MIXpro 2021-4 by MIXpress

12e jaargang, 2021-4

Willie Dekens Nicovij, Profnorm en Enorm

“Wij werken samen aan ieders individuele succes” Slag om de ijzerwarenhandel

“Niemand gaat zelf de ‘kill-switch’ overhalen” Derk Jan Bakker, Toolmax

“Het gaat niet om omzetgroei, maar om rendement”

Fabrikant van de toekomst

MIXpro 4-2021_Cover.indd 1

Thema: Bevestigingsmiddelen

Thema: E-gereedschap

22-11-21 15:50

DE KEUS VAN DE VAKMAN

WINKEL PRESENTATIE OVERZICHTELIJK

Kleurcodering, indeling per aansluiting en toepassing

FLEXIBEL

Geschikt voor elk schap of display en Modulair systeem.

PROFESSIONEEL

Strakke uitstraling met focus op duidelijke productinformatie

UNIEK

Dankzij de nieuwe verpakking: •100% plastic-vrij •Hersluitbaar •Gebruiksvriendelijk

W W W. QB LA DE S.C OM

Uw partner in multitool accessoires

adv_Qblades.indd 3

Aansluitingen voor alle multitools Optimale prijs/prestatieverhouding Tevreden klanten en rendabele marges

Perfecte logistieke performance

Compleet assortiment direct uit voorraad leverbaar Voor 15 uur besteld = dezelfde dag verstuurd Franco levering vanaf 50 Euro

Sales en Marketing support Winkel display’s of schap-presentatie Klantenservice voor technische vragen Marketing support

05-08-21 13:24

VO O RWO O R D

Kill-switch Oef… vreselijk woord. Confronterend ook. Kill-switch. Staat voorop deze MIXpro. Als onderdeel van een quote van

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl

een internationale analist. Iemand die Manutan adviseerde om vooral ook naar Nederland te kijken als jachtgebied om de groei-operatie uit het Verenigd Koninkrijk te herhalen. Want de bouwgroothandel in ons land is versnipperd, zag hij. Veel ‘well-established’ familiebedrijven coveren de markt, worden gewaardeerd door hun klanten en verdienen er mooie marges. Zo mooi dat geen van die partijen de ‘kill-switch’ zal overhalen. Uhhh… wat bedoelt hij daarmee? Nou, dat bestaande partijen eerder zullen proberen hun marges overeind te houden dan dat ze hun proces of verdienmodel zo rigoureus veranderen dat ze juist met minder marge toekunnen. En dat ‘de markt’ zich relatief veilig voelt zolang iedereen dat doet. Maar dat ze daarmee dus juist ruimte laten voor nieuwe toe treders die wél aan heilige huisjes durven te sleutelen. Gaat over de ijzerwarenhandel. Maar evengoed kun je een parallel trekken naar de bouwmaterialenhandel en de houthandel. Want we zeiden het al vaker in MIXpro: diep in ons hart hebben we liever onze eigen zeven dan samen een acht of een negen. Zijn we verliefd op onze eigen vrachtwagens en ons eigen magazijn. En verdedigen we liever wat we hebben dan dat we nieuwe kansen aanvallen. Op logistiek gebied, op commercieel gebied, op omnichannel-gebied.

hetzelfde doen? Of waarom er langs de A12 een paar gelijksoortige ijzerwarenmagazijnen staan waar concurrenten exact dezelfde operatie uitvoeren? Waarom twee inkoopcombinaties samengaan, maar wel ieder hun eigen magazijn houden? Waarom we niets zien in de online verkoop van hout en gereedschappen, terwijl partijen als HBL-online (Toolmax) en Gadero al jaren laten zien dat het wél kan? Ja, uiteraard is het een brug te ver om aan de achterkant álles te combineren voor de hoogste efficiency en elkaar aan de voorkant te concurreren. Maar als je out-of-the-box doordenkt, is het tóch raar. In ieder geval laten we zo ruimte voor nieuwe toetreders. Partijen die het anders doen. Niet vastzitten aan gewoontes, een bestaand netwerk van fysieke vestigingen of andere ‘heritage’. Food for thought dus. Denkwerk aan de winkel. Wij gaan in 2022 beslist nog meer aandacht besteden aan ondernemers in de bouwgroothandel die het anders doen dan anders. Ben jij er zo een? Laat het me dan gerust weten. Voor de rest wensen we iedereen goede zaken!

Oké, ik overdrijf. En scheer de hele sector over één kam. Maar leg mij eens uit waarom er in Zuid-Limburg twee bouwmaterialen-DC’s staan die precies

Marc Nelissen Hoofdredactie MIXpro

M I X p ro N R .4 202 1

CO LO FO N

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel Hoofdredactie Marc Nelissen Aan MIXpro werken mee Wim Bak (column) Marloes Beeren (juridisch) Harry Bijl (Hibin) Arno Doornenbal (arbeidsmarkt) Geert Hilferink (algemeen) Arjan van Oosterhout (online) Jeroen Rietvelt (algemeen) Hugo Schrameyer (thema) Edwin Timmers (column) Fotografie Marjolein Ansink en shutterstock.com Redactieadres MIXpress Postbus 11 5258 ZG Berlicum T: 073.503.43.47 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Advertenties Molijn Sales Support, Edgar Molijn postbus 61, 5258 ZH Berlicum tel. 073.503.35.44 e-mail: mixpro@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials

FO R M U L E S

“Samen bouwen we aan elkaars individuele succes” In een markt die steeds verder consolideert, speelt Nicovij ‘steady’ zijn rol. Als leden van de inkoopcombinatie dat willen, kunnen ze zich aansluiten bij de formules Enorm of Profnorm, maar dat hoeft niet. “Wij dwingen leden niet, we overtuigen ze”, zegt directeur Willie Dekens.

Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie

FO R M U L E S

Slag om de ijzerwarenhandel Terwijl digitale mogelijkheden toenemen en e-commerce – ook in b2b – groeit, zien we ook concentratie en een wedloop om fysieke vestigingen, zeker in de ijzerwarenhandel. Partijen nemen elkaar over, buitenlandse spelers treden toe en outsiders loeren op de marges in ijzerwaren. Oude structuren en ‘lijntjes’ gelden steeds minder in de versnipperde en dynamische markt. Een overzicht van recente ontwikkelingen.

Abonnementen los nummer: € 19,50 (ex 6% btw) per jaar: € 64,95 (ex 6% btw) Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffier van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

CO N J U N C T U U R

Omzetmonitor bouwgroothandel In de doe-het-zelfretail is het sturen op cijfers al zo’n 40 jaar (!) een essentieel onderdeel van de bedrijfsvoering van hoog tot laag. Directie, inen verkoop, vestigings- en afdelingsmanagers; iedereen stuurt op cijfers. Het is ondenkbaar dat een Bouwmarkt een nieuw product zomaar op het schap zet. Meestal moet er dan iets voor wijken, dus er dient zekerheid te zijn omtrent de kansen van het nieuwe artikel en de gevolgen van het wegnemen van een ander artikel. ‘Retail is Detail’ is een oud gezegde. Dat ‘detail’ lijkt de Bouwsector toch (nog) anders te zien.

ARBEIDSMARKT

Werkgeluk: fluitend naar je werk en weer fluitend terug naar huis. Toch? Medewerkers zijn de belangrijkste asset van een organisatie, als ik het zo mag zeggen. Zonder mensen geen organisatie. Het zijn de bouwstenen. Mensen zorgen ervoor dat de organisatie draait en ze zorgen voor nieuwe ideeën. Maar hoe zitten ze in hun vel? Hoe betrokken zijn ze daadwerkelijk? Zijn ze gelukkig op de werkvloer? Zijn ze tevreden?

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4 Inhoud.indd 4

22-11-21 16:21

INHOUD

VOORWOORD

BRANCHENIEUWS Branchenieuws

FORMULES Nicovij groeit hard 10 De slag om de ijzerwarenhandel 16

VA K T U E E L

[ B B] - E V E N T

Hibin zet innovaties fabrikanten op de kaart

Bouwgroothandel eindelijk weer bijeen

Rc Panels en Velux Nederland waren deze zomer de grote winnaars in de tweede editie van de Hibin Fabrikant van de Toekomst. Een open inschrijving leverde 38 aanmeldingen van product- of procesinnovaties op.

We mogen weer! Dat gevoel overheerste woensdag 6 oktober tijdens [Bouwgroothandel Bijeen]. Het eerste grote brancheevent sinds de coronacrisis trok bijna 240 professionals uit de bouwmaterialengroothandel en toeleverende industrie naar Kamerik. E-commerce en de veranderende rol van de fysieke vestiging in de omnichannel propositie stonden centraal. Onderwerpen waarvoor grote interesse is, maar waarmee veel bedrijven in de branche ook worstelen, zo bleek.

ONLINE

B R A N C H E PAG I N A’ S H I B I N

Vier pagina’s Hibin-nieuws in MIXpro • Bouwmaterialengroothandel gaat met vertrouwen 2022 in • ETIM-aanhang groeit verder • Eervolle vermelding voor ETIM-convenant • ETIM-experts zoeken duurzaamheidsexperts • Resultaat eerste classificatiewerkgroep • Sluit aan bij Hibin’s onlinenetwerk • Vervolgonderzoek circulair bouwen • Nieuwe leeromgeving per 1 januari 2022 • Snel inspelen op elektronisch factureren per 1 januari 2022

VAKTUEEL Fabrikant van de toekomst

COLUMN Wim Bak, Merkvast

[BOUWGROOTHANDEL BIJEEN] We mógen weer 22 Dirk Mulder ING 26 Jurriën Kerstholt, De Nieuwe Zaak 28 Rob Klifman, Bouwmaat 30 Bram Mutsaers, HBL Online 32 COJNUNCTUUR Omzetmonitor Bouwgroothandel

CLOSE UP Slimstock bij Ferney Ivana Transferro-lid Gyzs Remmers

38 40 42 44

ARBEIDSMARKT Vacatures Employer branding

46 48

COLUMN Dennis Kosten, VLOK

CLOSE UP Kerridge Buckbootz Deli Home – Skantrae

52 54 56

THEMA Bevestigingsmiddelen

CLOSE UP Innovadis bij Hoenderdaal

COLUMN Edwin Timmers

CLOSE UP Nedco Klingspor bij Leeuwbouw

68 70

THEMA Elektrisch gereedschap

ONLINE Toolmax Bouwgroothandel op mobiel

78 80

BRANCHEPAGINA’S Vertaz Hibin

85 87

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4 Inhoud.indd 5

22-11-21 16:21

POLY MAX®. DE KEUZE VAN DE PROF. De innovatieve Poly Max® montagelijmen bieden jou als vakman altijd een krachtige en snelle oplossing voor alle lijm-, montageen afdichtingsklussen. Alle Express varianten kennen een zeer snelle sterkteopbouw en bereiken al na 4 uur de volledige eindsterkte. Hierdoor hoef je geen kostbare tijd te verliezen. Dus voor het beste resultaat, zowel binnen als buiten, vertrouw je op de efficiënte Poly Max® montagelijmen: Pro Power voor een hoge eindsterkte, High Tack voor een hoge aanvangshechting en Fix & Seal voor een hoge elasticiteit.

www.griffon.nl

000148052 TL BIS advertentie-poly-Max-Brand-Campaign-MixPro-3-2021.indd 1 adv_Bolton_Griffon.indd 3

Griffon. De keuze van de prof.

27-07-2021 13:45 17-11-21 12:07

BRANCHEMIX

Gemiddeld 10% hogere prijzen De bouwmaterialenhandels die aangesloten zijn bij Hibin noteren gemiddeld 10% hogere prijzen. Maar liefst 97% van de respondenten geeft aan dat de inkoopprijzen de afgelopen periode zijn gestegen. Voor Hibin-leden komt de prijsstijging gemiddeld uit op 10%. In de praktijk blijkt dat deze prijsstijgingen grotendeels of geheel kunnen worden doorberekend aan de klant. Die prijsstijging leidt tot een flinke omzetstijging bij de bouwmaterialenhandel. Opvallend is de toename van het aandeel houten plaatmateriaal in de omzetverdeling. Dat aandeel stijgt naar 30%, terwijl het de afgelopen vier metingen tussen 21

Zoals De Stiho Groep zijn digitale afdeling ‘wegzette’ in Sybrand’s Place, voert Lecot zijn digitale ontwikkelingen uit in een nieuwe business unit ‘Lecot Digital’.

en 25% schommelde. De prijsstijgingen voor dat deel van het assortiment verklaren dit verschil. Het aandeel ruwbouwmaterialen is met 33% iets lager dan afgelopen voorjaar, maar ligt in lijn met het langjarig gemiddelde.

Nederlandse Logistiekprijs voor voorraad-experts van Slimstock menteerd, toetsbaar en gepubliceerd en Slimstock blonk op al die criteria uit.

Slimstock sleepte de Nederlandse Logistiekprijs in de wacht. Dat is op logistiek gebied dé prijs van het jaar, uitgereikt door VLM, de Vereniging Logistiek Management, op basis van een oordeel van een deskundige jury. Als winnaar van de Nederlandse Logistiekprijs komt Slimstock terecht in een prestigieus rijtje. De laatste winnaar was bijvoorbeeld Coolblue en ook bedrijven als Nike, Docdata, ASML, Heineken, Philips, Wehkamp en Technische Unie werden eerder bekroond met deze mooie prijs. De prijs wordt afgemeten aan een aantal criteria, zoals innovatief klantgericht, kosteneffectief, mensgericht, geïmple-

Lecot zet digital apart

Juryvoorzitter Jos van Hillegersberg gaf bij de uitreiking aan dat hij zeer onder de indruk was van de klantgerichtheid van Slimstock en van de breedte van het aanbod van het bedrijf. “Jullie zijn veel meer dan een aanbieder van een softwarepakket. Met je kennisbank en alles wat je doet aan opleiding voor de hele branche in het algemeen en je klanten in het bijzonder, til je de hele sector naar een hoger niveau.” De jury was onder de indruk van de langdurige relaties die Slimstock heeft met meer dan 1.200 klanten in vele landen, van de meer dan 100 projecten die het bedrijf ieder jaar met succes afrondt en van de resultaten die Slimstock samen met zijn klanten boekt op het gebied van voorraad-optimalisatie. Voorraad-expert Jan Kraaijeveld nam de prijs vol trots in ontvangst, memoreerde zijn eigen start als logistiek-student bij Slimstock en dankte zijn hele team van Slimstock-collega’s waarmee ze iedere dag samen 1.200 klanten wereldwijd helpen bij het slim beheren van hun voorraad.

Daar kwamen we achter toen we twee vacatures zagen voor digitaal talent. Lecot – Belgisch marktleider in ijzerwaren en gereedschappen – zelf zegt: Wie is Lecot – Digital? Binnen Lecot, dé marktleider en toeleverancier voor de bouw, buigt deze recent opgerichte business unit zich over de digitale businessmodellen en online aanwezigheid van de groep. Zo vallen de e-commerce activiteiten, online marketinginitiatieven en digitale proposities van Lecot o.a. onder deze unit. Lecot Digital is een jonge en dynamische afdeling met het start-up DNA, die kan terugvallen op de kracht en expertise van Lecot als familiebedrijf. We hebben allemaal een passie voor digital, e-commerce & data… en we hebben de ambitie om van Lecot ook online dé marktleider te maken in onze sector. We publiceerden al eerder een bericht over Lecots digitale aspiraties en over de kansen die Lecot ziet voor expansie in Nederland. Door de digitale afdeling apart te zetten, maakte De Stiho Groep van Sybrand’s Place een hip bedrijf dat het juiste talent kon aantrekken en in de juiste atmosfeer kon werken aan digitale ontwikkelingen die volledig ten dienste stonden van De Stiho Groep. Dat dan weer wél. En die move maakt Lecot nu kennelijk ook.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021 BrancheNieuws.indd 7

23-11-21 08:44

Toolstation groeit door De vestiging van Toolstation in Veenendaal is de vijfde nieuwe in twee maanden tijd. Met nieuwe vestigingen in Leiden, Gouda, Huizen, Vlissingen en Veenendaal breidde Toolstation de afgelopen twee maanden het netwerk in Nederland stevig uit. Onlangs sprak moeder Travis Perkins al uit dat ze in ons land potentie voor meer dan 150 Toolstation-vestigingen zien. Dan hebben we nog wel even te gaan, maar het netwerk groeit in ieder geval hard. De Toolstation in Veenendaal ligt op een opmerkelijke locatie: in het retailpark tussen twee bouwmarkten en andere non-food-retail. Weliswaar op een steenworp afstand van de voormalige

Twinkle zet ieder jaar de grootste webshops in een ranking in de Twinkle100. Ook dit jaar staan er weer een paar mooie partijen uit onze sectoren in die ranglijst.

Bouwcenter van Filippo (thans overgenomen door De Stiho Groep) die eerder experimenteerde met een ijzerwarenshop-in-shop van Polvo’s Lekkerkerker. Toolstation profileert zich primair richting de professionele gebruiker van ijzerwaren en gereedschappen, maar is niet vies van particuliere klandizie. Zo opende Toolstation al eerder een vestiging in hartje Amsterdam.

Meer weten over Toolstation? Check dan onze [Business Update Bouwgroothandel]. Die legt alle dwarsverbanden in de bouwmaterialenhandel, houthandel en ijzerwarenhandel bloot. Samen met trends, de sleutelfunctionarissen, de kerngegevens, de marktcijfers en achtergrondverhalen.

Anders Hout naar 4Plus Met de toetreding tot 4Plus wil Anders Hout verder opschalen en een breder pakket van producten gaan aanbieden aan bestaande en nieuwe klanten. Anders Hout, opgericht in 2002, is een zelfstandige houthandel in Numansdorp. De onderneming legt zich toe op de handel in hout en plaatmateriaal en draagt zorg voor machinale bewerkingen. Speerpunten voor het komende jaar zijn het realiseren van een professionele afhaalformule / shop en het aanbieden van een online platform. Directeur Henrico Vries: “Anders Hout ziet de aansluiting bij 4Plus als een grote kans om het bedrijf verder uit te bouwen voor haar klanten en medewerkers.” De toetreding van Anders Hout past in de ambities van 4Plus. Eerder dit jaar traden Verhulst bouwmaterialen en afbouwcenter uit Den Haag en Bakker de Houthandel uit Hoogkarspel al toe tot de inkoopgroep. Onlangs vormde 4plus de verkoopformule BPG om tot BouwPartner en bracht de groep het nieuwe label ProfPartner op de markt.

DHZ en bouw in Twinkle100

De verschillen met de Twinkle100-ranglijst van 2020 hebben we niet 1-2-3 uitgedokterd. Maar in een eerste oogwenk vielen ons deze namen op: · 24e plaats Intergamma € 160 mln · 34e plaats Hornbach € 128 mln · 41e plaats Maxeda € 97 mln · Gedeeld 64e positie HBL Online (Gereedschapcentrum.nl) en Sawiday (Sanitairwinkel.nl) € 50 mln · 88e positie Tegeldepot € 40 mln · 94e positie Gadero € 36 mln · 96e positie IJsvogel groep € 35 mln · 119e positie Toolmax € 28,3 mln

Het laatste nieuws als eerste MIXpro publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixpro.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@mixpro_redactie

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021 BrancheNieuws.indd 8

23-11-21 08:44

BRANCHEMIX

Manutan loert op Nederlandse ijzerwarenhandel Onlangs meldden we al de belangstelling van een grote internationale speler voor de Nederlandse ijzerwarenhandel. Die partij blijkt Manutan te zijn. Onlangs speelde een ijzerwarenhandelaar een bericht aan MIXpro door van een ‘makelaar’ die informeerde naar mogelijkheden om te investeren in het bedrijf of het over te nemen. ‘Namens een van Europa’s leidende leverancier van business-supplies’. We vroegen bij die makelaar na wie zijn opdrachtgever was, maar die hield zijn kaken op elkaar. Tips in richting Manutan Inmiddels kregen we uit ons netwerk te horen welke Europese partij zijn oog heeft laten vallen op de Nederlandse markt van ijzerwarenhandelaren. Hoe zo’n zoektocht dan gaat? Wel, ook andere groothandelaren die benaderd waren door die makelaar, tipten MIXpro over de ‘inquiry’. En een van hen had te horen gekregen dat het om het Franse Manutan zou gaan. Manutan? Dus vroegen wij Marco Verdonkschot om een reactie. “We onderzoeken de mogelijkheden” Verdonkschot is Chief Operating Officer en Member Group Management Board en was tot voor kort managing director van Manutan’s B2B E-Commerce, Online Retail & Distribution via Manutan.com, Iron-

mongeryDirect.com, ElectricalDirect.com, RapidRacking.com en Manutan.co.uk. Hij geeft echter geen officieel commentaar behalve dat Manutan inderdaad mogelijkheden onderzoekt in Nederland alsook in een aantal andere Europese landen Overtoom? Ja, ook... Manutan, denk je dan? Kennen we die niet van het voormalige Overtoom? Van de kantoor-en magazijninrichting? Klopt. In die zin past de generieke omschrijving van ‘one of the leading European distributors of businesssupplies and equipment’ daar wel bij. Maar Manutan is in het Verenigd Koninkrijk al enige jaren actief met de e-commerce-ijzerwarenhandel ironmongerydirect.co.uk Groeiplan herhalen Die webshop namen ze over en bouwden ze uit en dat groeispel zouden ze in Nederland en in de regio Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk willen herhalen. Waarom Nederland? “ De Nederlandse markt van ijzerwarenhandelaren is nog behoorlijk gefragmenteerd, kent veel familiebedrijven die ‘well-established’ zijn en is met de hoge marges heel rendabel”, klinkt het.

En: “Juist daardoor zijn de meeste bedrijven niet ‘willing to pull the killswitch themselves’.” Wat betekent dat precies? “Dat ze er niet zomaar mee ophouden en ook niet zelf de hand zullen slaan aan hun eigen hoge marges.” Concurrent op overname-speelveld Manutan dus. Op overnamepad in Nederland. Om de expansie die ze in Engeland met Ironmongerydirect.co.uk te herhalen. Dat is een serieuze concurrent erbij op het acquisitie-speelveld voor Graftons Isero, BMN IJzerwaren, Destil en Lecot en alle anderen die een graantje willen meepikken van de schaalvoordelen die de gefragmenteerde Nederlandse markt in zich draagt. Manutan Group is een Frans familiebedrijf met een specialisatie op e-commerce en 26 bedrijven in 17 Europese landen en een gezamenlijke omzet van meer dan € 800 mln.

Directeur Jenster vertrokken bij Ferney Algemeen directeur Han Jenster heeft Ferney Group verlaten. Zijn vertrek heeft te maken met de vorming van een nieuwe strategie voor Ferney. Ferney’s raad van commissarissen legt uit: “De afgelopen jaren is Ferney Group gegroeid naar een financieel gezond bedrijf met een omzet van ca € 330 mln, sterke eigen merken en een efficiënte organisatie. Als algemeen directeur heeft Han Jenster met zijn kennis, ervaring en grote inzet hier een belangrijke bijdrage aan geleverd. Op dit moment is Ferney bezig met een nieuw strategisch plan, waarbij het plan en de uitvoering in de komende jaren het liefst bij één persoon komt te liggen. Dit laatste past niet in de persoonlijke planning van Han. Recentelijk is afgesproken dat Han zijn werkzaamheden in het najaar van 2021 af zal bouwen en over zal dragen aan een, nog te benoemen, opvolger. Wij zijn Han erkentelijk voor zijn bijdrage en wensen hem voor de toekomst alle goeds toe.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021 BrancheNieuws.indd 9

23-11-21 08:44

Auteur Marc Nelissen Fotograaf Marjolein Ansink

“Samen bouwen we aan elkaars individuele succes”

In een markt die steeds verder consolideert, speelt Nicovij ‘steady’ zijn rol. Als leden van de inkoopcombinatie dat willen, kunnen ze zich aansluiten bij de formules Enorm of Profnorm, maar dat hoeft niet. “Wij dwingen leden niet, we overtuigen ze”, zegt directeur Willie Dekens.

In het ‘geweld’ van de inkoopcombinaties van Zevij-Necomij en Transferro – zij kondigden een alliantie aan – en Ferney, speelt Nicovij een rol in de luwte. Directeur Willie Dekens maakt geen omzet bekend van de inkoopcombinatie uit Deventer. Wel is hij behoorlijk open over ledentallen en groei die de organisatie doormaakt. “We zitten nu maar ietsje onder de omzet van 2020. Minimaal, en dat is echt ongelofelijk”, zegt Dekens. “Dat had ik niet verwacht want 2020 heeft zó’n enorme plus gegeven. Voor de zakelijke leden – b2b – is ook 2021 een fantastisch jaar, maar onze leden in retail zijn haast een kwartaal dicht geweest.” Hoeveel pluste de organisatie dan precies in 2020? “Ruim 15%. Waarbij we zagen dat sommige leden wel 40% plusten.” 10

Stabiliteit De precieze omzet maakt Nicovij nooit bekend, zegt Dekens. De club is een coöperatie en het is dus geld van de leden. Dat zijn er momenteel 107. Daarvan opereren er 8 onder de zakelijke formule Profnorm en 23 onder de retail-formule Enorm. Dan is er ook nog het Lockmaster-concept dat gevoerd wordt door sommige Enorm ondernemers, maar ook door inkoopleden. Het ledental blijft dit jaar mooi stabiel, zegt Dekens. “We sluiten nieuwe leden aan en er stoppen er ook af en toe. Afgelopen jaar sloten een drietal leden hun bedrijf en eentje stapte over naar een andere organisatie, maar er traden ook zeven nieuwe leden toe.” Dat sluiten van winkels is wel een uitdaging, zegt hij. “Opvolging is een groot ding bij iedere organisatie. Wij kennen onze leden,

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Nicovij.indd 10

22-11-21 16:30

FO R M U L E S

zien het aankomen en zijn er continu over in gesprek. We verwachten dit bij ongeveer 5% van onze ondernemers mee te gaan maken in de komende 3 jaar.”

Gevarieerd ledenbestand Heeft Nicovij daar meer last van dan andere organisaties, gezien de gemiddeld kleinere schaal van de aangesloten ondernemers? Bij andere organisaties zien we namelijk veel onderlinge overnames. Dekens: “We hebben inderdaad een aantal kleinere ondernemers. Voor hen is het niet altijd makkelijk om een familielid of een medewerker enthousiast te krijgen voor de opvolging. Generaties veranderen en het ondernemerschap is niet meer vanzelfsprekend. Technisch personeel is überhaupt een grote zorg.”

Als het gaat over de leden, is Nicovij trouwens een diverse club. Sommige leden zijn 90% gericht op particulieren, anderen voor 100% op de professional, veel 50/50 en ook diverse andere keuzes. Ook qua schaal loopt het ledenbestand uiteen. “We hebben ijzerwarenspeciaalzaken met een vvo van 200 m2 en groothandels voor de zakelijke markt in een landelijke omgeving en breedpakketzaken tot en met bouwmarkten aan toe”, zegt Dekens. “Wist je dat Nicovij een samenwerking heeft met de inkoopgroep Molenhoek? Daarmee hebben we groothandels in hout en bouwmaterialen in ons ledenbestand. Voor deze leden liggen er kansen voor een shop-in-shop met onze assortimenten om een complete aanbieder te zijn. En vice versa zien we sommige Nicovij-leden vanuit die contacten ook meer in hout en bouwmaterialen gaan M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Nicovij.indd 11

22-11-21 16:30

skantrae.com

NEXT VOOR- EN ACHTERDEUREN: • • • • • • • •

Isolerende kern, lager energieverbruik Zeer vormstabiel Onderhoudsarm Geen stijl- en dorpelverbindingen Lichter in gewicht, makkelijker afhangen FSC®-gecertificeerd Getest volgens KOMO richtlijnen 10 jaar garantie

NIEUW: NEXT ACHTERDEUREN

SKG 3553

SKG 3554

SKG 3557

SKG 3559

Skantrae NEXT: dé nieuwe generatie buitendeuren

M I X p ro N R .4 202 1

Skantrae_MIX_Pro_297x210_mm.indd 1 MIXpro 2021-4_Formules_Nicovij.indd 12 adv_DeliHome.indd 3

28-04-2021 17:18 22-11-21 05-05-21 16:30 11:23

FO R M U L E S

doen.” Als we Dekens vragen naar de ‘spread’ tussen zijn grootste en kleinste ondernemer, noemt hij een factor 12. “Maar let op, dat is omzet hè. Geen marge. Die kun je natuurlijk niet één-op-één vergelijken tussen b2b- en consumentenwinkels.”

Collectief versus individu Zo’n gemêleerde groep heeft voor- en nadelen. “Leden zoeken elkaar op om van elkaar te leren. Dat doen ze niet alleen op onze regio-avonden, maar ook informeel op eigen houtje. Dan bespreken ze bijvoorbeeld de automatisering, het offertetraject in de zakelijke markt of de klantenservice via WhatsApp. Ook zien we dat bestaande leden uitgebreid de tijd nemen om nieuwe leden wegwijs te maken. En dat vind ik mooi”, zegt Dekens. “Ons motto is dan ook: ‘samen bouwen we aan elkaars individuele succes’. Die missie verbeeldt precies het spanningsveld waarin we opereren: van het collectief en het lokale en zelfstandig ondernemerschap. Een schijnbare paradox.” Schijnbaar, want ondanks de variatie in het ledenbestand zijn er ook veel overeenkomsten tussen de leden. Ze hebben voor 80% hetzelfde assortiment. Zeven jaar geleden zette Dekens al een koers in van concentratie en bundeling van volume. “We hadden toen een enorm leveranciersbestand en dat had een reden. We hebben

namelijk veel specialisten in de club en we willen voor iedere leverancier altijd een alternatief hebben. Maar binnen die alternatieven kun je wel trechteren richting voorkeursleveranciers en zo volume bundelen en tot wederzijds voordeel komen. Op basis van een groter volume kun je veel beter samenwerken en dat besef dringt steeds beter door bij onze leden.”

Overtuigen, niet verplichten Van de 300 leveranciers wordt nu een groot deel van de Nicovij-omzet ingekocht bij 120 voorkeursleveranciers. “Zonder verplichtingen, maar door te overtuigen”, zegt Dekens. Dat proces gaat niet zonder vallen en opstaan en ook leveranciers proberen daar hun draai aan te geven. “Maar dan zie je het clubgevoel de kop opsteken. We hadden bijvoorbeeld een leverancier die contact zocht met individuele leden, buiten ons om. Die is nu gehalveerd, terwijl een andere leverancier in zijn categorie verdubbeld is. Ondernemers volgen dus onze keuzes.” Maakt Nicovij die keuzes samen met de ondernemers? “Zeker. We staan in nauw contact, hebben verbindingen en luisteren goed. Maar het gaat te ver om te zeggen dat de leden de keuzes maken. Wij maken bij Nicovij de keuzes en betrekken de leden. Per slot van rekening bestaat Nicovij voor de leden, ís Nicovij van de leden. En niet andersom.” M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Nicovij.indd 13

22-11-21 16:31

Goed. Veilig. Geel. DT 600 ACM DT 600 ACM Supra, 👌👌👌👌 dé schijf die bijna reukloos en stofvrij is bij het doorslijpen en nagenoeg geen slijtagegedrag vertoont. Vacuüm gecoate DIAMANTSCHIJF voor de haakse slijper 👌👌👌👌 Hoog doorslijpvermogen en sterke agressiviteit dankzij het extra dunne stamblad. 👌👌👌👌 Van toepassing op vrijwel alle metalen.

Doorslijpen van:

✓ plaatmateriaal ✓ vierkante profielen ✓ hydraulische cilinders

✓ hoekijzers ✓ draadstangen ✓ aluminium platen

✓ roestvrije stalen buizen ✓ aluminium profielen ✓ gehard staal.

Laat je overtuigen van de kwaliteit en vraag ernaar bij uw plaatselijke handelaar of check onze website voor meer info.

www.klingspor.nl

Klingspor B.V.

Dr. Nolenslaan 157 6136 GM Sittard Tel. 0464 00 88 27 Mail info@klingspor.nl www.klingspor.nl

/klingsporbenelux /company/klingspor-benelux /klingsporbenelux /Klingspor Benelux

FO R M U L E S

Hoger gehalte samenwerking Samenwerking binnen Nicovij krijgt meer en meer gehalte. Dekens merkt dat in het dagelijkse contact met zijn ondernemers en het contact dat ondernemers onderling hebben. Hij meet het af aan de omzet die via het magazijn in Deventer gaat. Die groeide al met 50% en vertegenwoordigt inmiddels een derde van de totale inkoop die de Nicovij-leden samen omzetten. “We hebben het dan over voorraadartikelen en cross-dock vanuit Deventer”, zegt Dekens. “Voorraadbeschikbaarheid was altijd al belangrijk en is in deze tijd steeds meer een issue. We zien dan ook dat de service vanuit ons magazijn in corona-tijd en hogere vlucht heeft genomen en we verwachten dat dat zo blijft. Wij zijn er in ieder geval klaar voor en voor de leden smaakt het waarschijnlijk naar meer.”

Cirkel rond Ook de vraag naar schappenplannen is voor Nicovij een teken aan de wand. “Waar we een paar jaar geleden leden echt nog moesten overtuigen van het nut van een centraal schappenplan, krijgen we nu steeds meer aanvragen voor ondersteuning op dat gebied. We zijn nu in de nieuwe shop van Op ’t Hof in Wolvega. Die is bijvoorbeeld voor 90% ingericht volgens schappenplannen. Deels met centrale plannen, deels met maatwerk. Want hoeveel voordeel we ook putten uit de collectiviteit en de gemeenschappelijkheid, we houden altijd ruimte en aandacht voor de regionale en lokale verschillen. Iemand op zandgrond heeft nu eenmaal andere artikelen nodig dan iemand in de klei. En iemand die zich helemaal op de particulier richt, anders dan een b2b-ondernemer of iemand die zich daar ergens tussenin positioneert. Met schappenplannen maken we de cirkel rond tussen onze leden en de voorkeursleveranciers. We stemmen daar dan ook onze voorraden op af zodat het proces ook aan die kant sluitend is.”

