Edición N° 34 - Noviembre de 2016 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios PERSPECTIVAS Y NEGOCIO

NUEVA LEY PYME

CONGRESO CREA 2016

Los invitamos a pensar en una acción clave para crecer: ¿cuándo fue la última vez que invirtieron en sus veterinarias?

Analizamos junto con César Tortorella los beneficios a los cuales podrían acceder los comercios.

Repasamos las ideas desarrolladas bajo el lema “La re-evolución de la empresa” ante 7.000 personas.

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Edición Nº 34 - Noviembre de 2016

Que no se corte

Con el objetivo de repasar los conceptos vertidos a lo largo de 2016 y mantener vivo el entusiasmo por ponerlos en marcha, los invitamos a participar de una serie de juegos y desafíos pensados especialmente para ustedes. Ventas, Gestión, Marketing y Recursos Humanos son los tópicos en base a los cuales podrán demostrar sus conocimientos. ¿Se animan? Páginas 12 a 20.

Staff Director Luciano Aba Diseño Gráfico Nicolás de la Fuente Redacción Patricio Jiménez Facundo Sonatti Publicidad Cecilia Torres Colaboran en esta edición: Roberto Dughetti y Ariel Baños.

2+2 es

una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

Cerramos el año en Tandil Invitado por los representantes del Programa de Educación Continua de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNCPBA), el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, estará compartiendo un Taller junto con los alumnos de los Ateneos I y II el 25 de noviembre.

Nuestras vías de contacto info@dosmasdos.com.ar www.dosmasdos.com.ar twitter.com/gestionvet hablandodelonuestro.com.ar

Durante el encuentro se expondrán lineamientos concretos ligados a la gestión del negocio veterinario y se realizarán acciones prácticas por medio de las cuales los asistentes llevaran adelante diversos ejercicios vinculados a las temáticas que se difunden desde esta revista.

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En esta edición:

Editorial

Sobre nosotros

Editorial

Estrategia ¿Cuándo fue la última vez que invirtieron?

Podio Y los ganadores son…

Nota de tapa Para no frenar el envión Criptograma: ¿quién se anima? Preguntados 2016 Crucigrama sobre Gestión comercial y Marketing Sopa de letras temática

Visiones - Luciano Aba El que se enoja (siempre) pierde

Marketing ¿Cómo implementar promociones rentables?

Actualidad ¿Se puede acceder a los beneficios de la Ley PyME?

Eventos “El proceso de humanización de la mascota es creciente”

Visiones “El mero hecho de comunicar, no modifica conductas”

14 16 18 20

Tendencia 42 MOTIVAR reunió a la industria en su Aniversario Estadísticas “El sector emplea a 3.600 personas de forma directa”

Eventos “Recalcular los potenciales”

En primera persona De Norte a Sur, recorriendo veterinarias

Entre el agotamiento y la necesidad de planificar Se demoró todo lo que pudo. Tardó como pocas veces, pero llegó. El calor finalmente está entre nosotros, como un anticipo de lo que será este verano en la República Argentina. Claro que no solamente traemos esta estación del año a vuestras mentes pensando en las vacaciones, las piletas, los tragos y los pantalones cortos, sino que es una forma de graficar el tradicional ritual que empieza en estas épocas: el trillado tiempo de realizar balances sobre lo pasado y comenzar a planificar lo que vendrá. Si bien solemos preferir focalizarnos sobre la primera de estas acciones (Balance), no cabe duda que, en realidad, a la que mayores esfuerzos deberíamos destinar es a la otra (Planificación); la que nos permitirá arrancar el 2017 ya organizados. Con objetivos centrales y proyecciones ya en mente. Como siempre decimos, uno suele ma-

nejarse entre el ideal de lo que debería ser y lo posible… Créannos que esta no es una visión conformista de la vida; ubicamos nuestra expectativa a la medida de las posibilidades reales. Solo eso. En estos meses, los veterinarios o dueños de comercios veterinarios de todo el país deberían estar evaluando el desempeño de este 2016, analizando indicadores y sacando conclusiones centrales para planificar mejor (pensando en crecer) el 2017. Pero claro, en el medio “hay que trabajar”. Y no sólo eso, sino que estamos entrando quizás en una de las épocas en la que mayor caudal de trabajo se tiene en consultorios y locales veterinarios. ¿Y entonces? Volvamos a lo real. Lo importante, más allá de cuestiones teóricas, es pensar; destinarle tiempo a repasar mentalmente y proyectar estos temas: tenerlos en cuenta. Sin dudas que mejor sería agendar una

En estos meses, los profesionales o dueños de comercios veterinarios de todo el país deberían estar evaluando el desempeño de este 2016, analizando indicadores y sacando conclusiones para planificar mejor (pensando en crecer) el 2017. Pero claro, en el medio “hay que trabajar”. ¿No?

hora en algún día de la semana (a elección de cada uno) para volcar sobre un papel algunas ideas básicas. ¿Cuánto facturamos? ¿Cuánto gastamos? ¿Ganamos? ¿Perdimos? Básico, pero efectivo y con el firme propósito de arrancar. Claro que muchos de ustedes conocerán esos datos y algunos, o muchos, más. ¿Qué hacen con ellos? En definitiva, todo este proceso lleva tiempo y dedicación. ¿Cuál va a ser nuestra política de precios en marzo de 2017? ¿Incorporaremos formalmente algún servicio a la empresa? ¿Hace falta personal? ¿Hay que reducirlo? Este ejercicio sin dudas que es personal, pero podría optimizarse si se lo com-

parte con parte de los colaboradores. ¿Cómo? Hablando. Poniendo en debate cuál es la percepción de lo que fue este año y lo que se espera del que viene, atendiendo a la realidad de lo que ocurre en el día a día del comercio. De nada sirve proyectar sobre ninguna base. Que no se corte Como ustedes saben, esta Revista 2+2 publica 5 ejemplares al año, siendo éste –el de noviembre- el último de 2016. Pero aquí no termina. Tranquilos. Nos reencontraremos en abril de 2017, con más materiales, nueva página Web y mayor presencia en redes sociales, además de –lógicamente- los materiales impresos de ese mes, mayo, julio, sep-

tiembre y noviembre. Entre tanto y tal como reza el título de este ejemplar, les planteamos en las próximas páginas una serie de juegos y propuestas, por medio de las cuales podrán interactuar con nuestro medio en los próximos meses. El desafío será tener siempre presente que, más allá de la excelencia profesional, la oportunidad de muchos veterinarios en Argentina pasa también por mejorar los rendimientos comerciales y económicos de sus emprendimientos.

¿Cuándo fue la última vez que invirtieron? Dependiendo del ciclo de vida de nuestras empresas, llega un momento en el cual no basta con dedicarles solo tiempo y esfuerzo: volcar dinero para impulsar las veterinarias es una acción ya ineludible.

Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Estrategia

adie duda que el tiempo invertido en realizar nuestras tareas laborales, desarrollarnos y capacitarnos tiene un valor más que digno de ser destacado. Sin embargo, en las próximas líneas nos referiremos al término “Inversión” en una forma 100% materialista. Hablaremos de recursos… de plata. Dicho esto, ampliamos la pregunta que titula este artículo: ¿cuándo fue la última vez que invirtieron dinero en sus consultorios o locales comerciales? ¿Lo recuerdan? ¿Cuál fue el objetivo? ¿Se cumplió? Que sirvan estos disparadores solo para introducirnos al verdadero eje de la cuestión: ¿en qué deberían invertir las veterinarias hoy?... Podría sin dudas asegurarse que la imagen de los locales es un aspecto central al cual se le debería volcar recursos. No perdamos de vista que esté donde esté ubicado el local, sus clientes tendrán ya exigencias superiores a las del pasado en esta materia. ¿Deberían ustedes invertir en este rubro? ¿Por qué no lo hacen? Una buena inversión sería también sumar a un nuevo colaborar al equipo. No se debería subestimar esta posibilidad, pensando inclusive en mejorar el servicio que se presta, o bien incrementar la

frecuencia de trabajo habitual. Contratar a una empresa que diseñe y programe la página Web de la veterinaria y desde allí sus redes sociales, estimulando la mayor cantidad de visitas de los clientes actuales suena hoy utópico, pero esa sí que sería una inversión a futuro. ¿No les parece? Nuevas tecnologías, más colaboradores y mejor imagen son solo algunos ejemplos de una situación en la cual también podría considerarse la construcción de un depósito propio; la instalación de un sistema de gestión comercial y/o ¿por qué no?, la contratación y puesta en marcha de una consultoría por medio de cuyas propuestas se mejoren los rendimientos económicos y financieros de la empresa…

Dar un paso más Muchos de ustedes seguramente estarán recordando el dinero invertido en la compra de un ecógrafo, un microscopio, un equipo de rayos o cualquier otra aparatología destinada mejorar sus servicios profesionales. Y bien que lo hagan, sobre todo si ya han podido recuperar la apuesta. Más allá de esto, la propuesta es pensar en esta época del año cuál será el monto de dinero que destinaremos a inversiones para nuestra empresa. Una vez realizado y visualizado ese ejercicio, el desafío pasará por sumar el ítem en nuestra planificación anual y estimar cuál será el modo no solo de disponerlo, sino también de recuperarlo y hacerlo valer.

Algunas ideas Para aquellos que tras leer este breve artículo hayan dejado atrás eso de que “no tengo en qué invertir” o “eso no es para mí”, proponemos algunos disparadores, sobre los cuales puedan basar sus próximas (y ya necesarias) inversiones para la veterinaria: 1. Mejorar la imagen (tanto interna, como externa) del local, pensando inclusive en rediseñarlo. 2. Sumar un nuevo colaborador profesional al equipo.

3. Contratar los servicios de quien fomente la mayor cantidad de visitas mediante las nuevas tecnologías (redes sociales, por ejemplo). 4. Comprar nuevo equipamiento. 5. Adquirir un sistema de gestión comercial y ponerlo en marcha. 6. Realizar una consultoría sobre el potencial de la empresa. Si ya tomaron la decisión, pueden contarnos el proyecto vía e mail a info@ dosmasdos.com.ar.

