Revista RETAIL LATAM Enero 2021 by Info Retail

NOTA DE TAPA EDITORIAL . ENERO . NOVIEMBRE 2021 2017

¡Llegó el 2021! ¿Y ahora? C

ada vez que inicia un año los sueños se poten-

del presente, como la aprobación de la Ley de Góndo-

cambia de color. Esto tiene que ver con la pro-

las, la cual permite que pymes accedan a las grandes

yección, las estrategias y los planes que hay desde las

tiendas, amplíen sus puntos de venta y puedan poner

empresas para abordar 360 días en los que no se sabe

en funcionamiento el mercado interno. Hasta ahí todo

muy bien qué ocurrirá, pero en los que pretendemos a

en orden, el problema es que esto viene aparejado de

priori obtener crecimiento sostenido.

cuestiones logísticas y abastecimiento, debido a que las

En medio de toda esta vorágine que nos invade

pymes no suelen contar con el material o stock necesario

durante las festividades, aún más en momentos como

para abastecer a todos los puntos de diversas cadenas

los que atravesamos hoy en día donde quizás no pudi-

nacionales, regionales o locales de nuestro país. Aun así,

mos reencontrarnos con muchos de nuestros seres que-

sin prever este razonamiento, el senado votó a favor y

ridos, uno intenta enfocarse en el futuro. Sin embargo,

desde el Gobierno Nacional ya se aseguraron que diver-

según el economista Claudio Zuchovicki, lo único claro

sos intendentes se pongan a la vanguardia de la custodia

que tenemos hasta el momento es lo que no sucederá

y cumplimiento de la ley en cada una de las tiendas.

en nuestro país. Entre un gran listado de perspectivas propuestas por

La renovación de programas como Ahora 12 y Precios Cuidados son un hecho, por lo que

el especialista se observa que no vamos camino al desarro-

continuaremos viéndolos en las góndolas de cada

llo. “La experiencia indica que, si bien es muy dinamizador

supermercado que visitamos. El problema está en

y positivo incentivar el consumo vía créditos a tasa cero, o

los Precios Máximos, que recibió reclamos a diestra y

con descuentos financiados por el Estado, si no se acelera

siniestra –tanto de las cadenas como de las industrias

la inversión el resultado será un boomerang, porque el

proveedoras de los artículos-, debido a que se tornó

aumento de la demanda traerá faltantes de stocks y, con

inviable la posibilidad de mantener los precios durante

ello, habrá desabastecimiento y puja de precios. Consumo

tantos meses, siendo que todo en el resto del país no

sin inversión termina en desabastecimiento”, explicó.

para de recibir aumentos.

Por otro lado, la economía atravesará un rebote que, a

En definitiva, consideramos que hemos estado espe-

diferencia de lo sucedido en 2002/2007, “al llevar 10 años

rando que el 2020 terminara de una vez por el contexto

de alta inflación, sin infraestructura suficiente (enseguida

que trajo, porque nos ha cambiado la vida. Ahora ya

nos quedamos sin energía, sin rutas, sin repuestos) y el

llegó el tan deseado 2021, la hora clave para barajar y

gasto público representa el 50% del PBI, con lo cual sin

dar de nuevo aun teniendo mochilas que no podemos

crédito y sin voluntad política de bajar el gasto, la carga

dejar al pasar de ciclo, pero tratando de adaptarnos a

fiscal deberá ser del 50% del PBI o solo quedará emitir”.

una nueva normalidad que sigue teniendo obstáculos.

El tercer punto marcado es que la inflación no será

2 Retail 72 años

Dentro del futuro también agregamos cuestiones

cian, las energías se renuevan y el panorama

Como siempre, desde este lugar, continuaremos

inferior al 40% anual, ya que al regresar las actividades

apostando al camino del crecimiento, la consolidación e

habituales como cine y colegios, además de reclamos

innovación de la industria proveedora y el retail, porque

salariales, paritarias, etc., el precio será otro y esto se

así lo marcan nuestros 72 años de historia.

verá en la mesa de los argentinos. Además, “esta vez

Esperamos una vez más se sumen a nuestro tren,

no será diferente” ya que –como decimos siempre en

este que lleva consigo no solo la difusión de contenidos

nuestra Revista- “los ciclos siempre se repiten. El error

y novedades, sino la lucha por la mejora del sector y la

es creer que esta vez será distinto”.

competitividad. <<

SUMARIO

Contenidos 6 nota de tapa

EMPRESAS

Previene, innova y crece

>> Hileret: entre la pandemia y la digitalización 36 >> Consultora D&G Volver a la normalidad 42 >> Bavaria presentó más de una novedad 98 >> Dahua Los drones tienen cada vez más usos 104

Juan Puricelli, Senior Business Development de Libus, contó el éxito que tuvo el kit que ideó la compañía para acompañar a la sociedad en su lucha contra el Coronavirus y explicó las estrategias que aplicaron en el mercado para posicionarse en diversos canales.

retailers

>> Coto invierte en Argentina 16 >> DIA presentó su modelo inversor de franquicias 20 >> Changomas A pura renovación 24 >> Diarco Concretó su plan de expansión 26 >> Grido Festejó sus 20 años 30

DIGITAL COMMERCE III

La revolución del retail

>> Innovar y emprender en tiempos de crisis 49 >> El crecimiento del eCommerce y su impacto en la economía en 2020 50 >> La transformación es cultural, luego digital 52 >> Retail a prueba de todo – Soluciones para optimizar tu gestión comercial en la nueva normalidad by Dahua 53 >> Transformación de las marcas centradas en el cliente 56 >> Go2Market y Go2Future: Soluciones para la nueva realidad 57

Staff

>> El consumidor online 58 >> Los drivers del eCommerce en la nueva normalidad 60 >> Verify by GS1: Data Revolution 61 >> Canales digitales de alto impacto 64 >> Transformación digital de supervivencia para el retail latino 65 >> Backoffice: El lado oculto del comercio digital 66 >> Más que un CRM: es tiempo de evolucionar 68 >> Mastercard: un socio clave para el retail que viene 69 >> Instrumentos financieros como aliados en la gestión del negocio 72 >> ¿Qué quieren los consumidores hoy en día? 73

>> Nuevo consumo: aprendizajes y desafíos 74 >> eCommerce y logística: integrados para crecer 76 >> Caso Coca-Cola: optimizando la decisión de compra en el punto de venta 78 >> Estrategia de canales comerciales digitales 80 >> Insights para el futuro del retail commerce 81 >> Camino hacia el comercio unificado: premisas, pilares y caso de uso 82 >> La nueva era del retail 83

informes

>> Ukelele Una mirada hacia el futuro 92 OPINIÓN

>> Abrir un negocio independiente es más costoso que una franquicia, por Carlos Canudas 4 RETAIL MIX 106

RETAILING 108

>> Sponsors 84/86

Gerente COMERCIAL

CONTENIDOS

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Informes info@retail.com.ar Propiedad Intelectual 147415 ISSN 1666-1265

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Retail 72 años 3

OPINIÓN . ENERO 2021

Abrir un negocio independiente es más costoso que una franquicia Por Carlos Canudas (*)

¿D

ifícil de creer, no? Sobre todo si consideramos que hay que pagar por la franquicia, pero esto es algo real. Detallo el

por qué abrir un negocio independiente es más costoso y por qué es mejor una franquicia:

miento de la marca que te ofrece una franquicia. > Los beneficios de la economía de escala por el hecho de entrar a una red de franquicias harán que pagues menos y recibas más beneficios por parte de los proveedores. > Y no estamos hablando de otros beneficios tan importantes, como ayudarte en la ubicación idónea del

> Como franquiciante sabrás exactamente qué equipos

(*) director de Estudio Canudas.

punto de venta y cuanto pagar por ella; a contratar la

necesitas adquirir y qué stock inicial necesitas comprar.

cantidad y calidad del personal realmente necesario; a

Probablemente obtengas mejores precios por la marca

recibir lo que se debe y no se debe hacer en función a la

de tu franquicia y los acuerdos que ésta tenga con sus

experiencia de años; a recibir una capacitación y entre-

proveedores. Podrás controlar los costos de inicio y

namiento inicial, que te hará ganar mucho tiempo; a

evitar errores que podrían costarte miles de pesos.

trabajar con estándares que de otra forma tendrás

> Aprenderás a promocionar tu negocio sin perder tiempo ni dinero en publicidad que no funciona. > Te beneficiarás de la experiencia del franquiciante

que determinar tú mismo y que implicará tiempo en determinarlo (“The time is money” Benjamin Franklin en Consejos para un joven comerciante).

en cientos de formas que te ayudarán a reducir los gastos mientras que aumentas tus ganancias. > El franquiciante habrá asumido muchos gastos que tú no tendrás que hacer, como el registro de la marca, el

etapa y empezarás a recibir ganancias. Y recuerda, el

diseño del logo, la página web, los materiales publici-

canon inicial de una franquicia es apenas entre un 10

tarios, las recetas propias de la marca (si es un negocio

o 15% de la inversión total de instalar un negocio. Y

de comida), desarrollar estrategias de marketing y

este canon inicial se capitaliza con toda la experiencia,

establecer una cadena de proveedores con descuen-

manuales, derecho de marca, etc. que recibís. Por lo

tos ya negociados.

tanto, este monto es menor a los beneficios económicos

> Obtendrás un flujo de fondos mucho más rápido que si no compraras una franquicia, incluso habiendo

que obtendrás habiendo optado por una franquicia. Además, ¿analizaste cada cuánto cierran los locales

pagado el fee de ingreso de la misma. Y esto es par-

independientes y cuáles son los índices de mortandad

ticularmente cierto cuando es el primer negocio que

de las franquicias? Las estadísticas nos muestran que

emprendés. Por lo tanto, llegarás al punto de equili-

el índice de supervivencia de las franquicias es del 90%

brio entre ingresos y egresos mucho más pronto.

al cabo de 5 años, mientras que el de los negocios inde-

> Tendrás acceso al apoyo, los sistemas y el reconoci-

4 Retail 72 años

Así que aunque el costo inicial de una franquicia sea más elevado, en poco tiempo habrás superado esa

pendientes es del 20% al cabo de un año. <<

NOTA DE TAPA

6 Retail 72 años

ENERO 2021

Previene, innova y crece Juan Puricelli, Senior Business Development de Libus, contó el éxito que tuvo el kit que ideó la compañía para acompañar a la sociedad en su lucha contra el Coronavirus y explicó las estrategias que aplicaron en el mercado para posicionarse en diversos canales.

ibus es una empresa que tiene como misión proveer al mercado de equipos de protección personal para la cabeza que presenten en su génesis un diseño innovador que le permita el

usuario un nivel de confort superior, un aspecto distinto, una calidad inigualable y a un costo razonable. Dentro de su estructura posee una visión que se basa en querer ser reconocidos como el mejor fabricante de equipos de protección personal para la cabeza de Latinoamérica. La compañía cuenta con un equipo de diseñadores industriales y un área exclusiva de ingeniería dedicada a la innovación permanente de sus productos, quienes trabajan constantemente siguiendo las nuevas

Retail 72 años 7

NOTA DE TAPA . LIBUS

“Nuestro portfolio ya ofrecía la mayoría de todos estos elementos de protección personal. Lo que hicimos fue adaptar la producción a esta nueva realidad y desarrollar el canal de venta minorista”.

En un mano a mano con Revista RETAIL Juan Puricelli, Senior Business Development de Libus, habló del compromiso social que posee la compañía y cómo actuó durante la pandemia del Coronavirus en pos de seguir brindando servicio y posicionarse en el mercado local e internacional. —¿Qué es Libus? —Libus es una empresa argentina con 20 años de trayectoria en el país. Nos especializamos en diseñar y fabricar elementos de protección personal para la cabeza con materiales de gran calidad y confort. Tenemos una planta modelo en Berazategui, provincia de Buenos Aires, con un moderno laboratorio de ensayo y medición. Además, contamos con otras dos fábricas en Brasil y Chile. Todos nuestros productos poseen todas las certificaciones nacionales e internacio-

120 Las aplicaciones que tiene la solución spray anti empaño para los anteojos de Libus.

La planta de Libus en Berazategui cuenta con un moderno laboratorio de ensayo y medición.

nales necesarias para su comercialización y uso. tendencias del mercado y leyendo las necesidades de los

—¿Cómo surgió la posibilidad de idear un kit que ayude

usuarios traduciendo esto a productos únicos, innova-

a prevenir el COVID?

dores y distintivos.

—Desde hace 20 años en Libus nos especializamos en

Cabe destacar que Libus ha decidido como parte

(EPP) para la cabeza, orientados a diferentes industrias.

construcción de un laboratorio de ensayos y mediciones

Por esta razón, y ante la creciente necesidad de contar

único en su tipo en Latinoamérica. Este proyecto

con elementos de seguridad para prevenir el COVID-19,

constituye la base para el desarrollo de nuevos productos así como también una herramienta en el plan de mejora contínua. Esta decisión va en línea con los valores que posee la entidad, como lo son: innovación, por su calidad y espíritu emprendedor; servicio, ya que cuentan con la vocación para dar una respuesta ágil, veloz y afectiva; flexibilidad, por su adaptabilidad constante a las necesidades internas y externas; y por poseer una comunicación abierta, honesta y oportuna.

8 Retail 72 años

diseñar y producir Elementos de Protección Personal

de su plan estratégico destinar inversiones para la

NOTA DE TAPA . LIBUS

Juan Puricelli, Senior Business Development de Libus.

decidimos poner a disposición toda nuestra experiencia

protector facial que se usa con patillas como si fuera un

en la fabricación de protectores respiratorios, oculares y

anteojo. Todos estos se pueden encontrar en kioscos,

faciales de gran calidad y confort.

farmacias y estaciones de servicio.

—¿De qué manera está compuesto y cuál es su

Nuestros productos anti COVID son:

funcionalidad?

> Mascarilla quirúrgica descartable: triple capa, 95%

—Entre nuestros productos se pueden encontrar

de filtrado antibacterial con ajuste a la cara a través de

mascarillas quirúrgicas descartables triple capa con 95%

una pinza nasal y dos cuerdas de sujeción a los oídos.

de filtrado antibacterial, varios modelos de protectores

Este producto posee certificación del ANMAT.

faciales y anteojos anti empañantes. Además, tene-

Contamos con tres modelos de protectores faciales:

mos una solución anti empaño de uso personal y un

> Kit Protector facial modelo plano: con diseño envolvente que suministra protección desde la frente hasta el mentón. Tiene un sistema articulado para rebatir

“Desarrollamos nuestro canal de venta minorista y el objetivo es que nuestros productos estén en farmacias, kioscos y estaciones de servicio. Además, contamos con toda una estrategia de omnicanildad con nuestro servicio de venta online”. 10 Retail 72 años

pantalla, ajustar el calce a la nuca y dar seguridad de movimiento. > Kit Protector facial Cov-19 modelo plano: con diseño envolvente que suministra protección desde la frente hasta el mentón y con goma espuma para mayor confort en la cabeza. La pantalla protege la cara frente a golpes, salpicaduras y polvo. > Protector facial Cronos: una máscara con tratamiento anti empaño, ultra liviana, se sujeta desde la patilla como si fuera un anteojo para dar comodidad y practicidad de uso. También tenemos tres modelos de anteojos: > Anteojos Ecoline: es un diseño deportivo con tratamiento anti empaño y certificación EN166. Colores de lente: transparente y gris. > Anteojos Fall Dual: lente de policarbonato de grado óptico con filtro UV y tratamiento anti empaño. Tiene

NOTA DE TAPA . LIBUS

Productos Libus que forman parte del kit para prevenir el COVID-19.

20 Los años que Libus diseña y produce Elementos de Protección Personal (EPP) para la cabeza.

patilla intercambiable, armazón desmontable y certifi-

por el uso de los barbijos, tapabocas y mascarillas. Se

cación EN166. Colores de lente: transparente y gris.

puede usar hasta 120 aplicaciones.

> Anteojos Neón Plus: diseño deportivo con despliegue

—¿Han invertido para poder desarrollar este kit?

lateral y patillas ergonómicas que proveen confort y

—Nuestro portfolio ya ofrecía la mayoría de todos estos

seguridad. Tiene tratamiento anti empaño y certifica-

elementos de protección personal. Lo que hicimos fue

ción EN166. Colores de lente: transparente y gris.

adaptar la producción a esta nueva realidad y desarrollar

Contamos con una solución spray anti empaño para los anteojos (20ml) que es ideal para prevenir el empaño

el canal de venta minorista. Es importante decir que contamos con la capacidad para fabricar estos kits en nuestra planta de Beraza-

“Se ha incrementado de forma exponencial la demanda de nuestros productos de protección ocular y facial, además de respiradores y mascarillas. Creemos que a pesar de la situación actual económica que atraviesa nuestro país y el mundo, nuestra marca sigue teniendo una gran potencialidad”. 12 Retail 72 años

tegui, junto con un moderno laboratorio de ensayo y medición, único en Latinoamérica. —¿Sintieron que era la oportunidad de ejercer su compromiso para con la sociedad? —Por supuesto, es una excelente oportunidad de volcar todo nuestro conocimiento en la materia y ayudar a prevenir la propagación del virus. —¿Qué repercusiones tuvieron por parte de sus clientes? —Históricamente nuestros productos siempre han sido muy bien recibidos por su diseño, calidad de materiales y confort. Siempre estamos innovando y mejorando en función a las necesidades de los usuarios. Por otra parte, todos los equipos cuentan con las certificaciones necesarias para su comercialización en Argentina. —Más allá del kit para el Coronavirus, ¿hubo un aumento de demanda de los insumos que ya generaban? —Debido a la coyuntura se ha incrementado de forma exponencial la demanda de nuestros productos de protección ocular y facial, además de respiradores y mascarillas. Creemos que a pesar de la situación actual económica que atraviesa nuestro país y el mundo, nuestra marca sigue teniendo una gran potencialidad.

NOTA DE TAPA . LIBUS

Libus es una empresa argentina con 20 años de trayectoria en el país.

3 Los modelos de anteojos y de protectores faciales que ideó la compañía.

—¿De qué manera conformaron el route to market? —Fue un interesante desafío. Para que la estrategia de route to market resultase eficaz tuvimos que realizar una evaluación previa de la configuración actual de nuestro canal de distribución además de comenzar a incluir nuevos distribuidores que estuviesen vinculados a los objetivos de la organización. Luego realizamos un Mapa Estratégico orientado a planificar el territorio con el fin de optimizar la cadena de distribución. También tuvimos que entender y conocer el nuevo comportamiento y las tendencias del consumidor en el canal minorista, y plantear nuevos packagings y material POP acorde a la necesidad del mercado. Desarrollamos nuestro canal de venta minorista y el objetivo es que nuestros productos estén en farmacias, kioscos y estaciones de servicio. Además, contamos con toda una estrategia de omnicanildad con nuestro servicio de venta online en nuestra página Libus.com. —¿Cuál consideran que fue la clave del éxito de su kit?

Libus no solo tiene como visión el poder posicionarse

—Creemos que el éxito del kit está determinado por

en Latinoamérica, sino que para poder hacerlo lleva

la calidad de los materiales que usamos, su diseño y

adelante su responsabilidad social empresarial,

confort de uso.

mostrando su compromiso para con la comunidad

—¿Qué proyectos tienen para este 2021?

involucrándose y dando soluciones en un momento

—Este año continuaremos desarrollando el canal

clave como la pandemia del Coronavirus. De esta forma,

minorista e incorporando nuevos productos según las

la empresa no solo se posiciona en el mercado, sino

necesidades del mercado.

también hacia el resto del mundo. <<

retailers . ENERO 2021

Coto invierte en Argentina Con el objetivo de incrementar su capacidad de exportación, la compañía liderada por Alfredo Coto reinauguró un frigorífico en Rosario.

l 16 de diciembre Coto realizó el evento

ampliar y modernizar las instalaciones del

de apertura de las nuevas y modernas

mismo, con la aplicación de las últimas

instalaciones del frigorífico Rosario.

tecnologías, con el objetivo de desarrollar

Alfredo Coto, presidente de Coto CICSA, estuvo acompañado por su esposa, Gloria Coto, y diversas autoridades municipales y provinciales. El proyecto comenzó en el año 2018 cuando la compañía adquirió un frigorífico local con el objetivo de potenciar sus

16 Retail 72 años

nuevos mercados de exportación. Cabe destacar que estas inversiones en la nueva planta han permitido mantener y potenciar a los más de 600 puestos de trabajo en la compañía que se suman a los más de 20.000 colaboradores que posee Coto. “Inaugurar este gran proyecto en el año

exportaciones ganaderas a mercados de

que cumplimos medio siglo de historia, en

Europa y Asia. La compañía argentina

una ciudad referente como es Rosario, me

invirtió más de 25 millones de dólares para

llena de orgullo, como presidente y funda-

COTO

características es uno de los eslabones que va a motorizar muchas más potencialidades

“La ampliación y modernización del frigorífico significa nuestro compromiso por nuestro país y su desarrollo, pero también demuestra que somos una compañía que cree, proyecta y crece, y que sobre todas las cosas mira al mundo para ofrecer lo mejor que nuestra industria y nuestro suelo posee”, afirmó Alfredo Coto.

dor comparto este sentimiento con todos los que integran y forman parte de Coto. La

en la zona, va a despertar la positividad

Detalles del frigorífico

de llegar a esos mercados en el mundo que

El predio del frigorífico cuenta con 59 mil me-

hoy demandan calidad y que la Argentina

tros cuadrados de superficie construida. La

puede hacerlo”.

producción de carne es de 150 mil kg diarios; y

A la vez, señaló que a pesar de la pandemia de coronavirus “más del 65% de las industrias de la provincia superaron sus niveles de actividad pre pandemia.

la producción de congelados es de 385 mil kilos diarios. Esta nueva planta generó 600 puestos de trabajo y se inauguró en el marco de las celebraciones por el 50 aniversario de Coto.

