Edición 8 - Revista DOSmasDOS

editorial Comunicar, es la tarea…

Desde los comienzos de DOSmasDOS, en 2009, resaltamos la necesidad de que los veterinarios tomen una mayor conciencia sobre la importancia, el valor y -por qué no- los potenciales beneficios económicos de contar con clientes capacitados.

Es por esto que les hemos brindado informes y artículos sobre Comunicación Efectiva, Atención al Cliente, etc, etc. Y lo seguiremos haciendo.

Apuntamos a que todos los usuarios de productos y servicios veterinarios estén al tanto de los conceptos a los cuales deben prestar atención, en lo que hace a la sanidad y bienestar de los animales. ¿Cómo esperamos que la gente asista más a las veterinarias, si en muchos casos no sabe muy bien por qué debe hacerlo? ¿Cómo se podrá resaltar el rol de los profesionales en los campos, si no se informan los perjuicios de su ausencia en las producciones? ¿De qué manera se realizarán más controles en perros gerontes, por ejemplo, si la gente desconoce a partir de qué edad comienzan a serlo?

No hay dudas que se debe trabajar sobre la posibilidad de acercar información y conocimientos al público en general, sin esperar que otro lo haga primero. Es uno de los roles de los veterinarios.

Lo llamativo en este punto, sin embargo, es que los

profesionales argentinos han demostrado tener la capacidad de generar confianza en la sociedad, a nivel general, y en sus clientes, en lo particular.

Es aquí donde se produce entonces un cortocircuito, al menos desde el punto de vista del análisis. ¿Por qué si existe un vínculo que posiciona como líder de opinión al veterinario, no se puede avanzar hacia un mayor uso de productos y servicios?

Quizás sea sobre este eje donde se deba poder realizar una revisión a nivel general. ¿Cuál es la confianza que se necesita tener de los clientes? ¿La que nos permite hablar de sus hijos, del trabajo, de sus problemas o de fútbol? ¿O aquella a través de la cual el médico veterinario pueda influir sobre las decisiones que toman los propietarios de mascotas o los productores ganaderos, por ejemplo? Sin dudas que se debe apuntar a una conjunción de ambas.

Lo que confunde es que la primera parte del trabajo parecería estar resuelta.

El desafío pasa por enfocar los esfuerzos hacia un vínculo más estrecho en todo lo que respecta a la puesta en práctica de la recomendación profesional. Y para ello no se puede hacer mucho más que comunicar las ventajas de hacerlo.

L.A.

6 Sin desconocer el objetivo final de prescribir medicamentos veterinarios, la puesta en práctica de este acto médico podría estimular la venta de productos, sobre todo en el segmento de los bovinos.

Al final, sí había una receta mágica Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 7 min.

n esta búsqueda constante por acercarle a los veterinarios herramientas que les permitan jugar un rol cada vez más activo en la venta de productos y servicios profesionales, muchas veces nos hacemos eco de recomendaciones vinculadas con el mundo del Marketing o la Gestión empresarial.

Este es, sin dudas, el camino a transitar en los próximos tiempos.

El desafío, entonces, sabemos que pasa por adaptar las distintas experiencias en estos dos grandes campos al accionar cotidiano de todos nuestros suscriptores, identificando los instrumentos vigentes que pudieran servir de puente entre la teoría y la práctica.

Y es en este punto donde hace unos meses recibimos una interesante colaboración por parte del actual presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Santa Fe, Dr. Federico Berger, quien más allá de su aporte se identificó con los objetivos de DOSmasDOS, reconociéndose -a su vez- asiduo lector de la revista.

En ese momento, Berger nos explicaba que la profesión ya cuenta con una herramienta que, de ponerse en práctica a nivel masivo, podría servir al mejoramiento de las incumbencias de los veterinarios, entre las que obviamente se encuentra la venta de productos (fármacos, vacunas, etc).

"La utilización de la receta representaría un gran aporte en el mejor posicionamiento de la actividad", nos explicaba el médico veterinario que, más allá de su actual cargo en la entidad colegiada, se desempeña como asesor de establecimientos ganaderos en el norte santafesino.

Y cuánta razón tiene Berger.

Ventas

E

La teoría Si bien se habla de la obligatoriedad de la prescripción de una importante cantidad de medicamentos veterinarios, es sabido que -a nivel general- esto no se cumple.

"Indudablemente cuando enseñamos Farmacología en las facultades, uno de los temas clave es el de la receta", nos decía hace un tiempo un profesor universitario de la ciudad de La Plata. "Sin embargo, vemos que el veterinario no la emplea.

7 No se deberían vender productos veterinarios sin receta de un profesional", nos recordaba, al mismo tiempo.

Puede que no se le vea un sentido inmediato y que los controles no sean lo suficientemente exigentes como para recetar cada vez que se visita un campo, pero no podemos desconocer que, aunque en muchos casos, no es el veterinario quien aplica los productos, debería prescribirlos para que el propietario o el encargado puedan comprarlos y, al mismo tiempo, tener instrucciones claras respecto de cómo utilizarlos racional y prudentemente, complementando la información que ya existe en los prospectos de los medicamentos (incluyendo también la utilización del material descartable necesario).

El veterinario argentino está absolutamente capacitado para llevar este acto a la práctica, sobre todo al momento de referirnos a los animales de producción, donde realmente se utiliza un número muy reducido de agentes farmacológicos, bien conocidos por él desde su formación universitaria.

"Las acciones que vayan por fuera de una correcta vía de administración del producto en la especie para la cual fue desarrollado, su pauta posológica (dosis, intervalo y duración del tratamiento) y tiempo de retiro estipulado, generará inconvenientes en el producto final. Las buenas prácticas en el uso de medicamentos en animales, repercutirán directamente en la calidad de los alimentos de origen animal", sostienen los especialistas.

La práctica Más allá de esto, la posibilidad de recetar también podría generar un cambio en lo que hace a la comercialización de los productos, tal como nos explicaba Berger.

En los meses que corren, los veterinarios tendrán la posibilidad de incrementar su contacto directo con sus clientes, a través de prácticas estacionales como son los tactos y destetes de los animales. Esta es una magnífica oportunidad para llevar a la práctica esta recomendación.

Con una muy baja inversión en un recetario que permita dejar copias por triplicado, se podría generar una acción de recomendación, venta y control, al mismo tiempo. ¿Cómo? Vayamos al ejemplo.

Luego de realizar las prácticas mencionadas y al referirnos puntualmente a un campo de cría, se debería dejar la prescripción médica para algunos temas realmente sencillos: A saber. @ Deficiencias minerales: Se debería indicar expresamente las dosis de cobre en las categorías que correspondiesen (para evitar problemas en aquellos animales sin ninguna deficiencia), estipulando también la periodicidad en el uso del mismo.

Será clave dejar en claro que los productos no deben aplicarse junto a otros medicamentos. @ Vacunaciones: En el caso particular de Mancha, Gangrena y Enterotoxemia, será importante indicar de qué manera se debe aplicar el plan de vacunación, resaltando las fechas exactas para la aplicación de las vacunas, dado que la segunda dosis debe ser aplicada entre los 21 y 30 días después de la primera. Asimismo, se podría dejar constancia -en base a los datos históricos del campo- si es necesaria o no la aplicación de un producto que también proteja a los animales contra muerte súbita, así como también una tercera dosis de la misma. @ Desparasitaciones: Luego de efectuar los correspondientes análisis de HPG, el profesional debería indicar los antiparasita-

rios necesarios, recalcando sobre qué categorías deben ser aplicados. En base también a la historia del establecimiento, será clave dejar constancia de la recomendación sobre la rotación de drogas para evitar la resistencia.

