Edición N° 42 – Mayo de 2018 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios PARA MEJORAR LA VENTA ¿SE PUEDE CRECER EN IATF? BIENESTAr veterinario Rodolfo Ganim propone un ejercicio por medio del cual evaluar el desempeño al frente de los mostradores.

Más de 120 especialistas se reunieron En Estados Unidos, 1 de cada 20 profeen Tandil para analizar las perspectivas sionales sufre algún tipo de trastorno del segmento reproductivo bovino. psicológico. ¿A qué se debe esto?

Páginas 24 a 26.

Páginas 44 a 46.

Páginas 48 y 49.

Comercio electrónico:

Edición Nº 42 - Mayo de 2018

¿Quién le vende el cascabel al gato? La venta de productos veterinarios a través de Internet no es una novedad en el mundo y mucho menos en nuestro país. Frente a esto y al tanto de una serie de tratativas para que Mercado Libre evite promocionar este tipo de ofertas a los clientes finales, entrevistamos al presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, Dr. Osvaldo Rinaldi, quien describe la actualidad del tema. “Hay un vacío legal notorio. Deberemos avanzar en una legislación específica”, nos adelantó. Pági nas 10, 11 y 12

SABORIZADA

Nota de tapa 10

14 16

El debate que viene: ¿quién regula la comercialización electrónica de productos veterinarios?

Lectura sugerida ¿Se puede hablar poco y decir mucho? Gestión ¿Conviene o no cobrar con tarjeta de crédito?

Entrevista El desafío de lograr una productividad equilibrada

Actualidad Alimentos balanceados: más de 1.000 millones de toneladas

Revista 2+2 | Mayo 2018 Edición N° 42 | Año 9 | Distribución gratuita

Comercial ¿Por qué se pierden ventas en las veterinarias?

Visión Cinco mitos sobre las redes sociales que toda Pyme debe conocer

Entrevista Saltar al otro lado del mostrador

Estrategia De las clínicas “pet friendly” a los consultorios “fear out”

Visión “El modelo de una ganadería de bajo costo no va más”

Eventos ¿Qué mostraron las empresas en las Jornadas Veterinarias?

Ventas “Todavía nos quedan 20 millones de vientres por inseminar”

Laboral Evaluaron el bienestar de los médicos veterinarios

Tecnología Chatbots: “Se logran resultados entre 6 y 10 veces mejores que con e - mails”

Eventos Nuestros Perros: más tecnología para potenciar los vínculos

Administración ¿Cómo retomar la senda del crecimiento?

Índice de anunciantes Biochemiq Boehringer Inhelheim Chemovet Elanco Elmer Expo Veterinarias Fatro Von Franken Holliday Scott König

p. 47 p. 1, 27, 60 p. 38 p. 57 p. 55 p. 53 p. 13 p. 02 p. 45

Distribuidora Krönen Alimentos Küme Laboratorios Plásticos Labyes Microsules MSD Muñoz Insumos MyVete Osspret

p. 18, 19 p. 16, 17 p. 59 p. 51 p. 49 p. 30, 31 p. 48 p. 28, 29 p. 35

Panacea Per-ros Proagro Richmond Royal Canin Tecnofarm Tecnovax VIA Zoetis Zoovet

p. 54 p. 40, 41 p. 23 p. 04 p. 05 p. 39 p. 15 p. 08 p. 06 p. 03

Editorial

El lugar de los veterinarios Por más obvio que resulte decirlo, vale recordar que en nuestro país son los médicos veterinarios los únicos autorizados no solo para recetar, sino también para expender productos zooterápicos. Tal es la firmeza de esto que hace poco tiempo, en octubre de 2015, la Corte Suprema de Justicia de la Nación rechazó una demanda que pretendía colocar productos veterinarios de “venta libre” en las góndolas de los supermercados, lo cual finalmente no prosperó. Las leyes nacionales y provinciales vigentes no dejan dudas sobre dónde el consumidor debe adquirir un zooterápico: en la veterinaria. El mencionado fallo establece que los productos veterinarios denominados de “venta libre” no tienen el alcance de “libre comercialización”, sino el de la venta sin receta en estable-

Director Luciano Aba Producción Nicolás de la Fuente Redacción Patricio Jiménez Facundo Sonatti Publicidad info@dosmasdos.com.ar

cimientos habilitados por la autoridad competente, con el asesoramiento de un profesional veterinario. Esta definición sin dudas que podría deber trasladarse al comercio electrónico de los medicamentos, aunque claro que para ello es necesario trabajar sobre una legislación que normalice operaciones que ya se están llevando adelante. Y este es uno de los puntos centrales que esta nueva edición de nuestra Revista 2+2 les trae en esta oportunidad. Al tanto de una serie de tratativas que se llevan adelante entre el Senasa y Mercado Libre, tomamos contacto con el Dr. Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, entidad que suma reclamos por parte de sus matriculados por el incremento de la comercialización On Line de productos veterinarios. De allí la importancia de conocer la opinión del dirigente no solo sobre del rol de esta mega empresa en la venta electrónica, sino también en cuanto a la posibilidad concreta de generar una legislación específica para la práctica. Pero claro que esto no será todo. En la presente edición también encontrarán artículos, propuestas y entrevistas de interés, tal como la que le efectuamos a Martina Rúa, coautora del libro “La fábrica de tiempo”, con quien ana-

2+2 es

una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

Más allá de las complicaciones lógicas que todo mercado pueda sufrir, es clave comprender (todos) que el corazón del sector que gira en torno a la sanidad y productividad de los animales son los médicos veterinarios. lizamos los principales conceptos a incorporar para lograr una “productividad personal equilibrada”. También les ofrecemos un ejercicio más que interesante a cargo de Rodolfo Ganim para que puedan evaluar sus habilidades natas para estar al frente de los mostradores en las veterinarias. ¿Qué tanto confían en su faceta comercial? En definitiva y más allá del aporte específico de otros colaboradores de gran nivel, como el caso de Sandra Felsenstein para el caso de cuestiones administrativas centrales para cualquier empresa, creemos que nuevamente podrán encontrar en las páginas de 2+2 una guía para avanzar en una parte estratégica del crecimiento profesional: sus negocios. Más allá de las complicaciones lógicas que todo mercado pueda sufrir, es clave comprender (todos) que el corazón del sector que gira en torno a la sanidad y productividad de los animales son los médicos veterinarios.

Nuestras vías de contacto info@dosmasdos.com.ar www.dosmasdos.com.ar

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10 Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de la provincia de Buenos Aires, analiza la situación actual de esta problemática y plantea desafíos concretos de cara al futuro.

El debate que viene: ¿quién regula la comercialización electrónica de productos veterinarios? Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Nota de tapa

i bien la legislación que actualmente regula la comercialización de productos veterinarios en la Argentina posiciona al médico veterinario como actor estratégico para que las operaciones se lleven adelante, la misma se sustenta no solo en un endeble marco de control sino también sobre la base de paradigmas que paulatinamente se han ido modificando y sobre los cuales existe un claro vacío legal. Este es el caso, sin dudas, del comercio electrónico. En ese marco, vale destacar que, tras reiteradas consultas y presentaciones realizadas por el Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, junto a otras entidades colegiadas y profesionales veterinarios privados, desde la Dirección de Productos Veterinarios de Senasa se informó recientemente que se está próximo a la firma de un convenio de colaboración entre el organismo sanitario nacional y la empresa Mercado Libre. Según la entidad profesional, este proyecto fue iniciado por la Dirección Nacional de Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, en conjunto con la Coordinación General de Infracciones del organismo, y tiene por objetivo impedir la publicación de productos veterinarios en www.mercadolibre.com.ar, independientemente de su categorización. “De este modo y con el proyecto en marcha, se evitaría la comercialización de productos veterinarios a través de este canal, donde resulta imposible la prescripción y asesoramiento de un

“Los reclamos de los profesionales se han intensificado en el último tiempo”, asegura el Dr. Osvaldo Rinadli.

veterinario tal como lo establece la ley 13.636 y sus complementarias”, aseguraron mediante un comunicado de prensa desde el Colegio de Buenos Aires. Y agregaron: “Se está desarrollando un glosario de palabras claves con la que se minimizaría la probabilidad de publicaciones que no cumplan con la normativa vigente”. ¿Qué hay de nuevo? Comprendiendo la importancia y vigencia del tema, esta Revista 2+2 tomó contacto con el Dr. Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, quien se mostró preocupado por la situación actual, dejando en claro que si

bien desde hace años la oferta de productos veterinarios a través de Internet es una realidad, fue quizás en 2015 / 2016 cuando los matriculados empezaron a interiorizarse y a exigir una mayor atención sobre el tema. “Probablemente antes no estaban al tanto de esto o subestimaban el impacto de la práctica sobre la evolución normal del mercado”, nos explicó Rinaldi. Y completó: “No solo a través de los presidentes de los Distritos comenzamos a recibir este tipo de reclamos, sino también por medio de las redes sociales en las que interactúan los profesionales”. Más allá de esto, el veterinario destacó que si bien existe la posibilidad de trabajar en conjunto con el Senasa para

11 que Mercado Libre (Ver recuadro) accione limitando la visibilidad de las páginas que sean denunciadas, el verdadero desafío es poder regular la venta On Line a nivel general. “El problema central es que no queda claro quién es el que comercializa; no se informa si cuenta con un Director Técnico veterinario habilitado y tampoco se establece ningún tipo de restricción respecto de productos que son de prescripción profesional. Esto ocurre sin dudas con los productos vinculados con los animales de compañía, pero también en

el ámbito de las tecnologías destinadas al sector pecuario”, aseguró Rinaldi. Vale aquí también tener en cuenta que se trata de insumos para los cuales la recomendación veterinaria es estratégica, no solo en el ámbito de la venta, sino fundamentalmente en su forma de uso y aplicación. No podemos ya desconocer el impacto que producen los fenómenos de resistencias antimicrobianas y antihelmínticas sobre la eficacia de estos productos y el bienestar de la población animal y humana.

Una tendencia generalizada En este contexto, el Colegio de Veterinarios bonaerense está llevando adelante el seguimiento del tema con un grupo de abogados, junto los cuales inclusive se han generado encuentros con la entidad que agrupa a los farmacéuticos de la provincia, sector que atraviesa una problemática similar. “Más allá de los diagnósticos que podamos realizar, está claro que hasta que no exista una legislación específica que regule el comercio electrónico deberemos trabajar en base a soluciones parciales”, nos explicó Osvaldo Rinaldi.

Mercado Libre en números Con 211,9 millones de usuarios registrados, 10 millones de vendedores y 33,7 millones de compradores activos, el principal ecosistema de comercio electrónico en América Latina, Mercado Libre, marcó el récord de 270 millones de artículos vendidos y ventas netas por US$ 1398 millones en 2017, un 65% más que en 2016. Según los expertos, “el acelerado desarrollo de Mercado Pago, el programa de Fidelidad y las iniciativas de Envíos Gratuitos, están entre los principales factores de este éxito”.

Tal como se ha publicado recientemente en distintos medios de comunicación, compartimos algunos de los números más destacados en cuando a los resultados registrados últimamente por la compañía argentina fundada por Marcos Galperín. El número de artículos comercializados el último año creció un 49,1% respecto al 2016. Este volumen de operaciones representó un total de US$ 11,7 billones transaccionados en la plataforma. La oferta de productos dentro de la pla-

taforma aumentó a 114,2 millones de artículos listados. Hubo 9 compras y 4.000 búsquedas por segundo. Asimismo, Mercado Pago terminó el 2017 con 231,4 millones de transacciones de pagos realizadas, un 66,8% más que el año anterior. El volumen de dinero transaccionado fue de US$13,7 billones. Vale destacar también que los ingresos en México, Brasil, Argentina, Chile y Uruguay están creciendo por encima del 50% cada año, como resultado del fortalecimiento del “ecosistema” de Mercado Libre.

12 “Sin dudas que la venta por Internet tiene innumerables ventajas, pero quizás no sea el rubro de los zooterápicos el indicado para avanzar libremente. Es clave poder determinar quién vende, qué vende y quién compra para poder salvaguardar el buen uso de las tecnologías en los animales y así evitar inconvenientes en la población humana en general”.

