Tochka Prodazh #59 - russian retail magazine

Специальный репортаж EuroShop 2011

содержание

2 Новости 6 Непродовольственные запасы коммерческий отдел

Гипермаркеты и супермаркеты вскоре могут ощутить острую потребность в расширении ассортимента нон-фуд. Одними продуктами покупатель уже сыт не будет. Свежая для российского рынка, эта тенденция уже явно отразилась на стратегии закупок и организации торгового пространства зарубежных сетей. Зачем продуктовому ритейлу непродуктовый ассортимент и как выгодно представить нон-фуд в супермаркете – об этом мы узнали из зарубежного опыта и от российских практиков.

13 деловые мероприятия 14 Почем бесплатный сыр? маркетинг

Как и везде в мире, в России народ падок на бесплатные услуги, подарки и призы. На этом естественном человеческом чувстве и играют организаторы большинства BTL-акций. Однако как измерить эффективность подобной игры? Ведь то, что бесплатно для потребителя, стоит для организатора денег, а вернуть их можно, только внушив покупателю, что он должен и потом приобретать продвигаемый товар. От того, насколько организатор будет убедительным, и зависит, будем ли мы считать BTL-акцию успешной или провальной. событие

18 EuroShop 2011 – торговый ренессанс

Лучшее свидетельство тому, что розничная торговля окончательно вышла из кризиса, – прошедшая в феврале этого года крупнейшая выставка, посвященная современным технологиям ритейла, – EuroShop 2011. автоматизация

22 После запуска

Послепусковое сопровождение можно назвать последним этапом внедрения информационной системы. От того, насколько грамотно он реализуется, зависит комфортность владения IT-активом и эффективность работы всего торгового предприятия. анатомия магазина

24 Зона импульса

Предкассовая зона начинается от торцевых стеллажей и заканчивается кассовыми боксами. Именно здесь совершается большинство импульсных покупок. Ошибки в проектировании этой зоны чреваты недополученной прибылью от тех покупателей, которые не среагировали на нужный импульс и не приобрели товар. событие

28 Wincor World 2011: инновации по-немецки

Тема инноваций для России стала за последние несколько лет весьма болезненной. С одной стороны, об их необходимости не говорит только ленивый, а с другой – реально мало что делается. Свидетельством тому стали недавние резкие слова Президента РФ Д. А. Медведева в адрес отечественных госкорпораций, которые должны были стать локомотивом модернизации, но при этом не спешат вкладывать деньги в инновационные проекты. Германия в этом вопросе демонстрирует принципиально иной подход. Здесь двигателем инноваций выступают частные компании, и не по указу сверху, а в силу жизненной необходимости.

Директор издания Сергей Лыков Коммерческий директор Олег Ульянцев Главный редактор Сергей Донцев Над номером работали: Александр Григорьев, Дарья Балаян Антонина Кукушкина Артемий Гринбер Обложка – Дмитрий Кузнецов Дизайн и верстка – Юлия Костина Корректура – Любовь Копосова

АВТОРЫ ПРОЕКТА

Журнал «Точка продаж» зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия по ЦФО. Регистрационное свидетельство ПИ № ФС1-02422 от 17.07.2007 г. Адрес редакции: 105064, Москва, а/я 84 Телефон: +7 (495) 722-44-59 © «Точка продаж», 2011. Отпечатано: ООО «Полиграфический комбинат №35» Тираж: 10 000 экз. Цена свободная. Представительства журнала «Точка продаж» в регионах РФ: • Санкт-Петербург • Новосибирск • Волгоград • Челябинск • Сочи • Иркутск • Ростов-на-Дону • Красноярск Адреса и телефоны представительств уточняйте в редакции

№ 58, ЯНВАРЬ–ФЕВРАЛЬ 2011

Перепечатка материалов, опубликованных в журнале, допускается только с письменного разрешения редакции. Ответственность за досто­ вер­ность информации, опубликован­ной в рекламных объявлениях, несет рекламодатель. Мнени­е редакции не всегда совпадает с мнением авторов. Рукописи не рецензируются и не воз­вращаются.

При оформлении материалов на страницах 6, 14, 16, 17, 24 использованы фото «ФОТОБАНК ЛОРИ»

Материалы с колонтитулами такого цвета публикуются на правах рекламы

1

2

новости

«Дикси» покупает «Викторию»

«Ашан» в Красноярске

Одно из самых крупных поглощений последних месяцев – приобретение торговой сетью «Дикси» компании «Виктория» и всех ее 257 магазинов общей площадью 120 тыс. кв. м в Москве и области, Санкт-Петербурге, Ленинградской, Калининградской и Тульской областях. Магазины работают под брендами «Виктория», «Квартал», «Дешево», «Семейная Копилка» и «КЭШ». Новый собственник не будет проводить ребрендинг сети супермаркетов «Виктория», ее будут развивать в рамках объединенной компании. По остальным брендам решение еще не принято, но в этом году никаких переименований не планируется. Полностью закрыть сделку планируется в конце мая. Ее сумма составляет 20 млрд руб. без учета долга «Виктории». Сделка будет оплачена наличными и частично акциями «Дикси». Для финансирования сделки «Дикси» планирует привлечь кредит в объеме 4,5 млрд руб., на оставшуюся сумму будут выпущены новые акции. Совокупная доля объединенной компании на рынке продовольственных товаров России составит около 1,4 %. Однако с новым приобретением у «Дикси» могут возникнуть проблемы. Есть вероятность, что ФАС может выдать «Дикси» предписание о передаче части приобретаемых магазинов в управление третьим лицам в случае, если доля сети в административных образованиях по итогам сделки превысит 25 %.

Компания Auchan Group, управляющая сетью гипермаркетов «Ашан» в России, объявила о планах по открытию магазинов в Красно­ ярске. Сейчас компания собирается купить участок земли на окраине Красноярска для того, чтобы создать крупный торговый центр. Также выбирается место еще для двух-трех объектов. Предполагается, что местные поставщики будут обеспечивать от 15 до 20 % всех товаров, которые будут представлены в новых магазинах.

«Магнит» – укрепление позиций Сеть «Магнит» объявила о размещении по открытой подписке пятого и шестого выпусков трехлетних облигаций объемом 5 млрд руб. каждый. Выпуски будут состоять из 5 млн бумаг номиналом 1 тыс. руб. Размещение планируется повести на фондовой бирже ММВБ. Одновременно руководство «Магнита» объявило о намерениях закрепиться на рынках Москвы и Петербурга. Планируется развитие форматов магазинов «у дома» и гипермаркетов. Традиционно компания развивала региональные проекты, на столичных же рынках она была представлена крайне ограниченно. Для достижении новой цели «Магнит» готов рассмотреть предложения о покупке небольших местных сетей, если эти предложения будут адекватными по цене.

Возрождение «Океанов» В Калининградской области возрождаются уже порядком подзабытые с советских времен магазины морепродуктов «Океан». Характерно, что проект курирует Правительство Калининградской области. В его структуре создано Агентство по рыболовству, которое и будет среди прочего заниматься воссозданием в регионе сети розничных магазинов.

МОНЕТКА

ВИКТОРИЯ

СЕДЬМОЙ КОНТИНЕНТ

ЛЕНТА

МАРИЯ-РА

ТОЧКА ПРОДАЖ

3

«Копейка» – жизнь после продажи После того как в конце прошлого года закрылась сделка по продаже сети «Копейка», появлялось много разной информации о дальнейшей судьбе ее магазинов. В настоящее время X5 Retail Group занимается интеграцией сети в свой бизнес. Магазины переводятся под новые бренды. Планируется 20 магазинов ребрендировать в «Перекресток», а остальные – в «Пятерочку». Однако многие магазины продолжают еще работать под старой вывеской. В то же время говорить о возможном исчезновении популярного бренда рано. Руководство X5 Retail Group объявило, что, возможно, продаст торговое имя «Копейка», и, более того, сообщило, что уже получило предложения о покупке. Стоимость бренда оценивается в 20–50 млн долл. Если сделка состоится, X5 Retail Group может компенсировать часть затрат на покупку сети. В то же время, несмотря на ребрендинг и разговоры о продаже имени, остаются франчайзи «Копейки», которые работают под этим именем. Пока сообщается, что франчайзинговые партнеры смогут им пользоваться до окончания сроков договоров.

X5 взялась за малые города Компания X5 Retail Group объявила о новом направлении развития. Теперь магазины сети будут открываться в городах и поселках с населением от 5 тыс. человек. Это в десять раз меньше предыдущих стандартов: долгое время компанию интересовали только населенные пункты с населением от 50 тыс. человек. Первые 50 магазинов в провинции уже открыты, и темпы будут наращиваться. В первую очередь планируется освоить Ярославскую, Тверскую и Рязанскую области, где в течение трех лет будет открыто по 60–70 магазинов. Низкий уровень конкуренции, по мнению руководства сети, позволит Х5 поддерживать рентабельность магазинов в малых городах даже при более низких доходах населения. В малых городах планируется открывать магазины «Пятерочка» площадью от 200 кв. м.

Назначения, отставки, уходы Дмитрий Майер назначен генеральным директором ОАО «Торговый дом «Копейка», сменив на этой должности Сергея Солодова, чьи полномочия были досрочно прекращены с 15 февраля. Ранее Д. Майер занимал в компании пост главного исполнительного директора центра управления продажами. Киран Балф на внеочередном общем собрании акционеров X5 Retail Group утвержден на должности главного финансового директора и члена правления компании сроком на четыре года. Ранее К. Балф работал в российском подразделении Mars Inc. Сергей Локтев назначен директором по франчайзингу и развитию ООО «Экспресс Ритейл» (компания управляет магазинами «ПерекрестокЭкспресс» в Москве и Московской области). Сергей Петров назначен конкурсным управляющим сети «Техносила» на период конкурсного производства в связи с бакротством компании.

