MIXpro 2019-4 by MIXpress

10e jaargang, 2019-4

Olijslager

Geloof in one-stop-shop Bouwkeus

Bouwcenter stroomlijnt meerwerk [BB] 2019

Succesvol branche-event

Hibins branchecijfers H2-2019

MixPro 2019-Cover.indd 1

Thema: Bevestigingsmiddelen

Thema: E-gereedschap

20-11-19 13:00

NIEUW

GEVELSCHROEF voor houten gevelbekleding en schuttingplanken

VOOR DE VAKMAN

OOK MET

ZWARTE KOP

Kleine cilinderkop voorkomt splijten Zelfborend met speciale diamond-point Supersterk en tevens buigzaam adv_Hoenderdaal.indd 3

14-11-19 11:09

VO O RWO O R D

Echt waar(de) Slim, heel slim. Hoe ze bij Olijslager de verfgroothandel combineren met een groothandel in bouwspecialiteiten, glasgroothandel, stucgroothandel en gespecialiseerde ijzer warenhandel. Zo krijgen ze toegang tot nieuw assortiment voor

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @mixpro_redactie

hun bestaande klanten. Ook krijgen ze nieuwe klanten die ze bestaand assortiment kunnen aanbieden. Mooi om te zien hoe Olijslager de merknamen van overgenomen ‘local heroes’ warm houdt en tegelijkertijd Olijslager als paraplumerk laadt. Al gaat dat niet altijd helemaal van een leien dakje. Die spagaat zien we bij meer bedrijven. TABS Holland houdt Jongeneel én PontMeyer allebei in de lucht, als separate formules die zelfs met elkaar concurreren. Terwijl Isero nu alle labels, behalve Gunters en Meuser en die van Polvo, uniformeert naar Isero. En wat doet BMN? Gaat het concern haar ijzerwarenconcept verder uitrollen en als separate formule ‘branden’, als shop-in-shop, of integreert ze het in haar algemene bouwshop? Bij Bouwcenter Filippo (thans van De Stiho Groep) merken ze dat het werkt om de Lekkerkerker-shop apart te profileren. De Stiho Groep zelf is trouwens meester in het leggen van allerlei dwarsverbanden. Met Stiho, Baars & Bloemhoff en Giebels als formules van de groep zelf. Keihard aan e-commerce werken in Sybrand’s Place. Aandeelhouder zijn van Bouwmaat. En van Veris. Bouwcenters overnemen. En op de achtergrond dus via Veris toegang hebben tot Transferro en via Giebels tot Zevij-Necomij. Hoezo een slim kluwen van dwarsverbanden? Mooi, al die relaties en connecties. In de [Business Update Bouwgroothandel] leggen we ze allemaal bloot. Check www.mixpro.nl/update.

En dáár ging het over op het congres [Bouwgroothandel Bijeen]. Samen met Hibin presenteerde MIXpro daar Steven van Belleghem en Nienke Bloem. Zij vertelden over customer experience. Dat ‘great customer experiences’ nooit per ongeluk ontstaan. En dat klanten het opperste gemak willen, hyper persoonlijk aanbod en sneller dan real-time. Als je denkt dat dat aan onze sector voorbijgaat, heb je het mis. Daar zijn deze twee klant-experts het 100% over eens. Hoe graag we ook denken dat het in onze sector nog wel even op de oude tour kan. Voor we het weten, kan dat dus niet meer. Sterker nog: toen een paar ZZP’ers en twee aan nemers op [BB] over toegevoegde waarde spraken, hoorden we heel andere dingen dan de zaken die wij als toegevoegde waarde aanprijzen. Dus misschien is het al zo ver. Lees deze MIXpro er maar eens op na en bedenk welke service wij bieden waar klanten ook voor zouden willen betalen. Want pas dan heeft hij écht waarde. Ik wens je goede zaken!

Het helpt zeker als je meerdere ijzers in het vuur hebt. Aan verkoopzijde, en aan het inkoopfront. Maar uiteindelijk gaat het erom hoe je je klant bedient.

Marc Nelissen Hoofdredactie MIXpro

M I X p ro N R .4 201 9

MixPro 2019-4 Voorwoord.indd 3

20-11-19 13:01

CO LO FO N

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel Hoofdredactie Marc Nelissen Aan MIXpro werken mee o.a. Wim Bak Harry Bijl Geert Hilferink Jeroen Rietvelt Hugo Schrameyer Edwin Timmers Fotografie Marjolein Ansink shutterstock.com Redactieadres MIXpress Postbus 11 5258 ZG Berlicum T: 073.503.43.47 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Advertenties Molijn Sales Support, Edgar Molijn en Bert van Woesik Postbus 61, 5258 ZH Berlicum tel. 073.503.35.44 fax 073.503.11.95 e-mail: mixpro@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials van onze partners, buiten verantwoordelijkheid van de redactie Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie

FO R M U L E S

Van groothandel naar adviseur Olijslager was een verfgroothandel in Emmen voor profklanten. Maar verf houdt steeds langer en de crisis in de bouw was ook in de verfbranche voelbaar. Dus moesten zij iets anders gaan doen, want met verf alleen zouden ze niet meer hebben bestaan. Tegen woordig kun je bij Olijslager ook al je stukadoorsbenodigdheden krijgen, sterker nog je kunt een cursus stuken krijgen of een stukadoor inhuren, naast nog veel meer bouwen vastgoedadvies.

Abonnementen los nummer: € 14,50 (ex 9% btw) Per jaar: € 49,50 (ex 9% btw)

Gepersonaliseerd, per bouwnummer Reminders totdat keuze is gemaakt: - online, showroom en/of casco

FO R M U L E S

“ Voor de één is de showroom een feestje, voor de ander niet” Met Bouwkeus brengt Bouwcenter een concept waarmee aannemers minder geënga geerde kopers toch gemakkelijk hun woning kunnen laten configureren. Voor zulke consu menten biedt het snelheid en gemak aan de voorkanten voor de aannemer efficiency aan de achterkant. En Bouwcenter heeft de kans om virtueel meerwerk te regelen, vermijdt frustratie in de showrooms en krijgt daar alleen nog maar bezoekers die er echt van harte komen.

Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffier van de Arrondissements rechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

B O U WG RO OT H A N D E L B I J E E N

T H E M A B E V E ST I G I N G SM I D D E L E N

Fabrikanten en handel samen op uitdagende klantreis

Bouwgroothandel omarmt kansen bevestigingsmaterialen

Meer dan 220 professionals uit de bouwmate rialengroothandel en toeleveranciers zijn woensdag 2 oktober in Kamerik aanwezig op de zesde editie van [Bouwgroothandel Bijeen]. Het centrale thema tijdens de 2019-editie van dit kennis- en netwerkevent blijkt een uitdagende: ‘In gesprek met de klant’. Daarbij moet vooral het vervullen van de toekomstige klantwens als uitgangspunt genomen worden, zo blijkt in de loop van de boeiende en inspirerende middag.

M I X p ro N R .4 201 9

Mixpro 4-2019 Inhoud.indd 4

20-11-19 13:03

INHOUD

VOORWOORD

BRANCHEMIX Branchenieuws 7 FORMULES Olijslagers gelooft in one-stop-shop 10 Bouwcenters Bouwkeus 14

CO N J U N C T U U R

Hibin-leden: hogere omzetgroei, lichte toename marge De omzetgroei in de bouwmaterialengroot handel komt in 2019 uit op een gemiddelde van circa 5,1%. Dat is een forse stijging ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar van 2019 (+ 3,3%). Daarmee zijn de verwachtingen terug op het niveau van eind 2018. De margegroei blijft achter bij de omzetgroei en daalt ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar (van +1,5% naar +0,8%).

T H E M A E- G E R E E D S C H A P

KIJKJE IN DE KEUKEN

“ Wij hebben echt een gave club” Honderd jaar oud, 17 bouwmarkten, één bouw materialenhandel, 950 medewerkers en twee keer beste werkgever van Nederland. Dat is Goedhart. We spreken met eigenaar Chris Goedhart over de kernwaarden van zijn bedrijf, over de verandering in DHZ, de veranderende rol van de bouwgroothandel, formulekracht en over plezier en resultaat. Of eigenlijk over resultaat en plezier. “Want plezier staat voorop, maar zonder resultaat sodemieter je met al je plezier zo de afgrond in.”

B R A N C H E PAG I N A’ S H I B I N

Fysiek verkooppunt blijft populair voor service en advies

Vier pagina’s Hibin-nieuws in MIXpro

Na jaren van voorspoed is er van een domper in de verkoop van elektrisch gereedschap nog niks te merken. De meest recente cijfers dateren van vorig jaar, toen de omzet in de periode van januari t/m augustus bijna tien procent was gestegen. Daarbij geldt verder dat de bouwprofessional zijn tools niet alleen koopt bij de fysieke bouwmaterialenhandel, maar dat hij ook de weg naar online verkoop punten weet te vinden.

• Hibin-leden: hogere omzetgroei, lichte toename marge • Experttafels 2019-2020 van start • In goed gezelschap • Meer HRM-instrumenten • Aan de slag met de Wet Kwaliteitsborging • Opleidingskalender

CONJUNCTUUR Hibins branchecijfers

KIJKJE IN DE KEUKEN Goedharts team

[BOUWGROOTHANDEL BIJEEN] [BB]-impressie 24 Steven van Belleghem 28 Nienke Bloem 30 Fabrikanten op het podium 32 Van Wijnen, Logchies en ZZP’ ers 34 COLUMN Edwin Timmers

CLOSE UP Slimstock bij Lampdirect VSA, Van Spijk Agenturen

38 40

BEVESTIGINGSMIDDELEN Branchebreed potentieel

CLOSE UP Fischer 46 Tjep Benelux 48 Hoenderdaal 51 De Kracht van de Combinatie 53 Skantrae 54 Frencken 56 COLUMN Wim Bak, Merkvast

E-GEREEDSCHAP Brood in te verdienen?

CLOSE UP Metabo 64 DeWalt en Stanley 66 BRANCHEPAGINA’S Vertaz 68 Hibin 71

M I X p ro N R .4 201 9

Mixpro 4-2019 Inhoud.indd 5

20-11-19 13:03

PLUG &PLAY e d n a v f a 48864 5 h : . r c n s . t an * Ar a ĳ b u r n e g n i n a a t v t x Fi On E N I ! L u a O e U d D a c r e m h l c ﬁ r s u ﬁ u h s i u h T é h t a P een

Kĳk snel op www.ﬁscher.nl/ﬁxtainer-duoline adv_Fisher.indd 3

14-11-19 11:07

BRANCHEMIX

Gouden Gazelle voor HBL Online Een Gouden Gazelle van het FD won Gereedschapcentrum-moeder HBL Online. En ook nog in de categorie grootbedrijf. Voor de derde keer won Gereedschapcentrum.nl een Gouden Gazelle in de regio Zuid. Van alle groeibedrijven in Limburg, Noord-Brabant en Zeeland met een omzet van ten minste €10 mln scoorde de webwinkel voor klussers het best op het gebied van omzetgroei, winstgevendheid en de groei van het personeel. Dat bleek tijdens de eerste regio-uitreiking van de FD Gazellen 2019. In totaal kregen 169 bedrijven in de regio Zuid de titel FD Gazelle uitgereikt in het Theater aan de Parade in Den Bosch als beloning voor hun

Hout voor Bouwcenter en Stiho vanuit Deventer

Veris opende een nieuwe DC in Deventer. Op 33.000 m2 ligt daar voorlopig al het plaatmateriaal en het zachthout voor de Bouwcenters en de Stiho-vestigingen.

bovengemiddelde groei. Het gaat om bedrijven die ten minste 20% in omzet groeiden over de laatste drie boekjaren. HBL Online haalde in 2018 met 60 medewerkers een omzet van € 26,7 mln en groeide daarmee 91%.

BMN plant derde nieuwbouw Middenin het industriële hart van de Zaanstreek en ‘Groot-Amsterdam’ zal BMN Bouwmaterialen haar derde nieuwbouwvestiging bouwen. De afgelopen maanden is gewerkt aan de voorbereidingen en inmiddels is de vergunningsaanvraag ingediend voor nieuwbouw op de hoek Kleine Steng/Rak op bedrijventerrein HoogTij. De huidige BMN-vestiging, nu nog gevestigd aan Oud Zaenden in Zaandam, zal na het verkrijgen van de vergunningen verhuizen naar een compleet nieuwe locatie op het nabij gelegen industriegebied HoogTij. Dit wordt de derde nieuwbouwvestiging in geheel nieuwe BMN stijl. ”Iets om trots op te zijn”, aldus vestigingsmanager Jan Buiten. BMN belooft in deze nieuwbouwvestiging een veel groter assortiment te bieden, doordat de vestiging twee keer zo groot zal worden. Zo heeft de nieuwe locatie onder andere alles voor de stucadoor met een Stucgoed shop, maar ook een uitgebreider assortiment bouwmaterialen, hout en plaat en een Drive-in. “En al verandert de locatie, ons team blijft onveranderd de klanten ontzorgen en voorzien van de juiste materialen, beste service en vakkundig advies”, verzekert Jan Buiten. Of de nieuwe BMN-vestiging ook een IJzerwaren-shop onder hetzelfde nieuwe dak krijgt, is nog onduidelijk. In de gesprekken rondom BMN’s eerste IJzerwarenshop meldde de organisatie dat de shops meestal stand-alone – zoals in Den Helder – zouden worden wegens ruimtegebrek op bestaande vestigingen. Waar het nieuwbouw betrof, zou de ijzerwarenshop wel eens onder één dak met de bouwmaterialen kunnen komen, klonk het toen.

We spraken commercieel manager Serge de Boer aan de vooravond van de opening: “Vanuit Deventer leveren we niet alleen aan Bouwcenters, maar ook alle bestekorders voor Stiho en de fijnmazige distributie naar hun vestigingen. Stiho sloot namelijk het DC in Zwolle.” Veris’ hout-DC begon als een overloop van de rechtstreekse vrachten vanuit Zweden. Met de hout-orders van Stiho erbij loopt er via het nieuwe hout-DC in Deventer al snel een stroom met de omvang van de helft van de omzet van het Veris Logistiek Centrum in Echt, schat De Boer. De hoofdvestigingen van de Bouwcenter-leden ontvangen nog steeds veel rechtstreekse (volle) vrachten vanuit Zweden. Omdat ze daar het volume voor hebben en het dan voordeliger is. Alle afhaalfilialen en aanvulvrachten gaan nu vanuit Deventer. En waarom dan precies Deventer? “Dat hebben we een onafhankelijk specialist laten bepalen”, zegt De Boer. “Anders hadden we altijd wel ergens een aandeelhouder met een lap grond”, lacht hij. “Maar op basis van de feitelijke mix van prijs per m2, beschikbaarheid van personeel en de afstand naar al onze vestigingen, kwam daar de regio Deventer uit.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchenieuws.indd 7

20-11-19 13:04

Grafton uniformeert en trekt Polvo naar Ferney De kogel is door de kerk. Isero- en Gunters en Meuser-moeder Grafton trekt de nieuwe dochter Polvo naar inkoopcombinatie Ferney. Daarnaast worden alle Isero-labels omgedoopt in Isero. betreuren wij het vertrek van Polvo. Echter, de marktpositie van ZevijDirecteur Supply Chain Remco WitteNecomij blijft sterk. Globaal wordt de veen legt de keuze voor Ferney uit: omzet voor 2020 zonder Polvo ingeschat “Meerdere lidmaatschappen bij concurop € 500 mln. Met een dergelijke omzet rerende inkooporganisaties zijn niet blijven we een sterke partij binnen de toegestaan en daarom zal Grafton (met Isero, Polvo en Gunters en Meuser) vanaf Benelux in onze branche en vertrouwen 1 januari 2020 gezamenlijk gaan inkopen we op een goede en intensieve voortop basis van het lidmaatschap bij Ferney, zetting van onze samenwerking.” EDE en EBH.” En Ivana dan? Ook voor Ivana heeft het vertrek van Condities samenvoegen Polvo grote gevolgen. Het eigen merk Dit betekent dat de groep die van de Necomij-leden was belangrijk ontstond toen Grafton branchegenoot Polvo overnam de komende maanden de voor Polvo en andersom was dat ook zo. inkoopafspraken zal gaan samenvoegen, Naar verluidt maakte Polvo 40% van zijn omzet met Ivana-producten en was zodat de groep per 1 januari ‘goed voorPolvo goed voor 60% van het totaal van bereid en zonder verstoringen verder Ivana. kan bouwen aan een gezamenlijke toekomst’. Witteveen weet hoe het werkt Ferney de grote winnaar? met de bundeling van inkoop: “We gaan Van de inkoopcombinaties is Ferney in er hierbij uiteraard vanuit dat de beste dit spel de grote winnaar met de verwer(verbeterde) condities gaan gelden voor ving van Polvo’s volume. Maar binnen de het totale gezamenlijke volume.” inkoopgroep bestond altijd al enige spanning tussen de kleinere leden en het Verlies voor Zevij-Necomij grote Isero. Of die spanning toeneemt Inkoopcombinatie Zevij-Necomij is met met het toegenomen gewicht van het vetrek van Polvo een groot lid kwijt. Directeur Marc de Dobbelaere: “Natuurlijk Grafton/Isero/G&M/Polvo, zal moeten

blijken. In ieder geval zagen we een aantal Ferney-leden (vanuit Stem) de koppen al bij elkaar steken in Grip. Alles = Isero “Achter de schermen werken we ook al geruime tijd aan één formule, één bedrijf. Nu is tijd om alle verschillende namen los te laten, zodat we als één Isero klaar staan voor onze klant,” verklaart Bert Bunschoten, algemeen directeur Isero. Vanaf 16 september 2019 gaan de merken Gerritse IJzerwaren, Breur Ceintuurbaan, Van der Winkel, Pijnenburg Bouw en Industrie en Scholte en de Vries-Estoppey dan ook verder onder één naam: Isero B.V. De nieuwe naam geldt voor alle Iseromerken die passen binnen de strategie, visie en missie. Gunters en Meuser en Polvo blijven nog gehandhaafd als separate merken.

BIM via PontMeyer Bij PontMeyer kunnen klanten vanaf heden terecht voor het uitlezen van hun BIM-modellen, voor het gebruik van de digitale 3D-productenbibliotheek en voor het ontvangen van een uitgebreide materialenstaat. Met die nieuwe service toont de 175-jarige keten dat ze nog helemaal bij de tijd is. Dankzij de CLAB add-in van Cadac Group heeft PontMeyer de digitale BIM-bibliotheek opgebouwd uit 3D-modellen van producten mét bijbehorende data. Deze data is opgebouwd volgens de

ETIM classificatie, zodat je model wordt ingericht volgens de juiste prestatie-eisen en technische specificaties. Hiermee worden bouwfouten gesignaleerd en besparen klanten zowel tijd als geld. Met BIM krijgen ze in een vroeg stadium inzicht in het materiaalgebruik en de

bijbehorende kosten. PontMeyer helpt door uit het BIM-plan een uitgebreide materiaalstaat te maken, waarmee de bouwer een helder overzicht krijgt van al zijn benodigdheden.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchenieuws.indd 8

20-11-19 13:04

BRANCHEMIX

Hornbach: groei in prof, meer profmerken Het aandeel professionele klanten schat Hornbach-directeur Evert de Goede aan de hand van de omzet via de Profi-card, op 25% à 30%. Dat aandeel gaat omhoog, weet hij zeker. Dat veel profmerken Hornbach desondanks niet als prof-adres zien, stoort hem. relatie is het belangrijkst. Daarom hebben we in iedere winkel minstens twee en soms wel drie of vier Profi-managers op de vloer die ze kunnen bellen en appen en die alles voor de prof-klanten doen. Dat moet ook wel, want wij zijn 85 uur per week open.”

“Ons doel is om die omzet omhoog te krijgen. Dat gaat lukken, daar ben ik van overtuigd. Ten eerste gezien ons assortiment, ten tweede gezien onze service.” Voorraden en de Hornbach-prijs zijn volgens De Goede belangrijk. Al is prijs niet altijd het belangrijkste. “Ik weet ook wel dat klanten bij de groothandel aan het eind van het jaar vaak een bonus krijgen waar ze van op vakantie gaan. Maar de

Hornbach baalt van prof-leveranciers Hornbach-directeur Evert de Goede snapt er niets van: “Hoe bestaat het dat Akzo en Sigma vinden dat ons geschoolde personeel hun professionele verf niet kan verkopen terwijl de consument in iedere webshop die liters Sikkens en Sigma wel kan kopen.” Hij is die houding zat en wil hem doorbreken. Hornbach gaat altijd prat op de mix van consumenten en professionals onder de

Tweede Bouwmaat Compact De eerste Bouwmaat Compact was nog maar nét open, of de plannen voor de tweede werden al bekend gemaakt. Bouwmaat-franchisenemer De Stiho Groep keert met deze Bouwmaat Compact terug in Leiderdorp. DSG verhuisde vanaf daar met de grote Bouwmaat naar Leiden. Waar de eerste Bouwmaat Compact-vestiging in Harderwijk expansie in een nieuw – relatief klein – verzorgingsgebied mogelijk maakte, staat die in Leiderdorp in functie van verdichting in het verzorgingsgebied van Stiho’s ‘normale’ Bouwmaat in Leiden, precies in de driehoek Alphen a/d RijnZoetermeer-Katwijk. Rond de verschijning van deze MIXpro gaat ‘ie open. Kort en goed bedient een Bouwmaat Compact zijn klanten met de helft van het assortiment op een derde van de meters in een mooie mix van lokale voorraad in connectie met de online-longtail. In MIXpro 2019-3 publiceerden we een uitgebreid interview met Bouwmaatdirecteur Rob Klifman en Siemen Bakker, directeur van franchisenemer Ter Steege Handel.

klanten. Hoe zit dat precies? “In Tilburg hadden we destijds de aftrap en sindsdien hebben we ieder jaar onze omzet duidelijk kunnen verhogen. Wat me dwarszit, is dat leveranciers ons weigeren producten te leveren.” Doekjes voor het bloeden Maar Bosch blauw, Stihl, Hilti, Sigma en Sikkens zijn tegenwoordig toch wél beschikbaar voor de bouwmarkten? “Nou”, zegt De Goede, zichtbaar geërgerd, “Dat zijn natuurlijk maar heel beperkte ranges. Doekjes voor het bloeden. En het ergste is nog dat ze ons iets anders denken wijs te maken. Als je ziet hoeveel professionele klanten met hun busjes bij ons over de vloer komen, dan is het mij een raadsel waarom je die omzet niet pakt als fabrikant. Zeker in de verf en de bouwproducten, die passen heel goed bij ons. Dat stoort me, we nemen er geen genoegen mee en zullen de arrogantie van die leveranciers doorbreken.”

Het laatste nieuws als eerste MIXpro publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixpro.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@mixpro_redactie

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchenieuws.indd 9

20-11-19 13:04

Auteur Naam Fotograaf Naam Dit artikel is gebaseerd op een interview met Maarten Bouwhuis van BNR Businessradio.

Van groothandel naar adviseur Olijslager was een verfgroothandel in Emmen voor profklanten. Maar verf houdt steeds langer en de crisis in de bouw was ook in de verfbranche voelbaar. Dus moesten zij iets anders gaan doen, want met verf alleen zouden ze niet meer hebben bestaan. Tegenwoordig kun je bij Olijslager ook al je stukadoorsbenodigdheden krijgen, sterker nog je kunt een cursus stuken krijgen of een stukadoor inhuren, naast nog veel meer bouwen vastgoedadvies.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Olijslagers.indd 10

20-11-19 13:05

FO R M U L E S

Olijslager begon als verfgroothandel maar door de overname van een bouwspecialiteitengroothandel, een glasgroothandel, een stukadoorsgroothandel en twee professionele ijzerwarenzaken is het bedrijf uitgegroeid tot een one-stop-shop in de bouw. Maarten Bouwhuis van BNR Businessradio interviewt Robert van Büseck, dga bij Olijslager en Marc Bruin, relatiemanager bij Alfa accountants.

Waarom was een verfgroothandel niet meer genoeg? Wij leveren aan vastgoedondernemers en zzp’ers. In 2011 hadden we de naweeën van de crisis, de vraag viel weg. Het was een dalende markt: verf wordt steeds beter en er wordt minder geschilderd. Dat is geen recept voor toekomstig succes, zeker als je de grootste leverancier in het noorden van het land bent.

Wat veranderde er toen je Stucshop kocht? Allereerst het nieuwe assortiment en daardoor ook nieuwe klanten, die willen we er natuurlijk graag bij hebben. Maar we wilden ook assortiment aan bestaande klanten verkopen. We wilden kijken wat hun problemen zijn om een impuls te geven aan hun business.

Hoe heb je Stucshop in het bedrijf geïntegreerd? We hebben het label geel gelaten, maar wel onder het blauw van Olijslager geplakt. Stucshop was destijds een eenmanszaak in Emmen. Het snelste recept voor ons was om de naam Stucshop als shop-in-shop bij al onze vijftien vestigingen – die we destijds hadden – naar binnen te brengen. Dus signing op de buitenkant en de producten erin, maar vooral een buitendienst om problemen op te lossen.

In de crisis namen in andere branches bestaande specialisten omvallende specialisten over. Waarom ben je niet gaan specialiseren in verf, maar juist gaan verbreden? Dat is eigenlijk een recept wat mijn voorgangers altijd hebben gedaan. Geert en Willy Olijslager hebben de afgelopen jaren heel veel bedrijven overgenomen, dus er waren niet veel bedrijven meer om over te nemen. Onze concurrentie is heel gezond, dat

zijn bedrijven met een gezonde marktpositie. En we hadden een marktaandeel in verf van meer dan 50%, dan moet je op een gegeven moment naar andere oplossingen gaan zoeken.

Werkte het direct, met Stucshop onder je hoede? Nee, de uitdaging was dat we met een totale nieuwe klantgroep te maken kregen. Een stukadoor is een totaal ander persoon dan een schilder. Maar we kregen ook een andere cultuur in het bedrijf erbij. We kregen mensen erbij die in een totaal ander marktsegment werken, dan kost het wel even tijd om de marges en toegevoegde waarde te snappen. Dat heeft ons twee jaar gekost.

Was het strategisch, wilde je verbreden en lag stuken tegen schilderen aan, of liep je er toevallig tegenaan? Het was in die zin toevallig dat we al wat deden in stukadoors activiteiten en we hadden een bedrijf dat al klant was. En wij waren leverancier van die partij, dat was Stucshop. Van het een kwam het ander, we gingen samen nadenken. De ondernemer wilde graag verder en zo kwamen we bij elkaar. Mijn voorganger heeft dit al in gang gezet. Maar in 2011 was ik wel betrokken bij de overname.

Marc Bruin, jij begeleidt ondernemers bij allerlei transitiefasen in hun bedrijf. Wat zie jij in de praktijk? Dat ondernemers ergens tegenaan lopen uit het netwerk, of dat er eerst een strategie wordt gemaakt en dan wordt gekeken wat ze over kunnen nemen? Je ziet zelden dat er een bewuste strategie is om op een bepaalde manier de markt te verbreden. Meestal komt iets op je pad en dat opent de deuren voor de mogelijkheden die daarna ontstaan. Voorwaarde is vaak wel dat het een normale relatie moet hebben met je business. Hoe verder je ervan af komt, hoe ongeloofwaardiger het wordt voor de klant om te zeggen: ik vind het normale verbreding en het helpt in mijn ontzorging. De klant die jou belt, moet zijn takenpakketje bij jou neer kunnen leggen. Verf benodigdheden zijn dan logisch, maar een Caddy waarmee je het ook weg kunt brengen is te ver weg. M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Olijslagers.indd 11

20-11-19 13:05

Jullie zijn uitgebreid naar negen bedrijven, waaronder de labels Schriever en Vagglas. In welke business zitten jullie allemaal onder de paraplu van Olijslager? Naast Stucshop leveren we aan timmerfabrieken, meubelspuiterijen en aannemersbedrijven onder het label Schriever. Dat is ook een label dat we ooit hebben overgenomen. Dan hebben we Vagglas, een glasgroothandel waarmee we met nieuwe producten bij bestaande klanten komen, dat zijn onderhoudsbedrijven. En we hebben bij toeval twee professionele ijzerwarenzaken over genomen. Bij de eerste zaten we al shop-in-shop, die ondernemer was bijna 65 jaar en vroeg zich af hoe hij verder moest. We kwamen erachter dat het goed bij elkaar paste, dus we vroegen ons af waarom dit bedrijf niet onder ons label verder zou gaan. Het was een Provak toen, nu een Probin. En binnen dat netwerk hebben we dit jaar weer een ondernemer overgenomen.

Maar wat ik niet begrijp is waarom het zo breed is, waarom je het niet onder het grote Olijslager label brengt, zoals de Technische Unie dat bijvoorbeeld doet? Ik ben zelf marketeer van huis uit en dat is een dilemma. Olijslager is in het noorden van het land een enorm sterke naam, maar ik geloof ook in specialisatie aan de voorkant. Dus als een stukadoor zakendoet met een groothandel, dan is het fijn dat de naam Stucshop is. Dan weet je wat je krijgt. Als onze mensen op pad gaan met Schriever dan is dat soms lastig. Maar als ze zeggen dat het van de Olijslagergroep is, dan mogen ze komen. Dus de vraag is terecht en ja, het is een dilemma. Maar we geloven in specialisatie en aan de voorkant houden we de naam in stand. Het is wel een duur model.

Hoe ervaren schildersbedrijven die klant zijn dat? René Klomp van Ensing Onderhoud in Assen: “Ik kom vooral voor verf. We kunnen hier zo goed als alles krijgen. Ik weet dat alle labels eronder hangen en daar maken we ook gebruik van. Het is logisch voor mij. We gebruiken intern wel de naam Olijslager, omdat het onder één dak zit.” Bruin: Bij de Technische Unie is het in hoofdzaak een product verkopen, maar Olijslager probeert te ontzorgen met segmenten die ze hebben. Daar hoort het gevoel bij dat je met specialisten in gesprek bent. Als je een probleem met stuken hebt, dan helpt het dat je praat met de Stucshop. In het vervolg daarvan kun je ook producten meenemen van de andere bv’s. Dat kan je helpen in het verder ontwikkelen.

