MIX' VBS-Special 2018 by MIXpress

BIJLAGE VAKBLAD MIX 2018

Sigma StainAway. Sterker dan vlekken.

187159 STAINAWAY ADV COVER MIX A4.indd 1 VBS special2018_Cover.indd 1

28-08-18 15:38 19-09-18 10:38

MET ONZE BISON KITKAMPIOENEN • Bison Seal Max: Nu 1 koker voor al uw afdichtingsklussen met de super elastische en overschilderbare afdichtingskit! Dankzij de superieure hechting op alle materialen geschikt voor alle afdichtingsklussen zowel binnen als buiten! • Bison Siliconenkit Sanitair: Zeer snelle Siliconenkit voor waterdichte en schimmelbestendige afdichting van uw sanitair aansluiting - na 2 uur alweer douchen! • Bison Acrylaatkit 30 minuten: Super snelle afdichtingskit voor naadloze afwerking en strak schilderwerk - na 30 minuten overschilderbaar! Ga elke klus voor een gouden resultaat met onze kitkampioenen; Sealmax, Siliconenkit Sanitair en Acrylaatkit 30 min!

Volg ons op

18-14689 BIS Seal Ad_Bison.indd 3 Max - AD MIX A4 v01.indd 1

Ik werk alleen met Bison.

www.bison.nl

23/03/2018 10-04-18 09:41 08:43

VO O RWO O R D

In actiestand schakelen Voor u ligt de VBS-special van Vakblad MIX. VBS? Bestaat dat nog? En blijft dat eigenlijk nog steeds bestaan? Die vraag naar bestaansrecht stelden wij aan diverse

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @vakbladmix

partijen uit de sector. Ook gingen we in op het spanningsveld tussen de online verfverkopen en die in de winkels.

Want het VBS-kanaal is niet meer wat het geweest is. En dat bedoel ik niet alleen negatief. Er zijn veel minder winkels over. En de omzetten staan onder druk. Maar veel winkels zijn ook wezenlijk veranderd. Ontwikkeld van de specialist in verf en behang (want daar staat VBS voor) tot de woonmodespecialist. Niet meer alleen een winkel. Maar een inspiratiecentrum. En een ontzorgingscentrum. Waar je terecht kunt voor een stijladvies. Waar je de spullen kunt kopen om dat advies te verwezenlijken. En waar je die klus zelfs helemaal kunt laten klaren. Ziedaar het nieuwe elan van VBS. Of van woninginrichting? Of van woonmode? Geef het maar een naam. In deze VBS-special presenteren we een aantal Close Ups waarin fabrikanten en franchisegevers hun visie op de markt en hun aanbod voor goede business etaleren. Want er zit volop potentie in de sector. Als je maar aan de bak gaat. Dus niet achter je kassa blijven wachten, maar in de actiestand schakelen. Kansen zat, als je ze maar pakt. Ik wens u goede zaken, Marc Nelissen Hoofdredactie MIX

V B S -S P EC I A L 201 8

VBS-Voorwoord.indd 3

19-09-18 08:18

CO LO FO N

VBS-Special VBS-Special is een bijlage bij Vakblad MIX. Deze uitgave is speciaal gericht op Verf en Behang Speciaalzaken (VBS). Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen Aan deze VBS-Special werkten mee Roland Flink (verfcijfers GfK) Geert Hilferink (vaktueel) Jeroen Rietvelt (close ups) Fotografie Marjolein Ansink shutterstock.com Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum Tel.: 073.503.43.47 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn en Bert van Woesik Postbus 61, 5258 ZH Berlicum Tel. 073.503.35.44 E-mail: mix@molijnsalessupport.nl Close Up Advertorial Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie

06 VA K T U E E L

ISSN nummer: 0165 - 3059

VA K T U E E L

“Onze service vind je niet online of in de bouwmarkt”

Gevraagd: inhoudelijke partnerships, geen powerplay

Zoals op verschillende plekken in deze VBS-special door fabrikanten en formuledirecteuren en -managers wordt verwoord, heeft de VBS-speciaalzaak ‘zeker een toekomst’. Door slim de combinatie te zoeken tussen winkel en internet, social media actief te gebruiken en ervoor te zorgen dat je iets unieks in je winkel hebt. Leuk natuurlijk, die ‘steunbetuigingen’, maar hoe zien de ondernemers dit zelf? Is er anno 2018 nog een fatsoenlijke boterham te verdienen met ‘verf en behang’?

De online verkoop van verf is anno 2018 niet meer weg te denken uit de markt. Betekent dit nu dat de VBS-ondernemer de ‘V’ maar beter uit het assortiment kan halen. “Absoluut niet”, zo klinkt het resoluut tijdens een rondgang langs enkele fabrikanten en vertegenwoordigers van VBS-retailformules. “Je moet alleen meer dan ooit tevoren de nadruk leggen op de toegevoegde waarde die je als specialist biedt. Als het gaat om verf zijn veel consumenten erg onzeker. Speel daarop in.”

Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

22 H O M E M A D E BY

25 D ECO K AY

Home Made By zelfverzekerd richting nieuwe klant

Decokay gaat online diepte in

Het is druk in de winkel van Karin Vasse in Hardenberg als we binnenlopen op een doordeweekse dag. Aan de balie staat een klant een blik verf af te rekenen. Aan de ontwerptafel schenkt de stylist zojuist koffie in voor een jong stel dat de complete inrichting van hun nieuwe huis wil uitbesteden. Het is duidelijk. Hier zijn professionals aan het werk. Voor de klant voelt de moderne en fris ingerichte winkel als thuiskomen.

Nu Eddo Wassink en Jeroen Vromans een aantal jaren samen leidinggeven aan Decokay kunnen beide directeuren tevreden een tussenbalans opmaken. Met inmiddels 47 aangesloten winkels telt de formule ook 47 eigenaren. Een unieke club die gezamenlijk profiteert van elkaars succes en die ook als groep profiteert van het ondernemerschap van Wassink en Vromans. Zij weten vanuit hun dagelijkse praktijk waar behoefte aan is en initiëren de koers van Decokay. Die koers is helder: “We gaan van papier naar online als het gaat om marketing en onze positionering”, klinkt het gebroederlijk.

V BS -S P EC I A L 201 8

VBS-Inhoud.indd 4

19-09-18 12:07

INHOUD

V E R FC I J F E R S

A K ZO N O B E L

THUISIN

Minder volume, zelfde prijs

ESS: nu ook ondersteuning bij social media

“Maatwerk voor iedere ondernemer”

Als je de ontwikkelingen in witte muurverf ziet, zie je vijf dingen: een dalend volume, een stabiele prijs, minder prijsverschil tussen A-merken en huismerken, een groeiend omzet-aandeel voor de A-merken, en jaar na jaar steeds ietsje minder wit. Dat blijkt uit GfK-cijfers over de verfverkopen in bouwmarkten.

Het Erkend Sikkens Specialist (ESS) programma van Sikkens ondersteunt ondernemers bij het aantrekken van, verkopen aan en binden van klanten. De middelen hiervoor zijn door ondernemers naar eigen inzicht in te zetten. Nieuw is dat het programma is uitgebreid met ondersteuning voor social media.

Hoewel vooral het online succes van Thuisin de laatste jaren veel positieve aandacht en publiciteit trok, weet directeur Mark Brouwer dat de franchiseorganisatie rust op een veel breder fundament. “Onze winkels zijn uniek, stuk voor stuk. Iedere vestigingsplaats heeft zijn eigen behoeften en daarom stemmen we – samen met onze franchisenemers – heel nauwgezet af welke ondersteuning nodig is. Thuisin biedt een uitgebreid dienstenpakket en daarmee bieden we onze ondernemers echt maatwerk.”

PPG

N I V E AU

CÉPÉ

Sigma Coatings blijft innoveren

“Internet is juist een kans voor de VBS-specialist”

“Klant enthousiast maken door het zelf ook te zijn”

In de afgelopen jaren heeft Sigma Coatings het ene mooie product na het andere geïntroduceerd. Met deze innovaties levert Sigma Coatings toegevoegde waarde binnen het VBS-kanaal. En met succes, wie kent bijvoorbeeld niet ‘doekje erover klaar’? Reden genoeg om bij PPG langs te gaan en wat dieper in te gaan op hun innovatie strategie.

Wie zijn gat brandt, moet op de blaren zitten. Die nuchtere boodschap verkondigen Cees Pelt en Mimi Hus van CéPé-Producten. In het artikel in deze VBS-special over het brede assortiment van milieuvriendelijke producten zoals parket-/meubellakken, beitsen, krijtverven, oliën en afwerkingsproducten willen ze eerst aandacht voor een ‘zakelijke misser’. “We zijn destijds gewoon te snel geweest met de introductie van onze Krachtig Krijtverf. Hoewel we dat razendsnel hebben goedgemaakt, gaat zo’n incident wel ten koste van je goede naam”, zegt Mimi Hus.

VOORWOORD VAKTUEEL Bestaansrecht VBS Verfverkoop on- en offline

6 10

CLOSE UP’S Akzo Nobel Thuisin Home Made By Decokay

16 19 22 25

PPG Niveau CéPé

26 28 30

V B S -S P EC I A L 201 8

VBS-Inhoud.indd 5

19-09-18 12:07

VBS-ondernemers niet bang voor positie

“Onze service vind je niet online of in de bouwmarkt” Zoals op verschillende plekken in deze VBS-special door

natuurlijk, die ‘steunbetuigingen’, maar hoe zien de onder-

daarmee deels de markt van de VBS-specialist betreden. En aan de andere kant de bouwmarkt die verf en behang, maar ook steeds vaker vloeren, gaat verkopen. “Je merkt heel duidelijk dat de vraag vanuit de klanten breder wordt. Ze komen voor een stuk woninginrichting. Daarom ben ik zo blij dat ik het assortiment in mijn winkel met vloeren heb uitgebreid toen ik ruim een jaar geleden begon”, zegt Lotte van den Brandhof, eigenaresse van Voor Verf en Wonen van den Brandhof in hartje Lunteren.

nemers dit zelf? Is er anno 2018 nog een fatsoenlijke

Woonverleiding

boterham te verdienen met ‘verf en behang’?

Van den Brandhof is niet de enige die gelooft in het aanbieden van een breed assortiment, zo blijkt uit onze rondgang langs een aantal VBS-ondernemers. “Consumenten gaan niet naar een VBS-specialist voor een enkel product, maar voor een totaalpakket. Voor een nieuwe sfeer in huis. Dat moeten wij bieden. Een winkel vol woonverleiding”, zegt Cor Zwarts, eigenaar van Decorette Woonatelier Mijdrecht. Hij ziet zich dan ook niet meer als VBS-specialist, maar meer als woonspecialist.

fabrikanten en formuledirecteuren en -managers wordt verwoord, heeft de VBS-speciaalzaak ‘zeker een toekomst’. Door slim de combinatie te zoeken tussen winkel en internet, social media actief te gebruiken en ervoor te zorgen dat je iets unieks in je winkel hebt. Leuk

Bedreigingen zijn er alom: online verfwinkels die vaak stunten met lage prijzen en zo de consument proberen weg te houden van de specialist in de dorpen en steden. Grote woonwinkels die steeds vaker de complete aankleding van woningen gaan aanbieden, dus inclusief vloeren, gordijnen en soms ook behang en verf, en 6

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel toekomst.indd 6

19-09-18 12:08

VA K T U E E L

“Wij creëren samen met die klant echt een mooi (t)huis” Ook voor Bram Oldenburger van Decokay Winschoten is het bieden van meer dan ‘verf en behang’ vanzelfsprekend. “Als je ziet tegen welke prijzen tegenwoordig artikelen online en bij de bouwmarkt worden aangeboden, kun je daar prijstechnisch gewoon niet tegenop. Maar dat hoeft ook niet; wij bieden zaken als advies, service, nazorg. Dat krijgt de klant bij veel andere verkoopkanalen niet.” “In onze winkel draait het om beleving. Tegen de prijsvechterij in de markt van zowel de fysieke als de niet-fysieke winkels kunnen we toch niet op. Die strijd moeten we ook zeker niet aangaan. Of je klant onderscheid biedt, dat is belangrijk. Wij kunnen voor iedere klant de gehele wooninrichting verzorgen met één aanspreekpunt. Samen met de klant creëren wij een echt mooi (t)huis”, zo laat Jasper de Zwart weten. Hij presenteert zich als ‘trotse eigenaar’ van Home Made By_REE in Heemstede.

