Edición N° 33 – Septiembre 2016

Edición Nº 33 - Septiembre de 2016

Soluciones prácticas para veterinarios NEGOCIOS ETICOS

INVERTIR EN SANIDAD

VISITAS ANUALES

Martín Olivera describe los beneficios de incluir la revisión dental de sus pacientes en las consultas de rutina.

Federico Berger cuantifica el impacto real de aplicar un completo plan sanitario en los bovinos.

Michael Day plantea la necesidad de proponer contactos periódicos que vayan más allá de las vacunas.

Página 26.

Página 36.

Página 48.

De manera unipersonal o a cargo de un equipo de trabajo, los profesionales que deciden abrir un local veterinario enfrentan una serie de desafíos muchas veces inesperados. En un completo informe compartimos experiencias en primera persona y destacamos claves para avanzar de manera exitosa en la gestión de su propio destino. Página 16

Jefes por primera vez

Staff Director Luciano Aba Diseño Gráfico Nicolás de la Fuente Redacción Patricio Jiménez Facundo Sonatti Publicidad Cecilia Torres Colaboran en esta edición: Roberto Dughetti, Bernardo Bárcena, Antonio Castelletti, Santiago Pérez Wallace y Leonardo Glikin.

¡Gracias Oberá y El Dorado!

Invitado por el Consejo de Médicos Veterinarios de Misiones, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, participó de dos encuentros sobre Administración y Gestión en comercios veterinarios dedicados a grandes y pequeños animales, los cuales tuvieron lugar en Oberá y El Dorado. Allí, más de 60 profesionales inter-

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una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina.

Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

info@dosmasdos.com.ar www.dosmasdos.com.ar twitter.com/gestionvet hablandodelonuestro.com.ar

cambiaron visiones y experiencias sobre su día a día en los locales.

De las jornadas también participó el MV. Federico Berger (vicepresidente del Colegio de Veterinarios de Santa Fe). La coordinación de todo el programa estuvo a cargo del titular de Agroveterinaria Gross, el MV. Hugo Gross.

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En esta edición:

Editorial

Sobre nosotros

3

Editorial

4

Estrategia ¿Billetera mata gestión?

6

Recursos humanos ¿Cómo llevar adelante al equipo de trabajo?

10

Análisis “Debemos evaluar el beneficio esperado de las inversiones”

12

Nota de tapa ¿Qué desafíos se le plantean al líder primerizo?

Visiones - Luciano Aba Rock & Roles

16

Visiones - Leonardo Glikin ¿Sumamos un familiar a la empresa?

24

Caso de éxito “La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción”

26

Tecnología “Gestionar es seguir la estrategia para alcanzar los objetivos”

30

Mercados Pequeños con grandes números

32

Inversiones 300

36

Visiones ¿Para qué planificar?

40

Liderazgo Líder o lideresa… ¿Hacia dónde conducen?

44

Internacional “Las visitas anuales deben ir más allá de la vacuna”

48

Economía Oscuridad informativa, otra consecuencia de la inflación.

50

22

“Hasta Maradona necesitó un sistema” Además de ser un sustantivo propio, con el paso de los años la palabra Maradona se ha constituido en mucho más que un adjetivo calificativo. “¿Quién es el Maradona de los veterinarios?”, podría preguntar algún desprevenido y todos entenderíamos a qué se refiere.

Esta convención social que excede a la persona en cuestión fue utilizada recientemente por Julio Velasco, director técnico del seleccionado argentino de vóley que participara de los Juegos Olímpicos de Río de Janeiro para graficar la importancia de las estratégicas, por sobre cualquier otro elemento, a la hora de lograr buenos resultados colectivos.

“Hasta Maradona necesitó un sistema para ganar el Mundial del 86”, expresó el líder de un combinado nacional que realizara una fase de grupos histórica (alcanzando el primer puesto, por sobre potencias mundiales) y cayendo ajustadamente en cuartos de final con el conjunto local, Brasil, que finalmente alcanzaría la medalla dorada.

Darle un marco a las acciones La frase de Velasco nos invita a pensar en cómo se llevan adelante no solo los equipos deportivos, sino también los laborales. Los del día a día; los grupos de personas en las oficinas, en los locales comerciales y ¿por qué no? en las veterinarias.

“El argentino tiene garra y motivación, pero le cuesta mucho reconocer la importancia del sistema: todo tiene que ser claro; recién después está la improvisación”, explicó Julio Velasco en la entrevista realizada con un medio deportivo nacional. Y agregó: “Tenemos el mito de Maradona, de Messi, de Sívori. Y Maradona ganó cuando tuvo atrás a un equipo que sabía lo que tenía que hacer.

Lo mismo le pasa a Messi en el Barcelona”. ¿Queda claro el concepto?

Para los amantes de la táctica, la estrategia y la planificación, las palabras de Velasco son una verdadera caricia. Es que de manera coloquial logró graficar la importancia de tener un plan para lograr determinados objetivos. Plan que, lógicamente, se va perfeccionando con el paso del tiempo y las

enseñanzas que dejan los primeros pasos.

Y son justamente esos primeros pasos los que en esta nueva edición de la Revista 2+2 obtendrán una especial atención por medio de un completo informe en el que asesores veterinarios de distintos sectores recuerdan las sensaciones vividas al convertirse en jefes por primera vez.

Es sabido que muchos profesionales trabajan en empresas unipersonales, lo cual no los exime de ser quienes guiarán los destinos de ese emprendimiento, tanto como aquellos que –por el perfil de su apuestalideran grupos de trabajo más amplios.

Claves, sugerencias y el sabio consejo de las experiencias en primera persona son la

primera gran invitación para seguir leyendo los distintos materiales generados en esta edición, ligados no solo a la administración, sino también al marketing y la comunicación dentro de los comercios veterinarios.

Artículos con números que demuestran el costo beneficio de invertir en la prevención de enfermedades sobre los bovinos y reportes con las últimas tendencias en el campo de la vacunología en pequeños animales.

Michael Day visitó nuestro país y destacó la importancia de que los veterinarios puedan generar un vínculo a largo plazo con sus clientes (y pacientes) más allá de las vacunas.

“El desafío pasa por vender un asesoramiento integral; una consulta semestral o anual en la que se aborde la salud completa de la mascota”, nos explicaba el especialista inglés, representante del Grupo de Vacunas de la WSAVA. Entrevistas, opiniones y el firme deseo de poder aportar ideas y motivaciones para que nuestros lectores comprendan la importancia no solo de avanzar desde lo técnico y profesional; sino también desde la gestión de los locales comerciales y el orgullo de hacerlo en forma rentable.

De manera informal y desordenada podríamos intentarlo, pero solo algunos pocos podrán verdaderamente lograrlo…

6

¿Billetera mata gestión?

El primer gran organizador de la administración de las veterinarias es el sueldo de su propietario. Sin este parámetro básico, seguirá resultando complejo avanzar en otros aspectos económicos.

Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Estrategia

u

de las pocas en nuestro país que sigue (a nivel general) sin establecerse un monto de ingreso fijo mensual que le permita garantizar las ganancias mínimas que corresponden a quien invierte tiempo y dinero en su emprendimiento.

Pero vayamos por partes.

Entendemos perfectamente que aún sin un sueldo fijo, los veterinarios generan ingresos y derivan parte de los mismos a sus ganancias. Eso es lógico.

Lo que planteamos es el desafío de –al menos informalmente- establecer un mon-

flacionario nacional?

Estas preguntas no tienen por objetivo desmoralizar a nadie sino, por el contrario, concientizar o llamar la atención respecto de la importancia de genera un valor mínimo mensual de “ganancias” que todo emprendimiento debe generar.

na de las principales falsas creencias que existen alrededor de la correcta administración de las veterinarias tiene que ver con que sus pro¿Cuál es el límite? pietarios no la llevan adelante porque no Una vez desarrollado el concepto de lo necesitan económicamente. “sueldo propio” será más sencillo estable“El día que precisen la plata, sí o sí se cer prioridades al momento de dividir los van a tener que organizar y empezar a gesingresos generados en determinado petionar el negocio”, suelen decir ríodo. ¿A quién le pagamos priaquellos que avalan esa teoría. mero? ¿Dependeremos siempre ¿Pero es tan sencillo el de tener “buenos meses” para El concepto de Sueldos en una veterinaria de las tema? ¿Se puede simplificar sostener nuestro nivel de vida? que solemos encontrar en nuestro país nunca tanto esta problemática? ¿No es esa una opción demasia¿Cuál sería, entonces, el prido arriesgada? debería superar el 35% de los ingresos que ese mer paso a considerar para reMás allá de esto, es importancomercio genera (considerando cargas sociales) vertir la situación? te considerar que el concepto de Sueldos en una veterinaria de las si se pretende ser rentable.

Sin sueldo no hay paraíso que solemos encontrar en nuesEn los múltiples encuentros tro país nunca debería superar en los cuales podemos dialogar el 35% de los ingresos totales con propietarios de comercios veterinarios to mensual que permita establecer deter- que ese comercio genera si se pretende de todo el país solemos hacerles una sen- minadas comparaciones… ser efectivamente rentable (considerando cilla propuesta a partir de la cual –entre to- ] ¿Generamos -siendo propietarios- in- lógicamente en ese porcentaje las cargas dos- poder evaluar niveles de ordenamiengresos personales superiores a los que sociales correspondientes: tanto las nuesto económico comunes. obtendríamos si pusiéramos en alquiler tras, como las de los colaboradores).

“Levanten la mano todos aquellos que el local?

Lejos de todo software, capacitación tienen un sueldo fijo, surgido de su em- ] ¿Ganamos más dinero trabajando para o asesoramiento, los invitamos a avanzar prendimiento”, proponemos. nosotros mismos que haciéndolo para en este sentido: inviertan un momento en Y esperamos… esperamos, y esperamos. otro emprendimiento? fijarse el sueldo que desean cobrar todos Por costumbre, desorganización o lo ] ¿Pudimos en estos años sostener nues- los meses. Verán que para lograrlo, sí o sí que fuera, la profesión veterinaria es una tra calidad de vida, al nivel del ritmo in- deberán organizarse mejor…

10 Escuchar, reconocer, capacitar e integrar a las personas son los conceptos que caracterizan a los jefes del Siglo XXI. ¿Es así en sus veterinarias?

¿Cómo llevar adelante al equipo de trabajo?

Escribe Bernardo Bárcena Tiempo estimado de lectura: 3 minutos.

Recursos humanos

“

Me llamo Rodrigo, soy gerente de Ventas de una compañía automotriz y mi objetivo es incorporar herramientas que me permitan crecer como líder”.

- “Hola, soy Florencia; me desempeño como jefa de Capacitación de una compañía de seguros y quiero aprender a comunicarme mejor”.

Hasta ahí todo transcurría normalmente: mis nuevos alumnos del MBA en la cátedra de Liderazgo, Negociación y Creatividad se iban presentando y compartiendo expectativas acerca de la materia que comenzaba…, hasta que llegó el turno de Cecilia.

- “Hola, desde hace una semana soy jefa de autorizaciones de una compañía de salud. Estoy bastante preocupada: ahora soy jefa de quienes hasta hace días eran mis compañeros. Me incomoda tener que darles órdenes”.

Este testimonio sirvió para revivir una situación con la cual podemos encontrarnos decenas de veces. “No me asombra que estés asustada, lo cual puede ocurrir porque crees que ser líder es tener que dar órdenes; si fuera solo eso, yo también estaría preocupado”, le dije en ese momento.

Vale entonces este breve ejemplo para recordar que liderar es básicamente estar al servicio de las personas que integran el equipo de trabajo. Por supuesto que no a merced de sus caprichos, pero sí de las necesidades genuinas, procurando que quieran, sepan y puedan alcanzar los resultados que de ellos esperamos. ¿Qué podemos hacer, entonces, para avanzar en ese camino?

