НЕ ИЩИ МЕНЯ ВКОНТАКТЕ стр. 11
JUST TEST IT стр. 6
ХОЧУ, ЧТОБ Ы МЕНЯ ЗА МЕТИ Л И стр. 4
Команда Надежда Новашицкая главный редактор
Анна Ровенская Если вы держите в руках этот журнал, значит, вы проактивны, инициативны и жаждете менять мир вместе с нами. Перед вами PROactive — первый журнал о социальных проектах и проектном менеджменте. В нем вы сможете найти истории взлетов и падений, практические кейсы, рекомендации и ответы на часто задаваемые вопросы. Наша цель — помочь молодежи совершить первые шаги в проектной деятельности и, более того, создать свой проект с нуля. Для этого мы разделили проект на основные этапы и о каждом из них рассказываем в отдельном номере. PROactive — не просто издание, а философия жизни!
менеджер по работе с командой
Анна Неруш журналист
Виктория Гапчук журналист
Виктория Свидерская журналист-корректор
Александр Жмай журналист-корректор
Татьяна Демахина журналист-корректор
Задумайтесь: о скольких мероприятиях вы узнали благодаря ленте Facebook и сколько товаров просмотрели в профилях Instagram? Вот она, сила интернет-маркетинга в современное время! Большинство людей, особенно молодежь, проводит огромное количество времени, не отрываясь от своих гаджетов. И, хотя это не очень полезно, но так сложилось, что именно в них проходит большая часть нашей жизни. Знаю по себе: там и работа, и учеба, и друзья, и много интересного и полезного. Знакомо? Разумеется, интернет-маркетологи грамотно этим пользуются и доносят до нас рекламу своих продуктов и услуг таким образом, что она не кажется навязчивой, когда мы просто листаем ленту. Более того, если они ориентируются на конкретную ЦА, объявление может оказаться именно тем продуктом или услугой, которую мы так давно искали. Хотите узнать, как работают эти непростые механизмы? Тогда скорее переворачивайте страницу и погружайтесь в мир интернет-маркетинга. А мы всей редакцией желаем вам проактивной осени! Надежда Новашицкая,
Александра Базюк корреспондент
Ольга Редчич фоторепортер
Анастасия Черепкина СММ-менеджер
Зореслав Ярцев сценарист
Наталия Демчук дизайнер
Евгения Филинюк дизайнер
Контакты: journal.proactive@gmail.com 093 100 73 76 proactive.in.ua
главный редактор Учредитель: ОО «Новое Будущее» Свидетельство о государственной регистрации печатного средства массовой информации от 06.10.2016 г. № ОД 1837-708Р, выдано Главным территориальным управлением юстиции в Одесской области.
journal.proactive journal.proactive journalproactive
Наши партнеры:
2
16 2
6
Хочу, чтобы меня заметили!
4
Интернет-маркетинг: ярко, массивно, насыщенно
8
Не ищи меня ВКонтакте
Just TEST it!
11 13 14
22 Summer Camp
Кейтеринг: съедомный, уникальный или актуальный?
16
Социально активное общество: реальность или вымысел?
17
Правила игры законного интернет-маркетинга
18
Интернет-маркетинг, три раза в день по чайной ложке
19
Фофудьей по маркетингу. Репостните мой продукт
20
первый журнал для проактивной молодежи
3
«Создавайте то, чем люди захотели бы поделиться». Джон Джонтш
В наше время трудно представить, что кто-то осмелится продвигать свой продукт, не задействуя Интернет. SMM, контент-маркетинг, email-маркетинг и прочее — к счастью, выбор инструментов велик. Осталось самая малость — разобраться, что к чему, и каким образом достигнуть лучшего результата.
4
"
«Интернет-маркетинг — это позиционирование какого-то продукта с помощью инструментов продвижения, которые у нас есть в Интернете. Благодаря им мы находим нужную нам аудиторию и передаем необходимые нам месседжи», — такое определение дает директор по маркетингу агентства интернет-рекламы «Inweb» Максим Зубенко.
Основные отличия интернет-маркетинга от обычного маркетинга:
Помните, что любая стратегия — это не панацея, и необходимо следить, насколько выбранный вами путь продвижения будет эффективен. Как отмечает Максим Зубенко, каждый продукт имеет совершенно разный подход. Например, если говорить об изделиях handmade, когда у людей зачастую нет средств на платное продвижение, чаще всего на начальной стадии используются социальные сети, позже можно использовать рекламу. Однако если в случае с handmade достаточно увидеть фото, чтобы захотеть купить, то в более крупном бизнесе необходимо несколько «касаний»: SMM, email-маркетинг, контент-маркетинг, личное взаимодействие и так далее.
Работа напрямую с аудиторией и поддержание связи с клиентами. Возможность настройки рекламы исключительно на целевую аудиторию.
Основные инструменты интернет-маркетинга: SMM — работа в социальных сетях, ведение страницы и ее продвижение.
Веб-аналитика — выяснение того, какие действия являются наиболее эффективны.
"
Лэндинг — одностраничный сайт, на котором представлен ваш товар или услуга. Веб-аналитика — сбор и анализ информации о посетителях вашего сайта и их действиях.
«Главная особенность работы в Интернете — больше шансов четко целиться в аудиторию. Если вы повесили баннер на улице, сложно прогнозировать, кто его увидит. В Интернете, если правильно использовать все инструменты, вы сможете точно знать, для кого высветится ваша реклама», — отмечает Максим.
SEO-оптимизация — действия, благодаря которым ваш сайт в поисковике окажется в первых рядах. Контент-маркетинг — подготовка и распространение материала, который поможет вашим пользователям решить какую-то проблему. Например, видео о том, как настроить ту или иную программу.
Стратегия в интернет-маркетинге
Контекстная реклама — рекламные объявления, которые видит человек, если ищет чтото похожее на ваш продукт.
Чтобы начать продвижение своего продукта или компании, стоит определиться с планом действий. Шаг первый: определение своей целевой аудитории. Составьте портрет потребителя, желательно как можно более детальный: начиная от пола и возраста, заканчивая местами, где он обедает.
Email-маркетинг — массовая рассылка писем вашим пользователям.
Шаг второй: изучение конкурентов. Стоит понять, чем вы отличаетесь от них, и почему необходимо выбрать именно вас.
