Vida de Lojista

“ Trabalho na área musical desde os 14 anos,quando comecei a aprender a tocar teclado.Meu envolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela área musical, principalmente a dos bastidores. E assim fui chamado para fazer parte da equipe comercial da Musical Novo Tempo,no ano de 1992.Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em 2004 me tornei proprietário da empresa.

A Musical Novo Tempo existe desde 1992. Começou como uma academia de música,que chegou a ter quase 200 alunos.Eles pediam ajuda na hora de escolher e comprar os seus instrumentos,e assim surgiu a loja,oferecendo equipamentos e instrumentos no mesmo local.

O maior desafio no começo foi a falta de estrutura interna. Lembro-me que fazia de tudo, desde vender, comprar mercadoria, entregar produtos, instalar, cobrar os inadimplentes, fazer pagamentos, organizar estoque, limpar a loja e muitas outras coisas. Foi preciso criar estratégias de organização,para resolver uma coisa de cada vez.

Vencidas as primeiras dificuldades, começamos a expandir a atuação da Musical Novo Tempo, buscar soluções aos pedidos de nossos clientes, e hoje a loja atua nas áreas de locação de som e luz profissional, estúdio de gravação, venda de equipamentos de som novos e usados e curso de sonoplastia. Estamos abrindo uma empresa de fabricação de cases, que começa a funcionar até o final de outubro.

Mas trabalhar na área de vendas tem seus obstáculos. Um deles é a inadim

VIDA DE LOJISTA DEPOIMENTO A REGINA VALENTE “ ” QUERO QUE MINHA LOJA SE TORNE UM COMPLEXO MUSICAL

Marcos da Silva Amaral, proprietário da Musical Novo Tempo, aposta no relacionamento com o cliente e em uma eficiente gestão empresarial para crescer

MARCOS DA SILVA AMARAL: foco na parceria com fornecedores

plência, que acontece normalmente pela falta de históricos destes clientes difíceis. Por isso, foco o marketing no cliente já cadastrado.Foi provado que uma empresa gasta duas vezes mais para atrair novos clientes do que para manter os antigos.Assim,prefiro trabalhar com workshop,patrocínios, parcerias, etc. Meu maior problema,porém,foi estabelecer crédito próprio a longo prazo.Tive de recorrer a factoring e bancos. Prejuízo certo. Minha solução foi mudar a forma de pagamento,vender com os mesmos prazos com que compro. E sempre que houver uma venda em longo prazo,somente faço por meio de financeira,cartões ou bancos.

Portanto, para manter a cartela de clientes e evitar problemas,uma das alternativas é agregar valor aos produtos,com um atendimento diferenciado, um pósvenda atuante,trazendo a solução para cada necessidade. Falo isso porque quero suprir todas as carências dos meus clientes. Quero ser um complexo musical.Tanto em locação de som, fabricação de cases, regulagem de instrumentos musicais,montagem e manutenção de equipamentos, gravação musical,aulas técnicas,venda de equipamentos usados e mais.

Por isso, acredito que o principal fator para estabelecer a confiança entre vendedores e clientes é ter parcerias fortes com os fornecedores. Dispor na loja de marcas de confiança, que não trazem problemas no pós-venda, que atingem o perfil do consumidor e do vendedor da empresa.Assim não há necessidade de ter uma grande quantidade de marcas de um mesmo produto,fazendo concorrência para si mesmo. Mas, sim,oferecendo preços e condições melhores pela fidelidade demonstrada no relacionamento com o fornecedor.

Minhas metas são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja, para vender as marcas que são sonho de consumo

Estou trabalhando forte para isso, pois as metas dos próximos anos são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja.Temos marcas que são o sonho dos consumidores,que atendem às exigências de locadores,estúdios,igrejas,profissionais que conhecem e precisam de equipamentos top de linha e todo o conjunto de produtos que solucionam suas necessidades.” ■

MUSICAL NOVO TEMPO BRASÍLIA/DF – (61) 3361-9383 WWW.MUSICALNOVOTEMPO.COM.BR

POR DANIEL NEVES R$ 10

Este é o tamanho do mercado jovem que o segmento musical disputa. Que tal prestar atenção nesta cifra?