Toekomstplannen? Als we Dekens vragen naar de toekomst van Nicovij, spreekt hij over uitbreiding van het dienstenpakket en groei van de organisatie om de continuïteit van de leden te borgen. En vooral ook over de omslag naar de digitale wereld. “Als je mee wilt gaan, moet je daarover nadenken. Punt. Dan hebben we het over webshops, social selling, kunstmatige intelligentie, data en meer van die onderwerpen.” En is Nicovij dan nog zelfstandig? “Je doelt op het samengaan van collega-inkoopcombinaties? Ik snap die ontwikkeling en zag het aankomen. Ook bij Nicovij kijken we naar samenwerking en staan álle deuren open. Dus niet alleen bij soortgenoten.” Ligt een samenwerking met Ferney voor de hand, nu Zevij-Necomij en Transferro elkaar gevonden

hebben? “Niet direct. We kijken ook naar complementaire samenwerkingen. Zoals die met de houten bouwmaterialenhandels van IGM bijvoorbeeld. Nogmaals: alle deuren staan hier open, maar altijd met behoud van onze identiteit.” M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Nicovij.indd 15

22-11-21 16:31

Slag om de ijzerwarenhandel

Terwijl digitale mogelijkheden toenemen en

Traditionele lijntjes

e-commerce – ook in b2b – groeit, zien we ook

Isero was na de overname van Gerritse door de investeerders van H2-management uitgegroeid in de combinatie met onder andere Van der Winkel en Breur Ceintuurbaan en had als Ferney-lid de kortste lijntjes naar andere ijzerwarenhandelaren in die inkoopcombinatie. Destil en Polvo waren allebei lid van Zevij-Necomij, waarbij Polvo lid was van de oude garde binnen de Necomij. Zo liepen er dus allerlei – traditionele – lijntjes die soms nog wel, maar vaak ook niet meer gevolgd werden. Toen de gebroeders Olthof hun groothandel Gunters en Meusers aan Isero verkochten, werd dat briesend ‘hoogverraad’ genoemd in Necomij-kringen. Voorheen verkochten de ‘ouwe-jongens-krentenbrood’ namelijk vooral aan elkaar, zoals Van Enckevort – ‘logischerwijs’ – later naar Necomij-collega Polvo ging.

concentratie en een wedloop om fysieke vestigingen, zeker in de ijzerwarenhandel. Partijen nemen elkaar over, buitenlandse spelers treden toe en outsiders loeren op de marges in ijzerwaren. Oude structuren en ‘lijntjes’ gelden steeds minder in de versnipperde en dynamische markt. Een overzicht van recente ontwikkelingen. Toen Isero-moeder Grafton ijzerwarengigant Polvo overnam, werd Destil in één klap op achterstand gezet in de wedloop om het grootste netwerk van fysieke vestigingen. Tot dat moment hadden de drie giganten Isero, Polvo en Destil ongeveer evenveel vestigingen en kwamen ze elkaar regelmatig tegen in overnametrajecten. 16

Slim en curieus Toen Grafton later collega-gigant Polvo overnam, had dat verschillende gevolgen. Ten eerste groeide de groep van Isero ineens enorm. Ten tweede verhuisde Grafton zijn nieuwe

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Acquisities_in_ijzerwaren.indd 16

16-11-21 16:25

FO R M U L E S

aanwinst Polvo van inkoopcombinatie Zevij-Necomij naar Ferney, waar Grafton-dochter Isero al lid van was. Ten derde verloor de Necomij-groep – onderdeel van Zevij-Necomij – met Polvo een flink deel van het volume voor het eigen Ivanamerk. Want dat gunden ze ‘natuurlijk’ niet meer aan Polvo, nu het lid van een andere club was geworden. Dat Necomij dat gat in het Ivana-volume opvulde met Destil was even slim als curieus. Als voormalig concurrent kon Destil nu Ivana oogsten waar Polvo dat eigen merk al die jaren in het verzorgingsgebied gezaaid had.

Gevulde overnamekas Ondertussen gingen ook andere groothandels in ijzerwaren samen. Binnen Mastermate, een coöperatie van familiebedrijven, zagen we onderlinge overnames waardoor de power binnen die groep zich concentreerde. Onlangs ging de 41e Mastermate-vestiging open en met een eigen DC heeft Mastermate de faciliteiten voor verdere groei inmiddels voor elkaar. Een groothandel als Dozon (8 vestigingen) nam collega Töniës uit Enschede over en voegde webshop Gereedschappelijk toe aan de familie. Ondertussen viel te horen dat Dozon de overnamekas vulde om toe te kunnen slaan op de acquisitiemarkt als zich kansen aanboden. Ook Van Buuren (11 vestigingen) acquireerde stevig. Niet toevallig ook in het gebied van Dozon: Neele en Knoef. Ook andere collega’s lieten hun netwerk groeien, hetzij door overname, hetzij met een nieuwe, eigen vestiging. Zo nam Voskamp collega Hoen over – de 18e vestiging in het Voskamp-netwerk – en opende Raadsma een vijfde vestiging (Emmeloord).

Veranderde dwarsverbanden Zo verandert de markt en wijzigen de dwarsverbanden steeds verder. Waar je voorheen kon uittekenen wie-met-wie en wanneer, is de matrix nu veel complexer geworden. Neem inkoopcombinatie Ferney-Group: daar was Isero jarenlang de ‘opkoper’, zeker met Polvo ook binnen de Grafton-familie. Maar op het overname-speelveld meldde zich ineens ook het Belgische Lecot. Lecot – zelf ook Ferney-lid – zinde op een entree in Nederland en had een scenario klaarstaan voor de uitrol van eigen vestigingen toen ze plotseling Biermans kon overnemen. Daarmee is Lecot nog niet klaar met groeien in Nederland, al hebben ze voorlopig de handen vol aan de integratie van Biermans in de Lecot-familie.

aan de eerste BMN IJzerwaren in Den Helder (2019). En met nieuwe vestigingen op stapel in Rotterdam en Amsterdam, nam BMN ook nog twee bestaande collega’s over: Ferney-collega De Jong en Roos (twee vestigingen) en Jonker Deurmontage. Ziedaar weer een nieuwe speler op de markt voor overnames in de ijzerwarenhandel.

Schaal in combinaties Op het gebied van schaalvergroting in de versnipperde ijzerwarenmarkt hebben we het dan nog niet eens gehad over de inkoopcombinaties. Transferro meldde zich als lid aan bij Zevij-Necomij, waardoor de Transferro-leden de Zevij-Necomij-condities nu combineren met de services van Transferro en Transferro-lid Veris/Bouwcenter nu een club deelt met Zevij-Necomij-lid Bouwmaat. Of waar kleinere Transferro-leden als Van Rossum (Zwolle) en Van de Fliert (Barneveld) nu uit dezelfde ruif putten als Zevij-Necomij-lid Destil. Om nog maar niet te spreken van de groei die multinationals in ons land inzetten. Kijk naar het Duitse Würth dat inmiddels 35 shops heeft, of naar Toolstation dat autonoom zijn netwerk uitbreidt. De Britten hebben inmiddels meer dan 60 fysieke shops in ons land en zien potentie voor ruim 150 vestigingen.

Pull the kill-switch Ook werd ondertussen bekend dat Manutan loert op de Nederlandse ijzerwarenhandel. Manutan, denk je dan? Kennen we die niet van het voormalige Overtoom? Van de kantoor-en magazijninrichting? Inderdaad: Manutan is in het Verenigd Koninkrijk al enige jaren actief met de e-commerce-ijzerwarenhandel ironmongerydirect.co.uk. Die webshop namen ze over en bouwden ze uit en dat groeispel zouden ze in Nederland en in de regio Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk willen herhalen. Waarom Nederland? “De Nederlandse markt van ijzerwarenhandelaren is nog behoorlijk gefragmenteerd, kent veel familiebedrijven die ‘well-established’ zijn en is met de hoge marges heel rendabel”, klinkt het uit Manutan-kringen. En: “Juist daardoor zijn de meeste bedrijven niet ‘willing to pull the kill-switch themselves’.” Wat betekent dat precies? “Dat ze er niet zomaar mee ophouden en ook niet zelf de hand zullen slaan aan hun eigen hoge marges.” Ziedaar dé drijfveer achter al deze overnameontwikkelingen in ijzerwaren.

Nieuwe spelers op veld Voeg aan het spelveld intussen ook gerust BMN IJzerwaren toe. Eveneens lid van Ferney, maar met een andere oorsprong dan de andere Ferney-leden. BMN is een bouwmaterialenhandel met een ex-Isero-man als directeur en met een oogje op de ijzerwarenhandel, die ze benaderen met de specifieke formule van BMN IJzerwaren. Deze staat onder leiding van formulemanager Robert Jan Kennis, doorgewinterd in de handel bij, jawel, Isero. Met vestigingen in Tilburg (2021) en Arnhem (2021) gaf BMN een vervolg

Benieuwd naar de dwarsverbanden in de bouwmaterialenhandel, houthandel en ijzerwarenhandel? Naar de trends, de sleutelfunctionarissen, de kerngegevens, de marktcijfers en achtergrondverhalen? Check dan MIXpro’s [Business Update Bouwgroothandel] via www.mixpro.nl/update.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Formules_Acquisities_in_ijzerwaren.indd 17

16-11-21 16:25

Hibin zet innovaties fabrikanten op de kaart Rc Panels en Velux Nederland waren deze zomer de grote winnaars in de tweede editie van de Hibin Fabrikant van de Toekomst. Een open inschrijving leverde 38 aanmeldingen van product- of procesinnovaties op. De jury onder leiding van Marjet Rutten nomineerde er acht in vier categorieën en riep uiteindelijk de Terugwingevel van Rc Panels tot overallwinnaar uit. Het publiek (werkzaam in de bouwtoelevering en uitvoerende bouw) kon aansluitend via een onafhankelijke enquête van USP Marketing Consultancy oordelen over de acht nominaties. Daar kwam de Takeback recyclingdienst Velux dakramen van Velux Nederland als winnaar uit.

Rc Panels op eenzame hoogte De jury van de Hibin Fabrikant van de Toekomst plaatste Rc Panels ‘op eenzame hoogte’ op nummer één van alle inzendingen. “De Terugwingevel van Rc Panels 18

levert een belangrijke bijdrage aan de versnellingsopgave met betrekking tot renovatie”, aldus het juryrapport. “Energiebesparing en wooncomfort gaan hand in hand met verantwoord materiaalgebruik en aandacht voor hoogwaardig hergebruik in de toekomst. Er is sprake van een goed doordacht concept, waarbij aan verschillende aspecten van de renovatieopgave aandacht is besteed. De productie is vergaand gedigitaliseerd en geautomatiseerd, waarmee maatwerk in een geautomatiseerd proces wordt gerealiseerd en tegelijkertijd wordt geanticipeerd op het tekort aan vakmensen in de bouw.”

Warmte, geld en vastgoed terugwinnen “De Terugwingevel wint warmte, geld en vastgoed terug”, vat Lianda Sjerps van Rc Panels de innovatie samen. “Het maakt je pand zowel uiterlijk als energetisch in een paar dagen klaar voor 2050. En een nieuwbouwhuis zelfs binnen een dag. De bewoner van een bestaande woning schaalt in een keer op naar nieuwbouwkwaliteit zonder te hoeven verhuizen.” Juryvoorzitter Marjet Rutten bij de uitreiking: “De Terugwingevel was in maar liefst drie categorieën

M I X p ro N R .4 202 1

18-19-Mixpro 2021-4_Vaktueel_Hibin_Fabrikant_vd_Toekomst.indd 18

22-11-21 16:32

VA K T U E E L

genomineerd. Door een complete gevel te produceren, waarin zelfs installaties geïntegreerd worden, realiseert Rc Panels een extreem korte bouwtijd, zowel voor nieuwbouw als renovatie. Het concept leidt tot beperking van materiaalgebruik en het aantal bouwlogistieke bewegingen. Uit de ontwikkeling van de Terugwingevel in de afgelopen jaren blijkt dat Rc Panels continu bezig is met innovatie. Rc Panels is begonnen in een onbekende markt, heeft veel risico genomen en is nooit gestopt met ontwikkelen. De uitdaging is immers om continu te blijven vernieuwen en daar tijd, geld en energie in te stoppen. Het resultaat is een gedigitaliseerd industrieel proces, een fabriek aangestuurd door robots die iedere gevel op maat produceren. Dat zijn er nu nog zo’n duizend per jaar, maar Rc Panels is al klaar voor opschaling naar 3.000 gevels.”

Publieksprijs voor Velux Deelnemers aan de USP-enquête gaven de Takebackrecyclingdienst Velux dakramen van Velux Nederland de hoogste waardering. Velux heeft de take-back service in het leven geroepen om hergebruik van de grondstoffen daadwerkelijk te realiseren. Gebruikte dakramen worden ingezameld en gedemonteerd. De herwonnen grondstoffen worden op een hoogwaardig niveau hergebruikt. Het afvoeren van dakramen als bouwen sloopafval levert maximaal 30% herwinning van grondstoffen op. Via de take-backdienst blijft 95% van de grondstoffen in de keten. Velux bemoeit zich actief met het vinden van nieuwe bestemmingen voor de herwonnen grondstoffen. Ronald Bal, Sustainable Development Improvement Manager: “Het gaat niet alleen om het redden van de grondstoffen. Je moet je als producent actief bemoeien met het vervolgtraject, anders draait het vliegwiel niet en blijft het herwonnen materiaal in de opslag, en is er geen gezond businessmodel. Als je circulariteit wilt realiseren, kun je er niet omheen het zo compleet mogelijk te doen en vraag en aanbod tegelijkertijd te organiseren. Het komt erop neer dat je aan het einde van de levensfase verantwoordelijkheid neemt, niet alleen voor je product, maar ook voor de grondstoffen.”

Genomineerden en winnaars per categorie De jury van de Fabrikant van de Toekomst, bestaande uit Marjet Rutten (voorzitter), Margriet Drijver, voormalig bestuurlijk boegbeeld Renovatieversneller, Bianca Seekles, Directievoorzitter ERA Contour B.V., Jacqueline Meerkerk, directeur Stichting BIM Loket, en Annemarie Terpstra, vertegenwoordiger MKB Topsector Logistiek, nomineerde innovaties in verschillende categorieën. In de categorie ‘Data voor stroomlijning van de bouwsector’ nomineerde de jury: • Rc Panels – Terugwingevel • Wienerberger – Voortrekkersrol datamanagement en -classificatie (categoriewinaar) In de categorie ‘Hindervrije bouwlogistiek’ nomineerde de jury: • Weber Beamix – Profielsteller • Rc Panels – Terugwingevel • Gyproc – Afbouwpakketten (categoriewinaar) In de categorie ‘Minder primaire grondstoffen’ nomineerde de jury: • Isobouw – Greenline • Velux Nederland – Takeback recyclingdienst Velux dakramen (categoriewinaar) • Wienerberger – Clickbrick De jury heeft in deze categorie een eervolle vermelding verleend aan Triple B (Bio Based Biocomposiet) van Singhboard Holding. In de categorie ‘Versnelling van de bouwen renovatieopgave’ nomineerde de jury: • Rc Panels – Terugwingevel (categoriewinaar) • Gyproc – Afbouwpakketten • Afbouwcentrum – Gieten op afschotmal

Achtergrond Fabrikant van de Toekomst De aanpak van de Fabrikant van de Toekomst-verkiezing sluit aan bij de in 2019 opgestelde strategie van Hibin. Die strategie is gebaseerd op vier maatschappelijke opgaven die deel uitmaken van de dagelijkse praktijk van leden (Data voor stroomlijning van de bouwsector, Minder primaire grondstoffen, Versnelling van de bouwen renovatieopgave en Hindervrije bouwlogistiek). Het zijn opgaven waarbij de bouwtoelevering een bijdrage kan leveren door inzet van haar kennis, positie en rol. De Hibin-strategie is gebaseerd

op transparantie en samenwerking. Hibin manifesteert zich daarom nadrukkelijk als Netwerk van de Bouwtoelevering. De verkiezing van de Fabrikant van de Toekomst geeft extra aandacht voor innovaties die de gezamenlijke doelen dichterbij kunnen brengen. M I X p ro N R .4 202 1

18-19-Mixpro 2021-4_Vaktueel_Hibin_Fabrikant_vd_Toekomst.indd 19

22-11-21 16:32

adv_Kerridge.indd 3

12-11-21 15:31

CO L U M N

Wat wil je worden? Verduurzamer! Duurzaamheid stond al hoog op de overheidsagenda. En na de klimaattop in Glasgow helemaal. De CO2-uitstoot van Nederland moet in 2030 49% lager zijn dan in 1990. En in 2050 95% lager. Dat betekent een enorme investering in de verduurzaming van een aantal sectoren waaronder de verduurzaming van de gebouwde omgeving.

Van alle klimaatmiljarden die het kabinet komende tijd uitgeeft, gaat er € 1,3 miljard naar de gebouwde omgeving. Het geld wordt vrijgemaakt om koop- en huurwoningen te verduurzamen. Nederlanders kunnen bijvoorbeeld straks via subsidieregelingen een tegemoetkoming van € 1.000 tot € 2.100 krijgen voor de aanschaf van een hybride warmtepomp. Via een Nationaal Isolatieprogramma wil het kabinet 20% van de woningen in Nederland beter isoleren. Als eerste zijn de slechtst geïsoleerde woningen aan de beurt.

Wim Bak Marketingdeskundige Merkvast

Maar ja, wie gaat die bestaande woningvoorraad integraal verduurzamen? We hebben een enorm tekort aan goede vakmensen om de verduurzaming van de gebouwde omgeving te realiseren. Het gaat daarbij om het maken van plannen tot de uitvoering ervan. Een integrale kijk op verduurzamen (lees: installatie, isolatie en bouwtechniek) is hierbij essentieel. Daarom is in november jongstleden het ‘Gilde van Verduurzamers’ opgericht. Het gilde wil zich ontwikkelen tot beroepsvereniging en heeft de ambitie om te groeien naar 3.000 leden in drie jaar tijd. Het wil zich inzetten voor kennisdeling en kennisontwikkeling dwars door alle branches in de sector heen: van bouwers en installateurs tot beleidsmakers en adviseurs. Transitie-ondernemer Jan Willem van de Groep vindt de oprichting van het gilde een goede zaak: “Het verduurzamen van de gebouwde omgeving is niet iets wat aannemers en installateurs ‘erbij’ kunnen en moeten doen. Verduurzamen is een vak en het verduurzamingsbedrijf een nieuwe discipline.” Voor de bouwtoelevering is het ontstaan van zo’n nieuwe beroepsgroep een belangrijk signaal. Want kennisontwikkeling op het gebied van verduurzaming vindt voor een groot deel bij de toeleveranciers plaats. Het is een wederzijds belang om de duurzame kennis van de bouwtoelevering te ontsluiten én te combineren in goed uitgekiende verduurzamingsconcepten. Ook voor de bouwgroothandel liggen hier kansen. De HIBIN startte niet voor niets de nascholingscursus ‘Actuele ontwikkelingen in de bouw’ met daarin volop aandacht voor BENG, Passief huis, MPG en luchtdichting. Het zal me daarom niet verbazen als binnenkort de eerste kleuter op de vraag wat ie wil worden antwoordt: ‘Verduurzamer juf!’.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Column_Wim_Bak.indd 21

16-11-21 16:35

E-commerce grote uitdaging én kans voor handel

Bouwgroothandel eindelijk weer bijeen We mogen weer! Dat gevoel overheerste

Data is spil

woensdag 6 oktober tijdens [Bouwgroothandel

Kerstholt was een van de sprekers op [Bouwgroothandel Bijeen]. Net als sectorbanker Dirk Mulder van ING, die de middag aftrapte. Hij schetste een aantal actuele marktontwikkelingen zoals veranderingen in de supply chain, digitalisering en platformisering, consolidaties en duurzaamheid. “In al die ontwikkelingen speelt data een steeds grotere rol. Op basis van die data kun je namelijk resultaten meten. Daar moet je als organisatie wel op ingericht zijn.” Het is volgens Mulder belangrijk dat bedrijven strategische keuzes maken. “De trend richting e-commerce zet door. Maar jullie kunnen in de fysieke vestiging het persoonlijke contact bieden dat de pure players niet bieden. Ook op andere vlakken kan de groothandel in combinatie met e-commerce een eigen rol pakken.”

Bijeen]. Het eerste grote branche-event sinds de coronacrisis trok bijna 240 professionals uit de bouwmaterialengroothandel en toeleverende industrie naar Kamerik. E-commerce en de veranderende rol van de fysieke vestiging in de omnichannel propositie stonden centraal. Onderwerpen waarvoor grote interesse is, maar waarmee veel bedrijven in de branche ook worstelen, zo bleek.

De zevende editie van het kennis- en netwerkevent was voor veel branchegenoten een uitgelezen moment om na maanden van online overleggen en videobellen elkaar eindelijk weer eens live te spreken. Dagvoorzitter Maarten Bouwhuis herkende dat gevoel. “Het voelt weer een beetje als buitenspelen. Het mag weer.” Het thema van de bijeenkomst was ook een belangrijke reden voor veel gasten om te komen. E-commerce in combinatie met fysieke vestigingen blijkt voor veel bouwmaterialengroothandels een grote uitdaging. Volgens Jurriën Kerstholt, e-commercedeskundige van De Nieuwe Zaak, is dat op zich niet verrassend. “Succesvolle e-commerce gaat over verandering van de organisatie op basis van inzicht in de wensen van de klant. Dat vraagt erg veel van een organisatie.” 22

Samenwerking noodzakelijk Het uitwerken van een digitale strategie is volgens Mulder de basis om e-commerce goed op te pakken. “Product-, voorraad en klantdata zorgen voor meer inzicht vanuit de productie, een kleinere kans op fouten en versnelling van processen en meer inzicht in de wensen van de klanten. Daarbij is de grote uitdaging om het ruime en diverse aanbod om te zetten in goede data.” Maar als de groothandel daarin slaagt, kan ze volgens de sectorbanker de rol als datahub gaan innemen. “Een onmisbare schakel in de keten. Daarvoor is wel branchebrede samenwerking nodig om tot generieke afspraken te komen over standaard productdata. Als de groothandel en leveranciers daarover afspraken kunnen maken, kan de groothandel die productdata koppelen aan eigen voorraad- en klantdata en dat is voor een succesvolle omnichannel strategie erg belangrijk.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Sfeerimpressie.indd 22

23-11-21 08:32

[ B B]- E V E N T

Etim en Ez-base In de bouwmaterialengroothandel wordt er al wel met dergelijke standaarden gewerkt. Volgens Peter van Heijgen van Hibin is Etim een standaard die in ieder inkoopgesprek met leveranciers op tafel komt. “Het moet echt op de agenda staan.” Willem van Meurs benadrukte namens Vertaz dat Ez-base al vijftien jaar wordt gebruikt. “Een goed voorbeeld van samenwerking tussen fabrikanten en groothandel en een standaard die door veel partijen in de branche wordt gebruikt.” Dagvoorzitter Bouwhuis vroeg Van Meurs vervolgen of het niet beter zou zijn als beide standaarden samengevoegd worden tot één. “Dat zou inderdaad een goede ontwikkeling zijn en daarover worden al concrete gesprekken gevoerd.”

Dirk Mulder (ING): “De trend richting e-commerce zet door.”

Uit comfortzone Jurriën Kerstholt kwam als tweede spreker op het podium. De e-commercedeskundige van De Nieuwe Zaak en voorzitter van de B2B-e-commerce-groep van Shopping2021 heeft al meerdere bedrijven binnen de branche geadviseerd. “Belangrijke vraag die ik altijd stel is staat e-commerce op de agenda van de directie? Klanten gaan steeds meer online kopen, dat geldt in b2c en b2b. Te vaak hoor ik nog: onze klanten zijn er nog niet aan toe. Maar die ondernemers moeten uit hun comfortzone komen.”

Om klanten goed te kunnen adviseren, bespreekt de expertgroep van Shopping2021 welke stappen een organisatie moet zetten om tot succesvolle e-commerce te komen. “Daarbij moet je kijken naar onderdelen als techniek, marketing, personalisatie, onboarding, organisatie en cultuur.”

Techniek in orde Voor de techniek geldt dat die in orde moet zijn, aldus Kerstholt. “Werkte je voorheen vanuit een ERP-systeem en CMS-systeem, in de nieuwe situatie moet je veel sneller kunnen reageren op de klantbehoefte. Dat betekent dat je de techniek veel meer met elkaar laat communiceren en gefragmenteerd inzet.” Als die techniek in orde is, kan van daaruit sneller en efficiënter gewerkt worden. “Ook binnen de marketing, die cruciaal is voor de branding van jouw merk. Zowel richting klanten als naar je personeel. Want je wilt beide doelgroepen naar je online platform trekken. Daarvoor is goede marketing tooling essentieel.”

Personalisatie Een volgende belangrijke stap richting succesvolle e-commerce is de personalisatie. “Daarin onderscheiden we drie varianten. De eerste is geen echte personalisatie, maar wel een optimalisering voor de meerderheid. Bij personalisatie op segment bied je een klant die vaker producten van merk A koopt, in ieder geval merk A en een ander merk aan. En bij personalisatie op individu wordt een zoekopdracht gekoppeld aan het klantprofiel waarin de meest relevante voorkeuren staan.” Belangrijke boodschap die de e-commercedeskundige voor het publiek had was duidelijk. “Begin niet meteen met personalisatie op individu. Het komt vanzelf, maar start op een laagdrempelig niveau.” M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Sfeerimpressie.indd 23

23-11-21 08:32

Sprong in diepe Misschien wel een van de moeilijkste stappen is het ‘aan boord krijgen’ van klanten en medewerkers. “Het liefst wil je het huidige klantenbestand naar je online platform dirigeren, maar dat gaat niet zomaar. Diezelfde uitdaging heb je met je medewerkers. Ook zij moeten wennen aan de e-commerce-activiteiten binnen de organisatie.” Een transitie die zorgt voor interne en externe dynamiek. Kerstholt: “Intern moet je heel duidelijke doelstellingen en KPI’s opstellen en de digitale kennis van medewerkers verhogen. En extern gaat het bovenal om de klant. Wat is de behoefte van jouw klant. Daar zouden alle organisaties mee moeten beginnen want uiteindelijk doe je het voor de klant. Maar benoem ook alle voordelen van e-commerce en je omnichannel-propositie en train de klant.”

Bouwmaat naar omnichannel Aan die stappen heeft Bouwmaat de afgelopen periode veel aandacht besteed. Algemeen directeur Rob Klifman en manager marketing en digital Nick Vieberink deden na de pauze uit de doeken hoe deze inkooporganisatie hun omnichannel strategie invulling heeft gegeven. “Belangrijk daarin is dat we altijd blijven vasthouden aan ons DNA”, aldus Klifman. “Met onze 50 vestigingen bieden we een strakke franchiseformule die koersvast is. We richten ons op de kleine aannemer en zzp’er die actief is in de herstel-, renovatie- en onderhoudsmarkt. Dat is vanaf onze start onze doelgroep en daaraan houden we vast. Ook in onze webshop en op de website.” Om die vaste koers te kunnen waarborgen heeft Bouwmaat een eigen dc, kassasysteem, bezorgcentrum. “Op die manier houden we controle op fulfilment en andere processen en daardoor kunnen we onze hoge standaard blijven waarborgen. Ook met onze online activiteiten.”

Organisatie aangepast Voordat Bouwmaat omnichannel kon worden, moest de organisatie behoorlijk aangepast worden, aldus Klifman. “We hadden ineens een servicedesk nodig met medewerkers en systemen. Voor de commerciële afdeling gold dat we category management en inkoop hebben gescheiden. Category management moest namelijk zorgen voor goede proposities in alle kanalen.” Op gebied van IT werd ook het nodige aangepast. “Daarbij lag de prioriteit bij alle design en functionaliteiten waarmee de klant te maken krijgt. Dat hebben we inmiddels gedaan en nu is het tijd om ons ERP-systeem te vervangen. De motor van ons bedrijf, dus dat is best spannend.” 24

Ook het aan boord krijgen van de franchisenemers was een uitdaging. Bouwmaat besloot zaken te centraliseren. “Zoals ons centrale bezorgcentrum. Dat lag eerder bij de franchisenemers. Dat was soms een lastige discussie, maar door open en eerlijk te communiceren over het waarom en de uiteindelijke voordelen krijg je de mensen toch mee.”

Uitdagingen Volgens Klifman was de route naar een omnichannel organisatie een uitdagende. “Goed personeel, goede content en data, omgaan met channel conflicten… we zijn het allemaal tegengekomen. Door jezelf echter de kans te bieden om te proberen, mislukken en met lef weer door te gaan, lukt het wel.” Transparantie speelt daarbij een belangrijke rol voor Bouwmaat. “Je moet niet alles voor jezelf willen houden. Wees eerlijk. Naar je klanten, naar je leden en naar je leveranciers. Als het gaat om prijzen, data en content en over de ervaringen die je als organisatie hebt opgedaan.”

Harde les De ontwikkeling naar een omnichannel organisatie begon binnen Bouwmaat ongeveer vijf jaar geleden. “We hebben negen jaar geleden al een webshop gelanceerd. Daarbij richtten we ons toen heel erg op het succes van die shop zonder over de consequenties na te denken”, aldus Vieberink. Met web-only aanbiedingen en gratis bezorgen werden destijds de vestigingen overgeslagen. “Een harde en belangrijke les uit het verleden bij het ontwikkelen van de huidige omnichannel strategie.”

Online voorraad checken Op basis van onderzoek naar klantbehoefte kwam Bouwmaat tot de conclusie dat online vooral gecheckt werd of het gewenste product op voorraad was in een vestiging. “Die online research leidde tot offline aankoop.” Voor dat onderzoek kan Bouwmaat gebruik maken van de toegangspas die klanten nodig hebben om binnen te komen. Een verklaring daarvoor heeft Vieberink wel. “Onze vestigingsmanagers kennen de klanten heel goed, vaak zelfs de merkvoorkeur van de klant. Bovendien kennen we geen prijsonderscheid tussen online en offline en vindt onze klant het kopje koffie nog steeds heel belangrijk.”

Altijd euro goedkoper Kennis van de klant was voor de vierde spreker van de middag nooit een doel. “Wij wilden niet weten wie onze klant was, als hij

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Sfeerimpressie.indd 24

23-11-21 08:32

[ B B]- E V E N T

onze gereedschappen maar kocht.” Bram Mutsaers, voormalig eigenaar en oprichter van Gereedschapcentrum schetste in gesprek met dagvoorzitter Bouwhuis de roerige historie van deze pure player. “Ons enige doel was om iedere dag onze producten minimaal één euro goedkoper dan de buurman aan te bieden.” Een naar eigen zeggen gezond portie handelsgeest lag in 2010 ten grondslag aan Gereedschapcentrum. “We hadden toen zelf gereedschap nodig en zijn op internet gaan zoeken. We kwamen er al snel achter dat er eigenlijk niets was en dat we vrij eenvoudig wat konden verdienen aan de handel in gereedschappen”, zei Mutsaers, inmiddels eigenaar van Heyho, waarmee hij zich online op de verhuurmarkt richt.

Snelle groei Door in de beginfase in heel Europa goed te zoeken en actief naar leveranciers te zoeken, wist Gereedschapcentrum in snel tempo te groeien. “Bij de reguliere toeleveranciers kregen we te horen dat we maar bij de handel moesten inkopen, maar dat was voor ons geen optie als we het op prijs wilden winnen.” Een verkeerde start, zo noemde Mutsaers het op het podium. “Want er kwam een moment dat we zo groot werden dat ze ons wel leuk moesten gaan vinden. Dat was helemaal het geval toen we ook officiële dealerschappen kregen.”

Prijzen concurrenten scannen De aanpak van Gereedschapcentrum was eenvoudig. “Met goede pricing en daarop gerichte SEO en SEA wisten we snel naam te maken. Ook bouwden we met zelfgemaakte robotjes eigen netwerkjes waarmee we twee keer per dag alle prijzen van concurrenten konden scannen. Zo bleven we steeds de goedkoopste.” Toen leveranciers in voorwaarden bepaalden dat Gereedschapcentrum minimaal een fysieke vestiging moest hebben, werd bij het magazijn een vestiging geopend. “Een van de voorbeelden dat in de traditionele contracten online verkopers en aangepaste voorwaarden lange tijd een ondergeschoven kindje waren”, aldus Mutsaers, die toevoegde dat klanten soms “het halve land afrijden om de bestelling op te halen”.

100 miljoen omzet De ondernemer verkocht in 2020 Gereedschapcentrum aan een privat equityfonds. “Begonnen als jongensdroom met twee man en nu 200 fte en een omzet van € 100 miljoen. Daar zijn we natuurlijk trots op.” Gevraagd of het succes van Gereedschapcentrum een gevolg is van de arrogantie van de traditionele groot-

handel zei Mutsaers: “Nee, het is meer een gebrek aan kennis van e-commerce en omnichannel.” Het is volgens de ondernemer enorm lastig om een traditionele organisatie om te turnen. “De medewerkers moeten mee en het vergt een enorme investering. Niet iedere organisatie kan en wil dit.” Toch ziet Mutsaers wel goede ontwikkelingen binnen de bouwmaterialengroothandel. “Een organisatie als Bouwmaat is op het gebied van klantkennis en -data veel verder dan wij waren.”

Omnichannel is issue Uit meerdere online polls die gedurende [Bouwgroothandel Bijeen] werden gehouden bleek dat een groot deel van de aanwezigen momenteel bezig is met omnichannel. Waarbij meningen over de noodzaak, verhoudingen tussen online en offline en de timing soms flink verschilden. Afgaand op de sprekers van de middag een positieve ontwikkeling want in iedere presentatie klonk de boodschap ‘digitalisering is here to stay’. Niet verwonderlijk dat omnichannel ook tijdens de afsluitende netwerkborrel centraal stond in menig gesprek. Een borrel die wellicht wat langer duurde dan we voor corona gewend waren, maar het was dan ook weer de eerste sinds lange tijd.

[Bouwgroothandel Bijeen] steunt Vrienden van Bambanani Na afloop van [Bouwgroothandel Bijeen] overhandigde Marc Nelissen namens de organisatoren Hibin, Vertaz en MIXpro een cheque ter waarde van €2.500 aan Ed Rakhorst, oprichter van de Stichting Vrienden van Bambanani. Deze stichting zet zich sinds 2005 in voor een betere toekomst voor de jongste generatie van Zuid-Afrika. In vijf stappen wordt gewerkt aan structurele en lokale ondersteuning. Dat begint bij een veilige opvang van de kinderen, gevolgd door voeding en hygiëne en professionalisering van het lokale team dat hiervoor verantwoordelijk is. “Door vervolgens te zorgen voor financiële zelfstandigheid kunnen wij toewerken naar de laatste stap. Loslaten. Maar dat doen we niet zomaar. Onze lokale deskundigen zorgen ervoor dat de scholen aan alle eisen blijven voldoen zodat ze financiële steun van de Afrikaanse overheid blijven ontvangen. Zodat wij uiteindelijk overbodig worden”, aldus Rakhorst, die meldde met de ontvangen €2.500 vijf nieuwe foodtunnels te kunnen bouwen. www.bambanani.org

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Sfeerimpressie.indd 25

23-11-21 08:32

Sectorbanker ING Dirk Mulder

“Succesvol e-commerce vergt samenwerking” Bouwmaterialengroothandels kunnen als omni-

Prioriteit

channel-organisatie uitgroeien tot onmisbare

verkoop bieden kansen die pure players niet

Uit onderzoek van de bank blijkt ook wel dat de groothandel die rol wel wil pakken. “Voor 48% vormen digitalisering en e-commerce het belangrijkste speerpunt, gevolgd door duurzaamheid en veranderingen in de supply chain. Dat geeft wel aan dat de groothandel ermee bezig is.” Volgens Mulder heeft corona de ontwikkeling van e-commerce twee tot drie jaar naar voren gehaald.

hebben. Daarvan kan de groothandel profiteren”,

Organisatie meekrijgen

aldus sectorbanker Dirk Mulder van ING.