И это далеко не весь список. Чтобы рассказать о каждом подробней, не хватит места на двух страницах, но вы сможете найти подробную информацию на сайте proactive.in.ua.
Шаг третий: определение ваших целей и постановка задач, которые помогут их достичь. На данном этапе стоит определиться с инструментами интернет-маркетинга, которые вы будете применять.
Надежда Новашицкая
PROACTIVE рекомендует «Дифференцируйся или умирай», Джек Траут
Интернет-рассылки от ресурсов:
«Основы маркетинга», Филип Котлер
MadCats
«10 смертных грехов маркетинга», Филип Котлер
Texterra Netpeak Inweb первый журнал для проактивной молодежи
5
Just TEST it!
Интернет-маркетинг — наука, которая требует ежедневного изучения. Постоянного. Без перебоев. То, что еще вчера было эффективным, сегодня уже не работает. Как со всем этим успевать разбираться и не упустить ничего важного? Следить за новостями в медиа, блогах на Youtube-каналах, просматривать страницы в социальных сетях ТОПовых экспертов, посещать тренинги и прочее. В Украине одним из источников, который помогает всегда быть в тренде, является академия интернет-маркетинга WebPromoExperts. Подробнее об этом проекте и его деятельности мы расспросили у руководителя отдела образования академии Ольги Оникиенко. Деятельность академии началась с обучения сотрудников агентства эффективного интернет-маркетинга «WebPromo». Когда же запросы на семинары повысились, было принято решение открыть собственную академию. Как утверждает Ольга Оникиенко, их главным стремлением было: а) научить студентов все делать самостоятельно, в зависимости от их основного запроса; б) увидеть с ними их результаты. «Мы хотим не просто о чем-то рассказать, нам важно, чтобы студенты на лекциях и вебинарах проработали абсолютно все свои вопросы, вычислили и исправили ошибки, улучшили результаты и четко понимали, что и как им необходимо делать дальше. Все преподаватели делятся персональным опытом, обучают тому, что умеют сами, и рассказывают о своих ошибках, предостерегая не совершать их. Модераторы курсов стараются выдавать студентам весь необходимый сопроводительный материал в виде рабочих тетрадей, методичек, видео-лекций и мануалов. Кураторы курсов сами составляют задания для индивидуальной
6
работы студентов, проверяют их, дают обратную связь, принимают экзамены», — делится Ольга. Академия WebPromoExperts учит студентов продвигать свой продукт. Рассказывая о собственном опыте, говорят, первое, что сделали, — сайт. Одним из главных инструментов для них была и остается SEO-оптимизация. Для быстрого старта продаж использовали контекстную рекламу. Конечно, чем больше проект набирал популярность, тем больше каналов и источников для своего развития стали подключать: комплексная контент-стратегия, социальные сети и таргетинг, ремаркетинг, email-маркетинг, ивент-маркетинг, видео-маркетинг и так далее. «Первое правило интернет-маркетолога: все нужно тестировать! В интернет-маркетинге нет «волшебной таблетки», кнопки «бабло», «железного правила» и так далее. Здесь мы постоянно пробуем что-то новое и тестируем различные варианты. Второе, не менее важное, правило интернет-маркетинга: всегда и во всем используй системный подход. Никогда и ничего в интернет-маркетинге нельзя делать без четко проработанной и зафиксированной документально стратегии. Весь ряд действий, который мы используем, должен быть продуман. Цепочка выполнения задач — последовательна и своевременна. К примеру, если мы хотим провести семинар, то руководитель проекта создает проектный план с расчетами на затратную часть, рекламу, операционные расходы, гонорары. После утверждения идет согласование программы (за 1,5 месяца), формирование лендингов и серии писем (за месяц), запуск рекламы, анонсирование и привлечение партнеров (за месяц), выход релизов (за 3 недели/2 недели/неделю), подготовка к ивенту (за неделю), проведение. И далее снова цепочка: обработка видео-докладов, отзывов, фото, выход пост-релизов, расшифровка докладов, отправка всех материалов слушателям… И так по кругу. Таким образом, при определенной системе
5 лет работы
70 лекторов на постоянной основе
25 человек в команде Академии
5 500 выпускников
выполнения задач достигаются максимальные результаты», — рассказывает Ольга Оникиенко. Совет читателям PROactive Для того чтобы твердо понимать, с чего начать свой проект, прежде всего необходимо провести детальный анализ рынка, конкурентов на рынке и аудитории, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Только после того, как вы составите для себя картину рынка и аудитории, можно думать о более стратегических вещах и распределении бюджетов. Интернет хорош тем, что подсмотреть за конкурентами, основными интересами и требованиями аудитории можно, используя разнообразные аналитические сервисы. К примеру: https://www.similarweb.com/ — смотрим трафик на сайты конкурентов, время, проведенное на сайте, количество просмотренных
страниц, используемые источники трафика. https://serpstat.com/ — смотрим наиболее востребованные поисковые запросы, как в платной, так и бесплатной выдаче, а также анализируем ссылки. https://ahrefs.com/ — проверяем ссылочные профили конкурентов, а также отслеживаем наиболее интересный контент для самих пользователей. https://youscan.ru/ — отслеживаем упоминания о бренде, товаре, компании. Этого должно быть достаточно для базового аудита рынка. Остальное — ваше стремление и желание достигнуть максимального результата. Успешных проектов и высоких конверсий! Надежда Новашицкая Фото из архива WebPromoExperts
Первое правило интернет-маркетолога: все нужно тестировать! В интернет-маркетинге нет «волшебной таблетки», кнопки «бабло», «железного правила» и так далее. Здесь мы постоянно пробуем что-то новое и тестируем различные варианты
первый журнал для проактивной молодежи
7
Интернет-маркетинг: Читать книги об интернет-маркетинге, кроме, разве что, о базовых понятиях, не стоит — считают большинство маркетологов. Информация в них слишком быстро устаревает, потому, что, пока книга будет написана, технологии успеют уже несколько раз модернизироваться. PROactive считает, что лучший способ узнавать информацию в таком случае — общаться с профессионалами и действующими практиками. Таким и является Дмитрий Бондарь, СEO компании Boosta — человек, имеющий более 10 лет опыта в развитии веб-проектов. В вашем понимании, интернет-маркетинг — это…
Каково основное правило онлайн-маркетинга?
