VBS-Special

bijlage vakblad MIX september 2014

l a i c e sp

Sorry voor de drukte in onze winkels.

mix_2014-08-30_1.indd 1

11-09-14 11:25

mix_2014-08-30_2.indd 2

11-09-14 11:52

VOORWOORD Colofon

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever Marc Nelissen

Redactie Bert Hoogeland Ramona Kezer Marc Nelissen Rianne van der Voort

Verder werkten mee: Johan van Leipsig Jonneke Heins Alexander Heijkamp/ Jos Voss Aribert Guiking Redactieadres Postbus 55 5240 AB Rosmalen Tel.: 073.503.43.47 Fax: 073.503.81.53 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn, Bert van Woesik, Harrie Rovers Postbus 61, 5258 ZH Berlicum Tel.: 073.503.35.44 Fax: 073.503.11.95 mix@molijnsalessupport.nl Drukwerkverzorging Veldhuis Media, Raalte Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie, Cuijk Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel.

Een exemplaar wordt op verzoek toe-gezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveel-voudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geauto-matiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

TH EMA

Rustiger vaarwater Als we de berichten mogen geloven, koersen we langzaam uit de orkaan die crisis heet. Ik spreek niet meer van een storm, omdat de conjuncturele dip die we de afgelopen jaren moesten doorstaan, de heftigste was tot nu toe.

Iedereen heeft het ook wel als dusdanig ervaring. De consument hield de hand op de knip, bedrijven moesten snoeien in de kosten en ook menig retailer moest zijn activiteiten staken. Zelfs ketens die al jaren een vertrouwd gezicht in het landschap waren, verdwenen van het toneel.

In een economische dip heb je altijd verliezers. De oorzaken zijn divers, de gevolgen zijn bedenkelijk. Kijk eens naar het retaillandschap in een willekeurige binnenstad. Heb je je eigen pandje en kon je het schip met alle hens aan dek op koers houden, dan ben je nog van de partij. Menig collegakapitein in een duur huurpand in de binnenstad had het héél zwaar te halen of liep serieuze averij op. Het aantal lege winkelpanden in stadscentra spreekt boekdelen…

Hoe vergaat het de vbs’ers? Eigenlijk in grote lijnen hetzelfde. Het kostte de sector heel veel moeite om het schip drijvende te houden. Niet alleen de economie, lees investeerbereidheid van de consument haperde, ook andere schepen die in dezelfde woelige zee voeren, intensiveerden hun ramkoers. De bouwmarkten, jarenlang de probleemloze groeiers, maakten water en wijzigden hun koers. Enerzijds door te stunten met de prijzen, anderzijds door zich te profileren als ‘verfspecialist’ en de verfafdeling te pimpen. En wat te denken van de opeen opduikende verfdiscounters die als een ijsschots aan de horizon opdoken? Of de goedkope internetwinkels? Dus eigenlijk heeft de vbs’er behendig moeten sturen om niet ergens op de route schipbreuk te lijden.

Ik onderstreep de visie van een geïnterviewde: als je als vbs’er deze storm hebt doorstaan, ben je van goeden huize en bewijs je, dat er te allen tijde behoefte is aan specialisten. Al realiseer ik me ook dat mijn visie subjectief is en door de bril van een bepaalde leeftijdscategorie bekeken. We denken dat we de jonge generatie begrijpen en dat we zeker voor hen het internet een grote toekomst toedichten. Van de andere kant is het ook een generatie die een helpende hand nodig heeft bij het uitvoeren van een klus. En dat kan weer een gezonde voedingsbodem zijn voor de vbs’er: hij kan fysiek de helpende hand bieden als de ‘jongere’ klant de klus niet zelf kan uitvoeren. Dan telt de toegevoegde waarde en misschien ook wel het fysieke advies om de klant op weg te helpen. En dát is het terrein van de specialist. Het baken op weg naar de juiste eindbestemming.

Dat er de komende jaren nog wel het nodige gaat veranderen, zal iedereen duidelijk zijn. Maar door je op de hoogte te houden van de veranderingen van de vaargeulen en de juiste koers te kiezen, ontwikkel je zelf de winkel van de toekomst. De vakwinkel van de toekomst welteverstaan, want voor een goede loods blijft er altijd voldoende werk over…

Bert Hoogeland

ISSN nummer: 0165 - 3059

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_3.indd 3

3

15-09-14 09:16

bijlage vakblad MIX september 2014

special

Sorry voor de drukte in onze winkels.

mix_2014-08-30_1.indd 1

op de VooRpagina >>

11-09-14 11:25

Sorry voor de drukte in onze winkels. een nummerautomaat vindt u er natuurlijk niet.

Maar dat bij DMG de activiteiten voornamelijk gericht zijn op het genereren van traffic op de winkelvloer, is goed zichtbaar. Dat begint al met de winkel zelf; opvallend door een herkenbare en professionele huisstijl en een uitgebalanceerd assortiment. Daarnaast hebben we met onze ondernemers een onderscheidende marktbenadering ontwikkeld en beschikken we over een succesvol private label dimago®. Met onze frequente communicatie uitingen, zowel online als offline, zetten we de winkel volop in de kijker van de consument. en voor alle situaties of speciale activiteiten waar een ondernemer ondersteuning nodig heeft, hebben we doeltreffende oplossingen in huis. Wij zorgen dat de consument uw winkel weet te vinden en als dé speciaalzaak voor alles op het gebied van verf, behang, raamdecoratie en woningtextiel ziet.

Meer weten over onze heldere en toekomstgerichte visie?

Bel ons dan: 033-434 33 13 of mail naar info@dmg-bv.nl

4

6

R ond e tafe l

‘De meeste formules zijn te soft’ De vbs-sector zit in zwaar weer. enkele ondernemers staken de koppen bij elkaar om te praten over het Nederlandse vbs-landschap. Hoe staat het ervoor? Waar liggen de bedreigingen en vooral: waar liggen de kansen om te overleven? “als ik het terug moest draaien, ging ik alleen nog met verf verder.”

Vaktu e e l

Schilderen en behangen onverminderd populair

12

De komende drie maanden zijn meer huishoudens van plan te gaan klussen in en om het huis. Binnen verven en/of behangen blijft ook ten opzichte van vorig jaar de klus die de meeste huishoudens in de planning hebben staan, zo blijkt uit onderzoek van GfK.

Vaktu e e l

Diepe dalen en enkele hoge pieken

16

in de laatste drie maanden van vorig jaar konden woonwinkels een plus van 4,9% noteren. Ondanks deze eindsprint was 2013 toch vooral een jaar van krimpende omzetten; min 2,8% over het gehele jaar. Zo meldt de Woonwinkelmonitor van brancheorganisatie iNretail.

Vaktue e l

‘Winkelen verplaatst zich deels naar internet’

18

Omnichannel, multichannel, crosschannel, ook de vbs-sector ontkomt niet aan de ontwikkelingen op onlinegebied. Met adverteren, webshops, aanwezigheid op sociale media en het afgeven van onlineoffertes. Maar hoe ver ga je daarin? “Mond-tot-mondreclame blijft het allerbelangrijkst.”

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_4,5.indd 4

15-09-14 11:58

inh oud

Voorwoord

Va k t u e e l

Verkopers verdwijnen, schermen verschijnen

22

3

Rondetafelgesprek met vbs-ondernemers

Beeldschermen en tablets op de winkelvloer rukken op. Ze geven de consument informatie over producten die ze zelf kunnen ‘personaliseren’. Of bieden het verkopend personeel extra informatie. Meestal kan via het scherm ook besteld worden. De slag om het schap gaat wellicht op sommige plaatsen ontaarden in de slag om het scherm.

6

GfK: schilderen en behangen onverminderd populair

12

Christine Boland: ‘Ondernemers met lef overleven het’

14

INRetail: diepe dalen en enkele hoge pieken

C o lle ga’ s

‘Maak het gezellig, ook voor jezelf!’

24

Wat doe je om in lastige tijden traffic te genereren? chris asma van Bolten Verf & Wand in Heiloo haalde een kleding-, een kapperszaak en een DHl-punt binnen. Hij kromp zijn vbs-winkel in, zonder consessies te doen aan de uitstraling van de winkel. “We gunnen elkaar omzet en helpen elkaar .”

16

Rondvraag: winkelen verplaatst zich deels naar internet

18

Rabo-bank: totaalaanbieder of Ikea-achtige?

20

Verkopers verdwijnen, schermen verschijnen

22

Chris Asma: “Maak het gezellig, ook voor jezelf”

24

Jan van Eckeveld: een

26

C o lle ga’ s

Een toekomst zonder korting

toekomst zonder korting

26

Martin Neefs: “Het gestunt op

De toekomst van vbs en dhz ligt volgens Jan van eckeveld in een grootschaligere dhz-winkel met specialistische shop-inshops, waarbij vakkennis, kwaliteit en toegevoegde waarde belangrijke pijlers zijn. en natuurlijk een serieus assortiment. “iedereen heeft het over traffic, maar als je met die spullen blijft zitten, is het rendement van de traffic weg”

internet gaat echt te ver”

28

Wijzonol: duurzame muurverven met kwaliteitsbehoud

31

Hermadix: vloeronderhoud in conceptvorm

33

PPG: het belang van

C o lle ga’ s

‘Het gestunt op internet gaat écht te ver’

28

professionele verf

34

Productnieuws

37

een winkel zoals je die tegenwoordig zelden meer ziet. Neefs Behang Select is zo’n bijzonder voorbeeld. Ondanks alle stormen houdt de enthousiaste ondernemer stand, maar hij voelt zich niet gesteund door de meeste leveranciers. “We leveren alleen maar marge in.

De fabrikanten hadden de markt veel beter onder controle moeten houden.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l

mix_2014-08-30_4,5.indd 5

5

15-09-14 11:58

Auteur: Johan van Leipsig Fotografie: Greet Sysmans

‘De meeste formules zijn te soft’ De vbs-sector zit in zwaar weer. Enkele ondernemers staken de koppen bij elkaar om te pra-

redacteur Bert Hoogeland van Vakblad MiX in discussie. plaats van handeling was de fabriek van Boss paint in het Belgische Waregem.

ten over het Nederlandse vbs-landschap. Hoe staat het ervoor? Waar liggen de bedreigingen en vooral: waar liggen de kansen om te overleven? “Als ik het terug moest draaien, ging ik alleen nog met verf verder.”

Zo’n 20 jaar geleden struinden klanten in ons land nog 1.800 vbs-zaken af, op zoek naar een goed blik verf of een rol mooi behang. Momenteel zijn er dat zo’n kleine 900. Maar veel belangrijker is hoe de toekomst voor de vbs-sector kleurt en wie daarin overleven. Wim van Logten van Decokay Hombergen, Robert Lentelink van Lentelink Verf, Yvo Kroon van De Verfzaak en eric Jacobs van colora Uden gingen met hoofd6

Vruchtbare samenwerking “er zullen er binnen 4 of 5 jaar zo’n 450 overblijven”, trapt Van Logten af. “er staat niemand meer op om een zaak te beginnen en veel eigenaars gaan zonder opvolging met pensioen.”

Bovendien is het, zo zegt Kroon, belangrijk dat er een evenwichtigere marktverdeling komt. “We moeten wat onafhankelijker worden van de grote leveranciers, een gezondere markt creëren. Dat is één van de manieren om te overleven.

Het is lastig, maar wel te doen, zo bewijzen wij in onze eigen zaak waar we onder andere met een wat onbekender merk in zee zijn gegaan. als je een goede samenwerking aangaat waarin beide partijen niet als prioriteit winst voor zichzelf hebben, dan komen die euro’s vanzelf wel.” Toch zijn de grote jongens nog zeker wel nodig, zo vindt ook Lentelink.

“Zeker in mijn regio, waar mensen zijn ‘opgevoed’ met Sik-

V B S-S p e c i a L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 6

11-09-14 11:50

Rondetaf el

kens. ik kan niet zo maar switchen naar een ander merk, hoewel ik dat momenteel wel probeer.” Jacobs ziet daar juist wel kansen. “Hoe meer je specialiseert, hoe dieper je kennis van een merk is en hoe meer de klant dat waardeert. Mijn aanvankelijke vrees dat iedereen aan de balie naar Sikkens of Sigma zou vragen, is niet bewaarheid.”

Advies en specialisatie De grote merken zullen zeker hun rol blijven spelen, zo denken alle partijen. Maar in welke soort winkel? Wat moet een ondernemer hebben om ook over twintig jaar nog een goede zaak te runnen? Van Logten: “ik denk dat vooral zaken met een eigen locatie zullen overleven, dus die geen huur hoeven te betalen. Verder zal er een blijvende prijzenslag komen waar ze in mee moeten, maar overlevingskansen worden ook vergroot door juist exclusiviteit te bieden: iets wat een ander niet heeft en daar wat meer voor vragen.” Kroon wijst op een ander aspect: schaalgrootte. “er komen steeds grotere winkels die zoveel mogelijk klanten bedienen. De kleine dorps-

winkels zullen afvallen.” en de vraag blijft, kun je alleen van verf en behang een boterham verdienen? Of moet de sector meer de breedte in en bijvoorbeeld textiel erbij nemen?

“Daar sta ik niet zo om te springen”, zegt Kroon. “Verf en behang zijn de kern. alles wat je er omheen doet, kan een ander beter.” Van Logten knikt. “als ik het terug moest draaien naar 15 jaar geleden, ging ik alleen nog met verf verder”, zegt hij. “Dan kijk ik ook naar de gewijzigde markt. in Waalwijk is er onlangs een grote textielzaak bijgekomen, die aardig wat klanten afsnoept. Houten vloeren kun je beter bij de bouwmarkt halen. Die zaken hebben geen toegevoegde waarde meer voor ons. Mijn opvolger denkt daar echter anders over.

