteerd vergrendelsysteem, waardoor het scharnier slechts met drie stuks al aan inbraakwerendheidsklasse SKG 3 voldoet. Ook is de maatvoering van het scharnier identiek aan bestaande 3 mm scharnieren, waardoor ze eenvoudig te plaatsen en uit te wisselen zijn.”

Hoog draagvermogen: minder scharnieren, sneller werken De AXA Titan is dubbel gerold en heeft daardoor een toegenomen sterkte in zowel verticale als horizontale richting. Hierdoor is niet alleen het draagvermogen toegenomen tot 180 kg met drie scharnieren in plaats van vier scharnieren, maar is ook een inbraakwerendheid van SKG3 weerstandsklasse 3 bereikt met slechts deze drie scharnieren in plaats van de gebruikelijke vijf scharnieren. Ook voldoet de Titan aan het Politiekeurmerk Veilig Wonen. Dat scheelt zowel de timmerindustrie als de timmerman veel tijd, zeker als er binnen een groot project veel deuren moeten worden afgehangen. Door het extreem hoge draagvermogen kan bij de

meest gangbare deuren de Titan probleemloos met een deurdranger of een deurstopper gemonteerd worden.

Nieuw vergrendelsysteem: geen dievenklauw Door gebruik te maken van een nieuw, gepatenteerd vergrendelsysteem wordt de scharnierpen geblokkeerd. Het is dan niet mogelijk de scharnierpen uit de rolling te verwijderen en inbraakpogingen lopen vast. Hierdoor is het gebruik maken van een geïntegreerde dievenklauw niet nodig en vervalt het infrezen van deze uitsparing. Aflakken gaat eenvoudiger en de kans op houtrot vermindert.

Maatvoering: zelfde maatvoering, zelfde gereedschap, sneller werken Het scharnier heeft dezelfde maatvoering als huidige 89x89 mm scharnieren. Door het unieke ontwerp is zelfs de dikte (8 mm) hetzelfde. Hij past dus in dezelfde freesholte. Hierdoor hoeft de verwerker geen extra kosten te maken voor speciale freesmallen en hoort ook omsteltijd tot het verleden.

Nieuwe standaard Bij AXA Home Security is het vertrouwen in de innovatie groot. “Als je de voordelen bij elkaar optelt, kan het niet anders dan dat dit de nieuwe standaard wordt”, stellen beide heren. Zij sommen de voordelen van het AXA Titan scharnier nog een keer op: • een kwalitatief hoogwaardig scharnier met een extreem hoog draagvermogen; • SKG 3, weerstandklasse 3, bij toepassing van slechts drie in plaats van vijf scharnieren; • geen bewerking van het kozijn voor een dievenklauw, dankzij uniek gepatenteerd vergrendelsysteem; • snel en eenvoudig te verwerken door gebruik te maken van de standaard infreesmaten van 89x89x3 mm; • rustiger kozijnaanzicht door koploze scharnierpen.

M I X p ro N R . 2 201 9

49-MIXpro 2019-2_CU Axa Titan_1pag.indd 49

AXA Stenman Nederland B.V., Energiestraat 2, 3903 AV Veenendaal, www.axahomesecurity.com, 0318.53.61.11

C LO S E U P

09-05-19 12:06

Auteur Hugo Schrameyer

Generieke bouwmaterialenhandel ziet ook kansen in hangen sluitwerk

IJzerwarenhandel blijft zich onderscheiden op kennisniveau De wereld wordt transparanter en branches kruipen qua productaanbod almaar verder naar elkaar toe. Dat is nu eenmaal de realiteit van nu. Bouwmarkten verkopen professioneel gereedschap, er duiken verfmengmachines op bij ijzerwarenhandels en de generieke bouwmaterialenhandel heeft hangen sluitwerk in de schappen liggen. Op welke assen in het commerciële spel kunnen kanalen zich van elkaar onderscheiden? Eerst maar even naar de industrie, naar Menno Bouwens, Business Line Manager AXA Home Security, die onder andere ingaat op het vermeende conservatisme van de ijzerwarenhandel. Tenminste: op het eerste gezicht. Zeker als het gaat om inspelen op de actualiteit zou de sector onvoldoende snelheid aan de dag leggen. Bouwens ziet daarentegen juist dat het kanaal dicht op de markt opereert. “De professionele ijzerwarenhandel weet nauwgezet wat er speelt en welke trends er zich aftekenen. Dat merken ook wij aan de vraag in de handel. Als er meer belangstelling ontstaat voor zwart beslag, dan krijgen we dat snel teruggekoppeld. Juist de ijzerwarenhandel heeft de uitdaging om in te spelen op specifieke oplossingen. Denk aan: een draai-/kiepkrukje met een langere stift. Zulke toepassingen kennen voor de reguliere bouwmaterialenhandel een te lage doorloopsnelheid. En zijn dus eigenlijk onvoldoende interessant.”

Beide kanalen Op basis van die constatering is bovendien een andere behoefte te zien in beide kanalen. Zeker ook wat betreft hun toeleveran50

Het CLIQ Connect-systeem van Assa Abbloy is toch vooral het speelveld van de gespecialiseerde ijzerwarenhandel.

ciers. Als je dat generaliseert en plat slaat tot een samenvatting valt te zeggen dat de bouwmaterialenhandel vooral behoefte heeft aan voorraad en ondersteuning in schapopbouw. En dat de ijzerwarenhandel vooral gericht is op flexibiliteit. In feite volstrekt logisch, want het is immers de taak van de formules om in te spelen op verlangens van de doelgroepen die zij willen bedienen. “Wij willen verkooppunten graag ten dienste zijn, maar dat heeft voor elke kanaal zijn eigen implicaties. De flexibiliteit waar de ijzerwarenhandel naar verlangt, heeft van doen met het snel beschikbaar hebben van specialties. Als er een niet-traditionele marktvraag ligt, wil de ijzerwarenhandel daar accuraat op inspelen. Dan wordt ook van ons verwacht dat we snel ondersteuning kunnen bieden.”

Compleet ander vlak De behoefte van de bouwmaterialenhandel daarentegen ligt op een compleet ander vlak. Locaties in die sector zeggen bij wijze van spreken: ‘Ik heb 1 (of meerdere) meters tot mijn beschikking, hoe vul ik dat in?’. “We hebben inmiddels een retailmerchandiser in dienst die de verkoopplekken ondersteunt tot een optimale schapindeling. Vanuit hun formule-opbouw is de bouwmaterialenhandel primair geïnteresseerd in volume, doorloopsnelheid en actualiteit. Zo heeft elk kanaal zijn eigen kwaliteiten. De ijzer warenhandel is er om noviteiten te populariseren. Is er een doorloopvolume bereikt, dan wordt dat ook interessant voor de bouwmaterialenhandel.”

