MIX VBS 2015

bijlage vakblad MIX 2015

l a i c e sp

KlusVWijs Home..biedt consumenten vooral veel inspiratie, ideee n, vakmanschap, kwaliteit en service op het gebied van wonen.

VBS-Cover.indd 1

11-09-15 14:36

DECOKAY

KLAAR VOOR DE TOEKOMST DECOKAY STAAT ALS EEN HUIS. MET 33 VESTIGINGEN VERSPREID OVER NEDERLAND. EIGENAAR VAN EEN STERK HUISMERK EN RESELLER VAN PRACHTIGE A-MERKEN. ONZE FRANCHISENEMERS KUNNEN REKENEN OP EEN TRANSPARANTE FORMULE. INZAGE IN KOSTEN EN OPBRENGSTEN VINDEN WE HEEL NORMAAL. SAMEN STAAN WE STERK. WANT DANKZIJ DE DOELGERICHTE SAMENWERKING BETALEN ONZE ONDERNEMERS SLECHTS EEN LAGE CONTRIBUTIE EN PROFITEREN WE VAN DE BESTE INKOOPCONDITIES. DAARNAAST REALISEREN WE MET EEN CENTRAAL BUDGET OPTIMALE ONLINE VINDBAARHEID VAN ONZE FORMULE EN BELICHTEN WE ONZE PRACHTIGE COLLECTIES EN EXPERTISE MIDDELS MOOI VORMGEGEVEN BROCHUREMATERIAAL. HET RESULTAAT? DUIZENDEN OVERTUIGDE KLANTEN EN EEN HOOG RENDEMENT. DECOKAY, SPECIALIST IN TREND EN STYLING.

GROEI MET ONS MEE EDDO WASSINK 06 51 99 80 97

adv-Dekocay.indd 1

JEROEN VROMANS 06 38 75 51 74

09-09-15 14:33

VOORWOORD

Dúrven verkopen “Wij kunnen echt wel dure producten verkopen” en “Je moet dúrven verkopen”. Het zijn twee saillante uitspraken uit deze VBS-Special.

Als verf- en behangspeciaalzaak heb je het lastig. Je omzet staat onder druk, je marktaandeel in verf loopt terug, je hebt last van concurrentie en prijsdruk uit de bouwmarkten en vanaf het internet. Geen wonder dat er steeds meer collega’s sneuvelen of zelf hun deuren sluiten voordat het te laat is. En dan gaan verffabrikanten ook nog ‘jouw’ merken aan de bouwmarkten verkopen. Ja, wat moet je dan?

Nou, achter de balie vandaan, wérken met je klant en van iets kleins of gewoons een feestje maken. Internet als je vriend zien, niet alleen als je vijand. Ook goedkope producten aanbieden, maar alleen als opstap naar een goed, beter of best product. Verkópen, dóén, aan de slag.

Niet steeds naar een ander wijzen of bij de pakken neerzitten.

Het kán. Ondernemers in deze special tonen het aan met hun verhalen. Fabrikanten willen je helpen.

En de consument, die is onzeker. Op zoek naar een oplossing, een klusgarantie, een advies. Zulke waarde kun je als vbs’er aanbieden. Zeker, niet alle klanten zitten daarop te wachten. Maar klanten die dat wel doen, zijn er ook voldoende. Met een dikke portemonnee.

Dus… kansen zat. Pak ze eens!

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @vakbladmix

V B S- s p e c i a L - 2 0 1 5

Voorwoord.indd 3

3

16-09-15 09:16

VBS-Special Is een uitgave van MIXpress, als speciale bijlage bij Vakblad MIX

C L O SE U P

“J e moet achter je toonbank vandaan”

6

Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen

Aan deze MIX werkten mee Aribert Guiking Jonneke Heins (GfK) Bert Hoogeland Berry van Oosterhout (GfK) Alex Speelman (BeCe)

Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum Tel.: 073.503.43.47 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl

KlusWijs Home is een nieuw soort woonwinkel. Door klanten te verrassen en compleet te ontzorgen, veroverde hij in Apeldoorn al snel een plek in het woonwinkellandschap. Als mix van vbs, woningrinichting en interieurwinkel. “We verkopen 40% verf en 25% woonaccessoires en meubelen. Een compleet nieuwe assortimentsgroep. Wie wil dat nou niet?”

Advertenties Molijn Sales Support

VAKTU E E L

Edgar Molijn en Bert van Woesik

Verfstorm uitzitten

Postbus 61, 5258 ZH Berlicum

8

Tel. 073.503.35.44 E-mail: mix@molijnsalessupport.nl

Close Up Advertorial

Vormgeving Inpladi bureau voor idee en creatie

Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Adver-

Op basis van omzetstatistieken laat GfK zien dat innovatie wél tot meer omzet leidt.

Prijskorting daarentegen niet. Acties met A-merken maken het prijsverschil met eigen merken kleiner, terwijl het marktaandeel van de A-merken groeit. Een prijzenslag waarin je onnodig marge weggeeft?

tentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel.

Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl

VAKTU E E L

Hoe lang heeft vbs nog alleen recht op verkoop?

12

Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveel­ voudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevens­bestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

ISSN nummer: 0165 - 3059

De markt voor professionele verven is aan het verschuiven. Vroeger waren deze verven voorbehouden aan de schilder en de verf- en behangspeciaalzaken, maar nu zijn sommige merken ook verkrijgbaar in de bouwmarkt. Via internet zijn bijna alle merken te bestellen. Wordt de exclusieve distributie van professionele verf losgelaten?

K E U R ME R K

4

Inhoud.indd 4

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

16-09-15 09:17

INH OUD

VOORWOORD

VA K T U E E L

Merkervaring = meerprijs

17

3

CLOSE UP

Kluswijs

6

VAKTUEEL

GfK beschrijft Verfstorm

Prijs is belangrijk in de koopbeslissing van de consument. Maar eerdere ervaringen en de wow-factor zijn minstens even belangrijk. Dat concludeert Jonneke Heins uit recent GfK-onderzoek.

VA K T U E E L

Gigantische prijsverschillen verf-webshops

18

8

Profmerken in bouwmarkt

12

Merken geven meerwaarde

17

Internetprijzen: 50%

18

CLOSE UP

Thuisin webshops

23

Thuisin Heddy van Dijk

24

PPG

27

Decokay

28

COLLEGA

Volstijl

30

CLOSE UP

AkzoNobel

32

Wijzonol

35

COLLEGA

Multimate + Decorette

Er zijn tientallen webshops die professionele verf verkopen. De fabrikanten zijn er niet blij mee, want het ondergraaft de positie van de traditionele verkoopkanalen.

Wie zitten achter die webshops, wat zijn de voorwaarden, hoe makkelijk gaat het en wat kost het?

VA K T U E E L

Het gewone bijzonder maken

45

36

CLOSE UP

Koopmans verven

39

Bison Wand & Klaar

41

COLLEGA

Ernes

42

VAKTUEEL

Trends volgens Speelman

45

103e

special is bijlage bij “Woonwinkels hebben volop kansen”, zegt Alex Speelman.

Als trendwatcher volgt hij de mode, herkent hij vier grote trends en ziet hij waar het commercieel beter kan. “Durf te verkopen”, adviseert hij. “Maak een feestje in je winkel.”

vakbl

ad vo or

de do e-h

et-ze

lf- en ijzerw

jaarga

arenh

ng, nu mm

er 6 2015

andel

Vakblad MIX Cover_n

r6.indd

1

14-09-15

2 0 1 5 - V B S-S P E C I A L

Inhoud.indd 5

10:43

5

16-09-15 09:17

Auteur Marc Nelissen Fotografie Marjolein Ansink

“Je moet achter je toonbank vandaan” KlusWijs Home is een nieuw soort woonwinkel.

Door klanten te verrassen en compleet te ontzorgen, veroverde hij in Apeldoorn al snel een plek in het woonwinkellandschap. Als mix van vbs, woningrinichting en interieurwinkel. “We verkopen 40% verf en 25% woonaccessoires en meubelen. Een compleet nieuwe assortimentsgroep. Wie wil dat nou niet?”

KlusWijs Home is de ‘new kid on the block’ in vbs. Een woonwinkel, gestart als vierde concept van de dhz-formule. We spreken met directeur Hans Hortensius en winkelmanager Harry Gerritsen. “Wij denken van nature te veel in hokjes”, zegt Hortensius. “En da’s volgens mij precies de kern van het probleem van vbs-winkels, wooninrichters en interieurzaken.

Stuk voor stuk richten ze zich op een te klein segment. Terwijl de consument helemaal niet zo denkt. Sterker nog, jongere consumenten zoeken helemaal niet meer in winkels. Die zoeken eerst online.” Hortensius en Gerritsen zijn beide doorgewinterd in de sector en zien de ontwikkelingen scherp. “Als winkelier moet je snel aan de bak, anders ben je binnenkort uitgespeeld. Is je winkel alleen een mooi magazijn? Wat is dan je toegevoegde waarde ten opzichte van Coolblue en Bol.com?” Nee, volgens hen moet je actiever worden als winkelier. Achter je toonbank vandaan, naar de klant toe.

De winkel uit Dat is ook precies de reden dat KlusWijs Home drie volle dagen per week een styliste aan het werk heeft. Net als de

6

stoffeerders is zij voortdurend bij klanten thuis in de weer.

Ook het winkelpersoneel blijft niet per se op de vloer. Gerritsen: “Pas kwam er een dame op leeftijd de winkel in voor een lampenkapje. Wij met stalen in de weer om een mooi stofje uit te zoeken. Toen we vroegen naar de maat van de lamp en het soort voetje, wist ze dat niet precies. Dus gingen wij bij haar thuis kijken. Eenmaal daar konden we niet alleen de bedoelde kap verkopen, maar ook een suggestie doen voor een lamp boven de eettafel. Toen mevrouw die lamp kwam bestellen, vroeg ze ons of we ook de vloerbedekking in haar appartement konden regelen. Zo veel vertrouwen hadden we gewekt.” Hortensius: “Als je klanten het gevoel geeft dat je echt hard voor ze wilt lopen, betaalt zich dat terug. Maar dat moet je wel doen. Een mooie winkel is slechts het gereedschap, de omzet komt niet vanzelf binnen. Je moet er wel mee wérken.”

Dubbele kassa-aanslag Werken met een winkel van KlusWijs Home betekent steeds veranderen. Steeds zorgen dat er nieuwe dingen zijn. Tijdens ons interview ervaren we het aan den lijve.

Een stelletje dat samen met hun moeder binnenkomt, kijkt met interesse naar een fancy krukje. “We halen bewust de vaart uit de winkel, meteen bij de ingang”, zegt Hortensius.

“Zo gaan klanten snuffelen en zien ze meer dan alleen het blikje verf waarvoor ze misschien komen.” En inderdaad: tien minuutjes later vertrekken de klanten naar de uitgang. Met een op kleur gemengd blikje verf én twee trendy kussentjes.

Voordat ze naar buiten stappen, houden ze nog even halt bij het krukje. Pakken het op, bekijken het, wikken en wegen en gaan er mee terug naar de kassa. “Kijk, zo werkt dat dus”, glundert Hortensius. “Klant blij met verf, kussentjes en een mooi krukje. En wij met een meer dan dubbele kassa-aanslag.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Kluswijs 6

11-09-15 14:34

CLOSE UP

Volume én marge De sleutel zit hem in de mix van producten in de winkel. KlusWijs Home is een vbs-winkel, een woonwinkel en een woninginrichtingszaak inéén. Met verf van alle drie de grote merken, behang, gordijnen, vloeren, zonwering en zelfs verlichting. Steeds in hun toepassing getoond in een van de typische huisjes achter in de winkel. Of in een van de servicebalies waar klanten alleen of met hulp van de experts van KlusWijs behang en kleuren kunnen combineren. Tussen dat assortiment door een rijke mêlée van woonaccessoires en meubelen. “Van handtassen en kussentjes tot en met schilderijtjes, portemonnees, krukjes, stoeltjes, manden, vaasjes en waxinelichtjes. Vaak hebben we maar enkele stuks, zodat de klant snel moet toehappen”, zegt Gerritsen. “Die tafel waaraan we nu zitten, daar verkochten we er sinds de opening al achttien van. Achttien! Met een marge waar je u tegen zegt. Dat zijn bijna de twee meest rendabele meters in de winkel”, lacht hij.

Compleet ontzorgen De grootste kracht van KlusWijs zit hem in het compleet ontzorgen van de klant. Van een compleet aanbod en het maken van een ontwerp tot het totaal monteren en aankleden van de hele woning. “We verkopen 40% verf en 25% meubelen en woningaccessoires. Een compleet nieuwe groep. Maar ook bestaande groepen doen het goed. Je wilt niet weten hoeveel behang we hier al verkocht hebben”, zegt Hortensius.

“Fabrikanten snappen niet hoe wij dat doen. Ongetwijfeld is de unieke presentatie hier mede debet aan. De consument kan de behangstaal, middels projectie, op ware afmetingen in de winkel bekijken. Wij combineren het steeds met verf en vloeren en behangen meer dan eens voor de klant. Zo help je ze over de drempel heen, realiseer je tevreden klanten, mond-tot-mondreclame en scoor je een mooie omzet.” Het feit dat KlusWijs Home familie is van KlusWijs-Bouwmarkt, KlusWijs-Compact en KlusWijs Extra helpt in de marketing en aan inkoopzijde. Zo biedt de winkel in Apeldoorn niet alleen de exclusiefste latex van Sigma voor € 245,-, maar ook de

Basic Paint voor € 15,- per emmer van 10 liter. Zo mixt KlusWijs Home de voordelen van de bouwmarkt-familie met de exclusiviteit en de beleving van een decoratieve woonwinkel.

Alles voor de winkelier “Klanten die met een grote boog om vbs heenlopen vanwege het ‘dure’ imago, komen hier wél binnen. Hetzij voor de verrassende woonaccessoires, hetzij voor de goedkopere verf.

Dan is het de kunst om hen een beter product te verkopen.

Want zodra er hier een klant naar een goedkope emmer muurverf kijkt, staat er meteen een verkoper bij om aan upsell te doen.” Alles onder het motto: ‘we willen je graag helpen en geven je een eerlijk advies’. Wat de consument zelf kan en wil doen, doet hij zelf. Wat hij wil uitbesteden, verzorgt het klusteam graag voor hem. Hortensius: “Dat demonstreren we ook in het tv-programma ‘Alles over wonen’. Daar maken miljoenen consumenten kennis met het aanbod en de service van KlusWijs Home. Ook weer één van de zaken die we voor onze winkeliers doen. Automatisering, assortiment, inkoop, managementinfo, formuleontwikkeling en marketing doen we graag voor onze ondernemers. Samen aan een gezond rendement werken, dat is ons enige doel. Daarom zijn wij totaal onafhankelijk van leveranciers en banken en volledig transparant. Alleen zo kun je samen mooie dingen doen en samen successen boeken. Ondernemers die dat willen, zijn van harte welkom. Nu dus ook vbs’ers en woonwinkeliers.”

KLUSWIJS’ STERKE FAMILIE KlusWijs heeft 33 leden en vier concepten.

• KlusWijs Compact • KlusWijs Bouwmarkt • KlusWijs Extra • KlusWijs Home De franchisegever is onafhankelijk, vrij van leveranciers en banken en transparant naar haar leden.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Kluswijs 7

7

11-09-15 14:34

Auteur Berry van Oosterhout

VBS moet verfstorm uitzitten Op basis van omzetstatistieken laat GfK zien dat innovatie wél tot meer omzet leidt. Prijskorting daarentegen niet. Acties met A-merken maken het prijsverschil met eigen merken kleiner, terwijl het marktaandeel van de A-merken groeit. Een prijzenslag waarin je onnodig marge weggeeft? “Vbs kan weinig anders doen dan deze storm uitzitten”, aldus GfK’s Berry van Oosterhout.

Powertools Cordless Verkoop aantallen GfK Panelmarkt 100

Powertools Cordless Verkoop aantallen GfK Panelmarkt

75

Powertools Cordless

100

50 75

25 50

0

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

25 Index

Aandeel Pro Brands

Grafi ek 1 Powertools Cordless 0 2008 2010 2011GfKsnoerloos 2012 Bron: GfK Panelmarkt -2009 Elektrisch gereedschap; Verkoop waarde in Euro Panelmarkt 120

Index

100

Met stevige investeringen en inspanningen slaagden de A-merken in elektrisch gereedschap er twintig jaren geleden in om de markt spannend, innovatief en groeiend te houden.

Natuurlijk was er in de ‘slipstream’ van die activiteiten een Powertools Cordless Verkoop aantallen GfK Panelmarkt staart van andere merken.

En ergens begin jaren ‘90 een fors 100 gevecht om marktaandeel met lang niet slechte kopieën onder eigen merk tegen erg scherpe prijzen. De markt vond een nieuw evenwicht, maar met minder (groei)ruimte voor 75 de A-merken. In het nieuwe evenwicht zat een balans tussen de A-merken, als traffic builders, en de eigen merken. Een wankel evenwicht tussen volume en omzet wat ik in menig 50 presentatie gebruik. Een evenwicht dat sinds 2008 op een positieve manier werd doorbroken met een combinatie van 25 innovatie en focus op de betere specificaties en ‘professionele’ merken. Je ziet de dalende volumes in de volume grafiek 1: 30% verlies in zes jaar. De gestage stijging van het aan0 2008 2009 2010 2012 eken.