X5 RETAIL GROUP

№ 59, МАРТ 2011

SPAR

АШАН

РЕАЛ

МАГНИТ

АЗБУКА ВКУСА

4

новости

Дискаунтеры от «Холидея» Масштабная программа развития сети магазинов‑дискаунтеров под брендом «Холди дискаунтер» анонсирована компанией «Холидей». Новосибирский ритейлер еще в 2009 г. на волне кризиса обратился к экономичным форматам (сейчас в его активе уже 25 дискаунтеров), однако специ­ фика нынешней программы в том, что новые магазины будут открываться в малых городах Сибири с населением от 7 тыс. человек. Планируется открыть более 200 магазинов. Весь проект потребует инвестиций в размере 5 млрд руб. (строить магазины компания планирует на собственные средства).

По закону Прошедший месяц был богат на события, так или иначе связанные с законодательством – его изменениями, особенностями применения его норм и т. п. Одним из главных нововведений стало принятие Госдумой в первом чтении поправок в федеральный закон об обороте алкогольной продукции. Поправки предусматривают запрет на продажу алкогольной продукции с долей спирта выше 5 % с 23.00 до 8.00 утра (за исключением заведений общепита). Несложно заметить, что под этот запрет попадают даже многие сорта пива. В ларьках же, палатках, киосках и контейнерах (то есть точках нестационарной торговли) продажа такого алкоголя будет запрещена в принципе. Но и для стационарных магазинов, чтобы продавать алкоголь, нужно иметь общую площадь не меньше 50 кв. м (в сельской местности – не меньше 25 кв. м). К моменту подготовки журнала в печать на стадии внесения поправок оставался один пункт, который должен был бы серьезно обеспокоить сетевой ритейл. Речь идет о статье 16, пункт 2, где говорится, что «не допускается розничная продажа алкогольной продукции <…> в зданиях, где расположены <…> организации культуры». Из этого логично вытекает запрет на торговлю алкоголем магазинами, расположенными в ТРЦ, где есть, например, кинотеатры, которые относятся к организациям культуры. Однако есть надежда, что возможность подобной абсурдной трактовки будет исключена во втором чтении законопроекта. Еще одна депутатская инициатива связана с идеей запретить ночную торговлю в магазинах, расположенных в жилых домах. Законопроект с поправками к законам о торговле и защите прав потребителей внесен в Госдуму депутатами Калининградской областной думы и в настоящее

Проект рассматривается как социально значимый, поэтому правительство Новосибирской области, где уже запланировано в течение трех лет открыть около 50 магазинов, обещает оказать «Холидею» организационную поддержку и поможет получить земельные участки под строительство. Помимо Новосибирской области, открыть новые магазины планируется в Кемеровской, Томской областях и Алтайском крае. Площадь каждого магазина составит около 900 кв. м. Предполагаемый срок окупаемости каждого объекта – восемь лет.

время находится на рассмотрении в Комитете экономической политики. Законодатели предлагают ограничить время работы находящихся в жилых домах магазинов с 6.00 до 23.00. Естественно, все мотивируется защитой интересов граждан. Закон о торговле тоже, возможно, претерпит некоторые изменения. В действующем его варианте говорится, что ритейлеры продовольственного сектора не имеют права приобретать или строить новые магазины, если их доля превысила 25 % рынка в границах региона, а также в рамках муниципального района и городского округа. Этот порог с самого начала вызывал обоснованное раздражение у крупных ритейлеров, так как мешал их развитию. И вот появилась информация, что Минпромторг готов обсуждать предложение об увеличении порога доминирования для розничных сетей с 25 до 35 % в небольших населенных пунктах с населением до 100 тыс. человек. Правда, ФАС уже заявила о своем отрицательном отношении к этому предложению. По ее мнению, это сделает невозможным регулирование локальных рынков и снизит конкуренцию. Более того, ФАС подготовила собственный пакет поправок к Закону о торговле. Ведомство предлагает дополнить норму, ограничивающую ритейлеров в открытии новых магазинов, запретом на приобретение розничных компаний, если в итоге сделки доля покупателя также превысит указанный заградительный порог. ФАС предлагает указать, что покупка не разрешается не только в случае, если доля ритейлера уже превышает 25 %, но и если его доля составит 25 % только по результатам сделки. В таком случае регулятор может разрешить приобрести только часть магазинов, а остальные покупатель будет должен продать другим участникам рынка. В целом война ФАС против розницы продолжается с переменным успехом. К началу февраля по итогам последних проверок антимонопольная

ТОЧКА ПРОДАЖ

5

Банкротства продолжаются Казалось бы, кризис давно позади, но череда банкротств в российской рознице продолжается. Так, арбитражный суд Московской области признал банкротом ООО «Техносила», управляющего одноименной сети магазинов электроники и бытовой техники. В отношении компании открыто конкурсное производство сроком на шесть месяцев. При этом суд отклонил ранее имеющиеся подозрения о признаках фиктивного банкротства компании. У ООО «Техносила» в настоящее время 11 кредиторов, требо-

вания которых составляют около 11,3 млрд руб. По итогам первого собрания кредиторов и было принято решение ходатайствовать об открытии конкурсного производства. Также в арбитражном суде Москвы началось рассмотрение заявления о несостоятельности компании «Матрица Финанс» (развивающей сеть супермаркетов «Матрица» в Башкирии). В прошлом году компания не смогла выплатить первый купонный доход в размере 12 млн руб. и часть номинальной стоимости обязательств в размере 9,5 млн руб. по облигациям третьей серии общим объемом 700 млн руб.

служба возбудила 101 дело в отношении торговых предприятий и их поставщиков (из них 77 против розничных сетей и 7 против поставщиков). Среди нарушителей фигурируют такие лидеры рынка, как «Ашан», «О’Кей» и «Магнит». Основные претензии к сетям касаются договоров с поставщиками (в первую очередь нарушающих 13‑ю статью Закона о торговле, где говорится о недопустимости навязывания условий дистрибьюторам). В течение двух месяцев ритейлеры должны устранить нарушения. В противном случае им грозят штрафы до 5 млн руб. Однако торговые сети с этими и другими решениями ФАС мириться не собираются. Так, в Арбитражный суд Санкт-Петербурга и Ленобласти поступило сразу несколько исков от торговых сетей Петербурга: «Ленты», «Перекрестка», «Нормы» и ООО «Агроторг» (торговая марка «Пятерочка») о признании незаконным решения о привлечении их к административной ответственности. В начале года ритейлеры были оштрафованы за завышение цен на гречневую крупу и муку на 5 % от оборота данной продукции. Суммарно размер штрафов составил 14 млн руб. Повышенный спрос на гречневую крупу из-за плохих показателей последнего урожая, конечно, подстегнул рост цен, и это может стать аргументом сетей, однако если возобладает точка зрения о предварительном ценовом сговоре сетевиков, штрафов не избежать. Одновременно в Арбитражном суде Москвы начались предварительные слушания по иску розничных сетей «Ашан» и «Атак» (входят в торговую группу Auchan) о признании недействительными актов ФАС о нарушении ими Закона о торговле из-за договоров с хлебозаводами, по которым они якобы создавали дискриминационные условия для последних. За маркетинговую акцию пострадала сеть «Реал». В гипермаркете продавалась водка «Пять озер» по акции «три бутылки по цене двух».

Стоимость одной бутылки водки получалась менее 80 рублей, а это является нарушением положений Приказа Федеральной службы по регулированию алкогольного рынка об установлении минимальной цены на водку для розничной продажи. Высший арбитражный суд РФ возвратил антимонопольной службе заявление о пересмотре постановления суда о незаконности штрафа в отношении «Реал-Гипермаркет» за продажу дешевой водки. В заявлении ФАС просила отменить постановление Арбитражного суда о незаконности наложения на сеть штрафа в размере 100 тысяч рублей. Однако «Реалу» расслабляться рано, так как основанием для возврата заявления ФАС стала неверно оформленная доверенность, после исправления которой антимонопольщики наверняка продолжат бороться с сетью. Надзорные органы активизировали проверки торговых комплексов после обрушения крыши одного из гипермаркетов сети «О’Кей», в результате чего один человек погиб и 17 пострадали (уголовное дело возбуждено по статье «Нарушение правил безопасности при ведении строительных, горных и иных работ», а Госстройнадзор в числе возможных причин ЧП назвал неправильную эксплуатацию здания). Прокуратура Ленинградской области проверила торговый центр «Мега Дыбенко», выявив нарушения в части подключения к электрическим сетям и норм пожарной безопасности, а также применение труда нелегальных мигрантов. Сама компания утверждает, что нелегалы – это вина подрядчика, осуществляющего уборку территории, а другие нарушения незначительны. Проверки коснулись и других крупных торговых комплексов СанктПетербурга и Ленинградской области. А в Москве прокуратура возбудила 26 дел об административных правонарушениях в отношении «Седьмого континента». Магазины сети обвиняются в торговле просроченной продукцией и нарушении санитарных норм.

№ 59, МАРТ 2011

6

коммерческий отдел

Непродовольственные запасы Дарья Балаян Гипермаркеты и супермаркеты вскоре могут ощутить острую потребность в расширении ассортимента нон-фуд. Одними продуктами покупатель уже сыт не будет. Свежая для российского рынка, эта тенденция уже явно отразилась на стратегии закупок и организации торгового пространства зарубежных сетей. Зачем продуктовому ритейлу непродуктовый ассортимент и как выгодно представить нон-фуд в супермаркете – об этом мы узнали из зарубежного опыта и от российских практиков.

ТОЧКА ПРОДАЖ

7

Продавец – предлагает, покупатель – выбирает Поводы для пересмотра товарного ассортимента у ритейлеров появились не сегодня и не вчера. Растущая конкуренция, сложная экономическая ситуация, неподконтрольный рост закупочной цены товара, увеличение расходов на логистику – безусловно, эти проблемы обострились в последние несколько лет. Однако многие факторы существовали задолго до последнего бума на рынке ритейла и последующего кризиса. У ряда сетей супер- и гипермаркетов практика сезонного расширения ассортимента, в том числе и нон-фуд категорий, успела войти в привычку. И, похоже, теперь самое время эту привычку развить в новые возможности.

