A Programação Neurolinguística Metaprogramas Acessos Oculares Conclusões sobre a PNL
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ÍNDICE OBJETIVOS PEDAGÓGICOS .............................................................................. 4
I- METAPROGRAMAS ................................................................................ 5 1. Como conhecemos a realidade ................................................................... 5 2. O que é a Perceção e o que são os Metaprogramas ..................................... 6 A- Proativo - Reativo ............................................................................... 10 B- Aproximação - Afastamento............................................................... 12 C- Interno - Externo ................................................................................ 14 D- Opções - Procedimentos .................................................................... 15 E- Geral - Específico ................................................................................ 16 F- Semelhança - Diferença ...................................................................... 17 G- Sistema de Representação: Visual, Auditivo, Cinestésico ................ 18 1. Ser Visual, Auditivo e Cinestésico .............................................................. 18 2. O SRS nos contextos profissionais ............................................................. 21 3. Palavras e Expressões.............................................................................. 27
A reter ....................................................................................................... 28 Proposta de Atividades ................................................................................ 29
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II- OS ACESSOS OCULARES .......................................................................... 31 1. O que são e quais são.............................................................................. 31 2. Contributo para a comunicação ................................................................ 35 A reter ....................................................................................................... 36 Proposta de Atividades ................................................................................ 37
III- CONCLUSÕES SOBRE A PNL ................................................................... 38 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 39
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OBJETIVOS PEDAGÓGICOS
Pretende-se que no final seja capaz de:
Identificar os diferentes Metaprogramas;
Distinguir os diversos acessos oculares;
Reconhecer as vantagens da utilização da PNL na comunicação com os outros.
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I - METAPROGRAMAS Nota: NÃO LEIA ESTE CAPÍTULO ANTES DE RESPONDER AO QUESTIONÁRIO QUE LHE É APRESENTADO NA PLATAFORMA, sob pena dos seus resultados saírem enviesados.
Ao longo deste capítulo serão identificados padrões de pensamento e de ações, que permitem perceber e antever os nossos próprios comportamentos e os dos outros.
1. COMO CONHECEMOS A REALIDADE “Eu vejo o mundo tal como eu sou” P. Eluard “O mapa não é a realidade!” Cada um de nós constrói a sua própria representação da realidade, variando de pessoa para pessoa. Assim: Não é o contexto nem a situação que condicionam os nossos sucessos ou os nossos fracassos; é a representação que fazemos deles. Os nossos comportamentos dependem das nossas representações pelo que, em situações semelhantes, as pessoas poderão comportar-se de modos diferentes. Também não há duas pessoas que tenham exatamente as mesmas experiências. Cada indivíduo cria um modelo diferente do mundo, vivendo então numa realidade diferente.
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“Como é que criamos o nosso modelo do mundo?” Esta é uma questão a que a PNL tenta dar resposta. De facto: a pessoa que se encontra à nossa frente não é a que se encontra na nossa cabeça. No nosso cérebro, encontramos apenas as representações do que percecionamos, do que aprendemos, do que encontramos. No nosso cérebro só encontramos um mapa da realidade. Nós não entramos em contacto com toda a realidade, logo o nosso mapa da realidade é um conjunto de representações subjetivo e único, referente apenas a uma parte da realidade.
Esta realidade subjetiva acompanha todas as nossas experiências. Desta forma, para compreendermos os nossos mapas da realidade é necessário pronunciarmo-nos sobre o que a Perceção.
2. O QUE É A PERCEÇÃO E O QUE SÃO OS METAPROGRAMAS
A Perceção é o processo através do qual organizamos e interpretamos a realidade que nos rodeia, ou seja, o ambiente em que estamos inseridos. Através da Perceção tomamos consciência do ambiente que nos cerca e, simultaneamente, definimo-nos como pessoas. Quando percecionamos algo, há quatro fatores que condicionam o resultado da nossa perceção:
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1- A Perceção é um processo Seletivo – apenas selecionamos uma parte e não a globalidade da informação que recebemos. Caso contrário, seríamos como que “engolidos”
pela
infinidade
de
estímulos
a
que
somos
expostos
constantemente; 2- A Perceção é um processo Afetivo – Percecionamos mais facilmente o que nos provoca sentimentos fortes; 3- A Perceção é um processo Global – tendemos a percecionar o todo e não as suas partes ou diversas componentes; 4- A Perceção é um processo Temporal – A nossa capacidade de retenção de informação na memória é limitada, pelo que o tempo que demoramos a integrar um estímulo (por exemplo, ver uma imagem) e o tempo que decorre entre a estimulação e a sua recordação (relembrar a imagem), afeta a interpretação que se faz dele.
Assim, a perceção que cada indivíduo faz da realidade é afetada pelo seu estado fisiológico, pelo seu estado emocional, pelas suas experiências e vivências, pelas suas crenças, pelos seus valores, pela sua cultura, pelas suas motivações, etc. e podemos dizer que: A realidade é diferente de pessoa para pessoa! Por isso a Perceção que fazemos da realidade nos dá consciência sobre a realidade e por isso a Perceção nos define como pessoas. Os criadores da PNL conseguiram, contudo, detetar e identificar diferentes padrões de pensamento e de ações comuns nos indivíduos que não são mais do que o resultado do uso de diferentes tipos de filtros percetuais – Metaprogramas- com os quais estamos permanentemente em contacto e pelos quais optamos por usar com maior ou menor frequência, dando uma certa coerência aos nossos processos mentais.
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Desta forma, os Metaprogramas são os padrões que usamos para determinar que informação vai chegar até nós e que nos conduzem para uma certa linearidade de pensamentos e ações, tipificando e caracterizando a nossa personalidade.
