MIXpro 2017-4

8e jaargang, 2017-4

Denis Brouwer, Jongeneel

“Vertrouwen in zelfstandige toekomst” John Kannekens, 4Plus

“Als we niets doen, zijn we ‘out of business’” Daan Ebben, Raab Karcher

“Wij nemen afhaalklant zeer serieus”

[BB] netwerk-congres was groot succes

MIXpro4 Cover.indd 2

Fabrikanten van toekomst (Hibin)

Bevestigingsmiddelen ‘hot’ voor groothandel

01-11-17 08:41

BETTER RESULTS THROUGH KNOWLEDGE

Duurzaam Luchtdicht Bouwen Compleet getest en goedgekeurd portfolio voor lage energie en passieve woningen Luchtdicht bouwen maakt ongewenste luchtstromen beheersbaar.

Voor zowel de traditionele als massieve bouw beschikt Den Braven over een zeer gebalanceerd assortiment.

De producten van het concept Duurzaam Luchtdicht Bouwen zijn o.a. verkrijgbaar bij:

www.denbraven.com adv_denBraven.indd 3

18-10-17 13:32

VO O RWO O R D

‘Bal’ in de bouwgroothandel Ken je het nog? Dat schoolbal van vroeger? Zo’n dansfeest waar iedereen naar iedereen zit te loeren? Een enkeling staat stoer langs de kant te chillen. Hij hoeft niet zo nodig. Maar de rest… die geeft zijn ogen nieuwgierig de kost en lonkt in het rond. Soms

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @mixpro_redactie

wat nonchalant, soms wel heel nadrukkelijk. Kan ik wat met die ene beginnen? Is die misschien al vergeven? Of heb ik meer kans bij die die ander?

Best spannend, zo’n zaal vol zoekende feestgangers.

Sommigen waren er snel bij en hebben inmiddels ‘vaste verkering’. En als je wat later bent, is dat geen ramp. Kun je mooi de kat uit de boom kijken en hoef je geen leergeld te betalen. Maar hoe meer stelletjes zich vormen, hoe groter de onbestemde angst dat je straks ‘overschiet’.

Natuurlijk is het een grote stap. Zoals het ook een stap is dat Polvo collega Zwaard overnam. Maar we wachten alweer op de volgende stap. Een samenwerking van een bouwgroothandel met een ‘partij van buiten het geijkte trio’. Uit de installatiewereld, de industriële toelevering, de automotive-sector, de loodgieterij of misschien wel uit de verfsector.

Zo gaat het momenteel ook in de bouwgroothandel.

Eerst namen soortgenoten binnen de ijzerwarenhandel, de bouwmaterialenhandel en de houthandel elkaar over. En intussen gebeurt er ook van alles tussen dat trio van groothandelstypen. In 2010 nam Stiho al ijzerhandel Giebels over en inmiddels voltrekt deze ‘convergentie’ zich op het niveau van ‘de organisaties’.

En zodra die grens overschreden is, is de volgende stap misschien van nóg fundamenteler aard. Dan zien we partijen wellicht logistiek gaan bundelen. Zoals Stiho de distributie voor dochter Giebels al overlaat aan concurrent Destil. Zien we straks de DC’s van Veris en 4Plus misschien wel integreren? Of die van 4Plus met die van Ferney? Dan gaat de wereld pas echt op zijn kop. Dan gaan we zien wie er nog echt waarde toevoegt. En welke waarde dan precies…

Veris/Bouwcenter en Transferro zetten zo’n beetje de toon. Toen Bouwmaat zich vervolgens aansloot bij Zevij-Necomij zorgde dat daar voor gefronste wenkbrauwen. Maar intussen is dat idee al vrij gewoon geworden. Toen BMN (CRH) én BPG (4plus) gelijktijdig hun krachten bundelden met Ferney, keek vrijwel niemand daar meer van op.

Marc Nelissen Hoofdredactie MIXpro PS: Wil je weten hoe de Bouwgroothandel in elkaar zit? Check dan www.mixpro.nl/update. Wel snel zijn. Want voor je het weet, is het alweer anders.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 4 Voorwoord.indd 3

3

31-10-17 11:58

CO LO FO N

MIXpro Vakblad voor de totale bouwgroothandel Hoofdredactie Marc Nelissen Aan MIXpro werken mee Wim Bak (Column) Harry Bijl (Hibin) Nanneke van Drunen ([BB]) Marcel te Lindert (Bouwlogistiek) Hugo Schrameyer (Bev. middelen) Laurens van der Ziel (Vertaz) Fotografie Marjolein Ansink shutterstock.com Redactieadres MIXpress Postbus 11 5258 ZG Berlicum T: 073.503.43.47 E: mixpro@mixpress.nl W: www.mixpro.nl Advertenties Molijn Sales Support, Edgar Molijn en Bert van Woesik T. 073.503.35.44 E: mixpro@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials Vormgeving Inpladi bv, bureau voor idee en creatie Abonnementen Los nummer: € 14,50 (ex 6% btw) Per jaar: € 49,50 (ex 6% btw)

FO R M U L E S

10

14

FO R M U L E S

“Het is geen rocket-science”

‘We advance construction’

2017 was het jaar van de comeback voor Jongeneel. Directeur Denis Brouwer heeft vertrouwen in een gezonde zelfstandige toekomst voor het bedrijf. Als specialist in hout en plaat, met groeikansen voor assortimentsuitbreiding in hang- en sluitwerk, ijzerwaren en een paar andere productgroepen. Maar vooral met een onderscheidend team van ondernemende medewerkers dat op zoek gaat naar de latente pijn van de klant.

4Plus opende onlangs haar nieuwe logistiek centrum. Een event waar een kleine vijfhonderd professionals uit de bouw bij aanwezig waren. Bij die gelegenheid deelde de organisatie haar visie op de toekomst. John Kannekens ziet een rol voor zijn leden in een veranderende markt. Maar dan moet er wel heel veel gebeuren. En snel ook. “Als we niets doen, zijn we binnenkort out-of-business als bouwmaterialenhandel.”

Abonnementsvoorwaarden check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest T: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) W: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn.

Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffier van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

4

32

B O U WG RO OT H A N D E L B I J E E N

B E V E ST I G I N G S M I D D E L E N

60

Fabrikant van de Toekomst

Meer aandacht voor presentatie leidt tot extra verkoop

Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] werden de tien genomineerden voor de titel Fabrikant van de Toekomst bekendgemaakt. De verkiezing is een initiatief van Hibin dat hiervoor onafhankelijk onderzoek onder haar ruim 400 leden liet uitvoeren.

Traditionele bouwmaterialenformules hebben aandacht voor bevestigingsmaterialen niet in hun DNA zitten. “Het was lange tijd toch vooral stenen, blokken, plaatmateriaal wat de klok sloeg – bevestigingsmaterialen waren in het hoekje achterin te vinden.” Die achterstand is de sector nu in rap tempo aan het wegpoetsen, met dank ook aan de inspanningen van de industrie. Door commerciële ondersteuning en extra showroommateriaal ontstaan er meer verkoopkansen.

M I X p ro N R .4 201 7

Mixpro 4 Inhoud.indd 4

01-11-17 10:13

INHOUD

FO R M U L E S

18

22

B O U WG RO OT H A N D E L B I J E E N

“We brengen onze kracht duidelijker tot uiting”

[Bouwgroothandel Bijeen] weer een groot succes

Met een nieuwe Bouwshop+ in Zwolle laat Raab Karcher zien de afhaalklant heel serieus te nemen. De shop bevat anderhalf keer meer assortiment. Toch wordt het geen ‘warehouse’ van 10.000 m2. “We luisterden erg goed naar onze klanten. Veel van hun wensen zijn ingevuld. En veel van de dingen die we al deden hebben we beter georganiseerd en veel evidenter gemaakt.”

Op woensdag 4 oktober 2017 vond in de Prodentfabriek in Amersfoort een nieuwe editie van [Bouwgroothandel Bijeen] plaats.

Handelaren in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren/gereedschappen ontmoetten elkaar en hun leveranciers. De ruim tweehonderd aanwezigen kregen een prachtig programma voorgeschoteld met innovatie als overkoepelend thema.

VA K T U E E L

66

KO N I N K L I J K E H I B I N

71

Gebrek aan kosteninzicht vertraagt slimme bouwlogistiek

Bouwgroothandel kiest Fabrikant van de Toekomst

Op maandag 2 oktober ondertekenden tweeentwintig organisaties de Green Deal Bouwlogistiek. Het doel: de logistiek rond bouwprojecten in de komende drie jaar twintig procent slimmer, efficiënter en duurzamer maken door inzet van onder meer bouwhubs en BIM. Uit de praktijkervaringen blijkt dat veel toeleveranciers vooralsnog moeite hebben met slimme bouwlogistiek. Hun belangrijkste probleem: een gebrek aan inzicht in logistieke kosten.

Tijdens het congres [Bouwgroothandel Bijeen] in Amersfoort zijn de genomineerden bekendgemaakt voor de Fabrikant van de Toekomst.

Een enquête onder ruim vierhonderd bij Koninklijke Hibin aangesloten bouwgroothandelsvestigingen, uitgevoerd door USP Marketing Consultancy, leverde tien kandidaten op. De genomineerden zijn (in alfabetische volgorde) ...

VOORWOORD

3

BRANCHENIEUWS Branchenieuws

7

FORMULES Jongeneel: “Zelfstandige toekomst” 4Plus: “Alle zekerheden verdwijnen” Raab Karcher: “Onze kracht meer in beeld”

14 18

[BOUWGROOTHANDEL BIJEEN] Impressie van [BB] congres 22 De Nieuwe stad 26 Next Step 28 Roozen van Hoppe 30 Fabrikant van de toekomst 32 Innovation Booster 34 Omdenken 36 CLOSE UP NordWest Axa Project Security Rockwool Netim Frencken Tremco Illbruck Tec7

38 40 43 44 47 49 51

COLUMN Wim Bak, Merkvast

53

CLOSE UP Slimstock Hoenderdaal

54 59

THEMA Bevestigingsmiddelen

60

CLOSE UP Equi

64

VAKTUEEL Green Deal Bouwlogistiek

66

PRODUCTNIEUWS Innovaties

68

BRANCHEPAGINA’S Vertaz Hibin

69 71

M I X p ro N R .4 201 7

Mixpro 4 Inhoud.indd 5

10

5

01-11-17 10:13

NIEUW

2× 54V FLEXVOLT 305MM

VERSTEKZAAG

UNIEK

WERKEN OP ACCU ÉN NETSTROOM!

adv_deWalt.indd 3

19-10-17 08:59

B R A N C H E N I E U WS

Dwarsverbanden blootgelegd

Polvo koopt Zwaard en MB Tools Polvo heeft per 2 oktober 2017 de activiteiten van Zwaard ijzerhandel in Delft overgenomen. Per 1 september werd MB Tools ook al ‘lid van de Polvo-familie’.

Zwaard ijzerhandel (Ferney-lid) heeft een rijke historie en heeft in haar marktgebied een sterke naam opgebouwd. Polvo, onderdeel van Pallieter Holding uit Eindhoven en lid van Zevij-Necomij, verwacht hiermee haar positie in de bouwsector in deze regio, verder te verstevigen.

De bouwgroothandel verandert razendsnel. De houthandel en bouwmaterialenhandel hadden al langer dwarsverbanden. Maar de ijzerwarenhandel mengt zich nu ook echt ‘op de dansvloer’.

Terwijl Polvo de nieuwe dochter MB Tools op termijn zal integreren met Leys, zal Zwaard onder haar huidige naam en in dezelfde structuur actief blijven in hun regio. Wel is het de bedoeling om op termijn, met name achter de schermen zoveel mogelijk te gaan samenwerken.

Waar bouwmaterialenhandelaren 10 jaar geleden misschien nog schamperden over de ijzerwarenhandel, sluiten ze zich nu aan bij inkoopcombinaties op dat vlak en zien ze ijzerwaren en gereedschappen als productgroepen met top-potentieel. Kijk maar eens naar de interviews met Jongeneel, 4plus en Raab Karcher in deze MIXpro.

Wil je alle dwarsverbanden in de bouwgroothandel kennen?

Check dan de [Business Update Bouwgroothandel].

[Business Update Bouwgroothandel] geeft een compleet overzicht van de groothandel in bouwmaterialen, hout en plaatmateriaal en ijzerwaren en gereedschappen.

• • • • • • •

Omzetcijfers Groeicijfers Productgroepcijfers Branchetrends Sleutelfunctionarissen Kerndetails Dwarsverbanden

LEN? BESTEL E /UPDAT PRO.NL IX .M W W

W

Het laatste nieuws als eerste MIXpro publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixpro.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@mixpro_redactie

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchenieuws.indd 7

7

01-11-17 10:17

10x Fabrikant van de Toekomst Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] werden de tien genomineerden voor de titel Fabrikant van de Toekomst bekendgemaakt.

De verkiezing is een initiatief van Hibin dat hiervoor onafhankelijk onderzoek onder haar ruim 400 leden liet uitvoeren. De genomineerden zijn: • • • • • • • • • •

Daas Baksteen Zeddam B.V. IsoBouw Systeem B.V. Kingspan Unidek B.V. Knauf B.V. Knauf Insulation B.V. Monier B.V. Nelskamp Dakpannen Saint Gobain Isover B.V. Velux Nederland B.V. Weekamp Deuren B.V.

Bouwplein #13

In januari 2018 wordt bekend gemaakt welk bedrijf er met de titel vandoor gaat.

Utrecht is de plaats waar Stiho haar dertiende Bouwplein opende. Bouwplein is de naam van locaties waar de Stiho Groep Stiho’s met Giebels combineert. Op sommige locaties is er ook een Baars & Bloemhoff aan gekoppeld.

Zie de uitgebreide artikelen over [Bouwgroothandel Bijeen] verderop in deze MIXpro.

In 2010 sprak Stiho’s Pieter Pelt tamelijk laconiek over zijn eerste Bouwplein in Amsterdam Bijlmer: “We doen dat al 35 jaar, alleen zijn er nu verschillende namen opgeplakt om het onderscheid voor de klant duidelijker te maken. Het is ook niet zo dat we met Bouwplein vier specialisten hebben samengevoegd.

We hebben ze bij elkaar gezet. Dat is iets heel anders.”

Check www.mixpro.nl/tags/stiho voor meer info over de Stiho Groep.

4Plus opent groter DC 4Plus opende begin oktober haar nieuwe logistiek centrum. Dat biedt alle ruimte aan beoogde groei.

4Plus heeft een duidelijke toekomstvisie en heeft een urgente boodschap. “Met de technologische veranderingen van deze tijd is de bouwwereld in een stroomversnelling beland. Aan de sector de uitdaging om sneller in te spelen op de nieuwe realiteit. 4Plus, de bouwmaterialenhandel

8

met 89 Nederlandse en 20 Duitse vestigingen, biedt hen daar handvatten voor.

Zie een uitgebreid interview met John Kannekens verderop in deze MIXpro.

Extra capaciteit Het nieuwe logistiek centrum van 4Plus is in stijl geopend door een robot. Met ruim 4.500 m2 aan nieuwbouw en een totale opslagcapaciteit van 17.800 palletplaatsen heeft de organisatie alle ruimte

om verder te groeien. De nieuwbouw en de bestaande magazijnen zijn met elkaar verbonden via een vijftien meter brede corridor. Dagelijks bevoorraden minimaal 25 trailers de bij 4Plus aangesloten ondernemers, verspreid over het hele land.

Bestellingen voor 16.00 uur geplaatst, worden de volgende dag geleverd.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchenieuws.indd 8

01-11-17 10:17

B R A N C H E N I E U WS

Ferney: BMN en BPG welkom

Met BMN en BPG sloten zich begin oktober binnen één week twee bouwmaterialenhandelsgroepen aan bij de Ferney Group die tot dusverre alleen ijzerwarenhandels als lid kende.

In de bouwgroothandel groeien de handel in bouwmaterialen, hout en plaatmateriaal en ijzerwaren en gereedschappen snel naar elkaar toe. Veris werd al lid van Transferro, Bouwmaat sloot zich aan bij Zevij-Necomij.

Dat BMN zich juist aansloot bij Ferney, is niet zo verrassend als je ziet hoe goed de bouwmaterialenhandelaar die ijzerwaren-inkoopcombinatie van binnenuit kent.

Diverse ‘bruggetjes’ Bij BMN Bouwmaterialenhandel kennen ze Ferney Group van binnenuit. Jan Boon, algemeen directeur van BMN Bouwmaterialen, was voorheen directeur van Isero IJzerwarengroep, het grootste lid van Ferney Group. En Max Nieboer, category manager van BMN, was in het verleden niet alleen privatelabel-manager bij Zevij-Necomij, maar ook commercieel manager van Ferney en daarna strategisch inkoper bij Isero IJzerwarengroep.

“In lijn met beleid” Ferney-directeur Han Jenster over de aansluiting van BMN: “Dat is goed nieuws voor Ferney én voor BMN.” Dat BMN als bouwmaterialengigant een vreemde eend in de Ferney-bijt is, is volgens Jenster geen probleem. Dat BMN-vestigingen door het hele land heeft en ieder Ferney-lid er zodoende wel eentje in zijn buurt tegenkomt, is evenmin een beletsel voor het lidmaatschap. “Het is in lijn met het beleid dat we bij Ferney vaststelden. We willen groeien.”

BMN lonkt naar private labels Het volledige lidmaatschap van BMN houdt overigens ook in dat de bouwmaterialenhandel de beschikking krijgt over de eigen merken van Ferney. Het gaat dan om Kelfort, Oxloc en Ironside.

En precies dát ziet BMN wel zitten, zo blijkt uit haar eigen berichtgeving: “Het complete assortiment van Ferney’s eigenmerken is voor BMN een belangrijke ‘asset’ en wordt gefaseerd uitgerold in de Proshops.”

Trigger voor BPG In dezelfde week als BMN sloot ook 4plus zich met haar BPG-formule aan bij Ferney. Met meer dan 40 vestigingen is BPG de formule van de 4plus-groep die zich naar buiten toe uniform manifesteert. Het past binnen het toekomstplan van 4plus om meer ondernemers deel te laten nemen aan BPG. 4plus-directeur John Kannekens streeft naar een BPG-lidmaatschap van 80% van de 4plus-leden en een inkoopconcentratie van 80-90%. In dat kader zet 4plus de aansluiting van BPG bij Ferney misschien wel in als ‘trigger’ voor de algemene 4plus-leden om BPG te worden.

Tweede keer lid 4plus was zelf al eerder lid van Ferney, maar dat lidmaatschap bracht destijds niet wat beide partijen ervan verwacht hadden.

Zoals ook Veris/Bouwcenter (inmiddels Transferro-lid) eerder lid was van Ferney en Nicovij een paar jaar geleden al eens met onbestemde afloop tegen Ferney Group aanschurkte.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchenieuws.indd 9

9

01-11-17 10:17

Jongeneel: specialist met breder assortiment

“Het is geen rocket science” 2017 was het jaar van de comeback voor Jongeneel. Directeur Denis Brouwer heeft vertrouwen in een gezonde zelfstandige toekomst voor het bedrijf. Als specialist in hout en plaat, met groeikansen voor assortimentsuitbreiding in hang- en sluitwerk, ijzerwaren en een paar andere productgroepen. Maar vooral met een onderscheidend team van ondernemende medewerkers dat op zoek gaat naar de latente pijn van de klant.

“Voor het eerst in vijf jaar winnen we aan marktaandeel”, zegt Jongeneel-directeur Denis Brouwer. “Daar zijn we enorm trots op en het is een grote motivatie om door te gaan. Jongeneel is een ongelofelijk mooi bedrijf met een rijke historie van 220 jaar en we kwamen de crisis redelijk door.” Al met al heeft Brouwer vertrouwen in een zelfstandige toekomst voor Jongeneel. Dat klinkt als een heel bewuste formulering. “Dat klopt”, zegt Brouwer. “Toen ik hier twee jaar geleden aantrad, was me al duidelijk dat Jongeneel en PontMeyer ieder recht hadden op een eigen toekomst. We zijn er nog lang niet, maar we lijken dat nu te bewijzen.”

Klantkeuze?

2016 was voor Jongeneel het jaar van de omkanteling.

“Al onze collega’s mochten vorig jaar twee functies noemen en twee vestigingen. Die wensen kon Jonge-

neel voor negentig procent honoreren”, zegt directeur Denis Brouwer. 2017 wordt het jaar van de comeback.

Marketingmanager Mascha Nuijens: “Medewerkers van de bouwgroothandel kunnen in het algemeen amper aangeven waarom klanten hun vestiging kiezen als specifiek aankoopadres. Als je rondvraagt, hoor je vaak flexibiliteit, breed assortiment, service, prijs en vakkennis. Als je het onze klanten vraagt, weten ze het eigenlijk ook niet zo precies. Onderzoek van Motivaction leert dat ze nauwelijks inzicht hebben in de propositie van onze concurrenten, maar dat het contact met onze mensen het verschil maakt. In die zin verschillen we van supermarkten. Daar is de formule belangrijker dan de mensen, bij ons is het precies andersom.”

Specialist met breder assortiment Je zou kunnen verwachten dat een club als Jongeneel minder afhankelijk wil zijn van zijn medewerkers en sterker inzet op zijn formule. Maar dat is niet wat Brouwer beoogt. “We gaan er juist op inzetten dat goede mensen het verschil maken. Daar zit onze kracht.

We investeerden veel in de Jongeneel Academy om dat specialisme nog verder uit te buiten.” Specialisme op bouwgebied, maar ook op verkoopkracht.

Denk trouwens niet dat Jongeneel niets aan zijn formule doet. Integendeel, die veranderde het laatste jaar behoorlijk. Brouwer ziet de one-stop-shops het soms afleggen tegen de specialist. Daarom blijft Jongeneel de specialist op hout en plaatmateriaal. Daar zit de historie en de kracht. “Als je ziet hoe hard we groeien op een productgroep als gevel, herkent en erkent de markt dat.”

Tegelijkertijd ziet Brouwer kansen voor groei in verbreding van het assortiment. Hang- en sluitwerk en ijzerwaren noemt hij als eerste twee groepen met potentieel.

In de nieuwe strategie liggen er groeikansen voor deuren en gevel, gipsplaat, isolatie, ramen en kozijnen, wand- en plafondsystemen en tuinhout en tuinproducten.

Geen honderdduizend stenen Jongeneel kiest niet voor cement, stenen, sanitair of installatiematerialen. “We zijn geen Bouwmaat en willen dat ook niet worden. We worden ook geen Raab Karcher of BMN. Je zult bij ons geen honderdduizend stenen vinden. Daar hebben we te weinig verstand van.

Als je die kennis niet hebt, moet je er vanaf blijven.

Want de aannemer heeft steeds minder kennis zelf in huis en komt er van terug als jij die ook niet hebt.”

10

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Jongeneel.indd 10

01-11-17 10:19

FO R M U L E S

Als bewijs van het potentieel van specialisme noemde Brouwer al het gevelwerk. “We groeien daar twintig procent in, hebben het goede assortiment, kunnen het uit voorraad bezorgen, hebben de kennis over toepassingsmogelijkheden, de juiste relaties met onze kernleveranciers en halen - samen met onze klanten – veel projecten binnen.”

IJzerwaren-shop-in-shop?

Brouwer noemde hang- en sluitwerk en ijzerwaren als groeigroepen voor Jongeneel. Hoe gaat hij die groeipotentie verzilveren? We zien Bouwmaat, Bouwcenter, BMN en 4Plus zich aansluiten bij inkoopcombinaties van ijzerwaren en gereedschappen en Sakol-leden zich afficheren met Probin-shops en een enkele Bouwcenter met Polvo’s Lekkerkerker. In het verleden sprak de keten wel met Destil over shop-in-shops van iedere vestiging. “Klopt”, beaamt Bouwer. “Maar we onderzoeken momenteel wat het beste scenario is.” Gaat dat in de vorm van gesprekken? Nee, we beraadslagen eerst intern en zullen in de eerste helft van 2018 een stap zetten.”

Lichte bouwmaterialen Jongeneel-Apeldoorn was de pilot voor de lichte bouwmaterialen als zakwaren en bouwblokken. “Die was succesvol en krijgt zeker een uitrol in heel Nederland.” De nieuwe shop in Enschede, die we na de verbouwing zagen, krijgt steeds meer gestalte. “We ontwikkelen een volwassen bouwshop met meer meters en een landelijk uniform assortiment. Dat is soms zoeken. Dan zegt een vestigingsmanager dat zijn klanten ergens behoefte aan hebben, maar liggen de goederen onder het stof in de schappen.” Jongeneel stopt bijvoorbeeld met het HG-assortiment of het landelijk keetassortiment. “Dat was dan op het hoofdkantoor bedacht, maar blijkt in de praktijk niet te werken.” Schroeven zijn een groep die het wel ontzettend goed doet. “We hebben het complete assortiment Woodies neergezet en boeken mooie resultaten.”

“Massa is kassa” Retail denken helpt Jongeneel. Marketingmanager Mascha Nuijens: “Als je tien boormachines neerzet, houd je er misschien één over. Maar als je er honderd neerzet, zijn dat er misschien twee. Onze vestigingsmanagers mogen zelf kiezen welke aantallen ze willen en zien steeds vaker dat massa kassa is.”

Dat ondernemerschap van de vestigingen is even wennen, weet Brouwer uit zijn ervaring in de bankenwereld. “Onze mensen mogen weer, moeten bijna. Maar het gaat niet altijd vanzelf. Als je het kooitje openzet, vliegt het vogeltje er niet meteen uit. Je kunt een structuur van een organisatie veranderen, maar een cultuur veranderen, kost meer tijd. En ja, wij hebben bij Jongeneel absoluut de tijd, maar zijn wel superambitieus om de markt te verslaan.”

Vestigingen voeren een landelijk assortiment maar hebben ongeveer vijftien procent lokale speelruimte.

Nuijens: “Daar moeten we slim mee omgaan. Als je van een bepaalde balk er drie neerlegt, verkopen ze niet. De voorraadbeheerder wil die balken dan misschien schrappen. De verkoper weet dat je ze altijd per vier verkoopt en dat die drie daardoor blijven liggen.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Jongeneel.indd 11

11

01-11-17 10:19

DE KEUZE VAN DE PROFESSIONAL

Nieuw

!

Verzonken kop

Geelverzinkt

Voldraad

Cilinderkop

Vlonderschroef

Gratis TX-Bit

Nieuw

!

Potdekselschroef

Shield Roest bescherming

0320 28 56 10

Tellerkopschroef

info@asf-fischer.nl

Glaslatschroef

Partner in fasteners

Scharnierschroef

www.asf-fischer.nl

NIEUW

!