Grootste uitdaging daarbij is volgens de ondernemers het meekrijgen van de organisatie. “Om te transformeren naar een omnichannel-organisatie moet je wel aanpassen en dat flinke investeringen. Ook is een deel van de ondernemers van mening dat e-commerce niet rendabel te krijgen is. Maar met een goede digitale strategie en onderbouwing kan dat wel degelijk het geval zijn.” De bezoekers van [Bouwgroothandel Bijeen] blijken overigens wel overtuigd van de kansen van e-commerce. Zo beantwoordt 57% van de aanwezigen de vraag ‘Is e-commerce voor jou een rendabel businessmodel?’ met ja. Voor ruim een derde is het nu nog niet rendabel en volgens een kleine minderheid van 6% zal het nooit rendabel worden.

schakel in de keten. “De combinatie van de service in de fysieke vestigingen en het gemak van online

Mulder was woensdag 6 oktober de eerste spreker tijdens [Bouwgroothandel Bijeen]. Hij schetste een aantal macrotrends die de afgelopen jaren impact hebben gehad op de bouwsector en industrie. “Bedrijven die globaal en lokaal werken hebben dezelfde uitdagingen. Zoals het verantwoord omgaan met materialen en grondstoffen, technologische ontwikkelingen, demografische veranderingen en urbanisatie.” Die trends vertalen zich in actuele marktontwikkelingen zoals veranderingen in de supply chain, digitalisering en platformisering, consolidaties en duurzaamheid. “In al die ontwikkelingen speelt data een steeds grotere rol. Op basis van die data kun je namelijk resultaten meten. Daar moet je als organisatie wel op ingericht zijn.”

Strategische keuzes Het is volgens Mulder belangrijk dat bedrijven strategische keuzes maken. “De trend richting e-commerce zet door. Maar jullie kunnen in de fysieke vestiging het persoonlijke contact bieden dat de pure players niet bieden. Ook op andere vlakken kan de groothandel in combinatie met e-commerce een eigen rol pakken.” Daarbij stelt Mulder dat digitalisering in technische en bouwgroothandels moeilijker is dan in de retail. “Levert digitalisering in de retail snel een hogere omzet op, in de b2b is e-commerce vaak vooral een optimalisatie van de supply chain. Het is een markt met veel repeterende aankopen. Juist daarom is goede data cruciaal. Daarmee heeft de handel ook een extra wapen tegen de dreiging van de fabrikanten die rechtstreeks naar de markt gaan.” 26

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Dirk_Mulder_ING.indd 26

17-11-21 13:52

[ B B]- E V E N T

“Jullie kunnen in de fysieke vestiging het persoonlijke contact bieden dat de pure players niet bieden.”

op tafel komt. “Het moet echt op de agenda staan.” Willem van Meurs benadrukte namens Vertaz dat Ez-base al vijftien jaar wordt gebruikt. “Een goed voorbeeld van samenwerking tussen fabrikanten en groothandel en een standaard die door veel partijen in de branche wordt gebruikt.” Dagvoorzitter Bouwhuis vroeg Van Meurs vervolgen of het niet beter zou zijn als beide standaarden samengevoegd worden tot één. “Dat zou inderdaad een goede ontwikkeling zijn en daarover worden momenteel ook wel gesprekken gevoerd.”

E-commerce investeringen Investeren in goede data blijkt voor de aanwezigen in de zaal ook de belangrijkste investering voor de komende tijd. Voor 38% van de aanwezigen staat het verkrijgen van goede data op nummer 1. Ook het bouwen van een goed e-commerce platform staat met 34% hoog op de agenda. Het aantrekken van de beste mensen om e-commerce succesvol te implementeren is voor een kwart belangrijk en slechts 3% geeft te kennen voorlopig nog helemaal niet te investeren in e-commerce. M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Dirk_Mulder_ING.indd 27

17-11-21 13:52

Jurriën Kerstholt e-commercedeskundige De Nieuwe Zaak

“Data van klantgedrag biedt onderscheidend vermogen” Het is voor Jurriën Kerstholt de eerste en belangrijkste vraag als hij gevraagd wordt een bedrijf te adviseren: Staat e-commerce op de agenda van de directie? “Dat is essentieel, want e-commerce gaat over het veranderen van de organisatie op basis van inzicht in de wens van de klant.”

Kerstholt is e-commercedeskundige van De Nieuwe Zaak en betrad als tweede spreker het toneel van [Bouwgroothandel Bijeen]. “Klanten gaan steeds meer online kopen, dat geldt in b2c en b2b. Te vaak hoor ik nog: onze klanten zijn er nog niet aan toe. Maar die ondernemers moeten uit hun comfortzone komen.” Zijn verhaal blijkt niet aan dovemans oren gericht want bij 96% van de aanwezigen staat e-commerce of digitalisatie op de directieagenda. Om klanten goed te kunnen adviseren, bespreekt de expertgroep van Shopping2021 welke stappen een organisatie moet zetten om tot succesvolle e-commerce te komen. Kerstholt is voorzitter van deze expertgroep. “Daarbij moet je kijken naar onderdelen als techniek, marketing, personalisatie, onboarding, organisatie en cultuur.”

vatie omvat de stappen zien en wensen. Met andere woorden kennismaken en inspireren. Daarna volgt de performance marketing met de fases denken, doen en ervaren.” Dan gaat het volgens Kerstholt over informeren, kopen en het vasthouden van de klant. “Met name in het vasthouden zit een grote uitdaging. Personalisatie kan daarin een grote rol spelen.”

Personalisatie

Voor de techniek geldt dat die in orde moet zijn, aldus Kerstholt. “Werkte je voorheen vanuit een ERP-systeem en CMS-systeem, in de nieuwe situatie moet je veel sneller kunnen reageren op de klantbehoefte. Dat betekent dat je de techniek veel meer met elkaar laat communiceren en gefragmenteerd inzet.” Als die techniek in orde is, kan van daaruit sneller en efficiënter gewerkt worden. “Ook binnen de marketing, die cruciaal is voor de branding van jouw merk. Zowel richting klanten als naar je personeel. Want je wilt beide doelgroepen naar je online platform trekken. Daarvoor is goede marketing tooling essentieel.”

Een volgende belangrijke stap richting succesvolle e-commerce is de personalisatie. “Daarin onderscheiden we drie varianten. De eerste is geen echte personalisatie, maar wel een optimalisering voor de meerderheid. Bij personalisatie op segment bied je een klant die vaker producten van merk A koopt, in ieder geval merk A en een ander merk aan. En bij personalisatie op individu wordt een zoekopdracht gekoppeld aan het klantprofiel waarin de meest relevante voorkeuren staan.” Belangrijke boodschap die de e-commercedeskundige voor het publiek had was duidelijk. “Begin niet meteen met personalisatie op individu. Het komt vanzelf, maar start op een laagdrempelig niveau.” Gevraagd naar de toepassing van personalisatie op dit moment, laat 26% van de aanwezigen weten dit al te doen. 24% doet het nog niet en 14% zegt dit niet te weten. Van alle aanwezigen gaf 37% aan momenteel nog geen webwinkel te hebben.

Digitale marketing

Sprong in diepe

In die digitale marketing maakt Kerstholt onderscheid in digitale merkactivatie en performance marketing. “Digitale merkacti-

Misschien wel een van de moeilijkste stappen is het ‘aan boord krijgen’ van klanten en medewerkers. “Het liefst wil je het huidige

Techniek in orde

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Jurrien_Kleinholt_De_Nieuwe_Zaak.indd 28

22-11-21 16:45

[ B B]- E V E N T

“Ook medewerkers moeten wennen aan de e-commerce-activiteiten binnen de organisatie.”

klantenbestand naar je online platform dirigeren, maar dat gaat niet zomaar. Diezelfde uitdaging heb je met je medewerkers. Ook zij moeten wennen aan de e-commerce-activiteiten binnen de organisatie.” Een transitie die zorgt voor interne en externe dynamiek. Kerstholt: “Intern moet je heel duidelijke doelstellingen en KPI’s opstellen en de digitale kennis van medewerkers verhogen. En extern gaat het bovenal om de klant. Wat is de behoefte van jouw klant. Daar zouden alle organisaties mee moeten beginnen want uiteindelijk doe je het voor de klant. Benoem daarbij ook alle voordelen van e-commerce en je omnichannel-propositie en train de klant. Toch zie je vaak dat veel bedrijven die stap overslaan.”

Sybrands Place Een organisatie die het volgens Kerstholt goed heeft aangepakt is Stiho Groep. “Daar heb ik advies gegeven en zij hebben het vervolgens heeft goed opgepakt. Ze hebben zelfs een aparte plek voor de online activiteiten gecreëerd, Sybrands Place. Een luxe en hippe plek waar de softwareontwikkelaars werken. Helemaal los van het hoofdkantoor in Nieuwegein.” Hoewel de start met vallen en opstaan ging en het project een flinke investering kostte, loopt het inmiddels als een geoliede machine. Dat bevestigde ook Bart Dekkers namens de directie van de Stiho Groep. “Een mooie passende omgeving voor software developers. Een club van vijftien medewerkers met een plus voor onze business; zij weten weinig van onze handel dus denken niet in traditionele patronen. Dat zorgt voor een krachtige samenwerking en succesvolle e-commerce.”

Digitaal personeel Het vinden en binden van ‘digitale medewerkers’ blijkt voor veel andere bedrijven overigens nog wel een uitdaging. Van de aanwezigen die al met e-commerce bezig zijn, zegt 22% geen moeite te hebben met het vinden en vasthouden van digitaal personeel. Voor 61% geldt dat ze moeite hebben om deze medewerker voor langere tijd aan hun organisatie te binden. Een op de tien aanwezigen merkt dat b2c in veel gevallen een interessantere markt is voor de medewerkers om in te werken. Het hogere salaris van deze groep medewerkers blijkt voor 7% van de aanwezigen een probleem.

Start nu Kerstholt sluit zijn presentatie af met enkele ‘take-aways’ voor de toehoorders. “Je moet je realiseren dat de transitie naar een digitaal gedreven organisatie niet alleen impact heeft op de techniek, maar op de hele organisatie. Betrek daarom de medewerkers vanaf het begin en overtuig ze vanuit de directie van het belang van de transitie. Zorg er ook voor dat je de klantwens goed kent.” Klanten zijn volgens Kerstholt op zoek naar een gepersonaliseerde klantreis. “Gebruik daarvoor de klantdata die je al hebt en ontwikkel op basis daarvan die klantreis. Maar mijn misschien wel belangrijkste advies is start nu. Het is zeker niet te laat om te beginnen. Zorg alleen wel voor een goede fasering van de plannen om jouw digitale groei invulling te geven.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Jurrien_Kleinholt_De_Nieuwe_Zaak.indd 29

22-11-21 16:45

Rob Klifman en Nick Vieberink van Bouwmaat

“Wij willen zelf aan alle knoppen blijven draaien” Van traditionele bouwmaterialengroothandel naar een omnichannel organisatie. Bouwmaat heeft deze transitie vijf jaar geleden ingezet en inmiddels plukken klanten, franchisenemers en aandeelhouders de vruchten van deze verandering. “Door jezelf de kans te geven om te proberen, mislukken en met lef weer door te gaan, lukt het wel”, aldus algemeen directeur Rob Klifman. Klifman en manager marketing en digital Nick Vieberink deden na de pauze van [Bouwgroothandel Bijeen] uit de doeken hoe deze inkooporganisatie hun omnichannel strategie invulling heeft gegeven. “Belangrijk daarin is dat we altijd blijven vasthouden aan ons DNA”, aldus Klifman. “Met onze 50 vestigingen bieden we een strakke franchiseformule die koersvast is. We richten ons op de kleine aannemer en zzp’er die actief is in de herstel-, renovatie- en onderhoudsmarkt. Dat is vanaf onze start onze doelgroep en daaraan houden we vast. Ook in onze webshop en op de website.” Om die vaste koers te kunnen waarborgen heeft Bouwmaat een eigen DC, kassasysteem, bezorgcentrum. “Op die manier houden we controle op fulfilment en andere processen en daardoor kunnen we onze hoge standaard blijven waarborgen. Ook met onze online activiteiten. Wij willen zelf aan alle knoppen blijven draaien.”

Organisatie aangepast Voordat Bouwmaat omnichannel kon worden, moest de organisatie behoorlijk aangepast worden, aldus Klifman. “We hadden ineens een servicedesk nodig met medewerkers en systemen voor het klantcontact. We gingen winkeltje spelen op het hoofdkantoor. Voor de commerciële afdeling gold dat we category management en inkoop hebben gescheiden. Category management moest namelijk zorgen voor goede proposities in alle kanalen terwijl inkoop zich meer op prijzen en condities kon richten.” 30

Op gebied van IT werd ook het nodige aangepast. “Daarbij lag de prioriteit bij alle design en functionaliteiten waarmee de klant te maken krijgt. Dat hebben we inmiddels gedaan en nu is het tijd om ons ERP-systeem te vervangen. De motor van ons bedrijf, dus dat is best spannend.” Ook het aan boord krijgen van de franchisenemers was een uitdaging. Bouwmaat besloot zaken te centraliseren. “Zoals ons centrale bezorgcentrum. Dat lag eerder bij de franchisenemers. Dat was soms een lastige discussie, maar door open en eerlijk te communiceren over het waarom en de uiteindelijke voordelen krijg je de mensen toch mee.”

Toegangspas Bouwmaat werkt met toegangspasjes om zo consumenten buiten te houden. “Ook kunnen we via die pas ons loyaliteitsprogramma aanbieden. Kenden we voorheen zegels, nu kunnen klanten digitaal sparen. Van likken naar klikken.”, aldus Klifman. Maar de pasjes leveren ook waardevolle klantinformatie op. “Daarmee kunnen wij ons serviceaanbod verder verhogen en de personalisatie optimaliseren. Gegevens die wij eenvoudig verzamelen, maar bijzonder waardevol zijn.” Ook het lidmaatschap van inkooporganisatie Zevij/ Necomij levert Bouwmaat naast de artikelen eveneens data op.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Bouwmaat.indd 30

17-11-21 13:52

[ B B]- E V E N T

“We kennen geen prijsonderscheid tussen online en offline en onze klant vindt het kopje koffie nog steeds heel belangrijk.”

Wees eerlijk. Naar je klanten, naar je leden en naar je leveranciers. Als het gaat om prijzen, data en content en over de ervaringen die je als organisatie hebt opgedaan.”

Oproep Klifman deed dan ook publiekelijk een oproep aan de andere aanwezigen in de zaal om hun cijfers en data te delen. “In de RMB Data en Hibin Assortimentsmonitor kunnen we gegevens delen waar we als branche allemaal beter van kunnen worden. Dat wordt alleen nog niet heel veel gedaan. Ik roep jullie op dit wel te doen zodat we op basis van die cijfers ook inzicht krijgen in ontwikkelingen en trends. Wij hebben het inmiddels verplicht gesteld voor de leveranciers waarmee wij zakendoen. Samen moet je komen tot steeds betere content.”

Marketplaces Die content wordt steeds belangrijker. Klifman: “We moeten ons realiseren dat onze klant niet traag is, die is immers zelf ook consument. Hij is dus gewend aan e-commerce en dat betekent dat b2b vanzelf b2c gaat volgen. De vraag is alleen wanneer. Omnichannel zorgt ervoor dat die twee dichter bij elkaar komen.” Klifman ziet marketplaces als mogelijke kans, maar ook als bedreiging. “Gaan we als handel op zo’n marketplace of gaan we het zelf doen?” Over de kansen van marketplaces in de b2b denken de aanwezigen in de zaal in ieder geval eensgezind. Drie kwart denkt dat marketplaces net als in de b2c succesvol gaan worden. Iets meer dan 20% denkt dat die ontwikkeling nog lang op zich zal laten wachten en 3% verwacht dat de markt dit zelf zal tegenhouden.

te denken”, aldus Vieberink. Met web-only aanbiedingen en gratis bezorgen werden destijds de vestigingen overgeslagen. “Een harde en belangrijke les uit het verleden bij het ontwikkelen van de omnichannel strategie.”

Online voorraad checken Op basis van onderzoek naar klantbehoefte kwam Bouwmaat tot de conclusie dat online vooral gecheckt werd of het gewenste product op voorraad was in een vestiging. “Die online research leidde tot offline aankoop.” Een verklaring daarvoor heeft Vieberink wel. “Onze vestigingsmanagers kennen de klanten heel goed, vaak zelfs de merkvoorkeur van de klant. Bovendien kennen we geen prijsonderscheid tussen online en offline en vindt onze klant het kopje koffie nog steeds heel belangrijk.”

Bezorgen Gericht klantonderzoek heeft Bouwmaat ook geleerd dat klanten hun bestellingen niet laten bezorgen vanwege het gemak. “Het overgrote deel van de bestellingen die we bezorgen, betreft materialen die niet in de bus van de klant passen. Inmiddels biedt Bouwmaat 100% gepersonaliseerde nieuwsbrieven. “We hebben de afgelopen twee jaar alles verdubbeld en de klantwaardering steeg van 8,2 naar 8,8. Niet alleen door te vragen wat de klant wil, maar ook steeds te vragen hoe wel hem verder nog kunnen helpen.”

Ontwikkeling fysieke winkel Gevraagd naar de verwachte ontwikkeling van de fysieke vestigingen de komende jaren, denkt een derde van de aanwezigen dat het aantal vierkante meters gaat afnemen, tegenover 8% die een groei verwacht. De grootste groep (38% denkt dat de vestigingen gaan transformeren tot online pick-up punt en een op de vijf bezoekers verwacht een switch naar een mini distributiecentrum voor de bezorging van de gekochte artikelen. M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Bouwmaat.indd 31

17-11-21 13:52

Bram Mutsaers, Heyho en ex-Gereedschapcentrum

“Altijd een euro goedkoper” In de vraag gedreven markt van gereedschappen zagen Bram Mutsaers en zijn compagnon Luuk Schormans in 2010 wel kansen om geld te verdienen. “We hebben een paar machines uit de markt getrokken en voor een goede prijs kunnen verkopen. Zo zijn we heel voorzichtig met Gereedschapcentrum begonnen, maar het ging vanaf de start heel hard.” Is kennis van de klant volgens de overige sprekers van [Bouwgroothandel Bijeen] cruciaal voor succes in e-commerce, voor de vierde spreker van de middag was dat nooit een doel. “Wij wilden niet weten wie onze klant was, als hij onze gereedschappen maar kocht.” Mutsaers, voormalig eigenaar en oprichter van Gereedschapcentrum schetst in een gesprek met dagvoorzitter Bouwhuis de roerige historie van deze pure player. “Ons enige doel was om iedere dag onze producten minimaal één euro goedkoper dan de buurman aan te bieden.”

Gezond portie handelsgeest Een naar eigen zeggen gezonde portie handelsgeest lag in 2010 ten grondslag aan Gereedschapcentrum. “We hadden op dat moment zelf gereedschap nodig en zijn op internet gaan zoeken. We kwamen er al snel achter dat er eigenlijk niets was en dat we vrij eenvoudig wat konden verdienen aan de handel in gereedschappen”, aldus Mutsaers, inmiddels eigenaar van Heyho, waarmee hij zich op de online verhuurmarkt richt.

Snelle groei Door in de beginfase in heel Europa goed te zoeken en actief naar leveranciers te zoeken, wist Gereedschapcentrum in snel tempo te groeien. “Bij de reguliere toeleveranciers kregen we te horen dat we maar bij de handel moesten inkopen, maar dat was voor ons geen optie als we het op prijs wilden winnen.” Een verkeerde start, zo noemt Mutsaers het op het podium. “Want er kwam een moment dat we zo groot werden dat ze ons wel leuk moesten gaan vinden. En dat was helemaal het geval toen we ook officiële dealerschappen kregen.” 32

“Wij wilden niet weten wie onze klant was, als hij onze gereedschappen maar kocht.”

Prijzen concurrenten scannen De aanpak van Gereedschapcentrum was eenvoudig. “Met goede pricing en daarop gerichte SEO en SEA wisten we snel naam te maken. Ook bouwden we met zelfgemaakte robotjes eigen netwerkjes waarmee we twee keer per dag alle prijzen van concurrenten konden scannen. Zo bleven we steeds de goedkoopste.” Toen leveranciers in voorwaarden bepaalden dat Gereedschapcentrum minimaal een fysieke vestiging moest hebben, werd bij het magazijn een vestiging geopend. “Een van de voorbeelden dat in de traditionele contracten online verkopers en aangepaste voorwaarden lange tijd een ondergeschoven kindje waren”, zegt Mutsaers, die toevoegt dat klanten soms “het halve land afrijden om de bestelling op te halen”.

Voorraad is king De ondernemer vergelijkt zichzelf wel met een marktkoopman. “Kansen pakken als je ze ziet of denkt dat ze er aan komen. Drie dagen voordat in maart 2020 ons land op slot ging, zaten wij bij de bank om onze rekening courant flink te verhogen. Wij zagen de leveringsproblemen al wel komen dus wij hebben toen heel

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Bram_Mutsaers.indd 32

17-11-21 13:51

[ B B]- E V E N T

Gebrek aan kennis Gevraagd of het succes van Gereedschapcentrum een gevolg is van de arrogantie van de traditionele groothandel, zegt Mutsaers: “Nee, het is meer een gebrek aan kennis van e-commerce en omnichannel.” Het is volgens de ondernemer ook enorm lastig om een traditionele organisatie om te turnen. “De medewerkers moeten mee en het vergt een enorme investering. Niet iedere organisatie kan en wil dit.”

Meerderheid naar omnichannel Een waarschuwing die de meeste aanwezigen tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] overigens niet aan het twijfelen brengt. Gevraagd naar het businessmodel waarop de bezoekers zich de komende vijf jaar gaan richten, geeft 76% aan voor volledig omnichannel te gaan. Slechts 7% heeft nog geen idee en twaalf procent wil zich puur richten op online verkoop. Voor 5% is en blijft de fysieke vestiging speerpunt.

Goede ontwikkelingen Mutsaers laat overigens weten wel degelijk goede ontwikkelingen binnen de bouwmaterialengroothandel te zien. “Een organisatie als Bouwmaat is op het gebied van klantkennis en -data bijvoorbeeld veel verder dan wij waren. De wijze waarop zij de data van hun klantenpassen en leveranciers toepassen biedt echt veel kansen. Dat voordeel halen ze uit zowel hun vestigingen als de online activiteiten.”

Transitie vormgeven

snel enorm veel ingekocht en de magazijnen vol gelegd. Voorraad is king in die tijden.” In die tijd had Gereedschapcentrum net een extra warehouse van 2.500 vierkante meter gehuurd. “Dat warehouse hebben we in die maanden tussen maart en oktober een paar keer leeg verkocht. Daarna moesten we er weer uit omdat het een testlocatie voor de GGD werd.”

100 miljoen omzet De ondernemer verkocht in 2020 Gereedschapcentrum aan een private-equityfonds. “Begonnen als jongensdroom met twee man en nu 200 fte en een omzet van € 100 miljoen. Daar zijn we natuurlijk trots op.” Een jaar eerder hadden Mutsaers en zijn compagnon al een externe CEO aangenomen en daarmee iets meer afstand van de dagelijkse bedrijfsvoering genomen. “Wij wilden zelf wegblijven van de strijd en onenigheid over prijzen en voorwaarden. Wat dat betreft is gereedschap een koppijn-dossier. Je moet het echt begrijpen en ik denk dat wij toch vooral vanuit de technische kant naar het bedrijf hebben gekeken.”

Als afsluitend aan de aanwezigen gevraagd wordt welke ontwikkeling moeilijker is: een winkelnetwerk uitbreiden met online verkoop of een webshop versterken met een fysieke vestiging, verraadt het antwoord de achtergrond van de groep in de zaal. Volgens 76% is het uitbreiden van een winkelnetwerk met online verkoop moeilijker. Ongetwijfeld ingegeven door de omnichannel-ambities voor de komende jaren en de vraag hoe deze transitie vorm te geven. Mutsaers benadrukt het belang van de omnichannel benadering van de markt. “Wij hebben als buitenstaanders nooit het verschil tussen b2b en b2c begrepen. Wat dat betreft deel ik de mening van Rob Klifman, zeker als het gaat om professionals die hun geld uit eigen portemonnee uitgeven. Die kopen overdag schroeven en gereedschap en ’s avonds kleding of reizen. Ik zie niet in waarom er verschil moet zitten in de klantreis naar die schroef of naar die kleding.”

Verhuurmarkt opschudden Met Heyho gaat Mutsaers zich nu op de verhuurmarkt richten. “Dat gaan we vanaf komende zomer lokaal uitrollen. Een concept à la Picnic. Samen met een partner willen we hulpmiddelen als hoogwerkers en schaarliften gaan verhuren. Daarnaast willen we ook eigen trilplaten, maar ook drogers en heaters voor de bouw gaan verhuren. Kijken of we die markt een beetje kunnen opschudden.” M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_BB_Bram_Mutsaers.indd 33

17-11-21 13:51

Auteur Patrick Langley – RMB Data Services B.V.

Branchecijfers als uitdaging In de doe-het-zelfretail is het sturen op cijfers al zo’n 40 jaar (!) een essentieel onderdeel van de bedrijfsvoering van hoog tot laag. Directie, inen verkoop, vestigings- en afdelingsmanagers; iedereen stuurt op cijfers. Het is ondenkbaar dat een Bouwmarkt een nieuw product zomaar op het schap zet. Meestal moet er dan iets voor wijken, dus er dient zekerheid te zijn omtrent de kansen van het nieuwe artikel en de gevolgen van het wegnemen van een ander artikel. ‘Retail is Detail’ is een oud gezegde. Dat ‘detail’ lijkt de Bouwsector toch (nog) anders te zien. Het grootste verschil in benadering: de Bouwmarkt stuurt vanuit rendement op producten: individueel en als onderdeel van een schappenplan. ‘Men maakt keuzes voor de klant’. De Bouwgroothandel is traditioneel meer gericht op ‘leveren wat de klant vraagt’. Men vraagt zich blijkbaar minder af of een kleine bestelling van een speciaal artikel

niet meer kost dan het (ooit) oplevert. Misschien hoeft dat ook niet: de marges zijn duidelijk ruimer dan in de doe-het-zelfretail en er is ruimte voor flinke prijsdifferentiatie per afnemer. Een standaardprijs voor een artikel (uitzonderingen daargelaten) is bijna ondenkbaar; vandaar de websites die weinig meer laten zien dan de opmerking “log in voor je prijs”. Je ziet dan ook dat bij sommige producten een Bouwmarkt (met prijsconcurrentie) goedkoper uitpakt dan de Bouwgroothandel. Daarmee haal je concurrentie van buiten. Om dit soort zaken te sturen, heb je cijfers nodig. Dat besef is inmiddels in de Bouwgroothandel duidelijk toegenomen. Bouwmaat-directeur Rob Klifman riep branchegenoten op [Bouwgroothandel Bijeen] klip en klaar op om deel te nemen aan Monitor Bouwgroothandel. Na anderhalf jaar spitten in de verkoopdata van de Bouwgroothandel komen de eerste cijfers en trends boven water. Dat begint met een simpele kwantificering van de omzet en wordt vervolgd met het vastleggen van volumestromen. De omzet is relatief snel ‘gevonden’. Maar schappen en vrachtauto’s worden gevuld met producten, niet met geld. Opmerkelijk is dan het feit dat het in kaart brengen van afzet een schier onmogelijke klus is. De Bouwgroothandel meet letterlijk met te veel verschillende maten die ook nog eens per vestiging kunnen afwijken. Daar is nog veel werk te doen.

Concentratie assortiment Door marktkennis te combineren met omzetdata, krijgen we toch eerste inzichten. En die tonen enkele interessante ontwikkelingen over de periode januari

Aandeel Ruwbouwmaterialen

18%

Constructiehout

16%

Hout-plaatmateriaal

12%

Bouwchemie

Isolatie

Bouwelementen

Ramen en deuren

Dakbedekking

Gips- en vezelcementplaat

Tegels

Ter verduidelijking: bouwelementen zijn met name prefabachtige componenten zoals zelfdragende dak systemen, maar ook dakkapellen, lateien en dakramen.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Conjuctuur_Monitor_Bouwgroothandel.indd 34

22-11-21 16:47

CO N J U N C T U U R

t/m september 2021 t.o.v. 2020 op basis van een eerste omvangrijke test met 57 segmenten binnen de totale markt. Daarvan is nu zowel de omzet als de afzet in kaart gebracht; welleswaar nog in grote lijnen, maar er zijn al groepen binnen de segmenten waar we tot op artikelniveau inzicht hebben. En dan ontstaan de belangrijke inzichten.

“Bij sommige producten pakt een Bouwmarkt (met prijsconcurrentie) goedkoper uit dan de Bouwgroothandel” Van de totale omzet van de Bouwgroothandel ziet de Top-10 van segmenten er als volgt uit (weergegeven als omzetaandeel in de totale omzet: zie tabel en grafiek vorige pagina). Het totale aandeel van de Top-10 is 78%. De 47 andere groepen realiseren ‘slechts’ 22% van de totale omzet. Die Top-10 is dus uitermate belangrijk; zeker wat daarbinnen dan wordt aangeboden.

Volume Waarschijnlijk door het ontbreken van een eenduidige basis is de meest gestelde vraag: ‘wat is de prijsontwikkeling?’. Maar daarvoor heb je primair ook afzetgegevens nodig. Dat is in de Bouwgroothandel een niet zo eenvoudig te beantwoorden vraag, want hoe meet je de afzet?

Rechtstreeks uit de bouwgroothandel De Monitor Bouwgroothandel verzamelt omzetgegevens direct bij de bouwgroothandel. De monitor omvat data van álle grote ketens en ruim driekwart van de totale sector. Check https://www.monitorbouwgroothandel.nl voor meer info, een overzicht van de pakketten en een gratis download van een voorbeeldrapportage.

Aantallen, strekkende-, kubieke- of vierkante-meters, liters, kilogrammen, tonnen, pallets…. Appels en peren is het. Er is niet één eenheid te kiezen die een onderlinge vergelijking mogelijk maakt, want dat is juist de omzet die eraan hangt. Daarmee wordt analyse van afzet vaak maar over het hoofd gezien. Maar het is toch wel van belang hier vanuit een logistieke achtergrond rekening mee te houden. Maar wat wel werkt zijn al die appels en peren weer te geven op ‘transactieniveau’. Daarbij laten we in het midden laten welke eenheid wordt geregistreerd. In feite geeft het een ‘volumestroom’ weer. De totale omzet van de Bouwgroothandel groeit rond de 16%. Die totale volumestroom laat een groei zien van slechts 0,4%. Dus de omzet ‘per eenheid’ is duidelijk flink gestegen. Dat wijkt per segment soms fors af. Kijken we naar de volumestroom van de Top-10 segmenten in relatie tot de omzetgroei en gemiddelde waarde, dan zien we een wisselend beeld met zelfs negatieve cijfers erin. De gemiddelde waarde is in feite de gemiddelde prijs van M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Conjuctuur_Monitor_Bouwgroothandel.indd 35

22-11-21 16:47

• Extra diepe Torx-indruk Voor extra grip bij het aanbrengen van de bit.

• Freesribben onder de kop Om het materiaal te ruimen, waardoor de kop beter verzinkt.

Cr3+ Environmental friendly

ETA-17/0286

Gratis bit os in iedere do

Bekijk ook 50.000 andere artikelen in de webshop! • Schachtribben en schroefdraad Voor het gemakkelijker en sneller indraaien van de schroef.

• De speciale punt Hierdoor is voorboren niet meer noodzakelijk, 'grijpt' de schroef eerder in het hout én wordt de kans op splijten verminderd.

Een overzicht van alle eigenschappen kunt u terug vinden in de Woodies® l a e ca alo s.

+31 (0)320 28 55 44

MIXpro 2021-4_Conjuctuur_Monitor_Bouwgroothandel.indd 36

verkoop@asf-fischer.nl

22-11-21 16:47

CO N J U N C T U U R

een transactie. De prijsstijgingen in hout zijn evident als we het staatje zien van constructiehout en hout-plaatmateriaal. Maar de gemiddelde waarde van elke groep stijgt, ook al staat in enkele gevallen de volumestroom in de min. De ‘prijs’ per eenheid groeit, waardoor volumeverlies toch nog omzetgroei betekent. Dat kan een prijsverhoging zijn, maar ook leveringen in een andere gemiddelde inhoud per eenheid. Je moet dus meer inzicht hebben. Pas als je elk individueel artikel gaat kenmerken op hun volume-eenheid (zoals KG, Liter, vierkante-meter) kun je appels met appels vergelijken, maar dat is een complexe zaak omdat het aantal variaties aan ‘inhoud’ bijzonder groot is.

“De doe-het-zelfretail stuurt al 40 jaar (!) op cijfers als een essentieel onderdeel van de bedrijfsvoering”

Binnen bouwchemie is het volume van Tegellijm goed definieerbaar omdat het vrijwel allemaal leveringen zijn in standaard verpakkingen (98% van de omzet!). Dan is een analyse op kilo’s te maken als elk artikel/elke transactie wordt bekeken op inhoud. Zien we in de Top 10 van groepen Tegels met 5% groeien en 1% in volumestroom, dan zien we Tegellijm 7% groeien in omzet en 6% in kilogrammen. Voorzichtige conclusie hieruit: tegellijm is 1% ‘duurder’ geworden en het volume groeit meer dan tegels zelf, dus er wordt naar verhouding meer lijm per tegel verkocht/verbruikt. Ook kun je binnen Tegellijm kijken naar de samenstelling. Poedervormige lijm groeit in kilogrammen 7%, terwijl pastavormige lijm 1% groei laat zien. Poeder heeft een marktaandeel van 78% in het totale aantal kilogrammen; goed voor 67% omzetaandeel, want poedervormig is duidelijk goedkoper per kilogram dan pasta. Deze producten zijn natuurlijk heel verschillend in logistieke zin. Analyses tot op artikelniveau ondersteunen een optimale keuze de samenstelling van het assortiment: op welke soort, inhoud en tegen welke prijs (en marge) ligt prioriteit? Zeker als het gaat om de selectie producten die op vooraard beschikbaar zijn en de ‘longtail’ van minder courante en bestelbare artikelen.

Monitor Bouwgroothandel · RMB Data Services · Patrick Langley · Keiharde data én intelligentie · Maandelijkse omzetgegevens · > 500 vestigingen · Marktdata én branchekennis · Maatwerkrapportages www.monitorbouwgroothandel.nl Binnen de verschillende groothandels zullen dit soort analyses ongetwijfeld al gebeuren, maar er ontbreekt een “norm”: een benchmark waaraan te spiegelen valt. Zo zijn de 10 bestverkopende individuele artikelen in Tegellijm in de totaalmarkt goed voor 48% van de totale verkopen in kilogrammen en 41% van de totale omzet. Dus welke landelijk belangrijkste artikelen zijn dat? Daarnaast zijn de artikelen buiten de Top 10 goed voor 49% van de omzet en ook relatief duurder per eenheid dan de Top 10. Interessant dus, welke artikelen daar dan belangrijk in zijn. Pas door op artikelniveau te kijken naar ontwikkelingen en aandelen, kun je een goed assortiment samenstellen. Daarbij komen nog aspecten als stikstof, milieubelasting, circulair gebruik, verwerkingseisen, productiviteit, enzovoorts. Kortom: aspecten waar klanten de adviserende rol van de Bouwgroothandel verwachten.