2013En een 2014 deel professioneel gereedschap in2011 beide grafi omzet die uiteindelijk met een ruime 3% boven 2008 eindigt Index Aandeel Pro Brands in 2014. Zie grafiek 2.

2013

2014

Verkoop waarde in Euro GfK Panelmarkt Verf: strijd om witte plas 120 Natuurlijk speelt bovenstaande ontwikkeling ook in andere product groepen; in dhz zijn er vaak twee A-merken die wor100 den geflankeerd door op zijn minst één sterk ‘eigen merk’. In de80afgelopen zeven magere jaren werden de factoren ‘traffic builder’ en ‘promotie-item’ alleen maar belangrijker binnen 60 dhz.

Analoog aan de ontwikkeling van gereedschap, maar wel 40 extra zorgwekkend. Het begint voor verf met de ontwikkeling van de prijs per liter. De ontwikkeling van de kosten van 20 grondstoffen speelt een rol. De investeringen van retailers in eigen merken, het schap en de verfbalie waren niet gering en 0

2008

2009

2010

Index

Aandeel Pro Brands

2011

2012

2013

2014

Aandeel Pro Brands

Muurverf Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten

Powertools Cordless Verkoop waarde in Euro GfK Panelmarkt

80 120

5

100 60 3,75 80 40

60 20

400

2,5

2008

2009 Index

20

0

2008

5

2010

2011

2012

2013

1,25

Aandeel Pro Brands

Muurverf Wit Gemiddelde prijs in DHZ Bouwmarkten 2009 2010per liter2011 2012 2013 Index

2014

0 2014

Grafiek 2 Muurverf Wit Bron: GfK Panelmarkt - Elektrisch gereedschap; snoerloos 3,75 Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten

2008

2009

Totaal

Aandeel Pro Brands

2010

2011

Eigen merken

2012

2013

2014

Fabrikantenmerken

Grafiek 3 Bron: GfK Panelmarkt/dhz-bouwmarkten - Verf

Lakken Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten

5 26

8

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5 2,5

3,75 19,5

Vaktueel-verfstormUitzitten.indd 8 1,25

16-09-15 09:18

Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten 100

5 2,5

75

3,75

VA KTUEEL

1,25

50

2,5 0

2008

2009

Totaal

2010

2011

2012

Eigen merken

2013

2014

Fabrikantenmerken

25 1,25

0

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

spelen zeker mee. Het goede nieuws is dat de eigen merken Index Aandeel Pro Brands een hogere prijs/kwaliteitsverhouding realiseren. Het slechte dat de A-merken qua prijs dalen. Mede veroorzaakt door het Powertools Cordless grotere aandeel aanbiedingen in de verkoopcijfers. We kijken Verkoop waarde in Euro GfK Panelmarkt naar 120 witte muurverf en noemen dit het gevecht om de ‘witte plas’; de ene aanbieding overtreft de andere. Dit in een 100 poging om zo veel mogelijk traffic en zo veel mogelijk van het volume in witte muurverf naar de eigen formule toe te 80 trekken. Maar het gaat verder dan alleen muurverf, ook in lakken speelt dit. Dat zien we in grafiek 4. Voor de klant ontstaat 60 dan de vreemde indruk dat A-merken geen meerkosten/ meerwaarde hebben.

40 Retailers en fabrikanten proberen elkaar te overtroeven met 20 merken en aanbiedingen. Een ‘chicken-game’: we rijden in 0 vaart op elkaar af en gokken wie het eerst bijstuurt. We volle 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 durven geen van Index allen uit deze race te stappen. Daarbij zet de Aandeel Pro Brands daling van het verkoopvolume, zoals we die zien in grafiek 5, vanaf 2011 de zaak op scherp.

Muurverf Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten

0 26

2008

Lakken Wit Gemiddelde prijs per liter2011 in DHZ Bouwmarkten 2009 2010 2012 2013

Totaal

Eigen merken

2014

Fabrikantenmerken

19,5

Lakken Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten 26 twee honden vechten om een been…, komt Waar 13 geval de derde partij er niet zonder kleerin dit scheuren vanaf. De sectoren ‘overige dhz’ en 19,5 ‘verfen behangspecialisten’ hebben het moeilijk 6,5 in dit titanengevecht. Een titanengevecht over de prijs in een tot vorig jaar uiterst moeilijke markt.

13 Met 0het bekende omzetverlies en terugloop in 2008 2009 2010 2011 2012 2013 winkelaantallen tot gevolg.

Totaal Eigen merken Fabrikantenmerken

2014

6,5

0

120

Muurverf 2011 Wit 2010 2012 Volume in liters DHZ Bouwmarkten

2008

2009

Totaal

Eigen merken

2013

2014

Fabrikantenmerken

100

5

In 2014 verkopen we ongeveer hetzelfde volume als in 2008.

Met de afgenomen prijsverschillen is dan wel het aandeel in het volume van de fabrikantenmerken gestegen naar 67%.

3,75 Met de hogere prijs/kwaliteitverhouding staat de omzet op een index van 120. Zie grafiek 6.

2,5

Het voorgaande lijkt mooier dan het is: met een focus op wit wordt echter de meerwaarde van kleur vergeten. In de grafiek 1,25 zie je dat het aandeel ‘wit’ door de jaren heen steeds iets groter is geworden.

Het volume van muurverf in zijn totaliteit is sterk teruggeval0 2010 2011 2012 2013 2014 len. Zie grafi2008 ek 7. 2009 Totaal

Eigen merken

Fabrikantenmerken

Muurverf Wit Volume in liters DHZ Bouwmarkten

80 120 60 100 40 80 20 60 0

2008

2009

2010

Index

40

2011

2013

2014

Muurverf Wit Waarde in Euro DHZ Bouwmarkten

20

Grafiek 5 Bron: GfK Panelmarkt/dhz-bouwmarkten – Verf 0 125

2012

Aandeel fabrikantenmerken

2008

2009

2010

Index

2011

2012

2013

2014

Aandeel fabrikantenmerken

100

Lakken Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten

Muurverf Wit Waarde in Euro DHZ Bouwmarkten 75

26

125 50 100

19,5

25 75 13

0

2008

50

6,5

2009

2010

Index

2011

2012

2013

2014

Aandeel fabrikantenmerken

Muurverf Totaal Volume in liters DHZ Bouwmarkten

25 125

0

0 2008 Totaal

2009

2010

2011

Eigen merken

2012

2013

Fabrikantenmerken

2014

2008

2009

2010

Index

100

2011

2012

2013

2014

Aandeel fabrikantenmerken

Muurverf Totaal

Grafiek 4 Bron: GfK Panelmarkt/dhz-bouwmarkten – Verf Muurverf Wit Volume in liters DHZ Bouwmarkten 120

100

Vaktueel-verfstormUitzitten.indd 9 80

Volume in liters DHZ Bouwmarkten 75 ek 6 Grafi 125 GfK Panelmarkt/dhz-bouwmarkten – Verf Bron: 50 100

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

9

25 75

0 50

2008

2009

2010

2011

2012

2013

16-09-15 09:18

2014

EXTREEM STERK

adv-AkzoNobel.indd 1

SIKKENS RUBBOL BL REZISTO LAK BESCHERMT HOUTWERK TEGEN SLIJTAGE - Crosslinking technologie maakt de lak extreem sterk - Beschermt tegen dagelijkse slijtage - Geurarme en sneldrogende lak voor binnen

14-09-15 11:41

Lakken Wit Gemiddelde prijs per liter in DHZ Bouwmarkten 26

VA KTUEEL 19,5

4000 13

6,5

3000 1.370

0

1.307 2009

2008 Totaal

1.231 2010

1.231 2011

Eigen merken

2012 1.160

2013

1.113

Fabrikantenmerken

2014

921

921

922

2000 Muurverf Wit Volume in liters DHZ Bouwmarkten

1.455

120

1.409

1.386

1.356

1.293

1.271

1.218

1.218

1.218

834

1.101

1000

817

995

807

956

746

746

750

750

757

660

644

608

601

100

80

535

522 60

0

1997

580

585

597

600

612

636

639

645

658

661

1999 2001 2002 2003 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2011

2012 2013 2014

40

Bouwmarkten

Ijzerw./OV. DHZ zaken

Verf-/behangsspeciaalzaken

20

Bron: GfK universumoverzicht.

0 2008

2009

2010

Index

2011

2012

2013

2014

Aandeel fabrikantenmerken

Vbs moet storm uitzitten Muurverf Wit In de hoofdlijnen opWaarde de lange binnen de GfK-POSin Eurotermijn DHZ Bouwmarkten rapportage zien we een overduidelijke bevestiging van de 125 groeiende invloed van de aanbiedingen op de omzet. In de neergaande markt van de afgelopen jaren is de volume trend 100 bijna onmogelijk te keren. Dan is de reflex om het eigen aandeel in deze markt te behouden/te laten groeien voor merk 75 en retailer volkomen logisch. Maar daar waar die reflex niet op50toegevoegde waarde is gericht: even funest als logisch.

De ene retailer ten koste van de andere, de ene formule ten koste van de andere. Zelfs het ene kanaal ten koste van het 25 andere. Verf- en behangspecialisten kunnen niet anders dan, met extra aandacht voor het verzorgingsgebied, niche-seg0 2008

2009

2010

Index

2011

2012

2013

2014

Aandeel fabrikantenmerken

Muurverf Totaal Volume in liters DHZ Bouwmarkten 125

100

75

50

Professionele merken Professionele merken bleven tot nu toe grotendeels buiten de aanbiedingen in de dhz-bouwmarkten. Wel zagen we initiatieven waar met een professionele specificatie en/of naam het bovenkant segment werd geprobeerd aan te boren. Heel snel werd daar ook teruggevallen op de aanbieding. Het niet van de grond komen van professioneel in bouwmarkten was goed voor de kanalen ‘overige’ dhz, verf- en behangspecialisten en de echte schilders-groothandel. Maar met een steeds transparantere markt, waar de schilder, kleine aannemer en zzp’er een belangrijke rol blijven vervullen, vervagen de laatste ‘grenzen’. Met als troost dat na de afgelopen ‘zeven magere jaren’ de omzet weer gaat stijgen, is het nu zaak om die investering in de toekomst te maken. Focus op kwaliteit in logistiek, productkwaliteit, advies en ondersteuning in de klus. Focus op thema’s en seizoenen. Het zijn misschien open deuren, maar bij deze zijn ze wel met cijfers ‘in de verf gezet’.

GFK POINT OF SALES GfK POS verzorgt, in samenwerking met retailers, marktrapportages vanuit de scanning-data.

25

0

menten en de toegevoegde waarde voor de klanten, deze storm uitzitten.

2008

2009 Index

2010

2011

2012

Aandeel wit

Grafiek 7 Bron: GfK Panelmarkt/dhz-bouwmarkten – Verf

2013

2014

Krijgsman 22-25 1186 DM Amstelveen www.gfk.com/nl

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel-verfstormUitzitten.indd 11

11

16-09-15 09:18

Auteur Aribert Guiking

Distributiebeleid professionele verf op de helling

Hoe lang heeft vbs nog alleen re De markt voor professionele verven is aan het verschuiven. Vroeger waren deze verven voor-

die kabel getrokken en er zijn nieuwe kanaaltjes ontstaan waarlangs de verf naar de consument druppelt. Die druppels zijn stromen geworden en tja, dat geeft problemen.

behouden aan de schilder en de verf- en behangspeciaalzaken, maar nu zijn sommige merken ook verkrijgbaar in de bouwmarkt. Via internet zijn bijna alle merken te bestellen.

Wordt de exclusieve distributie van professionele verf losgelaten?

“De markt is in beweging, verf is in beweging en de consument is in beweging,” zegt Johan Lemmers aan het eind van het gesprek. Eerder, halverwege het gesprek, laat de Salesmanager AkzoNobel Decorative Coatings Retail zich ontvallen: “Wij hebben er nog geen antwoord op. Wij zijn heel hard aan het nadenken hoe wij onze lange termijn strategie gaan vormgeven.” Het is een eerlijk en duidelijk antwoord op een beweging waarbij niet geheel duidelijk is welke kant deze opgaat. Het gaat om de verschuiving in de distributie van professionele verf.

Professionele verf, de naam zegt het al, was voorbehouden aan professionals zoals schilders. Vroeger - inmiddels al weer tientallen jaren geleden - hadden die schilders er soms een winkeltje bij en dat groeide uit tot verf- en behangspeciaalzaak (vbs). Dat ontwikkelde zich vervolgens tot complete ketens en franchiseconcepten, in jargon het vbs-kanaal. Dat is een belangrijk kanaal waarin professionele verf wordt verkocht. Deze retailer is een onmisbare schakel tussen fabrikant en consument voor grote fabrikanten als Akzo Nobel en PPG die met Sikkens en Sigma zo hun professionele verf afzetten.

Maar er zit een kink in de kabel. Beter gezegd; er wordt aan 12

Problemen en frustraties Tik iets in op Google over bepaalde professionele verven en er verschijnt een waslijst aan problemen, frustraties en andere ellende. Het is het gevolg van het feit dat professionele verf voor iedereen te koop is en dat Jan en alleman er mee aan de slag gaat. Een professioneel halffabrikaat blijkt niet automatisch te leiden tot een professioneel eindresultaat. Vervelend voor degene die heeft staan kwasten (of rollen). Ook niet leuk voor de fabrikant. Zijn product wordt soms stevig afgekraakt en dat is niet goed voor de merkwaarde van het product. Toch is er kans dat al die negatieve reviews gaan toenemen. Professionele verf wordt steeds makkelijker voor meer mensen beschikbaar. Wijzonol staat in vrijwel alle bouwmarkten in de rekken. Weliswaar zonder kleurmengsysteem en op basis van kleine concepten, maar het is professionele verf. Daarnaast is Sikkens onder meer verkrijgbaar in de webshop van Praxis, zij het indirect. Sigma is een uitzondering, want die kiest bewust voor de schilder en het vbskanaal. De vraag is: hoe lang nog? Via internet is vrijwel iedere verf van elk merk verkrijgbaar. Selectieve distributie lijkt een achterhaalde leveringsvorm te worden.

Training en advies voor vbs Bij PPG denkt men daar heel anders over, legt Frank Dikhoff uit. Dikhoff is Sales Director DIY en stelt dat PPG met Sigma duidelijke keuzes heeft gemaakt. “Wij vinden dat als je een kwalitatieve oplossing wilt, de verf en de toebehoren goed moeten zijn. Dan krijg je het resultaat wat je verwacht. Goed advies is belangrijk. Daarom kiezen wij voor selectieve distributie.” In dit geval gaat het om de vbs en deze wordt door

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel_Profmerken 12

11-09-15 14:32

VA KTUEEL

n recht op verkoop?

Sigma ondersteund met onder meer trainingen en zichtbaarheid in de winkel, zoals kleurstalen en POS-materiaal. Ook andere fabrikanten steken tijd, geld en aandacht in ondersteuning aan de vbs. Trainingen, POS-materiaal met kleurenwaaiers, complete wanden (al dan niet in modules), folders en specifieke apps moeten de verf- en speciaalzaak iets extra’s geven wat zij kunnen gebruiken in hun verkoop. “Wij leveren hen de tools waardoor het voor de consument aantrekkelijk wordt om bij hen te kopen. Maar uiteindelijk moet de ondernemer het doen en kunnen wij alleen helpen”, aldus Dikhoff. Akzo Nobel heeft voor de vbs het label Erkend Sikkens Specialist. Dat zijn bedrijven die (volgens de site Sikkensconsumenten.nl) topkwaliteit verkopen, kennis in huis hebben, kleuradvies en -inspiratie kunnen geven. Onder meer winkeliers die zijn aangesloten bij de formules Colors @ Home, Verf & Wand, Decokay, Deco Home en Thuisin mogen zich Erkend Sikkens Specialist noemen. In totaal gaat het om 250 verkooppunten met een landelijke dekking. Sigma heeft twee ondersteuningsprogramma’s voor de vbs: De Sigma Select Shop en de Sigma Select Gold, een aangeklede versie van de eerste.

Lokale actie Ook Wijzonol geeft op verschillende manieren ondersteuning aan de vbs. Het lijkt er op dat de Zwolse verffabrikant iets meer lokaal is georienteerd dan de grote jongens Sikkens en Sigma. Maar dat kan ook te maken hebben met perceptie, omdat die twee laatste in omvang veel groter zijn. Zij maken daarnaast een onderscheid tussen professionele verf en verf voor de dhz, een onderscheid dat Wijzonol niet kent. “Wij maken geen onderscheid en hebben geen gedegradeerd dhz-merk te verkopen”, meent Peter Gelen, verkoopleider dhz bij Wijzonol. “Wat wij doen, doen wij al tientallen jaren; wij leveren professionele verf aan de consument. Dat ging en

gaat via het vbs-kanaal en via de bouwmarkt. Wij richten ons sterk op de lokale verkoop. Daarbij gaat het om de competenties van de winkel en de varianten die wij bieden.”

