MIX' VBS-special 2009 by MIXpress

SPECIAL

durf, design & decoratie

[

61860962_215x285_voorplaat_VSB.indd 1 Cover_VBS 1

bijlage vakblad MIX september 2009

]

26-08-2009 14:57:55 16-09-2009 10:54:46

Ter uitbreiding van onze Deco Home, Verf & Wand en Interkleur formule zijn wij op zoek naar:

ENthousiastE

oNDErNEMErs Met toonaangevende winkelformules in verf, behang en woningtextiel is Detail Management Groep als franchisegever al jarenlang actief in Nederland en België. Ooit gestart met voornamelijk verf- en behangspeciaalzaken, maar nu uitgegroeid tot eigentijdse winkels voor de complete aankleding van het huis. Voor verf, behang, raamdecoratie, gordijnstoffen, tapijt, zonwering en vakkundig advies slaagt elke consument bij één van de 250 winkels.

Kies je voor: • Professionele reclame • Unieke concepten in verf, behang en woningtextiel • Innovatie en onderscheid • Het exclusieve private label dimago® • Een consumentgericht assortiment • Bedrijfsgerichte opleidingen en cursussen • De beste inkoopcondities • Professionele ondersteuning bij de bedrijfsvoering • Een sterk huismerk • Een flexibel team dat altijd klaar staat

Neem dan contact op! Mail of bel met: Wim Groenendal

wimgroenendal@dmg-bv.nl

Frank van der Linden

frankvanderlinden@dmg-bv.nl

Henk Jongenelen

henkjongenelen@dmg-bv.nl

Detail Management Groep B.V. Plesmanstraat 8 - 3833 LA Leusden Tel: 033 - 43 43 313 Fax: 033 - 43 43 310 www.dmg-bv.nl

61860962_adv VSB 215x285mm.indd 1 DMG.indd 1

deco HOME www.decohome.nl

www.verfenwand.nl

www.interkleur.nl

25-08-2009 15:04:16 07-09-2009 09:19:13

COLOFON

[

]

[ Vbs geeft kleur aan de branche!

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever Marc Nelissen Redactie Bert Hoogeland Marc Nelissen Ramona Kroot Mandy Beekman

Is er nog toekomst voor verf- en behangspeciaalzaken? Een leek zou bijna denken van niet. Want onder het prijsgeweld, de dominantie en het one-stop-shopgemak van de bouwmarkten lijkt er weinig ruimte over te blijven voor speciaalzaken in verf- en behang. Maar niets is minder waar. Met een omzet van € 486 mln waren de vbs’ers in 2008 goed voor 11% van de totale doe-het-zelfomzet. En dat is met ongeveer 900 vbs’ers en hun doorgaans geringe vloeroppervlakte een hele prestatie. Kijk je naar groei, dan was het vbs-kanaal in 2008 (-0,9%) het enige winkeltype met omzetgroei (+1,5%). Vandaar dat we in deze VBS-special – als bijlage bij Vakblad MIX – specifiek ingaan op de details van de vbs-sector. Een sector met volop mogelijkheden. ‘Borst vooruit en kop op’ was de sfeer waarin de directies van de franchiseformules samen aan één tafel spraken. Want de heren zien volop kansen: meerdere opstapplekken bieden in de carrousel van de woninginrichting, specialisme uitbuiten, de winkel uitgaan, stuk voor stuk mogelijkheden om de positie van de speciaalzaak verder uit te bouwen. Ook fabrikanten en leveranciers stellen dat op prijs, zo blijkt. Want met specifieke vbs-concepten geven diverse aanbieders de gespecialiseerde detaillisten het gereedschap in handen om zich te onderscheiden en zo de veeleisende consument te bedienen. Ook tot voordeel van die fabrikanten zelf. Uit GfK’s omzetanalyse blijkt bijvoorbeeld dat het vbs’ers lukt om duurdere verf te verkopen dan de rest van de branche. En dan zijn verf en behang tegenwoordig al lang niet meer de enige assortimenten. Inmiddels spelen vloerbedekking, woningtextiel en zonwering zeker ook en grote assortimentsrol. Enfin, vbs is een sector met toekomst. Lees deze special er maar op na. De compilatie van marktonderzoek, de meningen van formuledirecties en de concurrentie bij het CBW, portretten van winkeliers en ‘publi-reportages’ van leveranciers geven er een duidelijk beeld van. Vbs geeft kleur aan de doe-het-zelfsector.

Verder werkte mee Johan van Leipsig Redactieadres Postbus 55 5240 AB Rosmalen Tel.: 073.503.43.47 Fax: 073.503.81.53 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Bureau van Vliet Frank Oudman Postbus 20, 2040 AA Zandvoort Tel.: 023.571.47.45 Fax: 023.571.76.80 Drukwerkverzorging VandenBoogaard Print- & Mediamanagement, Oisterwijk Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie, Cuijk Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. ISSN nummer: 0165 - 3059

Marc Nelissen Uitgever MIX

[

Voorwoord_VSB.indd 3

VOORWOORD

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:04:28

voorop inhoud

[ ‘Borst vooruit en voorwaarts’ Voorwoord

Rondetafelgesprek met kopstukken vbs-ketens

CBW-Mitex: ‘Samenwerken of de markt uit’

GfK-cijfers: rol vbs in doe-het-zelf

Consument nog niet klaar voor milieuvriendelijk

Op een maandagochtend schoven onlangs zes heren goedgemutst aan tafel. Op uitnodiging van MIX wisselden de kopstukken van de winkelketens uit de vbssector van gedachten. Eén van de conclusies was simpel en veelzeggend. “Ook in deze tijd hangt er iedere dag een paar miljoen euro boven de markt. Wie het vangt, heeft het.”

DMG: crisis zorgt voor creativiteit

Frisse wind door Flexa-schap

Histor luistert naar de markt

[ ‘Samenwerken of de markt uit’ Vbs-zaken begeven zich steeds meer op het terrein van de woningrichter, constateert ook brancheorganisatie voor wonen CBW-Mitex. MIX sprak met branche-experts van de organisatie. “Decorette is al meer een woontextielzaak dan een vbs-zaak.”

Wijzonol: ‘De klant bepaalt wat wij maken’

Hermadix: ‘Ons product verkoopt zichzelf’

Productnieuws

Formules in beeld

10 [ De rol van vbs in de dhz-verfmarkt

Ondernemers uitgelicht Verf & Wand

Decorette

Colors@Home

Decokay

Thuisin

In de totale doe-het-zelfbranche nemen vbs-zaken een bescheiden rol in. Van de totale € 4,3 md omzet in de dhz-sector in 2008 realiseert het vbs-kanaal 11% aandeel. Al jaren staat het aantal winkels – en daarmee het marktaandeel- onder druk. Zo rekent GfK’s Patrick Langley voor.

12 [

Inhoud 4

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:06:42

[ [ Consument niet klaar voor milieuvriendelijke verf

Inhoud

]

[ Histor luistert naar de markt

Hoewel aspecten als milieuvriendelijkheid en maatschappelijk verantwoorde productieprocessen in vele branches tegenwoordig een steeds prominentere plaats innemen, blijkt milieuvriendelijkheid bij de keuze van verf door consumenten nauwelijks een rol te spelen. Dit blijkt uit een recent onderzoek van GfK Panel Services uit Dongen.

[ Crisis zorgt voor creativiteit

Vbs-zaken zijn altijd op zoek naar producten waarmee ze doe-hetzelvers nog beter van dienst kunnen zijn en waarmee zij zich positief kunnen onderscheiden van hun concurrenten. Verffabrikanten denken daarin graag met ze mee, zo ook Histor. In nauw overleg met het vbs-kanaal en grossiers is HistorONE ontwikkeld, een assortiment muurverven en lakken exclusief voor de verfspeciaalzaak. Een schot in de roos blijkt. Tijd voor een rondetafelgesprek met betrokkenen.

[ ‘De klant bepaalt wat wij maken’ Het zijn roerige tijden in vbs-land. Algemeen directeur Frank van der Linden vertelt hoe Detail Management Groep de Verf&Wand-,Deco Home- en Interkleurondernemers helpt toch het beste uit hun winkels halen. Met opleidingen, een exclusief private label, landelijke en lokale communicatieondersteuning.

De éénmerkpolicy die Wijzonol voert, werpt zijn vruchten af. De Zwolse verffabrikant behaalde begin dit jaar een eervolle top 3-plaats bij de MIX Gouden Spijker-uitreiking als merk dat door consumenten in de Nederlandse doe-het-zelfsector genoemd dus geroemd wordt.

17 [ Frisse wind door Flexa-schap

[ ‘Ons product verkoopt zichzelf’ Ze zijn allebei sinds een jaar werkzaam bij verffabrikant Hermadix in Aalsmeer. Rayonmanagers Milco van der Zalm en Wouter Gabriël hebben inmiddels al heel wat kilometers afgelegd om de buitenproducten Houtdecor en Tuindecoratiebeits van Hermadix aan de man te brengen. Met succes. Het marktaandeel steeg dit jaar opvallend met 30%.

Om de sterkste merken te hebben en te houden, moet je constant investeren in vernieuwingen, vinden ze bij AkzoNobel. En dus werden twee Flexaassortimenten compleet opgefrist, waarmee het merk een tweetal belangrijke doelgroepen doe-het-zelvers goed kan bedienen. “We willen mensen helpen met het kiezen van kleur en proberen vernieuwend en eigentijds te blijven.”

19 [

Inhoud 5

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:06:49

Kopstukken vbs-ketens optimistisch over kansen in de markt:

[ ‘Borst vooruit en voorwaarts’ Op een maandagochtend schoven onlangs zes heren goedgemutst aan tafel. Op uitnodiging van MIX wisselden de kopstukken van de winkelketens uit de vbs-sector van gedachten. Eén van de conclusies was simpel en veelzeggend. “Ook in deze tijd hangt er iedere dag een paar miljoen euro boven de markt. Wie het vangt, heeft het.”

Zet een groepje mannen, die gezamenlijk zo’n beetje de belangrijkste vbs-formules vertegenwoordigen en veel ervaring, vakkennis en liefde voor de branche delen, aan één tafel en er ontstaat al snel een boeiend gesprek. Open ook. Over omzetdalingen, merkenbeleid, veranderingen en kansen. Gesprekspartners zijn formulemanager Arno de Haas van Decorette, adjunct-directeur Frank van der Linden en directeur Wim Groenendal van DMG, commercieel directeur van Decokay én eigenaar van een eigen vbs-zaak Eddo Wassink, directeur Mark Brouwer van Thuisin en Rob van Prooijen, directeur van Concepts & Companies.

[

Rondetafelgesprek VBS 6

Definitie vbs De afgelopen jaren is het aantal vbs-zaken in Nederland langzaam maar gestaag gedaald. Waren er in 2006 nog 921 winkels in verf en behang, nu zijn dat er naar schatting tussen de 750 en 800. Wim Groenendal: “Een jaar geleden is de laatste meting gedaan en die kwam uit op 869 vbs-zaken. Ik denk dat er de komende vijf à tien jaar een daling zal plaatsvinden naar zo’n 500 winkels. We hebben natuurlijk te maken met ondernemers die steeds meer thuis gaan horen in de categorie oud en grijs. Veel winkels zijn niet meer ‘verhandelbaar’. Omzetmatig niet en ook qua locatie niet. Wat ook speelt, is dat de jongere generatie ondernemers geen animo meer heeft om hard te werken. Het voordeel van deze daling is dat de kwantiteit dan wel minder wordt, maar dat de kwaliteit toeneemt. De mooiere en betere winkels blijven over en dat versterkt uiteindelijk alleen maar het beeld van de speciaalzaak.” “Maar dé verf- en behangspeciaalzaak, ik weet niet meer wat dat is”, reageert Rob van Prooijen. “Bij ons zijn ook veel woninginrichters aangesloten, die verf erbij nemen.” Mark Brouwer voegt toe: “Ik schat in dat als we het alleen over de traditionele verf- en behangwinkels hebben, het hoogstens nog over enkele tientallen gaat. Wij praten tegenwoordig over woninginrichting, over totaalpakketzaken. Mensen die in deze tijd alleen nog verf en behang doen, ik vind dat knap.” Arno de Haas is het met hem eens. “Die slag naar assortimentsuitbreiding heeft inmiddels bijna iedereen gemaakt. Het zoeken naar uitbreiding in de breedte, het zoeken naar nieuwe omzet, we moeten wel met z’n allen. Het is een logische verbreding, die ook aansluit bij de behoefte van de consument.” Frank van der Linden: “Het is een interessante

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:17:44

[

V bs - special

]

Wim Groenendal:

“Crisis of geen crisis, we houden een gigantische doelgroep.”

ontwikkeling die voorlopig nog niet zal stoppen. De poorten van verschillende branches gaan open, qua assortiment schuift het allemaal veel meer in elkaar. Ik vind het een boeiende tijd, met veel nieuwe kansen.” Toch zitten er ook grenzen aan de uitbreiding van het assortiment. Meubels? Ja. Verlichting? Dat kan. “Maar wat je doet, moet je wel goed kunnen doen”, vindt Arno de Haas. “Ik heb tien jaar in de verlichting gezeten en heb de neiging om te zeggen: schoenmaker, blijf bij je leest. Als speciaalzaak zit het onderscheid met name in het advies, in de kennis. Hoe meer productgroepen, hoe moeilijker het is om die kennis goed op peil te houden.” Eddo Wassink: “Aan echt branchevreemde producten moet je gewoon niet beginnen, vind ik. Met een goedkope lcd-televisie klanten trekken, ik ken ondernemers die zoiets doen, maar ik geloof daar niet in.” Met de koop van kleinmeubelformule OTAK heeft Concepts & Companies het uitbreiden van het productassortiment met kleinmeubelen voor verf- en speciaalzaken al een stuk gemakkelijker gemaakt. “Het is logischer en eenvoudiger om meubels aan het vbs-assortiment toe te voegen, dan vanuit een Otak meubelzaak het vbs-specialisme erbij te pakken”, vindt Van Prooijen.

sel voor de woninginrichting kunt zijn, waarin je klanten op alle plekken, op alle productgroepen, kunt laten opstappen, dan ben je goed bezig.” Hoewel de vbs-branche een groot deel van de eerste helft van 2009 boven de markt gepresteerd heeft, zakken de omzetten nu dan toch onder het gemiddelde. Groenendal van DMG, met de formules Verf & Wand, Interkleur en Decohome, benoemt een omzetdaling van gemiddeld 5%. “We hebben als branche een aantal dingen enorm mee. Crisis of geen crisis, we houden een gigantische doelgroep. 55% van de mensen heeft een eigen woning, de vergrijzing zorgt ervoor dat de groep 50+ steeds groter wordt en daar ligt 80% van de koopkracht.” Van der Linden vult aan: “Wat we merken, is dat de verkoop van verf en behang wel doorgaat. Binnenzonwering kan ook nog, maar bij de aanschaf van nieuwe vloerbedekking of duurdere raamdecoratie denkt de consument nu: ‘ik wacht er nog maar even mee.’” Herkenbaar voor de anderen. Eddo Wassink concludeert: “Er is inderdaad nog genoeg reuring in de winkels, maar de kassa geeft een minder hoge aanslag aan.” Wassink benoemt voor Decokay een omzetdaling van rond de 5 a 6%, De Haas voor Decorette 2% en Mark Brouwer zit ook op een paar procent minder. Alleen Rob van Prooijen van Concepts and Companies zegt dat de omzet niet gedaald is. “Sinds vorig jaar zijn we bewust agressief de markt op gegaan. Ik hield daar nooit zo van, maar merk nu dus dat gepaste agressie werkt. We hebben de mediadruk flink opgevoerd en we hebben nu bijvoorbeeld een actie met raamdecoratie waarmee we in één maand een kwartaalomzet hebben weggehaald. Dus dat compenseert dan andere terugval.” Ook de andere partijen hebben de oplage-aantallen en verspreidingsfrequentie van hun flyers verhoogd. De consument steeds maar laten weten dat je er bent én meer communiceren op prijs is wat alle formules eigenlijk wel inzetten. Mark Brouwer: “Het domste wat je nu kunt doen is bezuinigen op marketing. Wij communiceren op sfeer en prijs. Want laten we eerlijk zijn, de Nederlander wil vooral voordeel zien.” “Dat is helemaal waar”,

Caroussel van de woninginrichting De uitbreiding van twee naar vijf productgroepen (verf, behang, gordijnen, vloeren en zonwering) is al jaren aan de gang. Thuisin heeft ook maatkasten in het assortiment. Het aantal ongebonden winkels neemt met die productuitbreiding zienderogen af. “Het is gewoon niet te doen om in je eentje het aantal productgroepen uit te breiden”, concludeert Eddo Wassink. “Dat vraagt veel kennis en die stap maak je zelfstandig niet snel. Vandaar dat ondernemers hun toevlucht zoeken tot formules. Die aansluiting en ondersteuning heb je dan gewoon nodig.” Van Prooijen stelt dat je vanuit twee invalshoeken kunt denken: vanuit jezelf als ondernemer of vanuit de consument. “Beiden hebben zo hun eigen specifieke kansen. Vergeet niet dat veel vbszaken familiebedrijven zijn. Dat zijn echt ondernemers die vbs in hun DNA hebben zitten en enorm veel kennis in huis hebben. Dat is hun grote kracht en een aantal van hen zullen succesvol kunnen blijven. Maar vanuit de consument gedacht, die graag alles onder één dak wil hebben, is de kans groot dat een winkel met alle vijf de productgroepen de meeste kans van slagen heeft. Als ik nu een vbs-zaak zou starten, zou ik zeker voor een breed assortiment kiezen. Hoe meer pijlers onder het bedrijf, hoe beter. Als je als vbs’er een soort carrou-

Rob van Prooijen:

“Uiteindelijk is de winkel zelf het A-merk, met alles wat hij biedt aan kennis en service.” [

Rondetafelgesprek VBS 7

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:17:50

Mark Brouwer:

“Er is ruimte voor meerdere formules, we hebben allemaal bestaansrecht.”

zegt De Haas. “Alleen is het budget niet van elastiek en vraagt deze tijd meer creativiteit.”

