3. El CANVAS Quan parlem de canvas tot pensem en un llenç, és a dir, el suport fet de teixit que normalment porta un bastidor per a poder tensar-lo i es fa servir per pintar-hi a sobre. Però també és un instrument dissenyat per Alex Osterwalder i publicat el 2008 en el llibre Business Model Generation ('Generació de models de negoci'). De totes maneres, abans de parlar de les diferents parts del canvas anem a analitzar el sistema empresa format per recursos financers, humans i per infraestructures. Tots hem tingut idees i hem fet diferents feines fetes de petits: braçalets fets amb fils de colors, manualitats diverses,
petxines decorades, dolços casolans… Saps què tenen en comú totes aquestes coses? Formen part de la primera aventura emprenedora de molts nens. Has guanyat alguna vegada diners venent alguna cosa o a canvi d'algun servei com ara rentar el cotxe o similar? Una habilitat, com poden ser les manualitats, o una necessitat, com és la de rentar el cotxe, poden derivar en una activitat empresarial. Així és com molts empresaris han descobert oportunitats i la vocació de passar de les idees als projectes empresarials. Veurem com neixen les idees de negoci i com evolucionen per convertir-se en empreses.
Les idees es fan tangibles quan esdevenen projectes que funcionen. Cada vegada són més els joves que pensen en una idea i la materialitzen en un projecte. De vegades es tracta exclusivament d'un treball de classe però, en altres ocasions, l'entusiasme per fer realitat aquesta possibilitat fa que busquin tota mena de recursos per veure'l néixer. Unes ulleres ecològiques, un rellotge intel·ligent, joguines fetes només de fusta o una aplicació de mòbil són alguns exemples d'idees que s'han fet realitat gràcies a amics, famílies, concursos, subvencions o les plataformes de crowfunding (és una forma col·lectiva de microfinançament). Fins fa poc temps el finançament per a un projecte només es podia aconseguir amb estalvis, préstecs fets per familiars i amics o bancs. Els projectes poden néixer d'un problema que detectem i vulguem resoldre, una afició o una habilitat que vulguem desenvolupar. Aquest és el punt de partida de la idea, que segueix amb una
78
planificació dels passos que cal fer i finalitza amb la posada en pràctica de tot el que s'ha programat. Els projectes siguin del tipus que siguin, tots neixen d'una idea i un o diversos emprenedors decideixen transformar-la en projecte i fer-la créixer. Un projecte d'emprenedoria necessita una idea contrastada, una anàlisi de l'entorn on es desenvoluparà aquest projecte i uns emprenedors disposats a dur-lo a terme. El primer pas perquè una idea esdevingui realitat és transformar-la i plasmar-la en un guió o pla de projecte. Un error molt comú d'alguns emprenedors o emprenedores és pensar que no cal plasmar per escrit la globalitat del projecte. Creuen que n'hi ha prou amb haver pensat en tot i tenir-ho al cap. No obstant això, és imprescindible tenir un document que permeti reflexionar sobre el projecte, avaluar-lo, sistematitzar tots els passos i garantir que es compleixen. Disposar d'un pla de projecte no és una garantia d'èxit; tanmateix, sí que pot ser un motiu de fracàs no tenir-lo. A més resulta útil per a l'emprenedor o grup d'emprenedors i també per a les persones externes al projecte. El Business Model Canvas és conegut com la base més completa per dissenyar models de negoci. Es tracta d'una eina que considera !'empresa com un tot integrat. Ofereix, d'una manera molt intuïtiva, la possibilitat de crear un model de negoci que no oblidi cap dels seus components clau, ambla finalitat d'aconseguir-ne l'èxit en el mercat. El mètode de treball també es basa en la simplicitat, i és habitual veure ‘llençols” canvas penjats a les parets de la sala de treball, farcits de post-its de colors amb les paraules clau de cada casella. A la pràctica, per dibuixar els 9 elements clau del nostre canvas partirem d’uns segments de clients als quals oferim una proposta de valor diferenciada. Aquest valor el fem arribar als clients a través d’uns canals de comercialització determinats, i aquest intercanvi genera unes relacions, comunicacions o converses amb aquests clients. Com a resultat de l’apropament al mercat definit, l’empresa genera uns ingressos per vendes. A l’altre banda del Canvas dibuixem tot allò que ens cal per generar o produir aquest valor, producte o servei. Per una banda ens caldran uns recursos clau amb els que podrem dur a terme aquelles activitats crítiques que hem de saber per generar el producte o servei. També ens caldran socis
79
estratègics que ens aportaran aquells recursos o activitats clau en els quals nosaltres no som excel·lents. Aquesta part del canvas genera una estructura de costos que també visualitzem. El BCanvas inclou també fer la publicitat a Internet i mesurar els valors. El canvas permet, doncs, entendre de manera ràpida i visual com generem la nostra proposta de valor, com la fem arribar als nostres clients, i quins ingressos i estructura de costos això ens generarà, que definirà la competitivitat i rendibilitat de la nostra empresa.
