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Charles Dubourg, Directeur Général de Cizeta Medicali France. Le secret de sa réussite : une formation solide, la mobilité et le sens des opportunités. Un sourire en toutes circonstances...
Portrait d’entrepreneur : Charles Dubourg Cizeta Medicali France ■ Une « success story » européenne
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l intègre à 20 ans une entreprise de textile-bonneterie spécialisée dans la fabrication de chaussettes et de chandails. Il y lance une marque de chaussettes destinées aux agriculteurs, vendues sur les marchés. L’entreprise est également le plus gros sous-traitant de chaussettes pour Damart. Cinq après, il crée une marque de vêtements de chasse « Charles Dubourg ». En 10 ans, l’entreprise devient le leader européen des vêtements de chasse. Il revend cette entreprise en 1998 à Lafuma. Jusqu’en 2000, il travaille avec Lafuma pour diriger le pôle chasse de l’entreprise. À cette date, il reprend alors une entreprise spécialisée dans le domaine de l’orthopédie en Bretagne >>>
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Charles dubourg
ingénieur textile, 50 ans. originaire de saint amand-montrond. Directeur Général de cizeta medicali France.
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Comment l’aventure Cizeta medicali france a-t-elle commencé ? « Je connaissais M. Gancia et M. Favini de Cizeta depuis très longtemps, puisque j’avais déjà suivi des projets avec eux. Quand j’ai vendu ma participation d’Axmed, ils sont venus me demander si j’étais d’accord pour m’associer avec eux dans la création de la filiale France de Cizeta. J’avais une expertise de la distribution, de la fabrication, du textile, et de la maille en particulier. Je leur ai dit oui à certaines conditions : la principale était que ce soit chez moi dans le Cher car je ne voulais plus voyager. Nous avons créé la filiale à Saint Amand-Montrond et nous avons démarré en 2008, il y a plus de 4 ans. Nous avions la chance d’avoir une très bonne connaissance du marché de la compression, non seulement en France mais aussi dans tous les pays du monde. Ceci nous avait permis d’approcher le marché français avec l’ensemble de la gamme nécessaire. Nous sommes arrivés par la petite porte avec une gamme « simple » et un prix plutôt attractif. Nous avons démarré avec
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>>> « Orthofficine » qui fabriquait des orthèses avec une grosse activité de soustraitance. Il prend également une participation dans une entreprise en pleine croissance : « Axmed ». Quatre ans plus tard, il revend cette participation à Donjoy. Il y intègre Axmed et accompagne son développement durant 2 ans en restructurant la logistique et la production.
Vers à soie.
cette gamme et avec un réseau de commerciaux multi-cartes et des visiteurs stagiaires en 2008. Aujourd’hui, nous avons une gamme qui s’est élargie puisque nous sommes passés de 50 références à 700 références avec des produits de plus en plus techniques qui répondent aux différents stades de la pathologie veineuse. Notre gamme est passée d’une gamme standard à une gamme pied ouvert en classes I, II, III et avec des produits composés avec de la soie.
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La soie est un produit très important au niveau thérapeutique en dermatologie. Actuellement, la gamme de base représente encore malgré tout 60 % de notre chiffre d’affaires. Mais l’évolution se fait sur les gammes complémentaires. Nous nous étions fixés l’objectif de prendre 5 % de part de marché en 5 ans. Nous sommes entre 5 % et 6 % de part de marché. Donc nous sommes légèrement au-dessus de l’objectif que nous nous étions fixé.
leurs bas de compression pour des problèmes de dépassement de tarifs et n’ont pas les moyens de payer 10, 15 ou 20 euros pour acheter leur traitement. Donc c’est par ce « biais » que nous sommes entrés dans ce marché.
Reprenons les étapes de Cizeta medicali france : d’abord l’arrivée de bas à prix moins élevés que la concurrence et ensuite « l’aventure leclerc ». votre analyse ? L’arrivée des bas « premier prix » de qualité était un choix stratégique de départ puisqu’on avait malgré tout un produit de très bonne qualité avec un prix attractif du fait de notre structure. Et avec du recul je pense que notre stratégie pour rentrer dans ce marché nous a permis également d’ouvrir ce marché à des produits moins chers et accessibles à plus de patients. Nombre de patients ne vont pas chercher
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En ce qui concerne Leclerc : il s’agissait à l’origine de la création d’un seul point de vente d’orthopédie dans une région en France où trois acteurs ont été sélectionnés : le leader de la compression, le leader de l’orthopédie, et nous, comme challenger. On a fourni ce magasin durant 6 mois. Leclerc a eu une communication qui à mon goût était vécue comme trop agressive par les spécialistes du métier (pharmaciens et orthopédistes). Cette communication m’a fait prendre un peu de recul. Et j’ai réfléchi à la façon dont on pouvait sortir de la distribution en grande surface. Il nous paraissait plus logique de rester avec nos partenaires habituels. À ce jour, nous avons arrêté toute relation commerciale avec ce distributeur.