Como se dijo, estas recetas deberían realizarse por triplicado, a fin de poder dejarle una copia al encargado en la mano, enviarle otra al propietario o administrador vía e - mail o junto con la factura por los servicios prestados y quedándose el veterinario con la restante, a fin de poder controlar la compra o no de esos productos. Es decir, será importante que -dejando un tiempo prudencial- se tome contacto con los responsables para saber si adquirieron los insumos recetados para, en caso que no los hayan comprado en sus veterinarias, se les pregunte directamente adónde lo hicieron.

Sugerencias En definitiva, a través de este artículo intentamos lograr que a partir de un acto médico, se logre incrementar la participación de los profesionales también en la venta de los productos prescriptos. Algunas recomendaciones para lograr que esto sea posible son las siguientes: @ Las recetas deben incluir el nombre del profesional y sus datos de contacto. Ya que vamos a dejar copias en manos de los clientes, debemos aprovecharlas para reforzar el vínculo entre las partes. Como si fueran tarjetas personales. @ Las mismas deben ser leídas siempre cara a cara con sus destinatarios, a fin de poder dar respuesta a las dudas que surjan en el momento. @ Tendrían que estar escritas de la manera más profesional posible, con el objetivo de dejar en claro que se trata de un acto médico, que no cualquiera puede llevar adelante. @ En ellas se debería incluir siempre la leyenda: "Se recomienda la adquisición de los productos detallados en una clínica veterinaria habilitada". @ Aquellos profesionales que poseen un local comercial, no deben creer que por ello no es necesario recetar.

Muy por el contrario, el hecho de hacerlo podría generarle ventas que en el pasado les eran esquivas. @ En el caso de los profesionales asesores, sin veterinarias, debemos dejar en claro que juegan un rol central en la búsqueda del objetivo de este artículo. Que ellos receten y recomienden al productor adquirir los productos en el local de un colega, servirá para mejorar la imagen e importancia de estos últimos en la cadena. @ Puede que la puesta en práctica de esta herramienta sea entendida por algunos como una pérdida de tiempo, pero es lo que corresponde.

8 Uno de los primeros pasos hacia la profesionalización de los servicios está vinculado a la imagen que generamos en los clientes. Aquí, no hay que olvidarse de las cuentas de e-mail.

Pensar en todos los detalles Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 2 min.

n un mundo dominado por los avances tecnológicos, en donde palabras tan sin sentido como Facebook o Twitter, entre otras, comienzan a formar parte de nuestro vocabulario cotidiano, resulta llamativo encontrar a algún profesional (de cualquier actividad) que no posea hoy en día una casilla de correo electrónico.

Sin embargo, en el ambiente veterinario suele confundirse los usos sociales y profesionales de esta herramienta: ¿es una cuenta para amigos o para el trabajo?

Este interrogante surge de analizar un importante listado de direcciones de e - mail de profesionales argentinos (propiedad de Asociación de Ideas SRL), en donde se resaltan algunos ejemplos del siguiente estilo: juanpa21@hotmail.com; lamasbonita@yahoo.com.ar; eldoctordelpueblo@telpin.com.ar u otros del estilo de: lacade2001@hotmail.com.

Nadie juzga aquí las denominaciones escogidas por los veterinarios. Sin embargo, sería interesante poder constituir una cuenta profesional, que incorpore nuestro nombre y apellido, con el dominio de nuestra veterinaria.

Imagen

E

¿Cómo se logra esto?

El dominio de un sitio Web es el nombre que se ubica después del famoso "www" (por ejemplo www.suveterinaria.com.ar).

Por otra parte, el Hosting es el servicio que brindan distintas empresas para alojar su página Web en un servidor.

Si ya disponemos de un dominio propio, tenemos la posibilidad de generar un e - mail personalizado con su dominio (tenga o no una página Web).

En este sentido, tengamos en cuenta que el "Usuario" es lo que está antes del @ y puede incluir letras, números, guiones y puntos. Por ejemplo: Nicolas.delafuente@suveterinaria.com.ar.

Debemos tener en cuenta que todas las empresas que ofrecen alojamiento para páginas Web (Hosting), brindan también el servicio de e-mail con dominio propio, simplemente tenemos que comunicarnos con este proveedor y consultar los planes disponibles.

Dependiendo de la empresa, podrá crear distintas cuentas por teléfono, o uno mismo a través de una página web de administración.

La cantidad de usuarios o cuentas de e-mail que podrá crear va a depender del plan que contrate.

Por último y no menos importante: una vez creados los usuarios deberá consultar los parámetros para configurar su software de correo (por ejemplo, el Outlook) o cómo consultar sus cuentas a través de Webmail.

10 A fin de resaltar la importancia de generar una mayor demanda, presentamos un ejemplo que permitirá establecer un punto de equilibrio para las veterinarias.

¿Cuántas visitas necesitamos generar por día?

Escribe Jorge P. Varese Tiempo estimado de lectura: 8 min.

l objetivo central del presente artículo es el de aportar algunos conceptos y herramientas concretas, simples y de implementación posible para que los médicos veterinarios puedan mejorar la información contable con la que cuentan, conocer, detectar y evaluar potenciales riesgos en su emprendimiento, tomar decisiones, optimizar la gestión de su empresa y, por consiguiente, Incrementar la rentabilidad de la misma.

En este caso nos referiremos a comercios veterinarios orientados al mercado de animales de compañía, las cuales en su mayoría están organizadas -en nuestro país- como empresas unipersonales que, a nivel general llevan adelante una administración "intuitiva y artesanal" a manos de su propietario.

E Cuadro N° 1

Contabilidad

¿Es mi veterinaria es un negocio conveniente?

Este es un concepto clave que debería instalarse entre los profeionales argentinos, a fin de que sean capaces de comparar el porcentaje de retorno de su emprendimiento -sobre el capital invertido en el mismo- contra cualquier tasa conocida del mercado (por ejemplo plazo fijo bancario, hipotecas en escribanías, etc.). ¿Cuál es la fórmula para lograr este dato? La establecida en el Cuadro N° 1 que acompaña este artículo. ¿Cómo crear un Cuadro de Resultados?

Se trata de una herramienta que se desarrolla en el tiempo (técnicamente llamada Estado de Resultados), que permitirá obtener un resultado real que sirva para calcular la rentabilidad sobre ventas y sobre el capital invertido de una veterinaria tipo.

A continuación resaltamos las características de la misma, dejando en claro que se trata de un ejemplo práctico que puede no represen-

11 tar valores reales, pero que sí servirá de guía para que puedan instrumentar esta metodología. @ Radicada en la provincia de Buenos Aires, con habilitación del Ministerio y la Municipalidad. @ Empresa unipersonal a cargo del veterinario titular. @ Dos trabajadores en relación de dependencia. @ Responsable inscripto en el IVA. @ El local comercial es alquilado. @ Posee un rodado utilitario. @ Su contador le confecciona libros IVA Ventas y Compras y le liquida sueldos e impuestos.

Tal como se aprecia en el Cuadro N° 2 y si bien lo recomendable es desarrollar esta herramienta con la información de un año, resumiremos el análisis a sólo tres meses y agruparemos tanto los ingresos, como los egresos, con el objetivo de focalizarnos sobre los conceptos y no sobre los números allí expuestos.

Aclarado esto, destacamos que en la categoría "Ingresos", segmentaremos en dos grandes grupos (Clínica, y Tienda y servicios complementarios), los cuales arrojan una venta mensual promedio de 60.000 pesos, netos de IVA. En el caso de los egresos, también los resumiremos para hacer más práctico el ejemplo. Más allá de eso, debe quedar en claro que allí tendremos que incluir todos aquellos gastos ligados al Libro IVA Compras, a los cuales se les debe

sumar las Contribuciones Patronales: sueldos e impuestos.

Conceptos a tener en cuenta 1. Utilizar acumulados y promedios. Permitirá manejarnos sobre datos reales, comprendiendo la estacionalidad del negocio.