SE CONHECERMOS OS NOSSOS METAPROGRAMAS E OS DOS OUTROS, CONSEGUIREMOS
PERCEBER
E
ANTEVER
MELHOR
OS
NOSSOS
COMPORTAMENTOS (MOTIVAÇÕES E DECISÕES) E OS DOS OUTROS! SE PERCEBERMOS OS COMPORTAMENTOS DOS OUTROS, CONSEGUIREMOS COMUNICAR MELHOR: CRIAR UMA MELHOR RELAÇÃO! ARGUMENTAR MELHOR!
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PERSUADIR MELHOR! Importante: Conseguimos detetar os Metaprogramas com base na linguagem que usamos e nos nossos comportamentos. O
contexto
e
o
estado
emocional
constituem
fatores
influentes
os
metaprogramas que usamos. É sobretudo importante identificar o metaprograma que estamos a usar no momento e reconhecer se é o mais ajustado para a situação em causa. Quando em determinado dia detetamos um metaprograma numa pessoa (cliente, por exemplo) não podemos depreender que ela use o mesmo metaprograma noutros dias e noutros contextos.
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Neste curso serão abordados os seguintes Metaprogramas: A. Proativo - Reativo B. Aproximação – Afastamento C. Interno - Externo D. Opções – Procedimentos E. Geral – Específico F. Semelhança – Diferença G. Sistema de representação: Visual Auditivo Cinestésico H. Padrão de Convencimento:
Canal 9
Modo
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A- Proativo - Reativo Este Metaprograma diz respeito à nossa ação sobre a realidade. As pessoas Proativas são as primeiras a agir, que têm iniciativa, que agem de uma forma mais impulsiva ou destemida. Não esperam que os outros iniciem a ação. Não esperam para ver, fazem! Usam uma linguagem concreta, utilizando verbos que representam ações observáveis e mensuráveis, pronunciam as frases na primeira pessoa e referem-se a objetos tangíveis, como por exemplo: “Eu vou ao Porto tratar desse assunto”, “Amanhã trago-
lhe a encomenda que fez hoje”, “Eu resolvo o problema”, “Se houver, eu descubro”. De igual forma, sentem-se motivadas quando ouvem “Vá em frente!”, “Vai conseguir
fazer com que aconteça!”, ”É este o momento!”. 10
As pessoas Reativas esperam que outros tomem a iniciativa, reflete muito antes de tomar uma decisão e agir, podendo nem chegar a agir. São pessoas mais passivas e que apenas reagem se impelidas pelos outros ou pelas circunstâncias. São pessoas que vão ver como hão de fazer! Expressam-se de uma forma pouco objetiva, podendo não chegar a terminar as frases e evitando falar na primeira pessoa. “Pode ser que se vá ao Porto amanhã”, “Possivelmente amanhã se fará a entrega”, “Vai ser preciso ver se há necessidade de adquirir um novo equipamento”, “É melhor aguardar um pouco para ver o que acontece”. A este tipo de pessoas agrada ouvir “Será uma decisão ponderada”, “Pense bem antes de fazer”, “É necessário analisar bem a situação e verificar se este é o melhor momento”.
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Todos nós agimos de forma Proativa e de forma Reativa, dependendo das situações em causa e circunstâncias. Todos nós também temos, pelo menos, alturas ou momentos da nossa vida em que somos tendencialmente mais proativos ou mais reativos.
Não podemos dizer que um padrão de ação é melhor ou mais correto que o outro, por si só. Contudo, podemos chegar à conclusão que, para determinadas situações, um é mais eficaz que o outro ou que beneficiamos mais com um do que com o outro.
Ser Proativo ajusta-se bem em pessoas que exerçam funções de carácter operacional, definidas por objetivos e orientadas para os resultados. Ser Reativo ajusta-se bem em pessoas com funções de análise, orientadas para o processo, que necessitam de respostas de acordo com os procedimentos instituídos.
PROATIVO
REATIVO
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B- Aproximação - Afastamento Este Metaprograma diz respeito à motivação e ao foco de concentração face às situações. As pessoas que possuem o Metaprograma de Aproximação, focam-se nos seus objetivos, no que querem alcançar e no que querem ganhar. É o tipo de pessoa que sabe claramente o que quer! “Quero modernizar a minha empresa com este novo equipamento, por isso vamos
fechar negócio!”, “Vou precisar disso em breve para conseguir o que quero”, “Quero evoluir na empresa”, “Inscrevi-me no curso para desenvolver as minhas competências técnicas”, são expressões que refletem o pensamento e o que impulsiona as pessoas que possuem este Metaprograma. Paralelamente, são incentivadas quando lhes dizem, por exemplo, “Isto vai-lhe facilitar o alcance dos seus objetivos”, “Vou ajudá-lo a
conseguir o que quer”, “Vai ficar entre os primeiros!”, “Obterá uma grande recompensa”.
As pessoas que possuem o Metaprograma de Afastamento, focam-se nos perigos, no que podem ou não querem perder. Têm dificuldade em estabelecer objetivos mas conseguem alcançar objetivos porque querem evitar problemas ou detetam problemas e querem afastar-se deles. É o tipo de pessoa que pode não saber o quer mas sabe claramente o que não quer! “Não quero ficar ultrapassado pela concorrência”, “Vou precisar disso em breve antes
que perca o que tenho”, “Não quero ficar sempre no mesmo sítio”, “Inscrevi-me no curso para não ficar desatualizado”, são expressões que se enquadram no perfil dos que possuem este Metaprograma. Agrada-lhes ouvir e consideram que faz mais sentido, este tipo de argumentação: “Com isto, vai resolver o seu problema”, “Vou
ajudá-lo a evitar essa situação”, “Não se vai deixar ficar para trás”, “Se não conseguir os números que lhe pedimos, o seu contrato não será renovado”.