Zijn de negen bedrijven cultureel erg verschillend?

Nou, laten we vooropstellen dat het aparte bedrijven zijn in juri dische zin. Wat we proberen is dat we overal dezelfde manier van werken en vooral van denken krijgen. En dat is bij een overname wel een uitdaging, dat lukt gewoon niet altijd. Dan kost het tijd voordat iemand het snapt en soms snapt iemand het niet. Dan moeten we constateren dat we niet meer bij elkaar passen.

Betekent het dat een bepaalde cultuur, zoals de collega’s binnen Olijslager die ervaren, ook bij dat bedrijf wil brengen? Ja, zij moeten op het minst snappen wat wij doen. En er zijn ongetwijfeld mensen met goede inzichten die wij kunnen gebruiken, maar ergens moet je elkaar ontmoeten.

Hoe zou je de cultuur willen omschrijven? Open, vooral heel veel eigen verantwoordelijkheden nemen. Veel autonomie, onze buitendienst werkt niet met targets of omzetdoelstellingen. Onze belangrijkste doelstelling is dat als wij de problemen van onze klanten oplossen, de omzet vanzelf komt. Maar het is vooral veel autonomie, zelfsturing.

Autonomie en eigen label, dat zou kunnen betekenen dat bedrijven hun eigen cultuur hebben. Dat zou kunnen en dat kost ook veel tijd. Daarom heb ik ook veel gesprekken met die mensen. Eén-op-één of één-op-tweetjes. De mensen moeten begrijpen hoe ik in elkaar zit als eigenaar van het bedrijf en welke kant ik graag op wil. En samen proberen we de juiste weg te vinden.

Heb je in het afgelopen jaar afscheid moeten nemen van een bedrijf omdat het cultureel niet klikte? Niet van een bedrijf, wel van mensen die door de overname zijn meegekomen.

Is cultuur voor veel bedrijven bij het samengaan van bedrijven de grote uitdaging? Bruin van Alfa Accountants: 70% van de overnames mislukt, terwijl al het voorwerk in directiekamers en financials goed is gedaan. Negen van de tien keer zal dat liggen aan het cultuur verschil. Als je dat terugvertaalt naar de werkplek van de werk12

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Olijslagers.indd 12

20-11-19 13:05

FO R M U L E S

nemer: er speelt iets. Er komen stropdassen binnen en er is allerlei reuring met grote auto’s en in één keer is er een nieuwe eigenaar en jij moet het anders doen. Dat valt niet goed. Je bent er geen onderdeel van geweest, maar het moet wel anders. En dat is ook logisch, de mogelijkheden wil je snel verzilverd hebben en de werknemer moet het doen, maar die is daar geen onderdeel van geweest. Wat dan helpt is dat je een gezamenlijk doel gaat stellen. Door te zeggen dat je het bedrijf hebt overgenomen en dat je kansen ziet en dat een werknemer onderdeel is van die marsroute om een goede plek te krijgen. Wat daarmee scheelt is dat je een werknemer deelgenoot maakt van die marsroute. En werknemers-tevredenheid is de belangrijkste leverancier van klant tevredenheid. Als je als gezamenlijk doel stelt dat je de eindklant totaal kunt ontzorgen en een optimale klanttevredenheid kunt krijgen, dan is iedereen daarbij gebaat.

Je stelt dus een gezamenlijk doel om dan met medewerkers te kijken hoe je samen naar elkaar toe kunt groeien. Heb je voorbeeld van een doel bij een bedrijf dat je hebt overgenomen? Laat ik het heel simpel houden. We hadden een bedrijf over genomen, waar de directeur medewerkers ’s ochtends vertelde waar ze naartoe moesten. Het doel wat we hebben is dat we dat niet meer gaan doen. Je gaat zelf bedenken waar je naartoe gaat en vooral wat de behoefte is van de klant waar je naartoe gaat. Dat vonden ze moeilijk. De grootste uitdaging zit ook bij een overname waar de ondernemer ook mee overgenomen wordt. Soms is dat een bevrijding voor degene, soms een uitdaging omdat alles anders gaat.

Terwijl bij heel veel overnames juist door de overnemende partij gevraagd wordt dat een directeur of een manager aanblijft voor een periode van bijvoorbeeld twee jaar. Het ligt eraan, op sommige onderdelen is dat zeker zo. Als klanten aan de persoon hangen, is het ideaal dat iemand blijft. Maar als het financieel minder liep, dan zullen dingen anders moeten. Daar ontkom je niet aan. Dat zijn vaak niet de makkelijkste beslissingen om te nemen als de vorige eigenaar er nog zit.

Met Olijslager wil je naar het adviesvak. Hoe ga je dan van verkopen naar adviseren? Dat begint met begrijpen waar de opdrachtgever behoefte aan heeft. Dat doen we met de eigenaar van vastgoed en dat doen we

in samenspraak met het vastgoed onderhoudsbedrijf. Die laatste heeft een probleem dat hij wil oplossen.

Je kunt ook zeggen: ik ga betaalde adviseurs in de markt zetten voor een goed onafhankelijk advies. We zitten juist op dat punt hoe we hiermee verder gaan, we zien dat de vraag toeneemt. We stoppen veel tijd in het adviseren, maar daar staat niet altijd een liter verf tegenover. Dat model hou je niet heel lang vol. De eerste gedachte is dat het advieswerk goed wordt gedaan en dat leidt op termijn tot een vraag bij ons. Maar als je goed adviseert kun je op een punt komen dat je zegt: dit kost zoveel tijd, daar zullen we misschien een ander model tegenover moeten zetten. En dan is er altijd wel iemand bereid om daarvoor te betalen. Want die vraag hebben we ook gehad: jij stopt hier zoveel tijd in, ik ben bereid om hiervoor te betalen… hoe gaan we daarmee om?

Wat is jouw grootste toekomstige uitdaging om de transitie te maken naar een adviesbedrijf? Dat is een leuke uitdaging, daarmee ga je nog meer waarde toevoegen in de keten. Er is nog onvoldoende synergie tussen onze bedrijven, daar liggen nog heel veel kansen. Bijvoorbeeld aan bestaande klanten nieuwe producten verkopen en aan nieuwe klanten bestaande producten. Dat begint vooral door zelf te weten wat we allemaal op kunnen lossen. Ik denk dat onze buitendienst maar de helft van heel onze eigen business kent. We hebben 25 mensen in de buitendienst, zorg maar eens dat iedereen van elkaar weet wat ze kunnen. Maar we zijn niet zo van het vergaderen, we willen veel in de markt zijn.

Heb jij nog een advies bij het vinden van synergie en zo’n transitie van het verkopen van spullen naar het adviseren, Marc Bruin? Waar je op zou kunnen sturen is klanttevredenheid en dat zit heel dicht tegen sales aan. Het ontzorgen van vastgoedpartijen wordt door nieuwe fiscale plannen nog belangrijker. Wil je je rendementsdoeleinde halen, dan kun je met onderhoudskosten daar nog een slag in maken. Om daar goed grip op te hebben loopt er een parallel tussen sales en klanttevredenheid. Dus bij de eindklant goed structureren, een soort one-stop-shop creëren tegen een goed kostenniveau. Als je dat goed bij elkaar kunt brengen dan is dat heel succesvol. Dan moet je wel goed oplijnen met de mensen hoe dat allemaal zit en hoe je dat structureert, zodat het goed bij de klant terecht komt. M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Olijslagers.indd 13

20-11-19 13:05

“ Voor de één is de showroom een feestje, voor de ander niet”

Gepersonaliseerd, per bouwnummer Reminders totdat keuze is gemaakt: - online, showroom en/of casco

Met Bouwkeus brengt Bouwcenter een concept toch gemakkelijk hun woning kunnen laten con

de Bouwcenter-bedrijven. Arbeidsintensieve bezoeken die meer dan eens op een teleurstelling uitliepen. Dat vertelt Serge De Boer, commercieel manager van Bouwcenter-moeder Veris Bouwmaterialen.

figureren. Voor zulke consumenten biedt het

Graag veel klanten in showroom

snelheid en gemak aan de voorkanten voor de

“De Bouwcenter-ondernemers hebben heel graag klanten in hun showrooms”, zegt De Boer. “Daar hebben ze ze voor. Het zijn in veel gevallen klanten die via aannemers komen en dat is goed.” Toen Bouwcenter de stroom klanten analyseerde, identificeerden ze verschillende groepen. Ten eerste de huizenkopers die niets bijzonders willen, die zagen ze ook niet in de showroom. Deze mensen vinden de standaard-woning voldoende. Aan de andere kant van het spectrum heb je consumenten die allerlei extra’s willen en zich graag verdiepen in alle details om de woning helemaal op hun wens te maken. Dat is de groep die ze bij Bouwcenter graag in de showroom hebben en die ze er heel goed kunnen bedienen, aldus De Boer. “Voor die mensen is het een feestje om naar onze showrooms te komen.

waarmee aannemers minder geëngageerde kopers

aannemer efficiency aan de achterkant. En Bouw center heeft de kans om virtueel meerwerk te regelen, vermijdt frustratie in de showrooms en krijgt daar alleen nog maar bezoekers die er echt van harte komen. Aan de ene kant zag Bouwcenter dat aannemers hun klanten graag meerwerk aanboden in kant en klare pakketten. En aan de andere kant leverde dat heel veel werk op in de showrooms van 14

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Bouwcenter-Bouwkeus.indd 14

20-11-19 08:38

FO R M U L E S

Geen gedoe Voor andere mensen is het volgens De Boer een stuk ingewikkelder. Dat is de middengroep van consumenten die hun woning wel met meerwerk willen opplussen, maar er geen gedoe van willen hebben. “Mensen die echt niet alle tegels willen zien en die voor een woning in plaats X, niet helemaal naar de showroom van een Bouwcenter in plaats Y willen rijden.” En als deze groep dan toch naar de showroom kwam, merkte Bouwcenter meer dan eens dat deze groep mensen teleurgesteld raakten. “Kochten ze een huis voor drie ton, kwamen ze er hier pas achter dat het meerwerk ook nog € 20.000 zou gaan vergen.”

Casco-knop Die twee dingen samen, pakte Bouwcenter op en lost de organisatie op in het Bouwkeus-concept. Dat is een online-concept waarin de kopers hun huis virtueel kunnen opplussen met meerwerk. Losse artikelen, maar ook meerwerkpakketten in een goed-, beter-, best-opbouw. Kant en klaar en meteen inzichtelijk. Qua esthetiek en qua budget. “Qua budget managen we zo meteen alle verwachtingen”, legt De Boer uit. Klanten kunnen bij wijze van spreken met één druk op de knop hun woning aankleden met álle opties. En hem met een andere knop net zo gemakkelijk uitkleden tot een casco-woning. “Al hebben we natuurlijk liefst dat mensen daar zo min mogelijk op drukken”, lacht De Boer.

Eén adres, alles compleet Bouwkeus ondervangt meteen de situatie dat consumenten soms voor één woning drie showrooms moesten bezoeken. Ook combineert het concept alle artikelen. “Het type klant dat Bouwkeus gebruikt, hoeft bijvoorbeeld echt niet alle tegelprofielen te zien”, weet De Boer. “Maar je moet ze wel met de tegels meebestellen, net als alle aansluitmaterialen van sanitair. En dat doet het Bouwkeus-systeem dus automatisch.” “We kunnen straks alles binnen één omgeving bieden”, zegt De Boer. “Het meerwerk voor keuken, badkamer en toilet, maar ook de constructieve elementen voor een uitbouw van 3 meter en de deuren en dakvensters.” Bouwkeus neemt de klant ook mee in de planning en laat bijvoorbeeld zien dat je in de timing eerder voor de uitbouw moet kiezen dan voor het dakvenster.

Alle routes mogelijk De keuze van het aanbod gaat uiteraard altijd in overleg met de aannemer. “Als hij altijd met Sphinx werkt, bieden wij ook Sphinx aan”, zegt De Boer. Aan de achterkant heeft de aannemer het voordeel dat er een complete bestellijst uit het programma rolt. De Boer: “Een foto van een mooi toilet is niet zo moeilijk. Maar in de praktijk komen daar drie onderaannemers bij, moet de aannemer drie keer calculeren en moet hij maar afwachten of de montageverrekening goed gegaan is. Bij Bouwkeus zit alles in ons complete programma.” Uiteraard is het ook mogelijk dat klanten Bouwkeus combineren met een showroom-bezoek. Of dat ze de badkamer casco laten, de keuken online samenstellen maar voor de vloertegels toch naar de

Enthousiaste ondernemers en aannemers Bouwcenter heeft 35 showrooms van formaat. Sommige Bouwcenter-ondernemers hebben er meer dan één. Veris start Bouwkeus actief met vijf tot zeven Bouwcenter-ondernemers. De Boer: “Grotere aannemers hebben vaak eigen tools en eigen showrooms. Wij mikken met Bouwkeus vooral op aannemers die 50 tot 500 woningen per jaar bouwen.” De reacties van zulke aannemers zijn volgens De Boer al enthousiast vanaf de ontwikkelfase van het concept. showroom komen. De Boer: “Alle routes zijn mogelijk. We maken het zelfs mogelijk dat mensen al kiezen voor ze daadwerkelijk de koop van hun woning gesloten hebben. Zo kunnen er in de optiefase dus meerdere mensen hun eigen configuratie maken van datzelfde huis. BIj aankoop zijn de keuzes dan nog bewaard. Dat klink makkelijk, maar begint al bij de startpagina. Als je daar in de optie-fase ‘proficiat met de aankoop van uw nieuwe woning’ meldt, heb je meteen de poppen aan het dansen.”

Verleiden tot upgrade Up-sell en cross-sell. Daar is het uiteindelijk natuurlijk om te doen. “Uiteraard”, zegt De Boer. “Een standaard board-deurtje is voor niemand een feest. En we weten dat die vaak na een paar jaar vervangen worden, dus proberen we de consument meteen te verleiden tot die upgrade. We kennen de psychologie en spelen natuurlijk met vormgeving en kleurtjes in onze digitale omgeving. Uiteraard is de keuze uiteindelijk aan de consument zelf en zijn we niet sturend naar de aannemer. We richten de Bouwkeus-omgeving voor ieder project in met voorkeuzes in overleg met hem. Wij geloven voor Bouwkeus in de kracht van beperkte keuze. Geëngageerde consumenten struinen toch het hele internet af en bezoeken sowieso onze showrooms. Bouwkeus-gebruikers hebben vaak genoeg aan de juiste voorkeuzes.” En die voorkeuzes maken de logistiek en het bouwproces natuurlijk ook gemakkelijker. Maarreh… hoe zit het nou met die casco-knop? “Tsja, we verkopen natuurlijk liefst zo veel mogelijk spullen”, lacht De Boer. “Maar we willen het wel transparant maken. Dus kunnen consumenten alle opties aanklikken en de woning daarna afpellen. Of casco kiezen en na opleveirng hun woning inrichten.”

Het gem

ak van

Profess ione

le onderst

Leverin g van

euning

materi

alen en

Kor te doo

rlooptij d van het

voor jouw

arbeid

Bouwke

koperb

egeleid

is losg

ers.

ekoppe

ld.

Het gemak van Bouwkeus

keuzep roces. ttevred enheid. Hoger rendem ondersteuning voor jouw koperbegeleiders. Professionele ent doo r meer meerw erk en Ont last daling Leveringenvan en arbeid is losgekoppeld. vanmaterialen faalkos jouw kop ten. ersbege leiders. Breed Korte doorlooptijd van het keuzeproces. keuzeassorti ment en mogelij kheden Hoge Kopklanttevredenheid. er kan voor bou zelf kiez wkundi en tussen g online en daling faalkosten. meerwerk. Hoger rendement door meer meerwerk en/of via Ook opt de sho anten wroom kunnen . gebruik Ontlasten van jouw kopersbegeleiders. maken van Bou wkeus. Breed keuze-assortiment en mogelijkheden voor bouwkundig meerwerk.

Hoge klan

Koper kan zelf kiezen tussen online en/of via de showroom. Ook optanten kunnen gebruik maken van Bouwkeus.

Avelinge n-West 5, 4200 Tel.: 0183 MS Gorin - 650 146 chem / E-ma il: info@ bouw

Vraag

jouw Bou

wcente

r voor

keus.nl / Web

site: bouw

meer info

rmatie!

keus.nl

De leu Avelingen-West 5, 4200 MS Gorinchem Tel.: 0183 - 650 146 / E-mail: info@bouwkeus.nl / Website: bouwkeus.nl

Vraag jouw Bouwcenter voor meer informatie!

kste m anier De leuksteom manier om minder werk van het meerwerk te maken! minder werk va n het m eerwer k te m aken!

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Formules-Bouwcenter-Bouwkeus.indd 15

20-11-19 08:38

Hibin-leden: hogere omzetgroei, lichte toename marge De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in stijging ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar

Over de hele linie stijgen de in- en verkoopprijzen in lichte mate (0-5%), met uitzondering van ruwbouwmaterialen, waar 25% van de respondenten een stijging van 5-10% van de in- en verkoopprijzen verwacht.

van 2019 (+ 3,3%). Daarmee zijn de verwachtingen terug

Fysieke locatie op één

op het niveau van eind 2018. De margegroei blijft achter

De fysieke locatie blijkt nog steeds het belangrijkste verkoopkanaal en is sinds de vorige meting in belang toegenomen. Verkoop uit voorraad of ter plaatse bestellen zijn goed voor 55% van de omzet (voorjaar 2019: 42%). E-mail is goed voor 24% terwijl 17% van de aankopen telefonisch wordt gedaan. Het percentage internetverkopen is met 3,6% nog steeds relatief laag, maar is wel aan een gestage opmars bezig (voorjaar 2019: 3,2%).

2019 uit op een gemiddelde van circa 5,1%. Dat is een forse

bij de omzetgroei en daalt ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar (van +1,5% naar +0,8%). Deze gegevens blijken uit de zeventiende Conjunctuurmeting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight. De invloed van de stikstofproblematiek is nog niet terug te vinden in de conjunctuurmeting. De enquêtes op basis waarvan Buildsight rapporteert, zijn in de tweede helft van september afgenomen.

Nieuwbouw versus renovatie De verhouding tussen omzet ten behoeve van nieuwbouw (46%) en renovatie/onderhoud (54%) is nagenoeg gelijk aan die in eerdere metingen. Woningbouw is net als eind 2018 en begin 2019 verantwoordelijk voor 60% van de omzet. Het omzetdeel utiliteitsbouw daalde ten opzichte van het voorjaar van 18% naar 14%, terwijl badkamers en sanitair in belang toenamen (ten opzichte van voorjaar 2019 van 14% naar 16% van de omzet). Het aandeel consumentenverkopen verandert nauwelijks (van 22% naar 21%). Van de 78% professionele verkopen is het aandeel van zzp’ers en klusbedrijven licht gestegen (van 42% naar 44%).

Productgroepen De omzetstijging doet zich voor bij alle productgroepen. Hibin-leden zien een (sterke) omzetstijging in ruwbouwmaterialen (bij 52% van de respondenten), gevolgd door naaldhout (46%), ijzerwaren (42%), afbouwmaterialen (36%), plaatmaterialen (34%), installatiematerialen (29%) en hardhout (22%).

Direct, dhz als concurrenten De verhoudingen tussen de verschillende verkoopkanalen zien we weerspiegeld in de bedreigingen die ondernemers zien. Hibin-leden zien webwinkels en online aanbieders niet als een bedreiging. Bedreigender vindt men (57% van de respondenten) meer directe leveringen door fabrikanten (inclusief prefabricage). De opkomst van nieuwe retailbedrijven als Bauhaus en Hornbach wordt door bijna een kwart genoemd (in het voorjaar nog 38%) Grotere deskundigheid (56%), klantgerichtheid (53%), groei van de markt (32%) en logistiek (24%) zijn de voornaamste kansen die ondernemers in de huidige markt zien.

Impact duurzaamheid en prefabricage Ondernemers verwachten dat de invloed van scherpere energieen duurzaamheidseisen niet of nauwelijks merkbaar (61%) zal zijn in de omzet over 2019 of een beperkt positief effect (36%) zal hebben. De impact van toenemende prefabricage wordt hoger ingeschat. Een op de drie verwacht een beperkt negatief effect (5-10% minder omzet) en een op de vijf verwacht juist een beperkt positief effect (5-10% meer omzet). Digitalisering en daarmee samenhangende veranderingen in de branche zorgen voor de grootste uitdagingen. Bijna de

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Conjunctuur.indd 16

20-11-19 13:06

CO N J U N C T U U R

Over de Hibin Conjunctuurmeting

Nieuwe Omzetmonitor op komst

De Hibin Conjunctuurmeting najaar 2019 werd per e-mail uitgevoerd door Buildsight. De respons onder leden beweegt zich in absolute aantallen rond de 35% en in percentage van de brancheomzet op ruim 70%. Het onderzoek is daarmee representatief voor de gehele bouwmaterialenbranche.

Op verzoek van de belangrijkste spelers in de bouwmaterialen- en houtgroothandel wordt momenteel een rapportage ontwikkeld die op basis van gerealiseerde verkoopcijfers haarfijn laat zien wat de belangrijkste omzetontwikkelingen binnen de branche zijn. Deze rapportage wordt samengesteld door RMB Data Services. HIBIN vervult hierin een coördinerende rol. Naar verwachting wordt in het eerste kwartaal van 2020 deze rapportage verdiept op assortimentsniveau. In deze rapportage – op basis van werkelijke verkoopcijfers – vind je alles over de ontwikkeling in omzet, volumes en prijzen van de merken en producten binnen jouw marktsegment.

helft (46%) van de respondenten noemt e-commerce en ICT in algemene zin.

Verdere groei werkgelegenheid 64% van de ondernemers verwacht in 2019 groei van het aantal medewerkers (voorjaar 2019: 43%). Naar verwachting neemt het personeelsbestand met 3% toe (verwachting voorjaar 2019: 1,5%). De groei doet zich in alle regio’s voor. Met gemiddeld 1,3% is de personeelsgroei in het noorden het kleinst; in de regio oost met

Omzetgroei stijgt naar

Verdere groei werkgelegenheid met

Aandeel zzp/klusbedrijf in prof-omzet

• Verkoopkanalen: - Uit voorraad of ter plaatse besteld: 55% - E-mail: 24% - Telefonisch: 17% - Internet: 3,6%

3,3% het hoogst. Een op de zeven respondenten verwacht problemen bij het invullen van vacatures. Gebrek aan belangstelling voor de sector wordt daarbij als voornaamste reden genoemd.

5,1%

Verwachte winstmargegroei

Woningbouw

44%

60%

van omzet

Nieuwbouw/renovatie

Consument/professional

• Grootste bedreigingen - Directe leveringen door fabrikanten: 57% - Opkomst dhz-bouwmarkten: 25%

0,8% 46%/ 54%

21%/ 79%

• Grootste kansen: - Grotere deskundigheid: 56% - Klantgerichtheid: 53% - Groei van de markt: 32% - Logistiek: 24%

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Conjunctuur.indd 17

20-11-19 13:06

Auteur Marc Nelissen Fotograaf Marjolein Ansink

Chris Goedhart over zijn 100-jarig familiebedrijf:

“Wij hebben echt een gave club” Honderd jaar oud, 17 bouwmarkten, één bouwmaterialenhandel, 950 medewerkers en twee keer beste werkgever van Nederland. Dat is Goedhart. We spreken met eigenaar Chris Goedhart over de kernwaarden van zijn bedrijf, over de verandering in DHZ, de veranderende rol van de bouwgroothandel, formulekracht en over plezier en resultaat. Of eigenlijk over resultaat en plezier. “Want plezier staat voorop, maar zonder resultaat sodemieter je met al je plezier zo de afgrond in.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Kijkje in de Keuken-Goedhart.indd 18

20-11-19 13:11

KIJKJE IN DE KEUKEN

Honderd jaar bestaat Goedhart dit jaar. Wanneer precies, dat kan Chris Goedhart eigenlijk niet precies afleiden uit de officiële stukken. Zijn overgrootvader begint het bedrijf met een groothandel in bouwmaterialen. Precies op de plek in Alphen aan den Rijn waar het hoofdkantoor van Groenhart na al die tijd nu weer terug is.

Op het orgel trappen Goedhart (46) is de vierde generatie en enig eigenaar van de groep die 15 Gamma’s, 2 Karwei’s en een Bouwcenter omvat. “Ik heb een heel goede band met mijn vader en ben heel dankbaar dat ik zijn bedrijf over heb kunnen nemen”, zegt Goedhart. Een kleine tien jaar staat hij nu als eigenaar aan het roer van het familiebedrijf. Daarvoor was hij al directeur. “Maar dat is toch anders, besefte ik toen ik eigenaar werd”, lacht hij. “De aandeelhouder trapt toch op het orgel. En soms probeert hij dat nog steeds”, spreekt hij met een knipoog en vol respect over zijn vader.

Kernwaarden Goedhart werd twee keer werkgever van het jaar in de categorie retail. Duidelijkheid is volgens Goedhart een van de pijlers onder die erkenning. “Soms is dat heel leuk, soms ook iets minder. Dat heb je nu eenmaal met 950 medewerkers.” Tegenwoordig heeft het bedrijf een duidelijke visie en missie, kernwaarden en gedragsregels. Zijn pa moet daar wel eens om lachen, grinnikt Goedhart: “Of dat nou allemaal zo nodig is? En of ik denk dat ik het nou allemaal zo goed geregeld heb? Dan hoeft hij alleen maar te wijzen op de resultaten uit zijn tijd. Die gouden tijden uit het begin van de doehetzelf.”

Bakstenen, snoep of sokken? Maar de tijden zijn veranderd. Veel medewerkers van Goedhart hebben die gouden tijden ook meegemaakt, maar een hoop collega’s ook niet. En de medewerkers zijn veranderd. “Het is niet meer zo dat mensen tot hun pensioen bij één werkgever werken. Als jonge mensen nu tien jaar bij je blijven, is dat lang”, weet hij. “En als ze ergens anders een kans zien, gaan ze. Dat gun ik ze dan ook. Ik hoop dan alleen maar dat ze ambassadeur van Goedhart blijven.” Duidelijkheid en goede afspraken helpen Goedhart als organisatie om goede teams te smeden. Goedhart: “Als er een goed team staat, krijg je er schik in en dan maakt het eigenlijk niet meer uit of je stenen en spijkers verkoopt of sokken en snoepgoed. Wij hebben in al onze vestigingen nu goede teams staan.”

Met passie de afgrond in Die teams komen niet uit het niets, weet Goedhart: “Ik wilde het eigenlijk niet met je bespreken, maar het is

toch belangrijk om de context van onze organisatie te snappen. Toen de crisis kwam, werkten we al met heel veel plezier. Maar de rendementen kwamen heel snel onder druk en dan kun je met al je passie zo de afgrond in sodemieteren.” Om dat te voorkomen, moest Goedhart in 2012 en 2013 reorganiseren. Voor het eerst in al die jaren. “Echt een zwarte bladzijde in de geschiedenis van ons familiebedrijf. We waren toen anderhalf jaar maar met één ding bezig, maar het moest gewoon, voor de continuïteit van het bedrijf en het perspectief van de medewerkers.”

Resultaat én plezier Loonoffers en ontslagen volgden en Goedhart nam voor het eerst in de geschiedenis afscheid van medewerkers Niet volgens het afspiegelingsbeginsel, maar door keuzes te maken. Om door te gaan met de mensen die pasten. “Om door te gaan met 800 collega’s zochten we naar perspectief. Pas na het reorganisatieproces konden we daarover nadenken en Goedhart en de medewerkers perspectief bieden. Maar de kernwaarde voor ons was altijd plezier geweest. En daar was nu resultaat als M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Kijkje in de Keuken-Goedhart.indd 19

20-11-19 13:11

GRIFFON. DE KEUZE VAN DE PROF. Voor de prof die gaat voor optimaal gebruiksgemak en maximaal eindresultaat biedt Griffon snelle, gemakkelijke en betrouwbare oplossingen voor het duurzaam verbinden, lijmen, afdichten en beschermen van vele materialen en ondergronden. Want de echte prof vertrouwt niet alleen op zijn eigen kennis, kunde en ervaring, maar ook op de producten waar hij mee werkt. Daarom kiest de prof bewust voor de hoogste standaard in kwaliteit.

www.griffon.nl

000137391 TL BIS project-Griffon-brand-campaign-2019-advertentie-algemeen.indd 1 MIXpro 2019-4_Kijkje3in de Keuken-Goedhart.indd 20 adv_GRIFFIN.indd

Griffon. De keuze van de prof.

26-04-19 11:02 20-11-19 30-04-19 13:11 08:42

19 11:02 19 08:42

KIJKJE IN DE KEUKEN

cruciale factor bij gekomen. We hebben lang gedubd of het nu plezier met resultaat moest worden of resultaat met plezier, maar uiteindelijk hebben we het resultaat toch vooropgezet.”

Ieder zijn keuze Uit die overtuiging destilleerde Goedhart drie overtuigingen die resultaat, plezier en eigen verantwoordelijkheid combineren. ‘Mijn resultaat telt’. ‘Ik doe mee’. En ‘Ik kies voor plezier’. Die overtuigingen weerspiegelen alle drie de wederkerigheid dat het bedrijf er is voor de mensen, maar dat de mensen ook bij willen dragen aan het bedrijf. En dat er altijd een keuze is. “Precies”, zegt Goedhart. “Het is veel leuker werken met plezier dan met azijnpissers. Als je het niet naar je zin hebt, heb je altijd zelf de keuze om daar iets aan te veranderen.” Hij geeft zijn mensen dan ook veel verantwoordelijkheid en dat loont.