Eso significa que, aún con dificultades, hay decisión de invertir, de seguir adelante”. Otro de los que tomó la palabra fue el

en Rosario festejando esta inauguración y tecnología de punta que hemos puesto en

senador nacional por Santa Fe, Roberto

marcha. Entendemos que hay que exportar,

Mirabella, quien dijo: “Es muy importante

Argentina es un país rico, hay que ponerle

que la provincia de Santa Fe, aún en esta

optimismo y salir de esta pandemia que está

coyuntura, esté inaugurando inversiones

afectando al mundo”, contó el presidente de

y que se concreten en distintos lugares,

Coto CICSA y agregó: “Nuestros productos

generando empleo genuino como es en este

tienen que estar en distintas partes del

caso en la ciudad de Rosario”.

mundo porque creemos que tenemos un país

Acto seguido fue el turno de Pablo

rico en agroindustria”. Acto seguido, Gloria Coto contó sus

ampliación y modernización del frigorífico

Javkin, quien agradeció a la compañía por la

significa nuestro compromiso por nuestro

“vocación de acompañar el crecimiento de la

sensaciones al respecto de esta gran

país y su desarrollo, pero también demuestra

ciudad y la provincia”. “Son un símbolo de lo

inversión y un nuevo paso dado por la

que somos una compañía que cree, proyecta

que queremos para la Argentina”, cerró.

compañía en territorio local: “Apostamos a exportar al mundo porque una empresa que

y crece, y que sobre todas las cosas mira al mundo para ofrecer lo mejor que nuestra

Los protagonistas

exporta es un país que crece. Estamos felices

industria y nuestro suelo posee”, expresó

Durante la jornada que se llevó adelante

de haber prometido y haber cumplido. La

Alfredo Coto.

en el frigorífico, Alfredo y Gloria Coto

palabra para nosotros es muy importante. Es

hablaron sobre lo que estaba sucediendo

un orgullo ser argentino, seguir apostando

y sus perspectivas a futuro. “Estamos acá

por el país y no rendirse”.

Palabra gubernamental El gobernador de Santa Fe, Omar Perotti, fue uno de los que acompañó a Coto en esta gran reinauguración, junto al intendente Pablo Javkin, entre otros mandatarios. “Coto es un empresario que cumple con sus inversiones. Santa Fe va a acompañarlo para sumarse a esa cadena de comercialización que ya ha abierto en Shanghái y Dubái”, dijo el mandatario y agregó: “Una inversión de estas

Millones de dólares fue el monto de inversión que desembolsó Coto para la reinauguración del frigorífico en Rosario.

Alfredo Coto, presidente de Coto CICSA; junto a su esposa Gloria.

Retail 72 años 17

retailers . COTO

Alfredo y Gloria Coto posaron junto a los mandatarios que estuvieron presentes en la reinauguración de su frigorífico en Rosario.

Coto y completó: “Rosario es un ejemplo en

hemos cumplido nuestro papel con honor,

frigorífico, la empresa cuenta con un proyecto

Argentina de lo que se puede hacer con una

dignidad y orgullo”, cerró.

inmobiliario que también se desarrollará en

continuidad. Siempre nos han tratado muy

Rosario. “Barrio Martin es un proyecto que

bien como empresa nacional y como personas”.

Además de la puesta en marcha del

tenemos hace mucho, ahora tenemos que

Todo esto viene aparejado al trabajo rea-

Coto sigue apostando al país tal como lo indican sus 50 años de historia, con cadenas

reunir los capitales que es lo más complicado,

lizado por la compañía en distintos sectores

en distintos puntos de la Argentina, con

porque hoy los empresarios no tenemos

y puntos de la Argentina durante sus 50 años

su servicio digital, la exportación de carne

ningún tipo de crédito, pero sabemos que es

de historia. “El mundo está cambiando y

y cueros, y muchos proyectos más que

un país que va para adelante”, enfatizó Alfredo

tenemos que adaptarnos a las distintas for-

están por venir. Sin dudas se trata de una

mas de vender”, contó sobre lo que significa

compañía nacional familiar que pisa fuerte y

Coto Digital y prosiguió: “El departamento de

posiciona al país de gran forma ante los ojos

tecnología está avanzando y evolucionamos

del mundo. <<

“Apostamos a exportar al mundo porque una empresa que exporta es un país que crece. Estamos felices de haber prometido y haber cumplido. Es un orgullo ser argentino, seguir apostando por el país y no rendirse”, sostuvo Gloria Coto.

600 18 Retail 72 años

Los puestos de trabajo que sumó la empresa a sus más de 20.000 colaboradores.

muy bien en otra forma de vender”. Para terminar, fue Gloria la que tomó la palabra. “Pensamos que como empresarios

Durante la jornada también se entregaron distinciones.

RETAILERS . ENERO 2021

DIA presentó su modelo inversor de franquicias La compañía busca más socios estratégicos que acompañen los planes de expansión y la estrategia de comercialización de la empresa.

IA es la única franquiciadora de

Grupo DIA; Martín Tolcachir, CEO de DIA en

supermercados en Argentina: el 70%

Argentina; e integrantes de la cadena en el

de su red de tiendas es gestionado

país como: Paul Martins, director Comercial;

por socios estratégicos. Con el objetivo de

Hernán Randelli, director de Operaciones; y

estar cada día más cerca de ellos la cadena

Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias

presentó un nuevo modelo que apunta a

y Experiencia del Cliente.

favorecer la rentabilidad de sus franquiciados, con foco en la venta y una fácil gestión diaria. La empresa reunió a más de 400 franqui-

20 Retail 72 años

Obtención y beneficios La empresa brinda la oportunidad de invertir

ciados en su convención anual desarrollada

en un negocio con una fórmula exitosa, con

de forma virtual para dar a conocer sus

respaldo y apoyo permanente. El modelo

nuevos planes. De este encuentro participó,

inversor tiene dos características claves: el

además, Stephan Ducharme, presidente del

foco en la venta, centrado en el crecimiento

DIA ARGENTINA

> Capacitación: inicial y continua, brindando

“Trabajamos mucho en el franquiciado, queremos encontrar al emprendedor que realmente entiende el negocio y, sobre todo, tenga el mismo ADN que nosotros, que tiene que ver con el cliente, con la excelencia, con el servicio, con liderar equipos positivos, un perfil que acompañe la evolución de nuestro negocio”.

el know how necesario para una gestión exitosa. > Comunicación constante: diversos canales que permiten llevar adelante el propósito de la compañía “Estar cada DIA más cerca”.

+900

La cantidad de supermercados DIA que hay en el mercado.

“DIA es una compañía franquiciadora que apuesta una y otra vez a las franquicias para

proceso de expansión con el cual desde este

crecer. Hoy estamos en diferentes procesos

año se llevará adelante la transformación de

de cambios que comenzaron el año pasado

tiendas propias y remodelación de parques

y continúan profundizándose, estamos

de pisos actuales, y lo que buscamos son

convencidos que vamos por el mejor camino”,

nuevos socios que quieran invertir en

concluyó el directivo.

un negocio sustentable, exponencial, de proximidad, teniendo en cuenta el contexto

Mano a mano

socio-económico que estamos viviendo.

Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias

—¿Qué significa para ustedes el modelo de

y Experiencia del Cliente, habló con nosotros

franquicias?

sobre todos los detalles que conlleva este

—Nosotros hoy en día el 70% de nuestras

anuncio y sus expectativas en cuanto a la

tiendas –que son más de 900- son franqui-

de cada tienda; y una inversión con pronto

ampliación de la cantidad de franquicias DIA,

cias y están representadas en general en

recupero -en un año y medio- que tiene

sin perder el foco en las tiendas propias que

Capital Federal, y en segundo y tercer cordón

como objetivo mejorar el estándar de la

garantizan la posibilidad de poner a prueba

de Gran Buenos Aires.

tienda vinculado con reformas edilicias. Hoy

nuevas técnicas y estrategias a nivel comercial.

en día ya son muchos franquiciados los que

—¿En qué consiste la búsqueda de socios

planes: por un lado en expandirnos, sumar más

forman parte este modelo.

estratégicos?

tiendas y franquiciados a nuestra red; y la trans-

—Nosotros dentro de nuestro plan de

formación de nuestro parque de franquicias, lo

de DIA son:

expansión y crecimiento que a nivel grupo

que viene de la mano con un mejor negocio –

> Fee de ingreso de $300.000.

está orientado a las franquicias a través

modelo de inversión- y proponemos una mejora

> Garantía hipotecaria (propia o de un tercero).

de Grupo DIA y localmente en Argentina

en el perfil de nuestros franquiciados.

> Inversión inicial desde $2.000.000.

también tenemos un impacto con este

Los requisitos del modelo inversor

“Las franquicias son uno de nuestros

negocio, buscamos un gran desarrollo a

motores de crecimiento: 7 de cada 10 clientes

través de las franquicias. Estamos en un

Nosotros nos enfocamos en dos grandes

Carlos Luquez, Paul Martins, Hernán Randelli, Martín Tolcachir, Rodrigo Gargaglione y Lorena Manstretta.

que ingresan a una tienda DIA compran en una franquicia. Los franquiciados son los embajadores de nuestra marca, la cara visible de nuestras tiendas y ante los clientes. Con este nuevo modelo, buscamos principalmente que nos sigan eligiendo, generando un negocio rentable y seguro”, comentó Rodrigo Gargaglione. A través del nuevo modelo de franquicia, DIA asegura a sus socios estratégicos: > Rendimiento de la inversión: con un pronto recupero (un año y medio), utilizada para dar prioridad a la parte edilicia y presentación de la tienda. > Marca DIA: sinónimo de los mejores precios y proximidad, junto con las ofertas y el programa ClubDIA. > Soporte: para la operación y la administración del negocio, a cargo de un equipo altamente calificado.

Retail 72 años 21

RETAILERS . DIA ARGENTINA

Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias y Experiencia del Cliente.

Como grupo estamos atravesando un proceso de transformación y evolución, lo mismo que a nivel local. Entendemos mejor nuestras necesidades por eso vamos ajustado el orden de limpieza, niveles de atención, la imagen de nuestras tiendas,

70%

De las tiendas DIA son franquicias.

y queremos que nuestros franquiciados nos acompañen en esa evolución, siempre

lo que el socio invierte DIA lo reinvierte en su

haciendo foco en mejorar y potenciar la

tienda en obras edilicias, fachada, equipa-

experiencia de nuestros clientes. Desde ahí

miento, tecnología, etc.

construimos un nuevo modelo de negocio

El otro pilar es que el franquiciado pueda

que sea sustentable tanto para el franqui-

trabajar cien por ciento en la venta y poten-

ciado como para la compañía, pero con un

ciar el negocio, ya que de todo lo demás nos

foco real en el cliente.

ocupamos nosotros.

—¿La pandemia impulsó este proyecto?

—¿Qué requisitos necesitan los

las tiendas propias porque es donde nosotros

—La pandemia adelantó muchas acciones. Una

interesados?

desarrollamos nuestros procesos y podemos

es el eCommerce, que nosotros lo teníamos

—La inversión parte de $2 millones y varía

tener el know how específico de nuestro

tranquilo y el contexto lo que hizo fue poten-

dependiendo del punto de venta, ubicación,

negocio para luego compartirlo con nuestros

ciar el aceleramiento de la incorporación del

entre otras cosas; además se requiere un fee

franquiciados.

comercio electrónico en DIA, y no solo en las

de ingreso de $300 mil y garantías hipoteca-

—¿Qué implicancia tiene para ustedes

tiendas sino también como un canal de venta

rias para poder sumarse al negocio.

contar con su marca propia?

para los franquiciados, para que ellos tengan

Trabajamos mucho en el franquiciado,

—Dentro de la dirección, plan y propuesta

más oportunidad de un negocio actual y

queremos encontrar al emprendedor que

comercial a nivel local está el desarrollo de la

moderno como puede ser el canal eCommerce

realmente entiende el negocio y, sobre todo,

marca propia. Lo que buscamos es tener cer-

dentro de la compañía. Toda esta evolución

tenga el mismo ADN que nosotros, que tiene

canía con nuestros clientes, ofrecer precios

de poner el cliente en el centro es una decisión

que ver con el cliente, con la excelencia, con

competitivos y atractivos, poder brindar una

a nivel Grupo y luego cada país lo adapta al

el servicio, con liderar equipos positivos, un

marca propia de calidad y en los productos

contexto que esté atravesando.

perfil que acompañe la evolución de nuestro

esenciales que requieren nuestros clientes.

—El foco en la venta y la inversión con

negocio. Después como empresa ofrecemos

pronto recupero, ¿son las cartas que incitan

acompañamiento constante a nivel comercial,

nuestra marca propia y estamos trabajando

a los franquiciantes a sumarse a DIA?

formativo, manuales de procedimientos, tra-

para desarrollar nuevos productos.

—En cuanto a la inversión, no es mucha la que

tamos de dar un acompañamiento de gestión

—¿Cuáles son sus perspectivas a futuro?

se tiene que hacer y lo importante es que ese

financiero, completo e integral, para que el

—Nosotros creemos en el negocio de proximi-

desembolso se redirige a su propia tienda

franquiciado pueda tener éxito en su gestión.

dad, de que hay una tendencia de comprar en la

con mejoras para satisfacer las necesidades

—¿Cuál es el proceso que realizan cuando

cercanía y no perder tanto tiempo en la compra.

y experiencias de los clientes. De esta forma,

se comunica con ustedes un interesado?

También hay otra realidad en la que autoser-

—Nosotros lo que hacemos cuando un

vicios o comercios barriales ven debilitada su

interesado quiere invertir en nuestro negocio

acción por diversos motivos y quizás ven como

es darle tiendas que funcionen y que están

oportunidad convertirse en una franquicia DIA.

probadas, que tienen un estudio de mercado,

Es decir, hay pequeños emprendedores que

que funcionan para garantizar el éxito del

ven como buenos ojos la marca DIA, el negocio

negocio. Le damos opciones de tiendas en

que ofrecemos y la posibilidad de sumar una

función de donde vive, por donde se mueve y

primera marca en el barrio.

“Lo que buscamos es tener cercanía con nuestros clientes, ofrecer precios competitivos y atractivos, poder brindar una marca propia de calidad y en los productos esenciales que requieren nuestros clientes”.

22 Retail 72 años

Contamos con una diversidad amplia de

en esa zona le damos alternativas para juntos elegir dónde poner su negocio.

Con este nueva propuesta, DIA no solo

—De cara a este año que acaba de iniciar,

impulsa al trabajo a través de la posibilidad

¿consideran crecerán en número de

de adquirir una franquicia, mostrando así

franquicias?

su compromiso para con la comunidad; sino

—Nosotros hoy tenemos más tiendas fran-

que también deja al descubierto un proceso

quiciadas que propias y el objetivo es trabajar

de transformación y evolución que viene

en esta línea. Igualmente la idea es conservar

recorriendo hace ya vario tiempo. <<

RETAILERS . ENERO 2021

A pura renovación

el sistema de iluminación perimetral por tecnología LED, el cual supone un ahorro de consumo eléctrico del 55%; así como también se realizó la pintura de todo el predio. Asimismo, en el interior de la tienda,

Changomas cerró el 2020 con dos grandes inversiones en Pergamino y San Vicente, lo que marcó la continuidad de su estrategia planteada a principios de año.

La fachada de Changomas San Vicente, una de las bocas renovadas por la compañía.

se incorporaron nuevas líneas de cajas ajo la consigna de “Dar todo y más”,

con servicio de self scanning y unifila, se

Changomas desembolsó más de $19

acondicionó el sector de atención al cliente,

millones en su tienda de la ciudad de

se realizó el pulido de pisos, se mejoraron

Pergamino y reinauguró el establecimiento

los sectores de congelados y refrigerados

con mejoras que impactan en todo el piso

-con ahorro de hasta un 35% en consumo

de venta y exteriores de la sucursal, para

energético- y se trabajó con nueva cartelería.

ofrecer a sus clientes un espacio de compra

En cuanto al acceso al predio, se renovó de

diferencial con las comodidades necesarias

entrada, el cerco perimetral y la luminaria

para que encuentren en un solo lugar el

de la playa de estacionamiento para que los

mejor servicio, surtido y opciones de ahorro

clientes puedan disfrutar de un espacio de

todos los días.

ingreso seguro y cómodo.

Changomas Pergamino está situada

El evento contó con la presencia del

en Boulevard Dardo Rocha 280, sobre una

secretario de Producción de la ciudad, Javier

fachada histórica y pintoresca valorada por

Genoud; y autoridades nacionales de la

los vecinos, como una edificación única en

compañía, quienes recorrieron las renovadas

la ciudad. Una de las reformas de la tienda

instalaciones. Liliana Romero, directora de

fue, precisamente, el reacondicionamiento

Changomas, sostuvo que “en este año tan

de la pintura exterior con el fin de preservar

particular –por el 2020-, apostamos a invertir

el estilo original. Además, se reemplazó todo

en la ciudad para ofrecer una experiencia de compra diferencial a todos los vecinos de Pergamino, permitiéndoles encontrar en un solo lugar el mejor surtido y precios bajos todos los días”. Una vuelta por San Vicente Con una inversión de más de $31 millones, Changomas San Vicente renovó su piso de venta para ofrecer a sus clientes un lugar especialmente acondicionado con todo el surtido y las opciones de ahorro para las compras de todos los vecinos de la ciudad.

+$19 millones El dinero desembolsado por la cadena para renovar su local de Pergamino.

24 Retail 72 años

CHANGOMAS

Liliana Romero, directora de Changomas.

el espacio de compra para nuestros clientes

propuestas que generen los nuevos dueños

de casi los 500 m2 del piso de venta con la

con el fin de ofrecerles todos los días variedad

de Walmart Argentina para esta enseña de

puesta a punto y mejoramiento en la insta-

de surtido, conveniencia de precio y la mejor

cara a este 2021 que acaba de comenzar. <<

lación de los aires acondicionados y de las

experiencia de compra”, sostuvo Liliana

cámaras de frío alimentario, así como tam-

Romero, directora de Changomas, el día que

bién la remodelación del sector de atención

se presentaron ante el público los trabajos

al cliente, baños, oficinas, guarda carros y el

realizados en la sucursal.

Las refacciones representaron la mejora

mejoramientos en las áreas de unifila y self

El evento de reinauguración contó con

scanning. También se reemplazó el sistema

la presencia del secretario de Producción,

de iluminación por tecnología LED, el cual

Empleo y Economía; Roberto Vázquez; la pre-

supone un ahorro de consumo eléctrico del

sidente del Honorable Concejo Deliberante,

55% y se realizaron trabajos de pintura de

Anahí Vázquez; y autoridades nacionales

todo el predio.

de la compañía, quienes recorrieron las

Además, se actualizó la cartelería de exte-

instalaciones y pudieron apreciar las mejoras

riores, el portón de acceso y la iluminación en

implementadas junto a empleados y clientes

la fachada. Los clientes que asistan a la reno-

de la tienda.

vada tienda Changomas San Vicente pueden acceder al nuevo servicio de Rapipago

De esta manera, Changomas mantiene

ubicado en el interior del establecimiento.

su estrategia, invierte en sus locales para

“Es un año signado por la pandemia de

aggiornarlos y brindar un mejor servicio a

COVID-19 continuamos apostando a mejorar

sus clientes. Solo habrá que esperar por las

“Es un año signado por la pandemia de COVID-19 continuamos apostando a mejorar el espacio de compra para nuestros clientes con el fin de ofrecerles todos los días variedad de surtido, conveniencia de precio y la mejor experiencia de compra”.

Retail 72 años 25

RETAILERS . ENERO 2021

Concretó su plan de expansión

estratégicamente, por lo que fueron situadas en Almagro y Villa Luro con el objetivo de ampliar la oferta a los vecinos y facilitar las salidas para adquirir alimentos. En detalle Diarco Barrio Almagro fue inaugurada el 13 de noviembre, convirtiéndose en la primera apertura del mes. La boca, que está ubicada en Gascón 685, cuenta con una superficie

Diarco mantiene a paso firme su estrategia de crecimiento e inauguró dos bocas de proximidad en Capital Federal.

total de 266 m2 y está abierta de lunes a uego de la inauguración del Diarco Barrio

sábados de 8 a 21 horas.

en Barrio 31 en WebRETAIL llevamos

Por otro lado, Diarco Barrio Villa Luro

adelante un mano a mano con Pablo

celebró su apertura en Av. Rivadavia 10530

Bertolissio, gerente general de la compañía,

el 26 de noviembre. Esta sucursal posee 240

quien nos aseguró que se iban a realizar más

m2 de superficie cubierta y está disponible

aperturas antes del inicio del 2021.

para que sus clientes se acerquen a hacer las

Fiel a su palabra y a lo programado en el plan estratégico de la empresa, Diarco abrió dos

compras de lunes a sábados de 8 a 21 horas. De esta forma, más allá del contexto

nuevas bocas de cercanía en la Ciudad Auto-

de pandemia, Diarco sigue apostando a

nómica de Buenos Aires, por las cuales acercan

su promesa de “Todos pueden comprar”,

precios mayoristas a los vecinos de CABA.

alcanzando un total de 89 sucursales en

Al igual que el resto de las bocas Diarco Barrio, la ubicación de sus últimas dos tiendas de proximidad fueron elegidas

“Nuestro formato Diarco Barrio fue una gran oportunidad para todos los vecinos de los barrios porteños durante los meses de cuarentena ya que con las 16 nuevas aperturas realizadas a lo largo del 2020 pudimos ampliar la oferta a los consumidores, facilitar las salidas para adquirir alimentos y ofrecerles mayores beneficios al momento de comprar sin requisitos”.