Para que quieran ] Tendremos que escuchar y saber qué motiva a nuestro equipo. Muchos jefes dicen no tener tiempo para “la gente” y luego no saben cómo motivarla. Hay que hacerse tiempo para tomar un café con los colaboradores, sabiendo que a mejores relaciones, mejores serán los resultados. ] Deberemos plantear desafíos. Para ello será clave siempre tener en cuenta si nuestra propuesta realmente motiva a la persona. ] Asignarles proyectos: En un principio, seguir de cerca al colaborador e ir dejándolo sólo a medida que vaya tomando experiencia y confianza en sí mismo. ] Reconocerlos en sus tareas.

No existe una escala para los cuatro puntos anteriores, pero sí podemos decir que dos de ellos son universales: escuchar y reconocer a los colaboradores siempre los motiva, no tengan duda de ello. Otro dato: solo a aquellos que realmente quieren crecer en nuestra empresa deberemos estimular con desafíos y asignarles proyectos.

información más estratégica e incluso confidencial a medida que avancen en la empresa.

Para que puedan ] Otorgarles las condiciones de seguridad y confort necesarias. ] Que tengan la tecnología apropiada para realizar sus tareas. ] Que cuenten con procesos ágiles y el tiempo necesario.

El líder deberá primero satisfacer las necesidades genuinas de sus colaboradores: que quieran, sepan y puedan. Culminado esto, podrá demandarles que alcancen los resultados que la organización establece.

“Como líder de tu equipo ahora vas a poder estar a su servicio y ayudarlos a lograr más y mejores resultados”, le señalé finalmente a Cecilia. Ella relajó sus hombros, se apoyó en el respaldo de la butaca y miró al siguiente compañero en presentarse.

Para que sepan ] Es clave capacitarlos. ] Deberán estar entrenados. ] Tendremos que darles acceso a información relevante.

En los primeros dos puntos, todos los colaboradores deben estar incluidos.

Mientras que en el tercer caso, será conveniente que accedan a

Bernardo Bárcena

currículum

Co-fundador y Director de Experiencia Líderes Autor de los libros “El liderazgo de Francisco. Las claves de un innovador” y “Trato Hecho. Cómo lograr acuerdos en la vida cotidiana”. Twitter: @Ber_Barcena.

12

“Debemos evaluar el beneficio esperado de las inversiones” Presentamos los resultados de un análisis por medio del cual los veterinarios pueden promover la mayor utilización de la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF) entre sus clientes. ¿Cuánto ganan los que apuestan por esta herramienta?

Escriben Santiago Pérez Wallace y Antonio José Castelletti Zoetis Argentina

“Un rodeo que realiza IATF el primer día de servicio y luego repasa con toros, desteta terneros de aproximadamente 34 kg más que uno que solamente utiliza toros”.

Tiempo estimado de lectura: 5 min.

e

l objetivo del criador es producir un ternero por vaca por año, situación que se ve muchas veces limitada por cuestiones sanitarias, nutricionales y de manejo, entre otras. Será clave entonces reconocer que existen hoy herramientas que ayudan a mejorar el índice de preñez, como lo es la inseminación a tiempo fijo (IATF).

Hablamos de una técnica cada vez más difundida entre los productores de terneros en Argentina. ¿Por qué?

Es que el beneficio económico de la IATF consiste en adelantar preñeces en el tiempo de servicio, ya que nos permite preñar vacas en anestro e incorporar una genética superior.

Que quede claro: un rodeo que realiza porcentual la preñez en dos modelos de IATF el primer día de servicio y luego repa- IATF y repaso con toros, con distintos porsa con toros, desteta terneros de aproxi- centajes de ciclicidad. madamente 34 kilogramos más que uno Para estos cálculos se utilizó de refeque solamente utiliza toros (Veneranda y rencia la planilla de simulación económica Col., 2003). del Dr. Lucas Cutaia (Syntex S.A.).

Uno de los desafíos que deberían plantearse los productores en este sentido es Análisis determinar cuál es el beneficio económiSe calcularon dos modelos de cría: uno co de aumentar un punto porcentual la con buena ciclicidad (80, 90 y 99% al inipreñez y así saber hasta dónde invertir. cio, mitad y final del servicio respectivaEl objetivo central de este artículo es mente); y con una menor ciclicidad (50% calcular (en base a Cuadro N° 2 con costos actualizados) el beneficio Valor residual del toro $ 14.400 económico de auCosto por compra, venta y flete $ 1.332 mentar un punto Costos sanitarios, adrológicos y alim $ 1.200

Análisis

Cuadro Nº 1

Costo de oportuniudad (toro/vaca)

$ 6.528

Costo del tratamiento

$ 65

Tasa de concepción IATF

50 %

Costo Veterinario IATF

$ 176

Tasa de concepción Toro

65 %

Aumento peso diario

0,7 kg

Diferencia de kg. por génetica

14 kg

Valor kg. De Ternero

$ 34

Peso al nacimiento

32 kg

Costo Semen Costo Toro Relación Toro / Vaca Vida útil toro

$ 80 $ 30.000 3% 4 años

“Con valores actuales, el beneficio de aumentar un 1% la preñez cada 100 vacas, en un programa de IATF más repaso con toros es de $2.060 y $2.442, dependiendo la ciclicidad”.

Cuadro Margen bruto total cada 100 vacas Modelo

Preñez 50%

Preñez 51%

Buena ciclicidad

$509.693

$511.753

Menor ciclicidad

$490.581

$493.023

al inicio, 70% mitad y 90% al final del servicio). Para el análisis se tomaron los siguientes precios y valores para un total de 100 animales teniendo en cuenta los costos estimativos de mercado (Ver Cuadros Nº 1 y 2) En base a ello, podemos asegurar que el beneficio económico (margen bruto cada 100 vacas) de aumentar 1% la preñez es de $2.060 en un rodeo con buena ciclicidad y $2.442 en uno de baja ciclicidad con IATF más repaso con toros.

Vale decir también que, en el caso de tener un rodeo de baja ciclicidad, podemos invertir más dinero para aumentar un punto más en la preñez en IATF (19% más que en el de buena ciclicidad) se puede considerar como estrategia en el tratamiento la utilización de gonadotrofina coriónica equina (eCG), cuyo costo por dosis es de aproximadamente $44,90. Esto significa que aumentando la preñez a la IATF en un 1,84% se pagaría el costo de utilización.

En el caso de un rodeo con buena ciclicidad, el costo se paga aumentando la

preñez 2,2% sobre el total.

Cabe aclarar que la utilización de eCG está recomendada en animales en anestro postparto y provoca un aumento de la preñez a la IATF de aproximadamente el 15% en estos animales (Cutaia y col., 2003).

Conclusiones Con valores actuales, el beneficio de aumentar un 1% en la preñez a la IATF cada 100 vacas en un programa de IATF, más repaso con toros, es de $2.060 y $2.442, dependiendo la ciclicidad.

La inversión que puedo realizar se incrementa mientras mayor es el porcentaje de anestro del rodeo.

El aumento de la preñez general para costear el tratamiento con eCG es 1,84% a 2,2% con ciclicidades iniciales del 20% y 50% respectivamente.

Es de suma importancia saber cuál es el punto de partida: ciclicidad, condición corporal, condiciones sanitarias, etc.

Somos los veterinarios quienes debemos evaluar estas variables y conocer cuánto invertir y cuál es el beneficio esperado.

Diferencia total de margen bruto Total

$ 2.442

$ 2.600 $ 2.400

$ 2.060

$ 2.200 $ 2.000 $ 1.800 Buena ciclicidad

Menor ciclicidad

14

Vacunaciones en rojo ¿Cumplen los veterinarios en informar que, por ejemplo, con la pérdida generada por no destetar un ternero a causa de enfermedades reproductivas se hubieran comprado 300 dosis de la vacuna en cuestión?

Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 3 minutos.

C

uando el kilo de ternero supere los dos dólares…

Cuando pase la sequía…

Cuando deje de llover…

Cuando cambie el ánimo de los productores…

Cuando el costo beneficio sea favorable.

Los distintos actores de la ganadería bovina argentina se muestran siempre optimistas en cuanto a los contextos que deberían darse para incrementar el uso de tecnologías de probada eficiencia sobre la hacienda…

Mientras tanto, seguimos esperando.

Comunicación

Lamentable Independientemente del contexto, las renovadas posibilidades de apertura para mercados externos y la ya visible retención de vientres, la ganadería local sigue perdiendo plata y eficiencia por no avanzar en un campo tan central y básico como lo es la sanidad; el cual permitiría a los produc-

tores lograr el máximo rendimiento para las inversiones que sí realizan en pasturas, genética y nutrición. ¿Pero es la sanidad un aspecto tan “básico”? ¿Está controlado?

Realmente parecería que no.

De hecho y según las últimas informaciones proporcionadas a la prensa -y a todos los organismos vinculados con la producción- desde la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios (Caprove), el total de las pérdidas evitables por la no aplicación de planes sanitarios productivos asciende hoy a los $27.500 millones (Ver Cuadro Nº 1). Pasémoslo en limpio para los desprevenidos: la actividad ganadera local se pierde de incrementar su facturación anual en casi treinta mil millones de pesos por no invertir en sanidad, uno de los rubros con menor peso sobre su estructura general de “costos” (Ver página Nº 36 de esta Revista).

Reproduce y reinarás Al referirnos en particular sobre aquellas pérdidas causadas por enfermedades reproductivas, deberemos considerar que en nuestro país existen hoy casi 23.000.000

Cuadro Nº 1 - Pérdidas estimadas en la producción por no aplicar planes sanitarios Enfermedades parasitarias

$13.000.000.000

Enfermedades reproductivas

$ 6.500.000.000

Enfermedades infecciosas

$ 4.300.000.000

Enfermedades carenciales

$ 3.700.000.000

Total:

$27.500.000.000

Fuente de la información: www.caprove.com.ar

vacas y 4.500.000 vaquillonas susceptibles de contraerlas (y vaya si lo hacen…).

Muchos veterinarios y algunos productores seguramente estarán al tanto que estas problemáticas se previenen aplicando una dosis anual en las madres y una doble dosis en las vaquillonas. ¿No? Ahora bien, según Caprove para cubrir el 90% de la población animal mencionada se necesitarían aplicar unas 26.300.000 de dosis, mientras que hoy solo se aplican 10.700.000 dosis al año: 41% de cobertura vacunal.

Podemos discutir mucho en torno a la aplicación de las vacunas, sobre su importancia y efectividad, pero lo primero que no podemos dejar pasar por alto es que en nuestro país y por cada 10 animales susceptibles de sufrir el perjuicio (sanitario, productivo y económico) de las enfermedades reproductivas, solo se vacunan 4. Realmente no deberíamos esperar resultados distintos a los que se perciben en la realidad. ¿No les parece?

A causa de estos problemas reproductivos, la cámara de laboratorios estima en 1.500.000 terneros la pérdida anual para el sector. Dejamos para los economistas o contadores de las empresas agropecuarias el ejercicio de valorizar en Pesos esa cifra.

Seguramente se sorprenderán.

Un dato clave: los rodeos efectivamente vacunados contra las enfermedades reproductivas coinciden con aquellos en donde se supera el 85% de parición anual. Sorprendente. Tanto como terminar de comprender que por cada ternero no destetado por causas reproductivas, se hubieran podido comprar 300 dosis de este producto. Orientemos las discusiones hacia lo importante; el resto distrae y vean ustedes de qué manera.

16

¿Qué desafíos se le plantean al líder primerizo?

Ser jefe por primera vez puede resultar un alivio para muchos veterinarios al momento de delegar tareas, fundamentalmente administrativas. Ese nuevo vínculo implica también preocuparse por atender las inquietudes de sus colaboradores y generar canales abiertos de diálogo con ellos.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 8 min.

Nota de tapa

a

nimarse a dar los primeros pasos suele ser un acto inconsciente en la vida de las personas. Sin embargo, padres, familiares y curiosos están ahí para ayudarnos y amortiguar las primeras caídas.

