Procurement People - Anno 2 Num.1 - Maggio 2015 by PEC_CH

PROCUREMENT

PEOPLE l’UNICO magazine PER i manager degli acquisti e delle vendite

ALL’INTERNO

• Le App di LifeGate • Fotovoltaico & Led • Il Mobility Manager

anno 2 • n° 1 - Maggio 2015

RIVISTA BIMESTRALE

Lessons Learned.

Performance Training negli Acquisti, by VALEO-in

Il valore del Print Management

Processi consolidati o pericolose abitudini?

Segni del tempo.

Tecnologia e trasporti raccontati da Gianni Milano

Banco Alimentare.

Da eccedenze a risorse: il cammino della sostenibilità E in più

vendere valore.

CDVM interviene sulla mobilità aziendale e sulle vendite online

SPECIALE

mobility management

rci Trasportare persone, trasportare me nell’epoca della velocità www.procurementchannel.it

EDITORIALE

anno 2 • n° 1 - Maggio 2015

iacere, Giulio Carloni.

AlphaCity

Avrò cominciato bene e sarò pur a metà del percorso, ma adesso c’è l’altra metà dell’opera da compiere, e non si tratta d’una passeggiata. Avevo conosciuto le dinamiche del procurement soprattutto nel mondo della meeting industry, dove gli uffici acquisti sono talvolta vissuti come contraltare al marketing, là dove non riesce ad affermarsi una visione meno settoriale che comprenda la necessità di rafforzare i

legami con le altre funzioni dell’impresa. Sono consapevole che dovrò studiare, ma questo non mi ha mai intimorito, anzi: avrò l’opportunità di vedere i comportamenti dei team d’acquisto in relazione ai responsabili di business in vari altri settori, capire in quali il loro coinvolgimento avviene più di sovente fin dalle fasi iniziali dei progetti, a tutto vantaggio dell’azienda; di comprendere come il controllo di gestione possa stabilire parametri significativi e misurare con regolarità anche la prestazione della funzione acquisti; d’appurare, insomma, come proceda l’allineamento della strategia della funzione acquisti a quella aziendale. E farò in modo di attivare aziende partner, esperti e specialisti di singole discipline per dare ai lettori un quadro informato, attuale, ricco di stimoli circa le sfide dell’internazionalizzazione, della gestione di rischi, dell’innovazione, dello sviluppo sostenibile. Cercherò di farlo con rigore, con onestà intellettuale e in modo essenziale: e mi sforzerò soprattutto di curare la forma affinché questa rivista, che è e resta una pubblicazione tecnica, risulti anche di facile e piacevole lettura, con qualche articolo forse meno specifico ma in grado d’allargare il tema d’ogni numero a discipline diverse, spero gradite a chi sfoglierà queste pagine. Procurerò che le news per l’online siano fresche… Ma basta promesse, ora, rimettiamoci al lavoro. Perché, al di là delle buone intenzioni, sono i fatti che contano.

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2015

Riduzione dei costi

AlphaCity è la soluzione personalizzata di CarSharing che permette alle aziende di muoversi con efficienza, riducendo i costi fino al 70%. Gestita tramite una tecnologia unica e collaudata, fornisce un'alternativa semplice ed intelligente ad auto di pool, noleggi a breve, taxi e rimborsi chilometrici dei veicoli privati. Si inizia con un'analisi approfondita delle esigenze di mobilità della tua azienda, per ottenere una soluzione completa e personalizzata. Il tuo business beneficia di un sistema di CarSharing interamente automatizzato, con accesso e prenotazioni online effettuate direttamente dai collaboratori. Disponibile sugli ultimi modelli del Gruppo BMW, ti assicura anche un approccio più sostenibile e innovativo.

“Chi ben comincia è già a metà dell’opera” dice il vecchio adagio, e io voglio credere alla saggezza popolare. Nel senso che, firmando questo primo numero di Procurement People da direttore responsabile, mi vien da pensare a come mi sono avvicinato al gruppo di Procurement Channel: facendo da moderatore alla giornata conclusiva del 1° Congresso Nazionale del Green Procurement e Mobilità Sostenibile, nel settembre 2014, al Lingotto di Torino. Avevo lavorato già più volte con Cisalpina Tours, il co-organizzatore, perché da decenni opero professionalmente nel settore Mice (meeting, incentive, convention, eventi) come strategist e giornalista. L’idea di un convegno sugli acquisti che puntasse sui valori della sostenibilità mi ha subito interessato, perché nella mia storia da privato cittadino c’è una lunga militanza ambientalista e una altrettanto lunga pratica di volontariato con i senza dimora. L’unica cosa che ho voluto chiarire da subito è che green è un termine fortunato, breve e incisivo, che ha avuto subito una facile diffusione; ma la sostenibilità non si applica solo alle piante bensì all’ecosistema nel suo insieme, con tutti i suoi protagonisti, esseri umani in primis. Insomma: non ha senso parlare della salvaguardia delle piante e dimenticare gli uomini che all’ombra di quelle stesse piante vivono, agiscono e, magari, patiscono. Ho trovato porte spalancate, e mi sono sentito subito come a casa. Tanto che, professionalmente, nel mese d’aprile 2015 il gruppo Procurement Channel è diventato casa.

Magazine bimestrale dedicato ai Manager degli Acquisti e delle Vendite PROCUREMENT

PEOPLE l’UNICO magazine PER i manager degli acquisti e delle vendite

ALL’INTERNO

N12015

SOMMARIO

• Le App di LifeGate • Fotovoltaico & Led • Il Mobility Manager

anno 2 • n° 1 - Maggio 2015

RIVISTA BIMESTRALE

LESSONS LEARNED Performance 04 Training negli Acquisti

Lessons Learned.

Performance Training negli Acquisti, by VALEO-in

Trova le differenze

Processi consolidati o pericolose abitudini?

Segni del tempo.

Tecnologia e trasporti raccontati da Gianni Milano

Banco Alimentare.

Da eccedenze a risorse: il cammino della sostenibilità E in più

vendere valore.

CDVM interviene sulla mobilità aziendale e sulle vendite online

SPECIALE

mobility management

Trasportare persone, trasportare merci nell’epoca della velocità www.procurementchannel.it

Autorizzazione del Tribunale di Milano n. 119/2014 del 28/3/2014

Editore Procurement Channel S.r.l. Via Nazionale, 42 - 33010 Tavagnacco (UD) Direttore Responsabile Giulio Carloni Redazione Procurement Channel S.r.l. Via Eugenio Vaina, 8 - 20122 Milano redazione@procurementchannel.it Hanno collaborato: Rosemarie Caglia, Francesco Calì, Giulio Carloni, Antonio De Carolis, Fabrizio Ferrari, Gianni Milano, Stefano Signoretti Pubblicità: Maria Teresa Bongiovanni - 02 36639.227 advertising@procurementchannel.it

OUTSOURCING Quando procurement vuol dire 13 competitività SEGNI DEL TEMPO Il Viaggio

Stampa Linea Optima S.r.l. Via Paullo9/a - 20135 Milano

FARE LA DIFFERENZA

Processi consolidati o pericolose

16 abitudini?

FLEET MOBILITY Mobilità aziendale: 21 come cambia il Fleet Management

VENDERE VALORE Vendere on line

La mobilità aziendale dal punto

26 di vista degli utilizzatori SUSTAINABILITY Da eccedenze a risorse

A RUOTA LIBERA Sì, viaggiare

LETTURE Un nuovo libro di Kotler, il guru del 35 marketing PRESI PER LA GOLA Il cibo e il ricordo

Abbonamenti: abbonamenti@procurementchannel.it Progetto grafico ed impaginazione Linea Atc S.r.l. • Milano

CISALPINA Pricing dinamico? 14 Check costante!

Contenuti sponsorizzati

Le auto più sostenibili?

22 Scoprile con RoadApp di LifeGate Elmec Solar:

23 Sole e LED + “informatica” = efficienza energetica

Mobility Management per

24 la sostenibilità ambientale DEFINING NEGOTIATION Invidia: la sindrome del negoziatore 30 sempre insoddisfatto MOBILITÀ AZIENDALE

Alphabet: la mobilità

32 aziendale secondo BMW LEASING AUTO

TECHNOLOGY TO IMPROVE I trend che cambieranno 07 il Procurement da oggi al 2020 WEB & TRENDS Turn DIY (Do it yourself) into ROI 08 (return of investment) with Self-Service Webcasts URBAN MOBILITY TAXI? Si, ma first class

10 Finito di stampare nel mese di Aprile 2014 Questo prodotto è realizzato con materia prima reciclata

AUTONOLEGGIO Mobilità a misura di business

www.procurementchannel.it

Il noleggio evoluto

LESSONS LEARNED

Come sviluppare e consolidare le competenze dei buyer in azienda a cura di Francesco Calì, Managing Director VALEO-in 1. Introduzione In un mercato sempre più competitivo con esigenze di riduzione del costo totale d’acquisto e aumento del livello di servizio da parte dei fornitori, le aziende hanno sempre più bisogno di qualificare tutte le figure professionali degli Acquisti sviluppando e consolidando le competenze necessarie per raggiungere gli obiettivi di miglioramento delle performance d’acquisto richiesti. Il caso che affronteremo in questo articolo è focalizzato su un modello e percorso formativo applicato in un’azienda leader nel settore dei macchinari per il packaging, e ha avuto come obiettivo principale non solo l’accrescimento delle competenze specifiche del ruolo degli acquisti, ma soprattutto - attraverso l’implementazione di project work assegnati ai partecipanti - il raggiungimento di risultati specifici su un’applicazione e progetti reali utili per l’azienda.

Francesco Calì

2. Profilo dell’azienda L’azienda è un gruppo leader che opera a livello internazionale nella progettazione, costruzione e vendita di macchinari per il packaging. Ha un fatturato di oltre 150 Euro/ML, con circa 350 dipendenti. Il budget d’acquisto incide per il 60% del fatturato (circa 90 euro/ML) e il driver di costo materiali (acquisti) incide per il 75% sul costo totale del prodotto. Le persone della struttura acquisti sono 12, così suddivise: 1 Responsabile, 4 Category Manager, 4 Senior Buyer, 3 Junior Buyer.

VALEO

COST PERFORMANCE

b. Motivazioni del Progetto In questo contesto di cambiamento delle esigenze di mercato e vista l’importanza strategica degli acquisti per aumentare la competitività, l’azienda ha deciso di riqualificare tutta la struttura acquisti con l’obiettivo di sviluppare le competenze per raggiungere gli obiettivi di riduzione dei costi totali e miglioramento del livello di servizio chiesti dal mercato. c. Obiettivi Ecco in sintesi gli obiettivi del progetto formativo: • Rafforzare le competenze e capacità delle persone attra verso un percorso che va al di là della classica formazione d’aula: la metodologia didattica utilizzata è stata “PERFORMANCE TRAINING: FORMAZIONE-AZIONERISULTATI” (Fig.1) • Qualificare le competenze professionali a valore aggiunto (marketing d’acquisto, price analysis, negoziazione,...) delle persone e motivarle al raggiungimento degli obiettivi degli acquisti • Fornire al personale un approccio metodologico, tecniche e strumenti per migliorare tutte le fasi del processo d’acquisto • Dare continuità all’intervento formativo con la realizzazione di project work assegnati a gruppi di lavoro • Effettuare una formazione in grado d’incidere profondamente sull’agire. Fig 1: la metodologia Performance Training

2015

3. Descrizione del Progetto a. Contesto L’azienda, dopo essersi riorganizzata nell’ambito produttivo per affrontare una forte crescita di fatturato (+20% negli ultimi due anni), ha inserito nuove persone e professionalità negli acquisti per affrontare e raggiungere gli obiettivi di miglioramento delle performance richieste dal mercato (riduzione costi e miglioramento dei tempi di consegna).

Nel percorso formativo proposto sono presenti tre fasi di apprendimento: SCOPRO: è la fase della scoperta in cui i partecipanti scoprono un ambito di conoscenze del quale non hanno ancora una visione organica. (Contenuti, metodologie / strumenti, esercitazioni). PENSO: è la fase della conoscenza nella quale viene costruita la mappa logica dei concetti ‘toccati’ durante la fase dello scoprire. Tale mappa viene contestualizzata nella realtà in cui opera l’azienda. (Sviluppo Modello e Metodologia specifica ed applicabile all’azienda). AGISCO: è la fase dell’azione in cui le conoscenze apprese e organizzate nelle fasi precedenti vengono declinate nei ruoli specifici aziendali dei partecipanti per diventare operativi nell’organizzazione attraverso lo sviluppo di progetti operativi (My Project). d. Lo sviluppo del progetto L’azienda, dopo essersi riorganizzata nell’ambito produttivo per affrontare una forte crescita di fatturato (+20% negli ultimi due anni), ha inserito nuove persone e professionalità negli acquisti per affrontare e raggiungere gli obiettivi di miglioramento delle performance richieste dal mercato (riduzione costi e miglioramento dei tempi di consegna). Il progetto formativo è stato sviluppato in 4 fasi principali (Fig.2).

3. Personalizzazione della documentazione: creazione della documentazione per i partecipanti 4. Progettazione dei project work: scelta dei progetti interni da implementare 5. Validazione del programma e dei materiali: validazione dei contenuti, delle metodologie didattiche, dei case studies e della documentazione La progettazione è stata svolta con le risorse umane e con un team di persone della struttura acquisti per condividere obiettivi e modalità dell’intervento formativo. La seconda fase di formazione è stata struttura in 4 moduli formativi (Fig.3): dopo un primo modulo sulla definizione dei piani strategici ed operativi di categoria merceologica, ci si è focalizzati su strumenti e tecniche per ridurre il costo totale d’acquisto, e sulla parte di strategia e tattica negoziale con particolare attenzione alla fase di preparazione tecnica (scheda trattativa); il percorso di aula si è poi chiuso con una giornata sugli aspetti legali connessi agli acquisti. Durante le giornate di formazione sono state utilizzate come supporto didattico esercitazioni, case study, role play e test di autodiagnosi. Fig. 3: I moduli formativi

Durante la prima fase di progettazione iniziale, si sono affrontati i seguenti punti: 1. Progettazione didattica: creazione dei programmi dettagliati ed adattamento dei contenuti sulla realtà aziendale, con la scelta delle metodologie didattiche più adatte 2. Progettazione esercitazioni personalizzate: creazione e scelta delle esercitazioni da proporre in aula Fig. 2: Le fasi del progetto formativo

Alla fine dei moduli formativi è stato definito un piano di miglioramento individuale e successivamente sono stati definiti e concordati i progetti operativi da implementare (project work) e i relativi gruppi di lavoro; sono stati creati 3 gruppi di lavoro con 3 project work: 1. Lo sviluppo ed implementazione su almeno 3 fornitori della scheda trattativa, 2. L’applicazione di un modello di cost breakdown per le lavorazioni meccaniche per definire il target price negoziale 3. Definizione e calcolo del TCO (Total Cost of Ownership ai fornitori di classe A La valutazione delle competenze prima dell’inizio e dopo 2015

Performance Training negli Acquisti

Il valore del progetto è stato concretizzare su progetti operativi le tematiche affrontate durante la formazione, presentando, dopo circa 3 mesi, i risultati dei progetti di ogni gruppo di lavoro alla Direzione.