“Pas door op artikelniveau te kijken naar ontwikkelingen en aandelen, kun je een goed assortiment samenstellen” De Bouwgroothandel zal daarom moeten leren van Bouwmarkten en zelf meer gaan bepalen wat het aanbod inhoudt en zich minder moeten (maar ook kunnen) richten op een longtail van welwillendheid. Van leveranciers gaat de Bouwgroothandel eisen dat men meedenkt op deze punten gezien de wederzijdse afhankelijkheid. Het is dan ook een gezamenlijke uitdaging. Leveranciers moeten in de schoenen kunnen staan van de Bouwgroothandel. Het schrijven van orders wordt een adviesgesprek op basis van een breed scala aan doelstellingen en inzichten.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Conjuctuur_Monitor_Bouwgroothandel.indd 37

22-11-21 16:47

“We zijn een a-typisch commercieel bedrijf” Wij kennen Ferney Group vooral als inkoopcombinatie voor groothandels in ijzerwaren en een enkeling in bouwmaterialen. Op de eigen website noemt het bedrijf uit Heerhugowaard zich dé full-service ijzerwaren inkoopcombinatie met sterke eigen merken, voor groothandels in de bouw en industrie. Met manager logistiek Thijs Geerling bespreekt Slimstocks voorraadexpert Jan Kraaijeveld het onderwerp voorraad en logistiek in die mengeling van verschillende activiteiten.

“We hebben inderdaad twee disciplines”, zegt Geerling. Hij werkt nu vijf jaar bij Ferney Group en was voorheen werkzaam bij Solar. “Ferney is een inkoopcombinatie, waarbij de leden aandeelhouder zijn. Leden bundelen bij ons de inkoop, wij maken collec-

tieve inkoop-afspraken met leveranciers. Veel van die goederen gaan rechtstreeks van de contractleveranciers naar de leden en de financiële afwikkeling loopt via Ferney.” Dat gaat anders met de eigen merken Kelfort, Ironside en Oxloc van de inkoopcombinatie. “Op dat gebied hebben wij meer de leveranciersfunctie. Wij stellen een assortiment samen met onze leden, bepalen de voorraadhoogte, kopen in, houden voorraad in Heerhugowaard en verzorgen distributie van hieruit. Op dat vlak zijn onze leden onze klanten.”

Leden zijn zeer bepalend binnen Ferney Kraaijeveld is benieuwd hoe dat dan zit met de onderlinge verhoudingen. “Werk je als groothandel anders als je klanten ook je leden – en dus eigenaren – zijn? Geerling beaamt dat: “We zijn een a-typisch commercieel bedrijf. De leden drukken een stempel op het bedrijf. Alles wat wij hier doen staat in het teken van het besparen van kosten bij of geld verdienen voor de leden. Iets mag in Heerhugowaard dus best geld kosten, als het bij leden uiteindelijk maar voordeel oplevert.” De grote variëteit in het ledenbestand maakt deze samenwerking extra complex. “We hebben heel grote leden en ook veel kleinere

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Slimstock.indd 38

16-11-21 16:36

zelfstandige ijzerwarenhandelaren. En de service die de een vraagt van ons, is overkill voor de ander omdat hij daar zijn eigen faciliteiten voor heeft. De grote leden hebben bijvoorbeeld grote eigen DC’s en bestellen twee of drie trailers tegelijk in Heerhugowaard, waar de kleinere leden vaak meer gebaat zijn bij centrale opslag en kleine picks uit onze voorraad, of zelfs dropshipment naar hun klanten.”

Weinig regels, veel volume “Hoe ga je om met die tweeledigheid?”, wil Kraaijeveld weten. “Dat is soms best lastig. Als je druk bezig bent twee trailers te vullen, staat dat in een heel andere verhouding tot het picken van een dropshipment-order van een koker kit en een doos schroeven, terwijl ze allebei even belangrijk zijn. Zeker voor de leden die het betreft.” Kraaijeveld is benieuwd naar een paar feiten en cijfers. Geerling: “We hebben hier zo’n 8.000 m2 magazijnruimte. Daar hebben we de voorraad liggen van onze eigen merken en soms ook producten van A-merken, maar alleen als het aantrekkelijker is voor de leden om die via ons te laten lopen. De A-merken zijn goed voor ongeveer 12% van het aantal artikelnummers binnen onze voorraad. Naast dat we voorraadhoudend zijn, doen we ook aan samenkoop-acties en cross-dock activiteiten. Die flow samen met onze A-merken via DC schat ik op 25-30% van de fysieke via-Ferney-omzet. Dagelijks verzamelen wij zo’n 2.000 orderregels. Dat is weinig, maar het gaat om heel veel volume, dat kunnen pallets vol zijn. Qua frequentie leveren we drie keer per week uit aan de grotere leden en twee keer per week aan de kleinere.”

Kostendekkende diensten “Kleinere leden zouden graag zien dat we hier meer op voorraad neerleggen. Dat is voor de grotere leden niet altijd nodig”, zegt Geerling. “Zij hebben een eigen DC en zeggen ‘doe mij maar een trailer en ik werk het hier wel weg’. Daarom hebben we een pakket aan dienstverlening vastgesteld waarvoor de deelnemende leden de fee betalen die de kosten dekt. Zo kunnen we meer diensten ontwikkelen. Dat is anders dan ik bij Solar gewend was, daar is het puur efficiënt, hier mag het meer effectief zijn. Op zo’n manier dat iets hier misschien meer geld kost, maar het bij de leden besparing oplevert. Niets mis mee om hier de kosten op ons te nemen. Als het maar in balans is, ook tussen de leden. Want het ene lid wil niet betalen voor iets dat het ander wenst.” Voorbeeld van zo’n dienst van die menukaart is dropshipment. En sporadisch legt Ferney ook voorraad neer voor een deel van de leden dat dan uit die voorraad kan putten tot het uitverkocht is.

Professionaliseren Sinds zijn aantreden in 2016 werkte Ferney aan scanning voor het complete magazijnproces, aan family-grouping per productgroep voor een efficiëntere goederenontvangst bij de leden, aan optimalisatie van de voorraad met Slimstock, aan een app voor de leden, aan dropshipment en andere diensten en aan EDI voor Ferney zelf en de implementatie bij de leden.

Geerling is MT-lid en praat mee op strategisch niveau binnen Ferney. Aanvankelijk dacht hij nog wel eens aan een centrale totaalvoorraad voor alle leden. Of aan een transparant voorraad-netwerk waarin de leden uit elkaars voorraad zouden kunnen putten. “Dat bleek een brug te ver, het moet ook geen eenheidsworst worden. Al snel bouwde ik een businesscase om voorraad en logistiek te professionaliseren en die ging hier via de directie naar de raad van commissarissen en was redelijk snel beklonken.”

Wereld op zijn kop “Of we de businesscase waargemaakt hebben op voorraadbeheervlak, durf ik niet te zeggen”, bekent Geerling. De wereld staat sinds 2020 volledig op zijn kop met orderstops, verdubbeling van levertijden, prijsstijgingen en gigantische transportkosten. “Inmiddels is het volume via ons DC van € 200 mln in vijf jaar gegroeid tot € 300 mln en tegelijkertijd is het orderpatroon volledig veranderd. Er worden steeds grotere volumes in één keer afgenomen, dankzij de groei van de leden. Zo hebben wij leden die al jaren met dubbele cijfers groeien en heel trouw zijn op onze eigen merken. Die groei willen we wel bij kunnen houden.” In Heerhugowaard managen ze de voorraad in Slim4 en dat doen een heel aantal de leden in hun eigen bedrijf ook. “Heb je op logistiek vlak veel contact met je leden?”, vraagt Kraaijeveld. “Eigenlijk te weinig”, zegt Geerling. “Daar zit wel meer in, denk ik. Net zoals we in contact met leveranciers nog slagen kunnen maken. Wij trekken hierbij in een aantal gevallen samen op met onze inkoopafdeling om de beste inkoopafspraken te maken en zo komen wij ook steeds meer in beeld bij een inkoopdeal.”

Grote stappen Als Kraaijeveld vraagt naar de toekomst, haalt Geerling de meerjarenplannen aan. “Logistiek hebben we de laatste jaren al grote stappen gezet en logistiek is hier eigenlijk in alle onderdelen van dit bedrijf verweven. In de acquisitie en groei van het ledenbestand, in de eigen merken, de digitalisering, en standaard natuurlijk de condities. Dat gaat nu vooral over grotere volumes tegelijk inkopen en die hier opslaan. We zien steeds meer dat we hier productieruns bestellen. Dat is voor de leverancier efficiënter en wij kunnen het hier dan ook wel kwijt.” Kraaijeveld: “Heel anders dan in een keihard op cash gestuurde organisatie, een speciale manier van omgaan met je voorraad.” “Klopt”, zegt Geerling. “We zijn hier flexibel. En dat moet ook wel. In ons magazijn zie je bijvoorbeeld nog veel ventilatoren. Die kwamen vorig seizoen deels te laat binnen en liggen nu nog op voorraad. Die pijplijn is volledig verstoord. Gelukkig kunnen we dat hier voor de leden opvangen.” Kraaijeveld concludeert al met al: “Het lijkt allemaal makkelijk, maar dat is het dus echt niet.” Geerling: “Inderdaad. We hebben hier echt te maken met een complex proces van A-merken en eigen merken en de variëteit tussen grote en kleinere leden. En dat in deze bijzondere tijd van leverstops en oplopende en onbetrouwbare levertijden. Beschikbaarheid is nu echt álles.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Slimstock.indd 39

Slimstock, Deventer, 0570.63.84.00, j.kraaijeveld@slimstock.com, www.slimstock.com

C LO S E U P

16-11-21 16:36

Eigen assortiment met professionele kwaliteit

“Ivana biedt ons een onderscheidende marktpositie” Een unieke propositie waarmee de gereedschappen- en ijzerwarenspecialist en de technische groothandel zich echt kunnen onderscheiden. Dat is wat Ivana de aangesloten leden vooral biedt, aldus Marc Lakke en Martijn Plooijer. “Met het uitgebreide Ivana-assortiment van professionele kwaliteit waar we als verkoper zelf invloed op hebben. Die betrokkenheid zorgt voor producten en oplossingen waar de markt echt om vraagt.” Marc Lakke is eigenaar van Van Dijk IJzerwarenvakhandel met vestigingen in Meppel, Hoogeveen en Emmen en inmiddels al vijftien jaar voorzitter van Ivana. “Met ons familiebedrijf zijn we al vanaf de start van met merk Ivana in 1948 nauw betrokken. Tot op de dag van vandaag speelt dit merk een hoofdrol in onze vestigingen.” Ook het IJzerhuis van Martijn Plooijer is ‘Ivana-partner van het eerste uur’. “In eerste instantie via inkooporganisatie Necomij en toen jaren geleden Ivana als merk zelfstandig verder ging, zijn wij bij de club gebleven”, zegt Plooijer die de producten van Ivana in zijn vestigingen in Amsterdam, Zaandam en Heemskerk verkoopt.

Eigen merk interessant alternatief Beide ondernemers hebben het merk door de jaren heen flink zien groeien. Lakke: “Het assortiment is zowel in de breedte als in de diepte enorm uitgebreid en werd daarmee steeds interessanter voor ijzerwarenspecialisten. Vooral in de jaren ’70 kwam het besef in de markt dat een eigen merk een erg interessant alternatief kon zijn voor een deel van het bestaande assortiment dat ook bij veel collega’s verkrijgbaar was.” Binnen Ivana is in die periode ook volop geïnvesteerd in de kwaliteit van de verschillende assortimenten. “Dat ging met vallen en opstaan, maar heeft uiteindelijk wel geresulteerd in een merk dat door professionals als kwaliteitsmerk wordt gezien.” Een ontwik-

keling die volgens Lakke een vliegwiel voor verdere groei bleek en tot op de dag van vandaag een van de belangrijkste redenen voor het succes van Ivana is.

Compleet Gestart met voornamelijk hangen sluitwerk biedt Ivana volgens Plooijer inmiddels een compleet assortiment voor de bouw en aannemerij, de installatiebranche, woningbouw en utiliteit, industrie en woningcorporaties en vve’s. “Hang- en sluitwerk is nog steeds dominant, maar met de gereedschappen, bevestigingsmaterialen, bouwproducten, bouwchemie en het bouwbeslag bieden we de producten waar vraag naar is.” Ivana biedt een totaalassortiment waarmee de aangesloten leden een brede doelgroep kunnen voorzien van alles wat ze nodig hebben voor hun project.

Betrokken bij ontwikkeling Belangrijke reden voor het succes van Ivana is volgens Lakke en Plooijer de directe betrokkenheid en invloed die de ondernemers zelf hebben bij de samenstelling van de assortimenten. “Als leden hebben wij volledige invloed op het beleid en zaken als inkoop en productontwikkeling en als verkopers weten wij als geen ander wat onze klanten willen en waar hun behoeftes liggen”, zegt Lakke. “Die directe betrokkenheid is voor mij een van de enorme pluspunten van Ivana”, vult Plooijer aan. “Wij zijn vanaf de start

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Ivana_GH.indd 40

22-11-21 16:48

C LO S E U P

Marc Lakke: “Als leden hebben wij volledige invloed op het beleid en zaken als inkoop en productontwikkeling.”

van marketing en inkoop worden we echt ontzorgd en ook de technische productinformatie wordt geregeld, inclusief de opname van het complete assortiment in EZ-base. Daar hebben we als ondernemers weinig omkijken naar.”

Ivana BV, Woerden, 085.071.83.70, info@ivana.com, www.ivana.com

betrokken bij de ontwikkeling van producten. Via de speciale productcommissies waarin we zitting kunnen nemen, werken we samen met onze collega’s aan de assortimenten in onze vestigingen.”

Martijn Plooijer: “Niemand houdt zijn kaarten tegen de borst, we zitten allemaal met hetzelfde doel aan tafel.”

Leverbetrouwbaarheid Ivana heeft als inkoopgroep goede en nauwe banden met de producenten. “Ook in de selectie van die producenten hebben wij een stem”, zegt Lakke, die benadrukt dat Ivana waarde hecht aan langdurige samenwerking. “Wij willen afspraken voor lange termijn maken waarbij naast kwaliteit ook leverbetrouwbaarheid een belangrijke rol speelt.” Die vaste productiepartners stellen Ivana in staat om nieuwe producten snel op de markt te brengen. “Natuurlijk niet voordat ze uitgebreid getest zijn, want alles wat we laten maken moet wel aan de kwaliteitseisen van Ivana voldoen.”

Goede onderlinge contacten Voorwaarde voor die nauwe betrokkenheid en samenwerking is onderling vertrouwen. Plooijer: “Alleen dan kun je samenwerken op de manier zoals we binnen Ivana doen. Niemand houdt zijn kaarten tegen de borst, we zitten allemaal met hetzelfde doel aan tafel. De professionele kwaliteit en uitstraling van Ivana waarborgen en continu werken aan de verdere verbetering daarvan.” Die ervaring deelt Lakke. “Dankzij een goede spreiding van de verkooppunten is er geen gevoel van concurrentie. We komen iedere zes weken samen en die contacten zijn waardevol. We bespreken alles open en eerlijk en kunnen elkaar daardoor ook verder helpen”, zegt de ondernemer die recent de vestiging in Meppel heeft verbouwd.

Optimale Ivana-uitstraling Samen met het hoofdkantoor in Woerden heeft Lakke zijn vestiging zo aangepast dat klanten de optimale Ivana-uitstraling ervaren. “Dat plan hebben we ontwikkeld, getest en uitgewerkt op de vestigingsvloer. Hier laten we zien hoe we Ivana optimaal kunnen presenteren als merk.” De presentatie bij Van Dijk in Meppel geldt als blauwdruk voor andere verkooppunten. “Ik ga het ook toepassen in onze andere vestigingen, maar iedere ondernemer is en blijft vrij om zelf te bepalen in welke mate hij het concept gaat inzetten.”

Ondersteuning Ook voor Plooijer is de ondersteuning die vanuit het hoofdkantoor in Woerden wordt gegeven erg belangrijk. “Op het gebied

Goede kwaliteit en mooie marge Gevraagd naar argumenten waarom ondernemers zich bij Ivana zouden moeten aansluiten, zijn beide ondernemers het snel eens. “Je haalt een merk in huis waarmee je je echt kunt onderscheiden. In uitstraling, kwaliteit en zeker ook in prijs. Ivana is slagvaardig en biedt mij als ondernemer goede kwaliteit en een mooie marge”, zegt Lakke. “Bovendien is de eigen directe inbreng die je hebt echt uniek.” Gekoppeld aan de slagvaardige organisatie en nauwe contacten met producenten biedt Ivana volgens Plooijer ondernemers de kans om snel in te springen op vragen van klanten. “De korte time to market zorgt ervoor dat we onze assortimenten actueel en op de trends kunnen houden.

Isaac van Aalten IJzerwarenhandelaar Isaac van Aalten was niet alleen handelaar, maar ook architect, ontwerper en uitvinder. In 1948 brengt hij de eerste producten onder de merknaam Ivana op de markt. Het blijkt het een succesvolle introductie want al snel breidt Van Aalten het aantal producten uit. In 1966 verschijnt de eerste Ivana-catalogus. Anno 2021 is het brede assortiment van Ivana verkrijgbaar bij 80 verkooppunten in heel Nederland en België.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Ivana_GH.indd 41

22-11-21 16:48

Gyzs ervaart dagelijks meerwaarde van Transferro

“Producten vragen kennis van onze verkopers” Ze zijn inmiddels ruim tien jaar actief in de gereedschappen- en ijzerwarenhandel en hebben naar eigen zeggen veel geleerd in die periode. Dat betekent echter niet dat de broers Peter en Ernst Stam rustig achteroverleunen. “Wij leren nog iedere dag wat beter, sneller en anders kan en gebruiken die informatie om verder te kunnen groeien”, zeggen de partners die samen Onlinedeurbeslag en Gyzs runnen. In het kantoor boven de showroom in Schagen benadrukken Peter en Ernst het belang van de showroom voor hun businessmodel. “Onze showroom ‘Partners at Home’ is essentieel binnen onze marktbenadering. Hier kunnen onze klanten producten als deurbeslag, maar ook onze deurencollecties zien en voelen. Zeker voor die assortimenten erg belangrijk, want die koop je niet zomaar vanaf een plaatje”, zegt Peter. De showroom is een gecombineerd concept. Ernst: “Behalve ons deurbeslag en onze deuren biedt de showroom ook plek aan verf, behang, vloeren en raamdecoratie. Zo presenteren we samen met andere leveranciers ieder onze eigen producten in een omgeving waarin consumenten, maar ook aannemers en architecten komen voor inspiratie en informatie.”

Advies op maat Met groothandel Gyzs richten de broers zich op de technische professionals. “Gyzs staat voor gereedschappen en ijzerwaren shop. In 2012 gestart als webshop met een bescheiden assortiment, maar inmiddels uitgegroeid tot een volwassen technische en bouwmaterialen groothandel”, aldus Peter. Ernst vult aan: “Niet alleen volwassen vanwege ons aanbod, maar zeker ook dankzij het advies op maat dat we kunnen bieden.

Daarvoor hebben we technisch specialisten binnen ons team die telefonisch, online en ook in de showroom en magazijnen klanten gericht kunnen adviseren. Dus voor Gyzs geldt eveneens dat we niet zonder de fysieke showroom kunnen. Ook niet omdat de mogelijkheid om producten bij ons af te halen enorm belangrijk is voor onze klanten.”

Ruimte op de markt Een onderdeel van de bedrijfsvoering waarmee Ernst en Peter bij de start niet echt rekening hielden. “Toen we ons rond 2010 aan het oriënteren waren, bleek al snel dat de markt groot genoeg was. Zeker online was de penetratiegraad nog niet groot. Daarin zagen wij wel kansen. Er waren wel wat aanbieders actief, maar voor ons was zeker ook nog ruimte”, lacht Peter. Met een ijzerwarenhandel werden vervolgens afspraken gemaakt over de inkoop. Niet gehinderd door overmatig veel marktkennis ontwikkelden de broers een webshop voor ijzerwaren en gereedschappen. “Peter kwam uit de grafische wereld en ik werkte als consultant. Maar we zagen de opkomst van zzp’ers in de bouw en installatie enerzijds en de groeiende belangstelling voor en acceptatie van online aankopen doen anderzijds als mooie kans. Zzp’ers en jonge professionals zouden snel massaal online gaan inkopen, zo was onze gedachte.”

Uitdagende realiteit De realiteit bleek uitdagender. “De start was lastig en we merkten al snel dat we te weinig kennis hadden van de markt om snel succesvol te zijn. Daarin hebben we toen wel geïnvesteerd, maar de grote ommekeer kwam voor ons op een branche-event. Tijdens een paneldiscussie werd daar aan meerdere professionals gevraagd waar zij hun inkopen deden. Eigenlijk gaven toen alle panelleden aan naar de fysieke groothandel te gaan. Vooral omdat ze daar ook voor goed advies terecht konden, zo werd als belangrijk argument genoemd.” Die bijeenkomst leerde Peter en Ernst dat de assortimenten die ze verkochten veel meer kennis van medewerkers vroegen dan ze

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Transferro.indd 42

23-11-21 08:36

zich tot dat moment realiseerden. “Ook de zakelijke klant heeft behoefte aan goed advies en antwoord op technische vragen. Die moesten wij wel kunnen geven”, aldus Peter.

Dagelijks in gesprek met klanten Reden voor de ondernemers om naast de medewerkers binnendienst ook accountmanagers aan te stellen. Peter: “Zij gaan dagelijks op pad en spreken veel aannemers en andere klanten. Door goed te luisteren naar onze klanten verzamelen we informatie uit de markt die wij kunnen gebruiken om onze dienstverlening en ons aanbod steeds verder te optimaliseren.” Maar ook op andere vlakken zijn de broers op zoek gegaan naar versterking. “Bijvoorbeeld op het gebied van inkoop”, zegt Ernst. “Zo kwamen we in 2018 eigenlijk via via in gesprek met Transferro. Er was meteen een goede klik en we zijn uiteindelijk per november 2020 officieel aangesloten bij deze inkooporganisatie.”

Katalysator in groei Binnen de groeiambities die de broers Stam hebben, speelt Transferro een belangrijke katalyserende rol. “Niet alleen kunnen wij beschikken over de grote hoeveelheid artikelen die in Zwolle op voorraad ligt, ook hebben wij via Transferro toegang tot leveranciers waarmee we voorheen nog geen zaken deden”, zegt Peter, die ook het goede distributienetwerk als grote meerwaarde ervaart. Ernst vult aan: “Voor ons als directie zijn de gesprekken met de mensen van Transferro bovendien heel waardevol. We kunnen altijd met onze vragen terecht en we merken ook dat Transferro graag met leden wil sparren. Het is echt een club die in gezamenlijkheid wil verbeteren en groeien. Mooi om daarvan onderdeel te zijn.”

Klankbord

Betrouwbare partner

Hoewel voor Peter en Ernst het uitgebreide assortiment A-merken, de voorraad in Zwolle en de drop-shipment mogelijkheden zeker belangrijke redenen zijn om bij Transferro aan te sluiten, spelen de persoonlijke onderlinge contacten eveneens een grote rol. “Wij vinden in Transferro op alle niveaus een klankbord. Dat is voor ons essentieel als basis voor een succesvolle en langdurige samenwerking”, zegt Ernst. “Wij kijken toch op een andere manier naar de markt dan veel van onze collega groothandelaren doen”, zegt Peter. “Daarover spreken we regelmatig met Arap-John Tigchelaar en zijn collega’s. Heilige huisjes zijn niet altijd heilig bij Transferro en dat is in de vrij traditionele markt die de ijzerwarenhandel toch is, wel prettig. Daardoor kom je samen namelijk verder.”

Voor die samenwerking is wederzijds vertrouwen belangrijk. “We hebben ervaren dat Transferro haar leden veel biedt. Je krijgt echt het gevoel onderdeel te zijn van een groter geheel. Bovendien is het een organisatie die actief werk maakt van vragen van leden. Ook dat is erg belangrijk, want je wordt als lid serieus genomen. Het maakt Transferro in onze ogen een betrouwbare partner en belangrijk voor onze toekomst.” Andersom wil Gyzs zich presenteren en opstellen als actief lid van de inkooporganisatie. “Wij hebben kennis in huis waarmee andere leden hun voordeel kunnen doen. Bijvoorbeeld op het gebied van artikeldata en de verwerking daarvan. EZ-base is daarin een goed initiatief, maar het kan altijd beter. Wij kunnen daaraan samen met Transferro bijdragen”, zegt Ernst.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Transferro.indd 43

Transferro, Zwolle, 038.206.80.00, info@transferro.com, www.transferro.com – GYZS, Schagen, 0224.21.20.26, klantenservice@gyzs.nl, www.gyzs.nl

C LO S E U P

23-11-21 08:36

Remmers inspireert in nieuw Experience Center

“Wij brengen beleving naar de groothandel” In het spiksplinternieuwe Experience Center in Apeldoorn presenteert fabrikant Remmers meer dan alleen bouw-, houten vloeroplossingen. “We bieden inspiratie, training en opleiding, maar bovenal beleving. Hier kunnen verwerkers en handelaren zelf de meerwaarde van onze producten en services zien, voelen en ervaren”, zegt Rik Smits, Sales Director Retail & Trade Benelux. Eind september opende Remmers het Experience Center officieel. “Verdeeld over twee dagen hebben we klanten en relaties ontvangen en kunnen tonen wat we in huis hebben. Best spannend, want hier laten we zien waar Remmers voor staat. Met in de centrale ruimte een mooie uitgebreide expositie van onze productgroepen en producten en daaromheen een seminarruimte en een praktijkruimte per divisie”, zegt Smits trots zittend aan een grote tafel achter in het Experience Center.

Nieuwe schappresentatie Een belangrijke rol op de vloer is weggelegd voor de nieuwe schappresentatie van Remmers. Verdeeld over zeven meter wordt het totale assortiment dat voor de groothandel beschikbaar is getoond. Van de beschermende beitsen en lakken voor buiten- en binnenhout tot vloeren bouwproducten. Smits: “In de presentatie hebben we gekozen voor een frisse en moderne uitstraling. Bovendien heeft iedere productcategorie

een eigen kleur gekregen. Dat zorgt voor rust en een overzichtelijke presentatie waarin de klant eenvoudig zijn weg vindt.”

Navigatie is key Die duidelijke verdeling is volgens Smits essentieel in de opzet van het nieuwe schappenplan. “Goede navigatie is key. Klanten moeten in de groothandel snel het gewenste product kunnen vinden. Daarbij helpen de verschillende kleuren, maar ook de duidelijke displays die we hebben ontwikkeld spelen hierin een grote rol.” Behalve informatie over de productgroep heeft Remmers de displays ook voorzien van monsters waarop klanten de uitstraling en uitwerking van de producten kunnen zien en voelen. “Vooral dat laatste is erg belangrijk. Vaak worden dergelijke voorbeelden geprint, maar los van mogelijke kleine kleurafwijkingen kun je aan zo’n print niet voelen wat de producten met het hout, beton of kunststof doen.”

Producten beleven Met de nieuwe schappresentaties brengt Remmers dus ook beleving naar de groothandel. “Je kunt het nog zo mooi omschrijven, maar als klanten het resultaat van jouw producten of oplossingen kunnen zien én voelen, overtuigt dat veel meer. Die beleving staat centraal in ons Experience Center en die vertalen we met ons modulaire schappenplan ook naar de groothandel.” De keuze voor een modulaire opzet is door Remmers heel bewust gemaakt. “Wij willen in de groothandel met add-on producten iets toevoegen aan het assortiment van onze klanten. Niet meer van hetzelfde, maar echt nieuwe concepten die onze partner nog niet aanbiedt. Dankzij de modulaire opzet van onze schappen kunnen we die ambitie goed invullen.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Remmers.indd 44

23-11-21 08:55

Conversie verhogend De eerste reacties op het nieuwe schapconcept zijn volgens Smits erg positief. “Tijdens de twee openingsdagen kregen we erg veel enthousiaste reacties. Bezoekers waren onder de indruk van de heldere uitstraling en de duidelijke navigatie. Dat geeft natuurlijk vertrouwen en laat zien dat we erin zijn geslaagd een concept te ontwikkelen dat aansluit bij de behoefte van onze klanten.” Ook de eerste ervaringen in de groothandel stemmen optimistisch. “Zo staan onze producten al op steeds meer locaties. Van deze klanten kregen we terug dat onze producten en concepten een conversieverhogend effect hebben in hun vestigingen”, aldus Smits.

Aanpassen aan klant Smits benadrukt dat Remmers voor verschillende klanten een maatwerkconcept heeft ontwikkeld. “Sommige werken met palletstellingen dus wij hebben samen met hen gekeken naar een tailor made presentatie in hun vestigingen. Wij passen ons daarbij aan op wat de klant wil. Dat geldt voor alle klanten. Wij zoeken samen naar de optimale manier om ons concept in de stijl van de klant te presenteren.” Daarbij kan Remmers het Experience Center optimaal inzetten. Smits: “Hier laten we zien wat we bieden, maar ook wat we kunnen betekenen voor onze klanten. Zij kunnen ons Experience Center gebruiken voor hun eigen klanten, als ze bijvoorbeeld zelf geen showroom hebben of een keer iets willen laten zien aan potentiële klanten. Daarbij kunnen onze collega’s demonstraties geven, maar klanten zijn ook welkom voor trainingen. Verwerkers van onze producten, maar ook verkoopmedewerkers bieden we een uitgebreid opleidings- en trainingsprogramma.” Als openingsactie zijn alle opleidingen kosteloos te volgen tot en met 31 december 2021. De volledige agenda met trainingen is te bekijken op www.remmersexperiencecenter.nl.

Uniek in de markt Het Experience Center in Apeldoorn is de eerste van een reeks centra die Remmers de komende jaren in heel Europa wil openen. “We zijn daarmee niet alleen de eerste binnen Remmers, maar we zijn ook uniek in de markt. Geen andere producent zoals wij heeft zo’n plek waar alles wat je doet en maakt samenkomt. Daar zijn wij enorm trots op. Helemaal omdat we het vanaf de tekentafel ontwikkeld hebben en onze collega’s op het hoofdkantoor in

Toonzaal Het ruime Experience Center biedt Remmers een uitgelezen podium om producten in hun toepassing te tonen. Zo zijn geveldelen behandeld met Clean Galena, een emissievrije reinigingspasta die aan het oppervlak hecht en vervuiling uit monumentale gevels haalt. Maar ook MB 2K en MB FL 2K staan in de spotlights. Deze afdichtingsproducten zijn ontwikkeld om de buitenkant van kelders af te dichten. “Maar kunnen ook gebruikt worden om snel en eenvoudig een doorvoer van leidingen door een vloer of wand waterdicht af te werken.” Bovendien combineert de nieuwe MB FL 2K afdichting, tegellijm en voegmortel in één product. Daarnaast is veel aandacht voor de houtproducten en vloeroplossingen. “Zo bieden we op deze plek de bezoeker zoveel mogelijk voorbeelden van toepassingen van ons brede assortiment. Een toonzaal vol informatie, inspiratie en beleving”, aldus Smits. www.remmersexperiencecenter.nl

Duitsland best een paar keer hebben moeten overtuigen van wijzigingen die wij voorstelden.” Zo is de muur vullende visual achter de keuken op aandringen van Smits en zijn team toch aangebracht. “Ook de opstelling van de bar en het meubilair hebben we aangepast. Je merkt dan dat in Duitsland vooral de producten centraal moeten staan, maar wij wilden ook zorgen voor voldoende ruimte voor inspiratie en beleving. En daarin zijn we geslaagd, want het is gewoon een enorm gave ruimte geworden.”

Remmers B.V., Apeldoorn, +31 (0)55.303.48.00, info@remmersbv.nl, www.remmersbv.nl | Remmers B.V., Grobbendonk, +32 (0)14.84.80.80, info@remmers.be, www.remmers.be

C LO S E U P

Paradepaardje Een mening die niet alleen het team in Apeldoorn heeft. “Wat wij hier hebben neergezet wordt een blauwdruk voor de andere Experience Centers in heel Europa. Zelfs de grote tafel die wij speciaal hebben laten maken om aan te lunchen of klanten te ontmoeten, staat straks ook in Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en andere landen.” De ultieme bevestiging dat Remmers met het Experience Center is geslaagd in de opzet, kreeg Smits terug tijdens de opening. “Er waren toen ook veel verwerkers en één van hen riep tijdens een rondgang: ‘Het voelt alsof ik als kind in de Efteling loop. Je kunt alles zien en aanraken!’ Dat gevoel willen we hier bieden.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Remmers.indd 45

23-11-21 08:55

https://MIXonline.nl/provacatures

Bouwgroothandel-jobs, u De vacaturebank van MIXpro is dé perfecte database voor nieuwe uitdagingen en interim-opdrachten binnen de Bouwgroothandel. Werkgevers plaatsen hun openstaande vacatures op zoek naar de juiste professionals om het team te versterken. Op alle niveau’s in het hart van de sector die we met MIXpro bedienen: de Bouwgroothandel. Vind jouw nieuwe uitdaging via MIXpro.

Vestigingsmanager (BMN Bouwmaterialen, Doetinchem) Zit bouwen aan resultaten en aan een team in jouw bloed? Is jouw handelsgeest net zo sterk als jouw vermogen om mensen te motiveren? Word dan de beste vriend van de bouw als Vestigingsmanager bij BMN.

Sales Manager Zuid-Holland (Isero B.V., Waddinxveen) Als Sales Manager bij Isero vervul je een belangrijke spilfunctie tussen de klanten en de interne organisatie in Zuid-Holland.

Accountmanager Zuidwest-Nederland (Stanley Black & Decker, Inc. Zuidwest-Nederland) Als Accountmanager bij Stanley Black & Decker ga je het commerciële Benelux plan voor het merk DeWALT verder ontwikkelen en uitvoeren in Zuidwest-Nederland (Zeeland en Zuid-Holland).

Technisch Merchandiser (Twin Shop Support, Amsterdam) Als schapombouwer bij Twin Shop Support bezoek je dagelijks diverse bouwmarkten. Met jouw twee rechterhanden weet je de winkels van voor naar achter helemaal om te bouwen.

MIXpro 4-2021_Vacatures.indd 78

18-11-21 11:41

SCAN MIJ!

s, uit het hart van de sector Job aanbieden? Wil jij nieuwe collega’s vinden? Plaats dan je vacature op het platform van MIX. Dat kan al voor € 350 per vacature. Daarmee krijg je aandacht op de website, in de nieuwsbrief, op Linkedin én in MIXpro zelf.

Commercieel Medewerker Binnendienst Den Haag SIG Benelux Den Haag 10 nov 2021 Als Commercieel Medewerker Binnendienst bij SIG Benelux in Den Haag ben jij de schakel in het gehele orderproces tussen de binnen- en buitendienst. Junior Accountmanager Leeuwarden & Heerenveen BMN Bouwmaterialen Leeuwarden & Heerenveen 4 nov 2021 Als Junior Accountmanager bij BMN Bouwmaterialen ben jij het visitekaartje voor de klanten in de regio Leeuwarden & Heerenveen. Commercieel Medewerker Tegels ICA Groep Druten 1 nov 2021 Als Commercieel Medewerker Tegels bij ICA Groep in Druten weet jij alles van tegels en van de klant.