Een van de, naar eigen zeggen, succesvolle acties die Wijzonol aanbiedt aan de vbs is de inspectie aan huis. Een actie die ieder voorjaar plaatsvindt. Er wordt plaatselijk gefolderd met het logo en gegevens van de plaatselijke retailer waardoor deze het aanbod kan personaliseren. Volgens Gelen komt er veel traffic voort uit die acties.

Afbreukrisico De ondersteuning beperkt zich dus niet tot winkelniveau, maar dat is wel een belangrijk punt. In de winkel wordt advies gegeven en kan de consument het merk ‘ervaren’. Lemmers: “Sikkens heeft een hoge naamsbekendheid bij de consument.

Om Sikkens hangt een aureool van kwaliteit. In de ogen van de consument is dit het beste wat je kunt hebben. De vraag is of dit voor de consument het beste is. De verf voldoet aan de professionele eisen van de schilder, daarvoor is de verf ontworpen. Voor de consument, die anders werkt, hebben wij een andere verf ontworpen. Daarom hebben wij een consumentenlijn die vergevingsgezinder is, met een langere vloei en een tragere droging.”

Met andere woorden: een prima verf kan een prima resultaat geven als het prima wordt verwerkt. Hetzelfde product kan een teleurstellend effect geven als het niet op de juiste manier wordt verwerkt. Vanwege deze mogelijkheid maakt Sikkens (en ook Sigma) een verschil tussen professionele verf en verf voor de doehetzelver. Daarmee wordt voorkomen dat er een afbreukrisico ontstaat, want van de combinatie goede verf en een prutsresultaat word je als merkfabrikant niet blij.

Wijzonol maakt dat onderscheid niet, produceert alleen professionele verf en heeft daardoor minder kans op afbreukrisico.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel_Profmerken 13

13

11-09-15 14:32

Kennis advies bij vbs Uit bovenstaande kun je destilleren dat het selectieve distributiebeleid van de fabrikanten wat betreft professionele verven enerzijds wordt ingegeven door de producteigenschappen van de verf. Anderzijds speelt het daarbij bijbehorende kennis- en adviesniveau van de wederverkoper een rol. Dat laatste is aanwezig bij de vbs en wordt constant gevoed door hun leveranciers. Alle drie hierboven geciteerde vertegenwoordigers van PPG, Akzo Nobel en Wijzonol wijzen op hetzelfde. Het onderscheidende vermogen van de verf- en behangspeciaalzaken ten opzichte van de bouwmarkten ligt in het kennis- en daarmee adviesniveau van de eerste. De vraag is: hoe lang blijft dat verschil? Volgens Johan Lemmers van Sikkens investeren bouwmarkten veel in opleidingen en mede vanwege internet is volgens hem de transparantie toegenomen en wordt het idee van verschillende kanalen ‘onderuit geschoven’.

Lemmers ziet de bouwmarkt als een plek van zelfservice. Hij vindt het daarom niet de (meest) geschikte plek om professionele verf te verkopen waar, indien gewenst, een goed advies bij hoort. Hij verwijst naar medewerkers die in weekenden moeten inspringen en niet of minder geschoold zijn. Volgens hem ligt ‘de uitdaging’ bij de vbs om hun adviseurschap uit te dragen. Toch blijft de vraag hoe lang de selectieve distributie nog houdbaar is, ondanks de meerwaarde van de vbs.

Push en pull Tot nu toe lijkt de ‘voorkeurspositie’ van de vbs nog sterk en verdedigbaar vanuit leverancierszijde, maar hun voorsprong in kennis en daarmee advies erodeert. Een sterk punt is dat de man of vrouw in de vbs vaak beter luistert en registreert. Wellicht is er de mogelijkheid tot wat bijverkopen. Als iemand tijdens of na een klus terugkomt en je kunt zijn gegevens oproepen, wekt dat vertrouwen, ook voor later. Zoiets verwacht een consument niet in de bouwmarkt. Hij gedraagt zich daar ook naar. Het is spullen kopen, misschien nog een klein adviesje en dan wegwezen. Fabrikanten gebruiken en stimuleren deze dagelijkse praktijk door, zoals eerder aangeven, de vbs allerlei trainingen en tools te geven. Het lijkt er op dat de verffabrikanten voor de vbs een push techniek hante14

ren door ze te voorzien van kennis, materialen en ondersteuning. Bij bouwmarkten lijkt een pull techniek te worden gebruikt om consumenten naar binnen te trekken. Dat gaat onder meer met wekelijkse folders die in grote getalen huis aan huis worden verspreid. Wijzonol gebruikt de folders om de naamsbekendheid te vergroten, zo vertelt Peter Gelen.

Verwatering van vbs-formule Hoe kijkt de vbs zelf aan tegen de verkoop van professionele verf in bouwmarkten en op internet? (Zie ook kader: Verfverkoop via internet) De vbs maakt zich niet zo druk over de verkoop via internet, zo is de inschatting van de drie heren. “Er wordt meer aangeboden dan verkocht”, meent Gelen.

Bovendien zijn er winkeliers die zelf een webshop hebben en probleemloos professionele verf verkopen. De (dreigende) verkoop via bouwmarkten ligt wat anders. Volgens Gelen worden er soms ‘emotionele gesprekken’ gevoerd als winkeliers moeten toestaan dat de bouwmarkt professionele verf mag verkopen. Hij ziet ook veel winkeliers die hun competenties en onderscheidend vermogen kennen en daarmee goed uit de voeten kunnen.

Het kan overigens zo zijn dat op een wat curieuze manier in een bouwmarkt professionele verf wordt aangeboden zonder dat dit direct de bedoeling was. Eind vorig jaar nam retailorganisatie Euretco de franchiseorganisatie DGN Retail over en daarmee de formules Multimate en Hubo. Euretco heeft al langer Decorette in portefeuille. Er worden nu shops-inshops van Decorette gevormd binnen een vestiging van Multimate. Aardig detail: Decorette is een mooi voorbeeld van de ontwikkeling van de verf- en behangspeciaalzaak. De formule werd in de jaren zestig door Sikkens opgezet. In de loop der jaren ontwikkelde de formule zich steeds meer tot woninginrichter met meerdere productgroepen waarbij verf slechts een onderdeel is. Sterker nog, er zijn meerdere Decorettes die nauwelijks verf verkopen. De verf- en behang speciaalzaak in het algemeen verkoopt relatief gezien minder verf en behang dan voorheen en de -s van speciaalzaak is aan het wankelen.

Krimp in vbs Alle fabrikanten zijn het er over eens dat het vbs-kanaal nog verder zal krimpen. Dikhoff: “In de vbs zie je winnaars en verliezers. Het aantal winkels zal dalen, maar de goede winkels kunnen groeien. Wie er winnen; daar zijn wij.” Lemmers: “Het wisselt per ondernemer. Je ziet dat franchiseorganisaties, zoals Thuisin en Colors@Home zich focussen op andere zaken dan verf.” Gelen: “Er is een verschuiving in de markt. Wij willen staan op de plek waar onze klanten komen.”

Tja, uiteindelijk gaat het om dat laatste. Volgens Sikkens en Sigma schildert de consument eens in de vier jaar, volgens Wijzonol is dat minder vaak. Alle fabrikanten zijn op hun manier bezig om de consument te bereiken en daar wordt fors aan getrokken. PPG deed vroeger meerdere kleinere campagnes en heeft nu gekozen voor een aantal grote campagnes met meer focus. Die focus ligt op innovatie. Begin dit jaar had Sigma een mediacampagne op radio en tv die vol-

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel_Profmerken 14

11-09-15 14:32

VA KTUEEL

gens Dikhoff een goede respons gaf. Het ging om de keiharde lak van Sigma S2U NOVA. Gelen wil graag kwijt dat Wijzonol in het laatste kwartaal van dit jaar komt met ‘iets innovatiefs op het gebied van marktbewerking’, maar wil niet zeggen wat dat is. Zo hebben alle fabrikanten naar eigen zeggen troeven in handen die zij linken aan hun verhaal hoe-wij-professionele-verf-verkopen.

Daarbij wordt steeds uitgegaan van de bestaande structuren, maar wie goed luistert, ziet dat zij zelf constant met de grenzen aan het schuiven zijn.

Training voor vbs-medewerkers Zo kiest Sigma duidelijk voor de vbs en vertelt Dikhoff dat zij een training ontwikkelden die ‘uitgaat vanuit de klus’. Dat wil zeggen geen pure verkoop- of technische training, maar een combinatie van een commerciele en technische training. De training is ontwikkeld naar aanleiding van consumentenonderzoek. Daaruit blijkt dat consumenten de klus vaak uitstellen vanwege onzekerheid; hoe moet ik het aanpakken, wat heb ik nodig, hoe los ik dat op? Volgens Dikhoff is het antwoord kunnen geven op de deze vragen voor de vbs-medewerker van groot belang. De consument verwacht juist daar een goed advies te krijgen.

Ook Lemmers beseft dat je moet kijken naar het gedrag van de consument en dat moet zien te interpreteren. “De consument loopt bij de aanschaf van verf meestal naar de bouwmarkt en daar gaat hij uit van zelfservice. Als hij bij de professionele verf staat ,ziet hij een duurder potje. Dan gaat ie twijfelen; ‘doet dat wat ik wil?’ De kans is groot dat die consument naar de speciaalzaak gaat, daar advies vraagt en meteen de verf koopt.”

Oud en nieuw denken Dat is qua verkoop ‘oud denken’, maar wel gedacht vanuit de consument. Deze denkt gemiddeld zes maanden na over een verfklus en schuift dat lang voor zich uit. Is het besluit gevallen en is de tijd rijp? Dan wordt vrij impulsief de beslissing genomen om aan de slag te gaan. De amateur-schilder wil graag zekerheid over het resultaat. Geen enkele geïnterviewde heeft het aangehaald, maar uit onderzoek blijkt dat jongeren - zeg maar iedereen onder de dertig - niet handig zijn. Klussen is hen vreemd en een kwast hebben zij zelden in handen gehad. Daar ligt een gigantische markt voor verfverkopers om op in te spelen. Via internet zijn klusjesmannen te regelen. Niet voor niets organiseerde Gamma afgelopen zomer een maand lang een site waarop consumenten hun klusvraag konden stellen die direct werd beantwoord. De resultaten hiervan zijn nog niet bekend, maar wellicht is dat de toekomst. Misschien komen er apps waarbij consumenten foto’s of filmpjes opsturen met hun probleemklus die direct worden beantwoord door…, vult u zelf maar in. Binnenkort staan consumenten massaal op de ladder met een kwast in de hand en de smartphone in de achterzak. Zodra er zich een probleem voordoet, kan online advies worden gegeven over hoe te handelen. Dat klinkt goed, maar de vraag is of de verf dit aankan, ook als deze van professionele kwaliteit is.

VERFVERKOOP VIA INTERNET Professionele verf wordt door talloze webshops aangeboden. De in dit artikel aangehaalde fabrikanten PPG, Akzo Nobel en Wijzonol zijn hier in het algemeen niet zo blij mee, maar kunnen er weinig tegen doen. Want wat zou je tegen een schildersbedrijf moeten zeggen dat ook een webshopje runt? Het is niet te traceren hoeveel verf er online wordt weggezet. Naar verwachting is dat vrij weinig. Een van de redenen is dat consumenten vaak lang wachten met klussen en verf pas kopen als het nodig is. Dat kan vrij makkelijk bij een fysieke winkel in de buurt. Het geeft gedoe om dat als pakket terug te zenden. Een ander bemoeilijkend effect van online winkelen, is het zoeken naar bijkomende materialen als schuurpapier, kwasten en rollers. Die pluk je in een fysiek winkel van het rek. Ter plaatse kun je kijken, vergelijken en vragen. Dat is via het scherm lastiger. Meer over verf bestellen op internet elders in deze Special.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel_Profmerken 15

15

11-09-15 14:32

103e jaarg ang,

EN

vakblad v oor de do e-het-

zelf- en i jzerware

nhandel

GEN M ET R O

LL

1: AAN

ER

BR

Deze special is een bijlage bij

nummer 6 - 2015

L 2: G

Vakblad Mix EN

T R IJ K E N

GEN M ET R O

LL

1: AAN

ER

BR

A

DS

LA 2: G

DS

T R IJ K E N

STEEN GEN M ET R O

LL

1: AAN

ER

BR

In twee simpele stappen naar een uniek Beton- of Zand effect EN

Cover_nr6.ind

d 1

LA 2: G

14-09-15 10:43

Kijk op www.alabastine.nl/muurdecor EN

GEN M ET R O

1: AAN

ER

LA 2: G

EN

T R IJ K E N

GEN M ET R O

LL ER

BR

DS

1: AAN

T R IJ K E N

LL

BR

DS

L 2: G

A

DS

15216 Alabastine adv MIX Muurdecor_v2.indd 1

adv-16.indd 1

T R IJ K E N

MODERN BETON

PAREL ZAND

AUTHENTIEK BETON

DUIN ZAND

INDUSTRIEEL BETON

BRANDING ZAND

08-09-15 14:01

14-09-15 11:57

VA KTUEEL

Merkervaring = meerprijs

Prijs is belangrijk in de koopbeslissing van de consument. Maar eerdere ervaringen en de

in sommige gevallen een high-involvement klus, zoals het verven van de woonkamer. In andere gevallen, zoals het schilderen van bijvoorbeeld de berging, is dit minder het geval.

wow-factor zijn minstens even belangrijk. Dat concludeert Jonneke Heins uit recent GfK-onderzoek.

Het aanbieden van producten door retailers en fabrikanten is in veel markten vooral gericht op het bieden van producteigenschappen tegen een bepaalde prijs. De toegevoegde waarde van het ene product ten opzichte van het andere product ligt vaak in een afwijkende kleur, verpakkingsgrootte, technische aspecten of prijs. In veel gevallen zijn het aspecten die ook voor de eindconsument belangrijk zijn. Bepaalde producteigenschappen zijn standaard en worden verwacht door de consument (zoals dat verf op je muur blijft zitten).

Andere eigenschappen zijn uniek en bieden een ‘wow-factor’ die voor extra sales moet zorgen. Er gaan jaarlijks grote investeringen gepaard bij het vinden van die wow-factoren.

Aan de andere kant is het aanbieden van producten tegen een concurrerende prijs al jarenlang een strijd.

Ervaring is belangrijkste criterium Uit wereldwijd onderzoek blijkt dat voor 60% van de consumenten de eerdere ervaring met een merk de belangrijkste factor is in de keuze voor een bepaald product of dienst. Na die eerdere ervaringen is de helft van de respondenten bereid meer voor een product of dienst te betalen als ze weten dat ze een unieke ervaring met een bepaald merk zullen hebben.

Dit principe geldt niet alleen voor high-involvement producten en diensten, zoals je misschien zou denken, maar werkt onbewust door bij alle beslissingen die we maken.

High Involvement Kiezen consumenten voor een A-merk of een huismerktandpasta? Kiezen ze voor de bekende naam muurverf of juist niet? Bestellen we online of gaan ze naar een winkel? Kopen ze bij een retailer of bij de fabrikant? Nemen we het schilderen van ons huis als voorbeeld? Dan is dit volgens consumenten

Minder schilderen Over het algemeen is het schilderen van je huis een klus die de consument niet heel vaak uitvoert. In augustus bleek dat zelfs minder consumenten op korte termijn van plan zijn binnen te schilderen en/of te behangen ten opzichte van augustus 2014.

Dat maakt het nóg belangrijker om die klussende consument te vinden en te verleiden. De weinige ervaringen die consumenten vanuit verschillende verfklussen hebben, heeft grote invloed op de keuze voor een bepaalde retailer of merk.

Slechts 7% online In het eerste kwartaal van 2015 kocht 14% van de Nederlanders van 18 jaar en ouder muurverf. Van deze kopers kocht 7% online muurverf. Dit is nog vrij beperkt in vergelijking met andere markten. Echter, de aankoop is een van de laatste contactmomenten in de consumer journey, In het geval van muurverf wordt naast de meer traditionele folder ook meer en meer het online-kanaal gebruikt voor oriëntatie. Er wordt vooral georiënteerd en vergeleken op prijs.

Wow-factor Als (online) oriëntatie vooral plaatsvindt op prijs, is dat dan de belangrijkste reden dat consumenten voor een bepaalde retailer of merk kiezen? Is het de ‘wow’ factor van een product of zijn het de eerdere ervaringen die de doorslag geven?

Het succes van een merk of retailer zal liggen in de balans tussen weten wat je klant verwacht én wat hij (nog) niet verwacht. Door de ‘wow’ kun je een unieke ervaring bieden met product en merk en zal je klant bereid zijn terug te komen en meer bij je te besteden.