Les diferents parts del CANVAS Un model de negoci es compon de 9 blocs, els quals representen les àrees clau de qualsevol empresa. Tenir a la vista tots els engranatges que componen una empresa i millorar-ne els aspectes més importants és el que aconseguim fent servir el llenç. El llenç està dividit en dos hemisferisque representen els dos hemisferis cerebrals; el dret és el passional i l'esquerre, l'analític i tecnic. El CANVAS consta de 9 elements que descriuen la lògica de com una organització crea, lliura i captura valor. PROPOSTA DE VALOR: tot i que explica el producte/servei que s’ofereix als clients se centra en quin problema o necessitat resol. Perqué no té sentit fer el mateix que els teus competidors. Cal aportar valor al teu producte. Heu de fer que es diferenciï de la competència. I en aquesta casella ho has de plasmar tot. CLIENTS: són la base del negoci, se’ls ha de conèixer perfectament, els teus clients no existeixen si no saps qui són ... Els has de conèixer geogràficament, demogràficament i socialment. Has de detallar de la manera més exacta que puguis a quin tipus de persones s'adreça el teu producte o servei. Aixó inclou edat, sexe, estudis, províncies, països ... , tot. CANALS DE DISTRIBUCIÓ: determinen com ens hem de comunicar, arribar i lliurat als clients, hem d'aconseguir la manera en la qual el nostre producte arribi fàcilment. Pot ser per mitjans físics, per Internet a través de dispositius mòbils o a través d'una pagina web de vendes. Hem de definir tots i cada un dels canals amb que contactarem amb els clients. RELACIONS AMB ELS CLIENTS: hem d’establir els diferents segments i hem de tenir ciar com atraurem els nous clients, com aconseguirem que comprin el producte, com els mantindrem i com els farem créixer. Aquí hem d'escriure quines seran les nostres tàctiques. FONTS D'INGRESSOS: com ens pagaran els clients, com ho fem per monetitzar el producte o el servei? Quin valor oferim als clients perqué paguin per ell? També hem d'especificar els sistemes de pagament que podem acceptar. Hem d'especificar si és amb targeta de credit, en efectiu, contra reemborsament, etc. RECURSOS CLAU: aquí ens hem de preguntar quins són els elements més importants que ens calen perqué el nostre model de negoci funcioni, cal conèixer el ripus, la quantitat i la intensitat. Això inclou elements financers, elements físics, elements intel·lectuals i fins i tot humans.
80
ACTIVITATS CLAU: hem d'identificar quines coses més importants ofereix la nostra companyia per fer que el model de negoci funcioni. Producció, solució de problemes, consultoria, enginyeria, gestió de subministraments ... Hem d'identificar quines activitats clau són necessaries perqué !'empresa comenci a ingressar diners. ALIANCES CLAU: basant-nos en la co-creació ens cal identificar quins són els socis, els proveïdors i els subministradors principals que necessitem per aconseguir que el model de negoci funcioni. Que ens subministraran, que en necessitem per arrancar... ESTRUCTURA DE COSTOS: aquí veurem quins són els costos necessaris per poder arrancar. Hem de conèixer i optimitzar els costos perquè sigui sostenible, eficient i escalable. Hem d'identificar els recursos amb els costos més alts, les activitats principals que suposin el cost més elevat. També diferenciar costos fixos, costos variables, economies d'escala, impostos, tributs locals... , tot ha de quedar reflectit en aquesta casella. (exercici 2) La qualitat més destacada d'aquest model de negoci és el sentit comú. Els plans de negocis extensos i complicats sovint no troben la clau del que pot funcionar en una empresa. A través de nou elements, podem discernir si una idea és sostenible a l'hora de dur-la a terme. Utilitzant aquest model, simplifi tot el sistema de disseny d'una empresa des de l'aspecte més basic.
El model Canvas no està destinat a ser estàtic, tot el contrari, esta plantejat per fer-hi totes les modificacions que calguin sense canviar tot el pla de negoci. Us permet trobar errors i garantir una estratègia competitiva i visualitzar el procés en una sola pagina i fer-hi canvis sempre que et calgui.
81
El més important de tot sempre és la proposta de valor. És el que et fa diferent de la competència i allò pel qual el client esta disposat a pagar-te. Pots tenir la idea del segle, pero si no tens clients, no serveix de res. Tots dos -proposta de valor i client-es necessiten com l'oxigen per respirar. Hi ha emprenedors que dissenyen el seu model al voltant d'una proposta de valor centrada a resoldre una necessitat determinada d'un client, però no és per la que està disposat a pagar. És una necessitat que li sembla interessant, pero d'aquí a pagar per ella hi ha una gran diferència. Per això, el més important és que cobreixi una necessitat per la qual sí que estiguin disposats a pagar. Per trobar propostes de valor, cal plantejar-se preguntes com ara: aixo per què es fa així?, o per què sempre s'ha fet així? Molts emprenedors es dediquen a buscar coses que no se li hagin acudit a ningú, quan la millor estratègia pera un emprenedor és resegmentar un nínxol: "Imagina un mercat típic on tot es fa a mida, on hi ha una força comercial que ha de parlar cara a cara amb el client i tractar-lo amb molta cura -perqué tot és a mida i són processos de producció lents-. Per que no li dónes la volta a aquest nínxol i, per exemple, en lloc de treballar a mida, fas que el teu canal de venda sigui Internet i autoservei, i ho serveixen al cap de quatre dies i a un preu més competitiu?” Moltes vegades, els clients no es plantegen que es pot fer una altra cosa perque ningú no els ho ha ofert abans. Penseu en IKEA!!! Si el grup és capaç de canviar una cosa que existeix, oferint al client millores en tot el procés, pot funcionar molt bé.
El model CANVAS reduït Per començar a treballar seriosament en la vostra idea de negoci, el que farem és analitzar diferents exemples i veure que han fet per després anar perfilant la nostra idea. Per tant treballarem amb el CANVAS reduït que consta de 4 elements diferenciadors i la interrelació entre ells: ● ● ● ●
Producte o servei: la solució a un problema i com s’ofereix al mercat (proposta de valor). Canal: mecanisme utilitzat per fer arribar el producte o servei als clients. Clients: persones a qui va adreçada principalment la proposta. Relació: element o conjunt d’elements que permet establir una connexió amb els clients o usuaris.
Les diferents opcions en cadascun d’aquests elements i la forma en què aquests elements es vinculen constitueixen el model de negoci reduït. Els diferents elements del model de negoci es troben íntimament interrelacionats. Una nova proposta empresarial es deurà a l’èxit d’una alineació correcta de tots ells. Per exemple, el
82
llançament d’un molt bon producte pot fallar per no haver-se adreçat al tipus de client adequat o no haver-se fet a través d’un canal apropiat. La millora d’una nova proposta i el seu èxit poden provenir d’innovar en qualsevol dels elements que componen el model. Per exemple, una idea nova d’èxit pot nèixer de vendre un producte o oferir un servei que ja existeix però que en un nou model de negoci es comercialitza a través d’un nou canal, amb l’objectiu de cobrir un tipus diferent de necessitat o per a un client diferent del tradicional. (ex 1 canvas reduït).