...комплекс мер, направленный на продажи вашего продукта или услуги. По сути, интернет-маркетинг не отличается от обычного маркетинга. Это просто другой канал коммуникации, а механизмы и принципы работы идентичны.
Самое главное — это аудитория. Все, что не делается, оно делается для кого-то, поэтому в первую очередь нужно думать про вашу ЦА и ее потребности, а не делать сайт ради сайта, или раскрутку ради раскрутки. Возможно, ваших клиентов попросту нет в Интернете, или они сидят где-то не в том месте, где вы пытаетесь их найти.
С чего стоит начать раскрутку? Какие этапы раскрутки в целом вы можете выделить? Первое, что я бы советовал, — это сделать сайт. Он может быть абсолютно любым по форме и прочим критериям, главное — определить перед этим целевую аудиторию. После создания нужно пытаться продвигать его самостоятельно, не слушая никого, а пытаясь воплотить в жизнь то, что выучили по этой теме. Благо сейчас, в отличии от 5—7 лет назад, есть очень много информации на этот счет, большинство из которой — бесплатная. Кроме этого, вы можете использовать и другие каналы: Youtube, Іnstagram, Twitter. Раньше сайт был чуть ли не единственным инструментом, сейчас же выбор для взаимодействия с клиентами гораздо больший, и эти инструменты, определенно, гораздо легче в освоении — и дешевле, разумеется. А что Вы скажите о новых трендах, к примеру, о Telegram-каналах? Они также относятся к инструментам, которые вы можете использовать для продвижения своего продукта. Методы и принципы работы немного отличаются, поэтому я советую сразу осваивать разные каналы продвижения.
8
Например, если у вас СТО, вам не обязательно делать сайт, вы можете создать тему на профильном форуме, и это будет в 100 раз эффективней, чем, например, если вы создадите страницу в instagram. Есть ли недопустимые вещи, на ваш взгляд, в интернет-маркетинге? Своего рода табу. Думаю, нет. Любой пиар — это хорошо. Все, что не запрещено законом, можно и нужно использовать. Так как Вы работаете, преимущественно, с западным рынком, расскажите: какие основные отличия онлайн-продвижения на Западе и у нас? Первое, что удивляет многих, — это бюджет. Конечно, он в разы отличается от того, что используют в украинских компаниях. Там больше рынок, больше конкуренция, соответственно, и больше затрат. Делать некоторые вещи с украинским бюджетом за границей — просто невозможно. Второе отличие — механика работы. Люди стран СНГ привыкли, что продвижение почти одинаковое во всех сферах и любой интернет-маркетолог может заняться продвижением какого-либо товара.
ярко, массивно, насыщенно
На западе все-таки прослеживается четкая нишевость. Там настолько высокая конкурентность, что нельзя быть экспертом во всем сразу, поэтому у них есть маркетологи, которые занимаются только интернет-магазинами, или только технической составляющей продвижения, и так далее. Есть четкая специализация. Третье отличие — психология пользователей. Имею ввиду национальные особенности, которые надо учитывать при любом продвижении. Желательно, чтобы в этом участвовал житель той или иной страны, на которую вы ориентируетесь. Расскажите о вашем опыте работы: каких ошибок хотелось бы избежать? Подход, когда вы делаете что-то очень долго и показываете потом результат, — не совсем эффективен. Чем раньше вы покажете свой продукт пользователю, пускай он и будет еще с недочетами, тем лучше. Думаю, что большинство наших ошибок и заключалось в том, что мы слишком долго что-то разрабатывали. Какие инструменты интернет-маркетинга предпочитаете лично Вы и почему? Больше всего мне нравится все виды прямой рекламы, когда вы платите деньги и сразу получаете результат. Самый лучший эффект дают те инструменты, который максимально приближают вас к пользователю. Чем ближе вы к нему, тем ближе вы к продажам и успеху.
Не бывает скромного маркетинга. Вы просто потеряетесь среди конкурентов. Пускай он будет короткий, но зато яркий, массивный и насыщенный
первый журнал для проактивной молодежи
9
Если говорить о технических специализированных инструментах, то на данный момент, по-моему мнению, лучше всего SimilarWeb, инструмент, который показывает, что и как делают ваши конкуренты. Вы можете увидеть, откуда у них идет трафик, их динамику, источники, откуда пришли клиенты и так далее. Инструмент дорогой, но бесплатная версия тоже довольна хороша для начального уровня. Как узнать хорошего маркетолога? Чем он отличается от других? У него должен быть какой-то результат из прошлого. Либо же работающего продукта, либо же провалившегося, это ведь тоже результат. Во втором случае можно узнать, что не сработало и что бы он сделал по другому. Если говорить о тех, кто продвигает сайты, например, то я обычно смотрю на две вещи: есть ли у человека свой личный проект, которым он занимается, или же спрашиваю, есть ли сайт какой-то компании, которым он занимался с самого начала до конца. Как вы относитесь к малобюджетному маркетингу, который чаще всего используют социальные проекты? Я советую искать бюджет. Социальные проекты на то и социальные, что их надо поддерживать. И не всегда поддержка заключается в деньгах. У одной компании есть очень интересный кейс: они искали пиар-менеджера, но не имели средств, чтобы оплатить его услуги. Они договорились с Microsoft о сотрудничестве. И эта компания помогла не деньгами, а выделила рабочие часы своего пиар-менеджера. Что мотивирует Вас заниматься тем, чем Вы занимаетесь? Первое — это то, что интернет-маркетинг позволяет из нефизических вещей, с помощью, по сути, только ноутбука перед собой, создавать интересные и вполне осязаемые проекты. Второе — это то, что вашими проектами или их результатами могут пользоваться люди в любой точке Земли. Вы никак не привязаны ни к времени, ни к пространству.