Professionele vochtweringsystemen

HERSTELLEN EN VOORKOMEN VAN VOCHTLEKKAGES! Een goede staat van een gebouw is van grote waarde. Heel wat huizen hebben last van vocht. Het is een hardnekkig probleem dat ernstige gevolgen kan veroorzaken in je huis, maar ook voor je gezondheid. Zowel in moderne gebouwen als in oudere gebouwen kun je te maken krijgen met vochtproblemen, zoals: vochtige binnen- en buitenmuren, opstijgend vocht, maar ook lekkage van bijvoorbeeld het dak. De afdichtingssystemen van Bostik bieden effectieve, complete oplossingen voor een snelle, veilige en duurzame afdichting. www.bostik.nl facebook.com/bostikbenelux

MIXpro 2017-4_Formules-Jongeneel.indd 12

Dakbescherming

Vochtwering Binnenzijde

Vochtwering Buitenzijde

Bescherming opstijgend vocht

Bescherming dak

01-11-17 10:19

FO R M U L E S

Van drieënveertig naar vijftig Jongeneel werkt toe naar het ideale format voor 2025.

Brouwer: “Hoe dat er uitziet, weten we nog niet exact, maar we werken er hard aan. Waarom kan Coolblue over drie jaar niet onze producten verkopen?” Is dat een hint? “Nee, eerder een droom. Maar even serieus, we hebben drieënveertig vestigingen met hier en daar witte vlekken. Het zou me niet verbazen als je dat aantal ziet groeien in de richting van vijftig.” Nuijens: “Tegelijkertijd lopen we online zeker niet achter. Daar zette het marketingteam goede stappen waardoor we nu al ruim drie procent van onze omzet online boeken.

Grote aannemers zijn blij met onze functionaliteit qua Sales in de Bouw, XML ende koppeling aan hun eigen systemen. We staan aan de vooravond van weer een stap voorwaarts in onze online proposities.”

Los van PontMeyer Het beleid van Jongeneel is niet afgestemd op dat van PontMeyer, benadrukt Brouwer. In het begin deden we een positioneringsonderzoek en zijn van daaruit allebei vertrokken. Uiteraard rapporteer ik aan Anne Schouten – CEO van TABS Holland – maar we opereren autonoom.” Congruente strategieën, zoals een retailer als Intergamma met zijn formules Gamma en Karwei waren dus geen doel op zich.

Als je Brouwer vraagt naar de verschillen tussen Jongeneel en PontMeyer, noemt hij ‘iets meer innovatie dan DNA’. Kijk naar BIM, kijk naar de diensten.

Wij zijn meer van: ‘de klant vraagt het en wij gaan het regelen’. Zo hebben we intussen Bouwlogistiek, een Afvalstraat, Bigger-bags en Leveren op hoogte. Allemaal begonnen vanuit een concrete vraag op één project en vanuit die basis uitgegroeid tot standaarddiensten. Alleen zijn we soms vergeten die diensten breeduit bekend te maken. Jongeneel is soms iets te bescheiden.”

Latente pijn Qua profilering liggen er dus zeker nog kansen. Op die focus ligt de toekomst. “In een versnipperde markt als de onze hebben we geen marktaandeel van dertig procent nodig. Vanuit de historie bedienen we de middelgrote aannemer als geen ander. Met drieënveertig tot vijftig vestigingen willen we groeien in de haalomzet, dit genereert extra rendement. We excelleren in dingen waar die klanten behoefte aan hebben.”

Jongeneel gaat op zoek naar de latente pijn van zijn klanten. Brouwer: “Als je alleen hout- en plaatmateriaal levert, ben je orders aan het noteren. Dat kan in principe iedereen. Als je latente pijn oplost, word je een partner, lever je meerwaarde en gaat het minder over de prijs.”

Mooie voorbeelden daarvan zijn de Bouwhub’s voor de BAM en de leenfietsen aan verschillende balies. Of de vestiging die dagelijks vier werklieden van een aannemer van de vestiging naar de binnenstedelijke bouwplaats taxiede. “Dat is geen rocket science. Die aannemer was iedere dag handenvol tijd en geld kwijt.

Nu parkeren ze bij onze vestiging en rijdt een van onze chauffeurs hen in hun eigen busje heen en weer. Dat is echte meerwaarde, maar daarvoor moet je wel weten waar de échte pijn zit.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Jongeneel.indd 13

13

01-11-17 10:19

‘We advance construction’

4Plus opende onlangs haar nieuwe logistiek centrum.

Een event waar een kleine vijfhonderd professionals uit de bouw bij aanwezig waren. Bij die gelegenheid deelde de organisatie haar visie op de toekomst. John Kannekens ziet een rol voor zijn leden in een veranderende markt.

Maar dan moet er wel heel veel gebeuren. En snel ook.

“Als we niets doen, zijn we binnenkort out-of-business als bouwmaterialenhandel.”

Vergrijzing en digitalisering zijn volgens hem twee trends die de wereld op zijn kop zetten. “Oude patronen verdwijnen, maar daar komen nieuwe kansen voor in de plaats. De starre bedrijfskolom maakt plaats voor een dynamisch ecosysteem. Dat biedt volop ruimte voor inventieve ondernemers”, stelt hij. Binnen de 4Plus-cooperatie van familiebedrijven zijn er genoeg van zulke ondernemers, zo weet hij uit ervaring. “Maar ik weet ook dat het in de dagelijkse praktijk best lastig kan zijn om buiten het speelveld te kijken.”

Continuïteit in plaats van rendement Daarom veranderde 4Plus zijn missie. Voorheen was de club er om haar leden rendement te bezorgen. Tegenwoordig is het doel om de leden continuïteit te bieden.

Dat doel heiligt alle middelen en maakt dat Kannekens bereid is om over iedere schaduw heen te stappen.

14

“Let’s cross the bridges when we get there”, zegt hij. “Ik wil ons niet laten tegenhouden voor hobbels die we misschien tegenkomen. Niets doen is geen optie meer.”

Verderop in het interview zegt hij: “Als morgen Raab Karcher komt, weet ik nog niet wat ik doe. We zijn wel een club van familiebedrijven, maar als zo’n samenwerking heel veel meerwaarde biedt, waarom niet.” Op vergelijkbare wijze zegt hij: “Het gaat ons helemaal niet om dit nieuwe klotemagazijn. Dat is slechts een middel.

Het heeft ons miljoenen gekost. Als er straks iemand met een ander magazijn komt waarmee we miljoenen kunnen besparen, zullen we dat altijd overwegen.”

Sub-optimalisatie noemt hij het. Het vergrote 4Plus logistiek centrum in Born. Op een steenworp afstand van het Logistiek Centrum van concurrent Veris, in een branche waar een partij als Bouwmaat nota bene onlangs een eigen DC startte. “Kijk naar onszelf. We

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-4plus.indd 14

01-11-17 10:24

FO R M U L E S

hebben samenwerkingsverbanden in Duitsland en in Amerika. En toch is iedereen hier bang voor zijn eigen baantje. We barsten van het werk en tegelijkertijd benutten we onze resources niet. Iedereen knokt voor zijn eigen winkel, maar het gaat er uiteindelijk niet om hoeveel waarde je in je eigen schakel toevoegt. Het gaat erom welke rol je speelt in het dynamisch ecosysteem.”

Bouw wordt onbetaalbaar Bevlogen termen van een man in de bouwgroothandel.

Hoe ziet dat ecosysteem er dan uit? En wat gaan de bouwmaterialenhandels van 4Plus doen om die rol in dat ecosysteem te pakken? Kannekens: “We hebben straks geen handjes meer, dus de bouw moet anders.

Niet alleen omdat we straks niemand meer hebben om te metselen en te timmeren. Ook omdat het onbetaalbaar wordt. Stenen stapelen doen we al drieduizend jaar. Hoezo innovatie? Wij hebben hier toevallig veel klei en bouwen daardoor met stenen. In de rest van de wereld bouwen ze sowieso al heel anders dan wij.”

Huizen bouwen die driehonderd jaar meegaan, is misschien wel niet meer van deze tijd, denkt hij. “Binnen dertig jaar zijn de wensen en de eisen veranderd. Neem de woningcorporaties, die bouwen nu huizen voor de huidige RC-waarde, terwijl wij allemaal op onze vingers kunnen uittellen dat de eisen over tien jaar veel hoger liggen. En het kan al, hè? In Duitsland halen ze de Smart-homes en de Passiefhuizen zo van de plank. Ikea bouwt huizen van minder dan € 75.000 en Toyota biedt woningen met zestig jaar garantie.”

Immuunsysteem tegen verandering Hij wil maar aangeven dat de techniek niet stilstaat en de mogelijkheden al veel verder reiken dan veel huidige bouwers toepassen. “Bedrijven hebben een soort immuunsysteem tegen verandering. Het knaagt aan hun eigen business-model, maar als ze dat niet kunnen doorbreken, zijn ze kansloos. Soms zeggen onze leden ook ‘John, we verdienen nu weer lekker geld, dus het zal toch wel meevallen met die veranderingen?’ Ja, dat lijkt misschien zo, maar reken erop dat dat niet meer zo lang duurt.”

De verandering komt van buitenaf, waarschuwt Kannekens. Dat brengt branchevervaging met zich mee. “Als gevolg van digitalisering wordt de wereld transparant en kan iedereen op elk moment overal alles kopen wat hij wil. Platform-economieën ontstaan en producten en technologieën demonetiseren. Technologie wordt steeds goedkoper, voor de massa bereikbaar en daardoor sneller alomtegenwoordig.”

En da’s maar goed ook, aldus de 4Plus-voorman, want er is heel veel te doen. “Tot 2050 moeten we drie miljoen woningen energieneutraal maken. Eén miljoen woningen moeten off-grid worden, ik denk dat we die

nieuw gaan bouwen. Twee miljoen woningen gaan we renoveren tot passiefhuis. En dan hebben we sowieso nog een tekort van driehonderdduizend woningen.”

Werk is er voldoende, maar wie gaat dat doen? En hoe?

Zekerheden brokkelen af Op dat speelveld ziet Kannekens een rol voor de bouwmaterialenhandel. “Prefab, houtskeletbouw, tiny houses. In Berlijn zag ik containerwoningen in en soort stellingrek. Als mensen verhuizen wordt de container opgepakt en in een ander rek geklikt, met meubilair en al. Hoezo dozen inpakken? Onze exclusieve partner DAT bouwsystemen heeft al een referentieproject van meer dan tien woningen van minder dan € 100.000 die we in minder dan drieëntwintig weken bouwden.

Hiermee gaan we onze aannemersklanten helpen een rol te spelen in die markt. Weg van het traditionele proces van deelprocessen waar de een de ander in de weg zit. Weg met faalkosten, met opleverproblemen en lange bouwtijden.”

Voor 4Plus’ consumentenconcept MijnThuis onderzoekt Kannekens een rol als ‘social platform’. “Meer dan een webshop. Je moet alomtegenwoordig zijn op het web. Kijk naar Bol.com als voorbeeld van een platform.

Gaan die dan dakpannen doen? Zakken cement onder een drone? ‘Haha’, denkt menigeen. Maar waarom niet?

Zij hebben de klanten en zij hebben de techniek waarmee ze de kennis kunnen overnemen. Kennis van de klant in de vorm van big data, maar ook kennis van onze producten en onze handel.” Kannekens ziet de M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-4plus.indd 15

15

01-11-17 10:24

tesa® PROFESSIONAL

EEN REPARATIE IN 30 SECONDEN

tesa® 4600 Xtreme Conditions Xtreme Conditions van tesa® is een snelle en efficiënte oplossing voor het onmiddellijk repareren en waterdicht maken van buizen en leidingen, binnen- en buitenshuis.

De tape is geschikt voor isolatie van kabels tot 8000 Volt en extreem temperatuurbestendig: van -60 ° C tot + 260 ° C. Bovendien is de tape uitstekend bestand tegen oliën, zuren, oplosmiddelen, zout, water en UV-straling.

ZELFVULCANISERENDE KLEEFSTOF PERMANENTE AFDICHTING GESCHIKT VOOR ELKE ONDERGROND, NAT, VUIL OF VET

‹ ‹ ‹ tesa.nl

adv_Tesa.indd 3 MIXpro 2017-4_Formules-4plus.indd 16

17-10-17 10:24 15:20 01-11-17

FO R M U L E S

zekerheden van de handel één voor één afbrokkelen: logistiek, producten, kennis, prijs. “Onze leveranciers maken inmiddels toch ook andere keuzes?”

ijzerwarenhandel? Maar ja, als je bij Scholte en De Vries binnenloopt, breek je er je nek over. Zo verkoop je dat dus.”

Particulieren, prefab en digitalisering

Meerwaarde, niet de prijs

Daarom is het volgens hem zaak om niet te afwijzend te staan tegen particulieren. “In de Verenigde Staten heb je helemaal geen bouwmaterialenhandel. Daar doen pro’s en dhz’ers hun boodschappen in dezelfde winkels. Een paar jaar geleden geloofde niemand dat een dhz-keten professionele klandizie zou kunnen trekken. Maar kijk nu naar Bauhaus en Hornbach in Nederland. Wij kunnen dat andersom ook doen.” Grenzen verleggen, noemt hij dat. Prefab en 3d-printing is een tweede actiepunt. De samenwerking met DAT bouwsystemen zijn een eerste stap in die richting. Onderzoek naar de mogelijkheden van 3d-printing een tweede. De derde uitdaging voor 4Plus is die van de digitalisering.

“Creëren we een eigen platform of haken we aan bij een bestaand platform? Dat weten we nog niet. Onze coöperatieve structuur geeft ons in ieder geval volop mogelijkheden om een rol te spelen in de customer journey.”

Voldoende werk aan de winkel dus. En niet alleen op het vlak van assortiment. Niet voor niets is de nieuwe pay-off van 4Plus ‘We advance construction’. Kannekens: “Dat is heel wat anders dan ‘Wij zijn de goedkoopste’. Willen we dat? We zouden er naar moeten streven om de beste te zijn, niet de goedkoopste. En dan niet de beste voor de bovenkant van de markt, maar de beste voor de massa. De landelijk opererende aannemer is niet onze droomklant. Sowieso niet vanwege hun betalingstermijn. Wij incasseren leveringen binnen dertig dagen bij onze leden. En zij moeten vervolgens negentig of honderd dagen wachten op betalingen van hun klanten? Nee joh, wij kunnen beter mikken op het midden- en kleinbedrijf. Met speciale assortimenten voor timmerlieden, metselaars, installateurs en schilders. Maar niet overal hetzelfde kastje hangen. Sommige van onze leden zitten op vijf of zes kilometer van elkaar. Als je dan niet differentieert, krijg je twee keer de vraag of er niet iets vanaf kan. Het gaat om onderscheid, om meerwaarde, niet om prijs.”

Leren van ijzerwarenhandel Kannekens kijkt met bewondering naar de ijzerwarenhandel. “Die is wat assertiever dan de bouwmaterialenhandel. Weet beter wat de klant wil en speelt daar actiever op in. Qua personeel, qua verkoop. We hebben een uitdaging qua opleiding, maar de tijd zit ons tegen.

Sinds de crisis hebben we minder mensen en nu het aantrekt, hebben die het te druk voor een training.

Daarnaast zijn de ijzerwarenhandels beter gesorteerd dan iedere shop in een bouwmaterialenhandel. Niet dat wij meteen de klanten overnemen als we hun assortiment een-op-een kopiëren. De bouw heeft nu eenmaal de loop in hun richting. Maar we kunnen er wel van leren.”

Nu doet 4Plus ongeveer vier procent van zijn omzet in ijzerwaren en gereedschappen. Dat kan misschien acht procent worden. Maar dan moet er wel iets veranderen.

Als voorbeeld noemt hij de merkenstrategie. “Onze private labels leggen ons geen windeieren. Maar als je geen Heco of Spax hebt, mis je gewoon een deel van de timmerlieden. We doen nu sommige assortimenten maar half. Je kunt wel verf verkopen, maar als je geen kwasten en schildersgereedschap aanbiedt, word je gewoon niet het gewenste aankoopadres.” De markt voor stucloper is hem bijvoorbeeld een doorn in het oog. “Ik denk dat de gezamenlijke ijzerwarenhandel drie keer zoveel stucloper verkoopt als alle bouwmaterialenhandels bij elkaar. Het is toch van de gekke dat de aannemer de MP75 bij ons koopt en de stucloper bij de

Over 4Plus 4Plus richt zich op construction materials, concepts & services en ontwikkelt kansen voor de vijfenzestig aangesloten ondernemers, negenentachtig vestigingen in Nederland en twintig in Duitsland. De ondernemers voeren de retailconcepten als BPG (BouwPartnerGroep) en MijnThuis, en bouwconcepten als Prefab. Inkoop, automatisering en logistiek worden centraal geregeld. Op deze manier kunnen de aangesloten ondernemers slagvaardig in hun lokale/regionale markt opereren.

4Plus heeft internationale samenwerkingen met Holzland, Baustoffring EMVI-Profi en True Value. 4Plus, we advance construction.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-4plus.indd 17

17

01-11-17 10:24

“We brengen onze kracht duidelijker tot uiting” Met een nieuwe Bouwshop+ in Zwolle laat Raab Karcher zien de afhaalklant heel serieus te nemen.

De shop bevat anderhalf keer meer assortiment.

Toch wordt het geen ‘warehouse’ van 10.000 m2.

“We luisterden erg goed naar onze klanten. Veel van hun wensen zijn ingevuld. En veel van de dingen die we al deden hebben we beter georganiseerd en veel evidenter gemaakt.”

“We hebben veel en kunnen veel. Dat laten we in onze nieuwe shop meer zien. We gaan onze bestaande kracht er meer in uitstralen”, zegt Daan Ebben als hij vertelt over de Bouwshop+ in de Raab Karcher-vestiging in Zwolle. “We laten zien dat we de afhaalklant zeer serieus nemen”, zei het persbericht bij de opening van deze nieuwe shop.

Afhaalklant belangrijk “Mooi geformuleerd”, zegt Ebben, de marketing- en inkoopdirecteur van de Saint-Gobain-dochter. “We hebben soms misschien de naam dat we vooral grote projecten beleveren van grote aannemers. Maar we bedienen al heel lang een zeer uitgebreid 18

netwerk van middelgrote en kleine aannemers en zzp’ers. Op logistiek gebied kunnen we de services die goed werken op de grote projecten ook goed aanbieden aan al onze klanten. Zzp’ers zijn heel content met bestellingen voor 15:00 uur die wij de volgende dag op de bouwplaats bezorgen. En als ze willen dat we op hoogte bezorgen, doen we dat graag. Precies om 11:00 uur of binnen één uur? Geen probleem. We hebben een logistieke menukaart waar de klant zijn efficiency mee kan verhogen en hij uit kan pakken wat hij nodig heeft.”

Supersnel georganiseerd In de vestiging van Zwolle zie je duidelijk twee stromen. Het begint bij de balie. Die biedt voorraadinformatie, prijsinfo, video, infobladen en verwerkingsinfo. Mocht er een rij staan, dan kunnen klanten die omzeilen via de bestelterminal. Die biedt meteen ook toegang tot de long-tail: het complete-bezorgassortiment van Raab Karcher.

Klanten die precies weten wat ze willen, komen binnen, zoeken hun spullen bij elkaar in de shop of doen een order aan de balie, laden hun bus vol en gaan snel aan de slag. Als ze willen, kunnen ze hun sleutels afgeven en een kop koffie nemen. Dan laden de mensen van Raab Karcher de bus. Klanten die het helemaal snel willen, hebben online hun order al ingevoerd en treffen hun bestelling aan in de speedlane. Als ze de goederen tenminste zelf willen ophalen, want bezorgen doet Raab Karcher natuurlijk ook.

Ebben: “Click & Collect hadden we al, maar we hebben het nu echt

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Raab Karcher Zwolle.indd 18

01-11-17 10:26

FO R M U L E S

supersnel georganiseerd en de laadservice boden we al, maar die is nu heel duidelijk aangegeven. In de nieuwe Bouwshop+ hebben we alle wensen van de klanten ingevuld. Niet voor niets hebben we een overdekte laadzone van meer dan 500 m2.”

Ook advies en inspiratie De andere stroom in de vestiging is de rustige flow. Die van het advies en de inspiratie. Zulke klanten kunnen, eventueel met hun klanten, de shop bezoeken en er stenen, pannen, tegels of deuren uitzoeken. Ze kunnen er ook zelf advies inwinnen, een uurtje een werkplek gebruiken om een tekening ‘uit te trekken’ of desnoods de hele dag kantoorwerk te doen. Raab Karcher faciliteert het graag.

Ondertussen is de vestiging natuurlijk meteen het uithangbord van het complete aanbod en alle services. Een terminal in de zaak, laat klanten zelf in het online assortiment grasduinen, in de besteltool achter de bestel- en advies-balie kunnen klanten samen met de Raab Karcher medewerkers orders samenstellen. Dankzij een slim systeem is cross- en upsell gegarandeerd. Streepjescodes op de schappen leiden klanten naar verwerkingsinstructies en product-infobladen die ze via bluetooth ter plekke kunnen uitprinten. Zijn ze ingelogd in de Raab Karcher-omgeving dan zien ze meteen hun eigen netto-prijs. In de koffiehoek zie je de foto’s van de medewerkers, gepersonaliseerde koffiemokken van een groot aantal vaste klanten en een referentiehoek. Daar toont Raab Karcher een aantal referentieprojecten en verschillende RaabWorks-websites van diverse klanten.

Assortiment anderhalf keer vergroot “Wij waren altijd al sterk bij lokale klanten, maar hier maken we dat pas echt evident.” De nieuwe vestiging laat zien wat Raab Karcher echt is. Met het trio van Logistiek, E-business en Duurzaamheid wil de bouwmaterialenhandel zijn klanten ontzorgen, zodat zij zich kunnen bezighouden met hun kerntaken.”

Het vernieuwde afhaalassortiment van de vestiging is anderhalf keer zo groot en gebaseerd op de werkzaamheden van de all-roundbouwer. Hout en plaatmateriaal werd extreem uitgebreid, de bouwproducten en de lichte bouwmaterialen ook.

Light Building Materials ziet Ebben als groeimarkt. “Branches groeien steeds meer naar elkaar toe. Ons logistieke systeem is ingericht op zware bouwmaterialen. Daar voeg je makkelijker lichte bouwmaterialen aan toe dan andersom.”

Gaat dat gemakkelijk? Een nieuw landelijk assortiment invoeren bij vestigingen die gewend zijn om meer zelf te bepalen? “De ene vestiging staat harder voor zijn lokale keuzes dan de ander”, zegt Ebben “Maar het centrale assortiment is gemakkelijker voor de vestigingen. Ze hebben minder werk in het onderhoud en beheer en kunnen sneller wisselen.”

Zones, show, bewerking en ‘basket’-waarde De Bouwshop+ is verdeeld in heldere zones per klus. Tegels, Vloeren, Hout, Deur en Kozijn, Droge afbouw, Natte afbouw en Gevel en Dak. Kleuren in de topborden geven de samenhang aan. Het middensegment van de winkelvloer bevat lichte bouwmaterialen en een generiek assortiment dat zoveel mogelijk gepositioneerd is bij de relevante zone. Een esthetische zone biedt de mogelijkheid om stenen, tegels en deuren uit te zoeken naar wens. Showmeubels bieden een compacte oplossing om op zo weinig mogelijk ruimte zo veel mogelijk varianten en combinaties te showen. Van alle producten is duidelijk of het op voorraad is, morgen geleverd kan worden of op bestelling gaat.

Mengverf is bijvoorbeeld op bestelling leverbaar. “Verf geven we nu niet de hoogste prioriteit. Daarom bieden we vooral de basis en de muurverven uit voorraad. In het verleden hadden we in onze platformvestigingen wel een breed assortiment, inclusief mengmachines, maar dat bleek destijds een uitdaging. Mede door de snelle wisselingen en de hoge omloopsnelheid die dat vroeg.” Stukadoorsmaterialen mengt Raab Karcher wel en alle hout wordt op maat gezaagd. De bewerking is dus nadrukkelijk meer aanwezig in de shop.

Velux-assortimenten doen het beter, nu ze in de shop liggen.

“Een venster is geen impulsgoed, maar toebehoren worden nu wel makkelijk meegenomen. De ‘basket’-waarde van onze klanten gaat in deze shop behoorlijk omhoog.” Hoeveel precies? “Voor enkele cijfers hoef je zo’n ombouw niet te doen”, lacht Ebben.

A-merk én private label Wat de klant wil hebben, ligt er in de Bouwshop+: van het fundament en de vloer tot en met het dak. Voor alle veelvoorkomende klussen zijn de benodigde artikelen op voorraad om direct mee te nemen. Ebben: “Van installatiemateriaal hebben we alleen de basis M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Raab Karcher Zwolle.indd 19

19

01-11-17 10:26

Goed.

Veilig.

Geel.

www.klingspor.nl adv_Klingspor.indd 3 MIXpro 2017-4_Formules-Raab Karcher Zwolle.indd 20

17-10-17 10:26 15:17 01-11-17

FO R M U L E S

Ombouwagenda De Bouwshop+ in Zwolle is de eerste pilot. “We wachten eerst de resultaten af voor we al onze vestigingen gaan ombouwen. We hebben de vestigingen met potentieel voor ombouw wel in beeld. Die voorziet deels in eigen panden, deels in huurpanden”, zegt Ebben. “Een nieuwe vestiging is naast de mogelijke ombouw van bestaande vestigingen ook zeker een optie.” Aha, expansie van het vestigingsnetwerk?

Autonoom of door overname? “Eerder autonoom”, lacht Ebben.

liggen. De installateur is niet onze basis-klant. Ook een specifiek akoestisch plafondsysteem zul je in onze shop niet zo snel vinden.

Klanten die zulk specialistisch werk doen, nemen ook meer tijd in de voorbereiding en hebben het niet altijd meteen nodig.”

De andere afhaalgoederen zijn in verschillende prijssegmenten beschikbaar. Tenminste één A-merk en een private label – Novipro of Ultipro van Saint-Gobain – en soms meer diepte of breedte. “Van oudsher zijn we sterk in tegels. Daar hebben we dus een breder assortiment in.” Raab Karcher ontwikkelde de Bouwshop+ in een Small, Medium en Large-variant, gebaseerd op een basisassortiment, aangevuld met modules voor lokale specialisme als stukadoors, timmerbedrijven en tegelzetters.

Tóch meer bezorgen Hout en plaatmateriaal is extreem uitgebreid: in Zwolle verdubbeld. Het is soms een bewuste keuze om producten niet in de shop te bieden, legt Ebben uit. “Lange lengtes hout of specifiek koperwerk kunnen we bijvoorbeeld heel snel afsturen. Dan heeft het geen nut om dat lokaal neer te leggen. Veel kleingoed kun je logistiek heel goed anders oplossen dan af te laten halen.

Sommige dingen kunnen wij sneller ter plaatse leveren, dan dat de klant het afhaalt. Bovendien geloven wij niet in een shop met ‘van alles een beetje’. Daarnaast willen we geen warehouse zijn van 20.000 m2.”

Zo speelt de vestiging dus een rol in het systeem van one-stop en one-drop. Ebben: “Een recent onderzoek zei dat zzp’ers zestig procent afhalen. Wij bezorgen meer dan dat er afgehaald wordt, maar dat kan aan ons logistieke systeem liggen.”

IJzerwaren zelf doen?