26 Retail 72 años

Así lució la fachada de la sucursal Villa Luro el día de su inauguración.

www.bmoargentina.com.ar

RETAILERS . diarco

Ingreso de la sucursal Diarco Barrio Almagro.

Las provincias en las que está presente Diarco con sus distintos formatos.

todo el país, entre mayoristas tradicionales y tiendas de proximidad, afianzando el objetivo de continuar acercándole a sus consumidores los mejores precios, con facilidades al momento de comprar: sin requisitos, sin compra mínima e incorporando la compra por unidad y con todos los medios de pago. Palabra autorizada Pablo Bertolissio, gerente general de Diarco, nos brindó un análisis sobre el 2020 que vivió la compañía, las aperturas Diarco Barrio que realizó durante el año y las perspectivas que tienen de cara a este 2021 que acaba de iniciar.

¿esto ha sido uno de los principales

—Si tuvieran que hacer un análisis del 2020…

promotores de trabajo en un contexto

—En el transcurso del año, desde Diarco

complejo como el que hemos vivido?

continuamos apostando a nuestro plan de

—En cada nueva tienda que abrimos contrata-

expansión para estar más cerca de todos

mos personal que sea residente de las ciuda-

los argentinos, más que nada durante los

des o barrios donde se instala la misma con el

meses de cuarentena, para que puedan tener

objetivo de generar nuevos puestos de trabajo

facilidades a la hora de salir a realizar las

formal en las distintas zonas del país. En lo

compras a los locales de cercanía.

que va del año, a través de las 19 aperturas de

Así logramos la apertura de 19 nuevas

Al igual que el resto de las bocas Diarco Barrio, la ubicación de sus últimas dos tiendas de proximidad fueron elegidas estratégicamente, por lo que fueron situadas en Almagro y Villa Luro con el objetivo de ampliar la oferta a los vecinos y facilitar las salidas para adquirir alimentos.

tiendas mayoristas y Diarco Barrio generamos

sucursales en todo el país (3 tiendas

más de 100 nuevos puestos de trabajo.

—De cara a 2021 el principal objetivo es con-

mayoristas y 16 Diarco Barrio), alcanzando

—¿Qué balance hacen de las aperturas que

tinuar expandiéndonos en todo el territorio

las 89 tiendas totales que nos permiten

realizaron de Diarco Barrio?

argentino, acercando los precios mayoristas a

posicionarnos como el autoservicio mayorista

—Más allá del contexto de pandemia,

los habitantes de todo el país, posicionándo-

líder en Argentina por cercanía y calidad.

Diarco siguió apostando a su promesa

nos como el autoservicio mayorista líder en

—¿Consideran que la pandemia y la

de “Todos pueden comprar”, alcanzando

Argentina por cercanía y calidad.

necesidad del consumidor de ir a locales

un total de 89 sucursales en todo el país,

de cercanía ayudaron a promover los

entre mayoristas tradicionales y tiendas

Diarco Barrio?

de proximidad, afianzando el objetivo de

posicionándose como la primera opción

—Nuestro formato Diarco Barrio fue una

continuar acercándole a sus consumidores los

de compra en comerciantes, facilitando

gran oportunidad para todos los vecinos

mejores precios, con facilidades al momento

su éxito. Opera desde hace 40 años en el

de los barrios porteños durante los meses

de comprar: sin requisitos, sin compra mínima

sector de distribución indirecta y pertenece

de cuarentena ya que con las 16 nuevas

e incorporando la compra por unidad y con

al Grupo Goldfarb junto a empresas como

aperturas realizadas a lo largo del 2020

todos los medios de pago. Estas cualidades,

Potigian, La Gioconda, Zulagro –actividades

pudimos ampliar la oferta a los consumidores,

convierten a Diarco en el mayorista

agropecuarias- y ZR –negocios inmobiliarios-.

facilitar las salidas para adquirir alimentos y

más federal del país, con presencia en 17

ofrecerles mayores beneficios al momento

provincias y Ciudad Autónoma de Buenos

Barrio, la cadena se convirtió en el mayorista

de comprar sin requisitos, sin compra mínima

Aires, alcanzando los 49 puntos de venta

más federal del país, con presencia en 17 pro-

e incorporando la compra por unidad y con

tradicionales y 40 sucursales de Diarco Barrio.

vincias y en la Ciudad Autónoma de Buenos

todos los medios de pago.

—¿Cuáles son sus perspectivas de cara

Aires, alcanzando los 49 puntos de venta

—Abrir bocas también genera empleo,

al 2021?

tradicionales y 40 sucursales Diarco Barrio. <<

28 Retail 72 años

Diarco potencia a los negocios minoristas

Con estas dos inauguraciones de Diarco

RETAILERS . ENERO 2021

Festejó sus 20 años

enorme esfuerzo que se ha hecho para llegar a donde estamos y el enorme desafío del camino que nos queda por transcurrir. Pero hay un común denominador mirando para atrás y para delante que es saber que todos

Grido celebró un nuevo aniversario y su directora de Comunicación y RRHH, Celeste Santiago, nos contó todos los detalles.

nuestros públicos, cuando tengan un cona cadena de heladerías más grande de

tacto con la marca, aparezca en su memoria

Latinoamérica inició los festejos por sus

haber vivido un momento feliz. Es lo que

20 años con importantes lanzamientos y

buscamos brindando la mejor calidad al mejor

nuevos productos.

precio en cada rincón del país y países veci-

Desde su nacimiento en el año 2000, el

nos. 20 años de momentos felices”, expresó

gran crecimiento de la marca hizo que llegara a

Celeste Santiago, directora de Comunicación

posicionarse como la cuarta cadena de helados

y RRHH de la compañía.

más grande del mundo, produciendo alimentos

El 2020, en un contexto especial para la

de calidad con el propósito de generar miles de

marca y para el mundo, cerró con la llegada

momentos felices en todos los rincones.

de nuevos productos y sabores. Es el

Hoy con 1700 franquicias en Argentina,

comienzo de la celebración por estos prime-

Chile, Uruguay y Paraguay, produce 75 millones de kg de helado por año y mira hacia adelante con el objetivo de llegar a nuevos países y de seguir sumando opciones entre sus productos. “Empezar a cumplir 20 años significa tener una mirada retrospectiva: ver el

30 Retail 72 años

+80

Las líneas de productos que tiene la compañía.

grido

“Con la mirada puesta en el cliente y en la calidad, estamos pensando en seguir avanzando tanto en Argentina como en otros países para llegar a cada rincón donde nuestra marca merezca estar”.

incorporando una nueva variedad de pizza y

$40.000.000 en cuestiones orientadas a la

viandas listas para comer.

mejora de la calidad”.

Lasagna de crema de espinaca con salsa

—¿Cómo festejaron los 20 años de Grido?

bolognesa y queso, Lasagna bolognesa

—Comenzamos a celebrarlo de adentro hacia

con jamón y queso, Fetuccinis a la bolog-

afuera. Con nuestra gente haciendo foco en

nesa y Spaghettis de espinaca con salsa

un cambio cultural, orientados al cliente en

parisienne, son las variedad de las viandas

cada detalle, evolucionando día a día en cali-

cuyos packaging son aptos para calentar en

dad y priorizando los momentos felices. Va

el microondas. Es decir, el producto va del

a ser un año de muchas novedades. Somos

freezer al microondas directamente y con el

una empresa en búsqueda constante de la

film cerrado: se calienta durante 7 minutos, se

mejora, con objetivos claros, muy dinámica.

retira el film y está listo para comer. Asimismo, siguiendo con la tendencia

Muchos dicen que democratizamos el helado y en parte tienen razón. Queremos

de incrementar el consumo de alimentos

que cada vez más gente pueda disfrutar toda

ros 20 años y el desafío es seguir llegando a

congelados por persona, llegó la nueva Pizza

nuestra línea de productos en cada rincón, la

todos los públicos para continuar llevando

tipo Casera que se une a la familia de pizzas

mayor cantidad de veces posible.

momentos felices.

Frizzio: Mozzarella, Mozzarella con Jamón,

—¿Estos lanzamientos son parte de la

Mozzarella con Cebolla, Mini Pizza e Integral.

celebración? —Estos lanzamientos se encuentran en el

Crecimiento sostenido Grido presentó su nuevo postre Delicia,

Mano a mano

marco de nuestros 20 años. Festejar lo que

una barra helada compuesta por helado de

Celeste Santiago, directora de Comunicación

nos hace bien y cada uno de estos productos

chocolate y crema americana con trocitos

y Recursos Humanos de Grido, habló sobre

está pensado en esa dirección. Por ejemplo:

de chocolate con maní y relleno de dulce de

el 20 aniversario de la compañía, sus últimos

el Yogurt Helado sin TACC está pensado

leche con cacao. Para los amantes del choco-

lanzamientos, la importancia de apostar al

para un público que nos lo demandaba y

late, está disponible en todas las heladerías

modelo de franquicias y las expectativas que

próximamente habrá nuevos lanzamientos

de Argentina.

tienen a futuro.

de este tipo.

Por otro lado, llegaron a todas las fran-

“Durante la pandemia el consumo se

quicias de Argentina las tres variedades de

mantuvo con la particularidad que los

Yogurt Helado sin TACC, un producto muy

pedidos a través de delivery aumentaron

esperado por gran parte del público de Grido

un 770%”, comentó y adelantó: “A corto

que, además de ser apto para personas con

plazo estamos invirtiendo en nuestra planta

—Si tuvieran que elegir un producto estrella, ¿cuál sería? Celeste Santiago, directora de Comunicación y RRHH de la compañía.

celiaquía, es reducido en azúcares. Una de las características de este nuevo lanzamiento es que se elabora en una fábrica exclusiva y acondicionada especialmente para producir sin TACC, asegurando que todos los insumos, materias primas y procesos cumplan con la normativa y garantizando que no existe ningún contacto con productos con gluten, evitando la contaminación cruzada. Además, el nuevo Yogurt Helado se vende cerrado y en potes individuales para cuidar que en el traslado hacia los locales, el almacenamiento y la exhibición mantengan sus características. Las tres variedades son: Yogur Helado con Mango – Maracuyá, Yogur Helado con Frutos del Bosque y Yogur Helado con Frutilla. En tanto, para seguir estando presente en todas las mesas, la marca de alimentos congelados amplió su gama de productos

Retail 72 años 31

RETAILERS . GRIDO

La pizza tipo casera y el yogurt helado forman parte del portfolio de congelados de Grido.

+1700 De franquicias posee Grido distribuidas en Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay.

—Hoy tenemos una línea de más de 80 productos, ya que a nuestra familia de helados se agregaron la línea Frizzio y distintos productos congelados. No tenemos un producto estrella, hay mucha diversidad y variedad en el momento de elección de nuestro cliente. —¿Cómo está conformado su portfolio?

comprar de manera virtual distintas marcas de

1.700 en cuatro países. Las superficies son

—El portfolio ha evolucionado muchísimo

congelados y retirar en nuestras franquicias.

muy variadas dependiendo del lugar donde

en estos 20 años. En principio fue el helado

—¿Dónde los producen?

se encuentren pero sí hay una constante

a granel y luego se fue ampliando a postres,

—Toda la línea de helados se produce en nues-

evolución para que cada experiencia se viva de

bombones, palitos, tortas heladas, el familiar

tra fábrica ubicada en un parque industrial en

la mejor manera. Se trabaja mucho y cada vez

y luego el Tentación en todas sus variedades.

Ferreyra, una planta modelo que entre otras

más con la involucración del franquiciado para

Luego se sumaron los productos de Frizzio:

cosas tiene la cámara de frío más grande de

que cada espacio este pensado para disfru-

pizzas, bastoncitos de mozzarella, pechugui-

Latinoamérica. La línea de productos Frizzio

tarse. Desde las pantallas de led, el mobiliario,

tas y empanadas.

y el Yogurt sin TACC, en cambio, se hacen en

los freezers verticales, la clara identificación

otras plantas en distintos puntos del país.

de las distintas líneas de productos, todo está

nadas de manera individual y materias pri-

—Han abierto muchos locales en este

orientado a una mejor experiencia.

mas como dulce de leche, dulce de frutillas y

último tiempo…

—El modelo de franquicias es una de

otros sabores.

—A pesar de las cuestiones coyunturales,

las alternativas que han impulsado,

hemos logrado abrir 150 franquicias nuevas,

¿consideran que en el contexto que

lo que nos lleva a pasar la barrera de las

se vive es una herramienta que se irá

Hoy en día se sumaron las pastas porcio-

Por último, mencionar nuestra tienda de alimentos congelados Go Friz con la que se puede

potenciando? —Sin dudas, hay mucha gente que está reorientando su actividad. Son personas con espíritu emprendedor que buscan depender de ellos mismos y que, más que nunca

“Muchos dicen que democratizamos el helado y en parte tienen razón. Queremos que cada vez más gente pueda disfrutar toda nuestra línea de productos en cada rincón, la mayor cantidad de veces posible”.

32 Retail 72 años

RETAILERS . GRIDO

en estos tiempos, necesitan de una marca

otros países para llegar a cada rincón

consolidada y de una estructura que los

donde nuestra marca merezca estar. Nos

acompañe y ayude a cumplir sus objetivos. Recibimos miles de solicitudes y elegimos a quienes demuestran aptitud y actitud para representar a Grido frente al público final. —Llevaron adelante una acción navideña, ¿en qué consistió? —Para navidad hicimos una acción solidaria con comedores de todo el país con la

“Durante la pandemia el consumo se mantuvo con la particularidad que los pedidos a través de delivery aumentaron un 770%”.

hemos acostumbrado a poder adaptarnos a las distintas condiciones de mercado y a mercados diferentes como Chile, Uruguay y Paraguay donde las costumbres de consumo pueden ser diferentes. Con esto quiero decir que nos focalizamos a avanzar más allá de las circunstancias, con un gran equipo ordenado con metodologías ágiles y con una red de franquiciados, proveedores

intención de llegar, de alguna manera, a

y colaboradores que piensan de la misma

quienes más la han peleado en el 2020. Esto complementa también nuestra acción de

que descubren como emprender montando

manera. Eso ayuda mucho a crecer incluso

Negocio Inclusivo que desarrollamos a través

su propia heladería.

en situaciones de pandemia.

de las Heladerías Sociales que activamos

—¿Qué perspectivas tienen del mercado de

con la marca Vía Bana y con el padrinazgo

cara a este año que inicia?

de franquiciados Grido. De esta manera,

—Con la mirada puesta en el cliente y en

conforma con tener 20 años de historia en

llegamos a barrios donde las heladerías no

la calidad, estamos pensando en seguir

el mercado, por lo que irá por mucho más tal

llegaban, de la mano de personas y familias

avanzando tanto en Argentina como en

como su historia lo indica. <<

34 Retail 72 años

Grido celebró su aniversario pero no se

EMPRESAS . ENERO 2021

Hileret: entre la pandemia y la digitalización Por Hernán Marenco, gerente general de La Cumbre San Luis.

ndudablemente desde marzo vivimos en

también incursioné en lechería gerenciando

un tsunami que el mundo empezó a vivir

la Láctea Molfino La Paulina y hace 15 años

unos meses antes y nos hemos tenido que

soy el gerente general de La Cumbre San Luis,

adaptar a una velocidad casi como la de la

empresa dueña de las marcas Hileret, Tibaldi

luz a un sin número de novedades para vivir

y Barny.

en familia, para trabajar, para comunicarnos, para todo. Para los que no me conocen soy Hernán Marenco, hace más de 40 años tengo la fortuna de trabajar en consumo masivo. Trabajé más de 20 años en Molinos Rio de la Plata,

36 Retail 72 años

Con estas marcas comercializamos los edulcorantes: Hileret Clásico, Hileret Sweet, Hileret Zucra, Hileret Stevia, Barny, Tibaldi Sweet y los fideos dietéticos Tibaldi. Somos una empresa pyme y en la Categoría Edulcorantes somos líderes en Argentina.

HILERET

Hernán Marenco, gerente general de La Cumbre San Luis.

El poder venir surfeando las olas de este tsunami COVID-19 creo que no es obra de la casualidad sino de un trabajo solido que nuestra compañía desarrolló en los últimos 15 años. Hileret era una marca importante en la categoría -principalmente en CABA-, pero muy

El peso de la venta de productos de consumo masivo a través del eCommerce.

lejos estaba de ser lo que es hoy. Las bases de este crecimiento y solidez están fundamenta-

comercial a través de la mayor cantidad de

das en varios conceptos que voy a tratar a de

retailers posible, intentando lograr que en

explicar/compartir y que son los mismos con los

todo lugar que se consuma una infusión o se

que en el 2020 encaramos el B2C.

cocine algo dulce estén nuestras marcas.

Desde la década del 60 el mundo de los

Ahora bien, en Hileret como enfoque de

negocios se viene manejando en el enfoque

gestión a esas 4P le sumamos una quinta P:

de gestión de cualquier marca de consumo

> People, que se refiere a la gente.

con las famosas 4P:

Cuando hago mención a esto hago hincapié

> Precio

a toda la gente, tanto a la propia, la que trabaja

> Punto de Venta /Plaza

en la compañía, las que forman la nómina de la

> Promoción/Producto

empresa y la no propia, que son los consumi-

> Publicidad

dores, representantes, proveedores, retailers,

Cuando hablamos de producto en La

distribuidores, influencers y miembros de la

Cumbre obviamente buscamos la mejor

cadena. Quienes me conocen saben que eso

calidad en cada uno, y así hemos desarrollado

siempre fue así y creo que es la base para gene-

ventas, sabemos que ese es el norte. Ventas

nuestras marcas y sus diferentes presenta-

rar un buen trabajo, el mejor trabajo.

es el primer piso de un cuadro de resultados

ciones con la idea de satisfacer de la mejor

Hablando de la gente propia, en Hileret

y en Hileret las 200 personas que trabajamos

manera al consumidor final. Y esa calidad la

buscamos trabajar poniendo amor y pasión

tenemos en claro eso y hacemos lo posible

comunicamos en los packs, en las innova-

a cada cosa que hacemos, poniendo sueños

para que sea exitoso. Es preferible tener

ciones, los medios tradicionales y las redes

como objetivo. Todos los empleados de la

un equipo chico donde uno de los mayores

sociales. Buscamos estar en toda la cadena

compañía somos miembros del equipo de

talentos sea saber trabajar en equipo, que tener mucha gente tratando de mostrar su talento individual al resto. El consumo masivo para una empresa se puede identificar como un equipo de fútbol donde cada 30 días se juegan 90 minutos, y el día 1 del mes siguiente equivale a la pitada del

“Cuando hablamos de producto en La Cumbre obviamente buscamos la mejor calidad en cada uno, y así hemos desarrollado nuestras marcas y sus diferentes presentaciones con la idea de satisfacer de la mejor manera al consumidor final”.

Retail 72 años 37

EMPRESAS . HILERET

"Pensamos en la gente 'ajena' a la compañía, los externos, los consumidores, representantes, proveedores, influencers, etc. y lo hacemos sobre la base del respeto", sostuvo Marenco.

árbitro que da inicio a un nuevo periodo, a otro

uno, es un valor agregado en los productos

partido. Si la gente está comprometida, moti-

que ofrecés. Para eso también hay que tra-

vada y feliz, la pasa bien, se siente parte y va a

bajar con honestidad intelectual, poder decir,

jugar cada partido como el primero o el único.

saber decir, saber escuchar.

Es muy importante evitar la tendencia

Nos pasamos la mayor cantidad de horas

fácil de los que buscan los problemas “en

del día trabajando, por eso es importante

el otro”, “en el de al lado”. Cuando hay un

pasarla bien, amar lo que hacemos; y está

problema todos tienen que tratar que se

claro que para nuestra empresa estos

solucione.

conceptos no son de generaciones pasadas,

Siempre en la vida hubo paradigmas de

sino que en La Cumbre la mayoría del equipo

ambición para trabajar, asociados a la imagen

gerencial tiene entre 30 y 45 años, y los

de la marca de ciertas categorías de producto:

equipos de cada gerente están conformados

las líneas aéreas, como British-AirFrance; las

por mayoría de gente joven que aporta lo

telefónicas, ni que hablar las marcas de celula-

necesario para hacer visibles esos principios.

res; los autos de lujo, como Mercedes o AUDI;

Sobre esta base también pensamos en la

“La felicidad de la gente que trabaja en una compañía es un ingrediente clave para generar fortaleza en la gestión y eso es una gran ventaja competitiva cuando se tiene la alegría, la pasión y el compromiso de cada uno, es un valor agregado en los productos que ofrecés”.

y hoy las redes sociales, Streaming, Google,

gente “ajena” a la compañía, los externos, los

Mercado Libre, Netflix. Pero el consumo

consumidores, representantes, proveedores,

masivo no tiene ese glamour en su origen,

retailers, distribuidores, influencers, etc. y lo

hay que crearlo y por eso la quinta P es tan

hacemos sobre la base del respeto. Cuando

ordenamos la comercialización de Mercado

importante como las otras cuatro.

en 2020 vimos la importancia del B2C deci-

Libre a través de un distribuidor especializado

dimos incursionar con nuestros principios,

llamado 3J en el canal “e” que lleva primeras

una compañía es un ingrediente clave para

entendiendo que nuestro consumidor no solo

marcas. Las ventas realizadas en el segundo

generar fortaleza en la gestión y eso es una

es el ama de casa o quienes consumen en

semestre fueron:

gran ventaja competitiva cuando se tiene la

el hogar, sino también bares, cafés, restau-

> 30% a consumidores finales, 30% a alma-

alegría, la pasión y el compromiso de cada

rantes, delivery, etc. que dados los inconve-

cenes y 40% a cafeterías y restaurantes.

nientes que produjo la pandemia había que

> 70% fueron clientes de CABA, 20% de pro-

La felicidad de la gente que trabaja en

asegurarles la llegada de nuestros productos Los años que trabaja en consumo masivo Hernán Marenco.

