Música & Mercado #26

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2006 | Nº 26 | ANO 4 | R$ 9

GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

IMPORTADORA

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AMI Passados dois meses da greve da Receita Federal, ela se prepara com novas marcas

LATINO Brasil, em espanhol Empresas brasileiras têm representantes destinados ao mercado latino

R$ 100 BILHÕES POR ANO Este é o tamanho do mercado jovem que o segmento musical disputa.

Que tal prestar atenção nesta cifra?

• LOJISTA GRAVES & AGUDOS: DESTACANDO-SE NA CORRIDA PELO CLIENTE •

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EDITORIAL

M&SICA MERCADO

PERDAS

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O

mercado musical precisa de líderes. Os líderes dão uma direção, indicam um caminho e uma nova perspectiva dentro e fora das empresas em que atuam. E como qualquer mortal, levam consigo uma quantidade de admiradores e, por que não dizer, de respeito dos concorrentes.

Fábio Nader, diretor fundador da Audiosync, empresa detentora das marcas Appotek, Warm Music, Moulder e Loudvox, além de sócio da fábrica de guitarras Walczak, faleceu prematuramente em 20 de julho, vítima de um infarto. Sua trajetória foi marcada pelo espírito empreendedor e despojado. Dono de uma personalidade franca e rápido nos argumentos, Nader era um empreendedor multitarefa com paixão pelo que fazia.

Nesta subida rápida, deixou esposa e filhos. Mas também deixou registrada sua ousadia, agilidade e, principalmente, coragem – características que estão impregnadas na filosofia da empresa e na memória de todos os seus funcionários.

Em matéria na revista Música & Mercado, edição 20, Nader declarou:“Estamos na era da inovação e toda empresa deve, por questão de sobrevivência, se reinventar, inovar”.

Saúde e paz a todos aqueles que lutam por um mercado melhor. E isso era lema dentro da Audiosync. Em uma conversa que tivemos, certa hora Fábio comentou sobre a importância de unir forças para ativar o crescimento do setor: “Devemos também investir em política, ter um apoio nacional, algo representativo”. Fica agora a idéia, impressa aqui e para quem desejar lutar em prol do mercado.

DANIEL NEVES Editor

Editor/Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação Regina Valente MTB: 36.640 Correspondente internacional Flavio Americano Gerente Comercial Marina Markoff Administrativo/Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga Revisor de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Célio Ramos, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi Foto de capa: divulgação Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚSICA & MERCADO® Rua Guaraiúva, 644 Brooklin Novo – CEP 04569-001 São Paulo – SP – Brasil Todos os direitos reservados.

Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 5103-0361 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784

MÚSICA & MERCADO ON-LINE Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notícias do setor de áudio e instrumentos.

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Membro da Abemúsica Parceira Anafim

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SUMÁRIO

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MERCADO PARA O JOVEM Quais os desafios e como conquistar esta fatia de público que cresce no Brasil em quantidade e, principalmente, em poder de consumo

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COLUNISTAS 28

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SEÇÕES Editorial Últimas Lojista Enquete Vida de Lojista Produtos Resumo da revista Painel de Negócios Painel do Lojista Contatos da Edição

MATÉRIAS

MARKETING MIX A importância do marketing para as empresas e quais são as funções do profissional desse departamento POR CÉLIO RAMOS

56 AMI vai distribuir Premier no Brasil

PDV Como a pesquisa de perfil do consumidor ajuda a conquistar o cliente para sua loja POR CHRISTIAN BERNARD

64 A força da Vic Firth no posicionamento de seus produtos e no endorsement

60 Paiste volta ao País pela Royal Music: aposta no marketing e na marca 62 Peles: a valente Luen cresce mesmo com a forte concorrência asiática

66 Bends: nova fábrica de gaitas para concorrer com Hering e Hohner no Brasil 68 Criatividade e sobras de material deram origem a um novo produto da Solid Sound

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CRÔNICA Marketing viral: a volta do ‘boca-a-boca’ pode não ser tão produtiva quanto parece POR LUIZ TADEU CORREIA

72 Representantes brasileiros se especializam em negociar com empresas da América Latina

76 Music China 2006 terá mais de 800 expositores 70

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PSICOLOGIA GERENCIAL A importância da venda sustentável: como fazer o cliente sempre retornar à loja POR LUIS EDUARDO VILAÇA

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e promessa de muitas novidades

80 Internacional: como uma região alemã se tornou um pólo produtor de instrumentos musicais

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GIANNINI LANÇA NOVO WEBSITE CORPORATIVO Com uma navegação mais direta, a Giannini apresentou seu novo website corporativo acessível pelo endereço www.giannini.com.br. No novo site, o usuário encontra novidades e informações sobre a vasta linha de produtos da marca, como: Q Ficha técnica completa: todas as informações do produto, incluindo matérias-primas, hardware, peso, detalhes da equalização no caso dos eletroacústicos, cores, etc.

Q Onde comprar: ao contrário dos demais sites do segmento, nesse link o usuário acessa informações 'quentes', ou seja, a procura mostra as lojas – por Estado – que compraram o produto nos últimos dois meses e não simplesmente uma listagem de lojas por Estado. Trata-se de uma facilidade para o músico e uma divulgação a mais para as lojas, já que apresenta as informações a um público totalmente focado.

Q Onde aprender: as escolas/professores particulares que se cadastrarem no site terão seus dados exibidos ao usuário que procurar aulas de determinado produto. Mais um serviço ao usuário e uma divulgação para os profissionais do ensino da música.

Q Listagem de escolas: aqui o usuário encontra todas as escolas/professores particulares, por instrumento que lecionam e por Estado do Brasil. Como se trata de um serviço novo, em breve a empresa estima criar uma grande listagem desses profissionais, facilitando o acesso dos seus usuários ao ensino da música.

Q Navegação facilitada: agora o usuário pode escolher como navegar pelos produtos do site.

A navegação pode ser feita pelo instrumento – até nos encordoamentos – ou pelas séries.

A batalha para manter a participação das empresas no mercado de violões tem feito as fábricas brasileiras buscarem novas alternativas.

20% DE MERCADO De olho nos 20% de participação dos violões nas lojas, a Tagima trouxe uma linha completa.

ENQUANTO ISSO... ...a águia da Condor voa rasante. A empresa lançou oficialmente uma linha completa de cordas. Pelo perfil de Carlos Cesar Medeiros, ela deve ocupar um bom espaço nas prateleiras. O mercado de cordas, que já era competitivo, ficará ainda mais.

PROMOVENDO A Sound Lightning Music – SLM Brazil participará da HI-FI Show 2006, que deve acontecer durante os dias 15, 16 e 17 de setembro. A distribuidora vai promover as marcas D&M Professional e a recente incluída Tannoy.

RUMORES AGAIN Atentem para as novidades da Roland.

190.000 page views do site www.giannini.com.br 22% dos acessos vindos do exterior 21.000 novos visitantes/mês Duração das visitas ao site: 9 minutos e 43 segundos

Fonte: Giannini

A GIANNINI NA WEB SAIU DO COMMODITIES A Adah tanto fez que conseguiu tornar seus produtos mais valorizados do que eram. Só que querem mais! A empresa fez um showroom nos dias 30 e 31 de agosto no Hotel Shelton Inn, em São Paulo.

DIREITO DE RESPOSTA Para fazer um blues, mais uma marca brasileira (além da novata Bends) chegará às lojas através da Arwel. São os modelos Georgia Blues e PRO 20, de 20 vozes em Dó, e a gaita Cromática (48 vozes também em Dó).

MAIS VOLUME A Giannini volta ao passado para buscar seus amplificadores Tremendão. A novidade foi mostrada na Expomusic 2006. Já a Di Giorgio estréia uma nova linha de comunicação e produtos focada no jovem.

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NOVO NA PRAÇA Conhecido no mercado paulista, Marcio Uchiyama passa a representar as percussões O Profissional e guitarras Fernandez, entre outros, na região do Espírito Santo. Contato: (11) 8343-3360.

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LIVROS

CRESCER É PODER POR RENATA GOMES

GANHAR MAIS E TRABALHAR MENOS COMO VENCER NOS NEGÓCIOS SEM SE ESTRESSAR ROBERT J. KRIEGEL – ED. CAMPUS

Já pensou que talvez seja necessário diminuir o seu ritmo para ganhar velocidade?

Parece loucura? Não é o que propõe o autor deste livro! Considerando que “qualidade e criatividade são coisas que raramente surgem de uma mente exausta”, Robert Kriegel oferece argumentos e exemplos práticos que sacodem o leitor, questionando a idéia de que para se alcançar o sucesso seja impreterivelmente necessário expor-se a condições exaustivas e de extrema pressão. É claro que o autor não descarta o papel do empenho e da dedicação no ambiente de trabalho. O que Robert sustenta é a possibilidade de se repensar as regras e reinventar o jogo, quando se trata da rotina diária. Eis algumas das idéias interessantes, divertidas e de prática simples que me cativaram ao ler este livro: Reserve ‘tempo para pensar’ todos os dias (a velha teoria do ócio criativo!).

Cultive o hábito de romper com velhos hábitos.

Não venda produtos, solucione problemas.

Não restrinja sua leitura aos boletins do seu setor; quanto mais para fora você olhar, mais inovadoras serão as possibilidades.

Evite tentar sempre enxergar o mercado ficando atrás de sua mesa; a visão por este ponto de vista é um tanto limitada. Saia, converse, troque idéias, estabeleça parcerias.

Ouvir idéias que vêm de diferentes áreas dentro de sua empresa aumenta a confiança e a motivação das pessoas. Mesmo porque nem sempre as grandes idéias vêm das fontes mais óbvias.

Alimente a energia criativa das pessoas! Antes de soltar frases como “não é assim que fazemos as coisas por aqui”, “nunca fizemos algo assim antes”, “sempre foi feito assim”, dê uma chance a um novo ponto de vista. Não deixe que velhas definições limitem novas possibilidades.

O maior erro que alguém pode cometer é nunca cometer erro algum.

Não use idéias de ontem para disputar o jogo de hoje, mas não desconsidere a possibilidade de reciclar sucessos antigos para alcançar novos sucessos.

Use um coeficiente de paixão em seu trabalho e em seus projetos. Persiga seus sonhos.

A LL Audio Technology investiu pesado em seu parque industrial. Além de adquirir uma área de 25 mil m2, no novo distrito industrial de Araras, às margens da Rodovia Anhanguera, também fechou negócio com a Trumpf Werkzeugmaschinen GmbH + Co.KG, adquirindo uma puncionadeira CNC alemã Trumpf, modelo Trumatic 1000 Rotation e uma dobradeira CNC 7 eixos alemã Trumph, modelo V-500 Trumabend, ambas de última geração. Com isso, a empresa ganha em produtividade e precisão, tornando-se mais competitiva e apresentando ao mercado produtos ainda mais bem-acabados.

De acordo com a empresa, o investimento em máquinas reflete também na qualidade dos produtos. Com o novo maquinário, vai produzir cinco vezes mais.

CACHORROS GRANDES Numa convenção entre lojistas, a importadora Equipo mexeu por tabela com muitas empresas do setor. A estratégia era premiar os lojistas mais ativos com estandes na Expomusic. O assunto correu aos quatro ventos com tentativas aqui e ali de bloquear de alguma forma a ação da Equipo. No fim das contas, a empresa participou da Expomusic e ainda fez o Music Mais, evento da empresa num hotel de destaque em São Paulo.

NEM ACASO NEM MILAGRE A GESTÃO DO COMPROMISSO

ENDORSERS

ROBERTO PALOMINOS – ED. GENTE

Popularmente conhecido como DJ Negralha (foto). Integrante e idealizador da Eletrosamba e escolhido entre diversos candidatos para ser o DJ exclusivo do Rappa, agora conta com o endorser da SLM Brazil.

“Eu desejo o sucesso do meu negócio e não tenho tempo de me preocupar com a felicidade de quem trabalha pra mim.” Quantas vezes não nos deparamos com administradores que compartilham desta máxima? É triste, mas ainda é muito grande o número de profissionais que não se deram conta de que, considerando os sentimentos e anseios alheios, pode-se lucrar ainda mais. Muito além de fórmulas prontas, o escritor procura com este livro proporcionar um momento em que o leitor possa ‘aprender a desaprender’, propondo uma nova visão para a administração de recursos e, principalmente, de pessoas. De forma inteligente e direta, o autor discute a compatibilidade do lucro com o interesse pelos aspectos humanos de um negócio, partindo do princípio de que as pessoas envolvidas nos processos são a maior riqueza que uma empresa pode ter.

Se você acredita que seres humanos não são sinônimos de mão-de-obra, que descobrir o valor agregado das pessoas pressupõe entender que elas são diferentes e que promover condições de assertividade e autonomia são a chave para o crescimento saudável de uma empresa, você vai se identificar com os anseios do autor e somar ainda mais forças para vencer o medo das pessoas frente às mudanças com inovação e criatividade.

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MUDANÇAS NO SETOR DE PRATOS BRASILEIROS Com a contínua valorização do real diante do dólar, a mudança na política das fábricas nacionais foi concreta, principalmente pelo avanço do consumo de importados e novos competidores. No caso das empresas de pratos, houve uma mexida geral, principalmente no marketing, ponto de apoio primordial do segmento. Diferente do que acontece com outros setores, a indústria de pratos reagiu buscando reposicionar seus produtos e torná-los mais ‘cativantes’ para consumidores e lojistas. A Orion Cymbals foi uma delas. Com mudanças significativas em parte da cúpula da empresa, a fábrica se prepara para um novo momento com novidades como a linha Mainstream. A revista Música & Mercado foi conversar com Marcos Tachikawa, gerente de marketing da empresa.

Música & Mercado: Qual é o diferencial da nova linha de pratos Mainstream?

M. TACHIKAWA: Ela é produzida com a liga Orion Bronze Alloy, desenvolvida pela Multialloy Metais e Ligas Especiais, que possui uma equipe de engenharia trabalhando diretamente no desenvolvimento de pratos. Isso permite que nossa empresa fabrique com total conhecimento de processos, sem que se recorra ao método de tentativa, erro e acerto.

Os pratos da linha Mainstream possuem sonoridade única. São martelados à mão para que cada peça possua a sua identidade, mantendo, porém, as mesmas características refinadas que caracterizam tanto o som quanto o usuário destes pratos. > Com que público a empresa quer interagir?

Bateristas conscientes, sejam profissionais ou iniciantes, que procuram produtos aprovados e utilizados por músicos profissionais, com alta

qualidade e avaliados por importantes revistas internacionais especializadas, como a Modern Drummer, dos Estados Unidos, a Batteur, da França e outras. Nosso objetivo é de respeitá-lo, oferecendo-lhe produtos sofisticados a preço justo. Poderíamos oferecer produtos 'baratos' no pior sentido da palavra, assim como cobrar aqui o preço em dólares ou em euros praticados no exterior, como acontece nos mais de 50 países para os quais exportamos. > Como está 2006 para a Orion? Qual é a perspectiva de crescimento?

O que a Orion está fazendo é uma aposta na inteligência do consumidor.

Confiamos no seu discernimento. Apesar de o câmbio favorecer a importação de produtos estrangeiros, especialmente os chineses, além das marcas tradicionais, vimos empresas brasileiras trazendo produtos de fora com a sua marca, incluindo um número ainda maior de nomes e produtos no mercado. Ainda assim, a Orion se mantém firme em sua posição devido à qualidade de seus produtos, crescendo tanto no Brasil quanto no exterior. > O que virá a ser mais trabalhado por vocês e pela Triarts, a agência da Orion no mercado?

Existe uma sintonia fina muito forte da Orion com a Triarts. Uma vez que teremos o novo visual das caixas de luxo que acompanham os kits de pratos da Orion Cymbals, desenvolveremos trabalhos concentrados nos pontos-de-venda, privilegiando o lojista com o bom gosto e a arte proporcionados pela nova identidade visual da empresa. Enfim, o trabalho desenvolvido é inovador por se tratar de um padrão de comunicação elevado, até então inexistente nesse mercado.

NOVA CAMPANHA D’ADDARIO NO BRASIL Com a assinatura da agência de publicidade NBS, a ação faz parte da campanha ‘Jóias’, que tem como objetivo reforçar o conceito Premium Quality da marca no país. Contratada pela Musical Express, a NBS desenvolveu uma campanha para mídia impressa com peças que reforçam o posicionamento da marca D’Addario na categoria. Com o slogan 'Ninguém faz cordas tão preciosas', as peças apresentam uma divertida metáfora visual que remetem à qualidade e à tradição da marca reconhecida mundialmente. “Os resultados da pesquisa desenvolvida pela revista Música & Mercado, em parceria com a Synovate, reforçaram os dados obtidos com nossas análises de marketing durante o ano de 2005”, afirma Antonio Tonelli, diretor da Musical Express, distribuidora exclusiva da marca desde 2004. “Esta nova campanha reforça o posicionamento forte da D’Addario no País e reflete os resultados de todas as ações desenvolvidas até agora”, acrescenta.

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ÚLTIMAS PROMOÇÃO E RECOLOCAÇÃO KREST CYMBALS Para reforçar sua equipe de vendas, a Krest Cymbals contratou a LUCIENE DE MELO SANTANA para exercer a função de coordenadora de telemarketing para todo o País.

SLM A SLM Brazil contratou DAVID KADOOKA para fazer parte da equipe de

vendas. Atuando no mercado desde 2003, fez curso técnico no IAV (Instituto de Áudio e Vídeo) e se especializou como luthier ao lado dos profissionais HENRY HO e MÁRCIO BENEDETE, na B&H Luthieria. David Kadooka está estudando Gestão em Marketing na Faculdade Uni Sant’anna.

INFORMAÇÃO DISPONÍVEL

BEM-CASADOS

A editora HMP tem ampliado o número de métodos para instrumentos nas bancas de jornal.

A Royal Music/Gibson acaba de fechar um acordo com o EMT para a sua escola em São Paulo.

As guitarras Walker também fecharam com a escola em Campinas e em Vitória.

FESTIVAL DE PRÊMIOS A Someco, distribuidora das marcas SKP e Novik Neo, entre outras, fazem uma promoção na rua Santa Ifigênia (SP) denominada Vitrine Premiada. Os dois primeiros prêmios são home theaters e o terceiro colocado leva um aparelho de MP3 automotivo. Concorrerão todas as lojas da Santa Ifigênia cadastradas na empresa. Os ganhadores serão divulgados após a Expomusic.

BRUNA SUZUKI também é a nova

LOJA DO MUNDO TODOMÚSICA MONTEVIDÉU, URUGUAI

integrante da SLM Brazil, fazendo parte das áreas de importação e administração de Marketing da empresa. Estuda Administração em Marketing na faculdade ESPM.

Uma das maiores lojas do setor naquele país, além de instrumentos, tem ainda um departamento de CDs.

A NÚMERO 1 A fábrica número 1 do samba brasileiro, a Contemporânea, está buscando um gerente de marketing. A empresa tem tudo para se tornar uma espécie de Latin Percussion brasileira, só falta um pequeno empurrãozinho.

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UMA BAQUETA DIFERENTE

Música & Mercado: Como a Zion chegou à conclusão de que era melhor não ter uma fábrica própria?

M. EDILSON: Existem duas formas de se montar uma empresa. A primeira é injetando muito dinheiro, com capital de giro, com tudo que se tem direito. A outra foi a minha realidade, juntando a grana das aulas para injetar na Zion e contando com a ajuda dos familiares.

Esse caminho é mais doloroso, mas quando você consegue chegar a um ponto satisfatório é mais gratificante.

Quando nós vimos que teríamos de

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aumentar a produção bruscamente, nos deparamos com aquele tal financiamento do BNDES. Achamos arriscado demais nesse momento pelo qual o País está passando. Em time que está ganhando não se mexe, e continuamos a trabalhar terceirizando, só que agora com uma tecnologia mais elevada. Pretendemos aprimorar o nosso processo de forma que cada vez mais dê a garantia da qualidade dos nossos produtos. > Como você espera que a Zion se posicione?

