Edición N° 51 - Septiembre de 2019 by Revista 2+2

Desde Córdoba: La MV Mariela Varesse repasa la estrategia de su clínica en Río Cuarto. Exclusivo: Todo sobre el Animal Health Innovation de América Latina.

Inflación y precios de venta,

¿qué hacer en las Veterinarias?

EDICIÓN N° 51 - SEPTIEMBRE DE 2019

Entrevista: Hablamos con el brasileño Leandro Zaine, titular de la Consultora Vet Up. ¿Cómo es su último libro?

El economista Ariel Baños nos cuenta las mejores herramientas para proteger la rentabilidad de los emprendimientos. ¿Cuál es el rol de los descuentos?

Email: GUAU@LIQ.COM.AR Teléfono: +54911 4938 8700

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Revista 2+2 | Septiembre de 2019 Edición N° 51 | Año 10 | Distribución gratuita

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EDITORIAL ¡En las buenas; y en las malas mucho más!

VETERINARIOS EN CÓRDOBA “El éxito del negocio también depende de nuestro relacionamiento con las personas”

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INTERNACIONAL ¿Cuál es el futuro de la sanidad animal en el mundo? INTERNACIONAL II Animales de compañía, un sector en plena transformación GESTIÓN “El diálogo es el mejor instrumento para fortalecer las empresas familiares”

34 40 44

BREVES - Paraqueños (de Proagro) apuesta a su relanzamiento - “Fidelidad”, pilar clave en la comunicación de Paul - Fatroximin, nuevos casos - Zoetis Argentina y la “Experiencia Simparica”

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ENTREVISTA “Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos” GESTIÓN La llave del éxito en los servicios veterinarios… ¿Qué es la Servucción? ENTREVISTA “Las nuevas generaciones de veterinarios tienen una conciencia mayor sobre el Bienestar Animal” BREVES - KronenVet Móvil, nueva App para comprar productos veterinarios y balanceados. - Un aerosol con Imidacloprid - Alimentos balanceados: reconocimiento para Baires - Industria nacional: Mariana Fennen vuelve al laboratorio John Martin

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ESPECIALIZACIÓN “La dermatología explica el 60% de las consultas clínicas en las Veterinarias” NOTA DE TAPA ¿Cómo definir precios con devaluación e inflación?

ESPACIO DE PUBLICIDAD Elanco: “Con la llegada de Credelio logramos expandirnos territorialmente” DICCIONARIO ¿Qué es una amortización? ¿Por qué es importante saberlo?

| ÍNDICE DE ANUNCIANTES | Agroindustrias Baires ..........................p. 19 Alican ....................................................... p. 37 Biochemiq ..............................................p. 39 Boehringer Inhelheim ............ p. 01, 29, 56 Elanco ......................................................p. 23 Fatro Von Franken ................................. p. 17 Holliday Scott ........................................p. 02 John Martin ............................................. p. 27 König ........................................................ p. 15 Distribuidora Krönen .................... p. 06, 07

Laboratorios Plásticos ........................p. 55 Labyes .....................................................p. 10 MSD ....................................................p. 32, 33 Muñoz Insumos ..................................... p. 21 Molino Chacabuco (Raza) ................... p. 51 MyVete ..................................................... p. 41 Osspret .................................................... p. 47 Panacea ...................................................p. 45 Paul ..........................................................p. 38 Per-ros ..............................................p. 24, 25

Pet Drink (Liq) ...................................... p. 04 Proagro ....................................................p. 43 Richmond ...............................................p. 35 Royal Canin ............................................p. 05 SANI ..........................................................p. 44 Tecnofarm ..............................................p. 26 Tecnovax ................................................ p. 31 VIA ............................................................p. 49 Zoetis ...................................................... p. 08 Zoovet .....................................................p. 03

| EDITORIAL |

¡En las buenas; y en las malas mucho más! No será esta la primera vez que lean en esta Revista 2+2 la siguiente frase: “Siempre es importante conocer los números y las proyecciones de venta de las Veterinarias”. Y créannos que, de aquí en adelante, esto cada vez cobrará mayor relevancia. Cepo de por medio, la economía argentina golpea fuertemente a los sectores de consumo masivo en el cual hoy se encuentra posicionado el principal motor de la economía de los laboratorios veterinarios destinados a los animales de compañía en nuestro país: los productos para prevenir y controlar pulgas y garrapatas en perros y gatos. Y claro que de la mano de esta evidente caída en unidades (aunque a la expectativa de lo que suceda en la campaña que se está iniciando) se empieza a resentir el ingreso medio y la frecuencia de visita en las Veterinarias argentinas. Sin dudas este sector no vive el drama que hoy se percibe en otros rubros comerciales en nuestro país, pero sí comienza a recibir los coletazos de una crisis de consumo que -de no mediar acciones planificadas y una estrategia clara- puede llevarse por delante la sustentabilidad de las pequeñas empresas que en estos años los veterinarios han sabido construir. Ahora bien, ¿pasa lo mismo con las Veterinarias dedicadas a grandes animales? La realidad indicaría que no. De hecho, la masiva concurrencia de profesionales por ejemplo al 13° Simposio Internacional del IRAC en Córdoba sería una muestra de ello, tanto como la visión a futuro que

compartieron con este medio no todos, pero sí muchos de los casi 1.200 veterinarios orientados al segmento de la reproducción bovina que estuvieron presentes. Como sea, todos ellos también deberán estar atentos a sus costos, sus proyecciones de venta y, fundamentalmente, a las estrategias de precios y de cobranzas que se utilicen en el corto y mediano plazo.

2+2 es una publicación propiedad de

DIRECTOR Luciano Aba

Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

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A LOS BIFES

Lejos está el equipo de trabajo de esta

Revista 2+2 de quedarse de brazos cruza-

dos en nuestra redacción. Por el contrario, son semanas en las cuales visitamos más Veterinarias que nunca, asistimos a todo evento al cual somos participados y dialogamos personal o telefónicamente con una cantidad, créannos, a veces sorprendente de personas ligadas al rubro de manera diaria.

PRODUCCIÓN Nicolás de la Fuente

De allí entonces la elección de nuestros contenidos para esta edición ¿Cómo habiendo difundido durante años las estrategias que Ariel Baños nos comparte desde su portal www.fijaciondeprecios.com.ar no íbamos este mes a poner en nuestra portada sus recomendaciones frente a un contexto de devaluación y recesión? Clave será leer detenidamente sus sugerencias y pensar de manera calma y tranquila la alternativa que mejor encaje no solo con la empresa de cada quien, sino con los clientes analizados ya de manera individual. Sin dudas habrá que abrocharse los cinturones en los próximos meses, pero hacerlo sobre la base de números reales y situaciones sinceras servirá de ayuda para que la transición sea lo menos dañina posible para los emprendimientos. Claro que seguiremos en esta edición mostrando casos de éxito y focalizándonos en la opinión de distintos expertos locales e internacionales para revalidar la importancia de la correcta Gestión y Administración de las Veterinarias hoy y siempre. Párrafo aparte para lo que es la cobertura que este medio ha logrado realizar recientemente en San Pablo, Brasil, donde fuimos invitados a cubrir la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America, foro que organiza la firma británica Kisaco Research y cuyos contenidos ponemos al alcance de todos en las próximas páginas.

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Por Facundo Sonatti |

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“El éxito del negocio también depende de nuestro relacionamiento con las personas” Para la MV. Mariela Varesse, asentada en Río Cuarto, no todo es la atención clínica. Comparte su experiencia en Pepsi y el plan de sumar un Servicio de Atención las 24 horas.

Caso de éxito

ariela Varesse es un caso llamativo en el sector profesional dedicado a los animales de compañía: recorrió el camino inverso al que están acostumbrado la inmensa mayoría de los veterinarios. Primero sumó experiencia en el rubro comercial, ocupando desde muy joven un rol en la multinacional de bebidas gaseosas Pepsi para, tiempo más tarde, dar un giro de 180° y convertirse en médica veterinaria. Lleva diez años en el rubro con una clínica propia en la ciudad cordobesa de Río Cuarto, donde, a su vez, es una referente a través de una participación activa en el canal de TV local (Ver recuadro). En diálogo con esta Revista 2+2, Varesse reconoce que siempre supo su vocación: quería ser veterinaria. “A los ocho años, les planteé a mis padres que quería seguir la Carrera, pero los medios económicos de mi familia hacían difícil sustentar los estudios en la capital cordobesa; por lo cual me dediqué a trabajar, estudié marketing y administración y orienté mi carrera hacia el aspecto comercial”, resume.

UN ANTES Y UN DESPUÉS

Varesse puede repasar su vida entre un antes y un después del accidente aéreo de LAPA en Aeroparque. En ese entonces, tenía turno en el registro civil para dar el “sí” ante el hombre de su vida, pero el destino quiso que él tomará ese vuelo fatídico del 31 de agosto de 1999, la peor tragedia aérea argentina. Ella iba a tomar el mismo vuelo, pero por compromisos laborales nunca viajó. “Me pregunté si realmente estaba haciendo lo que quería con mi vida porque mientras me estaba “entreteniendo” con Pepsi, en realidad quería ser veterinaria”, reflexiona al respecto. En febrero del año 2000, solo unos meses después de aquel terrible hecho, empezó a estudiar la carrera de Veterinaria. “Jamás me aplazaron, fluí, todo fue más sencillo de lo esperado y me recibí en tiempo y forma”, asegura Varesse, quien si bien hoy se dedica exclusivamente a pequeños animales, en sus años de estudio pensó que inclusive en el área de la ga-

Los colegas que no se amiguen con el aspecto comercial de nuestra profesión, terminarán compitiendo en desventaja frente a quienes le damos su debida importancia al tema

nadería intensiva (feedlots) también podía encontrar su futuro. “Tuve mucha suerte con los vínculos: desde 2002 siempre estuve cerca del Dr. Juan Tomás Wheeler, un docente que me marcó tanto en su rol de cirujano, como persona”, resalta la profesional y avanza en lo que fueron sus primeros años en su nueva etapa. “Me gradué en 2006. Los primeros dos años estuve en Córdoba en la veterinaria de Raúl Rodolfo Rustán (El Jagüel) con muchas horas de guardia a día completo. Eso me permitió aprender mucho y él siempre fue muy generoso porque

“El objetivo es orientar a los dueños de las mascotas” En línea con un espíritu sin límites a la hora de alcanzar los objetivos propuestos, Mariela Varesse es mucho más que una médica veterinaria. Hace ocho años que asumió su rol como comunicadora en un programa de TV local de Río Cuarto. “Empecé a hacer televisión en 2011, hablando de nutrición animal para pasar hacer micro puntuales en otro programa y en los últimos tres años, hay un segmento denominado Vinculado Humano Animal por Canal 13 de Río Cuarto, cada 15 días, donde hablamos del rol de los sentimientos, emoción y muchas veces cómo el dueño por querer ayudar complica, pero no directamente de las patologías y algo aburrido de las enfermedades”, describe su rol como referente en la temática. “Hay un gran ida y vuelta orientado siempre a los dueños de mascotas”, asegura Varesse.

sabía que yo iba a poner mi propia clínica: me enseñó todo; desde la atención hasta el aspecto del negocio”, repasa. “Cuando sentí que ya sabía lo que necesitaba, pero quería hacerlo a mí manera, volví a Río Cuarto y alquilé un espacio donde montar mi negocio veterinario”, completa los primeros pasos la entrevistada. Apenas tres años más tarde, en 2011, compró su inmueble actual. “Nos manejamos con mucha eficiencia porque la clínica se pensó desde cero para que yo la pueda manejar sola; desde las jaulas conectadas a las cloacas que per-

13 nemos para ofrecerles. Esto muchas veces termina traduciéndose en un ticket de compra”, comparte la profesional.