38 Retail 72 años

en forma correcta, respetando nuestras 5P. Fue así como armamos nuestro equipo de marketing y ventas, que se ocupó de desarrollar el B2C sin afectar los tradicionales canales de comercialización. De esta forma,

vincia de Buenos Aires y 10% de Córdoba. > 30% fueron con envío gratis y 70% envío a cargo del cliente. > 45% se entregó flex (en el día) y 55% se entregó no flex. > 38% fueron ventas de Hileret Clásico.

EMPRESAS . HILERET

La Cumbre San Luis es dueña de las marcas Hileret, Tibaldi y Barny.

> 38% fueron de Hileret Stevia. > 24% fueron de Hlleret Zucra. Estamos muy contentos, más allá que no buscamos el éxito de los grandes números en un principio. En consumo masivo el eCommerce ha crecido exponencialmente este año y pesa 3% de las ventas totales, incluyendo todos los “e” de los grandes Retailers y las necesidades de limpieza que la cuarentena obligó. El eCommerce no es tecnología, es servicio. En Hileret buscamos ser fieles a nuestros principios donde el éxito está en la solidez del desempeño. Una marca para una empresa es como una reputación para una persona: no se logra una buena reputación ganando un León en Cannes o un Oscar en Los Ángeles; se obtiene haciendo bien lo que tenés que hacer. <<

40 Retail 72 años

EMPRESAS . ENERO 2021

Volver a la normalidad

encuentran proyectando un 2021 con importantes inversiones en el punto de venta, las diferentes campañas estacionales, lanzamientos y ferias de descuentos se traducen en un encuentro omnicanal con el shopper. La llegada a los comercios constituye el cierre de

Desde Consultora D&G brindaron un panorama acerca del regreso de las campañas en punto de venta y la importancia que le dan los consumidores.

un ciclo pensado para acercarse y convocar al ocío Soledad Ortíz, ejecutiva de gran-

cliente mediante una experiencia de compra

des cuentas de Consultora D&G, habló

que impulse la elección de la marca. Es por

mano a mano con Revista RETAIL

ello que la ejecución constituye un papel

sobre la vuelta de las campañas en punto de

clave en el proceso, ya que de ésta dependerá

venta luego de la pandemia del Coronavi-

que se produzca tal encuentro a la hora de

rus, la importancia de ejecutarlas de forma

realizar la compra.

eficiente y la experiencia multicanal, una

—¿Qué hay que tener en cuenta para

modalidad que llegó para quedarse.

asegurar la correcta ejecución de una

—¿Cuál es el panorama de cara a este 2021?

campaña?

—En este momento nuestros clientes se

—Como sabemos no es sencillo que la llegada al punto de venta se de tal cuál como se diseñó en primera instancia, es por eso que desde la planificación de los materiales, las gráficas y los espacios debe considerarse cómo cada decisión puede impactar a la hora de llevar adelante la ejecución. Una campaña bien diseñada y con lineamientos claros que se adapten a los diferentes canales de compra tendrá mucho mayor alcance y será mejor recibida en los distintos comercios.

Trabajos realizados por Consultora D&G.

+35 42 Retail 71 72 años años

La cantidad de vehículos de diferentes portes con los que cuenta la compañía.

D&G

Rocío Soledad Ortíz, ejecutiva de grandes cuentas de Consultora D&G.

“Creemos que el año que comienza será un gran año también para nosotros, desde nuestros orígenes siempre pensamos en nuestros clientes desde una lógica de partners en donde nos posicionamos e identificamos con cada acción que ellos realizan”.

Asimismo, contar con experiencia multicanal es clave para poder ingresar e implementar los materiales, por ello es necesario conocer no solo las etapas logísticas y administrativas de cada punto de venta, sino también las

radica en la capacidad logística y el alcance

esfuerzo de parte de nuestros colaboradores

particularidades en la implementación de

geográfico que podamos tener; pero también

y con apuestas fuertes en conjunto con New

cada material. Cuando no se tienen en cuenta

entra en juego el conocimiento del negocio y

Bag (la fábrica de bolsas ecológicas del grupo)

estas singularidades el riesgo de que la cam-

los años de experiencia en el rubro, llevamos

y New Mask, una nueva unidad de negocio que

paña no llegue a tiempo, no ingrese al salón o

doce años ingresando a puntos de venta de

nació junto con la pandemia para abastecer

no esté correctamente ejecutada es alto.

todo tipo, con el tiempo fuimos adquiriendo

al mercado nacional de elementos sanitarios

—¿Cómo llevan adelante las campañas de

reconocimiento entre los principales

aprobados por Anmat.

sus clientes para asegurar esos resultados?

retailers del mercado y de a poco vamos

—¿Han notado un nuevo cambio en el

—Definitivamente no es sencillo, en este

ganando terreno en otros canales en donde

consumidor que hace que sus clientes

tiempo podría decirse que la mayor dificultad

originalmente no trabajábamos tanto. Como

vuelvan a apostar a las campañas en punto

en todo rubro puede decirse que lo principal

de venta?

es ser flexible, y adaptarse a las necesidades

—Todos somos consumidores además

del cliente y del punto de venta.

de proveedores o clientes y creo que como

—¿Con qué recursos cuentan actualmente

sociedad hemos alcanzado un punto en el

en la compañía?

que luego de haber redescubierto algunos

—En este momento podemos decir que

valores, momentos y costumbres que

nuestros recursos son uno de nuestros

teníamos olvidadas, queremos volver a

puntos más fuertes, hemos sabido explotar

vivenciar algo de lo ya conocido. El consumo

y desarrollar nuestros recursos para obtener

forma parte de eso, de tener la posibilidad de

nuevas cuentas y clientes, contamos con dos

“darnos un gustito” o retomar viejos hábitos

depósitos propios ubicados en Morón, más

que debimos abandonar por dificultades

de 35 vehículos de diferentes portes y más de

económicas o de accesibilidad.

cien empleados en todo el territorio argentino. Al contrario de lo que podría esperarse

De allí que el punto de venta vuelva a ser tenido en cuenta como una vía de escape,

la pandemia no tuvo como resultado un

en donde la experiencia de compra es vital,

impacto desfavorable en nuestros recursos,

y atender las necesidades de un cliente que

al contrario, recientemente adquirimos un

llega para encontrar lo que estaba buscando

segundo depósito y un nuevo camión de mayor

se convierte en un imperativo.

porte para trasladar nuestros materiales. El

—¿Cuáles son sus perspectivas en este

crecimiento este año fue sostenido, con mucho

sentido? ¿Y a futuro?

Retail 72 años 43

EMPRESAS . D&G

"Una campaña bien diseñada y con lineamientos claros que se adapten a los diferentes canales de compra tendrá mucho mayor alcance y será mejor recibida en los distintos comercios", contó Ortíz.

44 Retail 72 años

—Creemos que el año que comienza será

que hemos ido conversando, creo que lo

un gran año también para nosotros, desde

principal es que hemos sido contactados

nuestros orígenes siempre pensamos

frecuentemente por el boca en boca de

en nuestros clientes desde una lógica de

quienes trabajaron con nosotros, siempre

partners en donde nos posicionamos e

nos reprochamos un poco internamente

identificamos con cada acción que ellos

que no somos buenos vendedores de lo que

realizan. Deseamos que les vaya bien y no

hacemos, pero tras doce años compartiendo

solo por el impacto que eso pueda tener

con empresas de todo tipo nuestros

para nosotros o nuestra estructura, sino

clientes son los que hablan por nosotros.

porque realmente hemos generado un grado

Sobre nuestras fortalezas podemos decir

de fidelidad que nos lleva a acompañar con

que lo principal está en la experiencia y

entusiasmo los logros de nuestros clientes,

el compromiso asumido con cada uno de

aquellos con los que trabajamos asiduamente

nuestros clientes, sin importar el volumen

y aquellos con los que tuvimos oportunidad

o la relevancia del proyecto, cada una de

de compartir eventualmente algún proyecto.

nuestras cuentas es atendida con total

—¿Qué deben tener en claro los interesados

dedicación y esmero, contamos con un

al momento de comunicarse con ustedes

equipo que se encarga de eso y sabemos

para llevar adelante un trabajo?

que gracias a ellos/as hoy podemos seguir

—Esta pregunta resume un poco todo lo

apostando al crecimiento. <<

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

La revolución del retail Llevamos adelante el Digital Commerce Latam III, una expo virtual que brindó la oportunidad de relacionarse y concretar nuevos negocios.

n el 2020 nos sumergimos a una nueva era. La pandemia del Coronavirus nos hizo aggiornarnos como a cada empresa en nuestro país y el mundo, es por eso que ante la ausencia de nuestro legen-

dario Retail Day decidimos llevar adelante nuevamente la exposición virtual denominada Digital Commerce Latam III. Durante la jornada, que tuvo lugar del 24 al 27 de noviembre, más de 30 expositores tuvieron la

48 Retail 72 años

DIGITAL COMMERCE III

oportunidad

“Vemos tendencias con mayor transparencia, mayor impacto económico pero social y ambiental al mismo tiempo. Y es ahí donde hay un gran espacio para las empresas B”, analizó Daniel Tricarico.

de brindar en sus stands virtuales videos interactivos, información de sus productos y servicios, y hasta congeniar charlas con los visitantes para desarrollar reuniones de negocios. Además, cada

dijo y agregó: “Naturalmente fue un año altamente volátil, complejo y ambiguo, donde hemos tenido instancias de retorno de empresas como Kodak –que resurgió de las cenizas y sus acciones subieron 1500%-”. Sin embargo, a medida que esto nacía también las

compañía tuvo la oportunidad de disertar en nuestro

compañías y los emprendedores se encontraban

auditorio, logrando que todos los asistentes puedan

perseguidos por una ola digital conformada por Big

elegir aquella que le sea de interés u observar todas en

Data, impresión 3D y aplicaciones.

el orden que lo requiera. Miles de usuarios se sumaron al evento que tuvo

“¿Qué instancias dentro de las dinámicas en términos de la disrupción digital se están requiriendo?”, preguntó

como claim “Revolution Retail” y caminaron por los pasi-

y respondió: “Según un informe, el top tres de habilida-

llos de nuestra expo virtual disfrutando de los stands y

des que se necesitan son: resolver problemas complejos,

recolectando información útil para su propio negocio.

pensamiento crítico y creatividad. Hace cinco años atrás

De esta manera, estamos felices de anunciar que el

existía el resolver problemas, pero eso iba acompañado

Digital Commerce Latam III ha sido un verdadero éxito.

con trabajo en equipo y coordinar personas”.

Daniel Tricarico

Los protagonistas Como mencionamos anteriormente, la expo virtual contó con un auditorio donde más de 24 especialistas brindaron una charla sobre las soluciones y herramientas que ofrecen sus compañías; el presente y el futuro del mercado y la industria; y el crecimiento del eCommerce dentro del retail. A continuación, un repaso por cada una de ellas:

Innovar y emprender en tiempos de crisis Daniel Tricarico, socio fundador de ASEA y co-director de ASELA, reflexionó sobre las tendencias que tienen como centro al mundo del retail, donde se generó una revolución durante la pandemia. “El 2020 fue un año donde el tema de inclusión y lo racial se puso en foco nuevamente. Además de comprender lo que es la viralización, donde uno estornuda y todos estornudamos, y la exponencialidad”,

Retail 72 años 49

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

7 Los elementos que caracterizan a la nueva normalidad según Daniel Tricarico, socio fundador de ASEA y co-director de ASELA.

Otra de las tendencias es que el trabajo como lo conocemos llegará a su fin y la inteligencia artificial va a eliminar entre el 50% y el 65% de todos los trabajos existentes, lo que es conocido como la “Cuarta Revolución Industrial”. “También vimos que las empresas hacen inversiones en inteligencia artificial pero solo el 11% pueden hacer un retorno de esa inversión, por lo que muchos no saben cómo manejar esa transformación digital, que no es nada más ni nada menos que una transformación cultural”, definió y completó: “Si yo invierto en tecnología pero no capacito a mi recurso humano no se logrará nada”. En línea con las demás tendencias surgidas en el 2020, el co-director de ASELA manifestó que nos va a llevar 100 años cerrar la brecha de género en términos de paridad laboral y que, en cuanto a los cambios que hemos visto, se pueden observar dos grandes respuestas: la adaptación al cambio y la resistencia al cambio. “Generalmente apuesto a la adaptación, esto no es nada más ni nada menos que aprovechar esta ola de cambio”, continuó. Además, surgió la disrupción en alimentación, digitalización del eCommerce, IT en cadenas de valor y trazabilidad, biotecnología y el blockchain, no por la usabilidad del bitcoin sino como energías renovables. “Vemos tendencias

“Creemos que el eCommerce dejó de ser lo que las compañías consideraron que se tenía que hacer porque era importante. Ahora pasó a ser central para sus negocios y la creación de clientes”, afirmó Gustavo Sambucetti.

con mayor transparencia, mayor impacto económico pero social y ambiental al mismo tiempo. Y es ahí donde hay un

se logró lo que se podría haber visto en dos o tres años

gran espacio para las empresas B”, aseguró.

de transformación digital. Dentro de esta vorágine dis-

Por otro lado, el especialista contó que el Foro Gustavo Sambucetti

Económico Mundial ha mencionado el gran reset, donde

tinguieron siete elementos que caracterizan a la nueva normalidad: 1. Retorno de “la distancia”. 2. Resiliencia y eficiencia. 3. Economía contact-free. 4. Mayor intervención estatal. 5. Mayor escrutinio al sector privado. 6. Cambios estructurales en el mercado y en el comportamiento de los consumidores. 7. Necesidad como motor de creatividad. Para terminar, sostuvo que las industrias más golpeadas (turismo y gastronomía) van a revalorizarse en términos de instalaciones, de formas, de procesos, pero también lo hará el retail “donde la gente está buscando más confianza, donde es necesario poder transmitir que los alimentos y la cadena de valor tienen cierta salubridad y tratamiento”.

El crecimiento del eCommerce y su impacto en la economía en 2020 Gustavo Sambucetti, director institucional de CACE y director en GoForEcommerce, compartió cómo evolucionó el eCommerce debido a la pandemia.

50 Retail 72 años

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“La transformación es cultural y luego digital porque primero intentaremos conocer a la gente, a quién liderará el cambio e iremos detrás de sus objetivos. Acto seguido definiremos cuál es la tecnología que servirá para acompañar tales resultados”, sostuvo Julio Botto.

la CACE y prosiguió: “El desarrollo de las tecnologías tiene implicancia sobre la compra online, ya que si un consumidor puede dominar una aplicación se anima a utilizarla para otras actividades como puede ser la compra”. Por otro lado, el director de GoForEcommerce analizó lo que fue el semestre completo y sostuvo que vio dos realidades: un primer trimestre con crecimiento propio del canal y un segundo trimestre acelerado por la situación sanitaria que se refleja claramente en los números. Al momento de preguntarle a las 129 empresas que participaron de la muestra propuesta por la entidad sobre cuánto representaba el eCommerce al principio del semestre del 2020, el resultado fue un 18%; y sobre cuánto representó en el segundo trimestre, la respuesta arrojó que fue casi la mitad de las ventas. “Esto tiene un componente de crecimiento del eCommerce y una baja de la vara de comparación”, comentó. En la misma línea, afirmó que 2 de cada 10 pedidos vienen de clientes nuevos, lo que quiere decir que no hayan comprado antes sino que están adquiriendo productos en mayor cantidad

“Nosotros solemos hacer un estudio semestral y en

de sitios. “Cuando les preguntamos a los usuarios con

el 2020 encontramos particularidades, sobre todo en

qué frecuencia compran vimos que lo hicieron más

la segunda mitad del año. Se trata de un crecimiento

en el último mes, lo cual habla de que hay nuevos

con respecto al primer semestre del 2019 del 106%

compradores y los que venían haciéndolo lo hacen

de facturación. Si bien la industria estaba creciendo

más frecuentemente”, añadió y detalló que a la hora

al 70-76% anual, vimos que la pandemia aceleró eso;

de definir el semestre encontraron que hubo un 30%

y no miramos en términos de facturación porque

más de pedidos, con gran presencia –aunque menos

esconde inflación y cambio de mix, sino que lo vemos

que la anual- de celular. “Lo que vemos en general, que

en unidades vendidas y órdenes, donde notamos un

puede ser una tendencia más allá de la pandemia, son

crecimiento del 63% con 92 millones de órdenes en

nuevos compradores con más frecuencia de compra y

los primeros seis meses, cuando hemos tenido 146

que las compras offline se basan en una búsqueda de

millones en todo el 2019. Esto significa un crecimiento

información online”, sostuvo Gustavo Sambucetti.

de la industria”, planteó y explicó que también se dio

comprador que interactúa de forma casi indistinta

gente navegando en internet. Todo esto redundó en un

entre las tiendas físicas, marketplace, las aplicaciones y

crecimiento de facturación del 106%.

tiendas online propias de cada marca, variando según

“Algo que venimos viendo durante los últimos años

106% El crecimiento de facturación que hubo en el eCommerce en 2020.

52 Retail 72 años

En definitiva, la pandemia trajo consigo un nuevo

un crecimiento en tráfico, lo que significa que hay más

la categoría. Para terminar, el directivo de la CACE

y ahora se refuerza es el crecimiento de las categorías

adelantó que las cifras brindadas están relacionadas con

de compra recurrente o cotidianas. Una de las cosas

una situación y que será realmente el eCommerce post

que muestra esto es la cantidad de productos vendidos.

pandemia el que va a determinar su posicionamiento,

Cuando hacemos un ranking, alimentos y bebidas apa-

aunque no caben dudas que se ubicará en un nuevo

recen en primer lugar, aun teniendo en cuenta que un

nivel cuyo piso será muy superior a lo que fue el 2019.

carrito de éstos tiene 55 unidades y uno de electro tiene

“Creemos que el eCommerce dejó de ser lo que las com-

hasta 1,2”, agregó y afirmó que a raíz de la pandemia

pañías consideraron que se tenía que hacer porque era

esta categoría creció casi 3 o 4 puntos.

importante. Ahora pasó a ser central para sus negocios y

“Otra de las cosas que vimos es que continúan las tarjetas de crédito siendo el medio de pago más utilizado,

la creación de clientes”, cerró.

de las billeteras virtuales, lo que también va de la mano

La transformación es cultural, luego digital

con el eCommerce”, argumentó el director institucional de

Julio Botto, CEO Grupo Cloudspace, planteó preguntas

algo que también notamos en el mundo físico con el uso

DIGITAL COMMERCE III

referidas a las oportunidades de negocio que se les

con esos procesos. La mejora continua empieza fuera

presentaron a las empresas, sobre la comunicación entre

del equipo de sistemas y atraviesa cada área de la

los equipos de trabajo, las habilidades de los grupos para

empresa”, agregó y plasmó: “La transformación digital

llevar adelante la transformación, el liderazgo necesario

es un viaje permanente, no se trata de un proyecto

para guiar el cambio, qué tan fuerte es la decisión desde

único. Lo más importante es que tiene que comenzar

el directorio y aguas abajo para iniciar un proceso de

con los objetivos de negocio, sus necesidades y

transformación, y otras preguntas que no pueden faltar

nunca debe comenzar con servidores o software. La

si se quiere lograr una transformación exitosa.

transformación es cultural y luego digital porque

“Hoy en día el ecosistema empresarial enfrenta

primero intentaremos conocer a la gente, a quién

una combinación única de complejidad y presión,

liderará el cambio e iremos detrás de sus objetivos.

cada una de las cuales ocurre con contrariedades e

Acto seguido definiremos cuál es la tecnología que

incertidumbre, lo que permite perder la claridad en las

servirá para acompañar tales resultados”.

empresas y genera frustraciones”, relató y procedió a realizar la primera pregunta: “¿Ha tenido que dejar

Las empresas que creen que la expansión del eCommerce que se produjo desde la cuarentena no se detendrá.

