MIXpro 2018-4 by MIXpress

9e jaargang, 2018-4

Jongeneel

Start met bouwmaterialen Isero IJzerwarengroep

Groeipad verwezenlijken Raab Karcher

Al 42% Greenworks

Met Slimstock naar Toolstation

Mixpro 4-2018 Cover.indd 1

Bevestigingsmiddelen lucratief

Powertools voor iedereen

07-11-18 10:28

Ik maak gebruik van de Skantrae Projectservice Voor projecten maak ik gebruik van de Skantrae Projectservice. Skantrae komt

op de bouw inmeten, bewerkt de deuren en komt ze op afspraak afhangen.

Skantrae kan de deuren ook aflakken en van bijpassend deurbeslag voorzien.

Op die manier heb ik tijd voor andere zaken. Ik regel Skantrae Projectservice via mijn Bouwmaterialen groothandel. Â

Goed geregeld toch!

Kijk voor meer informatie op

skantrae.com/projectservice

skantrae.com Skantrae_MIX_Pro_okt_2018_adv_210x297.indd 1 Adv_Skantrea.indd 3

15-10-18 16:36 25-10-18 13:18

VO O RWO O R D

Capaciteit Capaciteit. Dat is een woord dat vaker in deze MIXpro terugkomt. Jongeneel ziet capaciteit om hun houtklanten ook bouwmaterialen te verkopen en start met een compact concept. En bij Isero gaat het ook over capaciteit. We spreken Bert Bunschoten en Remco Witteveen van Isero IJzerwarengroep over hun nieuwe DC: een verviervoudiging van ruimte. “Eindelijk kunnen we

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @mixpro_redactie

doorpakken op ons groeipad”, zegt supplychain-directeur Witteveen over die 12.830 m2. Algemeen directeur Bunschoten bespreekt de twee scenario’s in Isero’s groeiplannen. De olievlek van organische groei met eigen vestigingen en acquisitie van bestaande partijen. Via de olievlek kun je het beste je eigen cultuur bewaken. Dat wisten Kees en Dim Gerritse al. Maar groei door acquisitie gaat sneller en zo voeg je geen nieuwe capaciteit aan de markt toe. Dat is een veelbetekenende uitspraak van een van de grote spelers uit de ijzerwarensector. Des te opvallender dat BMN Bouwmaterialen een nieuw ijzerwarenconcept in de markt lijkt te gaan zetten. We zien bouwmaterialenhandels lonken naar ijzerwaren en gereedschappen. Want de klant komt toch bij hen over de vloer, als one-stop-shop maken zij hem graag voller, zeker als dat kan met margerijke producten. Zo zagen we Stiho ijzerwarenhandel Giebels overnemen, hebben diverse Sakol-leden een shop-in-shop van Transferro’s Probin-formule en kennen we de joint-venture van Bouwcenter Filippo en Polvo in een Lekkerkerker-shop-in-shop in Veenendaal. Maar een separate ijzerwarenhandel naast de bouwmaterialenhandel zoals BMN in Den Helder opbouwt? Die zagen wij niet aankomen. Hoewel, als iemand het zou kunnen doen, is het BMN wel. Met directeur Jan Boon (ex-Isero) en Max Nieboer (ex-Ferney, ex-Zevij-Necomij) aan boord en een lidmaatschap van Ferney op zak heeft deze bouwgroothandelsketen wel de nodige kennis in huis.

Maar de vraag is of er capaciteit op de markt is? Bart Brinkman van ijzerwarenhandel Govers in Den Helder startte een Bouwcenter in zijn eigen hal toen BMN daarvan de huur opzegde. Zij voegden BBN en Stoel van Klaveren samen en besloten de BMN aan de Industrieweg te behouden en die in Govers’ pand te staken. Govers had een hal leeg staan, had een ontslagen BBN-team en -kennis voor het oprapen en had via ex-Ferney-directeur Fred Huurman de contacten met Bouwcenter. Binnen een weekend was het geregeld en sprong hij in het gat dat BMN zelf getrokken had. Maar welk gat zou BMN nu zien voor haar ijzerwarenhandel in Den Helder? In een straal van een kilometer kun je daar nu al op zeven of acht adressen dezelfde Spax 4x40-schroeven en een bus PUR-schuim kopen. Curieus. Helemaal als je leest dat BMN-moeder CRH een ‘strategische review’ van hun handelsbedrijven is gestart, met de focus op het verbeteren van hun marge en resultaten. Waarbij ‘andere strategische opties’ – verkoop? – ook verkend worden. Zo zie je maar, de branche is stevig in beweging. Wij houden hem voor u in de gaten. Iedere dag, de hele dag :) Marc Nelissen Hoofdredactie MIXpro

PS: In de bewegende branche is Transferro een interessant bedrijf. Check MIXpro’s Focus op Transferro eens in de bijlage bij deze editie.

M I X p ro N R .4 201 8

Mix pro 4-2018 Voorwoord.indd 3

07-11-18 10:29

CO LO FO N

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel Hoofdredactie Marc Nelissen Aan MIXpro werken mee o.a. Wim Bak Harry Bijl Nanneke van Drunen Jeroen Rietvelt Hugo Schrameyer Fotografie Marjolein Ansink shutterstock.com Redactieadres MIXpress Postbus 11 5258 ZG Berlicum T: 073.503.43.47 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Advertenties Molijn Sales Support, Edgar Molijn en Bert van Woesik postbus 61, 5258 ZH Berlicum tel. 073.503.35.44 fax 073.503.11.95 e-mail: mixpro@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials van onze partners, buiten verantwoordelijkheid van de redactie Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie Abonnementen los nummer: € 14,50 (ex 6% btw) Per jaar: € 49,50 (ex 6% btw)

FO R M U L E S

“ Als je met bouwmaterialen begint, is er geen eind aan”

‘ Eindelijk kunnen we doorpakken op ons groeipad”

Met een pakket bouwmaterialen biedt Jongeneel haar klanten meer one-stop-shop-service. Aan de ene kant is het een move om de focusgroepen van hout en plaatmateriaal te beschermen. Aan de andere kant opent de keten een enorm omzetpotentieel. We spreken marketingmanager Mascha Nuijens over de achterliggende strategie, productmanager Edith Wolswinkel over de selectie van het pakket en vestigingsmanager Emiel Bronder over de dagelijkse praktijk.

Op 5 november sloeg Isero IJzerwarengroep de eerste paal van een gloednieuw distributiecentrum in Waddinxveen. “We zaten aan onze max, maar kunnen straks eindelijk doorpakken op ons groeipad.” Toch houdt de ijzerwarengroep vast aan veel lokale voorraad. “Dat is misschien qua voorraad niet het meest voor de hand liggend, maar past wel in onze servicepropositie.”

Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffier van de Arrondissements rechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

[ B O U WG RO OT H A N D E L B I J E E N ]

T H E M A B E V E ST I G I N G S M I D D E L E N

Het is tijd voor transitie

‘ Branches lopen steeds verder in elkaar over’

Op 10 oktober 2018 ontmoetten handelaren in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren/gereedschappen elkaar en hun leveranciers tijdens [Bouwgroothandel Bijeen]. Hét netwerkcongres voor de bouwgroothandel en -industrie vond plaats in Amersfoort. Het programma barstte uit zijn voegen van de praktische tips en prikkelende bedrijfscases. Zo’n 200 man (en een enkele vrouw) zoog de informatie op en verliet geïnspireerd de Prodentfabriek.

Bevestigingsmiddelen waren vroeger het speelveld van ijzerwarenhandelaren. Dat beeld begint verder te kantelen. Ook de bouwmaterialenhandel kijkt met toenemende interesse naar de verkoopkansen van dat assortiment. Dat is volgens vrijwel alle betrokkenen een logische consequentie van de inkooprationalisatie bij aannemers en zzp’ers. Die verwachten dat ze bij hun adres voor hout en plaatmateriaal ook terecht kunnen voor het bevestigen ervan.

M I X p ro N R .4 201 8

MIX pro 4-2018 Inhoud.indd 4

07-11-18 10:30

INHOUD

VOORWOORD

BRANCHENIEUWS Branchenieuws 7

FO R M U L E S

“ Uit gezamenlijke activiteiten ontstaan mooie banden”

Al 42% van Raab Karcher-omzet is Greenworks

Toen Raab Karcher ruim 7 jaar geleden met Greenworks begon, viel 16% van de omzet onder dat label. Inmiddels is dat meer dan 42% en de keten streeft naar 50% in 2020. Groei die deels ook komt uit de groei van het aantal aangesloten leveranciers van 17 naar een stuk of 80. Maar toch, het groene label van Raab Karcher groeit en de bouwmaterialenhandel toont zich er koploper mee.

FORMULES Jongeneel in bouwmaterialen 10 Isero gaat groeipad verwezenlijken 14 Ferney’s Insperience 19 Raak Karcher: 42% Greenworks 21 [BOUWGROOTHANDEL BIJEEN] Impressie 22 Anchormen 26 Bidfood 28 Buva 30 Van de Pol 32 Mitsubishi 34 Insert 36 Ploos van AmsteL 38 CLOSE UP Transferro BC Floris Kracht van de Combinatie Slimstock bij Toolstation

40 42 44

COLUMN Wim Bak, Merkvast

THEMA Bevestigingsmiddelen 48 CLOSE UP Fischer Nederland 52 Hoenderdaal 55

T H E M A E- G E R E E D S C H A P

B R A N C H E PAG I N A’ S H I B I N

Markt groeit, hetzelfde geldt voor verkoopkanalen

Vier pagina’s Hibin-nieuws in MIXpro

Het gaat goed met de verkoop van elektrisch gereedschap. Tot en met augustus dit jaar is de omzet bijna tien procent gestegen. Daarbij geldt echter dat die omzet niet uitsluitend richting bouwmaterialenhandel rolt. Ook bouwprofessionals weten de weg naar online verkooppunten te vinden. “Het is niet de vraag of dat erg is, het is de nieuwe realiteit”, stelt Ad Huizenga in zijn rol als voorzitter van de Vereniging Importeurs en Fabrikanten Elektrisch Gereedschap, de Vifeg.

Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] is Weekamp Deuren, winnaar van de Fabrikant van de Toekomst-verkiezing, nog even in het zonnetje gezet. In maart dit jaar bleek Weekamp Deuren door de bouwmaterialengroothandel het best te worden gewaardeerd in alle drie de beoordelingscategorieën: duurzaamheid, digitalisering en kennisdeling.

THEMA E-gereedschap 56 CLOSE UP Festool 63 DeWalt 65 Skantrae 66 Infomat 68 MSG 71 Nexmart 73 Dryfast 75 Connect Products 77 Rockwool 79 Klingspor 81 BRANCHEPAGINA’S Hibin 83

M I X p ro N R .4 201 8

MIX pro 4-2018 Inhoud.indd 5

07-11-18 10:30

Weber Vloeibare zandcement • Laagdikte van 3 tot 10 cm • Ruim 30% sneller klaar, 24% minder CO2 • Niet meer smeren en afreien • Gegarandeerde sterkte: C16-F4

Minimaal

30%

tijdwinst!

Licht mengen

Uitgieten

Verdelen

Klaar

/WeberBeamix www.weberbeamix.nl Adv_Weber.indd 3 3279-SWB_Adv_Vloeibare_Zandcement.indd 1

25-10-18 10:10 15-10-2018 14:18:44

BRANCHEMIX

Renovatie-en onderhoud -> € 21,7 mld Uit de conjunctuurmeting van 2018 blijkt dat Hibin-leden 55% van hun omzet uit renovatie en onderhoud halen. De verwachting is dat, naarmate industrieel bouwen toeneemt, het belang van renovatie en onderhoud als percentage van de omzet toe zal nemen voor de bouwmaterialengroothandel.

Omdat slechts een beperkt deel van de renovatie- en onderhoudsprojecten vergunningplichtig zijn, is het moeilijker een totaalbeeld te krijgen van de ontwikkelingen in deze markt dan bij woningnieuwbouw. In hun visie op renovatie en onderhoud heeft Bouwkennis op basis van cijfers van het CBS, EIB en Aedes deze markt voor het eerst in kaart weten te brengen. Groeimarkt renovatie en onderhoud De markt voor renovatie en onderhoud bedroeg in 2017 € 20,8 mld. Daarvan bestaat € 6,1 mld uit doe-het-zelfpro-

jecten. Eenzelfde bedrag wordt besteed aan professioneel onderhoud, verdeeld over particulieren (€ 1,8 mld) en woningbouwcorporaties (€ 4,3 mld). Bij professionele renovatie hebben particulieren met € 6,9 mld de overhand boven de woningbouwcorporaties (€ 1,5 mld). Op basis van een groot aantal ontwikkelingen komt Bouwkennis met een prognose voor de renovatie- en onderhoudsmarkt. In de periode tot en met 2020 groeit deze markt met bijna een miljard tot € 21,7 mld. Renovatie en onderhoud (totaal) • doe-het-zelf particulier: € 6,1 mld • professioneel onderhoud: € 6,1 mld • professionele renovatie: € 8,6 mld Onderhoud (professioneel) • particulieren: € 1,8 mld • woningbouwcorporaties: € 4,3 mld Renovatie (professioneel) • particulieren € 6,9 mld • woningbouwcorporaties: € 1,5 mld

Nieuwe directeur PontMeyer PontMeyer vervangt directeur Henk Schaap voor een opvolger, afkomstig uit de foodgroothandel. De functie van Directeur Handelsbedrijven bij TABS-dochter PontMeyer gaat over in handen van Aldert de Boer. De Boer volgt Schaap op die naar PontMeyer kwam vanuit CRH’s Ruwbouwgroep. De Boer zelf is nu nog holdingdirecteur van foodgroothandel Hanos. Zijn cv laat ruime ervaring in supplychain, IT en operations zien.

Isero groeit flink Isero-moeder Grafton PLC rapporteert over het eerste half jaar van 2018 stevige groei in alle landen en sectoren waar de Ierse groep actief is.

Voor Nederland meldt Grafton sterke groei in winst als gevolg van goede oud-op-oud-groei, ondersteund door gunstige marktomstandigheden en profit-initiatives in de bestaande Isero- en Gunters-en-Meuser-business. • NL omzet groeide 18,8% • Oud-op-oud: +7,1% • Winst groeide 20,5% • Als gevolg van volumegroei en procurement-gains in Isero en Gunters en Meuser • Integratie van Scholte & de Vries Estoppey is gaande en zal in H2 van 2018 afgerond zijn Omzet zowat verdubbeld Verderop in deze MIXpro publiceren we een interview met algemeen directeur Bert Bunschoten en supplychain-directeur Remco Witteveen over Isero’s nieuwe DC. Daarin zegt Bunschoten dat Isero € 90 mln omzette toen Grafton Group PLC Isero van H2 overnam. Inmiddels scoorde Isero £ 77,8 mln in het eerste half jaar van 2018. Reken voor het gemak met een omrekenkoers van 1,1, dan zie je de groei.

Gemiddelde omzetgroei van bouwmaterialenhandel in 2018, aldus brancheorganisatie Hibin.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Branchenieuws.indd 7

07-11-18 10:32

BMN Home: van product naar beleving Met BMN Home biedt de bouwmaterialenhandel een plek om consument te inspireren en adviseren. Met een nieuwe showroom bedient BMN aannemers met klanten die plannen hebben voor een nieuwe keuken, woonkamer, badkamer of toilet. BMN Home is geen showroom met losse producten, maar biedt inspiratie en laat de sfeer van woonstijlen proeven, inclusief vakkundig advies. BMN introduceert met het nieuwe BMN Home een totaalconcept met keukens, sanitair en tegels in actuele stijlen. Van product naar beleving Aanleiding voor de metamorfose is de veranderde vraag uit de markt. De klant van vandaag doet inspiratie op via woonbladen, woonprogramma’s, Pinterest en verwacht die woonstijl terug te vinden in een inspiratievolle showroom. Het draait om de juiste combinaties van materialen, kleuren en producten passend in de stijlvoorkeur en budget van de klant. BMN gooide het roer met BMN Home fors om: van product naar beleving, van productprijzen naar totaalconcept en naar verkoop in een inspiratievolle showroom die keuzestress voorkomt. BMN Home biedt de klanten van de aannemer, architect en zzp’er alles voor de complete afbouw van woningen, tot en met keukens en sanitair. Verschillende woonstijlen De volledig verbouwde showroom in Nieuwegein (2.100 m2) is aangepast naar de laatste trends en ontwikkelingen in de markt en toont verschillende woonstijlen zoals botanical, urban, landelijk en modern. BMN Home biedt producten van A-merken en het scherp geprijsde eigen merk Procasa, geschikt voor sanitair, wand en vloer. Omdat er alleen op afspraak wordt gewerkt, heeft iedere klant ruim de tijd om keuzes te maken, ook op zaterdag. Naast deze persoonlijke begeleiding en advisering ondersteunt BMN de bouwprofessional met gedetailleerde (3D) werken installatietekeningen.

Onlineverkoop bouwmaterialenhandel groeit lichtjes Het aantal bouwmaterialenhandel dat 5% online verkoopt, verdubbelde. Toch doet 25% nog 0,0 online, zo bleek uit Hibins laatste conjunctuurmeting.

TABS groeit in omzet en resultaat TABS Holland wist zijn omzet in de eerste helft van 2018 te laten groeien met 7% tot € 373 miljoen. Het operationeel resultaat van TABS (de moeder van Jongeneel en PontMeyer) groeide met 18% tot € 27 mln. Hogere kosten, gestegen resultaat Hoewel de kosten 8% hoger uitkwamen dan in het eerste halfjaar van 2017, zette de onderneming een nettoresultaat neer van € 19,4 mln (H1 2017: € 19,6 miljoen). Het resultaat over het eerste halfjaar is ten opzichte van het eerste halfjaar 2017 licht gestegen, doordat de vraag naar hout en bouwmaterialen verder toenam door het herstel van de vraag in de bouw. Bij de TABS-formules Jongeneel en PontMeyer werken ze hard aan de omzetkant: door verbetering van formules en assortimenten, verhoging van de productkennis van de medewerkers en andere activiteiten op het gebied van klantgerichtheid. Toegenomen vraag Anne Schouten, bestuursvoorzitter van TABS Holland: “De omzetstijging van € 347 mln naar € 373 mln is voornamelijk het gevolg van de toegenomen vraag in de markten waarin TABS Holland actief is. De brutomarge is procentueel harder gestegen dan de omzet en de kostenstijging is enigszins beperkt gebleven. Daarmee is een verbetering van het operationeel resultaat ten opzichte van vorig jaar gerealiseerd. Daar staat tegenover dat dit jaar geen eenmalige baten zijn geboekt, waardoor het nettoresultaat ten opzichte van vorig jaar iets lager ligt.”

De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in 2018 uit op een gemiddelde van circa 5%. Het aandeel internetverkopen van de totaalomzet blijft bescheiden, maar groeit wel. Het percentage bedrijven dat meer dan 5% van de omzet via internet verkoopt, steeg van 6% naar 12%. Een kwart van de respondenten noteert geen internetverkopen. In het voorjaar was dat percentage nog 32%.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Branchenieuws.indd 8

07-11-18 10:32

BRANCHEMIX

Isero neemt Probin over Bas en Marc Smits verkochten hun Probin Kaatsheuvel aan Isero Groep, de moeder van o.a. Gerritse, Breur, Van der Winkel, Gunters en Meuser en Pijnenburg.

BMN in ijzerwaren? Aan de Handelsweg in Den Helder bouwt BMN aan een pilot-vestiging van een ijzerwarenconcept. Naar verluidt, streeft BMN na deze eerste vestiging naar een netwerk van 90 van zulke ijzerwarenzaken. De vestiging in Den Helder staat los van de plaatselijke BMN Bouwmaterialenhandel (overkant van de kruising). In de branche zie je verschillende bouwmaterialenhandels lonken naar ijzerwaren en gereedschappen. Hetzij in assortiment, hetzij in overname van een ijzerwarenhandel (Stiho-Giebels) of in de vorm van een shop-in-shop (sommige Sakol-leden met Transferro’s Probin en Bouwcenter Filippo met Polvo’s Lekkerkerker). Een separate ijzerwarenshop vanuit een bouwmaterialenhandel zagen we nog niet eerder.

Isero IJzerwarengroep maakt bekend dat zij Probin Kaatsheuvel heeft overgenomen. De acquisitie past in de op groei gerichte strategie van Isero. De acquisitie van Probin Kaatsheuvel, voorheen bekend onder de naam Smits’ IJzerhandel, versterkt deze leidende positie verder. Marktgebied Tilburg Bert Bunschoten, Algemeen Directeur van Isero: “Probin Kaatsheuvel heeft een sterke positie in het marktgebied tussen Tilburg, ‘s-Hertogenbosch en Breda. Deze acquisitie versterkt de positie van Isero in de regio, waar Isero reeds vestigingen heeft in Tilburg en ‘s-Hertogenbosch. Probin Kaatsheuvel is een kwalitatief sterk bedrijf met een hoog service-niveau en een goede reputatie bij haar klanten en past derhalve goed in de strategie van Isero. Isero blijft investeren in verdere groeimogelijkheden door overname van complementaire bedrijven die de dekking van haar bestaande activiteiten in de ijzerwarenmarkt verder uitbreidt.” Delicaat achter de schermen: Probin Kaatsheuvel is lid van inkoopcombinatie Transferro, ook moederorganisatie van de Probin-formule. Isero is lid van inkoopcombinatie Ferney Group. Isero is onderdeel van Grafton Group PLC en marktleider in de Nederlandse ijzerwarenmarkt. Samen met Polvo, Destil en Mastermate behoort Isero tot de grote vier binnen de ijzerwarenhandel. Check MIXpro’s [Business Update Bouwgroothandel] voor een totaalinzicht in de structuur van de bouwgroothandel op www.mixpro.nl/update.

Aan de andere kant: als iemand het doet, ligt BMN voor de hand. Met Jan Boon (ex-Isero) als algemeen directeur en Max Nieboer (ex-Gerritse, ex Zevij-Necomij en ex-Ferney) heeft BMN volop ijzerwaren-kennis in huis. De locatie roept vragen op bij MIXpro. Waarom Den Helder? Distributietechnisch ligt Den Helder allerminst centraal en qua marktgebied is het ook niet per se een doorsnee-locatie. Bovendien startte ijzerwarenhandel Govers vorig jaar een Bouwcenter in haar eigen pand dat CRH leeg achterliet toen ze BBN en Stoel van Klaveren samenvoegden en de Stoel van Klaveren sloten. Uiteraard hebben we BMN gevraagd naar de achtergronden van dit project, maar de organisatie zelf doet vooralsnog geen mededelingen. Opmerkelijk: Bert Bunschoten, Isero-topman en één van de marktleiders in de ijzerwarenhandel, zegt verderop in deze MIXpro (in een ander kader) over de drukte op de ijzerwarenmarkt: “Als we bestaande partijen overnemen, voegen we in ieder geval geen capaciteit toe aan de markt.”

Het laatste nieuws als eerste MIXpro publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixpro.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@mixpro_redactie

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Branchenieuws.indd 9

07-11-18 10:32

â&#x20AC;&#x153; Als je met bouwmaterialen begint, is er geen eind aanâ&#x20AC;? 10

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Jongeneel.indd 10

06-11-18 15:46

FO R M U L E S

Toen TABS Holland Jongeneel overnam, deed de organisatie een positioneringsonderzoek. Daaruit bleek dat PontMeyer en Jongeneel allebei hun eigen positie hadden en dat er voor beide ruimte in de markt was. Jongeneels Marketingmanager Mascha Nuijens: “Jongeneel staat in de markt bekend als specialist op het gebied van hout en plaatmateriaal. Maar tegelijkertijd leerden we dat het allemaal sneller moet, efficiënter. En dat onze klanten geen tijd meer willen nemen om langs vijf adressen te gaan voor hun inkoop.” “De Jongeneel-klant is geen PontMeyer-klant en omgekeerd. Dat is geen issue”, zegt Nuijens. “Voor Jongeneel geldt dat een focus op hout alleen te beperkt is. Daar heb je geen 43 vestigingen voor nodig.” Die vestigingen heeft Jongeneel wel en ze vervullen een belangrijke functie voor afhaalklanten. Juist die klanten gaat de keten nu extra bedienen met een assortiment bouwmaterialen. Steeds rondom de houtgerelateerde klus.”

Grip op de klant Als specialist op hout en plaatmateriaal verloor Jongeneel weleens grip op een klant met een groter project. Als een klant ergens anders zijn metselblokken en bouwstaal haalt, komt Jongeneel soms te laat in beeld voor hout en plaatmateriaal en koopt de klant dat bij een ander die wel die one-stop-shop is. Andersom geredeneerd lag er een grote kans voor Jongeneel rondom de houtgerelateerde klus. Dat merkt vestigingsmanager Emiel Bronder van Jongeneel Zwaagdijk iedere dag. “Als je met bouwmaterialen begint, is er geen eind aan.” Hij verkocht laatst een

compleet project aan een bestaande klant. Van de bekistingen voor de fundering en het bouwstaal tot aan de breedplaatvloer en de metselblokken en van de sporen en de isolatie voor de kap tot en met de metselstenen en de dakpannen. “Voorheen deden we in zo’n bouw alleen de sporen en misschien de isolatie. Dat is nog geen 10% van wat we nu deden.”

Houtgerelateerde klus Daarmee is Bronder wel een hardloper in Jongeneel-kringen. Op basis van de strategische marktkansen ontwikkelde productmanager Edith Wolswinkel samen met collega’s binnen zes maanden een basispakket van bouwmaterialen rondom de houtgerelateerde klus. “Eigenlijk alles waarmee je een uitbouw kunt realiseren”, legt ze uit. “Van het bouwstaal en de metselblokken in kalkzandsteen en cellenbeton tot en met zand en grind en zakwaren.” In intensieve gesprekken met klanten, mensen van de vestigingen en leveranciers kwam dit basispakket tot stand. “We hebben in eerste instantie gekozen voor leveranciers die ons echt willen ondersteunen. In de vorm van de juiste productkeuze, maar ook in het delen van kennis en klaarstaan voor vragen van onze medewerkers.”

Essentiële ondersteuning “Die ondersteuning is essentieel”, weet Wolswinkel. “Onze mensen weten vaak echt álles van hout en plaatmateriaal. Maar de MP75 van Knauf is voor sommigen nog abracadabra.” Dat is volgens Bronder eerder onwennigheid dan onwil. “Ik heb jaren bij Jongeneel gewerkt en ben na banen M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Jongeneel.indd 11

06-11-18 15:46

bij Krepel en Heering bij BMN terechtgekomen. Daar was ik degene die alles van hout wist. Maar ondertussen heb ik daar heel veel van bouwmaterialen opgestoken. En als ik het kan, kan een ander het toch ook?” Volgens hem is het gewoon een kwestie van de weg leren kennen, weten wie je moet bellen en vooral doen. “De latente vraag van de klant achterhalen. Alleen verkopen wat de klant vraagt, kan iedereen. Daarmee kom je er niet meer.”

Gewoon proberen Bronder schrikt dus ook niet meer terug voor een vraag naar het verschil tussen rode of groene kalkzandsteenblokken. Of van een funderingsdoorvoer. Hij bestelde er laatst vijf waar hij er al vier van verkocht heeft. Gewoon proberen, is zijn devies. Een ander voorbeeld is de mini-betonmolen die hij in zijn zaak heeft staan. “Aangeschaft om aan klanten uit te lenen bij aankoop van Bruil-mortels. Dat maakt de drempel lager voor klanten om met die mortels te gaan werken. En intussen heb ik zelfs al twee van die molens verkocht. Zo handig vinden ze zo’n dingetje op twee-hoog in Amsterdam.” Jongeneel Zwaagdijk is als eerste ook gestart met een pakket stukadoorswaren. Puur op ondernemerschap en lokale vraag. “Hier op het industrieterrein zitten zo al 17 stukadoorsbedrijven. Die wisten niet eens wat Jongeneel voorstelde. Maar ze moesten wel heel ver weg voor hun stucgips. Nu halen ze die producten voortaan bij ons”, lacht Bronder.