ATENCIÓN PERSONALIZADA

Una carta de bienvenida es un elemento distintivo que Varesse impuso en su negocio desde 2010. En la clínica asentada en Río Cuarto, a todos aquellos nuevos pacientes se les da un trato especial desde el inicio con el envío de un sobre con una carta personalizada y folletería con información pensada especialmente para ese paciente. “Una de las enseñanzas que me llevé de Pepsi es lograr que cada consumidor se sienta único y en la clínica eso empieza por saber el nombre de la mascota y su dueño. Somos muy puntillosos con el tema datos”, confiesa la creadora de la clínica que recibe un flujo de 15 pacientes a diario. “En el sobre también se incorpora la folletería sobre la información institucional de la veterinaria, nuestros servicios, y la propuesta nutricional de su mascota. Eso tiene un gran impacto, porque en el medio de un montón de facturas de impuestos y servicios por pagar, te llega un sobre granmiten prácticamente auto limpiarlas con de, pesado, repleto de cosas personalizala apertura de un grifo, hasta los espacios das para tu mascota, firmada y sellada por de trabajo”, asegura Varesse, quien ejerce mí”, detalla Varesse. Y sigue: “Hemos visel día a día de su actividad de la mano de to gente que se cruza toda la ciudad para su esposo, Mauricio Nicolino, y una colega. traer a su mascota u otros que vienen por “Si bien a la gente no le gusta esperar, recomendaciones de familiares o amigos, muchas veces nosotros buscamos generar incluso mucho tiempo después, por este un ambiente ameno, con foco en la tem- tipo de tratamiento especial que tenemos peratura, los aromas, la iluminación y el con cada uno de ellos”. A la hora de pensar en la tarea de cosonido, a fin de favorecer la experiencia de compra. Después de un breve saludo brar por los servicios prestados, la profede bienvenida, le damos a los clientes el sional le confiesa a esta Revista 2+2 que, tiempo suficiente para que puedan repa- tiene mucha suerte. sar todos los artículos y servicios que te“La gente que entra a mi clínica no pregunta cuánto cuesta, mis honorarios son los que estipula el Colegio de Veterinarios y la consulta vale lo mismo para el que viene en camioneta, como en bicicleta. Incluso los que me dicen que no pueden, le permitimos hacerlo en cuotas”, afirma quien tiene una farmacia completa, como otro de sus fuertes. “Pongo mucho énfasis en describir la diferencia entre precio y valor. En la consulta inicial, nos tomamos la molestia de señalar cuál es la nutrición ideal para su cachorro y vemos que eso la gente lo comprende. Ya no se trata de venir solo por una vacuna y te vas a tu casa, sino pagar una consulta que permita evitar, Mariela Varesse se recibió en 2006 y en el corto plazo, “meter la pata”, desde 2008 tiene su propia clínica. describe Varesse. Y ejemplifica: “Hay muchas

Nuestro trabajo excede lo veterinario y es más complejo. El éxito de tu negocio no va a depender solo de tus capacidades como médico, sino que pasa también por el relacionamiento con los propietarios de los pacientes personas que vienen con su Caniche de dos años, que no puede defecar, simplemente porque no le explicaron desde un principio que es una raza que necesita corte de pelo cada 15 días. Si bien nosotros también después “aprovechamos” el error ajeno, se trata de hacer un trabajo preventivo”. En otro pasaje de la charla, la profesional nacida en Esquel, Chubut, sostiene que, “los veterinarios que hemos hecho el switch entre lo clínico y el aspecto comercial somos los menos”. Y reflexiona: “Quizás tiene que ver con las pasiones: lo que hago realmente es una pasión y todo resulta más fácil si haces lo que te gusta, todo fluye. Hoy, nuestro trabajo excede lo veterinario y es más complejo. El éxito de tu negocio no va a depender solo de tus capacidades como médico, sino que pasa también por el relacionamiento con los propietarios de los pacientes”.

A LOS NÚMEROS

Hoy las ventas se reparten en partes iguales entre los honorarios profesionales y el pet. Esta última, fue creciendo y con la reposición crece sola. Los animales siempre comen y la gente elige todo el tiempo más accesorios.

“Informamos todos y cada uno de los servicios que ofrecemos” Una carta de bienvenida es un elemento distintivo que Varesse impuso en su negocio desde 2010. En la clínica asentada en Río Cuarto, a todos aquellos nuevos pacientes se les da un trato especial desde el inicio con el envío de un sobre con una carta personalizada y folletería con información pensada especialmente para ese paciente. “Una de las enseñanzas que me llevé de Pepsi es lograr que cada consumidor se sienta único y en la clínica eso empieza por saber el nombre de la mascota y su dueño. Somos muy puntillosos con el tema datos”, confiesa la creadora de la clínica que recibe un flujo máximo de 15 pacientes a diario. “En el sobre también se incorpora la folletería sobre la información institucional de la veterinaria, nuestros servicios, y la propuesta nutricional de su mascota. Eso tiene un gran impacto, porque en el medio de un montón de facturas de impuestos y servicios por pagar, te llega un sobre grande, pesado, repleto de cosas personalizadas para tu mascota, firmada y sellada por mí”, detalla Varesse y sigue: “Hemos visto gente que se cruza toda la ciudad para traer a su mascota u otros que vienen por recomendaciones de familiares o amigos, incluso mucho tiempo después, por este tipo de tratamiento especial que tenemos con cada uno de ellos”.

“Muchos colegas usan a modo de crítica que somos comerciantes, pero no por eso dejó de ser médico veterinario. Muchos profesionales están peleados con el aspecto comercial desde la Universidad y creo que los que no se amiguen con esa parte van a terminar comidos por las grandes cadenas o simplemente van a competir en desventaja con quienes le damos su debida importancia al aspecto comercial”, resume. Y completa: “Hay que ponerse también en el lugar del consumidor”. En tiempos de crisis, Varesse asegura que jamás pensó en retrasar inversiones. Muy por el contrario, este año, terminó

La clínica tiene un flujo que supera los 15 pacientes diarios.

su nuevo quirófano. “Todo se resume en mucho trabajo, aún lo hago con el entusiasmo del recién recibido, tengo la alegría del aprendiz. Acá se usan mantas bordadas, los pacientes se internan con un peluche, todo lo hacemos con buena intención y alegría y eso se ve. Es un privilegio haber encontrado mi profesión”, asegura y adelanta los próximos pasos. “Entre los planes a futuro, en pos de alcanzar la excelencia veterinaria, pensamos en implementar las 24 horas lo que demandaría más personal. Estoy en una mejora continúa porque al haber tenido la muerte tan cerca no me quiero quedar con ganas de nada”, cierra Varesse.

El próximo paso es un Servicio de Atención las 24 horas.

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Por Luciano Aba |

Tiempo estimado de lectura: 6 min.

¿Cuál es el futuro de la sanidad animal en el mundo? Los referentes de la industria global de laboratorios veterinarios se reunieron en Brasil durante el Animal Health Innovation del cual participó Revista 2+2. ¿Cuáles son las tendencias que ya se perciben en el mercado?

Internacional

mpresionante ha sido la posibilidad que tuvimos desde esta Revista 2+2 de participar de lo que fue la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America que tuvo lugar en San Pablo, Brasil, a comienzos de agosto. Organizado por la empresa británica Kisaco Research, este Foro reunió a más de 140 representantes de laboratorios veterinarios de distintas partes del mundo, desde China, Estados Unidos o Alemania, hasta Bélgica, India y Japón, contando también con la asistencia de empresas de países de nuestra región y lógicamente firmas argentinas como OVER, Biogénesis Bagó, Microsules Argentina / Juvenia, Biotecnofé, y Labyes (Ver recuadro). Como es costumbre, los organizadores pusieron en marcha un verdadero ejercicio de Networking entre los presentes, con reuniones preacordadas y tiempos preestablecidos para vincular a las empresas. Empresas estas que, lejos de transcurrir los dos días que duró el encuentro en modo “competencia”, pusieron lo mejor de sí para compartir información y evaluar no solo negocios, sino también acuerdos de colaboración concretos. Si bien Zoetis y MSD realizaron un fuerte aporte a la realización del encuentro, el sponsor principal del mismo este año fue Elanco, compañía que días después se convertiría en la segunda más grande en el mundo de la salud animal luego de iniciar el proceso de compra de la división específica de la alemana Bayer. En ese marco y en su rol de “anfitrión”,

fue el vicepresidente de Elanco para América Latina, Carlos Kuada, quien destacó la importancia de abrirle lugar a las innovaciones en el sector de la salud animal del continente, enumerando los principales desafíos que existen por delante para un mercado que en el mundo ya factura más de US$ 34.000 millones (entre fármacos y biológicos para todas las especies). “Son concretas las posibilidades de expansión para la actividad en la región. Todavía los grados de medicalización tanto en el caso de los animales de compañía, como en los de producción, son bajos en relación con otros lugares del mundo”, le explicó en exclusiva a esta Revista 2+2, Kuada. Y agregó: “Convivimos con una se-

Los animales de compañía imitarán las tendencias de las personas en materia de alimentación y salud. Con problemas cardíacos, renales, de obesidad, diabetes o hipersensibilidad, requerirán de tratamientos específicos

El sector de salud animal ya factura más de US$ 34.000 millones al año en todo el mundo.

rie de tendencias alimenticias, como pueden ser las representadas en el caso de los vegetarianos, veganos o lacto vegetarianos, hasta otros con demandas funcionales. Es parte del futuro: la salud y el bienestar son preocupaciones de los consumidores y van a formatear la alimentación y salud animal de forma diferente, incluso con productos que quizás hoy ni existen”. Vale decir también que durante el encuentro se dieron a conocer distintas novedades en el ámbito científico, técnico y universitario, a la vez que se reforzó la idea de consolidación del sector de laboratorios, con empresas cada vez más grandes que buscarán acelerar las innovaciones identificando, apoyando y hasta financiando start ups orientadas al rubro. “Esta es la forma de acelerar el crecimiento del sector”, coincidieron los referentes durante la realización del evento.

18 HUMANIZACIÓN Y LONGEVIDAD

A lo largo de los distintos paneles presentados en el Animal Health Innovation de San Pablo, Brasil, quedó claro que existe en el mundo una cada vez mayor preocupación por el bienestar no solo de las personas y los animales, sino también del medio ambiente. Y el sector deberá obrar en consecuencia... Lejos o no de la realidad argentina, es evidente que se consolida la tendencia hacia un uso prudente de los antibióticos y los antiparasitarios, principalmente. Asimismo, interesante fue escuchar a los propios empresarios destacar la cada vez mayor trascendencia que la sociedad le otorga a la ética demostrada por las compañías, haciendo alusión a casos de corrupción o cuestiones similares. Más allá de esto y en lo que respecta al mercado de productos veterinarios (fár-

macos y vacunas) destinado al segmento “Pets”, se confirmó también que más allá del evidente (y acelerado) proceso de humanización de las mascotas, se suma a un fenómeno por medio del cual tanto perros, como gatos han extendido su expectativa de vida considerablemente. En definitiva, la expectativa de la industria es que, en un futuro no muy lejano, los perros van a comer “como las personas” y van a tener los mismo problemas de salud: obesidad, diabetes, hipersensibilidad, problemas cardíacos, renales, oncología, para los cuales requerirán de tratamientos específicos ya no derivados de la industria farmacéutica humana sino específicamente pensados, diseñados y formulados para los animales.

¿CUÁNTO SE INVIERTE EN LA SANIDAD DE LOS ANIMALES?

“Durante el tiempo de esta conferencia

¿Qué laboratorios argentinos participaron del Foro?

nacieron en Brasil 160 gatos y 150 cachorros”. Con esta frase ilustró Delair Bolis de MSD el potencial de una industria brasileña que cuenta con unos 50 millones de perros y 20 millones de gatos. Vale decir que esta tendencia es común en el resto de América Latina, donde el número de personas al cuidado de animales crece 10 veces más rápido que en ningún otro lugar del mundo. Más allá de esto, está claro que al igual que en Argentina u otros países de la región, los grados de medicalización no superan el 30% de la población animal, cifra que incluso está fuertemente impulsada por el uso de productos contra las pulgas y las garrapatas. Respecto de esta situación, los expertos sostuvieron que mientras que en el mundo la inversión en la salud de las mascotas es de US$ 50 al año por animal, en América Latina esta cifra apenas alcanza los US$ 10. ¿Deja espacio ese margen para que arriben las innovaciones a nuestro mercado? Sin dudas este fue otro gran debate en el Foro de San Pablo: los márgenes son más desafiantes, los consumidores aquí, pagamos menos.

EL LADO “MILLENNIAL” DE LA VIDA

Enzo Ferro (Microsules Argentina), Claudio Prieto (Biotecnofé), Sebastián Perretta (Biogénesis Bagó), Diego Esborraz (OVER) y Esteban Corrales (Labyes). Como se mencionó en el cuerpo de este artículo, cinco fueron los laboratorios veterinarios argentinos que participaron de la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America realizado en San Pablo, Brasil. En este caso, los presentes fueron: Diego Esborraz (OVER); Sebastián Perretta (Biogénesis Bagó); Esteban Corrales (Labyes); Enzo Ferro (Microsules Argentina / Juvenia) y Claudio Prieto (Biotecnofé). Vale decir que más allá de los distintos encuentros que los argentinos compartieron con empresas de distintas partes del mundo, en todos los casos se destacó el acceso a información de alta calidad en relación con el mercado global de la sanidad animal y la posibilidad de mostrarle al mundo el potencial de la industria nacional, sus oportunidades y desafíos. Vale remarcar también la destacada participación que tuvo Esteban Corrales, representando a Labyes como moderador en un panel del cual participaron MSD, Sanfer y Dechra, en el marco del cual se profundizó en el sector específicamente orientado a los animales de compañía (Ver páginas 21 y 22).