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Na definição de objetivos e estratégias, são úteis as pessoas que agem de acordo com o Metaprograma de Aproximação. Por outro lado, ter pessoas na equipa com um perfil de Afastamento será útil na previsão de problemas, deteção e correção de possíveis desvios aos planos previamente traçados. Em casos limite, os primeiros poderão pautar-se pela extravagância, delírio ou insensatez, enquanto que os segundos, poderão constituir os desairosos e derrotistas.
APROXIMAÇÃO
Objetivo
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AFASTAMENTO
Objetivo
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C- Interno - Externo Este Metaprograma é referente ao local onde as pessoas encontram os seus padrões ou normas de conduta.
Uma pessoa Interna, reconhece a qualidade do seu desempenho e a adequação dos seus comportamentos, pautando-se por normas e critérios que possui interiorizados. Podem recolher alguma informação do exterior mas insistem em decidir por elas próprias ou assumem a decisão final por elas próprias, com base nos seus próprios padrões. “Eu é que sei!”
Uma pessoa Externa não consegue ou tem dúvidas na avaliação das suas ações, precisando de recorrer aos critérios e normas de outras pessoas, que lhe estão mais próximas ou constituem para si referências. “Os outros irão dizer!”
Podemos encontrar pessoas Internas entre grandes empreendedores, pessoas autónomas e decididas. As pessoas Externas carecem de supervisão, apreciam trabalhar em equipa, sentem-se mais seguras se tiverem por perto pessoas disponíveis a quem possam recorrer sempre que necessário.
Podemos descobrir o Metaprograma do nosso interlocutor, perguntando-lhe: “Como
sabes se fizeste um bom trabalho?”
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D- Opções - Procedimentos Este Metaprograma interessa particularmente ao mundo dos negócios.
Uma pessoa que possui o padrão Opções, aprecia criar ou deparar-se com várias alternativas para as suas escolhas e decisões, está orientada para a inovação, é criativa, possui em alta conta o valor liberdade e não aprecia rotinas, hesitando seguir caminhos já muito utilizadas, mesmo que sejam bons. Foge ao paradigma. Se lhes perguntarmos, estas pessoas conseguem facilmente dizer o porquê de terem feito determinada escolha. Uma empresa que aposte na inovação e que necessite de quadros que criem alternativas deverá procurar pessoas que ajam de acordo com este padrão. 15
Uma pessoa que possui o padrão Procedimentos, sente-me mais segura quando lhe apresentam o caminho a seguir, já testado e comprovado como o certo ou o melhor possível. Age de acordo com as convenções, segue o paradigma. Para justificar uma escolha, estas pessoas apresentam factos e explicam como chegaram aquela decisão. Estas pessoas ajustam-se a lugares cujo sucesso dependa inteiramente de procedimentos rígidos instituídos.
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E- Geral - Específico Este Metaprograma refere-se à segmentação da informação.
As pessoas do padrão Geral, apreciam possuir uma perceção global da realidade, partindo do geral para o mais específico. Necessitam de uma imagem completa ou abrangente para se pronunciarem sobre algo. Possuem também poder de síntese, ou seja, conseguem criar “um todo original” a partir do essencial de outros “todos”. Tendem a usar termos como “panorama geral da situação”, “em suma”, “basicamente”. Apresentam as situações de uma forma generalizada, pulando etapas, eliminando informações que consideram de menor relevância. Enquadram-se bem no planeamento de atividades e definição de estratégias. 16
As pessoas do padrão Específico, atentam ao pormenor e ao detalhe, partindo do específico para o geral. Sentem-se melhor perante pequenos segmentos de informação. Analisam a informação por pequenas partes. Possuem facilidade de análise, ou seja, de decomposição do todo em partes. Aprecia um trabalho sequencial, sistemático. Tendem a usar termos tais como “etapas”, “passos”, “sequências”, “enumeração”, “gradual”, fazem descrições muito detalhadas. Podem afastar-se dos seus objetivos e despender demasiado tempo na execução das suas tarefas e na tomada de decisão, perdendo-se em detalhes pouco importantes. Acreditam que a diferença está no pormenor.
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F- Semelhança - Diferença Este Metaprograma diz respeito a comparações.
As pessoas associadas ao padrão Semelhança, quando fazem comparações procuram espontaneamente o que é comum, o que têm de semelhante, o que vai de encontro ao que pretendem, aquilo com que estão de acordo. Conseguem permanecer muito tempo no mesmo ambiente ou ambientes pouco mutáveis. Adaptam-se bem no exercício de funções rotineiras. Há pessoas que vêm a Semelhança com Exceções, detetando primeiro o que é comum e só depois as diferenças. Para estas pessoas as mudanças devem ser graduais, lentas, evolutivas.
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Por outro lado, as pessoas que usam o filtro da Diferença, quando fazem comparações procuram ou encontram espontaneamente o que é discrepante, não condiz, o que têm de diferente, as divergências, incongruências, aquilo com estão em desacordo. Procuram sobressair pela diferença. Apreciam um bom debate. Apostam na mudança. Também há as pessoas que vêm a Diferença com Exceções, detetando primeiro as diferenças e só depois as semelhanças. Estas pessoas são recetivas á variedade e à mudança, contudo, a um menor nível do que as de pura diferença.