M I X p ro N R . 2 201 9

50-MIXpro 2019-2_Thema-Hang en sluitwerk_3pag.indd 50

14-05-19 15:46

HANG- EN SLUITWERK

Actualiteit We hadden het er in the lead al over: de wereld wordt transparanter en branches kruipen almaar verder naar elkaar toe. Ook sales director Mark Hermans van Assa Abloy benadrukt dat je als toeleverancier niet je ogen kunt sluiten voor de actualiteit. Met uiteraard alle vormen van respect voor de positie van de ijzerwarenhandel, kijkt de leverancier toch ook naar de behoeften bij klanten van de bouwmaterialenhandel. En het hoeft geenszins te betekenen dat die behoeften met elkaar conflicteren. De ijzerwarenhandel en bouwmaterialenhandel hebben elk vanuit hun eigen positie een rol bij het bedienen van de markt. Daar waar de ijzerwarenvakhandel de markt kennis laat maken met serviceconcepten en nieuwe innovaties, heeft de bouwmaterialenhandel veel meer betekenis om hardlopers en commodities op voorraad te houden.

variatie en passen bij uiteenlopende interieurstijlen en -smaken, dus niet alleen modern & strak, maar ook landelijk & klassiek of vintage & retro. De Exclusive collectie kenmerkt zich door bijzondere ontwerpen en hoge kwaliteit.

Assen van verkoop “Dat onderscheid in productaanbod is uiteraard ook van invloed op de assen waarop de verschillende verkooppunten zich kunnen onderscheiden. De ijzerwarenhandel wil zich niet alleen onderscheiden door kennis, maar ook op productniveau, waarbij dat met name tot uitdrukking komt in de techniek van de producten en de bijbehorende certificering. Bij de verkoop van deurbeslag bij de bouwmaterialenhandel geldt vooral de opbouw van het assortiment en beschikbaarheid.”

Ondersteuning van industrie

Selectieve distributie

“Vanuit die positie heeft dat ook zijn invloed op de ondersteuning van de industrie. Daar waar de service bij de bouwmaterialenhandel vooral is gericht op het ondersteuning bij inrichting van het schap, zal je bij de ijzerwarenvakhandel meer complexe vraagstukken tegenkomen. De generieke bouwstoffenhandel is vooral het speelveld van traditionele mechanische oplossing. De ijzerwarenhandel heeft focus op nieuwe innovaties als elektro-mechanische toepassingen”, vertelt Hermans, die daaraan toevoegt dat het kanaalverschil zich toespitst tot op verpakkingsniveau aan toe. Zo zal de bouwmaterialenhandel meer belangstelling hebben voor volumeverkoop vanuit dozen, terwijl klanten van de ijzerwarenhandel meer gericht zijn op unieke producten en bijbehorende toelichting en keurmerken.

Wat je tevens moet constateren, is dat de bouwmaterialensector en ijzerwarenspeciaalzaken steeds meer in de greep komen van uiteenlopende samenwerkingsvromen. Twee voorbeelden die we hierbij opwerpen: Transferro-formule Probin is als shop-in-shop ondergebracht bij houten bouwmaterialenvestigingen Van de Pol, terwijl ijzerwarenspecialist Polvo bijvoorbeeld bij Bouwcenter Filippo in Veenendaal is te vinden. Directeur Arthur de

In lijn met eindgebruiker Hermans: “Waar het eigenlijk op neerkomt, is dat de inspanningen van de fabrikant in lijn liggen met de behoefte van de eindgebruiker. Onder de klantenkring van de ijzerwarenspeciaalzaak bevindt zich misschien een enkele zzp’er, maar de gespecialiseerde installateur heeft behoefte aan ondersteuning op een heel ander niveau. Als merkleverancier speel je daarop in door de speciaalzaak te ruggensteunen met productinformatie, terwijl de bouwstoffenhandel meer behoefte heeft aan ondersteuning wat betreft samenstelling van het assortiment.”

Ami, leverancier van aluminium bouwbeslag, hanteert de restrictie dat het verkooppunt is aangesloten bij een ijzerwareninkooporganisatie.

Afnemer bepaalt Eigenlijk is het helemaal niet zo moeilijk, benadrukt Roland Taling van Intersteel. Daar waar de bakker specialiteiten verkoopt en de supermarkt een generiek aanbod, doen de ijzerwarenspeciaalzaak en de bouwmaterialenhandel eigenlijk precies hetzelfde. Intersteel is in beide kanalen aanwezig, terwijl ook de weg is gezocht naar het bouwmarktkanaal. “De afnemer bepaalt via welk kanaal en met welk concept hij wordt bediend”, reageert Taling. Zo heeft Intersteel drie verschillende concepten met elk eigen kwaliteiten in het leveringspakket. De Essentials-collectie is opgebouwd uit een basisprogramma in roestvaststaal, waarbij het gaat om eenvoudige designs die functioneel toepasbaar zijn in elke moderne omgeving. De Living-collectie bestaat uit meer

Intersteel heeft drie verschillende concepten met elk eigen kwaliteiten in het leveringspakket.

M I X p ro N R . 2 201 9

50-MIXpro 2019-2_Thema-Hang en sluitwerk_3pag.indd 51

14-05-19 15:46

POLYFILLA PRO. HET REPARATIEMERK VOOR HOUT Ã&#x2030;N MINERAAL.

De beste oplossing voor elke reparatieklus. Volledig afgestemd op de eisen van de professional. Houten ondergronden Houtreparatiesysteem van topkwaliteit met gunstig HSE profiel en all season eigenschappen. Sneldrogend, goed modelleerbaar en uitstekend schuurbaar.

Minerale ondergronden Compleet assortiment met voor iedere reparatieklus een oplossing: repareren, egaliseren, voorstrijken en kitten.

Kijk op polyfillapro.nl of vraag onze reparatiewijzer aan (073 59 993 33).

BESLAGSCHROEF Extra kleine kop Klein borstdeel voor hogere breekwaarde Supersterk & flexibel Snel starten en goed voorboren IN VERZINKTE OF GECOATE UITVOERING & BINNENKORT MET ZWARTE EN WITTE KOP www.dynaplus.nl

P52 ad.indd 3

07-05-19 16:47

HANG- EN SLUITWERK

Ruiter van Ami, leverancier van aluminium bouwbeslag, benadrukt daarbij dat de leverancier een vorm van selectieve distributie kent. “We hanteren de restrictie dat het verkooppunt is aangesloten bij een ijzerwareninkooporganisatie. Dat heeft onder andere met prijs- en marketingafspraken te maken, maar ook met de kennis van het product zelf. Ontwikkelingen in de markt vallen niet tegen te houden. De wereld wordt transparanter en branches zijn op zoek naar schaalgrootte. Tegelijkertijd bestaat er ook behoefte aan ondersteuning op de plek van verkoop. Ons bouwbeslag kent een zekere complexiteit en we verlangen bij de verkoop ervan toch ook een vorm van ondersteuning.”

setikettering verder groeit. Zzp’ers en aannemers willen doelgericht inspelen op de behoefte van hun klanten en hebben zodoende meer behoefte aan kleinere aantallen. En dus aan minder volume. “Productkennis gekoppeld aan afzonderlijke items neemt in belang toe. Vakkundigheid van de verwerker wordt dus steeds vaker kritisch beoordeeld, waarbij wij graag tot ondersteuning zijn. We willen professionals in de bouw graag ondersteunen om nader kennis te maken met onze presentaties en kennis van beslag.”