Fuertemente volcados a la tenencia de gatos antes que los perros, la generación Millennial viene a desafiar también a la industria veterinaria convencional. Y es aquí donde además de los laboratorios, sumamos a los profesionales veterinarios de la actividad privada. Los líderes de las empresas globales ya son conscientes de las redes sociales sobre el perfil de estas personas, lo cual plantea el desafío de rever la experiencia de compra y uso de los medicamentos veterinarios para poder aggiornarla para poder agregar valor en el vínculo entre las personas y los animales. En este sentido, durante la jornada de la cual esta Revista 2+2 participó en Brasil, se compartieron también datos tan concretos como que el 70% de América Latina tiene acceso a Internet, lo cual por ejemplo en el caso de los 2.000.000 de tenedores de gatos en Brasil llevará a una interacción nunca antes vista. “Tenemos que avanzar, en dejar de desarrollar productos de nuestro segmentos y pasamos a hacerlo para el mundo y para la sociedad”, concluyó Bolis ilustrando el verdadero desafío de todo el sector de cara al mediano plazo.

Por Luciano Aba |

Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Animales de compañía, un sector clave que no esconde su transformación El argentino Esteban Corrales, director en Labyes, moderó el panel específico sobre el rubro durante el Animal Health Innovation de San Pablo, Brasil.

Internacional

urante dos intensos días transcurrió la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America realizado en San Pablo, Brasil. Esta Revista 2+2 tuvo la posibilidad de esta presente no solo en los espacios de networking donde se dieron cita más de 140 representantes de laboratorios veterinarios de distintas partes del mundo, sino también en los paneles donde los referentes del rubro volcaron toda su experiencia y conocimiento respecto de diversos temas de interés. Tal fue el caso de un panel específicamente orientado a tratar de comprender el nuevo perfil de los usuarios de los productos destinados a la sanidad animal. Vale decir que esta intervención fue moderada por Esteban Corrales, director del laboratorio argentino Labyes que tiene una fuerte presencia en el mercado brasileño de Animales de Compañía. “Hoy el 90% de los brasileños sostiene que los perros y los gatos son un integrante más de sus familias. El proceso de humanización de las mascotas es irreversible y cuenta con un detalle no menor: los millennials no conocen el perro del pasado, para ellos todo fue siempre como lo es hoy”, expresó Corrales. Y agregó: “Se ha vivido una transformación también en cuanto a quién es el

cliente de las Veterinarias, tanto como los servicio On Demand. Las nuevas generaciones quieren cosas éticas pero rápidas, al tiempo que los animales viven más y requieren de cada vez más tratamientos específicos". Luego Corrales introdujo a los demás integrantes del panel: Delair Bolis (General Manager en MSD Salud Animal de Brasil); Matías De Juan (Manager en el laboratorio Sanfer) y Gustavo Osorio (Director Comercial en la firma Decrha).

El comercio electrónico es una herramienta que seguirá creciendo en el rubro veterinario de la región, sobre todo si se logran afianzar y eficientizar dos aspectos centrales: la confianza en el sistema y la logística Delair Bolis (MSD Salud Animal, Brasil).

Gustavo Osorio (Dechra), Delair Bolis (MSD), Matías de Juan ( Sanfer) y Esteban Corrales (Labyes). TODO CAMBIA

“Como se dijo, perros y gatos son miembros de las familias. En México ya se habla de DogKids”, sostuvo Osorio para luego reflexionar: “Hoy los animales más viejos necesitan tratamientos de los que no hablábamos hace 10 años. Históricamente posicionados sobre vacunas y antiparasitarios, hoy se percibe una oportunidad en otros campos como puede ser la Oncología”. Frente a esto, Bolis agregó: “Hoy los dueños de mascotas están más informados y empoderados para tomar decisiones que ya no solo depende del veterinario. Si bien la tasa de medicalización de los animales sigue siendo baja en América Latina, sin dudas ingresamos en una etapa donde la

“Los animales más viejos necesitan tratamientos de los que no hablábamos hace 10 años. Históricamente posicionados sobre vacunas y antiparasitarios, hoy se percibe una oportunidad en otros campos como puede ser la Oncología Gustavo Osorio (Dechra, México). tecnología jugará un rol distinto”. Y profundizó: “Este es todo un desafío a la hora de posicionarnos sobre nuestros clientes”.

¿QUÉ PASA CON EL E–COMMERCE?

gure la participación del veterinario en la operación”, agregó De Juan para luego reforzar la importancia de avanzar también en este tipo de esquemas digitales incluso entre los laboratorios y su canal distribuidor. A su turno, el representante de MSD Salud Animal, Delair Bolis, reflexionó en cuanto a la diferencia que existe entre E - Marketing y E-Commerce. “El primero de ellos tiene que ver con el contenido que compartimos para agregar valor. Es una herramienta cuyo uso viene creciendo. Pero sin dudas el gran salto vendrá de la mano del

Durante el espacio de Networking, los representantes de los laboratorios intercambiaron visiones.

Dejando en claro las distintas realidaE-Commerce, el cual creció un 15% en Brasil des que los países americanos viven en este año. Y agregó: “Es un mercado que va relación con esta herramienta, durana seguir creciendo, sobre todo si se logran te el panel se destacó el caso de Brasil, afianzar y eficientizar dos aspectos centradonde el éxito en el uso de las distintas les: la confianza en el sistema y la logística”. herramientas digitales orientadas tanto Finalmente, Esteban Corrales aportó a la capacitación profesional, como a la su visión en torno al rol de la cadena comercialización de productos es diamede distribución de productos veterinatralmente opuesto a la reciente prohibirios en este contexto: “Sin dudas están ción vender productos veterinarios por viendo grandes chances de medio de Mercado Libre que impulsar el uso de estas tecrige en Argentina, tras la decisión del Senasa. “Hoy el 90% de los brasileños sostiene que los perros nologías, fundamentalmente para complementar el traba“En México avanza también y los gatos son un integrante más de sus familias jo que los equipos de venta esta práctica, pero aún sin una realizan en persona”. legislación específica que ase- Esteban Corrales (Labyes, Argentina).

Por Facundo Sonatti |

Tiempo estimado de lectura: 4 min.

“El diálogo es el mejor instrumento para fortalecer las empresas familiares” Sebastián Steinmann, gerente de marketing de Per-Ros, compartió su visión sobre los vaivenes de estas organizaciones en la última edición Expo Veterinarias en Costa Salguero (CABA).

Gestión

os números pueden fluctuar mínimamente según la fuente, pero lo cierto es que la supremacía de las empresas de familia sobre las organizaciones es total tanto en cantidad, como en capacidad para generar puestos de trabajo. Bajo ese escenario y siendo miembro de una empresa familiar, el Lic. Sebastián Steinmann (gerente de Marketing de la firma marplatense Per-Ros), protagonizó una de las disertaciones que dieron forma a la Jornada de Negocios llevada adelante en la última edición de Expo Veterinarias en Costa Salguero (CABA), hace unos meses. “Más allá de los roles que cada uno ocupe en la familia, en las empresas se debe procurar que los puestos sean ocupados por las personas más capacitadas, en pos de buscar la eficiencia y rentabilidad porque eso es el objetivo de las empresas”, aseguró el representante de la empresa que desde hace más de 20 años se dedica a la provisión de insumos vinculados a la Salud, Belleza y Bienestar de las mascotas. Y agregó: “Esos lugares no se deben ocupar por el mero hecho de ser “el hijo de” porque la empresa siempre debe priorizar su crecimiento”. Luego, Sebastián Steinmann fue concreto a la hora de plantear el verdadero desafío de manejar de manera eficiente la lógica de la familia y los negocios. “Los conflictos ocurren en todas las empresas. Lo interesante es poder evaluarlos para determinar dónde están los puntos débiles de nuestra organización. En otras palabras, el conflicto nos permitirá detectar cómo modificar la estructura de nuestro negocio para seguir en juego”, agregó.

¿CUÁLES SON LOS CONFLICTOS MÁS HABITUALES?

Como se dijo, el primero tiene que ver la confusión entre familia y empresa. “En la medida que podamos diferenciar esas dinámicas de funcionamiento vamos a ayudar a la armonía familiar porque es fundamental ya que nos acompañará siempre. Hay que quitarle la pata emocional y enfocarnos en los aspectos racionales”, repasó Steinmann. Y agregó: “La dinámica en las organizaciones familiares es delicada: muchas veces con los que tenemos roces en lo privado también debemos trabajar”. En este punto, el representante de Per-Ros abordó los Protocolos Familiares, una serie de acuerdos y reglas claras en la organización. “Se trata del “qué” y el “cómo” para los miembros de la familia dentro de la empresa. Es clave marcar límites en cuanto a los grados de responsabilidad. Estos protocolos son una hoja de ruta que nos ayudará a desenvolvernos en la organización sin chocar con miembros de la familia”, reforzó. Más allá de esto y también en el marco de Expo Veterinarias, Steinmann destacó que el gran desafío es ser tolerante para respetar a los colegas y entender por qué actúa de tal o cual forma y hacer las correcciones puertas adentro.

¿QUÉ LUGAR OCUPA ENTONCES EL CAMBIO GENERACIONAL?

El choque generacional es otro de los conflictos recurrentes en las familias empresarias y resulta cuando actúan en la empresa generaciones que aprendieron de forma diferente,

sobre todo aquellos que no pasaron por la universidad y los que sí. Sin embargo, ninguna de las dos está totalmente mal ni bien. Muchas veces de las generaciones con más años se escucha la excusa válida “por qué voy a cambiar ahora si de la forma que lo vine haciendo me trajo hasta acá”. Sin embargo, hay que entender que la diferencia generacional nos traerá nuevas maneras de gestionar el negocio y dependerá de nosotros que esas diferencias se transformen en una ventaja competitiva. Ante este tipo de situaciones hay que evitar la rigidez y volver a pensar en la conveniencia de la empresa. “El diálogo es el mejor instrumento en las empresas de familia”, aseguró Steinmann para luego avanzar en su explicación. “En la medida que tengamos la capacidad de expresar cómo se deben hacer las cosas, vamos a poder delegar. Hay que entender la capacitación como inversión y no como un gasto. Cuando podamos delegar, tendremos más tiempo libre para enfocarnos en otras actividades”.

Credelio comienza a eliminar rápidamente garrapatas (4hs)3 y pulgas (2hs).2 Seguro en cachorros desde 1,3kg de peso y probado en más de 70 razas1,4,5 Más del 99% de administración exitosa experimentada por sus dueños.1

REFERENCIAS 1.Cavalleri D. et al 2017. “A randomised, blinded, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner tablets (Credelio™) in controlling fleas in client-owned dogs in European countries.” Parasites & Vectors. 10:526. 2.Cavalleri D. et al 2017. "Assessment of the speed of flea kill of lotilaner (Credelio™) throughout the month following oral administration to dogs." Parasites & Vectors. 10:529 3.Murphy M. et al 2017. "Laboratory evaluation of the speed of kill of lotilaner (Credelio™) against Ixodes ricinus ticks on dogs." Parasites & Vectors. 10:541. 4.Cavalleri D. et al. 2017. “A randomized, controlled study to assess the efficacy and safety of lotilaner (Credelio™) in controlling ticks in client-owned dogs in Europe.” Parasites & Vectors 10:531.5 Karadzovska D. et al. 2017. “A randomized, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner flavored chewable tablets (Credelio™) in eliminating fleas in client-owned dogs in the USA.”Parasites & Vectors. 10:528.