GFK-CONSUMENTENONDERZOEK Meer informatie over dit consumentenonderzoek is verkrijgbaar bij GfK’s Jonneke Heins: jonneke.heins@gfk.com.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel_Verfonderzoek GfK 17

17

11-09-15 14:34

Gigantische prijsverschillen v

Er zijn tientallen webshops die professionele verf verkopen. De fabrikanten zijn er niet blij mee, want het ondergraaft de positie van de traditionele verkoopkanalen. Wie zitten achter die webshops, wat zijn de voorwaarden, hoe makkelijk gaat het en wat kost het? MIX bestelde twee veel verkochte professionele verven en kwam tot een schrikbarende conclusie: de duurste aanbieder hanteert een prijs die meer dan twee keer zo hoog is dan de goedkoopste aanbieder.

Verf die normaal gesproken alleen beschikbaar is voor professionals verkopen via internet; kan dat, mag dat en hoe gaat dat? Om meteen de antwoorden te geven: dat kan, dat mag en dat gaat heel gewoon, net zoals andere producten die online worden verkocht. Professionele verf kan via tientallen webshops worden aangeschaft. Voordat er webshops waren, ging die verf naar schilders en verf- en behangspeciaalzaken.

Die laatste kon met kennis van zaken een goed advies geven aan de consument, zodat er een goed resultaat tot stand kon komen. Want bij professionele verf hoort professioneel advies, zo is de gedachte van verffabrikanten. Daarom maken veel fabrikanten een onderscheid in professionele en dhzmerken en worden de ‘professionele’ merken via een apart kanaal in de markt gezet. Internetdealers trekken zich daar niets van aan, dus wemelt het van de webshops die professionele verf aanbieden.

Twee producten, acht webshops We namen de proef op de som en bestelden bij een aantal sites twee veel verkochte professionele verven: Sikkens Rub18

bol SB en Sigma S2U Allure Gloss. De keuze voor de websites is redelijk willekeurig. Wij wilden in deze steekproef in ieder geval de e-shops meenemen van de vbs-winkelketens Decorette, Decokay, Profiel Verf & Behang, Colors@Home, Thuisin, Verf & Wand en Deco Home. Je zou verwachten dat deze formules hun fysieke winkels virtueel hebben vergroot met een webshop, maar dat blijkt geenszins het geval. Alleen via de sites van Thuisin, Verf & Wand en Deco Home kun je (professionele) verf bestellen.

Andere sites waar dat wel kan, zijn er in overvloed; tik als zoekterm de twee eerder genoemde merken in en er verschijnen tientallen webshops: Verfmenger.com, Sikkensvoordelig.nl, Verfdiscounter.com, Budgetverf.nl, Onlineverf. nl, Verfshop-nederland.nl, Verf-totaal.nl enzovoort. Voor dit artikel werden bij acht webshops bestellingen geplaatst. Zie het kader ‘Bij welke sites besteld?’ We geven toe, het is een momentopname. Maar toch zegt hij genoeg.

Wel/geen account In grote lijnen verloopt het bestelproces bij de diverse sites hetzelfde: je kiest het product, geeft de hoeveelheid aan (3 x 1 liter), voert n.a.w.-gegevens in, kiest indien mogelijk voor de manier van afleveren (laten bezorgen of ophalen), maakt een keuze uit de verschillende betaalmogelijkheden en je betaalt.

Meestal zijn het vier, soms vijf stappen. Toch zijn er verschillen. Vooral gevoelsmatig leidt dat tot kwalificaties als ‘lekker snel’ en ‘moet dat nu echt?’ Zo is het niet prettig om na de eerste keuze meteen te worden geconfronteerd met het verplicht aanmaken van een account. Dat remt direct. Bij Verftotaal.nl komt die optie pas als je gaat afrekenen met de vraag: ‘Account registreren’ of ‘Als gast afrekenen’. De reden wordt ook gegeven: ‘Door een account aan te maken kan u sneller winkelen, uw order status opvolgen en een overzicht opvragen van vorige bestellingen.’ Dit geeft de bezoeker in ieder geval een keuzemogelijkheid én een reden waarom een account aanmaken handig kan zijn. Het is een kleine toevoe-

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel-internetprijzen 18

11-09-15 14:35

VA KTUEEL

n verf-webshops

ging, maar genoeg om net wat prettiger verder te gaan met de bestelling.

Zoeken en scrollen Zelfs helemaal aan het begin van een bestelling kan de zaak al stokken. Bij Verfdiscounter.com (let op: Deverfdiscounter.nl bestaat ook) geeft de zoekterm ‘Rubbol’ geen resultaat, terwijl de webshop uitpuilt van de Sikkens-producten. Het intikken van ‘Sikkens’ geeft wel meteen resultaat. Rubbol SB Plus is zelfs het eerste product dat je ziet in de shop. Ook zijn er sites die veel Sikkens-producten hebben, maar net niet degene die we wilden bestellen. Die zijn dus verder niet bekeken.

Bij het begin van de bestelling moet altijd de kleur aangegeven worden. De prijs van standaardwit is altijd het laagst, maar RAL 9010 is blijkbaar geen wit en dus duurder. Het is de vraag of iedere consument weet wat hij moet invullen en wat de kleurcode is. Idem als gevraagd wordt naar een kleurenwaaier. Huh, kleurwaaier? Die heb ik helemaal niet.

In de shop van Thuisin (www.thuisin.nl) was het in eerste instantie zoeken naar de webshop, maar de knop daarvoor staat prominent rechtsboven op de homepage. Als je daarop klikt, kom je bij een overzicht van een hele hoop webshops van de keten waaronder Verf-shop.nl.

Wel/geen overzicht Meestal halverwege het bestelproces moet je de n.a.w.-gegevens invoeren en soms ook direct een mogelijk afwijkend aflever- of factuuradres. Bij Verfenwand.nl en Decohome.nl krijg je een scherm met een overzicht en nogmaals de vraag of er misschien een ander afleveradres is. Er staat bij dat je dat kunt wijzigen door te klikken op ‘Wijzig adresgegevens’. Het is een kleinigheid, maar wel helder. Aardig detail; leveranciers denken veelal vanuit zichzelf. Zo wordt op een site gesproken van verzendadres. Het is beter om dat te veranderen in afleveradres, want je moet bij een webshop uitgaan van de bezoeker, niet vanuit de verzender.

Soms wordt het telefoonnummer gevraagd of zelfs een vast én een mobiel nummer (Sikkensvoordelig.nl).

Prettig is dat soms aan het eind van het bestelproces een overzicht gegeven wordt van het geheel, zoals bij Sikkensvoordelig.nl: factuuradres, afleveradres, onze eigen contactgegevens, de lever- en betaalwijze en het totaalbedrag. We moeten nog wel akkoord gaan met de algemene voorwaarden. Daar hebben we geen zin meer in; dat geloven wij wel.

Andere sites vragen dat eerder en soms zelfs helemaal in het begin. Overigens: wie leest die voorwaarden?

Verzendkosten en aflevering De bezorgkosten zijn wisselend en worden op verschillende momenten in het bestelproces naar voren gebracht. Verfdiscounter.nl rekent voor de bestelling van 3 liter Sigma of Sikkens € 8,95 verzendkosten. Thuisin bezorgt vanaf € 75 gratis.

De webwinkels van Verf & Wand en Deco Home leggen de lat bij € 50 en Verf-totaal.nl en Verfmenger.com rekenen € 6,75 voor bestellingen onder de € 75. Sikkensvoordelig.nl berekent ‘nooit verzendkosten of administratiekosten of wat dan ook extra!’, zo stelt de site. Je moet dan wel minimaal 2 liter bestellen en dit geldt alleen voor bedrijven. Als je als particulier bestelt (via zustersite DHZdiscount.nl) is het vanaf € 20 gratis en is er geen minimum hoeveelheid die je moet bestellen.

De manier van afleveren verschilt. Uiteraard kan thuis worden bezorgd waarbij ‘thuis’ niet per se het eigen huis hoeft te zijn.

Verfdiscounter.nl is een winkel met twee vestigingen (in Enschede en Hengelo). Een via de webshop geplaatste order kan daar niet worden afgehaald, wel kun je er direct kopen.

Vergmenger.com en Verf-totaal.nl zijn eigendom van een winkelier in Leeuwarden waar je kunt afhalen en kopen. Bij Thuisin kun je kiezen voor bezorgen of afhalen in een van de winkels van de franchiseorganisatie. Ook bij Sikkensvoordelig.nl en Budgetverf.nl kun je afhalen en laten bezorgen.

Betalen kan bij iedereen via iDeal en met een creditcard.

Soms ook met PayPal. Bij Verfdiscounter.nl kan afrekenen V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel-internetprijzen 19

19

11-09-15 14:35

Nieuwe kleuren! professionele & betrouwbare kwaliteit sinds 1885

HOOGGLANS & ZIJDEGLANS www.koopmansverf.nl

Traditionele (synthetische) verf Betaalbare bewezen kwaliteit Ook in 250ml voor de kleine klus!

P.K. Koopmans Lakfabrieken B.V. www.koopmansverf.nl

adv-Nelf-Koopmans.indd 1

Interesse in de gratis kleurenkaart of ons uitgebreide (kleur)assortiment.

Bel 0518-411292 of mail: info@koopmansverf.nl

09-09-15 14:28

VA KTUEEL

alleen per bank, maar dan wel bij een hele trits banken. Wie als bedrijf bestelt bij Sikkensvoordelig.nl kan ook een betaling onder rembours doen.

Snelheid van leveren De snelheid van afleveren kán een belangrijk argument zijn.

Daarin zitten nogal wat verschillen. Bij Budgetverf.nl is het voor 15:00 uur besteld, morgen in huis. Thuisin hanteert het principe van binnen 24 uur leverbaar en Verfmenger.com zegt dat zij ‘wegens grote online drukte’ niet kunnen garanderen dat het bestelde daadwerkelijk de volgende dag afgeleverd wordt. Er kan maximaal een dag vertraging in zitten.

Sikkensvoordelig.nl is het snelst. Daar kun je tot 23.30 uur bestellen om je verf de volgende dag in huis te hebben. Verfdiscounter.com zit aan het andere eind van het spectrum en heeft een levertijd van 2 à 3 werkdagen.

Enorme prijsverschillen Dan de hamvraag: wie is de goedkoopste? Wie Sigma S2U Allure wil bestellen, is met € 35,49 per liter het goedkoopst uit bij Verf-totaal.nl. Verreweg het duurst ben je uit in de online winkels van Verf & Wand en Deco Home die beide € 74,50 rekenen voor dezelfde pot. Thuisin is met € 63,22 een goede tweede. Tussen die uitersten zitten Budgetverf.nl (€ 58,65), Verfmenger.com (€ 49,50) en Sikkensvoordelig (€ 45.68). Bij Sikkens Rubbol SB Plus liggen de prijzen van vijf aanbieders dicht bij elkaar. Goedkoopste is Verfdiscounter.com met € 34,50, gevolgd door Verf-totaal.nl (€ 35,49), Verfmenger.com (€ 35,50), Sikkensvoordelig.nl (€ 36,50) en Budgetverf.nl (€ 39,50). Ook hier zijn Thuisin met € 54,29 en Verf & Wand en Deco Home (beide € 65,70 euro) met afstand de duurste aanRETOUR? De kosten voor retourzendingen bij webshops kunnen soms gigantisch oplopen tot wel 60% bij bepaalde fashion-webshops. Bij verf is dat waarschijnlijk veel lager.

Wellicht zo laag dat (de hier onderzochte) sites er nauwelijks aandacht aan besteden. Dit terwijl het verplicht is om op de site te melden hoe te handelen bij retourzendingen en welke kosten hiermee gemoeid zijn.

BIJ WELKE SITES BESTELD? Voor dit artikel zijn geraadpleegd: Verfenwand.nl, Decohome.nl, Decorette.nl, Decokay.nl, Profielverfenbehang. nl, Colorsathome.nl, Thuisin.nl, Sikkensvoordelig.nl, Verfdiscounter.com, Verfmenger.com, Verf-totaal.nl en Budgetverf.nl. Daarnaast zijn nog veel andere sites geraadpleegd, maar hier zijn geen bestellingen geplaatst. Het onderzoek gebeurde verspreid over een aantal dagen in augustus. Prijzen zijn belangrijk op internet. De in dit artikel genoemde prijzen kunnen inmiddels zijn aangepast.

Om toch te kunnen vergelijken werd, indien mogelijk, steeds dezelfde bestelling geplaatst: 3 liter Sikkens Rubbol SB en Sigma S2U Allure Gloss, beide RAL 9010.

bieders. Waarom in beide gevallen de aanbieders die vooral bekend zijn vanwege hun winkels zo duur zijn, is niet duidelijk.

Vooral de twee formules van DMG springen er in negatieve zin uit. Hoe kan een liter SigmaS2U Allure bij de een € 35,49 kosten en bij Verf & Wand en Deco Home € 74,50? Waarschijnlijk om aan te sluiten bij de gangbare winkelprijzen.

Eigenaar site Wellicht zijn de verschillen deels verklaarbaar uit het verleden, want de fysieke winkels waren er eerder dan de webshops. De fysieke winkels kunnen meerwaarde bieden vanwege het persoonlijke advies dat gegeven kan worden. Daar hangt een prijskaartje aan, zou je kunnen zeggen. Maar hoe zit dat als die winkels er een webwinkel bij nemen? Hoe valt dan een (veel) hogere prijs te rechtvaardigen? Vrijwel alle geraadpleegde sites geven informatie over de te leveren verf, zoals eigenschappen en technische specificaties. Veelal is die informatie uniform en waarschijnlijk rechtstreeks overgenomen van de fabrikant.

Daarin geeft eigenlijk niemand meerwaarde. Toevalligerwijs (of juist niet) zijn Verfdiscounter.com, Budgetverf.nl, Verfmenger. com en Verf-totaal.nl webshops van winkeliers waarvan de laatste twee van één eigenaar zijn. Sikkensvoordeel.nl wordt beheerd door de Kleuro Groep die diverse sites exploiteert.

Wat doet vbs?

Zoals gemeld hebben de meeste vbs-formules geen webshop. Colors@Home is wel gelinkt aan de site Mijnheerlijkehuis.nl van franchisegever Concepts & Companies. Aan deze site hangt een webshop, maar die levert geen verf. Decorette heeft een minimale webshop met wat behang, maar ook hier geen verf.

REACTIE THUISIN: “De conclusies van het onderzoek komen volledig overeen met onze visie en sterken ons in de marketingstrategie van Thuisin. Wij hebben daarom een twee- sporen beleid ontwikkeld. Een gedeelte van de consumenten gaat op internet inderdaad voor de laagste prijs. Zij kiezen dan voor de goedkope aanbieders zoals in het artikel zijn genoemd en niet voor onze verfshop. Wij weten echter dat meer dan 50% van de zoekopdrachten een lokale zoekopdracht betreft. Consumenten die een fysieke winkel zoeken komen dan automatisch via verf-shop.nl op de lokale pagina van de Thuisin vestiging uit.

Om het marktaandeel dat de speciaalzaak kwijt is geraakt aan de goedkope aanbieders gedeeltelijk terug te pakken, heeft onze organisatie in juli een tweede webshop gelanceerd die met prijsstunters kan concurreren. Deze site (verf-stunter) is uitsluitend gericht op directe verkoop en heeft geen enkele directe link met Thuisin en Thuisin vestigingen. De netto marge die deze shop genereert wordt echter volledig toegekend aan de Thuisin franchisenemers. Met dit tweesporenbeleid ondersteunen wij onze franchisenemers.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Vaktueel-internetprijzen 21

21

11-09-15 14:36

LAKKEN - OLIE - ONDERHOUD HERMADIX

voor VLOEREN, TRAPPEN en MEUBELS

eXtra Quick Dry Concept Snelheid, gemak en eenvoud

Meer weten? Één email naar sales@hermadix.nl en u krijgt alle informatie

adv-Hermadix.indd 1

09-09-15 14:32

CLOSE UP

Als franchisegever gaat Thuisin ver op het digitale vlak om klanten naar de winkels te trekken.

“Traffic neemt aantoonbaar toe”. Maar ook om online verf en behang te verkopen. “Via dropshipment helpen we de ondernemer en ontzorgen we de consument.”

Traffic, traffic, traffic Thuisin-directeur Mark Brouwer rekent voor: “Onze webshops worden meer dan 600.000 keer per maand getoond, Dat is 7 miljoen keer per jaar. Kun je nagaan wat dat in de winkels aan traffic oplevert.” Met een set van webshops lokt Thuisin publiek naar de winkels van zijn ondernemers. De webwinkels zijn niet bedoeld om te verkopen, maar om verkeer te genereren. “Stel je voor dat een klant bij Carpetright naar buiten stapt en nog een winkel wil zien, dan zoekt hij naar tapijt en de plaatsnaam. In veel gevallen vindt hij onze tapijtshop als eerste.” De ‘webshops’ hebben de naam van het product dat Thuisin voert, dus pvcshop of horrenshop of marmoleumshop.nl. “Geen Thuisin.nl/vloeren/pvc of zoiets. Dat werkt niet op Google. Onze shops vind je altijd op de eerste pagina in Google. En 50% van de zoekopdrachten is lokaal.