Hij vindt dat dit soort zaken er gewoon bij hoort en dat de klanten die ons in de crisis hebben verlaten, straks weer terug zullen komen.” Jacobs sluit zich deels bij de woorden van Van Logten aan. “Je moet in elk geval keuzes maken: óf je wordt woninginrichter, óf verf- en behangspeciaalzaak.” Lentelink weet het nog zo net niet. “Het hangt ook van de locatie af. in ons verzorgingsgebied, Hengelo en omgeving, komen S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a L

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 7

7

11-09-14 11:50

STRYP IS EEN MERK VAN THR B.V. WWW.THR.NL

Eindelijk. Een kwast met een ultra lange levensduur.

Die vast in de hand ligt. Voor de beste verfresultaten.

Stryp garandeerd, als eerst, een serie schildersbenodigdheden die ĂŠcht voldoet aan de norm van de meest veeleisende doe-het-zelver. Stryp. Painting innovation.

Duurzaam - Ergonomie - Resultaat

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 8

11-09-14 11:50

Rondetaf el

Eric Jacobs:

Yvo Kroon:

“Bij mij komt niemand voor een bepaald merk”

“trainingen zijn té commercieel en te weinig technisch”

de klanten vaak ook voor andere zaken dan alleen verf of behang. Dat zie ik niet zo maar veranderen. Verf zal echter wel de hoofdmoot blijven.”

Keuzes maken is dus belangrijk, maar ook het behoud van de adviesfunctie is een absolute noodzaak. “Het gaat vroeg of laat een keer fout met een bepaalde klus, een verkeerde keuze van de klant die zijn verf goedkoop ergens op internet of in een verfschuur koopt. Ook die klant komt uiteindelijk weer bij ons vanwege het advies”, zegt Kroon. Tegelijkertijd gaan De Verfzaak en Decokay Hombergen ook de strijd aan met de bouwmarkt. “Wij hebben een pallet bouwmarktlatex staan voor € 40 en daarnaast staat een pallet Sikkens voor € 100 per emmer. De klant komt binnen voor goedkope verf, maar gaat in veel gevallen met de Sikkens naar huis”, zegt Van Logten. Jacobs schudt zijn hoofd. “ik wil mij op die manier niet afficheren. Wij willen beter zijn dan de bouwmarkt en dus niet dezelfde producten verkopen.” Kroon ziet daar juist kansen: “Bij de bouwmarkt kun je veel op een gemakkelijke manier weghalen: met prijs. Maar daarmee genereer je ook traffic over de vloer en verkoop je ook meer verfgelieerde producten.”

internet met zijn goedkope aanbieders. Lentelink: “Zolang ze dezelfde merken voor een lagere prijs kunnen aanbieden is dat zeker zo.” Kroon ziet echter kansen. “We hebben zelf ook een webshop waar we klanten mee binnen halen die we anders wellicht nooit gehad zouden hebben. Feit blijft dat ook die mensen grotendeels bij ons kopen omdat we een goede naam hebben. Ze komen niet alleen op de prijs af.”

Ook Van Logten ziet de plussen van het digitale kanaal. Bij hem kunnen klanten echter op internet profiteren van een lagere prijs dan hij in de winkel hanteert. “Dat zou mij niet zo’n fijn gevoel opleveren”, zegt Jacobs. “ik geef ook wel korting in de winkel,” zegt Van Logten, “maar die is niet zo hoog als op internet. Het verschil blijft.” Ook Lentelink heeft een webshop waarop hij lagere prijzen communiceert dan in zijn winkel. “ik hoop dan maar dat ze mij op Google niet vinden”, lacht hij. “Onze webshop is meer om te zien wat er besteld wordt, een soort voelspriet.” Die voelspriet heeft Van Logten ook als hij vaststelt dat er meer behang wordt verkocht via internet dan verf. “Men kijkt in de winkel in de boeken en bestelt vervolgens via internet.” Volgens Kroon is dat alleen zolang de prijs nog laag is. “Bij een bepaald bedrag stapt men toch liever de winkel in voor een stukje advies.” Jacobs heeft niet eens een webshop maar krijgt toch net zo veel bestellingen binnen als zijn collega’s. “Mensen vinden ons via Google en bestellen via de mail of stellen een vraag over kleuradvies.

Internet De ondernemers moeten tussen verschillende klippen door laveren, willen ze hun zaak staande houden. Bijvoorbeeld het

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a L

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 9

9

11-09-14 11:50

Hoofdredacteur Bert Hoogeland ondervraagt de deelnemers Robert Lentelink:

ik geef echter vaak pas een kleuradvies als mensen ervoor betalen.” Dat vinden de andere ondernemers wel interessant voor de winkelvloer.

Bedreigingen Met de sluiting van steeds meer speciaalzaken neemt het aantal verkooppunten voor grote merken af. Het gevaar, zo zien enkele ondernemers aan tafel, is dat de grote merken eigen winkels zullen openen en rechtstreeks via een eigen winkel gaan leveren aan de eindklant of via de bouwmarkt. “in dat eerste geval heb ik dan weliswaar een ander merk, maar krijg dan wel een winkel naast me die hetzelfde doet als ik”, zegt Jacobs. “Namelijk één merk verkopen. Mijn onderscheidend vermogen is dan deels weg. in België is een groot merk er al mee bezig.” Dat geldt ook voor de shop-in-shop, via de bouwmarkt bijvoorbeeld. “De grote jongens zijn aan het kijken, de eerste stappen worden gezet. Het is dan wel zo dat die merken, die nu nog een professionele naam hebben, de doe-het-zelfmerken van de toekomst worden. De bouwmarkten zullen dan wel de kennis en kunde van hun personeel moeten bijspijkeren”, zegt Kroon. “Het zal lastig worden om onszelf dan nog te onderscheiden van de grootschalige aanbieders”, zegt Van Logten. Jacobs knikt. “ik zie het nu al gebeuren dat ze mensen aantrekken met veel kennis: ouderen die graag een lange verbintenis aangaan, of mensen die bij een vbs-winkel vertrekken omdat er nog veel meer speciaalzaken zullen gaan sluiten. Dan hebben de winkels die overblijven een probleem.” Kroon denkt dat het zo’n vaart 10

“Mensen komen af op onze naam, niet alleen op de prijs”

niet zal lopen. “ik denk niet dat het opleidingsniveau van bouwmarktpersoneel een hoge vlucht zal nemen en vergelijkbaar wordt met vbs. Het rendement is te klein en het personeelsverloop te hoog.” Waar de vbs-zaak zich mee moet blijven onderscheiden is volgens de ondernemers toch echt de service, de kennis en advies, dat ene stapje extra zetten wat je ergens anders niet krijgt. Dat kost geld, maar is wel noodzakelijk.

Eén verfmerk? een andere kwestie waar de heren zich over buigen, is het nut van het voeren van meerdere verfmerken. Lentelink is er duidelijk in waarom hij dat doet. “Omdat er vraag naar is en omdat je dan alternatieven hebt. Bij ons komt men voor 70 procent voor Sikkens. Dat is in mijn regio zo gegroeid. De overige 30 procent komt niet voor dat ene merk naar mijn winkel.” Jacobs verbaast zich daarover. “Bij mij komt niemand voor een bepaald merk. De enigen die daarop letten zijn schilders. Van hen heb ik al 30 procent kunnen overtuigen om de overstap naar mijn merk te maken.” Kroon is tevreden met al zijn merken, maar werkt langzaam toe naar het verkopen van zijn minder bekende merk.”Omdat we daar een betrouwbaardere partner in hebben. De grote jongens hebben een kortetermijnvisie, terwijl ik er als ondernemer voor

V B S-S p e c i a L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 10

11-09-14 11:50

Rondeta f el

Wim van Logten:

“er staat niemand meer op om een vbs-zaak te beginnen”

20 of wel 40 jaar in sta. ik wil dan de juiste keuzes maken en niet voor kortetermijnwinst gaan.” Hij voegt daar nog aan toe dat niet zozeer het merk verf zijn handelsmerk is en de reden waarom klanten bij hem kopen, maar de winkel zelf bepalend is. “We halen mensen voor de helft binnen op prijs, maar ze komen bij ons terug omdat we hen zo goed geholpen hebben.”

overal mee helpen en alle problemen oplossen. Dat is macht.

Wellicht moet dat besef in Nederland nog groeien en houdt dat voorlopig de evolutie van de vbs-zaken tegen.” Kroon sluit zich daar deels bij aan. “Wij hebben veel merken waar ons personeel iets vanaf moet weten en dat is lastig. Bovendien speelt er nog iets. De trainingen zijn grotendeels gebaseerd op het verkopen van nog meer verf van dat merk. Té commercieel en te weinig technisch. ik zie dat graag veranderen, maar begrijpelijk is het natuurlijk wel. Het is dan ook zaak om vanuit ons naar de juiste ingang te zoeken om de juiste kennis op te doen.” Kroon heeft zijn eigen ‘formule’, of eigenlijk noemt hij het een concept. “We hebben wel gesprekken gevoerd met bestaande formules maar we vonden geen toegevoegde waarde. Toen zijn we zelf verder gegaan en er zijn nu enkele bedrijven die zich bij ons hebben aangesloten. Maar het is allemaal erg losjes en het succes is toch ook voor een groot deel te danken aan degene achter de toonbank.” Kroon en Jacobs missen bij bestaande, Nederlandse vbs-formules de betrokkenheid om echt achter de cijfers te kijken naar zaken waar het om draait. “Niet om het verkopen van een bus verf. Dat kunnen we prima zelf. Maar zet de ondernemer voorop en kijk bijvoorbeeld naar de vraag waarom de ene winkel honderd flessen terpentine verkoopt en de andere tweehonderd. Dat soort zaken komt pas naar boven als je met ondernemers bij elkaar gaat zitten.”

Het formulelandschap aanschouwend, zien Jacobs en Kroon dat er voor de huidige soort formules geen toekomst is. Veranderingen zijn nodig: op naar Formule 2.0. “Veel formules zijn gebaseerd op contributies van leden en niet op ondersteunen van ondernemers. er is te weinig kennis om iedere ondernemer te ondersteunen. Bovendien zijn de meeste formules in ons land te soft, te weinig herkenbaar. Veel ondernemers wisselen om de zoveel jaar, alsof ze een ander jasje aantrekken. Waar ligt dan de herkenbaarheid en de toegevoegde waarde? Vooral dat laatste is belangrijk; voegt de formule iets toe aan de kwaliteiten van de eigenaar? Zo ja, dan ben je op het goede spoor.”

Formule 2.0 Meer onafhankelijkheid van de grote merken wordt door de deelnemers aan het gesprek wel gedeeld, maar hoe zit het met de noodzaak om zich aan te sluiten bij een formule? Van Logten is duidelijk. “ik heb de formule nodig voor mijn gordijnen, vloerbedekking en dat soort zaken. De formule ontzorgt mij bij deze segmenten. als ik me nu puur op behang en verf ging richten, zou ik zonder kunnen. Nu profiteer ik van folders en advertenties.” Ook Lentelink heeft zijn formule nodig.

Niet voor gordijnen, maar voor Sigma-verf. Jacobs zegt ook zonder de Nederlandse formuleondersteuning te kunnen. “als ik zelfstandig verder zou gaan, zou ik het wel precies op de manier doen zoals nu. eén merk waar ik alles van weet in een zeer gespecialiseerde winkel. Veel collega’s geloven niet dat het kan, maar ik ben er heilig van overtuigd, zo bewijst colora Uden. als je met één merk werkt, kun je de klant S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a L

mix_2014-08-30_6,7,8,9,10,11.indd 11

11

11-09-14 11:50

Auteur: Jonneke Heins (GfK)/Ramona Kezer Fotografie: Bert Hoogeland

Schilderen en behangen onverminderd populair De komende drie maanden zijn meer huishoudens van plan te gaan klussen in en om het huis.

Binnen verven en/of behangen blijft ook ten opzichte van vorig jaar de klus die de meeste huishoudens in de planning hebben staan, zo

Vooral in de komende drie maanden zijn meer huishoudens van plan zich aan deze klus te wagen. in augustus 2014 gaf een kwart van de Nederlandse huishoudens namelijk desgevraagd aan binnen dan en de komende drie maanden te gaan klussen in of om het huis. Dit is 11% hoger dan in dezelfde periode in 2013. De langere-termijnklusintentie is iets gedaald ten opzichte van het vorige jaar.

blijkt uit onderzoek van GfK. Totale klusintentie - augustus 2014 vs. 2013 Aug '14

25

Aug '13

22 0

10 Binnen 3 maanden

12

15 17 20 Over 3-12 maanden

30

8 10 40 % Huishoudens NL

Over meer dan 12 maanden

V B S-S p e c i a L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_12,13.indd 12

11-09-14 11:48

Va ktueel

Klusintentie -augustus 2014 vs. 2013 Totaal Binnen verven en/of behangen Buiten schilderen Werkzaamheden aan ramen en/of deuren

Aug '14

9

Aug '14

9

Aug '13 5

4

4

5

Aug '13

4

6

Werkzaamheden aan elektra, licht en/of beveiliging

Aug '14

4

Aug '13

3

Badkamer, sanitair en/of wand tegelwerk aanleggen/opknappen

Aug '14

3

Keuken aanleggen/opknappen

Aan-en/of uitbouw Ander soort onderhoud of reparatie

5 6

4

3 2

2

3

2

4

3

5 2 2

2 2

Aug '14

2 1 2

Aug '13

11 2

Aug '14

5 2

4

Aug '13 Aug '13

4

2

3

Aug '14 Aug '14

Werkzaamheden aan isolatie

3

3

3

6 0

Binnen 3 maanden

3

5

7

Aug '13

7

6

Aug '14

Aug '13

7

3

4

6

Aug '13

Vloer leggen (vloerbedekking, parket, laminaat en/of tegels)

8

13 6

8

Aug '14

7

12

11

Aug '13

10

17

22

Aug '14

8

15

25

Aug '13

4

5 10

20

Over 3-12 maanden

Welke klus?

