Edición 9 - Revista DOSmasDOS

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sumario junio

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Nota de tapa El futuro ya llegó

5 A no subestimar a los veterinarios

6 Oportunidades de inversión en avicultura

16 Volvieron los Simuladores…

22 Para prestar atención

Prescripción versus Venta

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26 Es la hora, es la hora

Escaleras al éxito

Staff DOSmasDOS es una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial.

ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

14 ¿Con qué perfil de productores tratamos?

Lo pasado ¿pisado?

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24 Un libro, un mono y mucha creatividad

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30 Palabra de lectores

Edición N° 9 Junio de 2011

Director Luciano Esteban Aba

Redacción Patricio Jiménez

Diseño Gráfico Nicolás de la Fuente

Publicidad Gisele Blanque

Colaboran en esta edición: Juan Carlos Aba, Roberto Dughetti, Carlos Imparato. dosmasdos@aideas.com.ar / www.dosmasdos.aideas.com.ar

editorial A no subestimar a los veterinarios

Desde el momento en que decidimos comenzar con esta aventura llamada DOSmasDOS, distintas fueron las voces que nos recomendaron tratar con mucho -pero mucho- cuidado la relación de los veterinarios con temáticas vinculadas a las ventas, el marketing y la gestión, entre otras.

En ese momento sentimos que estaba mal visto que un medio irrumpiera en el sector con un producto "cuyos contenidos no eran de interés”, según nos explicaban algunos supuestos referentes.

Por suerte estaban equivocados y gracias, entre otras cosas, a la confianza de depositamos en todos nuestros lectores es que hoy nuestra revista sigue creciendo tanto en su cantidad de ejemplares, como en el número de empresas que -mediante su auspicio- posibilitan que más de 5.000 veterinarios argentinos puedan recibirla sin costo alguno.

Las distribuidoras comienzan también a sumarse a la propuesta y ello seguramente obedece a que los profesionales se muestran cada vez más interesados en las herramientas que proponemos.

Otro dato que tiene que ver con el crecimiento de DOSmasDOS está ligado a que llega a todo el país y nuestra sección “Palabra de Lectores” es un fiel reflejo del interés de los veterinarios por parti-

cipar en las discusiones que proponemos.

Esto nos llena de orgullo. Tanto, como el hecho de comenzar a publicar notas sobre clínicas veterinarias en las que se instrumentan ideas o sugerencias surgidas desde los especialistas de este medio.

Tenemos que avanzar en algunos puntos clave.

Esas mismas voces que desconfiaron en 2009 de las capacidades comerciales de los profesionales, son quienes sostienen que DOSmasDOS es un producto destinado a centros veterinarios especializados en los animales de compañía, ubicados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA. Sinceramente, creemos que alcanza con mirar rápidamente los temas que planteamos en todas las ediciones para ver que los veterinarios del interior del país cuentan también con artículos más que útiles para sus emprendimientos...

Los veterinarios son veterinarios. No es necesario radicarse en las grandes ciudades para poder recibir información actualizada sobre gestión, marketing y ventas. Tanto Asociación de Ideas, como las empresas que auspician DOSmasDOS, apuestan por el avance de la actividad, sin distinguir por negocio o ubicación.

Si crece la profesión, crecemos todos.

L.A.

6 Frente al crecimiento de una actividad embarcada en un ambicioso plan de expansión para el cual se necesitará incrementar la producción actual, Las Camelias estimula la construcción de nuevas unidades productivas.

Oportunidades de inversión en avicultura Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 7 min.

l sector avícola se encuentra en plena etapa de consolidación. Tal es así, que la Cámara que agrupa a las empresas procesadoras (CEPA) se propuso un ambicioso plan de crecimiento para el mediano plazo. Con una producción superior a las 1.600.000 toneladas en 2010, la actividad apunta a llegar al año 2017 -en base a un crecimiento del 7% acumulativoa las 2.400.000 toneladas; de las cuales 800.000 se volcarían al exterior. El resto, se consumirá internamente, lográndose un consumo per cápita cercano a los 44 kilos, de aquí a siete años.

Queda claro que para cumplir este objetivo, la actividad deberá incrementar sus niveles actuales de producción y es allí donde entran en juego las Sociedades de Garantías Recíprocas, como herramientas fundamentales para que los productores obtengan el financiamiento necesario que les permita reacondicionar sus instalaciones y/o construir nuevas unidades productivas.

En este caso nos enfocaremos sobre la SGR Vínculos, la cual está conformada en su mayoría por las granjas integradas de Las Camelias, empresa avícola radicada en Entre Ríos desde 1936, que actualmente cuenta con una producción semanal de 800 mil pollos y el trabajo en conjunto de cerca de 1.100 empleados.

Con el objetivo de conocer más respecto del proyecto de expansión de Las Camelias, nos entrevistamos con Raúl Marsó, uno de los máximos responsables de llevar adelante el desarrollo de una de las principales empresas avícolas del país.

E

Entrevista

Raúl Marsó: “Es un negocio que genera ingresos cada 60 días”.

¿Cuáles son los planes con las granjas integradas?

Si bien nuestra empresa está focalizada en las localidades de Colón y San José, también queremos avanzar hacia el Norte y Este de la provincia, con la construcción de nuevas granjas y la actualización de las ya existentes.

Recordemos que Entre Ríos es una provincia con muchas vertientes culturales e inmigración de diferentes partes del mundo, ligadas a distintos productos. Estamos encontrando muy buena recepción por parte de productores que estaban en relación con otras actividades (citrus, ganadería, forestación, etc.) y que ven en la avicultura una forma de asegurar parte de su sustento.

Se trata de un negocio que cada 60 días permite lograr ingresos en forma permanente, situación distinta a tener que esperar una cosecha anual o el desarrollo de un ternero o una vaca.

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La inversión para instalar un galpón de 150 metros de largo por 12 de ancho y una capacidad para 20 mil pollos ronda los 300 mil pesos.

La avicultura compite muy bien en esta situación. ¿Cómo se desarrollan los proyectos? ¿Tienen financiación?

Sabemos que para el desarrollo de esta propuesta es clave la financiación de los productores.

En este sentido, Las Camelias es socio protector de la SGR Vínculos, la cual hace ya 8 años trabaja de manera conjunta con los distintos granjeros integrados a la empresa.

Su función es la de estudiar los proyectos y vincular a los interesados con los bancos.

A su vez, se los ayuda con las garantías correspondientes.

Se realizan algunas pruebas con aquellas personas seleccionadas en pequeñas granjas y, en base a ello, les ofrecemos garantías para una construcción más importante. Estamos construyendo unos 7 galpones por mes con productores nuevos y haciendo crecer a los que ya habían demostrado potencial.

Creemos que un productor puede manejar entre 70 y 100 mil pollos con las tecnologías actuales, pero para ello, antes debe poder hacer frente a 20 mil.

Sobrepasado ese escalón, los seguimos apoyando. ¿Cuáles son las tasas que manejan esos bancos?

Son variables y muy bajas, gracias a la implementación de distintos planes nacionales y provinciales.

Concretamente trabajamos con la SEPyME y demás proyectos del Banco Nación, orientados a incrementar la productividad de las granjas y los pequeños productores. Vínculos funciona como nexo entre todo este sistema y el productor, brindándole todo el asesoramiento contable que necesitan. ¿Cuál es la capacidad de repago del negocio?

Teniendo en cuenta el ingreso promedio de las granjas integra-

das actuales, estamos hablando de una capacidad de repago que ronda los cuatro años. Y esto es muy interesante ya que los créditos que logramos son a cinco años, en la mayoría de los casos.

Estamos hablando de una inversión aproximada, cercana a los 300 mil pesos por galpón. A partir de allí, realizamos un contrato de locación y comenzamos a trabajar crianza tras crianza con el productor, dentro de nuestra red de integrados. ¿Cuáles son las características más destacadas de los galpones que proponen?

Queremos prepararlos para que sean túnel el día de mañana, con aislación en los techos. Estamos trabajando en prototipos de granjas que van a ser totalmente cerradas, con ventilación.

Esto nos lleva a tener en cuenta el tema del suministro de la energía eléctrica, por lo cual estamos incorporando generadores a las unidades productivas. Estamos trabajando sobre la base de galpones de 150 metros de largo por 12 de ancho y una capacidad para 20 mil pollos, con sus respectivas campanas, comedores y sistemas de iluminación.

Vamos rápidamente hacia el control del medio ambiente a través del túnel. Esto generará mejoras productivas también. ¿Qué otras ventajas podría destacar del negocio avícola?

En primer lugar, se necesita una baja proporción de tierra con respecto a otras producciones.

Es una actividad intensiva y está concentrada en superficie.

Un tema importante es que con la avicultura la familia se aferra al campo; queremos que esto suceda y que tengan las mismas posibilidades que alguien en las grandes ciudades. Más allá de esto, estamos hablando de un negocio sumamente interesante: tener 70 mil pollos en crianza genera ingresos suficientes como para apostar por este tipo de iniciativas.

8 Iniciamos un repaso por las notas de tapa de DOSmasDOS, desde sus inicios hasta la actualidad.

Aquí, volvemos a formularnos el interrogante: ¿Cuánto vale cada uno de mis clientes?

Lo pasado ¿pisado?

Tiempo estimado de lectura: 2 min.

oder determinar el valor potencial de los clientes que toman los servicios y adquieren los productos ofrecidos por un veterinario representa una herramienta imprescindible a fin de trazar una estrategia de comunicación realmente efectiva entre ambas partes. Este fue el eje central del primer ejemplar de la revista DOSmasDOS, allá por el año 2009.

P

¿Cuánto vale cada uno de mis clientes?