Organische groei Het basisassortiment volgt de 80/20-regel legt Nuijens uit. Vestigingen voeren voor 80% centraal assortiment 12

en voor 20% lokale specialiteiten. Uiteraard is er backto-back alles leverbaar. Van dakpannen tot bakstenen. Maar het kernassortiment bestaat uit isolatie, zakgoed, bouwstaal, zand en grind, kalkzandsteenblokken en cellenbeton. In Zwaagdijk zien we daar meteen al stukadoorswaren bij op basis van die lokale kansen. Nuijens: “Dat is typisch Jongeneel. Organische groei. We beginnen klein, gaan ervaren hoe het werkt en zeggen tegen de vestigingen ‘kom maar op’.” Bronder: “Met bouwmaterialen is het eigenlijk net zoals met hout. We hebben heel veel hardhout en naaldhout. Maar we kunnen nog veel meer leveren dan hier in de hal ligt.”

Minder dan zes maanden Wolswinkel stelde het basispakket in minder dan een half jaar samen op basis van voorwerk van inkoop en productmanagement. “We zijn klein begonnen met zeven leveranciers van bouwmaterialen voor een uitbouwtje. Op basis van de kennis van onze mensen, de collega’s binnen TABS en onze eigen Jongeneel-keuzes. We zoeken samenwerking met leveranciers die ons konden helpen. Die samen wilden optrekken en meer wilden doen dan volle pallets leveren en het ons maar laten uitzoeken. Ondersteuning werpt echt zijn vruchten af”, zegt Wolswinkel. “Al is dat voor mortels uiteraard anders dan voor isolatie. Isolatie deden we al, mortels zijn nieuw voor Jongeneel.

Helemaal niet zo eng Bronder merkt dat het werkt als leveranciers de samenwerking met Jongeneel-mensen opzoeken in de vorm van kennisoverdracht en promotionele ondersteuning.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Jongeneel.indd 12

06-11-18 15:46

FO R M U L E S

“Het is in wezen niet zo eng. Maar als je 40 jaar hout verkoopt, dan is dit toch even iets anders.” Hij geeft zijn mensen geen keuze. Ze moeten. En ze zien al snel dat het vruchten afwerpt. Door ze te laten bestellen, maken ze contact met leveranciers, zien ze waar de producten vandaan komen en weten ze zich geruggesteund door de kennis van de leveranciers. “Bij ons hoeft niemand te weten welke dakpannen er allemaal zijn. Dat weet niemand meer. Die producten gaan sowieso vaak op aanvraag.” Wat Jongeneel-mensen volgens Wolswinkel wel moeten weten is welke lijm voor welke klus. Hoeveel zakken per vierkante meter, water erbij en klaar. “Daarvoor ontwikkelen we adviestools, salespitchkaarten en vragen we back-up van onze leveranciers.”

Waterval aan mogelijkheden “Als het eenmaal loopt, gaat het los”, zegt Wolswinkel. “Eerst dit, dan dat. Van Bruil verkopen we nu bijvoorbeeld ook al egalines.” En uit de vestigingen komen iedere dag wel vragen. Kansen tot uitbreiding ziet Jongeneel dus genoeg. “Een compleet tegelassortiment is nog net even te vroeg”, zegt Wolswinkel. “Maar een standaardtegeltje kan misschien wel al.” Nuijens: “We zien het als een sneeuwbal waarbij we de kern vasthouden en optimalieren en steeds verder uitbreiden. We zullen niet meteen een compleet assortiment dakpannen en bakstenen landelijk uitrollen, maar meer de klus afmaken.

Van 10 naar 100% Bronder: “Het is echt een leuk wereldje om erbij te hebben. Je kunt zorgen dat de klant niet meer bij een

ander binnenstapt.” Daarmee verdedigt Jongeneel haar eigen focus-assortiment van hout en plaatmateriaal en breidt de keten tegelijkertijd haar omzetpotentie aanzienlijk uit. “Normaal gesproken leveren we de houten bekisting, de sporen voor de kap en de isolatie voor de kap. Dat is minder dan 10% van de totale materiaalbehoefte van een project. Kun je nagaan wat er gebeurde toen ik laatst een compleet project verkocht. Van de bekisting en de broodjesvloer tot aan de kalkzandsteen, het cellenbeton en de gipsblokkenlijm tot aan de houten kap en de isolatie, inclusief een silo voor doorstrijk- en metselmortel.”

Geen dynamiet nodig Niet iedereen is zo enthousiast als Bronder. “We ontmoeten wel scepsis hoor”, geeft Nuijens toe. “Collega’s die zeggen dat hun klanten niet voor bouwmaterialen komen. En dat wij vooral goed zijn in grote projecten. Maar daar hebben wij geen 43 vestigingen voor nodig. We stimuleren al onze collega’s en laten zien dat het werkt door bouwmaterialen bij de ingang te presenteren. Als de klanten het eenmaal zien, loopt het bijna vanzelf.” Een exact doel heeft Jongeneel zichzelf niet gesteld met de bouwmaterialen. “Het moet bijdragen aan het resultaat”, zegt Nuijens. Wolswinkel: “Het gaat nu al heel hard. En we zien liever dat we enthousiasme moeten temperen dan dat er dynamiet aan te pas moet komen.” Bronder lacht breeduit: “Daar ben ik helemaal niet bang voor.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Jongeneel.indd 13

06-11-18 15:47

Nieuw DC biedt Isero vier keer zo veel voorraadruimte

‘ Eindelijk kunnen we doorpakken op ons groeipad” Op 5 november sloeg Isero IJzerwarengroep de eerste paal van een gloednieuw distributiecentrum in Waddinxveen. “We zaten aan onze max, maar kunnen straks eindelijk doorpakken op ons groeipad.” Toch houdt de ijzerwarengroep vast aan veel lokale voorraad. “Dat is misschien qua voorraad niet het meest voor de hand liggend, maar past wel in onze servicepropositie.”

Hoogste duurzaamheid

Het nieuwe DC telt 12.830 m en gaat 12 meter de lucht in. En dat gaat schelen in kuubs. “Ongeveer een factor 4”, zegt Remco Witteveen die sinds kort als directeur verantwoordelijk is voor de supplychain van Isero IJzerwarengroep. 2

Eén bedrijf Daarnaast ligt er over een deel van het nieuwe pand een entresolvloer. Daar komen de kantoren, vertelt alge14

meen directeur Bert Bunschoten. “Nu zijn onze kantoren nog over vier locaties verspreid en is onze BBL-opleiding (Spijkeracademie) zelfs extern. We willen graag één bedrijf zijn en dat gaat straks gemakkelijker. Daarom zul je straks ook geen lange gangen zien met afgesloten kantoortjes, maar allemaal open ruimtes. We willen overleg en samenwerking stimuleren, nieuwe concepten ontwikkelen en innovatie versnellen.”

Al met al werkt er grofweg 100 man in de centrale Isero-organisatie. Als je alle mensen op de vestigingen meetelt, zijn er dat ruim 800. In hoeveel vestigingen ook alweer precies? “Dat ligt er maar aan vanaf wanneer je telt”, lacht Bunschoten. “Nu zijn er dat ruim 60.” Maar terug naar het DC. Dat is van de hoogste duurzaamheid, zegt Bunschoten trots. “In de tijd van Kees en Dim compenseerde Gerritse al de CO2-uitstoot, we rijden al elektrisch in de grote steden en ons nieuwe DC

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Isero.indd 14

07-11-18 10:46

FO R M U L E S

Nieuw DC blijft flexibel Het nieuwe magazijn telt 12.830 m2 gaat 12 meter de lucht in. Bovendien kent het een entresolvloer voor alle Isero-kantoren. Vanaf het begin kent het DC een bepaalde graad van mechanisatie die geleidelijk opgeschaald kan worden met een WMS, Cardexen of andere oplossingen als rollerbanen vanuit een goods-to-men-visie. Bunschoten: “We schalen geleidelijk op om flexibiliteit te behouden, dat is belangrijk als je lokale distributie wilt hebben.” Onderschat de huidige technologie binnen Isero echter niet. In Woerden werken ze al met scanners, voice-picking en gedeeltelijk automatisch replenishment van de pickzones.

is straks gasloos, heeft een warmtepomp, zonnepanelen en vangt regenwater op dat in de naburige kassen hergebruikt wordt. Die duurzaamheid vinden we als organisatie heel belangrijk. We zijn gecertificeerd op het hoogste niveau van de CO2 prestatieladder, niveau 5.”

Eindelijk doorpakken Het nieuwe DC is niet alleen goed voor de duurzaamheid, het is ook goed voor de business van Isero IJzerwarengroep. “Eindelijk kunnen we doorpakken op ons groeipad”, zegt Witteveen. “Ook in de range. Het aantal SKUs op het DC zal verdubbelen. We zullen niet meteen groene geraniums gaan kopen, maar zeker wel uitbreiden in de diepte van ons centrale voorraad-assortiment.” Volgens Bunschoten was het huidige DC nog niet meteen de rem op de groei. “We hebben momenteel de volle capaciteit te pakken. Maar dan tel ik wel de DC’s van Gunters en Meuser en Scholte & De Vries Estoppey mee. Die integreren we straks. En we hebben nog meer ambitie.”

Olievlek en acquisitie Voordat de durfinvesteerders van H2 Gerritse overnamen was het de visie van de broers Kees en Dim Gerritse om het bedrijf als een olievlek te laten groeien met eigen vestigingen. Dat ging volgens Witteveen makkelijker, de methodiek was erop gericht om de cultuur van het familiebedrijf in de groep te houden. Die

cultuur is volgens Bunschoten nog steeds een centrale factor in de groep. H2 nam na Gerritse echter Breur Ceintuurbaan en Van der Winkel en een aantal kleinere collega’s over en creëerde zo de Isero IJzerwarengroep. Toen Grafton Group PLC eind 2015 Isero overnam van H2 is die groei versneld doorgezet. Bunschoten: “Cultuur is essentieel. En die behoud je gemakkelijker in autonome groei. Maar groei met acquisitie gaat sneller en zo voegen we geen nieuw aanbod toe aan de markt.” Recent werden Gunters en Meuser overgenomen en Scholte & De Vries - Estoppey, Probin Kaatsheuvel, HTI en Freke Inbraakbeveiliging. Ondertussen gingen er ook nieuwe vestigingen open, zoals Dordrecht en eind oktober Almere.

Voorraad op vestiging Voorraad op de vestiging is voor Isero één van die waarde-troeven. Dé lokale kracht. Het DC levert straks dan ook niet naar de klant, het levert aan de vestigingen. Twee keer per dag volgens een vaste route. Zo kunnen vestigingen ook profiteren van de voorraad van de vestigingen die voor hen op de route liggen. Witteveen: “Zo kunnen we dus dezelfde middag of de volgende ochtend de vestiging bevoorraden.. Wij geloven in de kracht van de flexibele lokale bezorging met de kracht van een sterk centraal magazijn daarachter. Al rijd je nog zó snel, vanuit een DC ben je nooit sneller bij de klant dan vanuit de vestiging. Vanuit voorraad en logistiek is dat in theorie misschien niet de M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Isero.indd 15

07-11-18 10:46

fischer Light system FLS snel, stabiel, veelzijdig

Maak kennis met de nieuwe standaard in installatietechniek Dankzij de focus op gebruiksgemak en montagesnelheid is het plaatsen van installatietechnische constructies voortaan kinderlijk eenvoudig. Kijk voor meer info op fischer.nl

Adv_Fisher.indd 3 MIXpro 2018-4_Formules-Isero.indd 16

25-10-18 10:05 07-11-18 10:46

FO R M U L E S

18 10:05

Zowat verdubbeld Toen Grafton Group PLC Isero van H2 overnam, zette de ijzerwarengroep € 90 mln om. Inmiddels scoorde Isero £ 77,8 mln in het eerste half jaar van 2018. Reken voor het gemak met een omrekenkoers van 1,1, dan zie je de groei. Vraag algemeen directeur Bert Bunschoten echter niet zijn groeiplan te kwantificeren in euro’s. Dan noemt hij stijgende klanttevredenheid en toegenomen kwaliteit als hoogste doel.

Branche-vervaging “We gaan niet direct groene kamerplanten verkopen”, is het enige dat we van Bert Bunschoten en Remco Witteveen vernemen als we spreken over branche-ontwikkeling. Verder beperken de heren het gesprek het liefst tot het nieuwe DC. Ook als we vragen of Iseromoeder Grafton wel eens kijkt naar de BMN – dochter van de Ierse buurman CRH – hullen de twee zich in stilzwijgen.

beste oplossing, dat is het wél qua propositie naar onze klant. En dan zijn we graag, een beetje tegendraads.”

Logistiek is daar maar één voorbeeld van. Binnen twee uur iets in Amsterdam? Dat lukt ons wel.”

Totaalservice-propositie

Lekkere van het systeem

Als voorbeeld noemt Witteveen de klant die in Dordrecht komt met zijn maat 47 en een paar schoenen wil bestellen. Ondanks de incourante maat, kan de vestiging daar diezelfde middag drie verschillende passende modellen op zicht aanbieden. “Die klant helemaal verbaasd. ‘Duurt dat dan geen twee weken?’ Nee, wij hebben zelfs zulke incourante artikelen op voorraad en dankzij ons logistieke systeem snel op de lokale vestiging.” Bunschoten noemt het een toegevoegde waarde oplossing, of een totaalservice-propositie. “We willen meer waarde toevoegen voor onze klanten en ontwikkelen daar diensten op.” Dé Isero-klant bestaat volgens Bunschoten niet. “We bedienen heel veel zzp’ers maar ook grote landelijk werkende aannemers, woningcorporaties en vve’s. We proberen iedereen te bedienen met datgene dat voor hem waarde toevoegt.

Het nieuwe DC is meteen ook de hub voor e-commerce. Isero.nl ging onlangs live als nieuwe e-commerceplatform waarop Isero een steeds groter assortiment gaat aanbieden. ‘Hoeveel Isero online doet’ vinden Witteveen en Bunschoten een irrelevante vraag. “We zien het niet als gescheiden kanalen, maar als één van de mogelijkheden waarop de klant bij ons kan bestellen. Via de app, de balie, de website, EDI, de vertegenwoordiger, de chauffeur? Trouwens: een klant die via EDI bestelt? Is dat online? Of iemand die op de bouw vanuit een Isero container een artikel scant in de app en zo bestelt? Voor ons maakt het niets uit, wij denken omnichannel.” De e-commerce-logistiek loopt – behoudens een enkel pakketdienstje – ook nog steeds via de vestigingen. “Die weten namelijk ook de weg naar de bouwplaats zonder postcode of adres. Dat is het lekkere van ons systeem.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-Isero.indd 17

07-11-18 10:46

• Laatste branchenieuws • Dossiers •L inks naar Hibin en VVNH

weet wat de bouw groothandel weet MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur. Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Kijk op www.mixpro.nl

MIXpro 1/1 ad 2016.indd 1

07-11-18 08:25

FO R M U L E S

Ferney Insperience brengt leden en leveranciers bij elkaar

“ Uit gezamenlijke activiteiten ontstaan mooie banden”

Eind september organiseerde Ferney Group het jaarlijkse Insperience-event: de combinatie van inspiratie en samen iets beleven. In dit geval schotelde de inkoopgroep haar leden en leveranciers een presentatie van Thomas Rau voor over circulair bouwen, gevolgd door een boottocht door de Amsterdamse grachten om plastic te gaan vissen. Han Jenster is tevreden over het verloop van de dag. “We hadden een zaal met meer dan 100 man. Zeg tweederde vanuit de leveranciers en eenderde vanuit de leden. Zowel de inkopers als de DGA’s van onze leden, dat vind ik mooi. In de ontmoetingen en het samen dingen doen, ontstaan mooie banden en dat zie je terug.”

Intensieve samenwerking Ferney promoot sowieso altijd de intensieve samenwerking tussen leden en leveranciers en faciliteert die op de Insperience-dag. Het thema circulair bouwen is een van de thema’s in een rijtje van de afgelopen jaren. Niet dat Jenster denkt dat de ijzerwarenhandel de sleutel tot circulariteit in handen heeft. “Nee joh, de ijzerwarenhandel is echt maar een klein onderdeel van de hele bouw. En morgen zijn echt niet ineens alle

producten in de hele bouw circulair. Het gaat ons erom dat we iedereen even aan het denken zetten. Al plaatsen deelnemers het circulaire-onderwerp maar eens op de agenda van hun MT. Dan is het zaadje daarmee gezaaid en zijn wij al tevreden.”

Dieper dan business De lecture van architect, hoogleraar en ondernemer Thomas Rau ging trouwens verder dan circulariteit in de bouw. Verder dan de business. Hij sprak ook over de manier waarop mensen onderling met elkaar omgaan, wat we van elkaar verwachten, welke overtuigingen we hebben en hoe we met elkaar en met de natuur omgaan. “Dat was de insteek en die kwam aan”, zegt Jenster.

Nieuwe leden? Ferney’s nieuwe leden als CRH-dochter BMN en de BPG-groep van 4Plus waren niet aanwezig op het Insperience Event. Waren ze eigenlijk wel uitgenodigd? “Jazeker”, zegt Jenster. “Als altijd zijn ál onze leden van harte welkom, helaas kunnen ze niet altijd allemaal deelnemen. Dat geldt niet alleen voor BMN en BPG.” Moeten de bestaande en nieuwe leden misschien nog even aan elkaar wennen? Daarvan is geen sprake, aldus Jenster. “BMN en BPG zijn alle twee actieve leden. Bij productvergaderingen en aandeelhoudersvergaderingen zijn ze er ook altijd gewoon bij.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Formules-FerneyInsperience.indd 19

06-11-18 15:22

HBS200® LIQUID RUBBER 100% WATER & LUCHTDICHT

EN 15814 EN 1504-2

EN 1297

EN 1026 EN 12114

EN 14891

EN 1027

ETAG 022

UITGEBREID GECERTIFICEERD

HBS200® LIQUID RUBBER AFDICHTENDE COATING HBS-200® Liquid Rubber is een universele, flexibele coating voor het blijvend elastisch afdichten en beschermen van vloeren, wanden, muren, daken, naden, voegen, scheuren, (buis)doorvoeren, aansluitingen en constructiedelen. Het water- en luchtdichte product is snel en eenvoudig verwerkbaar direct uit de koker of met kwast, roller of spuitapparatuur. Bovendien is het product duurzaam en veilig voor mens en milieu. De 100% water- en luchtdichtheid van de coating bij diverse toepassingen is uitgebreid onafhankelijk getest en gecertificeerd volgens (Europese) normeringen EN 14891, EN 1504-2, EN 15814, ETAG 022, EN 1297, EN 12114, EN 1027, EN 1026 en LEED. Met een goede hechting op vrijwel alle materialen en ondergronden is HBS-200® Liquid Rubber voor iedere vakman dé universele afdichter en beschermer.

Griffon. Verbonden met vakwerk. Adv_Bison.indd 3 000135865 TL BIS adv-HBS200-mixpro-4-2018-NL 210x297mm.indd 1

www.griffon.eu 25-10-18 10:04 15-10-18 14:19

FO R M U L E S

Comfort voegt beleving toe aan duurzaamheidsconcept

Al 42% van Raab Karcher omzet is Greenworks Toen Raab Karcher ruim 7 jaar geleden met Greenworks begon, viel 16% van de omzet onder dat label. Inmiddels is dat meer dan 42% en de keten streeft naar 50% in 2020. Groei die deels ook komt uit de groei van het aantal aangesloten leveranciers van 17 naar een stuk of 80. Maar toch, het groene label van Raab Karcher groeit en de bouwmaterialenhandel toont zich er koploper mee. Dat bleek maar weer eens op het landelijk klantenevent. In de Greenworks Academy in Apeldoorn kwamen 190 branchegenoten bij elkaar om de laatste ontwikkelingen op het Greenworks gebied te vernemen. MIXpro was erbij en ontmoette grote en kleine aannemers, installateurs, architecten, woningcorporaties en leveranciers en fabrikanten die kwamen luisteren naar de klimaaturgentie door Annemarie van Doorn en Martin Mooij van de Dutch Green Building Council. Joost Valk van Vital Places legde nadruk op bouwen met natuurlijke materialen. En Olwin Verhappen en Marc Kooij van Strukton Worksphere stonden in hun workshop stil bij noodzakelijk nieuwe samenwerkingsmodellen tussen bouw en installatie.

Duurzaam verkoopbaar Bernard Wessel opende de middag. Hij keek terug op de start van het concept - en de huidige samenwerking met Wasco en Oosterberg – en noemde het een voorbeeld van ambitie, gewoon dóén en leiderschap. Als directeur sales en operations was hij ook de eerste om te erkennen dat Greenworks wél verkoopbaar moest zijn. Voor Raab Karcher zelf en voor haar klanten. Vanuit de techniek en tegenwoordig ook vanuit comfort en leefbaarheid.

Integraal concept Gerhard Hospers adjunct-directeur Greenworks legde nog maar eens uit dat Greenworks vanaf de start een integrale aanvliegroute koos van duurzaam bouwen, duurzaam leven en duurzaam installeren. Op die basis

ontwikkelde Raab Karcher destijds 10 criteria waar producten aan moesten voldoen om het Greenworks-label te verdienen.

Aannames logenstraffen Aannames als ’duurzaam is duurder’ en ‘als onze klant er niet om vraagt, wil hij geen duurzame oplossing’ weet hij inmiddels uit ervaring te logenstraffen. En met hem samen vele klanten. In de drie Academy’s in Apeldoorn, Amsterdam en Breda leidde hij inmiddels 8.000 klanten op tijdens 30.000 trainingsuren. “Stichtingskosten worden steeds vaker vervangen door total cost of ownership.”

Beleving toevoegen Intussen is de tijd aangebroken om Greenworks te laden met beleving, met comfort. Op Building Holland kwam Raab Karcher al samen met Wasco en Oosterberg voor de dag met 5 nieuwe comfortkenmerken. Een toevoeging waarin ze samenhangende producten en oplossingen combineert die bijdragen aan voor thermisch comfort, geluidwering, visueel comfort, luchtkwaliteit en economisch comfort.

Comfortabel én duurzaam De producten die aan die kwaliteiten voldoen en zo comfort bieden, zijn bij Raab Karcher automatisch ook Greenworks-producten. Zo krijg je dus een mooie mix van eigenschappen op het gebied van duurzaamheid en comfort en een pakket producten waarvan de onderlinge samenhang klopt.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Raab Karcher Greenworks.indd 21

06-11-18 15:20

[Bouwgroothandel Bijeen] 2018:

Het is tijd voor tra n Op 10 oktober 2018 ontmoetten handelaren in bouw materialen, hout en ijzerwaren/gereedschappen elkaar en hun leveranciers tijdens [Bouwgroothandel Bijeen]. Hét netwerkcongres voor de bouwgroothandel en -industrie vond plaats in Amersfoort. Het programma barstte uit zijn voegen van de praktische tips en prikke lende bedrijfscases. Zo’n 200 man (en een enkele vrouw) zoog de informatie op en verliet geïnspireerd de Prodentfabriek. 22

Voor het vijfde jaar op rij organiseerde MIXpro het congres, samen met Koninklijke Hibin, Vertaz en VVNH. Het thema dit keer was transitie. Onder leiding van dagvoorzitter Tom van ‘t Hek kwamen vier sub-thema’s aan bod, namelijk Big Data, circulair bouwen, bouwlogistiek, aangevuld met drie transitiecases.

Kies een goede business case Het spits werd afgebeten door Merijn van der Roest en Jeroen Arts van Anchormen. Zij gingen in op hoe je big data tot leven brengt. Groothandelaren hebben allemaal massa’s data van klanten en van hun eigen

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Impressie_.indd 22

06-11-18 15:37

[ B B]

a nsitie productaanbod. Maar wat kun je daarmee? Hoe verdien je er geld mee? En wat moet je daar voor doen? Volgens de heren van Anchormen is klein beginnen de truc en vooral een business case kiezen die op korte termijn waarde toevoegt aan je organisatie.

Ga voor een ándere positie Vervolgens kregen de aanwezigen drie transitiecases voorgeschoteld. Te beginnen met Peter Terwindt van Bidfood (voorheen DeliXL). Terwindt vertelde hoe DeliXL zichzelf transformeerde van foodgroothandel naar een brancheplatform. Een platform waar kennis,

inspiratie, netwerk én verkoop hand in hand gaan. De tip van Terwindt: staat je positie in de keten onder druk? Kies dan een ándere positie.

Scope verbreden BUVA koos niet zozeer voor een andere positie als wel voor een andere scope. Het bedrijf startte als leverancier met een expertise in hangen sluitwerk. Door de jaren heen verbreedde het bedrijf zijn scope. Ze denken in concepten en doken bijvoorbeeld in ventilatie en verwarming. Daarmee ontwikkelde BUVA zich van groothandel tot fabrikant. Rien Wisse nam het publiek mee in de transformatie van het bedrijf. M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Impressie_.indd 23

06-11-18 15:37

Voorwaartse transitie Jan Dirk van de Pol van Van de Pol verkocht zijn groothandel in hout en bouwmaterialen en startte met industriële prefabbouw. Daarmee stond de verpersoonlijking van de voorwaartse transitie van bouwgroothandel naar prefab-bouwer op het podium in Amersfoort. Hij deelde zijn ervaringen met de aanwezigen.

Geen dienstlift, maar lift als dienst Ronald Koedam van Mitsubishi schetste het publiek een mooi voorbeeld van de deeleconomie. Waarom zou je een lift kopen als je ‘m ook kunt ‘leasen’? Wie een M-use koopt, koopt geen lift maar betaalt voor liftbewégingen. Mitsubishi garandeert dat ‘product as a service’, inclusief recycling van oude liften. Of dat lucratief is, vraagt u zich af? Maar liefst twee derde van de omzet komt uit dit nieuwe model. Geen producten verkopen, maar prestaties? ‘Product as a service’? Een idee voor de bouwgroothandel?

Niet slopen, maar oogsten Samen met sloopbedrijven richtte ingenieursbureau Boot een online marktplaats voor gerecyclede bouwmaterialen op, Insert genaamd. Peter Kreukniet van Insert vertelde de aanwezigen over het hoe en waarom van de marktplaats. Hij wierp de vraag op of de bouwgroothandel buitenspel staat in de wereld van recycling. Insert ziet de kansen. De aanwezigen ook?

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Impressie_.indd 24

06-11-18 15:37

[ B B]

Logistieke uitdagingen Walther Ploos van Amstel van de UvA, schetste de ontwikkelingen, kansen en bedreigingen op logistiek gebied. Bouwlogistiek is hét terrein van de bouwgroothandel. Om de branche heen gebeurt van alles op dat vlak. Hoe zorgen we ervoor dat we klaar zijn voor de toekomst?

Fabrikant van de Toekomst Johan Weekamp en Pieter van Leusden van Hibin beklommen het podium om te praten over de Fabrikant van de Toekomst. Weekamp won de verkiezing met vlag en wimpel. Op alle drie de onderdelen scoorde het bedrijf het beste. “Wij waren ontzettend verrast dat we de prijs wonnen en hebben het groots gevierd. Toen we zagen wie er meededen, vonden we het een blijk van waardering, maar dachten dat we kansloos waren. Ik denk dat we gewonnen hebben, omdat we productspecialist zijn, vakidioten. We volgen alle ontwikkelingen en pakken kansen. Wij maken onszelf regelmatig eigenaar van het probleem en lossen het vervolgens op. Dan zit je vanzelf in transitie. Wij hebben daarbij het motto: learning by doing. Het winnen van de prijs gaf ons als bedrijf en onze medewerkers vleugels. Het was een hele warme douche. Ik wil dan ook graag iedereen bedanken die op ons gestemd heeft.” Een beetje overweldigd van alle informatie en het door Ploos van Amstel geschetste beeld gingen de aanwezigen aan de borrel. Nog lang napratend over alle (on) mogelijkheden die ze tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] voorgeschoteld kregen.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Impressie_.indd 25

06-11-18 15:37

Data-activators Anchormen:

“ Big Data is helemaal niet zo ingewikkeld” Merijn van der Roest en Jeroen Arts van Anchorman zijn data-engineers. Zij koppelen data en halen daar informatie uit die business value creëert. Tijdens Bouwgroothandel Bijeen spraken ze over hoe je data tot leven brengt op basis van een case bij Mag45 en een quickscan bij Witzand.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Anchormen.indd 26

06-11-18 15:39

[ B B]

Van der Roest: “Digitalisering verandert alles en kan bedrijfsmodellen 180 graden draaien. De bedrijven die ons voorgingen zijn bedrijven waarmee we allemaal te maken hebben, zoals Amazon, Netflix en Uber. Zij zijn ontstaan op basis van data. Voor bedrijven die niet recent zijn opgestart, is het een stuk lastiger om data te accepteren. Hun legacy kan in hun nadeel werken. Maar ik ben ervan overtuigd dat iedereen kan werken met innovaties die bedrijven zoals Netflix gebruiken.”