Hoe kijkt Ebben aan tegen het potentieel ijzerwaren en gereedschappen? Clubs als Bouwcenter, Bouwmaat, BMN en 4Plus sloten zich al aan bij een inkoopcombinatie op dat vlak. “We houden de markt in de gaten en het is logisch om te kijken naar een samenwerking op dat vlak.” Dat is dan niet zozeer op het gebied van de condities, maar meer in de distributiestructuur.

“Van onszelf hebben we al een stevig volume binnen SaintGobain. Het gaat eerder om het voordeel om snel een range te hebben zonder category-management en voorraad nodig te hebben. Het gaat om zoveel SKU’s. Wil je die zelf hebben? Voor zo weinig logistieke kosten?”

Die opmerking past in de lijn van het logistieke totaalmodel LeanWorks waar het de klant volgens Raab Karcher niet uitmaakt waar de goederen precies vandaan komen, als hij ze maar ineens kan bestellen en ze in één drop geleverd krijgt. Ebben: “Wij komen er toch. Dan maakt het ons niet uit of we vloerbedekking mee moeten nemen of artikelen voor een branchegenoot. De logistiek kan in principe los staan van de transactie.”

Personeel blijft troef Naast alle assortiment en logistieke dienstverlening blijkt de grootste meerwaarde van Raab Karcher voor klanten toch te zitten in het personeel van de bouwmaterialenhandel. Ebben: “Hun kennis van de markt, de materialen en de klanten lijkt vanzelfsprekend, maar is dat niet. Dat is fijn en daar zijn we trots op. Een goed team is moeilijker in te richten dan een goede voorraad en moeilijker te kopiëren door concurrenten.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Formules-Raab Karcher Zwolle.indd 21

21

01-11-17 10:26

[Bouwgroothandel Bijeen] weer een groot succes Op woensdag 4 oktober 2017 vond in de Prodentfabriek in Amersfoort een nieuwe editie van [Bouwgroothandel Bijeen] plaats. Handelaren in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren/gereedschappen ontmoetten elkaar en hun leveranciers. De ruim tweehonderd aanwezigen kregen een prachtig programma voorgeschoteld met innovatie als overkoepelend thema.

22

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Algemene impressie.indd 22

31-10-17 11:43

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Algemene impressie.indd 23

23

31-10-17 11:44

Mendel Robbers, Strategy manager bij Schipper Bosch wierp een bijzondere vraag op: “Moet je inspelen op de vraag van de klant of moet je hem daar bij helpen? Voor de herontwikkeling van De Nieuwe Stad zijn we gaan dromen. Wat blijkt: als je stug door droomt, wordt je idee realiteit. Hoe je dat doet? Door te werken vanuit een visie en koers te houden, kun je andersom denken en klanten aantrekken. Wij brengen iets snel op de markt, testen het, verbeteren het en testen het weer. Net zo lang totdat het goed is.

Met in het achterhoofd altijd de lange termijn en het uitgangspunt dat we dingen voor de eeuwigheid doen met economisch onafhankelijke systemen.”

The Next Step Er gebeurt veel in de bouw; digitalisering, duurzaamheid, branchevervaging en de opkomst van zzp’ers om maar een aantal thema’s te noemen. Hoe speel je daar als ondernemer op in? Dat

24

is waar het in de masterclass The Next Step om draait. Deelneemster Elsemarie van Rijsbergen-Lingen (Lingen Keramiek): “De masterclass dwingt je op een positieve manier om naar de toekomst te kijken en keuzes te maken. Deelname helpt je om je bedrijf naar een hoger plan te krijgen.” Deelnemer Martijn Geurts (BPG Geurts van Bergen): “Wie over vijf jaar nog wil bestaan, adviseer ik om aan de masterclass mee te doen.”

Toekomstprofielen voor de groothandel Paul Kuijpers (Balance & Result) deelde zes toekomstprofielen voor de groothandel: Systeemregisseur, Inspiratiecentrum, Logistiek specialist, One stop shop, Partners in duurzaamheid, Partners in bouwservice. “Meestal ben je er met één of twee bezig. Wie ze allemaal herkent, zal keuzes moeten maken. Deze toekomstprofielen hangen samen met klantwaarden en de toegevoegde waarde. Wie geen waarde toevoegt, heeft geen recht van

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Algemene impressie.indd 24

31-10-17 11:44

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

bestaan. Je moet weten welke problemen je voor de klant oplost en hoe je iets extra’s aan je propositie kunt toevoegen.”

Fabrikant van de Toekomst Tijdens de bijeenkomst werden de genomineerden voor de titel Fabrikant van de Toekomst bekendgemaakt: - Daas Baksteen Zeddam B.V. - IsoBouw Systeem B.V. - Kingspan Unidek B.V. - Knauf B.V. - Knauf Insulation B.V. - Monier B.V. - Nelskamp Dakpannen - Saint Gobain Isover B.V. - Velux Nederland B.V. - Weekamp Deuren B.V. In januari 2018 wordt bekend welk bedrijf er met de titel vandoor gaat.

Zorgvastgoed Hendrik Roozen, directeur projectontwikkeling Roozen van Hoppe en lid Raad van Bestuur van De Leyhoeve en Laurens van Rij spraken over zorgvastgoed. “De Leyhoeve ontstond uit een behoefte om een goede woonvoorziening te hebben voor mijn vader. Wat we vooral deden, is handelen op gevoel en kijken in de keuken van anderen. Met boerenverstand kom je daarnaast een heel eind.” Van Rij: “We bouwden twee proefappartementen waar mensen gratis mochten slapen in ruil voor feedback. Dat was heel waardevol, alleen al om te ontdekken dat negen afstandsbedie-

ningen te veel van het goede was. We boden 2800 klantkeuzes per appartement en bouwden er 200. Het zorgde voor vertraging in de planning en voor extra marge en toegevoegde waarde.”

Innovation Booster Bart van der Werf sprak over innovaties. Technologieën, zoals big data, veranderen alles. Moet je daarin als bedrijf volledig meegaan of moet je selectief keuzes maken? Volgens Van der Werf moet je kijken naar in welke fase de technologie is en of die relevant is voor je business. “Je moet op de juiste tijd op de juiste plek zijn om geld met innovaties te verdienen. Zodra de informatiestroom waardevoller wordt dan de productiestroom kun je omzet genereren door innovaties. Kijk wat er speelt in je sector en wat je met technologie kunt verbeteren om een klantprobleem op te lossen. Die toegevoegde waarde zorgt ervoor dat een klant zijn gedrag verandert en prijs er niet meer toe doet.”

Van problemen kansen maken Tijdens een omdenksessie daagden Dave en Joop de aanwezigen uit om niet te denken in beperkingen, maar in mogelijkheden. Dave: “Denk niet ‘ja, maar’ maar, ‘ja, en’. Als je in problemen denkt, kun je niets oplossen. Accepteer dat iets niet werkt en maak van je probleem een feit. Om te kunnen omdenken, moet je ja durven zeggen tegen een probleem. Dat voelt onnatuurlijk. Je moet ervoor uit je comfort zone komen en ‘out of the box’ denken.” De heren daagden de aanwezigen uit om vier cases om te denken. Dit zorgde voor hilariteit in de zaal en bleek lastiger dan gedacht. Desalniettemin kunnen de aanwezigen terugkijken op wederom een geslaagde editie van [Bouwgroothandel Bijeen].

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Algemene impressie.indd 25

25

31-10-17 11:44

Mendel Robbers, Schipper Bosch:

“Moet je inspelen op de vraag van de klant of moet je hem daar bij helpen?”

Mendel Robbers is, Strategy manager bij Schipper Bosch. Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] sprak hij over de totstandkoming van De Nieuwe Stad in Amersfoort. “Als je stug door droomt, wordt je idee realiteit.”

“We zijn vandaag te gast op een bijzondere locatie. We bevinden ons in de productiehal waar de tandpastas van Prodent en Zendium werden gemaakt. Ziet u de strepen op de vloer? Rechts van de lijn werd Prodent gemaakt en links Zendium. De producten waren anders, maar eigenlijk hetzelfde. Dat werpt een interessante vraag op. Moet je inspelen op de vraag van de klant of moet je hem daar bij helpen?”

Productontwikkeling “Schipper Bosch is een familiebedrijf. We (her)ontwikkelen gebieden en zijn eigenaar van een aantal staalbedrijven en houtproducten. De Dutchtub en The Small House in Londen zijn door ons ontwikkeld. Dat doen we al vijfentwintig jaar in eigen beheer. Daar waar nodig werken we samen met toparchitecten die de toekomst hebben, denk bijvoorbeeld aan Ben van Berkel die de Erasmusbrug ontwierp.”

Gebiedsontwikkeling “We werken van klein naar groot en andersom. In Arnhem deden we ervaring op met hoe je van niets iets maakt. We kochten het gebied Kleefsewaard aan van Akzo en transformeerden dat in een Milieucampus. Dat project stelde ons in staat om vernieuwende innovaties van duurzame technieken een plek te geven. Zo maakten we op de campus bijvoorbeeld een laadplein. ‘Just do it’ is onze mentaliteit. Wij brengen iets snel op de markt, testen het, verbeteren het en testen het weer.

Net zo lang totdat het goed is. Met in het achterhoofd altijd de lange termijn en het uitgangspunt dat we dingen voor de

26

eeuwigheid doen met economisch onafhankelijke systemen. We werken altijd vanuit een visie en houden koers. Op die manier kun je andersom denken en (andere) klanten aantrekken. Soms zit ‘m dat in kleine dingen. Als wij onszelf ruimtelijk curator noemen, komen er andere mensen naar ons toe dan dat we onszelf projectontwikkelaar noemen.”

Prodentfabriek “In Amersfoort hadden we al veel oude panden herontwikkeld. We zagen bewegingen ontstaan en vreesden voor een kaalslag waarbij een stuk stad werd vernietigd met het idee dat er iets mooiers voor zou terugkomen. We bekeken het met argusogen en dachten: dat kan anders. De ziel mocht niet uit het gebied gaan. Dit was een betekenisvolle plek voor Amersfoort. Toen De Prodentfabriek in de verkoop ging, hebben we die meteen gekocht. Ons idee: werken met wat er is en van daaruit voortbouwen. We beseften al snel dat we dat niet alleen konden doen. Wij kunnen iets moois maken, maar als de buren dat niet doen, valt het niet op. We moesten groter gaan denken en kwamen zo op het idee om het geheel te branden als De Nieuwe Stad. Bijzonder aan dit complex is dat het van één architect is. Met dat in ons achterhoofd ontwikkelden we pijlers waarop elke keuze moest worden afgestemd. De Nieuwe Stad moest verbinden, poëtisch en duurzaam zijn, een mix van functies bevatten en een achttien uurs dynamiek hebben.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro2017-4_BB_Nieuwe Stad.indd 26

01-11-17 10:26

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

Dromen, durven, doen

Mix van functies

“We zijn begonnen met het opruimen van het gebied en creëerden een ontmoetingsplek om mensen op het terrein te krijgen. Daarnaast hebben we groen aangeplant om de openbare ruimte aantrekkelijk te maken. Het poorthuisje dat aan de kant van de stad zit, maakten we open om zo aan te geven dat iedereen welkom is. Daarna zijn we gaan dromen. Dat deden we samen met ambtenaren en bewoners. Op basis van alle ideeën maakten we een droommaquette. Wat blijkt: als je stug door droomt, wordt je idee realiteit. Al onze wensen zitten in dit complex. We verhuisden zelfs een compleet gebouw vanuit Almere naar Amersfoort om een deel van het terrein bewoond te krijgen. Het was een hels karwei, maar bracht de gewenste elan naar het gebied.”

“We vonden het belangrijk dat er een mix van functies op het terrein aanwezig zou zijn. Daarnaast speelde duurzaamheid een grote rol. We legden een duurzaam energienetwerk aan, met warmte- en koelingsystemen en installeerden een biomassaketel.

Die heeft vijfmaal meer capaciteit dan we dachten waardoor we de wijk om dit gebied heen van energie kunnen voorzien. De campussen van Apple en Google worden vergeleken met De Nieuwe Stad. Daar zijn we enorm trots op. Hoewel we al veel realiseerden, zijn er nog wensen voor de toekomst. We willen dat de achttien uurs dynamiek omhoog gaat naar vierentwintig uur.

Goede innovaties en ideeën worden soms gekild. Maar wij geloven dat het ons, door ons enthousiasme en het geloof in onze eigen visie, gaat lukken!”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro2017-4_BB_Nieuwe Stad.indd 27

27

01-11-17 10:26

Hibin-Masterclass The Next Step:

“Deelname helpt je om je bedrijf naar een hoger plan te krijgen” Er gebeurt veel in de bouw; digitalisering, duurzaamheid, branchevervaging en de opkomst van zzp’ers om maar een aantal thema’s te noemen. Hoe speel je daar als ondernemer op in en hoe ziet de volgende stap eruit? Dat is waar het in de masterclass The Next Step om draait. Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] gingen Elsemarie van Rijsbergen-Lingen (Lingen Keramiek), Martijn Geurts (BPG Geurts van Bergen) en Paul Kuijpers (Balance & Result) in een rondetafelgesprek in op de masterclass.

Kuijpers: “De masterclass is voortgekomen uit gesprekken met het Hibin-bestuur. De sector moet de volgende stap maken.

Hoe doe je dat als ondernemer en wat heb je daarvoor nodig?

The Next Step laat je nadenken over de toekomst en zorgt ervoor dat je keuzes maakt en stappen neemt. Je leert buiten kaders te denken en op een andere manier naar dingen te kijken. Waar liggen je kansen en bedreigingen in de toekomst?

De masterclass is geschikt voor ondernemers die niet aan morgen, maar aan overmorgen denken. Ondernemers die kansen zien, die willen beetpakken en de volgende stap willen zetten. We werken met kleine groepen die vaker bij elkaar komen en die in eerlijkheid open met elkaar communiceren.”

Toekomst Van Rijsbergen-Lingen: “Je bent vaak bezig met de dagelijkse gang van zaken waardoor je de toekomst uit het oog dreigt te verliezen. Deze masterclass leerde me dat ik tijd moet nemen om hierbij stil te staan.” Geurts vult aan. “Met een jaarlijkse

28

heidag kom je er niet. De masterclass dwingt je om naar je bedrijf en de toekomst te kijken. Je komt vaker bij elkaar en krijgt een spiegel voorgehouden. De bijeenkomsten helpen je om na te denken en stappen te maken.” Volgens Kuijpers waren er ondernemers die aan de masterclass begonnen, maar deze niet afmaakten. Voor hen ging de trein te snel of kwam die te vroeg.

Openheid “Tijdens de masterclass waren alle deelnemers heel open”, zegt Van Rijsbergen-Lingen. Geurts knikt. “De eerste twee masterclasses waren deelnemers bang dat anderen met hun ideeën aan de haal gingen. Toen duidelijk werd dat iedereen er vanuit vertrouwen zat, werd er steeds meer informatie gedeeld. Het is goed om met collega’s van gedachten te wisselen. Het gevaar bestaat dat je zelf te ver gaat vooruitlopen op de rest van je bedrijf. Dat moet je proberen te voorkomen.” Instemmende geluiden klinken. “Als je wilt veranderen en je weet waar je naartoe wilt, heb je met verschillende partijen te maken; klanten,

M I Xpro N R.4 2017

MIXpro2017-4_BB_Next Step.indd 28

31-10-17 12:12

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

leveranciers en je medewerkers. Vooral die laatste groep moet energie van je plannen krijgen en daar tijd en ambitie in willen steken”, zegt Kuijpers. “Dat kwam tijdens de masterclass aan de orde. Er werden voorbeelden gedeeld van medewerkers die goede ideeën hadden en niet verder kwamen, maar ook van een werkgever die ideeën had en zijn team niet meekreeg.”

Noodzaak Van Rijsbergen-Lingen: “Je ziet de wereld om je heen veranderen.

Denk aan 3d-printing en VR-brillen om maar wat te noemen. Daar moet je iets mee gaan doen, anders doet een ander het en loop je achter de feiten aan. Ik heb me echt afgevraagd of wij straks de tegels nog wel op de wand plakken of dat er een apparaat komt wat dat kan doen. De masterclass dwong me om uit mijn comfort zone te stappen en na te denken over onze toegevoegde waarde. Daar waren we in het begin best even stil van, maar we zagen kansen en mogelijkheden. We hebben keuzes gemaakt en zijn op zoek gegaan naar samenwerkingspartners.” Geurts gaat verder: “Met anderen

samenwerken is een noodzaak, bleek uit de masterclass. Als je er alleen aan begint, loop je meteen alweer tien stappen achter.”

Volgens Kuijpers hoeven ondernemers niet bang te zijn dat toeleveranciers dwars gaan liggen. “Als je je ambitie aan je leveranciers laat zien, krijg je een andere leverancier. Je eigen houding heeft zijn weerslag op je omgeving. Er is veel conservatisme in de branche, maar door daar zelf anders mee om te gaan, kun je ook bij leveranciers iets anders teweegbrengen.”

Doen Geurts: “Het is mooi om te zien dat de deelnemers aan de masterclass er voor open staan om te innoveren. Vaak kom je daar door de waan van de dag niet aan toe. Door de masterclass maak je tijd voor de toekomst. Wie over vijf jaar nog wil bestaan, adviseer ik om er aan mee te doen.” Van Rijsbergen-Lingen is het volledig met Geurts eens. “De masterclass helpt je om je bedrijf naar een hoger plan te krijgen. Ga ook zeker samen met iemand uit het bedrijf. Alleen de ritten heen en terug zijn al erg waardevol.”

M I Xpro N R.4 2017

MIXpro2017-4_BB_Next Step.indd 29

29

31-10-17 12:13

Hendrik Roozen en Laurens van Rij:

“We boden 2.800 klantkeuzes per zorgappartement” Hendrik Roozen, directeur projectontwikkeling Roozen van Hoppe en lid Raad van Bestuur van De Leyhoeve en Laurens van Rij spraken tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] over de transitie van bouwmaterialenhandel naar koploper in de zorg. Ze namen de aanwezigen mee in de geschiedenis van het bedrijf en hoe zorgcentrum De Leyhoeve tot stand kwam. “De Leyhoeve ontstond uit een behoefte om een woonvoorziening te hebben voor mijn vader.”

30

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Roozen van Hoppe.indd 30

31-10-17 12:15

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

Roozen: “Mijn ouders, Jan Roozen en Joke van Hoppe, begonnen in 1965 met een handelsbedrijf in bouwmaterialen aan de Wilhelminadijk in Haghorst. Ik ben letterlijk tussen de cementzakken geboren en wilde vanaf mijn vierde de zaak in.

Toen ik in 1983 van school kwam, dacht ik de zaak meteen over te nemen. Mijn vader dacht daar echter anders over. ‘Daar hangt de overall en daar staat de vrachtwagen. Ga morgen maar cement halen’, was zijn reactie. Dat deed ik een paar jaar waarna ik een Volkswagen, een telefoonlijst en debiteurenlijst kreeg en de weg op ging. Ik leerde het vak op de harde manier.

Iedereen in de bouwmaterialenhandel is zo toegankelijk en staat open…”. Er klinkt gelach in de zaal.

Puinhoop stroomlijnen “In plaats van het verkopen van golfplaten, gingen we ze ook leggen”, blikt Roozen terug. “Dat groeide uit tot beplating en vervolgens tot staalbouw. Daar hoort een staalconstructie onder en voor je het weet ben je aan het bouwen. In het kader van toegevoegde waarde breidden we de zaak nog meer uit met tegelzetters, dakdekkers, wanden- en plafondmannen. Op het hoogtepunt hadden we tweehonderdvijftig man personeel. Het werd een puinhoop. De vraag was hoe we de boel konden stroomlijnen.

We vroegen onze mensen of ze voor zichzelf wilden beginnen, in woord en daad. Heel die club draait nu nog om ons heen en werkt elke dag voor ons. Het mooie is dat ze als zelfstandig ondernemer leren dat je olie moet peilen, de auto moet wassen en na 16.00 uur kunt werken, omdat het dan nog gewoon licht is.”

Lean plannen “Lean plannen is hot”, gaat Roozen verder. “Wij deden dat twintig jaar geleden al. We hangen platen op in onze spreekruimte en iedereen krijgt zijn eigen planning. Die plakken we met plakkers op een bord. Zo maken we een aantal planningen die we als een blokplanning in elkaar schuiven. Als je dat consequent op dezelfde manier goed doet met de juiste mensen kom je tot een kloppende bouwplanning. Toegevoegde waarde moet je gewoon toevoegen. Ik hoor verhalen over door de keten heen werken. Dat moet je samen doen met leveranciers, bouwpartners en als initiatiefnemer.”

Iets doen met zorg Van Rij. “Ik ging dankzij Hendrik de projectontwikkeling in. Dat betekende drie jaar lang luisteren, leren, veel koffie zetten en

planten water geven. Hendrik wilde een zorgcomplex ontwikkelen waarvan je wilt dat je eigen moeder er gaat wonen.”

Roozen vult aan: “Uit eigen ervaring wist ik dat de zorg anders moest. Hoe doe je dat? Door in de keuken te gaan kijken bij anderen. Met boerenverstand kom je een heel eind. Ondertussen ging het gewone werk door en bouwden we onder meer het hoofdkantoor en het DC van Raab Karcher in Tilburg en verhuisden we zelf qua locatie. In 2007 kochten we een landgoed aan waarop we een zorgcomplex wilden realiseren. Dat liep stuk op de politieke arena van mijn eigen dorp. In Tilburg waren we van harte welkom en konden we starten met Leyhoeve.”

Lakmoesproef Van Rij: “In 2010 organiseerden we drukbezochte informatiebijeenkomsten om ons woonzorgconcept voor 55+’ers te presenteren. Als lakmoesproef mocht ik twee appartementen bouwen waar mensen gratis mochten slapen in ruil voor feedback. Dat was heel waardevol alleen al om te ontdekken dat negen afstandsbedieningen te veel van het goede was. We boden 2800 klantkeuzes per appartement en bouwden er 200.

Dat was nog nooit vertoond in Nederland. Het zorgde voor vertraging in de planning en voor extra marge en toegevoegde waarde. In oktober 2014 werd de eerste paal geslagen en eind 2015 nam de eerste bewoner intrek in Woonlandschap de Leyhoeve.” Roozen vult aan: “Ik moest concluderen dat grootschalige woningbouw toch iets anders is dan het bouwen van een bedrijfshal. Woningbouw is een leuke business, maar erg veel omvattend. Mijn advies is, benader zaken met een open mind. Ga je gevoel achterna, maar denk er wel over na voordat je dingen doet. Denken en doen, in die volgorde.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Roozen van Hoppe.indd 31

31

31-10-17 12:15

32

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Fabrikant van de Toekomst.indd 32

31-10-17 13:53

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

De genomineerden:

Fabrikant van de Toekomst Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] werden de tien genomineerden voor de titel Fabrikant van de Toekomst bekendgemaakt. De verkiezing is een initiatief van Hibin dat hiervoor onafhankelijk onderzoek onder haar ruim 400 leden liet uitvoeren.

Hibin-voorzitter Pieter van Leusden: “Het idee voor deze verkiezing ontstond vanuit de vraag waar we mee te maken gaan krijgen, ontwikkelingen in de sector en toekomstperspectieven. Al onze leden ontvingen een enquête met daarin vragen over duurzaamheid, digitalisering en kennisdeling.

Belangrijke items in de keten en in de samenleving. Dingen waar we aan moeten werken, want de supply chain-keten is zo sterk als de zwakste schakel. Vanuit die gedachten zoeken we naar sterke fabrikanten die als lichtend voorbeeld voor anderen kunnen dienen. De genomineerden zijn: - Daas Baksteen Zeddam B.V. “Bij ons staat BV voor boerenverstand. Wij zijn de dreumes onder de reuzen. We kiezen en mogen niet verliezen.”

- IsoBouw Systeem B.V. “Bedankt voor de nominatie. Wij hebben in onze slogan innovatie in isolatie zitten. Wij letten op duurzaamheid en nemen de wensen van klanten mee.”

- Kingspan Unidek B.V. “Wij geloven in onszelf en willen een fabrikant met toekomst zijn. Wij investeren veel in samenwerking, kennis-uitwisseling en logistiek, omdat we daar in geloven.

We zijn trots op onze nominatie.”

- Knauf B.V. “Wij recyclen veel en maken echt een volgende stap. We hebben met Stiho een samenwerking waarbij we materiaal geoogst uit de sloop hergebruiken.”

- Knauf Insulation B.V. - Monier B.V. “Duurzaamheid is een belangrijk thema voor ons, net als het delen van kennis. Dat doen we samen met handelaren.”

- Nelskamp Dakpannen “Wij zijn dankbaar voor deze nominatie. Wat ons als familiebedrijf onderscheidt, is dat we dicht bij de markt staan. Daarnaast delen we kennis en stoppen we op tijd bij de halte.”

- Saint Gobain Isover B.V. “Het gevaar voor deze wereld zit ‘m in de opwarming van de aarde. Wij hebben het profiel van partner in duurzaamheid.

We reduceren niet alleen CO2, maar werken aan een circulaire bouweconomie in partnership met anderen, bijvoorbeeld door te recyclen.”

- Velux Nederland B.V. “Duurzaamheid is voor ons een speerpunt. We proberen zoveel mogelijk mensen frisse lucht te bieden in wonen en werken. Dat doen we samen met de bouwgroothandel.”

- Weekamp Deuren B.V. “Allemaal bedankt voor deze nominatie. Het is een mooie opsteker voor de toekomst. We doen er alles aan om de faalkosten terug te brengen. Zo zijn we bijvoorbeeld gestart met landelijke montage en bieden we sinds dit jaar stukmatige montage. We zien genoeg mooie kansen.”

In januari 2018 wordt bekend gemaakt welk bedrijf er met de titel Fabrikant van de Toekomst vandoor gaat.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB_Fabrikant van de Toekomst.indd 33

33

31-10-17 13:53

Innovation Booster

Geld verdienen met technische innovaties Bart van der Werf gaf de aanwezigen van [Bouwgroothandel Bijeen] een inkijkje in de wereld van de innovaties. Waarom zijn innoveren en disruptie belangrijk? Technologieën, zoals big data, veranderen alles. Moet je daarin als bedrijf volledig meegaan of moet je selectief keuzes maken?

Volgens Van der Werf moet je kijken naar in welke fase de technologie is en of die relevant is voor je business. “Je moet op de juiste tijd op de juiste plek zijn om geld met innovaties te verdienen.”

“Waarom zijn innoveren en disruptie belangrijk? Hoe maak je digitale disruptie tastbaar en kun je er geld mee verdienen?” Van der Werf slingert de vragen de zaal in. Er is angst voor disruptie, omdat veel sprekers bij innovatie een ultieme urgentie creëren. Technologieën, zoals big data, veranderen alles. Moet je daarin als bedrijf volledig meegaan of moet je selectief keuzes maken? Volgens Van der Werf moet je kijken naar in welke fase de technologie is en of die relevant is voor je business. “Je moet een plan richting de toekomst maken om bij de tijd te blijven en niet te ver vooruit te lopen, want dat is duur. Je moet op de juiste tijd op de juiste plek zijn om geld met innovaties te verdienen.”