El conocimiento de aquellos que requieren de los servicios profesionales y la posibilidad de asignarles, a cada uno de ellos, un valor de referencia, constituye uno de los ejes sobre los cuales se podrían plasmar acciones de marketing, orientadas a mejorar el posicionamiento de los veterinarios frente a la sociedad.

Más allá del trato personal o la amistad que se pueda tener con aquellos que habitualmente solicitan el asesoramiento de un profesional, resulta imprescindible comenzar a obtener datos básicos sobre los cuales plantear estrategias de desarrollo comercial, brindando siempre la mejor opción disponible y sin pasar por alto, en absoluto, los límites establecidos por la ética profesional.

La recomendación, difusión e implementación de planes sanitarios es de exclusiva incumbencia de los médicos veterinarios y basados en los mismos, se pueden establecer criterios claros y concisos que brinden información en cuanto al potencial valor de los clientes.

Es por esto que los invitamos a solicitarnos el artículo completo a través de dosmasdos@aideas.com.ar o bien ingresando en la sección “Marketing Veterinario” dentro de www.motivar.com.ar.

Allí, Diego Baldini, Daniel Pampin y Juan Carlos Aba, exponen ejemplos prácticos referidos a los segmentos de equinos, animales de compañía y grandes animales, respectivamente.

Estrategia

La importancia de los números Un plan sanitario básico en el caso de los equinos implicaba en 2010 una inversión cercana a los $350 al año.

Mientras tanto y en el caso de los animales de compañía, la cifra ascendía a unos $3.160 como valor promedio de un cliente potencial. Por último y en un ejemplo referido a una explotación ganadera, ese número ascendía a los $30.000 promedio al año, como parte de un calendario sanitario productivo básico, establecido sobre una cantidad determinada de animales.

Solicite más información a: dosmasdos@aideas.com.ar.

10 Con el objetivo de mejorar la relación de los veterinarios con las personas, comprenderlas y guiarlas hacia la adopción de sus recomendaciones, la clínica del Dr. Romero incorporó a su personal una psicóloga.

El futuro ya llegó Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 8 min.

ía a día los veterinarios comienzan a incorporar conceptos ligados al manejo de sus clínicas. Es que ante un nivel médico científico elevado y reconocido internacionalmente, gran parte de la diferenciación que se pueda lograr entre colegas de cara al futuro pasará por acciones de gestión empresarial y atención al público, entre tantas otras.

Vemos con orgullo que cada vez sean más los profesionales de todo el país que trabajan en este sentido, logrando excelentes resultados. Resultados que no solamente redundan en una mejora económica sino, fundamentalmente, en la posibilidad de brindar un servicio más completo a sus clientes. Es por esto que nos resultó sumamente atractiva la posibilidad de entrevistar al propietario de la clínica veterinaria "Dr. Romero", ubicada en la localidad bonaerense de Olivos, al enterarnos que había incorporado a su equipo de trabajo ni más ni menos que a una psicóloga.

Imagínense ustedes nuestras sensacio-

D

Atención al cliente

Norma Reguera y Juan E. Romero: “Hace unos años, hubiesen pensado que estábamos locos”.

nes al confirmar que los esfuerzos por concientizar respecto de la importancia de las relaciones interpersonales habían comenzado a instalarse en el sector.

Es que desde DOSmasDOS siempre sostuvimos que la posibilidad de cambiar el ángulo desde donde se analizan los temas, resulta una acción decisiva a la hora de profundizar los vínculos.

Sabemos que esto no es sencillo, razón por la cual se requiere de la ayuda de otro para resolverlo. Para comprender más respecto de la propuesta, nos acercamos a la veterinaria en cuestión a dialogar con el Dr. Juan Enrique Romero y la psicóloga clínica, Norma Reguero.

Todo tiene que ver con todo A las horas que el Dr. Romero le dedica a su centro veterinario -que son muchasdebemos sumarle su rol también como comunicador social, donde se lo puede escuchar desde hace 10 años en Radio Mitre y ver, en varias señales de televisión.

Además, es alguien que está constantemente investigando situaciones que permitan mejorar su profesión. Así fue como hace unos años decidió cursar una Maestría en Psicoinmunoneuroendocrinología, o si prefieren una denominación menos digna de Mary Poppins para la especialidad y más fácil de recordar, llamémosla PINE. "Era el único médico veterinario de la Maestría", recuerda Romero de su llegada al ámbito en el cual rápidamente se cruzó con Norma Reguera, una licenciada en letras y psicóloga clínica.

"Ni bien lo conocí, me pareció alguien en constante búsqueda. Nos acercamos y creo que nos ha unido una filosofía en común. El año pasado me propuso este vínculo que, al principio, parecía una locura; no para nosotros, sino para el resto.

¿Qué es PINE? Se trata de una disciplina integradora, cuya denominación completa es: Psicoinmunoneuroendocrinología. Por cuestiones lógicas se la llama PINE. Estudia la interacción mente-cuerpo y sus consecuencias sobre la salud.

Basada en estudios experimentales realizados en diferentes animales y humanos que muestran una estrecha relación

Imaginate la unión de un psicólogo y un médico veterinario".

La "locura", como la denominó Reguera, consistía en la incorporación de una psicóloga a un grupo de trabajo de veterinarios dedicados a los animales de compañía. ¿Por qué llevar esto a la práctica?

Los fundamentos de Romero para intentar la experiencia tienen vertientes.

Por un lado, la necesidad de consolidar el trabajo en equipo: "Nuestra profesión es excesivamente liberal en ese sentido y muchos creen que la omnipotencia es parte de la potestad de nuestros conocimientos. Esto no es verdad", explicó el profesional al tiempo que agregaba: "En una época cada vez más compleja desde el punto de vista técnico, trabajar en equipo tiene altísimas ventajas, como la posibilidad de cotejar periódicamente todo lo que hacemos con el otro, obteniendo una validación importante y protocolizando todos los procedimientos".

La otra razón por la cual avanzar en la unión con una profesional de la psicología está ligada a la posibilidad de comprender al máximo el vínculo entre las personas: "Sinceramente, nunca me pidió un turno un perro, ni un gato; y si lo hicieron, no los comprendí. Siempre hablamos con personas. El vínculo no es veterinario-animal, sino veterinario-persona, mediatizado por el animal; de manera que el vínculo racionalmente es con la gente", argumentó Romero, quien percibe en ese pensamiento una ventana por donde incursionar.

Luego de meditarlo se decidió a encarar el proyecto "para que el grupo tenga mejores herramientas de vincularse con las personas y para terminar de comprender que no a todo el mundo se le puede decir de la misma manera lo mismo. Muchas veces nos manejamos de formas distintas

entre las emociones negativas, los diversos estilos de pensamiento y cognitivos, los diferentes tipos de personalidad, la ansiedad, la depresión y otros afectos con patologías médicas como la hipertensión arterial esencial, la obesidad, la diabetes tipo II, la enfermedad coronaria, el asma, las enfermedades autoinmunes y el cáncer, entre otras.

ante situaciones similares y ese no es el objetivo", explicó el profesional.

Asimismo, Romero asegura que el trabajo de Reguera no solamente redundará en una mejor relación con los clientes, sino que también permitirá abordar el vínculo entre el personal de su veterinaria.

"Apuntamos a normalizar y protocolizar nuestras tareas, como parte del éxito del grupo. Sin dudas que el análisis de los casos-problema nos permitirá sacar conclusiones respecto de nuestro accionar y nos dará indicios de cómo mejorarlo", sostuvo el veterinario.

Concretada recientemente, esta idea sobrevuela la mente de Romero hace ya un tiempo, inclusive desde el momento que un profesional de la medicina humana le comentara que: "en el momento que los médicos veterinarios jerarquicen a sus pacientes y los dejen de cosificar para transformarlos en seres sintientes, la profesión cambiará rotundamente".

Hoy la visión del propietario de esta veterinaria en particular es distinta y asegura que los profesionales ya iniciaron ese cambio, comprendiendo -a su vez- el nuevo rol de las clínicas especializadas en pequeños animales: "Se trata de una rama de la profesión que tiende a devolver la sonrisa y/o el equilibrio emocional a un grupo familiar mediante la salud integral de sus mascotas. Trabajamos con las personas a través de los animales. Puede que no sepa mucho de psicología, pero entiendo que me tengo que esforzar por generar un vínculo con la gente", resumió. ¿Cómo lograr la mejor información?

Un punto clave a tener en cuenta a la hora de establecer vínculos con las personas está ligado con la importancia de recolectar información que sea sensible al desarrollo de todas las actividades que se llevan adelante

12 en las veterinarias. Es en este punto donde también entra en juego el trabajo de Norma Reguera: "Obviamente que los seres humanos nos comunicamos consciente, inconscientemente y subliminalmente también. La empatía, el amor por los animales y el lenguaje que emplearemos será clave para ello", asegura la especialista.

Es por esto que el trabajo conjunto se diagramó basado en el pilar ideológico de "comprender que toda relación entre seres vivos es un vínculo y no con todo el mundo podemos vincularnos de la misma manera", según Reguera. Asimismo, señala que esta relación está implícita en la relación animal dueño. "Si la gente no tiene empatía con el médico veterinario, es absurdo que lleve allí a su mascota, porque en realidad el gran decodificador de lo que diga el veterinario es el propietario de los animales", agregó.

"Esta situación, entonces, requiere de un buen vínculo; el cual muchas veces falla porque es difícil la transducción vincular de códigos... porque al animal generalmente se lo humaniza y se pierde de vista que es una entidad absolutamente diferenciada, con características propias que deben ser aceptadas y comprendidas por el humano para poder vincularse, no esclavizando al animal al servicio del deseo y la necesidad humana.

Debe convertirse en un vínculo de profundo respeto por la identidad del animal", afirmó Reguera.