Totaalconcept complex Een deur is ‘an sich’ een relatief eenvoudig object, maar wat het totaalconcept complex maakt, zijn de diverse onderdelen, zoals beslag, slot, cilinder en scharnieren. Het is zeker geen ondenkbaar verkoopmodel dat een aannemer of een zzp’er die een deur koopt bij een bouwmaterialenvestiging meteen bijbehorend beslag wil aanschaffen. En Ami wil daar zeker in meedenken, maar ziet dus graag dat ondersteunende kennis gewaarborgd blijft, bijvoorbeeld in een aparte shop-in-shop zoals Probin en Polvo hebben gerealiseerd. Komen we met De Ruiter te spreken over de wens van de kanalen, dan ziet hij vooral dat de behoefte aan stuksverpakking en stuk-

Benno Baltus, ijzerhandel Baltus, Bussum: “Deze trend is natuurlijk al wat langer gaande, waarbij grootschaligen met een aanbod hangen sluitwerk in het vaarwater komen te zitten van specialisten. En ja: op zich is dat vervelend nieuws. We zijn aangesloten bij een inkooporganisatie, dus wat dat betreft kunnen we op prijs prima concurreren, maar je ziet natuurlijk ook bewegingen waarbij specialisten en grootschaligen zich nu onder één dak presenteren. Wij zitten in het centrum van een dorp. Of eigenlijk aan het rand van het centrum, dus veel uitbreidingsmogelijkheden bestaan er niet. Nu geeft dat nog geen extra druk, maar hoe is dat over tien jaar? Zzp’ers zie je inderdaad een deur kopen bij een bouwstoffenhandel en hier het bijbehorende beslag, maar het fenomeen one-stop-shopping laat zich natuurlijk wel gelden. Je ziet dat eigenlijk met alles, dat generalisten hun partij willen meeblazen. Deze zaak blijft in ieder geval nog prima overeind, misschien ook wel omdat we in ’t Gooi

Menno Bouwens, AXA: ‘Juist de ijzerwarenhandel heeft de uitdaging om in te spelen op specifieke oplossingen.’

zitten. Het mag hier allemaal wat meer kosten. Zo hebben we circa 150 deurkrukken op voorraad. Zelfs aan de meest specifieke wensen kunnen we voldoen.’

José Zwager, Zwager IJzerhandel, Den Haag: “Ik kan niet in de keuken kijken van bouwmaterialenleveranciers, maar het is mijn overtuiging dat je het in ieder geval altijd op advies gaat verliezen als je onvoldoende verstand van de materie hebt. Hang- en sluitwerk is een discipline apart, dus zal je kennis ook op niveau moeten blijven. De toekomst is moeilijk te voorspellen: we krijgen nog volop aannemers en zzp’ers langs die aanvullend bouwbeslag zoeken, maar als ze een compleet pakket aanschaffen bij de bouwmaterialenhandel, dan loop je die omzet wel mis. Wat ik bovendien zie, is dat ik particulieren krijg die ander beslag willen dan door de zzp’er is aangebracht. Die heeft dus een totaalpakket aangeschaft, terwijl er onvoldoende rekening werd gehouden met de specifieke wensen van de eindgebruiker.”

Maurice Shoutiffen, RBH Roermond: “Ik heb een assortiment standaard bouwbeslag voor bouwbedrijven en bouwverenigingen. En op een aparte showwand is dat aangevuld met meer exclusief materiaal. Wat daaruit ook blijkt, is dat klanten niet kunnen kiezen: als ik ze een keuze laat zien van vier standaard deurkrukken, dan zijn ze er snel uit. Neem ik ze mee naar een presentatie van zestig deurkrukken, dan beginnen ze te twijfelen. Dan willen ze nadenken en komen ze pas later, of misschien helemaal niet meer terug. Zeven van de tien deuren die worden afgenomen, verkopen we in combinatie met beslag. Het is natuurlijk ook zo dat je niet al te moeilijk hoeft te doen over cilinders, sloten of scharnieren. Het standaard aanbod voldoet in de meest gevallen. Voor een bouwmaterialenhandel is beschikbaarheid en een lage prijs het meest doorslaggevende keuzecriterium. Ik moet dan weliswaar meer volume inkopen, maar ik kan zeker een scherpe prijs garanderen.”

M I X p ro N R . 2 201 9

50-MIXpro 2019-2_Thema-Hang en sluitwerk_3pag.indd 53

14-05-19 15:46

VERSTAND VAN DIAMANT

�

+31 (0)320 28 5610

send

info@asf-fischer.nl

www.asf-fischer.nl www.interdynamics.eu

DE NIEUWE GENERATIE GEREEDSCHAPSWAGENS VOOR PROFESSIONALS! STORAGE HUB E72 & E77 ‘PREMIUM’

Ontdek onze nieuwe innovatieve gereedschapswagens op www.bahco.com of vraag uw accountmanager naar de mogelijkheden.

Follow the fish! www.bahco.com

P54 ad.indd 3

07-05-19 16:48

CO L U M N

Recht hout Onopgemerkt rondneuzen bij een bouwgroothandel is onmogelijk. Omdat de meeste klanten per e-mail of telefoon bestellen, loopt er doorgaans weinig volk tussen de schappen. Je valt dus meteen op. Zou ik me als journalist aan de balie melden, dan krijg ik waarschijnlijk een verkooppraatje van de bedrijfsleider. Daarom besloot ik incognito te gaan, vermomd als potentiële klant, met veiligheidsschoenen en een stoffige doorwerkjas.

Na drie keer steken staat mijn bus tussen de witte strepen. Krappe parkeerplaats. Hoe moet dat als ik een aanhanger hout kom afhalen? Lekker bedrijfslogo trouwens. Duidelijke icoontjes in kleurige vierkantjes met afgeronde hoeken. Vertegenwoordigers alleen op afspraak, vertelt een bordje op de deur. In de shop zitten drie mannen achter een flinke balie. Een van hen kijkt op. Hij zal het aanspreekpunt zijn. Ik bevind me in het domein van de professional en in die hoedanigheid word ik te woord gestaan, wat heel prettig is. Hoe meer ik afneem, hoe scherper de prijs. Ze leveren op locatie, maar ik kan ook zelf afhalen. “Valt mee hoor,” zegt de man als ik hem duidelijk maak dat ik mezelf al met bouwstaalmatten door de shop naar de kleine parkeerplaats zie sjouwen. “Loop maar eens mee.” Via automatisch openschuivende deuren betreden we een enorme loods nokvol bouwmaterialen. Twee meter-

