Edición 30 – Abril 2016 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios COBRANZAS

Ventas

Perspectiva

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La gestión específica de este área de la administración puede definir el éxito o el fracaso de un negocio.

¿Deben adaptarse los planes sanitarios a las rutinas de los campos y de los productores?

El norteamericano Ernie Ward sostiene que la oferta de profesionales superará a la demanda.

Edición Nº 30 - Abril de 2016

¿Quién maneja tus números? Novedades en Ganancias, cambios en el Monotributo y en las Declaraciones Juradas. Impuestos, tasas y hasta una nueva Factura Electrónica. En esta edción, analizamos junto a un contador público nacional todo lo que tenés que saber en estos meses. Página 14

Staff Director Luciano E. Aba Diseño Gráfico Nicolás de la Fuente Redacción Patricio Jiménez Facundo Sonatti Publicidad info@dosmasdos.com.ar

Nos vemos en Esperanza y en Corrientes Con motivo de la semana del graduado y a través de su editor, Luciano Aba, esta Revista 2+2 estará presente en la Facultad de Ciencias Veterinarias de Esperanza, Santa Fe, el próximo 15 de abril. Allí se llevará adelante una disertación exclusiva sobre Gestión, Marketing, Ventas y Comunicación para veterinarios de grandes y pequeños animales.

A su vez, el próximo sábado 23 de abril nuestro medio también estará presente en la convocatoria realizada por la Facultad de Ciencias Veterinarias de Corrientes, donde nuevamente abordaremos la mencionada temática, destacando el rol de los profesionales en el adecuado manejo de sus emprendimientos.

Colaboran en esta edición: Roberto Dughetti, Ariel Baños y Javier Névoli.

2+2 es una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

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En esta edición:

Editorial

Sobre nosotros

Editorial

Planificación ¿Pensó en administrarse a usted mismo?

Comunicación A recuperarlos!

Opinión Cambio de ánimos…

Nota de tapa Los números en orden

Opinión Veterinarios a prueba de todo

Gestión Cobranzas, una herramienta clave en el maletín del profesional

Claves ¿Cómo vender en función del valor?

Entrevista “La demanda en servicio, diagnóstico y atención, es cada vez mayor”

Ventas Rutinas Vs Planes Sanitarios. ¿Quién se adapta a quién?

Discusión ¿Vale la pena estudiar una carrera en la Universidad?

Perspectiva “La oferta de veterinarios puede superar a la demanda”

¿Qué es lo peor que podemos hacer? No hacer nada Durante los últimos 8 años, esta Revista 2+2 ha sido absolutamente concreta en el mensaje transmitido: para que un comercio veterinario sea rentable y logre satisfacer las expectativas económicas de quien (o quienes) lo gestionan, no alcanza con brindar un servicio profesional de calidad. Mucho podríamos discutir sobre este punto de vista; y de hecho lo hacemos periódicamente en todas y cada una de las charlas que mantenemos con profesionales veterinarios o dueños (no profesionales) de locales de expendio, en las distintas partes del país que tenemos la posibilidad de visitar. En este tiempo hemos brindado recomendaciones, propuestas y consejos de utilidad para que nuestros lectores sumen valor a sus actividades técnicas, por medio de la implementación de acciones ligadas al Marketing, la Gestión, las Ventas y el adecuado manejo de los Recursos Humanos. Lejos estamos de proponer cambios de marquesinas o un lavaje visual de las veterinarias como instrumento central del planteo.

Por el contrario, consideramos muchas de las acciones que a menudo realizan los responsables de administrar las veterinarias deberían incorporarse en una planificación estratégica, evaluada y capaz de ser medida en torno a su evolución. Vayamos sobre concreto: ¿manejan ustedes cuentas bancarias?, ¿le pagan a sus proveedores?, ¿compran mercadería?, ¿tienen un mostrador para vender productos de farmacia?, ¿tomaron la decisión de atender al público?, ¿cobran por los servicios e insumos que comercializan? Pues bien, entonces tienen una empresa que merece ser gestionada como tal. En definitiva, lo que queremos transmitirles es que muchas de las acciones que desde esta Revista 2+2 se les propusieron, proponen y seguirán proponiendo en el futuro, tienen que ver con tareas que ya realizan, aunque de manera desorganizada y sin considerarlas tan importantes como realmente lo son. Claro, muchos nos dirán que no se formaron en las universidades para ser administradores de em-

En definitiva, lo que queremos transmitirles es que muchas de las acciones que desde esta Revista 2+2 se les propusieron, proponen y seguirán proponiendo en el futuro tienen que ver con tareas que ya realizan, aunque de manera desorganizada y sin considerarlas tan importantes como realmente lo son.

presas, realidad con la cual coincidimos. Pero entre esa situación y administrar correctamente su negocio hay un trecho considerable. ¿No les parece? También nos dirán que no tienen tiempo disponible para planificar, pensar y ejecutar esas ideas o acciones que les permitirían mejorar el rendimiento económico de sus empresas. Y es quizás en este punto en el cual radique uno de los principales inconvenientes de la gestión de veterinarias en nuestro país. En esta edición, ustedes podrán leer una columna de opinión a cargo del Dr. Roberto Dughetti, en la cual se instala el concepto de “Veterinario todo terreno”, dejando absolutamente en claro la enorme cantidad de tareas que los profesionales realizan a diario. ¿Cuál es el punto entonces? Básicamente que a esas tareas, hoy más que nunca, se le debe sumar la administración del negocio. Quizás sacándole tiempo a otra actividad, proba-

blemente delegando tareas o, en el mejor de los casos, sumando a la empresa a quien pueda reemplazarlos en cuestiones médicas. Sí, es así. En la lucha interna, en la personal, quien pierde frente a la gestión de las veterinarias, es el profesional en su rol médico. Pero volvamos un segundo atrás. ¿Por qué decimos que hoy más que nunca se debe avanzar en estas cuestiones? Mire como se mire a la actualidad nacional, tanto los veterinarios de grandes animales, como los que se especializan en los animales de compañía deberán redoblar sus esfuerzos por ser más eficientes en su administración, a la vez de salir a generar acciones concretas para estimular la demanda de los productos y servicios que ofrecen. Tanto en el caso de quienes prevean más amenazas que oportunidades para los próximos me-

ses, como para aquellos que tengan una visión diametralmente opuesta, se deberá enfocar los cañones más allá de las cuestiones médicas. En esta edición, por ejemplo, también podrán acceder a un completo informe sobre cómo gestionar de un modo más eficaz las cobranzas, así como también voces autorizadas en materia de cómo alinear la comunicación desde los comercios para brindar siempre una atención de excelencia a los clientes. Abrumados también podrán llegar a sentirse a leer nuestra nota de tapa, donde el contador Jorge Varese repasa cuestiones ligadas al Monotributo, Declaraciones Juradas, Factura electrónica y demás “pormenores” de la actividad diaria de nuestros lectores. Muchos son los caminos a tomar, pero uno solo el que debemos evitar: no hacer nada.

6 Usar el tiempo para planificar produce ganancias en la ejecución y permite estar preparados para el momento de actuar.

¿Pensaron algunas vez en administrarse a ustedes mismos? Escribe Javier Névoli Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Paso a paso Les propongo detenernos tan sólo cinco minutos a fin de realizar un pequeño ejercicio que permitirá visualizar la importancia de los temas a los cuales nos referimos:

Planificación

Identificar los roles: Escriba en un papel sus roles más importantes. Como ser: padre, madre, hijo/a, esposo/a, gerente de veterinaria, vendedor de una empresa, docente, etc. Seleccionar las metas: Piense en los resultados importantes que quiere lograr en cada uno de sus roles durante una semana en particular. Estas metas tienen que ser de corto plazo y estar relacionadas con la misión. Nuestra herramienta, por sobre todas las cosas, debe ser coherente. Programación: Con los roles y las metas ya definidas, podemos empezar a establecer el tiempo que creemos que nos llevará alcanzarlas y trasladar cada una de ellas a un día específico.

in duda uno de los temas más recurrentes entre las personas es la falta de tiempo. Cuando hablamos con nuestros amigos o con personas relacionadas a las empresas comentan que no les alcanza el tiempo para todas las tareas que quieren o necesitan realizar en el día. Siempre están “tapando agujeros” y corriendo de un lado para el otro. Estamos tan sumergidos en la vorágine del día a día que cuando nos damos cuenta de esto, ya se nos ha hecho visible un ataque de estrés. Sin embargo, esto podría evitarse con realmente poco esfuerzo. Hace unos años, se hablaba de la administración del tiempo, mientras que en la actualidad el desafío pasa por administrarnos a nosotros mismos. Para poder poner en práctica esto, en primer lugar deberemos comprender algunos conceptos que nos permitirán utilizar y comprender herramientas que nos ayudarán a organizarnos.

Urgente vs Importante En primer lugar debemos tener en cuenta que todas nuestras actividades se rigen por dos factores fundamentales: lo urgente y lo importante. ¡Vaya novedad! Podríamos definir lo urgente como algo que necesita nuestra atención inmediata, ¡ahora!; no puede esperar. Estas actividades actúan sobre nosotros y, por lo general, complacen a otros. En cambio, lo importante no sobresale, no llama nuestra atención, pero tiene que ver con los resultados, con lo que cada uno encuentra valioso y con el aporte a nuestros objetivos y metas. Estas actividades requieren más iniciativa; tenemos que ser proactivos y saber decir no a lo urgente para poder trabajar en las actividades importantes. Para lograr esto es fundamental, tanto en nuestra vida, como en las organizaciones, tener una misión y una visión. Para saber cuáles son nuestras metas y objetivos es fundamental conocer qué es lo que hacemos y adónde queremos llegar.

