Internacional: como uma região alemã se tornou um pólo produtor de instrumentos musicais

Como 120 empresas alemãs se organizaram para criar um programa de desenvolvimento que beneficiasse as marcas, o país e o mercado

UNIÃO E

Há mais de 350 anos a região de Vogtland,no Sudeste da Alemanha,é um pólo produtor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e Klingenthal e em muitas cidadelas vizinhas. Empresas como Gebrüder Mönnig – Oscar Adler & Co., Schreiber & Söhne,Weltmeister,Warwick,Zitherbau Wünsche e Bandonionfabrik Klingenthal representam a imagem dos tradicionais instrumentos Made in Germany.São mais de 1.500 pessoas envolvidas diretamente na fabricação de instrumentos musicais e outras mil na área de fornecimento e no setor de serviços.

A região que engloba as fronteiras com a República Tcheca e a Baviera vive da música,especificamente da fabricação de instrumentos.Ali se encontram dezenas de pequenas oficinas e empresas, que fazem parte do setor industrial, na periferia da cidade.São mais de 20 associações musicais,escolas de música,orquestras,assim como o concurso instrumental inter

FRANK BILZ, da Musicon Valley: gestão de empresas beneficia mercado

nacional de Markneukirchen,o concurso internacional de acordeão de Klingenthal e a escola técnica de fabricação de instrumentos musicais, que fazem da região o centro alemão do segmento da fabricação de instrumentos musicais.É a chamada Musicon Valley,que abrange uma área de 100 km 2 e conta com mais de 40 mil habitantes.

Em entrevista exclusiva à Música & Mercado, o diretor de marketing da Musicon Valley, Frank Bilz, há quase seis anos na função,fala sobre as estratégias para desenvolver o setor em um mercado tão globalizado,a parceria comercial com a China e os projetos para curto e médio prazo.

Música & Mercado Qual é o objetivo do trabalho da Musicon Valley e como é o relacionamento com as empresas da região do Vogtland?

FRANK BILZ A Musicon Valley iniciou como projeto com incentivo estadual,ou seja,o Ministério Alemão de Ensino e Pesquisa disponibilizou subsídio para ser repassado às mais de 120 empresas de fabricação de instrumentos musicais da região.Não há no mundo uma região que concentre tantos fabricantes de instrumentos musicais,fornecedores, prestadores de serviços,etc.Para se posicionar internacionalmente com força e uniformidade,foi formada a rede Musicon Valley Network de comunicação e cooperação entre as empresas,em que o trabalho artesanal, a indústria, a pesquisa,a formação,a cultura e a política desenvolvem juntos uma estratégia para fixar ainda mais os instrumentos perfeitos e os instrumentos famosos internacionalmente nos mercados e na mente dos clientes.O que parece óbvio foi extremamente difícil e demorado.O posicionamento reservado das pessoas,os preconceitos,os medos e o tradicional pensamento de concorrência entre as empresas tinham de ser

RESULTADOS

De micro a grandes como a Warwick: preparadas para a globalização

modificados. Os inicialmente 20 atuantes na Musicon Valley tornaram-se 200 e mais de 70 empresas das 120 são parceiras ativas na rede. O projeto de incentivo transformou-se em uma empresa forte, que atua mundialmente fazendo trabalho de lobby para as nossas empresas e para a fabricação alemã de instrumentos musicais.

> Como a Musicon Valley prepara as empresas alemãs para a comercialização globalizada?

Infelizmente,não há fórmula mágica e a abordagem difere bastante conforme os diferentes tipos de estruturas de empresas.O pequeno comércio artesanal de pai para filho age de modo diferente da empresa de médio porte com 30 funcionários, que, por sua vez, também é diferente da produção industrial. Mas talvez se possa concluir que muitas empresas da região saíram do segmento de produção de instrumen

OS 5 PASSOS PARA DESENVOLVER UM MERCADO PROMISSOR Estabilidade mesmo com as contínuas alterações no mercado, é primordial manter uma filosofia clara de empresa, uma linha de produtos e a proximidade com o cliente Flexibilidade Alta exigência de qualidade no mundo globalizado, por exemplo, o Made in Germany ainda é muito valorizado Produtos inovadores pelo alto investimento em P&D Cobertura de todos os segmentos do mercado mundial

tos musicais para estudantes, uma área em que não há possibilidade de concorrência internacional,principalmente a asiática. Os custos salariais na Alemanha são muito altos, as regras de segurança de trabalho,a jornada de trabalho,as normas ambientais e a exigência de qualidade impossibilitam a concorrência de preço.Em compensação, o Made in Germany é sinônimo de qualidade duradoura com constante aprimoramento e desenvolvimento dos instrumentos, alta flexibilidade na comercialização e nos serviços. Por meio dos projetos de pesquisa iniciados na Musicon Valley foi possível desenvolver novos materiais,tecnologias de produção e ferramentas que possibilitam o desenvolvimento de novos e inovadores produtos.