¿Qué es lo que se podría hacer? Nada sencillo. Se ha conformado un cuerpo de peritos informáticos y escribanos para que documenten la oferta concreta de un producto veterinario en Internet, se realice luego la denuncia correspondiente en una fiscalía federal y a partir de allí, trabajar en que se bloqueen dichos espacios virtuales. “El objetivo principal debería ser poder identificar los IP para saber definitivamente quién es el que está comercializando; esta persona deberá demostrar si cumple o no con la legislación tradicional vigente ya que los productos veterinarios no son de venta libre (Ver recuadro)”, reforzó nuestro entrevistado. Frente a esto, el Colegio de Veterinarios tiene la posibilidad de interdictar la mercadería ofrecida, en operativos conjuntos tanto con la Policía Bonaerense, como con Rentas de la provincia. La nueva competencia Más allá de las cuestiones técnicas que, como se dijo, hacen imprescindible la activa participación de un médico veterinario recetando y expendiendo zooterápicos, vale comentar algunas de las ventajas comerciales que hoy, por ejemplo en Mercado Libre, se ponen a disposición de los consumidores que adquieren estos productos por Internet. Pero vayamos por partes. Las categorías en las que actualmente se hace visible la oferta digital está centralizada puntualmente en antiparasitarios, pulguicidas, garrapaticidas, existiendo también la posibilidad de comprar soluciones oftalmológicas y hasta inclusive vacunas. Estos productos hoy pueden ser enviados de manera gratuita por parte de los oferentes ante compras de más de $500 o bien retirados en sus sucursales. Haciendo un breve repaso digital

por las alternativas disponibles, se percibe también que el precio de los productos que se ofrecen de forma digital son hasta un 15% inferiores a los que se comercializan en los comercios, sin mencionar la posibilidad de abonar hasta en 12 cuotas sin interés o lograr mayores descuentos gracias a los beneficios y bonificaciones que habitualmente ofrecen los bancos en nuestro país. Ahora bien. ¿Qué es lo que puntualmente se ofrece? Tomando el caso de Mercado Libre, que sin bien no es el único jugador, representa buena parte de las transacciones electrónicas que se realizan, veremos que por ejemplo en la categoría de “pipetas para perros” la devolución es de casi 3.000 alternativas, con productos provenientes en un alto porcentaje a solo 4 laboratorios, sobre un total de casi 20.000 páginas que hoy ofrecen

productos vinculados al denominado “Bienestar de las Mascotas”. Hay que legislar Como esperamos que haya quedado claro, existe hoy la necesidad de regular no solo lo que ocurre con Mercado Libre, sino con toda la comercialización digital de productos veterinarios, la cual ha venido creciendo en los últimos años. “No está regulado. Hay un vacío legal total. Esta es una discusión que tenemos que dar”, destacó Rinaldi en la entrevista realizada con este medio. Y concluyó: “Sin dudas que la venta por Internet tiene innumerables ventajas, pero quizás no sea el rubro de los zooterápicos el indicado para avanzar libremente. Es clave poder determinar quién vende, qué vende y quién compra para poder salvaguardar el buen uso de las tecnologías en los animales y así evitar inconvenientes en la población humana en general”.

¿Son de venta libre los medicamentos? En octubre de 2015, la Corte Suprema de Justicia de la Nación rechazó una demanda que pretendía colocar a los productos veterinarios de “venta libre” en las góndolas de los supermercados, lo cual finalmente no prosperó. Las leyes nacionales y provinciales vigentes no dejan dudas sobre dónde el consumidor debe adquirir un zooterápico: en las veterinarias. El mencionado fallo establece que los productos veterinarios denominados de “venta libre” no tienen el alcance de “libre comercialización”, sino el de la venta sin receta en establecimientos habilitados por la autoridad competente, con el asesoramiento de un profesional veterinario. Esta definición sin dudas se debería poder trasladar al comercio electrónico de los medicamentos, aunque claro que para ello es necesario trabajar sobre una legislación que normalice operaciones que ya se están llevando adelante.

14 Los invitamos a actualizarse mediante distintas bibliografías como la de Ron Hoff en su libro “Dígalo en seis minutos”, una propuesta didáctica con claves para ordenar las palabras con las que se transmiten ideas en público.

¿Se puede hablar poco y decir mucho? Tiempo estimado de lectura: 3 min.

Lectura sugerida

partir de esta edición, comenzaremos a compartir con ustedes algunas recomendaciones en cuanto a libros impresos y digitales que pudieran ser de interés para avanzar en una mayor actualización profesional también en temas de Management. En esta oportunidad, nos focalizaremos en la publicación “Dígalo en seis minutos” del norteamericano Ron Hoff, quien aborda un problema que todo el mundo detesta: perder el tiempo dando u oyendo interminables e ineficaces monólogos tanto en el ámbito laboral, como en el personal. Se trata de una idea realmente novedosa en el mundo de los discursos. Es rápido, visual y divertido, tal como deberían serlo las mejores disertaciones. El libro trata acerca de la concisión en la oratoria. Según los críticos en la materia, la expresión “seis minutos” no es metafórica, sino que indica la cantidad exacta de tiempo que para el autor debe extenderse una presentación como la que el amigo lector puede hacer en una reunión, en un brindis de fin de año o en un congreso al cual ha sido invitado a disertar, por ejemplo. “¿Han asistido a alguna reunión o presentación donde el orador tuvo por lo menos cinco oportunidades ideales para terminar, pero siguió hablando? ¿Cuántas veces vamos a reuniones lamentando perder tiempo en escuchar temas que no nos atañen, anécdotas que nada nos aportan y reflexiones vanas?”. Estos y otros tantos interrogantes son los que fomentaron al autor a describir una serie de situaciones con las que muchos se verán identificados y por ende estimulados a leer lo que sigue con fruición. El concepto central sobre el que debe ser estructurado un discurso breve en

una reunión es el de “asunto candente”, el “para qué” de la reunión. Cuando eso está claro, ciertos malos hábitos pueden ser eliminados porque no hacen al meollo de la cuestión: largas introducciones, pausas y muletillas inútiles, los chistes (sin que eso signifique renunciar al sentido del humor en la propia exposición), las anécdotas y los detalles que no terminan de ir al quid de la cuestión. La estructura de un discurso de seis minutos, para Hoff, se compone de las siguientes partes: un tema candente, una opinión sobre el tema, un “clip” que sirve de “gancho” y concreta la idea propuesta para resolver el tema, un presupuesto y un cierre interactivo (es decir, con intercambio de opiniones). Por supuesto, en ciertos casos el elemento “presupuesto” no es necesario, pero puede entendérselo, según los analis-

tas, como la relación costo / beneficio que el orador debe explicar a los oyentes de manera de obtener una postura favorable a la propuesta.

¿Qué revela de ustedes el hecho de poder dar un discurso breve? • Que saben escuchar. Los oyentes dicen desde hace años que están cansados de discursos largos y aburridos. • Que son audaces. Porque se atreven a cambiar un hábito muy antiguo. • Que hacen el mayor esfuerzo posible por ahorrarle tiempo al otro. Se tomaron el trabajo de poder resumir la información para brindarla en forma comprensible y breve. • Que son sinceros. Una presentación breve requiere que se diga exactamente lo que uno piensa. Con sus familias, el equipo de trabajo, sus grupos de amigos o quienquiera al que le hayan hablado.

Fuente: Dígalo en seis minutos. Ron Hoff. Management Comunicación. Granica.

¿Conviene o no cobrar con tarjeta de crédito? La pregunta suele dar vueltas en la cabeza de todo emprendedor al momento de abrir un nuevo local o de evaluar medidas para aumentar las ventas. Más allá de la obligatoriedad, ¿cuándo resulta esto viable?

Escribe Álvaro Casas Head of Customer Success en Increase. www.increasecard.com.ar Tiempo estimado de lectura: 5 minutos.

Gestión

n un pago, tres cuotas sin interés, seis, doce y hasta 50. En Argentina, las tarjetas de crédito tienen una utilidad que no se repite en ningún otro lugar y se sustenta en poder prorratear una compra en varios pagos, muchas veces “sin interés”. Del otro lado del mostrador, aquellos comerciantes dispuestos a ofrecer este servicio deben tener en cuenta una serie de puntos fuertes y débiles para determinar si vender con tarjetas en su comercio será algo beneficioso o no.

Aquí los puntos clave a considerar. Ventajas: ] Mayores ventas en productos de precio elevado: Cuando se les brinda a los clientes la posibilidad de financiarse en cuotas, estos son mucho más propensos a gastar más dinero y comprar productos de precio elevado, ya que el impacto en sus gastos mensuales es menor. ] Seguridad: Si el volumen de ventas del comercio es alto, vendiendo con tarjeta vamos a poder disminuir enormemente la cantidad de efectivo que se almacena en la caja del local. ] Factor promociones: Al vender con tarjeta, el comercio se abre a un mundo de promociones disponibles de diferentes bancos. Esto aumenta la visibilidad del local; atrae

más clientes y, por consiguiente, las ventas. Todas estas ventas constituyen en sí mismo una ventaja competitiva frente a comercios que no ofrecen la opción de vender con tarjeta, más allá de su obligatoriedad actual. Desventajas: ] Tiempos de acreditación: Cuando un comercio vende con tarjeta, no recibe el dinero instantáneamente. De hecho, los tiempos de acreditación son variables y dependen del tipo de tarjeta y de la modalidad de compra. 1. Ventas con tarjeta de crédito en un pago o con promoción: entre 18 y 20 días hábiles. 2. Ventas con tarjeta de débito o crédito en cuotas: 48hs (Visa y Mastercard)

¿Por qué es útil esta información? A menudo los comercios piensan nuevas estrategias comerciales tanto para impulsar las ventas como para sortear momentos de crisis. Las tarjetas de crédito son un elemento a tener en cuenta, ya que representan una opción adicional para los consumidores a la hora de elegir un medio de pago. Sin embargo, antes de avanzar en la decisión hay que tener en cuenta las ventajas y desventajas de sumarlas al mostrador porque no siempre resulta beneficioso para el comerciante. Tras un breve repaso de puntos fuertes y débiles, quedará en ustedes determinar si cobrar con tarjeta de crédito es una opción para su veterinaria o pet-shop.

72hs (American Express). 3. Ventas con tarjetas regionales: dependiendo el arreglo con el comercio, acreditan una vez por semana, quincena o mes. Lo que todo esto ocasiona en nuestro comercio es la dificultad para saber cuánto dinero tenemos por cobrar y cuándo vamos a cobrarlo puntualmente. Debido a esto, el planeamiento de los gastos habituales del comercio es dificultoso y hay que tener especial cuidado con ello. ] Comisiones y descuentos: Al momento de acreditarse el dinero al comercio se aplican varios descuentos: a. Comisión de las tarjetas (arancel) 3% para ventas con tarjeta de crédito y 1,5% para ventas con débito.

b. Costos financieros: estos son los costos que se aplican por la financiación en cuotas de la venta (es un costo que debe ser transferido al cliente). c. Costos de promoción: según el arreglo particular que haya con cada banco. ] Impuestos: Si bien debemos pagarlos sea cual sea la modalidad que elijamos para vender, las emisoras de las tarjetas al ser agentes de retención aplican retenciones impositivas a los todos los costos que mencionamos anteriormente y llevar la cuenta liquidación por liquidación para saber de cuánto crédito fiscal disponemos es una tarea ardua. ] Contracargos: Cuando un cliente desconoce una compra frente a la emisora de la tarjeta, esta le solicita al comercio

el comprobante de venta (cupón firmado). Si este no es presentado en tiempo y forma, las tarjetas proceden a debitar el importe de la venta desconocida en la siguiente liquidación. Lo bueno es que casi todas estas desventajas pueden neutralizarse utilizando un software que nos ayude a controlar las ventas con tarjeta de nuestro comercio. ¿Y entonces qué hacemos? Volviendo a la pregunta, ¿conviene vender con tarjeta de crédito? Debemos considerar que esto suele ser conveniente si se venden productos de precio elevado o intermedio, pero con mucho volumen. Asimismo, esta modalidad no suele ser conveniente si comercializamos productos de precio muy bajo.

20 Dialogamos con Martina Rúa, coautora del libro “La fábrica de tiempo”, en el cual se comparten técnicas concretas para organizar las tareas, priorizarlas y poner foco en las más importantes.

