Edición Nº 45 - Septiembre 2018 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios Medicina y evidencia

visitamos entre rÍos

aportes de peluquería

El veterinario costarricense, David Herrera (FIAVAC), comparte su visión sobre cirugías y traumatología.

Allí nos recibió el Dr. Héctor Baigo- La actividad ha generado una nueva sarria, propietario de Mundo Animal, lida laboral y aportes concretos a la ecouna empresa en crecimiento. nomía de los puntos de venta.

Páginas 16 y 17.

Páginas 38 a 40.

Páginas 48 a 50.

Edición Nº 45 - Septiembre de 2018

¿Se concentra el negocio veterinario?

Durante la visita que un grupo de clientes de la Distribuidora VIA realizó a la nueva planta de vacuna antiaftosa del Laboratorio CDV, analizamos el futuro de los puntos de venta dedicados al segmento de la ganadería. ¿Cómo pueden estas empresas ser sustentables en el tiempo? Todos los detalles en un artículo que destaca la necesidad de ofrecer planes sanitarios preventivos a todos los clientes. Páginas 32 y 33.

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Nota de tapa 32

¿Qué pasará con los puntos de venta que no agreguen valor?

Editorial Tranquilos, ya llegó la primavera

Comercialización Lecciones para tener éxito en las ventas III

Profesión “Propongo que hagamos medicina basada en evidencia”

Caso de éxito “Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros

Revista 2+2 | Septiembre 2018 Edición N° 45 | Año 9 | Distribución gratuita

Gestión ¿Qué significa pertenecer a una empresa de familia?

Claves ¿Por qué es importante tener un contador?

Software 5 preguntas básicas sobre cómo administrar las finanzas en la nube

Actualidad Tambo: ¿Crisis de precio o de costos?

Eventos “La experiencia aporta, pero no es conocimiento”

Entrevista “Es un sueño hecho realidad”

Visión “Los planes de prevención parasitológica deben aplicarse todo el año”

Viajes “Los veterinarios chilenos tienen una visión empresarial”

Negocios Peluquería: ¿un servicio que no puede faltar en la veterinaria?

Índice de anunciantes Biochemiq Boehringer Inhelheim Chemovet Elanco Fatro Von Franken Holliday Scott König Distribuidora Krönen Alimentos Küme

p. 45 p. 01, 21, 52 p. 50 p. 25 p. 04 p. 02 p. 29 p. 06, 07 p. 16, 17

Laboratorios Plásticos Labyes Microsules MSD Muñoz Insumos MyVete Osspret Panacea Per-ros

p. 51 p. 08 p. 47 p. 39, 41 p. 23 p. 26, 27 p. 10 p. 46 p. 34, 35

Proagro Richmond Royal Canin Tecnofarm Tecnovax VIA Zoetis Zoovet

p. 19 p. 13 p. 05 p. 22 p. 15 p. 31 p. 43 p. 03

Editorial

Tranquilos, ya llegó la primavera Al históricamente frío invierno que las veterinarias viven no solo en matera de clima sino en los números que dan forma a sus rendimientos comerciales, se sumaron en las últimas semanas múltiples complicaciones en la economía local, situación que sin dudas modifica no solo los costos de funcionamiento de los puntos de venta, sino también la demanda normal de servicios y productos. Demoras en la confección de las listas de precios, aumentos, impuestos y hasta el riesgo de ser sacados de la categoría de Monotributistas para convertirse directamente en Responsables Inscriptos, son algunos de los temas que estuvieron en el “boca en boca” de los distintos actores del sector últimamente. Entendiendo esto es que ponemos al alcance de nuestros más de 5.500 lectores en todo el país, una serie de artículos y análisis que fundamentan la importancia de contar con asesoramiento contable profesional y evitar así caer en complicaciones futuras que

Director Luciano Aba Producción Nicolás de la Fuente Dirección de Marketing Margarita Briceño Redacción Facundo Sonatti Publicidad info@dosmasdos.com.ar

terminen perjudicando no solo a las personas, sino principalmente la viabilidad de sus empresas veterinarias. Desde ya que el desafío será doble (de mínima), pero no podemos desde estas líneas pasar por alto el hecho de que la industria veterinaria en su conjunto se encuentra próxima a lo que seguramente es la etapa más fuerte de ventas, no solo de servicios, sino también de productos. Es que más allá de las inversiones que propietarios de mascotas y productores de proteínas animales realizan de manera habitual en medicamentos veterinarios y vacunas para la prevención de las enfermedades, es a partir de la primavera cuando -por cuestiones climáticas y biológicas- los clientes ven una mayor necesidad de asistir a la veterinaria. Ya sea para poner en marcha un plan de control frente a las pulgas y garrapatas para las mascotas o con inversiones que reduzcan el impacto negativo de las parasitosis en la productividad de los grandes animales, lo concreto es que estos negocios suelen “explotar” en esta época del año, en distintas partes del país. ¿Será la misma demanda que en los últimos años? Seguramente no. ¿Estamos todos con el ánimo de seguir vendiendo sin saber a ciencia ciertas los costos de reposición que tendremos o la rentabilidad que logremos? Probablemente tampoco. Sin embargo, tenemos que seguir. Y más si el clima esta vez nos acompaña. ¿Qué hacer entonces? En las próximas páginas encontrarán un compendio de entrevistas con ca-

2+2 es

una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

sos de éxito en los cuales se ha logrado administrar los puntos de venta de manera eficiente, a la vez de disponer de una serie de opiniones y recomendaciones concretas a la hora de estimular las ventas en el mostrador. ¿Y si la gente no se acerca? Pues habrá que ir a buscarla. En el momento adecuado y sin perder de vista el contexto, el sector veterinario en su conjunto deberá redoblar los esfuerzos por posicionar sus servicios y productos como indispensables a la hora de prevenir futuros inconvenientes que no solo afectan la sanidad animal, la salud pública y la producción de alimentos, sino que sin dudas generarán erogaciones de dinero aún mayores. Desde hace ya 9 años que esta Revista 2+2 les propone acciones y ejemplos reales sobre los cuales basarse para no depender 100% del clima, el ánimo de los clientes y la situación económica general. Y es en este sentido que redoblamos la apuesta. Los invitamos a pensar. Mirar. Analizar la “salud” de sus empresas y tomar decisiones que tiendan al mediano y largo plazo, sin perder nunca el foco en sus clientes. Muchos de estos casos podrán encontrarlos en las próximas páginas, con ideas, propuestas y desafíos concretos. Más allá de esto y de nuestra vocación inicial, sabemos que en tiempos como los actuales esto solo no siempre alcanza, razón por la cual hoy sin dudas el clima y su impacto sobre la sanidad animal jugará un papel preponderante. Estemos preparados y no desaprovechemos la ocasión, en caso que se presente. Será clave para seguir adelante.

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Lecciones para tener éxito en las ventas III En esta oportunidad haremos foco sobre la diferencia entre la convicción y el esfuerzo que debe mostrar un vendedor para lograr buenos resultados en el mostrador.

Escribe Rodolfo Ganim Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

al como viene ocurriendo a lo largo de todo este año, seguiremos a continuación compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha, siempre con el mismo objetivo de aportar conceptos que les resulten útiles para aumentar los ingresos. En las pasadas ediciones de esta Revista 2+2 se han compartido ya varios de los “10 aspectos más importantes en el éxito en ventas”, los cuales están ya disponibles en www. dosmasdos.com.ar. ¿Y qué más? Sigamos.

Comercialización

Es la convicción del vendedor lo que convence al cliente, no el esfuerzo que se haga por convencerlo Con frecuencia, a los cursos de negociación, algunos vendedores acuden con

expectativas de aprender estrategias secretas para mejorar sus capacidades de influencia y persuasión, para convencer a más gente (y más rápido) pensando que les falta capacidad de manipulación. Nada más alejado de eso… Lo que tratamos en los cursos de ventas es cómo mejorar nuestras capacidades para ayudar a los clientes a hacer mejores negocios y satisfacer sus necesidades de manera más eficiente. Aunque “cerrar la venta” es un paso importante en el proceso de la venta, que implica “ayudar al cliente a tomar una decisión”, requiere de cierta agresividad y capacidad de resolución, lo cual a veces nos puede confundir un poco. A ver… Lo repetimos: el vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar al cliente a tomar la decisión. Y como dice Gerald Zaltman en su libro “Cómo piensan los clientes”, el comportamiento del comprador es un entramado de procesos conscientes e inconscientes entre vendedor y el consumidor.

El vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión. ¿Quiere saber en qué proporción? Sigue Zaltman diciendo que, a modo de un iceberg, solo el 5% del comportamiento del comprador tiene que ver con los procesos conscientes (lo que se ve por encima de la superficie) y el 95% de su comportamiento lo explican los procesos inconscientes (lo que está escondido). Lo que transmite, consciente e inconscientemente, el vendedor el cliente lo percibe. Si el vendedor transmite inseguridad, falta de conocimientos, falta de compromiso, desinterés, superficialidad, peor aún, indiferencia, atención rutinaria… el cliente percibirá eso, y solo huirá.

14 Por el contrario, si el vendedor transmite seguridad, compromiso, entusiasmo, interés por el cliente, solidez técnica y profesional… al cliente le resultará fácil comprar, seguramente querrá volver, y quizás lo recomiende a sus conocidos. En este punto la autoevaluación es un poco más dura: ¿Qué transmite su empresa?, ¿qué transmiten sus colaboradores? ¿Qué transmite usted… a sus clientes y a sus colaboradores? La contrapartida: ¿qué perciben sus clientes? Vendedor que no disfruta con la venta nunca llegará a hacer “algo grande” La gestión comercial requiere dedicación, disciplina y determinación. Estos son tres pilares “clave” de la perseverancia. Y nadie puede perseverar en algo de lo que no disfruta, de lo que no siente “pasión”. En cierta ocasión un periodista le preguntó a Teresa de Calcuta (hoy Santa Teresa) cómo había logrado armar una organización mundial prácticamente sin recursos. Teresa no tenía fama, ni dinero, cuando inició esa impresionante empresa era una simple monja de convento de clausura (recomiendo la película “Teresa de Calcuta”). Y la Madre Teresa le respondió: “Con disciplina. La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos, más profundos de su corazón”. Evidentemente, tenía pasión por lo que hacía… esa era su misión (el sentido de su existencia) y estaba decidida a ejecutarla, a cualquier precio (hasta el olvido de si misma). Cuesta pensar que Teresa disfrutaba con su tarea (recordemos que se dedicaba a cuidar gente abandonada, enferma y moribundos). Pero de lo que no caben dudas es que tenía real pasión por lo que hacía. Y la pasión (el deseo ferviente por algo) es el motor de la voluntad. Lo que nadie puede dudar es que su obra es verdaderamente “grande”. Otros ejemplos de gente que hizo cosas grandes, o cosas imposibles (para el común de la gente): San Martín, Tomas Edison, Gandhi… No hay otra explicación. Los seres humanos que pasan a la historia son extraordinarios, o mejor dicho seres humanos normales que hicieron cosas “extraordinariamente bien”. Nadie que no disfruta con lo que hace puede hacer algo grande…

Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer “algo grande”.