> De que forma o comércio alemão encara os mercados globalizados em relação ao mercado nacional?

Quanto a este aspecto, deve ser diferenciado:trata-se da gaita de boca para

o iniciante ou a guitarra de 30 euros para o estudante. Então, este mercado está completamente nas mãos dos fornecedores asiáticos.Todos os outros produtos nas classes de preços média e alta estão no mesmo nível em relação ao mercado internacional,em que qualquer fornecedor,nacional ou estrangeiro,é um concorrente parelho. Esses são os desafios que os fabricantes alemães enfrentam com sucesso admirável.

> Muitos fabricantes conhecem o setor, mas não são bons no comércio/ divulgação, não sabem fazer a propaganda da própria marca e possuem preços fixos. Como aumentar o conhecimento/interesse dos consumidores em relação aos produtos alemães?

É o cliente quem deve entender melhor o fabricante ou o fabricante entender melhor o seu cliente? Para muitos produtos que são fabricados,primeiro procura-se um mercado, e nossos fabricantes

apostam na intensiva comunicação com os comerciantes e os clientes. O que é necessário no momento? Quais são as tendências? O que podemos fazer para aumentar ainda mais o desejo de adquirir um produto? Eu vejo na qualidade e na perfeição o futuro dos instrumentos musicais alemães. Por estes produtos o cliente também está disposto a pagar o valor correspondente.

> Qual a influência das associações no estímulo da música na Alemanha?

Aqui se pode citar o exemplo do trabalho da BDMH (Associação Nacional dos Fabricantes Alemães de Instrumentos de Música).Com iniciativas como a música em sala de aula e um vasto trabalho de lobby para a fabricação de instrumentos musicais e para a música,estimula-se amplamente a nova geração de músicos e de

ESCOLA DE FABRICANTES O diretor de marketing da Musicon Valley revela seu importante plano para 2007: uma escola particular profissionalizante internacional de produção de instrumentos musicais na cidade de Markneukirchen. A partir de 1.º de setembro do ano que vem, jovens de todo o mundo poderão aprender, nessa escola, a profissão de produtor de instrumentos de música. De instrumentos de sopro a guitarras elétricas, serão abrangidas todas as áreas utilizando os mais modernos métodos de ensino, com mestres da Alemanha e docentes internacionais. O curso terá duração de dois a três anos e será realizado em alemão e em inglês. "Quando os alunos que concluírem o curso se espalharem pelo mundo, divulgarão o renome do curso e, assim, mantêm-se a vida toda parceiros de contato para serviço, distribuição e consultoria para questões específicas da região", explica Frank Bilz. Com isso, forma-se uma comunidade internacional de entusiastas que vivem intensamente o prazer da produção de instrumentos musicais e da música. "Além disso, com esse projeto, vamos proporcionar uma maior abertura da região para fora, mantendo, mesmo assim, as peculiaridades regionais e tradicionais.”

Cursos: em 2007 a Musicon Valley abrirá aulas para todos os países

produtores de instrumentos musicais. Infelizmente,a atenção das associações é voltada muitas vezes para as grandes empresas, que possuem capital maior, quando a experiência mostra que, muitas vezes,as pequenas empresas apresentam um crescimento mais lento,mas não são abaladas por crises. Nesse aspecto,seria indicado fazer algo mais.A Musicon Valley tem grande interesse nesse assunto.

> Como você vê o novo comércio mundial globalizado, em que a China potencialmente tem um papel importante?

No momento notamos certo cansaço dos clientes no que diz respeito aos produtos asiáticos baratos. Porém, a

qualidade,principalmente dos fornecedores chineses,está cada vez melhor.A China tornou-se um parceiro sério no comércio mundial globalizado.A ênfase aqui é no parceiro.Com esse pensamento de concorrência, esta nova situação do mercado proporciona também chances de cooperações. Os milhões de músicos na Ásia também são, particularmente, um grupo-alvo que nos desafia.A globalização não é uma estrada de sentido único.Empresas associadas utilizam os mercados mundiais e se fazem presentes,por exemplo, também na Music China em Xangai, uma ramificação da feira de música.

> Quais os princípios administrativos fundamentais transmitidos às empresas da região do Vogtland?

Capacidade de gerenciamento, competência intercultural,investimento em capital humano e desenvolvimento de estruturas comerciais internacionais. Nossa prioridade,porém,tem sido focada na nova geração de profissionais especializados. Há dois anos estamos desenvolvendo estratégias especiais para formar profissionais e,nesse aspecto,os temas educação e formação estão em primeiro lugar.Em trabalho conjunto com a TU (Universidade Técnica) de Chemnitz, na cadeira de Marketing, angariamos,já durante o curso,jovens estudantes de economia empresarial que são treinados especificamente na área de MI (Multimídia e Internet).As empresas dispõem,então,de profissionais de comércio e de marketing que falam vários idiomas e que estão desde o primeiro dia nos negócios.Com isso,trazem sucesso rápido para as empresas,diminuindo custos. ■