El NabcH El pla d'empresa és l'eina principal que s’ha d'utilitzar per decidir si el projecte és viable, prou sòlid per crear l'empresa, o si és necessari que es recondueixi algun aspecte comercial, productiu, d'organització o financer. També permet analitzar la futura situació de l'empresa davant del mercat real i els seus competidors, així com determinar el model de direcció i organització adequats per a assolir els objectius fixats. Per fer la presentació usarem la plantilla NabcH (necessitats, aproximació, beneficis, competidors i ganxo) com a eina de descripció i síntesi de la proposta innovadora o emprenedora. El seu nom se'n deriva de l'anglès: needs, aproach, benefits, competitors i hook. Tot i que és un document formal, com més agradable, àgil i dinàmic resulti, més fàcil serà llegir-lo. Ha d'estar ben estructurat, amb una ordenació coherent i amb la identificació clara dels apartats. El llenguatge ha de ser comprensible per a les persones que desconeixen el projecte i ha d'aportar informació rigorosa, certa, rellevant i actualitzada. El pla preveu i exposa objectius que s'han de demostrar possibles, realistes i exempts d'optimismes desmesurats. El guió constarà de: ●
●
● ● ●
Presentació de l'equip i del producte o servei que es vol desenvolupar. També és el moment d'explicar el què i el per què del projecte: s'ha de definir de manera clara què volem aconseguir i per què hem pensat en aquest projecte i no en un altre. Pla de màrqueting. En aquest apartat s'explica a qui el dirigim, com captarem la seva atenció, com ens donarem a conèixer, si tenim necessitat de posar preu al nostre producte o servei i com farem arribar el que oferim als nostres clients o usuaris. Pla d'operacions. Es detalla com es realitza el projecte, quins recursos són necessaris i quins passos concrets se seguiran. Pla d'organització. Es tracta en aquest apartat de definir qui desenvoluparà cadascuna de les tasques i activitats previstes en el projecte. Pla financer. És aquí on es defineixen quants diners gastarem i ingressarem en el funcionament de l'empresa o projecte.
83
●
●
Forma jurídica. Aquest punt és el suport formal del projecte. Les formes jurídiques més freqüents són la Societat Limitada (SL), la Societat Anònima (SA) o les societats cooperatives. La seva manera de funcionar és molt diferent. En les Societats Anònimes, per exemple, hi ha socis que només aporten capital (diners necessaris per a l'empresa) però no hi treballen. En canvi, en una cooperativa tots els socis són també treballadors. Conclusions. Tanquen el projecte i permeten exposar el missatge principal. Però abans de la presentació ens cal determinar si la nostra idea realment és viable això suposa redactar un document on es plasmarà-reflexarà la recerca d’informació en els diferents àmbits, la descripció d’una sèrie de processos, com per exemple l'estructura del servei o del procés de producció, la realització d’un estudi de mercat i les seves conclusions, l’establiment d’estratègies de vendes, la definició de l’organització interna, el càlcul de la inversió inicial,... Tota aquesta informació permetrà fer una anàlisi de la idea de negoci, validant la idoneïtat de l’activitat, de l’estratègia comercial, de la localització i la influència geogràfica del negoci així com el moment del llançament del projecte.
Realitzar un pla d’empresa no és obligatori, però si és molt recomanable. No s’ha de córrer en fer el pla d’empresa, ja que aquesta serà la primera, i potser la més important inversió que fareu. D'aquí que portem, els alumnes i la docent unes quantes setmanes amb el canvas i amb retoladors...els post-its. En el moment en què es realitza una lectura externa, el pla d’empresa ha de convidar a la persona que l’està llegint a continuar fins al final; per tant, és important que facilitem la lectura i la fem atractiva (el veurem més endavant). Cal utilitzar lletres grans, deixar espais en blanc entre paràgrafs, no tenir por a utilitzar el punt i apart, utilitzar material de suport gràfic per acompanyar qualsevol explicació (taules, fotografies, gràfiques,…). Normalment tindreu cinc minuts o menys per captar l’atenció d’una persona inversora, si li costa molt entendre el pla d’empresa realitzat, no hi invertirà res ('ascensor spitch).
Utilitats per a l'emprenedor ● ● ● ●
Ajuda a reflexionar sobre la necessitat real dels clients o usuaris del projecte. Garanteix la coherència de totes les parts de l'empresa o de l'organització a la qual es refereixi el projecte. Permet comprovar que s'han previst i seguit tots els passos necessaris. Facilita una visió global de tot el projecte.
Utilitats per a les persones externes ●
Serveix com a carta de presentació.
84
● ● ●
●
Pot ajudar a buscar col·laboradors, recursos… És útil per convèncer de la bondat del projecte. És una eina imprescindible per aconseguir finançament, ja sigui a través d'un banc per demanar un préstec, buscar una subvenció en una administració o utilitzar qualsevol plataforma de crowdfunding. En qualsevol cas davant persones externes cal presentar el projecte escrit.
Alguns error freqüents en un pla de projecte ● ●
No explicar el perquè del projecte, la motivació que impulsa a crear-lo. No presentar l'equip emprenedor que impulsa el projecte.
