Capítulo VI – O setor Marketing e Vendas

Capítulo VI O Setor de Marketing e Vendas

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Capítulo VI O Setor de Marketing e Vendas

Yasmin Bispo Carvalho Noleto

Marketing é um conjunto de ações, sejam elas online ou offline, propostas com o objetivo de impulsionar o crescimento saudável de um empreendimento. É utilizado para captar a atenção de possíveis clientes, manter um relacionamento com os atuais e atender à demanda do mercado. Já as vendas englobam todas as atividades envolvidas na venda de um produto ou serviço para um consumidor ou empresa. A empresa tem organizações de vendas inteiras, compostas por funcionários dedicados à venda de seus produtos.

O que é?

O marketing lida com KPIs relacionados ao tráfego, geração de leads e abertura de e-mails. Já o departamento de vendas se importa com métricas como número de vendas, crescimento das vendas e ticket médio.

Quais são as ocupações; cargos; funções?

O marketing é responsável por realizar pesquisas de mercado visando entender o ambiente de negócios da empresa, bem como o perfil dos clientes que ela pretende atingir. O vendedor é quem tem contato direto com os clientes, Frente a frente com o cliente, o vendedor pode perguntar, fazer a leitura dos gestos e expressões, rebater as objeções e assim entender, com muito mais clareza, aquilo que o cliente realmente precisa.

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Qual o perfil de formação ideal para os profissionais atuantes nesse setor?

Para ser um vendedor de sucesso, precisamos adotar uma postura de sucesso. Ter um curso superior, uma pós-graduação ou mesmo frequentar um treinamento de vendas por mês não vai garantir que você seja um campeão de vendas! Quando falamos de curso superior, duas opções saltam a mente: marketing e administração de empresas.

Quais competência necessárias?

Se relacionar bem é um fator decisivo, e uma das atitudes de um vendedor profissional; ser proativo; ter bom humor, tentar propor soluções no lugar de focar sobre os problemas; otimismo é uma das premissas que conduzem as atitudes de um vendedor profissional; foco; reinventar e adaptar a estratégia de vendas com rapidez e precisão.

Rotinas do setor de vendas e marketing?

Na rotina do vendedor, vender e organizar os produtos, o time entre em contato periodicamente com clientes, para saber se está tudo bem com o produto ou serviço e se precisam de alguma ajuda. É um excelente momento para pedir feedbacks e estreitar o relacionamento. As rotinas do setor de marketing contemplam; • Planejamento da comunicação da empresa; • Gerenciamento de comunicação; • Traçar objetivos e metas de comunicação; • Desenvolver e gerenciar campanhas promocionais; • Definir canais e formas de atrair novos clientes.

Perspectiva de crescimento intelectual e financeira.

Certamente, ter educação financeira é essencial na vida de todas as pessoas, afinal, todos nós lidamos com dinheiro todos os dias. Assim, não ter

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conhecimento sobre esse assunto pode causar problemas tanto na sua saúde financeira como também na saúde física e emocional. O conhecimento sobre finanças diminui suas chances de cometer erros em suas escolhas financeiras, o que, consequentemente, diminui o risco de golpes financeiros e decisões equivocadas.

Consciência Sustentável: o que fazer com os resíduos gerados nos setores?

Os resíduos são gerados de várias formas, seja no escritório, no refeitório ou na produção. Quando um material não pode ser aproveitado integralmente, este se torna um rejeito ou um resíduo. A adequada gestão interna de resíduos permite que a empresa se organize e se torne mais competitiva no mercado de resíduos, atraindo interessados em coprodutos de qualidade. A gestão interna de resíduos é uma das formas mais comuns de desenvolver consciência ambiental e garantir a sustentabilidade. A quantidade gerada de resíduos nas empresas não segue “um padrão internacional”. Cada empresa, de acordo com seu processo produtivo, tem uma

quantidade e qualidade de resíduos gerados. Reaproveitamento dos resíduos têxteis – seja em novos produtos, venda para outras empresas, ou doação para projetos sociais.

Fluxo documental: Emissão, recebimento e endereçamentos

O Marketing é um conjunto de ações que ocorrem no meio online. Seu o objetivo é dar mais visibilidade para a empresa, atrair prospects, impulsionar os acessos no site da marca, promover engajamento entre o público, converter leads em clientes e aumentar as vendas. O departamento de recebimento pode realizar uma inspeção de recebimento (contagem de materiais recebidos, a inspeção física de mercadorias recebidas, a comparação de mercadorias recebidas com a descrição no pedido de compras, entre outras), registrar mercadorias recebidas,

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notificar o departamento de compras de discrepâncias descobertas e danos em trânsito. Depois que a solicitação é recebida e devidamente aprovada, o departamento de compras faz um pedido de compra a um fornecedor, especificando os materiais e suas quantidades, negociando os preços e prazos. Para compras de rotina, o pedido é feito através do fornecedor estabelecido. Em outros casos, o departamento de compras pode solicitar ofertas ou enviar solicitações de cotação antes de fazer o pedido.

Glossário

D

Detratores: não estão satisfeitos e não recomendariam seus produtos;

F

Follow-up: É o acompanhamento que o vendedor faz com cada negócio no funil de vendas, utilizando o fluxo de cadência, para levar o prospect ao fechamento da venda.