hoge en metersbrede overheaddeuren bieden toegang tot de loods. Hier is het makkelijk laden. We passeren een SUV met aanhanger van een aannemer die weet dat ik voor MIX Pro schrijf. “Hee Edwin, bezig met de volgende column!” roept hij vanaf een heftruck twintig meter verderop. Ai, daar gaat mijn incognito… “Heb jij wel een heftruckrijbewijs?” roep ik plagend in een poging het gesprek op een ander onderwerp te brengen. Het lukt. De aannemer parkeert zijn heftruck aan onze voeten en begint uit te leggen dat zo’n rijbewijs helemaal niet nodig is. Het kan veel goedkoper en dan scheur je toch legaal op zo’n ding rond. Daar heeft mijn rondleider wel oren naar. Terug aan de balie vraag ik naar stalen spijkers en een staalborstel voor op een haakse slijper. De man loopt in gedachten alle schappen na en schudt vervolgens enigszins teleurgesteld zijn hoofd. “Nee, daarvoor moet je de ijzerwarenzaak verderop hebben. Maar stalen spijkers hebben we wel, in alle soorten en maten.” Ik volg hem naar het schap. “Veertig millimeter? Kilootje?” Ik knik twee keer. Als ik mijn pas in de automaat steek vraag ik hem wat nu eigenlijk het verschil is tussen een bouwgroothandel en een bouwmarkt. Na enig denken antwoordt hij met een schalks lachje om zijn mond: “Bij ons is het hout wel recht.” Edwin Timmers

M I X p ro N R . 2 201 9

55-MIXpro 2019-3_Column Edwin Timmers.indd 55

15-05-19 10:10

Auteur Marcel te Lindert

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-1-Vaktueel Ketensamenwerking.indd 56

06-05-19 11:34

KETEN SAMENWERKING

Bouwgroothandel moet voorwaarts integreren De ketensamenwerking in de bouw komt maar niet van de grond. Na de crisis zijn veel bouwbedrijven en hun opdrachtgevers teruggevallen in oude gedragspatronen, stelt prof.dr. Jack van der Veen van Nyenrode Business Universiteit. “Het belangrijkste wat de bouwgroothandel kan doen, is voorwaarts integreren. Minder denken in voorraad en assortiment, meer in toegevoegde waarde.” “Dramatisch.” Dat is het korte antwoord van Jack van der Veen op de vraag hoe het gesteld is met ketensa menwerking in de bouw. Hij sprak over dit thema tijdens het eerste congres van het Bouwgenootschap. Het lange antwoord van de hoogleraar supply chain management aan Nyenrode Business Universiteit begint met een verwijzing naar de hoge faalkosten, waardoor bouwbedrijven tien tot vijftien procent van hun omzet meteen weer kunnen wegstrepen. Door betere samenwerking in de keten gaan die faalkosten omlaag. “Gebrek aan coördinatie en het ontbreken van een gezamenlijke planning zijn belangrijke redenen waarom die faalkosten zo hoog zijn. Door meer ketensamenwerking verloopt alles sneller, beter, efficiënter, innovatiever, duurzamer en leuker.”

Langetermijnrelaties Al twaalfenhalf jaar probeert Van der Veen het thema samen met vastgoedspecialist Marcel Noordhuis – aan Nyenrode gepromoveerd op ketensamenwerking in de bouw – op de agenda te krijgen. Lange tijd hadden bouwbedrijven en hun opdrachtgevers niet of nauwe lijks belangstelling voor het thema. Dat veranderde volledig toen in 2008 de financiële crisis uitbrak. Opeens zagen bouwbedrijven ketensamenwerking als instrument om langetermijnrelaties met opdracht gevers op te bouwen en zich op die manier te verzekeren van werk. “In de bouw is immers alles een project. Dat betekent dat voor elk project steeds weer opnieuw het wiel wordt uitgevonden en dat in elk project steeds

weer opnieuw dezelfde fouten worden gemaakt. Ketensamenwerking gaat over projectongebonden samenwerking tussen partners die opereren in dezelfde keten met dezelfde gezamenlijke doelstellingen. Dat biedt de mogelijkheid om te leren van fouten”, legt Van der Veen uit. Gedurende een aantal jaren durfde Van der Veen te spreken van een duidelijk toenemende interesse. Hij zag een groeiende bereidheid om het thema op te pakken, maar constateerde ook dat de traditionele, in tientallen jaren ingesleten manier van werken slechts met moeite te veranderen was. Geduld was nodig, maar al het geduld verdween toen de financiële crisis voorbij was en het werk weer voor het oprapen lag. “Bouw bedrijven vallen veelal weer terug in het oude gedrag. Natuurlijk zijn er onder de koplopers enkele uitzonde ringen, maar in het grote peloton van bouwbedrijven komt van ketensamenwerking niets terecht”, aldus een soms moedeloze Van der Veen.

‘Crises genoeg’ Heeft de crisis dus niet lang genoeg geduurd? “Dat is maar hoe je het bekijkt”, stelt Van der Veen. “We hebben een schreeuwend tekort aan vakmensen, grondstoffen die schaarser en dus duurder worden en de energie transitie die eraan staat te komen. Crises genoeg.” De betrokken partijen in de bouw trappen steeds weer in dezelfde valkuilen. De hoogleraar spreekt over een klassiek voorbeeld van de agency theory. Een opdrachtgever zoals een woningcorporatie ontwikkelt plannen voor een appartementencomplex, maar heeft een specialist nodig om dat complex te realiseren: het bouwbedrijf. Het kenmerk van een specialist is dat die een kennis- en informatievoorsprong heeft. Het bouw bedrijf gebruikt die voorsprong om buiten het belang van de woningcorporatie om zijn eigen belang te dienen. “Met andere woorden: hij loopt de kantjes eraf”, legt Van der Veen uit. “De woningcorporatie wil dat niet en probeert alles vooraf dicht te timmeren met tenders en contracten. Het gevolg is dat het bouwbedrijf geen stap meer zet dan is afgesproken. Elke partij opereert vanuit het eigen belang, niet het gezamenlijk belang.” De oplossing start met het delen van informatie. Dat maakt het mogelijk om activiteiten op elkaar af te stemmen, om een gezamenlijke planning op te stellen. Uiteindelijk leidt ketensamenwerking tot transparantie M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-1-Vaktueel Ketensamenwerking.indd 57

06-05-19 11:34

Goed. Veilig. Geel.

DT 612 UT Klingspor B.V. Dr. Nolenslaan 157 6136 GM Sittard Nederland Tel. +31 (0) 464 00 88 27 Fax +31 (0) 464 00 71 62 Mail info@klingspor.nl www.klingspor.nl

adv_KLINGSPOR.indd 3

30-04-19 08:43

KETEN SAMENWERKING

in kostprijzen en transparantie in de verdeling van baten. “Als het gaat over delen van informatie, wordt vaak gewezen op het bouwinformatiemodel (BIM), maar nog niet iedereen is daarop aangesloten. Op bouwplaatsen lopen nog steeds mensen rond met teke ningen van drie versies geleden. Ketensamenwerking werkt bovendien alleen als we monitoren hoe goed iedereen presteert. Hoe snel werkt iedereen? Hoe hoog zijn de materiaalkosten? Hoeveel hebben we met z’n allen verdiend? Maar dat wordt allemaal niet systema tisch bijgehouden. Of zoals iemand uit de bouw ooit zei: wat we niet meten, willen we niet eens weten.” Van der Veen heeft de moed niet helemaal opgegeven. Zijn presentatie op het eerste congres van het Bouw genootschap kreeg de titel ‘Leven tussen hoop en vrees’. “Ik blijf hopen dat er een groeiend aantal verstandige mensen opstaan die snappen dat het zo niet langer kan. Of dat er langzaam maar zeker een jongere generatie met een andere kijk op ketensamen werking aan de knoppen gaat draaien.”