Paraqueños apuesta a su relanzamiento Junto a la celebración de su aniversario número cincuenta, Laboratorio Proagro relanza la marca Paraqueños, su línea de productos veterinarios para animales de compañía, haciendo foco en las principales ciudades del país, entre las que se encuentran Buenos Aires, Córdoba, Mendoza y Rosario (Santa Fe). Paraqueños se rearma enfocándose en el lugar que ocupan hoy las mascotas. La enorme variedad de servicios y cuidados ofrecidos son la evidencia de que dejaron de ser solo nuestros amigos para convertirse en miembros de la familia. La línea dedicada exclusivamente a mascotas cuenta con productos únicos en el mercado tales como Koprofagia; que corrige la ingesta de materia fecal (coprofagia), Clean Eyes; para eliminar las manchas antiestéticas causadas por la epífora crónica y Alergil Pet, único antihistamínico no corticoide del mercado contiene cetirizina, ideal para las alergias de nuestras mascotas. Además, la completan distintos antibióticos, antiinflamatorios, antiparasitarios, una completa línea de productos de belleza, soporte médico, oftálmicos, cardiológicos, hormonales y la línea de nutracéuticos naturales Nutra-Pro. Esta apuesta tiene como una de sus princi-

pales acciones la incorporación de Promotores Técnicos en cada una de las localidades mencionadas. Proagro sabe que el contacto directo con los veterinarios es lo más importante para generar relaciones de confianza y despejar todo tipo de dudas. A través de www.paraquenos.com.ar como de sus perfiles en Facebook, Instagram y Twitter (@paraquenios) pueden conocer las novedades acerca de lanzamientos, características y beneficios de los productos, noticias del mundo animal y las experiencias que los dueños de las mascotas y los veterinarios comparten sobre el uso de la línea. Paraqueños es una línea de productos veterinarios pensados desde el cariño, reconociendo que hay tantos dueños como mascotas y proponiendo una solución para cada uno respetando sus necesidades.

“FIDELIDAD”, PILAR CLAVE EN LA COMUNICACIÓN DE PAUL El Laboratorio veterinario nacional sigue adelante con su campaña de comunicación orientada al médico veterinario argentino. Bajo el lema “Fidelidad es hacerte el tatuaje de tu mascota… pero también lo es estar 40 años produciendo la misma vacuna, manteniendo la relación precio calidad”, Paul refuerza el foco sobre su vacuna PaulVac. “Es un orgullo que PaulVac haya cumplido 40 años desde su registro en Senasa”, sostuvieron desde el laboratorio que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “Nuestra propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregaron para luego también destacar que hoy la mayor participación de la empresa se da en el segmento de vacunas para perros y gatos.

FATROXIMIN, NUEVOS TESTIMONIOS Continuando con su estrategia, Fatro Von Franken avanza en la mayor concientización de los veterinarios en cuanto al buen uso de los antimicrobianos en la práctica diaria. Luego de la campaña denominada “3 minutos, 2 especialistas y 1 mensaje: cuidemos los antibióticos”, el laboratorio avanzó en la difusión de su producto Fatroximin Spray de uso tópico, el cual en su formulación cuenta con Rifaximina, un potente antibiótico sintético bactericida indicado para la prevención y el tratamiento de infecciones del aparato

tegumentario y anexos. Para ello, recurrió al médico veterinario Leonardo Sepiurka, del Hospital Veterinario Tortuguitas, ubicado en la zona norte del Gran Buenos Aires, quien no solo es usuario del producto, sino que también describió mediante de una serie de casos prácticos los beneficios del mismo. “Hoy los veterinarios nos encontramos en plena lucha contra la resistencia a los antimicrobianos. El producto está compuesto por Rifaximina, un antibiótico novedoso que no ha mostrado resistencia (se elimina por vía entérica y su aplicación tópica no atraviesa la barrera dérmicas). Resulta ser útil para llegar rápidamente a la concentración inhibitoria mínima y así detener y desarrollo y la proliferación de las bacterias que contaminan la piel de nuestros pacientes”, aseguró Leonardo Sepiurka. Para más información: consultas@fatrovonfranken.com.ar.

Zoetis Argentina y la “Experiencia Simparica” Con una serie de acciones puestas en marcha en las últimas semanas, Zoetis Argentina (ex Pfizer) dejó en claro su vocación por lograr que ningún veterinario de nuestro país se quede sin vivir la experiencia Simparica. “Simparica es un comprimido palatable que ofrece una rápida y eficaz acción en el tratamiento y control de pulgas y garrapatas en los perros, ayudando a mejorar su calidad de vida”, explicó Juliana Stalzer, responsable técnica del área de Animales de Compañía en Zoetis, multinacional también reconocida por su línea de vacunas veterinarias Vanguard Plus y fármacos como

Revolution, Convenia, Trocoxil, Rimadyl, Apoquel y Cerenia, entre tantos otros. “Simparica juega un rol estratégico y se posiciona como una herramienta de elección para los veterinarios. Tiene una indicación de tratamiento mensual, pero asegura 35 días de eficacia”, mencionó Stalzer. Y agrega: “Ofrecemos 5 días de más para evitar brechas en la protección. Es clave informar que las pulgas y las garrapatas no deberían solamente controlarse, sino también prevenirse”.

Por Facundo Sonatti |

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“Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos” Así lo entiende el Dr. Leandro Zaine, fundador de la Consultora Vet Up y autor del libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”. ¿Cómo se visualiza el futuro del negocio en el mega mercado brasileño?

eandro Zaine sumó 12 años de experiencia universitaria desde su carrera de pre y posgrado en Medicina Veterinaria hasta alcanzar un doctorado en el área de nutrición específicamente orientado a la especie felina. Hoy el profesional brasileño asentado en la ciudad de Ribeirão Preto, al norte de la populosa San Pablo, es el CEO de Vet Up, una consultora que ofrece educación en materia de gestión a veterinarios. En un mano a mano exclusivo con esta Revista 2+2, el profesional repasa algunos extractos de su libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”, con el fin de destacar algunos elementos clave a la hora planificar el manejo de la clínica.

REVISTA 2+2 ¿QUÉ TE LLEVÓ A OFRECER UN SERVICIO DE CONSULTORÍA EN GESTIÓN SIENDO VETERINARIO?

Entrevista

LEANDRO ZAINE: Realicé una larga formación académica antes de comenzar esta carrera. El año pasado establecí una empresa para brindar atención especializada en nutrición clínica para gatos y -con el fin que esa pequeña empresa rindiera- fui a estudiar. Fue ahí que desperté esta necesidad: me di cuenta de que al mismo tiempo los empresarios veterinarios no se daban cuenta de su potencial debido a la falta de

Dr. Leandro Zaine. Autor del “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”.

gestión. Fue entonces cuando comencé a organizar cursos de administración y emprendimiento para veterinarios.

visité muchas clínicas en varias ciudades, eso me ayudó a conocer mejores prácticas de gestión para llevar a nuestros clientes.

¿CUÁL ES LA RESPUESTA DE LOS COLEGAS VETERINARIOS?

¿CÓMO SE VINCULA EL VETERINARIO BRASILEÑO CON LA PARTE COMERCIAL?

A partir de nuestros cursos, percibí que el veterinario tiene dificultades para aplicar o administrar el contenido de gestión y que cada emprendedor necesita una apoyo externo para aplicar estrategias de crecimiento en su negocio. Tuve una agradable sorpresa al ver el impacto positivo que tuvimos en el poco tiempo que venimos trabajando. Otro diferencial es que En una clínica con 5 empleados, la dedicapasé a trabajar con benchción mínima de los aspectos administrati- marking. Desde mi rol como especialista en nutrición, vos debe ser de 4 horas por semana

Hoy nuestro enfoque principal está en las compañías que tienen los servicios médicos como su actividad prioritaria. Nuestro perfil de cliente son los veterinarios que atienden consultas, ponen vacunas y hacen cirugías, pero que también necesitan administrar personas y pagar facturas. Este tipo de profesional aún tiene un bajo conocimiento de gestión y de la implementación de algunas prácticas administrativas que tienen un gran impacto positivo en el negocio. Trabajamos como una consultoría de gestión completa, desde las finanzas y el aná-

CANVAS y KPI: ¿Soluciones al alcance de la mano? El modelo CANVAS se utiliza para pasar de la idea al proyecto y plasmar una idea en un modelo empresarial. Es un modelo “vivo”. Es decir, que se puede modificar según se va desarrollando, validando clientes, sumando nuevas ideas, por eso se utilizan post-its para completarlo. Por su parte, un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor de desempeño es una medida del nivel del rendimiento de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado previamente y normalmente se expresa en valores porcentuales. Existen KPI para diversas áreas de una empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente, etc.

lisis de indicadores, pasando por el marketing, gestión de equipos y servicio al cliente.

¿EXISTE UN TIEMPO MÍNIMO RECOMENDADO PARA QUE EL VETERINARIO MANEJE MENSUALMENTE LOS PLANES ESTRATÉGICOS DE NEGOCIOS DE SU CLÍNICA?

Ciertamente, las empresas sufren la baja dedicación de sus propietarios al aspecto administrativo. El tiempo dedicado dependerá del tamaño de la empresa y el tipo de operación. Pero en términos generales, calculo que para una clínica con 5 empleados, la dedicación mínima debe ser de 4 horas por semana. Las compañías más grandes pueden necesitar un departamento administrativo establecido.

¿QUÉ PASO A PASO DEBE TOMAR PARA LOGRAR UN AUMENTO EN SU BOLETO DE FACTURACIÓN?

El primero debe ser conocer muy bien al cliente objetivo, es decir, determinar un segmento de clientes a los que se prestará servicio y centrar sus acciones en ese segmento. Para cada perfil de audiencia, la comunicación será diferente y el personal debe estar bien capacitado para servir al cliente con excelencia. Para esto, es esencial tener una rutina de reuniones y capacitación, para que el equipo pueda mejorar. Otro punto es que todas las personas que tienen contacto con los clientes deben conocer en detalle todos los productos y servicios que se venden, de modo que transmitan seguridad al cliente y puedan realizar ventas de manera adecuada. Brindar servicios preventivos también

La crisis económica, sumada al aumento en la cantidad de veterinarios y la poca capacidad de reconversión que mostraron algunas veterinarias “históricas”, llevaron a muchas a tener que cerrar en Brasil es una forma de aumentar los ingresos, pero depende de algunos aspectos culturales y de un equipo bien alineado.

joraron, tuvieron un impacto financiero muy negativo. Algunos incluso tuvieron que cerrar.

¿QUÉ PAPEL JUEGAN LA MAYORÍA DE LAS CADENAS VETERINARIAS PROFESIONALES PARA ALENTAR A LOS VETERINARIOS INDEPENDIENTES A MEJORAR SUS ESTRATEGIAS? ¿AMENAZA U OPORTUNIDAD?

¿PUEDE TENER UN NEGOCIO RENTABLE SIN APLICAR ESTRATEGIAS COMERCIALES PROFESIONALES?

Creo que las redes de hospitales veterinarios han llegado a profesionalizar el mercado. Ciertamente son una amenaza para las empresas “cómodas” que no invierten en mejoras constantes. Pero creo que es una oportunidad para que todo el mercado se revalorice. También existe una buena oportunidad para que los propietarios de clínicas independientes bien administrados vendan sus negocios a estas redes.

¿CUÁL ES EL COSTO DE NO IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

Una empresa que no invierte en mejorar la gestión corre el riesgo de reducir sus ganancias hasta que ya no sea posible mantener sus puertas abiertas. En Brasil, con la crisis económica experimentada en los últimos años asociada con el aumento exponencial en el número de veterinarios en el mercado, muchas empresas antiguas, que no me-

Con el aumento de la competencia y el número de profesionales en el mercado, esto se vuelve cada vez más difícil. Para ubicaciones más alejadas de los centros urbanos principales, donde la competencia es aún menor, esto todavía es posible. Pero en las ciudades más grandes, donde hay una gran concentración de profesionales que brindan servicios similares, es bastante arriesgado no invertir en mejorar la gestión.

¿UNA EMPRESA QUE NO TIENE UN PLAN DE NEGOCIOS ES SOSTENIBLE?

El "plan de negocios" tradicional es una herramienta importante, pero me pregunto qué tan aplicable es en la rutina de las pequeñas empresas. Creo que es un documento muy elaborado que lleva mucho tiempo completarlo correctamente, lo cual es difícil de adaptar a la rutina de inicio del emprendedor. Es clave que veamos otras herramientas de administración como más ágiles y fáciles de implementar, como el modelo de negocio CANVAS y la administración de los KPI (Ver recuadro).

Por Javier Sánchez Novoa |

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s o l n e o t i x é La llave del … s o i r a n i r e t e v servicios ? n ó i c c u v r e S ¿Qué es la ¿Escuchaste alguna vez esta palabra? Encierra la clave para poder agregar valor, sostener el negocio y diferenciarse de las competencias.