MIXpro 4-2021_Vacatures.indd 79

Verkoopadviseur Sanitair BMN Bouwmaterialen BMN Bouwmaterialen Noord-Brabant 28 okt 2021 Als Verkoopadviseur Sanitair bij BMN Bouwmaterialen in Best creëer jij in de showroom dé beleving voor de klant bij de afwerking van het sanitair- en tegelwerk voor hun woning. Showroommanager - BMN BMN Nijverdal 26 okt 2021 Als Showroommanager ben jij het gezicht van jouw BMN-showroom in Nijverdal. Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van de doelstellingen die je samen met de vestigingsmanager hebt bepaald. Sales Manager Zuidoost-Nederland Isero B.V. Isero B.V. Zuidoost-Nederland 26 okt 2021 Als Sales Manager bij Isero vervul je een belangrijke spilfunctie tussen de klanten en de interne organisatie in ZuidoostNederland.

Vertegenwoordiger Remmerden Groep Midden-Nederland 20 okt 2021 Als Vertegenwoordiger bij Remmerden in Midden-Nederland ben je verantwoordelijk voor het creëren van klantrelaties en de klant enthousiasmeren over de producten van Remmerden. Hectar Funderingstechniek BV logo Accountmanager Hectar Hectar Funderingstechniek BV Rijssen 19 okt 2021 Als Accountmanager Hectar verkoop je een uniek prefab systeem in een nichemarkt. Technisch Adviseur Binnendienst Kingspan Insulation Tiel 15 okt 2021 Als Technisch Adviseur Binnendienst bij Kingspan Insulation in Tiel word jij dé expert op het gebied van isolatie gerelateerde onderwerpen.

Meer vacatures kun je vinden op: www.MIXonline.nl/provacatures

18-11-21 11:41

Auteur Arno Doornenbal, ComYounicate

In dit artikel: • • • •

Wat is werkgeluk? De medewerkersreis Kun je werkgeluk meten? Drie praktische tips

ze zorgen voor nieuwe ideeën. Maar hoe zitten ze in hun vel? Hoe betrokken zijn ze daadwerkelijk? Zijn ze gelukkig op de werkvloer? Zijn ze tevreden? Werkgeluk: een term die steeds vaker opduikt, zeker in relatie tot employer branding. Er wordt steeds vaker onderzoek gedaan naar werkgeluk en er verschijnen regelmatig artikelen over dit thema. Natuurlijk kun je werkgeluk benaderen vanuit de psychologie, maar ik benader werkgeluk in dit artikel vooral heel praktisch. En dat doe ik bewust. Tijd om er verder in te duiken en jou als werkgever verder op weg te helpen.

Wat is werkgeluk? Als eerste, wat is werkgeluk? De term werkgeluk duikt steeds vaker op. Er zijn inmiddels diverse whitepapers en onderzoeken in omloop en in menig podcast wordt aandacht besteed aan dit thema. Er zijn zelfs bedrijven die de functie chef werkgeluk of chief happiness hebben geïntroduceerd in hun organisatie. Is dat niet wat overdreven? Is het een trend? Zelf denk ik van niet. Door allerlei onderzoek is er tegenwoordig veel meer data beschikbaar, specifiek over dit thema, en waarop organisaties keuzes kunnen maken. Daarover later meer. Het welzijn van je medewerkers staat meer dan ooit hoog op de agenda. Als medewerkers goed in hun vel zitten dan heeft dat ook direct invloed op de prestatie van het individu, het team en de organisatie. En niet te vergeten, de klant. Een mooie en simpele definitie van werkgeluk vind ik zelf de volgende: fluitend naar je werk en weer fluitend terug naar huis. 48

Werkgeluk gaat over plezier hebben in je werk en het ervaren van positieve emoties. En dat niet alleen maar ook diepgaander als in verbondenheid, zingeving en inspiratie.

De medewerkersreis Maar hoe maak je werkgeluk nu praktisch? Graag wil ik werkgeluk benaderen vanuit de reis die een medewerker aflegt binnen een organisatie. En dan met name welke rol je daarin als werkgever kunt spelen. Zo wordt het concreet en krijg je praktische handvatten waarmee je vandaag al aan de slag kunt. Als werkgever zijn er talloze momenten en legio mogelijkheden om invloed uit te oefenen tijdens die reis en daarmee dus invloed op het werkgeluk wat medewerkers ervaren. Zoals gezegd gaat werkgeluk over het hebben van plezier in je werk en een mate van tevredenheid maar ook over verbondenheid, zingeving en inspiratie. Maar wat bijdraagt aan dat werkgeluk is een goed en stevig fundament. Een routekaart met haltes. Hoe is alles tijdens die reis geregeld om het zo maar eens te zeggen. Je kunt die reis grofweg opdelen in drie fases: instroom, doorstroom en uitstroom. Hoe goed heb je alles geregeld voor je medewerkers? Als voorbeeld: je hebt een nieuwe medewerker aangetrokken en bij de onboarding en het inwerkprogramma gaat van alles mis. Geen goede communicatie over de inhoud van het programma of het team waar diegene in terecht komt is onjuist geïnformeerd. Ander voorbeeld: een medewerker wil zich verder ontwikkelen en zoekt een training die daarbij past. Het is niet helemaal duidelijk wat past bij deze ontwikkeling en de medewerker in kwestie wordt aan zijn of haar lot over gelaten om het zelf maar uit te zoeken. Het kan bijvoorbeeld helpen om ontwikkelpaden uit te

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Employer_Branding.indd 48

16-11-21 16:27

ARBEIDSMARKT

werken zodat je altijd ergens op kunt terugvallen zodra je met ontwikkelvragen wordt geconfronteerd. Kortom: alles wat je als organisatie doet richting je medewerkers draagt bij aan een onvergetelijke reis. Bij de start, halverwege de reis en als medewerkers uitstromen. Dus als werkgever heb je wel degelijk invloed op dat werkgeluk en op het werkplezier.

Kun je werkgeluk meten? Zelf denk ik dat er heel veel manieren zijn om werkgeluk te meten. Althans op onderdelen. Werkgeluk bestaat vanzelfsprekend uit meerdere facetten. Denk nog even aan die reis waarmee ik begon. Jouw medewerkers leggen een reis af en gedurende die reis heb je gelegenheid om ‘de temperatuur op te meten’. En dan bedoel ik niet het medewerkerstevredenheidsonderzoek (verschrikkelijk lang woord) wat één keer in het jaar of één keer in de twee jaar wordt uitgevoerd. Tijdens gesprekken die ik voer vraag ik daar wel eens bewust naar. En dan krijg ik nog steeds antwoorden als ‘ja, dat is gedaan, maar daar is verder geen opvolging op gekomen’ of ‘ja, daar willen we iets mee doen, maar we hebben nu andere prioriteiten’. Een gemiste kans, toch? Begrijp me goed, onderzoek doen onder je medewerkers is heel waardevol. Maar als je niks doet met de opgehaalde informatie dan zorgt dat alleen maar voor afstand en hebben medewerkers geen zin in een volgend onderzoek, ‘want er wordt toch niks mee gedaan’. Tegenwoordig zijn er diverse tools en apps ontwikkeld waarmee je heel gemakkelijk informatie bij je medewerkers kunt ophalen. Door structureel informatie op te halen bij je medewerkers heb je realtime inzicht in je organisatie en krijg je de kans om, indien noodzakelijk, direct te acteren.

3 Praktische tips Om praktisch aan de slag te gaan met werkgeluk geef ik je graag drie tips waarmee direct wat kunt gaan doen.

Tip 1 Maak een routekaart Breng de route in kaart die jouw medewerkers afleggen. Welke reis maken ze? Welke ‘tussenstops’ zijn er te bedenken? En

gebruik het voorbeeld uit dit artikel. Werkgeluk kan soms wat abstract zijn en alleen maar een emotie uitdrukken. En door een concrete route in kaart te brengen krijg je als werkgever zicht op alle fases waar medewerkers doorheen gaan.

Tip 2 Valideer bij je medewerkers Zodra je een schets hebt gemaakt van de routekaart ga je deze valideren bij je medewerkers. Je vraagt ze om hulp. Je gaat met ze in gesprek en vraagt ze feedback op de uitgetekende route. Zijn alle onderdelen aanwezig?

Tip 3 Betrek je medewerkers Het kan best zo zijn dat diverse onderdelen van de route verder uitgewerkt moeten worden. Dat is dan een mooie gelegenheid om je medewerkers te betrekken bij het verbeteren van de reis. Even in het voorbeeld van die ontwikkelpaden: stel een klein team samen die dit onderdeel verder uitwerkt. Daarmee heb je direct invloed op de betrokkenheid en het werkplezier van je medewerkers. Disclaimer: ik zou een heel boek kunnen schrijven over werkgeluk. Mij gaat het erom dat ik jouw als werkgever heb geprikkeld om werkgeluk heel praktisch te maken. En dat doe je niet alleen, dat doe je samen met je medewerkers.

Over Arno Doornenbal Ik geloof dat de mens de belangrijkste asset is waarover elke organisatie ‘beschikt’. Een medewerker maakt een reis. Vanaf het moment dat een medewerker binnenkomt tot dat hij of zij de organisatie weer verlaat. En als werkgever heb je invloed en impact op die reis. Met Comyounicate boost ik het imago van MKB bedrijven, door het verbeteren van de zichtbaarheid met aandacht voor het neerzetten van een sterk werkgeversmerk. Zo maak ik samen met de klant, een bedrijf aantrekkelijk voor bestaande en toekomstige medewerkers én klanten. M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Employer_Branding.indd 49

16-11-21 16:27

VAN 12:1 TOT 25:1

U IE N

TRAPLOZE KRACHTINSTELLING

W KRACHTIGE STOP

VOLLEDIGE KRACHTCONTROLE

ERGONOMISCH HANDVAT

360° DRAAIBARE

KOKERHOUDER EN

ANTI TIP SYSTEEM

GESCHIKT VOOR

FLEXIBELE KITTEN EN STUGGE LIJMEN

Tec7 is a registered trademark of Novatech International NV.

adv_Novatech.indd 3

De TEC7 Multigun is hét kokerpistool voor professionals en veeleisende Doe-Het-Zelvers. Door het unieke instelbare pompmechanisme stel je de de Multigun naadloos in naar jouw wensen. Ben je een krachtpatser die graag snel werkt, of een perfectionist die volle controle wenst? Werk je met een soepel pompende afdichtingskit of een zwaar chemisch anker? De TEC7 Multigun maakt het allemaal mogelijk met een simpele draai aan de instelknop.

12-11-21 16:08

CO L U M N

Dennis Kosten Directeur VLOK

Groothandel of bouwmarkt? Een aantal jaren geleden tijdens hét congres [Bouwgroothandel Bijeen] ging de handel in gesprek met haar klanten. Tijdens de gedachtewisseling die met de zzp’ers was georganiseerd benoemde de moderator klaarblijkelijk te vaak een specifieke partij uit de dhz-hoek als concurrent van de traditionele bouwmaterialen groothandels, want vanuit de zaal kwam de vraag “waarom de moderator deze partij concurrent noemde...”

Voordat de moderator hier een antwoord op kon geven antwoordde een van de aanwezige ondernemers op het podium “waarom de traditionele vakhandel dat niet doet...” Nu, zo’n 2 jaar later, is deze vraag nog steeds actueel. Insiders in de handel zien tussen de traditionele bouwgroothandel en de dhz-retail grote verschillen. Maar zien hun klanten, de ondernemende zzp’ers/klusbedrijven/installateurs/onderhoudsbedrijven etc. deze verschillen ook?

Een rondvraag bij de ledenadviesraad van de VLOK geeft toch wel wat meer inzicht in de verschillen. De een geeft heel duidelijk aan nooit bij de dhz-retail te komen terwijl een ander juist de dhz bezoekt voor de luxere zaken en details zoals greepjes, spiegeltjes en simpel tuinhout. Een ander loopt bij de plaatselijke dhz naar binnen voor een ‘vergeten’ boodschap of omdat hij bij de klant om de hoek werkt en de dhz ook in het weekend en avond open is. Met drive-ins en specifieke medewerkers welke de professionele vakman adviseren voelen de leden zich serieus genomen worden door deze dhz-partijen. Rode draad is toch wel dat de traditionele groothandel wordt bezocht om in volume bouw en constructiemateriaal, maar ook hang en sluitwerk te kopen. Maar ook breedte van het assortiment. De dhz om de hoek voor de brede keuze in de trendgevoelige afwerking zoals hang en sluitwerk, en dan met name in kleinere aantallen. Maar ook de nabijheid van een dhz-zaak, voor de “snelle” aanvulling, speelt voor kleinere volumes een duidelijke rol.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Column_VLOK.indd 51

16-11-21 16:34

Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel ambassadeur voor Kerridge CS

“Veelzijdig K8 heeft echt alles in zich” Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel vierde in oktober de officiële opening van de nieuwe vestiging in het Friese Wolvega. Net als in de andere vijf vestigingen werkt Kuipers ook in Wolvega met K8 van Kerridge Commercial Systems (KCS). “Wij zijn decentraal georganiseerd en daarvoor biedt deze uitgebreide ERP-oplossing ons de vrijheid om optimaal en uiterst efficiënt te werken”, zegt Robert Kuiper, die samen met zijn achterneef Jan de directie voert. Met de vestiging in Wolvega heeft Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel nu in de vier noordelijke provincies minimaal één vestiging. “We zijn in twintig jaar tijd gegroeid van één naar zes vestigingen en van drie naar ruim 80 medewerkers”, zegt Robert Kuiper, die vanaf het begin in 1998 actief is binnen de groothandel die zijn vader Gerrit toen in Denekamp startte. “Hij nam toen Kuipers over. Een klein bedrijf in het centrum van Denekamp.”

Groei Vanuit Denekamp maakte het familiebedrijf in de daaropvolgende jaren een mooie groei door. “In 1999 opende in Emmen de tweede vestiging, in 2002 gevolgd door Gramsbergen. Vervolgens werd in 2004 Veendam overgenomen van Zahavi en in 2007 zijn we in Denekamp naar onze grotere en nieuwe locatie verhuisd. Ook in de crisisjaren heeft de onderneming zich blij-

vend doorontwikkeld en werd in 2011 verhuisd van Gramsbergen naar Hardenberg. Hierna volgde de opening van vestiging Zwolle in 2016 en met de overname van Houthandel Mendel in Wolvega in 2020 staat de teller inmiddels op zes vestigingen. En wat ons betreft is daarmee het einde nog niet in zicht.” Dat betekent volgens Jan Kuiper, die sinds 2015 in de groothandel werkt, niet dat groei een doel op zich is. “Maar als we kansen zien, gaan we zeker kijken of we daar serieus werk van kunnen maken. We zitten in een sector waarin de komende jaren nog bijzonder veel werk verzet moet worden. Bovendien laat de jaarlijkse omzetgroei van onze vestigingen zien dat we ook op iedere vestigingslocatie nog voldoende groeipotentie hebben.”

Decentrale organisatie Inmiddels zit de hoofdvestiging van Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel in Hardenberg. “Hier houden wij ook kantoor en hebben we de afdeling P&O ondergebracht maar verder zijn we decentraal georganiseerd. Iedere vestiging is een BV met een eigen verkoop- en administratieafdeling, showroom, magazijn en shop.” Een bewuste keuze, zo benadrukt het tweetal. “Alles wat een klant ziet en voelt moet op de vestiging aanwezig zijn. Lokale aanwezigheid met betrokken medewerkers die dezelfde taal spreken zijn erg belangrijk”, zegt Jan. Iedere vestiging heeft een eigen vestigingsmanager. “Deze wordt op commercieel vlak bijgestaan door onze commercieel manager”, vult Robert aan.

Verder digitaliseren Die grote mate van zelfstandigheid van de vestigingen vroeg veel van de automatiseringssystemen waarmee gewerkt werd. “We hebben lange tijd met een eigen ERP-systeem gewerkt, maar een jaar of zes geleden kwamen we op een punt dat we verder wilden

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Kerridge.indd 52

23-11-21 08:37

C LO S E U P

Kerridge CS, Gouda, 088.854.35.43, info@kerridgecs.nl, www.kerridgecs.nl

met onze digitalisering en efficiënter wilden werken. Veel meer informatie uit het systeem halen. Niet alleen de financiële gegevens, maar ook het handelsdeel wilden we sneller inzichtelijk hebben. Daarom zijn we in 2015 op zoek gegaan naar een partner die ons daarbij kon helpen”, aldus Robert. Na een uitgebreide marktanalyse en veel gesprekken werd uiteindelijk gekozen voor K8, het totaalpakket en vlaggenschip van KCS. “De standaard mogelijkheden van het pakket en de handelskennis en ervaring die KCS had in onze branche waren belangrijke redenen om uiteindelijk te kiezen voor K8”, zegt Jan. “Zaken als maatvoeringen en eenheden zijn in onze bedrijfsvoering belangrijke uitgangspunten en die vinden we terug in het systeem.”

Eenvoudig uitbreiden Volgens Stephan van Bulck, sales director Benelux van KCS is de compleetheid een van de grootste succesfactoren. “K8 is echt een totaalpakket voor de handel waarin klanten zelf bepalen welke onderdelen ze wel en niet gebruiken. Als ze onderdelen willen toevoegen, hebben ze geen extra module nodig. Ze kunnen die eenvoudig zelf aanzetten binnen hun eigen licentie waarna ze er direct gebruik van kunnen maken.” Gekoppeld aan het eenvoudige onderhoud en de flexibiliteit binnen het systeem biedt K8 handelsondernemingen veel vrijheid en mogelijkheden. Van Bulck: “Bijvoorbeeld op het gebied van prijsdifferentiatie. Dat is per klant individueel en eenvoudig aan te passen. Daarmee zijn groothandels echt geholpen.”

zoeken van dingen was monnikenwerk. Nu wordt alles als xml-bestand ingelezen en de facturen digitaal bewaard zodat we er binnen het systeem optimaal mee kunnen werken en dingen snel terug kunnen zoeken.”

Meer inzicht

Ambassadeur

Na een succesvolle testfase in de nieuwe vestiging in Zwolle werken sinds 2017 alle vestigingen van de groothandel met K8. “Was de eerste implementatie in Zwolle nog best veel werk, voor de nieuwe vestiging in Wolvega hebben we het zelf eenvoudig kunnen implementeren. Dat gebruiksgemak is voor ons ook echt een van de grote voordelen van K8. Bovendien kunnen we echt alles terugzien in het systeem. Dat biedt veel en waardevolle inzichten.” Bijvoorbeeld op het gebied van voorraadbeheer. Jan: “We kunnen nu, wanneer voorraden niet kloppen, heel nauwkeurig zien wie wat wanneer heeft verwerkt in K8. Dit helpt in het herleiden van ontstane voorraadverschillen, bijvoorbeeld door een verwerkingsfout. Ook biedt het bij (herhaaldelijk) onverklaarbare verschillen de mogelijkheid om bijvoorbeeld diefstal op te sporen.”

Dat de ervaringen met K8 goed zijn en de samenwerking met KCS bevalt steekt de directie van Kuipers niet onder stoelen of banken. “Wij laten als ambassadeur graag zien wat de samenwerking ons brengt en oplevert. Ervaringsverhalen zijn belangrijk om vertrouwen te wekken. Keuzes als deze maak je voor decennia en wij zijn trots op de resultaten die we met en dankzij KCS hebben bereikt.” Een mening die Van Bulck deelt. “Wij kunnen meeliften op de groei en het succes van Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel.”

Papierloos Een van de grootste winstpunten die de invoering van K8 Kuipers Bouwmaterialen en Steenhandel heeft opgeleverd is grotendeels papierloos werken. “De inkoop verliep al papierloos, maar door ook de orderverwerking en facturering te digitaliseren, hebben we in onze administratieve werkzaamheden, en in ons papiergebruik, een enorme efficiencyslag geslagen”, zegt Robert. Had voorheen iedere vestiging alle orders keurig in mappen geadministreerd, anno 2021 wordt alles in het systeem van KCS afgehandeld. “In die oude mappen zaten ieder jaar zo’n 75.000 facturen. De controle daarvan kostte enorm veel tijd en het terug-

K8 verder ontwikkelen Voor KCS vormt de verdere ontwikkeling en uitbouw van K8 een belangrijk speerpunt voor de komende jaren. “Het is een internationaal gericht handelstotaalpakket waarin alle basisfunctionaliteiten voor handelshuizen beschikbaar zijn. Eenvoudig te implementeren en onderhouden door onze klanten, waarmee we nauw samenwerken in de verdere ontwikkeling van het systeem”, zegt Van Bulck. Voorbeeld van zo’n ontwikkeling is de digitale ondertekening van ontvangen leveringen. “Daarvoor hebben we de electronic proof of delivery of ePod app ontwikkeld. Daarmee kan een chauffeur snel en eenvoudig aantonen dat hij een betreffende bestelling heeft afgeleverd. Desnoods door een foto van de afgeleverde zending in het systeem te uploaden. Hierdoor is hij niet langer afhankelijk van een uitvoerder om de bevestiging te ondertekenen.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Kerridge.indd 53

23-11-21 08:37

Buckler Boots introduceert eerste gecertificeerde instapper met enkelbescherming

““Continu Continu innoveren en voorop blijven lopen” Het leek lange tijd onmogelijk, maar Buckler Boots is Vanaf dat moment kunnen dragers optimale veiligheid en het erin geslaagd om een instapper met enkelbescherming te ontwikkelen die voldoet aan de Europese AN-normering. “Een proces dat bijna drie jaar heeft geduurd, maar het resultaat mag er dan ook zijn. Want behalve veilig en 100% waterdicht zijn de Buckbootz Bang Guardz zeer comfortabel”, zegt Bas van den Beukel, managing director van Buckler Boots. Na de introductie van de Buckbootz BBZ8000 veiligheidslaars begin 2021 en de volledige range high visibility waterdichte Buckz Viz veterschoenen en instappers in 2019, presenteert Buckler Boots zich wederom als belangrijke innovator op het gebied van veiligheidsschoeisel. “We mogen dan een relatief klein familiebedrijf zijn, wij innoveren sinds de start in 1998 continu in nieuwe producten. Daarnaast verbeteren we ook ieder jaar onze bestaande assortimenten. Zo willen we voorop blijven lopen in de markt”, aldus Van den Beukel.

gemak van instappers combineren.” Een van de onderdelen van de instappers die certificering tot nu toe niet mogelijk maakte, was het elastiek. Van den Beukel: “Het elastiek bood niet voldoende bescherming, zo werd continu gesteld. Daar lag dus een belangrijke uitdaging voor ons. Hoe positioneren we de enkelbescherming en het stretchgedeelte van de schoen zodat we wel kunnen voldoen aan de normering?”

Optimale bescherming Het antwoord op die vraag was vrij snel gevonden. “Door het elastiek naar de voorzijde van de bovenkant van de instapper te verplaatsen, kan de enkelbescherming optimaal in de schoen geplaatst worden. Door vervolgens de zijkant van de schoen van leder te maken en hierin de enkelbescherming te verwerken, is de drager optimaal beschermd.”

Elastiek was uitdaging Hoewel enkelbescherming niet nieuw is in de protectie van professionals in bouw, GWW, agrarische sector, offshore en industrie, zijn er nog geen gecertificeerde instappers op de markt. “Dat verandert begin 2022 als we de BSH014 gaan uitleveren.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Buckler_Bootz_GFH.indd 54

23-11-21 08:38

Een aanpassing die niet ten koste gaat van het gebruiksgemak van de schoenen. “We hebben daarvoor wel wat specifieke aanpassingen moeten doen, zoals het veranderen van de stiknaden. Ook aan de zijkant. Enkelbescherming is een belangrijke toevoeging, maar die mag niet betekenen dat we veel concessies moeten doen aan andere usp’s.”

Kennis in huis Bij de ontwikkeling van de nieuwe instapper, die ook in vetervariant BSH012 op de markt komt, is dankbaar gebruik gemaakt van de kennis die de productspecialisten van Buckler Boots in huis hebben. Van den Beukel: “Die kennis en ervaringen zijn opgedaan tijdens het ontwikkeltraject van onze S5 rubber-neopreen laars BBZ8000. De eerste rubber-neopreen veiligheidslaars met EN AN enkelbescherming en de meest volledig gespecificeerde rubber-neopreen veiligheidslaars op de markt.” AN certificering vereist een impact kracht van 10J en een beschermd oppervlak met een doorsnede van 6 cm bij maat 43. “Wij hebben voor die laars uitgebreid onderzoek verricht naar het beste materiaal dat gebruikt kan worden voor de enkelbescherming in veiligheidsschoeisel.”

Maatwerk Om de ideale positionering van de enkelbescherming in de schoenen te bepalen is geruime tijd getest. “Een concept omzetten naar een eerste sample is stap één. Maar voor je uiteindelijk de meest comfortabele schoen hebt ontwikkeld, ben je zo tien samples verder. Dat is echt maatwerk en veel en nauwkeurig contact met de professionals die de samples in de praktijk testen.” Zo kan de time to market zomaar enkele jaren duren. “Aan onze Buckbootz bANg guardz – zo schrijven ze het zelf – hebben we zo ruim twee jaar gewerkt. Maar daarmee voegen we wel twee veiligheidsschoenen toe aan ons assortiment waar de markt op zit te wachten. Bij veel bedrijfsongevallen wordt nog steeds letsel aan voeten en enkels opgelopen”, zegt Van den Beukel, die toevoegt dat de ‘AN’ in bANg verwijst naar de AN-certificering.

Draagtest wordt praktijktest Dat de nieuwe instapper ook daadwerkelijk enkelbescherming biedt, bleek eerder dit jaar tijdens een draagtest. “Tijdens die test kreeg een drager van de nieuwe schoenen een bedrijfsongeval en

Toekomstbestendig en duurzaam Buckler Boots innoveert niet alleen in nieuwe producten en concepten, ook in de toekomst van de organisatie wordt volop geïnvesteerd. Zo is vestigingsplaats Oisterwijk verruild voor een nieuw pand op industrieterrein Vossenberg in Tilburg. “Een duurzaam gebouw van 23.000 vierkante meter dat Breeam gecertificeerd is. Energieneutraal en gezond. Een plek waar we verder kunnen groeien.” Buckler Boots deelt de nieuwbouw met een logistiek dienstverlener. “Zij verzorgen ook onze warehousing en logistiek dus dat is mooi meegenomen.”

vermoed werd dat hij daarbij zijn enkel had gebroken. In het ziekenhuis bleek dit echter niet het geval te zijn en de arts concludeerde dat onze veiligheidsschoenen dit voorkomen hadden. Weliswaar onbedoeld, maar het was een bevestiging dat de enkelbeschermers hun werk hadden gedaan.” Het voorval heeft een plek gekregen in de nieuwe najaar- en winterbrochure van Buckbootz. “Zo’n praktijkvoorbeeld staat dicht bij de eindgebruiker en dat overtuigt. Net als het verhaal van Sam Dixon, die vertelt hoe zijn Buckbootz Goodyear Welted instapper zijn voet beschermde tegen verbrijzeling toen daar een 7,5 ton zware heftruck overheen reed.”

Veiligheid altijd op 1 Uiteindelijk is dat ook waar het volgens Van den Beukel om draait. “Veiligheid staat altijd op de eerste plaats. Bij alles wat we ontwikkelen. Draagcomfort, gemak en uitstraling zijn zeker ook belangrijk, maar ze mogen nooit ten koste gaan van de veiligheid van onze schoenen en laarzen.” Dat de producent daarbij soms vooroploopt op de normering, neemt Van den Beukel voor lief. “Neem onze high visibility schoenen. Enorm gewild in de markt en belangrijk voor de veiligheid van de dragers, maar tot op de dag van vandaag richt de normering zich uitsluitend op de veiligheidskleding.”

Saneren om te groeien De populariteit van de verschillende assortimenten en de continue innovatiedrang hebben Van den Beukel en zijn Schotse partner de afgelopen jaren gedwongen om te saneren in het bestaande aanbod. “We hebben geen onbeperkte productiecapaciteit dus dat betekent dat we in bestaande collecties moeten snijden om nieuwe innovaties goed op de markt te kunnen zetten. Daarbij zorgen we er natuurlijk altijd voor dat er wel goede alternatieven van modellen die we saneren overblijven.” Kende Buckler Boots in 2020 een erg goed ‘coronajaar’ met dubbele groeicijfers, ook dit jaar blijft die groei doorzetten. “Het is vrij bizar om te zien hoe het ook in 2021 weer doorgaat. Het lijkt soms iets te snel te gaan waarbij we moeten zorgen dat we onszelf niet voorbijlopen. Maar die groei is ook de bevestiging dat we met de schoenen en laarzen die we bieden voorzien in de vraag van de professionals.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Buckler_Bootz_GFH.indd 55

Buckler Boots, Tilburg, 013.203.24.34, info@buckbootz.nl, www.buckbootz.nl

C LO S E U P

23-11-21 08:38

Category management versterkt samenwerking Bouwcenter en Skantrae

“Klantbehoefte staat in alles centraal” De nieuwe deurenpresentatie van Skantrae in de showroom van Bouwcenter RAB in Alkmaar is het resultaat van bewuste keuzes en verregaande samenwerking. Met in die samenwerking een hoofdrol voor category management. “De kennis die Skantrae heeft van product en keuzeprocessen gecombineerd met onze klanten formulekennis maakt onze samenwerking zo krachtig”, zegt Ronald Zevenbergen, category manager hout & plaat van Bouwcenter. Samen met Ralf Roozeboom, manager professionele markt van Skantrae zit Zevenbergen in de showroom op de eerste etage van de bouwmaterialengroothandel. De ruimte is gevuld met verschillende sfeervolle presentaties en inspiratieruimtes. Badkamerpresentaties, stenen-, dakpannen-, vloeren-, gevelbekleding- en tegelcollecties en dus ook de deuren van Skantrae. “Je ziet hier dat Bouwcenter in de presentaties heel bewust haar eigen rol iets minder prominent maakt en de combinatie zoekt met de betreffende leveranciers. Zo heeft Bouwcenter delen van ons showroomconcept overgenomen en vertaald in een nieuw eigen concept. Zo zorgen we samen voor de juiste inspiratie en informatie zodat de klanten van deze vestiging vinden wat ze zoeken”, zegt Roozeboom.

Samen optrekken De samenwerking tussen Skantrae en Bouwcenter bestaat al vele jaren. “Binnen bijna alle lagen van onze organisaties hebben we

nauwe contacten. Op directieniveau, maar ook met de verschillende vestigingen en aandeelhouders zoals Bouwcenter RAB, trekken we al vele jaren succesvol op”, zegt Roozeboom, die toevoegt dat door de korte lijnen die zijn ontstaan vraag en aanbod snel samenkomen. “De nauwe contacten onderling met inkopers van Veris, en binnen Bouwcenter de afdelingen marketing, logistiek en category management hebben geleid tot bepaalde automatismen die ervoor zorgen dat we elkaar ook bij interne projecten weten te vinden.”

Category management Binnen de samenwerking is denken vanuit category management een steeds grotere rol gaan spelen. “Denken in oplossingen voor de klant zit in het DNA van onze formule”, zegt Zevenbergen. “De 24 aandeelhouders kijken vanuit echt ondernemerschap naar de behoeften van hun klanten. Om dat nog beter te waarborgen binnen Bouwcenter, zijn we zo’n twee jaar geleden gestart met het verankeren van die denkwijze in een duidelijke strategie. Daarmee professionaliseren we onze afdeling category management en kunnen we onze 84 vestigingen optimaal ondersteunen.”

Rol van productcategorie Centraal in die strategie staat de projectbehoefte van een klant. “Niet de productbehoefte staat centraal, maar de complete projectbehoefte, en daaraan gekoppeld de rol van verschillende productcategorieën voor onze formule. Die rol voor de verschillende categorieën geeft ons namelijk houvast voor de komende jaren. Op basis daarvan kunnen we samen met onze key-leveranciers assortimentsplannen afstemmen”, zegt Zevenbergen. Belangrijke voorwaarde die Bouwcenter aan key-leveranciers stelt is dat zij ook denken vanuit de rol van hun productcategorie. Skantrae is zo’n key-leverancier. “Door samen vanuit elkaars

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Deli_Home.indd 56

16-11-21 16:37

specifieke kennis die samenwerking in te vullen, optimaliseren we het aanbod in onze vestigingen en bieden we onze klanten de oplossingen die zij zoeken. Bovendien helpen ze ons als formule een eigen gezicht te ontwikkelen.”

Focus op de klant Skantrae heeft als onderdeel van Deli Home al jaren een sterke focus op de behoefte van de klant. “Denken vanuit category management hebben wij bijvoorbeeld vormgegeven in ‘Aan alles gedacht’. Deze slogan gebruiken wij omdat we, behalve deuren, ook accessoires zoals hangen sluitwerk en services zoals bewerkingen aanbieden. Voortgekomen uit het denken vanuit onze klanten. Die willen immers niet alleen een deur”, zegt Roozeboom. Aan veel grote projecten of introducties van nieuwe assortimenten ligt bovendien vaak een category managementplan ten grondslag. Roozeboom: “Mooi voorbeeld daarvan is ons recentelijk geïntroduceerde Skantrae Kasten op Maat-programma.”

Kennis van groot belang Die successen zijn voor Skantrae aanleiding om verder te investeren in category management. “Het is belangrijk dat kennis over category management en de rol daarvan in de basis bekend is bij collega’s van betrokken vakgebieden. Daarom zijn we recent ook gestart met interne trainingen voor alle productmanagers, marketeers en salesmedewerkers bij Deli Home zodat zij de principes kennen. Zo kunnen we onze plannen straks nog beter ontwikkelen en uitwerken”, aldus Roozeboom.

Krachtige combinatie “Vanuit die gezamenlijke denkwijze hebben we met Skantrae inmiddels al mooie projecten succesvol opgezet”, zegt Zevenbergen wijzend naar de nieuwe deurenpresentatie. “Hier presenteren we de deuren van Skantrae waarbij we voor de inrichting van die presentatie gebruik hebben gemaakt van de productkennis die Skantrae heeft. Daarnaast kent deze leverancier als geen ander het keuzeproces als het gaat om de aankoop van deuren.” Roozeboom vult aan: “Als formule heeft Bouwcenter alle kennis in huis over haar eigen klantgroepen en hoe deze te inspireren. Die kennis hebben we gebundeld in een krachtige combinatie en vertaald naar deze nieuwe deurenpresentatie.”

Omnichannel campagne De intensieve samenwerking krijgt ook gestalte in een brede omnichannel mediacampagne waarin Bouwcenter en Skantrae niet alleen via eigen kanalen maar ook gezamenlijk de publiciteit gaan zoeken. Roozeboom: “Daarbij geldt voor ons de kracht van de herhaling waarbij de nadruk ligt op onze deuren, accessoires en services in combinatie met de kracht van de formule Bouwcenter.” Met die campagne richten Bouwcenter en Skantrae zich op professionals en consumenten. Zevenbergen: “Uiteindelijk zijn de consumenten de klanten van onze klanten. Daarvoor gebruiken we onder meer de Woonkrant, maar ook onze eigen social-mediakanalen. En via folders en actiekranten bereiken we de profes-

sionals. Ook met een radiocampagne vestigen we de aandacht op de kracht van onze formule in combinatie met de deuren, accessoires en services van Skantrae.”