Groei is gaande “Het aantal mobiele devices nam de afgelopen jaren enorm toe, ook qua gebruik”, licht Van der Roest toe. “Er kwamen meer devices bij en apparaten werden goedkoper, net als de opslag van data. Iedereen kan werken met algoritmes die gewoon op internet te vinden zijn. Dat maakt big data voor iedereen interessant. Het kan elk bedrijf helpen. En vergis je niet: er is nog steeds een enorme groei gaande. In 2018 hebben we het over 16,3 zetabyte, maar dat groeit in 2025 naar maar liefst 163 zetabyte aan big data. De maturity van Netflix of bol. com is qua data die ze verzamelen bij aankopen hoog. Andere branches, zoals de industrie, zijn op verkenningstocht. Voor hen is big data complexer en er is meer kennis nodig voor de producten waarmee ze werken. Ook zijn er meer investeringen voor nodig. Maar dat neemt niet weg dat er enorme potentie zit. Uit onderzoek blijkt dat er miljarden dollars bespaard kunnen worden in de industrie. Dat is interessant en het betekent dat er veel te winnen valt.”

Transparantie Volgens Van der Roest moeten bedrijven transparant zijn. “Dat geldt voor relaties met leveranciers, karakteristieken om vooruit te komen en om succesvol gebruik te kunnen maken van big data-oplossingen. Big data moet business gedreven zijn en daadwerkelijk iets opleveren. Denk aan kostenreducering of meer producten afzetten. Als Anchormen willen we de kennis die we hebben delen, zodat een bedrijf er zelf mee verder kan en de modellen kan gebruiken in het dagelijks leven. Wij zijn er altijd voorstander van om met kleine projecten te starten als een bedrijf big data-oplossingen wil implementeren.”

Stappenplan “Als we met een bedrijf aan de slag gaan, beginnen we altijd met inspiratie. Dat deden we ook bij onze quickscan bij Witzand. Wat is de droom van medewerkers? Zij wilden bijvoorbeeld minder inspanningen hoeven leveren, meer doen met big data en een beter, kwalitatiever dataplatform realiseren. Een volgende stap is dat we ingaan op de business. Welke processen zijn er, waar liggen uitdagingen en wat zijn triggers waarop je afgerekend wordt of in actie komt? Per proces kijken we welke use-cases er zijn en op welke gebieden het bedrijf wil verbeteren. Voor Witzand beschreven we zes use-cases en bepaalden voor elke case de business value. Daarnaast kijken we hoe complex het is om een model te ontwikkelen. Op basis daarvan brengen we focus aan en ontdekken we welke cases het meest interessant zijn om verder uit te werken. In het geval van Witzand kwam er een uit: het slagingspercentage van een offerte. Die case was niet heel complex, maar had wel een hoge business value. We werkten in een dag tijd naar een oplossing toe.”

Kennis uit hoofden, in systemen Jeroen Arts neemt het stokje van Van der Roest over en deelt een succesverhaal. “Mag45 is een integrated serviceprovider. Hun uitdaging was dat het lang duurde om een nieuwe potentiële klant binnen te halen. Ze zochten een oplossing om het onboarden van nieuwe klanten drastisch te verkorten. We brachten eenheid en structuur aan in de lijsten die het bedrijf gebruikte en ontsloten die op een centrale plek. Daarnaast zorgden we ervoor dat kennis die in de hoofden van de medewerkers zat voortaan in een big data platform, genaamd Hugo, te vinden was. Met Hugo kan iedere leek producten vinden om het onboarding proces te faciliteren. Dankzij techniek kunnen we snel en accuraat matches vinden tussen een potentiële inkooplijst en de juiste leverancier. En het mooie is dat het onboarding proces daadwerkelijk terugging van ongeveer een jaar naar een kleine drie maanden.” Tip: Wil je aan big data doen, besef dan dat alle technische voorwaarden daarvoor al beschikbaar zijn. De drempel is niet zo hoog als veel mensen denken. En als je ermee aan de slag gaat, focus dan op iets dat op korte termijn waarde toevoegt aan je organisatie.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Anchormen.indd 27

06-11-18 15:39

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Bidfood.indd 28

06-11-18 15:38

[ B B]

Peter Terwindt, Bidfood:

“ Als je transparantie als een gevaar gaat zien, zit je aan de verkeerde kant” Wie denkt dat food en de bouw geen overeenkomsten hebben, dacht daar na de presentatie die Peter Terwindt van Bidfood tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] gaf wel anders over. Hij nam de aanwezigen mee in de digitale transformatie die het bedrijf doormaakte. Bidfood, voorheen DeliXL, is een foodservice groothandel met vijftien vestigingen, 1.700 medewerkers en 800 leveranciers. Winkels? Daar doet het bedrijf niet aan. “Wij geloven in online en niet in cash & carry”, lichtte Terwindt toe. “Een klant kan bij ons tot 23.00 uur bestellen en heeft zijn bestelling dan de volgende dag in huis. Wat wij hebben, is niet zomaar een bestelsite, maar een geavanceerde e-commerce omgeving. Wij bieden onze klanten een echte shopervaring. Met twintig medewerkers op de e-commerce afdeling hebben we best een grote club, maar we werken dan ook weinig met externe partijen. Wat we wel doen, is disruptors in de gaten houden. Daar willen we op voorbereid zijn. Wij krijgen veel vrijheid om onderzoek te doen en gaan bijvoorbeeld naar China en de UK om buiten de branche te kijken wat er gebeurt en hoe we dat in ons bedrijf kunnen implementeren. Daar richten we ons meer op, dan dat we onze concurrenten in eigen land in de gaten houden. Als je dat doet, komt de innovatie er niet.

Lucratief Volgens Terwindt gaat 95% van de omzet via het online kanaal. “In totaal gaat het om 54 miljoen artikelen en geven klanten gezamenlijk 5 miljoen zoektermen in. Dat levert veel data en inzichten op. Zoveel dat we voor elke klant een unieke webshopomgeving konden maken die daardoor voor elke klant relevant is.” Dat ging volgens Terwindt niet van gisteren op vandaag. “Toen ik in 2012 startte zag de wereld er heel anders uit. We hadden toen een soort van veredelde online pdf. En de telefoon stond roodgloeiend. Onze accountmanager had een traditionele rol. Hij ging langs bij klanten en vertelde wat ze die maand konden bestellen. Er was ook absoluut weerstand tegen vernieuwingen. Alles was geschikt voor verandering, behalve onze branche. Er zijn veel geluiden geweest dat chefs de biefstuk en vis in de hand willen hebben en willen

weten wat ze kopen. Dat ze het moesten kunnen zien, ruiken en proeven. Maar dat dachten mensen ook toen Zalando de markt betrad. Schoenen wil je toch passen voordat je ze koopt. Ook dat was mis gedacht. Als we de juiste productinformatie zouden geven en de verwachtingen bij leveringen zouden overtreffen, dan zouden we de weerstand kunnen overwinnen. Daar waren we van overtuigd. En zo geschiedde. Het mooie is dat we nu zelfs meer accountmanagers hebben dan vroeger. De rol van de accountmanager is wel veranderd. Die is een adviseur geworden die klanten helpt hun zaak rendabeler te maken. Ze zitten niet meer tegenover klanten, maar naast ze.”

Geen appeltje eitje “Vergis je niet. Wij zijn geen volledig datagestuurde organisatie”, zegt Terwindt. “De human factor is en blijft belangrijk. Ja, onze klanten maken gebruik van chatbots, maar als ze bellen, krijgen ze een collega aan de lijn. Wij voeden onze collega met informatie. Stel dat we zien dat een klant veel naar vis kijkt, maar het niet bestelt, dan kan een accountmanager daarop ingaan. Een digitale transformatie is meer dan een e-commerce platform introduceren. Het implementeren van een e-commerce omgeving kun je kopen, een cultuur moet je kweken. Digitaal in je bedrijf krijgen, kost veel tijd. Iedereen moet volgens de spelregels van e-commerce gaan spelen en data gedreven gaan denken. Wij zorgen ervoor dat we afdelingen ondersteunen met data en dat ze er beter van worden. Zijn we er nu we dit mooie platform hebben? Nee, absoluut niet. Stilstand is achteruitgang. En onze collega’s zitten ook niet stil. Natuurlijk hebben we gevierd dat 95% van de orders online gaat. Meteen daarna hebben we gekeken naar de toekomst en waar we over vijf jaar willen staan. We gaan ons platform openstellen voor andere partijen en creëren een marktplaats voor de foodsector. Dat bestaat in onze sector nog niet. Er gaan geluiden op dat het niet slim is om je platform voor derden open te stellen. Ik geloof daar niet in. Als je transparantie als een gevaar gaat zien, zit je aan de verkeerde kant. Daarbij denken we onze klant op deze manier het beste te kunnen faciliteren. We zijn ervan overtuigd dat we er alles voor in huis hebben om die kant op te bewegen. Je hebt het dan indirect ook meteen over andere business modellen, meer fee-gestuurd, Er zijn uitdagingen, maar daar zijn we klaar voor.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Bidfood.indd 29

06-11-18 15:38

Buva: van groothandel naar producent Buva zit volgens algemeen directeur Rien Wisse middenin de transitie. Wisse maakte dat proces voor een groot gedeelte zelf mee. Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] deelde hij zijn ervaringen met de aanwezigen.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Buva.indd 30

06-11-18 15:42

[ B B]

We koppelen daar zelfs tien jaar garantie aan vast met de mogelijkheid tot het afsluiten van een onderhoudscontract. Vroeger als je een woning kocht, kocht je een kale hut waarvan je moest accepteren wat erin zat. Aannemers van nu kijken naar woonbeleving. Klanten kopen een woning uit de wooncollectie die ze kunnen customizen. Bijvoorbeeld door die te laten voorzien van vloerbedekking of lampen te laten ophangen in de kleur die de klant wil. Wij haken daar op in.”

Mensen meekrijgen

Wisse: “Buva bestaat sinds 1946 en werd door twee ondernemende mannen in een kleine kelder in Rotterdam opgericht. Revolutionair was dat het bedrijf in 1965 al een medewerker productontwikkeling aanstelde. Buva was een groothandel in ijzerwaren, maar besloot de eigen producten zelf te gaan ontwikkelen en die onder de eigen naam op de markt te brengen. Dat was in die tijd heel ongewoon. In de loop der jaren kwamen er allerlei producten bij in ons assortiment, onder andere ventilatieroosters in 1973. Sindsdien maken we er honderdduizenden per jaar. Ook gingen we installatiesystemen verkopen. Hoe dat kwam? De energietransitie deed zijn intrede. De overheid zette ons op het spoor om energiezuiniger te gaan bouwen. Nog later voegden we verwarming aan ons assortiment toe. In een aantal decennia maakten we een transitie door van groothandel in hangen sluitwerk naar producent.”

Internet op things Maar er gebeurde meer. “Ook de bouwwereld was enorm in beweging gekomen”, vertelt Wisse. “Mijn afstudeerdopdracht ging dertig jaar geleden over prefab bouwen. Een van de gecommitteerden zei: ‘prefab wordt het helemaal’. Hij had gelijk, al duurde dat nog jaren. Pas de laatste jaren komt het echt op. Inmiddels komt het grootste gedeelte van een woning uit de fabriek. Wij hebben daarop een goede manier op ingespeeld door alle elementen die we verkopen aan elkaar te koppelen met ‘the internet of things’. Het is een intelligent systeem met een goede werking en een hoog rendement voor koper en bouwer. Eigenlijk hebben we alles wat in de gevel zit, gekoppeld met de installaties in de woning. Een kastje in de meterkast praat met alle apparaten in de woning. Hierdoor kunnen we klanten service’n en houden we buiten wat buiten moet blijven.

“Dit systeem is ons antwoord op de toekomst in het bouwen. Maar dat is niet de belangrijkste boodschap die ik vandaag wil meegeven. De boodschap is dat verandering niet eenvoudig is. Met dit nieuwe concept haken we in op nieuwe ontwikkelingen, maar met het neerzetten van nieuwe producten ben je er niet. Het moeilijkste is om de mensen mee te krijgen. Een nieuwe positionering vraagt om een nieuwe manier van verkopen. Beslissingen die tot voor kort in de bouwkeet vielen, zijn nu strategische beslissingen die vroeg in het proces worden genomen. Dat vraagt om een andere benadering van de markt. Aannemers hebben een andere rol gekregen. Die zijn geen bouwer meer, maar een soort regievoerder. Ze moeten ervoor oppassen zichzelf niet overbodig te maken. De bouwwereld moeten blijven opletten wat hun functie is. Wij als ketenpartijen moeten daarop blijven inspelen.”

Onderscheidend vermogen Volgens Wisse had het bedrijf zeker nog bestaan als het niet veranderd was. “Maar het veranderen is wel ons onderscheidend vermogen geworden. In het ontzorgen van de klant, ligt onze toegevoegde waarde. Dat wil niet zeggen dat we er al zijn. We staan eigenlijk aan het begin. Twee jaar geleden begonnen we met de transitie, nu zijn we alles aan het uitrollen en halen we de eerste projecten binnen. We zijn steeds verder naar voren opgeschoven, doordat we ons in toenemende mate gingen bemoeien met hoe de producten eruit zien. We blijven ook altijd onderweg. Samenwerkingen zijn daarbij belangrijk. Faalkosten bijvoorbeeld kunnen naar beneden als je samenwerkt, eerder aan tafel aanschuift en digitaliseert. En dat is hard nodig want faalkosten zijn nog steeds veel te hoog en moeten de komende jaren echt omlaag. Ik ben ervan overtuigd dat de groothandel toekomst heeft. Al wordt dat wel bepaald door de mate waarop je de klant ontzorgt en de waarde die je toevoegt.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Buva.indd 31

06-11-18 15:42

Jan Dirk van de Pol:

“ Prefab heeft de toekomst” Jan Dirk van de Pol verkocht zijn groothandel in hout en bouwmaterialen en startte met industriële prefab-bouw. Deze man is de verpersoonlijking van de voorwaartse transitie en hij deelde tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] zijn ervaringen. Hoe is het om van bouwgroothandelaar een prefab-bouwer te worden?

“De vraag waarom ik ben gestopt met de bouwmaterialenhandel, krijg ik vaker”, zegt Van de Pol. “In mijn geval had dat te maken met motivatie, of een gebrek daaraan. Je denkt na over de toekomst van je bedrijf en je markt. Ik heb veel mensen gezien die te lang doorwerkten en pas op hun 63e begonnen na te denken over opvolging. Mijn zoon wilde het bedrijf niet overnemen, maar voelde wel wat voor prefab. Daarbij kwam dat zich drie personen in het bedrijf aandienden die het wilden overnemen. Alle drie waren ze tussen de 40 en 45 jaar. Een mooie leeftijd. Ze hebben ervaring en genoeg tijd om de zaak op hun eigen manier uit te bouwen. Die twee dingen vormden voor mij een mooie aanleiding om het bedrijf over te dragen.”

Beter voor je personeel Van de Pol: “Er gaat veel fout in de markt en ook heel veel goed. Maar de focus ligt met name op wat er fout

gaat en hoe het beter kan. Faalkosten, arbeidsomstandigheden. Veel dingen zijn in de bouw slechter geregeld dan in andere branches. Prefab gebeurt in een fabriek onder geconditioneerde omstandigheden. Dat is beter voor je mensen. Ons grootste probleem is het krijgen van goede mensen. In een fabriek kun je met lager geschoold personeel werken. Daar heb je niet altijd ambachtslui nodig. Maar hoeveel verantwoordelijkheid durft iemand te nemen? Het is niet echt een vak, maar vraagt wel een bepaalde mate van accuratesse.

Leveringsgarantie? Prefab maakt een betere focus op je product mogelijk. Op de bouwplaats zijn veel disciplines aanwezig wat het ingewikkeld maakt. In een fabriek kun je een kwalitatief beter product maken. Ik werd ook enthousiast over prefab en startte samen met mijn zoon een bedrijf in prefab. Dat loopt heel goed en ik zie daar een mooie

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Van de Pol.indd 32

06-11-18 15:43

[ B B]

toekomst voor. Voor mezelf en voor de markt. We krijgen meer orders binnen dan dat we kunnen verwerken. Dat is iets om op te letten. Net als op risico’s. Is er iemand hier in de zaal die leveringsgarantie kan bieden? Een fabrikant kan dat wel. Mijn advies: pas je aan aan wat er in de markt gebeurt, houd de keten in de gaten en zorg voor een goede relatie met de fabrikant, zodat je wel leveringsgarantie kunt bieden. Ik denk dat het slim is om als groothandel in te spelen op de prefab behoefte. Handelaren kopen daar waar het ‘t goedkoopst is. Dat brengt risico’s met zich mee, bijvoorbeeld doordat maten niet kloppen en de kwaliteit niet gegarandeerd is.”

Prefab is geen eenheidsworst

vervolgopdrachten. Aannemers die traditioneel denken hebben daar moeite mee, maar kunnen daardoor wel de boot gaan missen. Prefab neemt een snelle vlucht. Want ook renoveren kan met prefab. Een groot misverstand is dat prefab en systeembouw hetzelfde zijn. Prefab is geen eenheidsworst. Wij maken met Prefab dat wat de klant vraagt en bouwen dat in de fabriek, niet op de bouwplaats. Qua architectuur en inrichting is het vrij en kan bijna alles. In een traditionele woning is het een stuk ingewikkelder om een muur weg te halen, te verkorten of te verlengen. Prefab leent zich dan ook prima voor generatiebewust bouwen. Ik zie enorme kansen voor prefab, maar dan moet je je wel specialiseren en je er volledig op richten.”

“De traditionele bouw en handel zijn er nog niet van doordrongen dat prefab de toekomst heeft. Van alle aannemers waaraan we geleverd hebben, kregen we

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Van de Pol.indd 33

06-11-18 15:43

Ronald Koedam, Mitsubishi Electric

Van bezit naar hergebruik, werkt dat?

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Mitsubishi.indd 34

06-11-18 15:44

[ B B]

Ronald Koedam van Mitsubishi sprak tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] over ‘product as a service’. Bij Mitsubishi koopt de klant geen lift maar betaalt hij voor liftbewégingen. ‘Elevators as a service’, dus. Geen producten verkopen, maar prestaties? Ging dat erin bij de aanwezigen?

open. Gelukkig konden we het als bedrijf dragen, waardoor we M-use toch konden lanceren. Wij werken met prestatiecontracten en KPI’s, zoals geen storing en geen geluidsoverlast. Een overschrijding levert de klant korting op. Er is sprake van pay per use gebaseerd op vooraf bepaalde liftsimulaties. Verandert het gebruik, dan kunnen de wijzingen leiden tot aanpassing van de jaarlijkse vergoeding. Mitsubishi blijft eigenaar waardoor de klant een constant kostenplaatje heeft.”

Circulariteit implementeren Koedam legt uit hoe Mitsubishi de transitie maakte naar een duurzame wereld van producent naar dienstverlener. “M-use (mobility use) is de lift die je niet koopt, maar gebruikt. Aan het eind van de cyclus demonteren we de lift en hergebruiken we de materialen. Dat kwam niet zomaar tot stand. Want minder primaire grondstoffen gebruiken betekent nog al wat. Toen we M-use ontwikkelden was de kern: we leven in een consumptiemaatschappij waarbij de omloopsnelheid van producten steeds hoger wordt. Producten met design for failure worden steeds vaker vervangen. Ze werken een hoge omloopsnelheid in de hand, omdat het voor veel producenten een verdienmodel is. Dat zagen wij ook terug in de liftenbranche. Een lift van 1960 doet het goed, maar een lift uit 2000 moeten we vervangen. De omloopsnelheid ging omhoog. Wij wilden naar beneden gaan. M–use heeft een levensduurgarantie van veertig tot vijftig jaar. Dat is ongeveer gelijk aan de levensduur van een gebouw.”

Betere kwaliteit, lagere kosten “Maar daar stopten we niet. Circulair treft kwaliteit. Wij doen een belofte: klanten hebben maximaal een technische storing per lift per jaar. Het gemiddelde is 2,7 storingen per jaar. Ook beloven wij dat onze liften op jaarbasis zeventig uur minder stilstand hebben. Elke lift krijgt een materiaalpaspoort in Madaster. Zo kunnen we grondstoffen altijd herleiden. Veel mensen voelen de noodzaak tot verandering niet, maar zijn vaak wel gevoelig voor kostenbesparing. Een ‘true value’ analyse door KPMG liet zien dat M-use gemiddeld 15.000 euro over de levensduur van een lift oplevert. Klanten hoeven geen initiële investering te doen. Dat was bij onze start nog wel lastig. Er was geen bank bereid om mee te werken. Die zagen ons concept als lease waardoor het niet aan de gestelde criteria voldeed. Vijf jaar verder staan banken er eindelijk voor

Er zijn verschillende dingen die je kunt doen in het kader van circulariteit. Denk bijvoorbeeld aan het optimaliseren van de levensduur van middelen en deze efficiënter inzetten. Een printplaat uit een kantoor kan wellicht nog jaren mee in een woongebouw. Op die manier besparen we een nieuwe printplaat en wordt de levensduur verlengd. Het gebruik van data kan helpen om op de hoogst haalbare onderdelen je winst te pakken.

Winstgevend Het klinkt allemaal prachtig. Maar levert het ook wat op? “Zeker. M-use is tweeënhalf jaar op de markt. Maar liefst twee derde van onze omzet realiseren we op dit product. Is er nog iemand die wil zeggen dat de wereld niet aan het veranderen is? Ik geloof het niet! De bouwmaterialengroothandel heeft een unieke rol als spin in het web en kan integraliteit brengen tussen allerlei partijen die versnipperd in de markt zitten. Kennis delen is ook circulair. Accepteer dat je niet alles zelf hoeft te doen. Wees open en kwetsbaar.”

Nadelen Zijn er dan helemaal geen nadelen? “Jawel hoor. Een nadeel van een product als M-use voor sommige mensen is dat ze iets niet meer in eigendom krijgen”, licht Koedam toe. “Mensen willen sparen voor iets, het kopen en hebben. Dat gedachtengoed moet je loslaten. We leven in een wereld met een hoge prijsdruk. Ook wij kennen de bestekken waardoor je concurreert daar waar je niet thuishoort. Dat gaf veel druk. Door een ander exploitatiemodel te kiezen, namen we die druk weg. En ja, dat betekent dat je af en toe creatief moet zijn met hoe je weten regelgeving met elkaar oppakt. Je ziet dat weten regelgeving achterloopt bij dit soort veranderingen.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Mitsubishi.indd 35

06-11-18 15:44

Peter Kreukniet, Insert:

Bestaat de lineaire bouwmaterialenhandel in 2020 nog?

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Insert.indd 36

07-11-18 10:49

[ B B]

Peter Kreukniet is programmamanager Circulair bij Insert. Het is een online circulaire marktplaats voor herbruikbare bouwmaterialen, bomen, planten en materialen uit de buitenruimte. Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] legde hij uit waarom een platform als Insert hard nodig is. Kreukniet: “Toen ik uitgenodigd werd voor dit congres vroeg ik me af of de lineaire bouwmaterialenhandel in 2020 nog bestaat. Het antwoord is ja. En toch: we hebben gezien dat er in dertig tot veertig jaar mooie shops en experience centres zijn ontstaan, maar er zijn weinig tot geen herbruikbare bouwmaterialen aanwezig. Ik hoor u denken: ze zijn er niet, de vraag is er niet en hoe zit het met kwaliteit en garanties? Allemaal argumenten om het niet te doen en wellicht zijn ze allemaal waar. Iedereen heeft het goed, iedereen kan nieuw kopen. Daardoor lag de focus lang op duurzame energie en het klimaat. Daar hebben we oplossingen voor: wind, zon, water. Die zorgen voor CO2-reductie.”

Tij keren “Maar grondstoffen raken op en dat wordt een groter probleem dan alles wat met energie en klimaat te maken heeft. De druk wordt groter qua grondstoffen. En dat vormt een probleem voor u, want u kunt dan niet meer leveren. Hoe gaat u daarmee om? We zeggen dat het zo’n vaart niet zal lopen, maar niets is minder waar. Onze (klein)kinderen gaan er al last van krijgen. Als u uw kist instapt, zegt u dan: ‘zoek het maar lekker uit.’ U heeft de sleutel om het tij te keren en er nu een bijdrage aan te leveren. En dat is hard nodig, want we zijn al lang aan het interen op onze voorraad natuurlijke grondstoffen. Dat gaat in een steeds sneller tempo. In minder dan 200 jaar maken wij alles op als we zo doorgaan. Maar met elkaar kunnen we dat proces omkeren. Een derde van al het afval is sloopafval. Slechts acht procent daarvan komt terug, maar veel kunnen we niet hergebruiken. We zijn dus op weg, maar nog lang niet goed genoeg. En besef dat we in 2050 volledig circulair moeten zijn. Dat is dichterbij dan u wellicht denkt.”

Circulaire ambitie Maar hoe keren we dat tij? “Het begint allemaal met het stellen van een circulaire ambitie. Breng materialen in kaart, begin op tijd, maak het concreet, hergebruik binnen de eigen organisatie, zoek

samenwerking (keten) en maak circulariteit onderdeel van de aanbesteding. Op die manier worden slopers redders. Het vraagt om een andere manier van denken en werken. Van het stellen van een vraag, gaan we naar dromen om er vervolgens over te praten en het van pilots om te zetten in regulier werk. Op dit moment zitten we in de fase van pilots waarbij we toewerken naar circulariteit als regulier werk. Er gebeuren mooie dingen. Zou u bijvoorbeeld een toiletpot als duurzaam bestempelen? Maar hoe lang gaat die van u al mee? Precies! In het Erasmus MC worden toiletpotten gereinigd om vervolgens opnieuw te worden verkocht. Zo willen we dat het gaat worden, ook in de bouwmaterialenhandel.”

