voor de totale bouwgroothandel
Destils Rene Kars:
Eén naam, één lijn
Directe levering
Komen fabrikanten er mee weg? Veris en Ferney
Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo
Oude bouwmaterialen: gouden handel?
Isero: overnames moeten passen
Voorraadbeheer: cruciaal voor marge
3e jaargang, nummer 2 - april 2012
Cover_nr2.indd 1
18-04-12 09:44
Nieuw! Martens Webshop 24 uur per dag / 7 dagen per week
Online uw bestellingen plaatsen:
makushop.martensgroep.eu Het digitaal bestelsysteem maakt bestellen eenvoudig en snel.
Martens Kunststoffen, Statendamweg 75-77, 4905 AD Oosterhout tel +31 (0)162 - 422900 www.martensgroep.eu 2011_Martens ADV Mixpro.indd 1 16 martens.indd 1
10-4-2012 11:12:57 16-04-12 11:34
VOORWOORD
LEF! “Het is crisis in de bouw. Dat weet iedereen en daarom maak ik er weinig woorden aan vuil”, zei directeur Eric Sneijers op de eerste leveranciersdag van Raab Karcher. Sneijers ziet desondanks namelijk volop kansen en pakt die aan. Hoe, dat vertellen we in de volgende MIXpro. In deze MIXpro tonen we hoe partijen als Destil, Isero-groep en Veris en Ferney de markt tegemoet treden.
voor de totale bouwgroothandel
Destils Rene Kars:
Eén naam, één lijn
De laatste twee sloten een opmerkelijke samenwerking. Eentje die op het eerste gezicht nogal wat Directe levering Komen fabrikanten opzien baart. Ferney bouwde namelijk de afgelopen er mee weg? jaren een mooie set eigen merken op. Om leden Veris en Ferney Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo onderscheid in de markt mee te bieden en ze tegelijk aan de inkoopcombinatie te binden. Wie al wat langer meeloopt, zag deze merken een hoge vlucht nemen. Aanvankelijk uitsluitend bedoeld als aanbod voor indifferente klanten, wierpen Ferney-leden Kelfort, Ironside, Oxloc en Nino al snel in de strijd bij ál hun klanten. En dat werpt vruchten af: Ferneydirecteur Fred Huurman rapporteert ieder jaar heel trots de resultaten van de inkoopcombinatie. En de groei van de private labels blijkt al jaren een belangrijke drijver van de groei van zijn totaalomzet. Oude bouwmaterialen: gouden handel?
Isero: overnames moeten passen
Voorraadbeheer: cruciaal voor marge
3e jaargang, nummer 2 - april 2012
Cover_nr2.indd 1
18-04-12 09:43
Des te opmerkelijker dat Ferney die lucratieve merken nu ook ter beschikking stelt aan de Imabo’s en BouwCenters van Veris. De winst van de Veris-ondernemers is evident: een paar prachtmerken, zo in de schoot geworpen. Om de winst van Ferney te zien, moet je echter verder kijken dan je neus lang is. Ten eerste levert de deelname van de merken door deze bouwmaterialenhandelaren een volumegroei op waar ook de Ferney-leden van profiteren. Ten tweede zit er een stevig defensief winstelement in de samenwerking voor de inkoopcombinatie van ijzerwarenhandelaren. Deze handelaren zien toekomst in de samenwerking met de bouwmaterialenhandel. En als zij niet aanschuiven bij Veris, doet een ander het wel. De schaalvergroting in de ijzerwarenhandel (Isero, Destil, Polvo) maakt inkoopcombinaties als Ferney bovendien kwetsbaar. Als zo’n groot lid uitstapt, krijg je een knauw van jewelste. En dan kun je een partij als Veris goed gebruiken om je volume zeker te stellen. Veris-directeur Andries Baks en Ferney-directeur Fred Huurman dokterden dit zo samen uit en overtuigden hun aandeelhouders. Huurman zegt off the record dat deze stap zeker niet de stap uit zijn carrière is, waar hij het grootste applaus voor ontving. Maar dat de aandeelhouders over hun eigen belang heen kunnen stappen, blijkt wel uit hún akkoord en zíjn aanblijven als directeur. Wij voelden voor de zekerheid de mensen van Groenhart aan de tand, die kregen namelijk als eerste een Kelfort-BouwCenter voor de deur. Verder kijken dan je neus lang is, het vergt moed! Marc Nelissen Uitgever MIXpro
PS: Uw tips voor de volgende MIXpro zijn van harte welkom op mixpro@mixpress.nl.
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Voorwoord_nr 2.indd 3
3
18-04-12 09:50
CO LOF ON
voor de totale bouwgroothandel
Destils Rene Kars:
Eén naam, één lijn
Ferney’s Kelfort in BouwCenter en Imabo
Directe levering
Komen fabrikanten er mee weg? Veris en Ferney
Kelfort ook bij BouwCenter en Imabo
Oude bouwmaterialen: gouden handel?
Isero: overnames moeten passen
FORMULES
Voorraadbeheer: cruciaal voor marge
3e jaargang, nummer 2 - april 2012
Cover_nr2.indd 1
18-04-12 09:43
MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel
Eind december 2011 hebben Veris Bouwmaterialengroep en Ferney Group een overeenkomst ondertekend voor een strategische samenwerking. Hierdoor kunnen Imabo- en BouwCenter-vestigingen voortaan Ferney’s private labels Kelfort, Oxloc en Ironside verkopen. Ferney krijgt er een mooi inkoopvolume voor terug. Een win-win-deal?
10
Hoofdredactie Marc Nelissen
Redactie Robert Dingemans Tim van Dorsten Bert Hoogeland Louis Jongeleen Johan van Leipsig Ramona Kezer
FORMULES
Eén naam, één lijn Geen geheimen bij Destil. In een gesprek met algemeen directeur René Kars en regiomanager Richard Vinke wordt de bedrijfsfilosofie van het Tilburgse bedrijf uit de doeken gedaan. Een gesprek over een eigen koers, het Franse moederbedrijf, sportsponsoring en de Destil Promotour. “Onze werkwijze is niet makkelijk te kopiëren, dus daar willen we gerust over vertellen.”