El desafío de lograr una productividad equilibrada Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Entrevista

a Feria del Libro realizada recientemente en el predio de La Rural, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, fue el ámbito ideal para que los autores de “La fábrica de tiempo”, Martina Rúa y Pablo Fernández contaran ante diversos públicos cómo, con un método para organizar las tareas, podemos ser todos más productivos en el trabajo y disfrutar también del ocio. “Empecé a escribir sobre productividad personal como consecuencia de otras búsquedas. Podríamos decir que por “supervivencia” tuve que comenzar a entender sobre el tema”, le contó Martina Rúa a esta Revista 2+2. Y se justificó: “El hecho de tener varios trabajos e intereses al mismo tiempo me llevó a investigar y probar técnicas cuyos resultados valían la pena ser contados”. Más allá de esto y dejando en claro que su mayor interés profesional tiene que ver con contar historias reales y concretas que muestren cómo impactan los avances y la innovación en la vida de las personas, la periodista destacó el trabajo conjunto realizado con Pablo Fernández en la producción y edición final del libro. “Generamos un caudal de información para compartir desde la visión de un par y no del gurú que todo lo sabe. El foco es siempre el mismo: encontrar las herramientas adecuadas para trabajar de la

mejor manera posible”. Vale la pena recordar también que “La Fábrica de Tiempo” es uno de los primeros materiales bibliográficos sobre productividad personal generados no solo en Argentina, sino también en América Latina. “Los contenidos de Managemet suelen tener una mirada que gira sobre el concepto central de “Hacé más; Ganá más”; con el foco en el “Ganar, Ganar, Ganar” y muy poco en lo que tiene que ver con el equilibrio”, avanzó Rúa. Y completó: “Repasamos toda esa literatura para ponerla al servicio de una productividad equilibrada y elegimos los contenidos que sirven para nuestro contexto. Los probamos y evaluamos personalmente para ver si se lograban los resultados esperados. Y así fue. Quisimos contar cómo esas ideas nos empezaban impactar en un contexto laboral desafiante como el actual”.

Revista 2+2: ¿Cuál es el con“Poder hacer foco en un tema es un superpoder”, Martina Rúa. cepto central que buscan compartir con los lectores? Martina Rúa: El primero de los ocho capítulos del libro nos ayuda a pre- muchas veces no sabemos por qué estamos guntarnos para qué queremos el tiempo. haciendo. Puede ser para no perder estatus o Esto es central. para no fallarle a alguien, pero debemos saPodemos disponer de muchas técnicas berlo. Luego, podremos pensar en qué técnide productividad, pero si no invertimos cas podrían llegar a allanarnos el camino. en hacernos ese tipo de preguntas, puede ¿Y en base a qué técnicas concretas que en algo estemos fallando. Usamos el tiempo para hacer cosas que se pueden abordar estos temas? Se puede mejorar en la organización priorizando las tareas a realizar y estableciendo planificaciones realistas, de corto plazo y que se puedan medir. “Puede que la mayoría de las personas no trabaje de aquello que lo apaMucho podemos avanzar también en siona, pero resulta trascendental poder encontrarles sentido a las tareas. hacer más eficientes las reuniones que mantenemos por ejemplo en el ámbito Lograr esto le da un norte a todo nuestro esfuerzo”. laboral, respetando los tiempos de todos y haciendo que el tiempo se invierta del

21 mejor modo posible. Otro de los capítulos del libro se focaliza sobre el concepto de Comunidad, explicando cómo aquellos que logran dejar el individualismo atrás y avanzan. Estamos metidos y muy encerrados en nosotros mismos y lo que nos muestran quienes están hoy liderando los cambios es que cada uno de ellos es un gran armador de ecosistemas. Invertir tiempo en esto es también clave. ¿Podemos hacerlo en la dinámica actual del día a día? Los nuevos esquemas de trabajo son un verdadero desafío. Nadie nos enseñó específicamente a trabajar en la Era digital, por lo cual convivimos con procesos de prueba y error. Con cada una de las compañías intentando su estrategia. Siempre lo importante será saber qué es lo que nosotros queremos. En la medida de lo posible, deberemos

“Los nuevos esquemas de trabajo son un verdadero desafío. Nadie nos enseñó específicamente a trabajar en la Era digital, por lo cual convivimos con procesos de prueba y error”.

poder establecer pautas para el uso de la tecnología dentro y fuera de la empresa. Hablamos de una higiene tecnológica: ¿siempre tenemos que estar disponibles para atender una consulta por mail o WhatsApp? Son muchas las posibilidades que te ofrece el trabajo a distancia, pero también abre una puerta a la omnipresencia que es poco sana. Hay países que ya están reglamentando la posibilidad de que las personas estemos “off line”. Tenemos mucho que aprender todavía. Debemos entender cómo usar la tecnología a nuestro favor y soltarla cuando es necesario.

Más sorteos y beneficios para los seguidores de

2+2

Con el objetivo de seguir difundiendo contenidos vinculados con la administración y gestión de los centros veterinarios en Argentina, nuestros lectores podrán ya encontrarnos en Facebook e Instagram como “Revista 2+2”. Más allá de compartir con ustedes informaciones prácticas y de calidad, estas redes sociales nos servirán también para llevar a la práctica juegos y sorteos entre los médicos veterinarios. Es por esto que entre todos aquellos profesionales que figuren en nuestro listado de seguidores hasta antes del próximo 1 de julio sortearemos 5 ejemplares de La Fábrica de Tiempo, de Martina Rúa y Pablo Fernández. Más información: info@dosmasdos.com.ar

¿Estamos atravesando realmente una Era de las distracciones? ¿Cómo la enfrentamos? Diversos autores sostienen que tener un celular en la mano es como tener un casino. Y creo que no exageran. Las posibilidades que brinda poder contar con Internet en el bolsillo son infinitas. Generalmente es un lugar donde uno se pierde, más de lo que se encuentra y es por eso que debemos invertir unos minutos en, por ejemplo, poner las notificaciones del celular de una manera que no sea intrusiva. Hay que fijar horarios y comentarle a la gente que forma parte de nuestro ecosistema cómo nos manejamos en cuanto al sistema de notificaciones. Debemos hacer escuela también en el otro, para que nos respeten. Todo esto nos deja en claro que poder hacer foco en un tema es hoy un verdadero superpoder. Disponemos de diversas técnicas, pero la más importante es poder hacer foco sobre un tema y abordarlo, tomando pequeños descansos en el medio. Trabajar ocho horas seguidas no implica decir ser productivo.

22 La Encuesta Global de Alltech 2018 estima que la producción mundial superó esta cifra por segundo año consecutivo.

Alimentos balanceados: más de 1.000 millones de toneladas Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Actualidad

a Encuesta Global sobre Alimento Balanceado de Alltech 2018 estima que el tonelaje de alimento balanceado a nivel internacional ha superado los mil millones de toneladas por segundo año consecutivo, con un total de 1.070 millones de toneladas de alimento balanceado producido durante el año pasado. El aumento visto el año pasado fue sólido: 2,57% con respecto a 2016. En los últimos cinco años, la industria de alimento balanceado ha visto un crecimiento del 13%, lo que equivale a un promedio de 2,49% anual. La séptima edición de la encuesta anual abarca 144 países y más de 30.000 fábricas de alimento balanceado. Los resultados muestran que China y Estados Unidos siguen siendo los dos principales países, produciendo un tercio de todo el alimento balanceado, y el crecimiento predominante proviene de los sectores de cerdos, pollo de engorde y ganado lechero, así como de las regiones de Europa y Asia-Pacífico. Vale decir que el trabajo de Alltech evalúa la producción de alimento balanceado compuesto y los precios, a través de la información recopilada durante el último trimestre del 2017, realizada por el equipo de ventas mundial de la empresa y en colaboración con las asociaciones locales de alimento balanceado. Los siete principales países productores de alimento balanceado en el 2017, en orden de importancia de producción, fueron China, Estados Unidos, Brasil, Rusia, México, India y España. Estos contienen cerca del 54% de las fábricas de alimento balanceado del mundo y representan el 53% de la producción total.

En América Latina Brasil sigue siendo el líder en la producción de alimento balanceado de la región y el tercero a nivel mundial. Brasil, México y Argentina representan casi el 75% de la producción regional de alimento balanceado. México lidera la región en la producción de alimento para ganado de carne y ponedoras. América Latina como región ha tenido la tercera tasa de crecimiento más alta en cinco años, principalmente en acuicultura, caballos y mascotas. Sector por sector En la industria avícola, la producción de alimento balanceado para pollos de en-

gorde aumentó en todas las regiones, con el mayor crecimiento visto en África con un 10% y Europa con un 7%. Rumania, Rusia y Ucrania reportaron un crecimiento constante, contribuyendo a la producción global de Europa, mientras que el crecimiento de África surgió de Egipto, Uganda y Mozambique. Los líderes mundiales en producción porcina, China y Rusia, lideraron el camino en la producción de alimento balanceado para cerdos en el 2017. Muchos países africanos más pequeños, particularmente Kenia, Tanzania, Mozambique, Uganda y Namibia, también mostraron aumentos. La producción mundial de alimento balanceado para ganado lechero experi-

Brasil, México y Argentina representan casi el 75% de la producción regional de alimento balanceado.

mentó un crecimiento en todas las regiones. Europa, líder mundial en producción lechera, creció en promedio aproximadamente un 2%. África como región experimentó el mayor aumento en la producción de alimento balanceado para ganado lechero en un 10%, y países como Sudáfrica, Marruecos y Zimbabue mostraron aumentos significativos con respecto a la producción de alimento balanceado reportada en el 2017. La producción de alimento balanceado para ganado de carne reportó un declive general a nivel mundial de aproximadamente 1%, principalmente en regiones como América Latina, África y Europa. Esta tendencia global a la baja ha sido generalmente percibida por la industria durante algún tiempo a medida que más consumidores recurren a carnes “blancas” como pollo, cerdo y pescado. El sector de alimentos para mascotas tuvo un año fuerte en todas las regiones. Asia-Pacífico mostró un crecimiento del 12%, con China, Tailandia y Taiwán como los principales contribuyentes. Europa aumentó en un 17% con Rusia, la República Checa, Rumania, Polonia y Hungría produciendo más de 580.000 toneladas métricas de alimento balanceado adicional para mascotas. Uruguay, Ecuador, El Salvador, Chile y Argentina representan casi la totalidad del crecimiento de la producción de alimentos para mascotas en América Latina, combinando más de 725.000 toneladas métricas.

¿Por qué se pierden ventas en las veterinarias?

Proponemos un ejercicio concreto en el cual los lectores podrán autoevaluar su accionar en el mostrador. Tómense unos minutos, investiguen el tema y saquen sus propias conclusiones.

Escribe Rodolfo Ganim

Comercial

Tiempo estimado de lectura: 8 min.

on frecuencia pregunto a los clientes cómo “ven” sus veterinarias..., ¿qué tendrían que cambiar?, ¿qué se puede mejorar?, etc. Pero en este caso la pregunta que me propongo realizarles es: ¿qué le molesta de los vendedores de las veterinarias? Es probable que influya en la redacción de esas percepciones o que sus clientes no lo hayan mencionado con esos nombres, pero en definitiva… es lo que ellos me transmitieron y lo que yo percibí (pequeña gran diferencia). Lo cierto es que vamos a comentar algunos de los motivos por los cuales sus veterinarias pierden ventas y, lo que es peor, pierden a sus clientes. Ustedes pueden aprovechar las próximas líneas para autoevaluarse en cada uno de estos aspectos y así determinar por dónde se les están escapando ventas y clientes… agujero que tienen que ¡cerrar lo antes posible! Les propongo un ejercicio. Frente a cada uno de los siguientes 10 atributos que deberían disponer para incrementar

sus ventas, asígnense un puntaje respecto de su realidad: Siendo 1 el puntaje más bajo (cuando no lo cumplen) y 10 el más alto (sí lo hacen): 1. Conocerse y autoevaluarse La falta de autocrítica y autoevaluación lleva a un conocimiento pobre de uno mismo; por no decir a un desconocimiento de nuestra propia realidad. Esto hace que uno culpe de sus fracasos (o falta de éxito) a otros (los clientes, el clima, la competencia, los precios, los productos, etc), buscando la mejor excusa entre la amplia gama disponible para no hacer nada. El autoconocimiento es el primer paso del proceso de mejora personal. El vendedor que identifica sus oportunidades de mejora no deja de crecer. Esto requiere un precio alto, la humildad, pero también la recompensa es alta: mejora la autoestima, principal cualidad del éxito en ventas, según Brian Tracy, en su libro Estrategias Eficaces de Ventas.