Semelhança: “São bolas”. Semelhança com exceções: “São bolas e uma delas é diferente das outras” Diferença: “São três bolas diferentes” Diferença com Exceções: “São três bolas diferentes, sendo duas delas da mesma cor”
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G- Sistema de Representação: Visual, Auditivo e Cinestésico 1. SER VISUAL, AUDITIVO E CINESTÉSICO De acordo com a PNL, podemos identificar três Sistemas de Representação Sensorial: Visual, Auditivo e Cinestésico. Podemos detetar o nosso Sistema de Representação Principal na linguagem que utilizamos, nos gestos que fazemos, nos movimentos dos nossos olhos, na forma como falamos e nas escolhas que fazemos. Vejamos: - Os VISUAIS são as pessoas que têm a visão mais desenvolvida. Do meio que as envolve, captam mais sinais ou estímulos visuais, pelo que a sua perceção é mais orientada para as cores, os tamanhos e as formas. Os seus gestos são tendencialmente amplos e elevados ao nível dos olhos. Se estivermos atentos aos seus olhos enquanto conversam, verificamos que olham com muita frequência para cima, ou seja para um nível mais alto da sua estatura. O seu discurso propende a ser fluente e rápido porque é suportado por imagens mentais que rapidamente se vão sucedendo. Poderemos encontrar facilmente os Visuais em cursos de Arquitetura, gabinetes de design, exposições de pintura e com a máquina fotográfica ao pescoço. “Ficar em branco” e “Foi um espetáculo!” são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Visuais. Os AUDITIVOS têm o ouvido desenvolvido, captam mais facilmente os estímulos auditivos, pelo que a sua perceção é mais orientada para os sons: ruídos, conversas, música, entoação da voz. Os seus gestos tendem a não ultrapassar o nível das orelhas, assim como os movimentos dos seus olhos, revezando-se na horizontal, ora para esquerda ora para a direita. Gostam de se ouvir e investem na sua voz, pelo que o seu discurso é habitualmente melodioso, compassado e ritmado. Podemos encontrar com facilidade os Auditivos, obviamente, em ambientes associados à música mas também a fazer Terapia da fala e tradução de línguas. “Ficar sem palavras” e “Foi de gritos!” são exemplos de expressões de linguagem associadas aos Auditivos. nOVA eTAPA – Formação e
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Por fim, nos CINESTÉSICOS estão incluídos os que possuem o tato, o cheiro e o gosto como sentidos mais desenvolvidos. Apreciam tocar nas coisas, agir, sentir. Para eles, a cor, o som, as formas, transformam-se em sensações: referem-se a cores quentes e frias, a sons de arrepiar, olhos dóceis...sentem “um nervoso miudinho” quando entram numa loja e não lhes deixam ou não podem tocar nos objetos. Os seus gestos fixam-me muito ao nível da barriga e do peito, na medida em que muitas das nossas emoções e boas sensações aí residem (o bater do coração, as sensações de abrigar uma criança, a satisfação no final de uma boa refeição…). Olham bastante para baixo e para si próprios, como se para ver o seu interior. O seu discurso carece muitas vezes de fluência, é entaramelado, a língua enrola-se, as palavras não saem com fluidez porque também não é fácil traduzir por palavras os sentimentos, as emoções e as sensações tácteis. Podemos encontrar com maior facilidade os Cinestésicos como Chefes de cozinha, Provadores de Vinhos, Criadores de essências de Perfumes e em atividades radicais. “Ficar entupido” e “Foi sensacional!” constituem exemplos de expressões de linguagem associadas aos Cinestésicos.
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De salientar que: “Todos nós somos Visuais, Auditivos e Cinestésicos”, só que cada um destes Sistemas está desenvolvido em maior ou menor escala. Quando numa pessoa existe um SRS que se sobrepõe bastante aos outros, esse SRS caracteriza essa pessoa em Visual, Auditiva ou Cinestésica, conforme o caso. No entanto, existem pessoas que poderão ter todos estes SRS bem desenvolvidos, pessoas flexíveis e que se adaptam bem a situações diversificadas. Assim como também, existem pessoas que têm todos estes SRS pouco desenvolvidos, tratando-se
de
pessoas
bastante
objetivas,
racionais,
imparciais,
que
percecionam a realidade de uma forma mais distante, fria e sem grande discussão. Os nossos interesses e escolhas são feitas com base no Sistema de Representação Sensorial que privilegiamos, contudo, as nossas experiências e vivências também promovem o desenvolvimento dos nossos Sistemas. Por exemplo, um caloiro de Arquitetura Visual que optou pelo curso tendo em conta as suas apetências estará em vantagem face a um caloiro Auditivo que optou pelo curso “obrigado” pelo pai, Arquiteto, e pelo facto de não possuir boas perspetivas de futuro como Músico. No entanto, no final do curso, o último Caloiro certamente que já terá muito bem desenvolvido o seu SRS Visual.
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2. O SRS NOS CONTEXTOS PROFISSIONAIS A área em que trabalhamos poderá indiciar se estaremos perante um grupo maioritariamente
constituído
por
Visuais,
Auditivos
ou
Cinestésicos,
contudo, o mais comum é encontrar grupos heterogéneos, ou seja, nos quais estejam presentes Visuais, Auditivos e Cinestésicos. Compete-nos ser flexíveis, criativos e capazes de orientar a nossa comunicação para os Visuais, os Auditivos e os Cinestésicos. O formador deverá promover e facilitar a aprendizagem destes três públicos. O Comercial deverá orientar a sua argumentação para todos estes tipos de clientes. O Líder conseguirá fazer-se entender melhor e motivar mais se tiver em conta os SRS dos elementos da sua equipa. De seguida, estão descritas algumas formas de um Formador, um Comercial e um Líder de Projeto, conseguirem ajustar a sua atuação aos diferentes tipos de sujeitos.