34

Future scoping “Bij future scoping begin je in je huidige positie en kijk je naar de toekomst”, zegt Van der Werf. “Leg je why, how, what en de klantreis onder de loep. Die laatste is een mooie aanleiding voor innovatie. Er kunnen vast dingen beter. Analyseer wat er om je heen gebeurt en waar je denkt dat de wereld naartoe gaat. Kijk naar Mega trends (10 –40 jaar), macro trends (2-5) en micro trends (0,5 – 2 jaar). Technologieën zijn moeilijk om mee te nemen, omdat ze zich exponentieel bewegen.”

De zes d’s Van der Werf: “Digtizes, deceptive, disruptive, dematerialize, demonitize, democratize, zijn de zes d’s. Ik leg hun betekenis uit

door het voorbeeld van de digitale camera te gebruiken. De eerste digitale camera had 0.01 mega pixel. Je betaalde heel veel geld voor slechte kwaliteit. Niemand vond de camera interessant, omdat je er niets mee kon. Op dat moment wordt het apparaat deceptive. We schatten het potentieel verkeerd in. Het product groeit door en wordt goedkoper. Er komt een punt waarop ze de vorm aannemen van de camera, zoals we die nu kennen. Ook qua kwaliteit en prijs. Rond 2000 kwam de digitale camera bij de disruptie-fase aan.

Hij had de grootte van een pakje peuken met een schermpje en kostte driehonderd euro. Dat schermpje lost een probleem op -je weet hoe de foto eruit ziet- en voegt hierdoor waarde toe. De digitale camera

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB-Innovation Booster.indd 34

31-10-17 16:30

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

krijgt eigenschappen die ervoor zorgen dat hij beter en relevanter is voor het oplossen van klantproblemen. Daar dematerialiseert hij. Het product wordt kleiner, goedkoper en je hebt geen fotorolletjes meer nodig. Hierdoor worden er veel foto’s gemaakt en verspreid. Dit zorgt ervoor dat de informatiestroom waardevoller wordt dan de productiestroom. Daar zitten verdienmodellen in, zoals Picasa en Instagram. Op dit moment hebben de meeste mensen meer dan één camera, die ze niet eens als zodanig kopen. Die is er gewoon.

Het product democratiseert. In Indiase sloppenwijken hebben smartphone eigenaren dezelfde mogelijkheden als wij.

Technologie heeft fotografie gedemocratiseerd. Alle technologieën zitten op deze

curve, maar we zien ze niet allemaal. De curve wisselt per product en per sector.

Kunstmatige intelligentie is in sommige sectoren als disruptief, maar in jullie sector nog niet.”

Klantproblemen oplossen met technologie “Wil je weten hoe technologie je business kan veranderen? Kijk naar wat er speelt in je sector en wat je kunt verbeteren om klantproblemen op te lossen door een technologie in te zetten”, legt Van der Werf uit. “Je hoeft niet te weten wat er gaat gebeuren, maar bedenk welke klantproblemen technologieën in de toekomst kunnen oplossen. Als je de techniek van vandaag daarvoor gebruikt, kun je er geld

mee verdienen. Kijk daarna wie je toekomstige concurrent is. Wat doe de competitie en kunnen zij jouw marktaandeel overnemen? Simpele start-ups die kunstmatige intelligentie gebruiken, kunnen veel mensen tegelijkertijd bedienen. Zij kunnen dingen voorspellen, bijvoorbeeld welke boodschappen op zijn of welke route ik ga rijden. De computer voorspelt gedrag.

Als die voorspelt wat je gaat kopen, kan de winkel je boodschappen klaar hebben staan als je arriveert. Technologie lost dan een klantprobleem op. De toegevoegde waarde van die gebruikerservaring zorgt ervoor dat mensen hun gedrag veranderen. Prijs doet er dan niet meer toe, die nemen ze voor lief.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB-Innovation Booster.indd 35

35

31-10-17 16:30

Omdenken blijft een lastige klus

Denk je problemen om in mogelijkheden Tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] kwam het verschil tussen ja-maar-denken en ja-endenken aan de orde. Oftewel het verschil tussen het denken in termen van bedreigingen of kansen. Op humoristische wijze en in een wervelend tempo werd de aanwezigen duidelijk dat ja-en denken en omdenken best lastig is.

Hoe ga je van denken in beperkingen naar denken in kansen en mogelijkheden? Door om te denken en van je probleem een mogelijkheid te maken. De heren droppen direct een casus om de theorie rondom omdenken kracht bij te zetten. “Kantel het probleem naar een nieuwe mogelijkheid en het antwoord is niet: vind de TomTom uit!” In Londen is een tekort aan goed opgeleide taxichauffeurs. Kandidaten krijgen allemaal een opleiding.

Met een scooter en een klapper voorop rijden ze net zo lang rond in een wijk, totdat ze alles straten kennen. Wie slaagt, mag naar de volgende wijk. Het slagingspercentage is te laag. Hoe kun je dit omdenken?” Meteen is er druk geroezemoes in de zaal.

Mensen overleggen met elkaar en proberen oplossingen te bedenken. Er worden verschillende suggesties gedaan. “De wereld digitaliseert. Zet werkeloze postbodes in een taxi. Zij kennen de weg”, roept de een. “Maak grotere taxi’s, zodat er meer mensen in kunnen. Dan heb je minder chauffeurs nodig”, roept een ander. De mevrouw die ‘een zelfrijdend iets’ oppert, krijgt een stickervel voor het meest creatieve antwoord ooit. De oplossing? Maak naast de zwarte taxi’s witte taxi’s met aan de buitenkant een vraagteken. Dit betekent dat je wordt geacht zelf de weg te weten in ruil voor korting op je rit. De chauffeurs leren de stad kennen en kunnen op termijn overstappen op een zwarte taxi. Technologie loste dit probleem echter op voordat het systeem kon worden ingevoerd.

Zeg ja “Om te kunnen omdenken, moet je ja durven zeggen tegen een probleem”, legt Dave uit. “Dat voelt onnatuurlijk, maar is

36

wel nodig als je wilt omdenken.” Joop gaat de zaal in voor het grote ja-en- spel spelen. Dave stelt een vraag waarop je altijd moet antwoorden met ja. “Heb je een fiets, ga je naar de Chinees, hou je van Trump? Je zegt altijd ja”, legt hij uit.

Martin, de eerste deelnemer aan het spel, krijgt applaus van de zaal, omdat hij meedoet. Joop geeft hem nog een laatste tip: “Het is gewoon keihard liegen.” Martin gaat goed van start, maar gaat bij de vijfde vraag de mist in. Tessa is de volgende kandidaat. “Tessa met één –s?”, vraagt Dave.

“Nee, met twee -ss’en natuurlijk”, reageert ze. Het fluitje klinkt. Tessa is af. “Je moet niet corrigeren, accepteer en beweeg mee”, zegt Dave. “Nu een slim iemand. Erik houdt het redelijk lang vol, maar wordt bij een twijfelgeval afgefloten. Ook laatste kandidaat Suzanne slaagt er niet in om alle vragen met ja te beantwoorden. Dat omdenken, valt nog niet mee.

Casussen Na de oefenronde in de zaal, worden de aanwezigen uitgedaagd om groepen van vijf te vormen en samen casussen om te denken. De eerste case is dat er in stadsdeel De Baarsjes verboden te blowen borden worden geplaatst die steeds worden gestolen. Er wordt druk overlegd in de zaal en oplossingen worden aangedragen. “Plaats het bord hoger op de paal”, “Legaliseer blowen” en “Zet 30.000 volt op de paal” zijn niet goed. De oplossing? Verkoop de borden.

In de tweede casus runt een caféhouder zijn zaak met passie.

Hij wil het liefst alleen drank schenken en heeft een hekel aan hapjes serveren, terwijl zijn klanten daar wel om vragen. Weer wordt er koortsachtig nagedacht en overlegd. Een Febowand, thuisbezorgd.nl inschakelen en de catering uitbesteden, zijn allemaal niet goed. “Laat het de mensen zelf meenemen”, luidt het antwoord van Dave.

In de laatste case heeft een popgroep last van het feit dat mensen hun muziek illegaal downloaden. Ondanks dat je de downloaders kunt achterhalen en overtreders kunt beboeten, lijkt het probleem onuitroeibaar. Denk deze situatie om. Een van de antwoorden zat dicht bij de oplossing: de band onderzocht waar het meest illegaal werd gedownload en ging daar naartoe om concerten te geven. Het bleken de best bezochte concerten ooit in de geschiedenis van de band te zijn.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB-Omdenken.indd 36

31-10-17 13:51

BOUWGROOTHANDEL BIJEEN

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_BB-Omdenken.indd 37

37

31-10-17 13:51

Nordwest: A-merken én exclusief Promat-merk De branche verandert snel. Klanten zoeken hun eigen weg dwars door de grenzen van traditionele kanalen, zelfs dwars door de grenzen van landen. En de handel speelt daarop in met samenwerkingsverbanden, nationaal en internationaal. Reden voor MIXpro om het Duitse Nordwest eens onder de loep te nemen: aanbieder van goede inkoopprijzen, voorraad en logistiek, digitale service en het exclusieve Promat-merk.

We spreken Volker Buschmeier, division manager Europe van de Duitse inkoop-, marketing- en servicecombinatie Nordwest. Of moeten we zeggen ‘internationale organisatie’?

Buschmeier: “We zijn een Duitse organisatie met een logistiek centrum in Gießen bij Frankfurt en een hoofdkwartier in Dortmund.

Maar zaken doen we met 1.000 partners in de vakhandel en 1.600 leveranciers verspreid over 16 landen in Europa.”

Inkoop en marketing Die zaken bestaan voor Nordwest uit activiteiten op inkoop- en

38

marketinggebied. Buschmeier: “We doen alles om te zorgen dat onze partners zich kunnen concentreren op hun verkoop. Als het goed gaat met hun omzet, gaat het goed met die van ons.” Zo bundelt de bijna 100-jarige organisatie inmiddels € 2,15 mrd aan gezamenlijke inkoopvolume van B2B-handelaren. Die inkoop bestaat uit drie pijlers: gereedschappen in alle soorten en maten, sanitair en verwarming en staal.

Catalogi, artikeldata en web-shop Op marketinggebied ondersteunt Nordwest ‘zijn’ handelaren op het gebied van artikeldata, catalogi, facturatie en e-commerce. Een elektronisch artikelbestand is nog maar het begin. Daarmee kunnen alle handelaren hun systemen vullen. Ook is dat bestand de basis voor de catalogus, die iedere twee jaar uitkomt.

Die telt momenteel 27.000 producten en gaat – nog

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Nordwest.indd 38

31-10-17 12:03

C LO S E U P

Uitgebreide catalogus

De Nordwest Handel AG met haar standplaats in Dortmund behoort sinds 1919 tot de sterksten waar het gaat om inkoop-, marketing- en service-combinaties in Europa. De kerntaken van de organisatie ter ondersteuning van ongeveer 1.000 vakhandelspartners in staal, gereedschappen en sanitair- en verwarmingstechniek, vormen bundeling van de inkoopvolumes, een sterk centraal magazijn, de centrale facturering als mede omvangrijke diensten- en services. Nordwest is in heel Europa actief, in het bijzonder in de focuslanden Oostenrijk, België, Nederland en Luxemburg, Frankrijk, Zwitserland en Polen.

Check www.nordwest.nl en www.nordwest-promat.com

Een papieren catalogus? Jazeker, Nordwest geeft er iedere 2 jaar eentje uit. De Nederlandse variant bevat 27.000 artikelen in een mix van 19.000 A-merkproducten en 8.000 exclusieve Promat-merkproducten. Dat productaanbod strekt zich uit over alle relevante hoofdgroepen van handgereedschappen en toebehoren en van oppervlaktebehandeling tot aan verspaning en van persoonlijke beschermingsmiddelen tot aan chemisch-technische producten.

steeds – in een oplage van vele duizenden Europa in.

Ook op het gebied van e-commerce ondersteunt Nordwest zijn partners. Er is een webshop die je kunt personaliseren waardoor je in een mum van tijd zelf online bent.

Sterke logistiek In Europa doet Nordwest nu eens zaken met individuele handelaren, dan weer met plaatselijke inkoopcombinaties of organisaties. Buschmeier: “We richten het zo in dat de partner er het meeste voordeel van heeft.” In Nederland kennen al meer dan 75 handelaren de voordelen van Nordwest. Deze partners zijn actief in verschillende branches, zoals ijzerwaren, automotive en sanitair. Vanuit Gießen is 24 uurs-logistiek en drop-shipment mogelijk van de 140.000 producten van A-merkfabrikanten en het exclusieve Promat-merk, indien gewenst inclusief gepersonaliseerde leverdocumenten. “Nederland en Duitsland hebben veel overeenkomsten op het gebied van de A-merken. En ons eigen exclusieve Promat-merk is daar een sterke aanvulling op.” Het is van A-merk-kwaliteit maar heel competitief geprijsd met een goede marge en vooral heel onderscheidend”, zegt Buschmeier. “We doen uitsluitend zaken met B2B-partners en als zij Promat leveren, kunnen ze het verschil maken met hun concurrentie.”

GEREEDS

c Metabo

Nordwest Handel AG

2017 20 18

CHAPPEN

Alle aanb iedingen gericht op de sect in deze catalogu en indu strie. Alle oren nijverheid s zijn speciaal , ambacht prijzen zijn excl. , handel btw.

Van een hamer hoef je er bijvoorbeeld geen tien tegelijk te bestellen, die gaan per stuk. Zo maken we per handelaar individuele afspraken die voor zijn specifieke situatie het beste resultaat opleveren.”

Focus op verkoop Binnenkort kunnen Nederlandse eindgebruikers kennismaken met het exclusieve Promat-merk op een Nederlandse landingspagina, die medio november live zal gaan. Die geeft toegang tot het assortiment en zal verwijzen naar de Nederlandse Promat-merk-partners.

Buschmeier: “Dit past in het marketingpakket van de catalogus, de artikeldata, de campagne met de Promatmerk-man en de point-of-sale-ondersteuning. Zoals gezegd, we doen alles om te zorgen dat onze partners zich kunnen concentreren op hun verkoop. Wij zorgen graag voor de rest.”

Dichtbij Nederland De logistieke verbindingen tussen Gießen en Nederland maken het voor handelaren in ons land mogelijk om snel over artikelen uit de grote Nordwest-voorraad te beschikken. “We behandelen dagelijks 4.000 pakketten en onze minimale bestelhoeveelheden zijn heel klein.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Nordwest.indd 39

39

31-10-17 12:03

AXA gaat projectenmarkt op Met een breder portfolio aan producten gaat AXA de projectenmarkt op. Daar gaat de fabrikant met een AXA Project Security-team zelf de verantwoordelijkheid nemen voor haar producten in het bestek. Daarmee gaat het opdrachtgevers ontzorgen, en zichzelf en de handel een positie geven in een kansrijke markt. “In anderhalf jaar zagen we al meer dan vierhonderd projecten op de markt verschijnen.”

“Sinds AXA onderdeel werd van Allegion, ging er een wereld voor ons open”, zegt Ronald Kersten. “Letterlijk. Allegion is een wereldwijde groep van hang- en sluitwerkfabrikanten en daar gaan we volop van profiteren. Waar AXA voorheen vooral bekend stond om de scharnieren, het veiligheidsbeslag en de raamsluitingen, kunnen we nu vanuit de groep ook anti-paniekproducten aanbieden, cilinders, sloten, toegangscontrole of deurdrangers.”

Verantwoordelijkheid nemen Die verbreding van het pakket, geeft de fabrikant meer kansen op een complete positie in de projectenmarkt. Tegelijkertijd maakt het het aanbod ingewikkelder. Daarom gaat AXA – als nieuwe speler in de projectsfeer – zelf de verantwoordelijkheid nemen voor haar positie in de bestekken. “We gaan aan de ene kant de beslissers in die markt ontzorgen met kennis, advies en beschikbaarheid van ons complete pakket. Denk aan opdrachtgevers, architecten, ontwikkelaars, bouwbedrijven, deurenfabrikanten, beveiligingsbedrijven en schilders- en onderhoudsbedrijven. Aan

40

de andere kant gaan we onze dealers helpen aan een mooie positie in die grote markt.”

Van woningbouw naar hospitality Sinds mei 2016 telde Kersten al vierhonderdtwintig projecten.

“Om maar aan te geven hoeveel potentieel daar ligt. Uiteraard nemen we het daar op tegen bekende merken die met hun portfolio al een one-stop-shop zijn, maar we hebben er echt iets aan toe te voegen.” Met een team gaat Kersten onder de naam AXA Project Security aan de slag om projecten te verwerven. Eerst gaat de focus op woningbouw, appartementencomplexen en kleinschalige utiliteitsbouw. Vanuit die ervaring komen in 2018 kantoren en in 2019 gezondheidszorg en hospitality in beeld.

Werk uit handen nemen Met AXA Project Security wil de fabrikant partijen in de bouwkolom ontzorgen. Kersten: “We weten precies wanneer een architect of een ontwikkelaar op zoek gaat naar informatie op het

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Axa-Project Security.indd 40

01-11-17 10:28

C LO S E U P

een bestek komen en dan offerteaanvragen doen bij onze handelspartners. Wij bezorgen dan een pakket offertes bij de architect, de ontwikkelaar of de aannemer die vervolgens appels met appels kan vergelijken. Want alles is geheel volgens bestek gedetailleerd. Dat moet ook wel, want op die basis weten wij dat alles voldoet aan de voorschriften, straks goed functioneert en door ons gegarandeerd kan worden.”

Geselecteerde partners

gebied van hang- en sluitwerk of toegangscontrole. Op die momenten zijn we daar met de kennis die zij nodig hebben. We schrijven adviezen en bestekken en werken hele sluitplannen uit.”

Dat scheelt architecten en ontwerpers veel werk. Hetzelfde geldt voor de timmerindustrie. “Ons voorwerk scheelt hen veel uren in de werkvoorbereiding. Ze hoeven het bestek maar over te nemen.

Daar staat alles straks heel gedetailleerd in.” Bestekteksten en artikeldata zijn wel het minste dat AXA momenteel tip top op orde brengt. “Niet voor niets nomineerde een partij als ZevijNecomij ons onlangs als koploper op het gebied van artikeldata.”

Belangrijke rol voor handel Ook de ijzerwarenhandel spint garen bij de nieuwe projectaanpak.

“De handel is een belangrijke partner voor ons en we zullen ze nooit overslaan in onze distributie. Met onze aanpak helpen wij hen juist door vraag voor hen te creëren. Met de informatie en kennis die wij in huis hebben, verwerven we projecten waar handelaren op kunnen intekenen. Je moet je voorstellen dat wij in

Andersom kan het natuurlijk ook. Dat de handel een project aanspreekt en AXA meevraagt aan de ontwerptafel. Kersten: “Daar zijn we partners voor. We werken straks het liefst met een aantal geselecteerde dealers. Partijen die ons een warm hart toedragen. We trainen hen, zodat ook zij zo veel mogelijk weten van het brede programma. Andere dealers zijn uiteraard welkom.

De voorraad en de fijnmazige distributie van de handel is een belangrijke schakel in onze projectbenadering”, zegt Kersten.

“Andersom is de projectaanpak de basis voor vraaggestuurde productie. Op basis van gespecificeerde projectbestekken in de pijplijn, weten we precies wat we wanneer moeten produceren en zijn onze producten altijd op tijd klaar.”

Beter voor iedereen Partijen in die projectenmarkt wensen volgens Kersten steeds één aanspreekpunt, van bestek tot aan de uitvoering, het onderhoud en de garantie. “We weten allemaal wat er verkeerd kan gaan. Die faalkosten willen we voorkomen. Dus gaan wij kijken of de deur en het kozijn wel bij elkaar passen en of het in de bouw wel goed gesteld wordt. Alleen dan kan ons hang- en sluitwerk namelijk blijvend goed functioneren. Opdrachtgevers willen niet dat de deurenmonteur naar de timmerfabriek wijst of dat het beveiligingsbedrijf naar de installateur wijst. Wij vangen dat allemaal op en nemen echt verantwoordelijkheid voor het bestek.

Daar wordt iedereen in de hele keten beter van.”

Compleet pakket

Sterke samenwerking

Door de aansluiting bij Allegion groeide het AXA aanbod aanzienlijk. Het complete pakket bestaat nu uit scharnieren, drangers, elektronische cilinders, mechanische cilinders, sloten, toegangscontrole, raamuitzetters en raamsluitingen, veiligheidsbeslag, projectbeslag en anti-paniek-producten.

AXA Project Security maakt gebruik van sterke partners.

Dealers in de ijzerwarenhandel spelen een belangrijke rol in de voorraad en distributie. Net als met partners in de deurenen kozijnenindustrie en de aannemerij stelt AXA Solution Partner Programma’s op voor langdurige samenwerking.

Service alom

Sterke familie

Op de projectenmarkt gaat het niet alleen om een compleet portfolio, ook om kennis, advies en service. AXA gaat opdrachtgevers, architecten, ontwikkelaars, aannemers en beveiligingsbedrijven helpen met technisch advies, bestekservice en bestekteksten, sluitplanontwerp, hang- en sluitwerkstaten, montagebegeleiding en samenwerking met timmerfabrikanten en deurenindustrie.

De Allegion-familie maakt AXA onderdeel van een sterke groep. Die omvat onder andere sloten en drangers van Briton, cilinders en anti-paniekoplossingen van Cisa, drangers en anti-paniekproducten van LCN, bouwbeslag en sanitairbeslag van Normbau, toegangscontrole van Pegasys en Simons + Voss, alsmede de producten van Interflex.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Axa-Project Security.indd 41

41

01-11-17 10:28

adv_Rockwool.indd 3

17-10-17 15:18

C LO S E U P

Rockwool spouwmuurisolatie:

Denk breder dan de isolatiewaarde Goede spouwmuurisolatie is belangrijk om aan de steeds strengere thermische eisen te voldoen. Bij de materiaalkeuze alleen kijken naar de hoogste isolatiewaarde, is volgens Sales Director Paul Steen van Rockwool te beperkt. “Wij adviseren bouwprofessionals om breder te denken. Het ontwerp, de uitvoering en de kwaliteiten van het isolatiemateriaal tellen even zwaar mee.”

“Een goed ontwerp is een voorwaarde voor een geslaagde spouwmuurisolatie, maar het is niet het enige dat telt”, aldus Paul Steen.

“Een correcte, naadloze verwerking is minstens zo belangrijk om de spouwmuurisolatie zijn werk te kunnen laten doen.” Als de isolatie niet naadloos wordt aangebracht waardoor koudebruggen ontstaan, wordt de beoogde Rc-waarde uit het ontwerp in de praktijk uiteindelijk niet behaald. “Daarom adviseren wij om verder te kijken dan sec de hoogste isolatiewaarde of het dunste isolatiemateriaal. Het gaat er ook om hoe het isolatiemateriaal zich laat verwerken en wat de eigenschappen zijn. Dit bepaalt hoe de isolatie zich in de spouw ‘gedraagt’. Sluit het materiaal bijvoorbeeld naadloos aan na het aanbrengen, behoudt het zijn vorm, is het gevoelig voor vocht en delaminatie en blijft het onverminderd presteren? Want zelfs een isolatieproduct met de hoogste isolatiewaarde faalt op het moment dat er kieren ontstaan door vervorming wegens temperatuurwisselingen of delaminatie. Wij zien dat hier in de praktijk te weinig bij wordt stilgestaan.”

Constante prestaties RockFit spouwmuurisolatie van Rockwool biedt alle eigenschappen die nodig zijn om een ontwerp volledig tot zijn recht te laten komen. Het materiaal is eenvoudig naadloos te verwerken, is vormvast en delamineert niet. Gedurende de totale levensduur van een gebouw biedt RockFit uitstekende, constante thermische

prestaties. Ook op het vlak van kostenefficiëntie, gezondheid, akoestiek, waterafstotendheid, brandveiligheid en duurzaamheid scoort dit materiaal hoog.

Efficiënte verwerking De RockFit spouwplaten zijn eenvoudig en snel op maat te snijden met een isolatiemes. Bovendien kunnen ze dankzij hun stevigheid en flexibiliteit gemakkelijk worden aangebracht, zelfs op oneffen binnenbladen. De isolatieplaten sluiten door hun veerkracht en unieke vezelstructuur perfect op elkaar aan - ook rond hoeken en deuren - zodat er geen koudebruggen ontstaan.

Verwerkers hoeven hierdoor geen tape en voegschuim meer te gebruiken. “Het is simpelweg een kwestie van op maat snijden, plaatsen, aandrukken en klaar”, concludeert Paul Steen. “Als de steenwol eenmaal correct is aangebracht, heb je er de komende vijfenzeventig jaar geen omkijken meer naar. Daarom durven we een mooie garantie te geven op onze spouwmuurisolatie.”

RockFit spouwmuurisolatie Het RockFit-assortiment van Rockwool biedt diverse oplossingen, variërend van soepele tot (extra) stevige spouwisolatieplaten; allemaal waterafstotend, vormvast, brandveilig, duurzaam en efficiënt te verwerken. RockFit Premium Silver en RockFit Mono Silver zijn aan de spouwzijde voorzien van een aluminium bekleding en bieden daardoor extra hoge thermische prestaties. Met de RockFit Premium Silver is al vanaf 135 mm een Rc 4,5 haalbaar.

Meer weten? Kijk op rockwool.nl/denkbreder

Voordelen Rockwool spouwmuurisolatie • Uitstekende thermische prestaties • Geen koudebruggen • Efficiënte verwerking • Brandveilig

• • • •

Duurzaam Akoestisch comfort Spouwmuurgarantie Technische ondersteuning

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU Rockwool.indd 43

43

31-10-17 12:04

“Klanten moeten op onze instrumenten kunnen vertrouwen” Ruim vijfentwintig jaar geleden bracht Netim als eerste leverancier een betaalbare, zichtbare laser op de markt. Dit nieuwe meetinstrument werd ontwikkeld, omdat er behoefte was vanuit de markt aan een laser met deze gebruikstoepassingen. Ook tegenwoordig gebruikt Netim marktinformatie om slimme oplossingen te ontwikkelen en aan te bieden, zegt Jaap Neele van Netim. De eigenaar vertelt open over zijn bedrijf in bouwlasers en

Destijds kochten ze hun producten in Europa in. Door overnames kwam de markt in beweging, waarop Neele besloot hun instrumenten zelf te gaan laten maken. “Ruim tien jaar geleden gingen we op zoek naar een kwalitatieve fabrikant voor ons merk Levelfix. Die vonden we en daarmee werken we nu nog steeds succesvol samen. Door de hoge kwaliteit geven we bijvoorbeeld vier jaar garantie op alle Levelfix instrumenten.”

meetinstrumenten: “We delen onze specialistische

Totaalleverancier voor meten

kennis en ondersteunen daarmee onze klanten,

Met het merk Levelfix bouwde Netim in de afgelopen jaren een mooi pakket op in lijn-, multilijn- en roterende lasers, met daarnaast een uitgebreid pakket aan accessoires. Om totaalaanbieder te worden op het gebied van meten, voegde Netim later het merk Metofix aan haar programma toe. Dit assortiment bestaat uit afstandsmeters, inspectie- en meetapparatuur. Voor de Benelux is Netim bovendien exclusief distributeur van het premium merk Topcon. Het verschil tussen de merken zit vooral in de intensiviteit van het gebruik. Neele: “Het zijn vaak net wat andere eisen die gesteld worden. Voor een deel van de gebruikers zijn deze meetinstrumenten geen hulpmiddel, maar zijn zij ervan afhankelijk in alle omstandigheden. Denk bijvoorbeeld aan landmeters en maatvoerders in de weg- en waterbouw die de hele dag werken met een laser, in weer en wind.”