Terminamos nosso planejamento estratégico e já começamos a agir.

Vamos lançar mais modelos e olhar um pouco mais para os percussionistas. Sei que eles estão carentes de timbres diferentes e já estamos trabalhando nesse sentido. A Zion tende cada vez mais a oferecer a baqueta ideal para cada músico. Nós trabalhamos para isso.

ENDORSERS ZION Q Cássio Cunha (Alceu Valença) Q João Vianna (Djavan) Q Armando Marçal (Lulu Santos - Portela) Q Ramiro Mussoto (Kid Abelha) Q Paulinho Black (Martinho da Vila) Q Jorge Casagrande (Orquestra de bateristas Jorge Casagrande) Q Cláudio Félix (Aline Barros) Grammy latino de música gospel Q Pedro Falcon (DIBOB) Q Camilo (Dudu Nobre) Q Lazão (Cidade Negra) Q Marcelo Yuka & F.U.R.T.O Q Pedro Mamede (Kelly Key – Oswaldo Montenegro) Q Chicote (Alceu Valença - Rio Maracatu) Q Pupilo (Nação Zumbi)

Fonte: Zion

Fundada em 2003 pelo baterista e designer carioca M. Edilson, a Zion Sticks é uma marca de baquetas com uma característica diferente dos demais competidores nacionais: a empresa não possui fábrica e foca seus esforços em vendas, design e sonoridade. Prova disso foi a rápida gama de endorsers e simpatia que a empresa colheu em um curto espaço de tempo. O projeto é ampliar suas vendas e abrir novas frentes em outros Estados. Fizemos duas perguntas a Edilson para saber como anda a Zion Sticks.

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CINCO E SEIS CORDAS Elixir Strings abre venda da quinta e da sexta cordas de contrabaixo Quando o assunto é venda de cordas de baixo, os varejistas querem oferecer aos baixistas uma grande variedade de calibres, mas estão restringidos pelo espaço e pelos custos.

Os baixistas, entretanto, necessitam de uma escala única de calibres, vários comprimentos de escala e de uma quantidade de cordas que se encaixe perfeitamente em seu instrumento e estilo musical. Usando Elixir Strings Custom String Shop, os varejistas podem agora fornecer a customização que os baixistas estão procurando com custos ainda mais baixos, em um espaço mínimo da parede.

As cordas Elixir dirigiram-se a essas necessidades, separando seus jogos de quatro cordas dos de cinco e seis cordas, permitindo que os baixistas criem jogos tradicionais ou excepcionalmente calibrados para o baixo. Para varejistas, a Elixir Strings Custom String Shop reduz os custos operacionais e o espaço na prateleira, pois elimina os lugares destinados aos jogos completos de cinco e seis cordas. “Muitos baixistas esforçam-se para encontrar a B exata para eles. Se você for um baixista de cinco cordas, a corda B é primordial para o seu som, é única”, explica o gerente de produto Craig Theorin, das cordas Elixir. “A

Elixir Strings Custom String Shop representa um modo econômico de os varejistas terem jogos de cinco e seis cordas, necessitando somente estocar quintas e sextas cordas. Isso livra o custo do inventário, permitindo que a loja tenha mais variedade de quintas e sextas cordas – algo que os baixistas almejam.”

As cordas da Elixir Strings Custom String Shop são diferenciadas pela cor e encontram-se disponíveis de Super Light a Heavy. Assim, os varejistas também encontram flexibilidade, podendo construir os jogos que compram para atender às necessidades de clientes específicos – tudo para gerar custo operacional, de transporte e de armazenagem mais baixos. “Eu não necessito estocar as bases de quatro cordas junto com as minhas caixas de quintas e sextas cordas”, diz o Scott Thompson, proprietário da Westchester Music, na Pensilvânia. “Agora posso fazer meu inventário de cinco cordas, dividi-lo na metade e oferecer mais calibres do que eu tinha antes.” Para ajudar os varejistas neste início, entre em contato com a Musical Izzo para mais informações: (11) 3797-0100.

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MARKETING MIX CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T – Escola de Música & Tecnologia.

E-mail: celio@musicaemercado.com.br

O QUE FAZ O SEU PROFISSIONAL DE MARKETING? Comunicar a sua empresa ao mercado exige ousadia e criatividade para obter os melhores resultados

O “Deve-se esperar que um profissional de marketing seja, além de ousado e criativo, prático e proponha soluções para desenvolver, incrementar as vendas da empresa” 28

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termo marketing é muito novo entre nós. Popularizou-se definitivamente há mais ou menos 30 anos, com o lançamento do livro Criatividade & Marketing, de Roberto Duailibi, da agência DPZ. Aliás, a agência foi uma das pioneiras em substituir a retórica clássica pela linguagem moderna que hoje utilizamos no setor. Mas de que adianta conhecer, usar e abusar de termos dos quais não se conhecem os princípios? É muito comum lermos artigos nos quais, para valorizar o texto, é usada uma linguagem sofisticada, geralmente pontilhada por termos em inglês, com a intenção de impressionar seus interlocutores.

MARKETING DE EFEITO RETÓRICO Marketing é uma ciência, mas não é coisa nova.A Igreja Católica, em seus primórdios, usou uma técnica de marketing sofisticada e global. Criou uma das marcas mais instituídas: a cruz. Escolheu seus pontos com esmerada estratégia, geralmente em praças e em locais altos para que todos, em qualquer lugar da aldeia, pudessem ver a marca lá no alto.

O templo propositadamente tinha pé direi-

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to alto, para que os fiéis se sentissem pequenos diante de Deus.

O marketing político também não é nenhuma novidade. O livro O príncipe, de Maquiavel, foi escrito em 1513 e é um tratado de 25 capítulos que, ao leitor atento, identifica as ações que os políticos usam para obter vantagens e conquistas.

O marketing relacionado às atividades comerciais e produtivas se traduz na criação de uma estratégia para vender. Portanto, marketing não é propaganda, não é uma ação no ponto-de-venda, não é merchandising, nem vitrinismo, nem anúncios. É tudo isso e se sobrepõe à área comercial, subordinando-se apenas ao financeiro e à presidência das empresas.Também não é promoção, nem um setor em que se inventam anúncios. Se você contratar um profissional de marketing para gerir uma dessas tarefas individualmente, não terá contratado um profissional de marketing e sim um mero assistente da área comercial.

O profissional de marketing deve ser melhor que o titular da empresa no que se refere a buscar soluções para vender mais, para melhorar a imagem institucional da companhia

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e, por isso, vai além do conhecimento acadêmico que se obtém nas escolas.

Se fosse apenas uma ciência, as faculdades especializadas produziriam milhares de marqueteiros eficientes por ano, mas isso não acontece porque marketing é arte, feeling e percepção. Aliás, já mencionei que é uma atividade científica, mas nunca se sabe onde a ciência termina e começa a arte.A arte que vale para o profissional de marketing e para todas as outras profissões, das mais rudimentares às mais sofisticadas. Distingue um comerciante do outro, um médico, um arquiteto, um engenheiro e assim por diante. Não foi por acaso que Einstein disse: “Imaginação é mais importante que conhecimento”.

O QUE ESPERAR DO MARKETING? Deve-se esperar que um profissional de marketing seja, além de ousado e criativo, prático e proponha soluções para desenvolver, incrementar as vendas da empresa. Um bom profissional também dará soluções relacionadas ao endomarketing, que cuida da comunicação interna na empresa, apara arestas, cria atividades e eventos para motivar funcionários.

Ele deve prospectar caminhos diferentes e soluções geniais, ser uma usina de idéias. Deve saber como posicionar seu negócio no sentido de se distinguir da concorrência. Deve, enfim, ter imaginação, exercer a função com arte e também propor projetos a custo zero.

Porque é sabido que não podemos gastar um centavo com marketing; devemos investir e esperar resultados.

COMO RECONHECER UMA BOA IDÉIA? Idéias geniais são simples. Analisando a etimologia da palavra comunicação, ela vem do grego ‘comunicare’, que significa ‘tornar comum’, ou seja, simples! Por isso uma idéia, quando genial, tem de ser simples. Se um profissional de marketing

vier com uma idéia acompanhada de um manual de instruções para que você a entenda, despreze-a. Idéias boas a gente assimila e aprova num papo de corredor.

Se a idéia for complicada, ela comunica tanto quanto um anúncio poluído e cheio de informações.Além de rejeitar a leitura, muita informação se perde. Outra preocupação que devemos ter em mente é não lançar mão de idéias que deram certo no passado, e que hoje são triviais, banais e não trazem resultado.

Você já reparou que nove entre dez profissionais de marketing do nosso mercado já apareceram com a idéia de organizar um festival de bandas? Qual é a expectativa desses profissionais se nem a Rede Globo, com toda a sua força de divulgação, conseguiu tirar proveito disso?

Ainda mais um festival que premia meia dúzia e centenas de perdedores ficam achando que houve fraude, que foram injustiçados, etc.

SEM SIMPLICIDADE, O MARKETING NÃO FUNCIONA É certo que todas as profissões têm sua linguagem específica. O profissional de marketing não poderia ser diferente, até porque algumas expressões não têm tradução. Marketing não tem tradução literal. Arrisca-se traduzir como ‘mercadologia’. Mas se você estiver diante do que se diz homem de marketing e de termos como: otimização operacional,‘share of mind’, ‘recall’, expertise, paradigma, ‘gross rating point', 'break-even point', etc., desconfie. Isso pode significar que você está diante de alguém deslumbrado que decorou uma cartilha e está querendo impressioná-lo. Além disso, pode ser alguém que tem a tendência de sofisticar desnecessariamente todos os projetos, quando, na verdade, a arte de exercer a função requer, além do conhecimento teórico, a capacidade de simplificar as ações para implantar novas idéias.

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MARKETING MIX

Se a idéia for complicada, ela comunica tanto quanto um anúncio poluído e cheio de informações. Além de rejeitar a leitura, muita informação se perde O MARKETING ESTÁ EM TUDO O QUE FAZEMOS Algumas idéias são simplesmente geniais, tamanha a simplicidade. Por exemplo,quem foi o primeiro borracheiro que imaginou sinalizar seu negócio amarrando um pneu a 50 metros da borracharia?

Qual foi a primeira ‘casa de facilidades’ a botar uma lâmpada vermelha no terraço?

Quem quer vender um produto,conceito ou imagem precisará conhecer algumas técnicas de marketing. Essas técnicas são intuitivas, ninguém precisa ir à faculdade para descobri-as. Certa vez, um pedinte me abordou num cruzamento recitando sorridente uma quadrinha: “O moço no carro preto / com a moça bonita ao lado / que tal me fa-

zer feliz/ com apenas um centavo?”

Simples não? Por que, então, centenas de outros pedintes insistem em dizer “Tia, me dá uma moeda!”? Será que eles não sabem que mulheres odeiam ser chamadas de tia? Por que não chamam as mulheres de meia-idade de ‘mocinhas’? Não sabem que isso faria a diferença?

E, finalmente, lembre-se: explorar caminhos já utilizados pode apenas leválo onde seus concorrentes já estiveram, portanto exija que seu profissional de marketing saia do lugar-comum, fuja das ações rotineiras e das frases feitas. Afinal, ninguém agüenta mais aquele slogan “A empresa tal faz aniversário e quem ganha o presente é você!” I

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LOJISTA

POR REGINA VALENTE

REFORMA

GERAL O

FICHA TÉCNICA Proprietária: FAMÍLIA MARCELINO

Localização: JOINVILLE / BLUMENAU

LOJAS GRAVES & AGUDOS JOINVILLE MATRIZ – Shopping Cidade das

Flores – 450 M2 de área MUSICAL JOINVILLE – filial de Joinville – 150 M2 de área GRAVES & AGUDOS – filial de Blumenau – 150 M2 de área ÉTICA EMPREENDIMENTOS

(Centro de Distribuição, vendas pela Internet e televendas) – em construção – 400 M2 Número de funcionários: 25 (entre diretores e colaboradores) Ano de fundação: 1995 Website: WWW.GRAVESEAGUDOS.COM

OUTROS NEGÓCIOS MARECHAL AUTO CENTER

(Spa do Carro) – em construção com 900 M2

lojista de Santa Catarina bem informado sabe que o Estado tem uma característica peculiar:possui quase três vezes mais lojas do que outros Estados brasileiros com a mesma população (segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem 5.866.568 habitantes). Esta condição tem duas conseqüências imediatas.Se por um lado ocorre, naturalmente,uma divisão maior do market share, por outro permite que as lojas com algum diferencial atraiam um número também maior de consumidores e garantam sua fidelização.

Consciente ,Flávio P.Marcelino,diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nessa corrida pela preferência do cliente: atendimento eficiente,um bom mix de produtos,horários flexíveis e diversidade de segmentação.“Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que as pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que concentrará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas.Veja mais na entrevista do diretor comercial à Música & Mercado.

FONTE EMPRESA

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Música & Mercado Como se comporta o consumidor de SC de modo geral?

FLÁVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense tem se mostrado um pouco mais exigente do que os de outras regiões, principalmente na logística reversa (quando o produto precisa retornar à loja em caso de troca, por exemplo),tendo em vista que é bem orientado nas questões legais e jurídicas, na exigência de qualidade e atendimento,na pré e na pós-venda. Antes de comprar ele quer saber quem, onde e quanto tempo vai demorar em caso de assistência técnica,à custa de quem.É normal perguntar de que madeira é feita a voluta do violino, entre outras coisas. Por isso, estamos falando de um cliente diferenciado, o que é altamente benéfico para o mercado, pois, para uma empresa se consolidar, deverá ser ética, comprometida e competente. > Como o sr. avalia a concorrência na região?

Em alguns momentos,não tão ética,nem tão comprometida e tampouco competente,principalmente por não se preocupar com as necessidades dos seus consumidores. Algumas ainda insistem em ‘importabandear’produtos

FOTOS DIVULGAÇÃO

FLÁVIO P. MARCELINO, diretor comercial da Graves & Agudos: ousadia e investimento para as lojas

Do relacionamento com os fornecedores à construção de um centro de distribuição, a Graves & Agudos promove mudanças para crescer no mercado catarinense

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DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO

do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem financeira em relação ao custo da mercadoria, na sua grande maioria passa por dificuldades enormes. O que parece ser vantagem num primeiro momento se provará como altamente prejudicial à sua imagem perante o mercado consumidor e fornecedor. > Como é a divisão do mix de produtos da loja em todas as unidades?

Nosso mix é totalmente diversificado.Atendemos desde bandinhas rítmicas a sistemas line-array.Justamente por termos mais de uma loja, podemos priorizar para a filial do shopping produtos que chamamos de classificação de qualidade A e B, para atender um público mais elitizado. Para a nossa loja de rua, produtos de classificação de qualidade B e C. Já em nossa filial de Blumenau há um mix de tudo, A, B e C. > Qual é a sua análise sobre o desempenho da loja de 2005 para cá?

O ano de 2005 foi o melhor de nossa história até o momento, principalmente porque ampliamos nossa matriz para uma área de 450 m2 dentro de um dos principais shopping centers da cidade, nos tornamos referência em nosso Estado. Após o primeiro trimestre de 2006, o mercado tem se mostrado disposto a consumir, especialmente por conta do dólar em baixa.Nossa estimativa é superar o crescimento de 2005 em 7%, o que, para nós, será um resultado fabuloso.Analisando o cenário dos ambientes externo e interno, temos ótimas perspectivas para este ano e, para 2007, estamos realizando uma reengenharia em nossa loja de Blumenau,com a mudança de ponto comercial,instalações,investimentos no mix de produtos,marketing,treinamento e equipe.

O objetivo é nos tornar uma das melhores lojas da cidade.Também pretendemos investir no mercado virtual com a concretização do Centro de Distribuição, agregando vendas e valores para a nossa marca.

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9% 21%

10% 19% 15%

Áudio, iluminação e acessórios Cordas, amplificadores e acessórios Seminovos Teclados, literatura e acessórios Percussão, baterias e acessórios Sopro, orquestra e acessórios Demais itens

17%

área – e nos trará maior agilidade e controle de nossos estoques.Tudo sairá do CD – vendas pela Internet e televendas – e as filiais serão ‘alimentadas’diariamente.Cada uma terá um estoque regulador,mas suficiente para o histórico de venda diária.O sistema ERP permitirá a gestão de estoque on-line com todos os setores da empresa integrados – administrativo, financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais sete colaboradores,que trabalharão no próprio CD: dois para a expedição, um para a gerência e quatro para televendas. > Quais outras metas o sr. projeta para a loja?

Estamos trabalhando com uma estratégia diferente este ano. Em vez de investir por área, analisamos os fluxos de produtos por fornecedores. Assim, podemos minimizar a quantidade de fornecedores e maximizar as com-

METAS DA GRAVES & AGUDOS Implantar o sistema de e-commerce até julho de 2007 Inaugurar o Centro de Distribuição para gerenciar o estoque de todas as lojas Promover o constante treinamento dos funcionários (áreas de produto e técnicas de vendas) Intensificar parcerias com os atuais fornecedores

Matriz da Graves & Agudos: mix focado nos clientes de classes A e B

> Como vai ser este Centro de Distribuição?

O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.

Está em fase de construção – terá 400 m2 de

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LOJISTA

Critério: a boa exposição de produtos gera venda

pras por fornecedor. Na assistência técnica,por exemplo,conseguimos atrair a Clave de Som para Joinville, que sempre foi um excelente parceiro. Portanto, o parceiro comercial ou fornecedor que tiver interesse de manter relacionamento com o grupo Graves & Agudos terá automaticamente de credenciar a Clave de Som como assistência, caso contrário deixaremos de operar com esses fornecedores. > Mas isso não restringiria os fornecedores em potencial para a loja?

Sim.Ao adotarmos esta estratégia,obviamente serão favorecidos determinados parceiros, mas é exatamente isso que buscamos.Não queremos simplesmente fornecedores de produtos,mas parceiros comerciais que saibam jogar com a ferramenta do ‘ganha/ganha’e que se preocupem principalmente com a logística reversa. Diria que este foi o fator predominante para nós,a ponto de termos excluído de nossas pastas um dos três maiores importadores do Brasil. > Há planos de abrir novas filiais da loja?

Temos traçado em nosso planejamento estratégico a abertura de mais duas filiais para os próximos anos. Estamos nos reestruturando para isso, investindo em sistemas de informação, integrando todos os empreendimentos em um úni-

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IMPORTADOS E NACIONAIS Cada unidade da Graves & Agudos tem uma participação diferente nas vendas de instrumentos nacionais e importados. Na matriz, a relação é 90% para os importados e 10% para os nacionais. Na filial de Joinville, segundo Flávio Marcelino, a proporção é equilibrada: 50% para cada lado e, na filial de Blumenau, 65% para os importados e 35% para os nacionais.

co sistema. Caso o cenário político, econômico e a própria concorrência não mudem, devemos abrir mais uma filial em Santa Catarina e outra no Paraná. Com o centro de distribuição ganharemos espaço para estoque e poderemos então modernizar e ampliar também as três lojas que já temos. > Como estão as vendas pela Internet?

Atualmente não há, esperamos alocar mais essa ferramenta a partir de julho do ano que vem. Ainda não atuamos com firmeza no comércio eletrônico, mas se conseguirmos imprimir essa cultura da loja física (mix diversificado, atendimento, etc.) em nossos clientes internos, estaremos preparados e teremos sucesso também no mercado virtual. O objetivo, com isso, é nacionalizar a marca Graves & Agudos e obter um incremento de 15% em nosso faturamento. I

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ENQUETE

PODER DE

ESCOLHA

Gerir o estoque e a compra de produtos junto ao fornecedor é uma tarefa que exige conhecimento de mercado e estratégias de negociação. Veja o que dizem quatro lojistas sobre o assunto

Quais os critérios para escolher a Analiso a marca e a procedência do produto. marca que vai compor o mix de Faço também uma pesquisa sobre a marca, produtos da sua loja? trocando idéias com a equipe de vendas das lojas e com músicos com experiência na área.