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FORMADOR
Os formandos VISUAIS tiram sobretudo tirar proveito do que vêm, ou seja, apreciam os recursos visuais, vão estar mais atentos e retêm melhor a informação escrita e projetada, leem os manuais, aprendem muito por imitação/ modelagem do que vêm fazer e optam pela avaliação escrita em detrimento da oral. Se o formador quiser orientar a formação para os Visuais poderá, por exemplo, conceber Slides ricos em cor e imagens, apresentar filmes, desenhar / escrever no quadro, usar vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente visuais. O Método Demonstrativo e as Técnicas do Método Ativo que envolvem a aprendizagem por observação (Simulações e Roleplay, por exemplo) deverão ter prioridade. Os formandos AUDITIVOS, por outro lado, retiram mais partido do que ouvem, prestando particular atenção ao que o formador diz e às discussões sobre as temáticas em sala. Retêm melhor a informação que ouvem e o que dizem, compreendem melhor se ouvirem e falarem sobre os assuntos e têm em especial apreço a avaliação por questões orais, na qual são mais bem sucedidos. Assim, se o formador pretender orientar a formação para os Auditivos, deverá investir no uso do Método Expositivo e no Método Interrogativo, usar vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente auditivas e de certo surpreenderá pela positiva se colocar uma música ambiente durante um trabalho de grupo.
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Os formandos CINESTÉSICOS, poderão ser confundidos com “os distraídos” que estão sempre a rabiscar ou os “marrões” que estão sempre a escrever tudo o que o formador diz. Para os Cinestésicos, estar em movimento é uma forma de se manterem atentos ao que estão a ouvir e ver. Apreciam as atividades práticas e poder tocar, mexer e usar objetos (recursos físicos). Retêm e compreendem melhor a informação que escreveram e que praticaram, assim como tudo o que lhes provocar sensações, agradáveis ou desagradáveis. Preferem a avaliação escrita à oral, assim como a avaliação por observação (atividades psicomotoras). Um formador que pretenda satisfazer um público Cinestésico, sempre que possível deverá enriquecer as suas sessões de recursos didáticos físicos, ou seja, que se possam tocar, manusear, provar o gosto ou cheirar. Por exemplo, dar oportunidade de o formando não só ouvir falar de um vinho e ver uma fotografia mas também pegar no copo de vinho, cheirá-lo e proválo. O seu discurso deverá ser também rico em palavras e expressões cinestésicas e as temáticas deverão ser apresentadas com impacto, podendo constranger, emocionar e até chocar mas nunca serem sentidas com indiferença.
Salientamos, no entanto, que para o formador ser eficaz com grupos heterogéneos, deverá diversificar os recursos didáticos e a metodologia, enriquecer e diversificar a linguagem, e variar as formas e instrumentos de avaliação.
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COMERCIAL
Os clientes VISUAIS vão prestar maior atenção e suportar a sua decisão sobretudo naquilo que vão ver. Ou seja, vão estar mais atentos e vão reter melhor a informação de carácter visual que recebem do Comercial e, consequentemente, esse fator vai ter um peso acrescido na sua decisão de compra. Se o Comercial quiser orientar a sua reunião para os Visuais deverá mostrar o seu produto ou, se tal não for possível, poderá, por exemplo, conceber Slides ricos em cor e imagens, apresentar filmes, usar na sua argumentação um vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente visuais. Se se tratar, por exemplo da venda de uma casa, salientar as vistas da casa, as cores das paredes, a luminosidade da cozinha, a perfeição dos acabamentos, poderá fazer toda a diferença nos argumentos de venda. 24
Os clientes AUDITIVOS, por outro lado, apreciam ouvir aquilo que o Comercial tem para lhes dizer. Percebem e retêm melhor a informação que ouvem. Desta forma, se o Comercial pretender orientar a sua apresentação do produto para os Auditivos, deverá ter em especial cuidado o que vai dizer ao cliente, usar um vocabulário rico em palavras e expressões tipicamente auditivas. Pegando no mesmo exemplo de há bocado, informações tais como vidros duplos à prova de ruídos, o cantar dos pássaros no jardim, serão do apreço deste tipo de clientes. Os clientes CINESTÉSICOS são aqueles que para tomar uma decisão de compra, precisam de tocar, experimentar, sentir o produto e mesmo cheirálo, se possível. Retêm melhor a informação que lhes provoque sensações, que criem impacto.
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Um Comercial que pretenda satisfazer uma clientela Cinestésica, sempre que possível deverá enriquecer as suas apresentações de recursos físicos, ou seja, que se possam tocar, manusear, provar o gosto ou cheirar. Se o objeto de venda não for palpável, o seu discurso deverá então ser rico em palavras e expressões cinestésicas. Mais uma vez, usando exemplo anterior, na venda de uma casa deverá ser destacado o seu conforto, o cheiro e a suavidade das madeiras, o cheiro das flores e o gosto dos frutos das árvores no quintal, a segurança de mudar para uma zona pacata, longe do reboliço da cidade.
De salientar que quando o Comercial não tiver detetado o SRSP do seu cliente, se lhe parecer uma pessoa com todos estes sistemas bem desenvolvidos ou se estiver perante mais do que um interlocutor e com SRSP diferentes, deverá munir-se de recursos que abranjam todos os tipos de clientes, ser flexível e diversificar o discurso e ajustar a sua argumentação tendo em conta mais que um Sistema de Representação.