Circulaire bouwhoek Kreukniet ziet veel vraag van opdrachtgevers en meebewegende aannemers. “Er zijn veel kansen en mooie initiatieven, maar er ontbreekt iets, namelijk overzicht, marktvraag en aanbod, schaalgrootte, durf/ vertrouwen en het stimuleren van hergebruik bij relaties. Vanuit die gedachte is Insert opgericht. Het is een platform dat hergebruik van (bouw)materialen stimuleert en waar kennisdeling plaatsvindt. De bouwmaterialenhandel is nog steeds erg traditioneel. Ik adviseer u om snel aan te haken, voordat anderen die positie overnemen. Samenwerking is de sleutel om circulair bouwen tot een succes te maken. Circulariteit is nog nauwelijks zichtbaar. Er is nog geen beleid om herbruikbare bouwmaterialen te stimuleren en er zijn geen samenwerkingen met ketenpartners om hergebruik van materialen te bevorderen. Er zijn ook nog geen circulaire bouwhoeken waar herbruikbare materialen verkocht worden. Begin met een klein hoekje en laat het daar niet bij blijven. Insert kan een middel zijn om deze markt ook binnen de materialenhandel te ontsluiten. Wij brengen de diverse lagen bij elkaar om tot een oplossing te komen. Met elkaar kunnen we de transitie naar de circulaire markt realiseren. Werken we straks circulair samen met elkaar?”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Insert.indd 37

07-11-18 10:49

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Ploos.indd 38

06-11-18 15:43

[ B B]

Walther Ploos van Amstel:

“ Leer van anderen en kap dingen niet meteen af” Walther Ploos van Amstel gooide meteen een

Kosten besparen

knuppel in het hoenderhok. “Bouw in de stad,

“Vijftien procent van de bouwkosten zit in transport. En die kosten stijgen alleen nog maar (met 8%), onder andere door same day deliveries. Wist u dat een kuub bouwmaterialen goedkoper is dan een kuub paprika’s? Uw goederen zijn dus relatief laagwaardig. En bedrijven gaan met steeds kleinere hoeveelheden vaker de stad in. Als je weet dat een levering gemiddeld tussen de €45 en €60 kost, snap je dat transportkosten steeds belangrijker worden. Als u dat anders kunt laten lopen, scheelt dat kosten. Er is een ontwikkeling gaande waarbij we bij bewegingen die naar de stad toegaan, kiezen voor slow mobility. Dat is aanbod gestuurd, met massa waarbij lange zware vrachtwagens of platoons worden gebruikt. In de stad wordt gewerkt met personalised mobility. Die is vraag gestuurd, maakt gebruik van adress intellegency en is lokaalschalig. Kies voor predict & prepare. Ga met aannemers om tafel zitten en neem alle projecten in de regio door om te zien hoe je de boel kunt optimaliseren. En maak gebruik van big data. Daar kun je veel mee winnen. Net als met send and respond, waarbij je uitgaat van last minute sturing in de stad.”

we beginnen het te haten. We zijn het geluid en de vrachtwagens zat. Er moet iets gebeuren. Ik neem u mee in de toekomst en deel best practices met u. U gaat giechelig en ongerust worden en u moet bezorgd naar huis gaan, anders heb ik het niet goed gedaan.”

“In 2040 is 80% van alle renovaties in de stad. Daar wonen mensen met verstand van zaken. Die laten van zich horen als ze het ergens niet mee eens zijn of dingen niet volgens de geldende regels gaan. Ze willen een vitale stad, omdat een leuke buurt meer waard is. Zo is een buurt bijvoorbeeld zes tot negen procent meer waard als de luchtkwaliteit goed is. Mensen betalen meer als de buurt aantrekkelijk is en ze lekker buiten op een terras kunnen zitten. Een vitale stad vraagt om een mix van de juiste functies (wonen, werken, ontspannen). Regulering en handhaving spelen daar een rol bij, net als informatievoorziening en het gevoel onderdeel te zijn van een community.”

Verschrikkelijke mobiliteit Maar ook mobiliteit is een belangrijke factor. Een op de vijf vervoersmiddelen in steden is een bestelauto of vrachtwagen. Horeca is verantwoordelijk voor een derde van het logistieke vervoer in steden. Bouw is ook goed voor een derde. Dat betekent veel laden en lossen. Je zult maar achter zo’n vrachtwagen zitten… Mobiliteit is dan echt verschrikkelijk. Maar als je leveringen combineert met transport zorg je voor minder overlast voor omwonenden. Bij de aanvoer van materialen meteen sloopmaterialen afvoeren, zorgt ook voor minder overlast. De Universiteit en Hogeschool van Amsterdam zijn middenin de stad aan het bouwen. We hebben daarbij gekeken hoe we met minder bewegingen naar de bouwplaats toe kunnen gaan om de overlast te verminderen.”

Pik van Picnic “Uw organisatie kan veel leren van Picnic. Gemiddeld legt AH 2 zendingen per uur af. Hoeveel leggen uw mensen er per uur af? 80% van de chauffeursuren worden gemaakt in de stad. Twee derde van de tijd zijn uw mensen aan het laden en lossen. Wie heeft dat in het planningspakket zitten? Wie van u meet dat? Ik denk dat we 40% te veel vrachtwagens hebben rondrijden en een kwart te veel kosten maken. Bij Picnic heeft iedereen een fitbit. Op basis van die data kijken ze naar de realisatie en tweaken ze de planning. Daarbij heeft Picnic eigen software voor hun planningssysteem. Daar waar het bij alle andere bedrijven alles afrondt naar een minuut, gebeurt dat bij Picnic tot op de seconde. Trek daar lering uit. En zorg voor planners 2.0. De meeste planners zijn chauffeurs die ooit door hun rug zijn gegaan. Ik daag je uit om de kwaliteit van planners te verbeteren. Doe eens iets wat verlies oplevert en train as you fight. Deel logistieke data met elkaar en laat de angst los dat je iets weggeeft. Leer van elkaar en kap dingen niet meteen af.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_BB Ploos.indd 39

06-11-18 15:43

“ We zijn steeds beter in het totaal” “De ‘ballen van Conny’ op woensdagmiddag en lol aan de balie. Zo dicht staan we bij de klant”, zegt Bob Floris. Hij is een van de drie eigenaren van Floris Groep. Die is gebouwd op drie pijlers: retail, groothandel en uitvoering. We spreken met Floris over zijn Bouwcenter en de ontwikkeling naar een one-stop-shop. “Wij kennen de klant en hij kent ons”, zegt Floris. “Laatst zaten we in de afwikkeling van een project en moesten we last-minute allerlei papieren rondmaken. Dan zeg ik: ‘Je kunt me tot 23:00 uur gerust bellen. Daarna lig ik in bed’.” Om maar aan te geven hoe nauw de contacten zijn. In het bedrijf werken 15 man met de naam Floris, maar ook de andere 100 collega’s moeten die benadering snappen en in de praktijk brengen. “Alleen daarmee kunnen we ons als familiebedrijf onderscheiden van de beursgenoteerde bedrijven. Laat die zijn processen maar verbeteren. Dan kruipen wij nog ietsje dichter naar de klant toe. En doen wij precies wat hij van ons vraagt. Aandacht geven, is aandacht krijgen.”

Aansluiting op alle niveaus Met die opstelling gedijt Bouwcenter Floris het beste bij het midden- en kleinbedrijf. “We zien klanten soms vaker dan onze eigen vrouw, dus moet het wel leuk blijven. Ik weet ook wel dat iedereen beweert dicht op de klant te zitten. Maar bij ons voel je

dat echt. Er is een goede sfeer. We gunnen elkaar wat en we kunnen allemaal wel eens een foutje maken. Als je elkaar wat langer kent, heb je op alle niveaus aansluiting. Directeuren onderling, maar ook de projectleiders met onze vertegenwoordigers en de werkvoorbereiders met onze binnendienst. Zo hebben we soms om 20:00 uur nog even contact, kunnen we snel iets regelen en de volgende dag leveren.”

Kunt foutje maken Als je de groep bekijkt, moet ieder van drie takken ongeveer een derde bijdragen aan de omzet en winst. Floris Infra en Basis funderingstechniek vanuit uitvoering, de keukens vanuit retail en Bouwcenter en Komfort voor de groothandel. “Dat lukt niet altijd precies”, zegt Floris. “Retail was de laatste jaren sterk, in de recessie deed infra het goed en nu groeit de groothandel het hardst. In 2017 bestonden we 100 jaar en we willen de 200 halen. Doordat we op drie poten staan, kan het een keertje tegenzitten en kun je eens een foutje maken.”

Hout kostte tijd Bouwcenter Floris is intussen veel meer dan een bouwmaterialenhandel. “Toen we 15 jaar geleden hout en plaatmateriaal gingen voeren, duurde dat ook een jaar of tien voor we er echt verstand van hadden”, geeft Floris toe. “Iedereen beweert alles onder één dak te bieden, maar het is moeilijk om dat echt waar te maken. De mensen moeten er vertrouwd mee raken. Klanten maar ook onze eigen mensen. In het hout hebben we eerst heel veel fouten moeten maken, maar intussen zijn we een geduchte concurrent van de houthandel en nemen we grote posten in

M I X p ro N R .4 201 8

28-29 MIXpro_Transferro-special_CU Bouwcenter.indd 40

06-11-18 16:13

C LO S E U P

concurrentie aan. We hebben het assortiment, de kennis en de prijzen.” In het dakdekkerswerk en de installatietechniek is Floris intussen ook een volwaardige speler met de groothandel Komfort. “Ik durf te zeggen dat we een geduchte concurrent zijn van de gevestigde orde. Zonder dat we goedkoper zijn, trouwens.” Naar dat voorbeeld probeerde hij al eens ijzerwarenhandel te combineren met zijn Bouwcenter. Maar al snel merkte hij dat dat zo veel focus kostte en investeringen zou vergen, dat het niet haalbaar bleek. “Een ijzerwarenhandel zoals die acteert, is toch echt een specialisme”, zegt hij. “De niche-kant van specialist zijn in sloten en beveiliging is niet ons streven. Neem de sluitplannen: ons kennende zouden wij daar zoveel tijd instoppen dat we er geen geld meer aan zouden kunnen verdienen.”

‘Beroering, houden wij wel van’ Via de vrijage van Bouwcenter met Ferney had Floris ooit de beschikking over Ferney’s private label Kelfort. “Dat gaf heel wat beroering, maar daar houden wij wel van.” De combinatie van Ferney met Bouwcenter kwam voor Floris echter onvoldoende uit de verf. “Bij Bouwcenter was het lastig om toegang te krijgen tot de juiste merken en werden we een veredelde Gamma. En bij Ferney konden we niet putten uit een groot magazijn waarbij we zelf weer veel op voorraad zouden moeten nemen. Dan konden we wel bij een collega inkopen, maar ging het op de prijs mis.” De aansluiting van Bouwcenter bij Transferro komt Floris daarom heel goed uit. “Grote materialen zijn onze core-business. De shop is een goede toevoeging. Het is een prima onderdeel hoor, maar daar wil ik weinig gedoe mee hebben. Daar kan Transferro voor

zorgen. Ik heb nu toegang tot alle merken vanuit één magazijn. Zo kan ik er efficiëntie in brengen.”

Top-10 binnen Bouwcenter In ijzerwaren ziet hij wel toekomst. Hoeveel precies, dat heeft Floris niet zo scherp. “We meten dat niet zo exact. Op dit moment groeien we 15%, maar ik zou niet precies kunnen vertellen hoe hard ijzerwaren en gereedschappen daarin groeien. Ik kijk meer naar de omzet per klant dan naar de omzet per productgroep. Wij kunnen steeds beter het totaal leveren. Als we dan meer werken binnenhalen, verkopen we vanzelf meer bouwmaterialen, hout en plaatmateriaal én ijzerwaren en gereedschappen.” Floris doet nu gemiddeld al meer in ijzerwaren en gereedschappen dan zijn collega’s. “Ik denk dat we binnen Bouwcenter in de top-10 staan. En het is hartstikke fijn dat we nu Transferro achter ons hebben staan. Zij helpen ons aan speciale producten waarmee we klanten in veel gevallen kunnen helpen. Maar we hebben iedere dag wel vraag naar producten die we niet op voorraad hebben. Dan is het gemakkelijk dat Transferro dat wel heeft en snel bij ons of bij de klant kan bezorgen.”

Al snel juiste mix De ontwikkeling van bouwmaterialen, hout en plaatmateriaal en ijzerwaren en gereedschappen tot one-stop-shop spreekt Floris zeker aan. “Je ziet BMN, PontMeyer en Jongeneel ook die kant opschuiven. En zij zijn met 40 of 50 vestigingen zeker een stuk groter. Maar met onze drie vestigingen en een aantal mensen met kennis, hebben wij die mix al snel gemaakt”, klinkt het vol vertrouwen.

M I X p ro N R .4 201 8

28-29 MIXpro_Transferro-special_CU Bouwcenter.indd 41

06-11-18 16:13

Share Knowledge Tour 2018

“ Dit zijn onze klanten van de toekomst” Twee weken lang bezocht De Kracht van de Combinatie vier hogescholen. In twee dagen per locatie ontvingen fischer, Gebr. Bodegraven en Tremco Illbruck daar 90 Bouwkunde-studenten per dag. “Dit zijn onze klanten van de toekomst”, zegt Piet Breevaart als we de Share Knowledge Tour bezoeken bij de Avans Hogeschool in Tilburg. Samen met Tremco Illbruck en Gebroeders Bodegraven treedt fischer op in De Kracht van de Combinatie: hét trio op het gebied van luchtdicht bouwen. Precies wat de drie expertbedrijven in de bouw doen, doen ze ook voor de Bouwkunde-studenten. Theoretische ondersteuning, advies in het voortraject, keuzehulp bij het materialiseren en detailleren en tenslotte instructie en begeleiding bij de daadwerkelijke toepassing.

Theorie, details en toepassing Samen treden fischer, Gebr. Bodegraven en tremco illbruck op als dé expert op het gebied van verbinding, verankering en luchtdichting. En precies wat de drie in de bouw doen, deden ze ook voor de Bouwkunde-studenten. Ze krijgen een theoretische uitleg over de normen en regelgeving van luchtdicht bouwen door ingenieur

Harrie Vekemans. Achtereenvolgens bekijken ze details met de technisch adviseurs van fischer, GB en tremco illbruck. Tot slot wordt de theorie in praktijk gebracht door de studenten een deel van een kozijn te laten plaatsen, inclusief luchtdichte verbindingen.

Koppeling studie en praktijk Bart van Berkel is coördinator van de opleiding Bouwkunde van Avans Hogeschool en geeft zelf ook les in Tilburg. Hij is enthousiast over het initiatief: “We leggen graag de koppeling met de praktijk in samenwerking met bedrijven die expert zijn in relevante vakgebieden. Luchtdicht bouwen is zo’n gebied waar we in de opleiding graag extra aandacht aan geven.” Het gaat hier om tweedejaarsstudenten die hun vrije keuzeruimte

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Kracht van de combinatie-Roadshow hogescholen.indd 42

07-11-18 10:50

C LO S E U P

Studenten geïnspireerd • “ Wij krijgen op school alleen theorie en geen praktijk, dus erg leuk om op deze manier de juiste koppeling te krijgen.” • “ Op deze manier komen de details uit de studieboeken voor ons echt tot leven.” • “ Leuk om zelf bezig te zijn met de verschillende bouwmaterialen.” • “ Ik heb er zeker iets aan gehad voor mijn toekomst.” • “ Door de praktijk na te bootsen zie en ervaar je het allemaal zelf in plaats van alleen de verhalen te horen.” • “ De theoretische uitleg sluit aan bij de lesstof die we op school krijgen.” • “ Door de bouwdetails uitgewerkt te zien in het praktijkgedeelte wordt de theorie helder en duidelijk.”

invullen met deze workshops. Ze verdienen er daadwerkelijk studiepunten mee. Commercieel directeur Breevaart van fischer: “We mopperen wel eens dat de bouw traditioneel is, maar we moeten er zelf iets aan doen om de nieuwe praktijk onder de aandacht te brengen.” Jaimie Bodegraven van Gebr. Bodegraven beaamt dat: “Mooi om te zien is hoe de studenten de theoretische kennis opzuigen en er ook van genieten om zelf de boorhamer of de kitspuit ter hand te nemen.”

Kennis délen, niet alleen weggeven Breevaart: “Wij hebben echt de visie dat je kennis moet delen. Niet alleen geven, maar echt uitwisselen met die jonge gasten. Weet je hoeveel innovaties wij met elkaar voortbrengen? Daar willen we over sparren met deze jonge mensen. Dat doen we graag samen met solide

partners. In coalitie sta je samen sterk.” Marcel Rijff, productmanager tremco illbruck: “Dat blijkt wel uit de Kracht van de Combinatie. Kijk maar eens hoeveel aanvragen we krijgen door als Gebr. Bodegraven, tremco illbruck en fischer samen op te trekken. Van advies en bestek tot en met applicatie.”

Gaan we gewoon doen Marketingmanager Patrick van der Korst staat te stralen in Tilburg. “Fantastisch om te zien hoe dit project in de praktijk uitwerkt. Toen we het idee kregen, zijn we met hogescholen gaan praten die ons enthousiasme razendsnel overnamen. Na een grondige voorbereiding staan we er nu. Met een gedegen aanpak, die mooi aansluit op het lesprogramma van de hogescholen. Hier geloven wij in.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Kracht van de combinatie-Roadshow hogescholen.indd 43

07-11-18 10:50

Directeur Darrin Murray over Toolstation

“ We zijn eigenlijk een tech-bedrijf” Toolstation betrok een nieuw DC in Bleiswijk. Reden voor Slimstocks voorraadexpert Jan Kraaijeveld om met Toolstation-directeur Darrin Murray in gesprek te gaan over strategie, assortiment, omnichannel, voorraad, in- en uitfaseren en data.

Directeur Darrin Murray excuseert zich als we het nieuwe DC van Toolstation in Bleiswijk betreden. “We hebben nog geen tijd gehad om de Toolstation-borden op te hangen. Sinds 1 oktober zijn we operationeel, maar marketing had zo goed haar best gedaan dat we een enorme plus hadden in de weken daarna. We waren dus nog maar amper hier, of we moesten al vol aan de bak.” Gelukkig verliep de verhuizing soepel en wisten de mensen in het DC alle orders op tijd de deur uit te krijgen.

30 shops in Nederland Vanuit het DC bedient Toolstation Nederland, België, Frankrijk en Duitsland. In Duitsland en België gaat het vooralsnog alleen over e-commerce leveringen. In Frankrijk en Nederland heeft de keten ook vestigingen en in dat netwerk zit fikse groei. In Frankrijk gingen er de laatste 12 maanden 7 open en in Nederland staat de teller inmiddels op 30 shops: 10 meer dan een jaar geleden. “Waar ligt de ambitie? Wanneer is Nederland vol”, wil Jan Kraaijeveld weten. “Dat weten we niet precies”, zegt Murray. “Naarmate we sneller uitbreiden, weten we sneller wanneer we dat punt bereiken. Met ons model kunnen we echter terecht in kleinere steden waar concurrenten niet zo snel rendabel zijn. In Engeland hebben we tot dusverre 350 shops terwijl je de traditionele formats amper nog ziet. Sommige nieuwe shops groeien harder dan anderen en we hebben weleens een vestiging moeten verhuizen wegens succes. Maar we hebben er nog geen enkele hoeven sluiten. Ook al duurt het soms wat langer, het lukt ons altijd ‘to get it working’.”

Belofte van gemak Murray vraagt aan Kraaijeveld waar hij Toolstation precies positioneert. In DHZ of in prof? “Prof”, zegt Kraaijeveld. Murray beaamt dat en trekt de parallel met Bouwmaat die lijkt op een retailer maar vooral professionele klanten bedient. “Onze klanten zijn voornamelijk professionele bouwers, zzp’ers, maar natuurlijk bedienen we ook wel kleine bedrijfjes en gevorderde klussers.” De

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Slimstock-Toolstation.indd 44

06-11-18 15:23

C LO S E U P

grote belofte van Toolstation is gemak. Een overzichtelijk assortiment van 11.000 artikelen, voor een goede prijs, altijd op voorraad en verkrijgbaar waar en hoe je wilt. “Klanten komen in de shops aan de balie, bellen onze klantenservice, bestellen uit de catalogus of gebruiken de app, mobiel of de website. En wat ze kopen kunnen ze afhalen, online bij elkaar clicken en heel gemakkelijk binnen 10 minuten in de vestiging afhalen, of thuis, op hun bedrijf of op de bouwplaats laten bezorgen. Ons is het om het even.”

Eerder techbedrijf dan groothandel Murray noemt Toolstation eerder een tech-bedrijf dan een groothandel. “Natuurlijk handelen we in ijzerwaren en gereedschap, maar we zijn van nature een echt omnichannel bedrijf en de basis is ons systeem. Waar je de gevestigde orde ziet experimenteren met e-commerce als toevoeging aan hun bestaande business, waren wij omnichannel vanaf de start. Dat zie je in onze cultuur, in onze strategie, in onze technologie, in onze processen, het juiste team van mensen in de business en in de juiste mix van aandeelhouders die dat model snappen. Dat maakt ook dat ons concept zo makkelijk uit te rollen is. Ook in de crisis hebben we steeds gezonde double-digit groei gerealiseerd. Wij hoefden niet te downsizen, voorraden te drukken of kosten te snijden. Wij konden gewoon door en dat geeft zo veel energie. Daardoor waren we ook in staat om de juiste mensen aan te trekken.” Hoe belangrijk is de kennis van de business bij Toolstation? Daar moet Murray even over nadenken. “Bij inkoop wel degelijk. Maar in operations en marketing hebben we misschien zelfs liever mensen van buiten de sector om out-of-the-box te denken.”

Heel assortiment op alle vestigingen De 11.000 artikelen die Toolstation in het assortiment heeft, liggen overal op voorraad. In het DC in Bleiswijk. En vrijwel allemaal ook in elke shop. “Echt?” vraagt Kraaijeveld zich verbaasd af. “Zeker. Op basis van producttype of logistiek kiezen we er bewust voor om 95% van onze range ook in de shops te hebben. Zo creëren we consistentie van onze voorraad in elke kanaal”, zegt Murray. “Die consistentie is cruciaal. Als het simpel is, snappen onze klanten het gemakkelijk en werkt het het beste. Ook bij ons intern. Klanten kiezen vaak voor de shop vanwege het gemak. Dan moeten hun spullen daar wel op voorraad zijn.” Kraaijeveld wil weten hoe je dat dan bijbeent qua voorraaddiepte. “Op basis van data weten we vrij goed wat we van welk product op iedere vestiging nodig hebben. En als we eens miszitten, communiceren we daar helder over. Stel iemand clickt online zijn order bij elkaar, dan kan hij real-time de voorraad zien. En voor hij afrekent, tonen we ook dat van de 35 stopcontacten die hij bestelt er misschien maar 25 op voorraad zijn. De rest kan hij de volgende dag afhalen of kunnen we nabezorgen. Die betrouwbaarheid en transparantie is heel belangrijk in ons concept.”

Data betrouwbaarder dan balie Kraaijeveld vraagt naar de cut-off time en de leversnelheid. “Voor 22:00 uur besteld is de volgende ochtend in huis”, zegt Murray. “Of in de shop van je keuze, op je bedrijf of op je bouwplaats.”

Kraaijeveld gaat even door op het assortiment en de voorraad: “En wat doe je met in- en uitfaseren van nieuwe artikelen? Op de catalogus zie ik dat je 500 nieuwe artikelen introduceert. Voer je er dan ook 500 af en hoe kies je welke dat zijn?” Murray noemt een mix van data, research en marktkennis als basis voor producttoevoegingen. “Data zijn belangrijk en vaak betrouwbaarder dan hetgeen je aan de balie hoort. In de UK zit onze range overigens aan zijn limiet. In Nederland kan er nog wel iets bij. Voor ieder nieuw product hoeven we er dus niet per se eentje te schrappen. En als we wel uitfaseren, gaat dat via het systeem. We verlagen de voorraden dan, halen de producten uit onze catalogus en starten een uitverkoop bijvoorbeeld via een e-mailcampagne.” Hoe lastig die operatie ook is, volgens Murray zorgt het systeem voor een soepele procedure op basis van business-rules.

Dynamische voorraden Op dezelfde manier wordt de voorraad per product, per kanaal en per locatie bepaald door het systeem. “Datagedreven”, zegt Murray. “Die voorraad is dus dynamisch en dat maakt het schaalbaar.” Het klantgedrag is ook dynamisch. Toolstation ziet zijn klanten gemakkelijk switchen van kanaal naar kanaal. De catalogus wordt nog steeds in aanzienlijke aantallen gedrukt en verspreid. Met drie tot vier edities per jaar is die ook een ijkpunt in het assortiment. “Hoe zit het eigenlijk met je retouren?”, wil Kraaijeveld weten. “Het percentage wil ik je niet precies vertellen”, zegt Murray. “Maar met heldere productdata, sterren, aanbevelingen en productcombinaties proberen we de klanten zo goed mogelijk te helpen bij zijn keuze en zo reduceren we het aantal retouren sterk. In onze prijsgedreven markt, moet je alles in één keer goed doen, wil je geld verdienen. Eén verkeerde order zorgt alleen al voor twee extra transporten.”

Hoge-marge-stuff De ontwikkeling naar one-stop-shops ziet Murray in de markt gebeuren. “Een organisatie als Isero biedt misschien wel 30.000 artikelen aan. Dat is een keuze, maar daardoor kun je niet uit de voeten met shops van 400 m2 als de onze. En die maken ons nu juist zo flexibel.” Zand, bakstenen en dakpannen gaat Toolstation niet snel verhandelen. “Die wil je niet verzenden. Laat ze die maar bij de PontMeyer in de buurt kopen en voor de hoge marge-stuff naar ons komen.” Op dezelfde manier verhuisde Toolstation met buurman Bouwmaat mee van Leiderdorp naar Leiden. “Overigens bleef onze vestiging in Leiden open hoor”, lacht Murray. “En je inkoop?”, vraagt Kraaijeveld. “Het is duidelijk dat we voor lage prijzen verkopen. Dus moeten we scherp inkopen. Maar onze category-managers en inkopers kijken ook naar beschikbaarheid en betrouwbaarheid. De laagste prijs maakt ‘no sense’ als je de spullen niet hebt.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Slimstock-Toolstation.indd 45

06-11-18 15:24

Nu met verbeterde WIROX coating.

Dat is SPAX!

CHROOM(VI) VRIJ

WAT ZIJN DE BIJZONDERE KENMERKEN? Hoge corrosiebestendigheid In vergelijking met de gebruikelijke blank verzinkte schroeven biedt SPAX met geoptimaliseerde WIROX-coating een duidelijk betere corrosiebestendigheid. Geoptimaliseerde zink WIROX coating De WIROX coating is 25 % dikker gemaakt. Die is nu 10 μm en daardoor voldoen de schroeven van klasse T2/C2nw aan de toekomstige norm EN 14592 voor overdekte buitentoepassingen. Norm EN 1670 SPAX met geoptimaliseerde WIROX-coating, voldoen aan de klasse 4 („buitengewoon hoge bestendigheid”) volgens deze Europese norm voor de corrosiebestendigheid van sloten en beslag. Milieuvriendelijk WIROX bevat geen chroom (VI) en is daarom zowel bij de productie als in gebruik, duidelijk milieuvriendelijker dan gebruikelijke coatings.

www.spax.com

Anz_MIX_MIXpro_WIROX_A4_ks0.indd 1 Adv_Spax.indd 3

29.10.18 09:29 07-11-18 08:14

CO L U M N

Wim Bak Marketingdeskundige Merkvast

Vertrouwensformule mooie tool voor samenwerking bouwtoelevering Geen onderneming kan de uitdagingen van de 21e eeuw alléén oppakken. Maatschappelijke ontwikkelingen, specialisatie en veranderende klantbehoeften maken de wederzijdse afhankelijkheid van bedrijven alleen maar groter. Dat zien we ook in de bouwtoelevering. Belangrijke thema’s als circulariteit, logistiek en energiebesparing leiden tot horizontale en verticale samenwerking anno 2018. Neem nou circulariteit. Jaarlijks ontstaat er in Nederland 23 miljoen ton aan bouwafval. Daarin zitten ook gebruikte Velux dakramen. Velux Nederland, BMN Bouwmaterialen en Suez zijn daarom een samenwerking gestart om Velux vensters terug te nemen in plaats van weg te gooien. Of neem nou energiebesparing. Ontwikkelaars en corporaties willen energiezuinige woningen tegen de laagste kosten ontwerpen en bouwen. Daar hebben A-merkleveranciers van bouwmaterialen en installatietechnieken House Energy Optimum (HEO) voor ontwikkeld. Een slim nieuwbouwconcept waarin alle bouwkundige en installatietechnische maatregelen integraal en optimaal op elkaar zijn afgestemd. Een mooie samenwerking tussen Kingspan Insulation, Kingspan Unidek, Ubbink, Jaga, Duco en Atag. Hoewel de aanleiding van samenwerking vaak een externe is, denk ik dat de succesfactor van alle samenwerkings- en businessmodellen ‘vertrouwen’ is. Uit het vertrouwensonderzoek

van Graydon blijkt dat 96% van de bedrijven heilig gelooft dat vertrouwen bijdraagt aan een goede samenwerking. Meer dan driekwart geeft aan dat dit vertrouwen zorgt voor meer business bij zakenpartners. Een autoriteit op het gebied van vertrouwen tussen organisaties is Harvard professor David Maister. Hij heeft onderzocht hoe dat vertrouwen tot stand komt. Dat leidde tot deze Vertouwensformule:

Geloofwaardigheid x betrouwbaarheid x intimiteit Ego Geloofwaardigheid betekent: is wat ik vertel en hoe ik dat vertel waar? Zonder halve waarheden of overdrijvingen. Betrouwbaarheid is het nakomen van afspraken. Grote afspraken zoals een deadline voor een project, maar ook de kleine, zoals op tijd komen voor een afspraak. Intimiteit is je kwetsbaar opstellen. Vertel je bijvoorbeeld ook over je fouten en twijfels? Sta je open voor anderen en andere meningen en je laat ook je eigen mening horen? Ego staat voor in hoeverre eigenbelang leidend is in de samenwerking. Gaat het erom de ander zo goed mogelijk te helpen of gaat het erom wie er wint? Het is interessant om te zien dat Maister het Ego onder de streep heeft gezet. Daarmee laat hij zien dat binnen samenwerking met een te grote focus op het eigen belang, het vertrouwen meteen flink afneemt. Werkt u intensief samen in de bouwketen of bent u dat van plan? Vul dan voor de aardigheid met elkaar eens de vertrouwensformule in. Ik ben er van overtuigd dat het een mooie tool is om uw samenwerking te evalueren en te verbeteren.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Column Merkvast.indd 47

06-11-18 15:20

Bouwmaterialenhandel kijkt gretig naar bevestigingsmiddelen

‘ Branches lopen steeds verder in elkaar over’ Bevestigingsmiddelen waren vroeger het speelveld van ijzerwarenhandelaren. Dat beeld begint verder te kantelen. Ook de bouwmaterialenhandel kijkt met toenemende interesse naar de verkoopkansen van dat assortiment. Dat is volgens vrijwel alle betrokkenen een logische consequentie van de inkooprationalisatie bij aannemers en zzp’ers. Die verwachten dat ze bij hun adres voor hout en plaatmateriaal ook terecht kunnen voor het bevestigen ervan.

