Edición Nº 46 - Noviembre 2018 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios ¿Somos rentables?

veterinaria y empresa

Extensión rural

En una gira organizada por Zoovet en Tucumán y Salta se repasaron conceptos sobre gestión veterinaria.

Marcelo Zysman analiza las tendencias internacionales en la administración de los puntos de venta.

Adrián Gargicevih repasa la importancia de conocer el perfil de las personas a las que se les propone un cambio.

Páginas 12 y 13.

Páginas 34 y 35.

Páginas 48 a 50.

Un negocio, dos modelos Uno eligió desarrollar una cadena exclusivamente con locales propios. El otro, avanzó con una red totalmente de franquiciados. Puppis y Neozoo ofrecen productos y servicios para animales de compañía inspirados en una tendencia global: los clientes quieren encontrar todo en un solo lugar. ¿Otra característica en común de estas dos marcas? Sus propietarios no son veterinarios. Páginas 24 a 29.

Edición Nº 46 - Noviembre de 2018

Pablo Fábregas. Neozoo.

Remo Valenti. Puppis.

Línea Pequeños Animales COMPROMETIDOS CON LA SANIDAD ANIMAL

SpotMax MÁXIMA PROTECCIÓN CONTRA PULGAS, GARRAPATAS E INSECTOS

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Nota de tapa 24

Entrevistamos a Pablo Fábregas y Remo Valenti, de Neozoo y Puppis respectivamente. Dos modelos para un mismo negocio.

Editorial Conocer para saber y así tomar decisiones

Gestión ¿Cómo saber si es rentable mi negocio veterinario?

Capacitación Más de 2.000 personas en la XIV Gira de Royal Canin

Repaso Un material de consulta todo el año

Revista 2+2 | Noviembre 2018 Edición N° 46 | Año 9 | Distribución gratuita

Gestión Pasando la antorcha en la empresa de familia

Tendencias “Los espacios y capacidades están, pasa por hacerse cargo y tomar riesgos”

34 Entrevista “El veterinario argentino se tiene que formar como empresario”

Visión Enfriar la cabeza antes de tomar decisiones

Negocios ¿Se suman los veterinarios a los festejos de cumpleaños?

Estrategia E–mail marketing, ¿Cómo lograr ser exitosos?

Comercialización “Disfrutar del contacto con la gente permitirá una carrera productiva en ventas”

Extención Perfiles ante el cambio: ¿Adaptadores o innovadores?

52 Noticias breves 54

Comercial Medicina felina: Boehringer Ingelheim presentó Broadline

Contable ¿Sos Monotributista? ¿Qué retenciones te deberían hacer las tarjetas?

Internacional Rabia: “Argentina aún no llega a la meta mínima de vacunación”

Índice de anunciantes Biochemiq Boehringer Inhelheim Chemovet Drovet Expovet Elanco Fatro Von Franken Holliday Scott König Distribuidora Krönen

p. 49 p. 01, 51, 60 p. 52 p. 53 p. 59 p. 23 p. 04 p. 02 p. 27 p. 06, 07

Alimentos Küme p. 18, 19 Laboratorios Plásticos p. 55 Labyes p. 08 Microsules p. 43 MSD p. 30, 31, 32, 33 Molino Chacabuco p. 39 Muñoz Insumos p. 57 MyVete p. 36, 37 Osspret p. 41 Panacea p. 42

Per-ros Proagro Richmond Royal Canin Tecnofarm Tecnovax VIA Zoetis Zoovet

p. 44, 45 p. 21 p. 47 p. 05 p. 56 p. 15 p. 17 p. 10 p. 03

Editorial

Conocer para saber y así tomar decisiones Muchos de ustedes se preguntarán por qué en la tapa de una revista que intenta estimular la formación comercial de los profesionales de la medicina veterinaria se destaca la realidad de dos grandes modelos de empresas que ofrecen productos y servicios para los animales de compañía, cuyos dueños no son veterinarios. No los hemos traicionado. Ni mucho menos. Desde siempre hemos dicho que, para poder ser competitivos en el mundo actual, los veterinarios propietarios de locales comerciales deben conocer las tendencias, entenderlas, analizarlas y -por qué no- imitar aquello que puede ser utilizado en sus propios emprendimientos. Conocer para saber. Saber para tomar decisiones. Crecer. La fórmula es simple. Y esto no es casual. Durante nuestros habituales encuentros con profesionales de todo el país, como los que tuvimos a lo largo de octubre en las provincias de Tucumán y Salta de la mano del laboratorio Zoovet, solemos consultar a los asistentes dos preguntas bien sencillas: ¿quién es su competencia? ¿qué cosas envidian o imitarían de ellos? Si bien en el caso del rubro de animales de producción la respuesta inicial tiene que ver con la venta directa de productos veterinarios a los ganaderos a manos de empresas de insumos agropecuarios, en el caso de animales de compañía, los veterinarios identifican rápidamente a las cadenas de Pet Shops. ¿Y qué les copiarían?

Director Luciano Aba Producción Nicolás de la Fuente Dirección de Marketing Margarita Briceño Redacción Facundo Sonatti Publicidad info@dosmasdos.com.ar

Básicamente el orden administrativo, el lay out, la amplitud e imagen de los locales, su ubicación, la capacidad de compra y los sistemas de gestión que emplean para establecer precios, márgenes y rentabilidades. Claro que esto resulta difícil de trasladar muchas veces a los locales veterinarios. Pero ¿y los modelos de negocios? D e eso poco se habla. Y es por ello que, en esta oportunidad, Facundo Sonatti tomó contacto con los propietarios de Puppis (Gran Buenos Aires) y Neozoo (con sede en Córdoba, pero abarcando distintas partes de la Argentina) para entender cuál es puntualmente su formato de empresa: locales propios VS franquicias. Obviamente que no nos quedamos con ello y consultamos al médico veterinario Marcelo Zysman respecto de su visión sobre los sistemas de gerenciamiento que actualmente emplean los puntos de venta en Argentina y otros países del mundo, aprovechando su rol de director científico en el Business Veterinary de Chile (congreso enfocado 100% a la gestión de veterinarias). Asimismo, Zysman compartió con nosotros las principales tendencias evidenciadas en el área comercial

2+2 es

una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

del Congreso Veterinario de León (México) realizado en septiembre pasado. Conocer las tendencias, saber lo que está ocurriendo inclusive en el ámbito de la extensión a campo, pensando específicamente en los profesionales ligados a la producción ganadera, quienes también tendrán mucho contenido por repasar en las siguientes páginas. Culminamos con esta edición las salidas de la Revista 2+2 a lo largo de un año 2018 que dejará mucha tela por cortar. Con devaluaciones, caídas en las ventas y un contexto de incertidumbre para lo que viene. Todas estas son variables que no hacen más que consolidar la importancia de una buena administración en las veterinarias para poder seguir siendo competitivos y rentables. Hemos destacado casos de éxito en todo el país; entrevistamos a referentes locales e internacionales en marketing, gestión y ventas; conocimos las principales claves en lo que hace a impuestos y deducciones para aquellos que cobran sus servicios y productos con tarjetas de crédito y débito; avanzamos en la difusión de herramientas digitales por medio de las cuales las veterinarias pueden mantener una comunicación fluida con sus clientes. Aprendimos de números, reforzamos ideas comerciales y destacamos siempre la importancia de conocer técnicamente lo que uno ofrece para lograr el mayor éxito comercial. Los esperamos en 2019, el año de nuestro 10° Aniversario!

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¿Cómo saber si es rentable mi negocio veterinario? Durante una gira organizada por Zoovet en Salta y Tucumán, el editor de 2+2, Luciano Aba, se sumó a la propuesta encabezada por el Dr. Juan Enrique Romero para profundizar en la gestión de los locales comerciales.

Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

Gestión

mediados de octubre, el laboratorio Zoovet llevó adelante una gira de capacitaciones a cargo del Dr. Juan Enrique Romero y el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba. En esta oportunidad, los lugares elegidos fueron la Facultad de Agronomía y Zootecnia de la provincia de Tucumán y el Colegio de Médicos Veterinarios de Salta, donde los expositores se refirieron a “Geriatría Básica para el consultorio”, “Tips de conducta para brindar una mejor atención a los pacientes caninos” y “Recomendaciones para aplicar una correcta gestión en las veterinarias dedicadas a los animales de compañía”, respectivamente. Y es sobre este último punto en el cual nos centraremos a lo largo de las próximas líneas, destacando los conceptos especialmente vertidos por Luciano Aba en el marco de un amplio interés y buen ambiente manifestado por los más de 120 profesionales que participaron de ambas jornadas. ¿De qué depende el éxito de un punto de venta veterinario? Más allá de destacar el nuevo contexto que se vive en el vínculo entre perros y gatos con las familias argentinas (Ver recuadro), Aba dejó en claro que él éxito económico de las veterinarias sigue atado a variables macro sobre las cuales muchas veces es difícil intervenir: el poder adquisitivo de la población en general; la correcta ubicación del local; la necesidad real de un servicio veterinario, en base a la cantidad de animales que habitan la zona, y la cercanía y confianza de las personas hacia los servicios ofrecidos.

Más allá de esto, destacó que existen otras cuestiones que sí dependen de los propietarios de estos locales, las cuales muchas veces están ligadas a la gestión y administración interna. En este caso, se repasaron lineamientos vertidos por el consultor español Pere Mercader en la bibliografía internacional, entre los cuales se destaca la importancia de que los veterinarios revisen periódicamente los estados financieros de sus empresas; cuenten con políticas de

fesionales y estudiantes de veterinaria que participaron de las jornadas organizadas por Zoovet en Tucumán y Salta. Y agregó: “Es clave entender que no existe actividad más rentable para el consultorio veterinario que aquella ligada a las consultas profesionales (honorarios), la cual debe convivir de manera armónica con los ingresos por la venta de alimento balanceado y la rotación de los productos veterinarios en la farmacia”. Durante las jornadas, también se compartieron fórmulas para establecer la productividad de los recursos humanos que trabajan en las veterinarias, incluso pudiendo determinar el costo por minuto del servicio que se brinda en cada uno de los locales, haciendo un especial hincapié en la necesidad de conocer quiénes son los principales 10 o 20 clientes de la empresa, a fin de destinarles un servicio diferencial (en cuanto a la atención personal) respecto del resto.

precios bien definidas y con canales de comunicación abiertos para con sus clientes e información actualizada y al alcance de la mano de las personas sobre los servicios y productos que se ofrecen en el local. Si bien es cierto que, en apariencia, estas prácticas son sencillas de aplicar, una serie de encuestas realizadas entre dueños de veterinarias de distintos países sostienen que no más del 10% de ellos las implementa de manera habitual. Comprendiendo esto, la charla profundizó en algunas variables estratégicas que los profesionales deben considerar al momento de visualizar si sus negocios veterinarios son rentables o no en la actualidad. “¿Todos sabemos cuánto crecieron nuestros ingresos de este mes respecto del mes pasado? ¿Estamos al tanto de cuáles son las categorías de servicios y productos que mayor incidencia tienen en la facturación?”, inició su diálogo Luciano Aba con los pro-

Ingresos: aspectos clave a considerar “Uno de los principales ordenadores de la gestión económica de una veterinaria dedicada a los animales de compañía tiene que ver con la posibilidad de que el dueño del local logre establecerse un sueldo propio, fijo y constante durante todos los meses del año”, explicó Luciano Aba luego de confirmar que, entre los asistentes, son pocos aquellos que logran instrumentar esta “práctica”. Y agregó: “Hagan el intento; no es justo que el dinero que entra en las veterinarias se distribuya primero entre colaboradores, impuestos y proveedores, para recién después llegar a manos de ustedes”. Así de sencillas y prácticas fueron las primeras recomendaciones, para luego avanzar. “Es estratégico también poder establecer el valor individual de cada uno de sus clientes”, explicó Aba. Y describió: “Los veterinarios tienen la posibilidad de esta-

Tarde o temprano, las tendencias se harán realidad Más allá de repasar conceptos estratégicos sobre la gestión de los puntos de venta veterinarios, durante las exposiciones en Tucumán y Salta, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, analizó junto a los veterinarios y estudiantes que formaron parte de la gira de Zoovet una serie de transformaciones que vive el sector de animales de compañía. Allí se coincidió en que más allá de que las tendencias internacionales pueden tardar en llegar a algunos puntos de nuestro país, los veterinarios ya deben estar preparados para atender de un modo

distinto a personas que no solo quieren a sus animales, sino que los consideran parte escencial de sus familias. En este sentido, se hizo un especial hincapié en que los profesionales se sumen a estas tendencias, evalúen el perfil de cada uno de sus clientes y ofrezcan nuevos servicios y productos orientados no solo a brindar un servicio técnico de excelencia, sino también la atención y asistencia que las personas esperan de ellos. “No olvidemos que, en definitiva, las personas van a las veterinarias en busca de confianza y tranquilidad”, concluyeron.