Funil de vendas: O funil de vendas determina por quais etapas o comprador em potencial vai passar desde o momento da prospecção até o pós venda.

G

Gatekeepers: ou “guardiões dos portões”, em português. Esses profissionais são responsáveis por filtrar e barrar tentativas de contato com os decisores (gestores, CEOs, etc). Exemplos de gatekeepers são secretários e estagiários.

H

Hunters: vendedor mais ligado à prospecção. Normalmente, iniciam o contato com o cliente em potencial ou ajudam a empresa a abrir mercado. São mais indicados para ciclos de vendas mais curtos e resultados a curto prazo.

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ICP: sigla em inglês para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal. É uma descrição de parâmetros que definem se uma pessoa/empresa é seu “melhor cliente”.

Inbound sales: é um processo de vendas internas. Trabalha diretamente com o marketing para gerar leads, educá-los, qualificá-los e prepará-los, e guiar o cliente em potencial pelo processo de compra.

Inside Sales: ou vendas Internas. Essa modalidade de venda é um pouco parecida com televendas. Muito usada em empresas B2B, cada vendedor administra sua carteira de clientes.

K

KPIs: Key Performance Indicators, ou Indicadores-Chave de Performance. Como o nome já indica, eles medem a eficácia de ações para atingir um objetivo específico.

L

Lead: leads são oportunidades de negócio para sua empresa. Essas pessoas fornecem dados como nome e contato, em troca de algum conteúdo educativo oferecido pela sua empresa, como e-books, infográficos, whitepapers etc.

Lead qualificado: a qualificação de lead é feita para ‘separar o joio do trigo’, ou seja, filtrar os leads que tem grande potencial de compra daqueles que estão interessados no seu conteúdo, mas não necessariamente se tornarão clientes.

Lead Response Time: ou tempo de resposta de lead. Como o nome já diz, essa métrica analisa quanto tempo o time comercial leva para fazer follow-up com um novo contato que entra na base de leads.

Lead Scoring: essa análise é feita pelo time comercial para pontuar (score = pontuação) um lead novo. Essa pontuação se baseia em parâmetros específicos

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da empresa sobre o que é um lead válido e aumentar a eficácia da segmentação de novos clientes em potencial.

LTV: Lifetime Value, ou Ciclo de Vida do Cliente. É o valor que cada cliente gastou com seus produtos/serviços durante o período em que contratou sua empresa.

M

MQL: Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Marketing. Esses leads já identificaram que tem um problema a ser resolvido, já consumiram alguns materiais e conteúdo da sua empresa, mas ainda não estão propensos à compra.

MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. É a métrica que calcula a previsão de ganho mensal em empresas que operam com assinatura recorrente.

N

Necessidade: oferecer a solução para a necessidade que ele apresenta.

Neutros: não são detratores nem promotores, podem ou não recomendar seu produto;

NPS: Net Promoter Score. Essa métrica avalia o nível de satisfação e lealdade dos clientes com o produto oferecido pela sua empresa. A pontuação divide os clientes em três categorias:

O

Outbound Sales: a operação é contrária a do inbound sales, em que a empresa vai atrás do cliente em potencial para educá-lo a comprar seu produto.

P

Promotores: estão satisfeitos com seu produto e o recomendariam a outros.

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Pitch de vendas: um discurso objetivo usado pelo time comercial para apresentar como seu produto pode atender às necessidades do cliente, capturar sua atenção e levá-lo ao próximo passo do processo de venda.

Prospect: O prospect é um usuário que demonstra interesse em solucionar um problema, entrando em contato com sua equipe, pesquisando seus produtos/serviços e consumindo o conteúdo da sua empresa.

R

Ramp up: Essa métrica que analisa o tempo que leva para um gestor considerar um vendedor apto para vender e trazer resultados para a empresa.

Rapport: Técnica utilizada para desenvolver uma relação mais próxima ao cliente, baseada em empatia. Com essa relação, o cliente confia mais no vendedor e as chances de venda aumentam.

ROI: Return on Investment, ou Retorno do Investimento: Esse valor calcula o ganho ou perda que uma empresa teve com um investimento em alguma ação (contratação de uma nova ferramenta, por exemplo).

V

Venda complexa: esse tipo de venda, ao contrário das vendas simples (de varejo, em que só há fechamento direto do negócio) envolve mais processos.

Venda consultiva: nessa abordagem, o vendedor assume papel de consultor do seu cliente. O atendimento é mais especializado, e focado em necessidades específicas do comprador.

Venda direta: nesta modalidade de venda, os vendedores oferecem produtos e serviços diretamente aos possíveis compradores. Em vendas diretas, não há um estabelecimento comercial fixo.

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Venda simples: esse tipo de venda ocorre quando há somente uma fase, a de fechamento de contrato. É a venda típica do varejo.

Referências

BISPO, A. L. Vendendo com eficácia: processos e procedimentos. 4. Ed. Brasília: Senac DF, 2006.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing: 14. ed. São Paulo: Pearson Education, 2012.

RATTO, Luís. Vendas: técnicas de trabalho e mercado. 3. ed. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 2007.

Yasmin Bispo Carvalho Noleto é aprendiz da turma 73 – Aprendizagem Profissional de Qualificação em Serviços Administrativos no Senac de Balsas-MA. Atua na empresa Lojas Nosso Lar, no setor de Assistência. Graduanda do 2º período de Administração pela Faculdade Uniplan.

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