Algo similar ocurre en la infancia cuando quitamos las ruedas de apoyo de las bicicletas: ya no volvemos a pensar en lo difíciles que resultaron aquellas pedaleadas iniciales. Si bien el arte de liderar no escapa a estas realidades, debemos siempre tener en cuenta que los “amortiguadores” ante los primeros pasos en falso son, ni más, ni menos que nuestros colaboradores.

Para el director general de la consultora en recursos humanos HuCap, Miguel Alfonso Terlizzi, “uno de los principales problemas con los que se enfrenta un jefe primerizo es la inse-

guridad y los temores propios que implica asumir nuevas responsabilidades; administrar recursos económicos, tecnológicos y humanos, siendo estos últimos los que tal vez mayor incomodidad producen, por falta de experiencia y formación”.

Actores reales Sin ninguna duda, los sentimientos descriptos por nuestro entrevistado forjaron los inicios de muchos profesionales veterinarios argentinos. Es por ello que esta Revista 2+2 reunió la palabra de Federico Bonino, José María Etchepare, Yanina Loinaz y Félix Maineri, a repasar anécdotas y rescatar enseñanzas de lo que implica ayer, hoy y siempre ser jefes primerizos.

En Rosario (Santa Fe), Federico Bonino dio sus primeros pasos, convirtiéndose en su propio jefe. “Al momento de elegir la carrera no tuve en cuenta que podía transformarme en jefe. A partir del tercer o cuarto año de cursada, comprendí que me gustaba la idea de

generar un emprendimiento propio. La primera experiencia llegó en 2008, con la apertura de Sivet, donde me ocupaba de todo”, recuerda el ahora propietario de la clínica veterinaria rosarina donde trabajan ocho personas.

Por su parte y en la agroveterinaria El Bagual, Félix Maineri resume toda su trayectoria profesional. “En los inicios mi preocupación estaba ligada al temor de no lograr alcanzar los objetivos”, interpreta nuestro entrevistado respecto de aquellos años en los que apenas había salido de la universidad. “Hacía y hago todo tipo de tareas que exceden la práctica veterinaria, como por ejemplo los números de la empresa. Si bien no es el área que más me gusta, me resulta muy difícil delegarlo”, reconoce Maineri.

Respecto de este tema fue el titular de Sivet, quien recomendó contratar a un asistente como la primera inversión en personal que se debería realizar en una clínica veterinaria.

“La primera persona que sumé no fue un veterinario sino un administra-

En Argentina y aunque sea en empresas unipersonales, muchas veces los veterinarios ocupan el lugar del líder: jefes de un equipo de trabajo.

Por menos personas que los profesionales tengan a cargo, se hace ya imprescindible avanzar en delegar tareas administrativas, contables y de atención al público. Todas áreas en las cuales los colaboradores deberán recibir instrucciones claras y precisas en cuanto a cómo realizar sus tareas y de qué manera se los evaluará por hacerlo.

Miedos, presiones y responsabilidades comienzan a hacerse presente detrás de los mostradores, en tendencias que no se vinculan con la importancia de las facturaciones o los volúmenes que la empresa comercialice sino con el grado de madurez que quienes llevan las riendas de la veterinaria demuestren a la hora de planificar, motivar y liderar. ¿Estamos todos preparados para ser jefes? ¿Podemos aprender a serlo?

tivo. Considero que es la inversión más eficiente que se puede hacer en un inicio”, afirmó. Y profundizó: “Resulta poco serio cuando un veterinario que termina una cirugía de urgencia, se saca los guantes y tiene que cobrarle al dueño de la mascota en la cual acaba de intervenir profesionalmente”.

Más allá de estas y entre otras tantas problemáticas que afronta un jefe “primerizo”, Miguel Alfonso Terlizzi, destacó la real importancia de evaluar la motivación de cada una de las personas antes de tomar la decisión de avanzar por ese camino.

Vale recordar también el caso de José María Etchepare, quien dio sus primeros pasos como médico veterinario, con rango de segundo encargado en un establecimiento agropecuario mixto, de 2.200 hectáreas, ubicado en la

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provincia de Buenos Aires. “Durante la primera etapa realizaba todas las tareas, desde ensillar los caballos y salir con los puesteros a arrear hacienda, hasta cargar un camión de maíz o hacer cartas de porte para traslado, además de los roles específicos para los que me habían contratado”, recuerda el hoy propietario de Veterinaria El Arca, ubicada en Vidal, Buenos Aires, quien lejos de encontrar esto como un aspecto negativo, lo valora. “En mi opinión, esas son facetas importantes para consolidar la posición de liderazgo o jefatura, además de que el conocimiento detallado de cada función dentro de una empresa agropecuaria permite que puedas recomendar u ordenar con “sentido común” las tareas de los empleados. Te legitima en la función y permite ganar el respeto de la gente”, aseguró.

18 “El líder debe tener ciertas características que son innatas de su personalidad, pero también la capacidad de aprender, modificar su conducta, adaptarse a la situación y al contexto”. Félix Maineri, agroveterinaria El Bagual.

“Creo que es sumamente positivo y ya indispensable saber escuchar a aquellos colaboradores que en base a esfuerzo, compromiso y resultados se van ganado nuestra confianza”. Yanina Loinaz, propietaria de “La Cucha de Mono”.

El poder de la comunicación De su primera experiencia como jefa, la médica veterinaria platense Yanina Loinaz (propietaria de “La Cucha de Mono”) recuerda la alegría y el entusiasmo con la cual una de las personas que tenía a cargo buscaba crecer profesionalmente.

“Creo que es sumamente positivo y ya indispensable saber escuchar a aquellos colaboradores que en base a esfuerzo, compromiso y resultados se van ganado nuestra confianza”, aportó quien hoy lidera un equipo de seis personas.

“Es clave que los líderes primerizos cuenten con el apoyo de su personal y será uno de sus principales desafíos,

“Uno de los principales problemas con los que se enfrenta un jefe primerizo es la inseguridad y los temores propios que implica asumir nuevas responsabilidades”. Miguel Alfonso Terlizzi, director general de HuCap.

en este punto, contar con el capital humano que sepa, pueda y quiera lograr resultados extraordinarios”, reforzó Terlizzi (HuCap).

En ese sentido, la comunicación es una herramienta imprescindible en el proceso de aprendizaje de cualquiera que quiera llevar adelante un equipo de trabajo hoy en día.

Respecto de esto, es válido mencionar que en los últimos meses, Bonino sumó una nueva colaboradora a Sivet, quien se encarga de las tareas del día a día, a partir de una planificación general que arma él mismo.

“Mi trabajo es netamente profesional con los veterinarios que trabajan en la

“La primera gran inversión a realizar en una clínica veterinaria es contratar a un asistente que se ocupe de las tareas administrativas y la atención al público”. Federico Bonino, titular de Sivet.

organización; debemos diferenciar las responsabilidades para evitar desgastar las relaciones”, le explicó a 2+2 el profesional desde Rosario. ¿Se nace o se hace?

“Podemos conocer las tesinas de ventas más efectivas para lograr óptimos resultados, pero lograr que las personas se conviertan en buenos seguidores de su líder (jefe) requiere de competencias específicas que son indispensables y desarrollables”, nos aportó Terlizzi.

“Uno puede tener algunas condiciones de personalidad, de inteligencia emocional y social naturales que facilitan la posición de liderazgo, pero la

“También hay una formación básica en cuestiones no técnicas que deberíamos aprender todos quienes estamos en posiciones de jerarquía, porque el título o la profesión no te dan esas herramientas a la hora de trabajar con personas”. José María Etchepare, Veterinaria El Arca.

20 cultura de la empresa y su relación con la gente te moldea en la manera que podés y debés interaccionar para lograr buenos resultados”, agregó Etchepare, quien también se refirió a la importancia de la capacitación continua.

“También hay una formación básica en cuestiones no técnicas que deberíamos aprender todos quienes estamos en posiciones de jerarquía, porque el título o la profesión no te dan esas herramientas a la hora de trabajar con personas”.

Por su parte, el médico veterinario tandilense Maineri, destacó que “si bien el líder debe tener ciertas características innatas de su personalidad, con esto sólo ya no alcanza: debemos tener la capacidad de aprender, modificar conductas, adaptarse a la situación y al contexto”.

Más allá de esto, el profesional explicó que muchas veces las influencias externas intervienen en las acciones diarias…

“Y es ahí donde debe aparecer la aptitud del verdadero líder, tomando deci-

Los buenos son pocos “Hace más de 20 años y como parte de una investigación de mercado sistemática que realizaba la consultora HuCap, se consultó a un grupo de personas cuántos de los jefes que habían tenido en sus carreras laborales lograron encender en ellos esa “llama sagrada” que los lleva a dar lo mejor de cada uno”,

siones, interactuando y guiando, pero -a su vez- logrando que las personas a su cargo sientan tanto la necesidad de comprometerse, como la tranquilidad de considerarse respetadas y valoradas”.

Culminando nuestro repaso por los aprendizajes y las anécdotas de este grupo de profesionales argentinos, fue el veterinario rosarino quien se refirió al rol que ocupan los errores sobre la ex-

le recordó esta Revista 2+2 el director generar de dicha consultora en Recursos Humanos, Miguel Alfonso Terlizzi. Y profundizó: “El resultado del muestreo reflejó que apenas 1 o 2 logran alcanzar ese inigualable y elogioso recuerdo de haber sido un verdadero líder que logró sacar de mí lo mejor”.

periencia en materia de liderazgo.

“Uno de los principales y primeros errores que cometemos es esperar que nuestros colaboradores hagan las cosas exactamente igual a como las haríamos nosotros. Sin embargo, planteando pautas claras y diversificando exigencias, podemos ver que, muchas veces, las terminan haciendo mejor que cualquiera”.

¿Empresario… mata veterinario?

Con el objetivo de seguir aportando ideas concretas respecto de cómo “gerenciar” sus veterinarias, los invitamos a repasar un artículo publicado en 2011, disponible en www.dosmasdos.com.ar.

L

a realidad de los centros veterinarios en Argentina tira por la borda aquello que se aplica en otros países en relación a que “el no tener claro muchos de los conceptos que componen un emprendimiento y el rol de un emprendedor, es el principal motivo por el cual el 80% de los mismos fracasan antes de los 5 años, sin haber cumplido el objetivo original que les dio nacimiento (el 40% fracasa en el primer año)”. Esto no sucede aquí y tiene que ver con la habilidad de los profesionales para mantenerse vigentes, con mayor o menor grado de rentabilidad.

Más allá de esto y si bien es cierto que los veterinarios deberán ir delegando funciones profesionales, sería una utopía que ello suceda de la noche a la mañana.

En principio este cambio se basa en compatibilizar aquellos trabajos habituales (en la manga o realizando operaciones quirúrgicas, tomando radiografías y recetando antiparasitarios), con el establecimiento de uno o varios momentos para pensar, planificar, negociar con los proveedores, ir al banco,

evaluar al personal y pensar en acciones de estímulos para los clientes.

Para ello es necesario, como primera acción, realizar un correcto diagnóstico de situación, tanto en lo económico, como en lo referente a las ventajas y debilidades como profesional y como empresa de servicio. Luego, un correcto gerenciamiento fijará los nuevos objetivos, que tendrán distintos niveles de ejecución, acordes con la urgencia que surja del diagnóstico realizado.

Entre las tareas gerenciales prioritarias nos encontraremos también con la evaluación del personal, su desempeño, su compromiso con los objetivos de la empresa y también verificar si es el más idóneo para nuestro éxito.

Por su parte, el análisis económico y financiero del negocio deberá ser realizado con un concepto que contemple primero nuestro nivel de gasto y se coteje frente a la contribución que se genera a través de las ventas. Luego, se comenzará a trabajar en pos del cumplimiento de los objetivos, siguiendo estrictamente el plan de prioridades.

