Michiel Muller

Inhoud

Inleiding

1

Concretiseer je droom

21

2

Doe het en doe het goed

33

3

Doe het anders

51

4

Doe het samen en regel het goed

75

5

Luister naar je klanten

99

6

Houd je focus op de businesscase

115

7

Vier het

133

Nawoord

141

Literatuur

143

SerialEntrepreneur.indd 5

7

01-03-2010 15:24:32

Hoofdstuk 1

Concretiseer je droom Logica brengt je van A naar B. Verbeelding brengt je overal.

Albert Einstein

Na de verkoop van de Tango-tankstations begin 2004 aan Ku­ wait Petroleum kwam er ruimte in mijn hoofd voor nieuwe ideeën. Met zakenpartner Marc Schröder droomde ik van een nieuw initiatief, een nieuwe onderneming. Het vechten tegen de gevestigde orde smaakte naar meer. Het was de anwb zelf die ons op het spoor zette. Zoals zo vaak worden dromen door iets toevalligs geïnitieerd en gaat je onderbewustzijn ermee aan de haal. Zonder dat je het doorhebt ontwikkelt de droom zich vanzelf. Hoe ging dat dan bij Route Mobiel?

Nadat we twee jaar met Tango onderweg waren en de benzineprijs in Nederland met gemiddeld 5 cent per liter was gedaald* door de toegenomen concurrentie als gevolg van de komst van * In Nederland wordt voor het wegverkeer ongeveer 10 miljard liter benzine en diesel verkocht. Elke cent die de prijs gemiddeld per liter zakt, betekent dus 100 miljoen euro besparing op brandstof. Jaarlijks.

SerialEntrepreneur.indd 21

01-03-2010 15:24:33

22 • ervaringen van een serial entrepreneur Tango, introduceerde de anwb ook onbemande tankstations onder zijn eigen merk. Bij de introductie begin 2003 verklaarde de anwb via de landelijke media dat het tijd werd dat ‘er eens wat gedaan werd aan de hoge brandstofprijzen voor automobilisten’. Daar waren wij echter met Tango toen al twee jaar succesvol mee. Een vreemde claim van de anwb dus; ze hadden Tango gekopieerd – en dat overigens uitstekend gedaan – en positioneerden zichzelf nu als de bedenker van het concept van onbemande tankstations. Voor ons betekende de introductie van de anwb-tankstations werk aan de winkel: wie was eigenlijk onze nieuwe concurrent, de anwb? Hoe bouwden ze hun stations? Wie waren hun leveranciers? Hoe zag hun campagne eruit? Destijds was de anwb het sterkste merk van Nederland en dus een geduchte concurrent. Alles waarvoor het merk anwb wordt gebruikt, leent immers de merkwaarden betrouwbaar en sympathiek van de anwb Wegenwacht. En de anwb doet dat met vele productgroepen, zoals magazines, kleding, recreatiewoningen, golfbanen en navigatiesystemen. Die producten zijn niet allemaal even succesvol, maar een sterk merk kan veel goedmaken.

Tijdens het onderzoek naar deze nieuwe Tango-concurrent kwamen we erachter dat de kurk waar de anwb op drijft de Wegenwacht is. De anwb had met de Wegenwacht een unieke marktpositie opgebouwd op de pechmarkt en verkeerde feitelijk al zestig jaar in een monopoliepositie. Zou het niet mooi zijn om daar eens wat uitdagende concurrentie tegenover te zetten?

Om het sterkste merk van Nederland aan te pakken? Een nieuwe droom was geboren…

Hoewel we op dat moment onze handen vol hadden aan de succesvolle uitrol van Tango in Nederland, België en Spanje, bleef deze droom zich verder ontwikkelen. Ik ben visueel ingesteld en maak graag een plaatje van de ideale situatie in mijn