Technology to improve

I trend che cambieranno il Procurement da oggi al 2020

le sessioni formative è stata fatta con un test di risposte multiple sui principali contenuti dei moduli formativi. La terza fase con l’assegnazione e la condivisione di progetti operativi aziendali ha permesso di concretizzare l’apprendimento in risultati. Una volta definita la scheda progetto, i gruppi di lavoro sono stati supportati nella fase di sviluppo del progetto con un impegno di 3 incontri di mezza giornata (coaching), dando anche un supporto nella realizzazione delle presentazioni dei risultati alla Direzione. I progetti hanno avuto un orizzonte massimo di realizzazione di 3 mesi.

4. LESSONS LEARNED 1: PROBLEMATICHE-WORST PRACTICE Di seguito è riportata una tabella che sintetizza le principali problematiche riscontrate nel progetto, e la modalità di capitalizzazione di queste esperienze in ottica di miglioramento continuo:

Fig. 2: Le best practice

6. Risultati ottenuti Il progetto di formazione ha permesso di ottenere alcuni risultati concreti dopo solo alcuni mesi di avvio del percorso formativo in particolare: A livello organizzativo: definizione di un linguaggio e “modello acquisti” omogeneo per tutti, condivisione e scambio di esperienze tra le persone sia in aula che durante lo svolgimento dei project work. A livello di competenze: inizio di un percorso di crescita di alcune competenze chiave per gli acquisti (analisi economica dei prezzi, gestione del processo negoziale, gestione del marketing d’acquisto). Il test di valutazione delle competenze (domande con risposta multipla) fatto all’inizio del percorso formativo e alla fine ha evidenziato un accrescimento delle competenze (risposte giuste) di circa il 30%. Consolidamento delle competenze attraverso l’implementazione di progetti operativi. A livello di motivazione: il coinvolgimento in fase di progettazione, di realizzazione di progetti operativi e di condivisione dei risultati con la Direzione ha responsabilizzato e motivato tutte le persone coinvolte nel progetto. Per consolidare il processo di sviluppo delle competenze è stato deciso di effettuare dei follow up di approfondimento annuali sulle tematiche di interesse maggiore per l’azienda, con l’attivazione di eventuali project work di interesse evidenziati durante il follow up.

Fig. 1: Le worst practice

2015

5. LESSONS LEARNED 2: IDEE DI MIGLIORAMENTOBEST PRACTICE Di seguito è riportata una tabella che sintetizza le principali idee di miglioramento e best practice riscontrate nel progetto, e la modalità di capitalizzazione di queste esperienze in ottica di miglioramento continuo:

Per chi volesse proporre e condividere le esperienze della propria azienda: lessonslearned@procurementchannel.it

a globalizzazione, i social media, la mobilità e una Business IT sempre più vicina al mondo “consumer” sono solo alcuni dei trend che stanno profondamente cambiando il modo di fare business (e la società intera). Con la proliferazione di smartphone e tablet, gli utenti possono accedere alle informazioni quando e dove vogliono, e possono coinvolgere colleghi e amici nel prendere decisioni su prodotti e servizi in tempo reale. I consumatori oggi sono molto più consapevoli, e le aziende stanno rivoluzionando il loro modo di interagire con i loro clienti sfruttando cloud, big data, social media e comunicazioni mobili, al fine di creare una “distanza zero” tra di loro. Anche il mondo del Procurement è profondamente cambiato nel corso di questi ultimi anni, e subirà dal prossimo quinquennio un cambiamento ancor più radicale. Una strategia di “digital procurement” non può più limitarsi all’utilizzo di “pure tecnologie” come uno shopping cart in mobilità o l’utilizzo di Twitter per comunicare il lancio di una nuova gara… Digital Procurement significa utilizzare il cloud, la tecnologia mobile, i social media e i big data per raggiungere risultati strategici come la riduzione dei costi, la mitigazione del rischio, procurement innovation e CSR. “Accelerate your Procurement” Per sfruttare al meglio i trend sopra descritti, è necessario adottare una tecnologia abilitante. SynerTrade, grazie a un percorso di co-innovation fatto con i propri clienti, ha rinnovato completamente la propria suite, introducendo concetti di social collaboration, utilizzo in mobilità di applicazioni di business completamente integrate tra di loro, arricchimento di dati di business provenienti dal cloud, e usability vicina alle applicazioni social che si sono imposte nella nostra vita quotidiana. ACCELERATE è una suite che copre tutti i bisogni legati al mondo del Procurement, ed è basata su 34 applicazioni, ciascuna delle quali risolve una particolare esigenza di business. Queste applicazioni possono essere “composte” liberamente, per formare vere e proprie “soluzioni di business” che risolvono un particolare bisogno: dallo Strategic Procurement alla Collaboration, Controllo, Sostenibilità, Gestione del Rischio, Gestione dei Fornitori o Procurement Operativo.

Giulia Marinoni

SynerTrade in Italia SynerTrade, che è leader europeo nelle soluzioni software dedicate al Procurement, affronta le sfide e le opportunità dei CPO: allineamento con il business, responsabilità sui saving, produttività, compliance, azienda estesa / open innovation, gestione del rischio... Con più di 250 clienti, tra cui 11 società nella Top 100 europea e 8 aziende nella Top Global 100, SynerTrade ha una conoscenza approfondita dei processi d’acquisto in numerose industry. Tra i clienti si possono citare Adeo, Alstom, Audi, Basilese Assurance, Decathlon, Deka Bank, GDF Suez, Groupama, Lafarge, Lindt, Lufthansa, Saint-Gobain, Sanofi, Shiseido, Total, Transdev, Yves Rocher, etc.

Sergio Perego

L’azienda ha uffici in Francia, in Germania, in Italia, in Romania, negli Stati Uniti, in Cina e in Brasile. Con Arte & Bien e XL Venture nel suo capitale, SynerTrade è composta da un team con competenze specifiche nell’ottimizzazione degli acquisti, nell’eSourcing e nell’eProcurement. È stata recentemente annunciata la nomina di Sergio Perego come Country Manager per l’Italia e Giulia Marinoni come PreSales Manager. Avranno l’obiettivo di coordinare la crescita del team di progetto italiano che svilupperà il territorio, e accrescere il network dei clienti e partner.

2015

La quarta fase del progetto ha permesso ai partecipanti di presentare i progetti e i risultati conseguiti alla Direzione, permettendo a tutti un confronto e condivisione di quanto sviluppato. Oltre alla Direzione Acquisti erano presenti anche la Direzione Risorse Umane e come cliente interno la Direzione Tecnica.

a cura di SynerTrade

Web & Trends

Trasformare il DIY (Do it yourself) in ROI (return of investment) con i Webcast autoprodotti a cura di PGi

L’autoproduzione che funzio

a cura della Redazione

Letizia Latassa

2015

ebcast e webinar sono diventati strumenti fondamentali per le comunicazioni interne ed esterne di qualsiasi organizzazione. Dai webinar demand-gen, alle town hall interne, alla trasmissione di conferenze ad altri utilizzi ancora, i casi in cui usare i webcast si sono moltiplicati e rappresentano opportunità importanti, in particolare per i reparti marketing. Mentre un tempo erano poco frequenti a causa dei costi e della complessità, i webcast di oggi sono diventati

veramente fai-da-te, e offrono soluzioni self-service che possono velocizzare i vostri sforzi relativi alla marketing lead generation e produrre una maggiore sensibilizzazione della clientela potenziale. Potrete ottenere più valore dalle infrastrutture video già esistenti, aumentando il numero degli eventi web che la vostra organizzazione può ospitare e fruendo regolarmente di dati numerici di controllo via via che ciò avviene; potrete così aggiungere un altro strumento prezioso per al vostro mix promozionale e al computo del ROI. Sfruttare le Video Room Il webcasting fai-da-te, basato su cloud, è una proposta interessante dal punto di vista del ROI per molte organizzazioni aziendali poiché può trasformare semplici sale video in veri e propri studi per web event. Che stiate

ospitando un webinar demand-gen, una town hall interna o un grande evento dedicato ai clienti, per aggiungere un video alla presentazione si possono utilizzare le video room già esistenti, le VCU o anche semplicemente delle webcam. Il webcasting fai-da-te consente agli utenti di fare di più, inclusa l’aggiunta di video - condizione indispensabile affinché i webcast giovino in termini di coinvolgimento e di valorizzazione degli investimenti già fatti nel settore. Vi dà inoltre la flessibilità e la libertà di creare “studios” in qualsiasi ambiente possa piacervi. Fare più eventi - con meno Molte imprese evitano i webcasting perché temono che siano troppo difficili da realizzare o che non li utilizzeranno abbastanza da giustificare la spesa aggiuntiva. Eppure, i webinar restano fra gli strumenti più popolari per originare coinvolgimento nel brand, per accrescere la consapevolezza e la generazione di lead. Quindi la vera domanda diventa: vorreste ospitare un maggior numero di eventi virtuali se fossero più semplici da gestire? Il webcasting fai-da-te risolve questo problema; con l’installazione intuitiva e la personalizzazione gestite integralmente tramite un web browser, qualsiasi professionista del marketing o della comunicazione può diventare immediatamente un esperto di webcast. Ciò permette di ospitare eventi web più frequenti, senza dover

ricorrere a costosi gestori o produttori di eventi. E, per di più, tutti i webinar continuano a produrre effetti con replay on-demand generati automaticamente, accrescendo ulteriormente il loro valore col coinvolgimento e la cura della clientela potenziale durante il processo di acquisto. Dimostrare il valore coi dati analitici Infine, misurare il ROI si riduce a esattamente questo: la misurazione. Senza dati valutabili per supportare le iniziative di marketing, non c’è modo di quantificare il valore e l’impatto delle campagne sul business. Estendendo ulteriormente la loro natura funzionale, i webcast autoprodotti forniscono fondati dati analitici e strumenti di reporting, così che non sarete mai al buio circa le performance dei vostri webinar - tutti accessibili attraverso un web browser. Attraverso questa piattaforma è ora possibile seguire e analizzare tutti i propri parametri direttamente tramite lo strumento stesso, senza dover perdere tempo con altri strumenti di analisi costosi o complessi. Monitorando le prestazioni dei vostri eventi web attraverso dati chiave come gli RSVP, i tassi di frequenza, la partecipazione e le conversioni, potrete sempre modificare e affinare le strategie per assicurare il conseguimento dei risultati desiderati. Queste caratteristiche sono solo la punta dell’iceberg, per quanto riguarda il valore che il webcasting fai-da-te può apportare alla vostra azienda. Mentre avrete sempre la possibilità di avvalervi di eventi web in piena regola, quelli autoprodotti trasformeranno veramente il fai-da-te in ROI, a qualsiasi organizzazione apparteniate. Per richiedere una demo gratuita di iMeetLive by PGi e scoprire come è possibile potenziare il vostro team d’acquisto tramite i webcasting autoprodotti, non esitate a contattarci in PGi. 2015

PGi è un distributore di servizi e software di collaborazione leader nel settore. Negli ultimi cinque anni, PGi ha ospitato più di 1,1 miliardi di persone in 137 paesi in più di 250 riunioni virtuali. La società è fiera di servire oltre 40.000 clienti in tutto il mondo, fra cui il 75% delle aziende appartenenti al Fortune 100™. Ovvio che, con un’utenza così distribuita, la società imposti la sua comunicazione in inglese, il global language per eccellenza. Ecco dunque, qui a fianco, la traduzione d’un interessante contributo sui webcast fai-da-te, che offrono straordinarie prospettive e possono diventare uno strumento di valore nel mix promozionale come nel percorso di conseguimento degli obiettivi aziendali di Return On Investment. Sono molteplici i motivi d’interesse di questo nuovo strumento: • la flessibilità nell’impiegare come “videostudio” qualsiasi ambiente e con qualsiasi supporto tecnico; • l’estrema semplicità operativa (con l’installazione intuitiva e la personalizzazione gestite tramite un web browser, chiunque abbia un po’ di dimestichezza coi computer può diventare immediatamente un esperto di web cast); • la misurabilità effettiva delle risposte, per quantificare il valore e l’impatto delle campagne sul business. Quest’ultimo, in particolare, è un dato da non sottovalutare. I webcast fai-da-te forniscono analisi e strumenti di reporting che permettono d’ aver sempre sott’occhio le prestazioni dei propri webinar: senza fatica, in tutta semplicità. Questa tecnologia amica, insomma, permette finalmente di monitorare in ogni momento se i risultati che l’azienda sta traendo dai propri sforzi sono quelli che aveva prefissato, e d’aggiustare il tiro tempestivamente qualora emergano evidenze a suggerire opportuni adattamenti per centrare gli obiettivi desiderati.

Urban Mobility

Taxi? Sì, ma first class Alzi la mano chi non ha mai desiderato prendere un taxi in perfette condizioni, pulito, confortevole, magari con l’aria condizionata, con un tassista professionale e cortese, che accetta le carte di credito. Chi vuol esser certo di vivere un’esperienza del genere, nella capitale, può rivolgersi a una Cooperativa sorta proprio per costituire finalmente un servizio taxi degno della Città Eterna. Il nome? Quello della Roma d’Oriente: Samarcanda, appunto. a cura di Samarcanda

2015

Servizi ai professionisti - Samarcanda Radiotaxi mette a disposizione una serie di servizi ad alto valore aggiunto particolarmente dedicati alla clientela business: • accettazione del pagamento con tutte le carte di credito • tariffe garantite da e per l’Aeroporto di Fiumicino con il servizio “Tariffa Amica” esclusivo di Samarcanda

• centrale attiva h24 con servizio “Booking” per prenotare la propria vettura • sistemi di chiamata evoluti ( App, SMS, Web) • connessione wi-fi a bordo • iPad a bordo a disposizione del cliente per scopi di intrattenimento e informazione • “Fiumicino Express” , con numero di chiamata e punto di raccolta dei passeggeri dedicato, per evitare spiacevoli attese • possibilità di accumulo miglia, grazie alla partnership con Millemiglia Alitalia.