2. Dentro de los ingresos, siempre contemplar los "mix" de ventas por segmento y/o producto.

3. Tener en cuenta el costo de mercaderías vendidas e insumos aplicados, analizando la diferencia entre costos y compras (toma de inventario y control de stock) y calculando la diferencia (costo = inventario Inicial + compras - Inventario final).

4. En cuanto a poder establecer un margen bruto, lo importante es conocer qué ganancia me aporta cada producto y segmento de manera individual y cómo contribuye cada uno de ellos en el negocio.

5. También se deben tener en cuenta las inversiones; compras de bienes de uso y las amortizaciones.

6. Considerar los costos de oportunidad. Es decir, tener presente cuánto estamos dejando de ganar en el caso que el local fuera propio y lo pudiéramos alquilar y, también, en el caso que el sueldo que pudiéramos lograr en otro lugar fuera superior a los beneficios actuales de la empresa.

Punto de Equilibrio Esta herramienta contable permitirá saber puntualmente en dónde está parado nuestro negocio y

Cuadro N° 2

12 para poder instrumentarla, deberemos poder establecer (tal como se hace en el Cuadro N°2) cuáles de nuestros costos son fijos y cuáles de ellos, variables.

El punto de equilibrio dejará en claro el nivel de la actividad en el cual una empresa ni gana, ni pierde dinero…

En este caso, lo calcularemos en base a la cantidad de visitas diarias que debería recibir la veterinaria.

Como puede apreciarse en el Cuadro N°3, trabajaremos sobre un promedio de venta mensual de 60.000 pesos, con costos variables del orden de los 24.000 pesos; y fijos -por otros 27.600 pesos- lo cual genera un costo total de 51.600 pesos.

Asimismo, la cantidad promedio de aperturas en un mes será de 25 y trabajaremos sobre un desembolso promedio por persona y por visita de 100 pesos (cuánta gente ingresa a la veterinaria por día, dividido el dinero que dejen en nuestro local).

Siguiendo ¿Cuánto sale levantar la persiana de la veterinaria?

Para resolver este -por ahora- misterio, deberemos tomar los costos fijos totales del mes y dividirlos por la cantidad de días de apertura del mes, con lo cual lograremos el costo fijo diario.

Con este dato y siguiendo los ejercicios también precisados en el Cuadro N° 3, podremos determinar rápidamente que, el sólo hecho de levantar la persiana en esta vete-

Herramientas financieras Este artículo fue realizado en base a la disertación "Herramientas simples para la toma de decisiones en las veterinarias de pequeños animales", llevada adelante por el contador público nacional Jorge P. Varese a fines del año pasado, en el marco del Primer Seminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios. La charla completa -del egresado de la Universidad de Buenos Aires en julio de 1995- puede descargarse sin cargo desde el sitio Web de su empresa: www.estudiovarese.com.ar.

rinaria en particular implicaría un desembolso de 1.104 pesos al día, cifra que logra un punto de equilibrio en base a esta actividad, si se logran generar 18,4 visitas por día. De allí en adelante, la empresa comenzará a ganar dinero.

Si bien este tipo de herramientas parecen ser muy sofisticadas, son de fácil aplicación si se las aplica en base a la información contable que todas las veterinarias tienen a su disposición.

Claro está, que se deberá realizar un esfuerzo en su organización y utilización.

Cuadro N° 3

14 En el "Año Mundial Veterinario", el presidente de la OIE, Bernard Vallat, destacó la necesidad de que los profesionales se esfuercen por comunicar su rol ante la sociedad.

¡Y que se enteren todos!

Tiempo estimado de lectura: 2 min.

n 1761 Claude Bourgelat convenció al Rey de Francia Luis XV- de la necesidad de formar especialistas capaces de curar las enfermedades de los animales. Eso llevó a que se creara la primera escuela veterinaria del mundo, en Lyon, Francia. Pero este no fue el único aporte de Bourgelat, que también precisó el concepto de biopatología comparada entre el hombre y el animal, precursor del que difunde la Organización Mundial de Sanidad Animal: "Un mundo, una salud".

En este contexto, a principios de 2011 se lanzaron los festejos por los 250 años de la profesión en el mundo a través de una jornada realizada en el palacio francés de Versalles. Y fue allí que el director general de la OIE, Dr. Bernard Vallat, resaltó: "Es de lamentar que la profesión veterinaria no siempre sepa transmitir el mensaje de que sus actividades representan un auténtico bien público mundial". Palabras estas, ligadas al previo reconocimiento efectuado por el directivo a la actividad.

"El veterinario se sitúa en centro de la relación hombre-animal.

La necesidad y la demanda mundial de leche, huevos, carne, cuero, lana, miel, pescado, crustáceos, aumentan más rápido que el crecimiento económico y que la población mundial. Centenares de millones de personas escapan de la pobreza y adquieren la categoría de clase media en países emergentes, reclamando las proteínas animales de las que han estado tanto tiempo privadas. En muchos casos, la producción animal se intensificará para atender esto y los veterinarios deben estar presentes para ayudar a resolver los problemas sanitarios, medioambientales y de bienestar de los animales. También la urbanización pone de relieve los beneficios sociales que generan los animales de compañía. Los veterinarios también aquí son imprescindibles para regular los riesgos y las oportunidades de esta evolución, al tiempo de cumplir su papel como médicos de los animales", sostuvo Vallat.

Por último, el representante de la OIE instó a los profesionales a no dejar pasar la oportunidad de comunicación que brinda el 250 aniversario: "La veterinaria es una profesión con futuro, pero la comunicación sobre su papel debe desarrollarse".

Comunicación

E

16 En el contexto actual, resulta interesante la idea de proponer a los productores ganaderos la implementación de un manejo reproductivo planificado que permita el trabajo conjunto entre colegas.

¿Cómo generar un servicio diferencial y ganancias extras?

Escribe Tomás Díaz Tiempo estimado de lectura: 6 min.

eneralmente los veterinarios privados logramos una gran presencia dentro de los establecimientos ganaderos entre los meses de marzo a septiembre, época donde se realizan la mayoría de los trabajos en los campos de cría: tactos, destete, sanidad, revisación de toros, atención de partos, cesáreas, etc.

Se podría decir que las tareas que generan más del 80% de nuestros honorarios profesionales se obtienen en ese período.

Luego comienza una época donde se disminuyen tanto los trabajos, como la presencia del veterinario en los campos.

El incluir en las tareas del profesional el manejo reproductivo planificado, permite a los veterinarios generar mayores ingresos y seguir en contacto con sus clientes en meses donde esto habitualmente no sucede.

Realizar protocolos de Inseminación Artificial a Tiempo Fijo, planificando qué tratamientos seguir según sea la categoría a inseminar, proponer un manejo diferencial para las vacas cola o en anestro, tomar medidas sobre la vacas de segundo servicio o vaquillonas, etc, son todas herramientas que nos tienen que diferenciar en los servicios que ofrecemos

Estrategia

G

Manejo reproductivo planificado Si bien los argentinos nos hemos caracterizado como "criadores", realmente cuando analizamos los datos de eficiencia dejamos mucho que desear. Si tomamos los índices de procreo a nivel nacional, desde el año 2003 a la fecha, vemos que nunca superamos el 65% de terneros sobre las vacas totales.

Es cierto que en esos años sufrimos una de las crisis más importantes en el sector, donde a las medidas del Gobierno se les sumó la sequía más grande de los últimos cincuenta años. Pero si tenemos en cuenta períodos donde la ganadería era un buen negocio, podíamos exportar y los precios eran buenos, como 2005 y parte de 2006, allí

17

currículum

Tomás Díaz.

Médico veterinario, egresado de la Facultad de Ciencias Veterinarias, UNCPBA, en noviembre de 1993. También es especialista en Reproducción Animal (IRAC 2010). Actualmente forma parte del equipo técnico del Laboratorio Syntex.

tampoco logramos superar esas tasas de procreo.