Groeikansen In internet als belangrijk verkooppunt, als grote kans, wordt aan deze tafel nog niet geloofd. Wel als communicatiemiddel, als manier om jezelf zichtbaar te maken voor de consument. Decorette startte enkele maanden geleden met een webshop en een nieuwe internetsite. Arno de Haas: “Vergis je niet hoeveel mensen op het internet zitten. Bezoekers blijven gemiddeld 8 minuten op onze site hangen en bekijken zo’n 10 tot 12 pagina’s. Maar dat staat niet in verhouding met wat we via de webshop verkopen. Men kijkt dus wel, maar koopt niet op internet. Uiteindelijk komt men daarvoor toch naar de winkel. Internet is een heel sterk oriëntatiemiddel.” “Daarom is het zo belangrijk dat de site aansluit bij de winkel en bijvoorbeeld dezelfde sfeer uitstraalt. Want tegenwoordig vindt op de site de eerste selectie plaats”, aldus Eddo Wassink. “Vooral jongeren hebben geen binding meer met winkels.” “Een rolletje behang zul je nog wel verkopen via internet”, stelt Frank van der Linden. “Maar uiteindelijk zijn wij toch kleurenmensen. En de echte, pure kleuren zijn via internet moeilijk weer te geven. Die moet je in de winkel ervaren. Het inspireren van mensen werkt ook beter als het beleefd kan worden. Daarin heeft internet zo z’n beperkingen.” Anderen zien meer groeikansen in service. Mark Brouwer: “Wij gaan een stap verder in ontzorgen. De klant wil geholpen worden. Of omdat ze zelf niet genoeg tijd hebben of omdat ze het niet op kunnen brengen. Het opmeten en plaatsen nemen we dan ook voor onze rekening. Op die manier bouw je iets op met een klant en komen ze de volgende keer weer terug in je winkel.” Wassink van Decokay is het helemaal met Brouwer eens. “Wij hebben in onze zaak gemiddeld per week 30 adressen waar we opmeten. Thuis wordt uiteindelijk de deal gemaakt. Winkeliers moeten daarom een goede buitendienst hebben.” Brouwer: “Je moet het eigenlijk zo zien: ieder verhuismoment is een kans, ieder overlijden is een kans, iedere scheiding ook. Als de consument het idee heeft dat je een stap extra voor ze wil zetten, komen ze altijd terug.” Arno de Haas:

“Internet is een heel sterk oriëntatiemiddel. Maar voor het kopen komt men toch naar de winkel.” [

Rondetafelgesprek VBS 8

De belangrijkste kans is en blijft volgens de heren de vakkennis die in de winkels bij de ondernemer en zijn personeel te vinden is. Wassink: “Daarin ligt voor de speciaalzaak het grote onderscheidende vermogen. Is mijn verkoper in staat om als een klant binnenkomt die persoon goed in te schatten en van het juiste advies te voorzien? Onze verkopers kunnen verkopen wat ze willen, zolang ze de klant maar goed kunnen aanvoelen.” Rob van Prooijen voegt toe: “Uiteindelijk is de winkelier zelf het A-merk, met alles wat hij biedt aan kennis en service. Dat mogen ondernemers best wel eens wat meer voelen. Als er meer zelfvertrouwen is, kunnen er mooie dingen gebeuren. De tendens dat bouwmarkten zich ook steeds meer gaan ontwikkelen richting decoratief, schrikt mij dan ook helemaal niet af. Ik zou zeggen: kom maar op, laat ze onze wedstrijd maar spelen. De consument merkt toch wel dat het in een bouwmarkt vaak een zooitje is. Een derde van het personeel wisselt jaarlijks, werkelijk een goed advies geven, is er niet bij. Als de Zeeman ineens besluit om maatpakken te verkopen, weet toch ook iedereen: dat wordt helemaal niets.”

Vernieuwen De plek die de A-merken innemen, is nog altijd belangrijk, maar de private labels hebben de afgelopen jaren absoluut hun positie in de winkels verstevigd. Wim Groenendal: “Ons merk Dimago doet zo’n 20% van de omzet. In de markt ligt dat percentage van private labels ongeveer op 10%. Dimago is uitgegroeid tot een sterk merk. Bewust hebben we ervoor gekozen om de prijs op het niveau van A-merken te brengen. In het geval van Dimago werkt dat dus heel goed.” Decokay heeft er juist voor gekozen om het eigen merk onder A-merkniveau te prijzen. Wassink: “Dat is ook een bewuste strategie. Vijf jaar geleden maakte ons private label nog 12% van de omzet uit, nu gaat dat richting de 15%. Niet iedereen heeft nu eenmaal € 150 euro over voor het schilderen van een muur. Maar uiteindelijk heb ik het idee dat in onze branche het merk helemaal niet zo belangrijk is.” Van der Linden: “Uiteindelijk kiest de klant voor een kleur of voor een bepaalde stof. Men kiest niet op merk.” Van Prooijen reageert: “Mee eens. Mensen gaan voor de nieuwste verflijn van Histor echt niet voor de deur liggen, zoals ze dat wel doen voor bijvoorbeeld de nieuwe I-Pod. Toch weet iedere ondernemer dat een A-merk bepalend is in zijn winkel. De A-merken zullen vooral altijd belangrijk blijven omdat ze vernieuwen, inspireren en omdat ze technisch gezien meer ontwikkelen.” Wassink beaamt dat: “Neem nu bijvoorbeeld Eijffinger. Een Amerk dat op zich best verkocht wordt, maar geen hoogvlieger is. Toch wil de klant wel dat merk in de winkel zien.” De vbs-mannen zien het als een positieve ontwikkeling dat steeds meer A-merken productlijnen op de markt brengen die alleen in de speciaalzaak verkocht worden. “De onderliggende verstandhouding tussen winkel en de A-merken is gelijkwaardiger geworden”, aldus Van Prooijen. “Met de groei van private labels is de afhankelijkheid minder geworden.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:17:54

[

Onderscheid formules

V bs - special

]

Eddo Wassink:

De vraag is hoe duidelijk de verschillen tussen de formules onderling nog zijn. Groenendal: “Het onderscheid is steeds moeilijker te maken. We hebben eigenlijk allemaal dezelfde leveranciers. Ook de reclame-uitingen laten relatief weinig verschillen zien. Oké, de één is wat decoratiever, de ander weer wat ambachtelijker. De private labels geven de winkels alweer wat meer een eigen gezicht.” Wassink lacht: “We kunnen natuurlijk heel graag willen dat we een eigen gezicht hebben, maar hoe vaak gebeurt het niet dat een klant met een folder van Decorette onze winkel instapt?” Arno de Haas: “Wederom zit de echte toegevoegde waarde in de ondernemer. Die zet uiteindelijk de sfeer neer, die zorgt ervoor dat de klant een volgende keer weer terugkomt.” Mark Brouwer van Thuisin denkt dat het verschil in de formules vooral bij de ondernemer merkbaar is. “Wat doe je voor een ondernemer, wat heb je ze te bieden als formule?” “Ja, dat klopt. Een ondernemer moet geloven in jouw verhaal”, aldus De Haas. “En kiest de formule die bij hem past.” Frank van der Linden van DMG: “Het is belangrijk dat ondernemers voelen dat hun eigenheid gerespecteerd wordt binnen een formule. We zijn geen McDonalds waar elke vestiging er exact hetzelfde uitziet. Uiteindelijk gaat het erom: voel ik me lekker bij jou en krijg ik de ondersteuning waar ik behoefte aan heb. Een ondernemer is hoofd inkoop, hoofd logistiek, hoofd personeelszaken, noem maar op. Dat is nogal wat.” Decokay neemt onder de formules een wat andere positie in. Wassink: “Bij ons doen we het echt samen. Er wordt niets opgelegd, we bedenken het met z’n allen. Vijf à zes keer per jaar zitten we bij elkaar en worden er knopen doorgehakt. Iedereen heeft z’n eigen winkel en hulp kun je krijgen, maar het hoeft niet. Dat spreekt een bepaald type ondernemer erg aan.” Mark Brouwer: “Er is ruimte voor meerdere formules, we hebben allemaal bestaansrecht.” “Ruimte zat”, vindt ook Groenendal. “Backstage zouden we wel wat meer kunnen gaan samenwerken. We zitten nu veel dubbel werk te doen. Op het gebied van inkoop, productie en backoffice is best samenwerking mogelijk. Er zullen de komende jaren wel initiatieven komen in die richting.” Rob van Prooijen: “Naar die samenwerking ben ik benieuwd. Potjandorie nog aan toe, daar liggen machtig mooie kansen! Ik denk ook aan facilitaire en logistieke stromen. Daarnaast zijn we allemaal op onze eigen manier ‘uitvluchten’ aan het zoeken, aan het kijken hoe we onze positie kunnen verstevigen. Wij doen dat door de kant van de woninginrichting op te gaan, Arno doet het door een shop-in-shop in een meubelzaak in te richten. Het hele landschap is in verandering. Wij zijn niet echt elkaars concurrenten. Naar mijn mening moeten we ons aan elkaar optrekken. Wat bijvoorbeeld Colours@Home betreft wil ik net zo’n naamsbekendheid als Decorette en het aantal winkels van DMG.”

“Onze verkopers kunnen verkopen wat ze willen, zolang ze de klant maar goed kunnen aanvoelen.” Winkel van de toekomst Advies aan huis, workshops organiseren, business to business-projecten binnenhalen, totaalconcepten aanbieden, er is nog zoveel mogelijk. Mark Brouwer: “Het probleem is wel dat een goeie winkelier zijn winkel niet uit komt. Die heeft het te druk. Wij denken dat er nog veel mogelijkheden zijn op het gebied van business to business. Daarom hebben we ook de formule ‘Thuis-in Projecten’ opgezet. Daar zijn we nu zo’n 3 jaar mee bezig. En dan doen we zaken met de projectontwikkelaar. De winkels dienen dan meer als showroom en achter de schermen doen wij voor de winkelier de afhandeling. We zijn nu bijvoorbeeld bezig in Almere met 50 woningen. En ja, massa is kassa, heren. De link met onze winkels is dan gemaakt en daar blijven we in de toekomst van profiteren.” Bedreigingen zijn er ook. Wim Groenendal: “Houden we onderscheid op merkniveau met bijvoorbeeld de bouwmarkten? Want voor een speciaalzaak is exclusiviteit in het assortiment essentieel. Ik denk dat het met verf wel gaat lukken. Histor One, Flexa Pure, dat zijn goede voorbeelden.” Rob van Prooijen: “Ik zie als grootste bedreiging het glazen plafond. Ondernemers hebben de neiging om een bepaalde omzet per vierkante meter in hun hoofd te hebben. Als ze dat halen, zijn ze tevreden, terwijl er vaak nog veel meer uit te halen is. Wij stimuleren de ondernemer om voorbij zijn eigen grenzen te denken. Als we de winkeliers door hun glazen plafond heen kunnen jagen – en ze daarin ondersteunen – dan kunnen we de verfdumphallen makkelijk aan.” Arno de Haas: “Het valt of staat wel met de ambitie van de winkelier. Is men bereid eens iets nieuws te proberen of houden ze vast aan het bekende?” Volgens Frank van der Linden is de rode lijn van het hele gesprek toch steeds weer die ondernemer. “Die moet in zichzelf geloven. Verder kijken dan naar hetgeen waar hij tevreden mee is. Gelukkig zijn er ook echt nog wel wat ondernemende geesten onder de winkeliers.” Van Prooijen concludeert zonder blikken of blozen: “Je kunt makkelijk € 1.000.000 halen op 400 m2. Ik denk zelfs dat € 4.000 per vierkante meter gewoon moet kunnen.” Eddo Wassink: “Voor de toekomst zullen inspiratie en beleving steeds belangrijker worden om de consument de winkel in te trekken. Ondernemers moeten steeds weer zorgen dat er iets nieuws te zien is in hun winkel. Met name op het ‘wonenassortiment’ kunnen we nog veel winnen.” Na twee uur van gedachten wisselen over een branche in ontwikkeling sluit Wim Groenendal tevreden af. “Er is genoeg positiefs te melden én er zijn zat mogelijkheden. Dus ik zou zeggen: ‘Borst vooruit en voorwaarts’.”

Frank van der Linden:

“De ondernemer moet in zichzelf geloven. Verder kijken dan hetgeen waar hij tevreden mee is.” [

Rondetafelgesprek VBS 9

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:17:59

[ ‘ Samenwerken of de markt uit’ Vbs-zaken begeven zich steeds meer op het terrein van de

nen CBW-Mitex. MIX sprak met branche-experts van de organisatie. “Decorette is al meer een woontextielzaak dan een vbs-zaak.”

CBW-Mitex wil de ‘woon’branche verder professionaliseren, onder meer met workshops en prikkelende columns. Daarnaast doet de organisatie veel brancheonderzoek. Manager branchekennis Marcel Evers constateerde op basis daarvan dat de doe-het-zelfsector tot 2005 fors gegroeid is en nu stagneert. “Met name de bouwmarkten deden het heel goed. De vbs-zaken zijn in aantal afgenomen, maar het aantal van hen dat is aangesloten bij een winkelformule, neemt juist weer toe.” Branchemanager Bert-Jan van der Stelt meent dat de mate van organisatie de mate van professionaliteit aangeeft. “In de doe-het-zelfbranche heeft die ontwikkeling doorgezet. Die sector is groot en professioneel geworden en dat gaat ten koste van de speciaalzaken. Binnen vbs zie je nu snel veel concepten de kop opsteken. Het is ook noodzaak dat deze branche zich verder gaat organiseren en professionaliseren.”

Branchevervaging Ook Evers en Van der Stelt constateren de laatste jaren dat steeds meer vbs’ers zich begeven op ‘hun terrein’, dat van de woninginrichters. Er is dus sprake van branchevervaging, al zijn er vooralsnog grote verschillen tussen beide branches. Woningtextielzaken zijn veel minder georganiseerd in formules. Veel winkels blijven zelfstandig. Evers: “In vbs is het zo ongeveer: samenwerken of de markt uit. In de woninginrichting heb je juist nog veel zelfstandige ondernemers. Samenwerken doen ze hooguit op inkoopgebied en voor folders.” Van der Stelt vindt het opvallend dat vbs’ers bijna allemaal lid zijn van een (soft)franchiseformule, terwijl bouwmarkten

CBW-MITEX is als brancheorganisatie actief in de sectoren wonen, mode, schoenen en sport. De organisatie vertegenwoordigt 17.000 van de ruim 30.000 winkels in de sector. Leden krijgen advies en profiteren van financieel voordeel. De branche biedt werk aan ruim 160.000 medewerkers. De totale omzet die in 2007 gezamenlijk in wonen, mode, schoenen en sport werd gerealiseerd, bedraagt zo’n € 25 mrd. CBW-MITEX is daarmee de grootste werkgeversorganisatie in de non-food retail. CBW-leden hanteren verplicht de CBW algemene voorwaarden met daarin regels over onder meer aanbetaling, levertijd, levering, betaling, vervoer en garantie. Voor meer informatie: www.cbw.org.