Binnen verven en/of behangen blijft ook ten opzichte van vorig jaar de klus die de meeste huishoudens in de planning hebben staan. Vooral in de komende drie maanden zijn meer huishoudens van plan zich aan deze klus te wagen.

Consumentenvertrouwen Deze onderzoeksresultaten liggen in lijn met het stijgende consumentenvertrouwen van Nederlanders. Het door GfK gemeten consumentenvertrouwen steeg in augustus verder naar -1. Vergeleken met juli is dit een stijging van 1 punt. Sinds de start van deze metingen, begin 2009, is het vertrouwen nog niet zo dichtbij de nullijn gekomen. De nullijn geeft aan dat er op dat moment evenveel optimisten als pessimisten zijn. De stijging van het consumentenvertrouwen is onder jongeren (18-29 jaar) het grootst.

Het aandeel consumenten dat van mening is dat de economische situatie van ons land de afgelopen 12 maanden beter is geworden, is gestegen. Ook over de economische situatie in komende 12 maanden is men nog steeds positief.

30 40 % Huishoudens NL

Over meer dan 12 maanden

Over de eigen financiële situatie van het huishouden is men in augustus iets minder positief dan in juli. er zijn per saldo dus nog altijd meer huishoudens die verwachten dat de eigen financiële situatie de komende maanden achteruit zal gaan.

Met name jongere en oudere consumenten waren in augustus van mening dat het een gunstige tijd is om grote aankopen te doen, beter zelfs dan in juli. Dit is een positieve ontwikkeling voor de dhz-sector, met name voor de grotere klussen.

België versus Nederland GfK vergeleek de Nederlandse klusintentiecijfers met die van België. en daar zijn duidelijke verschillen te zien. in België ligt zowel de totale klusintentie als de klusintentie voor de komende drie maanden ongeveer 50% hoger dan in Nederland. Dit kan een gevolg kan zijn van het hogere aandeel koopwoningen ten opzichte van huurwoningen bij onze zuiderburen.

Totale klusintentie - augustus 2014 - NL vs. BE 40

NL

20

BE

0

0

-20

25

15

8

36 10

20

Binnen 3 maanden

24 30

40

Over 3-12 maanden

50

12 60

70 80 % Huishoudens

Over meer dan 12 maanden

-40 -60 -80 -100 Aug-12 Oct -12 Dec -12 Feb -13 Apr -13 Jun -13 Aug -13 Oct -13 Dec -13 Feb - 14 Apr - 14 Jun - 14 Aug - 14

GfK Consumentenvertrouwen Economische situatie laatste 12 maanden Economische situatie komende 12 maanden Financiële situatie laatste 12 maanden

Financiële situatie komende 12 maanden Gunstige tijd voor grote aankopen

Ruim een derde van de Belgische huishoudens is van plan op redelijk korte termijn te gaan klussen. Net als de Nederlanders, plannen ook de meeste Belgen een schilder- of behangklus. Opvallend is dat Belgische huishoudens daarnaast, meer dan Nederlandse huishoudens, de intentie hebben te gaan werken aan elektra/verlichting, beveiliging en badkamer/sanitair.

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a L

mix_2014-08-30_12,13.indd 13

13

11-09-14 11:48

Auteur: Ramona Kezer

‘Ondernemers met lef overleven het’ Tijdens het Euretco Wonen Trendevent, dat Euretco begin juni organiseerde voor alle Euretco-winkeliers, praatte trendanalist Christine Boland de aanwezigen bij over de actuele ontwikkelingen op trendgebied.

“Wat drijft de consument? Welke snaar moet ik raken? Dit is heel belangrijk voor ondernemers om te weten.“ Door het nieuws te volgen en zo te weten wat er speelt in de wereld, kom je al een heel eind, aldus Boland. “De consument worstelt met instabiliteit, wat past bij een tijd van transitie. en we zitten nu al jaren in een soort van overgang, een onzekere tijd op weg naar een nieuwe wereld.”

Verstoorde balans er is veel ongelijkheid in de wereld, met name financieel, constateert Boland. “Mensen worden zich daar ook steeds bewuster van, mede door de transparantie van deze tijd. privacy is ook een actueel thema. en we worden steeds wantrouwender. Wat is waar? Wie geloven we nog? Dat wantrouwen wordt onder andere veroorzaakt door het matchfixing-bedrog en de voedselschandalen. Geef het volk brood en spelen, maar het brood is niet goed en de spelen zijn vals”, zegt de trendwatcher. “Kortom, er leeft veel onvrede.

We zijn ontevreden, maar doen er weinig aan. We hebben een verstoorde balans en zoeken naar geluk.” als reactie op deze ontwikkelingen gaan ontwerpers terug naar de basis, signaleert Boland. Maar… aan de andere kant gaat het leven snel en als gevolg hiervan schieten tijdsbesparende producten als paddestoelen uit de grond. Snelle gezichtsbehandelingen of sportlessen bijvoorbeeld. Boland: “Maar wat doen we met die extra tijd? Niets ontspannends, we rennen maar door.”

Op maat Daarnaast zijn er ook nog volop technische ontwikkelingen. iedereen heeft inmiddels een mobiele telefoon met een camera en je kunt je aansluiten bij een nieuwe dimensie: de cloud. Daar kun je óók je klanten ontmoeten. Het schema van Shopping 2020 onder dit artikel geeft wel aan hoe ver digitalisering in retail kan doorwerken. immers, alles is op maat te maken en digitaal te regelen. Boland: “Maar wat is het leukst van winkelen? De verrassing. Dat krijg je dus niet meer als alles voor je geregeld wordt. Het geeft je gemak, maar het ontneemt ons ook iets.”

Boland noemt ook de invloed van sociale media. “Zo kun je wel 500 vrienden hebben, maar toch eenzaam zijn. Het is

toch een soort van etalage, waarin je kunt zien hoe het met iedereen gaat. en als iedereen dan zijn vaderdagcadeaus breed uitmeet en jij hebt niets gekregen… Je vergelijkt jezelf toch met anderen.”

Parelvissers in de huidige tijd is er, volgens Boland, een klantgroep die nog te weinig aandacht heeft gekregen: de zogenaamde millenials, geboren na 1980-1985. “consumenten zijn ‘parelvissers’, altijd op zoek naar de mooiste aankoop, dus maak er een beleving van in de winkel. Deze generatie neemt het heft in eigen hand.” Ook op andere gebieden signaleert de trendwatcher een omslag, van ‘ego’ naar ‘eco’ en van centraal naar decentraal. Kortom, je zou van de consument een partner moeten kunnen maken.

Maar wat betekent dit alles voor merken? De ondernemer wordt de vriend van de klant, draagt bij aan diens welzijn en is eerlijk en transparant. “er is een oceaan aan mogelijkheden.

De ondernemers die het lef hebben om nieuwe mogelijkheden te benutten, overleven het.” Maar, zegt Boland, we hebben een nieuw moreel kompas nodig. “eerlijkheid is het belangrijkst. De consument die bij de neus wordt genomen, ben je kwijt.”

Trends Wat drijft de consument? Boland onderscheidt hierin vier trends: New Start We hebben behoefte aan een nieuw begin; helder, simpel en transparant. er is een hang naar Scandinavisch design, stilte en minimalisme. “Die stilte kan ook letterlijk zijn, zoals de silent room bij Selfridges. Ook zien we winkels of eetgelegenheden die zich specialiseren in één product. Versimpeld dus.” Wit staat centraal. Denk maar aan een witte afdeling in

14 V B S-S p e c i a L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_14,15.indd 14

15-09-14 12:00

Va ktueel

Het schema van Shopping 2020

een winkel. Ook kleuren als mint, zalm, koraal, geel en roze passen hierbij. Binnen deze trend onderscheidt Boland de subtrend Clear Up; een thema met grafische details, accenten en effecten. een statement met kleur, zowel voor het interieur als in de mode, wordt weer actueel. Ook hierin is de kleur geel belangrijk, net als wit, blauw met groen, paars en roze.

Togetherness Togetherness, zoals de naam al aangeeft, staat voor het fysiek willen samenzijn. 93% van de mensen wordt het meest gelukkig van persoonlijk contact met familie en vrienden. Kijk maar naar het succes van bijvoorbeeld muziekfestivals. Hierbij past het click&collectdenken; online en offline gaat in elkaar verschuiven. Boland verwacht overigens niet dat het eind van de fysieke winkels al in zicht is. er zijn immers zelfs onlinewinkels die offlinemagazines maken. Ook crowdfunding, kleine initiatieven mogelijk maken door er zelf geld voor in te zamelen, valt onder deze trend. in retail uit deze trend zich in het succes van handgemaakte producten. Groen is hierbij een belangrijke kleur en structuren als gebreid of gevlochten zijn populair, net als landelijke dessins en bloemetjesmotieven.

History Het verhaal achter het product. Mensen willen verhalen horen (storytelling). Winkels die functies combineren passen hierbij, eten, repareren, winkelen, lezen. een voorbeeld van een goede manier om storytelling te gebruiken, vind je in het reclamefilmpje van ikea. De keten wil keukens verkopen, maar vertelt een verhaal over een vrouw die cateraar wordt. Uiteraard in een ikea-keuken. andere dingen die hierbij passen zijn recycling met betekenis en streetart als inspiratie voor dessins. “De vormentaal van History gebruiken we opnieuw, voor tattoos, kleding en kunst. Zo zorgen we voor een unieke identiteit, zelfexpressie.� De combinatie koper met blauw past bij dit thema, naast goud, bruin, roest en zalm.

New Territory Deze trend eindigt daar waar nieuwsgierigheid ons brengt.

Van touchscreen naar feelscreen. en bijvoorbeeld de kunst van Daan Roosegaarde. Met technologie kun je ook steden bouwen. Denk maar aan stof die licht geeft of van kleur verandert. en met de 3D-printer zijn er alleen maar meer mogelijkheden bij gekomen. Trefwoorden hierbij zijn nieuwsgierig, opwindend, never-seen-before. en dat zijn de algemene drijfveren van de consument.

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a L

mix_2014-08-30_14,15.indd 15

15

15-09-14 12:00

Auteur: iNRetail Fotografie: Bert Hoogeland

Diepe dalen en enkele hoge pi In de laatste drie maanden van vorig jaar konden woonwinkels een plus van 4,9% noteren.

Ondanks deze eindsprint was 2013 toch vooral een jaar van krimpende omzetten; min 2,8% over het gehele jaar. Zo meldt de Woonwinkelmonitor van brancheorganisatie INretail.

Het vierde kwartaal liet een verrassend beeld zien ten opzichte van het derde kwartaal, waarin de omzet voor de woonbranche onderuit gleed met 9,2%. Het positieve cijfer van het vierde kwartaal verdient overigens enige nuance. in 2012 eindigde het vierde kwartaal namelijk op een zeldzaam grote krimp van 12%. De Nederlandse woningmarkt maakte in het laatste kwartaal van 2013 bovendien zijn grootste groei mee sinds 2008.

Negatieve pieken De directe relatie tussen de ontwikkelingen op de woningmarkt en de woonwinkels weerklinkt ook in de cijfers van juli en september van het vorige jaar. Op dat moment zat de woning verkoop nog steeds in het slop. Woonwinkels leverden in die periode ruim 10% in.

Meubelzaken begonnen 2013 beroerd met een min van 4,5% in het eerste kwartaal. in het tweede kwartaal werd dit enigszins ingelopen, maar niet genoeg om te plussen. april, mei en juni sloten af met een min van 1,1%. De drie maanden daarna piekten in negatieve zin naar een min van 11,6%. alleen het laatste kwartaal van 2013 mocht rekenen op een plus van 3,1%.

Gelijkmatige krimp Woningtextielzaken wisten het laatste kwartaal van 2013 met een minimale plus af te sluiten: 0,4%. een kleine positieve wending aan een verder taai jaar. Dat begon met -11,2% in het eerste kwartaal. Gevolgd door -6,5% in het tweede kwartaal en -4,6% in het derde kwartaal.

Gemengde zaken wisten in 2013 geen kwartaal in de plus te eindigen. Hoewel de negatieve uitschieters minder groot waren dan in de andere segmenten in de woonbranche, was de optelsom nog steeds negatief. Het eerste kwartaal: -5,3%.

Het tweede kwartaal: -5,8%. Het derde kwartaal: -6,9% en het laatste kwartaal -2,8%.

Uitschieters Slaapspeciaalzaken sloten het vierde kwartaal af met een min van 5,0%. Dit was in het derde kwartaal -11,5%; de op één na grootste krimp in de woonbranche. Het jaar begon ook al slecht met een min van 6,6%, direct gevolgd door -5,1% in het tweede kwartaal.

16

parketzaken doen het in 2013 wel goed ten opzichte van de andere segmenten in de woonbranche. Twee kwartalen – april, mei, juni en oktober, november, december – zijn de positieve uitschieters. Met respectievelijk plus 7,7% en plus 9,1%. in de eerste drie maanden van 2013 werden minder goede zaken gedaan met een min van 2,9%. De andere min noteerden de parketzaken in juli, augustus en september. Die was aanzienlijk forser dan het eerste kwartaal: -5,3%.

Keukenzaken zagen het eerste kwartaal met een min eindigen: -5,8%. Direct gevolgd door -2,3 % in het tweede kwartaal. Het derde kwartaal schoot door naar -9,5 %. Het aantrekken van de woningmarkt zal deels de enorme lift verklaren die het vierde kwartaal laat zien in de verkoop van keukens: 16, %, wat hoop geeft voor 2014.

Plus voor kleine zaken als we kijken naar de omzetontwikkeling afgezet tegen het aantal vierkante meter verkoopoppervlak, dan wordt een opmerkelijke ontwikkeling zichtbaar: hoe hoger het aantal vierkante meters, hoe verder de omzet terugloopt. Het zijn dus met name de kleinere zaken die een plus weten te behalen.