Roles Madre / Padre

Meta Hablar con Delﬁna (hija) Reunión - viaje de egresados Analizar encuesta interna Reunión con cliente

Gerente de veterinaria

Consulta / Visita a campo Actualización de stock Banco

Ayudante de Cátedra Individuo

Evaluación Clases de Salsa Fútbol

Luego, ver cómo podemos aplicar una herramienta que nos permita organizar las actividades semanales, y de ese modo tener una mejor perspectiva que si lo hiciéramos diariamente. Nunca debemos olvidar que las personas son más importantes que las cosas. Quizás ocurra que tengamos planificado un tiempo para hablar con un cliente o incluso con nuestros hijos, y que esa charla se extienda más de lo planeado. Si esto ocurre, no debemos sentir culpa por no cumplir con la programación estipulada. Con las personas no se puede pensar en términos de eficiencia sino de efectividad. En ocasiones la agenda tendrá que subordinarse a las personas. Algo importante es que la herramienta deberá ser flexible: nosotros debemos controlarla y no a la inversa. Aprender a delegar Por último, para que la herramienta funcione deberemos aprender a delegar. Esto es algo que a la mayoría de las personas no le gusta, por miedo a que le quiten el puesto o por simple arrogancia (“nadie lo hace como yo”). Pero si realmente queremos organizarnos con efectividad, necesitamos aprender a delegar para conseguir más tiempo y dedicarnos a lo realmente importante. Y aquí es clave tener en cuenta que delegar no significa decirle a una persona: “haga esto, haga aquello, vaya a buscar

currículum

Hora 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Lunes

esto o aquello”, con una supervisión de los métodos, uno por uno. Si tuviéramos que realizar esto con varios empleados, sería imposible y en lugar de ganar tiempo lo perderíamos. Existe otro tipo de delegación más efectiva que se centra en los resultados: dando libertad a las personas para elegir sus propios métodos, haciéndolos responsables de los resultados. Al principio quizás nos demandará mucho tiempo, pero se recuperará en el futuro. Importante La herramienta exhibida a modo de ejemplo en el cuadro N°1 nos permitirá organizar mejor nuestras tareas siempre y cuando tengamos en claro adónde queremos llegar. Seguramente nos sorprenderemos al ver que disponemos hasta de tiempo libre. Pero ningún método es tan poderoso como para evitar los imponderables. Siempre tendremos tareas que surgirán en el día a día y que tendremos que resolver. Pero al estar organizados, esto será menos estresante y al mismo tiempo nos permitirá empezar a disminuir las tareas urgentes para aumentar las importantes. Ya que ahora vamos contar con más tiempo, no olvidemos dedicarnos un poco a nosotros: cuidar la capacidad de producción que es el cuerpo y la mente, a generar relaciones, etc. Usar el tiempo para planificar nos produce ganancias en la ejecución y estar preparados para el momento de actuar.

Javier A. Névoli

Martes

Actividades Miércoles Jueves

Viernes

¿Qué tener en cuenta a la hora de delegar? ] Los resultados concretos que se desean obtener. ] Indicar los parámetros (indicar lo que no hay que hacer, pero no decir lo que sí hay que hacer y cómo). ] Identificar los recursos con los que se contará. ] Establecer una rendición de cuentas. ] Especificar qué sucederá como consecuencia de la misma. Me pareció interesante terminar este artículo realizando un ejercicio. Stephen Covey, en su libro “Los Siete hábitos de la gente altamente efectiva” pregunta: “¿Qué puede hacer usted, que no esté haciendo ahora, y que si lo hiciera regularmente, representaría una diferencia positiva tanto en su vida personal como profesional? “ Seguramente lo que ustedes pensaron es una tarea no urgente pero realmente importante que. por no ser urgente, ha quedado postergada.

Licenciado en administración (Facultad de ciencias Económicas UBA). Ayudante de cátedra en la materia Sistemas Administrativos FCE UBA. Gerente NRV Administraciones. javiernevoli@yahoo.com.ar

8 Una vez que logre determinar cuántos y cuáles fueron los clientes perdidos o que no volvieron a su veterinaria últimamente será clave avanzar en cómo contactarlos para mejorar y renovar el servicio.

¡A recuperarlos! Tiempo estimado de lectura: 2 min.

tra el carbunclo y todavía las estoy esperando… Se me murieron tres animales por su culpa. ¿Cómo quiere que me sienta?”.

Veterinario: “Buen día… ¿se encuentra Juan Martín?” Cliente: “Sí ella habla…” V: “Hola Juan Martín, le habla Rodolfo, de la veterinaria. Estoy retomando contacto con algunas personas que hace un tiempo no nos visitan…”.

Evidentemente el cliente tuvo un problema y es allí donde se nos plantean dos alternativas bien diferenciables: colgamos o avanzamos en nuestra búsqueda. Elijamos avanzar... Para ello, se nos presentarán nuevamente dos posibilidades: explicar que no puede haber pasado, que debe haber una confusión, que “yo no fui…”, u ofrecerle las disculpas del caso.

na vez que se lograr en las veterinarias un listado de clientes que ya no los visitan, estarán listos para emprender la tarea de salir a “recuperarlos”… Para ello, les proponemos establecer un primer contacto telefónico.

Hasta aquí va bastante bien… Pero compliquemos el llamado… V: “Usted es una de ella y hace tiempo que no nos visita, ¿cierto?” C: “Sí, y no creo que vuelva a hacerlo. Nunca más…” V: “Epa!... ¿Hubo algún problema?...” C: “¿Qué si hubo algún problema?…” V: “Veo que está molesta. ¿Puedo saber qué pasó?”. C: “Mire, yo pedí que me enviaran urgente una cantidad determinada de vacunas con-

V: “Creo que no podemos solucionar nada a esta altura. Lo que me dice es grave. ¿Me puede explicar más?” C: (El cliente se descarga). V: “Es probable que con las urgencias que tuvimos esos días, algunos casos se nos hayan pasado… ¿Le puedo pedir disculpas?” C: “Yo le puedo aceptar las disculpas porque quizá tendríamos que haberle vuelto a consultar, pero sinceramente no espere que volvamos a requerir sus servicios por los próximos 10 años”.

Comunicación

Cortemos la comunicación en este momento, aunque obviamente luego de realizar un saludo cordial y, fundamentalmente, agradeciendo la atención. ¿Sirvió para algo este llamado? 1. Detectamos el motivo por el cual este cliente dejó de consultarnos. 2. Si nos encontramos con el mismo problema en varios llamados, habremos detectado una debilidad que amerita ser solucionada con urgencia. 3. El cliente que se fue (recuerden que hay un 68% de probabilidades que haya sido por indiferencia y atención rutinaria) y que comprobó que no significaba nada para usted, al momento de recibir su llamado piensa: “se dieron cuenta”. Esta es una clara demostración de in-

terés… logrando que lo vuelva a pensar: “parece que sí les interesaba”. 4. Un cliente que se fue enojado habla mal de nosotros, aunque más no sea para justificar la decisión tomada. Al aceptar las disculpas, inmediatamente se cortan esos comentarios. Cuanto antes llamemos, antes dejarán de hablar mal. 5. El cliente que se fue enojado y habló mal de nuestra empresa tiene vergüenza de volver. Incluso cuando se haya arrepentido de pegar el portazo. No volverá porque tiene herido el orgullo y porque, además, debe ser coherente con su postura. El llamado reabre esa puerta para cuando desee volver. Evidentemente, y analizando todos estos beneficios parece que realmente es conveniente hacer el esfuerzo de recuperar a nuestros clientes perdidos. En un alto porcentaje de los casos, ellos deciden volver. Esta acción es una demostración de interés, de seriedad, de profesionalismo, de orden, de humildad, de vocación de servicio…

Lo importante No olvide que cada 10 profesionales que dicen realizar estas tareas, sólo 2 lo hacen de manera comprometida. Ese 20% vuelve a ver las caras de muchos de esos clientes perdidos en su negocio. El esfuerzo por recuperar clientes perdidos es una demostración de interés, de seriedad, de profesionalismo, de orden, de humildad, de vocación de servicio… es una señal de ganas de cumplir la misión de todo veterinario. Y si usted como profesional cree que no debe ser quien realice este trabajo, asigne esa función a algún colaborador y haga seguimiento de cada caso.

Visiones Escribe Luciano Aba Editor Revista 2+2 Web: dosmasdos.com.ar Twitter: @aba_luciano

Cambio de ánimos

ender no es para cualquiera. Diversos son los motivos que podríamos esgrimir para argumentar este concepto inicial, pero en estas líneas nos centraremos solo en algunos de ellos. En primer lugar, vale insistir en aquello de que vender no tiene nada que ver con engañar, ocultar o ventajear al otro, tal como en muchas películas suele plantearse a través de diálogos llevados adelante en concesionarias, galpones con autos usados o tiendas de electrodomésticos. “Vender no es una mala palabra. De hecho es uno de los oficios más antiguos de toda la humanidad”, suelen decirnos quienes intentan salir de esa y otras estigmatizaciones ya pasadas de moda. Más allá de esto, vender no es para cualquiera básicamente por el desgaste físico, mental y emocional que las acciones a realizar para lograr los objetivos comerciales requieren. “Tenemos que reconvertirnos y pasar a ser vendedores más profesionales, capaces de atrapar emocionalmente a los clientes y lograr que den soluciones a necesidades que ya tienen”, escuchamos también de boca de aquellos que hace años se desenvuelven en el tema y siguen mostrándose apasionados para con el mismo. Se puede vender desde la razón, desde la emoción y hasta desde lo ideológico. ¿O no? El problema, insistimos, es el desgaste que ello genera. Alguien que ofrece servicios y productos por cuya comercialización logra sus únicos ingresos, debe empezar y terminar el mismo trabajo todos los días.

Bien los vendedores de los laboratorios veterinarios o de las distribuidoras locales podrían dar muestra de lo que representan los cierre de mes, los objetivos semestrales y los estimados anuales, entre otros tantos “calendarios giratorios” que podríamos mencionar. Empezar, hacer, terminar; empezar, hacer y terminar. Y así... Con un ojo en la venta y con el otro en la potencialidad de un nuevo negocio. ¿Mucho se ha escrito sobre las emociones de los compradores, pero quién se ocupa de aquellos que vendemos? La trampa de la emoción Un caso paradigmático es el del veterinario del interior del país; ese que compra, vende, cobra, atiende, viaja y conversa con sus clientes.