“Eerst de huizen de lucht in met bouwmaterialen van Bouwcenter en dan vullen met spulletjes van Gamma en Karwei” Niet voor niets won Goedhart in 2018 wéér de prijs van beste werkgever. “Hoe vet is dat?”, lacht hij breeduit. “Ik zeg altijd dat mijn managers een soort ondernemers in loondienst zijn in hun winkel. We hebben echt een gave club. En ja, sommigen van hen hebben de gouden tijden ook meegemaakt, ook qua bezetting, en staan nu zelf regelmatig achter de servicebalie of achter de kassa omdat de ruimte er nu niet meer is. En toch hebben we allemaal de kracht en het plezier om er de schouders onder te zetten.”

Verwevenheid DHZ en bouwgroothandel Uit die ene bouwmaterialenhandel van zijn overgrootvader groeide dus een bedrijf met 17 bouwmarkten en één bouwmaterialenhandel en bijna 1.000 medewerkers. “Let op, he?”, lacht Goedhart. “We zijn nog steeds een familiebedrijf. Met een eigen cultuur. En die is heel anders dan de cultuur bij een multinational als Sony

waar ik zelf wel twee jaar werkte. Daar was ik niet Chris Goedhart, maar letterlijk nummer 14593.” Goedhart combineert nu 17 bouwmarkten met één bouwmaterialenhandel. Maar had die combinatie evengoed met een schoenenwinkel kunnen zijn? Daar denkt Goedhart even over na: “De bouwmarkten komen natuurlijk vanuit de bouwmaterialenhandel. Voorheen was die verwevenheid veel groter, maar nu had het misschien even goed iets anders kunnen zijn. Al proberen we de combinatie wel op te zoeken. Omdat het leuk is en omdat we er ook wel toekomst in zien.”

Digitalisering, Duitsers en branchevervaging Zo ziet Goedhart wel iets in projecten van aannemers die woningen kant en klaar opleveren. Dus compleet met keuken en badkamer, compleet geschilderd, behangen en aangekleed met gordijnen, laminaat-, tegel- of parketvloeren tot en met het vloerkleed, de meubeltjes en de kamerplanten aan toe. “En dan komt onze combinatie mooi van pas. Eerst de huizen de lucht in met bouwmaterialen van Bouwcenter en dan vullen met spulletjes van Gamma en Karwei.” Goedhart is sowieso altijd geïnteresseerd in innovatie en nieuwe ontwikkelingen. “Dat zal het ondernemerschap wel zijn. Die drive.” Goedhart zag de DHZ-retail veranderen. “Digitalisering, de Duitsers die op de markt kwamen en de verwatering van de distributie, verf bij Action en boormachines bij Lidl. Wat is doehetzelf nog? Dat is zo breed geworden.”

Veranderingen kómen Wat vindt Goedhart van CRH die zijn bouwmaterialenhandel verkoopt aan een private equity-partij waarmee BMN en CRH Bouwmaten in handen komt van durf investeerders? “Ik ben geen visionair.”, zegt Chris Goedhart eerlijk. “Maar we zien natuurlijk wel dingen gebeuren.” Hij lacht: “Misschien hebben we geluk. Want van alle sectoren is die van ons het meest conservatief. Dus krijgen wij de veranderingen op het laatst. Digitalisering en BIM. Dat soort dingen gaat natuurlijk gewoon door. En we komen steeds meer handjes te kort op de bouw. Dus prefab gaat er zeker komen. De rol van de traditionele groothandel M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Kijkje in de Keuken-Goedhart.indd 21

20-11-19 13:11

DE KEUZE VAN DE PROFESSIONAL

Fix it together! Cr3+

New!

Environmental friendly

Verzonken kop

Shield Roest bescherming

Geelverzinkt

Voldraad

Tellerkopschroef

Glaslatschroef

ï¿½

MIXpro 2019-4_Kijkje in de Keuken-Goedhart.indd 22

Cilinderkop

+31 (0)320 28 5610

Vlonderschroef

Scharnierschroef

send

Potdekselschroef

Assortimentskoffers

info@asf-fischer.nl

Gratis bit os in iedere do

www.asf-fischer.nl www.woodies-ultimate.nl

20-11-19 13:11

KIJKJE IN DE KEUKEN

gaat veranderen. Je kunt straks niet langer een pallet afleveren en zeggen ‘succes ermee’.” Houdt de groothandel dan wel zijn rol? Kun je als zelfstandige die ontwikkelingen wel aan? “Dat zal een uitdaging worden”, zegt Goedhart . “Ik ben blij dat we aangesloten zijn bij Bouwcenter. Zo kunnen we in de groep activiteiten ontwikkelen die je in je eentje niet kunt dragen.”

Stenen stapelen? Bij Goedhart durven ze de status quo van hun bedrijf ter discussie te stellen zonder de antwoorden voor de toekomst te kennen. Toch zien ze bepaalde trends wél scherp: “Sec brengen van bouwmaterialen is binnenkort voorbij. Het gaat om materialen gemonteerd en al. Prefab onderdelen. We hebben aannemers die volledig in BIM werken en ons daarop uitdagen. Dan sturen ze ons een BIM-bestek en vragen ze ons alle benodigde materialen te leveren. Volledig, op tijd én risicodragend. Wij moeten dan uit het bestek de complete materiaalbehoefte destilleren.” Goedhart vindt dat soort uitdagingen mooi en gaat er graag in mee. “Aan de andere kant hebben we ook nog veel klanten die zeggen ‘Joh, Chris. Stenen stapelen is het beste. Lever jij ze? Dan zet ik ze wel op elkaar’.”

Veris of Intergamma? Als aandeelhouder van Bouwcenter en aandeelhouder en franchisenemer van Intergamma kan Goedhart de verschillende organisaties natuurlijk goed vergelijken. Hij krabt zich eens achter zijn oor en zegt: “Ik ben bij allebei de organisaties heel tevreden hoor, laat dat voorop staan. Maar ze hebben allebei voors en tegens. Bouwcenter is bijvoorbeeld een heel mooie club met veel voordelen voor de familiebedrijven die aandeelhouder zijn. Maar het zijn stuk voor stuk eigenwijze bedrijven die soms in hun eigenbelang denken. En dat kan dan remmend werken op de formule in zijn geheel. Dat geldt ook voor onszelf, hè?”

Formulekracht benutten Goedhart ziet veel toegevoegde waarde voor een familiebedrijf, maar ook voordelen voor een strakke organisatie als die van Intergamma. “Binnen Bouwcenter gunnen we elkaar allemaal het beste. Maar het was soms wel vaak van ‘dit is mijn zaak dus ik doe het op

mijn manier’. En dat betekent iets voor het landelijk assortiment en landelijk prijsbeleid waar we nu mee experimenteren. Bouwcenter heeft ongelofelijk veel stappen gezet in keuzes maken. Jaren terug kozen we bijvoorbeeld 3 leveranciers voor een private label. Blij dat we nu keuzes maken. Al kan dat wat mij betreft nog steviger. Neem Intergamma, daar kan in mijn winkels wel proberen af te wijken van het landelijk beleid, maar dan word ik binnen één dag teruggefloten. Tegelijkertijd vind ik het ondernemerschap bij Veris groter dan dat bij Intergamma. Maar vraag ik me wel af of de potentiële kracht van de Bouwcenter-formule volledig benutten.”

Mag het strakker? Stel dat Veris – net als Intergamma – sneller zou willen inspelen op de markt, de formulekracht van Bouwcenter optimaal zou willen benutten en dus strakker zou worden. Wat zou dat dan betekenen voor Goedhart? “Bouwcenter zal nooit hard franchise worden. Het zou voor ons wel goed aansluiten bij onze core business van winkeltje spelen. . Wij kennen de kracht van zulke uniformiteit van Intergamma. Maar… ik heb natuurlijk makkelijker praten in een stedelijke omgeving met concurrentie binnen een straal van 10 kilometer dan iemand die buiten de Randstad heer en meester is. Als ik daar zat, zou ik ook gebruik maken van de mogelijkheid om bijvoorbeeld meer marge te maken of specifieke producten toe te voegen.”

“Ik vraag me wel eens af of we de potentiële kracht van de Bouwcenter-formule volledig benutten”

Goedhart benadrukt trouwens dat er niet per se iets mis is met de manier waarop Veris en Bouwcenter nu georganiseerd zijn. “We benutten nu de kracht van de afzonderlijke familiebedrijven heel goed. Het zijn raszuivere bouwmaterialenhandels en hun individuele performance is heel goed. Maar… als je inkoopgeöriënteerd bent en overal van alles inkoopt, is dat mooi, maar heeft dat wel zijn weerslag op de verkoop. En omgekeerd kun je pas sterk samen inkopen als je je aanpast in de verkoop.” M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Kijkje in de Keuken-Goedhart.indd 23

20-11-19 13:11

Drukbezocht [Bouwgroothandel Bijeen] 2019

Fabrikanten en ha uitdagende toekom Meer dan 220 professionals uit de bouwmaterialengroothandel en toeleveranciers zijn woensdag 2 oktober in Kamerik aanwezig op de zesde editie van [Bouwgroothandel Bijeen]. Het centrale thema tijdens de 2019-editie van dit kennis- en netwerkevent blijkt een uitdagende: ‘In gesprek met de klant’. Daarbij moet vooral het vervullen van de toekomstige klantwens als uitgangspunt genomen worden, zo blijkt in de loop van de boeiende en inspirerende middag. Dagvoorzitter Nienke Bloem, expert op het gebied van customer experience, wil na de aftrap eerst kort een beeld schetsen van het publiek in de zaal. “Gezien het kleine aantal aanwezige vrouwen kan ik constateren dat de bouwgroothandel en -industrie vooral een mannenwereld is”, aldus Bloem. Uit een onderzoekje dat volgt blijkt dat de branche kan terugvallen op trouwe medewerkers. Een meerderheid van de aanwezigen werkt al meer dan twintig jaar voor hetzelfde bedrijf en ook het aantal aanwezigen met meer dan dertig jaar toont die trouw. Twee mannen hebben inmiddels al ruim 40 dienstjaren bij dezelfde baas ‘op de teller staan’. Vervolgens introduceert Bloem gastspreker en visionair Steven van Belleghem. Hij

neemt het publiek mee in de toekomst van de customer experience.

Nieuwe fase Volgens de Belg staan we aan de vooravond van een nieuwe fase waarin artificial intelligence een grote rol gaat spelen. Bedrijven die nu keuzes moeten maken hoe ze die nieuwe fase ingaan, moeten volgens Van Belleghem vooral kijken naar de ‘customer the day after tomorrow’. “We staan nu aan het eind van een cyclus waarin mobile en smart devices ons leven zijn gaan bepalen. De smartphone is in vijftien jaar tijd uitgegroeid van gimmick naar deel van ons leven. Steve Jobs zei bij de introductie van de eerste iPhone: ‘This will be your life in your pocket.’ Dat doel is bereikt en nu moeten we verder.”

Artificial intelligence Volgens Van Belleghem gaat artificial intelligence daarin een grote rol spelen. “Nu is artificial intelligence nog een gimmick, maar dat gaat het komend decennium echt veranderen. Hoe precies is niet te zeggen, maar daar moet je als bedrijf wel op in gaan spelen. Je moet er slim gebruik van gaan maken.” 24

M I X p ro N R .4 2019

[ B B]

ndel samen op stige klantenreis Contact met de klant Een andere ontwikkeling die nu al gaande is, is de vraag hoe je als handel en fabrikant in contact blijft met de klant. “Zoeken we nu vooral nog via Google, dat gaat snel veranderen. Hierin gaan voice-assistents als Alexa van Amazon en Siri de voornaamste oriëntatiebronnen worden. En daar waar Facebook eerder het informatiefilter introduceerde, brengt Amazon het productfilter. Hoe ga jij er als fabrikant voor zorgen dat jouw merk als eerste of als alternatief wordt genoemd door Alexa. Een uitdaging waar jullie allemaal voor staan.”

afspraken maakt en je daaraan houdt, kun je prima samenwerken zonder elkaar in de weg te zitten. En belangrijk is vooral dat je daarbij altijd kijkt naar de wens en behoefte van de klant”, zegt Dennis Duffels van VBI, dat zijn kanaalvloerplaten vooral rechtstreeks verkoopt en levert.

Steven van Belleghem: “Nu is artiﬁcial intelligence nog een gimmick, maar dat gaat het komend decennium echt veranderen.”

Droom je toekomst Hoe de aanwezigen die toekomst vorm moeten geven, kan Van Belleghem niet concreet zeggen. Wel heeft hij een waarschuwing. “De makkelijke jaren liggen achter ons. Je zult je creativiteit moeten gebruiken en kijken naar de klant van de toekomst. Wat wil je klant over vijftien of twintig jaar en waar wil je uiteindelijk zelf naartoe. Zet een stip op de horizon en ga vanuit die droom terug in de tijd om te bepalen welke stappen je nu kunt en gaat zetten.”

Samenwerking Na de presentatie van Van Belleghem gaan fabrikanten en handelaren met elkaar in gesprek over het contact met de klant en de samenwerking hierin tussen beide. Daar waar sommige groothandels bepaalde fabrikanten bewust links laten liggen omdat zij ook rechtstreeks aan de markt leveren, kiezen anderen heel bewust voor nauwe samenwerking, zo blijkt. “Ik denk ook dat je daar niet te moeilijk over moet doen. Zolang je samen maar goede

Band groothandel-aannemer Ook Unilin Insulation kent duale verkoop. “Onze prefab dakkappen gaan rechtstreeks naar de aannemers op de bouw en daar zit de handel niet tussen, tenzij het een project van maximaal tien woningen betreft. Dan werken we wel samen met de groothandel omdat we in die gevallen ook vertrouwen op de band die de aannemer heeft met de groothandel. We kunnen dan samen kennisoverdracht en logistiek combineren en meerwaarde bieden richting de aannemer. Maar richting de grote

M I X p ro N R .4 201 9

aannemers gaan we zelf de markt op. In die grote projecten zien we geen meerwaarde in samenwerking met de groothandel”, aldus Leon de Kok van Unilin.

Vertrouwen Of het overslaan van de groothandel veroorzaakt wordt door een gebrek aan vertrouwen, wil een van de aanwezige groothandelaren weten. De Kok: “Dat zal in het verleden zeker een overweging geweest zijn, maar daarbij draait het dan vooral om het vertrouwen in het kennisniveau van de medewerkers van de groothandel van jouw product.” Maar ook op andere vlakken speelt vertrouwen soms een rol in een moeizame samenwerking. “Als een groothandel een aanvraag voor een grote bestelling bij ons neerlegt, wil ik graag weten voor wie die is. Niet om vervolgens om die handelaar heen zelf die klant een aanbod te doen, maar om te kijken of we samen kunnen optrekken richting die klant en zo meerwaarde kunnen bieden. Je merkt vaak dat er dan wel enig wantrouwen heerst want ze geven die naam vaak niet zomaar”, zegt Martijn Kok van WD-40, na afloop van het programma.

Klantengesprekken Parallel aan de discussie met fabrikanten, gaat een ander deel van de bezoekers in gesprek met klanten. Van drie zzp’ers tot aannemers Van Wijnen en Logchies Renovatie en Onderhoud. Daar confronteren zij de aanwezigen met hun wensen en ervaringen met de bouwhandel en industrie. Gebrek aan kennis bij medewerkers, de plek van fabrikanten en groothandel in de bouwketen en

M I X p ro N R .4 2019

het gebrek aan een actieve rol zijn enkele rake punten die het publiek voor de voeten worden gegooid. Dat de presentatie van Van Belleghem en de panelgesprekken met klanten en fabrikanten voldoende voer voor discussie opleveren, blijkt tijdens de pauze. Daar worden gesprekken voortgezet en dunnetjes overgedaan, overigens wel in een goede en prettige sfeer. Het karakteriseert [Bouwgroothandel Bijeen], dat ieder jaar een groter en hechter publiek krijgt.

Nienke Bloem In haar presentatie neemt dagvoorzitter Nienke Bloem de aanwezigen na de pauze mee op een virtuele reis naar Australië om customer experience te verklaren. “Als je de wedstrijd om de klant wil winnen, moet je de A.C.E-strategie gebruiken. Je moet allereerst authenticiteit hebben en uitstralen met je merk. Wat is jullie toegevoegde waarde? Daarna moet je zorgen voor consistentie in de klantreis. Die reis moet alle dagen goed zijn, van begin tot het eind. En als laatste de ‘e’ van ‘employee ambassadorship’, met andere woorden, alle medewerkers moeten die reis ook op een juiste manier kunnen begeleiden.” Bloem benadrukte dat alles begint bij de authenticiteit. “Bedenk eerst wie je als bedrijf wilt zijn en creëer dan je merkbelofte. Wat maakt jou anders dan jouw concurrenten? Alleen als je dat helder hebt, kun je een ultieme customer experience bieden.”

Geen toeval Wat Bloem de aanwezigen vooral duidelijk wil maken is dat een geweldige customer experience nooit toevallig ontstaat. “Die klantervaring moet vanuit de organisatie geregisseerd worden en ook geborgd zijn in een bedrijf. Op ieder niveau en op elke plek waar klanten met het bedrijf in aanraking komen.” Om dat te illustreren deelt Bloem haar ervaringen met vliegmaatschappij Emirates. “Ik werd uitgenodigd om in Australië te komen spreken en kreeg de keuze of ik met KLM of

[ B B]

met Emirates wilde vliegen. Businessclass. Als fervent en tevreden KLM-fan koos ik toch voor Emirates om te ervaren of zij de goede naam die ze hebben waarmaken”, aldus Bloem.

Nienke Bloem: “Bedenk eerst wie je als bedrijf wilt zijn en creëer dan je merkbelofte.”

hoe zorg ik ervoor dat ik onze customer experience zo ga vormgeven dat we de komende jaren in contact zijn, maar vooral blijven met de klant? “Niet een vraag waar je morgen het antwoord op hebt, maar het zet je wel aan het denken”, zegt Jan Jousma van Remix Droge Morel. “Zoiets moet echt wel even bezinken en daarover moet je een paar keer intern met elkaar in discussie gaan. Maar het biedt wel mooie inzichten en toont dat je continu moet blijven ontwikkelen, niet alleen in producten, maar ook in klantbenadering.”

Mooie inzichten In iedere reisfase Hoe Emirates die goede naam ‘meer dan waar maakte’ beschrijft Nienke Bloem vervolgens in een klein reisverslag. “Het begint al met de limo waarmee je thuis wordt opgehaald als je binnen een straal van 200 kilometer woont van de luchthaven van waar je vertrekt. De chauffeur is door Emirates uitgebreid gebriefd over wie hij vervoert, dus je wordt op de juiste plek bij de Vertrekhal afgeleverd. Vervolgens kan de chauffeur je precies vertellen aan welke balie je verwelkomd wordt.” Ook aan boord weet Emirates volgens Bloem de customer experience optimaal te maken. “Zo weet het cabinepersoneel wie je bent en als het even kan, krijg je een steward of stewardess die Nederlands spreekt. En ook over mijn overstap op de luchthaven in Dubai konden ze me aan boord alles vertellen. Echt van het begin tot het eind van de reis doet deze maatschappij er alles aan om de klant optimaal te verzorgen en zo een geweldige reiservaring aan te bieden.”

Met een soortgelijk gevoel verlaat Marc van Barneveld van VIOS Trappen Kamerik. “Mooie inzichten die duidelijk maken dat je de strijd om de klant nooit als vanzelf sprekend moet ervaren. De producten die je levert of verkoopt zijn slechts een onderdeel van de customer experience. Wil je de klanten aan jouw merk en producten binden, moet je meer bieden aan de klant.” Ook Van Barneveld heeft na de presentaties en discussies geen concreet beeld hoe dat ‘meer’ er precies moet uitzien. “Je praat dan over zaken als service, inspiratie, beleving, aftersales, merkwaarde en die moet je vervolgens koppelen aan de bestaande, maar vooral nieuwe manieren waarop we contact gaan onderhouden met bestaande en nieuwe klanten.”

Vertalen naar bouw Ook deze presentatie brengt de aanwezigen voldoende stof tot nadenken en uitdaging. Een van de voornaamste vragen waarmee de meeste aanwezigen aan het eind van [Bouwgroothandel Bijeen] naar huis rijden is ongetwijfeld: hoe vertaal ik deze kennis en inspiratie naar onze dagelijkse praktijk? En M I X p ro N R .4 201 9

Visionair Steven van Belleghem

“Computers kunnen voorspellen, mensen kunnen verrassen” De boodschap van Steven van Belleghem aan het publiek tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] 2019 is helder en krachtig. Het afgelopen decennium heeft iedereen zijn kaarten gezet op het digitaliseren van producten, diensten en processen. “Maar nu komt de volgende fase. Hoe gaan we die data slim en efficiënt inzetten en welke nieuwe ontwikkelingen gaan we toevoegen om het de klant nog aantrekkelijker te maken? Een ding is in ieder geval duidelijk: de makkelijke jaren liggen achter ons.”

Steven van Belleghem is een expert als het gaat om customer experience en spreekt over de hele wereld over klantbeleving en customer journeys. “We gaan momenteel van mobile first naar ai-first. Artificial intelligence vinden veel mensen nu nog eng, maar laat je vooral niet afschrikken. Denk ook niet dat het voor jouw branche niet gaat gelden, niemand ontkomt eraan. Je moet als branche echt uit je veilige bubbel komen want anders word je ingehaald door andere spelers zoals Amazon of Alibaba.” Om te illustreren hoe groot de invloed van deze internetgiganten is, laat Van Belleghem een afbeelding zien van een wensenlijstje van een kind met onder ieder gewenst cadeau de url waar Sinterklaas dit heel eenvoudig via Amazon kan kopen. “Het geeft aan hoe totaal anders onze manier van communiceren de afgelopen vijftien jaar is geworden.”

Data slimmer maken Een van de grote uitdagingen voor de komende decennia is volgens Van Belleghem het slimmer inzetten en verder doorontwikkelen van de digitale data die beschikbaar is. “Neem bijvoorbeeld de kaarten en plattegronden. Ieder plekje op aarde is tegenwoordig terug te vinden in apps en online. De uitdaging voor de komende twintig jaar is om zelfrijdende auto’s veilig te laten integreren in ons wegennet. Dat zijn complexe opgaven. Net als de nu bestaande dokters-apps en online diensten. Die kunnen nu op basis van beschreven klachten een richting of mogelijke aandoe28

ning duiden. Maar nu moet de stap gezet worden naar het vervolg daarop: daadwerkelijke accurate diagnose en hulp vanuit een app.”

‘Droom je toekomst’ Concrete tips hoe die slimme toekomst in te vullen, kan de spreker zijn publiek niet direct geven. Wel stelt hij dat je als onderneming moet durven dromen van ‘de ideale toekomst’ en op basis van dat toekomstbeeld nu moet gaan investeren. “Een mooi voorbeeld is Starbucks. Die willen in de toekomst een app waarmee je als klant binnen vijf minuten jouw favoriete koffie in huis hebt. Ambitieus? Zeker, maar ze zijn nu al volop aan het investeren in die belofte.” Om die belofte waar te kunnen maken, opent de keten de komende vier jaar iedere vijftien uur een nieuwe vestiging in China. Van Belleghem: “Door vervolgens samen met de beste logistieke partners een gesloten netwerk op te zetten waarmee je ook daadwerkelijk binnen 5 minuten de koffie op de juiste temperatuur bij de klant krijgt, blijft Starbucks voldoen aan de klantwens. Een hele opgave want het is een complexere operatie dan een boek van A naar B verschepen.”

Schaarste Wat volgens Van Belleghem sterk is aan deze ontwikkeling van Starbucks is de wijze waarop de klant centraal gesteld is. “Het is voor iedere ondernemer belangrijk om te weten waaraan klanten behoefte hebben. Wat is schaars voor mensen? Dat is tijd, geld en energie. Dus welke oplossing je ook kiest, zorg er altijd voor dat je klanten aan minimaal een van deze drie schaarsteproducten helpt. Starbucks bezorgt je straks jouw favoriete koffie gewoon bij je thuis. Dat scheelt tijd en levert energie op.”

Mens blijft belangrijk Digitalisering en artificial intelligence, blijft er in al dat computergestuurde geweld nog wel een rol over voor de mens? Of wordt productie en handel in de toekomst grotendeels overgenomen door robots en slimme apps en toepassingen? Geenszins, aldus Van Belleghem. Daarvoor is de toegevoegde waarde van de mens te groot. Vooral bij het bieden van energie spelen mensen volgens de spreker een essentiële rol. “Tijdsbesparing en – mede daardoor – geldbesparing kun je vrij eenvoudig door digitalisering bereiken. Maar het geven van energie kan een computer of digitale oplossing niet. Mensen wel. Met hun passie en emotie kunnen ze

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Steven.indd 28

15-11-19 08:53

[ B B]

“Convenience wordt de nieuwe loyalty. Daar moet je ook echt in mee.”

waarde toevoegen die je met geen digitale toevoeging kunt bereiken. Daarom zal de mens ook altijd een belangrijke rol blijven spelen in het vervullen van de customer experience. Ook in de bouwhandel.”

Uitdagingen Van Belleghem kan zijn gehoor wel meegeven dat zowel handel als fabrikanten voor grote uitdagingen staan. “De sterke groei van voice assistents zoals Siri en Alexa bijvoorbeeld. Hoe zorg je ervoor dat je als fabrikant door het filter van die aanbieders komt als gevraagd wordt om een pot witte verf of stuk gereedschap? Maar ook grote wereldspelers als Amazon. Ga je met ze mee of niet? Ze dwingen je nu tot niets, maar als je uit beeld bent, blijf je ook uit beeld.”

Begin eenvoudig Een tip die Van Belleghem wel geeft: “Je hoeft niet in een keer naar je droompositie, maar begin eenvoudig en stel bijvoorbeeld als doel dat je sneller of beter wilt zijn dan je directe concurrent. Als je met je vriend in de jungle loopt en je treft een leeuw, hoef je niet sneller dan de leeuw te zijn. Wel sneller dan je vriend.” Dat heeft Domino’s Pizza volgens Van Belleghem bewezen. “Zij zijn op die manier in korte tijd heel snel heel groot geworden. Simpelweg omdat ze de ‘makkelijkste’ pizzaketen wilden zijn en het beter wilden doen dan Pizza Hut. Daar hoefden ze niet veel voor te doen, maar het heeft ze zeker geen windeieren gelegd.”

Convenience Aan de hand van een aantal sprekende voorbeelden toont Van Belleghem vervolgens hoe – met name in China – ondernemers slimme toepassingen en samenwerkingsvormen gebruiken om de klantwens te vervullen. Nu, maar zeker ook in de toekomst. “De klant wil steeds meer convenience en daar spelen producenten en leveranciers op in. Door slim gebruik te maken van nieuwe technieken, die altijd voorzien in het bieden van een van de drie schaarsteproducten. Gemak wordt steeds belangrijker omdat de klant het gemak wil ervaren. Sterker nog: convenience wordt de nieuwe loyalty. Daar moet je ook echt in mee. Niet denken dat het voor jullie branche niet geldt of anders is.”

‘Laat plezier beslissen’ Als afsluitende tip geeft Van Belleghem het advies mee om ‘plezier meer beslissingen te laten nemen’. “De mens heeft vijf emoties en daarvan zijn er vier negatief. Plezier is de enige positieve. Maak daar binnen de onderneming gebruik van. Zet technologie in voor basisprocessen en productie en zet je mensen in voor echt toegevoegde waarde. Computers kunnen alles voorspellen, mensen kunnen verrassen.” In de customer experience speelt de menselijke maat nu en in de toekomst dan ook een hoofdrol volgens Van Belleghem. “Met onze empathie, passie en creativiteit brengen we iets extra’s waarmee we de klantreis verrijken.” M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Steven.indd 29

15-11-19 08:53

Customer experience volgens Nienke Bloem

“Hou altijd vast aan je merkbelofte” Net als Steven van Belleghem mag Nienke Bloem zich expert noemen op het gebied van customer experience. Ook zij trekt de hele wereld over om haar kennis te delen en bovendien doceert ze aan Nyenrode Business Universiteit. Volgens Bloem draait customer experience vooral om het organiseren van waardevolle klantervaringen. “Zorg ervoor dat je jouw merkbelofte altijd waarmaakt voor je klanten. Op ieder moment van de klantreis.”

ik met KLM, naar volle tevredenheid. Maar ik kreeg de keuze en had veel positieve verhalen gehoord over Emirates. Dat wilde ik wel eens proberen.” Bloem verdiepte zich in de maatschappij. “Hun merkbelofte is ‘comfort and attention to detail you can rely on whenever you travel’. Die belofte maken ze zeker waar. Ik vloog businessclass en werd met een limo opgehaald van huis. De chauffeur was uitgebreid gebrieft hoewel hij niet eens in dienst was van Emirates. Ook op de luchthaven en in het vliegtuig werd de belofte door Emirates meer dan waargemaakt en dat maakt vliegen met hen een great customer experience!”

Tot in detail uitgewerkt

Het aanwezige publiek tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] 2019 krijgt ‘een lesje’ customer experience van de expert. En dat is nodig want de titel van de presentatie van Bloem is helder: ‘great customer experiences don’t happen by accident’. “Tevreden klanten zijn geen toeval. De perceptie die een klant heeft van alle interacties gedurende de hele klantreis in alle kanalen bepaalt de mate van tevredenheid van de klant. Daar draait het om bij customer experience.” En die klantreis bestaat uit vier fases, zo zegt Bloem. “Dat begint bij de oriëntatie, dan volgt het boeken en de reis zelf. Afsluitend is er nog de after sales. In al deze fases moet een klant zich prettig bij jouw bedrijf en product voelen. Alle onderdelen van de klantreis moeten goed zijn, wil je die klant blij en tevreden houden”, aldus Bloem.