“Door de toevoeging van Metofix en Topcon zijn we een totaalleverancier voor meten in de bouw. Momenteel hebben we een weloverwogen pakket, waarmee we nagenoeg de volledige markt van onze dealers kunnen bedienen”, zegt Neele. Naast de meetinstrumenten is Netim distributeur voor Atika betonmolens en dwangmengers.

bijvoorbeeld door ze te helpen bij producttoepassingen en gebruikersvragen.”

Productlijnen voor meetinstrumenten Netim is specialist in bouwlasers, lijnlasers en meetinstrumenten.

Inmiddels bestaat het pakket uit drie hoofdmerken: Levelfix, Metofix en het premium merk Topcon voor de Benelux. Het bedrijf maakte de afgelopen jaren een sterke groei door. Neele heeft daar wel een verklaring voor: “We hebben een klantgerichte marktbenadering, waarbij we naast onze afnemers en hun klanten staan. Klanten van onze dealers moeten met de juiste producten aan de slag gaan, ze moeten daarbij op onze instrumenten kunnen vertrouwen. Waar en hoe vaak je ze ook gebruikt.

Dat wordt gewaardeerd.”

Uitsluitend via dealers Netim startte met het verkopen van zichtbare lasers voor tegelzetters in Nederland. Neele vertelt daarover: “Een Duitse firma had destijds een uniek product ontwikkeld en wij kregen daarnaar vraag vanuit de markt. Vanuit die vraag begonnen we toen met de distributie van laserproducten in Nederland. We kozen er heel duidelijk voor om alleen via een dealernetwerk te gaan leveren.

Dat was een bewuste keuze, ook omdat grote merken vaak direct aan de eindgebruiker leverden.”

44

Kijken wat de markt nodig heeft “We zouden voor ieder product twintig vergelijkbare producten kunnen aanbieden. Dat doen we bewust niet, maar we kijken naar wat de markt nodig heeft. Hiermee voorkomen we dat onze dealers een onoverzichtelijk assortiment aangeboden krijgen en het heel lastig voor ze wordt om hun klanten het juiste instrument

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Netim.indd 44

01-11-17 10:30

C LO S E U P

te adviseren. We zijn altijd op zoek naar nieuwe toepassingen en leggen daarnaast compleet nieuwe wensen direct neer bij onze fabrikant. Dat gaat veel verder dan alleen andere specificaties, we ontwikkelen echt nieuwe producten. Destijds waren we bijvoorbeeld de eerste die lijnlasers combineerde met punten. Dat was een behoefte uit de markt. Wij lieten het maken en leverden het.

Pas later volgden de grote merken”, legt Neele uit.

Groen beter zichtbaar dan rood Op het gebied van meetinstrumenten zijn de laatste jaren volop ontwikkelingen. Zo is er naast de rode nu ook een groene laserdiode. Neele: “Als eerste hadden wij een roterende laser die een rode lijn gaf. Deze techniek is uitgebreid van een rode naar een groene kleur, omdat bewezen is dat de kleur groen twee tot driemaal beter zichtbaar is dan rood. Die verbetering is vooral nuttig bij werkzaamheden binnen.”

Naast de roterende lasers is de lijnlaser sterk in opkomst. Het voordeel is dat er direct meerdere lijnen zichtbaar zijn. Voorheen ging dit met lenzen, maar die hadden vaak een beperkte lengte van de lijn, waarbij 180 graden per lens het maximum was. Nu wordt er steeds vaker gebruik gemaakt van de cone-techniek. Dit houdt in dat door het gebruik van een hoge precisie cone een zichtbare lijn van 360° per laserdiode is te realiseren. Deze lijnlasers hebben minder componenten en zijn eenvoudiger in gebruik.

De lijnlasers zijn niet alleen voor binnen-, maar ook voor buitengebruik geschikt in combinatie met een handontvanger.

Ondersteuning voor de dealers De distributie bij Netim verloopt via de ijzerwaren- en gereedschapswinkels en de groothandel in bouwmaterialen en bouwmachines. Netim verzorgt de winkeldisplays en schappenplannen, inclusief het pos-materiaal. Dealers krijgen verder ondersteuning in de vorm van brochures, productdata, teksten en afbeeldingen voor de website en er is een koppeling met EZ-Base. Ook worden demoavonden, producttrainingen en Toolbox-meetings georganiseerd.

Neele legt uit: “Wij ondersteunen en leveren alleen aan dealers die een fysieke winkel hebben en daar een basisvoorraad hebben staan. Hoewel we begrijpen dat internet belangrijk is, verkopen we niet aan de zogenaamde pure players. We willen graag een eerlijk speelveld voor onze klanten. Daarnaast vinden we dat advies en ondersteuning bij onze producten essentieel is. Dat blijkt ook wel uit het feit dat veel klanten die zich online oriënteren alsnog naar de winkel komen. Ze willen bevestiging krijgen dat ze het juiste product in handen hebben en weten dat de service goed geregeld is. Tien jaar geleden zagen we al in dat online belangrijk zou gaan worden. We ontwikkelden toen een webshop voor onze dealers: bouwlasershop.nl. De fysieke levering daarvan gaat altijd via de dealers. Zij zijn onze partners en op deze manier ondersteunen we onze dealers ook online.”

Servicecenters: vertrouwen op nauwkeurigheid Omdat je met een laser snel en nauwkeurig kunt werken, kun je tijd besparen. Het is een nauwkeurig instrument, dus is het van groot belang dat gebruikers altijd op het instrument kunnen vertrouwen. Martijn Kerkdijk is verantwoordelijk voor de marketing en support bij Netim en zegt daarover: “Om er zeker van te zijn dat je met de juiste waarde meet en werkt, adviseren wij het instrument ieder jaar te laten controleren op de juiste werking.”

Het aanmelden van kalibraties en reparaties gaat eenvoudig online, waarbij de servicedienst de instrumenten ophaalt bij de klant. Dat gebeurt vanuit de twee servicecenters in Gramsbergen en het Belgische Erpe-Mere. Kerkdijk: “Daar repareren en kalibreren wij vrijwel alle merken die op de markt zijn. Dat gebeurt met een Collimator Systeem, waarbij lasers op meetbuizen worden gericht. De resultaten verschijnen op een beeldscherm, waarbij alle afwijkingen van lasers worden vastgelegd en waar nodig worden afgesteld binnen de fabrieksspecificaties.” Met deze servicecenters biedt Netim continu zekerheid en betrouwbaarheid. Want op meetinstrumenten moet je altijd kunnen vertrouwen.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Netim.indd 45

45

01-11-17 10:30

Premium Quality Screws nel wschr e en fi ne raa ef sfa eer

nel wschr e en ef sfa eer r n

l n schr e en ef sfa eer

nel wschr e en r e raa ef sfa eer

ra n schr e en er n aferhea s rea er

s e el laa schr e en ef sfa eer

e sschr e en er n aferhea r n

a aa schr e en ef sfa eer

ra n schr e en anhea s rea er ef sfa eer

0320 28 56 10

adv_46.indd 3

info@asf-fischer.nl

Partner in fasteners

www.asf-fischer.nl

31-10-17 12:36

C LO S E U P

“Frencken staat náást de klant, niet er tegenover” “Er gaat hier geen pot rechtstreeks”, dat zei Frenckens verkoopdirecteur Paul van Mierlo in de vorige MIXpro. We schreven toen over het kwaliteitsdenken bij de lijmfabrikant en de kracht van de samenwerking met moederorganisatie Soudal.

Samen met dealers maakt Frencken graag koppels die de eindklant optimaal kunnen bedienen. “Alles wat daarvoor nodig is, doen we.”

Het verlijmen van hout en houtachtige producten. Dat is de kern van Frencken. “Hout, HPL en plaatmateriaal, maar ook van nieuwe materialen. Daar komen steeds meer vragen over. En daar zijn bij Frencken blij mee. We vinden het leuk om oplossingen te bedenken, checken of er markt voor is en gaan ervoor. Dan gaan we zoeken en vergeten we soms de tijd.” In die productontwikkeling heeft Frencken tegenwoordig heel veel steun aan de collega’s van zusterbedrijven binnen het Soudal-concern.

Kwaliteit via de handel De kwaliteitsproducten die Frencken ontwikkelt en produceert, gaan via de handel naar de eindgebruikers. “We zijn heel trouw aan de handel”, zegt Van Mierlo. “Onze vier vertegenwoordigers zijn eerder techneuten en vakmensen dan verkopers.” Is de handel in de distributie van Frencken-producten dan vooral een dozenschuiver? “Zo zou je dat misschien wel kunnen zeggen.

Maar ze zijn er in ieder geval verrekte goed in.” Tachtig procent van hun tijd zijn de vertegenwoordigers van Frencken bij verwerkers aan het kijken hoe zij werken en hoe Frencken daar met lijmproducten aan kan bijdragen. Vaak gaat dat in nauwe samenwerking met een handelaar.

Optimale koppels Van Mierlo noemt een dealer als voorbeeld. “Zij kiezen voor de timmerindustrie als klantgroep en kiezen voor Frencken als hun

lijmleverancier. Zo ontstaan er koppels van mensen die optimaal zijn geïnformeerd, voorop lopen qua kennis en ervaring en zo de klant goed en vooral pijlsnel kunnen bedienen. Op het gebied van productinfo, technische kennis en advies. De eindklant staat centraal en alles wat daar voor nodig is, doen we. We staan echt samen náást de klant, niet er tegenover.”

Lagere productie- én faalkosten Op bezoek bij een verwerker, kijkt Frencken verder dan haar eigen neus lang is. “Als wij een koker zien, vragen we niet of we die mogen leveren. We vragen dan eerst waar ze dat product voor gebruiken en vragen ons af of dat dan wel het beste product voor die toepassing is.” Zo komt het bijvoorbeeld voor dat timmerfabrikanten verkeerde producten gebruiken. Frencken maakt dan duidelijk dat een alternatief product gemakkelijker werkt en tot betere resultaten leidt of misschien dezelfde prestaties biedt voor minder geld. “Het gaat niet alleen over de kosten van die pot of koker lijm, maar veel meer over totale productiekosten en het voorkomen van faalkosten. Iedereen wil zijn werk in één keer goed doen. In deze harde tijd gaat het steeds meer over garanties.

Wij zullen als Frencken nooit achter een boom gaan staan of bukken in geval van garantie.”

Constructief krediet Dankzij die constructieve opstelling heeft Frencken veel krediet bij de industrie en daar kan de handel van meeprofiteren. Soms zelfs met producten waar normaal gesproken nooit een handelaar tussen zit. “Neem de drukvaten zonder methyleenchloride.

Iedereen levert ze, maar nóóit via de handel. Wij wel. Slimme handelaren pakken die kansen op en winnen mee”, zegt Van Mierlo. Hoe gaat dat dan precies als Frencken bij een timmerfabriek een order scoort? “We laten de eindgebruiker altijd kiezen bij welke handelaar hij koopt. Gek genoeg maken wij wel eens mee dat het dan een week duurt voordat die handelaar een offerte maakt. Dan springen we natuurlijk in en schakelen we door naar een andere dealer, want het is ook onze boterham. Hoe goed onze producten en ons advies ook is, wij moeten altijd ons best blijven doen.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Frencken-Handel.indd 47

47

01-11-17 08:33

Stick Together Méér dan lijmen en kitten Stick Together is de verbinding op de bouw. En zorgt voor de connectie tussen ondersteuning, kwaliteit en plezier.

Het illbruck lijmen en kitten Basis assortiment maakt voor jou de keuze overzichtelijk en eenvoudig. Je kan hiermee 95% van al jouw klussen uitvoeren.

www.illbruck.nl

adv_Tremco.indd 3

17-10-17 15:20

C LO S E U P

De negen producten uit het illbruck lijmen en kitten Basis-assortiment klaren 95% van alle lijm- en kitklussen. Dat Basis-assortiment biedt altijd een oplossing voor de eindgebruiker, gecombineerd met lagere voorraad en goede productkennis van de dealer. Gebaseerd op jarenlange ervaring en een mix van specials en alleskunners.

“Gemak voor hele keten” “Als eindgebruikers in de handel op zoek moeten naar de juiste lijm of kit, komen ze voor een wand van 4 of 6 meter te staan. De eindgebruiker weet dan vaak niet wat hij moet kiezen en het personeel kan hem meestal ook niet helpen.” Dat concludeerde Gert-Jan Beukers – Sales Manager van tremco illbruck – uit een inventarisatie onder eindgebruikers.

9 producten voor 95% van klussen Dat moet anders kunnen, dachten ze bij tremco illbruck. Het bedrijf heeft een grote reputatie op gebied van luchtdicht bouwen en brandwerende afdichtingen, maar ook al jaren ervaring met lijmen en kitten. Beukers: “Op basis van onze ervaring en ons bestaande portfolio hebben we een Basis-assortiment van negen producten samengesteld waarmee je 95% van alle klussen kunt klaren.” Dat pakket maakt de keuze gemakkelijk, voorkomt dat eindgebruikers allerlei producten van diverse merken in de bus moeten hebben, vermindert faalkosten door verkeerde toepassing en maakt het dealers gemakkelijk. Zij hoeven namelijk minder voorraad aan te leggen en kunnen met de kennis van negen producten hun klanten vrijwel overal mee op weg helpen.

alleskunners. Lijmen zijn er in Polyurethaan- en Hybride-varianten. Er zijn siliconenkitten voor sanitair, Shell Tixophalte; een reparatie lijmkit voor dakbedekking en acrylaatvarianten.

Beukers: “Die vijf soorten zorgen dat de eindgebruiker nooit misgrijpt en dat er voor elk probleem een oplossing is zonder concessies te doen aan de kwaliteit.” Als voorbeeld noemt hij FA201 Siliconen Sanitairkit die standaard een Isega-keurmerk draagt voor toepassing in de foodindustrie. De kit is competitief qua prijs waardoor je die extra ‘spec’ er eigenlijk gratis bijkrijgt.

Over kwaliteit gesproken.

Gebruiksgemak Andere hardlopers zijn de gecertificeerde PU700 Steen- en Houtlijm voor dragende constructies en de PU010 Isolatielijm voor het monteren van buitengevelisolatie en kantplanken.

“Specials die zich onderscheiden door kwaliteit en toepassingsmogelijkheden, die we aanvullen met commodities als hybride lijmkitten.” Toch is ook de SP350 High Tack Lijmkit van tremco illbruck makkelijker te verwerken dan soortgenoten op de markt, claimt Beukers.

Náást A-merken

Eerlijk en overzichtelijk

“Daarnaast kunnen ze natuurlijk rekenen op de ondersteuning die ze van ons gewend zijn”, zegt Beukers. “Denk aan technisch advies, praktijkgerichte toolboxen, interne trainingen, demo’s en projectbegeleiding.” tremco illbruck positioneert zich naast de bekende merken. “Wij snappen heel goed dat een handelaar een goed roterend assortiment van de bekende merken niet zomaar aan de kant schuift. Maar ons pakket is een goede aanvulling als A-merk. Helder en overzichtelijk en met onze merknaam een goed alternatief voor allerlei andere merken.”

Een ander voorbeeld van gebruiksvoordeel is de PU700 Steenen Houtlijm die in de houtskeletbouw nagelwerk drastisch vermindert. “Dat werkt vele malen sneller en bespaart veel nagels”, zegt Beukers. “Heel belangrijk in een markt die schreeuwt om prefab. Bij gebrek aan handjes wil je daar snel en efficiënt meters maken. Daar helpen wij bij.”

Op dezelfde manier speelt het concept in op de behoefte van afbouwers. “Die willen geen hocuspocus, maar gewoon een lijmkit die de klus klaart. Bij ons vinden ze die snel. Wij hebben geen vier varianten van hetzelfde product onder verschillende namen en voor verschillende prijzen, wij benaderen de markt juist van onderaf, op een normale, platte manier. Eerlijk en overzichtelijk.”

Specials en alleskunners Het totaalassortiment lijmen en kitten van tremco illbruck bestaat uit vijf hoofdgroepen en bevat een aantal specials en een paar

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Tremco lijmen en kitten.indd 49

49

31-10-17 12:05

ZELFS VOOR BOUW VAKKERS DIE NIET KUNNEN FLUITEN en loodgieters met smetvrees, stoere mannen die zorg dragen voor hun materiaal, schrijnwerkers die meer kunnen dan alleen maar zagen, tuinmannen in marcellekes, vertegenwoordigers die al eens graag de handen uit de mouwen steken, aannemers met een eigen mening, gebronzeerde dakwerkers,‌

Zo zie je maar, GT7 is een multispray van topkwaliteit Deze veelzijdige krachtpatser schakel je in als vochtverdringer, kruipolie, roestbestrijder, smeermiddel, contactspray, beschermingsmiddel of reiniger. Onmisbaar voor vakmannen, maar net zo handig voor thuis.

adv_Novatec.indd 3

17-10-17 15:18

C LO S E U P

GT7: veelzijdige topklasse Veelzijdigheid en topklasse zijn de kenmerken van Tec7. Ook de GT7 Multispray combineert vele toepassingen en is dankzij een slimme formulering de beste in zijn categorie op de markt, aldus innovatiemanager Bram Starckx. Het gevolg van R&D vanuit techniek en toepassingen en vanuit de E3-gedachte.

Tec7 is in België meer dan een productnaam, het is een merknaam of misschien zelfs wel een soortnaam. Bram Starckx: “Ze zeggen hier gerust: ‘laten we dat even Tec’en’, als ze lijmen bedoelen.” Dat komt door de veelzijdigheid van het product Tec7.

Die veelzijdigheid spreekt ook uit de naam. Starckx: “Voorheen had je siliconenkit om af te dichten. Als je ook wilde verlijmen, had je PU-lijm nodig of een Butyl-product. Totdat wij in 1993 onze MS Polymeer-lijmkit introduceerden. Die kon zomaar zeven andere producten vervangen, vandaar de naam Tec7.”

Veelzijdige topklasse Die veelzijdigheid is één van de belangrijkste eisen die de CEO van het familiebedrijf stelt aan nieuwe producten. “Zijn ze veelzijdig in hun toepassing? En zijn ze het beste op de markt?”, vragen ze zich bij Tec7 steeds af. “Als het antwoord op één van beide vragen ‘misschien’ is, gaan wij het niet maken. Het moet per se veelzijdig zijn én subliem in prestaties.”

Niet voor niets ontwikkelt Tec7 de producten aan de hand van hun eigen E3-formule. Tec7-producten moeten economisch zijn, ergonomisch en ecologisch. “Economisch in de zin dat de eindgebruiker met het beste product moet kunnen werken zonder er failliet aan te gaan. Dat betekent niet altijd dat wij het goedkoopste product aanbieden. Wel het product met de beste verhouding van prijs en kwaliteit. Het is goedkoper om het in één keer goed te doen dan dat je nog een keer terug moet om je eerste werk te herstellen”, klinkt het. Ergonomie gaat over het gebruiksgemak en de functionaliteit. Die moet de beste zijn van wat er te koop is. En qua ecologie? “Het blijven natuurlijk chemische producten, maar zodra er een bestanddeel ter discussie staat, vinden wij er een beter alternatief voor.”

Slimme formulering Als voorbeeld neemt Starckx de GT7-multispray. “Om bouten en moeren los van elkaar te krijgen, geeft die spray een koudeschok.

Dat zouden we het eenvoudigst kunnen bereiken met CFK’s in een huis-tuin-en-keukenspuitbus. Maar dan spuit je niet alleen de moer los, maar ook meteen een gat in de ozonlaag”, lacht hij.

Dat past niet in het E3-streven, dus doen ze het anders.

Op eenzelfde manier combineert de Multispray het kruipolieaspect met roestwering. “Onze Multispray zorgt er niet alleen voor dat de twee oppervlakken gesmeerd langs elkaar heen kunnen bewegen, hij is ook zo geformuleerd dat hij actief de roestkristallen te lijf gaat. Op onze YouTube-video’s zie je dat de spray echt tussen de moer en de bout omhoog kruipt.”

R&D vanuit techniek Een kwestie van slim formuleren van verschillende bestanddelen.

Een kunst die ze bij Tec7 uitstekend verstaan. Hun R&D-lab heeft een ‘proper’ deel en een - groter - vuil deel. Daar rijden ze motorblokken naar binnen of bouwen ze een muur en gaan ze actief aan de slag met producten, grondstoffen en producten van leveranciers. Starckx: “Wij ontwikkelen altijd vanuit de techniek en vanuit de praktijk, nooit vanuit marketing.” Bij de Multispray zie je dat aan de combinatie van reiniging, bescherming en contactgeleiding.

“Neem een boormachine. Die wordt van buiten vaak een beetje vaal vanwege stof en uv-invloed. Als je die met onze GT7 inspuit en met een droge doek afwrijft, ziet hij er weer als nieuw uit en is hij ‘en passant’ beschermd tegen nieuwe uv-verkleuring. Of neem de binnenkant. Als je de luchtinlaten met een reguliere spray reinigt, worden ze wel schoon, maar heb je kans dat de contacten vet worden en de machine niet meer werkt. Daarom is onze GT7 meteen een contactspray. Na het reinigen werken de contacten weer alsof ze nieuw zijn.”

GT7 Multispray GT7 is de Multispray van Tec7: even veelzijdig als Tec7 en top van de markt in ieder gebruiksgebied.

Eén product met de functies van: • Kruipolie • Smeermiddel • Contactspray • Roestvreter • Roestbeschermer • Beschermingsmiddel Te verkrijgen in bussen van 200 ml en 400 ml met de two way spray voor verneveling in een brede straal of precisiewerk met een jet-spray.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4 CU-Tec7.indd 51

51

01-11-17 10:31

Alle soorten wandbekleding

DE NIEUWE GENERATIE BEHANGLIJM

Rol

•

Normaal en zwaar behang

• •

Vlies Glasweefsel

Behangmachine

Airless

Quality for Professionals Henkel Nederland, Brugwal 11, 3432NZ Nieuwegein, Tél. 030-607-34-38. / Henkel Belgium, Esplanade 1, bus/bte 101, 1020 Brussel/Bruxelles, Tél. 02 421 29 99

adv_Henkel.indd 3

31-10-17 15:07

CO L U M N

Beleving, beleving, beleving

Leren van kantorenmarketing op Schiphol Bij het lezen van ‘strategische trends voor de bouwgroothandel’ (laatste update 3 oktober 2017) van ABNAMRO kwam ik de volgende zin tegen: ‘In navolging van BIM gaat ook de digitale showroom met Virtual Reality en Augmented Reality (VR/AR) een grote rol spelen in de oriëntatiefase’. Zou het zo’n vaart lopen? Ook onze branche? Nou, één ding is zeker: wanneer je naar de oriëntatiefase binnen commercieel vastgoed kijkt, dan gebeurt het al volop!

In het vastgoed zijn de belangrijkste drie succesfactoren locatie, locatie en….. locatie. Dat is al tijden zo. Toch verandert er het laatste decennium veel op het gebied van commercieel vastgoed. Werkplekken flexibiliseren, virtuele werkplekken ontstaan en kantoorbeleving is erg belangrijk. De locatie is niet meer de enige succesfactor zo lijkt het.

Ook de marketing van commercieel vastgoed ontwikkelt zich in rap tempo. Locaties concurreren met elkaar bij het aantrekken van bedrijven. Daar hoort slimme marketing bij. Hoe mooi een website of brochure van een nog niet bestaand gebouw ook is, het blijft voor toekomstige huurders moeilijk om zich voor te stellen hoe een nieuw kantoor in werkelijkheid gaat worden. Dat is de reden dat de buyer journey digitaliseert en 3D beleving hierin centraal staat. Ook op een top-locatie voor kantoren zoals Schiphol. Verleiden, meten en weten. Daar gaat het om.

Half augustus is Schiphol gestart met de bouw van The Base D, 5 minuten lopen vanaf de terminal. Het nieuwe kantoorgebouw wordt voornamelijk online vermarkt.

Via getargete LinkedIn-posts, e-mailingen, links in digitale vakmedia en een website,

worden vastgoedbeslissers en intermediairs getriggerd om via Virtual Reality of Augmented Reality zelf het kantoor en de omgeving te beleven. Kijk maar eens op www.kantooropschiphol.nl. Het hoogtepunt van de klantreis is op Schiphol met een VR-bril door het digitale kantoorgebouw te lopen en als bijna echt te ervaren.

Doelen & ambities

Wim Bak Marketingdeskundige Merkvast De eerste LinkedIn post met een animatiefilm van het nieuwe gebouw leverde binnen twee weken alleen al bijna 5.000 clicks en ongeveer 1.500 interacties (delen, liken of commentaar) op. Inmiddels melden zich de eerste geïnteresseerden voor een plek in het nog te bouwen kantoorgebouw. Marketing van kantoren op Schiphol draait naast locatie om beleving, beleving en…. beleving. De stap naar de bouwgroothandel is niet zo groot als die misschien lijkt. De bouwgroothandel voert assortimenten waar de beleving van eindgebruikers eveneens een grote rol speelt. Domotica, afbouwmaterialen en gevelproducten zijn bij uitstek geschikt om in een digitale showroom op te nemen.

Een kansrijke 6e marketing-P van de bouwgroothandel wordt daarom Productbeleving!

Buyer journey naar nieuwbouw

Missie Schiphol Real Estate Becoming the most customer centric and innovative Real Estate Company. We create inspiring business environments.

E-mailing naar SRE leads + intermediairs Link naar animatiefilm op projectwebsite

‘Creating preferred locations where people want to be’.

E-mailing en LinkedIn post met link naar projectwebsite met downloadmogelijkheid CBD app met Schipholkaart Ontvangst VR Cardboard met QR code virtuele tour

Link naar animatiefilm op projectwebsite

Marketing The Base D Er wordt een nieuwe toren naast The Base ontwikkeld, welke direct verbonden wordt met de bestaande Base.

Link naar animatiefilm op projectwebsite Persoonlijke e-mailing uitnodiging The Base D experience

Uitdaging Creëer awareness voor de nieuwbouw van The Base D bij vastgoedadviseurs en relevante doelgroepen zoals facilitair managers.

Doel: market qualified en sales qualified leads.

E-mailing download digitale brochure

Middelen Een innovatieve digitale campagne met offline ondersteuning.

E-mailing VR Cardboard met virtuele tour

Digitale campagne funnel

AWARENESS

100.000 weergaven posts LinkedIn campagne.

4.400 weergaven SRE E mailing. 1.500 clicks Vastgoedmarkt.

CONSIDERATION

1.000 gemarkeerde of gedeelde LinkedIn posts.