Ese asesor veterinario vende, todo el tiempo y aunque no quiera. Y vale aquí volver a un concepto central: cuando hablamos de vender, nos referimos también al servicio y conocimiento de los profesionales. En los últimos meses se ha hecho notorio (al menos en las noticias) un cambio de ánimo fundamentalmente en los productores ganaderos, dedicados a la producción de carne. Esto es clave, pensando fundamentalmente en que a la hora de plantear aquello de la venta emocional o racional, los veterinarios chocaron históricamente con el descontento político, económico, social y hasta cultural de sus clientes. Situación que hoy se ha modificado. ¿Y con eso alcanza para que nos compren? No, en absoluto. De hecho, es ahora (en estos meses) el momento de tomar aire, aguantar la respiración y volver a empezar. Se viene el otoño, época clave para ofrecer servicios y tecnologías destinadas a los toros, a los terneros destetados, a los vientres, etc, etc. Es el momento justo y estratégico de hacer las propuestas. Poco importa si las deudas en la calle de las veterinarias son cada vez mayores, poco podemos hacer con el cansancio y la frustración de haber fracasado una y mil veces con la comunicación, es ahora el momento de avanzar sobre ese cambio de ánimo, destacando las ventajas “emocionales” de invertir en una producción llamada a tener un gran año. ¿Y si con eso no alcanza? Habrá que ser racionales, fríos y mostrar los números que expliquen y justifiquen por qué es mejor vacunar, suplementar y desparasitar a no hacerlo…. Sí. Otra vez.

Los números en orden

Ganancias, declaraciones juradas, Monotributo, factura electrónica… En esta entrevista, Jorge Varese analiza el paso a paso de los temas centrales que deben llevar adelante los responsables de veterinarias en estos meses.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: xxxxx min.

Administración

cercarse a los números no es algo sencillo; y poner cada cifra en su lugar puede resultar una tarea titánica para muchos de nosotros. Los veterinarios, siempre más cerca del pulso de sus animales que de la frialdad de las matemáticas ligadas a su empresa deberán entonces armarse de coraje y buscar asesoramiento profesional matriculado para amigarse con la contabilidad de su comercio. Solo un dato justifica prestarle atención al tema: $267.075 millones es el monto que recaudó el Estado en concepto de Ganancias durante 2014, última cifra oficial difundida por la AFIP. Se trata del tercer impuesto más importante de nuestro país: representó el 22% de la recaudación ese año. Pero, ¿quiénes están obligados a pagarlo?, ¿cómo? y ¿cuándo?. Muchos de estos interrogantes son los que en esta edición de la Revista 2+2 buscaremos saldar a partir de las definiciones del contador público Jorge Varese, socio en el estudio que lleva su apellido.

Revista 2+2: ¿Qué es puntualmente el impuesto a la ganancia? Jorge Varese: Una ganancia es una renta o un beneficio y el impuesto correspondiente varía en relación al sujeto que los paga: personas físicas; personas jurídicas o sociedades. La diferencia es que las primeras pagan ganancias a partir de una condición que estable la Ley; mientras que la renta de la persona jurídica siempre se considera ganancia y tributa el 35%. ¿Qué otras diferencias existen entre las empresas y las personas? Las personas físicas tienen deducciones especiales: el mal llamado “mínimo no imponible” y una escala, según sus ingresos. Por otro lado, están los contribuyentes en relación de dependencia y los autónomos. ¿Cuál es la escala actual que define el monto a tributar? La escala es la misma desde hace 25 años.

1,03

Solo se modificaron las deducciones personales, como las cargas de familia (hijos, conyugue y otras) y las deducciones especiales. Los cambios que imprimió la administración actual rigen para los impuestos de 2016. ¿Cuáles son las cifras actuales? Hasta entonces –previo al cambio que ejecutó la nueva gestión en febrero- el impuesto a las Ganancias regia en base a los ingresos brutos mensuales, percibidos entre enero y agosto de 2013, para un trabajador en relación de dependencia, que superara los $15.552. Más allá de los aumentos salariales percibidos en los dos años siguientes, aquellos que en el período descripto estaban por debajo de ese monto, no ingresaban en el régimen de Ganancias. Esta situación se modificó.

¿Cuándo un empleado en relación de dependencia comienza a tributar? Un empleado en relación de dependencia soltero que tenga un ingreso neto superior a los $18.880 mensuales comienza a pagar. Son los millones de trabajadoMás allá de que a muchas persores que pagaron el impuesto a nas los beneficia esta modificalas Ganancias, según datos del ción, otros -que años previos no Centro CIFRA de la CTA (2014). tributaban- ahora comenzarán a

La intención es siempre la misma: alentar a los veterinarios a que se acerquen a los números de su negocio. Es sabido que los profesionales suelen estar más cerca del pulso de sus animales que de la frialdad de las matemáticas de su comercio. Sin embargo, llegó el momento de armarse de coraje y, al menos, buscar asesoramiento para amigarse con la contabilidad. En ese camino, las palabras desarrolladas por el contador Jorge Varese en este artículo pudo ir resolviendo algunos interrogantes: ¿Qué es el impuesto a las Ganancias?, ¿quiénes están obligados a pagarlo?, ¿cuándo se debe hacer una Declaración Jurada?, ¿para qué sirve una factura electrónica? ¿Cuánto debo pagar de Monotributo? Estos son solo algunos de los disparadores para un tema cuya resolución aportará mucho más que un grano de arena en la tarea diaria de los asesores veterinarios, detrás del mostrador.

hacerlo. Para trazar un parámetro, aquella persona que ganaba $11.000 netos en el primer semestre de 2013, estaba exento de pago. Pero probablemente ahora comience a pagar, ya que su salario se incrementó más de un 80%, teniendo en cuenta la inflación real de los últimos tres años. En conclusión, el perjudicado en este nuevo esquema es a aquel al que el sueldo le aumentó más que al promedio. ¿Cuáles son las condiciones vigentes para deducir ganancias? En el caso del conyugue, debe estar legamente casado, y a su vez, tener ingresos menores de $42.318 anuales. En el caso de los hijos, deben ser menores de 24 años y tampoco podrán percibir un ingreso que supere esa cifra. Tampoco se puede incluir a las personas jubiladas. En conclusión, prácticamente

CMY

ningún empleado en relación de dependencia puede jactarse del nuevo mínimo de $30.000 que se hizo público en los medios. Una de las excepciones a incluir son los nietos a cargo. ¿Qué sucede con los autónomos? La escala es la misma que un empleado en relación de dependencia, pero tiene una obligación diferente porque es la persona que tiene que ir a inscribirse en la AFIP, obtener la CUIT y Clave Fiscal y sumarse al Impuesto a las Ganancias. Esto, a su vez, significa que en abril mayo de cada año deba presentar una Declaración Jurada del año anterior, con el debido asesoramiento de un contador matriculado para determinar el saldo a pagar. A su vez, hay que pagar cinco cuotas de un anticipo del impuesto del año

$267.075 Son los millones que recaudó el Estado en concepto de Ganancias durante 2014, última cifra oficial de la AFIP. Es el tercer impuesto más importante del país y representó el 22% de la recaudación ese año.

siguiente. Para un autónomo, un ingreso de $85.000 anuales es suficiente para comenzar a tributar. ¿Cuál es la escala? Si bien las mismas pueden encontrarse en el sitio Web de la AFIP, vale decir que -en la práctica- aquel empleado que ganaba US$ 12.000 anuales en los años 2000, pagaba en concepto de impuesto a las Ganancias un 10% de su salario. Ese mismo ingreso anual, traducido al tipo de cambio de 2015, infiere destinar un 24% del salario a pagar el tributo. Esto deja expuesto el impacto real sobre la clase media que tiene la no actualización

Varese: “Queda claro el impacto que tiene sobre la clase media la no actualización del impuesto a las Ganancias”.

de la escala en el impuesto a las Ganancias que pagamos actualmente. ¿Cómo se adecua al pago de este impuesto un empleado en relación de dependencia que a su vez tiene otra actividad? El monotributo es un régimen opcional al régimen general para pequeños contribuyentes que cumplan con determinados requisitos. El mismo reemplaza al régimen de jubilación de autónomos, al Impuesto al Valor Agregado y también al impuesto a las Ganancias. Al hacer una Declaración Ju-

Última modificación sobre factura electrónica A partir de la última resolución de la AFIP, se establece un cronograma para la implementación escalonada de la exigencia de adherir al sistema de factura electrónica, que implica abandonar los talonarios en papel. Desde el viernes 1° de abril, los contribuyentes que son responsables inscriptos en el Impuesto al Valor Agregado (IVA) tendrán obligación de emitir facturas en forma electrónica en caso de que sus ventas hayan sido, en 2015, de un monto igual o superior a los $2 millones. El de abril será así el primer turno. Quienes tuvieron ventas netas el año pasado por entre $500.000 y $2 millones, quedarán alcanzados a partir del 1° de

julio, y quienes reunieron ingresos inferiores a $500.000 deberán cumplir con la modalidad a partir del 1° de noviembre próximo. Entre los exceptuados están quienes realizan tareas a domicilio u operaciones de venta “por ruteo”. Quedan también excluidas empresas con controlador fiscal.

rada, por algún motivo, se debe mencionar los ingresos del monotributo, como ingresos exentos de pago. ¿Cuánto cuesta el Monotributo con el último aumento? En los últimos días de marzo la AFIP dispuso una suba del monotributo de hasta 18%. Se trata de una modificación en los importes de las cotizaciones previsionales fijas, con destino al Sistema Nacional del Seguro de Salud y al Régimen Nacional de Obras Sociales, que pasará de $323 a $419. Al ser una suma fija, que pagan por igual todos los inscriptos, el impacto de la medida varía y es mayor en los que menos facturan. Así, en los monotributistas categoría B (que facturan hasta $48.000 anuales), representa un incremento del 18,5%, mientras que en los de categoría E (hasta $144.000 anuales) representa una suba de entre el 13,9% (para locaciones y servicios) y el 14,24% (bienes muebles) y para los de categoría L (hasta $ 600.000), de sólo el 3%. Hay además un grupo de contribuyentes en los que el aumento no tiene ningún impacto: son los monotributistas que además trabajan en relación de dependencia y por eso no pagan ni la contribución al SIPA ni aportes a la Obra Social. ¿Cuáles es el parámetro para presentar declaraciones juradas de Ganancias y Bienes Personales? En el caso de Ganancias, a partir de marzo y tras la nueva resolución de la AFIP, todo trabajador con ingresos anuales superiores a los $300.000 en el ejercicio previo debe hacer una presentación de Declaración Jurada; y en el caso de Bienes Personales un patri-