Un club de beneficios

Representantes de Zoovet, el Colegio de Salta y la distribuidora Lassie con los disertantes.

blecer un plan sanitario básico para cada uno de sus clientes, al cual sumar las inversiones necesarias a lo largo de todo un año en materia de nutrición para ese animal y también un estimativo de cuánto podrían invertir sus familias en temas como higiene, belleza y accesorios”. ¿Para qué? “Sumando todos estos ítems podremos tener el potencial de inversión que cada uno de los clientes puede realizar en nuestras veterinarias. ¿Qué tan lejos estamos de esa situación? Insistamos en este tipo de recomendaciones y la facturación crecerá”. Finalmente, los asistentes a las jornadas se mostraron muy interesados en poder aplicar en sus veterinarias un sencillo análisis en cuanto al flujo neto de sus pacientes. ¿Qué es esto? Básicamente disponer de tres datos bien concretos que permitan tomar decisiones rápidas antes de que las veterinarias empiecen a perder plata ante

En representación del laboratorio nacional a lo largo de toda la gira, fue Darío Orellano quien invitó a los asistentes de las jornadas efectuadas en Tucumán y Salta a sumarse al “Club de Beneficios Zoovet”, desde el cual aquellos profesionales que adquieran productos de la empresa forman automáticamente parte de una serie de sorteos, premios, viajes, ofertas exclusivas e información técnica actualziada para avanzar en su formación profesional. “Para acceder a esta iniciativa exclusiva para veterinarias que trabajen con distribuidores de la empresa, los interesados deben compartir sus datos en la Sección “Promociones” disponible en www.zoovet.com.ar”, completó Orellano.

situaciones adversas. Estos son: • Cantidad de clientes activos (aquellos que hayan realizado al menos una transacción comercial en el local durante los últimos 12 meses). • Frecuencia media de una visita (¿cuántas veces esos clientes visitan -en promedio- la veterinario durante un año). • Ingreso medio por visita (¿cuánto dinero invierten las personas en sus perros o gatos cada vez que van a la veterinaria). “Conocer estos datos nos permitirá avanzar en algunas decisiones sencillas. Por ejemplo, si durante un período de tiempo vemos que la cantidad de clientes activos tiende a la baja, tenemos tres alternativas: hacer que los que vienen, vengan una vez más; lograr que ante cada visita la inversión sea mayor por persona; o perder plata”, explicó Luciano Aba, contando con la aprobación y la continua participación de los asistentes durante las jornadas organizadas por Zoovet.

Gastos– Siempre dentro del punto de equilibrio Finalmente, e intentando abordar el tema de manera práctica y sencilla, Luciano Aba repasó con los asistentes la importancia de trabajar en el control de los gastos dentro de una veterinaria, compartiendo una serie de indicadores a considerar como lo son: salarios (incluido el del dueño del local); insumos; estructura y bancos. “Si queremos tener una empresa rentable, entre todos ellos no pueden representar más del 85% de la facturación total”, explicó el editor de esta Revista 2+2, para luego repasar con los veterinarios conceptos centrales que los ayudarán a mantener siempre a sus emprendimientos por sobre el punto de equilibrio necesario para no solo poder abrir sus locales, sino también ser rentables, crecer y desempeñarse profesionalmente como corresponde.

Más de 2.000 personas en la XIV Gira de Royal Canin Los encuentros tuvieron lugar del 5 al 14 de noviembre entre la Argentina y Chile. La convocatoria fue abierta a la comunidad veterinaria y el objetivo central se orientó a actualizar conocimientos sobre cuidados intensivos en pequeños animales junto a disertantes internacionales.

Capacitación

os encuentros organizados por la compañía de nutrición animal Royal Canin se han vuelto un clásico en la comunidad veterinaria. La XIV Gira Internacional impulsada por la compañía reunió a más de 2.000 personas, desde profesionales hasta estudiantes, en un tour que comenzó el 5 de noviembre, en la ciudad de Córdoba, Argentina, y finalizó el 14, en Concepción, Chile. Mar del Plata, Buenos Aires, Rosario y Santiago de Chile, fueron otras de las escalas. “El objetivo es acercar el negocio a las ciencias por ese elegimos un perfil variado de disertantes entre científicos y abocados a la gestión”, afirma Ayelen Rocca, Jefa de Producto de V-Diet, en diálogo con Revista 2+2.

en Latinoamérica, formó parte del staff de disertantes de este tour. Candidato a Magister en Liderazgo Personal por la Universidad de Barcelona, egresado del programa de Medicina Intensiva del Adulto de la Universidad Católica de Chile y diplomado en Medicina de Pequeños Animales, es el ex director del área de Fisiopatología Comparada de la

buscar los referentes en cada área”.

Un encuentro con premios En lo que significa una gira organizada íntegramente por Royal Canin, con entrada libre y gratuita, pensada para la comunidad veterinaria en su conjunto, también los agasajos ocuparon un lugar destacado en esta edición. “Los asistentes se van satisfechos con lo que aprenden en los encuentros y valoran muchísimo el libro que les entregamos de regalo, titulado “Manejo práctico en situación de urgencia”, del Dr. José Carrillo Poveda”, asegura Rocca, como un diferencial a la hora de pensar el tour. Sin embargo, los beneficios no terminan ahí. En esta edición, se proyectó un video institucional de la Med. Vet. Lorena Campos, que partiCon nombre propio cipó del WSAVA 2018 en SingaLa Dra. Isabelle Goy Thopur, invitada por Royal Canin. llot, directora del Servicio Asimismo, uno de los asisde Anestesiología de Cuitentes en la XIV Gira InternaEl Dr. Iván López Vázquez aportó su cuota de gestión comercial a los asistentes. dados Intensivos y Medicicional 2018 fue premiado para na de Emergencia (SIAMU) participar de la edición 2019 de de la Facultad de Veterinaria de Lyon, Facultad de Medicina de la Universidad WSAVA en Toronto, Canadá. Francia, fue de la partida. del Desarrollo y Clínica Alemana. “La gira contó con otros tres preLa especialista, graduada de MaisonsA su turno, un clásico siempre de la mios. El primero consistió en una jaula Alfort en 1989, donde posteriormente mano de Royal Canin, el Dr. Iván López de internación, más una tabla termicompletó su doctorado en 2005, pre- Vázquez, director Ejecutivo de VetCoach, na; el segundo incluyó un microscopio side el Comité de la Sociedad Euro- consultora organizacional y empresarial, y un estetoscopio; y el tercer premio pea de Emergencia y Cuidados Críticos especializada en la industria veterinaria consistió en los tomos 1 y 2 del libro (EVECCS) y es miembro fundador del Co- de especies menores para Latinoamérica, “Emergencias y cuidados intensivos en legio Europeo de Emergencia y Cuidados aportó la cuota de gestión a los eventos. pequeños animales”, agrega la Jefa de Críticos desde junio de 2014. Entre sus “No solo es coach de negocios sino Producto de V-Diet. ponencias, analizó cómo estar prepara- también es veterinario y siempre se dedicó “Nuestra intención es poder sumar dos para el paciente traumatizado. a estudiar cómo aplicar gestión en la vete- conocimiento a la comunidad veterinaria Desde Chile, el Dr. César Villalta, di- rinaria. Es un referente indiscutido”, afirma con el sello de calidad de Royal Canin a rector Médico de la Clínica Veterinaria Rocca. Y agrega: “Nuestro departamento partir de los disertantes internacionales Vet’s, pionera en Cuidados Intensivos de comunicación científica se encargó de que hemos convocado”, cierra Rocca.

Un material de consulta todo el año Las seis ediciones que esta Revista 2+2 publicó a lo largo de 2018 tendieron a ofrecer herramientas para que los médicos veterinarios refuercen su perfil comercial y adopten estrategias empresariales en sus locales.

Repaso

na de las principales ventajas de un médico veterinario ante situaciones de crisis como las que se vivieron este año en la Argentina, es la misma que para todas aquellas personas que están en el rubro comercial, el conocimiento. La adopción de herramientas para reforzar las estrategias de gestión, ventas y marketing resulta cada vez más imprescindible ya no solo para destacarse sino para lograr sobrevivir en un mercado competitivo.

Es por todo esto, que en sus seis ediciones de este 2018, la Revista 2+2 ha intentado aportar material valioso para armarse de instrumentos para dar pelea en este rubro. Casos de éxito, modelos de negocios con probada aceptación, la palabra de expertos, elementos prácticos para implementar en el día a día y reflexiones para no quedarse en ese mismo día a día y poder proyectar a mediano plazo son solo una parte de los contenidos que se volcaron en

las más de 250 páginas que se publicaron en este año que empieza a terminar. El material gráfico también está disponible online por lo cual ya no hay excusas para hacer los deberes y salir a competir con nuevas herramientas. ¿Querés repasar alguno de los conceptos? Ingresá en www. dosmasdos.com.ar, portal que ya cuenta con todos los materiales disponibles. Más información: info@dosmasdos.com.ar.

18 La refundación empresarial surge ante un cambio trascendental que, entre otras cosas, tiene que ver con el ingreso de la próxima generación en el capital accionario. ¿Cómo actuar para atravesar esos momentos?

Pasando la antorcha en la empresa de familia Escribe Cinthia Kaplun Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Gestión

lo largo del tiempo las empresas de familia van cambiando, pero siempre conservan sus objetivos fundacionales: obtener rentabilidad y mantenerse con vida generación tras generación. Entre esos cambios, uno de los más destacados es lo que se conoce como refundación y consiste en los momentos donde modificaciones abruptas, tanto en las familias propietarias, como en los contextos macroeconómicos, demandan nuevas estrategias. El cambio generacional en la toma de decisiones de una empresa de familia es uno de esos momentos de refundación. Los mismos

suelen venir acompañados de la apertura o expansión del capital, donde la propiedad se divide entre varias personas. Esto hace que quienes reciben esa porción del capital puedan estar capacitadas (o no), tanto en el manejo de la compañía como incluso en el interés (o no) de la propiedad de ese paquete accionario. Un universo confuso El traspaso generacional, también conocido como el momento de pasar la antorcha, puede traer aparejado la aparición de algunas confusiones que suelen provocar “ruido” en la relación padre-hijo-hermanos. El entendimiento entre los nuevos socios no es automático y mucho menos obligado. La ley llama a esto el affectio societatis. Y

no puede ser confundida esta vocación con el amor familiar. En una familia, cada uno de los integrantes tiene un papel asegurado, por el mero hecho de nacer. Y este se mantiene en el tiempo. Por lo tanto, lo aconsejable es no revalidar ese papel. Por ejemplo, un hijo será siempre un hijo y esto trae automáticamente otros papeles indirectos, como el de ser sobrino, nieto u otro, según corresponda. En cambio, en una empresa de familia, la ley sólo asegura un papel, el de accionista. Todos los demás deben ser ejercidos maximizando la eficiencia y la rentabilidad total en la empresa. Esto es lo que provoca que, con el paso generacional, las familias profesionalizan los roles operativos y de dirección para evitar conflictos éticos, tanto entre familiares

como con gerentes no familiares, a quienes cuesta mucho (y también desmotiva) liderar empleados que son los que tienen el poder de sus acciones. Además, los puestos operativos y de dirección deben estar en manos de funcionarios de la mayor capacidad, pues, de otra manera, no podría competir con éxito en el duro mercado de donde deben surgir las bases de la rentabilidad. En esa línea, al aumentar el número de socios las decisiones se hacen más lentas y requieren algunos puntos a tener en cuenta: • Más comunicación formal. • Más tiempo para preparar y analizar información. • Mandatos generales claros y formales a los que se adhieran los socios, para evitar tener que hacer reuniones específi-

cas para decisiones previsibles. • El proceso llamado “Refundación Empresaria”, obliga a una formulación distinta de los roles, las remuneraciones y la organización empresaria. • La apertura de los roles obliga a diferenciar entre el rol operativo o de gestión, la dirección y la posesión accionaria. Ya no hay superposición. • Hay una cadena de contactos que debe funcionar de forma fluida. • Cada uno debe tener un nivel claro de exigencia y su correlativa recompensa o castigo. • Lo operativo se profesionaliza y genera

Cinthia Kaplun

currículum

un sueldo como remuneración. • La dirección también se profesionaliza y genera un honorario como remuneración. • La posesión puede seguir en las mismas manos y generar, cuando existe la rentabilidad, y así se lo vota, un dividendo. Mandatos y unanimidad Los accionistas tienen la responsabilidad de emitir mandatos claros, simples, en clara mayoría y si fuera posible por unanimidad. Esto genera dos resultados: los subordinados, cualquiera sea su nivel, saben hacia donde enfocar su tarea y esfuerzos, y pueden asumir que, aunque los accionistas ahora sean muchos, el entendimiento entre ellos es tal, que rememora las etapas iniciales de los dueños fundadores con la seguridad y fuerza que de ellos emanaba. Es allí cuando la empresa de familia se transforma en una corporación familiar de capital cerrado.

Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.

“Los espacios y capacidades están, pasa por hacerse cargo y tomar riesgos”

Así lo afirmó Mónica Bressi, presidente de Caprove, en el panel “Las mujeres en la empresa actual”, en lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina “CIVA MOTIVAR 2018”. El panel fue moderado por María Laura Santillán y estuvo acompañada por la directora de Endeavor Argentina, Micaela Bacher.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

Tendencias

l cine Showcase Norte abrió sus puertas en un horario atípico para una proyección inusual. Fue el pasado 25 de octubre, a las 7:30 de la mañana, cuando las 350 butacas de la Sala 11 se colmaron en cuestión de minutos para presenciar “Una industria de película”, en lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina CIVA-MOTIVAR 2018. El encuentro se dio en el marco del 16° Aniversario del Periódico MOTIVAR y reunió -una vez más- a los principales referentes del sector, los cuales pudieron ver un cortometraje donde participaron los distintos eslabones de la cadena de valor que conforman la industria. Los intervalos fueron protagonizados por cuatro paneles que tuvieron disertantes de la talla del presidente del Senasa, Ricardo “Ricky” Negri; y múltiples sorteos. Las mujeres tuvieron un lugar desta-

Roberto Guercetti representó a CONECAR Ganadera.

cado con un panel moderado por la periodista María Laura Santillán, en el cual participaron Mónica Bressi, presidente de la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios (Caprove) y Micaela

Clamvet y Cancillería compartieron escenario.