Asimismo, la psicóloga señaló que generalmente la mascota está al servicio de la descarga de impulsos, de la sustitución de objetos perdidos, de la satisfacción narcisista y en absoluto de la consideración en sí mismo y de sus propias necesidades.

Hacia adelante El trabajo en conjunto recién se inicia y los resultados seguramente comenzarán a verse en el futuro inmediato, razón por la cual desde DOSmasDOS entendimos vital trasladar la novedad al resto de los veterinarios argentinos.

Reguera se muestra realmente entusiasmada al respecto: "Veo sumamente interesante la propuesta de abordar la rutina profesional diaria desde las diferencias y que, a su vez, un psicólogo participe en el ámbito de los colegas de la salud veterinaria para poder soportar el quiebre narcisista que implica que el 70% de los dueños haga lo que quiere y no lo que el profesional le recomienda". Según sus propias palabras, esta es una gran incógnita para los médicos ve-

Un caso en particular Interesante resulta también comenzar a ver en la práctica el cambio de mentalidad manifestado en la clínica veterinaria a partir de comprender la importancia de generar empatía con los propietarios de las mascotas.

En este sentido, el Dr. Juan Enrique Romero comenta un caso en el cual se hacen presentes en su consultorio un padre junto con su hija y el paciente (perro) en cuestión. "Estaba claro que la relación era tirante, fundamentalmente porque el animal tenía una patología irreversible que los llevaba a tener que decidir la amputación o no de uno de sus miembros. Luego de comunicarles esto, la hija me dice que yo nunca le había hablado de una medida similar y que ella no quería para su perro una carnicería. Créanme que si hubiera tenido 30 años menos, me hubiera en-

terinarios, los cuales replantean sus dudas en cuanto a por qué las personas no adoptan sus dichos. "Esto generalmente se traduce en malestar hacia el dueño, cuando en realidad se debe comprender por qué no se sigue el código del médico y analizar en qué se falla. Si logramos comprender esa dimensión nos convertiremos en aliados de las personas, con un esquema metodológico y médico, con el animal como puente. Es todo un camino a recorrer".

Sin prejuicios Acerca de los prejuicios que muchas veces sufren los psicólogos, Reguera afirmó: "No somos brujos, simplemente ayudamos a pensar. Mi inserción en el grupo que el Dr. Romero propone es un ejercicio de pensamiento. Poder analizar el vínculo animal-dueño, para ayudar a decodificar el vínculo con el médico veterinario y lograr que su inserción no sea meramente técnica, sino que también incluya variables de comprensión, de afectividad y de respeto, es todo un desafío".

Asimismo la especialista comentó que percibe muchos otros aspectos sobre los cuales trabajar, con diferentes niveles, como puede ser la decodificación animal-dueño, veterinario-propietario de la mascota y entre los colegas que abordan al paciente.

Las interdisciplinas avanzan en distintos

ganchado en esa discusión, dejándole bien en claro que soy veterinario y no carnicero. Sin embargo, comprendí su estado y le expliqué que lejos de tratarse de una carnicería, la amputación es una opción válida, que si no se lleva a cabo le generará aún más dolor al perro, situación que seguramente ella no iba a querer. Lo comprendió y fue así cómo a través del diálogo y la confianza logramos el objetivo de tomar realmente la mejor decisión para el paciente, dejando también tranquilo a su entorno", explicó Romero.

Por último, el profesional dejó una reflexión más que interesante: "Si no hubiéramos utilizado este método, seguramente no hubiésemos resuelto el caso; la familia seguiría aún con sus discusiones internas y el perro continuaría sufriendo, ya que nadie lo habría operado".

campos y según Reguera la medicina ha sido un nicho para ellas desde siempre.

"Recién ahora se está empezando a percibir la actividad como un todo. ¿Por qué no pensar que la inmunología de un perro depende del trato hacia su dueño?", pregunta.

Su rol en la clínica será como mera observadora, en las reuniones médico - paciente y participará activamente de las reuniones periódicas entre los veterinarios del centro, analizando la conducta de los propietarios y los animales, y sobre todo de los veterinarios. "Allí me interesa indagar sobre sus sensaciones ya que las distintas opiniones sobre ese vínculo que todos presenciaron da lugar a una discusión grupal que será coordinada por mi persona en base a conocimientos técnicos, pero que en absoluto está orientada a trabajar sobre la psicología o problemática de los veterinarios", concluyó Reguera.

Ya finalizando nuestra visita, el Dr. Romero mencionó sus objetivos a futuro: "Me encantan los desafíos, y este es uno de ellos. Lamento tener la edad que tengo, me gustaría volver a los 25 años y pensar así. El objetivo es mejorar nuestra atención, nuestra cohesión de grupo y crecer. Tenemos muchas expectativas. Esto seguramente nos hará avanzar como personas y como grupo. La atención de la clínica será, sin dudas, también mejor".

14 En esta primera parte de nuestra entrevista con Claudia Altieri, la directora del Departamento de Comunicaciones de la Universidad de Belgrano nos brinda pautas a tener en cuenta a la hora de ofrecer servicios y productos.

¿Con qué perfil de productores tratamos?

Escribe Luciano Aba / Producción: Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 5 min.

laudia Altieri es directora del Departamento de Comunicaciones de la Universidad de Belgrano y la principal responsable del MBA en Marketing de la Escuela de Negocios de esa institución. A su vez, es docente de Marketing y Comunicación de la Maestría en Agronegocios de la UBA. Una voz más que autorizada para referirse a los mecanismos existentes a la hora de optimizar las relaciones interpersonales en las transacciones comerciales.

"En las distintas capacitaciones de las cuales participé en el pasado, quedaba en claro que todos los asistentes sabíamos vender y también comunicarnos. Sin embargo y por cansancio, stress o rutina, muchas veces estas acciones se efectuaban de un modo muy casero. Esto generaba dos reacciones: se pensaba que atender bien al cliente era quedarse a vivir con él y transformar la relación comercial en una de amistad; o se presuponía que le estábamos haciendo un favor cada vez que debíamos comunicarle o venderle algo. Muchos profesionales tomaban el tema de las ventas como algo peyorativo y ligado al engaño".

Basada en estas experiencias, la licenciada Altieri se propuso encontrar nuevas herramientas que permitieran brindar la mejor calidad de servicio, en el menor tiempo posible y sin morir en el intento.

"Tomando en cuenta los dichos de Lacan en cuanto a que la voz es un objetivo, durante cinco años estuve intentando encontrar un patrón en función de los tonos de voces. Se sostiene que antes del nacimiento las personas se encuentran "fantásticas" en el vientre materno. Allí y

Comunicación

C

frente a un estímulo, generamos una respuesta positiva. El tema es que al poco tiempo de nacer se genera un estado de tensión, de insatisfacción y de desasosiego", asegura Altieri.

Ahora bien, ¿qué tiene que ver esto con el Marketing y las Ventas?

Por suerte, mucho.

"A lo largo de la vida nos vamos a ir conectando con objetos -un perro, una vaca o un producto veterinario- intentando volver a encontrar esa ilusión que perdimos al tiempo de nacer. Lo que cada uno compra es la imagen que queremos tener de nosotros mismos a través de un determinado objeto; nos completamos con ellos".

Comprendiendo que frente a un universo tan grande como el de las relaciones interpersonales, no siempre dos más dos es cuatro, la especialista encontró 32 tipologías de clientes distintos, agrupables en cuatro grandes grupos.

"No se trata de personalidades, sino de formas de comunicarse", aclara Altieri; al tiempo que describe puntualmente cada uno de los perfiles a tener en cuenta: Materno Filiales Son personas que utilizan mucho el "me" en su discurso. Son afectuosas, comparten lo que tienen, buscan una relación de cercanía y evidencian un tono de voz en forma de cántico (como una tonada particular). ¿Qué necesitan comprar a través de ese objetivo? Justamente: protección, contención, aprobación.

Para cerrar la venta frente a alguien que se vincula de esta manera es clave hacerlo sentir persona. Esta tipología de clientes

15 Compra el producto o el servicio pero además, el hecho de sentirse importante.

Siempre es éste el cliente que menos está dispuesto a pagar, supone que es de "descendencia divina", pide descuentos o fletes gratis.

Que quede claro: No siempre hay que darle estas ventajas, sino transformarlas de algo económico en algo simbólico, como puede ser el hecho de comunicarle la fecha de un remate o un lanzamiento antes que al resto.

“Compramos la imagen que queremos tener de nosotros mismos, a través de un objeto”.

piensa: ¿soy un negocio o realmente me considera como persona? Normalmente son personas a las que les gusta que se las llame por teléfono, aunque sea para preguntarle cómo está; utilizan un método narrativo: nos cuentan su vida, obra y pasión.

Aquí será clave definir una estrategia que nos evite pasar al nivel de amistad. Es el tipo de cliente que nos va a avisar cómo se está manejando la competencia.

Un buen argumento de fidelización sería llamarlos por su cumpleaños. Si, a ese nivel. Es recomendable no llamarlos solamente cuando hay que venderle algo, sino lograr que exista algún otro tipo de comunicación. Siempre van a tener cinco minutos para recibirnos.

El Simbologista Tiene un tono de voz distante; es arrogante. Compra en la medida en que lo hagamos sentir el mejor… lo hace por status.

Es esa persona que va a estar en lo que él supone el mejor remate, por ejemplo, lo sea o no. Normalmente la relación con ellos es bastante asimétrica: son cortantes, no nos van a comentar nada de sus vidas personales. Compra en la medida que otro no haya comprado.

En el transcurso de las conversaciones, siempre nos pasarán algún aviso respecto de algún viaje u objeto importante que hayan adquirido recientemente.