El Pla d’empresa Ara desenvoluparem els diferents apartats del Pla d’empresa sent el primer una segona anàlisi de qui sou vosaltres com a emprenedors! Potser la idea perfecta que vas tenir en el tema anterior al final no va sortir bé, van sorgir imprevistos o les coses no van resultar ser com et pensaves. Un projecte és bastant més que una idea, i tot i així és només això: un projecte. Sempre es pot confiar en la sort, però has de saber que molts projectes no veuen la llum perquè es van oblidar detalls que al final eren decisius. O senzillament algunes coses no van acabar de funcionar tal com s'esperava. Entre un projecte empresarial i una empresa hi ha un camí que potser ara et sembla tediós o sense importància… però és la veritable aventura de fer realitat les teves idees i posar-les en pràctica! Els projectes empresarials triomfen perquè són útils i satisfan els seus clients i els que estan involucrats a desenvolupar-los. Generalment és tan important el com dels productes i serveis com el què. Sovint el com no està prou previst, i és on es produeixen els fracassos davant els clients o on apareixen dificultats (i costos) imprevistos. De vegades les claus de l'èxit estan ocultes en els negocis. El vostre projecte empresarial ha de descobrir en la seva posada en marxa les implicacions que alguns aspectes poden comportar. Per exemple:
85
● ● ●
Hi ha centenars de bars i establiments de begudes, però només en alguns el tracte és amable i familiar. Hi ha marques de roba de tots els preus i modes, però només alguna canvia els models setmanalment. Els jocs d'ordinador es poden comprar en línia i a botigues especialitzades, encara que són molt pocs els fabricants que et tornen els diners si per qualsevol motiu no funcionen.
Els exemples anteriors ens mostren la diferenciació de models de negoci, que el teu projecte necessita. Ara bé, en la posada en marxa del projecte t'adonaràs que fer-lo realitat suposa tenir en compte moltes coses i que aquestes són decisives: ● ● ●
Per tenir empleats amb tracte amable s'han de seleccionar bé i segurament pagar-los un salari raonable. Canviar amb freqüència de models vol dir tenir un sistema de fabricació i transport que estigui permanentment funcionant i sigui fiable. Assumir canvis en les vendes requereix tenir un control exhaustiu de la qualitat de producció.
La posada en marxa del projecte és el moment de fer, gestionar, concretar, planificar i quantificar.
El projecte Per a la definició d'un projecte empresarial les activitats principals són observar, imaginar, debatre, contrastar i crear. En canvi, la posada en marxa del projecte és el moment de fer, gestionar, concretar, planificar i quantificar. El primer pas serà transformar el model definit en objectius concrets que hagin de produir-se, en uns terminis determinats, i per als quals necessitarem uns recursos específics. En síntesi, resultats que han d'encadenar-se en el projecte per anar fent-lo realitat. Sense oblidar el fet que cal anticipar problemes imprevistos i com afectarà això al projecte.
Presentació equip El primer pas és la presentació de l’equip i de la idea convertida ja en producte o servei. Vosaltres haureu de fer una anàlisi que ja vareu començar les primeres setmanes del curs i que ara haureu d’afinar molt més. Vareu estudiar els EARs, el concepte de lideratge, com treballar realment en equips de tipus cooperatiu… Anem un xic més enllà.
Jo sóc emprenedor? Un emprenedor ha de tenir en compte, en primer lloc, que si aspira al fet que el seu projecte creixi altres persones hauran de desenvolupar la seva feina en aquest mateix projecte. Tant si són socis com treballadors, les empreses acaben essent constituïdes per persones.
86
Un emprenedor ha de mostrar entre d'altres les habilitats següents: ●
Saber planificar i programar: Cal que conegui les eines que serveixen per planificar des de l'anàlisi de la situació de partida fins a la previsió de les necessitats de recursos tant personals com materials com d'infraestructura. Un pla es composa de: 1. anàlisi de la situació inicial 2. fixació dels objectius 3. decisió dels objectius a mitjà i curt termini 4. determinació de les activitats concretes (indicadors i accions per aconseguir-ho) 5. previsió de les necessitats de recursos personals, materials i d'infraestructura.
●
Ser assertiu: L’assertivitat és la capacitat d’exposar i defensar les pròpies idees davant la resta de persones respectant les idees i sentiments d’aquestes. Es tracta d'exposar d'una manera amable, franca, oberta, directa i adequada (empàtica) aconseguint dir el que volem dir sense atemptar contra els altres.
●
Ser líder. El lideratge és la capacitat que tenen alguns individus d’aconseguir guiar i implicar altres persones en el desenvolupament de les seves tasques o projectes. Els bons líders no ordenen, sinó que saben implicar la gent. Per aconseguir aquesta implicació, cal establir sistemes de comunicació i influència mútua, de manera que els col·laboradors sentin que el lider té en compte la seva opinió. Algunes de les capacitats que té una persona que exerceix un bon lideratge són les següents: 1. És entusiasta i proactiva: té una visió positiva respecte als canvis i s’implica per catalitzar-los. 2. Té capacitat de negociar i de mediació: ha de gestionar la participació de la resta de col·laboradors, tenint en compte les opinions de tots, i ha de saber integrar les diferències dels membres que conformen els equips. 3. Se sap comunicar: sap transmetre els objectius que es persegueixen de manera clara, com també l’autonomia que pot tenir la resta de col·laboradors. 4. Es honrat i digne de confiança i dóna exemples de compromís envers els altres.També podríem sumar en aquest punt elf et que exigeix responsabilitat a les persones però tractant-les amb respecte. ● Ser resolutiu: En qualsevol organització el treball, el dia a dia, provoca friccions entre els membres. És fàcil que es doni aquesta situació en tant que cada membre de l’organització pot tenir objectius diferents dels altres. La resolució de conflictes és la capacitat d’aplicar estratègies per solucionar les situacions de confrontació que es generen per la coincidència d’interessos contraposats. Per a la resolució efectiva de conflictes caldrà dominar habilitats com la negociació, la mediació o les dinàmiques de grup: 1. La negociació implica conèixer la diversitat d’interessos entre les diferents parts i saber que es pot cedir a canvi de contrapartides. 2. La mediació comporta la intervenció en un conflicte entre dues parts per aconseguir que aquestes acceptin una proposta que solucioni el conflicte d’interessos.
