Joaquim Ribeiro: Como pode uma pequena e média empresa crescer?

CEO & Partner na LeadMarket - Business Intelligence & Market Consultancy

Após a fase de conceção, desenho e montagem da oferta do seu serviço ou produto e de ter os primeiros pedidos e ordens de trabalho, todo o empreendedor é confrontado com a dificuldade de decidir para onde deve ir. Deve procurar novos clientes? Deve expandir a equipa? Novas localizações físicas? Deve focar-se na qualidade? Deve publicitar os seus serviços? Deve otimizar custos?

Na experiência que adquirimos ao apoiar diariamente este segmento nos últimos 12 anos e de forma independente da área de Negócio a que cada empresa se dedica, conseguimos identificar os 4 desafios que pode estar a enfrentar, deixando também uma resposta de como pode ser pensada a melhor estratégia à medida do seu negócio.

1 – Criar valor real para o negócio

É muito importante pensar em estratégias para se diferenciar das restantes empresas que integrem o mesmo setor de atividade. Uma das soluções possíveis para esse desafio está na criação de valor para o seu negócio através de uma comunicação clara, e que adicione e “venda” a solução/produto ou serviço que presta. É necessário que tenha um conceito próprio pois só desta maneira é possível criar proximidade com o seu target, despertando o interesse através de sentimentos e emoções que façam o seu potencial cliente ficar conectado com a sua mensagem! Com a sua empresa! Arriscar é o segredo para o sucesso! Pense out of the box, crie a sua verdade, a sua missão e valor! “Errar é humano” mais que isso, é o errar, melhorar e tentar que define um espírito empreendedor. Deve estabelecer uma estratégia de comunicação que aproxime a missão e valores da sua empresa das do seu potencial cliente. Mesmo no segmento B2B, a venda da ideia e depois da solução / produto / serviço é sempre feita entre pessoas. No segmento empresarial a personalização e humanização da empresa é um dos principais diferenciadores de atratividade para novos clientes.

2 – Desenvolver e aumentar relacionamentos de sucesso

O método de expansão do seu Negócio mais importante e orgânico é sem dúvida a criação e expansão de uma boa rede de contactos. O conceito de Networking define esta capacidade de criar capilaridade e aceder a mercados diferentes onde possa ser difícil ou de custo elevado alcançar (mercados nicho, zonas geográficas, público-alvo difícil de contactar e interagir, etc). Assim, crie públicos estratégicos e defina a sua “buyer persona” com base em traços claros e tenha em mente quais os parceiros com potencial para o ajudarem a chegar aos mesmos. Estabeleça o contacto entre o seu público externo e público interno, através de diferentes parceiros de Negócio com custos mais reduzidos e com a vantagem de ter uma recomendação e apoio orgânico. Parcerias de sucesso criam clientes de sucesso!

3 – Conseguir recursos financeiros

Antes de colocar em prática as suas ideias/ as ideias para a empresa, é importante que saiba, com plenitude, que recursos financeiros irá necessitar para o bom arranque/expansão do seu negócio. É de extrema importância que tenha esses recursos para que o empreendimento tenha estabilidade e crie essa estrutura desde início, porque só assim é possível atingir ou desenvolver resultados. Os períodos de” travessia no deserto” podem ser maiores que o esperado e se tiver em conta o ponto acima, a criação de parcerias pode ser uma forma de encurtar este período reduzindo assim o investimento necessário para manter o Negócio vivo. Todos os recursos são valiosos e é sempre importante que os mesmos sustentem a criação de Valor Acrescentado mais do que permitir apenas “pagar contas”.

4 – Criar, gerir e sedimentar a imagem da empresa (Branding)

Não é uma novidade que a Internet e as redes sociais são, hoje, um dos principais disseminadores de qualquer negócio. Mesmo com a definição correta do público alvo ou até mesmo com o estabelecimento de relações com potenciais parceiros apercebemo-nos de que é a partir da internet que vai ser possível escalar da forma mais rápida a sua Imagem de Marca. Entenda que mesmo que se trate de um produto ou serviço físico, a credibilidade e mensagem da sua empresa é desenvolvida através do meio digital. É através deste canal difusor que cria a imagem da sua marca, que impacta e publicita o seu negócio e que constrói uma história que o enquadra nas necessidades dos seus potencias clientes. Portanto, se não comunica não existe!