16 monio de $305.000, obliga al contribuyente a hacer lo propio. La relación que tienen estas cifras con los ingresos y bienes reales de la población activa en la Argentina reclaman una pronta actualización. ¿Qué es una Declaración Jurada? Es una manifestación bajo juramento como cualquier formulario público que rubricamos con una firma o una clave. En la de Ganancias, se tiene que componer un patrimonio neto al inicio más la suma de ingresos/ganancias en el año, menos lo que consumí –excluyendo deducciones- nos da como resultado el patrimonio neto final. ¿Qué son los Bienes Personales? Es un impuesto, aún de Emergencia, creado en 1991, que se prorrogaba anualmente hasta que en 2009 se extendió por 10 años. La base en un comienzo se fijó en $101.300 y se actualizó hasta $305.000, en 2007. En otras palabras, la compra de un auto de segmento medio o un bien con un valor equivalente o superior a ese monto, obliga al contribuyente a hacer una Declaración Jurada de Bienes Personales, porque para el Estado usted ingresa en el radar de lo que se considera riqueza en la Argentina. ¿Cómo se paga ese tributo? A través de una escala, que comienza en $305.000 y hasta $750.000. En ese primer rango, se paga el equivalente al 0,5% anual sobre el patrimonio total declarado. Entre $750.000 hasta $2 millones, se tributa el 0,75%; entre $2 y $5 millones, el 1%; y aquellos que superan los $5 millones, deben pagar el 1,25% anual siempre sobre el total. El mismo se complementa con el impuesto a las ganancias, porque también compones patrimonio y a pesar que la manera de componer el mismo en uno y otro son distintos, los bienes a declarar son los mismos.

$50.000 Son los millones que resignará el Estado a partir de los cambios en el mínimo no imponible de ganancias; valor similar se llevó la baja en las retenciones a las exportaciones agrícolas. Se proyecta que la devolución por el 35% a quienes no pagan ganancias ni bienes personales superará los $2.000 millones de pesos.

¿Qué es la factura electrónica? Es igual a la manual y la única diferencia es que la manual tiene un CAI, que es el Código de Autorización de Impresión, la solicitud que pidió el contribuyente a la imprenta emitida por la AFIP. En cambio, en la electrónica es automático y se realiza a través del sitio de la AFIP o vía una interfaz y en estos casos se emite un CAE, que es un Código de Autorización Electrónico. ¿Por qué? Hay varios motivos, sobre todo tiene que ver con el uso masivo de la informática y es más sencillo y operativo hacerlo de esta forma, también un menor uso de papel y el control impositivo. La misma, viene de la mano con otros regímenes como citi ventas y citi compras donde cada empresa debe presentar a la AFIP sus ventas y compras mensuales además de la presentación web de una declaración jurada de IVA. Las tres categorías más altas del monotributo están obligadas a utilizar factura electrónica, es decir, con ventas anuales iguales o superiores a $240.000. El mismo tiene recategorizaciones cuatrimestrales, hay que ver el año calendario

¿Quién gana con el impuesto? El impuesto a las Ganancias fue eje de un debate nacional permanente desde la última edición de nuestra Revista 2+2 en 2015. Los candidatos presidenciales prometieron cambios durante la campaña; la nueva administración aplicó modificaciones en febrero y la oposición aún reclama mayores beneficios.

En el medio, nosotros, los contribuyentes. Ya en 2014 (último dato disponible en la AFIP) el número de trabajadores que pagó el impuesto a las Ganancias fue de 1,03 millones, un 8% del total. Si se calcula esta misma cantidad sólo sobre el grupo de los trabajadores registrados, el porcentaje alcanza el 11%, según el Centro CIFRA de la CTA.

Definiciones clave para tener en cuenta Ganancias: Aquel trabajador en relación de dependencia, soltero y sin hijos, con un ingreso superior a $18.880, debe tributar el impuesto. Deducciones especiales: Definen el mal llamado “mínimo no imponible”, y alcanzan $42.318 por trabajador cada año. Escala: La escala para el pago de Ganancias es la misma tanto para los empleados en relación de dependencia, como los autónomos. Declaración Jurada de Bienes Personales: La presentan todas las personas físicas que acusen un patrimonio igual o superior a $305.000. La base no se actualiza desde 2007. Factura electrónica: Se establece un cronograma para la implementación escalonada de la exigencia de adherir a este sistema entre abril y noviembre de este año, que implica abandonar los talonarios en papel. anterior. Para el resto de las categorías es opcional (Ver recuadro). ¿Qué le conviene a un veterinario? Depende mucho la actividad, no es lo mismo aquel que trabaja con grandes animales donde conviene aún utilizar la factura en papel. Lo mismo sucede con aquellos veterinarios de mascotas que hacen visitas a domicilio. ¿Cómo se hace una factura electrónica? Hay tres maneras: El primer mecanismo posible implica la utilización del programa “RECE-Versión 4.0”, mediante el cual se envían a la AFIP los pedidos de autorizaciones de impresión. Luego, están los comprobantes en línea –el sistema más utilizado por monotributistas-, en la misma página se confeccionan las facturas sin costo adicional. Y por último, aquellas empresas que tienen un sistema informático de gestión, mediante un servicio web pueden conectarse a la AFIP y replicar las facturas en el sistema automáticamente.

Visiones

Escribe Roberto Dughetti. Director comercial en Co Panacea S.A. roberto.dughetti@panacea.com.ar

Veterinarios a prueba de todo

n los últimos años se ha popu- las cosas son de ese modo y que sólo hay que zas y habilidades (fortalezas) son sus larizado en el mundo una serie esperar que las circunstancias mejoren o sean herramientas más importantes y trata de documental de Discovery Chan- más favorables. conservar de la mejor manera sus fuerzas nel: “Man vs Wild” o “A prueba físicas y sus lugares más vulnerables (dede todo”, en Latinoamérica. Orientar al destino bilidades). En ella, el irlandés Edward Michael Grylls Sin embargo, nada está más alejado de la El mensaje intenta ser claro: no hay que (apodado como Bear Grylls) protagoniza una realidad, pues no se tiene en cuenta que, sin deambular sin sentido; hay que sentarse a suerte de reality show acerca de cómo sobre- olvidarse del ambiente externo (variables no pensar en lugar de caminar sin rumbo, convivir -en plena naturaleza- en las condiciones controlables) Grylls pone el acento en aque- centrarse en cómo conseguir agua potable y más hostiles: con un cuchillo, una cantim- llo que él es capaz de modificar (variables alimentos, recapacitar acerca de cómo se lleplora y un pedernal (piedra con sílice usada controlables). gó a este lugar, si se ha pensado en el destino para hacer chispas y y qué caminos se nos encender fuego). ofrecen. Bear Grylls, ex La capacitación “No obstante las dificultades que le ofrece al veterinario esta materia, soldado de las fuerzas en las distintas facetrazar una estrategia y ejecutarla le darán un sentido a su trabajo, especiales británicas, tas del negocio es de el más joven escaimportancia capital y pondrá a la tarea profesional dentro de un proyecto”. lador que ascendió la ayuda de profesioal Everest, escritor nales para la gestión y aventurero experpuede ser trascento, es capaz de sobrevivir a las condiciones Este hombre, acostumbrado a los desa- dental. Pero las decisiones son propias, así más adversas en variados entornos extremos, fíos intensos, no maldice a las fieras (ame- como también los beneficios y los riesgos como los climas tropicales, glaciales, de alta nazas), enciende fuego para ahuyentarlas, de asumirlas. montaña, desérticos y templados. aprovecha cada uno de los alimentos que No obstante las dificultades que le ofrece Resulta entretenido dejarse llevar por el le ofrece la naturaleza o puede procurarse al veterinario esta materia, trazar una estraterelato, sus consejos de supervivencia, la crea- (oportunidades). gia y ejecutarla le darán un sentido a su tratividad para resolver bajo, pondrá a la tarea los problemas que se profesional dentro de presentan y esos exun proyecto; y si a eso “Es posible modificar la situación propia dentro de entornos difíciles, celsos paisajes tan dise le agrega pasión y pero para ello hay que poner manos (y cerebro) a la obra: trabajar en versos que le dan un alegría, el bienestar y marco fascinante. una mejor vida estaaspectos donde habitualmente no lo hacemos, salir de nuestra área de Todos los veterirán mucho más cerca. confort y dejar atrás eso de regodearnos con la queja”. narios tenemos algo Por eso, aquello que de Bear Grylls denalguna vez se marcaba tro; nos enamora la como beneficioso, hoy naturaleza, pero en el medio de ella –como Eso supone que trate de descubrir en dón- se ha vuelto –a la vez- imprescindible. pasa con nuestra cotidiana realidad– creemos de está, hacia dónde quiere ir (objetivo) y Si la veterinaria está decidida a progresar que debemos enfrentar la posibilidad de so- cuál o cuáles son los posibles caminos para y hacer frente a este cambio, el desafío supobrevivir en la soledad y el desamparo más llegar (estrategias). ne una concienzuda evaluación del contexto, absolutos. Así es como muchos piensan que Sabe que sus conocimientos, destre- esto es, entender las transformaciones cultu-

“Creíamos que con una buena gestión obteníamos resultados superiores, ahora estamos convencidos que la buena gestión es indefectible”. rales, regulatorias, tecnológicas y del entorno competitivo; establecer la brecha entre la situación actual y aquella que se pretende alcanzar, respondiendo honestamente qué tan alejado se está del propósito buscado. A la vez de determinar cuáles son los problemas reales del negocio que explican esa distancia; desarrollar una visión, proyectando a la veterinaria a mediano o largo plazo, ponerla en palabras y comunicarla al resto del equipo de trabajo. Será clave también diseñar un plan de acción que no será, ni más ni menos, que escribir las metas a alcanzar, los pasos que se deben dar, los recursos que se van a emplear y los tiempos a cumplir; evaluar y medir los resultados de los cambios para realizar las correcciones que correspondan y rectificar el rumbo hacia el destino deseado. Según la Agencia Europea para la Seguridad y Salud en el Trabajo, el estrés laboral es el segundo problema de salud relacionado con el trabajo más frecuente en Europa. Ahora bien, las causas de estrés laboral más habituales son: la reorganización del trabajo o la precariedad laboral (72% de los encuestados), las largas jornadas laborales o una excesiva carga de trabajo (66%).