Y los ganadores son… Les presentamos las cinco mejores frases publicadas en este medio a lo largo de 2016, las cuales resumen mucho de todo el contenido compartido y ya disponible en dosmasdos.com.ar.

Escribe Nicolás de la Fuente

“

Puesto Nº 1 “La liquidez es a las empresas, lo que el oxígeno a las personas”. MV. Pere Mercader. Consultor español especializado en Gestión Veterinaria. Edición Nº 32 de la Revista 2+2. Julio de 2016

“

Tiempo estimado de lectura: 3 minutos.

na buena forma de comunicar eficientemente es poniendo en boca de un tercero los pensamientos o conceptos sobre los cuales se pretende algunas veces “evangelizar”. Comprendiendo esto, les presentamos cinco de las frases que mejor resumen todo el contenido que se ha compartido a lo largo de este año y que se encuentra disponible, edición por edición, en el sitio Web dosmasdos.com.ar. En definitiva, repasaremos algunos de los dichos de Federico Bonino (Sivet, Rosario, Santa Fe); Ernie Ward (Seaside Animal Care, Estados Unidos); Martín Olivera (Veterinaria Olivera, Ituzaingó, Buenos Aires); Federico Berger (Colegio de Veterinarios de Santa Fe) y el experto español en Gestión de Veterinarias, Pere Mercader, quien se quedó con lo más alto de nuestro podio con su: “La liquidez es a las empresas, lo que el oxígeno a las personas”. En ese concepto se resumen las razones por las cuales además de brindar un excelente servicio profesional, el desafío de los comercios veterinarios pasa por constituirse en emprendimientos económicamente sustentables en el tiempo.

Podio

“ Puesto Nº 2 “Para cumplir con una estrategia sanitaria completa que favorezca la mayor productividad ganadera se requiere una inversión de $300 por cabeza al año, contemplando los insumos necesarios y el honorario profesional correspondiente”. MV. Federico Berger. Colegio de Veterinarios de Santa Fe. Edición Nº 33 de la Revista 2+2. Septiembre de 2016.

Puesto Nº 3 “La evolución de la farmacia depende de nuestra prescripción”. MV. Martín Olivera. Veterinaria Olivera. Ituzaingó, Buenos Aires. Edición Nº 33 de la Revista 2+2. Septiembre de 2016.

“

Puesto Nº 4 “Si los veterinarios no hablan de alimentación, invitan a otros proveedores como las tiendas de mascotas y los sitios Web a entrar en el tema”. Ernie Ward. Fundador de la clínica Seaside Animal Care, Estados Unidos. Edición Nº 30 de la Revista 2+2. Abril de 2016.

“

Puesto Nº 5 “Quienes tienen un servicio prepago acuden entre un 30 y un 40% más veces al profesional veterinario”. Federico Bonino. Sanatorio integral veterinario Sivet, Rosario, Santa Fe. Edición Nº 31 de la Revista 2+2. Mayo 2016.

¡Para no frenar el envión!

El objetivo central de las próximas páginas es ofrecerles ejercicios, tests y juegos por medio de los cuales seguir fijando muchos de los conceptos compartidos durante todo el año en esta revista. ¿Nos acompañan?

Escribe Luciano Aba

Nota de tapa

Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.

no de los principales desafíos de la Gestión y el Marketing orientados a las veterinarias tiene que ver con que estas palabras dejen de ser solo expresiones y se conviertan en acción. Claro que es positivo escuchar charlas sobre cómo incrementar nuestra rentabilidad o de qué manera podemos planificar mejor los servicios que ofrecemos, pero la clave es, realmente, hacerlo. En las próximas páginas estaremos compartiendo con ustedes una serie de tests y juegos por medio de los cuales podrán fijar en sus mentes muchos de los conceptos que fuimos compartiendo a lo largo de las 5 ediciones de esta Revista 2+2 , las cuales lógicamente pueden volver a ser consultadas desde nuestra página Web disponible en: dosmasdos.com.ar. Hay que vender Además, y en este mismo artículo, podrán acceder a un breve y sencillo test por medio del cual analizar si cumplen con algunas características básicas para considerarse un buen vendedor… ¿Por qué esto es importante?

Es que más allá de las aptitudes profesionales con las que cuenten; la inversión que hayan realizado en aparatología y tecnología en la veterinaria y las técnicas que pudieran haber desarrollado en base a su formación y experiencia, tarde o temprano deberán poder ofrecerlas, comunicarlas… venderlas. Productos, servicios, frascos, collares, alambrados. Campañas de vacunación, castraciones, programas de IATF. Todo existe y está a disposición de quien quiera comprarlo, pero claro que para que ello ocurra, desde las veterinarias se deberá tomar una posición proactiva, empezando por conocer las aptitudes comerciales de quien o quienes se encuentren frente al mostrador. ¿Aceptan el desafío? Ojalá puedan hacerlo y lograr de ese modo que este último ejemplar de esta Revista 2+2 para el año 2016 pueda acompañarlos en sus casas, vacaciones o en sus tiempos libres en las veterinarias, a la espera de nuestro próximo contacto, en abril del año próximo. ¡Que no se corte…!

Test del buen vendedor Después de leer cada característica, anotá 1 punto a la que cumplís completamente o un 0 con la que no te identificás. Sumá todos los puntos y compará con los resultados.

Puntos

Característica Seguridad

Soy una persona decidida, que confía en sí misma y en sus habilidades.

Simpatía

Tengo la habilidad de agradar a los demás.

Capacidad de observación

Puedo analizar a las personas con quienes trato para saber en qué forma debo actuar con ellas.

Empatía

Tengo facilidad de sentir una situacion ajena como mia. Es decir: me puedo poner en el lugar de otros al momento de la venta.

Determinación

Me muestro firme en mis objetivos e ideas.

Facilidad de palabra

Sé como decir las cosas.

Poder de persuación

Sé como concientizar a los clientes.

Coraje

Poseo un espíritu combativo que no se acobarda ante la oposición, ni ante los desaires y persisto en el logro de mis objetivos.

Iniciativa

Soy una persona emprendedora y capaz de salir adelante por mi misma.

Creatividad

Tengo facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.

Serenidad

No pierdo fácilmente la paciencia ante una situación difícil.

Sinceridad

Me muestro sincero y honesto en mis relaciones de trabajo.

Espíritu de equipo

Tengo un carácter accesible y siempre estoy dispuesto a colaborar con los demás miembros de la veterinaria.

Entusiasmo

Soy una persona entudiasta y dinámica.

Respeto a su trabajo

Aprovecho eficientemente el tiempo que dedico a mi trabajo.

Responsabilidad

Soy cumplidor en todos los sentidos.

Tacto

Actúo con destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de mi.

Cortesía

Manifiesto siempre buenos modales delante de los clientes.

Dinamismo

Me gusta trabajar y me gusta mi trabajo, por ello lo desempeño de manera dinámica.

Imaginación

Soy capáz de prever las cosas que probablemente pueden ocurrir.

Ética profesional

Actúo de acuerdo a mis valores éticos en las diferentes situaciones de mi trabajo (en especial en el área comercial).

Ambición

Deseo lográr cada vez más y me propongo grandes objetivos.

Disciplina

Organizo bien mi tiempo y mis actividades.

Total de puntos alcanzados Resultados y descripción del perfil De 20 a 23 puntos

Sos un buen vendedor

De 12 a 19 puntos

Bien, pero todavía podés mejorar

De 6 a 11 puntos

Es clave mejorar y/o buscar soporte en la venta.

De 0 a 5 puntos

Buscá otra persona para atender el mostrador.

Fuente: Fisher, Laura y Espejo, Jorge. Mercadotecnia 3º Edición.

Criptograma: ¿quién se anima? Por Roberto Dughetti

Los interesados en poner en juego sus conocimientos técnicos y saberes teóricos veterinarios, encontrarán en este Criptograma -confeccionado especialmente para esta Revista 2+2- la posibilidad de hacerlo. ¿Cómo? Completando los casilleros de la Tabla Nº 1 con cada una de las letras obtenidas de las palabras que correspondan a cada “Descripción Profesional”. Esas letras deben trasladarse a la posición indicada en cada caso, de forma que al completar el Tablero pueda leerse un concepto estratégico por el que hemos bregado en esta publicación durante el presente año.

Director comercial en Co Panacea S.A. roberto.dughetti@panacea.com.ar

Tablero 1

Tabla N° 1

Respuestas correctas:

N T S

D O T

O D I

N E O

A S N

R A A

N F R

U A E

E R L

S N

T O C

S A

A Y

R A

Nota de tapa

A - Período durante el cual las hembras de la clase mamíferos están receptivas sexualmente. B - Tipo de células del sistema nervioso especializadas en la recepción de estímulos y conducción del impulso nervioso entre ellas o con otros tipos celulares. C - Síndrome cuyo signo principal suele ser la hipertermia. D - Partícula de ADN que, junto con otras, se halla dispuesta en un orden fijo a lo largo de un cromosoma, y que determina los caracteres hereditarios. E - Oligoelemento no metal, halógeno, fundamental en la síntesis de hormonas tiroideas. F - Término que se aplica al objeto construido para que se adapte perfectamente al cuerpo. Relativo a la Anatomía (femenino). G - Tipo de parálisis en la que el músculo se torna laxo y blando (femenino). H - Interrumpir y finalizar en forma prematura la preñez. I - Se aplica a las sales o soluciones no ácidas, ni básicas (femenino, plural). J - Haber recobrado la salud. Sinónimo: curado.

Descripción Profesional

Preguntados 2016

Más de 100 notas a cargo de periodistas especializados, columnistas y expertos invitados, le dieron forma a los 5 ejemplares que este año publicó la Revista 2+2 en Argentina. Con el objetivo de plantearles un desafío que, además de ser divertido, los invite a repasar todos y cada uno de los materiales en cuestión desde la sección Ediciones Anteriores disponible en la Web dosmasdos.com.ar, compartimos con ustedes un cuestionario con

20 preguntas concretas. Gestión, Marketing, Estrategia, Recursos Humanos e Información Sectorial y General son los grandes tópicos elegidos para llevar adelante la iniciativa. Pongan sus relojes en 0, no lean las respuestas antes de tiempo y comiencen con este interesante repaso que nos permitirá seguir conectados en los próximos meses.