La eficiencia reproductiva de nuestros rodeos es una cuenta pendiente, y va a ser la pieza clave para revertir la caída del stock que ha sufrido nuestro país en los últimos tres años.

Hay mucho más para trabajar en porcentajes de preñez, que en pérdidas tacto-parto o parto-destete. Lograr mejores porcentajes de preñez por vacas en servicio será prioritario y, aunque logremos tasas de procreo superiores al 65%, nos llevará por lo menos tres años, recuperar el stock nacional.

Los veterinarios tenemos que ver esto como una oportunidad y un desafío.

Debemos sacar provecho de esta situación y generar más trabajo. Ponernos al lado del productor y asesorarlo en todo lo vinculado a medidas de manejo para mejorar los porcentajes de preñez.

Dentro de estas medidas podríamos hablar del Manejo Reproductivo Planificado, y una de las herramientas que mayor impacto pueden tener sobre la eficiencia reproductiva, como lo es el uso de los progestágenos.

En los últimos años, el uso de los mismos a partir de los protocolos de IATF, se ha difundido de manera exponencial, y su utilización en tratamientos donde se los combinó con eCG permitió trabajar sobre vacas en anestro o mal estado corporal, sobre todo durante los años donde más nos afectó la sequia.

Se han logrado resultados más que óptimos.

Pero no debemos olvidarnos que los dispositivos intravaginales, además de servir para hacer protocolos de IATF, también se están utilizando para efectuar tratamientos de "vacas cola" o vacas en mal estado y para servicios naturales. ¿Cómo ofrecer el uso de los progestágenos?

El principal uso que tienen los dispositivos, como se dijo anteriormente, es para protocolos de IATF. Aquí no nos detendremos en detallar los mismos, ya que son de amplio conocimiento.

Sin embargo sí resaltaremos las ventajas y razones por las cuales se recomienda su utilización. @ Mayor cabeza de parición: Al hacer IATF, estamos preñando aproximadamente el 50% de nuestro rodeo el primer día de servicio, con lo cual y sumando el repaso de los toros, estaríamos preñando entre el 70 y 80% de las vacas en el primer mes de servicio, lo que obviamente se traducirá después en un buen lote de terneros cabeza de parición. @ Terneros más pesados al destete: El mayor peso al destete de los terneros nacidos por IA, no sólo está dado por la edad, ya que como dijimos antes estos son cabeza de parición, sino también por el mérito genético del toro utilizado en la IATF. Esto hará que los teneros hijos de la IA tengan mayor peso que los nacidos por servicio natural. @ Mejora los porcentajes de preñez: Este efecto se ve más en los rodeos que al inicio del servicio. Hay muchas vacas en anestro y con pocos días pos parto, con lo cual el hecho de iniciar el servicio con un protocolo de IATF hace que las vacas empiecen a ciclar. Si no

quedan preñadas por IA, al cabo de tres meses de servicio, tienen mayores posibilidades de quedar preñadas que las que no reciben tratamiento, ya que estas estarán varios días en anestro durante el servicio, hasta que estén aptas para quedar preñadas. @ Necesitamos la mitad de los toros para repaso del rodeo: Hoy en día, donde los precios de los toros han aumentado, no es un tema menor. @ Mayor rentabilidad del negocio: Los criadores producen terneros, y la rentabilidad de su negocio está dada por los kilos logrados. Si nosotros combinamos los beneficios que hablamos antes, de mayor peso al destete y una mayor cabeza de parición, nos damos cuenta que la IATF es una inversión con alto retorno económico.

Otros usos que pueden tener los dispositivos intravaginales, son los protocolos para servicio natural, o para tratamiento de va cas cola o vacas en anestro. Esto tuvo mucha difusión en los últimos años, ya que por efectos de la sequía las vacas llegaban al servicio en malas condiciones y la utilización de este tipo de tratamientos -en algunos lugares- permitió mantener los porcentajes de preñez, ya que las vacas tratadas tenían más chances de quedar preñadas.

Algunas limitantes de la IATF Una de las limitantes que encontró la técnica fueron los mismos veterinarios. La reproducción al igual que otras disciplinas, es una especialidad dentro de la medicina veterinaria.

Y al igual que otras cosas, el veterinario no está obligado a saber todas las técnicas, y no todos los profesionales manejan con práctica la inseminación artificial. O si bien inseminan, no se animan a hacerlo en grandes cantidades o lotes numerosos.

Esto ha llevado a que algunos no promovieran el uso de la IATF o no lo recomendaran a sus clientes. ¿Cómo hacer para seguir adelante?

Así como para muchos colegas esto fue un impedimento, otros supieron sobrepasarlo y generar más ingresos y una presencia más activa en los establecimientos que asesoran. ¿Cómo hicieron? Básicamente, asociándose, ya sea con otros veterinarios o con técnicos inseminadores. De esta manera el profesional realiza los tratamientos hormonales y el día de la IATF, puede colaborar en el trabajo, preparando las pajuelas para la IA, y supervisando el trabajo en general.

No está mal visto que un profesional no sepa inseminar y lleve a otra persona para realizar esta tarea. Es más, es algo bastante común. Y gracias a que muchos se han asociado a veterinarios que trabajan e reproducción o con técnicos, han logrado aumentar sus ingresos, podido brindar un servicio más a sus clientes y un asesoramiento más completo.

No debemos tener miedo, la asociación con otros profesionales, es una medida viable, y que en muchos casos, ha llevado a formar equipos de trabajo donde se genera un fuerte vínculo entre los colegas.

18 Asociación de Ideas dio el paso inicial con la realización del Primer Seminario Argentina de Gestión de Centros Veterinarios realizado en 2010 con el auspicio de Holliday Scott. Aquí, las opiniones de los asistentes.

Hacia una mayor capacitación en la gestión del negocio Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 5 min.

n tiempos donde las mediciones son vitales para homologar y certificar datos, una encuesta revela que cerca del 90% de los veterinarios no se asigna un salario -al menos mínimo- por su labor profesional diaria cuando es propietario de una clínica con atención al público.

Este dato surge de un relevamiento efectuado durante el Primer Seminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios, que tuvo lugar en noviembre de 2010 y que contó con la presencia de 80 asistentes de diferentes lugares del país.

Uno de los objetivos del surgimiento de DOSmasDOS en el año 2009 estuvo ligado a la posibilidad de acercar a los médicos veterinarios herramientas de gestión, aplicables a su empresa. Es por ello que sobre fines del año pasado se dio un paso más hacia esa meta y, gracias a la iniciativa pensada y llevada a cabo por Asociación de Ideas S.R.L. y el laboratorio Holliday Scott, profesionales de la Ciudad Autónoma y las provincias de Buenos Aires, Entre Ríos y Santa Fe, participaron de un encuentro realizado bajo el lema: "Herramientas pensadas por y para los veterinarios argentinos".

La primera charla estuvo a cargo del Dr. Carlos Imparato, gerente de Holliday Scott. "El objetivo central como veterinarios es

Capacitación

E

crear una relación duradera con los clientes. Si gestionamos bien nuestras acciones conseguiremos uno de los fines de la empresa: perdurar en el tiempo, brindando un servicio profesional continuado y de calidad", expresó.

A propósito del tema, la encuesta contestada por los asistentes dejó en evidencia algunas cuestiones sobre la relación "veterinario - público". En este sentido, el 75% de los presentes aseguró que sus clientes no reciben ningún estímulo o acción adicional cuando ingresan por primera vez a la clínica (carta de bienvenida, folleto informativo, etc), mientras que el 65% de los mismos también afirmó no contar con ningún tipo de programa de retención de clientes.

Más allá de esto y si bien apenas el 53% reconoció solicitar activamente sugerencias de mejoras al público en general, el 60% no recoge periódicamente datos sobre la satisfacción real de los clientes en cuanto al trato y los servicios que reciben habitualmente.