Para você, o que vende o produto: exposição, indicação do vendedor ou marca? Explique.

Uma boa exposição ajuda muito, mas depende muito do vendedor que, com sua experiência e conhecimento, detalha ao cliente a satisfação que lhe traria tal produto.

Todo bom lojista já fez alguma compra errada. Qual foi sua solução para girar este estoque?

Nessas situações, procura-se fazer um desconto ou uma condição especial de pagamento para que o produto seja rapidamente vendido.

Como você define a compra no caso de novos produtos no mercado?

Pelas informações obtidas com representantes comerciais e por meio das revistas, sites e da participação em feiras. Também troca-se idéias com a equipes de trabalho e conhecedores do ramo, como músicos e técnicos. Além disso, compro em menor quantidade antes de colocar o produto em linha.

NEGOCIAR É PRECISO É fundamental estabelecer parcerias com os fornecedores, que facilitam a negociação de valores de compra, volume de produtos e condições de pagamento. Além disso, conhecer as marcas disponíveis no mercado ajuda a selecionar que produto tem maior ou menor giro na loja, de acordo com o público e a região. No fim das contas, quem ganha, além do lojista, é o consumidor.

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ANTONIO DELAIR CARDOSO, diretor administrativo da Shopping da Música e da Leidymusic, de Frederico Westphalen (RS)

Como você estipula o valor de compra para cada fornecedor?

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Depende muito do giro de venda do mix que cada uma nos oferece, dos descontos e promoções. Procuramos comprar à vista ou em maior volume para obtermos preços competitivos de venda.

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JOSÉ TADEU VANNUCCI, diretor-proprietário da Vannucci Instrumentos Musicais, de Itu (SP)

BETO GONÇALVES, diretor da Timbres Instrumentos Musicais, de Campinas (SP)

RONALDO ALBUQUERQUE DA SILVA, proprietário da C.I Eletrônica, de Recife (PE)

É preciso avaliar o custo-benefício do produto e a relação oferta/demanda do local.

Analiso a região onde estou, para ver quantas pessoas trabalham com este produto e se vale a pena.Verifico se há algum diferencial para a loja, como exclusividade ou possibilidade de oferecer descontos. Por fim, vejo meu próprio mix para avaliar se o produto não fará concorrência interna.

Em primeiro lugar vem a mídia, pois os clientes buscam os produtos que vêem nas propagandas. Depois, as ofertas dos representantes que, quando nos transmitem confiança e parceria, ajudam na hora da escolha.

Analisando friamente, a marca é o principal, porque se o consumidor já conhece o produto, é meio caminho andado para garantir uma boa venda.

O vendedor pesa muito, ele influencia o consumidor diretamente. É muito importante dispor do produto para pronta-entrega.

A exposição do produto dentro da loja é de grande importância para uma maior valorização do mesmo.

Já aconteceu de comprar produtos eletrônicos, que tendem a quebrar com mais facilidade, confiando no que disse o representante. Para resolver, normalmente se faz uma promoção ou, se possível, troco o produto diretamente com o fornecedor, por outro item de maior giro.

Nesses casos, há dois caminhos: realizar promoções, com preço menor ou prazos de pagamentos maiores, ou trocar o produto com o fornecedor.

A solução mais razoável é colocar o produto pelo menor preço possível, oferecendo assim, uma maneira de vender o produto mais rapidamente.

Analiso da qualidade à aparência do produto. Se possível, testo a mercadoria para conferir seu funcionamento. Nunca rejeito uma nova marca de imediato. Se for um lançamento de empresa já conhecida no mercado, fica mais fácil confiar porque temos uma referência.

Gosto de ver o produto ao vivo antes, não só no site ou catálogo. Conto com minha experiência de mercado para avaliar tecnicamente e visualmente se o produto tem apelo.

Reúno gerentes e vendedores, porque eles sabem quais são os itens mais procurados. Ouço também os representantes, consulto revistas direcionadas ao nosso mercado, para ter mais segurança em definir a compra. Os workshops promovidos pelos fabricantes são de grande valia para o departamento de compras.

Uma fatia maior da compra se destina aos produtos de menor valor agregado, especialmente acessórios, que giram rápido. Pesa também o tempo de parceria com o fornecedor e as vantagens que ele oferece no pósvenda: assistência técnica, reposição rápida e bom atendimento.

São quatro itens que contam muito: preço de compra, prazo de pagamento, pronta-entrega e proteção (se vai ser exclusividade na minha loja).

Avalio esses quatro itens e decido se vale a pena comprar de um determinado fabricante.

Pela procura do cliente. Temos que observar quais os produtos mais procurados pelos clientes em nossa região pela rotatividade.

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DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

“

QUERO QUE MINHA LOJA SE TORNE UM COMPLEXO MUSICAL

”

Marcos da Silva Amaral, proprietário da Musical Novo Tempo, aposta no relacionamento com o cliente e em uma eficiente gestão empresarial para crescer

“Trabalho na área musical desde os

14 anos,quando comecei a aprender a tocar teclado.Meu envolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela área musical, principalmente a dos bastidores. E assim fui chamado para fazer parte da equipe comercial da Musical Novo Tempo, no ano de 1992. Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em 2004 me tornei proprietário da empresa.

A Musical Novo Tempo existe desde 1992. Começou como uma academia de música,que chegou a ter quase 200 alunos.Eles pediam ajuda na hora de escolher e comprar os seus instrumentos,e assim surgiu a loja,oferecendo equipamentos e instrumentos no mesmo local.

O maior desafio no começo foi a falta de es-

trutura interna. Lembro-me que fazia de tudo, desde vender, comprar mercadoria, entregar produtos, instalar, cobrar os inadimplentes, fazer pagamentos, organizar estoque, limpar a loja e muitas outras coisas. Foi preciso criar estratégias de organização, para resolver uma coisa de cada vez.

Vencidas as primeiras dificuldades, começamos a expandir a atuação da Musical Novo Tempo, buscar soluções aos pedidos de nossos clientes, e hoje a loja atua nas áreas de locação de som e luz profissional, estúdio de gravação, venda de equipamentos de som novos e usados e curso de sonoplastia. Estamos abrindo uma empresa de fabricação de cases, que começa a funcionar até o final de outubro.

Mas trabalhar na área de vendas tem seus obstáculos. Um deles é a inadim-

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MARCOS DA SILVA AMARAL: foco na parceria com fornecedores

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IA PUBLICADA? QUER VER SUA HISTÓR , cado (R. Guaraiúva, 644 Mer & ica Mús para Escreva 69-001) ou 045 cep SP, lo, Pau São sobreloja, Brooklin, br. a@musicaemercado.com. envie um e-mail para ajud

VIDA DE LOJISTA

plência, que acontece normalmente pela falta de históricos destes clientes difíceis.

Por isso, foco o marketing no cliente já cadastrado. Foi provado que uma empresa gasta duas vezes mais para atrair novos clientes do que para manter os antigos.Assim,prefiro trabalhar com workshop,patrocínios, parcerias, etc. Meu maior problema,porém,foi estabelecer crédito próprio a longo prazo.Tive de recorrer a factoring e bancos. Prejuízo certo. Minha solução

foi mudar a forma de pagamento, vender com os mesmos prazos com que compro.

E sempre que houver uma venda em longo prazo,somente faço por meio de financeira, cartões ou bancos.

Portanto, para manter a cartela de clientes e evitar problemas,uma das alternativas é agregar valor aos produtos, com um atendimento diferenciado, um pósvenda atuante,trazendo a solução para cada necessidade. Falo isso porque quero

suprir todas as carências dos meus clientes.

Quero ser um complexo musical.Tanto em locação de som, fabricação de cases, regulagem de instrumentos musicais,montagem e manutenção de equipamentos, gravação musical,aulas técnicas,venda de equipamentos usados e mais.

Por isso, acredito que o principal fator para estabelecer a confiança entre vendedores e clientes é ter parcerias fortes com os fornecedores. Dispor na loja de marcas de confiança, que não trazem problemas no pós-venda, que atingem o perfil do consumidor e do vendedor da empresa.Assim não há necessidade de ter uma grande quantidade de marcas de um mesmo produto, fazendo concorrência para si mesmo. Mas, sim, oferecendo preços e condições melhores pela fidelidade demonstrada no relacionamento com o fornecedor.

Minhas metas são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja, para vender as marcas que são sonho de consumo Estou trabalhando forte para isso, pois as metas dos próximos anos são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja.Temos marcas que são o sonho dos consumidores, que atendem às exigências de locadores, estúdios, igrejas, profissionais que conhecem e precisam de equipamentos top de linha e todo o conjunto de produtos que solucionam suas necessidades.” I MUSICAL NOVO TEMPO BRASÍLIA/DF – (61) 3361-9383 WWW.MUSICALNOVOTEMPO.COM.BR

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POR DANIEL NEVES

R$ 10 Este é o tamanho do mercado jovem que o segmento musical disputa. Que tal prestar atenção nesta cifra?

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100 BILHÕES POR ANO A

o perguntar a um empresário do nosso segmento sobre o que faltava para aumentar as vendas, a resposta veio sonora e provida com um sorriso no canto da boca: mais clientes! É verdade que o que falta não é dinheiro em praça e sim direcioná-lo ao mercado. E é isso que as grandes indústrias fazem. O celular, o novo computa-

MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS Vender bem significa agradar ao cliente e à empresa. Selecionamos três passos para aumentar o faturamento da loja

1) QUANTOS CLIENTES POR MÊS Muitos lojistas não têm nem idéia de qual é o tráfego de clientes em sua loja. A conta não necessita ser feita todo mês. Uma vez por ano basta.

2) SEJA CURIOSO Nada melhor que ter informações e saber como usá-las. Quantos clientes entraram, quantos compraram? Qual é o valor médio de venda?

3) PENSE EM LUCRO Não é preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem certa, produtos certos, na região certa.

dor, a internet rápida que dará acesso a um mundo inteiro dentro do seu quarto, a merecida viagem de descanso totalmente parcelada pela CVC Turismo, as TVs de plasma – que fazem os filmes saírem da parede – sendo vendidas pelas Casas Bahia, entre tantas outras ‘prioridades’ que enchem os olhos e as emoções de quem compra. Instrumentos musicais e estúdios caseiros que nada! O negócio é tudo menos música. Será? Este artigo busca refletir um pouco sobre o real tamanho do mercado, com quem o disputamos e o que vendemos de fato, entre outros tópicos.

O MERCADO CERTO O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser.

Tente imaginar o tamanho do mercado machista antes da década de 1940.Agora, pense no consumo feminino após este período. É verdade que muitas empresas ergueram seus braços aos céus quando um grupo de feministas raivosas rasgou seus sutiãs nos Estados Unidos e procla-

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mou simbolicamente a independência da mulher.

Novos traços de consumo, pensamentos e necessidades vieram à tona. Assim como ocorreu com as mulheres, hoje é a vez do jovem.

Repare no número de anúncios dirigidos à faixa etária dos 14 aos 24 anos que você assiste na televisão.Veja a linguagem, note os detalhes visuais, os códigos. Sim, são muitos e todos estão ali por algum motivo. Mesmo nesta revista segmentada o tema já foi pauta algumas vezes.

Vamos aos dados. Segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas (FGV), a renda per capita mensal dos 28,3 milhões de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge R$ 317. É fácil fazer as contas: a movimentação gerada é de mais de R$ 100 bilhões por ano

JOVEM: ESSE GRANDE FILÃO Seu negócio de instrumentos musicais tem a essência do jovem.

Veja abaixo o quanto podemos atender Movimento gerado pelos jovens: R$ 100 BILHÕES POR ANO Mercado musical: R$ 340 MILHÕES Mercado de café: R$ 240 MILHÕES

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ou 10% do Produto Interno Bruto (PIB) do País. E não pára por aí: de acordo com um estudo da consultoria Gouvea de Souza & MD, a influência deles no orçamento familiar alcança R$ 94 bilhões, tanto pelo que consomem como pelo que fazem os pais consumirem. O interesse pelo segmento é tanto que empresas como Bradesco, Banco Real, Credicard, Renault e, acredite, até a Associação Brasileira da Indústria do Café (Abic), setores historicamente distantes dos jovens, criaram orçamentos específicos para utilizar em campanhas publicitárias destinadas a este público-alvo.

A Abic, por exemplo, reservou uma verba de R$ 45 milhões (desde 2004) para este fim, visando aumentar o consumo de café nessa parcela da sociedade.

Dos R$ 2,4 bilhões faturados pela indústria do café, apenas 10%, ou R$ 240 milhões, correspondem aos jovens. “A maioria deles começa a beber apenas quando entra no mercado de trabalho”, diz Nathan Herszkowicz, diretor executivo da Abic.“Queremos antecipar esse momento.”

O melhor da história é entender que o dinheiro existe, e que ele pulsa para o consumo.Vamos pegá-lo ou deixar que vendam mais celulares, ou pior... café?

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Quando ouvimos frases chorosas como “O mercado está mal”, é necessário pensar imediatamente: “Quem é este maldito que está vendendo os lenços?”

Um caso citado pelo responsável por campanhas como Não é nenhuma Brastemp e presidente da agência Talent, Júlio Ribeiro, é clássico: em uma grande cadeia de loja de confecções cujas vendas caíam ano a ano e nenhum esforço de marketing resolvia, a agência foi chamada para ver o que ocorria. Dados constatados: 70% das pessoas que circulavam nas lojas saíam sem comprar nada. Uma pesquisa demonstrou que os vendedores acreditavam que o principal era atender bem. Neste caso, a postura dos vendedores era oposta ao que a loja mais necessitava: aumentar seu faturamento, vender. E os diretores da loja? Insistiam que na área não havia nada errado. O que eles não entendiam, entretanto, era que treinavam vendedores para fazer bem aquilo que não dava resultado.Atender bem é totalmente diferente de vender bem.

FAZENDO DIFERENTE Ser melhor significa pensar em todos os aspectos do seu negócio.

A primeira lição é entender a matriz do pensamento de compra e venda. O professor Theodore Levitt, da Harvard Business School, deu uma bela lição aos seus alunos quando disse: “Quando alguém paga por uma furadeira, não é a furadeira que ele compra. Ele compra o furo”. Isso lembra que, para diferentes públicos, o argumento, a venda e a intenção têm de ser diferentes. Veja algumas idéias e pensamentos que separamos para você:

PAIS OU RESPONSÁVEIS O que eles compram: pedido do filho; sensibilidade às artes; desejo próprio transferido

1

Acaba de chegar à sua loja um pai (com ou sem filhos ao lado) para escolher um instrumento barato? Converse como ele, enfatize a qualidade do produto, relacionando-a ao aprendizado. Explique que, mesmo o produto sendo o modelo Estudante, o aprendizado musical melhorará a sociabilidade, o raciocínio lógico, a aprendizado de línguas estrangeiras e a concentração, entre outros.

Muitas vezes o pai está comprando não um violão, mas o 'parar de encher a paciência'. Transforme o que 'era para calar a boca' em orgulho pela escolha. Dê parabéns pela opção por um instrumento e elogie. Diga que o garoto será melhor se estudar música a sério do que se ficar no videogame ou na rua. Pergunte se ele pretende colocar o garoto para estudar e dê uma cópia de uma relação de escolas indicadas pela sua loja.

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Aumentar a venda de produtos com o mesmo número de clientes é tarefa séria. O raciocínio deve ser pró-ativo e evitar o primarismo de reduzir drasticamente a margem de lucro. Claro que não é esta a questão – o importante é maximizar o ganho e concluir a venda.

SÃO FEIAS E ANTIPÁTICAS A síndrome da madrasta da Cinderela afeta em geral as ruas com diversos pontos comerciais. É o caso das lojas que não podem ver as outras melhorarem que iniciam um processo de derrubada da filha querida dos consumidores ou, poderíamos dizer, da Cinderela. A madrasta procura ceifar a liberdade da pequena menina-moça de todas as formas: espalha boatos para o mercado; ameaça cortar relações caso o fornecedor venda, etc. Ela xinga, grita e quer sempre dar as ordens.

Nesse meio tempo, Cinderela desfila pureza e resultados, cheia de graça e charme. O ponto é que Cinderela é jovem e atrai os olhares. Então a madrasta taticamente põe no palco suas duas filhas, Drisélia e Anastácia, para chamar a atenção do príncipe cliente. Não conseguem. A madrasta não entende que as duas repetem a fórmula da própria mãe, que obteve sucesso, mas no passado. E mais: são feias, antipáticas e têm um pé imenso!

Casos como cadeias de lojas que fecharam por desenvolver projetos que não estavam nos seus expertises, ou que buscaram um crescimento rápido demais em detrimento da margem de lucro, são comuns. Nesta matança de semelhantes, lojas como a rede Laser, do Espírito Santo, ou mesmo as tradicionais Milsom e Multisom, de Porto Alegre, exibem sabedoria e crescimento aos seus compadres paulistas. “Eles sabem comprar e vender”, explica um concorrente, que preferiu não se identificar. No fundo é muito mais que isso: são empresas que apostaram no consumidor comum para aumentar o giro e maximizar as vendas. Utilizam-se de meios de comunicação populares, como anúncios em jornais locais, para trazer novos negócios, e revistas especializadas para consumidores formadores de opinião.

Abrem lojas distintas, com características de acordo com a região. Outro exemplo bem-sucedido é a Loja da Música, de Arthur Nogueira (SP). Em pleno

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TURMA DE ADOLESCENTES O eles que compram: semelhança ao ídolo; diferenciação; atenção coletiva

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Eles são agitados, mexem em tudo, cometem até pequenos furtos e perguntam sem parar. Veja aí uma grande oportunidade.

Adolescentes têm a necessidade de criar ou colocar à mostra uma personalidade coletiva. Neste caso, o instrumento musical é símbolo de autoconfiança, bom gosto e diferenciação dos demais. Você não pode esquecer que a música é um dos pontos mais influentes para o jovem e, em geral, músicos são seus primeiros ídolos.

Saber quem o adolescente gosta de ouvir e mostrar o instrumento da marca ou parecido é vital para gerar a influência e conduzir uma venda posterior. É este o motivo, a matriz do pensamento. O passo seguinte é facilitar a entrada dele neste universo. Procure ter sempre um vendedor realmente bom músico e convide-os para um workshop num dos cantos da loja. Ofereça uma lista de escolas ou de professores indicados, um papel de ofertas e, se possível, catálogos de alguma empresa que irão semear o sonho desses meninos em casa. Faça com que eles lutem para ter um instrumento, prometendo, inclusive, melhores notas na escola.

interior paulista, a loja é um qualificado showroom das principais marcas mundiais, incluindo-se nessa lista os melhores brasileiros. O negócio atende grande parte dos profissionais e famílias ricas da região.

Por outro lado, entender as características da sua localidade pode ajudar a aumentar o giro dos produtos. Pontos a serem observados: quantas igrejas protestantes existem perto da loja? Escolas de música? Escolas públicas e particulares? Lojas de consumo jovem? Enfim, é interessante mapear a possível rota de fuga dos compradores em potencial e criar formas de atraí-los para o seu comércio.

Os pontos-de-venda com uma ‘interface amigável’ são mais convidativos e estimulam a entrada de novos consumidores de instrumentos. É o que acontece com a Made in Brazil Mega Store e tantas outras lojas de shopping ou próximas a eles. O público é outro, são vendas novas, outro critério de escolha.A visualização é simples: se, em média, 20% das vendas de uma loja tradicional vão para o setor de violão, relembre quantos são usuários comuns não-músicos.

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O que espanta é que mesmo sabendo que 99,9% das lojas entendem isso, muitas delas não conseguem atrair uma boa quantidade de novos clientes. Não se esqueça de que a Microsoft se tornou uma grande empresa quando transformou seus mesmos aplicativos do DOS em uma interface amigável, intuitiva e aberta para qualquer um. Repare em lojas de sucesso, observe sua comunicação com os clientes finais.