Het gaat niet over de prijs, maar over de locatie, de openingstijden en rij-route naar de winkels.” Dat Thuisin bijvoorbeeld de merknaam Marmoleum mag gebruiken vindt Brouwer een teken aan de wand. “Fabrikant Forbo heeft zo veel vertrouwen in onze web-activiteiten dat ze ons dat gunt.”

Ontzorgen consument én winkelier Voor verf en behang heeft Thuisin overigens wél echte shops.

Die werken met dropshipment en ontzorgen zo de consument, maar ook de winkelier. Dat laatste is belangrijk voor het welslagen van e-business. Brouwer: “Waar het vaak verkeerd gaat, is dat er om 17:58 uur nog een order verf binnenkomt.

De winkelier heeft de sleutel al in de hand, moet dan nog een blik verf mengen, adresseren en naar de post brengen. Als dat al goed gaat, is het heel veel moeite voor de ondernemer.

Daar heeft hij snel genoeg van.” Dus sloeg Thuisin de handen ineen met een aantal gerenommeerde leveranciers en fabrikanten. Die ontvangen de order direct vanuit de webshop en sturen de goederen razendsnel naar de consument. “De omzet en marge komen via een rayonindeling direct bij de winkelier. Die hoeft geen voorraad aan te houden en heeft die lastige ‘handling’ niet. Krijgt de ondernemer op vrijdag een bestelling van zes liter Rubbol SB, levert hij die misschien niet uit om te voorkomen dat hij het weekend zonder voorraad zit.

De grossiers achter de webshop hebben het hele assortiment ruim op voorraad en lossen dat allemaal voor ons op.”

Geen voorraad, wel assortiment Een ander voordeel van zo’n webshop is dat het de voorraad in de winkel virtueel vergroot. Via een tablet in de winkel kun je met de klant zoeken in de voorraad van alle aangesloten leveranciers alsof het je eigen voorraad is. Long-tail heet dat in webshop-taal. Wil een klant iets bestellen? Dan geef je de order zelf in de webshop in en reken je met de klant af. Je hebt je cash binnen en de klant behouden. Die klant hoeft niet eens terug te komen, de verf wordt de volgende dag bij hem thuis bezorgd.

Op dezelfde manier gaat het met behangverkoop. De klant komt naar de winkel om een boek te halen, rijdt naar huis en zoekt daar iets uit. Als hij de boeken terugbrengt, bestelt hij behang. Als dat binnen is, moet hij nog een derde keer terug.

Die derde rit kun je je klant besparen door de bestelling via de webshop bij hem thuis te laten bezorgen. Scheelt je als winkelier de ontvangst van de bestelling, het bereiken van de consument en alle bijkomende rompslomp. Brouwer: “We breiden het aanbod op de behang- en verfshop steeds verder uit. Met deze manier van werken zijn we met afstand de grootste specialist op het internet.”

Alles voor rendement Brouwer is trots op de leveranciers die meedoen met het dropshipment verhaal. THR startte een pilot met Thuisin.

Behangleveranciers als Voca en Eijffinger zijn speciaal voor Thuisin met de ontwikkeling van dropshipment begonnen.

“Zo sterk geloven ze er in”, klinkt het enthousiast. “Het gave is ook dat de leveranciers met een druk op de ‘enter’-knop de consument op de hoogte houden. ‘Uw bestelling wordt nu verzameld uit naam van Thuisin X’ of ‘Uw bestelling is overgedragen aan PostNL. U kunt hem op tijdstip Y thuis verwachten’. Straks kan de consument zelfs zijn eigen bezorgmoment kiezen.” Voor Thuisin geldt ‘goed of niet’. De webshops zijn gebouwd in Magento en direct gekoppeld aan de SAP-systemen van de leveranciers. Op die manier hoeft er niets overgetypt te worden, is de voorraad altijd actueel en is de foutkans nihil. “Mooi hè?”, klinkt het enthousiast. “De omzet en de volledige marge gaan linea recta naar de winkelier. Want renderende winkels, daar doen we alles voor.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU_Thuisin 23

23

11-09-15 14:25

“Ik kreeg weer energie én veel nieuwe klanten” Na vier moeilijke jaren waagde Heddy van Dijk uit Veenendaal de overstap naar Thuisin. Sindsdien trekt ze beduidend meer klanten, verkoopt ze meer verf en véél meer vloeren. Zonder dure folders, maar mét gerichte budgetten op internet. “Deze club houdt de formule 24 uur per dag scherp en geeft ons weer energie.”

Na drie tot vier jaar crisis incasseerde Heddy van Dijk met haar winkel ook in 2013 een ‘minnetje van 10%’. “De daling werd minder, maar ik had er weinig grip op en kreeg het gevoel dat de folders steeds minder deden. Het maakte qua omzet niet uit of je nu veel of weinig folders deed.” Toen ze terugreed van een regiovergadering besloot ze over te stappen naar een andere formule. “Na 25 jaar was de chemie weg. Ik kreeg er koppijn van in plaats van energie. Het was tijd.” Tijd voor Thuisin, dat werd Van Dijk snel duidelijk.

“Andere clubs had ik al bekeken, ik kende er ook ondernemers van, maar die formules waren allemaal al lang afgevallen. Ze waren geen van allen bezig met online, terwijl ik juist die combinatie zocht met mijn winkel in Veenendaal.”

24

24 uur per dag scherp Bij Thuisin ontdekte ze een club die 24 uur per dag bezig is de formule scherp te houden en online ver vooruit loopt.

“Sinds we online verschenen op de websites van de formule, nam de traffic in de winkel toe met 15%. Dat weet ik precies, omdat ik een klantenteller heb bij de winkeldeur. Ik heb nog nooit zo veel verkocht in zonwering als dit voorjaar. Dat is dankzij de optimalisatie van zoekresultaten en de juiste advertenties in Google.” Die internetcampagnes gaan meer dan budgetneutraal, vertelt de doorgewinterde vbs-onderneemster. “Voorheen deden we 80.000 folders per jaar waarvan alleen de verspreiding al 10 x € 2.000 kostte.

Nu doen we geen enkele folder meer, maar richten we ons op zoekmachineoptimalisatie (seo) en adverteren op internet (sea).”

Vloerenspecialist In de winkel veranderde het een en ander. Vloeren waren een ondergeschoven kindje, Van Dijk werd groot met verf. Voorheen stond de vloerbedekking bijvoorbeeld verspreid door de winkel en was er geen gespecialiseerde, professionele uitstraling op dat gebied. “Met Thuisin maakten we de vloerenhoek twee keer zo groot. Het personeel was toe aan een opfrisser, heeft er nu veel zin in en dat merk je aan de omzet.”

Thuisin Van Dijk verkoopt nu bijvoorbeeld tweemaal per

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Thuisin-Van Dijk 24

11-09-15 14:24

CLOSE UP

maand marmoleum in plaats van tweemaal per jaar. Dat heeft volgens haar te maken met de positionering via de webshops en met de trainingen die de formule geeft aan winkelpersoneel.

10% meer verf Met verf ging het nóg gemakkelijker. “De eerste drie maanden van 2014 deden we er alles aan: folders, nieuwbouwflyers, zzp’ers benaderen, 30% korting. Niets hielp. Niets.” Intussen plust Van Dijk 10% in verf zonder eigen marketing. Alle traffic komt vanuit de online presentie. “Traffic is de sleutel. Als je de mensen in de winkel hebt, kun je daar een deals sluiten. Het gaat niet per se om de laagste prijs. Desnoods kijken we met mensen vijf keer of een stofje leuk past. Omdat we een eigen stoffeerder en een schildersbedrijf hebben, kunnen we alles precies op elkaar afstemmen.

Hebben klanten na vijf jaar een remmetje op een jaloezie kapot? Dan krijgen ze hier gewoon een nieuwe. Die service moet je ze bieden. Je moet ze het gevoel geven dat ze aan het juiste adres zijn.”

Praten is verkopen De combinatie van schilderwerk met woninginrichting gebeurt volgens Van Dijk wel vaker sinds ze Thuisin zijn. Maar

cross selling in de winkel kan volgens Van Dijk wel beter.

Onder of boven de plint zijn blijkbaar toch twee verschillende werelden. We verkopen te weinig gordijnen bij de vloeren of andersom.” Met de komst van een eigen stoffeerder, hoopt ze dat om te kunnen buigen. “Hopelijk kunnen we profiteren van zijn bekendheid in en om Veenendaal.” Ook hier is training belangrijk, weet ze. “Zodat medewerkers voldoende kennis hebben, er over durven praten en er aan denken om er over te praten. Want als je er niet over praat, verkoop je het niet.”

Náást Praxis Met een locatie pal naast een Praxis en een Karwei heeft Thuisin Van Dijk niet per se de makkelijkste locatie. Toch valt dat volgens Van Dijk mee. “Toen ik zag dat er hier een Praxis kwam met een gigantische behangafdeling, wist ik dat ik gezien was met mijn winkel in het centrum. Ik moest er naast gaan zitten want als het daar regent, druppelt het bij mij.” Is de drempel niet te hoog met het prijsimago van een speciaalzaak? “Klanten die voor een koopje gaan, zien we hier niet.

Toen we latex vanaf de pallet voor € 7 aanboden, verkochten we geen emmertje. Klanten verwachten dat hier niet. En andersom werkt dat ook zo, hè?”, lacht ze. “Als ze hier wél binnenstappen, weten ze dat we niet de goedkoopste zijn.

Dan kun je goed zaken doen.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Thuisin-Van Dijk 25

25

11-09-15 14:24

Nu bij een ng verpakki l ar Sigmape , tt Clean Ma ner Clea een gratis 3,50 t.w.v. â‚Ź 1

Sigmapearl Clean Matt.

Waarschijnlijk de best reinigbare matte muurverf ter wereld.

Een strak geschilderde matte muur die jarenlang mooi blijft?

Nu kan het, dankzij uw vakmanschap en Sigmapearl Clean Matt, waarschijnlijk de best reinigbare matte muurverf ter wereld.

De meestvoorkomende vlekken reinig je eenvoudig met lauw water en een zacht doekje. En met de speciaal ontwikkelde Sigmapearl Cleaner verdwijnen hardnekkige vlekken, zoals koffie-, thee- en wijnvlekken, moeiteloos. Bovendien glanst de muur niet op na het reinigen.

Dit alles maakt Sigmapearl Clean Matt tot hĂŠt advies voor ruimtes waar echt geleefd en gewerkt wordt. En waar uw vakwerk mooi moet blijven. Ketchupvlek? Doekje erover. Klaar!

Overtuig uzelf en ga naar sigma.nl. Of bezoek een Sigma-verkooppunt en test Sigmapearl Clean Matt zelf.

Doekje erover.

Klaar!

Deze actie loopt van 14 september t/m 25 oktober 2015.

Kijk voor meer informatie op sigma.nl

155160 SPC ADV DE-MIX adv-PPG-closeup.indd 1 A4 RETAIL.indd 1

03-09-15 14:27 14:52 09-09-15

CLOSE UP

De verf-markt staat onder druk door de crisis, de toenemende promotiedruk en de opkomst van nieuwe kanalen. Maar er zijn ook veel kansen. PPG Coatings bevestigt haar vertrouwen in de speciaalzaak om in de groeiende consumentenbehoefte naar hoogkwalitatieve verfoplossingen te voorzien en hiermee samen op lange termijn waarde te creëren. Het Sigma-merk creëert vraag met innovaties en sterke campagnes.

Daar kun je als speciaalzaak mee scoren.

Samen waarde creëren in verf!

“Bij PPG geloven we dat sterke merken en een optimale samenwerking met grossiers en speciaalzaken het verschil maken. Daarom investeren we volop in grootse campagnes en langdurige relaties. Wij spelen altijd in op het specifieke business-model van onze klanten. Bouwmarkten bedienen we met Histor en Rambo. Juist voor de speciaalzaken maken we ons sterk door de selectieve distributie van de hoogkwalitatieve merken Sigma en Boonstoppel. Dat zijn principiële keuzes die houvast geven en dus in het voordeel van de winkelier zijn. Hij kan hierop zijn assortiment- en promotiekeu-

zes baseren en zodoende nog meer specialist op de PPGmerken worden. Veel consumenten zoeken hoogkwalitatieve verfoplossingen en willen graag ontzorgd worden bij de schilderklus. Ze betalen graag wat extra voor de juiste producten en een advies op maat.” Aan het woord is Frank Dikhoff, Sales Director bij PPG Coatings voor de decoratieve verven. “We weten allemaal dat de markt onder druk staat.

Maar ook in een dalende markt zijn er winnaars en verliezers.

Wij willen samen met u de winnaar zijn! Dat betekent nu koers bepalen en de keuze maken voor elkaar.”

SAMEN KANSEN PAKKEN PPG laat voortdurend consumentenonderzoek uitvoeren en leert dat de consument zijn verfklussen uit angst en onzekerheid vaak zes maanden laat liggen. Men ziet er tegenop vanwege de investering, het tijdsbeslag en omdat men niet weet welke producten te gebruiken.

PPG wil die onzekerheid (keuze-stress!) wegnemen door er voor te zorgen dat de consument sneller en vaker gaat schilderen. Zekerheid geven over het eindresultaat en helpen bij het maken van keuzes voor producten en methodes op basis van het vertrouwde advies van de vakman.

Dikhoff: “Wij willen die kansen pakken, samen met onze dealers. Wij zien heel veel kracht in samenwerking met de gespecialiseerde verfwinkels en investeren daar stevig in. Hij roept dan ook op: “Als je PPG, Sigma en onze innovaties en campagnes omarmt, krijg je alle tools in handen om tevreden klanten te creëren die terugkomen. Wil je meedoen met de Pearl Clean Matt campagne? Of wil je in aanmerking komen voor een Sigma Select programma, kijk dan op www.sigma.nl. Wij sturen graag een verkoopadviseur bij u langs!”

DOEKJE EROVER KLAAR! MET SIGMA PEARL CLEAN MATT Sigma Pearl Clean Matt is zeer goed reinigbaar en blijft mooi mat, hoe vaak je er ook met een natte doek of cleaner overheen gaat. We hebben het zelfs op frituurvet getest!

PPG gaat de introductiecampagne dit najaar herhalen met een nieuwe, intensievere campagne. “We investeren nog meer dan vorig jaar in radiozendtijd en een 360-graden campagne. We creëren vraag doordat we in de radiocommercials met specifieke tag-ons op de verschillende ruimtes in het huis inspelen. Zo bereiken we dat de consument nog vaker en meerdere ruimtes gaat schilderen met deze fantastische range producten.”

Deze campagne was vorig jaar al succesvol. Winkeliers die hier op inspeelden, scoorden gemiddeld 30% meer omzet in de actieperiode. Daarna bleven de verkopen 15% hoger. Dat bewijst: als je inhaakt, profiteer je er stevig van.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-PPG-Sigma.indd 27

27

16-09-15 09:20

“Durf jij de groei met ons aan?”

“Als je je als zelfstandige of georganiseerde vbswinkel aansluit bij Decokay, kun je 30 tot 40% groeien”, claimt MT-lid Jeroen Vromans. “Dat wijst de praktijk uit. Een steengoede folder, slimme acties, een opzienbarende behangstrategie en een efficiënt kassa- en bestelsysteem met vloerentool zijn enkele middelen waarmee Decokay-ondernemers kunnen scoren.

Bij de folder zweren Decokay-ondernemers. Afhankelijk van je inkoopvolume krijg je een grote hoeveelheid folders gratis, met winkel specifieke kortingsmogelijkheden. Mededi-

28

recteur Eddo Wassink: “Onze contributie is sowieso al laag.

Als je dan ook nog je folders ‘inverdient’, ben je spekkoper.

Zeker als je weet hoe hij respondeert.” Jeroen Vromans: “De eerste week na de folder moet je echt extra personeel inroosteren.” Niet voor niets tekenen leveranciers graag in op de Decokay-folders, merkt Wassink op. “Ook zij merken dat in hun omzet.”

Hebberige klanten Maar de folder is niets zonder goede online vindbaarheid en ondersteuning en de juiste uitstraling van je winkel, weten ze bij Decokay. Bij deze omnichannelstrategie zijn de website en webshop erop geënt zoveel mogelijk traffic naar de winkels te genereren. Het is daarbij belangrijk dat de winkels het juiste gevoel van de klant bevestigen. Elk jaar wordt er geïnvesteerd in trainingen voor personeel of ondernemer. Decokay-

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Decokay2 28

11-09-15 14:31

CLOSE UP

VLOERENTOOL VOOR GOEDE DEALS Zonwering en vloeren zijn momenteel ‘booming business’ bij Decokay. Met de nieuwe online vloerentool kun je je als winkelier onderscheiden als expert en vakman.

Vanachter de pc of met een tablet kun je in de winkel of zelfs bij de klant thuis alles inregelen.