Escuché a Miguel Angel Cornejo en su conferencia “Despierta el líder en ti” (lo pueden encontrar en Youtube) decir. “¿Se imaginan a Luis Pasteur sin pasión, se imaginan a Luther King sin pasión, se imaginan a Miguel Ángel Bonarotti, a Beethoven, sin pasión?” Estimados: este es el nivel de pasión o capacidad máxima de disfrutar con lo que se hace, que requiere el éxito rotundo. Incluye profesionalismo, excelencia, la

Rodolfo Ganim

currículum

capacidad de hacer algo extraordinario, fuera de lo común, fuera de serie. Y eso no se puede lograr sin pasión. Solo faltaría agregarle otro ingrediente, el compromiso, y tenemos la formula completa de la excelencia Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer algo grande.

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

16 En el marco de la gira FIAVAC 2018, el costarricense David Herrera estuvo presente en la Facultad de Ciencias Veterinarias de La Plata, Buenos Aires, compartiendo información sobre cirugía y traumatología.

“Propongo que hagamos medicina basada en evidencia” Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Profesión

no de los beneficios por los que la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina (AVEACA) forma parte de la Federación Iberoamericana de Asociaciones Veterinarias de Animales de Compañía (FIAVAC) está ligado a la posibilidad de recibir visitas internacionales que acercan conocimientos a los profesionales locales. En ese marco, el pasado 2 de agosto disertó -en la FCV de La Plata, Buenos Aires- David Herrera, quien es Licenciado en Medicina Veterinaria por la Universidad Nacional (UNA) de Costa

Rica y Máster en Investigación Clínica Aplicada por la Universidad Autónoma de Barcelona. Vale decir también que, en la actualidad, Herrera es doctorando en medicina y sanidad animal con énfasis en cirugía traumatológica y bioregenerativa en la Facultad de Veterinaria UAB. Asimismo, ha realizado pasantías de cirugía y traumatología en la Universidad de Cornell, en los Estados Unidos.

Si está probado, funciona “La propuesta que trajimos a la Argentina se centró en la necesidad de tomar decisiones basadas en evidencias científicas dentro del marco de lo que es la cirugía de tejidos blandos y la traumatología de animales de compañía”, nos aseguró el profesional que durante la gira de FIAVAC visitó también Brasil, Paraguay, Uruguay y Perú, haciendo un alto en Buenos Aires

“Es clave que revisemos la bibliografía permanentemente y que sea desde allí de dónde tomemos conceptos e ideas para brindar un servicio cada vez mejor”.

17 para compartir una cena con representantes de AVEACA y esta Revista 2+2. “No vengo a inventar nada. Soy solo un interlocutor de la evidencia científica que se va generando en todo el mundo. Si propongo que utilicemos una prueba de líquido libre abdominal contra la sangre para ver si hay peritonitis, es porque existe un compendio de papers que demuestra su resultado”, sostuvo quien disertó en la Facultad de Ciencias Veterinarias de La Plata. Más allá de esto y reforzando su visión sobre el concepto de medicina basada en evidencia, Herrera nos comentó cómo muchas veces en Europa o Estados Unidos se tiene una buena imagen de los veterinarios latinoamericanos, pero entienden que se siguen manejando mitos y soluciones que no siempre se vinculan con el avance de los conocimientos. “Esto ha cambiado y debemos adaptarnos. Propongo que hagamos medicina basada en la evidencia científica; que revisemos la bibliografía permanentemente y que sea desde allí de dónde tomemos conceptos e ideas para brindar un servicio cada vez mejor”, aseguró. Y graficó: “Todos cerramos el abdomen post cirugía de cierta manera, pero ya se ha demostrado en la Universidad de Colorado (Estados Unidos) que hay una capa que es la

Innovar desde la investigación En el contacto generado con el veterinario David Herrera, esta Revista 2+2 también pudo conocer el proyecto de doctorado que el costarricense está llevando adelante en la Facultad de Veterinaria de la Universidad Autónoma de Barcelona. “Estamos avanzando en la regeneración ósea con implantes de hidroxapatitas impresas en 3D para solucionar defectos críticos en huesos de perros, osteosarcomas que se resecan con márgenes, no uniones después de fracturas complicadas, osteomielitis, etc”. En ese sentido, el trabajo consiste en tomar los modelos, e imprimirlos. “Puntualmente mi doctorado se basa en la hipótesis de que podemos acelerar el proceso de consolidación ósea mediante la implantación de células mesenquimales que se obtienen del falciforme”, explicó. “Estamos en una etapa in vitro, expandiendo y cultivando estas células y diferenciándolas para favorecer que se conviertan en osteoblastos. El desafío es sembrar las células en un implante que ya tiene porosidades con interconexión”, concluyó el experto internacional. que sostiene a todas las demás: no hace falta incluir a todas las demás capas sino solo esa”. Más allá de esto, Herrera prosiguió su charla con esta Revista 2+2 y los representantes de AVEACA, Gonzalo Lobos y el neurólogo veterinario Adrián Rigazzi. “Se gastan miles y miles de dólares en pruebas y controles para generar estadísticas significativas. Aunque suene contraintuitivo, los invito a probarlo porque la evidencia nos dice que funciona. No es magia, es evidencia científica. Es crear un sentido de prioridad basado en epidemiología y evidencia”, reforzó el

profesional que se encuentra llevando adelante un innovador proyecto de investigación en Barcelona, España (Ver recuadro). Finalmente, Herrera destacó los esfuerzos que la Federación Iberoamericana (www.fiavac.org) realiza por estrechar lazos de cooperación entre las asociaciones nacionales veterinarias de animales de compañía, manteniendo relaciones de colaboración con instituciones y organismos internacionales, intergubernamentales y organizaciones no gubernamentales que procuren el desarrollo de las ciencias veterinarias.

“Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros”

Martín De Piero proviene de una familia ligada a la construcción, pero desde hace 28 años incursionó en el negocio de las mascotas con Trudy’s Clínica Veterinaria, en La Plata, Buenos Aires.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Caso de éxito

ontar una guardería canina en 1990 suena a una gran apuesta. Y si además, ésta se ubica en Gonnet, zona de grandes casas quintas a las afueras de La Plata, Buenos Aires, el éxito de la empresa empieza a tener tintes de epopeya. Martín De Piero, propulsor de la iniciativa, proviene de una familia ligada a la construcción, lo que suma una cuota más de curiosidad a la proeza que significó adentrarse en un nuevo segmento cuando abrió Trudy’s Clínica Veterinaria. “Teníamos dos Pointer en casa, y al hablar con su veterinario, nos pareció que era un buen segmento, porque cuando salíamos teníamos que dejarselas a un vecino”, recuerda el emprendedor. “Mi hermana, arquitecta, diseñó lo que fue la guardería, y luego, se sumó la clínica y el pet shop”, traza los inicios de una Pyme que hoy suma tres locales y atención las 24 horas en la casa central. “Uno de los segmentos que explican la repercusión que tiene la humanización de las mascotas en las ventas es la comercialización de accesorios. Hoy, los clientes le hacen regalos a perros y gatos tanto para sus cumpleaños como las fiestas, como si fuese un hijo más”, gráfica el fundador de Trudy’s el momento que vive el sector.

Paso a paso “Soy ingeniero civil y hacia fines de la década del ‘80, la construcción no pasaba por el mejor momento. Entonces comencé con una guardería para mascotas impulsado por mi padre que siempre fue una persona muy emprendedora”, reconoce De Piero. “Fue algo muy vanguardista para la época sobre todo porque, en ese momento, las mascotas estaban en el fondo de la casa. Fue un emprendimiento muy arriesgado”, comenta y sigue: “No desarrollamos un plan de negocios, pero sí tuvimos en cuenta la ubicación, ya que era una zona de muchas casas quintas y con perros grandes”. En cuanto al rol veterinario en un em-

prendimiento pensado por alguien ajeno a la actividad, su fundador, señala que fue el profesional que atendió a su perra Pointer, Trudy’s, que le dio nombre al local y quien se hizo cargo de la clínica inicialmente. “En los primeros años, yo trabajaba solo dedicado a la parte administrativa, porque a su vez, tengo una empresa constructora. Mientras tanto, el veterinario fue el director de la clínica en una no muy buena década para el negocio, porque aún tanto la categoría de alimentos balanceados, como la de accesorios no estaban tan desarrolladas”, asume De Piero. Y agrega: “En esos años, la clínica se enfocó tanto en la parte de atención de las mascotas como la guardería”.

Un presente complejo, pero con proyectos “Estamos abocados a administrar los aumentos para lograr sostener el stock y seguir satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes”, confiesa el fundador de Trudy’s Clínica Veterinaria, Martín De Piero, en diálogo con Revista 2+2. “No pensamos sumar una nueva sucursal, pero si estamos desarrollando un canal online”, adelanta el emprendedor que acumula 40.000 historias clínicas solo en su casa central de Gonnet, Buenos Aires. “A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no solo

sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos segmentos redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes. Hace solo dos meses, volvimos a ofrecer atención veterinaria las 24 horas, algo que teníamos desde un inicio, pero discontinuamos en 2009 porque no conseguiamos profesionales para ocuparse en esos horarios”, explica De Piero, quien asegura que, ahora, hay una nueva camada que les permitió rearmar el equipo para relanzar este servicio.

20 Para el propietario de Trudy’s, ceder la administración diaria de una clínica a un veterinario que no tiene los conocimientos de gestión necesarios genera una repercusión negativa. “Se puede ver en la carencia a la hora de una negociación con los proveedores, el manejo de personal o incluso, implementar la estrategia comercial”, ejemplifica. La apertura del segundo local llegó en 2001, también en la ciudad de La Plata, en la planta baja de las oficinas de la empresa constructora de la familia. “Esto significó a un crecimiento más sostenido de la división de accesorios, alimentos e insumos con nuevos clientes ya que desembarcamos en la ciudad. Ya con la segunda sucursal, renovamos al director veterinario de la clínica y al incrementar las ventas, logramos una mejor negociación con los proveedores”, explica. En 2005, fue el turno de la tercera sucursal, a partir de una apuesta que su propietario describe como rara: “Estábamos construyendo una serie de duplex en esa esquina y le propuse a mi hermana reducir uno de los dúplex a un departamento arriba y una nueva sucursal en la planta baja, debido a que pasa mucha gente por esa esquina de la ciudad”. Así completó el tridente ofensivo con el que cuenta la firma.