Fotografie Marjolein Ansink Vormgeving Inpladi bv, Cuijk
Redactieadres MIXpress Postbus 55 5240 AB Rosmalen T: 073.503.43.47 F: 073.503.81.53 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Abonnementen losse nummers € 8 (ex 6% btw) jaarabonnement € 26 (ex 6% btw) MIXpress BV (zie redactie-adres) Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Advertenties Bureau van Vliet Postbus 20, 1910 AA Zandvoort Frank Oudman 023.571.47.45 f.oudman@bureauvanvliet.com Algemene voorwaarden Alle advertentie-opdrachten worden uitgevoerd volgens de AlgemeneLeverings- en Betalingsvoorwaarden van Bureau van Vliet B.V. zoals die gedeponeerd zijn bij de K.v.K. Haarlem onder nr. 34037301 alsmede de Regelen voor het Advertentiewezen. Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden
4
14
FORMULES
‘Bij een overname moet het gevoel goed zijn’ Destil, Polvo-groep en Mastermate hebben sinds een half jaar een nieuwe concurrent in de ijzerwarengroothandel gekregen. Een investeringsmaatschappij heeft Gerritse, Breur en Van der Winkel overgenomen en ondergebracht in de Isero Groep. “Met samenwerking en synergie proberen we deze sterke, regionale bedrijven nóg sterker te maken”, aldus algemeen directeur Jan Boon.
18
KIJKJE IN DE KEUKEN
‘Mensen kiezen voor mensen’ Op het eerste gezicht lijkt Lobouw uit Dordrecht een doorsnee bouwmaterialengroothandel. Maar behalve een drivethrough schuilt achter zijn deuren ook een stukadoormuseum. Daarnaast werkt het bedrijf nauw samen met Van Dijk Tegel. “Wij doen wat de klant wil”, vertelt Henri Lodder. “Wat die vandaag bestelt, leveren we morgen.”
24
M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2
Inhoud_nr2.indd 4
18-04-12 09:45
INHOUD
3
VOORWOORD
KIJKJE IN DE KEUKEN
Nieuwe bestemming voor oude bouwmaterialen
BRANCHENIEUWS
Van houten balken en dakpannen tot natuursteen en ijzer. Zolang het materiaal maar oud én van goede kwaliteit is, gaan Jan van IJken en zijn zonen Thomas en Roelof ermee aan de slag. “Als materiaal na 50 jaar nog steeds kwalitatief goed is, blijft het nog zeker 50 jaar goed.”
Branchenieuws
7
FORMULES Veris en Ferney: samen
28
win-win?
10
Destil: Anders dan anders
14
Isero-groep: overnames moeten passen
18
MARKTCIJFERS
DAKPRODUCTEN
Buildsights kwartaal-update
‘Weg met die fixatie op lage prijs’ Volgens het CPB duurt de economische recessie tot de tweede helft van dit jaar. Ook voor de bouwmaterialenhandel zit er niets anders op dan van de nood een deugd te maken. Hoe halen we elkaar uit de dip? Wat kunnen de groothandels of de aanbieders doen? MIXpro maakt een rondje langs aanbieders van dakproducten.
48
20
VAKTUEEL Bouwbranche Open: kans voor bouwgroothandel
22
KIJKJE IN DE KEUKEN Lobouw
24
Jan van IJken Oude Bouwmaterialen
28
CLOSE-UP
A U T O M AT I S E R I N G
Handel geautomatiseerd? In de tijd dat steeds meer aankopen via het internet gedaan worden, moet ook de bouwgroothandel met zijn tijd mee. Lang is er weinig gedaan, maar de handel lijkt een inhaalslag te willen maken. Nu de klant nog.
50
BPG, 4Plus
32
Makita
35
Tremco illbruck
37
Frencken Weert
39
Phitec Systems
41
HSO
43
Slimstock
45
VAKTUEEL Nationale Voorraaddag
46
E-business
50
VA K T U E E L
PRODUCTEN
Directe levering niet meteen aangepakt
Productnieuws
Eigenlijk kent iedere groothandel het fenomeen wel, maar toch is het in veel gevallen een ondergeschoven kindje: directe levering vanuit de fabrikant naar de klant. Veelal weten de vestigingsleiders wel dat het gebeurt, maar een directe aanpak ontbreekt. Men gaat meer uit van de eigen kracht of probeert goede afspraken te maken met fabrikanten.
52
44, 46
Themarondvraag dakpanelen VAKTUEEL Directe levering
52
Linked-In Discussie
56
BRANCHEPAGINA’S VVNH
58
HIBIN
59
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Inhoud_nr2.indd 5
48
5
18-04-12 11:40
Ferney’s Kelfort in BouwCenter en Imabo Floris Groep-commercieel directeur Bob Floris (rechts) met vestigingsmanager van BouwCenter Floris Purmerend Marc de Wilde: “We zijn blij met de toevoeging van Ferney’s private labels.”
10
M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2
Formules Ferney-Veris_2pag.indd 10
17-04-12 16:37
F ormules
Behalve in Purmerend en Wormerveer staan ook in Leiden een Ferney- en een Veris-lid op steenworp afstand van elkaar. In dit geval: BouwCenter Filippo en Gerritse.
Eind december 2011 hebben Veris Bouwmaterialen groep en Ferney Group een overeenkomst onder tekend voor een strategische samenwerking. Hierdoor kunnen Imabo en BouwCentervestigingen voortaan Ferney’s private labels Kelfort, Oxloc en Ironside verkopen. Ferney krijgt er een mooi inkoopvolume voor terug. Een winwindeal?