Bacher, directora de Endeavor Argentina. A su vez, “los clientes del futuro” estuvieron representados por Roberto Guercetti, CEO del Grupo Conecar; y Damián “Pipa” Nogaró, director de Puppis.

“De las 1.700 empresas con las cuales trabaja Endeavor, en los ramos de salud y agro, solo el 13% de los emprendimientos son fundados por mujeres”. Micaela Bacher, Endeavor Argentina.

22 El cierre estuvo reservado para un panel sobre exportaciones con la presencia del ministro Fernando Lerena, director Nacional de la actual Dirección Nacional de la Promoción del Comercio e Inversiones; y Jorge Dale, presidente de la Cámara de Laboratorios Argentinos Medicinales Veterinarios (Clamevet). Los interesados en ver los paneles completos llevados adelante en el encuentro pueden ingresar en el Canal www.youtube.com/pmotivar, donde ya están todos disponibles. Una cuestión de decisión En 2007, sobre los más de 150 asistentes a lo que fue el 5° Aniversario de MOTIVAR, la presencia de mujeres se podía contar literalmente con los dedos de una mano. Sin embargo, en los últimos 11 años la evolución femenina en roles de liderazgo dentro de la industria se cristalizó en este último encuentro, donde sobre unos 350 inscriptos, más de 100 fueron mujeres. En en ese sentido, el panel llevado adelante por María Laura Santillán buscó poner sobre la mesa los obstáculos a sortear, cuáles han quedado atrás y qué aportan a la industria.

Mónica Bressi, directora comercial de Biogénesis Bagó, sostuvo que, antes que nada, todo se trata de tomar decisiones. “Si tengo que hablar de obstáculos a lo largo de mi carrera lo voy a dividir en dos partes. Por un lado, lo profesional, porque no soy veterinaria y me costaba el doble cuando salía a la calle a venderle a los veterinarios. Al no saber de farmacología y fisiología, interpretar el comportamiento del producto en el animal me costaba mucho y tuve que esforzarme mucho”, señaló y completó: “Las cuestiones internas y personales al ser mamá, todo el tiempo te debatís entre si dedicas tu tiempo plenamente a lo profesional o buscas otra opción laboral para dedicarse más a la familia. Es un tema de decisión para todas las mujeres que somos madres. En mi caso, valió la pena, me encanta, pero no es una tarea fácil”. Para Micaela Bacher, en los 20 años que Endeavor lleva en el país es mucho mayor la presencia de mujeres al frente de los negocios a partir de las nuevas generaciones de emprendedores. “Si bien nos gustaría que sean todavía más, es cierto que, muchas empresas

“Hoy, en las facultades de ciencias veterinarias, seis de cada 10 recibidos son mujeres y en toda la industria, hay alrededor de 20 colegas en roles muy importantes”. Mónica Bressi, presidente de Caprove.

Reviví todo lo ocurrido en “CIVA MOTIVAR 2018” En www.youtube.com/pmotivar ya están disponibles los paneles completos y un resumen de lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria “CIVA MOTIVAR 2018”.

Ricardo Negri, presidente del Senasa.

fundadas por hombres tienen en sus líneas directivas a mujeres. Y ya no están en áreas tradicionalmente femeninas como recursos humanos o comunicación, sino también en posiciones más duras, como puede ser finanzas”, destacó. “Seguramente han oído hablar del famoso techo de cristal, donde las mujeres han llegado a un techo y ya no lo pueden atravesar. Los hombres interactúan entre ellos desde hace siglos en posiciones de liderazgo”, resaltó Santillán, a lo que Bressi afirmó: “El pensamiento de la mujer y el liderazgo es distinto al del hombre. La mujer está enfocada a la persona, la cercanía y la contención. Es más fácil para nosotras generar equipos de trabajo porque siempre sale esa mamá y se sienten más contenidos. En términos generales, la mujer tiene la capacidad de pensar y decidir en varios temas al mismo tiempo”. Para Bacher, lo que ven en Endeavor es que la nueva generación es mucho más arriesgada, emprende mucho más, y la presencia de mujeres es cada vez más común. Sin embargo, de las 1.700 empresas con las cuales trabaja Endeavor, en los ramos de salud y agro, solo el 13% de los emprendimientos son fundados por mujeres a diferencia de otros rubros, como retail o consumo masivo que asciende al 25%. “En conclusión todo pasa por la decisión. Los espacios, roles y capacidades están, pasa por hacerse cargo y tomar esos riesgos”, aseguró Bressi y completó: “Hoy, en las facultades de ciencias veterinarias, seis de cada 10 recibidos son mujeres y en toda la industria, hay alrededor de 20 colegas en roles muy importantes”.

“Una de las decisiones más importantes fue sumar veterinarios al staff” Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, repasa la transformación que vivió la cadena en los últimos tres años y señala que, si el profesional está bien, atenderá mejor a su paciente. “Y si el paciente está bien atendido, el consumidor estará más satisfecho”, resumió.

Nota de tapa

Escribe Facundo Sonatti

uando Damián “Pipa” Nogaró convocó a Eduardo “Taio” Novillo Astrada para invertir en la ArTiempo estimado de lectura: 7 min. gentina no tenía definido cuál sería el segmento elegido al cual apostar. Tras analizar diversas alternativas, en 2014, se inclinaron por los animales de compañía, una industria en franca expansión a partir de una adopción cada vez mayor de las mascotas como un integrante más de las familias. La incursión en el rubro la concretaron con la adquisición de Puppis, hasta ese entonces, una cadena de petshops con 6 locales y casi dos décadas en el mercado local. “La compra tenía un fin claro que era redefinirla bajo el concepto de una cadena de servicios para las mascotas”, señala Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, en una mano a mano con Revista 2+2 en los headquarters de lo que ahora ís. se reconoce como la cadena número pa el en s ale loc Puppis ya cuenta con 26 uno para animales de compañía en la Ciudad Autónoma y el Gran Buenos Aires. Los números lo avalan. Puppis cerrará el año con 30 sucursales, más de 180 empleados y al menos 12.000 clientes, solo en el área de veterinaria.

“Ofrecemos una proyección de carrera (para los veterinarios), similar a lo que ocurre en el mundo corporativo”.

Un concepto claro “Nuestra propuesta es lo que se conoce como ‘one stop shop’, donde el cliente puede encontrar todo en un solo lugar, desde alimentos, accesorios, farmacia, peluquería y servicios clínicos”, resume Valenti el concepto de Puppis, empresa a la que se sumó en 2015 tras una larga trayectoria en el rubro gastronómico. Valenti ingresó al staff para desarrollar el segmento de servicios de la compañía, formado por las áreas de veterinaria, farmacia y peluquería. “Más allá del slogan ‘Primero las mascotas’, realmente nos tomamos muy en serio el hecho de cuidar a los animales y por eso, también, desarrollamos el área de adopciones que, hoy, es un punto muy característico de Puppis”, afirma (Ver recuadro). Antes de re-

La cadena tiene 20 veterinarios sobre un total de 180 empleados.

convertir la marca, el también profesor universitario explica que analizaron otros mercados, como el de los Estados Unidos, Brasil y algunos países europeos. “El punto en común de todos ellos son las grandes superficies donde el consumidor encuentra todo en un solo lugar, algo inusual en la Argentina”, señala Valenti. “El concepto es poder prestar todas las soluciones en un mismo lugar, evitando así, que la mascota viaje de un lado al otro para cubrir sus necesidades”, agrega. “Una decisión importante que tomó Puppis en los últimos años fue sumar a los veterinarios como empleados de la compañía. Fue clave”, confirma Valenti que suma 20 veterinarios dentro del staff y sigue: “Hay tres patas que estabilizan esta mesa, el veterinario, su paciente y el cliente. El planteo fue simple, si el veterinario está bien va a atender mejor a su paciente y si el paciente está bien atendido, el consumidor va a estar más satisfecho. Ese fue el boceto del primer business plan que armamos en 2015”. A la hora de incorporar profesionales al equipo, el ejecutivo recuerda que salieron a captar talento aspirando a dar con jóvenes con la mentalidad más abierta, con visión de

En pos de la calidad, el servicio de peluquería solo atiende seis perros por día.

trabajar en pos del crecimiento, que se sientan parte de la empresa y por eso, “nosotros le ofrecemos una proyección de carrera, similar a lo que ocurre en el mundo corporativo, donde si te interesa el área de ecografías te vamos a capacitar en ese sentido de cara a los próximos meses o años”. Hoy, con el diario el lunes, Valenti puede afirmar que, “el veterinario tiene el termómetro de las ventas y el desarrollo del concepto de cadena te da el apalancamiento para hacerlo a gran escala”. Escuela a medida “Uno de los primeros puntos de nuestra capacitación a los veterinarios es enseñarle las bondades de medir lo que hacen”, señala Valenti. “Lo que no se mide, no existe y sobre lo que no existe no se puede trabajar. Por eso incorporamos indicadores de performance, estadísticas de visitas y ventas, el no show -aquellos que hubiesen ido y no entraron- y con un simple tablero de control que, a partir de esos datos, pueden hacerse preguntas”, explica y sigue: “Le enseñamos lo que no vieron en la Facultad y por suerte, es increí-

ble cómo hacen propio eso para mejorar. Los números no son enemigos sino que te permiten mejorar. Sin embargo, en nuestro caso el veterinario no tiene objetivos de venta como si fuese una cadena de electrodomésticos”. En lo que hace a la peluquería, el jefe de servicios de Puppis, comenta que al llegar a un punto donde simplemente no se puede vender más, se tiende a premiumizar a oferta. Es decir, se busca vender mejor. En otras palabras, un mayor ticket en el mismo tiempo. “En pos de priorizar la calidad solo atendemos seis perros en ocho horas, con el fin de que el servicio sea perfecto. Aquí aplicamos lo que se conoce como up

“Vinimos a elevar la vara y aquellos que hacen las cosas bien, como en cualquier industria, no tienen porqué tener miedo”.

Estrategias de venta contra viento y marea Puppis no es ajena a los vaivenes económicos de la Argentina. Sin embargo, para Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, la crisis impacta como en todas las cadenas de retail, pero la gente no recorta inmediatamente el gasto y a lo sumo reduce alguna categoría de alimentos, pero vuelve al que consumía previamente, porque ahora la mascota es como un hijo en muchas familias. “Más allá de la retracción general del consumo, a nosotros no nos cayó la

venta y el plan de negocios para este año, sigue siendo el mismo. Seguimos pensando en crecer bien y rápido. Lo único que puede suceder con las últimas aperturas es que el plazo para llegar al punto de equilibrio se extienda unos meses. Además, a partir de las promociones que ofrece la cadena todos los días, aquellos precios que se ven en la góndola son como mínimo un 10% inferiores”, analiza el profesional de Puppis en un año donde sumó seis

aperturas, solo en el país. “Hay estrategias similares a las tiendas de ropa para combatir la estacionalidad, liquidando accesorios y ropa de verano cuando arranca el otoño o de invierno cuando empieza la primavera. Del mismo modo, en los servicios tenemos medido cuándo se produce la menor demanda y hacemos promociones más agresivas esos días para incrementar las ventas”, explica Valenti otra de las estrategias de la marca.

La empresa en numeritos

Adopción responsable El equipo de Puppis se reunió con abogados, veterinarios y protectores de animales para desarrollar un contrato de adopción responsable. “A partir de esta iniciativa, tenemos dos modalidades: la recepción de cachorros en sucursales y para perros jóvenes y adultos dos jornadas mensuales”, señala Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis. “Lo que hacemos en las sucursales es un trabajo único en el mundo porque demanda muchísima atención desde el cuidado y la alimentación hasta la sanidad”, afirma y completa: “En el caso de las dos jornadas mensuales, solo el año pasado tuvimos 1.200 adopciones”.