“Heeft de crisis niet lang genoeg geduurd? Of hebben we nu last van andere crises?”

Toegevoegde waarde De bouwgroothandel opereert aan het andere einde van de keten. Daar ligt niet de oplossing stelt Van der Veen. “Als toeleverancier van bouwbedrijven en hun onder aannemers is de bouwgroothandel onderdeel van het probleem, maar niet de probleemeigenaar. Het belang rijkste wat de bouwgroothandel kan doen, is voor waarts integreren. De bouwgroothandel leeft van zijn voorraad, maar moet minder in assortiment en meer in toegevoegde waarde denken”. Van der Veen ziet mooie voorbeelden op het gebied van bouwlogistiek. Denk aan bouwgroothandels die hun goederen in overleg met bouwbedrijven aanleveren in hubs aan de rand van de stad, waarna ze geconsoli deerd en op afroep worden aangeleverd op de bouw plaats. “De concepten liggen klaar maar worden nog niet breed opgepikt. Een andere ontwikkeling is conceptueel bouwen, waarbij componenten elders in elkaar worden gezet en op afroep worden afgeleverd. Dat betekent dat ook bouwgroothandels anders moeten aanleveren”, stelt Van der Veen. Voorwaarts integreren betekent meedenken met de klant en met de klant van de klant. Mooie voorbeelden zijn groothandels die het installatiemateriaal per

Wasco ontzorgt zijn klanten Een goed voorbeeld van een voorwaarts integre rende groothandel is Wasco. De groothandel in verwarming en sanitair moet wel, stelt Gerrit-Anne de Jong tijdens het Smart Logistics Event. “Bol. com verkoopt tegenwoordig ook thermostaten. Op alleen prijs en beschikbaarheid winnen we de strijd niet meer. Onze toegevoegde waarde zit niet in het leveren van artikelen, maar in het vergroten van de efficiëntie van onze klanten”, aldus De Jong, die als manager value added services uitsluitend is gericht op het vergroten van die toegevoegde waarde. Wasco kruipt graag met klanten om tafel om hun processen beter te begrijpen. “Onze klanten zijn installatiebedrijven. De beschikbaarheid van personeel is hun grootste probleem. Goede instal lateurs zijn niet te vinden. De installateurs die ze wel hebben kunnen vinden, zijn de helft van hun tijd bezig met het ophalen, uitzoeken en verplaatsen van onderdelen. Dat is zonde van hun tijd.” De Jong heeft met zijn team nieuwe diensten ontwikkeld, waardoor installateurs minder tijd verliezen aan eenvoudige, vaak logistieke hande lingen. Een voorbeeld is het monteren van compo nenten. Wasco draait alvast de kranen op wastafels, zodat de installateurs dat niet meer hoeven te doen. Een ander voorbeeld zijn de ontzorgboxen, bestemd voor grote projecten met bijvoorbeeld zeshonderd identieke appartementen. In zo’n box zitten alle materialen die een installateur voor één appartement nodig heeft. “Nu staat op de bouw plaats vaak nog een grote container, waarin de installateur zelf al die materialen bij elkaar moet zoeken. Omdat de installateur nu volledig wordt ontzorgd, is een lage prijs opeens niet meer zo belangrijk. Of wij als technische groothandel over tien jaar nog bestaansrecht hebben? Ja, maar alleen als we erin slagen de problemen van onze klanten op te lossen.”

woning aanleveren, zodat installateurs zelf niet meer alles bij elkaar hoeven te zoeken. Of groothandels die zelf alvast onderdelen monteren, zoals de kraan op een wasbak. Van der Veen: “Voor elke bouw is materiaal nodig, maar vaak wordt daar niet zo goed over nage dacht. Groothandels kunnen op dat vlak een proactie vere houding aannemen, maar dat is niet eenvoudig. Dat vraagt een andere manier van denken.” M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-1-Vaktueel Ketensamenwerking.indd 59

06-05-19 11:34

De Malietoren

Postbus 93002 - 2509 AA DEN HAAG

Tel.: 070 - 34 90 749

Fax: 070 - 34 90 775

Email: info@vertaz.nl

Vertaz verwelkomt nieuwe leden

Veel animo voor nieuwe Vertaz-Trendmeter

Brancheorganisatie Vertaz is een actieve en ambitieuze organisatie. De positie van haar leden- de ijzerwarengroothandel – vereist ook een daadkrachtige en herkenbare vertegenwoordiging. Het bestuur van Vertaz voert daarom ook een actief beleid om leden te werven. Immers, des te méér branchegenoten aansluiten des te krachtiger Vertaz voor de belangen kan opkomen!

Het initiatief van het bestuur van Vertaz om op basis van een quick-scan een opgave per kwartaal te doen van een paar relevante branchecijfers blijkt een schot in de roos.

Dit wordt in de markt herkend, want dit jaar alleen al kon Vertaz de volgende nieuwe leden verwelkomen: • Bartels Sloten & Sleutels • Breen Schoorl • Damitech • Huyg bv • Marree Technische Groothandel • Probin van Zuylen • Takman • Van Rumpt Specialisten • Van Smeden Harlingen • Van Wijngaarden Groothandel

Natuurlijk beschikt ook u al over de nodige data maar branchebrede (Vertaz) gegevens ontbraken en dat is, met het oog op het bepalen van uw eigen (relatieve) positie waardevol. Vertaz hecht zozeer aan dit nieuwe instrument – de Vertaz-Trendmeter – dat het besloten heeft dit kosteloos voor leden mogelijk te maken. Deloitte, het bureau dat dit onderzoek voor Vertaz oppakt, heeft ook de opdracht gekregen om de deelname zo eenvoudig mogelijk te maken: u hoeft er niet een aparte studie voor te doen! De deelnemers tot op heden reageerden allemaal enthousiast op de geproduceerde branchecijfers! Wat vraagt de Vertaz-Trendmeter van u (per kwartaal) • Netto omzet, uitgesplitst naar kalendermaand • Aantal FTE eigen personeel per (aangegeven datum); • Aantal FTE flexibele medewerkers (inhuur) per (idem) ; • Kostprijs / inkoopwaarde van de omzet (Cost Of Goods Sold) per (idem); • Totale loonkosten per (idem) (exclusief eigenaren); • Vooruitzicht/prognose van de omzetontwikkeling (cumulatief verwachte percentage groei of krimp van de omzet ten opzichte van voorgaand kwartaal) • Waarde van de voorraad per einde kwartaal • Percentage gemiddelde ziekteverzuim over het betreffende kwartaal • Via Vertaz ontvangt u op zo’n manier elk kwartaal een aantal significante gegevens. Uiteraard volgt er jaarlijks een jaarrapport. Tot slot nog dit (1) deelname is exclusief voor leden van Vertaz, (2) kosteloos en (3) de vertrouwelijkheid van de gegevens is 100% gewaarborgd door uitvoering Deloitte Doet u ook mee?