En ese marco, vale decir que la Organización Mundial de la Salud considera que una mala organización del trabajo (es decir, el modo en que se definen los puestos y sistemas de trabajo, y la manera en que se gestionan) puede provocar estrés laboral. Alguna o más de una de estas negativas características como: la desorganización, la precariedad, las largas jornadas laborales o una excesiva carga de trabajo son dificultades frecuentes en nuestra profesión. ¿No? Es posible modificar la situación propia dentro de entornos difíciles, pero para ello hay que poner manos (y cerebro) a la obra: trabajar en aspectos donde habitualmente no lo hacemos, salir de nuestra área de confort y dejar atrás eso de regodearnos con la queja. Sólo hace falta la decisión de renovarse y optimizar la realidad poniendo -como Bear Grylls- la carga valorativa más importante en preguntarnos: ¿Qué estoy haciendo y qué puedo hacer distinto para mejorar? Dijo Paulo Freire: ”Los sueños son proyectos por los que se lucha. Su realización no se verifica con facilidad, sin obstáculos. Por el contrario, supone avances, retrocesos, marchas a veces retrasadas. Supone lucha.”

20 Un manejo desacertado de las cuentas a cobrar puede significar una estruendosa pérdida de rentabilidad. El primer paso para evitar esa situación es darle importancia a los números.

Cobranzas: una herramienta indispensable en el maletín del veterinario

Escribe Facundo Sonatti

Gestión

Tiempo estimado de lectura: 6 min.

“Las compras que se reclaman en la primera semana tienen un 80% más de probabilidad de ser recuperadas que las que se reclaman después”.

l costo del dinero es una variable que muchas veces acarrea complicaciones financieras en la mayoría de las empresas y comercios. En los tiempos que corren, las tasas de interés reflejan ese elevado costo de la plata en la Argentina y una mala administración de las cobranzas puede desencadenar una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios. Una tarea para evitar ese desenlace es sumar herramientas útiles en materia de cobranzas al maletín de cada profesional tanto de grandes, como de pequeños animales. “La contabilidad nos permite saber dónde estamos parados, detectar qué componentes de nuestro negocio requieren ajustes o correcciones y evaluar con mayor objetividad y seguridad las decisiones que tengamos que tomar”, afirmo a esta Revista 2+2 Carlos Coda, contador público y licenciado en administración, abocado durante años a la contabilidad de los veterinarios, y para el cual el diagnostico es evidente: “Sin una

correcta gestión de cobranzas, los veterinarios se encontrarían con una necesidad cada vez mayor de capital de trabajo (pues el rubro “cuentas a cobrar” no pararía de crecer) y dado el elevado costo del dinero de estos tiempos, corren el riesgo que ese costo (a veces oculto o difícil de percibir) se “coma” su rentabilidad”. De acuerdo a las dificultades o problemas que se tengan cada uno de los veterinarios, serán las herramientas recomendadas para encontrarles solución. “En la misma forma que de acuerdo a la enfermedad que se padece, un médico recetará uno u otro remedio. Los aspectos más comunes a mejorar se refieren a poca o nula previsibilidad, conocimiento tardío de la evolución del negocio, no detección de todos los costos que afectan los resultados, desconocimiento de las fortalezas y debilidades propias, mala administración de los tiempos, fallas en la comunicación (hacia adentro y hacia afuera de la empresa)”, enumera Coda cada uno de

22 los descuidos que empezar a ordenar pueden llevar a un números, Ca“Los comercios pueden perder más de los manejo desacertadenas recomienda do de las cuentas. un 4% de sus ventas si no contabili- Colppy, que per“Sobre el tema esmite tener toda la zan todos los impuestos que le aplican contabilidad de la pecífico de la gestión de cobranzas, las tarjetas, las retenciones y cualquier empresa de forma es recomendable online. A su vez, otro tipo de gasto que surja”. contar con presucon Increase el puestos financieros, usuario puede vicuentas corrientes sualizar al comercio actualizadas y conciliadas de los clientes, cuándo y cuánto cobrará cada día por sus estadísticas con el historial de pagos de ventas con tarjeta, qué cupones ya fueron cada cliente, balance de cobranzas global, cobrados y cuáles falta cobrar. Además, ranking de antigüedad de facturas no co- observar las liquidaciones de las tarjetas bradas, archivos ordenados que incluyan automáticamente, sin necesidad de entrar legajos para cada cliente, fijación de lími- a cada página y recuperar el dinero perdites de crédito (incluso para los clientes más do por rechazos y contra-cargos. confiables) y cálculo del cupo restante para Según Coda, el efecto de utilizar estas hecada uno”, explica el especialista. rramientas específicas se notará en su posición financiera (que debería ser notablemenEn la nube te mejor que si no las utilizara), en una mejora Para Sebastián Cadenas, co-fundador en su rentabilidad, en reducir la incidencia de de la plataforma contable para ventas con morosos e incobrables, y en mejorar el conotarjetas Increase, gestionar correctamente cimiento detallado que tiene sobre la evolulas cobranzas es muy importante para tener ción de su negocio y poder diferenciar qué toda la información ordenada y no perder trabajos le convienen y cuáles no. dinero por falta de control. “El desorden en Por otro lado, el especialista contable aseel manejo de la contabilidad de la empresa gura que por lo general, “es suficiente con puede causar que se pierda crédito fiscal por que un integrante de la empresa se ocupe en no tener la factura de compra correctamen- forma específica de la tarea contable. Tamte, perder dinero por no reclamar en tiempo bién es recomendable que quien gestione y forma algún contra-cargo o rechazo. Asi- las cobranzas no sea la misma persona que mismo, el desorden puede causar que no se vende (sean productos o servicios). En genedescuenten en tiempo y forma los impuestos ral puede “vender” el dueño y “cobrar” un que te retienen las tarjetas de crédito”, expli- empleado, aunque muchas veces es necesacó. Y agregó: “Los comercios pueden perder rio que este encargado de cobranzas realice más de un 4% de sus ventas si no contabi- algunos cursos de capacitación para llevar a lizan todos los impuestos que le aplican las cabo con más eficiencia esta tarea”. tarjetas, las retenciones y cualquier otro tipo de gasto”, describe una de las principales Morosos desventajas para los comercios a la calle. La velocidad resulta un ingrediente muy Entre las herramientas gratuitas para importante a la hora de cobrar aquel trabajo

Una a una, las variables a tener en cuenta ] Los aspectos más comunes a mejorar se refieren a poca o nula previsibilidad. ] Conocimiento tardío de la evolución del negocio. ] No detección de todos los costos que afectan los resultados. ] Desconocimiento de las fortalezas y debilidades propias: mala administración de los tiempos, fallas en la comunicación (hacia adentro y hacia afuera de la empresa). Fuente: Carlos Coda.

ya realizado. Según cifras de la plataforma Increase, las compras que se reclaman en la primera semana tienen un 80% más de probabilidad de ser recuperadas que las que se reclaman después. “En primer lugar, es necesario contactar al deudor para que abone la factura atrasada en forma telefónica o vía correo electrónico. Si no hay resultado al contactarlo, es necesario enviar una carta documento solicitando el pago de la misma. Por último, si tampoco funcionó con una carta documento se recomienda iniciar acciones legales”, describe Cadenas el ABC del reclamo anti-morosos. Para Coda, en un segundo paso, es necesario evaluar si se desea continuar trabajando o no en el futuro con ese cliente moroso. Pero en ambos casos, el éxito en cobrar está en relación directa con la insistencia que se ponga en la tarea. Y también en adecuarse para que el pago resulte algo “posible” para el deudor, considerando (junto con él) que la deuda es un hecho (ya consumado) y que resulta necesario encontrarle una solución en conjunto. También es conveniente establecer de común acuerdo un plan, que sea fácil de verificar en su avance y cumplimiento. No olvidar que a veces tiene vital importancia la velocidad con que actúa el acreedor (cobra primero el que llega primero), por ello es recomendable la frecuencia en la comunicación y aportar cuentas conciliadas, precisas, y sencillas de verificar.

24 Dar descuentos es la manera más fácil y rápida de impulsar las ventas, pero también un pasaporte seguro a una rentabilidad en riesgo.

¿Cómo vender en función del valor y no del precio? Escribe Ariel Baños Tiempo estimado de lectura: 3 minutos.

Claves

“

En este mercado si no se ofrecen descuentos es imposible vender”; “Para llegar a los clientes grandes, sólo es posible vía precios bajos”. ¿Se siente realmente identificado con estas situaciones? Bueno, antes de reducir sus precios, y tomar una decisión que casi nunca tiene vuelta atrás, lea estas 3 recomendaciones:

] ¿Cómo les permitirá reducir costos o generar mayores ingresos? ] ¿Cómo los ayudará a reducir riesgos o sentirse más seguros?

1. El cliente no conoce el valor de su propuesta: ¡Edúquelo! No es sencillo para el cliente darse cuenta, en forma espontánea, del valor que representa la propuesta de nuestra empresa. Pensemos por ejemplo en un seguro de vida, un insumo agrícola, una solución tecnológica o un asesoramiento profesional, sólo por mencionar algunos casos. Una frase célebre, atribuida a Henry Ford, dice: “Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubiesen dicho que ‘caballos más rápidos’”. La empresa no debe asumir que sus clientes comprenden claramente todos los beneficios de su propuesta. Por lo tanto es necesario ser proactivos en la comunicación de este valor superior, explicando claramente a los clientes: ] ¿Cómo les facilitará la vida o los hará sentir mejor?