- Año de fundación: 1997. - Cambio de dueños: 2014. - Socios: Novillo Astrada y Nogaró. - Locales en 2014: 6. - Locales actuales en la Argentina: 26 + Canal Online. - Presencia en Colombia: 5 locales. - Empleados: 180 (20 son veterinarios). - Clientes de servicios veterinarios: 12.000. - Crecimiento de cirugías 2018 Vs 2017 (cantidad): 300%. - Crecimiento peluquería 2018 Vs 2017 (cantidad): 100%. - Aperturas de locales en el último año: 7. - Facturación (Alimentos 70%, Servicios 20% y Accesorios 10%). - Tiempo estimado de apertura por local desde cero: 75 días. - Adopciones el año pasado: 1.200.

selling, donde aquel cliente que ingresó por un baño, vaya por un baño y corte, y el que ya está en baño y corte, vaya a un corte de raza. Todo lo hacemos con un nivel de ética absoluta”, resalta Valenti. En la Argentina no existe la carrera de peluquería canina, por eso Puppis creó una. “Tenemos una escuela propia con tres meses de capacitación para desarrollar peluqueros caninos. Muchas chicas solo eran amantes de los animales y, hoy, saben absolutamente todo en materia de peluquería canina”, asegura el profesional y pone otro

ejemplo: “El servicio de cirugía creció un 300% el último año. Apelamos siempre a los mejores especialistas en cada área y esa estrategia y constancia de años, se reflejó con fuerza en el crecimiento de la demanda de este segmento el último ejercicio”. Ante la mirada de los profesionales veterinarios, Valenti reconoce que en un principio fueron una amenaza. “Vinimos a elevar la vara. Los que hacen las cosas bien, como en cualquier industria, no tienen porqué tener miedo. El mercado está entendiendo eso. Sin embargo, lo que

“Vimos una oportunidad muy grande y nos metimos”

l modelo de negocio está súper probado y desarrollado en otros países, incluso de la región, como Brasil y México”, aseguró Pipa Nogaró, co-propietario de Puppis en el panel “Los clientes del futuro”, del CIVA MOTIVAR 2018. “Nuestro plan es poder mejorar la experiencia de compra de los clientes y conseguir todo en un solo lugar en todo lo que está relacionado a su mascota en materia de alimentación, salud y bienestar”, agregó.

hace Puppis es medio único, en materia de inversión y desarrollo de los recursos humanos, por ende, no se qué tantas cadenas de esta escala puede haber en la Argentina”, analiza y enciende los faros largos: “Hoy, los desafíos del negocio en la Argentina son el perfeccionamiento de la logística, porque aún es ineficiente; y la economía informal, sobre todo porque a la hora de competir con una estructura grande, completamente en blanco, resulta perjudicial no solo en lo económico sino que se refleja también en la calidad de los productos”.

Pipa Nogaró en el evento de CIVA MOTIVAR 2018.

“Construimos, instalamos y financiamos locales veterinarios” Pablo Fábregas, fundador de Neozoo, la mayor cadena de pet-shops de todo el país, asegura que sus franquiciados son amantes de las mascotas. Cerrará el año con 60 puntos de venta.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Nota de tapa

a experiencia que le dieron a Pablo Fábregas los años en los cuales convivieron locales propios y franquiciados le permitieron armar un semillero de profesionales para, luego, acelerar su expansión. Hoy, Neozoo tiene la red de pet-shops más amplia de todo el país y cerrará el año con 60 locales, todos bajo el modelo de franquicia. “Somos una empresa que se dedica a resolver los problemas de los franquiciados”, señala su fundador, desde Córdoba, en diálogo con esta Revista 2+2. “Neozoo ha elegido ser franquiciante únicamente, evitando así entrar en conflicto de intereses con los franquiciados”, resalta. La compañía que tiene sus orígenes en un acuario, en 1995, abrió su primer local pensado íntegramente para atender las necesidades de las mascotas. Una década más tarde, viró al concepto de franquicias hasta cubrir con puntos de venta las provincias de Córdoba, Mendoza, Tucumán, Chaco, Corrientes, Buenos Aires, Misiones, Formosa y Santa Fe. Pero la expansión no ha culminado.

¿Cuál es el modelo que le permite crecer sin prisa, pero sin pausa desde hace más de dos décadas? Un modelo a gran escala “Una de las estrategias de nuestro negocio es que el consumidor puede encontrar todos los rubros en un solo lugar porque entendemos que muchos de ellos no solo tienen un perro o un gato, sino también algún pez, roedor o pájaro y, a su vez, es habitual que tengan plantas por lo cual también tenemos vivero”, resume Fábregas. “A su vez, como franquiciante, me encargo de visitar la futura tienda y diseñamos el local con equipo propio, lo construimos en un taller propio y luego, se transporta en un vehículo propio. Hacemos la instalación e inauguración y todo se lo financiamos”, repasa el ABC del negocio. En resumen, Neozoo es una empresa que construye, instala y financia locales veterinarios. “Lo único que no hacemos es la obra civil que tiene que ver con tumbar paredes, cambiar puertas de lugar o pintar. En cuatro se-

Pablo Fábregas, crece desde Córdoba.

manas debe hacerse la obra civil y en tan solo una semana, nosotros le instalamos el local”, afirma el empresario. “Siempre pensamos que la marca debía ser un negocio de gran escala, proyecto en el cual estoy de la mano de Marcelo, mi hermano, mientras decido dónde abriremos el próximo local y analizo el perfil del franquiciado; mi hermano, arquitecto, es el encargado de desarrollar el local y supervisar la apertura de lo mismos”, comenta Fabregas. En el NEA la marca es líder en volumen de ventas y en cantidad de locales. “Sin embargo, no somos los que más vendemos en todos los rubros.

“Nosotros seguimos apostando. Llevamos seis aperturas en lo que va del año y dos que están programadas para el cierre de este ejercicio”.

29 Nosotros nos enfocamos en la comercialización al usuario final y no a la reventa”, aclara el emprendedor. A la hora de pensar en los franquiciados, el fundador de Neozoo señala que, buscan a alguien que tenga amor por las mascotas e intentan evitar el perfil del franquiciado inversor. “El mismo no debe ser necesariamente un veterinario, de hecho, entre los 59 locales abiertos, solo tres propietarios son veterinarios. Sin embargo, Montar un nuevo local desde cero le puede llevar solo 35 días. en 20 de los casi 60 puntos en operaciones hay un profesional veterinario en la atención a pesar que no contamos con internación y las do a tal punto que será cada vez más cointervenciones que se hacen son de carácter mún ver lugares pet-friendly. ambulatorio”, detalla. “Hoy, las personas son capaces de no “En los años donde conviví con locales salir de vacaciones porque no tienen donpropios y las primeras franquicias fui ar- de dejar el perro y en el corto plazo, van mando un semillero desde donde salieron a decidir los lugares en base a donde se los franquiciados. Ese mismo ejercicio es re- puede llevar la mascota”, gráfica el camplicado por algunos de ellos que buscan ex- bio de paradigma. pandirse con más locales, es decir, preparan En los inicios, la realidad era muy disa su staff para luego posicionarlos frente a tinta. “Cuando incursionamos en el rubro un nuevo local”, explica Fábregas y afirma: con la venta de mascotas hubo una espe“La relación con mis franquiciados no es cie de guerra fría entre los profesionales, meramente comercial sino que es muy im- un poco de indiferencia, pero con el paso portante la cuota humana”. del tiempo, quedó claro que nosotros formamos parte del sistema y alimentamos La profesionalización como guía responsablemente al mismo”, señala FáEl creador de Neozoo entiende que el bregas y sigue: “Hace 20 años las masrubro ha crecido mucho y seguirá crecien- cotas se vendían por los clasificados del

La empresa en numeritos

- Año de fundación: 1995. - Cambio de modelo de negocios: 2005. - Socios: Marcelo y Pablo Fábregas. - Locales en 2005: 6. - Locales actuales en la Argentina: 59. - Locales con atención veterinaria: 20 - Socios Club Neozoo: 10.000. - Aperturas en 2018: 8. - Facturación: (Alimentos 50%). - Tiempo estimado de apertura por local desde cero: 35 días.

diario y en esos casos, no se recomendaba la nutrición ni la sanidad como elementos fundamentales del bienestar de la mascota. En cambio, nuestra mirada siempre fue más profesional y al entregarle la mascota le hablábamos del plan de vacunación, cómo y cuándo se realizan las desparasitaciones y cuál sería la nutrición ideal”. El paso del tiempo, trajo un mayor grado de comprensión por parte de los colegas veterinarios. “Después de verse amenazados, entendieron que nosotros éramos parte de la solución y mejoró muchísimo la sanidad de las mascotas a tal punto que hoy todos los consumidores lo saben”, afirma y resalta: “Tenemos que ser un medio para explicar la tenencia responsable”. En pos de fidelizar sus clientes, la marca creó Club Neozoo, un sistema a partir del cual las compras que hacen los clientes le permite sumar puntos y los mismos se pueden cambiar por otros productos. “El sistema llevó dos años de desarrollo y, hoy, en la ciudad de Córdoba ya tenemos 10.000 clientes”, afirma Fábrega y cierra con un balance de la Argentina: “Este es un país en donde si no tenés poder de adaptación, fuiste. Es un país que tiene como única variable fija que todo cambia todo el tiempo. Sobre ese escenario debemos trabajar”.

Comité de crisis “Los procesos de crisis no son todos iguales por lo cual no se puede decir que esto se va a resolver de una manera determinada”, admite Pablo Fábregas, creador de Neozoo. “Vivimos en un país de ciclos en donde, por momentos, nos toca ganar y otros, perder”, resume. En este caso, para el dueño de una red de casi 60 locales, se pueden recortar algunos gastos como acciones, pero siempre se intentan mantener a los franquiciados con calma, porque algunos están preocupados y con justa razón. “Nosotros seguimos apostando, llevamos seis aperturas en lo que va del año y dos que están programadas para el cierre de este ejercicio. Nuestros deseos y las ganas siguen siendo las mismas,

pero notamos que se resiente el ingreso de dinero en los mostradores”, reconoce el empresario y completa: “Algunos consumidores eligen correrse a productos más económicos o elige bolsas más pequeñas. Sin embargo, todo esto no nos toma por sorpresa, sino que contamos con la experiencia de crisis anteriores ya superadas”. En momentos de crisis, Fábregas admite que no tiene un plan de contingencias sino que, al igual que cada mañana, los locales abren con un norte claro que tiene que ver con el cuidado de los clientes. “Hacemos un refuerzo en la lectura de los costos y mientras algunos van paraguas y piloto, nosotros atravesamos la tormenta a la intemperie”, finaliza.

“El veterinario argentino se tiene que formar como empresario” Repasamos junto a Marcelo Zysman las principales tendencias que hacen no solo a la profesión, sino también al negocio veterinario en Argentina y otros países de la región. ¿Por qué es tan difícil hablar de gestión?

Escribe Luciano Aba

Veterinaria (Ver nota adjunta), donde esta Revista 2+2 tuvo la oportunidad de dialogar con él sobre lo que fue su participación en Tiempo estimado de lectura: 7 minutos. otros dos eventos internacionales de reconocida trayectoria: el Business Veterinary de Chile, del cual es director científico desde hace unos años, y el Congreso Veterinario de León, en México, en el cual se ha posicionado como uno de sus principales speakers. Si bien no necesita demasiada presentación, recordamos que el CVDL se realiza ya hace 23 años, convirtiéndose en una marca registrada para el mundo veterinario de habla hispana (y más allá…). l”. tener un perfil comercia En septiembre de este año se Zysman: “No está mal volvió a realizar, con una concurrencia de cerca de 20.000 personas, las cuales asistieron a 29 salas de conferencias arcelo Zysman fue el primer ve- simultáneas, activas a lo largo de 10 horas, terinario de Argentina en brindar durante cuatro días. “Junto a otros tres colegas, este año tuve una charla TED allá por 2013 sobre uno de los temas que cruza trans- el honor de inaugurar un nuevo formato en versalmente no solo su vida profesional: el este importante evento: las Vet Talks. Un estratamiento del dolor. Recibido en la Facul- quema en el cual durante no más de 15 mitad de Ciencias Veterinarias de la UBA en nutos me tocó hablar sobre las tendencias en 1991, ha sabido aportar su conocimiento el vínculo humano animal”, explicó Zysman. Y avanzó: “El foco estuvo puesto en la imen esta temática en distintos ámbitos, siendo hoy codirector del Capítulo Veterinario portancia de recuperar el ambiente; recupedel Grupo Argentino de Alivio del Dolor rar el espacio de placer para que -más allá de (Sociedad Argentina de Medicina) y estan- la tendencia a la humanización, el perro sea do al frente de la Sociedad Iberoamericana perro y cuente con el compromiso social de la familia con la cual convive”. de Analgesia Veterinaria (SIAVET). Sin perder nunca de vista el crecimiento de su clínica veterinaria (animales de Revista 2+2: ¿Qué tendencias pudiste compañía), ubicada en San Isidro, Buenos apreciar en esta edición del CVDL? Marcelo Zysman: León es una expeAires, Zysman suele participar de una serie de eventos locales e internacionales que riencia superlativa de aprendizaje. Su parte sin dudas han nutrido su visión respecto de comercial ofrece elementos para la práctica la actualidad no solo de la profesión, sino cotidiana de los veterinarios, desde el ámbitambién del negocio veterinario. Y fue pre- to de la salud, hasta la producción y el biencisamente en uno de estos encuentros de estar animal, sin descuidar temas ligados, divulgación, la Jornada Internacional e In- por ejemplo, a la estética. Es muy intereterdisciplinarias de Oncología y Algiología sante recorrerlo con un sentido crítico de lo

Entrevista

que implica la oferta y la demanda. El haber asistido durante muchos años me permite hacer un análisis cuali cuantitativo de las diferencias que se presentan año a año. Es una forma de entender el mercado. En esta última edición se destacó la presencia de empresas locales mexicanas o firmas latinoamericanas con subsidiarias en México, muy vinculadas a lo que tiene que ver con alimentos balanceadas en primer lugar. No perdamos de vista que todavía hoy solo el 30% de los perros consumen alimentos balanceados en América Latina. Queda mucho por crecer. Los sectores de accesorios para los animales de compañía también tuvieron un lugar muy destacado en la muestra comercial. Luego, se destacó la presencia de la industria farmacológica local y un rol algo periférico de las multinacionales. ¿Se replican estos conceptos en los punto de venta? Creo que el veterinario va a dejar de discutir la unidad comercial del negocio y la incorporará, aunque de forma paralela a la clínica. El colega latinoamericano, fundamentalmente el argentino, brasileño y colombiano, no quiere tanto la influencia de la unidad comercial dentro de su clínica, a diferencia de lo que ocurre en países como Chile, México o Perú, donde es una área bien definida. Pero la tendencia es clara, la gente quiere resolver todo en un solo lugar. Esto se va a derivar en unidades de negocio funcionales; donde en una clínica seguramente contaremos con un consultorio, equipo de rayos, un sistema de laboratorio automático, baños y un sistema comercial. A esto, seguramente iremos sumando acuerdos entre veterinarias cercanas para, por ejemplo, generar derivaciones comprando en conjunto una unidad de traslado. Esto es lo que está ocurriendo en otros

35 lugares del mundo: se establecen zonas multifuncionales donde los veterinarios no se superponen directamente con sus servicios, y el paciente va y viene adonde hace falta de forma rápida y efectiva. ¿Cuál es tu función en el Business Veterinary de Chile? Tengo la suerte de trabajar como director académico y científico en un modelo de Congreso enfocado 100% a la gestión, administración y el manejo de los recursos humanos en la empresa. Pero no solamente en la unidad clínica veterinaria, sino de la empresa como un todo. Hay que enseñarle al veterinario que es un empresario de lo que hace. En Argentina esto muchas veces se confunde con dos elementos: ser un chanta o no tener ni moral, ni ética. El mal llamado “ser un comerciante”. Cuando en realidad, no conozco a ningún cirujano cardiovascular pediátrico que opere sin que le paguen. Está vendiendo un servicio. ¿Es un comerciante? Probablemente, pero esto no quita que siga siendo un profesional.

