Edición N° 49 - Julio de 2019 by Revista 2+2

Tendencias: Desde VetCoach destacan el peso de administrar bien las áreas comerciales. ¿Se puede posicionar la medicina preventiva sobre la base de la cardiología?

EDICIÓN N° 49 - JULIO DE 2019

Historias: Conocé otros dos casos de éxito con profesionales de distintas partes del país.

La gestión veterinaria viene llegando El espacio ganado por esta temática en los últimos eventos de actualización profesional, da cuenta de una realidad innegable: la correcta administración de los puntos de venta veterinarios será clave en el futuro.

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Revista 2+2 | Julio de 2019 Edición N° 49 | Año 10 | Distribución gratuita

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EDITORIAL Tendencia nacional: los veterinarios toman nota de los desafíos que se vienen NOTA DE TAPA “La pata comercial es parte de la supervivencia del negocio”

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GESTIÓN Veterinarias: “El 88% calcula mal sus márgenes”

REPERCUSIONES Las tendencias se expusieron en las Jornadas Veterinarias 2019

DICCIONARIO ¿Qué son los costos fijos? ¿Y los variables? ENTREVISTA Sumar servicios en las veterinarias: “La oportunidad es real, monetizable y rentable”

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REFLEXIÓN El “Negocio” de ser feliz CASO DE ÉXITO “El precio de los servicios jerarquiza la profesión”

VISIÓN “En la cardiología encontramos la puerta de entrada a la medicina preventiva” CASO DE ÉXITO “El crecimiento de la actividad no tiene techo” TENDENCIAS ¿Cuál es la tecnología que se viene en ganadería?

EVENTOS La gestión veterinaria, presente en el Congreso de DROVET

BREVES • El snack bebible que gana mercados • Avanzan las propuestas digitales • Más lanzamientos de OVER • “Hollipoints”, el nuevo Programa de Beneficios Holliday ESTRATEGIA Cambio de estrategia en la búsqueda del cliente

| ÍNDICE DE ANUNCIANTES | Agroindustrias Baires .......................... p. 47 Alican .......................................................p. 49 Biochemiq ..............................................p. 55 Boehringer Inhelheim .............p. 01, 31, 56 Elanco ......................................................p. 19 Fatro Von Franken ................................ p. 04 Holliday Scott ........................................p. 02 König ........................................................ p. 17 Distribuidora Krönen .................... p. 06, 07

Labyes .................................................... p. 08 Molino Chacabuco (Raza) ...................p. 53 MSD ................................................... p. 42, 43 Muñoz Insumos .....................................p. 50 MyVete .....................................................p. 23 Osspret ....................................................p. 35 Panacea ...................................................p. 39 Paul .......................................................... p. 37 Per-ros ..............................................p. 26, 27

Pet Drink (Liq) .......................................p. 45 Proagro ....................................................p. 33 Richmond ............................................... p. 51 Royal Canin ............................................p. 05 Tecnofarm ..............................................p. 38 Tecnovax ................................................ p. 15 VIA ............................................................p. 25 Zoetis .......................................................p. 10 Zoovet .....................................................p. 03

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| EDITORIAL |

Tendencia nacional: los veterinarios toman nota de los desafíos que se vienen No importa dónde. Si en un Congreso en Rosario, Santa Fe; en una exposición en la Ciudad de Buenos Aires; una charla en Villa María, Córdoba; o durante los festejos por los 50 años de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil, Buenos Aires. Donde sea que el equipo de trabajo de Revista 2+2 se traslade, encuentra una opinión, un comentario, una anécdota de un veterinario o una veterinaria ligada a nuestra vocación por seguir difundiendo temas de Gestión, Marketing y Ventas aplicados a veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales. Y eso sin dudas que nos alegra y nos llega de orgullo. “Lindo, limpio y luminoso”… “Lindo, Limpio y Luminoso”, nos susurraba picaronamente uno de nuestros lectores al oído durante una Jornada, haciendo clara alusión a una de las notas que acompaño la edición de mayo de esta revista, disponible lógicamente en www.dosmasdos.com.ar. Es este contacto fluido el que siempre nos permite generar nuevas ideas y abordajes que tarde o temprano decantan en los artículos y las propuestas de comunicación que solemos presentarles, tal como lo estamos haciendo hoy con un renovado impulso hacia nuestra red social Instagram @revistadosmasdos, de la cual los invitamos a participar. ¿Qué decir de las personas que se acercaron a nuestros stands en las Jornadas Veterinarias de Intermédica, el Congreso Latinoamericano de Drovet y la Expo Veterinaria, recientemente realizada en Costa Salguero

(CABA)? Veterinarios que nos saludan y comparten con nosotros sus ideas, sus proyectos. Nos abren sus puertas para que vayamos a ver, para que contemos, para que opinemos… Y es de allí de donde sabemos que los tiempos van cambiando. Y que la pereza que durante un tiempo predominó empieza a menguar, dándole paso a nuevos impulsos dentro del sector. Es por esto que a lo largo de esta nueva edición de Revista 2+2, podrán tomar contacto con dos nuevos casos de éxitos, por medio de los cuales ponemos de manifiesto el renovado interés de médicos veterinarios ubicados en distintas partes del país por jerarquizar su profesión, a la vez de lograr establecer bases sólidas para sus empresas. Y si de empresas hablamos, seguramente tocaremos el tema de su gestión. Un tema sobre el cual poco se hablaba en el pasado y mucho se escucha por estos días en distintos ámbitos donde se reúnen los veterinarios dedicados a la sanidad tanto de los animales de producción, como de los perros y los gatos. Bastará que comiencen a pasar las hojas de esta publicación para tomar contacto con múltiples artículos, opiniones y reflexiones ligadas a este tema. Como siempre, el foco está puesto en compartir y debatir. Combinación que sin dudas ha funcionado tanto en estos años de trabajo.

2+2 es una publicación propiedad de

DIRECTOR Luciano Aba

Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

PRODUCCIÓN Nicolás de la Fuente

UNA MIRADA RENOVADA

Quizás el aspecto más destacado a considerar a la hora de adoptar nuevas prácticas de gestión en las veterinarias tenga que ver con la necesidad de reconocer los cambios en las tendencias y en los hábitos de consumo tanto de los productores agropecuarios, como de los dueños de las mascotas. Quien no logre percibir ese cambio de paradigma, estará dejando en manos de otros la posibilidad de aprovechar una transformación para el negocio que ya se ha iniciado en otras partes del mundo y que más temprano que tarde terminará arribando a nuestro país. Hace unos meses compartimos con ustedes un completo informe con 10 claves para lograr veterinarias sustentables, los invitamos a repasarlas desde www.dosmasdos.com.ar, a fin de establecer una hoja de ruta hacia la empresa que cada uno sueña con ser. Las expectativas se han renovado. Los obstáculos no serán pocos pero el momento parecería ser ahora. ¿Se suman?

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DIRECCIÓN DE MARKETING Margarita Briceño REDACCIÓN Facundo Sonatti

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Facundo Sonatti Tiempoestimado estimadode delectura: lectura:77min. min. Por Valentina Muda || Tiempo

“La pata comercial es parte de la supervivencia del negocio” Iván y Víctor López forman la dupla chilena que conforma VetCoach, una consultora que busca darle un nuevo estándar profesional y empresarial a los médicos veterinarios de América Latina.

“Hay que hacer un perfil bioquímico para saber cómo está la clínica, es decir, dónde se gana y dónde se pierde".

Nota de tapa

sí como aquel al que le duele una muela recurre a un dentista, acudir a un especialista sería la salida más astuta para aquellas clínicas veterinarias que no logran buenos resultados. La dupla chilena compuesta por los hermanos Víctor e Iván López entendió eso antes que nadie y creó VetCoach, una consultora especializada en crear un nuevo estándar profesional y empresarial para los médicos veterinarios de toda América Latina. En la última edición de las Jornadas Ve-

terinarias de Intermédica, los hermanos López inauguraron la sala de Gestión Veterinaria, donde abordaron distintas variables que inciden en los números del negocio, a saber: gestión de la clínica, el capital humano y los KPI. En la doble jornada que tuvo lugar en Parque Norte, Buenos Aires, los pasados 12 y 13 de mayo, Revista 2+2 diálogó con los creadores de VetCoach tanto para repasar su visión del negocio, como su trayectoria en el rubro.

Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda. Víctor López.

UN ACCIDENTE FAMILIAR

Una distribución part-time entre los roles de médico veterinario y gerente comercial en un ente gubernamental parece haber sido la amalgama perfecta para que los hermanos López absorbieran de su padre gran parte de la experiencia que los llevó a recorrer sus propios caminos hasta la creación de VetCoach, hace solo siete años. “Nuestra vinculación con el rubro es un accidente familiar porque nuestro padre

A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio. Iván López.

El gran salto Cada vez que Iván López implementaba una estrategia desde el área de marketing de una empresa de nutrición animal, los resultados eran esquivos. Fue así que el ahora consultor de VetCoach, se pusó a analizar lo que sucedía y encontró una respuesta. “Si bien creían implementar bien la estrategia en la veterinaria, los dueños le echaban la culpa a sus colaboradores: “no me entienden”. Entonces, después de un tiempo, noté que el problema es que no siempre había buenos líderes”, dispara en lo que fue una de las principales motivaciones para volcarse la consultoría. “Muchas veces las razones que explican por qué las empresas no logran que sus inversiones redituen, a través de sus clientes que son las clínicas, es porque hay baja calidad comunicacional, falta de liderazgo, deficiente trabajo en equipo y protocolos no orientados al cliente”, resume algunas de las variables que afectan los resultados. “Si bien primero intenté capacitarme dentro de la empresa para la cual trabajaba, llegué a un acuerdo, renuncié y me puse a estudiar, allá por el 2010. Un año después, entendí que hay habilidades que la Universidad no nos dio y por eso avanzamos con la creación de VetCoach”, sintetiza ese gran cambio. López incursionó en este nuevo rol atendiendo “la parte blanda” y luego, desde hace cinco años, se sumó Víctor con los números. “Este último, comenzó de forma lenta, porque había grandes clínicas que después de 20 años en el rubro, nos decían habían “sido exitosos”, pero tenían mal calculada la estructura de costos, tenían líderes negativos dentro de la organización y no sabían cuánto dinero ganaban por cada segmento del negocio”, aporta el otro socio de la consultora y recomienda: “Hoy y en los próximos años, las clínicas veterinarias tienen dos grandes competidores, las cadenas con múltiples servicios y las firmas online, como Amazon, que van a competir desde el punto de vista de los accesorios y alimentos incluso con marcas propias. En ese contexto, las clínicas veterinarias y sus dueños deben ordenarse y para competir, en cualquier caso, deben conocer su estructura de costos. De lo contrario, no podrán tomar buenas decisiones”.

es veterinario y hace 50 años, cuando no era tan común la atención de pequeños animales, comenzó hacerlo en nuestro hogar. Nosotros colaboramos en la tarea desde que tenemos memoria. En mi caso, la primera profesión que quise estudiar, sin dudas, fue veterinaria”, rememora Iván. A su turno, el hermano mayor recuerda que, “desde los 12 años veía temas de medicina y debido a que siempre estuve cerca de la veterinaria, porque estudiaba a las afueras de Santiago de Chile, tuve una rica experiencia, desde barrer, hacer la caja, las compras y finalmente, el trabajo clínico propiamente dicho”. En esos años, la pata comercial se reducía a “hacer la caja”. Víctor reconoce que, “no existía una estrategia y los resultados solo provenían de la buena atención clínica”. Mientras que el padre de los hermanos López era bueno con los números y la estrategia del negocio, sus herederos tran-

sitaron un camino similar entre multinacionales y el trabajo en la clínica diaria. “Sumamos experiencia comercial, donde conocimos a muchas clínicas y colegas para luego, saltar a la consultoría”, resu-

me Iván (Ver recuadro). “En las universidades, durante nuestros tiempos de estudio, la formación se enfocaba en la parte clínica e incluso estaba mal visto que se explote el perfil comercial; justo en los años donde incursionaron los primeros alimentos balanceados”, recuerda Víctor que sumó 18 años de experiencia entre Pfizer y Boehringer Ingelheim, donde fue vendedor, manager, director de marketing y comercial para luego ocupar el rol de marketing de las líneas humanas. “Ahí mismo, observamos la evolución de la industria: de ser solo una propuesta clínica, pasando luego a la incorporación del pet, y posteriormente, el mundo farmacéutico, con los alimentos medicados, entre otros productos”, agrega el profesional de paso por la Argentina.

DE LA CAJA A LA ESTRATEGIA

Para Iván López no hay dudas: “Durante muchos años los veterinarios veían la caja con dinero y con eso era suficiente, pero tras la evolución de mercado con el desarrollo de los segmentos Farmacias y Petfood, para muchos llegó el desorden, porque vieron abultada su facturación y empezaron a comprar máquina de rayos y ambulancia, pero se olvidaron que debían pagar las facturas a los proveedores”. Hoy, el negocio no pasa solo por una correcta atención clínica. “A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio. Pero hay que sostener el equilibrio con respecto a los

14 ingresos de la clínica. La plata está en los servicios veterinarios. Es decir, los márgenes están en los honorarios”, afirma Iván. Sin embargo, su hermano resalta que, “la pata comercial forma parte de la supervivencia del negocio. Hay que hacerlo de forma tal de evitar desequilibrios y desorden. Para eso y del mismo modo que uno va al dentista cuando le duele una muela, es que hay que recurrir a especialistas para que el negocio funcione sustentablemente”. Si alcanzar buenos resultados en la empresa resulta esquivo, los hermanos López señalan que es bueno que tenga un aliado comercial. Es decir, buscar un socio o un consultor para resolver la pata comercial si es lo que el veterinario prefiere evitar. Sin embargo, “a la hora de hacer consultoría hay que tener en cuenta que se debe seguir el paso a paso y saber implementar los métodos”, advierten a coro, en diálogo con Revista 2+2.