Onderlinge afstemming Om de effectiviteit van die omnichannel mediacampagne te optimaliseren hebben specialisten van Bouwcenter en Skantrae regelmatig overleg over zaken als timing, de boodschap van de media-uitingen en het gewenste resultaat. “Daarbij helpt het dat we al langere tijd samenwerken en elkaar kennen. We kennen de kracht van onze samenwerking.”

Meten is weten Data speelt een belangrijke rol binnen de samenwerking. Voor zowel Skantrae als Bouwcenter geldt het principe meten is weten. Plannen en nieuwe ontwikkelingen worden dan ook altijd ondersteund met gerichte markten klantdata. “Maar ook gedurende een project of samenwerking verzamelen en delen we data over resultaten en voortgang. Daarvoor kunnen we overzichtelijke dashboards aanbieden waarbij op landelijk, maar ook op vestigingsniveau ontwikkelingen nauwlettend gevolgd kunnen worden”, zegt Roozeboom. Op basis van die data kan desgewenst bijgestuurd worden. “Bijvoorbeeld als het gaat om het actualiseren van het aanbod in de showroom. Onze collecties, maar ook smaken en voorkeuren van klanten ontwikkelen continu. Met de data die de dashboards kunnen bieden, zijn we samen in staat om het aanbod per vestiging continu optimaal af te stemmen.” Sturing geven Zevenbergen beaamt de toegevoegde waarde van de data. “Voor onze vestigingen biedt het waardevolle inzichten. Bijvoorbeeld concrete verkoopresultaten op basis waarvan we effectief kunnen sturen. Hoe verhoudt zich de productcategorie deuren zich ten opzichte van andere productcategorieën en hoe ontwikkelt deze zich? Dankzij die data kunnen wij als organisatie deze productcategorie echt goed faciliteren voor onze vestigingen.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Deli_Home.indd 57

Skantrae, Zevenaar, 0316.58.66.00, info@skantrae.com, www.skantrae.com

C LO S E U P

16-11-21 16:37

WE BREATHE FASTENERS

STIJLVOL ZWART MET DE TRENDY BLACKTOP COATING VAN PGB-EUROPE! BlackTop Coating is een diepzwarte oppervlaktebehandeling met een hoge corrosieresistentie, een geringe laagdikte en een egaal zwart glanzend effect. Het is de ideale oppervlaktebehandeling voor wie op zoek is naar een zwarte afwerking met hoge corrosiewering (500h sst). Mocht de sterke BlackTop coating beschadigen, dan zorgt de onderliggende zinklaag voor bescherming van het materiaal. Direct beschikbaar voor een zeer divers aanbod aan bevestingsmaterialen binnen onze verschillende huismerken. Zowel als professional of als doe-het-zelver kan u direct met onze BlackTop coating bevestigingsmaterialen aan de slag! De BlackTop range is verkrijgbaar in zowel kartonverpakking als blister. Wij bespreken graag de mogelijkheden voor een kant-en-klare (winkel) presentatie!

We breathe fasteners Voor meer informatie: www.pgb-europe.com

adv_PGB.indd 3

02-08-21 11:17

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Auteur Hugo Schrameyer

Kennis van bevestigingsmiddelen kan nog extra impuls gebruiken Branches hebben amper nog het alleenrecht te claimen als het gaat om verkoop van specifieke assortimenten. In navolging van ijzerwarenvakhandel is ook de bouwmaterialenhandel stevig in de weer met de bevestigingsmiddelen. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat die sector nog een inhaalslag kan gebruiken op kennisniveau van dat aanbod. De sector is daar stevig mee bezig, terwijl de industrie zich zeker bereid toont om daarbij te helpen.

Marcel Palfenier A.S.F. FISCHER “Bevestigingsmaterialen zijn meer dan ooit tevoren belangrijk en aanwezig in de bouwgroothandel. Het uitgebreide assortiment houtschroeven van Woodies Ultimate is niet meer weg te denken. Er wordt om verschillende redenen voor Woodies Ultimate gekozen. Eén van de belangrijkste redenen is de kwaliteit, die gewaarborgd wordt door het ETA-keurmerk (European Technical Assessment). Dit ETA- keurmerk toont de eisen waaraan de schroeven moeten voldoen. De SHIELD Outdoor schroeven zijn geproduceerd volgens de C4 norm. De C4 norm geeft aan dat de coating van deze schroeven geschikt is voor buitengebruik. De C4 coating zit ook op de nieuwste SHIELD Blackline schroeven. Naast de hoge kwaliteit van de producten, is ook de beschikbaarheid van groot belang. Het tekort in grondstoffen heeft ook zijn weerslag op de productie van de schroeven. Wij hebben hierop

ingespeeld door te zorgen dat de voorraden in Lelystand nog altijd toereikend zijn. Het nieuwe Steelies Ultimate assortiment omvat onder andere boor-, plaat- dak- en gipsplaatschroeven voor diverse toepassingen. De boor-, plaat- en dakschroeven van Steelies Ultimate zijn volgens DIN normering. DIN geeft aan hoe de schroeven eruit moeten zien en waar zij voor geschikt zijn. Door deze schroeven te bundelen in één herkenbaar assortiment speelt A.S.F. Fischer B.V. in op de wensen van de klant. Steelies Ultimate is een herkenbaar en kwalitatief goed product waar de klant voor terugkomt. Het complete assortiment van Woodies Ultimate en Steelies Ultimate is te vinden in de nieuwe webshop, waar de klant de keuze heeft uit meer dan 50.000 producten. Naast inzicht in het assortiment krijgt de klant daar ook inzicht in de beschikbaarheid en prijzen van de producten.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Bevestigingsmiddelen.indd 59

23-11-21 10:11

GROEIEN DOOR SAMEN TE WERKEN! PAK JIJ DE SLEUTEL OP? Bel ons: +31 (0)6 3020 83 91

De sleutel tot een succesvolle samenwerking Ivana is een compleet en veelzijdig merk op het gebied van ijzerwaren, gereedschappen, bevestigingsmaterialen, bouwbeslag en hang & sluitwerk. Een innovatief merk dat dankzij de uitstekende prijs-kwaliteitverhouding een meerwaarde is in ieder assortiment. Door de combinatie van vakmanschap, maatwerk en hoge kwaliteitseisen heeft Ivana bewezen een duidelijke bijdrage te kunnen leveren aan het directe succes.

MIXpro 2021-4_Bevestigingsmiddelen.indd 60 adv_Ivana.indd 3

IVANA B.V. Pompmolenlaan 10 3447GK Woerden Nederland

+31 (0)85 071 83 70 info@ivana.com www.ivana.com

23-11-21 12-11-21 10:11 15:32

21 15:32

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Piet Breevaart FISCHER BENELUX “De consument hecht veel waarde aan een fysieke ervaring en persoonlijk advies bij de aankoop van bevestigingsmiddelen, terwijl de professionele eindgebruiker steeds meer toeschuift naar een aankoop op basis van click & collect. Je ziet dat de handel bezig gaat met replenishment-trajecten. Daar worden nog niet echt hele grote stappen in gezet, terwijl op dat vlak volgens mij uitstekende groeikansen liggen. In het meest ultieme scenario wordt de klusbus ’s nachts gevuld met bestellingen die overdag zijn geplaatst. Dat zal echter nog grotendeels toekomstmuziek blijven. Wat ik als A-merkleverancier bovendien ervaar, is dat de aannemer steeds meer behoefte krijgt aan direct contact met de fabrikant, dit is voor ons van groot belang om op basis van dat directe contact de juiste innovaties te kunnen blijven ontwikkelen. Niet dat we de aannemer direct zullen gaan beleveren, dat zal altijd blijven gebeuren via de tussenhandel, maar de informatiestromen zullen steeds meer en vaker door onszelf rechtstreeks naar de eindgebruiker worden gelegd. Wat ik zie, is dat de bouw-

materialen- en vakhandelaren moeten blijven aanhaken bij kennis van producten en nieuwe innovaties, omdat de meerwaarde daarvan steeds belangrijker wordt. Niet alle handelaren lijken hiervan overtuigd en dat is best een punt van zorg. De vraag in de markt is op dit moment enorm en de verkrijgbaarheid wordt een steeds belangrijkere factor om te kunnen blijven bouwen. Door de schaarste worden we geconfronteerd met soms forse prijsstijgingen. De keerzijde hiervan is dat er onvoldoende aandacht is voor meerwaarde en dat er blijvend te veel focus is op prijsconcurrentie. Als we elkaar kunnen versterken met het delen van kennis, dan kunnen we dankzij die toegevoegde waarde veel duurzamer gaan werken in de bouwkolom. Dat blijft vooralsnog een kwestie van lange adem. De bouw heeft behoefte aan snelle, gemakkelijk oplossingen die meer gemak bieden aan vaklui op de werkvloer. Als industrie en handel elkaars kennis delen, dan zouden we zeker tot duidelijke verbeteringen kunnen komen. Helaas zijn zulke initiatieven amper te vinden.”

Richard Hans SPAX “In de bouwmaterialenhandel en ijzerwarenhandel zijn bevestigingsmiddelen meer op de hotlist komen te staan. Dat geldt zeker ook voor Spax, niet in de laatste plaats omdat we extra energie stoppen in het begeleiden van deze sectoren. We hebben extra energie vrijgemaakt voor open deur-dagen en trainingen, terwijl bovendien de buitendienst is versterkt. De extra mensen die we daarvoor hebben aangenomen, zijn vooral vrijgemaakt voor het ondersteunen van de vakhandel voor de bouwprofessional. We merken daarbij nog wel een onderscheid in de bouwmaterialenhandel en de ijzerwarenvakhandel. Deze laatste sector heeft

nog een voorsprong, zowel wat aanbod betreft als vakkennis. Tegelijkertijd zie je natuurlijk net zo goed dat de bouwmaterialenhandel stevig verder in de weer is om te bouwen aan die kennis, niet in de laatste plaats door fusies en overnames. Wat we verder signaleren, is dat er bij eindgebruikers zoals aannemers en de prefabfabrikanten steeds meer behoeft ontstaat om direct met de industrie te communiceren. Wat betreft kennisdeling gaan we daar graag in mee. Er is zelfs speciaal een medewerker voor dat doel aangenomen. Verkoop van materiaal zal echter altijd plaatsvinden via de tussenhandel. Wij zullen niet zelf als leverancier optreden.”

Herman Hermsen WITMIX UDEN “Dat kan ik absoluut beamen: dat bevestigingsmiddelen een almaar grotere groep worden voor de bouwmaterialenhandel. Deels komt dat door de steeds bredere variatie aan bevestigingsmiddelen zelf, deels heeft dat ook te maken met de groei van het aanbod bouwmaterialen. Als ik kijk in onze eigen shop, dan is het aanbod duidelijk gegroeid. We krijgen ook steeds meer vragen daaromtrent van vakmensen. Die staan zeker open voor advies hoe ze de bevestigingsmaterialen dienen te gebruiken. Ze kijken weliswaar op internet, maar hebben ook

een bevestiging nodig van onze mensen. Ik durf absoluut de stelling aan dat we wat kennis betreft op hetzelfde niveau zitten als een ijzerwarenvakzaak. De industrie reikt ons extra kennis aan, maar daarnaast gaan we daar ook vanuit onszelf naar op zoek. Wat wel een uitdaging is op dit moment van grondstoffenschaarste: voldoende voorraad. Ik heb nog geen lege plekken in het schap, maar als een aannemer langskomt die vijftien dozen schroeven koopt, dan wordt het spannend of ik die voorraad snel weer op niveau kan brengen.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Bevestigingsmiddelen.indd 61

23-11-21 10:11

NIEUWE

DUURZAME VERPAKKING

Scoor groene punten met schroeven!

Bekijk onze animatievideo

de trend! p o n e p lo Vooruit ns ijk voor o r g n la e b Dat is

Nieuws te melden? 12e jaarga ng, 2021-4

Willie Dekens Nicovij, Profnorm

en Eno

“Wij werken rm sa aan ieders indimen viduele succes” Slag om de ijzer

warenh

PCI Flexmörtel® S1 Flott – De vloerspecialist

De flexibele vloerlijm, speciaal voor groot formaat vloertegels.

“Niemand ga andel at ‘kill-switch’ ovzelf de erhalen” Derk Jan Bak ker, Toolmax “Het gaat niet om omzetgroei, ma om rendemen ar t”

Fabrikant van

de toekomst

Thema: Bevesti

gingsmiddelen

 Consistentie

naar eigen behoeften variabel instelbaar  Optimaal verwerkingsgemak - lange verwerkingstĳd tot 3 uur, korte uithardingstĳd

Thema: E-geree

dschap

mixpro@mixpress.nl MIXpro 4-2021_C

over.indd 1

22-11-21 15:50

www.pci-afbouw.nl

MIXpro 2021-4_Bevestigingsmiddelen.indd 62

23-11-21 10:11

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Stephan Esschendal ISERO WOERDEN “Het aanbod bevestigingsmiddelen heeft de laatste jaren duidelijk een verbreding laten zien. Had je vroeger RVS-schroeven, nu heb je te maken met gegalvaniseerd of thermisch verzinkt. Aan de balie, maar ook in onze communicatiemiddelen, laten we de klanten kennis maken met noviteiten. En ik moet zeggen: dat werkt wel degelijk. Neem bijvoorbeeld zwarte vlonderschroeven. Als je vakprofessionals daarmee in contact brengt, en ze zijn tevreden over het resultaat, dan zie je ook wel degelijk verkoopvervolg daarvan. Verder bestaan er twee uitdagingen. Enerzijds

zie je dat er een spanningsveld bestaat als het gaat om grondstoftekort. Dat geldt niet alleen voor onze organisatie, dat zie je branchebreed. Anderzijds heeft die uitdaging ook te maken met de rol van de bouwmaterialenhandel als verkooppunt van bevestigingsmiddelen. De ijzerwarenvakspeciaalzaak heeft nog een voorsprong, zowel wat kennis als wat compleetheid van het assortiment betreft. Nu zie je ook dat de bouwmaterialenhandel die uitdaging oppakt.”

Bart Veldhuizen HOENDERDAAL FASTENERS “De Dynaplus-gevelschroeven zijn een groot succes bij hoveniers. De afgelopen tijd zijn er veel houten overkappingen gebouwd in de Nederlandse tuinen en wij hebben daar met onze speciale gevelschroef een hele mooie oplossing voor geboden. Deze schroef is speciaal bedoeld voor het vastschroeven van schuttingplanken, potdekselplanken, rabatdelen of gevelplanken. Door de kleine cilinderkop brengt deze schroef geen spanning in de plank, zodat er geen scheurvorming aan de rand ontstaat. Voorboren is niet nodig door de speciale diamond-point. Schroeven kost inderdaad meer tijd dan ‘schieten’, maar daar staat tegenover dat je met schroeven een steviger, netter en duurzamer resultaat verkrijgt. En bovendien: je kunt de planken ter vervanging losmaken, terwijl je er naast een boormachine geen speciaal gereedschap voor nodig is. Ook in de profmarkt is het zwarte bevestigingsmateriaal een enorme trend. Het coaten van de schroeven, bouten en moeren gebeurt hier in Nederland, we zijn dus erg flexibel wat betreft het assortiment. Eind vorig jaar hebben we ons BlackLine-assortiment dan ook flink uitgebreid producten. De coating is een zeer hoogwaardige diepzwarte coating die naast de zwarte kleur ook voor roestwerendheid zorgt. Kennisoverdracht is een heel belangrijk aspect als je succes wil hebben met de verkoop van schroeven. Natuurlijk doen wij er als

fabrikant zoveel mogelijk aan om onze merken onder de aandacht van de vakman te brengen. Maar juist op de plekken waar onze schroeven verkocht worden, moet de kennis over schroeven goed zijn. Daarom gaan we met onze eigen sales promotor graag bij onze dealers langs voor een training in huis - voor personeel of voor klanten. Helaas hebben we afgelopen jaar weinig trainingen of huisbeurzen kunnen draaien vanwege de corona-maatregelen, maar volgend jaar gaan we weer volop op pad. We zijn voor onze Dynaplus-schroeventrainingen bij Probin-vestigingen in Nederland zelfs bezig met een met eigen TEST-THE-BEST-aanhanger waarmee we door Nederland zullen gaan touren. In deze speciaal omgebouwde bouwkeet is alles aanwezig voor een goede demonstratie van onze schroeven: voor het personeel van de Probin, maar daarna ook door het personeel aan hun klanten. Een goed voorbeeld van het belang van kennis over de producten is onze nieuwe Dynaplus-vlonderschroef die we afgelopen jaar met succes in de markt hebben geïntroduceerd. Deze speciale vlonderschroef wordt bovendien gecombineerd met een compleet systeem van accessoires met een speciale vlonderboor en de rubberen T-stukjes. Zo kun je omzet vergroten en bovenal je klant verder maar bovenal je klant verder helpen met een beter resultaat.”

Stefan Bollen REGTS JOURE “Het aanbod bevestigingsmiddelen in de bouwmaterialenhandel is absoluut gegroeid, maar om nu te benadrukken dat er sprake is van een exorbitante toename is wat te stevig. Binnen de organisatie kennen we een category management-afdeling, die verantwoordelijk is voor de samenstelling van het assortiment. Dat werkt prima, de vestigingen weten goed in te spelen op de actuele trends. Zeker ook dat maakt het aanbod de moeite waard: er bestaat een bepaalde modegevoeligheid. Op dit moment zijn

zwarte bevestigingsmiddelen in trek, dat zie je terug in de vraag van klanten en de samenstelling van het assortiment. De bouwprofessionals die hier klant zijn, weten doorgaans op eigen initiatief hun keuze te maken, hoewel we ze natuurlijk graag ondersteunen. Verder is de grondstoffenschaarste natuurlijk wel een aandachtspunt. We hebben nog geen ‘nee’ hoeven te verkopen, maar het is soms wel zoeken naar een leverancier die op tijd kan leveren.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Bevestigingsmiddelen.indd 63

23-11-21 10:11

Bart Veldhuizen van Hoenderdaal Fasteners (r) en Alexander van Dijk van Innovadis (l)

Hoenderdaal Fasteners vindt in Innovadis strategische PIM-partner

“Productinformatie steeds meer de motor van ons bedrijf” In een markt waarin goede productinformatie

Databeheer structureren

steeds belangrijker wordt, spelen fabrikanten een

Voordat het databeheer onbeheersbaar zou worden, besloot Veldhuizen op zoek te gaan naar een PIM-systeem. “We moesten de productinformatie gaan managen. Die moest zo goed en efficiënt mogelijk ingezet worden. Door onze klanten, maar ook intern moest data snel gevonden en zorgvuldig beheerd en verrijkt kunnen worden.” In die zoektocht benaderde de producent van bevestigingsmaterialen drie partijen waaronder Innovadis. “We kregen van alle drie een mooie demo van fantastische systemen, maar echt goed begrijpen wat we nu nodig hadden, deden we nog niet. Daarvoor ontbrak bij ons de kennis.”

hoofdrol in het leveren van die content. Als producent hebben zij immers alle relevante informatie in huis. Grote uitdaging is die data zo efficiënt mogelijk te beheren en distribueren. Hoenderdaal Fasteners besloot hiervoor samen met specialist Innovadis een PIM-systeem te implementeren. “Dat systeem is nu de motor van de data in onze organisatie, waarmee we ons kunnen onderscheiden.” Bart Veldhuizen, algemeen directeur van Hoenderdaal Fasteners kijkt samen met Alexander van Dijk, commercieel manager van Innovadis terug op de afgelopen vier jaar. “Toen ik tien jaar geleden als productmanager begon, werkten we met Excel en EZ-base, dat destijds niet zo rijk gevuld was als nu. Omdat iedereen zijn eigen ding deed en de vraag vanuit klanten naar goede data groeide, kregen we steeds meer variatie in gevraagde productdata”, zegt Veldhuizen. Data die intern op verschillende plekken in verschillende bestanden was vastgelegd. “Zo stond de etikettendata in bestand X, de commerciële content in bestand Y en de logistieke data weer in een ander Excel-bestand. Dat maakte de beheersbaarheid ervan steeds lastiger, zeker als er een aanpassing in al die bestanden doorgevoerd moest worden.”

Strategische partner Het implementeren van een PIM-systeem was voor Hoenderdaal Fasteners een strategische keuze. “We zochten dus niet alleen een goed systeem, maar ook een strategische partner om een langdurige en intensieve samenwerking aan te gaan. Er moest dus een goed gevoel zijn bij de manier van werken. Het nuchtere en praktische karakter van de mensen van Innovadis gaven ons een goed gevoel. Daarnaast hadden ze ervaring en kennis van onze markt. Die combinatie zorgde ervoor dat we voor Innovadis hebben gekozen.”

Toekomstgericht systeem Het PIM-systeem dat Innovadis samen met Hoenderdaal Fasteners implementeerde is de ‘single source of truth’ op gebied van productinformatie. Van Dijk: “Dat betekent dat het de enige bron is van waaruit productdata gedeeld wordt.” Veldhuizen vult aan: “Nieuwe producten voeren we qua stamdata eerst in ons ERP-systeem in, deze is met een interface gekoppeld aan het PIM-systeem.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Innovadis.indd 64

23-11-21 08:39

Daarna verrijken we deze data in PIM. Vn daaruit ontsluiten we de data naar bijvoorbeeld EZ-base of onze eigen website.” Met als groot voordeel dat een wijziging of toevoeging van data alleen in het PIM-systeem gedaan hoeft te worden. “Dat scheelt veel werk en verkleint de foutmarge”, zegt Veldhuizen, die het als ultiem toekomstbeeld ziet dat een wijziging in het PIM-systeem realtime wordt doorgeven aan datapools en klanten. “Die optie biedt ons modulaire systeem, het is echt toekomstgericht.”

Serieuze aandacht Hoewel het PIM-systeem veel voordelen biedt en efficiënt werken bevordert, is het geen kwestie van eenmalig vullen en daarna achterover zitten. “Databeheer is een volwaardige taak waarvoor je binnen je team ruimte moet hebben of creëren. Bij ons is fulltime een dataspecialist bezig met het onderhoud aan onze data. Zonder deze structurele aandacht lukt het niet”, waarschuwt Veldhuizen. Een belang dat Innovadis vanaf het begin heeft benadrukt. “Systemen als deze zijn een flinke investering en die doen bedrijven niet zomaar. Maar niet altijd beseft een klant dat het lange trajecten zijn voordat je een PIM-systeem helemaal hebt ingericht en er profijt van hebt”, aldus Van Dijk.

Goed fundament Samen met een team van Hoenderdaal Fasteners zijn de specialisten van Innovadis daarom begonnen aan de basis. “Het allerbelangrijkste is een goed fundament. Daarvoor hebben we in verschillende workshops met elkaar een goede boomstructuur op productgroep-niveau uitgewerkt en van daaruit zijn we het PIM verder gaan inrichten, vullen en classificeren. Die classificatie van de data is heel belangrijk”, zegt Van Dijk.

Volgens Veldhuizen was de beperkte flexibiliteit binnen die boomstructuur niet altijd makkelijk. “Je wilt zo flexibel en breed mogelijk naar je assortiment kijken en het is soms lastig om producten heel strak in de boomstructuur te passen, maar door hier goed over na te denken en consistent te werken met dezelfde classificatie, is de kwaliteit van je data en het aanmaken van nieuwe artikeldata wel monkey-proof. Daarmee kunnen wij onze klanten en datapools voorzien van de goede en consistente datakwaliteit die zij vragen.”

Nieuwe webshop Nadat de afgelopen jaren het PIM-systeem vooral intern werd gebruik, maakt Hoenderdaal Fasteners er sinds april ook naar buiten toe zichtbaar gebruik van. “We hebben, samen met Innovadis, onze nieuwe webshop gelanceerd en die is met de productinformatie volledig gekoppeld aan het PIM-systeem. Met veel succes, want in een half jaar tijd doen we inmiddels al 13% van onze totale omzet via ons webportaal, en dat hadden we toch niet helemaal verwacht.” “Onze grote klanten werken met een EDI-koppeling waarmee bestellingen direct uit hun systeem in ons systeem komen. Maar zelfs die klanten bestellen soms via de webshop. Vanwege het bestelgemak, zo blijkt. De webshop is gevuld met onze 10.000 verschillende voorraad-artikelen, maar door de slimme filters kom je altijd in drie stappen bij het juiste artikel terecht. Op detailniveau krijg je veel informatie over het artikel en na het inloggen zien klanten hun eigen inkoopprijzen en onze voorraad. Met ons PIM-systeem als motor biedt de webshop onze klanten veel praktische informatie ”, zegt Veldhuizen.

Innovadis, Enschede, 053.850.75.00, info@innovadis.com, innovadis.com

C LO S E U P

Datawarehouse Intern wordt de webshop ook veelvuldig gebruikt. “Zo kunnen onze binnendienstmedewerkers snel producten of productinfo opzoeken als ze klanten aan de telefoon hebben.” Volgens Van Dijk wordt de interne doelgroep vaak vergeten door bedrijven die een PIM-systeem zoeken. “Eerste prioriteit is vaak de externe stakeholder, de klant of toeleverancier. Maar een PIM-systeem biedt ook de interne organisatie veel voordelen. Zoals de procesoptimalisatie hier bij Hoenderdaal Fasteners. Iedereen is gebaat bij een centraal systeem met daarin snel toegang tot alle relevante productinformatie.”

Onderscheiden met content Veldhuizen is ervan overtuigd dat content alleen maar belangrijker wordt in de relatie tussen leverancier en groothandel. “In de markt van toeleveranciers van bouwmaterialen en ijzerwaren zie je door overnames steeds grotere conglomeraten ontstaan. Deze consolidatie zorgt voor steeds minder prijsonderscheid. Maar met je content kun je als fabrikant wel onderscheid maken aan wie je hier toegang toe verschaft en daarmee bied je trouwe en belangrijke

klanten betere data zodat zij een concurrentievoordeel hebben.” Mede daarom zorgt Hoenderdaal Fasteners ook altijd voor extra sfeerbeelden, video’s of schapmaterialen. “Als een klant in zijn webshop of op de winkelvloer aandacht wil besteden aan bevestigingsmaterialen in het algemeen, is hij blij met onze materialen en content. Daarmee helpen we onze klant echt verder en dat is voor ons de essentie. Het succes van onze klanten is immers ook ons succes.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Innovadis.indd 65

23-11-21 08:39

MASKING TAPE

TOTAAL

Het schilderstape assortiment van A tot Z

TAPE TO TA ING A SK SKING TA MA PE

AL • MASKI TA NG TO

adv_Kip.indd 3

L•

TOTAAL • PE M TA A

Wil je meer dan zomaar een schilderstape? Wil je een hoogwaardige schilderstape die perfect is afgestemd op de specifieke eisen van jouw project, zoals de ondergrond en inzettijd? De beste kwaliteit in één totaalpakket? Dan hebben wij voor jou de oplossing. Met onze drie productseries MASKING-TEC®, SMOOTH-TEC® en WASHI-TEC® heb je altijd een specialist bij de hand. Elke serie een topper op zichzelf, samen de perfecte oplossing voor iedere uitdaging. Aan jou de keuze! Kijk voor meer informatie op www. kip-tape.com.

MASKING-TEC® SCHILDERSTAPE CRÊPE

SMOOTH-TEC® SCHILDERSTAPE GLAD

WASHI-TEC® SCHILDERSTAPE GOLD

17-11-21 12:10

CO L U M N

Een ontevreden klant Het ging mis. Misschien had ik duidelijker moeten zijn. Een verre bekende wilde een betonvloer in zijn fietsschuurtje van twaalf vierkante meter. Het moest een strak vloertje worden. Mijn advies om het vloertje te vlinderen, sloeg hij in de wind. Veel te duur, vond hij. De verre bekende (een vriend van een vriend van de dochter van een neef) koos dus voor een ruwvloer, zoals dat heet. Ik kan zo’n vloer heel netjes leggen, maar het blijft een ruwe vloer. Een paar dagen na de klus belde hij me op met de mededeling dat dit toch niet is wat hij wilde. Of ik de vloer niet alsnog zou kunnen vlinderen? Nee, zei ik, maar er zijn wel andere mogelijkheden. De duurste oplossing overstijgt de kosten van het hele schuurtje en de goedkoopste is waarschijnlijk egaline, een min of meer zelf-nivellerende gietmortel. Het resultaat is niet te vergelijken met een gevlinderde vloer, maar is wel gladder dan een ruwvloer. “Wat gaat me dat kosten?” vroeg de verre bekende met een diepe zucht. Ik telde tot tien en zei toen op montere wijze: “Dat zoek ik voor je uit.” Omdat ik nog nooit met egaline gewerkt heb, ga ik langs bij een bouwmaterialenhandel. De informatie op het

web is weliswaar helder, maar ik wil advies van iemand die ik rechtstreeks in de ogen kan kijken. Ik loop meteen door naar de balie. “Momentje,” zegt de medewerker die aandachtig naar een beeldscherm tuurt. ‘Leuk dat je er bent’ lees ik op een digitale display boven de balie. Verderop staat een bouwvakker van een vette worst te smullen. Een lunch uit het vuistje. De medewerker richt zich op van zijn scherm: “Wat kan ik voor u betekenen?” Ik leg hem het geval voor. Zijn blik verraadt medelijden. Een antwoord heeft hij niet paraat, daarvoor raadpleegt hij zijn computer. Zijn advies: reinig de vloer, strijk hem voor en breng een laag van gemiddeld vijf millimeter egaline aan. Aan vijf zakken moet ik genoeg hebben. Hij noemt de prijzen. “Zo’n 140 euro aan materiaalkosten dus,” reken ik hardop voor. De medewerker knikt en vraagt of ik ook een worst wil. Terwijl ik terugloop naar mijn auto bepaal ik dat ik de verre bekende een bedrag van 260 euro (inclusief aanbrengen) voorleg, een vriendenprijsje. Ik bel hem gelijk op. “Wat?” roept hij geschokt nadat ik hem het voorstel heb voorgelegd. “Veel te duur!” Mijn reactie laat ik hier voor wat die is, maar mag gerust onprofessioneel genoemd worden. Voordeel van die reactie is wel dat ik vermoed dat hij niet meer terug zal bellen. Edwin Timmers

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-2_Column_Edwin_Timmers.indd 67

16-11-21 16:33

Nedco stelt klant al 35 jaar centraal

Marktvraag als basis van succesvolle verbreding en vernieuwing Met een compleet nieuw assortiment zwarte ventilatieroosters bevestigt Nedco, producent en leverancier van ventilatoren, ventilatieroosters en witgoedaccessoires, weer haar leidende positie binnen de ventilatie- en witgoedmarkt. “Met dit assortiment voorzien we in een grote en actuele vraag vanuit de markt en onze klanten. Zij vormen al sinds de start in 1986 het middelpunt in alles wat we ontwikkelen”, zegt Martijn van den Bosch, salesmanager van Nedco.

Als in 1986 de vader van de huidige directeuren Jan, Bastiaan en Pieter Nederlof als vertegenwoordiger van een sanitair groothandel herhaaldelijk gevraagd wordt naar een lekbak voor wasmachines, besluit hij die zelf te gaan produceren en op de markt te brengen. “Niet alleen is die kunststof lekbak nog steeds een belangrijk onderdeel van ons huidige assortiment, ook de visie van onze oprichter is nog steeds bepalend in het DNA van Nedco. Onze klant staat echt centraal in de ontwikkeling van assortimenten en diezelfde klant heeft daar ook voordeel van.”

Producent en leverancier Volgens Van den Bosch heeft die visie Nedco door de jaren heen groot gemaakt. “Wij zijn marktleider in ventilatie met een breed en diep assortiment ventilatieroosters, ventilatoren, flexibele afvoerslangen en andere toebehoren. Daarnaast zijn we ook marktleider binnen de witgoedaccessoires met onze lekbakken, wasmachine-verhogers, condensbakken, trillingsdempers en aan- en afvoerslangen.” Omdat Nedco producent én leverancier is, kunnen nieuwe producten of varianten snel worden ontwikkeld, in huis geproduceerd en aan de klanten (ieder type groothandel) geleverd worden. “De eigen productie biedt ons een sterke positie in de markt, een grote voorsprong op andere aanbieders en dat maakt ons al vele jaren een erg interessante partner voor onze klanten.”

Altijd voorraad Niet alleen de breedte en diepte van de beide assortimenten zijn bij Nedco van grote toegevoegde waarde voor de groothandel, maar ook de leverbetrouwbaarheid is voor klanten een voorwaarde, zegt Van den Bosch: “Door steeds te zorgen voor een grote voorraad kunnen wij onze belofte aan klanten blijven waarmaken, namelijk leveren wat je afspreekt. Daarin is Nedco vanaf de start heel sterk geweest en dat zijn we na 35 jaar nog steeds. Vooral dankzij onze eigen productielocaties.” Nedco produceert alle kunststofproducten uit haar assortiment in Nieuwerkerk aan den IJssel en het rvs en aluminium assortiment wordt in de eigen fabriek elders gemaakt. “In Nieuwerkerk aan den IJssel hebben we onze spuit-gieterij waar we inmiddels ruim tweehonderd matrijzen hebben. Gecombineerd met onze andere productiecapaciteit kunnen wij daarmee ons totale assortiment

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Nedco.indd 68

18-11-21 15:03

Van lekbak naar ventilatie

Onderscheiden met maatwerk

Anno 2021 vormt ventilatie de grootste productgroep binnen Nedco, maar de witgoedaccessoires liggen aan de basis van het familiebedrijf. “De lekbak voor wasmachines vormde het allereerste begin, maar al snel vroegen klanten naar aanverwante producten. Flexibele afvoerslangen bijvoorbeeld. Daar kwamen uiteindelijk ook de gevelroosters bij. Zo ontwikkelde zich een behoorlijke groep ventilatieproducten.” Beide assortimenten groeiden door de jaren heen flink. “Altijd op basis van de klantvraag en innovatie en gekoppeld aan onze doelstellingen om naast kwaliteit altijd een hoge leverbetrouwbaarheid en goede service te bieden. Door onze afspraken consequent na te komen en korte lijnen te onderhouden met onze klanten hebben we de naam en uitstraling opgebouwd die we nu hebben. Nedco is al 35 jaar een betrouwbare partner in ventilatie en witgoedaccessoires.”

Als producent en leverancier is Nedco ook in staat om tegen gunstige condities maatwerk te leveren. “Woningcorporaties die ventilatieroosters willen hebben in een kleur of maatvoering die wij niet standaard aanbieden, kunnen dit snel en gemakkelijk via de groothandel bestellen. Deze maatwerkoplossingen kunnen wij vaak op korte termijn produceren en leveren. Ook worden wij door de architect al betrokken vanaf de tekentafel. We denken graag mee.” Dit biedt voordeel voor de woningcorporatie of architect, maar ook voor de groothandel biedt het een meerwaarde. “Onze klant kan via ons maatwerk leveren aan zijn klanten waar anderen dat niet kunnen. Zij kunnen zich daarmee ook echt onderscheiden.”