M I X p ro N R . 2 201 9

60-MIXpro 2019-2_Branchepagina Vertaz.indd 60

15-05-19 10:14

De Malietoren

Postbus 93002 - 2509 AA DEN HAAG

Tel.: 070 - 34 90 749

Vertaz in vogelvlucht Vertaz is de brancheorganisatie voor de ijzerwarengroothandel. Vertaz beschouwt zichzelf als een representant van een unieke en zeer herkenbare niche binnen de technische groothandel. Het beleid van het bestuur van Vertaz is erop gericht om dit specifieke DNA zoveel mogelijk te ondersteunen. Daartoe concentreert Vertaz zich vooral, exclusief voor haar leden, op tal van vooral sociaaleconomische aangelegenheden die deze niche betreffen. Alles met de ambitie om de marktpositie van de leden te versterken! Een greep uit de Vertaz-kalender: • Covij vakcursussen. Vertaz stopt veel energie in het onderhoud en de uitbreiding van dit aanbod. Zij doet met en voor de leden (heel praktisch dus). Dat maakt dit cursusaanbod ook zo waardevol. De leden van Vertaz krijgen een zeer aanzienlijke korting (zodanig dat de contributie er met gemak uit kan). Voor meer info zie http://technischehandel. imko.nl/ . • Politie Keurmerk Veilig Wonen. Vertaz investeert zwaar in het behoud van PKVW en stimuleert (en faciliteert) in dit opzicht ook het CCV om dit zoveel mogelijk handen en voeten te geven (promotie van PKVW bij gemeentes, woningbouwcorporaties enz.) • Verplichte certificaten (DoP en Vib). Vertaz signaleerde al heel vroeg de noodzaak om dit zoveel mogelijk gezamenlijk op te pakken. Inmiddels is sprake van een krachtige samenwerking met EZ base. Daarnaast organiseert Vertaz ook ledenmomenten: • Algemene Ledenvergadering op donderdag 16 mei 2019 (Museum Louwman en Kasteel De Witteburg, beiden te Wassenaar) • Golfdag annex Branchedag samen met VHS op maandag 24 juni 2019 (Golfclub De Haverleij in ’s-Hertogenbosch)

Fax: 070 - 34 90 775

PKVW ook goed wapen tegen malafide slotenmaker Eind april besteedde het programma Radar aandacht aan malafide slotenmakers. Dat zijn bedrijven die te veel rekenen voor het vervangen van een slot dan wel deze reparatie misbruikten voor erger zaken. Te gast was Danielle Ohler van het CCV. Zij is ook degene die samen met Vertaz en VHS het Politie Keurmerk Veilig Wonen (PKVW) voortdurend onder de aandacht brengt. Op de vraag van de presentatrice op welke wijze voorkomen kan worden dat een malafide ondernemer de kans krijgt om zijn slag te slaan werd door haar gezegd dat daarvoor nu juist PKVW en de erkende PKVW-bedrijven in het leven zijn geroepen. Mocht u deze uitzending gemist hebben of mocht u überhaupt meer over PKVW en de inzet van het CCV in dit kader willen horen dan verwijzen wij u graag naar de site https://hetccv.nl/certificatie-inspectie/criminaliteits preventie/pkvw/ . Een nuttige en goed bezochte site met veel informatie voor de verschillende doelgroepen. Tot slot nog dit: Vertaz en de Inkooporganisaties participeren jaarlijks heel actief in de voorlichting/promotie van PKVW. Het zogenaamde PKVW-convenant maakt het mogelijk dat het CCV heel gericht promotieactiviteiten onderneemt en het CCV stemt dit zoveel mogelijk ook af met ons als Convenantpartner.Volgend jaar vindt ook weer de zogenaamde Veilig Wonen Dag plaats. Ook daar is Vertaz heel nauw bij betrokken. Daarover een andere keer meer.

Vertaz-bestuur op een rijtje Voor de herkenbaarheid zetten we het bestuur van Vertaz nog maar eens op een rijtje • Jacqueline Beer, Safe Beveiliging • Willem van Meurs, Polvo • Ard Keller, Keller’s IJzerhandel

Email: info@vertaz.nl

• Bas Willemsen, Mastermate Willemsen • Mischa Maatkamp, Ebele Lagertechniek • Rien Wisse, Buva

Secretariaat VERTAZ Postbus 93002 2509 AA DEN HAAG www.vertaz.nl 070.349.07.49 Secretaris: Laurens van der Ziel

M I X p ro N R . 2 201 9

60-MIXpro 2019-2_Branchepagina Vertaz.indd 61

09-05-19 12:07

TERRAS | ZICHTBARE BEVESTIGING | HOUT OP HOUT

SCHROEF VOOR TERRAS T-STAR plus T25 Cilinderkop Fixerschroefdraad SPAX typisch golfsnede profiel CUT-punt

P62 ad.indd 3

07-05-19 16:49

KO N I N K L I J K E H I B I N

HNK Ede Horapark, Bennekomseweg 41-43, 6717 LL Ede Telefoon: 088 - 442 46 00

Fax: 088 - 422 46 01

e-mailadres: info@hibin.nl

website: www.hibin.nl

KvK: 40530254 (Koninklijke HIBIN te Almere)

Hibin kijkt naar de toekomst We willen in Nederland meer bouwen, maar ook duurzamer, slimmer, sneller en goedkoper. Deze en andere bouwgerelateerde ontwikkelingen hebben vorig jaar een plaats gekregen in de toekomstverkenning ‘Een Andere Wind’ van Koninklijke Hibin. Nu is er de vertaling naar de strategie van Hibin voor de komende jaren: ‘Netwerk van de Bouwtoelevering 2025’. Op 4 juni organiseert Hibin het evenement ‘Samen aan de Slag’, waar die strategie wordt toegelicht en waarvoor tientallen experts uit allerlei geledingen van de bouw zijn uitgenodigd. In Congrescentrum Woudschoten presenteert Hibin de nieuwe strategie én gaat ze in gesprek met experts van binnen en buiten de brancheorganisatie over de rol van de bouwtoelevering in een aantal bouwgerelateerde maatschappelijke opgaven. Er worden circa tweehonderd mensen verwacht. Zij praten aan vier Experttafels mee over de vier maatschappelijke opgaven die de kern vormen van de nieuwe Hibin-strategie. Daarnaast is er een inspirerend plenair programma met onder anderen trendwatcher/futurist Richard van Hooijdonk (foto) en een luchtige relativerende afsluiting met Daan Quakernaat. Maarten Bouwhuis van BNR Nieuwsradio is de

dagvoorzitter. Meer informatie over het evenement op 4 juni vindt u op www.hibin.nl

