Myyntitilanteen kruunaa kyvykäs ostaja

Innovaation, muotoilun ja johtamisen professori Alf Rehn Syddansk Universitetista Kööpenhaminasta on yksi kolmesta Vihaan myyntiä! -kirjan kirjoittajasta. Hän vastuuttaa ostajia ja peräänkuuluttaa moninaisuuden hyväksymistä.

Myyjistä puhutaan paljonkin, mutta Alf Rehn muistuttaa kaupankäynnin toisesta osapuolesta.

– Kukaan ei oikeastaan puhu ostamisesta. Sanotaan, että hyvä myyjä tietää, mitä me tarvitsemme paremmin kuin me itse. Välillä se on ihan totta. Kuinka me voisimme kehittyä, jos tietäisimme, mitä me oikeasti tarvitsemme?

Hän nostaa esiin myös kuntien ja valtion hankinnoista vastaavat. Kansalaisten rahoilla tyrityt julkiset ostot eivät ole harvinaisia.

Mutta onhan se niinkin, että asiakkaan tulisi voida luottaa myyjän asiantuntemukseen. Vaikka se kenkuttaisikin.

– Välillä voi olla kitkaa ja tulla ärräpäitä, mutta siinä lähdetään rakentamaan jotain isompaa. Joka onkin se, mitä asiakas tarvitsee.

PUOLIHUOLIMATON HEITTO. Myyjiin ja myyntiin liittyy paljon tunteita ja latausta. Rehn sanoo, että lähes jokaisella on epämiellyttävä kokemus myyntitilanteesta. Ei välttä- mättä iso juttu, mutta muistiin jää pettynyt kaiku. Vihaan myyntiä! -kirja pyrkii herättämään keskustelua myyntimyyteistä. Siitäkin, ettei yksi huono kauppa saisi leimata koko kaupankäyntikäsitettä.

Vihaan myyntiä! päätyi alkuvuodesta ilmestyneen kirjan nimeksi puolihuolimattoman heiton ansiosta. Kirjoittajatrio – Alf Rehn, Tero Ojanperä ja Tomi Pyyhtiä –istui nimitalkoissa saman pöydän ääressä kustannustoimittajan kanssa. Kliseiset tai jopa mahdottomia lupaavat nimet eivät maistuneet hyviltä.

– Sanoin, että mitä jos se olisi jotain yllättävämpää. Vihaan myyntiä tai jotain sellaista. Kaikki penteleet totesivat, että se on hyvä, mennään sillä. Nimi oli koputeltu ennen kuin ehdin miettiä sitä puolta minuuttia.

LUOTTAMUS, ASIANTUNTEMUS, AITOUS. Jos myyjiin istutetaan kapeaa mallia, Alf Rehn levittää muottia.

– Meidän pitäisi hyväksyä moninaisuus. Poistaa ikäsyrjintä, poistaa muutakin syrjintää ja misogyniaa.

Hänen mielestään olisi hienoa, jos esimerkiksi Somaliasta Suomeen tullut nuori nainen ottaisi Vihaan myyntiä! -kirjan käteensä ja toteaisi, että hei, minäkin voisin olla myyjä.

Rehnin mielestä yksi alan haaste on se, että myynti vetää puoleensa ihmisiä, jotka eivät välttämättä ole myyjinä parhaimmillaan.

– Tämmöisiä kauppakorkeakoulun potria poikia, wheeler dealereita. Suomessa, Euroopassa ja maailmassa on joukko ihmisiä, joka ei ehkä näe itseään sympattujen myyjien omahyväisissä kuvissa, mutta voi silti tehdä erinomaista työtä myyjinä. Ei ole pakko olla ekstrovertti, sliipattu ja sosiaalinen, Rehn sanoo.

– Minun isäni ei missään nimessä olisi käynyt sliipatusta. Hän oli aika suorasanainen, vähän mörökölli ja näytti enemmän linnakundilta kuin myyntimieheltä. Hän kertoi asiakkailleen, että jos sinä haluat tämmöisen tehtaan, se maksaa näin paljon. Ja se maksaa niin paljon, koska te tarvitsette tätä ja tätä. Silloin se ei räjähdä. Voitte saada halvemmankin, mutta se tulee olemaan ihan susi. Ihmiset uskoivat häntä, sillä hän oli helkkarin hyvä kemian insinööri.

Rehn korostaa, että kauppoja tehdään luottamuksella, asiantuntemuksella ja aitona omana itsenä. Se näkyy myös kansainvälisessä kaupankäynnissä, josta esimerkkinä hän mainitsee Koneen entisen toimitusjohtajan Matti Alahuhdan. Hänen roolinsa yrityksen kasvussa oli suuri, mutta habituksessa ei ole mitään sliipattua.

Vahingollakin on tosin onnistumisissa usein sormensa pelissä. Rehn mainitsee esimerkin epäonnistuneesta sydänlääkkeestä, jota alettiin markkinoida erikoisen sivuvaikutuksensa ansiosta erektiolääkkeenä, Viagrana.