Por último y quizás como herramienta no delegable, la gerencia debe llevar adelante el seguimiento del cumplimiento de las acciones indicadas y el control general de la operación para poder realizar evaluaciones que permitan verificar el avance de nuestro proyecto.

Acciones de promoción y marketing, identificación de marca, actualizaciones edilicias y premios a la eficiencia serán herramientas que -utilizadas correctamente- generarán la diferencia entre un negocio quizás rentable y una empresa, en donde el éxito no dependerá de cuestiones coyunturales; estará basado en el trabajo organizado, asegurando resultados que perdurarán en el tiempo.

Visiones Escribe Luciano Aba Editor Revista 2+2 Web: dosmasdos.com.ar Twitter: @aba_luciano

l

Rock & Roles

ejos de aquella imaginaria escena en la que despiertan a media mañana, desayunan tranquilos, chequean las noticias y se dirigen al local, los jefes de micro emprendimientos comparables con las veterinarias argentinas viven una realidad bastante más “rockera”, por decirlo de alguna manera.

Corridas, imprevistos y malabares de todo tipo describen más ajustadamente el día a día de profesionales que solos, con uno, o más colaboradores, llevan adelante el destino técnico y económico de su empresa. “Ser tu propio jefe tiene muchas ventajas, pero conlleva muchas responsabilidades. No es para cualquiera”, podría decirnos el más entusiasta de los emprendedores. El desafío, entonces, pasará por evaluar las distintas alternativas y decidir si estamos o no preparados para afrontar el innegable reto de dirigir, planificar, organizar y garantizar los resultados que se necesitan de cara a desarrollar una actividad laboral, profesional y económicamente rentable.

Es en ese sentido que propondremos solo algunas de las acciones centrales a considerar y que definen el verdadero rol de los nuevos jefes, esos que hacen de todo, inclusive ocuparse de la administración general de su destino.

1. Definir cuáles son las áreas estratégicas de la veterinaria. Por ejemplo: consultas técnicas e intervenciones

profesionales; farmacia veterinaria; venta de alimentos y accesorios; administración (contabilidad) y ventas.

2. Describir los roles de cada una de las personas que intervendrán en esos rubros, más allá que luego se contrate o no a alguien para hacerlo. Es decir: podemos ocuparnos de todas las tareas, pero será necesario enumerar, al menos, dos o tres aspectos a considerar en cada área. Por ejemplo en el caso de la farmacia necesitaremos a alguien que se ocupe de mantener limpio el mostrador y ordenadas las estanterías y las góndolas; así como que también se ocupe del manejo y mantenimiento del stock. Ya en relación a la administración: se debería contemplar si las tareas incluyen la atención telefónica, las cobranzas y la generación de informes de estado, trimestrales o semestrales.

3. Establecer la necesidad de emplear asesoramiento externo. ¿Vamos a te-

ner un contador? ¿Qué le vamos a pedir? ¿Para qué lo utilizaremos? Muchas veces este es el único rubro en el cual se piensa al momento de contratar ayuda externa, mientras que del mismo modo sería importante avanzar en cuestiones ligadas a la imagen y el lay out de los locales o las estrategias comerciales que allí se desarrollarán.

4. Fijar variables controlables en base a las cuales se pueda analizar el desempeño económico. Nuestra propuesta se orientará siempre en tres aspectos centrales: cantidad de clientes / pacientes activos; cantidad de visitas o asesoramientos anuales que realizan a la veterinaria y valor promedio de la inversión que realizan en cada una de esas visitas. Del mismo modo, habrá que tener en claro el peso de los Salarios; la Estructura y la adquisición de Insumos dentro de la estructura general de costos, para poder seguir periódicamente su porcentaje de participación sobre el ingreso general de la veterinaria.

5. Evaluar el rendimiento de los colaboradores en base a la medición de los objetivos que previamente les hayamos asignado en base a la descripción de roles propuesta anteriormente. Si en la empresa trabajamos nosotros solos, también deberemos establecer esta guía, a fin de ser todo lo productivo que podamos.

6. Ganar un sueldo fijo que haga valer todo el esfuerzo realizado y nos permita organizar la economía general.

Visiones Escribe Leonardo Glikin Abogado, UBA (1977) Director CAPS Consultores. Consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria. En su práctica profesional participa en la elaboración de Protocolos familiares, y de instrumentos legales para la continuidad de la empresa.

¿Sumamos un familiar a la empresa?

e

l solo hecho de evaluar el ingreso de un nuevo colaborador al staff de la veterinaria despierta debates y análisis puertas adentro. Pero si a ello le sumamos que el “candidato” es un miembro de la familia, completaremos un combo con –sin dudas- algunos condimentos adicionales a considerar.

Darle importancia a los juicios de valor, prestar atención a cuestiones básicas de convivencia y establecer normas claras, son algunas claves para adelantarse a los conflictos

y evitar caer en la discrecionalidad.

No podemos pasar por alto que será inevitable encontrarnos con pensamientos respecto de la persona que estaríamos sumando al equipo de trabajo. Es precisamente ese juicio de valor el primer fusible para determinar si será una buena opción incluir o no a ese pariente en el negocio.

En una segunda instancia, deberemos preguntarnos cuál es la importancia que le asignamos a ser un familiar directo o político. ¿Qué hacemos con los maridos o las mujeres “sin papeles”? Tener una postura respecto de este tema nos permitirá prever

la estrategia a implementar en cada uno de los casos. Siempre deberemos evitar ponernos en situaciones incómodas con el resto de la familia, para lo cual es estratégico definir reglas claras a seguir, para anticiparse a los conflictos.

La clave es planificar Las normas que establezcamos marcarán el campo de acción. Entender esta “obviedad” será clave y para ello deberemos dejar bien en claro cuáles serán los requisitos que deba reunir el “candidato” en materia de formación profesional. En estos casos

suelen entremezclarse las necesidades de la empresa con las de la familia. Por ejemplo: suele exigírseles a los hijos un título universitario para ingresar al equipo, con el objetivo (también) de incentivarlo a terminar una carrera.

También será clave pensar y definir con cuidado las tareas a asignar: esforcémonos por cubrir áreas específicas y describirlas en detalle. Otro dato: si presuponemos que esa persona no podrá resolver determinado tipo de tarea, no se la asignemos.

Un familiar directo ineficiente y sin vocación desalienta a propios y extraños dentro de la empresa.

A la hora de medir aptitudes, suelen emplearse “pruebas” por medio de las cuales determinar fortalezas y habilidades y así poder ubicar –tal como quien dirige una orquesta- a cada quien en su lugar.

Otro punto que se puede definir es la conducta; desde pautas de puntualidad hasta la forma de vestir.

Importante: los temas ligados a la remuneración económica no deben pasarse por alto.

Tenemos que evitar garantizar los mismos salarios que alguien más capacitado, solo por el hecho de pertenecer a la familia.

Por el contrario, debemos poner el acento

A no pasar por alto Compartimos algunas de las claves a considerar antes de sumar a un pariente como colaborador en la veterinaria. Ú Ú Ú Ú Ú Ú Ú

Establecer un juicio de valor propio sobre ese miembro de la familia.

Enumerar los elementos de admisibilidad que establezcamos.

Evaluar aptitudes concretas para el puesto.

Definir la conducta que se espera de esa persona.

Detectar en él / ella una actitud pro empresa familiar.

Determinar una remuneración acorde al trabajo.

Proponer un plan de carrera a futuro.

en su rol en la empresa y no destacar ni poner de manifiesto constantemente la cercanía con el dueño de la veterinaria.

Por último, debemos proponerle a la persona un plan de carrera, definiendo estratégicamente cuáles son los requisitos que deberá cumplir para ascender o las razones por las cuales puede ser apartado de la empresa.

Derecho de piso En el caso de avanzar en la selección con el familiar deberemos también definir criterios en cuanto a la dinámica inicial del vínculo: ¿ocupará un rango alto o bajo?

Desde el manual, podríamos sostener que es clave “hacerse desde abajo” ya que de ese modo pueden aprender desde los más mínimos quehaceres en la firma para luego avanzar y progresar. Sin embargo, no son pocos los que defienden la postura de otórgales un lugar de privilegio y salario de categoría; con ello buscarían evitar que sufra las vicisitudes que le tocaron afrontar al fundador. Esta última alternativa conlleva un riesgo ineludible: algunas veces resulta que estas personas ganan tan buenos sueldos que nunca tienen tiempo para ir a trabajar…

26 Incorporando el cuidado dental en las consultas médicas de rutina que realiza, el Dr. Martín Olivera ha logrado desarrollar una unidad de negocios ética y rentable en su local de Ituzaingó, Buenos Aires.

“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción” Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 6 min.

“

Caso de éxito

Con el paso de los años hemos logrado establecer un alto grado de confianza con los clientes, proponiéndoles siempre alternativas concretas y reales para mejorar la calidad de vida de sus mascotas”.

De ese modo inició su diálogo con esta Revista 2+2 el médico veterinario Martín Olivera, propietario de la clínica veterinaria que lleva su apellido y desde 1968 se encuentra ubicada en la localidad bonaerense de Ituzaingó.

“El local fue fundado por mi padre (Alejandro) y cuenta con dos consultorios, un mostrador con farmacia y venta de alimentos balanceados, un bañadero y un pensionado para clientes propios”, nos comentó el Dr. Olivera. Y avanzó: “En general nuestra clien-

tela es local, del barrio; hago clínica general y cuento con el soporte de un colaborador que realiza tareas administrativas, de atención al público y, en algunos casos ventas”.

Más allá de esto, de describir el perfil de pacientes que atiende en la actualidad (con preponderancia de perros y dentro de ellos una clara tendencia hacia razas “de moda” como pueden ser los bulldogs francés), el profesional destacó la fuerte participación que ocupan las visitas que realiza a domicilio en sus ingresos totales.

“Este servicio se ha ido incrementado en los últimos tiempos”, explicó Olivera. Y destacó: “Lo importante aquí es siempre informarle a los clientes que muchas veces los problemas no pueden resolverse en una sola visita, sino que se necesita profundizar el diagnóstico y los tratamientos en la clínica. Si uno se toma el tiempo para advertir estas situaciones antes de hacer el domicilio, la gente entiende y acepta esas condiciones sin ningún problema”.

eración frente al local.

Martín Olivera, segunda gen

Apostar por la farmacia Más allá de su perfil profesional, Martín Olivera manifiesta abiertamente su vocación por atender, invertir y crecer en el área de la farmacia veterinaria, ocupándose tanto del manejo de proveedores, compras y stock, como del área de ventas propiamente dicha.

“En lo personal me gusta la farmacia e intento que ocupe un rol económico más destacado que los alimentos balanceados en los ingresos de la veterinaria”, nos explicó quien también percibe que a este servicio que se brinda al público general también se han sumado otros veterinarios de la zona, los cuales –receta en mano- se acercan a su comercio a adquirir determinados insumos.

“La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción. Sin dudas existen productos de alto precio que podríamos suponer no tendrán la rotación esperada, pero cuando es el veterinario quien lo prescribe y recomienda, los clientes lo llevan. Con los alimentos medicados ocurre lo mismo”, reforzó.

Más allá de esto y destacando que “si bien existe un fuerte componente estacional, el área comercial de las veterinarias tiende a nivelarse a lo largo de todo el año”, Olivera dejó en claro a lo largo de la entrevista ser lector habitual de nuestra Revista 2+2 y fiel seguidor de expertos en materias como el Marketing y la Comunicación veterinaria, tales como el español Pere Mercader y el chileno Iván López, disertantes identificados principalmente con las acciones que realiza en la materia la firma Royal Canin.

Servicios éticos y rentables “Martín es un leading case en la venta de Aquadent”, nos comentaban también desde Virbac, destacando los volúmenes y el modo de recomendación que nuestro

28 entrevistado sigue adelante en este caso en particular, incorporando el cuidado dental a su rutina de revisación médica y generando así una mayor cantidad de limpiezas bucales.