Open uitnodiging Het evenement op 4 juni is een uitnodiging aan partijen die een belang hebben bij de gebouwde omgeving, om samen te werken aan invulling van bouwgerelateerde maatschappelijke opgaven. Er zijn vier opgaven benoemd die deel uitmaken van de dagelijkse praktijk van leden. Ze zijn het resultaat van de toekomstverkenning, een aansluitend Delphi-onderzoek onder experts van binnen en buiten het netwerk, gesprekken met ondernemers en een aantal bijeenkomsten. Deze opgaven vormen de kern van de nieuwe strategie. • • • •

Versnelling van de bouwen renovatieopgave Minder primaire grondstoffen Data voor stroomlijning van de bouwsector Hindervrije bouwlogistiek

Het zijn opgaven waarbij de bouwtoelevering een bijdrage kan leveren door inzet van haar kennis, positie en rol. De maatschappelijke opgaven vormen tevens de verbinding met alle andere belanghebbende bedrijven en hun vertegenwoordigingen. Netwerkpartners kunnen op 4 juni deelnemen aan de Experttafels waar deze vier opgaven bediscussieerd worden. Hibin wil die overlegvorm vanaf het najaar 2019 in bescheidener vorm, maar met vergelijkbare intensiteit, voortzetten.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Branche-Hibin_4pag.indd 63

06-05-19 11:18

> vervolg vorige pagina

Werken met het Netwerk van de Bouwtoelevering Werken aan de vier maatschappelijke opgaven is per definitie een gezamenlijke activiteit van iedereen in het Netwerk van de Bouwtoelevering. Hibin doet een beroep op iedereen in dat netwerk om zijn/haar expertise in te zetten. Hibin wil samenwerking bevorderen en faciliteren. Proactief, maar vooral ook praktisch. Uitgangspunt is dat samenwerking voor alle betrokkenen is gebaseerd op welbegrepen eigenbelang. Met andere woorden: participeren moet de deelnemers ook iets opleveren. Hibin wil ervoor zorgen dat deelnemers: • hun netwerk kunnen vergroten; • kunnen deelnemen aan inspirerende bijeenkomsten en kennissessies (bij voorkeur op locatie); • kunnen participeren in themagerichte digitale netwerken; • zich vakinhoudelijk en persoonlijk kunnen ontwikkelen; • hun inzichten en ideeën kunnen delen; • een belangrijke bijdrage kunnen leveren aan enkele essentiële maatschappelijke opgaven.

Bouwtoelevering verandert De nieuwe strategie en de daaruit volgende netwerkaanpak zijn ook het gevolg van grote veranderingen bij de Hibin-achterban. De van oorsprong betrekkelijk eenvormige branche is veranderd in een zeer gevarieerd speelveld. Onder invloed van nieuwe ontwikke-

lingen versnelt de diversificatie binnen de bouwtoelevering. De bouwtoelevering schuift enerzijds op naar (ook) prefabricage en assemblage en anderzijds naar de rol van uitvoerder/aannemer. In die rol nemen bedrijven volwaardig deel in aanbestedingen of bieden ze producten aan inclusief plaatsing/montage. Deze bewegingen naar voren en/of naar achteren in de keten betekenen vaak dat de pure handelsrol van bij Hibin aangesloten bedrijven relatief kleiner wordt. De veranderende rol betekent een toename van de potentiële impact van de bouwtoelevering op de gehele bouwsector en de daaraan verbonden maatschappelijke belangen. Met ‘Netwerk van de Bouwtoelevering 2025’ neemt de branche de verantwoordelijkheid die daarbij hoort.

Hibin verandert mee Hibin ontwikkelt zich meer en meer tot netwerk. Binnen dat netwerk wordt in steeds wisselende coalities gewerkt. Onderwerpen worden zowel rechtstreeks vanuit de achterban geagendeerd als vanuit de interactie van die achterban met klantgroepen en andere partijen in de bouw. Dat resulteert in activiteiten die op initiatief van de eigen achterban in gang worden gezet, én in activiteiten die in overleg met netwerkpartners worden geïnitieerd, gedefinieerd, gefinancierd en uitgevoerd. Hibin wil dit doen vanuit een heldere eigen visie en ambitie op de thema’s waarop Hibin actief wil zijn. Het Hibin Event ‘Samen aan de Slag’ past daarbij.

Hibin is verhuisd Het Hibin-bureau is eind april naar Ede verhuisd. Hibin is nu gevestigd in een kantoorruimte van HNK (Het Nieuwe Kantoor) Ede Horapark aan de Bennekomseweg 41-43, 6717 LL Ede. Dit wordt ook het postadres. Het algemene telefoonnummer verandert niet: 088-442 46 00 De verhuizing naar het HNK bedrijfsverzamelgebouw in Ede is een bewuste keuze. Voor een landelijk werkende organisatie als Hibin is Ede een prima uitvalsbasis. Bovendien heeft Hibin in de samenwerking met HNK zonodig de beschikking over vergaderruimten in onder andere Amsterdam, Den Bosch, Utrecht, Rotterdam, Den Haag en Groningen

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Branche-Hibin_4pag.indd 64

06-05-19 11:18

KO N I N K L I J K E H I B I N

Scholingsvouchers ook voor uitzendkrachten De bekende opleidingsvouchers van Hibin Opleidingen zijn dit jaar ook beschikbaar voor uitzendkrachten. Dit is de eerste uitkomst van een samenwerking tussen Hibin Opleidingen en DOORZAAM op het gebied van opleidingen voor uitzendkrachten die werkzaam zijn in de groothandel in bouwmaterialen. Er zijn in 2019 vijftig vouchers gereserveerd voor instromende uitzendkrachten, boven op de tweehonderd voor vaste krachten in de bouwmaterialengroothandel. Ook voor deze uitbreiding geldt dat de vouchers een extra impuls kunnen geven aan de ontwikkeling van medewerkers en het versterken van het kennisniveau binnen bij Hibin aangesloten ondernemingen. DOORZAAM en Hibin Opleidingen hebben in dezen een gezamenlijk belang: het stimuleren van de duurzame inzetbaarheid van mensen die werken in de bouwmaterialengroothandel. DOORZAAM heeft die missie ook voor alle andere branches waarin uitzendkrachten actief zijn. Daarbij gaat het om cultuur, gezondheid, werksituatie en loopbaan. Doel is dat uitzendkrachten vitaal, met plezier en vaardig hun werk kunnen doen én dat zij zichzelf blijven ontwikkelen. De samenwerking tussen Hibin Opleidingen en DOORZAAM die heeft geleid tot de gezamenlijk voucheractie, is bijzonder. Er bestaat weliswaar een overleg van 26 O&O-fondsen uit evenzovele branches, maar een-op-een-samenwerkingen zijn op een