150 downloads digitale brochure, CBD app + aanvraag VR cardboard

DECISION

10 bezoekers experience* *Resultaat digitale campagne. Exclusief bezoeken via vastgoedadviseurs.

Bouwdoek bij The Base

Planning The BASE D Technisch ontwerp: Januari - april 2017 Aanbesteding: Mei - juli 2017 Start bouw: Q3 2017 Oplevering: Q1, Q2 2019

Download CBD App + Schipholkaart

Projectwebsite Base D www.SchipholTheBaseD.nl

Facts and figures The Base D Object: Multi-tenant Kantoor Omvang: ca. 6.050 m2 vvo Begane grond: ca. 1.445 m2 vvo, met lobby, coffee Corner en flexibel huurbare ruimtes Verdiepingen: 4 kolomvrije verdiepingen van ca.1.075 m2 vvo Balkons: 2 buiten balkons per verdieping Plafond hoogte: begane grond 425 cm, verdiepingen 290 cm Klimaat plafond: capaciteit 1: 8 (8 personen per m2) Parkeren: ratio 1:70.

Ca. 111 parkeerplaatsen in ondergrondse parkeergarage Duurzaamheid: BREAAM Excellent Ontwikkelaar: Schiphol Real Estate Architect: ZZDP Architecten

Tour door The Base met Augmented Reality en VR HTC Vive experience in The Base D marketing suite.

‘Experience bag’ met o.a. brochure en cardboard.

Animatiefilm op projectwebsite

Digitale brochure The Base D Online Offline

MARKET QUALIFIED LEADS

AWARENESS

SALES QUALIFIED LEADS

CONSIDERATION

DECISION

© Schiphol Real Estate / Paul Engelhard 2017

Download de PDF van de Buyer Journey van Kantoorgebouw The Base D op www.merkvast.com/nieuws

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Column Bak.indd 53

53

31-10-17 12:28

Supply Chain Game laat de kracht van ketensamenwerking zien

“Er is iets misgegaan in de keten” Assortimenten gieren alle kanten op, de life cycle van producten wordt steeds korter en langdurige samenwerkingen verdwijnen. Iedereen vecht voor zichzelf, terwijl je samen vaak meer bereikt – ook in de keten. Maar als de keten optimaal functioneert, wil dat niet zeggen dat iedere schakel in de keten dat ook doet. Het omgekeerde is ook waar. Als de keten optimaal is, hoeven niet alle schakels even lage kosten te hebben. Waar het om draait? Een eerlijke verdeling van de winst in de keten. Om dat voor elkaar te krijgen, moeten partijen samenwerken, openheid van zaken geven en elkaar vertrouwen. Dat dit lastig is, bleek uit de Supply Chain Game die veertien experts uit de bouwindustrie, de bouwgroothandel en retail speelden.

voor doorgewinterde logistiekelingen een uitdaging is, bleek ook nu weer.

Herkenbare uitdagingen Tijdens het voorstelrondje kwamen de overeenkomsten en verschillen tussen de deelnemers naar boven. De een stoeit met het opbouwen van voorraad van nieuwe modellen en het uitfaseren van de oude, terwijl de ander wil weten hoe de collega’s ‘specials’ aanpakken. De opmerking: “Ik vind het een uitdaging om de mens mee te nemen. Er spelen veel emoties mee. ‘Stel je voor dat een klant dat ene product wil hebben dat we net uit de voorraad hebben gehaald…’. Ouderdom in de bedrijfspopulatie maakt het lastig om veranderingen door te voeren”, kreeg veel bijval. Bij het horen van doorlooptijden van zes tot acht maanden, ontstond tumult. “Zo lang? Hoe doe je dat!” Ook de zorg om de juiste cijfers bij sales te krijgen, was herkenbaar voor de meeste deelnemers.

Spanning of samenwerken?

MIXpro en Slimstock organiseerden de Supply Chain Game in de sfeervolle Meetinglodge in Kockengen.

Terwijl het buiten stormde en raasde, verdiepten experts van Bouwmaat, Assa Abloy, PontMeyer, Itho Daalderop, ASF Fischer, Van Walraven, Polvo Raab, Karcher en Tricorp zich in de supply chain. Dat dit zelfs

54

Er zit een spanningsveld in een keten. De fabrikant, distributeur, groothandel en retailer hebben elk hun eigen belangen en iedereen zit bovenop zijn voorraad.

Hoe ga je daar binnen een keten het beste mee om? Dat maakt Slimstocks Supply Chain Game duidelijk. Tijdens het spel nemen de deelnemers plaats in een virtuele keten. Die keten bestaat uit vier schakels. De retailer

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU Slimstock-Supplychaingame.indd 54

31-10-17 12:20

C LO S E U P

heeft te maken met een onvoorspelbare vraag van zijn klant. De fabrikant kan produceren zo veel als hij wil en heeft onbeperkte voorraden. Wat is leidend? De vraag van de klant of de voorraad van de fabriek. En hoe belangrijk zijn de rollen van de distributeur en groothandel die tussenschakels zijn? In het spel kost een eenheid voorraad € 0,50, terwijl een backorder € 2,00 kost. Voorraad is dus relatief goedkoop ten opzichte van out-of-stock. Hoe zorg je voor voldoende voorraad en lage kosten?

Willekeurige positie De deelnemers beginnen met een oefenrondje. Er zijn vier schakels in de keten en er is één product. Iedereen krijgt willekeurig een positie in de keten toegewezen. De deelnemers weten niet van elkaar wie welke rol speelt en ze weten ook niet wie bij wie in de keten zit. De opdracht is om met hun voorraad te reageren op de vraag die ze krijgen van de naastgelegen schakel. De deelnemers mogen niet met elkaar communiceren en er is een levertijd van drie weken. Er komt dus iedere week een order binnen, maar de bestellingen lopen twee weken achter. Elke deelnemer heeft steeds zestig seconden om te beslissen welke voorraad hij bestelt.

Paniek Er wordt peinzend gekeken en de stress is al redelijk snel voelbaar in de zaal. “Hoe kan ik nou bestellen als ik niet weet wat de vraag is?” en “Hoe kan ik bestellen zonder historie?” De verschillen in strategie van de deelnemers zijn enorm. Daar waar de ene speler zijn voorraad heel langzaam opbouwt, bestelt de ander enorme voorraden. “Dat is goedkoper dan out-ofstock”. Eén deelnemer maakt aantekeningen van wat er besteld en geleverd wordt. Hij probeert een analyse van de situatie te maken. Een ander hangt heel relaxed achterover geleund. “Ik ga maar eens wat bijbestellen.

De vraag is hoog. Ik denk dat carnaval eraan komt”, lacht hij. Een briljante zet of een inschattingsfout? Dat zal blijken. Pieken in de vraag, leverproblemen en mega backorders, het komt allemaal voorbij. “Ik raak in paniek. Ik heb twintig orders in de wacht staan en geen voorraad”, zegt een speler. “Het spel klopt niet, de kosten zijn veel te hoog”, roept een ander.

Sabotage Iedereen wil winnen, maar niemand heeft de juiste informatie om zijn voorraad op te bouwen. Het resultaat? Een grillige grafiek van de voorraad in de keten.

“Er is iets misgegaan in de keten”, zegt een deelnemer.

“Volgens mij had ik als brouwer de grootste piek moeten hebben, maar die lag bij de wholesale. Er wordt gesaboteerd in de keten.” Een ander werkt vanuit

vertrouwen. “Ik bestel op onderbuikgevoel, omdat ik niet weet wat de klant wil. Het is hopen dat degene voor me niet te gek doet en degene achter me zijn best doet.”

Houvast zoeken Na de oefenronde begint het echte werk. De spelers zijn onderdeel van een onzichtbare keten. Ze weten nog steeds niet met wie ze samenspelen en wie er voor of na hun schakel zit. Door het gebrek aan informatie, klinkt er weer gemopper in de zaal. “Ik krijg een levering van veertien stuks, maar die heb ik nooit besteld.” Dat hij er misschien wel twintig besteld heeft, maar zijn leverancier backorders overhoudt, komt niet bij hem op.

Mensen zoeken naar houvast en willen doorgronden hoe de keten werkt. Er worden schuine blikken naar links en rechts geworpen om te zien of de buurman toevallig de volgende schakel in de keten is. Hulplijnen in de vorm van pen en papier doen naarstig dienst. Het zijn pogingen om de vraag te voorspellen en de voorraad te optimaliseren. “Je wilt iets analyseren, terwijl je er eigenlijk toch geen grip op hebt.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU Slimstock-Supplychaingame.indd 55

55

31-10-17 12:20

Na afloop van de eerste ronde verzucht een deelnemer: “Wat een chaos. Er is geen afstemming. Ik kreeg orders, maar had gelukkig voorraad om dat op te kunnen vangen. Het was een waar sneeuwbaleffect. Iedereen ging veel bestellen.” Het resultaat van deze ronde loopt sterk uiteen. De totale kosten in de supplychain variëren van 1133 tot 1571,5 euro. In de keten met de laagste totale kosten, is het opvallend dat de retailer juist de hoogste kosten heeft van alle deelnemers. “Eigenlijk is het heel simpel”, zegt een speler, “Het draait om de klant. Als die met de fabriek zou praten, hoeft dat niet met de twee partijen in het midden. Die moeten alleen opdrachten uitvoeren.”

Eigen strategie In de tweede ronde zitten de spelers per keten aan één tafel en mogen ze met elkaar communiceren. “We gaan de confrontatie opzoeken”, roept een speler enthousiast zodra hij dit hoort. Er is volledige openheid van zaken.

De fabrikant kan bij de retailer zijn eindvraag zien en de voorraad bij de distributeur en groothandel checken.

Elk team heeft zijn eigen strategie. Dat dit geen garantie is voor succes, blijkt al snel. Het ene team bestelt steeds de vraag + 1 en overlegt continu. Bij een ander team overleggen sommigen teamleden, terwijl een ander

teamlid observeert en weinig inbrengt. Ook een directievere aanpak komt langs: “Hoeveel bestel jij er? Dan bestel ik er tien en moet jij er vijftien bestellen.”

Strategieën en aannames Er wordt druk naar schermen gewezen en overlegd.

“Net bestelden we er vijftien, ik ga nu omhoog.” Een ander reageert snel: “Jullie moeten niet te hoog orderen, want dan trek je mij leeg. Ik krijg pas over drie weken geleverd.” De discussie gaat verder: “Het kan beter bij ons op voorraad liggen, dan bij jou als er een piek komt.

Dan duurt het uitleveren twee weken langer.” Een team probeert uit te vogelen wat er leidend is. “Jij als brouwerij moet de hoeveelheden maken die ik als retailer aangeef. Ik heb zicht op de vraag”. De brouwer is het er niet mee eens: “Het duurt vier weken voordat ik die vraag kan leveren, dus dat schiet niet op.” Een speler denkt slim te zijn: “Let op: bij ronde zeven gaat ’ie als een gek. Dat was in de vorige rondes ook zo.” Een teamlid reageert: “Dat weet je toch niet zeker.” Het was een aanname die geen waarheid werd. Het kan tot desastreuze gevolgen leiden. Bij een van de teams loopt het wat minder lekker. “Je had er vijftien kunnen bestellen.” De andere speler reageert: “Dat wilde ik ook doen, maar ik heb de middenweg gekozen.” Het plan

Theorie en praktijk Welke lessen leerden de deelnemers aan de Supply Chain Game? Maak een plan en hou je daar aan. Dat is de enige manier om winst te kunnen maken. Het is eenvoudig om er een ‘bende’ van te maken. Een eenvoudige keten van vier schakels en één product leidt al tot consternatie.

Laat staan dat je te maken hebt met duizenden artikelen, meerdere schakels en uiteenlopende belangen. In die omstandigheden een optimum in de keten behalen, is een fikse uitdaging. En als dat lukt, hoe verdeel je dan de winst over de ketenpartners? Er is werk aan de winkel in de wereld van supplychain-management.

56

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU Slimstock-Supplychaingame.indd 56

31-10-17 12:20

C LO S E U P

werd niet gevolgd en dat bleek grote consequenties te hebben. “We hebben goed besteld, maar hadden iets eerder terug moeten schalen”, was de conclusie achteraf. Hoewel twee van de drie teams lager scoorden dan in de vorige ronde, is opvallend dat bij een team de kosten juist stegen, ondanks de mogelijkheid tot open communicatie en volledige transparantie. Zelfs dan blijkt samenwerken nog best lastig te zijn.

Communicatie is cruciaal Zelfs als je alle gegevens van de andere partijen in de keten tot je beschikking hebt, is dat geen garantie tot succes zo blijkt. Ook dan is er gebrek aan communicatie.

“Je kunt orderen wat de voorganger op voorraad heeft.

Zelfs als je dat kunt zien, doe je dat niet of vraag je er niet naar.” Een team is uiterst tevreden met haar prestatie. “Overleg maakte het verschil. We hebben samen onze strategie bepaald en ons daaraan gehouden. Bij een twijfelgeval zagen we daar meteen de negatieve gevolgen van. Hoewel we bij elkaar in de systemen konden kijken, hebben we het opgelost door te communiceren. We denken dat dit ons heeft geholpen.” De aanpak van een van de andere teams was volledig tegengesteld: “Wij zijn geen team, dat lijkt maar zo. We zijn gewoon losse schakels.”

Allen zijn het eens met het uitgangspunt dat als je niet alles uitgeleverd krijgt van je eigen leveranciers je rustig moet blijven. “Je moet niet in paniek raken en extra gaan bestellen.”

Burn-out Als de finaleronde wordt aangekondigd, geeft een team elkaar een high five. Vol vertrouwen gaan ze voor de winst van het bierpakket en de eeuwige roem. De spelregels veranderen iets. De levertijd gaat van drie naar twee weken, zodat de schakels sneller kunnen inspelen op veranderingen in de markt. Wat de spelers niet weten, is dat ze in week vier de melding krijgen van een promotieactie van de retailer in week tien. “Dat meen je niet!”, is de reactie als die melding doorkomt. “We hadden alles mooi op orde. Nu lopen we ineens achter de feiten aan en moeten we een week te laat leveren.”

Een ander team lijkt alles onder controle te hebben. “Als het in week tien bij de retailer moet liggen, moet jij nu schakelen en er honderd bestellen.” Een andere speler verzucht: “Ik krijg hier bijna een burn-out van. We hebben ons vergist in een weeknummer.”

Maak een plan Na een stressvol halfuur is de winnaar bekend. Het team van Bianca, Jos, Lucas, Onur en Peter gaat er met het bierpakket vandoor. Hun geheim? “Maak een plan en hou je daar aan.” Wat doe je met backorders,

Deelnemers • Antoine Melis, Bouwmaat • Bianca Hartogsveld, Bouwmaat • Claudia Kranendonk, Assa Abloy • Dominic Bravenboer, ASF Fischer • Jeroen Ploeg, Van Walraven • Eelco Hartstra, Pontmeyer • Jordy Kraft, Tricorp

• Jos van der Weerd, Raab Karcher • Lucas Bock, Polvo • Marco Meershoek, Raab Karcher • Onur Mete, Tricorp • Peter Eldering, Itho Daalderop • Peter van den Heuvel, Itho Daalderop • Rene van Kesteren, Pontmeyer

waar ligt de voorraad in de keten en wie heeft recht op welke euro’s? De deelnemers kijken terug op een geslaagde middag. “Ik heb geleerd dat leveranciers niet te vertrouwen zijn”, lacht de een. Een ander trekt de conclusie dat “Als je kunt forecasten het wel goed komt.” Een van de spelers heeft een oplossing: “Als je verkoop verantwoordelijk maakt voor de voorraad en ze vrije dagen moeten inleveren bij incourante voorraad, dan verandert er pas iets.” Allemaal zijn ze het met elkaar eens dat op een dergelijke open manier samenwerken, wenselijk, maar wellicht ook een utopie is.

Bullwhip effect Jan Kraaijeveld van Slimstock: “Je ziet het Bullwhipeffect ontstaan. Dat is in de bouwsector aan de orde van de dag, kijk naar de levertijd van heipalen. Door de wisselende vraag naar producten wordt het voorspellen van het aantal te produceren producten bemoeilijkt. De productievoorraad kan hierdoor snel van een tekort in een overschot overgaan. De oorzaken van een bullwhip zijn gebrek aan informatie, geen samenwerking en supplychain complexiteit. De vraag blijft: wanneer doe je het goed? Een van de deelnemers heeft het antwoord: “Als ik de salesdirecteur, de financieel directeur én de algemeen directeur niet aan mijn bureau heb staan, doe ik het goed. Maar dat lukt eigenlijk nooit.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU Slimstock-Supplychaingame.indd 57

57

31-10-17 12:21

Bouwen aan rendement

d.h.z.

Haal meer uit ERP met In2CRM

In2CRM verbindt, versterkt en verrijkt.

www.in2crm.nl

“Martens Stucloper beschermt mijn kostbare vloer!”

BUVA Atlas Inside.

Voor nieuwbouw én renovatie!

• Revolutionaire Inside antiinbraaktechniek • Gaten in deur of kozijn voor antiinbraakpen zijn overbodig • Eigentijds design • Spelingsvrij • Hoog draagvermogen: bij 4 scharnieren 150 kg

• SKG **® • CE volgens NEN-EN 1935 grade 13 • Leverbaar in de standaard maatvoering 89 x 89 en in de renovatie uitvoering 102/89 x 89 • Geen scharniersponning nodig

Meer informatie? Bel BUVA, vraag de brochure aan of download deze op buva.nl

adv_48.indd 3

Martens Stucloper, ook wel protectiekarton genoemd, is een karton aan twee zijden voorzien van een PE coating. Dit materiaal is bijzonder geschikt voor bijvoorbeeld het tijdelijk afdekken van vloeren, gangen en trappen die zorgt ervoor dat het karton niet stuk gelopen wordt indien het vochtig of nat is.

Verkoopinformatie?

Neem contact op met Martens kunststoffen. via tel: +31 (0)88 627 84 20 of stuur een e-mail naar verkoop-maku@martensgroep.eu

www.martensgroep.eu

31-10-17 12:39

C LO S E U P

“Kwaliteit overtuigt” Elf jaar na de introductie van Dynaplus komt Hoenderdaal nu met de derde generatie van het eigen merk kwaliteitsschroeven. De eerste generatie voorzag in de behoefte aan een sterk merk als alternatief voor de bestaande A-merken. In combinatie met een breed pakket aan bevestigingsmaterialen in diverse concepten en private labels biedt Hoenderdaal mooie kansen voor iedereen in de ijzerwarenbranche, dhz-zaken én de bouwgroothandel.

Bart Veldhuizen: “Hoenderdaal is altijd al een schroevenspecialist geweest. Met Rotadrill – de schroef met de rode punt – zagen we dat een sterk merk zichzelf verkoopt. Mits de schroef goed is, uiteraard.”

Vanuit die gedachte begon Hoenderdaal aan haar twee schroevenmerken Rotadrill en Dynaplus te bouwen. “We spraken met eindgebruikers op beurzen, lieten vakmensen testen, gaven demo’s bij klanten en groeiden er langzaam in. Wij moesten elf jaar geleden echt onze plek veroveren met Dynaplus in een vrij conservatieve markt waarin mensen al dertig jaar met de groene of oranje doosjes werkten.”

ceerd oppervlaktehardingsproces van de gehard stalen schroeven.

Veldhuizen: “Het lijkt misschien technische abracadabra, maar als je schroeven voor de vakman ontwikkelt, moet je weten wat zij belangrijk vinden. Deze wensen hebben we omgezet in eigenschappen die het werken met onze schroeven makkelijk en veilig maken. Een serie van vijftien verschillende test- en toepassingsvideo’s op ons YouTube-kanaal en het online testcenter van onze nieuwe website leggen deze voordelen helder en duidelijk uit.” ‘’Naast online informatie helpen wij onze klanten graag om het kennisniveau over schroeven omhoog te brengen. Dit doen we door schroeventrainingen bij ons in Veenendaal of op locatie.

Daarnaast laten we de vakman graag op de winkelvloer met onze Testcenters de kwaliteit van onze Dynaplus- schroeven ervaren.’’

Flexibel in distributie In de ijzerwarenhandel is Dynaplus intussen al langer een begrip.

Maar ook de dhz-zaken, bouwmaterialenhandel en de houthandel zien hier steeds vaker kansen. Veldhuizen: “Eindgebruikers bepalen zelf waar ze kopen. Wij maken die keuze niet, maar volgen die klanten. Daarom vind je onze producten in de vakhandel, in de bouwmarkt, bij online-spelers en dus ook steeds vaker in de bouwmaterialenhandel. Zo hebben we heel recent nog ruim zeventig shops van BMN ingericht en doen we al enige tijd succesvol zaken met partijen als Witzand en Stiho.”

Derde generatie

Logistieke efficiency

Vijf jaar na de introductie kwam de tweede generatie Dynaplus-schroef op de markt. Die had pas echt de Dynaplus-kenmerken. Veldhuizen somt ze op: “Superlicht en snel indraaien, een speciale boorpunt en sterk én flexibel tegelijk.” De 3.0 schroef, die nu op de markt komt, is optisch gezien vrijwel gelijk aan de 2.0, maar start vooral nóg sneller. De schroef heeft een extra grote eerste schroefdraad waardoor hij sneller aangrijpt in het hout. De specifieke cross-sections aan de schroefpunt zijn gebleven. Die boren de schroef mooi voor in het hout, zonder dat het splijt.

Deze klanten zijn volgens Veldhuizen overtuigd van de kwaliteit van onze schroeven. Ze voeren niet alleen het Dynaplus-merk, maar een breder pakket bevestigingsmateriaal zoals de bouten-moerenringen in karton of onze unieke shop-concepten als Proftec, Grab&Fix, Dak&Gevel, Blackline of bijvoorbeeld een private-label in schroeven. “Dan wordt het pas echt rendabel. Uiteraard hebben wij baat bij dealers die meer bij ons afnemen. Voor de dealers zelf wordt het ook veel rendabeler als ze het hele pakket bevestigingsmaterialen combineren bij Hoenderdaal. Dat geeft voordelen op het gebied van voorraad- en logistieke kosten. Bevestigingsartikelen zijn relatief laagwaardige producten en zijn zwaar van gewicht; daarmee zijn de logistieke kosten van behoorlijke invloed op de prijs of de marge. Door onze lage kostenstructuur en een efficiënte logistiek kunnen wij onze producten tegen een goede prijs uit voorraad leveren. Verkoop je dat op de juiste manier, dan is er op het pakket bevestigingsmateriaal leuk geld te verdienen door de handel.”

Abracadabra uitgelegd De schroef is nóg sterker geworden, zodat hij niet afbreekt tijdens het indraaien. Hij werd ook nóg flexibeler, zodat de schroef de werking van het hout opvangt en hij niet afbreekt na het verwerken. Een natuurkundige tegenstrijdigheid die Hoenderdaal bereikt door een nauwgezette materiaalkeuze en een uitgebalan-

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Hoenderdaal.indd 59

59

01-11-17 10:32

Strenge afbakening ijzerwarenspeciaalzaak en bouwmaterialenhandel verdwijnt

Meer aandacht voor presentatie leidt tot extra verkoop

Traditionele bouwmaterialenformules hebben aandacht voor bevestigingsmaterialen niet in hun DNA zitten. “Het was lange tijd toch vooral stenen, blokken, plaatmateriaal wat de klok sloeg - bevestigingsmaterialen waren in het hoekje achterin te vinden.” Die achterstand is de sector nu in rap tempo aan het wegpoetsen, met dank ook aan de inspanningen van de industrie. Door commerciële ondersteuning en extra showroommateriaal ontstaan er meer verkoopkansen.

IJzerwaren en gereedschappen doen ongeveer vier procent van de omzet bij 4Plus. Dat kan misschien acht procent worden, verwacht Kennekens, maar dan moet er wel iets veranderen.

Bijvoorbeeld op het niveau van merkenstrategie. “Onze private labels leggen ons geen windeieren, maar als je geen Heco of Spax hebt, mis je een deel van de timmerlieden.”

Managing director Denis Brouwer van Koninklijke Jongeneel heeft een soort van tweevoudige kijk op de positie van de bouwmaterialenhandel versus de ijzerwarenspeciaalzaak. Enerzijds verwacht hij dat specialisten de voorkeur blijven houden boven generieke one-stop-shops. Vandaar dat Jongeneel zich structureel zal profileren als specialist op hout en plaatmateriaal. Tegelijkertijd ziet hij dat verbreding van het assortiment, waaronder hang- en sluitwerk en ijzerwaren, meer potentieel oplevert. Met ander woorden: meer toeloop stimuleert.

Verschuiving De bouwmaterialenhandel zelf is de laatste om te ontkennen dat de branche een verbeterslag kan gebruiken. Althans, wat de verkoop van bevestigingsmaterialen betreft. Dat geluid valt ook te horen bij John Kennekens, CEO van de 4Plus Holding. Hij kijkt met bewondering naar de ijzerwarenhandel. Die is volgens hem wat assertiever dan de bouwmaterialenhandel. De ijzerwarenhandel weet beter wat de klant wil en speel daar actiever op in.

Zowel qua personeel als qua verkoop. “Daarnaast zijn de ijzerwarenhandels beter gesorteerd dan iedere shop in een bouwmaterialenhandel. Niet dat wij meteen de klanten overnemen als we hun assortiment een-op-een kopiëren. De bouw heeft nu eenmaal de loop in hun richting. Maar we kunnen er veel van leren.”

60

Piet Breevaart is Sales, Marketing & E-Commerce Director bij Fischer Benelux. Pratend over de kracht van de kanalen benadrukt hij dat de strenge scheiding tussen de formules steeds meer verwatert. Bouwmaat is inmiddels contractant bij Zevij-Necomij, de Veris Bouwmaterialengroep sloot zich met haar formule Bouwcenter aan bij inkooporganisatie Transferro.

“Ik verwacht dat beide sectoren steeds meer in elkaar overvloeien. Je zou die ontwikkeling een beetje kunnen vergelijken met die van breedpakketzaken in de dhz-sector. Dat zijn in feite geen traditionele bouwmarkten, maar vestigingen met nadruk op verschillende productcategorieën”, stelt Breevaart, die hiermee wil signaleren dat one stop-shopping bij vakmensen meer

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 207-4_Bevestigingsmiddelen.indd 60

31-10-17 11:49

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Denk daarbij aan de diverse keurmerken in verband met productaansprakelijkheid en veiligheid. Onze Woodies-schroeven zijn als één van de weinige merken voorzien van een eigen ETA-keurmerk, wat staat voor de hoogste kwaliteitseisen. De schroeven zijn zonder voorboren geschikt om in bijna iedere houtsoort te verwerken. Allemaal elementen die de kwaliteit en het gemak ervan benadrukken.”

Even terug naar de bouwmaterialenhandel versus de ijzerwarenspeciaalzaak. Palfenier meent dat die eerste verkooppunten weliswaar een achterstand hadden wat betreft begeleiding van klanten.