Por qué es importante hoy la generación de valor en el servicio veterinario? Generar valor te va a posicionar en otro lugar con respecto a tus competidores; tus clientes te elegirán por “eso diferente” que brindas en tu veterinaria, por ese servicio impecable, ético y profesional. Uno de los grandes desafíos al producir un servicio es poder generar diferenciales, para que la experiencia del cliente en la veterinaria sea positiva. Esto genera un fuerte efecto en la memoria emotiva de las personas. La gente recuerda todo: las buenas experiencias… y las no tan buenas también; por eso el desafío radica en producir un excelente servicio.

Gestión

¿QUÉ ES LA SERVUCCIÓN?

La misma surge de la combinación de los términos “Servicio” y “Producción”: servicio está relacionado con la acción de servir y producción, con la realización de llevar adelante; con el concepto de crear algo (físico o intangible) que no existe. Inferimos entonces que Servucción correspondería a la producción de servicios. El sistema de Servucción debe tener ciertas propiedades para que funcione correctamente, entre ellas: 1) El sistema debe estar constituido por elementos identifica-

bles. 2) Todos los elementos están unidos entre sí. 3) El sistema funciona hacia un objetivo, una finalidad. 4) Todo cambio o modificación de un elemento conlleva, por interrelaciones entre ellos, un cambio no directo del resultado del sistema en su totalidad. Más allá de esto y analizaremos a cada uno de los actores que integran el sistema de Servucción (Ver Esquema).

EL CLIENTE

La idea de “cliente” es muy clara para para nosotros: sin cliente, no existe servicio, ni actividad, ni empresa; es un actor fundamental, que está directamente implicado en la producción del servicio. Sin un cliente no lleva a atender a su mascota a tu veterinaria, no existe el servicio; si le agendas a tu cliente un turno para una ecografía, y este no viene, no hay producción de servicio. Por ello la recomendación es clara: trabajá en fidelizar al cliente…, que tu fábrica de servicios no se frene; acércate a él, entabla una comunicación estrecha desde la generación de confianza, desde el vínculo emocional con él y con tu paciente. Es importante poder determinar el perfil del cliente y establecer qué necesidades tiene para poder ayudarlo con nuestros servicios.

De esta manera vamos a poder trabajar con la fidelización, el desafío es poder formar al personal de contacto para que puede generar en conjunto con el cliente el mejor de los servicios, el cliente es la razón de ser de tu empresa, sin cliente no hay servicio, sin servicio no hay facturación. La recomendación es que cuentes con la mayor información de tus clientes, tenés una oportunidad en cada momento que te visita en tu centro veterinario, y -como ves en el esquema- el cliente está relacionado con otros clientes, el soporte físico y el personal de contacto. Trabajá con la base de datos de tus clientes, creá acciones de comunicación puntales que generen pequeñas excusas para que el cliente vuelva a visitarte; a elegirte una vez más. Podés trabajar en la creación de pequeñas campañas de prevención, donde invites a la revisación para prevenir ciertas patologías, etc. Todo esto pone en marcha la máquina de producir servicios.

EL SOPORTE FÍSICO

Se trata de todo lo material que es necesario para que se pueda producir el servicio, tanto desde el lado del cliente, como también del veterinario. Podríamos establecer dos grandes

35 grupos de elementos del soporte fĂsico: 1. Los instrumentos necesarios para que se pueda producir el servicio: camilla, instrumental, mobiliario en general, el mostrador, material grĂĄfico, ciertos elementos que pueden dar comodidad en una sala de espera. 2. El entorno (serviespacio) es todo lo que rodea a los elementos mencionados. Es el contexto donde se desarrollarĂĄ el servicio. Te propongo un ejercicio: salĂ de tu veterinaria y parate en la vereda. MirĂĄ el frente, la vidriera en caso de que tengas, la puerta, Âżen quĂŠ estado estĂĄ todo?, ÂżpodrĂa mejorarlo? MirĂĄ como cliente, no como dueĂąo. Ahora entrĂĄ, llegĂĄs al mostrador: ÂżcĂłmo lo ves?, ÂżpodrĂas mejorarlo, ordenarlo, limpiarlo, o darle otra estĂŠtica? ÂżEs cĂłmodo para el cliente? Si tenĂŠs un ĂĄrea de espera: Âżes cĂłmoda, esta perfumada? Âżel cliente puede sentarse?, ÂżquĂŠ distractores hay: revistas, diario, Âżun televisor? Si hay niĂąos con sus padresâ&#x20AC;Ś, ÂżtenĂŠs crayones de colores y hojas para que los chicos dibujen y mantengan la calma? Insisto, observĂĄ como cliente. Resumiendo, el soporte fĂsico debe ser un vector de comunicaciĂłn y buena herramienta en la producciĂłn del servicio. Uno de los resultados que se busca es crear un ambiente propicio para el servicio; ya en la dĂŠcada de los 70 se estudiaba el impacto del ambiente y su importancia en el marketing:. Un claro ejemplo de trabajar con el con-

cepto de comunicar en el serviespacio, lo encontramos en la utilizaciĂłn de un monitor, que pude oficiar de turnero, o simplemente de televisor donde comunicamos promociones, videos de nuestros servicios, u otros contenidos que ayuden a mitigar el tiempo de espera, como por ejemplo material de lectura, etc. Muchas veces como consultor me encuentro que este concepto no estĂĄ explotado en su totalidad. Te pido que analices tu espacio, que observes estratĂŠgicamente, quĂŠ mejorar para que la estadĂa de tu cliente sea la mejor. El soporte fĂsico debe estar al servicio de facilitar la interacciĂłn entre el personal y el cliente, pensĂĄlo desde lo funcional: ÂżestĂĄn cĂłmodos los clientes en la sala de espera? Âży tus pacientes? Vale la pena trabajar fuertemente con materiales grĂĄficos: comunicando promociones, material informativo, etc. La gestiĂłn de tiempo tambiĂŠn estĂĄ involucrada en el soporte fĂsico. Es importante determinar los picos de trabajo para una correcta administraciĂłn del tiempo, para lo cual serĂĄ clave valerte de un sistema de gestiĂłn. Es sumamente importante que mantengas informado al cliente de cualquier espera extra, o de la llegada de una urgencia. No hay nada peor que no saber que pasa ante una demora en la atenciĂłn.

EL PERSONAL DE CONTACTO

El personal de contacto es uno de los actores mĂĄs sensibles e importantes de un sistema de ServucciĂłn, ya que es el rostro de tu veterinaria, es quien va a generar esa primera impresiĂłn que va a experimentar tu cliente. Es clave que tu personal estĂŠ capacitado en tĂŠcnicas de AtenciĂłn al Cliente y Venta Consultiva (la venta como resultado del correcto asesoramiento) y la ResoluciĂłn de Conflictos. Hay un concepto importante relacionado Ăntimamente con el personal de contacto, y son los â&#x20AC;&#x153;momentos de la verdadâ&#x20AC;?, esos instantes que el cliente tiene contacto con tu empresa. El personal de contacto tiene dos grandes objetivos: atender las necesidades del cliente, representar y defender los intereses de la empresa. Esta Ăşltima razĂłn es importante, significa para el personal las siguientes obligaciones: El respeto por las normas: Se debe desarrollar un liderazgo positivo para poder respetar y hacer respetar las normas y procedimientos de la empresa. Estas necesidades de respetar la normas tambiĂŠn corren para el cliente, ya que es parte necesaria del proceso de servucciĂłn. Estas normas deben ser diseĂąadas por vos como lĂder. Defender los intereses de la empresa: Es necesario que el personal de contacto estĂŠ atento de cualquier comportamiento de parte de un cliente / compaĂąero que ponga en riesgo los intereses de la empresa, evitando

36 privilegios que pueden poner en riesgo su imagen o frustraciones de otros clientes. La servucciĂłn debe ser positivamente percibida con igual calidad para todos.

LOS INTERESES CLIENTE

DEL

Te invito a ponerte los zapatos de tus clientes, seguramente estarĂĄs de acuerdo que siempre va a querer tu servicio sea le mejor, en el menor tiempo posible y al menor costo, o incluso sin costo. TambiĂŠn cuando hablamos del mejor servicio hay que tener en cuenta que es un concepto subjetivo a cada cliente, lo que es un servicio impecable para un cliente, no lo es para otro. Si observĂĄs el GrĂĄfico NÂ° 1, el personal de contacto se encuentra en el centro de dos fuerzas, la de los intereses del cliente por un lado y la fuerza de los intereses de la empresa por otro, por lo que el personal que es la cara de tu empresa queda entre dos fuerzas. Frente a esta situaciĂłn, el personal desarrolla ciertas estrategias defensivas: La estrategia de esconderse detrĂĄs del mostrador, plantas, carteles, donde el empleado busca refugiarse para evitar el contacto directo, apelando a cualquier estrategia para resguardarse. Desde su mejor intenciĂłn, el efecto sobre el cliente es negativo. Como lĂder de tu centro veterinario, tenĂŠs que estar atento a estas estrategias involuntarias del personal, ayudalos para que salgan del mostrador. La estrategia de escudarse en las normas y reglamentos burocrĂĄticos de la empresa, donde se toma la postura de no darle una soluciĂłn al cliente, para atenuar la fuerza de â&#x20AC;&#x153;los intereses del clienteâ&#x20AC;?. Esta estrategia es vista en situaciĂłn de monopolio, lo cual no pasa en nuestro mercado, por lo tanto tenes que estar atento a esta situaciĂłn. La estrategia laxa, donde se presenta la situaciĂłn opuesta a las descriptas: el personal accede a todas los pedidos del cliente, sin importar el impacto que pueda generar en el servicio. Esta situaciĂłn generalmente se da en empleados disgustados con la empresa, o en situaciones de un liderazgo nulo por parte de los superiores. Vuelvo a recomendarte que observes la dinĂĄmica de trabajo de tu personal. El personal de contacto debe conocer a la perfecciĂłn la dinĂĄmica de trabajo, quĂŠ debe realizar con sus compaĂąeros, como asĂ tambiĂŠn con el gerente, encargado o respon-

sable del centro veterinario. Los intereses de los clientes pueden llevarte a extremos peligrosos si tu personal de contacto no los administra eficientemente. Tu responsabilidad como lĂder es poder asistirlos y formarlos para que dĂa a dĂa sean mejores en sus puestos, generar profesionalidad en este eslabĂłn clave es un desafĂo que tiene que enfrentar nuestro mercado veterinario.

SISTEMA DE ORGANIZACIĂ&#x201C;N INTERNA

El sistema de organizaciĂłn interna, que condiciona directamente al soporte fĂsico y personal de contacto, ya que son los sistemas informĂĄticos de gestiĂłn, administraciĂłn financiera, administraciĂłn en general de la veterinaria. Sin este sistema interno no se podrĂa producir el servicio de una forma correcta. Es importante que tengas en cuenta este actor, ya que necesitĂĄs realizar el seguimiento de todo la informaciĂłn que emana de tu servicio para poder realizar una evaluaciĂłn de tendencias y resultados. En este punto, te recomiendo la implementaciĂłn de un software de gestiĂłn. Si ya tenĂŠs uno explĂłtalo al mĂĄximo, caso contrario te recomiendo que tomes como una oportunidad a www.myvete.com, desde la consultora recomendamos a este soft para los centros veterinarios. Cuando hablamos de organizaciĂłn interna, es importante que puedas llevar orden a todo el sistema administrativo de la veterinaria. Es clave poder contar con los frĂos nĂşmeros para poder tomar decisiones.

LOS DEMĂ S CLIENTES

Seguramente estrĂĄs preguntĂĄndote ÂżcĂłmo los otros clientes? Si, los clientes que estĂĄn esperando ser atendidos, o que estĂĄn por tomar un servicio o realizar una compra. Son esos actores que estĂĄn silenciosos en tu sala de espera, o mostrador. Si bien no estĂĄn hablando, sin querer estĂĄn evaluando todo el desarrollo de los servicios, atenciĂłn al cliente,

si hay buen aroma en el ambiente, si hay una mĂşsica terrible que no deja escuchar, o si el personal de contacto estĂĄ conversando mientras se atiende contĂĄndose lo que hicieron el sĂĄbado, crĂŠeme que todo esto se ve y que es evaluado constantemente por tu cliente. Hay herramientas como un televisorâ&#x20AC;Ś hoy con la tecnologĂa que tenes a disposiciĂłn podrĂas transmitir desde tu computadora a un televisor videos de Youtube con informaciĂłn clave, incluso tener tu propio canal que permitirĂĄ comunicar tus servicios, casos, etc. Algo importante: evitĂĄ los relojes de pared. TenĂŠs que lograr que no exista forma de calcular el tiempo de espera. Trabaja con turneros, u otro sistema que te permita gestionar el flujo de demanda, de esa forma podrĂĄs administrar mejor los tiempos de atenciĂłn, en muchos sistemas de gestiĂłn se encuentran funciones de agendas, sistema de cola de espera, u otras funciones que colaboran con la administraciĂłn del cliente. Los otros clientes son los que amplifican cualquier situaciĂłn dentro de la sala de espera: es necesario que prestes atenciĂłn a estos actores silenciosos, pero no menos importantes en la dinĂĄmica producciĂłn de un servicio.