2. No está mal dar descuentos, pero: “menor precio, sólo a cambio de menor valor”. Aún luego de explicar claramente el valor de nuestra propuesta, hay clientes que siguen insistiendo con obtener un descuento adicional. ¿Qué hacer entonces? Debemos derribar un mito: no está mal dar descuentos u ofrecer concesiones. Ahora bien, esto debe realizarse solamente a cambio de que el cliente acepte recibir un menor valor que en la propuesta original. Las recomendaciones son las siguientes: ] Diseñar propuestas especiales para los clientes más sensibles al precio: Tener opciones de productos o servicios en líneas económicas, también conocidas como segundas líneas o segundas marcas. Cuando la posibilidad de modificar la marca o el producto sea muy limitada, se puede op-

currículum

Por Ariel Baños

Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM ariel_baños@fijaciondeprecios.com

tar por retirar o restringir servicios de valor agregado de la propuesta. ] Habilitar canales de venta especiales para los clientes más sensibles al precio: Es recomendable direccionar a este tipo de clientes hacia los canales con menor nivel de servicio, tales como internet, tiendas tipo “outlet” o depósitos con atención comercial. El uso de estos canales representa un menor costo para la empresa. Además, permite concentrar los canales tradicionales, que cuentan con mayor nivel de servicio, en la atención de aquellos clientes que más valoran los atributos diferenciales de la propuesta de la empresa. 3. Alinear los incentivos de la fuerza de ventas Es importante que la empresa eduque a su fuerza de ventas acerca del impacto de los descuentos en la rentabilidad de la empresa. Muchos se sorprenden, por ejemplo, al descubrir que deben duplicarse las cantidades vendidas si se otorga un 15% de descuento adicional, en un producto con una rentabilidad sobre ventas del 30%. Además es fundamental establecer esquemas de comisiones que premien a aquellos que se esfuercen por defender y comunicar el valor diferencial de la propuesta de la empresa, recurriendo a menores descuento para cerrar operaciones.

28 Así lo destacó Guillermo Rivelis, fundador de la Veterinaria CIMA y Vet24. Desde Rosario, Santa Fe, el profesional analiza distintas cuestiones ligadas a la actualidad de sus emprendimientos.

“La demanda en calidad de servicio, diagnóstico y atención es cada vez mayor” Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Entrevista

“En todos los casos, nuestros servicios cumplen con los requerimientos definidos por la Norma ISO-9001:2008, fomentando la seguridad y confianza del cliente”.

la vera del río Paraná, en Rosario, Santa Fe, viven alrededor de 1 millón de personas y –según estimaciones de medios locales- alrededor de 300.000 mascotas (entre perros y gatos). Hacia allí nos dirigimos con nuestra Revista 2+2 para entrevistar al médico veterinario Guillermo Rivelis, quien administra hoy las dos sucursales de Veterinaria Cima y también los destinos del servicio exclusivo de internación y urgencias, Vet24. “Desde nuestros inicios en 1996 siempre tuvimos en cuenta las necesidades de los clientes, estableciendo servicios las 24 horas, inclusive por medio de, las por aquel entonces, radio llamadas”, comentó el Dr. Guillermo Rivelis para luego invitarnos a recorrer instalaciones equipadas con tecnología de primer nivel, donde se desenvuelve un staff médico veterinario en distintas áreas, con posibilidad de realizar estudios complementarios (radiología, ecografías, análisis clínicos, electrocardiogramas, etc). Además de esto, Veterinaria CIMA cuenta con un sistema computarizado de registro de clientes y pacientes, desde el cual se envían recordatorios por vacunas

Guillermo Rivelis en Veterinaria CIMA, Rosario.

y antiparasitarios a los clientes. Asimismo, la empresa avanzó en el asesoramiento integral sobre la adquisición de mascotas, adiestramiento, guardería y requisitos para viajar al exterior con las mascotas. “En todos los casos, nuestros servicios cumplen con los requerimientos definidos por la Norma ISO-9001:2008, fomentando la seguridad y confianza del cliente”, explicó nuestro entrevistado. También dejó en claro que haber aprobado estas normas de calidad los ayudó en la organización y planificación de protocolos de trabajo. “Por ejemplo, quien recibe a los clientes en el mostrador tiene un manual para la atención y unifica el modo de trabajar, junto con el responsable de atender el teléfo-

VADEMÉCUM VETERINARIO ONLINE

no y el veterinario. Nos interesa mucho la calidez de atención. Todo esto también se logra con la informatización de las fichas de los animales, así como los estados contables de la firma”, completó. El perfil del cliente actual A la hora de definir si los clientes actuales de las veterinarias están informados y son exigentes en cuanto a sus necesidades, Rivelis fue contundente: “Aquellos a quienes considerábamos ´obsesivo´ hace 20 años, representan hoy al 80% del total de nuestros clientes; su mascota es parte de la familia”. Y agregó: “Esto genera que la demanda en calidad de servicios, diagnóstico y atención sea cada vez mayor, temas en los cuales las nuevas tecnologías (Internet, sistemas de gestión, etc.) juegan un rol preponderante”. Revista 2+2: ¿Qué análisis hace del doble rol que ocupan las clínicas veterinarias (técnico y comercial)? Guillermo Rivelis: Desde el punto de vista del cliente, tener la venta de productos y el servicio médico en un mismo lugar,

significa una mayor comodidad. Para nosotros, sin dudas que se trata de ingresos complementarios. En nuestra casa central, por ejemplo, el 55% de los ingresos tiene que ver con la venta de alimento balanceado, un 30% con los honorarios profesionales y farmacia y un 15%, con la venta de accesorios. Allí contamos con una persona dedicada exclusivamente a la atención telefónica, la cual se integra con el técnico – profesional de la empresa. C

¿Qué relevancia le da al marketing y cuál es el rol de sus colaboradores? Crear un ambiente agradable es algo que significa respetarse a uno mismo como profesional, para así también poder respetar a los clientes. El marketing es una herramienta de apoyo, más allá de lo que algunos colegas crean. Entre mis colaboradores destaco el compromiso con los clientes. Tal es así que, incluso, cuando ratificamos las normas ISO volvieron a destacar el vínculo entre nuestra gente y la calidad. También es clave la paciencia y el perfil de comunicación que mantienen con la totalidad de los clientes. CY

CMY

Contános la historia y el futuro de tu veterinaria Tal como en el caso de CIMA, los propietarios de locales veterinarios que estén interesados en recibir a nuestra Revista 2+2 para dialogar sobre el pasado, presente y acciones que a futuro se realizarán en sus empresa, pueden escribirnos a info@dos-

masdos.com.ar para tomar contacto con nuestro equipo y poner así en marcha el proceso de entrevista y difusión. También se pueden comunicar telefónicamente con nosotros desde cualquier lugar del país al (011) 4717-2153.

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Rutina Vs Planes sanitarios ¿Quién se adapta a quién?

Durante una jornada de actualización realizada en Azul, Buenos Aires, se planteó un interesante debate sobre el control de las enfermedades. ¿Cómo hacer para adecuarse al manejo de los establecimientos?

Escribe Luciano Aba

Ventas

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

“

La Diarrea Viral Bovina genera pérdidas anuales por más de US$ 100 millones en Argentina”, aseguró Anselmo Odeón –del INTA Balcarce- en el marco de una jornada de actualización para veterinarios organizada por Laboratorio Azul Diagnóstico el pasado 18 de marzo. Allí, en el Círculo Médico de la ciudad de Azul, Buenos Aires, se reunieron más de 80 profesionales para seguir con atención las palabras de Odeón, pero también de Demián Bellido (investigador de Vetanco) y Gustavo Combessies (responsable técnico de Laboratorio Azul). Todas estas charlas fueron transmitidas en vivo –vía Internet- a través de la Radio On Line disponible en hablandodelonuestro.com.ar (Ver Recuadro). ¿Planes o Rutina? Durante el evento se tocaron diversos temas técnicos vinculados al diagnóstico y control de la DVB. En ese marco, se dio un interesante debate en torno al momento en que se realizan los diagnósticos sobre los animales, así como también en relación a las fechas de vacunación y si las mismas interfieren con los encierres que planifican los productores.

“El plan sanitario se tiene que adaptar a los problemas que uno tiene. Hay vacunas contra muchas enfermedades y no necesariamente debemos usarlas todas, siempre”, le explicó Anselmo Odeón a esta Revista 2+2 y luego de mostrar las cifras que se expresan en la Tabla Nº 1, agregó: “Lo primero que se debería hacer es diagnosticar el problema para luego establecer el momento óptimo en el cual vacunar, independientemente de los encierres o demás cuestiones ligadas a la rutina de los establecimientos”. Además de esto, el profesional del INTA Balcarce dejó en claro que “si la problemática sanitaria existente en el campo genera pérdidas económicas en la actividad, su solución debe ser prioritaria”. Y sumó: “Parte del negocio del veterinario también es saber vender propuestas sanitarias profesionales criteriosas como todas las que hemos desarrollado en este encuentro”. Vale decir también que durante su disertación, Odeón también compartió conceptos clave en relación a DVB: “Hace más de 50 años que conocemos la enfermedad, pero es la primera vez que contamos con dos herramientas importantes para su control: pruebas de diagnóstico eficientes de

32 Tabla Nº 1. Valoración económica de las pérdidas por abortos a causa de vDVB. Kg por vaca (A) Incremento de costos por reposición de vientres abortados.

400 Kg

$ x Kg de vaca (marzo 2016)

$16

Venta vientre

$6.400

Compra vientre (marzo 2016)

$13.000

Diferencia reposición

$6.600

Total pérdidas por reposición del vientre abortado (Total 10%. vDVB 8% de los abortos) (B) Ingresos no percibidos por menor producción de terneros.