Nota de tapa

Cuestionario:

1. ¿Cuál es la primera medida que se deberá tomar para hacer frente a una situación de cambio? a. Resistirnos. b. Poner en juego nuestros valores para entender el nuevo contexto. c. Adaptarnos rápidamente. d. Desconocer lo que ocurre.

5. ¿Cuál es el retorno de la inversión en la gestión del cambio en la comunicación de empresas veterinarias, según el consultor Iván López Vázquez? a. 1.4 veces más de quienes lo hacen mal. b. 10 veces más de quienes lo hacen mal. c. 2.5 veces más de quienes lo hacen mal. d. No se logra ningún retorno.

2. ¿Cuál de estas herramientas puede ser considerada un canal de mensajería On Line? a. YouTube. b. WhatsApp. c. PlayStore. d. Waze.

6. ¿Cuál es el monto que, según el Colegio de Veterinarios de Santa Fe, un ganadero debería invertir en su hacienda para tenerla sanitariamente controlada (contemplando honorarios veterinarios, diagnósticos y productos (fármacos y biológicos)? a. $300 por cabeza al año. b. $50 por cabeza al año. c. $1.000 por cabeza al año. d. $600 por cabeza al año.

3. ¿Cuál de las siguientes acciones debería estar incluida en un plan de fidelización de clientes? a. Bonificaciones en mercadería. b. Descuentos en los precios. c. Adquisición de un sistema de gestión. d. Invertir en mejorar la infraestructura del local. 4. ¿En cuál de estas generaciones ubicarían a quienes tienen entre 15 y 35 años? a. Millennials. b. Baby Boomers. c. “Y”. d. “X”.

7. ¿Qué porcentaje de los clientes que abandonan las veterinarias lo hacen por “indiferencia y/ atención rutinaria” por parte del personal”? a. 10% b. 68% c. 40% d. Ninguno.

8. ¿Cuál de estas novedades se sumaron a la administración de los comercios de manera obligatoria en este 2016? a. Pago del IVA. b. Pago de Ganancias. c. Factura electrónica. d. Devolución del impuesto al cheque. 9. ¿A lo largo de cuál de estos meses se publicará la primera edición de esta Revista 2+2 en 2017? a. Enero. b. Febrero. c. Abril. d. Marzo. 10. ¿Cuál es el monto que deja de lograr la ganadería argentina por presencia de Diarrea Viral Bovina en los rodeos, según el INTA Balcarce? a. US$ 100 millones. b. US$ 100 mil. c. $ 100 millones. d. US$ 20 millones. 11. ¿En qué porcentaje de los hogares argentinos vive, según el Banco Patagonia, al menos una mascota? a. 50% b. 25% c. 78% d. 93%

12. ¿A qué monto ascienden las pérdidas económicas estimadas por Caprove por la no utilización de planes sanitarios productivos sobre los rodeos bovinos locales? a. $1.500 millones b. $27.500 millones c. $100.000 millones d. $75.500 millones 13. ¿Qué porcentaje del total de la facturación de un año sería ideal destinara al pago de sueldos (incluyendo cargas sociales) en las veterinarias? a. 40% b. 20% c. 95% d. 50% 14. Si consideráramos el total del rodeo nacional en 10 vacas… ¿Cuántas de ellas se vacunan hoy contra enfermedades reproductiva en base a los reportes de ventas de los laboratorios? a. 10 b. 4 c. 1 d. 5

16. ¿Cuál tiene que ser el eje central de los servicios que se ofrecen en una veterinaria según Michael Day (WSAVA)? a. El calendario de vacunación. b. Desparasitaciones periódicas. c. Chequeos rutinarios e integrales. d. Servicios de nutrición. 17. ¿Qué entidad estableció este año que los productos veterinarios denominados de “venta libre” no tienen el alcance de ser de “libre comercialización”, sino el de la venta sin receta en establecimientos habilitados por la autoridad competente, con asesoramiento de un profesional veterinario? a. Corte Suprema de la Nación. b. Senasa. c. Ministerio de Trabajo de la Nación. d. Ministerio de Agroindustria de la Nación. 18. ¿Cuántas son, aproximadamente y según el Banco Central, las tarjetas de débito que hay actualmente activas en la República Argentina? a. 44 millones. b. 38 millones. c. 22 millones. d. 10 millones. C

15. ¿Cuál de las siguientes no es característica central de un buen liderazgo? a. Flexibilidad. b. Diálogo. c. Madurez. d. Indiferencia.

19. ¿En cuál de estas provincias aun no se han realizado talleres de capacitación en Gestión y Administración de locales veterinarios con el aporte de esta Revista 2+2? a. Entre Ríos. b. Buenos Aires. c. Misiones. d. Córdoba. CY

CMY

20. ¿Cuál es el número de personas promedio que trabaja en las veterinarias de pequeños animales en el país, según un muestreo realizado por este medio en la pasada edición de Inter Médica? a. 10 b. 3 c. 5 d. 25

Respuestas correctas: 1.b – 2.b – 3.d – 4.a – 5.c – 6.a – 7.b – 8.c – 9.c – 10.a – 11.c – 12.b – 13.a – 14.b – 15.d – 16.c – 17.a – 18.b – 19.d – 20.b

Crucigrama sobre Gestión comercial y Marketing Les proponemos realizar un repaso por algunos de los principales conceptos vertidos en las 5 ediciones 2016 de esta Revista 2+2. Lo haremos por medio de un tradicional crucigrama, el cual podrán ir completando, respondiendo sus consignas verticales y horizonta-

les en el lugar que corresponda. Todas las palabras y definiciones han surgido de artículos publicados en este medio y que pueden ser revisados y repasados desde la sección Ediciones Anteriores disponible en dosmasdos.com.ar.

Consignas:

Horizontales: 4: Cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos por una colectividad. 6: Dicho de un establecimiento: Que, situado en distinto lugar que la central de la cual depende, desempeña las mismas funciones. 7: Conseguir, de diferentes modos, que los empleados y clientes de una empresa permanezcan fieles a ella. 9: Ganancia económica que se obtiene de un negocio, inversión u otra actividad mercantil. 10: Obligación que alguien tiene de pagar, satisfacer o reintegrar a otra persona algo, por lo común dinero. 11: Símbolo gráfico peculiar de una empresa, conmemoración, marca o producto. 12: Divulgación de noticias o anuncios de carácter comercial para atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, etc. 13: Tributo que se exige en función de la capacidad económica de los obligados a su pago. 14: Poner o fijar precio a algo.

3: Análisis del activo y del pasivo para determinar el estado económico de una empresa. 5: Persona que compra en una tienda, o que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa.

6: Remuneración económica pocas veces considerada de manera formal por los profesionales veterinarios. 8: Sistema de Régimen Simplificado que concentra en un único tributo el componente previsional y el impositivo.

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Respuestas correctas: Horizontales: 4. Demanda - 6. Sucursal - 7. Fidelizar - 9. Beneficio - 10. Deuda - 11. Logotipo - 12. Publicidad - 13. Impuesto - 14. Cotizar Verticales: 1.Estrategia - 2: Administrar - 3. Balance - 5. Cliente - 6. Sueldo - 8. Monotributo.

Nota de tapa

Verticales: 1: Conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento. 2: Ordenar, disponer, organizar, en especial la hacienda o los bienes.

Sopa de letras temática Volvamos a la infancia por unos minutos e intenten resolver esta sopa de letras centrada en los Recursos Humanos y los diversos criterios y conceptos que se han compartido sobre la temática a lo largo de las 5 ediciones 2016 de esta Revista 2+2.

Son 20 palabras, ni una más, ni una menos, las cuales les permitirán recordar muchos de los artículos publicados en este medio. Los interesados en volver a Revisarlos pueden hacerlo ingresando en la sección Ediciones Anteriores disponible en dosmasdos.com.ar.

Encontrá las siguientes palabras:

Nota de tapa

Millennials Liderazgo Roles Evaluación Atención

Remuneración Aptitudes Jefe Motivación Capacitación

Tareas Procesos Flexibilidad Equipo Respaldo

Consensuar Conflictos Autoestima Reuniones Currículum

Visiones Escribe Luciano Aba Editor Revista 2+2 Web: dosmasdos.com.ar Twitter: @aba_luciano

El que se enoja (siempre) pierde

oco aportaremos en esta época del año si iniciamos este artículo sosteniendo que la comunicación efectiva entre las personas resulta sustancialmente más compleja de lo que muchas veces solemos imaginarnos. Esto no es nuevo y podrán corroborarlo sin dudas en su rutina diaria: muchos de los malos entendidos o las discusiones que mantenemos con familiares, amigos y hasta clientes tienen que ver con “ruidos” en la comunicación. Suponemos, no escuchamos, interrum-

pimos y prejuzgamos… Todas acciones que van en contra de la efectividad mencionada y mucho más si, entre medio, nos enojamos. El enojo y la buena comunicación no van de la mano. Diversos son los motivos por los cuales podemos ponernos de mal humor (inclusive rápidamente): cuando nos frustramos por no lograr nuestras metas; cuando tendemos a ser pesimistas o a ver solo los aspectos negativos de las cosas o cuando el estrés nos sobrepasa... Sin embargo y buena parte de las veces, nos enojamos sin motivos reales.

Nos enojamos y punto. Es una reacción emocional difícil de controlar. ¿No? “Cuando hablamos del mal humor, es importante recordar que es contagioso. Una mala palabra, un gesto, un silencio prolongado o cualquier cosa que molesta a una persona y que ésta transmita a los demás con su expresión corporal, puede ser suficiente para que el mal humor se instale en el ambiente y todos los allí reunidos acaben enojados”. La frase pertenece a la licenciada en Psicología Clínica Silvia Russek, quien a través de su blog (crecimientoybienes-

taremocional.com) también explica: “El mal humor te impide disfrutar de la vida, afecta tus relaciones, influye en tu conducta y tu desempeño y daña tu salud”. Así, no te hablo En el ámbito privado, uno puede enojarse las veces que quiera y con quien quiera, pero ya cuando nos volcamos al área laboral, la situación cambia. Los consultorios y comercios veterinarios son en nuestro país, entre otras tantas cosas, centros de reunión social. La gente entra y sale de las veterinarias, con sus problemas, dudas y frustraciones a cuesta, muchas de las cuales terminan afectando al personal del local e inclusive a sus propietarios. Pero vayamos por partes. Como es sabido, muchas de las recomendaciones que los clientes acepten o de los productos e insumos que adquieran en las veterinarias dependen del modo en que las propuestas sean comunicadas. Sin ruidos, de forma concreta y ordenada sería el ideal. Claro está entonces que nadie que se encuentre enojado podrá realizar esa tarea de manera efectiva.