LA NECESIDAD DEL CAMBIO

“Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda”, enumera Víctor López y sigue: “En los congresos encontramos a muchos veterinarios que les va bien, a otros muy mal y otros que no dicen nada. Sin embargo, los que te dicen que venden mucho, no saben cuánto ganan y otros imitan a los que compran un nuevo equipo de rayos o cosas por el estilo, pero no saben si es un buen negocio. El ego muchas veces lleva a cometer graves errores”. Para contrarrestar estos defectos en la diaria del negocio, el co-fundador de VetCoach señala que la estrategia que proponen pasa por lo aprendido en multinacionales, ya que tienen ciertos estándares sobre el funcionamiento de los negocios y eso se puede aplicar perfectamente a la clínica veterinaria. “Hoy, nos enfrentamos a un mercado donde el 92% de las empresas son Pymes familiares que cuando tienen un problema de este tipo deben ante todo salvar la reputación de su familia”, apunta Víctor y completa: “Somos una especie ex-

La respuesta de los asistentes En la edición número 28 de las Jornadas Veterinarias que organiza Intermédica tuvo lugar por primera vez una sala dedicada exclusivamente a la Gestión Veterinaria. El hecho representa en si mismo un cúmulo de apreciaciones que van desde la necesidad cada vez más elocuente de gestionar correctamente la clínica veterinaria para que represente un negocio rentable y sustentable, hasta el número de asistentes reunido en la doble jornada que tuvo como expositores a los hermanos chilenos Iván y Víctor López, dela consultora VetCoach, y el argentino Dr. Javier Paoloni, de la veterinariaa Vida, asentada en Río Cuarto. Un centenar de profesionales escuchó atentamente las distintas presentaciones que fueron desde la gestión de la clínica propiamente dicha, pasando por el capital humano y la atención minuciosa de los KPI. No fue sorpresa para Víctor López cuando ante la consulta al público sobre el precio de venta que debía llevar un producto para obtener un margen de rentabilidad del 50% a partir de un costo de $ 100, más de la mitad de los presentes no dudo en levantar la mano ante el importe de $ 150. "Un error que se repite a lo largo y ancho del continente", aseguró López. A partir de una base muchas veces así de débil los veterinarios deben trabajar su aspecto comercial.

“Somos una especie extraña: mezcla de ingeniero y médico clínico de animales y estamos especializados en el mercado”.

traña, mezcla de ingeniero y médico clínico de animales que además, estamos especializados en el mercado”. “Hay que hacer un perfil bioquímico para saber cómo está la clínica, es decir, dónde gana y dónde pierde. ¿Puedo crecer? ¿Puedo invertir? ¿Qué segmento sumo? Luego, hay que decidir si me puedo asociar o seguiré solo”, repasa algunos de los ABC a la hora de pensar en los cambios. “La tendencia global es que llegarán

las grandes cadenas, lo cual generará turbulencias en las rentabilidades a las que están algunos acostumbrados. Hay que pensar a lo grande y estar bien ordenados. Si conocemos las amenazas y estamos bien armados en materia de gestión, administración y ventas, las posibilidades de que te vaya mal se reducen considerablemente”, cierra Iván López luego de lo que fue su paso por la sala de Gestión que montó Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires.

Por Facundo Sonatti |

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Veterinarias: “El 88% calcula mal sus márgenes” El Dr. Víctor López, socio en la consultora chilena VetCoach, asegura que los guarismos son aún peores cuando se trata de los servicios profesionales.

de casi todos levantan la mano y como paliativo, lo importante es que hayan optado por la sala de Gestión”, bajo el tono el consultor de VetCoach ante la errónea interpretación de la mayoría de los presentes. Este simple ejercicio es una muestra cabal que los veterinarios están perdiendo plata a gran escala por la sencilla razón de no atender debidamente la importancia que tiene la gestión. Para López, el 88% de las clínicas calculan mal sus márgenes o directamente ni siquiera lo El margen nunca puede superar el 100% es saben y ese porcentaje es aún más pronunciado a la una regla básica que hay que tener siempre hora de calcular el valor de los servicios. en cuenta.

Gestión

evanten la mano aquellos que creen que si busco tener un margen del 50% sobre un producto que tiene un costo de $ 100 debo comercializarlo a $ 150. Más de la mitad del auditorio formado por al menos 100 médicos veterinarios, en la sala de Gestión que organizó Intermédica en las Jornadas Veterinarias 2019, alzó su mano ante el interrogante que utilizó el Dr. Vïctor López para romper el hielo. “No es para alarmarse, hay países don-

Sin dudas para resolver este conflicto, que muchas veces los profesionales no tienen en cuenta, deben empezar por entender algunos elementos básicos de economía a saber: margen bruto, margen operativo y la utilidad neta.

¿SENTIDO COMÚN?

En el ABC del conocimiento financiero, López señala que no hay que pasar por al alto el margen bruto. “Si hay un producto con un costo de $ 100 y busco tener un margen del 50%, el costo de venta será de $ 200. Marcaje o “markup” es erróneo porque la mayoría suma el porcentaje de margen esperado al costo del producto y eso, desde el punto de vista financiero, está pésimo”, dispara el consultor chileno y amplía: “El ejercicio preciso para obtener un 50% de margen debe contemplar cuál es la diferencia entre el precio de venta sobre el costo. Es decir, un precio de venta de $ 200 por sobre un costo de $ 100, permite obtener 100 de contribución lo que se traduce en un 50%, es decir, es el margen real sobre lo vendido. Y todo esto sin sumar el IVA”. Y pone en perspectiva lo que sucede en el mercado a la hora de aventurarse al mundo de los descuentos. “Mientras que las grandes compañías, como pueden ser las cadenas de retail tanto de consumo masivo como indumentaria, tienen márgenes financieros de hasta el 80%. Es decir, tienen un precio de venta que es 5 veces el

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18 costo, por lo cual pueden darse el lujo de hacer mega descuentos del 50, 60 y hasta el 70%. Si uno lo intenta en su clínica, con márgenes de apenas el 33%, el resultado más seguro será el de pérdida”, analiza el director de VetCoach. “Cuando el costo financiero es alto, por ejemplo, del 80% al aplicar un descuento del 10%, el margen financiero real solo se reduce al 78%. No sucede lo mismo cuando se aplica un descuento similar sobre un margen del 30% ya que en esos casos cae al 22%. Es por lo primero que las grandes marcas pueden hacer grandes promociones, como los famosos 2x1”, destaca López. “El margen nunca puede superar el 100%; es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta”, resalta y aclara: “Los que dicen lo contrario, lo confunden con el mark up. Este error que arrastra la industria desde hace años tiene que ver con que los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30%. Por lo cual, en gran medida, solo están haciendo circular dinero, pero la venta de productos de seguro que no les aporta grandes ganancias”.

La lupa sobre los números En uno de los pasajes de lo que fue su presentación en las Jornadas Veterinarias 2019, el Dr. Víctor Lopéz avanzó con un claro ejemplo de lo que suele suceder en las clínicas veterinarias: “Si estimamos un margen del 50% pensando en el mark up y le restamos los costos veremos que estamos en problemas. Hay que sumar costos como el 5% de comisión a la recepcionista, 2,5% el costo financiero de la tarjeta, 2,5% de despacho (traslado), 10% de infraestructura (mantenimiento de local, alquiler, agua, teléfono, impuestos municipales, etc), 20% de comisión salarial fijo (sueldo fijo) sobre el total de facturación y contemplar un descuento del 5% a los clientes fieles. Sin embargo, esa estructura de costos aplicada a un producto por el cual sospechaba tener un margen del 50% ya, en realidad, es de apenas 33%. Es decir, no solo no estoy ganando, sino que estaría perdiendo un 12% por cada $ 100 que facturo. Esto sucede de forma más habitual de lo que los veterinarios creen. Y esa pérdida es solapada por los honorarios profesionales, sobre todo porque no se hace el trabajo de discriminar los diversas unidades de negocios de la clínica”.

tan en la clínica, desde una consulta hasta la peluquería también se puede hacer el ejercicio para obtener el margen bruto. En este caso, López señala que se puede calcular, pero hay que estimar todos los insumos que intervienen. Lo más senci¿QUÉ PASA CON LOS SERVICIOS? A la hora de pensar en los honorarios llo en estos casos, es estimar el margen por los servicios veterinarios que se pres- operacional sumando los costos, es decir, cuánto vendí y cuál es la contribución final. “La primera dificultad Los márgenes históricos del sector veterinario de estimar un margen de oscilan en torno al 30% por lo cual en gran me- servicio es contemplar todos los elementos que dida solo están haciendo circular dinero.

Glosario Markup: El marcado es la relación entre el costo de un bien o servicio y su precio de venta. Se expresa como un porcentaje sobre el costo. Margen bruto: Es la diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos dividido por los ingresos. Se expresa como un porcentaje. Generalmente, se calcula como el precio de venta de un artículo, menos el costo de los bienes vendidos. Margen operacional: Indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas y nos indica, si el negocio es o no lucrativo, en sí mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado. Utilidad neta: También conocida como ganancia, resultado final o ingreso neto es una medida de la rentabilidad de una empresa después de contabilizar todos los costos e impuestos.

forman la estructura de costos de cada servicio, desde el tiempo que demanda, si hay o no especialistas involucrados, los productos que utilizan (desde gasas hasta oxígeno, pasando por los artículos de limpieza posteriores a una cirugía), el prorrateo de los instrumentos quirúrgicos o los peines y tijeras en el caso de los servicios de peluquería”, admite el consultor. Y propone que, de mínima, “hay que contemplar los elementos que más impacto tienen a la hora de armar esa estructura de costos. Se pueden pensar tres grandes grupos: infraestructura (costos fijos sin incluir personal), personal y comisión, y los insumos”. A la hora de detallar estos puntos, López ensaya porcentajes de la mano del auditorio: “La infraestructura tiene una participación del 13% sobre los ingresos totales de una clínica, el personal se lleva un 20%, la comisión al peluquero ronda el 40% y los consumibles (shampoo, cepillos, maquinas de secado, etc.) no son menores al 15%. La suma genera un margen del 12% sobre el precio del servicio estimado en la Argentina, de un promedio de $ 500 para corte y lavado. Sin embargo, en esa estructura aún no está incluído el sueldo del propietario de la clínica. Como mínimo, un 25% del costo debe destinarse al dueño y no estamos contemplando otros costos que ya hemos mencionado en el párrafo previo. Hay muchos costos ocultos y funcionan como un paciente diabético sin tratamiento, ya que están muriendo de a poco sin saberlo”.

Credelio comienza a eliminar rápidamente garrapatas (4hs)3 y pulgas (2hs).2 Seguro en cachorros desde 1,3kg de peso y probado en más de 70 razas1,4,5 Más del 99% de administración exitosa experimentada por sus dueños.1

REFERENCIAS 1.Cavalleri D. et al 2017. “A randomised, blinded, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner tablets (Credelio™) in controlling fleas in client-owned dogs in European countries.” Parasites & Vectors. 10:526. 2.Cavalleri D. et al 2017. "Assessment of the speed of flea kill of lotilaner (Credelio™) throughout the month following oral administration to dogs." Parasites & Vectors. 10:529 3.Murphy M. et al 2017. "Laboratory evaluation of the speed of kill of lotilaner (Credelio™) against Ixodes ricinus ticks on dogs." Parasites & Vectors. 10:541. 4.Cavalleri D. et al. 2017. “A randomized, controlled study to assess the efficacy and safety of lotilaner (Credelio™) in controlling ticks in client-owned dogs in Europe.” Parasites & Vectors 10:531.5 Karadzovska D. et al. 2017. “A randomized, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner flavored chewable tablets (Credelio™) in eliminating fleas in client-owned dogs in the USA.”Parasites & Vectors. 10:528.

Por Nicolás de la Fuente |

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Las tendencias se expusieron en las Jornadas Veterinarias 2019 Las empresas de alimentos balanceados y los laboratorios veterinarios que pisan fuerte en el segmento de animales de compañía se hicieron presentes en el encuentro organizado por Intermédica para presentar sus novedades.

dición tras edición, las Jornadas Veterinarias que organiza la Editorial Intermédica marcan la tendencia del sector de animales de compañía y la realizada a mediados de mayo pasado, no fue la excepción. El marcado interés de los veterinarios por los temas planteados en las 5 salas que dotaron de contenido al Congreso Científico dejó en claro el aporte a la formación continua de los veterinarios argentinos. A continuación, compartimos un resumen de lo que fue una amplia cobertura realizada por Revista 2+2 en Parque Norte los pasados 12 y 13 de mayo.

Lina Sanz fue una de las figuras centrales de las Jornadas Veterinarias 2019, brindando una serie de charlas sobre medicina felina, auspiciadas por Boehringer Ingelheim.