Bloem vertelt enthousiast hoe ze aan boord in de watten is gelegd door het personeel. “Ze kennen je bij naam als je het toestel binnenkomt en geven je gerichte aandacht. Niet alleen de vraag wat je wilt drinken, maar ook of je wilt slapen en liever niet gestoord wilt worden of andere wensen hebt. Ze hebben de great customer experience echt tot in detail uitgewerkt.” Nieuwsgierig als Bloem is naar bedrijven die zoveel energie steken in het bieden van geweldige ervaringen, vroeg ze de stewardess die haar gedurende de reis bediende hoe Emirates te werk gaat. “Zij vertelde me dat ze bijvoorbeeld geheugentraining krijgen zodat ze snel informatie over reizigers kunnen scannen en onthouden. Zo weten ze steeds wie ze aan boord krijgen. Maar ook in materiële zin lijkt echt aan alles gedacht. Zo waren meerdere polaroidcamera’s aan boord waarmee enthousiaste reizigers zoals ik, op de foto gezet kunnen worden als ze dan willen.”

A.C.E.-strategie

Merkbelofte

Om als fabrikant of groothandel de strijd om de klant te kunnen winnen, is het belangrijk om die waardevolle klantervaringen te managen. Bloem: “Daarvoor kun je de A.C.E.-strategie gebruiken. Die begint met de A van authenticiteit qua merk. Wat is jouw toegevoegde waarde? Vervolgens de C van consistentie. Zorg ervoor dat de merkbelofte, die je met jouw authenticiteit doet, iedere dag wordt waargemaakt. Daarvoor heb je onder meer de E nodig, die staat voor ‘employee ambassadorship’. Alle medewerkers moeten de merkbelofte kennen en deze willen en kunnen uitdragen.”

Het toont volgens Bloem de waarde die de luchtvaartmaatschappij hecht aan het continu nakomen van de merkbelofte. “Er is bij Emirates een medewerker, of misschien wel een hele afdeling, die zich bezighoudt met dergelijke extra’s. Want die polaroidcamera’s liggen op verschillende plekken in meerdere vliegtuigen. En in die camera’s moeten de cassettes waarmee de foto’s direct uitgeprint kunnen worden. De hele logistiek rondom zo’n foto is bedacht en georganiseerd om de klanten iets extra’s te geven. Ik kan jullie verzekeren, het heeft mijn customer experience zeker in positieve zin beïnvloed.”

Australië Om deze strategie uit te leggen geeft Bloem een voorbeeld van haar reis naar Australië met luchtvaartmaatschappij Emirates. “Ik mocht kiezen tussen KLM en Emirates. Normaal gesproken vlieg 30

Willen, snappen en kunnen Enige kanttekening die Nienke Bloem hierbij maakt, is dat je als bedrijf afhankelijk bent van je medewerkers. “Je kunt het nog zo

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Nienke.indd 30

15-11-19 09:21

[ B B]

mooi bedenken, als de medewerkers niet geloven in jouw merkbelofte en deze niet uitdragen, is iedere actie zinloos. De medewerkers moeten de merkbelofte kunnen en willen uitdragen. Om dat te kunnen, moeten ze die belofte wel snappen. Daarom is het zo belangrijk om in je merkbelofte duidelijk te maken wie je wilt zijn. Richting de klanten, maar ook intern. Als het cabinepersoneel van Emirates die polaroidcamera weigert te gebruiken, is de investering erin weggegooid geld.”

Duurzame belofte Belangrijk is volgens Nienke Bloem om als bedrijf te kiezen voor een duurzame merkbelofte en daar niet van af te wijken. “Een merkbelofte kies je niet voor een of twee jaar, maar echt voor een veel langere periode. Die belofte vertegenwoordigt jouw identiteit als merk en als bedrijf. Waar sta je voor. Dat is geen belofte waarvan je steeds afwijkt. Blijf trouw aan je merkbelofte en blijf zo duidelijk herkenbaar.” Wel kun je als bedrijf – naast de merkbelofte – verschillende klantbeloftes hebben. “Die kunnen bijvoorbeeld gekoppeld zijn aan een bepaald merk dat je als bedrijf levert en kan meer actiematig ingezet worden. Daarvoor geldt overigens dat je niet meer dan zeven klantbeloftes mag hebben, want dan verliest de klant alsnog het contact met jouw merk.”

Timing Ook timing is van groot belang in het bereiken van een great customer experience, zo besluit Bloem. “Maak je belofte waar op de momenten die ertoe doen. Na een heerlijk relaxed verblijf in de businesslounge tijdens een tussenstop in Dubai, was ik later dan gepland bij de gate voor de vlucht richting Australië. De businessclass zat vol, zo kreeg ik te horen. Slecht nieuws, zou je zeggen. Maar voordat ik iets kon zeggen, kreeg ik meteen het goede nieuws: ze hadden me een upgrade naar first class gegeven.” Het maakt volgens Bloem duidelijk dat de customer experience niet onderschat mag worden. “De ervaringen die jullie klanten hebben met jullie producten, services en medewerkers in alle fases van het aankoopproces, bepalen de mate waarin ze tevreden zijn. Zorg er daarom voor dat je in alles wat je ontwikkelt, produceert en doet de klant centraal stelt. Maak je merkbelofte continu waar en blijf trouw aan die belofte. Dan blijft de klant trouw aan jou.”

“Je kunt het nog zo mooi bedenken, als de medewerkers niet geloven in jouw merkbelofte en deze niet uitdragen, is iedere actie zinloos.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Nienke.indd 31

15-11-19 09:21

Fabrikantenpanel in gesprek met zaal:

“Samenwerken is echt par tn Hoe afhankelijk is de bouwmaterialengroothandel van de bouwindustrie en andersom? En hoe verloopt die samenwerking? Die vragen krijgt een panel van vier fabrikanten tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] voorgelegd in een discussie met handelaren en andere toeleveranciers. “Het draait om vertrouwen. Als dat er niet is, heeft samenwerken weinig zin”, zo vat Constanz Bothof van Tremco illbruck het treffend samen.

Piet Breevaart van Fischer Benelux begint stellig. “Ik denk dat we in de samenwerking tussen fabrikanten en groothandel in Nederland nog wel kansen laten liggen. Als we echt samen de markt bewerken en klanten bezoeken, kunnen we samen nog veel meer waarde toevoegen.” Fabrikant kunnen in die samenwerking hun specialistische kennis overdragen en inbrengen, terwijl de groothandel zijn logistieke en dienstverlenende rol kan pakken, zo meent hij. Een stelling die Leon de Kok van Unilin Insulation onderschrijft.

Klantwens Op de vraag vanuit de zaal wat de grootste verbetering zal zijn van zo’n nauwe samenwerking, antwoordt Breevaart de gezamenlijke benadering van de customer experience. “We hebben binnen de keten allemaal onze eigen visie, maar we moeten vooral niet vergeten de klantwens centraal te blijven stellen. Door daarin als fabrikanten en groothandel samen in op te trekken vergroot je de kans dat je die wens ook daadwerkelijk vervult.” Deze uitspraak levert een tegenreactie op uit het publiek van ijzerwarenspecialist. “Dat zou inderdaad mooi zijn, want het valt me op dat veel nieuwe concepten vooral richting de groothandel 32

worden gepromoot en veel minder naar de klant. Maar je ontwikkelt die concepten niet voor de handelaar, toch.”

Productafhankelijk Wel of niet samen de markt bewerken wordt in sommige gevallen ook bepaald door het type product van een fabrikant. “Wij verkopen 90 procent van onze kanaalplaatvloeren rechtstreeks aan de aannemers en 10 procent via de tussenhandel. Ook dan verzorgen wij overigens de logistiek naar de bouwplaats, maar het gaat dan vooral om de kleine aannemers en zzp’ers. Die kunnen wij via de groothandel makkelijker bereiken en bedienen”, aldus Dennis Duffels van VBI. Dat geldt voor schroevenproducent Hoenderdaal Fasteners juist andersom. Bart Veldhuizen: “Schroeven zijn bij uitstek een product om via de groothandel te verkopen. Door voor een goede opleiding van de medewerkers van de groothandel te zorgen, hebben wij het succes van de samenwerking – en dus ook van de verkopen – deels zelf in de hand. Wij hebben dan ook een prima samenwerking met de groothandel.”

Geen tijd en energie Toegevoegde waarde door samenwerking of niet: voor sommige aanwezige bouwmaterialenhandelaren is samenwerking met fabrikanten die ook rechtstreeks leveren uitgesloten. “Voor die partijen kunnen wij niet veel meerwaarde leveren en andersom zij ook niet voor ons. Daar wil ik geen tijd en energie in steken”, aldus een Bouwcenter-ondernemer. Daar is iemand uit het publiek het niet mee eens. “Het draait in de handel juist om samenwerking. Ik denk dat jullie echt kansen laten liggen door je zo op te stellen”, zo reageert hij.

Partnerschap Volgens de directeur van Raab Karcher hoeft duale verkoop geen enkel probleem te zijn voor een goede samenwerking. “Wij werken veel samen met VBI, naar volle tevredenheid. Dat komt

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Fabrikanten.indd 32

20-11-19 13:13

[ B B]

“Je moet samen de wens van de klant als uitgangspunt nemen. Het gaat niet puur om het product, maar veel meer om de waarde die de samenwerking oplevert.”

Jaargesprekken

ar tnerschap” omdat we in VBI een echte partner hebben gevonden. We hebben duidelijke afspraken gemaakt en daardoor ligt er een goede basis onder de samenwerking. Zonder die basis is succes onmogelijk en kun je geen partners zijn.”

Pratend over bestaande samenwerkingen komen er vanuit de zaal enkele kritische opmerkingen, met name over de jaarlijkse afspraken die gemaakt worden. De prijsafspraken die gemaakt worden bijvoorbeeld. Daarop ligt volgens de groothandels vaak veel te veel de nadruk. Leon de Kok benadrukt dat hij de jaargesprekken ook veel liever houdt over de vraag hoe de samenwerking verder verdiept en verbetert kan worden. “Meer inhoudelijk met elkaar in gesprek gaan over onze verwachtingen van kennis uit de handel en andersom. Wat verwachten zij van ons. Daarmee maak je die gesprekken voor beide kanten van de tafel interessanter.”

Roadmap Hibin

Op de vraag van dagvoorzitter Nienke Bloem wat een partner in zijn ogen is, antwoordt hij: “Ik zie het als een huwelijk. Ik ben getrouwd en het samen met mijn vrouw afspraken gemaakt en we hebben elkaar trouw belooft. Datzelfde geldt voor een zakelijke partner. Goede afspraken maken en je daaraan houden.”

Ook Duffels ziet veel liever dat deze gesprekken gaan over zaken als logistieke uitdagingen, opschaling van snelheid waarmee projecten uitgevoerd kunnen worden, verdere digitalisering, kennisdeling en het verder terugdringen van het gebruik van primaire grondstoffen. “Wij hebben binnen Hibin een roadmap voor de toekomst gemaakt waarin deze onderwerpen centraal staan. Over deze onderwerpen gaan wij ook graag met de tussenhandel in gesprek en dan kunnen we het in het laatste kwartier ook nog wel over de prijzen hebben.”

Kennis

Veel te winnen

Voor Unilin Insulation geldt dat de prefab dakkappen die geproduceerd worden rechtstreeks aan de aannemer geleverd worden. “Alleen voor projecten tot maximaal tien woningen werken we samen met de groothandel. Grotere projecten doen we altijd rechtstreeks. Een bewuste keuze omdat bij die grote projecten vaak dermate specialistische kennis vereist is dat we de verantwoordelijkheid daarvoor niet bij de groothandel kunnen neerleggen”, zegt Leon de Kok.

De vraag van Nienke Bloem hoe het staat met de inzet van digitale en kunstmatige intelligentie in de customer journey en customer experience wordt met gemengde gevoelens beantwoordt. “Ik denk dat hierin nog heel veel te winnen is voor zowel de handel als de industrie”, zegt Piet Breevaart. “Een reden hiervoor heeft hij wel. “Als er tijd is, is er geen geld en als er geld is, is er geen tijd.” Overigens lijken zowel de fabrikanten als de groothandel zich hierover vooralsnog geen al te grote zorgen te maken. Als eerder die middag Steven van Belleghem vraagt wie van de aanwezigen bang is voor Amazon, steekt een enkeling zijn hand op. “Daar schrik ik overigens wel van”, stelt de dagvoorzitter. Piet Breevaart geeft aan internetspelers als Amazon ook goed te kennen. “Wij hebben zelf ervaren hoe hard het in Duitsland is gegaan. Dat moet je niet onderschatten en denken dat dit onze branche niet zal treffen.”

En die kennis blijkt belangrijk voor fabrikanten. Op de vraag uit de zaal wanneer een groothandel winnaar – en dus een goede partner – is voor fabrikanten, antwoordt De Kok resoluut: “Als de medewerkers van de groothandel voldoende kennis hebben van je producten zodat ze hun klanten goed kunnen informeren.”

Keuze aan klant Rien Wisse laat namens Buva weten dat zij de keuze aan de klant laten. “We hebben jarenlang rechtstreeks aan de markt geleverd, maar werken sinds een aantal jaren ook nauw samen met de groothandel. Het hangt vooral van de klant af wat hij wil en ook de omvang van een project speelt daarbij een rol.” Volgens Dennis Duffels gaat de samenwerking tussen fabrikanten en groothandels vooral om het bieden van meerwaarde.

Vertrouwen Toch is er vertrouwen voor de toekomst. “Zeker als we goed samenwerken als fabrikanten en groothandel kunnen we onze klanten met onze passie en enthousiasme veel meer bieden dan de partijen die alleen een product leveren. Samen kunnen we vertrouwen uitstralen en een trouwe partner van de aannemer zijn en blijven”, aldus Constanz Bothof namens Tremco illbruck. M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB-Fabrikanten.indd 33

20-11-19 13:13

In gesprek met de klant. Letterlijk. Tijdens [BB] bezochten de deelnemers ook drie mini- Van Wijnen, met Eric Leijten van Logchies Renovatie en

“Dus deel je kennis en help klachten te voorkomen en kom niet alleen een pleister plakken als het pijn doet. Leer onze uitvoerders nou eens vóórdenken in plaats van nadenken.”

Onderhoud en met drie ZZP’ ers. Samenwerken, faal-

Faalkosten naar beneden

kosten, kennis en advies waren de kernthema’s.

Samenwerking is ook de missie van Eric Leijten van Logchies Renovatie en Onderhoud. “We merken dat ketensamenwerking de faalkosten op vele vlakken naar beneden brengt. Bovendien ontstaat er meer focus op actuele thema’s zoals circulariteit. Dat is voor iedereen beter. Voor onze opdrachtgevers, de bewoners en omwonenden, het milieu, het verkeer, onze onderaannemers en onze toeleveranciers.”

sessies. Daar konden ze in gesprek met Eltjo Petersen van

In de sessie met Eltjo Petersen ging het over kleur bekennen, kennis delen en transparant samenwerken. Van Wijnen is dé grootste woningbouwer van Nederland. Eltjo Petersen is er inkoper, hij noemt zichzelf graag inkoper 3.0 en liever nog ‘duurzaam samenwerker’. Petersen nodigde de congresdeelnemers uit om samen constructief na te denken hoe je in de keten beter kunt samenwerken in een veranderende markt.

Kleur bekennen “Beken maar eens kleur. Kies voor continuïteit, in plaats van met vier bruiden te trouwen”, spoort hij de bouwgroothandel aan. “Bij Van Wijnen hebben we daar wel voor gekozen. Werken met één leverancier, dat levert nog geld op ook.” Petersen ziet leveranciers liefst aan het begin van de bouw langskomen met de vraag: wat wil je dat ik doe? 34

Van ad-hoc naar focus Leijten: “Het streven moet zijn om van ad hoc naar focus te gaan. De meeste invloed zit in de vroege fase van een project, daarna moet je vooronderstellingen managen. De faalkosten zitten daarbij vooral in de uitvoer en de productie, zo blijkt. Het grootse deel van de winst zit in de ontwerpfase.” Leijten geeft aan dat ze bij Logchies duidelijke keuzes maken, waarbij veel focus ligt op de dialoog met marktpartijen. “Eigenlijk halen we daarmee de achterkant van

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB 3x Mini-sessie.indd 34

19-11-19 14:56

[ B B]

de keten naar voren. Bij Logchies gaan we terug naar de functionele vraag, die bekijken we samen met partners en daar zoeken we de beste producten bij. Daarbij vragen wij om een open boekhouding van partners waar wij mee samenwerken. Het begint met het percentage winst dat je wilt halen. Daarbij zitten we samen met onze partners in een leercurve, waarbij we werken met dedicated Logchies-teams.”

De weg naar de zzp’er En dan was er ook een mini-sessie met drie zzp’ers. Deze drie, allemaal drie lid van de brancheorganisatie VLOK, stonden uitgebreid stil bij de vraag hoe leveranciers over de tussenhandel heen contact kan krijgen met de zzp’er. Niet zozeer om die groothandel te passeren, maar om de eindgebruiker specifiek te informeren. De weg naar de zzp’er is best lastig.

Online én fysiek? Informatie inwinnen is een deel van het digitale hoofdstuk. Want via je smartphone kun je natuurlijk tevens tal van bestellingen plaatsen. Gebeurt dat ook? “Soms wel, maar ik ga toch nog graag de fysieke handel binnen. Het opzoeken en bestellen van het juiste product kost me gewoon te veel tijd. In de fysieke handel weet ik precies wat ik wil hebben en waar het ligt. Maar als mijn leverancier het me makkelijker maakt om digitaal mijn snelst lopende producten te bestellen, dan ben ik meteen om.” Een ander: “Gereedschap bestel ik veelal online, bij EcoTools of Toolstation bijvoorbeeld. Als het gaat om bouwmaterialen, dan ga ik veelal naar fysieke verkooppunten, naar de vakhandel, maar toch ook naar Hornbach.”

Digitaal We leven niet meer in 1980. Dankzij digitale middelen, social media of youtube bijvoorbeeld, zijn zzp’ers op elk moment van de dag bereikbaar. Biedt dat soelaas? “Een relatie bij één van mijn leveranciers kan ik tot ’s avonds laat bellen. Als ik met een vraag zit, kom ik in eerste instantie terecht bij de leverancier, bij de tussenhandel veelal, maar bij een specifieke vraag kan dat ook de merkfabrikant zijn. Ik heb ook wel apps op mijn telefoon van leveranciers waar ik me technisch kan laten bijpraten. Kan ik direct zien of een onderdeeltje linksom of rechtsom moet.” Maar: “Als ik op het dak sta, en ik moet direct wat weten, dan bel ik niet de tussenhandel, maar dan bel ik een collega.” M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_BB 3x Mini-sessie.indd 35

19-11-19 14:56

Eenvoudig Luchtdicht Bouwen Isoleer met elastisch purschuim en maak luchtdicht met coating.

FM330 Perfect Elastic Foam Blijvend elastisch dus een duurzaam isolerende afdichting. Verwerkbaar vanaf -10ºC.

SP925 Afdichtingscoating Een elastische luchtdichting in één laag. Zelfs na intensieve belasting luchtdicht tot 1000Pa.

Luchtdicht Bouwen met illbruck • Bouwkundig advies • Begeleiding • Garantie • Klaar voor BENG www.illbruck.nl

adv_TremcoIllbruck.indd 3

14-11-19 11:09

CO L U M N

Mag wat kosten Of ik even meerijd naar de technische groothandel vlakbij voor een paar diamantslijpschijven en een kleine troffel. Het is toch pauze en koffiedrinken kan ook in de auto. We raken aan de praat. Hij vertelt over een kennis bij wie opnieuw kanker is vastgesteld tijdens een reguliere controle. “Nergens last van en toch is het mis. Eigenlijk moet je ook niet alles willen weten.”

De jongeman achter de verkoopbalie is een bekende van het voetballen. Omdat ik het verschil tussen Ajax en PSV niet weet, loop ik de winkel in. Zij vermaken zich wel, en ik trouwens ook, want het is een hele mooie zaak. Het is de oudste uit een keten van vier, onlangs verbouwd, waarbij de inrichting de robuuste sfeer van industrieel erfgoed meekreeg. Stalen kozijnen in matzwart en overal een gladde betonvloer. Ik struikel over de houten vloer die in de hoek met de PBM’s op de betonvloer is aangebracht. Het voordeel van mijn struikelen is dat het de aandacht van een verkoopmedewerker trekt. “U zoekt waarschijnlijk een bouwhelm,” zegt hij, een schaterlach onderdrukkend. Ik doe alsof mijn neus bloedt en vraag hem waarom hier niets geprijsd is. “Als je grotere hoeveelheden afneemt, verandert de stuksprijs,” legt hij uit. Een logische verkoopstrategie voor houtschroeven en torsienagels, lijkt me, niet voor cirkelzagen en steenknippers. Mijn collega verdedigt nog steeds ‘zijn’ Ajax tegen de smalende aanvallen van de baliemedewerker. Ik vergaap me ondertussen aan strak georganiseerde wanden met handgereedschap, aan ongehavende kruiwagens en betonmolens in gelid op de vloer, kortom, aan alles waar de handen van gaan jeuken. Zonder vastomlijnd doel moet een vakman groothandels als deze niet aandoen, want de neiging om het winkelmandje tot aan de rand te vullen is groot. Ik houd me in, met moeite.

Op de terugweg naar de balie passeer ik het enige geprijsde artikel: een felgroene tuintractor. Of 1699 euro veel is, weet ik niet. Het rode tractortje ernaast heeft geen prijskaartje, dus laat zich niet vergelijken. Op de balie liggen twee diamantslijpschijven en een kleine troffel op een leveringsbon. We kunnen weer. In de auto vraag ik mijn collega wat hij voor het troffeltje moet neertellen – precies hetzelfde ding kocht ik onlangs namelijk voor zeven of acht euro bij een bouwmarkt. Hij weet het nog niet. Maar een dikke week later weet hij het wel. “Ik moest potdomme drie keer zoveel voor dat ding afrekenen, joh!” roept hij. “Eigenlijk moet je ook niet alles willen weten,” wil ik zeggen, maar ik slik mijn woorden in. In plaats daarvan mompel ik iets over kwaliteit, dat die beter is, of zo. Edwin Timmers

REKENING

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Column Timmers.indd 37

15-11-19 08:34

“Bij voorraadoptimalisatie tellen goede software en de allerbeste mensen” Tien jaar geleden startte Bram van der Linden

De groothandel is inmiddels geïntegreerd in Lamp-

bedrijven te helpen energie te besparen met verlichting en slimme verlichting. Met verlichting ‘sec’ kun je zo 60% energie besparen”, claimt Van der Linden. “En met slimme verlichting kun je richting 70% à 80% gaan.” Het hele bedrijf voelt volgens hem de drive om zoveel mogelijk klanten, zoveel mogelijk resultaat per klant te laten behalen met de slimste oplossing.

direct en de groep groeide in 2018 opnieuw met

Verkeerde voorraad

75%. Slimstocks voorraadspecialist Jan Kraaije-

Voor haar zakelijke klanten voert Lampdirect 15.000 verschil lende producten. Sinds een aantal jaar beheert het bedrijf de voorraad van dat assortiment met software van Slimstock. Van der Linden: “Voorheen hadden we geen inzicht in onze beschik baarheid. Maar naarmate we de software beter gebruikten en betere analyses maakten, leerden we dat we de verkeerde voor raad hadden. Toen zijn we snel de voorraden gaan verlagen van producten die we teveel hadden. En de voorraden gaan verhogen van producten waar we meer van konden verkopen.” Zo’n switch heeft volgens Kraaijeveld altijd wat voeten in aarde. Van der Linden: “Zeg dat wel. Als je Slimstock ‘aanzet’ groeit de voorraad van producten waar je te weinig van hebt. Terwijl je de overvoor raad van producten waar je teveel van hebt niet zomaar kwijt bent.”

binnen verlichtingsgroothandel World Wide Lighting een webwinkel om zodoende het moederbedrijf van binnenuit te beconcurreren. Dat lukte.

veld sprak met Van der Linden over logistieke en voorraadtechnische implicaties vandie groei. Lampdirect opereert momenteel in 14 landen en biedt via ecommerce verlichting aan aan zakelijke klanten. Van der Linden (32): “We verkopen niet alleen via onze webshop maar benaderen klanten ook proactief op basis van dataanalytics. Wij combi neren openbare gegevens en identificeren zo bedrijven die in een energieslurpend gebouw zitten en voordeel kunnen hebben bij een goed licht en bespaaradvies. Het is namelijk onze missie om

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Slimstock-Lampdirect.indd 38

20-11-19 13:15

Niet uitverkopen

Voorraad optimaliseren

Na een half jaar was de servicegraad behoorlijk verbeterd en waren we door onze oude voorraad heen.” Kraaijeveld wil weten of Lampdirect heeft moeten uitverkopen. “Nee”, zegt Van der Linden. “Het ging om relatief kleine hoeveelheden en onze producten zijn geen impulsgoed. Onze klanten kopen niet ineens meer omdat het in de aanbieding is. Onze klanten kiezen voor kwaliteit, een snelle levertijd en weten dat Lampdirect sowieso de laagste prijzen hanteert in de markt. Het is Lampdirects missie om klanten blij te maken en klanten verwachten direct de nieuwste producten. Dat wil het bedrijf faci literen zonder ‘nat te gaan’ op overvoorraden qua ruimte en kapi taalbeslag. Het gaat om het slimme spel van introduceren van nieuwe producten en op basis van data analyseren hoe de voor lopers uitlopen en wat we daarvan verkochten. Zo kun je je nieuwe product een kickstart geven terwijl we voorheen misschien begonnen met een inschatting of met veel backorders begonnen, met ontevreden klanten als gevolg.”

Lampdirect betrok in het derde kwartaal een magazijn van 9.000 m2 in Eindhoven dat drie keer groter is dan het oude maga zijn in dezelfde stad. Inclusief hoogte zelfs vijf keer groter. Van der Linden: “We hebben hier 3,5 miljoen stuks aan producten op voorraad liggen en investeren vól in logistiek. Zo hebben we veel op software ingezet en volgen nu de fysieke stappen. We hebben een nieuwe verpakkingsmachine en bekijken de mogelijkheden. We benaderen dat graag heel praktisch. We praten met mensen uit ons netwerk, rekenen de business-case achter zo’n aanschaf door en pakken dan door.” Qua voorraadoptimalisatie kan het voor Van der Linden niet ver genoeg gaan. “We hebben jullie software geïmplementeerd”, zegt hij tegen Kraaijeveld. “En nu moeten we de mensen verder ontwikkelen. We halen alle kennis in huis die we kunnen. Het is belangrijk om mensen binnen de organisatie op te leiden en constant te inspireren met nieuwe mogelijkheden. We zien dat onze mensen terugkomen met goede ideeën en oplossingen die onze servicegraad verder verbeteren.”

“Naarmate we de software beter gebruikten, leerden we dat we de verkeerde voorraad hadden” Incourant in led-transitie Lampdirect heeft ook last van ‘incourant’. “Zeker in de snelle led-transitie volgen nieuwe producten elkaar snel op. We kiezen er bewust voor dit te accepteren zodat onze klanten altijd het meest energiebesparende product kopen.” De inkoop van Lampdirect komt uit Azië of uit Europa en de lead times verschillen dan ook van drie maanden tot drie dagen. Het gaat in de lampenwereld om data, merken we in het gesprek. Als een product schaars is en jij kunt wél leveren, geeft dat kansen. Ook gaat het om het krachtenspel. Niet voor niets wil Van der Linden niet melden hoeveel procent van zijn omzet hij in Azië koopt en hoeveel in Europa.

Slimstock, Deventer, 0570.63.84.00, j.kraaijeveld@slimstock.com, www.slimstock.com

C LO S E U P

Inzichten Qua logistiek en voorraad dealt Lampdirect met een grote variatie in seizoensinvloeden. Ook de verscheidenheid aan producten is enorm, net zoals de omloopsnelheid een factor 40 kan verschillen tussen hardlopers en slow-movers. Van der Linden: “We kijken steeds heel bewust naar wat we pushen op basis van omloop snelheid, beschikbaarheid en andere criteria. Als je niet oplet, kun je je beschikbaarheid overhoophalen. Alles komt uit Azië. Ook de voorraden van de A-merken, alleen zitten er dan andere partijen tussen met Europese magazijnen”, zegt Van der Linden. Lampdi rect heeft ongeveer 120 leveranciers waarvan het bedrijf steeds heel precies afweegt waar het zijn tijd, geld en energie in steekt. “Als je toch groeit, kun je je maar beter met de goede dingen bezighouden. Maar dan heb je wel inzichten nodig. En mensen die iets met die inzichten doen.”

Slimste aan tafel Of Lampdirect de afwijkingen goed in kaart heeft, wil Kraaijeveld weten. Van der Linden: “Iedere 1e van de maand kijken we naar de exceptie-meldingen. Dat is een rapport uit Slim4 van afwijkingen ten opzichte van de verwachte omzet. Ten positieve of ten nega tieve. “Het is belangrijk om exact te weten hoe de afzet is opge bouwd. Want 1 x 10.000 stuks is natuurlijk iets heel anders dan 10.000 x 1 stuks. Op basis daarvan wordt de in te kopen voorraad bepaald.” Lampdirect heeft veel voordeel bij de voorraadsoftware, maar Van der Linden vindt het cruciaal om zelf ook gevoel – of eigenlijk meer verstand – van de voorraad te hebben. Dat je de voorraadstand weet en de omloopsnelheid kent en zo een toet singskader hebt van wat het systeem je laat zien. “Dat blijft altijd belangrijk.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Slimstock-Lampdirect.indd 39

20-11-19 13:16

Met kwaliteit het verschil maken Van Spijk Agenturen (VSA) vertegenwoordigt ruim 50 merken in Nederland en in België. Ze focussen zich op exclusieve A-merken die Europees bekend zijn. Bij VSA maken ze het klanten makkelijker bij de inkoop en ondersteunen ze bij de verkoop. Het bedrijf staat bekend om een hoge kwaliteit van contact, service, efficiency en leveringen. Hoe ziet dat er concreet uit? Dat lees je hier.

Historie van VSA

74 medewerkers met een specialisme

1977 P. van Spijk start als Nederlandse agent van het merk Bott, een prominent merk voor werkplaatsinrichtingen en bedrijfswageninrichtingen. Het Duitse merk wordt in Nederland met succes breed op de kaart gezet. Van Spijk breidt zijn bedrijf uit met een aantal andere agentschappen voor fabrikanten van ijzerwaren en technische onderdelen.