Совет читателям PROactive Я за свой карьерный путь видел много людей, которые успешно продвинули свои проекты и стали крутыми специалистами, но часто у этих ныне успешных людей не было достаточного количества знаний и опыта. Например, кто-то, не зная английского, продавал продукты на зарубежные рынки. Черта, которая их объединяла, — настойчивость. Очень многие бросают свое дело после первой неудачной попытки, а настойчивые люди всегда пробуют еще раз, еще раз и еще раз. Я советую, если вы еще не взялись за какое-то дело, то самое время начать. Даже если до вас никто не справился с ним, если с первого раза не получается — продолжайте пробовать. Надежда Новашицкая Фото из личного архива Дмитрия Бондаря
10
Не ищи меня ВКонтакте Во времена зависимости от социальных сетей блокировка в Украине столь популярного ВКонтакте приравнивалась к глобальной катастрофе. И если для обычных пользователей это стало просто причиной для недовольства, то для большинства компаний, проектов и лиц это принесло потери, в том числе финансовые. Первая новость о блокировке вызвала информационный всплеск на несколько дней, однако вскоре стали говорить, что все вернется на круги своя. Спустя более 4-ех месяцев ситуация не изменилась. И хотя желающие не покидать полюбившуюся соцсеть тут же наловчились применять VPN, результат очевиден — ВКонтакте потерял часть аудитории. Как утверждают представители ВКонтакте в Украине, пострадали все, кто пользовался удобными для себя сервисами, а это миллионы. Однако, по их словам, массового оттока пользователей, о котором пишут в медиа и некоторых исследованиях, у ВКонтакте нет. Многие вещи можно уточнить, к примеру, у администраторов популярных украинских сообществ. Активность в них хорошо иллюстрирует аудиторию. «Музыкальные коллективы, молодые предприниматели пострадали больше всех. ВКонтакте — это удобная площадка и для распространения творчества, общения с поклонниками, и для рекламного продвижения, сбора обратной связи. У сообществ The Hardkiss, Тины Кароль, Джамалы, Pianoбой, Pur:Pur всегда был прекрасный рост», — заявляет пресс-секретарь украинского представительства ВКонтакте Влад Леготкин. Основатель и руководитель рекламного агентства «VIZART» Артем Иванов отмечает, что больше всего пострадали коммерческие страницы, так как это был основной канал продаж. Ныне же они вынуждены использовать другие соцсети, где стоимость привлечения одного клиента в разы выше, чем ВКонтакте. Однако, как упоминает Артем, в последние годы была заметна тенденция спада количества людей, которые бы хотели продвигать свой бизнес через ВКонтакте, поэтому после блокировки агентство потеряло только 20% клиентов.
Наверняка первая реакция на блокировку для многих — шок. А что же делать с годами наработанной аудиторией?
Первая реакция на блокировку для многих — шок «Очень многие писали своим клиентам личные сообщения и сообщали о том, что группа теперь находится на странице Facebook или Instagram. Например, один из наших клиентов — сеть магазинов молодежной одежды — с помощью специальных программ вытащили базу своих подписчиков ВКонтакте (порядка 50 000 человек), подгрузили в рекламный кабинет Facebook их телефоны и email-адреса и оповестили всех о смене страницы магазина. Вначале были небольшие потери клиентов, однако скоро показатели вернулись. Говоря о группах наших клиентов ВКонтакте, согласно статистике, активность групп снизилась в 4 раза», — говорит Артем Иванов. По наблюдениям сотрудников агенства «VIZART», представители бизнеса в основном перешли в Instagram, небольшой процент — в Facebook. Это обуславливается и тем, что первая социальная сеть удобнее для продаж, и тем, что цена привлечения клиентов в Instagram меньше, чем в Facebook. Однако, ни один хороший маркетолог никогда не скажет вам, какая сеть лучше. Нужно все пробовать, исходя из того, что вы хотите донести пользователям! Надежда Новашицкая первый журнал для проактивной молодежи
11
L A N D IN G PAGE
URL
(п ос адочна я стра ница) страница сайта, на которой пользов атель соверша ет нужн о е вам целевое действ ие (регистрируется,
( Uni fo r m Res o u rce Lo ca to r)
з ап ол ня ет фо рму, с овершает поку пку и т. д . )
здесь посетитель и должен сделать то, ради чего создавался сайт
ссылочка на страницу, которая приведет посетителя к вам
« ХЛЕБ НЫ Е К Р О Ш К И »
ОТКАЗ
це п очка н авига ционных сс ылок , которая п о каз ы вает п уть п о сетителя от нача льной стра ницы к той , где о н на ходится в данный момент
с и т уац и я, ко гд а по с ет и тел ь за ход и т тол ько н а од ну и з ст р ан и ц с ай та и в ы ход и т, н е сд ел а в пер еход н а сле д у ю щ и е
Главная PROac tive → ПРОгресс → → Выпуск 16
когда ваш сайт явно не заинтересовал пользователя
ТРАФФИК
У НИКАЛЬ НЫ Й ПОСЕТИТЕЛЬ
кол иче ство п о сетителей, пришедших на в а ш с а йт з а о п ре д еленный период в ремени
пол ьзо в ател ь с ун и ка л ьн ы м І Р- ад р ес о м , заш ед ш и й на с ай т в теч ен и е о пр ед ел ен н о го пр о м ежут ка в р ем ени
показатель того, что у вашей затеи есть свои зрители
друг, который закрывает и открыв ает сайт, чтобы подбодрить вас хорошей статистикой, к этой категории не относится
И Н Т ЕР Ф ЕЙ С эл е ме нты уп равл е н ия с а йтом, размещенные с учетом и х смы сл о во го з н ачения и ценности д ля пользов ателя
кнопки, диалоговые окна и прочее, что помогает посетителю найти на сайте нужную информацию
ТЕПЛОВАЯ КАРТА г р а ф и ч ес ко е ото бр ажен и е н а и бол ее к л и кабел ьн ы х о бласте й са й та
«Горячо-Холодно» не только игра, но и показатель эффективности интерфейса сайта
А/ B Т ЕСТ И Р ОВ А НИ Е
АПСЕЛЛ
э ксп е риме нт, в ходе которого с рав нив аются нес колько ве рсий стран ицы или ее элементов, чтобы у в идеть,
м ар кет и н го в ы й пр и ем , пр и кото р о м пол ьзо в ател ю пр е д л а га ют купи т ь бол ее д о р о г ую и ка ч ест вен н ую вер с и ю то в а р а, че м та ,
какие из них более удачны
«кнопочка справа» vs «кнопочка слева» — и пусть победит сильнейший 12
ун и ка л ьн ы й а д р ес, кото р ы й пр и с в а и в ается кажд о й ст р а ни ц е са й та
кото рую о н уже в ы бр ал
если вы уже решились покупать iPhone 6, может, стоит задуматься над iPhone 6+?