En segundo turno expuso el contador Jorge Varese, quien proporcionó conceptos generales de contabilidad aplicada a una clínica veterinaria de pequeños animales, destacando los gastos reales de las mismas y otorgando ejemplos de cómo capturar información contable y sus posibles distintos usos, con el objetivo de generar un sistema ordenado que mejore los resultados de las empresas.

Asimismo, Varese analizó distintos conceptos y herramientas de gestión entre los que se destacaron cuadros de resultados, costos de mercaderías vendidas, márgenes brutos, costos de oportunidad, rentabilidad sobre ventas, punto de equilibrio y porcentajes de retorno sobre capitales invertidos.

"El profesional dueño de una veterinaria desarrolla un negocio que además incluye su vocación. Si lograra transformarse definitivamente en un empresario, tendría el éxito económico y la realización vocacional aseguradas. Pero para ello deberá ir por más: invertir en capacitación en negocios, software y marketing. Resulta imprescindible conocer todos los riesgos inherentes al negocio y contar con el asesoramiento adecuado", agregó el especialista.

Consultados respecto a estas cuestiones, fue interesante ver que sólo un 32,5% de los asistentes dijo no revisar frecuentemente los resultados financieros de su empresa. Sin embargo, el porcentaje negativo aumenta hasta el 52,5% en respuesta a la pregunta: ¿Hemos calculado (al menos una vez) el valor de un cliente a lo largo de su ciclo vital para nuestro negocio? Esta es sin dudas una falencia que debe corregirse. A ello se suma también la necesidad real de, en el caso de aquellos que sí han estimado ese índice, propongan y realicen acciones para realmente aprovechar la realidad de su emprendimiento.

Posteriormente, el editor de la Revista DOSmasDOS, Luciano Aba, expuso claves para concretar la venta de servicios profesionales. Fue interesante en esta disertación el análisis respecto de la necesidad de trasladar el concepto de ventas pasivas y orientarlo hacia la venta activa, a cargo del profesional. En relación a este punto, y a modo de ejemplo, más de la mitad de los asistentes admitió no tener siquiera un folleto actualizado con descripción de los servicios que brinda.

Manejo interno Durante la segunda etapa del Seminario llegó el turno de la segunda disertación del Dr. Imparato, quien profundizó allí los conocimientos respecto de la gestión en la práctica profesional, brindando una serie de ítems sobre los cuales los veterinarios podrían basarse para agregar valor a su labor diaria. Habló de la "vida útil" de los pacientes y de las distintas acciones que se pueden realizar en cada una de las etapas de la misma.

Interesante fue también la opinión de los consultados respecto a la medición de lealtad por parte de sus clientes: cerca del 70% no la mide regularmente.

Luego, el Dr. Carlos Mucha orientó su visión a la selección de recursos humanos dentro de una clínica veterinaria, destacando aspectos prácticos a tener en cuenta tanto en este contexto, como en la posterior evaluación del personal.

"Debemos revisar cómo elegimos a nuestros asistentes, establecerles claramente cuáles serán sus funciones y, en base a ello, crear mecanismos de evaluación permanentes que permitan evitar los problemas que vivimos a diario", explicó.

En este sentido, el 70% de los médicos veterinarios, a la hora de responder sobre la relación con los empleados sostuvo que no tienen descripciones de puestos de trabajo escritas para todos sus colaboradores, ni miden de manera habitual su productividad. Si bien el 47,5% admitió definir objetivos individuales de sus empleados, el 62,5% afirmó no hacer evaluaciones periódicas, ni tener programas para retenerlos.

Asimismo, el Dr. Juan Duacastella proporcionó ejemplos de cómo se podría estandarizar el servicio de las clínicas veterinarias a través de la realización de protocolos de atención específicos.

Por último, el Lic. Javier Névoli, habitual redactor de DOSmasDOS, se refirió al conjunto de acciones que se debe tener en cuenta a la hora de negociar tanto con los clientes como con los proveedores, con el objetivo de lograr siempre ponerse en el lugar del otro para no hacer de las conversaciones una "guerra", sino un intercambio que llegue a buen puerto.

20 Entre las acciones de bajo costo que tienen a mano los veterinarios, está la de diseñar folletos que promuevan los servicios que ofrecen. ¿Cómo se hacen? ¿Qué tener en cuenta?

La información estimula las ventas Escribe Laura Ares Tiempo estimado de lectura: 2 min.

l marketing actual nos brinda diferentes herramientas a partir de las cuales consolidar la imagen de las veterinarias en la mente de los consumidores. Entre ellas, podemos destacar a los folletos impresos, en sus distintas modalidades. Sí, estas piezas nos permiten construir y fijar la identidad del emprendimiento en las personas, a partir del logo de la empresa o -¿por qué no?- información sobre los productos y servicios que allí se ofrecen. Si bien el contenido y diseño de cada folleto depende de los objetivos que se hayan propuesto, existen aspectos a tener en cuenta al momento de decidir su impresión.

Será clave poder presentar la información en secciones bien definidas; el texto debe estar ordenado e incluído de manera sintética y comprensible. Por otro lado, y si nos referimos a las imágenes, será vital contar con aquellas que sean de excelente calidad y que logren armonizar con los conceptos a transmitir.

Los títulos son parte importante de la iniciativa y deben con tener un mensaje breve para su rápida lectura. ¿Algo que no debamos hacer? Claro: se recomienda no sobrecargar el folleto de texto e imágenes (puede parecer que queda bien, pero no es cierto). No olvidemos, tampoco, que los mensajes muy extensos dispersan la atención.

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Promoción

A tener en cuenta @ Se estima que un 80% de la gente no abre aquellos impresos cuyas portadas no llaman su atención con un beneficio o un motivo específico. @ No abusar del lenguaje técnico… dificulta la lectura. @ La información ofrecida debe ser congruente con la existente en otras herramientas comunicacionales propias (Página Web, por ejemplo). @ Los especialistas sostienen que son las palabras las que venden. "Las fotos son geniales, pero las palabras venden", aseguran.

Modalidades En el caso de los volantes de una sola carilla (muy utilizados por los veterinarios), deberemos incluir obligatoriamente una frase llamativa, recordable y simple. No saturar será muy importante, brindando sólo información básica.

En el caso de los dípticos, será clave tener en cuenta que más allá que cada una de sus carillas contendrá textos diferentes, el diseño debe ser homogéneo.

Por último, y al referirnos a los trípticos, es importante analizar cada una de sus partes.

La tapa tiene que persuadir al lector, con pocos datos y una imagen acorde a los mismos; colores vivos y el logo de la empresa. La contratapa debe ser sencilla, con información limitada y los contactos de la veterinaria. En las carillas interiores se dispone el texto primordial, el cual debe ser dividido en subtítulos, párrafos, viñetas, recuadros, etc, siempre teniendo en cuenta las características anteriormente mencionadas.

22 El 86% de los encuestados por el Blog "Caballos y Opiniones" reconoce la importancia de contar con un veterinario asesor. Sin embargo, sólo un 18% admite que son los profesionales quienes aplican estos productos.

"En Argentina los inyectables los aplica cualquiera" Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 4 min.

lgo cambió en la vida profesional de Mario López Oliva tras dejar la presidencia de la Asociación Argentina de Veterinaria Equina. "Sinceramente me di cuenta que no podía volver a trabajar en un ambiente en el cual existe una confusión absoluta respecto de quién es el que toma las decisiones sobre la sanidad en los caballos.

Hay un desorden absoluto en los roles del veterinario, el propietario, el entrenador, el peón, el capataz, el criador, etc. Todos opinan y no se sabe bien quién tiene la última palabra", explicó el profesional.