“Es un ejemplo de cómo generar negocios totalmente éticos con la profesión”, resaltaron desde el laboratorio.

Respecto de este tema, la palabra del Dr. Olivera fue clave: “La consulta es una herramienta central y, en mi caso, siempre empieza o termina por la boca. Claro que debemos destinarle tiempo a explicar correctamente cuáles son las implicancias de tener una boca sana, los beneficios de aplicar determinada técnica o producto para lograrlo y los riesgos de no hacerlo”.

Respecto de este último punto el profesional destacó que siempre que finaliza la consulta termina prescribiendo el antiséptico bucal. Y puntualizó: “Debemos intentar evitar la formación de sarro y así no tener que hacer una anestesia y un pre quirúrgico para solucionar un tema que podríamos prevenir”. ¿Qué otras herramientas de comunicación emplea el profesional para concientizar a sus clientes respecto del tema?

“Mostrar gráficos de distintos tipos de bocas (sanas y enferma) genera muy buenos resultados. Una cosa es decirlo y otra cosa es que la gente lo vea”, explicó Olivera. Y completó: “Es clave también extrapolar estas cuestiones a nosotros, los seres humanos; si yo cumplo con mis visitas y controles periódicos al dentista y me ocupo por tener una buena salud bocal, ¿por

Un lugar, todos los servicios Consultado respecto del futuro de su veterinaria y las inversiones que considera necesaria para lograr sus aspiraciones en materia de crecimiento profesional, el Dr. Martín Olivera destacó la intención de reordenar los espacios y plantear un salón de ventas y farmacia más amplio que el actual.

“Más allá de esto, entiendo que el futuro pasará por poder ofrecerles a los clientes todos los servicios que necesitan para atender la salud de sus mascotas en un solo lugar”, explicó nuestro entrevistado.

Vale decir en este aspecto que la Veterinaria Olivera, ubicada en Ituzaingó –Buenos Aires- ya ha avanzado en

qué los perros no deberían hacerlo?”.

Otra ventaja que plantea el trabajo en este sector de la sanidad animal tiene que ver con los resultados que perciben las personas, ya que –al reducirse la carga bacteriana- la intervención mejora el aliento de los animales, generando un impacto diferente en los propietarios de las mascotas.

“En todo tipo de consulta involucro este tema; los clientes lo entienden y responden favorablemente”, agregó el veterinario que también identificó otros servi-

este sentido, ofreciendo turnos para que las mascotas sean atendidas por distintos tipos de especialistas en sus consultorios. “Ecografistas, oncólogos, oftalmólogos, endocrinólogos y hasta cirujanos traumatológicos atienden en esta veterinaria, ofreciendo un servicio que es realmente valorado por los clientes”, nos explicó Olivera. Y concluyó: “Entiendo que los nuevos profesionales se reciben y apuntan a especializaciones directamente, no enfocándose en abrir sus propias veterinarias, sino en brindar sus conocimientos en otras que hacen clínica general. Esta es una herramienta que antes no teníamos y que sin dudas deberemos comenzar a incorporar”.

cios profesionales con los cuales agregarle valor a sus consultas.

Para los más viejitos “De rutina también estamos planteando controles especiales para los perros mayores de 8 años, en cuyos casos coordinamos un turno conjunto con el ecografista (Ver recuadro), en el cual también realizamos un análisis de sangre, logrando así un chequeo general. Quizás muchos vienen a la veterinaria solo por una vacuna y terminan invirtiendo en estas acciones preventivas gracias a que se los planteamos”, destacó Martín Olivera.

Y completó: “Explicamos y entienden que si vemos alguna anomalía en una instancia inicial podremos solucionarlo y evitar problemas (y gastos) mayores. La prevención es clave, por ejemplo, en los aspectos renales”.

Ya culminando nuestra entrevista, el Dr. Olivera enumeró dos aspectos de la empresa en los cuales considera imprescindible su presencia a la hora de lograr buenos resultados.

“En primer lugar, el vínculos con los proveedores. Es clave recibirlos, escucharlos y trasladarles necesidades concretas en las cuales necesitamos su apoyo”, destacó.

Y concluyó: “Es importante también nuestra presencia permanente en la veterinaria.

Sin ningún lugar a dudas, los resultados son mucho mejores cuando estamos presentes en el consultorio o en la farmacia; la gente viene a vernos a nosotros”…

30

“Gestionar es seguir la estrategia para alcanzar los objetivos”

Dialogamos con el gerente de GestorVet, el español Raúl González, quien analiza las ventajas y los desafíos que planea el uso de los actuales sistemas de gestión en las veterinarias.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 6 min.

a

Tecnología

provechando su visita a nuestro país en el marco de la pasada edición de Intermédica en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, esta Revista 2+2 tuvo la posibilidad de entrevistar al español Raúl González, gerente de GestorVet, compañía dedicada a la comercialización de softwares para administrar y gestionar los centros veterinarios en distintas partes del mundo.

Revista 2+2: ¿Qué herramientas debe incorporar un sistema de gestión?

Raúl González: Para que sea eficaz, la herramienta debe ofrecer información útil a los usuarios, fundamentalmente basada en recordatorios y consejos sobre cómo mejorar la salud y el bienestar de sus pacientes. Además, su uso tendría que facilitar el intercambio de información con los proveedores por medio de una correcta

gestión de pedidos y así facilitar el posterior análisis económico del emprendimiento veterinario. Por último, un sistema eficaz debe ayudar a que todos los miembros de la empresa trabajen de manera homogénea, permitiendo que los protocolos clínicos y de gestión dispuestos por el director del centro se realicen de manera adecuada, independientemente de quién esté a cargo de ella. ¿Se produjeron adelantos en esos aspectos últimamente?

En el caso particular de nuestra empresa, hemos incorporado el intercambio de consultas con médicos veterinarios externos, a fin de compartir la información de un historial clínico, por ejemplo, con especialistas distintas áreas terapéuticas. ¿Es indispensable que las veterinarias inviertan en estas herramientas o pueden seguir funcionando sin ellas?

Debemos decir que hablamos solo de una herramienta para seguir la gestión de las empresas; lo cual no es ni más ni menos que la estrategia para conseguir un fin de-

terminado. Sea esta meta la posibilidad de sobrevivir en el mercado o crecer y desarrollarse en el mismo, difícilmente se cumplirá sin una buena gestión de los pasos a seguir. Ahora bien, si el dueño o responsable del negocio entiende que puede sobrevivir sin una estrategia clara, no hay dudas que le dará poca importancia a la gestión de su negocio y, por ende, a la implementación de un sistema con las características que describimos.

Dicho esto, vivimos en un entorno cada vez más exigente y con mayor número de competidores. En ese escenario, tiene poco sentido dejar en manos del azar el futuro del sustento económico y medio para ejercer la vocación veterinaria. ¿Existe un perfil de comercio en el que mayor uso pueda dársele al sistema?

En absoluto. Un sistema de gestión bien gestionado es una de las mejores inversiones que pueden realizarse en la clínica veterinaria porque es uno de los grandes motores del volumen de negocio y de la rentabilidad. Obviamente, cuanto mayor es la organización, más rendimien-

to podremos extraer del sistema, pero en organizaciones pequeñas, incluso unipersonales, siguen teniendo sentido.

muy poco tiempo tendrá información económica suficiente para saber sus ingresos, sus beneficios y pérdidas, detalladas para poder encontrar agujeros de rentabilidad.

¿Qué acciones concretas e inmediatas las clínicas ve¿Cuáles son los printerinarias pueden cipales reclamos que poner en marcha tienen por parte de los una vez que lo usuarios?

Raúl Gonzá lez incorporaron?

Al ser un sistema muy Para empezar, dinámico, vamos desarronotarán una mayor afluencia de villando en función de las sitas y cumplimiento de los tratamientos necesidades que nos van transmitiendo. indicados, gracias al sistema automático También como característica de los sistede recordatorios que ayudan a propieta- mas online, son terriblemente robustos, rio a no olvidar sus obligaciones con su porque toda la base de computación de mascota. servidor está de nuestro lado, con lo que Por otro lado, el sistema de protoco- la gran mayoría de las llamadas de soporte los personalizados ayuda a realizar las se refieren a dudas acerca de manejo, pero consultas de una forma más profesional nunca a que su servidor se ha estropeado. y adecuada, facilitando la comprensión Mientras haya una conexión a Internet el de las consultas realizadas anteriormen- servicio está garantizado. te o por otro veterinario. Con esta información podría realizar campañas de ¿Qué expectativas tienen para los concienciación para que aquellos que próximos años, puntualmente en el todavía no son clientes de ciertos servi- mercado argentino? cios conozcan lo que el centro es capaz Mientras los propietarios consideren a de hacer por ellos. su mascota como una parte importante En el caso particular de GestorVet y si de sus vidas, el veterinario tendrá sentido se realiza en conjunto con nuestro partner para ellos. Teniendo esto en cuenta, es en Argentina, la distribuidora Panacea, los lógico pensar que el esfuerzo del médico usuarios podrían llevar un control automá- veterinario debe pasar por fomentar y fortico de precios y caducidades, que le per- mar parte de ese vínculo para evitar el desmitiría no tener pérdidas de rentabilidad apego hacia las mascotas y de ese modo, por olvidos y confusiones. Por último, en solo resta crecer.

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MIRA LA ENTREVISTA COMPLETA EN YOUTUBE Aquellos interesados en ver la entrevista completa realizada a Raúl González, gerente de GestorVet, pueden hacerlo con solo ingresar en youtube.com/pmotivar.

Desde ese link y ya dentro de las distintas propuestas de comunicación visual que se ofrecen en el Canal de YouTube del medio especializado en sanidad y productividad animal (MOTIVAR), deberán ubicar la entrevista en cuestión dentro de la sección “XXV Jornadas de Intermédica”.

32 La industria de alimentos balanceados transforma 14 millones de toneladas de granos por año. ¿La paradoja del Pet Food? Consume menos del 5% de esa producción y se quedan con un tercio de la facturación total.

Pequeños con grandes números Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 6 min.

e

l segmento de alimentos para mascotas es el que menos demanda de granos genera -totalizó 612.000 toneladas en 2015- pero el que muestra los mayores niveles de facturación en proporción a esa molienda, al superar los $17.600 millones solo el último año.

En definitiva: alrededor de un tercio de los ingresos de industria de alimentos balanceados de la Argentina.

Del mismo participan los grandes grupos internacionales, liderados por Mars y Nestlé, y una serie de firmas nacionales, como Metrive, Grupo Pilar, Industrias Baires, Molino Chacabuco y Molinos Tassara.

En exclusiva y para profundizar en cuanto a las perspectivas de desarrollo en el mercado local, esta Revista 2+2 dialogó con Gabriel Gualdoni -presidente de la Cámara Argentina en Nutrición

Gabriel Gu

aldoni.

Candela Martínez.

Animal- y sumó la palabra de Candela Martínez y Bárbara Pipan, responsables de marketing del Grupo Pilar y Purina (Nestlé), respectivamente.

“Si bien la categoría Pet Food ha te-

La facturación de la categoría Pet Food alcanzó los $17.653 millones el año pasado, el rubro de alimentos balanceados destinados a Perros contribuyó con $14.152 millones, mientras que el de Gatos lo hizo con $3.501 millones.

Mercados

Evolución del mercado en toneladas: Año

Perro

Gato

Total

2008

326.576

54.991

381.568

2009

382.397

68.552

450.949

2010

420.133

70.219

490.352

2011

466.006

73.283

539.289

2012

510.745

75.523

586.269

2013

504.982

79.741

584.723

2014

512.428

77.990

590.418

2015

519.266

92.973

612.239

TN de alimento balanceado para mascotas, mercado interno. Fuente CAENA.

nido un crecimiento importante y sostenido en sus ventas, la penetración del alimento balanceado en Argentina no alcanza al 70% de su potencial, mientras que Chile -por ejemplo- ya supera el 90%”, nos explicó Gualdoni.