25 El proceso de mejora exige un cambio porque, como dijo Albert Einstein: “locura es pretender resultados mejores y seguir haciendo lo mismo”. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

2. Vender soluciones Un error típico es pensar que vendemos productos, cuando en realidad lo que los clientes compran son soluciones, beneficios y ventajas o pretenden hacer negocios. Un paso importante en el éxito del vendedor es generar la confianza necesaria para que sus clientes no duden en concluir que es la persona adecuada con la que ellos van a resolver concretamente sus necesidades. La función del vendedor es ayudar a sus clientes a: ] Resolver un problema. ] Satisfacer una necesidad. ] Ayudar a hacer buenos negocios. El cliente tiene que percibir que el vendedor está interesado verdaderamente en sus intereses. “La única manera de conseguir nuestros objetivos es ayudando a otros (los clientes) a conseguir los suyos” (Zig Ziglar). ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

3. Ofrecer siempre algo más en base a las necesidades del cliente Esto es muy común. El cliente solicita un producto y el vendedor se lo entrega. A lo sumo agrega la pregunta absurda “¿algo más?” … Eso suena a “¿por qué no se va?!”. El ofrecer algo más es un paso del proceso de la venta, pero el trabajo de pensar y ofrecer lo que necesita el cliente es una tarea del vendedor. Los vendedores que son oportunos y ofrecen lo adecuado a la necesidad del cliente siempre venden más, agrandan el pedido, incrementan el ticket promedio.

Los que no lo hacen generan la siguiente situación: el cliente llega a su casa y piensa: “huy, no compré el alimento…”. ¿A quién cree que le echará la culpa…? Tenemos que llegar a conocer a tal punto a cada cliente que la precisión de ese “algo más” debe resultar oportuna, asertiva, eficaz… debe resultar una verdadera ayuda a sus necesidades globales, no solo aquellas por la que el cliente acudió a su comercio. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

4. Planificación (definir los objetivos y las estrategias) Según decía Josuá Reynolds (pintor y escritor inglés): “Muchos fracasan no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber a qué objetivo dirigirse”. El vendedor tiene que elaborar su plan de ventas. El mismo consta de Objetivos (qué) y Estrategias (cómo). A esto agréguele el Plazo y tendrá un plan de acción concreto. Cualquiera puede definir objetivos. Es fácil, solo decir voy a vender tanto, voy a conseguir tantos nuevos clientes, voy a lograr tal rotación del stock… Lo difícil es definir las estrategias, es decir, cómo voy a lograrlo. La planificación me obliga a definir estrategias. Y las estrategias tienen que ser tan contundentes como para convencer a un directorio de que llevándolas a cabo vamos a conseguir los objetivos propuestos. No se olviden de escuchar a sus clientes. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

Tener un método significa estandarizar su proceso de venta. No significa enlatarlo, sino que significa adoptar lo que funciona y descartar lo que no. Si destinar una hora por día para hacer llamados telefónicos a clientes y potenciales clientes funciona, adóptenlo. Si salir a visitar clientes y potenciales clientes una vez por semana funciona, no dejen de hacerlo. Si sonreír a los clientes genera actitudes positivas, háganlo. Pero háganlo siempre y lograrán el método que genera negocios. Como decía Santa Teresa: “La disciplina es el mejor amigo del hombre porque ella le lleva a realizar los mayores anhelos de su corazón”. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

6. Capacitación permanente Si bien el conocimiento del producto no diferencia a un vendedor excelente de otro promedio, sí es la base mínima necesaria para generar confianza. La falta de conocimiento de lo que vende genera inseguridad en el vendedor. Y es la convicción del vendedor lo que convence al cliente, no es esfuerzo que haga por convencerlo. Capacitarse significa estudiar sobre la profesión de las ventas. Un vendedor tiene que tener conocimientos de cuatro carreras: Comunicación, Psicología, Negociación y Técnicas de ventas. “Hay más de tres mil libros sobre ventas, y todos tienen ideas de valor” (Brian Tracy, Estrategias eficaces de ventas). Los clientes perciben a un vendedor profesional y al que está ahí porque no tiene otra cosa que hacer. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa?

5. Establecer un método – Organización El método de la venta es su propio proceso. ¿Cuál es el suyo? ¿Tiene un método para vender?

26 7. Conocimiento de la competencia Conocer el producto no significa solo conocer las características técnicas con las que fue elaborado. Eso quizás sea importante, pero a su cliente lo único que le interesa es para qué le sirve y qué beneficios le reportará. También significa conocer las características de los productos de nuestros competidores y las diferencias comparativas para identificar sus estrategias. “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo, pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla” (Sun Tzu - El Arte de la Guerra).

Conocer los productos que se ofrecen en una veterinaria no significa solamente estar al tanto de las características técnicas en base a las cuales los mismos fueron elaborados. Los clientes quieren saber para qué sirven y qué beneficios concretos les aportarán.

¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

8. La táctica del seguimiento Según la Asociación norteamericana de vendedores profesionales (NASP, National Association of Sales Professionals) el 48% de las ventas se pierden por falta de seguimiento. Les sugiero un ejercicio: registren cada presupuesto que entregan diariamente, por mail, por teléfono, por whatsapp, verbalmente. Lleva mucho tiempo elaborar presupuestos para luego no hacer seguimiento. Si solo toman esta idea para poner en práctica desde hoy, habrán aprovechado el tiempo. Si no van a hacer seguimiento y se van a limitar a esperar las decisiones de sus clientes prepárense para las consecuencias: perderán tiempo y venderán poco. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

9. Cerrar las ventas A los clientes les molesta que le impongamos nuestra decisión. Cerrar la venta significa ayudar al clien-

te a que él tome una decisión, algo tan lógico como que Vender es ayudar a Comprar. El Cierre es el fruto maduro de un trabajo bien hecho. Aunque en realidad el Vendedor no se dedica a cerrar ventas. Su función es “crear” clientes para toda la vida. De modo que el cierre de la venta es el principio, no el final de la relación. El Cierre de la venta es un paso del proceso de la venta. Su trabajo no se limita en mostrar productos y recitar precios. De todos modos, no cualquiera tiene autoridad para cerrar la venta…. Y esa autoridad se las otorga el cliente.

no es el precio, ni la calidad, ni la competencia sino la indiferencia y la atención rutinaria. Una atención vulgar, pobre, mediocre, desabrida, sin gusto a nada… “Nadie que no disfrute de lo que hace podrá llegar a hacer algo grande”. Sin embargo, los clientes ven sus expectativas superadas con un servicio excelente, sobresaliente, fuera de serie, extraordinario... eso vende, fideliza y compromete a sus clientes. ¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

¿Qué tanto cumplen ustedes con esta premisa? 1

10. Disfrutar del trato con clientes Vendedor que no disfruta del trato con sus clientes no debería estar vendiendo. Esta quizás sea la crítica más fuerte de los clientes respecto de los que tenemos que atenderlos… el trato. Y quizás lo que más molesta a los clientes sea la indiferencia del vendedor… al menos el mal trato algo de afecto tiene, la indiferencia nada. El principal motivo de pérdida de clientes

¿Ya se evaluaron? Ahora bien, aquel aspecto en el que ustedes se asignaron un puntaje menor a 7 es por donde están perdiendo ventas. ¡Eso es lo que tiene que cambiar “urgente”! Recomendación final Hagan una reunión con 4 o 5 clientes de los leales (no sus amigos o Fans porque esos no sirven para el ejercicio que les voy a recomendar). Invítenlos a comer o a tomar un café. Díganles “quiero mejorar” y a continuación dispare la pregunta“. ¿Qué creen ustedes que tengo que cambiar?”. ¡Y prepárese a tomar nota!

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28 Iniciar una estrategia digital representa un camino de obstáculos y dudas. Por eso, desmitificar algunas de las inquietudes más comunes es un buen punto de partida para expandir la presencia de los negocios.

Cinco mitos sobre las redes sociales que toda Pyme debe conocer Escribe Jesús Álvarez - Miranda Vicepresidente de Marketing e Innovación en Gurú www.gurusoluciones.com.ar Tiempo estimado de lectura: 5 minutos.

Visión

toda hora y en todo lugar. Desde el principio del día y hasta bien entrada la noche. En soledad o acompañados, las redes sociales están presentes en cada aspecto de nuestras vidas. Por eso, la comunicación digital es clave para todos los negocios, permitiéndoles aumentar ventas y fortalecer el vínculo con los clientes. Sin embargo, algunos emprendedores vacilan sobre la conveniencia de estar pre-

sentes en estas plataformas, cuyo nivel de exposición genera inquietudes. Hoy no estar en redes sociales es casi como estar fuera de juego en el mercado digital. Por eso nada mejor que repasar algunos de los mitos más frecuentes que giran en torno a esta temática, para que no haya sorpresas en las estrategias.

2. “Es sólo para los jóvenes” Las redes no tienen límites de edad, raza o ideologías. Un estudio del Pew Research Center reveló que el 72% de los adultos entre 30 y 49 años usa Facebook, mientras que porcentajes similares están en Instagram, Twitter, LinkedIn y otras plataformas. Incluso para las empresas u organizaciones

1. “Mis clientes no usan redes sociales”. Sólo en Facebook hay unos 1.600 millones de usuarios. Cualquiera sea la industria, los consumidores viven conectados e Internet cumple un papel central en sus decisiones de compra: buscan información online, comparan productos, miran reseñas y siguen las tendencias.

“La comunicación digital permite aumentar las ventas y fortalecer, al mismo tiempo, el vínculo con los clientes”.

29 que ofrecen productos o servicios para un público de mayor edad, las redes sociales son un espacio ideal para construir marca, desarrollar su imagen pública y ganar legitimidad y credibilidad como actores. 3. “Son un simple canal de difusión”. En realidad, es todo lo contrario. A diferencia de los medios tradicionales, la comunicación en las redes sociales no es unidireccional (es decir, sólo de la empresa al consumidor). Al ser una plataforma diferente, las redes sociales apuntan a construir relaciones con una comunidad y propiciar una interacción significativa que no sólo atrape a los usuarios, sino que les permita sentirse parte de un emprendimiento y los valores e ideas que representa. De este modo, una estrategia basada solamente en contenidos promocionales puede generar malas reacciones: es necesario propiciar la conversación con mensajes equilibrados que involucren a la comunidad y la inviten a participar. 4. “Sólo importa la cantidad de seguidores”. Mientras más grande sea tu comunidad, mejor. En cualquier red social, los seguidores multiplican tu mensaje y actúan como embajadores y promotores de tu negocio. Pero si

el número fuera lo único importante, bastaría con comprar seguidores en Twitter y “likes” en Facebook. Sin embargo, no sólo se trata de aumentar el volumen de fans. El tipo de vínculo que seamos capaces de construir es decisivo para que los usuarios se identifiquen con el emprendimiento y colaboren con la construcción positiva de la imagen de tu marca. 5. “No es necesario planificar, ni responder”. No alcanza con ser espontáneo. Un plan sólido implica determinar objeti-

vos, conocer a la audiencia, desarrollar contenidos de calidad y programar un calendario de publicaciones. A su vez, es importante ser receptivo a las opiniones y consultas de tu comunidad. Las críticas y valoraciones negativas son también un insumo para construir la imagen de tu emprendimiento: ignorarlas o polemizar con los clientes nunca es una buena idea. La posibilidad de responder es también la posibilidad de recuperar la confianza de un cliente insatisfecho.

Saltar al otro lado del mostrador La historia de Fernando Díaz, un histórico de la industria veterinaria, se puede resumir en una carrera de experiencia en el sector privado de la mano de las grandes firmas para, tras un salto en alto, desembarcar en la cadena comercial con local propio. ¿Cuál ha sido el rol de su hija?

Escribe Facundo Sonatti

Entrevista

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

ernando Díaz siempre tuvo en mente abrir una clínica veterinaria. “Hace mucho tiempo que pensaba en volcarme a emprender tanto con una distribuidora propia o un local a la calle, pensando para las mascotas”, confiesa el flamante emprendedor. Mientras tanto, sumó experiencia en la industria, donde comenzó como re-

“Estamos definiendo nuestro plan de negocios, analizando las posibilidades concretas que nos ofrece nuestro local”. Fernando Díaz

presentante comercial para Pfizer (hoy Zoetis) hasta escalar a gerente de Unidad de Negocios de Boehringer Ingelheim en el área de animales de compañía. Tras 35 años de carrera en el sector, acaba de saltar al otro lado del mostrador y fundar “Santa María de los Buenos Aires”, una nueva propuesta veterinaria en el barrio de Saavedra, de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. En la aventura no está solo, lo acompaña su hija, María Díaz Phino, licenciada en Diseño de Interiores, que imprimió su impronta desde el armado del local hasta en la gestión del día a día. A partir de la reciente apertura, Revista 2+2 visitó el local para reconstruir el paso a paso de esta nueva apuesta comercial y reflejar las expectativas de sus propietarios.

