Arvonmyynti selkärangaksi

Yritysten välisessä liiketoiminnassa ratkaisumyynnillä luodaan yhdessä oikea ratkaisu asiakasyrityksen tarpeisiin. Ratkaisumyynnin yksi yleinen tekniikka on SPIN-tarvekartoitus. Sen avulla saadaan avointen tilanne-, ongelma-, seuraus- ja merkityskysymysten saadaan selville, mitä asiakas todella tarvitsee ja tahtoo.

Vaikka kaikessa myynnissä asiakassuhteen liimana toimii luottamus, ratkaisukeskeinen asiantuntijamyynti pyrkii nimenomaan yhteisesti tuotettuun arvoon. Myyvän yrityksen arvolupaus mahdollistaa pitkäkestoisen liiketoiminnallisen vuorovaikutuksen. Arvonmyynnissä myyjien asema muuttuu pelkistä ratkaisujen tarjoajista todellisiksi vaikutusten luojiksi. Pitkiin neuvotteluihin kulminoituvien vuorovaikutustilanteiden perusteella he pystyvät tuottamaan arvoa sekä asiakkailleen, omalle yritykselleen että koko B2B-arvoketjulle.

Tulevaisuuden kannalta hedelmällisintä on, kun arvonmyynti toimii myynnin ja sen opetuksen selkärankana.

Alan opiskelija pohtii opintojaan ja tulevaisuuden uraansa.

Kirjoittaja Timo Holopainen on yrittäjyyden ja myynnin yliopettaja Turun ammattikorkeakoulusta.