‘Goede omzetten’ Voor de ondernemers geldt stuk voor stuk dat ze ‘goed draaien’. De aantrekkende woningmarkt wierp in 2017 zijn vruchten af, maar ook dit jaar blijft de omzet groeien. Oldenburger: “Op iedere verhuizing volgen er minimaal twee of drie. Zeker in onze regio merk je dat. In de Blauwe Stad wordt volop gebouwd en dat zorgt voor veel beweging op de huizenmarkt. Mede daardoor hebben we vorig jaar ruim 25 procent geplust en eigenlijk had ik voor 2018 verwacht dat het wat zou afzwakken. Maar tot en met dit

Crowdfunding Jasper de Zwart is inmiddels aangesloten bij Home Made By en voelt zich prima thuis bij die formule. Hij heeft op een vrij opmerkelijke manier gebruik gemaakt van de lokale betrokkenheid van zijn winkel. “Voor de verbouwing en uitbreiding van mijn zaak was ik twee jaar geleden op zoek naar financiering. Ik heb mijn missie en visie voor de toekomst gedeeld met mijn klanten en gezegd dat ik het geweldig zou vinden als zij - als investeerder - onderdeel worden van die plannen. Die investering betaal ik maandelijks direct terug over een periode van vijf jaar inclusief een mooie rente. Met een goede fundering van ons 70-jarig bestaan en een hoge gunfactor was de financiering via crowdfunding in twee weken rond en heeft REE er een aantal echte ‘ambassadeurs’ bij.” moment is het tegenovergestelde gaande, want we blijven groeien ten opzichte van 2017.” Datzelfde geldt voor de Decokay-vestiging in Nieuw-Buinen, die echtgenote Ineke Breedveld runt. Ook de andere ondernemers laten weten goede zaken te doen. “De klant komt steeds vaker binnen voor een heel pakket. De aankleding voor een huiskamer, slaapkamer of andere ruimte. Je merkt dat ze het dan erg fijn vinden als ze daarvoor op één adres terecht kunnen. Door ons meer en meer op die vraag te richten, versterken we onze positie en bouwen we aan onze toekomst. Het gegeven dat onze styliste een steeds belangrijkere rol gaat spelen, zowel in de winkel als bij de klanten thuis, zegt genoeg”, aldus De Zwart. V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel toekomst.indd 7

19-09-18 12:08

Verf onder druk Behalve een groeiende omzet hebben de ondernemers nog een gemene deler: ze zien – op Cor Zwarts na (zie kader, red.) – allemaal een verdere teruggang in de verkoop van verf. “Ja, je merkt dat de concurrentie daar echt het grootst is. Online en doe-het-zelf bieden verf voor prijzen waarvoor wij ze echt niet kunnen aanbieden. Al helemaal als het gaat om de A-merken. Dan kan een fabrikant wel zeggen dat de kwaliteit van de verf die in het DHZ-kanaal wordt aangeboden minder is dan die in onze blikken, maar wij moeten dat aan de consument verkopen. En die boodschap is lastig uit te leggen”, zegt Van den Brandhof. Ook Oldenburger en De Zwart zien dat verf langzaam maar zeker steeds terrein verliest in de winkel. “Voor onze winkel valt het op zich nog wel mee omdat we – in combinatie met de collega-winkels in de regio – blijkbaar een goede en eigen positie hebben. Onze vaste klanten blijven wel komen en je ziet toch ook nieuwe klanten die de verf wel bij ons meenemen. Vaak mede omdat ze ook advies willen. Of het schilderwerk eveneens uitgevoerd willen hebben. Aangezien wij een netwerk van schilderbedrijven hebben waarmee we samenwerken, kunnen we die service aanbieden”, laat Oldenburger weten.

Megavoorraden De Zwart: “Het aandeel verf - voorheen 85% van mijn omzet - is inmiddels 45% geworden met dezelfde omzet. Ik verwacht dat deze stabiel blijft doordat we continue keuzes maken in het assortiment. Bijvoorbeeld door nog meer te focussen op het eigen merk Home Made By! De nieuwe klant komt immers met een schilder- of kleurbehoefte binnen en merk is daarbij steeds minder relevant geworden. Net als de megavoorraden die we vroeger op de planken hadden staan.”

Voor Van den Brandhof en Oldenburger geldt hetzelfde. “Omdat je meer en meer naar de totale aankleding van een woning gaat, betekent dit dat je in de winkel meer ruimte moet maken voor andere producten. Raambekleding, gordijnen, behang, vloeren. Zeker als je met die productgroepen meer omzet maakt, wil je daar – binnen de grenzen van je winkel – ook de ruimte voor hebben. Dat betekent dat je zuinig met de schapruimte omgaat, zeker als het gaat om verf. Dat is toch een productgroep die al enige jaren onder druk staat”, zegt de jonge onderneemster. Toch ziet het drietal verf niet verdwijnen uit de VBS. Oldenburger: “Verf zal altijd blijven. Ondank het prijsverschil want dat maken wij als specialist op andere vlakken meer dan goed. Zoals ik al eerder aanhaalde: wij kunnen er zelfs voor zorgen dat een schilder bij de klant thuiskomt om de klus te klaren. Maar ook de service in de winkel is belangrijk. Advies over kwasten en andere materialen. Of over het opbrengen van de verf. En als een klant 20 liter latex koopt, zet ik die emmers even in de auto. Kom daar maar eens om bij de bouwmarkt!”

Ontzorg en verzorg De vier ondernemers kennen de kracht van hun winkel. “Je hoeft als specialist niet bang te zijn voor concurrentie. Zolang je er maar voor zorgt dat je zelf je zaak goed op orde hebt, is er eigenlijk geen reden tot zorg. Hoe sterk je concurrent ook is”, zegt Zwarts, die weet waarover hij praat. “Hier in de buurt zit een Karwei die zich echt op inrichting en decoratie richt. Je ziet dat veel klanten zich daar eerst oriënteren en vervolgens bij ons komen voor advies. Dat is dan toch je kracht als specialist dat je de naam hebt. Prijs is al lang niet meer leidend: de klant wil ontzorgd en verzorgd worden. Aan ons VBS-ondernemers de taak om dat op te blijven pakken. We moeten iedere dag scherp zijn.”

Lokale betrokkenheid Lotte van den Brandhof begon haar Voor Verf en Wonen ruim een jaar geleden in het centrum van Lunteren. Zij nam een bestaande Deco Homewinkel over, maar breidde het assortiment uit met vloeren. Ook werd een ander pand betrokken en kreeg de winkel een meer ‘stylish’ uitstraling dan de Lunterenaren bij de Deco Home gewend waren. “Doordat ik een bestaande zaak overnam en ik de bestaande klanten dus eigenlijk meekreeg, had ik al snel profijt van de lokale bekendheid. Ik denk dat je die als specialist ook nodig hebt. Het zorgt voor een stabiele basis. Vervolgens aan ons de taak om die kring uit te breiden en de bestaande klanten te overtuigen van onze kwaliteiten. Maar ik kan niet anders zeggen dan dat dit prima is gegaan. Ik merk dat je als lokale specialist echt trouwe klanten hebt, die niet zomaar voor een paar euro prijsvoordeel naar een andere winkel gaan.”

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel toekomst.indd 8

19-09-18 12:08

VA K T U E E L

Sleutelrol voor personeel Voor de ondernemers is het klip en klaar: goed en servicegericht personeel is essentieel om succesvol te zijn en blijven. “In de winkel is het zaak de klantwens goed te achterhalen. Niet alleen om te bieden wat de klant wil, maar om over die verwachting heen te gaan. Van een vriendelijke ontvangst tot aantoonbare productkennis en van stylingadvies tot een gedegen montage of verwerking in huis”, zegt Bram Oldenburger. Datzelfde geldt dus ook voor de vaste partners waarmee Oldenburger samenwerkt. “De schilders en stoffeerders die namens ons op stap gaan, moeten dezelfde kwaliteit en service bieden. Als verlengstuk van onze winkel ronden zij bij de klant thuis af wat wij samen met de klant in de winkel zijn begonnen.”

Geen verf in winkel De reden dat Cor Zwarts geen omzetdaling in verf meldt, is simpel. “Wij verkopen geen verf. Een heel bewuste keuze toen we een aantal jaren geleden een nieuwe en grotere winkel betrokken. Daarvoor zaten we op drie verschillende locaties. Maar daar merkte ik al dat we het met verf niet gingen redden. Door de meters die ik anders moest reserveren voor verf nu in te zetten voor ander assortiment, met een hogere marge, kan ik het rendement van het bedrijf vergroten.” Binnen Decorette vormt verf een optioneel onderdeel van het assortiment. “Er zijn dus wel collegaondernemers die het in de winkel hebben, maar voor mij werkte het niet. Dat heeft ook te maken met onze manier van presenteren in de winkel. Het draait bij ons om sfeer en beleving. Producten als gordijnen of raambekleding komen beter tot hun recht als je ze in bepaalde sfeerkamers of opstellingen kunt tonen. Met stalen van gordijnen of vloerbedekking alleen kom je tegenwoordig niet meer weg. Voor die sfeer hebben we de ruimte nodig.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel toekomst.indd 9

19-09-18 12:09

Verkoop verf online en offline kunnen ‘onder voorwaarden’ prima naast elkaar

Gevraagd: inhoudelijke partnerships, geen powerplay De online verkoop van verf is anno 2018 niet meer weg te denken uit de markt. Betekent dit nu dat de VBS-ondernemer de ‘V’ maar beter uit het assortiment kan halen. “Absoluut niet”, zo klinkt het resoluut tijdens een rondgang langs enkele fabrikanten en vertegenwoordigers van VBS-retailformules. “Je moet alleen meer dan ooit tevoren de nadruk leggen op de toegevoegde waarde die je als specialist biedt. Als het gaat om verf zijn veel consumenten erg onzeker. Speel daarop in.” Aan het woord is Raymond Mas, Head of Marketing Benelux van verffabrikant PPG. “Die onzekerheid komt voort uit het gebrek aan kennis. Heb ik wel het juiste product en de goede kleur? En wat voor aanpak moet ik kiezen? Eerst schuren en gronden of volstaat reinigen? In deze vragen ligt de kracht van de verf- en behangspecialist. Zaak is alleen om deze boodschap bij de consument te krijgen. Puur door zichtbaar en relevant te zijn, trek je meer consumenten naar je winkel en kun je uit de prijsdiscussie blijven.” Rob van Prooijen, directeur Verf & Wonen (Concepts & Companies) beaamt dit. “Zet één kleur op drie computerschermen en je ziet drie kleuren. Kleur uitzoeken op een computer gaat niet, dat moet live. Daarom adviseren wij retailers om verf in te zetten als onderdeel van het totaaladvies voor het interieur. Doordat deze retailer ook gordijnen, raamdecoratie en vloeren verkoopt, wordt het eenvoudiger

om kleur te adviseren. Het hoort er gewoon bij en brengt meer klanten over de vloer.”