En definitiva, congresos como los de Chile le enseñan al veterinario cómo manejar una empresa, una tendencia en la que todos queremos crecer para trabajar menos, enfocado en los temas que realmente nos gustan, con un grupo de colaboradores que nos den soporte para ser rentables. El veterinario argentino se tiene que formar como empresario. Ya no basta con ser un buen cirujano: no es suficiente. Hay que saber gerenciar la empresa, que puede ser unipersonal. Podemos ser el cadete y el presidente, pero luchando para que cada rol tenga objetivos diferentes. ¿Por qué en Chile sí se pudo avanzar en ese sentido y acá cuesta tanto? Los chilenos tienen una unidad de negocios distinta a la nuestra, basada en una economía sustentable, con tasas de interés que le permiten a los profesionales invertir y un horizonte a largo plazo que favorece el pensar en el largo plazo. Las condiciones son otras, excede a un tema meramente de mentalidad empresaria.

También es cierto que sin esa mentalidad las veterinarias argentinas siguen subsistiendo… Claro, pero no podemos solamente condenarnos a vivir sin fundirnos… Yo vendo un servicio profesional y considero que mis honorarios están acordes al nivel del servicio que ofrezco. ¿Sabemos cómo valuar un honorario? ¿Sabemos calcular los costos fijos que tenemos para desde allí establecer un honorario lógico y rentable? No. De hecho, no hay veterinario que haya acompañado la brutal devaluación que tuvimos en nuestro país con sus honorarios; fuimos la variable de ajuste. Mientras que los alimentos aumentaron, los productos aumentaron y lo van a seguir haciendo. ¿Cómo puede ser que un veterinarios capacitado en alguna especialidad haga una consulta por $500 y recomiende un alimento que vale $2.500. Sin dudas tenemos un problema. Los modelos de gestión van a demorar en llegar, pero sin dudas se van a instalar también en nuestro país. Debemos trabajar para acelerar la tendencia.

“Estamos imponiendo un modelo que es tendencia global”

ás de 100 profesionales de distintas partes del país y el exterior participaron de las Jornadas Internacionales e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria que se realizaron los días 28 y 29 de septiembre en Salta. Este fue un verdadero hito para la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria (SAOV), como para la Sociedad Iberoamericana de Analgesia Veterinaria (SIAVET), entidades que -en conjunto- concretaron la iniciativa. “No existen muchos congresos interdisciplinarios. Estamos imponiendo un modelo innovador en Argentina, que es la tendencia mundial”, le explicó a esta Revista 2+2, el médico veterinario Marcelo Zysman. Y amplió: “No podemos seguir pensando en que estamos aislados en el mundo de la medicina”. Frente a esto, Zysman profundizó sus

dichos: “El vínculo entre la oncología veterinaria y el tratamiento del dolor es el paciente. Debemos comprender que los especialistas en ambos temas tratamos individuos, ni dolores, ni tumores”. Respecto de su participación en las jornadas, nuestro entrevistado fue contundente: “Lo importante es entender es que si hay cáncer hay dolor. No importa en qué grado, ni cómo se manifieste. Hay dolor, bajo todo punto de vista. Es imposible pensar en una terapia para un individuo con cáncer sin incluir una estrategia multimodular de

manejo del dolor”. Y concluyó: “Si vamos a utilizar alguna estrategia basada en IANES debe concebirse la idea de lo singular de este grupo de fármacos, comprendiendo que no son todos lo mismo. Pensar que 200 drogas patentadas son todas lo mismo con alguna pequeña diferencia de envase es como creer que todos los jugadores de fútbol juegan como Messi, solo porque juegan en primera. Hablamos de las drogas más vendidas en el mundo occidental, por demanda espontánea. Debemos estudiarlas”. Los interesados en recibir las memorias con los resúmenes de todas las disertaciones que se llevaron adelante en las Jornadas Internacionales e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria realizadas en Salta pueden solicitarlas a info@dosmasdos. com.ar.

36 Aprovechando el lanzamiento del E-Book “Guía para superar las situaciones críticas en la empresa rural”, compartimos algunos conceptos estratégicos vertidos por el autor en su sitio Web.

Enfriar la cabeza antes de tomar decisiones Escribe Ing. Agr. Fernando Ravaglia www.fernandoravaglia.com.ar.

Visión

ara la empresa, las consecuencias del caos o la confusión provocada por las situaciones de crisis son muy variadas: desconcierto, decisiones tomadas de apuro, desperdicio de insumos y de tiempo, pérdidas económicas, conflictos con los empleados, entre otros… De hecho, comprobamos que la crisis se convierte en una gran prueba a superar, una prueba para nuestro ánimo, para el equipo humano para ver si está comprometido y capacitado, para nuestra organización y capacidad de prever problemas, para la cohesión

de nuestra familia y una gran prueba para los que estamos a cargo de liderar la empresa, dar el ejemplo y mantener el mayor control posible de la situación. Trataré de aportar algunas ideas de lo que hago cuando tengo que enfrentar situaciones complicadas, a sabiendas que estas no son recetas, son ideas que les podrán servir a algunos y a otros no; cada uno debe tomar aquellas que siente que se adaptan mejor a su situación. Cuando los efectos de un desastre se empiezan a acumular, es muy fácil sentir que las cosas se nos van de las manos. El primer desafío: enfocarse. Me tiran cinco penales a la vez, ¿Cuál atajaré primero?, ¿Qué gol me dolerá menos?, porque algún gol me van a hacer, y entonces

se escucha decir como justificándose “Y viste… en la desesperación uno hace cualquier cosa”, y cualquier cosa es justamente lo peor que se puede hacer en una crisis, de ahí la gran importancia de enfocarse para evitar la confusión cuando se empieza a sentir que las cosas nos superan. Entonces ¿Cómo enfocarme?, debo tener todas las dificultades a la vista y tratar de priorizar su solución en función de la gravedad de cada una. Para ello, una buena alternativa es escribir en una hoja de papel cada problema, y analizarlos uno por uno con un criterio diferente al que usaba antes. El nuevo criterio pasa por pensar cómo mantengo el capital hacienda y alimentos lo más seguros posible, porque son “la máquina” que permitirá la recuperación cuando el

37 problema pase; obviamente, será importante, por ejemplo, seguir entregando leche (en el caso de los tambos) para tener un flujo de fondos que de aire, pero si me quedo sin hacienda, se acabó este negocio. Si antes todo estaba pensado, y siguiendo con el ejemplo de la producción lechera, en alimentación, suplementación, manejo, para una meta de 25 litros por vaca/día, ahora la meta es hacer durar el alimento y que los animales no se mueran hasta que la crisis pase, o sea, cuidar a toda costa el capital de trabajo. El segundo desafío: poder ordenar mis sentimientos Si ordenar las ideas es importante, ordenar los sentimientos lo es más aún, ya que en los momentos complicados lo más probable es que a la angustia de la confusión se sume el hartazgo, el cansancio, la desesperanza, la bronca, y un montón de sentimientos que nos hacen perder objetividad y querer mandar “todo al demonio”. Las decisiones tomadas “en caliente”, generalmente no son objetivas y pueden hacer que después se arrepienta de lo que hizo. Un

ejemplo es querer liquidar un tambo sin darse cuenta de que deshacerse de bienes en un momento de crisis equivale a quemarlos, ya que mucha gente está ofreciendo lo mismo a un mercado deprimido, mientras que, si somos capaces de superar el cansancio y pasar el mal momento haciendo el esfuerzo de meter el corazón en una cajita y pensar solo con la cabeza, lo más frecuente es que una vez pasada la situación, el mercado se recomponga y el precio de la hacienda y la leche suba nuevamente ante la caída de oferta previa, y los que aprovechen la situación sean los que hayan “aguantado”. Tercer desafío: poder ordenar mis maltrechas cuentas En este punto, el objetivo es tratar de tener un flujo de fondos que, por limitado que sea, permita cubrir las necesidades más imprescindibles de la empresa, la familia y del personal a cargo. Es muy importante,

entonces, empezar por hablar con todas las personas que dependen de nosotros y hacerles comprender la gravedad de la situación, tanto si son familiares como empleados, para que cuiden al máximo sus gastos, los recursos y se predispongan a hacer algún sacrificio en aras de “estirar” el dinero todo lo posible. Vayan contestando entonces estas preguntas y usando las respuestas para ir completando su presupuesto de emergencia: • ¿Cuáles son los costos mínimos imprescindibles que la empresa debe cubrir para seguir funcionando? • ¿Qué gastos se pueden diferir o postergar? • ¿Qué gastos no previstos habrá que hacer para evitar mayores pérdidas?, por ejemplo, gastos de alimentación o de sanidad adicionales para evitar mortandad. • ¿Cuánto dinero se requiere para cubrir las necesidades imprescindibles de nuestra familia – vivienda, alimentación, salud, etc?, ¿Y las de nuestros empleados? Mantener la energía anímica y aprender todo lo posible de la situación crítica es otro punto fundamental, pero que trataremos en otra nota. Por lo pronto, recuerden que lamentarse no sirve de nada. A mantener el ánimo entonces y a seguir peleando, aunque la situación sea muy difícil, que “lo que no nos mate, nos fortalecerá”.

¿Se suman los veterinarios a los festejos de cumpleaños? Si bien en Argentina pocos lugares cuentan con este servicio orientado a perros y gatos, en otros países se ha vuelto un hecho cotidiano. ¿Agrega valor al negocio? ¿Sirve para afianzar la relación con los clientes?

Escribe Gimena Rubolino Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

Negocios

elebrar el cumpleaños del perro de la familia es un ritual que cada vez cobra más fuerza y realmente no tiene nada de malo. Así como van a la peluquería y tienen un paseador, también merecen festejar este momento tan especial. Las formas de hacerlo son diversas: en un salón o en la casa de sus familias. Así lo explica Karina Albarello, dueña del emprendimiento “El Perro Dinamita”, que lleva tres años en el mercado. “La idea surgió cuando buscamos por Internet tortas para mi perra que cumplía años y no encontramos nada en el país. Investigamos y nos asesoramos. Así fue como logramos un acuerdo con un hotel canino, ubicado en La Reja, Buenos Aires, que nos alquila las instalaciones. También se ofrece el servicio a domicilio, e incluso puede hacerse al aire libre, por ejemplo, en las plazas”, agrega Albarello. El precio mínimo, a la hora de pensar en el armado de la

fiesta para un perro, comienza en los $ 3.500. El servicio incluye torta, cupcakes, muffins, cookies, brownies, bebidas, la organización integral, entretenimiento y decoración. Los juegos incluyen peloteros, anillos y obstáculos. Según el perfil del agasajado se realiza festejos con otros animales amigos o sólo con los familiares, datos que se consultan previo a la organización del evento. “Días antes solemos ir al lugar donde se realizará el cumpleaños y nos ponemos de acuerdo con la familia en los detalles. La comida es a base de productos naturales, sin conservantes y establecida en base a los gustos del animal”, detalla también Albarello en diálogo con esta Revista 2+2. Vale decir que este emprendimiento está presente en todas las redes sociales: Twitter, Instagram y Facebook. La emprendedora reconoce que la mayoría de los clientes llegan por recomendación de otros o a través de las redes. “Por ahora

El precio mínimo, a la hora de pensar en el armado de la fiesta para un perro, comienza en los $ 3.500. no estamos trabajando con veterinarios, pero estamos evaluando la forma de hacerlo. Nos gustaría”, agrega. ¿Cómo abordar el servicio en la veterinaria? Pawnia abrió sus puertas hace sólo tres meses. Se trata de una tienda ubicada en el barrio de Recoleta (Buenos Aires) que se dedica principalmente a la venta de accesorios para mascotas. Sin embargo, Victoria Cisneros, entrenadora y también empleada del lugar reconoce que uno de los servicios que ofrecen es el de festejo de cumpleaños. El local tiene dos pisos, en la planta baja el ofrece productos y accesorios para las mascotas y en la planta alta, se encuentra el dogpark, un minibar pet friendly donde los dueños pueden tomar algo con sus mascotas, un pelotero y sitio de juegos donde se llevan a cabo los festejos.