100 BILHÕES POR ANO

Ao perguntar a um empresário do nosso segmento sobre o que faltava para aumentar as vendas,a resposta veio sonora e provida com um sorriso no canto da boca: mais clientes!

É verdade que o que falta não é dinheiro em praça e sim direcioná-lo ao mercado. E é isso que as grandes indústrias fazem. O celular, o novo computa

MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS

Vender bem significa agradar ao cliente e à empresa. Selecionamos três passos para aumentar o faturamento da loja

1) QUANTOS CLIENTES POR MÊS Muitos lojistas não têm nem idéia de qual é o tráfego de clientes em sua loja. A conta não necessita ser feita todo mês. Uma vez por ano basta.

2) SEJA CURIOSO Nada melhor que ter informações e saber como usá-las. Quantos clientes entraram, quantos compraram? Qual é o valor médio de venda?

3) PENSE EM LUCRO Não é preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem certa, produtos certos, na região certa.

dor, a internet rápida que dará acesso a um mundo inteiro dentro do seu quarto,a merecida viagem de descanso totalmente parcelada pela CVC Turismo, as TVs de plasma – que fazem os filmes saírem da parede – sendo vendidas pelas Casas Bahia, entre tantas outras ‘prioridades’que enchem os olhos e as emoções de quem compra.Instrumentos musicais e estúdios caseiros que nada! O negócio é tudo menos música. Será? Este artigo busca refletir um pouco sobre o real tamanho do mercado, com quem o disputamos e o que vendemos de fato, entre outros tópicos.

O MERCADO CERTO

O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser. Tente imaginar o tamanho do mercado machista antes da década de 1940.Agora,pense no consumo feminino após este período. É verdade que muitas empresas ergueram seus braços aos céus quando um grupo de feministas raivosas rasgou seus sutiãs nos Estados Unidos e procla

mou simbolicamente a independência da mulher. Novos traços de consumo, pensamentos e necessidades vieram à tona. Assim como ocorreu com as mulheres, hoje é a vez do jovem.

Repare no número de anúncios dirigidos à faixa etária dos 14 aos 24 anos que você assiste na televisão.Veja a linguagem, note os detalhes visuais, os códigos.Sim,são muitos e todos estão ali por algum motivo. Mesmo nesta revista segmentada o tema já foi pauta algumas vezes.

Vamos aos dados.Segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas (FGV),a renda per capita mensal dos 28,3 milhões de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge R$ 317. É fácil fazer as contas: a movimentação gerada é de mais de R$ 100 bilhões por ano

JOVEM: ESSE GRANDE FILÃO

Seu negócio de instrumentos musicais tem a essência do jovem. Veja abaixo o quanto podemos atender

Movimento gerado pelos jovens: R$ 100 BILHÕES POR ANO Mercado musical: R$ 340 MILHÕES Mercado de café: R$ 240 MILHÕES

ou 10% do Produto Interno Bruto (PIB) do País.E não pára por aí: de acordo com um estudo da consultoria Gouvea de Souza & MD, a influência deles no orçamento familiar alcança R$ 94 bilhões, tanto pelo que consomem como pelo que fazem os pais consumirem.O interesse pelo segmento é tanto que empresas como Bradesco,Banco Real,Credicard, Renault e, acredite, até a Associação Brasileira da Indústria do Café (Abic), setores historicamente distantes dos jovens, criaram orçamentos específicos para utilizar em campanhas publicitárias destinadas a este público-alvo.