Mee dealen Dat de verkoop van verf online ‘een blijvertje’ is, wordt namens Decokay bevestigd door Eddo Wassink, zelf eigenaar van een VBS-winkel in Apeldoorn. “Het mag duidelijk zijn: de online verkoop van verf is er en daar hebben we als VBS’ers mee te dealen. Wij bewegen in de winkel mee met de prijzen die online worden gehanteerd. Voor een deel hoeft dat ook helemaal geen punt te zijn, maar het wordt natuurlijk wel een probleem als fabrikanten A-merken - die eerst alleen bij de specialist werden aangeboden - nu ook via het grootschalige kanaal gaan aanbieden. Dan verdwijnt de selectieve distributie en dat is geen goede ontwikkeling voor ons als specialisten.” Overigens meent Wassink dat ook de online verkoop de specialist niet alleen maar in de weg zit. “Wij geven online en in de foldering wel een prijssignaal af om zo aansluiting te houden bij de veranderende markt. We zullen daarbij altijd wel sturen op bezoek aan de winkels. Met deze ingeslagen weg realiseren we een positieve index, zowel qua inkoopvolume als verkoop in euro’s.” Die ontwikkeling wordt ook gezien door Michiel van Haperen, Sales Manager Decorative Coatings Retail van Akzo. “Zowel bij onze Erkend Sikkens Specialisten als de Online Sikkens Specialisten zien we dat beide kanalen goed naast elkaar kunnen bestaan. Er is een groep consumenten die voor verf en aanverwante artikelen naar de VBS-specialist gaat. Maar we zien het online aandeel in verf ook groeien en dan is het belangrijk dat je op een kwalitatieve manier met je merken online zichtbaar bent. Daarom ondersteunen wij met onze Online Sikkens Specialist de online verfverkoper.”

Customer journey Volgens Arjan Beringer, Verkoopleider Retail bij Koninklijke Van Wijhe Verf, begint de customer journey van de verfconsument in de meeste gevallen wel online, maar wordt voor de daadwerkelijke aankoop de gang naar de speciaalzaak gemaakt. “Wij hebben daarom bijvoorbeeld het Semppel-concept ontwikkeld. Hiermee kunnen consumenten kleine knijpzakjes met

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel_verf online vs offline.indd 10

19-09-18 12:09

VA K T U E E L

muurverf voor 1m2 als kleurtester thuisgestuurd krijgen. Daarmee bieden we een stuk inspiratie en beleving voor de consument, waarvan de VBS-ondernemer vervolgens kan profiteren omdat die consument daar de verf koopt. Zo kun je gezamenlijk wel optrekken en elkaar versterken.” Ook bij Decorette zien ze dat de consument op de vele woon- en stylingsites surft voor inspiratie. “Dat is dan ook waar wij op inzetten: op beleving en presentatie van het totale interieur. Verf speelt daarbinnen bij ons een kleine rol, niet in de laatste plaats omdat verf een optioneel onderdeel van ons assortiment is. Niet al onze ondernemers hebben verf in hun winkel. Maar daar waar de ondernemer het wel heeft, zie je dat het eigenlijk alleen verkocht wordt binnen een totaalpakket. En dan helemaal als de ondernemer er ook zelf een schilder bij kan leveren. Dat is een steeds grotere wens van de consument: niet alleen de producten, maar ook de uitvoering van het werk onder een dak”, zegt Angela van Dongen, binnen Euretco als formule manager verantwoordelijk voor Decorette.

Koester de prof-lijn

een goede en werkbare relatie. Die bestaat in onze ogen uit een echt partnership waarbij je gezamenlijk kijkt naar kansen en mogelijkheden. Voor de professional om zijn exclusieve assortiment te kunnen blijven bieden en voor de fabrikant om zijn liters verf te verkopen. Dat doe je in mijn ogen in onderling overleg en niet door powerplay. Koester je prof-lijn.” Hiermee doelt Van Dongen op fabrikanten die eerder besloten hun A-merken ook via andere kanalen dan de VBS-specialist aan te bieden. “Iedereen staat natuurlijk vrij om te doen wat ‘ie wil, maar als wij als trouwe partner een brief krijgen met daarin de mededeling dat betreffende fabrikant zijn arsenaal verkooppunten met ingang van morgen gaat uitbreiden en wijzigen, is van een echt partnership niet echt sprake.”

Een belangrijke rol voor de toekomst is volgens Van Dongen en Wassink weggelegd voor de fabrikanten. “Net als wij specialisten moeten ook zij investeren in V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel_verf online vs offline.indd 11

19-09-18 12:09

Agressieve marketing en korting “Verf verkopen is een ingewikkeld spel geworden voor de gespecialiseerde retailer. Wanneer de ondernemer afhankelijk is van verf en behang voor zijn inkomen, moet hij tegenwoordig leveren aan consumenten én aan zakelijke klanten. Bovendien moet die ondernemer beschikken over een goed functionerende webshop. En om dat allemaal te kunnen, moet hij een behoorlijk assortiment hebben, vaak met meerdere merken. Die paar winkels die dat kunnen, bestaan al langer en hebben een groot marktgebied”, stelt Rob van Prooijen, directeur Verf & Wonen (Concepts & Companies). Wil de retailer zo ver niet gaan en ziet hij verf als een onderdeel van het assortiment ‘huisverfraaiing’ dan kan het een stuk eenvoudiger, meent Van Prooijen. “Hier vinden wij dan ook veruit de grootste groep retailers. Maar wat voor beiden geldt: zorg voor een combinatie van agressieve marketing mét kortingen. Want waarmee kan de retailer zijn toegevoegde waarde bewijzen: met technisch advies en begeleiding in kleurkeuze.”

Ook Wassink noemt de gang naar de bouwmarkt van enkele fabrikanten een ‘uitermate kwalijke zaak’. “Maar aan de andere kant is het iets waarmee je geconfronteerd wordt en weinig invloed op hebt. Je hoopt op een partnerschap, maar dat moet wel van twee kanten komen.”

Nuance Voor de fabrikanten kent dit standpunt een nuance. “Wij volgen de consumentenontwikkelingen en willen natuurlijk daar zijn waar onze doelgroep ook is. Daarnaast zien we dat achter veel online verfwinkels fysieke winkels schuilgaan. Dat is dus een keuze van de retailers zelf”, zegt Raymond Mas. Ook bij Wijzonol zien ze dat er online behoorlijk wat verf online wordt omgezet. Beringer: “Niet omdat we zelf actief verkopen via het web, maar wel omdat enkele van onze (retail)klanten het online wegzetten. Dat doen ze niet zonder succes want zowel aantallen liters als het aandeel binnen het totaal stijgt.” Akzo introduceerde naast de vertrouwde Erkend Sikkens Specialist (ESS) de Online Sikkens Specialist. Van Haperen: “We hebben daarvoor geïnventariseerd welke online winkels onze verf verkopen en hoe die winkels onze verf presenteren. Net als we bij de fysieke

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel_verf online vs offline.indd 12

19-09-18 12:09

VA K T U E E L

VBS-specialist doen, willen we ook deze online winkels ondersteunen met informatie over onze producten en (online-)kennis bieden. Daarmee willen we de positionering van Sikkens verf online optimaliseren.”

Online plannen Overigens ontkennen Van Dongen en Wassink niet dat er ook eigen online activiteiten en plannen zijn. “Wij verkopen in onze webwinkel verf en bieden daar standaard 30 procent korting. Dat lijkt veel, maar we willen in de praktijk testen hoe dit de winkelvloer van onze aangesloten ondernemers beïnvloed. Mede dankzij ons geavanceerde kassasysteem kunnen wij nauwkeurig monitoren hoe die verkoop zich ontwikkelt in relatie tot de omzetten en traffic in de winkels”, aldus Wassink. Bij Decorette wordt gewerkt aan een webshop waar verf aangeboden wordt. Van Dongen: “Die plannen worden uitgewerkt. Maar ook bij ons zal online een duidelijke sturing naar de winkels gepromoot worden. Je kunt een lagere prijs op internet, bijvoorbeeld 10 tot 20 procent best verklaren in de winkel. Daar krijg je advies, service en weet je zeker dat je met het juiste product de winkel uitstapt.”

Ander businessmodel Die service, kennis en kunde die de klant bij de VBS-ondernemer vindt, is online een stuk moeilijker te vinden. “Met de Online Sikkens Specialist voorzien wij de online-ondernemer van kennis en advies over onze producten en hoe deze online gepresenteerd kunnen worden. Maar wij denken ook met hen mee hoe hun webshop online beter gevonden kan worden. Dat is wat wij al jaren doen voor de ESS’er. Wij denken met hen mee hoe zij zich kunnen positioneren als de specialist in de regio middels adverteren op offline en online media”, zegt Van Haperen. Maar in de regel gaat het bij de online verfwinkel om de laagste prijs en hoge volumes. Mas: “Een online winkel heeft ook een totaal ander businessmodel. Als je daar geen – of in veel mindere mate – zaken als inspiratie, beleving en advies kunt geven, blijft er weinig anders over om je te profileren dan op prijs.”

Eerste aankoop Volgens Van Prooijen draait het in de strijd om de verfconsument vooral om de ‘eerste aankoop’ van een type of kleur verf. Daarin ligt de toegevoegde waarde van de specialist. “En dat vraagt om agressieve marketing en zichtbaarheid. Door frequent en met opvallende flyers een kortingsactie met de A-merken te doen, laat je aan de markt zien dat je relevant bent als winkel. Dat is belangrijk om nieuwe klanten aan te trekken zodat je dat eerste aankoopmoment kunt blijven herhalen.

Gezamenlijk oppakken Voor een goede toekomst voor VBS is blijvende en inhoudelijke samenwerking essentieel. Mas: “Bijvoorbeeld in gezamenlijke marketingcampagnes waarin we onze producten landelijk in de aandacht zetten met vervolgens de lokale doorvertaling via de specialist. Door middel van billboards in de regio of bestickering van de bedrijfsbusjes. Zo werk je samen aan naamsbekendheid en professionele uitstraling die de consument niet in de bouwmarkt vindt.” Ook de andere fabrikanten kennen deze gezamenlijke promotie-acties en marketingondersteuning. “Net als de trainingen en workshops die we in de winkels kunnen verzorgen. Kennis delen om daarmee de verkoper beter in staat te stellen onze verfproducten te verkopen”, zegt Van Haperen. Ook bij Decorette en Decokay zijn ze overtuigd dat wederzijdse inzet noodzakelijk is. Van Dongen: “Neem als voorbeeld Sikkens: zij bieden onze leden actief advies en ondersteuning en werken zelfs met mysterieshoppers die winkels beoordelen. Die betrokkenheid helpt ons, maar is ook voor Sikkens zelf belangrijk om zo het verkoopkanaal VBS scherp en kwalitatief te houden.”