[

vbs-spec CBW-visie 10

Evers en Van der Stelt

woningrichter, constateert ook brancheorganisatie voor wo-

‘Productgroepen waarbij service en advies nog noodzakelijk zijn’ juist vestigingen zijn van grootwinkelbedrijven. “Blijkbaar zijn vbs-zaken dus niet interessant voor grootwinkelbedrijven. Ze zijn misschien te kleinschalig. In het woninginrichterssegment zijn wel grootwinkelbedrijven actief, denk maar aan Roobol en Carpetright.”

Ambachtelijk Evers ziet nog een ander, duidelijk verschil tussen de winkeltypes. Woningtextielzaken/woninginrichters verkopen volgens hem meer ambachtelijke producten. “Het draait in deze sector vooral om gordijnen maken en tapijt inmeten en leggen. Dat kan omdat het veelal zelfstandige ondernemers zijn. Winkelketens leggen toch de nadruk op omzetsnelheid. Daardoor moet de vbs-zaak juist concurreren met de bouwmarkten.” Volgens Evers een reden voor veel vbs’ers om ervoor te kiezen ook woningtextiel te gaan verkopen, om onderscheidend te zijn. “Het zijn nu eenmaal productgroepen waarbij service en advies nog noodzakelijk zijn. De druk vanuit de bouwmarkten zorgt er dus voor dat je keuzes moet maken.” Een voordeel dat de vbs-zaken hebben ten opzichte van de ‘gewone’ woninginrichter is dat de consument in een vroeg stadium van de woningverbetering al in de winkel komt. De woninginrichters hebben volgens CBW-Mitex inmiddels zo’n 5 à 6% marktaandeel verloren aan de vbs’ers op het gebied van raambekleding en vloerbedekking. Evers: “Dat aandeel is dus wel gegroeid, maar nog niet zo groot. De vraag is nu: gaan vbs-zaken doorstoten of zoekt de consument toch meer het specialisme van de woningtextielzaak. Kan de vbs-zaak dat bieden? Ik denk zelf dat ze dat wel kunnen, als ze er goed mee doorgaan.”

Doorontwikkelde formule Van der Stelt vindt Decorette een goed voorbeeld van een doorontwikkelde formule. “Voor mijn gevoel is Decorette al meer een woningtextielzaak dan een vbs-zaak. Deze productgroepen vragen veel qua styling. Als je het erbij wilt doen, moet je het wel goed doen. Zorg voor een goed ingerichte winkel met deskundig personeel.” Evers ziet wel een link tussen het kleuradvies dat vbs’ers hun klanten geven, en het advies dat woningtextielzaken geven op het gebied van raamdecoratie. Van der Stelt: “Voordeel voor de vbs-zaak is de hoeveelheid traffic. Mensen komen daar ook voor kleinere aankopen als

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:09:02

[

VBS-SPECIAL

]

De cijfers:

Het aantal consumenten dat raam- en vloerbedekking koopt bij de verf/ behang/decoratiewinkels neemt toe. Dit blijkt uit de CBW Woonmonitoren van CBW-MITEX, waarin het aankoopgedrag inzake raamdecoratie en vloerbedekking op de voet gevolgd wordt (meer info: www.cbw.org). Van de totale consumentenomzet aan raamdecoratie, waaronder gordijnen, vitrage en/of binnenzonwering, vond in 2008 zo’n 7% haar weg via de toonbank van een vbs-zaak. Een jaar eerder lag dat percentage nog rond de 5%. De groei werd gerealiseerd in een krimpende markt van € 664 mln in 2008 ten opzichte van € 683 mln in 2007. In de markt van vloerbedekking (textiel, vinyl/ linoleum, laminaat/hout, excl. steen) van bijna € 1,2 mrd is het aandeel van de vbs-zaken kleiner met circa 3%, maar eveneens groeiende.

Samenwerking in de woonbranche (cijfers 2008): • 24% behoort tot een commercieel samenwerkingsverband • 76% werkt niet samen Bron: HBD/Locatus

kwasten. Daar liggen dus wel kansen, maar dan moet het wel goed ingevuld worden.”

Druk van bouwmarkten Andersom kun je je afvragen waarom de woninginrichter geen verf opneemt in het assortiment. Evers: “Dat gebeurt wel, maar slechts mondjesmaat. Vbs’ers voelen natuurlijk de druk van de bouwmarkten en hun toegevoegde waarde op de oude segmenten, verf en behang, was al minder. Blijkbaar is de druk voor de woningtextielbranche minder groot.” De winkeliers weten hun omzetniveau nog op peil te houden. Met name in het hogere segment hebben de zelfstandige woninginrichters niet veel last van ketens als CarpetRight en Roobol. “Consumenten kopen deze artikelen liefst lokaal en dat houdt de marktpositie van woninginrichters stabiel. Al is dit natuurlijk een ontzettend conjunctuurgevoelige branche. Het dalende

aantal verbouwingen en verhuizingen heeft natuurlijk effect op de meubelbranche en, in mindere mate, woningtextiel”, aldus Evers. Volgens Van der Stelt worden aankopen vooral uitgesteld, omdat ze niet echt noodzakelijk zijn. Hij verwacht wel dat de vraag weer zal aantrekken. “Al heeft het natuurlijk wel consequenties als je naar de omzet kijkt. Een aantal segmenten staat onder druk en de branche heeft het lastig.” Evers vult aan: “Maar de bouwmarkten hebben het ook niet gemakkelijk, zij houden actiematig de omzet hoog. En vbs maakt eigenlijk dezelfde beweging als de woninginrichterssector, waarbij vbs er misschien wat minder last van heeft, omdat ze ook dhz-producten verkopen.” Toch ligt de behoefte om het assortiment te verbreden bij de vbs’ers. Maar simpel is dat niet, je kunt woningtextiel er nu eenmaal niet ‘even bij doen’. Evers: “Gordijnen inmeten is een vak apart. Je moet er veel verstand van hebben om niet te veel fouten te maken. Je hebt dus ook goed personeel nodig, met kennis van zaken. Gewoon wat stalen in je winkel hangen, is het makkelijkst, maar daarmee kom je er niet.” Ook Van der Stelt vindt dat een goed kennisniveau essentieel is om het te kunnen redden in deze branche.

Presentatie

De vbs-zaak van de toekomst?

Evers verwacht voor de toekomst dat deze ontwikkeling zal doorzetten “Vbs’ers zullen steeds meer behoefte krijgen aan meer productgroepen en een groter marktaandeel. Om dat te bereiken, moeten ze veel aandacht besteden aan de presentatie. Alles staat of valt daarmee.” Woningtextielzaken zouden best behang in het pakket kunnen opnemen, vindt Evers. “En waarom dan ook geen verf? Als je kijkt naar de vbs-formules, zie je al dat bijvoorbeeld Decorette steeds minder een traditionele vbs-zaak is. Die heeft een veel breder pakket.” Van der Stelt ziet nog andere mogelijkheden: “Je zou ook kunnen denken aan een woninginrichter met, shop-in-shop, een vbs-zaak. Dat zou een logische ontwikkeling zijn, want zo voeg je kennis samen en blijft het kennisniveau toch op peil. Dat is immers je toegevoegde waarde.”

Winkelbeleving De twee vinden Decorette de sterkste vbs-formule die ook woningtextiel verkoopt. Evers: “Zij hebben de meeste vestigingen en een gestructureerd concept.” Van der Stelt vult aan: “Ze zijn er ook al langer mee bezig, met beleving in de winkel. Ik was trouwens laatst in een vestiging van Thuisin en ook daar was ik aangenaam verrast. Ze hadden het conceptmatig aangepakt en boden zowel een vbs-assortiment aan als woningtextiel. Een goed voorbeeld van hoe het elkaar niet bijt.”

[

vbs-spec CBW-visie 11

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:09:08

[ De rol van vbs in de dhz-verfmarkt In de totale doe-het-zelfbranche nemen vbs-zaken een bescheiden rol in. Van de totale € 4,3 mrd omzet in de dhz-sector in 2008 realiseert het vbs-kanaal 11% aandeel. Al jaren staat het aantal winkels – en daarmee het marktaandeel- onder druk. Zo rekent GfK’s Patrick Langley voor.

Medio 2008 telde GfK 922 vbs-winkels; dat aantal ligt nu op 869. De omzet in de totale dhz-branche loopt momenteel zo’n 3% terug ten opzichte van het eerste halfjaar 2008. Vbs doet het in dat opzicht duidelijk slechter met een daling van 8% in de totale omzet. Maar kijken we naar de oorzaak, dan is de daling in het aantal verkooppunten van grote invloed: de gemiddelde omzet van een vbs-winkel stijgt in het eerste halfjaar van 2009 juist met bijna 3%. De winkels die overblijven zijn dus wel in staat om zich aardig staande te houden in deze roerige tijden.

Sterk accent Om dat te doen verandert ‘de vbs-winkel’ in de loop van de tijd van profiel. De opmars van bouwmarkten in de verfmarkt gaat vbs niet ongemerkt voorbij. We zien jaar op jaar de omzetsamenstelling wijzigen. Aan de hand van de structuuronderzoeken zien we in 2002 dat 66% van de winkelomzet werd gerealiseerd door verf, verfbenodigdheden en lijmen/ kitten; 23% door wandbekleding en 11% door overige artikelen. Een sterk accent op verf (verwante) artikelen; gevoed door de sterke positie van vbs in de mengmachinemarkt. Maar inmiddels hebben de bouwmarkten (en andere dhz-winkels) zich in die markt geroerd met als gevolg dat het omzetaandeel ‘verf’ binnen de winkelomzet in vbs in 2008 is teruggelopen tot 43%. In wandbekleding is de invloed van andere kanalen beperkter. Alhoewel GfK deze markt (nog)

Structuuronderzoek vbs verdeling van de totale winkelomzet (%) 100% 90% 80% 70%

10,5

19,8

21,8

23,2 26,0

60%

37,7

50% 40% 30%

66,2 52,2

20%

42,6

10% 0%

2002

2006

2008

Overige omzet Behang, raambekleding, parket en tapijt Verf, verfbenodigdheden, lijmen/kitten

[

vbs-spec verfcijfers GfK A 12

niet in zijn totaliteit in kaart brengt, kunnen we rustig stellen dat met name in de kamersgewijze markt het vbs-kanaal een absolute marktleiderspositie behoudt. In de totale winkelomzet van vbs groeit het omzetaandeel van wandbekleding van 23% naar 38% over de afgelopen zes jaar. Met andere woorden: nog even en het omzetbestanddeel wandbekleding evenaart dat van verf in het vbs-kanaal. Misschien moeten we langzaamaan gaan spreken van behang-/ verfspeciaalzaken.

Concurrentiestrijd De verfmarkt is dus het terrein van de concurrentiestrijd tussen de kanalen. Laten we eens wat cijfers op een rij zetten. De totale verfplas in de dhz-branche op jaarbasis is 50 miljoen liter; goed voor een omzet van bijna € 500 mln. De snelle rekenaar ziet dat de gemiddelde waarde van een liter verf dus rond de € 10,- is. Vbs realiseert in liters een aandeel van 20% (10 miljoen liter) en een omzetaandeel van 38% (€ 188 mln). Dat is een fors verschil, want de waarde van een gemiddelde liter verf binnen vbs is maar liefst € 19,-. Dat is 90% méér dan de waarde over de totale markt. Juist dát enorme verschil is de ‘garantie’ voor het overleven van het vbs-kanaal; zeker in combinatie met de sterke positie in wandbekleding. Vanaf de zijlijn kan ik daarom wel eens verbaasd kijken naar de verwoede pogingen van de vbs-branche zich te manifesteren op het ‘totale interieurgebeuren’ door de winkel om te bouwen tot gordijnenatelier annex meubel-, tapijt- en verlichtingszaak. Natuurlijk zijn dat interessante aanvullingen, maar je kunt er veel moeilijker een unieke positie mee krijgen zoals je die hebt op verf en wandbekledingsvlak. De concurrentie op dat gebied is zowaar nog beruchter dan die van de bouwmarkten (die hier óók in toenemende mate in zitten), want je moet nu opboksen tegen wereldmachten als Ikea, terwijl de woninginrichtingsbranche momenteel ook aardige klappen krijgt; in ieder geval méér klappen dan de dhz-branche. Als je in je lokale verzorgingsgebied een Ikea in de buurt krijgt, zul je dat als vbs-winkel gegarandeerd gaan merken, zeker nu de bestedingen bij de consument onder druk staan. En Ikea blijft maar uitbreiden.

Specialisme Wat mij betreft huldig ik het standpunt ‘blijf doen waar je goed in bent’. Juist omdat je met een specialisme als verf en wandbekleding niet mee hoeft te gaan in de strijd om winkeloppervlakte. Met een relatief compacte, overzichtelijke winkel kun je goed scoren, zo laten verschillende zeer goed lopende vbs-winkels zien. Aspecten rond service en advies, gevoed door goed persoonlijk contact, zijn belangrijke waarden in je onderneming, net zoals het

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:11:16

[ assortiment dat je voert. In verschillende vbs-winkels zie je nauwelijks nog een emmer standaard latexverf. ‘Geen brood mee te verdienen’ is de stelling. ‘De klant koopt zulke zware emmers gewoon bij de bouwmarkt’. Een feit dat grotendeels waar is: het aandeel in de latexmarkt voor vbs is met 17% in liters beduidend lager dan het gemiddelde en loopt fors terug. De bouwmarkten realiseren 79% van de totale literverkopen en dat loopt voor louter witte latex op tot 80%. Vbs is echter nog wel goed voor 31% van de latex-omzet, dus heeft het inderdaad weinig zin de winkel vol te zetten met witte emmers latex en moeten we ervoor gaan om de klant via de mengmachine te blijven bedienen. Want dát blijft het sterke punt van vbs. 25% van de totale dhz-verfplas wordt via de mengmachine geleverd (liters). In waarde is dat goed voor 38%. In vbs wordt 50% van alle liters gemengd en levert dat 63% van de omzet in verf op. De gemiddelde literprijs van verf via de mengmachine is binnen vbs met € 23,- bijna 3 x zo hoog als in bouwmarkten (€ 8,- ). Dat is een enorm verschil. De bouwmarkt kan vbs hierin met de beste wil van de wereld niet inhalen. Dit wordt natuurlijk in de hand gewerkt door de exclusiviteit van de professionele merken binnen het vbs-kanaal, waarop bouwmarkten reageren door eigen professionele merken in de markt te zetten. Dat blijkt in de praktijk niet genoeg om het de vbs-winkel lastig te maken. Er is méér nodig dan alleen de kreet ‘professioneel’ om het product te kunnen verkopen. Wat dat betreft is het distributiebeleid van de verfindustrie niet verkeerd, ook al wordt er her en der flink gemopperd; zowel bij de bouwmarkten (‘waarom wij niet’) als in vbs (‘waarom in Nederland zo duur?’, alhoewel dit bezwaar zich met name richt op de inkoopprijs, want over de hoge verkoopprijs maakt de gemiddelde vbs’er zich geen zorgen).

Het hoge prijsniveau van de professionele merken is echter belangrijk voor vbs. Het is een belangrijk element in de positionering van product en kanaal. Een professioneel merk moet je koesteren via het kanaal dat in alle aspecten en met respect voor de identiteit van het merk kan omgaan met deze producten. De variëteit aan soorten voor verschillende toepassingen vraagt om intensieve begeleiding van de consument. Daar moet je als merk en als winkel in investeren; iets wat het vbs-kanaal bij uitstek kan doen. Een waarschuwing in deze economische mindere tijden is wel op zijn plaats. De praktijk wijst uit dat té grote verschillen in prijsniveau uiteindelijk worden afgestraft. Her en der merk je de neiging van vbswinkels om de meest gangbare ‘bouwmarktverf’ uit de schappen te halen. Je moet je echter realiseren dat dát het primaire referentiepunt voor de consument is omdat deze producten herkenbaar zijn. Het heeft geen zin om jezelf als vbs-winkel te willen profileren in ready-mixed, maar je moet wel op een concurrerend prijsniveau zitten met specifieke referentieartikelen. Dan zal de consument ervaren dat je winkel niet ‘duur’ is en makkelijker bereid zijn je advies te volgen.