Sus oficinas parecen Stands, con sillas de montar, mates de plata, retratos de vacas junto con ellos, etc. Proyectan, por más que no lo verbalicen, la imagen de

"¿vos sabés quién soy yo?". Cuando tratan con alguien, da la impresión de estar haciéndole un favor. No son empáticos.

La comunicación con estos clientes es muy complicada, en tanto y en cuanto no dejemos nuestra autoestima en sus manos. Su comportamiento es histérico; nos acercamos y se alejan, pero cuando nos alejamos, se acercan.

Normalmente, el Simbologista es muy simpático hacia la gente que presupone tiene poder y bastante antipático con aquellas que supone dependen de él o que, según él, están en otro nivel. La clave es no esperar cosas que ellos nunca van a dar. No es de felicitar. Sin ser obsecuentes y con los recaudos del caso, deberemos hacerlo sentir como el mejor o como que va a comprar lo mejor, pero presentándole siempre un desafío. Atención: si el llega a olfatear obsecuencia, perderemos todo su respeto.

No tiene capacidad de escucha y, en cierta forma, es descalificador. Es por ello que debemos tener mucho cuidado respecto del tono de voz con el cual le respondemos. No deberíamos disputar con ellos el mismo lugar de poder. Para evitar conflictos, no debemos contradecirlo en primera instancia, ni ir al choque. Muchas veces el conflicto se genera cuando dos personas necesitan el mismo objeto simbólico, que en marketing se denomina "objeto ausente".

Otro dato a tener en cuenta: le encantan todos los títulos: ingeniero, doctor, licenciado, etc. Si es feliz, hay que decírselo. Esto no es obsecuencia.

El Comunitario Es el materno filial, elevado a la enésima potencia. Mientras que el Materno Filial tiene como objeto ausente a la contención y la protección, el Comunitario compra un producto, pero también el hecho de pertenecer a un grupo. Compra en la medida que otros hayan comprado. Lo peor que le podemos hacer es hablarle en singular. Normalmente habla en "nosotros" y la venta se cierra sola si tenemos la suerte de, en algún momento, haberle vendido o asesorado a algún conocido.

Estos clientes están permanentemente en movimiento: conoce vida obra y pasión del pueblo y sus aledaños.

Es amigo de todos y genera rápidamente niveles de simpatía: es como si lo conociéramos de toda la vida. Generalmente compra por referencias y cuando queda satisfecho, es un gran difusor. Aunque extrovertidos, son la mano invisible de cualquier estrategia de marketing. Siempre tendrán tiempo para recibirnos.

El Racional Para este tipo de clientes, siempre dos más dos van a ser cuatro. Si los saludamos, bien; y si no, les da lo mismo. Ellos compran conocimiento. Son aquellos que inconscientemente están todo el tiempo tomando examen. Valoran y compran siempre evaluando las relaciones entre el costo y el beneficio de sus inversiones.

No hay que prejuzgarlos, ya que no son de los que menos están dispuestos a pagar por lo que adquieren.

Un dato a tener en cuenta, nunca hay que llamarlos por cualquier cosa.

No entienden ese código.

Si lo llamamos para saludarlo, presuponen que nos sobra el tiempo.

La segunda parte de esta entrevista será publicada en nuestra próxima edición.

16 La implementación de modelos de simulación que evalúan el impacto de la sanidad en la producción, plantea la necesidad de intensificar el vínculo entre veterinarios y productores, por medio de planes estratégicos.

Volvieron los Simuladores…

Escribe Juan Carlos Aba Tiempo estimado de lectura: 8 min.

ncontradas eran las sensaciones de quienes nos especializamos en la sanidad de los animales de producción allá por al año 2004, momento en el cual se elaboraba uno de los primeros esbozos de un Plan Ganadero Nacional -que vale aclarar, nunca llegó a llevarse a la práctica-. Es que quienes tuvimos la oportunidad de conocer su diseño, veíamos con cierta frustración profesional cómo el mismo consideraba los elementos básicos para el crecimiento de la ganadería bovina en acciones a partir de una serie de subsidios destinados a mejorar cuestiones forrajeras, genéticas y estructurales, sin mencionar en ninguno de sus párrafos la relevancia del manejo sanitario.

A partir de ese momento y tanto desde los colegios de veterinarios, como los laboratorios y, en particular, desde Caprove (Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios) se comenzó a trabajar con el firme objetivo de incorporar conceptos concretos respecto de la importancia de la sanidad, como elemento mejorador de la rentabilidad de los rodeos argentinos.

El trabajo de difusión del Plan Sanitario Productivo se propuso demostrar de qué manera se podía hacer rentable un negocio ganadero en un momento en el cual -por razones climáticas y políticas- era totalmente y absolutamente improductivo.

La situación cambió y el concepto de sanidad es hoy claramente reconocido como piedra fundamental de la productividad bovina, posicionándose como una de las más destacadas herramientas para la recuperación de los rodeos nacionales.

Que quede claro. Los cambios a los que aquí se hace referencia, se han manifestado en dos sentidos.

Por un lado y desde lo técnico, se le da a la sanidad y a la inserción de los veterinarios a campo un lugar preponderante en las distintas estrategias oficiales, como herramienta impulsora de la recuperación productiva.

Por otra parte y ya basados en una mirada económica, se comenzaron a proponer alternativas para hacer más rentables explotaciones que no lo eran, a partir de la posibilidad de lograr mejores resultados productivos en base a una módica pero más que recuperable inversión en asesoramiento y tecnología.

Esta visión ha sido recientemente reafirmada por distintos especialistas, como el Dr. Gustavo Zielinski, del INTA Marcos Juárez, quien sostiene: "La salud animal y la parición son los pilares para recuperar el stock vacuno. Un 40% de vacas son huéspedes en los campos y no producen terneros: la mitad de esta pérdida se debe a un déficit en la concepción; mientras que la otra, es producto de enfermedades reproductivas".

Comunicación

E

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currículum

Juan Carlos Aba. Médico Veterinario, recibido en la Facultad de Tandil (1977).

Gerente de Tecnofarm. Miembro de la Comisión de Estadísticas de Caprove.

E-mail: jcaba@tecnofarm.com.ar.

A los números Realizando un análisis más profundo sobre estos conceptos, les propongo analizar -en un ejemplo- lo que ocurriría en un campo con 100 vacas madres; que sea representativo del total del rodeo nacional, con un 60% de destete (Ver Gráfico N° 1).

Vayamos por partes: en nuestro país y de cada 100 vacas se preñan 75. De las 25 no preñadas, 18 sufrieron problemas nutricionales o de manejo, mientras que 7 no se preñaron por inconvenientes ligados exclusivamente con la sanidad.

Los números son más que elocuentes, así que sigamos ejemplificando en base a ellos.

De las 75 vacas preñadas en nuestro ejemplo, sólo llegarán a parir unas 68 y cuando analizamos las razones de esta diferencia veremos que, en promedio, de los 7 no nacidos, 2 sufrieron por problemas de manejo o de parto y que los restantes 5, no nacen por cuestiones sanitarias, básicamente por la ocurrencia de abortos.

De esta manera llegamos a tener 68 terneros nacidos, de los cuales sólo se destetan hoy 59, perdiendo 9 terneros por causas exclusivamente ligadas a muertes neonatales, enfermedades de la joven edad -diarreas y neumonías- y luego, clostridiales.

En definitiva, esta sumatoria de las pérdidas producidas por problemas sanitarios nos permite sostener que de los 40 terneros no nacidos, 20 (18 no preñadas y 2 perdidos) no lo hacen por problemas ajenos a la sanidad, pero que 21 no nacen por temas ligados a IBR, DVB, vibriosis, brucelosis, leptospirosis, diarreas neonatales, neumonías neonatales, enfermedades clostridiales, ciertas carencias y otras enfermedades que afectan a los animales desde la concepción hasta el destete.

Otro aspecto a tener en cuenta es que -en la actualidad- el peso promedio del destete es de 160 kilos debido, básicamente, a la incidencia de las parasitosis subclínicas en la hacienda, situación que también se puede revertir sanitariamente con el uso es-

tratégico de antiparasitarios, elevando estos resultados a 175 kilos sin inconvenientes.

Resumiendo cuentas La decisión de trabajar sobre estos aspectos está más que fundamentada. Y si no, trataremos de hacerlo en estas líneas.

A causa de problemas sanitarios, en nuestro país no nacen 4.060.000 terneros. Pero esto no es todo, ya que -a su vez- los 12.180.000 terneros destetados lo hacen con 15 kilos menos de lo que sería un promedio aceptable para un correcto manejo sanitario, a cargo de un profesional matriculado.

A valores actuales, esta pérdida de kilos al destete representa para el productor $180 por animal destetado.

Los Simuladores Si efectuamos un análisis económico de la situación planteada (Ver Gráfico N° 3), veremos que un rodeo con este nivel de producción está recibiendo una inversión en sanidad -considerando en ella todas las herramientas preventivas, como lo son los productos biológicos, antiparasitarios, mosquicidas y vitamínicos minerales- de $10.70 por animal y por año, dato que surge de las estadísticas generadas por Caprove (www.caprove.com.ar).

Esta inversión, nos dá como resultado, un 59% de destete, con un peso promedio de 160 kilos, lo cual se traduce en un problema para el desarrollo del sector. Esta falta de terneros le impide al productor ganadero hacer las reposiciones necesarias para mantener los rodeos y crecer para recomponer los stocks, con un dato adicional: los rodeos se envejecen, ya que se deja la vaca vieja con el objetivo de sacarle un ternero más... tornándose todo el sistema menos productivo.

Para el caso de la de cría y tal como se evidencia en el Gráfico N° 2, las experiencias a campo demuestran que aplicando las herramien-

Gráficos N° 1 y 3. Modelos de simulación para un rodeo ejemplo de 100 vacas, un destete del 60% y un peso promedio de 160 kilos.