Exemplos não faltam.

Efetivar a venda depende exclusivamente da capacidade de persuasão x dinheiro disponível. Do ponto de vista econômico, já entendemos que disputamos a venda com todos os segmentos de produtos para o jovem, refletimos sobre a importância de focar no seu negócio e de ter lucro.

Existem ações que são imediatas e úteis para aumentar as vendas para o mesmo número de clientes.

Essas ações partem do pressuposto de que a loja possui um banco de dados dos clientes que já compraram, se houve recompra, índice dos maiores clientes, mapeamento da região, etc. A tecnologia chegou a um ponto que qualquer computador barato pode ser uma

estação de trabalho em sua loja.Vamos aos exemplos.

Outro dia um cliente desta revista comentou que sua concessionária telefonou dizendo que o carro dele deveria estar com 45 mil quilômetros e que eles tinham uma promoção para a troca. Quando ele foi checar a quilometragem,era muito próxima do que tinham dito, e ele foi até a concessionária conhecer as ofertas.

CLIENTES MADUROS O que eles compram: ocupação; indicação médica; sentimento jovem

3

Com o aumento da expectativa de vida, os clientes maduros ou seniores podem e devem ser estimulados. São pessoas que têm renda definida, gastam pouco com seus desejos e têm sido arrimo de muitas famílias brasileiras. Seniores também têm estado no alvo de muitas linhas de produtos devido à fidelidade.

São pessoas que freqüentam os mesmos lugares há anos, conhecem o caixa do banco, a venda. Têm tempo e disposição para aprender e podem ser estimulados a comprar produtos melhores de características intermediárias.

Procure conversar sobre o motivo da compra. Se for indicação médica, por exemplo, fale sobre o desenvolvimento da memória que a música proporciona, raciocínio lógico, coordenação, etc.

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Imagine sua loja ter cadastrados todos os usuários de violão náilon e os seus números de celular ou endereços eletrônicos? Por meio de um programa de computador, uma mensagem de texto chega diretamente a todos eles anunciando uma promoção em cordas, ou mesmo em um outro violão.

Disputar a atenção do consumidor é algo complicado. Então, como causar um impacto de comunicação? Apenas para exemplificar: o horário nobre da TV Globo exibe 90 comerciais; o jornal O Estado de S.Paulo, em São Paulo, tem em média 6 mil anúncios,

EVANGÉLICOS O que eles compram: louvar, semelhança ao ídolo; diferenciação; atenção coletiva

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Responsáveis pelo grande boom do setor de áudio e instrumentos, os evangélicos merecem ser tratados com respeito. Eles estão cientes de sua influência e quantidade no setor. Tratar bem, saber quem são os grandes ídolos, workshops nas congregações, são atos que podem tornar sua loja mais próxima a este cliente especial. Não esqueça: tão importante quanto o cliente evangélico que entra na loja é a relação que ele tem com os demais membros da igreja. Preste atenção ao atendimento e a como vender.

incluindo os classificados;outdoors invadem as cidades; placas e folhetos nos sinais vendem apartamentos.As chances de você ser percebido dependem de como usa seu talento para se diferenciar.

Há casos de lojistas que fazem calendários horríveis e os entregam com orgulho para seus clientes.Ora,veja só:isso gera venda ou reforço de imagem? Faça uma enquete posterior com esses clientes e pergunte a eles quantos dos calendários viraram fundo de gaiola de passarinho. Não se surpreenda com a resposta.

Uma pesquisa encomendada pela Música & Mercado para a revista Violão PRO mostrou que mais de 400 violonistas preferem anúncios com preços impressos; apenas uma pessoa escreveu que preferia sem. Era um lojista.

As Casas Bahia nos ensina diariamente a vender mais e melhor. Folhetos com promoções são divulgados em todos os pontos. O mundo mudou e não aceita algumas das velhas fórmulas. Casos de sucesso têm receita, sim. O mercado jovem está na rua e, sinceramente, não espera que você aja como uma velha madrasta. Seja a Cinderela da vez e aproveite este mercado. I

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PDV

POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA:

PARTE 2

CONHEÇA SEU CLIENTE Dando seqüência ao assunto, veja como a pesquisa de perfil do consumidor mostra como conhecer melhor, saber o que e quando vender aos seus clientes cada tipo de produto.

P

or meio da pesquisa de perfil poderemos responder a questões que facilitam suas vendas, como: Q Quem são os clientes da sua loja e como são seus estilos de vida?

Q A que classe econômica eles pertencem?

Q Em que faixa etária se concentram e quais são suas principais motivações de compra?

Q Qual é a melhor maneira de atingi-los com suas ofertas?

Vamos continuar nessas perguntas e como as respostas podem ser úteis para suas vendas.

QUEM SÃO E QUAIS OS ESTILOS DE VIDA Identificar quem está entrando na sua loja é o primeiro passo para saber o que vender para esse público.Mensagens equivocadas,abordagens malfeitas e falta de informação podem sepultar as chances de boas vendas. Quer um exemplo? Se boa parte dos seus clientes é evangélica, seria bom ter pelo menos um vendedor também evangélico, que pudesse compartilhar assuntos desse universo e não cometer gafes clássicas como “Se você gosta de rezar e tocar, essa é a guitarra perfeita!”.

Perguntas que pontuem o estilo de vida, sem ser claramente definidas, ajudam a obter mais veracidade nas respostas.O tom vai indicar ao cliente se você pergunta de forma discriminatória ou não.

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CLASSE ECONÔMICA Tem muita gente que ganha bastante dinheiro vendendo para população de baixa renda, enquanto outros acham que vendendo produtos de maior valor agregado chegarão mais rápido ao sucesso.Na verdade, ambos estão corretos, desde que estejam vendendo para as pessoas certas.

Estudos indicam que a inadimplência entre as classes C, D e E é muito menor do que em classes mais abastadas. Sendo assim, caso a maioria dos seus clientes seja de baixa renda,estude maneiras de viabilizar compras com parcelamento maior e até carnês da própria loja – mas é aconselhável fazer pequenos testes antes de abrir para o público em geral. Por outro lado, se sua loja possui a maioria dos clientes nas classes A e B, procure escolher um mix de produtos de maior valor, selecionando naturalmente o público da loja. Outra ação que pode melhorar as vendas para esse tipo de público é fazer um convênio com algum estacionamento próximo, possibilitando a seus clientes irem de carro até a loja.

FAIXA ETÁRIA E MOTIVAÇÕES DE COMPRA Imagine tentar vender farofa no deserto... É como você pode estar tentando vender seus produtos. Quanto mais recentes forem seus clientes, mais influenciáveis eles serão. Ok, descobriu a pólvora! Mas agora ainda falta saber quem são

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os ‘influenciadores’. Professores da escola mais próxima, músicos conhecidos da região, pais, amigos, anúncios, etc. – eles podem ser a chave para maiores vendas.

Feche parcerias com as escolas, tente patrocinar ou intermediar patrocínios para o músico influente do bairro ou da cidade, solicite eventos como workshops ou palestras às marcas que chamam a atenção dos seus clientes,ou seja,saiba,aprenda sobre o que seu cliente ‘ouve’ e assim aproxime-se dele. Uma idéia: tente organizar um evento para bandas iniciantes e faça descontos especiais para o ‘primeiro instrumento’. Assim você pode formar novos consumidores que sempre se lembrarão de quem deu uma ‘força’ no começo.

QUAL É A MELHOR MANEIRA DE ATINGI-LOS COM SUAS OFERTAS? Anunciar numa revista especializada, naquele jornal local ou no outdoor da avenida principal? Nem sempre a publicidade é o melhor caminho para chegar ao seu cliente. Sabendo manipular bem as informações coletadas nessa pesquisa, às vezes um simples telefonema dizendo que chegou “aquela guitarra igualzinha à do Fulano daquela banda que você adora” é o caminho mais curto para o bolso do cliente. A comunicação tem duas vertentes básicas: AÇÕES DE GRANDE DISPERSÃO: se a oferta é muito geral e seu estoque desses produtos é muito grande, uma ação em veícu-

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PESQUISA PERFIL Preencha com seus dados pessoais. É imprescindível que você responda a verdade porque esses dados vão nortear nossas análises.

Nome: ______________________________ Endereço:___________________________________________ Telefone: (__) ______________ E-mail: ___________________________ Idade:_____ Sexo: (

)M (

)F

Suas principais atividades: (

) Estudante (

(

) Funcionário Público (

) Profissional liberal (

) Desempregado (

) Aposentado (

) Profissional de empresa privada

) Outras. Qual(is)? _____________________

Sobre sua religião: (

) Religioso praticante (

) Religioso eventual (

) Não tem religião

Qual é a sua religião? ______________________________________________ Renda própria:

Renda familiar:

(

) até R$ 500

(

) de R$ 1.001 a R$ 1.500

(

) Não tem renda própria (

) de R$ 1.501 a R$ 2.000 (

) de R$ 2.001 a R$ 3.000

(

) de R$ 3.001 a R$ 5.000 (

) Acima de R$ 5.000

(

) de R$ 501 a R$ 1.000

) de R$ 1.001 a R$ 1.500

(

) até R$ 500

Ocupação musical: ( (

(

) Músico Iniciante

) de R$ 501 a R$ 1.000

(

(

) de R$ 1.501 a R$ 2.000 (

) de R$ 2.001 a R$ 3.000

(

) de R$ 3.001 a R$ 5.000 (

) Acima de R$ 5.000

(

) Músico Intermediário (

) Músico Profissional - Se sustenta da música (

) Músico Avançado

) Professor de música (

) Técnico de som

Qual é seu instrumento principal: Estuda Música? ( ) Autodidata ( ) Professor particular ( ) Escola de música ( ) Não estuda música Estilo(s) musical(is) comumente praticado(s): ( ) Rock clássico ( (

) Heavy Metal

) Reggae (

) Rock progressivo (

( ) Blues ( ) Pop Rock

) Jazz (

( ) Erudito (

) Hard Rock (

) MPB

) Country ( ) Outros _____________

Você pretende trocar de instrumento em quanto tempo? (

) Não tão cedo (

) Em 1 mês

(

) Em 3 meses

(

) Em 6 meses

) Em 1 ano

(

) Nunca

(

Como você obtém informações sobre música? (

) Revistas especializadas. Qual(is)? _______________________________________________________

(

) Jornais de grande circulação. Qual(is)? ___________________________________________________

(

) Programas de TV. Qual(is)? _____________________________________________________________

(

) Websites e fóruns na web. Qual(is)? _____________________________________________________

Outros. Cite suas fontes, por favor: ___________________________________________________________

los de grande dispersão (um grande público,mas com muitos indivíduos fora do seu público-alvo) pode ser uma boa idéia.

Quando a intenção é atingir muita gente, o custo se dilui e o investimento se torna vantajoso.Mas para que anunciar para milhares de pessoas se você quer vender apenas seis guitarras? É um tiro de canhão para matar um pombo.

MICROMARKETING OU AÇÕES DE RELACIONA-

Esse tipo de ação fala para poucas pessoas, mas comunica o que elas querem ouvir. Para isso é necessário conhecer bem seus clientes.Malas diretas com a oferta que ele estava esperando, planos de fidelização (bonificação por acúmulo

MENTO DIRETO:

de compras), o ‘telefonema’ do início do tópico ou quaisquer ações em que você se relacione de maneira mais pessoal e direta – de preferência utilizando uma mensagem personalizada, com nome e outras informações pessoais – costumam ser muito efetivas para produtos mais específicos e de maior valor agregado. Lembre-se de que cada minuto gasto tentando vender determinado produto é menos margem no seu caixa. Por isso um tiro direto e certeiro é tão importante. I CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. Email: cbernard@cbernard.com.br

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CRÔNICA LUIZ TADEU CORREIA é publicitário, professor, radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br Site: www.cebola.com.br Blog: www.cebola.com.br/blog.html

MARKETING DE HELOÍSA HELENA Nem sempre o famoso boca-a-boca é a solução para divulgar seu produto. É preciso fazer mais para não retroceder

N

“Com certeza, esse ‘marketing de guerrilha’ não conseguirá conquistar, em pouco tempo, as mesmas verbas milionárias da publicidade tradicional” 54

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inguém me convence que a exibição do filme Chicago pela TV Globo, no primeiro dia do julgamento de Suzane Richthofen, tenha sido uma simples coincidência.As semelhanças entre Roxie e Suzane e entre Billy e o seu patético advogado são gritantes. As diferenças ficam por conta da falta de talento das personagens da vida real, dos motivos alegados para a execução de ambos os crimes e dos finais antagônicos. De resto, tanto o circo montado, como a estratégia da defesa e a manipulação da ré pelos seus defensores, continuam mostrando que a vida imita a arte.

Uso essa premissa para divagar sobre um assunto que só recentemente vem despertando a atenção dos publicitários:o MarketingViral,mais conhecido como “boca-a-boca”. Os advogados de Suzane acreditavam que apenas uma boa campanha, com muito dinheiro, seria suficiente para fazer as pessoas comprarem um produto ruim, mas se esqueceram do principal: o acesso da audiência à informação.

Parafraseando o presidente Lincoln,“Pode-se enganar alguns durante muito tempo; pode-se enganar poucos durante certo tempo; mas não se pode enganar a todos o tempo todo”. Hoje é possível colocar uma campanha milionária na rua em questão de horas e divulgá-la para um número espetacular de pessoas em questão de minutos.

Ao mesmo tempo, a audiência pode ser bombardeada com informações desfavoráveis num piscar de olhos.

Na busca de resultados imediatos,muitas empresas continuam insistindo nessa estratégia.Como o lucro é certo e rápido, continuam abusando das mentiras que saem das bocas de famosos, de promessas que raramente são cumpridas e de uma falsa ‘responsabilidade social’.As metas são atingidas, o balanço é favorável, as ações sobem e o futuro a Deus pertence...Até que um dia alguns consumidores descobrem que compraram

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um pacote de Kikos Marinhos e resolvem espalhar a notícia.

O marketing viral se apóia na necessidade que temos de compartilhar informações. Com a esperança de estar explorando uma ferramenta barata, muitas empresas já pensam em deturpar essa estratégia. Acreditam que, ao fabricar blogs e espalhar e-mails falsos, irão minar a inteligência do consumidor.Não é assim que funciona. A informação deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa exercer influência nos seus receptores.

A volta do ‘boca-a-boca’, agora apoiado na tecnologia da informação, pode parecer um retrocesso na indústria da propaganda. Com certeza, esse ‘marketing de guerrilha’ não conseguirá conquistar,em pouco tempo,as mesmas verbas milionárias da publicidade tradicional.

Isso faz com que os nossos publicitários, acostumados ao conforto da Ilha de Caras, torçam o nariz para essa novidade secular.É muito mais cômodo criar um comercial de 30 segundos para um exército de mídia do que montar trincheiras independentes à espera de uma revolução. Mas, cedo ou tarde, ela virá...

Estou completando 47 anos e já fiz muita coisa nessa vida.Tenho uma formação razoável e diariamente me deparo com a mediocridade desse maravilhoso universo do marketing e da propaganda. Mas, como fornecedor de serviços, é inevitável ter de manter, quase sempre, a cabeça baixa.Gostaria de poder me tornar,um dia,‘Consultor de Lógica e Bom Senso em Consumo’.

Com a minha experiência de consumidor ativo, as empresas poderiam submeter seus produtos, serviços e campanhas à minha avaliação antes de gastarem uma fortuna no lançamento de uma cerveja ruim ou na promoção de um telefone que não funciona... Será que alguém estaria disposto a investir nessa estratégia de ‘responsabilidade social’? I

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IMPORTADORA

POR REGINA VALENTE

EM BUSCA DO TEMPO PERDIDO Após greve da Receita Federal, AMI recupera fôlego e apresenta duas novas marcas européias

A

DIEGO BRITO e PREMIER: meta de restabelecer a confiança da marca no País

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s importadoras passaram por um período complicado no primeiro semestre do ano.A grande vilã da história foi a paralisação dos fiscais da Receita Federal. Durante dois meses, de 2 de maio a 6 de julho, toda e qualquer mercadoria vinda do exterior ficou literalmente parada na alfândega brasileira.

A greve, motivada por reivindicações de aumentos salariais pelos servidores federais, causou muitos transtornos para as importadoras e seus clientes.Afinal,há pouco tempo hábil entre a chegada da maior parte das importações no País e a sua entrega para o cliente. Com a paralisação, o prazo de liberação e entrega dos itens importados ficou comprometido.

Para a AMI, de certo modo, foi um balde de água fria, pois a empresa já pretendia trazer duas marcas européias para o Brasil.Com a greve,os planos foram adiados.“Isso nos afetou muito, pois passamos dois

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meses sem importar nada,com cinco cargas paradas”, ressalta o diretor de marketing Diego Brito.

Passados os apuros, a meta da importadora agora é apresentar, ou melhor, retomar as ações junto à Premier, marca inglesa de instrumentos de percussão trazida para o Brasil em junho deste ano.“É uma aposta alta e consistente, porque se trata de uma das empresas mais antigas do mundo no segmento, de qualidade reconhecida”, observa Brito.

A Premier já teve seu auge no País e diversas tentativas sem sucesso de recolocação.A tarefa é delicada e pesa na confiança do lojista. Segundo o diretor de marketing,a AMI não vai cometer novamente estes mesmos pecados. “Vamos trazer os produtos completos, com todas as peças e acessórios, em todas as linhas, do jazz ao rock”, diz.Como é uma marca muito conhecida, Brito acredita que haverá uma melhor aceitação dos produtos pelos lojistas. Mesmo assim, a AMI vai manter a política

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IMPORTADORA

QUEM A AMI DISTRIBUI (E OS DESAFIOS QUE ENFRENTA) ALTO fabricante italiana de periféricos, PA, equalizadores e mesas de som.

DEAN a tradicional fábrica de guitarras, que chegou a fechar nos anos 1990 e reabriu com outro

dono em 2000, voltou a ser distribuída no Brasil há um ano pela AMI. Segundo o diretor de marketing, a importadora aposta na tradição desta marca, e vai focar nas guitarras para os estilos metal e country.

AUDIO ACOUSTICS da Dinamarca, fabrica equipamentos de som e vídeo para estúdios de

alto nível.

BOSE outra forte empresa dos Estados Unidos, do segmento de áudio. “Fabrica um produto caro, mas acima da média de qualidade”, observa Brito. Um dos trunfos da Bose é oferecer cinco anos de garantia. O mercado de igrejas tem sido muito receptivo aos produtos da marca, especialmente as caixas sem dispersão vertical, que evitam a perda de decibéis e, segundo Brito, utilizam-se menos caixas para um mesmo ambiente.

AUDIOTECHNICA empresa japonesa especializada em microfones, a número 2 do mundo.

“Estamos trabalhando no desenvolvimento dessa marca no Brasil”, comenta Diego Brito.

ROTOSOUND empresa inglesa de cordas para instrumentos musicais, concorrente direta da

D'Addario. É forte especialmente no segmento de cordas para baixo. “No caso das guitarras, é um mercado mais difícil, com muitos endorsees, e a empresa não adota esta política. Por isso, nossa aposta é no fato de a Rotosound ser a corda utilizada por Jimi Hendrix”, observa o diretor de marketing. Ele diz ainda que devem ser realizadas promoções nas lojas do tipo ‘compre 2 e ganhe 1’ para viabilizar um maior acesso do consumidor à marca.

de realização de workshops e testes com o consumidor para que se possa comprovar a qualidade do produto na prática.

MARCA-SURPRESA A AMI promete trazer mais uma marca européia, do setor de áudio, logo após a Expomusic, em que esteve presente com um estande interativo de 209 m2. Mas ainda faz suspense sobre qual seria a empresa e quais itens especificamente vai distribuir no País.