B
egin januari maakten Veris Bouwmaterialen en Ferney Group hun strategische samenwerking al bekend. Om de achtergronden te weten te komen, trokken we tijdens de Ferney-beurs scheidend Ferney-directeur Fred Huurman en Andries Baks, algemeen directeur van Veris, aan hun jasje. “Bij Bouwcenter en Imabo zien we groeipotentieel in onze bouwshops”, vertelt Baks. “Op dit moment is ons assortiment daar voor verbetering vatbaar. De kwaliteit van bepaalde assortimentsgroepen ligt soms zelfs dichter bij het doe-het-zelfniveau dan bij het professionele niveau. Door de samenwerking met Ferney kunnen we het assortiment upgraden en professionaliteren, met name door gebruik te maken van Ferney’s private labels. Toegang tot A-merken kunnen we zelf ook krijgen. Maar Oxloc, Kelfort, Nino en Ironside steken met kop en schouders boven de alternatieven in de markt uit.”
Volume Ferney is vooral gebaat bij het extra volume dat de samenwerking met Veris oplevert. “Als inkoopclub streven we naar volume”, vertelt Huurman. “Dankzij de samenwerking met Veris kunnen we, ondanks de slechte situatie in de bouwsector, ons volume op peil houden en zelfs verhogen. Daardoor zijn we in staat betere condities voor onze leden te realiseren.” Maar lag de samenwerking met uitgerekend een partij als Veris – de bouwmaterialenhandel! – niet gevoelig bij de leden? Huur-
man: “Tot 2009 zijn we erg kritisch geweest over nieuwe samenwerkingsverbanden en nieuwe leden. Door de ontwikkeling van de markt wordt de toekomst inmiddels veel meer door externe factoren bepaald, met name door de concentratie in de distributie. Daarom hebben we in een aandeelhoudersvergadering in 2009 besloten dat we soepeler zouden worden in onze keuzes. En daarin gaat het collectieve belang van Ferney voor op dat van individuele leden.” Destijds was Veris echter nog niet in beeld. Die partij kreeg Ferney pas in 2011 in het vizier. Over de veronderstelde strijdige belangen is Huurman genuanceerd. “Wij geloven er sterk in dat de ijzerwarenhandel, bouwmaterialenhandel en houthandel naar elkaar toe zullen groeien. In dat kader vinden we het verstandig om bij elkaar aan tafel te zitten. Bovendien, als wij als Ferney niet bij Veris aan tafel zouden schuiven, doet een ander dit. En dan staan wij buitenspel.”
‘Supermarktdenken’ Veris was al langer op zoek naar een inkooporganisatie om mee samen te werken. “In onze handel speelt het ‘supermarkt-denken’ een steeds grotere rol. Dankzij het uitgebreide assortiment van een winkel als Albert Heijn hoeven consumenten slechts één supermarkt te bezoeken voor hun wekelijkse boodschappen.” Deze kant ontwikkelt de bouwmaterialenbranche zich ook op. “Aannemers en zzp’ers gaan ook, in toenemende mate, hun dagelijkse of wekelijkse aankopen op één adres doen. Dat is voor hen voordeliger, want dat scheelt tijd.” Huurman sluit zich hierbij aan. “Zowel de bouwmaterialen- als de ijzerwarenhandel zal haar klanten steeds meer totaal willen beleveren. Hierbij vervaagt de grens welk materiaal je wel en welk materiaal je niet verkoopt. De wens van de klant staat voorop: als hij iets vraagt, verzorg je het. In sommige ijzerwarenhandels staat bijvoorbeeld koffie in de top-5 van bestverkochte producten.”
Private labels Waar de aandeelhouders van Veris in hun groothandels zelf profiteren van de deal met Ferney, zullen de Ferney-aandeelhouders in staat worden gesteld hun klanten – waar gewenst – bouwmateria-
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Formules Ferney-Veris_2pag.indd 11
11
17-04-12 16:37
WWW.AGP.NL • 0413 387777 AGP Trade Handelsbedrijven AGP InstallWare Installatiebedrijven AGP Logistics Transport en logistiek
AGP Trade de software oplossing voor ieder handelsbedrijf
AGP Move Verhuisbedrijven
• Zeer uitgebreide functies voor technische en bouwmaterialen groothandels
AGP Projects Project- en serviceorganisaties
• Standaard software compleet op maat van uw organisatie
AGP Rent Verhuurbedrijven
• Volledig geïntegreerd met veel basisfunctionaliteit en optionele modules • Continuïteit in uw automatisering, meer dan 30 jaar ervaring in uw branche • ca. 750 bedrijven die reeds gebruik maken van onze software oplossingen
A.S.F. FIS CHER BV uw partner in... W
WOODIES
®
De voordelen van Woodies Ultimate schroeven: ®
WOODIES U
L
T
I
M
A
T
E
Mét SHR-keurmerk!
De schroeven zijn voorzien van een extra diepe TX indruk
Schachtribben maken het inschroeven makkelijker en verminderen de spanning op de schroef.
Freesribben onder de kop voor het beter verzinken van de kop.
Speciale punt voor hout op hout bevestiging, voorboren is niet noodzakelijk en het vermindert de kans op scheurvorming bij het inschroeven.
Speciale schroefdraad maakt sneller inschroeven mogelijk.
De Woodies Ultimate schroeven zijn allen voorzien van het SHR-keurmerk.
www.woodies-ultimate.nl
A.S.F. FISCHER BV PARTNER IN FASTENERS Postbus 98 | 8200 AB Lelystad | Tel. (0320) 285610 | info@asf-fischer.nl | www.asf-fischer.nl
12_adv.indd 1
17-04-12 16:46
F ormules
len aan te bieden. “Het is nooit een doel geweest dat op grote schaal Ferney-leden bouwmaterialen gaan verkopen”, vertelt Huurman. “Dat is een hele andere tak van sport. Maar voor een aantal klanten zoals bijvoorbeeld woningbouwverenigingen zijn Ferney-leden in toenemende mate totaalleverancier, inclusief producten uit het bouwmaterialenassortiment. In verband met onze inkoopcondities speelt voor ons het volume een belangrijke rol. We wisten dat Veris op zoek was naar een samenwerkingsverband en wij wilden graag ons volume vergroten. We hebben onze private labels eerder al aan Nicovij-leden ter beschikking gesteld en doen dit nu dus ook bij Veris-leden. Hierdoor houden we volume en kunnen we de merken verder uitbouwen.”