33 Una apuesta fuerte “En mis últimos años en Boehringer tuve mucho trato con la gente de todo el país, aprendí y me gustó mucho esa interacción. Por eso decidí apostar por la apertura de un local veterinario”, reflexiona Díaz sobre lo que fue un cambio de 180° tras más de tres décadas del otro lado del mostrador. “Tenemos la habilitación como veterinaria, tanto para corte y lavado, para lo cual tenemos una peluquera profesional que a su vez es adiestradora. También, el local está habilitado por un regente veterinario para la venta de zooterápicos y alimentos medicados. Es decir, acá el propietario de la mascota puede encontrar todo en un solo lugar”, garantiza Díaz. Y agrega, “no quería ser solo un pet-shop, porque comercializar exclusivamente alimentos, si bien es lo que aporta volumen, tiene márgenes muy pequeños”. A su turno, María Díaz Phino aporta que, “tenemos el servicio de delivery tanto de farmacia, alimentos como peluquería y baño. A su vez, nuestra política es que aquello que no tenemos, lo conseguimos”. El local ubicado en una esquina consta de una planta baja y un subsuelo que suman más de 100 metros cuadrados a disposición de mascotas y propietarios. “Me encargué de absolutamente toda la planificación y decoración del local desde pensar las fachadas hasta la disposición de los distintos espacios, como el consultorio, el área de peluquería y lavado, una sala de espera y el área comercial”, señala la licenciada. Y destaca el aporte de su pa-

Imagen y servicios a medida, el foco que los clientes esperan Fernando Díaz y su hija, María Díaz Pinho, tienen bien en claro el estratégico rol que juegan tanto la imagen externa, como la planificación y diseño interno de su veterinaria en la mente de los clientes. Es por ello que en este nuevo emprendiemiento lanzado en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires prestaron especial atención sobre aquellos detalles que muchas veces suelen pasar desapercibidos, como son la recepción, salas de espera, baños y lógicamente, los consultorios. Un aspecto destacado por nuestros entrevistados estuvo ligado también con la fuerte demanda recibida en materia de turnos por servicios de baños y peluquería, los cuales no habían sido considerados de este modo por los propietarios de la veterinaria en un inicio, pero que hoy juegan un rol central en su vínculo con la gente.

“En mis últimos años en Boehringer Ingelheim tuve mucho trato con la gente de todo el país, aprendí y me gustó mucho esa interacción. Por eso decidí apostar por la apertura de un local veterinario”. Fernando Díaz. dre: “Su mirada también fue clave gracias a la experiencia que reunió a lo largo del tiempo con sucesivas visitas a distintas clínicas veterinarias”. “Montamos un local muy agradable a los ojos de la gente”, afirma su fundador. “Encontramos esta ubicación a partir del conocimiento previo que tenía mi socio en el lugar”, explica Díaz. Y agrega: “Nos pusimos a explorar la zona (Parque Sarmiento) y vimos que era un barrio con

Las zonas de espera tienen como foco el buen pasar de los visitantes.

buen poder adquisitivo y donde los personas tienen muchas mascotas; por lo cual decidimos avanzar con esta locación en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Sin embargo, en el primer mes y medio de trabajo, tuvimos la visita de un público diverso, desde personas que vienen a comprar el alimento balanceado solamente a otras que tienen cuatro perros y utilizan el servicio de baño cada 15 días”. Su hija coincide y asegura que, son las

La imagen de la veterinaria y sus distintas áreas es central en la estrategia actual.

Uno de los objetivos de los emprendedores tiene que ver con poder brindar a los clientes todo aquello que esté a su alcance, en cantidad y calidad.

mujeres las que se suelen estar a cargo de las mascotas del hogar. “No sabemos cuántas mascotas hay en el barrio exactamente, pero sí que en muchos de los hogares de la zona conviven entre dos y cuatro animales”, describe Díaz Phino.

etapa inicial, que seguramente irá incrementando su presencia con el aumento en el número de consultas” explica. Y completa: “Estamos aún definiendo nuestro plan de negocios, evaluando puntualmente a qué área deberemos prestarle la mayor atención. El servicio y la buena atención veterinaria, intuimos que tendrá mucha demanda. La gente requiere un buen servicio”. Antes de la apertura, los emprendedores apelaron a un pequeño estudio de

za que tenemos cerca, le propusimos a las marcas de alimentos balanceados hacer algún tipo de acción para generar conciencia y difusión entre los vecinos”, agrega Díaz Phino. Y refuerza: “Tenemos buenas expectativas y esperamos un crecimiento paulatino que ya notamos del primero al El desafío: salir a la cancha segundo mes”. “Pensé que las empresas del sector iban Para el ex hombre de Fort Dodge, Zoea darnos un mayor apoyo al iniciar este tis y Boehringer Ingelheim, entre otros, negocio”, confiesa Díaz y rescata el aporel mercado de animales de compañía ha te de una firma de capitales argentinos. evolucionado significativamente y seguirá “Sieger se sumó a creciendo. “Cuannuestra apuesta, do yo viajaba por aportando tanto la el interior, los pet“Tenemos el servicio de delivery tanto de farmacia, alimentos, como cartelería del frente shops o locales como el mostrador orientados a pepeluquería y baño. A su vez, nuestra política es aquellos que no teneprincipal”, afirma el queños animales mos, lo conseguimos”. María Díaz Phino. fundador de Santa prácticamente no María de los Buenos existían y ahora Aires. Para todo lo está colmado. De que tiene que ver hecho, los vetericon el paso a paso para la habilitación, sus mercado para saber cuáles eran las marcas narios de grandes animales atendían a fundadores dejaron todo en manos de un de alimentos más demandadas o el sham- los pequeños y muchas veces ni querían gestor. “No es la opción más económica. poo más elegido. hacerse cargo. A su vez, antes había muSin embargo, fue algo veloz, tan solo una “Ya hablamos con algunas empresas chos perros atados y eso ya no se ve en semana, porque teníamos todo prepara- para eventualmente concretar encuentros ningún lado”, grafica Díaz y asegura que, do”, afirman a coro. o capacitaciones en nuestro local. Busca- los segmentos de alimentos orientados a Díaz entiende que este rubro no es mos generar una relación con los clientes cada necesidad también irán ganando esApple donde lanzás el último iPhone y la para retroalimentar las distintas propues- pacio a partir de la recomendación de los gente hace cola para ingresar. “Espera- tas que ofrecemos”, comenta la licenciada médicos veterinarios. mos vender más, pero, de todos modos, Díaz Pinho. “Tenemos muchas ganas de poner en desde la apertura concurre mucha gen“La estrategia de marketing es tener marcha acciones concretas, en base a este, asombrándonos también el número presencia en las principales redes sociales, trategias que hemos visto funcionar en el de reservas para baños y peluquería. En para eso incorporamos un sillón donde los sector para darle la mayor difusión a nuesel caso de la farmacia veterinaria, su- propietarios podrán sacarse fotos con sus tra veterinaria. Vamos a trabajar para brinmamos a una profesional privada en un mascotas. A su vez, aprovechando la pla- dar el mejor servicio”, adelanta Díaz.

36 Perros y gatos son seres sintientes. Es por esto que la recepción de los clientes y sus mascotas debe materializarse en espacios libres de temor, con la mayor calidez posible. ¿Cómo lograrlo?

De las clínicas “pet friendly” a los consultorios “fear out” Escribe la Dra. Silvia Vai Tiempo estimado de lectura: 7 minutos.

Estrategia

ctualmente suele ser dificultoso conservar clientes y es necesario diferenciarse en la oferta respecto del promedio. Los propietarios son más exigentes y lo ofrecido debe tener calidad ética y profesional. El perro y el gato son considerados miembros de la familia, aunque en ocasiones el motivo puede ser discutible por su antropocentrismo y hasta cierto egoísmo. Parejas jóvenes los incorporan para incursionar en el mundo de “ser un poco más que dos”; quienes viven solos tienen a alguien que los reciba a su regreso; para aquellos cuyos hijos abandonaron el hogar, ocupan el nido vacío… Así, son muchos los parámetros que se evalúan al momento de elegir a su médico veterinario de cabecera, evidenciando la importancia de brindar un servicio cálido y de excelencia, donde el perro o gato no tema a pesar de las maniobras, a veces dolorosas, a las que será sometido durante la consulta clínica. La falta de bienestar del animal genera en el propietario desconfianza y sensación de maltrato. Por eso la culminación de la experiencia de forma agradable para el paciente facilita una nueva consulta. Son seres sintientes aunque lo difícil sea comprender cómo sienten. ¿Cuándo aparece el temor? Hoy no alcanza con estar actualizado respecto de enfermedades, drogas y características físicas de la especie, también se deben conocer sus particularidades sociales y conductuales para atender lo mejor posible sus necesidades. El perro pertenece a una especie social

obligatoria que incorpora normas de convivencia durante los primeros meses de vida con el acompañamiento de los adultos, es jerárquica, territorial y predadora. El gato desde pequeño es independiente y evita encontrarse con congéneres, salvo aquellos de sexo opuesto durante la época de reproducción, es territorial, carnívoro obligado y cazador solitario. Además, para interactuar bien con uno u otro, es recomendable ponerse en su lugar, mirar el mundo desde su perspectiva y tratar de “pensar” como él para interpretar, también como él, lo que sucede a su alrededor al ingresar a una clínica veterinaria. Sin duda verá a individuos tranquilos y a otros con claro estado de malestar físico o emocional, esto le causará un efecto más o menos beneficioso en función de lo observado que se sumará a su propia carga emocional, intimadamente relacio-

“El miedo es una emoción negativa reversible frente a algo desagradable”.

nada con el manejo al que fue sometido previo al evento. Recapacitar acerca de sus sensaciones antes y durante la visita a la veterinaria, al oler sus olores y observar a quienes allí se encuentran, personas, congéneres y otros animales, permite acondicionar el espacio y diseñar estrategias para contrarrestar cualquier efecto negativo de la vivencia. En el sujeto vulnerable el malestar se inicia en la casa, al colocarle al can la correa y pretal o introducir al gato en la

“La culminación de la experiencia de asistir a la veterinaria de forma agradable facilitará una nueva visita”.

“Se deben conocer las particularidades conductales de los animales para atender sus necesidades”, Silvia Vai.

transportadora, y se extiende y acrecienta durante la salida, el viaje y la permanencia en el lugar de destino. El desarrollo de clínicas “pet friendly” (amigables para animales de compañía) o fear out (sin temor) busca cubrir las necesidades del paciente adecuando, al mismo tiempo, su estancia en la sala de espera y consultorio. Considera también la manera de acercarse, y la interacción y manipulación durante la consulta para prevenir el miedo y ansiedad. Es necesario capacitar al personal y también al propietario para la comunicación apropiada y la guía amistosa del animal. El manejo inadecuado durante la llegada y permanencia en la clínica favorecen la evasión y la agresión defensiva del perro o gato, dificultan la atención médica y su diagnóstico, y aumentan el riesgo de lesiones a sí mismo o a terceros. Como perros y gatos En ambas especies es importante saber identificar los signos tempranos de temor o ansiedad, ya que, frente a algo que los asusta, buscan escapar, esconderse o se congelan (freezing), siendo la agresión el último recurso. Son claros indicadores del cambio emocional la posición de las orejas, la postura corporal, movimientos del rabo, estado del manto, humedad en las almohadillas plantares, los rasgos faciales y modificaciones en la vocalización (ladridos, maullidos, gruñidos, bufidos…).

Facilita la calma del paciente poner música suave en la sala de espera y evitar gritos, ruidos fuertes y movimientos bruscos, así como olores desagradables. En animales temerosos es recomendable impedir el contacto directo con otros de su especie u otra o el acercamiento de curiosos a ellos. El tiempo de permanencia en la sala de espera debe ser mínimo, lo que se facilita con la reserva de turnos previos a la consulta. Si es factible se puede organizar la atención de perros y gatos en diferente día u horario, o contar con áreas específicas para aguardar ser atendidos, por lo que se debe contar con espacio suficiente, es útil la colocación de barreras visuales para organizar un box donde se sientan seguros. Respecto del gato no es aconsejable depositar la transportadora sobre el piso, por eso es positivo posibilitar apoyarla en altura mediante estantes estratégicamente colocados que impidan la observación del entorno pero no la visualización del dueño. En este caso, el uso de toallas para cubrirla puede ayudar.