Podrá intentarlo… Podrá creer que así y todo lo logrará, pero eso no será posible. Sobran ejemplos de ello. Existen diversas técnicas para instrumentar una estrategia de comunicación efectiva desde las veterinarias hacia sus

clientes, pero la primera de las medidas a considerar está al alcance de todos y lejos del mal humor. En el juego de ofrecer y vender existen varios resultados posibles, pero uno es seguro: el que se enoja, pierde.

Espacio de publicidad

26 Descuentos y ofertas especiales pueden convertirse en una pesadilla para la rentabilidad de la empresa si no se toman los debidos recaudos.

¿Cómo implementar promociones rentables? Escribe Ariel Baños Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Marketing

uando las ventas comienzan a desacelerarse, las promociones y ofertas especiales aparecen como una gran tabla de salvación. Sin embargo, no siempre estas medidas mejoran los resultados de las empresas. Las acciones exitosas son aquellas que seducen a clientes que, en condiciones normales no compran por razones de precio, o bien generan ventas adicionales en los consumidores habituales. En la práctica esto no siempre ocurre, ya que el descuento se termina generalizando, produciendo un duro impacto en la ya castigada rentabilidad. Para no arrepentirnos de los resultados económicos de una promoción, es importante considerar las siguientes recomendaciones: La duración deber ser limitada: El objetivo de toda acción promocional es generar un shock en las ventas: crecimiento súbito en la facturación en un tiempo acotado. Este efecto no puede lograrse si no se transmite la sensación de

urgencia a los clientes. Vivir de liquidación es una frase que suena muy bien como eslogan comercial, aunque rápidamente pierde credibilidad. Al anticipar el ciclo de repetición de la promoción, los usuarios acomodan sus compras a ese patrón, en lugar de comprar una mayor cantidad en un momento dado. Elegir formatos atractivos y de fácil comprensión: Es importante ubicarse del lado del cliente para analizar si la promoción es comprensible de una manera rápida y directa. Por ejemplo es fácil comprender una acción del tipo “lleve dos y pague uno” o “2x1”. Sin embargo cuando se requieren cálculos complejos o la aplicación del descuento se difiere para una compra futura, el atractivo de la propuesta se reduce y tiene menor nivel de aceptación. Focalizar la acción hacia segmentos definidos: Es importante evitar las acciones promocionales y ofertas generalizadas. Estas acciones deben estar dirigidas específicamente hacia aquellos clientes para los cuales el precio es un obstáculo real para llegar a nuestros productos o servicios.

“Las acciones exitosas son aquellas que seducen a clientes que, en condiciones normales no compran por razones de precio, o bien generan ventas adicionales en los consumidores habituales”.

currículum

Por Ariel Baños

Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM ariel_baños@fijaciondeprecios.com

Analizar el efecto en la reputación: Aunque pueden traer grandes resultados positivos en el corto plazo, las promociones no fortalecen la reputación de la marca, ni incrementan la lealtad de los clientes en el largo plazo. Medir el resultado económico: Una promoción exitosa no es simplemente aquella que genera mayores ventas; el resultado económico neto de la promoción debe ser positivo. Esto significa que solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (por ejemplo, publicidad, merchandising, etc.). Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes. En primer lugar, antes de realizar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario para compensar los costos de la promoción y determinar si se trata de un objetivo factible. Y, en segundo término, luego de realizada la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.

¿Se puede acceder a los beneficios de la Ley PyME? César Tortorella, presidente de la Cámara de Pequeñas y Medianas Empresas (CAPYBEF), detalla las principales ventajas que podrían lograr los comercios veterinarios, entre otras empresas, desde octubre.|

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Actualidad

n octubre entró en vigencia la nueva Ley PyME, impulsada por el Ministerio de la Producción de la Nación y que reúne una serie de beneficios para las 650.000 empresas locales que tienen una facturación inferior a los $650 millones al año. La quita del impuesto a la ganancia mínima presunta, los pagos trimestrales del IVA y la devolución del 100% a los cargos por transferencias y pagos con cheques son algunos de los alivios que recaerán sobre pequeñas y medianas compañías. Vale mencionar que las PyMEs argentinas representan el 99,7% del total de las empresas registradas en Argentina; generan cerca del 70% del empleo formal privado y un 4,6% de las exportaciones totales, según las últimas cifras oficiales. En ese marco, esta Revista 2+2 dialogó con el Ing. César Tortorella, presidente de la Cámara de Pymes de Bolsa, Economía y Finanzas (CAPYBEF), a fin de repasar los beneficios a los cuales podrían acceder tanto las veterinarias comerciales radicadas en el interior del país, como los pet - shops radicados en los grandes centros urbanos, entre otros locales a cargo de profesionales. “El primer paso para acceder a los beneficios de la nueva Ley es registrarse en la AFIP mediante un procedimiento relativamente sencillo, vía Web”, señala el especialista y

advierte, “más allá de esto y ante cualquier problema o duda, lo recomendable es acudir a un contador”. Para solicitar la categorización como Micro, Pequeña o Mediana Empresa (Ver recuadro) se deberá ingresar con CUIT y clave fiscal en afip.gob.ar para desde allí dirigirse al servicio denominado “PYME Solicitud de categorización y/o Beneficios”. Dentro del mismo y mediante declaración jurada se completará la solicitud en la categoría que corresponda. “A partir de la información que suministran los ciudadanos sobre el total de ventas anuales de los tres últimos ejercicios comerciales o períodos fiscales, la Secretaria de Emprendedores y de la Pequeña y Mediana Empresa, determinará un promedio para categorizar a los interesados que se encuadren en la categoría PyME”, explica Tortorella y agrega: “no se tiene en cuenta el patrimonio neto ni tampoco el número de empleados”. El sistema consultará si desea solicitar la opción para cancelar el IVA por trimestre: para ello deberá seleccionar la opción “SI”. En caso que quiera solo categorizarse como PYME deberá seleccionar la opción “NO”. Un nuevo escenario “Los beneficios pueden impactar en distinta proporción, según el rubro, pero lo importante es que todos son viejos reclamos del sector que finalmente han sido atendidos”, asegura el presidente de la CAPYBEF. En el caso del sector de Comercio, que aglutina -entre otros- a los locales veterina-

rios, las categorías se dividen según la facturación en Micro (hasta $9 millones); Pequeña ($55 millones); Mediana -tramo 1($450 millones); y Mediana -tramo 2- ($650 millones). Para Tortorella, entre los principales alivios que conllevan estas modificaciones, se cuentan el pago trimestral del IVA, el descuento del impuesto al cheque de lo que se paga de Ganancias, hasta un 100%, y que ya no se deberá abonar el impuesto a la Ganancia mínima presunta. “El primero de los puntos es lógico, sobre todo para aquellas empresas medianas que no venden al contado: facturan y pagan el IVA, cuando probablemente no terminaron de cobrar el monto”, repasa el especialista. En este punto, vale mencionar que al momento que se cumplieron los primeros 90 días y si bien estaba estipulado el pago de

En un contexto recesivo, con el consumo en números negativos, las pequeñas y medianas empresas (entre las cuales se podría contemplar a unos 9.000 comercios veterinarios en todo el país), se verán beneficiadas con una serie de normativas que representan un alivio fiscal; y promociones para acceder a nuevas herramientas de financiamientos. ¿El primer paso? Registrarse vía el sitio Web de la AFIP como PyME y determinar allí qué categorización le corresponde en base a la facturación promedio de los últimos tres años. Vale tener en cuenta que los locales comerciales veterinarios y pet-shops pertenecen al sector Comercio, en el cual las empresas se rigen por la siguiente categorización, en base a su facturación. • Micro: hasta $9 millones anuales. • Pequeña: $55 millones anuales. • Mediana (tramo 1): $450 millones anuales. • Mediana (tramo 2): $650 millones anuales.

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contado de los valores, el Gobierno liberó una propuesta de cuotas que ya está vigente. “En el caso de las firmas que operan con cheque, sobre una carga del 1,2%, antes solo se podía deducir de ganancias el 0,2% y ahora es completo. Es decir, es un ahorro diferido”, agrega. A su vez, se instrumentó el fomento a inversiones a partir del cual las compañías podrán descontar hasta 10% del impuesto a las Ganancias de las inversiones realizadas entre 1 de julio de 2016 y el 31 de diciembre de 2018. Asimismo, podrán pedir la devolución del IVA de las inversiones a través de un bono de crédito fiscal para el pago de impuestos nacionales y aduaneros. Por su parte, se elevaron los umbrales de retención de IVA (135%), Ganancias (400%) y Seguridad Social para que las PyMEs que cuenten con mayor alivio financiero. Y se elevó el cupo prestable de la Línea de Créditos de Inversión Productiva del 14 al 15,5%, incremento que implicó $63.000 millones en el segundo semestre de 2016. A su vez, se amplió al 50%

el acceso al financiamiento de corto plazo. Por último y a través del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), se lanzó la línea Primer Crédito PyME a una tasa variable de 16% máximo y con un plazo de hasta 7 años, para montos entre $500 mil y $5 millones. Cuentas pendientes “Una dificultad que atañe a todas las PyMEs es que el Estado ejerce una exigencia sobre ellas como si fuesen multinacionales. Tenemos que ir hacia la simplificación de trámites vía Web para evitar complejidades, como por ejemplo para acceder a cuentas bancarias y dar de alta o baja a un empleado, que suelen insumir demasiado tiempo y dinero”, analiza Tortorella. En resumen, el principal reclamo que aún sigue vigente es la implementación de una normativa de simplificación que, “nosotros denominado ‘ventanilla única’ para que abrir una empresa no lleve meses sino pocos días”, cierra el especialista.