En base a esta realidad y con el objetivo de lograr un mayor conocimiento respecto de cuáles son las limitantes actuales que se plantean en el sector hípico argentino, López Oliva desarrolló el Blog www.caballosyopinion.com.ar, a partir del cual recientemente realizó dos encuestas orientadas al público en general: "La imagen del médico veterinario" y "La aplicación de inyectables en la República Argentina".

A

Entrevista

La visión de criadores, entrenadores, etc.

De la encuesta realizada por Caballos y Opinión al público en general respecto de la aplicación de productos inyectables en los equinos surgen una serie de comentarios, a partir de los cuales puede vislumbrarse la realidad de esta situación en nuestro país. Aquí, algunos de ellos: @ Lamentablemente muchos veterinarios no quieren que exista el enfermero veterinario porque temen que les quite el trabajo. El auxiliar diplomado es muy necesario.

Debería haber mayor control sobre ejercicio ilegal de la profesión para evitar que personas no diplomadas ejecuten actos médicos. @ Mientras siga siendo todo de venta libre en las veterinarias (excepto la Ketamina y la Xilacina), cualquiera puede comprar lo que quiera y darlo como quiera. Lo lógico sería que sólo los veterinarios pudieran comprar los medicamentos y la persona encargada en la caballeriza de administrarlos. @ El problema son las distancias en el interior y los honorarios, ya que es imposible ir durante una jornada completa a un campo a 25 kilómetros para aplicar una inyección. ¿Cuánto se puede cobrar a un peón por eso? @ Si no es el veterinario el que aplica los inyectables, al menos debería educar a los que lo hacen, ya que es imposible evitar que lo hagan

¿Qué piensa la gente de la necesidad de contar con un veterinario?

En el caso puntual de la imagen de nuestra profesión en el sector de los caballos, podemos decir que un 98% de los encuestados en esta oportunidad (63 personas que participan activamente en el rubro) considera que es importante contar con un profesional que atienda regularmente a sus caballos. Sin embargo, este índice se reduce al 83% cuando se los indaga respecto si ellos contratan este tipo de asesoramiento de manera rutinaria.

Otros datos revelaron que el 63% de los que respondieron elige a su veterinario en base a la trayectoria del mismo, al tiempo

López Oliva: “Debemos generar la necesidad de contar en serio con un veterinario asesor”.

que un 73% consideró que debemos seguir actualizando nuestros conocimientos para hacer frente a la realidad del sector. ¿De dónde surge la confusión de roles a la que hace referencia?

Sucede porque no hay, a nivel general, un buen nivel de entrenadores en el país, capaces de formar equipos apuntando al éxito.

A los que cambiaron el concepto de "buscar un culpable del fracaso" por "compartir los triunfos", les ha ido realmente bien.

La injerencia en la sanidad del caballo deportivo ha evolucionado notablemente, aunque en la medida que los entrenadores no son reconocidos, la situación empeora. ¿Se acostumbró el veterinario a compartir sus responsabilidades?

Tenemos que terminar con esa situación: es ejercicio ilegal de la profesión. Debemos retomar el camino correcto, educando a los productores. Tenemos que generarle la necesidad de contar con un veterinario asesor.

De la encuesta han surgido algunos comentarios interesantes sobre cuestiones a las cuales debemos ponerles punto final como aquella que destaca que muchas veces nos sometemos al pensar y hacer de los entrenadores o criadores. Existe un plan sanitario básico y exigido de manera obligatoria por el Senasa que hoy está lejos de cumplirse. Para mi profesión esto debería ser ofensivo.

Me da vergüenza la situación real. ¿Y cuáles fueron los resultados en cuanto a la aplicación de inyectables?

Muy llamativos. De los 121 encuestados en esta oportunidad, sólo el 86% asumió que es el veterinario el encargado de su aplicación. Pero peor aún fue encontrar el orden en el cual se desarrolló la respuesta a la pregunta sobre quién es puntualmente el que los aplica en la realidad: 19% respondió que

cualquiera; 18% el veterinario; 18% el entrenador; 12% el peón, etc, etc. ¿Qué otro dato surge de la encuesta?

Bueno, un 89% no sabe que existe una ley que legisla estas situaciones, mientras que un 86% acepta que debería existir un paratécnico veterinario (enfermero) para la aplicación de los tratamientos. ¿Cuál es su visión al respecto?

Existe una excesiva oferta de productos inyectables, lo cual -en parte- genera muchos de los problemas a los que hicimos referencia. Debe quedar en claro que con la presencia del veterinario, inclusive la imagen de los laboratorios y los productos se ve realzada.

Cuando esos mismos productos caen en manos de un entrenador o un vareador, pierde su imagen como tal.

Sin embargo, cuando lo aplica un veterinario sabe cuándo hacerlo, para qué nivel de la patología y en qué nivel de cercanía de la competencia.

De este modo, no se somete al producto a la presión de resolver situaciones adicionales. Darle el frasquito a cualquiera no es la mismo que poner la imagen del veterinario por sobre todas las cosas.

Muchos productos fracasan porque los aplica cualquiera y para cualquier cosa. ¿Se puede mejorar esto?

Sin dudas. Pero en Argentina no existen planes para que ello suceda. Quizás con sus honorarios, el veterinario no tiene tiempo para ir a aplicar los productos. En Estados Unidos, por ejemplo, ganan muy buen dinero por el sólo hecho de aplicar los tratamientos: cada inyección tiene un precio.

Por otra parte, acá no queremos que exista la figura del enfermero. Todo esto hace, sin duda, a nuestra imagen profesional, y debemos tenerlo en cuenta.

24 La duda está latente: ¿es posible entrenar la intuición? Si esto fuera así, podríamos aprovechar nuestro sistema de pensamiento para mejorar el modo en que decidimos las acciones a futuro.

¡Rápido, a tomar decisiones!

Escribe Ernesto Weissmann Tiempo estimado de lectura: 5 min.

xiste en las empresas un sesgo hacia la acción que propone que las decisiones se tengan que tomar rápido para que no queden empantanadas en reuniones interminables o en la excesiva burocracia que hace todo más lento.

En contextos de incertidumbre, sin embargo, este sesgo hacia la acción suele utilizarse para justificar el poder de la intuición o incluso la falta de análisis de aquellas decisiones que por su complejidad lo requerirían. De este modo, esta cultura de "sacarse los temas de encima" funciona para algunos como una buena excusa para saltear las primeras etapas del proceso de decisión y abocarse de lleno a los detalles de la ejecución.

Además, ese espacio para la reflexión o incluso para la duda, es muchas veces visto como un símbolo de debilidad. Si un líder no toma decisiones rápidamente será visto como tibio o indeciso.

Gestión

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currículum

Ernesto Weissmann.

Director de Tandem, Soluciones de Decisión, y profesor de "Teoría de la Decisión" en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires.

De ese modo, muchas veces se exalta el valor de la intuición por sobre el análisis, incluso cuando la capacidad analítica de la que pueden valerse las empresas hoy sea enorme y provea muchas ventajas. Se suele creer que si una decisión es producto del "estómago" tiene más mérito que si fue pensada.

Aplaudimos al mozo que se acuerda de memoria nuestro pedido, en lugar de aplaudir al que anota y no se equivoca nunca.

Las decisiones complejas, aquellas con alta incertidumbre, con gran ambigüedad o simplemente con falta de información requieren un espacio para comprender bien la situación, revisar los supuestos o bien sumar nuevos puntos de vista.

En los últimos años, el enfoque más intuitivo ha visto su principal exponente en Malcolm Gladwell, el escritor de Blink.

Mientras que los que pregonan que el análisis es crucial para el éxito de su compañía, lo han encontrado en Thomas Davenport, autor de Competing on Analytics.

Sin embargo, no todas las decisiones pueden tomarse siguiendo un método ni tampoco en un parpadeo.