SerialEntrepreneur.indd 22

01-03-2010 15:24:33

concretiseer je droom • 23

hoofd. Ik droom er dus letterlijk van. Mijn droom over de pechhulpverlening werd steeds gedetailleerder: ik zag voor me hoe ik in autopechsituaties terechtkwam en hoe ik dan geholpen wilde worden. Ben ik met vrouw en kinderen onderweg of heb ik een drukke agenda met veel afspraken, dan is snelle hulp een belangrijk onderdeel van de service. In mijn hoofd liep ik heel gedetailleerd al die beelden en situaties na. Door interviews met mensen in mijn directe omgeving kwam ik erachter dat men regelmatig een halve dag of meer moest opofferen aan de pechhulp door de Wegenwacht. Mijn schoonzus bijvoorbeeld, die midden in de nacht op weg naar Haarlem met man en kinderen in Drenthe strandde, een uur moest wachten op hulp, naar een Wegenwacht-post gesleept werd en vervolgens nog een dik uur op de noodreparatie moest wachten. Die baalde daar behoorlijk van, en terecht. Betaal je jarenlang je dure abonnement en dan heb je het een keer nodig en word je zo slecht geholpen. Daar leerde ik van en ik deed er mijn voordeel mee. Snelle hulpverlening en standaard vervangend vervoer zouden het leed op zo’n moment kunnen verzachten, dacht ik.

Door zulke concrete situaties goed te overdenken ontstaat bij mij een duidelijk beeld van hoe ik het wil hebben. Belangrijk daarbij is dat ik uitga van wat ik wil, het ideale plaatje. Alles wordt tweemaal geschapen: eerst in mijn hoofd, daarna geef ik het materieel vorm. De droom is positief en kansrijk, ik laat me niet afleiden of bang maken door gedachten als: ‘De anwb is het sterkste merk van Nederland, de anwb heeft zoveel macht en geld.’ Angst helpt me niet verder, sterker nog: vrijuit denken is de sterkste kracht in de droomfase. Ik stel mezelf vragen: ‘Welke behoefte heeft de klant? Welk probleem heeft hij? Kan ik dat oplossen en hoe doe ik dat dan?’ Bij Route Mobiel droomde ik van een goedkope en snelle pechhulpverlener. Ik zag onze busjes al mensen helpen met onze uitstekende service en ik zag

SerialEntrepreneur.indd 23

01-03-2010 15:24:33

24 • ervaringen van een serial entrepreneur de consument verrast zijn dat het ook anders kon. De pechhulpmarkt was al zestig jaar in de monopolistische handen van de anwb, niemand anders had zich tot het moment van de lancering van Route Mobiel in 2004 succesvol op deze markt begeven. Maar Route Mobiel had wel dat succes.

Veel van mijn dromen komen uit. Ik heb het plaatje dan al in mijn hoofd, met veel details in klank, kleur, gevoel en geur eromheen. Het ziet er heel aantrekkelijk uit en ik krijg er zin van om de handen uit de mouwen te steken. Vervolgens zet ik de zaken dan ook in gang om mijn droom te verwezenlijken. Dat klinkt simpel en dat is het in wezen ook, maar je moet wel tot uitvoering komen en je niet te snel uit het veld laten slaan door signalen die je willen doen geloven dat het allemaal onmogelijk is. Mensen blijven soms steken in de droomfase. Ze hebben geen idee hoe ze iets in werkelijkheid kunnen creëren. Dat zie je bijvoorbeeld regelmatig bij mensen in de technische vakgebieden: die kunnen een goed technisch concept verzinnen, maar zonder ondernemerschap komt het niet tot uitvoering.

Een idee is aardig, maar het is niets waard als je het geen vorm kunt geven in de praktijk. Zoals gezegd: alles wordt tweemaal geschapen. Behalve dat je een droom moet hebben, moet je op zoek gaan naar de bronnen die je nodig hebt om je droom te verwezenlijken. Je gaat als het ware aan het werk met je droom.

Hierdoor sta je open voor signalen uit je omgeving en doe je vaak veel inspiratie op die je helpt de droom verder uit te werken. Je leest een relevant stuk in de krant, ontdekt een nuttig forum, krijgt slimme tips via een sociaal netwerk, ontvangt een nieuwsbrief die je extra informatie verschaft. Het gaat om dit soort ‘toevalligheden’. In deze fase verbind je je aan je droom, waardoor er iets in gang wordt gezet. Door op deze manier aandacht te geven aan je droom, steek je je eigen vuur aan. Er komt energie vrij om in actie te komen. De passie ontvlamt, het ver-

SerialEntrepreneur.indd 24

01-03-2010 15:24:33