Repercusiones

DE NIVEL INTERNACIONAL

Las Jornadas Veterinarias de Intermédica incluyeron un Congreso Científico de primer nivel internacional, el cual cautivó a los veterinarios que asistieron al encuentro. Allí por ejemplo el tema Cirugía fue desarrollado por Roberto Bussadori (DVM, MSc, Phd), Licenciado de la Universidad de Milán. Asimismo, la experta en Endocrinología, Maria Fernanda Cabrera Blatter abordó esta temática con toda la experiencia de, entre otras cosas, ser integrante del Servicio de Endocrinología del Hospital Escuela de la UBA desde 2003. La Dermatología Veterinaria también fue de la partida con la destacada participación de Luis Ferrer Caubet, Licenciado en Veterinaria (Universidad de Zaragoza), doctor en Veterinaria (Escuela Superior de Veterinaria de Hannover, Alemania) y Diplomado del European College of Veterinary Dermatology. La temática de Animales Exóticos estuvo a cargo del Lic. en Veterinaria de la Universidad Autónoma de Barcelona, Jaume Martorell; mientras que la centrada en la Nefrourología fue desarrollada por el MV de la Universidad Nacional de Colombia, Cesar Mayorga. Destacada fue también la participación de la Dra. Lina Sanz sobre Felinos e Imáge-

nes. La Directora del Instituto de Medicina Felina y del Centro Médico Opción Felina que también ejerce la dirección del Comité Editorial de la Revista Hospitales Veterinarios de Chile contó con el auditorio completo en cada una de sus participaciones. Finalmente, fue Santiago Teyssandier, el experto que abordó la unidad de Endocrinología, compartiendo toda la experiencia lograda en el área de emergencias y cuidados críticos en el Hospital DESIVET.

BOEHRINGER INGELHEIM REFORZÓ SU COMUNICACIÓN DE PRODUCTO

La división Animales de Compañía de Boehringer Ingelheim redobló su apuesta en las Jornadas Veterinarias 2019, contando con un stand orientado a la difusión de su amplia paleta de productos antiparasitarios para perros y gatos, con NexGard a la cabeza y también acompañando a la experta Lina Sanz en la sala orientada a la medicina felina, uno de los puntos sobresalientes en la muestra organizada por Intermédica.

“Orientamos nuestro auspicio a la conferencia de Lina Sanz en el concepto de medicina preventiva enfocada en el paciente felino, sustentando nuestra participación con dos marcas estratégicas para la compañía: el antiparasitario de uso tópico, Broadline y dos novedades en la línea PureVax, la vacuna FeLV para prevención de leucemia felina y una quíntuple (RPCRPH)”, le explicó a REVISTA 2+2 la referente de Marketing de la unidad de negocios en la multinacional, Rosario Ares. Y agregó: “Ya en el salón comercial, focalizamos el stand a la difusión de NexGard, el bocado que juega un papel central en el segmento de los antiparasitarios orales. Asimismo, nos permite comunicar las ventajas de NexGard Spectra, producto que sin dudas enriquece la prescripción de NexGard, abordando también los parásitos internos”. Más allá de esto, desde la firma multinacional destacaron la importancia de ofrecer a los veterinarios contenidos actualizados en torno a, por ejemplo, la medicina preventiva en felinos,

21 a la vez de ofrecer soluciones acorde, como lo es Broadline. “Cada vez hay más interés por la medicina felina y eso sin dudas servirá para aumentar los porcentajes de medicalización en esta especie. Los profesionales reciben muy bien herramientas que consideran que son Cat Friendly o que están asociadas a estas prácticas, tal como lo son las vacunas contra enfermedades tan complejas como la leucemia o una quíntuple que se puede combinar con la de leucemia”, explicó. Y completó: “Broadline es un producto sumamente Cat Friendly. Es un antiparasitario externo e interno, disponible en una jeringa, que se aplica de manera tópica. Todo acorde a lo que hoy busca el veterinario: no estresar a los gatos y emplear prácticas amigables con esa especie”.

BROUWER PRESENTÓ MELTRA GOLD COMPRIMIDOS PALATABLE

Más allá de las distintas actividades que los veterinarios podían realizar en el stand del laboratorio Brouwer, los esfuerzos de la empresa se orientaron a comunicar el lanzamiento de Meltra Gold Comprimidos Palatables, un antiparasitario interno para el control de nematodos intestinales, tenias y giardias, por medio de una innovación que asocia Oxfendazol y Praziquantel. “Es la primera vez que un laboratorio presenta el oxfendazol a una dosis de 20 mg por kilo, con las ventajas que se traducen en la terapéutica de algunos parásitos que son muy complicados de poder controlar por medio de otros tratamientos, como lo son Capillaria aerophila y Trichuris vulpis”, le explicó a Revista 2+2 el responsable técnico del laboratorio nacional. Y aportó: “Anunciamos la llegada de dos presentaciones para el producto, una de un comprimido cada 10 kilos de peso y la alternativa de un comprimido cada 20 kilos, lo cual permite una menor manipulación de comprimidos en animales de mayor peso”. Continuando nuestro diálogo, Perotti adelantó novedades en la línea de productos veterinarios para la Ganadería que tiene Brouwer. “Estamos anunciando el regreso de Terravet,

producto que adquirimos de otra importante empresa del rubro con el objetivo de volver a posicionarlo en el mercado”, aseguró Rodolfo Perotti. Vale decir que la línea Terravet se compone de dos productos. Terravet LA es una oxitetraciclina al 20%, y Terravet LA Plus, que además de la Oxitetraciclina incorpora 0.5% de Diclofenac, complementando la acción antiinflamatoria y antifebril favoreciendo la acción del antibiótico. “Es clave para disminuir la temperatura, mejorar el cuadro clínico general y permitir que los animales sigan incorporando nutrientes”, reforzó el profesional.

TECNOVAX Y SU LÍNEA PROVIDEAN, DIFUNDIENDO CONOCIMIENTOS

Uno de los murales principales del stand que mostró Tecnovax en las 28° Jornadas Veterinarias incluyó los logos de todos los Círculos de Veterinarios con los cuales la empresa que ofrece la línea de vacunas Providean acaba de cerrar un estas entidades en el territorio bonaerense. “La apuesta fue muy buena, estamos por segundo año consecutivo a presentar algunas vacunas nuevas y la alianza que tenemos con los Círculos Veterinarios y el compromiso con la Salud Pública. Y estamos muy contentos con la presencia. Realizamos negocios, mejoramos el vínculo con gente del interior”, le explicó a Revista 2+2 el responsable de la línea de Animales de Compañía de Tecnovax, Rafael Mercado. Asimismo, pudimos dialogar con el referente técnico de Providean, el Dr. Leonardo Mauro. “Acompañamos el rol que se está tratando de ver al veterinario como un agente de salud pública. Salud Pública y el bienestar animal, que es el futuro de la medicina veterinaria”, aseguró el profesional, para luego graficar la apuesta del laboratorio: “el año pasado dimos más de 60 charlas, preparamos materiales para que los veterinarios tengan para motivar a la gente a que consulten cada vez más al veterinario. Jerarquizamos la profesión”.

ARTROSAN, EN EL CENTRO DE LA ESCENA DE KÖNIG

La asesora técnica, Valentina Canaparo, y el gerente de Marketing del Laboratorio König Máximo Taroni, recibieron a Revista 2+2 en el stand que la empresa montó en el ingreso a la sala principal de conferencias. “Más allá de la coyuntura, la participación de los profesionales ha sido muy buena en estas Jornadas Veterinarias y nos permitió tener un contacto directo con usuarios de Artrosan que se acercó a compartir sus experiencias con el producto”, explicó Taroni. Luego dio paso al desarrollo técnico de Canaparo: “Artrosan caninos es un producto revolucionario, cuya innovadora

droga es el Pentosan Polisulfato sódico. Se aplica sobre los animales de manera subcutánea y con 4 aplicaciones se termina el tratamiento”, aseguró la profesional.

SIMPARICA Y EL FOCO EN UNA SALUD POR EL CONTROL DE PULGAS Y GARRAPATAS Juliana Stalzer, responsable técnica de Zoetis Animales de Compañía, recibió al equipo de Revista 2+2 en stand cuyo foco principal giró en torno de Simparica. “Una vez más, participamos de estas Jornadas de gran relevancia para todo el sector, ya que aquí se congregan colegas de toda la Argentina. Este año mostramos una temática ligada al concepto de Una Salud y nuestro último lanzamiento, Simparica”, explicó Stalzer. Y profundizó: “Simparica está enfocado justamente a la protección de una salud, dado que protege contra pulgas, garrapatas y sarnas que transmite o causan también enfermedades que son zoonóticas”. Finalmente, la referente de Zoetis Argentina dejó en claro que es clave proteger a los animales de los ectoparásitos, pero también de las enfermedades que los mismos transmiten y al núcleo familiar. “Simparica tiene muchas ventajas, se desarrolló exclusivamente para perros, es muy seguro, no viene de la industria agroquímica, tiene una eficacia máxima por 35 días a pesar de que recomendamos tratamientos mensuales. Esos 5 días extras minimizan las brechas de protección”, completó.

CON BRAVECTO A LA CABEZA, MSD APOYÓ TAMBIÉN LA GESTIÓN DE LAS VETERINARIAS Posicionando desde el ingreso mismo de la gente al salón comercial central de las Jornadas Veterinarias sus marcas Bravecto y Novibac, MSD Salud Animal dijo presente una vez más en la exposición número uno del mercado argentino. Allí Revista 2+2 pudo dialogar con el responsable de la línea de Animales de Compañía de la multinacional, Gabriel Daunine, quien destacó el auspicio conjunto realizado con

22 Royal Canin a la Salta de Conferencias en la cual los profesionales de VetCoach desarrollaron el área de Gestión Veterinaria. “Estamos muy contentos. La percepción de los asistentes es buena. Así que contentos. Javier Paoloni, es un aporte. Necesitamos cada vez más líderes de opinión también en la parte de manejar el negocio. Que cada vez más competitivo y difícil”, aseguró Daunine no sin antes destacar la inversión realizada por la empresa en un stand 100% digital.

FATRO VON FRANKEN PROMOVIÓ EL BUEN USO DE LOS ANTIBIÓTICOS

Otro de los laboratorios que renovó su imagen e invirtió en posicionar un mensaje estratégico en los veterinarios asistentes fue Fatro Von Franken, empresa que orientó todos sus cañones a difundir su amplia línea de antibióticos para pequeños animales. “Somos un laboratorio reconocido por disponer de una línea de excelencia, cuyos productos decidimos comunicar en esta edición de las Jornadas Veterinarias”, le explicó a Revista 2+2 la responsable del área de Animales de Compañía de la empresa, Carolina Rodríguez. Tal fue la importancia que el laboratorio le dio a la temática que su stand contó con una pantalla que invitaba a los asistentes a escuchar un video bajo un slogan contundente: “3 minutos, 2 especialistas y 1 mensaje: cuidemos los antibióticos”, el cual estuvo a cargo de destacados veterinarios del sector, compartiendo información central sobre el uso racional de antibióticos en perros y en gatos. “El antibiótico es uno de los fármacos más utilizados en la clínica veterinaria diaria y por eso es clave tanto el uso de antibiogramas, como disponer de un amplio abanico de productos, como los que ofrece Fatro Von Franken para la necesidad de cada paciente en particular”, sostuvo Rodríguez. Y repasó: “Tenemos antibióticos para todas las necesidades desde el Amoxilin 500, Fatromicina (un viejo conocido que rinde el doble y tiene más potencia); Micospectone y Sulfaprim que son alianzas de dos drogas para cubrir un amplio espectro y los dos últimos lanzamientos, Aristos (marbofloxacina) y Fatroximin Spray, antibiótico de aplicación local”.

Veterinarios de distintas partes del país se dieron cita en las Jornadas Veterinarias 2019. La muestra comercial mostró el potencial del sector.

LAS NOVEDADES DE PER-ROS

También Per-Ros estuvo en las Jornadas Veterinarias con un stand doble para exhibir la variedad de productos que dan forma a su línea de Bienestar y moda para mascotas, tanto como la línea de Salud. Haciendo foco en el primero de los rubros, Carlos Steinmann destacó la apuesta hacia los conceptos que giran en torno a la humanización de la mascotas. “Confeccionamos indumentarias que buscan afianzar la relación entre mascotas y los chicos, en base a mochilas y bolsos para el transporte”, destacó. Y completó: “Estamos a la altura de las demandas de los que hacen fitness, ofreciéndoles bebederos automáticos en acero inoxidable, por ejemplo”. También en diálogo con Revista 2+2, Luciano Gamero dio detalles sobre la línea Salud de Per-Ros, la cual ofrece soluciones orientadas 100% a los veterinarios. “Tenemos 18 productos para cirugías, tratamientos, pre y post quirúrgicos, así como otras soluciones para el bienestar de los animales”, explicó. Y concluyó: “En esta edición de las Jornadas fue exitoso el lanzamiento de la camilla portátil para el traslado de mascotas, que no solo ofrecemos en Argentina, sino también en otros países de la región”.

MYVETE: GESTIÓN Y MAS BENEFICIOS Interesante fue también conversar con Daniel Bonet, responsable de MyVete Gestión, sistema ya instalado en el mercado veterinario argentino. “Estamos presentando una nueva versión de nuestra plataforma de gestión integral que fusiona información tanto comercial, como clínica”, le explicó a Revista 2+2. Y avanzó: “Esta versión de MyVete Gestión incorpora la facturación electrónica, el manejo multisucursal y la integración con otros dos productos”. ¿Cuáles? Bonet hacía referencia MyVete Display, “un producto para hacer protagonista al paciente dentro de la sala de espera”: es un turnero que permite mostrar a los pacientes que están en espera, con fotos y mensajes. También tiene la posibilidad de reproducir publicidades o mensajes y campañas de concientización. Por otro lado, la empresa presentó MyVete Go, un producto que los clientes de los veterinarios se pueden descargar desde sus celulares. “Desde allí los profesionales podrán compartir con sus clientes historias clínicas, libreta de vacunación electrónica y el envío de todos los materiales por vía digital. También mensajes de promoción y todo lo que tiene que ver con vencimientos de turnos, vacunas y desparasitaciones”, compartió Bonet.