“El proceso de humanización de la mascota es creciente”

La frase se convirtió en el eje de las conferencias realizadas en la Expo Veterinarias y Pet Shops de septiembre. Disertaron Daniel Pampin, Helio Perotto, Martina Urquiaga; Daniel Russo y Ana María Muñoz.

os salones del Palais Rouge (CABA), fueron los elegidos para concretar la primera edición de Expo Veterinarias y Pet Shops (Expovet) el 17 y 18 de septiembre. El encuentro reunió a más de 2.200 visitantes (comerciantes, distribuidores y distintos miembros de la cadena que forma la industria de animales de compañía) y contó con la cobertura de esta Revista 2+2, la cual montó su stand en la antesala de lo que fue el primer Congreso de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, que tuvo lugar en el salón Matisse. Allí, tomamos nota de una serie de disertaciones sobre marketing, ventas y recursos humanos, las cuales estuvieron a cargo de Helio Perotto, Martina Urquiaga, Daniel Russo, Ana María Muñoz (Ver recuadro) y Daniel Pampin. La apertura estuvo a cargo de Jaime Jalife, director de Target Media, empresa organizadora. “Sabemos que tenemos mucho por delante; esto es solo el comienzo. De hecho ya pueden agendar la fecha para la segunda jornada de esta Exposición, la cual se realizará el 1 y 2 de julio de 2017, en el Centro Costa Salguero (CABA)”, afirmó Jalife. Y agregó: “Ya estamos trabajando en un conjunto de novedades que sorprenderán a los concurrentes”.

Escribe Facundo Sonatti

Eventos

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dia.

de Target Me Jaime Jalife, director

El arte de vender más y mejor Daniel Russo fue el responsable de romper el hielo ante un auditorio completo de propietarios de locales veterinarios. “Vender es una de las cosas que más nos importan a la hora de montar un negocio, aunque –claro estánada es tan fácil como parece; nada es como parece”, inició su presentación el consultor y especialista en productividad comercial, con diez años de experiencia en el sector. “La creatividad empieza por cosas simples; a partir de una idea o una acción que le agrega valor en el negocio”, señaló Russo. Y siguió: “En países como Argentina, la creatividad es tanto o más importante que en otros mercados; somos un país inflacionario, con incertidumbre, inestabilidad e inseguridad. Por suerte, no existen personas que no sean creativas, los que creen no serlo es porque piensan que esa etiqueta los excede”. El concepto de Creatividad ganó fuerza a partir de los años ’60 cuando, dentro de los equipos de marketing, un grupo de personas pensó en “orientar” el consumo masivo. Es decir, utilizar la creatividad como un imán para atraer la demanda. En ese sentido y según el disertante la po-

“La creatividad empieza por cosas simples a partir de una idea o acción que agrega valor en el negocio”. Daniel Russo (consultor).

32 sibilidad de potenciar nuestro lado creativo comienza por la capacitación. “Mejorar nuestros vínculos a partir de conocer otros comercios, viajar y sumar experiencias multiculturales es clave en este proceso”, ejemplificó Russo. Y agregó: “También es útil dedicar un tiempo semanal para pensar en nuevas ideas e incluso pararse frente al local y evaluar qué se puede mejorar. En definitiva, lo importante es entender qué lugar ocupa la creatividad y evaluar los resultados de potenciales las medidas que tomemos”. Los efectos de una nutrición adecuada “En la Argentina los perros comen bien, pero se alimentan mal”, disparó Daniel Pampin, socio en la empresa de alimentos balanceados Küme y experto en nutrición animal. Con esa afirmación, inició su ponencia repasando el pasado, presente y futuro de un rubro central en el bienestar de los animales. Pampin, con 38 años de experiencia en la industria, destacó la importancia de una buena nutrición para mejorar y extender la calidad de vida de perros y gatos. “La nutrición es uno de los 4 aspectos donde se sustenta la calidad de vida de las mascotas. De nada me sirve tener la mejor genética si el animal come mal”, afirmó. Y agregó: “Un perro que consume alimento casero muere joven y generalmente por problemas renales”. A lo largo del tiempo, los alimentos para animales de compañía fueron evolucionando, desde el pelletizado de la década del ’70 (cuando la producción rondaba las 50 toneladas mensuales), a la oferta actual, más sofisticada y con volúmenes que oscilan en torno a las 50.000 toneladas mensuales…, muchos son los cambios que se produjeron en el camino. Además el titular de Küme (kume.com.ar) recordó los inconvenientes que suponían los pelletizados en materia de diarreas, atenuados con la llegada en la década del 80 de la primera extrusora a la Argentina.

Expovet en números 2.125 visitantes totales. 1.642 veterinarias y pet shops representados. 159 droguerías, distribuidores y mayoristas. 182 fabricantes, proveedores y laboratorios. 328 asistentes totales al Congreso y las Conferencias

Neuromarketing: “Solo el 5% de la toma de decisiones se realiza de manera racional” En la pasada edición de julio de la Revista 2+2, Ana María Muñoz nos adelantó parte de lo que finalmente fuera su ponencia en el primer Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, organizado por Expovet. Allí hizo hincapié en la importancia que los propietarios de pet shops y veterinarias deben otórgale a sus recursos humanos ya que el neuromarketing prueba que el 95% de la toma de decisiones es inconsciente y solo el 5% se hace de forma racional. “A partir de tener esta información vale pensar si la estrategia comercial debe estar basada solamente en los precios, ofertas y promociones o hay que focalizarse en el 95% que es emocional, empático y perceptivo”, aseguró Muñoz.

Ana María Muñoz.

“El médico veterinario tiene que intervenir más activamente en la elección del alimento de sus pacientes”. Daniel Pampin (Küme). “Una década después, se abrió la puerta las personas- los perros son lo que comen. Si a los importados de la mano de los criadores, come mejor alimento, vivirá más años; de lo con buena palatabilidad y aceptación por parte contrario, sufrirá las consecuencias. Por eso el de las mascotas. Luego, los mismos se volcaron médico veterinario tiene que intervenir más al canal comercial a través de las veterinarias. activamente en la elección del alimento de Eran extremadamente caros, pero obligó a la sus pacientes. Hay que ejercer el liderazgo de industria local a salir a buscar tecnología e in- opinión que tenemos como profesionales; se gredientes de punta”, reconoció Pampin. supone que sabemos más que quien va a comYa en los últimos años prarlo”, señaló el fundador de Küme. de la Convertibilidad, los números de la industria eran sorprendentes. A tal punto, que el consumo de las categorías súper Premium llegó a representar un sexto del volumen total e igualar los niveles de consumo de países como Francia. Con la crisis, esa cifra cayó al 4%, para luego comenzar una etapa de recuperación que lo ubica en torno al 11% en la actualidad. “En los últimos años se tomó conciencia que –tal Nuestra Revista 2+2 estuvo presen como sucede con te en Expovet.

34 Reingeniería comercial Por la tarde, los asistentes al Congreso tuvieron la oportunidad de participar de un workshop a cargo del licenciado brasileño, Helio Perotto y la MV. Martina Urquiaga (Universidad Nacional de La Plata). El objetivo fue sumar herramientas de cara al nuevo vínculo que existe entre el propietario con su mascota. “Esa relación del hombre con el animal se forjó desde tiempos inmemoriales, a tal punto que se cree que en algún momento los niños y las mascotas se criaban juntos”, reflexionó Perotto. A su turno, Urquiaga, señaló: “El proceso de humanización de la mascota es creciente, como así también el desarrollo de la industria que gira a su alrededor. Y siempre que un negocio crece, corre el riesgo de cambiar de manos; por ese motivo hay que analizar qué pasa con los profesionales que forman parte del mismo para aprovechar la oportunidad”. Entre las cifras y curiosidades que compartieron los especialistas se destaca que el 56% de la población mundial tiene al menos una mascota en su hogar (y la mayoría de ellos, tiene dos). En América Latina, por su parte, se prefieren los perros por sobre cualquier otra especie, mientras que los europeos son amantes de los gatos. En el viejo continente, la tercera mascota más elegida suelen ser los roedores, algo que se repite en América del Norte. Una de cada cinco personas en Turquía elige peces y aves como mascotas. Por el contrario, los países asiáticos son los que tienen menos animales domésticos en el hogar. En la Argentina, el 80% de los hogares tienen al menos una mascota y la mayoría (más del 60%) son perros. Además, entre los animales de compañía hay loros, conejos, peces y hasta tortugas. ¿Otro dato? Siete de cada 10 perros que llegan a una familia provienen de refugios; mientras que los de raza son mayoría en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “En Argentina hay más de 9 millones de perros, casi 4 millones de gatos y otros 3 millones de animales de otras especies”, aseguró la veterinaria platense. “Una particularidad que se da en los perros, es que el 40% vive exclusivamente dentro de las casas. En el caso de los gatos, casi la mitad vive con sus propietarios

Conferencias a cargo de los expositores El domingo 18 de septiembre fue el día en que Expovet le dio la posibilidad a los distintos expositores de la muestra comercial para que lleven adelante conferencias vinculadas con los puntos de venta veterinarios. “¿Cómo darle a tu negocio una perspectiva integral para generar mayores beneficios?”, a cargo de la empresa Per Ros y “Laboratorios Osspret: trayectoria y nuevas propuestas. ¿Por qué elegirnos?”, fueron algunas de las charlas que se llevaron adelante a una nutrida concurrencia de público.

Las autoridades de Per Ros, presentes.

“El principal desafío es que el negocio no cambie de manos”. Helio Perotto (disertante).

. Daniel Pampin, Kume

dentro de los hogares, lo que genera que pasen a compartir muchas de las rutinas de sus dueños”, agregó. A su vez, Perotto reparó en el hecho de que un 30% de los propietarios de mascotas considera que la misma es “como un hijo” y, por ende, las tratan como tales. Además, adelan-

“¿Debe la estrategia comercial estar basada solamente en los precios, ofertas y promociones o también tendríamos que focalizarlas sobre aspectos emocionales, empáticos y perceptivos?”. Ana María Muñoz.