Trudy’s está centralizada, pero se evalúa y monitorea a cada sucursal para saber cuál es su desempeño tanto desde el punto de vista profesional como económico. “Esas estadísticas permiten saber que, por ejemplo, en la casa central, son mayoría de perros grandes, mientras que en la del centro, crece la presencia de gatos y perros pequeños”, descri- Estreno: 1990. - Primera ampliación: 2009. be De Piero. - Primera sucursal: 2001. - Segunda ampliacion: 2015. “Trudy’s es una - Tercera apertura: 2005. - Historias clínicas: 40.000. empresa netamente familiar, administrada por mi esposa y yo, tenemos una enorme cercanía con el ingenieros; siempre hay que tener reprepersonal, a tal punto que, intento visitarlos sentantes técnicos”. a todos cada día. Ocho de los empleados En cuanto a la relación con el personal, son veterinarios y su rol es clave porque De Piero señala que, es muy importante nadie puede reemplazar su respuesta pro- estar al lado de la persona para que lo pafesional a la hora de desarrollar un negocio sen lo mejor posible en el lugar de trabajo clínico”, analiza el emprendedor. del mismo modo que, pregonamos una Una gestión por objetivos Y dispara: “Una clínica veterinaria sin atención al público de excelencia. La administración de los tres locales de veterinarios es como una constructora sin “Hay que tener en cuenta que uno de los puntos flacos de los comercios argentinos es que no sabemos atender al público. Hay que saber detectar la necesidad del “A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no paciente y resolverla sea como sea. La frase “no tengo” no existe, hay que lograr solo sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos siempre aportar una solución algo que se segmentos, redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes”. consigue a partir de reforzar a diario esta política entre todos los empleados”, enfatiza el empresario. En pos de una mejor exhibición de los productos, De Piero encaró dos ampliaciones de su casa central y tanto la primera, en 2009, como la segunda, en 2015, representaron un salto de dos dígitos en las ventas tras una inyección de fondos propios para concretar las obras. “Hoy gran parte de la facturación pasa por la venta de alimentos balanceados, el resto lo acompaña la parte Clínica, Zooterápicos y Accesorios”, describe. Y completa: “La guardería depende en la época del año, sobre todo en vacaciones de verano, invierno y fines de semanas largos. La peluquería también varía, aunque tiene una menor estacioTrudy’s Clínica Veterinaria tiene tres locales, repartidos entre las ciudades de Gonnet y La Plata (Buenos Aires). nalidad a lo largo del año”.

La Clínica Veterinaria Trudy’s en números

22 Para muchos de los que lideran estas veterinarias, la principal preocupación es cómo perpetuarlas. Para lograrlo deben aprender a manejar el difícil equilibrio entre continuidad y cambio.

Cinthia Kaplun.

¿Qué significa pertenecer a una empresa de familia?

Escribe Cinthia Kaplun Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Gestión

as empresas de familia son las unidades económicas más antiguas del mundo, como elemento que testimonia la actividad económica del grupo familiar. En Argentina, las empresas de familia representan alrededor del 75% de las unidades económicas, el 70% de los puestos de trabajo en la actividad privada y el 95% de la comercialización. El empresario de familia genera, y en muchos casos continúa, una empresa pro-

pia como la expresión de un sueño de vida. Es una unidad de negocio con un objetivo de lucro y, además, con una vocación de trascendencia impresa por su fundador. La búsqueda de trascendencia El objetivo que moviliza al empresario y a su empresa varía en el tiempo. Si bien la trascendencia es el fin último, comienza con un objetivo modesto, como sobrevivir sin trabajar en relación de dependencia. Con el tiempo, y al lograrlo, encara como objetivos el resultado y la rentabilidad y, en algún momento, define la empresa de familia con su objetivo final, la tan mentada trascendencia.

Este objetivo consiste en que tras su retiro o abandono de la dirección de la empresa, cualquiera sea la causa, la compañía sigue en manos de sus hijos. Pero para posibilitar este objetivo, el empresario sabe que tiene que crecer y que para lograrlo, tiene que invertir. Hay que ganar mucho y retirar lo menos posible, de manera tal que la masa para reinvertir sea importante. Así se genera un sistema de retro-inversión casi automática, que financia el crecimiento. El desarrollo antes mencionado se complica aún más porque conviven una serie de “invasiones”: la empresa avanza sobre la familia y el management; la familia so-

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bre la empresa, y así sucesivamente. La variable crítica a considerar dentro de la empresa de familia pasa a ser el tiempo. El empresario tiene mucho más por hacer que tiempo disponible para ello. Este déficit es en general cubierto con horas de su vida personal/familiar aplicadas a actividades de la empresa. En general, la familia crece convencida de que la empresa todo lo puede, mientras que, del otro lado, la empresa requiere todos los fondos posibles, aún los que la familia puede entender que le son propios. Continuidad y cambio Para muchos de los que lideran empresas de familia, la principal preocupación es cómo perpetuarlas. Para lograrlo deben aprender a manejar el difícil equilibrio entre continuidad y cambio. El manejo eficiente de la continuidad se logra manteniendo los principios clave, y a la vez tomando la decisión de abandonar las tradiciones pasadas de moda. Muchas empresas de familia caen por una cultura excesivamente conservadora. Sin embargo, un excesivo abandono de las tradiciones puede llevar incluso a una pérdida de posiciones competitivas. El deseo de perpetuar una empresa de

En Argentina, las empresas de familia representan alrededor del 75% de las unidades económicas, el 70% de los puestos de trabajo en la actividad privada y el 95% de la comercialización. familia es el factor que define todas las decisiones estratégicas. Ese deseo puede provenir de distintas fuentes, y estar relacionado más a cuestiones familiares que a criterios económicos. De todas maneras, es importante remarcar que el 70% de las empresas de familia desaparece en cada generación. Los mayores cambios en la relación de la familia hacia la empresa ocurren con la transición entre una y otra generación, a saber: • De primera a segunda generación: el negocio se crea con la creatividad, el coraje, el esfuerzo y la iniciativa personal del fundador. Él no recibe ninguna

Cinthia Kaplun

currículum

herencia. Pero debe ceder la empresa a sus hijos para lograr su perpetuación. • De segunda a tercera generación: al existir antecedentes exitosos, esta transición es generalmente más fácil. Aunque hay algunos obstáculos: la dificultad para decidir quiénes, de entre todos los que siguen, deberán hacerse cargo del negocio. La empresa ha cambiado desde una sociedad de hermanos a una confederación de primos. • De tercera a cuarta generación: en general, la empresa de la familia lleva ya unos sesenta años, y es manejada operativamente por gerentes externos.

Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.

24 Durante un encuentro con matriculados del Consejo Profesional de Médicos Veterinarios de CABA, compartimos información clave para abordar un tema estratégico en la sustentabilidad de las veterinarias.

¿Por qué es importante tener un contador? Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 3 min.

mediados de este año fuimos invitados por las autoridades del Consejo Profesional de Médicos Veterinarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires a compartir con un grupo de matriculados informaciones y actualizaciones respecto de temas que hacen a la administración y la gestión contable en los puntos de venta veterinarios.

Claves

¿Por qué y para qué? Para empezar, decidimos entrevistar a un grupo de dueños de empresas que brindan servicios contables a Pymes. Vale aquí decir que todos ellos coincidieron en que la razón principal por la cual hoy todo punto de venta debe contar con este tipo de asesoramiento tiene que ver con “no terminar pagando más impuestos de los que uno debería e intervenir el resultado de la empresa”. Claro que si este vínculo con el contador es de calidad, también servirá para ordenar y controlar las cuentas. ¿Qué es un vínculo de calidad? Recibir un servicio que nos alerte ante situaciones complejas, pero que también nos guíe y proponga acciones para hacer cada vez más viable el negocio: exenciones, aportes. “Uno de los principales desafíos es lograr seguir estando dentro de la categoría de Monotributistas y “gozar” de los beneficios que ello conlleva, en relación con la figura del Responsable Inscripto”, nos explicaban. ¿Cuáles son los riesgos? Claro que contar con asesoramiento contable no solo tiene que ver con “llevar las cuentas”, sino fundamentalmente con dar cumplimiento a legislaciones vigentes, cuyas sanciones comenzarán a ser más frecuentes, en rubros donde la informalidad sigue teniendo un peso importante, como el veterinario. En definitiva, el comercio está regulado y por ahora, algo controlado, es clave estar preparado

para recibir cualquier tipo de inspección. Más allá de esto, fue importante poder refrescarles a los veterinarios que participaron de esta capacitación que existen causales de exclusión del Monotributo, a pesar de cumplir con la facturación (gastos x más de 80% del valor de la categoría). Esta información sorprendió a muchos y generó una interacción de la cual surgieron nuevos aportes al tema. El secreto está en el control de todos estos temas y de los gastos a los que la AFIP tiene acceso. ¿Cuáles son? Los pagos con tarjeta que realizamos, la cantidad de empleados formales, los metros cuadrados del local y el intercambio con los proveedores de las veterinarias. Algunas claves para los Monotributistas El límite de facturación establecido en los $1.400.000 anuales evita salirse de una categoría que reemplaza los impuestos nacionales (IVA, Ganancias y Autónomos –solo para Capital- en provincia están obligados a pagar la Caja). Sin embargo, el monotributo no reemplaza Ingresos Brutos frente a los cuales los veterinarios están exentos para el caso de la venta de sus servicios profesionales, pero no así de los productos que comercializan. Claro que en este contexto, el vínculo directo con un contador que siga fehacientemente y a conciencia el desempeño de nuestros negocios permitirá también realizar correctamente (o no) las recategorizaciones semestrales ante la AFIP según la facturación de los últimos 12 meses. Responsables inscriptos “El contador es quien lleva una cuenta anualizada, tomando inclusive decisiones intermedias en base a cuánto es lo que cada uno debe pagar cuando corresponda”, nos explicó Jorge Varese, del Estudio Varese, cuando tomamos contacto para recolectar información de primera mano sobre este tema. Dentro de este circuito de trabajo, el veterinario debe ocuparse de otros temas importantes, a saber: • Llevar facturas emitidas y los tickets Z (controlador fiscal).