hand te tellen. Adriana Stel, directeur van DOORZAAM, en Ghislaine Hoenderboom, manager Hibin Opleidingen, zagen de toegevoegde waarde van de gezamenlijke voucheractie en waren het snel eens over de praktische invulling: uitbreiding van gratis scholingsvouchers voor nieuwkomers in de bouwmaterialengroothandel naar instromende uitzendkrachten. “Samenwerking tussen scholingsfondsen is zolang als ik hier zit, en dat is al een jaar of twaalf, speerpunt van het beleid van DOORZAAM”, zegt Adriana Stel. “Onderlinge samenwerking zoals bij deze voucheractie komt nog maar weinig voor. Ondanks dat samenwerking ook vanuit Den Haag wordt gestimuleerd, staan er vaak nog huizenhoge muren tussen de verschillende sectoren.” Ghislaine Hoenderboom ziet in DOORZAAM een natuurlijke partner voor samenwerking. “DOORZAAM werkt over alle sectoren heen en is daardoor een verbindende factor. Toen Adriana eind vorig jaar aangaf dat er budget beschikbaar zou komen voor intersectorale projecten, waren we er snel uit. De bestaande voucheractie van Hibin Opleidingen is voor nieuwkomers in de branche. En vaak zijn dat uitzendkrachten. We hebben dus dezelfde belangen. Overigens niet alleen op dit gebied. Je ziet dat bij alle O&O-fondsen dezelfde thema’s spelen. Voor ons allemaal is de vraag: hoe kunnen we slim samenwerken en kennisontwikkeling efficiënt samen pakken?”

Nieuwe cao Op 25 maart 2019 is een cao-akkoord tot stand gekomen tussen Koninklijke Hibin, FNV Bouwen & Wonen, CNV Vakmensen en De Unie. De cao heeft een looptijd van één jaar te weten van 1 januari 2019 tot en met 31 december 2019. De salarisschalen in deze cao én de salarissen die nu worden betaald, gaan omhoog met 3% per 1 april 2019. De jeugdlonen zullen in 4 stappen worden verhoogd per 1/7/2019; 1/1/2020; 1/7/2020 en 1/1/2021.

Verder wordt de pilot nieuwe werktijdenregeling verlengd, is een wijziging in de ATV-regeling afgesproken en is de grens voor toekenning van extra vakantiedagen aan oudere werknemers opgeschoven. De begin dit jaar afgesloten pilot Ontwikkelgesprekken wordt de komende periode gebruikt voor verder onderzoek naar afspraken en communicatie over de verbetering van de inzetbaarheid van de werknemers in de sector.

M I X p ro N R . 2 201 9

MIXpro 2019-2_Branche-Hibin_4pag.indd 65

06-05-19 11:18

Bouwgroothandel sterk in stages De groothandel in bouwmaterialen heeft in 2018 aan 1.203 mbo-studenten een stageplaats geboden. Daarbij waren 566 bedrijven betrokken. Alhoewel goed vergelijkingsmateriaal over eerdere jaren ontbreekt, lijkt het aantal stages groter dan

DigiDealG0: van wieg tot ondertekening Het streven naar een overkoepelende aanpak van digitalisering van de bouw, dat voor Hibin ooit begon met de Hibin Datapool, is op 11 april bekroond met de ondertekening van de DigiDealGo door een groot aantal partijen uit de bouw. De DigiDealGo bevat sector-

voorheen. Omdat de categorieomschrijving ‘Groothandel in bouwmaterialen’ van de Stichting Samenwerking Beroepsonderwijs Bedrijfsleven (SBB) breder is dan die Hibin hanteert, zijn de aantallen moeilijk te vertalen naar een percentage van het totaal aantal bedrijven in de branche. De subcategorie ‘groothandel in bouwmaterialen algemeen assortiment’ lijkt nog het meest overeen te komen met de Hibin-achterban. Daar ging het in 2018 om 712 stages. Daarmee is om en nabij 7% van het totaal aantal medewerkers in de branche een stagiair. Het overzicht van stagebedrijven op de website van Hibin Opleidingen telt nu al 118 vestigingen (28% van het totaal), waarvan er nu al 75 beschikken over gecertificeerde praktijkopleiders.

brede afspraken over de uitwisseling, het eigenaarschap en de organisatie van data en informatie in de bouw. De DigiDealGo geeft richting, biedt houvast en werkt aan versnelling van de digitalisering van de bouwsector. DigiDealGo is een overeenkomst tussen de overheid, de brancheverenigingen van de bouw, de installatiesector en de toeleverende industrie, ondersteund door de BIR (Bouw Informatie Raad), het BIM-loket en het DSBI (Digitaal Stelsel Bouw en Installatie). De samenwerking die Hibin zocht met Bouwend Nederland, Uneto-VNI (nu Techniek Nederland) en Fedet, resulteerde eerder in het DSBI. Hibin is tevreden dat de belangen van de groothandel via het DSBI een plek hebben gekregen in de bredere DigiDealGo. Mede met inbreng van Veris en Stiho in het Expertteam Beter Digitale Toelevering – en van Saint Gobain Distributions, dat namens Hibin vertegenwoordigd is in het bestuur van penvoerder Ketenstandaard Bouw & Installatie – heeft Hibin eraan kunnen bijdragen dat de DigiDealGo daadwerkelijk sectorbrede afspraken omvat.

Agenda 4 juni

Algemene Ledenvergadering

4 juni

Hibin-Event ‘Samen aan de Slag’

5 juni

Vergadering Bestuur Fonds Collectieve Belangen

25 juni

Vergadering Commissie Vakopleiding

2 oktober

[Bouwgroothandel Bijeen]

Opleidingskalender 29 mei

Bouwdeelcursus Ramen & Deuren

6 juni

Bouwen en Bouwmaterialen A (assortiment & klanten)

11 juni

Bouwdeelcursus Buitenwanden

20 juni

Bouwdeelcursus Binnenwanden

25 juni

Bouwdeelcursus Installaties in Badkamer & Keuken

M I X p ro N R . 2 201 9

63-MIXpro 2019-2_Branche-Hibin_4pag.indd 66

15-05-19 10:16

BRENG DE TOUR OP DE WINKELVLOER ONTVANG KORTING EN LEUKE CADEAUS zoals een taart, de bikebox of een origineel Lotto Soudal wielershirt!

Maak kans op een

VIP WEEKEND IN PARIJS

DOE MEE! SOUDAL VIP ACTIE 2019 VRAAG NAAR DE MOGELIJKHEDEN

SOUDAL B.V. • HOUTSTRAAT 23 • 6001 SJ WEERT T: +31 (0)76-5424901 • F: +31 (0)76-5424902 • NEDERLAND@SOUDAL.COM

ADVERT SOUDAL VIPACTIE2019.indd 1 adv_SOUDAL.indd 3

17-4-2019 12:31:09 30-04-19 08:40

Voor bouwprofessionals

HET BETERE WERK

“Natuurlĳk willen mĳn klanten een badkamer die perfect is betegeld. Ik sta voor het betere werk en neem geen enkel risico. Daarom gebruik ik altĳd de tegellĳmen voor de vakman van PCI.”

pci-afbouw.nl PCI_adv_210*297_NL.indd 1 adv_BASF.indd 3

03-07-18 14-05-19 13:17 16:10