Daarmee bouw je een eigen klantenbestand op, waarbij de inzet van een eigen merk, óók voor de buitenverf, erg belangrijk is.” Van groot belang daarbij is het tonen van een eigen uitstraling, aldus Van Prooijen. “Maak geen gebruik van flyers van de leveranciers, maar zorg voor je eigen gezicht. Daarvoor is zichtbaarheid op internet heel belangrijk. Door je bij een actieve en grote formule aan te sluiten, wordt dat automatisch geregeld. Dat kun je écht niet zelf want je hebt er het geld en de tijd niet voor. Op deze wijze kan verf een zeer interessant deel van het assortiment zijn.” Voor Verf & Wonen werkt deze aanpak. “Ondanks de moordende concurrentie breiden we onze positie in verf gestaag uit.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-Vaktueel_verf online vs offline.indd 13

19-09-18 12:09

Minder volume, z Als je de ontwikkelingen in witte muurverf ziet,

Minder discount

zie je vijf dingen: een dalend volume, een stabiele

De discount op ‘eigen’ merken versus A-merken liep het afgelopen jaar weer iets terug. In 2016/17 was die 12%, terwijl hij in 2017/18 net iets meer dan 10% bedroeg. Ter vergelijking: in 2009/2010 was dat nog 40%. De gemiddelde prijs van een liter witte muurverf was in de 12 maanden tot en met juni 2018 € 3,63. A-merken gingen over de toonbank voor € 3,76, huismerken voor € 3,36.

prijs, minder prijsverschil tussen A-merken en huismerken, een groeiend omzet-aandeel voor de A-merken, en jaar na jaar steeds ietsje minder wit. Dat blijkt uit GfK-cijfers over de verfverkopen in

Volume daalt

bouwmarkten. De verfplas. Wat doet die? Dat is de vraag die insiders in VBS bezighoudt. Ondanks de aandacht voor kleuren en mode is de witte muurverfplas nog steeds cruciaal. Daarom vroegen we GfK om een analyse van die liters. Helaas zijn de cijfers alleen van bouwmarkten – DIY Superstores noemt GfK ze – maar ze geven een helder beeld van de ontwikkelingen.

Prijs stabiel Het leek er in 2015 even op dat het verschil tussen A-merken en private labels zou verdwijnen (grafiek 1). De prijs van eigen merken liep tegen de bovengrens en raakte bijna de prijs van het A-merk. Belangrijk is dat het verschil in 2016 weer terugkwam door een lagere positionering van de eigen merken. Duidelijk een gevecht om marktaandeel.

Bouwmarkten realiseren een relatief stabiel volume, zo rond de 18 miljoen liter per jaar. In 2016/2017 daalde dat naar 17,8 mln en in 2017/18 naar 17,26 mln. Toch weer 3% minder en dus 7,4% onder het basisjaar 2009/2010 qua volume. Verder zien we dat in de loop van de jaren het aandeel A-merken toeneemt, van 52,5% naar bijna 67,5% (grafiek 2).

A-merken groeien in omzetaandeel Prijs en volume samen maken de omzet, (grafiek 3) na de piek in 20112013 nu op slechts 89,2% daarvan. In waarde steeg het aandeel van de A-merken van 2016/17 op 2017/18 ietsjes. Van 28,5% naar 30,2%.

Weer ietsje minder wit Binnen al die liters daalde het aandeel van witte verf opnieuw lichtjes. In 2011/13 was het nog 76,6%. Intussen is het 74,7%. Toch 1,4 procentpunt lager dan in 2016/17 (grafiek 4).

1)1) Muurverf Wit Muurverf Wit

2)2) Muurverf Wit Muurverf Wit

Gemiddelde prijs per liter inin DHZ Bouwmarkten Gemiddelde prijs per liter DHZ Bouwmarkten

Index 2012: volume inin liters DHZ Bouwmarkten Index 2012: volume liters DHZ Bouwmarkten 110,0% 110,0%

120,0% 120,0%

4,20 4,20

100,0% 100,0%

4,00 4,00

90,0% 90,0%

3,80 3,80

80,0% 80,0%

3,60 3,60

70,0% 70,0%

3,40 3,40

60,0% 60,0%

3,20 3,20

50,0% 50,0%

20,0% 20,0%

3,00 3,00

40,0% 40,0%

0,0% 0,0%

Totaal Totaal 14

A-merken A-merken

Eigen merken Eigen merken

80,0% 80,0% 60,0% 60,0% 40,0% 40,0%

Ju Ju l 12 l1 -J 2 - un Ju 13 n1 3 Ju Ju l 13 l1 -J 3 - un Ju 14 n1 4 Ju Ju l 14 l1 -J 4 - un Ju 15 n1 5 Ju l Ju 15 l1 -J 5 - un Ju 16 n1 6 Ju l 1 Ju 6 l1 -J 6 - un Ju 17 n1 7 Ju Ju l 17 l1 -J 7 - un Ju 18 n1 8

Ju Ju l 12 l1 -J 2 - un Ju 13 n1 3 Ju Ju l 13 l1 -J 3 - un Ju 14 n1 4 Ju l Ju 14 l1 -J 4 - un Ju 15 n1 5 Ju l 1 Ju 5 l1 -J 5 - un Ju 16 n1 6 Ju Ju l 16 l1 -J 6 - un Ju 17 n1 7 Ju l Ju 17 l1 -J 7 - un Ju 18 n1 8

4,40 4,40

Totaal index Totaal index

Aandeel fabrikantenmerken Aandeel fabrikantenmerken

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX-2018-6_VBS-Verfcijfers.indd 14

18-09-18 08:28

V E R FC I J F E R S

, zelfde prijs

Rekenmeesters van GfK Deze cijfers komen uit de statistieken van GfK uit Amstelveen. In de DIY Recap geven ze maandelijks een update van de ontwikkelingen in bouwmarktcijfers.

3) Muurverf 3) Muurverf Wit Wit

rkten Index 2012: Indexwaarde 2012: waarde DHZ Bouwmarkten DHZ Bouwmarkten & aandeel & aandeel A-merken A-merken 120,0% 120,0%

120,0% 120,0%

100,0% 100,0%

80,0% 80,0%

60,0% 60,0%

40,0% 40,0%

20,0% 20,0%

Ju n1 3 Ju l1 Ju 2 l1 -J 3 - un Ju 13 n1 4 Ju l Ju 13 l1 J 4 - un Ju 14 n1 5 Ju l1 Ju 4 l1 -J 5 - un Ju 15 n1 6 Ju l1 Ju 5 l1 J 6 - un Ju 16 n1 7 Ju l Ju 16 l1 -J 7 - un Ju 17 n1 8 Ju l1 7Ju n1 8

0,0%

l1 Ju

Totaal index Totaal indexAandeelAandeel fabrikantenmerken fabrikantenmerken

0,0%

Ju n1 3 Ju l1 Ju 2 l1 -J 3 - un Ju 13 n1 4 Ju l1 Ju 3 l1 J 4 - un Ju 14 n1 5 Ju l1 Ju 4 l1 -J 5 - un Ju 15 n1 6 Ju l1 Ju 5 l1 J 6 - un Ju 16 n1 7 Ju l Ju 16 l1 -J 7 - un Ju 17 n1 8 Ju l1 7Ju n1 8

0,0%

erken

4) Muurverf 4) Muurverf Wit Wit

Indexwaarde 2012: waarde DHZ Bouwmarkten & aandeel wit Index 2012: DHZ Bouwmarkten & aandeel wit

Totaal index Totaal index AandeelAandeel wit wit V B S -S P EC I A L 201 8

MIX-2018-6_VBS-Verfcijfers.indd 15

18-09-18 08:28

ESS: nu ook ondersteuning b Het Erkend Sikkens Specialist (ESS) programma van Sikkens ondersteunt ondernemers bij het aantrekken van, verkopen aan en binden van klanten. De middelen hiervoor zijn door ondernemers naar eigen inzicht in te zetten. Nieuw is dat het programma is uitgebreid met ondersteuning voor social media.

komen. Daarvoor geven we ondersteuning in de vorm van marketingmiddelen, landelijke campagnes en trainingen.” Michiel van Haperen is verantwoordelijk voor het VBS-kanaal en kijkt continu samen met zijn marketingcollega’s hoe ze zoveel mogelijk het regionale bereik van de ESS-dealers kunnen verhogen. “Daarvoor bieden we hen nu ook praktische ondersteuning bij social media, zoals Facebook en Instagram.”

Online oriëntatie en vindbaarheid “We bieden al een aantal jaar succesvol het ESS-programma aan om ondernemers meer omzet te laten halen. De belangrijkste focus binnen het programma is dat we moeten zorgen dat meer klanten naar de winkel

“Het is geen nieuws om te constateren dat klanten steeds vaker eerst online oriënteren voordat zij verf aanschaffen. Dan moet je zorgen dat je als winkel ook daar zichtbaar bent, naast traditionele uitingen in bijvoorbeeld regionale bladen, flyers en abri’s. Een gedeelte van de ondernemers is daar al actief mee, maar sommigen weten niet hoe ze dit het beste aan kunnen pakken of zoeken naar mogelijkheden om dit op een efficiëntere manier te kunnen inrichten en onderhouden. Daarvoor hebben we een online activatieplan geïntroduceerd. De helft van de ESS-winkels doet inmiddels mee, dus we voorzien in een behoefte.”

Het ESS-online activatieplan Concreet betekent dit dat een ESS-winkel advies en ondersteuning kan krijgen van een socialmediaspecialist. Bedrijven die zakelijk al actief zijn op Facebook of Instagram kunnen deze onder de loep laten nemen en krijgen suggesties om hun content te verbeteren. Ondernemers die nog niet actief zijn kunnen een eigen account volledig laten inrichten. “Maar met een account alleen ben je er nog niet. Je moet zorgen voor een frequente stroom aan relevante berichten. Wij zetten

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-Akzo.indd 16

19-09-18 12:37

A K ZO N O B E L

g bij social media om de week een bericht klaar dat gedeeld kan worden via social media. Dit kunnen advertenties of informatieve berichten zijn, zoals how to’s of welke producten je voor welke klus kunt gebruiken. Ook zorgen wij ervoor dat een ESS-winkel online regionaal beter zichtbaar wordt door betaald te adverteren. Dit gebeurt bij bepaalde doelgroepen in de regio van de winkel. Uiteraard hebben ondernemers zelf ook de mogelijkheid om berichten, nieuws en foto’s te plaatsen”, zegt Van Haperen.

Robert Drolinga - OBM “ESS-ers zijn echte vakmensen, maar op marketinggebied hebben ze vaak geen specialisten in dienst. Uitstraling en online zichtbaarheid van je winkel zijn belangrijk. Een website heeft iedereen, maar het lastige aan social media is dat dit continu gevuld moet worden. Terwijl je daar wel snel mee kunt scoren. In de aanloopperiode hebben we ons gericht op het zichtbaar zijn, dat gaat heel goed nu. Het totaal bereik is nu al 250.000 views. En we adverteren ook op specifieke groepen. Het resultaat is dat winkels meer betrokkenheid krijgen op social media, waarbij we ons ook richten op traffic naar de winkels.”

Betere betrokkenheid Bij Sikkens zijn ze enthousiast over de resultaten van de nieuwe diensten. “Deze scoren boven verwachting. We zien hoge scores bij het aantal mensen dat een bericht ziet in de omgeving van de winkel. De allerbelangrijkste score is het engagement, die is hoog. Dat betekent dat iemand iets met een bericht doet, zoals liken, delen of interessant vinden. Dat percentage ligt veel hoger dan gemiddeld, dat betekent een betere betrokkenheid van de consument bij de ESS-dealer en dat is precies wat je wilt.” Sikkens streeft ernaar om zoveel mogelijk interessante content te maken om het engagement te verhogen en om zoveel mogelijk de pagina van de ondernemer te laten volgen “Daardoor wordt een winkel meer in de markt gezien.”