• Llevar las compras y todos los gastos (servicios públicos, resúmenes de bancos y de las ventas de tarjetas (hay retenciones metidas ahí adentro). • Novedades: sueldos, inasistencias, altas/ bajas empleados. Asimismo, los contadores de estas empresas: • Nos devuelve todos los meses la liquidación de impuestos a pagar de IVA e IIB. Mensualmente la liquidación de sueldos, cargas sociales y sindicatos. • Anualmente la declaración jurada de ganancias y confección y firma del balance. Otras obligaciones a tener en cuenta En ese marco, no podemos pasar por alto que es obligatorio para todos los médicos veterinarios que tienen venta al público tener controlador fiscal (también talonarios de facturas A y B. En este punto en específico, la recomendación es siempre contar (o intentar hacerlo) con la vieja generación de los equipos de controladores fiscales. ¿Por qué? Los nuevos requieren entrar en un sistema de información especial con informes cada 15 días en una plataforma bajo declaración jurada. ¿Algo más? Sí. Si bien no siempre es obligatorio, es clave para el orden interno emitir comprobantes ante cada operación que se realice. Comprendemos que no son temas sencillos, ni del agrado de muchos de nuestros lectores. Sin embargo, insistimos en que, frente a un contexto más agresivo en torno al cumplimiento de las legislaciones vigentes, es indispensable que los veterinarios, dueños de veterinarias, tengan un circuito bien forjado con el contador que los asesore.

26 Seguridad, confidencialidad y adaptabilidad son las principales dudas de las pequeñas y medianas empresas al momento de migrar hacia el mundo digital.

5 preguntas básicas sobre cómo administrar las finanzas en la nube Escribe Daniel Orsi Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Software

levar la gestión financiera de una empresa no es una tarea fácil, sobre todo para los emprendedores y las PyMEs, que no siempre pueden contar con un director financiero o costear las herramientas de gestión contable tradicionales. Pero la digitalización ha abierto un mundo de posibilidades ofreciendo opciones gratuitas o con costos accesibles. De todas maneras trabajar en la nube, incluso con la popularidad que ganó en la última década y el amplio uso por parte de las empresas, sigue estando rodeado de una gran can-

tidad de mitos. Algunas de las objeciones más comunes incluyen la seguridad del entorno, la responsabilidad y auditabilidad de los registros, la privacidad y derechos de datos. Pero estos mitos solo logran impedir la innovación y distraernos del progreso real que podemos aportarle al negocio y al modo que lo manejamos. Desde SOS-Contador, la primera plataforma argentina de gestión contable online, comparten algunos de los principales mitos

con los que los empresarios se enfrentan a la hora de migrar sus finanzas a la nube. 1. ¿Es seguro administrar las finanzas en la nube? Al tratarse de datos sensibles, las herramientas actuales que ofrecen el servicio de gestión contable online cuentan con protocolos especializados para el control y seguridad de los datos de sus usuarios. Estas em-

Elegir un sistema contable online puede ser la parte más difícil del proceso de migración, pero una vez contratado, lo único que resta es importar la información al nuevo sistema.

27 presas cuentan con personal exclusivamente destinado a la optimización y seguridad del software, por lo que son ampliamente más confiables que sus variantes más antiguas. 2. ¿Cuál es la ventaja de las herramientas actuales sobre las tradicionales? Es cierto que aggiornarse puede ser difícil en un principio, pero en comparación con los softwares tradicionales, las nuevas herramientas son más amigables con el usuario y cuentan con asesoramiento o ayuda instantáneos. 3. ¿Quién puede tener acceso a mis datos? El miedo de muchos es no saber quién puede estar viendo su información, pero la protección y confidencialidad de los datos en Internet es más efectiva que la de un software instalado en una PC. Por un lado, los desarrolladores no pueden compartir la información con terceros, y por otro, los usuarios que pueden acceder a nuestra cuenta están controlados por nosotros mismos. De hecho, al trabajar las finanzas en la nube, se puede saber en tiempo real quién está trabajando y en qué. 4. Una herramienta online ¿podría cubrir las necesidades de mi PyME en crecimiento? El éxito trae crecimiento, y en muchos casos

puede venir acompañado de cierta complejidad. El sistema contable deberá manejar sin problemas un número cada vez mayor de usuarios, remotos e in situ. Con los sistemas locales tradicionales, es responsabilidad de la empresa sumar un servidor o invertir en un software para agregar usuarios, pero en el entorno de la nube el trabajo de administrar la escalabilidad será responsabilidad del proveedor de la herramienta. 5. ¿Puedo continuar trabajando offline? Si bien por el momento es posible, será cada vez más difícil mantenerse offline. Pensemos en el pago de impuestos, transferencias bancarias, consultas de saldos, compras online, etc. En un futuro cercano será prácticamente imposible administrar las finanzas de un negocio sin estar en la nube. En resumen Elegir un sistema contable online puede

Daniel Orsi

currículum

ser la parte más difícil del proceso de migración, pero una vez contratado, lo único que resta por hacer es importar la información al nuevo sistema. Por eso es muy importante consultar con los posibles proveedores sus planes de financiamiento, acuerdos de confidencialidad, respaldos y cualquier inquietud que pueda surgir. Sobre todo, teniendo en cuenta que no es la empresa quien debe adaptarse al software, sino el software el que debe satisfacer las necesidades del cliente.

Es Co-Fundador y Director de SOS-Contador, la primera plataforma online para la administración de estudios contables orientada a facilitar la tarea del contador en lo relativo a liquidación de impuestos, proyección de impuesto a las ganancias y monitoreo de la situación fiscal, económica y financiera de cada cliente, entre otras.Contador Público de la UBA, se desempeña como profesional independiente desde 1986.

28 La lechería es una actividad más intensiva que la producción de carne, donde no todo es explicado por lo que se paga el litro de leche, sino que también se debe contemplar el peso de los insumos, los componentes impositivos y tarifarios de la actividad y, por supuesto, el clima y las condiciones de producción.

Tambo: ¿Crisis de precio o de costos? Y como todo desafío, sabemos que enfrentarlo no es nada sencillo, más aún en casos donde se superponen los ciclos económicos con los productivos (derivados a su vez de los ciclos climáticos). ¿Qué pasa cuando además de bajos precios el productor lechero enfrenta contingencias climáticas desfavorables como, por ejemplo en 2016. ¿Y si además suben Gráfico N° 1. Evolución del precio del litro de leche cruda en pesos los costos? La respuesta constantes de junio 2018, y promedio de los últimos 19 años. es dura e inevitable: según el Senasa unos mil $/litro 9,00 tambos cerraron en el 8,00 país entre 2008 y 2017. 7,00 Más allá de la tenden6,00 cia y la presencia de ciclos, 5,00 también hay variaciones que obedecen a factores 4,00 coyunturales y que contri3,00 buyen a la variabilidad glo2,00 bal de los precios. 1,00 El promedio de las va0,00 riaciones de precio respecto a la media (es decir, el Desvío Estándar) es de Fuente: Series Precios Agropecuarios- CREA. $1,7 por litro. Esta es la variabilidad “media” del período analiGráfico N° 2. Índice base dic. 2011=100 del valor del dólar, leche en góndola, leche cruda e IPIM entre 2011 y junio 2018. zado, la cual representa un 33% del promedio. Es bas700,0 tante probable, entonces, 600,0 que el precio de la leche oscile entre más y menos 500,0 33% del precio promedio. A la larga, la leche tiende a valorizarse, y lo ha hecho en promedio a un ritmo mayor al de la inflación. De hecho, a partir de 2009, prácticamente en todo momento se superó el promedio histórico de $5,1 por litro. La segunda observación podríamos decir que constituye un desafío.

400,0 IPIM Dólar

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Actualidad

i la economía argentina se caracteriza por su ciclicidad (entre otros aspectos), la lechería no se queda atrás. Y no solamente nos referimos a los ciclos biológicos que constituyen su naturaleza productiva, sino también a los mercados. Veamos entonces rápidamente qué ha ocurrido con los precios al productor. En el Gráfico N° 1 se muestra el precio de la leche cruda por litro en el tambo expresado en pesos constantes de junio 2018 (indexados por el IPIM, inflación mayorista) y el promedio, para el período comprendido entre enero de 1999 y junio de 2018, según Series de Precios de CREA. En base a este gráfico destaquamos las dos primeras cosas que nos vienen a la vista y que intentan explicar la variabilidad observada. 1) Una tendencia ascendente en el largo plazo. 2) La presencia de ciclos recurrentes. El primer factor no deja de ser una buena noticia.

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Escriben: Antonio José Casteletti y Eduardo Ponssa.

¿Quién gana en el largo plazo? Ahora analicemos con mayor detalle lo ocurrido en los últimos años, a partir de fines de 2011, en materia de precios. Para ello tomaremos los precios corrientes (es