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_16,17.indd 16

11-09-14 11:44

Va ktueel

e pieken inretail zet de regionale ontwikkelingen van de woonbranche in het vierde kwartaal van 2013 nog even op een rij: met een min van 1,3% hebben de provincies Groningen en Friesland het omzetverlies in de woonbranche het beste kunnen beperken. limburg, Brabant en Zeeland vormen de kelder van de negatieve omzetontwikkeling: -4,9 %. De cijfers in Overijssel, Flevoland, Utrecht en Gelderland komen exact overeen met de omzetontwikkeling in Noord- en Zuid-Holland: -2,5 %. Opmerkelijk is de plus van 0,5% in Rotterdam, Den Haag en amsterdam.

Ruim 67% van de ondernemers in de woonbranche zag zijn omzet dalen in 2013 tegen 33% met een positief of neutraal resultaat.

Bron: Woonwinkelmonitor van brancheorganisatie INretail Tabel 1 Omzetontwikkeling ten opzichte van 2012.

Omzetontwikkeling 2013 t.o.v. 2012 (Jaarontwikkeling 2013 per segment) Totaal wonen

-2,8%

Meubelzaken

3,6%

Woningtextielzaken

-5,1%

Gemengde zaken

-5,1%

Slaapspeciaalzaken

-7,4%

Parketzaken

-1,3%

Keukenspeciaalzaken

2,4%

(Bron: INretail Woonwinkelmonitor)

Omzetontwikkeling per kwartaal 2013 per segment 20% 16,7% 15% 9,1%

10%

7,7% 4,9%

5%

3,1% 0,4%

0% -1,1% -5%

-4,5%

-5,8% -10%

-2,8%

-2,5% -4,6% -6,5%

-5,3%

-5,8%

-6,9%

-2,3%

-2,9% -5,1%

-5,0%

-5,3%

-6,6%

-9,2% -11,6%

-5,8% -9,5%

-11,2%

-11,5%

-15%

Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Totaal wonen

Meubelzaken

Woningtextiel zkn.

Gemengde zaken

Slaap sp. zaken

Parketzaken

Keukenzaken

Grafiek 1: Omzetontwikkeling ten opzichte van dezelfde periode een jaar eerder.

(Bron: INretail Woonwinkelmonitor)

Â

mix_2014-08-30_16,17.indd 17

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l

17

11-09-14 11:44

Auteur: Ramona Kezer Fotografie: Bert Hoogeland

‘Winkelen verplaatst zich deels naar internet’ Omnichannel, multichannel, crosschannel, ook de vbs-sector ontkomt niet aan de ontwikkelingen op onlinegebied. Met adverteren, webshops, aanwezigheid op sociale media en het afgeven van onlineoffertes. Maar hoe ver ga je daarin? “Mond-tot-mondreclame blijft het allerbelangrijkst.”

Jeroen Vromans van Decokay Vromans in Rijen en ettenleur gelooft zelf vooral in omnichannel. “Waar het bij multichannel en crosschannel vooral om het gebruik van de kanalen gaat, draait het bij omnichannel voornamelijk om de winkel- of merkbeleving bij de klant”, verklaart hij. De klant komt immers via verschillende kanalen en op verschillende 18

momenten in aanraking met een merk of winkel. “Omnichannel zorgt ervoor dat dit, ongeacht het kanaal, een afgestemde en naadloze ervaring is. Dit betekent dat uitstraling, content en beleving altijd en overal gelijk zijn”, aldus de ondernemer.

Actief contact zoeken Wil de klant een onlinebestelling afhalen in een winkel, dan kan dat. Wil de klant die in de winkel staat een artikel dat alleen online beschikbaar is, dan kan hij dat ook krijgen.

“Omnichannel gaat namelijk verder dan de deuren van een winkel of de virtuele omgeving van een webshop.” Decokay pakt dit goed aan, vindt Vromans. Zo verspreiden de leden tienmaal per jaar een actiefolder, hebben zij een website en een webshop, die qua uitstraling zoveel mogelijk hetzelfde gevoel geven aan de consument als de winkels. Op de website, in de webshop en op sociale media als Facebook en

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_18,19.indd 18

15-09-14 12:00

Va ktueel

Twitter worden veel folderacties doorgeplaatst. Ook buiten de folderperiodes om wordt via deze media actief met de klant contact gezocht. allemaal met één doel voor ogen.

Vromans: “We willen de consument ertoe bewegen, naar onze winkels te blijven komen. We zijn er nog steeds van overtuigd dat de klant zijn of haar vloer- of raambekleding toch eerst wil zien en aanraken. Waarna wij hem ter plekke kunnen uitleggen wat voor meerwaarde wij bieden. Denk maar aan advies, inmeten, plaatsing en aftersalesservice.”

Twee formules Robert Brinks, mede-eigenaar van Jan aolbert Doe-het-zelf en interieurafwerking in Rijssen (een Hubo- en een Verf&Wand-vestiging onder één dak), vindt het lastig om zowel op internet als in de echte winkel actief genoeg te zijn.

“Je zou daar twee formules op moeten loslaten, dus eigenlijk twee bedrijfsvoeringen. De winkel krijgt van mij de meeste aandacht. personeel, sociaal contact, dat zijn zaken die we over een zeer lange periode hebben opgebouwd.” De ondernemer verwacht ook niet dat fysieke winkel zal gaan verdwijnen door het internet. “al zal er wel wat veranderen. prijs- en serviceniveau moeten zich de komende jaren eerst uitkristalliseren, zodat er keuzes kunnen worden gemaakt door de consument. ik denk ook dat het belangrijk is dat fabrikanten hierin een goede positie innemen.” De klant koopt producten die hij direct nodig heeft het liefst in de winkel, merkt Brinks.

“Maar het winkelen zelf verplaatst zich wel deels naar het internet. Virtuele winkels kunnen binnen weinig tijd en ruimte veel laten zien. Daarom vind ik dat leveranciers en fabrikanten dit moeten oppakken, door goede doorverwijsafspraken met dealers te maken.”

De winkel van Brinks heeft een Facebook-pagina waarop acties worden geplaatst en foto’s en filmpjes van producten of projecten. De website is vooralsnog alleen informatief, dus er zit geen webshop aan gekoppeld. Óók via internet Van Brederode in Den Helder is een vrij grote winkel, vertelt ondernemer John Boltendal. Die heeft vier pijlers: verf & behang, gordijnen & binnenzonwering, vloeren en buitenzonwering. “elk product wordt tegenwoordig ook via internet verkocht. als je weet wat je wil kopen, kan het ook goed. Dan kijk je namelijk vooral naar de prijs. Mensen oriënteren zich steeds meer op internet.” Dat kun je zien als een bedreiging, maar je kunt het ook in je eigen voordeel gebruiken, meent Boltendal. Zijn medewerkers vragen juist aan klanten of zij zich al op internet hebben georiënteerd, zodat de klant op een in de winkel aanwezige computer precies kan laten zien wat hij zoekt. “Zo gaan we op een leuke manier met de klant in gesprek. Ook wij merken dat de klantenaantallen de laatste jaren zijn teruggelopen. Dus simpel gezegd: de klant die hier binnenkomt, moet hier ook kopen.”

De winkel van Boltendal is sinds januari aangesloten bij Thuisin. “Het grote voordeel van deze formule is de onlinemarketing. Dat krijg je als winkel alleen nooit voor elkaar. We zien de laatste tijd het aantal offerteaanvragen via internet

stijgen.” Maar uiteindelijk moet de winkel er toch zelf voor zorgen dat de klant er koopt. “Klanten die voor de laagste prijs gaan, kopen niet bij ons. en dat willen wij ook niet, want wij willen toegevoegde waarde leveren. Dus wanneer iemand via internet een offerte aanvraagt, nodigen wij hem uit in de winkel om alles persoonlijk door te nemen. Dan merk je ook meteen het verschil tussen mensen die tien offertes opvragen via internet of mensen die er gericht bij ons om vragen.

Wij hebben een goede naam in Den Helder, dus als mensen dan zien dat ze ook via internet bij ons terecht kunnen, geeft dat vertrouwen.”

Kort op de bal Via de verschillende Thuisin-webshops krijgt Van Brederode bestellingen binnen. De organisatie houdt in de gaten wat de resultaten zijn en speelt hierop in, constateert de ondernemer. “Zo zitten we samen kort op de bal. ik verwacht zelf dat verf en behang grote internetproducten kunnen worden. als er maar niet puur op prijs verkocht wordt. Wij geven liever een professionele kwast cadeau bij een blik Sigma-verf van € 70,- dan dat we er korting op geven. Onze klanten weten dat ze bij ons vertrouwd bestellen, dus dan is dat het ze ook waard.”

Omdat onlineontwikkelingen snel gaan, is het lastig een hier een langetermijnplanning voor te maken. De ondernemer heeft er daarom voor gekozen een bedrijf in te schakelen om hem te helpen bij het invullen van het sociale mediabeleid.

“Want waar zit een klant nu op te wachten? een overdaad aan Facebook-acties schrikt af en dat kan slecht zijn voor het imago van de winkel. Wij plaatsen eerder een plaatje van voor en na als we een uniek project hebben gedaan. ik heb maar één belang: als iemand een vloer wil kopen en er staan drie winkels op zijn lijstje, dan moet ik er daar één van zijn.”

Boltendal hecht daarnaast ook belang aan offline adverteren.

“We merken dat klanten dat ook zien. Online adverteren is natuurlijk makkelijk en je hebt voor weinig geld een groot bereik. Maar het allerbelangrijkst is mond-tot-mondreclame.”

Afstruinen Ook Woonhal Twello, aangesloten bij colors@Home heeft een website en maakt gebruik van de webwinkel die de franchisegever biedt. “Je kunt niet meer buiten internet”, vindt ook ondernemer Bruno Klappe. Hij is daarnaast zelf bezig met het ontwikkelen van een eigen webshop. Bestellingen die bij de colors@Home-webshop binnenkomen, worden wel automatisch naar de regionale dealers gelinkt en komen zo bij Klappe terecht. “Je moet mensen prikkelen, op welke manier dan ook. Daarom linken we advertenties ook door naar Twitter en onze Facebook-pagina. Zo bereik je naast de klanten die op beleving kopen en dus in de winkel komen, ook de mensen die internet afstruinen voor de laagste prijs.

Daar kun je deze klanten, zo’n 10% van het totaal, ook je onderscheidende kwaliteiten laten zien. Want gordijnen kopen via internet is nu eenmaal moeilijk. Daar heb je ook service bij nodig, het moet toch ingemeten worden.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V V B S-S p e c i a l 1 9

mix_2014-08-30_18,19.indd 19

15-09-14 12:00

Auteur: Alexander Heijkamp/ Jos Voss (Rabobank Nederland) Fotografie: Bert Hoogeland

Totaalaanbieder of IKEA-look-a-like?

De Rabobank houdt de branches nauwlettend in de gaten. De woonbranche loopt niet in de pas met andere sectoren. Zeker op het gebied van verticale integratie, ketensamenwerking en omnichannelretailen is er een gat te overbruggen. Ook de mindset van de ‘traditionele’ verkopers moet om.

In de woonbranche onderscheiden steeds minder winkels zich qua productaanbod, merken en beleving. Hierdoor blijft in veel gevallen de laagste prijs over als enig aankoopmotief.

Open een willekeurige woonwinkelwebsite maar eens. De kortingen vliegen je om de oren! Concurrentie komt van alle kanten: ook dhz-winkels, tuinzaken, huishoudzaken, branchevreemde spelers en onlinespecialisten bieden meubels en woonartikelen aan. De concurrentie neemt de komende jaren verder toe, waardoor onderscheidend vermogen nog belangrijker wordt. Het vaak weinig onderscheidende middensegment heeft hier vooral last van, winkels in het goedkope en het dure segment zullen de gevolgen minder ondervinden.

Achterstanden De toenemende (branchevreemde) concurrentie en de veranderende consument vragen om duidelijke keuzes van ondernemers. Het onderscheid met andere aanbieders moet duidelijk zijn. Een bewuste keuze voor een doelgroep leidt tot een daarop afgestemd assortiment en winkelconcept. De consument heeft namelijk (te) veel alternatieven. Daarbij is de drempel om te kiezen voor goedkopere, tweedehands producten ook inmiddels laag. Anderzijds biedt de woonbranche ook kansen waar u als ondernemer op kunt inspelen: er zijn nauwelijks sterke productmerken waardoor het retailmerk belangrijk is voor consumenten. Verticale integratie en ketensamenwerking is onderontwikkeld. Qua omnichannel is er een achterstand en levertijden zijn vaak te lang en onvoorspelbaar.

Focus verleggen Woonwinkels zullen hun focus moeten verleggen van marktgroei naar -behoud en (terug-) winnen van marktaandeel.

Naast een conjuncturele component speelt ook een structurele ontwikkeling in het consumentengedrag een rol. Omnichannelretailen is een randvoorwaarde, omdat de consument continu online is en de meningen van de hele wereld 20

slechts één muisklik verwijderd zijn. M-commerce (past uw bedrijf in de handpalm van de consument?) gaat de komende jaren de nieuwe lat vormen in de woonbranche. Het aankoopproces is hierdoor wezenlijk veranderd , wat weer om andere competenties van het personeel vraagt, maar zeker ook van u als ondernemer. Heeft u al voldoende nagedacht over uw waardepropositie en weet u waar uw winkel of formule voor staat en voor gaat? Waarschijnlijk wel, maar heeft u uw personeel ook voldoende meegenomen in deze ontwikkelingen? Stralen zij al uit waar u voor wil staan en gaan?

In de wetenschap dat circa 50% van uw totale bedrijfskosten worden gevormd door personeelskosten, zou het eigenlijk heel logisch zijn dat ook circa 50% van uw tijd gestoken wordt in het personeel. Soms wordt personeel echter nog betiteld als costs walking around on legs, maar personeel, en zeker goed toegerust, competent, toegewijd en betrokken personeel, maakt een wereld van verschil.