Met alleen een account op social media ben je er nog niet.

“Met het ESS-programma hebben ondernemers de mogelijkheid om zelf keuzes te maken. Met deze toevoeging laten we zien dat je social media ook zakelijk eenvoudig kunt inzetten. We bieden hiervoor nu ook een nieuwe module bij de online trainingen aan, waarmee je kunt leren om zelf actief en succesvol te zijn op social media.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-Akzo.indd 17

19-09-18 12:37

adv_Primaverde.indd 3

19-09-18 10:00

THUISIN

Bij Thuisin draait het om de winkels

“Maatwerk voor iedere ondernemer” Hoewel vooral het online succes van Thuisin de laatste jaren veel positieve aandacht en publiciteit trok, weet directeur Mark Brouwer dat de franchiseorganisatie rust op een veel breder fundament. “Onze winkels zijn uniek, stuk voor stuk. Iedere vestigingsplaats heeft zijn eigen behoeften en daarom stemmen we – samen met onze franchisenemers – heel nauwgezet af welke ondersteuning nodig is. Thuisin biedt een uitgebreid dienstenpakket en daarmee bieden we onze ondernemers echt maatwerk.” Voor we dieper ingaan op dit dienstenpakket, toch eerst even terug naar het internetsucces van Thuisin. Brouwer: “Laat één ding duidelijk zijn: bij Thuisin draait het om de winkels. Niet meer en niet minder! Maar om die winkels letterlijk en figuurlijk in de spotlights te zetten, hebben we de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in onze internetactiviteiten. Daar wordt door consumenten gezocht naar inspiratie en informatie. Maar al die online activiteiten dienen slechts één doel: meer traffic naar de winkels genereren.” Een doel dat ruimschoots behaald wordt. “Alle winkels zien een significante groei sinds ze online ‘gekoppeld’ zijn aan Thuisin.” Als voorbeeld

noemt Brouwer de winkel in Veenendaal. “In die winkel werken ze met klantentellers. Sinds ze online gelinkt zijn aan Thuisin.nl, hebben ze een blijvende groei van 40 procent in winkelbezoek. Cijfers waar we als organisatie natuurlijk trots op zijn!”

Opleiden Meer consumenten over de vloer betekent overigens niet vanzelf ook meer omzet. “Zodra je mensen in de winkel hebt, is het aan de ondernemer en de medewerkers om te verkopen. Niet alleen dat ene product waarvoor die consument binnenstapt, maar het is juist de uitdaging om de klant zo complet mogelijk te bedienen. Dat betekent dat je in gesprek moet met de klant. Komt iemand voor behang in een babykamer? Dan wil hij misschien ook vloerbedekking of een verduisterend rolgordijn. Om dat verkoopgesprek zo goed mogelijk in te gaan – en er dus zoveel mogelijk uit te halen – bieden we ieder jaar een tweedaagse training aan. Opleiden is belangrijk want kennis is macht.” Voor deze trainingsdagen wordt een zeilschool afgehuurd. Brouwer: “Naast de verkooptrainingen is er ook ruimte voor producttrainingen, maar er is ook tijd voor ontspanning. Zo gaan we zeilen. Op die manier leren de deelnemers elkaar in een heel andere setting kennen en dat werkt ook weer positief in de trainingen. Het enthousiasme onder de deelnemers is ieder jaar dan ook echt groot.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6-VBS_CU Thuisin.indd 19

19-09-18 12:37

Masterclass Uitdagingen Volgens Mark Brouwer is Thuisin ‘alert’ en wordt ‘snel gereageerd als de markt daarom vraagt’. Als voorbeeld noemt hij de verkorte opleiding tot stoffeerder, die Thuisin samen met Woon-totaal Academy in Zoetermeer en Raaak Personeelsdiensten heeft opgezet. “We zien dat er een tekort ontstaat aan vakmensen die de producten van onze leden kunnen installeren of monteren. En er is niets frustrerender dan een koop die niet doorgaat omdat je helemaal aan het einde van de keten, bijvoorbeeld het leggen van een vloerbedekking, nee moet verkopen bij gebrek aan vakmensen. Dan heb je in de winkel alles goed gedaan, maar gaat de consument toch naar een ander.” Daarop bedacht Thuisin samen met bovengenoemde organisaties een verkorte opleiding. Er is per periode (een maand) plek voor 8 deelnemers die zeer intensief worden opgeleid. “Omdat we bij het leggen van vloeren de grootste problemen zien, concentreren we de opleiding daarop. De kandidaten kunnen na die vier weken in grote mate zelfstandig aan het werk. Van egaliseren tot het snijden, lijmen en plakken van de vloerbedekking, momenteel met name PVC-vloeren. Zo kunnen we op korte termijn extra vakmensen op de markt brengen.” Na die maand ‘in de schoolbanken’ zijn de deelnemers verzekerd van werk. Brouwer: “Tevens is wel als voorwaarde gesteld dat ze daarnaast de volledige opleiding tot stoffeerder gaan volgen.”

Ook op ondernemersniveau is er binnen Thuisin volop aandacht voor kennisverbreding. “Daarvoor hebben we de masterclasses in het leven geroepen. Hierin gaan we in kleine groepjes met ondernemers aan de hand van een benchmark in gesprek over marges, uurtarieven, kosten en opbrengsten. We vragen de ondernemers om vooraf hun jaarcijfers en andere gegevens aan te leveren. Deze worden vervolgens door een accountant doorgerekend en vergelijkbaar gemaakt. Dat laatste doen we omdat we verschillende ondernemers hebben, van eenmanszaken tot BV’s en VOF’s. We willen wel appels met appels kunnen vergelijken tijdens zo’n masterclass, zodat iedereen ervan kan leren.” Aan de hand van de cijfers die op tafel komen, gaan de ondernemers met elkaar en Thuisin in gesprek. Waar komen verschillen vandaan en hoe komen ze tot stand. Brouwer: “Ondernemers gaan dan echt de diepte in met elkaar. Rekenen en in discussie over keuzes. Omdat de deelnemers weten dat ze niet met een concurrent aan tafel zitten, durven ze ook openlijk te praten. Dat maakt het bijzonder waardevol. Je merkt dat ze elkaar versterken en de reacties zijn iedere keer erg enthousiast. Ook daarmee bouwen we dus aan een sterkere Thuisin-organisatie”, zegt Brouwer. Om het rendement te verbeteren streeft Thuisin ernaar steeds bij de bron in te kopen. “Hierdoor kunnen we de beste inkoop voor de leden bedingen. Inkoop is voor de Thuisin-organisatie een dagtaak waar de leden enorm veel voordeel van hebben.”

Inspiratiereizen

Kracht van de verkoper Brouwer heeft de afgelopen jaren gemerkt dat de trainingen door de deelnemers als bijzonder waardevol worden ervaren. “Het gebeurt regelmatig dat we enkele maanden na de training van deelnemers terug horen dat ze ervaren dat ze sterker in een verkoopgesprek staan en dat ze de consument met meer overtuiging adviseren. Doorvragen en het aanbieden van meer dan dat ene product waar de klant om vraagt, doet niet iedere verkoper van nature. Daarom blijven wij ook investeren in training en opleiden. Het succes van een winkel staat of valt bij de kracht van de verkopers.”

Een andere ‘dienst’ die Thuisin haar leden aanbiedt en waarbij ondernemers elkaar ontmoeten, is de jaarlijkse inspiratiereis. Hiervoor wordt een trendwatcher ingeschakeld, die samen met Thuisin een stad uitzoekt en het bezoek plant. “Dit jaar bezoeken we Lissabon. Tijdens zo’n reis worden trends op gebied van bijvoorbeeld mode en wonen getoond en besproken. Maar ook biedt het de kans om bij collega’s in die stad te kijken hoe zij het aanpakken. Hoe zien de etalages eruit? Hoe presenteert de retailer zijn producten?” Eerdere trips naar Rome, Kopenhagen, Valencia en Milaan zijn ‘erg enthousiast’ ontvangen, aldus Brouwer. “Net als bij onze tweedaagse trainingen geldt hier dat de ondernemers elkaar in een ongedwongen sfeer ontmoeten. Dat levert een boel gezelligheid op, maar ook waardevolle kennisdeling en nauwere contacten op. Daar kan de deelnemer na terugkeer zijn of haar voordeel mee doen.”

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6-VBS_CU Thuisin.indd 20

19-09-18 12:37

THUISIN

Actueel inzicht Bijna alle Thuisin-winkels beschikken inmiddels over een uniek kassasysteem dat – door zijn koppeling met LogicTrade – snel en geavanceerd samenwerkt met leveranciers en fabrikanten. Brouwer: “Groot voordeel hiervan is dat iedere ondernemer direct kan zien hoe het zit met voorraad, prijzen en beschikbaarheid. Daarnaast kunnen ze hiermee veel sneller een complete offerte aanbieden en deze in een order omzetten als de consument akkoord geeft op de offerte. Hiermee kunnen ze dus makkelijker sturen op het aanbieden van een totaalpakket. Mede daarom investeren we hier fors in.” Een ander voordeel van de directe koppeling met leveranciers en fabrikanten is dat hierdoor de website ook altijd actueel en up-to-date is. “Mocht een fabrikant een bepaald product of een variant daarvan uit het assortiment halen, wordt dit ook automatisch op onze site aangepast. Het specifieke product is dan niet langer zichtbaar.”

“Samen klaar voor de toekomst en sterk genoeg om te blijven groeien”

Het gaat daarbij ook om rendement. Brouwer: “In de branche wordt te veel gekeken naar omzet, maar netto rendement is minstens zo belangrijk. Met name daar richten wij ons op en ondersteunen de ondernemers daar mee.”

Mysterieshopper Jaarlijks krijgen de ondernemers van Thuisin bezoek van mysterieshoppers, die iedere winkel met dezelfde vraag ‘op de proef stellen’. “Hiervoor huren we een onafhankelijk bureau in. Ze bezoeken iedere winkel en beoordelen deze. Van binnenkomst, begroeting en uitstraling van de winkel tot klantbenadering en het daadwerkelijk verkoopgesprek. Doordat de vraagstelling in iedere winkel hetzelfde is, kunnen de mysterieshoppers winkels goed vergelijken. Dat geeft de ondernemer een goed beeld van hoe buitenstanders zijn of haar winkel ervaren. En het biedt ons als organisatie een goed beeld.” De lat ligt daarbij behoorlijk hoog. Thuisin wil minimaal een 8 scoren. “Die uitdaging hebben we onszelf opgelegd. Onze ondernemers moeten alert zijn en blijven en bij iedere klant weer het maximale willen bereiken. Een beoordeling door een vreemde en diens terugkoppeling in een verslag is daarin een zeer waardevol instrument. De mysterieshoppers worden dan ook zeer gewaardeerd door onze ondernemers.”