Además, el presidente de CAENA hizo referencia al impacto que generó el aumento en el precio del maíz (por la quita de las retenciones), uno de sus principales insumos.

“Toda la industria sabía que estábamos con un cereal muy barato y no todos hicieron un colchón en ese momento para resguardarse ante estas correcciones”, advirtió. Y concluyó: “De todas maneras, habrá que tener una política agresiva en materia exportadora si queremos seguir creciendo, porque el consumo interno está en niveles récords”.

Animales de costumbre Perros y gatos son los protagonistas de la evolución que mostró el consumo de alimentos balanceados en nuestro país en el último tiempo.

De hecho y según las estadísticas de

34 CAENA, entre 2008 y 2015 el sector creció un 60% al pasar de 381.000 a 612.000 toneladas vendidas.

En ese contexto, el segmento dedicado a los perros lleva la delantera: el año pasado, ocho de cada diez toneladas coDurante el lanzamiento de Purina mercializadas en la categoría Pet Food se Veterinay Diets concretado hace la llevaron ellos, mientras que los gatos unos meses en la Ciudad Autónose quedaron las dos restantes establema de Buenos Aires, tuvimos la ciendo un consumo total de 92.973 toposibilidad de dialogar con el Dr. neladas a lo largo de los 12 meses.

Stephen Ettinger, quien reflexionó Para Candela Martínez, directora de respecto del mercado actual de aliMarketing de Grupo Pilar (única firma mentos balanceados, sus tendenargentina que figura entre las 40 más cias y posibilidades. grandes de la industria a escala global, Aquellos interesados en ver el material completo deberán ingresar en el Canal de según Pet Food Companies), la tendenYouTube del medio especializado en sanidad y productividad animal, MOTIVAR: cia en el proceso de compra racional por www.youtube.com/pmotivar. Para más información: info@dosmasdos.com.ar. parte de los dueños de mascotas se sigue afianzando, ya que analizan las propuestas nutricionales optando por los alimentos que mejor protejan la salud de sus menes vendidos por primera vez desde donde la gente no busca irse de la cateperros y gatos.

2002. Algo a lo que no estábamos acos- goría, pero sí opciones más baratas.

“Esto se muestra en una mayor posi- tumbrados localmente porque veníamos “Quizás algunos consumidores opbilidad de ´switch´ de marcas dentro de la creciendo año a año, e incluso -muchas tan por productos de menor precio y a misma categoría de alimentos”, explicó. veces- a doble digito”. su vez, compran con menor frecuencia e Vale decir que el Grupo Pilar –conoEsa caída en volúmenes continuó los incorporan sobras y arroz para adaptarse cido también como GEPSA- nació en primeros tres meses de este ejercicio, a la realidad de su bolsillo”, puntualiza.

2001 como una empresa argentina que pero para Pipan, desde abril “la caída ya El análisis de la realidad del sector se se quedó con los activos ligados al ru- no es tan pronunciada”. hizo en el marco del lanzamiento de Pubro alimenticio de Cargill y en los últimos Por otro lado, se reporta algo que rina Veterinay Diets (Ver recuadro), un años sumó inversores internacionales también ocurrió en la crisis de 2001/2, segmento terapéutico, que sirve para cupara expandirse y alcanzar los brir la necesidad del perro o el US$ 98,5 millones en ventas gato cuando tiene algún malesdurante 2015. tar en el estomago.

Participación porcentual de las distintas Solo el año pasado, desem“Antes esta línea se importaespecies animales en el negocio local de bolsó unos $20 millones para ba, pero a partir de las restricalimentos balanceados. Fuente: CAENA. asegurar la calidad de sus prociones se discontinuo su comerductos vía la mejora de sus 5 cialización hasta que finalmente plantas productivas. comenzamos a producirlo lo% Ton “En el marco de inversiocalmente. Va a ser uno de los nes, podemos compartir que productos más caros de nuestra 4% Petfood 0% Otros en este 2016 estamos lanzancartera por los ingredientes que do GEPSA LAB. Se trata de una incluye. Pero este lanzamiento nueva Unidad de Negocios que evita que los clientes de Pro Plan presta Servicios de Análisis de –la línea Premium de Nestlé- no 18% Rumiantes 12% Cerdos Forrajes, Materias primas y Protengan que irse a otra marca carne ductos Terminados destinados cuando necesitan un producto a la nutrición animal”, nos coterapéutico”, explica su gerente mentó Martínez. de Marketing.

14% Aves Entre los colosos internacio“En lo que respecta a las ex22% Rumiantes huevo nales con un pie en el país tampectativas de ventas para lo que leche bién está Nestlé. resta de este año, el país nos vieBárbara Pipan, gerente de ne sorprendiendo porque esperaMarketing de Purina, señala mos una repercusión más rápida, que, “los primeros meses del pero todos los meses se actuali30% Aves año fueron difíciles, teniendo zan las estimaciones, pensamos carne en cuenta que ya veníamos que podemos repetir los volúmecon un año 2015 donde se evines de 2015”, adelantó la repredenció una caída en los volúsentante de la firma suiza.

MIRA LA ENTREVISTA A STEPHEN ETTINGER

36

El Dr. Federico Berger participó de un ciclo de charlas en Misiones, donde presentó a los veterinarios asistentes un análisis sobre la incidencia real que tiene la sanidad en la economía del criador bovino.

Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Inversiones

d

urante los primeros días de agosto, el Consejo de Médicos Veterinarios de la provincia de Misiones organizó una serie de jornadas en las localidades de Oberá y El Dorado, en las cuales se dieron cita más de 60 profesionales.

Allí se debatieron temáticas concretas como lo son la Administración de los locales comerciales (con una disertación a cargo de esta Revista 2+2) y el rol de la profesión en la estructura sanitaria, por medio de la participación del Dr. Federico Berger, vicepresidente del Colegio de Veterinarios de Santa Fe. “Los planes sanitarios son necesarios para que los alimentos de origen animal sean saludables y se instituyen para garantizar la seguridad tanto de los productores, como de la sociedad en su conjunto”, explicó Berger. Y avanzó: “Además, su aplicación genera réditos económicos a futuro por la disminución de pérdidas productivas que sabemos generan las enfermedades”.

Más allá de esto, Berger se tomó

unos minutos para describir su activa participación en la Federación Veterinaria Argentina, destacando los alcances de la entidad, presentando su nuevo video institucional y planteando cuáles son hoy sus principales objetivos.

En este punto, uno de los organizadores de las jornadas –y también integrante de la FeVA-, Dr. Hugo Gross, invitó a los veterinarios asistentes a in-

volucrarse en sus entidades colegiadas, planteando las problemáticas que observan y proponiendo líneas de trabajo para solucionarlas.

El ejemplo de Santa Fe Siguiendo con su disertación y a fin de generar una propuesta integral por medio de la cual los productores reciban el asesoramiento profesional que

vacas + vaquillonas

ajustado por hembra entorada (660)

ajustado por animal (967)

78,7

105,7

71,72

19

35,7

24,37

35,6

47,1

32,15

14

20,16

13,76

65,2

77,9

53,17

212,5

285,93

195,16

Tacto

18

21,55

14,71

Brucelosis + Tuberculosis

53

63,44

43,3

Visita mensual

34,8

50,1

34,8

Toro (raspaje + medicación)

20,3

20,3

13,8

Honorarios

126,1

155,39

106,61

Total

338,6

441,32

301,77

Costos $ por 300 animal / año - marzo 2016 Vacunas Aftosa Antiparasitarios Garrapatas Minerales Medicamentos

Analisis Hembras entoradas

$ / Hembras entoradas

% Terneros destetados 160 kg x $29 = $4640

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les permita ser productivos, a la vez de prevenir zoonosis que impacten en la comunidad, Berger presentó el Sistema Sanitario Participativo que se emplea en su provincia y donde se destaca la figura del Corresponsable Sanitario.

“Los productores pueden tener a su rodeo en las condiciones que quieran: flaco, gordo, con 35% de preñez (o 90%), con gangrena; con los toros en buen estado o como le guste”, inició. Y siguió: “Pero ya cuando hablamos de perjudicar “al otro” con la presencia de enfermedades que impactan, por ejemplo en la salud pública o el cierre de determinados mercados, es que sin dudas debemos intervenir”.

En ese sentido, el profesional destacó que en Santa Fe existen marcos legales concretos sobre los cuales se plantean campañas de lucha contra Garrapata, Brucelosis, Tuberculosis, Aftosa y Car-

Federico Berger en Oberá, Misiones.

bunclo, instrumentándose certificados de estado sanitario y poniéndose en marcha recientemente un sistema Integrado de Alertas Sanitarias.

“Todo coordinado desde la COPROSA local y siempre con la activa participación de los veterinarios”. ¿Cuánto vale la salud animal?

Culminando su participación, Federico Berger presentó un análisis de costos de insumos y honorarios veterinarios, con el objetivo de debatir si el mismo debía ser considerado un gasto o una inversión. Para ello, mostró una simulación realizada sobre la base de un campo de cría natural (sin pasturas implantadas) de cría ubicado sobre 1.412 hectáreas de Santa Fe. Con 967 animales totales (660 vientres) y un 3% de toros, el establecimiento tenía un 85% de preñez al tacto, un 80% de terneros nacidos y un 78% de destetes.

“En ese esquema consideramos un completo plan sanitario para todas las categorías animales, sumándole intervenciones profesionales más que justificadas y una visita al campo a modo de asesoramiento por parte del veterinario actuante”, explicó. Y avanzó (destacando la información disponible en el Cuadro Nº 1): “Vemos que para cumplir con esta propuesta básica y garantizar no solo la eficiencia animal, sino también el cuidado de la Salud Pública, deberíamos invertir $300 por cabeza al año”.

Profundizando el análisis, Federico Berger explicó cómo a medida que el porcentaje de terneros destetados se incrementa –sobre la inversión que se propone realizar en sanidad- el costo total del plan sanitario no supera el 12% sobre el valor actual de un ternero (Ver Cuadro Nº 2).

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¿Para qué planificar?

Si el objetivo de su negocio es ganar dinero y crecer, trazar una hoja de ruta a partir de los resultados ya obtenidos es un ejercicio indispensable.

Marketing, recursos humanos y ventas, son áreas estratégicas a evaluar.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 7 minutos.

Visiones

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a generación de balances periódicos no debe ser un recurso ajeno a los locales veterinarios dedicados a la venta de productos y servicios.

Del mismo modo, la confección de un informe periódico sobre los volúmenes de ventas generados, las estrategias de marketing empleados y el análisis del manejo en materia de recursos humanos, representa una herramienta valiosa para corregir lo que está mal y proyectar un futuro más rentable.

Comprendiendo la importancia de las variables descriptas, esta Revista 2+2 convocó a Federico Iñiguez (director de la licenciatura en Comercialización de la Fundación UADE) y Luis Giobbio (fundador y CEO de la consultora Arrive Recursos Humanos) para repasar los puntos a tener en cuenta a la hora de lograr un balance acertado de ejercicio y proyectar futuras acciones.

“Hacer un balance es importante porque significa la foto final de un período.

En los comercios, hacerlos de manera trimestral o cuatrimestral (acompañando las temporadas altas y bajas) resulta de gran utilidad”, asegura Iñiguez y agrega,

“a partir de esos informes, podés tomar decisiones, por ejemplo en el área de compras, considerando la rotación real de los productos”.

Por su parte y ya refiriéndose al área de los recursos humanos, Giobbio explicó que “en cualquier negocio donde el objetivo es vender productos y ofrecer servicios resulta imprescindible generar cadenas de valor, dentro de las cuales los empleados son fundamentales”. Y propuso: “Es recomendable buscar asesoramiento; así como cuando se busca la ayuda de un contador, también en este tipo de estrategias es clave la palabra de un experto”.