«90 % ритейлеров у нас работают по принципу: воткнули магазин в случайном месте и рады любому, кто к нам придет, – делится своими наблюдениями эксперт по продажам, бизнес-тренер Андрей Мудрый. – Правильнее выбрать место и сразу решить, какая аудитория нам интересна. И на нее ориентироваться в формировании ассортимента». Гипермаркеты и супермаркеты средней ценовой категории (а именно они станут основными героями этой статьи) априори рассчитывают на максимально широкую аудиторию. Логично, что такие поку-

патели в свою очередь требуют соответствующих возможностей для покупок. «Нон-фуд продукты выполняют отчасти роль товаров импульсного спроса и удовлетворяют потребность потребителя покупать все в одном месте», – поясняет Дмитрий Неткач, управляющий партнер компании WATCOM Shop Mechanics. Стремление покупателя сэкономить не только деньги, но и время располагает ритейлеров к изменению ассортиментной политики. Семья тратит вечер или целый выходной на поездку в магазин за покупками. И, разумеется, люди выбирают тот магазин, где они разом решат максимум своих проблем: пополнят запасы в холодильнике, купят предметы гигиены и бытовую химию, игрушки детям, одежду и спортинвентарь, а также что-нибудь на дачу и коечто для машины. В интересах продуктового ритейлера не дать покупателю, который, понятно, и так к нему придет, – «кушать хочется всегда», – уйти в соседний магазин. В интересах продуктового ритейлера задержать покупателя у себя, предложив ему «по случаю» совершить еще целый ряд покупок. И покупатели на такую заботу отвечают лояльностью и постоянством. «Ассортимент нон-фуд используют как категории товаров, способных привлечь покупателей, – считает Яна Моги-

Спрос требует предложения

Исследователи рынка пристально изучают непродовольственный ритейл и спрос в этом сегменте. По данным компании inFOLIO Research Group, в 2010 году продажи товаров бытовой химии выросли в форматах гипермаркет и супермаркет (данные по ЦФО). За год рост достиг показателя в 7,1 %. «На сегодняшний день в Центральном регионе наметилась тенденция отказа значительной доли покупателей от покупок бытовой химии на продовольственных рынках в пользу сетевой розничной торговли, – рассказывает Борис Хорев, PR-ме­нед­жер компании inFO­LIO Re­search Group. – В последние годы мы стали свидетелями постепенного изменения потребительских привычек в провинции (прежде всего в городах с населением более 300 тыс. чел.) в сторону сетевых гипермаркетов и супермаркетов».

№ 59, МАРТ 2011

лева, менеджер по PR компании «Лента». – Например, мы проводили акцию «Вперед за скидками», предлагали товары для дома с 50 % скидкой. В результате покупатели приходили в «Ленту» не только за товарами именно этой категории, но и за продуктами, овощами и другими необходимыми вещами». Однако ставка на дополнительный непродуктовый набор – далеко не универсальная стратегия. Она не так актуальна для дискаунтеров и совсем не актуальна для небольших несетевых магазинов формата «у дома». В дискаунтерах нет возможности эффективно разместить больше категорий, да и основной покупатель не имеет возможности позволить себе что-то сверх необходимого минимума. Тем более удивительно видеть в некоторых дискаунтерах, к примеру, жк-телевизоры, пусть и по относительно низкой цене. Монитор с ценником в 5000 рублей в прикассовой зоне продуктового лоу-коста – сомнительная инициатива. Что касается небольших магазинов, то в них нон-фуд пользуется минимальным спросом, в основном это товары первой необходимости – предметы личной гигиены и бытовой химии. Как рассказал Артур, владелец небольшого магазина «Продукты» (50 кв. м) в спальном районе

А специалисты компании WATCOM Shop Mechanics отмечают существенные изменения в поведении потребителей. И эта тенденция должна быть на руку супермаркетам и гипермаркетам, которые наращивают непродовольственный ассортимент. «Тенденция предпочтения отдельных продуктовых брендов стремительно снижается и будет продолжать падать, – констатирует Дмитрий Неткач, управляющий партнер компании WATCOM Shop Mechanics. – Решение о покупке принимается не на основе знания бренда в категории и лояльности к нему, а на основе спонтанной ситуации, возникшей в данный момент прямо возле полки с товарами. Только 5 % покупателей фиксируют конкретный бренд в шоппинг-листе, остальные записывают только категорию».

8

В сети «Лента» за последний год оборот товаров нон-фуд вырос на 28,5 %, и его доля составляет около 30 % ассортимента «Ленты»

Москвы, его отдел непродовольственных товаров существует «постольку-поскольку», поэтому за его прилавком даже нет смысла держать отдельного продавца. Спасает только то, что товар не скоропортящийся, признается предприниматель, а закупку получается производить по мере необходимости. Ввиду этого далее речь пойдет о супермаркетах и гипермаркетах с площадью, достаточной для размещения широкого ассортимента товара разных категорий.

Наглядный пример Возможно, возникает вопрос, не теряет ли лицо ритейлер, когда отклоняется от своего основного курса. Не навредит ли имиджу и концепции обилие посторонних предметов? Что, если какие-то товары несовместимы с продовольственным ритейлом? За ответами на эти вопросы стоит обратиться к опыту западных сетей, за плечами которых не один десяток лет, ТОЧКА ПРОДАЖ

Благодаря новой ассортиментной политике и новым принципам выкладки продажи в непродуктовых отделах сети real,- за последние два года выросли почти в два раза

а то и больше века успешной работы с покупателем. Как это ни странно, крупнейшие европейские сети продуктовых супермаркетов можно обнаружить в рейтингах ритейлеров, лидирующих по продажам… мультимедиа и одежды. К примеру, британская сеть Sainsbury’s в недавний рождественский и новогодний сезон солидно заработала именно на товарах для домашних развлечений – CD-, DVD-дисках и книгах. Стабильный рост показывают отделы с нижним бельем, товарами для дома и бытовой техникой. И хотя руководство сети продолжает указывать на то, что свежие продукты – главная специализация компании, в магазинах Sainsbury’s нон-фуд по количеству представленных наименований уже в три раза превзошел продуктовый ассортимент. А собственная одежная марка Sainsbury’s TU Clothing входит в десятку крупнейших одежных брендов Британии. В магазинах Sainsbury’s нон-фуд товары занимают около 40 –50 % торговой площади. В двухэтажных гипермаркетах это, как правило, № 59, МАРТ 2011

первый этаж (продукты – на втором), который больше напоминает то, что у нас принято называть универмагом. В отчете Sainsbury’s за 2010 год говорится, что за счет расширения предложения нонфуд компания рассчитывает на 25‑процентный рост продаж. К трехкратному превосходству объемов нон-фуд ассортимента пока не приближаются, да и не стремятся российские сетевики. «Если говорить о гипермаркетах, то, несмотря на всю широту их ассортимента, львиную его долю все равно составляют продуктовые товары, – комментирует Елена Асанова, руководитель департамента по связям с общественностью ООО «реал,-Гипер­ маркет». – На долю нон-фуда приходится в среднем около 15 –20 % (редко до 30 %) артикулов». Однако расширение данного ассортимента – уже взято на вооружение конкретно этой сетью. Елена Асанова продолжает: «Уже давно не актуален подход, при котором непродуктовый ассортимент подбирается по остаточному принципу, наоборот, гра-

мотное им управление может существенно повысить его долю в продажах. Например, благодаря новой ассортиментной политике и новым принципам выкладки продажи в непродуктовых отделах сети real,- за последние два года значительно выросли». В сети «Лента» за последний год оборот товаров нон-фуд вырос на 28,5 %, и его доля составляет около 30 % ассортимента «Ленты». Как пояснили в компании, практически все категории непродовольственных товаров в сети уже присутствуют. Многие крупные европейские сети супермаркетов имеют собственные линии одежды: TU у Sainsbury’s, бренд George у Asda и марка F&F у Tesco. Недавно стало известно и о договоренностях с одежным брендом у российского ритейлера. «Магнит» подписал соглашение с американской маркой товаров для всей семьи Cherokee. Сейчас доля нонфуд товаров в ассортиментной линейке одного из лидеров продуктовой розницы составляет 10 –12 %, однако в «Магните» пока не комментируют, насколько

10

коммерческий отдел

увеличится эта доля с учетом сотрудничества с одежной маркой. В стратегии развития вышеупомянутой сети Tesco значится: «Наша стратегия – быть настолько же сильными в нон-фуд сегменте, как и в продуктовом». Поэтому в этих супермаркетах можно найти электротовары, одежду, товары для красоты и здоровья, для отдыха и спорта и пр. В некоторых магазинах есть отделы с оптикой и фармацевтикой. К формату «дроггери» уже обратились и некоторые отечественные ритейлеры, однако не в рамках существующей концепции супермаркета, а в отдельных проектах (аптеки «А5» у X5 Retail Group). В форматах более дорогих супермаркетов с непродовольственным товаром не рискуют экспериментировать кардинально. И по причине нехватки площадей для достойной выкладки товара, и по причине специфического поведения покупателя. Так, в «Азбуке Вкуса» предпочитают вносить сезонные коррективы в ассортимент (елочные украшения к новому году) и точечно добавлять предложения в соответствии с предпочтениями покупателей. Сейчас доля товаров нон-фуд в товаро­обороте «Азбуки Вкуса» на уровне 9 %. «Формируя ассортиментную матрицу товаров нон-фуд, мы исходим из стремления закрыть потребность наших клиентов в таких товарах первой необходимости, как бытовая химия, предметы гигиены, детские товары, товары для животных, широкий ассортимент прессы, – рассказывает о стратегии сети «Азбука Вкуса» директор по маркетингу Галина

В магазинах Sainsbury’s нон-фуд товары занимают около 40–50 % торговой площади. В двухэтажных гипермаркетах это, как правило, первый этаж (продукты – на втором), который больше напоминает то, что у нас принято называть универмагом

Ящук. – Помимо этого мы отмечаем растущий интерес к таким аксессуарам для кухни, как ножи, сковородки, посуда, представленные в нашей сети ограниченными линейками высшего качества».