ÂżCĂ&#x201C;MO AUTOMATIZAMOS EL SISTEMA?

ÂżPor quĂŠ es importante que el sistema de servucciĂłn funciones armĂłnicamente? A partir de un correcto proceso de ServucciĂłn vas a poder crear experiencias positivas, que generaran emociones en tu cliente. Estas emociones quedan grabadas un lugar de su memoria emotiva, por eso es muy difĂcil cambiar la sensaciĂłn negativa que un cliente pueda tener. Luego de cada emociĂłn se genera un comportamiento por parte de tu cliente, que podrĂa ser recomendar o no a tu veterinaria, permanecer como cliente o no, e incluso ampliar su consumo dentro de tu clĂnica, con todo esto intento transmitirte lo importante que resulta un sistema de servucciĂłn para tu veterinaria. En estos tiempos un tanto adversos para el consumo, pensar en la generaciĂłn de valor, experiencias y mejoras en el servicio resultan esenciales para poder sostener y crecer en nuestro mercado. El cliente estĂĄ evolucionando y tiene otras necesidades, muy especĂfica, son mĂĄs demandantes y exigentes, por lo tanto es nuestra obligaciĂłn poder adaptarnos a estos nuevos paradigmas de clientes.

Por Nicolás de la Fuente |

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“Las nuevas generaciones de veterinarios tienen una conciencia mayor sobre el Bienestar Animal” Así lo sostuvo la actual presidenta de AVEACA, Dra. Silvina Muñiz. Además, destacó los puntos sobresalientes del Congreso Nacional de la entidad y describió de qué manera la misma se está federalizando.

provechando el contacto generado para darle difusión al Congreso Nacional que tendrá lugar los próximos 3 y 4 de octubre en la Ciudad de Buenos Aires, Revista 2+2 entrevistó a la MV. Silvina Muñiz, actual presidenta de AVEACA. Si bien toda la información respecto del evento anual que la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina realizará en el Palais Rouge está disponible en el recuadro que complementa este artículo, vale aquí compartir el fruto de un mano a mano donde la Dra. Muñiz destaca temas concretos. ¿Cuáles? La importancia de federalizar las acciones de AVEACA y el rol de un nuevo perfil de veterinarios jóvenes, más cercanos a las nuevas tendencias y abordajes de la actividad, aunque con una necesidad constante de formación profesional.

Entrevista

REVISTA 2+2: ¿DE QUÉ MANERA AVEACA ESTÁ AVANZANDO EN SU INTEGRACIÓN HACIA TODAS LAS PROVINCIAS DEL PAÍS?

SILVINA MUÑIZ: Estamos trabajando para aportar a la formación continua de los nuevos veterinarios, así como también de aquellos colegas con más años de experiencia con el objetivo último de prestigiar a nuestra profesión. En ese marco, nos dimos cuenta que AVEACA centralizada en Buenos Aires iba a quedar limitada a un grupo muy pequeño de veterinarios y así fue como comenzamos a plantear una estrategia para federalizar la entidad. Si bien a través de la giras que realizamos con el acompañamiento de MARS por las dis-

La Dra. Silvina Muñiz recibió a esta Revista 2+2 para adelantar lo que será el próximo Congreso Nacional de AVEACA, en octubre.

tintas provincias del país, hemos firmado también un acuerdo con la Federación Veterinaria Argentina para realizar capacitaciones conjuntas, intercambiando disertantes y grabando las conferencias a fin de que posteriormente puedan ser compartidas con otros colegas. Es clave que podamos llegar con buenos mensajes a estos colegas que muchas veces están empezando en la profesión, pero serán el futuro de la misma. Era muy importante para nosotros atravesar la barrera y salir de Buenos Aires.

¿Y CUÁLES SON LOS DESAFÍOS EN ESE CAMINO?

El más grande es poder abordar la problemática sanitaria específica de cada lu-

gar que visitemos, analizando y planteando soluciones a las dificultades reales. Esto, siempre en el marco del gran objetivo que todos perseguimos y que tiene que ver con, en algún momento, trabajar como un gran equipo veterinario: uniendo a las asociaciones de especialistas y a las distintas provincias para así tener una comunicación más fluida, en favor de toda la profesión.

¿CÓMO FUE LA INTERVENCIÓN DE AVEACA EN LO QUE FUE EL DEBATE POR LA LEY DE MALTRATO ANIMAL?

Nos encontramos trabajando muy fuertemente sobre la temática del bienestar. De hecho, en nuestro Congreso Nacional habrá una sala específicamente dedicada

42 al tema, con expertos en la materia. Este año se abrió una posibilidad de participar junto a otras entidades profesionales en una serie de debates que se llevaron adelante en el Congreso de la Nación. Allí tuvimos una participación interesante en la Cámara de Diputados, donde se votaron distintas leyes, estableciendo incluso diferentes penalidades. Lo más importante fue haber logrado trabajar en la toma de conciencia de lo que significa el bienestar animal, a través de la educación en las escuelas, por ejemplo, y la importancia que tiene el médico veterinario en la Salud Pública.

¿CÓMO INCORPORAN EL TEMA DEL BIENESTAR ANIMAL LOS VETERINARIOS?

Sin dudas que es un tema a abordar, comenzando por el trabajo que realizamos en las jornadas de capacitación pero que debería avanzar incorporándolo como materia no solo en los colegios, sino también en las universidades.

No nos ha formado para esto. Nos enseñaron a curar y a trabajar con enfermedades y dolor, pero el bienestar animal está reflejado en muchas otras acciones y detalles que no solo se circunscriben a la medicina.

¿Y EL RESTO DE LAS DEMANDAS DE UNA SOCIEDAD GLOBAL CADA VEZ MÁS PROCLIVE A LA “HUMANIZACIÓN” DE LAS MASCOTAS?

Los veterinarios recibidos en los últimos años ya tienen una conciencia mayor respecto de estos temas a la que tuvimos nosotros, sin dudas. Están formados psicológicamente distintos. Nacieron en una sociedad donde los animales ya formaban parte de la familia. Nosotros no. Y eso ya establece una diferencia. Están mejor predispuestos a tomar el tema del bienestar animal. Son estos veterinarios los que hoy se encuentran con el enorme desafío de generar oportunidades en un país con las

dificultades que tiene el nuestro. Seguramente en el campo de las especialidades serán una salida. Dicho esto, también hay que reforzar un concepto estratégico: “La clínica es soberana”. Todavía hoy solo podés ser un buen especialistas si sabés muy bien la parte clínica de nuestra profesión. Las especialidades permiten un campo más amplio de trabajo y sin duda nutren el trabajo diario del clínico, poniéndolo en contacto permanente con otros colegas. En definitiva, los desafíos que tenemos por delante pasan por sostener nuestro trabajo y actualizarnos. Es una etapa difícil del país, con lo cual será clave tener paz y serenidad, ocupándonos de la sustentabilidad de nuestras veterinarias, esas pequeñas empresas que hemos sabido construir. Debemos trabajar unidos y estar en contacto, sabiendo qué le pasa a nuestros colegas, compartiendo experiencias y provocando que la situación sea más sencilla de llevar y alentadora para todos.

¿Cuáles serán los temas del Congreso Nacional de AVEACA?

Nuestra expectativa es muy alta, en base a los muy buenos resultados del año pasado. Esperamos más de 1.300 colegas en el Palais Rouge”. Así inició la Dra. Silvina Muñiz su descripción de lo que será el encuentro que tendrá lugar los próximos 3 y 4 de octubre en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Destacando la presencia de MARS y Boehringer Ingelheim como sponsors principales, Muñiz también hizo una mención especial para el acompañamiento recibido por AVEACA por parte de las empresas que colmarán el salón comercial con propuestas para los asistentes. Vale aquí recordar que la primera edición de este Congreso se realizó en el año 2001 para luego ir creciendo exponencialmente, con disertantes nacionales e internacionales que abordan a los Animales de Compañía desde un enfoque multidisciplinario. Este crecimiento también se refleja en la cada vez mayor cantidad de

asistentes, que llegan a la cita desde distintos puntos del país y desde diferentes países. En esta oportunidad, la XIX edición del Congreso Nacional AVEACA incorporará cinco salas simultáneas donde se abordarán diferentes temáticas vinculadas a la Medicina Interna, Diagnóstico, Abdomen Agudo, Afecciones Frecuentes en Animales Jóvenes, Enfermedades Inmunomediadas y Animales Exóticos. Además, la empresa Mars, Main Spon-

sor del evento, como así también las firmas Boehringer Ingelheim y Holliday Scott, y las asociaciones SAOV; AAMEFE; VECCA; SACVe y SIAVET, tendrán sus salas especiales en donde abordarán temas vinculados a la Cirugía, Cardiología, Algiología y Felinos, entre otros. El evento también contará con entrega de premios a los Pósteres Científicos galardonados, reconocimientos, sorteos y todas las sorpresas que nos tiene acostumbrado AVEACA.

KRONENVET MÓVIL, NUEVA APP PARA COMPRAR PRODUCTOS VETERINARIOS Desde hace unos años, Kronen Veterinary Supplier tiene como unos de sus objetivos estar a la vanguardia en el canal veterinario y adoptar los implementos tecnológicos y de comunicación disponibles, para ofrecer un servicio de calidad a sus clientes. “Nuestra nueva App propone una herramienta de E-Commerce amigable y fácil de usar. Los veterinarios podrán acceder a sus diferentes funciones de manera rápida y sencilla, a cualquier hora y desde cualquier lugar, de manera On Line”, aseguro Carlos Vera, representante de la distribuidora, para luego destacar que previo a su utilización, los veterinarios interesados deberán contar con una cuenta corriente activa en la empresa. ¿Cómo se descarga la App? Dependiendo del Sistema Operativo que cuenten en su plataforma o Smartphone,

accediendo al Play Store de Android o al App Store de IOS. Próximamente estará disponible el link de descarga en la Web de Kronen Veterinary Supplier (www.kronenvet.com.ar). “Entre sus beneficios podemos destacar su conexión Online las 24 horas, los 365 días del año para realizar pedidos (productos veterinarios aprobados por el Senasa para su uso en grandes y pequeños animales, además de alimentos balanceados); se podrá consultar stocks, precios y el vademécum con descripción de los artículos”, aseguraron desde la distribuidora. Y agregaron: “También se puede cotejar la cuenta corriente, los pedidos realizados (registro histórico), realizar pagos de manera On line y efectuar el seguimiento de los pedidos. Vale decir también que, una vez finalizada la compra, la misma App brinda la opción de Envío a domicilio” (según cronograma de reparto) o retiro por la Distribuidora y las formas de pago disponibles (depósito bancario, Mercado Pago o cuenta corriente). “La idea es que Kronen Veterinary Supplier esté a un solo click de distancia de sus clientes, sin importar si los mismos se encuentran en el campo, en la Veterinaria, en su consultorio o en el domicilio”, reforzó Carlos Vera.

Volvemos

(No te quedes afuera)

www.sani.com.ar

UN AEROSOL CON IMIDACLOPRID Biogénesis Bagó avanza en su inserción en el rubro de productos veterinarios destinados a los animales de compañía con la difusión de Galmetrin Plus Spray; un antiparasitario externo larvicida, repelente, antimicrobiano y cicatrizante en aerosol. Desde el laboratorio destacaron que se trata de una solución para perros que, además de Cipermetrina, incluye en su formulación también Imidacloprid. “Galmetrin es un antiparasitario externo en aerosol indicado en la prevención y tratamiento de las miasis cutáneas (“bicheras” o “gusaneras”). Tiene acción repelente, antimicrobiana y cicatrizante. Puede ser utilizado en el tratamiento de heridas y en forma preventiva, después del castración y maniobras quirúrgicas”. Más información en www.biogenesisbago.com.ar

Alimentos balanceados: reconocimiento para Baires

Todos los años el diario La Nación junto al Banco Galicia organizan el Premio a la Excelencia Exportadora. El Hotel Park Hyatt Buenos Aires fue el lugar elegido para reunir a “los que llevan lo mejor de la argentina al mundo”, entre los cuales Agroindustrias Baires recibió el premio en la terna Saliendo al Mundo. “El año 2018 significó el año más importante en lo que respecta a ventas internacionales de nuestra empresa. Además de haber formado el equipo de Comercio Exterior, las exportaciones crecieron un 80% en volumen respecto al año anterior”, resaltó Eugenio Mazza, responsable de Comercio Exterior de Baires. Luego de un

fuerte trabajo de exploración, registro, adaptación de productos y auditorias de calidad por parte del organismo sanitario del país de destino, el año pasado, la compañía realizó la primera exportación a China (hasta el momento solo dos empresa argentinas pudieron conseguirlo). Además, se sumó un nuevo cliente en Nigeria, país en el cual no se registraban exportaciones argentinas de alimentos para mascotas y que también cuenta con un potencial enorme. Por último, Bolivia, destino en el que Baires había incursionado hace varios años y que finalmente pudo encontrar un nuevo distribuidor acorde a las expectativas.