Servizi per le aziende - Samarcanda Radiotaxi offre alle aziende l’opportunità di stipulare convenzioni per il pagamento dei taxi tramite coupon dando inoltre la possibilità di ottenere una fatturazione suddivisa per centri di costo, progetti ecc.. , ricevere un report riepilogativo delle corse effettuate e di usufruire di tariffe fisse e scontate per gli spostamenti da e per l’Aeroporto di Fiumicino. Per le aziende è inoltre disponibile il servizio “Globix”, che consiste in una totale digitalizzazione dei coupon e dei report di fatturazione e riepilogo corse. Il servizio “Globix” consente per di più una effettiva tracciabilità e verifica via web degli spostamenti effettuati e la possibilità di impostare plafond di spesa massima ai propri collaboratori. Il network - I coupon Samarcanda possono essere utilizzati in più di 25 città italiane costituendo così un vero e proprio network nazionale dotato inoltre di un’unica App di chiamata (App Taxi, disponibile per IOS e Android ), consentendo di fatto alle aziende che

operano in più città di stipulare un unico contratto di fornitura del servizio e di ottenere di conseguenza una sola fatturazione e reportistica unificata. L’e-Commerce - Samarcanda Radiotaxi offre in aggiunta la possibilità di acquistare e prenotare on line - sul proprio sito www.065551.it - transfer da e per l’aeroporto di Fiumicino a prezzi fissi e vantaggiosi. Un servizio affidabile e conveniente dedicato a tutte quelle realtà che hanno esigenza di acquistare trasferimenti per ospiti e partecipanti a meeting o eventi. La qualità come vincolo irrinunciabile - Periodiche indagini sulla Customer Satisfaction vengono svolte proprio perché Samarcanda Radiotaxi vuol essere certa d’offrire ai propri clienti un servizio di qualità superiore. In questa stessa ottica la cooperativa garantisce • programmi di formazione per i conducenti (linguistici, tecnici, turistico-culturali) • flotta con vetture di segmento medio-alto, omogenea e frequentemente rinnovata (massimo 5 anni) • commissione interna per il controllo degli standard (pulizia, efficienza, dotazioni prestabilite) • accettazione facilitata di suggerimenti e reclami inoltrabili presso l’ufficio reclami, la centrale opera tiva non stop a disposizione, i form all’interno del sito (area Clienti), il servizio suggerimenti e reclami nell’applicazione I-Samarcanda presente nel Tablet che è a disposizione del passeggero su ciascuno dei taxi in servizio. La certificazione di qualità UNI EN ISO 9002/94 è stata conseguita da Samarcanda 065551 già nel 2001, a riprova dell’impegno profuso nella realizzazione di opportuni standard qualitativi. 2015

a Cooperativa - La Cooperativa Samarcanda Radiotaxi nasce nel ‘92 dal desiderio di rinnovare e migliorare il servizio taxi nella capitale. Già dalle origini assume il ruolo di leader per innovazione e tecnologia dotandosi - prima in Europa - di una centrale a ricerca satellitare che garantiva al cliente l’assegnazione del taxi effettivamente più vicino. Gli obiettivi di Samarcanda sono da sempre, oltre l’affidabilità e la trasparenza, il miglioramento e l’incremento dei servizi offerti al cliente sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo. Dispone di una flotta composta da vetture di segmento medio alto periodicamente controllate e rinnovate, totalmente dotata di terminale POS e collegamento ad internet.

Samarcanda e l’ecologia - Particolare attenzione è dedicata all’aspetto green con la conversione progressiva del proprio parco auto all’ibrido; il dato - in costante crescita - al momento è relativo a circa il 30% della flotta. In linea con questa filosofia, anche la nuova sede è stata progettata per avere un basso impatto ambientale, dotata com’è di un impianto fotovoltaico e di moderni dispositivi a contenuto assorbimento energetico. La nostra Cooperativa è stata inoltre la prima nel settore a portare avanti un progetto di smaterializzazione cartacea dei coupon e dei report di fatturazione, consentendo una gestione digitale della documentazione.

Autonoleggio

OUTSOURCING

Mobilità a misura di business Il nuovo prodotto Gira con noi di Europcar propone formule per il noleggio di auto e furgoni nel breve e nel medio periodo, con costi commisurati all’effettivo utilizzo.

Quando procurement vuol dire competitività A cura della Redazione

a cura di Europcar

“Gira con noi” di Europcar si articola, infatti, in soluzioni per i viaggi di lavoro con noleggi auto fino a un massimo di 30 giorni; pacchetti più versatili per la flotta aziendale con noleggi plurimensili di oltre 30 giorni; e la proposta furgoni, con un’ampia gamma di veicoli commerciali di ogni dimensione, per qualsiasi tipologia di trasporto. La flotta messa a disposizione dal leader europeo dell’autonoleggio è giovane e sostenibile: l’età media delle vetture è di circa sei mesi per garantire sicurezza, ridotti consumi e minimo inquinamento. Ampia e completa anche la scelta dei modelli, dalle city car ideali per l’uso urbano alle comode berline, dalle spaziose station wagon alle monovolume fino alle cabrio e alle auto di lusso.

2015

Per i noleggi auto fino a 30 giorni, “Gira con noi” offre la scelta tra due formule Smile (estremamente flessibili e convenienti) e due Relax (ideali per chi cerca la massima tranquillità, senza imprevisti), con diversi livelli di benefit

e di servizi già inclusi e la possibilità di decidere quanti chilometri avere a disposizione tra 150 / 250 al giorno o illimitati. Sono soluzioni ideali per qualsiasi necessità legata ai viaggi di lavoro, con quote giornaliere “da listino” a partire da 35,00 euro. La formula FitRent, invece, è pensata per una gestione più versatile della flotta aziendale e prevede noleggi prolungati nel tempo, da 30 giorni in su, per beneficiare di tutti i vantaggi di un noleggio a lungo termine, ma senza il vincolo di una durata superiore alle effettive necessità e con l’esclusivo privilegio di poter cambiare l’auto durante il periodo di noleggio. FitRent si articola in quattro pacchetti in base ai servizi previsti e, sempre, con la possibilità di decidere i km mensili da includere nel contratto tra 3.000, 4.500 o illimitati. La quota “da listino” parte da 385 euro al mese. Per le articolate esigenze di trasporto legate alle differenti attività - dal trasloco allo spostamento di merci fino alla grande spedizione - Europcar mette a disposizione di aziende e piccoli imprenditori la sua offerta Furgoni a condizioni vantaggiose. Un’ampia flotta di veicoli commerciali di ogni dimensione, dai ‘van’ agli ‘extra carico’, garantisce risposte concrete a ogni esigenza: tutti i modelli sono di ultima generazione e dotati di aria condizionata, radio e antifurto, per viaggiare in totale comfort e sicurezza. Alla pagina www. europcar.it/calcola-il-carico-dei-furgoni è anche disponibile un utile tool interattivo che stima l’ingombro dei carichi, suggerendo il modello di furgone più adatto. L’intera offerta “Gira con noi” è illustrata in ogni dettaglio nella sezione web “Aziende” sul sito europcar.it, mentre un team commerciale dedicato è a disposizione degli imprenditori per informazioni e preventivi, all’indirizzo aziende@europcar.com

roc Out, Procurement Outsaving, dice il logo aziendale. “…save to compete!“ lo completa autorevole il pay off. In estrema sintesi, c’è già tutta la mission e la vision di questa società di consulenza romana - che opera però su tutto il territorio nazionale - nata con la vocazione di promuovere tra le aziende non solo l’attenzione al contenimento delle spese (senza però pregiudicare la qualità dei prodotti o dei servizi erogati) ma anche la cultura dell’analisi dei costi stessi, che porta a una migliore visibilità di come l’azienda impiega le sue risorse, per massimizzare i profitti e ridurre gli sprechi. Il confronto con uno dei due soci fondatori, Sergio Giordano, e gli altri due esperti del gruppo, Piero Mignardi e Bruno Battaglia, mette in luce i trend principali che i consulenti ProcOut si trovano recentemente ad affrontare: la forte integrazione fra fornitori e clienti; le strategie di supply chain management che portano a livelli differenziati di collaborazione; la maggiore propensione a esternalizzare gli acquisti indiretti (energia, materiali fungibili, personale per le pulizie e la vigilanza… tutto ciò che non impatta direttamente sulla produzione, ma permette il buon funzionamento delle società), per i quali le aziende non hanno sviluppato specifiche competenze interne, rispetto agli acquisti diretti, ritenuti di maggior rilievo strategico. «Non è facile decidere di dar fuori una parte degli acquisti» chiosa Giordano. ««Proponiamo il category cost saving gradualmente, una o due categorie per volta, proprio perché il cliente possa gradualmente prendere confidenza con questo tipo di servizio sapendo che, se l’analisi evidenziasse che il cliente già compra bene non ci dovrà nulla, e se invece individuiamo possibilità di saving saremo remunerati con parte del risparmio ottenuto». E le difficoltà non sono solo lì. «La sclerotizzazione dei rapporti coi fornitori storici» come rileva Battaglia, è per esempio una palla al piede, una sorta di partnership negativa. La pressione dei tempi stretti che

spesso impedisce di fare un buon marketing d’acquisto, la mancanza di procedure stabilite da poter analizzare compiutamente, la formazione che raramente si traduce in operatività… …è proprio su questo aspetto che si approfondisce la discussione. «In tempi di crisi la formazione viene spesso tagliata», annota Mignardi. «Tanto, le aziende l’avvertono tutt’al più come un accrescimento culturale del personale che, nella realtà dei fatti, finisce per essere ininfluente o quasi in termini concreti. Noi, invece, cerchiamo di fare interventi improntati alla fruizione pratica immediata, di convogliare un sapere che diventi saper fare». Ma guarda un po’: sembra di sentire la contrapposizione della filosofia greca fra epistéme, la conoscenza assoluta, al di sopra di ogni possibilità di dubbio, attorno alle ragioni degli accadimenti, e tèchne, il saper fare, l’insieme delle norme da applicare e seguire in un’attività, sia essa esclusivamente intellettuale o anche manuale. Sono tematiche che l’uomo ha sempre affrontato, e che ora ProcOut inquadra nello specifico del mondo degli acquisti. Vien proprio voglia di scoprire come. Non avremo molto da attendere: i tre webinar che la società romana sta preparando per gli abbonati di Procurement Channel - che potranno iscriversi gratuitamente - verranno girati il 29 maggio, 30 giugno e 31 luglio e messi in onda una decina di giorni dopo, una volta effettuato il montaggio. Gli argomenti, di stretta pertinenza al settore, sono la Tail Spend, il Cost Engineering e la Qualità del Procurement. Attendete dunque le newsletter di giugno, con le indicazioni per registrarvi...

Sergio Giordano

Bruno Battaglia

Piero Mignardi

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trutturare la mobilità aziendale in funzione delle reali esigenze - talvolta variabili - del proprio business per ottimizzare investimenti e costi legati al trasporto delle persone e alla movimentazione delle merci. In un mercato in continua evoluzione questa è una delle esigenze prioritarie di ogni azienda e, in particolare, delle Piccole e Medie Imprese alle quali Europcar, leader europeo dell’autonoleggio e dei servizi di mobilità, propone un’offerta dedicata di ‘mobilità flessibile’. Si tratta del nuovo prodotto “Gira con noi” che include facili e innovative formule di noleggio di auto e furgoni nel breve e nel medio periodo, con un costo commisurato all’effettivo utilizzo.

CISALPINA

Pricing dinamico? Check costante!

delle tariffe aeree più convenienti proprio perché, a intervalli regolari misurabili in termini d’una manciata di minuti, ripercorre e fa l’analisi di tutte le tratte richieste e riformula la soluzione proposta al committente qualora si trovino clausole preferibili.

CISALPINA TOURS LANCIA LA NUOVA SOLUZIONE ATTIVA: DyOGENE

a cura della Redazione

2015

Sì in linea teorica: lo screening successivo ad hoc, giocoforza non abituale, potrebbe in effetti portare a individuare nuove e migliori condizioni e dunque far partire una prenotazione successiva. Ma si tratterebbe di un colpo di fortuna, perché non è neppure pensabile che per ogni itinerario si continuino a fare ricerche orientate al rinvenimento di tariffe ancor più favorevoli;

l’attività della Travel Management Company verrebbe praticamente paralizzata, a conferma del vecchio adagio popolare secondo il quale “il meglio è nemico del bene”. Quindi, nella realtà delle cose la risposta corretta al quesito sopra espresso è in realtà no… o, meglio, era no sino al 4 maggio 2015. Molti travel manager se la ricorderanno, questa data. Perché è quella in cui Cisalpina Tours lancia sul mercato DyOGENE: un potentissimo strumento sviluppato in collaborazione con i principali GDS mondiali che permette di confrontare continuamente le tariffe prenotate rispetto a condizioni migliorative immesse nel mercato per ciascun itinerario di viaggio. Sarà un tool di robotica, dunque, con precisione e completezza assoluta, a compiere in automatico il monitoraggio e il rebooking

così come il nuovissimo strumento tecnologico gira incessantemente, giorno e notte, in cerca di opportunità d’acquisto che consentano l’ottimizzazione della spesa aerea. In realtà, come qualcuno avrà forse già intuito, si tratta però di un acronimo: DYnamic Operation: Growing Expenses Now Erased. Il brand evocativo contribuirà a fissarsi nella memoria di chi opera nel business travel.

È certamente una garanzia importante, per le aziende clienti. Basti pensare che la biglietteria aerea, sul totale delle spese di viaggio, pesa per oltre il 60% per cento, e che nei test pre-lancio DyOGENE ha già fatto registrare una riduzione fino al 20 per cento della spesa aerea per i viaggi a lungo raggio. Questa, dunque, è l’ennesima prova d’efficienza che Cisalpina Tours dedica alle aziende che le danno fiducia. Del resto, è la mission aziendale della principale TMC nazionale è proprio quella di sviluppare articolati programmi di gestione dei viaggi d’affari per aiutare le aziende, di ogni settore e dimensione, a implementare e migliorare nel continuo le strategie per ottimizzare la spesa, assicurando al contempo sicurezza, qualità e sostenibilità. DyOGENE rappresenta un nuovo passo in questa direzione che - è facile prevederlo - verrà presto imitato da altri concorrenti sul mercato. Cisalpina Tours ne è consapevole e, in un certo senso, ne è pure orgogliosa; essere dei trend setter per il proprio mercato di riferimento è sempre un onore. Il nome, qualcuno obietterà, è decisamente singolare per uno strumento robotico avanzatissimo. DyOGENE fa pensare al filosofo cinico di Sinope del IV secolo avanti Cristo? Certo, e la cosa è voluta. L’antico pensatore greco girava di giorno con una lanterna accesa in cerca di un uomo onesto e virtuoso, come narrano le sue biografie,

E se Dante, nella Divina Commedia, cita Diogene nel IV canto dell’Inferno, fra gli “spiriti magni” del Limbo, assieme ai massimi filosofi della Grecia: Democrito, Anassagora, Talete, Eraclito, Zenone - per motivi cronologici non aveva conosciuto il messaggio cristiano; dunque doveva stare là, lontano dalla luce divina, seppure in tanto ricercata compagnia - per gli utenti che ne trarranno benefici concreti DyOGENE sarà invece dispensatore di una sensazione paradisiaca: il mero caso non potrà più influire nel determinare l’adeguatezza delle tariffe di viaggio. C’è chi tiene sott’occhio ogni variazione praticamente in tempo reale, per indicare dove un rebooking genera economie. Attento, preciso, innovativo, opportuno: non poteva che essere un tool Cisalpina Tours. Per info: www.cisalpinatours.it. 2015

on c’è travel policy aziendale che tenga: per quanto si adottino strategie di advance booking, per quanto si perseguano linee guida scrupolosamente tese alla razionalizzazione delle spese di viaggio, per quanto si elaborino analisi sulle reali esigenze corporate in tema di business travel e ci si affidi a un’agenzia capace nelle trattative, può sempre capitare che qualcosa alteri gli equilibri del mercato, e che si generino di conseguenza nuove offerte più convenienti di quelle stipulate al momento della negoziazione e della prenotazione di un viaggio aereo. La Travel Management Company ha colpe, in questo? No, tali condizioni più favorevoli ancora non esistevano, quando la ricerca è stata fatta. Poteva ricontrollare ed eventualmente rinegoziare in seguito, avendo scoperto alternative più vantaggiose? Sì e no.