Geen afbreuk Ferney riep vijftien jaar geleden de private labels in het leven om haar leden onderscheid in de markt te bezorgen en te binden aan de inkoopcombinatie. Huurman vindt niet dat die originele doelen afkalven als Kelfort, Oxloc en Ironside ook in BouwCenter- en Imabo-vestigingen verschijnen. “Op drie plekken waar pilotshops worden gestart, zit een Ferney-lid heel direct in de buurt van een Veris-lid”, bezweert hij. “Die kwesties zijn inmiddels opgelost.” Ook Baks stelt gerust: “Onze bedrijven worden natuurlijk geen complete ijzerwarenhandels, daarvoor hebben we de kennis niet. Het blijft in de service-sfeer. En zoals een speciaalzaak goed gedijt naast een supermarkt, kan ook hier een mooie samenwerking ontstaan. Als klanten bij een BouwCenter-vestiging de ijzerwaren van hun gading niet kunnen vinden, zul je zien dat ze worden doorgestuurd naar de Ferney-ijzerwarenhandel aan de overkant van de straat.”
Groter inkoopvolume Als gevolg van het grotere volume zorgt deze samenwerking logischerwijs voor inkoopvoordeel. “Maar dat is niet het enige gebied
waar we onze krachten bundelen”, zegt Huurman. Baks sluit zich daarbij aan: “Kennis is geen exclusief bezit meer. Afnemers weten steeds meer en stellen steeds hogere eisen. Productintegratie en grensvervaging houden we niet tegen. Hierbij kunnen we elkaar ook te hulp schieten. In de praktijk zal je straks vast ook zien dat onze leden op lokaal gebied gaan samenwerken. Ik voorzie dat er straks best aandeelhouders zijn, die graag een ijzerwarenzaak op hun terrein willen integreren. Wat is er dan mooier dan hen aan tafel te zetten met het Ferney-lid uit hun eigen omgeving?”
Prettige start Het eerste Veris-lid dat Ferney’s private labels gaat verkopen, is de BouwCenter-vestiging van Floris Groep in het Noord-Hollandse Purmerend. Tegenover Ferney-lid Groenhart. “Een pilotproject”, vertelt Baks. In de loop van het jaar zal deze samenwerking in meer BouwCenter- en Imabo-vestigingen uitgerold worden. “Op eigen initiatief van onze leden”, vertelt Baks. “Het hangt af van hun interesse en klantenkring. Veel van onze leden hebben al enthousiast gereageerd.”
‘Zeg nooit nooit’ Beide heren hebben voorlopig nog geen verregaande gedachten over de toekomst van deze samenwerking. Wellicht op den duur een gezamenlijk hoofdkantoor? “Voorlopig zal dat niet gebeuren”, zegt Baks stellig. “Maar ik heb wel geleerd om nooit iets uit te sluiten.” En hoe kijken ze naar de samenwerking met de houthandel: is eenzelfde stap met die branche ook denkbaar? “In die hoek hebben we niet direct behoefte aan versterking. Maar zeg nooit nooit.” Daar sluit Huurman zich bij aan. “Deze recessie brengt veel nadelen met zich mee, maar ook voordelen. Zo kijken bedrijven, onder druk weliswaar, opnieuw naar buiten en naar binnen. En dat kan leiden tot hele mooie dingen.”
Groenhart: ‘meer kennis en groter assortiment’ In het Noord-Hollandse Purmerend staat de pilotstand met Ferney’s private labels in BouwCenter Floris. Pal tegenover de hoofdvestiging van Ferney-lid Groenhart. Als commercieel directeur van Floris Groep is Bob Floris blij met de toevoeging van Ferney’s private label aan het assortiment van BouwCenter Floris. “We zijn gek op nieuwe dingen en de eigen merken van Ferney zijn van goede kwaliteit.” Dit aspect vindt hij namelijk wel belangrijk. “We voeren een A- en B-assortiment. In het A-assortiment zitten A-merken, het B-assortiment bevat onder meer Ferney’s private labels. Qua kwaliteit doen ze echter niet veel onder voor de A-merken.” Door deze toevoeging kan BouwCenter Floris, die zich richt op bouwkundige aannemers, zich meer profileren als totaalleverancier. “Eerst verkochten we alleen bouwmaterialen, daarna voegden we er hout- en plaatmaterialen en dak- en installatiematerialen aan toe. En inmiddels horen ook ijzerwaren tot ons assortiment. Ons aanbod ijzerwaren is echter niet zo breed als dat van Groenhart.” Naast de Floris Groep-locatie in Purmerend voert inmiddels ook de Wormerveerse vestiging van BouwCenter Floris de Ferney-merken Kelfort, Ironside en Oxloc.
Begrip voor Ferney Deze vestigingen van Floris Groep staan beide dicht bij Groenhart-locaties. Dit Ferney-lid had dan ook gemengde gevoelens bij de samenwerking met Veris, vertelt commercieel directeur Ben Kok. “Maar we begrijpen
In Purmerend scheiden een kanaal en een weg het Groenhart-hoofdkantoor van BouwCenter Floris.
Ferney wel. Zij wil graag schaal- en merkvergroting.” Groenhart wordt hier niet de dupe van, verwacht hij. “Vooropgesteld, we kijken liever alleen naar onszelf. Maar ons contact met Floris Groep is goed. Niet alleen in Purmerend zitten we bij elkaar in de buurt, maar ook in Wormerveer; dat gaat erg goed.” Hij zou het dan ook niet vreemd vinden als medewerkers van BouwCenter Floris klanten naar Groenhart zouden doorsturen. “Zo verwijzen wij ook klanten door naar Floris BouwCenter als het om zaken uit hun assortiment gaat. Daarnaast beschikt Floris Groep alleen over het kernassortiment. Wat dat betreft hebben wij meer te bieden: qua assortiment en qua kennis.”