JUVENIA, A PURA MÚSICA

Con la sorpresiva aparición de un grupo de cantantes de Opera en el pabellón central de las Jornadas Veterinarias, Microsules Argentina invitó a los asistentes a participar de la conferencia “Un año de resveratrol, un año más de vida”, lema bajo el cual se desarrollaron temáticas específicamente orientadas al arribo del producto Juvenia al mercado.

De la RedacciĂłn de Revista 2+2 |

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ÂżQuĂŠ son los costos fijos? ÂżY los variables? Un anĂĄlisis de costos es el primer paso importante antes de realizar otro tipo de evaluaciĂłn econĂłmica para determinar la conveniencia o viabilidad de un proyecto potencial.

odo negocio consiste bĂĄsicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente, ofreciĂŠndole un producto o servicio por mĂĄs dinero de lo que cuesta fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el precio se utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad. La mayorĂa de los empresarios, principalmente de pequeĂąas empresas definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan para cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata de esto es que los negocios no prosperan. De allĂ que conocer los costos de la empresa es un elemento clave hacia una correcta gestiĂłn empresarial, para que el esfuerzo y la energĂa que se invierte en la empresa den los frutos esperados.

DIFERENCIAS ENTRE COSTO VARIABLE Y COSTO FIJO

Los costos fijos son aquellos que se deben pagar sin importar si la empresa produce mayor o menor cantidad de productos o servicio, como por ejemplo el alquiler del local: aunque la veterinaria estĂŠ activa o no haya que pagarlo. AsĂ se vendan 100 o 1.000 dosis de vacunas, siempre se deberĂĄ pagar el mismo valor por el concepto en ese lapso determinado. QuizĂĄs el principal componente de los costos fijos es la mano de obra, por tanto, no es casual que en muchos comercios se busquen distintas alternativas para cubrir los puestos durante el dĂa laboral. ÂżQuĂŠ otros costos fijos pueden tener las veterinarias? Salarios.

Diccionario

ÂżPor quĂŠ es esto importante para las veterinarias? El anĂĄlisis de costos brinda la oportunidad de juzgar la eficiencia de las iniciativas. Por ejemplo, una empresa puede analizar la cantidad de bienes producidos a partir de un nivel dado de recursos. Por tanto, ayuda a una empresa a decidir si una iniciativa estĂĄ entregando valor y sirve como guĂa para mejorar el rendimiento. Los resultados de un informe de anĂĄlisis de costos pueden ayudar a una empresa a utilizar mejor los recursos disponibles. TambiĂŠn sirve como documentaciĂłn que demuestra evidencia de responsabilidad. Un anĂĄlisis de costos puede hacer un seguimiento de los gastos, lo que ayuda a una empresa a determinar si los fondos estĂĄn o no mal asignados.

Cargas sociales Impuestos. Materiales de oficina. Suministro de luz, agua y gas. Contribuciones patronales. Matricula. Por su parte, los costos variables son los que se cancelan de acuerdo al volumen de producciĂłn o de ventas, tal como lo es el caso de los insumos que se emplean en la prĂĄctica veterinaria o bien los mismos productos que se compran y posteriormente se ofrecen al pĂşblico. Queda claro que cuanto mayor sea el nivel de actividad, mĂĄs se incrementarĂĄn este tipo de costos y viceversa. ÂżQuĂŠ otros costos variables conocemos? Gastos de Tarjetas y Bancos. Impuestos especĂficos. Comisiones sobre ventas. En una empresa es recomendable controlar y disminuir los costos fijos, ya que estos afectan econĂłmicamente la empresa. El manejo de costos variables hace que la empresa sea mucho mĂĄs adaptable a las circunstancias cambiantes del mercado y de la oferta. Una caracterĂstica de las clĂnicas veterinarias tiene que ver con que han sabido subsistir con costos principalmente fijos, lo que las hace muy vulnerables al nivel de actividad: si baja el nĂşmero de visitas, entran rĂĄpidamente a trabajar a pĂŠrdida. SerĂĄ importante aquĂ calcular todos estos montos en relaciĂłn con un aĂąo para planear las operaciones a realizar. Fuentes consultadas: www.gestion.org.

Por Gimena Rubolino |

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Sumar servicios en las veterinarias:

“La oportunidad es real, monetizable y rentable”

Patricio O’Gorman es profesor del MBA de la Universidad de Palermo (CABA) y escribió dos libros sobre tecnología y negocios. Aquí comparte claves para ayudar a los veterinarios a fortalecer y expandir sus negocios actuales.

atricio O’Gorman tiene una Maestría en Dirección de Empresas (UTDT, 2001) y es Contador Público (UCA, 1999). Además, es Profesor e investigador de la Graduate School of Business de la Universidad de Palermo desde 2003, donde dicta las materias Disrupción Digital en las Organizaciones en el MBA y EMBA y Management de la Tecnología. En 2008, sumó experiencia en un programa ejecutivo de Harvard University. Adicionalmente, es profesor en el Posgrado de Periodismo Digital (Universidad Pompeu Fabra + TN + Google). Estudioso de las nuevas tecnologías y su impacto en los negocios, ha publicado Silicon Valley vs Hollywood (2018) y Diginomics (El Impacto de la Tecnología en los Negocios, Pearson 2012 junto con Gabriel Foglia). Llega al encuentro previamente con esta Revista 2+2 abrigado y con ganas de com-

partir sus consejos para los potenciales emprendedores y aquellos veterinarios que están en busca de una expansión en su negocio porque, al fin y al cabo, lo que todos buscamos es la superación.

REVISTA 2+2 ¿QUÉ ESTRATEGIAS DE VENTAS PODRÍA IMPLEMENTAR UN MÉDICO VETERINARIO PARA MEJORAR SU NEGOCIO?

PO: Más allá de estrategias de venta, creo que cada veterinario debe preguntarse dónde está su público objetivo; a qué va a apuntar él con su negocio. En el mundo online hay distintos lugares donde se los puede encontrar de forma muy segmentada y posicionarse eficazmente en un lugar de cercanía. En este rubro y como en todo servicio, muchos nuevos clientes generalmente son referidos. Es decir, llegan a través de otros clientes satisfechos. Lo primordial es tener clientes conformes

Entrevista

Lectura recomendada Para Patricio O’Gorman, “La Estrategia del Océano Azul”, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne es un libro que defiende la importancia de la innovación a la hora de abrir nuevos mercados, alejándonos de la competencia destructiva que existe en la competencia tradicional de “Coca vs Pepsi”. “Nos obliga a reflexionar sobre las características de nuestro negocio que valoran los clientes y desarrollar aspectos diferenciales de mi propuesta de valor que los haga verme de manera distinta. La idea es no solamente desarrollar diferenciales, sino mantenerlos en el tiempo, de manera que los clientes no sólo vengan una vez, sino que quieran volver”, resume.

porque esto aumentará el volumen de potenciales clientes. P ara eso no se necesita experiencia alguna sino – ni más ni menos -que brindar un excelente servicio: atención personalizada, buen trato, seguimiento por distintos canales con servicios que el cliente valore con relación a su mascota, como pueden ser recordatorios o alertas de rutinas, vacunas, etc.

¿QUÉ MODELO DE NEGOCIOS PODRÍA IMPLEMENTARSE EN UN COMERCIO CON ESTAS CARACTERÍSTICAS?

Una de las herramientas más accesibles para ayudarnos a definir el foco de la estrategia de nuestro negocio -ya sea físico o digitales el “Business Model Canvas” (basado en un libro llamado Business Model Generation, por Alex Osterwalder, publicado por John Wiley and Sons en 2010). Esta herramienta nos obliga a pensar en primera instancia quiénes son nuestros clientes objetivos y en base a ello articular nuestra propuesta de valor. Esta será la síntesis del servicio que nosotros préstamos y las ventajas que ofrecemos sobre nuestros competidores, resume los motivos por los cuales mis clientes debieran elegirnos.

¿QUÉ ROL CUMPLEN LAS REDES SOCIALES EN ESTE CONTEXTO?

Asumiendo que el veterinario presta un buen servicio, las redes sociales tienen el poder de amplificar su reputación y le permiten tener un mayor alcance (que el físico, claro está). Las redes sociales te permiten crear una comunidad en base al posteo de contenidos relevantes para los dueños de mas-

29 sariamente me hace buen peluquero de mascotas. Hay que tener claro cuáles servicios puedo incorporar directamente y cuáles puedo referir a otros profesionales más idóneos. Pienso que está bueno incorporar servicios adicionales siempre y cuando no se pierda el sello de calidad que llevó al cliente a mi clínica. Hacer todo junto es difícil.

cotas, como pueden ser: tips para llevar a tu perro de vacaciones, alimentación, vacunas, tendencias, etc. El contenido fomenta la creación de una audiencia fiel, que a su vez se transforma en comunidad, y desde ahí la idea es ofrecer la venta de productos y servicios relevantes a la misma. Con relación al contenido que compartan los veterinarios, es clave tener en cuenta que mientras más genérico sea, menor atracción generará: no puedo construir una comunidad de dueños de pastores alemanes hablando de felinos, roedores y canarios.

¿ES RECOMENDABLE RECURRIR A UN CONSULTOR EXTERNO?

Creo que esto depende del tiempo que tengamos disponible para dedicar al negocio digital. Es decir, si no tenemos tiempo o recursos puede ser conveniente recurrir a un profesional externo que nos ayude. El consultor tiene la ventaja de estar actualizado, dominar las herramientas y poder recomendarnos las más aplicables a nuestro negocio específico (si tiene experiencia en la industria, lo cual es ideal). En tiempos de crisis esto puede trans-

¿CONSIDERÁS QUE INVERTIR EN PUBLICIDAD DIGITAL ES IMPORTANTE?

miten recibir consultas remotas y eventualmente derivar a la veterinaria en casos que demanden cierta urgencia. Con la parte online puedo apalancar una buena reputación con mis clientes para tener impacto con otros potenciales que no necesariamente me conozcan personalmente.

¿CUÁLES SON LOS INDICADORES QUE MIDEN LA RENTABILIDAD DE UN NEGOCIO EN SU FORMATO DIGITAL?

Lo bueno es que en un proyecto digital se puede medir prácticamente todo. Esto me permite entender cuántos usuarios interactúan conmigo y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarme, o están interesados en comprar determinado producto. Antes de sumar un nuevo servicio, hay A los que están interesados se que hacer una buena autoevaluación les puede ofrecer promociones determinadas ya sean basadas en predel negocio actual. mios o en ocasiones especiales (por ejemplo, en el cumpleaños de tu formarse en una fuente de ingresos adicio- mascota te regalamos un corte de pelo gratis), nales siempre que pueda identificarse a la que esperamos resulten en mayor fidelidad y audiencia correcta y diseñar una estrategia posibles compras adicionales. para llegar a ella. Esto es especialmente relevante, porque con un presupuesto limita- ¿CUÁLES SON LOS ASPECTOS A CONdo, puedo buscar resultados concretos y es- SIDERAR ANTES DE APOSTAR A ESTOS pecíficos, que además tienden a ser cada vez SERVICIOS ESPECÍFICOS? más medibles en el mundo digital. Si el cliente está satisfecho en los servicios básicos que ya compra, el veterina¿QUÉ PUNTOS EN COMÚN TIENE LA VENTA rio cuenta con credibilidad para ofrecer servicios adicionales. Acá también es imTRADICIONAL CON LA VENTA ONLINE? La venta online me permite llegar mucho portante no “sobre-expandirse”, ya que la más allá del espacio físico (la clínica o el confianza que me tiene un cliente no nelocal). Más allá de las redes sociales que ya cesariamente aplica a todo. Puedo ser un muy buen veterinario, aplimencionamos están, por ejemplo, los servicios de telemedicina veterinaria que me per- cando vacunas y pipetas, pero eso no nece-

La principal ventaja de la publicidad digital es que nos permite manejar nuestro propio presupuesto. Primero tenemos que definir qué queremos hacer en redes sociales y buscar el segmento que mejor representa nuestra estrategia. Las redes ofrecen herramientas de segmentación que podemos usar para entender los perfiles de los clientes antes de realizar una inversión. Además, se pueden planificar campañas en momentos determinados con una estrategia basada en distintas ocasiones (vacaciones, feriados, cambio de estaciones, edad de la mascota, etc.). Por ejemplo, no es lo mismo ofrecer servicio de hotelería en abril o mayo que en noviembre/diciembre, donde la gente ya está pensando qué hacer con su mascota durante las vacaciones.

POR ÚLTIMO, ¿QUÉ CONSEJO LE DARÍAS A UN VETERINARIO QUE TIENE GANAS DE EXPANDIR SU NEGOCIO?

Lo primordial es hacer una buena autoevaluación del negocio actual y tener alguna idea más o menos clara de hacia dónde queremos ir para tomar la decisión que mejor se adapte a nuestras necesidades y recursos disponibles. Para esto también se puede recurrir al asesoramiento externo, pero esencialmente es una decisión de negocio que tiene que tomar el profesional a cargo del negocio. Con los canales digitales, existen actualmente enorme cantidad de opciones; lo difícil es tomar la determinación y empezar a recorrer el camino hacia la innovación constante. Como en todo, hay ciertos riesgos y hay que invertir, pero la oportunidad es real, monetizable y rentable.

Por Facundo Sonatti |

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“En la cardiología encontramos la puerta de entrada a la medicina preventiva” El Dr. Javier Paoloni, de la Clínica Veterinaria Vida, señala desde Río Cuarto, Córdoba, que un diagnóstico en fase temprana reduce considerablemente las chances de un trágico final para los pacientes.