Kg. Por ternero al destete

$831.600.000 160 Kg

$ x Kg de ternero al destete (marzo 2016)

$33

Ingreso no percibido por ternero al destete

$5.280

Total ingresos no percibidos por terneros (tasa promedio destete del 58%) Total A + B (US$ 100 millones)

animales infectados y vacunas que prometen una protección a largo plazo”, afirmó. Por su parte, el investigador y técnico del laboratorio Vetanco, Demián Bellido repasó las principales características de una vacuna nueva vacuna que llega al mercado local para controlar la enfermedad. “Trabajamos por más de 10 años con pruebas

a campo y estamos satisfechos de anunciar los resultados que se logran por medio del uso de este producto”, señaló Bellido. Y recordó: “La aplicación de dos dosis (entre el destete y la primera parición) y una revacunación anual es suficiente y efectiva para avanzar en el control de la problemática junto con las medidas de manejo que

Escuchá las charlas completas por internet Aquellos interesados, podrán acceder a las disertaciones completas desarrolladas en la jornada de actualización en Diarrea Viral Bovina que Laboratorio Azul Diagnóstico concretó el pasado 18 de marzo. Para hacerlo, deberán ingresar en la sección “Charlas” disponible ya en hablandodelonuestro.com.ar bajo el título: “La DVB genera pérdidas anuales por más de US$ 100 millones en Argentina”. Allí podrán escuchar la presentación del Dr. Anselmo Odeón (1), del INTA Balcarce (Medidas de control para evitar el ingreso de la infección al campo), así como también del representante de Vetanco, Demián Bellido (Nueva vacuna para el control de la DVB – Proteína de fusión-) y Gustavo Combessies (2), desde Laboratorio Azul Diagnóstico (Diagnóstico serológico, su aplicación práctica en la detección de animales persistentemente infectados). Más información en info@hablandodelonuestro.com.ar.

$665.280.000 $1.496.880.000

los profesionales consideren apropiadas”. Más allá de esto y frente a nuestra consulta sobre el momento óptimo para aplicar las vacunas y cómo los mismos supuestamente perjudican la actividad de los productores, el profesional fue contundente: “Todos tenemos que aportar un poco a la situación: desde la industria debemos proponer planes acorde a las realidades y veterinarios y productores tendrán que seguir esas recomendaciones si es que pretenden lograr los resultados que esperan”. Culminando el encuentro, fue el Dr. Combessies quien presentó los kits y metodologías de trabajo que Laboratorio Azul ofrece para que los veterinarios privados puedan realizar el correcto diagnóstico serológico de la enfermedad. “La técnica a la que nos referimos se lleva adelante por medio de un ELISA de antígeno, a través de la piel, lo cual facilita la tarea del profesional cuando se trabaja con una cantidad importante de animales (también se puede hacer en sangre)”, explicó Combessies. Por último, dialogamos con Ramón Noseda (co - director de Laboratorio Azul) quien destacó el nivel de las disertaciones, el impacto de la diarrea viral bovina en nuestro país y el rol central que juegan los profesionales veterinarios en su control: “No se trata de hablar únicamente de vacunas y su forma de aplicación, sino de la necesidad concreta de establecer también un adecuado manejo de los animales persistentemente infectados”, concluyó.

¿Vale la pena estudiar una carrera en la Universidad?

Frente al interrogante planteado por La Nación semanas atrás, se viralizó en las redes la visión de dos neurocientificos locales sobre una realidad que debería prescindir de todo tipo de cuestionamientos.

Escriben Fabricio Ballarini y Pedro Bekinschtein Educandoalcerebro.com.ar Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Discusión

Vale la pena estudiar una carrera en la Universidad? Se preguntó el diario La Nación (Ver Imagen Nº 1) hace un par de días bajo una chorrera de estadísticas que vinculan el grado de estudio y la chance de obtener trabajo. La nota plantea algo que probablemente sea real; puede que la universidad no esté formando personas para los trabajos que se necesitan hoy o se necesitarán en el futuro. Ocurre que los cambios en los planes de estudio de las carreras universitarias son mucho más lentos que los cambios en la tecnología que afecta a la sociedad y al tipo de capacidades que debería tener un ciudadano que entra al mundo laboral. Será por eso que, en un intento por

alcanzar las necesidades sociales, se crean nuevas universidades con nuevas carreras; pero esto, evidentemente no es suficiente. O sea, hay que tener una discusión sobre lo que se enseña en la universidad, de eso no tenemos dudas, pero de ahí a preguntarse si vale la pena estudiar una carrera universitaria hay un trecho, probablemente tan largo como la muralla china o una manada de 400 elefantes tomados de sus colitas. El problema está en suponer que la educación solamente sirve para conseguir un trabajo. Quizás nos traten de jipis anticapitalistas, pero creemos que la educación va mucho más allá de lo laboral. Pero ¿hay evidencias para sostener esto? Bueno, veamos. Educación, riqueza y salud En principio es saludable entender que existen correlaciones que vinculan cosas muy simples y específicas. Cosas que si bien parecen lógicas, a veces pasan desapercibidas para una parte grande la humanidad Cuantos más años de estudio tenemos,

mejor dicho, cuantos más años de educación tienen los individuos de los países, más ricos son esos países. O lo que es igual pero más terrible: cuando menor es el acceso a la educación más pobres son los países. Seguramente podrás argumentar que es una simple correlación y vas a tener razón. Pero hay otras correlaciones interesantes, por ejemplo, el grado de riqueza (esa que medimos antes) varía con la salud de esos pueblos. Es lógico, y hasta súper obvio también, pero está bueno deducir que más educación es más riqueza y más riqueza es mejor salud, en ese u en otro orden. Así que, como mínimo estaría siendo copado el hecho de ponerse guardapolvo y aprender. Ahora con esta información quizás podamos modificar un poco la pregunta, ¿está bueno estudiar para vivir mejor? Si vivir mejor es tener más esperanza de vida, salud y dinero. Parecería que sí. Ante este panorama también es válido preguntarse ¿Y tener dinero me acerca de alguna u otra forma una mejor calidad de vida? No necesariamente (recordemos que

AMPLIA COBERTURA EN PREVENCIÓN

AMPLIO ESPECTRO EN TRATAMIENTO

38 hay muchos ricos que tienen tristeza y se suicidan por el mundo), pero existen evidencias de que poseer un mínimo de dinero nos proporciona la suficiente liberación de carga mental que es necesaria para tomar buenas decisiones. Cobrar un sueldo no solo puede aliviar tu situación financiera, sino también liberar un gasto de “energía mental” que puede ser empleada en resolver otros problemas que tienen que ver con inhibir impulsos que nos llevan a tomar malas decisiones una y otra vez. Cuando el bolsillo te urge y cada día tenés que apretar el cinturón un poco más, la demanda cognitiva es tan elevada que le quita la posibilidad redistribuir parte de esa “energía o nafta” en resolver otras demandas cognitivas. Bajo estas condiciones estas personas son sobrepasadas por las demandas cognitivas y perpetuán cíclicamente una serie de malas decisiones que les impiden salir de la pobreza. ¿Cómo funciona el cerebro? Ok ok…Todo muy lindo…No está bueno ser pobre, y eso se solucionaría con un trabajo, para el que, aparentemente la universidad no te forma, pero ¿qué pasa con el nivel educativo?, ¿para qué sí vale la pena ir a la Universidad? Si todavía seguís dudando en anotarte a Facultad te podemos contar que desde hace unos años la humanidad tiene la posibilidad de espiar cómo funciona el cerebro, gracias a un aparato inmenso y hermoso llamado resonador magnético funcional. Este avance tecnológico además de generar miles de datos para mejorar el diagnóstico de enfermedades, nos permite empezar a comprender qué partes de nuestro cerebro son activadas ante determinados estímulos, situaciones o decisiones. Fabricio Ballarini en el evento Aniversario de MOTIVAR.

Si señor y señora que esté leyendo esta nota, usted puede comparar cómo, cuándo y dónde se activa su cerebro en determinadas situaciones de la vida cotidiana. Este tipo de comparaciones le permiten a la humanidad (o a la comunidad científica) medir la superficie de la corteza (o sea la parte externa de nuestro cerebro). Estructura que funcionaría como una posible área candidata a ser un indicador sensible sobre las capacidades cognitivas. Ya que en investigaciones previas, los científicos habían observado que la corteza crecía durante la infancia y la adolescencia por lo cual más desarrollo cognitivo correlacionaría con el crecimiento de esta región periférica y fundamental de nuestro cerebro. Sumado a esto, también existen evidencias para pensar que la corteza aumenta de tamaño como resultado de las experiencias que uno puede tener en la vida. En resumen, es bueno tener una corteza más grande. De generación en generación Ya tenemos el aparato y ya sabemos qué región medir. Ahora nos falta un experimento que relacione superficie cortical y el nivel socioeconómico y educativo. Si nosotros somos el pasado, el futuro son los niños, entonces ¿qué tal si analizamos el nivel educativo de los padres comparado con el tamaño de las regiones relacionadas con el lenguaje, la lectura y las funciones ejecutivas (razonar, tomar de decisiones y esas cosas que nos hacen humanos) de sus hijos? Quizás de esa forma podremos comprender por qué vale la pena ir a la universidad. Por suerte esta gran pregunta, se la hicieron unos científicos hace muy pocos meses y la respuesta fue bastante abrumadora.