Nieuwe verkoopaanpak Veel winkelmedewerkers gedragen zich echter nog steeds als verkopers en willen de klant iets verkopen. De klant heeft de aankoopbeslissing echter al lang genomen voordat hij de winkel in komt, gebaseerd op een aantal uur zoeken en vergelijken op het internet en het lezen van reviews. De verkoper-nieuwe-stijl zal zich dus veel meer moeten gedragen als iemand die de aankoopbeslissing van de klant nog een keer met hem toetst, eventueel alternatieven aandraagt en verder het aankoopproces zo gemakkelijk mogelijk maakt en begrijpt dat er al een oriëntatie heeft plaatsgevonden op het internet. Hierdoor voelt de klant zich begrepen en is de kans op spontane impulsaankopen hoger. Met competentietrainingen en het verhogen van de betrokkenheid bij het hoger

V B S-S P E C I A L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_20,21.indd 20

15-09-14 12:03

VA KTUEEL

BELANGRIJKSTE TRENDS • Groeiende behoefte aan inspiratie, advies, service, beleving, duurzaam/maatschappelijk verantwoord ondernemen en producten die bij de lifestyle en identiteit passen; • Blijvende belangstelling voor woonomgeving; • Aantal huishoudens neemt toe, de samenstelling verandert; • Toename koopkrachtige 50-plussers en singles; • Concurrentie van de markt voor tweedehandsmeubelen neemt toe; • Omnichannel wordt de standaard. Toename aankopen (in buitenland) via internet; • Het aanbod is groot. Er is sprake van verdringingsconcurrentie; • Tekort aan gekwalificeerd personeel met de juiste competenties die aansluiten bij het veranderde winkelgedrag; • Leegstand op woonboulevards waardoor belevingsen attractiewaarde daalt; • Relatief lage samenwerkingsgraad; professionalisering en samenwerking worden een must. strategisch doel van uw winkel kan het uiteindelijke doel bereikt worden: een betrokken medewerker met de juiste competenties om de waardepropositie van uw winkel uit te dragen én die de nieuwe consument begrijpt. Daarbij is het overigens logisch om af en toe verfrissing uit andere branches, zoals de horeca en recreatie, binnen te halen om gastvrijheid en ‘anders denken’ bij de rest van het personeel te stimuleren. De mentale modellen of mindset van uw huidige

KANSEN EN BEDREIGINGEN • Het is van belang dat de detaillisten in de woonbranche meer aandacht besteden aan het ontwikkelen van een duidelijke strategie. Hierbij moeten keuzes gemaakt worden t.a.v. het marktsegment dat men wil bedienen, de samenstelling van het productassortiment, de keuze van de juiste kanalenmix etc.; • De onlineverkopen van meubels zal de komende jaren verder toenemen. Ondernemers moeten voor ogen hebben via welke kanalen hun klanten willen kopen en orienteren en daar op inspelen; • Ook bij vestiging op een woonboulevard geldt dat er keuzes gemaakt moeten worden. Hierbij kan worden gedacht aan het inzetten op thematisering waarbij ketens van producten en diensten worden samengebracht en/of grotere differentiatie van boulevards naar locatie, omvang en signatuur; • Aanleggen database met klantgegevens. Hierin wordt onder meer informatie over winkelbezoek en aankoopgedrag vastgelegd. Zo kunnen detaillisten woonideeën aandragen die aansluiten op het interieur van de betref-

medewerkers moeten écht aangepast worden aan de nieuwe werkelijkheid in de retail.

Dus de vraag aan u is: bent u een totaalaanbieder of een IKEA-look-alike? En wat zie ik daar als consument van terug op uw website, Faceboo- pagina, Twitter-account en fysieke winkel? En weet uw personeel het ook al? Kortom, een simpele vraag met vaak helemaal nog niet zo’n gemakkelijk antwoord.

fende klant. Ook kunnen bijvoorbeeld klanten worden benaderd die al een aantal jaren niets gekocht hebben.

Door hen in de winkel uit te nodigen, kan de woondetaillist proberen hen over te halen een herhalingsaankoop te doen; • Gekwalificeerd personeel. Aandachtspunt is ook het opleiden in onderhandelingstechnieken, omdat de consument in woningzaken vraagt om een prijs op maat.

Denk ook aan opleiding, prettige werkomgeving, aandacht en verantwoordelijkheid geven om tevreden medewerkers in dienst te hebben. Dit staat in correlatie met klanttevredenheid; • Sturen op cijfers. De juiste managementinformatie zorgt ervoor dat inzichtelijk is, welke producten op welke wijze bijdragen aan de marge. Op die manier kan de marge beter gestuurd worden. Daarnaast geven kengetallen en benchmarkgegevens inzage in het functioneren van de onderneming; • Samenwerking in de keten is van groot belang. Denk aan afspraken met leveranciers over omruilen van voorraad, tussentijds bijkopen, showroomvoorraad etc.

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_20,21.indd 21

21

15-09-14 12:03

Auteur: aribert Guiking Fotografie: Bert Hoogeland

Verkopers verdwijnen, schermen verschijnen Beeldschermen en tablets op de winkelvloer rukken op. Ze geven de consument informatie over producten die ze zelf kunnen ‘personaliseren’. Of bieden het verkopend personeel extra

invoeren en zo zelf het gewenste rolgordijn digitaal in elkaar knutselen. er hoeft geen verkoper meer aan te pas te komen want via een stappenplan wordt de klant door het programma geleid. en ‘het systeem’ maakt geen fouten. De klant kan op het scherm het eindresultaat zien en desgewenst meteen bestellen.

informatie. Meestal kan via het scherm ook besteld worden. De slag om het schap gaat wellicht op sommige plaatsen ontaarden in de slag om het scherm.

Mede dankzij het wijd verspreide gebruik van smartphones en tablets rukken ze op; beeldschermen op de winkelvloer.

Op de schermen geen filmpjes over een of ander nieuw product of de actuele aanbiedingen, maar complete en gerichte informatie over specifieke producten. Denk aan rolgordijnen, pvc-vloeren of gestoffeerde zitbanken. Bij praxis kan de consument zijn ‘eigen’ rolgordijn via een touchscreen samenstellen. Kleur, dessin (eventueel een eigen geüploade foto), hoogte, breedte en type bediening kan de klant ter plekke 22

Sneller en minder fouten ‘De consument wil zichzelf een beeld vormen van de mogelijkheden die een product biedt en dat kan met deze tool’, zegt Robbert-Jan Ter Horst, managing director bij Schadébo DiY. Schadébo DiY levert (onder meer) raamdecoratie aan praxis. in alle vestigingen staan schermen waarmee klanten raamdecoratie en maatwerkgordijnen kunnen configureren en bestellen. Ter Horst: “Het aandeel van speciaalzaken loopt terug en er is een verschuiving gaande naar grootschalige retail waar minder adviserend personeel beschikbaar is.

Tevens wil de retailer minder voorraad en groeit het aandeel in maatwerk. De verkoper wil zich niet meer door allerlei (stalen)boeken heenworstelen en de consument wil wel graag zien wat er allemaal kan. Dat kan allemaal met zo’n touchscreen. Het voorkomt ook nog eens maken van handgeschreven bonnen wat fouten vrijwel uitsluit en sneller werkt.’

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_22,23.indd 22

15-09-14 12:03

Va ktueel

App voor pvc-vloeren Ook bij Thuisin wordt sinds mei gebruik gemaakt van beeldschermen. Deze zijn niet gevat in een display zoals bij praxis, maar zijn in handen van het verkopend personeel dat met behulp van een tablet de klant van advies dient. De tablet heet DiVa wat staat voor Digitale Verkoop assistent. Daarop staat een app met daarin alle informatie over pvc-vloeren. De app is gekoppeld aan een database die gevoed wordt door de leverancier waarmee de verkoper altijd actuele informatie heeft. Ook hier kan de gebruiker, samen met de klant, via een stappenplan op zoek naar het gewenste product. aan het eind is de order vanzelf gereed en weet de klant meteen wat het kost en wat er allemaal nodig is. Het aantal vierkante meters, mogelijk noodzakelijke materialen voor de voorbereiding, benodigde lijm, plinten of andere materialen – het rolt er allemaal probleemloos uit.

DIVA “De app is exclusief voor de winkelier en een ondersteuning voor hem in het verkoopproces”, zegt Mark Brouwer, directeur van Thuisin. “We zijn begonnen met een app voor pvcvloeren, nu starten wij met raamdecoratie en in de loop van dit najaar komen er meer productgroepen bij.” Bij Thuisin wordt ‘het scherm’ dus ingezet als extra steun voor de verkoper die zich daardoor kan profileren als up-to-datespecialist met een breed assortiment. De softwareontwikkelaar logicTrade ontwikkelde al eerder applicaties voor onder meer Trendhopper en Budget Home Store, een keten van meubelzaken. Mensen kunnen in deze winkels via beeldschermzuilen hun eigen meubel samenstellen. Daarbij kun je denken aan keuzes in stofsoort, kleur, poten, zithoogte en zitdiepte en uitvoering (driezits, vierzits, etc.).

Gebruik database Om zoiets te realiseren is een stevige database nodig met alle artikelnummers. Het systeem moet immers wel probleemloos werken omdat de gebruiker, de consument of de retailer in feite het hele keuzeproces uitbesteedt aan een niet zichtbaar systeem waar uiteindelijk een product uit tevoorschijn moet komen. De kunst is om het geheel zodanig in te richten dat het voor de gebruiker logisch is om op deze manier opeenvolgende keuzes te maken. Zo leerde Schadébo dat in eerste instantie de laadtijd te lang duurde vanwege de zware database die de kern van het systeem is. Dat is inmiddels aangepast want de gebruiker, in dit geval de consument, is gewend aan een hoge internetsnelheid en wil ook dat het scherm in de winkel snel werkt.

Onlineversie Het scherm in de winkel en het eigen scherm - thuis, op het werk, in de trein of waar dan ook - moet gebruikersvriendelijk zijn, een absolute vereiste. een paar jaar geleden had behangleverancier aS creation een (klein) scherm in de winkel waarmee de klant digitaal door de collectie kon ‘bladeren’ in plaats van een behangboek. Het werd geen succes en vooral ouderen lieten het links liggen. Misschien was het te

vroeg, misschien bood het te weinig – dat is niet duidelijk.

Duidelijk is wel dat het gebruik gewoon makkelijk, simpel en snel moet zijn. een verkoper kun je wat vragen, maar een dood scherm geeft hooguit aan dat er nog iets ingevuld moet worden. als het even kan, moet het scherm in de winkel ook een onlineversie kennen zodat de consument het ook thuis kan raadplegen. Bij de beschreven variant zoals praxis die gebruikt, is dat het geval. Wie nog even wil nadenken voor de bestelling wordt geplaatst, kan thuis via een code het in de winkel geconstrueerde oproepen en alsnog bestellen.

Klanten trekken naar winkel Dat geldt ook voor mensen die gebruik maken van de site www.jouwgordijn.nl. Deze is opgezet door de Belgische groothandel en converter Boelaert & Moens. Je kunt via de site selecteren op stof, kleur, stijl en product (rolgordijn, vouwgordijn etc.) en in een oogwenk krijg je een beeld van het eindproduct wat er via up-to-datevisualiseringstechniek levensecht uitziet. Online bestellen kan ook, maar de aflevering loopt via de winkelier en het is absoluut de bedoeling dat mensen naar de winkel komen om het kant-en-klare gordijn op te halen. Wie wil, kan ook in de winkel de site raadplegen.

Geselecteerde dealers hebben een display met beeldscherm plus de stoffen ‘in het echt’ en dat is prettig voor mensen die de stof willen zien en voelen. Direct bestellen kan uiteraard ook.

Productonafhankelijk platform De site is sinds de zomer in de lucht en woninginrichter Rhetap in Barneveld is een van de eersten die met het systeem en de display werkt. eigenaar Herman van Rhee heeft er nog niet veel ervaring mee, maar is blij dat hij het in huis heeft. ‘Het programma ziet er goed uit, werkt snel en is product- of producentonafhankelijk. Je kunt het ook gebruiken voor bijvoorbeeld vloeren en verf en zelfs voor andere gordijnleveranciers. Nu kun je, naast een realistische afbeelding van het kant-en-klare gordijn, ook al iedere Ral-verfkleur op de muur smeren. als daar nog meer producten bij komen, wordt het voor de klant nog interessanter.’

Strijd om de winkelvloer Hiermee stipt Van Rhee een belangrijk punt aan want op dit moment zijn tapijtfabrikanten, aanbieders van pvc-vloeren, producenten van raamdecoratie en verf, ketens en toeleveranciers van bouwmarkten en softwareontwikkelaars allemaal bezig met eigen apps en programma’s om hun producten in de winkel op het scherm te krijgen. ‘ik wil echt niet zes van die aparte schermen in mijn winkel’, vindt Van Rhee. Ook degenen die al wel wat gerealiseerd hebben en inmiddels op de winkelvloer staan, realiseren zich dat. De grote vraag is nu: wie slaagt erin om ‘zijn’ scherm in de winkel te krijgen? Zoals in de bouwmarkten soms gesproken wordt om de strijd om het schap kan dit wel eens worden verbreed tot dhz-zaken en woninginrichters: die zullen moeten kiezen in de strijd om het scherm.

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l

mix_2014-08-30_22,23.indd 23

23

15-09-14 12:03

Auteur: Bert Hoogeland Fotografie: Bert Hoogeland

‘Maak het gezellig, ook voor jezelf!’

Wat doe je om in lastige tijden traffic te genereren? Chris Asma van Bolten Verf & Wand in Heiloo haalde een kleding-, een kapperszaak en een DHL-punt binnen. Hij kromp zijn vbswinkel in, zonder consessies te doen aan de uitstraling van de winkel. “We gunnen elkaar omzet en helpen elkaar .”