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decir sin indexar por inSi bien en los últimos Gráfico N° 3. Índice base dic. 2011=100 del valor del maíz, dólar, IPIM flación) y los referiremos meses su precio nuevay novillito Holando entre 2011 y junio 2018. al valor que tenían en mente ha quedado rediciembre de 2011, el 800,0 zagado por la inflación cual será considerado el 700,0 mayorista, su evolución, valor 100. no obstante, muestra la Por ejemplo, la leche 600,0 creciente importancia cruda en diciembre de 500,0 que en muchos casos ha 2011 valía $1,5 por li- 400,0 tenido la producción de IPIM tro; un dólar valía $4,269 carne dentro de la geNovillito Dólar y el índice de inflación 300,0 neración de los ingresos Maíz mayorista se ubicaba en 200,0 totales del tambo. 505,36 unidades. Otro análisis que po100,0 En junio de 2018, estos demos efectuar es cuán0,0 valores se encontraban to representa el precio en promedio en $6,56 el que obtiene el produclitro, $26,38 por dólar y tor lechero respecto al 2069,53 unidades (IPIM). precio de la leche que, Expresados sobre como consumidores, paGráfico N° 4. Porcentaje del precio pagado a productor sobre precio base 2011=100 la legamos en góndola (Grápagado en góndola por el consumidor. che tendría un índice fico N° 4). de 437,3 (que surge de 30% Vemos que en abril dividir 6,56 por 1,5 y 25% de este año representó multiplicar por 100); el el 21%. El máximo fue 20% dólar de 617,9 (26,38 / del 28% (abril 2013) y 4,269 x 100) y la infla- 15% el mínimo fue 15% (fición de 409,5 (2069,53 10% nes de 2015, principios / 505,36 x 100). de 2016) del valor en 5% Esto nos indica que el góndola, siempre consi0% dólar fue “el precio” que derando la serie de premás “subió” (lo hizo en cios desde 2013 a abril un 517,9%), seguido de de 2018. una suba del 337,3% en El precio en góndola la leche y luego la inflación mayorista significa que el poder adquisitivo del pre- al consumidor es menos variable que el con un alza de 309,5%. cio de la leche está descendiendo. de la leche cruda en el tambo, según se En otras palabras: ganó el dólar, pero No así la leche en góndola que replica observa en el Gráfico N° 2. la leche “le ganó” a la inflación, al menos los valores inflacionarios (y a veces incluCuando el precio en el tambo cae analizando “punta a punta” ese período. so los supera). Finalmente, hemos cal- (o aumenta menos que la inflación) En dólares, la leche valía 35 centavos en culado el mismo índice base 2011=100 no suele ocurrir lo mismo con el pre2011, mientras que en junio de 2018 no para el precio del novillito Holando y el cio al consumidor, lo que hace que se llegaba a los 25 centavos. maíz (Ver Gráfico N° 3). derrumbe la participación de la leche Esta situación ilustra claramente la cruda sobre el valor final (por ejemplo, pérdida relativa del valor de la leche A pedir del maíz lo que ocurrió en 2015-2016). frente a la divisa estadounidense. Ahora el “gran” ganador es el maíz, suEn conclusión, analizar la evolución En el Gráfico N° 2 se presenta la evo- perando incluso al dólar. de precios de insumos y productos en lución del mencionado índice y también Esto explica que más allá de periódi- relación a la inflación y a la cotización le agregamos el índice correspondiente al cas crisis de precios los tambos están vi- del dólar nos ayuda a interpretar la siprecio de la leche en góndola. viendo una crisis de costos (en donde los tuación actual y las etapas transcurriVemos que el dólar fue el que más granos y concentrados tienen una parti- das, a evaluar estrategias y proponer tasa de incremento experimentó, y luego cipación fundamental). Aquí no se ana- alternativas a futuro. lo hizo la leche en góndola. lizan los costos de estructura ni el de la En el caso del tambo, en donde, por La leche cruda obtiene la tercera po- la electricidad, pero sabemos que éstos ser una actividad más intensiva que la sición, por encima del incremento infla- también han aumentado exponencial- producción de carne a pasto los costos cionario (salvo a fines de 2015 y parte de mente, contribuyendo a la mencionada de-sempeñan un papel superlativo, no 2016 cuando la leche cruda “se quedó” “crisis de costos”. todo es explicado por el precio de la lefrente a la inflación). El valor del novillito, por su parte, co- che, sino también el de los insumos, los No obstante, en los últimos meses el menzó a superar a la inflación a partir componentes impositivos y tarifarios y, aumento de la inflación tiende acercarse de 2014, con importantes alzas durante por supuesto, el clima y las condiciones al incremento de la leche cruda, lo que 2016 y 2017. de producción.

¿Qué pasará con los puntos de venta que no agreguen valor? Invitados a participar de una reunión entre representantes del Laboratorio CDV y la distribuidora VIA, propusimos un debate con casi 40 dueños y colaboradores en veterinarias de distintas localidades del país.

Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Nota de tapa

in dudas que cuando uno escucha que el gigante alemán de productos farmacéuticos Bayer compra Monsanto por algo así como US$ 63.000 millones, poco se siente identificado con el proceso de concentración que esa operación de compra venta, la más grande de toda la historia, implica en la práctica. Tampoco nos nace sentirnos parte de un proceso de fusión que nos impacte cuando leemos que tras una transacción por 11.400 millones de euros, la alemana Boehringer Ingelheim concretó la adquisición de Merial, división de Salud Animal de la francesa Sanofi. ¿No? ¿Modificó alguna de estas noticias del mundo financiero sus vidas en este corto plazo? Pareciera que no. Sin embargo, muchos de los habituales lectores de esta Revista 2+2, ya empezaron a notar un cambio mucho más cercano en el negocio con las distintas acciones que la firma Mars Petcare genera entre sus 50 marcas y más de 75.000 asociados en 55 países de todo el mundo, con foco en la nutrición y salud de perros, gatos, caballos, peces y aves todos los días.

Lejos de pretender ser una acción meramente comercial, no se puede desconocer que, con más de 75 años, esta empresa hoy tiene tres de las cinco principales marcas de alimentos para mascotas en el mundo, entre otras. Pero esto no es lo más interesante. Si no el hecho de que Mars Petcare se haya convertido en el grupo de salud veterinaria más grande del mundo, contando inclusive con hospitales en los cuales se da empleo a miles de veterinarios. Si participar desde la producción del producto, hasta el punto de venta donde -además- se brinda servicio, no es una muestra de concentración, estamos lejos de comprender entonces el significado de tremenda palabra. ¿Puede este modelo de cadenas veterinarias instalarse en la Argentina actual? ¿Se lo imaginan solamente en el negocio de productos y servicios para animales de compañía? ¿Por qué seguimos pensando que las veterinarias que se dedican al segmento ganadero no corren este riesgo? Con el foco en la ganadería Sobre este último tema basamos nuestra intervención en el marco de una visita realizada por cerca de 40 profesionales, dueños y/o colaboradores de veterinarias de grandes animales, clientes de la Distribuidora VIA, a

la nueva planta de vacunas antiaftosa que recientemente inauguró el Laboratorio CDV. Allí y más allá de realizar una pormenorizada recorrida por las instalaciones que le demandaron a la firma argentina una inversión millonaria, los veterinarios pudieron también conocer la estrategia comercial y los distintos planes de acción que el gerente comercial de la firma anfitriona, Fernando Matticoli, tenía para compartir. “No solo en cuanto a potenciales negocios con la vacuna antiaftosa a partir de cuando la tengamos disponible en los próximos meses, sino también con el resto de nuestra línea de biológicos, la más completa del mercado”, explicaron. En ese marco y más allá de la también intervención del Dr. Fernando Luna, gerente de Diagnóstico en CDV, fue el titular de Veterinarias Integradas de Argentina, Eduardo Irasola, quien describió la importancia de la visita. “En los tiempos que vienen, es estratégico lograr alianzas comerciales con empresas afines, para poder así lograr que las veterinarias sean más competitivas en un mercado cada día más complejo”. ¿Quiénes juegan en la cadena veterinaria? Con el objetivo de responder específicamente este interrogante, fue que desde esta Revista 2+2, iniciamos el intercambio con los

33 allí presentes describiendo a la industria local como un compendio de no más de 170 empresas que dan empleo a por lo menos 3.500 personas y facturaron en total a lo largo de 2017 unos $7.500 millones (US$ 420 millones, según la cotización de la divisa norteamericana en aquel entonces). Percibiendo el interés de los presentes por este tipo de datos, también mencionamos que cerca del 60% de esa facturación correspondió al segmento de grandes animales, al cual -si le sumamos la avicultura en el marco de lo que sería los segmentos generadores de proteínas animalestendríamos el 80% del mercado local. ¿El resto? Se lo dividen otros sectores, entre los que sobresale el de animales de compañía, siempre hablando de medicamentos veterinarios (fármacos y biológicos, aunque sin contemplar la vacuna antiaftosa). Interesante fue destacar también, sobre todo en los tiempos que corren, que la industria de laboratorios argentinos no solo genera esas cifras, sino que también exporta por valores que agregan un 30% de valor al mercado mencionado. Pero claro que este eslabón no es todo el mercado. Los laboratorios, son el primer jugador, aquel que se conoce como “salida de fábrica”; cerca de ellos sin dudas ya aparece toda una infraestructura comercial que multiplica hasta en un 50% esos ingresos hasta llegar al consumidor final. ¿Quiénes son? Por un tema de escala deberíamos comenzar nombrando a los Mayoristas, a quienes siguen los Distribuidores que solo venden a veterinarias,

Fueron cerca de 40 los profesionales, dueños y/o colaboradores de veterinarias reunidos por VIA y CDV.

los Distribuidores que además de vender a veterinarias abastecen a los grandes compradores, y hasta dos tamaños de veterinarias comerciales (minoristas y mayoristas) antes de llegar al productor ganadero. ¿Falta alguien? Más allá de poder sumar algún otro jugador en esta cadena, será clave empezar a considerar al comercio electrónico en este juego. Si bien hoy la actividad no está regulada y mucho se discute sobre si son insumos que puedan ofrecerse mediante un e commerce, la realidad nos adelanta una tendencia que en el mediano plazo parece inevitable. ¿Hay para todos? En un contexto de alta competencia comercial (precios y plazos) y un mercado que no logra crecer en unidades, pareciera estar en reducir ese margen que se genera en la cadena una de las pocas alternativas de aumentar rentabilidad. Eso si, siempre y cuando hablemos de dar por perdida la batalla de hacer crecer las uni-

Claves para no “perder de entrada” con las cotizaciones mayoristas No informar el precio unitario (frasco) en el mostrador, hacer una clara diferenciación de que el precio puede variar dependiendo del volumen. Resaltar la cantidad de dosis que dispone un “frasco”. Esto ayuda a diluir el impacto del valor que informamos, en la cantidad de cabezas sobre las cuales se va a aplicar. Destacar si el envío del pedido contemplará un precio agregado “por flete” o no. Esta hoy no es una diferencia menor y quienes compiten con las veterinarias minoristas y mayoristas no tienen forma hoy de abaratar ese insumo (combustible). Pasar una propuesta escrita en la cual se ofrezca, además, asesoramiento valorizado en cuanto al uso específico de los productos y su supervisión. Esta es lo que tantas veces difundimos bajo el concepto de “Asesoría” o “Consultoría” profesional.

dades comercializadas y los servicios ofrecidos a campo, en una ganadería argentina subtecnificada en materia sanitaria y con grandes desafíos en cuanto a la mayor aplicación de tecnología y conocimiento para dar cumplimiento a los distintos protocolos internacionales que ha rubricado nuestro país y sobre los cuales se mantienen fuertes expectativas. ¿Qué agrega cada jugador en la cadena? ¿Por qué uno debería tener un beneficio comercial por sobre el otro? ¿Alguno es irremplazable? ¿Cuál? ¿Se animan a decirlo?... Nosotros tampoco. Lo que sí podemos hacer es plantear al menos una alternativa para graficar aquello de “agregar valor a la cadena” desde una veterinaria minorista. ¿Cómo se logra eso? Quizás cambiando el paradigma que nos trajo hasta aquí, modificando el enfoque del negocio y pasando de esa combinación que incluía “honorarios + mostrador” a “honorarios + planes sanitarios + mostrador”. Lograr instaurar el servicio de asesoramientos preventivos mensuales, hará posible que las veterinarias se garanticen un ingreso fijo, estabilidad, sustentabilidad y previsibilidad en el tiempo. Y fue en este punto donde ejemplificamos ante los asistentes de CDV y VIA: “Aplicando un plan sanitario básico pero continuo en cada uno de los campos, es como las veterinarias van a lograr esto y no yendo por detrás del problema y la enfermedad”. Desde ya que el debate permanece abierto. ¿Seguirán todos estos actores formando parte de la cadena? ¿Cuáles son las ventajas que tienen las veterinarias minoristas? ¿Y sus desventajas? Podríamos analizarlo en futuras ediciones. Más allá de esto, hoy conocemos cuál es uno de los mayores desafíos: generar un punto de venta que brinde servicio y buena atención en base a la formación continua en la prevención de enfermedades por medio de las tecnologías que ya están disponibles.