Fennen vuelve a John Martin Con entusiasmo y expectativas, el 15 de mayo el laboratorio John Martin anunció la incorporación de la MV. Mariana Fennen a su equipo. Vale decir que si bien en 1992 Fennen ingresó a la división Pet Food de Cargill (actualmente Purina), fue en 1994 cuando se sumó al sector farmacéutico siendo justamente John Martin su primer desafío en un segmento que la vio expandir su carrera en laboratorios como Novartis, Brouwer, Syntex, Lumai y Labyes. “Su amplia carrera y experiencia en las áreas de Regulatorio, Marketing, Comercial, además de su capacidad de liderazgo y calidez, cumplen con el perfil que queríamos incorporar para hacer la apertura de una nueva posición en el organigrama y así poder continuar con el crecimiento de nuestra empresa”, expresó Carla Trovatto, Directora General en John Martin. Y agregó: “La posición que abrimos es la de Directora Comercial y tiene a su cargo las Gerencias de Ventas, Asesoría técnico/ comercial, Marketing y Comercio Exterior. Sin dudas

el mayor desafío de expansión es esta última área. El perfil técnico / comercial de Mariana Fennen también podrá acompañarnos en el desarrollo de nuevos productos y líneas específicas". “En John Martin somos conscientes de los cambios que nos atraviesan y por lo tanto tomamos decisiones siguiendo tendencias para aplicar tanto a nivel nacional y también pensando en el Exterior. Somos líderes en los segmentos de Dolor, Multivitamínicos y en toda la línea Cat Friendly”, aportó Carla Trovatto desde John Martín. Y concluyó: “Conocemos a Mariana desde hace 27 años y la vimos acompañar a nuestro padre en los primeros años de la empresa. Estamos felices de volver a contar con ella; seguimos invirtiendo en la industria veterinaria”.

Por Facundo Sonatti |

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“La dermatología explica el 60% de las consultas clínicas en las Veterinarias” Para el MV Huberto von Guradze, miembro de la Sociedad de Dermatología Veterinaria Argentina (SADeVe), la primera barrera de contención ante esta problemática son los profesionales orientados a la clínica general.

uando en 2009, en el marco del Congreso de AVEACA, un grupo de médicos veterinarios especializados en dermatología toman nota de la relevancia de unirse y crear una asociación abocada a la disciplina, la misma ya significaba el principal motivo de consultas clínicas en las veterinarias. El El MV Huberto von Guradze, miembro de la Sociedad de Dermatología Veterinaria Argentina (SADeVe) le pone un número: “La dermatología explica el 60% de las consultas clínicas en las Veterinarias”. En diálogo con Revista 2+2, el especialista asentado en la ciudad de La Plata, adelanta lo que será la sexta edición del Congreso Internacional de Dermatología SADeVe, en San Carlos de Bariloche y repasa la relevancia que tiene este segmento de la medicina veterinaria en el país. “Los problemas de piel son uno de los más comunes entre los animales de compañía y son importantes también para el ser humano, porque algunas de sus expresiones son

“El nivel de la dermatología veterinaria en el país es altísimo”. MV Huberto von Guradze.

zoonosis”, señala von Guradze. “A partir del cambio climático se profundiza la relevancia de actualizarnos porque observamos como, por ejemplo, la leishmaniasis viene avanzando desde la Mesopotamia, un problema que se reconoce a partir de los animales. Otra vinculada a las garrapatas también viene creciendo”, repasa el especialista y agrega que, en cualquier caso, la primera barrera de contención ante esta problemática que afecta tanto a perros como gatos son los profesionales orien-

tados a la consulta general. “Solo en casos especiales se recomienda la inmediata derivación a un especialista”, sostiene y acto seguido completa: “El nivel de la dermatología en el país es altísimo”.

UNA DÉCADA EN ACCIÓN

Especialización

Se viene el 6° Congreso Internacional Los próximos 8 y 9 de noviembre se realizará el 6º Congreso Internacional de Dermatología SADeVe, en San Carlos de Bariloche. “Contaremos con la presencia una vez más de los doctores Danny Scott (USA) como invitado de honor. Rossana Marsella (USA) como disertante principal y las argentinas Mónica Loiza y Andrea Wolberg”, adelanta el profesional y cierra: “Esperamos sea una verdadera fiesta de la dermatología donde además festejaremos nuestro 10º aniversario como asociación. Invitamos calurosamente a los colegas veterinarios a inscribirse en el Congreso cuyo atractivo y valor es muy grande”.

El primer congreso organizado por la asociación se dio en la ciudad de Rosario (Santa Fe), en 2010 y a partir de la buena repercusión se sentó un precedente y la necesidad de potenciar la difusión de la dermatología veterinaria entre los colegas. A lo largo de la última década, se organizaron 15 Jornadas de Capacitación, Difusión y Actualización así como 5 Congresos en 12 ciudades de 8 provincias argentinas. SADeVe estuvo en Rosario, CABA, Corrientes, Villaguay (Entre Rios), Mar del Plata, Tandil, Santa Rosa (La Pampa), Rafaela (Santa Fe), Salta, Córdoba y Mendoza.

De la redacción de Revista 2+2 |

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¿Cómo definir precios con devaluación e inflación? Ariel Baños nos cuenta las mejores herramientas para proteger la rentabilidad de las Veterinarias en el actual contexto. ¿Se puede evitar que los descuentos desesperados arruinen los beneficios?

o lo dudamos ni un instante. Luego de la corrida cambiaria y bancaria vivida en nuestro país durante el mes de agosto desde esta Revista 2+2 se decidió tomar contacto con Ariel Baños, economista que publicó el libro “Las 50 lecciones de precios de la vida real” y que desde hace ya años dirigen los destinos del portal www.fijaciondeprecios.com. Está claro que en los tiempos que corren, la de Ariel Baños es una voz autorizada para compartir con nuestros lectores alguno consejos y herramientas para que las Veterinarias (dedicadas a grandes o a pequeños animales) lleven adelante estos meses de incertidumbre, justo en momentos en los cuales la primavera comienza a asomarse, y con ella el inicio de la “temporada alta” en los que hace al mayor vínuclo entre los profesionales y sus clientes.

REVISTA 2+2: ¿CUÁLES SON LAS HERRAMIENTAS PARA ELUDIR O MORIGERAR EL IMPACTO DE LA DEVALUACIÓN?

Nota de tapa

ARIEL BAÑOS: La devaluación produce un aceleramiento de la inflación que, por tratarse de un fenómeno generalizado, afecta a todas las empresas del mercado. Algunas pueden tratar de negociar con sus proveedores para mitigar o postergar el aumento de costos, pero en el mejor de los casos esto tendrá un impacto reducido y de corto plazo. En términos genereales, no queda otra alternativa que trasladar el impacto de la inflación a los precios de venta.

Ahora bien, aunque todas las empresas están intentando trasladar el impacto de la inflación a los precios, existen matices en este sentido. Aquellas que ofrecen productos o servicios mejor posicionados y marcas fuertes, están en condiciones de recuperar con mayor rapidez el impacto en los costos, e inclusive en algunos casos, los ajustes permiten subir los márgenes. Distinta es la situación de empresas con propuestas de bajo nivel de diferenciación o altamente comoditizadas. En esta situación, la presión de los competidores y el poder de los canales de venta suelen demorar, o inclusive recortar los aumentos necesarios, con un enorme impacto negativo en la rentabilidad.

¿QUÉ PAPEL JUEGA EL MANEJO DEL STOCK EN ESTOS MOMENTOS?

Trasladar el impacto de la devaluación a los precios no es una elección, es una cuestión de supervivencia. Resulta la única opción posible para preservar la rentabilidad

Si tenemos la capacidad financiera, tener un stock bien balanceado con productos de rotación, y sin compromiso de fechas de vencimiento, siempre es conveniente en tiempos de alta volatilidad de precios. La suba de precios valoriza nuestro

El mayor problema ocurre cuando a la inflación se le suma recesión, como ocurre actualmente. En esta situación defender la rentabilidad es mucho más difícil, ya que el impacto de la caída de los volúmenes de ventas es casi imposible de compensar

stock, lo que representa un resultado financiero positivo (conocido contablemente como resultado por tenencia). Sin embargo, el hecho de tener stock comprado a “precios viejos” no nos exime de trasladar los incrementos de precios. Esto es así porque el costo relevante para definir precios es siempre el costo de reposición.

¿ES IMPRESCINDIBLE REMARCAR LOS PRECIOS ANTE EL CORRIMIENTO DEL TIPO DE CAMBIO? ¿CÓMO SE DEBE IMPLEMENTAR UNA POSIBLE SUBA? Trasladar el impacto de la devaluación a los precios, no es una elección, es una

Aun en los mercados en declive, parte de los clientes siguen dispuestos a pagar el precio vigente. Por lo tanto, las reducciones de precios nunca deben ser generalizadas, sino que debe primar una perspectiva de segmentaciĂłn cuestiĂłn de supervivencia. Resulta la Ăşnica opciĂłn posible para preservar la rentabilidad. Evitar o demorar los ajustes de precios, en escenarios tan volĂĄtiles, pueden inclusive poner en riesgo la viabilidad de la organizaciĂłn. La empresa debe analizar detalladamente su estructura de costos, y determinar cĂłmo se vio afectada por la inflaciĂłn, para calcular el ajuste de precios necesario. Es importante hacer este tipo de anĂĄlisis, y no simplemente tratar de â&#x20AC;&#x153;adivinarâ&#x20AC;? el impacto, ni guiarse por algunos datos sueltos o promedios del mercado.

ÂżQUĂ&#x2030; FACTORES INFLUYEN A LA HORA DE DETERMINAR "UN PRECIO ADECUADO" EN EL MEDIO DE LA VOLATILIDAD?

Sugiero que dividamos la volatilidad en dos fenĂłmenos, que pueden ocurrir en foma independiente o simultĂĄnea, y son: inflaciĂłn y recesiĂłn. La inflaciĂłn es un fenĂłmeno que agrega incertidumbre a la gestiĂłn de precios, aunque si nuestra empresa estĂĄ relativamente bien posicionada en el mercado y tenemos un visibilidad clara de la evoluciĂłn de los costos, es una situaciĂłn manejable. Es decir, puede transitarse sin que exista deterioro de la rentabilidad. El mayor problema ocurre cuando a la inflaciĂłn se le suma recesiĂłn, como ocurre

actualmente. En esta situaciĂłn defender la rentabilidad es mucho mĂĄs difĂcil, ya que el impacto de la caĂda de los volĂşmenes de ventas es casi imposible de compensar. AsĂ las cosas, la situaciĂłn se deteriora aĂşn mĂĄs cuando ante la deseperaciĂłn por alcanzar las metas comerciales se recurre a descuentos extra que erosionan aĂşn mĂĄs los mĂĄrgenes y no se compensan con volumen.

ÂżCĂ&#x201C;MO SE PUEDEN GARANTIZAR MĂ RGENES DE GANANCIAS POSITIVOS EN EL MEDIO DE UNA SUBA GENERALIZADA DE PRECIOS?

Debe tenerse en cuenta que el precio es la variable con mayor impacto en los resultados. AdemĂĄs, los errores cometidos en materia de precios son difĂciles de revertir, una vez que el mercado convalida el movimiento realizado. Por lo tanto, es conveniente seguir las siguientes recomendaciones, para no arrepentirse de las decisiones de precios en el contexto actual:

SINCERAR LAS PROYECCIONES DE VENTAS: Si el mercado cae, inevitablemente se deberĂĄn ajustar las proyecciones de ventas. No se podrĂĄ solucionar vĂa precios esta situaciĂłn: si se logra mantener el volumen, probablemente serĂĄ a expensas de resignar mucha rentabilidad. SEGMENTAR PRECIOS: AĂşn en los mercados en declive, parte de los clientes siguen dispuestos a pagar el precio vigente. Por lo tanto, las reducciones de precios nunca deben ser generalizadas, sino que debe primar una perspectiva de segmentaciĂłn. Las promociones y descuentos aplicados deben ser muy selectivos, utilizando los filtros apropiados, tales como cupones, dĂas u horarios especiales o tarjetas de fidelizaciĂłn, entre otros.