‘Bij VSA maken we het makkelijker bij de inkoop en ondersteunen we bij de verkoop’. Klanten bij VSA kunnen rekenen op een binnenen een buitendienst, die ingedeeld is in drie groepen: tools, verlichting en dhz. In de buitendienst werken 21 mensen in de Benelux en bij de binnendienst zijn 20 collega’s actief. Ook bij de binnendienst is er een specialist voor elke productgroep. Door de korte lijnen kunnen ze snel en adequaat handelen.

1989 Zoon Robert van Spijk komt het bedrijf versterken, commercieel. Vanwege de voorraadfunctie die VSA voor verschillende fabrikanten krijgt, wordt een magazijn gebouwd. Naast werkplaatsinrichting, bedrijfswageninrichting, ijzerwaren en machines, gaat VSA zich ook oriënteren op andere branches. Het aantal merken neemt toe en het bedrijf richt zich naast de vakhandel ook op bouwmarkten.

Afhandeling voor aftersales in eigen huis

1998 Zoon Erwin van Spijk treedt toe tot het bedrijf, hij wordt verantwoordelijk voor de financiën. 2007 Een aantal belangrijke merken op het gebied van sensortechniek, verlichtingsoplossingen en gereedschappen wordt aan het assortiment toegevoegd. In datzelfde jaar start de Belgische vestiging. 2013 VSA bouwt een nieuw pand, in 2017 wordt dit uitgebreid met een grote aanbouw van het magazijn.

Bij VSA vinden ze de aftersales erg belangrijk. Daarbij handelt het familiebedrijf in principe alle schades, reparaties en retouren in eigen huis af. Klanten hebben daarbij één aanspreekpunt, waardoor ze volledig ontzorgd worden. Enige uitzondering hierop is AEG; zij handelen dit direct met de dealer af.

Uitstekende voorraadpositie en verfijnde logistiek Eén van de grote voordelen van VSA is hun uitstekende voorraadpositie, gecombineerd met een verfijnde logistiek. Klanten kunnen daardoor hun bestellingen in één order combineren, waarbij hij vrijwel al zijn bestelde producten de volgende dag in huis heeft. Daarvoor houdt VSA het complete assortiment op voorraad in hun eigen magazijn.

Eigen import Naast de vele A-merken importeert VSA ook kwaliteitsproducten. Dit doen ze op het gebied van: opbergen, meubel- en plantenrollers, interne transportmiddelen, kabelhaspels, functionele verlichting, handgereedschap en klimaatbeheersingsproducten.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-VSA.indd 40

15-11-19 08:59

VSA, Oirschot, +31 499 57 18 10 info@vanspijk.nl, www.vanspijk.nl

C LO S E U P

De top-8 van VSA 1 Master. Met de heaters van Master Climate Solutions kunnen bedrijven hun werkomstandigheden snel en makkelijk aanpassen, zonder al te hoge investeringen te hoeven doen. Kenmerken voor de heaters zijn: innovatief, eenvoudig bedienbaar, hoge kwaliteit, grote capaciteit en betrouwbaar. 2 Scheppach. De slogan van dit 90-jarige merk is: ‘Good working’. Dit betekent goede producten in moderne uitvoering en een praktische functionaliteit. VSA biedt ook alle accessoires van dit merk aan. 3 Steinel. Van pionier tot marktleider op het gebied van technologie en innovaties bij lichtsturing met sensortechniek en met hetelucht- en lijmpistolen. Het succesrecept van Steinel? Made in Europe. 4 Telesteps. Uit Zweden. Wat begon als uitvoering van een standaardladder, groeide snel uit tot een compleet assortiment van telescopische ladders, trappen, combiladders en zoldertrappen. Makkelijk in gebruik, te vervoeren en op te bergen.

5 Scangrip. Ook Scandinavisch, dit Deense merk is marktleider in Europa bij werkverlichting in de professionele sector. Duurzame ledverlichting en de sterke constructies van de lampen zijn kenmerkend voor hun producten.

6 Pica. De markeerstiften van deze marktleider in de branche zijn van de hoogste kwaliteit. Het Duitse bedrijf denkt bij de productie ook aan duurzaamheid en design. Slimme en innovatieve oplossingen om te markeren. 7 Bott. Een toonaangevende leverancier van bedrijfswageninrichtingen, werkpleksystemen en bedrijfsinrichtingen. Zij gebruiken innovatieve productlijnen in al hun bedrijfsprocessen. 8 Qblades. Het merk voor professionele zaagbladen en bijbehorende accessoires. Deze producten worden regelmatig getest door professionals om de kwaliteit te waarborgen.

Centrale rol voor artikeldata en content

In welke branches is VSA actief?

Bij VSA vinden ze artikeldata essentieel. Actuele data staat op hun website en onder andere in EZ-base en DGE. Marketing content en specificaties zoals afbeeldingen, afmetingen, maten en gewichten en de EAN-code is belangrijk voor een goed orderen bestelproces. Niet alleen voor een fysieke winkel, maar ook bij het online verwerken van orders. Deze content wordt ook gebruikt om klanten te ondersteunen met hun marketing. Acties die door fabrikanten en leveranciers zijn bedacht, worden gepromoot met digitale banners en vanuit het schap in de winkels.

VSA is toeleverancier van ijzerwaren- en gereedschapszaken in de bouw en industrie, bij bouwmarktketens en inkoopcombi naties, bij de elektrotechnische groothandel, online aanbieders, bij de groothandel voor schilders en speciaalzaken en bij food- en nonfood-retailketens.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-VSA.indd 41

15-11-19 08:59

Auteur Hugo Schrameyer

Bevestigingsmaterialen is niveau van servicegroep ontstegen

Bouwgroothandel omarmt kansen bevestigingsmaterialen De ‘oudere’ generatie kijkt veelal vooral naar traditionele oplossingen, zoals kruiskopaandrijvingen. (foto: Unsplash)

Waren bevestigingsmaterialen vroeger vooral het speelveld van de ijzerwarenspeciaalzaak, tegenwoordig zijn de verkoopkansen ervan breed opgepakt. Ook de bouwmaterialenhandel heeft het assortiment veelal tot kerngroep gepromoveerd. Niet meer dan logisch, luiden de reacties uit het veld. Inkopers verwachten op het adres waar hout en plaatmateriaal wordt gekocht tevens een aanbod om het te bevestigen. Rationalisatie is een woord dat vaak valt als het gaat om de verkoopkansen van bevestigingsmaterialen binnen de bouwstoffenbranche. Of beter gezegd: inkooprationalisatie. Onder druk daarvan is het voor aannemers of zzp’ers steeds vaker vanzelfsprekend om één aankooplocatie te selecteren dan er meerdere langs te rijden. Was er voorheen spraken van een concentratie tussen de houthandel en bouwmaterialenhandel, nu komt die laatste groep steeds vaker in contact met de ijzerwarenbranche. Om een paar voorbeelden te geven: Bouwmaat is contractant bij Zevij-Necomij, de Veris Bouwmaterialengroep heeft zich met haar formule Bouwcenter aangesloten bij inkooporganisatie Transferro, terwijl Stiho alweer tien jaar geleden de ijzerwaren- en gereedschappenspecialist Giebels heeft overgenomen.

100 jaar ervaring Elke commerciële partij gaat daar op zijn eigen manier mee om. Zo heeft Stiho er wat betreft ijzerwaren en gereedschappen voor gekozen om dat niet zelf te gaan 42

verkopen, maar om een samenwerking op te zetten met Giebels, een partij die al meer dan 100 jaar ervaring heeft in dit vakgebied. Giebels is alweer tien jaar onderdeel van de Stiho Groep, die inmiddels is te vinden op veertien Stiho-bouwpleinen. Ook de reguliere Stiho-medewerkers kunnen mee in de kennis over bevestigingsmaterialen, maar bij specifieke vraagstukken wordt doorverwezen naar het gespecialiseerde Giebels-personeel.

Rationalisatie Christian Schouten, category manager van Bouwmaat, heeft al eerder aangegeven dat er een stevige rationalisatie heeft plaatsgevonden. Zeker zzp’ers en kleine aannemers hebben in de huidige tijd met meer dan voldoende werk geen tijd om verschillende adressen af te rijden. “Ze willen hun krappe tijd optimaal besteden. De unieke Bouwmaat one-stop-shopping formule is daarvoor een uitstekende oplossing; alle benodigde bouwmaterialen onder één dak. En tegelijkertijd zie je tevens dat de trouw wat afneemt. De jongere generaties switchen sneller voor een aantrekkelijke aanbieding naar een ander adres.”

Leeuwendeel Wat zich in deze rationalisatietrend weerspiegelt, is dus duidelijk de omarming van het assortiment bevestigingsmaterialen. De bouwmaterialengroothandel Bouwmaat heeft alle relevante oplossingen, merken en private labels om de vakman bij het leeuwendeel van alle klussen te ondersteunen. En met het leeuwendeel bedoelt Schouten meer dan pakweg negentig procent, of

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Bevestigingsmiddelen.indd 42

20-11-19 13:16

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

zelfs meer. Bouwmaat heeft inderdaad niet alles tot achter de komma op voorraad, maar dat is ook niet nodig. Vraag daarbij is dan natuurlijk wel hoe je het juiste evenwicht vindt tussen aanbod en vraag van de klant? “Door continu in verbinding te staan met onze klant. Dat doen we door klantonderzoeken en door interactie met vestigingen. Onze collega`s in het land hebben dagelijks contact met de klant en weten veel over de wensen en behoeften. Als we de wensen van de klant in kaart hebben gebracht, gaan we met leveranciers in gesprek om te kijken hoe we hier het beste op in kunnen spelen.”

Groeifactor De merkopbouw van een categorie, vult Schouten daarbij nog aan, is verschillend per segment. Deels wordt daarbij het goed-, beter-, best-principe gehanteerd, deels wordt er ook geclusterd op merken. Schouten: “Als het gaat om good – better – best, dan geloof ik dat dit verschillend is per segment. In productsegmenten waaruit klanten dagelijks producten ver- of gebruiken, zie je vaak good – better – best. In minder gangbare assortimenten, in specials, kun je wellicht volstaan met één of twee niveaus met merkenpresentaties. Een duidelijke presentatie is in een assortiment als bevestigingsmaterialen, met honderden artikelen, in ieder geval ontzettend belangrijk. De uitwerking in presentatie verschilt ook per segment Voor schroeven kan dit anders zijn dan voor pluggen of ankers. Het groeperen rond een toepassing geeft in veel gevallen meer duidelijkheid en gemak voor de klant dan het groeperen per merk. Maar als de merkvoorkeur hoog is en het aanbod groot, dan is het vaak duidelijker voor de klant om te clusteren op merk en daarbinnen te segmenteren.”

samen, waarbij we het aanbod toegankelijk willen maken voor elke klant, maar dan wel volgens een goedbeter-best-opbouw.”

Part of the deal Min of meer op hetzelfde spoor zit Michael van Schijndel van BPG Van den Oetelaar in Den Bosch. Bevestigingsmaterialen, dat is gewoon part of the deal, vindt hij. Of het nu gaat om het plaatsen van een wc-pot of een dakplaat, dat maakt niet uit, de klant heeft ook de materialen nodig om zijn klus voor elkaar te krijgen. Daar komt bij dat bij bevestigingsmaterialen best een behoorlijke marge in het geding is, terwijl er flink wat volume doorheen gaat. “Behalve het combineren van bijpassende bevestigingsmaterialen, zoals een dakplaat in combinatie met bijpassende schroeven, zetten wij met name in op specialties. Dus niet zozeer de universele plug, maar meer de plug voor in een speciale muur.” Dat weerspiegelt zich ook in de merkopbouw. Bij universele toepassingen wordt veelal direct gekozen voor het private label, terwijl bij specifieke oplossingen meer aandacht bestaat voor merkproducten. “Verder merk je verschil in de keuze voor aandrijving, waarbij valt te zien dat de wat oudere generatie vaak kiest voor traditionele oplossingen, terwijl de jongere generatie toch ook belangstelling heeft voor torx. Als je voor dezelfde oplossingen meerdere aandrijvingen moet presenteren, betekent dat een flinke uitbreiding van het assortiment. Wij hebben dat opgelost door ons te beperken voor één variant, ofwel als private label, ofwel als merkproduct. We willen voor hetzelfde product geen dubbele aandrijvingen voeren.”

Elke dag Marcel Bakker van BPG Hout & Bouwmaterialen in Slagharen geeft als reactie dat bevestigingsmaterialen wel degelijk horen tot het kernassortiment van de locatie. En dus het niveau van serviceartikel zijn ontgroeid. Volstrekt logisch vindt Bakker dat. Bevestigingsmaterialen zijn weliswaar op tal van locaties beschikbaar, maar de aannemer of zzp’er die langskomt, heeft behoefte om niet alleen plaatmateriaal of hout mee te nemen, maar net zo goed een doos schroeven. “Dus ook gewoon: een doos schroeven, niet alleen de specialties, hoewel we de restrictie kennen dat we uitsluitend kiezen voor kwaliteit. Dus schroeven die zijn doorontwikkeld. En niet de kwaliteit die in de bouwmarkt ligt.” Het bevestigingsmateriaal bij deze BPG-vestiging ligt niet zozeer op toepassingsgebied gerangschikt, maar op basis van een goed-beter-best-principe. “Wat wij doen, is eigenlijk wat de klanten willen. Dat doen we niet uitsluitend zelf, maar vooral ook in overleg met onze leveranciers. Met hen stellen we het assortiment

De aard van de klus bepaalt of voor een merk of voor een private label wordt gekozen. (foto: Pexels)

Specialisme Een totaal ander geluid laat bijvoorbeeld Jacques Verkoelen van bouwmaterialenhandel Gebr. Verkoelen in het Limburgse Beringe horen. Nee, reageert hij, bevestigingsmaterialen zijn bij hem amper aan de orde. En dat is misschien ook niet gek, als je bedenkt dat dit verkooppunt zich vooral heeft toegelegd op steen producten, zoals bestrating, binnenen buitentegels. De aannemer of zzp’er kan ook bij het verkooppunt M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Bevestigingsmiddelen.indd 43

20-11-19 13:16

MIXpro 2019-4_Bevestigingsmiddelen.indd 44 adv_OPTIONTAPE.indd 3

20-11-19 28-10-19 13:17 14:31

19 14:31

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

terecht voor houten plaatmateriaal. Dat is echter niet de hoofdmoot en moet doorgaans besteld worden. “Het heeft allemaal met specialisme te maken. Voor wie zich specialiseert in houten plaatmateriaal lijkt met een aanbod bevestigingsmateriaal een logische keuze. Wij worden daar niet om gekend. En dus zoeken de klanten dat ook amper bij ons.”

Online schroevenwebsite In deze context willen we toch ook even Stefan Heijink opvoeren, samen met zijn broer Sander eigenaar van de Hubo-vestiging in Zutphen. Wat dit ondernemersduo met name bijzonder maakt, zijn de online activiteiten. Stefan en Sander kregen vooral nationale furore dankzij hun schroevenwebsite Schroeven-online.nl, terwijl ze pas geleden hun grootste concurrent Schroevenspecialist.nl hebben overgenomen. Ze richten zich met hun activiteiten niet zozeer op particuliere afnemers, maar voornamelijk op het aannemersbedrijf en zzp’ers. Zo zijn beide websites ook gepresenteerd. Het aanbod is niet alleen zeer breed, met tal van merken en toepassingen, maar ook zeer diep en specialistisch. Als het gaat om hun visie omtrent het evenwicht tussen online en offline activiteiten in de markt voor klus bedrijven, is Stefan Heijink daar klip en klaar in. De markt gaat wat hem betreft grotendeels verschuiven naar online bestellingen, te meer omdat hij in vergelijking met de bouwgroothandel zeer scherpe prijzen kan aanbieden. “De reactie van iedereen die voor de eerste keer met ons in contact komt, is min of meer hetzelfde. Dat gaat zo van: ‘Joh, had ik jullie eerder gevonden, dat scheelt me echt enorm in inkoopkosten.’ De gang naar de ijzerwarenhandel of bouwmaterialenhandel is een min of meer ingesleten patroon, maar nu wordt breedschalig het alternatief van webbestellingen omarmd. Dat zie je bij particulieren gebeuren, dat zie je nu ook zakelijk.”

verrast dat ze hun bestelling diezelfde dag al in huis kunnen hebben.” De kracht van webretailing zit uiteraard ook in de breedte van het assortiment. Daar kan een fysieke locatie, vanwege de oppervlaktebeperking, nooit aan tippen. “We hebben werkelijk alles in huis, van schroeven van minder dan 1 cm tot schroeven van bijna een halve meter. Vrijwel alle merken en productvarianten zijn beschikbaar”, stelt Heijink, die daarbij verder aangeeft dat hij bijzonder veel energie heeft gestoken in de navigatie- opties en productfilters van zijn websites. “Gemakkelijke navigatie en selectie is cruciaal voor succes in de online wereld. Wat gebruikers per se willen is een optimaal gebruiksgemak. Dus hebben we veel energie en budget vrijgemaakt om dat verlangen in te willigen. Het lage percentage retouren is wat ons betreft het bewijs dat we wat dat betreft goede keuzes hebben gemaakt.”

Goot magazijn Tot slot dan: een particuliere site als Coolblue.nl heeft de keuze gemaakt voor een omnichannel-benadering. De retailer die ooit uitsluitend online begon, opent nu ook fysieke vestigingen. Ideetje? “In Zutphen hebben we de beschikking over een groot magazijn. Mensen zijn van harte uitgenodigd om daar naar toe te komen, maar er zijn zeker geen plannen om meerdere fysieke locaties te openen. Als we investeren, dan is dat in de website zelf”, aldus Heijink, die er graag nog aan toe wil voegen, is dat zijn bedrijf ook is te vinden op De Groene Sector Vakbeurs (15, 16 en 17 januari). “Ook hoveniers zijn een belangrijke doelgroep voor ons.”

Same day delivery En de opvatting dan dat afnemers producten eerst fysiek willen ervaren voordat tot koop wordt beslist? Nou, reageert Heijink, die vlieger gaat voor schroeven maar ten dele op. Bovendien hebben afnemers volop gebruikservaring. Dus weten ze op voorhand precies hun inkoopkeuze te maken. Wat het online concept echter vooral bijzonder maakt is de korte levertijd. Same day delivery betekent: vandaag voor 11:30 uur besteld, vanavond om 18:00 uur in huis. Fysieke locaties hebben de naam een voordeel te kennen als het gaat om directe beschikbaarheid. Met deze korte levertijd is die behoefte van klanten voldoende afgedekt, benadrukt Heijink. “Een fysiek verkooppunt bezoeken, vergt net zo goed een inspanning. We krijgen echt nooit teruggekoppeld dat de levertijd tot frustratie leidt. Eerder het tegenovergestelde. Klanten zijn aangenaam

Dat bouwmaterialenhandels tegenwoordig een aanbod bevestigingsmaterialen voeren is ‘niet meer dan logisch’: de klant heeft alle materialen nodig om een klus te klaren. (foto: Unsplash)

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Bevestigingsmiddelen.indd 45

20-11-19 13:17

“ Gezamenlijk de focus op de eindgebruiker” De beste maar niet persé de grootste willen zijn. Dat is kort gezegd de missie van fischer Benelux en als het aan Sales, Marketing & E-Commerce directeur Piet Breevaart ligt, gaat het de komende jaren over niets anders dan dat. “We willen de eindgebruiker een first class, all inclusive klantreis bieden. Om ze daarmee ambassadeur en fan van fischer te maken. Wij willen echt hun partner in bevestigen zijn.” Het centraal stellen van de klant – en vooral de manier waarop – was het thema van [Bouwgroothandel Bijeen]. Daar was Breevaart panellid tijdens een discussie over de relatie tussen fabrikanten en handelaren in de benadering en ‘eigenaarschap’ van de klant. “We moeten echt af van die discussie tussen handel en fabrikanten. De eindgebruiker is zowel klant van mij, als van de groothandel, en daar zijn we gezamenlijk verantwoordelijk voor. We moeten samen waarde toevoegen die onze gezamenlijke klant een first class, all inclusive customer journey biedt.”

Gemeenschappelijke strategie Om te voorkomen dat veel tijd, energie en geld wordt verspild aan campagnes die langs elkaar lopen, is het belangrijk dat fabrikanten en de groothandel de eindgebruiker als gezamenlijke klant gaan zien. Breevaart: “Dat betekent dat je ook moet werken aan een gemeenschappelijke strategie om die kant zo effectief mogelijk te benaderen, te bereiken en te helpen bij zijn of haar keuze.” Daarvoor hebben fabrikanten en handel elkaar nodig, zo benadrukt Breevaart. “Maar het betekent wel dat je dan ook allebei het belang van de samenwerking moet inzien en daarnaar handelt. Anders mist een strategie zijn doel.”

Push en pull De missie en strategie van fischer Benelux is volgens Breevaart hiervan een mooi voorbeeld. “Wij benaderen de eindgebruiker van onze bevestigingsmiddelen over de distributie heen met een sterke pull-strategie. We tonen de meerwaarde van ons merk en onze producten en genereren zo de traffic naar onze distributeurs.” Maar, zo vervolgt Breevaart, als vanuit die groothandel de push

niet goed is ingericht, is alle inzet van fischer Benelux tevergeefs. “Die eindklant die wij enthousiast hebben gemaakt, moet ons product wel meteen kunnen vinden en kopen in zijn groothandel. Lukt dat niet, dan hebben wij het met elkaar uiteindelijk niet goed gedaan. En bovendien lopen wij dan de kans dat de medewerker ter plaatse een alternatief van een ander merk aanbiedt, dat is natuurlijk helemaal niet de bedoeling”

Verkrijgbaarheid Mede daarom is de verkrijgbaarheid van de producten één van de speerpunten waarop fischer Benelux inzet. Breevaart: “Wil je de eindgebruiker die first class en all inclusive klantreis bieden dan is verkrijgbaarheid een essentieel onderdeel. We merken dat met name op dit vlak nog veel winst te behalen is.” Volgens Breevaart bewegen niet alle groothandels even soepel mee met de ontwikkelingen van de fabrikant. “Ons distributie kanaal is net als de eindgebruiker een belangrijke klant voor ons, maar de first class klantreis die wij voor hen bedenken, moet daar wel op de winkelvloer waargemaakt worden. Daar ontbreekt het helaas nog wel eens aan.”

Perfect fischer Benelux heeft niet de ambitie om persé de grootste te zijn. “Wij willen de beste zijn. Dat eisen we van onszelf, maar ook van alle schakels in de keten richting de eindgebruiker. Dus ook van de groothandel. Anders kan de klantreis nooit als first class, all inclusive ervaren worden.” De pull-strategie van fischer zorgt voor meer traffic naar de handel. “Als de groothandel haar rol in de klantreis goed op orde

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-Fischer.indd 46

20-11-19 13:17

heeft, komt daar de push optimaal tot zijn recht. Wij weten als geen ander hoe de eindgebruiker zoekt naar oplossingen voor zijn bevestigingsvraagstuk. Het geadviseerde product moet dan wel verkrijgbaar zijn in het distributiekanaal, alleen dan versterken we elkaar. Beide met onze eigen toegevoegde waarde.”

Online zoeken Het toenemende online zoeken koopgedrag biedt volgens Breevaart voor zowel de fabrikant als de handel grote kansen. “Maar ook in dat kanaal is verkrijgbaarheid essentieel. Wat zou jij doen als jouw favoriete product drie clicks verderop wel verkrijgbaar is? Merkentrouw is online vele malen groter dan op de winkelvloer”, zo benadrukt Breevaart. “Dat moet je niet onderschatten. Als een eindgebruiker een voorkeur heeft voor een bepaald merk of product, dan koopt hij dat online dáár waar het verkrijgbaar is.”

Samenwerking Mede daarom is het volgens fischer Benelux zo belangrijk dat handel en fabrikant gezamenlijk optrekken richting de klant. “Als je samen zorgt voor die perfecte klantreis, word je daar ook voor beloond. Die reis begint met de vraag: ik wil iets bevestigen. Waarmee kan ik dat het beste doen? Op dat moment komen wij als specialist in beeld met onze adviezen en oplossingen. Vervolgens komt de vraag: waar is het verkrijgbaar en hoe snel kan ik het hebben? Daarin kan de handel een grote rol spelen, zowel online als offline.” Maar ook na de verkoop en levering van de producten, gaat de klantreis verder. Breevaart: “En die volgende etappe moet ook perfect ingevuld zijn. Van service tot aanvullend advies en het beantwoorden van vragen van klanten. Als die customer experience first class en all inclusive is, dan is de klant echt bereid om te betalen voor die toegevoegde waarde, om de simpele reden dat het ook echt iets waard is voor de klant.”

Fischer Benelux BV, Naarden, 035.695.66.66, www,fischer.nl, info@fischer.nl

C LO S E U P

Waardevolle waarde toevoegen Denken en ondernemen vanuit de behoefte van je klant. Het lijkt vanzelfsprekend, maar is het volgens Breevaart zeker niet. “Er wordt in mijn ogen te weinig klantgericht nagedacht over de toekomst. Hoe lang blijf je nog doen wat je doet? Geloof me, er komen steeds meer spelers op de markt die toegevoegde waarde hebben verheven tot een volwaardig en winstgevend businessmodel. Als wij na willen nadenken over de toegevoegde waarde die onze klant écht waardevol vindt en ons businessmodel daarop aanpassen, gaan we een succesvolle toekomst tegemoet. Alleen al daarom is het goed om meer samen te werken en veel meer vanuit de eindgebruiker naar je diensten en producten te kijken.” Hoe ziet fischer Benelux de rol van de groothandel hierin? “Als zeer belangrijk”, zegt Breevaart. “Maar ik hoop wel dat we samen nóg bewuster gaan nadenken over de waarde die wij kunnen en moeten toevoegen. Niet vanuit onszelf beredeneerd, maar vanuit onze gezamenlijke klant. Dat is in mijn ogen de enige weg naar een succesvolle toekomst.”

Incentives Behalve de continuering van de ingezette pushen pull-strategie gaat fischer Benelux zich ook steeds meer richten op het belonen van eindgebruikers voor hun koopgedrag. “We willen door middel van incentives klanten aan ons merk binden. Dus naast de perfecte klantreis ook iets extra’s bieden, met het uiteindelijke doel dat de klant blij wordt als deze ons logo of merknaam ziet.” Als voorbeeld noemt Breevaart de assortimentsbox die momenteel wordt ingezet als promotie voor de producten uit in het Duo-line assortiment. “In die box zit als extraatje een coupon voor een Pathé thuisfilm. Heel bewust ook weer een A-merk-cadeau, want alleen zo houden we de complete klantbeleving first class.”

Kansen voor de handel Het belonen van het koopgedrag biedt volgens Breevaart de groothandel ook veel kansen. “Door actief te participeren in promoties als deze kunnen we samen herhaalaankopen stimuleren. Hier liggen echt nog héél veel kansen voor ons en voor de groothandel. Maar het kan alleen een succes worden als we samen de focus op onze gezamenlijke klant hebben.”

Hoewel dat samenwerken voor veel partijen in de markt nog ‘eng en spannend’ is, heeft fischer Benelux de afgelopen jaren laten zien dat samenwerking werkt. “Zo hebben we met tremco illbruck en Gebroeders Bodegraven De Kracht van de Combinatie in de markt gezet. Hier bieden we de eindgebruiker een totaaloplossing voor verbinding, verankering en luchtdichting. Een samenwerking van drie topmerken met de focus op de klant. En dat werkt, want De Kracht van de Combinatie is ondertussen zelf een merk geworden op de markt. Puur en alleen door – naast je producten – ook je kennis en deskundigheid in te zetten. En door samen te denken vanuit de behoefte en wensen van de klant.” Breevaart tot slot; “In onze branche hebben we de afgelopen jaren laten zien dat we kunnen samenwerken, maar dat is vooralsnog voornamelijk horizontaal. Ik zou graag zien dat we nu de stap gaan zetten naar verticale samenwerking met als gezamenlijk doel de eindgebruiker zo efficiënt en effectief mogelijk bedienen. First class en all inclusive!”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-Fischer.indd 47

20-11-19 13:17

Autonome importeur groeit door innovatie en kennisdeling

Tjep zet in op toegevoegde waarde Een spiksplinternieuw pand in Dronten, een nieuwe

Benelux in 2019 kan presenteren. En daar blijft het zeker

producten. Dat maakt dat het bieden van informatie erg belangrijk is. Aan de eindgebruiker, maar zeker ook aan de groothandel. Die moet weten wat hij verkoopt en adviseert. Daarom hebben wij vanaf het begin ingezet op het coachen en trainen van medewerkers van de groothandel op de winkelvloer en de eindgebruikers op de bouw.”

niet bij, aldus Floris Diederiks. “Wij brengen ieder kwar-

Producttraining en bouwbezoeken

taal een nieuw product op de markt.”

Het geven van de trainingen is voor Diederiks een belangrijk onderdeel van de relatie met ‘de markt’. Daarvoor heeft het bedrijf zelfs een speciale trainingsruimte in het gloednieuwe pand van 4.000 m2. “Zowel voor de groothandel als de eindgebruiker geldt dat het niet alleen belangrijk is om te weten wat onze apparaten kunnen, maar ook het veilig en zorgvuldig gebruik ervan moet helder zijn. Een mooie toegevoegde waarde voor ons als Tjep. Samen met de vertegenwoordigers van onze relaties bezoeken we ook de eindgebruikers op een bouwproject. Het liefst voordat men start met het project, dan kunnen onze mensen de bouwers laten zien hoe ze de machines het beste kunnen afstellen en zo goed en nauwkeurig mogelijk kunnen werken.” Dit is zeker bij de Tjep High Pressure-systemen zeer belangrijk.

vlechtmachine met daaraan een eigen online productpagina gekoppeld en een uitgebreide range gekleurde nagels voor onder meer gevelbekleding. Noviteiten die Tjep

Innovatie maakt sterk

Floris Diederiks is directeur van Connect Fastening, dat voor Kyocera het exclusieve importeurschap van het merk Tjep in de Benelux heeft. “Tjep betreft een uitgebreid assortiment apparatuur zoals pneumatische tackers, gas-tackers, vlechtmachines en nietmachines. Om met deze apparaten te werken heb je aanvullende machines nodig zoals bijvoorbeeld compressoren. Die leveren we ook, net als de spijkers, nietjes, draadrollen en nagels om materialen te bevestigen en constructies te verbinden.”