87
3. També les dinàmiques de grup representen canvis en les circumstàncies de la feina que facilitin una millora en les relacions entre els membres dels grups de persones. Les dinàmiques de grup són una de les característiques principals del treball en equip que s’hi estableixen. 4. Una de les habilitats molt relacionades amb el lideratge és l’empatia. L’empatia és la capacitat comunicativa de percebre els sentiments d’altres persones per comprendre millor els seus missatges. Una persona empàtica és aquella que és capaç de posar-se en la pell dels altres, per tant identifica mental i afectivament el seu estat d’ànim. Aquesta habilitat incrementa el respecte per les persones que la desenvolupen. ●
Ha de saber asumir responsabilitats, demostrar autocontrol i saber delegar: una persona responsable pren decisions contínuament.
Habilitats socials de l'emprenedor Ara bé, la gestió de les relacions entre persones és molt complexa i requereix habilitats especials. Les dues habilitats socials més importants són l'assertivitat i la cooperació. ●
●
L’assertivitat és la capacitat d’exposar i defensar les pròpies idees davant la resta de persones respectant les idees i sentiments d’aquestes. Es tracta d'exposar d'una manera amable, franca, oberta, directa i adequada (empàtica) aconseguint dir el que volem dir sense atemptar contra els altres. La cooperació que consisteix a treballar en comú amb els altres per aconseguir un objectiu compartit de grup. Les persones que saben treballar de manera cooperativa aconsegueixen millors resultats que treballant individualment.
Altres habilitats més socials són: ●
Disposar d’aptituds negociadores i de tècniques de comunicació persuasives són dues habilitats necessàries en qualsevol moment. Però la globalització dels mercats ha fet que les empreses necessitin arribar molt més lluny que abans, això fa que les persones emprenedores hagin de ser capaces de generar xarxes de recolzament per arribar fins allà on sigui necessari i que sovint el coneixement d’idiomes es converteixi en un element necessari per les persones emprenedores.
●
Capacitats de gestió incloent en aquest grup un seguit d’habilitats i coneixements que es poden obtenir a través de l’experiència empresarial directa o propera, d’una formació específica per a la gestió i/o posada en marxa d’una empresa. També aquells coneixements de caire més tècnic, directiu o relacionat amb el sector d’activitat en el que es pretén desenvolupar l’empresa a crear. Estaríem parlant de la capacitat de pensar i resoldre diferents temes alhora, de disposar de coneixements globals del funcionament d’una empresa o de disposar d’una visió de l’estratègia de negoci (fixar objectius i avaluar-los, ser capaç de preveure la viabilitat d’un projecte, etc.).
88
●
Habilitat per a organitzar són un grup d’habilitats que, a primera vista, pot semblar destinat només a persones emprenedores que estan disposades a generar estructures complexes amb molt personal, però en la societat del coneixement, les habilitats per a organitzar no es circumscriuen només a l’àmbit de l’empresa, sinó que són útils per a les relacions amb clients, proveïdors i l’entorn de l’empresa. Fonamentalment es tractaria de la capacitat de desenvolupar i gestionar un equip de treball i no necessàriament exercint-ne el lideratge, sinó sovint en peu d’igualtat amb d’altres microemprenedors; de tècniques de planificació i organització del treball i del temps; i de la capacitat de desenvolupar les habilitats per analitzar la realitat interna de l’empresa (estructura, gestió del coneixement, etc.).
●
Habilitats per conèixer i aprofitar l’entorn: tot i que sempre ha estat important conèixer l’entorn en el que es mou la persona emprenedora, la societat del coneixement i la implantació de les noves tecnologies han provocat un canvi important en la capacitat de rebre informació sobre l’entorn. Mai s’havia tingut tanta informació com ara, però és ara, en mig d’aquest excés d’informació, quan s’assegura que hi ha molts canvis i que no es coneix suficientment l’entorn per què és molt canviant. ○
○
○
La primera habilitat d’aquest grup és la capacitat de seleccionar i sintetitzar la informació que rebem per tal de convertir-la en coneixement útil per a nosaltres i les necessitats que tenim com a persones emprenedores. Per desenvolupar aquesta capacitat, cal un bon coneixement dels nous recursos tecnològics que, dia a dia, van apareixent al mercat. Saber navegar per Internet amb brúixola, és a dir, tenint sempre clar el que busquem; saber gestionar les bases de dades pròpies d’un negoci; o saber llegir les estadístiques que ens ofereixen els “servidors” on allotgem la nostra pàgina web és fonamental en l’oceà informatiu actual. I, per a fer-ho, sembla bo disposar d’una base formativa sòlida i multidisciplinària o polivalent, que s’assegura que ha de ser universitària, però que, en molts casos, és autodidacta i fonamentada en la curiositat. El que cal, diuen els experts del sector, és poder disposar de la informació que ens permeti tenir una visió de l’entorn econòmic i empresarial útil, novament pels nostres interessos i per saber com respira el mercat, quines aliances hi ha i com es mouen els nostres companys de viatge, la nostra competència. I que aquesta informació sigui la pertinent en cada cas.
Els emprenedors que treballen en una empresa L’autonomia de l’emprenedor es pot agafar com a criteri de classificació dels emprenedors. Segons aquesta classificació, podem trobar tres tipus d’emprenedors dins les empreses:
89
●
●
●
Intraprenedor (intrapreneur): És l’emprenedor dependent, ja que aplica les innovacions en una empresa de la qual ell no és titular. Són els directius i treballadors de grans empreses i alts funcionaris de l’Administració. Els objectius de l’intrapreneur són: 1. Millorar la situació competitiva de l'empresa 2. Emprendre nous negocis 3. Implicar el personal en nous projectes 4. Fomentar una cultura emprenedora a l'empresa 5. Dissenyar una organització flexible 6. Assegurar el creixement de l'empresa Entreprenenedor (entrepreneur): És l’emprenedor independent que aplica les innovacions a la creació de la seva pròpia empresa o a la seva millora. És l’empresari, i es divideix en: 1. Entreprenedor artesà: aquell emprenedor que vol ser el seu propi empresari desenvolupant la professió a la seva manera sense tenir aspiracions de creixement empresarial ni domini de mercat. 2. Entreprenedor familiar: igual que el primer, vol desenvolupar la seva professió però espera que aquesta continuï amb els seus descendents. 3. Entreprenedor administrador: vol arribar a crear empreses que durin i poder dirigir molta gent. 4. Entreprenedor oportunista: vol descobrir noves oportunitats de negoci que generin el màxim benefici amb el mínim temps. L’intraprenedor o entreprenedor corporatiu és l’empleat que actua amb iniciativa i autonomia per aconseguir els objectius de l’empresa on treballa.