Daniel Russo, di

sertante.

tó: “En los próximos años se reducirán las horas laborales de la civilización y -con más tiempo libre- se fortalecerá el vínculo con los animales, entre otras actividades”. En ese contexto, las industrias que viven en torno al cuidado y bienestar de las mascotas resultan un negocio jugoso y con alto potencial, por eso el licenciado puso énfasis en el rol de los veterinarios dentro de este mercado. “El principal desafío es que el negocio no cambie de manos. Hay que prestar atención a lo que ocurrió en otros rubros puesto que al tratarse de un negocio atractivo es factible que aparezcan grandes players que releguen a un segundo plano a los profesionales”, finalizó el consultor.

“El mero hecho de comunicar, no modifica conductas” Durante el Congreso Nacional de los Grupos CREA 2016 se llevaron adelante diversas presentaciones, entre ellas la de Javier Bajer, quien abordó puntos clave en la cultura organizacional de las empresas.

Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 7 minutos.

Visiones

ajo el lema “La re-evolución de la empresa”, la Asociación Argentina de Grupos CREA realizó en septiembre el Congreso Nacional 2016, en el predio ferial de Palermo (La Rural), de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Allí se dieron cita más de 7.000 asistentes entre empresarios, políticos, comunicadores, docentes y público en general, los que pudieron acceder a estrategias para ser innovadores sostenibles en aspectos sociales, ambientales y económicos. Del encuentro participaron reconocidos expositores internacionales y nacionales como Sebastián Piñera, ex presidente de Chile; Paolo Rocca, presidente del Grupo Techint e Isela Costantini, presidente de Aerolíneas Argentinas. Vale decir que las jornadas giraron en torno a cuatro ejes temáticos: las empresas y el desarrollo; la importancia de las políticas públicas en relación al rol del Estado para mediar en cuestiones que atañen al cuidado de los bienes públicos, como el agua, el aire y el suelo; el desarrollo sostenible considerando los aspectos económicos, ambientales y sociales y, por último, las empresas del futuro. Otro aspecto destacado estuvo dado por la presencia del espacio denominado CREALab, donde se pudo experimentar la inno-

vación por medio de la exposición de 16 proyectos sostenibles de co-creación entre el sector agroindustrial y otros como la biotecnología, la robótica, la informática, el diseño y la moda, el arte y la comida. Lo primero es la cultura “Si quieren cambiar las conductas de las personas, primero deben modificar sus creencias”, expresó Javier Bajer, arquitecto de cultura de organizaciones, quien participó activamente del Congreso CREA derribando tres grandes mitos sobre “el cambio” en el ámbito de las empresas. “Las personas cambian porque se lo pedimos. Dejen de comunicar los valores y las conductas que el otro deba exhibir, esperando que con eso alcance para generar conductas. Esa no es la forma en la que funcionan nuestras mentes”, expresó Bajer. Y avanzó: “El mundo empresario fue engañado por la premisa de que el mero hecho de comunicar modifica conductas. Si fuera así, las empresas que tienen los carteles más grandes expresando su misión y visión serían todas adalides del cambio”. Por su parte, Bajer sostuvo que no es tan importante explicar a la gente qué es lo que se pretende que haga, sino por qué debería hacerlo. “No sirve que lo hagan porque uno se lo ordena. Si se quiere un cambio inspirador, hay que trabajar sobre las creencias de fondo”, aportó el referente en cultura empresarial para luego desarrollar un concepto aún

Javier Bajer

más amplio. “La cultura no es lo que figura en la misión de la empresa, sino la suma de todas las conversaciones que se dan entre las personas. ¿De qué se habla en sus empresas cuando ustedes no están? Eso es lo que define a la cultura”. Por último y analizando aquello de que “el cambio cultural lleva mucho tiempo”, Javier Bajer fue contundente: “Esta es la excusa más grande del mundo. Lo que frena el cambio es la falta de coraje y no la falta de tiempo”. Y concluyó: “El tiempo en sí mismo, lejos de promover el cambio, acentúa las características de las personas. Si lo vemos desde la psicología evolutiva, el tiempo nos ayuda a validar nuestras creencias, que es lo opuesto del cambio”. Pensar y repensar las acciones Más allá de esto y si bien todas las charlas realizadas en el marco del Congreso Nacional CREA ya se encuentran disponibles, en formato video, en congresocrea.com.ar, vale destacar algunos de los tantos conceptos que allí se destacaron. “El campo necesita crear alternativas para que la mayor parte de la ciudadanía argentina pueda construir una representación mental sobre el sector, la cual debe no estar distorsionada por prejuicios, tal como sucede actualmente”, explicó Martín Tetaz, economista especializado en comportamiento humano. En ese marco, el disertante sostuvo que la información que se emplea para tomar deci-

¿Más formación o mejor remuneración?

Previamente a la inauguración del Congreso Nacional CREA 2016, se llevó a cabo el Encuentro Joven CREA al que asistieron cerca de 1.500 personas. En el marco de la convocatoria, los organizadores realizaron una encuesta entre los primeros 700 inscriptos; de los cuales el 88% tiene entre 18 y 28 años, un 2% son menores de 18 y el 10 % restante son mayores de 28 años. Respecto a su formación, el 71% de los encuestados se encuentra cursando una carrera universitaria. El 47% trabaja y, de ese porcentaje, el 58% lo hace en jornadas de 8 horas o más. Asimismo, el 69% indicó que no es su primer trabajo. Entre los datos más interesantes se rescata que entre los motivos por los cuales trabajan, el 81% de los encues-

siones proviene de dos memorias diferentes: una es la episódica (relacionada con las vivencias personales y las emociones asociadas a las mismas). La otra es la memoria semántica: integrada por los conocimientos abstractos adquiridos. “En este Congreso somos más de 7.000 personas. Ustedes son uno de los sectores más desconcentrados de la economía y, sin embargo, en la representación mental de la mayor parte de los argentinos el campo está integrado por unos pocos oligarcas”, apuntó. “Si fracasan en formar una representación mental del campo acorde a la realidad, tienen la batalla perdida; se sentirán culpables cuando ganen dinero, algo que no sucede en

tados prioriza la “formación y desarrollo de capacidades” al momento de elegir un trabajo, mientras que sólo un 2% lo hace por una “alta remuneración sin plan de carrera”. Por su parte, la adquisición de experiencia fue elegida por el 73%, seguida por la capacitación, con el 50% de los votos y, en tercer lugar, la opción remuneración fue seleccionada en un 49%. Por último, el 57% de los encuestados indica que en el futuro se ve trabajando de forma independiente, mientras que el porcentaje restante se distribuye entre las opciones: empleado público, empleado privado y empleado en organismo social. Para más información sobre la encuesta: congresocrea.org.ar.

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otros sectores”, añadió. Además, el economista remarcó que para construir reputación en la representación mental de las personas es necesario emprender acciones en dos frentes. “El primero son tus propios recursos humanos (primera línea de batalla) y el segundo son los accionistas”, explicó Tetaz. Y profundizó: “Los sectores que han tenido éxito en esto son los que han involucrado a la comunidad. Por ejemplo: el gobierno anterior, cuando estatizó YPF, hizo algo muy inteligente: lanzó un bono de YPF para pequeños ahorristas que hizo que muchas personas quisieran, tal como sucede con su equipo de fútbol, que a YPF le vaya bien, porque habían invertido

Martín Tetaz.

su dinero en esa compañía”. Tetaz dijo que el agro podría copiar ese modelo para que millones de argentinos se involucren con el sector a través de la posibilidad de invertir sus ahorros en proyectos productivos. ¿Cómo? Uno de los modelos posibles para implementar esa alternativa es el crowdfunding (microfinanciamiento), por medio del cual es viable invertir pequeñas sumas de dinero en muchísimos proyectos diferentes, mediante plataformas digitales. Militar las ideas “Vi muchos proyectos fracasar y también muchos ser significativos para el desarrollo de comunidades. Y aquellos, los exitosos, tenían algo claramente en común: sabían escuchar”. Así lo sostuvo Anna Torres, directora ejecutiva de Wikipedia Argentina, durante una

Anna Torres.

conferencia ofrecida en el Encuentro Joven CREA (Ver recuadro), realizado en el marco del Congreso Nacional. En referencia a los miles de voluntarios y editores que hacen Wikipedia en nuestro país, Torres destacó que si bien no se conocen personalmente, todos comparten algo en común: “militamos por el conocimiento que entendemos que no comprende de causas pequeñas. No le damos la espalda a las realidades que para muchos no existen; nuestro propósito es contextualizar el mundo”. Con foco en la creatividad “Todos somos creativos. El desafío es ver cómo desbloqueamos nuestra capacidad de innovar”, explicó Federico Vartorelli. En su presentación, el director de Investigación de Monsanto para América del Sur analizó el pri-

Más de 7.000 personas participaron del Congreso Nacional CREA 2016, en La Rural de Palermo, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

mer índice de las 500 mayores empresas que se elaboró en los Estados Unidos en 1955. “Si se lo compara con el actual, veremos que sólo el 8% de esas compañías siguen en el listado. El 92% se achicaron o desaparecieron. ¿Qué creen que les faltó? ¿Trabajo, conocimiento, eficacia?”, preguntó a la audiencia. En ese marco, Vartorelli desarrolló cinco puntos que, en su opinión, resultan críticos para poder contar con equipos de trabajo orientados a la innovación. Diversidad. Sin ella, uno puede generar soluciones mejoradas, pero no distintas. “Lograr diversidad implica el desafío de dejar de seleccionar personas parecidas a uno mismo. No tiene sentido escuchar gente que alimente nuestro ego; más útil es aquel que nos cuestiona”, resaltó. Inspirarse en la realidad. “Hay que cuestionar, hacerse preguntas”. “Debemos recuperar esa capacidad de cuestionamiento”, dijo Vartorelli. Liderar el cambio. “Todo el mundo compra la idea del cambio y se entusiasma. Pero poca gente se anima a liderarlo”, añadió. Innovación colaborativa. Para Vartorelli, ya no existe el genio aislado que revoluciona al mundo. “Compartir las ideas en el momento, en línea, es fundamental. La conexión constante es la que permite un crecimiento exponencial de las ideas”, graficó. Creatividad al servicio de la innovación útil. “La innovación tiene que ser práctica y útil”, concluyó el expositor, luego de desarrollar uno de los temas sobre los cuales giró la mayor parte de los contenidos llevados adelante en el Congreso Nacional CREA 2016.