“La experiencia aporta, pero no es conocimiento”

Durante la 15° Jornada de Reproducción que Zoetis realizó para más de 200 veterinarios en Tandil, Ignacio Videla Dorna destacó la necesidad de seguir agregando valor a los productos y servicios que se ofrecen a campo.

Escribe Luciano Aba

l pasado 11 de agosto, se llevó adelante la 15° Jornada de reproducción en rodeos de cría, organizada por Zoetis Argentina en el Campus de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNICEN). “No son m u c h o s los encuentros técnicos que logran posicionarse a lo largo de tantos años y es por ello que estamos orgullosos de haber vuelto a reunir a más de 200 veterinarios”, le explicó a esta Revista 2+2 el médico veterinario Santiago Pérez Wallace, representante técnico comercial del laboratorio multinacional para la región sur de Argentina.

Eventos

Tiempo estimado de lectura: 5 min.

la Dorna.

Ignacio Vide

Y agregó: “Si bien desde el año 2002 compartimos información y conocimientos sobre diversos temas entre nuestros clientes, en esta oportunidad nos hemos focalizado en el uso correcto de protocolos (experiencia local e internacional), así como de la actualidad del mercado argentino y la importancia de generar conocimientos como agregado de valor a los productos que comercializamos”. Fue así como esta Revista 2+2 presenció la exposición del experto uruguayo, Alejo Menchaca, quien destacó pequeños ajustes que se pueden realizar para mejorar el alcance de los actuales protocolos de IATF, así como también la entrega del Premio a la mejor tesina en reproducción animal de 2017 a María Jesús Palma César (UNICEN), por su aporte: “Condición corporal: evaluación del impacto de las sugerencias profesionales sobre resultados reproductivos”. “No podemos estar menos A su turno, Lucas Cutaia (Syntex) destacó a la formados e informados que los IATF como una herramienproductores y este es un gran ta consolidada en sistemas de producción de carne, desafío”. Ignacio Videla Dorna. analizando su estado ac-

“Es una interacción que nos beneficia a todos” De las Jornadas organizadas por Zoetis también participó el decano de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil, Dr. Rodolfo Catalano, quien dialogó con esta Revista 2+2 y también destacó la importancia de seguir vinculando los conocimientos académicos, con la experiencia profesional a campo. “La gestión que iniciamos en 2017 es una continuidad en la política de la Facultad, aunque con más énfasis en lograr una docencia cada vez más construida desde el conocimiento práctico y las competencias que el nuevo proDr. Rodolfo Cat alano. fesional tiene que atender hoy y en el mañana”, nos explicó el Dr. Catalano. Y reforzó: “Desde el primero de estos encuentros organizados en 2002, esta casa de estudios estuvo convencida de las ventajas y los beneficios de interactuar con profesionales de la actividad privada y empresas. Este es un diálogo que nos permite seguir construyendo futuro en el campo de la producción animal”.

tual y perspectivas futuras. Finalmente, fue Víctor Tonelli quien exploró y compartió con los asistentes las oportunidades para la ganadería local. Vale recordar que en diciembre de 2015 Zoetis adquirió el portfolio completo de productos de Syntex en Argentina, fortaleciendo así su participación en el negocio de la ganadería y en especial en el segmento de reproducción bovina. Esta adquisición alcanzó la totalidad de la línea del laboratorio nacional (permaneciendo éste como elaborador) tanto para ser comercializada en nuestro país, como en el resto de América Latina. Y fue en ese marco que el gerente general de Syntex, Ignacio Videla Dorna, se explayó durante la Jornada -por ser esta empresa la que dio inicio a la Jornada que posteriormente siguió Zoetis-, compartiendo con los presentes su visión sobre la generación y gestión del conocimiento, como factor clave del éxito en el mercado veterinario global. Saber es poder Frente a los casi 200 veterinarios que colmaron el auditorio en la FCV de Tandil, Videla Dorna resaltó que, para tener validez real, la generación de conoci-

miento debe concretarse en base a un alto rigor científico y técnico, cualidad que le permitió al laboratorio generar allá por el año 2015 una base de datos específica para el campo de la reproducción animal, sustentada en el aporte concreto de los veterinarios que aplican sus productos. “Es clave poder trasladar estas informaciones concretas al mercado, generando un valor adicional a lo que es la realización de un tacto o la venta de una prostaglandina”, explicó el disertante. Y reforzó: “La experiencia no es conocimiento y si este no fluye y decanta en el mercado, no termina siendo una buena inversión. Agregar valor es una ventaja competitiva en un mercado de comoditties”. En base al punto de vista del expositor, esta es hoy la forma más eficiente de moverse en un mercado altamente competitivo como lo es el veterinario. “El conocimiento es un valor adicional al producto. Esto es lo que compra un cliente. Tenemos que hacer valer este diferencial para no terminar hablando solo de precios”, aseguró y prosiguió su exposición enumerando cómo fue que la empresa logró posicionar sus productos (DIB)

en mercados como Japón, Nueva Zelanda, Sudáfrica y Australia entre otros de todo el mundo. “Desde siempre hemos apelado a posicionarnos por medio de intangibles que den valor a los productos. Y hemos demostrado que se trata de una estrategia rentable. Existe una fuerte correlación entre la generación de conocimientos y la venta”, sostuvo Videla Dorna. Y agregó: “Esto no solo fue un buen negocio, sino que estimuló la técnica para que crezca. Nada más, ni nada menos”. Más allá de esto, el disertante sostuvo la necesidad de contar hoy con veterinarios gerentes de rodeos. “Para poder gerenciar eficientemente y trascender el aspecto estrictamente técnico del protocolo de inseminación, el tacto o la ecografía para asegurar preñez es clave contar con conocimiento”, sostuvo Ignacio Videla Dorna. Y concluyó: “No podemos estar menos formados e informados que los productores. Este es un gran desafío. Debemos salir del clásico lugar de asesor sanitario y para eso necesitamos incrementar nuestro capital intelectual, valorarlo y hacerlo imprescindible para el cliente”.

“Es un sueño hecho realidad”

A comienzos del año 2017, el Dr. Héctor Rolando Baigorria inauguró la clínica veterinaria Mundo Animal en un local propio ubicado en Paraná, provincia de Entre Ríos.

Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Entrevista

iempre interesado por promover el crecimiento de la profesión en su provincia de Entre Ríos, el médico veterinario Héctor Baigorria nos recibió en las instalaciones de Mundo Animal, clínica veterinaria ubicada en las cercanías del centro peatonal de la ciudad de Paraná. “Es un sueño hecho realidad el poder disponer hoy de una veterinaria en local propio, tras más de 34 años ejerciendo la profesión”, le comentó a esta Revista 2+2 el Dr. Baigorria, en alusión al local de más de 200 metros cuadrados cubiertos que adquirió en 2016, inaugurándolo a principios del año pasado tras realizar una serie de modificaciones y adaptaciones edilicias.

“Seguimos invirtiendo en tecnología y equipamientos para brindar un servicio acorde a lo que exige el contexto actual”.

“Mundo Animal tiene una buena ubicación, en un barrio de fácil acceso y un flujo interesante tanto de vehículos, como de personas”, nos explica el profesional que se supo desempeñar en el Colegio de Veterinarios de la provincia de Entre Ríos, con pasado también en el campo de la producción ganadera y una actualidad que lo tiene como agente de Salud Pública y también docente. “Brindamos los servicios de clínica veterinaria, cirugía, internaciones, radiología y ecografía. Además, contamos con toda una parte de accesorios y belleza para las mascotas; una farmacia de medicamentos y distintas alternativas en lo que a nutrición y alimentos balanceados respecta”, describió nuestro entrevistado. Y agregó: “Tenemos tres consultorios, una sala de rayos, espacio para internación e instalaciones para realizar los baños y brindar el servicio de peluquería”. Si bien es consciente de la competencia que tiene en su zona de influenza, Baigorria asegura que cada veterinaria ha logrado generar sus propios clientes, ofreciéndoles características y servicios distintos en cada caso. “Entendiendo esto es que seguimos invirtiendo en tecnología y equipamientos para brindar un servicio acorde a lo que exige el contexto actual”, resumió.

Mundo Animal está po r cumplir dos años.

Un equipo que funciona Una de las primeras decisiones que tomó Baigorria al abrir su veterinaria fue sumar al equipo de trabajo a las médicas veterinarias Jesica Giovenal y Antonella Balla, con quienes ha sabido establecer una dinámica de trabajo que funciona. “Nos complementamos perfectamente. Desde mi lado puedo aportar experiencias y sugerir distintas acciones basado en los errores que se pudieron cometer en el pasado. En su caso y más allá de la lógica diferencia generacional, le han sumado una nueva energía al local, atendiendo no solo el mostrador y las consultas diarias que recibimos en la veterinaria, sino también posicionando fuertemente el segmento de higiene y belleza, lo cual ha sido muy bien recibido por parte de los clientes”, aseguró el titular de Mundo Animal. Más allá de esto, nuestro entrevistado se autodefinió como un “fanático del orden”, destacando la importancia de saber donde están las cosas en el momento que se ne-

40 “Estamos en una zona endémica de leptospira, rodeados de ríos y arroyos que junto con la presencia de ratas favorecen la difusión de la enfermedad entre los caninos”.

cesitan. “Es muy importante poder mostrar desde la imagen una veterinaria limpia, ordenada y bien iluminada. Esto causa una sensación de agrado en los clientes, pero también en nosotros mismos”, sostiene Baigorria. Y agrega: “Nos vamos adaptando a las necesidades de la época, aun en un contexto económico complicado como el actual, en el cual nuestra actividad se ve claramente afectada. Cuando cae el poder adquisitivo, se nota en todos los rubros, tanto la camilla, como en el alimento y la farmacia”. Frente a esto, el profesional también describió un notorio traspaso a marcas “más económicas” en el caso de los alimentos balanceados. “La gente se ha concientizado en cuanto a la alimentación del animal, pero nadie soporta tres aumentos en un año”, explica. Y agrega: “Más allá de esto, la frecuencia en las consultas no se ha modificado. Hoy las mascotas forman parte de la familia y tiene un vínculo muy distinto al que tenía 30 años atrás con las personas”. Otro de los rubros que pudo mantenerse estable más allá de la situación econó-

mica anteriormente descripta por nuestro entrevistado es la vacunación. “Nuestros clientes son conscientes y respetuosos de los cronogramas que le vamos estableciendo. Muchas han tenido experiencias dolorosas en el pasado vinculadas a las enfermedades en otras mascotas y eso sirve para que le den la real dimensión que tiene el tema”, resumió. Nuestra conversación se extendió, mate de por medio, a temas como la obligatoriedad de realizar certificados para el caso de leishmaniasis en los perros que viajan al exterior y la realidad de la provincia en torno a una enfermedad de alto impacto también en Salud Pública. “Estamos en una zona endémica de leptospira, rodeados de ríos y arroyos que junto con la presencia de ratas favorecen la difusión de la enfermedad entre los caninos”, explicó Baigorria. El objetivo de seguir creciendo Luego de un año y casi nueve meses, la empresa sigue creciendo, logrando en este 2018 incrementar su facturación mes a mes. “La clínica tiene su parte importante en los ingresos de la veterinaria, porque desde el punto de vista de la rentabilidad es un gran aporte. Si bien los tratamientos, cirugías y demás son importantes, el honorario es clave”, nos explica el profesional. Y refuerza: “En la parte comercial cada producto tiene su margen y en eso influye el volumen de compra. Esto lo notamos cuando vendemos más. Los alimentos juegan un papel clave. En lo cuantitativo, es un producto que viene y pide la gente directamente”. Finalmente, Baigorria retoma el concepto que destacamos en el título de este

Jésica Giovenal y Antonella Balla, claves en la veterinaria.