Je geeft de maten van de ruimte in, geeft de klant de keuze uit tapijt, laminaat, vinyl of pvc, toont stalen en kleuren en configureert ter plaatse de klus. De klant ziet meteen het eindresultaat en de prijs, inclusief verwerkingskosten, ondervloer, lijm, plinten en alles wat er bij hoort. Zo kun je supersnel de koop sluiten. Zelfs de meetgegevens van gordijnen en raambekleding kun je bij de consument al in het kassasysteem invoeren.

Uit het systeem mail je de klant direct de offerte. Als die akkoord is, wordt het een order en een bestelling voor de leveranciers. Zodra de producten binnenkomen, kun je de status aanpassen en ze meteen inplannen in de agenda van je stoffeerder. Dankzij de centrale registratie van klantgegevens en bestellingen werk je heel efficiënt.

Je komt daarnaast heel professioneel over en kunt snel tot zaken komen. Gratis voor Decokay-leden.

ondernemers komen ook regionaal in elkaars winkel om van elkaar te leren. “Denk na over de indeling en de presentatie van de verschillende productgroepen. Een klant wordt niet hebberig van 1.000 blikken verf. Wel van een inspirerende gordijnenpresentatie die prikkelt en verrast. Of van een afdeling zonwering en raamdecoratie of een vloerenhoek waarmee je deskundigheid toont.” Wassink zelf paste zijn winkel aan. Hij verruilde meters verf in voor een prominente positie raambekleding en zonwering en pluste daar meteen stevig mee. “Wij hadden altijd al een top 3 omzet binnen Decokay, maar plussen nu 20%. Ondanks minder verf in de winkel, verkochten we toch meer liters.”

Groei aandurven Ook de bestaande Decokay-winkels in Schagen, Enschede en Almelo plusten 20 tot 50% in het eerste half jaar van 2015.

Vromans: “De markt trekt aan en ondernemers die daar op inspelen met een inspirerende winkel profiteren dubbel. Je moet het eindresultaat zo tonen dat mensen zeggen: ‘dát is mijn stijl, zo wil ik het thuis ook’.” Zeker in combinatie met goede aanbiedingen en bijvoorbeeld de slimme behangstrategie van Decokay. ‘Gegarandeerde internetprijzen’, staat er groot in de winkel en in de folder. “We zien behang als schuifartikel, als trafficmaker. Zo halen we de discussie er uit en geven een signaal af dat we niet de duurste zijn. We laten klanten voelen, kijken en probleemloos rollen retour brengen. En mét deze internetprijzen, stegen we 10% in omzet.”

In deze positieve flow laat Decokay andere ondernemers graag meedelen. “We zijn een open en transparante club voor en door ondernemers en verwelkomen graag nieuwe leden. Maar... die omzetverhoging moet je wél aandurven”, klinkt het lachend.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015_CU-Decokay2 29

29

11-09-15 14:31

Auteur Bert Hoogeland Fotografie Bert Hoogeland

“Je moet je als vrouw extra bewijzen” Dorien Dunnewind runt in Dalfsen in haar eentje een vbs-winkel. De creatieve onderneemster transformeerde haar DecoHome Volstijl van een verf- naar een sfeerwinkel. “Sfeer in de winkel is belangrijk, producten vind je in de bouwmarkt. Door de juiste uitstraling bewijs je dat je verstand van zaken hebt. Dat werkt gewoon drempelverlagend.”

In 2010 nam Dunnewind, die al jaren bij DecoHome Dalfsen werkzaam was, de winkel over. Ze runt de zaak in haar eentje, gesteund en waar nodig geholpen door haar zus en een interieurstylist uit haar woonplaats. “Je hebt zoveel kennis van zaken en zoveel connecties. De klanten dachten dat ik al jaren eigenaar was. Toen de mogelijkheid zich voordeed, dacht ik: ‘Dit is mijn kans.’ Ik ben meteen in het diepe gesprongen.”

Elk hoekje benutten Een diepe sprong was het zeker: de crisis liet zijn sporen na in de branche en ook Dunnewind vroeg zich bij tijd en wijle af 30

waar ze aan begonnen was. “In de twaalf jaar die ik in de winkel werkte, heb ik gelukkig gezien dat het anders kon. Ik heb twee keer zo hard moeten werken voor hetzelfde resultaat, maar het kan nu alleen maar beter worden. De crisis zorgde er in onze branche voor dat het kaf van het koren is gescheiden. De vbs-zaak van nu moet gewoon een goede uitstraling hebben. Het is verschoven van een product- naar een sfeerwinkel, zonder afbreuk te doen aan de eenheid. Sfeer is belangrijk in de vbs-winkel, producten vind je in de bouwmarkt. Door de juiste uitstraling bewijs je dat je verstand van zaken hebt. Dat werkt drempelverlagend.”

Die insteek werpt zijn vruchten af. Veel mensen komen de winkel in om ideeën op te doen en raken geïnspireerd. “Dat is fantastisch”, vertelt Dunnewind. “Ze komen binnen, omdat ze iets van plan zijn in hun huis. Er is al enthousiasme, dus pakken ze de klus makkelijker op. Mensen vinden het fijn om mij creatief bezig te zien. Dat werkt goed, want als vrouw moet je je extra bewijzen. Verf blijft een mannenwereldje.”

Verf en behang belangrijkste Dunnewind wilde vanaf het begin kleur bij de mensen brengen. Dus geen wit en geen grijs. Door die uitstraling raakte ze misschien klanten kwijt, maar er kwamen heel veel andere klanten voor terug. “Je hoort dat ze het daar en daar gezien

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas DecoHome Volstijl 30

11-09-15 14:19

COLLEGA’S

hebben, dus de mond-tot-mondreclame werkt hier prima.

Als ze binnen zijn, bied je als winkel het totale plaatje: ze kunnen hier alles onder één dak uitzoeken en ter plaatse combineren. Afgezien van het schilderwerk kunnen we de klus ook uitvoeren. Dat werkt prima.”

Het anders doen dan anderen, is Dunnewind op het lijf geschreven. Bij de overname in 2010 keek ze goed naar de formule. “Ik doe het in mijn eentje, maar ik kan het niet allemaal alleen. De organisatie heeft mij prima ondersteund, op allerlei terreinen. Waar ik op de winkelvloer blij mee ben, is het d’Imago-merk: kwaliteit en een goede marge. Het ligt puur aan de verkoper: we proberen hier alles zelf uit of wisselen ervaringen uit met klanten en collega’s. Dan kun je er enthousiast over zijn. En enthousiasme verkoopt. Aan verf en behang verdien ik nog steeds het meest, dus moet ik er aandacht aan schenken. Daarom heb ik het voor in de winkel gepositioneerd. Ik koos bewust voor één mengmachine en nam afscheid van buitenzonwering. Ik had er minder feeling mee en voelde dat het niet werkt. Als vbs-zaak moet je laten zien waar je voor staat. Ga voor merken en producten die in jouw visie passen en maak keuzes.”

Gezonde groeiambitie Naast grootschalige concurrentie knabbelt ook het internet aan de omzet van de fysieke winkels. Dunnewind reali-

seert zich dat aanwezigheid op het internet belangrijk is, maar bekent dat ze er zelf niet actief genoeg in is. “Ik vind het een lastig ding. De organisatie is er actief mee bezig en heeft er een jong bedrijf voor ingeschakeld. Zij pakken het webgedeelte op. Voor mij geldt dat je ons soort producten moet zien en moet voelen. De ene keer win je het, de andere keer niet. Of dat veel minder is dan acht jaar geleden? Volgens mij niet. Niet in onze sector, waar de gunfactor nog steeds erg hoog is. Kennis van zaken, een goede uitleg en ideeën realiseren, zijn volgens mij van toegevoegde waarde waardoor de fysieke winkel altijd blijft bestaan.”

Ook voor de toekomst is Dunnewind ervan overtuigd dat het retaillandschap niet zonder vbs kan. “Dat weten de mensen ook. Er zijn zoveel klanten die een goed advies nodig hebben.

De sector moet zich wel realiseren dat het ambacht langzaamaan verdwijnt. Dat gaat een groot probleem vormen.

Het ambacht valt of staat met vakkennis: daar moet de sector echt aan werken. Voor mezelf heb ik maar één ambitie: de mensen zo goed mogelijk helpen bij de inrichting van hun huis. Ik zal er niet rijk mee worden, maar dat is ook niet nodig.

Ik hoef geen tien filialen te hebben, maar een beetje groei streef ik wel na. Dan kan ik iemand in dienst nemen die het enthousiasme deelt en met wie ik kan sparren. Want ondernemen in je eentje kost heel veel energie.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas DecoHome Volstijl 31

31

11-09-15 14:19

Laura en Rob Besselink, samen met Johan Lemmers (r)

Support voor succes van vbs De markt is volop in beweging. “Zo snel dat de markt geen tijd heeft om er aan te wennen”, zegt Johan Lemmers, Salesmanager vbs van AkzoNobel. Met Sikkens staat de fabrikant inmiddels in de webshop van Praxis en op het schap bij Bauhaus. Beide buiten AkzoNobel om en zonder ondersteuning. Vbs-dealers ondersteunt de fabrikant wél om succesvol te zijn. Ook beschermt ze haar dealers door illegale software op mengmachines aan te pakken.

“Sikkens is een zeer gewild merk”, stelt Johan Lemmers klip en klaar. “Het is een wereldwijd merk voor de professional.

Maar ook bij consumenten is de naamsbekendheid van Sikkens, en daardoor de vraag, hoger dan ieder ander professioneel merk. Mede daarom verkopen we het sinds jaar en dag via de verf- en behangspeciaalzaken. Helaas zien we de afzet en het aantal verkooppunten in vbs jaar na jaar teruglopen.”

Cijfers in GfK laten inderdaad zien dat de vbs-markt de afgelopen jaren meer dan tien procent per jaar in waarde daalde.

Lemmers: “Een zorgelijke situatie waar wij als fabrikant samen met de markt een antwoord op moeten zien te vinden.”

32

Waarde in het vbs-kanaal Akzo’s redenering is volstrekt logisch. Het bedrijf heeft afzetpunten nodig om de eindgebruiker te bereiken en volume te maken. Zonder dat volume kan de fabrikant niet investeren in producten, technieken en marketingondersteuning en komt de continuïteit onder druk. Ook of zelfs juist voor de speciaalzaken. Lemmers: “De markt verandert zo snel dat er geen tijd is om er aan te wennen. In die dynamische markt staan wij het liefst aan het roer en moeten we de juiste keuzes maken.”

Dat wil geenszins zeggen dat Akzo Nobel het teruglopende vbs-kanaal laat vallen. “Integendeel. We willen in dit kanaal juist waarde toevoegen. Wij hebben een plan opgesteld voor Sikkens en investeren de komende jaren fors in groei. Sikkens wil het absolute nummer één verfmerk van Nederland worden. De groei zal onder andere komen uit een nog bredere marketingondersteuning van het merk en uit een sterke focus op support van onze verkooppunten.”

Ondersteuning De verkoop van het professionele Sikkens-assortiment behoeft service, assistentie en kennis. Sikkens blijft de verkoop van dit assortiment in verfspeciaalzaken, net als in het verleden, ondersteunen met training en advies. Op die manier kunnen deze winkels hun specifieke rol in de verfmarkt blijven vervullen en mogelijk uitbreiden. Lemmers: “Support gericht op doorverkoop is belangrijk. Zo ondersteunen we verf- en behangspeciaalzaken met het programma voor Erkend Sikkens Specialisten. En met opleidingen, lokale marketingondersteuning, tools voor op de winkelvloer maar ook intensieve campagnes om traffic te genereren.” Hij noemt een

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS CU-Akzo Nobel_2pag.indd 32

16-09-15 09:22

CLOSE UP

“WIJ KUNNEN ÉCHT WEL DUURDERE VERF VERKOPEN ” Rob Besselink ervaart de toegevoegde waarde van Akzo in zijn winkel. “Wij verkopen misschien wel twee keer zoveel muurverf van Sikkens. Tegelijkertijd is de kassa-aanslag met dertig procent omhoog gegaan.”

Professionele verf verkópen Voorheen verkocht Besselink twee typen muurverf met moeite. Nu presenteert hij er drie als goed, beter, best en verkoopt hij vooral de betere en de beste. “We kunnen dus écht wel kostbare professionele verf verkopen.

Als je maar goed advies geeft en met de klant in gesprek gaat.” Dat AkzoNobel de adviesverkoopprijzen verlaagde en de inkoop aanpaste, ziet hij als belangrijke oorzaak.

campagne waarin AkzoNobel in de decembermaanden samen met ICI Paris Pure-samples verspreidde die bijna 1.500 kopende klanten opleverden voor de vbs’er. Of een goedbeter-best-concept in de muurverven dat samen met trainingen, leaflets en winkelondersteuning een enorme upsell opleverde. “We hebben nog nooit zo veel muurverf verkocht. ” Ook de Sikkens-Visualizer-app noemt Lemmers. “Die verwijst via de verkooppunten naar de Erkend Sikkens Specialisten.”

“Maar…”, stelt hij duidelijk, “Wij kunnen een heel mooie auto bouwen die perfect stuurt en goed op de weg ligt. Iemand moet wel het gaspedaal intrappen. Dat is de winkelier in dit geval.” Hij ziet grote verschillen tussen winkeliers die blijven vasthouden aan de oude situatie en de ondernemers die in de dynamische markt kansen pakken.

Fabrikant náást ons “De fabrikant staat ook naast ons in de ondersteuning.

Als ik met de vertegenwoordiger een actie afspreek, regelt hij dat ter plaatse en kunnen we snel kansen pakken.” Professionele merken in bouwmarkten, ziet Besselink voorlopig liever niet. Aan de andere kant: “Hoe meer aandacht ze daar krijgen, des te meer kansen wij als specialist hebben om ons te onderscheiden met ons advies, de service en het vakmanschap. Maar dan moet je dat als vbs’er wel uitstralen en uitdragen.”

Illegale software op mengmachine Tegelijkertijd zet AkzoNobel alles op alles om iedereen gelijke kansen te geven. Zo spande de fabrikant succesvol een rechtszaak aan tegen de firma Kirs. Die verkocht aan tientallen ondernemers illegale software om producten van AkzoNobel te mengen. Lemmers: “Wil je onze producten mengen? Dan is het belangrijk een goed onderhouden mengmachines te gebruiken met de juiste en nieuwste software en database. Alleen zo kunnen wij de kwaliteit garanderen. Als deze ondernemers AkzoNobel producten willen blijven mengen, moeten ze investeren in onderhoud. Daarmee hebben ze dezelfde basiskosten als onze andere klanten die het wel netjes doen.” Saillant detail is dat AkzoNobel haar klanten de software bij een onderhoudscontract gratis ter beschikking stelt.

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS CU-Akzo Nobel_2pag.indd 33

33

16-09-15 09:22

P08540

P12720

P05550

G22610

N26030

P09830

P16140

P05350

op zoek naar een moderne verf met authentieke uitstraling kies dan voor Wijzonol Kalkmat

P09720

N45040

N36010

N30070

G20830

W24730

P13920

G22950

adv-Wijnzonol.indd 1

09-09-15 14:25

CLOSE UP

Wijzonol maakte de afgelopen periode haar assortiment nóg completer met twee nieuwe concepten. Concepten waar de verf- en behangspeciaalzaken specifiek hun voordeel mee kunnen doen: Kalkmatte lakken en muurverven voor binnen en metaallakken voor buiten.

‘IJzersterke’ concepten bieden vbs voordeel Met het kalkmat-concept en de uitbreiding van de buitenverven met metaallakken kun je je als Wijzonol-dealer heel goed onderscheiden. Marketing-segmentmanager Edith Stegeman legt de achtergronden van de noviteiten uit. “Vanuit een behoefte die onze klanten aangaven, ontwikkelden wij deze twee concepten.”

Kalkmat: een compleet concept ‘Hebben jullie ook kalkmatte producten of producten met een (kalk)matte uitstraling?’, was een veelgehoorde vraag van onze Wijzonol-dealers, aldus Stegeman. “Hierop anticipeerden wij met een nieuw Kalkmat concept. Het bestaat enerzijds uit matte lakken, zowel watergedragen als op terpentinebasis en anderzijds een kalkmatte muurverf.” Stegeman: “Met deze nieuwe producten kan de consument zijn gehele woning in een matte look schilderen, zodat de deuren en kozijnen matchen met de kalkmatte wanden. Ook zijn zijn ze goed te combineren met de reguliere interieur grondverven, zeer geschikt om meubels en accessoires te pimpen en een matte finish te geven. Bovendien zijn deze lakken soepel te verwerken en makkelijk schoon te maken.”

De kalkmatte muurverf combineert de authentieke uitstraling van kalkverf met de voordelen van een gewone muurverf.

Deze muurverf poedert niet als je de wand afneemt met een doek en is goed reinigbaar. Met een blokkwast geef je de wand die authentieke, kalkmatte uitstraling. Daarnaast bevat deze muurverf een duurzaam bindmiddel op basis van aardappelzetmeelresten uit de voedingsmiddelenindustrie.

Verkoopondersteuning Qua uitstraling op het schap ziet het concept er opvallend uit, maar is het nog steeds duidelijk onderdeel van de Wijzonol-familie. Stalen zijn er in opbouw van grondverf tot aflak en de kalkmatte muurverf in twee verschillende afwerkingen.