Toonaangevend Als het gaat om de online propositie van Thuisin, durft Brouwer te stellen dat de formule toonaangevend is. “Omdat we voor iedere winkel een site bouwen met unieke content, blijven we hoog scoren bij Google. Zo hebben we meer dan 1.500 landingspagina’s en ruim 100 (YouTube) video’s. En dankzij de reviews blijven we ook goed in beeld.” Daarnaast besteedt Thuisin veel aandacht aan de eisen en normen die Google stelt. “Die eisen worden steeds aangescherpt. Als het gaat om techniek, veiligheid en comptabiliteit voor mobiele telefoons hechten wij grote waarde aan continue ontwikkeling. Doe je dat niet, dan ben je zo uit beeld. Daarom voldoen we aan alle veiligheidseisen van Google net als de mobile first-aanpak.” Investeringen die Thuisin geen windeieren leggen, getuige enkele cijfers uit 2017. 450.000 unieke bezoekers, 7,5 miljoen adword-vertoningen en 12,5 miljoen Facebook-vertoningen. “In 2017 zijn we genomineerd door Google, dat is echt uniek geweest en daar zijn we enorm trots op. Thuisin heeft als een van de weinige bedrijven van Nederland directe contacten met Google op gebied van advies en ondersteuning. Dat is echt bijzonder. Minder dan 3 procent van de bedrijven wereldwijd heeft die contacten! Dat hebben we ‘verdiend’ door onze aanpak en we zijn daardoor bij Google opgevallen. Hopelijk worden we dit jaar weer genomineerd. Dat horen we begin september.”

Marketing Hoewel internet ‘met afstand’ het belangrijkste communicatiekanaal is voor Thuisin, worden ook radio, televisie en de papieren folders en kranten ingezet. “Daarbij geldt dat we samen met de ondernemers kijken wat de beste en meest effectieve mix is om lokaal optimaal te kunnen presteren en renderen.” Al deze diensten maken Thuisin volgens Brouwer een toekomstgerichte formule. “Dat is ook precies wat we willen zijn en wat we zoeken in onze ondernemers. Samen klaar voor de toekomst en sterk genoeg om te blijven groeien. Thuisin als organisatie en onze ondernemers met hun winkels.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6-VBS_CU Thuisin.indd 21

19-09-18 12:37

Home Made By

zelfverzekerd

richting nieuwe klant Het is druk in de winkel van Karin Vasse in Hardenberg als we binnenlopen op een doordeweekse dag. Aan de balie staat een klant een blik verf af te rekenen. Aan de ontwerptafel schenkt de stylist zojuist koffie in voor een jong stel dat de complete inrichting van hun nieuwe huis wil uitbesteden. Het is duidelijk. Hier zijn professionals aan het werk. Voor de klant voelt de moderne en fris ingerichte winkel als thuiskomen.

Hoewel Home Made By een jonge organisatie is, heeft ze diepe roots in zowel de VBS-branche als de woninginrichting. De winkels bestaan vaak al jaren, maar versterken hun lokale positie door de aanpak van Home Made By. Mix vroeg zes Home Made By ondernemers naar hun ervaringen met deze nieuwe werkwijze.

Karin Vasse – Vasse Hardenberg “We zijn langzaam opgeschoven van verfaanbieder naar totaalaanbieder. Je kunt als winkel tegenwoordig niet meer alleen van verf leven. Je moet een andere rol aannemen, dat is de enige manier om te blijven bestaan. Het gaat niet om een product, het gaat om de mensen. Wij zijn blij met onze transitie naar het totaalconcept van Home Made By. Zij ontzorgen ons bijvoorbeeld met de collectie. Deze is zorgvuldig afgestemd en wordt op een verrassende wijze gepresenteerd. Dat spreekt klanten aan. Door de veranderingen is ons aandeel verf niet gedaald, maar we zien wel dat we meer verf verkopen binnen projecten, omdat we klanten helpen met de complete inrichting van hun huis. Daarbij is de prijs minder een discussie geworden. Misschien missen we nu de klant die op zoek is naar de allerlaagste prijs, maar we krijgen er klanten voor terug die ons vergeten waren en nu herontdekken. Ook de jeugd ontdekt ons, ze vinden onze winkel trendy en de prijs valt ze mee. Over het merk Home Made By hebben we niets dan lof, ons assortiment bestaat daar voor 90% uit. De organisatie krijgt steeds meer vorm. Soms is dat wel even doorbijten omdat er veel verandert, maar je moet het vertrouwen en tijd geven. Misschien vinden sommige collega’s dat moeilijk, maar focus houden is de enige manier voor de komende jaren. Daar zien we nu al de voordelen van.”

Maarten Verstraeten De Verfmolen in Hulst “Vorig jaar hebben we onze winkel verbouwd en drastische keuzes gemaakt. Alle merkleveranciers hebben we aan de zijlijn gezet. Omdat wij uit een andere 22

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6-VBS-HomeMadeBy.indd 22

19-09-18 12:35

H O M E M A D E BY

branche komen, konden we dat ook makke lijker doen. Ik heb begrip voor de strategie van deze leveranciers gezien de ontwikke lingen in de markt, maar wij kunnen niet langer afhankelijk zijn van merken. Toen mijn vrouw en ik de winkel overnamen vroegen we ons af hoe we verder wilden. Die keuze viel samen met de introductie van Home Made By. De strategie sprak ons aan, er werd een duidelijke koers uitgezet. Je vindt bij ons nu niets meer terug van Deco Home. Ik vind dat, wanneer je een keuze maakt, je er vol voor moet gaan. Eigenlijk geldt dat voor ieder collectief, dan ben je het meest effectief. Home Made By bouwt aan een innovatief, Nederlands interieurmerk en niet aan een winkelformule. Als onderne mers zijn wij lokaal het belangrijkste merk. Home Made By heeft een heldere online strategie en zorgt ervoor dat wij binnen onze eigen regio bekend worden door online voor ons te adverteren. Dat levert ons klanten op die ons nog niet kenden.

Han Wessels - Huls in Borne “Natuurlijk hebben we eerst gekeken hoe het ging toen Home Made By werd uitge rold. We hebben 22 jaar ervaring met verf, behang, vloerbedekking en raamdecoratie, maar de mensen kenden ons vooral als verfwinkel. Door Home Made By hebben we ons gepositioneerd als totaalinrichter. We merken dat dit vruchten afwerpt. We worden nu als volwaardige aanbieder

gezien, stoffering wordt steeds belang rijker. Dat we verf verkopen weten de mensen toch wel. Het gaat om beleving, hoe je met mensen omgaat. Onze winkelmedewerkers zijn intern door Home Made By opgeleid tot stylist. Ze hebben een andere werkwijze geleerd waardoor ze veel beter begrijpen waar de klant behoefte aan heeft. Daarmee halen ze grotere projecten binnen. Ook zijn onze monteurs meer op de hoogte van de nieuwe werkwijze. Zij nemen meer tijd bij de klanten, zonder dat dit omzet kost. Wij zijn zeer tevreden met de opzet van de winkel, maar ook met de organisatie. De nieuwe koers past bij ons.”

Simone Koomen – Beko Interieurs in Heiloo “De nieuwe uitstraling heeft onze winkel een boost gegeven. Het verschil met andere woninginrichters is dat wij onze klant op een andere manier helpen. Wij pakken het probleem aan, dat kan van raamdecoratie tot een compleet interieur advies voor een woonhuis zijn. Iedereen geeft advies, maar wij gaan specifieker in op woonwensen, waarbij niet het product, maar de klant centraal staat. Klanten hebben behoefte aan meer advies op maat, ze willen het complete plaatje zien. Zeker bij nieuwbouw overzien ze dat niet. Wij helpen dan door een compleet plan voor hun interieur neer te leggen.

Home Made By is een vooruitstrevende organisatie en dat is nodig in deze tijd. Wij hebben ons aanbod afgebouwd. Je moet keuzes maken, je kunt niet alles hebben. Meer verkopen met minder collectie, dat is het uitgangspunt. Mensen komen niet voor een merk binnen, maar voor het advies.”

Marjo Bos – Bos Woonprofessionals “Toen we kennis maakten met Home Made By zagen we direct wat dit voor ons kon betekenen. Er wordt veel gebouwd in onze regio, dat biedt kansen. Twee jaar geleden hebben we al een styliste aangenomen, die ook naar klanten toegaat. Zij zag kansen voor de verkoop van gordijnen, maar daarvoor was onze winkel te klein. Daarop hebben we uitgebreid verbouwd waarbij we professioneel werden begeleid door de retaildesigner van Home Made By. Zij keek met een frisse blik naar onze winkel met als gevolg dat mensen nu hun ogen uitkijken als ze binnen komen. De combinatie van de producten is heel sterk. Omdat we bekend staan om onze kwaliteit, verwachten ze dit ook bij de stoffering. De collectie van Home Made By bevalt ons goed en we krijgen veel ondersteuning. Er is tijd voor evaluatie en verbetering en er wordt geluisterd naar onze wensen. Dat vind ik fijn. Je moet elkaar binnen de club scherp houden.” V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6-VBS-HomeMadeBy.indd 23

19-09-18 14:15

Effectieve video-skills én verstand van DHZ-retail

www.beeldenbouwmarkt.nl

Naturel

Lariks

voor online vakinfo met meerwaarde

Ebben

Oud grijs

W NIEU

Een plantaardige olie op waterbasis voor zachte houtsoorten

Speciaal voor zachte houtsoorten, zoals Douglas, Lariks, Vuren en Grenen, heeft Verffabriek OAF Holland BV een nieuwe olie ontwikkeld, op basis van plantaardige oliën. De water-gedragen olie beschikt over sterk impregnerende eigenschappen met hoge waterafstotende (parelend karakter) prestaties. Douglas Olie AQ wordt geleverd in de transparante kleuren: Naturel, Lariks, Ebben en Oud-grijs, met een matte natuurlijke uitstraling. WWW.OAFHOLLAND.NL

adv_Primaverde.indd 3

• • • • •

Het laatste nieuws Gratis nieuwsbrief Uitgebreid MIX-archief Marktdata Winkelketens

Kijk op www.mixonline.nl

19-09-18 10:03

D ECO K AY

Formule zet in op eigen unieke kanalen

Decokay gaat online diepte in Decokay-directeuren Eddo Wassink en Jeroen Vromans maken een tussenbalans op. Met inmiddels 47 aangesloten winkels van 47 eigenaren is de formule een unieke club die gezamenlijk profiteert van elkaars succes. De koers is helder: “We gaan van papier naar online als het gaat om marketing en onze positionering”, klinkt het gebroederlijk. Verdere automatisering en unieke online marketing. Daarin ligt voor een belangrijk deel de toekomst van Decokay. “Automatisering binnen onze eigen werkprocessen en die tussen ons en de leveranciers. Daarvoor zoeken wij – meer dan we nu al doen – nog nadrukkelijker samenwerking met die leveranciers”, zegt Eddo Wassink, behalve directeur ook eigenaar van een Decokay-winkel. Door systemen van Decokay te koppelen aan die van leveranciers kunnen de Decokay-ondernemers sneller en efficiënter werken. “Als de gegevens van een klant eenmaal in het systeem zijn opgenomen, kunnen ze vervolgens snel gebruikt worden, bijvoorbeeld voor een offerte of een bestelling. Maar ook een stoffeerder kan er snel en eenvoudig mee werken”, zegt Decokay-ondernemer Jeroen Vromans die sinds kort samen met Wassink leiding geeft aan Decokay.

Keen on green Een ander groot voordeel van de verdere automatisering is dat het Decokay helpt in de ambitie om zoveel mogelijk papierloos te gaan werken. Vromans: “Wij zijn ‘keen on green’, zoals we dat binnen de organisatie omschrijven. Minder papierwerk betekent eveneens sneller werken. Fijn voor de ondernemer omdat medewerkers hierdoor meer tijd hebben voor klanten en je daarmee de kwaliteit van het klantgesprek en de productiviteit van je team kunt verhogen. Bovendien verklein je daarmee de kans op fouten. Dat voorkomt eventuele extra kosten en werk achteraf.”