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LíDER DE PROJETO
Numa equipa, os elementos VISUAIS Criam imagens mentais claras e pensam basicamente em termos visuais. Vão prestar maior atenção, compreender e reter melhor toda a informação que lhes for dada com apoio de recursos visuais (projetáveis ou não projetáveis). Vão ficar mais motivados se puderem ver literalmente os progressos na realização do projeto e se os seus incentivos lhes forem apresentados visualmente (mostrem-lhes de surpresa a folha de pagamento! ). Vão sentir-se melhor em espaços visualmente agradáveis. Vão dedicar particular atenção ao aspeto/apresentação do que estão a fazer. Vão apreciar que se lhes fale numa linguagem rica em expressões e vocábulos visuais. Os elementos AUDITIVOS falam muito consigo mesmos. Apreciarão ouvir falar sobre o projeto e obter as suas diretrizes pela boca do seu líder. Vão ficar mais motivados se puderem discutir sobre a progressão do projeto e se os seus incentivos lhes forem verbalizados. Vão ser mais sensíveis ao ruído. Esmeram-se na forma como falam. Vão apreciar que se lhes fale numa linguagem rica em expressões e vocábulos auditivos. Os elementos CINESTÉSICOS baseiam as suas ações nas impressões que as situações lhes provocam. Precisam de sentir o projeto e fazer parte do projeto de uma forma emocional. Pessoas que apreciam atividades fisicamente ativas, preocupadas em fazer as coisas bem, podendo acusar constantemente alguma ansiedade. Sensíveis ao tato, valorizam o trabalho em espaços confortáveis, com bom ambiente relacional de trabalho. Os incentivos e recompensas precisam de ser sentidos. Vão apreciar que se lhes fale numa linguagem rica em expressões e vocábulos cinestésicos.
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3. PALAVRAS e EXPRESSÕES
VISUAL
AUDITIVO
CINESTÉSICO
NEUTRO
Vou rever a situação
Voltarei a falar sobre esta situação
Vou debruçar-me sobre esta situação outra vez
Pensarei no assunto outra vez.
Acho que a sua perspetiva é brilhante
O que disse vai dar que falar
Sinto que vai fazer sucesso. Estou confiante disso.
Acho a tua ideia excelente
A ideia apareceu que nem um relâmpago
Tocou o sino na minha cabeça e lembrei-me
De repente, trás! (batida na testa), lembrei-me…
Em segundos lembreime
Com um chá preto a meio da tarde fico logo em grande.
O tilintar da colher na É sentir o cheirinho do chávena de chá é música chá acabado de fazer e para os meus ouvidos fico logo mais bem disposta.
Nada como um chá preto pela tarde
Estava longe de imaginar Quem diria…
Fiquei estupefacta quando recebi a notícia
Não me passava pela cabeça
O tamanho dos números será determinante
O peso do dinheiro será fundamental
Tudo vai depender dos números apresentados
Estava a ver que ficava a Já me dizia que era ver navios mas surgiuimpossível mas “poing!”, me uma luz tive uma ideia.
Estava-me a fazer aflição mas consegui agarrar a ideia
Já estava a pensar que não conseguia, contudo, tive uma ideia
Enquanto expunha, fiquei em branco
A meio do discurso, fiquei mudo, sem palavras
Durante a confraternização, fiquei bloqueado
A certo momento da palestra fiquei sem saber onde estava
Fui sem dar nas vistas
Fui sem dizer nada
Fui de mansinho
Fui sem ninguém perceber
Os slides da formação estavam espetaculares
Adorei a voz do formador. E que eloquência…
O que mais me impressionou na formação foi a emoção que os formadores provocavam no grupo
Achei a técnica do formador excelente
Aqui vai ver o que é trabalhar, está longe de imaginar
Aqui a música é outra! Aqui vai ser duro de roer, Deixa de tocar viola para basta de morrer ao sol! andar a toque de caixa!
Aqui é diferente. Vai saber o que é trabalhar
A situação está preta.
A situação é gritante.
A situação está má.
O dinheiro vai falar mais alto
A situação é embaraçosa.
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A Reter
Ideias-Chave Cada um de nós constrói a sua própria representação da realidade. Os Metaprogramas definemnos como pessoas e dão coerência às nossas ações. A pessoa Proativa toma a iniciativa. A Reativa precisa de tempo para reflexão e aguarda que as situações se vão desenrolando. Com o padrão de Aproximação, concentram-se nos seus objetivos e motivam-se pelos resultados que querem obter. Com o padrão de Afastamento, focam-se nos perigos e problemas que querem evitar. A pessoa Interna age por si mesma. A pessoa Externa rege-se pelos critérios dos outros. 28 As pessoas que usam o metaprograma Opções, apreciam hipóteses de escolha e criam alternativas. As que usam o padrão de Procedimentos, apreciam seguir caminhos conhecidos e comprovados, agindo por etapas. As Gerais baseiam-se em grandes segmentos de informação, não atendendo a detalhes. As Específicas lidam com pequenos segmentos de informação até obterem uma imagem global, apreciam o pormenor. Quando fazem comparações, as pessoas que detetam os pontos em comum são as que usam o padrão Semelhança. As que detetam desde logo as discrepâncias são as que usam o padrão de Diferença. São três os Sistemas de Representação Sensorial (SRS): Visual, Auditivo e Cinestésico. O SRS explica porque há pessoas mais talentosas do que outras em determinadas áreas. Os profissionais excecionais são os capazes de passar rapidamente por todos os SRS e usar o mais adequado ao contexto em causa ou tarefa que precisa de ser realizada. Para isso é necessário ser-se criativo e muito flexível. A linguagem possui neste âmbito um papel muito importante. Quando interagirmos com um grupo de pessoas, devemos permitir aos visuais verem o que estamos a dizer, aos auditivos ouvirem claramente e tentar colocarmo-nos sempre na pele dos cinestésicos para que eles consigam também acompanhar o que dizemos. Consegue-se isto com o uso de vocábulos e expressões muito diversificado.