Voor op de balie of in een display zijn er vier ansichtkaarten met ieder een eigen trendcombinatie, uiteraard gecombi-

neerd met advertenties, banners en alle communicatiemiddelen die je gewend bent van Wijzonol. Stegeman: “De opbouwstalen zijn nieuw, net als de trend-ansichtkaarten. De winkeliers die ze gebruiken, merken dat ze goed werken.”

Nu op álle materialen Metaallakken en primers waren een langgekoesterde wens van Wijzonol om het oerhollandse concept van buitenverven mee uit te breiden. Stegeman: “Als fabrikant van onze schaal kunnen we zulke ontwikkelingen eigenlijk pas doen als we er marktdekking voor hebben.” Toen een bouwmarktketen die garantie gaf, opende Wijzonol alle registers en nu staat het concept er. Ten voordele van de hele markt. “Hoewel we het introduceerden bij Karwei, past het juist heel goed bij het specialisme van de vbs’er.”

Met de toevoeging van metaallakken en primers kun je nu alle ondergronden in de meest courante Nederlandse kleuren buiten schilderen. Dekkend en transparant.

Stegeman: “Het systeem van grondlaag (grondverf of primer) tot en met aflaklaag is nu in het ready-mixed-assortiment beschikbaar.”

Uniek aan de Metaallakken van Wijzonol: samen met een primer gaat de lak actief oxidatie en roestvorming tegen. Stegeman: “De primer garandeert een stevige hechting. Samen met de metaallak vormt hij letterlijk een ijzersterke combinatie. Zowel in hoogglans als in zijdeglans. Mooi aan de lakken is bovendien dat je ze kunt gebruiken voor radiatorbuizen in het interieur en - samen met een kunststofprimer - zelfs op kunststof kozijnen, keukendeurkastjes, hemelwaterafvoer.

“Het voordeel voor de vbs’er: de meest hardlopende kleuren zijn in ready-mixed verkrijgbaar. Zit de kleur er niet bij of wil je de consument de professionele Industrielak adviseren? Dan kan dat met de Wijzonol kleurenmengmachine, waarmee iedere kleur op maat te mengen is. Om maar aan te geven hoe je je als specialist kunt onderscheiden. Jij bepaalt met welk product ze de deur uitgaan.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special_CU Wijzonol.indd 35

35

16-09-15 09:32

Auteur Bert Hoogeland Fotografie Bert Hoogeland

“We halen gewoon meer omzet uit die meters”

Zo’n acht jaar geleden zag één van de ‘type 3’-winkels van Multimate het levenslicht in Eindhoven. Enkele maanden geleden werd op dezelfde locatie de Decorette-shop-in-shop ten doop gehouden. Tot volle tevredenheid van de beide ondernemers. “Je kunt je beter in decoratie specialiseren dan wasmiddel of witgoed verkopen. Dit jasje past ons beter.”

Multimate Eindhoven ligt op een prima locatie: midden in een drukke woonwijk tussen de Kanaaldijk en Ekkersrijt. De omvang van de winkel, 3.000 m2, was destijds voor Multimate een probleem. “Ze hadden voor dat formaat nog geen invulling”, vertelt Maarten Scheffers die samen met Derk Bos twee Multimates runt. “Uiteindelijk zijn we met DGN in gesprek gegaan en werd Multimate ‘type 3’ ontwikkeld.”

Eigen kracht Dat format bood voldoende flexibiliteit. Beide ondernemers keken naar de omgeving, luisterden naar de klanten en pasten het aanbod aan de lokale behoefte aan. “Je zit in de stad.

Daarom vullen we tuin anders in dan een winkel in een landelijk gebied. Toch wilden we de traditionele breedpakketgedachte overeind houden. Weliswaar zijn we de breedte inge36

gaan met gereedschap, elektra, lijmen/kitten en hout, maar de pijlers van de winkel waren en zijn maatwerk en service.

Ook realiseerden wij ons dat een winkel beleving moet hebben. Daarom tref je in de winkel grotere showrooms aan.”

Zeker in het begin groeiden de segmenten bouwmaterialen, sanitair en deco. De crisis zorgde er echter voor dat de ondernemers keuzes moesten maken. Uitgerekend sanitair en bouwmaterialen zaten in de hoek waar de klappen vielen.

Scheffers: “We zien dat het retaillandschap verandert. Door de komst van allerlei sanitairstunters komen klanten hier niet meer voor het grote sanitair. Bouwmaterialen vormden dure vierkante meters met weinig marge. Dan moet je nadenken, schakelen en uitgaan van je eigen kracht.”

Sfeer en beleving Meevechten aan de onderkant van de markt was geen optie.

Een stap hoger gaan en de service en toegevoegde waarde uitbouwen, paste beter bij het DNA. “We voelen ons thuis aan de bovenkant. We zijn goed in thuis opmeten, maatwerk leveren en adviseren. We zijn gaan kijken bij andere ‘vakformules’. Toen DGN met Euretco om de tafel zat, zagen wij de voordelen van een synergie met Decorette meteen. We wilden weg van de ruwbouw, ruimden plek in voor speciaalzaakmerken en zijn ruim een jaar geleden aan tafel gaan zitten met Decorette.”

De inventaris van een oude Decorette-winkel werd opgekocht en opgeslagen. Toen het licht op groen ging, verscheen er in vijf tot zes weken een heuse shop-in-shop op

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas Multimate Eindhoven 36

11-09-15 14:22

COLLEGA’S

de plek waar eerst de sanitairshowroom stond. De eerste tekenen zijn hoopvol. “We hebben niets ingeleverd, we halen gewoon meer omzet uit die meters”, bekent Scheffers. “De shop-in-shop brengt sfeer en beleving. Mensen hebben het idee dat ze in een andere winkel komen: het is een duidelijk onderscheidende afdeling. En Decorette heeft een sterkte naam. Onze klanten zeggen of denken dat er ooit een Decorette in Eindhoven zat, maar wij twijfelen daaraan. Nu zit hij in ieder geval in de Multimate en dat levert nieuwe klanten op.”

Look & feel Hoewel de vbs-shop in de bouwmarkt geïntegreerd is, treden ze als afzonderlijke winkels naar buiten. Ook in de uitingen.

“Alleen de kassa’s worden gedeeld”, glimlacht Scheffers. “In het begin twijfelden we aan die gedeelde aanpak, maar we zijn tevreden met de huidige aanpak. Bovendien was het een eis van sommige merken. Natuurlijk moeten zij ook wennen aan deze ontwikkeling. Ook zij zien het retail-landschap veranderen. Bouwmarkten en vbs-zaken moeten mee met de klant. Ze zijn allemaal stil blijven staan en grijpen naar het prijswapen. Dat is niet goed: op die manier voed je de klant verkeerd op. Een goede service en een goede prijs, is de beste combinatie. Bouwmarktklanten lopen hier naar binnen en komen in een ander soort offertetraject. Maar ook Decorette-klanten die de zaak niet kennen, moeten wennen. ‘Wij hadden een echte woninginrichtingszaak verwacht’. Dus moeten we proberen dezelfde look & feel te bewerkstelligen.

Dat doen we met de onderscheidende inrichting en ervaren vakkrachten. Specialisme is een vak apart en gaat verder dan simpele binnenzonwering.”

Complete plaatje invullen Die ervaring en vakkennis zijn cruciaal. Scheffers omschrijft zijn crew als ‘jongens van het hout’, dus heeft hij een goede keuze gemaakt met het personeel dat het Decorettegedeelte voor haar rekening neemt. “Onze achtergrond is anders. Wij zijn meer technisch georiënteerd, terwijl het decoratieve aanbod om een andere aanpak vraagt. Je moet in collecties denken en interieuradvies geven. Neem binnenzonwering: hardlopers liggen in de bouwmarkt. Als het specifieker wordt, kom je toch in de Decorette terecht.”

Over het serviceniveau van Multimate Eindhoven was de jonge ondernemer al meer dan tevreden. En het komt uitstekend van pas met de Decorette-shop-in-shop. “Onze montagedienst weet van de hoed en de rand. Met de nieuwe Decorette-shop-in-shop bieden we een totaalplaatje aan en kunnen we de hele interieurwens van de klant invullen. Vroeger mocht je een kast plaatsen, nu ga je echt inrichten. We moeten ons realiseren dat we geen alternatief zijn voor de meubelwinkel. Wél merken we dat we enorme groeien in bijvoorbeeld gordijnen en binnenzonwering. In vloerbedekking moeten we groeien. Dat begint te komen. Het matcht gewoon en dat maakt het zo mooi. Wij voelen ons hier heel prettig bij. Je kunt je beter in decoratie specialiseren, dan wasmiddel of witgoed verkopen. Dit jasje past ons beter.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas Multimate Eindhoven 37

37

11-09-15 14:22

Vo

d E p r of E S or Si

p

ld rE

HEt

Ki

Washi’s

ScHildErSw E

4 verschillende

o lE nE

M prod EMiu uc pr t

Profi Produkte

Voor alle projecten de juiste kwaliteit • Messcherpe verfranden • Scheurvast • Extra lange inzetduur • Voor binnen en buiten www.kip-tape.com

adv-Kip.indd 1

09-09-15 14:31

CLOSE UP

Met een nieuw kleurenpalet is Koopmans Verf ready-mixed-assortiment weer volledig actueel en biedt de verffabrikant vbs’ers een volwaardig alternatief. Vanuit een fabriek met een schaal die de continuïteit garandeert, met een drive om héél ver te gaan voor klanten en de absolute belofte van blijvende exclusiviteit voor de speciaalzaak.

“Wij bieden een volwaardig alternatief” “Koopmans Verf is een van de weinige fabrikanten die nog traditionele verven levert. Dat is wat veel consumenten willen. Verf van professionele kwaliteit op terpentinebasis, want die is voor hen gemakkelijker te verwerken.” Nieuwe kleuren, een opvallende kleurenkaart én kleine verpakkingen zijn andere troeven van het geactualiseerde concept. “Wij leveren alle kleuren in hoog- en in zijdeglans, in 750 ml maar ook in kleine blikjes van 250 ml. Ook dat is uniek.” Aan het woord zijn Koopmans Verf’s Rene Tichelaar en Anne IJntema, respectievelijk account- en marketingmanager van de verffabrikant uit het Friese Marrum.

Exclusief voor vbs “Winkeliers denken vaak dat wij een kleine fabriek zijn. Als ze horen dat we met bijna 100 mensen werken, zijn ze meestal verbaasd. Met merken als onder meer Koopmans Verf, Nelf en Drenth Verven en activiteiten in het bouw-, marine- en industriesegment hebben we behoorlijk serieuze volumes”, zegt IJntema. Tichelaar: “In de consumentenmarkt maakten we een paar jaar geleden de keuze voor het vbs-kanaal. We leverden destijds aan diverse bouwmarktketens en kregen de kans om landelijk te gaan. We besloten dat niet te doen en ons exclusief te verbinden aan de speciaalzaken.”

Actuele schwung De vbs’ers helpt Koopmans Verf met een nieuw readymixed-concept. Opvallend is de moderne schwung van kleuren met namen als babyroze en babyblauw, mistroze, wolwit en Friesche klei. IJntema: “We hebben de nieuwe kleuren bepaald in samenspraak met enkele van onze klanten, door het land verspreid. Koopmans Verf luistert graag naar de ideeën en (markt)kennis van de klanten en heeft daardoor een kleurassortiment gecreëerd wat aansluit op de huidige trends en de actuele behangboeken.

Zo’n nieuw concept is een positieve investering. Niet alleen van de fabrikant, ook winkeliers hebben er voordeel bij . Koopmans Verf heeft er voor gezorgd dat de belangrijke goedlopende kleuren gebleven zijn. IJntema: “Veel klanten hebben traditionele kleuren op hun houtwerk en willen daarop voortborduren.

Nu kunnen ze de traditionele monumentale kleuren prachtig combineren met een frisse blauw of een trendy rose.” Een nieuwe kleurenwaaier voor in de winkel, kleurechte kleurenkaarten om weg te geven en gespoten deksels tonen de klant hoe het écht gaat worden. Kleuren buiten het ready-mixedassortiment zijn altijd te maken op de kleurenmengmachine van Koopmans Verf.

Hogere verwachtingen Tichelaar is blij met het nieuwe assortiment. “Als winkelier moet je klanten aan je zien te binden. Dat doe je door je te onderscheiden. Bijvoorbeeld met ons merk en dit nieuwe kleurconcept. Traditionele, professionele verf in een compleet kleurpalet, ook in kleinverpakking. Prijstechnisch klopt het ook heel goed. Als je naast de andere grote merken ook Koopmans Verf voert , bied je je klanten echt iets anders dan anders.”

Tichelaar durft het zelfs nog sterker te vertellen. “Je kunt ons zelfs als volwaardig alternatief inzetten. Als kleinere speler hebben we te maken met hogere verwachtingen. Die maken we iedere dag weer waar. Vanuit onze moderne fabriek maken we hoogwaardige producten. Maar het gaat niet om de verf alleen. Daarom bieden wij een compleet pakket, hebben we onze distributie uitstekend voor elkaar en gaan we echt heel ver voor onze klanten.”

IJntema: “Qua naamsbekendheid tellen we behoorlijk mee.

Door Rob’s Grote Tuinverbouwing op tv is Koopmans Verf intussen behoorlijk bekend bij consumenten.” Tichelaar: “Per 1 september zijn we ‘los’ met het nieuwe concept. Ik nodig iedereen uit om in te stappen en mee te profiteren.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS-Special 2015-CU-Koopmans.indd 39

39

16-09-15 09:35

NIEUW! DOWNLOAD DE GRATIS BISON WAND&KLAAR® PROEFBEHANGEN APP

BISON INTRODUCEERT DIGITALE BEHANGLIJM Bison Wand&Klaar® Behanglijm is dé topper in de behanglijmcategorie. Met de introductie van de kant en klare behanglijm was Bison de eerste in de categorie. Bison blijft innoveren!

Zo introduceert Bison digitale behanglijm, waarmee de consument behang uitprobeert voordat het gekocht wordt.

Consumenten downloaden de gratis app Proefbehangen en ervaren hoe behang op de muur staat. Inclusief een stappenplan behangen, persoonlijke boodschappenlijst en de mogelijkheid om het resultaat te delen op social media. Ook op de winkelvloer innoveert Bison met het

Volg ons nu ook op

BOL15007_Bison_WenK_ADV_210x297_NL.indd 1 adv-40.indd 1

Wand&Klaar® concept. Bison biedt een complete range behangproducten geconcentreerd in één schap. Inclusief een helder stappenplan en inspirerende app. Het totaalconcept voor zelf behangen wordt ondersteund met een uitgebreide print- en pr-campagne, roadshow, demonstraties, uitgebreide online ondersteuning, consumentenacties en instore promotiemateriaal.

Bison Wand&Klaar®, uw klanten kunnen er niet omheen!

Neem contact op met uw Rayon Manager of bel 088 - 3235741.

Ik werk alleen met Bison.

www.proefbehangen.nl

14-09-15 16-09-15 16:46 11:00

CLOSE UP

Het Wand&Klaar-concept van Bison spreekt de klant in de oriëntatiefase on- en offline aan en biedt voor het behangen laagdrempelige, gebruiksvriendelijke productoplossingen. “We geven de app een boost, maken het behangen gemakkelijker en laten zo de categorie groeien.”

Bison ‘boost’ proefbehangen Bison brak een aantal jaren geleden de markt voor behanglijmen open met de introductie van Wand&Klaar-behanglijm.

Die lijm werd al snel ondersteund met een app voor proefbehangen.

“We hebben gekeken naar de grootste ergernissen van behangen”, vertelt Gijs van Male, Bisons Marketing Manager Consumer Benelux. “Consumenten vinden behangen vervelend, willen van tevoren weten hoe het eindresultaat eruit ziet, willen qua materiaal weten wat ze nodig hebben, willen behangsoorten vergelijken en dit vanuit een rustige thuissituatie doen. Dus moeten we die consument in de oriëntatiefase aanspreken. Hij moet ervaren hoe het is om behang tegen de muur te hebben. Met de app kun je proefbehangen. Je kunt thuis een foto maken van wat je wilt behangen en met welk dessin. Op dit moment bevat de app al zo’n 250 verschillende behangsoorten en dit neemt in een hoog tempo toe. De tool laat de consument dus, via een makkelijk stappenplan, behang ervaren. En in geval van twijfel kunnen ze hun vrienden nog eventueel voor een advies vragen.”

Behangen makkelijk maken De app is inmiddels meer dan 50.000 keer gedownload, maar Bison gaat hem de komende maanden nóg meer aandacht geven. Met een guerilla-campagne gaat de fabrikant laten zien dat je werkelijk alles kunt ‘proefbehangen’. Van Male: “In oktober en november gaan we er geheid veel aandacht mee krijgen. Met die aandacht inspireren we de consument, verlagen we de drempel voor de klus en dat gaat geheid traffic en omzet genereren voor de vbs-winkels die Wand&Klaar voeren.”