Eigen online-kanalen Ook als het gaat om de marketingactiviteiten van Decokay is een duidelijke verschuiving van papier naar online ingezet. “Voor verf

en behang is internet zo belangrijk geworden dat je er niet omheen kunt. Vraag is alleen: hoe bereik je jouw doelgroep en zorg je dat ze jouw producten willen? Wij hebben daarin onze eigen strategie bepaald en hebben daar hoge verwachtingen van”, zegt Vromans. Wat die strategie behelst? Volgens Wassink is uniciteit een absolute voorwaarde. “Je moet echt een uniek verhaal hebben. Daarom investeren wij ook niet in zaken als Adwords. Daarmee scoor je misschien hoog op de Google-ladder, maar zodra je stopt met betalen, val je ook weer snel naar beneden. SEO staat bij ons zeer hoog in het vaandel en met de resultaten hiervan zijn we heel erg tevreden. Verder geloven wij in eigen content. Daarom hebben we bijvoorbeeld onze Decoblog met allerlei blogs met inspiratie en informatie. Ook hebben we Decopedia, met een knipoog naar die andere grote informatiebron op internet. Boordevol wetenswaardigheden over verf, behang en andere producten uit onze assortimenten. Met natuurlijk een verwijzing naar onze winkels. Hiermee zorgen we voor permanente aanwezigheid op internet.”

Andere inspanning van leverancier Deze nieuwe online koers vraagt volgens Wassink en Vromans ook een andere inspanning van de leveranciers als het gaat om marketing. “Waren zij tot nu toe vooral gewend om bijdragen te leveren voor de papieren folders, nu gaat het steeds meer om online content. Inspirerende en mooie informatie in de vorm van filmpjes, instructievideo’s en tips & tricks. Daar springen de leveranciers overigens graag op in. Zij zien ook dat je online de consument prima kunt verleiden in de digitale etalage die wij hen als Decokay kunnen bieden.”

Intensieve begeleiding Volgens beide directeuren blijven alle ontwikkelingen binnen Decokay zorgvuldig begeleid worden. “We zijn een formule voor en door ondernemers dus we helpen elkaar ook bij alle ontwikkelingen. Onder andere door onze ledenvergaderingen, maar ook met trainingen en begeleiding op gebied van automatisering en online communicatie. We ontzorgen zodat de winkels optimaal kunnen presteren en renderen. En zodat de winkels toekomstbestendig zijn. Want daarvoor hebben we uiteindelijk allemaal een mooie eigen winkel”, besluit Vromans.

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_CU dekokay.indd 25

19-09-18 12:37

Sigma Coatings blijft innoveren In de afgelopen jaren heeft Sigma Coatings het ene mooie product na het andere geïntroduceerd. Met deze innovaties levert Sigma Coatings toegevoegde waarde binnen het VBS-kanaal. En met succes, wie kent bijvoorbeeld niet ‘doekje erover klaar’? Reden genoeg om bij PPG langs te gaan en wat dieper in te gaan op hun innovatie strategie. Wat hebben de innovaties jullie gebracht? Sigma Coatings is de afgelopen jaren hard gegroeid binnen zowel het professionele als VBS-kanaal. Volgens Marnix Elbers (National Accountmanager) komt dit niet alleen door de mooie innovaties maar ook door de manier waarop zij ze ondersteunen. Raymond Mas (Head of marketing Benelux) vult aan “bij innovaties moet je de consument iets vertellen. Sigma Coatings werkt hierin nauw samen met VBS’ers. Wij willen niet alleen de kracht van Sigma Coatings en de winkels aan elkaar verbinden, maar

ook direct behoefte creëren bij de consument. We benaderen de consument van alle kanten; denk hiervoor aan onze bekende landelijke marketing campagnes. Met deze campagnes creëren we ook traffic voor de VBS-winkels. Dit levert een win-winsituatie op voor zowel consument, VBS-winkels als Sigma Coatings. De groei die het ons allen oplevert, is voor ons een belangrijk signaal dat we hiermee door moeten gaan”.

Dus ondersteuning is belangrijk maar dat is niet de enige key tot succes toch? We willen onze klanten helpen met producten die de juiste toegevoegde waarde bieden. Raymond Mas vertelt hierover dat PPG veel aandacht besteed aan het verkrijgen van inzichten in de consument. “Hoe kunnen wij consumenten zoveel mogelijk helpen? Op basis hiervan worden producten geïntroduceerd die toegevoegde waarde leveren voor de consument. Denk aan S2U Nova traplak met anti slip technologie, Pearl Clean reinigbare muurverf, Air Pure luchtzuiverende muurverf en beschrijfbare Memo Paint. Bij al onze innovaties en campagnes staat de consument dus centraal.”

Wat betekent dit voor het VBS-kanaal? Marnix Elbers: “Het is belangrijk om de innovaties lokaal goed door te vertalen. Dit doen we door een perfecte executie op de winkelvloer. Hiervoor investeren we in mooie Point of Sale materialen. Zo hebben we displays met stalen zodat de consument het product in de winkel kan uitproberen. Of laten we middels mooie presentaties zien wat het eindresultaat is. Zo bieden we de winkels goede ondersteuning in hun verhaal richting de consument.” Maar niet alleen instore kunnen de campagnes doorvertaald worden. “We bieden onze VBS-winkels ook gepersonaliseerde flyers, abri’s en billboards zodat ze hun zichtbaarheid in hun verzorgingsgebied kunnen vergroten. Op deze manier wordt extra traffic en omzet gegenereerd.” “Bovendien zijn we groot voorstander van kennis en getraind personeel. We bieden onze winkels dan ook diverse producten verf trainingen aan. Bijvoorbeeld online trainingen, gericht op producten maar ook op kleur. Met deze opgedane kennis kunnen onze klanten de consument nog beter adviseren voor zijn/ haar klus. Dit levert de toegevoegde waarde die de specifieke doelgroep in het VBS-kanaal zoekt en verwacht.” Raymond Mas vult hierbij aan dat consumenten vaak onzeker zijn over welk product zij moeten gebruiken voor welke klus. “Wij

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-PPG.indd 26

19-09-18 12:38

PPG

Sigma Memo Paint. Social media voor thuis.

Sterker dan vlekken.

Sigma Memo Paint. De schrijf - wis - schrijf verf. Sigma heeft iets nieuws: Memo Paint. Met Sigma Memo Paint wordt iedere egale oppervlakte beschrijfbaar en wisbaar met whiteboardstiften of chalkmarkers. Leuk voor in de hal of in de keuken. Handig voor op kantoor of school. Sigma Memo Paint is gemakkelijk verwerkbaar en heeft maar één laag nodig. De verf is transparant: u kunt Sigma Memo Paint dus gebruiken over iedere kleur en op iedere egale ondergrond. Meer weten? Ga naar sigma.nl

165737 MEMO PAINT ADV A4 STAAND NL.indd 1

15-08-18 10:44

hebben daarom de meest voorkomende klussen in beeld gebracht en hier de beste producten bij gezocht. Ook dit hebben we mooi vertaald naar de winkelvoer door middel van een display waarin alle klussen gepresenteerd staan. Per klus staat er dan bij welk product voor deze klus het beste resultaat biedt. Deze klusinsteek is ook beschikbaar als folder welke gepersonaliseerd huis-aan-huis verspreid kan worden in het verzorgingsgebied van de VBS-winkel.” “Voordeel voor de consument: het wegnemen van onzekerheid over de klus. Voordeel voor de retailer: volledige aandacht voor de meer specifieke klus gerelateerde producten die hen juist toegevoegde waarde bieden. Denk bijvoorbeeld aan schimmelbestendige matte muurverf die perfect geschikt is voor vochtige ruimtes zoals badkamers. Maar ook onze dekkende muurvoorstrijk die baanvorming en strepen voorkomt.”

187061 SIGMA STAINAWAY BASIS ADV A4 NL.indd 1

Laatste nieuws....

Sigma StainAway. Sterker dan watervlekken. Hardnekkige vlekken bestrijd je met dezelfde hardnekkigheid. Vertrouw op Sigma StainAway. Dat isoleert vocht-, roet-, nicotinevlekken en andere aanslag in één beweging en zorgt ervoor dat ze nooit meer terugkomen dankzij de Stain Blocking Technology. Ga naar een Sigma verkooppunt of kijk op sigma.nl.

14-08-18 17:07

“We hadden het al over de net geïntroduceerde Sigma Memo Paint waarmee bijvoorbeeld deuren, muren en tafels beschrijfbaar worden. De creatieve mogelijkheden hiermee zijn eindeloos. Vanaf eind oktober komen we met een nieuwe muurverf, Sigma StainAway. De naam zegt het al, deze verf is sterker dan vlekken en helpt bijvoorbeeld tegen waterschade of roetvlekken. Dit product hecht zelfs zonder voorstrijk. Het is geschikt voor muren en plafonds en in veel kleuren te mengen. Ook met dit product zetten we de klus en daarmee de consument centraal.” Marnix Elbers vult aan, “speciaal voor onze winkels hebben we een display ontwikkeld waarop het effect van deze verf goed te zien is. Dit betekent dat de winkel op een gemakkelijkere manier deze vraag kan creëren en oplossen.”

Coming soon ..... maar ook in 2019 blijven we de VBS-winkels helpen met nieuwe producten die ervoor zullen zorgen dat het VBS-kanaal zich nog beter kan onderscheiden...

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-PPG.indd 27

19-09-18 12:38

Niveau introduceert gerecyclede muurverf

“Internet is juist een kans voor de VBS-specialist”

In de continue zoektocht naar onderscheidend vermogen presenteert verfleverancier Niveau een opvallende noviteit: gerecyclede muurverf. “Een duurzame kwaliteitsverf waarmee de winkelier zich nog meer kan onderscheiden”, zegt Bart Huyser van Niveau. “Maar niet alleen voor de winkelier biedt de ‘hernieuwde’ verf grote kansen, ook een schilder kan ermee scoren als het gaat om maatschappelijk verantwoord ondernemen.” De gerecyclede muurverf past volgens Huyser perfect in de visie van Niveau. De toekomst van de verf- en behangspecialist staat of valt in zijn ogen met exclusiviteit. “Je moet iets unieks bieden. Een product of dienst waarvoor de klant speciaal bij jou komt. Onze gerecyclede muurverf voor binnen is daar een goed voorbeeld van. Net als ons complete assortiment verven overigens, want wij bieden onze dealers gebiedsexclusiviteit”, zegt Huyser.

Breedste assortiment Niveau biedt het breedste assortiment private labelverven. Daarmee kunnen de dealers – naast minimaal

één A-merk en een Engels merk – een uitgebalanceerd en succesvol verfaanbod samenstellen, aldus Huyser. “Juist door deze driedeling in merksoorten aan te bieden, weet je zeker dat je de klant altijd iets naar wens kunt aanbieden. Consumenten, maar vooral zzp’ers, komen soms heel bewust voor een bepaald merk. En sommigen willen daar ook echt niet van afwijken. Geen punt, want dat bied je dan ook.” De kansen liggen volgens Huyser vooral bij de klanten die vragen naar bijvoorbeeld grondverf of een muurverf in een bepaalde kleur. “In plaats van het A-merk pak je dan Niveau. Als de klant dan vraagt ‘wat je nu voor merk hebt gepakt’, kun je als winkelier zeggen dat het een eigen merk is. Kwalitatief hoogwaardige verf, een exclusief product dat voldoet aan de hoge standaard die de klant van een verfspecialist mag verwachten. Voordeel voor de consument is onder andere een betere prijs. En de winkelier heeft een uitstekende marge dus die wordt er ook beter van.”