350 Son los pesos que cuesta una súper torta. Infaltable en cualquier celebración; se puede elaborar con carne, avena, pollo, cordero, fruta y galletitas saborizadas según sea el pedido del cliente. Eso sí, siempre con ingredientes aptos para perros y gatos. La elaboración lleva alrededor de una hora y las más grandes son suficientes para 10 perros. Sin embargo, si el cliente lo prefiere también hay mini tortas.

Cuando el agasajo es en casa Sabrina Viescas hace años que le festeja el cumpleaños a su perro Gadú en la comodidad del hogar. “Lo celebramos desde que tenía tres años. Somos una familia ensamblada. Cuando nos conocimos con mi marido, él tenía dos hijos chicos y yo a Gadú cachorro de un año y medio. Lo adopté de la calle cuando tenía unos 45 días (calculado por el veterinario)”, señala Viescas. “Cuando nos mudamos, los chicos un día preguntaron cuándo era el cumple de Gadú y cómo lo festejaríamos.

Así que les seguimos la corriente y armamos el festejo. Para los chicos era algo que no tenía cuestionamiento, sino todo lo contrario. Es un integrante de la familia que cumple años y hay que festejarlo”. “Para el festejo armamos una tortita con galletitas para perro de diferentes gustos y pedacitos de queso fresco. Compramos la vela con el número y también regalos (correas, collares, muñecos con su propia imagen y hasta cajas con sorpresas”, explica.

“El cumpleaños se puede festejar cualquier día de la semana. Todo lo que sea interacción supone una mejora para la salud de los animales”. Victoria Cisneros, de Pawnia.

“Ofrecemos tres opciones distintas de acuerdo a lo que quiera invertir cada persona. Una permite al agasajado traer hasta cinco invitados: incluye torta de cumpleaños, torta para personas, galletitas y una o dos horas de acceso al dogpark (pelotero)”, explica Cisneros y sigue: “Luego, tenemos una segunda opción que incluye cotillón y la tercera que permite una mayor

cantidad de invitados, además del cotillón y de comida dulce y salada”. En todas las opciones, señala que, realizan juegos en el dogpark durante dos horas mientras los dueños toman algo en el bar. “Muchas veces los perros son amigos de los agasajados, pero también permitimos el ingreso a perros ajenos”, aclara

Y agrega: “En la caja ponemos alguna pelotita para Gadú, golosinas perrunas y para los nenes como cartas, algún autito, spinner, juego de dados, golosinas, cosas simples”. El armado de la fiesta no termina en los regalos, sino que la casa también se viste para la ocasión. “La decoramos con guirnaldas, carteles de cumple, globos lo mismo que usamos para otros cumples. También armamos un cartel con un dibujo de Gadú o su figura hecha con cartulina”, señala Viescas.

Cisneros. El servicio va desde los $1.500 hasta $ 5.000. También venden tortas de zanahoria y pollo o de queso y crema para los que quieren festejarle el cumpleaños en sus hogares. “En promedio tenemos unos dos cumpleaños al mes porque recién abrimos y nos estamos haciendo conocidos en la zona, pero también ofrecemos otros servicios como peluquería, acupuntura y adiestramiento, entre otros”, señala. “El cumpleaños se puede festejar cualquier día de la semana. Todo lo que sea interacción supone una mejora para la salud de los animales. No se dan cuenta que es su cumpleaños, pero sí se ponen contentos porque comparten un espacio recreativo con otros pares”, detalla Cisneros uno de los beneficios.

42 Compartimos tres elementos indispensables a considerar en el uso del correo electrónico para difundir información promocional o publicitaria acerca de productos, servicios o ideas.

E–mail marketing, ¿Cómo lograr ser exitosos? Escribe Andrés Gananci Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Estrategia

l hablar de marketing hoy en día automáticamente nuestra mente se va a las 2.0 y no te culpo, es que pasamos tanto tiempo en la web que tiene una importante influencia en nuestras vidas y a pesar de que no todo el marketing es digital, la parte de él que sí lo es, es fundamental para que nuestras campañas puedan alcanzar un importante número de personas interesadas. Por otro lado, otro de los temas más comunes que surgen al hablar del marketing digital es el que se da a través de las redes sociales, pero esa no es la única manera de hacerlo.

Otra de los métodos que se puede utilizar y tiene muy buenos resultados es el email marketing. El mismo consiste en el uso del correo electrónico para difundir información promocional o publicitaria acerca de productos, servicios o ideas con resultados bastante positivos. Para crear una campaña de e-mail marketing que sea considerada exitosa luego de ponerla en marcha, se requiere lo siguiente: 1. Una buena base de datos: A partir de la cual sacarás los e-mails a los cuales enviarás la información. Hay empresas que compran grandes bases de datos sin depurar y envían la campaña a una cantidad impresionante de personas, pero no logran los resultados deseados. Esto

ocurre debido a que la base de datos que se utilizó no era la correcta. Así que no centres todos tus esfuerzos solamente en desarrollar la información, sino también en segmentar a las personas que recibirán la misma, ya que buena parte del éxito de la campaña dependerá de la audiencia a la que la envíes. Puedes conseguir e-mails a través de tu propio sitio web donde las personas pueden apuntarse si deseas recibir más información, también en alianzas con otras fundaciones u organizaciones, por nombrar un par de ejemplos. 2. Objetivos: Necesitas que sean claros y medibles para que puedas diseñar una campaña en base a los mismos.

43 El objetivo será: • Recolectar fondos para diversos proyectos si se trata de una ONG. • Invitar personas a cursos, talleres, seminarios, jornadas, eventos especiales, etc. • Recolectar firmas. • Difundir información acerca del estado de las actividades del negocio. Como ves, hay muchas razones por las cuales poner en práctica una campaña de e-mail marketing, lo que sí es fundamental es que tengas bien claro lo que quieres lograr para que enfoques todos tus esfuerzos en dicha meta. 3. Buen contenido: Eso puede parecer un poco ambiguo, por eso lo desglosaremos a continuación: • Cuando conoces a la audiencia a la que enviaras los e-mails puedes producir contenido que sea tanto interesante como relevante para ellos. Recuerda que las personas invertirán de su tiempo en leerlo, por lo que debes darle información que ellos quieran consumir y no solamente aquella que tú estás interesado en que sepan, lo ideal es una mezcla de ambos. • El asunto del correo electrónico debe ser llamativo e interesante. Eso sí, evita los clickbaits porque funcionarán quizá la pri-

“Para crear una campaña de e-mail marketing que sea considerada exitosa luego de ponerla en marcha, se requiere lo siguiente: Una buena base de datos, objetivos y buen contenido”. mera vez, pero luego hará que los usuarios manden tus e-mails directo a la carpeta de No deseados. • La estructura del e-mail debe ser compatible no solamente con ordenadores, sino también con dispositivos móviles ya que estos conforman más del 75% del tráfico de Internet. Las imágenes y los elementos que utilices en el cuerpo del mensaje también deben estar muy bien organizados y optimizados para que las personas puedan abrirlos y obtener toda la información con facilidad. • El correo no puede ser demasiado largo porque lo que lograrás es que las personas no lleguen a leer toda la información. • Mide y analiza. Cuando estés llevan-

currículum

Andrés Gananci

do a cabo la campaña es importante que midas los resultados, es decir, el porcentaje de clics en el link que colocaste en el e-mail para saber si estás logrando la tasa de conversión deseada. Si todavía no cuentas con un sitio web, comprueba estas opciones de hosting que ofrece Gananci, ya que esto es algo que puede impulsar mucho la práctica de tu compañía. • Asegúrate de dejar muy claro lo que deseas que las personas hagan al leer el e-mail. Es decir, siempre debe haber un llamado a la acción bien especificado, no des por sentado que las personas pueden saber qué hacer, lo mejor es señalarlo para que no queden dudas.

Emprendedor. Fundó su primer negocio online con tan sólo 17 años. 12 años después, viaja por el mundo mientras trabaja en la generación de contenido.

“Disfrutar del contacto con la gente permitirá una carrera productiva en ventas” Antes de trazar un objetivo comercial es importante estar enamorado de aquello que se ofrece. Del mismo modo, un correcto seguimiento puede ser una variable determinante para concretar una operación.

Escribe Rodolfo Ganim Tiempo estimado de lectura: 5 minutos.

Comercialización

os “10 aspectos más importantes para tener éxito en las ventas” llega a su fin con la quinta entrega. En las ediciones previas de este año en Revista 2+2 se han compartido ya varios de las recomendaciones más valiosas para incrementar los ingresos, los cuales están ya disponibles en www.dosmasdos.com.ar. A continuación, las recomendaciones finales para tener en cuenta de cara al período de verano.

Enamorarnos de lo que vendemos Con frecuencia veo vendedores intentando vender productos y servicios de los que no están enamorados. Lógicamente, nadie puede “amar” lo que no conoce, o lo que conoce a medias. Y un vendedor que conoce a medias lo que vende es un vendedor mediocre. Es decir, debemos ser expertos, como lo es un médico, un abogado, un arquitecto, cada cual en su disciplina. De esa manera vamos a lograr la autoridad que el cliente necesita otorgarnos para comprar con la seguridad con que recibe la prescripción de su médico. La idoneidad genera confianza y la misma se logra con conocimiento y experiencia. Dijo Camilo Cruz en su audiolibro Poder sin límites en las Ventas: “Si usted dedica media hora diaria a estudiar sobre un tema específico, en cinco años llegará a ser un experto a nivel nacional de ese tema”. Si no quiere pagar ese precio, el resultado será simple, seguirá tocando de oído, seguirá haciendo percibir a sus clientes poco valor agregado de su parte y venderá por precio y conseguirá solo clientes mercenarios (vienen y se van por precio).

El primer objetivo que recomiendo en el Plan de Ventas del Vendedor Profesional es el siguiente: mejorar el conocimiento sobre los productos. La estrategia lógica es invertir media hora diaria en el estudio de los mismos, armar comparativos con productos de la competencia, compartir con compañeros y colegas, incluso de otras empresas. El 48% de las ventas se pierden por falta de seguimiento Hace unos años un vendedor técnico chileno (ingeniero) que había leído un artículo en el que yo mencionaba la importancia del “seguimiento certero y oportuno” en la gestión de venta, me hizo una pregunta: “Estimado Rodolfo, ya hice una primera visita a un grupo de potenciales clientes… ¿con qué excusa hago la segunda?”.

Rodolfo Ganim

currículum

Creo que mi respuesta no le sirvió de mucho porque lo bombardeé con las preguntas que me surgieron: ¿Qué hizo en la primera entrevista?, ¿qué investigó de sus potenciales clientes?, ¿presentó sus productos sin investigar necesidades?, ¿dónde quedó la pelota?, ¿hizo acuerdos parciales?, ¿llegó al motivo central por el que sus clientes deberían comprarle a usted? Recuerdo haberle enviado algunas recomendaciones generales: En primeras entrevistas debe llegar a conocer a fondo las necesidades de sus potenciales clientes, debe iniciar una relación de largo plazo, generar autoridad y respeto, debe preguntar (pida permiso para hacerlo) y hablar poco. Si usted no está dispuesto a cerrar la venta no debe hacer la propuesta de negocios, el momento de cerrar la venta es cuando usted “ve” el negocio con los ojos del cliente, haga una nueva entrevista para preguntar qué le pareció la propuesta e intente un Cierre, prepárese para recibir excusas porque objeciones serán pocas. El problema es que si el vendedor no controla su ansiedad o no respeta las etapas del proceso de la venta o deja que el cliente maneje la entrevista o habla del precio en el momento inadecuado, le termina dejando un problema a sus clientes y no una solución. De todos modos, cualquiera

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

47 sea la forma que encaró la primera entrevista no deje de hacer seguimiento. Según un informe estadístico de la Asociación nacional de vendedores profesionales de Norteamérica sólo la cuarta parte de los vendedores hacen un segundo contacto con los clientes. Esto es absurdo, significa que al 75% de los potenciales clientes les hicieron perder el tiempo. En esto soy implacable, si usted no está dispuesto a hacer un segundo intento, no haga el primero; perderá el tiempo, salvo que sea una decisión el no hacer seguimiento. Digo esto porque la mayoría de los vendedores simplemente descartan buenas oportunidades de ventas porque toman la objeción del cliente (o lo que es peor, su excusa) como una decisión. Y precisamente, después del tercer contacto, comienzan a incrementarse las probabilidades de ventas, incluso de clientes que compran por el compromiso que genera la perseverancia del vendedor. La segunda parte indica el momento en que se concretan las ventas: • 2% de las ventas se concretan durante el primer contacto. • 3% de las ventas se concretan en el segundo contacto. • 5% de las ventas se concretan en el tercer contacto.