Technisch product Dat laatste is een belangrijke toevoeging voor Tjep, zo zegt Diederiks. “Onze apparaten zijn technische

Diederiks benadrukt dat Tjep Benelux niet alleen waarde toevoegt door trainingen en demonstraties te verzorgen. “Tjep is een Deens merk, een onderdeel van multinational Kyocera. Letterlijk vertaald betekent Tjep ‘snel’ en die naam maakt het merk zeker waar. We brengen ieder kwartaal nieuwe of vernieuwde producten op de markt. Dat kan een nieuwe generatie vlechtmachine zijn, maar ook een nieuw soort nagel een ander type bevestiger of een geheel nieuwe machine. Die positie als innovator maakt ons sterk in de markt.”

Vlechtmachines Als mooi voorbeeld van die innovaties, noemt Diederiks de nieuwe online productpagina’s voor vlechtmachines. Die vind je onder www.Tjep-vlechtmachine.nl. “Naast de vlechtmachines voor wapeningsstaal hebben we in

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Tjep.indd 48

20-11-19 13:18

C LO S E U P

Tjep Benelux, 0321.38.33.56, sales@Tjep-benelux.info

op één band waarvan bovendien de randen van de kop enigszins zijn afgevlakt. Hierdoor vallen de nagels na verwerking nog meer weg in het geheel, wat zorgt voor een ultieme en strakke uitstraling.”

Samenwerking

ons programma ook vlechtmachines voor vloerverwarming waarmee de buizen op de netten bevestigd kunnen worden. Een markt die de afgelopen jaren enorm is gegroeid.

Learnings

Tot slot benadrukt Diederiks de waarde die Tjep Benelux hecht aan de samenwerking met de bouwgroothandel. “Die is voor ons heel belangrijk. Wij hebben productkennis in huis die de bouwgroothandel niet heeft en de bouwgroothandel heeft een uitgebreid netwerk van eindgebruikers. Door samen op te trekken, kunnen we die eindklant optimaal helpen.” “En als een groothandel bij een groot project de klant rechtstreeks naar ons verwijst, zoals onlangs met een project in Almere gebeurde, dan maken we goede afspraken met de groothandel over een gezonde marge voor hem op het project. Daarmee houden we de relatie met de groothandel goed en eerlijk. Belangrijk, want we hebben elkaar nodig.”

Om voor beide types vlechtmachines de eindgebruikers te bereiken, maar vooral op weg te helpen, biedt Tjep Benelux op meerdere vlakken ‘learnings’ aan. “Ook kunnen we aanwezig zijn op een open huis van een dealer en bezoeken we bij vragen samen een bouwproject.” Maar Tjep wil het de handel en eindgebruiker van de vlechtmachines nog makkelijker maken en heeft daarvoor informatie en handige gebruikstips verwerkt in speciale online productpagina’s. “Zo hebben we voor de vlechtmachines de pagina www.Tjep-vlechtmachine.nl geïntroduceerd. Hier vind je snel en overzichtelijk de usp’s van de machines. En voor de groothandel zetten we zelfs een directe link met een koppeling naar de vertegenwoordiger. Zaken waarmee we als Tjep Benelux waarde willen toevoegen voor de groothandel.”

Uitbreiden

Meerwaarde als autonoom importeur

Diederiks verwacht de komende periode het aantal productpagina’s uit te breiden. “Zo presenteren we binnenkort een pagina over de derde generatie Tjep gas-tackers. Het is een formule die werkt. Snel en overzichtelijk de belangrijkste kenmerken van een product kunnen vinden is belangrijk voor onze klanten en eindgebruikers. Het is echt een meerwaarde voor de groothandel.” Een andere meerwaarde van Tjep Benelux is de continue innovatie van het programma. “Ook binnen de assortimenten besteden we veel aandacht aan verbetering en vernieuwing.” Als voorbeeld noemt de directeur de nieuwe lijn gekleurde nagels voor het bevestigen van gevelelementen. “Verkrijgbaar in iedere RAL-kleur én op een 0-graden band! Een unicum in de markt! Met 325 nagels

Connect Fastening is als importeur van Tjep Benelux autonoom en kan daardoor het beste van twee werelden combineren, aldus Floris Diederiks. “We werken heel nauw samen met Tjep in Denemarken en profiteren daarmee van de innovatiekracht van dit merk van Kyocera. Vervolgens kunnen wij heel snel opschalen naar de wens van de lokale markt in Nederland, België en Luxemburg. Zo voegen wij zelf producten toe die voor de Benelux-markt essentieel zijn. De learnings zijn daarvan een mooi voorbeeld. Die spelen in Denemarken niet, daarom hebben we ze helemaal zelf ontwikkeld.” Dat Diederiks en zijn team succesvol zijn, blijkt wel uit het feit dat Tjep Benelux twee jaar achtereen de grootste distributeur binnen Tjep is. “En ik durf wel te zeggen dat we die titel in 2019 ook weer gaan binnenhalen. Onze basis uit Denemarken, aangevuld met onze eigen toevoegingen maken ons een krachtige partner van de groothandel en de eindgebruiker.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Tjep.indd 49

20-11-19 13:18

ONZE RUWBOUW DAKKAPEL GEPLAATST IN EEN HANDOMDRAAI UNILIN biedt de oplossing voor deze klus!

De dakkapel bestaat uit losse componenten en is toepasbaar op rechte en getoogde daken Kijk voor ons volledige assortiment op www.unilininsulation.nl adv_Unilin.indd 3

14-11-19 11:10

Nieuwe schroeven en nieuwe systemen bij Hoenderdaal Bij Hoenderdaal Fasteners houden ze wel van aanpakken. De importeur en groothandel voor bevestigingstechniek werkt aan drie grote ITprojecten die draaien om meer inzicht met data,

schroefje met een grote tellerkop van slechts 4,0x4,0. Maar ook voor de hele grote houten constructies leveren we nu als grootste schroef een 10,0 x 400 houtbouwschroef.”

Dynaplus beslagschroeven nu ook in wit en zwart

een betere voorraadpositie en een nog betere customer experience. Daarnaast hebben ze bij Dynaplus weer een nieuwe schroef ontwikkeld en het assortiment verder uitgebreid. “Sinds half september zijn we bij Hoenderdaal Fasteners overgegaan op een ander warehouse management systeem”, vertelt algemeen directeur Bart Veldhuizen enthousiast. “Het doel van deze software – inclusief voicepicking – is om onze interne processen nog efficiënter in te regelen, zodat uiteindelijk een betere kwaliteit van orders naar onze klanten gaat. Hoe we dat doen? Met een betere informatievoorziening, minder fouten en minder handlingskosten. Het is een hele klus geweest van ruim twee jaar voorbereiding, maar nu zijn we live en kunnen we stapvoor-stap de boel finetunen.”

Ook werken aan PIM en voorraadoptimalisatie En daar blijft het niet bij in Veenendaal. Sinds dit voorjaar zijn ze voor hun voorraadoptimalisatie gaan werken met Slim4, met als streven een lagere voorraad en een hogere uitlevergraad. En Hoenderdaal is druk bezig met de inrichting van een PIM-systeem. “We gaan onze datastroom verbeteren door fabrikantendata te maken en deze te verspreiden aan de retail. Bijvoorbeeld door betere productcontent aan onze dealers te leveren, met een livekoppeling met EZ-base of direct met de klant. Het doel is om meer grip te krijgen op welke data waar staat. We willen bijvoorbeeld online geen oudere Dynaplus doosjes meer tegenkomen, dat is ook in het belang van de retailer. En volgend jaar gaan we live met een nieuwe webshop met prijs- en voorraad-informatie. Eigenlijk doen we best veel met IT”, lacht Veldhuizen. “Maar het is nooit een doel op zich.”

Uitbreiding Dynaplus houtbouwschroeven Veldhuizen: “Soms kregen we specifieke klantvragen of werden houtbouwschroeven gebruikt op plekken waar we vooraf niet over na hadden gedacht. Daarop hebben we het assortiment houtbouwschroeven uitgebreid tot 53 afmetingen, daar zijn we uniek mee in Nederland en België. Zo hebben we een handig klein

De beslagschroeven van Dynaplus zijn verkrijgbaar in twee afmetingen; 4,0x40 en 4,5x40, in een verzinkte indoor- en een gecoate outdoorvariant. De extra kleine en vlakke kop valt perfect in schroefgaten van Ø 7 of 8 mm van raam- en deurbeslag. • Freesribben ontbreken; geen beschadiging van de zinklaag van het beslag • Klein borstgedeelte onder de kop geeft een 20% hogere breekwaarde in de praktijk Het Dynaplus® assortiment beslagschroeven is onlangs uitgebreid met witte en zwarte kleurkoppen: speciaal ontwikkeld voor wit of zwart beslag dat sterk in opkomst is.

Nieuwe Dynaplus gevelschroeven De nieuwe Dynaplus gevelschroef is de ideale schroefoplossing voor het bevestigen van houten planken op gevels, het monteren van schuttingplanken of het maken van potdekselwerk. De kleine en lage cilinderkop op deze schroef zorgt voor een nette afwerking op de planken. Veldhuizen legt uit: “Scheurvorming bij het schroefgat in gevelplanken of schuttingdelen wordt door deze schroef voorkomen. Daarvoor hebben we een kleine bolkop ontwikkeld, waarbij we naar het optimum gezocht hebben om deze voor een TX-bit geschikt te maken.” • Kleine lage cilinderkop zodat de plank niet splijt • Zelfborend door de speciale diamond-point boorpunt • Organische antiroestcoating beschermt tegen corrosie • Ook in versie met zwarte kop voor populair zwart potdekselwerk

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Hoenderdaal.indd 51

Hoenderdaal Fasteners, Veenendaal, +31 318 53 97 11, www.hoenderdaal-fasteners.nl, verkoop@hoenderdaal-fasteners.nl

C LO S E U P

20-11-19 13:19

VERSTAND VAN DIAMANT

ï¿½

+31 (0)320 28 5610

send

info@asf-fischer.nl

www.asf-fischer.nl www.interdynamics.eu

PLATKOP | UNIVERSEEL | T-STAR plus

UNIVERSAL SCREW T-STAR plus MULTI-kop Golfsnedeprofiel 4CUT

adv_52.indd 52

19-11-19 11:57

Gecombineerd advies in bevestiging, verankering en luchtdichtheid Gebr. Bodegraven, fischer Benelux en tremco illbruck hebben de handen ineengeslagen. Onder de naam ‘De Kracht van de Combinatie’ geven ze één totaaladvies voor verbinding, verankering en luchtdichting. Bij wie van de drie een aanvraag ook

ook steeds meer vragen kwamen over het luchtdicht maken van gebouwen, werd het samenwerkingsverband in 2013 uitgebreid met tremco illbruck. “We hebben nu een ijzersterk adviesteam, dat dagelijks complexe vragen binnen krijgt en deze voorziet van een gedegen antwoord.”

Vanuit concept naar geschikte producten

Op gebied van hoogwaardige verankering, bevestiging en dichting worden al langer zeer hoge eisen aan duurzame toepassingen gesteld. De wetgever stelt eisen op het gebied van het waarborgen van kwaliteit, maar ook op het gebied van de energieprestatie-eisen, waaronder BENG. Daarop gaan partijen in de bouw op zoek naar deskundigheid om aan die eisen te voldoen én om de vaak lastige berekeningen uit te voeren.

Marcel Rijff van tremco illbruck geeft als voorbeeld: “Bedrijf A plaatste bevestigingsankers met allerlei uitsteeksels en rare hoekjes, waarna bedrijf B er een tape overheen plakte. De luchtdichtheid kwam hierdoor in het gedrang. Wat wij nu doen, is het op elkaar afstemmen van de verschillende elementen. Zo sluit alles naadloos op elkaar aan en is luchtdichtheid gegarandeerd. Bouwvakkers hoeven niet meer voor elk ankertje of schroefje naar de uitvoerder te lopen.” De drie samenwerkingspartners hebben de vertaling gemaakt van de theoretische bestekken naar een praktisch spoorboekje. “Het gaat ons niet in de eerste plaats om de verschillende producten, maar om de uitvoering van ons concept. Bij dat concept zoeken we dan de meest geschikte producten. Wanneer een aanvraag van een opdrachtgever bij één van de betrokken partijen binnenkomt, wordt deze automatisch besproken binnen het samenwerkingsverband.”

De Kracht van de Combinatie

Eenvoudige werkwijze

“Met De Kracht van de Combinatie worden technische vragen over gevelverbindingen en -verankeringen en het dichten van ongewenste kieren en naden door de technisch adviseurs van de drie bedrijven integraal beantwoord. En daar blijkt enorm veel vraag naar”, zegt Simon Bodegraven: “De Kracht van de Combinatie zorgt voor een planmatige, duurzame en efficiënte oplossing. We helpen om te voldoen aan de steeds strenger wordende eisen voor de verwerking van nieuwbouwmateriaal en voor de toenemende aandacht voor het aantal controles op het gebied van luchtdichtheid. Wij hebben daarvoor 30 adviseurs klaar staan.”

“De werkwijze is simpel,” stelt Bodegraven. “Je levert de details, een plattegrond en een aanzicht als pdf aan. Het maakt daarbij niet uit of het om nieuwbouw of renovatie gaat. Wij nemen vervolgens contact op. Zit je nog in de ontwerpfase? Dan komt onze adviseur langs. Vervolgens kijken alle drie de partijen naar de uitdaging die wordt aangeboden en komen we met een integraal advies. Met dit totaaladvies ga je vervolgens naar de dealer om een complete offerte aan te vragen. Op deze manier hebben we in de afgelopen jaren vele duizenden projecten begeleid. Zowel bouw als vakhandel varen daar wel bij.”

binnenkomt: de kennis van de andere twee zit daar ook bij. “Constructeurs, aannemers en ook de ijzerwarengroothandel maken gretig gebruik van deze dienst die we aanbieden.”

De Kracht van de Combinatie, www.dkvdc.nl, info@dkvdc.nl

C LO S E U P

Ontstaan vanuit de praktijk Al in 2008 werd de eerste aanzet voor een samenwerking gedaan. Bodegraven: “Wij ontmoetten fischer regelmatig op de bouwplaats om daar de vertaalslag te maken van theoretische bestekken naar praktijkoplossingen. De combinatie van bevestiging en verankering levert vaak vergelijkbare vragen op en leidt tot soortgelijke verwerkingsadviezen. Daarop hebben we in 2008 onze krachten op het gebied van advies gebundeld”. Omdat er

Voordelen van De Kracht van de Combinatie • • • • •

Tijdwinst Minder faalkosten Optimale voorbereiding Afgestemde producten Persoonlijk contact

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU GB-DKVDC.indd 53

20-11-19 13:22

Smaling Deuren & Kozijnen debuteert met showroomconcept

“Presentatie Skantrae verhoogt omzet”

Als een van de allereerste deurenspecialisten ervaart Mandy Lems-Smaling uit Rhoon de voordelen van het nieuwe showroomconcept van Skantrae. Op de bovenverdieping van haar speciaalzaak aan de Nijverheidsweg trekt de nieuwe presentatie niet alleen de aandacht van klanten, het slaat volgens de onderneemster ook een brug tussen de online inspiratiemogelijkheden van Skantrae en de offline presentatie op de winkelvloer. “Hiermee kunnen we echt alles laten zien. Je merkt nu al dat het concept werkt.” Mandy zag het nieuwe showroomconcept op de stand van Skantrae tijdens de BouwBeurs in februari en was direct enthousiast. “De manier van presenteren sprak me enorm aan. Je hebt in een oogopslag een beeld van het volledige assortiment, handig opgebouwd van de deuren, via het deurbeslag en accessoires naar de services. Het complete aanbod overzichtelijk bij elkaar. Het is echt: ‘Skantrae, aan alles gedacht’.” De centrale rol die het beeldscherm in de presentatiewand speelt, noemt de onderneemster ‘misschien wel de meest waardevolle toevoeging’. “Daar inspireer je de klant met de sfeerimpressies die Skantrae online aanbiedt. Vervolgens stel je samen met de klant eenvoudig de deuren van hun wens samen. Van inspiratie naar creatie gaat met deze manier van presenteren veel makkelijker.”

Snel handelen Al tijdens de BouwBeurs liet Mandy doorschemeren wel interesse te hebben in het nieuwe concept. “Dit is vervolgens heel voortvarend opgepakt door de vertegenwoordiger, die al snel daarna

contact opnam om de mogelijkheden te bespreken. Daarbij werd heel goed gekeken naar onze wensen en de mogelijkheden om die te vertalen in het nieuwe showroomconcept. Je merkte vanaf het begin dat ook Skantrae er alles aan wil doen om het nieuwe concept samen met de ondernemers tot een succes te maken.” Nadat op een plattegrond grof was geschetst hoe het er uit moest gaan zien, kon Mandy het vervolg aan Skantrae overlaten. “Van het definitieve inmeten, schetsen en tekenen tot de levering en plaatsing van de showroompresentatie: alles is uit handen genomen door Skantrae. Bijzonder prettig natuurlijk omdat je er geen omkijken meer naar hebt, terwijl je wel continu op de hoogte gehouden wordt van de vorderingen.”

Meerverkoop Amper een maand na het plaatsen van het nieuwe modulaire showroomconcept van Skantrae durft Mandy al wel te stellen dat het zorgt voor meerverkoop. “Met deze manier van presenteren bereik je klanten heel snel. De statafel bij het scherm nodigt uit om aan te gaan staan en de hele uitstraling van het concept is super professioneel en netjes. Strak en herkenbaar Skantrae.” Een van de grote voordelen aan de nieuwe showroompresentatie noemt Mandy de aanwezigheid van alle beschikbare series. “Je hebt van elke serie een deur in de winkel. Dat is echt een groot pluspunt. Mensen willen toch zien en voelen wat ze mooi vinden en willen in hun huis. Je koopt een deur niet uit een folder of van een online foto. Hier hebben we nu ieder type in de kast, die bovendien efficiënt is ingericht. Dat werkt echt en is een groot voordeel.”

Actuele assortiment Een tweede pluspunt noemt de 35-jarige Mandy de modulaire opbouw. “Daarmee heb je een flexibele presentatie die je heel eenvoudig kunt aanpassen aan je eigen wensen als ondernemer. Door assortimenten weg te laten, zoals wij met de buitendeuren en plinten hebben gedaan. Maar het biedt ook de mogelijkheid om de presentatie optimaal aan te passen aan de actuele assortimenten.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-Skantrae-Rhoon_2pag.indd 54

20-11-19 13:23

Skantrae, Zevenaar, 0316.58.66.00, www.skantrae.com, info@skantrae.com

C LO S E U P

Mandy Lems-Smaling: “Je hebt van elke serie nu een deur in de winkel. Dat is echt een groot pluspunt. Mensen willen toch zien en voelen wat ze mooi vinden en willen in hun huis.” Zie www.skantrae.com/showroomconcept voor een video van Mandy Lems-Smaling in haar showroom

Vooral als het gaat om deurbeslag ziet de onderneemster dit als een goede vinding. “De vertegenwoordiger kan bij een nieuwe serie of aanpassing van het assortiment eenvoudig het complete paneel vervangen door een paneel met daarop het nieuwe beslag. Zo ben ik als dealer altijd verzekerd van het actuele assortiment in mijn winkel. Zonder dat het mij moeite kost”, zegt ze lachend.

Grote belangstelling “Dat is inderdaad een van de voordelen van ons nieuwe showroomconcept”, zegt Frank van Putten, Hoofd Marketing, die ook een kijkje komt nemen in de showroom van Smaling Deuren & Kozijnen. “Die panelen kunnen door ons in de fabriek al voorbereid worden zodat de vertegenwoordiger ze eenvoudig en snel kan verwisselen.” Frank meldt dat het nieuwe showroomconcept inmiddels bij drie groothandels en specialisten is geplaatst. “De belangstelling is groot, de handel ziet de voordelen van het concept.i nmiddels zijn er elf dealers ingericht en hebben er nog zes ingetekend. We merken dat de vrijheid die we de dealers bieden erg gewaardeerd wordt. De enige restrictie die we opleggen, is dat iedere presentatie de volgorde deuren, accessoires en services moet aanhouden. Puur en alleen omdat je in die volgorde de klant het beste kunt helpen. Wel adviseren we altijd om het beeldscherm in de presentatie op te nemen. Daarmee bied je namelijk veel meer inspiratie dan je op de winkelvloer kwijt kan.”

Configurator Wat volgens Frank ook bijdraagt aan het succes van de nieuwe showroompresentatie is de manier waarop de dealers worden betrokken in de voorbereidingen. “Gemak en weinig gedoe voor de ondernemer staan daarbij centraal. De vertegenwoordiger kan met een configurator snel een schets laten zien van de gewenste opstelling in de showroom. Hierdoor heeft de ondernemer er direct een beeld bij.” Bij de exacte samenstelling van de presentatie bekijken de dealer en vertegenwoordiger samen welke modules hierin opgenomen

moeten worden. “Dat gebeurt op basis van de doelgroep van de betreffende winkel of groothandel en op eerder verkoopresultaten. Als je, zoals hier bij Smaling Deuren & Kozijnen, weet dat je geen klanten krijgt voor plinten, moet je ze ook niet in je aanbod willen meenemen. Daar profiteert niemand van.”

Enorme vlucht Vervolgens wordt de opstelling nauwkeurig door Skantrae ingemeten en geproduceerd. “Daarna kunnen onze mensen het plaatsen in de winkel en kan de dealer ermee werken”, aldus Frank, die verwacht dat het nieuwe concept de komende maanden een enorme vlucht zal nemen. “Je hoorde het al van Mandy, de kracht van de brug tussen onze online inspiratiewereld en de offline showroompresentatie is echt een enorme toegevoegde waarde. Met dit concept stellen wij onze dealers echt in staat om beter en makkelijker deuren te verkopen.” Op de achtergrond knikt Mandy instemmend. “Wij merken het al binnen een maand. Deze presentatie verhoogt onze omzet.”

Smaling Deuren & Kozijnen Jaap Smaling begon in 1983 met zijn eigen bedrijf in deuren en kozijnen. Sinds tien jaar werkt ook dochter Mandy Lems-Smaling in de zaak. “We doen onze buitendeuren zelf, voor de binnendeuren voeren we het assortiment van Skantrae. We werken met drie mensen in de fabriek, twee in de buitendienst en montage en ik sta samen met een collega in de showroom”, zegt Mandy. De specialist levert in een brede regio van Hoek van Holland, Schiedam en Vlaardingen tot Bergen op Zoom en Dordrecht. “We doen het liefst het complete pakket, dus inclusief de montage. We hechten veel waarde aan kwaliteit en willen een betrouwbare partner zijn voor onze klanten. Die verwachten veel service en die kunnen wij alleen bieden als wij daarvoor op onze partners kunnen vertrouwen. Dat kunnen wij bij Skantrae zeker. We werken niet voor niets al ruim tien jaar samen.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU-Skantrae-Rhoon_2pag.indd 55

20-11-19 13:23

De meter voor de timmerman Zoek je een specialist op het gebied van lijmen, dan kom je automatisch bij Frencken uit. Dit Limburgse bedrijf richt zich op houtminnende vakmensen, zoals ze dat zelf zo mooi zeggen. Sinds kort bieden ze dealers ‘de meter voor de timmerman’, een schap met daarin oplossingen voor elke situatie. “75% van onze tijd besteden we aan het bezoeken van de eindverwerkers”, zegt verkoopdirecteur Paul van Mierlo. “Daar geven we advies en introduceren we werkwijzen. Eigenlijk bespreken we op die plek alles wat speelt.” Toch geeft hij aan dat Frencken de laatste tijd minder tijd aan handelaren heeft besteed, dat ze meer reactief te werk gingen. “Het zit niet in onze aard om te pushen naar de handel, daarom hebben we altijd voor een pullstrategie gekozen. We hebben al een marktleiderschap van 90% bij lijmen voor kozijnen en ramen en willen ook op andere vlakken goed scoren.” Met de boodschap ‘als je voor Frencken kiest, dan weet je wie jouw concurrenten zijn’ kiest de dochteronderneming van Soudal voor specifieke lijmen voor de timmerman en de industriële verwerker. Waarbij ze niet breeduit gaan met distributie. Om de groothandel te ondersteunen bedachten ze ‘de meter voor de timmerman’, met daarin commodity’s en speciale lijmen. “Voor iedere klus bieden we een speciale lijm, waardoor de eindgebruiker snel zijn keuze kan maken. Zo moet hij het ook herkennen: als zijn schap.” In dat schap staan producten die voldoen aan alle eisen en alle certificaten hebben. “Ook kokers constructielijm. De snelle en de gewone, maar wij hebben ook een vullende, supersnelle lijm waarbij de verbinding wordt opgebouwd. We bieden ook bruine én transparante lijmen.” Van Mierlo vertelt dat sommigen denken dat ze met hybride lijmkitten – zoals High Tack – houten constructies goed kunnen lijmen. “De ondergrens wat betreft eindsterkte is 10 N/mm2, maar met hybride-lijmen wordt maar een deel van de vereiste sterktes gebruikt. Dus… niet geschikt voor houten constructies. Maar dat alles moet de klant wel weten.” Hij geeft aan dat Frencken bewuste keuzes heeft gemaakt. “En deze meter is daarvoor het eerste initiatief.” Naast het schappenplan biedt Frencken daarbij training aan baliemedewerkers en vertegenwoordigers en zetten ze in op een intensieve samenwerking met de handelaren door hun klanten te bezoeken. En wat vinden deze dealers er eigenlijk van? MIXpro vroeg het aan vier dealers.

Probin Telder Kampen - Pieter Bram Woltjer “Wij hebben al meer dan 25 jaar goede ervaringen met Frencken. Het is een topmerk voor houtverwerkers, ze leveren echt kwaliteit. Bij Frencken zijn ze innovatief in productontwikkeling en is ook de ondersteuning voor ons erg belangrijk. Ze geven goede tekst en uitleg en gaan mee naar klanten om uitleg te geven over de producten en toepassingen.” “Het schap is nu een goede doorsnee van het assortiment. We hadden al een meter Frencken in de winkels staan, in de nieuwe schapindeling hebben we het aantal producten uitgebreid. Bijvoorbeeld met grootverpakkingen die we in ons magazijn hadden en met producten die we nog niet standaard op voorraad hadden. Voor zo’n uitbreiding staan we open, zij kunnen bovendien zien wat goed loopt en wat niet. De presentatie ziet er netjes en overzichtelijk uit, klanten kunnen makkelijk vinden wat ze zoeken. Daarbij kennen ze het merk Frencken goed.”

Burghouwt Drachten - Ronald de Bruin “Sinds enkele maanden hebben we de presentatie van Frencken staan. Daarvoor hadden we het assortiment al, maar de presentatie was minder gestructureerd. Het liep wat meer door elkaar. Nu is het voor klanten veel duidelijker welk merk gevoerd wordt.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Frencken.indd 56

20-11-19 13:24

Frencken, Weert, +31 (0) 495 583 500, www.frencken1901.nl, sales@frencken1901.nl

C LO S E U P

“Toen we samen spraken over de invulling hadden we beide ideeën over de presentatie. Daarbij zijn we samen gekomen met als resultaat een prima werkbare oplossing. De communicatie en het meedenken vanuit Frencken is prima geweest. Ze zijn gespecialiseerd in houtlijmen en houtvulmiddelen, daar hebben we de klanten ook voor. Klanten reageren nu positief, de producten staan er veel beter bij en we bieden meer productinformatie. We blijven kijken naar het productaanbod, dat moeten we blijven doen om aan te sluiten bij de vraag van onze klanten. Wat dat betreft: een winkel is nooit af.”

Burghouwt Arnhem - Jeroen Grotenhuis “Op dit moment zijn we onze nieuwe winkel aan het inrichten. In de huidige winkel hadden we al wat van Frencken staan, daar waren we al blij mee. Maar nu, met de nieuwe presentatie, verwachten we dat dit ons nog meer gaat brengen. Met een goede presentatie win je wat en sommige artikelen hebben we nu niet in de winkels staan. Ons assortiment wordt straks een stuk breder.” “Frencken levert de presentatie en stelt de bijbehorende materialen ter beschikking. Leveranciers die deze presentaties leveren zijn altijd goed doordacht, wij krijgen dat zelf niet op dat niveau. Ze zorgen ook voor herkenning van het merk. Ook dat laatste is voor ons belangrijk, omdat we bij Burghouwt altijd voor A-merken zijn.

En daar hoort Frencken ook bij. We proberen daarbij zo min mogelijk in merken te versnipperen. Tot nu toe zijn onze bevindingen goed, die kunnen met ‘de meter’ straks alleen maar beter worden.”

Mastermate Van Ree Alkmaar - Gerard Ligthart “Voordat we de Meter voor de Timmerman in de winkel hadden, verkochten we al producten van Frencken. Dat deden we al 29 jaar, vaak verkochten we de producten vanuit ons magazijn. Sinds een half jaar hebben we de showroom omgebouwd en daarin hebben we nu een presentatie van Frencken staan.” “Als klanten eenmaal de producten van Frencken gebruiken, dan blijven ze deze gebruiken. Er zijn nooit problemen. Het zijn vooral timmermannen en soms ook meubelmakers die de producten gebruiken. De meter bevalt prima, want klanten zien nu de producten. Daarbij hebben we wel de keuze gemaakt om met een ander merk te stoppen. Klanten komen nu binnen voor een constructielijm, lopen naar het schap en lezen op de koker wat ze ermee kunnen. Heel simpel en het werkt. Naar de prijs wordt vaak niet gevraagd, maar die zijn vrijwel gelijk met de concurrenten. Ze zijn op zoek naar een probleemoplosser, dat verkoopt makkelijk. Alleen de naamsbekendheid is nog niet zo hoog als de concurrent, daar kunnen ze nog wat aan werken.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_CU Frencken.indd 57

20-11-19 13:24

weet wat de bouwgroothandel weet • Laatste branchenieuws • Dossiers • Links naar Hibin en VVNH •

MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur. Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Kijk op www.mixpro.nl

Bouwen aan rendement

Nieuws te melden? 10e jaarga ng, 2019-4

Olijslagers

Geloof in one-stop-sho p

Haal meer uit ERP met In2CRM

Bouwkeus

In2CRM verbindt, versterkt en verrijkt.