Sociaal ondernemen Nedco is eveneens een sociale partner die maatschappelijk verantwoord onderneemt. “Dat doen we onder andere door mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt een plek te bieden in onze fabriek. We zetten deze collega’s in naar eigen vermogen. We hebben inmiddels een groep van ruim twintig medewerkers die wij zo een baan bieden. Daarmee zijn ze een belangrijk onderdeel van het arbeidsproces bij Nedco.” van ruim drieduizend verschillende producten binnen de gestelde termijnen aanbieden. Wij zijn niet bang om voorraad in huis te hebben, voorraad is juist een onderdeel van het onderscheidende vermogen van Nedco.”

Continue innovatie Datzelfde geldt voor de vernieuwingen binnen de assortimenten. “Wij innoveren continu, zowel in nieuwe producten als in verbreding binnen bestaande productgroepen. Een mooi recent voorbeeld daarvan zijn de zwarte ventilatieroosters. Geen nieuwe producten, maar wel nieuwe varianten waarmee onze klanten kunnen voldoen aan de grote vraag naar zwarte producten en accessoires voor in huis, kantoor en andere openbare ruimtes. Een trend die we in de afbouw momenteel duidelijk zien.” Nedco biedt zwarte ventilatieroosters voor de badkamer, wc, keuken, ventilatiesystemen en voor binnen- en buitendeuren. Daarnaast zijn schoepenroosters nu ook in antraciet verkrijgbaar. “Een assortiment waarmee we bewijzen snel op nieuwe marktbehoeften te kunnen inspelen.”

Kennispartner Daarnaast profiteert de groothandel van de markten productkennis binnen Nedco. “Zeker voor goede ventilatie geldt dat het veel meer is dan een rooster in een gevel of deur of een dakdoorvoer alleen. Niet alleen voor de woningbouw, maar ook voor de openbare ruimtes zoals sportaccommodaties en scholen. Zeker nu ventilatie een grotere rol gaat spelen is kennis noodzakelijk voor de juiste oplossing.”

Beheerst internationaal groeien Voor de komende jaren heeft Nedco internationale groeiambities, maar Van den Bosch benadrukt dat die groei niet ten koste mag gaan van de nationale markt. “We zitten in een drukke en hectische periode en daarin is het zaak om te blijven doen wat onze klanten van ons gewend zijn en mogen verwachten. Eventuele groei mag die bestaande relaties zeker niet in de weg gaan staan.” Op dit moment is Nedco binnen Europa actief, maar het familiebedrijf wil graag het huidige marktaandeel een behoorlijke impuls geven. “Vooral op markten die op het gebied van ventilatie en witgoed gelijkenissen vertonen met de Nederlandse werkwijze, kunnen wij relatief eenvoudig onze assortimenten aanbieden. Duitsland is zo’n kansrijke markt, maar ook andere Europese landen komen hiervoor in aanmerking. Maar dat doen we niet door er één accountmanager op te zetten en dan te zien hoe het gaat. Als we de stap zetten, doen we goed. Dat is onze succesvolle werkwijze, al 35 jaar lang.”

Innovatief Voor de kunststof lekbak geldt wat voor veel andere producten van Nedco ook geldt. “Het is een echte probleemoplosser. De wasmachines uit de jaren ’80 lekten vaker dan de huidige gene generatie, maar nog steeds gebeurt het af en toe. Met een lekbak voorkom je op een eenvoudige manier dat je waterschade krijgt. Maar ook onze waterstoppen en trillingsdempers zijn praktische witgoedappaoplossingen waarmee problemen of overlast van witgoedappa raten voorkomen kunnen worden. Zo gaan we steeds voor verbetering en optimalisatie waarbij de klant centraal staat.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Nedco.indd 69

Nedco BV., Nieuwerkerk aan den IJssel, 0180.79.00.60, info@nedco.nl, www.nedco.nl

C LO S E U P

18-11-21 15:03

Klingspor en Leeuwbouw werken aan gezamenlijke toekomst

Tijdwinst voor bouw en industrie Na een forse verbouwing en uitbreiding van de Leeuwbouw in Zwolle klaar voor verdere groei.

Voor Leeuwbouw is de aanwezigheid van Klingspor in de showroom belangrijk. “Het merk spreekt professionals aan. Onze klanten weten dat ze kwaliteit in huis halen en dat ze met Klingspor veilig en goed kunnen werken”, aldus Collet.

“Hier kunnen we onze ambities verder vormgeven

Bouw, RVS en non-ferro

en uitwerken”, zegt vestigingsmanager Robert

Met meer dan 35.000 artikelen op voorraad biedt Leeuwbouw bouwbedrijven een breed en diep assortiment. “Daarmee richten we ons op iedere bouwprofessional. Van zzp’er tot de top-5 aannemers van Nederland”, zegt Collet. Met haar RVS en non-ferro assortiment doet de groothandel vooral zaken met klanten in de industrie en food- en zuivelsector. Sectoren waarin Klingspor zich als specialist ook helemaal thuis voelt. Melenhorst: “Onze slijpen schuurmaterialen kunnen door professionals voor enorm veel toepassingen gebruikt worden. Bovendien zorgen de hoge kwaliteit en lange gebruiksduur ervoor dat onze dealers ze vol vertrouwen kunnen verkopen.”

showroom, magazijnen en kantoren is groothandel

Collet, die benadrukt dat Leeuwbouw dat niet alleen kan. “We doen dat samen met onze strategische leveranciers zoals Klingspor.” In de nieuwe showroom aan de Russenweg, die in september feestelijk werd geopend, doen Collet en accountmanager Michel Melenhorst van Klingspor uit de doeken hoe die toekomst eruit zal zien. “Partners als Klingspor zijn belangrijk voor ons. We werken intensief samen en wij ervaren dat de mensen van Klingspor er ook zijn voor onze klanten. We delen kennis en gaan samen op pad om onze klanten snel en goed te ondersteunen.”

Professionele oplossingen Collet en Melenhorst staan bij de wand met schuur- en slijpmaterialen van Klingspor die een prominente plek heeft in de nieuwe showroom. “Met deze professionele schuurmaterialen en veilige slijpmiddelen bieden onze dealers hun klanten in de bouw en industrie altijd een goede oplossing”, aldus Melenhorst, die al jaren nauwe banden met Leeuwbouw onderhoudt.

Brengen bij de klant Hoewel de showroom belangrijk is voor Leeuwbouw, is het omzetaandeel dat er wordt gerealiseerd beperkt. “Van alles wat we verkopen wordt 94% bij onze klanten bezorgd. Daarvoor hebben we vier vrachtwagens en dertien bussen waarmee we dagelijks door heel Nederland rijden. Dat doen we vanuit ons perspectief ‘tijdwinst voor de bouw en industrie’.” Een heel bewuste keuze van Leeuwbouw. “Tijd is kostbaar, zeker voor klanten die dagelijks materialen nodig hebben. Dankzij onze service kunnen zij doorwerken. Spoedbestellingen tot 8.30

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Klingspor.indd 70

23-11-21 08:40

uur worden nog dezelfde dag bezorgd”, zegt Collet, die benadrukt dat voor RVS en non-ferro vandaag besteld, morgen in huis geldt.

Hoge voorraadpositie Om die belofte waar te maken zorgt Leeuwbouw voor een continue hoge voorraadpositie. “Ongeveer een derde deel van alle orders komt tussen 7.00 en 8.30 uur binnen. Daarvoor staat dagelijks een team van ruim honderd medewerkers klaar in het magazijn, op kantoor en in de showroom.” Daar ligt volgens Melenhorst ook de kracht van Klingspor. “Wij zorgen ervoor dat de voorraden dagelijks goed op peil zijn, zodat onze dealers nooit misgrijpen. Dankzij onze nauwe banden en vele contacten met dealers en ons nieuwe logistiek centrum in het Duitse Haiger kunnen wij leveren wat gevraagd wordt.”

Klingspor B.V., Sittard, 046.400.88.27, info@klingspor.nl, www.klingspor.nl

C LO S E U P

Oudste hofleverancier Leeuwbouw is onderdeel van de O. de Leeuw Groep. Deze groep is sinds 1810 actief als voorraadhoudende toeleverancier in metalen en technische artikelen. Klanten bevinden zich vooral in de bouw, industrie en metaalsector. De O. de Leeuw Groep draagt sinds 1895 het predicaat Hofleverancier en is daarmee de oudste hofleverancier van Overijssel. Het originele schild hangt aan de wand in de nieuwe showroom. “Die tonen we graag aan onze klanten, want daar zijn we natuurlijk enorm trots op”, zegt Robert Collet.

Kennis delen Behalve in uitbreiding van het assortiment in de shop van Leeuwbouw hebben Klingspor en de groothandel de afgelopen jaren ook geïnvesteerd in kennisverbreding. “Dealers kunnen altijd een beroep doen op onze medewerkers en we gaan graag met een dealer mee naar een klant. Door medewerkers van dealers goede trainingen over onze producten te geven, kunnen ze zelf sneller hun eigen klanten helpen. Die kennisdeling is dus heel belangrijk”, zegt Melenhorst. Collet ziet die kennisdeling als voorwaarde voor een succesvol partnerschap. “Door op tal van niveaus kennis te delen, kun je samen strategische keuzes maken. Klingspor is een familiebedrijf, net als wij en dat merk je in de samenwerking. Onze karakters passen bij elkaar en Klingspor versterkt ons met hun kennis en de kwaliteit van hun producten.”

Verduurzamen De voorraad van Leeuwbouw ligt in het magazijn aan de Russenweg. “We zitten inmiddels dertig jaar op deze locatie en zijn in die jaren gegroeid. Onder meer door in 2006 het pand van een voormalig buurman te kopen en de panden te koppelen. Doordat ons aandeel non-ferro heel groot werd, was het steeds passen en meten, waardoor we het totale oppervlak niet optimaal konden inzetten”, zegt Collet. Mede omdat Leeuwbouw het pand wilde verduurzamen, werd gekozen voor een grondige verbouwing. “De gebouwen zijn zestig jaar oud, dus er moest ook wel wat gebeuren. We besloten niet langer de band te plakken, maar er een nieuwe op te leggen. Dat heeft uiteindelijk geresulteerd in ons vernieuwde onderkomen, wat aansluit bij onze ISO 14001-certificering.”

Verlengstuk buitendienst De chauffeurs van Leeuwbouw zijn voor de groothandel overigens veel meer dan transporteurs alleen. “Zij komen bij onze klanten en zien daar waar ze mee bezig zijn. En ook waar ze mogelijk nog behoefte aan hebben. Onze chauffeurs zijn echt een verlengstuk van de acht collega’s in de buitendienst.”

Daarnaast kan Leeuwbouw altijd een beroep doen op de kennis van Klingspor. Melenhorst: “Wij gaan regelmatig mee naar klanten. Voor advies of om een vraag of probleem op te lossen. Als strategisch leverancier van Leeuwbouw hebben we veelvuldig contact. Met inen verkoop, het management en de mensen in de showroom en het magazijn. Alleen zo kunnen we samen echt succesvol verder groeien.”

Klingspor B.V. Klingspor AG zet al meer dan 125 jaar wereldwijd de norm in slijptechnologie. Op de productielocaties worden ruim 50.000 artikelen voor de meest uiteenlopende slijptoepassingen gefabriceerd. Van de slijpmiddelen op drager, doorslijpschijven, afbraamschijven, lamellenslijpers en -schijven tot diamantgereedschappen. Met wereldwijd 36 vestigingen en ruim 2.800 medewerkers kan Klingspor snel en flexibel inspelen op de behoeften van de regionale markten. Voor de advisering staan wereldwijd meer dan 460 buitendienstmedewerkers, technici en ingenieurs klaar voor de dealers. Klantenportaal Om de dealers van haar brede en diepe assortimenten slijpen schuurmaterialen optimaal te ondersteunen, wil Klingspor zoveel mogelijk zaken automatiseren. Melenhorst: “Ons digitale klantenportaal biedt daarvoor al volop mogelijkheden en die willen we steeds verder uitdiepen. Want hoe minder tijd zij kwijt zijn aan zaken als prijzen, kortingen, bestelhistorie en andere administratieve zaken, hoe meer tijd zij hebben voor hun klanten. En daar draait het allemaal om.”

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_CU_Klingspor.indd 71

23-11-21 08:40

Leverbaar vanaf zomer 2021

Het stopcontact om mee te nemen

Het nieuwe SYS-PowerStation. Stroom. Altijd en overal Nooit meer zoeken naar stroompunten. Geen vervelende kabels die worden rond gesleept, overvolle verdeelkasten, problemen met zekeringen of gebruik maken van vervuilende generatoren. Het unieke SYS-PowerStation is een oplossing die tijd en geld bespaart en uw werk een stuk makkelijker maakt. Het SYS-PowerStation zorgt ervoor dat u altijd en overal van stroom wordt voorzien. De compacte en mobiele oplossing slaat 1.500 wattuur energie op – zodat u volledig onafhankelijk kunt werken. Meer informatie: festool.nl/powerstation

Gereedschap voor het beste resultaat

ELEKTRISCH G E R E E DTSH CE HM AA P

Auteur Hugo Schrameyer

CHAPEAU

Kop intro Brood

Massale omslag naar accugereedschap nu overduidelijk terug te lezen in omzet Het hing natuurlijk al een tijdje boven de markt. Wat nu in ieder geval valt te zien, is dat bedraad gereedschap massaal wordt ingewisseld voor accuvarianten. Misschien is dat niet zo gek, temeer omdat dankzij nieuwe accutechnologie ook alternatieven beschikbaar komen voor zwaarder gereedschap. Een andere actualiteit in deze markt heeft van doen met de mondiale economie: er zijn tekorten aan materialen, grondstoffen en aan logistieke oplossingen. Prijsverhogingen zijn aan de orde, maar dat leidt zeker niet tot dramatische uitwassen.

Bas van der Veer METABO “De bouwmaterialenhandel kenmerkt zich niet door revolutionaire veranderingen. Wat ik overduidelijk wel zie, is dat de long tail steeds vaker online komt te staan. In fysieke winkels wordt duidelijk een keuze gemaakt, vaak doelbewust ingegeven door keuzes voor bepaalde merken. Dat zijn kernassortimenten die nadrukkelijk aandacht krijgen in eigen folders en ander communicatiemateriaal, terwijl het grote volume van het restassortiment op internet wordt aangeboden. Soms ook met merken die in de fysieke winkel niet zijn te vinden. Het aanbod wat ik in fysieke winkels zie is volgens mij nog weleens gebaseerd op contractuele afspraken met leveranciers. Ik weet niet of dat altijd zo slim is. Productaanbod in de shop moet toch vooral een afspiegeling zijn van de vraag. Ik zie wat dat betreft vaak een verschil tussen formulegebonden en solitaire verkooppunten. Verkooppunten onder een formule komen veelal tot hun productkeuzes op basis van data, terwijl het bij solitaire winkels waarschijnlijk ontbreekt aan toegang tot die informatie. Ik kom wat dat betreft opvallende voorbeelden tegen. Ongeveer 60% van de power tools die door vakmensen wordt aangeschaft, is

snoerloos en wordt aangedreven door een accu. In sommige winkels zie ik echter nog doodleuk een aandeel van 60 of 70% snoerapparaten. Dat is niet conform de vraagrealiteit. Zulke voorbeelden zijn er wel meer: dan zie ik vijf verschillende boorhamers in het schap staan met een gezamenlijke verkoopwaarde van enkele duizenden euro’s. Is dat aanbod in evenwicht met de vraag naar misschien één of twee zware boorhamers per week? Een punt van zorg op dit moment is het tekort aan grondstoffen en schaarste in logistieke mogelijkheden. Gelukkig hebben we nog altijd de mogelijkheden om vraag en aanbod met elkaar in evenwicht te houden, hoewel daar wel extra vervoersinvesteringen voor nodig zijn. Kostenstijgingen als gevolg daarvan houden we beperkt, maar soms ontkomen we daar ook niet aan. Daar hebben niet alleen wij, maar daar heeft de hele markt mee te maken. Wat we ook doen om het probleem van grondstoffenschaarste op te lossen, is ons hard te maken voor het verhogen van het recyclingpercentage. Dat zit over de hele linie van power tools eigenlijk nog te laag, terwijl het terugwinnen van metalen en andere grondstoffen dit probleem van schaarste voor een belangrijk deel kan verhelpen.”

M I X p ro N R .4 202 1

MB 2K

De multifunctionele afdichting

MB FL 2K

Afdichting, tegellijm & voegmortel in één product Verk rijgb voor aar va n jaar 2022 af

ELEKTRISCH G E R E E DTSH CE HM AA P

Ger Schreuders

Jan van Dijk

MILWAUKEE

ISERO, VENRAY

“De grote trend die zich massaal aftekent, is dat professionele gebruikers overstappen van bedraad gereedschap naar accumodellen en accuplatformen. Deze trend is al langer gaande, maar laat nu echt een doorbraak zien. Dat is mede te danken aan nieuwe accutechnologie. Zo hebben wij vorig jaar MX Fuel geïntroduceerd. Die technologie stelt de gebruiker in staat om zwaar gesnoerd gereedschap en brandstof aangedreven gereedschappen te vervangen door MX Fuel, een compleet nieuw accu platform. De nieuwe technologie is er vooral op uit om de runtime voor de gebruiker te verlengen. Doordat het vermogen in accu’s is toegenomen, van vroeger traditioneel 2 of 4 Ahm, nu al tot 12 Ahm, kunnen gebruikers langer met een accumachine doorwerken. Gaat het om bedraad gereedschap, dan bestaat er nog altijd een traditionele gebruikersgroep. Waar het om gaat is dat een accuboorhamer bijvoorbeeld tijdens een dag lang gebruik niet onder doet voor een traditioneel besnoerd exemplaar. Mede door deze trend zie je bovendien dat er zich een andere ontwikkeling aftekent. Vroeger was de opvatting in de bouwmaterialenhandel: hoe meer, hoe beter. Hoe meer merken, hoe liever. Nu is men veel selectiever in de overflow van merken. De trend is versmalling en verdieping van het aanbod. Vroeger voerde vestigingen misschien vijf merken, nu is dat versmald naar drie merken. Binnen die range zie je dan wel een uitbreiding van het aantal power tools, bijvoorbeeld van een stuk of 15 modellen naar 35 of 40. Ook dat heeft dus te maken met accuplatformen. Want immers: hoe meer merken, hoe meer accuplatformen je in de lucht moet houden. Als het gaat om het evenwicht tussen fysiek en online aanbod: daar zie ik geen echte verschuiving is, maar tegelijkertijd is dat soms een lastige uitdaging. Om maar niks te hoeven missen, richt de bouwmaterialenhandel of de ijzerwarenvakhandel een zo uitgebreid mogelijk aanbod in. Aan de industrie wordt dan vervolgens gevraagd om de uitlevering van de bestelling via een dropshipping- of overnight delivery-structuur. De tussenhandel probeert op safe te spelen door niks in het aanbod te missen, maar dat is voor de aanbieder soms best lastig. Wat ons merk tot slot tevens kenmerkt, is dat wij werken met job solution specialists. Dit zijn onze productspecialisten die specifieke kennis hebben van een productgroep en specifieke marketen. Dat zijn onze Core Verticals, specialisten in bijvoorbeeld HVAC, E-techniek, W-techniek, Automotive en MRO, terwijl we daartoe ook generalisten rekenen die in elk terrein een advies kunnen geven in combinatie met de handel. Voordeel van de tussenhandel is dat de gebruiker volledig door ons wordt geïnformeerd, terwijl wij de verkoop aan de handel zelf laten. Doordat er ook kennisvermeerdering plaatsvindt bij verkooppersoneel, is het verkooppunt beter in staat om te adviseren waarom er een voorkeur ligt bij een merk als Milwaukee.”

“Wat mij betreft is die omslag naar draadloos al langer gaande. Ik zou niet willen spreken over een revolutionaire omslag. Als het gaat om zware machines, dan zijn die inderdaad tevens in een accuvariant verkrijgbaar, maar vaak hangt daar ook een serieus prijskaartje aan. Dan speelt vaak de overweging om alsnog een snoermachine aan te schaffen. Verder merk ik dat vakprofessionals zich niet per se beperken tot één accuplatform. Het wil zeker gebeuren dat er voor meerdere merken wordt gekozen omdat het ene merk net even wat beter past bij de eigen werkzaamheden dan het volgende merk.

Johnny van der Burg BOUWMAAT ZOETERMEER “De omslag naar accugedragen is al langer gaande, maar pakt nu inderdaad wel stevig door. Het marktaandeel van bekabelde apparaten is nog minimaal. Als het gaat om echt zwaardere machines, zoals breekhamers en zware slijptollen, dan wil het nog wel gebeuren dat klanten kiezen voor bekabelde opties. Er zijn weliswaar opties met accu, maar voor zware machines heb je echt een forse accu nodig. Dan wil het ook gebeuren dat de klant de machine te zwaar vindt in gebruik. We voeren vier merken elektrisch gereedschap: Makita, Festool, DeWalt en Milwaukee. Ik ga klanten niet vertellen welk merk en welk platform ze moeten kiezen. Alles wat we in huis hebben als bouwmaterialenhandel is kwalitatief hoogwaardig en klanten kennen hun eigen beweegredenen om een keuze te maken.”

M I X p ro N R .4 202 1

STEELIES

Scan de QR-code en bekijk ook 50.000 andere artikelen in de webshop!

send verkoop@asf-fischer.nl

SAMSTEEL® levert een compleet programma professionele geheel stalen lijmtangen

CRM voor Bouwtoelevering

www.in2crm.nl

importeur: W. van den Broek Agenturen B.V. / T.: 0162 - 456 000

ELEKTRISCH G E R E E DTSH CE HM AA P

Arjan Graafland FESTOOL “Kiezen is verliezen: dat is een medaille met twee zijden. Vanuit de leverancier kan het zo zijn dat, op het moment dat een verkooppunt besluit om niet met hen samen te werken, de leverancier een verkooppunt verliest. Er bestaat echter net zo goed een andere realiteit. Het verkooppunt dat een keuze maakt op een deel van het totaalaanbod kan zich daarop juist profileren. Via een categorie opbouw en klantbehoefte kun je een variatie bieden aan verschillende kwaliteiten en mogelijkheden. Daarmee ontsluit je de mogelijkheid om een variatie aan klanten te kunnen bedienen. Het laag/midden-segment bedient een andere deel van gebruikers dan het midden/hoog-segment. De bouwmaterialenhandel hoeft niet zozeer te kiezen volgens het goed/beter/best-principe, maar zal via een categorieopbouw de breedte van hun klantenkring bedienen. De shopping behaviour van de doelgroep en ondersteuning van klanten is meer doorslaggevend dan goed/beter/best. Hier speelt de keuze voor powertools ook een rol in. Categorie management en shopping behaviour gaat ook veel verder dan alleen het kiezen van een merk powertool. Wij denken graag mee in dat verhaal en zijn graag ondersteunend. Wij kunnen op basis van marktdata, kennis en portfolio laten zien hoe de categorie ingevuld kan worden. Wij kennen de regionale powertool-voorkeuren. Vanuit dat perspectief komen we gezamenlijk tot het meest optimale assortiment om zo goed mogelijk de klant te voorzien van de juiste oplossingen voor zijn werkzaamheden. Verder zien wij dat er twee trends bestaan die duidelijk van invloed zijn op de markt. De eerste is van snoer naar accu. Vanuit het eigen comfort van de klant kiest hij het liefst één accuplatform, hoewel veel professionals gebruik maken van bijvoorbeeld een tweede

platform. Dat heeft vooral te maken met de reputatie en inzetbaarheid van de machine zonder concessie te doen. Dat heeft natuurlijk ook te maken met de aard van de werkzaamheden. Verder bestaat er een zekere overlap tussen de verschillende merken, terwijl je daarbij ook kunt zeggen dat de oplossingen van deze merken verschillend aansluiten op de wens van de gebruiker. Dit heeft ook te maken met een tweede trend die alles van doen heeft met de regelgeving aangaande veilig en stofvrij werken. Een vakman die bijvoorbeeld een dag lang onbeschermd schuurt en een paplepel fijnstof binnenkrijgt - dat is niet meer van deze tijd. Stofvrij werken is bij ons speerpunt in beleid, net zoals veilig werken. Innovatie moet ervoor zorgen dat de machines optimale veiligheid bieden om ongelukken te voorkomen. Dit heeft voor zowel werkgever en werknemer als opdrachtgever vele voordelen. Behalve trends bestaan er ook punten van zorg. Zoals het gebrek aan materiaal zoals elektronica en chips. Wij proberen in overleg met de dealer hem zo optimaal mogelijk te servicen. Wij hebben zelf geen voorraad in Nederland, de dealer wordt rechtstreeks beleverd vanuit onze fabrieken in Duitsland. Het is uiteraard aan de dealer de beslissing hoe groot hij zijn werkvoorraad wil hebben. Het voortborduren op de verwachte vraag is hierin zeer belangrijk maar kan ook lastig zijn. Zorgpunt twee is het tekort aan vakmensen. Dat kan ook de potentie bij leveranciers van power tools stropen. Het is een simpel rekensommetje: hoe meer handjes er aan het werk zijn, hoe meer vraag naar gereedschap. De rol en verantwoordelijkheid die we daarin onder andere nemen is het ondersteunen van het vakonderwijs. Wij willen jongeren graag laten zien hoe uitdagend en leuk het kan zijn om in de bouw te werken.”

Wilbert Nass MAKITA “Om een cliché van stal te halen: de schappen zijn niet van elastiek, net zo min in de bouwmarkt als in de bouwmaterialenhandel of de ijzerwarenvakhandel. Dus is het zeker ook in deze markt gebruikelijk dat er een keuze wordt gemaakt voor een selectie van merken en producten, terwijl de long tail online op hun website wordt gepresenteerd. De online aankoop van power tools laat een stijgende lijn zien, ook bij vakprofessionals in de bouw, maar daarbij geldt natuurlijk net zo goed dat die vrijwel dagelijks bij zijn leverancier komt voor de aankoop van materialen. Als die zijn bouwmaterialen koopt, dan is het ook logisch dat die ter plekke een nieuwe schroefboormachine aanschaft. Waar die dat dan doet, is afhankelijk van het kanaal waar die het meest frequent komt. Een deel van de vakmensen komt meer regelmatig bij de bouwmaterialenleverancier, een ander deel vaker bij de ijzerwarenvakhandel. Dan is dat veelal ook de meest logische plek voor aanschaf van power tools. De ontwikkeling van accugereedschap gaat razendsnel. Kijk naar

de introductie van 40V Max XGT en de gestage uitbreiding binnen ons LXT platform . Het is veelal zo dat schappen halfjaarlijks worden geëvalueerd, dus het zou kunnen dat je hier en daar nog een achterstand ziet ten opzichte van het actuele programma. Toch heb ik er vertrouwen in dat verkooppunten dat beeld rechttrekken. Ook wij bieden daartoe ondersteuning. Met behulp van onze eigen verkoopdata kunnen we vestigingen helpen bij het samenstellen van assortimenten. Daar kunnen duidelijk regionale verschillen in zitten, bijvoorbeeld omdat een industrietak in bepaalde regio’s is oververtegenwoordigd. Tot slot: de power tool-sector heeft van doen met uitdagingen als het gaat om grondstoffentekorten en logistieke vraagstukken. Ook wij hebben daarmee te maken. Wij kunnen ons gelukkig prijzen met een goede voorraadpositie in Eindhoven, hetgeen betekent dat wij afgelopen coronaperiode niemand teleurgesteld hebben. Orders kwamen in grote lijnen op tijd binnen, waarbij we soms zelfs kritischer waren op leverbetrouwbaarheid dan onze klanten.” M I X p ro N R .4 202 1

Auteur Marc Nelissen Fotograaf Marjolein Ansink

Voor Toolmax is groei geen doel, rendement wel

“We doen het alleen als we er iets aan verdienen”

In de bouwgroothandel zagen we verschillende

verstand van IT en ik had de handel.” Inmiddels is de

Ben je bij Toolmax in Groningen, dan loop je door een groot magazijn vol met machines van alle merken. Indrukwekkend, zonder meer. En toch, toch kan het beter, zegt bedrijfsleider Hielke Dijkstra. Zijn grootste uitdaging is het om de voorraden op peil te houden. “We draaien heel goed, maar als we meer voorraad hadden kunnen hebben, zouden we nog veel meer hebben omgezet.”

webshop de winkel dik voorbij, maar nog steeds

Een van de eersten

versterken de twee elkaar. Dat zeggen hoofd inkoop

Toolmax is een van de grote webshops in powertools, naast giganten als Gereedschapcentrum en Toolnation. “We waren onze tijd misschien wel vooruit”, zegt mede-eigenaar Derk Jan Bakker over de oprichtingstijd. “Toen probeerde Reesink iets uit met de webshop Handig en had je wel een paar kleine partijen die je nu niet meer ziet.” Bakker is ook eigenaar van Hamminga Bouw en tuinmarkt in Uithuizen en startte van daaruit samen met zijn zwager Johan de webshop. “Hij had verstand van IT en ik had de handel”, zegt hij lachend als hij aan die tijd terugdacht. “Johan schreef een programma, bouwde de webshop en daar gingen we. In januari 2005 ontvingen we de eerste order, een Hitachi DS12DVF3 voor de heer Nagel. Toen dachten we: dit werkt gewoon.”

webshops opkomen vanuit een fysiek bedrijf. Zo is het ook met Toolmax dat zijn oorsprong vond in de bouwmarkt van Hamminga. “Mijn zwager had

Hielke Dijkstra en mede-eigenaar Derk Jan Bakker.

Liep voor geen meter Toolmax deed de handel vanuit de bouwmarkt. “We legden wat spul aan de kant, maar putten ook gewoon uit de winkelvoorraad”, weet Bakker nog. Toen kwam Hielke, die zocht een stage vanuit zijn studie commerciële economie en handel. Na een half jaar verzenden vanuit de winkel en bijvullen van de assortimenten, 78

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021_Online_Toolmax.indd 78

23-11-21 08:43

ONLINE

merkte hij dat de omzet wel mooi groeide, maar het operationeel eigenlijk ‘voor geen meter’ liep. “Toch hebben we doorgezet”, zegt Bakker. “De markt was er toen misschien nog niet klaar voor, en onze leveranciers tussen 2005 en 2010 ook niet. In de winkel hadden we wel veel dealerschappen, maar als we zeiden dat we het in de webshop gingen verkopen, wilden veel merken dat niet. Dat leidde er dan weer toe dat we soms vijf meter stelling in de winkel opbouwden, alleen maar om online ook te kunnen verkopen. Toch bleven we die fabrikanten bellen en vertellen dat ze er toch op zouden komen, hoe dan ook.”

Winkel en webshop samen sterk Dijkstra: “Aan de voorkant was de markt er vanaf 2010 zeker wel klaar voor. Vooral de jongere klanten.” Qua software is er wel het een en ander aan de webshop veranderd, zo werden er steeds meer modules aangebouwd en updates gedraaid en werd kunstmatige intelligentie toegevoegd om automatisch gerelateerde producten aan te bevelen en de mandjes voller te maken. Om het uiterlijk van de webshop gaat het volgens Dijkstra niet per se. “Kijk naar een 123inkt.nl. Dat ziet er vrij simpel uit maar draait volgens mij hartstikke goed.” Toolmax had wel door dat vooral ‘stoere handel’ het goed deed op internet. Geen kleding, geen parfums, geen dingen die je moest passen of moest ervaren in de winkel. “Het stinkt niet voor niets zo in die winkels”, klinkt het met een knipoog. Volgens Bakker versterken de fysieke winkel en de webshop elkaar achter de schermen. Ook qua volume. “In het verleden liftte de webshop mee op de winkel, intussen is dat vaak andersom. Daarvoor moeten we Hielke en Frans – voor de marketing – de credits geven, dat hebben ze goed gedaan.” Qua inkoop is de winkel soms de toegang voor de webshop en andersom is de webshop soms de longtail voor de fysieke winkel. Zo werkt de reparatie-afdeling van de fysieke winkel ook voor de webshop.”

‘Bol is geen concurrent’ De concurrentie is stevig toegenomen, maar dat maakt Bakker niets uit. “Je kunt toch niet het idee hebben dat je alles krijgt, dus kijken we links en rechts goed rond. En een Bol.com is geen concurrent, omdat we er zelf ook via verkopen.” Dijkstra: “Voor ons is het belangrijk om de hardlopers direct op voorraad te hebben voor de juiste online-prijs. Same-day-delivery wordt

steeds belangrijker dus je moet het nú hebben. Dat is meteen het probleem van nu. De klant is verwend en verwacht een hoge levergraad, maar wij kampen soms met stokkende aanleveringen. Als we meer hadden gehad, hadden we nog veel meer kunnen verkopen dan we nu al gedaan hebben”, zegt hij. Bakker tekent wel aan dat bij Toolmax groei geen doel op zich is. Ze verkopen alleen om te verdienen. “We hadden met Toolmax veel groter kunnen zijn, als we de prijzen omlaag gooien, maar ik weet wat dat kost”, zegt hij veelbetekenend. Over kosten gesproken: de tijd dat je een webshop vanaf je zolderkamer runt, is voorbij. Bij Toolmax werken zo’n 50 mensen, waarvan 20 op klantenservice, content, marketing en IT, en 30 in het magazijn. Toen ze van de winkel verhuisden naar het eerste magazijntje in Groningen zaten ze al snel zo vol dat ze verhuisden naar het pand waar ze nu huizen. Dat was met 2.000 m2 zoveel groter dat ze eerst overwogen er halverwege een tussenwand in te plaatsen, maar de handel trok zo snel aan dat het nu eigenlijk alweer te klein is.

‘Meer dan een miljoen’ De toekomst? Daar is Bakker eigenlijk niet zo precies mee bezig. “We zijn destijds ook zo begonnen, zonder begroting, het is zo gelopen. Ook voor de toekomst hebben we geen doel dat we over X jaar op bedrag Y moeten staan. Het draait nu goed, we hebben het goed op de rit en onder aan de streep blijft er nog wat over. We hebben voor natuurlijke groei gekozen. En wat de winkel betreft, dat omzetniveau is de webshop al lang gepasseerd.” Uitbreiding qua assortimenten zien ze niet per se zitten. “Ik moet er niet aan denken om vijf overalls te verkopen en er dan vier retour te krijgen, we moeten hier alleen handel hebben die rendeert.” Uitbreidingsplannen qua merken zien ze nog wel zitten, al komt ‘alles wel op zijn tijd’. Andere landen dan Nederland en België lonken niet. “In Duitsland hoef je niet te wezen, daar is de prijs te laag. En dan zeggen alle merken dat er een Europees prijsbeleid bestaat, maar ammehoela.” Een precieze omzet willen Bakker en Dijkstra niet noemen, al is het volgens hem ‘zeker meer dan een miljoen’. Dat is zeker waar, want in de Twinkle100-rangijst van webshops stond Toolmax in 2020 al met € 17,5 mln. En toen moest de hele corona-groei nog komen. Daarom staat er in de Twinkle100 van 2021 € 28 mln. M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021_Online_Toolmax.indd 79

23-11-21 08:43

Auteur Arjan van Oosterhout

Bouwbuddy’s in de broekzak Heeft uw organisatie een eigen app? Waarschijnlijk niet. In de wereld van bouwgroothandels zijn mobiele applicaties eerder uitzondering dan regel. MIXpro sprak met William van der Meijden van Raab Karcher en met Richard Brinkman van Mastermate over de rol van apps binnen hun organisaties. Ontwikkelaar Len Clabbers legt uit wat erbij komt kijken om waarde toe te voegen met apps: “Met het maken alleen ben je er niet, apps hebben ook daarna liefde en aandacht nodig.” Een jaar na de lancering van de allereerste iPhone verschenen in 2008 de eerste mobiele applicaties van derde partijen op de telefoons van Apple (om precies te zijn op de iPhone 3G, de tweede generatie iPhones). Ook smartphones die draaiden op Android en Windows boden ruimte voor externe mobiele apps. Steeds meer bedrijven lieten apps ontwikkelen, in de ene branche vaker dan in de andere en in b2c vaker dan in b2b. Ook een aantal bouwgroothandels omarmde het nieuwe contacten verkoopkanaal.