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Formules Ferney-Veris_2pag.indd 13
13
17-04-12 16:37
Eén naam, één lijn
René Kars en Richard Vinke
14
M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2
Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 14
17-04-12 15:44
f ormules
De Destil promotrailer
Geen geheimen bij Destil. In een gesprek met algemeen directeur René Kars en regiomanager Richard Vinke wordt de bedrijfsfilosofie van het Tilburgse bedrijf uit de doeken gedaan. Een gesprek over een eigen koers, het Franse moederbedrijf, sportsponsoring en de Destil Promotour. “Onze werkwijze is niet makkelijk te kopiëren, dus daar willen we gerust over vertellen.”
“V
orig jaar hebben we € 88 miljoen omgezet en daar zijn we best trots op”, vertelt René Kars. “In 2010 was dat € 74 miljoen. De overname van Syntec heeft daarbij een goede rol gespeeld. Normaal gesproken kost zo’n overname omzet, maar de overgenomen vestigingen hebben toch een plus van 3 tot 4% gemaakt. Dat is boven verwachting, zeker in deze markt.”
Opfrisronde Onder het vorige moederbedrijf CRH was Syntec in een vrije val geraakt. Kars: “Er was geen focus, de schappen waren leeg. We hebben de vestigingen een mooie opfrisronde gegeven. Vaak is het overnemen van de naam en de huisstijl nog wel een hobbel bij overnames. Mensen willen er wel bij horen, maar als de eigen bedrijfsnaam verdwijnt, vinden ze dat toch moeilijk.” Bij Syntec ging het anders. “Medewerkers vroegen op een gegeven moment wanneer ze eindelijk Destil-kleding aan mochten. Er was geen sprake meer van sentiment. Ze waren toe aan een nieuwe start.”
waarbij we denken: dat is bijzonder, wij hebben ook naar dat bedrijf gekeken maar er niet voor gekozen. Waarom doen zij het wel?”
Descours & Cabaud De koers van Destil hangt voor een gedeelte samen met die van de Franse aandeelhouder Descours & Cabaud. Het Franse familiebedrijf heeft bijna 40% van de aandelen van Destil in handen. Kars: “Wij vinden onszelf al groot met 30 vestigingen in Nederland. D&C heeft alleen al 350 vestigingen in Frankrijk. Wat een gemiddelde Nederlandse ijzerhandelaar hier in 1 jaar omzet, kopen zij aan artikelen bij 1 leverancier. Daarom is het zaak dat we de internationale banden aantrekken. Dat kan zo’n gigantisch inkoopvoordeel bieden.”
Gevoel bij onze producten De Franse investeerder kijkt volgens Kars niet alleen naar rendement. “Zij hebben gevoel bij onze producten en kennis van onze handel. Veel bedrijven die moeten bezuinigen, kiezen er bijvoorbeeld voor om van een ‘slow-mover’ maar twee artikelen op voorraad te hebben. Dat is niet de visie van D&C. Het ziet er niet uit en kost je klanten. Het schap moet vol. Dat is de filosofie van Destil én van D&C, daarom passen we goed bij elkaar.”
Landelijke dekking Hoe groot is de markt? Deze vraag stellen ze zichzelf bij Destil ook wel eens. Kars: “Wij denken hier dat we zo’n 10% van de markt in handen hebben. We hebben nu 30 vestigingen, maar we moeten naar 45 tot 50 toe om een mooie landelijke dekking te krijgen.” Vinke: “Er zijn nog duidelijk witte vlekken op de kaart. Willen we een serieuze partij zijn, dan zullen we bijvoorbeeld ook in het noorden vestigingen moeten hebben. We willen nog groeien.”
Eigenwijze koers
Geen convergentie
Dat geeft wel aan dat het past. Richard Vinke: “Wij voeren een eigenwijze koers en bedrijven die we overnemen, moeten in die filosofie passen. De laatste tijd zien wij bepaalde overnames in de handel
De groei zal in ieder geval niet uit bouwmaterialen- of houthandel komen. Kars ziet namelijk niet direct kansen in de convergentie tussen ijzerwarenhandel, bouwmaterialenhandel en houthandel. Hij
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 15
15
17-04-12 15:44
HÈT MERK VOOR ÈCHT VAKWERK
T 0495 - 58 35 00 www.frencken1901.nl
8 frencken.indd 1
16-04-12 11:32
Mont Ventoux ziet meer toekomst in verdere specialisatie. “De klant verwacht van ons ook een hoge mate van expertise. Vaak heeft de aannemer die zelf niet meer in huis als gevolg van reorganisaties. Ze stellen ons zeer specifieke vragen over producten en wij moeten daar een antwoord op hebben.”
Continuïteit waarborgen Over de ijzerwarenhandel zegt Vinke het volgende: “Er zijn nu drie verschillende soorten organisaties binnen de ijzerwarengroothandel. Je hebt het eerste model waarbij elk bedrijf zijn eigen naam houdt, maar de logistiek wel centraal geregeld wordt. Daarnaast heb je het model waarbij je zo veel mogelijk ‘kralen aan elkaar rijgt’, met andere woorden: zo veel mogelijk bedrijven verzamelen met als doel de boel door te verkopen. Dat moet je niet doen als je de continuïteit wilt waarborgen. Het derde model is ons model: één naam, één koers en centraal geleid. Dat staat garant voor continuïteit en komt de slagkracht ten goede. De kracht van de merknaam Destil is heel belangrijk.”
Sponsoring
Destil organiseert een 4-daagse sportreis naar de Mont Ventoux, van vrijdag 29 juni tot en met maandag 2 juli. Het hoogtepunt ligt op zondag, als de 1912 meter hoge Alpenberg beklommen zal worden: één, twee of drie keer op een dag. Deze reis staat in teken van Orange Babies. Enkele leden van het Orange Babies Cycling Team en enkele prominenten zullen aan deze tocht deelnemen. Destil zoekt nog deelnemers. De redactie van MIXPro zal in ieder geval acte de présence geven. Verslaggever Tim van Dorsten is in training en gaat proberen de Mont Ventoux drie keer te beklimmen. In MIXpro laten we weten hoe hem dat vergaat.