Эффективное пространство Угадать с конкретными категориями, которые не зря займут существенную часть супермаркета, – это только полдела. Расположить товар так, чтобы он действительно продавался, а не только создавал видимость большого ассортимента, – задача не из простых. Организовать пространство нужно так, чтобы товар выглядел уместным, был легко доступен для покупателя и в идеале – сам себя продавал. Часто встречаются два полярных подхода. Одни ритейлеры стараются забить все имеющееся пространство до самого потолка максимальным количеством наименований и при этом уверены, что покупатель найдет то, зачем он пришел, ведь выбор – огромен. Другие, наоборот, рассчитывают на то, что покупатель не сможет пройти мимо товаров, которые «аппетитно» лежат на прилавке, а еще лучше – задействованы

в инсталляции или на нестандартном оборудовании. «Нужно грамотно сочетать и то, и другое. Основной инструмент – учет ролей категорий», – уверен Андрей Мудрый. В британском Sainsbury’s сектор с непродовольственными товарами оформлен в том же минималистично строгом, но свежем стиле, что и продуктовая часть супермаркета. Там царит порядок, умеренность в масштабах, и товар четко систематизирован, чтобы покупатель мог легко в ориентироваться в его многообразии. Однако некоторые товары представлены нестандартно. Это может быть фрагмент интерьера комнаты с представленными в отделах текстилем, вазами, мебелью, светом и пр. А, к примеру, стеллажи с горшечными цветами, яркие и привлекательные, расположены в коридоре, который виден уже у входа, от касс и попадает в поле зрения из продуктовых отделов. «Мы долго и скрупулезно работали над пространством, пытаясь организовать его таким образом, чтобы структура отделов была понятна покупателям, чтобы было просто ориентироваться и чтобы В супермаркетах сети Tesco можно найти электротовары, одежду, товары для красоты и здоровья, для отдыха и спорта и пр. В некоторых магазинах есть отделы с оптикой и фармацевтикой

11

«Магнит» подписал соглашение с американской маркой товаров для всей семьи Cherokee. Сейчас доля нон-фуд товаров в ассортиментной линейке сети «Магнит» составляет 10 –12 %

они могли найти все предметы, относящееся к какой-то определенной теме, в одном месте, – рассказывает Елена Асанова. – Так у нас появился «Мир развлечений», включающий в себя 5 зон: спорт (все для спорта плюс сезонные обновления), игрушки (от 2 лет и старше), книги (отдел организован как книжный магазин с соответствующей выкладкой, презентацией новинок, широким ассортиментом художественной, детской, учебной литературы и периодикой), электромедиа (электроника, музыка, всевозможные гаджеты) и канцтовары (все для офиса и дома)». В больших и даже средних форматах часто конфигурация самого помещения создает сложности в размещении товаров разных категорий. Чем встретить покупателя – телевизорами или фруктами? Как его заманить в угол с садовым инвентарем? Как убедить присмотреться к одежде в супермаркете? «С точки зрения зонирования, я бы рекомендовал располагать зону товаров нон-фуд вблизи касс, перед зоной сопутствующих товаров, – советует Евгений Кудрявцев, арт-дирек­

тор мастерской «Торговая архитектура». – В первую очередь это обусловлено тем, что товары нон-фуд при высокой маржинальности имеют низкую оборачиваемость (до 60 дней для супермаркетов), и их расположение на основном направлении клиентских потоков существенно уменьшает период оборачиваемости (до 30 – 45 дней)». В некоторых случаях даже самая мертвая зона может выиграть, если ее грамотно заполнить товаром, которому гарантирован высокий спрос. Пример – один из магазинов сети Hyper Globus в Германии. В правом углу помещения неправильной формы (7000 кв. м) специалисты голландского дизайн-бюро Jos De Vries разместили товары от очень популярного в Германии бренда Tchibo (недорогие одежда, белье, товары для дома). Товар представлен не на высоких стеллажах, которые друг друга загораживают и перекрывают покупателю обзор других отделов. Все стеллажи разной высоты, а в самом углу средняя группа размещена по диагонали, открывая хороший обзор товара с основного пути следования поку-

Гипермаркет Globus в г. Людвигшаффене (Германия), торговая площадь 7 тыс. кв. м

пателя. Такое размещение популярного бренда и спасло «мертвую зону», и оправдало размещение непрофильного ассортимента. Изменить подход к презентации товара пробуют и в «Карусели». Как рассказали в пресс-службе X5 Retail Group, в 2010 году в формате «Карусель», чтобы повысить товарооборот, попробовали выделить в отдельные зоны стратегически важные категории товаров: товары для детей и товары для красоты (парфюмерия, крема, косметика). Пилотные проекты были реализованы в магазинах Москвы и Ростова-на-Дону. Там расширили ассортимент, улучшили навигацию и оформление категорий. В результате рост товарооборота за год составил 20 %. «Зоны непродовольственных товаров должны быть оформлены не хуже, а по возможности даже лучше, чем профильные, – уверена Елена Асанова. – У покупателя не должно складываться ощущение, что он покупает одежду или сотовый телефон в каком-то дешевом месте, где экономят на его удобстве и комфорте. В отделах одежды должны быть чистые светлые примерочные, электроника должна быть выложена на специальных стендах, в отделе косметики должны быть пробники и т. д.». В «Азбуке Вкуса» также стараются выставлять товар с максимальной привлекательностью и удобством для покупателя, в том числе за счет грамотного предложения нон-фуд товаров как необходимого дополнения к продуктам. «Мы стараемся подчер-

12

коммерческий отдел

Доля товаров нон-фуд в товарообороте «Азбуки Вкуса» на уровне 9 %

кнуть сопутствующие товары презентабельной выкладкой, размещением их на промоместах. Размещение непродуктовых товаров происходит в отдельном зале сопутствующих товаров, если помещение позволяет это сделать. Также успехом у нас пользуется опыт кросс-продаж: например, когда винные бокалы соседствуют с секцией вин и алкоголя в супермаркете», – рассказывает Галина Ящук. Дизайнеры, в свою очередь, советуют выделять зону нонфуд цветом и оборудованием, POS-материалами и интерьерной отделкой. «Эмоциональная составляющая в оформлении, теплая атмосфера – вот что должен предлагать современный супермаркет покупателю. Каждая зона должна быть выделена по-своему, но в единой стилистической концепции», – поясняет Евгений Кудрявцев. Промо-материалы и направляющие постеры, рекламные баннеры должны быть не менее говорящими, чем в продуктовой зоне. Например, в Tesco в отделах нон-фуд делают акцент на семейных образах и обязательно обозначают стоимость товара, на который указывает

рекламный постер в зале. «Магазины крупных форматов часто увлекаются рекламой продуктов как основных двигателей трафика, забывая о том, что привлекательный непродуктовый товар может тоже создать трафик, – делится наблюдениями Елена Асанова. – Например, отличные результаты показало размещение на флаерсах и билбордах набора непригорающей посуды по очень выгодной цене, ридера (устройства для чтения электронных книг) и вентилятора/кондиционера в летнюю жару». С учетом того, что в большинстве случаев предложение по продуктам в магазинах относительно схожее, и цена отличается незначительно в одном ценовом сегменте, ритейлерам необходимо искать новый подход к покупателю. Ведь у него в зоне доступа с каждым годом становится все больше супермаркетов и гипермаркетов. Выбор конкретной точки зачастую получается спонтанный. Чтобы склонить покупателя в пользу конкретного супермаркета, его нужно мотивировать. Например, гарантией, что именно этот магазин сэкономит ему не только деньги, но и время и силы и при этом не только накормит, но и оденет, развлечет и обставит дом. ТОЧКА ПРОДАЖ

деловые мероприятия

5 апреля 2011 г.

CNews Conferences проводит конференцию «ИТ в торговле: инновации для роста»

В каких технологиях больше всего заинтересованы сегодня российские ритейлеры? Каких изменений стоит ждать на рынке информатизации ритейла в ближайшие годы? Как быстро магазины будущего станут в России настоящим? Окупаются ли в принципе инновации в ритейле – или же к ним надо отнестись как к маркетинговым расходам? Эти и многие другие вопросы будут рассмотрены в рамках конференции «ИТ в торговле: инновации для роста».