42 Más de 300 personas formaron parte del tradicional encuentro sectorial. Entre los disertantes, se destacó la presencia de Juan Carlos de Pablo.

MOTIVAR reunió a la industria en su Aniversario Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Tendencia

l 14º evento Aniversario de MOTIVAR se llevó adelante el 5 de octubre en Parque Norte (CABA). Con una renovada imagen, la jornada recibió a más de 300 personas, entre directivos de laboratorios nacionales y multinacionales, investigadores, autoridades oficiales, técnicos, representantes de las entidades veterinarias, distribuidores y proveedores de la industria. Allí se sucedieron una serie de exposiciones que captaron la atención de los presentes, entre las que se destacaron la participación del economista Juan Carlos de Pablo y la periodista Martina Rua. Pero eso no fue todo, ya que los presidentes de Caprove (Juan Carlos Aba) y Clamevet (Bruno Forti) compartieron una entrevista realizada en vivo por el periodista de Radio La Red y el portal valorcarne. com.ar, Marcos López Arriazú. No menos importante fueron las intervenciones de Fabián Nigro (Ciencia y Tecnología del GCBA) y Matías Nardello (CONICET), aunque claro está que el bro-

Patricio Jiménez , Cecilia Torres, Luciano Aba, N icolás de la Fuen Margarita Briceñ te, o y Facundo So natti.

che de oro fue el panel final conformado por el presidente del Senasa, Jorge Dillon; el subsecretario de Ganadería de la Nación, Rodrigo Troncoso, y el coordinador del área ganadera de AACREA, Cristian Feldkamp. Nuevo sitio Web Fue Nicolás de la Fuente (socio gerente en Asociación de Ideas y uno de los fundadores

de MOTIVAR) quien presentó la nueva página Web motivar.com.ar, destacando sus principales características estéticas y su potencial en materia de motores de búsqueda. Asimismo, presentó la nueva aplicación para dispositivos móviles desde la cual se podrá escuchar todo el contenido y las transmisiones en vivo de la radio On Line HN.

Política económica, tipo de cambio, situación laboral, inversiones • “Argentina es un país presidencialista y personalista, donde se le y toma de deuda en un contexto global convulsionado, fueron los encarga al Ejecutivo que tome decisiones, más allá de lo mucho que lineamientos centrales sobre los que se basó el economista Juan nos llenemos la boca hablando de institucionalidad”. Carlos de Pablo para cautivar durante más • “Hoy la política económica se resume en de una hora a los asistentes del 14º Aniverdecir que los recursos son escasos y tienen sario de MOTIVAR. Si bien los interesados usos alternativos”. en ver la exposición completa del panelista • “Tenemos que dejar de esperar que lluedel programa “Animales Sueltos” (América) van dólares; porque invertir es un acto inspueden ingresar en la sección Eventos distrumental y los primeros que invertimos ponible en motivar.com.ar para acceder al somos nosotros”. material, compartimos algunas frases desPara más información sobre el evento: redaccion@motivar.com.ar. tacadas del disertante. Juan Carlos de Pablo cautivó a los empresarios.

44 El dato surge de la encuesta MOTIVAR 2016, por medio de la cual se dieron a conocer un conjunto de estadísticas centrales para entender el desempeño de los laboratorios veterinarios en nuestro país.

“El sector emplea a 3.600 personas de forma directa” Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Estadísticas

no de los momentos que mayor interés despertó entre los más de 300 asistentes al 14º Aniversario de realizado en Parque Norte (CABA) a principios de octubre fue el que se le dedicó a la difusión de un relevamiento realizado por el periódico especializado en sanidad y productividad animal. El muestreo en cuestión se realizó con el objetivo de seguir aportando tendencias e informaciones estratégicas respecto del sector de laboratorios en nuestro país. En ese marco e identificando a 140 empresas cuya actividad principal es la elaboración y/o comercialización de productos veterinarios (entre otras características comunes), el trabajo arroja una conclusión que capta la atención de los empresarios, científicos, investigadores y funcionarios presentes: la industria da empleo directo a 3.670 personas. Vale mencionar que aquellos interesados en ver la presentación completa de la Encuesta MOTIVAR 2016 pueden hacerlo en cualquier momento, accediendo al material desde la sección Eventos, disponible en motivar.com.ar. Allí, podrán acceder a una serie de datos, como el que sostiene que las 10 compañías que más emplean, se quedan con el 45% del total (1.645 personas) y que son 60 las empresas con menos de 10 empleados. “Si nos enfocamos en los restantes 130 laboratorios, tendríamos un promedio de 15 personas por cada uno de ellos”, se aseguró ante los asistentes en el encuentro. A su vez, el documento generado por MOTIVAR enu-

En el Aniversario de MOTIVAR se aportaron datos completos sobre la industria veterinaria argentina.

Son las empresas con planta propia en el país, siendo 81 las unidades productivas activas (algunas firmas tienen dos y hasta tres).

Es el porcentaje de los 65 laboratorios que operan sin planta que produce el 100% de lo que comercializa en terceristas locales.

meró las principales áreas en las cuales se desempeñan los 3.670 empleados directos: ] Operarios en planta: 1.783 (48.3% del total). Un dato interesante tiene que ver con que el 50% de ese personal trabaja en solo 8 plantas. ] Administración y cobranzas: 655 personas (18%). ] Comercial: 404 (11.1%). En este caso no

están consideradas las fuerzas de venta de las distribuidoras. ] Control y Aseguramiento de la calidad: 400 (11%). ] Otras 178: Regulatorio. (4.9%). ] Investigación y desarrollo: 116 (3.2%). El listado se completa con dos áreas estratégicas para otras industrias, pero que en la veterinaria aun hoy permanecen relegadas. Por un lado y con el 2.8% del personal contratado, solo 60 de las 14 empresas posee hoy un área formal de Marketing, mientras que son 29 las personas que se ocupan de la Comunicación y la Prensa de las compañías del rubro. Vale destacar que el 63% del total empleado son operarios calificados, técnicos e investigadores.

“Entre las 10 compañías que más emplean se quedan con el 45% de ese total (1.645 personas) y que son 60 las compañías con menos de 10 empleados”.

“La inteligencia artificial será la nueva Internet” Así como las mega tendencias globales cambiarán la forma en la que vivimos, la disrupción digital modificará el comportamiento de las industrias, inclusive la veterinaria”, disparó al iniciar su presentación Martina Rua, periodista especializada en Innovación y Productividad. Con 17 años de experiencia en la materia, la columnista en La Nación y Radio Metro inició su participación en el 14º Aniversario de MOTIVAR invitando a los más de 300 asistentes a pensar cómo es el ADN innovador. “Debemos lograr que la palabra innovación no sea solo un cliché y se transforme en un concepto vivo dentro de las compañías”, señaló. Basándose en una serie de investigaciones científicas y artículos periodísticos en donde se describen los principales cambios que viviremos en los próximos tiempos, Rua destacó algunas cuestiones que podrían impactar en el día a día de los empresarios del rubro farmacéutico veterinario. “La inteligencia artificial tiene que ver con darle inteligencia a cosas que no la tenían. En 2008, ya nos decían que Internet sería la nueva electricidad y hoy es difícil pensar en una industria que no esté atravesada por la conectividad”, sostuvo. Y avanzó: “Los analistas piensan que la inteligencia artificial será la nueva Internet”.

¿Con cuántas plantas cuentan? Tal como se destacó en el 14º Aniversario de MOTIVAR, son 75 las empresas con planta propia en el país, siendo 81 las unidades productivas activas (algunas firmas tienen dos y hasta tres). No menos importante es analizar entonces que son 65 los laboratorios sin planta que actualmente participan del negocio. El 77% de estas empresas produce el 100% de lo que comercializa en terceristas locales, mientras que un 16% comercializa un mix entre productos importados y otros elaborados en terceros locales y que solo un 7% importa el 100% de lo que comercializa. Ahora bien; retomando la descripción del primer grupo, el muestreo describe que 65

Innovación y Productividad, con Martina Rua.

Una amenaza latente Según Rua, diversas empresas “tradicionales” se sienten amenazadas ante la andanada de noticias vinculadas a los nuevos desarrollos científicos. En ese sentido, destacó una encuesta realizada por IBM entre 5.000 ejecutivos de todo el mundo, en la cual cerca del 50% aseguró tener complicaciones para identificar cuál es hoy su competencia. “Accenture acaba de presentar una encuesta donde la mitad de los ejecutivos consultados en América Latina asegura no estar invirtiendo lo suficiente en la digitalización de sus sistemas en Latinoamérica. Ya no todo pasa por lanzar una nueva vacuna, sino por modificar y mejorar los procesos de producción”, concluyó Martina Rua.

CMY

plantas se decican a la elaboración exclusiva de fármacos, mientras que 16 de ellas producen algún tipo de biológico (en algunas, además, se elaboran fármacos). Otro dato: el 40% de estas firmas importa materia prima de forma directa. ¿Otro? Un 90% del total de las plantas tiene al menos un 25% de capacidad ociosa, a pesar que en el 51% de ellas se realizan servicios de elaboración para terceros. Los resultados completos de la Encuesta MOTIVAR 2016 pueden conocerse accediendo al video correspondiente, ya disponible en la sección Eventos de motivar.com.ar. Desde ese renovado sitio Web también podrán acceder a todos y cada uno de los materiales (videos y fotos) generados en el marco del 14º Aniversario de este Periódico MOTIVAR.

46 Lo sostuvo el subsecretario de Ganadería de la Nación, Rodrigo Troncoso, en un panel realizado durante el Aniversario de MOTIVAR. También participaron Jorge Dillon (presidente del Senasa) y Cristian Feldkamp (AACREA).