La idea i el seu valor Dibuixar ha estat la vostra manera de detallar la vostra idea. L’equilibri entre idea, persona emprenedora i mercat és clau a l’hora de portar el projecte a bon terme. No només cal que la idea sigui, en principi, viable, és essencial que el grup sustenti i estigui determinat a realitzar els esforços i accions necessàries per a desenvolupar la idea i convertir-la en una projecte en marxa. L’autodiagnosi per tal d’analitzar si tenim incorporats els hàbits i comportaments que poden contribuir a l’èxit de la idea és molt recomanable, per això ja vau determinar quines capacitats, aptituds, actituds i habilitats tenieu. Cal recordar que eren tant coneixements i comportaments, per tant, maneres de ser i de fer que no són pas innates sinó que es poden treballar, reforçar i incorporar. Es tracta d’hàbits i comportaments tan comuns com: la persistència, l’acompliment, l’eficiència, la qualitat, la fixació de fites o la iniciativa. L’objectiu final de la idea és convertir-se en un producte o servei atractiu per al públic, de tal manera que hi hagi gent disposada a pagar per adquirir-ho. Algú estarà interessat en adquirir el vostre producte o servei sempre i quan hi trobi algun valor en el seu ús i, per tant, els beneficis de comprar-ho siguin superiors als costos. Tots quan prenem la decisió d’adquirir un producte o servei en detriment d’un altre estem, de manera inconscient, posant a un costat els beneficis de la seva compra i a l’altre els costos. Quan finalment
90
adquirim el producte o servei ho fem perquè hem determinat que aquest és el que ens genera un major benefici i uns menors costos. Així doncs, es tracta que com a emprenedors ens posem de l’altre costat del mostrador i pensem en els potencials beneficis i costos del nostre producte o servei i intentem que els primers pesin més que els segons. Es tracta d’afegir valor a la idea de tal manera que els nostres potencials compradors valorin positivament la nostra oferta i es decideixin per nosaltres.
La proposta de valor Les fonts de valor de la idea són múltiples i variades, des de la rapidesa en la provisió, la facilitat de pagament, l’amabilitat, el tracte personalitzat, el consell expert, la varietat en l’oferta o l’exclusivitat. Aquests són només alguns dels elements que podem introduir al nostre negoci per tal d’afegir valor a la nostra idea, augmentant així la nostra diferenciació vers la competència i augmentant les nostres possibilitats d’èxit. La creativitat és present a tots i cadascun de nosaltres, l’única diferència és que algunes persones la treballen, la mimen i la potencien. Es diu que voler és poder, i en l’àmbit de la creació d’empreses aquesta frase no és menys certa. De la vostra activitat escolar, de les aficions, dels amics, del camí que utilitzeu per anar de casa a l'escola, de la formació o dels viatges, de la nostra vida quotidiana en general pot sortir una idea de negoci. Penseu que la clau per a generar una idea de negoci que desemboqui en un projecte empresarial pot estar darrere qualsevol cantonada, només cal la determinació de voler topar amb ella. Com dibuixar és un mecanisme ideal per aprendre fent es tracta que al canvas pugueu dibuixar tot el que us passa pel cap. Recordeu que el treball en equip posa en joc la vostra capacitat de cooperar i col·laborar però que també podeu demanar ajuda als altres companys, als familiars... cal que idealitzeu, prototipeu i testeu la vostra idea. Per fer el mapa de valor haureu de descriure de forma estructurada i detallada les característiques de la vostra proposta de valor específica. Aquesta es divideix en la llista de productes/serveis al voltant de la qual es construeix la proposta de valor, una segona part està formada pels creadors d'alegries que són el conjunt d'alegries que tu creus que comporten això als teus clients i els aliviadors de frustracions que descriuen com les teus productes/serveis aplaquen les frustracions d'aquests. Cal respondre a les preguntes: ● ● ●
Quins beneficis els porta als meus clients? Què em diferencia de la resta de productes/servei existents? Fan la vida o el treball més fàcil?
91
●
Acompleixen amb algun somni?
La nostra història Normalment no parlem de nosaltresm ni fem servir una eina anomenada cercle d’or (Sinek, S. 2015) però ens cal. Hem de deixar de comunicar les nostres idees des de fora cap endins i començar a fer-ho des de dins cap a fora. Per fer més gràfiques aquestes idees, Sinek va dissenyar tres cercles concentrats: al centre, el PER QUÉ; després, el CÓM; i fora, el QUÉ. La idea central de Simon Sinek és que tenim la forma de comunicar-nos des de fora cap a dins d'aquest cercle, els éssers humans i les empreses vivim obsessionats amb els resultats (el QUÉ), què fem, què ens dediquem, quins productes venem,i no prestem la suficient atenció als processos (el COM) i molt menys a la motivació profunda (PER QUÉ): per què fem el que fem, per què ens dediquem a què ens dediquem, per què venem els productes que venem? Les persones no compren el que fan, compren el PER QUÉ ho fan per tant un propòsit, una història que expliquem, una experiència, el nostre negoci i la nostra empresa. El vostre model de negoci ha de sustentar-se en un PER QUÉ, un propòsit, una mica més que una visió. Això haurà d'acompanyar-vos sempre, ser constant. Podeu modificar, pivotar o iterar sobre l’estratègia o sobre els productes, serveis, solucions, però el vostre PER QUÉ serà pel que us recorden. Reflexioneu sobre això abans d'emprendre, abans de començar la recerca del vostre model de negoci.