Waar de bouwmarkten goed gebruik van maken, is het snel groeiende assortiment van speciaallakken. In de totale markt voor lakken (28% van de verfmarkt in liters en 46% van de totale verfomzet) zijn speciaallakken goed voor 9% van de afzet (liters) en 10% van de omzet. In bouwmarkten is die

[

vbs-spec verfcijfers GfK A 13

Patrick Langley

Afzet verf Nederland in liters

BOUWMKT

VBS

DIYSHOPS

IJZERW. DHZ

76,4 76,5

61,8 60,4

53,1 56,6

47,6 43,4

90% 80% 70% 60%

71,6

50% 40% 30% 20% 10% 0%

27,2

20,2 19,6

16,9 16,5

8,2 8,4 J-JO8 J-JO9

6,8 7 J-JO8 J-JO9

10,9 11,7 J-JO8 J-JO9

30,9 29,2 16

37,1 36,8

14,2

15,4 19,8

J-JO8 J-JO9

Omzet verf Nederland in liters 100% PM-MASS M.

BOUWMKT

90% 80%

37,7 37,3

70%

VBS 32,4 30,9

DIYSHOPS

IJZERW. DHZ

25,4 26,6

23,1 21,5

44,1 43,5

60% 50% 40%

46,2 46,3

30%

Speciaallakken

]

verhouding 9 om 12%, terwijl dit binnen vbs 7 om 6% is! Met andere woorden: bouwmarkten realiseren een beduidend hogere gemiddelde prijs in speciaallakken, terwijl in vbs juist een gemiddeld lagere gemiddelde prijs wordt gerealiseerd. Het omzetaandeel van vbs in de speciaallakkenmarkt is een ‘minderwaardige’ 25% (bouwmarkten 60%!), terwijl dit voor normale aflakken 31% is (bouwmarkten 48%). Vbs mist in de speciaallakken een deel van de markt, terwijl het juist hét speciaalzakenkanaal is. Het werkelijk sterkste punt van vbs is en blijft ‘houtbescherming’: de markt voor impregnanten, beits en vernis. Met name dekkende beitsen in de mengmachine zijn een onoverwinnelijke combinatie in vbs, gevoed door het noodzakelijke en steeds terugkerende onderhoud aan kozijnen en houtwerk buitenshuis. Het vbs-kanaal is goed voor 41% van alle omzet in houtbescherming, maar wordt ook daar al weer overvleugeld door de bouwmarkten (50% aandeel). Ook al is de positie sterk en de producten merkenmix prima; het is en blijft oppassen. Belangrijk is de ontwikkeling van de huizenmarkt, want het onderhoud en de bereidheid hierin te investeren door de consument hangt sterk samen met de waarde van de woning. Een stroeve huizenmarkt is niet goed voor de dhz-branche (al geloven velen nog steeds van wel). Behoud van een zo hoog mogelijke waarde van de woning is essentieel in een sterk concurrerende huizenmarkt en consumenten moeten daar niet op gaan bezuinigen. Een fraai huis heeft nu eenmaal meer verkooppotentieel dan een verwaarloosd huis. Het vbs-kanaal kan hier actief op inspelen met het juiste advies voor de juiste toepassing. Kwaliteit op alle aspecten van product en service moet vóórop worden gesteld. In deze verfmarkt win je het nooit met een prijzenslag. Maar dat is, gezien de unieke positionering van het vbs-kanaal, ook absoluut niet nodig.

100% PM-MASS M.

Positionering

VBS-SPECIAL

41,5 41,6

50,6 51,5

52,8 53,7

56,3 54,8

20% 10% 0%

16,3

14,5 14,9

17,1 17,6

21,8 19,7

20,6 23,7

J-JO8 J-JO9

Muur- structuurverf

VBS-special - september 2009

Lakken

Houtbescherming

]

16-09-2009 12:11:17

[ Consument niet klaar voor milieuvriendelijke verf Hoewel aspecten als milieuvriendelijkheid en maatschappelijk verantwoorde productieprocessen in vele branches tegenwoordig een steeds prominentere plaats innemen, blijkt milieuvriendelijkheid bij de keuze van verf door consumenten nauwelijks een rol te spelen. Dit blijkt uit een recent onderzoek van GfK Panel Services uit Dongen.

Voor het onderzoek werden zeshonderd consumenten die onlangs een schilderklus uitvoerden, bevraagd. Er werd onder meer gevraagd naar de koopmotieven voor bepaalde soorten verf.

Nieuwe regelgeving Per 1 januari 2010 gaat de tweede fase van de VOC-wetgeving in. VOC staat voor ‘Volatile Organic Compounds’: een verzamelnaam voor chemische stoffen die na het aanbrengen van het product (verf, lijm, schoonmaakmiddelen) verdampen. Sinds 2007 werd de hoeveelheid oplosmiddelen in verf al met een groot percentage verlaagd, maar in 2010 moet verf aan nog strengere eisen voldoen. In de verfbranche is het milieu dus een aspect waar fabrikanten niet omheen kunnen.

Milieuvriendelijkheid Ondanks dat verffabrikanten verplicht zijn de milieueisen in acht te nemen en de algemene tendens is dat het milieu een steeds belangrijker aspect in de maatschappij is geworden, lijken de meeste verfmerken zich nauwelijks op dit aspect te profileren. Als je de websites van verschillende verfmerken bekijkt, zijn op het oog weinig milieugerelateerde zaken zichtbaar. En ook op de verpakking van de verfproducten is de milieuvriendelijkheid ervan voor de consument over het algemeen niet opvallend zichtbaar. Het is dan ook niet zo vreemd dat de consument hier bij de aanschaf van verf nog niet op let. Kan het zijn dat de ‘grote’ verfmerken het milieu meer zien als een verplichting, dan als een manier om zich te profileren? En laten zij hierbij kansen liggen? Uit het onderzoek van GfK Panel Services blijkt dat slecht 6% van de consumenten die onlangs een schilderklus uitvoerden het milieu het belangrijkste aspect vinden bij de aanschaf van verf. Voor bezoekers van een speciaalzaak is dit aspect nog minder belangrijk dan voor de bouwmarktbezoekers.

Levensduur belangrijkst Maar waar let de klusser dan wel op bij de aanschaf van verf? Als klussers verf kopen, is de duurzaamheid (levensduur) van de verf veruit het belangrijkste keuze-aspect. Maar liefst 56% van alle respondenten noemt dit aspect het belangrijkst. De prijs is hier met 28% het tweede argument. Als

[

vbs-s cons. niet klaar voo 14

er onderscheid gemaakt wordt tussen verf die aangeschaft wordt voor buitengebruik, dan wordt de duurzaamheid van de verf nog veel belangrijker gevonden. Dan geeft maar liefst 80% van de kopers aan dat dit dé onderscheidende factor is. Voor verf binnenshuis speelt daarentegen de prijs een iets grotere rol; 36% van de consumenten noemt de prijs als de belangrijkste factor bij de keuze van verf. Overigens is ook bij verf binnenshuis de duurzaamheid belangrijker dan de prijs: 43% van de consumenten zegt ook voor deze verf de keuze het meest te laten beïnvloeden door de duurzaamheid van de verf.

Imago minder belangrijk Het merk wordt slechts in zeer beperkte mate genoemd als reden van aanschaf door de consumenten. Dit is op zich opvallend, omdat veel merken toch veel moeite doen om zich te onderscheiden van anderen, en blijkbaar is het merk an sich voor consumenten niet van doorslaggevend belang. Aan de andere kant is de duurzaamheidsbeleving van de verf natuurlijk voor een belangrijk gedeelte een gevolg van de positionering waarvoor het merk heeft gekozen. En zeker bij buitenverf kan het dus voor merken een slimme keuze zijn om op ‘duurzaamheid’ te focussen. Voor buitenverf kiezen klussers vaker voor professionele verfmerken, die zich meer richten op kwaliteit en duur-

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:43:28

[

]

VBS-SPECIAL

Naar de bouwmarkt Veruit de meeste klussers kopen hun verf in een bouwmarkt (69%). Gamma, Praxis en Karwei vormen hierbij de top 3. De consument weet in 28% van de gevallen de verfspeciaalzaak te vinden. Jongeren (tot 30 jaar) komen minder vaak naar de verfspeciaalzaak. De speciaalzaak wordt vaker bezocht wanneer het om een buitenschilderklus gaat en wanneer het een koopwoning betreft. Overigens is de reden voor het bezoeken van de winkel nogal evident: de nabijheid van de winkel. Een kleiner deel geeft de prijs als belangrijkste argument hiervoor. Voor buitenverf gaat de consument vaker naar een verfspeciaalzaak toe, bij verf voor binnen is dit slechts 23%.

Kortom Het richten op milieu-aspecten kan voor een verfmerk een mogelijkheid zijn zich te onderscheiden van andere merken. Hierbij is het belangrijk dat er duidelijk gecommuniceerd wordt naar de consument. Meer aandacht op de website of reclame-uitingen en een duidelijk kenmerk of logo op de verpakking. Als er al op milieu-aspecten wordt gelet, dan is dit vooral bij de bouwmarkt. Duurzaamheid is vooral een aspect dat past bij professionele merken en voor verf voor buitenshuis. De doelgroep bestaat met name uit de oudere (meer ervaren) klussers. Voor retailers geldt dat in een omgeving met relatief veel koopwoningen er meer wordt gelet op het duurzame aspect dan in een omgeving met veel huurwoningen. Het assortiment moet dus worden aangepast op de omgeving van de bouwmarkt/verfspeciaalzaak, aangezien de nabijheid van de winkel een belangrijk kenmerk is om voor een winkel te kiezen. Een lage prijs past goed bij huismerken, die zich het beste kunnen richten op een jongere doelgroep en een omgeving met veel huurwoningen.

Belangrijkste aspect van de consument voor de keuze van verf 60%

Bron: GfK Panel Services Benelux

50% 40% 30% 20%

O rig

ua n

g kin ) ak id rp lhe Ve vee oe

ilie M

ijs

vbs-s cons. niet klaar voo 15

[

10%

zaamheid dan de dhz-merken, die zich meer richten op sfeer en kleur.Voor jonge klussers is prijs belangrijker dan voor ouderen. Er kwamen ook opvallende verschillen naar voren met betrekking tot de uiteindelijke keuze van het merk verf. Zo valt op dat jongere klussers de prijs een belangrijkere factor vinden dan wat oudere mensen. Die kiezen dan ook minder vaak voor de niet-professionele merken. En andersom wordt de duurzaamheid van de verf belangrijker naarmate de klusser ouder is. Een vergelijkbaar verschil is er in het geval we inzoomen op het inkomen van de consument. Naarmate het inkomen hoger wordt, daalt het belang van de factor prijs en stijgt het belang van de duurzaamheid. Maar zelfs bij de klussers met een benedenmodaal inkomen is het belang van duurzaamheid een stuk hoger dan de factor prijs. Hetzelfde effect zien we in versterkte mate bij een onderscheid tussen bewoners van koopwoningen en huurwoningen. Consumenten met een huurwoning kopen vaker een verf van een huismerk en vinden de prijs zelfs belangrijker dan de duurzaamheid. Maar goed; zij schilderen dan ook het huis van een anderâ&#x20AC;Ś

Voor meer info over GfK Panel Services in Dongen en het onderzoek: info@gfk.nl of 0162.38.40.00.

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:44:09

De Witte Krachtpatser

Ultiem Wit Ultiem Dekkend 14763 Titanium adv Mix 215x285.indd 1 PPG-DeWitteKrachtpatser.indd 1

21-08-2009 09:20:01 13:57:11 07-09-2009

Crisis zorgt voor creativiteit Het zijn roerige tijden in vbs-land. Directeur Frank van der Linden vertelt hoe Detail Management Groep de Verf&Wand-,Deco Homeen Interkleurondernemers helpt toch het beste uit hun winkels halen. Met opleidingen, een exclusief private label, landelijke en lokale communicatieondersteuning.

Volgens Van der Linden moeten vbs-ondernemers zich nog meer bewust zijn van de functie van de speciaalzaak: mensen helpen in de breedste zin des woords. “Klanten hebben bij binnenkomst al iets in hun hoofd en het is de taak van het winkelpersoneel om dat los te weken. Zij moeten er het maximale uithalen, want dan pas heb je die klant geholpen.” Met name in deze mindere tijden moet je als ondernemer je toegevoegde waarde nog meer etaleren om je te onderscheiden van anderen. Van der Linden: “Enerzijds door veel aandacht van DMG. We zijn veel bij onze ondernemers en spelen snel in op hun omzetresultaten. We proberen het optimale eruit te halen zodat de ondernemer tot zijn recht komt en hij zijn winkelbeeld goed uit kan dragen. We willen de ondernemers lokaal laten ondernemen. Zij kennen het marktgebied en wij ondersteunen hen, onder meer met één-op-één coaching.”

Digitaal leerhuis Ook wordt er volop geïnvesteerd in opleidingen, zoals lereninwonen.nl. Dat is een digitaal leerhuis waarbij ondernemers en hun winkelpersoneel allerlei trainingen kunnen volgen. Van der Linden: “We hebben hiervoor een collectief lidmaatschap afgesloten, waarin wij investeren. Aanvullend kunnen de ondernemers kiezen voor klassikaal onderwijs. We merken wel dat het voor ondernemers moeilijk is om de winkel uit te komen, dus sluit het drempelverlagende, digitaal onderwijs hier goed op aan.” Sinds de introductie in mei hebben veel ondernemers al gebruik gemaakt van het digitale leerhuis, dat ook te gebruiken is als digitale woonencyclopedie. Daarnaast organiseert DMG, in samenwerking met Accon, praktische workshops met als titel ‘zicht op ondernemen’. Onderwerpen die aan bod komen, zijn onder meer: hoe lees ik mijn winst –en verliesrekening, hoe kan ik benchmarken en wat is een goede omzet per m²?

Frank van der Linden

“We willen ondernemers lokaal laten ondernemen.” ties uit de markt zijn heel goed. We hebben dimago® nieuwe stijl in het voorjaar geïntroduceerd en het stroomt nu de winkels in. De ondernemers zijn enthousiast. Ze hebben immers een exclusief merk, met eigen collecties, waarmee ze het prijsconcurrentieveld kunnen vermijden.”

Verlengstuk van de winkel Eigentijdse uitstraling Ook op formulegebied is DMG volop in beweging. Zo zijn er inmiddels al 40 van de 120 Deco Home winkels gerestyled naar de nieuwe huisstijl. Van der Linden verwacht dat begin 2010 het grootste deel van de winkels voorzien zal zijn van de nieuwe Deco Home huisstijl. “Nu hebben de winkels weer een eigentijdse uitstraling.” Met Verf&Wand zit DMG nu in de proeffase. Van de eerste winkel, die dient als pilot, is de buitenzijde inmiddels klaar. Het logo is strakker en in sommige gevallen voorzien van een extra ‘wonen’tabje, speciaal voor ondernemers die een belangrijk aandeel gordijnen en wandbekleding verkopen. “Met het interieur van de winkel gaan we nu aan de slag en dat willen we uitrollen in 2010. De restyling van onze formules is gebaseerd op de wensen van de klant en we geven de winkels een wat vrouwelijkere uitstraling, want vrouwen bepalen voor 80% de kleuren in huis. En onze ondernemers denken immers vanuit kleur. Aansluitend bouwen we verder, met binnenzonwering, tapijt en gordijnen. We hebben ook graag woninginrichters als lid, maar dan wel met overtuiging voor verf.” Een ander stokpaardje van DMG is ‘premium private label’ dimago®, dat recent een nieuw gezicht kreeg. Alle verpakkingen zijn aangepast en het assortiment is uitgebreid met onder meer karpetten en shutters. “De reac-

[

Advertorial DMG 17

DMG’s focus ligt de komende jaren op het communicatievlak. “Met de raad van advies, bestaande uit ondernemers, bespreken we hoe we de dienstverlening vanuit de winkels gaan aanpakken, ook op commercieel vlak ontspruiten er goede ideeën. Zoals de folder, die modulair is opgebouwd en waarin ruimte is voor een eigen katern voor de ondernemer. Daarnaast de digitale nieuwsbrief, die we sinds vorig jaar versturen naar de consument uit naam van de ondernemer.” Een andere communicatietool is narrowcasting. Inmiddels hebben 45 DMG-leden een LCD/plasmascherm in de winkel. “Wij maken data- en beeldbestanden die daarop afgespeeld kunnen worden. Daarnaast wordt er gewerkt aan een webshop voor Verf&Wand en Deco Home. Het is de bedoeling deze webshop in het najaar te openen als verlengstuk van de winkel.” Volop handvatten voor ondernemers om zich te onderscheiden. Van der Linden: “Als de ondernemer het goed doet, gaat het met ons ook goed. Uiteraard blijven we kritisch op onszelf. We zijn continu bezig onze dienstverlening te optimaliseren om de ondernemer te helpen zijn klanten te bedienen. Wat we kunnen, doen we zelf en we maken gebruik van externe specialisten. Zo blijven wij een compacte en flexibele organisatie die dicht bij de ondernemer staat en klaar is voor de toekomst!”