• 10% de las ventas se concretan en el cuarto contacto. • 80% de las ventas se cierran entre el quinto y 12° contacto. Si usted depende de la suerte y la improvisación, tendrá que visitar 50 potenciales clientes para que uno compre en su primera entrevista. Si no hace seguimiento de los otros 49 significa que está perdiendo mucho tiempo. Es verdad que estos datos son promedios estadísticos y cada negocio tiene sus particularidades y circunstancias. La herramienta adecuada para ayudar al vendedor a mejorar sus seguimientos es el CRM. Y si usted no cuenta con una herramienta informática adecuada (hay muchas y algunas gratuitas) use una planilla de cálculos, o una agenda, pero no deje de hacer seguimiento. La perseverancia es la cualidad que lo ayudará a mejorar su capacidad de realizar seguimiento y generar más ventas. El disfrutar del contacto con la gente hará que usted tenga una carrera productiva en ventas. El tener clara su misión lo ayudará a fijar sus esfuerzos en sus principales objetivos y la pasión por ayudar a sus clientes le brindará generosas recompensas y la autoridad para cerrar más ventas.

Compilado: Lecciones prácticas para tener éxito comercial

on el presente artículo, culmina una zaga con recomendaciones prácticas para tener éxito en las ventas a cargo del experto Rodolfo Ganim. En este tiempo se han publicado cinco informes especiales los cuales ya han sido compilados en una edición digital que está disponible de manera gratuita para aquellos que estén verdaderamente interesados en repasar y aplicar los conceptos vertidos por Ganim. Quienes quieran recibir este compendio digital completo, pueden hacerlo escribiendo a info@ dosmasdos.com.ar.

Perfiles ante el cambio: ¿Adaptadores o innovadores? Teniendo en cuenta que las personas operamos los cambios pasando por un proceso de creatividad adaptativa, la tarea de decidir y armar estrategias de extensión que logran cambios efectivos deberá considerar una serie de aspectos fundamentales.

Escribe Adrián Gargicevich redextensionrural.blogspot.com.ar Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

Extención

uchas veces la tarea de extensión está orientada para impulsar modificación en los procesos o los productos. La capacidad creativa de las personas para adaptar propuestas al entorno en el que vivimos es un elemento crítico para el diseño de la estrategia de extensión. La flexibilidad adaptativa de las personas juega un rol central en el logro de los objetivos. ¿Trabajas con adaptadores o con innovadores? ¿Tu tarea propone adaptaciones o innovaciones? ¿Conoces las diferencias? Los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar. Cualquier cambio que propongamos en nuestra tarea como extensionista, obliga a los individuos con los que trabajamos a realizar ajustes personales en adaptación con el entorno que los circunda. Para aceptar el cambio, las personas debemos apelar a nuestra creatividad. La creatividad supone disrupción, cuestionar el statu-quo de las cosas, nos obliga a una adaptación y a desarrollar una capacidad para encajar en el entorno. La creatividad adaptativa, o la creatividad entendida como un factor adaptado al entorno, es una visión inspirada en la teoría de Charles Darwin (1859), que entiende que, dependiendo de la situación, la adaptación del individuo puede dificultar o dar soporte a la creatividad para la búsqueda continua del ajuste individuo-medio.

Creatividad y adaptación juegan en pareja. Si nuestra tarea es proponer cambio, deberemos tener muy en cuenta este “dúo” para el diseño de las acciones de extensión. La consideración, o no, de esta dualidad afectará la fluidez de una propuesta de innovación o de adaptación. Pero para poder adaptar el diseño de nuestra tarea a la combinación peculiar que cada sujeto hace con esta dualidad, será necesario considerar esos perfiles creativos. Como siempre, en la tarea de extensión debemos considerar a los sujetos en los procesos. ¿Cómo te percibes y cómo ves a los demás? ¿Cómo adaptador o cómo innovador? La diferencia entre ser adaptador o innovador M.J. Kirton (1976) relaciona la creatividad con los estilo cognitivos y con la manera en que éstos se emplean para adaptarse al entorno. Mediante sus estudios establece que existen 2 tipos de perfiles creativos en las personas en función de las estructuras: los adaptadores creativos y los innovadores creativos. Los adaptadores creativos son personas que prefieren situaciones estructuradas para crear. Les interesa más mejorar productos, procesos o ideas preexistentes. Sus enfoques pasan principalmente por redefinir, reelaborar, modificar, mejorar algo preexistente. Los innovadores creativos prefieren

crear en situaciones menos estructuradas. Buscan situaciones que les permitan hacer las cosas en forma diferente y usar estructuras cognitivas más flexibles. Su enfoque propone que la innovación requiere cambios, avances, o salirse de los paradigmas. No hay un perfil mejor o peor entre estas dos opciones, los mismos serán más o menos apropiados dependiendo del contexto y de la situación en que se encuentren. Tampoco son estáticos para un sujeto determinado, las personas podemos adaptar nuestro comportamiento frente al entorno o la situación. Incluso si la situación excede en mucho el perfil habitual del sujeto, éste tratará de abandonar la situación. Como imaginarás, estas categorías no las propongo aquí solo para separar, sino para aprovecharlas dado el potencial que sus diferencias encierran al momento de diseñar y operar estrategias de extensión. Frente a esta concepción de la creatividad como una dinámica de adaptación al entorno, la “direccionalidad” aparece como el eje central para mejorar la efectividad de nuestra tarea. Se pude adaptar el individuo al ambiente o bien el ambiente se debe modificar para adaptarlo al individuo. Una decisión que habrá que sopesar en cada diseño de estrategia de acción en la tarea de extensión. Los siguientes escenarios pueden ayudarte para el diseño.

Las direcciones posibles a tomar en la estrategia de acción para lograr coincidencias serán: seleccionar los sujetos participantes al perfil de la propuesta, o adaptar la acción a los perfiles predominantes entre los sujetos.

50 Lo ideal entonces será detectar los perfiles de los participantes para hacerlos coincidir con la propuesta de cambio. Las direcciones posibles a tomar en la estrategia de acción para lograr coincidencias serán: seleccionar los sujetos participantes al perfil de la propuesta, o adaptar la acción a los perfiles predominantes entre los sujetos.

nes o innovaciones. • Tener presente que la creatividad solo es significativa en el contexto que se la está juzgando: lo que es creativo en un contexto no tiene porqué serlo en otro. Por ejemplo, los individuos muy creativos generalmente desafían a la multitud con ideas, productos, o procesos rupturistas que, en ocasiones, no es lo que los demás desean o esperan. • Crear entornos o ambientes que estimulen la creaSugerencias tividad. Recordemos que la Teniendo en cuenta que creatividad puede ser mejolas personas operamos los rada, algunas opciones para cambios pasando por un lograrlo puedes encontrarlas proceso de creatividad adapen el texto “Mejorando tu tativa, la tarea de decidir y armar estrategias de extencreatividad para la tarea de La propuesta de cambio operará como una Adaptación o una Innovación. sión que logran cambios extensión”. efectivos deberá considerar: • Analizar si nuestra pro• Indagar sobre el perfil puesta de cambio operará creativo de los sujetos participantes para como una Adaptación o una Innovación las persona en base a esta dicotomía, poder adaptar las propuestas de acción. y se acoplará a los perfiles predominandebemos entender si las persona son No se tratará solo de categorizar a tes entre las personas. más propensas a aceptar adaptacio-

¿Qué pueden tomar los veterinarios rurales de este interesante planteo? Escribe Luciano Aba

l repasar los conceptos vertidos por Adrián Gargicevich no podemos menos que vincularlos con el día a día de los veterinarios rurales en nuestro país. “Muchas veces la tarea de extensión está orientada para impulsar modificación en los procesos o los productos. La capacidad creativa de las personas para adaptar propuestas al entorno en el que vivimos es un elemento crítico para el diseño de la estrategia de extensión. La flexibilidad adaptativa de las personas juega un rol central en el logro de los objetivos”, sostiene el experto desde redextensionrural.blogspot.com.ar.

¡Cuánta verdad! ¿No les parece? Mucho se habla (y la mayoría de las veces con razón) del perfil tradicionalista de los pequeños, medianos y hasta grandes productores ganaderos en nuestro país, planteándose allí el verdadero desafío para los asesores veterinarios que han intentado (y lo siguen haciendo) promover la incorporación de tecnologías en sus establecimientos. ¿Qué se puede hacer? En primer lugar y como sostiene Gargicevich, será clave entender que “los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar”. Si no entendemos el perfil de las personas con las cuales no vinculamos y adaptamos nuestros dis-

“Los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar”. cursos y propuestas, difícil será lograr buenos resultados. Por eso también creemos interesante aquello de que “creatividad y adaptación juegan en pareja”. Sin dudas que la tarea de todo extensionista en el ámbito rural deberá contemplar a este “dúo” para el diseño de las acciones que se propongan. ¿Garantiza esto el éxito? Claro que no, pero sin dudas representa un primer paso en el intento.

Noticias breves

Bravecto ahora también para gatos “A todos los veterinarios argentinos que ya vivieron la extraordinaria experiencia de recomendar Bravecto en los perros, ahora los invitamos a trasladar los mismos beneficios en el control de pulgas y garrapatas también en gatos”, sostuvieron desde MSD Salud Animal al momento de poner en marcha la campaña lanzamiento de Bravecto Spot On Gatos. “Se trata de un tratamiento completo que ofrece 12 semanas de protección, lo cual representa hasta 3 veces más que cualquier pipeta o comprimido contra pulgas y garrapatas”, sostuvieron también desde la multinacional. Y repasaron las cinco razones “extraordinarias” por las cuales recomendar el producto: 1) Dura hasta tres veces más que cualquier pipeta o comprimido, reduciendo el riesgo de olvidos y manteniendo un nivel de protección constante. 2) Logra una desparasitación integral + limpieza de los hogares. 3) No tiene efectos adversos a dosis de hasta 5 veces la máxima recomendada. 4) Elimina pulgas y garrapatas de manera inmediata y sostenida durante 12 semanas. 5) Innovadora Twist&Use: La manera más fácil para aplicar a un gato un tratamiento completo y seguro contra pulgas y garrapatas.

ad de vida” r una mejor calid al durante el “Rumivital, po ado por Rumin tu ec ef o nt ie ra el trataEl lanzam AVEACA es pa de l na io ac N ner signos de Congreso comiencen a te e qu os lin fe 6 pastimiento de enta en cajas de es pr Se o. nt ie almente envejecim primidos especi m co i in m 0 10 linos® es lleros con s. “Rumivital Fe to ga ra pa s do e comiendesarrolla o de felinos qu nt ie am at tr el mo ser: ideal para vejecimiento co en de s no sig r l juego, dolor cen a tene disminución de , da ci du re d alestar al inmovilida vocalización, m la de to en m au inadecuada, articular, ria, eliminación ta ni sa a te ba terioro coggreso a la to deslucido, de an m l, na re ad unosupresión, enfermed s sentidos, inm lo de ro rio te sostuvieron nitivo, de exia, anorexia”, or an do eu ps a, el producto hiporexi Vale decir que . rio to ra bo la lfato A; Omedesde el a; Condroitin Su in m sa co lu G contiene lenio. nc; Cobre y Se ga 3; Taurina; Zi génesis Bagó ero de 2019, el Cambios en Bio rtir del 1° de en pa a e, qu ó rm or General de Se info el nuevo Direct rá se ric Tu n ba rmo Mattioli. Dr. Este plazo de Guille em re en a ñí pa versidad Nacio la com rinario de la Uni te ve o or ic ct éd ire m D Turic es ión fue de y su última posic esis Bagó para nal de La Plata Bi ocios de ogén eg N de llo ro ar g Jinhai Biotechde Des eral de Yanglin en G te en er G y ación de vacuna Asia, e para la elabor ur nt ái. Ve nt oi -J nology base en Shangh na-, ambas con hi C en a os ft antia

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Breves noticias Llegó Simparica a la Argentina Zoetis Argentina lanzó oficialmente Simparica en el mercado local ante un grupo de veterinarios especialistas en animales de compañía, los cuales se dieron cita tis). Ricardo Parodi (Zoe las oficinas de la empresa, ubicadas en la zona norte del Gran Buenos Aires. “Simparica es una nueva alternativa para el tratamiento de pulgas y garrapatas en los perros. Se trata de un comprimido palatable que ofrece una duración de 35 días gracias a la incorporación de una nueva molécula (desarrollada por Zoetis) como lo es el Sarolaner”, explicó Ricardo Parodi, representante de la empresa. Vale decir que el producto se puede administrar en perros a partir de las 8 semanas de edad (1.3 kilos), ofreciendo eficacia, potencia y seguridad. “Simparica permite tener un inicio de acción en pulgas a partir de las tres horas de administrado y en garrapatas a partir de las 8 horas. Esa efectividad se mantiene en forma persistente hasta el día 35”, agregó Parodi. Y completó: “Le estamos brindando al veterinario una herramienta para incluso completar nuestro portfolio de tratamiento de enfermedades dermatológicas”. La gira de lanzamiento de Simparica continuará con exposiciones en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y también en Córdoba, Mendoza y Santa Fe (Rosario).