Para favorecer la relajación del paciente, previo a su entrada a la zona de consulta, deben eliminarse olores desagradables, entre ellos las feromonas de alarma emitidas por animales temerosos que afectan a congéneres y otras especies, y utilizar aerosoles o vaporizadores con feromonas de apaciguamiento propias de su especie. Una vez ingresado, tomar asiento y conversar con el propietario mientras se confecciona la historia clínica le da tiempo al animal para que se tranquilice mientras reconoce visualmente el espacio, sus sonidos y movimientos. En el caso de un perro de gran porte puede ser beneficioso no subirlo a la camilla, que siempre debe ser cubierta para evitar el frío. Si es un gato, retirar el techo de la transportadora y revisarlo en su interior desde atrás mientras el propietario o auxiliar estimula el juego o le ofrece alimento favorece su distracción, mejora su respuesta a la manipulación y optimiza el tiempo de intervención. La experiencia debe culminar en forma positiva para evitar más ansiedad y dificultades en la próxima visita. En ambas especies si el paciente no colabora es preferible el uso de sedación. El miedo es una emoción negativa reversible frente a algo desagradable, pero, si se trabaja bien, el animal puede, sobre la base de lo experimentado, aprender a no temer la siguiente vez, demostrando la importancia de la habituación, desde pequeño, a las diferentes realidades y manipulaciones que luego deberá afrontar. La observación de miedos excesivos o agresividad en la sala de espera o durante la consulta clínica amerita el examen clínico etológico para encontrar la causa, tratarla, y recobrar luego la salud emocional del paciente. Asimismo escuchar, contener y guiar al dueño en un momento vulnerable tanto para él como para su animal facilita su continuidad como cliente.

Dra. Silvia I. N. Vai

currículum

M. V., Especialista en Etología Clínica caninos y felinos CPMV. Responsable de la Unidad de Etología Clínica, Hospital Escuela FCV, UBA vaisilvia@yahoo.com.ar / 011-4701-4366 www.silviavai.blogspot.com

38 El periodista Félix Sammartino analizó el desempeño del sector en el corto plazo, haciendo especial hincapié en cómo se deberá ir modificando el perfil de los productores a nivel local.

“El modelo de una ganadería de bajo costo no va más” Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 5 minutos.

Visión

“

Nadie cree que va a desaparecer, hasta que desaparece. Guste o no, se viene una transformación en el perfil de los actores de nuestra ganadería”. Así inició su disertación el periodista Félix Sammartino durante el lanzamiento de PregAll, progesterona inyectable de liberación controlada que el laboratorio ProinVet propone sumar al manejo reproductivo bovino. “El corto plazo nos encontrará con la constitución de empresas ganaderas loca-

les, con jóvenes equipos profesionales que gestionarán aquellos campos cuyos propietarios no tengan un recambio generacional. Hablamos de compañías integradas, que deberán manejar de manera adecuada tanto su estrategia de riesgos climáticos, como la financiera”, explicó el profesional. Y Agregó: “Esto es lo que vemos hacia el futuro. En el presente existen aún grandes dificultades generales, como puede ser la fuerte presión impositiva que sufren todos los productores. Más allá de esto, queda claro que las puertas del mundo se han abierto, razón suficiente para tener que intensificar la producción”. Ante un nutrido grupo de veterinarios, productores y personas ligadas a la indus-

tria veterinaria, Sammartino justificó sus dichos durante la jornada realizada en Hotel Windham de la localidad bonaerense de Tigre, destacando el peso específico del continente asiático en lo que a la demanda de alimento respecta. “Hace 20 años China no compraba soja y ahora importa 80 millones de toneladas al año. Es nuestro principal cliente en carne bovina, tanto en volumen, como en facturación y de 2016 a 2017 incrementó su consumo de leche en un 18%. No sé hasta qué punto los productores argentinos son conscientes de esto”, aseguró el periodista especializado. Y destacó: “Asia se come todo lo que el mundo produce y lo va a seguir haciendo”.

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39 El uso de la tecnología Según Sammartino, el perfil del ganadero local también se verá modificado por la irrupción de innovaciones y nuevas herramientas que ya están disponibles localmente, las cuales van desde la biotecnología, hasta el manejo de la información, pasando por la robotización y la inteligencia artificial, entre otras. “El modelo de una ganadería de bajo gasto está oxidado; no va más. Quienes se sumen a las nuevas tecnologías sacarán cada vez más ventajas”, aseguró para luego ejemplificar en casos que suelen verse, por ejemplo, en la Cuenca del Salado, donde existen establecimientos que producen 60 kilos de carne por hectárea, cuando alambre de por medio se logran 220 o más kilos. Y completó: “Tenemos la posibilidad de aumentar la producción porque lo que se produce cada vez es más fácil de ubicar. Para ello es clave nivelar las brechas que existen entre los distintos jugadores”. ¿Qué van a hacer las nuevas generaciones? Otro factor que será determinante en la ganadería que se viene en el corto plazo es, como se dijo, el que tiene que ver con el recambio generacional que se empieza a percibir en los establecimientos ganaderos

Félix Sammartino en el lanzamiento de Proinvet.

menos productivos. “¿Quién agarrará el carro de modelos de baja productividad? ¿Quién está dispuesto a continuar hoy con la “epopeya” de sus padres o abuelos?”, se preguntó Sammartino, destacando que en el presente las nuevas generaciones prefieren sostener otros estándares sociales a los cuales ya han accedido. “Este perfil seguramente se verá más atraído por otro modelo de empresa, más profesionalizada y que seguramente no estará ligada directamente a la propiedad de la tierra, como puede ser algún pool gana-

La ganadería en una etapa de transición.

dero local”, aseguró el disertante que formó parte del lanzamiento de PregAll. En el clima, basta de promedios Otro factor al cual las empresas ganaderas deberán amoldarse tiene que ver con el manejo de un clima cada vez más variable y, por lo tanto, más riesgoso para las producciones. En este punto, Sammartino fue contundente: “Debemos empezar a dejar atrás el tema de los promedios como unidad de medida y prestar mucha más atención a las variabilidades en el enfoque de los negocios”.

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42 Repasamos las principales novedades presentadas por la industria en la muestra que año tras año organiza Editorial Intermédica en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

¿Qué mostraron las empresas en las Jornadas Veterinarias? Escribe Gimena Rubolino Tiempo estimado de lectura: 7 minutos.

ndependientemente del éxito logrado en base tanto a cantidad, como calidad de asistentes, las Jornadas Veterinarias 2018 mostraron una serie de acciones a cargo de más de 70 empresas ligadas a la sanidad y nutrición de los animales de compañía, que mostraron sus stands en las instalaciones de Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Resumimos aquí la participación de buena parte de ellas, concentrándonos en sus novedades para el canal veterinario. Proagro apuesta a la realidad virtual Con un formato diferente al de años anteriores, la empresa presentó su línea de productos naturales Nutra Pro, con el objetivo de posicionarse bajo el concepto de “naturaleza” que se vio reflejado en el stand con realidad virtual que los asistentes pudieron visitar. Tal como destacaron desde la firma de Rosario, Santa Fe, Nutra Pro es una línea de productos naturales para distintas afecciones en animales que están tanto en lactancia, como en edad avanzada y aquellos con problemas

en las articulaciones. También ofrece un protector hepático y un regulador del comportamiento, entre otras soluciones. Fatro Von Franken, más lanzamientos El laboratorio ocupó un lugar destacado en la muestra comercial del evento, mostrando una propuesta renovada, que incluye el lanzamiento de productos: un antibiótico de uso tópico de la línea italiana de Fatro y un limpiador ótico que contiene una fórmula destacada. Desde la compañía destacaron los planes de crecimiento para este año, en base a una fuerte apuesta que incluirá más cambios en su imagen y en la de sus productos. König mostró su foco en los equinos Continuando con la difusión de su novedoso tratamiento contra la osteoartritis canina, a base de Pentosan Polisulfato Sódico, König posicionó su trabajo durante las Jornadas Veterinarias en Artrosan. Vale decir que este producto también se lanzó para el mercado equino, donde también la empresa llevará adelante otras presentaciones en el corto plazo. Royal Canin: Dietas para alimentación asistida por sonda La firma fue Main Sponsor del encuentro y aprovechó esta edición para lanzar nuevas

Eventos

El laboratorio Proagro presentó un stand interactivo donde los asistentes disfrutaron de la realidad virtual.

líneas de alimentos para las mascotas para ingerir por sonda, una innovación para el mercado de la nutrición tanto en perros, como gatos. A su vez, convocó al Dr. Leonel Londoño, profesor y asistente clínico de Emergencia y Cuidados Críticos de la Universidad de Florida, en Estados Unidos, para abordar el tratamiento de pacientes críticos. “Mis disertaciones estuvieron orientadas al paciente crítico, aquellos con traumas graves, que han sufrido un accidente o una caída severa y tienen lesiones en la cabeza y el tórax. A su vez, nos enfocamos en los felinos con intoxicaciones u obstrucción del tracto urinario para saber qué hacer en cada caso”, repasó el profesional. Y afirmó: “A las profesiones les gusta la aplicación clínica con casos y los nuevos tratamientos, como diálisis y terapias de purificación”. Feli Fat y la obesidad felina “La obesidad es una problemática frecuente en los gatos y puede desencadenar en otras enfermedades como diabetes, problemas cardiovasculares, afecciones oculares, alteraciones de comportamiento y a nivel urinario”, explicó en el stand de Richmond División Veterinaria la Dra. Tamara Tobio, especialista en la materia y miembro de la Asociación Argentina de Medicina Felina. Además de esto y como complemento del tratamiento, la profesional sugirió el uso de L-Carnitina. “Este producto (Feli Fat) oxida los ácidos grasos de cadena larga y ayuda a metabolizar los lípidos; por eso se puede usar en caso de sobrepeso, estado de anorexia o prevención de lipidosis”, concluyó. MyVete se sigue expandiendo La plataforma para veterinarias sumó una serie de productos y beneficios a su software inicial MyVete Gestión, tal como lo es MyVete Display: un turnero para colocar en las clínicas y recibir ordenadamente tanto a las mascotas, como a sus propietarios. Además, se incorpora un App para las veterinarias y la posibilidad de registrar las historias clínicas en el sistema sin tener que escribir, por medio de un esquema

43 de carga por voz. También se lanzó MyVete Consultoría y MyVete Site, que le permite al veterinario tener su sitio de internet, e-commerce y una extranet de clientes. Per – Ros amplía su línea profesional Con el objetivo de profesionalizar las prácticas y brindar soluciones concretas para la recuperación de perros y gatos, la firma dedicada a la fabricación de artículos para las mascotas lanzó su línea profesional. La misma abarca una serie de productos creados para cubrir las necesidades de los veterinarios, tanto en consultorio, como en tratamientos externos. Según sus responsables, Per-Ros Salud, línea profesional, combina la comodidad de diseño con materiales de calidad, pensados por especialistas que trabajan con la empresa. Ingredientes naturales en las dietas de Holliday Scott El laboratorio focalizó su participación en la exposición en la difusión de las dietas prescriptas MV, presentando una actualización de la línea general. En ese sentido, se incorporó una nueva dieta para perros y otra para gatos, con foco en soluciones gastrointestinales. Destacada es la novedad en cuanto a que cada una de las fórmulas de la empresa ha incorporado una serie de ingredientes naturales. Kualcos presentó su línea Cardiológica La firma enfocó sus acciones en presentar su nueva línea de cardiológicos, la cual ha sido desarrollada junto con el Servicio de Cardiología de

Mirá todas las entrevistas desde nuestra página Web Si bien por un tema de espacios debimos resumir la información aquí compartida, los invitamos a ingresar en la Web dosmasdos.com.ar, donde podrán encontrar las entrevistas completas que realizamos con los representantes de buena parte de las empresas que participaron de las Jornadas Veterinarias 2018. Más información: info@dosmasdos.com.ar

la Facultad de Veterinaria de la UBA. Se tara de una propuesta que incluye seis productos cardiológicos. Desde la empresa adelantaron que en el corto plazo estarán presentando un nuevo diurético y otras novedades, entre las que se incluye un antiparasitario. Labyes profundiza las acciones con Canis Destacando el desembarco en México, los representantes de la empresa que volvió a participar de las Jornadas Veterinarias, destacaron el multiespacio presentado para que los asistentes no solo puedan capacitarse técnicamente, sino también divertirse y cerrar operaciones comerciales. En materia de productos, la firma trabajó en base a la difusión de Canis, línea de antiparasitarios para perros que cuenta con presentaciones Endo spot (interno) y Full spot (externo). Ambos con duración de 30 días tras su aplicación. MSD, un espacio moderno y digital Más allá de poner a disposición de los veterinarios asistentes a buena parte de su equipo técnico comercial, MSD Salud Animal presentó un renovado stand en el corredor central del salón comercial. Allí se describieron y compartieron las ca-

Dra. Tamara Tobio.