A pergunta que se impõe: Como consigo ultrapassar estes desafios?

A resposta: Através do estudo de mercado intensivo, de uma planificação atempada e do estabelecimento de objetivos claros a atingir. Enquanto CEO e parte integrante uma empresa com mais de 12 anos de existência no mercado ibérico; e que também começou com uma estrutura pequena, sentimos que algumas destas tarefas possam realmente ser de difícil execução numa fase embrionária das empresas ou mesmo nos seus primeiros anos de operação.

A realidade das PME em Portugal diz-nos que a estrutura média de cada empresa se encontra perto dos 3 colaboradores, o que não permite o número de horas, criatividade e conhecimento prático suficientes à execução de uma estratégia de expansão e crescimento de Negócio ou no limite exige que outras funções fiquem por fazer para o conseguir atingir.

A concentração de decisões e tarefas num número tão restrito de colaboradores acaba a gerar abandono da execução de estratégia, deixando os esforços de Marketing e Expansão comercial muito aquém das evidentes capacidades, mais valias e benefícios que os produtos, soluções ou serviços podem aportar aos seus clientes.

Recorrer aos serviços de uma equipa especializada em Marketing, Comunicação e Consultoria de Mercado, permite poupar meses de trabalho e investimento pessoal do tempo curto da sua equipa, assim como aumenta largamente a eficácia de cada esforço, Acão e euro gastos na construção de pipeline e na angariação de novos clientes, parceiros e mercados. É um serviço incisivo e cirúrgico que pode e deve servir para a sua equipa crescer e aprender diretamente com quem lida de perto com esta realidade, sendo por si uma iniciativa de formação e preparação prática para futuras “internalizações” de processos similares.

Um parceiro capaz nesta área deve conseguir apoiar o seu crescimento através de:

- Definir a sua Missão e Valor;

- A que vai comunicar (mais valias; priorizar áreas de negócio)

- A quem (definição de perfil de cliente ou parceiro); - Com que frequência;

- Amplificação com que parceiros;

- Em que canais (digital, presencial, telefónico).

Recomendamos que analise cada um destes pontos acima para que se possa preparara sua própria estratégia; pois adquirir apenas novos clientes / negócios sem uma capacidade efetiva de resposta ou mesmo sem os conhecer em profundidade suficiente só gera insatisfação e trabalho adicional que desvaloriza o seu potencial. Aposte na diferenciação e colha os benefícios de um crescimento sustentado e bem alicerçado.

Quem somos?

Na Leadmarket contamos com mais de 12 anos de Consultoria de Marketing B2B no mercado tecnológico Ibérico e temos apoiado os nossos clientes na afirmação da sua proposta de Valor , na criação e deployment da sua estratégia digital e na execução de campanhas de leadgeneration com entrega garantida de oportunidades de Negócio qualificadas.

How can a small and medium company grow?

After the design, design, and assembly phase of your service or product offer and having the first orders and work orders, every entrepreneur is faced with the difficulty of deciding where to go. Should you look for new customers? Should you expand your team? New physical locations? Should you focus on quality? Should you advertise your services? Should you optimize costs?

In our experience over time by supporting this segment daily over the last 12 years and independently of the business area to which each company is dedicated, we have been able to identify the 4 challenges it may be facing, also leaving an answer as to how the best strategy can be thought out for your business.

1 - Create real value for the business

It is important to think about strategies to differentiate yourself from other companies that integrate the same sector of activity. One of the possible solutions to this challenge is to create value for your business through clear communication, and to add and “sell” the solution/product or service it provides. You must have your own concept because only in this way it is possible to create proximity with your target, awakening the interest through feelings and emotions that make your potential customer stay connected with your message! With your company! Risking is the secret to success! Think out of the box, create your truth, your mission, and value! “To make a mistake is human” more than that, it is to make a mistake, to improve, and to try that defines an enterprising spirit. You must establish a communication strategy that brings your company’s mission and values closer to those of your potential client. Even in the B2B segment, the sale of the idea and after the solution/product/service is always done between people. In the business segment, the personalization and humanization of the company are one of the main differentiators of attractiveness for new customers.