“Só podemos revelar que será trazida ainda em setembro e que são produtos de primeira linha”,sugere Brito.A importadora manterá o perfil de marcas do segmento premium, como já vem fazendo com Alto, Audiotechnica,Dean,Bose,Audio Acoustics e Rotosound (veja box).“Nossa filosofia é desenvolver todas estas marcas no Brasil”, afirma Diego Brito. E a concorrência, como fica?

“Lidamos com produtos de alto valor agregado, e os importados mais baratos não são concorrentes diretos. Logo, não interferem diretamente no nosso negócio”, aposta. I

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DISTRIBUIÇÃO

POR REGINA VALENTE

A PAISTE

VOLTA

Desde 2000 com poucas ou nenhuma divulgação, a Paiste retoma com nova distribuidora, que deverá atentar para o marketing da marca

A RENÉ MOURA: trabalho nas linhas mais acessíveis neste primeiro momento

Música & Mercado Há quanto tempo a Royal vinha negociando para trazer a Paiste?

RENÉ MOURA Já havíamos entrado em contato com a empresa há aproximadamente dois anos, porque muitos lojistas reclamavam da distribuição inadequada dos produtos no País. Depois de fazerem uma pesquisa extensa, escolheram a Royal como a melhor opção para distribuí-los pela nossa grande experiência em marcas de renome. > Como a Royal vai posicionar a marca no Brasil?

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FOTOS DIVULGAÇÃO

proveitando a maior animação do mercado com a Expomusic, a importadora divulga a notícia de que vai distribuir a famosa marca suíça de pratos para bateria. Segundo o diretor da Royal, René Moura, está prevista uma série de ações de marketing para divulgar a marca junto ao lojista. “Vamos trabalhar uma linha de produtos que não tem como apelo o preço, mas a tradição, o valor agregado. Por isso, nosso foco será na mensagem que vamos transmitir ao consumidor, para que ele sinta que comprou um prato e também um sonho”, explica o diretor. Em entrevista à Música & Mercado, René Moura fala sobre os desafios de retomar as atividades com a Paiste no Brasil e quais são as metas de crescimento da Royal com a nova marca.

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tas porque eles respeitam muito a Paiste e agora vão achar o produto nas lojas.

A Paiste é a marca de pratos que mais cresce no mundo. Nós sempre apostamos em marcas tradicionais que sejam realmente um sonho para o consumidor. Neste aspecto, o fator preço não é o mais forte quando se fala nesta marca. Temos que fazer um trabalho que demandará mais tempo e paciência, de mostrar ao consumidor, ao lojista, que se trata de um produto que é como um sonho, que os grandes ídolos usam ou usaram em algum momento. É uma marca que carrega um grande valor agregado. > Só serão trabalhadas as linhas mais sofisticadas?

Atuaremos no mercado Premium, que é o segmento em que a Paiste é mais conhecida. Mas traremos também linhas com preços mais competitivos e superiores aos nacionais. > Qual é a grande dificuldade para trazer uma marca estrangeira para cá?

Acredito que é passar credibilidade, experiência e conhecimento de mercado. Mas claro que esses aspectos são analisados pela empresa que se interessa pelo Brasil, principalmente as marcas que você já representa, e a performance delas no mercado. > A Paiste tem um índice relativamente baixo de trabalho de divulgação junto ao consumidor. Como pretende tornar a marca mais próxima dos bateristas?

A Royal fará com a Paiste a mesma coisa que faz com todas as marcas que distribui: terá estoque,preço e anunciará nos veículos apropriados.Ela ficará mais próxima dos bateris-

> Qual é a sua análise do segmento de pratos de bateria hoje se considerarmos o real valorizado e a indústria nacional ainda forte?

Com certeza hoje o consumidor tem mais opções de pratos, principalmente de linhas com preços mais acessíveis. Agora, ele terá uma opção a mais, um produto com grife e tecnologia superiores aos nacionais com um custo bom e acesso a um dos melhores pratos do mundo. > Quais serão as primeiras ações de marketing?

Vamos retomar com força toda a parte de publicidade e de divulgação em revistas especializadas, que falem com o baterista.

Temos de conversar com o público que compra esse produto, mostrar as novidades para os clientes também. Além disso, estamos preparando uma página da Paiste no nosso website, que será bem informativa. > Em quanto tempo a Royal espera conseguir um resultado concreto?

Este é um trabalho de médio para longo prazo, de pelo menos um ano.A marca acaba de voltar para o Brasil, após um período em que não era vendida. Ainda não temos como dimensionar o mercado e a aceitação da linha. É preciso esperar alguns meses para sentir a resposta do público e ver se estamos no caminho certo. > Como lidar com a concorrência nesse segmento no Brasil?

Aqui temos a Zildjian e a Sabian como marcas fortes e conhecidas nesse segmento Premium.A Paiste é mais cara que ambas, mas vamos trabalhar, neste momento de retomada da marca, com um preço mais agressivo para ampliar o acesso do consumidor aos nossos produtos. I

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OS DESAFIOS DA ROYAL Comunicar ao mercado que

são os novos distribuidores da Paiste. As ações incluem a exibição de displays da marca no estande da Royal na Expomusic.

A Paiste comunicará a novidade em seu site.

“Além disso, enviamos e-mail para nossos revendedores com a notícia”, completa René Moura.

Colocar o produto nas principais lojas de todo o Brasil. Segundo o diretor da Royal, isso será feito naturalmente, “porque o cliente sempre busca novidades”.

Inserir página sobre a Paiste no website da importadora.

Melhorar o sistema de pronta-entrega.

Ampliar a rede de distribuição. “Vamos antigir todo o País, com foco em alguns mercados mais importantes, como São Paulo”, explica Moura.

Promover clínicas com os lojistas, para orientar sobre a linha de produtos mais sofisticada.

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PELES

POR REGINA VALENTE

REMANDO CONTRA A MARÉ DADOS Em 2005, a Luen cresceu 40% em relação a 2004, encabeçada pelo aumento das vendas das peles profissionais e instrumentos de percussão A previsão de crescimento este ano é de 30% Para atender a demanda por instrumentos de percussão e incrementar o processo produtivo da empresa, a fábrica está sendo ampliada em mais de 2 mil m2

DIVISÃO DO MIX DA LUEN Peles para percussão Peles para bateria Acessórios Percussão

15%

20%

15% 50%

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Mesmo com a cada vez mais forte concorrência asiática, a Luen vem mantendo um bom patamar de crescimento

A

China vai deixando para trás a fama de indústria de produtos baratos com qualidade discutível.Desde que vem incrementando a base de produção, há pelo menos dois anos, os itens chineses chegam aqui com uma qualidade bem melhor. O que pode ser bom para o mercado, pois força um movimento do setor em busca de novos produtos, marcas e até investimento em tecnologia, serve ao mesmo tempo como alerta para a indústria nacional, que está se desdobrando para combater a massificação dos produtos que vêm da Ásia. Para driblar este cenário muitas vezes desfavorável, os fabricantes nacionais apostam na criatividade e na capacidade de inovação.“É por meio do valor agregado nos produtos e serviços e da qualidade que a indústria nacional é capaz de produzir para oferecer um diferencial competitivo”, analisa Enrique Carlessi,sócio-proprietário da Luen,há 35 anos no mercado de peles e percussão.

Com base neste pensamento é que a Luen vem crescendo de forma sustentada. Em 2005 faturou 40% a mais em relação a 2004 e a previsão é de que, este ano, o crescimento chegue a 30%. Para Carlessi, o objetivo é solidificar a empresa cada vez mais.“Nós ainda somos pequenos, mas sem dúvida já figuramos como players no cenário da indústria nacional de instrumentos musicais, assumindo uma posição que não ocupávamos quando tínhamos apenas um produto em nossa linha de fabricação”, observa.

APRENDENDO COM OS ERROS Um dos caminhos que tem levado a este crescimento é a preocupação da empresa com o posicionamento da marca e a qualidade de seu mix de produtos.Problemas recentes fizeram a Luen apren-

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ENRIQUE CARLESSI: mudanças no mix para atrair novos clientes

der e mudar sua estratégia.“No ano passado, a colagem de algumas timbas apresentou falhas,porque houve indicação errada de uma cola. Corremos para recolher todas as peças com defeito, fizemos as devidas reposições ou compensações e corrigimos a falha”, lembra Carlessi. Mas não parou por aí: foi preciso ir a campo e desenvolver um trabalho intenso junto aos lojistas, inclusive com visitas locais, para retomar a imagem da marca.“Aprendemos muito com esse episódio e o saldo foi positivo de todas as formas,tanto para o produto quanto para a relação com esses clientes”, diz o diretor.

“Também trocamos as peles leitosas planas por leitosas formatadas em uma linha de instrumentos, por sugestão de um cliente. O produto ficou mais confortável e visualmente mais interessante”, diz.Além disso, o departamento de endorsement tem sido cuidadosamente planejado pela Luen,como uma espécie de campo de provas junto ao setor de desenvolvimento.“Eles ajudam a formar a imagem do produto para o consumidor: além das informações técnicas,as pessoas querem ter a opinião daqueles que consideram um modelo a ser seguido,uma referência de sucesso”,observa Carlessi. I

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BAQUETAS

POR DANIEL NEVES

PARA CRESCER MAIS Como a Vic Firth se apóia no forte marketing e no posicionamento da marca para ganhar mais mercado, especialmente na América Latina 4 METAS DA VIC FIRTH Manter a evolução da qualidade de seus produtos

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Introduzir novos produtos conforme a necessidade dos consumidores

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Ouvir os bateristas para saber do que eles gostam, não gostam e desejam

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Expandir e atualizar constantemente o website

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NÚMEROS Produção anual de 12 MILHÕES de baquetas 55% do mercado mundial de baquetas 130 funcionários Exporta para 135 PAÍSES

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á mais de 40 anos, a Vic Firth é uma das líderes de mercado,especialmente em design, inovação e tecnologia. A em- MARK DYKE: é importante oferecer um mix de produtos diversificado para atender todos os presa é pioneira também em lançar conceitos e novos sistemas produtivos, sem- > Qual a participação dos mercados pre buscando a qualidade.Fundada por Everett “Vic” emergentes no faturamento da Vic Firth?

Firth, timpanista da Orquestra Sinfônica de Boston Neste momento, o crescimento maior tem sido por 50 anos, emprestou seu conhecimento para registrado em países do Leste Europeu, Malásia, criar baquetas respeitadas internacionalmente.

China e América do Sul. Música & Mercado entrevistou o diretor de marketing para saber como a Vic Firth posiciona sua > De que forma o lojista de instrumentos marca e pensa as ações de divulgação não só nos musicais podem estimular a compra de Estados Unidos, onde fica a sede, como na Améri- novas baquetas? É imprescindível a participação do lojista nesse ca Latina. sentido. Há várias formas de estimular a venMúsica & Mercado O valor percebido que a da de baquetas, como os tradicionais displays. marca possui é o que torna os produtos Eles funcionam bem como painéis que exidesejados. Qual é a receita da Vic Firth para bem as linhas de produtos disponíveis na lotrabalhar esse valor no mercado mundial? ja.Além disso, é importante oferecer uma boa MARK DYKE São vários fatores que compõem este variedade de marcas dentro do mix, não só cenário. Primeiramente, destacaria o design artrês ou quatro top de vendas. Outra estratégia rojado e inovador dos nossos produtos, desde a interessante é realizar promoções de produtos fundação da empresa. Em seguida, vem a garancombinados, baquetas com cabeças diferenciatia de qualidade de fabricação, pois trabalhamos das, por exemplo. com as melhores madeiras, além do equilíbrio entre o peso e o tamanho da baqueta.Acho im- > Trabalhar a margem de lucro é essencial para portante destacar que temos um esforço cons- a loja. Qual o pensamento da Vic Firth sobre tante em oferecer apoio ao mercado educacional, este aspecto? no desenvolvimento da música como material Acredito que os lojistas e fornecedores devem para educação. Por fim, a Signature Series é prover uma margem mínima vendendo produoutro diferencial da marca:artistas top trabalham tos de categoria premium, mais sofisticados, que em conjunto com a Vic Firth para desenvolver não exigem descontos em relação a alguns itens de linhas mais populares, nem a necessidade de baquetas com um design específico para o que eles precisam. um grande volume de vendas.

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Acima de tudo,queremos oferecer baquetas de alta qualidade que possam ser destinadas ao mercado latino-americano e adequadas à música local. É uma região muito importante para a Vic Firth, com um crescimento de muito potencial. > Qual a importância do marketing para o setor de baquetas?

os

estilos de bateristas

> Como enfrentar a China e seus baixos custos?

As baquetas produzidas na China ainda apresentam qualidade bem discutível e, geralmente, não são feitas com madeiras adequadas.Por isso,considero que produtos com durabilidade baixa, que quebram com facilidade, têm pouco valor agregado. > A Vic Firth recentemente endossou Ney Rosauro, um respeitado educador brasileiro. Além dele, a empresa possui uma vasta lista de endorsers regionais. Qual a importância do endorser para a Vic Firth?

Os endorsers imprimem credibilidade à empresa e seus produtos.

Temos uma das melhores listas de artistas top que são nossos endorsers: desde Kenny Aronoff, que trabalha com Joe Cocker e Melissa Etheridge, a Ladell Abrams, que toca com Usher e Alex Alexander, que acompanha a cantora inglesa Dido. > Qual o posicionamento da Vic Firth perante ao mercado latino americano?

Sem dúvida, é grande. O marketing é importante para que o consumidor entenda qual é nosso padrão de qualidade, nosso alto nível de produção e diferenciação das baquetas em relação à concorrência. O cliente pode pagar um pouco mais, mas com certeza adquire um produto de alto valor agregado,e o marketing é o responsável por transmitir esse conceito. I

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NOVOS NEGÓCIOS

POR REGINA VALENTE

APOSTA ALTA Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado

METAS E AÇÕES Como todo novo negócio, o principal desafio da Solid Sound é fechar o ciclo que começa no produto final, passa pela produção, preço, ponto-de-venda, até chegar ao cliente.

“O segredo está em adequar cada uma das etapas”, observa Paulo Pecinski.

O PROCESSO DE PRODUÇÃO O bloco é feito com sobras de EVA (aparas) da fabricação do SemiCase.

O EVA é moído e misturado com cimento, areia e um produto agregador. Depois, o resultado dessa mistura é colocado em fôrmas para a produção dos diferentes tamanhos e segue para secagem em estufa.

H

á seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um sistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), material semelhante à borracha. Foi assim que a empresa criou o SemiCase, híbrido entre capa e estojo, que teve grande aceitação no mercado. Se por um lado a boa receptividade sinalizou a possibilidade de bons negócios, por outro trouxe um problema: com o aumento da produção, houve um acúmulo muito maior de sobras do material.“Como o EVA não é reciclável, isso se tornou um problema físico e ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, mexendo cada vez mais com a nossa consciência”, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, como a fabricação de uma linha de estojos moldados para máquinas fotográficas com as aparas maiores, até doações para instituições de caridade, as sobras ainda superavam a demanda.

Foi quando surgiu uma outra idéia.“Começamos a moer e vender o EVA para construtoras, que adicionavam o material ao concreto, substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a possibilidade da fabricação do bloco acústico e de atuarmos no próprio mercado em que já estávamos”, conta Pecinski. O problema maior foi encontrar uma forma de mensurar as capacidades técnicas de absorção e isolamento térmico e acústico do EVA. A resposta para a dúvida veio após uma série de pesquisas junto ao Instituto de Pesquisas Tecnológicas da Universidade de São Paulo.“Certificamos o produto e descobrimos a boa

PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa

performance no quesito isolamento acústico, alcançando a média de 37db”.

CONQUISTAR O LOJISTA De fato,os blocos acústicos foram uma solução prática para um problema físico da Solid Sound.

Mas como comunicar esse produto para os lojistas do mercado de instrumentos musicais? “Divulgamos o novo produto na última Expomusic.

A partir daí, iniciamos as vendas para pedidos grandes e pequenos, mas o frete praticamente inviabiliza pequenos pedidos. O ideal é trabalhar com distribuidores e assim atender todo o mercado. Por ser um produto muito específico, acreditamos que a melhor divulgação seja em revistas especializadas, informando os técnicos da área”, comenta o diretor.

A empresa sabe que esse produto precisa de um trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Expomusic é,sem dúvida,a grande vitrine para atrair clientes e fechar novos negócios.“Efetuamos vendas para construção de estúdios e cabines acústicas, e estamos em busca de novos parceiros e distribuidores”, conclui Paulo. I

NÚMEROS DA SOLID SOUND R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHÕES R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHÕES Valor investido pela empresa para a produção do bloco: instalações, pesquisas, testes e mão-de-obra

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Foi o faturamento da empresa em 2005. Além dos cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas para o mercado esportivo (Solid Sport), fotográfico (Solid Photo) e bolsas utilitárias (mochilas, laptops)

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Foi o ano em que começou a terceirização de alguns departamentos, como o de assistência técnica

Oficinas externas trabalham em parceria com a Solid Sound

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PSICOLOGIA GERENCIAL

A VENDA

POR EDUARDO VILAÇA

Manter o cliente depende principalmente da capacidade da empresa de encantá-lo, ou seja, de oferecer diferenciais do atendimento ao pós-venda que garantam o seu retorno

SUSTENTÁVEL O

“O cliente não se satisfaz apenas com uma transação bem-feita, ele está em busca de um relacionamento sustentável” 70

termo sustentabilidade refere-se ao equilíbrio entre uma ação e o seu próprio ambiente, a uma interação que não cause nenhum efeito prejudicial ou nocivo.A venda sustentável é aquela que se preocupa com a manutenção do cliente, sem enganá-lo ou lesá-lo sob nenhuma hipótese.

O cliente sustentável é aquele que confia na organização plenamente. Ou seja, significa que ele confia no produto,no preço,nos serviços,e até na responsabilidade social da empresa com a qual está se relacionando.

Esse objetivo deve ser compartilhado por toda a empresa e não apenas pelo departamento de vendas ou marketing.Ainda é muito comum ouvirmos vendedores se queixando de que o departamento financeiro ou a assistência técnica fez com que ele perdesse o cliente. Esse tipo de situação tornou-se inconcebível nos tempos atuais.O mercado competitivo é uma realidade e não há mais espaço para esses erros grosseiros.

Para que esse novo processo de venda/cliente sustentável obtenha êxito é necessário um trabalho árduo, lento e progressivo de conscientização de todos os funcionários,do diretor ao office-boy, quanto à importância do seu papel frente ao cliente. Isso pode parecer utopia, mas é talvez a melhor forma de diferenciar uma empresa frente à sua concorrência.

Na maioria das vezes os problemas são internos.Acostumamos-nos sempre a buscar culpados externos como a concorrência desleal, a excessiva carga tributária, a corrupção do governo, etc. É claro que o ambiente externo tem a sua parcela de influência no negócio, mas ele não deve ser responsabilizado por tudo.

Em um cenário em que a diferenciação pelos produtos está cada vez mais difícil, já que estes viraram commodities e são facilmente copiados, e em que ocorre uma briga constante de preços, o

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serviço torna-se a grande estrela e o responsável direto pelo sucesso de uma empresa.

Entende-se como um bom serviço não só o atendimento eficaz na hora da venda, mas sim todo um processo que abrange todas as fases desse atendimento: a pré-venda, a venda, e principalmente o pós-venda (entrega, suporte, assistência técnica, cobrança, etc.) Se toda essa engrenagem funcionar perfeitamente,o cliente vai ficar encantado, e é isso que ele busca num relacionamento.

A palavra-chave é encantar.

O cliente se sente encantado quando percebe que obteve um resultado além da sua expectativa inicial,ou seja,quando a empresa o surpreende em todas as fases do atendimento. Encantar significa oferecer um algo a mais além de um atendimento correto. O cliente não se satisfaz apenas com uma transação bem-feita, ele está em busca de um relacionamento sustentável. As empresas necessitam criar e cultivar esses relacionamentos com os seus clientes.