Desde los tiempos de Platón, la discusión sobre "razón o emoción", "intuición o deducción", o incluso sobre acción versus reflexión se ha establecido como ejes opuestos, pero cada vez más empiezan a pensarse como enfoques complementarios más que competitivos.

Dos sistemas de pensamiento El psicólogo Daniel Kahneman, premio Nobel en Economía de 2002, explica que existen dos sistemas de pensamiento. El primero es rápido, automático y realizado casi sin querer. Por ejemplo funciona cuando calculamos la distancia entre dos objetos al caminar, o cuando reconocemos que alguien está "enojado" con sólo mirar su cara con el ceño fruncido.

Este modo de pensamiento es muy veloz y uno no tiene control sobre él; simplemente nos pasa.

La intuición se nutre de este sistema de pensamiento no consciente que es fruto de la experiencia acumulada o la repetición.

A través de él, podemos "saber" incluso sin saber cómo es que sabemos (esto en las empresas puede resultar un problema a la hora de querer explicar cómo arribamos a nuestras conclusiones).

Este sistema de pensamiento nos puede hacer ganar tiempo y es muy útil para muchas decisiones. A medida que se gana en experiencia las personas se animan a utilizarlo en una mayor variedad de situaciones cuando la velocidad resulta crucial.

Sin embargo, los innumerables errores en los que podemos caer contando únicamente con nuestra intuición, hacen que sean sólo los más experimentados los que pueden tener la confianza que les permite tomar estas decisiones sin otro fundamento más que lo que les dicta "el cuore", "el estómago", "las entrañas", y otras partes del cuerpo (menos la cabeza). De este modo, la intuición deja de ser un "sexto sentido", sino que queda reservada para aquellos que tienen el conocimiento adquirido de haber vivido muchas veces las mismas situaciones de decisión.

Siguiendo a Kahneman, existe un segundo sistema de pensa-

miento que es más lento y razonado pero que permite que realmente lo controlemos.

Por ejemplo, si queremos calcular cuánto es 54 x 12 necesitamos acudir a él. Tomamos la decisión "voluntariamente" de hacer un ejercicio matemático para llegar a la respuesta. Buena parte de las decisiones de negocios que tenemos que tomar en entornos cambiantes requieren que "decidamos" evaluarlas.

Ahora bien, la cultura de la acción muchas veces hace que se subvalore el uso de abordajes más consistentes, o incluso de metodologías de toma de decisiones que, por supuesto, nunca sufren distracciones, fatiga, aburrimiento, enojos, ni tampoco cometen errores cada tanto. La complejidad de muchas decisiones hace que se requiera de un proceso riguroso que pueda velar por la calidad de las mismas y que minimice el riesgo de cometer errores. No querríamos a un ejecutivo que ante una situación compleja, y para mostrarse decidido, se tirara a la pileta sin haber estudiado bien la decisión y sus consecuencias, ¿verdad?

Necesitamos que estos tipos de pensamientos se complementen.

Un sistema controla al otro Para que en las decisiones de negocios la intuición pueda ayudar, se necesita que el segundo sistema de pensamiento controle al primero. Es decir, se necesita que existan métodos para reconocer cuándo usar la intuición, cómo evaluar la información y cómo tomar las decisiones. En los últimos veinte años han proliferado los estudios sobre los errores cognitivos, las trampas que nos tiende la mente al tomar decisiones y cómo poder identificarlas.

Hoy en día, ya se conoce que incluso los ejecutivos más talentosos del mundo tienen un "método" para ser intuitivos. En su libro Judgment, Tichy & Bennis han estudiado la forma en que grandes ejecutivos -como el CEO de General Electric Jeff Immelt o el CEO de Boeing, Jim McNerney- toman sus decisiones de negocios y vieron que los más exitosos son aquellos que lo hacen siguiendo un patrón que incluye mecanismos para analizar la información antes de dar sus "juicios", durante el proceso de decisión, e incluso de retro alimentación después de haberla tomado.

Se sabe que para poder aprender una habilidad, además de práctica se necesita un feedback sobre los aciertos y los errores que sea inmediato e inequívoco. Si este feedback se demora o es ambiguo, el aprendizaje se desvanece. Buena parte de la dificultad de aprender de las decisiones de negocios, reside en que no guardamos un registro de nuestras estimaciones ni de nuestros juicios que nos permita aprender de ellos cuando los resultados aparecen.

En resumen, sabemos que la intuición nos puede ayudar a ganar tiempo en algunas decisiones, pero el riesgo involucrado por errores de interpretación, análisis y estimaciones, es alto. También sabemos que nuestra capacidad es limitada y que nuestros juicios están influidos por nuestro estado de ánimo y, entre otros factores, la cantidad de horas de sueño. Elegir el mejor método para decidir será la clave para poder tomar nuestras decisiones a máxima velocidad pero asegurandonos que estas decisiones nos lleven por el camino correcto y al mejor destino que podemos llegar.

28 Como en cualquier otro negocio, los veterinarios deben prestar atención al control de esta variable, ya que cualquier tipo de exceso o falta provocará una serie de costos que se pueden evitar, aplicando las medidas necesarias.

La gestión del stock en los comercios veterinarios Escribe José Luís Villaluenga Besaya Tiempo estimado de lectura: 8 min.

omenzaremos por repasar los conceptos básicos y el primero de ellos es la definición de lo que son los stocks. La palabra inglesa "stock" se utiliza en castellano, pero en su lugar se debería utilizar "existencias". Es un concepto estático que significa depósito de mercancías. Almacenar existencias o stocks es una actividad económica, relacionada con la necesidad de ofrecer productos y servicios a las personas o empresas.

Toda empresa (comercio veterinario) tiene la necesidad de comprar y almacenar productos para su actividad económica.

Las existencias son puntualmente todas aqellas mercancías que tiene almacenadas el comercio, incluidas las que están expuestas en la tienda.

Las existencias o stock son provisiones de artículos en espera de su utilización, cuya utilidad está en función de la cantidad, momento y lugar de la necesidad. La finalidad de la gestión de existencias es disponer de las mercancías necesarias para hacer frente a los pedidos de sus clientes, sin que existan faltas de producto o roturas del stock.

Administración

C

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currículum

José Luís Villaluenga Besaya.

Consultor en Gestión Empresarial y Marketing de Centros Veterinarios. Director General, Acalanthis.

Artículo previamente publicado en la revista Animalia, de España.

Sitio Web: www.acalanthis.es y www.acalanthis.com.mx.

¿Por qué son importantes los stocks? % del valor % del coste Hay que establecer un equilibrio entre Tipo de % en unidades Nivel de (sobre el valor (sobre el coste la calidad de suministro de los productos producto (sobre el total) vigilancia total stock) total del stock) y la inversión (costo económico) necesaria para obtenerlos. Las existencias forman A 10 - 20 60 - 80 60 *** parte del activo circulante de la empresa (inmovilizado), por lo que incrementan el activo total de la misma, pero también los B 20 - 30 15 - 20 30 ** costos totales. El principal problema de muchos comercios es el volumen tan alto C 50 - 70 5 - 10 10 * que pueden llegar a representar las existencias sobre el total de activos de la emTabla 1. Clasificación de producto de un stock en función del valor y del volumen, presa. Es importante saber que si se redunúmero de unidades - (método ABC). cen los stocks, sin perjuicio de la buena marcha del comercio, se puede obtener un importante aumento de los beneficios.

Los costos que afectan a la gestión de stock son los siguientes: ductos; los costos de espacio ocupado; los costes de mantenide compra, de pedidos, de mantenimiento y de ruptura. miento y manipulación.