"Desarrollar un buen canal de comunicación con los clientes es clave para diagnosticar los problemas a tiempo".

Visión

omo sucede con los seres humanos, en perros y gatos un chequeo regular a partir de cierta edad es el mejor antídoto ante cualquier grave enfermedad. Y el caso de los pacientes cardiópatas no es la excepción. Para el Dr. Javier Paoloni, propietario de la Clínica Veterinaria Vida, con base en Río Cuarto, Córdoba, y especialista en cardiología, es fundamental aplicar la medicina preventiva a la hora de atender con solvencia a pacientes con problemas cardiacos. “Las cardiopatías tanto en perros, como en gatos tienen una fase asintomática que puede llevar meses, inclusive años. La misma, es oculta frente al propietario, pero mientras tanto avanza en la mascota y cuando se hace visible clínicamente, por ejemplo,

con intolerancia al ejercicio, tos, agitación o dificultades Hoy la globalización permite tener en el para dormir por las noches, el tratamiento que se puede país las mismas drogas que se utilizan en aplicar ya no generará el mislos Estados Unidos y Europa, como puemo resultado que de haberlo iniciado en las fases iniciales den ser Pimobendan de la enfermedad”, explica. Y completa: “Los médicos veterinarios deben desarrollar un buen ca- pleto de su estado de salud. Ahí podemos nal de comunicación con los propietarios de detectar un soplo o alguna arritmia que sus pacientes, porque ahí está la clave de nos da una pauta de lo que puede tener", asegura. Y avanza: "A partir de ello, poder diagnosticar el problema a tiempo”. se puede actuar para reducir el avance de la enfermedad, con el fin que ese animal CAMILLA SANA “Todo perro de raza chica mayor a cin- pueda continuar teniendo una vida “norco o seis años debe visitar la clínica una mal” por el resto de su vida”, repasa Paovez por año para hacer un chequeo com- loni en diálogo con Revista 2+2.

Prevenir antes que curar “Si recibimos en la clínica a un Caniche y logramos detectar un soplo en la fase inicial, a través de una correcta medicación, ese animal va a morir de viejo y a lo largo de su vida el corazón no generará demasiados problemas”, afirma el Dr. Javier Paoloni. Por el contrario, “si el mismo llega a la clínica con el corazón como una pelota de fútbol, lesionado, deformado y perdió fuerza y ligación, la misma patologia diagnostica tiene un panorama completamente distinto por encontrarse en una etapa avanzada o incluso terminal. Algo que rige para cualquier otra enfermedad”, completa el especialista para graficar el rol de la medicina preventiva.

En ese sentido, el especialista reafirma que, “un trabajo primordial por parte de los profesionales es hacer un seguimiento de sus pacientes y comunicarle a sus dueños el paso a paso para ir educándolos y formándolos en todo lo referido a las patologías más frecuentes, según su raza de su mascota”. A modo de referencia, Paoloni señala que, “el 30% de los Caniches mayores de 10 años muestran problemas cardiacos, una prevalencia altísima, pero que debe abordarse en la fase inicial para que el animal pueda continuar con su vida sin

grandes sobresaltos”. “En las razas pequeñas, uno de los primeros síntomas que se pueden detectar de forma temprana es el soplo. En aquellos más grandes, el soplo es prácticamente imperceptible, pero se puede hacer un electrocardiograma y observar arritmias. Y en las ecografías, se puede ver la dilatación de la aurícula izquierda ya se puede medicar”, explica. Según el diagnóstico y su estadio, Paoloni avanza sobre las posibles soluciones. “Se puede medicar para bajar la presión arterial, darle fuerza de contracción al corazón, controlar arritmias, hacerlo orinar más de lo normal”, repasa. Hoy, en el mercado local se evidencia un mayor número de consultas vinculadas a problemas cardiacos y su correcta prevención, pero no hay estadísticas para determinar cuál es el porcentaje de mascotas que llegan a un diagnósti-

El ABC para aplicar lo básico

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A la hora de tratar un paciente cardiópata, la medicina veterinaria preventiva cumple un papel fundamental para lo cual el médico veterinaria debe abordar algunos pasos claves: Profesar una educación continua a los propietarios de sus pacientes. Establecer una comunicación clara sobre el rol de la medicina preventiva.

Realizar chequeos periódicos a partir de cierta edad del animal, usualmente después de los cinco años.

Establecer diagnósticos frecuentes y certeros que permitan prestar una buena calidad de vida al paciente.

Promover el uso adecuado de medicamentos veterinarios para atenuar los efectos de los problemas cardiacos.

co temprano. “La medicina preventiva no solo te permite tratar un cardiópata en fase inicial, sino también, un problema nefropata, endocrinológico u oncológico en fases iniciales. Porque es un chequeo general donde a partir de una serie de análisis, de sangre, electro y placas se puede detectar alguna problemática”, confirma Paoloni. Y agrega: “En la cardiología encontramos la puerta de entrada a la medicina preventiva”.

AL ALCANCE DE LA MANO

“Hoy la globalización permite tener en el país las mismas drogas que se utilizan en los Estados Unidos y Europa, como pueden ser Pimobendan, para darle fuerza de contracción al corazón; Benazepril, baja la presión arterial; Furosemida, es un diurético; y Amiodarona, Diltiazem, Atenolol, para controlar arritmias”, enumera Paoloni algunas de las soluciones más utilizadas. “Los médicos veterinarios que se topan en fases tempranas con las cardiopatías tengan bien saber la importancia que tiene la derivación a un especialista cardiólogo”, agrega. Y destaca: “La educación continua es lo que permite llevar perros sanos a la camilla. Es decir, cuando visitan la clínica por una vacuna o claudican en una pata puede ser la ventana para ingresar a la medicina preventiva, del mismo modo que si está sano, pero tiene más de seis años debe recurrir al chequeo anual en la veterinaria”. La descripción del Dr. Paoloni no escapa a la rutina de las personas adultas que después de cierta edad, como los 50 años, frecuentan regularmente el médico para hacer su chequeo general con el objetivo de continuar sanos y prevenir cualquier anomalía. “La medicina más eficaz de todas es la preventiva”, resalta el especialista.

Por Facundo Sonatti |

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“El crecimiento de la actividad no tiene techo” El MV Marcos Arnhold no tiene dudas que esto recién comienza. Con una clínica de 550 m2 en Oberá, Misiones, atiende más de 20 pacientes por día y apunta a la tecnología y especialización para seguir creciendo. "Mi objetivo es sumar más colaboradores profesionales con especialidades". MV Marcos Arnhold.

Caso de éxito

os inicios nunca fueron fáciles. Una combinación de incertidumbre, miedo y desafíos se entrecruzan a la hora de abrir las puertas de un nuevo negocio. Sensación que vivió en carne propia el médico veterinario misionero Marcos Arnhold que desde “El Pájaro Loco”, su clínica veterinaria emplazada en Oberá, hoy, atiende un promedio de 20 pacientes por día. Sin embargo, en los comienzos apenas concretaba una consulta diaria, vendía no más de 5 kilos de alimento balanceado y alguna que otra planta que le cedía su madre, dueña de un vivero, para que su hijo se capitalice. En diálogo con Revista 2+2, Arnhold repasa el crecimiento de su negocio y la profesión y las nuevas metas que se propone alcanzar en los próximos años. “Los comienzos fueron muy difíciles, la situación en el país era realmente crítica tras la crisis de 2001. Mi padre pudo sustentar mi primer mes de alquiler en Oberá y construí mi primera mesa de atención con una plancha de acero inoxidable y una mesa que tenía en casa y no tenía más que $ 500 en el bolsillo. A su vez, Provet, una empresa misionera, me ayudó en los inicios con un crédito por otros $ 500”, resume esos primeros pasos. “Ya en aquel entonces, todos los pueblos cercanos a Oberá visitaban la ciudad para atender sus mascotas. A su vez, a partir de la experiencia que sumé en Corrientes, como pasante, armé mi primer stock de medicamentos, fundamental a la hora de pensar en ejercer la profesión”, asegura quien hoy recuerda entre

risas que simuló un mayor stock de medicamentos consiguiendo cajas vacías para exponer en la clínica.

UNA ALIANZA OPORTUNA

El Dr. Jorge Alberto Fernández me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños, pude colaborar en su clínica y así se convirtió en mi mentor

En los inicios, las consultas que llegaban al local eran realmente escasas. Sin embargo, Arnhold provisto de una pequeña moto, empezó a generar su clientela a partir de la atención domiciliaria. “Fue un segmento rentable desde el principio. Logre cubrir el costo de mi segundo mes de alquiler y nunca más tuve que recurrir a mis padres para sostener el negocio”, sostiene el profesional que estudió en la Universidad del Nordeste, con base en Corrientes. La moto de la cual se valió para sumar los primeros clientes no sería su única aliada. Al año de comenzar, conoció a quien sería su esposa, Carola Oswald, una ingeniera co-

mercial, hija de la propietaria de la Confitería Alemana, un referente comercial de Oberá. “Ella se crió con el costado comercial. A su vez, hizo un posgrado en PyMe y su aporte en el desarrollo de la clínica fue fundamental. Aún me sigue ayudando a manejar los números del negocio, es mi mano derecha”, asegura el médico veterinario. La parte clínica y de cirugía siempre fue mayor en el peso de la facturación para Arnhold. “En los últimos meses, las ventas de alimentos y accesorios cayeron mucho pero me sirven para sostener los costos fijos de la

La gran cuenta pendiente No hay veterinario sobre la faz de la Tierra que no repare unos minutos a lamentar las falencias en la Universidad de un aprendizaje complementario a los dotes científicos sobre cómo gestionar el negocio. Y el MV Marcos Arnhold no es la excepción: “La carencia es abismal en el aprendizaje del rubro comercial para los veterinarios”. Para el misionero, creador de El Pájaro Loco, “sigue siendo una materia pendiente en las facultades porque no se nos enseña cómo desenvolverse ante los clientes, tampoco hay nada de marketing, números ni estrategias comerciales. Si no sabemos vender, las mascotas no vienen solas y detrás está el cliente que elige el local no solo por el precio sino por otras variables. El precio no es determinante, sino que pasa por la calidad de atención y el comportamiento del médico veterinario con la mascota ante su dueño”. En un contexto repleto de información, “los dueños de mascota suelen demandar servicios o productos que ven en Internet”, analiza Arnhold a la hora de dar una respuesta a la demanda creciente. Sin embargo, asegura que. nunca pensó en abrir sucursales, pero siempre está atento a sumar nuevos servicios, más médicos especialistas y ampliar el área de internación sin descartar la incorporación de un segundo quirófano.

clínica. No me genera rentabilidad sino que los honorarios tanto de clínica, como internación y estudios complementarios significan el grueso de las ganancias”, explica quien a su vez, cuenta con un segmento de peluquería del cual se ocupa también su esposa. Un 50% de los ingresos de El Pájaro Loco pasan por la venta de productos, un 30% servicios en general y el resto se lo lleva peluquería. “La relación entre las ventas y la rentabilidad de la clínica es inversamente proporcional entre los servicios y la venta de productos. Así mientras las cirugías representan solo un 20% de la facturación, repercuten en un 80% de las ganancias versus la comercialización de vacunas donde solo un 20% de la facturación se traduce en rentabilidad”, expone el profesional.

DE MENOR A MAYOR

“Me críe en la chacra de mis padres y a eso de los 9 años ya tenía un cariño especial por los “bichos” más allá que mis padres no se dedicaban a la actividad pecuaria sino que se tenían plantaciones de té, yerba y tabaco. A partir de eso, cuando visitamos el pueblo para hacer compras, en Alem o la ciudad más grande de la zona, Oberá, parabamos en alguna veterinaria y yo no veía la hora de bajar para ver los animales”, recuerda sus primeros contactos con lo que hoy es su vocación. “Mi padre, un maestro part-time, siempre me incentivó el estudio. Cuando ingresé en la secundaria ya estaba decidido que mi carrera profesional sería Veterinaria. En el fin de curso, visitamos Corrientes y Resistencia, donde pudimos recorrer las facultades y el único que visitó la de veterinaria fui

Veterinaria “El Pájaro Loco” en números Año de fundación: 2002. Inversión inicial: $ 1.000. Superficie de la clínica actual: 550 m² Promedio de pacientes diarios: 20. Promedio de Intervenciones quirúrgicas día: 4. Porcentaje de ingresos por servicios: 30. Porcentaje de ingresos por peluquería: 20. Porcentaje de ingresos por venta de alimentos y accesorios: 50.

yo con la intención de inscribirme en la carrera”, repasa un poco más de su historia. “Si bien me costó vivir en una ciudad a la que no estaba acostumbrado, me aboque de lleno al estudio y me recibí en 2002. A partir de mi segundo año en la carrera, era ayudante de la cátedra Anatomía 1 del Dr. Jorge Alberto Fernández, quien me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños: pude colaborar en su clínica y siendo así que se convirtió en mi mentor”, afirma Arnhold. Para el creador de El Pájaro Loco, los dueños de mascotas son cada vez más exigentes a la hora de demandar servicios, se informan y tienen animales de raza. “Los consumidores son mucho más “quisquillosos” quizás porque antes no tenían tanto acceso a la información”, acota quien sobre un terreno que era de sus suegros, construyó su nuevo local. Sin embargo, pronto le quedó chico y sumó otro espacio lindero en alquiler, sumando un total 550 m2 entre la clínica y el área comercial. “Estamos haciendo de tres a cinco procedimientos quirúrgicos por día. Estimamos que tenemos unos 20 pacientes diarios en promedio, confirma el profesional, escoltado por una enfermera, una pasante de veterinaria y varios colaboradores. “Mi objetivo es sumar más colaboradores profesionales con especialidades porque creo que la actividad nunca tiene un techo, siempre hay algo para agregar y la tecnología siempre aporta nuevas herramientas”, adelanta los próximos pasos desde Oberá, en comunicación telefónica con Revista 2+2.