Cuando los padres no fueron a la universidad (tuvieron 12 años de educación formal), sus hijos tienen la corteza más pequeña (aproximadamente 3%) que los hijos de padres que si fueron a la universidad. Así es querido lector, tu formación influye en el tamaño del cerebro de tu hijo. Para sumar culpa al desarrollo cerebral de tus hijos, los investigadores hicieron la misma evaluación pero separando a los padres según los ingresos. Ellos también encontraron una correlación entre el tamaño de la corteza y los ingresos de la familia. Notoriamente, la diferencia de ingresos en los segmentos más pobres mostró un mayor crecimiento del cerebro, mientras que a niveles económicos más altos prácticamente no hallaron diferencias. Es decir, la diferencia de ingresos en los sectores más pobres está relacionada con el tamaño del cerebro, pero en los sectores más ricos, no. Estos valores podrían justificar la búsqueda de políticas de ingresos mínimos en los estratos más pobres de nuestra sociedad. Fundamentalmente cuando observamos que los niños de las familias más pobres tienen el 6% menos de corteza cerebral que los hijos de familias de clase media. Entender que tener el cerebro más pequeño a causa de la marginalidad está vinculado directamente a déficits cognitivos es comprender una parte importante de la condena social. En simples palabras, justificar científicamente que las deficiencias económicas y educativas producen un deterioro intelectual, por el que seguramente se perpetúe infinitamente su pobreza. Tomar malas decisiones, no tener la capacidad para comprender, no poder razonar correctamente o tener problemas de aprendizaje, se asocia con los niveles terribles de desigualdad. Acotar esa brecha es brindar la posibilidad de poder crecer. Podemos discutir qué vale la pena enseñar, pero por vos..., por tu salud, por tu cerebro, por tus hijos, por un mundo mejor, definitivamente vale la pena ir a la Universidad.

“La oferta de veterinarios puede superar la demanda” En el marco del 21° FECAVA EuroCongress que se realizó en Barcelona, España, el año pasado, Ernie Ward expuso desafíos concretos para hacer crecer las clínicas veterinarias ante un nuevo escenario.

Perspectiva

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omo en la fauna, el universo de las clínicas veterinarias está en constante evolución pero también repleto de amenazas. En las últimas décadas, el crecimiento de esta industria estuvo acompañado de constantes cambios que no parecen detenerse. Para enfrentar los nuevos desafíos que se avecinan, esta Revista 2+2 les acerca el testimonio del experto estadounidense Ernie Ward (Universidad de Georgia, 1992), fundador de la multi premiada clínica Seaside Animal Care, quien disertó en el 21° FECAVA EuroCongress, que tuvo lugar en Barcelona, España, el año pasado. “Mientras los veterinarios estaban ocupados peleando y compitiendo unos contra otros durante los últimos veinte años, una insurgencia sigilosa se ha ido colando en nuestro mundo. Servicios para mascotas no veterinarios, sin acredita-

ción: peluqueros de perros, adiestradores y vendedores han invadido lo que una vez fue de dominio exclusivo nuestro”, alertó el especialista. Es tan solo una de las amenazas que enfrenta el veterinario en estos tiempos y para la cual existe una solución: la correcta comunicación con los clientes en cuanto a la alimentación y el comportamiento de sus mascotas. “A medida que los propietarios de mascotas han ido buscando ayuda fuera de las clínicas veterinarias, también ha habido un aumento de veterinarios. Dentro de poco, entraremos en una Era en la que la oferta de veterinarios puede superar la demanda. Así, la suma del gasto veterinario va en aumento con una mayor oferta de clínicas”, explicaba Ward y continúa... “Cuando el sector está fragmentado con tanta oferta similar, la valoración de las clínicas individuales a menudo sufre

“Servicios para mascotas no veterinarios, sin acreditación: peluqueros de perros, adiestradores y vendedores han invadido lo que una vez fue de dominio exclusivo nuestro”, alerta Ward.

Cinco temas centrales en cada visita Existen innumerables fuentes y herramientas que los veterinarios pueden explorar y utilizar en cada consulta que atienen. “La clave será intentar brindar la mayor cantidad de soluciones posibles hasta que encuentre el mix perfecto, que funcione con sus pacientes, en su clínica”, sostuvo Ward en la disertación brindada en Barcelona. Allí dejó claro que, más allá de la creatividad propia de cada profesional, será muy importante tener presente estos 5 temas que siempre logran buena aceptación con los clientes: 1. Cuidados preventivos: dialogar sobre vacunaciones, prevención de enfermedades zoonóticas; pulgas y garrapatas e higiene básica. 2. Alimentación y estado corporal: Se pueden brindar consejos concretos para animales “delgados”, “normales” y “con sobrepeso”, por ejemplo, haciendo hin-

capié en el tipo de alimentación adecuada, cantidades, frecuencia y motivos. 3. Comportamiento: Sería idean conocer si existen acciones concretas que el animal realiza y molestan a su propietario. 4. Estado y estilo de vida: Ser contundentes en cuanto a qué puede la gente esperar de sus animales, conociendo las características centrales de su raza y edad específica. Poder anticiparse a los cambios en las mascotas y aconsejar a las familias los posicionará mejor que nada. 5. ¿Cuándo nos volveremos a ver?: Siempre se deberá programar durante una visita, el seguimiento y continuidad para otra, cuando corresponda.

Fuente: Ernie Ward (Universidad de Georgia, 1992), fundador de la multipremiada clínica Seaside Animal Care.

y se reducen. Si hacemos el ejercicio de combinar esto con la competencia de los impostores veterinarios, las grandes tiendas que venden medicamentos y suministros para las mascotas e Internet, obtendremos una receta para reacondicionarse (o desaparecer)”. Centrarse en la alimentación De las puertas para adentro, los médicos veterinarios tienen que animarse a responder, entre otras, la siguiente pregunta a sus clientes: “¿Cómo debo alimentar a mi mascota?”. Según el informe Marketing to Pet Owners Report de la consultora Mintel (septiembre 2012), el 38% del gasto total en mascotas en los Estados Unidos fue en alimentos para mascotas. Un índice sumamente interesante, comparado con el 25% gastado -por ejemplo- en servicios veterinarios. Ahí queda reflejada, la importancia del primero de estos segmentos dentro del negocio actual. “Si los veterinarios no hablan de alimentación, invitan a otros proveedores

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como las tiendas de mascotas y los sitios Web a entrar en este tema”, afirmó el consultor. Mintel informó también que el crecimiento más rápido en los últimos cinco años en el sector lo experimentó el rubro de suministros para mascotas y los servicios no veterinarios, en un 3,8% y 4,5%, respectivamente (2011). En ese contexto, los servicios veterinarios solo subieron un 1,5% durante ese mismo periodo en los Estados Unidos. “Pregunte a cada dueño de una mascota a lo largo del examen qué tipo de alimento brinda a su mascota. Desarrolle una filosofía nutricional basada en nuestro entendimiento de la inexacta ciencia de la nutrición y recomiende marcas específicas”, alentó Ward a los dueños de clínicas presentes en su disertación para que no sigan perdiendo terreno ante la competencia.

¿Qué le está molestando? Una de las causas de abandono de mascotas en refugios de los Estados Unidos es el mal comportamiento. Millones de mascotas americanas se sacrifican

42 cada año por crímenes como saltar sobre un invitado, orinar en las alfombras o ladrar a los vecinos. “Los veterinarios tienen que tener un rol proactivo en cuanto al comportamiento animal si quieren recuperar su importancia y prevenir muertes innecesarias”, advirtió el fundador de Seaside Animal Care. Para el expositor, el rol del veterinario es reconocer los problemas de comportamiento cuanto antes y corregirlos mucho antes de que empeoren y se conviertan en un problema serio. “Comience por informarse sobre los problemas de comportamiento más habituales en perros y gatos: ansiedad por separación, incontinencia inadecuada, masticación destructiva, ladridos excesivos, falta de adiestramiento para pasear con una correa y saltar sobre las personas. Y use su inteligencia para vencer estos problemas de lo más comunes”, agregó. Sobre el estrés en la clínica Es un hecho que los proveedores de servicios no veterinarios, durante la última década, comprendieron y tomaron ventaja de lo que se considera el estrés que sufren las mascotas al visitar la clínica veterinaria. “Los propietarios de mascotas sienten que su perro o gato teme viajar en coche, teme a la oficina del veterinario o al personal de la clínica. Si vamos a revertir la tendencia de que el propietario evita hacer una visita al veterinario, tendremos que hablar de ese problema llamado estrés”, afirmó sin medias tintas Ward. En la práctica, internados de lujo, spas para mascotas glamurosos y tiendas que aceptan la presencia de los animales supieron aprovechar las preocupaciones de sus propietarios con respecto a la visita a la clínica, ofreciendo alternativas atractivas. En ese punto, el especialista consideró que “los dueños alardean lo mucho que a sus mascotas les gusta visitar estos sitios no veterinarios y lo comentan con sus amigos. Una visita al quiropráctico o a una peluquería de mascotas de lujo evita potencialmente un examen veterinario. Es hora

de volver a entrar en el juego y reinventar la experiencia en la clínica veterinaria”. Y por eso propuso a los asistentes que comiencen por aprender técnicas para manipular a las mascotas sin provocar estrés. “Todo el personal debe saber identificar el estrés de una mascota o de su dueño y usar tácticas para reducir el miedo y la ansiedad”, explicó. Y agregó: “Anticípese a los clientes cuando piden una cita, prevéngalos sobre la ansiedad y ofrézcales consejos para que el viaje en coche y la visita a la clínica sea más placentero. Si cubre los transportadores, usa feromonas faciales, suplementos o medicamentos para disminuir la ansiedad y, sobre todo, asegúrese de comunicar estos esfuerzos a cada cliente”. Con la mirada en el futuro Nunca antes había sido tan feroz la competencia en los servicios veterinarios. Los propietarios de mascotas están agobiados por la cantidad de opciones y la línea entre el veterinario y el impostor veterinario es cada vez más delgada. Para el expositor estadounidense no quedan dudas: “Determinamos nuestro futuro y nuestra profesión en cada visita”. Y afirmó: “Estos son algunos de los muchos pasos que creo que debemos

“Si los veterinarios no hablan de alimentación, invitan a otros proveedores como las tiendas de mascotas y los sitios Web a entrar en este tema”.

tomar para reclamar nuestra relevancia y protagonismo en la industria de las mascotas. Las medidas que tomemos en el corto plazo, marcarán nuestro destino como proveedores médicos para los próximos cien años”. Por último, el disertante dejó en claro que los veterinarios podrán sentarse y dejarse marginar por estas fuerzas externas o bien luchar, hacerse escuchar, ser proactivos y demostrar su experiencia e importancia. “Ayudamos a prevenir enfermedades, mejoramos la calidad de vida y tratamos la enfermedad a los que no pueden ayudarse a sí mismos. Somos los auténticos defensores de los animales. Somos los expertos legítimos en animales”, culminó.