Trouwe klanten Maar een eigen merk brengt meer dan alleen prijsvoordeel. Het zorgt ook voor trouwe klanten. Huyser: ”Na een goede ervaring in de winkel en bij gebleken kwaliteit van de gekochte producten, komt de klant terug. Die zal denken: ik werd de vorige keer zo goed geholpen en

V BS -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-Niveau.indd 28

19-09-18 12:38

N I V E AU

geadviseerd, ik ga weer naar die specialist. En dat is wat je uiteindelijk wilt. Traffic in je winkel.” Dat dit niet alleen maar mooie woorden zijn, blijkt volgens Huyser wel uit de succesverhalen van de ongeveer 60 dealers die Niveau-producten verkopen. “Zij zien echt dat het werkt. Je hebt als winkelier een eigen verhaal, je biedt de consument een goed product tegen een mooie prijs. En ze weten zich verzekerd van exclusiviteit in hun postcodegebied. Dat laatste is echt heilig voor ons omdat wij daarmee de dealers de kans bieden iets unieks te verkopen. Iets waarvoor de consument echt naar zijn of haar winkel komt. In dat opzicht biedt Niveau toekomst voor de verf- en behangspecialist.”

Regio als kans En groot deel van die dealers is overigens naast verkoper ook eigenaar van het verfmerk. Zij hebben aandelen in Niveau en vormen een klankbord voor de leverancier. “Daarnaast spreken ze elkaar een paar keer per jaar over ontwikkelingen en kansen in de VBS-branche. Omdat iedereen binnen een eigen regio werkt, kunnen ze vrijuit praten over hun bedrijf, initiatieven en problemen waar ze tegenaan lopen. Je merkt dat die kruisbestuiving ondernemers verder brengt. De regionale exclusiviteit biedt op die manier extra kansen voor de eigenaren.” Datzelfde geldt voor marketing en salesactiviteiten. “Die kunnen we ook gezamenlijk inrichten. Omdat winkels nooit directe concurrenten van elkaar kunnen zijn, worden kennis en ervaring snel gedeeld. Iedere ondernemer is ook vrij in de mate waarin ze aan prijsacties doen. Wij geven een algemene adviesprijs, maar door het gunstige inkoopvoordeel van het eigen merk kan iedereen voor zijn eigen winkel bepalen wat hij met zijn marge wil doen. En ook op internet hanteren we een minimale prijs.”

Internet en social media In plaats van de bedreiging die veel ondernemers zien in internet en social media, ziet Niveau online juist grote kansen. “Niet alleen zijn dat de kanalen waarop de klant van vandaag aanwezig is, daar wordt ook geïnformeerd, geïnspireerd en – als je niet uitkijkt – ook aangeschaft. Dan moet je niet wegkijken en alleen zeggen: dat is de doodsteek voor de VBS-branche. Nee, je moet er juist voor zorgen dat je daar ook te vinden bent en dat er online bij je gekocht kan worden. Als je dat slim aanpakt, leidt het zelfs tot meer traffic in je eigen winkel”, stelt Huyser overtuigend. Facebook is volgens Huyzer een goed voorbeeld. “Via Facebook kun je heel gericht doelgroepen bereiken. Niet alleen als het gaat om interessegebieden, maar ook op gebiedsniveau. Wil je in jouw stad of dorp consumenten

bereiken die online op zoek zijn naar verfproducten? Of die veel op woninginterieur en -styling zoeken? Dan kun je deze groep of groepen heel gericht targeten. Zo kun je marketingeuro’s heel effectief inzetten.” Maar ook andere social media bieden volop kansen. “Word als winkel ook actief op Pinterest en Instagram. Met name Pinterest gebruiken veel consumenten als inspiratiebron. Zorg dat ze jou daar vinden!”

Naar je winkel Aandacht op sociale media is één, het brengt nog geen brood op de plank, weet ook Huyser. “Je moet je acties daarom slim inzetten. Door bijvoorbeeld een extraatje aan je boodschap te koppelen, kun je mensen naar je winkel halen. Willen ze online een blik verf kopen? Dat kan voor een bepaalde prijs. Maar als ze er vervolgens voor kiezen om dat blik in de winkel op te halen, krijgen ze extra korting. Dit resulteert ook in traffic in de winkel. Ze komen een blik verf ophalen en gaan wellicht met veel meer verkoop de deur uit! Misschien een eenvoudig voorbeeld, maar het geeft wel aan dat je online media prima kunt inzetten als eigenaar van een speciaalzaak.” Volgens Huyser biedt Niveau daarmee de VBS-specialist toekomstperspectief. “Het is natuurlijk wel aan die specialist om de handschoen op te pakken. Iedere winkelier moet zijn kennis en verkoopskills blijven inzetten, maar als dat gebeurt is er zeker een goede toekomst!”

Groene verf Duurzaam, ecologisch, biologisch, recycling en circulariteit. Stuk voor stuk thema’s die steeds belangrijker worden. “Ook wij als leverancier kunnen er niet omheen. Voor een duurzame toekomst moeten we verder kijken dan vandaag en morgen. Wij kwamen al snel op het idee om oude verf opnieuw te gebruiken. Want er staan in menig kast of magazijn nog veel blikken met restjes verf, waar niets mis mee is. Via een bedrijf in Beuningen worden deze restanten opgehaald (bij de gemeentelijke afvalbrengpunten, red.) en op bruikbaarheid geselecteerd. De verf die nog bruikbaar is, wordt aangevuld met nieuwe grondstoffen zodat kleur en kwaliteit gewaarborgd zijn. Daarmee wordt de oude verf dus grondstof voor nieuwe verf.” Een ‘groen’ verhaal voor consumenten die bewust omgaan met het milieu. Huyser: “Maar zeker ook de schilder kan er zijn voordeel mee doen. Door bij een potentiële opdrachtgever, denk aan een overheid, bedrijf of openbare instelling, deze verf te promoten. Ook dergelijke instellingen hebben een duurzaamheidsdoelstelling dus hiermee heeft de schilder een mooie propositie.”

V B S -S P EC I A L 201 8

MIX 2018-6_VBS-CU-Niveau.indd 29

19-09-18 12:38

CÉPÉ

“Klant enthousiast maken door het zelf ook te zijn” Wie zijn gat brandt, moet op de blaren zitten. “We zijn destijds gewoon te snel geweest met de introductie van onze Krachtig Krijtverf. Hoewel we dat razendsnel hebben goedgemaakt, gaat zo’n incident wel ten koste van je goede naam”, zegt Mimi Hus. Met een breed productenpallet is CéPéProducten inmiddels weer helemaal terug. “Inmiddels is onze ‘les couleurs de Mimi, Krachtig Krijt’ een bijzonder goede krijtverf, verkrijgbaar in 24 kleuren, met bijzondere eigenschappen, zoals perfecte vloeiing, vrij lange opentijd, krasvast, goed te reinigen en hechtend op praktisch alle ondergronden, zoals hout, glas, kunststof, steen, enz. Daarmee kan de schilder of consument eenvoudig en snel werken.” Cees is samen met zijn vrouw Mimi net zolang gaan zoeken en experimenteren tot een absoluut topproduct op de markt gebracht kon worden onder de naam van zijn vrouw Mimi, die bovendien een expert is op het gebied van kleuren. Dat komt ook weer tot uiting in de al langer door CéPé-Producten op de markt gebrachte grijstinten.

Ontwikkeling Regelmatig duikt Mimi het lab in en dat levert soms verrassende producten op, zoals Vlekkeloos (zie foto). “Dat is een watergedragen isoleerprimer die het zogeheten doorbloeden van noesten in hout tegengaat. Ook gaat Vlekkeloos verkleuringen in eikenhout door looizuren tegen.”. Vlekkeloos is door professionals getest en is bovendien na 20 minuten overschilderbaar. “Voor dit lang bestaande probleem biedt dit product eindelijk een prima oplossing.”

Bamboe-olie Een product waar het duo ook trots op is, is de Bamboe-olie. Een transparante vochtregulerende en watergedragen olie voor buiten en binnen. “Het houdt de vergrijzing van bamboe tegen. Bovendien biedt het bescherming tegen algen en schimmel en wordt het materiaal niet glad. Uitermate geschikt voor tuinmeubilair, vlonders en geveldelen van bamboe”, zegt Cees, die benadrukt dat het ook in huis prima te gebruiken is. “Het is een natuurlijk en reukvrij product.” Bovendien gaat Bamboe-olie het zogenaamde vezelen tegen en zorgt het dat de bamboe, na bijvoorbeeld een regenbui, binnen 10 minuten droog is. “En wie eenmaal met onze Bamboeolie heeft gewerkt en ook na jaren de kwaliteit ervaart, wil nooit

V BS -S P EC I A L 2018

Vlekkeloos + 701 (wit)

Alleen 701 (wit)

meer anders. Dit geldt ook voor de buitenolie, de CéPé-Molenlijn. Verder geldt voor deze olieproducten, indien nodig na drie of vier jaar zonder het tijdrovende krabben en schuren, even afsoppen en simpel overoliën met een kwast of spuit.”

Workshops Een positieve ‘erfenis’ van het eerdergenoemde ‘Krijtverf-incident’ is het initiatief dat Mimi en Cees hebben genomen om workshops te geven aan winkeliers en consumenten. Mimi: “Dat begon als service omdat de introductie niet goed was verlopen. We zijn toen naar winkels geweest om te demonstreren wat je allemaal met krijtverf kunt doen. Dat werd zo’n succes dat we daarmee zijn doorgegaan, ook naar consumenten toe. Mensen kunnen dan spullen meenemen die ze willen opvrolijken en daarmee gaan we aan de slag. Samen met Leuke Kreukels bijvoorbeeld, onze craqueleerpasta, waarmee je speelse verouderingseffecten aan hout kunt toevoegen.” “Bijzonder leuk om te doen,” zegt Mimi. “Je merkt echt dat zo’n workshop werkt. Door zelf enthousiast te zijn, worden winkeliers, personeel en consumenten dat vanzelf ook. En dat biedt kansen voor de winkeliers, die daarmee iets extra’s kunnen doen voor klanten en die klant zo kunnen binden aan zijn of haar winkel.”

Dealerschap Het assortiment van CéPé-Producten biedt een brede keuze in binnen- en buitenbeitsen, meubel- en parketlakken, wasoliën en wax-producten. “Stuk voor stuk milieuvriendelijke kwaliteitsproducten. Dat is al sinds de start van CéPé-Producten ons uitgangspunt en – gezien het nog steeds groeiende aantal dealers – wordt dat gewaardeerd”, zegt Cees, die benadrukt dat winkeliers die meer informatie willen over het dealerschap ‘van harte welkom zijn’. “Door CéPé-Producten in de winkel te hebben onderscheid je je in de markt.” CéPé-Producten levert ook via onderstaande grossiers: Akzo, Felix van der Putten, Luijten VVZ, Nicolaas, THR, Olijslager, Volders en Van Wijk Tiel.

VAN MOLENKAP TOT DAKKAPEL

EXTREEM BESCHERMENDE LAKKEN VOOR BUITEN Kijk voor meer informatie op sikkens.nl/buitenlak

adv_24.indd 3

19-09-18 10:37

MIX 1/1 ad.indd 3

19-09-18 09:58