Fare la differenza

Processi consolidati o pericolose abitudini? La fedeltà ai fornitori “storici” è un bene o un male? Il segreto è una gestione efficace dell’equilibrio tra certezza e cambiamento. a cura di Linea Optima

Chi cambia la vecchia per la nuova, peggio trova»: un proverbio caro all’anziano ‘Ntoni Malavoglia, protagonista del celebre romanzo di Giovanni Verga. Una regola di vita che investe tutto sulle certezze acquisite dall’esperienza. In linea di principio, nulla di male. In pratica, il povero vecchio via via perde due figli, la barca, la casa, l’onore e i pochi soldi che aveva.

Capita anche nel settore degli acquisti di stampa. Avere uno stampatore di cui possiamo fidarci ciecamente da anni è sicuramente una fortuna. Di certo non ci dirà mai di no, neanche quando gli chiediamo la luna. Ma a che prezzo? È quanto meno improbabile che la sua expertise sia sempre la più adatta rispetto ai diversi capitolati che gli proponiamo. Cambiano i supporti, cambiano le finiture, cambiano le tirature... E se vorrà davvero soddisfarci ogni volta, quando gli affidiamo un

è fondamentale che la

fidelizzazione

dei fornitori si basi

2015

su regole chiare e condivise

e print management può pordi tar evitare a importanti risparmi, consentendo

sprechi e dispersione delle risorse

lavoro che non rientra nella sua specializzazione, si rivolgerà a sua volta ad un sub-fornitore di cui ci girerà l’ottimo risultato... ma anche il ricarico di costi. Ma allora, la morale è che bisogna rinunciare alla fedeltà? Abbandonare le certezze e ricominciare ogni volta da capo? Certo che no. Sarebbe come cadere dalla padella nella brace, “rigirando” l’inefficienza nell’impiego di tempo, risorse ed energie necessarie a individuare di volta in volta la soluzione migliore. La soluzione può essere in questo caso una piattaforma di print management. Attraverso un accredito dei fornitori in costante aggiornamento, la gestione delle offerte avviene in totale trasparenza; l’offerta si amplia, consentendo di volta in volta di fare la scelta più oculata; e la competitività aumenta, in virtù della diversificazione di un’offerta sempre specializzata. Già dal primo anno, adottare un sistema di print management può portare a importanti risparmi, consentendo di evitare non solo gli sprechi di denaro, ma anche la dispersione delle

risorse necessarie per seguire di volta in volta la trattativa con il fornitore.

nuità che diventino patrimonio dell’azienda e non di un solo marketing manager.

Torniamo per un attimo alla fedeltà. Dotarsi di una piattaforma di print management non significa automaticamente aprire i cancelli dell’azienda a una pletora di stampatori da “far girare” unicamente sulla base del prezzo più stracciato. La creazione di rapporti di fiducia è e resta un obiettivo importante per garantire una qualità e una conti-

Da questo punto di vista, è fondamentale che la fidelizzazione dei fornitori si basi su regole chiare e condivise, in cui i parametri richiesti in termini di prezzi, tempi e qualità siano esplicite e trasparenti. Così facendo, consentiremo ai fornitori stessi di dare sempre il meglio, nell’ottica di una partnership fondata sulla reciproca correttezza.

ori. La piccola bottega degli err iola. icch scr I consigli per riparare ciò che

Consiglio 1.

Non scegliere il fornitore sbagliato. Scegliere il fornitore sbagliato per i propri prodotti di stampa è un errore comune. Gli stampatori con grandi macchinari, ideali per riviste e brochure, non sono la scelta migliore per produrre piccole quantità di materiali di piccole dimensioni mantenendo efficienti i costi. Allo stesso modo, un piccolo stampatore sarà oggettivamente in difficoltà se gli chiederemo di fornirci prodotti più impegnativi. Anche la diversificazione dello stampatore (digitale? Offset? Roto?...) e la sua organizzazione interna (è abbastanza strutturato da rispondere alle nostre esigenze?) sono fattori cruciali da considerare. La soluzione? Un panel di stampatori divisi per tipologia. Meglio se aggiornati con regolarità. Meglio ancora se gestiti attraverso una piattaforma di Print Management.

2015

È solo un romanzo? Può darsi. Ma ciò non toglie che spesso, anche nel mondo delle imprese, le certezze siano un alibi pericoloso dietro cui si nasconde la riluttanza nel mettere in discussione alcune abitudini... non sempre redditizie.

Adottare un sistema di

SEGNI DEL TEMPO Inizia con questo numero la collaborazione fra Procurement People e Gianni Milano: spirito eclettico, penna brillante, volto familiare al grande pubblico. Ingegnere, divulgatore scientifico, autore e conduttore televisivo, Milano lavora per la Rai dal 2004; ha realizzato numerosi documentari sul mare, sulla natura e sul territorio.

gestiamo e controlliamo i passeggeri. I biglietti di ogni tipo di vettore oggi sono dematerializzati e si acquistano mediante semplici App scegliendo anche il proprio posto preferito o, per i più anacronistici, dai siti delle diverse Compagnie. Il cartaceo emesso da una biglietteria o da un’agenzia è cosa per pigri o per primitivi ancestrali, così

Il Viaggio

Il confronto generazionale è sempre più ravvicinato e, al tempo stesso, lo scarto si fa più profondo

a cura di Gianni Milano

Gianni Milano

assume il tempo nelle diverse epoche. All’aumentare delle tecnologie che l’uomo introduce e adotta nel suo quotidiano, si comprime il tempo, aumentano le velocità, si moltiplicano le connessioni e crescono in maniera esponenziale le comunicazioni e le quantità di dati scambiati per unità di tempo. In poche parole la densità delle attività che un uomo compie quotidianamente cresce in maniera esponenziale grazie alle tecnologie. Basti pensare a quante cose riusciamo a fare oggi contemporaneamente grazie ai tablet, agli smartphone e ai vettori di trasporto sempre più veloci e performanti. Sarebbe impensabile vivere senza telefoni cellulari, ancor di più senza aerei o senza treni ad alta velocità dotati di collegamento wi-fi (quando manca ci sentiamo

Non sapremmo più vivere senza i supporti tecnologici che hanno velocizzato e ampliato le

nostre performance

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da soli, come se fosse sparito tutto il mondo), poltrone sempre più ergonomiche (inizialmente erano sedie in legno) e prese elettriche per ricaricare gli apparati elettronici (divenuti protesi o prolungamenti del nostro corpo) che ognuno di noi porta con sé. Così la tecnologia fa evolvere le società e con esse i loro bisogni che diventano sempre più ambiziosi e focalizzati su una diversa fruizione e utilizzo del proprio tempo. Inizialmente le attenzioni dell’uomo erano riposte sul mezzo di trasporto e sul fatto che potesse collegare due o più posti lontani tra di loro. Successivamente si è introdotto il concetto di affidabilità, poi di ergonomicità, ancora di puntualità e di maggiore comodità nel viaggiare. Oggi le compagnie di trasporto investono anche in sicurezza del passeggero, tutela dell’ambiente (cosa impensabile e sconosciuta all’inizio del secolo scorso) e qualità e

diversificazione dei servizi garantiti a bordo, come il cibo (quasi da gourmet) o l’intrattenimento (film, tv e radio) e soprattutto nell’iperconnettività attraverso reti wi-fi sempre più stabili e potenti nel rispetto dei valori limite di emissione previsti dalla legge. Quando le tecnologie vengono introdotte sul mercato modificano le azioni che quotidianamente eseguiamo - e le modalità attraverso le quali queste stesse si esplicano - creando contemporaneamente un effetto “droga” che causa una perdita di memoria; si perde cioè il ricordo del com’era in passato quella tale attività o cosa. La tecnologia tuttavia è il testimone generazionale che non lascia spazio a chi non si mette al passo coi tempi e a chi non corre almeno quanto il loro mondo che, nella migliore delle ipotesi, ne sforna una nuova versione ogni sei mesi. La scienza ormai fa i conti con il futuro sempre più vicino e mette generazioni a confronto, spesso separandole in maniera abissale anche quando lo scarto è di pochi anni, perché ciò che per i giovanissimi è normale, per i giovani è nuovo, per i meno giovani è progresso e per gli anziani è fantascienza. Le tecnologie hanno davvero cambiato la nostra vita e ovviamente anche il modo in cui viaggiamo,

risponderebbe un quindicenne. È ormai possibile seguire il viaggio di un treno, di un aereo o di una nave minuto per minuto mediante App o siti internet dedicati. In questo modo possiamo ad esempio evitare di affannarci per correre alla stazione potendo localizzare il treno ed eventualmente il suo ritardo dal nostro telefonino. Per i viaggi in aereo ormai è molto più diffuso il web check in, per i treni riceviamo in modalità ticketless gli estremi del biglietto via sms o email, per le navi idem, per le

VIAGGIARE IN TRENO

Il primo treno commerciale della storia, seppur rudimentale, partì il 27 settembre 1825 in Inghilterra e viaggiava ad una velocità massima di 9 Km/h. Solo dopo 4 anni, con nuovi motori a vapore, si toccò la velocità di 48 Km/h. In Italia il primo Elettro Treno Rapido (ETR 200) fu utilizzato nel 1936 e dopo soli tre anni raggiunse la velocità record di 200 Km/h. Si sono succeduti poi vari modelli di “Pendolino” che hanno stravolto il modo di viaggiare su binari grazie all’assetto variabile di tipo attivo che consentiva velocità maggiori rispetto a quelle già raggiunte con altri treni elettrici. Il primo fu nel 1976 l’ETR 401, poi nel 1985 l’ETR 450, nel 1994 l’ETR 460 (con velocità massima di 250 Km/h) e a seguire il 470, 480, 485, e 500 tra il 1994 e il 1998. Nel 2008 fu inaugurato il primo Frecciarossa che raggiunge attualmente la velocità massima di 360 Km/h e che dal mese di giugno 2015, quando andrà a regime il nuovo “Pietro Mennea”, raggiungerà la velocità di 400 Km/h. Sono oltre 3.000.000 i pendolari che viaggiano ogni giorno sulla rete ferroviaria regionale (oltre un miliardo di viaggiatori/anno), circa 60.000 i passeggeri al giorno sulla linea Alta Velocità (circa 20.000.000 di passeggeri/anno) e ancora altri 90.000 al giorno sui treni a media e lunga percorrenza. In definitiva in Italia si muovono in treno circa 3.150.000 persone al giorno.

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iò che oggi è realtà non era nemmeno fantascienza trent’anni fa: era solo e del tutto inimmaginabile. Così, come se il futuro fosse piombato all’improvviso arrivando prima del presente, l’uomo viaggia ormai ovunque: sul mare, nell’aria, nello spazio, sott’acqua e nelle profondità oscure della Terra, e lo fa con una più che sufficiente affidabilità e una sempre maggiore velocità. La rete, la banda larga, la fibra (ottica) e il wi-fi caratterizzano la vita e la comunicazione di chi, ormai assuefatto alla tecnologia, non può più farne a meno; non sono più solo parole, bensì strumenti a cui siamo del tutto abituati e ai quali affidiamo quotidianamente i nostri contenuti e le nostre informazioni. La costante evoluzione della specie e della tecnologia ha facilitato e faciliterà sempre di più i collegamenti tra i diversi luoghi del nostro pianeta invogliandoci così a viaggiare. Ma il tempo resta sempre la risorsa primaria della nostra esistenza e il parametro fondamentale cui riferirsi: non cambiano solo gli uomini, le tecnologie e quindi le velocità, la sicurezza, l’affidabilità e l’ergonomicità dei vettori, ma anche il significato che grazie a questi stessi

Fleet Mobility

Mobilità aziendale: come cambia il Fleet Management Tra i dati del mercato del noleggio che emergono dai recenti Rapporti Aniasa si nota una continua crescita del Fleet Management, vale a dire la “gestione veicoli per conto terzi” o, come molti oggi dicono, la “gestione della mobilità aziendale e dei suoi processi a supporto di terzi”. Un’attività da tempo offerta ad Aziende che non hanno come core activity la gestione di un parco veicoli, e che dunque possono dedicarsi in maniera prioritaria al proprio business senza i costi di struttura né gli oneri di gestione interna che il possesso di un parco veicoli comporta. Le aziende di noleggio a lungo termine offrono un servizio, sollevano l’Azienda cliente da una serie d’incombenze e preoccupazioni… a cura della Redazione eppure ci sono sempre stati, in ogni epoca, gli scettici e coloro i quali hanno ostacolato il progresso tecnologico. Albert Einstein affermava a riguardo che “[…] gli spiriti più grandi hanno sempre incontrato violente opposizioni nelle menti mediocri […]”. Dove arriveremo e come viaggeremo tra dieci anni? Riusciremo definitivamente a confonderci tra spazio e tempo? Avremo navicelle a disposizione in più punti delle nostre Città o continueremo solo a sognare? Sarà possibile finalmente raggiungere con vettori di linea il “pianeta rosso” per la soddisfazione di scienziati e miscredenti? E la luna per i romantici?

giannimilano@me.com

VIAGGIARE IN TRENO

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L’aereo diventa di linea il 5 febbraio del 1919 quando fu inaugurato il collegamento giornaliero tra Berlino e Weimer ad opera di un AEG J.II. Dagli apparecchi rumorosi, pesanti, scomodi, lenti e rudimentali quali quelli militari, si è passati in soli 40 anni ai Boeing 707, Boeing 747 (il famosissimo Jumbo Jet) e poi ancora al Concorde (1976÷2003) e al Tupolev Tu-144 (1968÷1998), unici aeromobili di linea in grado di superare la velocità del suono. Sono sempre più evoluti, comodi e progettati con l’obiettivo di consumare ogni singolo istante di volo in attività che rispondano alle esigenze o ai piaceri dei passeggeri. Aumentano le dimensioni, il numero di passeggeri e contemporaneamente il confort a bordo come dimostra il tecnologicissimo Airbus 380, unico aereo al mondo con doppio ponte per tutta la lunghezza della fusoliera. Attualmente (fonte ENAC) sono circa 8mila gli aerei che ogni giorno sorvolano i cieli italiani dei quali duemila decollano o atterrano nei nostri aeroporti con un numero medio di circa 300.000 passeggeri per un totale di 110 milioni di passeggeri/anno. Sono invece 65.000 gli aerei che sorvolano i cieli del pianeta ogni giorno con circa 7 milioni di passeggeri a bordo (2.5 miliardi di passeggeri/anno).

erto, il noleggio ha un costo, ma un costo certo, una volta messo a budget non ci sono più incertezze: questa era la promessa. I controlli economici più accurati che la crisi degli ultimi anni ha intensificato hanno però evidenziato più di una falla in questa “garanzia”. «A supporto delle aziende che chiedono di fare luce proprio su queste aree sommerse è sorta Buy Fleet, una società che ha l’obiettivo finale di mantenere la promessa di costi certi per l’azienda fruitrice dei servizi di noleggio», dichiara a Procurement People Andrea Perani, Operations Manager di Buy Fleet S.r.l. Quali sono, in particolare, le aree grigie su cui far luce? Uno dei punti più controversi è la” penale contrattuale”; sotto questa voce, spesso inserita nel contratto sottoscritto con le società di noleggio a lungo termine, vengono inseriti ulteriori costi non meglio identificati, costi occulti la cui incidenza arriva a percentuali del 15-20% sul piano costi pianificato. Si pensi ai giorni extra di vettura sostitutiva perché la vettura non è ancora ripristinata; ai km extra percorsi rispetto alla previsione in fase d’ordine; ai danni di fine locazione fatturati dopo mesi dalla restituzione senza la possibilità di un contraddittorio, anche perché ormai il veicolo è stato venduto… E la soluzione del problema è legata più a un corretto rapporto di fiducia che a una regola definita, valida erga omnes. Com’è altrimenti possibile far rientrare un veicolo che è stato usato per anni e ha percorso tot chilometri, in modo da evitare addebiti?