Интернет-маркетинг — как алмаз, такой же многогранный и прекрасный. Однако только настоящий мастер сможет огранить его до идеального состояния. Для того, чтобы это сделать, нужно ответить на несколько важных вопросов. Мы решили вам в этом помочь, и для вашего удобства советуем прописать ответы на эти вопросы прямо здесь.
Какова цель вашего проекта?
Как вы планируете позиционировать себя на рынке?
Кто ваша аудитория?
Как вы хотите, чтобы вас воспринимала аудитория?
Кто ваши конкуренты?
На каких площадках они размещают рекламу?
Какой из рекламных сервисов наиболее эффективен?
первый журнал для проактивной молодежи
13
ЮР И Й БУДИЛОВ основатель агентства интернет-маркетинга Netinum
КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ В ИНТЕРНЕТЕ СЕЙЧАС НАИБОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫ? Это вопрос об «универсальной волшебной таблетке». Все зависит от задач, которые ставят перед собой предприниматели и маркетологи. Каждый инструмент работает отлично, если уметь грамотно им пользоваться.
ГДЕ МОЛОДОМУ СОЦИАЛЬНОМУ АКТИВИСТ В открытом доступе есть огромное количество статей и образовательного видео. Важно понимать — «зачем?». Зачем хотите в этом разобраться, и что с этим делать дальше. Создавать бизнес — один подход, становиться специалистом — другой. Важна цель.
КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ СОЦИАЛЬНОГО/НЕКОМ Для меня не существует такого понятия. Всегда есть какая-то выгода, а значит, должны быть инвестиции в маркетинг, чем бы ни занималась организация. В конце концов, можно часть пожертвований и взносов направлять на продвижение.
Чем больше пользователей просмотрели ваш ролик, тем больше вы получаете. Эта схема работает, если вы блогер и ваши видео интересные. Сейчас, несмотря на постоянный рост аудитории Youtube, довольно сложно попасть «в струю» и на этом достойно зарабатывать. Однако, «дорогу осилит идущий». ЧТО ТАКОЕ SEO И С ЧЕГО НАЧАТЬ ЕГО ИЗУЧЕНИЕ? Есть такой документ в открытом доступе — «Рекомендации по поисковой оптимизации сайтов» от компании Google. Если в этом не разобраться идеально — в SEO лучше не лезть.
Оба инструмента. Они по-своему хороши, и не являются 100% заменителями друг друга. К тому же, Метрика отлично продолжает работать.
TELEGRAM — ЭТО УЖЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МЕССЕНДЖЕР. КАКИЕ У НЕГО ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ Создавать чат-ботов и продвигать их. Вести подписчиков на свои каналы. Еще раз: узкие инструменты работают только в комплексе.
14
МАКСИМ ГАЙКОВСКИЙ основатель SMM-агентства ProSocial, CEO и организатор Клуба Молодых Бизнесменов Украины
Мне ближе всего SMM-маркетинг. Во-первых, с помощью социальных сетей можно начать себя продвигать буквально с первого дня и при минимальном бюджете. Во-вторых, социальные сети — это то место, где люди проводят большую часть своего времени, а значит, и шансы привлечь их внимание гораздо выше.
ТУ ЧЕРПАТЬ ИНФОРМАЦИЮ ПО ОСНОВНЫМ ПРИЕМАМ И МЕТОДАМ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА? Где угодно, только не в книгах. Интернет-маркетинг развивается с такой большой скоростью, что уже через год контент успевает устареть. Поэтому лучше подписываться на интересные блоги, паблики, каналы в YouTube, подкасты. А ещё лучше — посещать различные мастер-классы по теме и нетворкинги.
ММЕРЧЕСКОГО ПРОЕКТА? Для этого идеально подойдет SMM-продвижение личного бренда. То есть вы должны быть узнаваемы в социальных сетях, с определенной критической массой подписчиков, при этом обладать хорошей репутацией. И я не верю в некоммерческие/социальные проекты, которые не имеют за спиной коммерческого бэкграунда. КАК МОНЕТИЗИРУЕТСЯ ВИДЕОКОНТЕНТ В YOUTUBE? Первое – это реклама, которую оплачивает сам YouTube, но это копейки. Самое интересное — это нативная реклама спонсоров (реклама, которая не бросается в глаза и логично вплетена в контент ресурса размещения).
SEO — это оптимизация сайта в поисковых сетях. Рекомендую обращаться к профессионалам за услугами, в том числе за обучением. ЧТО ВЫБРАТЬ ДЛЯ ВЕБ-АНАЛИТИКИ: GOOGLE ANALYTICS ИЛИ ЯНДЕКС.МЕТРИКА? Я работал с Яндекс.Метрикой, но, в связи с последними событиями, пользоваться ею стало сложнее (блокировка Яндекса - прим. редактора). Но я бы предпочел именно этот инструмент.
Я ПРОДВИЖЕНИЯ? Можно договориться с кем-то о взаимном пиаре. Но важно постоянно делиться с читателями интересным и, самое главное, уникальным контентом.