Inventarisatie Een inventarisatie leert dat lang niet alle grote spelers in de branche anno 2021 beschikken over een mobiele applicatie, terwijl smartphones tekenen voor een groot deel en vaak de meerderheid van de klantinteracties. Bouwcenter was er in 2013 vroeg bij met een app waar onder andere de klantenpas aan was gekoppeld, maar die is alweer jaren uit de lucht. Ook PontMeyer pionierde vanaf 2014 in het nieuwe kanaal, maar de ondersteuning voor de applicatie stopte al snel. BouwPartner had geen app en heeft geen app. Bouwmaterialen Nederland houdt momenteel alleen een app voor BMN Connect draaiende, speciaal ontwikkeld voor het opnemen van renovatie- en mutatiewoningen. Bezoekers van de algemene site worden gewezen op de mogelijkheid om Bmn.nl in te stellen 80

als webapp, via een snelkoppeling op het beginscherm. Naast Raab Karcher en Mastermate beschikt ook Jongeneel wél over een reguliere app, net als verschillende ketens van DSG: Stiho, Baars & Bloemhoff en Bouwmaat hebben een mobiele applicatie, in de eerste twee gevallen actief gepositioneerd als een ‘bestelapp’, waarover later meer.

Tractie De inventarisatie leert onder andere dat apps kunnen komen en ook weer kunnen gaan. Len Clabbers, expert op het gebied van mobiele applicaties, heeft dat al vaak gezien. Met zijn bedrijf Nakko ontwikkelde hij veel apps voor verschillende typen bedrijven, waaronder supermarkten en andere retailers. Clabbers: “Het is moeilijk om de impact van een app precies in te schatten van tevoren, die is ook erg contextafhankelijk. Duidelijk is wel dat timing en communicatie een belangrijke rol spelen om tractie te krijgen. Maar met de lancering houdt het niet op. Ik zie wel vaker dat bedrijven apps hebben gebouwd die nu uit de lucht zijn. Vaak heeft dat te maken met een gebrek aan aandacht voor de app. Als je die een tijdje niet update, terwijl de wensen van de klant veranderen en de concurrentie ook niet stilzit, dan verliest de app zijn aantrekkingskracht. Sommige bedrijven trekken dan de stekker er maar uit, terwijl de echte oplossing natuurlijk zit in het relevanter maken van de app. Een app bouwen is geen project, maar een proces. Je moet eraan blijven werken, updaten, continu aansluiten op andere kanalen, meebewegen met klantwensen en die klanten ook blijven verrassen. Plekken

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Online-Bouwgroothandel_op_mobiel.indd 80

17-11-21 15:41

ONLINE

waar nooit iets verandert, zijn doorgaans niet de plekken waar mensen graag naartoe willen.”

Twee vragen Als bouwer is Clabbers logischerwijs overtuigd van de meerwaarde van apps, maar hij zegt dat bedrijven vooral goed moeten bedenken waarom ze er een willen: “Daarbij stel ik altijd twee vragen: hoe past een mobiele applicatie bij je propositie? En hoe past ze bij de behoeften van jouw klanten? Het kan bijvoorbeeld aantrekkelijk zijn om een app te bouwen rond een loyaliteitsprogramma. Maar als de dagelijkse gebruikers van zo’n app alleen maar kunnen sparen voor hun baas, dan bind je die niet met dat spaarprogramma, schiet het zijn doel voorbij en kun je spreken van verspilde moeite. Zakelijke kopers op locatie zijn misschien veel beter geholpen met een makkelijke bestelflow, backorder- en tracking-informatie, of gericht advies. Je moet dus goed kijken naar de specifieke behoeften van de doelgroep. Een dakdekker is een heel ander soort klant dan een klusjesman die steeds verschillende projecten aanpakt. Die laatste zal eerder op zoek gaan naar advies. Ik raad bedrijven altijd aan om goed te definieren wat de kern is van hun applicatie en dat ook te communiceren. Dat kan bestellen zijn, maar ook bijvoorbeeld loyalty, advies of service.”

Mastermate Bestel App

De term bestelapp, die door veel bouwgroothandels wordt gebruikt, laat aan duidelijkheid weinig te wensen over. “Dat is ook waar het bij ons in de basis om draait”, vertelt Richard Brinkman, één van de directeur-eigenaren van Mastermate en binnen de technische groothandel verantwoordelijk voor e-commerce. De ‘Mastermate Bestel App’, beschikbaar in Google Play en de App Store van Apple, werd ongeveer drie jaar geleden ontwikkeld. “Daarvoor hadden we al een mobiele scanapplicatie, die dienstdeed als een soort boodschappenlijstje,” vertelt Brinkman, “maar we wilden graag ook mobiel bestellen op de bouw mogelijk maken. Met de huidige app kan dat. Hij is onder water gekoppeld aan onze responsieve website, die zich aanpast aan het scherm van de gebruiker. In de app kun je niet alles doen wat je kunt doen op onze website, denk aan het inzien van oude offertes, maar dat is ook

niet per se nodig. Het gaat er vooral om dat we uitvoerders en vakmannen kunnen helpen als ze snel iets nodig hebben, waarbij ze kunnen kiezen voor afhalen of bezorgen. Zij willen natuurlijk ook zien wat ze eerder ook alweer hadden besteld, dus die informatie geeft de app ook. De app is benaderbaar vanuit de verschillende gebruikersrechten die zijn gedefinieerd in het webshopplatform. Ook de chatfunctionaliteit is via de app beschikbaar.”

Vernieuwde app voor Raab Karcher Anders dan bij Mastermate is de app van Raab Karcher nadrukkelijk bedoeld voor de bouw én het kantoor. Bijna acht jaar na het uitbrengen van de eerste versie kwam deze zomer versie 2.0 beschikbaar. ‘Actuele bouwinformatie, digitaal bestellen’, is de nieuwe belofte. “Voorheen was de app heel erg op verkoop gericht,” vertelt manager digitale concepten William van der Meijden, “nu is informatie bieden zeker zo belangrijk. Met de nieuwe versie willen we klanten ondersteunen in elk proces en op elk moment, of het nu gaat om werk voorbereiden, calculeren, inkopen of uitvoeren.” Sinds de zomer zijn de persoonlijke klantomgevingen op de website van Raab Karcher ook beschikbaar via de app, inclusief het spaarprogramma. Van der Meijden: “Klanten vinden er hun eigen dashboard, met eigen prijzen en – afhankelijk van hun rol binnen de organisatie – informatie over lopende bestellingen, leveringen, facturen, orderhistorie en gespaarde punten. Ook kunnen ze in de app materiaallijsten maken, producten vergelijken en terecht voor al hun vragen. Wij noemen onze vernieuwde app ook wel een bouwbuddy voor in de broekzak, of een wandelende encyclopedie voor bouwend Nederland. De app heeft alle functionaliteiten van onze desktop-website, zo brengen we de werelden van kantoor en de bouwplaats dichter bij elkaar. We willen dé online partner zijn voor de klant: een one-stop-shop met slimme functionaliteiten die zijn bedrijfsvoering ondersteunen, ook op mobiel.”

Webviews versus native Het valt Clabbers op dat veel apps, waaronder die van Raab Karcher, grotendeels leunen op webviews. Een deel van de pagina’s zijn soms wel specifiek gebouwd M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Online-Bouwgroothandel_op_mobiel.indd 81

17-11-21 15:41

DE KEUS VAN DE VAKMAN STARLOCK

DEWALT

SUPERCUT

UNIVERSEEL

# Altijd 10+1 gratis # Franco levering vanaf €50,# Voor 15 uur besteld = dezelfde dag verstuurd

DIRECT UIT VOORRAAD LEVERBAAR!

WWW.QBLADES.COM

MIXpro 2021-4_Online-Bouwgroothandel_op_mobiel.indd 82

17-11-21 15:41

ONLINE

voor de app (‘native’), maar voor het merendeel zit de gebruiker via de app op de website van het bedrijf. Dat gaat over het algemeen ten koste van de snelheid en het navigatiegemak. Bovendien bestaat de kans dat gebruikers de weg kwijtraken binnen de app en niet meer weten waar ze vandaan kwamen. “Daar staat tegenover dat je webviews maar één keer hoeft te bouwen en dat gebruikers van de site en de app allebei hetzelfde voorgeschoteld krijgen. Webviews zijn aan de voorkant waarschijnlijk ook een stukje goedkoper, maar de frustraties van klanten en het daaruit voorvloeiend omzetverlies worden vaak onderschat. Het is een vrij fundamentele keuze, waar je je als aanbieder van bewust moet zijn. Als je op een gegeven moment een andere mobiele koers wilt gaan varen, dan vergt zo’n aanpassing alsnog een serieuze herinvestering. Natuurlijk hangt dit soort keuzes af van gebruikersaantallen, prioriteiten en budgetten. Geld verdien je niet met een app, zeg ik altijd, net zoals je geld ook niet verdient met een website of met een fysieke vestiging: geld verdien je met klanten. Een app is het uithangbord van jouw bedrijf en biedt daarmee een uitgelezen kans om kwaliteit, servicegerichtheid of bestelgemak uit te stralen naar die klanten.’

Onbewust bekwaam Nog zoiets: testen. Een onderdeel dat meer aandacht verdient volgens Clabbers. “Je kunt bij het maken van een app nog zo goed nadenken over hoe de app moet werken, in de praktijk zie je pas of gebruikers ook echt makkelijk de juiste schroefjes kunnen vinden. Met enige regelmaat een beetje tijd en energie steken in gebruikerstesten levert heel veel op. Na een halve dag testen zul je al merken dat klanten anders handelen dan jij bedacht hebt en stuit je op zogenoemde systeem-issues: dan merk je bijvoorbeeld dat ze helemaal geen spaanplaatschroeven vinden als ze daar een spatie tussen zetten in een zoekopdracht. Bedrijven zijn vaak onbewust bekwaam, ze zien niet dat ze zelf workarounds gebruiken om het gewenste resultaat te krijgen.”

Nieuwe functionaliteiten Mastermate ziet dat het gebruik van zijn app de afgelopen jaren flink is toegenomen, de combinatie van scannen en bestellen slaat aan. “We zullen de app nog gaan uitbreiden”, vertelt Brinkman, die dat nog niet

concreet zegt te kunnen maken. “Je moet denken aan specifieke functionaliteit, die handig is op locatie. Bouwinstructies? Dat sluit inderdaad aan op die gedachtegang, maar je moet zo’n app ook niet te zwaar maken. De doorontwikkeling van de app past hoe dan ook bij de grote stappen die Mastermate zet in digitalisering. We liepen een paar jaar geleden nog niet echt voorop, daar gaan we nu wel naartoe.” Van der Meijden geeft aan dat Raab Karcher continu nadenkt over de vraag hoe het bedrijf kan inspelen op de informatie- en verbeteringsbehoefte van klanten, die – ongeacht functie – geholpen zijn met gemak en tijdsbesparing. “Daarbij kiezen we ervoor om vanuit één bron nieuwe functionaliteiten toe te voegen aan zowel de site als de app. Wat mobiel betreft is het belangrijk dat klanten onze nieuwe app gaan gebruiken, dan gaan we verder optimaliseren. Vervolgens kunnen we kijken of we op basis van big data materiaallijsten kunnen laten samenstellen. Ook willen we onze klanten steeds gerichter gaan aanspreken. Profielen gaan de inhoud van de online omgeving bepalen, en dus ook van de app, dat is de volgende stap.”

8 do’s bij de ontwikkeling van een mobiele applicatie Bouwgroothandels die overwegen een app te (laten) ontwikkelen, doen er volgens Len Clabbers van Nakko goed aan om: · De app onderdeel te laten zijn van de eigen propositie; · De behoefte van gebruikers centraal te stellen; · Een duidelijke kernfunctie te kiezen en daarover te communiceren; · De app voor en vooral ook na de lancering goed te testen; · Een app niet te zien als een eenmalig IT-project, maar als een communicatiekanaal; · De app te blijven voeden met wat Clabbers TLC noemt (Tender, Love, Care); · Een juiste balans tussen native en webview te vinden; · Te beseffen dat apps personalisatie op accountén op toestelniveau kunnen faciliteren, en daarmee gemak voor de klant.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Online-Bouwgroothandel_op_mobiel.indd 83

17-11-21 15:41

ZICHTBAAR AAN HET WERK MET BUCKZ VIZ SAFETY BOOTS

www.buckbootz.nl adv_BucklerBoots.indd 3

12-11-21 15:29

De Malietoren

Postbus 93002 - 2509 AA DEN HAAG

Tel.: 070 - 34 90 749

Covij: Permanente aanpassing en modernisering Bericht van het bestuur van Vertaz: “De bouw, en dus ook de wereld van Vertaz, draait overuren. Wellicht is dat een van de redenen dat de keuze om verder te scholen minder voor de hand ligt. Na een stijging gedurende een paar jaar, neemt het aantal afnemers van Covij-modules nu namelijk af. Ook het aantal examens daalt. Dat is echter voor Covij (Vertaz) geen reden om achterover te leunen en de teugels te laten vieren. Integendeel, de inzet om de vakcursussen verder te moderniseren is er nog steeds volop en met resultaat. De module Hang- en sluitwerk is weer helemaal aangepast. Het wachten is nu op de module Bevestigingstechniek.” “Zo’n update-operatie is niet in een vloek en een zucht gebeurd, het is niet een kwestie van ‘even iemand aan het werk zetten’. De kracht van de Covij-cursussen is immers dat daarin de stand van de techniek en kennis van de branche wordt weerspiegeld. Dat vergt dus een inzet vanuit de branche zelf, beter geformuleerd door en vanuit de branchedeskundigen. Het bestuur van Covij (Vertaz) is daarom permanent op zoek naar deze mensen die werkzaam zijn in onze branche en bereid zijn tijd en energie te stoppen in de cursussen. Het is geen sinecure wat wij hen vragen maar we organiseren het wel zo dat het tijdsbeslag minimaal is. En we weten uit ervaring dat het ook nog leuk om te doen is.”

Fax: 070 - 34 90 775

Email: info@vertaz.nl

PKVW: een belangrijk merk Een goede buurt is ook een veilig buurt. De Vertaz-leden dragen daarin bij door producten én hun kennis te geven om zodoende de veiligheid en daardoor ook de leefbaarheid van de wijk en de buurt te verbeteren. Vertaz acht in dit licht het keurmerk PKVW (Politie keurmerk Veilig Wonen) van groot belang en investeert ook daadwerkelijk in de actieve promotie hiervan. Dit doet Vertaz samen met VHS en werkt dit verder uit met het CCV. De laatste is dus actief in het verder bekend maken van PKVW en de eisen die hieronder hangen bij Woningbouwcorporaties, gemeenten en verder allen die op dit vlak een rol spelen. Als u meer over het CCV en de activiteiten van het CCV ten aanzien van PKVW wil lezen: https://hetccv.nl/keurmerken/ particulier/woninginbraak/politiekeurmerk-veilig-wonenpkvw/ . Op 2 februari 2022 (let op die twee!) staat de Veilig Wonen Dag gepland. Hopelijk zijn de ontwikkelingen van dien aard dat die inderdaad plaats kan vinden en dat velen uit de branche daar de nieuwste snufjes gaan zien en, wat misschien nog wel het belangrijkste is, te netwerken. Veel aandacht zal worden gegeven aan de rol en betekenis van de woningbouwcorporaties en hun initiatieven om goed hangen sluitwerk voor te schrijven.

Vertaz Strategie Sessie Weet u het nog: 26 maart 2020 stond ‘ie gepland: de Samen Sterk met de Vertaz Sessie, kortweg de Vertaz Strategie Sessie. Die ging toen niet door vanwege Corona. Begin volgend jaar hopen we op een herkansing. Afhankelijk van de Corona-situatie van dat moment zullen we mogelijk kunnen komen tot zo’n

ledenbijeenkomst. Dit Vertazinitiatief komt voort uit het Vertaz Jongeren Management, dat zo succesvol was dat het bestuur besloot deze opzet uit te breiden ten behoeve van alle leden, ongeacht hun leeftijd.

Peter Smit wint Vertaz-VHS Golftoernooi 2021 Peter Smit (Smit Maassluis BV) heeft maandag 27 september het Vertaz/VHS Golftoernooi gewonnen. Na een onderbreking in 2020 werd deze branchetraditie in Teteringen op complex De Haenen voortgezet. De weersomstandigheden waren wisselend, de baan was prima en het gezelschap evenzo.

De fraaie wisseltrofee, waaraan de naam Jeroen Bouwmans is verbonden, is nu een jaar te bewonderen in Maassluis. Na afloop van de wedstrijd was er weer de traditionele borrel gevolgd door een buffet, het ontmoetings- en netwerkmoment, Het was goed om dit, na zo lang weer te kunnen doen.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 4-2021 Brachepagina_Vertaz.indd 85

17-11-21 13:59

2021 is voor OTTO een bijzonder jaar: het bedrijf viert immers zijn 140-jarig bestaan. OTTO wil dan ook even terugblikken op meer dan een eeuw bedrijfsgeschiedenis.

KWALITEIT ZORGT VOOR BINDING … AL 140 JAAR! PREMIUM PRODUCENT OTTO CHEMIE werd opgericht in 1881 te Berlijn door Hermann Otto voor de productie van stopverf. Sinds de jaren 60 is het actief in de productie van silicone afdichtingskitten en lijmen op basis van acrylaat, hybride-polymeer, polyurethaan en silicone.

In de laboratoria worden de producten van OTTO ontwikkeld en verkocht, onder de merknamen OTTOSEAL® (afdichtingskitten) en OTTOCOLL® (lijmen) evenals Novasil® (industriële toepassingen). Met producten die grotendeels tot de premiumklasse behoren, heeft OTTO niet alleen marktleiderschap in zijn segment verworven maar wordt het vanwege zijn kwaliteit en prestaties ook gezien als drijvende kracht inzake innovatie.

OTTO ALS WERKGEVER OTTO wordt door de + 480 medewerkers als een sociaal betrokken en betrouwbare werkgever gezien. Moderne productie-installaties en een aantrekkelijk kantoorgebouw bieden een optimaal werkklimaat en vormen de beste voorwaarden voor tevreden en gemotiveerde medewerkers. In de herfst van 2015 werd het nieuwe OTTO-logistiek- en trainingscentrum ingewijd. Het trainingscentrum biedt met zijn grote trainingsruimtes plaats voor tot 40 deelnemers. NIET STILSTAAN OTTO breidt zijn productiecapaciteiten uit met de bouw van een nieuwe productiefaciliteit. Na een bouwtijd van slechts 18 maanden is de volautomatische productielijn van de eerste bouwfase zoals gepland eind zomer 2020 in gebruik genomen.

Hermann Otto GmbH Krankenhausstr.14 83413 Fridolfing +49 8684 908-0 international@otto-chemie.de www.otto-chemie.nl

140 Jahre OTTO - Advertorial Mixpro_nl_11.2021.indd 1 adv_OttoChemie.indd 3

11.11.2021 07:45:24 17-11-21 12:13

Koninklijke Hibin

KO N I N K L I J K E H I B I N

HNK Ede Horapark, Bennekomseweg 41-43, 6717 LL Ede Telefoon: 088 - 442 46 00

Fax: 088 - 422 46 01

e-mailadres: info@hibin.nl

website: www.hibin.nl

KvK: 40530254 (Koninklijke HIBIN te Almere)

Bouwmaterialengroothandel gaat met vertrouwen 2022 in De bouwmaterialengroothandel verwacht 2021 af te sluiten met een omzetstijging van 14,7%. In 2022 valt de omzetgroei terug naar 8,2%. Dat blijkt uit de conjunctuurmeting najaar 2021 van Koninklijke Hibin. Ongeveer een kwart van de omzetstijging in 2021 is het gevolg van gestegen grondstofprijzen. Hogere bedrijfskosten leiden in 2021 per saldo tot een verwachte margegroei met 2,7%. Voor 2022 wordt een margegroei met 4,4% verwacht. De regionale verschillen zijn gering. Opmerkelijk is dat een op de tien respondenten een lagere of gelijkblijvende omzet noteert, terwijl een op de vijf aan het eind van 2021 een omzetstijging van meer dan 20% verwacht. Een kwart blijft met een omzetstijging tussen 6 en 10% achter bij het gemiddelde. Bedrijven verwachten in 2022 gemiddeld 2,9 fte extra nodig te hebben. Bijna de helft verwacht de benodigde extra mensen te kunnen vinden, 22% verwacht dat dat niet zal lukken. Met 31% wordt de arbeidsmarkt dan ook vaak genoemd als belangrijke uitdaging voor de komende periode. De grootste uitdagingen liggen echter op het gebied van digitalisering. ICT wordt door 43% van de respondenten genoemd, waarbij 29% specifiek datamanagement noemt. Bij de digitaliseringthema’s staat ERP (door 73% genoemd) met stip bovenaan, gevolgd door datamanagement en e-commerce (beide door 50% genoemd)

Corona-effecten De conjunctuurmeting in het voorjaar van 2021 liet een aantal atypische veranderingen zien, die voor een groot deel verklaard konden worden uit de coronamaatregelen. Die effecten zijn inmiddels grotendeels verdwenen. Nog maar 3% ziet corona als een bedreiging voor de toekomst. Het aandeel verkopen en bestellingen op locatie ligt nagenoeg weer op pre-coronaniveau. Dat geldt ook voor het aandeel verkopen aan particulieren (najaar 2021: 20%). Het percentage internetverkopen, dat als gevolg van corona van 3,1 naar 5% steeg, stabiliseert nu op 5,1%. De verhouding tussen nieuwbouw en renovatie en onderhoud is met 49% vs. 51% weer terug op het niveau van het langjarig gemiddelde. De verdeling van het aandeel professionele verkopen tussen aannemers en zzp’ers/klusbedrijven blijft onveranderd op 60%

vs. 40%. Het belang van de utiliteitsbouw als percentage van de omzet blijft langzaam toenemen en ligt nu op 19%. Ten opzichte van de voorjaarsverwachtingen daalt het percentage nieuwbouw van 71% naar 69%.

Producten Opvallend is de toename van het aandeel houten plaatmateriaal in de omzetverdeling. Dat aandeel stijgt naar 30%, terwijl het de afgelopen vier metingen tussen 21 en 25% schommelde. Het aandeel ruwbouwmaterialen is met 33% iets lager dan afgelopen voorjaar, maar ligt in lijn met het langjarig gemiddelde. In deze conjunctuurmeting is voor het eerst gevraagd naar het aandeel prefab. Dat ligt nu op 3%.

Prijsstijgingen Maar liefst 97% van de respondenten geeft aan dat de inkoopprijzen de afgelopen periode zijn gestegen. Voor Hibin-leden komt de prijsstijging gemiddeld uit op 10%. In de praktijk blijkt dat deze prijsstijgingen grotendeels of geheel kunnen worden doorberekend aan de klant.

Betalingstermijn De gemiddelde betalingstermijn is weer iets verder teruggelopen. Bouwmaterialengroothandels krijgen hun facturen gemiddeld 36,4 dagen na verzending betaald. Dat is 0,2 dagen minder dan in de laatste meting. Op langere termijn is een duidelijk dalende tendens te zien. In 2016 lag de gemiddelde betalingstermijn nog op 40,9 dagen.

Verwachtingen De respondenten verwachten dat de prijsconcurrentie de komende periode een belangrijker rol zal gaan spelen. Verder hebben de grootste veranderingen voor de bouwmaterialenhandel te maken met vergroting van de bedrijfsomvang (door 43% genoemd) en digitalisering van het bestelproces (door 52% genoemd). Net als in de voorjaarsmeting staat prefab (door 37% genoemd) op één in het lijstje met mogelijke bedreigingen. Een op de vijf noemt de ontwikkelingen op de arbeidsmarkt. Het leveren van service en maatwerk wordt door de respondenten het meest (73%) genoemd als kans, gevolgd door groei van de markt (50%) en kennis/deskundigheid (47%). Het gebrek aan tijd (33%), gebrek aan ICT-kennis (30%) en het meekrijgen van medewerkers in veranderingen (30%) vormen de belangrijkste beperkingen bij het daadwerkelijk kunnen realiseren van die kansen.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Branchepagina_Hibin.indd 87

17-11-21 14:01

ETIM-aanhang groeit verder De afgelopen periode heeft Hibin drie nieuwe convenantpartners mogen verwelkomen. Vanuit de groothandel hebben Bevers Bouwmaterialen (Nistelrode) en Tegelgroothandel Julius van der Werf (Sneek en Groningen) het convenant ‘Bevorderen en versnellen van ETIM-classificatie’ getekend. Zij zijn inmiddels met Ketenstandaard Bouw en Techniek actief met het vervolgtraject.

Het BIM Loket heeft getekend als supporter. Het convenant is inmiddels door 40 bedrijven en organisaties getekend. Er zijn vergevorderde gesprekken met een aantal A-merkfabrikanten. Het ETIM-initiatief van Hibin groeit dus steeds verder. Dit najaar komt

ETIM ook aan de orde in veel inkoopgesprekken. Er is een folder gemaakt die groothandelsbedrijven kunnen gebruiken om fabrikanten mee te nemen in het belang van ETIM en aansluiting bij het convenant bespreekbaar te maken.

Eervolle vermelding voor ETIM-convenant Met het convenant ‘Bevorderen en versnellen van ETIM-classificatie’ heeft Hibin een eervolle vermelding gekregen van de jury van de DigiDare-award. De jury heeft uit 22 inzendingen drie finalisten aangewezen. Hibin viel net buiten de boot. Deelnemers aan de BIM Loket D-day riepen op 1 oktober de digitale informatiekaarten van Smit’s bouwbedrijf tot winnaar uit. De uitslag is terug te vinden op www.digidareaward.nl.

ETIM-experts zoeken duurzaamheidsexperts Er is behoefte om data over duurzaamheid toe te voegen aan de productinformatie binnen ETIM. Een groep ETIM-experts zoekt hiervoor samenwerking met mensen die input kunnen geven voor duurzaamheidsvelden in de ETIM-classificatie. Met andere woorden: welke productinformatie zou moeten worden toegevoegd om ervoor te zorgen dat de juiste informatie beschikbaar is om goed te kunnen werken met verschillende tools op het gebied van duurzaamheid/circulariteit. Later dit jaar is er een bijeenkomst waar experts op het gebied van duurzaamheid/circulariteit hun kennis, inzichten en ideeën kunnen delen met de experts uit de ETIM-groep. Wie daaraan wil deelnemen kan contact opnemen met Hibin Programmamanager Hedy van Opzeeland (h.van.opzeeland@hibin.nl).

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Branchepagina_Hibin.indd 88

17-11-21 14:01

KO N I N K L I J K E H I B I N

Resultaat eerste classificatiewerkgroep De ETIM-classificatiewerkgroep Tegellijm heeft dit najaar als eerste Hibin-werkgroep een classificatiedocument opgeleverd. Dit resultaat is ter beoordeling voorgelegd aan ETIM-International. Bij deze classificatiewerkgroep zijn deskundigen van Veris, Knauf, Forbo Eurocol, Omnicol en Weber Beamix aangesloten. Er zijn al meer classificatiewerkgroepen actief. Het aantal Hibin-classificatiewerkgroepen groeit naarmate meer fabrikanten het convenant tekenen. De ondertekening van het convenant ‘Bevorderen en versnellen van ETIM-classificatie’ in maart was ook de aftrap voor een uitgebreide samenwerking tussen fabrikanten en bouwgroothandelsbedrijven om meer productdata toe te voegen en de kwaliteit ervan te verbeteren.

Hibin heeft een aantal werkgroepen van producten dataexperts opgericht met als doel om de ETIM-classificatie van de productgroepen helemaal passend bij de branche te maken. Ketenstandaard Bouw en Techniek kan één en ander vervolgens ook op Europees niveau implementeren. Alle werkgroepen worden ondersteund door Ketenstandaard Bouw en Techniek.

Sluit aan bij Hibin’s onlinenetwerk

Vervolgonderzoek circulair bouwen

Eerder dit jaar werd het aantal van duizend volgers van de Hibin LinkedIn-pagina bereikt. Dat online netwerk groeit nog steeds verder door. Sluit je aan, volg de actuele ontwikkelingen en maak actief deel uit van het Netwerk van de Bouwtoelevering.

In oktober is Humble in opdracht van Hibin aan de slag gegaan met de tweede fase van het onderzoek naar circulair bouwen. Op initiatief van de Experttafel Minder primaire grondstoffen heeft Humble onderzoek gedaan naar de circulaire beweegredenen van overheden, woningbouwcorporaties, aannemers en projectontwikkelaars. In dit tweede deel wordt onderzocht op welke wijze circulaire prestaties onderbouwd/aangetoond moeten worden in de uitvraag en welke tools/methodieken hiervoor worden ingezet.

https://www.linkedin.com/company/koninklijke-hibin

Nieuwe leeromgeving Laatste editie per 1 januari 2022 WKB-webinar Hibin Opleidingen gaat van start met de nieuwe leeromgeving van A New Spring. Het is de bedoeling dat een en ander per 1 januari 2022 voor alle opleidingen operationeel zal zijn. De nieuwe leeromgeving sluit aan op de laatste ontwikkelingen op het gebied van online- en blended learning. Hiermee ontstaan nieuwe mogelijkheden voor de bouwmaterialengroothandel. De afgelopen manden is al ervaring opgedaan in vijf online basisopleidingen. Deze zijn gebruikt om de leeromgeving verder te verfijnen.

Voor 25 januari 2022 staat de voorlopig laatste editie van het Hibin WKB-webinar op het programma. In eerdere edities hebben al ruim honderd branchegenoten deelgenomen. Er wordt opnieuw aan dertig belangstellenden branchegenoten de mogelijkheid geboden zich te laten bijpraten over de Wkb. In het webinar, bedoeld voor directie, management en verkoopmedewerkers, wordt ingegaan op de achtergrond en context van de Wet kwaliteitsborging voor het bouwen (Wkb) en de effecten op en uitdagingen voor de bouwmaterialenhandel (hibinopleidingen.nl).

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Branchepagina_Hibin.indd 89

17-11-21 14:01

Snel inspelen op elektronisch factureren per 1 januari 2022 De bouw gaat vanaf 1 januari 2022 e-factureren conform #DICO versie SALES005. Het initiatief krijgt brede steun binnen de bouwen infrasector van zowel leveranciers, softwarehuizen, accountants, bouwen infrabedrijven. Speciaal voor Hibin-leden heeft Ketenstandaard Bouw en Techniek een toelichting geschreven. De boodschap: Geen paniek, elektronisch factureren is voor iedereen mogelijk en levert voor iedereen voordeel op. De bouw gaat e-factureren volgens DICO versie SALES005 (door Ketenstandaard Bouw en Techniek) Kan het sneller, efficiënter, veiliger, beter? Dat zijn vragen die een aantal grote bouwen techniekbedrijven, die steeds meer nut en voordeel zagen in digitalisering, tegenkwamen. Toen Ketenstandaard benaderd werd door deze partijen om gezamenlijk te werken aan de stap om elektronisch factureren tot een standaard werkwijze te maken voor de bouwsector, is direct enthousiast ingestemd. Want ja, natuurlijk kan het beter! Dat echt iedereen in de keten zich hieraan committeert werd de stip op de horizon. Zo ontstond dit gezamenlijke initiatief*, waarin Bouwend Nederland de organiserende rol heeft. Er is gekozen voor DICOversie SALES005 als standaard voor het elektronisch factureren en deze wordt per 1 januari 2022 verplicht gesteld.

Geen paniek! Elektronisch factureren volgens de DICO Standaard is voor iedereen mogelijk en levert voor iedereen voordeel op. De DICO Standaard bestaat bijna 20 jaar en is dé berichtenstandaard voor elektronische communicatie tussen ketenpartijen in de bouwsector. Uiteraard is deze standaard softwareonafhankelijk. Nu we steeds meer digitaliseren hebben we standaarden nodig om informatie foutloos van de ene partij naar de

ander over te brengen. Ketenstandaard ontwikkelt, beheert en promoot standaarden voor de bouw-, vastgoed-, onderhouds- en installatieketen.

Investeren Voor leden van Koninklijke HIBIN is het belangrijk dat ze vanaf 1 januari 2022 hun facturen op de juiste wijze kunnen versturen. Elektronisch factureren is namelijk veiliger, sneller en geeft minder kans op fouten, daarnaast bespaart het tijd en geld. Maak een vliegende start door je in te lezen op de website e-facturerenindebouw.nl. Daar staat alle informatie over e-factureren. Meer informatie over Ketenstandaard, de standaarden en hoe je deelnemer kunt worden vind je op ketenstandaard.nl. Naast het inrichten van de factuur volgens de DICO Standaard, kun je er ook voor kiezen om andere gegevens via de standaard te delen. Denk aan offertes, prijslijsten, orders, pakbonnen of informatie over vastgoed, onderhoud en materieelverhuur. Tot slot nog een belangrijke motivator: Een e-factuur die voldoet aan de standaard wordt gemiddeld zeven dagen eerder betaald dan anderszins verstuurde facturen. * TBI, BAM, Dura Vermeer, Heijmans, Koenders Totaalbouw, Ballast Nedam, Strukton, Unica, UnifiedPost, Van Wijnen, Volker Wessels en Koninklijke Bouwend Nederland, zetten zich gezamenlijk in om e-factureren volgens DICO-versie SALES005 in de bouw te realiseren.

M I X p ro N R .4 202 1

MIXpro 2021-4_Branchepagina_Hibin.indd 90

17-11-21 14:01

Laat uw voorraden 100% doorstromen! Stock & Trade: vertrouwde schakel in de supply chain Stock & Trade Helmond ontfermt zich over incourante voorraden en restpartijen in onder andere de Bouwgroothandel en DHZ-retail. Wij ontzorgen opdrachtgevers volledig. Denk aan transport, discretie en condities conform afspraak. Onze handelspartners zijn: het midden- en kleinbedrijf, groothandel en multinationals. Daarnaast hebben we bijzondere focus op merk-artikelen. We bouwen al 10 jaar aan toekomstbestendige relaties. Zo bent u er zeker van dat de bestaande markt niet wordt verstoord en voorraden voor 100% doorstromen.

We take care of your inactive stock

Een onderneming van Floris en Egon van den Broek

Stock & Trade B.V. | Breedijk 15, 5705 CJ Helmond | Tel. +31 (0) 85 060 3911 | info@stockandtrade.nl | stockandtrade.nl

Gewoon een bolrooster...

Maar wel één van

Ventilation. We make it perfect. adv_Nedco.indd 3

17-11-21 12:11