Kleine sporten “Het leuke van die kleine sporten is dat ze wel een enorme achterban hebben, maar je als sponsor nog wat inspraak en contact hebt. Bij een betaald voetbalorganisatie is dat lastig. Zo zetten we bij diverse sporten regelmatig onze promotrailer in als vipbox. Dat is een voormalige Formule-1 regietrailer, die is omgebouwd tot een luxe lounge, inclusief bar en tv. De trailer zal worden ingezet tijdens grote landelijke evenementen, maar ook tijdens onze promotour.”
Het bedrijf zet zijn naam nog sterker in de markt door aan gerichte sportsponsoring te doen. De groothandel was twee jaar lang shirtsponsor van Willem II, maar koos daarna voor wat kleinere sporten. Vinke: “We hebben heel basaal gekeken, wat vindt een bouwvakker leuk? We zijn al 7 jaar hoofdsponsor van ijshockeyclub Tilburg Trappers. Daarnaast sponsoren we sinds vorig jaar ook de Tilburgse volleybalclub Netwerk STV en motorcoureur Frans Verhoeven. Ook sponsoren we het Orange Babies Cycling Team, een wielerteam in het veldrijden met een maatschappelijk doel.”
Promotour
Orange Babies
Destil Pro Plan
“Daarnaast steunen we dit goede doel nog extra door zoveel mogelijk sponsorovereenkomsten te koppelen aan Orange Babies, een stichting die als voornaamste doel heeft om zwangere vrouwen met hiv en hun baby’s in Afrika te helpen. In juli gaan we samen met klanten en leveranciers de Mont Ventoux beklimmen om extra geld in te zamelen voor Orange Babies.” (zie kader)
“Ons ‘Destil Pro Plan’ dat we vorig jaar ontwikkeld hebben, geven we ook vorm met behulp van de trailer. We willen klanten en leveranciers zien als partners en samen de markt benaderen. Het moet een driehoek zijn. Daarom nodigen we onze klanten ook uit bij de fabrikant. En als een klant iets te vieren heeft, komen we daar graag staan met onze trailer. Daar hebben we hem voor!”
“Tijdens de promotour gaat de trailer langs onze vestigingen. Dat doen we samen met onze partners, een tiental leveranciers. We willen hierbij echt iets extra’s bieden voor onze klanten. Dus niet de traditionele demodagen, maar écht inhoud bieden. Bijvoorbeeld door het houden van toolboxmeetings. Die zijn toch verplicht en we nemen aannemers het werk uit handen door hun medewerkers dit aan te bieden. Ook hebben we laatst nog een advocatenkantoor een training bouwrecht laten geven.”
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Marketing Destil Bouwtour_3pag.indd 17
17
17-04-12 15:44
Spendmanagement
Minder werkkapitaal in de supply chain
Altijd het meest precieze vakwerk. Binnen en buiten.
Werkkapitaal moet omlaag en cash-to-cash-cycles moeten korter. Logistiek moet daarom het werkkapitaal dat vastzit in voorraden verlagen: de tering naar de nering zetten. Maar als je niet oppast, riskeer je met lagere voorraden juist je leverbetrouwbaarheid.
V
oorraden zijn het resultaat van het balanceren tussen de vraag van klanten en aan het andere uiterste van de logistieke keten: de leveranciers. De basis voor het verminderen van voorraden is: slimmer plannen en besturen met je partners in de keten. Uiteraard nadat je eerst het eigen huis op orde hebt gebracht. Klinkt simpel, maar hoe doe je dat? Walther Ploos van Amstel vertelt.
tesa Precision Mask ®
Het tesa Precision Mask assortiment ®
Minder voorraad = meer geld
tesa biedt u een uitgebreid nieuw assortiment maskeeroplossingen die zeer gebruiksvriendelijk zijn en zorgen voor haarscherpe verfranden. Ideaal voor al uw binnen- en buitenschilderwerk dat een hoge precisie vereist.
“In bedrijven speelt steeds de vraag: hoe kan onze onderneming haar voorraden verlagen en de logistieke performance op peil houden? Een voorbeeld: bij een onderneming met een groeiende omzet, marktleider in hun segment en een meer dan gemiddelde nettomarge op de omzet trekken de aandeelhouders aan de noodrem. Door de succesvolle groei moesten de aandeelhouders elk jaar meer geld in de onderneming stoppen voor de financiering van voorraden en debiteuren. Terwijl die aandeelhouders juist verwachtten geld uit hun investering in de onderneming te halen.”
Spendmanagement
tesa 4334 Precision Mask ®
tesa 4439 Precision Mask Outdoor ®
tesa 4333 Precision Mask Sensitive
www.tesa.nl
46
®
tesa 4365 Easy Cover + tesa 4334 Prec.Mask ®
®
“Eén oplossing is: leveranciers later betalen, klanten eerder laten betalen en voorraden verlagen. Mijn gevoel zegt dat leveranciers later betalen uiteindelijk alleen maar tot hogere prijzen leidt. Andersom heeft de klant wel begrip voor de druk om op tijd, of liever nog eerder, te betalen, maar zit hij toch ook met hetzelfde dilemma. Zit de crux van spendmanagement dus bij lagere voorraden? Het verlagen van voorraden kan leiden tot hogere operationele, logistieke kosten (door meer binnenkomende zendingen, halfvolle vrachtwagens of hoge kosten van crossdocking) of, nog erger, een lagere servicegraad voor de klanten. Voorraadverlaging moet je met beleid doen.”
M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2
Vaktueel Nationale Voorraaddag_1pag.indd 46
18-04-12 09:20
Vak t ueel
Nationale Voorraaddag Op de Nationale Voorraaddag vertelt Walther Ploos van Amstel over de details waarin ‘logistiekelingen’ zich kunnen verliezen, de noodzaak voor een plan B, Echte samenwerking met klanten en leveranciers, ERP-systemen als de kern van de logistieke ict, en de noodzaak tot slim mensenwerk in logistiek.