VS BB S-special - september 2009

]

16-09-2009 12:15:32

Bestel nu extra grote Kleurstalen op www.flexa.nl NEW-Flexa_ad_MIXmag.indd 1 AkzoNobel_Flexa.indd 1

28-08-2009 14:27:25 07-09-2009 09:17:10

Frisse wind door Flexa-schap Om de sterkste merken te hebben en te houden, moet je constant investeren in vernieuwingen, vinden ze bij AkzoNobel. En dus werden twee Flexa-assortimenten compleet opgefrist, waarmee het merk een tweetal belangrijke doelgroepen doe-het-zelvers goed kan bedienen. “We willen mensen helpen met het kiezen van kleur en proberen vernieuwend en eigentijds te blijven.” Het alom en meest bekende Flexa Couleur Locale-assortiment werd het eerst onder de loep genomen. General manager DHZ Paul Woltering: “De vernieuwde wetgeving vormde de aanleiding om het assortiment door te lopen en dat hebben we voortvarend aangepakt.” Couleur Locale ‘nieuwe stijl’ is, nog meer dan voorheen, op de decoratief ingestelde doe-het-zelver gericht en de kwaliteit van de verf is aangepast: met Flexa Couleur Locale bereik je eenvoudig een perfect resultaat zonder het milieu te veel te belasten. Meerdere aanpassingen zijn doorgevoerd met als resultaat 30% minder CO2-uitstoot. De watergedragen verf mag als enige concept in Nederland het EcoSure-label voeren. Door te kiezen voor topkwaliteit en de nieuwste technologie speelt Flexa in op het groene denken dat bij de Couleur Locale-doelgroep past. Ook de verpakking werd ingrijpend vernieuwd: inspirerende fotografie, sfeervol ontwerp, groter merklogo. Naast ton-sur-ton tinten bevatten de kleurlijnen nu een accentkleur die het karakter en de sfeer van het land of de streek extra benadrukken. Nieuw zijn de kleurlijnen Long Island (witgrijs met een zeeblauw accent) en Caribean (turqoise met lime-accent). Het vergrijsde Nepal-palet is terug in moderne variant met cerise-accent.

iemand die verf koopt eerst naar de kleur kijkt, is het eindresultaat te zien op handgeschilderde stalen. Inspirerende sfeerbeelden en de nieuwste led-verlichting zijn ook in de winkelpresentatie verwerkt.” Akzo ging niet over één nacht ijs en liet uitgebreid marktonderzoek verrichten door onderzoeksbureau Metrixlab. Daaruit kwam ook een nieuwe naam voor het basisassortiment.

STRAK IN DE LAK Dit basisassortiment staat compleet vernieuwd en 2010-proof in de schappen als ‘Strak in de Lak’. Woltering: “Strak in de Lak is sterk gericht op een specifieke doelgroep: doe-het-zelvers die wat functioneler zijn ingesteld en die zeer geïnteresseerd zijn in een meer dan perfect eindresultaat. Het hele aanbod, onder meer met authentieke kleuren en onderhoudsproducten, speelt in op die behoeften. Het is een kleurig palet, opgebouwd uit de meest gebruikte tinten. Ook hier hebben we voor de introductie uitvoerig marktonderzoek gedaan, naar onder andere de fotografie en de verpakking. Echte verfkenners hebben ons al laten weten zeer enthousiast te zijn over de uitstekende verftechnische eigenschappen.”

GIGANTISCHE OPERATIE

MEDIACAMPAGNE

De winkels konden het ‘oude’ assortiment retour sturen om plaats te maken voor het nieuwe. “We hebben er meer dan een miljoen blikken uitgehaald en met dank aan de enthousiaste reacties van onze klanten er flink wat meer teruggeplaatst. Het was een gigantische operatie, één van de grootste ooit”, aldus Woltering. “Gelukkig is alles goed verlopen. Couleur Locale is by far het grootste en bekendste kleurconcept dat al twintig jaar bestaat. Dat moet je wel regelmatig vitaliseren.” De nieuwe concepten zijn op een vernieuwende manier in de winkels gezet: de kleuren sfeerpresentatie is opgenomen in de schappen. Dat trekt aandacht en het ondersteunt doe-het-zelvers bij het navigeren door het assortiment. Woltering: “Omdat

Om de twee vernieuwde lijnen te promoten, ging er deze maand een crossmediale campagne van start: op tv, in print en op internet. Flexa adverteert in alle woonbladen, start reclamecampagnes op SBS, RTL 4 en 5 én er komt een forse A5-stalencampagne. Woltering: “Flexa heeft een hoge naamsbekendheid en is marktleider. Kenmerkend voor een sterk merk is dat je dingen in samenhang met elkaar doet. Je kunt geen communicatiecampagne voeren zonder dat je productaanbod of winkelpresentatie in orde is.” Consumenten omschrijven Flexa, volgens het Metrixlab-onderzoek, als inspirerend, vriendelijk, positief, up-to-date en enigszins vrouwelijk. Met die combinatie onderscheidt het merk zich duidelijk van de andere merken. “Leuk is om nog te vermelden dat we samen met René en Natasja Froger het HeppieProject zijn gestart. Een geweldig vakantiehuis waar minder bedeelde kinderen tussen de Couleur Locale-kleuren een onbezorgde vakantietijd kunnen vieren. Meer dan vijftig enthousiaste AkzoNobel-collega’s gaan een dag meehelpen het huis te schilderen”, aldus Woltering. “Hartstikke gaaf, toch!”

[

Advertorial Akzo 19

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:14:24

Exclusiviteit voor VBS

Histor luistert naar de markt

Op een vroege donderdagmorgen schuiven de gasten van Histor opgewekt aan: Henk Jongenelen (adjunct-directeur DMG in Leusden), Ferrie van der Sluis (directeur grossiersbedrijf Luijten–VVZ uit Goes) en zijn accountmanager Armand van Wingerden. Namens Histor nemen Ward Roefs (accountmarketeer DIY) en Frank Heus (commercial manager SM DIY) deel aan de discussie.

[

Advertorial PPG 20

Waarom is samenwerking met partijen uit de markt zo belangrijk? Frank Heus: “De tijd is voorbij dat wij als verffabrikant de producten in de markt wegzetten met de boodschap ‘dit is het en verkoop het maar’. De markt is complexer geworden en de consument veeleisender in zijn keuze. Het interieur krijgt steeds meer aandacht. En wie weet beter wat de consument wil dan de retailer die hem dagelijks in zijn zaak krijgt. Logisch dat we de handen ineen hebben geslagen en gezamenlijk een product hebben ontwikkeld, exclusief voor het vbs-kanaal.”

Waarom is die exclusiviteit zo belangrijk? Henk Jongenelen: “Servicegerichte retailers zijn continu op zoek naar producten die passen bij hun rol: hun klanten een hoog serviceniveau bieden naast deskundig en persoonlijk advies. Exclusiviteit is daarbij essentieel en dat willen wij waarborgen voor onze leden. Een exclusief, kwalitatief A-merk draagt bij aan het onderscheidende vermogen van de speciaalzaak in de markt. Dat verwacht de consument van hem en het helpt de vbs-zaak zich staande te houden tegenover de stuntacties van de grote bouwmarkten.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:14:58

Ward Roefs: “De kracht van HistorONE zit in het rendement per vierkante meter. Op slechts twee meter schap worden alle lakken, muurverven en ondersteunende verkoopmaterialen gepresenteerd. De lakken zijn verkrijgbaar in de glansgraden hoogglans, zijdeglans en mat. De muurverven worden geleverd in zijdemat, extra mat en kalkmat. Alle zijn van premium kwaliteit en kunnen worden gemengd met de waaiers op de mengmachine. Daarnaast is een HistorONE kleurenpalet ontwikkeld waarmee kleuren en glansgraden eenvoudig gecombineerd kunnen worden. Tot de verkoopmaterialen behoren onder andere een inspiratieboek, om klanten te adviseren en te inspireren, en kleurstalen op A4-formaat waardoor de klant een veel betere impressie van de kleur krijgt.”

Binnen twee meter is alles van het HistorONE concept aanwezig Is de retailer enthousiast? Armand van Wingerden: “Onze klanten hebben zelf mee mogen denken over waarmee zij onderscheidend willen zijn. Natuurlijk willen zij hun keuze zo veelzijdig mogelijk maken voor hun klant, maar voor een nieuw exclusief concept maakt de winkelier ruimte door slechter lopende producten uit zijn assortiment te schrappen. De kracht van het HistorONE concept is ook de beperkte ruimte van twee meter die het meubel inneemt.” Ferrie van der Sluis: “Het voordeel van HistorONE is dat het meubel een ‘doemeubel’ is. Het vraagt activiteit en dat leidt tot een gesprek wat weer klantenbindend werkt. Het is een tool om de klant enthousiast te maken. En binnen die twee meter is alles aanwezig. Daarom juist is het specifiek geschikt voor het vbs-kanaal. Bovendien sluit het aan bij het totaaladvies dat de winkelier zijn klant geeft over zijn interieur. Je legt even een A4-kleurstaal naast een bijpassende kleur vloerbedekking.” Henk Jongenelen: “Consumenten, zeker diegenen die naar een vbs-winkel gaan, zijn heel goed op de hoogte van wat er mogelijk is. Ze willen wel ondersteund of bevestigd worden in hun keuze en krijgen graag advies over hoe ze hun keuzes of ideeën kunnen combineren tot iets moois. Wij laten ons er als vbs-winkels op voorstaan dat we daar heel veel verstand van hebben. In dat licht is het HistorONE meubel een mooie aanwinst in de winkel.”

We hebben het tot nu toe over esthetiek. Speelt technische kennis ook een rol? Armand van Wingerden: “Ja natuurlijk. De klant heeft iets gezien en vraagt: hoe krijg ik dat in mijn eigen huis voor elkaar? Dan volgt vanzelf een technisch advies. Daarom komt de consument ook bij een vbs’er. En die specialisten vinden het op hun beurt prettig dat deze producten alleen in hun soort winkels te krijgen zijn. Dat draagt bij aan de service en de garantie die de consument naar het vbs-kanaal trekt.”

Hoeveel retailers beschikken al over het HistorONE kleurmeubel? Ward Roefs: “Inmiddels beschikken ruim tweehonderd winkels over het concept en dat aantal zal, gezien de interesse, alleen maar toenemen. De positieve reacties bevestigen dat we met HistorONE een goed concept voor het vbs-kanaal hebben ontwikkeld. Uniek ook, omdat alle partijen hebben meegedacht.” Ferrie van der Sluis: “Onze klanten zijn ook veel DMG-leden. Net als DMG zijn wij overtuigd van het concept, niet in de laatste plaats omdat het helemaal VOC 2010-compliant is. Dat dragen we ook uit naar onze klanten.”

[

Advertorial PPG 21

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:15:07

Jij en...

maken ,groene, verf in alle kleuren! Wijzonol: NU 100% VOS 2010 proof Samen werken wij aan een groenere toekomst.

www.wijzonolverven.nl Wijzonol.indd 1

Wijzonol Bouwverven B.V. • Postbus 205 • 8000 AE Zwolle • t 038 429 11 00 • f 038 423 20 99 • info@wijzonolverven.nl

07-09-2009 09:21:42

‘De klant bepaalt wat wij maken’ De éénmerkpolicy die Wijzonol voert, werpt zijn vruchten af. De Zwolse verffabrikant behaalde begin dit jaar een eervolle top 3-plaats bij de MIX Gouden Spijker-uitreiking als merk dat door consumenten in de Nederlandse doe-het-zelfsector genoemd en dus geroemd wordt.

Daarmee was men bij Wijzonol even verrast als trots. Business-unitmanager Bouw Wim Klock: “Je begeeft je in het gezelschap van klinkende merken als Grohe, Gardena en Philips. Dat doet ons goed en is een beloning voor ons beleid. Dát is toch de kracht van één merknaam.”

Voordelen Het werken met alleen het merk Wijzonol biedt ook op andere niveaus voordelen. Zo kan het bedrijf adequater investeren in naamsbekendheid. Bovendien omvat het assortiment het hele aanbod, van speciaalverven voor schilders en verf/behangspeciaalzaken tot doe-het-zelfverven. Sommige merken hebben dan moeite met een goed omlijnde segmentatie per doelgroep. “Wij kijken naar het soort product. Zo tref je LBH-verf alleen aan bij schilders en verf/behangspeciaalzaken. Het betreft hier namelijk een specialistisch product dat om uitleg en advies vraagt. Met Wijzonol Vakverf gaan we breder omdat iedereen daarmee kan schilderen”, vertelt Edith Stegeman, marketingmanager Dhz. De kracht van het merk binnen dhz is de compactheid van het assortiment. Het readymixed assortiment meet slechts één meter. “Daarnaast hebben we twee basisverfsoorten, watergedragen en alkydharsverven. Met pasta’s kun je ze in de juiste kleur mengen. Dat resulteert in minder ‘dood’ geld en biedt logistieke voordelen omdat je met één meter een goede, professionele productdekking hebt. Voor ons is het de uitdaging om meer uitstraling in de winkel te halen vanwege die ene meter.”

Kwaliteit Wijzonol weet precies wat het met de verven wil bereiken. De wetenschap dat een professional ook met het merk werkt, moet een trekker zijn. “Maar de professional moet het ook als een professionele verf blijven ervaren en niet als een ‘consumentenverfje’ zien”, legt Klock uit. “Dat is onze uitdaging.” De verven hebben de laatste tijd een verandering ondergaan, mede onder invloed van de nieuwe VOS 2010-wetgeving. Een ander bindmiddel dringt het gebruik van oplosmiddel verder terug. “Zonder dat we concessies doen aan de droging. De professionele gebruiker merkt geen verschil. Het klinkt allemaal simpel, maar er gaat een lang proces aan vooraf. Je moet goed luisteren naar klanten en eindgebruikers. Als je dat doet, vul je de wensen en behoeften op de juiste manier in”, aldus Klock. De fabrikant spreekt daarom niet van klanten maar van partners. Stegeman: “De schilder en de detaillist bepalen wat wij maken, de fabrikant zélf dus niet meer. Dat heeft in de loop der jaren geresulteerd in kwaliteitsverf met een

[

Advertorial Wijnzonol 23

unieke kleurdekking en kleurechtheid. Als er een nieuwe kleur gewenst wordt, zorgen wij dat we binnen een dag een nieuwe kleurreceptuur ontwikkelen. Dat is service. Een kenner kijkt of het de juiste kleur bij het juiste licht is en daar rolt het beste recept uit. Dus is Wijzonol een betrouwbaar product met de beste dekking en duurzaamheid en de minste kleurafwijking.”

Communicatie Communicatie is voor Wijzonol een belangrijke rode draad. Opleidingen waarin klanten bekend worden gemaakt met het assortiment en waarin ook duidelijkheid wordt geschapen in de gevolgen van de nieuwe weten regelgeving, zijn standaard. Daarnaast staat de belangrijkste informatie ook in de nieuwsbrieven, productgerichte brochures en de professionele veiligheidsbladen. Stegeman: “Als merk geef je complete informatie. Niet alleen voor de detaillist, maar ook voor de consument. We voeren één merk en hanteren één uitstraling want de basis is hetzelfde. De doelgroepnuance komt wel degelijk in onze uitingen terug. Een voorbeeld: de professional wil feiten zien, de consument kijkt naar toepassingfoto’s.”