“Es muy importante poder mostrar desde la imagen una veterinaria limpia, ordenada y bien iluminada. Esto causa una sensación de agrado en los clientes, pero también en nosotros mismos”. artículo para describir sus expectativas a futuro: “El sueño siempre es crecer en instalaciones y tecnologías para poder generar más fuentes de trabajo para nuevos veterinarios. Es un camino lento, pero ya lo hemos iniciado con el objetivo siempre de que nuestros clientes nos elijan porque se sienten bien atendidos tanto personal, como profesionalmente”.

“Al ser propietario, tengo otras responsabilidades” Consultado por esta Revista 2+2 sobre las nuevas responsabilidades que se suman a las tareas profesionales al momento de convertirse en propietario del negocio, Héctor Baigorria supo resumir: “Ahora tengo que asumir otro rol y tomar decisiones”. Y subrayó: “La parte impositiva la seguimos junto con el contador de la veterinaria y trabajamos también en lo ligado a requisitos municipales y el cumplimiento de normativas como las de residuos biopatogénicos”. Finalmente, Baigorria expuso su visión a futuro: “Queremos un servicio que esté a la altura de lo que uno quiere prestar. No digo de excelencia, pero que nos permita sentirnos cómodos con cómo están funcionando las cosas”.

La clínica de 200m2 cuenta con los servicios de cirugía e internación, entre otros.

42 En el marco del primer Congreso Virtual “Animales de Compañía”, organizado por MSD en 2017, se propuso tener una atención especial sobre esta problemática que para muchos solo se presenta en los meses de calor.

“Los planes de prevención parasitológica deben aplicarse todo el año” ¿ Cómo ser un asesor veterinario eficiente en la prevención parasitologica? Antes de responder a ese interrogante hay que tener en claro que la parasitología es un área importante, porque no solo puede afectar la salud de las mascotas sino también la de sus propietarios. Por ese motivo, el objetivo es poner en relieve el valor del asesoramiento profesional a los clientes, de manera que se vayan complementando con el trabajo de los clínicos. Además de curar, tenemos la responsabilidad de prevenir y cuidar la salud de las mascotas, para lo cual hay que convencer a los clientes de deben tomar ciertas medidas por el bien de sus animales. Es necesario dominar varias facetas de la profesión, desde lo técnico, actuaMartínez. Enrique Barreneche lizándonos sobre los temas que hay que hablar; pero también desde lo comunicacional, para hacer llegar los mensajes de forma correcta, fomentando el trabajo en equipo. También hay que utilizar medios adicionales para que los clientes comprendan las propuestas: desde enviar información adicional por correo electrónico, videos, folletos. Todo con el fin de dejar en claro que un programa de parasitología debe durar todo el año, no solo los meses de calor.

Visión

Escribe Enrique Barreneche Martínez*

El veterinario primero Si queremos ser buenos asesores debemos saber cuál es el ciclo biológico de un parásito. Es decir, la descripción de las fases evolutivas de los mismos. A su vez, saber cuáles son las enfermedades zoonóticas que se transfieren de los animales al hombre y poder determinar cuáles son los signos que determinan la presencia de la enfermedad. Por eso antes de continuar hay que develar otro misterio: ¿Qué es un parásito? Es un ser vivo que se alimenta a costa de otro ser vivo. Sin embargo, esta relación es desigual porque aquel que significa el alimento no solo no se beneficia sino que se perjudica. Hay signos que son claramente visibles cuando un animal está enfermo pero no siempre es sencillo. Por lo tanto, a veces, hace falta recurrir a ciertas pruebas para llegar una diagnóstico. Como integrantes de equipos veterinarios tenemos la responsabilidad de ser garantes de la salud no solo de las mascotas sino también de las personas. El primer ejercicio consiste en aconsejar para prevenir las parasitosis, como la leishmaniosis, toxoplasmosis, y la criptosporidiosis, entre otras. Si pensamos en los niños, aquellas

Hay que transmitirles a los propietarios que lo que se ve suele ser solo el 5% de las pulgas que tienen los animales.

44 vinculadas a los ácaros que se contagian con mucha facilidad pueden generar grandes problemas en la salud. A la hora de actuar con responsabilidad, los veterinarios deben tener en claro cuáles son los síntomas en las mascotas y detectar las parasitosis tanto en los cachorros como en los animales más grandes. En todos los casos, hay un vínculo afectivo muy grande. Por ende hay que saber cómo se transmiten y estar atentos a los últimos avances en la prevención parasitológica. Una de las formas de generar conciencia en los clientes puede ser mostrar imágenes impactantes de las consecuencias de una prevención incorrecta. A su vez, hay que conocer muy bien la biología de los parásitos. Es decir, cómo está distribuida geográficamente y cuándo se dan los picos a partir de las condiciones medio ambientales. Es muy importante también apelar a raspados y exámenes directos para confirmar la presencia de parásitos porque el hecho que nos los veamos no quiere decir que no los tengan. Se puede detectar la presencia de parásitos de forma indirecta a través de un peinado del animal y depositar las partículas sobre una hoja en blanco. Si se observan partículas de color marrón mezclados con el pelo y, a través de una prueba de suero fisiológico, las partículas dejan un rastro sangriento, confirmará la presencia de pulgas. Un canal de comunicación multifacético A la hora de prevenir, lo importante es educar, porque no se puede trabajar sobre lo que no se conoce. No solo se deben matar las pulgas sobre el animal sino hacer un control ambiental y explicarle a los consumidores el ciclo biológico de la misma. Del mismo modo, hay que transmitirles a los propietarios que lo que se ve suele ser solo el 5% de las pulgas que tienen los animales. Por eso, no solo hay que actuar sobre

Hay que educar a los clientes en el uso regular de medicamentos para prevenir la parasitosis.

Como integrantes de equipos veterinarios tenemos la responsabilidad de ser garantes de la salud no solo de las mascotas, sino también de las personas (Salud Pública).

las pulgas adultas, sino sobre todas las fases evolutivas a partir de un control ambiental para evitar su crecimiento. Entre las recomendaciones que se pueden hacer a los propietarios también está la de hacer un buen cepillado tras un paseo por el parque, una plaza o el campo para detectar si se han contagiado alguna garrapata. Hay que educar a los clientes en el uso regular de medicamentos para prevenir la parasitosis, asegurándonos que cubran todo el ciclo biológico del animal más allá que sean de consumo oral o pipetas. A su vez, el veterinario debe estar siempre atento a aclarar dudas y apoyarlos en todo el proceso de prevención parasitaria, dando avisos a los pacientes, cuándo deben retirar muestras o pasar por la clínica y para eso, es bueno contar con un sistema informático y buena conexión con nuestros clientes para programar los avisos. Del mismo modo, podremos detectar quiénes han venido y quiénes no a cum-

plir con su acción preventiva cada mes. En materia de comunicación hay que formar para ganar. Hay que asegurarse que el propietario entienda el mensaje y sepa que este proceso es lo mejor para él y su mascota. La formación del equipo veterinario es clave porque serán ellos los primeros en estar en contacto con los clientes. No hay que basar la comunicación en un solo canal, sino que combinar los canales online con el teléfono y cuando visita la clínica reforzarlo con una charla o mediante un folleto. Al comunicarnos con los clientes sabremos cuáles son sus necesidades, pero debemos lograr que el mismo, esté informado. *Licenciado en veterinaria por la Universidad Complutense de Madrid. Ha realizado un curso intensivo de postgrado en el prestigioso hospital de Nueva York Animal Medical Center. Ha impartido diversas conferencias y talleres acerca de atención al cliente, comunicación y estrategia. Es miembro fundador del Grupo de Trabajo de AVEPA de Gestión y Administración de Centros Veterinarios. Es miembro de AGESVET.

46 En el marco de una nueva edición del congreso Business Veterinary Colchagua 2018, las novedades del otro lado de la Cordillera pasan por el inminente desembarco de Amazon y las herramientas que tienen los profesionales para presentarle batalla.

“Los veterinarios chilenos tienen una visión empresarial” Escribe Daniel Bonet Director ejecutivo de Faros del Sur. Representantes del sistema de gestión MyVete.com. dbonet@farosdelsur.com Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Viajes

yVete, sistema de gestión veterinaria argentino, ya tiene cuentas abiertas en otros países de la región, como Perú, Uruguay, Ecuador y Chile, todas logradas a través de la publicidad y el marketing digital. Como parte de esa estrategia de crecimiento, decidimos focalizarnos en el exterior. Por un lado, porque en la Argentina

nuestro mecanismo de difusión ya está bastante aceitado y, por otro, para aprovechar las ventajas de un tipo de cambio que nos permite nuevas ventajas competitivas. Nuestra última visita a Chile se enmarca en esta visión, con la intención de desembarcar a través de un distribuidor o mediante un representante directo con la apertura de una filial allí.

Y al igual que lo hicimos en los inicios en la Argentina, a la hora de desembarcar en un nuevo destino, apelamos a un estudio de mercado para saber cuáles son las principales exposiciones de ese país. En ese marco nos encontramos con el Business Veterinary, un congreso que se realiza por partida triple, en Coquimbo, en el Norte; en Puyehue, en el Sur; y Colcha-

“Notamos una mayor inquietud de los veterinarios por lo comercial. Sin embargo, a la hora de la gestión de los puntos de venta, los problemas son realmente similares a los que vivimos en Argentina”.