первый журнал для проактивной молодежи
15
съедобный, уникальный или актуальный? Поделись улыбкою своей, и клиент к тебе не раз еще вернется. С голубого ручейка начинается река, а проект — обязательно с ошибки. Proactive пообщался с создателями Box Catering — выездного поставщика еды, упакованной по-особенному в специальные коробки. Почему в «отношениях» так важен фидбек, что такое «слезть с мертвой лошади» и как к себе располагает «позиция ангела» — мнениями поделились основатель и креативный директор Box Catering Олана Куценко и основатель и СЕO Box Catering Юлия Сухорукова. Ценитель качественной еды, готовый платить за нее обоснованную цену и не желающий тратить время на приготовление еды для какого-либо мероприятия — таким видит своего клиента Box Catering. Безграничность выбора и сомнительное качество продуктов привело сооснователей к потребности в новой услуге: на мероприятии нужна только еда, которая приезжает уже красиво поданная, а также посуда, которую можно оставить себе. Так появилась идея еды в коробках — она уже является блюдом для подачи, подходит для любого формата мероприятия, ее можно просто открыть и поставить на стол. Боксы создают специально под события. Перед тем как создать свою первую коробочку, ребята прошли стадию притирки и проверки. Если вы системный человек, то надо искать творческого партнера, и наоборот. Зачастую, как это бывает, больше всего «шишек» набили по разным причинам: не хватило знаний, стремлений, ресурсов. В одном из последних неудавшихся проектов причиной закрытия стало фактическое устранение компании с рынка конкретными людьми. Основатели восприняли это как знак свыше и переключили внимание на новый проект. В свое время именно так сделала Олана Куценко: сняла в аренду помещение под кафе, и это заставило двигаться вперед. Кафе не открылось, но открылись другие возможности, появились новые люди, появился Box Catering. Первое дело девушка открыла благодаря книге Наполеона Хилла «Думай и богатей». Это был закрытый ночной клуб с прогрессивной музыкой, хотя начиналось все с желания открыть школу парикмахерского искусства. «Вот так у меня ин-
тересно получается — открывая одно, создавать совсем другое», — делится креативный директор. Интересный подход использует компания для реабилитации убыточного продукта. Если один продукт в рамках проекта получается убыточным, то кейтеринг рассуждает следующим образом: «Хорошо, мы понимаем, что не зарабатываем на этом, и решаем просто подарить этот продукт». Так, многие из клиентов знают, что от компании часто можно получить с заказом различные вкусные презенты — всегда старайтесь дать немного больше, чем ждет человек. «Если говорить о более глобальных неудавшихся проектах, то тут решение для нас одно — перестать заниматься убыточным делом, «слезть с мертвой лошади», — уверена CEO Box Catering Юлия Сухорукова. Формирование рыночной услуги с дальнейшим спросом на нее невозможно без доверия и сформированного статуса. А что же делать, если репутация пострадала, ведь не всегда мы можем просчитать все на 10 шагов вперед? Олана Куценко советует несколько простых действий, которые помогут вам сохранить свою репутацию и нервы клиентов: Подарить, переделать, исправить все, что находится в зоне вашей компетенции и возможностей. «Клиентов надо любить и всячески их баловать. Лишь искренняя забота о людях помогает сохранять репутацию бизнеса и создает почву для его развития». Не доказывать, что клиент не прав. Такая тактика работает сугубо против вас. «Есть такое любимое упражнение, называется «позиция ангела», когда в конфликтной ситуации ты представляешь, что ты ангел, и слушаешь человека с такого ракурса. Это очень эффективно, ведь ангел не будет спорить, соревноваться в своей правоте, он просто искренне захочет помочь человеку, это сразу смягчает напряжение, и конфликт часто бывает исчерпан». Снимать обратную связь. «Очень часто до компаний не доходит информация, остался клиент доволен или нет». З — Забота. Это важно. Виктория Гапчук Фото из архива Box Catering
16
Социально активное общество — реальность или вымысел? Часто можно услышать, как люди жалуются на различные социальные проблемы: вот, мол, за окружающей средой не следим, в больницах оборудование ни к черту, или даже просто на протекающий подъезд. Дальше жалоб дело, как правило, не идет, и винить людей в этом сложно, ведь любые изменения требуют ресурсов. Сегодня мы поговорим о платформе, которая облегчила взаимодействие одесситов с властью и предложила им не просто сетовать на проблемы, а решать их, непосредственно участвуя в развитии города. Речь пойдет об онлайнплатформе «Социально активный гражданин». Перед организаторами, а их более 100 человек, стояла глобальная миссия: дать понять людям, что именно они ответственны за свое будущее, что они сами могут выбирать лучшие идеи для своего города и менять мир вокруг, не перекладывая ответственность на кого бы то ни было. Концепция платформы не нова, похожие проекты прошли проверку временем в таких городах, как Берлин, Варшава, Париж, Нью-Йорк, а также во Львове и Киеве*. Платформа предлагает три сервиса: общественные слушания, подача петиций, общественный бюджет. Наиболее интересен последний — он дает возможность одесситам подать свой проект с бюджетом до 5 000 000 гривен (максимум 2 проекта от одного человека), который решит ту или иную социальную проблему.
быть до 5 декабря 2017 года. Победителями стали такие проекты, как школьная форма для детей с особыми образовательными потребностями, или установка солнечных коллекторов и тепловых насосов на крышу лечебного учреждения. Уже этой осенью будет объявлена вторая волна, где каждый желающий получит возможность решить волнующую его проблему. На случай, если вы не уверены в том, что сможете правильно рассчитать бюджет, платформа совместно с центром социальных инноваций «Impact Hub Odessa» помогут вам в этом, а также научат, например, как объяснить людям, почему им надо голосовать за ваш проект. Совет читателям от организаторов
Для этого нужно заполнить ряд бланков, произвести расчет стоимости проекта и пройти проверку в департаменте экономики горсовета. По итогам прошедшие проекты попадают на рассмотрение специальной комиссии, в состав которой входят заместители городского головы, общественники, чиновники и депутаты горсовета**. Получив их одобрение, участники попадают на последний этап — голосование, где им необходимо получить поддержку одесситов.
Очень важно желание. Горите своей идеей, не бойтесь брать на себя ответственность. Защищайте и ведите свой проект до конца, показывая тем самым пример другим.
Недавно завершилась первая волна подачи проектов. Из 256 проектов попавших на рассмотрение комиссии, прошло 148, из них 40 победило. Самой актуальной сферой стала медицина, за ней — образование и спорт. Реализованы проекты должны
* В Одессе выделен самый большой бюджет среди городов Украины — 100 000 000 гривен. Для сравнения, Киевской платформе выделено 50 000 000.
Виктория Свидерская и Зореслав Ярцев
** Заседания проходят в открытом формате с онлайн-трансляцией на официальном сайте города. первый журнал для проактивной молодежи
17
Для начала определимся: если вы неприбыльная организация, которая продает игрушку, сделанную своими руками, а собранные средства отдает на постройку приюта для животных, — это одно дело. Если же вы собираетесь заниматься продажей таких игрушек с целью получения определенной прибыли, то речь идет об электронной коммерции, регулируемой специальным законом с соответствующим названием.