Bison gebruikt de app niet alleen voor de verkoop van behanglijm maar voor promotie van de hele categorie. Zelfs interieurstylisten hebben de proefbehangen-app ontdekt voor advies aan consumenten. Voor het gemak biedt de app trouwens ook een compleet boodschappenlijstje dat de consu-

ment in vier stappen door de klus voert. Eerst wordt gekeken wat je wilt behangen, dan kies je het behang, vervolgens de behanglijm en zo word je stap voor stap door de klus gevoerd.

En word je gewezen op eventuele problemen die je tegen kunt komen en die je gemakkelijk op kunt lossen met Bison-producten. Daarnaast krijg je in het hele traject tips van de vakman.

Categorie boost geven De app is één, maar ook op de winkelvloer heeft het Wand&Klaar-concept een opvallende uitstraling. Alle makkelijke producten staan in een overzichtelijk display, keurig bij elkaar. Inclusief nieuwe potten van 1 kg voor fotobehang. Verder loopt het assortiment van van Afweek & Reiniger tot de Vlekkenspray, van de Muurvuller, de uiteindelijke behanglijm tot de benodigde gereedschappen. “Onze presentatie laat heel duidelijk zien dat je kunt behangen in vier stappen”, vertelt Van Male. “Eerst behang afweken en de muur reinigen, vervolgens vlekken bedekken, gaten en scheuren opvullen en ten slotte het behang aanbrengen. Die segmentatie maken we ook met kleur duidelijk. Dat biedt gemak voor de shopper, zorgt voor een hogere kassa-aanslag en dat alles in een compactere presentatie.

We ondersteunen het hele concept met een grootse campagne. Op die manier gaan we behangen nóg leuker maken en drempels wegnemen bij de consument. We zijn ervan overtuigd dat we met deze interactieve aanpak de categorie een boost gaan geven!”

N r.6 2 0 1 5 - VA K B L A D M I X

VBS CU Bison.indd 41

41

16-09-15 09:25

Auteur Bert Hoogeland Fotografie Bert Hoogeland

“ Gegroeid door gedrevenheid”

Verhuizing naar de woonboulevard én een duidelijke focus op woninginrichting maakten van Ernes in ’s-Hertogenbosch een moderne ‘vbs’winkel die klaar is voor de toekomst. “Mensen komen naar onze winkel omdat ze hun woonkamer, slaapkamer of een andere ruimte mooi willen maken. De winkel biedt sfeer en beleving, wij willen de klant blij maken.”

De wordingsgeschiedenis van de vbs-zaak Ernes in ’s-Hertogenbosch wijkt niet veel af van menig andere collega. De vader van Ruud Ernes was schilder en begon met de verkoop van verf en behang vanuit huis. Al snel verhuisde hij naar het westen van de stad om later zijn intrek te nemen in een pand in winkelcentrum Helftheuvel. “Daar hadden we een breedpakketzaak, met zelfs tuinartikelen. Uiteindelijk koos hij toch weer voor de oorsprong: verf, behang en raamdecoratie.

Zo’n 25 jaar geleden verkocht hij de zaak, omdat mijn broer en ik voor een andere carrière kozen.”

Meer voldoening Na een tijdje benaderde de nieuwe eigenaar Ruud Ernes met de vraag of hij in de winkel wilde helpen. Dat deed hij. “Ik stond in de winkel zonder mijn vader. Veel dingen pakte ik op 42

dezelfde manier aan, maar andere op mijn manier. Wij hebben ons allebei nooit door geld laten leiden. We willen vanuit het hart en vanuit het hoofd met klanten omgaan. Het is toch geweldig om mensen te helpen? Dat maakt het werk leuk: hoe beter je hen kunt helpen, hoe meer voldoening het geeft.

We hebben groei kunnen bewerkstelligen door gedrevenheid en door de waardering van de mensen.”

Samen met een vriend nam hij de zaak uiteindelijk over. Hij voegde het segment woninginrichting toe en bouwde die uit tot de fraaie winkel van nu op de Bossche woonboulevard.

“We konden onze eigen mensen kiezen en hebben inmiddels een geweldig team van dertien medewerkers. Dat is de kracht van ons bedrijf; we vullen elkaar qua kennis en deskundigheid aan. Het belangrijkst vind ik de oprechtheid. Ik hou van mensen die eerlijk zijn, die kunnen benoemen wat er in hen omgaat en wat de wensen zijn. Door oprechtheid richting de klant krijg je vertrouwen.”

Zes dagen werken De stap naar de woonboulevard was voor Ernes even wennen. Waar de winkel op de Helftheuvel flinke aanloop had, kwamen er hier veel minder klanten. “Onze keuze was weloverwogen: dicht bij woonwinkels en strategisch ten opzichte van de nieuwe Vinex-locaties. In de oude winkel kwamen veel mensen voor klein spul en was de kassa-aanslag lager. In de huidige winkel is dat duidelijk anders: mensen komen hier binnen, oriënteren zich, nemen een besluit

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas Ernes Den Bosch.indd 42

16-09-15 09:29

COLLEGA’S

en betalen pas als de spullen binnen zijn of door ons gemonteerd zijn. Dat waren we niet gewend. Ons klantenaantal is gehalveerd, maar de omzet is verdubbeld.”

Een ander aspect van de woonboulevard is de zondagopening. Ernes kiest er op dit moment bewust voor om op zondag de deuren gesloten te houden. “Daar heb ik geen principiële redenen voor. Ik vind dat mensen gewoon op zondag thuis met hun gezin bezig moeten zijn en niet met de zaak.

We werken zes dagen. Iedereen is druk, dus gun ik ze hun rust. Als je dat kunt, moet je het doen.”

de klant tevreden. Bij een klus is het materiaal altijd de kleinste kostenpost: kies je voor kwaliteit, heb je minder onderhoud en wordt het vanzelf voordeliger.”

Toch zorgt Ernes er bewust voor dat de (prijs)kloof met de grootschaligen niet te groot wordt. Met een Megapraxis om de hoek een logische gedachte. “Een klant koopt niet alleen latex, maar ook andere spullen. We merken dat ze die bij de Praxis willen halen, terwijl het puur een kwestie van perceptie is: als de verf goedkoop is, geldt dat ook voor de rest. Dat klopt gewoon niet.”

Sfeer en gemak communiceren Ernes realiseert zich dat de keuze voor woninginrichting een belangrijke is. In zijn optiek redt een vbs-zaak met alleen verf en behang het op termijn niet, tenzij je op een goedkope locatie zit en weinig kosten hebt. “Mensen komen niet voor verf of behang in de winkel: ze willen hun woonkamer, slaapkamer of een andere ruimte mooi maken. Vanuit kleur kijk je verder en kleed je de ruimte aan. Jij kunt op die manier onestop-shopping bieden. Zeker tegenwoordig is dat belangrijk: tweeverdieners hebben weinig tijd en kiezen voor gemak.

Aanvullende service is heel essentieel. Wij bieden alle toegevoegde waarde, behalve schilderen. Duurder zijn we niet.

Bouwmarkten communiceren prijs, ik verkoop gemak, kwaliteit en sfeer. Dat laatste biedt een bouwmarkt niet. Onze kracht zit erin dat we er alles aan doen om de wensen van de klant te achterhalen en deze passend in te vullen. Pas dán is

Halffabrikaten via winkel Naast een juiste mix van verf, behang en woninginrichting moet de vbw-zaak van de toekomst volgens Ernes divers zijn, een bepaalde omvang hebben (300 - 400 m2) en beleving bieden. “Ik ga binnenkort vier stijlhoeken inrichten. Als klanten binnenkomen, spreekt minstens één stijl hen aan. Vanuit die basis kunnen we verder werken en de sfeer die de klant mooi vindt, verder invullen. Decoratie blijft een gevoelselement. Daarom zie ik internet in onze sector ook grotendeels als ondersteunend. We verkopen halffabrikaten: daar kun je nog zoveel waarde aan toevoegen. Alles wat met woninginrichting te maken heeft, blijft gevoel. Dat wil je voelen, zien en ervaren. Voor een gereed product gaat dat niet op. Daarvoor heb je eigenlijk geen fysieke winkel meer nodig, want je hoeft er niets meer aan toe te voegen. Verf bijvoorbeeld. Dat wordt steeds marginaler in de fysieke winkels.”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

Collegas Ernes Den Bosch.indd 43

43

16-09-15 09:29

MIXonline.nl voor online vakinfo met meerwaarde

• Het laatste nieuws • Gratis nieuwsbrief • Uitgebreid MIX-archief • Marktdata • Winkelketens

De dhz-branche is een dynamische branche.

Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort. Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd. Maar het kan nú anders: met MIXonline.nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten. Vaak nog eerder dan in MIX zelf.

Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dé website voor iedere dhz-professional.

Kijk op www.mixonline.nl

STEEN

Zelf je buitengevel opknappen?

Dat kan nu heel eenvoudig met onze kant-en-klare reparatie producten.

Buitenvoeg REPARATIE Repareert beschadigde buitenvoegen Weerbestendig en slijtvast Eenvoudig aanbrengen vanuit de koker Kant-en-klaar ZILVER GRIJS

15216 Alabastine adv MIX Buitengevelreparatie_v2.indd 1

adv-44.indd 1

GRIJS

DONKER GRIJS

Baksteen REPARATIE Repareert scheuren en gaten in bakstenen Weerbestendig en slijtvast Eenvoudig aanbrengen vanuit de koker Kant-en-klaar

GEEL BRUIN

ROOD BRUIN

ROOD

08-09-15 14:01

14-09-15 11:43

COLLEGA’S

Auteur Marc Nelissen Fotografie BeCe International

“Woonwinkels hebben volop kansen”, zegt Alex Speelman.

Als trendwatcher volgt hij de mode, herkent hij vier grote trends en ziet hij waar het commercieel beter kan.

“Durf te verkopen”, adviseert hij. “Maak een feestje in je winkel.”

Het gewone bijzonder maken “Als je de consument wilt raken, moet je hem in zijn hart raken”, zegt Alex Speelman. De kortste weg daarnaartoe loopt volgens hem via de zintuigen. Speelman is niet alleen creatief directeur bij B&C International, hij is ook trendwatcher. Speelman praat woonwinkeliers regelmatig bij over de nieuwste ontwikkelingen in de consumentenmarkt. Op het gebied van kleur, sfeer en materialen, maar ook op commercieel vlak weet hij van wanten. “Als je het gewone bijzonder weet te maken, kun je scoren”, zegt hij.

Winkel als merk “Maak van je winkel het merk. Zo dat iedereen weet dat je voor mooie gordijnen of een scherp kleuradvies bij Piet Janssen moet zijn. In de woonmode heb je nauwelijks merken.

Wij hebben geen impuls, klanten komen voor advies. Als je het goed doet, ga je van schoonmaken naar stylen”, legt hij uit. Schoonmaken verwijst naar de wisseling van de seizoenen waar vroeger de kachel uitging, iedereen grote schoonmaak hield en nieuwe gordijntjes en een frisse vloerbedekking kocht. Tegenwoordig gaat het om stylen, vaker je woning aanpassen aan de nieuwste trends. “Beginnen met een passend kleuradvies en van daaruit naar de vloer, de wanden en de ramen.” Het raam is volgens hem een vergeten meubelstuk. “Veel mensen vergeten hoe mooi je het kunt aankleden en hoe prominent je het kunt maken in je interieur.”

Geheim in details Qua trends voorspelt Speelman dat mensen het laminaat wel een beetje zat zijn. “Het is te steriel, klinkt te hard. Mensen willen meer warmte, willen bijvoorbeeld ook traplopers terug.” Behang is volgens hem geen behang meer, maar wandbekleding. “Mensen betalen rustig € 200 voor 5 m2 van Piet Boon, Merci of Piet Hein Eek. Met raambekleding is het net zo. Zonwering is de functie, daar moet je gewoon aan voldoen. Maar daarnaast zit de ‘truth in the detail’.

Een rolgordijn is meer dan een onderlat of een zoom, er zijn veel meer details nodig. Kijk naar de jaloezieën van steeds groter hout of het trendy shutter-effect.” Ook voor gordijnen doet Speelman een goed woordje. “Durf eens een gordijn te voeren in een contrastkleur of afwijkende textuur.

Het isoleert niet alleen beter, maar verduistert beter, hangt mooier en staat gewoon leuker. Dat soort details zie je toch terug in de colberts van de huidige herenmode?” Volgens hem is er nog een hoop te leren en vooral een hoop te dúrven. “Durf te verkopen! Durf het verhaal te brengen. Als je in een schoenenzaak een mooi maar kostbaar paar Van Bommels koopt, dan neem je er toch makkelijk een bijpassende riem à € 75 bij?”

Vier grote trends De mode en het ambacht zijn voorbeelden voor Speelman. “Bij Suitsupply zit de kleermaker achter zijn naaimaV B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS Vaktueel-Speelman.indd 45

45

16-09-15 09:27

Auteur Marc Nelissen Fotografie Bert Hoogeland

chine in de etalage. Prachtig toch? Dat kunnen wij in vbs en woninginrichting ook. Laat je vakmanschap zien in de winkel zelf. Zorg dat je winkel lekker ruikt, je de juiste muziek speelt en dat je goede koffie schenkt. Tenzij dun slootwater in een plastic bekertje bij jouw uitstraling past, natuurlijk.”

In de woonmode ziet Speelman vier grote trends. Urban, Delicate, Redefined en Quirky. De eerste staat voor de natuur versus de stad en brengt veel natuurlijke dessins en motieven als blad en schors met zich mee. Imperfectie hoort daar bij. Delicate heeft wel wat weg van het verdwijnende Brocante, maar de pastellen zijn gecombineerd met Scandinavisch design en minimalisme. Redefined gaat over de herontdekking en het retrogevoel. Eames zie je terug, net als veel rijke materialen die mooi zijn afgewerkt. Het oude vakmanschap met een moderne twist, zoals Floris van Bommel in zijn schoenen vaak een verrassend detail in oude ontwerpen combineert. Quirky, de laatste trend, is kunstzinnig en creatief. En ook een beetje extreem. Deze trend is het kortst en wissel het snelst. Felle kleuren vechten met elkaar, alles mag en niets vloekt.

Trends mix’en Volgens Speelman is het de kunst deze trends te mixen in een collectie. Rolgordijnen ziet hij meer in Quirky dan in Delicate. Jaloezieën meer in Urban en Redefined, terwijl je 46

VA KTUEEL

met vouwgordijnen alle kanten op kunt. Verf en behang zijn voor hem belangrijke tools om een interieur mee te bepalen.

“Behang zie ik meer als styling van één wand, dan voor een hele kamer. En een spannende kleur verf als accent op één muur. Met de matte en krijtverven kun je kleuren combineren met afwisseling in effect en gevoel.” Op de grond ziet hij gietvloeren, maar ook vinylvloeren in betonlook of met de uitstraling en zelfs het gevoel van parket. Of karpetten met een franje of andere markante randafwerking. Als je hebt over oude gewoonten die terugkeren, denk dan aan Sisal of gebreid tapijt.

Durf, durf, durf Speelmans belangrijkste advies: “Maak een feestje in je winkel. Wat kost nou een verjaardag? Organiseer een klantendag, geef klanten een goody bag en een glas witte wijn.

Dan hebben ze een goed gevoel bij je winkel en zijn ze weer eens binnen geweest. Neem een voorbeeld aan de fietsenmaker. Wie plakt er nou nog zelf een band? Die ambachtsman maakt het gewone heel bijzonder en helpt je je fiets persoonlijk te pimpen. Geef klanten een workshop, laat ze een moodboard maken, stel die tentoon in je winkel, laat andere klanten stemmen en geef de winnaar een verfpakket. Moet je eens kijken wat dat aan traffic oplevert.

Maar: als je die klanten binnen hebt, moet je ze wel iets dúrven te verkopen. Dóén!”

V B S-S P E C I A L - 2 0 1 5

VBS Vaktueel-Speelman.indd 46

16-09-15 09:27

De Multikwast van Elma Elma biedt waar voor je verf met een breed aanbod verfbenodigdheden, snelle levering uit voorraad ĂŠn de juiste prijs/kwaliteitverhouding.

De Multikwast heeft zichzelf bewezen. Door een unieke samenstelling van de kwast is hij geschikt voor alle verf. De kwast vervormt niet, verliest geen haar en geeft een goede laagdikte. Topkwaliteit van Elma, zodat thuis de schilderklus op de beste wijze wordt afgerond.

Kijk voor meer informatie op thr.nl

Elma is een merk van THR B.V. - www.thr.nl

adv-THR.indd 1

Waar voor je verf

09-09-15 14:25

Doekje erover.

Klaar!

155160 SPC ADV 2 DE-MIX A4 RETAIL.indd 1 adv-PPG-omslag.indd 1

Looptijd t/m 25 oktober 2015.

Nu met gratis rl Sigmapea Cleaner 0.

5 , 3 1 â‚Ź . .v t.w

Sigmapearl Clean Matt.

Waarschijnlijk de best reinigbare matte muurverf ter wereld.

03-09-15 14:26 14:52 09-09-15