Vender más, vender mejor Las áreas comerciales y de marketing son hoy un dúo inseparable. “Van de la mano a tal punto que si pronostico cierta facturación para el próximo trimestre, también deberé evaluar promociones determinadas. Es decir, tácticas específicas”, señala el actual director de Funda-

ción UADE. Las categorías de productos que más se venden, la rotación de los mismos, la rentabilidad de cada segmento, el dinero que se destina a compras y cuánto se obtiene mensualmente por ventas, son los elementos determinantes a incluir en este tipo de informes.

“Generalmente los balances están asociados a las grandes corporaciones y su relación con el fisco pero en la práctica, cualquier informe que proporcione información de este tipo es muy útil”, agregó Iñiguez. Y ejemplificó: “Cuando ya sabemos el dinero que gastamos en compras y cuántos generamos por ventas, podremos estimar el precio de compra promedio y el dinero inmovilizado que tendremos a lo largo del año”.

Más allá de esto, nuestro entrevistado dejó en claro que -a partir de los informes- se pueden tomar decisiones más inteligentes. “Hoy, donde el stock resulta carísimo, se debe ser muy preciso y elegir los productos que más rotan”,

“Cuando ya sabes el dinero que gastas en compras y cuantos generas por ventas, podes estimar el precio de compra promedio y el dinero inmovilizado que tendrás a lo largo del año”, afirma Federico Iñiguez.

A partir de las palabras de Federico Iñiguez y Luis Giobbio, expertos en comercialización y recursos humanos, respectivamente, esperamos que puedas tomarte un momento para realizar un pequeño, pero valioso balance de tu local veterinario previo a los meses de fin de año.

Analizar los aspectos comerciales, de marketing y recursos humanos, será de gran utilidad para potenciar aquello que está bien y corregir lo que denota algunas deficiencias de cara al año que viene.

A su vez, una evaluación correcta, permitirá que planifiques el siguiente ejercicio apoyándote en los puntos fuertes.

Los meses de octubre y noviembre son los ideales para avanzar en estas tareas.

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aconsejó. “Siempre hay excepciones, como ocurre con los productos farmacéuticos que para algunas clínicas veterinarias son elementales, pero teniendo un stock mínimo para los productos que no rotan (accesorios, alimentos y el resto de la oferta), se puede hacer una buena planificación”, resaltó Iñiguez. ¿Cuándo hacer esta planificación? Por ejemplo en aquellas semanas donde hay menos trabajo, de modo de llegar prepa-

“La propuesta salarial y la respuesta de los empleados aún van muy de la mano”, reconoce Luis Giobbio.

rado para los picos de demanda con una oferta de productos adecuada.

A su vez, la generación de estos balances (Ver Gráfico Nº 1 que cmplementa el artículo) permite determinar cuáles son los segmentos que generaron las mayores ganancias en el ejercicio y así elaborar estrategias comerciales sobre aquellos productos que representan un mayor incentivo: los más rentables.

“Se puede pensar en ventas cruzadas para elevar los ingresos a partir de esos productos que quizás vienen algo perezosos. Una estrategia de marketing integral puede estar puesta en crear un club de beneficios”, afirma el director de Fundación UADE y advierte: “Los resultados de esas acciones en su gran mayoría tienen que ver con aspectos comerciales, porque se busca un mejor desempeño

42 o resultado de tal o cual producto. Más allá de estas, no deberemos descuidar tampoco aquellas que no repercuten inmediatamente en ventas, pero contribuyen a la imagen de la empresa”.

Los humanos y sus recursos “Para poder medir el desempeño de los empleados debemos, antes que nada,

“La vocación por unificar los criterios de trabajo entre los distintos miembros del equipo debe surgir del dueño del local, generando protocolos específicos y pensando siempre en el bienestar de los empleados”, sostuvo Giobbio. definir objetivos claros para cada uno de ellos. Por más pequeño que sea el local, todo empieza en la comunicación”, dispara sin medias tintas Giobbio.

“A partir de allí, las personas que sumarán a la empresa tendrán que cumplir ciertos requisitos y normas, teniendo en cuenta el respeto y la calidad que se espera generar hacia los clientes”, agregó el experto. Y completó: “La vocación por unificar los criterios de trabajo entre todos los miembros del equipo debe surgir del dueño del local. Es más, si quiere ofrecer un servicio de alto valor deberá hacerlo pensando también en su gente, generando protocolos de traba-

jo. No se puede resumir todo a abrir un local y contratar un médico veterinario part-time”.

Al momento de concretar evaluaciones, las mismas deberán ser observables y mensurables. “El jefe debe estar atento siempre al desempeño cotidiano del negocio y a su vez, atender los números de venta o cantidades vendidas mensualmente. Como incentivo se puede otorgar un bono o una suba adicional del salario a partir de las cantidades vendidas: lo salarial y la respuesta de los empleados aún van muy de la mano”, reconoce el CEO de ArriveRRHH. No todas las personas trabajan de la misma manera y en base a las habilidades de cada uno también se pueden asignar tareas, con objetivos que luego puedan ser medidos. “Nunca podes evaluar a una persona si antes no le señalaste qué esperas de ella”, apunta Giobbio y explica: “Hay que explicar cuáles son los lineamientos de la empresa: calidad, velocidad, calidez, etc. Al cabo del tiempo, se puede empezar a comparar resultados en relación a años previos, por ejemplo, y así establecer un parámetro esperado”.

Según nuestro entrevistado y para el caso que los objetivos no sean alcanzados, la evaluación de desempeño no tiene que redundar en un castigo sino en una herramienta para analizar dónde se falló y cómo mejorar. Quizás para llegar a la meta esperada esa persona necesita una capacitación, pone de ejemplo.

Claro que no solo se mide el desempeño de las personas, también se puede sacar una foto del equipo para obtener una evaluación de potencial. Es decir, saber hasta dónde puede dar cada uno de sus integrantes.

“Hay gente de alto potencial, que puede dar el salto aquí y ahora; otros lo harán luego de ser capacitados durante años y otros ya están en su máximo rendimiento pero siguen siendo operativos, a estos últimos deberemos promover de forma horizontal dentro de la organización”, cierra Giobbio.

44 ¿Qué grado de componente emocional ponemos en juego a la hora de generar compromisos con las personas?

Líder o lideresa… ¿Hacia dónde conducen?

Escribe Roberto Dughetti

Gestión de las personas

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

El líder cambia su estilo de acuerdo al grado de desarrollo que tiene el subordinado y, para ello, es clave disponer de tres características centrales: flexibilidad, diagnóstico y consenso.

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iversos son los libros sobre liderazgo: algunos intentan responder la típica pregunta de si líder se nace o se hace; otros avanzan en sus habilidades necesarias o en qué condiciones arquetípicas debiesen tener. Están los que retratan a los líderes históricos y otros que debaten sobre formas y estilos...

Si bien en nuestro país (a diferencia de otros de Latinoamérica) para el femenino se usa más la forma líder que lideresa, es con intencionalidad que titulamos la nota de ese modo; por la creciente población femenina en nuestra profesión; porque muchas de ellas comandan su emprendimiento y porque la aparición de cada vez más mujeres ocupando estos puestos tiene su reflejo en la lengua. Más allá de esto y si hoy tuviese que responder cuál es el liderazgo más efectivo, diría que aquel que pone en juego un gran componente emocional ligado al compromiso con las personas.

Para Jim Kouzes y Barry Posner, los líderes poseen ciertas características o cualidades: desafían los procesos, inspiran una visión común, facilitan la actuación de los demás, modelan el camino y alientan a los otros. De esos atributos, aunque todos interrelacionados, los tres últimos están directamente vinculados a la gestión de las personas.

Los líderes facilitan la actuación de los demás, porque desde su espíritu de colaboración infunden confianza.

Promueven la participación de los integrantes del equipo, les brindan espacio suficiente para tomar decisiones propias y hacen que la gente se sienta fuerte y capaz.

Los líderes tienen creencias, principios y valores sólidos. Modelan el camino porque guían a las personas y conducen los proyectos fieles a esos principios, por ello logran modelar la conducta de su equipo.

Alientan a los otros porque logran que perseveren y se empeñen. Reconocen los esfuerzos, enfatizan las contribuciones realizadas a la misión común y celebran los logros.

Esto promueve un espíritu de equipo que cohesiona hacia el bien común.

En primera persona Sabemos que la profesión veterinaria enfrenta cambios y desafíos constantes que no pueden ser ignorados si deseamos que el negocio prospere, tanto por la inestabilidad del contexto, como por la evolución de la actividad y la rapidez de su crecimiento.

Sin embargo y como sabiamente dijo Mark Twain: “La única persona a quien le gusta el cambio es un bebé con un pañal mojado”. Por ello, es necesario que tales transformaciones sean enfrentadas, y aún mejor, motorizadas en forma proactiva.

A su vez, desde este espacio y esta revista venimos pregonando, exhortando y recomendando al veterinario apuntalarse en el orden para lograr un equilibrio, dada la dispersión de sus actividades y la diversidad de productos-servicios que ofrece.

Por ello, el veterinario propietario o los empleados que él/ella designe como encargados de conducir personas deben operar en esa complejidad y desarrollar competencias e intervenciones que tiendan al equilibrio.

Entonces, independientemente del cargo que se ocupe, si nos orientamos a trabajar el cambio en nuestro marco laboral, estaremos desplegando una serie de competencias asociadas al liderazgo.

En contraste, cuando necesitemos fortalecer el orden, intervendremos desde las destrezas, competencias y técnicas asociadas, denominadas gerenciamiento.

A veces, algunos veterinarios, equiparan confusamente liderar con gerenciar o administrar. Mientras la gerencia o administración es la que permite planificar, realizar un presupuesto, organizar, proporcionar los recursos humanos, ordenar las tareas y delinear los procesos para dar un grado de previsibilidad y armonía, liderar es establecer una visión de futuro que brinde una dirección determinada, y conseguir el apo-

46 Cuadro Nº 1 Nivel de Desarrollo

Estilo de liderato adecuado

D1 Poca competencia Mucho interés

E1 DIRIGIR : estructurar, controlar y supervisar

D2 Alguna competencia Poco interés

E2 INSTRUIR: orientar y ayudar

D3 Mucha competencia Interés variable

E3 APOYAR: elogiar, escuchar y dar facilidades

D4 Mucha competencia Mucho Interés

E4 DELEGAR: dar la posibilidad de la toma de decisión

yo de los demás, siendo genuinos y mostrando compromiso por el provecho mutuo, generando el cambio permanente y la mejora continua.

Un buen ejercicio de liderazgo, promueve la integración de la cultura de la clínica veterinaria, y de los equipos de trabajo; tiene en cuenta el largo plazo, define estrategias de riesgo controlado, favorece la circulación de poder, innova y trabaja en la motivación de las personas involucradas en los cambios, contribuye a la construcción de una visión compartida y marca rumbos.

Por su parte, un buen ejercicio de gerenciamiento, se orienta a la planificación, administra estrategias, establece un marco laboral predecible, define un marco normativo que facilita los procesos de resolución de problemas y administra el cumplimiento de los tiempos y de las reglas de juego.

En equipo Sólo una fluida comunicación entre el líder y cada miembro de su equipo permite acercar posiciones cuando se perciben desvíos en las expectativas de las partes.

El empleado debe encontrarle un sentido a su tarea, tener la oportunidad de aprender y crecer, recibir incentivos, advertir el impacto de lo que hace y saber lo que sucede en la veterinaria, sintiéndose partícipe de un sector o mercado.

Las incongruencias y los fracasos de las relaciones de trabajo van generando resentimiento y mecanismos de defensa que condicionan las futuras incorporaciones.