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Gráficos N° 2 y 4. Modelos de simulación en los cuales se demuestra el impacto económico de la inversión en manejo e insumos sanitarios.

tas sanitarias disponibles se pueden reducir las pérdidas por sanidad en la concepción de 7 a 2, logrando preñar 80 vacas en lugar de las 75 del rodeo original. Asimismo y de esas 80 preñadas se logrará hacer parir a 77, en lugar de las 68 anteriormente mencionadas.

Queda más que claro, entonces, que luego de aplicar un correcto plan sanitario -atendiendo como corresponde las enfermedades perinatales y clostridiales- se podrán evitar al menos 7 de las 9 pérdidas de animales que se dan entre el nacimiento y el destete.

De esta manera y aplicando sanidad lograríamos destetar 75 terneros. Para llevar a cabo este planteo sanitario se necesitaría una inversión extra de $10.10 por animal y por año Si a esto se le suma una correcta estrategia antiparasitaria que contemple el uso de productos de alta eficacia y rotados de acuerdo a las necesidades puntuales de cada establecimiento, el peso del destete pasará de los 160 kilos actuales a uno promedio de 175 kilos. Estos 15 kilos adicionales corresponden, en la mayoría de los casos, a las pérdidas por parasitosis subclínicas.

Si analizamos comparativamente este modelo de simulación con el esquema actual (Ver Gráfico N° 4), podremos observar la diferencia del margen bruto obtenido en cada caso teniendo en cuenta sólo los ingresos obtenidos por la venta de los terneros, luego de retener las terneras necesarias para la reposición y para incrementar el número de madres en un 5% por año.

Si bien estos gráficos no pretenden mostrar un resultado económico de la explotación, dejan en claro cómo inciden los aspectos sanitarios en dos rodeos de cría de 100 vacas cada uno.

Con una inversión extra de $10.10 por animal y por año se lograrían reducir las pérdidas por sanidad del 21% al 5% y se elevaría el peso de destete de 160 kilos a 175 kilos, con una rentabilidad bruta extra de $45.000 y una inversión adicional de $2.262. Esto generaría una rentabilidad del 1.989%.

En resumen: por cada peso extra invertido en sanidad se obtienen $19.89 de rentabilidad.

Comunicándonos Frente a esta realidad y a la contundencia de las cifras, la profesión veterinaria ingresa en una nueva etapa. El objetivo de aquí en más pasa por diagnosticar las causas por las cuales no se ha

podido trasladar al común de los productores esta realidad, para luego avanzar en la puesta en marcha de planes sanitarios productivos como factores multiplicadores de la rentabilidad.

Quizás sea necesario rever la relación actual entre los profesionales y sus clientes. Una relación que arroja como resultado que en la actualidad sólo se realice tacto al 45% de las vacas en producción; que se vacune contra carbunclo al 40% del rodeo susceptible, al 33% contra enfermedades reproductiva y que menos del 10% de los ganaderos cuenten con un veterinario a cargo de la sanidad del establecimiento de manera permanente. La mayoría, simplemente utiliza los servicios profesionales en forma específica y sin una participación efectiva en las decisiones. Esto no puede seguir ocurriendo.

Mucho se avanzó en los últimos años y ha quedado demostrado que con un veterinario involucrado en un determinado tema, ese segmento se desarrolla favorablemente.

Enfoquémonos, por ejemplo, en el crecimiento de la implementación de IATF, herramienta moderna que de la mano del profesional llegó y se instaló en la mente de los ganaderos.

Quizás debamos volver a las fuentes y hacer un desarrollo semejante con tecnologías más sencillas como puede ser el uso estratégico de los antiparasitarios, la rotación de las drogas, la implementación de la doble vacunación contra mancha en los campos que la necesiten, el uso de vacunas reproductivas en forma estratégica, la recuperación del empleo de cobre en los establecimientos con carencias. En definitiva, todas tecnologías disponibles y sencillas que merecen una mayor dedicación en la relación entre productores y veterinarios para que los primeros recapaciten y entiendan que con una pequeña inversión pueden lograr un magnifica rentabilidad.

No perdamos nunca de vista que esta descripción y evaluación de los problemas derivados de la falta de sanidad nos permite dimensionar las pérdidas que se producen a nivel país. Es así que las principales pérdidas se producen a causa de las parasitosis subclínicas, valuadas en $3.450.000.000; por enfermedades de la reproducción, $1.800.000.000; por enfermedades infecciosas $1.100.000.000 y por enfermedades carenciales $1.000.000.000.

Transmitamos esto a todo el sector: las pérdidas por sanidad arrojan un total de $7.350.000.000 al año, cifra que requeriría de una inversión adicional de $380.000.000 para ser evitada.

20 Establecer un contraste entre los conceptos míticos de "prescribir" y "vender" permite visualizar que -sin serlo- ambas figuras aparentan ser contradictorias; cuando en realidad son complementarias.

Prescripción versus Venta Escribe Roberto Dughetti Tiempo estimado de lectura: 5 min.

ndicaba Roland Barthes: "El mito es un habla. Claro que no se trata de cualquier habla: el lenguaje necesita condiciones particulares para convertirse en mito.

El mito constituye un sistema de comunicación, un mensaje. Esto indica que el mito no podría ser un objeto, o un concepto; se trata de un modo de significación de una forma".

Un mito no está definido por el objeto del mensaje, sino por cómo se lo profiere.

Esa ciencia de las formas es la semiología, puesto que estudia las significaciones independientemente de su contenido. Ella postula una relación entre dos términos, un significante y un significado, existiendo un tercero (el signo) el cual los une y constituye el total asociativo de los dos primeros términos.

El mito se construye a partir de una cadena semiológica que existe previamente.

Lo que constituye el signo (es decir, el total asociativo de un concepto y de una imagen) en el primer sistema, se vuelve simple significante en el segundo.

Y es precisamente este término final el que va a convertirse en primer término o término parcial del sistema amplificado que edifica.

Como se ve en la Figura N° 1, existen en el mito dos sistemas semiológicos de los cuales uno está desencajado respecto del otro: un sistema lingüístico, la lengua, o lenguaje objeto es el lenguaje del que el mito se toma para construir su propio sistema; y el mito mismo o metalenguaje que es una segunda lengua en la cual se habla de la primera.

Los mitos se constituyen una vez que la lengua ha estado supeditada e influenciada por toda la manipulación de significado intencional llevada a cabo desde todos los medios de comunicación, publicidades, imágenes y cualquier otro soporte para emitir mensajes a lo largo de nuestra historia. De manera que no constituyen hablas nuevas, sino re-

I

Etica comercial

Derribando mitos Transformadas en mitos, cada expresión ("vender" y/o "prescribir") arrastra consigo una carga positiva o negativa. Es así como se generan las opiniones, los prejuicios e incluso las presiones que los contextos determinan -en todos los actos comunicativos- sobre sus objetos.

Como quiera que sea, la desmitificación es impregnar ambos vocablos de una nueva significación creando un nuevo mito.

Consiste, entonces, en prescribir lo más adecuado, desplegar para el cliente todas las opciones y posibilidades disponibles con sus alcances, ventajas y desventajas en relación a la problemática a resolver.

La clave es comunicar de un modo claro y haciendo docencia.

Esa es la forma más liberadora de prescribir y vender en forma ética y lucrativa. Justamente, "ética y lucrativa"... y no "ética o lucrativa".

peticiones y yuxtaposiciones intencionales de sentido que se transforman en mandatos y definiciones propias. Son como un atajo hacia el significado. Consideremos dos ejemplos de habla mítica para el caso que nos ocupa.

1 - Un veterinario se encuentra “vendiendo” sus servicios profesionales.

Pero ¿qué significa vender? Según la Real Academia Española, puede significar: 1. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.

2. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.

3. Sacrificar al interés algo que no tiene valor material. Vender la honra, la justicia.

4. Dicho de una persona: Faltar uno a la fe, confianza o amistad que debe a otra.

5. Dejarse sobornar.

6. Ofrecerse a todo riesgo y costa en favor de alguien, aun exponiendo su libertad.

7. Dicho de una persona: Decir o hacer inadvertidamente algo que descubre lo que quiere tener oculto.

8. Dicho de una persona: Atribuirse condición o calidad que no tiene.

También está ampliamente aceptado que la acción de vender está dirigida a estimular transacciones para que los potenciales clientes adquieran una mayor cantidad de productos que de otro modo no comprarían.

La lengua, que es el lenguaje más frecuentemente despojado por el mito, ofrece una resistencia débil. En el ejemplo no le impone a la palabra vender un sentido pleno, indeformable. El concepto de vender es vago y permite diferentes razonamientos.

Sin duda la lengua dispone de múltiples caminos pero queda siempre, alrededor del sentido final una serie de otros posibles sentidos, es decir, el sentido puede ser casi constantemente interpretado. Podría decirse que la lengua propone al mito un sentido hueco.

21 El mito puede primero insinuarse, luego contaminar el sentido y finalmente puede invadirlo, robándolo en su totalidad. ¿Cuál es el sentido mítico que los veterinarios le damos a la palabra vender?

Sin una formación en la carrera que nos haya instruido para gerenciar nuestro propio emprendimiento profesional y comercial, nadamos en aguas vagas y ambiguas.

Sino en su totalidad, un matiz de la palabra vender, acarrea consigo la comercialización, la posible venta de productos o servicios y con ello la rentabilidad y el lucro.

Creemos que el mandato social ve como deshonesta la acción de lucrar con nuestra profesión, y entonces asumimos nuestra actividad casi como una vocación altruista.