ÂżSE PUEDE AMORTIGUAR EL IMPACTO DE LOS "NUEVOS PRECIOS" ANTE LOS CONSUMIDORES? ÂżCĂ&#x201C;MO?

Para los clientes mĂĄs preocupados por ahorrar, ante la caĂda del mercado y la suba de precios, deben diseĂąarse propuestas especiales, que incluyan por ejemplo segundas lĂneas y tambiĂŠn packagings econĂłmicos, tales como envases reutilizables, ventas a granel o presentaciones de menor tamaĂąo.

“Con la llegada de Credelio logramos expandirnos territorialmente” Matías Garrido, responsable de la línea de Animales de Compañía en Elanco, analiza el desempeño comercial del producto lanzado en mayo y destaca los nuevos desafíos de la multinacional en el rubro.

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La llegada de Credelio al mercado veterinario argentino es el puntapié inicial de lo que será el nuevo porfolio de Elanco en este segmento”, le explicaba Matías Garrido -Sales Manager Companion Animal Latam en Elanco-, a esta Revista 2+2 hace tan solo unos meses. Vale decir que este comprimido masticable que actúa contra garrapatas y pulgas en perros, asegura una eficacia de 30 días y fue presentado en las Jornadas Veterinarias organizadas por la editorial Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires. “Compuesto por Lotilaner (una isoxazolina que ha demostrado eficacia y rapidez contra las garrapatas y las pulgas en el perro), Credelio nos permitirá ampliar el porfolio, dándole soluciones concretas también a aquellos clientes de Comfortis para hacer frente a problemas de garrapatas en

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zonas donde avanzan las enfermedades transmitidas por este parásito, como puede ser Ehrlichia”, aseguró Garrido. Vale recordar que Elanco inauguró la categoría de antiparasitarios externos orales en el mundo, cuando en 2007 lanzó Comfortis y que fue sumando conocimientos y soluciones en favor de estar cerca de los profesionales veterinarios. "Queremos que los veterinarios prueben Credelio. Apuntamos a un crecimiento orgánico, enfocado en la expansión territorial”, resaltó nuestro entrevistado.

REVISTA 2+2: ¿CÓMO EVALÚAN LOS PRIMEROS MESES DE CREDELIO EN EL MERCADO? ¿SE CUMPLIERON LAS EXPECTATIVAS INICIALES?

MATÍAS GARRIDO: Efectivamente estamos cumpliendo nuestros objetivos. A pesar de haber lanzado el producto en temporada baja (mayo), los resultados han sido muy buenos. Elanco ha sido muy bien recibido con su

propuesta en las provincias del NEA y el NOA de nuestro país, así como también en zonas del Sur de la Argentina, donde no estábamos presentes con nuestra línea. Además, lógicamente el lanzamiento de Credelio ha sido un muy buen complemento para nuestros clientes habituales de Comfortis (Spinosad), por ejemplo, en zonas con fuerte presencia de garrapatas en Buenos Aires. Otro logro es haber podido lograr estas metas sin canibalizar los productos. Elanco sostiene que -ante los problemas de pulgas, principalmente concentrados en las grandes ciudades-, la primera elección sigue siendo Comfortis.

¿CUÁL HA SIDO LA ESTRATEGIA QUE ABORDARON PARA CUMPLIR CON ESTAS METAS?

Contamos con un equipo de trabajo de primer nivel. Nos hemos propuesto viajar por todo el país para estar cerca de los veterinarios, apoyados siempre sobre la cadena de distribución. Nuestro objetivo es generar encuentros distendidos, donde podamos conversar mano a mano con los profesionales, interiorizarnos en sus necesidades

Bajo el lema "Mi Mundo al Revés", Elanco busca difundir los beneficios de su producto Credelio en el control de garrapatas y pulgas en los perros.

53 (tanto técnicas, como comerciales) y ofrecer la solución adecuada. Una vez más, es destacable el esfuerzo y el compromiso de los representantes de Elanco en su afán de “mover” el stock de los distribuidores y así generar nuevas oportunidades. Sin dudas esto es clave para ir avanzando en el nuevo porfolio que se viene, con la innovación siempre en el centro de la escena.

¿CÓMO ACOMPAÑA ELANCO AL SECTOR FRENTE A LA COYUNTURA NACIONAL?

Si bien es cierto que muchas veces suele hacerse lo contrario, desde Elanco apostamos por trabajar sobre los volúmenes que se comercializan para sostener la rentabilidad y no solamente bajar el precio, que lo único que hace es deteriorar la cadena comercial. Sin dudas que nos encontramos ofreciendo beneficios, pero son para aquellos veterinarios que buscan compras combinadas de Credelio y Comfortis o se suman a nuestra estrategia de crecimiento en unidades individuales. Frente a este contexto, es clave también revalidar nuestro compromiso por agregar valor permanentemente tanto para el veterinario, como para los distribuidores. Es clave para nosotros que los veterinarios puedan disponer de la mejor opción para hacer frente tanto a las garrapatas, como a las pulgas en los perros, teniendo también la posibilidad de mejorar su rentabilidad global. Apostamos a sostener y agrandar el mercado con productos de valor agregado que permitan tener un buen margen, y no vender “poco y barato”.

¿CUÁLES SON ESOS DIFERENCIALES POR LOS CUALES CREEN QUE LA PROPUESTA ES ACEPTADA?

Tenemos la solución más completa para el control de garrapatas y pulgas en los perros. Poder obtener esta combinación dentro de un mismo laboratorio es un beneficio que sin duda redunda en concretar un mejor negocio. Esto se suma al valor adicional que le imprimen nuestros representantes a cada cliente visitado, sea en Buenos Aires, Choele Choel, Machagai u Orán.

¿Y LOS PRÓXIMOS PASOS?

En primer lugar, buscamos expandirnos y cubrir la mayor cantidad de veterinarias en todo el país. Y lo estamos logrando: una de

cada dos que visitamos ya tiene Credelio en su estantería. Y un 15% de ellas ya compraron más de una vez, algunas más de 4 a 5 veces. Ahora debemos incrementar los volúmenes comercializados, para lo cual avanzaremos en la estrategia anteriormente mencionada. En simultáneo, se ha iniciado ya una campaña de comunicación sobre el consumidor final, la cual se reforzará en estos meses, con

el objetivo de que las personas vayan más asiduamente a las veterinarias, acelerando la rotación de Credelio en nuestros clientes. También lanzamos nuestra página Web www.credelio.com.ar con inversiones también en campañas digitales que han comenzado a rendir sus frutos. Tal es así que más de 1.5 millones de personas conocieron Credelio en los primeros 20 días de iniciada la campaña.

Elanco se queda con el negocio de salud animal de Bayer Elanco Animal Health Incorporated firmó un acuerdo con Bayer AG para adquirir su negocio de salud animal, en una transacción valuada en US $7,6 mil millones. La transacción, que está sujeta a la aprobación regulatoria y otras condiciones habituales para este tipo de acuerdos, crea a la segunda empresa más importante de salud animal a nivel mundial. La transacción duplicará el negocio de Animales de Compañía de Elanco, sumando productos al portafolio a nivel internacional y crea un equilibrio respecto del segmento de Animales de Producción del cual también participa. Vale decir que, al añadir el negocio de Bayer Animal Health, se acelera la transformación del portafolio de Elanco, impulsando al segmento de Animales de Compañía a prácticamente la mitad del negocio. Este acuerdo crea acceso a nuevos segmentos del mercado de parasiticidas con tratamientos tópicos y collares, e impulsa a Elanco hacia el creciente mercado minorista y al mercado electrónico. En el negocio de Animales de Producción, la adquisición agregará marcas de ganadería bien posicionadas, creará una cartera de bioprotección y ampliará la presencia de Elanco en el sector de Acuacultura en peces de aguas cálidas. “Esta combinación unirá dos entidades complementarias que anteriormente formaban parte de empresas enfocadas a la salud humana hacia una compañía dedicada exclusivamente en los productores, veterinarios y dueños de mascotas. Además, nos da mayor velocidad y centra nuestra atención e inversiones en brindarle a nuestros clientes mayor acceso y más opciones de precios para hacer la diferencia en la vida de los animales," dijo Jeffrey N. Simmons, presidente y director ejecutivo de Elanco (Foto).

De la RedacciĂłn de Revista 2+2 |

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ÂżQuĂŠ es una amortizaciĂłn? ÂżPor quĂŠ es importante saberlo? En economĂa, se denomina amortizaciĂłn a la depreciaciĂłn o disminuciĂłn de valor de un activo o pasivo. Aplica para las inversiones en equipamiento que se realizan en las Veterinarias.

Diccionario

n tĂŠrminos empresariales, este concepto puede tener diversas acepciones segĂşn a quĂŠ objeto se ciĂąa o de quĂŠ modalidad. En todos los casos se relaciona el valor de un bien o pasivo con el tiempo o vida Ăştil del mismo, ya que todos los bienes van perdiendo valor con el paso del tiempo. Por tanto, es una de las formas de cuantificar la pĂŠrdida de valor. Podemos discernir entre tres los siguientes elementos bĂĄsicos: VIDA Ă&#x161;TIL: es el nĂşmero de aĂąos que se va a considerar. VALOR RESIDUAL: es el valor del bien al final de su vida Ăştil.

BASE DE AMORTIZACIĂ&#x201C;N: diferencia entre valor de adquisiciĂłn y valor residual. En este sentido, para un activo la amortizaciĂłn (contable) serĂĄ el disminuciĂłn o pĂŠrdida de valor a lo largo del tiempo, mientras que para un pasivo se refiere a la disminuciĂłn del crĂŠdito, de la deuda. En los pasivos, la amortizaciĂłn (financiera) se refiere a la capacidad de reintegro de un prĂŠstamo, relativo al capital del mismo, no incluyendo los intereses. En un ejemplo prĂĄctico, imaginemos un crĂŠdito inicial de US$ 1.000, con un interĂŠs al 5% pagadero mensualmente y en el aĂąo 5 y mes 6 llevamos pagado US$ 150 del capital y 180 de intereses. La amortizaciĂłn en este caso serĂa de US$ 150, y el capital pendiente de US$ 850.

AmortizaciĂłn contable es la reserva de dinero que se va acumulando aĂąo a aĂąo con el fin de recuperar la inversiĂłn inicial, antes de que el bien adquirido deje de poder ser utilizado por llegar al final de su vida Ăştil

EJEMPLO PRĂ CTICO PARA UN ACTIVO

Imaginemos un coche nuevo de US$ 20.000 con una amortizaciĂłn del 20% anual, es decir, US$ 4.000 por aĂąo. Por tanto, la vida Ăştil son 5 aĂąos (1/0.2) y la base de la misma serĂĄ, por ejemplo, en el aĂąo 3 de US$ 12.000. La amortizaciĂłn puede ser constante, o con otro criterio, por ejemplo, el nĂşmero de kilĂłmetros que realice el vehĂculo o desgaste. La amortizaciĂłn acumulada se

refiere a la cantidad de recursos que llevamos amortizados desde origen.

ÂżCONTABLE? ÂżFINANCIERA?

La amortizaciĂłn contable o econĂłmica se da cuando una empresa compra un activo, lo utiliza durante una vida Ăştil concreta. Por ejemplo, una Camioneta que dura diez aĂąos. Por ello trata de distribuir el gasto de esa furgoneta en los diez aĂąos. Podemos entender amortizaciĂłn contable como la reserva de dinero que va acumulando aĂąo a aĂąo con el fin de recuperar la inversiĂłn inicial antes de que deje de poder ser utilizado por llegar al final de su vida Ăştil. Con dicha reserva, la empresa podrĂĄ hacer frente a la inversiĂłn que supondrĂĄ el deshacerse de la camioneta actual y adquirir una nueva que la sustituya, una vez que la mĂĄquina actual deje de ser Ăştil o de funcionar. Por su parte, la amortizaciĂłn financiera se refiere a la parte de la cuota a pagar por un prĂŠstamo que se corresponde con el principal (la cantidad de dinero solicitada). Al pagar una cuota por un prĂŠstamo, una parte es amortizaciĂłn (pago del principal) y otra es un gasto financiero (pago de intereses).

Fuente: www.economipedia.com