Dat wil zeggen: als het gaat om bevestigingstoepassingen. Dat gat wordt echter in rap tempo gedicht. Ook al omdat de industrie meer materiaal beschikbaar maakt voor de showrooms. “Meer aandacht voor presentatie leidt vrijwel onherroepelijk tot meer omzet. Dat is bijna een-op-een door te vertalen. Ik moet in ieder geval constateren dat veel formules bevestigingsmaterialen serieus aandacht geven, zowel als het gaat om ondersteuning met advies als om promotie van de productgroep. Het is natuurlijk ook zo: zonder bevestigingsmaterialen wordt er niet gebouwd. Dus is de groep wel degelijk een essentieel onderdeel van het bouwproces. Die rol krijgt ook in de showroom steeds meer waardering.”

Screening

urgentie krijgt. De omzetdruk leidt immers tevens tot een rationalisatie van het aantal te investeren uren.

Een belangrijke trend die zich op productniveau aftekent, is het terugbrengen van de grote verscheidenheid aan specialties.

Natuurlijk, benadrukt Breevaart, specialties zullen nooit volledig uit de bouwwereld verdwijnen. Chemische ankers bijvoorbeeld hebben zulke specifieke eigenschappen dat deze hun nut bewijzen voor bepaalde toepassingen. Wat je tevens ziet, is dat de aannemer of zzp’er er geen behoefte aan heeft om tientallen verschillende bevestigingsoplossingen mee te voeren.

“Met de Duopower- en Duotec-pluggen brachten we oplossingen op de markt die toepasbaar zijn in tal van uiteenlopende materialen, van kalkzandsteen en beton tot holle wanden. De behoefte aan kwaliteit mag er niet onder leiden, maar de behoefte aan gemak en snelheid is minstens zo belangrijk.”

Gemak en kwaliteit Marcel Palfenier, commercieel manager handel, industrie en export van A.S.F. Fischer, zit min of meer op hetzelfde spoor.

Gemak en behoefte aan kwaliteit gaan hand in hand. Aannemers en zzp’ers selecteren het liefst een generieke oplossing die ze voor vele toepassingen in een handomdraai kunnen gebruiken.

A.S.F. Fischer anticipeerde daar onder andere op met de introductie van de Woodies Shield, een nieuwe variant binnen de Woodies-serie. Het gaat daarbij om een verzinkte schroef van gehard staal die is voorzien van een coating. Een stuk sterker dat RVS-schroeven, reageert Palfenier.

“Dat ik nu juist de Woodies-serie aanhaal, komt omdat dit productaanbod nauw aansluit bij de actuele eisen van de bouw.

Schroevenproducent SPAX toonde zich altijd zeer terughoudend om de markt te veroveren via uiteenlopende verkooppunten. Het merk houdt er tot nu toe een zeer selectief distributiemodel op na.

Eigenlijk komt alleen de ijzerwarenvakhandel als distributeur in aanmerking, de generieke bouwmaterialenhandel vist veelal achter het net. “Waarom? Omdat we niet op iedere hoek van de straat te koop willen liggen. Overvoer je de markt met je product, dan leidt dat onherroepelijk tot prijserosie. Daar doen we liever niet aan mee”, stelt Ben de Groot, Verkoopleider Benelux.

Tegelijkertijd moet hij erkennen dat die stringente scheiding voor evaluatie vatbaar is. Want, zoals eerder in dit verhaal aangegeven, de verzuiling in de markt verdwijnt. Van hem is het citaat in de lead: “Het was lange tijd toch vooral stenen, blokken, plaatmateriaal wat de klok sloeg - bevestigingsmaterialen waren in het hoekje achterin te vinden. Nu zie je dat toegevoegde materialen, waaronder ijzerwaren of kitten bijvoorbeeld, meer nadruk krijgen.

Want het is natuurlijk ook zo: het gaat om het verdienen van omzet. Als toevoeging van productcategorieën ervoor kunnen zorgen dat klanten meer bij je besteden, is dat uiteraard een doorslaggevend argument.”

Als het gaat om productpromotie in de showroom, vertelt Ben de Groot, heeft zijn merk de voorkeur om nadruk te leggen op nieuwe productinnovaties. Dat kan met grote schaalmodellen bijvoorbeeld. Als je die een plekje geeft in de showroom, plus wat begeleidend foldermateriaal, is dat een duidelijk aanjager voor de belangstelling. “Hardlopers horen in het magazijn, specialties verdienen een plekje in de showroom. Als je hardlopers in het magazijn promoot, blijf je aan het heen en weer lopen om de voorraad aan te vullen. Aandacht voor specialties heeft vooral een rol om klanten te attenderen op nieuwe mogelijkheden. De showroom is een ideale plek voor innovaties.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 207-4_Bevestigingsmiddelen.indd 61

61

31-10-17 11:49

SPAX universeel assortiment Tot heden

Nu

T-STAR plus T15

T-STAR plus T20

Ø

Ø

3,5

Ø

3,5

4,0

Ø 4,5

Ø 5,0

!

NIEUW

SPAX universeel Ø 3,5 mm

SPAX T-STAR plus T20 nu voor SPAX Ø 3,5/4/4,5/5 mm!

Anz_T20_A5_NL_ok.indd 1

18.10.17 14:16

HECO -Schrauben – perfect voor toepassingen in hout, kunststof, plaatstaal, steen en beton. ®

HECO-Schrauben – Vast is zeker

HECO-UNIX

De unieke voldraadschroef met het samentrekeffect

HECO-FIX-plus®

De erkende universeelschroef

HECO-TOPIX®

De houtschroef voor de professional

MULTI-MONTI®-plus

De nieuwe MULTI-MONTI® met de grote Plus

weet wat de bouwgroothandel weet • Het laatste branchenieuws • Dossiers • Links naar Hibin en VVNH

HECO-UFIX®

De onverslaanbare schroef voor MDF- en HDF-platen

HECO-Schrauben GmbH & Co. KG, Dr.-Kurt-Steim-Str. 28, D-78713 Schramberg Telefoon: +49 (0) 74 22 / 9 89-0, E-mail: info@heco-schrauben.de Agent Benelux: Jac. Lowie & Zoon bv, Korte Brinkweg 37-B, 3761 EC SOEST Telefoon: +31 (0) 35 / 54 159 58, E-mail: office@lowie.nl

MIXpro 207-4_Bevestigingsmiddelen.indd 62

Kijk op www.mixpro.nl

31-10-17 11:49

B E V E ST I G I N G S MIDDELEN

Zo bestaat er nu een nieuwe, exclusieve WIROX-coating. Deze biedt, in vergelijking met een gegalvaniseerd product twintig keer betere corrosiebescherming. Dat maakt de schroeven ideaal voor gebruik buitenshuis. “Als je een paar planken Bankirai in je showroom legt en je geeft vakmensen de gelegenheid om daarin de specifieke vlonderschroeven vast te zetten, moet je kijken wat dat doet voor je verkoop.”

Doorloopsnelheid De laatste, maar niet de minste, die aan bod komt, is algemeen directeur Bart Veldhuizen van Hoenderdaal Fasteners. Wat al door de andere gesprekspartners werd opgeworpen: Veldhuizen ziet eveneens dat de bouwstoffenhandel een snelle professionaliseringsslag doormaakt.

“Waar we ook komen, of dat nu gaat om Stiho of om BMN, we zien een duidelijke wil om de presentatie van bevestigingsmaterialen op niveau te brengen.

Dat heeft een paar oorzaken. Tijdens de bouwcrisis kwamen marges stevig onder druk te staan. Met nieuwe categorieën ontstaan nieuwe omzetkansen. En twee: bij de klant, de bouwvakman, tekende zich net zo goed een rationalisatie af. Die wil niet van hot naar her, maar het liefst slagen op één adres. Dus als je het hout al verkoopt, dan is schroeven erbij verkopen een één-tweetje” De ambitie van de bouwmaterialenhandel is er in ieder geval.

Nu de praktijkrealisatie. Want slagen als verkooppunt betekent niet alleen het assortiment op niveau brengen. Dat betekent ook dat advies en presentatie een doortik nodig hebben. “Overzicht, vindbaarheid en assortiment laten nog vaak te wensen over, terwijl betere winkelschappen met een goed assortiment en duidelijke signing en routing een enorme impuls kunnen opleveren. Wat we over shoppresentaties leren in de bouwmarkt, kunnen we doorvertalen naar de vakhandel. Als je de klant niet met promoties in contact brengt, krijgt het product geen aandacht. Om snel inzicht te krijgen in het succes van bevestigingsmateriaal in de handel doen we de zogenaamde stoftest,

zoals we dat intern noemen. Met de vinger langs het aanbod doosjes om te kijken hoeveel stof er op het assortiment ligt. De doorloopsnelheid in het bevestigingsmaterialenpakket in de bouwmaterialenhandel was voorheen beperkt, maar komt nu werkelijk op gang door een breder aanbod, betere presentaties en meer kennis van zaken in de winkel.

De behoefte aan snelheid, met de one-stop-shop-gedachte, laat zich ook vertalen op productniveau. Specialties, benadrukt Veldhuizen, zijn echter niet bedoeld om de klusbus vol met varianten te krijgen, maar om de snelheid in het bouwproces te verhogen. “Elke schroef heeft zijn eigen kwaliteit. Materiaal vraagt om een specifieke bevestiging. Als je met een speciale mdf-schroef bijvoorbeeld niet meer hoeft voor te boren, levert dat een enorme tijdswinst op. Specialties zijn er juist om de bouwsnelheid te verbeteren”, zegt Veldhuizen, die er tot slot nog aan toevoegt dat faciliteiten voor het zelf testen of proberen een duidelijke aanbeveling kan vormen voor de gebruiker. “De gemiddelde bouwvakker is behoorlijk conservatief. Door hem fysiek in contact te brengen met de schroef en de toepassing ervan weet je hem over de streep te trekken. Onze Dynaplus-testcenters in winkels laten daartoe overtuigend bewijs zien.”

Conclusie Kortom, na dit rondje langs de velden blijft vooral hangen dat de bouwstoffenhandel zijn achterstand op de ijzerwarenspeciaalzaak snel weet in te halen. De presentatie van bevestigingsmaterialen krijgt meer urgentie, hetzelfde geldt voor ondersteuning van het assortiment. Belangrijke reden daartoe is de one-stopshop-behoefte. Ook bij vakmensen is er sprake van rationalisatie in het aantal te besteden uren. Die willen op één adres slagen.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 207-4_Bevestigingsmiddelen.indd 63

63

31-10-17 11:49

Starmix: De oplossing om stofvrij te kunnen werken Equi Nederland biedt professionele oplossingen om stofvrij te kunnen werken. Ze zijn bekend in de branche omdat ze al meer dan 25 jaar importeur en partner van Starmix bouwstofzuigers zijn. Dit voorjaar is Equi - de afkorting van het woord equipment - verhuisd naar een groter pand in Tiel, waardoor ze nu beschikken over een ruimer magazijn en meer ruimte voor de technische dienst.

Starmix bouwstofzuigers Het Duitse Electrostar GmbH is met merknaam Starmix al bijna een eeuw producent van alleszuigers en gereedschapszuigers waarmee stofvrij gewerkt kan worden. Nederland is een van de

64

grootste partners voor deze in Duitsland ontwikkelde- en geproduceerde professionele apparatuur. Frank Willem Wellinga van Equi legt uit dat stofvrij werken tegenwoordig verplicht is: “Na de campagnes houdt de arbeidsinspectie ook regelmatig controles, waarbij men kijkt of er daadwerkelijk stofvrij gewerkt wordt op de bouw. Diverse machines van ons voldoen aan de strenge eisen die gesteld worden aan bouwstofzuigers die als gereedschapzuiger gebruikt worden. Al onze geteste machines hebben een vermelding op de website bij stofvrijwerken.tno.nl, waar je een TNO nieuwsbrief en prestatietoets van de Starmix stofzuiger kunt downloaden. TNO heeft een referentietoets ontwikkeld waar stofzuigers in combinatie met slijpers worden getest.

Bij deze zogenaamde TNO worst-case test wordt gemeten hoe lang iemand volgens de wettelijke normen met een haakse slijper voorzien van Dusttoolkap en stofafzuiging mag werken voordat de grenswaarde wordt bereikt. Afhankelijk van de uitslag van die

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Equi.indd 64

31-10-17 11:57

C LO S E U P

De Starmix topserie ISP iPulse Reloaded heeft de volgende kenmerken: · Nieuwe highspeed motoren met hogere luchtstroom en onderdruk · TNO A-label met een 7- en 8-uurs logo in de referentie test · 2- Standen toerental voorkeuze bij alle gecertificeerde M- en H-zuigers · Draaischijf voor het gebruik van zowel vlies filterzakken als PE opvangzakken · Smartfix Systainer bevestiging voor het toepassen van Systainers* · Met rijbeugel* · Standaard een afsluitdop voor het stofvrij vervoeren * (m.u.v. Basic en Safe modellen)

Alles voor stofvrij werken Naast de Starmix handzame stofzuigers en de bijbehorende accessoires levert Equi ook maatwerk industriezuigers van het merk Evotec, waarmee praktisch alles opgezogen kan worden.

Als totaalaanbieder leveren ze ook Dusttool stofkappen voor haakse slijpers en boorafzuigingen. Wellinga: ”We bieden ook twee typen aircleaners aan van deze Nederlandse fabrikant, waarmee je de lucht in stoffige ruimtes zuivert.

Serviceprogramma en Nen 3140 Wellinga geeft aan dat Equi een eigen systeem liet ontwikkelen waarmee ze de historie en de meldingen van een apparaat tot in details in kunnen zien. “Met ons eigen serviceprogramma doen we heel gericht analyses. De machines die binnenkomen worden direct geregistreerd en vervolgens geanalyseerd.

Daarna ontvangt de dealer een prijsopgave, zodat hij een weloverwogen beslissing kan nemen. Daarbij kunnen we ook volgens NEN 3140 keuren. Dit houd in dat we een visuele inspectie doen en het gereedschap elektronisch controleren en nameten. Bij goedkeuring krijgt de machine een keuringssticker en een certificaat”.

Equi richt zich uitsluitend op de technische groothandel en andere wederverkopers. “Wellinga: onze klanten worden door onze account managers bezocht, geschoold en getraind en ook geven we support door participatie op huisbeurzen en advies op maat met vertegenwoordigers van onze dealer op locatie.

Maar vooral denken we met hen mee over geschikte oplossingen om als professional stofvrij te kunnen werken”.

Specialisten van de Service afdeling “Onze Service afdeling bestaat uit vier specialisten die naast onze eigen stofzuigers ook alle professionele accu-, lucht- en elektrische gereedschappen kunnen repareren. Door onze verhuizing hebben we nu meer de ruimte om door te groeien”.

Equi repareert naast de eigen merken ook voor Ridgid, Masterfix en 3M Nederland.

meetgegevens krijgt de stofzuiger een label, zodat de eindgebruiker weet wat de verantwoorde inschakeltijd is. Dit doet TNO omdat inadembaar kwartsstof sinds 2001 op de kankerverwekkende stoffenlijst staat en je middels deze test kan aantonen hoe lang je veilig stofvrij kunt werken. Er zijn twee gradaties: een label voor kalkzandsteen en een label voor beton/baksteen. Dit gezien de verschillen in kwartsconcentraties van de verschillende bouwmaterialen. Het label geldt voor stofvrij werken tijdens slijpen, boren en frezen.

Starmix levert ook hand- en haardrogers en is zelf uitvinder van de elektrische handdroger, waarbij je met lucht je handen droogt.

iPulse Reloaded met A-label Wellinga heeft een primeur: “De iPulse Reloaded is onze nieuwste stofzuiger en is uniek als 1-motorige stofzuiger met zijn TNO A-label voor stofvrij werken met een 7- en 8-uurs logo. Dat betekent dat een gebruiker die beschikt over een slijper voorzien van Dusttool stofkap en deze stofzuiger 7-uur verantwoord in kalkzandsteen en 8-uur in beton en baksteen kan slijpen. Daar zijn we best trots op, omdat het de enige kleine bouwstofzuiger is met een enkele motor die het A-label heeft met een van de laagst gemeten kwartsemissies. En het mooie is dat je nu ook Systainers kunt bevestigen op de iPulse Reloaded, zodat je er makkelijk accessoires in kunt opbergen en vervoeren.”

Zie voor meer info: www.equibv.nl

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_CU-Equi.indd 65

65

31-10-17 11:58

Gebrek aan kosteninzicht vertraagt slimme bouwlogistiek Op maandag 2 oktober ondertekenden tweeëntwintig organisaties de Green Deal Bouwlogistiek. Het doel: de logistiek rond bouwprojecten in de komende drie jaar twintig procent slimmer, efficiënter en duurzamer maken door inzet van onder meer bouwhubs en BIM. Uit de praktijkervaringen blijkt dat veel toeleveranciers vooralsnog moeite hebben met slimme bouwlogistiek. Hun belangrijkste probleem: een gebrek aan inzicht in logistieke kosten.

Naast kennisinstellingen, overheidsinstanties en brancheorganisaties, zoals HIBIN, behoren ook Dura Vermeer, TBI, DHL, Rensa, Van Keulen, Rotim en Raab Karcher tot de ondertekenaars van de Green Deal.

Daarmee verplichten deze marktpartijen zich om voor 2020 minimaal vijf projecten met slimme bouwlogistiek uit te voeren. Een ander uitvloeisel is een ‘bouwpakketservice’, die TNO ontwikkelde in opdracht van Bouwend Nederland. Het idee is dat bouwbedrijven en toeleveranciers de aan- en afvoer van materialen op meerdere bouwplaatsen in een stad bundelen.

68 procent minder CO2 De Green Deal is één van de initiatieven die de bouwsector neemt om de klimaatdoelstellingen van Parijs te halen. Een paar dagen na de ondertekening wordt tijdens een congres op de TU Delft de noodzaak daarvan aangetoond. Grofweg een kwart van het wegtransport in Nederland is bouwgerelateerd, wordt 66

benadrukt. In de binnensteden ligt dat aandeel zelfs nog hoger, zoals cijfers van de gemeente Utrecht laten zien.

Per week rijden 1700 vrachtauto’s met bouwmaterialen en 6800 bestelbussen met bouwvakkers de Domstad in. “Die voertuigen zijn goed voor 35 procent van de CO2-uitstoot door het wegvervoer in Utrecht”, vertelt Taco Jansonius, logistiek makelaar van het regionale samenwerkingsverband Goedopweg.

Dat de doelstellingen uit de Green Deal haalbaar zijn, liet VolkerWessels zien in het vorig jaar opgeleverde Utrechtse nieuwbouwproject De Trip. Slimme bouwlogistiek leidde tot vermindering van het aantal vrachtauto’s met 69 procent, een stijging van de beladingsgraad tot 90 procent, een CO2-reductie van 68 procent en een toename van de arbeidsproductiviteit met 39 procent.

De sleutel tot succes was een hub aan de rand van de stad, waarvandaan de goederen geconsolideerd naar de bouwplaats werden vervoerd. “Bijkomend voordeel is dat we aan het eind van het project niet meer dan 50.000 euro aan restmateriaal overhielden. Normaal verdwijnt dat in de container, nu konden we dat inzetten bij andere projecten”, vertelt Ron Frazer, directeur bouwmaterieel bij VolkerWessels.

Voorrang bij verkeerslichten Als het aan de gemeente Utrecht ligt, wordt het werken met een bouwhub aan de rand van de stad de standaard werkwijze. Het is opgenomen in het mobiliteitsplan waarvoor Utrecht in september een duurzaamheidsprijs ontving. “Vanaf de bouwhubs kunnen goederen op afroep naar de bouwplaats worden gebracht. Om te garanderen dat het transport op tijd arriveert, kunnen we vrachtauto’s onder meer gebruik

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Vaktueel-Bouwlogistiek + Green Deal.indd 66

31-10-17 12:04

VA K T U E E L

laten maken van busbanen en voorrang geven bij verkeerslichten”, zegt Jansonius, die ervoor pleit om afspraken over slimme bouwlogistiek vast te leggen in een BLVC-plan (bereikbaarheid, leefbaarheid, veiligheid en communicatie).

Naast VolkerWessels maakt ook Dura Vermeer inmiddels gebruik van een hub bij de bouw van het Noordgebouw in Utrecht. “Wij hebben weliswaar een eigen bouwhub in Cruqius vlakbij Hoofddorp, maar maken voor dit project gebruik van de nieuwe bouwhub van VolkerWessels op industrieterrein Lage Weide bij Utrecht. Die locatie ligt handiger. Bovendien kunnen we door samen te werken veel van elkaar leren”, verklaart Arjen de Freijter, manager bouwlogistiek van Dura Vermeer.

Slimme bouwlogistiek vergt tijd en aandacht, zeker in de voorbereiding. De Freijter. “Nu veel werk op ons afkomt, is de verleiding groot om terug te vallen in de traditionele modus. Wij zijn ervan overtuigd dat slimme bouwlogistiek leidt tot een grotere veiligheid, grotere productiviteit en minder verstoring. Neem elke keer dat een uitvoerder voor een levering van de achtste verdieping naar beneden moet komen. Dat kost hem telkens 25 minuten.”

Kosteninzicht ontbreekt De grote bouwbedrijven zien de voordelen van slimme bouwlogistiek, maar veel leveranciers van bouwmaterialen zijn nog niet zover. Het probleem is dat de meeste bouwgroothandels geen inzicht hebben in de kostprijs van logistiek. Die is integraal onderdeel van de totaalprijs, maar wordt niet apart berekend. “Wij hadden met alle toeleveranciers een gesprek en vertelden hoe onze aanpak voor het Noordgebouw in Utrecht eruitziet. Wij hebben uitgelegd dat wij voor hen het laatste deel van het transport tot aan de bouwplaats verzorgen en hun afval mee terugnemen. Op onze vraag wat hen dat waard is, bleef het vaak stil. Inzicht in die kosten ontbreekt”, vertelt De Freijter.

Om dat inzicht te verkrijgen zijn bouwbedrijven genoodzaakt alle activiteiten meetbaar te maken, zodat ze via nacalculatie alsnog de logistieke kosten kunnen bepalen. “Daarvoor passen we onder meer sensortechnologie toe. Daarmee kunnen we een pallet tot op de bouwplaats volgen, zodat we nog meer inzicht in het logistieke proces krijgen”, weet De Freijter.

Ook VolkerWessels blijft data verzamelen om inzicht in logistieke kosten te vergaren. “Wij analyseerden onder meer de stromen naar onze bouwhub op Lage Weide.

Daaruit bleek dat één leverancier uit Venlo een gemiddelde beladingsgraad van 78 procent had. Met een beladingsgraad van 100 procent had die misschien een paar ritten kunnen uitsparen”, aldus Frazer, die uiteindelijk leveranciers op basis van de geleverde prestaties wil betalen. “Dat betekent dat wij onderaannemers

alleen betalen voor het aantal uren dat ze productief zijn. Wij zorgen immers dat ze productief kunnen zijn door met onze bouwhub te faciliteren dat de benodigde materialen op tijd beschikbaar zijn.”

Afstemming via BIM Dat voor slimme bouwlogistiek niet per se een bouwhub nodig is, bewees Van Wijnen bij de bouw van het nieuwe warenhuis van Hudson in Amsterdam. De bouwplaats lag aan het Rokin op de locatie waar ook een metrostation van de Noord/Zuidlijn wordt gebouwd. “Dat betekende een hele krappe bouwplaats met een korte bouwweg en geen ruimte voor opslag”, vertelt Jeroen Gerrets, assistent-projectleider bij Van Wijnen Heerhugowaard.

In nauw overleg met architectenbureau Rijnboutt koss Van Wijnen ervoor zoveel mogelijk onderdelen prefab aan te leveren, zodat ze met een hijskraan direct vanaf de vrachtauto op de juiste plek konden worden gehesen. “Prefab aanleveren betekent weinig handelingen en geen afval op de bouwplaats zelf, maar vereist een goede voorbereiding en een strakke planning. Als de ene vrachtauto was gelost, diende de volgende al klaar te staan”, aldus Gerrets.

Een belangrijke rol in de voorbereiding en afstemming met toeleveranciers speelde het Bouw Informatie Model (BIM). In feite is elk onderdeel eerst in BIM virtueel opgeleverd en daarna pas gebouwd. Gerrets: “We maakten met hulp van BIM visueel inzichtelijk wat we in welke volgorde gingen doen. Of we door die grondige voorbereiding veel flexibiliteit hebben moeten inleveren? Misschien, maar door de betere afstemming met toeleveranciers hadden we die flexibiliteit niet nodig.”

Extra mogelijkheden Dagvoorzitter Walther Ploos van Amstel adviseert bouwgroothandels om snel met BIM aan de slag te gaan, als dat tenminste nog niet is gebeurd. “Zorg dat informatie over alle leveringen in BIM terechtkomt, zodat bouwbedrijven daarmee in hun voorbereidingen rekening kunnen houden. En zorg ervoor dat je als bouwgroothandel concepten op het gebied van bouwlogistiek hebt klaarliggen. Grote partijen als BMN, CRH en Raab Karcher hebben dat al voor elkaar”, stelt de lector city logistics van Hogeschool Amsterdam.

Volgens Ploos van Amstel is het zaak om snel in actie te komen. “Bouwbedrijven knopen steeds meer lange-termijnrelaties aan met een select aantal toeleveranciers.

Het is belangrijk om daar aan tafel te zitten. Bovendien: bouwlogistiek biedt juist voor bouwgroothandels extra voordelen. Zij leveren vaak aan meerdere bouwplaatsen in dezelfde stad en hebben dus extra mogelijkheden om de logistiek te optimaliseren.”

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Vaktueel-Bouwlogistiek + Green Deal.indd 67

67

31-10-17 12:04

P RO D U C T N I E U WS

Hyybride afkort- en verstekzaag DeWalts 2x 54V XR FlexVolt 305mm afkort- en verstekzaag is de eerste hybride afkortzaag ter wereld. Hij wekt zowel op netspanning als op twee 54V XR FlexVolt-accu’s en combineert zo zeer veel vermogen, multifunctionaliteit en een ongekende nauwkeurigheid.

De twee 54V XR FlexVolt accu’s leveren samen 108V aan vermogen om zonder snoer ook de zwaarste klussen te kunnen klaren. De machine heeft een grote zaagcapaciteit, gelijk aan de gesnoerde versie (max capaciteit: tot 90º - 345 x 76mm/303 x 110mm).

De afkort- en verstekzaag is onderdeel van DeWalts XR FlexVolt-concept, met accu’s die werken op 54 Volt. Alle betrouwbare en herkenbare elementen van de reeds gekende gesnoerde 305mm afkortzaag zijn ook terug te vinden op deze hybride versie. Zo is de verstekschaal voorzien van vaste nokken voor de meestgebruikte hoeken. Een ledlampje boven het zaagblad projecteert een schaduw op de plek waar de zaag invalt en zorgt accurate projectie van de zaaglijn op het materiaal.

Allround krachtpatser

Na de introductie op de Bouwbeurs wordt de magneet inmiddels bij vele ijzerwaren- en bouwgroothandelaren verkocht. Verschillende merken zien het product als toevoeging op hun assortiment. Zo is er contact met Wolfcraft en WIHA in Duitsland, wil Abracs de magneet in de UK gaan voeren. Daarnaast heeft DG Trading al Screwmagnets geproduceerd voor een REXEL-evenement waarna direct meer vraag kwam naar de nieuwe tool.