De strenge waterscheiding tussen de formules lijkt almaar vaker te verwateren. Om een paar praktische voorbeelden te geven: Bouwmaat is contractant bij Zevij-Necomij, de Veris Bouwmaterialengroep heeft zich met haar formule Bouwcenter aangesloten bij inkooporganisatie Transferro, terwijl Stiho alweer tien jaar geleden de ijzerwaren- en gereedschappenspecialist Giebels heeft overgenomen. Kortom, wat je kort samengevat kunt zeggen: het is geen rocketscience. Eigenlijk iedereen kan op zijn klompen aanvoelen dat het voor een aannemer en zzp’er prettiger is om één aankoopadres in plaats van meerdere aankooplocaties te selecteren.

Kooptrouw Ook Christian Schouten, category manager van Bouwmaat, zit op dat spoor: uitgezonderd misschien de echt grote aannemers zijn gespecialiseerde inkopers bij aannemers dun gezaaid. Zeker ZZP’ers en kleine aannemers hebben in de huidige tijd met meer dan voldoende werk geen tijd om verschillende adressen af te rijden. “Wat je in de particuliere omgeving ziet, weerspiegelt zich ook in zakelijke kringen. Mensen die inkopen doen, of dat nu gaat om boodschappen of bouwmaterialen, willen hun krappe tijd optimaal besteden. En tegelijkertijd zie je tevens dat de trouw afneemt. Mensen switchen voor een aantrekkelijke aanbieding bijvoorbeeld sneller naar een ander adres.”

Niet tot achter de komma Goed, bevestigingsmiddelen. Daar hadden we het tenslotte over. Hoe ziet Schouten de rol van de bouwgroothandel? Bouwmaat heeft inderdaad niet alles tot achter de komma op voorraad. Maar in ieder geval wel alle relevante oplossingen, merken en private labels om de gebruiker bij het leeuwendeel van alle klussen te ondersteunen. En met het leeuwendeel bedoelt Schouten meer dan pakweg tachtig procent, of zelfs meer. “Kenmerkend voor dit assortiment zijn de regionale merkvoorkeuren. Grofweg kun je Nederland daarbij opdelen in noord en zuid, hoewel daarbinnen ook op lokaal niveau voorkeuren bestaan. Die wetenschap is uiteraard van sterke invloed op de categoriesamenstelling. Daarbij is onze regel in ieder geval dat er een honderd procent slagingskans bestaat voor de aannemer die een reguliere klus heeft te klaren.” 48

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema Bevestigingsmiddelen.indd 48

06-11-18 15:26

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Dikke marge Dan nog even dit: de marge. Die is op bevestigingsmiddelen van een andere orde dan die op bouwstoffen. “Het gaat inderdaad om margerijke producten waar je als verkooppunt dus meer op kunt verdienen. Dat is echter een deel van het verhaal, want Bouwmaat profileert zich immers zich als breed verkooppunt. We bieden faire prijzen aan en onze winstgevendheid wordt bepaald door de margemix. Op sommige producten verdien je meer dan op bijvoorbeeld hardlopers, maar uiteindelijk is het de faire prijs voor het totaalpakket die je als verkooppunt interessant maakt.” Frank Schumacher is marketingmanager van ijzerwarengroothandel Polvo. Als een aannemer er zeker van wil zijn dat bouwankers en bouten het houden, dan moet die volgens hem te rade gaan bij een gespecialiseerde aanbieder. En niet bij een generalist. Schumacher zegt het met een knipoog, maar tegelijkertijd geldt er wel degelijk een serieuze ondertoon. “Zoals elders in het commerciële

circuit geldt ook in de bouwwereld dat er generalisten en specialisten bestaan. De bouwstoffenhandel verkoopt hardlopers. Daar is uiteraard niks op tegen, maar als je dieper wilt gaan in kwaliteit, kennis en ondersteuning, dan zal je toch echt bij de specialist uitkomen.”

Strikte scheiding Toch denkt ook deze marketingmanager dat de strenge scheiding tussen beide branches almaar verwatert. Sterker nog, ga maar eens naar Bouwcenter Filippo in Veenendaal met een Lekkerkerker-shop-in-shop van Polvo. Cees Filippo zei daar vorig jaar over: “We zijn nu in staat om een veel dieper assortiment neer te zetten. In eigen huis hadden we – ik schat – zes- of zevenduizend verschillende artikelen, met Polvo erbij is het aanbod uitgebreid met circa dertigduizend stuks. Wat ik belangrijk vind, is dat je het extra materiaal niet uitsluitend behandelt als aanvulling, maar dat de samenwerking door de achterliggende expertise ook meerwaarde oplevert.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema Bevestigingsmiddelen.indd 49

06-11-18 15:26

Wat Schumacher daar nog aan kan toevoegen, is dat hij niet uitsluit dat de ijzerwarenvakhandel ooit plaatmateriaal gaat verkopen. “Waarom niet? Een klant die langskomt voor schroeven of een boormachine kan mogelijk ook geïnteresseerd zijn in een aanbod houtproducten?”

Eén-tweetje Tot zo ver de zegsmensen van de handel. Hoe denkt de industrie er over? Bart Veldhuizen van Hoenderdaal Fasteners ziet bij de bouwstoffenhandel een snelle professionaliseringsslag. “Waar we ook komen, of dat nu gaat om Stiho of om BMN, we zien een duidelijke wil om de presentatie van bevestigingsmiddelen op niveau te brengen. Dat heeft een paar oorzaken. Tijdens de bouwcrisis zijn marges stevig onder druk komen te staan. Met nieuwe categorieën ontstaan

nieuwe omzetkansen. En twee: bij de klant, de bouwvakman, heeft zich net zo goed een rationalisatie afgetekend. Die wil niet van hot naar her, maar het liefst slagen op één adres. Dus als het hout al verkoopt dan is de schroeven erbij verkopen een één-tweetje”, zei hij vorig jaar.

Niet op elke straathoek Nu we een jaar verder zijn, geeft hij net zo goed te kennen dat Hoenderdaal niet de behoefte heeft om op elke straathoek te komen liggen. Dat komt ook omdat de merkaanbieder er behoefte aan heeft om de verkoop met kennis te ondersteunen. Bovendien heeft Hoenderdaal er geen trek in om bestaande relaties te confronteren met onnodige concurrentie. “Die harde tweedeling tussen de ijzerwarengroothandel en de bouwstoffengroothandel gaat niet meer op. Er bestaan ondertussen allerlei samenwerkingsvormen en shopin-shop-constructies waarbij beide sectoren profiteren van kruisbestuivingen. Tegelijkertijd kun je stellen dat wij bij de reguliere bouwmaterialenhandel de warme broodjes van de bakker verkopen”, stelt Veldhuizen, die verder benadrukt dat bouwstoffenhandel nog wel wat werk heeft te verzetten wat betreft presentatie en vindbaarheid van het assortiment. “Wat de bouwmarkt al in zijn vingers heeft zitten op het niveau van categoriepresentaties, daar kan de vakhandel nog veel van leren.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema Bevestigingsmiddelen.indd 50

06-11-18 15:26

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Oriëntatie Ook Richard Hans, Sales Manager Benelux bij Spax International, benadrukt dat de actualiteit stevig zijn invloed laat gelden op de oriëntatie van beide branches op elkaars activiteiten. Spax heeft zich altijd zeer terughoudend getoond om de markt op te gaan via een variëteit aan distributiekanalen, wil zeker niet te kust en te keur te koop liggen, maar sluit evenmin de ogen voor de actualiteit. “Het vaste personeel bij aannemers heeft voor een belangrijk deel plaatsgemaakt voor zzp’ers. Die leven onder een enorme tijden margedruk. Hun inkoopgedrag is daarop afgestemd. Ze bezoeken liever één inkoopadres dan dat ze een paar gespecialiseerde groothandels dienen af te rijden. Die trend kun je als aanbieder niet veronachtzamen, hoewel de markt er evenmin baat bij heeft om de concurrentie verder onder druk te zetten. We zijn beperkt selectief, maar leveren bijvoorbeeld wel aan Pontmeyer.”

Concurrentiegevoeligheid Vraag is natuurlijk wel hoe dat dan zit met die concurrentiegevoeligheid. Helpt Spax de ijzerwarenhandel hun oorspronkelijke positie te beschermen? “Ons assortiment verkoop je niet op prijs, maar op argument. Ook de bouwmaterialenhandel die ons assortiment verkoopt, ondersteunen we met kennis en advies. Daar waar de ijzerwarenhandel diepere en bredere keuzes maakt, zal dat ook dientengevolge hebben voor onze ondersteuning.” Dat de ijzerwarenhandel en bouwstoffenverkooppunten in elkaars vaarwater zitten, daar wil directeur Arnoud Booij van A.S.F. Fischer eigenlijk helemaal niet aan. Beide segmenten kennen immers hun eigen doelgroep. En die doelgroepen hebben volgens hem hun eigen productwensen.

Onder de toonbank uit “Bevestigingsmaterialen werden voorheen bij wijze van spreken vanonder de toonbank verkocht bij de bouwgroothandel, nu is vanuit de one-stop-shopping-gedachte een volwassen categorie ontstaan. Als je een specialistische zeskantige bout wilt hebben, dan ga je die halen bij de ijzerwarenspeciaalzaak. Wil je spaanplaatschroeven, dan kom je terecht bij de bouwmaterialenhandel. Dat hoeft helemaal niet met elkaar te conflicteren. Waarin beide sectoren bovendien van elkaar verschillen, is de inkoopvraag. De zzp’er die een klus heeft te klaren, zoekt een klein doosje schroeven. De staalbouwer die een skelet bouwt, kent een heel andere inkoopvraag. Dat heeft ook tot consequentie dat je daar als aanbieder je zending op afstemt. De bouwmaterialenhandel kan vragen om een enkel doosje, bij de ijzerwarenspeciaalzaak kan het bij wijze van spreken gaan om een pallet”, aldus Booij.

Vraag volgen Wie we ook aan het woord willen laten, is Patrick van der Korst, Marketing & Product Manager van Fischer Benelux. Wat deze aanbieder doet, benadrukt hij, is het volgen van de marktvraag. Er is als het ware een switch gemaakt van push naar pull. “Niet de fabrikant, maar de eindgebruiker is leidend in de afweging waar die zijn vraag neerlegt. Als fabrikant heb je in dat proces mee te bewegen. Komt de eindklant bij de bouwmaterialenhandel, dan heb je hem daar te servicen, maakt hij de keuze voor de ijzerwarenspeciaalzaak, dan willen we daar het aanbod toegankelijk maken.” In de praktijk leidt dat tot een meer generiek aanbod bij bouwstoffenlocaties en een meer dieper en breder assortiment bij de ijzerwarenspeciaalzaak. Dus eigenlijk volledig in lijn met de uitgangspunten van de beide kanalen. “Het is wat mij betreft volkomen evident dat je de ondersteuning afstemt op de behoefte. Daar waar de eindklant specialistische kennis verlangt, wil je dat ook toegankelijk maken, terwijl je als fabrikant in een generieke omgeving minder breed en diep hoeft te gaan.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema Bevestigingsmiddelen.indd 51

06-11-18 15:26

“ Wij pakken klanten in hun r Zo vroeg mogelijk” “Hocuspocus, de truc is focus”, zeggen ze bij fischer

Vroeg in reis: zelfs op school

Benelux. Ze werken met een productsegmentatie en

De ene keer gebeurt dat in de app waarmee consumenten binnen een paar clicks het juiste product geadviseerd krijgen. Het andere moment gebeurt dat met behulp van berekeningssoftware of project specifieke ‘ankerplannen’. “Hoe complexer de bevestigings-uitdaging van de klant is, des te meer tussenstappen hij in zo’n reis maakt. En wij zijn voortdurend bezig hem zo vroeg mogelijk op te vangen. Dat doen we met de beste support, de beste oplossing en de beste verkrijgbaarheid”, zegt Van der Korst. “Neem onze ‘Share your knowledge tour’ waar we de afgelopen weken mee langs de hogescholen trokken. Studenten Bouwkunde werden daar ingewijd in de geheimen van luchtdicht bouwen en reisden letterlijk van advies en details naar productkeuze en toepassing. Verder naar voren in het proces kun je niet komen.”

een marktsegmentatie. Als je die met elkaar kruist, krijg je product-markt-combinaties en markt-product-combinaties. En op alle reizen die klanten door die matrix maken, komen ze fischer tegen. Zo pakt de fabrikant de regie in de markt. “Sommige klanten starten de klantreis met hun neus bovenop het probleem”, zegt Piet Breevaart. “En anderen hebben advies nodig in een ontwerpfase.” Er zijn heel veel verschillende klantreizen, wil hij maar zeggen. Afhankelijk van de klant, het productsegment, het marktsegment verschilt die reis en de informatiebehoefte van die klant. In de bouw ligt fischers focus op de segmenten installatietechniek en dak en gevel. Twee segmenten waar bevestigingsmiddelen cruciaal zijn en waar fischer met zijn producten het verschil kan maken. Samen met marketing- en productmanager Patrick van der Korst maakt Breevaart zich er sterk voor dat alle klanten in de segmenten waar fischer op mikt, voortdurend en gestructureerd met fischer geconfronteerd worden.

Luiken open: goederen volgen kennis “Brand awareness is de sleutel van beïnvloeding van de klantreis”, zegt Breevaart. “We steken enorm veel energie in ‘brand-positioning’. Over alles en iedereen heen doen we aan pull-strategieën om top of mind van iedere klant in zijn bevestigings-uitdaging te komen.” Ook hier weer die drie stappen van beste support, beste oplossing en beste verkrijgbaarheid. “Toen ik bij fischer begon”, legt Breevaart uit “waren, voor mijn gevoel, de rolluiken hier in Naarden dicht. Wij kwamen pas in beeld als onze handelspartners er niet uitkwamen. De dealers waren onze klanten en contact met

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpo 2018-4_CU-Fischernederland-customerjourney.indd 52

06-11-18 15:46

C LO S E U P

Schikt de handel zich wel in die rol? “Het fenomeen van kernassortiment en beste verkrijgbaarheid is wel geland ondertussen. Zeker bij de handelspartners die echt voor fischer hebben gekozen. Die loyaliteit belonen wij natuurlijk. We zijn nu veel shops aan het herinrichten om qua assortiment en uitstraling overal de herkenbaarheid en de fischer-uitstraling te borgen. Wij pakken de klant vroeg in zijn reis op en sturen hem door naar onze handelspartners. Dit doen wij nu bijvoorbeeld ook via Retailconnect. Daar ziet de klant op onze website bij welke handelaar, het product dat hij moet hebben, verkrijgbaar is.”

Samen delen: kennis is kracht

n reis.

Het delen en hebben van kennis, speelt een steeds belangrijkere rol op de as van de klantreis. Breevaart: “Wij trainen de binnen- en buitendienst en de baliemedewerkers van onze handelspartners. Door het onderling delen van product-, markten klantkennis met onze handelspartners verwerven we de gezamenlijke rol van ‘reisleider’. Samen met de buitendienst van de handel bezoekt onze technische buitendienst projecten. Dan gaat het over de beste oplossing en de beste verkrijgbaarheid. Just-in-time levering. Hoe beter we dat doen, des te loyaler de klant zal zijn en blijven. Die gezamenlijke klanten marktbenadering staat garant voor duurzame, winstgevende groei voor fischer en de handelspartners.”

Klantgemak: ‘fischer All-Inclusive’

de eindgebruiker was er niet of nauwelijks.” Dat is intussen heel anders. “Uiteraard is de handel een belangrijke en onmisbare schakel in de beste support”, zegt Breevaart. “Maar het gaat ons daar vooral om verkrijgbaarheid. In het verleden bezohten we vooral winkels. Nu hebben we veel ‘technical sales engineers’ die professionele eindgebruikers bezoeken.” Van der Korst: “Waar we voorheen voornamelijk gericht waren op distributie van goederen, zijn we al een aantal jaren gefocust op distributie van kennis. Als we die eindgebruiker ‘supporten’ met kennis, ontstaat de vraag vanzelf en komt de stroom aan goederen automatisch op gang.” Volgens Breevaart gaat het dan om de juiste kernassortimenten. Wie verkoopt wat? “Met kennis en pull-strategieën richten wij ons op de eindgebruiker. De verkrijgbaarheid, logistiek en de financiële afwikkeling is de belangrijkste rol van onze handelspartners.”

Kernassortimenten: altijd en overal verkrijgbaar Volgens Breevaart is het de rol van de handel om de verkrijgbaarheid te borgen. De gemiddelde handelaar doet er dan goed aan om fischer te volgen. “Wij kennen de verschillende ‘customer journeys’ en hebben een belangrijke rol in die reis. Als we de eindgebruiker te pakken hebben, begeleiden wij hem in zijn verdere klantreis, waarin de klant natuurlijk ook onze handelspartners aan doet. Eenmaal daar aangekomen, moet de klant daar wel de oplossing vinden die wij hem hebben geadviseerd.”

Breevaart durft zelfs te zeggen dat fischer de klantreis heeft veranderd door de eindgebruiker zo vroeg bij de hand te nemen. “Wij kijken naar de relatie, de toepassing, assortimenten, prijzen, kennis en standaardisatie. Neem het voorbeeld van een spoorboekje. Als je regelmatig met de trein reist, ga je niet de hele tijd zitten kijken of alle treinen wel op tijd rijden. Hetzelfde geldt ook voor ons soort producten en diensten. De klant gaat pas kijken in ons spoorboekje als hij iets moet vastmaken. Dan moeten wij zorgen dat het perfect geregeld is , met de beste support, de beste oplossing en de beste verkrijgbaarheid. En dan ook nog zo gemakkelijk mogelijk. ‘Customer convenience’ heet dat tegenwoordig. Wij moeten het klanten gemakkelijk maken; de klantreis moet ervaren worden als een all-inclusive reis, inclusief first-class vlucht; alles tot in de puntjes verzorgd.”

Beste oplossing: hocus-pocus Eerlijk gezegd zit daar voor fischer ook nog wel een uitdaging, geven Van der Korst en Breevaart toe. “Bevestigingsproblemen kun je vaak op verschillende manieren oplossen. Maar dat willen wij niet. Wij willen alleen de beste oplossing bieden.” Welke is dat dan? “De oplossing die voor de klant het gemakkelijkste is. We willen geen ingewikkeld spoorboekje, we streven naar ultieme ‘customer convenience’.” Dat betekent dat de focus moet liggen op een kernassortiment met hoogwaardige, innovatieve producten waarmee het merendeel van alle bevestigingsuitdagingen kan worden opgelost. Veilig, snel en met een perfecte ondersteuning. En al blijft bijvoorbeeld de S-plug dan nog wel in het assortiment, fischer focust er niet meer op. “Hocuspocus, de truc is focus”, klinkt het met een bloedserieuze lach.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpo 2018-4_CU-Fischernederland-customerjourney.indd 53

06-11-18 15:46

held onder de schroeven Licht indraaien

SNEL

SUPERLAGE INDRAAIWEERSTAND

VLIEGENSVLUGGE START

De unieke schroefdraad in combinatie met een

De perfect gevormde punt aan de

transparant smeermiddel laat de schroeven

schroef zorgt voor een vliegensvlugge

superlicht indraaien. Dit zorgt voor optimaal

start. De extra grove spoed zorgt dat

schroefgemak en kunnen er veel meer schroeven

ze tot wel 50% sneller zijn dan gewone

per acculading verwerkt worden.

spaanplaatschroeven.

STERK

FLEXIBEL

GEHARD STAAL

SUPER BUIGZAAM

De schroeven zijn gemaakt van gehard

Door een uitgekiend hardingsproces zijn de schroeven

koolstofstaal en zijn super sterk. Geen

ook heel buigzaam. Ze vangen daarmee de krachten

last meer van schroeven die afbreken

van het werken van hout op. Hierdoor is de kans op

tijdens het indraaien.

het afbreken van de schroeven in het bouwwerk geminimaliseerd.

WWW.SCHROEVENVOORDEVAKMAN.NL

Adv_Hoenderdaal.indd 3

25-10-18 13:17

C LO S E U P

Dynaplus: held onder de schroeven Succesvolle strategie

Dit jaar introduceerde Hoenderdaal Fasteners de Dynaplus 3rd generation schroeven. Inmiddels is de branche bekend met de modernste schroef van dit moment. “Onze schroef heeft de handel meer geld opgeleverd.” De Dynaplus 3rd generation is de vervanging van de tweede generatie unischroeven. En hoewel je er nauwelijks iets aan ziet, is het echt een verbeterde schroef. “We hebben de schroef tot in de kleinste details op vrijwel alle fronten kunnen optimaliseren. De schroef is gemaakt van een betere staalsoort. In combinatie met een uitgebalanceerd hardingsproces zorgt dit voor een 10% sterkere schroef die ook nog eens zeer buigzaam is. En we hadden al één van de sterkste schroeven in de markt. Verder is het aangrijpmoment in hout beter geworden door een speciale eerste startdraad die direct aangrijpt in hout. Een nieuw soort smeermiddel zorgt voor een nóg lagere indraaiweerstand, zodat de schroeven bijna als vanzelf het hout invliegen. De nieuwe Dynaplus is er uiteraard voor zowel binnen- als buitengebruik. Met onze unieke, gecoate buitenschroeven bieden we betaalbare en sterke schroeven als alternatief voor dure en zachte schroeven van rvs.”

Herkenbaar merk Het is de held onder de schroeven, zegt Bart Veldhuizen, algemeen directeur van Hoenderdaal Fasteners en verantwoordelijk voor de technische ontwikkeling. Lachend vertelt hij dat, wanneer ze tegenwoordig op een beurs staan, vaak vragen krijgen of ze nog stickers, pennen of T-shirts hebben. “De vakmannen van Nederland zijn in de jaren echt fan geworden van ons merk. Onze nieuwe kartonverpakking met felrode zijkant maakt ons merk beter herkenbaar voor ze. En door de slimme constructie van de doos is deze veel sterker en gebruiksvriendelijker geworden, geen kapotte doosjes meer in het schap of op de bouw. Ook zijn de etiketten vernieuwd, de kleurcodering geeft aan welke TX-bit gebruikt moet worden.” Dynaplus heeft hiervoor eigen TX-bits met kleurbandjes ontwikkeld, voor het gemakkelijk wisselen van een bit tijdens de klus.

Importeur en groothandel Hoenderdaal Fasteners houdt een breed assortiment bevestigingsmaterialen op voorraad in Veenendaal en heeft altijd al een specialisme in schroeven gehad. Veldhuizen: “We hebben meer dan 50 jaar ervaring in het ontwikkelen van schroeven. De ontwikkeling van de nieuwe Dynaplus schroef heeft drie jaar geduurd.” De laatste jaren zijn ze hard gegroeid en gaan ze verder uitbreiden. “Dynaplus groeide jaarlijks gemiddeld zo’n 20% in de afgelopen jaren in het binnen- en buitenland. Met ons aanbod van kwalitatieve schroeven – die ook prijstechnisch interessant zijn – voorzien we in een behoefte.” Daar was eigenlijk helemaal geen vraag naar volgens Veldhuizen. “We zijn 12 jaar geleden met Dynaplus zelf die markt gaan creëren. Daarbij gebruikten we onze ervaring met merkpositionering van ons DHZ-merk Rotadrill, de schroef met de rode punt. Omdat we qua prijs interessant zijn, hebben we de handel meer geld opgeleverd ten opzichte van andere merken of gewone spaanplaatschroeven. Dat is een goede strategie gebleken.”

Investeren om te groeien “We zijn momenteel volop aan het investeren in logistiek en databeheer. Dynaplus en Rotadrill zijn onze vlaggenschepen, daarmee zijn we bekend in de markt. We leverden altijd al een breed pakket bevestigingsmateriaal in Nederland. En hout wordt nu, met nieuwe bouwsystemen, steeds meer als constructief bouwmateriaal gebruikt. We kijken ook naar export, zoals Scandinavië. Zeker in die landen hebben we veel geleerd over speciale schroeven voor specifieke toepassingen zoals vlonderschroeven, houtbouwschroeven, beslagschroeven, mdf-schroeven en ankerschroeven. In Zweden verkopen we per jaar ruim 10 miljoen ankerschroeven van één maat, voor één toepassing. Alleen is de maatvoering van de schroefgaten in de metalen houtverbindingen daar anders, volgend jaar komen we met een ankerschroef speciaal voor de Nederlandse markt.”

Kennis en schroeventrainingen Bij het verkopen van schroeven is het kennisniveau belangrijk: de verkoper moet de voordelen kennen en echt begrijpen. “We helpen met schroeventrainingen, op locatie bij de klant of bij ons in het schroevenlab. Daarnaast worden we ook steeds vaker gevraagd op huisbeurzen van onze klanten.” Volgens Veldhuizen hebben ze als merk relevante productkennis die ze graag met de branche willen delen. “Om de behoefte van de eindklant in te kunnen schatten heb je kennis nodig. Wij moeten zorgen dat deze kennis bij onze klanten ligt.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Hoenderdaal.indd 55

07-11-18 10:51

Omzet e-gereedschap is sinds 2013 bijna verdubbeld

Markt groeit, hetzelfde geldt voor verkoopkanalen Het gaat goed met de verkoop van elektrisch gereedschap. Tot en met augustus dit jaar is de omzet bijna tien procent gestegen. Daarbij geldt echter dat die omzet niet uitsluitend richting bouwmaterialenhandel rolt. Ook bouwprofessionals weten de weg naar online verkooppunten te vinden. “Het is niet de vraag of dat erg is, het is de nieuwe realiteit”, stelt Ad Huizenga in zijn rol als voorzitter van de Vereniging Importeurs en Fabrikanten Elektrisch Gereedschap, de Vifeg. We vertellen geen geheim als we meedelen dat de omzet in de bouwwereld stevige klappen kreeg in de recessie periode. Daar waar sprake was van een negatieve tendens aan het begin van dit decennium, zien we nu weer het tegenovergestelde beeld. De orderboeken puilen uit, de bouwsector heeft opnieuw de wind in de zeilen.