De la Redacción de Revista 2+2 |

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¿Cuál es la tecnología que se viene en ganadería? Una competencia internacional reconoció el trabajo de un grupo de estudiantes argentinos, al tiempo que puso sobre el tapete los desarrollos que impactarán sobre el desempeño de los profesionales en el campo.

Tendencias

ly Your Ideas es un concurso organizado por la reconocida corporación aeroespacial, Airbus (www.airbus-fyi.com), líder a nivel global, donde participaron más de 270 proyectos de todo el mundo. En esta última edición, cuyo ganador se estableció el pasado 27 de junio (Ver recuadro), un grupo de argentinos formó parte de los 7 finalistas de 11 países además del nuestro (Alemania, Grecia, India, Indonesia, Italia, Japón, Moldavia, Holanda, Noruega y Reino Unido) y 8 universi-

dades diferentes. Sus antecedentes académicos varían desde Ingeniería hasta Tecnología de la Información, Ciencias Naturales y Finanzas. Pilar Tagliero y Ana Bianca Rómulo son alumnas avanzadas de Ingeniería Aeronáutica en la UNLP e integran el equipo nacional que fue distinguido junto a Franco Negri, estudiante de Ciencias de la Computación en la Universidad

Nacional de Buenos Aires, y Tamara Teplitz, alumna de Ciencias Veterinarias en la Universidad Nacional del Centro de la Provincia de Buenos Aires. ¿Por qué fueron seleccionados?

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Ideas que vuelan MĂĄs allĂĄ de destacar la participaciĂłn del grupo de trabajo argentino con la App â&#x20AC;&#x153;VACAâ&#x20AC;?, corresponde mencionar que la Ăşltima ediciĂłn de la competencia â&#x20AC;&#x153;Fly Your Ideasâ&#x20AC;?, de la compaĂąĂa Airbus, quedĂł en manos del equipo â&#x20AC;&#x153;Zeroâ&#x20AC;?, de Holanda. ÂżCuĂĄl fue la idea innovadora? Se trata de una aplicaciĂłn de sistemas inalĂĄmbricos en aviones en lugar de sistemas cableados tradicionales. Esta idea resuelve la principal limitaciĂłn para IoT en aeronaves al eliminar la integraciĂłn de la baterĂa, un desafĂo actual para la seguridad y la regulaciĂłn. AdemĂĄs, reduce el consumo de combustible y el peso, al tiempo que simplifica las modificaciones de las aeronaves y las necesidades de mantenimiento. MĂĄs informaciĂłn en: www.airbus-fyi.com.

Desde 2018 vienen llevando adelante un proyecto multidisciplinario cuyo fruto es la App denominada â&#x20AC;&#x153;VACAâ&#x20AC;?.

ÂżDE QUĂ&#x2030; SE TRATA?

VACA tiene como objetivo proporcionar informaciĂłn Ăştil para los ganaderos sobre la calidad y cantidad de los pastos, la cantidad de animales en los potreros y la condiciĂłn fĂsica del ganado. Para ello planificaron una App para

descargar en los telĂŠfonos celulares que cuenta con tres servicios: Uno es la provisiĂłn de informaciĂłn meteorolĂłgica a travĂŠs de un sistema de alerta para poder prever fenĂłmenos climĂĄticos, como inundaciones o sequĂas. En segundo lugar, el empleo de imĂĄgenes satelitales para verificar el estado del campo y evaluar la calidad y cantidad de las pasturas.

Pilar Tagliero y Ana Bianca RĂłmulo, de la UNLP, son parte del grupo argentino.

Y, por Ăşltimo, la incorporaciĂłn de una â&#x20AC;&#x153;tagâ&#x20AC;? o chip en cada vaca para controlar su desplazamiento a travĂŠs de unos lectores ubicados cerca de los bebederos. â&#x20AC;&#x153;Lo que nos queda por delante es terminar de desarrollar la aplicaciĂłn y ajustar ciertos parĂĄmetros. Y, a partir de imĂĄgenes satelitales que tiene Airbus, seguramente haremos un trabajo de campoâ&#x20AC;?, sostuvo Pilar Tagliero en diferentes entrevistas difundidas recientemente.

Por Luciano Aba |

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La gestión veterinaria, presente en el Congreso de DROVET Más allá de la actualización técnica que recibieron los más de 1.000 veterinarios que coparon el Salón Metropolitano de Rosario, Santa Fe, también hubo tiempo para avanzar sobre temas vinculados al negocio y el manejo de la información. Mauro Pascual, de Zoetis Argentina, se llevó la cava de vinos que el equipo de Revista 2+2 y MOTIVAR sorteó en Drovet 2019.

"Debemos trabajar en la mayor profesionalización de la venta de insumos y servicios veterinarios". Antonio Castelletti.

alto valor agregado desde el punto de vista técnico y becas a profesionales de todo el país para seguir difundiendo la propuesta. Los asistentes a esta edición del Congreso pensado por Drovet no solo se contaron de la región Centro del país, sino también de otras partes de Argentina y países limítrofes. A su vez, disertantes de Uruguay, España y México completaron la paleta de exposiciones durante las dos jornadas. “Buscamos aportar contenidos que agreguen valor en la práctica de la profesión veterinaria”, explicó Carlos Sorribas, responsable de los contenidos científicos vertidos en la propuesta de Drovet desde el primero de sus Congresos. En la medida que dispongamos de información En ese marco, vale destacar la apuesta de confiable, podremos poner en valor los aciertos capacitaciones, focalio no de nuestras intervenciones en la granja zada sobre presentaciones breves (no más de Javier Sarradell.

Eventos

l Salón Metropolitano de la ciudad de Rosario, Santa Fe, fue una vez más copado por profesionales veterinarios los pasados 14 y 15 de junio, en lo que fue el 5° Congreso Veterinario Latinoamericano que organiza la distribuidora Drovet. Más de 1.000 asistentes, 50 stands y 15 disertantes conformaron una nueva edición de lo que ya se ha transformado en un clásico de las las jornadas de capacitación que se realizan en el país cada año. Entre las novedades que se sumaron en este 2019, desde Drovet destacaron la difusión vía streaming de algunas charlas con

40 minutos), en las cuales los asistentes pudieron sumar nuevos conceptos y conocimientos a su ejercicio. Respecto del programa científico en sí, podemos decir que la sala orientada a Animales de Compañía, este año contó con los siguientes disertantes: Natalia Yaafar (“Corticoterapia en felinos: un enfoque práctico pensado en la especie”); Javier Céspedes (“Anorexia y pérdida de peso en gatos adultos: ¿Cómo proceder?”); el mexicano Carlos Barón (“Abordaje quirúrgico de patologías reproductivas del macho”); y los españoles Dr. José María Carrillo Póveda Y Dr. Joaquín Sopena Juncosa (“Politraumatismos: control y estabilización”).

PRODUCCIÓN DE CARNES

Por su parte, las conferencias que completaron la propuesta de Drovet en el caso de cerdos y grandes animales tuvieron la presencia de Javier Capuccio (UNLP); Ra-

mĂłn JordĂ Casadevall (Hipra) y Juan Ramiro Llamas, asĂ como de Gabriel Bo (IRAC), Jorge Romero (UNLP), Diego Romero y DamiĂĄn Bellido (Vetanco), respectivamente. MĂĄs allĂĄ de esto, nos focalizaremos en esta ediciĂłn sobre las exposiciones de Antonio Castelletti y el M.V. Javier Sarradell, quienes apuntaron sus caĂąones a la importancia de que los profesionales gestionen mejor la informaciĂłn tanto de las unidades productivas que asesoras, como tambiĂŠn los nĂşmeros de sus veterinarias.

PROFESIONALIZAR LAS VENTAS

Ante un auditorio del cual participaron veterinarios dedicados a la ganaderĂa bovina, el mĂŠdico veterinario Antonio Castelletti (Zoetis) abordĂł el negocio veterinario, focalizĂĄndose sobre cuĂĄles son y cĂłmo identificar las necesidades de los distintos actores de la cadena. En el comienzo de su presentaciĂłn y con a fin de dejar en claro el punto de par-

tida, Castelletti compartiĂł una serie de estadĂsticas logradas en un trabajo conjunto realizado con Revista 2+2 y MOTIVAR. â&#x20AC;&#x153;Si sabemos que el 95% de las veterinarias de nuestro segmento tienen un mostrador de venta a productores, es al menos preocupante que el 70% de los veterinarios encuestados haya manifestado no estar conforme con sus resultados comercialesâ&#x20AC;?, explicĂł, para luego establecer un parĂĄmetro comĂşn entre todos ellos: â&#x20AC;&#x153;Solo el 36% de esos mostradores estĂĄ atendido full time por un veterinario y solo en el 15% del porcentaje restante quien efectivamente lo atiende ha recibido capacitaciĂłn formal sobre cĂłmo hacerloâ&#x20AC;?. El veterinario tambiĂŠn compartiĂł una serie de ideas sobre las cuales trabajar a futuro en favor de mejorar la gestiĂłn de los comercios. Establecer una gestiĂłn organizada de la cartera de clientes, segmentĂĄndolos por valor actual y potencial. Generar un circuito de reuniones con poten-

BiogĂŠnesis BagĂł y su lĂnea para animales de compaĂąĂa BiogĂŠnesis BagĂł es una empresa tradicional del sector ganadero, con mĂĄs de 80 aĂąos invirtiendo en biotecnologĂa en la salud de grandes animales. Sin embargo, este aĂąo fue centro de una de las grandes novedades del sector al presentar su lĂnea orientada a Animales de CompaĂąĂa. JosĂŠ Luis FernĂĄndez, responsable de la flamante divisiĂłn, estuvo presente en el Congreso organizado por Drovet y adelantĂł los planes de la compaĂąĂa en un nuevo segmento. â&#x20AC;&#x153;Queremos ser referentes en el tratamiento de cĂĄncer en un plazo de tres a cinco aĂąosâ&#x20AC;?, asegurĂł.

ciales clientes ganaderos a fin de ofrecerles un servicio determinado, que luego pueda adaptarse a las necesidades de cada caso. Fomentar reuniones entre profesionales con veterinarias comerciales a fin de compartir experiencias y dialogar sobre cĂłmo vendemos nuestros servicios. Trabajar en favor de profesionalizar la venta de productos y servicios veterinarios, tanto o mĂĄs que aquellos tĂŠcnicos con los cuales tambiĂŠn nos actualizamos.

EL VALOR DE LA INFORMACIĂ&#x201C;N

El mĂŠdico veterinario Javier Sarradell, avanzĂł en una temĂĄtica similar en el auditorio destinado a la producciĂłn porcina, describiendo cĂłmo gestionar la informaciĂłn para poner en valor la sanidad en las granjas. â&#x20AC;&#x153;Las dificultades, en general, tienen que ver con las falencias que tenemos a la hora de relevar informaciĂłn durante perĂodos largos de tiempo, como para poder conocer exactamente si hay un resultado tras nuestras intervencionesâ&#x20AC;?, le explicĂł el disertante a los periodistas de El Productor Porcino (www.elproductorporcino.com). Y agregĂł: â&#x20AC;&#x153;La informaciĂłn tendrĂa que tener una relaciĂłn en el tiempo entre lo que hacemos y el producto final. Un acierto en la maternidad, lo veo al destete, a las tres semanas; un acierto en la recrĂa lo veo en 7 semanas, ahora cuando hago una intervenciĂłn en sanidad para preparar a una cachorra en un Ciclo 1 y quiero evaluar eso como impacto hacia su finalizaciĂłn, prĂĄcticamente se me van entre 10 y 11 mesesâ&#x20AC;?. Finalmente, Sarradell concluyĂł: â&#x20AC;&#x153;En la medida que tengamos informaciĂłn confiable, podremos ver el acierto o el fracaso para ponerlo en valor, por ejemplo para comprobar el costo beneficio de aplicar una vacuna y evitar el contagio de tal o cual enfermedad en los animalesâ&#x20AC;?.

Por M.V. Paola Izaguirre |

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El “Negocio” de ser feliz ¿Influye la psicología positiva en el día a día de los veterinarios? ¿Siguen los profesionales manteniendo viva la emoción del primer día? Aquí algunas notas para evitar que la vocación de transforme en una carga.