Pero este es un mito que no hemos elaborado sólo los veterinarios, se trata de una construcción social. La sentencia descalificatoria que manifiesta: "ese profesional es un comerciante" habla por sí misma. Bajo ese halo mítico, quien está vendiendo puede estar recomendando productos y/o servicios no indispensables y aún innecesarios.

Influenciados por el juicio social de nuestras acciones y de nosotros mismos, nos excedemos en el intento de tratar de adecuar los tratamientos a la evaluación que realizamos del poder adquisitivo del propietario de la mascota, cobramos con cierta carga de culpa y más aún cuando tales prácticas están vinculadas a la prevención.

2 - Un veterinario se encuentra “prescribiendo” sus servicios profesionales.

Veamos, entonces, qué significa prescribir: 1. Preceptuar, ordenar, determinar algo.

2. Recetar, ordenar remedios.

Obviamos aquí las acepciones jurídicas que tiene la palabra en el derecho.

La palabra prescribir nos hace sentir más cómodos. Su sentido mítico hace que quede imbuida de un acto médico. Prescribimos porque primero realizamos un diagnóstico y, por lo tanto, elegimos la mejor manera de mitigar la enfermedad o mejorar el bienestar de los animales y la sociedad. Está íntimamente ligado al más noble y profundo sentido de la profesión y, tal vez, sea uno de los aspectos más valorados socialmente.

Establecer el contraste entre los conceptos míticos de prescribir, o bien, de vender permi-

Solicite las referencias bibliograficas a dosmasdos@aideas.com.ar

currículum

Roberto Pedro Dughetti.

Médico Veterinario. UBA. Director Comercial, Co Panacea S.A.

te visualizar que sin serlo, ambas figuras aparentan ser contradictorias cuando en realidad son complementarias.

Por paradójico que pueda parecer, el mito no oculta nada: su función es la de deformar, no la de hacer desaparecer.

La significación del mito no es del todo arbitraria, siempre está en parte motivada y contiene una analogía. Para que la "venta de los servicios profesionales" se vincule con un lucro culposo se necesita una analogía, que es la concordancia del atributo.

Para que la "prescripción de servicios profesionales" se impregne de profesionalidad médica hace falta una identidad entre la prescripción y un acto galénico.

Transformadas en mitos, cada expresión arrastra consigo una carga positiva o negativa. Es así como se generan las opiniones, los prejuicios e incluso las presiones que los contextos determinan -en todos los actos comunicativos- sobre sus objetos.

Esto es una carga valorativa que se le atribuye a los conceptos. Desde la manera de hacer referencia al hecho, hasta las cuestiones, que por lo general se omiten porque son "obvias" o no hacen falta decirlas.

En todos los "mitos" vamos a reconocer aspectos que dábamos por sentados. Y, a veces, esas cosas, esos aspectos considerados como esperables y "naturales" puestos a la luz, invitan a la reflexión. La desmitificación es impregnar ambos vocablos de una nueva significación creando un nuevo mito.

Consiste, entonces, en prescribir lo más

adecuado, desplegar para el cliente todas las posibilidades disponibles con sus alcances, ventajas y desventajas en relación a la problemática a resolver. La clave es comunicar de un modo claro y haciendo docencia. Esa es la forma más liberadora de prescribir y vender en forma ética y lucrativa. Justamente, "ética y lucrativa" y no "ética o lucrativa".

En cuanto a la ética de nuestro proceder, según lo que manifiesta Patricia Debeljuh, por el carácter auto-referencial que tienen los actos humanos, el primer efecto de toda acción revierte en el propio sujeto. Si el individuo hace el bien, se perfecciona; si elige el mal se degrada como persona. Aquí entra en juego la libertad humana y la responsabilidad por sus decisiones. Por medio de la libertad, se presenta la alternativa permanente de elegir una conducta digna del hombre o, por el contrario, escoger aquello que lo degrada".

Por los años '60 había un "axioma" que circulaba por la Facultad de Medicina de la UBA Aires que decía: "Dr., no le cuide el bolsillo a su paciente, cuídele su salud".

En los tiempos actuales esa afirmación debiera buscar el equilibrio justo que permita, siempre, conseguir el bien común que como afirma Aurelio Fernández, "en todas las ciencias existe algún tema que es verdaderamente el punto sobre el cual se asienta la solución de casi todos los problemas. En la ética social, el quicio es la doctrina acerca del bien común. El bien común es la síntesis que afirma por igual, integrándolas, la dignidad personal y la dimensión social del hombre".

22 Las soluciones mágicas no existen. Los milagros tampoco.

Utilizar herramientas de gestión, no es soplar y hacer botellas.

Para prestar atención Tiempo estimado de lectura: 2 min.

lantear adecuadamente un plan de comunicación resulta vital para un negocio veterinario. De hecho, si está bien realizado, puede aumentar significativamente las ventas y las referencias. Distintos especialistas a nivel mundial aseguran que elegir qué contar, cómo contarlo y de qué manera ofrecerlo, determinará el éxito de la acción. Aquí, algunos Errores de los que hay que huir para mejorar la comunicación.

P

@ Hacer foco en los precios: Competir por esta variable es muy difícil y generalmente se genera una guerra en la que todos pierden. Se debería promocionar el valor de la atención y del trabajo; no de los precios bajos. Quienes los eligen a su veterinario por precio son, generalmente, los menos leales. O los más leales a los bajos precios… de cualquiera. @ Descuentos: Si bien es una especie de moda, estas acciones ocultan el valor real de las cosas y las personas que asisten a las veterinarias nunca saben cuáles son los precios normales.

La bonificación sobre productos puede ser auspiciosa, pero nunca sobre un servicio. Esto genera costumbre en el consumidor y, a la larga, se hacen más importante los descuentos que los servicios y la atención, situación para la cual ninguno de nuestros lectores ha estudiado.

Gestión

@ Pecar de humildes: Muchas veces, por intentar comunicar todo lo que hay dentro de la clínica, se le resta importancia a lo mejor que se tiene: aquello que la diferencia de otras.

Posicionarse de un modo distinto a la competencia ayuda a crecer como negocio y, por supuesto, a captar clientes nuevos y fidelizar a los actuales. Será clave asegurarse de ofrecer una propuesta acotada, lo más diferente posible a la del resto. Para ello, obviamente, es clave conocer las propuestas del resto. @ No estar en contacto con las bases: El éxito de una clínica veterinaria depende casi exclusivamente del manejo de la información con la que se cuenta. Hacer sentir a los clientes actuales como únicos, hará que estos no se vayan a otro lado y que se preocupen más por sus mascotas.

Llegar a ellos con un boletín informativo simple, un calendario básico de vacunaciones y desparasitaciones ayudan a este objetivo pero sólo en una primera etapa.

Lo más interesante sería poder avanzar en acciones más puntuales, segmentando tanto la base de clientes, como de animales.

24 El marketing y los medios avanzan de la mano. Veamos cómo se introduce la temática en la sociedad a través de mensajes pensados para niños y adultos.

Un libro, un mono y mucha creatividad Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 5 min.

i me preguntaran rápidamente cuáles fueron los temas con los que mayor vínculo he tenido en los últimos años, no dudaría en la respuesta: el Marketing y los Dibujitos Animados. Es que a la par de la salida de la revista DOSmasDOS y la constante incorporación de contenidos que su redacción generó en nuestro equipo de trabajo, se fue dando el lógico crecimiento de mis dos hijos: Luna y Agustín, de ya 6 y casi 3 años de edad, respectivamente. Entre otras cosas, estas dos situaciones me han llevado a modificar la mirada habitual que se puede tener sobre las cuestiones más banales de la vida cotidiana, generando inquietudes en cuanto al análisis de las relaciones interpersonales y los canales educativos por medio de los cuales se lleva adelante la enseñanza primaria de los niños.

S

Marketing

Un libro Más allá de la insistencia de su madre en cuanto a lo importante de no pasar más de una hora diaria frente al televisor,

Luna y Agustín se las rebuscan para poder mirar sus dibujitos preferidos y, nobleza obliga, muchas veces los acompaño en su aventurada decisión. Más allá de esto -y créanme que lo he intentado-, imposible es lograr que vean más de tres minutos a Tom & Jerry o La Pantera Rosa; vaya a saber uno por qué, pero se aburren.

Y allí es donde entran en juego nuevas series del estilo de "Jorge el Curioso", emitida por Discovery Kids y sobre la cual nos enfocaremos en esta oportunidad.

Jorge es ni más, ni menos, que un mono animado con características físicas "humanizadas", similares a las de un nene de entre 8 y 10 años, aunque sin la posibilidad de hablar en nuestro mismo lenguaje. Su mejor amigo (y dueño), “el Hombre de Sombrero Amarillo”, transita junto con él distintas actividades a partir de las cuales (y según los guionistas del programa) se introducen conceptos básicos de ingeniería, ciencia y matemáticas en niños de edad preescolar.

Presentados los personajes, avancemos hacia el capítulo aquel en donde el Hombre de Sombrero Amarillo dedicaba varios meses de su vida a redactar un interesante y extenso (muy extenso) libro sobre un pájaro azul que corría riesgo de extinción en el ámbito donde la serie transcurre. Ya con el material editado (aproximadamente unas 600 páginas en blanco y negro sobre las virtudes de este colorido pajarraco), el personaje decide salir a ofrecerlo en distintos estamentos, con el objetivo de que todos puedan estar al tanto de la situación por él planteada.

Pasó por bibliotecas, fundaciones y hasta asociaciones protectoras de animales

sin mucha suerte: es que más allá de la importancia del tema, a los encargados de su posterior comercialización, el libro no les resultaba precisamente atractivo.