Dr. Leonel Lo

ndoño.

racterísticas de los distintos productos que la firma multinacional comercializa en Argentina en base a una metodología centrada en la tecnología. Con informaciones totalmente en formato digital para los visitantes. Prevención en parvovirosis desde Tecnovax Acompañando la evolución de su línea de biológicos Providean y a fin de brindar herramientas que sirvan a los veterinarios para hacer frente a los ambientes de riesgo con los cuales se enfrentan los cachorros en nuestro país, el laboratorio presentó su nueva vacuna combinada contra la parvovirosis y el moquillo. Desde la firma sostuvieron que la propuesta aporta a la prevención temprana y adelantaron que estarán llevando adelante encuentros técnicos junto a su renovado equipo comercial. Zoetis, conciencia en la vacunación La firma multinacional presentó a los veterinarios una serie de materiales impresos para compartir con los propietarios de las mascotas con informaciones clave que destacan la importancia de vacunar a perros y gatos. Se entregaron tres tipos de materiales: una guía de vacunación, con las enfermedades más importantes contra las que protegen las vacunas del mercado; un tríptico específico para el tema rabia y otro con foco en la leptospirosis. Asimismo, se entregaron pósters en los cuales los clientes de las veterinarias podrán fotografiarse para compartir su imagen en las redes sociales recomendando el acto de vacunar a los animales. El alimento holístico de Küme, también para gatos Durante esta edición de las Jornadas Veterinarias, la empresa nacional presentó su nuevo alimento holístico y libre de granos para gatos, innovador no solo en el país sino también en nuestra región. Además, Küme lanzó otros dos nuevos productos para perros y gatos: un Recovery para la recuperación de animales en convalecencia y un Muscular Plus para recuperaciones post traumatismos u complemento para casos en los que se deba generar masa muscular.

44 El médico veterinario Tomás Díaz compartió acciones estratégicas para mejorar en la adopción de IATF frente a los veterinarios que asistieron en Tandil a la Jornada “Genética y Reproducción en Ganadería de Carne”.

“Todavía nos quedan 20 millones de vientres por inseminar” Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 7 min.

nte más de 120 veterinarios, el pasado 6 de abril la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNICEN) fue sede de una Jornada Técnica sobre “Genética y Reproducción en Ganadería de Carne”, organizada por STGenetics, Zoetis Argentina y las distribuidoras VIA y AVI. En ese marco, un grupo de disertantes de primer nivel internacional avanzó sobre el uso de tecnologías y claves para lograr mejores resultados. Más allá de las presentaciones técnicas, la oportunidad sirvió para que el médico veterinario Tomás Díaz (Zoetis) abordara el mercado de las inseminaciones artificiales a tiempo fijo y las posibilidades que allí se les plantean a los profesionales. “Una buena noticia es que en 2017 se realizaron más de tres millones de tratamientos con IATF en Argentina. Pero una mejor es que aún hay 20 millones de vientres sin inseminar. Tenemos mucho trabajo por hacer y terreno para ganar”, inició Tomás Díaz, para luego contextualizar sus palabras: “Estamos frente a un año desafiante, tal como lo fueron 2008 y 2009. Del pasado hemos aprendido que siempre después de estas situaciones hay un rebote, el cual termina beneficiando a los que mejor preparados se encuentran”.

Ventas

¿Venden los veterinarios? Antes de introducirse en el tema principal de su exposición, Díaz destacó que -si bien los veterinarios que se dedican a grandes

animales se muestran proactivos a la hora de realizar tareas a campo- siguen mostrando cuentas pendientes al momento de vender y cobrar por su trabajo profesional. “¿Cuántos de los productores que pasan por las materas de sus veterinarias terminan comprando productos o pagando por determinado asesoramiento?”, preguntó el profesional… Y avanzó: “Muchas veces vamos de la camioneta a la manga, creyendo que estar sentados pensando en cómo lograr mejores negocios es una perdida de tiempo. Tenemos que entender que la oficina también es un ámbito de trabajo”. Comercializar a tiempo fijo Si bien reconoció que los kits reproductivos comerciales ofrecen impresos los distintos protocolos que se pueden aplicar, Díaz fue contundente a la hora de dejar en claro que “esa no es una receta que cualquiera pueda aplicar y lograr un 50% de preñez”, remarcando también que es fundamental que el profesional esté involucrado en las acciones. “El veterinario estandariza resultados; siempre preña más que un inseminador”, reforzó. Vale decir que no son muchos los productos que se emplean para hacer las sincronizaciones y que, en la mayoría de los casos, los mismos son manejados casi de manera exclusiva por veterinarios. “Más allá de esto, la verdadera fortaleza de la técnica es su conocimiento. Son los veterinarios quienes saben qué va a pasar si se aplica prostaglandina a una vaca preñada, o si se confunde un frasco de benzoato con otro de cipionato. Y esto tiene un valor”, explicó Díaz. El representante de Zoetis también se refirió a aquellas situaciones donde los gana-

“Estamos frente a un año desafiante, tal como lo fueron 2008 y 2009. Del pasado hemos aprendido que siempre después de estas situaciones hay un rebote, el cual termina beneficiando a los que mejor preparados se encuentran”.

Díaz: “La oficina también es un ámbito de trabajo”.

deros aceptan “probar” la técnica de IATF ante la propuesta de un profesional. “Lo primero que deberíamos dejar claro en estos casos es que, si el año pasado se inseminaron más 3 millones de vientres, es porque evidentemente la técnica ha demostrado funcionar”, sostuvo el veterinario. Y agregó: “Si nos invitan a realizar ese “test” sobre, por ejemplo, un total 10 vaquillonas, sepamos que en esa cantidad las proporciones juegan en nuestra contra; las vaquillonas siempre muestran resultados más bajos frente a las IATF”. Otro dato interesante vertido durante la charla tuvo que ver con la necesidad de establecer concretamente cuál es el objetivo que plantea el ganadero respecto del uso de la técnica, a fin de poder establecer objetivos acordes y realmente medibles con el paso del tiempo. “Si disponemos del 100% del rodeo para trabajar y verdaderamente queremos lograr una mejora genética, deberemos trabajar sobre las vaquillonas y el rodeo cabeza y cuerpo. Logrando los resultados que podemos esperar, generaremos un 20% de reposición que nos permitirá lograr el objetivo deseado en 5 años”, explicó Díaz, quien sostuvo que el crecimiento de las IATF en nuestro país se

46 “Los veterinarios siempre hemos tenido pruritos con el hecho de vender; tenemos una mala percepción respecto de lo que eso implica”. ha sustentado últimamente en la posibilidad de preñar a la vaca con cría al pie. ¿Por qué se deben involucrar los profesionales? Ya refiriéndose específicamente al valor agregado de comercializar y aplicar la técnica por parte de los veterinarios, el veterinario de Zoetis repasó el flujo habitual de los honorarios profesionales, que se dividen en ítems como Tacto, sanidad, Urgencias, Vacunación Antiaftosa y Asesoramiento, entre otros. “Cuando basamos nuestros ingresos en estas acciones estacionales vemos que los mismos comienzan a caer para el mes de septiembre. Es por esto que aquellos que se sumaron a la técnica de IATF han logrado no solo incrementar su facturación, sino también a distribuirla más homogéneamente en todo el año”, aseguró. Y subrayó: “Hay que asociarse para trabajar más y ser más rentables”. Además, Tomás Díaz ejemplificó cómo entender las ventajas concretas de avanzar en este camino. “Si quisiéramos incrementar nuestros honorarios en un 20% exclusivamente en base a tactos, deberíamos -por ejemplo- sumar 200 vacas al servicio que brindamos cada 1.000. Mientras que, si sobre ese mismo total de vientres aplicamos IATF a 40 vacas más de las que habitualmente la reciben, lograríamos el mismo objetivo”, explicó. Los números del negocio Corresponde recordar que históricamente el precio a productor de un tratamiento de IATF se ha conformado en base a un 33% de honorarios profesionales, un 33% ligado al precio de las hormonas que se aplican y otro porcentaje igual atado al valor económico del semen. En definitiva, unos 15 kilos de carne, dividido en partes iguales; unos $468 + IVA. “Los tratamientos han mantenido su precio al productor desde el año 2010. Sobre todo, si consideramos que algunos veterinarios establecen honorarios más bajos y hasta podría variarse el precio definitivo de los otros dos componentes”, sostuvo. Y agregó: “El único

¿Cómo se ofrecen los servicios al productor? Durante la exposición que realizó frente a los más de 120 veterinarios que se dieron cita en la Jornada Técnica sobre “Genética y Reproducción en Ganadería de Carne”, Tomás Díaz destacó la importancia de contar en las veterinarias con materiales impresos que puedan ser ofrecidos a los clientes para que estos conozcan puntualmente los servicios que allí se les podría brindar. Más allá de esto, el profesional de Zoetis compartió el caso de una veterinaria ubicada en la Cuenca del Salado, desde la cual se ofrecen folletos a los productores, poniendo a su disposición planificación forrajera, control sanitario integral, división del rodeo, boqueo, tacto, IATF y manejo diferencial o nutricional para vaquillonas exclusivamente. “En esta veterinaria, además se demostró que aquellos ganaderos que más servicios profesionales empleaban para controlar a sus rodeos eran los que mejores resultados productivos lograban”, aseguró Díaz. Y reforzó: “En situaciones como las de 2008, 2009 y la actual, estos servicios son imprescindibles para poder estar bien preparados cuando la situación climática se normaliza. Es evidente el impacto de invertir en conocimiento y tecnología”. Queda claro entonces que nunca está de más contar con materiales que puedan ser entregados a los clientes. Ventas y cobranzas “Los veterinarios siempre hemos tenido pruritos con el hecho de vender; tenemos una mala percepción respecto de lo que eso implica”, sostuvo también Díaz, haciendo un especial hincapié en la importancia que los veterinarios conozcan puntualmente cuánto vale su hora de trabajo. “Muchas veces podemos establecer un honorario en base al kilo de ternero o de novillo, pero de allí a poder cuantificar el valor de trabajo hay un mundo; debemos tener en cuenta también tiempos, viáticos y movilidad. Cuando hablamos de comercializar un producto quizás nos resulta más fácil, pero al momento de valuar nuestro servicio deberemos focalizarnos para lograr ser más rentables”, finalizó.

Históricamente el precio a productor de un tratamiento de IATF se ha conformado en base a un 33% de honorarios profesionales, un 33% ligado al precio de las hormonas y otro porcentaje igual atado al valor económico del semen. que puede manejar estas tres variables juntas es el veterinario”. Finalmente, el representante de Zoetis Argentina dejó en claro que más allá de aquello que uno esté vendiendo, lo más importante

es el modo en que esta operación de lleva adelante… “Necesitamos actitud y voluntad, a lo cual será imprescindible sumarle el concepto de que no está mal ganar plata a partir de nuestra profesión”, concluyó.

48 Merck Animal Health difundió los resultados de un relevamiento en donde se sostiene que uno de cada 20 profesionales de los Estados Unidos sufre algún trastorno psicológico.

Evaluaron el bienestar de los médicos veterinarios Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.

