Lojista

Se a idéia for complicada, ela comunica tanto quanto um anúncio poluído e cheio de informações. Além de rejeitar a leitura, muita informação se perde

O MARKETING ESTÁ EM TUDO O QUE FAZEMOS

Algumas idéias são simplesmente geniais,tamanha a simplicidade.Por exemplo,quem foi o primeiro borracheiro que imaginou sinalizar seu negócio amarrando um pneu a 50 metros da borracharia? Qual foi a primeira ‘casa de facilidades’a botar uma lâmpada vermelha no terraço?

Quem quer vender um produto,conceito ou imagem precisará conhecer algumas técnicas de marketing. Essas técnicas são intuitivas,ninguém precisa ir à faculdade para descobri-as. Certa vez, um pedinte me abordou num cruzamento recitando sorridente uma quadrinha:

“O moço no carro preto / com a moça bonita ao lado / que tal me fa

zer feliz/ com apenas um centavo?” Simples não? Por que, então, centenas de outros pedintes insistem em dizer “Tia, me dá uma moeda!”? Será que eles não sabem que mulheres odeiam ser chamadas de tia? Por que não chamam as mulheres de meia-idade de ‘mocinhas’? Não sabem que isso faria a diferença?

E, finalmente, lembre-se: explorar caminhos já utilizados pode apenas leválo onde seus concorrentes já estiveram, portanto exija que seu profissional de marketing saia do lugar-comum,fuja das ações rotineiras e das frases feitas. Afinal, ninguém agüenta mais aquele slogan “A empresa tal faz aniversário e quem ganha o presente é você!” ■

REFORMA GERAL

Do relacionamento com os

fornecedores à construção de um centro de distribuição, a Graves & Agudos promove

Olojista de Santa Catarina bem informado sabe que o Estado tem uma característica peculiar:possui quase três vezes mais lojas do que outros Estados brasileiros com a mesma população (segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem 5.866.568 habitantes). Esta condição tem duas conseqüências imediatas.Se por um lado ocorre, naturalmente,uma divisão maior do market share, por outro permite que as lojas com algum diferencial atraiam um número também maior de consumidores e garantam sua fidelização.

Consciente ,Flávio P.Marcelino,diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nessa corrida pela preferência do cliente:atendimento eficiente,um bom mix de produtos,horários flexíveis e diversidade de segmentação.“Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que as pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que concentrará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas.Veja mais na entrevista do diretor comercial à Música & Mercado.

Música & Mercado Como se comporta o consumidor de SC de modo geral?

FLÁVIO P.MARCELINO O consumidor catarinense tem se mostrado um pouco mais exigente do que os de outras regiões, principalmente na logística reversa (quando o produto precisa retornar à loja em caso de troca, por exemplo),tendo em vista que é bem orientado nas questões legais e jurídicas, na exigência de qualidade e atendimento,na pré e na pós-venda.Antes de comprar ele quer saber quem, onde e quanto tempo vai demorar em caso de assistência técnica,à custa de quem.É normal perguntar de que madeira é feita a voluta do violino,entre outras coisas.Por isso,estamos falando de um cliente diferenciado, o que é altamente benéfico para o mercado, pois, para uma empresa se consolidar, deverá ser ética,comprometida e competente.

> Como o sr. avalia a concorrência na região?

Em alguns momentos,não tão ética,nem tão comprometida e tampouco competente,principalmente por não se preocupar com as necessidades dos seus consumidores.Algumas ainda insistem em ‘importabandear’produtos

FICHA TÉCNICA Proprietária: FAMÍLIA MARCELINO Localização: JOINVILLE / BLUMENAU LOJAS GRAVES & AGUDOS JOINVILLE MATRIZ – Shopping Cidade das Flores – 450 M 2 de área MUSICAL JOINVILLE – filial de Joinville – 150 M 2 de área GRAVES & AGUDOS – filial de Blumenau – 150 M 2 de área ÉTICA EMPREENDIMENTOS (Centro de Distribuição, vendas pela Internet e televendas) – em construção – 400 M 2 Número de funcionários: 25 (entre diretores e colaboradores) Ano de fundação: 1995 Website: WWW.GRAVESEAGUDOS.COM OUTROS NEGÓCIOS MARECHAL AUTO CENTER (Spa do Carro) – em construção com 900 M 2 FLÁVIO P. MARCELINO, diretor comercial da Graves & Agudos: ousadia e investimento para as lojas

mudanças para crescer no mercado catarinense FONTE EMPRESA

DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO

do Paraguai,mas mesmo com essa vantagem financeira em relação ao custo da mercadoria, na sua grande maioria passa por dificuldades enormes. O que parece ser vantagem num primeiro momento se provará como altamente prejudicial à sua imagem perante o mercado consumidor e fornecedor.

> Como é a divisão do mix de produtos da loja em todas as unidades?

Nosso mix é totalmente diversificado.Atendemos desde bandinhas rítmicas a sistemas line-array.Justamente por termos mais de uma loja,podemos priorizar para a filial do shopping produtos que chamamos de classificação de qualidade A e B,para atender um público mais elitizado. Para a nossa loja de rua, produtos de classificação de qualidade B e C. Já em nossa filial de Blumenau há um mix de tudo, A,B e C.