Un mono Al tanto de esta situación, frente a la desilusión de su compañero y a la increíble congoja generada en Luna y Agustín al comprender el fracaso del libro, Jorge decidió tomarse un descanso para pensar e improvisar una rápida visita a otro amigo, que en este caso llamaremos Juan.

Juan tiene un negocio de venta de limonadas en una importante avenida céntrica y le comenta a Jorge que su éxito radica en la entrega de una muestra gratis, como estrategia para concretar la venta final.

Jorge -ni lerdo, ni perezoso- le propone sumar la entrega del libro a su promoción y esto es bien recibido.

Comienza la acción, al tiempo que nuestros dos personajes perciben que ni siquiera de este modo la gente se entusiasmaba con llevar un producto tan pesado (más de 600 páginas), monótono y aburrido.

Al mismo tiempo, el Hombre del Sombrero Amarillo, asistía a una reunión clave con el dueño de una de las más grandes librerías comerciales de la ciudad, en la cual el empresario se mostraba condescendiente en cuanto a la necesidad de transmitirle a la sociedad la importancia de cuidar el desarrollo de los pájaros azules, pero no entendía cómo iba a poder venderlo. "¿Cuál es el atractivo para las personas?", preguntaba. "¿Hace reír?, porque a la gente le gustan los libros que hacen reír", insistía. "¿Qué estrategia cree que deberíamos usar para que nos lo pidan? ¿Tiene imágenes graciosas en su interior?", volvía a preguntar una y otra vez frente a la mirada desconsolada de nuestro personaje (y de Luna y Agustín, obviamente).

Mucha creatividad A esta altura ya la temática me atrapó.

Un dibujito animado estaba mostrando, en un lenguaje muy sutil y fácil de comprender, el mecanismo a partir del cual una persona intentaba posicionar un producto determinado en el mercado, al tiempo que se encontraba con una mirada muy crítica respecto del modo en el cual esa acción podría o no concretarse en el tiempo. Así que seguí frente al televisor…

Acongojado también por la negativa de la gente en cuanto a leer el libro, aún de

manera gratuita, Juan y Jorge asumieron el desafío y comenzaron a pensar en cómo modificar la situación. Y fue así como se les ocurrió que debían generar un aviso atractivo en un especio disponible en la vía pública (cartel de publicidad), acción para la cual necesitaban encontrar una imagen divertida, vinculada con el texto. Así fue como encontraron una en la cual este pajarraco se posaba sobre los binoculares del frustrado escritor, sin que él se diera cuenta.

Con la idea presente y la herramienta en mano, Jorge se dispuso a pintar la imagen en el cartel en cuestión, al mismo tiempo que transcurría la reunión en la librería y a la par que un móvil periodístico se cruzaba -de casualidad- con esta increíble historia en la cual un mono se encontraba, por sus propios medios, pintando a la perfección un retrato a más de 60 metros de altura.

Así fue como la historia comenzó a transmitirse en vivo por todos los canales de la ciudad, al punto que el dueño de la librería vio el cartel y cambió rápidamente su parecer. Y frente a la sorpresa del Hombre del Sombrero Amarillo, dijo: "Amigo, esta es la mejor campaña de marketing que se le podría haber ocurrido, el libro sin dudas será un éxito". Y obviamente lo fue.

Moraleja Los productos no se venden solos… y mucho menos aquellos que hacen referencia a la conciencia que deben tomar las personas frente a alguna acción en particular, como puede ser -por qué no- la salud de las mascotas o la sanidad entera de un rodeo bovino. Son temas difíciles de introducir de por sí.

Nadie duda de su importancia, pero resulta clave ser creativos a la hora de posicionarlos en la sociedad con el objetivo de generar una demanda realmente interesante para quienes ofrecen servicios vinculados al tema.

Todo esto me llevó a recordar una frase que solemos escuchar en nuestras visitas a clínicas veterinarias de todo el país cuando proponemos realizar acciones de marketing para incrementar las visitas a las mismas. "Para ustedes es fácil porque están todo el día pensando en estas cosas", suelen decirnos.

A la luz de los hechos y, más aún, luego de haber sido espectador de tan simple pero real acción animada, reafirmamos nuestra respuesta: "Lo difícil es haber estudiado más de seis años temas específicos de medicina veterinaria… el resto es todo creatividad".

26 No se necesita a un especialista suizo para coordinar los relojes, ni llamar incesantemente al 113.

Más que de precisión, se trata de una costumbre y un indicio de respeto hacia la tan mentada puntualidad.

Es la hora, es la hora Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 2 min.

l tiempo es dinero reza una máxima universal que casi todos repiten pero pocos cumplen. A nadie se le ocurriría comprar algo valuado en $10 y, ya en la caja, pagarlo $5, porque "es lo mismo". Sin embargo y a la hora de pactar un encuentro a las 9:00 horas, muchas veces da lo mismo si se termina concretando a las 9:30 o las 10:00.

A menudo se piensa que la puntualidad es algo dificilísimo de implementar. Sólo un ejemplo: si uno presta atención a un partido de fútbol de Primera División se dará cuenta que si el encuentro debe empezar a las 16:00 horas, efectivamente empieza a esa hora y los entretiempos duran lo que estipula el reglamento (15 minutos). Ni uno más, ni uno menos. Claro que aquí debemos recordar que en el pasado los partidos empezaban a cualquier hora y el entretiempo duraba como poco 25 minutos. ¿Cómo se logró un cambio tan drástico? Simple.

Cuando uno de los dos equipos no cumple con los horarios, se expulsa su director técnico.

Conclusión: todos cumplen rigurosamente con los horarios.

Se sabe que la imagen es vital para cualquier negocio. Esto incluye la forma en la que se atiende, los mensajes que se transmiten, la apariencia del personal, los uniformes, y entre tantas otras cosas más, la puntualidad del profesional.

Existen en los centros veterinarios numerosos ejemplos de cómo ser puntuales. En esta oportunidad nos vamos a centrar en dos ejemplos bien concretos donde se puede aplicar un correcto uso de la virtud sobre la que se centra este breve artículo.

El primero se puede apreciar desde el momento preciso en que se abre el centro veterinario.

Si existe un cartel que dice “abierto desde las 9 horas”, se debe cumplir… siempre. Porque la puntualidad comienza precisamente allí. Si a pesar de esto, uno arriba al lugar a las 10:00, puede que un cliente ya esté esperando; y si no es así, seguramente se atrasará el día de trabajo. Siempre en perjuicio del cliente directamente e indirectamente del centro veterinario.

Otro ejemplo se vincula a la atención por turnos. En ese caso, será clave programarlos con anterioridad y cumplir los horarios prefijados.

Claro está que una consulta puede demandar más tiempo que el previsto. Si bien el cliente lo sabe y, llegado el momento, lo aprecia, es sumamente importante que no sean las personas las que paguen estos problemas de horarios, con atenciones rápidas y sin recibir la atención necesaria.

La puntualidad es un aspecto más de la imagen profesional.

Esto, más allá de que obviamente el tiempo es dinero.

E

Las claves

Imagen

@ Programar y cumplir horarios. @ Contemplar imprevistos. @ Considerar el tiempo de los demás. @ No recargarse de actividades. @ Suspender los compromisos con anterioridad, no 5 minutos antes.

28 Paso a paso se puede avanzar hacia la consolidación de los resultados, con seguridad y confianza.

Analizamos los ocho peldaños que todo emprendedor debe escalar.

Escaleras al éxito Tiempo estimado de lectura: 6 min.

uchas veces las metáforas cansan y aburren, pero no por eso dejan de ser ciertas. La figura de una escalera y su estrecho vínculo con el avance hacia el éxito es bien trillada, pero a la vez, más que elocuente. Aquí, una guía para crecer en un negocio con bases sólidas, fundada en las apreciaciones destacadas por el Dr. Carlos Imparato, ofrecidas durante el Primer Seminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios realizado en 2010, en conjunto entre Asociación de Ideas y Holliday Scott S.A..

M

Estrategia

Primer escalón: el cliente Definir al cliente es una meta que desde DOSmasDOS se ha intentado posicionar en la mente de los veterinarios con el objetivo de comprender que en ella radica una de las primeras barreras a vencer a la hora de organizarse. ¿Quién es, en definitiva, nuestro cliente? ¿Cómo piensa? ¿De qué manera corresponde abordarlo con el fin de lograr los mejores resultados posibles?

Existió y aún existe la creencia de que el eje central de esta situación está ligado a los animales, cuando en realidad el foco debería centrarse en sus propietarios.

Muchas razones avalan esta afirmación y quizás podamos graficar la situación en base a algunas preguntas centrales: ¿imaginan a un perro

o un gato llamando a una veterinaria para pedir turno o asistiendo por sus propios medios a una consulta?

Claro que no. Eso es imposible.

Por esto es que se debe reorientar el enfoque, comprendiendo la importancia de trabajar sobre las personas, analizando perfectamente la profunda relación que las une con sus mascotas.

Segundo escalón: el vínculo Avanzando en nuestra metáfora de la escalera, sería interesante reformular la relación "Veterinario - Animal - Propietario", por una mucho más interesante: "Veterinario (Mascota) - Cliente”.

Es decir, modificar el vínculo actual.

Puede parecer una obviedad desde las palabras, pero en los hechos el cambio a futuro es más que interesante.

Los profesionales se vinculan con las personas a través de un nexo, que son las mascotas (Ver página 10 de esta edición).

Comprender esto, no hace más que reafirmar la importancia de trabajar en las relaciones interpersonales.

A la gente sin dudas le interesa el trato que reciben sus animales, pero sin dudas que también le importa el cuidado de su persona. ¿A quién se le dedica hoy más tiempo y atención? ¿A la mascota o su propietario? Tomemos nota de la realidad y veremos que, por lo general, al cliente se lo deja de lado. ¿Por qué es conveniente modificar esta situación? Aquí algunas respuestas: el vínculo entre las personas tiene hoy una importancia preponderante en la venta de productos y servicios; las personas quieren saber puntualmente qué es lo que se hará con sus animales; están realmente interesadas en la felicidad de sus mascotas y es por ello que necesitan información.