21–22 апреля 2011 г. будет проходить VI Всероссийский Антикризисный Форум «Поставщик-2011. Стратегии работы с сетями food/nonfood»

№ 59, МАРТ 2011

Среди основных проблем, на которые ориентированы доклады и дискуссии, – повышение эффективности бизнеса путем увеличения его инновационной составляющей, развитие новых форматов предоставления услуг и расширение коммуникационных возможностей, сокращение ТСО инфраструктуры, а также технологические решения, применяемые для достижения этих целей. Будут рассмотрены также и перспективные направления развития ритейла: виртуализация, применение меток RFID, концепты магазинов будущего – все то, что влияет на повышение эффективности бизнес-процессов и в итоге на сокращение издержек. Среди докладчиков будут IT-директора ведущих российских розничных сетей сетей X5 Retail Group, «Копейка», «Дикси», «Виктория», «Азбука Вкуса», «Леруа Мерлен Восток», «Спортмастер», «Детский мир», «Эльдорадо», «Связной» и многие другие. Также с докладами выступят представители компаний «Вымпелком», «1С-Рарус», Software AG & IDS Scheer. Ожидается участие порядка 80 –100 специалистов отрасли. Контактная информация: тел. +7 (495) 363–11–57, доб. 50 –35, http://events.cnews.ru/events/05_04_11.shtml

В рамках форума руководители крупнейших розничных сетей расскажут о новой ассортиментной и закупочной политике; ведущие исследовательские компании – о новых потребительских предпочтениях в разных отраслях и регионах; представители законодательной и исполнительной власти – о планах госрегулирования потребительского рынка на 2‑й квартал и до конца 2011 года; лучшие бизнес-эксперты – о ключевых бизнес-стратегиях, без понимания которых сложно будет сохранить рыночные позиции в 2011 г. Каждый участник Форума сможет принять участие в Центре Закупок Сетей™ и получит возможность за один день провести десятки переговоров об оптовых поставках товаров (food и non-food секторов) в торговые сети. В Центре Закупок Сетей принимают участие закупщики 50 международных, федеральных и региональных розничных сетей. За отдельным рабочим столом сети поставщик сможет лично и напрямую представить свою продукцию закупщику выбранной сети и получить нужный контакт для продолжения переговоров о поставках. Контактная информация: тел. +7 (495) 730–79–06, +7 (812) 327–49–18, http://no-crysis.ru/

13

14

маркетинг

Почем

бесплатный сыр? Антонина Кукушкина Как и везде в мире, в России народ падок на бесплатные услуги, подарки и призы. На этом естественном человеческом чувстве и играют организаторы большинства BTLакций. Однако как измерить эффективность подобной игры? Ведь то, что бесплатно для потребителя, стоит для организатора денег, а вернуть их можно, только внушив покупателю, что он должен и потом приобретать продвигаемый товар. От того, насколько организатор будет убедительным, и зависит, будем ли мы считать BTL-акцию успешной или провальной.

КИ ПОДАР

И АКЦ

Я П Р Е З Е Н ТА Ц

Термин BTL возник в середине XX века. Одна из легенд гласит, что руководитель крупной компании, составляя и подсчитывая смету на предстоящие маркетинговые расходы, подвел черту, а затем вспомнил, что не учел раздачу бесплатных образцов товара и расходы на организацию этой акции. Вычислив дополнительные расходы, он составил окончательную смету. Так возник термин BTL, т. е. «below the line», что в переводе с английского означает «под чертой». Сегодня BTL принято называть практически все маркетинговые мероприятия, за исключением медийной рекламы. От прямой рекламы – т. е. ATL (от англ. above-the-line – «над чертой») – BTL-реклама

ТОЧКА ПРОДАЖ

ИЯ

15

отличается совершенно другим набором средств воздействия на целевую аудиторию. Она включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, работу с POSматериалами, прямые почтовые рассылки, выставки и многое другое.

Зачем это нужно?

BTL-мероприятие позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к потребителю, сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия предельно приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке. В классической BTL-рекламе производитель продукта платит торговой точке, в которой проводится BTL-акция, за проведение мероприятий на ее территории. Это промоакции по стимулированию сбыта, мерчандайзинг и событийный маркетинг. Основная задача всех названных методов – максимально приблизить продукт к потребителю, сделав это как можно более эффективно и затратив при этом минимум финансовых ресурсов и времени. За рубежом BTL-акции уверенно выходят вперед по отношению к ATL-акциям. Так, если в России сегодня разделение BTL- и ATL-бюджетов производителей товаров составляет примерно 20 –25 и 75 –80 % соответственно, то в Европе, например, эти показатели составляют 55 и 45 %. Как правило, BTL-акции эффективны, поскольку проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые свойства продукта, фактически подводя к решению о покупке. Среди механизмов промоушена с точки зрения эффективности особенно выделяются технология «пода рок за покупку», способная увеличить уровень продаж в торговой точке как минимум вдвое, и призовая механика по типу «купи – напиши – пришли – получи приз». Прежде всего BTL применяют в целях повышения узнаваемости продукта или услуги, информирования о новинке, переключения потребителя с конкурирующего бренда, поддержания имиджа торговой марки, увеличения объема продаж, создания эмоциональной связи между потребителем и брендом. Удобство BTL-технологий состоит в том, что, успешно комбинируя сценарии, обновляя или изменяя детали, можно адаптировать любую программу под любые цели и под любой бренд. При этом для многих компаний (например для производителей крепких алкогольных напитков, реклама которых запрещена законодательством) BTL является единственным способом общения с конечным потребителем. Для продвижения собственных торговых марок сети могут и самостоятельно проводить BTL-акции.

Как посчитать? Вопрос оценки эффективности BTL-акций рано или поздно возникает перед каждым производителем № 59, МАРТ 2011

и продавцом. Есть разные методы, чтобы понять, расходуются «рекламные деньги» по делу или выкидываются на ветер. Многие сети организацию BTLмероприятий передают на аутсорсинг. С определенной заранее периодичностью (обычно раз в квартал или полгода) внешний исполнитель представляет сети отчет об эффективности рекламы. Ориентируясь на отчеты отдела продаж, отдел рекламы сравнивает показатели и понимает, эффективно ли были потрачены деньги. Затем, при планировании следующих кампаний, внешний исполнитель, в сотрудничестве с отделом маркетинга сети и опираясь на предыдущий опыт, определяет место для проведения акций, тираж распространяемых рекламных материалов и т. д. Если сеть проводит BTL-акцию самостоятельно, то выяснять, насколько правильно были потрачены деньги, будет сложнее. Фактически придется задействовать весь тот инструментарий, который сегодня используют классические медийные агентства для оценки эффективности BTL-мероприятий. В первую очередь это опросы и телефонные интервью. Наиболее точные результаты будут получены, если опросы

Повысим эффективность Эффективность BTL-акции зависит прежде всего от ее внешней привлекательности. Не стоит экономить на бесплатных образцах товара. Сыр для дегустации нельзя нарезать микроскопическими кусочками, а вино не стоит наливать на донышко бокала «по чуть-чуть». Подобная экономия в финансовом плане себя не оправдывает, а жадность по отношению к себе покупатель может не простить. Для успеха мероприятия важна внешняя привлекательность и опрятность того, кто представляет товар, ведь этот человек на время проведения BTL-акции становится лицом вашего бренда. Поэтому для сотрудника за стойкой необходим психологический инструктаж. Рекламный образец товара, который молча сунули в руки, и точно такой же образец, который вручили с приветливой улыбкой и добрыми словами, будут восприняты абсолютно по-разному. Даже безупречно организованную дегустацию может испортить неправильная высота рекламной стойки. Идеально, когда приготовленный для дегустации товар находится чуть выше уровня пояса стоящего за стойкой, но никак не на уровне его лица.

16

маркетинг

Исследование BTL-акции начинается с раздачи бесплатных образцов контрольной группе посетителей магазина, у которых берут контакты, чтобы потом с ними можно было связаться и задать вопросы. Точно так же поступают и с аналогичной группой посетителей с теми же социальными параметрами. Затем обеим группам задают одинаковые вопросы, и, сравнивая их ответы, можно сделать выводы об эффективности данной акции.

Инструментарий BTL

• промоакции • конференции • вирусный маркетинг • выставки и ярмарки • спонсорство мероприятий • корпоративные и внутриотраслевые мероприятия

• программы лояльности будут проведены как у непосредственных участников акции, которым раздаются бесплатные образцы товара и у которых берут контактные данные, так и в контрольных группах, схожих с ними по потребительскому поведению, социальным характеристикам и т. д. В идеале опросы проводятся через 3 месяца после акции, затем через 6 месяцев. Обеим группам задают одинаковые вопросы, и, сравнивая их ответы, можно сделать выводы об эффективности данной акции. Покупателей спрашивают, как часто они покупали данный продукт раньше, собираются ли покупать в дальнейшем, и если да, то как часто собираются потреблять данный продукт и т. д. Задается также вопрос: «Понравилось ли участвовать в акции?», что позволяет связать результат от BTL-акции с ее качеством. Статистика показывает, что среди тех, кто оценивает акцию как «скорее, понравилось»,

покупать продукт в дальнейшем собирается около 7–10 %, а среди тех, кто дает ответ «очень понравилось», – уже 14 %. Помимо этого проводится корректировка с учетом внешних факторов, которые могли оказать влияние на полученные результаты (например воздействие медийной рекламы). Таким образом, первый этап работ представляет собой сбор качественной информации. Затем нужно перевести эту информацию на язык цифр. Например, если мы раздаем тестовый товар, то мы должны получить цифры, показывающие, сколько людей из тех, кто раньше им никогда не пользовался, купили его. Эти данные по одной и той же группе необходимо получить хотя бы два раза – например, через 3 и 10 недель после проведения акции. А потом эти же данные необходимо получить по результатам опроса контрольной группы покупателей, не подверженной воздействию BTL-акции.

17

В этом случае мы сможем довольно корректно вычленить эффект непосредственно от BTL-акции. Умножив же стоимость продукта на количество покупок, которые стали результатом проведенных мероприятий, мы получаем выраженный в цифрах эффект от BTL-акции. Результативность BTL-акции следует рассматривать на уровне изменения отношения потребителя к бренду. Если изменение произошло, то вслед за этим приходит намерение покупателя приобретать товар определенной марки и в дальнейшем, что повлияет и на повторную покупку, причем процесс базируется на теории обучения, а точнее на формировании условного рефлекса. Грубо говоря, воздействие на психику покупателя акцией «подарок за покупку» не сильно отличается от воздействия на лабораторную крысу, когда при нажатии на рычаг крыса получает еду. В результате, уже не получая

подарок за покупку, посетитель продолжает покупать данную марку товара. Эффект от любой BTL-акции бывает прямой и косвенный. Прямой эффект очевиден – увеличение продаж конкретного продукта. К косвенному эффекту относится узнаваемость бренда, которая влечет за собой популярность других продуктов, выпускаемых под данной маркой (например, в случае использования «зонтичного бренда»). Однако подобные долговременные эффекты оценить очень сложно, особенно в рамках средней торговой сети, продвигающей с помощью BTL-акций собственные торговые марки. Это удел, скорее, крупных производителей товаров народного потребления. Для сетей же достаточно будет либо данных, полученных от непосредственного организатора BTL-акции, либо данных, полученных в результате разнесенного во времени опроса целевой и контрольной групп.