La otra incógnita de la disertación fue: “¿Conoce a su personal tanto como para identificar a los líderes que

pasar de lado oportunidades?” “Desde nuestra

han de guiar el cambio? ¿Está al corriente de las habili-

empresa ayudamos a disminuir la dificultad digital.

dades necesarias de su personal para lograr la transfor-

Muchas compañías con las que hablamos tienen un

mación?”, ya que es necesario conocer si en el personal

enfoque tradicional, centrado en la tecnología para

hay líderes naturales o hay que ir a buscarlos, debido

la modernización de las aplicaciones. A menudo lo

a que es un desarrollo que se mantendrá en el tiempo.

ven como una función de los equipos de desarrollo de

“Desde nuestro lado implementamos una cultura, con

software, donde el objetivo es reutilizar, refactorizar

tecnologías que se adaptan y se pueden recuperar ante

software y con eso creen llegaron a la transformación

situaciones de crisis e impulsan el desarrollo de la inno-

digital”, respondió y comentó que en este punto

vación para llegar a un desarrollo sustentable, y así no

hay que conocer la comunicación que hay entre el

dejar de lado las oportunidades y hasta ir a buscarlas”,

equipo de desarrollo y el de infraestructura “para

argumentó el CEO Grupo Cloudspace.

ver si estamos trabajando en procesos para mejoras

6 de cada 10

“¿Han tomado seriamente la decisión de transfor-

continuas”. “Hablamos de la interacción de los dos

mar su empresa? ¿Lo ha hecho desde el directorio con

equipos porque está toda la compañía relacionada

un plan estratégico?”, consultó en el auditorio virtual y reveló que en WebRETAIL presentaron un artículo denominado “Camino hacia la transformación digital” donde mostraron cómo las industrias notaron resul-

Julio Botto

tados exitosos gracias al servicio brindado por Grupo Cloudspace. “¿Usted ya conoce los desafíos por los que sí o sí su empresa deberá transitar los próximos años?”, retrucó y cerró: “Hemos hablado muchas veces si se puede esperar para generar la transformación digital en la compañía, pero a esta altura se sabe que es una decisión que hay que tomar. Comience a recorrer su propia transformación”.

Retail a prueba de todo – Soluciones para optimizar tu gestión comercial en la nueva normalidad by Dahua Maximiliano Sanmarco, Regional Trainer Latam de la compañía, habló sobre las soluciones para tener una tienda inteligente y cómo aplicar la tecnología para mejorar la seguridad de los locales. Existen distintos puntos que deben ser considerados para implementar las herramientas propuestas por la empresa. Una de ellas es la entrada, un punto fuerte de control de seguridad y clave para recolectar

Retail 72 años 53

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“A través de cámaras se pude hacer un análisis de entradas y salidas, detección de intrusos y reconocimiento facial, siendo este último un elemento útil para generar promociones orientadas según qué tipo de clientes ingresan al comercio”, explicó Maximiliano Sanmarco.

y cuando ellos son detectados le aviso al supervisor para que le den un trato diferencial”, detalló el Regional Trainer Latam de la compañía y añadió: “En base a esto podríamos tener lo que son cámara de conteos de personas con datos de entrada y salida diariamente, haciendo reportes del flujo del día por día, mes o año; y así se optimiza la cantidad de personal según la cantidad de personas que ingresan en cada horario. Para lo que es la nueva normalidad lo que vamos a ofrecer es la capacidad de hacer control de aforo, es decir, que no se quede solo en entradas y salidas sino tener la capacidad de contar con un valor que es el máximo límite de personas que puedan estar dentro del negocio, si se alcanza ese límite a través de una pantalla se avisará que no hay lugar disponible y cuando salga una de ellas nuevamente mostrará un espacio. Tendremos la información en tiempo real, eliminando a una persona que haga eso de forma manual, además de prevenir contagios”. Por otro lado, vale comentar que la empresa posee herramientas de recordatorios de distancia social, con cámaras que miden ese

información. “A través de cámaras se pude hacer un

distanciamiento y al no cumplirse dispara una alarma,

análisis de entradas y salidas, detección de intrusos y

algo conveniente principalmente para la línea de cajas.

reconocimiento facial, siendo este último un elemento

gencia que esté a la mano de los cajeros, si en algún

tipo de clientes ingresan al comercio”, contó. Después

momento ocurre algún siniestro pueden enviar una

se pasa al piso de la tienda donde se puede obtener

señal al sistema de Dahua y así activar el protocolo de

información sobre los sectores que son concurridos por

seguridad. En tanto, para lo que es la protección de la

los clientes del comercio, “vemos el recorrido a través Maximiliano Sanmarco

de la vigilancia de puntos ciegos, mapas de calor para conocer por dónde pasan frecuentemente las personas y qué tipos de productos frecuentan”, agregó y detalló que para la parte de contador de salidas o línea de cajas “se pueden ofrecer videos con audio y alarmas de un botón por si hay alguna eventualidad. Todo esto va a estar relacionado con un depósito y una oficina donde habrá controles bien seguros y administrarán la tienda en su totalidad, respectivamente”. En la entrada Dahua ofrece un servicio de cámaras con audio que pueden dar mensajes de bienvenida o alertas para que se aleje del local cuando está fuera del horario comercial, ya que esta herramienta cuenta con luces y sirenas incorporadas que producen que la

24/7 El control que se puede tener de las tiendas gracias a las cámaras y dispositivos de Dahua.

54 Retail 72 años

En el mostrador podría haber un botón de emer-

útil para generar promociones orientadas según qué

acción sea más inmediata. Además, el dueño recibirá al instante una alerta en tiempo real a su celular para informar lo sucedido. “En la entrada puede haber identificación de personas no deseadas a través de cámaras de detección facial, si esa persona no es permitida la cámara envía un mensaje directo al celular o llama directamente a la policía; lo mismo ocurre a la inversa, puedo tener una base de datos de clientes VIP

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

Ignacio Letizia

propiedad en el depósito y el cómo proteger a todos

u operadores con los que trabajamos, logrando una

los activos y a las personas que no están autorizadas, la

respuesta sobre dónde está su pedido, si hay stock

primera herramienta que ofrece la empresa son cámaras

en determinada sucursal o el precio de determinado

y dispositivos de control de accesos, reconocimiento

producto”, contó y agregó: “La plataforma de E3 está

facial, Código QR, detector de huellas, para así tener un

integrada a los marketplace, por lo que nuestros clientes

control 24/7.

no tendrán la necesidad de generar un sistema de

Por último, en la oficina se centran lo que es la visualización de los datos y la gestión remota de la

En materia de eCommerce cuentan con su portal

tienda. “Algunos desafíos es que pasamos mucho

pero también trabajan con la modalidad multiportal

tiempo analizando los datos, por lo que algunos

(desde uno puede controlar muchos portales), es por

sistemas se vuelven difíciles de usar, por lo que la

eso que también sumaron lo que es web corporativa.

herramienta que da Dahua es tener una plataforma

“La experiencia en Mobile, vinculada con el Customer

centralizada llamada DSS que les va a permitir unificar

Service, es algo clave del modelo de omnicanalidad por-

este tipo de soluciones, con controles de acceso y

que responde a cómo solucionamos el punto de venta

cámara de reconocimiento facial. Todo ubicado en la

y qué herramientas le damos a las marcas para vender

misma plataforma y fácil de operar para los clientes

ahí. Complementamos todos los canales viables con el

e instaladores, compatibles con todos nuestros

cliente”, añadió. Vale destacar que hay que entender

productos y con la alternativa de enlazarlo con nuestro

toda esta situación como una multiplicidad de canales

celular”, cerró.

integrados y unificados entre sí, “con lo cual podemos

Transformación de las marcas centradas en el cliente Ignacio Letizia, gerente comercial de E3eCommerce,

fidelizar y conocer a nuestros clientes utilizando nuestro software brindando una completitud de negocio, todo en un modelo de omnicanalidad”. Por otro lado, el gerente comercial de E3eCommerce

desarrolló lo que es la omnicanalidad, la cual trata

contó los desafíos que tuvieron que atravesar en un

de una única experiencia del cliente en todos los

trabajo realizado para Grupo Márquez, detallando que

sectores del negocio que esté interrelacionado entre

se trató de un “Caso de éxito”. Para poder trabajar

sí. “Desde la plataforma de E3 lo que hacemos con

en este proyecto desarrollaron cuatro objetivos:

nuestra app, la cual tiene la posibilidad de conectarse

integración de stock por razón social y sucursal;

con cualquier partner, es permitirle a nuestros clientes

unificación de reglas de negocio; llegar a lugares y

tener interacción con distintos CRMs, con un chatbot

clientes que antes era imposible llegar; y transformación

“La experiencia en Mobile, vinculada con el Customer Service, es algo clave del modelo de omnicanalidad porque responde a cómo solucionamos el punto de venta y qué herramientas le damos a las marcas para vender ahí”, contó Ignacio Letizia. 56 Retail 72 años

gestión para vender”.

DIGITAL COMMERCE III

Axel Ali

“Go2Market permite cargar tus compras de forma virtual estando en la tienda, escaneando los productos y conociendo sus ingredientes”, aseguró Axel Ali. adaptamos a los diferentes escenarios y desafíos. Contamos con equipos especializados que implementan continuamente mejores prácticas y tecnología al servicio del consumidor”. > Potenciamos ventas: “Múltiples herramientas que agregan valor a tu negocio y optimizan el crecimiento de tus canales: diseño, atención al consumidor on y y unificación digital de la marca. “Todo esto le iba a

offline, inteligencia artificial, RRSS, omnicanalidad,

permitir a los consumidores finales del Grupo poder

monitorio del usuario, métricas en tiempo real, cam-

llegar en tiempo y forma, de la mejor manera posible.

pañas especiales, descuentos y SEO”.

Esto generó una transformación completa y, no menor, una unificación de concebir a Grupo Márquez como un sitio única marca”, añadió. La gran pregunta entonces fue: ¿Cómo lograron esto?

Go2Market y Go2Future: Soluciones para la nueva realidad Todos en el mundo del retail sabemos los problemas que

“Lo hicimos con nuestra plataforma multiportal, impar-

se presentan en el punto de venta, como pueden ser:

tiendo reglas de negocios relacionadas a la geolocaliza-

gente reponiendo y chequeando caducidades múltiples

ción y disposición en sucursal”, contestó y mostró una

veces al día, llevar un balance de stock y los altos gastos

pirámide fundamental que fue la solución de este trabajo,

operativos y de personal. “Hoy Go2Market nos trae la

desde el punto de integración y omnicanalidad, las cuales

solución: una aplicación que te permite cargar tus com-

tienen que ver con las reglas de facturación por razón

pras de forma virtual estando en la tienda, escaneando

social; único portal de la marca y única experiencia; y las

los productos y conociendo sus ingredientes”, contó

reglas de geocalización y disponibilidad de stock.

Axel Ali, líder tecnológico y cofundador de la compañía;

En definitiva, los motivos por el cual lograron sus

y explicó que durante el recorrido la APP recomienda

objetivos fueron:

comprar algunos productos para fomentar la venta

> Tecnología flexible: “Todo tu canal digital automati-

in-store. Además, no importa quien tome el producto, la

zado a través de un multiportal que incluye tus siste-

aplicación lo suma a la cuenta de solo quien se lo lleve. Al

mas de gestión integrados a la plataforma y un único

salir el cliente recibe la factura en su celular, sin efectivo,

panel de control con las reglas de negocio configurables

sin tarjetas, sin filas, sin riegos, sin pérdidas de tiempo.

para que todos los portales funcionen por sí solos”.

“Los beneficios son muchos: no necesitás cajeros,

> Rápida implementación: “Realizamos la implemen-

dividís tus costos y responsabilidad, está disponible las

tación en tiempo récord gracias a nuestra API que

24 horas, evitas robo y hurto de los productos, y podés

integra todas las soluciones y que brinda a nuestros

sumar puntos de venta rápidamente. Esta herramienta

clientes herramientas flexibles que permiten siste-

está compuesta por cámaras y sensores inteligentes,

matizar procesos y cargas de contenidos, catálogos,

las cuales junto a la inteligencia artificial permite

stock, precios y todo lo que necesiten”.

reconocer productos y consumidores”, adelantó y

> Innovación y experiencia: “Somos una empresa de 20 años de trayectoria, conocemos el mercado y nos

cerró: “Esta tecnología tiene dos formatos: una está pensada para tiendas en etapa de innovación o de

2 Las soluciones para la nueva realidad: Go2Market y Go2Future, brindadas por Axel Ali y Leonel Paulus, miembros de la compañía.

Retail 72 años 57

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

Leonel Paulus

apertura, ofrecemos nuestro software y hardware para poder proponer un negocio autónomo y sensorización las 24 horas; la otra es una mini tienda remi (tienda móvil) con la medida de 14 metros cuadrados, pensada para una inversión menor. Está preparada para que pongas tu mercadería y ventas, incluso podés armarlo el mismo día de apertura, y al ser móvil se puede trasladar a distintos segmentos o localidades”. Vale destacar que Go2Market apunta a las tiendas físicas y la revolución científica. Luego llegó el turno de Leonel Paulus, Site Reliability Engineer de la compañía, quien sostuvo que “como empresa tenemos el sueño de crear el primer shopping mall cien por ciento en 3D y eso es Go2Virtual”. Se trata de un nuevo canal de ventas que revolucionará la experiencia del cliente. “Esta tecnología es clave para cada momento que marca el cliente, como que siempre espera a tener un excelente nivel de atención y la realidad es que los chats automáticos y los mails no son suficientes para darlo”, agregó. Un estudio indica que un 86% de los compradores están dispuestos a pagar más por experiencias satisfactorias y novedosas; el 49% son más propensos a comprar productos extras tras adquirir una recomendación personalizada de un vendedor; y el 90%

Client-X-Ray, lo que permite analizar los intereses de los

tuvieron malas experiencias buscando asesoramiento o

clientes como compras, búsquedas e ingresos a locales;

soporte de tiendas en dispositivos móviles.

generar un chat de voz; se pueden ofrecer promociones

“Nosotros nos ocupamos de todo, diseñamos el local de cero y generamos gráficos realistas con inteligencia artificial. Los clientes no podrán creer la forma fácil que

para una mejor fidelización; y todos pueden acceder a la información con tan solo un clic. Por último, Leonel Paulus marcó los beneficios que

será comprar. Siempre podrán hablar con asesores rea-

reciben quienes utilizan G2Virtual: “Aumenta la satis-

les, entrando desde cualquier disponible las 24 horas”,

facción de los clientes, genera nuevas ventas y lealtad

prosiguió el Site Reliability Engineer.

de marca, ofrece eventos y experiencias únicas a tus

Volviendo a lo de mejorar el nivel de atención, vale mencionar que esta plataforma posee tecnología

clientes, integra a tu sitio con un solo link”. Go2Market y Go2Virtual son las nuevas herramientas del retail.

“Es importante para impulsar el crecimiento de nuestro eCommerce estar presente donde el comprador nos busca, por eso es necesaria una estrategia de marketing integral”, detalló Víctor Valle. 58 Retail 72 años

El consumidor online “En los 14 años que estoy en Google no recuerdo ver tanto avance en lo digital”, comenzó diciendo Víctor Valle, Managing Director Google Customer Solutions para Hispanoamérica, y agregó: “Hemos avanzado cinco años o más en pocos meses, particularmente en lo que es el eCommerce. Por un lado tenemos gente que nunca compró online, que ahora lo hace; después tenemos antiguos consumidores que están comprando más y en nuevas categorías; y también tenemos otra actitud de los consumidores en planificar sus compras en altas estacionalidades”. En todo lo que tiene que ver con los nuevos consumidores Kantar realizó un informe en la región que arrojó que el 37% de los compradores online del

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

33% porque había escuchado buenas opiniones sobre la

Victor Valle

marca. “A la hora de investigar en una tienda online, los atributos más consultados fueron: 70% el precio, 66% descripción del producto y 52% fotos del producto”, detalló el Managing Director Google Customer Solutions para Hispanoamérica. “¿Qué les proponemos para maximizar esta oportunidad?”, preguntó y respondió: “Es importante para impulsar el crecimiento de nuestro eCommerce estar presente donde el comprador nos busca, por eso es necesaria una estrategia de marketing integral. Detrás de toda esta automatización tenemos en Google lo que es la Oferta Inteligente, que son soluciones que combinan señales para establecer ofertas precisas para cada subasta. Esto brinda la oportunidad de optimizar en forma proactiva y no reactiva, dar sentido a subastas que resultaban ineficientes, prescindir de estructuras de cuentas complejas, simplificar el trabajo y respaldar formatos en Google Ads”. “Junto a las campañas de búsqueda también tenemos campañas de Shopping Inteligente, que combinan automáticamente muchas señales diferentes de Google y del anunciante para maximizar resultados”, afirmó y a último año realizaron su primera compra durante la

modo de conclusión sostuvo que es fundamental estar

pandemia. Cuando se les preguntó por qué, la mayoría

presentes en los móviles.

mencionó que fue para minimizar las salidas debido a ante la interrogante: el 32% respondió que fue porque

Los drivers del eCommerce en la nueva normalidad

podía recibir el producto en su domicilio y el 29% por el

Pablo Díaz, director de Hasar Sistemas, habló sobre

ahorro de tiempo, lo cual indica que el eCommerce será

lo que sucedió en el 2020 y cómo incidió fuertemente

más perdurable.

en el eCommerce. “Estábamos tranquilos en nuestras

la pandemia, aunque hay dos datos más que surgieron

“La pregunta que nos hicimos como industria fue si

mundo todos creíamos que no nos iba a tocar. Pero hoy

de los nuevos compradores manifestó que tuvo una

sabemos lo fuerte que nos tocó y de un momento para

muy buena o buena experiencia en su primera compra

otro fue algo muy concreto que tuvimos en la sociedad”,

online. El desafío que tenemos ahora es mantenernos

sostuvo y agregó: “Ese toque que nos hizo esto en

en esa expectativa, ya que los consumidores serán más

marzo fue el reflejo de un cambio rápido y profundo

impacientes en las próximas compras, por lo que el 2021

sobre el segmento del retail en cuanto a la revolución y

será desafiante. Además, de esos compradores online el

transformación forzada”.

86% sostuvo que planea seguir adquiriendo productos de forma digital en el futuro”, confesó Víctor Valle. “Nosotros tenemos nuevos compradores porque

14 Los años que hace que Víctor Valle forma parte de Google.

60 Retail 72 años

vacaciones y aunque escuchábamos lo que sucedía en el

íbamos a estar a la altura y creo que sí, porque el 76%

El retail se vio afectado en la forma de comprar, de pagar y en la que los clientes se hagan de los productos. Tuvieron que accionar rápidamente y para

todos nos vimos forzados a comprar por internet estos

cada uno de ellos armar estrategias, herramientas,

últimos meses y la data confirma que los consumidores

para seguir siendo competitivos. El resultado de este

antiguos se animaron a comprar más de forma digital”,

proceso encontró a empresas con posicionamientos

prosiguió y contó que el 82% también adquirió nuevas

claros en el segmento virtual; con buena ubicación en

categorías: alimentos, bebidas y productos de lim-

el mundo presencial con algunas iniciativas virtuales;

pieza; indumentaria y calzado; TV, audio, electrónica

y otras con poco desarrollo del canal virtual. “El

y computación. Además, muchos compraron nuevas

retail se encontró con un sin número de situaciones y

marcas. ¿El motivo? El 54% dijo que había buena relación

necesidades que lo obligó a adaptarse rápidamente,

precio-calidad; el 39% para probar una marca nueva; y el

planeando grandes desafíos en la compra virtual:

DIGITAL COMMERCE III

“El retail se encontró con un sin número de situaciones y necesidades que lo obligó a adaptarse rápidamente, planeando grandes desafíos en la compra virtual: compra online (omnicanalidad), pagos y delivery (logística)”, comentó Pablo Díaz.

virtuales, canales de Cash-in/out o tarjeta prepaga; y

compra online (omnicanalidad), pagos y delivery

Verify by GS1: Data Revolution

(logística)”, prosiguió.