ПРАВИЛА ИГРЫ ЗАКОННОГО ИНТЕРНЕТМАРКЕТИНГА Открывая интернет-магазин, продавец должен решить ряд вопросов: определить ассортимент товаров, заняться оформлением сайта, подключить платежную систему и так далее. Далеко не каждый вспоминает о том, что продажа через Интернет имеет еще и юридическую сторону, содержащую множество тонкостей, без соблюдений которых весь ваш бизнес сойдет на нет. PROactive расскажет, как уберечься от судебных тяжб, штрафов, компенсаций и статуса «незаконного бизнеса». 18
Во втором случае вам необходимо пройти процедуру регистрации субъекта хозяйствования (если до этого времени вы ее не прошли). Выбор формы, которую вы будете регистрировать* (физическое лицо-предприниматель или юридическое лицо), остается за вами. Обратите внимание, что при заполнении заявки на регистрацию вы указываете виды деятельности, которыми собираетесь заниматься (как правило, их указывают столько, сколько позволяет регистрационная форма). Классификатором видов экономической деятельности ДК 009:2010, действующим на сегодняшний день, предусмотрен класс 47.91 «Розничная торговля, которая совершается фирмами почтового заказа или по сети Интернет», который должен быть вами указан вместе с классами, что предусматривают продажу отдельных видов товара. При этом, регистрируясь как субъект хозяйствования, вы выбираете систему налогообложения, которая максимально вам подходит (да-да, от налогов вы не уйдете). При совершении между продавцом и покупателем сделки в Интернете этап подписания сторонами договора в том варианте, к которому они пришли в результате переговоров, отсутствует. В этом случае имеет место публичный договор — то есть договор, в котором продавец обязуется предоставить определенный товар (работу, услугу) любому, кто к нему обратится, на равных для всех условиях. Кроме самого товара и его цены, которые являются обязательными условиями договора, вы можете обозначить и другие его условия. Покупатель может ознакомиться с договором во время регистрации на сайте или непосредственно перед осуществлением самой покупки. Отметка «согласен» будет свидетельствовать о том, что покупатель ознакомлен и принимает условия договора, которые вы ему предлагаете. Продажа через Интернет, имея свою специфику, остается рисковым видом деятельности, за который продавец несет юридическую ответственность. Поэтому не стоит забывать о защите прав потребителей, регистрации торговой марки, договорах с наемными сотрудниками и так далее. Будьте внимательными, ведь иметь статус «законной» деятельности — это не преимущество, это гарантия вашего успеха. Анна Неруш *детальнее о формах регистрации читайте в 11-ом выпуске PROactive.
Интернет-маркетинг, три раза в день по чайной ложке Интернет-маркетинг — это своеобразная панацея для тех, кто хочет в короткие сроки рассказать о своем проекте или продукте большой аудитории. Как же усилить эффект от этого лекарства и не допустить ошибок в применении? Читайте подробную инструкцию в этой статье.
Один — хорошо, два — лучше, а три — потрясающе Не зацикливайтесь только на одном канале передачи информации. Чем больше вы представлены в Интернете, тем лучше для вас. Развивайте социальные сети, создавайте собственный сайт, заказывайте контекстную рекламу на других ресурсах. Главное, что необходимо запомнить — каждый из каналов нужно развивать одинаково качественно, не делая упор только на одном.
Встречают по одежке Вы должны сделать все, чтобы ваш проект запомнился с первого взгляда, а достичь этого можно с помощью дизайна. Создайте собственный стиль: логотип, фирменные картинки и рамочки под картинки для социальных сетей, выполненные в одной цветовой гамме. Все это делается для того, чтобы изначально «зацепить» потенциального клиента, а впоследствии сделать так, чтобы цвета ассоциировались с вашим продуктом.
Слова хороши, если они коротки Создавая сайт, не забудьте о ключевых словах. Они прописываются для того, чтобы при определенных поисковых запросах ваш сайт высвечивался на первых позициях списка. К этому вопросу стоит подойти со всей ответственностью и вниманием, так как от этого во многом зависит конверсия вашего сайта.
Будьте открытыми, и люди к вам потянутся Ваши клиенты должны знать вас в лицо. Публикуйте фото и имена членов команды, рассказывайте историю создания проекта. Помимо этого, не забывайте оставить контакты, по которым с вами можно связаться: адрес электронной почты, ссылки на социальные сети, номера мобильных телефонов (желательно разных операторов). Обязательно создайте в социальных сетях и на сайте обсуждение для отзывов, чтобы новые клиенты могли в любой момент их прочитать.
Результат, результат и еще раз результат Покажите, как ваш проект помогает решить поставленную задачу. Публикуйте фото- и видео-подтверждения своей деятельности, и почаще обновляйте эти материалы.
Откуда все эти люди? Обязательно проводите статистические опросы и узнавайте, откуда клиенты к вам пришли. Это поможет понять, какой из каналов интернет-маркетинга приносит больше результатов. Александра Базюк первый журнал для проактивной молодежи
19
ФОФУДЬЕЙ ПО МАРКЕТИНГУ. РЕПОСТНИТЕ МОЙ ПРОДУКТ Остроумные, высмеивают пороки общества, легко воспринимаются пользователями — в украинской блогосфере такими характеристиками обладает фофудья, то есть интернет-мем. В мире, где время и эмоции трансформируются в лайки, гифки и стикеры, удерживать внимание потенциального покупателя более одной минуты не так уж просто. Предприниматели, которые шагают в ногу со временем, поняли, что мемы — это не только троллинг, но, как и любое вирусное сообщение, это мгновенная реклама, которая разлетается, как горячие пирожки. Прочтение одного-двух словосочетаний с картинки мема не заберет много времени и не рассеет внимание покупателя на ненужные детали. Немного креатива с чувством ценностей собственного потребителя в свое время сделали Санта-Клауса самым любимым и узнаваемым персонажем новогодней рекламы Coca-Cola. Дабы разнообразить ваш контент и войти в повседневную жизнь клиентов, предлагаем ряд действий, с помощью которых ваш продукт заиграет лучше, чем мистер Дудец*.