Originalitat del nostre producte/servei Les decisions fins ara adoptades ens porten a poder enllaçar la nostra proposta de valor amb els nostres clients. De fet ens hauríem de preguntar: ● ● ● ● ●
Pot ser implementada? Afegeix valor al comprador o usuari final? L'usuari-consumidor té predisposició a pagar per aquest producte-servei més que el seu cost per produir-lo? Té una via / camí / patró de creixement per al projecte? Conté un component d'innovació / novetat rellevant respecte a ofertes o negocis similars?
De fet encara no hem parlat de preus ni competència però caldrà saber abans de tot: ● ● ● ● ●
Qui són els competidors o si existeix algun producte/servei similar? Quins són els nostres i els seus punts forts? Quins són els nostres els seus punts febles? Quina és la nostra diferenciació? Com puc competir amb els altres?
Per tant primer anem a avaluar la nostra proposta de valor fent-nos les preguntes del principi i pensant que ens cal construir allò que podem vendre i no vendre allò que podem construir.
92
Penseu que hem identificat els primers evangelistes (Guy Kawasaki i Google+) però cal que fem una sèrie de role-playings a casa, a l’escola... 1. Filmar "simulacions de la veu del client" vol dir que fem proves de venda o d'explicació del nostre producte/servei i o filmant o tenint un anotador, un des membres de l'equip fa de representant del producte i un altre de comprador... 2. Comprendre el context podem fer un esbós del nostre entorn i de les preguntes i fer una presentació de punts forts i febles davant un grup de persones i filmar/anotar a veure que en pensen, com ho millorarien... 3. Dissenyar la proposta de valor enfront la competència fent una gràfica d'on som nosaltres i on és la competència i comparar una sèrie d'atributs (s'anomena matriu ERIC d’eliminar, reduir, augmentar i crear). Per això ens calen per una banda el llistat dels competidors i per l’altra anivellar-nos amb ells. En l’exemple (Imatge 67) veieu “Cirque du Soleil” amb d’altres competidors. 4. Fer un prototip i presentar-lo, un prototip es pot fer de moltes maneres per exemple només amb la matriu de proposta de valor i dels clients ja ho podeu fer, també podeu dissenyar el producte/servei, fer un petit vídeo que expressi el que veneu... i presentar-lo a un grup de persones a les quals demanareu que us ho puntuïn (ho veurem més endavant) 5. Perfeccionar l'art de la crítica constructiva i sobretot aprèn a distingir els que opinen i són jutges (passa d'ells), els que t'escolten i et donen idees de millora i els que "ni fu ni fa". T'interessa aquell grups que et presenta queixes però que es queda al teu costat. 6. Praticar el joc dels barrets: només amb el blanc, negre, groc i verd. 7. També podem fer una galeria d'idees al passadis i que els companys facin votacions, que ens suggereixin canvis...o també seleccionar si tenim més d'una alternativa.
93
En tots els casos sabrem si té valor i és original el que ens portarà a seguir endavant.
Pla d’operacions Les capacitats de qualsevol projecte o empresa es concreten en el seu pla d'operacions. S'hi defineix, concreta i comprova com s'elaborarà el producte o com es prestarà el servei. Tot pla d'operacions ha de tenir els tres apartats següents: Un pla de producció que descriu detalladament el procés que segueix l'empresa i inclou: ● Els requisits tècnics concrets que té la producció o la prestació del servei. ● La maquinària, equips, programes i procediments que s'utilitzaran. ● Les normes que afecten els processos industrials o de servei. La gestió de l'aprovisionament, que inclou les matèries primeres, productes en curs.... en el cas dels productes i els subministraments; fungibles i altres, en el cas dels serveis. Determina també: ● ● ●
El sistema de recerca i selecció de proveïdors. Les condicions econòmiques i relacionades de l'aprovisionament (preus, quanties, terminis de pagament…). L'equip o sistema de compres.
La logística, que recull els aspectes de transport, emmagatzematge, control de les existències, ordenació dels serveis… Una manera habitual de comprovar les operacions és elaborar un diagrama de flux, que ens permet incloure successivament totes les tasques i activitats que ha de fer l'empresa.
L'organització de l'empresa i els recursos humans Actualment la creació de riquesa està cada vegada més directament relacionada amb la informació, el coneixement i la tecnologia. Tot i que les persones, els seus talents i capacitats són les úniques capaces de convertir en alguna cosa tangible el coneixement acumulat. Els recursos humans (les persones de l'empresa i les seves capacitats) són avui dia un dels principals factors clau per a l'èxit o fracàs dels projectes juntament amb les infraestructures i l’ambient de treball. Les competències professionals de les persones (les seves aptituds, les seves habilitats i les seves actituds) seran decisives per a la posada en marxa de l'empresa i la seva organització. En aquest camp influeix també el lideratge o estil de direcció que es desenvolupi a l'empresa. En el seu conjunt configuren una
94
cultura de l'organització que explica en bona part el funcionament i resultats del projecte.
El management és el control o gestió d'una empresa o organització. Per tant en tota elmpresa s’organizaran des de l’Equip Directiu les tasques i equips més adient per a prendre decisions, acomplir amb les tasques i responsabilitats, minimitzar les indicències i fer el seguiment del Quadre d’Indicadors que tinguem establert. Normalment apareixen totes les relacions en un organigrama.
La planificació En la posada en marxa d’un projecte el temps és determinant, això se sap quan monteu un puzzle, feu un treball...Planificar la posada en marxa és, aparentment, senzill. Es tracta de posar en un calendari els objectius i els terminis concrets que permetran dur a terme el projecte. Un cop feta una primera proposta o supòsit, allò veritablement difícil és: ● ●
Saber amb certesa el temps que requeriran nombroses tasques. Establir bé els recursos humans i materials necessaris per garantir els terminis que s'han prefixat.
