Strategia

Jotta voi myydä palvelua, pitää olla hyvä tuoteportfolio, Martelan toimitusjohtaja Ville Taipale sanoo. Kuvan äänieristetty työtila on yhtiön uutta Podmallistoa.

Suomalaisten pörssiyhtiöiden toimitusjohtajat puhuvat myynnin ja markkinoinnin roolista.

Työn ekosysteemi on laajentunut

Työelämän murros on Martelalle myös markkinointia tukeva mahdollisuus. Muutoksen suuntaa kysytään jo entuudestaan vahvoilta brändeiltä.

Teksti Juha Peltonen Kuvat Timo Porthan

Pandemia-aikana ja sen jälkeen on siirrytty hybridityöhön eli lähi- ja etätyön yhdistelmään. Työ- ja oppimisympäristöjä kehittävän Martelan toimitusjohtaja Ville Taipaleen mukaan se merkitsee työnteon ekosysteemin laajentumista.

Toimisto on edelleen työelämän ytimessä. Siellä käydään luottamukselliset keskustelut ja pidetään strategiaan ja kehittämiseen liittyvät tapaamiset. Keskimäärin lähemmäs kolme päivää viikosta vierähtää toimistolla. Toimiston lisäksi on co-working-tiloja, jotka voivat olla vaikka kahviloita tai lentokenttien odotusauloja. Ja niiden lisäksi on nyt etätyöpisteet kotona. Työympäristöjen kehittäjän on täytynyt kehittää tuotetarjoamaansa kattamaan koko ekosysteemin. Valikoimassa on jo pienempiä työpöytiä, jotka sopivat paremmin kotona työskentelyyn. – Kehitämme tarjontaa niin, että pystymme tukemaan koko ekosysteemiä. Firmat hankkivat työntekijöilleen kotityöpisteitä usein palvelumallilla, mutta myymme niitä myös outlet-myymälöissämme. Ne ovat olleet pääsääntöisesti kierrätystuotteiden myyntipaikkoja, mutta olemme lisänneet sinne myös Martelan uusia tuotteita. Palvelemme ikään kuin useampaa ulottuvuutta, Taipale sanoo.

AJATUSJOHTAJALLA ON KONSULTOIVA

ROOLI. Martela kerää paljon dataa asiakasrajapinnasta, ja sitä myös hyödynnetään myyntityössä. Iso volyymi ja pitkäjänteinen työ on kerryttänyt yhtiölle paljon tietoa työympäristöprojektien vaikutuksista ja työkulttuurin murroksesta.

Toimitusjohtaja sanoo Martelan tunnetun brändin olevan yhtiön kilpailukyvylle tärkeää. Alan suunnannäyttäjä ja ajatusjohtaja pääsee asiakkaidensa kanssa konsultoivaan rooliin. – Markkinoilla on aito tarve ymmärtää, miten työtä tehdään jatkossa, ja mihin suuntaan kehitys menee. Meiltä haetaan paljon apua ja neuvoa tässä asiassa.

Martelalla on myyntiorganisaationsa tukena työympäristön ja sisustussuunnittelun asiantuntijoita. ”Yritykset tarvitsevat aika paljon tukea siinä, millaisilla pelisäännöillä uutta työkulttuuria pitäisi lähestyä”, Ville Taipale sanoo.

Murros kasvattaa kysyntää.

Analyysitalo Inderes arvioi Martelan markkinaosuudeksi Suomessa 27 prosenttia, mikä on yhtä paljon kuin Iskulla. Muut toimijat ovat selvästi pienempiä. Ruotsista ja Norjasta tulee 20 prosenttia yhtiön liikevaihdosta, muualta ulkomailta 23 prosenttia. Suomen ulkopuolella Martela ei ole saavuttanut samanlaista tunnettuutta kuin kotimaassaan, mutta työelämän murrosvaihe lisää asiantuntijuuden arvostusta kaikkialla. – Työnteon tapojen murros on tuonut meille paljon uusia mahdollisuuksia, Taipale sanoo.

Yksi tapa tarttua uusiin mahdollisuuksiin on palvelumyynnin lisääminen. Martela alkoi kehittää omaa Työympäristö palveluna -malliaan jo ennen korona-aikaa. Se kattaa työpaikan kalusteiden koko elinkaaren sisustusarkkitehdin suunnitelmista vanhojen kalusteiden kierrätykseen. Tarpeiden määrittely sekä kalusteiden valmistus, asennus ja kuljetus sisältyvät palveluun.

Työelämän kiihtyvä murros itsessään kasvattaa palvelumallin kysyntää, kun yritykset huomaavat muutosten olevan paljon aiempaa nopeampia. Tarvittavien työpisteiden ja muiden kalusteiden määrää voi palvelumallissa skaalata kuukausimaksulla portaattomasti, eikä vanhojen kalusteiden varastoinnista tarvitse huolehtia.

PALVELUN PAREMMUUS ON OSATTAVA PERUS-

TELLA. Päätoimintamaissaan Martelalla on oma myyntiorganisaatio. Sen lisäksi kotimaassa yhtiöllä on muutama jälleenmyyjä ja Keski-Euroopassa jälleenmyyjien verkosto. Palvelumallin myynti on erilaista kuin perinteinen kalustemyynti. – Palvelumallin hyödyt pitää pystyä perustelemaan asiakkaille, Taipale sanoo.

Palvelumyynnin osuus on Martelan liikevaihdosta vasta 15 prosentin luokkaa. Luvussa on mukana esimerkiksi asennus- ja sisustussuunnittelupalvelut, joten palvelumalli on vasta alkuvaiheessaan. Se kuitenkin kasvaa nopeasti, eikä vähiten malliin integroidun kiertotalousajattelun ansiosta. – Meillä on asiakkaita, jotka saattavat ensimmäiseksi ilmoittaa, että haluavat nimenomaan kierrätettyjä tuotteita.

Martela pyrkii olemaan alansa terävintä kärkeä vastuullisuusasioissa muun muassa VTT:n kanssa käynnistetyllä projektilla, jonka tavoitteena on löytää luotettava tapa osoittaa hiilineutraalius sekä kiertotalousratkaisujen ympäristöhyödyt. – Vastuullisuutta ja kierrätettävyyttä mietitään jo tuotteiden suunnitteluvaiheessa. Kun esimerkiksi verhoilu ei ole liimattu, vaan se voidaan vaihtaa uuteen, tuotteen elinkaarta saadaan pidennettyä.

PÄÄKONTTORI SIIRTYI ESPOOSEEN. Martela elää niin kuin opettaa. Viimeisimmän vuoden aikana suurin osa yhtiön toimipisteistä Pohjoismaissa on joko muuttanut toiseen paikkaan tai tehnyt ison modernisoinnin. Keihäänkärkenä muutoksessa on hybridityömalli. Myös yhtiön pääkonttori on juuri muuttanut Pitäjänmäestä Espoon Keilaniemeen. – Uusi toimitila tukee hybridityön tuomia muutoksia varsin hyvin, eli se vastaa uutta tapaa työskennellä. Samalla melkein puolitamme tilakustannuksemme. Tämä on malliesimerkki murroksesta. Uskomme aiempaa pienemmän tilan lisäävän tuottavuutta ja työviihtyvyyttä, Taipale kertoo.

Entiseen Gasumin pääkonttoriin peruskorjattu tila tukee myös Martelan vastuullisuusajattelua pidentämällä olevan rakennuksen elinkaarta ja säilyttämällä sen arkkitehtuuria.