> Qual é a sua análise sobre o desempenho da loja de 2005 para cá?

O ano de 2005 foi o melhor de nossa história até o momento, principalmente porque ampliamos nossa matriz para uma área de 450 m 2 dentro de um dos principais shopping centers da cidade, nos tornamos referência em nosso Estado.Após o primeiro trimestre de 2006,o mercado tem se mostrado disposto a consumir, especialmente por conta do dólar em baixa.Nossa estimativa é superar o crescimento de 2005 em 7%, o que, para nós, será um resultado fabuloso.Analisando o cenário dos ambientes externo e interno, temos ótimas perspectivas para este ano e, para 2007, estamos realizando uma reengenharia em nossa loja de Blumenau,com a mudança de ponto comercial,instalações,investimentos no mix de produtos,marketing,treinamento e equipe. O objetivo é nos tornar uma das melhores lojas da cidade.Também pretendemos investir no mercado virtual com a concretização do Centro de Distribuição, agregando vendas e valores para a nossa marca.

> Como vai ser este Centro de Distribuição?

O CD vai abrigar todo o estoque das lojas. Está em fase de construção – terá 400 m 2 de

9% 9%

21%

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19%

Áudio, iluminação e acessórios Cordas, amplificadores e acessórios Seminovos Teclados, literatura e acessórios Percussão, baterias e acessórios Sopro, orquestra e acessórios Demais itens

área – e nos trará maior agilidade e controle de nossos estoques.Tudo sairá do CD – vendas pela Internet e televendas – e as filiais serão ‘alimentadas’diariamente.Cada uma terá um estoque regulador,mas suficiente para o histórico de venda diária.O sistema ERP permitirá a gestão de estoque on-line com todos os setores da empresa integrados – administrativo, financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais sete colaboradores,que trabalharão no próprio CD:dois para a expedição,um para a gerência e quatro para televendas.

> Quais outras metas o sr. projeta para a loja?

Estamos trabalhando com uma estratégia diferente este ano. Em vez de investir por área, analisamos os fluxos de produtos por fornecedores.Assim, podemos minimizar a quantidade de fornecedores e maximizar as com

METAS DA GRAVES & AGUDOS

✓ Implantar o sistema de

e-commerce até julho de 2007

✓ Inaugurar o Centro de

Distribuição para gerenciar o estoque de todas as lojas

✓ Promover o constante

treinamento dos funcionários (áreas de produto e técnicas de vendas)

✓ Intensificar parcerias com

os atuais fornecedores

Matriz da Graves & Agudos: mix focado nos clientes de classes A e B

Critério: a boa exposição de produtos gera venda

pras por fornecedor.Na assistência técnica,por exemplo,conseguimos atrair a Clave de Som para Joinville, que sempre foi um excelente parceiro. Portanto,o parceiro comercial ou fornecedor que tiver interesse de manter relacionamento com o grupo Graves & Agudos terá automaticamente de credenciar a Clave de Som como assistência, caso contrário deixaremos de operar com esses fornecedores.

IMPORTADOS E NACIONAIS Cada unidade da Graves & Agudos tem uma participação diferente nas vendas de instrumentos nacionais e importados. Na matriz, a relação é 90% para os importados e 10% para os nacionais. Na filial de Joinville, segundo Flávio Marcelino, a proporção é equilibrada: 50% para cada lado e, na filial de Blumenau, 65% para os importados e 35% para os nacionais.

> Mas isso não restringiria os fornecedores em potencial para a loja?

Sim.Ao adotarmos esta estratégia,obviamente serão favorecidos determinados parceiros, mas é exatamente isso que buscamos.Não queremos simplesmente fornecedores de produtos,mas parceiros comerciais que saibam jogar com a ferramenta do ‘ganha/ganha’e que se preocupem principalmente com a logística reversa. Diria que este foi o fator predominante para nós,a ponto de termos excluído de nossas pastas um dos três maiores importadores do Brasil.

> Há planos de abrir novas filiais da loja?

Temos traçado em nosso planejamento estratégico a abertura de mais duas filiais para os próximos anos.Estamos nos reestruturando para isso,investindo em sistemas de informação,integrando todos os empreendimentos em um único sistema. Caso o cenário político, econômico e a própria concorrência não mudem, devemos abrir mais uma filial em Santa Catarina e outra no Paraná. Com o centro de distribuição ganharemos espaço para estoque e poderemos então modernizar e ampliar também as três lojas que já temos.

> Como estão as vendas pela Internet?

Atualmente não há, esperamos alocar mais essa ferramenta a partir de julho do ano que vem.Ainda não atuamos com firmeza no comércio eletrônico, mas se conseguirmos imprimir essa cultura da loja física (mix diversificado, atendimento, etc.) em nossos clientes internos, estaremos preparados e teremos sucesso também no mercado virtual. O objetivo, com isso, é nacionalizar a marca Graves & Agudos e obter um incremento de 15% em nosso faturamento. ■