De acordo com o consultor de vendas Sergio Almeida,encantar o cliente significa,acima de tudo, conhecê-lo, buscar informações sobre ele, interagir periodicamente com ele, disponibilizar tempo para resolver seus problemas,cumprimentá-lo no seu aniversário, ligar para saber se ele ficou satisfeito com a compra e fazer outras gentilezas não programadas.

Tenho observado muitas empresas que até conseguiram aumentar o seu número em vendas ou faturamento,mas que continuam com os mesmos problemas de estrutura interna:departamentos que não se alinham; funcionários desorientados e mal treinados; terceirizações ineficientes; ausência de controles e de planejamento estratégico; e muitos outros. Em síntese, o que falta para essas organizações é um trabalho sério de estruturação visando a sua sustentabilidade. I

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ESTRATÉGIA

POR REGINA VALENTE

ARMAS PARA

VENDER NA AMÉRICA LATINA Representantes se especializam em negociar produtos com países latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras no mercado externo

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s países latinos têm, além do idioma, algumas diferenças em relação ao mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais. Em termos de tamanho, a América Latina ainda é menor que o Brasil, principalmente quando se fala em movimentação financeira e quantidade de fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos têm bons compradores mundiais,como Argentina e México,os mais influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com uma visão de negócios bastante parecida com a brasileira.

Mesmo com o dólar pouco favorável às exportações, é fundamental para as empresas do País fincarem o pé fora do território nacional para desenvolverem suas marcas no exterior. Uma solução estratégica para divulgar o nome do mercado brasileiro nos países latinos foi contratar representantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz

O objetivo é oferecer um mix de produtos customizado, reduzindo gastos com frete na exportação, além de divulgar as marcas brasileiras no exterior do setor lá fora. Há quatro anos João Carlos Wurth, foi o primeiro representante a desempenhar essa função na prática e tem uma visão bastante otimista da experiência, principalmente quando se fala em negociar produtos brasileiros.“A aceitação no mercado latino-americano tem sido cada vez melhor.A receptividade começa nos primeiros contatos: percebo que os clientes já conhecem alguns de nossos produtos e sabem exatamente o que precisam”, observa Wurth.

Ele destaca também que a boa relação custo-benefício é a principal vantagem competitiva das mercadorias

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JOÃO CARLOS WURTH, estudo de mercado para vender melhor

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ESTRATÉGIA

HISPANO LOPEZ FERNANDEZ, representação comercial de várias marcas para facilitar negociação nos países latinos

PLANEJAMENTO Consciente de que 2006 seria um ano difícil para o mercado externo, João Carlos Wurth vem trabalhando na solidificação de sua estrutura empresarial, promovendo especialização com treinamento, qualificação e aumento da equipe de vendas, juntamente com uma assessoria de marketing internacional. “Em função do câmbio, não poderíamos esperar grande aumento de vendas, e apostamos na criação de novos mercados e na divulgação de nossos produtos, esperando que a política cambial se torne favorável em breve”, explica Wurth.

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produzidas no Brasil, mas ainda esbarra na forte concorrência dos chineses.“Neste mercado em que temos maior sucesso em produtos de baixo valor agregado, sofremos muito com a valorização do Real”, ressalta. Mesmo com a tradicional ‘rivalidade’ com outros países latinos, os produtos brasileiros têm boa imagem.“Na Argentina, há uma exigência específica apenas em relação à certificação para a entrada de produtos estrangeiros. O que sentimos é uma boa aceitação de nossos vizinhos em relação ao produto nacional.

No geral, a avaliação tem sido ótima em todos os países trabalhados. Nossa qualidade técnica é comprovada após pedidos de amostras em que podem testar o produto, com resultados muito positivos.Isso mostra que podemos competir com as marcas mais famosas do mercado mundial”, explica Wurth, que tem 21 anos de experiência no setor, dos quais seis como importador e quatro como exportador.Visitou 30 países representando as marcas Ciclotron, Meteoro, Oversound e Santo Angelo.

Além disso, esse tipo de negócio oferece o benefício de aumentar o poder de barganha nas negociações com as empresas latinas. Como um único representante leva pelo menos três marcas para expor aos clientes, em muitos casos é possível minimizar custos com frete e exportação em geral. Ganham as empresas estrangeiras, com gastos reduzidos, e as brasileiras, que têm a possibilidade de emplacar suas marcas fora do País e aumentar as exportações.

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NOVO CANAL De olho na expansão do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de representação comercial voltada para o mercado internacional.

“Meu objetivo é trabalhar com grupos de empresas de equipamentos em áreas não conflitantes como bateria, cabos, guitarra e percussão e incrementar a parceria com fabricantes da América Latina”, explica Fernandez, que já fechou com RMV, Deval e Hayonik e está em negociação com outras três empresas brasileiras.

Apoiado na experiência de um ano e meio como gerente de exportação da Santo Angelo, em que pôde conhecer os grandes distribuidores e fornecedores do mercado, Fernandez se prepara para a fase de implantação do novo negócio na América Latina. O trabalho deve se intensificar a partir de agosto, quando está programada sua primeira viagem.O representante passará um mês visitando cerca de 40 clientes de países do norte da América do Sul (Colômbia eVenezuela),América Central (Panamá, Costa Rica e Guatemala) e parte da América do Norte (México e Estados Unidos). “Serão algumas conversas iniciais para apresentar a empresa e o projeto, mas pretendo fechar alguns negócios com clientes com os quais já tive contato pela minha experiência anterior”, aposta.Após essa primeira rodada de visitas, Fernandez deve ir à Bolívia, Peru, Equador e alguns países do Mercosul. I

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MUSIC CHINA

A VEZ DA GIGA

Edição 2006 da feira de música na China deve se consolidar entre as maiores do mundo em tamanho e novas tecnologias

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e a bola da vez é a China no mercado internacional, durante o mês de outubro, o país asiático ficará ainda mais em evidência no setor musical.A Musikmesse realiza, entre os dias 18 e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai New International Expo Centre, em Xangai, um dos maiores centros de convenção do país.

A feira apresentará cerca de 800 expositores,entre fabricantes e fornecedores de produtos e serviços de mais de 70 países, em um espaço de 40 mil m2.A organização do evento estima um público de mais de 30 mil pessoas. Haverá, inclusive,uma divisão dos pavilhões por países.Estão confirmados espaços da Áustria,Alemanha, Itália, Espanha, França, Reino Unido e Taiwan.

Até o fechamento desta edição,a Messe Frankfurt,organizadora do evento,ainda estava em ne-

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gociação com algumas empresas brasileiras interessadas em participar da Music China.Por conta da distância, para a indústria nacional, a feira chinesa é um evento mais focado em visitação e negócios do que exatamente na exposição de produtos, já que é uma oportunidade única de conhecer as novidades do setor, principalmente em tecnologia.Afinal,o mercado chinês é o que cresce mais rápido no mundo.

O visitante encontrará de tudo para todos os gêneros musicais, do rock pesado ao pop moderno, passando pelos mais variados estilos de música. Guitarras, baixos, amplificadores, pianos clássicos,instrumentos de corda e sopro e muitos acessórios de todos os tipos poderão ser vistos por músicos,revendedores,distribuidores da China e de várias partes do mundo.

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A NTE MUNDIAL

Em conjunto com a Music China ocorrerão apresentações especiais de novos produtos e seminários sobre tendências da indústria mundial de instrumentos musicais, coordenados por especialistas e acadêmicos chineses e internacionais.

servem a uma ampla rede de lojistas e representantes, além de pessoas ligadas a bandas, fanfarras, instituições de ensino e divulgação da música.“Desde que começamos a participar do evento,organizamos a distribuição na China,nomeamos profis-

FEIRA DE NEGÓCIOS Fabricantes e fornecedores do segmento de áudio e instrumentos musicais de todo o mundo já estão se preparando para esta quinta edição da Music China, a fim de revelar seus lançamentos, esperando que os resultados sejam tão favoráveis como na edição anterior, em 2005. Muitos dos maiores nomes do mercado mundial já confirmaram presença no evento, como Pearl River Piano, KHS, Yamaha, Roland,AXL,EMD,M-Audio,entre outros. Para conferir a lista completa de expositores, visite www.musikmesse.com.

A feira é uma grande oportunidade de encontrar não só músicos e interessados, mas, acima de tudo, fabricantes, importadores, exportadores e distribuidores, que

ALEMANHA PREPARA NOVIDADES

sionais e começamos a fazer um barulho significativo na Ásia. No futuro, esse será o principal evento do ano para nós”,disse Alistar Hanson, da Hanson UK. Quem participou em 2005 e voltar à China este ano perceberá espaços mais amplos, uma vez que a feira agora terá quatro pavilhões,complementados por alguns estandes do lado de fora,como aconteceu nos anos anteriores.“Nosso espaço extra está sendo preenchido rapidamente”, comemora Jason Cao, gerente-geral da Messe Frankfurt na China. “Muitos fabricantes estão adquirindo estandes bem maiores para aumentar o impacto de sua presença, pois sentiram que o resultado é excelente”, complementa Cao. Em 2005, cerca de 40 mil pessoas, entre empresários e consumidores,participaram da Music China, que se consolidou como o principal evento da indústria de instrumentos musicais na Ásia.A avaliação do público na edição passada, segundo a organização da feira,foi muito satisfatória:

Aproveitando o embalo com a realização da Music China, a Musikmesse, maior feira do trade na cidade alemã de Frankfurt, realizada também pela MesseFrankfurt, adianta suas novidades para 2007. Com mais de 75 mil visitantes em 2006, deve aumentar o número de público no próximo ano. Um dos grandes diferenciais da Musikmesse é a participação no desenvolvimento da música para a população, com a organização de um concurso e de mais de 200 concertos ao vivo, além de seminários, eventos para jovens talentos e seções de autógrafos, oferecidos nos palcos e nos pavilhões durante os quatro dias de feira.

A Musikmesse promove também cerimônias de premiação, como o Frankfurt Music Prize, apresentado na feira desde 1980. Já o German Musical Instrument Prize é concedido a instrumentos com qualidade particularmente elevada, fabricados na Alemanha, e serve como um grande incentivo aos fabricantes daquele país. Porém, o prêmio sempre mais aguardado é o Musikmesse International Press Award (MIPA) para os melhores equipamentos, em mais de 40 categorias, que incluem o Produto Mais Inovador, os Metais, a Percussão, a Guitarra, os Teclados/Software, o Som ao Vivo e os Equipamentos para Gravação/Dança/ Entretenimento. O prêmio é escolhido após análise de um júri especializado de 60 jornalistas do setor. Para saber mais, visite musik.messefrankfurt.com.

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CAPA

SERVIÇO MUSIC CHINA 2006 De 18 a 21 de outubro de 2006, das 9h30 às 17h (dias 18 e 19 somente para compradores comerciais e dias 20 e 21 aberta para o público).

Local: Shanghai New Internacional Expo Center (SNIEC), em Xangai INGRESSO Pré-credenciamento on-line para visitantes, pelo link: http://www.mshk-emo.com/ mc-lss/Visitor/MCPLSS06FVM.phppara PACOTES DE VIAGENS A Tristar, agência oficial da feira, criou duas opções de pacotes especiais para o evento - via Europa pela Air France ou via Chicago (EUA) pela United.

Tristar Turismo: (11) 3016-1426 fairs@tristarturismo.com.br ou acesse www.tristarturismo.com.br

98% dos visitantes afirmaram que têm interesse em voltar à Music China 2006,e 94% disseram que recomendariam a feira para parceiros comerciais e outros fabricantes. “A Music China alcançou um novo estágio de crescimento este ano.Todos os pontos mostram maior profissionalismo, entre eles a qualidade dos estandes e dos expositores, além da ótima organização”, diz o executivo da JA Musik GmbH, Martin Matthies, empresa expositora em 2005.

Para as empresas e profissionais ligados ao segmento de áudio e iluminação, acontece paralelamente à Music China a Prolight + Sound Xangai, com plataformas internacionais trazendo as novidades em música,tecnologia e entretenimento. Estão confirmados 150 expositores de diversos países.

PARCERIA COM A NAMM A Associação Norte-Americana dos Produtos de Música fechou um acordo com a Associação Chinesa de Instrumentos Musicais (CMIA, na sigla em inglês) para promover uma expansão da oferta interna de produtos do segmento musical.Como parte do acordo,a NAMM servirá como Parceiro Internacional de Co-operação do evento na China. Nesta função, a associação norteamericana produzirá e desenvolverá cursos profissionalizantes da NAMM University durante a Music China e trabalhará em parceria com os organizadores CMIA, INTEX e Messe Frankfurt. I

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INTERNACIONAL

POR DANIEL NEVES

UNIÃO E Como 120 empresas alemãs se organizaram para criar um programa de desenvolvimento que beneficiasse as marcas, o país e o mercado

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á mais de 350 anos a região deVogtland, no Sudeste da Alemanha, é um pólo produtor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e Klingenthal e em muitas cidadelas vizinhas. Empresas como Gebrüder Mönnig – Oscar Adler & Co., Schreiber & Söhne,Weltmeister,Warwick,Zitherbau Wünsche e Bandonionfabrik Klingenthal representam a imagem dos tradicionais instrumentos Made in Germany.São mais de 1.500 pessoas envolvidas diretamente na fabricação de instrumentos musicais e outras mil na área de fornecimento e no setor de serviços.

A região que engloba as fronteiras com a República Tcheca e a Baviera vive da música,especificamente da fabricação de instrumentos. Ali se encontram dezenas de pequenas oficinas e empresas, que fazem parte do setor industrial, na periferia da cidade.São mais de 20 associações musicais,escolas de música,orquestras,assim como o concurso instrumental inter-

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nacional de Markneukirchen, o concurso internacional de acordeão de Klingenthal e a escola técnica de fabricação de instrumentos musicais, que fazem da região o centro alemão do segmento da fabricação de instrumentos musicais. É a chamada MusiconValley,que abrange uma área de 100 km2 e conta com mais de 40 mil habitantes.

Em entrevista exclusiva à Música & Mercado, o diretor de marketing da Musicon Valley, Frank Bilz, há quase seis anos na função,fala sobre as estratégias para desenvolver o setor em um mercado tão globalizado, a parceria comercial com a China e os projetos para curto e médio prazo.

Música & Mercado Qual é o objetivo do trabalho da Musicon Valley e como é o relacionamento com as empresas da região do Vogtland?

FRANK BILZ A MusiconValley iniciou como projeto com incentivo estadual,ou

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seja, o Ministério Alemão de Ensino e Pesquisa disponibilizou subsídio para ser repassado às mais de 120 empresas de fabricação de instrumentos musicais da região.Não há no mundo uma região que concentre tantos fabricantes de instrumentos musicais,fornecedores, prestadores de serviços,etc.Para se posicionar internacionalmente com força e uniformidade,foi formada a rede MusiconValley Network de comunicação e cooperação entre as empresas,em que o trabalho artesanal, a indústria, a pesquisa,a formação,a cultura e a política desenvolvem juntos uma estratégia para fixar ainda mais os instrumentos perfeitos e os instrumentos famosos internacionalmente nos mercados e na mente dos clientes. O que parece óbvio foi extremamente difícil e demorado.O posicionamento reservado das pessoas, os preconceitos, os medos e o tradicional pensamento de concorrência entre as empresas tinham de ser

FOTOS DIVULGAÇÃO

FRANK BILZ, da Musicon Valley: gestão de empresas beneficia mercado

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RESULTADOS De micro a grandes como a Warwick: preparadas para a globalização

modificados. Os inicialmente 20 atuantes na Musicon Valley tornaram-se 200 e mais de 70 empresas das 120 são parceiras ativas na rede. O projeto de incentivo transformou-se em uma empresa forte, que atua mundialmente fazendo trabalho de lobby para as nossas empresas e para a fabricação alemã de instrumentos musicais. > Como a Musicon Valley prepara as empresas alemãs para a comercialização globalizada?

Infelizmente,não há fórmula mágica e a abordagem difere bastante conforme os diferentes tipos de estruturas de empresas. O pequeno comércio artesanal de pai para filho age de modo diferente da empresa de médio porte com 30 funcionários, que, por sua vez, também é diferente da produção industrial. Mas talvez se possa concluir que muitas empresas da região saíram do segmento de produção de instrumen-

OS 5 PASSOS PARA DESENVOLVER UM MERCADO PROMISSOR Estabilidade mesmo com as contínuas alterações no mercado, é primordial manter uma filosofia clara de empresa, uma linha de produtos e a proximidade com o cliente Flexibilidade Alta exigência de qualidade no mundo globalizado, por exemplo, o Made in Germany ainda é muito valorizado

Produtos inovadores pelo alto investimento em P&D Cobertura de todos os segmentos do mercado mundial tos musicais para estudantes, uma área em que não há possibilidade de concorrência internacional,principalmente a asiática. Os custos salariais na Alemanha são muito altos, as regras de segurança de trabalho,a jornada de trabalho,as normas ambientais e a exigência de qualidade impossibilitam a concorrência de preço.Em compensação, o Made in Germany é sinônimo de qualidade duradoura com constante aprimoramento e desenvolvimento dos instrumentos, alta flexibilidade na

comercialização e nos serviços. Por meio dos projetos de pesquisa iniciados na Musicon Valley foi possível desenvolver novos materiais, tecnologias de produção e ferramentas que possibilitam o desenvolvimento de novos e inovadores produtos. > De que forma o comércio alemão encara os mercados globalizados em relação ao mercado nacional?

Quanto a este aspecto, deve ser diferenciado: trata-se da gaita de boca para

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o iniciante ou a guitarra de 30 euros para o estudante. Então, este mercado está completamente nas mãos dos fornecedores asiáticos.Todos os outros produtos nas classes de preços média e alta estão no mesmo nível em relação ao mercado internacional,em que qualquer fornecedor,nacional ou estrangeiro,é um concorrente parelho. Esses são os desafios que os fabricantes alemães enfrentam com sucesso admirável. > Muitos fabricantes conhecem o setor, mas não são bons no comércio/ divulgação, não sabem fazer a propaganda da própria marca e possuem preços fixos. Como aumentar o conhecimento/interesse dos consumidores em relação aos produtos alemães? É o cliente quem deve entender melhor o fabricante ou o fabricante entender melhor o seu cliente? Para muitos produtos que são fabricados,primeiro procura-se um mercado, e nossos fabricantes

apostam na intensiva comunicação com os comerciantes e os clientes. O que é necessário no momento? Quais são as tendências? O que podemos fazer para aumentar ainda mais o desejo de adquirir um produto? Eu vejo na qualidade e na perfeição o futuro dos instrumentos musicais alemães. Por estes produtos o cliente também está disposto a pagar o valor correspondente.

> Qual a influência das associações no estímulo da música na Alemanha?

Aqui se pode citar o exemplo do trabalho da BDMH (Associação Nacional dos Fabricantes Alemães de Instrumentos de Música). Com iniciativas como a música em sala de aula e um vasto trabalho de lobby para a fabricação de instrumentos musicais e para a música,estimula-se amplamente a nova geração de músicos e de

ESCOLA DE FABRICANTES O diretor de marketing da Musicon Valley revela seu importante plano para 2007: uma escola particular profissionalizante internacional de produção de instrumentos musicais na cidade de Markneukirchen. A partir de 1.º de setembro do ano que vem, jovens de todo o mundo poderão aprender, nessa escola, a profissão de produtor de instrumentos de música. De instrumentos de sopro a guitarras elétricas, serão abrangidas todas as áreas utilizando os mais modernos métodos de ensino, com mestres da Alemanha e docentes internacionais. O curso terá duração de dois a três anos e será realizado em alemão e em inglês. "Quando os alunos que concluírem o curso se espalharem pelo mundo, divulgarão o renome do curso e, assim, mantêm-se a vida toda parceiros de contato para serviço, distribuição e consultoria para questões específicas da região", explica Frank Bilz. Com isso, forma-se uma comunidade internacional de entusiastas que vivem intensamente o prazer da produção de instrumentos musicais e da música.

"Além disso, com esse projeto, vamos proporcionar uma maior abertura da região para fora, mantendo, mesmo assim, as peculiaridades regionais e tradicionais.”