18

событие

EuroShop 2011 – торговый ренессанс

Лучшее свидетельство тому, что розничная торговля окончательно вышла из кризиса, – прошедшая в феврале этого года крупнейшая выставка, посвященная современным технологиям ритейла, – EuroShop 2011.

19

Свыше 1,8 тыс. экспонентов более чем из 50 стран, 15 павильонов общей площадью приблизительно 200 тыс. кв. м – эти цифры говорят о колоссальных объемах новых разработок торгового оборудования, современных дизайн-проектов, торговых технологий и всего, что помогает ритейлерам эффективно работать. Раз в три года компании со всего мира, так или иначе связанные с магазиностроением и торговыми технологиями, привозят в Дюссельдорф все лучшее. Сама структура выставки многое может сказать о том, что волнует современный ритейл.

EuroShop разделена на четыре самостоятельных сегмента: Euro­Con­cept, EuroSales, EuroCIS и Euro­Expo. В разделе Euro­Con­ cept освещены темы строительства объек­тов торговли, оборудования магазинов, представлены технологии освещения, ковровые покрытия, архитектура и дизайн магазинов, а также холодильное оборудование и установки. Самым актуальным в этом разделе, судя по реакции посетителей, оказались предложения по модульной и гибкой презентации товаров и перспективным эргономичным концепциям хранения товарных запасов. Сегмент EuroSales демонстрирует все грани визуального мерчандайзинга, мероприятий по стимулированию продаж и POS-маркетингу, в то время как экспозиция EuroCIS объединила инновационные IT-разработки и технологии безопасности. Строительство, дизайн и организация выставок и мероприятий освещены на базе EuroExpo. Сегодня облик мирового ритейла в первую очередь определяют дискуссии на темы экологичности и энергоэффективности. Тенденция продолжающегося удорожания традиционных источников энергии и постоянно растущий интерес к охране окружающей среды со стороны общественных и политических кругов оказывают все большее влияние на рыночные стратегии торговых предприятий, формируя новые требования к архитектуре, оснащению и дизайну

20

событие

«ШТРИХ–М» – новинки на EuroCIS

Компания «ШТРИХ–М» разместила свой стенд в павильоне EuroCIS, где были представлены ведущие мировые разработчики IT-решений для розничной торговли. Среди новинок был проде­мон­ стрирован первый отечественный POS-терминал для работы с банковскими картами Yarus C2100 и первый российский PINpad Yarus P2100. До сих пор в России подобное оборудование было представлено только продукцией зарубежных производителей. Новые устройства полностью сертифицированы и соответствуют всем требованиям безопасности, предъявляемым к оборудованию данного класса. Особенностью POS-терминала Yarus C2100 является то, что это одновременно и банковский терминал, и контрольно-кассовая машина.

Естественно, устройство включено в Госреестр ККТ. Другая особенность Yarus C2100 – наличие сменных коммуникационных модулей. Теперь клиент не зависит от интерфейсов и может выбрать себе тот модуль, который ему необходим: модем dial-up, Ether­net, беспроводные модули Wi-Fi или GPRS. PINpad Yarus P2100 легко может быть интегрирован в состав POS-систем, что позволяет владельцам торговых точек оптимизировать расходы на оборудование для приёма пластиковых карт. На выставке было представлено и более традиционное оборудование компании «ШТРИХ–М», например обновлённая версия весов с печатью этикетки «ШТРИХПРИНТ» серии 4.5. У весов изменился дизайн, появились новые пластиковые элементы. Кроме того, были усовершенствованы конструкция и элементы печатающего меха-

магазинов. В результате данная тематика красной нитью проходит по всем разделам выставки EuroShop 2011: примером могут служить образцы энергосбе­ регающего холодильного оборудования, а также экологичные хладагенты.

Да здравствует экология! Специальная экспозиция «Sus­tainovation» была посвящена разработке экологичной продукции. Задачей этой экспозиции было наглядно проде­ монстрировать потенциал сокращения расходов и роста производства на базе внедрения экологичных инноваций с учетом влияния на окружающую среду того или иного материала. Основная идея заключалась в симбиозе двух технологий – «Анализ

низма. Эти весы широко продаются в России и странах СНГ (например, они поставляются в крупнейшую по числу магазинов российскую сеть «Магнит»), однако сейчас начинаются и первые продажи европейским потребителям. Кроме того, на выставке были представлены чековые термопринтеры «ШТРИХ-700» и «LIGHT700» на базе наиболее популярных фискальных регистраторов, сканеры штрих-кода Burst Sacn с технологией image scanning, способные считывать двумерные штрихкоды, а также лидер продаж – POS-система «ШТРИХ-miniPOS II» в новом исполнении под управлением операционной системы Windows CE версии 6, предназначенной для малоразмерных интеллектуальных устройств. Компания «ШТРИХ-М», тел.: +7(495) 787- 60 -90, www.shtrih-m.ru

жизненного цикла продукта» (LCA, или экобаланс) и практического исследования на базе крупнейшего архива о материалах и мирового банка данных Ma­te­ rial Con­ne­Xion. Посетители EuroShop могли ознакомиться с данными процессами прямо на стенде. На мониторах демонстрировались отдельные производственные этапы анализа цикла продукта. Можно было на конкретных примерах ознакомиться с базовой информацией о сырье, его транстпортировке, производстве, эксплуатации продукта, окончании его жизненного цикла. Было представлено около 80 актуальных разработок инновационных экологичных материалов из архива Material ConneXion, а также концепции товаров, упаковок и магазинов, где они могут применяться. ТОЧКА ПРОДАЖ

Wanzl – магазины под ключ

Компания Wanzl на EuroShop 2011 представила новинки торгового оборудования и выступила как разработчик проектов современных магазинов. На двух стендах компания Wanzl представила свои идеи и инновационные решения для магазинов самообслуживания, а также решения в области разработки концепции, дизайна и комплексного оснащения магазина. Оборудование для магазинов самообслуживания было представлено несколькими тематическими отделами: супермаркеты премиумсегмента, бутики парфюмерии и косметики, дискаунтеры, специализированные магазины DIY с подразделами строительных материалов и товаров для сада и огорода. Для каждого из этих сегментов были подобраны специальные решения: тележки, презентационное оборудование и аксессуары, позволяющие максимально раскрыть возможности форматов. Например, тележки с полимерным покрытием нового поколения Power Coating Plus, которое отличается

тем, что под слоем порошкового полимерного покрытия на металл наносится дополнительный слой цинка, существенно увеличивающий коррозионную стойкость (за основу здесь взяты технологии, применяемые для антикоррозионного покрытия автомобильных кузовов). Тележки с пластиковой корзиной, помимо уникального дизайна, почти бесшумны. А среди множества полезных аксессуаров можно отметить, например, выдвижные лупы, закрепленные на ручке тележки и позволяющие покупателю прочитать мелкий шрифт на упаковке товара, подстаканники для неспешного шопинга с чашечкой чая и многое другое. Центральной частью экспозиции стал раздел SMART-shopping, посвященный «интеллектуальному магазину будущего». При использовании возможностей RFID-тех­ но­ло­гий в таком магазине существенно сокращается потребность в персонале для качественного обслуживания покупателей. Покупателю нужно только положить товар в корзину – все остальное

POP-маркетинг Новейшие разработки в сфере маркетинга для ритейла были представлены на выставке в специальном разделе POPAI Global Village, посвященном POPмаркетингу (POPAI – аббревиатура от англ. Point of Pur­ chase Adver­ti­sing International; соответственно, POPмар­ке­тинг можно перевести как «маркетинг для точки продаж»). На общей площади порядка 1400 кв. м был организован свое­образный, как назвали организаторы, центр компетенций и открытый форум. Каждый день на нем проводились многочисленные презентации и делались доклады, тематика которых охватывала широкий круг проблем: от рекламной психологии и дизайна продукции, управления контентом, коммуникации в сфере ценовой и рекламной политики, инте№ 59, МАРТ 2011

сделает за него автоматика. Уникальная технология SMARTshopping позволяет сократить персонал магазина на 2/3, в реальном времени контролировать запасы на полках и оперативно их пополнять, анализировать поведение покупателей и многое другое. Направление комплексного оснащения магазинов Wanzl Ladenbau позволяет реализовать самые интересные концепции магазинов. На специальном стенде были представлены 10 боксов – 10 примеров концептуальных дизайнерских решений для разных форматов магазинов. При этом подчеркивалось, что компания готова взять на себя все этапы реализации проекта по созданию магазина: от разработки концепции до ее воплощения в реальность. Увидеть, как всё будет выглядеть в реальности, можно было на специальном экране, где демонстри­ ровалась 3D-визуализация будущего магазина. Эту услугу Wanzl Ladenbau теперь оказывает в пакете, предлагаемом заказчикам проекта.

рактивного содержания, вплоть до мобильных технологий в торговле.На протяжении более 50 лет по инициативе POPAI вручается международная премия POS – Awards. Награды получают лучшие проекты года в таких категориях, как POS-материалы, строительство и архитектура магазинов, а совсем недавно к ним добавился и сегмент цифровых медийных технологий. Сегодня на выставку приезжают не только руководители и владельцы торговых сетей, оптовых компаний и производители товаров. Архитекторы, дизайнеры, эксперты рекламной индустрии, IT-специалисты, равно как и профессионалы в банковской, финансовой областях и сфере услуг – все они используют EuroShop в качестве источника отраслевой информации и новых идей для развития собственного бизнеса.