Opsteker voor verkoop Deze schommeling in omzetprestaties blijkt geen verband te houden met de verkoop van elektrisch gereedschap. Sterker nog, juist de recessieperiode was een duidelijke opsteker voor deze verkoop. “Want wat zag je toen?”, reflecteert Ad Huizenga. “Bouwbedrijven hadden sterk de neiging om af te slanken. Vaste werkne mers schoven vrijwillig of minder vrijwillig in de positie 56

van zzp’er. Vaak werden ze in die rol opnieuw ingehuurd, maar los daarvan: als zzp’er kun je weinig aanvangen zonder elektrisch gereedschap in je klusbus. Dus die omvorming van de markt betekende een enorme stimu lans voor e-gereeschap. Zonder boormachine of schroef machine kun je nu eenmaal geen klussen uitvoeren.”

Innovatie pusht omzet Nu de markt weer aantrekt, gaat daar eveneens een posi tief signaal uit naar de verkoop. Als er meer klussen worden uitgevoerd, leidt dat logischerwijs tot meer gebruik van elektrisch gereedschap. Het wordt wel erg lastig als een handvol bouwvakkers het met één schroef machine moeten stellen. En dan is er nog iets. Punt drie dus. “Ook innovatie heeft de markt van elektrisch gereed schap zeer positief beïnvloed. Grote stap voorwaarts was natuurlijk de switch naar cordless producten. Kwamen er in eerste instantie enkele modellen op de markt, nu zie je dat de groep snoerloze producten almaar meer markt aandeel wint. Dat heeft te maken met betere accutechno logie, kortere laadtijden en brushless productintroducties. Snoerloos is de toekomst. Dat wordt ook door steeds meer bouwmensen onderschreven. Er bestaat steeds minder reserve om te kiezen voor cordless zwaardere machines, zoals boorhamers of afkortzagen.”

Statussymbool Voor veel zzp’ers en bouwmedewerkers is een stuk gereedschap toch ook een statussymbool. De zzp’er die een klus bij een particulier onder handen heeft, wil niet

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 56

07-11-18 10:54

E- G E R E E D S C H A P

komen aanzetten met een boormachine uit de schappen van Action of Lidl. Dat is allemaal mooi en aardig, maar daar staat eveneens een investeringsvraag tegenover. Wie zijn klusbus wil afladen met ‘de Tesla onder de elek trische gereedschappen’ moet diep in de buidel tasten. Huizenga: “In navolging van de komst van elektrische gereedschappen zie je dat de industrie nieuwe oplos singen bedenkt om investering aantrekkelijk te maken. Elke grotere merkfabrikant biedt platforms aan, waarmee je met dezelfde accu verschillende apparaten kunt bedienen. Bij wijzen van spreken een heggenschaar en een boormachine. Iedere fabrikant geeft daar zijn eigen draai aan, maar het is zeker niet nodig om voor tien stukken gereedschap tien bijbehorende accu’s te kopen.”

Meer verkoopkanalen Het gaat dus goed met de verkoop van elektrisch gereedschap. Een omzetplus tot en met augustus dit jaar van tien procent (ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar). “Veel mensen beseffen dat niet, maar wist je dat deze markt nu ten opzichte van 2013 bijna over de kop is gegaan. Dat wil zeggen: een groei heeft gekend van 97,1 procent!”, reageert een enthousiaste Huizenga. Nu zijn dat prachtige resultaten, maar als we aan de handelszijde kijken, dan wil die groei niet automatisch betekenen dat deze meeromzet bij de bouwmaterialen handel terecht is gekomen. Met de opkomst van web retailers zijn er tal van partijen bijgekomen die professioneel gereedschap verkopen. Ook usual suspects als Wehkamp.nl en Bol.com verkopen een (beperkt) aanbod professioneel gereedschap, maar daarnaast bestaan er verschillende aanbieders met een rijk aanbod aan proftools.

Van zolderkamer naar prof “Daar zitten een aantal zeer kwalitatief hoogwaardige aanbieders tussen, die misschien ooit tien jaar geleden op hun zolderkamer zijn begonnen, maar nu zeker van professionele allure zijn. Je kunt je afvragen: is dat erg? Heeft de opkomst van online spelers een marktversto rend effect? Je moet in ieder geval constateren dat het de realiteit is van nu. De afnemer heeft er met internet een nieuw aankoopkanaal bij gekregen, het is aan hem om te beslissen of die daar gebruik van maakt”, aldus Huizenga. Niettemin, wat je mag concluderen, is dat de opkomst van webretailers een prijsdrukkend effect kent. De markt is stukken transparanter en het napluizen van de laagste prijs vergt geen enkele moeite. Huizenga geeft te kennen dat die zich daar deels mee eens toont. En deels wil hij ook het nodige in verweer brengen tegen die constate ring. “Inderdaad, de markt is stukken transparanter. Zeker voor producten met een serienummer, zoals elektrisch gereedschap, is het gemakkelijker dan ooit om prijzen met elkaar te vergelijken. Toch weet ik eigenlijk wel zeker

dat prijsvergelijken in het pre-internettijdperk net zo goed aan de orde was. Ook toen waren afnemers attent op scherpe prijzen, hoewel het controleren daarvan met folders of advertenties natuurlijk een stuk lastiger was.”

Laten liggen En dan: wat brengt die tegen die constatering in het verweer? “Als je moet verkopen op basis van prijs, dan heb je het ergens anders laten liggen.” Mooi gezegd van Huizenga. Wat hij daarmee benadrukt, is dat de bouw materialenhandel genoeg ammunitie in handen heeft om andere meerwaarden te benadrukken dan alleen prijs. Denk aan directe productverkrijgbaarheid bijvoorbeeld, fysieke beleving bij aankoop of advise rende ondersteuning op de verkoopvloer. “Dat kunnen we vanuit de Vifeg niet genoeg benadrukken: als je uitsluitend focust op prijs, dan is er slechts marktruimte voor één aanbieder. De goedkoopste dus. Als ik de folders van de verschillende bouwmaterialenformules naast elkaar leg, dan bestaat er toch vooral het beeld van plaatjes, prijsjes en aanbiedingen. Dat is best een punt van kritiek. Als bouwmaterialenhandel heb je meer onderscheidend vermogen in huis om toege voegde waarde te brengen voor je klant. Prijs als verkoopdriver wordt zwaar overschat.”

Innovatie Tot zo ver Huizenga als voorzitter van de Vifeg. Hij heeft meer petten op, namelijk die van commercieel directeur van Makita Nederland. Wat nog interessant is M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 57

07-11-18 10:54

Storage HUb E72 & E77 ‘premium’

DE NIEUWE GENERATIE GEREEDSCHAPSWAGENS VOOR PROFESSIONALS!

270

Ontdek onze nieuwe innovatieve gereedschapswagens op www.bahco.com of vraag uw Bahco-dealer naar de mogelijkheden. 180

Adv_SNA.indd 3 MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 58

25-10-18 10:10 07-11-18 10:54

18 10:10

E- G E R E E D S C H A P

in dit verband, zijn de demodagen voor professionele gebruikers. Makita houdt regelmatig van die dagen, waarbij profs worden uitgenodigd om in de weer te gaan met Makita-gereedschap. “Wat opvalt, is dat de gebruikers telkens weer aangenaam verrast zijn door de kracht van snoerloze modellen. Dat geldt voor boorof schroefmachines, maar ook voor de zwaardere krachtpatsers. Professionals zijn soms helemaal om naar cordless als ze een ervaring rijker zijn.”

Traditionele markt Laten we ons oor ook even te luisteren leggen bij twee andere merkaanbieders, bij DeWalt en bij Metabo. Om met die laatste te beginnen: we krijgen Bas van de Veer aan de lijn, algemeen directeur van Metabo. Als het gaat om een evenwicht tussen online en offline spelers, dan neemt hij daar een genuanceerd standpunt over in. De factor prijs is, benadrukt Van der Veer, niet de enige knop waar online spelers aan draaien. Ook internet aanbieders hebben een professionaliseringsslag door gemaakt. “En dan heb ik het niet over zolderkameraanbieders, maar over volwassen organi saties, die goed in de gaten hebben hoe ze communi ceren met eindgebruikers. Dat zijn marketingtechnisch doortimmerde aanbieders, die creatief hun aanbod promoten. Dat gebeurt bijvoorbeeld door combinatie adviezen, maar ook met vergelijkingstools, zodat je voordelen van verschillende machines precies op een rij kunt krijgen. Er zijn daarbij ook deals met andere merken in het geding, zodat communicatie niet altijd in ons voordeel uitvalt, maar dat geeft wel aan dat inter netretailers tegenwoordig professioneel met hun verkoopkanaal bezig zijn. Ook is snelheid van leveren, vaak zelfs de volgende dag of op zondag, een instru ment waarmee online spelers weg weten te komen van enkel de prijs als verkoopargument.”

professioneel advies. Samen met de verkopers van de bouwmaterialenhandel gaan onze adviseurs heel de week de weg op om de professionele eindgebruikers al onze noviteiten te presenteren. Dat is met geen enkele internetretailer mogelijk.”

Trouw

Gilke Muls, Brand Marketing Manager Benelux DeWalt, en haar collega Robby Cattellion, Area manager DeWalt regio West/Oost-Vlaanderen, benadrukken nog een ander aandachtspunt. Zij menen dat bouwprofessio nals elektrisch gereedschap tevens als een vorm van status ervaren. En dientengevolge ook nadrukkelijk trouw blijven aan een merk. Wat daarbij bovendien geldt, is dat gebruikers trouw blijven aan een merk door het aangeboden accuplatform. Gilke Muls: “Gezien de meeste machines met dezelfde accu werken, gaan eind gebruikers vaak verder bouwen op het accuplatform dat ze al hebben. Dat maakt het fijn en uitdagend tege lijk. Want iemand die trouw is aan een bepaald merk, hoe breek je daarop in? Innovaties, ondersteuning of extra informatie kan de markt nieuwsgierig maken naar je merk. Onze DeWalt 54 Volt- en Flexvolt-lijn doet het op dit moment erg goed. Daar is volop belangstelling voor, ook van nieuwkomers. Elektrisch gereedschap kan voor een eenpitter best een investering zijn, maar als die daar problemen mee kan oplossen, dan is dat uiteraard zeker verdedigbaar.”

Ogen niet sluiten Metabo wil, gezien deze context, de ogen niet sluiten voor de groei van het online kanaal, terwijl tegelijker tijd juist geldt dat de bouwmaterialenhandel ten volle wordt ondersteund. “Het fysieke kanaal is uiteraard nog van grote betekenis voor de verkoop van onze gereed schappen. De bouwmaterialenhandel krijgt daar volop ondersteuning voor in de vorm van winkelvloermate riaal, training of categorieoptimalisatie. We zetten zeker niet onze pijlen volop in op online spelers, juist de offline verkooppunten zijn van belang om de merk waarde van ons aanbod te demonstreren. Als eindge bruiker kun je de producten vasthouden, voelen en ervaren. Juist dat ook moet de toegevoegde waarde blijven van het fysieke kanaal. Je moet er als eindge bruiker terecht kunnen voor beleving en bijpassend M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 59

07-11-18 10:54

Effectieve video-skills ĂŠn verstand van DHZ-retail

www.beeldenbouwmarkt.nl Bouwen aan rendement 9e jaa rga ng

, 20 184

Jongenee

Start me bouwma t terialen

Isero IJze

Haal meer uit ERP met In2CRM

rwaren

Groeipa groep verwezed nlijken

In2CRM verbindt, versterkt en verrijkt.

Raab Kar ch

Al 42% Greenw orks

Met Slim

stock naa

r Toolsta

tion

Nieuws te melden?

Bevestigin gsm

iddelen

Mixpro 4-20

18 Cover.in

dd 1

lucratief

Powertool s voo

r iedereen

07-11-18

www.in2crm.nl

MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 60

10:28

mixpro@mixpress.nl

07-11-18 10:54

E- G E R E E D S C H A P

Online prijskopers Even naar de online verkoop van elektrisch gereed schap. Online kopers zijn prijskopers, hoewel je op internet natuurlijk ook het gemak hebt van de oneindige voorraad. De schappen in de winkel zijn niet van elas tiek. Die van internet wel, hoewel daarbij tevens geldt dat online winkels net zo goed voorraad moeten bestellen en bijbestellen. Sterker nog, fysiek retailers beschikken soms over grotere voorraden dan online retailers, wiens voorraad natuurlijk niet oneindig is. Robby Cattellion: “Er bestaat nog altijd zoiets als een relatie tussen de professional en het verkooppunt, hoewel dat in Vlaanderen meer belang heeft dan in Nederland. We zullen er in ieder geval altijd voor zorgen dat de voorraad op orde is, en mocht er behoefte zijn aan een product dat niet in het schap ligt, dan kunnen we dat altijd nog snel naleveren.”

Serviceverhaal aftikken Terug naar Gilke Muls. Terug naar het onderwerp online verkoop. Hoe ziet zij dat? “Internet is erbij gekomen als online verkoopkanaal. Ook wij willen onze ogen daarvoor niet sluiten. We hechten absoluut veel waarde aan de goede banden die we hebben met onze bestaande relaties. En we zullen zeker niet met elke partij in zee gaan, maar we doen ook zaken met de markt via professionele webaanbieders. Voor de eind gebruiker is het best lastig om te beoordelen of die van doen heeft met een terzakekundige specialist, vandaar dat we een eigen logo hebben ontwikkeld om daar meer duidelijkheid aan te geven. Zie je ons logo bij producten staan, dan weet de klant dat die te maken heeft met een vakkundige aanbieder, die ook het

serviceverhaal serieus heeft afgetikt. Die tool is vooral bedoeld om de eindklant te beschermen tegen mala fide aanbieders.”

Samenwerking Tot slot dan, de handel. Een rondje langs de velden levert een interessante reactie op van Ed Golsteijn, Communicatie & Marketing Manager 4Plus. Hij kan er nog niet te veel over zeggen. De organisatie zit nog in de oriëntatie- en verkenningsfase, zoals dat heet, maar er bestaan concrete plannen om nadrukkelijker samen te werken met een online partij. “Je kunt niet ontkennen dat er naast prijs, tevens een zeker gemaksaspect zit aan internet. ‘Slow movers’ die op het fysieke verkoop punt niet beschikbaar zijn, kun je mogelijk wel ontsluiten via een webportal. Ook wij als fysieke organi satie willen daar gebruik van maken.” Wat 4Plus nu voor ogen staat, is een nieuw concept waarbij de voordelen van een fysieke vestiging worden gecombineerd met de pluspunten van een online aanbieder. Die laatste heeft dus vooral productbeschik baarheid in huis, terwijl de fysieke aanbieder natuurlijk net zo goed beschikt over duidelijke voordelena. “Directe beschikbaarheid bijvoorbeeld. Je hoeft niet te wachten totdat een product wordt afgeleverd, je kunt het zo meenemen. Bovendien koppelen we dat aan professio nele ondersteuning en service op de winkelvloer. En als belangrijkste misschien wel: je kunt direct ervaren hoe een stuk gereedschap in de hand ligt. Ik denk niet dat veel zzp’ers een boormachine kopen zonder deze eerst ervaren te hebben, gelet op gewicht, grip en gebruiks gemak. Is er dan alsnog behoefte aan een alternatief, dan hebben we de toegang tot een online aanbod.” M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Thema e-gereedschap.indd 61

07-11-18 10:54

18 VOLT-SYSTEEM

Nu profiteren van een gratis accu!

Bij aanschaf van een 18 V-machine een 5,2 Ah AIRSTREAM accu gratis*. Zo eenvoudig kunt u deelnemen aan deze actie: Koop een actie-machine uit het Festool 18 Volt-systeem.* Vul het deelnameformulier in op www.festool.nl/18V en upload de factuur. En uw gratis accu komt naar u toe. *uitgezonderd 18v accu-schuurmachines, SYSROCK radio's en SYSLITE lampen. Actie loopt tot en met 30 november 2018.

www.festool.nl/18v

Gereedschap voor het beste resultaat Adv_Festool.indd 3

25-10-18 10:05

C LO S E U P

“Wij zien al een paar jaar de internationale prijs transparantie naar voren komen, vooral door e-commerce. Dit brengt uitdagingen met zich mee voor zowel leverancier als grossier. Daar kun je als merk wat van vinden. Als kwaliteitsmerk willen we onze marktpositie en die van dealers beschermen en daarmee Festool als merk nog sterker maken.”

Festool slaat andere weg in met uniforme Europese dealercondities Festool ziet drie bewegingen in de markt, zegt Leo van der Werf, managing director bij Festool Nederland: “Ten eerste groeit de e-commerce, ten tweede zien we een consolidatie aan dealerzijde en op de derde plaats is er sprake van meer internationalisering en vervagen landsgrenzen. Dit brengt allerlei uitdagingen met zich mee, zowel op dealer- als op merkniveau.”

Gelijk inkoopniveau in EU Festool gaat daarom vanaf 2019 een level-playingfield creëren voor alle dealers in Europa. De eerste stap die ze daarbij hebben ondernomen is om de parameters voor alle landen gelijk te zetten. Alle verschillende landelijke inkoopprijzen, kortingsstructuren, bonuscriteria en verkoop adviesprijzen gaan komen op één lijn. Van der Werf legt uit: “We gaan inderdaad op 1 januari 2019 naar één niveau van prijslijsten voor alle landen in Europa, alle dealercondities worden gelijk. Let wel: dit geldt niet voor de verkoopprijs die een dealer hanteert, deze bepaalt hij zelf. Als fabrikant mogen we hier niet op sturen, dat is verboden.” Alle dealers zijn inmiddels in heel Europa geïnformeerd. “We hebben in het verleden goed geluisterd naar veel dealers en organisaties in diverse landen. Het overgrote deel deelt onze mening dat deze strategie de toekomst heeft. Daar zijn we blij mee, het geeft duidelijkheid en rust.” “De gelijkheid bij de dealers brengen we terug ongeacht hun grootte, salesvolume of het businessmodel dat ze hanteren. Iedere dealer heeft vanaf 2019 dezelfde uitgangssituatie. Festool hanteert in heel Europa een uniform selectief distributiesysteem. Daarbinnen helpen en ondersteunen wij onze dealers op uitgebreide wijze met als doel de verwachtingen van de eindgebruiker te overtreffen”

Concrete servicebeloften na registratie Festool staat bekend om de uitstekende kwaliteit van hun producten, daarnaast heeft het merk een uitgebreid en concreet servicepakket om professionals en dealers te ondersteunen. Deze service houdt onder andere in: • Testen zonder risico: Wanneer een gekochte machine niet aan de wensen van de gebruiker voldoet, dan kan de gebruiker de machine binnen vijftien dagen retourneren en het aankoopbedrag terugkrijgen. • 36 maanden gratis reparatieservice: - Als een machine niet goed meer werkt, wordt deze gratis gerepareerd, inclusief reserveonderdelen en alle slijtagedelen. • Tien jaar voorraadgarantie van reserveonderdelen: Elke onderdeel wordt minstens tien jaar op voorraad gehouden, na einde productie. En mocht het onverhoopt bij uitzondering niet verkrijgbaar zijn? Dan krijgt de klant gratis een nieuwe machine. • Alles weg? Voordelig een nieuwe machine: Bij diefstal heeft een klant kostenbescherming. Bij diefstal kan de klant voor €100 een nieuwe vervangende machine aanschaffen.

Samen relevant zijn voor de klant “Wij meten en monitoren continu de wensen van de eindgebruikers. Daar komt telkens in terug dat zij beschikbaarheid, service en de toegevoegde waarde– in de vorm van kennis en service – erg belangrijk vinden. Met onze nieuwe strategie nemen we de dealer mee op reis door continuïteit, rust en duidelijkheid te bieden en zijn kansen te vergroten. Het is voor Festool van groot belang om de lokale dealer te behouden en samen met hem relevant te zijn voor zijn klant.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Festool_1pag.indd 63

07-11-18 10:55

A RT HE SMNAL T R O F ESSIO P RO F

Tegeltechniek VOORBEHANDELEN - LIJMEN - NIVELLEREN - VOEGEN

www.bostik.nl

adv_64.indd 3

infoNL@bostik.com

07-11-18 08:24

C LO S E U P

Zelf ervaren

tijdens de DeWalt

Innovation Tour “Bij DeWalt start en eindigt alles bij de eindgebruiker. Steeds meer professionals vragen naar snoerloze oplossingen op de bouwplek, in de werkplaats of op andere plaatsen waar met machines wordt gewerkt.”

Daarmee gaf Rudi Delnoy de aftrap van de DeWalt Innovation Tour, die in Nederland op vier locaties gehouden werd. In onder andere de sfeervolle locatie van de Fabrique in Utrecht werden de noviteiten verteld en gedemonstreerd en konden aanwezigen vervolgens de nieuwe machines zelf testen. DeWalt zet breed in op snoerloze oplossingen, vooral bij machines voor intensief en zwaar gebruik. Volgens Delnoy zijn er drie redenen om voor een snoerloze oplossing te kiezen: gebruiksgemak, veiligheid en het beschikbare vermogen. Hiervoor introduceerde DeWalt in het verleden het XR Flexvolt platform met een complete range van 54V machines, die de kracht en het vermogen leveren van gesnoerde machines. “Het unieke van XR Flexvolt is dat met dezelfde accu zowel een 54V als een 18V machine bediend kan worden. Eindgebruikers hebben hiermee de keuze tussen kracht en (werk)snelheid.”

Nieuw: accu van 12Ah Inmiddels biedt DeWalt het dubbele aantal XR Flexvolt machines dat destijds bij de introductie aangeboden werd. Daarbij komt nu – naast de bestaande 6Ah en 9Ah accu – ook een accu van 12Ah. Bovendien zijn alle XR Flexvolt apparaten voorzien van een koolborstelloze motor. In combinatie met de nieuwe 12Ah Flexvolt accu wordt hierdoor extreem veel werktijd aangeboden voor de snoerloze bouwplek.

Net zo krachtig als op benzine “Op deze manier zijn hele krachtige en nieuwe toepassingen mogelijk. Bijvoorbeeld bij een doorslijpmachine, die doorgaans veel vermogen vergt.” Delnoy demonstreert dit door de nieuwe 54V XR

Flexvolt doorslijpmachine vlot door een bewapening van 18mm door te slijpen. “De machine is een echte allrounder die is te gebruiken voor steen, beton, dakpannen, stoepranden, beton- en opsluitbanden, stalen profielen, bewapeningsnetten en vele andere materialen.” Met dezelfde accu heeft DeWalt de 54V XR Flexvolt cirkelzaag met hoog koppel ontwikkeld. “Speciaal voor zaagklussen waar extreem veel kracht nodig is en de zaagsnelheid belangrijk is.” Het vermogen van de 54 XR Flexvolt cirkelzaag staat gelijk aan die van een gesnoerde machine van 2500W. Eén van de aanwezigen die deze krachtige cirkelzaag later ook test spreekt over de ‘Rico Verhoeven onder de cirkelzagen’. Houten balken, plaatmateriaal en andere materialen die gebruikt worden in vooral de eerste fase van de bouw zijn hierbij het ‘slachtoffer’. Naast de snoerloze boorhamers in 18V en 54V, zowel in SDS-Plus en SDS-Max aansluiting, introduceert DeWalt een nieuwe SDS-Max 54V XR combihamer met een boorcapaciteit van 48mm. “Deze is ideaal voor het boren van gaten tussen 22 en 38 mm, met een indrukwekkende slagenergie van bijna 13,3 Joule. Delnoy is enthousiast, terwijl hij ook deze boorhamer demonstreert: “Dit is een belangrijke stap naar een volledig snoerloze werkplek. Inmiddels hebben we meer dan honderd machines die op één-en-hetzelfde accusysteem werken.”

Tool Connect technologie DeWalt biedt ook digitale mogelijkheden met hun DeWalt Tool Connect technologie. Hiermee kan een gebruiker via de app de machine-instellingen regelen zoals toerental, het koppel en de pulsfunctie voor het boren van tapgaten. Deze Tool Connect technologie is te vinden op de slagmoersleutel en op de compacte schroefmachines en slagschroevendraaiers. De eerder dit jaar geïntroduceerde slagmoersleutel is bovendien voorzien van de innovatieve precision wrench instelling Na de centrale presentatie werden de aanwezigen in kleine groepjes opgedeeld, waarbij op verschillende demo-eilanden de machines verder werden toegelicht en de machines zelf konden worden getest. “Je moet zelf voelen en ervaren welke kracht onze snoerloze gereedschappen hebben. Het gaat om gebruiksgemak, veiligheid en het beschikbare vermogen.” Aan de zeer positieve reacties te horen voldoet DeWalt met deze innovaties uitstekend aan de vraag van de intensieve gebruiker.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU-DeWalt.indd 65

07-11-18 10:56

Skantrae biedt dealer gemak, verkoopinspiratie en managementinfo in één

“ Portal is dé plek voor alle informatie” De eerste Skantrae-dealers maken op dit moment kennis met de

Bestellen

nieuwe dealer-portal van de innovatieve deurenleverancier uit

Vanaf medio december zal het mogelijk zijn om via de dealer-portal deuren samen te stellen en vervolgens te bestellen. De dealer kan dit samen met zijn klant (aannemer of consument) doen waardoor beiden de mogelijkheden direct op het scherm zien. “Wij zien momenteel ongeveer 24% van de orders van bouwmaterialengroothandel binnenkomen via EDI. De rest wordt geplaatst per telefoon, e-mail of fax. De foutkans is hierdoor vrij groot en er zit veel dubbel werk in het proces. De dealer moet de order op de mail zetten, vaak door deze over te nemen vanuit het eigen systeem, onze binnendienst neemt dit vervolgens over in SAP. Door de order straks direct in de portal te plaatsen, scheelt dit werk aan beide zijden en neemt de kans op fouten enorm af.”

Zevenaar. Ongeveer een jaar nadat het idee op het hoofdkantoor ter tafel kwam, is het online platform klaar en zijn de eerste gebruikers ‘aangehaakt’. “Hiermee zorgen we dat we nog dichterbij onze klanten komen en hen nog beter in staat stellen deuren te verkopen”, zegt Frank van Putten, Manager Marketing Communicatie.

Altijd bereikbaar

Een van de voornaamste redenen om de portal te ontwikkelen, is het verhogen van efficiency in de werkprocessen tussen de dealers en Skantrae. Van Putten: “In de portal is alle informatie te vinden over onze deuren, beslagsets, glas en andere toebehoren. Zodra voor een model gekozen wordt, verschijnen direct de bij dat model beschikbare bijproducten.” De basis van de portal is de recent vernieuwde (consumenten)site van Skantrae. “Daar bieden we alle inspiratie en informatie en maken we de consument enthousiast. Vanuit die basis kan de aangesloten Skantrae-dealer eenvoudig inloggen, zodat hij in het afgeschermde deel van de portal komt. Door de koppeling van inspi-

ratie aan de voorkant en voorraad-, leverings- en prijsinformatie aan de achterkant helpen wij onze dealers bij de verkoop.”

Gemak Werken binnen de nieuwe portal is volgens Van Putten een kwestie van ‘inloggen, zoeken en vinden’. “Omdat iedere inlog gekoppeld is aan de betreffende dealer, kan hij heel snel zijn condities en bestelhistorie inzien. Handig, want daarmee kan hij in een overzicht zien welke modellen hij bijvoorbeeld eerder voor zijn klanten heeft besteld of een vraag van een klant direct beantwoorden zonder eerst contact met onze binnendienst op te moeten nemen.”

Een ander groot voordeel van de portal is dat aangesloten dealers 24 uur per dag inzicht hebben in voorraad, producten andere informatie, Dus ook op een koopavond als Skantrae gesloten is. “Ook kan hij vanaf december 24 uur per dag orders plaatsen. Daarnaast staat alle administratie erin. Dat betekent dat wij als leverancier voortaan 24 uur per dag bereikbaar zijn. En dat is een groot winstpunt, want onze binnendienst is nu dagelijks van 8.00 tot 17.00 uur bereikbaar. Ook dat is voor deze ondernemers een groot pluspunt.” Deze ‘verruiming van de openingstijden’ wil volgens Van Putten niet zeggen dat Skantrae nu gaat bezuinigen op de binnendienst. “Integendeel. Nu bestaan de vragen die binnenkomen voor 70 procent uit ‘heb je het?’, ‘is het op voorraad?’ en ‘hoeveel kost het?’. Al die informatie is in de portal te vinden en kan de dealer zelf

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Skantrae Portal.indd 66

06-11-18 15:22

C LO S E U P

eenvoudig en snel opzoeken. Onze binnendienstmedewerkers kunnen daardoor meer tijd besteden aan de ingewikkelde vragen. Kwaliteit boven kwantiteit dus. Ook daarmee voegen we extra waarde toe voor onze dealers.”