Por eso es tan relevante conocer la evolución en tales interrelaciones. Entre la apertura de una veterinaria, que conlleva la creación de un equipo de trabajo, hasta que la misma alcanza la madurez, se produce una evolución que determina fases en el desarrollo de los equipos de trabajo.

Alta

Participar

Persuadir

Comparte ideas y ayuda en la toma de decisiones.

Explica decisiones y aclara dudas.

E3

Conducta de Relación

E4

Delegar Traslada la responsabilidad de la toma de decisiones y su ejecución

Baja

Así pueden distinguirse una etapa formativa, donde prevalece la cortesía y se ocultan los sentimientos. A esta le sigue una fase conflictiva, en la que se hacen visibles y explícitos los conflictos.

La lucha por el poder, por establecer métodos normativos, la tensión entre distintas culturas, estilos se hace evidente.

Puede ser una etapa altamente productiva si el líder (lideresa) interviene oportunamente y logra cierta convergencia. Puede ser un momento sumamente improductivo si el conflicto perdura y se consolidan facciones.

La tercera es la etapa normativa. Allí se consolida la autoridad de la persona que conduce el equipo. Se normalizan los procesos, los métodos. Se establece un marco estable, una ética y un estilo de trabajo. Aquí se consolida la identidad, la pertenencia.

Finalmente, se evoluciona hacia la fase autónoma en la que crece la autonomía del grupo: ya podemos hablar de equipos de trabajo. Los conflictos perduran pero de modo institucionalizado.

Liderazgo situacional Así como ocurre con los equipos de trabajo, para poder gestionar a cada persona, es preciso conocer y establecer los niveles de “madurez” del responsable de una labor, en un momento determinado.

Ese análisis dará lugar a un tipo de Liderazgo Situacional (Ver Cuadro Nº 1), que delega, monitorea o controla en función de los resultados arrojados por una evaluación previa.

currículum

E2

E1

Estilo efectivo de liderazgo

Dirigir: Da instrucciones y supervisa.

Conducta de Tarea

Se trata de un método de liderazgo sencillo y didáctico que puede ser útil y oportuno para la/el veterinaria/o –sobre todo para quienes se inician en esta tarea- como una herramienta sencilla que guíe y brinde un soporte o ayuda para gestionar personas.

Este método se basa en: ] La “intensidad de dirección”: Conducta de tarea. ] La “intensidad de apoyo socio emocional”: Conducta de Relación (comunicación bilateral y apoyo del líder) ] La situación específica. ] El nivel de madurez de los seguidores o grupo.

El nivel de desarrollo del empleado de la veterinaria ante una situación específica define el estilo que el líder debe utilizar.

El nivel de desarrollo del seguidor está dado tanto por su competencia (por ejemplo una maniobra de enfermería) como por la actitud que toma para realizar una tarea. A medida que el nivel de desarrollo comience a aumentar en el logro de una tarea específica, el líder debe comenzar a reducir la conducta de tarea y a aumentar la de relación.

Pero cuando el nivel de desarrollo ya es alto, el líder debe disminuir la conducta de tarea y también la de relación.

En conclusión, el líder cambia su estilo de acuerdo al grado de desarrollo que tiene el subordinado y para ello es clave disponer de tres características: flexibilidad, diagnóstico y consenso.

Roberto Dughetti

Director comercial en Co Panacea S.A. roberto.dughetti@panacea.com.ar

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“Las visitas anuales deben ir más allá de la vacuna” Michael Day incentivó a sus colegas argentinos a generar programas de Salud que excedan a las inmunizaciones y promuevan un chequeo rutinario e integral de las mascotas en las veterinarias.

Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Internacional

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urante los primeros días de agosto arribaron a nuestro país algunos de los integrantes del Grupo de Directrices de Vacunación en perros y gatos (VGG) de la Asociación Mundial de Veterinarios de Pequeños Animales (WSAVA), entre los cuales se encontraba su presidente, el Dr. Michael Day. Vale mencionar que esta visita se enmarca en el proyecto que la entidad internacional mantiene para generar directrices de vacunación específicas para América Latina, tal como ocurrió en el caso de Asia hace unos años.

En ese marco y a fin de conocer su visión sobre las prácticas de vacunación actuales en el área de pequeños animales, los expertos se reunieron con autoridades oficiales, referentes de las facultades de Veterinaria locales, representantes de laboratorios y profesionales líderes de opinión.

Además y con el patrocinio de MSD Salud Animal, se llevaron adelante una serie de capacitaciones para veterinarios en Buenos Aires y Rosario (Santa Fe), de las cuales participó activamente

esta Revista 2+2.

Allí, el experto inglés, referente en enfermedades infecciosas, Michael Day compartió consejos importantes para los profesionales argentinos en relación con las mejores prácticas en la vacunación de perros y gatos (Ver Recuadro).

Más allá de esto y luego de explicar la importancia de aplicar protocolos vacunales sustentados en la evidencia científica actualmente disponible, Day destacó la importancia de lograr que las visitas periódicas de los pacientes (clientes) a las veterinarias se den en el marco de programas de Salud integrales y no solo para cumplir con calendarios fijos de vacunación.

“Instrumentar este cambio en la forma que comercializamos nuestros servicios es ya indispensable”, explicó el también docente de Facultad de Veterinaria de la Universidad de Bristol, Inglaterra. Y agregó: “Durante años ac-

tuamos en torno a la creencia de que lo que lleva a la gente a la veterinaria es la vacuna”.

Más servicios Consultado por los asistentes respecto de cuáles serían entonces las intervenciones profesionales que ese “chequeo médico anual” debería incluir, el disertante hizo alusión a: revisión de las dietas; control de pulgas; desparasitaciones; análisis hematológicos y bioquímicos; comportamiento y control de enfermedades clínicas.

“En este tipo de consultas, para las cuales deberemos destinar más tiempo que el habitual, lógicamente podremos también evaluar si es necesario o no vacunar al animal y con qué vacuna hacerlo, dependiendo de su estilo de vida”, enfatizó Michael Day. Más allá de esto y asegurando que para poder llevar adelante estas accio-

“Durante años actuamos en torno a la creencia de que lo que lleva a la gente a las veterinarias es la vacuna. Debemos modificar esto, entendiendo la importancia de avanzar hacia un modo superador de comercializar nuestros servicios”. Michael Day.

Protocolos y medicina basada en la evidencia

El profesional disertó escolatado por los expertos Mary Marcondes (Brasil) y Richard Squires (Australia).

El Palacio Duhau, Park Hyatt Buenos Aires, fue el lugar en el cual el último 11 de agosto se dieron cita cerca de 80 veterinarios argentinos con el objetivo de participar de la capacitación que, con el patrocinio de MSD Salud Animal, brindaran los integrantes del Grupo de Directrices de Vacunación en perros y gatos (VGG) de la Asociación Mundial de Veterinarios de Pequeños Animales (WSAVA) en nuestro país.

Allí, Michael J. Day –Reino Unido-, expuso sobre “Directrices de vacunación: ¿cuándo? ¿Por qué? ¿Quién? ¿Qué?”, tema en el cual recibió el interesante nes “se requiere un cambio de mentalidad en veterinarios”, el disertante dejó en claro que la propuesta en cuestión ya es una realidad en países como Estados Unidos, Inglaterra, Australia y otros tantos alrededor del mundo.

“El motivo de las visitas anuales no debe quedar atado exclusivamente al hecho de revacunar; debemos comenzar a nuestro servicio profesional de un modo distinto, integral y que redunde en una mejora en la calidad de vida de los pacientes”, agregó Michael Day, al tiempo que incentivó a los presentes a dialogar con los propietarios de las mascotas sobre estos temas y así generar un vínculo que perdure en el tiempo.

No estamos generando tanto protagonismo a la vacuna, sino que tratamos de proyectar nuestros servicios profesionales dándole más valor a lo mismo.

“Sin ninguna duda, es clave que las

soporte del Dr. Richard Squires –Australia-. Posteriormente, la brasileña Mary Marcondes presentó los resultados de un relevamiento realizado en Argentina por la entidad, el cual se enmarca en el Proyecto que la misma se encuentra llevando adelante para América Latina hasta 2019.

Aquellos interesados en escuchar todas las disertaciones llevadas adelante por los expertos, pueden encontrarlas en la sección “Charlas” disponible en el Portal www.hablandodelonuestro.com.ar o bien solicitar más información vía e mail a: info@dosmasdos.com.ar.

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personas y sus mascotas nos visiten de manera periódica. El cambio de paradigma que proponemos es ampliar la oferta, no centrarnos únicamente en una acción y avanzar en propuestas integrales que agreguen valor y mejoren la calidad de vida de los animales”, concluyó Michael Day.

Los profesionales interesados en acceder de manera gratuita a las Guías de Vacunación Actualizadas de la WSAVA en español, pueden solicitarlas vía e - mail a info@dosmasdos.com.ar.

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Oscuridad informativa, otra consecuencia de la inflación

Vicente Donato, profesor de la Universidad de Bologna (Italia) y director de la Fundación Observatorio Pyme, explica cómo abordar uno de los males menos difundidos del aumento sostenido de precios.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Economía

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omo es de público conocimiento, la nueva administración del INDEC ha informado durante los meses de junio y julio las primeras bajas en una escalada inflacionaria que ya ha superado un acumulado del 30% desde las elecciones presidenciales realizadas a finales del año pasado. Más allá de este cambio en la tendencia, lejos se encuentran los datos de generar algún tipo de alivio para los pequeños comerciantes argentinos, quienes han tenido que aprender a convivir con incrementos sustanciales en sus costos operativos durante los últimos años.

Comprendiendo que las empresas veterinarias no son ajenas a la realidad, esta Revista 2+2 entrevistó a Vicente Donato, profesor de la Universidad de Bologna (Italia) y director de la Fundación Observatorio Pyme (FOP).

El objetivo fue indagar sobre el efecto “desorden” que la distorsión constante de precios genera en las pequeñas empresas. “Cuando el nivel de inflación promedia el 30% anual, los precios empiezan a variar de manera aleatoria, generando la necesidad de sentarnos a repasar periódicamente nuestros costos, en base a la evolución, por ejemplo, de los insumos

que empleamos”, explicó el directivo.

Además, dejó en claro que la variabilidad de precios relativos impacta con más fuerza en los pequeños comercios: complica la estimación de los costos reales y perjudica el cumplimiento de las metas comerciales preestablecidas. “Esto es lo que podríamos denominar como un escenario de oscuridad informativa”, explicó el entrevistado. Y avanzó: “Reducir la inflación es importante por su impacto sobre la economía y así proyectar el futuro de los emprendimientos, pero también por cuestiones emocionales ligadas al día a día de comerciantes y consumidores, los cuales vuelven a tener una referencia clara y concreta sobre los precios de los productos y servicios que se ofrecen en el mercado”.

Indicadores a tener en cuenta Si bien los contextos inflacionarios son complejos para poner este tipo de acciones en práctica, todos aquellos que dirigen los destinos de un comercio deben poder tener números ordenados respecto del valor de venta de los productos y el precio de reposición de los mismos. “En caso que la reposición sea más costosa, deberemos evaluar hasta qué punto debemos sostener o incrementar los márgenes actuales; mientras que en un proceso de desaceleración inflacionaria no haría falta mantener grandes stocks de mercaderías”, sostuvo Donato.

Vicente Do

nato

El contexto Según el profesor de la Universidad de Bologna, las expectativas actuales en cuanto a una posible baja en la inflación tiene como efecto inmediato la desaceleración del consumo. “Es en este escenario que las pequeñas empresas, como lo son las veterinarias, pierden poder de negociación frente a los desafíos macroeconómicos”, enfatizó Donato. Y concluyó: “Sería recomendable evaluar las expectativas inflacionarias de los insumos que conforman los portfolios de los locales para determinar tendencias en sus proveedores y así tomar decisiones pensadas antes de decidir grandes compras de mercadería, más allá de las bonificaciones que así lo estimulen”. Si, casi un trabajo de artesano...