A Abic,por exemplo,reservou uma verba de R$ 45 milhões (desde 2004) para este fim, visando aumentar o consumo de café nessa parcela da sociedade. Dos R$ 2,4 bilhões faturados pela indústria do café, apenas 10%,ou R$ 240 milhões,correspondem aos jovens. “A maioria deles começa a beber apenas quando entra no mercado de trabalho”,diz Nathan Herszkowicz,diretor executivo da Abic.“Queremos antecipar esse momento.”

O melhor da história é entender que o dinheiro existe, e que ele pulsa para o consumo.Vamos pegá-lo ou deixar que vendam mais celulares, ou pior... café?

Quando ouvimos frases chorosas como “O mercado está mal”, é necessário pensar imediatamente: “Quem é este maldito que está vendendo os lenços?” Um caso citado pelo responsável por campanhas como Não é nenhuma Brastemp e presidente da agência Talent, Júlio Ribeiro, é clássico: em uma grande cadeia de loja de confecções cujas vendas caíam ano a ano e nenhum esforço de marketing resolvia, a agência foi chamada para ver o que ocorria. Dados constatados:70% das pessoas que circulavam nas lojas saíam sem comprar nada.Uma pesquisa demonstrou que os vendedores acreditavam que o principal era atender bem. Neste caso, a postura dos vendedores era oposta ao que a loja mais necessitava:aumentar seu faturamento,vender.E os diretores da loja? Insistiam que na área não havia nada errado. O que eles não entendiam, entretanto, era que treinavam vendedores para fazer bem aquilo que não dava resultado.Atender bem é totalmente diferente de vender bem.

FAZENDO DIFERENTE

Ser melhor significa pensar em todos os aspectos do seu negócio. A primeira lição é entender a matriz do pensamento de compra e venda. O professor Theodore Levitt, da Harvard Business School, deu uma bela lição aos seus alunos quando disse: “Quando alguém paga por uma furadeira, não é a furadeira que ele compra. Ele compra o furo”. Isso lembra que, para diferentes públicos, o argumento, a venda e a intenção têm de ser diferentes. Veja algumas idéias e pensamentos que separamos para você:

PAIS OU RESPONSÁVEIS

O que eles compram: pedido do filho; sensibilidade às artes; desejo próprio transferido

Acaba de chegar à sua loja um pai (com ou sem filhos ao lado) para escolher um instrumento barato? Converse como ele, enfatize a qualidade do produto, relacionando-a ao aprendizado. Explique que, mesmo o produto sendo o modelo Estudante, o aprendizado musical melhorará a sociabilidade, o raciocínio lógico, a aprendizado de línguas estrangeiras e a concentração, entre outros. Muitas vezes o pai está comprando não um violão, mas o 'parar de encher a paciência'. Transforme o que 'era para calar a boca' em orgulho pela escolha. Dê parabéns pela opção por um instrumento e elogie. Diga que o garoto será melhor se estudar música a sério do que se ficar no videogame ou na rua. Pergunte se ele pretende colocar o garoto para estudar e dê uma cópia de uma relação de escolas indicadas pela sua loja. 1

Aumentar a venda de produtos com o mesmo número de clientes é tarefa séria.O raciocínio deve ser pró-ativo e evitar o primarismo de reduzir drasticamente a margem de lucro. Claro que não é esta a questão – o importante é maximizar o ganho e concluir a venda.

SÃO FEIAS E ANTIPÁTICAS

A síndrome da madrasta da Cinderela afeta em geral as ruas com diversos pontos comerciais. É o caso das lojas que não podem ver as outras melhorarem que iniciam um processo de derrubada da filha querida dos consumidores ou, poderíamos dizer, da Cinderela. A madrasta procura ceifar a liberdade da pequena menina-moça de todas as formas: espalha boatos para o mercado; ameaça cortar relações caso o fornecedor venda, etc. Ela xinga, grita e quer sempre dar as ordens.