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Cursos: em 2007 a Musicon Valley abrirá aulas para todos os países

produtores de instrumentos musicais.

Infelizmente, a atenção das associações é voltada muitas vezes para as grandes empresas, que possuem capital maior, quando a experiência mostra que, muitas vezes,as pequenas empresas apresentam um crescimento mais lento,mas não são abaladas por crises. Nesse aspecto, seria indicado fazer algo mais.A Musicon Valley tem grande interesse nesse assunto. > Como você vê o novo comércio mundial globalizado, em que a China potencialmente tem um papel importante?

No momento notamos certo cansaço dos clientes no que diz respeito aos produtos asiáticos baratos. Porém, a

qualidade,principalmente dos fornecedores chineses,está cada vez melhor.A China tornou-se um parceiro sério no comércio mundial globalizado. A ênfase aqui é no parceiro.Com esse pensamento de concorrência, esta nova situação do mercado proporciona também chances de cooperações. Os milhões de músicos na Ásia também são, particularmente, um grupo-alvo que nos desafia.A globalização não é uma estrada de sentido único. Empresas associadas utilizam os mercados mundiais e se fazem presentes, por exemplo, também na Music China em Xangai, uma ramificação da feira de música. > Quais os princípios administrativos fundamentais

transmitidos às empresas da região do Vogtland?

Capacidade de gerenciamento, competência intercultural,investimento em capital humano e desenvolvimento de estruturas comerciais internacionais.

Nossa prioridade,porém,tem sido focada na nova geração de profissionais especializados. Há dois anos estamos desenvolvendo estratégias especiais para formar profissionais e,nesse aspecto,os temas educação e formação estão em primeiro lugar. Em trabalho conjunto com a TU (Universidade Técnica) de Chemnitz, na cadeira de Marketing, angariamos, já durante o curso, jovens estudantes de economia empresarial que são treinados especificamente na área de MI (Multimídia e Internet).As empresas dispõem, então, de profissionais de comércio e de marketing que falam vários idiomas e que estão desde o primeiro dia nos negócios. Com isso,trazem sucesso rápido para as empresas, diminuindo custos. I

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PRODUTOS POWER CLICK

RZB

F10 ECONOMIC A empresa traz o F10, um monitor individual para headphones de 4 watts.

Possui input e output de áudio e pode ser utilizado por até 100 horas com bateria alcalina de 9 volts.

BATERIA ELETRÔNICA Com produtos de fabricação artesanal, a RZB traz para a feira uma de suas principais novidades, a bateria eletrônica.

(31) 3464-6348

(21) 2722-7908

KREST CYMBALS

NITROUS GS 100 ELG Novidade da Meteoro, o amplificador traz uma entrada/ conexão para guitarra com sensibilidade de 100mV (alta impedância), potência de 100W RMS e dois falantes de 10”.

WHITE CYMBAL Para bateristas que buscam um prato diferente com uma sonoridade bastante limpa. Os pratos são fabricados em bronze B8, liga metálica de cobre com estanho, com o mesmo processo dos modelos H series e acabamento colorido que, segundo a empresa, não altera as características sonoras dos pratos.

(11) 6443-0088 www.amplificadoresmeteoro.com.br

(11) 6107-0493 www.krestcymbals.com.br

METEORO

MICHAEL RHINO MASTER SERIES A Michael traz para o mercado brasileiro as guitarras top de linha Rhino Master Series.

Destaque para a captação Seymour Duncan com push-pull, que transforma o captador de bobina dupla do braço em um single coil, aumentando as possibilidades do músico. O corpo é em alder, o braço em hard maple com tensor, a escala em rosewood com 24 casas e marcação floral, possui binding no braço e no headstock. Disponível na cor Metalic Platinum.

BACH INSTRUMENTOS MUSICAIS

(31) 2102-9270 vendas@michael.com.br

SAX ALTO CONN DIRECTOR 27M Importado dos Estados Unidos, o sax alto Director 27M é a novidade da Bach em instrumentos de sopro. Com a sonoridade característica dos tradicionais saxofones da Conn, é um instrumento de alta qualidade e preço acessível.

CASIO TECLADO LK-100 Distribuída no Brasil pela Eletrônicos Prince, a Casio apresenta novidades em sua tradicional linha de teclados com a linha LK, com a tecnologia de cartão de memória SD Card.

(41) 3015-3525

(11) 3115-0355

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DI GIORGIO

STUDIO R AMPLIFICADOR X12 A Studio R lança, na Expomusic, o X12, amplificador com 11.000 watts RMS (reais) de potência, duas unidades rack. Pesa apenas 16 quilos. O gabinete também é compacto.

(11) 5031-8660 – www.studior.com.br

LINHA STEEL A Di Giorgio apresenta seu primeiro violão com corda de aço, estreando em um segmento que não fazia parte do mix de produtos da empresa. O Steel II tem caixa de ressonância com tamanho minijumbo cutaway, confeccionada em jacarandá da Bahia laminado e tampo maciço em spruce canadense.

(11) 4443-1600 www.digiorgio.com.br

NCA ELETRÔNICA RECEIVER DIGITAL RC-200 O RC 200 é um receiver digital estéreo de duas bandas (AM/FM), com dois canais de 50W musicais cada, reproduzido em até oito caixas de 8 ohms.

Recomendado para sonorização de pequenos ambientes.

LEAC’S CAIXA ACÚSTICA LA212ND Entre os 16 novos produtos que a empresa trará para a Expomusic, está a LA212 ND. É uma caixa acústica compacta do tipo linearray, para diversas aplicações, como PA de reforço sonoro em ginásios, teatros, cinemas, igrejas, etc.

0800 0141918 – www.ncaeletrônica.com.br

(11) 4891-1000

HABRO MUSIC BATERIA SONOR FSH5255 Modelo standard da marca importada pela Habro Music, traz cinco peças: bumbo (22”), surdo (16”), tons 13” e 12”, caixa de aço 14” x 61/2” e ferragem dupla. Acompanha uma estante de prato reta e uma estante de caixa.

(11) 3224-9784 www.habro.com.br

www.leacs.com.br

ARWEL INSTRUMENTOS GAITAS REX Durante a Expomusic 2006, a Arwel apresentará ao mercado de sopro as novas gaitas da marca Rex, da qual é distribuidora exclusiva. As gaitas aportarão nas lojas especializadas logo após o lançamento na feira. São três modelos compatíveis com o perfil do músico brasileiro: Cromática, Georgia Blues e PRO 20.

(11) 3326-3809

BLACK BUG STUDIO STAGE LINE O novo kit da marca é composto por seis microfones para acordeon: cinco para o solo e um para os baixos, com controles de volumes independentes. Acompanha caixa equalizadora para estabilizar as freqüências do sistema. Os microfones são montados em perfil de alumínio anodizado em forma de U e um microfone para os baixos que pode ser fixado ao acordeon com um clipe. Pode ser usado do lado externo do acordeon, porque é facilmente removido. Ideal para sistemas de PA.

(11) 4362-2047 – www.blackbug.com.br

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PRODUTOS SLM BRAZIL MUSICAL EXPRESS WEST COAST PLANET WAVES A coleção de correias West Coast é inspirada no mais puro espírito musical da Califórnia. Do estilo punk rock californiano ao design inspirado no surfe, a linha inclui seis desenhos diferentes de correias que vão agregar ainda mais diversidade e vida à sua loja.

HOME THEATER TANNOY O novo sistema de home theater da Tannoy, modelo EFX 5.1, é um kit composto por quatro caixas, uma caixa central e um subwoofer ativo de 100 watts.

(11) 3228-1278 www.slmbrazil.com.br

(11) 3159-3105 www.musical-express.com.br

FRITZ DOBBERT TAGIMA VIOLÃO JG-10 JUMBO O modelo Jumbo cutaway traz cordas de aço e acabamento filetado no corpo e no braço. O tampo é sólido em spruce, com fundos e laterais em mahogany. A escala é rosewood e apresenta controles de graves, médios, agudos e presence.

As tarraxas são blindadas e cromadas.

PIANO DIGITAL KAWAI MP4 Voltado para as necessidades dos músicos profissionais nas apresentações ao vivo e gravações em estúdio, traz sons diferenciados e um controlador MIDI, além de 88 teclas com peso de piano.

(11) 3974-3111

(11) 6915-8900 www.tagima.com.br

EAGLE TV 600 Lançamento da Eagle Instrumentos, o trombone de vara TV 600 integra a linha de sopro da marca. Vem afinado em Sib e com acabamento laqueado. A campana é de 203 mm e o calibre de 12,70 mm. Acompanha estojo de luxo.

(11) 6931-9130 www.eagleinstrumentos.com.br

MASTER ÁUDIO CUBO PARA BAIXO BX108 O amplificador tem 40 watts de potência, é compacto e eficiente na versão estudo e possui duas entradas, high e low, além de duas saídas, phone e line.

(14) 3406-5659

ADAH RACK INOXX A Adah coloca no mercado sua nova linha de drum racks em aço inox, leves e resistentes, principalmente à ferrugem. Os clamps foram reformulados para ter maior resistência e uma perfeita aderência no tubo, que não tem mais recartilha.

(11) 6231-5352 www.adahdrums.com.br

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PRODUTOS ROLAND TECLADOS LINHA E Um dos destaques da marca na Expomusic é a linha E de teclados arranjadores. Com gerador de som derivado do G-70, os novos teclados E-50 e E-60 oferecem melhor custo-benefício, segundo o fabricante.

(11) 3087-7700 www.roland.com.br

MUSICAL IZZO

SANTO ANGELO

PEDAL DUNLOP MXR SCRIPT PHASE 90 Trata-se de uma reedição do phaser original dos anos 1970 sem led, que apresenta timbre mais quente e macio do que o Phase 90 moderno, recriando timbres clássicos presentes em muitas gravações de jazz, funk e rock. Também na versão com led.

LINHA PREMIUM Completando 27 anos no mercado de áudio e vídeo em 2006, a Santo Angelo lança a linha Premium, com eficiente transmissão de sinal, revestimento de maior resistência mecânica e diferentes características de timbres utilizadas em vários estilos musicais da linha. Um deles é o cabo para guitarra New Metal, que enfatiza os graves e dá maior vazão ao sinal. Especialmente indicado para guitarras de 7 cordas e músicos que usam afinações baixas.

(11) 3797-0100 www.musicalizzo.com.br

(11) 6423-2400 e-mail: suporte@santoangelo.com.br

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RESUMO

Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas.

CAPA

POR DANIEL NEVES

R$ 100 BILHÕES POR ANO Este é o tamanho do mercado jovem que o segmento musical disputa. Que tal prestar atenção nesta cifra?

MARKETING MIX CÉLIO RAMOS PÁG. 28

CAPA QUAL O MERCADO

A

o perguntar a um empresário do nosso segmento sobre o que faltava para aumentar as vendas, a resposta veio sonora e provida com um sorriso no canto da boca: mais clientes! É verdade que o que falta não é dinheiro em praça e sim direcioná-lo ao mercado. E é isso que as grandes indústrias fazem. O celular, o novo computa-

CERTO? PÁG. 42

Em sua coluna, Célio Ramos enfoca a importância do profissional de marketing para uma empresa e quais são seus atributos. O marketing relacionado às atividades comerciais e produtivas se traduz na criação de uma estratégia para vender. Com esse pensamento, o profissional de marketing deve buscar soluções para vender mais, para melhorar a imagem institucional da empresa e, por isso, vai além do conhecimento acadêmico que se busca nas escolas. Espera-se que ele seja, além de ousado e criativo, prático e proponha soluções para desenvolver, incrementar as vendas da empresa, além de cuidar da comunicação interna, aparar arestas, criar atividades e eventos para motivar funcionários.

MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS

Vender bem significa agradar ao cliente e à empresa. Selecionamos três passos para aumentar o faturamento da loja

1) QUANTOS CLIENTES POR MÊS

O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser. Novos traços de consumo, pensamentos e necessidades vieram à tona. Assim como ocorreu com as mulheres com o rompante feminista, hoje é a vez do jovem. O setor de instrumentos musicais precisa investir no jovem promovendo o consumo no presente e pensando no futuro. Segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas (FGV), a renda per capita mensal dos 28,3 milhões de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge R$ 317. Como conseguir isso: investindo em uma publicidade direcionada a eles, trabalhando também a influência dos pais e amigos e o atendimento personalizado.

Muitos lojistas não têm nem idéia de qual é o tráfego de clientes em sua loja. A conta não necessita ser feita todo mês. Uma vez por ano basta.

2) SEJA CURIOSO

Nada melhor que ter informações e saber como usá-las. Quantos clientes entraram, quantos compraram? Qual é o valor médio de venda?

3) PENSE EM LUCRO

Não é preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem certa, produtos certos, na região certa.

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LOJISTA GRAVES & AGUDOS PÁG. 30 Na entrevista desta edição, conheça os objetivos e metas de crescimento do lojista Flávio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville. Ele já arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nesta corrida pela preferência do cliente, no REFORMA GERAL disputadíssimo mercado catarinense: atendimento O eficiente, um bom mix de produtos, horários flexíveis e diversidade de segmentação.

“Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que estas pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que centralizará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas.

LOJISTA

PDV

POR REGINA VALENTE

DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO

do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem financeira em relação ao custo da mercadoria, na sua grande maioria passa por dificuldades enormes. O que parece ser vantagem num primeiro momento se provará como altamente prejudicial à sua imagem perante o mercado consumidor e fornecedor.

ousadia e investimento para as lojas

MARCELINO

Localização: JOINVILLE / BLUMENAU

LOJAS

GRAVES & AGUDOS JOINVILLE

MATRIZ – Shopping Cidade das Flores – 450 M2 de área MUSICAL JOINVILLE – filial de

Joinville – 150 M2 de área

GRAVES & AGUDOS – filial de

Blumenau – 150 M2 de área

ÉTICA EMPREENDIMENTOS

(Centro de Distribuição, vendas

pela Internet e televendas) – em construção – 400 M2

Número de funcionários: 25

(entre diretores e colaboradores) Ano de fundação: 1995 Website:

WWW.GRAVESEAGUDOS.COM

OUTROS NEGÓCIOS

MARECHAL AUTO CENTER

(Spa do Carro) – em construção com 900 M2

FONTE EMPRESA

lojista de Santa Catarina bem informado sabe que o Estado tem uma característica peculiar:possui quase três vezes mais lojas do que outros Estados brasileiros com a mesma população (segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem 5.866.568 habitantes). Esta condição tem duas conseqüências imediatas.Se por um lado ocorre, naturalmente,uma divisão maior do market share, por outro permite que as lojas com algum diferencial atraiam um número também maior de consumidores e garantam sua fidelização.

Consciente ,Flávio P.Marcelino,diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nessa corrida pela preferência do cliente: atendimento eficiente,um bom mix de produtos,horários flexíveis e diversidade de segmentação.“Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que as pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que concentrará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas.Veja mais na entrevista do diretor comercial à Música & Mercado.

Música & Mercado Como se comporta o consumidor de SC de modo geral?

FLÁVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense tem se mostrado um pouco mais exigente do que os de outras regiões, principalmente na logística reversa (quando o produto precisa retornar à loja em caso de troca, por exemplo),tendo em vista que é bem orientado nas questões legais e jurídicas, na exigência de qualidade e atendimento,na pré e na pós-venda. Antes de comprar ele quer saber quem, onde e quanto tempo vai demorar em caso de assistência técnica,à custa de quem.É normal perguntar de que madeira é feita a voluta do violino, entre outras coisas. Por isso, estamos falando de um cliente diferenciado, o que é altamente benéfico para o mercado, pois, para uma empresa se consolidar, deverá ser ética, comprometida e competente.

> Como o sr. avalia a concorrência na região?

Em alguns momentos,não tão ética,nem tão comprometida e tampouco competente,principalmente por não se preocupar com as necessidades dos seus consumidores. Algumas ainda insistem em ‘importabandear’produtos

FOTOS DIVULGAÇÃO

FLÁVIO P. MARCELINO, diretor

comercial da Graves & Agudos:

FICHA TÉCNICA

Proprietária: FAMÍLIA

> Como é a divisão do mix de produtos da loja em todas as unidades?

Nosso mix é totalmente diversificado.Atendemos desde bandinhas rítmicas a sistemas line-array.Justamente por termos mais de uma loja, podemos priorizar para a filial do shopping produtos que chamamos de classificação de qualidade A e B, para atender um público mais elitizado. Para a nossa loja de rua, produtos de classificação de qualidade B e C. Já em nossa filial de Blumenau há um mix de tudo, A, B e C.

Do relacionamento com os fornecedores à construção de um centro de distribuição, a Graves & Agudos promove mudanças para crescer no mercado catarinense

> Qual é a sua análise sobre o desempenho da loja de 2005 para cá?

O ano de 2005 foi o melhor de nossa história até o momento, principalmente porque ampliamos nossa matriz para uma área de 450 m2 dentro de um dos principais shopping centers da cidade, nos tornamos referência em nosso Estado. Após o primeiro trimestre de 2006, o mercado tem se mostrado disposto a consumir, especialmente por conta do dólar em baixa.Nossa estimativa é superar o crescimento de 2005 em 7%, o que, para nós, será um resultado fabuloso.Analisando o cenário dos ambientes externo e interno, temos ótimas perspectivas para este ano e, para 2007, estamos realizando uma reengenharia em nossa loja de Blumenau,com a mudança de ponto comercial,instalações,investimentos no mix de produtos,marketing,treinamento e equipe.

O objetivo é nos tornar uma das melhores lojas da cidade.Também pretendemos investir no mercado virtual com a concretização do Centro de Distribuição, agregando vendas e valores para a nossa marca.

9%

9%

21%

10%

19%

15%

Áudio, iluminação e acessórios Cordas, amplificadores e acessórios Seminovos Teclados, literatura e acessórios Percussão, baterias e acessórios Sopro, orquestra e acessórios Demais itens

17%

área – e nos trará maior agilidade e controle de nossos estoques.Tudo sairá do CD – vendas pela Internet e televendas – e as filiais serão ‘alimentadas’diariamente.Cada uma terá um estoque regulador,mas suficiente para o histórico de venda diária.O sistema ERP permitirá a gestão de estoque on-line com todos os setores da empresa integrados – administrativo, financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais sete colaboradores,que trabalharão no próprio CD: dois para a expedição, um para a gerência e quatro para televendas.

> Quais outras metas o sr. projeta para a loja?

Estamos trabalhando com uma estratégia diferente este ano. Em vez de investir por área, analisamos os fluxos de produtos por fornecedores. Assim, podemos minimizar a quantidade de fornecedores e maximizar as com-

METAS DA GRAVES & AGUDOS Implantar o sistema de e-commerce até julho de 2007

Distribuição para gerenciar o estoque de todas as lojas

Promover o constante

treinamento dos funcionários (áreas de produto e técnicas de vendas)

Intensificar parcerias com os atuais fornecedores

Matriz da Graves & Agudos: mix focado nos clientes de classes A e B

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VIDA DE LOJISTA MUSICAL NOVO TEMPO PÁG. 38 Em depoimento, Marcos da Silva Amaral, proprietário da Musical Novo Tempo, de Brasília, conta sobre seu projeto de tornar a loja um complexo musical, com opções desde instrumentos até orientação na montagem de estúdios. “Trabalho na área musical desde os 14 anos, quando comecei a aprender a tocar teclado. Meu envolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela área musical, bem como pela área dos bastidores. Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em 2004 me tornei proprietário da empresa. As metas dos próximos anos são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja. Quero vender marcas que são o sonho dos consumidores, as que atendam às exigências de locadores, estúdios, igrejas, profissionais que conhecem e precisam de equipamentos top de linha e todo o conjunto de produtos que solucionem suas necessidades.”

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Inaugurar o Centro de

CRÔNICA LUIZ TADEU CORREIA PÁG. 54

> Como vai ser este Centro de Distribuição?

O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.