Inspiratie Doordat alle zowel technische als inspiratieve productinformatie in de dealer-portal beschikbaar is, hoeft Skantrae minder te investeren in ‘papier’. Van Putten: “Niet dat we helemaal geen brochures of ander drukwerk meer gaan gebruiken, maar we willen daar wel bewuster mee omgaan enerzijds vanuit ons MVO-beleid, anderzijds omdat een website of portal veel betere zoekfunctionaliteiten biedt en eenvoudiger actueel te houden zijn. Daarnaast is onze nieuwe website ook erg op inspiratie gebaseerd. De bezoeker wordt gevangen door de sfeer en ziet wat onze deuren en bijbehorende producten in een ruimte doen. Die beelden moeten de consument naar de winkel lokken en daar vindt vervolgens de verkoop plaats.” Van Putten benadrukt dat Skantrae niet rechtstreeks aan consumenten verkoopt. “Wij geloven in de kracht van ons dealernetwerk en daar houden we aan vast. Ons nieuwe online platform helpt ze met de verkoop van deuren. Daarop is de portal ingericht en gebouwd.”

Gefaseerde uitrol De pilot met een beperkt aantal Skantrae-dealers die nu loopt, krijgt in december en januari 2019 navolging met de verdere implementatie van de portal bij andere dealers. “Hij is exclusief voor onze dealers beschikbaar en we kiezen bewust voor een gefaseerde uitrol. Om alles in goede banen te kunnen blijven leiden, beheren wij alle accounts vanuit Zevenaar. Het is belangrijk dat we de dealers uitgebreid en zorgvuldig meenemen in dit traject. Dus niets overhaasten, maar gewoon stap voor stap.” Die uitrol loopt via de buitendienstmedewerkers van Skantrae. Van Putten: “Als dealers interesse hebben, kunnen zij dit aangeven bij de mensen van de buitendienst. Dan wordt gezamenlijk gekeken naar wensen en mogelijkheden.”

Wat biedt de Skantrae-portal Niet nieuw, maar voor de deurenmarkt wel vernieuwend. Zo omschrijft Frank van Putten de dealer-portal van Skantrae. “Wij werken in een vrij traditionele sector. De fax wordt door sommige ondernemers nog steeds gebruikt. Dus binnen de deurenbranche zijn we de eerste die een complete online oplossing voor haar dealers biedt.” Binnen de portal vindt de dealer alle productinformatie en kan hij direct een deur configureren en op korte termijn ook bestellen. Door vervolgens ook dealer-specifieke (management)informatie in de portal aan te bieden, kan de ondernemer bijna alle zaken met Skantrae online afhandelen. “Van bestelhistorie tot een kopie-factuur tot het aanvragen van een retourorder. Het is een tool die onze dealers echt helpt betere deurenverkoper te worden.”

SAP als basis Aan de basis van de nieuwe portal van Skantrae staat SAP. “We hebben gekozen voor Magento 2.0 en die gekoppeld aan SAP. Daarmee hebben we een betrouwbare ruggengraat waarop we kunnen bouwen. Ook met alle geplande uitbreidingen en toevoegingen die we nog op de tekentafel hebben liggen. Dat is belangrijk omdat we aan de voorkant inspiratie bieden terwijl we aan de achterkant zoveel mogelijk technische, administratieve en andere informatie exclusief voor de dealers willen bieden. Dat vraagt meer dan een gewone website alleen.”

Tweede en derde fase Nu de eerste fase van het dealernetwerk aan zijn uitrol is begonnen, kan ook de tweede fase voorbereid worden. “We gaan de dienstverlening en de producten uitbreiden. Bijvoorbeeld onze communicatie met de dealers. Ook die kan straks snel en eenvoudig via de portal geregeld worden, zo kan de dealer eenvoudig (product) informatie terugvinden. Het vormt straks echt een platform dat we steeds verder uitbreiden. Zo zal in de derde fase een complete beeldbank worden toegevoegd waaruit de dealers inspiratiemateriaal kunnen halen.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Skantrae Portal.indd 67

06-11-18 15:23

“ Onze ambitie? Functioneel de beste zijn voor deze branche” Het Belgische Infomat is marktleider van bedrijfssoftware voor de technische groothandel in hun thuisland. Sinds vorig jaar richten ze zich ook op de Nederlandse markt, waarbij ze hun specifieke diensten aanbieden aan groothandels in de elektrotechniek en ijzerwaren. “Door onze combinatie van eigen ontwikkelde software en specifieke kennis van de branche kunnen we goed meedenken en adviseren. Wij vinden dat je met IT niet de Nobelprijs voor technologie moet winnen, maar dat je moet kijken naar gebruiksgemak en de vragen op de werkvloer.” “In een halve dag kunnen wij met een scan bij een groothandel kijken hoe hun bedrijfsprocessen werken en wat wij daarbij aan toegevoegde waarde kunnen leveren”, zegt Stephan van Bulck, oprichter van Infomat. “Daarbij gebruiken we onze branchekennis om ons ERP-handelspakket optimaal in te zetten bij groothandels. Van onze activiteiten zit 85% in ERP-implementaties, het overige is CRM en implementaties voor documentmanagement. Vaak is het een combinatie van deze drie in één project.”

Richten op de technische groothandels “We richten ons met name op de elektrotechnische- en ijzerwarengroothandels. In België zijn we marktleider en met Peter Boers hebben we een countrymanager voor Nederland. Inmiddels werken we al voor diverse groothandels en inkoopverenigingen, zoals bijvoorbeeld de Imagro Groep.” Boers ziet dat oudere IT-systemen vaak niet mee zijn geëvolueerd. “Het ontbreekt aan moderne toepassingen of ze bieden branchespecifieke koppelingen niet standaard aan. Of het ontbreekt aan e-commerce en mobiele oplossingen. Tussenoplossingen volstaan dan niet. Wij weten wat EZ-base of 2BA is, kennen een Nexmart-koppeling, lezen artikelen prijsbestanden vlot in. Dat kost minder tijd en energie.”

Peter Boers: “Dankzij combinatie van software en branchekennis kunnen wij goed meedenken.”

Rol van ERP Bij Infomat vinden ze dat het bestelproces volledig elektronisch moet lopen, zowel aan de voor- als aan de achterkant. “Ook met toepassingen als een app of een webshop. We moeten branche specifieke toegevoegde waarde hebben, bijvoorbeeld door het importeren van artikelbestanden per leverancier. Vroeger was zo’n import jaarlijks, maar tegenwoordig maandelijks door de stroom aan updates van prijzen en artikelen. Zoiets vergt doorgaans veel tijd en onderhoud, maar Dimasys beschikt over modules om dat als gebruiker te automatiseren en zelf uit te voeren” Voor een aantal klanten heeft Infomat extra functionaliteiten ingebouwd, bijvoorbeeld voor de Meno-Groep. “Een lid heeft hierbij direct alle meer dan een miljoen producten van zijn organisatie erin zitten en heeft hij de mogelijkheid om andere leveranciers in te lezen.”

Branchespecifieke kennis Boers geeft als voorbeeld van branchespecifieke problematiek de dagelijks fluctuerende prijzen bij koperen kabels. “Of neem een haspel, waarvan een klant 100 meter wil. Dan kun je niet aankomen met 2x50 meter, je moet precies weten welke lengtes

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Infomat_2pag.indd 68

07-11-18 10:57

C LO S E U P

nog aanwezig zijn en op welke haspel. Dit soort informatie wil je in je bedrijf inzichtelijk hebben. In Nederland hebben we ook een koppeling met dataleverancier 2BA. Zowel professionele groothandels als DHZ-winkels profiteren van onze kennis. De Meno Groep heeft HandyHome en Meno Pro als formules. Hun wensen zijn bijna hetzelfde, bij de verkoop van machines en de bijbehorende garantie en serienummeropvolging. Ook bij serviceafhandelingen, als PBM-artikels met maten en kleuren als een breed assortiment van artikels in verschillende verpakkingseenheden. Scan je dit artikel, dan wil je onmiddellijk de juiste verpakking en aantallen zien.” Infomat maakt gebruik van specifieke branchekoppelingen, waaronder Nexmart en EZ-base. “Wij sturen de artikeldata van onze klanten ’s nachts door en deze komt ’s ochtends weer verrijkt binnen met foto’s en technische specificaties.” Van Bulck benadrukt dat hierbij de kennis van artikelen en leveranciers essentieel is om optimaal gebruik te maken van hun softwareoplossingen. “Wij weten hoe leveranciers bestanden aanleveren en hoe de orderafhandeling in EDI en xml-bestanden kan gebeuren. Tegelijkertijd faciliteren we een volledig digitale communicatie met inkooporganisaties zodat onze klanten hun orders digitaal naar hun organisatie, zoals bij Zevij-Necomij, kunnen doorsturen.”

Moderne functionaliteiten Met een ‘Dimasys Workgroup Edition’ en ‘Dimasys Enterprise Edition’ beschikt Infomat over twee verschillende ERP-oplossingen. Welk pakket geschikter is, hangt af van de grootte van een bedrijf. Boers: “De complete pakketten voldoen aan alle huidige vraagstukken. Met modules voor de boekhouding, alles rond de verkoop, een kassamodule, elektronisch betalings verkeer, een geautomatiseerd inkoopproces met min/max voorraden en specifieke definities van eenheden kun je een groothandel op een moderne en slimme manier besturen.” Ook het logistieke proces is prima in te richten met functies voor de inslag en uitslag van goederen en het gebruik van scanners. “Dat klinkt uitgebreid, maar we houden ook rekening met de praktijk. Het moet functioneel zijn, zonder dat het hinderlijk wordt. Zo kunnen 1,5 miljoen artikelen in de Dimasys database staan, maar kun je aan de kassa maar in 35.000 courante artikelen zoeken. Vind je het product dan niet, dan pas breid je uit naar de volledige catalogus.” “We bieden ook een eigen geïntegreerde e-shop aan of de mogelijkheid Dimasys te koppelen aan een externe webshop. Daarin hebben klanten inzicht in de productcatalogus, voorraden, nettoprijzen en kortingen. Ze kunnen ook zoeken naar de orderstatus, of iets in backorder staat of op transport is of op onbetaalde facturen. Daardoor krijgt de webshop ook een echte portaalfunctie naar de klanten van onze klanten. Mobiele mogelijkheden zijn er volop via de Dimasys Sales App waarmee bijvoorbeeld een installateur vanuit zijn bestelwagen snel een

Peter Boers en Stephan van Bulck: “In een scan van een halve dag blijkt onze toegevoegde waarde al.”

product kan inscannen of oproepen en onmiddellijk bestellen. Ook servicemedewerkers kunnen hun opdrachten raadplegen en de prestaties en onderdelen ingeven om vervolgens de klant af te laten tekenen op hun tablet.”

Gebruikersgroep “We richten ons op de lange termijn, waarbij we de ambitie hebben om functioneel de beste te zijn in onze specifieke segmenten. Omdat Dimasys ons eigen product is kunnen we snel schakelen door zelf aanpassingen door te voeren en niet door bovenop een ander systeem te bouwen. We spelen snel op de bal.” Infomat luistert naar hun klantwensen en heeft daarvoor verschillende usergroepen, waaronder een zogenaamde Tools User Group. “Wij bouwen en passen aan op basis van hun input, waarin vijftien klanten uit ijzerwarenhandels en hun leveranciers zitten. Zij leveren directe input op marktontwikkelingen en geven branchebrede wensen aan. Door op deze manier te werken creëren we draagvlak. Vragen en wensen zijn al getoetst door andere aanwezigen. En bij individueel maatwerk vragen we of anderen meedoen, zo delen we samen de ontwikkelkosten. Maatwerk gaat overigens automatisch mee in nieuwe releases.”

Rol als implementatiepartner Naast software speelt Infomat ook een belangrijke rol als implementatiepartner. Boers: “De ontwikkeling van de ERP-oplossing gebeurt in Antwerpen, de implementatie is vanuit Nederland.” De consultants brengen toegevoegde waarde door kennis van de business. “Niet alleen uitleggen hoe iets functioneel werkt, maar meedenken en voorbeelden geven hoe collega’s bepaalde bedrijfsprocessen hebben ingericht. We willen niet snel een kopie van de oude software maken, maar van de implementatie gebruikmaken om na te denken waarop wij reële toegevoegde waarde kunnen brengen. Wat kun je ermee bereiken? Waar kun je je organisatie verbeteren? Hoe kun je groeien, zonder je administratief personeel uit te breiden?” Van Bulck benadrukt dat een implementatie verschilt van bedrijf tot bedrijf en afhankelijk is van de grootte. “Wij beheersen die verschillen, omdat we de taal van zowel de grote als de kleinere ondernemer spreken.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Infomat_2pag.indd 69

07-11-18 10:57

d.h.z.

â&#x20AC;&#x153;Martens Stucloper beschermt mijn kostbare vloer!â&#x20AC;? Martens Stucloper, ook wel protectiekarton genoemd, is een karton aan twee zijden voorzien van een PE coating. Dit materiaal is bijzonder geschikt voor bijvoorbeeld het tijdelijk afdekken van vloeren, gangen en trappen die zorgt ervoor dat het karton niet stuk gelopen wordt indien het vochtig of nat is.

Verkoopinformatie? Neem contact op met Martens kunststoffen. via tel: +31 (0)88 627 84 20 of stuur een e-mail naar verkoop-maku@martensgroep.eu

Voor deze actie geldt een speciale inkoopprijs

adv_70.indd 3

www.martensgroep.eu

07-11-18 08:23

C LO S E U P

Platform om samen zaken te doen “Digitale informatie kun je gebruiken voor meer dan administratieve doeleinden alleen. Met onze huidige online portal geeft de bouwgroothandel vorm en inhoud aan de communicatie met de klant. De binnendienst kan hierdoor meer toegevoegde waarde leveren.” MSG Software helpt groothandels met ERP-systemen, apps, scanoplossingen en online portals. Over de meerwaarde van de eerste drie oplossingen verschenen eerder dit jaar al artikelen.

Voordelen van een portal Lang hoeft Buitenhuis niet na te denken over de grootste winst van hun portal. “Daarmee stel je altijd prijs- en productinformatie beschikbaar aan je klanten. Op het moment dat eindgebruikers zelf orders invoeren, komen deze automatisch in je systeem te staan. Zo verminder je kosten voor orderverwerking, bied je klanten de mogelijkheid altijd en overal orders te plaatsen en komen klanten beter geïnformeerd de winkel binnen. Daardoor kan de verkoopafdeling een kwaliteitsslag maken en zich meer richten op dienstverlening, waardoor de klantbinding verbetert en er echt samenwerking in de keten ontstaat. Daarnaast is een portal de plek bij uitstek om samen zaken te doen.” De gegevens in de portal worden direct vanuit de ERP-database aangeleverd. Wordt product- of prijsinformatie aangepast in het ERP-systeem, dan nemen de webshop en eventueel gekoppelde scanners of apps dit automatisch over. Ook de klantspecifieke prijzen, veiligheidsbladen en afbeeldingen.”

Portal als verbindend platform Overduin: “Bij een portal moet je zoeken naar de verbinding om samen goed zaken te doen. Het is de connectie tussen bedrijven en klanten, hoe zij jouw bedrijf zien. Dat kan door een webshop te voorzien van functies die van toegevoegde waarde zijn voor je klanten. Bijvoorbeeld onze PBM-module. De MSG Portal bestaat uit losse modules, waarmee je via koppelingen – een zogenaamde API – afspraken maakt hoe je gegevens in de portal krijgt.”

“Met onze webshop zoek je snel in een grote hoeveelheid artikelen, waarbij je de structuur en lay-out naar eigen wens inricht. Wij zijn goed in data en hebben ook branchespecifieke expertise van leveranciers en producten. Door zaken te automatiseren lever je als groothandel meer toegevoegde waarde.” Zo kunnen orderhistorie, bestellijsten, deelassortimenten en sleutelbestellingen met certificaten eenvoudig in de portal afgehandeld worden. “Wil je een met een certificaat sleutel bijbestellen, dan pakken wij alles samen: de klant geeft online het certificaat in en verstuurt deze automatisch naar de leverancier. Dat doen we ook bij de registratie van keuringsrapporten voor elektrisch gereedschap. Het bijhouden van bewijsstukken is vaak een enorme last. Wij bieden alles in één overzicht. Natuurlijk kun je zo’n module ook los aanschaffen, maar het is handiger te werken vanuit één platform.”

Portal als service Volgens Buitenhuis is een portal een strategische keuze. “Je verhoogt de klantenbinding door het aanbieden van service. Je ontzorgt je klant en dat vergroot de loyaliteit. En je krijgt meer tijd voor service. Neem OCI, een interface voor zorginstellingen en woningbouwverenigingen. Door dit soort koppelingen kan de klant direct bestellen zonder specifiek in te loggen. De klant vult de winkelmand, plaatst de order vanuit zijn inkoopplatform en de order wordt automatisch ingelezen.” “Iedereen kijkt tegenwoordig met consumentenogen naar zakelijke digitale oplossingen. Het is de uitdaging voor de ijzerwarenbranche om hierin tegemoet te komen. In zo’n traject adviseren en helpen we. Wanneer je bijvoorbeeld EZ-base gegevens wilt integreren, moet je nadenken over de afhandeling van producten die niet in EZ-base staan. Wij maken dat beheersbaar. Natuurlijk is dat een investering in data. Tegenwoordig is artikelinformatie veel meer waard dan wat je nodig hebt om een factuur te sturen. En als jij dat niet ziet, dan doet je concurrent het.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU MSG.indd 71

07-11-18 10:58

Problemen met doorslaand vocht? Snel en eenvoudig opgelost in 3 stappen!

Met deze 3 eenvoudige stappen hou je regen buiten en blijft je gevel er mooi uitzien! Er is niets vervelender dan vochtproblemen in huis. Afbladderende verf, loskomend behang, schimmel, een vieze geur, â&#x20AC;Ś Vaak is doorslaande regen de boosdoener. Poreuze bakstenen werken als een spons. Aquaplan verlost je snel en eenvoudig van dit probleem. Stap 1: Herstel voegen met de Voeg-Express. Stap 2: Maak uw muur waterdicht met de Hydro-Flex. Stap 3: Bescherm de onderkant van je gevel met Aqua-Resist.

Met deze drie stappen bescherm je elke buitenmuur langdurig tegen doorslaand vocht.

Ad_Dobbit-doorslaand vocht 201805_DEF.indd 1 Adv_Atab_Aquaplan.indd 3

www.aquaplan.com 19/10/18 09:31 25-10-18 10:02

C LO S E U P

Samen bouwen aan eigen online channel Wanneer je data en productinformatie als fabrikant of merk deelt met een strategische partner, dan kun je bouwen aan een eigen online channel. Daardoor wordt de vindbaarheid van producten groter en is de kwaliteit van de data gewaarborgd. Een multichannel-aanpak biedt een goede aanvulling op de marketplaces die steeds dominanter worden. “De nexmart oplossingen zijn erop gericht processen te automatiseren, optimaliseren en versnellen.” Albert de Haan is e-business Manager Benelux bij nexmart en legt uit dat merken en dealers zich niet alleen moeten richten op marketplaces, maar ook samen moeten bouwen aan een online channel. “Grotere merken hebben al dealer channels, kleinere merken zien het gebeuren en gaan niet tot actie over. Vaak hebben ze geen kracht om het alleen te doen. Van alle bedrijven is 63% momenteel bezig met projecten om intern hun zaken beter te maken zoals data, ERP, PIM en CRM. Er gebeurt momenteel veel op dit gebied.”

Groei marketplaces “Bij marketplaces moet je denken aan Bol.com, Amazon en Marktplaats, maar ook Booking.com, AliExpress of Thuisbezorgd.” De Haan somt moeiteloos cijfers op. “16% van de consumenten start zijn zoektocht op deze marktplaatsen. In de VS vindt 50% van de online verkopen plaats bij Amazon, in 2023 zal dat zijn gestegen naar 62%. Zo’n dominantie, dat is beangstigend. En marketplaces zijn eigenlijk alleen maar bezig met hun algoritmes om ervoor te zorgen dat een klant binnenkomt.” De Haan vindt het een voordeel dat een merk bij marketplaces direct een groot bereik heeft. Maar hij waarschuwt: “Je creëert wel afhankelijkheid. Het algoritme en de service zijn ingeregeld, maar het is wel een vervaging voor je merk. Neem Amazon Prime, daar staan de producten netjes onder elkaar en de eindklant kiest voor de goedkoopste. Dat geeft een negatieve prijsspiraal en daarmee bouw je geen klantrelatie op. Bovendien kun je een gefilterd beeld krijgen als je niet aan hun voorwaarden voldoet.”

Samen online channel bouwen “Ons advies aan merken en dealers is samen een online channel te bouwen, Op die manier bouw je aan de relatie met je klanten en

dealer. De belangrijkste voorwaarde is dat de productdata, de eigenschappen en de features op orde is. Onze data View oplossing helpt handelspartners om deze productgegevens te gebruiken op hun website of webshop, zeker in combinatie met de retail Connect oplossing. Daarbinnen zijn extra mogelijkheden als dropshipment en click en collect. Productoriëntatie gebeurt vaak op de site van merken, Albert de Haan van Nexmart maar je kunt deze informatie ook aanbieden op de site van een dealer: uniform over alle kanalen. Je kunt als strategisch partner een breder assortiment online aanbieden. Producten zijn beter vindbaar met de juiste zoekwoorden, waardoor je meer verkeer naar je webshop krijgt. De producten zijn bestelbaar, via een verzamelde lijst in één winkelmand. Zo verwijder je als fabrikant en wederverkoper frictie, een klant heeft geen ruis bij zijn aankoopproces.”

Allemaal profiteren De Haan voegt toe dat content over eigenschappen en veilig gebruik er simpelweg moet zijn, ook vanwege productaansprakelijkheid en onjuist gebruik. Nexmart is nu data View aan het uitrollen in meerdere landen. “Als je als retailer, samen met de fabrikant, ervoor zorgt dat je beter vindbaar bent profiteren beide ervan. Samenwerking met een online channel helpt, het zorgt ook voor directere marketing en de combinatie met een loyaliteitsprogramma is erg waardevol. Nexmart ondersteunt een nextlevel waarbij e-business slechts vier letters heeft: doen!”

Joris Bax Lead Data Manager Bosch Power Tools “De insteek van data View is dat alle product-detail-gegevens met afbeeldingen, handleidingen en video`s simpelweg zichtbaar zijn in de webshop van de dealer.” Recent is Bosch gestart met data View waarmee ze de eerste in Nederland zijn. “Wij hebben ons proces gedefinieerd hoe het voorheen ging en hoe het nu via data View gaat. Nu is er een directe connectie met de e-shop van de dealer. Neem het voorbeeld van Kruis.nl, hun productspecificaties komen rechtstreeks van Bosch, de commerciële omschrijving komt vanuit de databank van de dealer.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_Cu Nexmart.indd 73

06-11-18 15:33

BETTER RESULTS THROUGH KNOWLEDGE

Duurzaam Luchtdicht Bouwen Compleet getest en goedgekeurd portfolio voor lage energie en passieve woningen Luchtdicht bouwen maakt ongewenste luchtstromen beheersbaar. Voor zowel de traditionele als massieve bouw beschikt Den Braven over een zeer gebalanceerd assortiment met onder andere kitten, lÄłmen, PU-schuimen, tapes en folies.

www.denbraven-dlb.nl Adv_DenBraven.indd 3

25-10-18 10:04

C LO S E U P

“Niet iedere ontvochtiger is een bouwdroger en soms is een bouwdroger niet de juiste ontvochtiger. Kennis is dus essentieel om te kunnen adviseren én verkopen. Na het volgen van één van onze trainingen kun je veel beter advies geven, bijvoorbeeld over welk soort apparaat geschikt is voor een specifieke toepassing.”

Samen de markt bewerken met een mooi product Dryfast is sinds 1995 specialist op het gebied van bouwdrogers, mobiele ontvochtigers, stofbeheersing, mobiele ventilatoren, meetapparatuur en lekdetectie-apparatuur. ‘’Dryfast heeft zich in al die jaren ontwikkeld tot marktleider op het gebied van bouwdroging’’, zegt directeur Pakorn van der Kooij. “Vanaf de start van Dryfast is onze insteek dat wij samenwerken met partners waarbij wij advies en ondersteuning geven. Voor de handel zien wij nog voldoende kansen liggen, zeker wanneer je de rol van kennispartner en adviseur op je neemt.”

Delen van kennis “Mijn vader heeft Dryfast opgericht. Hij is begonnen met een specifieke service aan te bieden bij het product, namelijk kennisdelen op het gebied van bouwdroging. Productkennis en tijd voor de klant nemen zijn nu belangrijker dan ooit, dit zien wij bij sommige grote aanbieders helaas steeds minder worden. Deze kansen kan de specialistische groothandel invullen met onze kennis en kwalitatieve producten, waarbij de betrokkenheid van beide kanten komt.”

Juiste oplossing “Wanneer een professional een winkel binnenkomt met de vraag naar een droger of een ontvochtiger, ontbreekt veelal de kennis over wat de meest geschikte oplossing is en hoe hij schade aan bouwmaterialen door verkeerde droging kan voorkomen. In deze situatie moet je hem kunnen helpen in het verkoopgesprek door proactief advies te geven. Door meer vragen te stellen over zijn specifieke situatie en welke problemen hij daarbij ondervindt, kan hieruit een gedegen advies worden gegeven.” Hierdoor stijgt volgens Van der Kooij de omzet. “Nu wordt er nog weleens apparatuur ingezet die bedoeld is voor andere toepassingen, zoals bij waterschade. Of er wordt gekozen voor de verkeerde oplossing, zoals mobiele kachels. Hierdoor kunnen krimpscheuren ontstaan aan wanden of muren.”

Trainingen als speerpunt ‘’Wij zijn betrokken bij al onze partners en delen graag onze kennis, bijvoorbeeld tijdens onze trainingen. We gaan hierbij niet specifiek in op de producten, maar op kenmerken en voordelen van toepassingen. Van der Kooij haalt het voorbeeld van ontvochtigers aan, die geoptimaliseerd zijn voor gebruik rond de 20 graden. “Dat haal je niet in de bouw, 10 graden is veel realistischer en komt overeen met de temperatuur die nodig is voor de meeste producten die gebruikt worden in de afbouwfase. Onze bouwdroger is geoptimaliseerd voor 10 graden, daarin zijn we uniek.” Zijn advies is om niet overdag op werkdagen te drogen. “Dan ben je aan het werk en vaak staat alles dan open. Je kunt beter in de avond, nacht en in de weekenden drogen. Dat geldt eigenlijk voor alle klimaat-gerelateerde apparatuur, maar je moet natuurlijk slim blijven. Zuinig met energie omgaan is zeker zo belangrijk in deze tijd. Afgelopen oktober was een droge en warme maand, dan kan met ventilatoren ook efficiënt gedroogd worden. Dat slimme meedenken over de juiste inzet en combinatie van ventilatoren, bouwdrogers en kachels wordt gewaardeerd door onze klanten en eindgebruikers. Deze laatste zijn ook welkom bij de trainingen, bijvoorbeeld personeel van bouwbedrijven die meekomen met hun leverancier. En heb je verloop van personeel gehad? Dan leggen we het graag nog een keer uit, zonder kosten.”