Zo blijkt de magneet ook een sterke aantrekkingskracht te hebben voor de promo-wereld. Promobedrijven zijn altijd op zoek naar een nieuwe innovatieve gadgets en scoren er in Nederland al mee. Daarom is hij het gadget aangemeld voor de Promotional Gift Award 2018.

Hercuseal Superior All Sealer 420 is een nieuwe afdichtingskit van Den Braven met een breed scala aan toepassingen. Een echte alleskunner voor binnen én buiten. Te gebruiken als afdichtingskit voor bouw en beglazing.

De Hercuseal productlijn is vernoemd naar Hercules, een klassieke Griekse held met bovenmenselijke krachten.

Volgens de fabrikant heeft De Hercuseal Superior All Sealer 420 afdichtingskit alle kenmerken van een superheld. Het is een sterke en soepele alleskunner, die bestand is tegen weer en wind. Hij laat je nooit in de steek. Deze kit hecht ook zonder primer, zelfs op een vochtige ondergrond, en hij is geschikt voor vrijwel alle soorten aansluitvoegen en dilatatievoegen. Maar Superior All Sealer 420 is ook te gebruiken als topafdichting in beglazingssystemen.

www.screwmagnet.com

www.denbraven.com

www.dewalt.nl

Screwmagnet gaat hard

Flexibel knippen

De 18V accuscharen van Bosch geven flexibiliteit vanwege hun accu. Dit koppelen ze aan een hoge productiviteit. De scharen zijn er in twee varianten: de accuknabbelschaar GNA 18V-16 Professional en de accuplaatschaar GSC 18V-16 Professional. Beide zijn vergelijkbaar met een kabelgebonden machine van 700 Watt en zijn veelzijdig inzetbaar. Zo zijn de accuscharen ideaal voor toepassingen in de metaalbouw, sanitair-, cv- en klimaattechniek en tuin- en landschapsbouw, maar ook ideaal voor de elektricien. Bovendien zijn de GNA 18V-16 Professional en de GSC 18V-16 Professional gemakkelijk te hanteren: met een greep omtrek van slechts 85 millimeter en hun geringe gewicht van 1,5 kilogram exclusief accu, liggen de accuscharen goed in de hand en bieden zij een perfecte balans voor de vakman zodat zij minder snel vermoeid raken.

www.bosch-professional.com/nl

68

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Productnieuws.indd 68

31-10-17 11:42

101 ledenvergadering e

Woensdag 20 september 2017 vond in Rotterdam de (101e) algemene ledenvergadering van Vertaz plaats. Het programma bracht het gezelschap van oud (Schielandshuis) naar heden (De Markthal) en toekomst (Cambridge Innovation Center) in het Groothandelsgebouw.

Stichting vakopleiding Covij

Financieel (jaarrekening 2016 en begroting 2017)

Dankzij de aantrekkende economie (nieuw personeel) en de vernieuwde opzet (E-learning) hebben de vakcursussen (Covij/ Vertaz) de wind flink in de zeilen. Petra Linsen verzorgde voor de laatste keer ter vergadering de toelichting: zij gaat Imko (Covij) verlaten vanwege het aanvaarden van een andere baan. Wim van Blijswijk (voorzitter Covij) sprak haar waarderend toe. Vooral de omzetting naar E-learning is haar verdienste.

Deze werden volgens het voorstel van het bestuur aangenomen en vastgesteld.

Vertaz Jong Management

Verplichte certificaten

Op maandag 20 november staat de volgende bijeenkomst gepland. Thema: big data. Binnenkort ontvangt de doelgroep hiervoor een uitnodiging.

• Willem van Meurs • Bas Willemsen • Rien Wisse

Vertaz acht de inzet die EZ-base (mede op aandrang van Vertaz) nu doet om te komen tot een centrale database voor DoP en Vib van groot belang. Vertaz is van oordeel dat de medewerking van fabrikanten en importeurs (zij zijn verplicht een document op te stellen, actueel te houden en door te geven in de keten) van essentieel belang is. Vertaz zoekt uitdrukkelijk de samenwerking en hulp van de inkooporganisaties om, indien en voor zover nodig, druk te zetten op die fabrikanten en importeurs om dit ook te doen en mee te werken met het centrale systeem.

Vernieuwd en werkbaar Vertaz Benchmarkonderzoek Met Deloitte zijn wederom gesprekken gaande om de Vertaz Benchmark nieuw leven in te blazen. Maar dan wel zo werkbaar en praktisch dat iedereen, zonder noemenswaardig werk, dit kan invullen. We denken in eerste aanleg over een beperkt aantal data: omzet, brutowinstmarge en verwachte toekomst.

De Malietoren, Postbus 93002, 2509 AA DEN HAAG Tel.: 070 - 34 90 749, Fax: 070 - 34 90 775 Email: info@vertaz.nl

M I X p ro N R .4 201 7

vertaz.indd 69

De informatie op deze pagina valt buiten de verantwoordelijkheid van de redactie van de MIX-redactie.

Het bestuur bestaat nu uit: • Jacqueline Beer, voorzitter • Ard Keller • Mischa Maatkamp, penningmeester

69

31-10-17 16:30

Welkom bij het team Ter ondersteuning van onze internationale bedrijfsactiviteiten zijn wij op zo kort mogelijke termijn op zoek naar een

Supplier Manager (m/v) Benelux and Northern Europe Uw taken:

Uw profiel:

l Het voeren van onderhandelingen met en winnen van

l Met succes afgesloten commerciële opleiding op het gebied

potentiële leveranciers in de Benelux en Noord-Europa, in nauw overleg met het productmanagement in Wuppertal (Duitsland) l Coördinatie en continu onderhouden van contacten met leveranciers ter plaatse l Acquisitie van leveranciers voor catalogusprojecten en markten l Opstarten en uitvoeren van maatregelen ter verbetering van de performance evenals de scholing van leveranciers bij nieuwe contacten l Productmanagement en de daarmee samenhangende ondersteuning/communicatie met onze leden ter plaatse, in samenwerking met de ledenraad Benelux/Noord-Europa l Opstellen en uitwerken van analyses (bijv. marktprijsanalyse in samenwerking met productmanagement, potentiaalanalyse enz.) evenals contactmanagement l Deelname aan beurzen en verkooprelevante klantspecifieke evenementen l Voorbereiding en uitwerking van vergaderingen l Bereidheid tot reizen, evenals deelname aan regelmatige meetings op het hoofdkantoor in Wuppertal

van groot- en buitenlandse handel/met succes afgesloten studie bedrijfswetenschappen o.i.d. of een technische opleiding met commerciële vervolgopleiding c.q. een andere bij de taken passende opleiding l Meerdere jaren bedrijfservaring in een vergelijkbare buitendienstfunctie, bij voorkeur in de handel (gereedschap- en ijzerwarenbranche) l U bent bij voorkeur woonachtig in een van de Beneluxlanden en beheerst zowel het Nederlands als het Engels als moedertaal of op een zeer hoog niveau l Goede kennis van het Duits (B2) in woord en geschrift l Vakkennis in onze verschillende assortimenten, industriële veiligheid, technische handel, gereedschap (handgereedschap, precisiegereedschap, elektrisch gereedschap) en/ of bevestigingstechniek l Goede kennis van de gangbare MS Office-programma’s (Word, Excel, PowerPoint), ook de omgang met statistische systemen (of het maken van opstellingen en statistieken/ analyses) is een voordeel l Gestructureerde werkwijze en uitstekende analytische vaardigheden

Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler GmbH Adres: EDE Platz 1 42389 Wuppertal

Hebben wij uw belangstelling gewekt? Dan zien wij uw sollicitatie met belangstelling tegemoet. Wij verzoeken u deze bij voorkeur per e-mail als een PDF-bestand toe te sturen, met opgave van uw huidige functie, de kortst mogelijke termijn waarop u kunt beginnen en het door u gewenste salaris.

Postadres: 42387 Wuppertal

Afdeling Personeel I Isabelle Saurwein I Telefon: +49 202 6096-644 I E-Mail: personal@ede.de

www.ede.de

Welkom bij ons team

Ter versterking van ons internationale team zoeken wij met spoed een

vertegenwoordiger m/v voor de Benelux Uw taken: l Ontwikkeling en uitbreiding van de markt in de Benelux voor E/D/E l Het opzetten van een dealernetwerk en het aangaan van duurzame relaties tussen de handelaren en E/D/E l Introductie en implementatie van verkoopconcepten l Beheer op lokaal niveau van de E/D/E-activiteiten l Interfacemanagement tussen handelaren, coöperaties en hoofdkantoor l Uitvoeren van lopende marktanalyses voor de relevante productgebieden en het indienen van voorstellen voor verdere marktontwikkeling l Opleiding en ondersteuning van lokale handelaren l Intensieve lokale reisactiviteiten en deelname aan regelmatige bijeenkomsten op het hoofdkantoor in Zürich (Zwitserland) en in Wuppertal (Duitsland)

Uw profiel: l Voltooide commerciële opleiding en meerdere jaren beroepservaring in vergelijkbare posities l Goede kennis van de gereedschaps- en hardwaresector in de betreffende regio (Benelux), het accent ligt hierbij op de productgroepen: huistechniek, PBM, bedrijfinrichtingen en bouwbeslag) l Kennis van lokale handels- en organisatiestructuren l Zeer goede kennis van het Duits en Engels in woord en geschrift, evenals zeer goede kennis van het Frans l Uw woonplaats bevindt zich idealiter in de Benelux en u beheerst de Nederlandse taal op moedertaal-niveau l Ervaring in de buitendienst, zelfbewust in optreden en zeer goede communicatieve vaardigheden l U werkt goed in teamverband en handelt resultaat- en oplossingsgericht l Zeer goed bekend met MS Office

Hebben wij uw belangstelling gewekt? Dan zien wij uw sollicitatie met belangstelling tegemoet. Wij verzoeken u deze bij voorkeur per e-mail als een PDF-bestand toe te sturen, met opgave van uw huidige functie, de kortst mogelijke termijn waarop u kunt beginnen en het door u gewenste salaris.

Afdeling Personeel I Isabelle Saurwein I Telefon: +49 202 6096-644 I E-Mail: personal@ede.de

adv_EDE.indd 3

EDE International AG

Adres: Hofwiesenstraße 3 8057 Zürich/Zwitserland

31-10-17 12:35

KO N I N K L I J K E H I B I N

Bezoekadres: Westeinde 6, 1334 BK Almere-Buiten

Postadres: Postbus 1634, 1300 BP Almere

website: www.hibin.nl

Fax: 088 - 422 46 01

Telefoon: 088 - 442 46 00

e-mailadres: info@hibin.nl

KvK: 40530254 (Koninklijke HIBIN te Almere)

Bouwgroothandel kiest Fabrikant van de Toekomst Tijdens het congres [Bouwgroothandel Bijeen] in Amersfoort zijn de genomineerden bekendgemaakt voor de Fabrikant van de Toekomst. Een enquête onder ruim vierhonderd bij Koninklijke Hibin aangesloten bouwgroothandelsvestigingen, uitgevoerd door USP Marketing Consultancy, leverde tien kandidaten op. De genomineerden zijn (in alfabetische volgorde) Daas Baksteen Zeddam B.V., Isobouw Systems B.V., Kingspan Unidek B.V, Knauf B.V., Knauf Insulation B.V., Monier B.V., Nelskamp Dakpannen, Saint Gobain Isover B.V., Velux Nederland B.V. en Weekamp Deuren B.V. Begin oktober ging een tweede ronde van start waarbij iedereen die werkzaam is binnen de bouwgroothandel gevraagd wordt de fabrikanten inhoudelijk te beoordelen. Deelname is voorbehouden aan mensen die in de bouwgroothandel werken. Deelnemen kan nog tot en met eind november. Raadpleeg daarvoor www.hibin.nl.

In januari 2018 wordt de Fabrikant van de Toekomst bekendgemaakt.

Duurzaamheid, digitalisering en kennisdeling. Dat zijn volgens de bouwgroothandel de voornaamste thema’s

in de samenwerking tussen fabrikanten en bouwgroothandel in de komende jaren. In de enquête wordt onder andere gevraagd naar de mate waarin fabrikanten zich inspannen om producten en het productieproces te verduurzamen, het bestelproces te digitaliseren en kennis en ervaring te delen met de groothandel.

Koninklijke Hibin, de brancheorganisatie voor de bouwmaterialengroothandel, initieerde het onderzoek. Hibin wil in het licht van veranderende (markt)omstandigheden werken aan een goede relatie waarbinnen fabrikanten en groothandel elkaar waar mogelijk versterken.

De uitkomsten van het onderzoek moeten individuele bedrijven handvatten geven om de relatie op inhoud te verstevigen. Hibin wil onderzoeken hoe het verbinden van fabrikanten en groothandel vanuit de brancheorganisatie ondersteund kan worden.

Toekomstprofielen voor de groothandel Naast inzichten voor de deelnemers, leverde de door Hibin georganiseerde Masterclass The Next Step een overzicht van mogelijke toekomstprofielen op die groothandelsbedrijven kunnen helpen zich te oriënteren op hun (toekomstige) functie. De zes toekomstprofielen (Systeemregisseur, Inspiratiecentrum, Logistiek specialist, One stop shop, Partner in duurzaamheid, Partner in

bouwservice) werden gepresenteerd en toegelicht tijdens [Bouwgroothandel Bijeen] op 4 oktober in Amersfoort. Aan de toekomstprofielen zijn bijbehorende klantwaarden gekoppeld, die handvatten geven voor het in de praktijk invullen van een toekomstprofiel. Meer informatie is te vinden bij het onderdeel masterclass The Next Step op www.hibin.nl.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchepag_Hibin.indd 71

71

31-10-17 12:09

Conjunctuurmeting:

Stabiele groei bouwmaterialengroothandel vooral door nieuwbouw De omzetgroei in de bouwmaterialengroothandel komt in 2017 uit op een gemiddelde van circa 5%. Daarmee zijn de verwachtingen van ondernemers in de branche nagenoeg gelijk aan die van begin 2017. Een grote meerderheid van de ondernemers (83%) verwacht ook voor 2018 een omzetstijging. 6% verwacht in 2018 een omzetdaling. Dit blijkt uit de veertiende Conjunctuurmeting van Koninklijke Hibin onder ondernemers in de bouwmaterialengroothandel, uitgevoerd door Buildsight.

De groei ontstaat vooral door meer verkopen voor woningnieuwbouw. In het voorjaar 2017 bedroeg het aandeel van de woningnieuwbouw als onderdeel van de totale omzet 48%, in het najaar liep dit op tot 57%. Het aandeel consumentenverkopen blijft met 16% van de totale omzet vrijwel gelijk aan het voorjaar 2017 (17%).

Licht stijgende verkoop- en inkoopprijzen De omzetstijging doet zich voor bij alle productgroepen. De productgroepen waarin de meeste Hibin-leden een (lichte) omzetstijging verwachten, zijn afbouwmaterialen (85%), ruwbouwmaterialen (75%), ijzerwaren- en gereedschappen (71%), naaldhout (74%), plaatmaterialen (67%), installatiematerialen (59%) en hardhout (46%). Over de hele linie stijgen de inkoopprijzen. De verwachte stijging is het hoogst voor ruwbouwmaterialen (83% van de respondenten), afbouwmaterialen (77%), ijzerwaren en gereedschappen (74%) en naaldhout (73%). Het laagste percentage komen we tegen bij hardhout (54% van de respondenten).

Aandeel nieuwbouw blijft stijgen De stijging van het aandeel nieuwbouw als onderdeel van de totale omzet neemt in 2017 verder toe. Begin 2016 was dit nog 36%, oplopend naar 39% eind 2016. Voor 2017 verwachten ondernemers een aandeel van 57%. Daarmee is nieuwbouwomzet groter geworden dan de omzet in renovatie en onderhoud.

Zzp’ers, klusbedrijven en particulieren steeds belangrijker Van de ondernemers geeft 48% aan dat het aandeel verkoop particulieren toeneemt en schrijft dit met name toe aan isolerende en andere energiebesparende maatregelen. De verkoop aan zzp’ers en klusbedrijven neemt bij 61% van de ondernemers

72

toe. Belangrijkste oorzaken liggen in de toename van verbouwingen, het in de nieuwbouw optreden als onderaannemer en isolerende en andere energiebesparende maatregelen.

Verhouding productgroepen Het belang van verschillende productgroepen in de totale omzet is duidelijk gewijzigd. In het voorjaar van 2017 hadden hout- en plaatmaterialen het grootste aandeel in de totale omzet (32%), op de voet gevolgd door ruwbouwmaterialen (ook 32%). In de meting najaar 2017 nam de ruwbouwmaterialenomzet met 39% van het totaal duidelijk afstand van de overige productgroepen. Hout en plaatmaterialen en afbouwmaterialen staan met respectievelijk 25% en 24% van de totaalomzet op de tweede en derde plaats.

Groei werkgelegenheid zet door In het voorjaar 2017 verwachtte iets meer dan de helft (59%) van de ondernemers een (lichte) toename van het aantal medewerkers. Dit percentage liep op tot 70%. Bedrijven nemen naar verwachting 2,7% fte aan. Een duidelijke stijging ten opzichte van de meting in het voorjaar 2017 (2,3 fte). De respondenten geven vooral aan op zoek te zijn naar gekwalificeerd personeel (44%).

Uitdagingen en bedreigingen E-commerce (49%) en ICT (46%) komen het meest voor op het lijstje met uitdagingen voor de professionele handel, gevolgd door het aantrekken van voldoende kwalitatief personeel (44%, in het najaar 2016 12%), en logistiek (38%). Op basis van actuele ontwikkelingen kregen de respondenten stellingen voorgelegd. Daaruit blijkt dat 72% het eens is met de stelling dat duurzaamheid steeds belangrijker wordt voor de bouwmaterialenhandel. 49% is het oneens met de stelling dat nu de markt weer aantrekt er nauwelijks ruimte is om te investeren in marketing.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchepag_Hibin.indd 72

31-10-17 12:09

KO N I N K L I J K E H I B I N

Hibin tekent Green Deal Logistiek De Hibin, Van Keulen, Raab Karcher, bouwbedrijven, opdrachtgevers, kennisinstellingen en andere brancheorganisaties ondertekenden op 2 oktober de Green Deal Bouwlogistiek. Zij kiezen voor slimmere logistiek in de bouw die moet leiden tot minder CO2-uitstoot. Deelname door Hibin past in het streven om aangesloten leden te ondersteunen bij het zo effectief mogelijk uitvoeren van hun logistieke functie en te helpen bij het zichtbaar maken van die logistieke functie voor de bouw en de maatschappij als geheel. Een van de uitgangspunten van het Hibin-beleid voor logistiek is, dat Hibin door onderzoek en constructief overleg met andere stakeholders in de bouwketen zichtbaar en meetbaar wil maken in welke mate (aanvullende) logistieke dienstverlening kan bijdragen aan een soepeler bouwproces, lagere proceskosten, minder hinder en maatschappelijke overlast, minder CO2-uitstoot, verlaging van faalkosten en uiteindelijk een beter rendement voor de uitvoerende bouw.

Het volumineuze karakter van bouwmaterialen brengt met zich mee dat de branche het grootste deel van het goederentransport in Nederland voor zijn rekening neemt. Prof. dr. Walther Ploos van Amstel, hoogleraar logistiek aan de Vrije Universiteit van Amsterdam becijferde dat een op de vijf vervoersbewegingen bouw gerelateerd is. Van de 300 miljoen pallets die jaarlijks worden vervoerd in Nederland, bevat bijna 40% bouwmaterialen; bijna anderhalf keer

zoveel als het aandeel consumptiegoederen. Dat percentage schetst niet alleen de omvang van de uitdaging, maar ook de maatschappelijke verantwoordelijkheid waar het gaat om leefbaarheid en duurzaamheid.

De volgende partijen ondertekenden de ‘deal’: Hibin, TNO, TBI, Universiteit Twente, Gemeente Rotterdam, Van Keulen, TU Delft, Rensa, Hogeschool Utrecht, Dura Vermeer, Hogeschool Rotterdam, DHL, Hogeschool van Amsterdam, RWS, Rotim, Raab Karcher, Bouwend Nederland, MKB Infra, TLN, Pure Birds en Aannemersfederatie Nederland.

Acties Samenwerking met andere sectoren binnen de bouwtoelevering moet leiden tot logistiek

management op bouwplaatsniveau, waarbij niet de goederenstromen en planning van de individuele leveranciers maatgevend zijn, maar de minimale belasting (in transportbewegingen, emissies, geluid) van de omgeving van een bouwlocatie.

Doorgevoerd tot achter de hekken van een bouwplaats kan die samenwerking bovendien bijdragen aan een efficiëntere, kostenbesparende (lean) bouwplaatslogistiek. Het bevorderen van duurzame logistiek past ook in het streven van Hibin om samenwerking met fabrikanten met betrekking tot duurzaamheid, digitalisering en kennisdeling te versterken. Binnen het onderwijsprogramma van Hibin Opleidingen draagt de te ontwikkelen opleiding voor logistiek coördinator bij aan de doelstellingen van de Green Deal Logistiek in de Bouw.

P&O-netwerk van start

Een nieuw loon-functiegebouw en modernisering van de cao vragen de aandacht van p&o’ers in de branche.

Ontwikkelingen op bedrijfsniveau en op maatschappelijk niveau dringen door tot de werknemer/werkgeverrelatie en daarmee ook tot de cao-afspraken. In Bunnik kwamen in september 25 p&o’ers uit de branche bij elkaar om te inventariseren tot welke uitdagingen dit leidt en welke daarvan de hoogste prioriteit hebben.

De aanwezige p&o’ers noemden duurzame inzetbaarheid, arbeidsmarktcommunicatie, ontwikkeling van medewerkers en managers en prestatiegericht belonen als voornaamste onderwerpen. Deze onderwerpen worden verder uitgediept tijdens nieuwe bijeenkomsten van het p&o-netwerk. Door p&o’ers uit de branche bij elkaar te brengen, hoopt Hibin het startschot te hebben gegeven voor een p&o-netwerk waarbinnen p&o’ers voor een groot deel zelf de agenda bepalen, elkaar kunnen helpen en versterken én Hibin in staat stellen de ondersteuning op het gebied van cao, arbeidsvoorwaarden, sociale aangelegenheden en opleidingen beter af te stemmen op de vraag.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchepag_Hibin.indd 73

73

31-10-17 12:09

Groothandel is aantrekkelijke werkgever De arbeidsmarkt wordt krapper. Hibin-leden melden dat het moeilijker wordt om vacatures te vervullen. De concurrentie met andere sectoren binnen de bouw neemt toe. Als betrekkelijk kleine branche blijkt de bouwmaterialengroothandel vaak beperkt zichtbaar. Bij nadere beschouwing blijkt dat er wel degelijk sprake is van een goede concurrentiepositie. Bedrijven slagen er nog onvoldoende in hun onderscheidende aanbod over te brengen.

De bouwmaterialengroothandel is minstens zo dynamisch als de bouw zelf. Hibin liet eerder een filmpje maken om jongeren kennis te laten maken met de branche. Dat filmpje, te vinden op www.hibin.nl, heeft nog niets aan kracht verloren en kan werkgevers helpen zich sterker te profileren.

Cursuskalender 9 november Bouwdeelcursus Buitenwanden 9 november Bouwen en bouwmaterialen A (assortiment & klanten) 15 november Bestek en tekening lezen 16 november Masterclass Marketing 28 november Bouwdeelcursus Binnenwanden Agenda 13 november 14 november 15 november 28 november 6 december

74

Regionale themabijeenkomst bouwontwikkelingen Randstad Regionale themabijeenkomst bouwontwikkelingen Zuid-West Regionale themabijeenkomst bouwontwikkelingen Noord-Oost Vergadering Hibin-bestuur Vergadering Bestuur BouwtoeleveringNL

Gratis basiscursus voor elke nieuwkomer De Commissie Vakopleiding (CVO) van Koninklijke Hibin biedt elke nieuwkomer in de branche gratis de e-learningopleiding Basiskennis Bouwmaterialen. Achterliggende gedachte is dat nieuwe mensen sneller op basisniveau inzetbaar zijn. In de praktijk wachten werkgevers met het aanbieden van opleidingen tot de proeftijd of een eerste tijdelijk contract afgelopen is. Door de financiële drempel weg te nemen, kan het opleidingsproces naar voren worden gehaald. Tegelijkertijd wordt de werknemer meegenomen in de gedachte dat blijven leren niet alleen noodzakelijk is, maar ook bijdraagt aan de eigen ontwikkeling. Het aanbod geldt voor mensen die in 2016 of 2017 een arbeidsovereenkomst zijn aangegaan met een bij Hibin aangesloten bedrijf. De overige voorwaarden zijn te vinden op de website van Hibin Opleidingen.

Ook aan de begeleiding van nieuwe mensen is gedacht.

Om deze rol van werkplekbegeleider vorm te geven, ontwikkelde Hibin Opleidingen de online module ‘Werkplekbegeleider’. De module is gratis en wordt een maand ter beschikking gesteld aan de degene die een medewerker gaat begeleiden bij een Blended Learning opleiding van Hibin.

Veel bedrijven in de bouwmaterialenbranche zijn blij met de Blended Learning-visie van Hibin Opleidingen: leren via allerlei werkvormen en casuïstiek in bijeenkomsten, op de werkplek en thuis. Het is een effectieve manier om te leren en de student hoeft minder te reizen naar de bijeenkomsten. Een aandachtspunt bij Blended Learning is dat de student voor een groot deel zelf het leerproces vorm moet geven. Inloggen in een digitale leeromgeving, lesstof bestuderen, opdrachten maken en uploaden, overleg met de werkplekbegeleider en met de docent. Bij dit leerproces is begeleiding vanuit de werkgever belangrijk. Vooral de praktische ondersteuning bij het leerproces, zoals studieplanning en voortgangsbewaking.

In de digitale leeromgeving van Hibin Opleidingen wordt één module beschikbaar gesteld met een aantal onderwerpen die gezamenlijk de basis vormen van alles wat een werkplekbegeleider moet kennen en kunnen.

Dus leren in je eigen tempo en in je eigen werkomgeving, zonder klassikale bijeenkomsten èn zonder reistijd! Zo weet je als werkplekbegeleider meteen hoe het online leren bij Hibin Opleidingen voor je collega’s verloopt.

M I X p ro N R .4 201 7

MIXpro 2017-4_Branchepag_Hibin.indd 74

31-10-17 12:09

adv_75.indd 3

01-11-17 10:57

Voor bouwprofessionals

PCI NanofugÂŽ Premium Unieke voegmortel Chemisch resistent Brandt niet aan op de tegel: afsponzen kan ook nog na 2 uur

Voor keramiek en natuursteen

Mooie, fijne, strakke voeg

Geen achterblijvende cementsluier

24 kleuren Langdurig kleurecht: zwart blijft zwart

easyworking

waterdrop effect

resistance effect

protection effect

S M A RT M O R TA R SOLUTIONS

www.PCI-Afbouw.nl

adv_BASF.indd 3

17-10-17 15:14