Sterke concepten Sterk zijn ook de concepten van Wijzonol die op ‘eigen wijze’ zijn aangepakt. Zoals de Wijzonol Collectiewaaier met kleurindeling in helder, pastel en vergrijsd. Nieuw is de toevoeging van witvarianten die ook in een losse waaier Puur verkrijgbaar zijn. Hierin zijn alle wittinten terug te vinden in een zijde- en hoogglanslak op één staal en op een matte-muurverfkleurstaal. Stegeman: “De stalen visualiseren onze verven helder en duidelijk. What you see is what you get. Bijzonder zijn ook de Wijzonol kleurenwanden Huiscollectie en Selectie waar geschilderde kleurpanelen en sfeerbeelden uitnodigen om zelf te gaan combineren. Met de Kijk- en Vergelijkwand en bijbehorende lichtbronnen kun je een optimale kleurkeuze maken en kijken wat kleur in huis doet. De bijbehorende, papieren kleurstalen en de magazines van Wijzonol die de consument mee kan nemen, doen de rest. Op die manier kunnen we een goede positionering in de winkel behalen. Die consument moet de winkel ingezogen worden. En dat kan alleen door een sterke, promotionele ondersteuning.”

VS BB S-special - september 2009

]

16-09-2009 12:13:43

Hermadix.indd 1

07-09-2009 09:15:37

‘Ons product verkoopt zichzelf’ Ze zijn allebei sinds een jaar werkzaam bij de verffabrikant in Aalsmeer. Rayonmanagers Milco van der Zalm en Wouter Gabriël hebben inmiddels al heel wat kilometers afgelegd om de buitenproducten Houtdecor en Tuindecoratiebeits van Hermadix aan de man te brengen. Met succes. Het marktaandeel steeg dit jaar opvallend met 30%.

Milco van der Zalm “We hebben de tijd nu mee.”

Een no-nonsense bedrijf, noemen ze het. “En daarom voel ik me hier op mijn plek”, zegt Milco van der Zalm. Voorheen werkte hij als verkoper in tuinmeubelen en was zodoende al goed bekend met de producten van Hermadix. “Bij dit bedrijf geen opgeprikt gedoe. De eerste keer dat ik de directeur zag, herkende ik hem niet. Hij zag er niet anders uit dan de mannen in de fabriek. Ook wij gaan niet in pak onze klanten bezoeken. We stellen ons niet ‘boven’ onze gesprekspartner. Heb je ooit een vbs-ondernemer in pak in zijn winkel zien staan? Precies.” Wouter Gabriël: “Ik heb voorheen bij een aantal grote bedrijven gewerkt, daar kwam ik de directeur zelden tegen. De sfeer hier is heel makkelijk, toegankelijk en dat willen we ook uitstralen naar onze klanten.” Bij Gabriël zit de vbs in de genen, zijn ouders hadden een eigen zaak. “Ik merk in dit werk dat mijn achtergrond een groot voordeel is. Ik weet waar die ondernemers tegenaan lopen, kan me goed in hen verplaatsen.”

De tijd mee 5 gram per liter Hermadix zwengelde vorig jaar de discussie rond de nieuwe verfrichtlijn stevig aan. Het bedrijf waarschuwde voor een niet te slijten voorraad verf die per januari 2010 niet meer verkocht mag worden. Al 25 jaar geleden richtte de verffabrikant zich puur op het watergedragen assortiment, toen concurrenten het er nog maar een beetje bij deden. “En wij zijn de enige verffabrikant die het milieukeur heeft gekregen”, zegt Van der Zalm niet zonder trots. “Andere fabrikanten gaan iets onder de richtlijnen zitten met de hoeveelheid oplosmiddelen in hun verf en roepen dan dat ze milieuvriendelijker zijn geworden. Daar hebben ze dan ook gelijk in, natuurlijk. Het verschil met wat wij doen, leg ik meestal als volgt uit. Ik laat winkeliers bijvoorbeeld raden hoeveel gram oplosmiddel er in een liter Tuindecoratiebeits zit. 300 gram is de grens. Andere

[

vbs-special advert. Hermad 25

fabrikanten zitten daar dan Wouter Gabriël net onder, winkeliers zeggen “Onze klanten waarderen dan meestal dat wij dan wel dat we helder zijn.” rond de 150 gram zullen zitten. Dan moet ik altijd heel hard lachen. Als ik voor ieder procent te veel een euro zou krijgen, ben ik namelijk hartstikke rijk. Hermadix gebruikt namelijk maar 5 gram oplosmiddel per liter. Dat maakt meestal wel indruk.” “Ik trek ook regelmatig een blik open”, vertelt Gabriël. “En laat het mensen gewoon ruiken. Ons product ruikt naar verf, niet naar oplosmiddel.” Het idee dat de kwaliteit van watergedragen verf, en dan met name de vloeiing, een stuk minder is, laten de vertegenwoordigers ook regelmatig ervaren. De enige manier om van dat vooroordeel af te komen. Gabriël: “We hebben bijvoorbeeld laatst een vbs-zaak in Amstelveen van onze producten voorzien. Het is dan zo mooi om al heel snel een enthousiaste reactie te krijgen van de ondernemer: dat het heel goed loopt, dat de klanten tevreden zijn met het product.”

“Voor ons, nieuwkomers in het bedrijf, is het afgelopen jaar heel succesvol geweest”, aldus Gabriël. “Ook bij onze grossiers en potentiële nieuwe afnemers bleek onze boodschap van mensen milieuvriendelijkheid doorgedrongen te zijn. Ook dankzij publicaties in vakbladen. Het is gewoon heel fijn om een product te verkopen waar je zelf helemaal achter kunt staan. Het product staat gewoon en verkoopt daardoor zichzelf. We hebben de tijd nu mee, het belang van mensen milieuvriendelijke producten is tot veel meer mensen doorgedrongen. Maar je moet niet vergeten dat het procédé om tot een kwaliteitsproduct met maar weinig oplosmiddelen te komen, heel veel grondstoffen vraagt. Wij gebruiken voor de Houtdecor Verfbeits 34 verschillende grondstoffen. Andere fabrikanten gebruiken gemiddeld zo’n veertien grondstoffen. Wij maken, mede daarom, geen actieproduct.” “Dat heeft het product ook niet nodig”, vindt Van der Zalm. “Qua prijs zitten we in het middensegment, met de kwaliteit in het hoge segment.” In het vbs-kanaal hebben Van der Zalm en Gabriël, samen met hun twee collega’s, het afgelopen jaar 120 nieuwe klanten binnengehaald. En daarmee levert Hermadix aan 40% van het totaal aantal vbs klanten. “Onze klanten waarderen het dat we helder zijn. Ook met betrekking tot de prijs. We werken gewoon met één vaste prijs, dat voorkomt veel gedoe en onderhandelen. We willen iedereen hetzelfde benaderen.” In een tijd waarin je dood gegooid wordt met het woord ‘duurzaamheid’ en deze term vooral als marketinginstrument gebruikt wordt, maakt Hermadix het gewoon waar. “Onze kwaliteitsmanager is altijd bezig met hergebruik. Zo wordt het water waarmee we de tonnen spoelen weer opgevangen en hergebruikt”, aldus Van der Zalm. “Het zit ‘m juist ook in die kleine dingen.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:07:20

[ Transparante vernis

PU Varnish is een speciaal ontwikkelde vernis voor het Global Paint Professional PU topconcept. Deze vernis past bij de oplosmiddelarme verven die Global Paint Products heeft geïntroduceerd. Met zeer goede droging, uitstekende vloei, gemakkelijk verwerkbaar, goed reinigbaar, waterverdunbaar en het accentueert de houtnerf. PU Varnish is geschikt voor het beschermen en verfraaien van kozijnen, betimmeringen, deuren etc. Zowel op nieuwe als reeds behandelde ondergronden. Verkrijgbaar in transparant en beperkte transparante kleuren. Global Paint Products, Boven Leeuwen, 0487.59.51.60, www.globalpaint.com

[ Biologisch afbreekbaar rolgordijn

Luxaflex komt met een nieuwe collectie rolgordijnen die allesbehalve alledaags is. Waaronder Greenscreen Earthcare, een rolgordijn gemaakt van doek dat volledig biologisch afbreekbaar is aan het einde van de gebruikscyclus. Ook de extra grote rolgordijnen en de decoratieve accessoires geven veel mogelijkheden voor een persoonlijke invulling van raambekleding. De collectie telt 260 stoffen. Met het ingenieuze systeem Nano is een rolgordijn eenvoudig te bevestigen op een glazen oppervlak, zonder boren en schroeven. Luxaflex, Hardinxveld Giessendam, 0184.67.41.00, www.luxaflex.nl

[ Metamorfose met fotobehang

Met het XXL fotobehang van Graham & Brown is een metamorfose zo voor elkaar. Een collectie met opvallende, trendy designs met zowel grafisch als fotografisch artwork. Om een hele muur mee te bedekken. Met felle kleurstellingen of juist ingetogen zwart/wit. Het behang is van hoogwaardige kwaliteit, op vliesbasis en voorzien van een vinyl toplaag. Afgewerkt met een lichte structuur en matterende coating. In de verpakking zit ook muurlijm en duidelijke ophanginstructies. Graham & Brown, Zwaag, 0229.21.25.26, www.grahambrown.nl

[ Deftige verf

Evert Koning schildersverven introduceerde in 1953, exclusief voor de vakman, de hoogglans aflak Edel Klassieke Standverf. Een hoogglans afwerking voor herenhuizen, villa’s, grachtenpanden en andere panden waar stijlvolle, duurzame lak gewenst is. De verf heeft nu een vernieuwde receptuur. Aan de VOS 2010 voldeed het product al, maar de SLT-formule is Volgens de verfproducent een grote stap voorwaarts. Met een korte droogtijd, optimale vloei, een nog hogere glansgraad en blijvende elasticiteit. Evert Koning schildersverven, IJmuiden, 0255.54.84.48, www.edelstandverf.nl

[ Klaar voor 2010

Het Wijzonol buitenverfassortiment voldoet nu volledig aan de Verfrichtlijn 2010. De vertrouwde producten Grondlak, Dekkend Hoogglans en Dekkend Halfglans hebben met behulp van een innovatieve bindmiddeltechnologie een nieuwe samenstelling gekregen. De grondlak is een goed dekkende basisverf voor buiten. De Dekkend Hoogglans op basis van alkydhars heeft een goed glansbehoud en de Wijzonol Dekkend Halfglans is een vochtregulerend, halfglanzende lakverf in één pot. Dus voor gronden en aflak. Wijzonol, Zwolle, 038.429.11.47, www.wijzonolverven.nl

[

VBS Pi 26

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:11:53

[ [ Raamdecoratie op zonne-energie

De Velux rolgordijnen en de verduisterende rolgordijnen op zonne-energie zijn voorzien van het io-homecontrolsysteem. Een manier om efficiënt gebruik te maken van passieve zonne-energie, voor een beter comfort in huis. Op basis van radiografische technologie communiceren de producten met elkaar. Deze elektrische raamdecoratie is draadloos en daardoor eenvoudig op Velux-dakvensters te monteren. De stroomvoorziening wordt geregeld door een geïntegreerde oplaadbare accu die wordt opgeladen door een zonnepaneel op de rolgordijnen. Velux, De Meern, 030.662.96.79, www.velux.nl

VBS-SPECIAL

]

[ Vernieuwde Couleur Locale

De langlopende verflijn van Flexa, Couleur Locale, heeft er drie nieuwe ‘sferen’ bij gekregen: Carribean, Nepal en Long Island. Maar aan de tonsurtonkleurlijnen is nu ook een accentkleur toegevoegd, waarmee nog meer de sfeer van het betreffende land of streek binnenshuis is te halen. Limegroen voor Carribean, cerise voor Nepal en zeeblauw is de accentkleur voor de kleurlijn Long Island. De ‘oude’ kleurlijnen Havana, Toscane en Kenia zijn iets gewijzigd. Akzo Nobel Decorative Coatings, Sassenheim, 071.308.24.17, www.verf.com

[ Ultieme witheid

Een nieuwe, semi-professionele verf, exclusief voor de betere vbs- en breedpakketzaak. Histor Titanium klinkt als een huis en producent Sigma wil met die naam duidelijk maken dat dit een verf is die een ultieme dekking en witheid heeft. Uit marktonderzoek blijkt dat de consument dekking de hoogste prioriteit geeft. Dankzij een speciale technologie worden de pigmentdeeltjes in de droge verflaag beter verdeeld waardoor Histor Titanium een ongekend dekkend vermogen heeft. Sigma PPG, Uithoorn, 0297.54.19.11, www.sigma.nl

[ Spuiten maar

De Wagner W 610 is een variant van de bekende W 660: een verfspuit die geschikt is voor het spuiten van lakken en beitsen. Met dit product wil Wagner ook de onderkant van de markt afdekken. Op deze verspuit zijn diverse accessoires vast te klikken die een veelvoud aan toepassingen bieden. De verfaanvoer is traploos regelbaar, het vermogen is 280 W en de reservoirinhoud is 800 ml. Wagner, Utrecht, 030.241.41.55, www.wagner-group.nl

[ Nieuwe behangcollectie De nieuwe behangcollectie Organza van Voca is een non-woven walldecoration van hoge kwaliteit. Zeer geschikt om een interieur een persoonlijk accent te geven. Organza biedt een ruime keuze aan dessins, veelal met subtiele metallics op de achtergrond. Sfeervol in donkere tinten, geraffineerd bij de lichte kleuren met parelmoereffect. Ook een aantal Wallprints, op wandgrootte digitaal geprinte afbeeldingen, zijn in de collectie opgenomen. De muur wordt ingelijmd, een behangtafel is niet nodig. Voca, Huizen, 035.526.44.42, www.voca.nl

[

VBS Pi 27

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:11:57

Ketens in Kaart Overzicht van ca. 65 winkelketens, inkoopgroepen en franchise-organisaties in dhz, ijzerwaren/gereedschappen, vbs, tuincentra, bouwmaterialen en perifere dhz. Plus actuele branchecijfers van GfK.

NAW-gegevens

OOK ALS

Sleutelfunctionarissen

ABONNEMENT!

Organisatievorm

VOORDELIGER ACTUELER

Inkoopvrijheid Assortiments-samenstelling Landelijke dekking Toetredingsvoorwaarden Vestigingsplaatsen

Fax deze bestelbon naar MIXpress: 073.503.81.53 Ja, ik bestel:

Bedrijfsnaam:

...............................................................

Abonnement*

Naam:

Nu voordeliger ĂŠn altijd up to date

Straat:

Basispakket inclusief ordner: e 85,-

Postcode/Woonplaats:

Halfjaarlijkse update: e 48,-

Telefoon:

Los exemplaar: e 118,-

Datum:

Prijzen zijn exclusief BTW en verzendkosten. * Abonnement geldt voor minimaal 1 jaar.

p28EA_KiK.indd 14

...................................................................... ....................................................................... ...................................................

.................................................................... ......................................................................

Handtekening:

.............................................................

16-09-2009 09:06:35

[

VBS-SPECIAL

]

[ Formules in beeld MIX zet de vbs-formules nog eens op een rijtje met alle wapenfeiten en bekende cijfers. De informatie is afkomstig uit MIXpress-uitgave Ketens in Kaart, editie september 2009, waarvoor de ketens zelf informatie hebben aangeleverd.

[ Colors@home

Formule van Concepts & Companies • • • •

Full-franchising Bedrijfstype: totaal woningdecoratie 55 franchisevestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie en vloerbedekking • Inkoopconcentratie: 80% • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers • Extra service: kleur/interieuradvies • Voorwaarden toetreding: - verkoopvloerminimum 75 m2 - contributie € 1.760,– per jaar - streefmarge ca. 45% • Bijzonderheden: veel invloed van de ondernemers. Combinatie met OTAK-meubelen is mogelijk, evenals Colors@Home woonstudio (zonder verf)

[

Formules in Beeld 29

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:10:12

[ Deco Home Formule van Detail Management Groep • • • •

Full-franchising Bedrijfstype: verf-behangspeciaalzaak 111 franchisevestigingen (waarvan 2 in België) Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie en vloerbedekking • Inkoopconcentratie 90% • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers • Voorwaarden toetreding: - Solvabiliteit/liquiditeit - Overlevingskansen - Vakbekwaam ondernemer (speciaalzaak) - Contributie € 3.500,–

[ Decokay

Formule van: Decokay • • • •

Dealerowned vennootschap, soft-franchising Bedrijfstype: verf- en behangspeciaalzaak 37 franchisevestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie, vloerbedekking en gordijnstoffen • Inkoopconcentratie 70% • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers • Voorwaarden toetreding: - voeren van de bekende assortimentsgroepen - plaats van de vestiging en marktaandeel ter plaatse - streefmarge: 45-48% • Bijzonderheden: inspraak via ledenvergadering en commissie

[

Formules in Beeld 30

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:10:18

[

VBS-SPECIAL

]

[ Decorette Formule van Euretco Wonen • Full-franchising • Bedrijfstype: verf- en behangspeciaalzaak/ woninginrichtingspeciaalzaak • 85 franchisevestigingen, gemiddeld vloeroppervlak 195 m2 • Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie en vloerbedekking • Inkoopconcentratie: 90% • Inkoopregeling - contractleveranciers • Voorwaarden toetreding: - startkapitaal van ca € 22.689,– - vakbekwaam ondernemer, in bezit van alle noodzakelijke diploma’s - ervaring in de dhz- en/of woninginrichtingsbranche

[ Interkleur

Formule van Detail Management Groep • Bedrijfstype: verf-behangspeciaalzaak • 34 franchisevestigingen • Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie en zonwering/raamdecoratie • Inkoopconcentratie: onbekend • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers - decentraal - eigen import • Voorwaarden toetreding: • Contributie € 1.250,– • Bijzonderheden: Interkleur werd opgericht door een aantal verfgrossiers, die de keten in 1997 verkochten aan de DMG-groep om zich weer op hun corebusiness te kunnen richten.