Diagrames de GANTT Una de les formes més utilitzades per planificar projectes són els diagrames de Gantt. Es tracta d'un quadre on es llisten les tasques que s'han de fer i es fa una aproximació de la durada, de manera que unes i altres tasques es poden relacionar i encadenar entre si. El diagrama de Gantt, desenvolupat per Henry Laurence Gantt, és un mètode gràfic de planificació i control en què un projecte es divideix en diferents activitats i es realitzen estimacions sobre quant temps requereix cadascuna d’elles, així com el total de temps necessari per acabar el projecte per complet.
Henry Laurence Gantt va refinar el concepte d’utilitzar un gràfic de barres per controlar les mesures pertinents per al procés de la construcció naval. Durant el segle XX, l’essencial del seu diagrama del procés es va aplicar als projectes que no tenien res a veure amb la construcció de vaixells. Avui dia, el diagrama de Gantt s’utilitza per establir una xarxa de precedència que determina el nivell de prioritat de cada tasca associada amb el projecte. Actualment feu dos aprenentatges significatius de
95
planificació: el Projecte de Recerca i el Projecte d’Emprenedoria. Per tots dos us explicarem com es fan amb el Drive, en el fons no és res més que pintar caselles i responsabilitzar-se de cada part. Quan hagis avançat en la planificació del projecte i la seva posada en marxa arribaràs a la conclusió que ja no pots pensar-hi més ni detallar-lo més. Com sabràs si està a punt? Amb el diagrama de Gantt i el camí crític ho podreu valorar més bé.
El camí crític. Tota planificació s'elabora de present a futur. Utilitzar un camí crític és una manera de descobrir moments determinants del procés de posada en marxa. Es tracta que esculliu un objectiu inicial del projecte i des d'aquest feu el recorregut a l'inrevés, anotant les tasques que són necessàries. Triant un objectiu concret del projecte, de l'estil de "fer el teu primer treball", o "obrir l'establiment en una data determinada", cal fer la llista de passos al revés. Us pot ser útil fer divisions temporals (setmanes, mesos…) des del moment inicial fins a l'objectiu. Segueix l'exemple:
Veus el camí crític en aquest cas? Potser n'hi ha més d'un, perquè hi ha aspectes que fan dependre unes activitats d'altres simultàniament. Per tant el camí crític són aquell conjunt d’operacions sense les quals mai es podrà acabar un projecte i que a més són tant importants que no es poden continuar algunes operacions si aquestes s’allarguen o tenen una durada més llarga de la prevista. Cal ser molt curosos en aquest aspecte. El teu pla de posada en marxa està ple de recursos concrets: temps dedicat, persones i equips treballant, materials preparats, difusió prevista… i un llarg etcètera. La vida, però, està plena de contratemps i imprevistos, és clar.
Indicadors de la marxa del projecte Per poc complicat que sigui el projecte, quan es posa en marxa se succeeixen els fets i s'acumula informació que és de gran valor. Tenir un projecte planificat no vol dir mantenir-se al peu de la lletra en allò previst, vol dir fer el possible per fer el previst però també tenir la flexibilitat suficient per adaptar-se i revisar els plans. Una manera de fer-ho és construir a l'inici uns indicadors de la marxa del projecte, és a dir, una informació (una dada, una situació) que permeti valorar si les coses van com haurien d'anar o no. En altres casos per advertir-nos de si hi ha motius per preguntar-se més a fons com estan anant els plans previstos.
Quadre per controlar la marxa Elaborar un quadre senzill de seguiment de la posada en marxa del projecte ha de tenir en compte tant aquells aspectes que tenen a veure pròpiament
96
amb el negoci (clients, proveïdors…) com amb el temps (terminis, tràmits, temps de producció…) i amb els recursos necessaris (maquinària, locals, finançament…). El quadre us donarà una mesura de la maduresa del projecte i de com va avançant. Per elaborar el quadre de seguiment definiu per a cada un d'aquests moments: ● ● ●
l'ordre en què han de produir-se els recursos principals implicats com es verificarà que s'han dut a terme amb èxit
Heu de recollir un quadre amb com a màxim 10 moments clau per ser un instrument pràctic. Per a cada moment cal fixar un valor quantitatiu o un resultat de referència relacionat amb el criteri que heu establert en el pas anterior. Apunteu les possibles revisions o conseqüències per a la marxa del projecte dels diversos resultats possibles de l'indicador, és a dir la freqüència de control. Normalment es demana cada dos-tres setmanes tot i que p.e. en el cas del Projecte de Recerca les temporalitats també les marcarem les i els tutores/rs. Cal recollir els valors i establir-ne de referència per poder corregir desviacions en uns casos i en uns altres, per enfrontar-vos al fet que les previsions no es compleixen i heu de prendre noves decisions a partir de la informació més completa i realista de la qual aneu disposant amb el pas del temps. Per exemple si l’objectiu és que vinguin unes 100 famílies caldrà establir indicadors ja la primera setmana de: ● ●
si estan fets els repartiments en els grups, si tots els grups participen activament en pòsters i guies…
Per cada indicador la temporalitat i les desviacions són importants.
97
Exercicis: 1. Activitat inicial 2. Anàlisi canvas Apple vs Nespresso 3. Generem un primer canvas sencer 4. Investigació (40 a 44) 5. Lego 4 6. Entrevistem (dos casos i entrevistes) 7. Elements crítics 8. Cerquem? 9. Formulari: 10.Pq les empreses triompfen? Les claus de l’èxit 11.Lego 5 12.Esperit emprenedor 13.La proposta de valor 14.Pla d’operacions 15.Exercici indicadors 16.El camí crític 17.Formulari: https://goo.gl/forms/6f8L7y891dL1fEr82
98