Band opbouwen “Dat je marktleider bent betekent niet dat je altijd marktleider zult blijven. Neem onze service, we kunnen niet van een dealer verwachten dat hij zelf onze drogers gaat repareren, daarvoor hebben we onze technische dienst. We geven drie jaar garantie op onze bouwdrogers met een maximum van 8.760 draaiuren, dit is het aantal uren wanneer de droger 24/7 voor een jaar lang aanstaat. Wij willen niet de goedkoopste zijn of de meeste producten leveren. Wij willen een band opbouwen, zodat dealers zich thuis voelen bij het bedrijf. Samen de markt bewerken met een mooi product, dat is de kracht achter Dryfast.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Dryfast.indd 75

06-11-18 15:18

Adv_OptionTape.indd 3

25-10-18 10:07

C LO S E U P

Flexibel en luchtdicht PU-schuim:

Seal-it 471 PU-FOAM-FLEX Een hoogwaardig totaalpakket kitten, lijmen, PU-schuimen, toebehoren en tijdelijke beschermingsmaterialen voor de professionele bouwen industriesector. Dat is wat het Nederlandse Connect Products levert. De specialist in afdichtingen biedt met de Seal-it 471 PU-FOAM-FLEX een flexibel en luchtdicht isolatie- en montageschuim. Daarmee kun je voegen, stel- en montageruimten, naden en aansluitingen duurzaam dichten of vullen. Seal-it 471 PU-FOAM-FLEX Seal-it 471 PU-FOAM-FLEX is een flexibel isolatie- en montageschuim en heeft een hoge thermische isolatiewaarde om luchtlekken tussen bouwdelen damp- en luchtdicht af te sluiten. Het stopt onnodig energieverlies en reduceert warmteverlies en geluidsoverdracht.

Het schuim is bovendien gecertificeerd volgens VOC-emissieklasse A+.

Toepassingen Seal-it 471 PU-FOAM-FLEX is een ideaal schuim voor het afdichten en opvullen van: • Bewegingsvoegen, aansluitingen, naden, kieren en gaten • Stel- en montageruimten • Doorvoeringen in wanden, muren, gevels, vloeren en daken • Verlijmen en afdichten van isolatieplaten, panelen en plaatmaterialen • Aansluitingen in nokken, dakkapellen, schoorstenen, afvoerkanalen en erkers • Holle ruimtes, gaten in daken, vloeren, gevels, wanden, plafonds en muren. Seal-it 471 PU-FLEXFOAM is leverbaar in bussen van 750ml.

Omtzigt Bouwmaterialen - Dieter Filippo “We gebruiken Flex purschuim voor een aantal doeleinden zoals afdichtingen bij dakelementen, bij kieren tussen de elementen en voor het luchtdicht afwerken bij kozijnen en bouwelementen. Luchtdicht bouwen is een belangrijk item, normaal purschuim is daarvoor niet geschikt, het is te star. Je moet spanning kunnen opvangen, want door invloed van temperatuur beweegt een dak. Met dit flexibele schuim vang je dit op.”

“Connect Products is een relatief jong bedrijf en ze spelen goed in op de lacune die grotere jongens laten liggen. Ze zijn niet alleen conceptmatig bezig, ze weten dat dat sommige klanten maar één product willen hebben. Daarom luisteren ze goed naar vraag in de markt, naar wat een klant wil. En daar bieden ze een product voor aan. Ze hebben een gunfactor bij hun klanten, en dat is in deze tijden van internetverkoop een welkome afwisseling.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Connect.indd 77

06-11-18 15:51

Denk sneller. Hoe sneller jĳ een klus klaart, hoe beter. Gebruik je ROCKWOOL spouwmuurisolatie, dan win je behoorlĳk wat tĳd. Onze steenwolplaten zĳn ﬂexibel en je kunt ze naadloos tegen elkaar plaatsen. Ze sluiten overal goed aan, ook rondom ramen en deuren. Naden afplakken is niet nodig. rockwool.nl/denkbreder

Denk breder. Denk ROCKWOOL spouwmuurisolatie.

Adv_Rockwool.indd 3

25-10-18 10:09

C LO S E U P

Verwerkingsgemak van Rockwool spouwmuurisolatie “Vroeger was isoleren bijzaak. Tegenwoordig kijkt een aannemer naar méér dan enkel de thermische prestatie. Er komt steeds meer aandacht voor aspecten als verwerkingsgemak, vochthuishouding, geluidwering, brandveiligheid en duurzaamheid.” Goos Foppen is Sales Manager Algemene Bouw bij Rockwool BV en geeft aan dat de unieke eigenschappen van Rockwool steenwol steeds belangrijker worden. Zo vroeg Foppen aan een aannemer waarom hij koos voor Rockwool isolatie. “Hij zei: als ik daken gemonteerd heb, dan zit er nog geen hemelwaterafvoer aan. En we hebben nog wel eens regen en wind in Nederland. Dan stroomt het water de spouw in, maar door de stevigheid en waterafstotendheid van de Rockwool spouwplaten zakt de isolatie niet uit en vindt er geen delaminatie plaats. Hierdoor blijven de thermische prestaties behouden.”

Isolatie en bewustwording “Zo’n praktisch voordeel is het gevolg van de unieke eigenschappen van Rockwool steenwol. Of neem de brandveiligheid: Rockwool steenwol is onbrandbaar en verdraagt temperaturen tot boven de 1.000 °C. Het beperkt branduitbreiding, veroorzaakt nauwelijks of geen rook en veroorzaakt geen toxische gassen. Een belangrijk gegeven als je bedenkt dat de temperatuur bij een woningbrand zo’n 700 °C is.” Volgens Foppen is er in de bouw meer bewustwording voor kwaliteit gekomen in de afgelopen jaren. “Dit komt door de veranderende regelgeving en door het milieubewustzijn van kopers van een huis. Tegenwoordig kun je met warmtebeelden goed zien of de isolatie overal naadloos aansluit, waardoor koudebruggen worden voorkomen. Goed en duurzaam isoleren heeft ook met aandacht te maken, Nikkels Bouwbedrijf (zie kader) heeft bijvoorbeeld eigen isoleerders in dienst. Het helpt enorm als je materiaal hebt dat makkelijk verwerkt kan worden. Bovendien blijven de thermische prestaties gedurende de levensduur van een gebouw behouden. Ons product veroudert namelijk niet, decennialang.”

Gemak bij verwerking “Op een bouwplaats verwerk je veel producten, ook bij slecht weer. De stevigheid van de Rockwool isolatieplaten zorgt ervoor dat de producten makkelijk te snijden zijn. Bovendien wordt het uitzakken van de isolatie hiermee voorkomen.” Foppen waarschuwt dat de isolatieplaten ook niet te stevig moeten zijn. “Bij

betoncasco’s of kalkzandsteen zitten vaak nog lijmresten op de binnenwand. Op begane grond worden ze weggestoken, maar op verdiepingen worden deze niet meer verwijderd. En de isolatieplaat moet wel strak over de wand lopen. Dat kan met ons product, het heeft namelijk een flexibele structuur.”

Technische ondersteuning Wij kunnen een aannemer ook advies geven over het product en de toepassing ervan. We komen dan op de bouwplaats kijken en controleren of de verwerkingsvoorschriften zijn nageleefd, zodat ook de lastig te isoleren details perfect worden geïsoleerd. We leveren namelijk niet alleen isolatie, we bieden ook technische ondersteuning.”

Nikkels Bouwbedrijf uit Twello leverde recent vier blokken huurwoningen op. Het gaat om ruime eengezinswoningen die veilig, energiezuinig en milieuvriendelijk zijn. Voor de spouwmuurisolatie kozen zij voor Rockwool RockFit Premium Silver met een dikte van 135 mm. “Daar hoefden we niet lang over na te denken”, zegt Frits de Groot, adjunct-directeur van Nikkels. “Vanwege de combinatie van verwerkingsgemak en kwaliteit hebben we enkele decennia geleden al heel bewust de keuze gemaakt om met Rockwool steenwol te isoleren.” Uitvoerder bij Nikkels Bouwbedrijf is Anton Hofstede. Hij vindt dat de kwaliteit van isoleren steeds belangrijker wordt. “Met goede isolatie kun je beter luchtdicht bouwen, waardoor je een beter geïsoleerde woning krijgt.” En omdat Rockwool spouwplaten ook dampopen zijn, draagt deze dampopenheid ook nog bij aan een gezond binnenklimaat en optimale thermische prestaties. Hofstede is enthousiast over Rockwool spouwmuurisolatie. “Je kunt er netjes mee werken, de isolatie sluit naadloos aan waardoor koudebruggen worden voorkomen. De isolatie is heel makkelijk te verwerken, het werkt heel prettig.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU-Rockwool.indd 79

06-11-18 15:34

Goed. Veilig. Geel. Fabrikant Diamantgereedschapen

DT 612 UT SUPRA Eigenschappen Uitvoering

Lasergelast

Segmentatie

Turbo

Agressiviteit

EEEEEED

Levensduur

EEEEEDD

Toepassingsgebieden: Bouwmaterialen

Universeel beton

Oud beton, gewapend

Kalkzandsteen

Voordelen: Speciale turbosegmenten voor een zeer hoge doorslijpsnelheid bij vrijwel alle harde materialen - Goede standtijd, ook in gewapend beton

TurboSegment

Klingspor B.V. - Tel: +31-46-4008827 - E-Mail: info@klingspor.nl - www.klingspor.nl

Adv_Klingspor.indd 3

09-08-18 09:07

C LO S E U P

Drie strategieën voor dealers om hun business te versterken Het 125-jarige Klingspor heeft in hun historie altijd verder dan hun producten gekeken. De fabrikant van hoogwaardige schuur- en slijpgereedschappen vraagt zich altijd af: wat kunnen we doen om onze dealers te helpen? Daarvoor introduceren ze drie strategieën om de business van hun dealers nog beter te maken en uit te breiden. Klingspor-directeur Patrick Van Minsel: “Ons assortiment telt ruim 50.000 hoogwaardige gereedschappen voor schuren, doorslijpen, frezen, polijsten en het verwijderen van materiaal. Wij leveren via dealerdistributie, zowel zelfstandig als georganiseerd en produceren daarnaast ook private label. Daarbij hebben we altijd focus op de dealer gehad. We hebben nu ondersteuning doorontwikkeld op drie vlakken: voor online, training en support en assortimentsadviezen.”

Online ondersteuning De van oorsprong Duitse fabrikant levert gestructureerde en gestandaardiseerde productinformatie die dealers makkelijk in hun eigen systeem kunnen importeren. Via een koppeling met nexmart of direct via een EDI-interface worden producten getoond op hun eigen website. Van Minsel: “Via onze productzoeker komen ook veel bezoekers binnen. Daar is veel informatie en advies te vinden. Omdat we spontaan positieve feedback krijgen, bouwen we daarop verder. Op onze website komt binnenkort een dealerlocator en een winkelwagen waarbij je in je lokale winkel terechtkomt. Als laatste kunnen online experts de website van de dealer bekijken en advies geven over bruikbaarheid, laadtijden en de vindbaarheid in zoekmachines. Eigenlijk had ik nooit gedacht dat we deze specialisten ooit zelf in huis zouden hebben.”

theorie- en praktijklessen, met een basisdeel voor gevorderden en experts. “De trainingen combineren theorie met praktijk in het testcentrum. Je moet namelijk anderhalve dag ruiken, snuiven en voelen. We zien vooruitgang bij deelnemende dealers, door een stijging van verkoop van de producten.” Steeds meer toepassingen leiden ook tot steeds meer producten. Dat maakt het niet alleen moeilijk om advies te geven, het wordt voor een dealer ook lastiger om te kiezen en te presenteren. “Daarom hebben we een nieuw team voor de buitendienst in Nederland dat adviezen geeft. Ons POS-materiaal hebben we doorontwikkeld, zodat je bijvoorbeeld ook het proces van wegslijpen kunt zien. Tijdens de Bouwbeurs in februari geven we een verdere toelichting op het nieuwe POS-materiaal en de online ondersteuning.”

Openstaan voor verandering Het is voor het familiebedrijf met bijna 3.000 medewerkers een strategische keuze geweest om vooral meer op online dienstverlening te focussen. Van Minsel: “4 tot 6% van de verkoop is online, dat is niet niets. Maar dat internet de prijzen zou verzuren... ook via andere kanalen is dat altijd zo geweest. We overschatten de veranderingen binnen drie jaar, maar overschatten gevolgen binnen vijftien jaar. Je moet ervoor openstaan en uiteindelijk moet je veranderen.”

Training en support

Scenario’s voorbereid

Baliemedewerkers en verkopers kunnen voor producttrainingen bij Klingspor in Duitsland terecht. Het zijn gecombineerde

Achter de schermen heeft Klingspor zich op alle mogelijke scenario’s voorbereid. Zo kunnen ze bijvoorbeeld dropshipment onder eigen label aanbieden. Van Minsel is kritisch: “Een product maken kan iedereen, maar de logistiek is veel belangrijker. Ikzelf ben nu bijvoorbeeld 90% van mijn tijd bezig met randzaken, niet met zaken over het product. We zijn een A-fabrikant en leveren A-kwaliteit. Dat moet je niet overschatten en niet onderschatten. Al onze producten komen uit de EU, dat zegt wel wat. We zijn klaar voor toekomstige aanpassingen, waarbij we altijd doen wat we beloven.”

“Onze online experts bekijken de website van onze dealer en geven advies over bruikbaarheid, laadtijden en de vindbaarheid in zoekmachines.”

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_CU Klingspor.indd 81

07-11-18 10:59

QLIMA, SPECIALIST IN COMFORT IN EN ROND HET HUIS Qlima is dankzij haar kennis en continue doorontwikkeling al ruim 35 jaar toonaangevend binnen het segment klimaatbeheersing. En Qlima blijft volop in ontwikkeling. Zo is het assortiment uitgebreid met krachtige warmtekanonnen, behaaglijke terrasverwarmers, decoratieve sfeerhaarden, wijnkasten en pelletkachels. Zo creëer je met Qlima een optimaal comfort in huis én tuin. Bekijk ons aanbod op Qlima.nl.

terrasverwarmers

Adv_PVG.indd 3 adv_Close Up Mix najaar ('18).indd 1

split-unit airco’s

pelletheaters

warmtekanonnen

wijnkasten

25-10-18 10:08 18-10-18 08:57

KO N I N K L I J K E H I B I N

Bezoekadres: Westeinde 6, 1334 BK Almere-Buiten

Postadres: Postbus 1634, 1300 BP Almere

website: www.hibin.nl

Fax: 088 - 422 46 01

Telefoon: 088 - 442 46 00

e-mailadres: info@hibin.nl

KvK: 40530254 (Koninklijke HIBIN te Almere)

Fabrikant van de Toekomst krijgt vervolg Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] is Weekamp Deuren, winnaar van de Fabrikant van de Toekomst-verkiezing, nog even in het zonnetje gezet. In maart dit jaar bleek Weekamp Deuren door de bouwmaterialengroothandel het best te worden gewaardeerd in alle drie de beoordelingscatego rieën: duurzaamheid, digitalisering en kennisdeling.

Hibin heeft voornemens de Fabrikant van de Toekomst-verkiezing elke twee jaar te laten plaats vinden. Dat betekent dat er medio 2019 opnieuw een beroep wordt gedaan op de bouwmaterialengroot handel om fabrikanten te beoordelen. Daaruit volgt in het najaar van 2019 een groep van tien genomineerden, waaruit Hibin-leden hun eindfavorieten kunnen kiezen. In het voorjaar van 2020 zal dan de opvolger van Weekamp Deuren bekend worden gemaakt. De winnaars van de editie 2018 kijken op de website van Hibin als volgt terug op hun verkiezing: “De Fabrikant

Bpf HiBiN maakt efficiencyslag

van de Toekomst-verkiezing is een bijzonder initiatief van Hibin. Vooral omdat wij gewonnen hebben”, zeggen de broers met een glimlach. “Onze verkiezing heeft tot veel publiciteit geleid. We hebben nog nooit zo’n mooie prijs gewonnen. Het was niet zomaar een populariteits poll, maar een doorwrocht onderzoek van USP Marke ting Consultancy. Klanten reageerden heel positief. Maar ook intern was het een enorme opsteker. Er was echt een jubelstemming, omdat een onafhankelijke partij liet zien hoe goed wij scoren bij onze partners.”

Onderzoek salaris ontwikkelingen Mede op verzoek van leden organiseert

Bpf HiBiN heeft de uitvoeringskosten

Hibin dit najaar een salaris-enquête voor de

in 2017 met ruim 30% terug kunnen

bouwmaterialengroothandel.

brengen. Uit het jaarverslag 2017 blijkt dat die kosten besparing is bereikt door over te gaan op zelf administratie. Tot en met 2016 werd de uitvoering door Syntrus Achmea gedaan. De uitvoeringskosten per deelnemer daalden van € 267 naar € 181.

Er blijkt branchebreed behoefte aan inzicht in sala rissen en de salarisontwikkeling. De loonkosten in een bouwmaterialenhandel omvatten circa 50% van de totale bedrijfskosten. Dat is nog exclusief overige personeelskosten. Geen wonder dat ondernemers willen weten hoe hun loonkosten zich verhouden tot die van andere bedrijven in de branche. De salarisenquête wordt uitgevoerd door Management Centrum Neder land. De resultaten worden eind dit jaar verwacht.

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_branchepag Hibin.indd 83

07-11-18 10:59

Conjunctuurmeting:

Regionale verschillen in omzetgroei, marge blijft achter

De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in 2018 uit

Internet

op een gemiddelde van circa 5%. Driekwart van de ondernemers in de

Het aandeel internetverkopen van de totaalomzet blijft bescheiden, maar groeit wel. Het percentage bedrijven dat meer dan 5% van de omzet via internet verkoopt, steeg van 6% naar 12%. Een kwart van de respondenten noteert geen internetverkopen. In het voorjaar was dat percentage nog 32%.

branche verwacht ook komend jaar een stijging van de omzet. Oost-Nederland steekt daar met 94% positieve ondernemers ruim bovenuit. De verwachte omzetstijging komt daar dan ook uit op 7%, tegen 5,4% in het noorden, 4,9% in het westen en 4,1% in het zuiden. Dit blijkt uit de vijftiende Conjunctuurmeting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight. Opmerkelijk is dat het berekende gemiddelde van de groei van de brutowinstmarge achterblijft bij de omzetgroei en zelfs daalt. Waar in het voorjaar nog een margegroei met 1,5% werd verwacht, gaan de ondernemers nu uit van 1,2%.

Woningbouw is verantwoordelijk voor 60% van de omzet. Het omzetdeel in de utiliteits bouw daalt naar 11%, terwijl badkamers en sanitair doorgroeien naar 16% van de omzet. Het aandeel consumentenverkopen is in de loop der jaren steeds verder toegenomen en ligt nu op 23%. Zzp’ers en klusbedrijven worden steeds belangrijker voor de bouw materialengroothandel. Deze klantengroep

is inmiddels verantwoordelijk voor 43% van de professionele omzet, 33% van het totaal. De omzet is vrijwel gelijk verdeeld over nieuwbouw en renovatie, maar het belang van renovatie en onderhoud is iets meer toegenomen. In het voorjaar van 2018 bedroeg het aandeel van de renovatie en onderhoud als onderdeel van de totale omzet 52%, in het najaar is dit opgelopen tot 55%.

Distributie Voor het eerst is de wijze van distributie in de Hibin Conjunctuurmeting meege nomen. Daaruit blijkt dat 40% van alle verkopen rechtstreeks bij de klant wordt afgeleverd. Bijna een kwart wordt door de klant zelf afgehaald en 32% wordt recht streeks door de fabrikant op de bouw plaats afgeleverd.

Productgroepen De omzetstijging doet zich voor bij alle productgroepen. De productgroepen waarin de meeste Hibin-leden voor heel 2018 een (sterke) omzetstijging zien, zijn naaldhout (64%), plaatmaterialen (50%), ruwbouwmaterialen (58%), afbouwmate rialen (43%) en installatiematerialen (38%). Over de hele linie stijgen de inkoop

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_branchepag Hibin.indd 84

07-11-18 10:59

KO N I N K L I J K E H I B I N

prijzen. Naaldhout (28% van de respon denten) en plaatmaterialen (18% van de respondenten) worden het vaakst als grootste stijgers genoemd.

Groei werkgelegenheid zet door In het voorjaar 2018 verwachtten zeven op de tien Hibin-leden groei van het perso neelsbestand. Dat is dit najaar opgelopen tot 76%. Daarmee neemt de werkgelegen heid in de sector komend jaar naar verwachting met gemiddeld 3,1% toe. Dat komt neer op 2,2 fte per bedrijf. De regionale verschillen zijn klein. Met gemiddeld 1,7% is de personeelsgroei in het noorden het kleinst.

Uitdagingen en bedreigingen Logistiek (39%), arbeidsmarkt-kwalitatief (37%), ICT (33%), prefab (30%) en e-com merce (24%) komen het meest voor op het lijstje met uitdagingen voor de professio nele handel. Op basis van actuele ontwik kelingen kregen de respondenten stellingen voorgelegd. Daaruit blijkt dat 76% het (zeer) eens is met de stelling dat de wens om sneller te bouwen grote gevolgen zal hebben voor het bestelproces en de logistiek. Bijna zeven op de tien zijn het (zeer) eens met de stelling dat duur zaamheid steeds belangrijker wordt voor de bouwmaterialenhandel. Ruim de helft (55%) is het (zeer) eens met de stelling dat de situatie op de arbeidsmarkt het groeipotentieel van de bouwmaterialen groothandel beperkt.

Representatief De Hibin Conjunctuurmeting najaar 2018 is het vijftiende onderzoek onder leden van Koninklijke Hibin naar de ontwikkeling van de omzet in de bouwmaterialengroot handel en de effecten van conjuncturele ontwikkelingen daarop. De eerste meting vond plaats in juni 2009. Het onderzoek werd per e-mail uitgevoerd door Build sight. De respons onder leden beweegt zich de hele onderzoeksperiode in absolute aantallen rond de 35% en in percentage van de omzet in de branche op ruim 70%. Het onderzoek is daarmee in hoge mate representatief voor de gehele branche.

De waarschijnlijkheid van ontwikkelingen Er zijn veel ontwikkelingen die de bouw raken. En ze gaan snel. Maar hoe waarschijnlijk is het dat ontwikkelingen doorbreken? Robotise ring komt eraan, maar in welke mate en op welke termijn? En hoe zit dat met cryptovaluta of prefab? Met een zogeheten Delphi-enquête doet Koninklijke Hibin daar onderzoek naar. Het is een gezamenlijke expert-check op de meest impactrijke ontwikkelingen voor de bouwmaterialengroothandel. Deelnemers hebben met de uitkomsten van het onder zoek straks meer zicht op kansrijke ontwik kelingen in de bouw en de kansen die dat oplevert voor hun organisatie. De animo om deel te nemen bleek afgelopen oktober onverwacht hoog. Met een respons van boven de 30%, die gelijkmatig is verdeeld over de verschillende bouwketenpartners, is een representatieve groep bereikt.

sprekken met leden die inzicht moeten geven in de betekenis van die ontwikke lingen voor de activiteiten en de organi satie van de brancheorganisatie zelf.

Het onderzoek is uitgezet onder zowel leden als andere partijen in de bouwketen en in de periferie daarvan. Deelnemers wordt gevraagd naar de waarschijnlijkheid dat bepaalde ontwikkelingen doorzetten. Door individuele voorspellingen te bundelen, ontstaat zicht op de gedeelde verwachtingen. Delphi-studies bestaan al tientallen jaren. Ze werden voor het eerst toegepast voor het voorspellen van ontwikkelingen in de wetenschap en tech nologie, maar worden inmiddels ook al jaren met succes en hoge nauwkeurigheid toegepast op andere terreinen. De organisatie van het Delphi-onderzoek past in het streven van Hibin boven op de ontwikkelingen in de bouw te blijven zitten. Eerder dit jaar heeft Hibin al de Toekomst verkenning voor de branche gepubliceerd. Leden zijn hier zeer positief over en gebruiken de toekomstverkenning ook voor hun eigen beleid en langetermijnstra tegie. Hibin rondt dat proces voor de eigen organisatie af met een serie groepsge

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_branchepag Hibin.indd 85

07-11-18 10:59

Arrangementen passen in ontwikkelingstraject Hibin Opleidingen biedt sinds vorig jaar arrangementen aan, combinaties van blended learning en e-learningoplei dingen die passen bij de ontwikkeling van medewerkers binnen bepaalde functieprofielen en aansluiten bij het nieuwe loon- en functiesysteem. Hiermee is beter inzichte lijk waar verschillende modules binnen het almaar groei ende aanbod vakgerichte opleidingen op elkaar aansluiten. Deze arrangementen helpen aangesloten bedrijven om ontwikkeling van medewerkers, passend binnen het totale HR-beleid, gerichter te faciliteren. Er zijn tien verschillende arrangementen: Arrangement Bouwmaterialen A · Basiskennis Bouwmaterialen (e-learning) · Bouwen en Bouwmaterialen A (blended learning) Arrangement Commerciële vaardigheden · Basiskennis Verkoop (e-learning) · Commerciële vaardigheden in de bouwmaterialenhandel (blended learning) Arrangement Bouwkunde · Basiskennis Bouwkunde (e-learning) · Bestek en Tekening lezen (blended learning) Arrangement Bouwen en Bouwmaterialen B · Basiskennis Bouwkunde (e-learning) · Basiskennis Verkoop (e-learning) · Bouwen en Bouwmaterialen B (blended learning)

Arrangement Showroom · Bouwdeelcursus Installaties in Badkamer en Keuken · Bouwdeelcursus Tegels op Wanden en Vloeren · Bouwdeelcursus Ramen en Deuren · Commerciële vaardigheden in de bouwmaterialenhandel (blended learning) Arrangement Accountmanagement · Basiskennis verkoop (e-learning) · Resultaatgericht Accountmanagement (CTB 3) (blended learning) Arrangement Bouwen en Bouwmaterialen C (CTB 1) · Vervolgkennis Bouwkunde (e-learning) · Bouwen en Bouwmaterialen C (CTB 1) (blended learning)

Arrangement Leidinggeven · Basiskennis Leidinggeven (e-learning) · Praktisch Leidinggeven (blended learning) · Leidinggeven in de Bouwmaterialen handel (blended learning in 2017) Arrangement keuzedeel Commercieel Technisch Bouwadvies (blended learning/mbo) · Basiskennis Bouwmaterialen (e-learning) · Bouwen en Bouwmaterialen A (blended learning) · Basiskennis Bouwkunde (e-learning) · Bestek en Tekening lezen (blended learning) · Vervolgkennis Bouwkunde (e-learning) · Basiskennis Logistiek (e-learning) · Bouwen en Bouwmaterialen B (blended learning)

Arrangement Projectmanagement en Logistiek · Basiskennis Logistiek (e-learning) · Projectverkoop en -belevering (CTB 2) (blended learning)

M I X p ro N R .4 201 8

MIXpro 2018-4_branchepag Hibin.indd 86

07-11-18 10:59

MULTI VOLT accu

AC power. DC freedom.

Uitwisselbaar met bestaande 18 V machines 1.080 W hoge output Compact en lichtgewicht Automatische voltage wissel tussen 36 V en 18 V

Een compleet nieuwe generatie accusystemen, die van de buitenkant oogt als een 18 V accu, maar van binnen is voorzien van de laatste technologieĂŤn. Innovaties om jouw prestaties te verbeteren. Zo zorgt het dubbele voltage voor optimale kracht, en dat zelfs draadloos. De li-ion accuâ&#x20AC;&#x2122;s van 36 V zijn uitwisselbaar met de 18 V machines. Kortom, met slechts een simpele klik behaal jij de maximale prestatie.

www.hikoki-powertools.nl

000136043 TL HIN adv-mixpro-2018-210x297mm.indd 1

Adv_Hikoki.indd 3

30-10-18 14:17

07-11-18 08:16

Voor bouwprofessionals

HET BETERE WERK

“Natuurlĳk willen mĳn klanten een badkamer die perfect is betegeld. Ik sta voor het betere werk en neem geen enkel risico. Daarom gebruik ik altĳd de tegellĳmen voor de vakman van PCI.”

pci-afbouw.nl PCI_adv_210*297_NL.indd 1 Adv_BASF.indd 3

03-07-18 10:03 13:17 25-10-18