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23.08.06
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ESTRATÉGIA
POR REGINA VALENTE
ARMAS PARA
VENDER NA AMÉRICA LATINA Representantes se especializam em negociar produtos com países latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras no mercado externo
O
s países latinos têm, além do idioma, algumas diferenças em relação ao mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais. Em termos de tamanho, a América Latina ainda é menor que o Brasil, principalmente quando se fala em movimentação financeira e quantidade de fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos têm bons compradores mundiais,como Argentina e México,os mais influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com uma visão de negócios bastante parecida com a brasileira. Mesmo com o dólar pouco favorável às exportações, é fundamental para as empresas do País fincarem o pé fora do território nacional para desenvolverem suas marcas no exterior. Uma solução estratégica para divulgar o nome do mercado brasileiro nos países latinos foi contratar representantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz
O objetivo é oferecer um mix de produtos customizado, reduzindo gastos com frete na exportação, além de divulgar as marcas brasileiras no exterior do setor lá fora. Há quatro anos João Carlos Wurth, foi o primeiro representante a desempenhar essa função na prática e tem uma visão bastante otimista da experiência, principalmente quando se fala em negociar produtos brasileiros.“A aceitação no mercado latino-americano tem sido cada vez melhor.A receptividade começa nos primeiros contatos: percebo que os clientes já conhecem alguns de nossos produtos e sabem exatamente o que precisam”, observa Wurth. Ele destaca também que a boa relação custo-benefício é a principal vantagem competitiva das mercadorias
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SETEMBRO|OUTUBRO 2006
JOÃO CARLOS WURTH, estudo de mercado para vender melhor