[

Formules in Beeld 31

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:10:27

[ Niveau Formule van Niveau VBS • • • •

in-/verkoopgroep Bedrijfstype: verf-behangspeciaalzaak 71 vestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie en zonwering/raamdecoratie • Inkoopconcentratie: onbekend • Inkoopregeling - centraal - decentraal • Bijzonderheden: centrale inkoopregeling geldt alleen voor producten met de Niveau-merknaam.

[ Profiel Verf & Behang

Formule van Concepts & Companies • • • •

Full-franchising Bedrijfstype: verf-behang-speciaalzaak 108 franchisevestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie • Inkoopconcentratie: 80% • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers • Extra service: verfmengmachine/advies • Voorwaarden toetreding: - verkoopvloerminimum 75 m2 - contributie € 1.760,– per jaar - streefmarge ca. 43% • Bijzonderheden: detaillisten hebben inspraak via adviescommissie. De module Voor Verf & Wonen is voor ondernemers die meer richting woondecoratie gaan en de module Voor Verf is er voor ondernemers die ‘met hart en ziel’ verf willen verkopen.

[

Formules in Beeld 32

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:10:35

[

VBS-SPECIAL

]

[ Verf & Wand Formule van Detail Management Groep • • • •

Full-franchising Bedrijfstype: verf-behang-speciaalzaak 84 franchisevestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/ interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie en vloerbedekking • Inkoopconcentratie: 90% • Inkoopregeling - centraal - contractleveranciers • Voorwaarden toetreding: - solvabiliteit/liquiditeit - overlevingskansen - vakbekwaam ondernemer (speciaalzaak) - Contributie € 8.500,–

[ Thuisin

Formule van Comafin Franchise • • • •

Franchise Bedrijfstype: verf-behang-speciaalzaak + wonen 14 franchisevestigingen Assortiment: verf en toebehoren, behang/interieurdecoratie, zonwering/raamdecoratie, vloerbedekking, kozijnen, parket- en houten vloeren • Inkoopconcentratie: 70% • Inkoopregeling - contractleveranciers • Voorwaarden toetreding: - Franchise overeenkomst - Bijzonderheden: buiten verkoop extra hoge kwaliteit van uitvoering en service.

Gegevens afkomstig uit Ketens in Kaart, editie september 2009. Informatie is afkomstig van de ketens zelf.

[

Formules in Beeld 33

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:10:41

[

vbs - s p e c i a l

]

[ ‘Zaken doen is als varen’ Waren er vroeger in Wassenaar meerdere vbs-zaken, nu is er nog maar één: Verf & Wand van Frank Voorham. En hij is van plan te blijven. Dit jaar plust hij tot nu toe met circa 6%. “Maar ik verwacht nog wel klappen te krijgen, gezien de woningmarkt. Het is een kwestie van anticiperen.”

behang. Dat heeft voor- en nadelen. Ik moet wel eens oppassen dat ik bij klanten niet té technisch word, aan de andere kant kan ik wel echt goed advies geven. Ik moet de klant in zijn waarde laten omdat ik de neiging heb een goedkoper merk mee te geven dan waar hij voor komt.”

Kleurbeelden Voorham werkte vanaf zijn achttiende in de winkel, die halverwege de jaren vijftig op deze locatie in Wassenaar van de grond kwam. Zijn vader was één van de eerste leden van DMG, waar Verf & Wand onder valt. Nog altijd is Voorham deze formule trouw, hij zit ook in de Raad van Advies. “Toch moet je als ondernemer eens in de zoveel tijd goed naar jezelf en je zaak kijken. En je afvragen of je nog steeds uitstraalt wat je bent en of de formule daar nog altijd bij past. Ik heb in die zin nog een echte vbs-zaak, te veel woondecoratie klopt voor mij niet.” In de ruim opgezette, vriendelijke zaak van Voorham valt op dat de kleurwand van Flexa Pure niet op de verfafdeling staat, maar te vinden is bij de woninginrichting met behang-, vloerbedekking en gordijnafdeling. “Daar hebben we bewust voor gekozen”, licht Voorham toe. “En de raamdecoratie presenteren we bij de verfafdeling. We geven veel kleuradvies. Mensen kiezen behang of gordijnen en passen daar hun verf weer op aan, of andersom. Kortom: we verkopen kleurbeelden.”

Frank Voorham

Strategisch denken

“Je moet steeds je eigen richting blijven bepalen.”

Het HG-sydroom

Er stroomt nog net geen verf door de aderen van Frank Voorham. Maar met een opa die als 13-jarig jongetje als schilder begon, later een eigen verffabriek met winkel startte, die vervolgens weer door zijn vader werd overgenomen, kun je rustig stellen dat Voorham een wandelende encyclopedie is op het gebied van verf. “Daar sta ik wel om bekend”, zegt de ondernemer met een bescheiden lach. “Vanuit mijn achtergrond heb ik veel kennis, zeker op het gebied van verf en

[

Ondernemer Verf en Wand 34

Volgens de Wassenaarse ondernemer is zakendoen als varen. “Je onderneming is als een schip die met invloeden, met getijdenstromingen te maken krijgt. Die invloeden duwen het schip een bepaalde kant op en als ondernemer moet je eigenlijk constant vooruitkijken, anticiperen op wat komen gaat, bijsturen. En steeds je eigen richting blijven bepalen. Ik ben altijd strategisch bezig. Dat is, denk ik, ook mijn kracht. Met de nieuwe verfrichtlijn bijvoorbeeld, daar ben ik me al 3 jaar op aan het voorbereiden. Ik merk dat sommige winkeliers er te makkelijk over doen. Ik schat in dat tien procent van de vbs’ers straks stopt omdat ze de gevolgen van de nieuwe richtlijn niet goed hebben ingeschat. Dit naast het aantal dat door leeftijd toch al zou stoppen en geen opvolging heeft.” Natuurlijk weet Voorham dat je ook als strateeg niet alles voor kunt zijn. Dat ondervond hij de maanden nadat hij vorig voorjaar zijn winkel een flinke metamorfose had gegeven. De klanten die kwamen, waren erg enthousiast. Maar er kwamen ineens wel minder klanten. “Dat was schrikken. En dan twijfel je echt wel even of je de plank misgeslagen hebt. Maar het was gewoon een hele slechte zomer. En daar heb je het dan mee te doen. Dit jaar hebben we dat wel weer ingehaald. Ik sta nu zes procent in de plus. Ik verwacht heus nog wel klappen te krijgen, gezien de woningmarkt. Onlangs zijn hier weer twee makelaars failliet gegaan, maar we zullen ook dit weer overwinnen. Het weerhoudt me er wel van personeelsinvesteringen te doen. We zouden er eigenlijk iemand bij moeten hebben, maar daar wacht ik voorlopig mee.”

De zaak onderging niet alleen een uiterlijke metamorfose, maar het assortiment is ook eens scherp tegen het licht gehouden. “We hebben een aantal elementen eruit gehaald. De lijmen en kitten bijvoorbeeld. Die hebben we terug gebracht naar één merk: Henkel. Ik geloof niet meer in het idee dat we voor iedere klus iets in huis moeten hebben. Voorheen dacht ik: sanitairkit moet ik ook in het schap en dan van twee merken en zo diep mogelijk. Want o wee als de klant daarvoor naar de concurrent stapt. Ik noem dat het HG-sydroom, het merk dat voor ieder soort vlekje een andere fles verkoopt. We zijn teruggegaan naar de basis en ik ben blij dat ik dat gedaan heb. Het schaprendement is duidelijk verbeterd.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:16:25

[

VBS-SPECIAL

]

[ Het ‘wow-effect’ van Decorette Heemskerk Wie de Decorette in Heemskerk binnenloopt, zal meteen de frisheid van deze winkel opvallen. Het interieur is smaakvol gekozen en alle productgroepen zijn overzichtelijk opgesteld om het voor de klant zo gemakkelijk en leuk mogelijk te maken. Het lijkt dan ook terecht dat deze zaak in 2008 Franchisenemer van het Jaar is geweest. Annie Schockman had een atelier en maakte gordijnen, lampenkappen en spreien. Echtgenoot Jos beheerde een Decorette in Aalsmeer. “Hij runde daar de zaak, maar voor iemand anders”, blikt Annie terug. “Ik wilde na achttien jaar wel eens iets anders en toen zijn we samen gaan nadenken of onze eigen Decorette een leuk idee was.” Uit die gedachte is de winkel in Heemskerk ontsproten, waar het tweetal nu alweer vijftien jaar zit. Eerst in een kleinere winkel, maar al snel werd het naburige pand overgenomen en de muren eruit gesloopt zodat het totale vloeroppervlak tegenwoordig 250 vierkante meter bedraagt.

Voetbalclubje?

Prijs Na veertien jaar hard werken kregen Annie en Jos vorig jaar de erkenning voor wat ze in die periode hebben opgebouwd: ze wonnen de prijs voor Franchisenemer van het Jaar. “Daar zijn we heel trots op! Het is een erkenning en tegelijkertijd een aanmoedigingsprijs die zegt dat je op de goede weg bent.” Het toekennen van die prijs is Annie en Jos niet aan komen waaien. “We werken al jaren even hard, dus dat kan het niet zijn”, lacht Annie. “Ze kijken ook naar de omzet, de inrichting, het personeel et cetera. Ze zetten soms zelfs een mysteryguest in om te kijken hoe de sfeer in de winkel is.” En die sfeer moet voor Annie het ‘wow -effect’ hebben. “Zo proberen we ons ook te onderscheiden van andere soortgelijke zaken hier in de buurt. “Het moet spetteren, bruisen. Voor iedere leeftijd moet er iets aantrekkelijks bij zitten. En de service is natuurlijk heel belangrijk. Gelukkig hebben we uitstekend personeel, zoals Elaine en Shireen die alles doen om de klanten zich op hun gemak te laten voelen.” De laatstgenoemde knikt instemmend. “De persoonlijke aandacht is voor ons heel belangrijk. De klant moet zich gehoord voelen. We stellen alles in het werk om dat voor elkaar te krijgen.”

Annie Schockman

De overstap naar Decorette was voor Jos en Annie een vanzelfsprekende. “Jos werkte er al en kende de ins en outs. Vandaar dat we ook niet echt verder hebben rondgekeken. We wilden het liefst Decorette worden. Ook omdat we ons

bij die formule op ons gemak zouden voelen”, legt Annie uit. Bovendien zag het ondernemersduo in dat de hulp achter de schermen van een dergelijke formule zeer welkom was. “Het is vrij moeilijk om helemaal alleen een nieuwe zaak op te zetten. Je moet zorgen dat je winkel er goed uitziet, de prijzen kloppen, dat je up-to-date bent met je assortiment. Vandaar dat je steeds meer winkels ziet die zich aansluiten bij een formule. Bovendien is de Decorette een vooruitstrevende organisatie en beschikken ze over een goede basiscollectie waar wij op kunnen voortborduren. We hebben die vrijheid ook om dat te doen. Je zit niet in een heel strak keurslijf. Ik vergelijk het altijd maar met een voetbalclub. Als je niet allemaal hetzelfde tenue aan hebt, krijg je de bal ook niet.”

Nadelen Ook een formule als Decorette heeft echter zo zijn nadelen. “De basiscollectie is voor alle winkels door het hele land hetzelfde. Maar het ene product doet het beter in Volendam dan in het zuiden van Limburg. Daarom hebben wij ons eigen assortiment, dat we op de vraag van onze klanten kunnen invullen. Daarin is elke Decorette toch weer verschillend. Ook het feit dat je bij de ene Decorette iets koopt maar het vervolgens in een andere niet kunt ruilen is een nadeel. Dit is helaas organisatorisch niet haalbaar. Verder is het uiteraard logisch dat de reputatie die je hebt als Decorette voor een deel afhankelijk is van hoe je collega’s het doen. Als er een rotte appel in de mand zit, hebben de andere daar ook last van. Maar aan de andere kant: als iedereen het goed doet, maak je er samen iets heel moois van.” En mooi is het nog steeds, want Annie heeft nog weinig last van de economische crisis. “Je merkt het wel, maar al onze vijf productgroepen lopen nog goed, met de zonwering voorop. Bovendien is het nu het seizoen dat mensen hun huizen gaan schilderen. Dus bij ons nog geen crisiskorting!”

“We zitten niet in een strak keurslijf.” [

Ondernemer Decorette 35

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:16:47

[

vbs - s p e c i a l

]

Pamela en Rob van Oort

[ Niet in een strak keurslijf Door de wol geverfd of eigenwijs? Wellicht zijn deze typeringen beide van toepassing op Pamela en Rob van Oort. Het duo runt al bijna twintig jaar een eigen zaak. Eerst als woninginrichter in Hall, en tegenwoordig onder de vlag van Colors@Home in Eerbeek. “De zelfstandigheid die we bij deze formule krijgen, trekt ons enorm aan.” “Als je zestien jaar zelfstandig werkt en aan niemand verantwoording hoeft af te leggen behalve aan jezelf, is het moeilijk om in het strikte regime van een hardfranchiseformule te moeten werken. Dat keurslijf is dan te strak”, zo vindt Rob van Oort. Zijn vrouw Pamela deelt die zienswijze. Het heeft het duo geen windeieren gelegd. Pas 3,5 jaar actief in Eerbeek en de zaak loopt nu al goed. “We hebben nu tachtig procent omzet uit woninginrichting en twintig uit verf en behang. Ik verwacht wel dat in de toekomst wat meer gelijk getrokken wordt door het totaalconcept dat we bieden; klanten komen binnen voor behang, maar kunnen dan meteen ook dat stukje laminaat of tapijt erbij kopen. Dat, plus het feit dat er nog zo’n twaalfhonderd huizen bijkomen hier, maakt de markt alleen maar groter.”

Vrijheid

Pionier

Ze begonnen bijna twintig jaar geleden in het dorpje Hall een kleine winkel in woninginrichting. “Daar groeiden we uit ons jasje en we wilden in Eerbeek een winkel neerzetten met een totaalconcept in wonen”, legt Pamela uit. “We hebben toen gekeken welke formule daar het beste bij paste, en welke formule het beste bij ons paste. Dat was sowieso een opzet met softfranchise. We hebben inmiddels aardig wat ervaring in het vak. We hoeven niet overal meer bij de hand genomen te worden. Bovendien wilden we zelf eigenaar blijven en een grote inbreng hebben in hoe de winkel eruit zou komen te zien. Niet alleen qua inrichting, maar ook qua assortiment.” Colors@Home is uiteindelijk de juiste keuze gebleken voor het tweetal enthousiaste ondernemers. “We doen in principe hetzelfde als andere zelfstandige ondernemers. De facturering wordt niet overgenomen, onze bedrijfsvoering en visie wordt niet gestuurd, we werken met de leveranciers van onze eigen keuze. Je zou kunnen zeggen dat het Colors@Home concept om onze winkel heen is gebouwd en wij de winkel zelf inrichten en runnen.” Een andere, niet onbelangrijke, reden om te kiezen voor Colors@Home is de winstmarge. Rob van Oort: “Die is bij veel hardfranchiseformules echt veel te laag. We hebben in al onze zelfstandige jaren een goede boterham verdiend en als je dan kijkt wat een winkelier in een dergelijke constructie uiteindelijk onder de streep overhoudt, is dat geen aantrekkelijke constructie voor ons.”