GS1 Argentina es una organización de estándares globa-

Todo este impulso desafió los modelos y permitió entender al canal virtual como: un claro conductor

surgió el impulso al no contacto como tokenización, contactless, transferencias 3.0 y botón de pago”, contó el director de Hasar Sistemas y continuó: “El tercer driver, el cual cierra el proceso de venta, es el delivery, es la entrega del producto”. Para tener el circuito de la venta comercial a través de una plataforma de este estilo, desde Grupo Hasar vieron que el retail se encontró con la problemática de hacer esa entrega. “El envío a domicilio, retiro operador o retiro en punto de venta, permitió encontrar la mejor solución para en algunos casos hacer

3 Los drivers que impulsaron el negocio: la venta online, los pagos electrónicos y el delivery; según Pablo Díaz, director de Hasar Sistemas.

un mix de soluciones y en otros dotar a la plataforma de relaciones de confianza con empresas que puedan brindar ese servicio”, prosiguió. En conclusión, el representante de la compañía afirmó que el 2020 termina siendo un año con altos desafíos para el retail: le trajo al segmento un desafío muy importante para ser llevado a cabo en tiempo récord; requirió de sus partners y proveedores que le aportarán agilidad-sencillez-seguridad; y desde Grupo Hasar acompañaron con soluciones, expertise e innovación este proceso que vino para quedarse. “Un crecimiento interanual del 106%, la facturación de este MID refleja el intenso desarrollo del eCommerce durante el 2020”, concluyó.

les: neutral y sin fines de lucro; impulsada y dirigida por los usuarios; global y local; inclusiva y colaborativa. ¿Qué

Pablo Díaz

de relación con el cliente, una acción necesaria para sostener el negocio, pero por sobre todo como una gran oportunidad para mejorar procesos, optimizar servicios y reducir riesgos. En tanto, cambió el canal tradicional modificando la capacidad del salón (filas afuera), mezcló el método de compra (virtual y retiro presencial), incorporó la distancia social y comenzó a implementar el no contacto (factura electrónica, pagos sin contacto). “Con este contexto nos encontramos en una situación que se planteó en tres aristas, los drivers que impulsaron el negocio en sí mismo”, afirmó Pablo Díaz y mencionó que el primero fue la venta online, lo que les permitió analizar cada necesidad y a quiénes se dirigían para identificar qué canal es el mejor para desarrollar, ya sea marketplace, tiendas online propias, dark stores, B2B, Mobile Commerce, factura electrónica u omnicanalidad. Además, hay que tener en cuenta que 8 de cada 10 sesiones son a través de dispositivos Mobile, y más de la mitad de las ventas provino de este sistema, alcanzando el 70% de los players más importantes. “Otro de los drivers fue el de los pagos electrónicos como pasarelas de pago, Gateweay de pagos, billeteras

Retail 72 años 61

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“El COVID aceleró el cambio en la experiencia de compra, los hábitos de consumo, los modelos de negocio, la logística y las instalaciones, las empresas y equipos de trabajo, pero sobre todo nuestra manera de trabajar y vivir”, confesó Alejandro Rodríguez.

opción de logística. De esta manera, hay grandes expectativas a futuro, ya que 6 de cada 10 empresas creen que la expansión que se produjo desde la cuarentena no se detendrá; teniendo en cuenta también que el 8% compró online por primera vez. Los principales efectos digitales de la crisis COVID fueron la creación de nuevos hábitos como: comunicaciones virtuales, trabajo y estudio remotos, incremento de Documentos Electrónicos, nuevo canal de compra para el consumidor, selección de productos y sus atributos en forma virtual, compradores dependientes de la entrega a domicilio y los servicios en línea; y se define un nuevo tipo de servicios de eCommerce y digitalización. “Esta transformación digital es ilimitada si logramos que los datos que la impulsan sean precisos y estén actualizados”, aseguró Rodríguez y sostuvo que hoy el consumidor es cada vez más exigente. “Desde GS1 generamos herramientas para poder tomar información. Esto nos da trazabilidad y mejora el control de inventarios y procesos logísticos; recalls rápidos, eficientes y efectivos; óptimo manejo

sucede cuando no hay? “Imagínense al comercio interna-

de recursos; seguridad y fiabilidad de datos; e identidad

cional sino se hubiese generado un estándar como el

global única”, añadió.

código de barras para escanear todos los productos”,

compañía habló sobre lo que pasó con la logística 4.0,

y contó que las claves de GS1 son la identificación del

que son los nuevos modelos de negocios digitales que

artículo comercial, las unidades logísticas y las locali-

aprovechan los datos obtenidos para ofrecer servicios

zaciones. “La falta de identificación estándar produce retraso en operación, registro manual, errores en la gestión, incompatibilidad entre socios, una mala imagen Alejandro Rodríguez

y problemas de recall, que es fundamental ya que tiene que ver con la salubridad”, agregó. “¿Cómo viaja esa información en el viaje digital del consumidor?”, fue otra de las interrogantes y respondió: “La mercadería viaja en un sentido y los datos van y vienen, por eso trabajamos para generar eficiencia en nuestros asociados para que cada proceso sea visible y trazable. Lograr esto nos permite tener visibilidad de los productos y servicios; asegurar calidad de datos e información al consumidor; detectar oportunidades en la cadena de valor: Order to Cash; y mejorar la experiencia de compra física o virtual”. El eCommerce, a nivel local y mundial, jugó un papel fundamental durante el Coronavirus. “Desde GS1 a través de los trabajos que hicimos con los retailers y marketplace, los ayudamos con la identificación, visibilidad y a asegurar la procedencia del producto”, explicó y detalló que la facturación del primer semestre del eCommerce refleja el intenso desarrollo durante el 2020 en Argentina. Además, el envío a domicilio creció un 60% y desplazó al retiro en punto de venta como principal

62 Retail 72 años

Para terminar su charla, el representante de la

dijo Alejandro Rodríguez, gerente general de la entidad;

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

Melina Campanella

“Gracias a las campañas de embudo completo, luego de la compra y segmentación por transacciones y recompra, vamos a poder entender quiénes son nuestros clientes, quiénes nos compraron en los últimos 180 días, quiénes lo hicieron una sola vez y por qué dejaron de hacerlo”, dijo Melina Campanella. adicionales, ayudando a los consumidores a integrar

las tecnologías fluyan entre sí en tiempo real”, comentó

productos y dispositivos en sus vidas cotidianas. “Esto

Melina Campanella, Head of sales Argentina, Uruguay

provoca eficiencia en los procesos, sincronizar surti-

y Paraguay de Icomm MKT; y sostuvo que cuentan

dos por tienda, asegurar la disponibilidad, entregar en

con diversos módulos trazados por la omnicanalidad,

tiempo y forma, consolidar la colaboración, fidelizar

plataformas de redes sociales y tecnologías de

clientes y mejorar las ventas”, detalló. En tanto, la logís-

eCommerce. “Sincronizaremos plataformas en tiempo

tica habitual, también llamada “capilar”, también creció

real para que la fluidez de la información nos permita

exponencialmente. “Hubo una explosión de repartidores

entender de manera dinámica el comportamiento del

físicos, que es la distribución de compras subcontratada

consumidor”, agregó.

part-time; mientras que el retiro en tienda bajó pero a

Facebook con la fan page para sincronizar las audiencias

mia se logró que comience a subir”, completó. Por último,

y obtener la caracterización de quienes están en nuestra

mencionó a la nueva última milla, con algunas tecnolo-

base de datos, algo fundamental para poder encontrar

gías que ya llegaron a Argentina y otras que no, como:

consumidores de relevancia que sean similares a los

lockers para edificios, oficinas, etc.; el delivery en el baúl

que tenemos o volver a impactar con los que alguna

de tu auto; el pedido entra a tu casa; los robots delivery y

vez nos dejaron sus datos. “Tenemos que aprovechar

los drones delivery.

determinados momentos para salir a buscar sus datos,

“El COVID aceleró el cambio en la experiencia de compra, los hábitos de consumo, los modelos de

ya sea Black Friday, Navidad o similares”, afirmó. “Vamos a sincronizar nuestra información de eCom-

negocio, la logística y las instalaciones, las empresas y

merce con la plataforma de automation marketing para

equipos de trabajo, pero sobre todo nuestra manera de

que podamos cruzar los datos de aquellos que nos están

trabajar y vivir", cerró.

comprando en el online y el offline. Con tres o cuatro

Canales digitales de alto impacto

64 Retail 72 años

El camino empezó conectando un servicio de

partir que se fueron liberando los controles post pande-

datos vamos a poder hacer que la información fluya en tiempo real y entendamos los hábitos de consumo de

“Hablar de omnicanalidad tiene que ver con no solo

quienes nos están comprando o quienes compraron

tener los datos de nuestros clientes integrados, sino que

alguna vez”, añadió Campanella.

DIGITAL COMMERCE III

Hasta ese momento ya había desarrollado tres checks: integración con el punto de venta físico, integración nativa con Facebook e integración de tienda de comercio electrónico “que están fluyendo en tiempo real en un

casos de Argentina y Colombia, centrados en la transformación digital aplicados a casos concretos. “Nos vamos a enfocar en la transformación digital que el retail estaba transitando y que el COVID aceleró”,

mismo repositorio de información”. “¿Qué nos queda?”,

sostuvo Maximiliano Rosa y preguntó: ¿Qué es la transfor-

preguntó y respondió: “Poder entender la data, lo que

mación digital? “Hablamos de transformación del negocio,

está pasando en el omnicanal, algo que es fundamental

pensarlo de forma digital. Esto es: montar procesos de

porque nos ayuda a conocer qué sucede en nuestras tien-

negocios en herramientas digitales”, respondió y prosiguió:

das y donde está el 80 o 90% de nuestra facturación”. Al

“Para poder producir esto en el sector retail hay dos

tener esta información “vamos a poder tomar decisiones

factores que no hay que perder de vista: la eficacia, que es

en tiempo real, no solo económicas, comerciales, sino

lograr un resultado de forma sostenible; y la eficiencia, que

también estratégicas. Hoy en día es fundamental conocer

consiste en optimizar ese resultado a lo largo del tiempo”.

los hábitos de nuestros consumidores”.

Además, resaltó que cuando hablamos de transformación

Una vez integrados todos los canales de alto impacto que se ven reflejados en la facturación,

digital no se puede hablar de forma genérica. Existen factores socio-económicos que condicionan

Campanella habló sobre Webpush, que son campañas

al retail y su transformación digital en toda Latinoa-

que te preguntan si querés recibir ofertas o novedades

mérica, como puede ser la inflación, el PBI y la pobreza.

de la web. “Esto lo que permite hacer es entender

Además, existe una enorme circulante de efectivo

la navegación en el sitio de cada uno de nuestros

(Colombia 92% y Argentina 84%) debido al comercio

consumidores y si tenemos alguna propuesta para

informal, siendo esta otra de las cosas que condicionan

convencer que finalicen su compra. Hoy tecnologías

al retail. “Todo esto cómo se conjuga con lo que fue el

como esta nos permite retener hasta el 50% de los

Coronavirus en este 2020. Los ganadores del COVID

usuarios que se querían ir del sitio”, argumentó.

fueron los rubros ligados al placer y tomaron fuerza los

Acto seguido repasó un caso de éxito junto a la

servicios relacionados a la salud”, contó el gerente gene-

empresa Arredo, donde se armó una encuesta basada

ral de Itris Software y añadió: “El retail es un potencial

en diversos perfiles del consumidor y audiencias. Esto

ganador del COVID. A su vez se ha incrementado el con-

fue fundamental para entender las estadísticas, medir la

sumo en retailer de Hogar y de cercanía, que le pelean al

experiencia y la satisfacción, que es la última etapa. “Las

consumo de empresas de mucho éxito”.

Maximiliano Roa

estadísticas enriquecen la base de datos”, sentenció y explicó: “Gracias a las campañas de embudo completo, luego de la compra y segmentación por transacciones y recompra, vamos a poder entender quiénes son nuestros clientes, quiénes nos compraron en los últimos 180 días, quiénes lo hicieron una sola vez y por qué dejaron de hacerlo”. Para terminar, sostuvo que desde la compañía “vemos la comunicabilidad y el consumidor desde todos los puntos: eCommerce, tiendas físicas y marketplace. Los puntos son muchos y la zona de confort a la que estaban acostumbrados cambió, hay que salir y entender que esta es la nueva realidad. Es difícil de transitar, muchas compañías la iniciaron hace mucho tiempo y a otros les falta por recorrer”. Mientras que, a modo de conclusión, cerró: “Tenemos que tener mapeado al consumidor y la visión que debemos tener con ellos es omnicanal, porque su viaje es omnicanal”.

Transformación digital de supervivencia para el retail latino Maximiliano Roa, gerente general de Itris Software, brindó un análisis macroeconómico del sector retail con

Retail 72 años 65

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Para obtener la transformación digital en el sector retail hay dos factores que no hay que perder de vista: la eficacia, que es lograr un resultado de forma sostenible; y la eficiencia, que consiste en optimizar ese resultado a lo largo del tiempo”, resaltó Maximiliano Roa.

Para comenzar su charla plasmó el concepto de la trazabilidad. Se trata de la recolección y análisis de datos de todos los procesos involucrados en la operación, “lo que permite es un seguimiento en tiempo real durante las distintas instancias de la operación. El software se compone de cuatro o cinco módulos donde digitalizamos esa trazabilidad y esa lectura de mejorar la eficiencia a través de herramientas cien por ciento digitales”. ¿Cómo lograr la trazabilidad? “Mediante la digitalización de todos los procesos involucrados en la cadena de operación”, añadió. Los pilares fundamentales para poder llevarla adelante, según la empresa: > OMS (Order Management System): Centrar la gestión de los pedidos multicanal; capacidad y formas de la operación dependiendo de los clientes, el pedido y los operadores logísticos con los que se trabaja. El don que tiene este punto es que se encarga de elegir el mejor lugar y forma para la preparación. > Picking: el que hace que sean cuatro o cinco. Se lo separa porque es una de las modalidades más

Hay que tener en cuenta que la omnicanalidad (todos

permite en el día a día agilizar todo el proceso de

dinámica) + marketplaces, son factores que componen

recolección de los pedidos. Es crucial para que todos

la transformación digital. Basándonos en que histórica-

los procesos lleguen al lugar de entrega. Organiza

mente suceden grandes crisis los procesos de transfor-

la preparación de los pedidos según esquema de

mación terminan “extinguiendo a los grandes, ya que

la tienda o warehouse de origen. Además, en todo

son más grandes los procesos de transformación digital; mientras que los organismos más chicos y adaptativos Francisco Mato

tienen más cintura para transformarse”. Lo que sucede con el COVID es muy asimilable, el proceso de consumo venía en proceso lento y aun habiendo aprendido de eCommerce y transformación digital durante la pandemia, los seres humanos “como animales sociales buscamos el contacto y el proceso de retail sigue esta lógica” “Hay una enorme cuota de compra social y en este proceso las tiendas medias son las que más oportunidades tienen”, explicó.

5 Los pilares propuestos por Francisco Mato, CEO & Co-founder Janis, para lograr trazabilidad: OMS (Order Management System), picking, logística, Customer Care y Business Intelligence.

66 Retail 72 años

importantes o más valoradas en su software, ya que

los canales de ventas concentrados en una misma

Para terminar, Roa brindó su reflexión: “Con todo este proceso donde el COVID viene a acelerarlo, no perdamos de foco la enorme ventaja o fortaleza que tiene Latinoamérica vinculando la transformación digital con omnicanalidad”.

Backoffice: El lado oculto del comercio digital Francisco Mato, CEO & Co-founder Janis: “La idea es contarles desde nuestra experiencia en retail cómo nuestras herramientas ayudan a las empresas a mejorar las operaciones, reduciendo costos y ayudando a la eficiencia operativa”.

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Cuestionarse todo el tiempo y medir es la manera en que nosotros encontramos la forma de mejorar nuestra eficiencia operativa”, explicó Francisco Mato.

empresas, siendo que las consideramos más que eso para lograr evolucionar”. La pandemia generó un escenario conformado por aceleración de procesos, la necesidad de mejorar la competitividad, hubo cambios en los hábitos de compra y venta, no se sabe cómo vamos a trabajar, se necesitan equipos de ventas con información ilimitada, además de velocidad y consistencia como factor clave para cambiar. Pero también muchas interrogantes, donde “las respuestas están basadas en las tecnologías”. “Todos los escenarios serán resueltos, pero para ello tenemos que estar

momento Janis le permite al repositor ver el inven-

preparados y tener una actitud predispuesta. El

tario que hay y cuál no, ver los criterios de sucesión

objetivo siempre será la optimización de tiempos,

de cada producto, comentarios de clientes, todo

el ahorro de dinero y el incremento de mi cartera de

automatizado y digitalizado.

clientes, mejorando la atención de aquellos que ya

> Logística: organizar las entradas de pedidos según tipo de entrega y compromiso con herramientas

pandemia, una de las grandes preguntas que surgieron

tiempo real. Además de realizar seguimiento en

durante la charla fue qué han aprendido como empresa.

tiempo real que permite anticiparse a los hechos,

“El momento es hoy, el ahorro es muy importante, es

mejorando la calidad de servicio. Lo mismo para

tiempo de invertir en tecnología que facilite nuestro

entregas en tienda con Click & Collect y Drive Thru

trabajo y fundamentalmente estas herramientas no

que están cien por ciento digitalizadas.

nos resuelven la problemática, sino que el objetivo

> Customer Care: el proceso de Janis se centraliza en servi-

estará cumplido cuando estén integradas por nuestros

cio de atención al cliente & Customer Experiencia, donde

sistemas de gestión, por el ERP de la compañía. Esto es

se evalúa la satisfacción del cliente. Contantemente se

importante porque nos marca el camino hacia donde

realiza un análisis de NPS & CSAT automático luego del

podemos evolucionar”, agregó.

> Business Intelligence: gestión de Big Data con foco en la inteligencia de negocios y el uso de analítica predictiva. Brinda repositorios centralizados de información, con registro & análisis de data con acceso en real time. “De este concepto se habla mucho pero se sabe poco. Para que se den una idea, una empresa en Janis crea entre 60 y 70 millones de registros al día, movimientos de inventario, sustituciones, resultados de picking y más”, contó. Para terminar, afirmó: “Nosotros lo que trabajamos es en procesar esos datos y brindarle a nuestros clientes la información para mejorar los procesos operativos”, y cerró: “Cuestionarse todo el tiempo y medir es la forma en que nosotros encontramos la forma de mejorar nues-

90% De las compras que empiezan online no terminan realizándose por este canal.

68 Retail 72 años

Dentro de todo lo que ha sucedido en medio de esta

100% digitales para mantener esa trazabilidad en

proceso de entrega, cien por ciento digitalizado. Diego Calderani

trabajan con la empresa”, sostuvo.

tra eficiencia operativa”.

Más que un CRM: es tiempo de evolucionar Jubbler Technologies desarrolla tecnología mobile y durante la charla su CEO, Diego Calderani, explicó que su visión a futuro “en cuanto a lo que nosotros creemos que las herramientas tipo CRM deben brindarle a las

DIGITAL COMMERCE III

En línea con esto, Jubbler Technologies propone su aplicación GliserGo. Se trata de un software de negocios, empresarial, tecnología mobile; una aplicación que permite profesionalizar todas las operaciones que desarrolla la fuerza de ventas, potenciando a todos los sectores reduciendo costos y tiempos de manera amigable y ágil. Además, cuenta con un proceso que sirve para los vendedores, franquicias, preventistas, venta por catálogo, gerencia y mandos medios de la compañía. “Como generalidad, el producto presenta la oportunidad de trabajo online y offline, maneja múltiples listas de precios y de entrega, se pueden definir objetivos y hojas de ruta. Todo lo que haga la aplicación quedará georeferenciado y auditado, y el valor más importante es que es multidioma, multiusuario y multimoneda”, explicó el CEO de la empresa y completó: “El gran diferencial que tenemos como compañía es el potencial de integración. Nuestra aplicación cuenta con la integración de los principales sistemas de gestión ERP del mercado, sistemas a medida y desarrollos propios”. Su visión es ofrecer algo más que un CRM y con esta aplicación lo logran, ya que permite gestionar pedidos, devoluciones, motivo de no compra y presupuesto.

“Todos los escenarios serán resueltos, pero para ello tenemos que estar preparados y tener una actitud predispuesta. El objetivo siempre será la optimización de tiempos, el ahorro de dinero y el incremento de mi cartera de clientes, mejorando la atención de aquellos que ya trabajan con la empresa”, expresó Diego Calderani.

“En lo que es la generación de pedidos, todo lo que es el manejo de multimoneda, multiprecios, nos permite la

nos preguntamos cómo convertir esta crisis en una

utilización y proceso de transformación de la implemen-

oportunidad y cómo hago para que esta creciente

tación del software de una forma muy amena”, detalló,

digitalización me haga aumentar mis ventas y bajar

además que ofrece la oportunidad de recibir recibos,

mis gastos; y la verdad es que nadie tiene todas las

interacciones con Mercado Pago, transferencias, etc., lo

respuestas, pero la oportunidad de tener socios

cual facilita cobranzas y operaciones. “También permite

adecuados nos permitirán ampliar el negocio. Por eso

gestionar la aplicación y fuertemente relacionarla con el

hoy les contaré por qué Mastercard sería un socio

cliente, ya sea registro de datos, entrega, visitas, agen-

adecuado y clave para el retail”, agregó.

das, se puede manejar con la integración y compartir en tiempo real”, agregó. Para terminar, confesó que “una gran caracterís-

Beccar Varela confesó que cuando empezó a trabajar en la compañía pensó que estaba entrando en una compañía de tarjetas de crédito, y si bien una de sus

tica es la flexibilidad que tiene nuestro producto para

unidades de negocio depende de ello, lo cierto es que

manejarse, ya sea a través de múltiples fotos, tomar

utilizan tecnología y experiencia para hacer que los

información desde el sistema de gestión, código de

pagos sean seguros, simples e inteligentes, conectando

barra, se puede ver el stock e información sensible a

a las personas y generando oportunidades. “En su

cada negocio”.