Per cosa si differenziano oggi le società di consulenza di Fleet Mobility dalle società di Fleet Management? La nostra realtà è composta e coordinata da manager che hanno ricoperto ruoli chiave all’interno delle società fornitrici di servizi Automotive. Grazie a ciò BuyFleet è in grado di strutturare un piano non solo di tutela ma anche di miglioramento del TCO che l’Azienda Cliente si era prefissato in fase di acquisizione dei servizi di mobilità. I nostri consulenti affiancano l’Azienda e la portano a compiere scelte strategiche sui futuri piani di mobilità aziendale tramite • Attività di Benchmark; • Analisi della contrattualistica; • Attività di controllo telematico sul parco veicoli operativo e non; • Attività di noleggio personalizzato; • Attività a supporto Gestione dei Driver; • Attività di valutazione delle esigenze di mobilità aziendale; • Attività di Fleet Sharing; • Attività di valutazione e pianificazione delle Car&Van Policy; • Attività di mobilità per il Welfare aziendale;

Andrea Perani

“Ma al di là delle specifiche tecniche - che nel tempo possono variare - è l’approccio professionale che conta: competenza e tecnologia a supporto delle promesse, e impegno all’innovazione continua”, conclude il manager di BuyFleet. Il tono convinto, vibrante, suona convincente. Perani sembra aver interiorizzato appieno lo spirito del claim aziendale: BuyFleet, il mezzo per DistinguerVi. 2015

metro biglietti e abbonamenti vengono esibiti al lettore ottico con QR Code memorizzato nella cartella foto del telefonino. Siamo diventati i progenitori degli ominidi cibernetici. La parola chiave di quest’epoca è: velocità! E il mondo del business ovviamente spinge sempre di più su di essa declinandola secondo diverse modalità, seppur tutte riconducibili agli indici di prestazione o performances che ogni singola attività, anche del tempo libero, deve garantire. L’esigenza di controllo, di gestione dei flussi e di ottimizzazione dei costi aziendali dovuti agli spostamenti, in armonia con le politiche di mobilità sostenibile nel territorio in cui operano le singole aziende, ha creato spazi per il mobility management che diventa assolutamente fondamentale nelle aziende che sanno e vogliono fare business nel mercato del futuro. Senza tecnologie non sarebbe possibile sopravvivere,

La prima webapp in grado di calcolare e confrontare il livello di sostenibilità delle autovetture

oadApp è un’applicazione di LifeGate che consente di calcolare e confrontare il livello di sostenibilità di oltre 6.000 modelli di autovetture presenti sul mercato. Per valutarne la sostenibilità è necessario prendere in considerazione diversi parametri oltre alle emissioni di CO2, infatti LifeGate ha individuato cinque indicatori principali: impatto ambientale, risparmio economico, innovazione tecnologica, serenità di guida e caratteristiche del veicolo.

RoadApp, disponibile sul sito lifegate.it, consente di calcolare il rating di sostenibilità delle automobili e permette di quantificare e confrontare le emissioni di CO2 e il costo di carburante annui in base ai chilometri medi percorsi e alla tipologia di percorrenza, elementi importanti di consapevolezza per valutare la rispondenza di un’automobile alle proprie esigenze di mobilità. Il sistema di rating sviluppato da LifeGate misura quindi il livello di sostenibilità dell’automobile, in rapporto alle caratteristiche specifiche del veicolo, alle esigenze di utilizzo e al contesto del mercato di riferimento. I cinque indicatori analizzati:

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Impatto ambientale: valutazione riferita alle emissioni di CO2 di omologazione dichiarate dalle case automobilistiche e all’eventuale conformità alla normativa euro6. Risparmio economico: valutazione riferita ai costi legati al possesso e all’utilizzo della vettura, in grado di valoriz-

zare la scelta di veicoli con bassi consumi e con tecnologie efficienti. Innovazione tecnologica: valutazione che premia modalità di trazione orientate ad una progressiva elettrificazione e dotazioni di serie che facilitino connettività e sicurezza durante la guida. Serenità di guida: giudizio associato al livello di sicurezza garantito dai diversi dispositivi a bordo e al comfort di guida dato dalla tipologia di motorizzazione, dalla tipologia di cambio e dai sistemi elettronici a supporto. Caratteristiche del veicolo: valutazione della sostenibilità di alcune caratteristiche del veicolo (impronta a terra, peso, altezza, rapporto peso/potenza, prezzo) e della casa automobilistica. RoadApp è parte del progetto “Mobility Revolution” (#MOBILITYREVOLUTION) di LifeGate creato per sensibilizzare persone e imprese sui temi della mobilità sostenibile tramite iniziative, servizi e strumenti utili per informarsi e orientare scelte e comportamenti. Una recente ricerca di LifeGate effettuata su un campione di 1.000 consumatori consapevoli ha infatti evidenziato che oltre il 50% degli intervistati è interessato e disposto a scegliere mezzi di trasporto più sostenibili per contribuire alla riduzione dell’inquinamento e ad una migliore vivibilità degli spazi urbani. LifeGate, con Mobility Revolution, intende promuovere l’integrazione di diversi mezzi di trasporto, dall’automobile alla bicicletta. L’obiettivo è stimolare nelle persone scelte consapevoli di mobilità per migliorare la propria qualità della vita, dell’ambiente e delle città.

Elmec Solar: FV + LED + IT = efficienza energetica a cura di Elmec Solar iduzione dei consumi ed efficienza energetica sono ormai due concetti altamente inflazionati, quasi fuori moda, in un’economia sempre più attenta a smascherare i casi di green-washing e a premiare gli interventi concreti, reali, tangibili, monitorabili. Da qui la vera grande rivoluzione che sta interessando ormai da qualche anno il settore energetico: la sempre maggiore attenzione al monitoraggio, al controllo dei consumi dell’attività produttiva aziendale, non fine a se stessa ma tassello fondamentale per garantire un ciclo virtuoso ed efficiente dell’attività d’impresa nel tempo. Tecnologie innovative come il fotovoltaico tendono a perdere di valore se non controllate, valutate e se necessario affiancate da altre soluzioni complementari, soprattutto in un momento storico come quello attuale in cui le aziende italiane si trovano a dover affrontare un mercato dell’offerta caratterizzato da meccanismi incentivanti ridimensionati e rivisitati rispetto al passato, al fine di frenare la speculazione e garantire l’efficienza. Da qui l’importante contributo proveniente dall’informatica ed in particolare da chi padroneggia i temi del “big data1” e dell’Internet of things, perché negli anni a venire gli scenari attesi vedono un sempre più stretto connubio tra il mondo ICT e quello energetico. L’obiettivo primario delle aziende energivore (e non solo) oggi è quindi quello di trovare un partner unico in grado di fornirgli soluzioni tecnologiche ma anche in grado di seguirlo quando affronterà il tema della raccolta, dell’analisi e dell’interpretazione di tutte le informazioni riguardanti sia la produzione che i consumi di energia, a 360°. Elmec Solar, azienda del gruppo Elmec (44 anni di storia e di dimostrazione di affidabilità, 156 milioni di fatturato e 600 dipendenti, 2.000 clienti di cui alcuni fra le realtà produttive più importanti a livello nazionale e internazionale), è specializzata nella progettazione, vendita, installazione, monitoraggio e manutenzione di impianti fotovoltaici e di illuminazione led. Nata nel 2006, Elmec Solar è presente nel territorio lombardo con una fornitura di impianti fotovoltaici domestici

e industriali, abbinati a sistemi di monitoraggio studiati in maniera sartoriale in funzione delle differenti esigenze del cliente finale. Sono quasi 1.000 i clienti soddisfatti delle scelte di qualità e continuità operate dall’ azienda. Qualità e affidabilità rappresentano i due pilastri su cui si basa l’attività quotidiana di Elmec Solar, testimoniata da un’estrema attenzione alla scelta dei propri partner commerciali, rappresentati oggi da due nomi su tutti: Sunpower e Q-Cell per quanto riguarda i moduli fotovoltaici e SMA per gli inverter. Val la pena di precisare che Sunpower, multinazionale statunitense, produce oggi il modulo fotovoltaico di maggior resa -in grado di produrre fino al 20% in più- e maggior garanzia. SMA, azienda storica specializzata nella produzione di inverter fotovoltaici, unisce in un unico prodotto tutti i punti di forza dell’industria tedesca: efficienza, solidità e affidabilità; grazie a queste qualità, gli inverter SMA sono oggi i più richiesti ed apprezzati dagli operatori del mercato. Con la fine del V Conto Energia ed il conseguente ridimensionamento del Mercato Italiano ci si è trovati a dover scegliere che strada intraprendere per ampliare la propria offerta commerciale, arrivando nel 2013 a siglare un importante accordo di Partnership con Philips, puntando su una delle tecnologie che più impatteranno nella nostra vita di tutti i giorni: il led. Investire oggi nella tecnologia led garantisce un risparmio sui costi di illuminazione fino all’80% dell’esistente grazie ad una maggiore efficienza dei corpi illuminanti e ad una drastica riduzione dei costi di manutenzione generata dalla vita media utile nettamente superiore rispetto alle tecnologie tradizionali, con tempi di payback medi compresi tra i 2 e i 4 anni. Le tecnologie fotovoltaiche e led rappresentano due strumenti utili ed estremamente attuali per abbattere sensibilmente i costi. La loro interazione e combinazione intelligente, attraverso le nostre competenze di monitoraggio unitamente all’affidabilità caratteristica del Gruppo Elmec, rappresentano un grande ed importante valore per i nostri clienti.

Enormi quantità di dati provenienti con volumi, velocità e varietà differenti tali da necessitare strumenti di raccolta, analisi e rielaborazione particolarmente complessi.

2015

Le auto più sostenibili? Scoprile con RoadApp di LifeGate

vendere valore

Mobility Management per la sostenibilità ambientale

Vendere on line a cura di Rosemarie Caglia, socio CDVM

a cura di ESO

Anni fa, l’ambiente era considerato solo un vincolo per le imprese, a causa della crescita delle normative e delle leggi ambientali a volte dettate più da ragioni politiche che tecniche. Ora, l’obbligo sociale di un’impresa in materia ambientale è cambiato e include non solo la responsabilità verso i consumatori, ma anche verso la società nel suo insieme. Un numero crescente di aziende valuta il rispetto dell’ambiente non solo quale “valore etico” ma anche come occasione per soddisfare nuovi bisogni, sviluppare nuovi prodotti, servizi e mercati. Proprio per salvaguardare l’ambiente è nata la figura del Mobility Manager (Decreto Ronchi del 27/03/1998) al quale è demandato il compito di studiare, pianificare, implementare e ottimizzare le soluzioni di trasporto legate al business, per ottimizzare l’investimento, pianificare i costi, venire incontro alle esigenze di manager, agenti e dipendenti, attuare politiche di CSR (Responsabilità Sociale d’Impresa). Sono diverse le “buone pratiche” a cui possono ricorrere i Mobility Manager aziendali: il Car Pooling, che prevede l’utilizzo collettivo di un’automobile; il Car Sharing, cioè l’uso individuale di autoveicoli di proprietà dell’operatore del servizio; il rinnovamento delle flotte aziendali, per la sostituzione dei mezzi di proprietà aziendale con mezzi a ridotto o nullo impatto ambientale e il telelavoro, che consente lo svolgimento del proprio lavoro in un luogo diverso da quello tradizionale, anche da casa, grazie alle nuove tecnologie.