“Recalcular los potenciales” Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 3 min.

no de los platos fuertes del 14º Aniversario de MOTIVAR fue la realización de un panel del que participaron el presidente del Senasa, Jorge Dillon; el subsecretario de Ganadería de la Nación, Rodrigo Troncoso, y el coordinador del área ganadera de AACREA, Cristian Feldkamp. En ese marco, fue el titular del ente sanitario quien compartió datos sobre las actividades productivas. “Vemos que se consolida la recuperación del stock bovino y esperamos alcanzar las 54 millones de cabezas para marzo de 2017”, sostuvo Dillon. Por su parte, Troncoso explicó que si bien el ánimo de los productores es bueno, la mayoría de las actividades siguen acomodándose a la transición que planteó el ajuste del tipo de cambio. “Las producciones intensivas, con un 60 o 70% de sus costos ligados al alimento, sufrieron un fuerte impacto, al cual se sumaron incrementos en materia de energía y mano de obra”, sostuvo Troncoso para luego explicar que durante el segundo semestre del año la situación se fue mejorando en distintos sectores. A su turno, Cristian Feldkamp compartió resultados de la encuesta que AACREA realiza entre los productores y asesores que con-

Eventos

Juan Carlos Aba, presidente de Caprove.

Cristian Feldkamp (AACREA), Rodrigo Troncoso (Agroindustria), Jorge Dillon (Senasa) y Luciano Aba (MOTIVAR).

forman el movimiento. “Después de muchos años, buena parte de los encuestados sostuvo que es un buen momento para invertir”, explicó Feldkamp. Y subrayó: “Un 24% aseguró que un porcentaje de los suelos que hoy están destinados a la agricultura se orientarán nuevamente a la ganadería. Es decir: suelos marginalmente agrícolas volverán a recibir hacienda ante la expectativa de negocios”. Los interesados en ver la entrevista pueden ingresar en la renovada motivar.com.ar. Las cámaras de laboratorios, presentes A fin de compartir las principales líneas de trabajo que llevan adelante Caprove y Clamevet, fueron sus respectivos presidentes, Juan Carlos Aba y Bruno Forti, quienes participaron del 14º Aniversario de MOTIVAR. Bruno Forti, presidente de Clamevet.

“La industria argentina tiene la capacidad de producir herramientas de primer nivel mundial”, aseguró Juan Carlos Aba. Asimismo, destacó que en 2015 la facturación total del sector fue de $4.200 millones, de los cuales el 44% fue generado por el rubro bovino, seguido por un 20% de productos destinados a la avicultura, 18% a los animales de compañía, otro 16% a grandes animales no bovinos y el resto de los insumos (6%). Y agregó: “Hemos tenido un buen primer semestre de 2016 con un crecimiento del 40%”. Sin embargo, remarcó que “el problema del mercado sigue siendo su amesetamiento: uno de los desafíos de los laboratorios es comunicar la sanidad como parte de la productividad animal”. A su turno, Bruno Forti aseguró que a partir del cambio de autoridades algunas cuestiones se han mejorado en el organismo oficial. “A modo de ejemplo, podemos citar el avance en los tiempos de evaluación de los nuevos productos. También se implementó un sistema de notificación de expedientes On Line que agilizó la posibilidad de respuestas”. “Sabemos que existe una problemática en materia de personal. Se deberá alcanzar una optimización en los recursos del Senasa para ofrecer un servicio cada vez mejor, fundamentalmente en las áreas técnicas del organismo con las cuales la industria más se vincula”, explicó el representante de Clamevet en una entrevista que puede verse completa en MOTIVAR TV (youtube. com/pmotivar).

De Norte a Sur, recorriendo veterinarias

Agroveterinaria Gross, en Oberá (Misiones) y Tienda de Mascotas, en Bariloche (Río Negro), son solo dos ejemplos del fluido vínculo que fuimos desarrollando con nuestros lectores en este 2016.

Escriben Facundo Sonatti y Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 5 min.

d En primera persona

ifícil hubiera sido encontrar un modo mejor que el presente artículo para graficar la importancia que se le otorga desde esta Revista 2+2 a las experiencias de los veterinarios y dueños de comercios veterinarios de todo el país. De Norte a Sur, hemos escuchado la palabra de los profesionales, sus preocu-

Hugo Gross y Gr aciela Suntheim

paciones, sus vivencias y las distintas estrategias que llevan adelante para posicionar sus empresas en las mentes de sus clientes. Es por esto que a continuación les presentaremos los casos de Tienda de Mascotas, radicada de San Carlos de Bariloche (Río Negro) y dedicada a la atención y cuidado integral de las mascotas; y la Agroveterinaria Gross, ubicada en la ciudad de Oberá, provincia de Misiones. A cientos de kilómetros de distancia, con diferentes climas y hábitos, los representantes de ambas empresas compartieron sus visiones con este medio, destacando las claves de sus negocios y la clara vocación por prestar un cada vez mejor servicio a sus clientes.

, Agroveterinaria

Gross.

Camino al andar Carlos Fantini y Hernán Lagar arribaron a San Carlos de Bariloche promediando 2001. A poco que la última crisis económica y social que sacudió a nuestro país llegara a su punto máximo a fines de ese año, ambos emprendedores sellaron la sociedad hoy conocida como Tienda de Mascotas. En diálogo con esta Revista 2+2, sus propietarios repasaron el paso a paso de la cadena de pet - shops que hoy cuenta con 26 locales y comercializa 250.000 kilos mensuales de alimentos para animales domésticos en toda la Patagonia. “En noviembre de 2001, abrimos el primer local

Hernán Lagar junto con un

tas.

cliente de Tienda de Masco

50 propio, el cual estaba ubicado a 20 km del Llao - Llao. Es increíble pensar todo lo que construimos habiendo comenzado con tan poco. Siempre supimos que si nos sobreponíamos a ese momento, podíamos hacerle frente a cualquier otra situación. Por eso decidimos avanzar”, comentó Hernán Lagar. En ese punto, nuestro entrevistado profundizó: “Aun en aquel entonces sabíamos que Bariloche crecería hacia una zona residencial, en la cual se verían muchos parques y ambientes verdes. Intuimos que, con el tiempo, iba a haber muchas mascotas que alimentar. Todo ese esfuerzo lo capitalizamos luego”. El tiempo pasó y Tienda de Mascotas consolidó su negocio. Actualmente, el 80% de sus ventas pasa por la comercialización de alimentos balanceados (productos de Brascorp, Royal CaninPurina, y otras líneas, entre las que se destaca Pet Food Saladillo). “El 20% restante de los ingresos totales se lo reparten las categorías de Accesorios y Medicamentos”, sostuvo Lagar. Y agregó: “Un dato interesante tiene que ver con que en los locales que tenemos dentro de centros masivos de compras, como Changomas, Wal Mart o Carrefour, las ventas de accesorios pueden alcanzar el 30% del total de ingresos”. Culminando nuestro contacto y con el objetivo de repasar los principales hitos de su empresa, Lagar sostuvo: “La mayor expansión se dio entre 2010 y 2013, cuando pasamos de 8 a 23 locales. Incluso, llegamos a tener más de 30 en funcionamiento al mismo tiempo, pero decidimos reducirlos por un tema de logística y servicio”. Fue esa misma ra-

zón la que los mantuvo vigentes siempre en la región patagónica. “En 2014 nos decidimos a ordenar la empresa puertas adentro para no cometer los errores de nuestros inicios. Por ello, incorporamos tres nuevos gerentes en áreas estratégicas como lo son Recursos Humanos, Comercial y Administración”, concluyó uno de los titulares de Tienda de Mascotas.

Agroveterinaria

Atención y servicio También durante este 2016 tuvimos la posibilidad de viajar a Oberá, en la provincia de Misiones, gracias a la invitación del MV. Hugo Gross, con quien recorrimos algunas otras ciudades realizando talleres sobre Gestión y Administración de Veterinarias con profesionales locales. Estos encuentros contaron también con la organización del Consejo profesional de Misiones. Más allá de llevar adelante estas acciones, tuvimos la posibilidad de visitar y compartir dos jornadas de trabajo en la Agroveterinaria Gross, local que se encuentra montado sobre una estructura remodelada hace pocos años con el objetivo de ofrecer un mejor servicio a todos sus clientes. Hugo Gross y su mujer, Graciela Suntheim, llevan adelante la empresa junto con un grupo de colaboradores caracterizados por su amabilidad, compromiso y conocimiento sobre el rubro en el cual se desenvuelven. “La buena atención es clave en esta veterinaria. Tenemos las puertas abiertas para recibir a nuestros clientes y atender sus necesidades de forma en que ambas partes quedemos conformes con lo realizad”, nos explicó el Dr. Gross. Graciela Suntheim, por su parte, se ha ocupado de desarrollar el área de Pet y accesorios dentro de la veterinaria, la cual ya juega un rol clave, junto con la venta de alimentos balancearo. Neg Río he, iloc Tienda de Mascotas, en Bar dos, las vacunaciones y

Gross, en Oberá,

Misiones.

los baños de mascotas. En el segmento de la farmacia veterinaria propiamente dicha, el local cuenta con un amplio mostrador en el cual se ofrecen soluciones tanto para pequeños, como para grandes animales, con presencia de primeras marcas y proveedores de la confianza de los propietarios. Además, la veterinaria cuenta con un área dedicada al saneamiento ambiental, con la cual se completa la oferta. Mirando hacia adelante Interesante es también mencionar cuáles fueron los paradigmas bajo los cuales Agroveterinaria Gross inició un camino de cambio y actualización permanente. “Ser la veterinaria líder de la provincia”. Con esta frase se describe el objetivo actual de la empresa en un cartel que se muestra visible al ingreso del local. Esa suerte de cuadro o decálogo de trabajo, destaca también la importancia de adaptarse a los constantes cambios que plantean tanto la economía de los consumidores como del mercado. En ese sentido, se invita a todo el equipo de trabajo a “Participar en el proceso de cambio, modificando actitudes, comportamientos y actividades, al tiempo de adquirir nuevos hábitos y conocimientos”. Del diálogo con Hugo Gross y Graciela Suntheim también se desprenden los valores que la veterinaria: confianza, liderazgo, respeto, eficacia, compromiso, integridad y responsabilidad social. Estas que podrían quedar solo en palabras, son algunas de las variables que pudimos ver y apreciar en el día a día de trabajo de Agroveterinaria Gross.