Como costos de compra se entiende el originado por la adquiUn stock insuficiente también cuesta caro. Es importante calcusición de las existencias. Es igual al precio unitario de cada tipo de lar el nivel adecuado de stock, ya que se puede llegar a suponer la producto por las unidades. mayor inversión del comercio (independientemente de los equipaPor su parte, los costos de pedido (Cp) comprenden todos los mientos operativos). La importancia de la gestión de stock está regastos ocasionados por el hecho de tramitar la compra (adminis- lacionada con los costos que supone su tenencia y con el impacto trativos): salarios de la/s persona/s que lo realizan, de los trámites directo que genera en los resultados del comercio veterinario. administrativos (preparación, impresos, teléfono, recepción…) y El inventario es la relación detallada, clasificada y valorada de los gastos de local, luz, calefacción, etc. todos los productos que hay en el comercio veterinario, tanto en Asimismo, los costos de mantenimiento son los inherentes a la la tienda como en el depósito. existencia misma del stock e incluyen: Es importante analizar el stock de un comercio veterinario pa@ Costos financieros: intereses, costos de oportunidad (los ra saber su valor y su importancia. Hay varios métodos, pero el stock incrementan el activo circulante de la empresa y, en con- más utilizado es el Criterio o Clasificación ABC, también llamado secuencia, aumentan los gastos de financiación de la misma). Análisis Valor-Volumen (Método ABC). Se basa en que los comer@ Costos de almacenamiento (Ca): de funcionamiento del lo- cios disponen de productos en pequeño número de unidades que cal, pago de impuestos, costo de obsolescencia de productos representan bastante valor y viceversa (está basado en la regla de (caducidad) y mermas.

Pareto, 80-20). Así, clasifica a los productos en tres grupos: A, B y C. Por último, los costos de ruptura (Cr) son los indirectos, origiLos productos "A" representan un pequeño porcentaje en nados por no disponer en la veterinaria de los productos; y eso unidades físicas respecto al total pero suponen la mayor parte del también cuesta dinero. Estos costos se originan por la falta de capital inmovilizado en el stock. producto. La estimación del cálculo de los mismos puede realizarLos productos "B" son los de segundo orden en valor. Mientras se mediante fórmulas matemáticas complejas. que los del grupo "C" incluyen artículos que, aunque representan La gestión del stock implica también el control y conocimien- un alto porcentaje en unidades físicas respecto al total, sin embarto de situaciones asociados a los mismos, las cuales muchas ve- go suman un bajo porcentaje en unidades monetarias respecto a ces se ignoran. la inversión total. Los productos "A" exigen una mayor vigilancia que los "B" y estos más que los "C" (Ver Tabla 1).

Gestión de stocks Los objetivos básicos que debe perseguir la gestión de las exis- Tipos de stocks tencias son dos: reducir al mínimo posible los niveles de existenVamos a definir varios tipos fundamentales: stock normal, cícias y asegurar el suministro de producto en el momento adecua- clico, activo, operativo o de trabajo; stock de seguridad o de prodo al cliente. O dicho de otra forma, comprar lo que se precise tección; stock medio. cuando sea necesario. @ El stock normal de un determinado producto o artículo es el Es muy importante mantener un nivel de existencia que se code rotación continua, puesto que es el que representa el stock rresponda con el ritmo de salida y/o venta de cada producto. que hace frente a las demandas normales del proceso de venUn stock excesivo cuesta caro por: el dinero invertido en protas del comercio veterinario.

30 @ Stock de seguridad es el volumen de existencias del artículo que tenemos en el depósito por encima de lo que normalmente vamos a necesitar, para poder hacer frente a fluctuaciones de la demanda y/o retrasos imprevistos en la recepción de pedidos. @ Stock medio es la cantidad concreta, equivalente a las distintas cantidades de stock que hemos tenido en el comercio durante un período de tiempo determinado.

Otros aspectos a valorar son: la periodicidad del pedido y el plazo de entrega del mismo. La periodicidad del pedido indica el tiempo entre un pedido y el siguiente. El plazo de entrega es el tiempo entre la emisión y la recepción del pedido.

Métodos de gestión Básicamente existen dos grandes grupos: @ Métodos deterministas: se realiza el aprovisionamiento de las existencias para cubrir las necesidades y en el momento en que las existencias llegan a un nivel mínimo. Se basan en planes de aprovisionamientos y en estimaciones de la demanda.

La demanda es conocida y continua en el tiempo; el plazo de entrega es constante, al igual que los costes de pedido y de almacenamiento. @ Métodos clásicos: el aprovisionamiento de las existencias se hace calculando el punto de pedido (es aquel nivel de existencias que origina un nuevo pedido a fin de satisfacer las necesidades) y el stock de seguridad, valorando otras variables tales como: estacionalidad, variabilidad en la demanda, los tiempos de acción, etc.

Existen numerosos métodos de gestión de stock que incluyen desde los más simples (como los basados en los métodos visuales), hasta los más complejos y sofisticados que implican la automatización del sistema. No obstante, lo fundamental es la elección y utilización del más adecuado para el comercio en función de sus particularidades.

La metodología más simple es la manual, controlando regular y visualmente el estado del stock y el inventario, y en función de la periodicidad del pedido y el plazo de entrega, realizar los pedidos adecuados.

Lo más habitual es disponer de un programa informático de gestión empresarial (mejor si fuera veterinario) donde se van registrando las entradas y las salidas de los diferentes productos, bien manualmente cuando se da entrada a los pedidos y las salidas, cuando se facturan o bien con ayuda de lectores de códigos de barras. Lo único que requiere el sistema es marcar las cantidades adecuadas de cada producto para que nos avisen y/o se genere automáticamente el pedido. No obstante, vamos a poner un ejemplo práctico que pueda ayudar a realizar los cálculos de forma manual, y así se aprende la metodología de la gestión de stock.

Stock necesario ¿De qué stock debería disponer un comercio veterinario de cada uno de los artículos que venda? Vamos a realizar un sencillo ejercicio práctico que nos ilustre sobre la metodología matemática que nos serviría para calcular el stock total de unidades de un determinado artículo de un comercio veterinario, por ejemplo, una bolsa de alimentos de 3 kilos.

Se establece una fórmula para calcular stocks totales que con-

siste en = S p + S r + S s; en la cual: S p = Stock de presentación (lineal).

S r = Stock de reserva (cubre la demanda entre dos pedidos seguidos).

S s = Stock de seguridad (cubre variaciones imprevistas y falta de suministro proveedores).

Ejemplo práctico: comercio veterinario que ofrezca, por ejemplo, una bolsa de alimento para perros de la marca X y en un formato de 3 kilos. @ Cantidad en el lineal: 45 unidades. @ Venta diaria: 10 unidades. @ Periodicidad del pedido: semanal (7 días). @ Plazo de entrega del pedido: 5 días (se puede retrasar hasta 2 días más).

Para calcular el stock total del que deberíamos disponer de este producto la solución se encontrará calculando: @ Presentación: 45 unidades. @ Reserva: @ Ventas del periodo (10 unidades x 7 días): 70 unidades. @ Ventas plazo de entrega (10 unidades x 5 días): 50 unidades. @ Seguridad (posible demora del proveedor: 10 u. x 2 días): 20 unidades, por ejemplo.

Stock total: 185 unidades.

Conclusiones Los comercios veterinarios tienen que realizar un adecuado control y gestión de los stocks debido a los costos derivados de los mismos, ya que muchas veces es una parte muy importante de los inmovilizados circulantes de las empresas.

Los objetivos que deben buscarse son reducir al mínimo posible los niveles de existencias y asegurar el suministro del producto en el momento más adecuado para el cliente.

Para lograr la gestión más adecuada existen metodologías muy variadas y herramientas manuales e informáticas. Lo importante es ser consciente de la importancia de la gestión de stock, comprender la naturaleza de los cálculos y mecanizar con la ayuda de un programa informático de gestión veterinaria los stocks de los artículos para que sea el propio sistema el que origine el pedido cuando las existencias alcancen los mínimos marcados por nosotros.