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PROPOSTA DE ATIVIDADES
A. Comece por tentar detetar os Metaprogramas com que mais
se
identifica
Paralelamente,
e
usa
procure
em
diferentes
também
contextos.
identificar
os
Metaprogramas das pessoas que lhe estão mais próximas.
B. Por fim, verifique de que forma pode melhorar a sua comunicação e alcançar os seus objetivos com base nos Metaprogramas que lhe foram apresentados. Por exemplo: - Se estiver na área comercial, por que não começa a rever e desenvolver
os
seus
argumentos
de
venda,
ajustando-os
aos
diferentes metaprogramas? - Se for um formador, por que não usar esta informação como forma de motivar os seus formandos? - Se estiver numa posição de liderança, por que não repensar a distribuição de atividades pelos elementos da equipa?
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C. Leia a letra da famosa música do Paulo Gonzo e tente descobrir qual será o SRS principal de quem a escreveu. Sugestão: sublinhe as palavras e expressões típicas de cada sistema com cores diferentes.
“Sei-te de Cor” Sei de cor cada traço do teu rosto do teu olhar. Cada Sombra da tua voz. E cada silêncio cada gesto que tu fazes Meu amor sei-te de cor 30
Sei Cada capricho teu E o que não dizes Ou preferes calar. Deixa-me adivinhar não digas que o louco sou eu se for tanto melhor Amor sei-te de cor Sei Por que becos te escondes. Sei ao pormenor o teu melhor e o pior. Sei de ti mais do que queria Numa palavra diria Sei-te de cor
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II- OS ACESSOS OCULARES No Capítulo anterior foi referido que uma das formas de detetar o SRS era pelos movimentos dos olhos. Neste Capítulo, este assunto será um pouco mais explorado.
1. O QUE SÃO E QUAIS SÃO
Acessos Oculares, são movimentos inconscientes dos nossos olhos e que representam informação. A orientação destes movimentos reflexos é determinada pelo âmbito da informação representada, nomeadamente: - se essa informação é de carácter Visual, Auditivo ou Cinestésico; - se se trata de uma informação recordada com precisão ou se se trata de informação que se está a criar, ou seja, informação nova.
Podemos identificar os seguintes Acessos Oculares:
1.º ACESSO VISUAL - RECORDADO (os olhos de quem estamos a observar representam uma imagem que memorizou e está a recordar com precisão)
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2.º ACESSO VISUAL - CONSTRUÍDO (os olhos de quem estamos a observar representam uma imagem totalmente nova, ou então, uma recordação já muito difusa)
As pessoas que possuem mais desenvolvido o SRS Visual, efetuam com mais frequência este tipo de acessos.
3.º ACESSO AUDITIVO – RECORDADO (os olhos de quem estamos a observar representam um som que memorizou e está a recordar com precisão, podendo ser um diálogo, uma música, um ruído, etc.)
4.º ACESSO AUDITIVO - CONSTRUÍDO (os olhos de quem estamos a observar representam um som criado de novo ou reproduzido de uma recordação já muito vaga)
As pessoas que possuem mais desenvolvido o SRS Auditivo, efetuam com mais frequência este tipo de acessos.
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5.º ACESSO DIÁLOGO – INTERIOR (os olhos de quem estamos a observar representam uma reflexão ou introspeção, ou seja, essa pessoa está a “comunicar” consigo própria)
6.º ACESSO CINESTÉSICO (os olhos de quem estamos a observar revelam que essa pessoa está emocionalmente envolvida com a situação que está a vivenciar)
As pessoas que possuem mais desenvolvido o SRS Cinestésico, efetuam com mais frequência este tipo de acessos.
Acesso Visual Construído
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Acesso Visual Recordado
Acesso Auditivo Construído
Acesso Auditivo Recordado
Acesso Cinestésico
Diálogo Interior
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Tenha em atenção que: - Sendo movimentos reflexos, poderão ser muito rápidos, nem sempre fáceis de detetar e por vezes indutores de erros de interpretação. - Ser canhoto ou ambidextro, poderá deturpar a informação recolhida com base nos Acessos Oculares. Neste sentido, é aconselhável não assumir a informação transmitida pelos acessos oculares como verdades absolutas. Em vez disso, utilizar essa informação como um complemento ou para despiste de certas situações.