Mastercard: un socio clave para el retail que viene

versión física y digital la empresa usa toda la información que fluye en esas tarjetas y con la mejor tecnología brindamos servicios a organizaciones, ayudándolos a crecer y cumplir sus objetivos”, prosiguió y compartió

Agustín Beccar Varela, gerente general de la compañía

algunos números del mundo donde la gente comenzó a

para Cono Sur: “Estamos atravesando un momento

utilizar pagos digitales.

especial en Argentina y el mundo para pensar en

En base a esta nueva realidad, y en línea con la pri-

nuestros negocios. El planeta cambió, muchas de las

mera incógnita de la jornada, el gerente general explicó

certezas que teníamos para manejar el negocio dejaron

por qué la empresa puede ser un socio clave que ayude

de ser relevantes y aparecieron nuevos desafíos

a transformar su negocio y capitalizar esta digitalización

para los que aún no tenemos respuesta”. “Todos

mundial: “En términos de cómo innovamos hay tres

Retail 72 años 69

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Esta digitalización permite tener más clientes y mejorar la experiencia y eficiencia dentro de las tiendas. Los retailers se están enfocando en desarrollar su ecosistema digital, apalancándose en sus activos físicos”, aseguró Agustín Beccar Varela.

y eficiencia dentro de las tiendas. Los retailers se están enfocando en desarrollar su ecosistema digital, apalancándose en sus activos físicos”. El primero tiene que ver con los beneficios para el consumidor quien con la tarjeta propia posee muchos beneficios como: poder pagar en cualquier lugar, pagar seguro, obtener premios o reconocimiento por lealtad y comprar en la tienda. En cuanto al retailer, “genera una relación con el cliente a través de una mejor propuesta de valor, mejor imagen de la marca y diferenciación, más y mejor información del cliente y mayores ingresos”. “El segundo tiene que ver con la información y el cómo capitalizar esto con los clientes. Muchos retailers ya poseen un sistema para conocer qué hace el consumidor dentro de la tienda, pero no fuera, siendo esto lo que traemos desde Mastecard para complementar la información que tiene la empresa: identificamos clientes y geografías en las que está más o menos penetrado en relación con la competencia y

áreas: Data & Service, donde ofrecemos la tecnología

dónde compran los consumidores”, continuó y sostuvo

y capacidades de datos para ayudar a las organizacio-

que un gran ejemplo es el Brand Affinity, herramienta

nes a innovar, crecer y mantenerse por delante de la

que se utiliza para que el retailer se asocie a marcas

competencia en el mundo digital actual con soluciones

que sean importantes para el consumidor y afiancen

comerciales de principio a fin; Innovation & UX, donde

esa relación.

mediante nuestro laboratorio de innovación y un equipo

última instancia tiene que ver con que nos asociamos

nuestros clientes y acelerar el desarrollo de produc-

con comercios globales para desarrollar y pilotar con-

tos con la experiencia del usuario como foco; y Cyber

ceptos digitales para atraer y retener a los clientes”.

& Intelligence, donde con innovación en inteligencia cibernética generamos pagos más seguros y una mejor Agustín Beccar Varela

experiencia del cliente en el entorno digital”. Mastercard invierte en combinar tecnología, biometría e inteligencia artificial para obtener soluciones y ayudar a la seguridad y experiencia del usuario. “El primero tiene que ver con qué hacemos con el consumidor. Por la pandemia de un día para el otro no se pudo salir y uno tuvo que seguir consumiendo, por eso desarrollamos una tarjeta virtual que permite directamente desde el teléfono empezar a comprar, sin necesidad del plástico. También tenemos billetera Contactless, donde el usuario carga sus tarjetas a la app y paga sin contacto con su celular, siendo una transacción más rápida y segura; y los Wearables, donde un reloj es tu dispositivo de pago sin contacto, lo que te permite salir de tu casa sin preocuparte por llevar la billetera”, detalló y aclaró: “Estos son solo tres ejemplos que demuestran que la digitalización genera más experiencias para el usuario”. Por último, el representante de Mastercard explicó cómo ayudan a las empresas: “Esta digitalización permite tener más clientes y mejorar la experiencia

70 Retail 72 años

Para terminar, detalló el último punto: “La tercer y

de expertos ayudamos a desbloquear situaciones de

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Lo que más preocupa en las empresas son las variables que se mueven económicamente a la hora de proyectar. Existe una herramienta que permite fijar el precio del dólar, denominado ‘Dólar futuro’”, afirmaron Manuel Rocha-Nan y Sebastián Ferreyra.

para colocar el exceso de liquidez: plazo fijo, que hoy rinde aproximadamente un 34% nominal anual; Fondos Comunes de Inversión, que es un cascarón que es administrado por empresas que reinvierten ese dinero de forma fácil y barata, teniendo como más conocido el Money Market, que rinden un 26% nominal anual; similar al anterior pero con rendimiento del 29% es el T+1; el CER (Coeficiente de Estabilización de Referencia), que está atado a la inflación; y los Bonos CER que también están atados a la inflación. “¿Conviene hacer esto?”, preguntó y respondió: “Hay que analizar cada uno de los casos adaptados al tiempo de no utilidad de ese dinero”. “En Max Valores somos agentes de colocación y distribución integral de fondos, lo que significa que tenemos casi 300 fondos del mercado disponibles para ustedes, que son analizados para recomendarle el que se ajuste a las necesidades de tu empresa”, concretó el

Instrumentos financieros como aliados en la gestión del negocio

Manuel Rocha-Nan y Sebastián Ferreyra

72 Retail 72 años

Head of Corporate Sales de la empresa. Por otro lado, Sebastián Ferreyra, Sales trader de la compañía, detalló por qué una empresa necesita fondos.

Desde una perspectiva financiera creemos que toda

“Para financiar sus activos hay dos formas de obtenerlo:

empresa se ubica en diferentes situaciones. Una de

recursos propios, donde el accionista hace aportes de

ellas tiene que ver con los excedentes de fondos, “el

capital; o mediante recursos de terceros, más conocido

problema surge cuando ese dinero no tiene destino,

como deuda”, sostuvo. Basándonos en la segunda

ya que en Argentina hay dos cuestiones que atacan

opción hay que tener en cuenta que en Argentina se tra-

a esos pesos ociosos: la inflación y el dólar”, contó

baja a través de los bancos, los cuales ofrecen diversas

Manuel Rocha-Nan, Head of Corporate Sales de Max

opciones: caución, la bursátil es un instrumento con la

Valores, y explicó que existen distintos instrumentos

que una garantía de títulos (bonos) los pones en garantía

DIGITAL COMMERCE III

Benny Szylkowski

y te financias, genera mayor volumen y el pase bursátil, muy similar a la caución porque también se usan títulos en garantía, aunque la diferencia está en que hay límites que te permiten tomar más volumen de financiamiento. “El público ideal para ellos son las empresas que tienen instrumentos para ofrecerlos en garantía”, añadió. Por último, confesó que la forma más evolucionada de tomar financiamiento a través del mercado de capitales es emitir deuda con oferta pública. “Es decir, la empresa decide emitir un bono al mercado para institucionales o personas físicas. Para llegar a esto se pasa por un proceso de análisis y balance, y una vez que accedes a este mercado vas a conocer tasas o volúmenes mejores en los bancos o conseguir los inversores”, contó y cerró: “Lo que más preocupa en las empresas son las variables que se mueven económicamente a la hora de proyectar. Existe una herramienta que permite fijar el precio del dólar, denominado ‘Dólar futuro’. Se trata de un contrato donde vas a fijar una cifra futura de cuánto vas a comprar dólares en marzo del 2021, es decir, sabré los pesos que necesitaré. Si llega marzo y el dólar es mayor, esa diferencia se va a reflejar en tu cuenta a favor. Se trata de bajar el riesgo que habrá en tus fondos”.

¿Qué quieren los consumidores hoy en día? Benny Szylkowski, co-fundador y director ejecutivo de Scanntech, preguntó qué quieren los clientes y sostuvo que cuando habla de ellos se refiere a los consumidores del supermercadismo. “Estuve en New York y participé de una conferencia donde el disertante mostraba muchos gráficos y plasmaba que el cliente no está preocupado por el sistema operativo o si la cadena tiene redes sociales, estaba preocupado por si ese supermercado le daba mejores ofertas y calidad en sus productos, algo que parecía revolucionario porque se trataba de una feria de tecnología”, comentó. En línea con este concepto, contó cómo fue la evolución del comercio. “La historia del comercio es tan antigua como la de la civilización, donde las primeras transacciones se dieron por el trueque; luego fue evolucionando porque esas mismas personas tuvieron miedo y se pusieron dentro del muro de las ciudades y comenzó a existir la moneda, sofisticándose con el

“Nosotros vimos que el comercio evolucionó y si bien muchos creen que es distinto lo que era el trueque a lo que hoy es un supermercado se equivocan, es la misma actividad, es donde uno busca por el valor que tiene el mejor precio posible y la mejor calidad”, reflexionó Benny Szylkowski.

tiempo y empezando a permitir el intercambio, ya que era más ágil su traslado, permitió ahorrar e invertir. Más

vimos que el comercio evolucionó y si bien muchos creen

tarde hubo cambios de logística y transporte, donde ya

que es distinto lo que era el trueque a lo que hoy es un

llegaba la mercadería de consumo masivo de las grandes

supermercado se equivocan, es la misma actividad, es

empresas y siguió hasta donde lo conocemos hoy,

donde uno busca por el valor que tiene el mejor precio

donde un supermercado posee muchas cosas que nues-

posible y la mejor calidad”. De esta manera, el especia-

tros clientes quieren”, relató y reflexionó: “Nosotros

lista resolvió que el interés de los clientes es siempre

Retail 72 años 73

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

19.000 Los locales comerciales que ya están adheridos al Club de Promociones propuesto por Scanntech.

tener el mejor producto al valor que uno está entre-

mación digital; todo dentro de un contexto que impuso

gando. Es por eso que en Scanntech surgió el denomi-

nuevos desafíos que impactaron en todas las etapas del

nado Club de Promociones, un sistema de colaboración

camino de compra y generaron muchos canales alterna-

entre las principales industrias del consumo masivo

tivos que crecieron durante la cuarentena.

y los locales comerciales, supermercados, almacenes,

masivo este 2020, Koremblit retrocedió en el tiempo y

que las grandes industrias hacen llegar al consumidor

detalló la forma en la que nos encontró la pandemia. “A

final a través de ellos.

mediados de marzo comenzó la cuarentena, la situación

“Basado en el Club de Promociones me voy a enfocar

porque los consumidores empezaron a abastecerse por

manifestó el co-fundador y director ejecutivo de

miedo a lo que podría ocurrir y el eCommerce pegó un

Scanntech, quien describió que se trata del quinto país

salto de casi el 95%”. Acto seguido, reveló otras de las

más grande en superficie, el sexto en población total y

interrogantes, que tenía que ver con cuánto pesaba

el octavo en PBI. “El Club de Promociones que estamos

el comercio electrónico en el consumo masivo en ese

trabajando es una plataforma que está conectando

entonces. “Estaba creciendo lentamente hasta que

las principales industrias del consumo masivo con

desde marzo comenzó a tener un pico de crecimiento,

los locales para hacerle llegar al consumidor ofertas

comparado por el mismo mes del año anterior triplicó su

únicas y buenas de productos de buena calidad. ¿Qué

funcionamiento. A pesar de esto, su impacto no llegó a

industrias participan? Las principales 60 del consumo

ser mayor al 1,4%”, respondió. Con este panorama, las categorías de consumo

es que este Club de Promociones va creciendo, ya

masivo dejaron de ser compradas solo en el

que tenemos 19.000 locales comerciales conectados,

supermercado, ya que esta nueva realidad trajo consigo

teniendo en cuenta que el 74% de las ventas de

canales alternativos. “Los retailers tradicionales

supermercados en Brasil son en la plataforma. Esto lo

empezaron a competir con los no tradicionales al

hace un éxito para los supermercados y autoservicios

ampliar su oferta marketplace y la venta de sus

que participan porque aumentan sus ventas. Además,

productos de cosméticos y belleza; aparecieron los

los locales que están adquiridos están distribuidos en

last millers y empezaron a jugar un juego fuerte, con

las ciudades donde hay consumo”.

penetración rápida y se vieron favorecidos por el

¿Cómo funciona el Club de Promociones?, fue la última interrogante promulgada en la disertación. “Un comercio lo vende a $1000 pero a través del Club de Promociones lo venderán a $800, pero nosotros te damos un reembolso de $200, por lo que el local no perderá margen pero el consumidor estará feliz. Todos ganan”, relevó y concluyó: “Una vez que esto surgió y fue un éxito los diferentes supermercados comenzaron a publicar en sus propios folletos nuestros descuentos. Esto en línea con los beneficios que brinda esta iniciativa, que tiene que ver con el aumento de las ventas, que atrae clientes y que sus clientes lo prefieren”.

Nuevo consumo: aprendizajes y desafíos Jorge Koremblit, director de Scentia, compartió lo que llaman “un nuevo consumo”, habiendo aprendizajes y desafíos en la industria en general. Durante la disertación habló sobre lo que provocó la pandemia: obligó a los consumidores a adaptar nuevos hábitos de compra; a los retailers a adoptar nuevos modelos de comercialización; tanto fabricantes como retailers empezaron un proceso furioso de transfor-

74 Retail 72 años

cambió, fue un mes extraordinario en todos los canales

en lo que sucede en Brasil, donde yo estoy trabajando”,

masivo”, describió y agregó: “Otro dato interesante

Jorge Koremblit

Para seguir desarrollando cómo atravesó el consumo

minimercados y autoservicios, donde reciben ofertas

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Todos tenemos que tener operaciones muy eficientes, logística de excelencia y un análisis de surtido de alta rotación; tenemos que pensar en el omnicliente, asegurar un ‘buen delivery’ y aprender a utilizar la información propia y del mercado para mejorar la toma de decisiones”, sostuvo Jorge Koremblit.

variables comerciales que definen la decisión de compra. En tanto, “hay que acompañar al omnicliente en su proceso de compra brindándole una experiencia satisfactoria; definir estrategias omnicanales, surtido y promociones inteligentes; y facilitar la búsqueda y elección de los productos en las plataformas. Nuestro desafío es poder acompañarlos para brindarles una información, ágil, relevante y accionable, teniendo en cuenta que las estrategias son cada vez más cortas”. En línea con esto, idearon lo que llaman las tres patas del ciclo: > Digital Experiencie: destinado al control de las principales variables de ejecución, también aspectos de experiencia de compra y nivel de servicio en los diferentes sitios de comercio electrónico en la región. > Online shopper: la misión de compra ON es muy diferente al OFF, donde el shopper está más enfocado en marcas premium y tickets más elevados. > Online share: trackear las ventas ON y entender qué performance tiene mi marca en el canal. “Todos tenemos que tener operaciones muy eficientes, optimizando costos e inversiones, logística de excelencia y un análisis de surtido de alta rotación; tenemos que pensar en el omnicliente, saber entender y atenderlo, garantizando su máxima satisfacción e

contexto, por lo que son importantes tanto para el

impacto recomendado; asegurar un ‘buen delivery’ que

consumidor como para los fabricantes. A su vez, en el

tiene que ver con sostener la promesa de marca; y por

formato de marketplace se comenzaron a comercializar

último, aprender a utilizar la información propia y del

los mismos productos que uno podía comprar en una

mercado para mejorar la toma de decisiones que al ser

cadena, un last millers o un Google Play; mientras que

un proceso rápido deberá ser cada vez más eficiente”,

empezaron a tener peso grande en el eCommerce los de

concluyó Jorge Koremblit.

fidelidad, que son los bancos”, explicó. omnicliente está en el centro y está expuesto a todas

eCommerce y logística: integrados para crecer

las variables, canales y medios de comunicación, por

Marcelo Troiano, director de Selec, contó que la inten-

eso “hay que ser conscientes de cómo llegamos a ellos”.

ción de la compañía es ofrecer soluciones innovadoras

“Le estamos dando la posibilidad de tener un delivery

al mercado del retail. “Muchas veces nos adelantamos al

aceitado, debido que es más exigente y las cadenas de

tiempo y no tuvimos los éxitos deseados, pero seguimos

supermercados implementaron otros medios para que

insistiendo. En los últimos años la masificación del uso

sigan siendo fieles a ellos –mechando el omnicliente

de internet y las nuevas tecnologías digitales asociadas,

con el omnicanal-; sin dejar de lado que fabricantes

cambiaron rotúndamentante las reglas de juego de toda

empezaron a estar en los mismos marketplace e hicieron

la industria”, sostuvo. Ante esta situación, comenzaron

aparecer otro formato: los dark stores”, añadió.

a desarrollar un ecosistema de comercio electrónico

Esto trajo un proceso de reinvención, donde el

95% El salto que pegó el eCommerce durante el confinamiento según Jorge Koremblit, director de Scentia.

76 Retail 72 años

En función a todo lo expresado, cuando desde la empresa hablan de aprendizajes se refieren a enseñanzas colaborativas que consisten en: una rápida toma

donde le asignan a la logística interna la importancia que debe tener en este proceso de cambio de negocios. “La pregunta es si el mercado tiene la logística

de decisiones, definir estrategias pensando en el corto

preparada para el eCommerce. Mientras que el mensaje

plazo y pensar en omnicliente desarrollando todos los

es que tanto el comercio electrónico como la logística

canales tradicionales y alternativos, entendiendo que el

tienen que estar integrados para crecer. El eCommerce

90% de las compras empiezan online pero no significa

puede pensarse como un clic, como una página,

que terminen ahí. Lo que sucede es que hay nuevas

pero detrás cuenta con muchos procesos logísticos

DIGITAL COMMERCE III

Marcelo Troiano

la cadena, sino que se hace de forma fragmentada; lo que produce que no se pueda responder al mismo ritmo que la demanda del cliente”, continuó y comentó que los efectos de este inventario de forma fragmentada impactan en lo operativo, financiero y en la relación con el cliente. La información imprecisa lleva a menor productividad y mayores costos, la satisfacción del cliente es menor y se producen retrasos en el

71% De los clientes se fijan más que antes en el precio de los productos, según Marcelo Troiano, director de Selec.

cumplimiento de pedidos consecuencia de una falta de visibilidad del inventario. El segundo pilar tiene que ver con los centros de distribución y despacho. La llegada del eCommerce cambió la forma de despacho de mercadería y se empezó a hablar de las microplataformas logísticas, que tienen la finalidad de poder preparar y distribuir no desde un centro de distribución sino desde puntos geográficos más adecuados. Otra de sus características es que utilizan automatizaciones, ya sea para las tareas de almacenamiento como en las de picking y gestión de pedidos. En línea con esto, Marcelo Troiano hizo alusión a los dark stores, sitios de operaciones establecidos para la preparación para llevarlo adelante. De esta forma, el comercio

y envío de los pedidos que llegan desde la tienda

electrónico no es solamente habilitar una tienda en

online, sin material publicitario, clientes, cajas, etc.;

línea, sino mejorar todo el proceso logístico”, enfatizó

brindando mayor capacidad, más oportunidades para

el director de Selec.

nuevos productos, mayor disponibilidad, eficiencia y

El comercio como lo conocimos ha cambiado rotundamente, “la gran mayoría de los nuevos consumidores

calidad; mejora en los procesos de picking, operación las 24 horas y planificación de rutas centralizada.

son digitales, encuentran en la conectividad la forma de complementar actividades del día. ¡Llegó una nueva realidad! Está en el mercado hace mucho tiempo, pero en el último año evolucionó mucho porque debido a la pandemia los hábitos cambiaron”, contó y explicó que el 70% de los clientes sale de la casa solo cuando es esencial, el 22% adquiere más artículos de limpieza, el 57% dejó de ir a bares y restaurantes, el 26% adquiere productos vía online, el 27% está comprando alimentos más saludables y el 71% ahora se fija más en los precios que antes. Por otro lado, desde la compañía consideran que existen cinco puntos esenciales para tener en cuenta las operaciones de comercio electrónico. El primero es la gestión eficiente del inventario, ya que no puedo vender lo que no tengo. “La gestión eficiente del inventario hace que los compradores online no se encuentren satisfechos con la capacidad de ordenar artículos agotados en la tienda online (a pesar de las opciones de cambio por otros equivalentes), ya que en otras tiendas podrá conseguirlo”, afirmó. “Hay un punto que nosotros vemos en el segmento y es que la implementación de la tecnología digital en la gestión eficiente del inventario no se hace en toda

“Hay un punto que nosotros vemos en el segmento y es que la implementación de la tecnología digital en la gestión eficiente del inventario no se hace en toda la cadena, lo que produce que no se pueda responder al mismo ritmo que la demanda del cliente", relató Marcelo Troiano. Retail 72 años 77

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Todo parte de un diseño conceptual donde primero relevamos la tienda y empezamos a adaptar esa idea para ver cómo queda esa ambientación. Para eso ideamos planogramas, viendo cómo llegará a quedar, lo compartimos a la marca y ellos a la tienda para cerrar todos los detalles”, comentó Juan Marín Vergani.

éxito que hemos realizado para Coca-Cola, que fue la ambientación de toda la categoría de gaseosas y bebidas para la cadena Cencosud. Este desarrollo es un concepto que puede ser replicable en cualquier formato de retail”. “Lo que se buscó fue básicamente darle un fuerte impulso a la comunicación de la marca en el punto de venta, se trabajó en la exhibición primaria ordenando toda la categoría facilitándole así la decisión de compra a los clientes. El objetivo final, obviamente, es incrementar las ventas. Nosotros lo que buscamos es darle herramientas a la marca para que pueda implementar este tipo de proyectos, que puede ser con soluciones digitales o materiales de alto valor percibido para así lograr en la tienda un nuevo espacio”, agregó. Para poder llevar adelante esta ambientación, la compañía atraviesa distintas etapas. Según el gerente comercial de Sponsor POP: “Todo parte de un diseño conceptual donde primero relevamos la tienda y empezamos a adaptar esa idea para ver cómo queda esa ambientación. Para eso ideamos planogramas, viendo cómo llegará a quedar, lo compartimos a la marca y ellos a la tienda, para cerrar todos los detalles. Una vez definido comenzamos con la producción, donde trabajamos fuertemente para que llegue el producto al punto de venta con materiales durables,

El tercer punto son los procesos eficientes de picking,

además de hacer testeos en planta para que todo

cantidad de pedidos, los cuales tienen un promedio

funcione como corresponde”. La instalación se realiza

en menos cantidad de ítems pero con la necesidad de

en horario de cierre, donde se comienzan a decorar las

armarlos de forma precisa manteniendo la calidad. “Prácticamente no se concibe un eCommerce eficiente Juan Marín Vergani

si no utiliza procesos automatizados. No solamente favorece el proceso de picking, sino factura posterior”, agregó. Terminales móviles, impresoras portátiles, teléfonos robustos, posibilidad de comunicación entre diferentes operarios son lo que hoy están trabajando desde Selec como soluciones digitales para hacer los procesos de picking cada vez más eficientes. Por último, el cuarto punto son las nuevas formas de entrega. Más allá de lo que conocíamos anteriormente la pandemia impulsó nuevas formas de compra, por lo que ahora tenemos opciones como: entrega a domicilio, delivery y click & Collec.