Proagro sigue de gira con su laboratorio móvil a El laboratorio nacional continú dife los ente vam acti do acompañan ros ade gan tos even y ates rentes rem s móviles”. A con la presencia de sus “laboratorio me transformados en stands, través de estos novedosos motorho uctor y dar a conocer toda Proagro busca estar cerca del prod animales. Para seguir la cosu línea de productos para grandes y remates a los que Proagro bertura del calendario de eventos sus perfiles en redes sociales, asiste, pueden hacerlo a través de gram @proagrolaboratorio. Facebook @ProagroArgentina e Insta

Floxaday premia el conocimiento s innovadores de Argentina y es por “Buscamos reconocer a los profesionale rios a enviarnos sus casos de éxito ello que invitamos a los médicos veterina icaron desde el laboratorio Holliday con nuestro producto Floxaday”, expl hagan, participarán por $10.000 Scott. Destacaron que aquellos que lo la experiencia. “Para el caso de los en efectivo y la posibilidad de publicar menta a los $15.000”, agregaron. Los socios de AVEACA, el premio se incre en www.floxaday.com.ar. Floxaday es interesados deben ingresar sus datos l mundial, desarrollada por Holliday la primera y única Levofloxacina a nive pequeños animales. Scott, indicada para uso veterinario en

Medicina felina: Boehringer Ingelheim presentó Broadline Cecilia Figueroa, del servicio técnico del laboratorio multinacional, explica las características de este antiparasitario externo e interno para gatos presentado durante la última edición del Congreso Nacional de AVEACA.

ajo el lema “La era del Gato. Prácticas amigables en una nueva realidad”, Boehringer Ingelheim concretó el lanzamiento de su novedoso antiparasitario externo e interno para felinos, Broadline. La iniciativa se desarrolló en el marco del Congreso Nacional de AVEACA realizado los pasados 4 y 5 de octubre (Ver nota adjunta) por medio de una serie de conferencias de las cuales también participaron los Dres. Natalia Luka y Alexis Jaliquias. Luego de las exposiciones de estos expertos nacionales en la materia, y ante la atenta mirada de un auditorio colmado por profesionales dedicados al segmento de animales de compañía, fue la Dra. Cecilia Figueroa -integrante del servicio técnico de Boehringer Ingelheim- quien dialogó con esta Revista 2+2 para brindar más detalles sobre la novedad introducida al mercado local. “Broadline es una solución tópica específicamente desarrollada por el laboratorio

para el tratamiento de parásitos internos y externos en los felinos. Cuenta con cuatro principios activos: Fipronil, (S) Metopreno, Praziquantel y Eprinomectina. Esta última es una molécula desarrollada por Boehringer Ingelheim que es por primera vez utilizada en gatos”, explicó Figueroa. Y completó: “Este producto elimina los vermes gastrointestinales (cestodos, nematodos y sus fases larvarias migratorias), los vermes cardioAlexis Jaliquias, Cecilia Figueroa, Natalia Luka y Rosario Ares. pulmonares (filariosis) y los vesicales. Además, es eficaz en la prevención y el tratamiento de garrapatas y de edad (+ de 600 gramos de peso). “Broadpulgas, huevos y larvas. Ofrecemos una so- line es una nueva dimensión en protección lución tópica, sencilla y cómoda de aplicar, para gatos. El tratamiento se aplica sobre la precisa y sin dolor que, además, brinda pro- piel en la línea media del cuello, entre la base del cráneo y los omóplatos por medio de un tección frente a parásitos zoonóticos”. Vale decir también que Broadline puede aplicador de jeringa único en lugar de una emplearse en gatos a partir de las 7 semanas pipeta”, concluyó Cecilia Figueroa.

“Tuvimos un encuentro más dinámico”

Comercial

Silvina Muñiz, presidente de AVEACA.

os médicos veterinarios especializados en animales de compañía cobran cada año mayor protagonismo. El hecho que las personas internalicen cada vez más a sus mascotas como un miembro más de la familia, les presenta una gran oportunidad, pero también despierta nuevos desafíos. En lo que fue la 18va edición del Congreso Nacional de AVEACA, en el Palais Rouge, de la Ciudad de Buenos Aires, los más de 1.400 asistentes tuvieron su espacio para capacitarse y seguir a la vanguardia de su profesión, los pasados 4 y 5 de octubre. Para Silvina Muñiz, presidente de la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía (AVEACA), el encuentro superó las expectativas.

“La nueva dinámica que propusimos, donde las salas tenían un orden temático, por ejemplo, donde se tocaban todos los traumas con presentaciones de no más de 30 minutos, hicieron más dinámico el encuentro”, afirma Muñiz en diálogo con Revista 2+2. “Hubo una mayor interacción a partir de esta presentación de los temas por salas multidisciplinarias”, resalta y adelanta: “Para la próxima edición o a lo sumo en 2020, estamos evaluando un nuevo espacio para realizar el congreso por la gran concurrencia de profesionales y estudiantes”. Aquellos interesados en acceder a la entrevista completa realizada con la Dra. Silvina Muñiz pueden ingresar en www. dosmasdos.com.ar.

56 Es sabido que las tarjetas son agentes de percepción y retención en la Argentina. Por eso, resulta importante saber cómo calcularlo y cuáles son los plazos.

¿Sos Monotributista? ¿Qué retenciones te deberían hacer las tarjetas? Escribe Álvaro Casas *Con la colaboración del estudio Barrero & Larroudé.

Contable

as tarjetas son agentes de percepción y retención en Argentina, por esto tienen que hacer retenciones por impuestos cuando efectúan pagos. Desde el año 2010 las empresas están obligadas a retener el porcentaje de IVA y Ganancias correspondiente a sus clientes monotributistas que hayan sobrepasado el límite de facturación. Cuando se trata de locaciones y/o prestaciones de servicios deben tener en cuenta que en el transcurso de los doce meses anteriores al momento del pago sus clientes no efectuaron operaciones con el mismo

sujeto por importes superiores a $ 700.000, hayan sido pagados o no. En el caso de transacciones de cosas muebles, las tarjetas controlarán que el precio unitario de venta en la factura no sea superior a $ 2.500. En los casos en que sí, deberán hacer la retención correspondiente. Como también si durante los doce meses anteriores su cliente realizó operaciones con el mismo sujeto por importes, hayan sido pagados o no, superiores a $ 1.050.000. ¿Cómo calcularlo? El cálculo debe hacerse sobre todas las operaciones anteriores a la fecha del pago de que se trate, durante ese mes y los once meses calendario inmediatos previos. Desde el año 2010 las empresas están

obligadas a retener el porcentaje de IVA y Ganancias correspondiente a sus clientes monotributistas que hayan sobrepasado el límite de facturación. Las tarjetas harán esta retención en el momento del pago (y sobre los pagos siguientes) hasta que su cliente acredite la inscripción al régimen general de Impuestos a las Ganancias y/o Valor Agregado. A partir de la inscripción se aplicarán los regímenes de retención específicos de cada uno de esos impuestos. Los agentes de retención, las tarjetas en este caso, deberán corroborar en AFIP a través de la constancia de inscripción que estas hayan sido efectuadas. ¿Cuáles son entonces las alícuotas que se deben aplicar?

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57 La retención a aplicar es la siguiente: Total de la factura a pagar: $ 3.000 x 35 % = $ 1.050 (importe a retener). Ejemplo dos: Se debe pagar por compra de bienes $ 1.800 al proveedor Y, quien facturó a la DGCyE durante el mes actual y los once meses anteriores una suma superior a $ 1.050.000 y no se encuentra inscripto en el Régimen General. La retención a aplicar es la siguiente: Total de la factura a pagar: $ 1.800 x 35 % = $ 630 (importe a retener).

Impuesto a las Ganancias En el caso del Impuesto a las Ganancias se aplicará sobre el importe de cada concepto que se pague, ya sea pago total o parcial y sin deducción alguna, la alícuota del treinta y cinco por ciento (35%). Ejemplo uno: Se debe pagar por prestación de servicios $ 3.000 a X, quien facturó a la DGCyE durante el mes actual y los once meses anteriores una suma superior a $ 700.000 y no se encuentra inscripto en el Régimen General.

Impuesto al valor agregado Cuando se trata del IVA, el monto se determinará sobre el importe que se cancela, ya sea pago total o parcial, aplicando la alícuota del veintiuno por ciento (21%). Ejemplo uno: Se debe pagar por prestación de servicios $ 3.000 a X, quien facturó a la DGCyE durante el mes actual y los once meses anteriores una suma superior

Alvaro Casas

currículum

a $ 700.000 y no se encuentra inscripto en el Régimen General. La retención que se deberá aplicar es la siguiente: Total de la factura a pagar: $ 3.000 x 21 % = $ 630 (importe a retener). Ejemplo dos: Se debe pagar por compra de bienes $ 1.800 a J, quien facturó a la DGCyE durante el mes actual y los once meses anteriores una suma superior a $ 1.050.000 y no se encuentra inscripto en el Régimen General. La retención que se deberá aplicar es la siguiente: Total de la factura a pagar: $ 1.800 x 21 % = $ 378 (importe a retener). Las retenciones que las tarjetas realizan de acuerdo a este régimen constituyen pagos a cuenta respecto del Impuesto a las Ganancias y serán computados como ingresos del impuesto en la declaración jurada del período fiscal en que se practicaron para el caso del Impuesto al Valor Agregado.

Lic. en Psicología, Emprendedor, e Inversor ángel. Es Head of Customer Success en Increase, una compañía dedicada a potenciar comerciantes con herramientas para poder controlar y entender sus ventas con tarjeta. Ha ocupado diversos roles, desde Especialista en content marketing y SEO a Responsable de calidad para certificación ISO 9000:1.

Rabia: “Argentina aún no llega a la meta mínima de vacunación” La prevención de esta zoonosis presenta un déficit en las dosis aplicadas en animales de compañía. Se estima que sólo se vacunan un 30% de los perros, cuando lo ideal sería un nivel superior al 70% de cobertura.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.

Internacional

a rabia es un enfermedad endémica en más de 150 países y afecta principalmente a poblaciones de bajo recursos y niños. La Alianza Global para el Control de la rabia estima que el costo económico causado por la enfermedad es de US$ 8.600 millones al año. Si bien más del 95% de los casos reportados se encuentran en Asia y África, América Latina tiene un foco relevante en Bolivia que afecta las fronteras de sus países limítrofes. Quizás por ese motivo, resultó paradójico que sobre más de 250 asistentes de 22 países, ningún representante de ese país se haya hecho presente en lo que fue la XXIX Conferencia Internacional de Rabia de las Américas (RITA) que se llevó a cabo del 28 de octubre hasta el 1° de noviembre de este año, en la Ciudad de Buenos Aires. Es la primera vez en la historia que el comité internacional designa a la Argentina como sede del encuentro. La organización quedó en manos de la Fundación Pablo Cassará y los dos temas centrales abordados, a lo largo de los cuatro días que tuvo lugar el encuentro de capacitación, fueron una mirada regional con respecto a los problemas de rabia y por otro lado, como estimular la producción de vacunas

en la región, porque hay un déficit de dosis tanto para animales como humanos. Argentina en offside Si bien no se cuentan víctimas humanas fatales desde 2008, la presencia de rabia en la Argentina sigue latente. Para Gabriela Calamante, investigadora del Instituto de Biotecnología (IB) del INTA Castelar y miembro del comité organizador local, en diálogo con Revista 2+2, comentó que, este encuentro es una oportunidad única de contactar a referentes internacionales, que nos conozcan y visibilizar lo que estamos haciendo en materia de rabia el país. “Argentina no llega a la meta mínima de vacunación de perros para la buena y correcta prevención de rabia canina que es del 70%”, sostuvo la especialista y explicó: “Hay un plan fuerte de vacunación sobre animales de compañía, sin embargo, hay brotes en países vecinos, sobre todo en Bolivia. Las fronteras secas hacen que haya un tráfico importante de animales y personas por lo cual tenemos principal foco de atención allí”. A su vez, en materia de vacunas para la prevención de la zoonosis en humanos, Calamante señaló: “Argentina aún no tiene producción local y las dosis se importan. Sin embargo, hay varios laboratorios pensando en incorporarlas a su oferta y son aún más los volcados a la producción de vacunas con fines veterinarios”. Según cifras del mercado, se estima que en el país solo se comercializan alrededor de 2 millones de dosis por año orientadas

Es la primera vez que el RITA se realiza en Argentina. Asisitieron más de 250 profesionales de 22 países.

al mercado de animales de compañía, es decir, menos del 30% de la población canina. Eso significa un riesgo elevado, sobre todo en el Norte, donde la frontera con Bolivia resulta una fuente de tráfico de personas y animales que pueden llegar a estar infectados con esta zoonosis. Entre las razones que explican estar tan lejos de los niveles mínimos necesarios de vacunación, la Lic. Solange Cassará, directora ejecutiva de Fundación Pablo Cassará, aseguró que es la falta de decisión política. “Nuestro laboratorio ya hizo los lotes pilotos y tenemos el producto listo para salir a la calle, de hecho, fue la ANMAT quien colaboró en el desarrollo de esta vacuna para humanos. Tenemos que hacer una pequeña prueba clínica y avanzar en la comercialización”, adelantó. Para el Dr. Alejandro Daniel Parola, presidente del comité organizador local y miembro de la Fundación Pablo Cassará, hay mucha y muy buena gente trabajando sobre rabia en la Argentina. Si logramos transmitir el mensaje correcto hacia el resto de la comunidad y eso contempla a los distintos niveles gubernamentales hacia arriba, podremos avanzar en su erradicación de cara a 2030. Mientras tanto, los colegios de médicos veterinarios y el propio Gobierno tienen la responsabilidad de educar a los dueños de las mascotas sobre la relevancia de la vacunación y los dueños de las mascotas tienen la responsabilidad de llevarlos a vacunar más allá de las campañas para reducir la exposición.

Dr. Alejandro D. Parola, presidente del comité organizador.