De telefoon gaat. chris asma neemt op. Net als met de klant die net in de winkel stond, praat hij met de beller over de sluiting van de plaatselijke Decorette. Ofschoon hij daar zeker niet rouwig om is, uit hij zich respectvol over de concurrent die vanwege opvolgingsproblemen het vbs-speelveld gaat verlaten. “Toen ik dit winkelpand in 2008 kocht, had ik alle factoren tegen. De crisis begon, mijn winkel was te groot, de Decorette opende net een grotere winkel en ging van 200 m2 naar 450 m2… ik heb er toch wat minder goed door geslapen.

Maar door anders te denken, heb ik nu een gezonde winkel.”

24

Ontstaan uit enthousiasme Dat anders denken zette hij om in daden. Door de verschuiving van readymixedverven naar mengwerk hield hij een aanzienlijk lagere winkelvoorraad aan. Dat leverde ruimte op. “al snel sprak ik met iemand die een snuisterijenwinkel wilde beginnen. als die bij mij in zou trekken, zou dat ongetwijfeld resulteren in voetjes over de vloer. en zo geschiedde: mensen die de bibliotheek aan de overkant bezochten staken even snel over. Zo kwam ik in contact met andere ondernemers. Momenteel bied ik onderdak aan een kapperszaak, een winkel in tweedehandskleding én een DHl-punt. als ik het niet had gedaan, had ik nu achter de feiten aangelopen. ik heb maandelijks minstens 350 paar voetjes méér over de vloer. en het is allemaal ontstaan uit enthousiasme.”

Bijzonder is ook het feit dat de winkel in tweedehands kleding niet permanent bezet is. De klanten shoppen zelf en rekenen af aan asma’s balie. “ach, we helpen elkaar. ik krijg een bescheiden huur van de oppervlakte, dan doe ik ook iets terug. We moeten er samen iets van maken, toch? Toch hoop ik dat ik mijn winkel over een tijdje weer helemaal terugkrijg. ik heb die keuze gemaakt om te overleven. Zeker omdat de

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_24,25.indd 24

11-09-14 11:39

collega’s

Op het eerste gezicht een ‘normale winkel’

De mengmachine staat voor in de winkel

De kledingzaak trekt voldoende extra aanloop

Bijzonder is ook de kapperszaak

Decorette gaat sluiten en ik de enige in Heiloo ben, verwacht ik weer aanzienlijk meer wind in de zeilen te krijgen. Dus hoop ik dat mijn winkel weer groter wordt.”

die wil ik terughalen. ik koop elders verf en laat die mengen bij een collega. Op die manier houd ik mensen in het dorp.

Het is jammer, maar de grote jongens hebben de prijzen verziekt. Óf je zoekt voordelige aankoopkanalen, óf je neemt unieke, goed geprijsde merken op. Nu wordt er te veel gewinkeld, we zijn marktkoopman. Zou ik achter de meute aanlopen, dan zou ik het niet redden.”

Andere inkoopwegen Nu de handel weer aantrekt, koestert asma verbouwingsplannen. Hij wil de verf naar één kant verplaatsen en meer plaats inruimen voor woninginrichting. Daar ziet hij kansen.

“Jazeker en dat ga ik combineren met kleuradvies. als een soort shop-in-shop bied ik twee dames, die onder de naam Sisters werken, ruimte om kleur- en interieuradvies te geven. Zij vragen € 125. Rolt er een grote order voor mijn winkel uit, betaal ik die kosten.”

Momenteel prijkt Verf en Wand nog op de gevel, maar asma heeft zijn twijfels. in zijn optiek kan hij het ook zónder organisatie prima rooien. “Het was jaren overleven, maar nu het weer de goede kant opgaat, vraag ik me af waarvoor ik een organisatie nodig heb. ik heb zelf geknokt en ik koop ook zelf veel voordeliger in buiten de organisatie om. Dan heb ik toch het idee dat ik te veel bijdrage betaal: ik neig ernaar om onafhankelijk verder te gaan. We gaan terug naar de tijden van vroeger.”

Gunstigere inkoopcondities zijn voor hem ook geen voordeel. Gedwongen door een verfdiscounter in de buurt zoekt de ondernemer andere inkoopwegen om zo de concurrentie het hoofd te bieden. “De regio is er gevoelig voor. in een bepaalde nieuwbouwwijk heb ik nauwelijks klanten meer en

Fundamenten voor de toekomst Naast de verfdiscounter in de regio merkt asma ook concurrentie van het internet. en ook dat stemt hem tot nadenken.

“Verf en Wand heeft een internetsite met normale verkoopprijzen, maar ik heb er nog geen klant aan overgehouden”, glimlacht asma. “Momenteel ben ik aan het kijken naar een combinatie van een website en een winkel voor goedkope verf in Haarlem. Daarvoor zie ik wel mogelijkheden. Het is een uitdaging, net als Bolten, maar dan anders.” in de Heiloose winkel maakt woondecoratie het verschil. De huizenmarkt heeft het nog steeds lastig. asma: “Vroeger kreeg ik de sleutel en mocht ik een huis inrichten, tegenwoordig gaat het per kamer. Je moet als vbs’er de klanten ontzorgen en ik ga overal op af. ik ga praten en meten, da’s mijn handel. Dus ga ik steeds breder: het zijn dure meters, maar het gaat mij lukken. Service, breedte én gezelligheid zijn de fundamenten van de vbs-sector voor de toekomst. Maak het gezellig, ook voor jezelf. Dan zijn mensen altijd bereid om bij jou geld uit te geven.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l

mix_2014-08-30_24,25.indd 25

25

11-09-14 11:39

Auteur: Bert Hoogeland Fotografie: Bert Hoogeland

Een toekomst zonder korting De toekomst van vbs en dhz ligt volgens Jan van Eckeveld in een grootschaligere dhz-winkel met specialistische shop-in-shops, waarbij vakkennis, kwaliteit en toegevoegde waarde belangrijke pijlers zijn. En natuurlijk een serieus assortiment. “Iedereen heeft het over traffic, maar als je met die spullen blijft zitten, is het rendement van de traffic weg” Het kan soms verrassend lopen. Terwijl Van eckeveld zijn keukeninstallatiebedrijf runde, hoorde hij in 2003 van zijn zoon dat de Doeland-vestiging in leersum te koop was. als oud-bedrijfsleider van Doeland Woudenberg had hij daar wel oren naar. Hij nam de stap, werkte succesvol aan de verdere groei van de winkel. Vier jaar later, Doeland Woudenberg had inmiddels de deuren gesloten, probeerde hij in die plaats een nieuwe locatie te vinden voor de bouwmarkt. pas na drie jaar lukte dat aan de Stationsweg Oost. Daar treft de klant nu een moderne Multimate aan, met inpandig een colors@Home en, met een aparte ingang eraan vast, een lijstenmakerij.

26

Advies en uitstraling anders De colors@Home is een jonge telg en vormt vanaf begin dit jaar een shop-in-shop in de Multimate. Maar wel met een totaal andere strategie. “Vroeger was er een colors@Home in Scherpenzeel”, vertelt Van eckeveld. Toen die winkel de deuren sloot, ben ik er meteen naartoe gereden. We hebben ‘m daar een halfjaar gedraaid en ruim een halfjaar geleden verhuisd naar hier. Dan merk je dat het lastig is om mensen van Scherpenzeel naar Woudenberg te bewegen. en ook de bouwmarkt vormt een drempel: een bepaald type klant gaat niet door de bouwmarkt naar een vbs-hoek. Bij de lijstenmakerij speelt dat nog veel meer. Daarom heb ik bewust gekozen voor een aparte ingang. Maar gelukkig heb ik er veel andere klanten voor teruggekregen.”

Voor Van eckeveld is het belangrijk dat de colors@Homeklanten niet het idee hebben dat ze naar een bouwmarkt gaan. Daarom overweegt hij de shop ook anders binnen de winkel te positioneren. “een vbs-zaak is echt specialisme. Mij valt op dat er op zich wat ouder publiek op die winkel afkomt.

Misschien komt dat door de perceptie dat een vakwinkel duurder is, maar dat is niet zo: het advies en de uitstraling zijn anders. en de twee dames die de winkel runnen, hebben verstand van kleur en van stof. Zelfs de mensen van de verfafdeling van de bouwmarkt vragen wel eens om advies. Daarom

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_26,27.indd 26

11-09-14 11:38

Collega’s

Na drie jaar zoeken kon Van Enckeveld in Woudenberg van start

Via het verfgedeelte van de bouwmarkt…

… kom je in de Colors@Home

Een vbs-winkel op zich, met dito assortiment en service

gaan we in 2015 de winkel zodanig aanpassen, dat beide verfafdelingen naadloos in elkaar overlopen.”

viceverlening gewend. Zo plaatsen we kasten en meten en monteren we zonwering gratis, mits er geen actie op het betreffende product loopt. Dan geef je geen korting: dat is de toekomst.”

Toegevoegde waarde als specialisme Die aanpassing past in de ondernemersvisie van Van eckeveld: hij ziet alleen toekomst voor grootschaligere winkels die via een shop-in-shopaanpak werken, kwaliteit leveren en de klant ontzorgen. “als je momenteel een vbs-zaak met je familie draait, red je het. Je hebt dan een andere kostenstructuur, die helemaal verandert als je nu nog moet beginnen.

Bovendien zal de generatie na ons steeds meer via internet gaan kopen. Dus moeten wij ons onderscheiden van de speciaalzaken, die op termijn zullen verdwijnen, én van de grootschalige bouwmarkten. Dat werkt. in 2013 sloot een Fixet Tools & Techniek in leersum: wij hebben de deskundige man overgenomen én het assortiment ingevuld. We hebben in dat segment gewoon 18% meer gedaan, dus de man maakt het verschil. Je moet dus afwijken van het standaard bouwmarktassortiment én toegevoegde waarde bieden.”

Die toegevoegde waarde ziet hij bijvoorbeeld in meer service. en die service hoeft logischerwijs niet altijd onbetaald te zijn. Zo noemt hij het voorbeeld van een klant die een lamp koopt. “Die kunnen we natuurlijk ophangen, maar die dienst moet betaald worden. en ja, we moeten ons wel afvragen, hoever we daarin gaan: moet je een lamp ter plekke gaan repareren? ik weet het niet. Maar eigenlijk zijn we al aan ser-

Vertrouwen scheppen in zijn assortimentskeuze is de enthousiaste ondernemer heel duidelijk: aan de hand van het kassasysteem kan hij meten, welke producten er goed lopen en welke niet. “Kijk dus meer cijfermatig naar de winkel en vraag je af of je het minder ook kan rooien. Moet je per se zeven verfmerken hebben of red je het ook met vier? en laat branchevreemd buiten de deur. Natuurlijk, iedereen heeft het over traffic, maar als je met die spullen blijft zitten, is het rendement van de traffic weg. Bij ons komen klanten naar de vbs-zaak of naar de bouwmarkt, niet naar de action.”

Van eckeveld is gelukkig met de drie winkels. De synergiewerking is groot, maar voor elke winkel toch anders. “een consument wil keuze. Stel hij wil een pvc-vloer en kijkt bij onze colors@Home: als hij een bepaald budget in gedachte heeft en hij wil écht niet meer uitgeven, hebben we een goedkoper alternatief in onze Multimate. Voor ons is het zaak dat we hem de juiste vloer verkopen. Dat schept vertrouwen.

Mensen geven in de lijstenmakerij hun dierbare werk af, dat we absoluut niet mogen verprutsen. en vertrouwen levert klanten op.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l

mix_2014-08-30_26,27.indd 27

27

11-09-14 11:38

Auteur: Bert Hoogeland Fotografie: Bert Hoogeland

‘Het gestunt op internet gaat écht te ver’ Een winkel zoals je die tegenwoordig zelden meer ziet. Neefs Behang Select is zo’n bijzonder

den van behangfabrikanten: ik ben met zijn hulp de winkel begonnen, eigenlijk een beetje als testcase. en ik was beschikbaar.”

voorbeeld. Ondanks alle stormen houdt de enthousiaste ondernemer stand, maar hij voelt zich niet gesteund door de meeste leveranciers.

“We leveren alleen maar marge in. De fabrikanten hadden de markt veel beter onder controle moeten houden.”

Martin Neefs runt inmiddels 25 jaar zijn behangwinkel aan het Hinthamereinde, tegen het centrum van ’s-Hertogenbosch aan. Ofschoon hij een studie in de voedseltechnologie volgde, belandde hij toch in de sector waarin zijn vader een behoorlijke naam had opgebouwd. “De arbeidsmarkt was in die periode slecht, dus ik kwam moeilijk aan de bak in mijn branche. Mijn vader was inmiddels vrije handelsagent gewor28

Bovenkant én ‘spijkerbroeken’ De start was niet eenvoudig, maar een flinke economische recessie verder bestaat de behangwinkel nog steeds. Neefs is één van de laatste winkels in zijn soort. “Het is de kracht van een oude naam. Mensen zijn hier altijd eerlijk en goed geholpen en ik leg mijn liefde en zaligheid in mijn werk. agressief verkopen doe ik niet. ik spreek de mensen aan en als het ijs gedooid is, vertellen ze wat ze willen. Klanten merken ook dat ze krijgen wat ze willen en dat schept vertrouwen. Ja, en ik lieg als ik zeg dat we het de afgelopen jaren uitstekend hebben gedaan. Maar het pand en alles is van mij: dan kan de winkel tegen een stootje.” aangezien er in de Brabantse hoofdstad toch wel wat (grootschalige) concurrentie is, houdt Neefs het vol. Daarbij kiest hij een onderscheidend assortiment. “De bouwmarkten verkopen qua behang ‘spijkerbroeken’: het moet allemaal makke-

V B S-S p e c i a l - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_28,29.indd 28

11-09-14 11:36

Collega’s

Ondanks het onopvallende pand weten klanten de winkel wel te vinden

Overal waar je kijkt, zie je behang…

… behang en nog eens behang.

