Representantes brasileiros se especializam em negociar com empresas da América Latina

Os países latinos têm, além do idioma, algumas diferenças em relação ao mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais. Em termos de tamanho, a América Latina ainda é menor que o Brasil,principalmente quando se fala em movimentação financeira e quantidade de fornecedores e lojistas.Por outro lado,os latinos têm bons compradores mundiais,como Argentina e México,os mais influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com uma visão de negócios bastante parecida com a brasileira.

Mesmo com o dólar pouco favorável às exportações,é fundamental para as empresas do País fincarem o pé fora do território nacional para desenvolverem suas marcas no exterior. Uma solução estratégica para divulgar o nome do mercado brasileiro nos países latinos foi contratar representantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz

ARMAS PARA VENDER NA AMÉRICA LATINA

Representantes se especializam em negociar produtos com países latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras no mercado externo

O objetivo é oferecer um mix de produtos customizado, reduzindo gastos com frete na exportação, além de divulgar as marcas brasileiras no exterior

do setor lá fora. Há quatro anos João Carlos Wurth, foi o primeiro representante a desempenhar essa função na prática e tem uma visão bastante otimista da experiência, principalmente quando se fala em negociar produtos brasileiros.“A aceitação no mercado latino-americano tem sido cada vez melhor.A receptividade começa nos primeiros contatos: percebo que os clientes já conhecem alguns de nossos produtos e sabem exatamente o que precisam”, observa Wurth.

Ele destaca também que a boa relação custo-benefício é a principal vantagem competitiva das mercadorias

JOÃO CARLOS WURTH, estudo de mercado para vender melhor

HISPANO LOPEZ FERNANDEZ, representação comercial de várias marcas para facilitar negociação nos países latinos

PLANEJAMENTO Consciente de que 2006 seria um ano difícil para o mercado externo, João Carlos Wurth vem trabalhando na solidificação de sua estrutura empresarial, promovendo especialização com treinamento, qualificação e aumento da equipe de vendas, juntamente com uma assessoria de marketing internacional. “Em função do câmbio, não poderíamos esperar grande aumento de vendas, e apostamos na criação de novos mercados e na divulgação de nossos produtos, esperando que a política cambial se torne favorável em breve”, explica Wurth.

produzidas no Brasil, mas ainda esbarra na forte concorrência dos chineses.“Neste mercado em que temos maior sucesso em produtos de baixo valor agregado, sofremos muito com a valorização do Real”,ressalta.Mesmo com a tradicional ‘rivalidade’ com outros países latinos, os produtos brasileiros têm boa imagem.“Na Argentina, há uma exigência específica apenas em relação à certificação para a entrada de produtos estrangeiros. O que sentimos é uma boa aceitação de nossos vizinhos em relação ao produto nacional. No geral, a avaliação tem sido ótima em todos os países trabalhados. Nossa qualidade técnica é comprovada após pedidos de amostras em que podem testar o produto, com resultados muito positivos.Isso mostra que podemos competir com as marcas mais famosas do mercado mundial”, explica Wurth, que tem 21 anos de experiência no setor, dos quais seis como importador e quatro como exportador.Visitou 30 países representando as marcas Ciclotron,Meteoro,Oversound e Santo Angelo.

Além disso, esse tipo de negócio oferece o benefício de aumentar o poder de barganha nas negociações com as empresas latinas. Como um único representante leva pelo menos três marcas para expor aos clientes, em muitos casos é possível minimizar custos com frete e exportação em geral.Ganham as empresas estrangeiras,com gastos reduzidos, e as brasileiras, que têm a possibilidade de emplacar suas marcas fora do País e aumentar as exportações.

NOVO CANAL

De olho na expansão do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de representação comercial voltada para o mercado internacional. “Meu objetivo é trabalhar com grupos de empresas de equipamentos em áreas não conflitantes como bateria, cabos, guitarra e percussão e incrementar a parceria com fabricantes da América Latina”,explica Fernandez,que já fechou com RMV, Deval e Hayonik e está em negociação com outras três empresas brasileiras.

Apoiado na experiência de um ano e meio como gerente de exportação da Santo Angelo, em que pôde conhecer os grandes distribuidores e fornecedores do mercado, Fernandez se prepara para a fase de implantação do novo negócio na América Latina.O trabalho deve se intensificar a partir de agosto, quando está programada sua primeira viagem.O representante passará um mês visitando cerca de 40 clientes de países do norte da América do Sul (Colômbia e Venezuela),América Central (Panamá, Costa Rica e Guatemala) e parte da América do Norte (México e Estados Unidos).“Serão algumas conversas iniciais para apresentar a empresa e o projeto, mas pretendo fechar alguns negócios com clientes com os quais já tive contato pela minha experiência anterior”, aposta.Após essa primeira rodada de visitas, Fernandez deve ir à Bolívia, Peru, Equador e alguns países do Mercosul. ■