47 gua, que se realiza en el Centro de Chile y es la más fuerte, porque convoca al mayor número de veterinarios. Entre los organizadores se encuentran el Dr. Mariano Tischler y su director científico, el argentino Marcelo Zysman.

De hecho, se desenvuelven con la modalidad de una ronda de negocios, donde las empresas participan con sus stands, pero a su vez, los veterinarios que la visitan van en un rol empresarial.

de indicadores de performance para medir el rumbo del negocio, charlas de comunicación efectiva, y hasta cálculos vinculados a estrategias de marketing. En Chile, a manera en la cual los médicos veterinarios ven su negocio tiene que ver más con un perfil empresarial, hay una mayor El cruce de los Andes inquietud de los profesionales Adelanté mi visita a la por lo comercial. Sin embargo, expo, aterrizando en Chile un a la hora de la gestión los prodía antes de su apertura y el blemas son similares a la Argenprimer contacto se dio con tina, desde cómo calculan sus empresas del sector, tanto de márgenes, cuáles son los serColombia como de Chile ,con vicios que dan rentabilidad nela intención de hacer una gativa y se pueden compensar asociación estratégica para, con otros hasta el impacto de a través de un tercero, ofreuna estrategia de marketing. cerles nuestro producto a los Hoy, la mayor amenaza veterinarios de esos países. que vive el mercado veteriYa en cuanto al Business nario chileno pasa por AmaVeterinary podemos decir zon, ya que su inminente Daniel Bonet: “La mayor amenaza que vive el mercado chileno pasa por Amazon”. que se trata de una exposidesembarco, hace pensar ción con características disque los consumidores se tintas a las de aquellas jornadas que se A su vez, en general, los panelistas que vuelquen al market-place y se alejen de realizan habitualmente en la Argentina. participan de las charlas suelen ser médi- los veterinarios. Es así que su mayor deMientras que en nuestro país el 80% cos veterinarios que hacen consultoría y safío pasa por fortalecer prestaciones con de las ponencias se orientan a la parte tienen algún posgrado en negocios. Y las valor agregado como un diferencial y no clínica, en Chile se enfocan al aspecto temáticas tienen que ver con el manejo de centrarse en una competencia por precios comercial de la actividad. la clínica veterinaria, desde construcción de los productos y servicios que ofrecen.

Peluquería: ¿un servicio que no puede faltar en la veterinaria? Más allá del avance en materia de salud y cosmética, la actividad ha generado una nueva salida laboral, además de un rendimiento económico adicional para el dueño del negocio.

Escribe Gimena Rubolino

Negocios

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

a mayor responsabilidad que buena parte de los propietarios de mascotas han asumido para con el cuidado de las mismas deja en claro que la tendencia no se detiene: perros y gatos son cada vez más considerados como miembros de la familia con la que conviven. En este contexto, la peluquería es un servicio de incipiente demanda: ya sea por el servicio de baños, como también para cortarles las uñas o emprolijarles el pelo. Por este motivo, cada vez más veterinarias ofrecen un plus en sus servicios al cliente: juguetes, adiestramiento canino, terapias alternativas, venta de accesorios y la peluquería. Estas son algunas de las opciones a las que se apuesta en la actualidad. Algunos famosos como Karina Jelinek o Juan “Pico” Mónaco reconocen llevar con frecuencia a sus perros a la peluquería

para mantenerlos “impecables”. Si bien este servicio funciona todos los días de la semana, el sábado suele ser cuando se recibe una mayor cantidad de clientes en los locales. Claudia Perego, secretaria de la Asociación de Peluquería Canina de Buenos Aires, sostiene que el oficio de peluquero canino tiene dos alternativas laborales: dentro de una veterinaria, como también en forma autónoma. “En el caso de las veterinarias que ofrecen este servicio es importante que tanto el veterinario como el peluquero manejen espacios separados para prevenir cualquier tipo de contagio de enfermedades”, detalla. Por su parte, la Dra. Catarina Clavijo -quien atiende en una sucursal de Punto Vet- coincide en que es necesario que el servicio de atención médica y peluquería funcionen en espacios distintos: “tene-

“Es importante que el peluquero y el veterinario (si bien funcionen en espacios físicos separados) trabajen en forma conjunta para brindar un servicio más completo al cliente”. Claudia Perego, secretaria de la Asociación de Peluquería Canina de Buenos Aires.

49 mos el servicio desde enero y la peluquería funciona en otro sector con una profesional de este tema”, explica. “Los dueños de la veterinaria percibieron que a sus clientes les gusta dormir con las mascotas, de allí la importancia de que estén limpios y bien cuidados. En ese contexto sumaron el servicio de peluquería”, explica Clavijo. ¿Qué servicios incluye la peluquería? • Baño: es el más utilizado. Algunas personas llevan a sus mascotas cada quince días y otros una vez al mes. El costo ronda entre los $300 o $400, dependiendo el tamaño de la mascota. • Corte: los más elegidos son los cortes de raza, pero en el verano se realizan cortes más higiénicos con las patas descubiertas o pelados. • Cepillado: los perros con pelo ondulado son los que necesitan realizarlo en forma más seguida porque se les forman nudos. Es recomendable cepillarlos dos veces por semana para evitarlos. • Lavado dental: la higiene bucal es también muy importante en el ritual de limpieza diaria. • Baño de luz: o de keratina se ofrecen también como parte del servicio para dejar el pelaje más suave. • Limpieza de oídos. Se evitan infecciones de oídos manteniendo una correcta higiene. • Corte de uñas: siempre tienen que es-

“Es necesario que el servicio de atención médica y peluquería funcionen en espacios físicos distintos”. Dra. Catarina Clavijo, presta sus servicios en una sucursal de Punto Vet.

tar a la altura de la huella como algunos dueños no las cortan habitualmente solicitan el servicio en la peluquería. • Peinado. Algunos dueños también solicitan tinturas, sobre todo en aquellos que tienen pelaje largo. El color se lava a través de los baños y los pigmentos más fuertes se retiran con un corte de pelo. • Vacío de glándulas anales. Con respecto a los cortes, Perego explica que la tendencia actual es la oriental: “A nivel general, se busca resaltar las caritas redondas; que es la moda asiática. Se trata de usar sobre todo en los perros caniches y quedan como peluches”. En el caso de los perros con pelo corto como el Pug, se busca un estilo oriental que luzca perfecto: pelo estirado, bien peinado y sin que se muestre ninguna irregularidad. Este tipo de corte dura aproximadamente un mes, tiempo en el que el pelaje crece un centímetro.

El perfil del cliente Perego sostiene que hay dos tipos de clientes: el que es muy meticuloso y quiere que su mascota esté impecable como aquel que por una cuestión económica o por desconocimiento lo lleva con menor frecuencia. El primer tipo de cliente tiene un cuidado responsable de su mascota. “A veces por desconocimiento el perro tiene una dermatitis y en ese caso se la aconseja que lo lleve al veterinario. Lo mismo si tiene muchas garrapatas” detalla la secretaria de la Asociación. “Es importante que el peluquero y el veterinario (si bien funcionen en espacios físicos separados) trabajen en forma conjunta para brindar un servicio más completo al cliente”, agrega. El servicio funciona igual que las peluquerías tradicionales, los clientes llaman por teléfono o asisten al local para pedir un turno y llevan a sus mascotas en el día y horario pactado teniendo en cuenta que el peluquero tarda aproximadamente 45 minutos a una hora dependiendo de lo que deba realizarse en cada caso.

Seis datos para tener en cuenta a la hora de incluir este servicio. 1. Los dueños de las mascotas invierten en cosmética, juguetes y accesorios. 2. La Asociación de Peluquería Canina busca convertir el curso de Peluquero canino en una Carrera. 3. Muchos peluqueros de animales de compañía prefieren trabajar en un proyecto propio que en relación de dependencia.

4. La mayoría de los clientes “stalkean” los negocios en las redes sociales y observan fotos y comentarios de otros antes de contratar un servicio. 5. El sábado es el día que más demanda tiene el servicio de peluquería. 6. La última competencia de peluquería canina la ganó Hernán Terlizzi, socio de APC. (Ver foto)

Servicios móviles, una apuesta a la expansión

ucas Mendoza tiene 34 años y una historia propia. Hace un año trabajaba en un banco en la localidad de Córdoba, pero no se sentía muy a gusto y quería hacer otra cosa: “mi actual socio empezó con la idea de educación y trámites caninos y yo sentí que tenía que hacer algo relacionado con este tema. Empecé a investigar y se me ocurrió armar un trailer ambientado a mascotas, que incluyera el servicio de peluquería para barrios cerrados”. Mendoza es adiestrador de perros y también realizó el curso de peluquería canina. A partir de esta idea surgió Dog Truck, servicio de estética canina para barrios cerrados, countries y complejos. En la actualidad el joven trabaja con Lorena, una compañera y juntos recorren en el trailer los barrios cerrados de Córdoba, aunque reconoce que por falta de tiempo en el momento se manejan con cinco o seis barrios. Los servicios son integrales y para todo tipo de perros. El truck cuenta con bañera, agua caliente, fría y todos los elementos ne-

cesarios para una buena higiene canina. “Para obtener los turnos nos envían un mensaje a través del Instagram o Watsapp. Llegamos a la puerta de la casa del cliente y me dan luz y me conecto con un enchufe, el servicio está preparado para que trabajemos en la casa de los clientes. El dueño puede ver cómo estamos atendiendo a su mascota” explica Mendoza. “El servicio dura una hora incluye corte

Lucas Mendoza. Creador de Dog Truck.

de pelo y uñas, limpieza de oídos y baño y cuesta entre 450 o 500 pesos dependiendo del tamaño del perro”. Además de Dog Truck, Mendoza también maneja con su socio Jr Adiestramiento un servicio que incluye adiestramiento para perros y guardería. “El proyecto es relativamente reciente, comenzamos en febrero y nos está yendo muy bien. Para emprenderlo tuve que recurrir a un préstamo de inversión y ahorros, pero en menos de un año calculo que voy a recuperar lo invertido” sostiene. “Creo que lo principal para que te vaya bien en cualquier proyecto es la motivación, es decir, tener ganas de trabajar. El año que viene vamos a largar el segundo Dog Truck porque la idea es expandirnos y ser marca de peluquería móvil a domicilio”, agregó. Si bien el proyecto es exclusivo par barrios cerrados proponen a la municipalidad la instalación de este tipo de trailers en plazas donde se recurre con perros para brindar mejores servicios.

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