Está em fase de construção – terá 400 m2 de

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CHRISTIAN BERNARD

Dando seqüência ao assunto, nosso colunista mostra como a pesquisa de perfil do consumidor ajuda a conhecer melhor seus clientes, como e o que vender para eles. A pesquisa indica quem são os clientes da sua loja, estilos de vida, classe econômica, faixa etária (e motivações de compra) e qual a melhor maneira de atingi-los com suas ofertas, se com ações de grande dispersão ou de relacionamento direto.

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O colunista coloca em pauta o tema Marketing Viral, mais conhecido como ‘boca a boca’. O marketing viral se apóia na necessidade que temos de compartilhar informações. Com a esperança de estar explorando uma ferramenta barata, muitas empresas já pensam em deturpar essa estratégia. Acreditam que, ao fabricar blogs e espalhar e-mails falsos, irão minar a inteligência do consumidor. Não é assim que funciona. A informação deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa exercer influência nos seus receptores.

IMPORTADORA EM BUSCA DO TEMPO PERDIDO PÁG. 56 Passados os apuros após os dois meses de greve da Receita Federal, que deixou cinco cargas da empresa paradas, a AMI se volta novamente para as ações junto à Premier, marca inglesa de instrumentos de percussão trazida para o Brasil em junho deste ano. “Vamos trazer os produtos completos, com todas as peças e acessórios, em todas as linhas, do jazz ao rock”, diz Diego Brito, diretor de marketing. Por ser uma marca mais conhecida, Brito acredita que haverá uma melhor aceitação dos produtos pelos lojistas. Mesmo assim, a AMI vai manter a política de realização de workshops e testes com o consumidor para que se possa comprovar a qualidade do produto na prática, de acordo com o diretor de marketing. A importadora promete ainda trazer outra marca européia, do setor de áudio, logo após a Expomusic.

dor, a internet rápida que dará acesso a um mundo inteiro dentro do seu quarto, a merecida viagem de descanso totalmente parcelada pela CVC Turismo, as TVs de plasma – que fazem os filmes saírem da parede – sendo vendidas pelas Casas Bahia, entre tantas outras ‘prioridades’ que enchem os olhos e as emoções de quem compra. Instrumentos musicais e estúdios caseiros que nada! O negócio é tudo menos música. Será? Este artigo busca refletir um pouco sobre o real tamanho do mercado, com quem o disputamos e o que vendemos de fato, entre outros tópicos.

O MERCADO CERTO O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser.

Tente imaginar o tamanho do mercado machista antes da década de 1940.Agora, pense no consumo feminino após este período. É verdade que muitas empresas ergueram seus braços aos céus quando um grupo de feministas raivosas rasgou seus sutiãs nos Estados Unidos e procla-

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MM26 92 Resumo

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IMPORTADORA ROYAL MUSIC TRAZ PAISTE PÁG. 60

PSICOLOGIA GERENCIAL LUIZ EDUARDO VILAÇA PÁG. 70

A Royal Music anunciou recentemente que vai distribuir a Paiste no Brasil. A importadora já criou suas ações para promover a famosa marca suíça de pratos para bateria. O primeiro passo, segundo o diretor da Royal, René Moura, é comunicar ao mercado que são os novos distribuidores da Paiste. As ações incluem exibir a marca na Expomusic, nas revistas de bateria e no site da Royal. "Além disso, mandamos e-mail para nossos revendedores com a notícia", completa René Moura.

Cada vez mais, as empresas buscam efetuar a chamada venda sustentável, que engloba não só o atendimento eficaz na hora da venda, mas sim um processo que abrange todas as fases desse atendimento: a pré-venda, a venda, e principalmente o pós-venda (entrega, suporte, assistência técnica, cobrança, etc.). Se toda essa engrenagem funcionar perfeitamente o cliente vai ficar encantado, porque a empresa o surpreende em todas as fases do atendimento.

PELES REMANDO CONTRA A MARÉ

ESTRATÉGIA PARA VENDER MAIS NA

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Mesmo com a forte concorrência dos produtos chineses, a Luen vem mantendo um bom patamar de crescimento. A empresa promoveu uma readaptação do seu mix de produtos e o posicionamento da marca, após alguns problemas na colagem de timbas. Após um intenso trabalho com os lojistas, a empresa tem retomado a imagem de 35 anos de experiência de mercado. Outra mudança foi a troca das peles leitosas planas por leitosas formatadas, em uma linha de instrumentos. O departamento de endorsement também vem recebendo atenção especial.

BAQUETAS A FORÇA DA VICFIRTH PÁG. 66 Em entrevista à Música & Mercado, o diretor de marketing da Vic Firth, Mark Dyke, aponta como diferenciais da marca o design arrojado e inovador dos produtos, a garantia de qualidade de fabricação, além do equilíbrio entre o peso e o tamanho da baqueta. Vale destacar o trabalho da empresa no apoio à música na educação. Outro ponto importante é o sistema de endorsement da empresa: artistas top trabalham em conjunto com a Vic Firth para desenvolver baquetas com um design personalizado.

AMÉRICA LATINA

ESTRATÉGIA

POR REGINA VALENTE

ARMAS PARA

VENDER NA

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AMÉRICA LATINA Representantes se especializam em negociar produtos com países latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras no mercado externo

Uma solução estratégica para divulgar o nome do mercado O brasileiro nos países latinos foi contratar representantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz do setor lá fora. Há quatro anos João Carlos Wurth foi o primeiro representante a desempenhar essa função e atesta a receptividade positiva dos produtos brasileiros no mercado latino, pela boa relação custo-benefício, apesar de esbarrar na forte concorrência dos chineses. Além disso, um único representante leva pelo menos três marcas para expor aos clientes, sendo possível minimizar custos com frete e exportação. De olho nessa expansão do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de representação comercial voltada para o mercado internacional, que trabalhará com grupos de empresas de bateria, cabos, guitarra e percussão. s países latinos têm, além do idioma, algumas diferenças em relação ao mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais. Em termos de tamanho, a América Latina ainda é menor que o Brasil, principalmente quando se fala em movimentação financeira e quantidade de fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos têm bons compradores mundiais,como Argentina e México,os mais influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com uma visão de negócios bastante parecida com a brasileira.

Mesmo com o dólar pouco favorável às exportações, é fundamental para as empresas do País fincarem o pé fora do território nacional para desenvolverem suas marcas no exterior. Uma solução estratégica para divulgar o nome do mercado brasileiro nos países latinos foi contratar representantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz

O objetivo é oferecer um mix de produtos customizado, reduzindo gastos com frete na exportação, além de divulgar as marcas brasileiras no exterior

do setor lá fora. Há quatro anos João Carlos Wurth, foi o primeiro representante a desempenhar essa função na prática e tem uma visão bastante otimista da experiência, principalmente quando se fala em negociar produtos brasileiros.“A aceitação no mercado latino-americano tem sido cada vez melhor.A receptividade começa nos primeiros contatos: percebo que os clientes já conhecem alguns de nossos produtos e sabem exatamente o que precisam”, observa Wurth.

Ele destaca também que a boa relação custo-benefício é a principal vantagem competitiva das mercadorias

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JOÃO CARLOS WURTH, estudo de mercado para vender melhor

SETEMBRO|OUTUBRO 2006

FEIRA MUSIC CHINA PÁG. 76 GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PÁG. 66 A nova fábrica de gaitas Bends entra oficialmente no mercado a partir da Expomusic e já tem uma sede de 2.500 m2, em Ribeirão Pires, região metropolitana de São Paulo. Será a primeira concorrente de peso nacional para a Hering e a Hohner. A empresa é comandada pelo gaitista Melk Rocha e pela administradora de empresas Renata Rigout e terá um marketing bem direcionado para lojistas e distribuidores.

SOLID SOUND APOSTA ALTA

PÁG. 68

Há seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um sistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), APOSTA ALTA H material semelhante à borracha, que possibilitou a fabricação do SemiCase. Mas, com o aumento da produção, houve um acúmulo muito maior de sobras do material. A solução foi aproveitar essas aparas e vender o EVA para construtoras, que adicionavam o material ao concreto, substituindo a pedra brita. Foi assim que surgiu o bloco acústico, novidade da marca, que buscou aprovação do produto junto ao IPT de São Paulo. "Certificamos o produto e descobrimos a boa performance no quesito isolamento acústico, alcançando a média de 37db", diz Paulo Pecinski, diretor da empresa.

NOVOS NEGÓCIOS

O PROCESSO DE PRODUÇÃO

O bloco é feito com sobras de EVA (aparas) da fabricação do SemiCase.

O EVA é moído e misturado com cimento, areia e um produto agregador. Depois,

o resultado dessa mistura é colocado em fôrmas para a produção dos diferentes tamanhos e segue para secagem em estufa.

á seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um sistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), material semelhante à borracha. Foi assim que a empresa criou o SemiCase, híbrido entre capa e estojo, que teve grande aceitação no mercado. Se por um lado a boa receptividade sinalizou a possibilidade de bons negócios, por outro trouxe um problema: com o aumento da produção, houve um acúmulo muito maior de sobras do material.“Como o EVA não é reciclável, isso se tornou um problema físico e ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, mexendo cada vez mais com a nossa consciência”, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, como a fabricação de uma linha de estojos moldados para máquinas fotográficas com as aparas maiores, até doações para instituições de caridade, as sobras ainda superavam a demanda.

Foi quando surgiu uma outra idéia.“Começamos a moer e vender o EVA para construtoras, que adicionavam o material ao concreto, substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a possibilidade da fabricação do bloco acústico e de atuarmos no próprio mercado em que já estávamos”, conta Pecinski. O problema maior foi encontrar uma forma de mensurar as capacidades técnicas de absorção e isolamento térmico e acústico do EVA. A resposta para a dúvida veio após uma série de pesquisas junto ao Instituto de Pesquisas Tecnológicas da Universidade de São Paulo.“Certificamos o produto e descobrimos a boa

PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa

performance no quesito isolamento acústico, alcançando a média de 37db”.

CONQUISTAR O LOJISTA De fato,os blocos acústicos foram uma solução prática para um problema físico da Solid Sound.

Mas como comunicar esse produto para os lojistas do mercado de instrumentos musicais? “Divulgamos o novo produto na última Expomusic.

A partir daí, iniciamos as vendas para pedidos grandes e pequenos, mas o frete praticamente inviabiliza pequenos pedidos. O ideal é trabalhar com distribuidores e assim atender todo o mercado. Por ser um produto muito específico, acreditamos que a melhor divulgação seja em revistas especializadas, informando os técnicos da área”, comenta o diretor.

A empresa sabe que esse produto precisa de um trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Expomusic é,sem dúvida,a grande vitrine para atrair clientes e fechar novos negócios.“Efetuamos vendas para construção de estúdios e cabines acústicas, e estamos em busca de novos parceiros e distribuidores”, conclui Paulo. I

NÚMEROS DA SOLID SOUND

R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHÕES R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHÕES Valor investido pela empresa

68

Foi o faturamento da empresa em 2005. Além dos

2001

14

Foi o ano em que começou

Oficinas externas

2001

14

para a produção do bloco: instalações, pesquisas, testes

cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas para o mercado esportivo (Solid Sport), fotográfico

a terceirização de alguns departamentos, como o de

trabalham em parceria com a

e mão-de-obra

(Solid Photo) e bolsas utilitárias (mochilas, laptops)

assistência técnica

Solid Sound

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INTERNACIONAL UNIÃO E RESULTADOS PÁG. 80

POR REGINA VALENTE

Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado

METAS E AÇÕES

Como todo novo negócio, o principal desafio da Solid Sound é fechar o ciclo que começa no produto final, passa pela produção, preço, ponto-de-venda, até chegar ao cliente.

“O segredo está em adequar cada uma das etapas”, observa Paulo Pecinski.

Se a bola da vez é a China no mercado internacional, durante o mês de outubro, o país asiático ficará ainda mais em evidência no setor musical. A MesseFrankfurt realiza, entre os dias 18 e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai New International Expo Centre, em Xangai, um dos maiores centros de convenção do país. A feira apresentará cerca de 800 expositores, entre fabricantes e fornecedores de produtos e serviços de mais de 70 países, em um espaço de 40 mil m2. A organização do evento estima um público de mais de 30 mil pessoas. A feira chinesa é uma oportunidade única de conhecer as novidades do setor, principalmente em tecnologia. Afinal, o mercado chinês é o que mais rapidamente cresce no mundo.

Há mais de 350 anos a região de Vogtland, no Sudeste da Alemanha, é um pólo produtor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e Klingenthal e em muitas cidades vizinhas. Em entrevista exclusiva à Música & Mercado, Frank Bilz, diretor de marketing da Musicon Valley, que abrange uma área de 100 km2 com mais de 40 mil habitantes, fala sobre as estratégias para desenvolver o setor em um mercado tão globalizado, a parceria comercial com a China e os projetos para curto e médio prazo. São mais de 1.500 pessoas envolvidas diretamente na fabricação de instrumentos musicais e outras mil na área de fornecimento e no setor de serviços. Há, na região, mais de 20 associações musicais, escolas de música, orquestras, concursos internacionais e a escola técnica de fabricação de instrumentos musicais.

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PAINEL DE NEGÓCIOS

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PESQUISA COMO É FEITA A PESQUISA A pesquisa é feita por meio de nosso Pesquisa realizada no mês de dezembro de 2005.

Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/Bags Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Amplificadores (Guitarra/Baixo) Amplificadores Multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de Bateria Percussão Teclado Suporte de Microfone / Instrumentos Cordas Processador de Áudio Potência Caixas Acústicas Mesa de Som Cabos Microfones Surpresa*

PAINEL DO LOJISTA Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes com importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

telemarketing para lojas aleatórias.

CASADEI INSTRUMENTOS MUSICAIS

SOM BRAZIL INSTRUMENTOS MUSICAIS

Araras (SP), Fernanda

São José (SC), Suzana M. Branco

Eagle Strinberg, Eagle Groovin, Golden Groovin, Golden Rozini, Giannini, Marquês Solid Sound Zoom, Behringer Sheldon, LL, Leac’s Leac’s, Sheldon, LL Adah Luen Cauaf, Spanking Orion Gope, Contemporânea, BNB Yamaha, Casio MBV, Vector Giannini, D’Addario LL, Leac’s LL, Leac’s Leac’s, Nca Beringher, Unic, LL Santo Angelo TSI, Shure, SKP Mesa de Som Behringer com efeito, pelo preço, qualidade e praticidade 5%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio Profissional Acessórios

15% 20%

Teclados Bateria/Percussão Material Didático

Os pedais da Zoom são destaque nos efeitos da Casadei

20% 5% 25%

10%

FINANCIADORA Credvapt

Sopro

Flauta Germânica Michael, Yamaha, Hering Condor, Michael, Solarez Violão Condor, Fender Squier, Crafter Junior Guitarra Condor, Strinberg, Aria Pro Contrabaixo Rozini Viola Solid Sound, Music Instrument, Michael Case/Bags Zoom, Onerr, Voxman Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Amplificadores (Guitarra/Baixo) LL, Wattsom, SKP Moug , LL, Wattsom Amplificadores Multiuso Michael, Mapex, Premium Bateria Guess, Evans, Izzo Peles C. Ibañez, Liverpol, Zildjian Baquetas Orion, Krest, Octagon Pratos de Bateria Torreli, Gope, RMV Percussão Yamaha, Alesis, Casio Teclado Vector, RMV, Ask Suporte de Microfone / Instrumentos Nig, Solez, D’Addario, Giannini Cordas SKP, LL, Ciclotron Processador de Áudio Hayonik, LL, Wattson Potência SKP, Mark Áudio, Attack Caixas Acústicas LL, Wattson, SKP Mesa de Som Hayonik , Santo Ângelo Cabos SKP, Leson, Shure Microfones Violino da Michael: recomendação, Surpresa* qualidade e bom preço 1% 4%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio Profissional Acessórios

10%

Teclados Bateria/Percussão Material Didático Outros

A bateria Michael obteve melhor performance na Som Brazil

5%

10% 20%

40%

10%

FINANCIADORA Realcard – Visa

PRINCIPAIS

PRINCIPAIS

IMPORTADOR Golden/ Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Izzo / Arwel FABRICANTE: Giannini

IMPORTADOR Musical Express DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Izzo, Hayanax FABRICANTE: Condor, Solarez, Solid Sound

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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MM26 04 Messe

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MM26 98 contatos

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CONTATOS

As empresas ao lado são os anunciantes desta edição.

Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.

Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

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EMPRESA

TELEFONE

SITE

ADAH ALCEBIADES REPRESENTAÇÕES ALHAMBRA BACH BLACKBUG CASIO CONDORTECH CONTEMPORÂNEA CRAFTER DAGSON REPRESENTAÇÕES D’ADDARIO DEVAL DI GIORGIO EBF EVENTOS ELIXIR EM&T EQUIPO FRAHM FRANCAL GIANNINI GOLDEN GUITAR HAYONIK IBOX KREST CYMBALS LANDSCAPE LEAC’S LIVERPOOL LL AUDIO LUEN MACHINE MARCELO GRACIOLLI MARCELO ROSSI MASTER METEORO MESSE FRANKFURT MICHAEL MOUG MUSICAL EXPRESS MUSICAL IZZO NIG ORION CYMBALS OVERSOUND REI DOS VIOLÕES RMV ROLAND ROUXINOL ROZINI SANTO ANGELO SOLEZ SOMECO SPANKING STUDIO R TAGIMA YAMAHA ZION STICKS

11 6231-5352 81 3231-0942 34 96 553-0011 41 3015-3525 11 4362-2047 11 3115-0355 61 3361-1181 11 3399-6022 31 3222-9160 11 9247-5304 11 3159-3105 11 6451-8699 11 4443-1600 11 4411-1600 11 5502-7800 11 5012-2777 11 2199-2999 47 3531-8800 11 6226-3100 11 4028-8400 11 6931-9130 43 3377-9800 14 3203-6355 11 6107-0493 14 3264-6980 11 4891-1000 47 3273-1043 19 3543-3444 11 4448-2660 11 6692-4155 11 6748-8624 11 5083-2659 14 3406-5659 11 6443-0088 11 5403-9500 31 2102-9270 11 6636-1118 11 3159-3105 11 3797-0100 11 4441-8366 11 3871-6277 11 4227-1155 11 4591-1311 11 6404-8544 11 3087-7700 11 4441-8366 11 3931-3648 11 6423-2400 34 3661-0845 11 6095-4190 47 3273-7246 11 5031-8660 11 6915-8900 11 3085-1377 21 2568-6397

www.adahmusical.com.br alcebiadesrepresentacoes@yahoo.com.br www.alhambrasl.com www.selmer.com.br www.blackbug.com.br www.cweb.com.br www.condormusic.com.br www.contemporanea.com.br www.crafterguitars.com.br www.dagson.com.br www.musical-express.com.br www.deval.com.br www.digiorgio.com.br www.ebfeventos.com.br www.elixirstrings.com www.emt.com.br www.equipo.com.br www.frahm.com.br www.expomusic.com.br www.giannini.com.br www.goldenguitar.com.br www.hayonik.com.br www.ibox.ind.br www.krestcymbals.com.br www.landscapeaudio.com.br www.leacs.com.br www.baquetasliverpool.com.br www.llaudio.com.br www.luen.com.br www.machine-audimax.com.br www.marcelograciolli.com.br www.mrossi.fot.br www.masterproaudio.com.br www.amplificadoresmeteoro.com.br www.messefrankfurtfeiras.com.br www.michael.com.br www.mougsound.com.br www.musical-express.com.br www.musicalizzo.com.br www.nigstrings.com.br www.orioncymbals.com.br www.oversound.com.br www.aoreidosvioloes.com.br www.rmv.com.br www.roland.com.br www.rouxinol.com.br www.rozini.com.br www.santoangelo.com.br www.solez.com.br www.someco.com.br www.spanking.com.br www.studior.com.br www.tagima.com.br www.yamahamusical.com.br www.zionsticks.com

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