Donderdag 21 juni 09.30 – 20:00 uur Kasteel de Vanenburg, Putten IBM, Jaap Hazewinkel: outsourcing van IBM Service Parts Operations Philips, Wilbert Tolhuijsen: outsourcing parts Consumer Electronics Walther Ploos van Amstel: do’s & don’ts, valkuilen en partnerkeuze
Succesfactor “Uiteraard is goed georganiseerd voorraadbeheer binnen de onderneming een eerste succesfactor. De juiste bestelprocedures, betrouwbare data en opgeleide mensen. Na alle planning vinden check, act en (her)planning vaak pas laat, veel te laat plaats. Je moet direct bijsturen als de leverancier te laat levert, er een probleem is in de productie, de vraag van een klant groter is dan verwacht of een nieuw product sneller loopt dan bedacht. Het behalen van verbeteringen zit ‘m vaak niet ingrote-stappen-snel-thuis, maar in slimme oplossingen, je echt verdiepen in de details, op een juiste manier delegeren en motiveren en vooral ook heel veel meten en blijven controleren. Doe je dat niet, dan raakt de voorraad uit balans en wordt het aandeel ‘courante’ voorraad dat een echte bijdrage levert aan de servicegraad steeds kleiner.”
Parallelsessies Conclusies Inclusief borrel + diner MIXpro-lezers betalen € 295 in plaats van € 395. Schrijf in op www.mixpro.nl/voorraaddag of via deze bon:
Nationale Voorraaddag Ja, ik neem deel aan de Nationale Voorraaddag. Bedrijfsnaam: Naam: Adres:
Perfecte planning “Voorraden zijn het ‘elastiek’ tussen de dynamiek in de vraag van klanten en de (on)mogelijkheden van de leveranciers of het eigen productieproces. Als je dat elastiek weghaalt, dan koppel je de schakels in de keten één-op-één aan elkaar. Dat vereist een nauwkeurige planning en besturing van die keten en een volledige transparantie van die keten; waar zit de voorraad, wat is de actuele vraag en wat wordt de vraag in de komende dagen. Voorraadbeheer is eigenlijk een slecht begrip. In essentie gaat het om het nauwkeurig plannen en besturen van de vraag van klanten aan de ene kant en de leveranciers aan de andere kant. Voorraden zijn daarvan het resultaat. De vijf P’s van elke supply chain-manager zijn: perfect preparation prevents poor performance.”
Postcode + woonplaats: Telefoonnummer: E-mailadres:
Handtekening:
U betaalt € 295 en ontvangt zo snel mogelijk alle details direct vanuit IMCC. Faxen naar 073.503.81.53
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Vaktueel Nationale Voorraaddag_1pag.indd 47
47
18-04-12 09:20
Dakisolatie voor passiefhuis
Producenten willen vakkennis van de groothandel upgraden
‘Weg met die fixatie op lage prijs’ Volgens het CPB duurt de economische recessie tot de tweede helft van dit jaar. Ook voor de bouwmaterialenhandel zit er niets anders op dan van de nood een deugd te maken. Hoe halen we elkaar uit de dip? Wat kunnen de groot handels of de aanbieders doen? MIXpro maakt een rondje langs aanbieders van dakproducten.
‘Deskundigheid en hogere verkoopcijfers zijn oorzaak en gevolg’ Monier BV is wereldspeler op het gebied van dakpannen en producent van dakelementen die worden toegepast in de renovatie. Het bedrijf houdt zich geconcentreerd bezig met de voorlichting over die dakproducten. Verkoopdirecteur van Monier Nederland, Bert de Ru, vertelt hoe dat gaat. “Wij willen onze dealers alle denkbare middelen in handen geven om onze producten te verkopen: productdocumentatie, verkoopargumenten zoals garanties, een marktconform assortiment en innovatieve producten. En we hebben een eigen trainingscentrum waar commercieel medewerkers van de groothandels kunnen trainen in verkooptechniek, productkennis en in de verwerking van onze producten. We bezoeken de groothandels om
48
daar de medewerkers te motiveren om hun kennis weer eens te updaten met een training. We geven ook een technisch handboek uit waarin de actuele regels staan van het Bouwbesluit en andere wetten en regels.” Er zijn natuurlijk altijd groothandels die er beter in slagen om de dakproducten aan de man te brengen dan andere. Waar komt dat verschil vandaan? “Tussen de groothandels bestaat verschil in DNA. Je hebt de toeleveranciers met een achtergrond in de houthandel en de bedrijven met een verleden in de bouwmaterialenhandel. Die laatste groep heeft meer feeling met onze dakproducten. Dat verkoopt eenvoudiger. Tegelijkertijd ben ik ervan overtuigd dat er een oorzakelijk verband bestaat tussen deskundigheid van de verkoper en positieve omzetcijfers. Met het vervaardigen van dakproducten van hoge kwaliteit alleen, ben je er nog niet.”
M I X p ro - a p r i l 2 0 1 2
Themarondvraag Dakpanelen_2pag.indd 48
17-04-12 16:29
D akproD uct en
‘tijd van traagheid is voorbij’
Salesmanager Edwin Welner van Kingspan Unidek - producent van isolatieplaten voor vloeren, wanden en daken - constateert dat de crisis in de bouw zijn uitwerking niet gemist heeft op het niveau van de vakkennis bij de bouwmaterialengroothandel.