2015

ESO, la prima organizzazione full service per lo smaltimento dei rifiuti da ufficio, il recupero toner e la gestione

rifiuti hi-tech, lavora costantemente nel rispetto dell’ambiente e della sostenibilità. ESO non solo mette in atto le buone pratiche ambientali, ma si mette al servizio delle Imprese e le accompagna perché esse rispettino le normative vigenti per la salvaguardia dell’ambiente. Tanti sono i servizi offerti: dalla micro logistica rifiuti, ai servizi on-line, alla consulenza in materia ambientale, al riciclo dei materiali, la sicurezza e lo sport. La logistica, fiore all’occhiello di ESO, può avvalersi sia di furgoni omologati ADR autorizzati al trasporto di rifiuti, sia di autisti dotati di patentino ADR che sono sempre a disposizione per ritirare il 100% delle tipologie dei rifiuti da ufficio. La flotta ESO è composta dagli ESOmobili, furgoni tutti rigorosamente personalizzati, costantemente controllati e monitorati per il trasporto rifiuti. Il personale per il trasporto rifiuti consta di autisti professionisti, alle dirette dipendenze di ESO, regolarmente formati in materia di recupero e trasporto di rifiuti speciali e speciali pericolosi. Questo personale viene dotato di specifici palmari che permettono di trasmettere in tempo reale i movimenti inerenti i rifiuti. In questo modo è possibile identificare univocamente il sito del produttore di rifiuti presso il quale il raccoglitore sta prelevando il conferimento e, attraverso il collegamento con il sistema centrale del raccoglitore, ricevere per via telematica la stampa del formulario (FIR) inerente i rifiuti in via di ritiro. Il futuro è nell’economia circolare: chi sceglie ESO, sceglie l’Ambiente. Per maggiori informazioni: http://www.eso.it/

ggi, quando parliamo di Marketing, non possiamo non fare riferimento al mondo web e alle innumerevoli opportunità che offre il mercato. Sebbene ci si possa appoggiare a organizzazioni specializzate nell’e-commerce, ogni azienda dovrebbe tenere a mente alcuni fattori critici che possono determinare il successo delle proprie campagne.

da lead si sta trasformando in un cliente potenziale, ecco che bisogna iniziare ad attivare altre leve di comunicazione che mirino ad approfondire ulteriormente le informazioni. È come una corsa a ostacoli, dove per ogni step bisogna offrire un messaggio sempre più incentivante e instaurare una comunicazione ininterrotta. Nell’ultima fase saranno i dettagli a fare la differenza per concludere la vendita. Questi infatti metteranno in risalto gli aspetti distintivi dell’offerta dando una ulteriore spinta

Gli utenti web, prima di effettuare un acquisto, amano attingere informazioni e contenuti dalla rete e si affezionano ai modelli di condivisione sociale dove tutto è posto in forma di dialogo e confronto. Comunicare e conversare su web in modo corretto permette, quindi, di instaurare una relazione con i nostri potenziali clienti che vengono così indotti dalla fase di lead generation alla sales conversation. Pertanto, la necessità di “nutrire” le conversazioni con contenuti rilevanti, accattivanti e qualitativi rappresenta spesso la grande sfida su cui le aziende si devono confrontare. Spesso, però, non si dedica la giusta attenzione alla ricerca di nuove tematiche, alla creazione di white paper, e-book o in generale di materiale che, comunicato nella giusta modalità web, possa davvero attirare (e ingolosire) il potenziale consumatore nella propria rete. Ma gli utenti sono tutti uguali? Un altro elemento da tenere in considerazione, su campagne multilivello, è che all’interno del data base ci possono essere utenti vari ed esigenze diverse. Un’unica campagna di direct email marketing può quindi non essere efficace se non si realizza a monte una segmentazione del mercato almeno per gruppi di interesse. Questo permette di realizzare contenuti mirati, affidabili e soprattutto specifici per situazioni diverse. Tempistiche della vendita. Un processo di vendita sull’online prevede diverse fasi che, necessariamente, richiedono tempistiche d’azione diverse. Quando un utente

all’acquisto da parte dell’acquirente. Ciclo continuo. Ogni campagna deve prevedere, infine, l’integrazione con i canali social perché l’azione di vendita diventi un ciclo continuo e soprattutto miri alla fidelizzazione costante del proprio cliente. Conoscere gli usi, le esperienze, le caratteristiche e arrivare al momento giusto (ormai ogni nostro movimento sul web viene tracciato…) permette di dare una risposta efficace nel vero momento del bisogno. Essere onesti. Il web è una grande opportunità, tutto scorre veloce… così come i giudizi. Ecco perché non bisogna mai dimenticarsi di essere onesti con i propri clienti. Inventare caratteristiche o benefici non è solo scorretto, ma potrebbe risultare estremamente difficile (e oneroso) correggere l’immagine online che si è “involontariamente” creata. 2015

Le aziende GREEN crescono e il mercato - che è sempre più attento - premia le aziende che mettono in atto le buone pratiche ambientali. Molte società stanno ora cercando di migliorare le proprie “prestazioni ambientali”, o di diventare “Green company.”

vendere valore

In un contesto di Mercato Globale il viaggiatore richiede attenzioni sempre più particolari. a cura di Antonio De Carolis, presidente Club Dirigenti Vendite e Marketing

Antonio De Carolis

a presenza in azienda di un settore dedicato alla gestione delle trasferte è sempre stato un indice della dimensione del business aziendale e il doversi spostare dal proprio territorio per visitare clientela acquisita e/o per ricercarne di nuova significava avere alle spalle un’organizzazione importante, capace di soddisfare bisogni in zone sempre più vaste e quindi con competenze e forza economica decisamente superiore alla media. Le piccole aziende, che operavano a livello poco più che regionale, lamentavano infatti problemi di incapacità produttiva o di mancanza di clientela adeguata, che consentisse loro di fare il grande salto con sufficienti garanzie per gli investimenti.

oggi, invece, in tempi di riduzione dei costi, preferiscono viaggiare su treni ad alta velocità non solo perché le stazioni sono più centrali rispetto agli aeroporti ma anche perché, come diceva uno di loro: “Viaggiare in business class era una cosa, in economica un’altra…”.

Oggi, la globalizzazione dei mercati e lo sviluppo industriale hanno costretto le aziende a stanziare budget sempre più consistenti da destinare ai viaggi d’affari, quelli che nel linguaggio ormai internazionale vengono definiti “business travel”. Chi si muove per lavoro è solitamente un cliente esigente perché, per certi versi, ama viaggiare e perché conosce bene ogni singolo aspetto degli spostamenti quindi, essendo in grado di valutare in modo oggettivo le performance dei vari mezzi di trasporto, dei servizi che le varie compagnie di trasporto o le agenzie di viaggio offrono, è da “trattare con cura”.

Secondo quanto indicato dall’Osservatorio Business Travel, la ricerca condotta dal professor Guizzardi dell’Università di Bologna su un campione di circa 1.000 aziende di differenti settori e dimensioni, nel 2014 le spese di trasporto hanno rappresentato il 58% delle spese per viaggi d’affari, con una crescita del 3% sull’anno precedente.

Ancora oggi, in fase di selezione del personale, coloro che si candidano per attività commerciali indicano spesso “il piacere di viaggiare e la possibilità di conoscere gente nuova” tra le principali motivazioni al ruolo.

2015

Ci è capitato di incontrare uomini d’azienda che, fino a qualche anno fa, non sarebbero mai scesi da un aereo e

Nel 2014, i dati riportano che le spese per trasferte di lavoro in Italia hanno superato i 19 miliardi di euro, registrando un + 2,1% rispetto al 2013. Ecco perché il travel manager non può non dedicare la massima attenzione a questo tema: e il primo modo che ha per farlo è quello di ricercare sul mercato offerte in grado di garantire il miglior rapporto qualità/prezzo su tutti i servizi che compongono “il pacchetto di viaggio”.

Quest’ultimo dato ci fa riflettere e ci lascia ben sperare perché, se l’andamento del business travel è un indice della ripresa economica, il fatto che nel 2014 il numero dei viaggi verso l’estero sia aumentato del 4,4%, e quello entro i confini nazionali del 2,5%, vuol dire che i segnali di miglioramento sono forti e che probabilmente ci stiamo muovendo nella giusta direzione. A questo punto viene da domandarsi: “Ma spendere meno significa necessariamente abbassare i livelli del servizio?” Purtroppo crediamo che spesso sia così, ma fattori nuovi

quali la tecnologia, l’innovazione e le offerte integrate possono venirci in aiuto. L’utilizzo della videoconferenza, e di alcune semplici applicazioni per smartphone, possono ridurre il numero degli spostamenti non indispensabili; definire accordi e convenzioni con catene alberghiere con presenza su più territori può generare risparmi e talvolta aumentare il livello di servizio per il viaggiatore; usufruire di sistemi di car sharing e, ove presenti, di carpooling interni all’azienda può originare delle vere e proprie community di “viaggiatori aziendali” con riflessi positivi anche in termini di relazione e passaggio delle informazioni. Un’azienda moderna deve stabilire nuovi modelli di comportamento che siano generatori di risparmio (in ogni senso inteso) e che facilitino le relazioni tra colleghi i quali, adeguatamente coinvolti e non “semplicemente obbligati”, diventino a loro volta creatori di circoli virtuosi da premiare e diffondere. L’obiettivo, a nostro avviso, deve essere la razionalizzazione - non il semplice abbattimento dei costi - e crediamo che questa attività non possa essere delegata completamente al collaboratore. Il business travel management va gestito centralmente o affidato a strutture professionali competenti perché da qui passa la motivazione delle risorse. Gestire i costi di trasferta in termini puramente amministrativi è incompleto perché modificare comportamenti e abitudini richiede uno sforzo che porti necessariamente a un cambiamento culturale. Questo, a nostro avviso è il motivo per il quale il travel manager deve essere una persona abituata a viaggiare, che conosce tutti gli aspetti positivi e meno positivi della trasferta.

L’aver vissuto personalmente le cose che si gestiscono genera maggiore credibilità e rappresenta il miglior strumento per identificare e proporre linee guida di più facile condivisione. L’utilizzo, ove possibile, di mezzi di trasporto “tradizionali” come il treno - che l’anno scorso ha registrato una performance del +5,8% - non significa solo risparmiare ma anche avere a cuore tutte le tematiche legate alla corporate social responsibility; e questo è un tema di grande attrazione, in questo periodo.

L’obiettivo è la corretta razionalizzazione dei costi, e non il

semplice abbattimento

La scelta (che ci sentiamo di suggerire…) di convenzionarsi con catene alberghiere presenti su più territori non deve però significare solo “pernottare a tariffa concordata” ma ottenere, semmai, servizi aggiuntivi che diversamente il cliente non potrebbe avere. Viaggiare per lavoro (chi scrive ha avuto la fortuna di farlo con una certa frequenza…) non è sempre “un divertimento”, come alcuni che in azienda lo fanno raramente possono pensare, perché una agenda fitta di impegni lascia ben poco spazio alle attività extra lavorative ed è qui che entra in gioco il valore dei servizi aggiuntivi che anche un semplice hotel può offrire. Oggi, chi deve fare viaggi intercontinentali o in zone particolari non può non considerare la sicurezza come elemento fondamentale; quindi, prevedere un servizio di assistenza 24 ore su 24 o un contratto di telefonia mobile che favorisca l’utilizzo dell’apparato senza penalizzare l’azienda in termini di costi è molto più importante di altre cose. Concludendo, possiamo dire che il tema della mobilità intelligente del XXI secolo è da seguire con grande attenzione perché tocca argomenti “vitali” quali la redditività delle imprese, la gestione delle risorse, l’ambiente e la qualità della vita di noi tutti. Pertanto, va gestita sapientemente e con grande professionalità. I segnali di ripresa sembrano mostrarsi all’orizzonte quindi, con un occhio al futuro gestiamo bene il quotidiano. Buone trasferte a tutti. 2015

La mobilità aziendale dal punto di vista degli utilizzatori

Sustainability

Da eccedenze a risorse a cura di Banco Alimentare

In Italia ci sono 6 milioni di tonnellate di eccedenze alimentari, e 6 milioni di persone in stato di povertà assoluta

2015

raggiunge quindi un terzo delle persone in stato di povertà assoluta, che secondo l’Istat (dato 2013) sono 6.000.000: un italiano su dieci soffre la fame e non è in grado di provvedere ai suoi bisogni essenziali. La povertà che “vediamo” riflessa nelle attività delle strutture caritative, convenzionate col Banco Alimentare, tocca in particolare anziani, soli o in coppia, famiglie con più figli. Di fronte a questo oceano di bisogno si colloca l’attività del Banco Alimentare di lotta allo spreco e recupero sociale. Oltre 40.000 tonnellate di alimenti che salvati dalla distruzione hanno recuperato valore e sono diventati risorsa preziosa per chi ha meno. Una fonte importante di alimenti arriva dalla Giornata Nazionale della Colletta Alimentare, il più partecipato gesto di volontariato in Italia: 5.000.000 di Italiani in un solo giorno, l’ultimo sabato di novembre scorso, hanno donato 9.201 tonnellate di cibo, motivati nel gesto da oltre 135.000 volontari che hanno presidiato oltre 11.000 punti vendita. La nostra organizzazione recupera cibo anche dalla ristorazione organizzata attraverso uno specifico

programma chiamato ‘Siticibo’, attraverso il quale nel 2014 abbiamo distribuito oltre 1 milione di porzioni di cibo e 319 tonnellate di pane e frutta. Siticibo prende il via per la prima volta a Milano nel dicembre 2003, e raccoglie cibo cucinato ma non servito, alimenti freschi come frutta e verdura, pane e dolci che nel giro di poche ore vengono consegnati e consumati presso gli enti benefici riceventi. Gli alimenti provengono da hotel, mense aziendali e ospedaliere, refettori scolastici, esercizi al dettaglio... I prodotti raccolti sono ottimi e perfettamente integri, eppure di norma smaltiti al pari dei rifiuti per il solo fatto di non essere stati serviti o invenduti a fine servizio, con gravi costi economici e sociali per la collettività intera. Siticibo opera giornalmente grazie a volontari che attraverso una rete logistica di furgoni attrezzati e opportunamente refrigerati trasferiscono le eccedenze alimentari laddove il bisogno è più urgente.

