7 fejezet 2014

Page 1

7.

Az értékesítési tevékenység menedzsmentje

Az értékesítési döntések azt a célt szolgálják, hogy a vásárlók a megfelelő termékkel, megfelelő mennyiségben, megfelelő helyen, megfelelő minőségben és megfelelő áron találkozni tudjanak. A termékhez való hozzájutás kérdése tehát az, amit ennek a marketingfunkciónak meg kell oldania. Érthető tehát, ha a tervezési és értékelési számítások, elemzések is ezekkel a kérdésekkel foglalkoznak. 7.1.

Eladási pontok, találkozás a vevővel

Az értékesítés nagysága alapvetően függ attól, hogy valamely termék (vagy akár szolgáltatás) hány helyen érhető el. Az értékesítési rendszer elemzésének első lépése ezért annak a megállapítása, hogy a vállalkozás hány értékesítési ponton tud találkozni a vásárlókkal. Ezt a disztribúciós hányad mutató fejezi ki. Az adott term é ket , má rk á t é rt é kes í t ő helyek (boltok ) sz á ma Disztribúci ó s h á nyad = ∗100 A m á rk á t mag á bafoglal ó term é kkateg ó ri á t forgalmaz ó ö sszes bolt sz á ma 7.1. képlet

Ez a mutató például arról tájékoztat, hogy egy adott településen a pékárut forgalmazó boltok közül hányban (azok hány százalékában) lehet egy adott pékség termékeit megvásárolni. Konkrétan mondjuk Székelyudvarhely összes élelmiszert árusító boltjainak száma 40, a helyi élelmiszertermelők „GÓBÉ” márkanévvel ellátott termékei összesen 7 kisebb-nagyobb „SUPER” élelmiszerboltban illetve a MERKUR szupermarketben kaphatók, így az adott márka disztribúciós hányada: 8/40 = 20 %. Az értékesítési helyek száma mellett azonban az is fontos információ, hogy a vizsgált értékesítési pontok milyen nagyságrendűek, mekkora súlyt képviselnek az adott termékkategória teljes forgalmában, vagyis mekkora az összforgalom (áruvolumen) disztribúció. Ez azért fontos, mert ez világít rá arra, hogy milyen esélye van a terméknek eljutni a vásárlókhoz. 7.2. képlet

Az adott term é ket , má rk á t é rt é kesí t ő helyek (boltok )elad á sa Össz forgalom disztr . = ∗100 A m á rka term é kkateg ó ri á j á t forgalmaz ó ö sszes bolt teljes elad á sa


Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.