Bouwcenter stroomlijnt meerwerk [BB] 2019

Succesvol branche-even t

Hibins branche

cijfers H2-201

Thema: Bevesti

gingsmiddelee

Thema: E-geree

dschap

mixpro@mixpress.nl MixPro 2019-Cov

er.indd 1

19-11-19 11:36

www.in2crm.nl

adv-58.indd 58

19-11-19 15:18

CO L U M N

Stikstofcrisis biedt bouwgroothandel ook kansen

De uitspraak van de Raad van State, inzake de stikstofproblematiek, lijkt de bouw te verlammen. Een sector die verantwoordelijk is voor ‘slechts’ 2,4% van de totale stikstofuitstoot in Nederland. De commissie Remkes is van mening dat er in de bouw winst te behalen is door modulair, energieneutraal, circulair en natuurinclusief te bouwen en door beter gebruik te maken van innovatieve technieken en materialen. Het Adviescollege adviseert aanbestedingsvoorwaarden en vergunningsvoorwaarden hierop aan te passen. Het Rijk moet bij projecten het goede voorbeeld geven door emissiearm te bouwen.

Uit onderzoek van Bouwkennis (2018/2019) blijkt dat het voor ongeveer een derde van de fabrikanten en groothandels in de bouw onduidelijk is wat circulair bouwen inhoudt. Hetzelfde aantal vindt ook de acceptatie van circulaire producten in de keten te gering. Daar kon nu wel eens heel snel verandering in komen. Naast de commissie Remkes ziet ook ABN Amro lichtpunten. De stikstofcrisis biedt volgens de bank kansen voor ondernemers die modulair en prefab bouwen. “Of voor verhuurders

Wim Bak Marketingdeskundige Merkvast

en producenten van elektrisch bouwmaterieel, zoals kranen, speciale transportmiddelen en alternatieven voor dieselaggregaten, zoals grote batterijen”, zegt Madeline Buijs, sectoreconoom bouw en vastgoed bij ABN Amro. Want de meeste uitstoot komt van de aan- en afvoer van bouwmateriaal volgens adviesbureau CE Delft. Zij hebben met name onderzoek gedaan naar CO2-uitstoot. Zo’n 30 procent van de CO2uitstoot bij een bouwproject komt van goederenvervoer. Het bureau schat in dat dat bij stikstof ongeveer hetzelfde is. Voorzitter van Bouwend Nederland, Maxime Verhagen, riep daarom in oktober: “Beloon stikstofarm bouwen in aanbestedingen. Stimuleer de transitie naar duurzame graafmachines met inruilsubsidies voor stinkende dieseltjes.” Een schot voor open doel wellicht, maar hier liggen toch kansen voor fabrikanten en handel? Sterker nog: hier ligt een belangrijke rol in de bouwkolom voor de bouwgroothandel. Als spil in bouwlogistiek en potentiële spil in de logistiek van circulaire materialen. Zo kan slimme bouwlogistiek veel vervuilende ritten van vrachtwagens en bestelbusjes besparen. Volgens een schatting van De Bouwcampus kan dit zomaar een reductie van 70% zijn. En volgens onderzoek van de ING biedt circulair bouwen voornamelijk kansen voor sloopbedrijven en de bouwgroothandel. Belangrijk is dat de bouwgroothandel (samen met fabrikanten) al in de voorfase met de aannemer meedenkt over slimme logistiek, bouwhubs, elektrisch transport en optimale materialisatie van bouwprojecten. Samen met de klant aanbesteden is hiermee een nieuwe werkelijkheid én kans geworden.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Column-Bak.indd 59

15-11-19 08:46

Auteur Hugo Schrameyer

Omzet e-gereedschap is sinds 2013 bijna verdubbeld

Fysiek verkooppunt blijft populair voor service en advies Na jaren van voorspoed is er van een domper in de verkoop van elektrisch gereedschap nog niks te merken. De meest recente cijfers dateren van vorig jaar, toen de omzet in de periode van januari t/m augustus bijna tien procent was gestegen. Daarbij geldt verder dat de bouwprofessional zijn tools niet alleen koopt bij de fysieke bouwmaterialenhandel, maar dat hij ook de weg naar online verkooppunten weet te vinden.

Waarin de verkoop van elektrisch gereedschap zich onderscheidt ten opzichte van veel andere assortimenten, is dat economische recessie en groei amper vat hebben op succes. Juist de recessieperiode bleek een duidelijke impuls voor de omzet. Omdat bouwbedrijven de neiging hadden om af te slanken, schoven vaste werknemers door in een positie als zzp’er. En omdat die nieuwe groep zelfstandigen beschikking moest hebben over gereedschap betekende dat een enorme impuls voor de verkoop ervan.

Nieuwe innovaties Nu we in een periode terecht zijn gekomen dat de orderboeken zijn volgelopen, valt dat net zo goed door te vertalen naar een positief signaal. Meer mensen aan het werk, betekent meer behoefte aan gereedschap. Bovendien, punt drie dus, hebben leveranciers met nieuwe innovaties de markt positief beïnvloed, waardoor er steeds meer belangstelling ontstond voor cordless producten. Zulke snoerloze innovaties winnen steeds meer marktterrein.

Verdubbeld Kortom, het gaat werkelijk hosanna met de markt van elektrisch gereedschap. Tussen 2013 en vorig jaar is de markt met een groei van 97,1% bijna over de kop gegaan. En toch, in de context van de bouwmaterialengroothandel valt daar eveneens een kritische noot over te kraken. De groei van de gereedschappenmarkt is immers niet uitsluitend bij dit verkoopkanaal terecht gekomen. We hebben er een volledig nieuwe online bij gekregen.

Transparanter

Verkoop van elektrisch gereedschap in het professionele kanaal heeft het uitstekend gedaan. Tussen 2013 en vorig jaar is de markt met een groei van 97,1% bijna over de kop gegaan. (foto: Hornbach)

Wat je op basis daarvan kunt concluderen, is dat de markt een stuk transparanter is geworden, hetgeen zeker ook heeft geleid tot een prijsdrukkend effect. Voor producten met een serienummer of EAN-code is het nu simpeler dan ooit om prijzen met elkaar te vergelijken. Tegelijkertijd valt net zo goed te concluderen dat de wereld niet uitsluitend wordt gedreven door aandacht voor de laagste bodemprijs. Bouwgroothandels geven ook zelf aan dat er meer bewapening in stelling wordt gebracht dan uitsluitend nadruk op prijs. Arap-John Tigchelaar, directeur van Transferro, benadrukt daarbij de aandacht voor een factor als prijs ook afhankelijk is van de economische context. “Zeker als het economisch wat meer voor de wind gaat, zoals nu, dan zakt het belang van de aankoopprijs misschien wel naar de achtste of tiende plek. Er zijn dan duidelijk andere factoren in het geding die meer aandacht krijgen, zoals productbeschikbaarheid, fysieke beleving of adviserende ondersteuning bij de aankoop.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Thema-E-gereedschap.indd 60

19-11-19 14:54

E- G E R E E D S C H A P

Spanningsveld Fysieke verkooppunten hebben volop voordelen, maar hebben misschien min of meer ‘verzuimd’ die meerwaarde voldoende uit te nutten. (foto: Hornbach)

Worsteling We blijven even hangen bij Tigchelaar. Want laten we zijn toelichting verder uiteenrafelen. What’s happening in de fysieke bouwmaterialenhandel? Hoe wordt er aangekeken tegen de online ontwikkeling? “Wat ik merk bij de aangesloten leden is dat er een zekere worsteling bestaat met dit vraagstuk. De leden houden de online ontwikkelingen scherp in de gaten, maar ze beseffen ook dat er door het toevoegen van waarde aan dit assortiment nog altijd geld valt te verdienen. Er is duidelijk besef dat meegaan in het prijsgevecht alleen maar verliezers oplevert.” En laten we wel wezen, benadrukt Tigchelaar, prijsverschillen tussen dezelfde type machines bij verschillende aanbieders bedragen misschien enkele tientjes. Moet dat dan het verschil maken tussen winst of verlies bij een aannemer of klusbedrijf? “Nee, wat ik duidelijk zie, is dat verkooppunten op meer onderdelen worden afgerekend dan uitsluitend op prijs. Wat doorslaggevend is bij aankoopbeslissing heeft veel meer te maken met de zekerheid dat je als afnemers de goede machine in handen krijgt. Of bijvoorbeeld de garantie dat je een kapotte machine diezelfde dag ter reparatie kunt aanbieden en ondertussen wordt ondersteund met vervangend gereedschap. Er zijn inmiddels verschillende Transferro-leden die een soort van lease-constructie hebben ontwikkeld, waarbij toegang tot het apparaat belangrijker is geworden dan de aanschaf zelf. Zo heb je als gebruiker altijd de zekerheid van optimaal werkend gereedschap”, stelt Tigchelaar, die daarbij echter ook merkt dat zzp’ers anders omgaan met deze materie dan aannemers. Vooral bedrijven met personeel in dienst willen de zekerheid dat het werk niet lijdt onder defect gereedschap, terwijl zzp’ers de neiging hebben om het prijsniveau meer aandacht te geven.

Wat deze discussie betreft gaan we ook te rade bij Pieter Krol, productmanager bij Destil. In de context van de opmerkingen hiervoor komt hij met een aantal eigen observaties, bijvoorbeeld als het gaat om prijsvergelijkingen op basis van serienummers of EAN-codes. Dat is maar een deel van het onderlinge spanningsveld, meent hij. Van veel grotere invloed op het prijsverschil is de parallelimport. “De grenzen staan open, terwijl er van uniformiteit in prijsniveau geen sprake is. Merkfabrikanten vinden dat bijvoorbeeld ook de Poolse bouwvakker een merkboormachine moet kunnen gebruiken. Aangezien die minder bestedingsbudget heeft, wordt dezelfde machine daar goedkoper dan in Nederland aangeboden. Gevolg: wekelijks komen er vrachtwagenladingen met goedkoop geprijsd merkgereedschap hier naar toe, terwijl Nederland door merkfabrikanten als melkkoe van Europa wordt beschouwd.” En hoewel hij nog geen bewegingen daartoe ziet, reageert Krol, valt dat spanningsveld prima op te lossen. Bijvoorbeeld door het toevoegen van extra accessoires in Nederland, terwijl je ook kunt kiezen voor een meer uitgekleed model voor Oost-Europa. “Er is genoeg te vinden om een acceptabel prijssysteem voor alle landen te ontwikkelen.”

Lastige discussie Ander aandachtspunt: de verkoopprijs zelf. Dat kan soms best een lastige discussie zijn. Het prijsniveau is niet doorslaggevend voor succes, maar tegelijkertijd wel van grote invloed. Powertools, dat zijn een beetje toys for boys. Klanten die aan de balie staan, halen er toch ook erkenning uit om de verkoopprijs ter discussie te stellen. ‘Kan er niks aan de prijs gedaan worden’, klinkt het regelmatig. “Je hoeft mij niet te overtuigen van de meerwaarde die een fysiek verkooppunt kan bieden. Als klant kun je producten vasthouden, ervaren, direct producten met elkaar vergelijken, het verkooppunt doet dienst als advies- en servicepunt, je kunt een defect apparaat ter reparatie direct retourneren. Dat is allemaal waar, maar de prijs blijft niettemin een heel tastbaar onderhandelingsissue”, stelt Krol, die niettemin ook erkent dat de handel de hand in eigen boezem mag steken. De meerwaarde van de fysieke verkooplocatie werd teveel als vanzelfsprekend beschouwd. “Misschien kun je concluderen dat de bouwgroothandel op een aantal fronten opnieuw moet leren om te verkopen. De voordelen van fysieke verkooppunten ten opzichte van het online kanaal moeten veel nadrukkelijker worden gecommuniceerd.”

Relatie

Advies

Dan is er bovendien nog iets anders. De gereedschappenmarkt is vooral een relatiemarkt. Aannemers, en misschien zzp’ers in het bijzonder, steunen sterk op het advies van de verkooplocatie. Hoewel webretailers proberen om dat te kopiëren, met bijvoorbeeld instructievideo’s, kan het online kanaal nooit tippen aan de raadgeving van medewerkers in fysieke verkooplocaties. “We hebben dat weleens onderzocht, maar advies van personeel is echt enorm van belang bij aanschafkeuze.”

Wat dat betreft liggen er net zo goed uitdagingen, bijvoorbeeld als het gaat om advies. De verkoopmedewerker moet niet alleen verstand hebben van powertools, maar ook van andere assortimenten. “Als verkoopmedewerker heb je veel verstand van productkwaliteiten, maar hoe zit dat met het gebruik in de praktijk? Hoe moet je als baliemedewerker de zzp’er duidelijk maken dat de machine prima geschikt is voor de dagelijkse klus? Dat kan de zzp’er zelf net zo goed vertellen, hij heeft tenslotte de praktijkervaring.” M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Thema-E-gereedschap.indd 61

19-11-19 14:54

[Business Update Bouwgroothandel] De Bouwgroothandel is volop in beweging. Groothandels in ijzerwaren, bouwmaterialen en hout en plaatmateriaal nemen elkaar over. Maar ook tussen die verschillende bloedgroepen ontstaan diverse dwarsverbanden. Soms in een samenwerking, in lidmaatschap van een inkoopcombinatie of via een overname. Ontelbare dwarsverbanden Wist je dat De Stiho Groep aandeelhouder is van Bouwcenter-moeder Veris en zo indirect gelinkt is aan Transferro? Dat Stiho een aantal Bouwcenters overnam van Filippo? En dat Stiho via dochter Giebels lid is van inkoopcombinatie Zevij-Necomij? En dat Stiho Groep ook franchisenemer en aandeelhouder is van Bouwmaat? Dat CRH ook aandeelhouder/franchisenemer is van Bouwmaat en dat belang als onderdeel van CRH Europe door het Amerikaanse investeringsfonds Blackstone is overgenomen uit Ierse handen van CRH? En CRH’s ‘buurman’ Grafton, moeder van Isero, Polvo heft overgenomen. Dat Polvo een van de founders van Necomij – en het Ivana-huismerk – was en met Lekkerkerker nog wel een ijzerwarenshop in Bouwcenter Filippo in Veenendaal (nu dus van Stiho) heeft?

Deze details en nog veel meer wetenswaardigheden vind je in de [Business Update Bouwgroothandel]:

Bestel de [Business Update] via

www.mixpro.nl/update

€ 119,-

THANDE OU

MATERIA UW

ex btw en verzendkosten

N LE

ERWAREN IJZ

• De [Business Update Bouwgroothandel] is een actuele röntgenfoto van de sector. • Kerngegevens en sleutelfunctionarissen van álle organisaties uit de sector. • Heel veel achtergrond-artikelen. • Dwarsverbanden, nationaal en internationaal. • Trends op macro, meso- en microniveau. • Unieke omzetcijfers van GfK. • Actuele e-commerce-scan.

[Business Update Bouwgroothandel] is een co-productie van MIXpro en Merkvast

MIXpro 2019-4_Thema-E-gereedschap.indd 62 EA-BUB.indd 62

19-11-19 19-11-19 14:54 14:53

E- G E R E E D S C H A P

] Transformeren Wat door dit hele verhaal heen valt te lezen, besluit Krol, is dat de bouwgroothandel met fysieke vestigingen zich moet transformeren naar een omnichannel evenwicht. Ze moeten op zoek naar nieuwe modellen, waarbij de kwaliteiten van de fysieke locaties, zoals directe beschikbaarheid bijvoorbeeld, worden gecombineerd met online pluspunten. Denk aan het uitgebreide online aanbod. “Nog los van deze hele discussie, is het ook gewoon belangrijk om te constateren dat Destil nog altijd full swing is wat betreft de verkoop van elektrisch gereedschap. Het assortiment krijgt blijvend aandacht. Elektrisch gereedschap is geen serviceproduct, maar een kernassortiment. En misschien tegen de online verdrukking in: we halen nog altijd groeiende omzetten met het huidige aanbod.”

Accessoires Marc Simonis, brand & formulemanager bij 4Plus Bouwmaterialengroep, is in die hoedanigheid de opvolger van Ed Golsteijn, die we vorig jaar aan het woord lieten. Hij vertelde bij die gelegenheid dat 4Plus een nieuw concept voor ogen heeft, waarbij de voordelen van een fysieke vestiging worden gecombineerd met de pluspunten van een online aanbieder. Denk aan een soort van CoolBlue-oplossing, waarbij het fysieke verkooppunt dient voor

Zekerheid Verder heeft 4Plus de strategische keuze gemaakt om activiteiten op te lijnen met gereedschappenmerk DeWalt, hetgeen onder andere betekent dat er zwaar wordt ingezet op ondersteunende service. Want, reageert Simonis, het online kanaal heeft de naam te kunnen profiteren van een uitgebreid aanbod en een scherpe prijs, maar de fysieke bouwmaterialenhandel heeft op zijn beurt natuurlijk eveneens sterke troeven in handen. “De fysieke handel biedt de zekerheid dat je als aannemer of klusbedrijf altijd de mogelijkheid hebt om door te gaan. Als je machine kapot gaat, dan hoef je die niet naar de webretailer toe te sturen, maar kun je direct bij het verkooppunt terecht voor reparatie en een vervangend alternatief. Deadlines in de bouw zijn scherp. Je moet er werkelijk niet aan denken dat je buiten spel staat omdat je te kampen krijgt met een defect.”

Advies

19 14:53

direct contact, terwijl het achterliggende online kanaal het voordeel biedt van een uitgebreidere voorraad. Simonis: “We zijn daar druk mee in de weer geweest. En ik wil niet zeggen dat we het project hebben afgeblazen, maar we zoeken nog wel naar een structuur om dat model goed in de markt te zetten.” Want, legt Simonis uit, om in deze context een paar uitdagingen van stal te halen. Elektrisch gereedschap is slechts een deel van de totale equipment. Een gevulde gereedschapskist bestaat immers ook uit bijbehorende accessoires, zoals boortjes, bitjes, schuurplateaus, enzovoort. “Het blijkt niet zo gemakkelijk om online verkoop van machines en accessoires los van elkaar te organiseren. De afnemer heeft er behoefte aan om die bij elkaar horende componenten geclusterd bij elkaar tegen te komen. Op een fysieke verkoopplek is dat prima te presenteren, maar online wordt dat lastiger.”

De gereedschappenmarkt is vooral een relatiemarkt: aannemers, en misschien zzp’ers in het bijzonder, steunen sterk op het advies van de verkooplocatie. (foto: Unsplash)

Als het aankomt op aankoopadvies dan merkt Simonis een duidelijk verschil tussen klanten uit de aannemerij en zzp’ers. Klanten uit de aannemerij zijn niet zelden mensen die tot beslissingen komen op basis van duidelijke voorschriften. “Die komen bij wijze van spreken met een geschreven briefje binnen met een lijstje van nieuw te kopen gereedschappen. De zzp’er is een heel andere klant. Die toont zich gevoeliger voor een prijspromotie, maar die steunt ook heel duidelijk op het advies van de medewerker. Daar is dus op zich ook meer interactie mee.” Concluderende vraag aan Simonis: is elektrisch gereedschap, ondanks de online concurrentie, nog altijd interessant als productgroep? Wat je in ieder geval moet stellen, is dat de groep niet gemist kan worden. Elektrisch gereedschap behoort tot het kernuitrusting van elk klusbedrijf, dus het is een beetje vreemd als dat niet in het assortiment is opgenomen. “De marges zijn in de loop der jaren verder onder druk komen te staan, terwijl het mijn overtuiging is dat je in combinatie met toegevoegde waard als advies en ondersteuning nog wel degelijk geld kunt verdienen met elektrisch gereedschap. Ik kan heel goed uitleggen waarom een machine bij ons een tientje duurder is dan bij een online prijsvechter. Klanten hebben heus begrip voor die toelichting.” M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Thema-E-gereedschap.indd 63

19-11-19 14:54

Cordless Alliance System hervormt de markt van elektrisch gereedschap

“De accu voor iedereen” De fabrikanten van elektrisch gereedschap, die op initiatief van Metabo het fabrikantoverkoepelende accu-systeem CAS hebben geïntroduceerd, hervormen de markt van elektrisch gereedschap. En met de toetreding van fischer als dertiende partner in de alliantie bewijst het systeem zijn succes, zo oordeelt CEO Horst W. Garbrecht van Metabo. “Door de samenwerking profiteren onze CAS-partners, de vakhandel, de gebruikers en Metabo zelf. Een viervoudige win-win.”

Eén accu, heel veel machines: binnen CAS kunnen de gebruikers op dit moment over meer dan 140 stuks elektrisch gereedschap en machines van in totaal dertien fabrikanten beschikken. “Heel veel machines, maar slechts één accu en één lader – dat is niet alleen praktisch, maar ook duurzaam. Uiteindelijk hebben de professionals daardoor minder accu’s nodig en kunnen ze hun machines toch optimaal gebruiken”, zegt Garbrecht. Met CAS heeft Metabo partners verzameld die in heel verschillende werkzaamheden gespecialiseerd zijn. Behalve Metabo, Mafell, Rothenberger en Eisenblätter zijn er op dit moment nog negen andere partners die onderdeel zijn van het Cordless Alliance System. En er gaan er zeker nog meer volgen, zo is de overtuiging.

CAS-familie. “Schroeven en slagmoersleutels vormen een perfect systeem. En deze systeemgedachte houden wij ook altijd in ons achterhoofd als het om de uitbreiding van CAS gaat.”

Volledig uitwisselbaar

Wirwar aan systemen

Of het nu gaat om mixers van Collomix, de specialist voor schilders, de pleisterbewerkingsmachine van Eibenstock, de stofzuiger van Starmix, hetelucht-pistolen van Steinel, betonmixers van Rokamat, de mobiele handprinter van Elried en Edding, de accu-rugspuit van Birchmeier of de accu-slagschroevendraaier van fischer – alle apparaten werken met de krachtige accutechnologie uit Nürtingen en zijn met slechts één accu volledig uitwisselbaar. “De nieuwe fischer accu-slagschroevendraaiers bijvoorbeeld, zijn qua koppel en toerental optimaal op de betonschroeven van fischer afgestemd”, zegt Garbrecht over de jongste telg van de

Daarmee komt CAS exact tegemoet aan het probleem van de gebruiker. Garbrecht: “De markt wordt nog steeds gedomineerd door een wirwar aan systemen. Op heel veel bouwplaatsen en in werkplaatsen heerst complete chaos door de vele accu’s en laders van verschillende fabrikanten. Daarin moet CAS verandering brengen.” Het onverwacht wisselen van de accu’s bij machines van verschillende fabrikanten is met CAS niet langer een probleem meer, het betekent vrijheid en flexibiliteit. Garbrecht: “Gebruikers van CAS hebben dezelfde vrijheid als gebruikers van snoergebonden gereedschap. Zij kunnen hun favoriete machines van verschillende

De vrijheid om de wisselen CAS staat voor Garbrecht voor een viervoudige ‘win-winsituatie’. “Door deze samenwerking profiteren onze CASpartners, de vakhandel, de gebruikers en Metabo allemaal evenveel.” Bij de gebruikers liggen de voordelen letterlijk en figuurlijk in de hand: een mobiele accu-machine waarmee de bouwvakker op de bouwplaats en in de werkplaats flexibel kan werken met één accu, die ook uitwisselbaar is met machines van andere fabrikanten en de bijbehorende laders.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_.CU Metabo_v2.indd 64

15-11-19 08:49

C LO S E U P

Full Power uit Nürtingen

Voorwaarden voor partnerschap

Als het om de werking van gereedschappen op accu’s gaat, is de behoefte aan grote vermogens allang geen enkel probleem meer. “Met onze LiHD-technologie kunnen wij tegenwoordig vrijwel elke machine van voldoende power voorzien”, zegt dr. Andreas Siemer, hoofd Productmanagement & Training bij Metabo. De accu-boorschroefmachines vormen slechts het begin van alle mogelijkheden. Twee Metabo 18 Volt accu-packs zorgen bij een mobiele accu-tafelcirkelzaag bijvoorbeeld voor een vermogen tot wel 3.200 Watt. Bij de ontwikkeling van de accu’s uit Nürtingen waren twee elementen van doorslaggevend belang, aldus dr. Siemer. “Dat zijn de looptijd en de stroombelastbaarheid. Het gaat daarbij om het optimale samenspel tussen de looptijd en maximale vermogensafgifte. Bij de twee-rijïge accu-packs op de markt hebben wij met onze 8,0 Ah accu-pack op dit moment het beste samenspel tussen deze beide componenten gevonden.” In de toekomst zal ook 10,0 Ah of meer niet onmogelijk zijn, zegt dr. Siemer. “Als voorloper op het gebied van de accutechnologie heeft Metabo de markt in de afgelopen jaren gedomineerd. En ook in de toekomst blijven we dat doen.”

Om onderdeel van CAS te worden, moeten de machines van de potentiële partners voldoen aan de hoge eisen van de professionele gebruikers, zegt Zeller. “Neem bijvoorbeeld een installateur: voor de voorbereiding van de montage heeft hij een krachtige combihamer nodig, voor de montage van de sanitairmodule een boorschroefmachine. En de buizen perst hij met een perstang van Rothenberger. Redenen genoeg om voor ons systeem te kiezen. Vanuit het oogpunt van de gebruiker moet er dus altijd een bepaalde overlapping zijn. Welke speciale machine vult mijn standaard-assortiment aan en omgekeerd?” Een ander punt is de verkoop: Metabo verkoopt haar assortiment via de vakhandel. “Dat hoeft voor de potentiële partners niet het geval te zijn, maar de verkoopstructuren moeten op zijn minst bij elkaar passen zodat de compatibele producten ook daar beschikbaar zijn waar ze nodig zijn, aldus Zeller. “Van onze vakhandelpartners krijgen wij veel positieve reacties. CAS is voor hen een kans om zich van de concurrentie te onderscheiden.”

CAS groeit verder

fabrikanten gebruiken, want ze hebben allemaal dezelfde stekker. Maar zij zitten dan wel met de beperkte lengte van het snoer, dat vaak net te kort is of op een of andere manier in de weg zit.”

Ook het regelmatige contact met elkaar is een belangrijk criterium, want alleen daardoor kunnen de partners verder komen. Verder komen is het trefwoord voor CAS. “Wij staan open voor andere fabrikanten en merken. Op dat gebied staat CAS in onze branche voor een trend, die ook steeds vaker op andere segmenten van toepassing is. Samenwerking – ook tussen concurrenten – is tegenwoordig bij vele uitdagingen een pre, om de problemen van de klant zo gebruikersvriendelijk mogelijk op te lossen”, zegt Garbrecht.

Technologische vooruitgang

Overlapping in assortiment

CAS-partners profiteren van de accu-kennis uit Nürtingen: “Heel veel kleine bedrijven hebben gewoon niet de juiste bronnen om hun eigen accu-technologie te ontwikkelen”, zegt Thomas Zeller, hoofd van het CAS-partnerprogramma. “Deze bedrijven bieden wij met CAS de nodige technische vooruitgang.” De ‘CAS Taskforce’ van Metabo, bestaande uit dhr. Zeller en zijn team van productmanagement, ontwikkeling, marketing en verkoop, staat in nauw contact met de collega’s van de partner bedrijven. Ze ontmoeten elkaar regelmatig om over de nieuwste productnoviteiten, trends en activiteiten te praten.

Overlappingen binnen het assortiment hoeven geen reden voor uitsluiting te zijn. “Als tegenwoordig een specialistische aanbieder bij ons aanklopt, met gereedschap dat wij ook in ons assortiment hebben, dan is hij toch welkom. Omdat wij daardoor heel veel gebruikers voor ons systeem winnen, die één of ander speciaal product nodig hebben.” “Wij zijn al met andere bekende merken in gesprek. De komende maanden presenteren vier nieuwe partners hun CAS-producten”, zo laat Garbrecht doorschemeren. “CAS wordt echt het accu-systeem voor de professional – in zekere zin de accu voor iedereen.”

Metabo Nederland bv, Breukelen, 0346-259060, info@metabo.nl, www.metabo.com, www. cordless-alliance-system.com

Eén accu, veel oplossingen. Merk overkoepelend. 100 % uitwisselbaar.

Grote belangstelling Met enkele bedrijven heeft Metabo al een jarenlang partnerschap, ook voor CAS. Andere komen er nieuw bij. “De belangstelling is groot”, aldus Zeller. “Er zijn op dit moment meer dan dertig andere bedrijven die belangstelling hebben voor CAS.” Maar het toevoegen van nieuwe partners kost tijd, aldus de programmamanager. “Eerst moeten we met elkaar bekijken of de eisen van de potentiële partners ook bij de onze passen. Tenslotte zijn er bepaalde randvoorwaarden waaraan voldaan moet worden, voordat een CAS-partnerschap überhaupt tot stand kan komen.”