Voor bijzondere collecties ruimt Neefs graag wat ruimte in

lijk blijven. ik kies echt voor de bovenkant, onderscheidend, maar ook geen krankzinnige merken die veel te duur zijn.

Nee, je ziet hier opvallend behang en ook echt wel ‘spijkerbroeken’. Daarnaast probeer ik mensen te stimuleren om te gaan behangen, want het is niet zo moeilijk met het huidige vliesbehang. Het is nog veel makkelijker dan latexen.”

doen met de wedstrijd omdat ik steeds minder goed kan zien wat de klant precies van plan is.”

Gestunt op internet Naast de crisis en de grootschaligen zorgden consumenten zelf ook voor een verandering van de behangmarkt. Waar vroeger nog met gemak vier wanden werden behangen, beperkt men zich tot nu tot één wand om accenten te zetten.

Maar voor die wand kiezen ze wel voor gemak. Wat Neefs echter nóg meer zorgen baart, is het kortingsspook dat overal opduikt. “pingelen is gemeengoed geworden. Natuurlijk rond ik een order op een sympathieke manier af. Vroeger was een klant al blij als je het plaksel er gratis bij deed, maar dat werkt niet meer. Het ergste vind ik het gestunt op internet. Dat gaat echt te ver. Klanten kunnen met de webwinkel communiceren over de prijs en komen met een krankzinnige prijs naar mijn winkel. Vaak doen sommige merken ook nog een duit in het zakje. Dat kan niet: ze beschadigen zichzelf en hun collega’s. We leveren alleen maar marge in. De fabrikanten hadden de markt veel beter onder controle moeten houden, maar dat noemen ze dan weer kartelvorming. ik ben op deze manier steeds meer een showroom geworden voor de webwinkels en het is jammer dat ik uiteindelijk niet mee mag

Deskundige probleemoplosser een internetwinkel heeft Neefs niet en wil hij ook niet. Maar hij krijgt wel af en toe in internet teleurgestelde klanten over de vloer. “ik wil hen wel helpen, maar ik verwijs hen terug naar de verkopende partij. Die heeft het huiswerk niet gedaan. als iemand hier iets koopt en het is niet naar wens, los ik het op. We komen er altijd uit, want ik wil geen klachten. als mensen hier de deur uitgaan, moeten ze een goed gevoel hebben. als je het mij vraagt, zie ik leveranciers zelf nog wel webwinkels opstarten. ik heb tien jaar geleden al gezegd: ‘als dat gebeurt, wil ik showroom worden van alle fabrikanten.

Dan word ik puur adviseur, maak de winkel groter en laat alles netjes zien. en dan maakt het me ook helemaal niet uit wat ze bestellen, omdat ik het salaris van de gezamenlijke wandbekledingleveranciers ontvang. in dat geval wil ik best investeren. Maar ik verwacht niet dat het iets wordt. Het behangcollectief is immers ook op niets uitgedraaid.”

Neefs zal in ieder geval zelfstandig blijven en zich nergens bij aansluiten. “ik wil geen albert Heijn –franchisenemer worden: dan ben je misschien wel ondernemer, maar nog steeds werknemer: de organisatie bepaalt wat jij verkoopt. ik wil doen, wat ik zelf wil. Het is lastig in een krimpende markt, maar ik verwacht het op service te redden. Uiteindelijk blijf je toch de deskundige die het probleem kan oplossen.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S p e c i a l 2 9

mix_2014-08-30_28,29.indd 29

11-09-14 11:36

Wijzonol Extra Reinigbaar trotseert iedere vlek bel Wijzonol voor meer informatie: 038 429 11 00

NIEUW!

mix_2014-08-30_30.indd 30

11-09-14 11:35

CLOSE UP

Van Wijhe Verf ontwikkelt verfproducten met oog voor mens en milieu. Niet voor een ‘mooi groen verhaal’, maar vanuit duurzaam besef. “Wij kijken verder dan opbrengst, omdat volgens ons het gehele productie- en logistieke proces efficiënter en bewuster kan. Zolang de kwaliteit van onze verven tenminste gelijkwaardig blijft of verbetert.”

Duurzame muurverven met kwaliteitsbehoud In 2012 startte de fabrikant als eerste met het aanpassen van de muurverf-grondstoffen: fossiele grondstoffen werden vervangen door herwinbare grondstoffen. Edith Stegeman, marketing-segmentmanager bij Wijzonol DHZ: “Wij proberen ons te onderscheiden door altijd op zoek te gaan naar de minst schadelijke componenten voor onze verven. Zo hebben wij in nauwe samenwerking met een van onze leveranciers een muurverf ontwikkeld met een bindmiddel op basis van zetmeel uit aardappelresten. Hiermee besparen wij gemiddeld tot 1,5 kilo fossiele grondstof op 10 liter muurverf.

Uiteraard met dezelfde dekking en schrobvastheid die je van Wijzonol mag verwachten, want behoud of verbetering van de verf staat voorop.”

De eerste duurzame muurverf van Wijzonol, de Wijzonol Duurzame Latex, werd direct bekroond met de Gouden MIXSpijker voor Grootste Productinnovatie. Stegeman: “Deze innovatie hebben wij verder doorvertaald in ons muurvervenassortiment dit jaar. Sinds deze zomer zijn de binnenmuurverven allemaal op basis van herwinbare grondstoffen.”

OER LIJNOLIEVERF, KLASSIEKERS VAN WIJZONOL Tot de jaren ‘50 werd vooral geschilderd met lijnolieverf.

In het midden van de 20e eeuw stapte iedereen over naar de petrochemie. Het grootste nadeel van lijnolie was namelijk de lange droogtijd. Die droging heeft Wijzonol kunnen versnellen. OER Lijnolieverf bevat minder dan 100 gram vluchtig organisch oplosmiddel per kilo, waardoor schilders er zowel binnen als buiten mee mogen schilderen. Dus meer biobased en ook nog eens superhandig in het gebruik! Verkrijgbaar bij de betere verfspeciaalzaak.

Gerecycled Dat Wijzonol niet alleen naar haar producten kijkt als het om duurzaam gaat, maar naar het gehele proces blijkt uit de keuzes die zij gemaakt heeft met haar muurverfverpakkingen.

“De emmers, deksels en hengselnokken worden voortaan gemaakt van antracietgrijs gerecycled kunststof. Hier is het design geheel op aangepast. Het nieuwe, frisse en moderne ontwerp onderstreept de hoge kwaliteit en de professionele uitstraling”, aldus Stegeman. “Iedere muurverfemmer heeft een eigen onderscheidende, moderne kleur en sfeerfoto die aangeeft waarvoor de muurverf gebruikt kan worden. Waardoor de productkeuze gemakkelijker gemaakt kan worden.”

Nieuwe producten Naast het omzetten van de muurverfrecepturen, zit Wijzonol ook niet stil qua productontwikkeling. Deze zomer introduceerde zij de de Wijzonol Extra Reinigbaar Muurverf en de Wijzonol Muurvoorstrijk Aankleurbaar. De nieuwe Extra Reinigbaar Muurverf is speciaal voor ruimtes waar veel gebruik van wordt gemaakt, door bijvoorbeeld kinderen en huisdieren, en die regelmatig gereinigd moeten worden. Na 30 dagen doordroging is de verflaag sterk genoeg om aan allerlei soorten vlekken, zoals thee, ketchup en wascokrijt, weerstand te bieden. De vlekken zijn eenvoudig te verwijderen met een zachte vochtige doek en eventueel een neutraal reinigingsmiddel. Een aparte cleaner is niet nodig.

Ook nieuw is de Muurvoorstrijk Aankleurbaar. Speciaal voor sterk zuigende of poreuze wanden en plafonds. Het voordeel van deze duurzame voorstrijk-en-verf-in-één is dat de voorstrijk al de kleur heeft waarin je de muur wilt schilderen. Daardoor is er een afwerklaag minder nodig en kun je dus in twee lagen klaar zijn. Deze Aankleurbare Muurvoorstrijk is mengbaar in alle kleuren op de Wijzonol mengmachine.

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_31.indd 31

31

11-09-14 11:34

LAKKEN - OLIE - ONDERHOUD HERMADIX

voor VLOEREN, TRAPPEN en MEUBELS

eXtra Quick Dry Concept Snelheid, gemak en eenvoud

Meer weten? Één email naar sales@hermadix.nl en u krijgt alle informatie 32

VA K B L A D M I X - N r. 3 0 / 0 8 / 14 2 0 14

mix_2014-08-30_32.indd 32

11-09-14 11:34

CLOSE UP

Met het Extra Quick Dry-concept brengt Hermadix een nieuw concept voor lakken, oliën en onderhoudsmiddelen voor vloeren, trappen en meubels voor de dhzsector. “Snelheid, gemak en eenvoud zijn tegenwoordig niet weg te denken uit ons leven. Als we daarop met een concept kunnen inspelen, hebben we een belangrijk doel bereikt.”

Vloeronderhoud in conceptvorm Al jaren is de parketlak van Hermadix een begrip in de handel.

Met name de kwaliteit en de verwerkbaarheid worden geroemd. “Door onze affiniteit met de professionele parketsector weten wij, dat oliën steeds meer worden toegepast.

Het enige dat nog ontbrak, was een degelijk concept voor lakken, oliën en onderhoudsmiddelen voor vloeren, trappen en meubels voor de dhz-sector”, vertelt accountmanager Raymond van Lieshout.

“Onze trappenlak extra is antislip en verkrijgbaar in blank zijdeglans en RAL 9010-zijdeglans. Ook heeft de trappenlak een grote kras- en slijtvastheid, is snel droog, geurarm, waterafstotend en hij vergeelt niet. Daarnaast hebben we ook meubellak Extra in het concept. Om de voorgaande producten te onderhouden en te beschermen maken de Polish Extra en de Vloerenreiniger Extra het Extra Quick Dryconcept af.”

Helicopterview Onlangs werd het nieuwe Extra Quick Dry-concept gelanceerd. Van Lieshout: “Steeds meer consumenten maken de productkeuze aan het schap. Een goed concept werkt gewoon. Het geeft een helicopterview omdat de consument door de bomen het bos niet meer ziet. Dus moet je voor een heldere productcommunicatie zorgen. Laat de voordelen optisch goed zien, zet een duidelijke omschrijving op het blik en zorg voor een strakke presentatie.”

De parketolie is sneldrogend. Een unieke eigenschap, volgens Van Lieshout. “Deze producten zijn gebaseerd op ons zelf ontwikkelde Quick Dry-principe. Bovendien zijn ze makkelijk te verwerken, eenvoudig in onderhoud en verkrijgbaar in hedendaagse kleuren: whitewash, greywash en diverse houtvarianten.”

Zien en voelen Van Lieshout is zeer te spreken over het nieuwe concept. “Op de eerste plaats valt het op, mede door de uitstraling en de kleurkeuze. Daarnaast kun je meteen de toepassing zien, dus de verpakking wijst al de goede weg. En uiteraard bieden we het nodige informatiemateriaal aan. In een folder staat een duidelijke omschrijving van het product, komt de toepassing uitgebreid aan bod en kan de consument de voordelen van het product terugvinden. Daarnaast ontbreken de echte houten stalen met daarop alle natuurgetrouwe kleuren en varianten niet. De consument kan dus het resultaat zien en voelen.”

Veel voordelen Het Extra Quick Dry-concept omvat meerdere productsoorten. “In de dhz-sector waren goede oliën voor parket tot dusverre niet verkrijgbaar. En al helemaal geen oliën die voldoen aan het Quick Dry-principe. Onze oliën zijn bovendien uniek in hun soort omdat je ze kunt overschilderen met parketlak.”

Ook trappenlak Extra maakt deel uit van het nieuwe concept.

Merkbeleving en marge De verwachtingen bij Hermadix zijn hooggespannen. De fabrikant voorziet met het nieuwe concept in een behoefte in de markt aan makkelijk verwerkbare producten. Van Lieshout: “Snelheid, gemak en eenvoud zijn tegenwoordig niet meer weg te denken uit ons leven. Als we daarop met een concept kunnen inspelen, hebben we een belangrijk doel bereikt en voorzien we in een duidelijke behoefte. En dat gaat lukken. Alle producten zijn gemiddeld geprijsd. We opereren in een niche van de markt en doen dat met kwalitatief goede producten.”

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_33.indd 33

33

11-09-14 11:33

Marnix Elbers en Menno Beek: “Wij ontzorgen onze dealers”

Het belang van professionele verf Al jaren is verfleverancier Sigma Coatings het vlaggenschip binnen het PPG-aanbod. De fabrikant heeft het A-merk meer en meer uitgebouwd tot een veilig baken voor vbs’ers in roerige tijden. “Alles wat we doen met het merk is in het belang van het resultaat van de klant.”

De uitdagingen op de verfmarkt blijven groot, zo ook de behoefte bij verfspeciaalzaken om zich te onderscheiden in het dhz-landschap. Sigma zet zich in om de vbs’er te helpen bij het versterken van zijn professionaliteit. En daarbij helpt het merk Sigma. “We hebben de positionering van het merk nog beter afgestemd op de behoefte van onze klanten”, ver-

34

telt senior brand manager Sigma Coatings Menno Beek.

“Daarvoor hebben we onderzoek verricht bij onze doelgroepen: onze klanten, zoals vbs’ers en schilders, maar ook de klanten van onze klanten, de consument. Die inzichten hebben we gebundeld in onze payoff: ‘Uw resultaat telt. Sigma!’

Dat betekent dus heel simpel: alles wat we doen met het merk Sigma, doen we in het belang van het resultaat van onze afnemers.”

Resultaat voorop In de merkstrategie speelt de dealer een cruciale rol. Op de eerste plaats is Sigma exclusief voorbehouden aan verfspecialisten. En dat beperkt zich niet tot de pot verf alleen. “Absoluut niet”, zegt nationaal accountmanager DIY Marnix Elbers.