Comment avez-vous réagi vis-à-vis des recommandations de la haute autorité de santé ? En ce qui me concerne, leurs demandes me paraissent souvent justifiées. Connaître le service médical rendu réel par des études qui peuvent le prouver est une nécessité. Aujourd’hui, la HAS est dans l’attente de preuves avec une méthodologie rigoureuse. Cette méthodologie est en cours d’élaboration et une norme a été
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créée. Les preuves qu’ils nous demandent seront fournies au fur et à mesure. Aujourd’hui on a des preuves uniquement visuelles et ressenties mais les preuves cliniques devront être fournies et elles le seront…
Comment voyez-vous l’avenir à 2-3 ans pour Cizeta medicali france ? Nous continuons à imaginer une évolution très forte en allant vers des créneaux très spécifiques et des pathologies qui ne sont pas vraiment bien traitées aujourd’hui comme le lymphœdème. Nous allons également essayer de répondre de plus en plus à toutes les pathologies par des produits spécifiques. Du fait des difficultés liées à l’enfilage de la compression, nous avons également un enfile-bas comme vecteur de développement. Il s’agit d’un enfile-bas simple en plastique et qui nous paraît très efficace. Il sera lancé sur le marché français à partir du 1er avril 2012. Le prix public de vente se situera entre 20 et 30 euros. Nous allons aussi continuer à « médicaliser » le niveau de connaissances de notre équipe. Pour ce faire, nous envoyons notre équipe petit à petit au DU de compression médicale de Paris VI.
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Je pense qu’il faut apporter plus de conseils et plus d’attention à la prise de mesures, à l’éducation du patient pour porter le traitement.
est-ce que vous pensez que les fibres vont évoluer ?
dans la période 2012-2020, qu’est-ce qui va changer pour Cizeta et dans votre univers ? Pour Cizeta ce qui va bouger c’est une poussée forte vers l’International, essentiellement vers les pays émergeants, en Chine dans un premier temps voire en Inde. Aujourd’hui, nous essayons d’être présent en Chine. Pour le marché français, l’évolution s’appuiera sur des preuves cliniques pour les produits nécessaires selon les différentes affections. On va segmenter notre offre par pathologie. C’est aussi une amélioration de la distribution en France de ces produits avec une spécialisation de la distribution pour avoir une meilleure application des produits de compression et d’orthopédie.
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enfile-bas Varitec.
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Forcément. Il y a eu de grosses évolutions dans ces dernières années. Il y aura forcément des fibres qui évolueront, ça c’est évident pour les indices « résistance-transparence et rigidité-élasticité ». En fait, un compromis va devoir être trouvé pour aller vers l’idéal qui serait le changement de phase. On a des réflexions actuelles sur ce sujet-là mais c’est un domaine très complexe pour avoir une contention localisée et non plus une compression.
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Je souhaite qu’il existe une vraie concertation plutôt que des informations descendantes sans que nous soyons vraiment consultés. On n’a pas l’impression de l’être. Il faudrait effectivement plus de concertation et éventuellement plus de conseils. Pour savoir quelles sont les études cliniques valables à leurs yeux ? Et avec quelle méthodologie ? Vis-à-vis des distributeurs : il faut qu’il y ait une meilleure formation des distributeurs. Ça, c’est inévitable pour qu’il y ait une meilleure implication de l’applicateur et un meilleur suivi du patient.
Êtes-vous prêt à vous impliquer financièrement dans la formation ?
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>>> vous, industriels, vous êtes entre les autorités de tutelle et les distributeurs. avez-vous des souhaits à formuler pour la profession vis-à-vis des autorités ou vis-à-vis des distributeurs ?
Bien sûr, on le fait déjà pour nos clients et ce rôle dans la formation va prendre de plus en d’importance. On a dans notre équipe une personne qui intervient dans 10 facultés de pharmacie pour former des pharmaciens dans le cadre des DU d’orthopédie sur la compression et sur l’orthopédie avec une partie très spécifique sur la ceinture sur mesure. Nous faisons également des bas sur mesure. Elle intervient sur ces 2 créneaux. On va intervenir dans 30 facultés à court terme... ■ Propos recueillis par J.-P. Benigni
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Bas Medical de Compression
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