Nesse meio tempo,Cinderela desfila pureza e resultados, cheia de graça e charme. O ponto é que Cinderela é jovem e atrai os olhares.Então a madrasta taticamente põe no palco suas duas filhas,Drisélia e Anastácia, para chamar a atenção do príncipe cliente. Não conseguem. A madrasta não entende que as duas repetem a fórmula da própria mãe, que obteve sucesso,mas no passado.E mais:são feias,antipáticas e têm um pé imenso!

Casos como cadeias de lojas que fecharam por desenvolver projetos que não estavam nos seus expertises, ou que buscaram um crescimento rápido demais em detrimento da margem de lucro,são comuns. Nesta matança de semelhantes, lojas como a rede Laser, do Espírito Santo, ou mesmo as tradicionais Milsom e Multisom, de Porto Alegre, exibem sabedoria e crescimento aos seus compadres paulistas. “Eles sabem comprar e vender”, explica um concorrente,que preferiu não se identificar.No fundo é muito mais que isso:são empresas que apostaram no consumidor comum para aumentar o giro e maximizar as vendas. Utilizam-se de meios de comunicação populares,como anúncios em jornais locais,para trazer novos negócios,e revistas especializadas para consumidores formadores de opinião. Abrem lojas distintas, com características de acordo com a região.Outro exemplo bem-sucedido é a Loja da Música, de Arthur Nogueira (SP). Em pleno

TURMA DE ADOLESCENTES

O eles que compram: semelhança ao ídolo; diferenciação; atenção coletiva

2

Eles são agitados, mexem em tudo, cometem até pequenos furtos e perguntam sem parar. Veja aí uma grande oportunidade. Adolescentes têm a necessidade de criar ou colocar à mostra uma personalidade coletiva. Neste caso, o instrumento musical é símbolo de autoconfiança, bom gosto e diferenciação dos demais. Você não pode esquecer que a música é um dos pontos mais influentes para o jovem e, em geral, músicos são seus primeiros ídolos. Saber quem o adolescente gosta de ouvir e mostrar o instrumento da marca ou parecido é vital para gerar a influência e conduzir uma venda posterior. É este o motivo, a matriz do pensamento. O passo seguinte é facilitar a entrada dele neste universo. Procure ter sempre um vendedor realmente bom músico e convide-os para um workshop num dos cantos da loja. Ofereça uma lista de escolas ou de professores indicados, um papel de ofertas e, se possível, catálogos de alguma empresa que irão semear o sonho desses meninos em casa. Faça com que eles lutem para ter um instrumento, prometendo, inclusive, melhores notas na escola.

interior paulista, a loja é um qualificado showroom das principais marcas mundiais, incluindo-se nessa lista os melhores brasileiros.O negócio atende grande parte dos profissionais e famílias ricas da região.

Por outro lado, entender as características da sua localidade pode ajudar a aumentar o giro dos produtos. Pontos a serem observados: quantas igrejas protestantes existem perto da loja? Escolas de música? Escolas públicas e particulares? Lojas de consumo jovem? Enfim, é interessante mapear a possível rota de fuga dos compradores em potencial e criar formas de atraí-los para o seu comércio.

Os pontos-de-venda com uma ‘interface amigável’ são mais convidativos e estimulam a entrada de novos consumidores de instrumentos. É o que acontece com a Made in Brazil Mega Store e tantas outras lojas de shopping ou próximas a eles. O público é outro, são vendas novas, outro critério de escolha.A visualização é simples: se, em média, 20% das vendas de uma loja tradicional vão para o setor de violão, relembre quantos são usuários comuns não-músicos.

O que espanta é que mesmo sabendo que 99,9% das lojas entendem isso,muitas delas não conseguem atrair uma boa quantidade de novos clientes. Não se esqueça de que a Microsoft se tornou uma grande empresa quando transformou seus mesmos aplicativos do DOS em uma interface amigável, intuitiva e aberta para qualquer um.Repare em lojas de sucesso, observe sua comunicação com os clientes finais. Exemplos não faltam.