22

автоматизация

После запуска Александр Григорьев Послепусковое сопровождение можно назвать последним этапом внедрения информационной системы. От того, насколько грамотно он реализуется, зависит комфортность владения IT-активом и эффективность работы всего торгового предприятия. Как известно, любой актив, в том числе и система автоматизации, имеет свою стоимость владения. Применительно к информационным системам торгового предприятия она включает как инфраструктурные затраты (амортизация серверов и другого IT-оборудования, заработная плата администратора системы, стоимость услуг по доступу в Интернет и т. п.), так и затраты на послепусковое сопровождение программного продукта

со стороны системного интегратора. В ряде случаев совокупная стоимость владения системой может достигать 50 % в год от ее общей стоимости. Затраты же на поддержку системы ее поставщиком в среднем составляют 15 –20 % ежегодно от стоимости ПО и внедрения. При этом оплата дополнительного обучения персонала, а также выезда на место консультантов и программистов по доработке системы в эту сумму не включалась. Указанные затраты вызывали внутреннее сопротивление у владельцев

бизнеса и нежелание «платить за воздух». Именно этим и объясняется распространенная долгое время практика отказа от послепускового сопровождения, попытки возложить эти задачи на собственный IT-отдел. Однако в итоге большинство сетей пришло все-таки к пониманию, что без регулярных обновлений ПО и поддержки внедренного продукта само функционирование системы автоматизации окажется под вопросом. Соответственно, за получение новых версий и релизов программного обеспечения (у многих компаний они выпускаются не реже одного раза в квартал) и техническую поддержку (по телефону в условиях удаленного администрирования системы, а в исключительных случаях и с вызовом на место специалистов) можно и нужно платить. Пришло понимание и адекватной оценки стоимости услуг IT-кон­ суль­танта, к которому, возможно, придется обращаться в период эксплуатации системы при реорганизации бизнес-процессов (в ряде случаев стоимость его услуг может доходить до 1 тыс. долл. в день).

Критерии оценки Подобные затраты делают актуальной выработку определенных критериев, по которым можно оценить адекватность технической поддержки системного интегратора. Можно выделить следующие моменты, на которые следует обращать особое внимание: ТОЧКА ПРОДАЖ

23

Большинство сетей пришло все-таки к пониманию, что без регулярных обновлений ПО и поддержки внедренного продукта само функционирование системы автоматизации окажется под вопросом 1. Качество работы линии консультации поставщика системы (важно, чтобы телефонная помощь была доступна в любое время работы заказчика, иде­ аль­но 24 часа в сутки или, в крайнем случае, в заранее оговоренные часы).

2. Время отклика сервисной организации на срочный вызов (в случае серьезного сбоя сис­ темы и невозможности решить проблему по телефону важно, чтобы специалист от системного интегратора прибыл к заказчику как можно скорее. Если автоматизацию региональных компаний проводил столичный системный интегратор, важное значение имеет наличие у него развитой филиальной сети, чтобы возникшую проблему можно было решить силами местных внедренцев, а не увеличивать затраты за счет оплаты дороги специалиста центрального офиса; максимальные сроки реагирования на проблему желательно обсудить заранее и зафиксировать в договоре).

3. Регулярность актуализации функционала системы (несмотря на то, что бэк-офисная система – это не бухгалтерская программа, требования к которой изменяются практически каждый месяц, здесь также порой возникает необходимость перенастройки).

4. Поддержка новых требований заказчика (необходимо, чтобы бэк-офисная система позволяла реализовывать новые потребности заказчика; возможность № 59, МАРТ 2011

таких изменений и их стоимость желательно рассмотреть заранее).

5. Комплексный подход (способность сервисной службы при необходимости решить проблемы как с программной, так и с аппаратной частью системы автоматизации).

6. Уровень технического оснащения службы поддержки (начиная от достаточного количества телефонных линий, обеспечивающих гарантированный дозвон, до наличия коммуникационного оборудования, позволяющего удаленно управлять системой автоматизации). Отметим также, что, как правило, более 90 % проблем с системой можно решить при помощи консультации по телефону, а решение несложных вопросов занимает не более 20 минут. Серьезной же проблемой, от которой, к сожалению, никто не застрахован, являются ошибки в программном обеспечении, ведущие к некорректной работе системы. Моментально их исправить невозможно. Однако у владельца системы должна быть гарантия, что в случае их обнаружения они будут устранены в новом релизе программы, который должен быть выпущен как можно быстрее (от одного до трех месяцев).

Что получили? Во время прохождения этапа послепускового сопровождения становится понятно, нужно ли было внедрять систему. Другими словами, выясняется ее реальная эффективность. И здесь, если

результаты оказываются далекими от ожиданий, должна быть возможность как-то скорректировать работу системы. На этапе послепускового сопровождения это можно сделать. Помимо увеличения прибыли и оборота к критериям оценки эффективности внедрения можно отнести рост объемов продаж; рост рыночной доли; повышение процента исполнения заказов поставщиками; сокращение потерь товаров, и в первую очередь скоропортящихся продуктов; исключение поставок товаров, не включенных в заказ; сокращение затрат на материально-техническое обеспечение деятельности торгового предприятия, повышение оперативности учета, возможность контроля прохождения документов по всем подразделениям и штатным единицам внутри предприятия, возможность принимать управленческие решения на основе аналитических данных, сгенерированных в системе автоматизации, и многое другое. Разумеется, у многих торговых предприятий будут и свои, локальные критерии, внимание к которым будет ожидаться после внедрения системы автоматизации. Естественно, такие критерии должны быть сформулированы еще на этапе постановки задач по автоматизации, доведены до сведения системного интегратора и совместно с ним должны быть оценены на предмет возможности их изменения. В этом случае, если показатели эффективности системы не отвечают ожидаемым критериям, то, модифицируя изменяемые параметры, можно попытаться улучшить ее работу. Вероятно, что уже в ходе работы у автоматизированного торгового предприятия появятся новые задачи, возникнет необходимость автоматизировать новые бизнес-процессы. Все это предугадать сложно, но в договоре о послепусковом сопровождении нужно предусмотреть возможность таких доработок и наметить алгоритмы взаимодействия заказчика и исполнителя в случае возникновения их необходимости.

24

анатомия магазина

Зона импульса Артемий Гринберг

Предкассовая зона начинается от торцевых стеллажей и заканчивается кассовыми боксами. Именно здесь совершается большинство импульсных покупок. Ошибки в проектировании этой зоны чреваты недополученной прибылью от тех покупателей, которые не среагировали на нужный импульс и не приобрели товар. В продуктовых супермаркетах предкассовая зона имеет ширину около 3–4 м, в мини-маркетах и магазинах «у дома» – около 2,5 м. В гипермаркетах она может увеличиваться до 6–10 м. При расположении островных стеллажей или гондол непосредственно за кассовой зоной необходимо, чтобы в промежутке между торговой мебелью могли спокойно разъехаться две покупательские тележки. Важно также, чтобы островные стеллажи имели небольшие габариты (1,5х1,5 м и менее) и находились на одной линии параллельно кассовой линейке. Это позволит потребителям свободно курсировать вдоль касс, выбирая ту, где меньше очередь, и заодно совершая импульсные покупки. В принципе, движение покупателя в предкассовой зоне должно быть таковым: пройдя мимо стеллажей в основном торговом зале, он встречает островной стеллаж

дажа прохладительных напитили гондолу в предкассовой зоне, ков в прикассовой зоне в жаркое которые вынуждают его изменить время возрастает в разы по сравнаправление вправо или влево. Здесь потребитель попадает в зону нению с продажами, осуществляемыми с сухого торгового оборудоохвата торцевых стеллажей (вместо стандартных торцевых Товары предкассовой зоны – это стеллажей могут применяться последний шанс напомнить покуфирменные пателю, что он забыл приобрести стойки или холодильные шкафы что-то для него важное производителей товаров). Находясь в предкассовой вания в зале магазина). За время нахождения в предкассовой зоне зоне, покупатель должен пройти посетитель магазина в идеале мимо 2–3 торцевых стеллажей должен совершить хотя бы одну или их заменителей и 1–2 островимпульсную покупку. ных. Только после этого он окажется в зоне торговой мебели, совмещенной непосредственно Актуальный мерчандайзинг с кассовым боксом. К самому касПосле разработки концепции кассовому боксу может примыкать совой зоны и ее проектирования либо небольшой островной стелнаступает этап проработки наполлаж, либо корзина с товаром, нения ее товарами, а также решелибо малогабаритный прикассония задач их продвижения к покувый холодильный шкаф или ларь пателю. На протяжении последс напитками (отметим, что проних десяти–пятнадцати лет для ТОЧКА ПРОДАЖ

25

многих отечественных ритейлеров основным правилом было попытаться разместить как можно больше товаров в кассовой зоне. В итоге кассовая зона превращалась в нагромождение разнородных товаров, которое не только выглядело весьма неэстетично, но и подавляло желание совершить импульсную покупку в принципе. Основное правило расположения товаров в кассовой зоне – знай меру. В последние годы тенденцией европейского и американского магазиностроения стало создание предельно аскетичных кассовых зон, в которых располагаются только ударные товарные группы, представленные одним, максимум двумя производителями. Да, с одной стороны, выбор искусственно ограничивается, но зато эти группы позволяют получить максимально возможную прибыль. Кроме того, попадание в такую аскетичную кассовую зону № 59, МАРТ 2011

становится еще более заманчивым зал, сразу направляется к кассе. для поставщика, который предОднако та же жевательная резинка лагает не только сверхэкслюзивможет являться и товаром импульсные условия поставок, но и в слуного спроса. Классическим же товачае распространения практики ром импульсного спроса являвходных бонусов готов плаОсновной принцип выбора товара тить куда более высокие в предкассовой зоне – «увидел суммы за свое и взял», то есть его приобретение не размещение на кассе. Ниже требует предварительных раздумий мы будем говорить о товарах, предназначенных ются шоколадные батончики. Собдля кассовых зон магазинов фудственно говоря, шоколад, сигареты сектора, но принципы их подбора и жевательная резинка – это то, что и размещения во многом схожи всегда должно находиться на кассои с товарами других торговых вом боксе. Рынок производителей форматов. этих товарных групп узок и чрезвычайно конкурентен, и даже небольЧасть товаров продается исклюшая сеть может активно работать чительно на кассе, и любой покус их дистрибьюторами и с выгопатель знает, что их можно всегда дой для себя продавать сантименайти именно здесь. Это в пертры выставочных площадей своих вую очередь жевательная резинка кассовых боксов. и сигареты. Нередко бывает, что покупатель именно за ними и приВсе остальные товары, которые ходит в магазин и, минуя торговый можно размещать на кассовых

26

анатомия магазина

На протяжении последних десяти–пятнадцати лет для многих отечественных ритейлеров основным правилом было попытаться разместить как можно больше товаров в кассовой зоне В жару пройти без покупки мимо холодильника с прохладительными напитками практически невозможно

боксах, должны быть, во‑первых, малогабаритны, а во‑вторых, не быть дорогими. Это могут быть бритвы, батарейки, зажигалки, презервативы, хозяйственные и бытовые мелочи и пр. Чем хороша кассовая зона – тем, что в ней не надо думать о сочетаемости товарных категорий. На небольшом пространстве могут спокойно уживаться и предметы личной гигиены, и сладости.