“Accu voor iedereen” CAS werd in 2018 in het leven geroepen en officieel gepresenteerd door de directeuren van Metabo, Rothenberger, Mafell, Eisenblätter, Collomix, Haaga, Starmix, Eibenstock en Steinel. Sindsdien zijn Rokamat, Elried Edding, Birchmeier en fischer daar nog bij gekomen. Andere partners zullen zeker volgen: “CAS wordt het accu-systeem voor de professional – in zekere zin de accu voor iedereen”, zegt Metabo-CEO Garbrecht.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_.CU Metabo_v2.indd 65

15-11-19 08:49

Innovatie en groei bij laserspecialist “We hebben de afgelopen jaren een flinke omzetgroei met onze lasers doorgemaakt”, zegt Kevin Markestein, laser specialist Benelux bij Stanley Black & Decker. “Dat komt vooral door de kwaliteit van onze producten, onze patenten en ons accuplatform. En natuurlijk blijven we doorontwikkelen.” Voordelen van innovatieve groene stralen

De DeWalt 3x360 kruislijnlaser

“Leuk om te weten is dat we al onze lijnlasers zelf fabriceren. Werden er vroeger nog andere merken gefabriceerd, nu alleen maar DeWalt en Stanley.” Volgens Markestein zijn Stanley Fatmax lasers vergelijkbaar met de lasers van DeWalt, met als grootste verschil dat de Fatmax lasers interne accu’s hebben, waarmee je ook gesnoerd kunt werken. “Een belangrijke innovatie voor beide merken zijn de professionele lasers met een groene straal. Dit resulteert in beter gebruiksgemak en een hogere nauwkeurigheid. De groene stralen hebben namelijk een veel hogere zichtbaarheid: ze zijn tot vier keer beter zichtbaar dan een rode straal. De groene laserdiodes leveren bovendien langere werktijden en een groter temperatuurbereik, waarbij ze gegarandeerd sterk zijn met IP-waarden tot IP67.” Daarnaast heeft Stanley ook nog verschillende lasers die geschikt zijn voor incidenteel gebruik.

De bestverkochte laser bij DeWalt is de DCE089D1G-QW, een 3x360 kruislijnlaser. Deze laser beschikt over het meest complete (groene) lijnenspel. Goed voor het uitzetten van hoeken, heel handig voor tegelwerk, verlaagde plafonds en om hoogtes uit te zetten met een zichtbaarheid tot 30 meter. Combineer je dit met een detector (DE0892G-XJ) dan ga je naar 50 meter. De Stanley Fatmax FMHT77617-1 360° laser daarentegen heeft één horizontale straal van 360°. Deze is extra goed zichtbaar door de groene laserdiode. Het toestel beschikt ook over een loodlijn en twee verticale lijnen. Markestein: “Zet je de lijnlaser in het midden van de ruimte, dan wordt rondom een lijn op de muur geprojecteerd. De twee verticale lijnen zorgen ervoor dat je twee haakse hoeken hebt en twee kruisverbindingen. Het is een toestel waar je alles mee kunt doen. Wil je meer functionaliteiten? Dan kun je daar zelf heel eenvoudig nog mee aan de slag. En als je de optionele ontvanger erbij aanschaft, dan kun je er ook buiten mee werken.”

Kruislijnlasers Recht vooruit stralen, dat is wat deze lasers kunnen én doen. De bekende kruislijnlaser DW088 van DEWALT is nu ook leverbaar met groene laserlijnen. Deze lijnlaser werkt op een AA-batterij, is stof- en spatwaterdicht en kan een val doorstaan. “Na een val moet je de laser altijd even controleren, maar als eindgebruiker kun je dit eenvoudig controleren.” Waar de DeWalt DW088 met AA-batterijen werkt, daar beschikt Stanley Fatmax FMHT77595-1 over een ingebouwde lithium batterij. “Daarmee kun je de hele dag werken en je kunt de laser bovendien aan netstroom hangen.”

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 3019-4_CU-DeWalt-Lasers.indd 66

15-11-19 08:39

C LO S E U P

Bij de rotatielasers kunnen ook haakse hoeken gemaakt worden, daarvoor zijn loodlijnen nodig. Bij de instapmodellen van beide merken gaat daarbij alleen een loodlijn naar boven, de top modellen hebben twee loodlijnen. Bij deze categorie zijn de verschillen tussen beide merken ook in cijfers uit te drukken. Zo is de droptest bij Stanley 1,5 meter, bij DeWalt 2 meter. De IP-waarde van DeWalt rotatielasers is 67, die van Stanley is 66 bij hun rotatielasers. Markestein: “Overigens is dat bij de lijnlasers 65 voor een DeWalt, bij Stanley 54. De Stanley rotatielasers hebben een interne accu van 5Ah. Dat is uniek. Bovendien kun je deze lasers in je auto opladen, waar je met één uur laden maar liefst weer acht uur kunt werken. De nauwkeurigheid is bij beide merken hetzelfde: een maximale afwijking van 1,5mm op 30 meter. De Stanley® rotatielasers hebben een ontvanger met magneten: ideaal voor staalconstructies. Bovendien beschikken ze over een groot ontvangerraam.”

DeWalt en Stanley, Mechelen (B), www.stanleyworks.nl, www.dewalt.nl

Rotatielasers met patent

Connectiviteit met een app. Bij DeWalt heet deze Tool connect, bij Stanley Smart Connect ™. Beide werken op bluetooth, waarmee je de laser kunt besturen en waarmee je de afmetingen van bijvoorbeeld deuren en keukens op de foto kunt noteren. De app is gratis te downloaden.

De DeWalt DCE080D1GS rotatielaser is ideaal voor grondverzet en het uitzetten van bouwgronden en tuinen. De laser heeft een groene laserstraal en digitaal afschot en is in te stellen via de DeWalt app. Het is de meest veelzijdige bouwlaser in het assortiment en gaat tot maar liefst 600 meter. Uniek is dat de bediening met je smartphone reikt tot maar liefst 300 meter, hierop heeft DeWalt zelfs patentrecht. Met de app stel je bijvoorbeeld afschot in bij de X- en Y-assen (niet alleen in procenten, maar ook op graden) en kun je een keuze maken tussen de verschillende scanmodules. Met de app kun je niet alleen besturen, maar ook zien wat de laser aan het doen is. “Dat is vooral heel handig voor langere afstanden en het scheelt manuren. Je ziet namelijk wat de laser doet.” DeWalt komt bovendien eind dit jaar met een nieuwe ontvanger voor de rotatielasers. Deze is zowel met rode als met groene lijnen verkrijgbaar, is voorzien van magneten voor de staalindustrie en heeft een groot ontvangerraam met MM-aanduiding. Markestein geeft aan dat er veel vraag is naar millimeterontvangers, vooral bij ruwbouw. De FMHT77448-1 rotatielaser is het meest verkochte model van Stanley. De laser gaat tot 600m, heeft een afwijking van 1,5mm op 30m, heeft twee loodlijnen en werkt tot wel 40 uur op één laadbeurt. Het is een laser met een prima prijs- kwaliteitverhouding. Daarnaast heeft Stanley de rotatielaser FMHT77446-1, die werkt op D-cellen met een rode diode. Deze wordt ook geleverd in een koffer met daarbij een grote ontvanger om daarmee snel te kunnen werken. Daarmee biedt Stanley® een kwali tatieve laser in elke prijsklasse.

Afstandsmeters met Bluetooth om afmetingen vast te leggen op foto De vernieuwde STHT1-77142 van Stanley Fatmax heeft een multifunctioneel touchscreen en bluetooth. Deze afstandsmeter draait het scherm voor horizontale metingen. Door de robuuste behuizing oogt en voelt de Fatmax betrouwbaar. Bij de afstandmeters is er volop keuze voor iedere gebruikstoepassing. Zo is er de DeWalt DW03050-xj, een handig toestel met kleurenscherm dat over 50 meter kan meten. Met bluetooth zet je alle afmetingen netjes over in de Toolconnect app, samen met de foto’s. Het mooie van deze afstands meters boven de 30 meter is dat je zowel vierkante- als kubieke meters kunt meten. En met de Pythagoras-functie op toestellen boven de 50 meter bereken je de hoogte of eenvoudig en makkelijk een schuine hoek berekening.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 3019-4_CU-DeWalt-Lasers.indd 67

15-11-19 08:39

De Malietoren

Postbus 93002 - 2509 AA DEN HAAG

Vertaz 2019: herkenbaar en vol activiteiten voor de ijzerwarengroothandel De vorige keer namen we u mee naar de zeer geslaagde ledenvergadering van Vertaz medio mei dit jaar. Daar kreeg het bestuur de steun van de leden om verder te werken aan het nog krachtiger maken van Vertaz als herkenbare brancheorganisatie. Herkenbaar als ijzerwarengroothandelaren en voorraadhoudend, dat zijn de belangrijkste kenmerken van een Vertaz-lid. Met dĂt in het achterhoofd heeft het bestuur van Vertaz vervolgens de activiteiten versterkt om alle ondernemingen die hieraan voldoen alsnog binnenboord te krijgen. Het bestuur doet dit mede in nauwe samenwerking met de inkooporganisaties die hebben toegezegd in hun kring ook zoveel mogelijk het belang van het Vertaz-lidmaatschap te onderstrepen. Een maximaal representatieve Vertaz is in het belang van alle marktpartijen binnen de ijzerwarengroothandel. Dit jaar mocht Vertaz al elf nieuwe leden verwelkomen! Dus: herkent u zich in het profiel en bent u nog niet aangesloten bij Vertaz: doe dit alsnog en voeg u bij hen die al bezig zijn uw branche te versterken! Op deze pagina treft een aan paar zaken aan waarmee Vertaz ook uw belang dient!

Tel.: 070 - 34 90 749

Fax: 070 - 34 90 775

Email: info@vertaz.nl

PKVW: speerpunt van Vertaz Vertaz hecht grote waarde aan PKVW en draagt, samen met de inkooporganisaties actief (en financieel) bij. Vertaz wordt door CCV, de organisatie die met de uitvoering is belast, zeer nauw betrokken bij de uitvoering van de diverse activiteiten. Als u meer wenst te weten dan kunt u ook terecht op de recent gewijzigde en gemoderniseerde website (https:// hetccv.nl/certificatie-inspectie/criminaliteitspreventie/ pkvw/). Graag ook nu al uw aandacht voor de Veilig Wonen Dag die weer voor 2020 gepland staat.

Vertaz: goed bezig met verplichte documenten Vertaz heeft, daartoe aangezet vanuit de leden, de opslag en het ter beschikking stellen van allerlei verplichte certificaten (DoP, Vib) uitbesteed aan EZ base. Dit als service voor de leden (althans zij die ook betrokken zijn bij EZ-base. Deze aanpak illustreert de ambitie van Vertaz om collectieve zaken indien en voor zover mogelijk ook collectief aan te pakken!

Vertaz Trendmeter: ongoing proces

Duurzaamheid en circulariteit

Steeds meer leden haken aan. Niettemin blijft de oproep van kracht om zoveel mogelijk mee te doen (hoe meer leden meedoen des te sterker dit instrument wordt). De opzet blijft: zodanig eenvoudig dat met een minimale inspanning het maximale rendement wordt gehaald! De rekening gaat niet naar u maar naar Vertaz!

Deze twee themaâ&#x20AC;&#x2122;s zullen de agenda van Vertaz de komende jaren ook gaan beheersen. Altijd met in het achterhoofd de vraag: wat betekent dit voor de leden van Vertaz en op welke wijze kan vanuit het collectief hier het best op worden gereageerd. Weer een reden om actief mee te doen in Vertaz-verband!

M I X p ro N R .4 201 9

MIX 2019-7_Branchepagina Vertaz.indd 68

19-11-19 11:47

De Malietoren

Postbus 93002 - 2509 AA DEN HAAG

Tel.: 070 - 34 90 749

Aandacht voor opleidingen: attractief om te gaan werken bij een Vertaz-lid! IJzerwarengroothandelaren bieden veel (jonge!) mensen interessante mogelijkheden. Dat moet, vindt het bestuur van Vertaz, nog meer en beter worden uitgedragen zodat nog meer jonge mensen kiezen voor een carrière bij een van de leden van Vertaz. En ook zodat u geholpen wordt bij het zoeken en vinden van nieuw personeel. Het bestuur werkt in dit verband aan twee pijlers: In de eerste plaats aan de verdergaande modernisering (en actualisering) van de eigen (Covij) vakcursussen en in de tweede plaats een campagne om meer jonge mensen (VMBO en MBO) te bewegen te kiezen voor een ijzerwarengroothandel. En ook bij dat laatste spelen de vakcursussen een belangrijke rol. Immers, als een jongen of meisje kiest voor één van onze leden dat zal zij of hij ook de Covij-cursussen aangeboden krijgen. Bij de leden van Vertaz wordt iemand vakman of -vrouw! Van belang is dan wel dat onze branche wint aan bekendheid en ‘smoel’ richting jonge werkzoekenden: dat is een collectieve uitdaging! De gezamenlijke aanpak richting (MBO-)onderwijs vergt wel de nodige voorbereiding en commitment van de leden. Dáár wordt nu hard aan gewerkt. Nadere informatie volgt spoedig!

Fax: 070 - 34 90 775

Email: info@vertaz.nl

Programma Jong Vertaz nu voor alle leden (ongeacht leeftijd!) De eerstvolgende bijeenkomst van Jong Vertaznieuwe- stijl staat gepland voor dinsdag 26 november 2019. Met behoud van het dynamische karakter (informeel, interactief en leerzaam) van de edities van Jong Vertaz zal de opzet worden uitgebreid naar alle leden van Vertaz, ongeacht de leeftijd. Op 26 november zullen we samen komen bij De Groot Vroomshoop. En zal prof. Dr. Ir. Jos Lichtenberg de dagvoorzitter zijn. De leden van Vertaz, jong én oud, zullen de nadere details rechtstreeks krijgen.

Andere controles door de Inspectie Leefomgeving en Transport (ILT): meldplicht van verdachte transacties Leden van Vertaz verkopen een variëteit aan producten. Het is mogelijk dat daar producten bij zitten die, door mensen met een misdadig oogmerk, kunnen worden gebruikt met het oog op het maken van explosieven. De ILT ziet ook hierop toe: naleving van de Wet precursoren voor explosieven. Het komt erop neer dat u aan moet kunnen tonen dat u hiermee bekend bent en indien nodig, daarvoor maatregelen hebt getroffen. Verdachte transacties dienen met andere woorden gemeld te worden.

M I X p ro N R .4 201 9

MIX 2019-7_Branchepagina Vertaz.indd 69

19-11-19 11:47

Hoe toekomstvast is renovatie?

Tuindorp Vreewijk, Rotterdam

PS-renovatievloer

• Basis voor grootschalige renovatie • Energiebesparend tot nul-op-de-meter • Voor gezonde toekomstbestendige wijken • Lichtgewicht vloer binnen één dag • Nieuwbouwkwaliteit met kierdicht comfort Voor wonen, werken of zorg: grootschalig renoveren vraagt om leefbaarheid en rendement. Met de PS-renovatievloer legt u binnen één dag de basis voor een gezond binnenklimaat en voor toekomstvast rendement. Met de prestaties van nieuwbouw: stil, kierdicht en onderhoudsvrij. Zo bouwt VBI mee aan duurzame oplossingen voor de dag van morgen. Flexibel comfort noemen we dat. Meer weten? Bel +31 (0)26 379 79 79 of volg ons via @renovatievloer

www.vbi.nl adv_VBI.indd 4

12-11-19 16:19

KO N I N K L I J K E H I B I N

HNK Ede Horapark, Bennekomseweg 41-43, 6717 LL Ede Telefoon: 088 - 442 46 00

Fax: 088 - 422 46 01

e-mailadres: info@hibin.nl

website: www.hibin.nl

KvK: 40530254 (Koninklijke HIBIN te Almere)

Hibin-leden: hogere omzetgroei, lichte toename marge De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in 2019 uit op een gemiddelde van circa 5,1%. Dat is een forse stijging ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar van 2019 (+ 3,3%). Daarmee zijn de verwachtingen terug op het niveau van eind 2018.

De margegroei blijft achter bij de omzetgroei en daalt ten opzichte van de verwachtingen in het voorjaar (van +1,5% naar +0,8%). Dit blijkt uit de zeventiende Conjunctuurmeting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight. De invloed van de stikstofproblematiek is nog niet terug te vinden in de conjunctuurmeting. De enquêtes op basis waarvan Buildsight rapporteert, zijn in de tweede helft van september afgenomen. De verhouding tussen omzet ten behoeve van nieuwbouw (46%) en renovatie/onderhoud (54%) is nagenoeg gelijk aan die in eerdere metingen. Woningbouw is net als eind 2018 en begin 2019 verantwoordelijk voor 60% van de omzet. Het omzetdeel utiliteitsbouw daalde ten opzichte van het voorjaar van 18% naar 14%, terwijl badkamers en sanitair in belang toenamen (ten opzichte van voorjaar 2019 van 14% naar 16% van de omzet). Het aandeel consumentenverkopen verandert nauwelijks (van 22% naar 21%). Van de 78% professionele verkopen is het aandeel van zzp’ers en klusbedrijven licht gestegen (van 42% naar 44%).

Productgroepen De omzetstijging doet zich voor bij alle productgroepen. Hibinleden zien een (sterke) omzetstijging in ruwbouwmaterialen (bij 52% van de respondenten), gevolgd door naaldhout (46%), ijzerwaren (42%), afbouwmaterialen (36%), plaatmaterialen (34%), installatiematerialen (29%) en hardhout (22%). Over de hele linie stijgen de in- en verkoopprijzen in lichte mate (0-5%), met uitzondering van ruwbouwmaterialen, waar 25% van de respondenten een stijging van 5-10% van de in- en verkoopprijzen verwacht.

Fysieke locatie op één De fysieke locatie blijkt nog steeds het belangrijkste verkoopkanaal en is sinds de vorige meting in belang toegenomen. Verkoop uit voorraad of ter plaatse bestellen zijn goed voor 55% van de omzet (voorjaar 2019: 42%). E-mail is goed voor 24% en 17% van de aankopen wordt telefonisch gedaan. Het percentage internetverkopen is met 3,6% nog steeds relatief laag, maar is wel aan een gestage opmars bezig (voorjaar 2019: 3,2%).

De verhoudingen tussen de verschillende verkoopkanalen zien we weerspiegeld in de bedreigingen die ondernemers zien. Hibinleden zien webwinkels en online aanbieders niet als een bedreiging. Bedreigender vindt men (57% van de respondenten) meer directe leveringen door fabrikanten (inclusief prefabricage). De opkomst van nieuwe retailbedrijven als Bauhaus en Hornbach wordt door bijna een kwart genoemd (in het voorjaar nog 38%) Grotere deskundigheid (56%), klantgerichtheid (53%), groei van de markt (32%) en logistiek (24%) zijn de voornaamste kansen die ondernemers in de huidige markt zien.

Impact duurzaamheid en prefabricage Ondernemers verwachten dat de invloed van scherpere energieen duurzaamheidseisen niet of nauwelijks merkbaar (61%) zal zijn in de omzet over 2019 of een beperkt positief effect (36%) zal hebben. De impact van toenemende prefabricage wordt hoger ingeschat. Een op de drie verwacht een beperkt negatief effect (5-10% minder omzet) en een op de vijf verwacht juist een beperkt positief effect (5-10% meer omzet). Digitalisering en daarmee samenhangende veranderingen in de branche zorgen voor de grootste uitdagingen. Bijna de helft (46%) van de respondenten noemt e-commerce en ICT in algemene zin.

Verder groei werkgelegenheid 64% van de ondernemers verwacht in 2019 groei van het aantal medewerkers (voorjaar 2019: 43%). Naar verwachting neemt het personeelsbestand met 3% toe (verwachting voorjaar 2019: 1,5%). De groei doet zich in alle regio’s voor. Met gemiddeld 1,3% is de personeelsgroei in het noorden het kleinst; in de regio oost met 3,3% het hoogst. Een op de zeven respondenten verwacht problemen bij het invullen van vacatures. Gebrek aan belangstelling voor de sector wordt daarbij als voornaamste reden genoemd.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchepag-Hibin.indd 71

15-11-19 09:11

Experttafels 2019-2020 van start De Hibin Experttafels zijn deze maand van start gegaan. Als onderdeel van de nieuwe strategie die op 4 juni tijdens het evenement ‘Samen aan de Slag’ is gepresenteerd, kiest Hibin voor een nieuwe aanpak voor overleg en afstemming met de eigen achterban en de brede bouwsector. Aan elk van de vier pijlers van de Hibin strategie (vier maatschappelijk thema’s: Versnelling van de bouwen renovatieopgave, Minder primaire grondstoffen, Data voor stroomlijning van de bouwsector, Hindervrije logistiek) koppelt Hibin een Experttafel.

Al meteen tijdens ‘Samen aan de slag’ hebben tachtig mensen zich aangemeld voor een van de Experttafels. Uit de themagerichte bijeenkomsten tijdens ‘samen aan de slag’ zijn tal van potentiële concrete projecten naar voren gekomen die aan de Experttafels uitgediept zouden kunnen worden. Hibin is vervolgens aan de slag gegaan met de uitvoering. Dat heeft geresulteerd in drie projecten binnen even zovele Experttafels.

Aanpak 2019-2020 Rekening houdend met de beschikbare capaciteit en omdat Hibin de nieuwe aanpak zorgvuldig wil opbouwen, is gekozen voor een voorzichtig eerste seizoen met één project per Experttafel. Hibin gebruikt de longlist van onderwerpen al wel om te inventariseren welke bestaande projecten bij andere organisaties actief gevolgd moeten worden en bij welke bestaande initiatieven Hibin vanuit belangenbehartiging van de bouwtoelevering mogelijk actief zou willen aansluiten. De reacties tijdens en na ‘Samen aan de slag’ hebben geleid tot de conclusie dat de opgave ‘Versnelling van de bouwen renovatieopgave’ op dit moment voornamelijk afhankelijk is van grote landelijke ontwikkelingen bv. krapte op de arbeidsmarkt, de stikstofdiscussie ten aanzien van nieuwbouw en de (onzekerheden rondom de uitvoering van) de energietransitie voor renovatie. Omdat de invloed die Hibin op deze ontwikkelingen kan hebben marginaal is, is besloten om vooralsnog geen concreet project te

koppelen aan de Experttafel ‘Versnelling van de bouwen renovatieopgave’. Omdat de drie andere thema’s een duidelijke relatie hebben met de versnellingsopgave, worden conclusies/aanbevelingen/concrete maatregelen die uit die projecten voortkomen, mede getoetst aan de versnellingsdoelstelling.

Voorwaarden voor projecten Het is voor Hibin van het grootste belang dat de Experttafels en de onderliggende projecten tot concrete resultaten leiden in de vorm van bijvoorbeeld een publicatie, workshop, presentatie, pilotproject of een aanbeveling aan Hibin en/of de sector. Daarom wordt gewerkt met duidelijke projectplannen zodat deelnemers precies weten wat zij kunnen verwachten. Verder is gekozen voor: • Maximaal 5 bijeenkomsten per project; • Beperkte doorlooptijd, 4-6 maanden; • Platform voor digitale kennisuitwisseling en communicatie; • Extra’s bij elke bijeenkomst in de vorm van lezing/presentatie, bedrijfs- of bouwprojectbezoek en/of bijzondere locatie; • Professionele begeleiding en verslaglegging; • Elke cyclus afsluiten met de volgende vragen: – welke kennis heb ik nodig om binnen mijn organisatie verder te kunnen met dit onderwerp, waar vind ik die kennis of wat kan Hibin doen om die kennis te ontsluiten? – wat is de invloed van de uitkomst van dit project voor mijn verdienmodel en welke rol kan/moet Hibin spelen om ondernemers daarin meer inzicht te geven?

Drie projecten De eerste bijeenkomsten van de drie projecten/Experttafels hebben inmiddels plaatsgevonden. Afhankelijk van de gekozen route vinden per project nog twee of drie bijeenkomsten plaats. Tijdens een landelijke bijeenkomst in juni 2020 vindt centrale terugkoppeling van alle projecten plaats en vindt evaluatie plaats van de gekozen aanpak. De drie projecten zijn hieronder kort omschreven.

Experttafel Minder primaire grondstoffen Project: Bouwafval: van kostenpost naar waardecreatie Motivatie: In de bouw worden veel materialen verspild. Restanten blijven onbenut en kostbare ruimte in beslag nemend achter in magazijnen van zowel de groothandel als bouwbedrijven, of verdwijnen in de container. In dit project willen we onderzoeken • hoe we bouwafval kunnen voorkomen; • hoe we onvermijdelijk bouwafval alsnog een waardevolle bestemming kunnen geven; • hoe we de logistiek rondom bouwafval kunnen verbeteren.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchepag-Hibin.indd 72

15-11-19 09:11

KO N I N K L I J K E H I B I N

Experttafel Hindervrije bouwlogistiek Project: Hoe kan de bouwtoelevering de bouwlogistiek zodanig inrichten dat wordt voldaan aan de Zero-Emissie (ZE)-doelstellingen van steden in 2025. Aan dit project gaat een voorbereidend onderzoek door TNO vooraf. Motivatie: Steeds meer steden gaan over tot milieuzones en/of stellen steeds hogere eisen aan logistieke plannen voor nieuwbouwen renovatieprojecten. De logistieke uitdagingen rondom binnenstedelijk bouwen vormen in tijd en geld een steeds groter risico. De bouwtoelevering kan meer toegevoegde waarde leveren door de uitvoerende bouw te ontzorgen met integrale logistieke concepten.

Experttafel Data voor stroomlijning van de bouwsector Project: Digitale bouwstenen voor de bouwtoelevering Motivatie: De bouwtoelevering kan zich onderscheiden door meer inzicht te geven in de samenstelling, herkomst en de productiewijze van bouwmaterialen met betrekking tot kwaliteit, veiligheid, duurzaamheid en logistieke prestaties. Deze traceability van bouwmaterialen kan onder andere een belangrijke rol spelen in het voldoen aan de eisen van klanten/eindgebruikers, de Wet Kwaliteitsborging en het optimaliseren van de eigen bedrijfsvoering van de bouwtoelevering.

In goed gezelschap Lezers van de digitale nieuwsbrief van Hibin bevinden zich in een goed en groeiend gezelschap. Het lezersbestand groeide in 2018 al met 15% en heeft in de eerste negen maanden van 2019 al vergelijkbare groeicijfers laten zien. Hibin verklaart de toename met name door de belangstellingen van specialisten

van aangesloten bedrijven die belang hebben bij de vijf kernthemaâ&#x20AC;&#x2122;s van Hibin: cao/arbeidsvoorwaarden, kennis/hrm, duurzaamheid/circulariteit, digitalisering/informatisering en logistiek.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchepag-Hibin.indd 73

15-11-19 09:11

Meer HRMinstrumenten Hibin ondersteunt aangesloten bedrijven actief in hun human resource management. Zo kunnen leidinggevenden in de bouwmaterialenhandel bij Hibin Opleidingen terecht voor een praktijkgerichte

Opleidingskalender 3 december

Bouwdeelcursus Buitenwanden

11 december

Bouwdeelcursus Ramen & Deuren

18 december

Bouwdeelcursus Binnenwanden

8 januari

Projectverkoop, Bouwteams en Bouwlogistiek (CTB - 2)

training (Het Goede Gesprek) op het gebied van het voeren van personeelsgesprekken. De module sluit aan bij de afspraken die in de cao zijn gemaakt om intensiever te werken aan duurzame inzetbaarheid van werknemers. In aanvulling op de praktijkgerichte training Het Goede Gesprek, ontwikkelt Hibin een tool waarmee werkgevers en werknemers zelf de agenda kunnen bepalen voor gezamenlijke gesprekken. Deze tool is in oktober 2019 in gebruik genomen en kan ook tijdens de training Het Goede Gesprek worden gebruikt.

Activiteiten met het oog op duurzame inzetbaarheid komen voort uit de afspraak tussen cao-partijen om zich gezamenlijk inzetten om werknemers te helpen vitaal, competent, gemotiveerd en in goede balans te blijven. Daarvoor is Hibin in 2018 de campagne â&#x20AC;&#x2DC;Werk in uitvoeringâ&#x20AC;&#x2122; gestart.

Aan de slag met de Wet Kwaliteitsborging Hibin Opleidingen gaat een online module ontwikkelen over de Wet Kwaliteitsborging om medewerkers in de branche op een laagdrempelige manier te laten kennismaken met deze nieuwe wet. Met de Wet Kwaliteitsborging wil de wetgever zorgen voor betere (borging van de) bouwkwaliteit, een verbeterde positie van de bouwconsument en het stimuleren van kwaliteitsverbetering en faalkostenvermindering. Bij de oplevering van het bouwwerk moet de aannemer aantonen dat aan de regel-

geving is voldaan. De gemeente zal straks niet langer het papieren bouwplan toetsen. In de plaats daarvan controleert een private kwaliteitsborger of het gerealiseerde bouwwerk voldoet. Zonder zijn positieve verklaring mag de gemeente de ingebruikname van het bouwwerk weigeren.

Wanneer bij oplevering blijkt dat een bouwwerk niet volgens de regelgeving en gemaakte afspraken is gebouwd, krijgen opdrachtgevers betere mogelijkheden om de aannemer aan te sporen tot herstelwerkzaamheden. Ook informeert de aannemer de klant over de manier waarop risicoâ&#x20AC;&#x2122;s tegen schade door het niet nakomen van de verplichtingen en de gebreken na de oplevering zijn afgedekt. De nieuwe module over de Wet Kwaliteitsborging zal naar verwachting in het vierde kwartaal van 2020 gereed zijn. De uitvoering van de nieuwe wet start per 1 januari 2021.

M I X p ro N R .4 201 9

MIXpro 2019-4_Branchepag-Hibin.indd 74

15-11-19 09:11

Effectieve video-skills ĂŠn verstand van bouwgroothandel

www.beeldenbouwmarkt.nl EA Beeldenbouwmarkt 1-1.indd 1

19-11-19 11:54

n e g e o v f a g i d Eenvou

PCI Durapox® Premium Epoxyvoegmortel die even smeuïg te verwerken is als een cementhoudende voegmortel Met gemak aanbrengen – met één hand Wassen zonder epoxysluier i.c.m. PCI Durapox® Finish  In 17 prachtige kleuren voor een mooi design  

www.pci-afbouw.nl

PCI_Durapox_Premium_210x297_NL.indd 1 adv_BASF.indd 3

27/08/19 10:44 28-10-19 14:30