Efetivar a venda depende exclusivamente da capacidade de persuasão x dinheiro disponível. Do ponto de vista econômico, já entendemos que disputamos a venda com todos os segmentos de produtos para o jovem, refletimos sobre a importância de focar no seu negócio e de ter lucro.

Existem ações que são imediatas e úteis para aumentar as vendas para o mesmo número de clientes. Essas ações partem do pressuposto de que a loja possui um banco de dados dos clientes que já compraram, se houve recompra, índice dos maiores clientes, mapeamento da região, etc.A tecnologia chegou a um ponto que qualquer computador barato pode ser uma estação de trabalho em sua loja.Vamos aos exemplos. Outro dia um cliente desta revista comentou que sua concessionária telefonou dizendo que o carro dele deveria estar com 45 mil quilômetros e que eles tinham uma promoção para a troca. Quando ele foi checar a quilometragem,era muito próxima do que tinham dito, e ele foi até a concessionária conhecer as ofertas.

CLIENTES MADUROS

O que eles compram: ocupação; indicação médica; sentimento jovem

3

Com o aumento da expectativa de vida, os clientes maduros ou seniores podem e devem ser estimulados. São pessoas que têm renda definida, gastam pouco com seus desejos e têm sido arrimo de muitas famílias brasileiras. Seniores também têm estado no alvo de muitas linhas de produtos devido à fidelidade. São pessoas que freqüentam os mesmos lugares há anos, conhecem o caixa do banco, a venda. Têm tempo e disposição para aprender e podem ser estimulados a comprar produtos melhores de características intermediárias. Procure conversar sobre o motivo da compra. Se for indicação médica, por exemplo, fale sobre o desenvolvimento da memória que a música proporciona, raciocínio lógico, coordenação, etc.

Imagine sua loja ter cadastrados todos os usuários de violão náilon e os seus números de celular ou endereços eletrônicos? Por meio de um programa de computador,uma mensagem de texto chega diretamente a todos eles anunciando uma promoção em cordas, ou mesmo em um outro violão.

Disputar a atenção do consumidor é algo complicado. Então, como causar um impacto de comunicação? Apenas para exemplificar: o horário nobre da TV Globo exibe 90 comerciais; o jornal O Estado de S.Paulo,em São Paulo,tem em média 6 mil anúncios,

EVANGÉLICOS

O que eles compram: louvar, semelhança ao ídolo; diferenciação; atenção coletiva 4

Responsáveis pelo grande boomdo setor de áudio e instrumentos, os evangélicos merecem ser tratados com respeito. Eles estão cientes de sua influência e quantidade no setor. Tratar bem, saber quem são os grandes ídolos, workshops nas congregações, são atos que podem tornar sua loja mais próxima a este cliente especial. Não esqueça: tão importante quanto o cliente evangélico que entra na loja é a relação que ele tem com os demais membros da igreja. Preste atenção ao atendimento e a como vender.

incluindo os classificados;outdoors invadem as cidades; placas e folhetos nos sinais vendem apartamentos.As chances de você ser percebido dependem de como usa seu talento para se diferenciar.

Há casos de lojistas que fazem calendários horríveis e os entregam com orgulho para seus clientes.Ora,veja só:isso gera venda ou reforço de imagem? Faça uma enquete posterior com esses clientes e pergunte a eles quantos dos calendários viraram fundo de gaiola de passarinho.Não se surpreenda com a resposta.

Uma pesquisa encomendada pela Música & Mercado para a revista Violão PRO mostrou que mais de 400 violonistas preferem anúncios com preços impressos; apenas uma pessoa escreveu que preferia sem. Era um lojista.

As Casas Bahia nos ensina diariamente a vender mais e melhor.Folhetos com promoções são divulgados em todos os pontos. O mundo mudou e não aceita algumas das velhas fórmulas. Casos de sucesso têm receita,sim.O mercado jovem está na rua e, sinceramente, não espera que você aja como uma velha madrasta. Seja a Cinderela da vez e aproveite este mercado. ■