Case J. Rinta-Jouppi

Tiesitkö tämän?

J.Rinta-Joupilla käydään vuodessa noin 50 000 chat-keskustelua.

Verkkomyynti on autokaupan arkea

J. Rinta-Joupin asiakkaista 95 prosenttia tutustuu autoihin verkossa ennen ostopäätöstään. Osa heistä on valmis myös tekemään päätöksen siellä.

Teksti Jukka Nortio Kuva Eemeli Sarka

Verkkomyynti on luottamuskauppaa. Niinpä J. Rinta-Joupin myynti pyrkii siihen, että asiakkaalle kerrotaan aina mahdollisimman tarkat tiedot pieniä naarmuja, tuulilasin kiveniskemiä ja renkaiden kulumisia myöten. – Auto käydään asiakkaan kanssa verkkokeskustelussa läpi sanoin, kuvin ja videoiden avulla. Kun henkinen ostopäätöksen aika on, teen tarjouksen, J. RintaJoupin automyyjä Arttu Nyberg sanoo.

LAADUKAS MYYNTITYÖ TAKAA

TULOKSEN. Verkossa tapahtuva chat-myynti on Nybergille tärkeä osa myyntityötä. Työtä voi tehdä aamukahdeksasta iltakymmeneen kotona tai laiturin nokassa. – Tästä on etua, kun olen asiakkaan samassa mielentilassa iltaisin kotisohvilla miettimässä autovalintaa.

Kyse ei ole verkkokaupasta, jossa maksu tapahtuu verkossa, vaan chat-palvelun avulla tapahtuvasta verkkomyynnistä. Asiakas maksaa auton noutaessaan sen liikkeestä, kotiin kuljetettaessa kaupat tehdään etänä sähköisellä allekirjoituksella. Mikäli sähköistä allekirjoitusta ei voida käyttää, ne voidaan hoitaa myös auton luovutuksen yhteydessä. Jos auto on toimitettu kotiin, asiakkaalla on normaali etämyyntiä koskeva 14 päivän palautusoikeus.

J. Rinta-Joupin kehityspäällikkö Toni Kekolan mukaan myynnin laatu ratkaisee palautusten määrän. Ammattitaitoisen myyjän tarjoama hyvä asiakaspalvelukokemus on laadun tae. Hyvä kokemus kantaa tulevaisuuteen, kun asiakkaalle tai hänen lähipiirilleen tulee asiaa autokaupoille.

REHELLISTÄ, AKTIIVISTA, AVOINTA JA

NOPEAA MYYNTIÄ. – Rehellisyys maan perii, erityisesti etäkaupassa. Jos asioita ei käy myyntitilanteessa kunnolla läpi, myyjä aiheuttaa itselleen turhia ongelmia, Kekola sanoo.

Etämyynnissä korostuu myyjän aktiivisuus. Asiakasta ei jätetä ihmettelemään linjoille moneksi sekunniksi. Kun asiakas tulee verkkopalveluun, häntä tervehditään ja hänen kanssaan aloitetaan keskustelu. Kun kysymyksiä tulee, kerrotaan, että kysymystä selvitetään, jos vastaus ei ole valmiina.

Verkossa liikkuva asiakas tietää Nybergin mukaan yleensä, mitä hän haluaa. Myyjä näkee chat-palvelun näkymästään, mitä autoja asiakas on katsonut ja mikä on juuri nyt hänen kiinnostuksensa kohde. Asiakkaalle kerrotaan avoimesti, että myyjä tietää, mitä asiakas verkossa katsoo.

Nybergin mukaan ostopäätös koskee yleensä sitä autoa, jonka sivulla asiakas on ja josta keskustelu alkaa.

Osa myyjistä suhtautuu chat-myyntiin vielä epäillen. Arttu Nybergille (oik.) chat on tärkeä osa myyntityötä. Kehityspäällikkö Toni Kekolan mukaan etäkaupassa myyjän aktiivisuus korostuu.

Myynnin laatu ratkaisee palautusten määrän.

– Chatissa on hyvä tehdä suora ehdotus kaupasta. Tämä on monelle myyjälle helpompaa etäkaupassa kuin liikkeessä, Nyberg kertoo.

Hän korostaa, että nopeus, avoimet kysymykset sekä kyky reagoida asiakkaan tarpeisiin ovat verkkomyynnissä tärkeitä, kun kaikki kommunikaatio perustuu pelkkiin sanoihin.

Verkkomyynti herättää joissakin myyjissä epäilyksiä: mahtavatko asiakkaat tehdä päätöksiä verkossa ja tuottaako verkko lisämyyntiä. Asiakas ratkaisee asian: sen, milloin ja missä kanavassa hän ostaa auton. – Pitää olla erittäin kokenut myyjä ja omata todella paljon kanta-asiakkaita, mikäli pärjää tämän päivän kilpailussa ilman, että hyödyntää verkon tuomia mahdollisuuksia, Kekola muistuttaa.

IHMINEN JA FYYSINEN KAUPPA SÄILYVÄT

MYYNNIN YTIMESSÄ. Verkkomyynti on J. Rinta-Joupilla ihmisten varassa. Erilaisia verkkorobotteja eli chatbotteja testataan, mutta ne eivät korvaa ihmistä. Henkilökohtainen kohtaaminen autokaupassa edelleen tärkeimmässä osassa.

Vaikka ostoprosessi lähtee lähes aina liikkeelle verkosta, ja moni kauppakin tehdään jo siellä, on fyysisillä liikkeillä autokaupassa edelleen paikkansa. J. Rinta-Joupilla on 19 liikettä, joista viimeisin avattiin toukokuun alussa 2022 Poriin. – Autot ovat aina fyysisesti jossakin paikassa, ja monet asiakkaat haluavat nähdä ne ennen ostopäätöstä. Toki auton saa lähimpään liikkeeseen mistä päin Suomea vain tai vaikka kotiin toimitettuna, mutta se ei korvaa fyysistä liikettä. Asiakkaat haluavat edelleen keskustella myyjän kanssa paikan päällä ennen lopullista ostopäätöstä, Kekola sanoo.

J. Rinta-Joupin 130 myyjää voivat tehdä verkkomyyntiä. Heillä on tarjolla yli 4 000 auton valikoima, joka on moninkertainen verrattuna yksittäisen myymälän valikoimaan. Tehokkaimmat myyjät myyvät yli puolet autoistaan muualta kuin omasta liikkeestään.