‘Wij verzorgen de training’ “De professionele groothandel die zich wil onderscheiden zal nu extra aandacht moeten besteden aan vakkennis en logistiek.” Dat is de mening van verkoopleider Frank van der Hoeven bij Isobouw, de fabrikant van isolatiesystemen voor vloeren, wanden en daken. Voor hem is het vanzelfsprekend dat Isobouw de vaste dealers ondersteunt bij het op peil houden en ontwikkelen van de vakkennis van de verkopers. “Wij verzorgen trainingen op locatie, bij de groothandel en bij bouwprojecten. Ook geven we lessen in het kader van de beroepsopleiding van Hibin Opleidingen. Bij de
“Medewerkers met kennis van zaken zijn de laatste jaren afgevloeid. Het kennisniveau van de overgebleven collega’s is in veel gevallen laag. Deze medewerkers zijn echter wel gemotiveerd om de benodigde kennis op te doen. Om ze hierbij te helpen, organiseert Kingspan Unidek voorlichtingsbijeenkomsten voor zowel de handel als hun klanten en voor bouwbedrijven en woningcorporaties. Daarbij zijn behalve onze accountmanagers en technisch adviseurs ook de accountmanagers of verkopers van de groothandel aanwezig. Verder organiseren we halfjaarlijkse seminars, waarbij ze ingaan op een actueel thema. De eerstvolgende gaat over de gevolgen van het nieuwe Bouwbesluit. Ook geven we on-the-job-training. Onze accountmanager gaat dan samen met de accountmanager van de handel naar hun topklanten om ze te informeren over onze producten en bijvoorbeeld over de regels in het nieuwe Bouwbesluit die daar betrekking op hebben.” Welner vindt dat men in de handel onvoldoende beseft dat de goede tijden al jaren achter ons liggen. Hij bespeurt een soort ‘traagheid of arrogantie’. “De mentaliteit van de ober die op zijn gemak zijn klanten afloopt om de bestellingen op te halen, was een paar jaar geleden misschien gewoon. Maar die tijd is voorbij. Tegenwoordig moet je constant actief zijn.”
trainingen moeten de deelnemers zelf ook werken met de materialen.” Intussen ziet Van de Hoeven met lede ogen aan hoe het niveau van de vakkennis bij de groothandels daalt vanwege personeelstekort en het volgens hem geringe animo bij het personeel voor verdere scholing. Ook ziet hij de nadelen van de zware nadruk die komt te liggen op de prijs van de standaardproducten. “Daar moeten we uit zien te blijven. In de verkoop moeten wij samen met de groothandel meer de nadruk leggen op de verwerkingssnelheid, duurzaamheid en degelijkheid van onze isolatiesystemen. En natuurlijk op de hoge isolatiewaarde.”
‘USP’s en de wens van de klant’
‘De beste producten komen op in crisistijd’
Communicatiemanager Gerard van der Zanden van Rockwool en zijn collega commercieel manager Ivo Bastings geven een indruk van het verkoopconcept van de steenwolproducent. Van der Zanden: ”Wij leggen de nadruk op klantgerichtheid. Dat wil zeggen dat we sturen op projecten. Wij praten als producent in de ontwerpfase van een bouwproject mee met de betrokken projectpartijen. Zo hebben we bijvoorbeeld meegewerkt aan de bouwplannen voor zes patiowoningen die Wonen Limburg ging bouwen in Kerkrade. Daar was het parool ‘Meer isolatie en Minder installatie’. De degelijke isolatie van die MiMi-woningen resulteerde in een EPC van 0,64. Wij proberen bij dit soort projecten ook de groothandel te betrekken.” Bastings: “Binnenkort komen we met een nieuwe actie waarbij we naast de groothandels ook alle andere ketenpartners in de bouw bij elkaar brengen in een forum met een bouwkundig thema. De eerste aflevering hebben we 16 april op de Floriade gepresenteerd.” Van der Zanden: ”Het gaat erom dat we de unique selling points (USP’s) van ons product voor het voetlicht krijgen. Verkopers laten ten onrechte achterwege dat onze wol behalve zeer brandveilig ook uitstekend scoort op geluidwering, levensduur, thermische en recyclebaarheid.” Bastings: “Verkopers zouden zich in het gesprek met de klant meer kunnen verdiepen in de daadwerkelijke klantenwens. We moeten af van die verzuchting: ‘We hebben niets te zeggen, want de klant is toch alleen maar geïnteresseerd in de prijs.’ Dat klopt niet met onze ervaring. Voor een aannemer is het bijvoorbeeld zeer belangrijk om te weten of het product wel makkelijk, snel en efficiënt te verwerken is.”
Bouwproducten die gemaakt zijn van vernieuwbare grondstoffen hebben de toekomst. Dat wist Isovlas-directeur Rogier van Mensvoort tien jaar geleden ook al. Toen rolde de eerste isolatiedekens van vlaswol uit zijn Oisterwijkse bedrijf. Isovlas is nu een gewild isolatieproduct met specifieke eigenschappen. Omdat de grondstof een restproduct is (linnenfabricage), is de prijs van de vlaswolisolatie relatief laag. Opmerkelijk is dat die lage prijs niet altijd als een voordeel uitpakt. “Fixatie op de lage prijs van een product is gewoon slecht. Want daardoor blijft de meerwaarde van het product buiten beeld. Onze belangrijkste verkoopargumenten, de vernieuwbaarheid, de warmte- en vochtregulerende werking, de prettige verwerkbaarheid en onschadelijkheid voor het milieu, zetten we uiteen op onze productavonden. Daarvoor nodigen we de groothandels uit. Onze materiaalmonsters blijken overtuigende verkooptools te zijn. De zachtheid van het vlas zegt blijkbaar meer dan woorden.” “Als het goed gaat in de bouw, zijn de voorschrijvers eerder geneigd om te kiezen voor een alternatief product. Nu, in de crisistijd, gaat men dikwijls voor goedkoop. De groothandel moet niet meegaan in die neiging, maar juist vragen naar speciale wensen van de klant. Die voorlichtende functie, die klantgerichtheid hoort juist bij de expertise van de groothandel. De technische ondersteuning leveren wij wel. Per saldo heeft Isovlas nu helemaal niets te klagen. De dip in de bouw helpt ons alleen maar. Wij komen juist méér in the picture. Zo zie je maar weer: De beste producten komen op in crisistijd.”
a p r i l 2 0 1 2 - M I X p ro
Themarondvraag Dakpanelen_2pag.indd 49
49
17-04-12 16:29