Het ondernemersechtpaar heeft samen met de mensen van Concepts & Companies een tekening gemaakt die precies is toegespitst op het pand. “Wij waren eigenlijk de eerste woninginrichter die zich aansloot bij Colors@Home. Die ervaring hadden we dus. We hebben toen een avond bij elkaar gezeten en suggesties uitgewisseld wat er allemaal in de winkel moest qua woninginrichting en hoe je dan het beste de zaak verder kunt opzetten met verf en behang erbij.” Inmiddels zijn er meer dan 50 Colors@ Home-zaken, die ook woninginrichting voeren. “Het is zelfs zo dat wij als een soort vraagbaak fungeren voor de formule als het bijvoorbeeld gaat over welke contractleveranciers er gekozen moeten worden.” Hoewel ze van oudsher niet thuis zijn in verf en behang, trekken ze toch al deels hun eigen lijn. “We vragen natuurlijk wel af en toe om hulp en die krijgen we dan ook, maar uiteindelijk ligt de keuze altijd bij ons. We hebben bijvoorbeeld een verflijn met Histor en Sigma, omdat een concurrerende zaak in de buurt met een ander merk werkt. Daarmee wilden we ons bewust onderscheiden. Noem het maar eigenwijs”, lacht Pamela. De zaak handhaaft zich goed in het dorp. “Het heeft wel wat opschudding veroorzaakt toen we naar Eerbeek kwamen. Bovendien zijn we erg actief en altijd op zoek naar vernieuwende dingen om ons mee te onderscheiden. Dan word je als concurrent toch gedwongen ook actie te ondernemen. Zo vernieuwen we onze inrichting twee keer per jaar. Of neem bijvoorbeeld de speciale workshops voor klanten die hun woning willen gaan inrichten of herinrichten. We stellen samen een moodboard samen en bekijken welke kleur het beste zou passen. Dat idee is inmiddels ook door een concurrent overgenomen. Dat is eigenlijk wel een compliment, toch?”

[

Ondernemer CenC 36

“De markt wordt alleen maar groter.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:15:59

[

V bs - spe c ial

]

[ Groeien tegen de markt in Van huur naar koop, verbouwen, verhuizen, van 500 naar 2.000 m2, uitbreiding van het assortiment én ook nog een op handen zijnde opening van een derde Decokay-zaak. Conclusie: vbs-ondernemer Jurgen Douma houdt van een uitdaging. Jeanette en Jurgen Douma

Vol vertrouwen zegt hij: “Kwaliteit wordt steeds belangrijker en er komt een moment dat mensen weer gaan ‘ontsparen’.”

Trots is hij op zijn nieuwe zaak in Hellevoetsluis. Jurgen Douma en zijn echtgenote Jeanette hebben het, samen met hun mensen, voor elkaar gekregen. Een ruim opgezette, overzichtelijke winkel met een grote bovenverdieping. “Het ondernemer-zijn vraagt om een bepaald fingerspitzengefühl. Op de bovenverdieping hebben we nu een hele grote verlichtingsafdeling, gericht op het middensegment. Daar is in deze regio behoefte aan. Mensen die voor een nieuwe lamp niet naar Praxis of Kwantum gaan, maar een verlichtingsspeciaalzaak weer te duur vinden, daar richten we ons op. We hebben daar ook marktonderzoek naar gedaan, maar het is ook een kwestie van aanvoelen, van signalen oppakken”, aldus Douma.

One-stop-shopping “We wilden met deze nieuwe winkel nog veel meer vanuit het one-stop-shopping idee werken. Dus hebben we de zaak uitgebreid met een verlichtings- en laminaatafdeling. Er is een verschuiving gaande van zachte naar harde vloerbedekking en wij zetten in op de vervangingsmarkt: mensen die ooit begonnen zijn met een goedkoop laminaat en nu toe zijn aan meer kwaliteit. Dus nu hebben we zeven productgroepen: verf, behang, gordijnen, zonwering, vloerbedekking, laminaat en verlichting. Nee, de meubelkant gaan we niet op. Dat is een hele bewuste keuze. We willen niet, zoals bijvoorbeeld de Decorette, verzanden in ‘stijltjes’. Er staan hier wel wat meubels, decoratief bij de behangwanden, maar die lenen we van de meubelwinkels hier op het plein. En klanten verwijzen we dan ook naar die winkels als ze geïnteresseerd zijn in de meubels.”

Ontsparen Naast de winkel in Hellevoetsluis heeft Douma ook een Decokay in Goes en opent hij in het najaar een winkel in Spijkenisse. “Natuurlijk is het best spannend om in deze tijd dit soort stappen te zetten. Het is goed om als ondernemer je eigen plan te blijven volgen en te blijven investeren, recessie of geen recessie. Gewoon vasthouden aan je eigen stijl van ondernemen. Heb je goede plannen? Zet het op papier en stap dan gewoon naar de bank. Kwaliteit wordt steeds belangrijker en er komt een moment dat mensen weer gaan ‘ontsparen’. Het is zonde als je er dan niet klaar voor bent.” Jarenlang runde het echtpaar een bouwmarkt – Douma heeft

[

vbs-spec ondern Decokay 37

“Goed personeel vraagt aandacht en investering.” een detailhandelsopleiding gedaan en ook zijn vader zat in de doe-het-zelfbranche – en toen zij een tweede bouwmarkt openden, besloten ze van de eerste een meer decoratieve doe-het-zelfwinkel te maken. “Zo bleven we een tijdje pionieren”, zegt Douma lachend. “We waren aan het uitzoeken welke kant we op wilden. Toen we in 2001 de overstap konden maken naar dit meubelplein, hebben we echt gekozen voor de vbs.” Douma heeft met verschillende organisaties om tafel gezeten, maar het idee ‘door ondernemers, voor ondernemers’ van Decokay pastte het best bij zijn eigen visie. “De samenwerking is prettig en de voordelen van een gedeeld reclamebeleid en centraal factureringssysteem zijn groot. Tegelijk laat Decokay de aangesloten ondernemers vrij. Wij kunnen ons eigen ding doen.”

Mensen met ervaring Zijn vrouw Jeanette doet alle administratie en alleen al in Hellevoetsluis werken 15 mensen. “Het leukste van mijn werk is het organiseren en de vele facetten. Het is een arbeidsintensieve job. Geen dag is hetzelfde, er is altijd veel dynamiek”, aldus Douma. “Goed personeel is essentieel. Dat vraagt aandacht en investering. Voor de nieuwe winkel in Spijkenisse hebben we een werving & selectiebureau ingeschakeld. Dat kost wel wat, maar daar krijg je ook wat voor terug. We hebben hier mensen rondlopen die van het houten meubileringcollege komen in Rotterdam en bijvoorbeeld mensen met een elektrotechnische achtergrond. Die zijn we nu aan het bijscholen zodat we snel onze kennis over verlichting op peil hebben. Leveranciers geven bijvoorbeeld intern cursussen. In principe moet iedere medewerker op elke afdeling kunnen werken. Dat vinden we belangrijk. Als mensen hier komen voor verschillende producten, kun je moeilijk iemand steeds ‘overhevelen’ naar een collega. Dat werkt niet. We nemen ook in principe alleen mensen aan die 5 tot 10 jaar ervaring hebben in de branche. Ik heb nu in Spijkenisse een rechterhand en dat scheelt. Delegeren kan ik gelukkig goed, als ik de juiste mensen om mij heen heb. Wat ook belangrijk is, is dat de buitendienst tiptop in orde is. Zij zijn mijn visitekaartje.” Wat de volgende stap zal zijn, weet de ondernemer nog niet. “Misschien dat we in de toekomst in Zeeland nog een winkel openen. Maar ik heb altijd geleerd: het is pas tijd voor een nieuwe stap als je laatste winkel winst draait.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:12:34

[

V bs - s p e c ia l

]

[ ‘Uitgaan van je eigen kracht’ Kruisbestuiving. Dat is de basis van het succes van vbs-zaak Thuisin Tisaco in het Limburgse Nuth. Eigenaar Jos Tillmanns combineert de winkel met een bouwen glasservice en werkt nu sinds een jaar onder de vlag van Thuisin. Een formule die hem past. “Het is een fris en energiek concept dat meer uitgaat van mogelijkheden dan van beperkingen.”

De vorig jaar verbouwde winkel oogt ruim en modern. De ruimte waar binnenkort de bouwservice komt, gericht op zakelijke en particuliere klanten, is echter nog afgedekt met plastic. Straks sluit deze ruimte naadloos aan op de winkel. Al jaren kunnen klanten bij Tisaco Nuth terecht voor verf, behang, gordijnen, vloerbedekking, zonwering en glas. De toegevoegde waarde zit in de combinatie met de bouwservice. Vakmensen voeren desgewenst de klus voor de klant uit. Van montage tot schilderwerk, van het plaatsen van een dakkapel tot grotere renovatieprojecten. Tillmanns: “We willen naar de klanten vooral ook onze bouwservice toegankelijk maken. Zichtbaar maken waarmee we de klant kunnen ontzorgen en vooral helder zijn over de uit te voeren werkzaamheden de planning en het kostenplaatje. Mensen hebben behoefte aan duidelijkheid, goede afspraken en houden niet van verrassingen.”

Toen ik zelf in de winkel stond, kon ik mijn kennis overbrengen. Dat gaat nu niet meer. Sommigen werken hier al lange tijd en het is gewoon goed om mensen eens op te schudden, uit hun patronen te halen, te laten nadenken over hoe ze iets doen en waarom. We hebben hier ook soms Mister X rondlopen, een mysteryguest die de activiteiten van ons bedrijf beoordeelt op service en klantgerichtheid. In het begin gaf dat wel onrust. Er komt van alles naar boven, alle krachten en zwaktes van het bedrijf. Als werkgever weet ik één ding: wil je veranderen, dan moet je zorgen dat jouw mensen mee willen gaan. Anders lukt het niet. Kennis, daadkracht, uitstraling, normen en waarde, visie, mijn mensen moeten zich hiervan bewust zijn. Dit is een groeiproces voor iedereen. Ik ben er trots op hoe deze kansen zijn opgepakt en dat de neuzen dezelfde kant op wijzen!”

Twee soorten publiek Tillmanns richt zich op twee soorten publiek: de vertrouwde klanten die weten wat ze krijgen en daarvoor ook terug blijven komen en een nieuw, jonger publiek. “De vaste klanten zijn doorgaans toch een wat oudere doelgroep en je moet eraan blijven werken om die te behouden. Maar we richten onze pijlen ook op een jongere doelgroep. De uitstraling van Thuisin past daar goed bij en ook internet biedt natuurlijk mogelijkheden om die doelgroep te bereiken.”

In 1990 nam Tillmanns het bedrijf van zijn vader over. “Mijn vader is gestart als schilder en breidde de activiteiten uit met glaszetten en handel in verf en behang. Vandaar dat het bedrijf zo gegroeid is en als veelzijdig, vakkundig en vertrouwd bekend staat. Betrouwbaarheid en kwaliteit staan voorop. Dat bieden we in de winkel, maar ook in de bouwservice. Het is een continue kruisbestuiving. Je kunt je bij een formule aansluiten, maar uiteindelijk moet je het zelf tot een succes maken. Als ondernemer moet je van je eigen kracht uitgaan. Ik stel de klant centraal en creëer daar omheen de organisatie. Omdat we al jaren bij mensen thuis komen, kunnen we ons goed inleven in de situatie van de klant. Dat wordt gewaardeerd en daarmee ontstaat continuïteit, kunnen we ons blijven verbeteren en onze basis verbreden.” Twee jaar geleden besloot Tillmanns niet meer in de winkel te gaan staan en zich te richten op organisatie, management, acquisitie en verbetering “Dat was de juiste beslissing. Je kunt je niet op alles focussen. Bovendien vertrouw ik mijn mensen en kan ik werkzaamheden aan ze overlaten.”

Zelfonderzoek Niet alleen de winkel werd verbouwd en ‘gerestyled’ naar de Thuisin-formule, Tillmanns onderwierp ook zijn 40 medewerkers én zichzelf aan het nodige zelfonderzoek. “Het personeel moest uplevelen en dat heb ik serieus aangepakt.

[

vbs-spec ondern Thuisin 38

Jos Tillmanns

Eigen kracht

“Ik vertrouw op mijn mensen.” Piekdrang “Wat je nu ziet gebeuren in de branche is dat er steeds grotere en modernere zaken ontstaan. Het ‘stofjasimago’ is aan het verdwijnen. Ik zie echter moderne ondernemers om me heen die constant op zoek zijn naar het uiterste, die heel erg omzetgericht zijn en meer, meer, meer willen. Een te haastige groei gaat altijd ten koste van je kwaliteit. De focus verschuift richting een ander publiek waardoor je service naar bestaande klanten vermindert. Ik ben ambitieus, ben ook altijd op zoek naar uitdagingen, maar niet ten koste van mijn visie en werkwijze. Ik geloof veel meer in een brede, stabiele basis. Onze gestage groei en tevredenheid van onze klanten bevestigen deze visie.”

VBS-special - september 2009

]

16-09-2009 12:12:59

De uitgebreide mogelijkheden van C&C Wat begon met Proﬁel Verf & Behang, een franchise voor met name deze twee productgroepen, is uitgebreid tot een compleet formulehuis met een ruime ervaring in de branche. Colors@Home, momenteel de snelstgroeiende formule, is gebaseerd op het alles onder één dak principe. Van verf en behang tot vloeren,

raamdecoratie en gordijnen. De formule Voor Verf & Wonen biedt alle productgroepen, maar richt zich op een ander type ondernemer dan Colors@Home. De meubelformule OTAK valt ook onder franchisegever C&C en kan goed gecombineerd worden met Colors@Home.

it’s the concept that makes the company

‘Voor Verf & Behang’ Marga van der Haar vertelt, ‘Toen ik op zoek was naar een VBS formule heb ik er meerdere bekeken. Gelukkig ben ik ook bij Proﬁel Verf & Behang gaan praten, want toen kwam ‘Van der Haar voor Verf & Behang’ als optie voorbij. Het is een prachtige, moderne winkel geworden waar we ook raamdecoratie aan hebben toegevoegd, mijn ideale winkel!’.

‘Mijn hoofdtaak nu? Verkopen!’

‘Het gedeelte Wonen trekt enorm aan’

‘Iedereen die een eigen winkel heeft weet dat er veel tijd verloren gaat met zaken als inkoop en reclame. Daarom heb ik me aangesloten bij Colors@Home. Alles wordt voor me geregeld, van A tot Z.

‘Wij zijn begonnen als lid van Proﬁel en wanneer je dat een aantal jaren doet wil je wel eens iets anders. Ook merkten we dat er regionaal behoefte was aan een winkel die een totaalconcept op het gebied van wonen aan kon bieden.

Ook nu bij de verbouwing. Een nieuw logo zonder mijn eigen naam te verliezen, een opvallend gevelvoorstel en een winkeltekening die niet alleen Colors@Home uitstraalt maar ook bij mij past. Ik ben helemaal gelukkig als ik in mijn “nieuwe” winkel met de klant bezig ben’, aldus Peter Abbring uit Oostzaan.

Toen hebben we de overstap naar Voor Verf & Wonen gemaakt en dat is een goede beslissing geweest. De omzet uit het ‘wonen’ gedeelte trekt enorm aan en overstijgt ruim de verf en behang’, concludeert Johan Postma van Wieske voor Verf & Wonen. Interesse in een oriënterend gesprek?

zonwering

rolluiken

gordijnen

vloeren

kasten

horren

behang

shutters

verf

decoratie

Concepts & Companies Maanlander 6 3824 MP Amersfoort T (033) 455 77 70 E info@concepts-companies.nl

maandag t/m vrijdag 08.00 - 17.30 | zaterdag 09.00 - 16.30 | donderdag koopavond

ConceptsCompanies.indd 1

07-09-2009 09:17:50

Bedankt voor uw Passie Wij willen al o n ze re latie s b e da nken vo or het rea lis eren va n HistorON E . Mede dankzij uw inzet is de mijlpaal van 20 0 winkels b ereikt en kunnen wij verder b ouwen aan dit mooie merk . Naast alle b etrokken relaties die niet onder e e n f o rmu le v alle n, ga a t onze da nk o.a . uit na a r:

met Passie gemaakt 14763 HistorOne adv Mix 215x285.indd 1 PPG-MetPassieGemaakt.indd 1

21-08-2009 09:20:43 14:09:27 07-09-2009