25 Los años que hace que Sponsor POP trabaja en el desarrollo de material publicitario.

78 Retail 72 años

iluminación LED, bajo consumo y alta durabilidad,

ya que hoy el comercio electrónico implica una mayor

Caso Coca-Cola: optimizando la decisión de compra en el punto de venta Juan Marín Vergani, gerente comercial de Sponsor POP, comentó: “Somos una empresa que hace 25 años trabaja en el desarrollo de material publicitario. En esta oportunidad queríamos mostrarles el caso de

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“El negocio del eCommerce está basado en algunas consideraciones: tenemos que pensar como facilitadores de la experiencia del consumidor; hay que lograr la mejor combinación de una cultura digital con tecnologías y omnicanalidad; y tenemos que entender los canales", confesó Sergio Grinbaum.

Estrategia de canales comerciales digitales Sergio Grinbaum, CEO de Think Thanks, sostuvo: “Hace 20 años algunas empresas nativas digitales comenzaron caminos B2C y B2B en una lenta maduración, con problemas de conexión, logística, bancarización e inseguridad; pero hace 10 algunos jugadores importantes de la región empezaron a tomar preponderancia y las ventas empezaron a crecer considerablemente. El mercado cambió y lo que se tuvo que adaptar fue la logística y pago; al igual que el consumidor, que encontró oferta: esto es un negocio que cuando hay más oferta de productos en internet la demanda crece a la par, entonces a medida que nuevos jugadores aparecieron esto creció”. El COVID trajo nuevos jugadores que generaron una brecha grande con los que ya venían jugando. “Los nuevos tuvieron que empezar a toda velocidad y a un bajo costo de entrada para ingresar a vender por digital, además de entender lo que sucedió y al tren que no se subieron; mientras que los maduros creciendo rápidamente”, comentó y agregó: “Muchos pensamos que esto iba a suceder más adelante, pero el COVID nos trajo otro entendimiento. Tenemos que saber como empresas qué papel jugamos; y entender que la cultura de nues-

góndolas y se hacen los ajustes finales para la hora de

tra organización, los roles y capacidad de medir han

la apertura. Vale destacar que una buena ambientación

cambiado, al igual que el modelo de marketing digital,

le permite a la tienda tener bien exhibidos y ordenados

cómo entendemos el journey del consumidor y en qué

todos los productos.

momento podemos impactar”.

“Para el caso de Coca-Cola se trabaja en piezas adicionales para destacarlo del resto de la ambientaSergio Grinbaum

ción, utilizando luminarias para comunicar a sus marcas, además del color rojo característico para generar esa ‘mancha roja’ como le dicen ellos”, explicó Juan Martín Vergani y prosiguió: “Una de las novedades que tuvo esta ambientación fue la implementación de herramientas digitales como pueden ser pantallas que poseen comunicación relevante y son controladas con un sistema online que permite ir actualizando esa información. Además, contó con el sistema Kinect, que

3 Las premisas propuestas por Sergio Grinbaum, CEO de Think Thanks, sobre la transformación digital del comercio electrónico.

80 Retail 72 años

permite analizar los patrones de conducta del shopper en el punto de venta. Mediante cámaras pudimos ver qué elegían los consumidores”. Para terminar, el especialista llevó adelante una breve conclusión sobre su trabajo. “Esto permite optimizar la experiencia de compra y aumentar la tasa de ventas. La ambientación permite ordenar la categoría, ya que la idea es facilitar la compra del shopper y esto lo revalidamos en este contexto COVID donde el consumidor quiere estar el menor tiempo posible en las tiendas”, concluyó.

DIGITAL COMMERCE III

Javier Boxler

¿Qué se necesita para trabajar todo esto? Una clara estrategia. La idea es solucionar el hoy, eficientizando, generar una ventaja competitiva frente al resto de los jugadores, tener capacidad de ejecución y estar un paso adelante.

Las tácticas propuestas por Javier Boxler, desarrollador de Negocios Regional de Valtech, para retener clientes: Re-engagement, micromomentos, afinidad, disrupción digital y socios digitales.

“Cuando hablamos de la transformación digital del comercio electrónico nos basamos en estas tres premisas: ponemos en el centro el canal comercial digital, donde definimos la omnicanalidad como fundamental, pero el renglón más importante es la escalabilidad y exponencialidad que tiene el negocio, para eso necesitamos armar bien nuestro ecosistema, empezaremos a hablar de la última milla y la logística, la cobrabilidad y la redefinición de los modelos de negocio”, detalló y prosiguió: “Para esos canales comerciales las herramientas son las tecnologías y la cultura, que es la capacidad de ejecución. En la tecnología vamos a estar digitalizando los procesos, robotizando las operaciones, integrando sistemas, vamos a pensar en nuevos canales y tener una inteligencia analítica. En la cultura vamos a nivelar los conocimientos, el uso de tecnologías ágiles, el Mindset Digital (la intuición viene después de la data) y para

Para terminar, analizó: “El negocio del eCommerce

esto hay que ver al mundo de otra manera”. Para poder

está basado en algunas consideraciones: tenemos que

entender dónde estamos parados se necesita un diag-

pensar como facilitadores de la experiencia del consumi-

nóstico y eso permite entender cómo caracterizar los

dor; hay que lograr la mejor combinación de una cultura

clientes, cuáles son los partners estratégicos y entender

digital con tecnologías y omnicanalidad; y tenemos que

bien al consumidor.

entender los canales como una gran oportunidad de

El abordaje se divide en dos: diagnóstico y

eficientizar los canales comerciales e integrar relaciones

estrategia. “El diagnóstico es el mapa de lo que

con proveedores y clientes hasta el conocimiento del

estamos haciendo, saber dónde estamos parados; por

consumidor final. La data es el driver de la experiencia, y

lo que tenemos que tener es claridad en lo que estamos

el journey y BI es la manera de hacer negocios”.

haciendo. La estrategia nos hará definir el minuto retorno de la inversión”, afirmó el CEO de Think Thanks

Insights para el futuro del retail commerce

y describió la forma en la que se hace ese abordaje:

“Con el inicio de la pandemia algunas industrias se

“La usabilidad, el posicionamiento, los buscadores, el

enfrentaron con fuertes disminuciones de tasas de

CRM, las decisiones de APP versus Web Responsive,

ocupación, falta de clientes en sus tiendas y otras lo

son detalles que hay que tener en cuenta en esta

contrario, atravesaron por un aumento de demanda que

nueva etapa. Para eso la omnicanalidad tiene que

nadie pudo predecir, siendo el comercio online uno de

impactar dentro de las compañías de marketing digital

los detonantes de ello”, contó Javier Boxler, desarrolla-

-que han cambiado en estos últimos seis meses- y

dor de Negocios Regional de Valtech.

a minuto y las decisiones para llevar adelante con

hay que adaptarse a ello. A esto se agrega la cultura,

Algunos de los números que brindó la CACE

que no es solo el ADN de la empresa, sino que vemos

dice que el rubro de alimentos y bebidas ha crecido

que desde el marketing debe ser atractiva, pensando

enormemente, algo que se ha mantenido en alza en

en la sustentabilidad e inclusión. En un proceso de

el último tiempo. Sin embargo, “como hemos visto al

digitalización la operación debe generar las eficiencias

principio de la cuarentena la demanda excedió la oferta,

necesarias para lograr la visión estratégica digital, por

la capacidad operativa no pudo ir al mismo ritmo y la

eso todo lo que tiene que ver con la data, la eficiencia

experiencia del cliente se vio impactada negativamente.

comercial, los planes de relacionamiento con el cliente

Ahí recomendamos que la industria no pierda de vista

y la consolidación de tableros de control del negocio

las implicaciones del largo plazo, como lo es la retención

serán fundamentales”.

de clientes y la acción continua para con los mismos”,

Retail 72 años 81

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Hoy los consumidores se sienten atraídos por la hiper personalización, quieren elegir el producto o servicio que se adapte a su estilo de vida. Cada generación hará una investigación online y si hay una app para satisfacer eso, mejor”, contó Javier Boxler.

Para finalizar su charla, describió 5 tácticas para lo que es la retención de clientes: > Re-engagement: El servicio digital debe ser reactivo a la capacidad operativa, hay que generar un puente necesario hacia el futuro. “Sugerimos un equilibrio cuidadoso y esfuerzos para combinar la curva de satisfacción a clientes a corto y largo plazo”, contó. > Micromomentos: puntos de contacto que definen cada fase de cada decisión de compra. “El desafío es capturar el momento donde se toma la decisión, hay que optimizar 100% el contenido, concentrarse en abordar las necesidades del cliente y eso ayudará a medir lo que es la tasa de rebote, saber en qué momento el potencial cliente hace contacto con cada uno de los touchpoints ”, argumentó. > Afinidad: hay que darles a los clientes una razón real del por qué deben quedarse, todos los mensajes deben ser razonables y coherentes. > Disrupción digital: hasta ahora el hilo conductor es la evolución digital, que equivale a la personalización, adaptación, adquisición de nuevos clientes y retención

explicó y agregó: “Justamente las tácticas de experiencia

de los clientes. La mayoría de los usuarios interactúa

a corto plazo, como una mejor disponibilidad de las

en las redes sociales y lee contenidos, por eso hay una

aplicaciones e inventario, ayudan a alivianar las quejas de algunos momentos”. En la misma línea, Boxler confesó que hay que

tituye un desafío tecnológico y no debería ser así, los

tener en cuenta el tipo de cliente que está detrás

retailers deberían elegir un socio estratégico para

de la búsqueda online. “A medida que aumenta la

hacer de eso un proceso algo más ágil.

cantidad de dispositivos conectados a internet,

“Hoy los consumidores se sienten atraídos por

aumentan la cantidad de usuarios digitales de todo el

la hiper personalización, quieren elegir el producto

mundo. Aproximadamente un 92% de nuestro tiempo

o servicio que se adapte a su estilo de vida. Cada

estamos interactuando con una aplicación, por lo

generación hará una investigación online y si hay una

que tenemos que entender cien por ciento quién

app para satisfacer eso, mejor”, describió el especialista

es ese usuario”, detalló y afirmó que si hablamos

y cerró: “Los retailers nos eligen no solo porque

la Generación X, son quienes tienden a elegir una

ofrecemos experiencias digitales, sino íntegramente

experiencia de compra combinada, a investigar y son

conectadas con la tienda. Nuestro equipo fue

hoy grandes definidores de compra; los Millenials

responsable de grandes tareas alrededor del mundo.

son la población original, valoran una experiencia

El tener un socio digital global ayuda a ver algo que la

de compra integrada; y la Generación Z es digital

empresa no está viendo y seguir creciendo”.

desde su nacimiento, investigan los productos y que no estuviera en internet no existiera, además de

Camino hacia el comercio unificado: premisas, pilares y caso de uso

que tienen poca tolerancia a cargas lentas. “Todos

Juan Etcheverry, Sales Director Grocery & Pharma

quisiéramos que este aumento de demanda fuera

para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay VTEX,

constante y siguiera escalando. Evidentemente hay

sostuvo: “Todos partimos de una base en común y eso

cambios en cada interacción humana: de hábitos y

fue exponenciado por la pandemia. Estamos ante una

preferencias. Si bien este contexto forzó a migrar

transformación total del comercio minorista”, y agregó:

a medios digitales, ofreciendo las experiencias

“Los últimos años han abierto cada vez más oportuni-

correctas podemos fidelizar a nuestros clientes y

dades para crear nuevos canales con los clientes, redes

migrar cien por ciento a este canal”, completó.

sociales, eCommerce, apertura de nuevos mercados.

servicios, confían en sus smartphones como si lo

82 Retail 72 años

necesidad de un enfoque multicanal. > Socios digitales: ingresar al panorama digital cons-

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

"Los últimos años han abierto cada vez más oportunidades para crear nuevos canales con los clientes, redes sociales, eCommerce, apertura de nuevos mercados. Estas soluciones nos han acercado a nuestros clientes más allá de los canales básicos", detalló Juan Etcheverry.

al consumidor independiente del canal o momento de la jornada de compra”, afirmó Juan Etcheverry. Los pilares para llegar ahí son tener el objetivo claro, que es crear una experiencia de compra que satisfaga plenamente las necesidades de los nuevos consumidores. “En términos de soluciones planteamos en VTEX una plataforma para hacer esa gestión de comercio centralizado basado en todas estas experiencias. Cuando nos referimos a eso lo hacemos porque a partir de nuestra plataforma se adapta a cada necesidad empresarial, ya sea digital commerce, brick-and-mortar, B2B Commerce o marketplace”, prosiguió. Para poder llevarlo adelante existe una capa de checkout e inStore integrados, donde desde el comercio electrónico hasta tiendas físicas poseen un proceso de pago rápido y flexible, totalmente integrado; visibilidad total del inventario en todos los canales, ofreciendo una experiencia de pasillo infinito; listo para múltiples escenario de cumplimiento como puntos de recogida, envío desde tienda, entrega programada y más; datos de clientes 360º para ofrecer servicios personalizados, contenido agrupado y promociones específicas; y carrito persistente y carrito

Estas soluciones nos han acercado a nuestros clientes

para compartir. “También contamos con la capa de

más allá de los canales básicos. Con el aumento de

contenidos, que es muy importante, respecto de la

esta presencia, que es grande, hubo un daño colateral,

gestión de precios y promociones, entre otras cosas”,

porque las empresas grandes tienen cada vez menor

completó el Sales Director Grocery & Pharma para

visibilidad sobre su propio negocio. Lo que existe es una

Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay VTEX.

dispersión de datos”. Los desafíos para este esquema son los nuevos Juan Etcheverry

canales, múltiples sistemas sin visibilidad sobre su propio negocio y la dispersión de datos. Dentro de este esquema hay que articular puntos de contactos entre diversas áreas de la empresa y poder hacerlo entendiendo o articulando todos los puntos de contacto que elige el cliente para comprar: sitio móvil, computadores, tiendas físicas y todo lo que ofrezca en términos de ofertas. La unificación está planteada como algo que va más

360% Los datos de clientes que ofrecen desde VTEX a la hora de brindar servicios personalizados, según contó Juan Etcheverry, Sales Director Grocery & Pharma para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay de la compañía.

84 Retail 72 años

allá de la integración. Un poco la diferencia del comercio unificado con los esquemas tradicionales de Omnichannel, es que pongo al consumidor en el centro de todo, unifico los datos de canales en un solo software, brindo soluciones nativas de un solo proveedor y menos integraciones, posee procesos simplificados mediante funcionalidades nativas, las experiencias de compra consisten en todos los canales y cuenta con una fuente única para datos y pedidos. “Si bien el Omnichannel es el camino a seguir porque busca resolver problemas operativos con enfoque en el minorista, el objetivo principal del comercio unificado es crear una única fuente centrada en el usuario, una experiencia que puede ayudar

DIGITAL COMMERCE III

Andrés Ávila

Para terminar, se refirió a lo que sería la atención al cliente. “Esa capa de CRM va a permitir entender y articular el offline con el online y acceder justamente esa visión de 360º de cliente que habíamos planteado, además de un sistema de órdenes distribuida que va a permitir conectar todo esos canales o donde el cliente quiera llevar adelante su compra”, cerró.

La nueva era del retail Andrés Ávila, Industry Solutions Marketing Manager Latam de Zebra Technologies, contó cómo la experiencia de compra positiva influye en la decisión de compra y de qué forma esa experiencia genera una mayor fidelización con el cliente. En 2020 hemos experimentado muchos cambios donde los nuevos canales de compra tomaron fuerza buscando la conveniencia y el ahorro de tiempo y dinero. ¿Por qué los consumidores compran en línea o en tienda? “Los factores determinantes en tienda son: la experiencia del producto (53%), disponibilidad de artículos (46%) y disponibilidad inmediata (41%); mientras que en línea: el envío gratuito (45%), disponibilidad de artículos (53%) y ofertas exclusivas (43%)”, explicó el

retailers que ahora con la omnicanalidad se volvió más

especialista y sostuvo que aunque la tendencia le iba

importante. “No se puede vender lo que no se tiene, es

dando una mayor importancia al canal online de forma

por eso que el 76% de los minoristas están de acuerdo

constante, la pandemia le terminó dando su impulso.

en mantener la visibilidad del inventario en tiempo

“Nos enfrentamos a una nueva realidad, no solo los

real, siendo ésto un desafío importante; mientras

negocios sino la forma en la que vivimos”, añadió.

que el 82% dice que su empresa necesita mejores

Existen tres factores claves para optimizar la experiencia positiva a través de la omnicanalidad. La primera es tener el catálogo adecuado, ya que el 57% de los com-

herramientas de gestión de inventario para garantizar la precisión”, agregó. Es importante manejar la visibilidad y una herra-

pradores dicen que pueden encontrar información más

mienta del eCommerce que ayuda a esto es el Micro-ful-

rápida en sus teléfonos inteligentes que pedir ayuda

fillment, que permite rapidez en la entrega de pedidos,

a un empleado de la tienda, algo relevante porque en

optimización de la estrategia omnicanal, descenso de

este momento donde estamos todos hiperconectados

ciertos costes logísticos, capacidad de almacenaje limi-

este tema toma valor. Acto seguido, el representante

tada, pocas unidades por referencia y capacidad limitada

de Zebra Technologies destacó tres oportunidades de

para preparar pedidos. “Dentro de estas estrategias

mejora a la hora de manejar el catálogo de productos:

alternativas es clave generar un mix en el comercio

1. Tener eficiencia: equipar su compañía con tecnología

minorista que tengo. Los minoristas identifican sus

móvil para capturar y administrar a mayor cantidad de

ofertas para luego satisfacer las diversas demandas de

información en tiempo real.

los compradores conectados. Es importante tener un

2. Tiempo: reducir los registros manuales para disminuir márgenes de error y reprocesos. 3. Soluciones: las experiencias de compra altamente

2020 Año en el que nuevos canales de compra tomaron fuerza buscando la conveniencia y el ahorro de tiempo y dinero, según Andrés Ávila, Industry Solutions Marketing Manager Latam de Zebra Technologies.

ecosistema de opciones para poder ofrecer lo que el cliente está buscando”, prosiguió. En el caso de manejo de inventarios hay tres oportu-

personalizadas son fluidas y memorables para los

nidades de mejora:

clientes. Las inversiones en tecnología ayudan a los

1. Nuevos modelo de operación: como las Dark Stores

minoristas a conectar mundos físicos y digitales para

que hacen que la eficiencia en el control de inventarios

crear experiencias innovadoras.

sea fundamental para dirigir despachos o conducir las operaciones.

El segundo factor es el manejo eficiente de inventarios, una preocupación grande para los

2. Disponibilidad: que se traduce en una gratificación instantánea para los clientes, a su vez que permite

Retail 72 años 85

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021

“Está claro que las necesidades de los consumidores, los procesos y las experiencias en retail están cambiando, pero estamos seguros que a través de la tecnología podemos seguir preservando ese vínculo único entre los clientes y las tiendas”, dijo Andrés Ávila. crear nuevos vínculos ya que ellos pueden recibir el

1. Tiempo: ofrecer información de precios en tiempo real para lograr una mayor competitividad, lealtad y transparencia. 2. Precisión: para aumentar la visibilidad del inventario para reducir las existencias agostadas, eliminar las fricciones y filas, mejorar la eficiencia operativa y recibir pagos. 3. Eficiencia: automatizar procesos para que sea más fácil identificar artículos, verificar existencias o encontrar errores de precios y artículos extraviados. “Está claro que las necesidades de los clientes, los procesos y las experiencias en retail están cambiando. Ya sea con el catálogo adecuado, el manejo eficiente de inventarios o con múltiples canales de compra, estamos seguros que a través de la tecnología podemos seguir preservando ese vínculo único entre los clientes y las tiendas”, concluyó Ávila. El Digital Commerce Latam III – Revolution Retail fue

producto que desean en el momento que quieran.

un gran éxito y queremos agradecerle a las empresas

3. Tecnología: desde anticipar movimientos hasta crear

y disertantes que confiaron una vez más en nosotros

rutinas, tecnologías como la RFID permiten simplificar

para que esto sea posible. Sin dudas, será un formato

volúmenes de información y adaptarlos a distintos

que continuará vigente, porque el mundo ha cambiado y

flujos de trabajo, controles de inventario, de venta

nosotros evolucionamos con él. <<

agotada, etc. El tercer factor son las nuevas experiencias y canales de compra. Es acá donde la pandemia está impulsando nuevas formas de comprar como Click&Collect, BOPIS, delivery de apps, Click&Car y self-checkout; y en esta integración de nuevos canales hay cinco retos que demanda la omnicanialidad: 1. Mantener la consistencia entre canales, con flexibilidad y personalización. 2. Tener disponibilidad de productos y servicios en cada canal. 3. Administrar la información oportunamente y disponer de ella en tiempo real. 4. Integrar catálogos, stocks de productos, precios, sistemas de pago, eficiencias logísticas, estrategias de comunicación o promociones. 5. Garantizar la oferta de valor y el nivel de servicio en todos los canales.

86 Retail 72 años

Es por eso que también el especialista brindó tres oportunidades de mejora relacionadas con este punto:

DIGITAL COMMERCE III . ENERO 2021