20
Действие 1-е: целевая аудитория — «имя любимое мое»
Действие 2-е: расшифруйте свой логотип на пальцах
Здесь очень важно не прогадать, ведь от всевозможных характеристик собственной ЦА будет зависеть вся концепция вашего «мемного» рекламного хода. Подумайте, люди примерно какого возраста будут обращать внимание на ваши мемы, и что им интересно? От этого зависит смысловое содержание предлагаемого контента и ваш успех. Ведь пользователи в возрасте от 40 до 50 лет, даже активно следящие за трендами, вряд ли поймут что-то по аналогии с тем самым «мистер Дудец», не менее популярным «вжух» или «упоротый лис». Это касается всех возрастных категорий. Аудиторию надо чувствовать. Использованные вами картинки должны отражать главную суть продукции. Подумайте, как в контексте ЦА это можно сделать наиболее выигрышно, с уклоном на вашу уникальность, используя те самые искрометные выражения, которые уже стали узнаваемы. Применяйте крылатые выражения из фильмов, рекламных роликов, выступлений известных личностей и так далее. Это может быть не обязательно какой-то западный блокбастер. Сделайте акцент на самобытности. К примеру, если ваши пользователи относятся к вышеупомянутой возрастной категории, то дайте им возможность поностальгировать. В советском кинематографе есть целая дюжина всеми любимых комедий и сцен из жизни, которые просто невозможно забыть. То же касается и хитов эпохи, что актуально для всех поколений. «Между нами тает лед, даже когда ты на меня смотришь», — как вариант для рекламы какого-нибудь мороженого. На это уже обратили бы внимание. Будьте особенными и, быть может, именно ваша идея мема разразится по всему Интернету.
Мемы — отличная возможность для того, чтобы наиболее просто и незамысловато объяснить современному пользователю, кто вы и что вы. На шапке сайта, вывеске магазина или описании в Facebook мы видим целевую направленность того или иного предприятия, компании, организации. Часто это ничем не запоминающийся набор прозаичных затертых фраз. Гораздо проще и интереснее поместить все в узнаваемую картинку с несложной подписью, и на это быстрее обратят внимание, чем на описание в заглавии, которое большинство не читает. Идентифицируйте свой продукт. Откажитесь от шаблонов, которые то и дело штампуют все подряд в своей подаче, презентации. Перед тем как трансформировать свой слоган, подумайте: будь вы обычным пользователем, обратили бы вы на это внимание? Покажите наброски незаинтересованным людям, которые объективно оценят ваши старания и вынесут окончательный «вердикт». Действие 3-е: ловите мейнстрим**, будьте в тренде Всеохватывающая эйфория определенного течения, моды, тенденции может помочь вам реализоваться, если не упустите пик ее популярности. Например, сейчас, как никогда, про «Игру престолов» молчит только ленивый, а «Шерлок» — это многомиллионная аудитория по всему миру. Если есть желание и немного фантазии, то этот мейнстрим в любом виде можно преобразовать в положительный результат. Делать мемы, основываясь на таком глобальном интересе и популярности — это уже и соответствующий уровень. Быть в трен-
де означает не только следить за всеми новинками кино, музыки и массовой культуры в общем, главное — понимать потребителя. Не будет лишним, если вы сохраните в своих закладках сайт с прогнозом погоды. Периодически просматривая циклон на месяц или погоду на день, можно создавать весьма забавные иллюстрации в контексте погоды и ее влияния на потребителей, таким образом всегда напоминая пользователю о своем присутствии. Автор нового мема, набравшего популярность в июне этого года, скорее всего, так и делал. «Ехидные облака» — это две дождевые тучки, между которыми происходит небольшой диалог. Это изображение успели использовать как для демонстрации настроения, так и реакции «облаков» на определенное явление или тенденцию. Действие 4-е: ищите лица Ежедневно нам встречаются люди с разнообразной внешностью и харизмой: от кукол Барби до мистеров Бинов. Такие люди могут стать вашим инфоповодом для создания очередного шедевра. Присмотритесь, может, ваш брат или подруга часто корчат забавные гримасы, которыми переполнена карта памяти вашего устройства. История возникновения самых популярных интернет-мемов имеет именно такую историю. Фотограф Дейв Рот во время прогулки с дочерью запечатлел ребенка на фоне горящего дома. Так, всем известный мем «девочка-поджигательница» или «девочка-катастрофа» принес маленькой Зои небывалую узнаваемость. Тоже самое касается жестов и мимики людей. Уникальные движения или особые «фишки» ваших друзей тоже могут реализоваться как целая мини-история, подобно мему «Жириновский», который так полюбился пользователям сети. Когда всемирная паутина полностью оцифровала методы и способы передачи какой-либо информации, мемы — это один из самых актуальных способов «достучаться» до современного пользователя, а значит, и до потенциального потребителя. Искать свои «мемные» лица можно не только у людей, но и у животных. В сети множество жизненных фотографий с эмоциями собак, обезьян, кошек. Их можно использовать для сравнения одного массового явления/тенденции с другой. P.S. И для сравнения людей и животных безусловно. Парадигма такова: кто в тренде, того и тапки, в нашем случае — целевая аудитория. Вопрос «зайдет» или нет ваш «мемошедевр» — это уже дело времени и анализа своего потребителя. На последнем этапе остается только выбрать подходящий генератор мемов, которых в Интернете существует превеликое множество, и творить свой уникальный интернет-маркетинг. Советуем посетить сайт memepedia.ru — на этом ресурсе вы найдете всю актуальную информацию, которая поможет вам овладеть данным ремеслом. Помните, делать нужно так, чтобы людям хотелось этим поделится. Виктория Гапчук
А ТЫ СДЕЛАЛ РЕПОСТ ?
*Мистер Дудец — мем, созданный для какой-либо реакции пользователей в комментариях или постах путем благодарения мистера Дудец. Представляет собой череп с костями, играющий на духовом инструменте. **Мейнстнрим — доминирующие течение в какой-либо сфере жизни: культуре, искусстве, музыке и так далее. Используется для обозначения актуальной тенденции. первый журнал для проактивной молодежи
21
Больше года PROactive рассказывает про самые яркие и интересные события. В этом номере мы решили осветить первое мероприятие, организатором которого выступила наша редакция — школу социальных проектов Summer Camp. Лагерь проходил 2-5 августа в курортном поселке Сергеевка и был организован при поддержке Финского посольства в Украине. За эти дни участники успели пройти базовые тренинги по проектному менеджменту, отдохнуть и вдоволь повеселиться. Особой фишкой мероприятия стала система ачивок — наград в виде наклеек за определенные достижения. Например, «Умняшу» можно было получить за правильные ответы на тренингах, «SMM-щик хай левела» — за записи о кэмпе в соц. сетях, а «Фотоняшу» — за самое большое количество фотографий. Не будем много разглагольствовать, ведь ничто не передаст атмосферу Summer Camp лучше, чем веселые и эмоциональные фотографии участников школы. Текст и фото: Ольга Редчич
22
первый журнал для проактивной молодежи
23