Esto es lo que genera una alta tasa de retorno a la veterinaria: es el propietario quien - a fin de cuentas- decidirá esto.

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Herramientas de gestión Este artículo ha sido realizado tomando como base la disertación del médico veterinario y gerente del laboratorio Hollyday-Scott, Carlos Imparato, titulada "El vínculo entre el veterinario y el cliente". La charla formó parte del Primer Seminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios.

Más datos sobre el evento a: dosmasdos@aideas.com.ar.

Tercer escalón: la rentabilidad ¿En qué reside la rentabilidad del negocio? Un dato importante en este sentido radica en la cantidad de fichas activas de los centros veterinarios; no la cantidad de clientes, sino aquellos que al menos hayan realizado una transacción a lo largo del último año.

Además, se debe prestar atención a cuántas veces al año estas personas visitan la clínica. Y por último, también, al ingreso (dinero) medio por visita.

Si estas variables suben, subirá lógicamente la rentabilidad.

Además se podrá encontrar clientes que, por ejemplo, concurren a la veterinaria solamente para un tratamiento profesional, cuando en realidad su mascota obviamente consume un alimento balanceado que no compra en el comercio.

Allí es donde se deben generar ventas cruzadas: se atiende por una cosa, pero se logra aumentar la rentabilidad con otras.

De esta manera se incrementan los ingresos en todos los rubros.

La rentabilidad es por definición la diferencia entre ingresos y costos, por lo tanto se debe ser también eficiente en los gastos que se realizan.

Cuarto escalón: conocer al cliente Para ello es imprescindible saber cuánto valoran los propietarios a sus mascotas.

En base a una encuesta realizada sobre 450 clientes de distintas clínicas, se supo que un 95% de los encuestados asegura que su mascota tiene rasgos de personalidad humanos; el 60% piensa algunas veces al día en sus animales y el 18% todo el día. Consultados acerca de quién los escucha mejor, un 35% eligió a su pareja y el 34% a su mascota.

Por último, el 63% probablemente arriesgaría su vida por sus perros o gatos.

Toda la gente que conforma estos porcentajes trata a diario con el veterinario.

Saber cómo piensa y sobre todo qué importancia le da el propietario a su mascota resulta vital para saber cómo tratar al cliente. ¿Tiene usted estadísticas o estimaciones respecto de estas situaciones?

Quinto escalón: ¿Cómo toman decisiones los propietarios?

Parte de conocer al cliente implica poder saber cómo toman sus decisiones. Por supuesto que si se detecta, intuye y anticipa esto, la rentabilidad está prácticamente asegurada. Es cierto que no se trata de información fácil de obtener, pero sí es sencillo de inferirla en base a los datos que podamos recolectar en las veterinarias.

Estudios revelan que el 78% de los propietarios consideran a su veterinario altamente competente. Muchas veces tienen una mejor opinión de los veterinarios que la que los profesionales tienen de sí mismos. Y esto se refuerza con que el propietario que lleva a su mascota la veterinaria con mayor frecuencia percibe un mejor estado en la salud de la misma.

Por otro lado, el nivel de educación de las personas determina la mayor frecuencia de visita. Aquí no sólo nos referimos a los conocimientos previos, sino a la capacitación o información que reciben en sus visitas a la veterinaria: cuando el profesional explica y educa. Por último es importante saber que menos del 20% de los dueños de los animales cambia de veterinario a lo largo de la vida de su mascota; y esto no tiene que ver en un alto porcentaje con el profesional en sí, ya que por lo general se está conforme con el tratamiento médico recibido.

Sexto escalón: visitas y elección Se debe trabajar e intensificar el estímulo con el cliente para que acuda a la veterinaria al menos tres veces por año, en un animal sano.

Se debe trabajar para comunicar correc-

tamente esto, ya que no se trata de un mero capricho comercial, sino de una realidad que tendrá impacto en la salud y la calidad de vida de los pacientes.

Si nos posicionamos en la posibilidad de descubrir las razones de elección, y recurriendo otra vez a la consulta realizada, nos daremos cuenta que la razón más común para elegir no está vinculada ni con la ubicación geográfica, ni con la cercanía, sino con la calidad de atención recibida.

El vínculo es con la persona, a través de los animales.

Séptimo escalón: los precios. ¿Cómo percibe realmente el cliente una suba de precios?

Aunque la percepción indica que el precio suele ser una razón de peso para perder un cliente, está demostrado que no es así.

Para entender este proceso, existen estudios que muestran que apenas el 20% de las mascotas cambian de veterinario a lo largo de su vida. O para decirlo correctamente, el propietario lleva a su mascota a otra veterinaria apenas el 20% de las veces.

Para más precisiones, apenas el 11% de ese 20% cambia de veterinaria porque creen que los precios son caros. Hay que tener en cuenta que las principales razones son la mudanza o la recomendación de una clínica en la cual la atención es sustancialmente mejor.

Hay escasa o ninguna correlación entre los niveles de ingresos y el compromiso de una persona hacia la salud de su mascota y la mayoría de los clientes no deciden en base al precio.

Octavo escalón: No prejuzgar Aquí será clave no diagnosticar ni tratar diferente a las personas en base a una primera impresión visual. Esta afirmación tiene dos ribetes principales. Primero, que el tratamiento debe ser siempre el mejor, dando una imagen positiva en cuanto al profesionalismo. Y segundo, no prejuzgar al cliente.

Si se sabe que las personas no deciden, en su mayoría, por el aspecto económico, no sabemos cuánto está dispuesto pagar.

En definitiva Se pueden sumar muchos escalones más, intercalar otros nuevos e incluso cambiar el orden de los factores.

Lo importante de la escalera es subirla, dar esos pasos con confianza y determinación. Los resultados están, sólo hay que ir a por ellos.

30 Ponemos a su disposición esta sección, para que nos hagan los comentarios que crean necesarios respecto del desarrollo de nuestro medio, a través de dosmasdos@aideas.com.ar.

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Comunicación

M.V. Guillermo Beltrán - M.P 345.

Veterinaria y Consultoría Forense Curru Leuvu www.curruleuvu.es.tl.

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Viedma - Río Negro. ¿Hay una receta mágica?

Al leer el artículo "Al final, había una receta mágica", publicado en abril, me puse a reflexionar un poco sobre el tema.

Muy ciertas me parecen muchas opiniones vertidas en esa nota, pero también es cierto que todos sabemos la verdadera ubicación del eslabón que se rompe dentro de la cadena de los medicamentos.

En vuestra nota, observé que únicamente se hacía referencia a los médicos veterinarios, como responsables del gran desorden a nivel expendio de drogas, cuando todos sabemos que los veterinarios somos, hoy por hoy, el último eslabón de la cadena. No se hace mención de la responsabilidad, ya sea de los laboratorios, o las distribuidoras, sobre el problema.

La realidad es que son ellos los que se salen del lógico circuito de distribución.

No somos los veterinarios los que vendemos cualquier tipo de droga a pet´s, barracas o agropecuarias, que no cuentan con profesionales como directores técnicos.

En mi paso por el Colegio de Veterinarios de Río Negro, tuve que lidiar en innumerables ocasiones con este tema, el cual ha agotado totalmente a todos los colegas de mi provincia y me atrevo a decirles, del país todo.

Si entendemos que el "negocio" fundamentalmente de las distribuidoras, al igual que cualquier comercio de cualquier rubro es vender, es lógico que vendan…

En mi reflexión, me preguntaba: ¿tienen los laboratorios algún tipo de control sobre el receptor de las ventas de las distribuidoras de insumos veterinarios?, y me atrevo a responder con un categórico "no", porque el negocio de los laboratorios también es vender.

Como institución, nos costó mucho lograr

el control del flujo de ketamina. Cierto es que las culpas son repartidas, por un lado los colegas (que históricamente somos "desordenados" en los papeles, trámites, etc) pero, por otro, están las distribuidoras que siguen (algunas) comercializando esta clase de psicotrópicos en negro y muchas veces sin la presencia de un profesional. Y aclaro que hemos efectuado denuncias al respecto en donde corresponde, sin resultados.

Aquí también, evidentemente los laboratorios fallan, en su ambición de vender más, dejan de controlar. Todo esto nos llevará a la pérdida del manejo de estos productos por dos causas: desorganización de nuestra parte y la ambición de distribuidoras y laboratorios.

No es intención de ningún profesional de la medicina veterinaria quitarse el saco de plomo que significa el manejo de las drogas, pero lo cierto es que mientras los laboratorios y las distribuidoras no modifiquen sus conductas comerciales, la receta será un mero adorno de nuestros consultorios.

Los veterinarios estamos más que capacitados para efectuar recetas, y más.

En nuestro paso por la Facultad, sufrimos la dureza de las distintas farmacologías cursadas. Sabemos, podemos y queremos… pero sin el apoyo de todos los actores participantes, esto no podrá ser posible.

Históricamente los veterinarios hemos cargado con culpas propias y ajenas.

Somos la cara visible de un medicamento que recetamos, no el laboratorio que lo elabora o la distribuidora que lo vende.

Es por eso que ante una falla, los que recibimos la cachetada somos nosotros, y realmente nadie más...

Por otro lado, como médicos, estamos totalmente capacitados para decidir si aplicamos un producto o no y disponemos libremente de un gran arsenal de drogas (inclusive de uso humano) que en función de nuestros conocimientos de farmacología, fisiología, patología, etc, podemos indicar a nuestros clientes.