Per potere ritirare questi prodotti di elevata deperibilità, l’organizzazione di Siticibo ha dovuto dotarsi di procedure di sicurezza alimentare, indispensabili per garantire l’igiene, l’integrità e l’appetibilità dei prodotti. Tali procedure, costruite anche grazie alle competenze dei partner della ristorazione, coinvolgono tutti i soggetti della filiera: donatori, volontari Siticibo, enti caritativi riceventi. Premessa giuridica di Siticibo è la Legge 155/2003, detta del Buon Samaritano, entrata in vigore in Italia primo e unico tra i paesi europei - il 16 luglio 2003. Il modello organizzativo cui Siticibo si ispira è City Harvest, associazione che dal 1982 recupera alimenti nei quartieri di New York. Prima di partire con i primi effettivi recuperi di alimenti, nel 2003 a Milano, la Fondazione Banco Alimentare ONLUS ha avviato uno studio di fattibilità per analizzare il contesto socio-economico di insediamento della nuova attività di recupero. Ha fatto seguito l’analisi dell’offerta potenziale, con la raccolta e lo studio delle informazioni relative alle possibilità di approvvigionamento di alimenti sul territorio. Le eccedenze alimentari hanno infatti caratteristiche quali e quantitative diverse, a seconda del settore della filiera alimentare in cui si generano, e un grado di prevedibilità che varia a seconda della tipologia. Nei refettori scolastici le eccedenze sono fisiologiche e quindi quantitativamente più prevedibili; nella ristorazione aziendale e alberghiera, invece, la variabilità è più elevata, quindi le quantità recuperabili giornalmente sono più incerte; nella GDO, pur subendo variazioni in base alla stagionalità, si assestano su quantitativi abbastanza costanti. Inoltre, il grado di recuperabilità delle eccedenze è variabile in relazione alle caratteristiche intrinseche del prodotto (fresco, congelato, cereale ecc.) e allo sforzo richiesto dalla sua gestione. Gli elementi raccolti attraverso queste due prime fasi hanno consentito di procedere con la costituzione della rete degli attori che dopo un test operativo sono diventati parte di questa filiera. Il risultato? Innanzitutto un beneficio sociale, poiché

gli alimenti recuperati vengono distribuiti a persone bisognose e in difficoltà. Poi un beneficio economico, poiché un’attività di recupero alimenti razionalizza e ottimizza la disponibilità di risorse, incanalando le eccedenze in un circuito virtuoso che consente sia agli enti caritativi riceventi di risparmiare risorse economiche, sia alle aziende della filiera agro-alimentare aderenti di ridurre i costi derivanti dallo smaltimento rifiuti. A seguire vi è un beneficio ambientale, poiché meno alimenti ancora buoni nelle discariche significa un minor inquinamento a beneficio dell’intera comunità. Da ultimo un beneficio educativo, poiché, intercettando le eccedenze prima che diventino rifiuto, educa tutti i soggetti che vi partecipano al rispetto del valore del cibo e della ‘fatica dell’uomo’. Tutta l’attività del Banco Alimentare non sarebbe possibile senza l’azione continuativa di oltre 1.800 volontari. Ma la rete Banco Alimentare fa anche fronte a una complessa organizzazione, a standard procedurali, al rispetto di norme di igiene e sicurezza degli alimenti recuperati. Questa vera “impresa logistica della carità” deve agire utilizzando attrezzature per garantire la catena del freddo (12.845 metri quadrati di celle frigo), riempiendo e svuotando magazzini (37.430 metri quadrati) movimentando con i propri mezzi tonnellate di derrate e pallet che vengono distribuiti alle Strutture Caritative. Tutta questa instancabile operatività ha quindi un costo elevato, sostenuto per la gran parte da donazioni di privati e da iniziative di co-marketing o di social responsability di aziende partner. Questo non ci ferma. Davanti al bisogno crescente cerchiamo nuove soluzioni e opportunità per recuperare quanti più alimenti possibile; se consideriamo che in Italia si generano 6 milioni di tonnellate di eccedenze in tutta la filiera, dall’agricoltura alla nostra tavola, si capisce il lavoro che ci aspetta, l’importanza dell’aspetto culturale educativo e l’attenzione per ottenere modifiche legislative che rendano la donazione di alimenti più conveniente della loro distruzione.

2015

l Banco Alimentare è un’organizzazione non profit nata in Italia nel 1989 che ha come scopo: “la raccolta delle eccedenze agricole, dell’industria e della distribuzione alimentare e la redistribuzione delle stesse ad Enti ed iniziative di aiuto ai poveri ed agli emarginati in Italia” (Art. 2 dello Statuto) Il Banco Alimentare è articolato in una rete di 21 banchi alimentari regionali guidati dalla Fondazione Banco Alimentare ONLUS di Milano e offre i suoi servizi a 8.669 strutture caritative in tutta Italia che assistono oltre 1.900.000 persone bisognose. Tra le strutture di accoglienza troviamo: mense per poveri, case famiglia, comunità residenziali per anziani indigenti o con patologie cronicizzate, centri di prima assistenza, enti di sostegno alimentare periodico alle famiglie ecc. Il Banco Alimentare

Defining negotiation

Invidia: la sindrome del negoziatore sempre insoddisfatto

avarizia

ira

superbia

invidia

brama

gola

accidia

a cura di Scotwork Italia

Claudio Cubito Amministratore Delegato Scotwork Italia

L’invidia è un misto di ammirazione, desiderio, irritazione e odio verso chi possiede qualcosa che noi non abbiamo. Presuppone un paragone con qualcun altro e fa nascere un sentimento di profonda frustrazione in chi non è appagato dal proprio status, invece di agire per migliorarlo, facendo leva sull’emulazione (che è il volto buono dell’invidia), si fa prendere dalla rabbia verso chi possiede, con atteggiamenti che possono arrivare fino alla critica, al dispetto, alla denigrazione. In uno studio pubblicato da Tanya Menon e Leigh Thompson sull’Harvard Business Review, effettuato esaminando alcune centinaia di manager per un periodo di dieci anni, è stato evidenziato che mentre l’invidia “frustrata” causa danni alla carriera e alle organizzazioni, quella che scaturisce in emulazione positiva può guidare i manager nella giusta direzione consentendo di concentrare tempo e sforzi sulle aree di interesse. Spesso, però, si “cade” sull’aspetto dannoso. Dal latino “invidere” cioè guardare contro, l’invidia trova la sua espressione sensoriale e comunicativa nello sguardo. Gli occhi dell’invidioso scrutano, indagano, spiano, fissano, ammirano.

2015

In negoziazione, l’etimologia stessa della parola racchiude il concetto di “uno contro l’altro”, di una modalità

competitiva, anziché cooperativa. I negoziatori invidiosi credono che la controparte abbia sempre più potere, più informazioni, più esperienza, più flessibilità, più autorità e dimenticano le proprie risorse, le proprie potenzialità e soprattutto le proprie possibilità. L’unico pensiero diviene quindi la sola svalutazione dell’altro, perdendo la capacità di una efficace analisi della bilancia del proprio potere e di quali risorse si hanno per esplorare ed espandere a proprio favore l’arena negoziale. L’invidioso, non riuscendo a valorizzare i propri punti di forza, si prepara a difendersi in maniera sterile, con atteggiamenti che scaturiscono frequentemente nel “perdere tutti piuttosto che far vincere l’altro” che precludono ogni possibilità negoziale di vincere entrambi, con una costante amarezza interiore che non fa apprezzare i successi eventualmente conseguiti (e spesso sminuiti). Ciò che fa soffrire molto è la consapevolezza di non avere gli strumenti necessari per modificare la situazione, ma spesso questa non è una situazione reale di debolezza bensì la conseguenza di due distorsioni psicologiche e comportamentali. A. La sindrome de “Il prato del vicino è sempre più verde” Nella nostra esperienza di 40 anni di lavoro con i nostri clienti, ci siamo resi conto che quando un individuo o un’organizzazione ritiene che l’altra parte abbia sempre “più potere, più informazioni, più esperienza, più flessibilità, più autorità”, si tratta di atteggiamento mentale piuttosto che una reale situazione negoziale. Cosa fare se soffrite di questa sindrome: 1. Preparatevi più efficacemente: spesso questa situazione è causata da supposizioni che la con troparte abbia più potere, più alternative e meno interesse di te a negoziare. Ricordatevi di avere ben chiaro quali sono dati oggettivi e quali sono ipotesi e di non confonderli durante la fase di pre parazione. Nella nostra esperienza di lavoro a

fianco delle aziende, rileviamo che molte - troppe - trattative si svolgono su supposizioni proprie o asserzioni della controparte, che benché non convincano, non vengono messe in discussione e verificate nella fase negoziale. Identificate quelle che sono ipotesi, preparatevi domande per verificarle. Stabilite obiettivi realistici: quando la debolezza viene mascherata con l’aggressività, si tende a porsi obiettivi irrealistici, al di fuori delle condizioni di mercato, che rischiano di creare un ambiente maggiormente competitivo. Non è con l’attacco che si difende la propria posizione. È con la comprensione dei propri intenti, la definizione dei propri obiettivi prioritari e la valutazione delle concessioni fattibili e ciò che vi aspettate in cambio, che si costruisce l’armatura per la vostra strategia. 3. Verificate le ipotesi al primo incontro: fate le domande che avete preparato ed evitate espressioni tipo “Come saprà”. Usate piuttosto “Ho ragione nel supporre?”, “Mi faccia comprendere meglio…”. 4. Avanzate una proposta: più a lungo rimaniamo nella fase della discussione, meno ci troveremo a nostro agio a difendere la nostra posizione di debolezza, sia essa reale o da noi percepita. In tali circostanze piuttosto che cercare di argomen tare, avanzate una proposta. 5. Pensate a quello che volete ottenere, non a quello che non avete: i due psicologi Kahneman e Tversky - nello sviluppo della loro “Prospect Theory” - notarono che, “il dispiacere che uno prova nel perdere una somma di denaro è mag giore del piacere per il guadagno della stessa somma”. Precisamente la quantità di dispiacere causato da una perdita, è all’incirca doppio del piacere prodotto da un guadagno di uguale am montare. Pertanto nel momento in cui le persone si trovano nel la condizione di dover effettuare una scelta che comporta necessariamente un cambiamento, sia

esso positivo che negativo, per valutare l’utilità derivante da questa scelta effettuata, non con siderano il valore assoluto del risultato che posso no ottenere entrambe le parti, ma si focalizzano sulla differenza tra quanto hanno loro e gli altri. 6. Fate attenzione all’“effetto possesso”: secon do gli studi sull’endowment effect, il mero deside rio di qualcosa in possesso di altri, in media au menta la propensione a pagare per quel bene. B. La sindrome dell’insoddisfazione eterna Che cosa fa di un affare un “buon affare”? Migliore dell’ultima volta? Migliore di chiunque altro abbia fatto prima? Raggiungere il tuo target? Raggiungere un accordo che si pensava non fosse possibile? Lasciare un cattivo affare? Tutto ciò potrebbe costituire un buon affare.

Quando le persone valutano una scelta che

comporta

cambiamento, sia esso positivo assoluto che negativo, non considerano il valore mbe le parti, del risultato che possono ottenere entra necessariamente un

ma si focalizzano sulla differenza tra quanto hanno loro e gli altri.

Si può sempre migliorare, ma imparate ad apprezzare i risultati che ottenete, quando questi sono in linea con i vostri obiettivi. Non fatevi prendere dal dubbio “forse potevo ottenere qualcosa di meglio…”. Probabilmente non lo saprete mai. Amen. Meglio chiedersi “cosa ho fatto di positivo?”, “Cosa posso fare meglio la prossima volta?” Vuoi condividere con noi esperienze di negoziazione? Hai qualche quesito o sfida negoziale su cui ti vuoi confrontare? Contattaci al numero di telefono 02 87168862 o scrivici a info.it@scotwork.com e visita il sito www. scotwork.it

2015

na rana, piccina e verde, saltellava assieme ai suoi piccoli su un prato. Salta di qua e salta di là, a un tratto vide un grosso e vigoroso bue mentre pascolava. Lo guardò e pensò: “Come è bello, grande e possente, beato lui, io invece sono piccola e bruttina!”. E le crebbe l’invidia per quell’imponenza e bellezza. Voleva diventare grande anche lei e così iniziò a gonfiare la sua pelle rugosa. Chiese poi ai suoi piccoli se era diventata più grande del bue. Essi risposero di no. Subito riprese a gonfiarsi con maggiore sforzo e di nuovo chiese chi fosse più grande. Quelli risposero: “Il bue”. Sempre più invidiosa cercò di gonfiarsi sempre più, ma ad un certo punto scoppiò e mori. (Esopo)

mobilità aziendale

A ruota libera

Alphabet: soluzioni innovative per la Business Mobility

di Giulio Carloni

Il 2015 per Alphabet si è aperto molto positivamente.” - dichiara Andrea Cardinali, Presidente e Amministratore Delegato di Alphabet, società leader nei servizi di mobilità aziendale del Gruppo BMW - “Grazie all’allargamento della nostra offerta di soluzioni di Business Mobility con prodotti innovativi quali AlphaElectric (eMobility) e AlphaCity (Corporate CarSharing), in questi mesi siamo stati contattati da aziende che in passato non si rivolgevano a noi, e questo è già un risultato importante.” AlphaCity è il sistema di Corporate CarSharing rivolto alle aziende, lanciato qui in Italia lo scorso settembre e attivo in altri 8 Paesi europei. Aggiunge Cardinali: “Già a fine 2014 abbiamo siglato il primo contratto AlphaCity, e ad aprile abbiamo consegnato le prime vetture, a testimonianza della ricettività del nostro Paese per un segmento in cui Alphabet rappresenta un apripista”.

Andrea Cardinali

le:

AlphaCity democratizza l’auto azienda vetture premium da usare per lavoro o per uso privato, ma in condivisione

“La mobilità è una delle colonne portanti della sharing economy - prosegue Cardinali - e AlphaCity introduce una vera e propria “democratizzazione“ dell’auto aziendale, estendendo a tutti i collaboratori la possibilità di avere a disposizione una vettura premium sia per uso business sia privato ma in condivisione: un’alternativa vincente all’utilizzo di taxi, noleggi a breve o dei veicoli privati da parte dei dipendenti, anche in termini di costi.”

2015

“Si stanno rivolgendo a noi aziende accomunate dall’esigenza di gestire al meglio il parco auto di pool e ottimizzare i costi per gli spostamenti, che spesso rappresentano una voce pesante nei bilanci. - prosegue Cardinali - Inoltre, il Corporate CarSharing è un mezzo per motivare i collaboratori: un tema di forte appeal non solo per fleet manager o responsabili acquisti, ma anche per le risorse umane”.

Dal punto di vista tecnologico, AlphaCity è il primo servizio di car sharing presente sul mercato completamente keyless: per utilizzare una vettura basta semplicemente prenotarla dalla piattaforma online, inserire il pin personale sul display di bordo e iniziare il viaggio. Il tutto senza bisogno di chiavi. “Possiamo offrire ai nostri clienti una consulenza a 360° - continua Cardinali - che parte dall’analisi dei costi di mobilità di un’azienda. Siamo così in grado di definire come implementare al meglio il CarSharing aziendale: il numero di auto necessarie per far fronte al fabbisogno, le tipologie di vetture e l’eventuale gestione degli spostamenti su più sedi, oltre ad una stima del saving che AlphaCity è in grado di generare”. AlphaCity è disponibile su modelli BMW e Mini: oltre alla nuova Mini 5 porte, nel 2015 i clienti potranno scegliere anche BMW Serie 2 Active Tourer e Gran Tourer, Serie 2 Coupé e Cabrio e la nuova BMW Serie 1. Ed ora anche sull’elettrica BMW i3: un binomio che mette a frutto il know-how sviluppato con AlphaElectric, l’ecosistema olistico per l’integrazione di veicoli elettrici all’interno della flotta aziendale. Senza dimenticare le altre componenti del “sistema olistico” di mobilità che Alphabet propone. In primis AlphaElectric, l’ecosistema che include veicoli elettrici, consulenze personalizzate, infrastrutture di ricarica e soluzioni complete di servizi ad alto valore aggiunto, coniugando esigenze di mobilità e basso impatto ambientale. “La eMobility sottolinea il manager - è un tema ancora da metabolizzare per molte aziende, ma permette spostamenti a breve e media distanza in totale comfort e senza emissioni CO2. È quindi la soluzione ideale per muoversi in città senza limitazioni, come nel caso delle ZTL.” “A oltre un anno dal lancio di AlphaElectric - conclude Cardinali - possiamo dire di essere diventati un punto di riferimento per le aziende che hanno scelto l’elettrico o stanno pensando di adottarlo”.