“Wij stoppen heel veel tijd en energie in onze dealers omdat wij hen ondersteuning willen bieden om zich als verfspecia-

V B S-S P E C I A L - S e p t e m b e r 2 0 14

mix_2014-08-30_34,35.indd 34

11-09-14 11:33

CLOSE UP

list te onderscheiden. Zo hebben we de regio’s van onze buitendienst verkleind om dichter bij onze klanten te staan.Verder brengen we het verzorgingsgebied van de ondernemer nauwkeurig in kaart, waarna gezamenlijk een plan wordt gemaakt hoe de ondernemer nog kan groeien in zijn/haar regio en hoe we dat met elkaar kunnen verwezenlijken.”

te blijven, moet het aantal bezoekers omhoog en moeten de marges goed blijven. Dus dien je ook te blijven werken aan je onderscheidend vermogen. Sigma draagt hieraan bij door haar bijzondere en onderscheidende producten. Om de producten te verkopen verzorgen we trainingen, van technische eigenschappen tot kleuradvies. Als A-merkfabrikant biedt Sigma de retailer alle middelen om hun klanten zo goed mogelijk te informeren en te ondersteunen.”

‘AL DEZE ACTIVITEITEN RESULTEREN IN WEDERZIJDSE LOYALITEIT’

Waarde toevoegen In de informatievoorziening spelen zaken als kleurmaterialen, wanden, boeken, brochures of technische documentatie een grote rol, maar Sigma gaat verder. “We doen alles om onze klant zo goed mogelijk te adviseren, zeker bij nieuwe producten. Zo laten we ondernemers tijdens regionale DemoDoeavonden zelf met de producten werken: dat is een heel goed hulpmiddel om het Sigma-assortiment onder de aandacht te brengen. Een groot aantal consumenten weet weinig van verf, dus met kennis kun je heel wat toevoegen. Neem bijvoorbeeld Sigmapearl Clean Matt: we hebben voor de winkels geschilderde testborden ontwikkeld met onze reinigbare matte muurverf. Consumenten konden hier zelf de reinigbaarheid testen. Dan heb je tastbare bewijzen in handen. Een blik verf zonder de juiste toelichting heeft weinig toegevoegde waarde”, aldus Beek.

Het is, volgens Elbers, heel belangrijk om goed door te vragen om de behoefte van de consument helder te krijgen.

Sigma biedt voor iedere klus een passende oplossing. Als voorbeeld noemt hij de Sigma S2U Allure. “Je moet bij deze verf de lange schildervrije periode duidelijk toelichten. Als je maar eens in de tien jaar hoeft te schilderen, is dat een goede investering in tijd en geld. Die klant komt dan weer naar de vbs’er voor het beste product met de juiste toepassing voor hem. We ontwikkelen producten die problemen van consumenten oplossen en maken waar wat we beloven. Een ondernemer heeft weinig tijd, mede omdat hij minder personeel heeft. Dus ontzorgen wij hem. Al deze activiteiten resulteren in wederzijdse loyaliteit.”

Een belangrijke drijfveer daarbij vormen consumentencampagnes. Sigma bedacht twee succesvolle campagnes. Het bijzondere aan deze campagnes is dat ze zowel de professional als de consument rechstreeks aanspreken. Beek: “Op de eerste plaats wil je daarmee de bekendheid van je merk onder consumenten extra verhogen. Dat helpt je in ieder geval met het creëren van meer vraag bij de verfspecialist. In de eerste campagne stond Sigmapearl Clean Matt centraal. Daarvoor gebruikten we de slogan ‘Doekje erover, klaar!’ Met onder andere een ludieke video waarin Sigma-schilders een rol kregen, werd innovatieve, reinigbare matte muurverf onder de aandacht gebracht. We zijn een professioneel merk en willen laten zien wat de voordelen zijn van onze producten. En onze missie is geslaagd, want steeds vaker komen er consumenten naar de winkels met de vraag: Heb je de ‘doekje-erover-klaar-verf’?”

Beter presteren Sigma S2U Allure was het tweede product dat in campagnevorm in de schijnwerpers werd gezet. De boodschap ’10 jaar schildervrij’ spreekt niet alleen woningcorporaties aan, maar ook de ervaren klusser. “Voor deze ervaren klusser moet het eindresultaat perfect zijn en blijven”, legt Elbers uit. “Dan bied je deze doelgroep een passende oplossing. En het mooie is: we zien dat ook in de omzet. Momenteel wordt er veel te veel op prijs verkocht, terwijl blijkt dat consumenten ook gebaat zijn bij goede producten en bereid zijn hier meer voor te betalen. We investeren in tools die retailers helpen om deze consumenten aan te trekken, niet in hogere kortingen. En dat dit tot een positief resultaat leidt, zien we bij onze Sigma Select Gold-dealers: zij presteren substantieel beter in verfverkopen dan vergelijkbare verfspeciaalzaken.”

Voor Sigma is en blijft vbs een belangrijk distributiekanaal, ook voor de toekomst. Naast het feit dat er winkels hun deuren moeten sluiten, zijn er ook nog veel vakzaken met voldoende potentie om te groeien. Beek: “Natuurlijk, als je je onder slechte economische omstandigheden weet te onderscheiden met kennis en service, dan red je het op de lange termijn ook.” Elbers vult aan: “Om als verfspecialist succesvol

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_34,35.indd 35

35

11-09-14 11:33

* Kijk op www.10jaarschildervrij.nl voor de voorwaarden.

Er is een verf voor buiten die alle andere overtreft: Sigma S2U Allure Gloss.

Als u deze verf kiest voor uw buitenschilderwerk, bent u voor jáááááren klaar.

En als u Sigma S2U Allure Gloss volgens het Sigma verfsysteem aanbrengt én onderhoudt, is de buitenboel zelfs voor 10 jaar schildervrij. Hoe fantastisch is dát? Dit product mag dus niet ontbreken in uw assortiment.

10 jaar schildervrij*

Uw resultaat telt. Sigma.

S2U ALLURE_ADV_DE MIX_AUG_210X297MM_DEF.indd 1 mix_2014-08-30_36.indd 36

29-08-14 12:40 11-09-14 11:32

PROD U C TINFORMATIE

Excentriek erfgoed

Toptape

De Britse behangfabrikant Graham & Brown liet zich voor de nieuwe collectie Eccentrics inspireren door het architecturale erfgoed van Groot-Brittannië. Daarmee herleven vervlogen Britse tijden. De dessins Tudor Houses en Northern Toile zijn gebaseerd op de thuisstad Blackburn. Op Loo Loo pronken tekeningen van toiletten in Victoriaanse stijl, terwijl op Eccentric een bos, versierd met Britse vlaggen, duiven en bolhoeden te zien is.

Info: Graham & Brown, Zwaag, 0229.21.25.26, www.grahambrown.nl

Speciaal voor de vbs-winkels ontwikkelde Deltec Tape een concept, dat drie verschillende markeertapes omvat: Maskeertape Gold, Purple en de 60. De dealers staat een gratis display ter beschikking waarin de tapes op een professionele wijze worden gepresenteerd. Bovendien werkt het, volgens de leverancier, verkoopbevorderend.

De tapes zijn per rol verpakt en voorzien van de belangrijkste informatie en een EAN-code, waardoor het product scanbaar is.

Info: Wiltec, Uden, 0413.24.44.82, www.deltectape.nl

Kleurvoorstrijk Realistisch nervenpatroon Moduleo produceert vinylvloeren in verschillende soorten en maten die bijna niet van echt te onderscheiden zijn. Door een speciale techniek wordt het nervenpatroon exact overgenomen en krijgt het een realistisch uiterlijk. De fabrikant noemt hygiënisch, vochtbestendig en geluiddempend als drie belangrijke voordelen van de vinylvloeren. Door het modulaire kliksysteem is het ook nog eens makkelijk te leggen.

Uiteraard zijn de vloeren verkrijgbaar in verschillende dessins en kleuren.

Info: Moduleo, B-Avelgem, 0032.56.65.32.11, www.moduleo.nl

Wijzonol introduceert op kleur te maken muurvoorstrijk. De Aankleurbare Muurverf is in elke gewenste kleur te maken, waardoor je slechts één laag muurverf – lees: één keer verven – nodig hebt. Het voordeel van het gebruiken van muurvoorstrijk zit hem in het feit dat het de zuigende werking van de ondergrond sterk vermindert. De Wijzonol Aankleurbare Voorstrijk is erg geschikt voor steenachtige ondergronden, met name als ze licht poederend of poreus zijn.

Info: Wijzonol, Zwolle, 038.429.11.00, www.wijzonol.com

Goede dekking en vloei Lage dampdiffusieweerstand Sigma Coatings lanceert een nieuw gevelverfsysteem op basis van sol-silicaat. Weerbestendig, damp-open, een lange levensduur en goede hechtingseigenschappen zijn de belangrijkste kenmerken van de Sigma Silicat. Door de unieke, lage dampdiffusieweerstand kan de verf goed ‘ademen’. Ook is hij bestand tegen invloeden van buitenaf. De Sigma Silicat Topcoat Matt is naast onbehandelde, minerale ondergronden ook toepasbaar op geschilderde ondergronden met silicaat, acrylaat en siloxanen. Dat maakt het product breed toepasbaar.

Info: PPG Coatings, Uithoorn, 0297.54.18.81, www.sigmacoatings.com

Met de Aquatura Multiprimer Plus brengt Global Paint Products een doorontwikkelde versie van de huidige Multiprimer. De Plus-versie is een sneldrogende, universele en waterverdunbare hechtprimer voor binnen en buiten en is uitstekend geschikt voor het gronden van hout, mdf, hard-pvc, aluminium, glas, tegels en overige ondergronden. Naast de hechting noemt de fabrikant de sterk verbeterde dekking en de vloei van de Multiprimer Plus, die naadloos binnen het Aquatura-concept past.

Info: Global Paint Products, Boven-Leeuwen, 0487.59.51.60, www.globalpaint.com

S e p t e m b e r 2 0 14 - V B S-S P E C I A L

mix_2014-08-30_37.indd 37

37

11-09-14 11:31

prod u c tinformatie

Professionele lijn

Matte kleurindruk

Speciaal voor de (semi)professional ontwikkelde OAF de gelijknamige Pro-lijn die bestaat uit grondverven, lakken, beitsen, muurverven en coatings. De producten zijn snel en makkelijk te verwerken en geven een blijvend mooi eindresultaat.

Zo bestaat de Nordic Beits AQ-lijn uit een aantal Scandinavisch geïnspireerde, waterverdunbare semi-dekkende beitsen voor binnen en buiten. De beits is geschikt voor de bescherming van alle binnen- en buitenhoutwerk, zoals tuinhuisjes, schuttingen, schuren of gevelbetimmeringen.

Info: OAF Holland, Olst, 0570.56.38.38, www.oafholland.nl

Saint-Gobin API introduceert, naar eigen zeggen als eerste in Europa, de Sneeuwwit Ultramat-coating voor Quick-Lockplafondprofielen. Dankzij de coating behouden de plafondprofielen ook op grotere afstand hun matte kleurindruk. Het matte effect wordt bereikt door de speciale oppervlaktestructuur. De voor het oog niet zichtbare rimpeltjes in het oppervlakte zorgen voor de verstrooiing van het licht. Weerkaatsing treedt pas op bij een kijkhoek van boven de 85 graden en dat is het hoogstmogelijke resultaat.

Info: Saint-Gobain API, Harderwijk, 0341.47.46.00, www.api.nl

Dekkend impregneren Timbercote Fine Quality Paint wordt door de fabrikant omschreven als een merk dat al jaren een plaats hoog op de kwaliteitsladder inneemt voor wat betreft houtbeschermingsmiddelen. De Timbercote-lijn krijgt weer uitbreiding. Naast het vertrouwde transparant is er nu ook Impregneer, een halfmat, vochtregulerend transparant impregneermiddel in drie natuurlijk houtkleuren (blank, wit, grijs en zwart). De Dekkend, een halfglans dekkende beits is leverbaar in twaalf levendige kleuren én helder wit.

Info: Bichemie Coatings, Lelystad, 0320.28.53.56, www.bichemie.nl

OAF Holland introduceert Nordic Beits AQ Scandinavisch geïnspireerde semi-dekkende beits voor binnen en buiten

ECO

Hoogwaardige beits in de mooiste kleuren In Scandinavië weet men al van oudsher hoe men hout moet beschermen tegen het wisselende en grimmige klimaat. Nordic Beits AQ is gebaseerd op deze kennis en biedt daardoor de perfecte combinatie van robuuste bescherming met een sfeervol eindresultaat. +31 (0)570 56 38 38

mix_2014-08-30_38.indd 38

www.oafholland.nl

info@oafholland.nl

Noorswit

Taupe light

Taupe

Zomergeel

Zweeds rood

Zomerblauw

Parelgrijs

Lijsteen grijs

Loodwart

Diepzwart

Made in Holland

15-09-14 09:20

KWALITEIT VOOR DE VAKMAN Uniek Deltec Tape VBS concept.

Nu met GRATIS winkeldisplay!

Hoogste kwaliteit maskeertape Voor een perfect eindresultaat Gegarandeerde kostenbesparing Compleet assortiment voor de vakman Voor maximaal rendement van uw winkelomzet Optimaal gepresenteerd in uw winkel

GRATIS DISPLAY! Het Deltec Tape VBS concept is verkrijgbaar bij de erkende Deltec Tape VBS-partners:

DELTEC TAPE 0413 - 24 44 82 | www.deltectape.nl | info@deltectape.nl

mix_2014-08-30_39.indd 39

15-09-14 09:21

40

va k b l a d M I X - N r. 3 0 / 0 8 / 14 2 0 14

mix_2014-08-30_40.indd 40

11-09-14 11:29