2 - Develop and increase successful relationships

The most important and organic method of expanding your Business is undoubtedly the creation and expansion of a good network of contacts. The Networking concept defines this ability to create capillarity and access different markets where it may be difficult or costly to reach (niche markets, geographical areas, target audience difficult to contact and interact, etc.). So, create strategic audiences and define your “buyer persona” based on clear traits and keep in mind which partners have the potential to help you reach them. Establish contact between your external and internal audiences, through different business partners with lower costs and with the advantage of having an organic recommendation and support. Successful partnerships create successful customers!

3 - Getting financial resources

Before you put your ideas into practice, you must know in full what financial resources you will need for a good start/expansion of your business. It is of extreme importance that you have these resources so that the enterprise has stability and creates this structure from the beginning, because only then can you achieve or develop results. The “desert crossing” periods may be longer than expected and if you take into account the point above, creating partnerships may be a way to shorten this period thus reducing the investment needed to keep the business alive. All resources are valuable and it is always important that they sustain the creation of Added Value more than just “paying bills”.

4 - Create, manage and sediment the company’s image (Branding)

It is not new that the Internet and social networks are, today, one of the main disseminators of any business. Even with the correct definition of the target audience or even the establishment of relationships with potential partners we realize that it is from the Internet that it will be possible to scale your Brand Image in the fastest way. Understand that even if it is a physical product or service, your company’s credibility and the message is developed through the digital medium. It is through this channel that creates the image of your brand, that impacts and advertises your business and that builds a story that fits the needs of its potential customers. Therefore, if you don’t communicate it doesn’t exist!

The question that arises: How can I overcome these challenges?

The answer: Through intensive market research, timely planning, and the establishment of clear objectives to achieve. As CEO and an integral part of a company with more than 12 years of existence in the Iberian market; and that also started with a small structure, we feel that some of these tasks may really be difficult to perform at an embryonic stage of the companies or even in their first years of operation.

The reality of SMEs in Portugal tells us that the average structure of each company is close to 3 employees, which does not allow the number of hours, creativity, and practical knowledge sufficient to execute a strategy of expansion and growth of the business or at the limit requires that other functions remain to be done to achieve it.

The concentration of decisions and tasks on such a restricted number of employees ends up generating abandonment of strategy execution, leaving the Marketing and Commercial Expansion efforts far below the evident capabilities, added value, and benefits that products, solutions, or services can bring to their customers.

Using the services of a team specialized in Marketing, Communication, and Market Consulting saves months of work and personal investment of your team’s short time, as well as greatly increases the effectiveness of each effort, action, and euro spent on building a pipeline and attracting new customers, partners and markets. It is an incisive and surgical service that can and should serve for your team to grow and learn directly from those who deal closely with this reality, being for you an initiative of training and practical preparation for future “internalizations” of similar processes.

A capable partner in this area should be able to support its growth through:

- Defining its Mission and Value;

- The one that will communicate (added value; prioritize business áreas)

- To whom (definition of customer or partner profile);

- How often; - Amplification with which partners;

- In which channels (digital, face-to-face, telephone).

We recommend that you analyze each of these points above so that you can prepare your own strategy; because acquiring only new clients / businesses without an effective capacity of response or even without knowing them in sufficient depth only generates dissatisfaction and additional work that devalues their potential. Bet on differentiation and reap the benefits of sustained and well-founded growth.

Who are we?

At Leadmarket we have over 12 years of B2B Marketing Consultancy in the Iberian technology market and we have supported our clients in the affirmation of their Value proposition, in the c reation and deployment of their digital strategy, and the execution of lead-generation campaigns with guaranteed delivery of qualified Business opportunities.