Логика размещения На каждом кассовом боксе должен быть размещен одинаковый набор товаров. В предкассовой же зоне, наоборот, товары, расположенные перед одним кассовым боксом, могут отличаться от тех, что стоят перед другим. Кроме того, каких-либо жестких правил по вынесению тех или иных товарных групп в предкассовую зону не существует, и все диктуется маркетинговыми соображениями. Обычно выставляется тот товар, продажи которого необходимо поднять, а также тот, о продвижении которого заключен договор с производителем. Основной принцип выбора товара в предкассовой зоне – «увидел и взял», то есть его приобретение не требует предварительных раздумий, а цена такова, что не смутит большинство посетителей, которые уже сделали в магазине все покупки и израсходовали предназначенный для этого бюджет.

Вместо пустых корзин здесь можно было бы разместить товар импульсного спроса

ТОЧКА ПРОДАЖ

27

Товары в предкассовой зоне можно и нужно постоянно ротировать, чтобы у постоянных покупателей не притуплялось чувство новизны (именно оно зачастую способствует совершению импульсной покупки). Одновременно товары предкассовой зоны – это последний шанс напомнить покупателю, что он забыл приобрести что-то для него важное. Поэтому здесь спокойно можно размещать корзины с лампочками, туалетную бумагу, летом средство от комаров и пр. Эти и подобные им товары должны размещаться одновременно и в специально предназначенных для них отделах. В предкассовой же зоне они выполняют функцию напоминания забывчивому посетителю о необходимости их покупки. В кассовой зоне осуществляется не только окончательный расчет с покупателем и продажа значительного количества сопутствующего товара. Кассовая зона явля-

В последние годы тенденцией европейского и американского магазиностроения стало создание предельно аскетичных кассовых зон, в которых располагаются только ударные товарные группы, представленные одним, максимум двумя производителями ется одним из наиболее эффективных рекламных носителей в магазине. Эти три составляющие – реклама, продажа, окончательный расчет, которые должны быть реализованы на относительно небольшой площади, определяют специфику торговой мебели кассовой зоны.

Журналы в супермаркете покупают в последнюю очередь, когда все важные покупки уже сделаны, поэтому их имеет смысл продавать близ кассовой зоны

В одной из белорусских сетей решили, что алкоголь – самый востребованный импульсный товар и поэтому его надо расположить у кассы

№ 59, МАРТ 2011

28

событие

Тема инноваций для России стала за последние несколько лет весьма болезненной. С одной стороны, об их необходимости не говорит только ленивый, а с другой – реально мало что делается. Свидетельством тому стали недавние резкие слова Президента РФ Д. А. Медведева в адрес отечественных госкорпораций, которые должны были стать локомотивом модернизации, но при этом не спешат вкладывать деньги в инновационные проекты. Германия в этом вопросе демонстрирует принципиально иной подход. Здесь двигателем инноваций выступают частные компании, и не по указу сверху, а в силу жизненной необходимости. Тезис, что в условиях конкуренции и исчерпанности традиционных средств борьбы за покупателя ставку надо делать на инновации, лучше всего иллюстрируют выставки. На прошедшей 25 –27 января 2011 г. в г. Падеборне выставке Wincor World 2011 тема инноваций проходила красной нитью. Для ее организатора – компании Wincor Nixdorf – такая направленность события весьма органична. Являясь одним из ведущих производителей высокотехнологичного оборудования и бизнес-решений для торговой и банковской сферы, компания с момента ее приобретения немецким концерном Siemens AG в 1990 г. сделала ставку на внедрение ноу-хау для оптимизации бизнеса. Подобная стратегия обусловлена вызовами рынка. И ритейл, и банки требуют от производителей новых решений, которые должны им помочь в конкурентной борьбе. Ну, а спрос, как известно, рождает предложение… Рыночное требование оптимизации бизнеса выдвинуло на повестку дня идею объединения и стандартизации бизнес-процессов торговых сетей и банков. На прошлогодней выставке о необходимости такого объединения уже говорили, но тогда казалось, что речь идет скорее о декларации о намерениях, сегодня же намерения постепенно превращаются в реальность.

Круговорот наличных в ритейле Эккард Хайдлофф, президент и генеральный директор компании Wincor Nixdorf, открывая выставку, сразу же задал вектор дальнейших выступлений, рассказав о преимуществах интеграции ритейла и банковского сектора. В дальнейшем об этом говорилось немало, но суть сводилась к тому, что из-за несогласованности бизнес-процессов и банки, и ритейл теряют значительную часть прибыли. ТОЧКА ПРОДАЖ

Один из самых очевидных примеров – нерациональная циркуляция наличности между магазином и банком. Банки вынуждены тратить дополнительные средства на завоз наличности в банкоматы, которые установлены в магазинах, а любое торговое предприятие тратит деньги на услуги инкассаторов, которые, наоборот, забирают деньги из кассы и отвозят их в банк. Фактически может получиться ситуация, когда одни и те же деньги изымаются из кассы, везутся в банк, там приходуются, а потом возвращаются обратно в банкомат, которой установлен всего в нескольких метрах от исходной кассы. Идея состоит в том, чтобы создать такой программно-аппаратный комплекс, который бы сразу же отправлял деньги из кассы в банкомат, минуя инкассаторов. Представленная на выставке система Cash Cycle Management Solution и должна, по замыслу разработчиков, решать поставленную задачу. Первые опыты ее внедрения оказались очень интересными. Так, пилотный проект голландского банка ABN Amro и розничной сети Metro показал, что экономия от автоматизированного круговорота наличных между банкоматом и кассой может достигать 20 %. В компании Wincor Nixdorf считают, что новая бизнес-модель в силу очевидных преимуществ получит широкое распространение, и в скором времени кругооборот наличных по указанной схеме будет осуществляться в большинстве крупных торговых сетей.

Новое оборудование В последнее время можно нередко услышать мнение, что оборудование для торговли и банковского сектора уже достигло пика своего совершенства и что ничего принципиально нового, за исключением наращивания мощности и увеличения объема памяти, здесь произойти не может. Однако линейка новинок на Wincor World 2011 наглядно опровергает это утверждение. Для банковского сектора были представлены новые технологии аутентификации пользователей банкоматов, среди которых одним из самых экзотичных было распознавание человека по циркуляции крови в ладони. Интересные решения были предложены и для повышения уровня морозоустойчивости банкоматов. Для ритейла на выставке традиционно предлагали системы саморасчета покупателей. С каждым годом они совершенствуются и постепенно начинают проникать во все большее число магазинов. Относительно высокая цена и консерватизм покупателей, с трудом привыкающих к возможности расчетов № 59, МАРТ 2011

30

событие

без кассира, пока препятствуют триумфальному шествию систем Self-Checkout. Однако тот факт, что каждый год на Wincor World презентуют новые разновидности кассовых систем самообслуживания, говорит о том, что производитель уверен: возможность увеличить пропускную систему кассового узла и сократить затраты на персонал в конце концов окажется решающей, и ритейл начнет более массово переходить на эту технику. Особое внимание на выставке уделялось и проблеме безопасности. Решения в этой сфере были представлены партнерами Wincor Nixdorf. В частности, система видеобезопасности и видеомониторинга ATMeye.iQ с возможностью распознавания образов по фотографиям. Специальный модуль включает в себя поиск лица пользователя в базе фотографий. Для торговли такие возможности позволяют создать, например, «черный список» покупателей, уличенных в воровстве. Система сможет автоматически вычислять их при попытке входа в магазин. Всего на площади 7 тыс. кв. метров Wincor Nixdorf и более 30 ее партнеров (в том числе и имеющие золотой партнерский статус Microsoft, Motorola, Intel и др.) провели за два дня более 50 презентаций и круглых столов, в которых приняли участие представители более чем из 90 стран мира. Мировые специалисты сферы информационных технологий предлагали реальные инновационные решения, оптимизирующие существующие бизнес-процессы в розничной торговле и сфере банковского обслуживания. Рынок требует инноваций, и он их получает. Это естественный закон экономики, и выставки, подобные Wincor World, показывают, что он реально работает.

Польша

Германия

·

смотрите спрашивайте анализируйте

+7 (903) 579 05 36 | bt@b2bcontact.ru

Италия Франция

·

Испания

R PO

T

A UG

L

РИТЕЙЛ БИЗНЕС-ТУРЫ

В ЕВРОПУ

Размещение рекламы в метро в городах: Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Екатеринбург Самара Новосибирск Киев Харьков Днепропетровск Минск Баку

+7 (495) 722 44 59