bbiamo letto su questo numero tanti articoli sul fleet management, le strategie di mobility, le problematiche dei trasporti di persone e merci; nessuno etichetti però la questione trasferimenti come un imperativo categorico del nostro tempo. Non lo è. L’Esodo del popolo eletto - narrato nel secondo libro della Torah ebraica e della Bibbia cristiana - risale all’incirca al 1000 avanti Cristo. E l’Odissea, il poema omerico sulle gesta di Ulisse nei dieci anni impiegati per tornare a Itaca, risale all’VIII secolo a.C. Insomma, se le road story non sono vecchie quanto l’uomo, poco ci manca. A ridare impulso alla letteratura di viaggio, tra il Duecento e il Trecento - quasi duemila anni dopo! - è Marco Polo con il Milione; ma è solo dalla fine del Seicento in poi che i libri di viaggio si moltiplicano, quando alcuni uomini di lettere iniziano a girare in Europa. Nell’Ottocento, e in parte nel Novecento, questa nicchia della letteratura diventa un campo in cui molti grandi autori si cimentano: da Goethe a Chateaubriand, da Gide a Dickens… filtrando l’osservazione del paesaggio con la propria sensibilità artistica, in un viaggiare che è sempre in parte fisico e in parte interiore, un’esperienza intellettuale capace di coinvolgere anche quei lettori che, invece, non hanno modo d’esplorare direttamente altri Paesi. Questa tradizione prosegue fino al secondo Novecento; basti pensare a Chatwin, che ricerca in terre lontane nuovi spazi da opporre al mondo occidentale, per certi aspetti divenuto angusto e chiuso. Il coinvolgimento del grande pubblico nelle storie di viaggio si deve però al cinema, arte espressiva di più vasta presa. I western raffigurano come una vera epopea lo spostamento dei colonizzatori nelle immense praterie. Il primo road movie “ufficiale” arriva nel 1969, quando il mondo impara a conoscere fermenti di ribellione del tutto nuovi: è Easy Rider, il sogno americano su due ruote, con Peter Fonda e Dennis Hopper (che ne è anche il regista). Un mito, e i chopper dagli spropositati manubri diventano simbolo di libertà. Di lì in poi, i road movie crescono a dismisura, per numero e varietà d’approccio. Sam Peckinpah gira nel ’78 Convoy-Trincea d’asfalto, anch’esso un cult movie: un western con i camion al posto dei carri e le auto al posto dei cavalli. Wim Wenders vince la Palma d’Oro a Cannes nell’84 per l’intenso e desolato Paris, Texas, ambientato tra autostrade nel deserto, motel e caffeterie perse nel nulla. Sempre drammatico, ma tutto al femminile, Thelma & Louise di Ridley Scott, del ’91, con

Susan Sarandon, Geena Davis e Harvey Keitel. Farsesco ed esilarante Priscilla, la regina del deserto, del ’94: commedia australiana diretta da Stephan Elliot su tre drag queen che attraversano l’outback con un vecchio torpedone lilla. Costumi memorabili, da Oscar (puntualmente vinto). Ma potremmo ricordare road movie in camper (A proposito di Schmidt, del 2002, di Alexander Payne, con uno strepitoso Jack Nicholson), in treno (Il treno per Darjeeling, del 2007, di Wes Anderson) e persino in tagliaerba: Una storia vera, diretto da David Lynch nel 1999, che come il titolo preannuncia si basa un fatto realmente accaduto. Non conta il mezzo, dunque: il desiderio di mettersi in viaggio finisce per prevalere comunque, perché “Viaggiare, per i giovani, è una parte dell’educazione; per i vecchi, una parte dell’esperienza”. Chi lo diceva? Sir Francis Bacon, il filosofo empirista inglese del Seicento, grande viaggiatore in proprio. C’è da fidarsi, insomma. 2015

a cura di Alphabet

Sì, viaggiare

Leasing auto

LETTURE

a cura della Redazione

a perché prendere l’auto in leasing? Chiedetelo a qualsiasi imprenditore o responsabile d’azienda, e vi risponderà: “Per non avere più preoccupazioni”. È vero, c’è la deducibilità fiscale, ma quel che più conta è essere sollevati da qualsiasi assillo: assicurazione, bollo, manutenzione, e magari anche sostituzione dei pneumatici, soccorso stradale… tutto già incluso nel canone. Abbiamo approfondito il tema con General Leasing Srl, una società di noleggio a lungo termine che opera autonomamente nel settore dell’auto da oltre 30 anni, e non appartiene a finanziarie o banche né a case automobilistiche o concessionarie. Può quindi soddisfare senza vincoli tutte le richieste dei propri clienti, procurando autovetture dei principali marchi (Ford, Opel, Peugeot, Citroen, Renault, Volkswagen…), anche di case d’alta gamma (Audi, BMW, Mercedes, Land Rover, Porsche…). Andrea Carbone, responsabile della General Leasing srl, ne è fiero: «Siamo noleggiatori di professione, il noleggio a lungo termine è un’attività di cui conosciamo a fondo le specificità. Lavoriamo con passione e competenza per risolvere qualsiasi problematica relativa alla gestione di un autoparco aziendale: • acquisto e noleggio del mezzo prescelto, • manutenzione, assistenza e assicurazione del veicolo, • svolgimento di tutte le incombenze amministrative e ge stionali. Il nostro approccio è consulenziale e mirato alle esigenze del cliente».   «Siamo sempre attenti a cogliere le opportunità che il mercato può offrire», gli fa eco Michele Carbone, responsabile commerciale. «Quindi, in occasione di questa intervista, ecco una proposta per i lettori di Procurement

Michele e Andrea Carbone General Leasing

People: la personalizzazione non solo della vettura ma anche del servizio di noleggio. Potranno • scegliere tra formule di noleggio differenti in funzione delle proprie esigenze e delle percorrenze effettuate (da solo bollo e assicurazione fino al servizio completo di manutenzione, assistenza, pneumatici invernali ecc.); • convenzionare l’officina e il gommista più comodo all’u tilizzatore, data la vicinanza al lavoro o alla propria abitazione; • comunicare la data mensile che si preferisce per l’addebito del canone di noleggio; • disporre di un’auto in pre-assegnazione della stessa categoria, alla stessa tariffa del noleggio a lungo termine, in attesa che arrivi la vettura definitiva prescelta. Inoltre, ci rendiamo disponibili a: • valutare, per i contratti di noleggio, anche Start up e Società di nuova costituzione che non dispongono ancora dei canonici tre bilanci di norma richiesti, ma con base societaria affidabile; • stipulare contratti di noleggio che prevedono somme differenti di anticipo o che non lo prevedono affatto, in funzione delle esigenze di liquidità dell’azienda; • noleggiare le vetture direttamente ai privati/dipendenti con codice fiscale, con l’opportunità, ove possibile, di godere di una fiscalità premiante per l’Azienda stessa; • noleggiare vetture per la durata del periodo di prova, per eventuali dipendenti in tale fase, che necessitano ugualmente della vettura per espletare il proprio lavoro; • acquistare e noleggiare vetture già individuate dal cliente presso la concessionaria di fiducia della rete ufficiale della casa costruttrice. Siamo naturalmente disponibili a un confronto diretto per trovare insieme la soluzione più consona alle esigenze del cliente. Come sempre, del resto. Non operiamo tramite call center, perché è parlare con un responsabile interno che garantisce interventi immediati e risolutivi».

2015

Per maggiori informazioni: GENERAL LEASING SRL CORSO COMO, 4 - 20154 MILANO TEL: 02/654078 - 02/654231 02/6570477 - 02/6570756 Chiedere di Michele Carbone facendo riferimento al magazine PROCUREMENT PEOPLE oppure scrivere direttamente a michele@generalleasing.it

Un nuovo libro di Kotler, il guru del marketing a cura di Stefano Signoretti

on solo l’Italia, ma tutti i Paesi sviluppati, Stati Uniti inclusi, si troveranno d’ora innanzi ad affrontare anni di crescita economica bassa, così bassa che la creazione di posti di lavoro cadrà ben al di sotto della crescita della forza lavoro. I consumatori e le imprese vivono in una condizione di incertezza e di forte contenimento dei consumi, uno scenario che alimenta ulteriormente una situazione recessiva. Si prospetta con timore l’eventualità che i principali indicatori economici registrino una caduta a seguito di una breve fase di ripresa. Per questo motivo non è possibile prevedere con certezza l’andamento dell’economia mondiale negli anni a venire. Anche se alcuni economisti parlano addirittura di “stagnazione secolare”. In questo contesto esce ora, opportunamente, anche in Italia, il libro Philip e Milton Kotler Il marketing per crescere (edito da Franco Angeli) esplicitamente dedicato alle strategie che le aziende possono attuare far fronte ad una situazione in cui la crescita economica sembra destinata a rimanere bassa. Governi, istituzioni e imprese sono alla ricerca di politiche adeguate: è meglio imporre al settore pubblico una politica di austerità o sostenere una politica di rilancio dei consumi? E, nel settore privato, è più opportuno tagliare i costi o ridefinire il posizionamento strategico? Philip Kotler - “il maggior esperto al mondo nelle strategie di marketing” - è convinto che questa crisi possa essere un’opportunità imperdibile per le imprese per ripensare le proprie strategie di crescita.

economica sfavorevole. Gli autori tengono a precisare che quella che propongono è una crescita redditizia e sostenibile, cioè remunerativa non solo nel breve ma nel lungo periodo e che far coincidere sia gli interessi degli stakeholder dell’impresa che quelli della comunità e della società più in generale. A ogni percorso è dedicato un capitolo del libro. Crescere 1) costruendo la quota di mercato; 2) fidelizzando clienti e stakeholder; 3) creando marche forti; 4) innovando i prodotti, i servizi e le esperienze; 5) entrando nei mercati internazional; 6) individuando partnership per fusioni, acquisizioni, alleanze e joint venture; 7) migliorando la responsabilità sociale d’impresa; 8) collaborando con governi e ONG. Ciascuno dei percorsi proposti è già stato descritto decine di volte in numerosi libri. Il problema si verifica qualora un’impresa ritenga che per ottenere ottimi risultati di mercato sia sufficiente investire in uno solo di questi percorsi; in realtà molto spesso è necessario intraprendere più percorsi contemporaneamente. L’aspetto distintivo di questo libro è che presenta in un unico volume gli otto percorsi di crescita e, così facendo, consente al manager di ottenere una prospettiva più completa rispetto alle opportunità che sono rintracciabili in ognuno dei percorsi. pp. 192 1a edizione 2015 Prezzo: € 25,00

Per capire come possono le imprese crescere e prosperare in un’economia mondiale a bassa crescita il libro suggerisce due percorsi. In primo luogo vengono individuati nove megatrend che condizioneranno la crescita e costituiranno delle opportunità di sviluppo nel decennio 2013-2023. Per ognuno di essi una viene fornita una dettagliata spiegazione di come qualsiasi impresa possa ottenere dei benefici. Vengono poi indicati 8 percorsi di crescita per raggiungere gli obiettivi di sviluppo anche in una congiuntura 2015

Il noleggio evoluto

PRESI PER LA GOLA Comincia con questo numero la collaborazione con Fabrizio Ferrari, una delle voci più interessanti della grande cucina italiana contemporanea. Pavese d’esperienza internazionale (a Parigi ha lavorato con Angelo Paracucchi, mitico chef del ristorante Carpaccio dell’Hotel Royal Monceau), in Italia ha avuto una lunga esperienza come chef executive del gruppo Maestro di Casa e ha collaborato con Antonello Colonna, Gianfranco Vissani e Pierre Gagnaire. Per sei anni al Roof Garden dell’Hotel San Marco di Bergamo, cui ha fatto guadagnare la stella Michelin, è ora chef executive all’Osteria con vista, aperta il 13 aprile 2015 sulla terrazza del Palazzo della Triennale a Milano e coordinata da Stefano Cerveni del Due colombe al borgo antico, altro ristorante stellato della Franciacorta.

Il cibo e il ricordo Ovvero, come un piatto povero diventa haute cuisine a cura di Fabrizio Ferrari

2015

Fabrizio Ferrari

Vengo da una famiglia che ha sempre lavorato nella ristorazione: nonni, genitori, zii. Sapevo sin dall’inizio che sarei finito in cucina anch’io; certe tradizioni t’indirizzano, inevitabilmente. E poi, in fondo, ai fornelli mi ci vedevo bene. Allora eccola, la scuola alberghiera, quindi l’apprendistato nel ristorante dello zio a Bereguardo; ma può bastare, questo, a un ragazzotto di belle speranze? Certo che no. Era arrivato il momento d’uscire dalla bruma della pianura pavese per finire a Parigi, nel ristorante di un grand hotel d’elite guidato da un mostro sacro della cucina creativa, da cui imparare quanto più possibile. Ero giovane, avido d’esperienze, entusiasta… La forza delle radici, però, è che puoi credere di averle strappate per sempre, ma più il tempo passa e più ti ancorano alla tua terra. Sono tornato nelle campagne piatte della mia Lombardia, fra rogge e risaie. Una cosa l’avevo capita: le informazioni, ormai, arrivano ovunque. Dipendeva solo da me tenermi vivo, ricercare, non lasciarmi mai imbrigliare dall’abitudine. E allora, vai con gli ingredienti del territorio, freschissimi e di prima scelta, i risotti, le croccanti verdure dell’orto a rinfrescare le estati e l’opulenza dei brasati e degli stracotti a combattere il freddo invernale. Magari con un po’ meno grassi e qualche abbinamento insolito, e un’interpretazione nuova alla luce delle tecniche che sono venute a illuminare il mestiere del cuoco. Provando e riprovando un piatto conosciuto, fatto con ingredienti anche semplicissimi, può rivelare consistenze e sapori che accarezzano letteralmente il palato. Alta cucina non vuol dire caviale e tartufo, ma armonia di gusto. Lo prova la mia rivisitazione della Zuppa alla pavese, quella con l’uovo dentro, piatto rustico che è un po’ l’emblema di Pavia.

Lavo la borragine, la cuocio per una ventina di minuti con scalogno tritato, olio e brodo vegetale. La omogeneizzo con parmigiano grattugiato, sale e pepe nero. E poi? Poi, passo alla cucina in sottovuoto (cioè a bassissime temperature e per tempi prolungati, in sacchetti da cui è stata tolta tutta l’aria) che ha la straordinaria capacità d’esaltare i sapori e le consistenze degli alimenti. Tutti i succhi restano, nulla si disperde, le verdure mantengono un profumo che nessuna cottura al vapore permetterebbe. La borragine cotta a 65° per un’ora è aromatica e fragrante e l’uovo, addensato in sottovuoto a 65° per un quarto d’ora prima d’arricchire la crema di borragine, ha una pienezza di sapore e una sontuosa tenerezza che si scioglie in bocca. Per Proust il sapore dolce delle madeleine aveva il potere di far riaffiorare la memoria dell’infanzia; su di me questa zuppa, servita con crostoni di pane passati nel burro spumeggiante, ha lo stesso identico effetto. Ai clienti cui l’ho servita, da qualsiasi regione provenissero, ha fatto venire l’acquolina in bocca…