Reflexión

iempre llevo entre mis recuerdos más queridos aquel día donde pasé de estudiante a flamante veterinaria. Fue un viernes por la tarde, rindiendo Zoonosis y Salud Pública en mi amada Universidad Nacional del Nordeste. Recuerdo estar hablando con mi profesor, el Dr. Marder y que él se levantara me extienda la mano y me diga “Felicidades Colega” … Aún hoy me emociono y sigo creyendo que ser veterinaria es mi vocación. ¿Amo mi carrera? Si. ¿Soy lo que soñé ser? Si. Pero no dejo de ver que es un trabajo. Obvio es una forma de vida, pero un trabajo al fin, que implica horarios, responsabilidades, clientes felices (y no tanto), éxitos y fracasos, compañeros de trabajo que se transforman en compañeros de vida y otros que se convierten en un mal sueño... Pasan los años y todo eso que pensamos en un lindo cuento, hay días que se transforma en una carga. De apoco perdemos la pasión del primer día. Eso que nos apasionó a veces se apaga, o nos cuesta, o nos encontramos muy cansados, y nos replanteamos si tomamos buenas decisiones. ¿Crecer nos hizo mal? ¿Tenía sentido dejar tanto el consultorio? Al mismo tiempo, solemos preguntarnos ¿En qué momento la vocación se transformó en una carga? Recuerdo que un 16 de setiembre comencé con mi clínica veterinaria, pasando por muchas etapas: amarla, no amarla tanto, hacerla crecer, fundirla (varias veces) reinventarla, volver a crecer, querer abrir sucursales, querer cerrarla… Hace algunos años la vida me golpea (no importa cómo), pero ahí empecé a darme cuenta de que la vida pasa por otro lado. Aprendí que ante todo somos personas, y luego somos muchas cosas más. Comprendí que lo que elegí estaba bien, porque aún hoy quiero ser veterinaria, pero que me había equivocado en transformarla en una carga.

felicidad trae beneficios, nos hace más longevos, mejora nuestra salud física y mental, la productividad, la satisfacción a nuestro trabajo, mejora nuestra habilidad para resolver VER LO POSITIVO En este camino aprendí el colega chileno problemas, mejora las relaciones, optimiza la Iván López (VetCoach) la idea de Psicología eficiencia en los grupos y organizaciones. Se dice que el 50 al 70% del clima laboPositiva. No hablo de pensamientos mágicos (que tampoco está mal, pero tiene que ver ral de una empresa o de una organización con creencias); hablo de estudios científicos tienen que ver con las acciones de una de las emociones positivas (alegría, orgullo, persona: el líder. Ustedes son esa persona (o trabajan para amor); de las características positivas de las personas. Entender que aprender a ser posi- uno), imaginen un día donde llego a mi emtivos nos cambia la vida (y el trabajo que for- presa, solo quejándome, del tarifazo, del ma parte de la misma), es enfocarnos en lo tránsito, de mi pareja, de mis hijos, del clima, positivo y no solo en la resolución de proble- realmente pensamos que eso no afectara a las mas. Debemos sacar lo mejor de uno mismo, otras personas del entorno, definitivamente en vez de buscar errores, identificar nuestras ese día solo terminara en una bolsa de quefortalezas personales, a desarrollarnos más jas acumuladas, de la cual el líder se quejara, ¿cómo llamamos a esto? ¿Fed back no? como personas a buscar la felicidad. Que distinto entrar tratando de que este Muchas veces nos encontramos trabajando en evitar estar mal, pero ¿cuánto día es un buen día… ¿llueve? Qué bueno, trae fresco, después de tanto calor. ¿Hace calor? nos ocupamos en estar bien? Pensar positivamente, actuar en conse- Qué lindo… nos tomamos algo fresco. El tarifacuencia, no solo nos cambiara a nosotros, sino zo de luz…uff ¿cena con velas? Los problemas siguen ahí, solo hay que cambiar la forma de verlos, y sobre Todo hábito se transforma en costumbre a todo saber cómo eso influlos 21 días, sonríe aún sin ganas y algún día ye en los demás. ¿Cuánto cambiaría la pronto será costumbre. actitud de una colaborador, si nuestro dialogo comientambién al entorno: en nuestra veterinaria, en za con un "Hola, muy bueno lo que hiciste con este caso clínico", "resolviste muy bien esa sinuestra pyme, o empresa. Dejar de buscar lo que no funciona y enfo- tuación", etc. Todo siempre será mejor que solo carnos en lo que sí, ser proactivos, descubrir lo "retarlo" no pedir un estudio, desacreditanen que soy bueno, que es lo que hace mejor do su mirada profesional. Son actitudes, buscar trabajar en armomi colaborador o compañero de trabajo en vez de estar mirando siempre en que se equivoca, nía, porque parte de nuestra vida transcuanticiparnos a los errores antes de corregirlos, rre ahí, y es lindo tener ganas de volver. Trabajar en un ambiente agradable donde nuestra felicidad es nuestra responsabilidad, nuestro bienestar y darles lo mismo a quienes más allá de nuestros errores alguien nos renos rodean, colaboradores, compañeros de cuerde las fortalezas, y lo que hicimos bien. Volver a casa con la sensación del deber trabajo, clientes, familia. Buscar cada día nuevos desafíos “El de- “felizmente” cumplido. Volver amar lo que hasafío apropiado hace a la gente Feliz” y la cemos… un desafío, un muy buen desafío. Me había equivocado en transformarla en mi vida, olvidando a la persona que soy.

Email: GUAU@LIQ.COM.AR Teléfono: +54911 4938 8700

Por Facundo Sonatti |

“El precio de los servicios jerarquiza la profesión”

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La creadora de Veterinaria del Parque, María Julia Cocconi, prefiere trabajar con 5 clientes “buenos” que con 10 “más o menos”. En ese sentido, resalta que ningún paciente llega al quirófano sin pasar antes por un examen prequirúrgico.

re pagar $ 200 menos en otro lugar, no me sirve: no es un buen cliente para mí”, analiza la profesional con una década en el rubro. “Esto, lo aprendí en un curso de marketing y lo trato de implementar a diario, prefiero tener 5 clientes “buenos” a 10 “más o menos”, agrega Cocconi que, abrió su clínica en 2011. En diálogo con Revista 2+2, sostiene que, “el precio de los servicios jerarquiza la profesión”. Para la dueña de Veterinaria del Parque, está en el imagina“Los veterinarios damos por sentado rio colectivo de la gente que, “si que los dueños de mascota saben todo, el precio no es alto seguramente no es tan bueno. En mi caso, pero muchas veces no es así”. cobro los honorarios mínimos éticos que dice el Colegio de Veterinarios de la provincia”. En un local de 40 m2, reparte el pet-shop y el consultorio por el cual pasan un promedio de ocho pacientes a diario. “Mi paciente no pasa a cirugía sin antes hacer un examen prequirúrgico. Ya no es solo un perro sino un integrante más de una familia”, evalúa ante el cambio de

Caso de éxito

Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”, dispara la médica veterinaria María Julia Cocconi, creadora de Veterinaria del Parque, en Rosario, Santa Fe. “A veces no se sugiere un examen prequirúrgico porque se cree que el cliente no puede pagar y, sinceramente, si no va a pagar por nuestros servicios o prefie-

"Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios". MV. María Julia Cocconi.

hábitos de la relación entre las mascotas y sus dueños. A su vez, Cocconi asegura que, “más allá de todo, actualmente hay menos tapujos a la hora de pagar, el cambio es evidente”.

UNA VOCACIÓN

En sus comienzos, apenas egresada de la Universidad Nacional de Rosario (UNR), Cocconi se volcó a atender el rubro equino y despuntó el vicio como pasante del haras La Ellerstina, de la familia Pieres. Sin embargo, fue en ese mismo lugar donde notó que su interés pasaba más por los perros del lugar que por los caballos. Ya de vuelta en Rosario, sumó experiencia trabajando en las clínicas de colegas hasta que supo que el mejor camino era el negocio propio. “Muy pronto noté que, a la hora de trabajar y comunicarme con los dueños de las mascotas prefería aplicar mi criterio. Eso hizo que busque abrir mi propio negocio porque sentía que no le daban demasiada importancia a las inquietudes de las personas y no se les dedicaba tanto tiempo a cada paciente. Con un poco de miedo y gracias a la ayuda de mi tío, también veterinario, abrí la clínica, en 2011”, recuerda. “Siempre supe que iba a tener buena recepción con la gente y estaba segura de mi trato con los animales, pero solo tenía dudas de no saber resolver un caso”, admite la profesional. Y sigue: “La pata comercial fue un aprendizaje del día a día porque en la universidad no te ofrecen herramientas de

48 ese tipo. Cometí errores y aciertos y aún me sigue pasando. Si bien tengo una contadora, siento que la mayoría de los veterinarios somos caóticos en este sentido”. Cocconi sumó experiencia al realizar dos posgrados en medicina felina. “Hice uno en la UNR y otro a través de la plataforma Veterinarios en Web. Hoy, la mayoría de mis pacientes son felinos”, afirma y amplía: “Es clave capacitarse a la hora de diferenciarse en el mercado veterinario actual. Hoy, la especialización es central. Ya no existe el veterinario clínico que hacía absolutamente todo. Hay que explicarle a la

“Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”. gente y comparar con la medicina humana donde existen las derivaciones, lo mismo pasa con los animales. En mi caso, trabajo con un cardiólogo, una ecografista y un traumatólogo. No puede hacer todo, porque sería una irresponsabilidad”. Entre las novedades del mercado local, la creadora de Veterinaria del Parque resalta que se pueden chipear las mascotas. “Ya sumé el equipo con el fin de que la gente entienda el valor que tiene un chip, algo que es común en los Estados Unidos y Europa. Otra cosa que pienso sumar muy pronto, son los test de FIV/FELV para detectar leucemia en felinos”, adelanta la profesional.

CON EL FOCO EN LOS RESULTADOS

A la hora de analizar el presente del sector, no tiene pruritos en afirmar que ella siempre le ha ido bien. “Siento que mi situación particular siempre mejoró. A partir de la crisis del último año, se me ocurrió potenciar el Instagram, pero debo admitir que siempre me moví y tuve una actitud proactiva. Prefiero

hacer antes de quejarme”, confiesa Cocconi. “Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios. Si uno no tiene ecógrafo, se puede llamar a una colega. La gente quiere soluciones, no más problemas”, agrega quien ya en 2017, abrió una cuenta de Instagram que en un principio manejaba con exclusividad. Hoy, colabora una fotógrafa. “Esta red social tuvo una repercusión increíble. Me ha traído un caudal importante de nuevos clientes de distintos puntos de la ciudad. No se si hago algo extraordinario, pero lo muestro porque si la gente no ve tu trabajo, no sabe lo que haces”, resume la estrategia. Sin embargo, no es la única jugada que protagonizó frente a su clínica. En los inicios y con el claro objetivo de atraer clientes, ofrecía el servicio de peluquería canina para así derivar los primeros clientes al consultorio. La iniciativa llegó a representar un 30% de las ventas, pero a poco más de tres años de comenzar, decidió discontinuar ese servicio. ¿Por qué? ¿Quién tomaría semejante decisión sobre una unidad de negocio que representa casi un tercio de la facturación de la clínica? Cocconi asegura que si bien cumplió su propósito de atraer clientes, llegó un momento donde se había corrido de su foco como médica veterinaria. “El local no es tan grande y me vi priorizando la peluquería sobre el consultorio y eso no es lo que quería. Sentí que el fuerte debía ser la pata clínica. Había mucho ruido todo el día por la turbina de secado, perros atados esperando a pasar al corte, entonces, con miedo a perder ventas, pero segura que era el camino correcto, decidí cerrar ese segmento”, resume la decisión que tomó allá por 2014. “Nunca lo pensé económicamente, sino en priorizar y mejorar la atención del consultorio y eso, con el tiempo, derivó en una mayor rentabilidad neta a partir del crecimiento del consultorio. Porque si bien, la peluquería atendía hasta 10 clientes por día, el costo de los insu-

Veterinaria del Parque en números Año de fundación: 2011. Espacio: 40 m2 Colaboradores: 3 especialistas y un empleado part-time. Pacientes diarios: 8. Tiempo de consulta recomendado: 20 minutos como mínimo. Redes sociales: @ vet.delparque

mos y la comisión que se llevaba el peluquero dejaba un margen menor ante una mayor demanda de trabajo”, explica los números. La duración de una consulta en Veterinaria del Parque rara vez es menor a los 20 minutos y si el paciente es debutante, Cocconi asegura que se toma un tiempo adicional para conocerlo a fondo. “Entre paciente y paciente me tomo unos minutos para anotar todo en un sistema. Siento que los veterinarios damos por sentado que los dueños de mascota saben todo, pero muchas veces no es así y para eso me enfoco en la prevención y le dedico un tiempo a explicarle ciertas cosas que a veces los propietarios de mascotas no tienen en cuenta”, señala. La cirugía también ocupa un lugar entre los servicios de la clínica. “No tengo un quirófano y si bien es todo aséptico, hago castraciones y extracciones de tumores de piel, pero si debo hacer aperturas de cavidad abdominal derivó o voy a lo de mi tío”, resume. “Los clientes pasan 30 minutos en una consulta, pero si les queda alguna duda, me pueden escribir e intento responderles inmediatamente porque esa atención personalizada siento que la valoran mucho y por eso vuelven”, asegura Cocconi . Y completa: “No hago internación, pero en los casos que hago derivaciones, estoy encima de mis colegas para asesorarlos sobre con qué se van a encontrar y veo que por más que derive, los clientes vuelven producto de la inversión que hago tanto de dedicación como tiempo en cada uno de mis pacientes”.

El snack bebible que gana mercados Liq, el primer snack bebible para mascotas del mundo, es argentino y fue Liliana Patta, amante de los animales, que tuvo la idea rectora cuando se preguntó “por qué si los humanos consumimos bebidas saborizadas de las más variadas no existe ningún producto semejante para los más pequeños de las casa”. En cuestión de meses, esa fórmula secreta viró a una snack nutricional tanto para perros como gatos. A casi dos años de su lanzamiento en Argentina, tras una inversión de US$ 1 millón, Liq desembarcó en Uruguay con sus primeras 17.000 unidades. A su vez, otro barco traslada 22.700 unidades de la marca con destino final Taiwán. “Todos los productos llegan a través de distribuidores, algunos vinculados al rubro veterinario y otros, como el caso de Asia, orientados a comercializar productos argentinos en ese mercado”, afirma Diego Granda, director de Pet Drink, firma dueña de la marca en diálogo con Revista 2+2. Entre los próximos pasos se cuenta la presen-

cia de Liq en Paraguay, Chile y Brasil, pero también Hong Kong y China. “Este año, las exportaciones van a duplicar el número de unidades comercializadas en Argentina”, asegura Granda. En enero de 2020 Liq sumará un nuevo hito cuando lancé su producto en los Estados Unidos y desde allí, a México y Canadá. Así lo adelanta el director de la marca argentina que, a través de un laboratorio estadounidense producirá allí las fórmulas ya conocidas -para lograr el cuidado de la piel y el pelo, de las articulaciones; y además una nueva: antiestrés y antioxidante. “Avanzaremos con la venta online a través de un sitio web propio y el canal de Amazon. En simultáneo, estaremos presentes en dos o tres cadenas independientes que cubren regiones específicas, alguna de ellas con más de 60 locales que serán utilizadas como experiencia previa a llegar al pet market, un canal mucho más masivo”, explica Granda y completa: “El tercer segmento está orientado a los veterinarios de los cuales sabemos hay al menos 3.000 sólo en la Florida”.