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2. CONTRIBUTO PARA A COMUNICAÇÃO
Alguns exemplos de situações em que estar atento aos acessos oculares poderá contribuir para o sucesso da comunicação: - O seu interlocutor faz muitos Acessos Oculares Visuais quando coloca uma dúvida. Está a indiciar que precisa “ver” melhor a situação, logo, para que possa ser mais claro(a) e conciso(a) para essa pessoa poderá usar uma linguagem visual na resposta à dúvida e apoiar-se em imagens que representem a situação ou apoiem a explicação. - O seu interlocutor hesita ou para de falar, como que a procurar a melhor forma de lhe dizer algo, efetuando muitos Acessos Oculares Auditivos. Pode estar a evidenciar que procura uma determinada palavra, que lhe soe bem na frase, ou pode estar a tentar recordar-se de algo que ouviu ou disse anteriormente. Poderá ajudá-lo dando-lhe dicas ou procurando descobrir qual é a palavra que lhe está a faltar para completar o raciocínio. Por outro lado, fica também com um indicador de que aquilo que a pessoa lhe vai dizer poderá não ser a primeira vez que disse ou então que já ouviu falar sobre o assunto. - Se no relato de determinada situação, os acessos oculares do seu interlocutor
forem
essencialmente
visuais
ou
auditivos
construídos,
constituem um sinal de que o seu interlocutor está a ser criativo, a mentir ou então que está a relatar algo já muito vago na sua memória. Se por exemplo, o seu interlocutor estiver a mentir e se sentir culpado por isso, vai poder observar também alguns acessos Cinestésicos. - Se o seu interlocutor for, por exemplo, um formando ou um elemento presente numa reunião, e faz muitos Acessos Cinestésicos quando apela à sua participação, o seu interlocutor poderá estar ansioso, embaraçado por não saber o que dizer ou, por exemplo, tímido por falar em público, pelo que poderá evitar expor essa pessoa dessa maneira, caso pretenda que ela se sinta bem na formação ou reunião.
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Ideias-Chave Os movimentos dos nossos olhos poderão revelar o nosso SRS ou se estamos a processar informação Visual, Auditiva ou Cinestésica. Olhar para a esquerda ou para a direita indicia estar a construir ou a recordar algo, respetivamente. Existem exceções na interpretação da informação dos Acessos Oculares. Não é fácil detetar movimentos reflexos, pelo que as interpretações dos movimentos poderão ser incorretas.
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A. Experimente testar os seus acessos oculares fazendo para si próprio as perguntas que se seguem. Sugestão: Numa primeira fase não se preocupe em identificar os acessos subjacentes a cada frase. Desenhe os acessos e confira apenas no final se bate certo ou não 1. De que cor são as 3 casas mais próximas da sua? 2. Quais são as cores da bandeira de Espanha? 3. Desenhe mentalmente uma caricatura do comediante que mais aprecia. 4. Imagine-se no seu carro pintado de verde florescente e sem capota, a passear com o seu ídolo. 5. Lembre-se do que e como falou na última conversa que teve ao telemóvel. 6. Cante um pouco da letra da Canção de Coimbra. 7. Pense no seu formador(a) a falar com a voz do Mickey. 8. Se a sua cama falasse o que é que lhe diria pela manhã? 9. Diga mentalmente o que pensa deste curso. 10. Diga para si próprio(a) os motivos de ter escolhido profissão que exerce. 11. Sinta-se deitado no sofá de sua casa. 12. Pense na pessoa que mais o irrita.
B. Procure encontrar situações em que os Acessos Oculares lhe poderão ser úteis na sua atividade profissional e vida quotidiana.
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III- CONCLUSÕES SOBRE A PNL O “Mundo” da PNL, obviamente, não se limita aos conteúdos presentes nos manuais do curso que está a frequentar. Procuramos apenas dar-lhe algumas noções básicas com o propósito de lhe suscitar curiosidade e motivação para aplicar este Modelo na sua vida quotidiana e profissional. Quiçá, ainda, para a exploração de outras temáticas da PNL igualmente interessantes. Se, porventura, os propósitos deste curso falharam e ainda não está convencido da aplicabilidade e sucesso deste Modelo, ou então, se acha que não é capaz de desenvolver as competências que estão em falta, atenda ao seguinte:
O nosso cérebro é como um computador (mais aperfeiçoado). Imagine que um vendedor lhe dizia: necessita de um computador para cada jogo de computador! Enlouqueceria. Diria “Não é possível...”. Mas isso é o que a maioria das pessoas faz consigo mesmas e sem se aperceberem. Elas aprendem a agir de determinada maneira e simplesmente não conseguem alterar os seus programas mentais para mudar. Quando as pessoas não conseguem trocar o software inventam desculpas: Falta de talento, “Sempre fui assim”, o signo astrológico, falta de tempo, etc. .... As limitações são basicamente de software e não de hardware!:
A Programação Neurolinguística é o estudo da EXCELÊNCIA HUMANA A Programação Neurolinguística é a capacidade de dar o melhor de si mesmo A Programação Neurolinguística é a nova tecnologia do sucesso!
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BIBLIOGRAFIA Andreas, C. y Andreas, S. Corazón de la Mente. Santiago do Chile: Cuatro Vientos Editorial, 1980. Andreas, C. e Andreas, S. A Essência da Mente. São Paulo: Summus, 1993. Bandler, R. Grinder, J. Sapos em Príncipes: programação neurolinguística. São Paulo: Summusl, 1982. Bandler, R. NLP - Using your Brain for a Change" . EUA: GB, 1985. Branco, A.V. Auto-motivação. Coimbra: Quarteto, 2004 Dilts, R. A Estratégia de Soletração da Pnl. Publicado na Internet, 2004. Figueira, J. A Programação Neurolinguística. Publicado na Internet, 2004. Hargreaves, C. A Arte de Vender com a PNL. Lisboa: ACD Editores, 2002 Lewis, Michael e Haviland-Jones, Jeannette M. Handbook of Emotions. The Guilford Press, 2000. O’Connor, J e Seymour, J. Introdução à Programação Neurolinguística. São Paulo: Summus, 2005. Vilela, V. V. Conheça a PNL - Programação Neurolinguística Uma breve introdução para
você saber o que é e para que serve a PNL. Publicado na Internet. 2004.
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