AVANZAN LAS PROPUESTAS DIGITALES La distribuidora Krönen refuerza su estrategia On Line con acciones en las redes sociales orientadas a agregarle valor al servicio y envíos a todo el país, avanzando en la puesta en marcha de un nuevo departamento de Comunicación y Redes Sociales, integrado por un Comunity Manager, un analista de ventas y un diseñador gráfico. Vale decir que Kronen emplea diversas herramientas, entre las que se destaca la página Web www.kronenvet.com.ar, desde donde se orienta a la compra de insumos veterinarios a través de promociones y descuentos especiales. Un ejemplo de ello fue la participación de la empresa en el Hot Sale de mediados de mayo, con resultados inéditos en un rubro que buscar avanzar en este sentido. “Es necesario ser cliente de Kronen y estar registrado, siempre con un médico veterinario matriculado a cargo de los comercios compradores”, explicaron. Asimismo, se avanzó en cuentas propias en Instagram (@kronen.distribuidora), Facebook (Kronenvet) y la última incorporación, el WhatsApp Bussines (2216374218).

Más lanzamientos de OVER

“Hollipoints”, el nuevo Programa de Beneficios Holliday

Con el objetivo de seguir ampliando su presencia en el mercado veterinario nacional, OVER lanzó Penetemax, una formulación antibiótica a base de Penetamato para el tratamiento de mastitis bovina y Overvac Toxoide Tetánico, una vacuna para la prevención del tétanos en equinos. Por su parte, se presentó Sincrover 1000: un dispositivo intravaginal a base de progesterona. “Su concentración lo convierte en una práctica opción para tratamientos reproductivos en rodeos lecheros”, sostuvieron desde el laboratorio ubicado en San Vicente, Santa Fe. Más información en www.over.com.ar.

Durante el mes de junio se presentó “Hollipoints”, el nuevo Programa de Beneficios para clientes del laboratorio veterinario Holliday Scott (www.holliday-scott.com). “Este sistema de fidelización suma puntos en la cuenta de cada cliente al comprar productos de la línea de Dietas Prescriptas MV. Estos puntos se acreditan de forma automática en la cuenta del cliente, que podrá canjearlos por experiencias, electrodomésticos y Vouchers por productos Holliday entre muchas opciones disponibles en el catálogo v i r t u a l ”,

aseguraron desde la empresa. Vale decir que cada veterinario interesado deberá gestionar su alta como socio en www.hollipoints.com.ar y con las compras realizadas al Equipo de promotores Técnicos, sumarán al instante puntos en su cuenta, a la que podrá ingresar desde su PC o celular y autogestionar el beneficio que elija. “Esta novedosa plataforma, es parte de la estrategia de crecimiento encarada por Holliday para posicionar su línea de Dietas Prescriptas y premiar al médico veterinario que elije sobre productos de calidad un beneficio extra”, agregaron desde el laboratorio. Y concluyeron: “Estamos convencidos que los vínculos prolongados en el tiempo son la mejor inversión en una industria en constante cambio. Nuestro objetivo hoy es ofrecer una propuesta de valor diferenciada a nuestros clientes y otorgar un beneficio más al momento de realizar un negocio”. Para más información: dgomez@holliday.com.ar.

Por Javier Sánchez Novoa |

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Cambio de estrategia en la búsqueda del cliente Se puede correr el riesgo de perderse en observar a la competencia y no poder analizar objetivamente tu propia empresa, es momento de cambiar hacia otro esquema, no esperes a tu cliente, salí a buscarlo.

Estrategia

omenzaste tu día, prendés el celular y -por el momento- no tenés ningún mensaje de un cliente… Abrís la veterinaria y ponés el agua para el mate… pasada unas horas, te preguntás, ¿se habrá desconectado el teléfono? A partir de acá te empezás a preocupar, y pensás en voz alta… ¡no suena! Si, bienvenido/a a la crisis del consumo. Nuestras líneas telefónicas actúan muchas veces como un termómetro, un indicador de cómo se está generando el trabajo. Hablás con tus colegas y te dicen más o menos lo mismo; prendés la tele y terminás de preocuparte. Es ahí cuando se te abren dos caminos: o te abrumás y sumergís en la más oscura depresión; o cambiás de estrategia: pasando de la reactividad a la proactividad. Es decir, dejar de esperar que los clientes te contacten, resetearse y ponerse en marcha desde la proactividad, buscando al cliente, estableciendo nuevos y mejores lazos de comunicación. Así podremos hacerle frente a la situación desde otro abordaje. Ser proactivo no es una habilidad, es una actitud, y como tal solo depende de nosotros.

¿DE QUÉ HABLAMOS, CUANDO HABLAMOS DE ACTITUD?

La actitud es esa fuerza que nos permite salir de esa pseudo zona de confort, que

nos impide innovar, avanzar, crear un valor diferencial para nuestro negocio. Si cambia tu actitud, cambia todo. ¿Sabes que hay una ecuación que resume esta cuestión de la actitud? Y es muy simple… Según Victor Kuppers, la generación de valor está formada por: VALOR PROFESIONAL = (CONOCIMIENTOS + HABILIDADES) X ACTITUD Aclarando esta ecuación: No importa cuánto sepas, y cómo lo apliques; sin actitud no hay nada. Claro que tener conocimiento y habilidades es clave, de lo contrario no podrías desarrollar tu actividad profesional. Si tenés mucha actitud, pero pocos conocimientos en las ciencias médicas estarás bastante complicado, y hasta peligroso para la salud del paciente. Entonces ahora que conocés esta “ecuación secreta” tenés que preguntarte de qué lado estás: ¿del de aquellos que se quejan o del que quieren cambiar? Hoy, con un contexto económico desfavorable, altos niveles inflacionarios y una retracción en el consumo, nos encontramos ante un cambio de paradigma: el con-

sumidor modificó su forma de consumir, estableciendo nuevas prioridades. ¿Y cómo esto afecta a un mercado en el cual, además el nuevo consumidor es bombardeado por estímulos de la competencia? Antes que entrés en pánico, tenés que hacerte estas preguntas: ¿Qué información tengo de mi veterinaria?, ¿en qué estoy perdiendo como empresa?, ¿manejo información interna de mi facturación?, ¿números de vacunas aplicadas, consultas, productos, etc?

ALGUNOS CONSEJOS

Para poder evolucionar como empresa, necesitás hacer a tu veterinaria un chequeo completo y así determinar su salud. Para esto es necesario obtener ciertos indicadores, contar con un sistema de gestión (por ejemplo, My Vete). Es clave para poder organizar estos datos y generar la información que tanto necesitas. A este punto de la lectura es momento de preguntarnos qué podemos hacer para pasar de reactividad a la proactividad. Algo que tenemos que grabarnos a fuego es: No esperemos que el cliente o nuevo cliente toque nuestra puerta, o nos llame por teléfono, nosotros debemos ir a buscarlo, ge-

Fidelizar, un concepto atemporal Un tema central para una clĂnica veterinaria es la fidelizaciĂłn del cliente. Parece un concepto trillado, pero es atemporal: trabajar en pos de la fidelizaciĂłn hacer poner en el centro de escena al cliente y al paciente, no existe temporada o tiempo para fidelizar, no podemos acordarnos de la fidelizaciĂłn cuando estamos en crisis, pensemos en la fidelizaciĂłn como un proceso continuo. Hay algo que tenĂŠs que saber en esto de fidelizar a tu cartera de clientes, o desarrollar un plan de recupero de cuentas inactivas, tenĂŠ en cuenta los costos de volver a enamorar a un excliente. Fidelizar a un cliente que ya te conoce, que estĂĄ en contacto con tu servicio, tiene un costo menor con respecto a una estrategia para poder seducir a ese viejo cliente que un dĂa te visito, comenzĂł por tu base de datos activa, una vez agotada pasa a la

nerando propuestas y acciones concretas dirigidas al cliente, entre ellas debemos valorar las siguientes acciones concretas: Trabajar con medicina preventiva, generando propuestas de prevenciĂłn para generar trĂĄfico hacia la veterinaria / consultorio. AnalizĂĄ tu base de datos, identificĂĄ a los clientes que no te han visitado hace un tiempo determinado y realizĂĄ un llamado telefĂłnico. ÂżTe preguntaste que pasĂł con toda esa gente que en algĂşn momento te visitaba? Llamados telefĂłnicos a los clientes, para comunicarles el vencimiento de las vacunas de su mascota. Olvidate del SMS o el correo, acĂŠrcate mĂĄs al cliente llamĂĄndolo. PensĂĄ que propuestas mĂŠdicas especiales podĂŠs generar para especies / razas de diferentes tipo. Desparasitaciones, trabaja fuertemente en la concientizaciĂłn. Si contas con informaciĂłn del consumo de tus clientes, chequeĂĄ los Ăşltimos consumos, Âżhace cuĂĄnto que no pasa tu cliente por la veterinaria para comprar una pipeta?, Âży un alimento?

estrategia de recupero de clientes inactivos, que es mĂĄs costosa, ya que tendrĂĄs que transmitir mĂĄs beneficios, ocupar mĂĄs tu tiempo, etc., no por esto menos importante. Entonces con todo esto podrĂamos decir que hablar de proactividad no es algo tan liviano, es una estrategia que te va a permitir seguir navegando por aguas tempestuosas, recordĂĄ que tenĂŠs que sentarte y planificar que vas hacer y como lo vas hacer, como dice un dicho, â&#x20AC;&#x153;â&#x20AC;Ś No hay viento favorable para aquel que no sabe a quĂŠ puerto se dirigeâ&#x20AC;Śâ&#x20AC;? (SĂŠneca).

Si contas con mĂĄs tiempo y tenes un espacio, convoca a un grupo de clientes para una charla de cuidados, prevenciĂłn, etc. En caso de que no tengas lugar, realizalo online a travĂŠs de las redes sociales. TrabajĂĄ fuertemente en comunicaciĂłn, a travĂŠs de las redes sociales, hoy son una poderosa herramienta de comunicaciĂłn. RealizĂĄ videos en redes sociales para viralizar contenidos de la veterinaria, invĂtalo a que te conozcan. RealizĂĄ sorteos en redes sociales para generar viralizaciĂłn de tu marca como veterinaria. RealizĂĄ publicidad segmentada en redes sociales (son la publicidades dirigidas a un pĂşblico con ciertas caracterĂsticas, determinado por vos, para optimizar un presupuesto)

Si tenĂŠs una web, trabaja con publicidad en Google Ads, que es la plataforma publicitaria en Google, para que tu prĂłximo cliente te localice en Google. AnalizĂĄ si podĂŠs agregar otro servicio mĂŠdico o no mĂŠdico para aumentar la oferta de servicios. AnalizĂĄ a tu competencia, ÂżquĂŠ esta haciendo/comunicando? Implementar un canal de comercio electrĂłnico para vender productos no farmacĂŠuticos, esa estrategia te aportarĂĄ nuevos clientes. Como verĂĄs la comunicaciĂłn y la informaciĂłn son clave para la implementaciĂłn de estas acciones, entonces es importante que comiences a utilizar (en caso de que todavĂa no lo hagas) la informaciĂłn que genera tu veterinaria.

ÂżSABEMOS ATENDER A LOS CLIENTES?

Otro punto que tenĂŠs que tener muy en cuenta cuando trabajas con un esquema proactivo, es clave la formaciĂłn de tu personal: tenĂŠs que formarlo y orientarlo en buenas prĂĄcticas para la atenciĂłn al cliente, cuando hablamos de personal me refiero tanto al personal mĂŠdico como al no mĂŠdico. Es fundamental para el personal contar con protocolos para la atenciĂłn del cliente, quĂŠ preguntar, cĂłmo comunicar, cĂłmo identificar los diferentes perfiles, cĂłmo manejar quejas / reclamos. Es una manera de estar por delante de la competencia. No te abrumes con noticias negativas, tenĂŠs que pensar como podes relacionarte/comunicarte mĂĄs y mejor con tus cliente, eso te va a asegurar mayor probabilidad de ĂŠxito en una estrategia proactiva, a veces uno puede correr el riesgo de perderse en observar a la competencia y no poder analizar objetivamente tu propia empresa, es momento de cambiar hacia otro esquema, no esperes a tu cliente, salĂ a buscarlo, y como dice una frase de Victor Kuppersâ&#x20AC;Śâ&#x20AC;? Luchas no garantiza el ĂŠxito, pero quejarse garantiza el fracasoâ&#x20AC;?. ÂżEstas listo para emprender este nuevo camino?, estarĂĄ lleno de satisfacciones. ÂĄAdelante!

JAVIER SĂ NCHEZ NOVOA Es Licenciado en ComercializaciĂłn y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestiĂłn veterinaria. MĂĄs informaciĂłn en www.consultoramercader.com

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