Laboral

erck Animal Health (MSD Animal Health fuera de los Estados Unidos y Canadá) anunció los resultados de un estudio realizado entre veterinarios, diseñado para cuantificar la prevalencia de enfermedades mentales y estrés en la profesión y compararlos con estudios previos y la población general de los Estados Unidos. Realizado en colaboración con la American Veterinary Medical Association (AVMA), el trabajo descubrió que los veterinarios de 45 años o menos tienen más probabilida-

des de sufrir angustia psicológica y solo el tre el trabajo y la vida personal, acceso a re27% de ellos recomendaría seguir esta pro- cursos de bienestar y reducción de deudas”. fesión a un amigo o familiar. De acuerdo con el estudio de Merck, “Por primera vez, se preguntó a una aproximadamente uno de cada 20 veterinamuestra representativa de profesionales so- rios de los Estados Unidos sufre de trastorbre su bienestar, que es una medida más nos psicológicos graves, lo cual está en línea amplia de felicidad y saGráfico N° 1: Deuda y estrés, las principales preocupaciones tisfacción con la vida que solo la salud mental”, dijo 2% 67% 24% 5% Nivel alto de deuda estudiantil 2% la investigadora Linda Lord, Ph.D., DVM, líder académi53% 37% 9% 1% Nivel de estrés de los veterinarios co en Merck Animal Health. Y agregó: “Estamos preo2% 52% 29% 11% Situaciones suicidas en veterinarios cupados por los veterinarios 6% más jóvenes. Debemos tra4% bajar juntos para promover Posibilidad de jubilarse cómodamente 43% 37% 13% 3% un estilo de vida saludable, que incluya un equilibrio en- Importancia crítica Importancia Moderada Problema menor No es un problema No sabe/no contesta

49 138.000 en deuda estudiantil, según AVMA, que es casi el doble del salario inicial promedio. Esto crea una presión significativa sobre el futuro de la profesión.

Solo el 41% de los veterinarios recomiendan hacer la carrera en Medicina Veterinaria

No 33% Si 41%

No sabe, no está seguro 26%

No 13% No sabe, no está seguro 17% Si 70%

Médicos 2016

Estresados y subvalorados Entre los veterinarios más jóvenes, la alta deuda estudiantil fue la principal preocupación manifestada en la encuesta, con un 67% de ellos calificándola como un asunto de importancia crítica. Vale decir que, en Estados Unidos, en 2017, el estudiante promedio de veterinaria se graduó con más de US$

Gráfico N° 2: Resultados Clave

Población General

con la población general de aquel país. Sin embargo, al segmentar los datos por edad, los profesionales más jóvenes se ven más afectados por las tensiones financieras y emocionales de la vida veterinaria, en comparación con los varones mayores y las personas de la población general. La depresión (94%), el agotamiento (88%) y la ansiedad (83%) son las afecciones más frecuentes.

Veterinarios

Linda Lord, responsable de la empresa.

¿Quién quiere ser veterinario? La encuesta mostró que los veterinarios de hoy no apoyan firmemente su profesión. Solo el 41% del general de ellos recomendarían seguir esta carrera a un amigo o familiar; incluso un gran número de aquellos que puntúan alto en bienestar y salud mental no recomiendan la profesión. La tasa de aprobación baja al 24% para aquellos de 34 años o menos. Por el contrario, el 62% de los veterinarios mayores de 65 años recomendaría la profesión. “La empresa se enorgullece de asociarse con AVMA para realizar este importante

estudio para comprender mejor los desafíos que enfrenta la profesión veterinaria”, dijo Scott Bormann, vicepresidente de operaciones comerciales de los Estados Unidos para Merck Animal Health. “Nos comprometemos a trabajar con AVMA y otros para apoyar a los veterinarios al generar conciencia y ofrecer asistencia y recursos, que incluyen cerca de US$ 3 millones en becas en los últimos tres años. Seguiremos buscando formas de impactar positivamente su bienestar de los veterinarios y enriquecer las posibilidades para el futuro de esta profesión”. Aquellos interesados en conocer la metodología empleada para realizar este estudio o conocer en detalle las conclusiones alcanzadas pueden solicitar la información a redaccion@motivar.com.ar, o bien en merck-animal-health-usa.com.

No 49% Si 51%

50 Lo sostiene Gustavo Boregio, de Engi Marketers, quien disertó en la última edición de ExpoPyme a la que asistió esta Revista 2+2. ¿Cómo se puede vender más y en forma automatizada por Messenger?

Chatbots: “Se logran resultados entre 6 y 10 veces mejores que con e - mails” Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Tecnología

Hace cuánto que no recibís un email de un amigo? O incluso yendo un poco más allá, ¿cuántos son los emails que tienes sin leer? ¿Y qué sucede con los mensajes de texto? La mayoría de las personas tienen cientos o miles de emails sin leer, pero muy pocos o ningún mensaje de texto que no hayan abierto. Gustavo Boregio, de Engi Marketers, consultora especializada en estrategias de marketing vía Facebook Messenger, sostiene que, esta situación, cada vez más común, se debe a que la mensajería de texto es la herramienta que elegimos todos los días para comunicarnos con otros seres humanos, ya sea por temas personales o laborales. El especialista habló con Revista 2+2 en el marco de la última edición de ExpoPyme, que se realizó a inicios de abril, en La Rural. Un aliado virtual en la clínica “El objetivo principal de un chatbot es permitir que el negocio mantenga contacto con sus clientes de la manera preferida por las personas de comunicarse: mensajería de texto. Y con un chatbot es posible hacer eso de manera automatizada, personalizada y escalable”, explica Boregio. “Gracias a que le damos tanta atención a los mensajes de texto es posible lograr muy buenos resultados utilizando

chatbots si lo comparamos con otras herramientas de marketing. Es normal lograr resultados entre 6 y 10 veces mejores que con e-mails, con tasas de apertura superiores al 80% y tasas de click por arriba de los 30%”, detalla el socio de la compañía y resalta: “Hoy en día no conozco ninguna otra herramienta capaz de lograr estos resultados”. Los chatbots pueden cumplir varias funciones: dar soporte a los clientes, vender, realizar marketing, educar proporcionando información sobre lo que la empresa ofrece, y entretener, entre otras. “Se busca que tu audiencia disfrute de la experiencia de interactuar con tu negocio por Messenger, y si eso se logra podes estar seguro que serás la opción número uno cuando tu cliente necesite comprar algo de lo que ofreces”, garantiza Boregio y sigue, “y lo más potente es que tu chatbot puede estar interactuando con cientos o miles

“En el mercado actual, estar fuera de las redes sociales es casi como estar fuera de juego en el mercado digital”. de personas a la vez. Si se configura bien el chatbot debería poder responder cerca del 80-90% de las consultas de tus clientes, y así podrás aumentar tu alcance y la cantidad de clientes sin tener que multiplicar la nómina de empleados dedicados a atención a clientes”. El emprendedor va más allá y afirma que, hoy, la inmediatez es un factor a tener en cuenta porque no solo esperamos que nos responda de forma inmediata la persona que nos guste, también ante una consulta comercial esperamos esa respuesta rápida.

¿Tenés Facebook en tu veterinaria? Esta nota es para vos Cientos sino miles son los mensajes sin leer que pueden acumularse en una vieja casilla de email. Sin embargo, no sucede lo mismo en aquellas aplicaciones de mensajería instantánea que utilizamos varias veces por hora para contactarnos con amigos, familia y también por razones laborales. A aquellos veterinarios que creen no dar abasto con las consultas y solicitudes de clientes o curiosos en su página de Facebook les traemos una solución: los chatbots. Existe una herramienta con niveles de efectividad varias veces mayores a los que pueden llegar a alcanzar con la respuesta tradicional de atender las consultas de forma manual y su desarrollo puede venir acompañado de múltiples beneficios, empezando por mayores ventas.

52 “El uso de chatbots permite alcanzar tasas de apertura superiores al 80% y tasas de click por arriba de 30%”. “La enorme mayoría de los comercios que tienen Facebook como soporte de su comercio pueden saber el enorme potencial que tiene, y relativamente barato, para hacer campañas. Sin embargo, muchas campañas exitosas pueden resultar un pelotazo en contra porque si amanecemos con más de 1.000 comentarios, será imposible responder en tiempo y forma a todos. Es decir, el cuello de botella de crecimiento de tu negocio es el límite físico de tu cuerpo para responder todas esas consultas”, describe Boregio. “Si invertís dinero en publicidad y ante buenos resultados no actúas en consecuencia, estas literalmente quemando dinero”, advierte y agrega: “Pero hay una

El chatbot te de la bienvenida.

solución para que eso ya no resulte una pérdida de recursos y es chatbots o también conocida como solución de marketing vía Messenger”. Una prueba piloto a modo de ejemplo El chatbot se diseña para encajar las características de cada negocio. Puede tener más o menos personalidad, entretener a los usuarios, educar al dar información de interés para la audiencia (por ejemplo, 5 consejos para entrenar a tu perro), y mucho más. Es posible cargar los productos y servicios que hagan falta, pero la idea no es reemplazar la tienda de e-commerce, sino complementarla. En general, se dará al usuario las opciones más comunes y se tratará de hacer que la experiencia sea fácil de usar y cómoda. En este caso, se realizó un ejemplo donde el cliente puede entrar pedidos de alimentos a través del chatbot, y luego interviene una persona para confirmar el precio y forma de pago, ofrecer más pro-

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ductos, y coordinar la entrega o el pickup. Pero el chatbot se adapta a los procesos de cada negocio y a las costumbres de los clientes. Si el pet shop ya tiene un e-commerce, el chatbot trabaja en complemento y puede direccionar los usuarios al e-commerce. También se puede personalizar los productos favoritos, la operatoria para toma de pedidos, mostrar precios, e integrar el chatbot a otros sistemas que ya tengas funcionando. Eso sí, siempre con la intención de brindar facilidad y conveniencia a los clientes. Y de esa manera lograr fidelizarlos y aumentar las ventas recurrentes del negocio. Esa persona con la que lograste una interacción, ya se transforma en un contacto, y Facebook te permite comunicarte de forma gratuita con esa persona, es decir, podés armar una gran base de dato de personas interesadas en tu negocio para aportar contenido de valor como lanzamientos y promociones, siempre que la persona no te borre.

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Listo, la compra se concretó.

54 La muestra que se realiza en La Rural de Palermo volvió a poner de manifiesto el rol que las mascotas ocupan en las familias actuales.

Nuestros Perros: más tecnología para potenciar los vínculos Escribe Patricio Jiménez Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.

Eventos

mediados de abril, todos aquellos amantes de las mascotas tuvieron la posibilidad de colmar el pabellón verde de La Rural de Palermo (CABA) para hacerse presentes en una nueva edición de la muestra “Nuestros Perros y Nuestros Caballos”. Durante el encuentro no solo hubo espacio para llevar adelante atracciones de interés público como el Campeonato Mundial de Dogo o la Copa Groom, una com-

petencia internacional de peluquería canina con más de 300 estilistas, sino que los asistentes pudieron acceder a propuestas en moda, accesorios, cuchas funcionales, cosmética, salud y nutrición animal, incluyendo las últimas tendencias en tecnología, como la tecnología es hoy es una aliada para el cuidado de las mascotas: chapas con tecnología QR para localizarlas. Con foco en la familia En diálogo con esta Revista 2+2, fue Diego Levato -jefe de producto de La Rural y responsable de Nuestros Caballos y Nuestros Perros-, quien destacó la apuesta que se realiza en estas industrias. “El público responde en forma masiva porque las

actividades son de un atractivo muy interesante, sobre todo en lo que respecta a la industria de los pets, con propuestas muy

55 amigables para toda la familia”, aseguró el directivo. Y completó: “En el caso de la parte equina el público es más profesional, más técnico y generalmente vinculado a la industria” (Ver recuadro).

Sandra Rivadulla y Daniel Pampin, presentes en la exposición anunciando el lanzamiento de productos.

Los equinos también tuvieron su espacio En un contexto agitado por los casos de influenza equina informados en distintos hipódromos del país se llevó adelante la 14° Exposición “Nuestros Caballos”, también en La Rural de Palermo. Una vez más, Veterinaria Baldini fue la responsable de administrar la guardia veterinaria de todos Veterinaria Baldini, presente en Nuestros Caballos. los caballos que participaron de la exposición. “Con el brote de influenza que hubo estamos atentos controlando la temperatura, debimos estar más atentos que nunca”, le explicó a esta Revista 2+2 Diego Baldini. Y avanzó: “Ya es casi una tradición para nosotros participar de la muestra. Hace 8 años que brindamos este servicio”.

Una oportunidad para difundir Ya habituales participantes de la muestra, los titulares de Küme -Sandra Rivadulla y Daniel Pampin- destacaron el auspicio brindado a la Comisión de Deportes de la Federación Cinológica Argentina, entidad que lleva adelante rescates acuáticos que se exhiben en la piscina principal de la exposición. “También estamos presentando dos novedades en materia de suplementos proteicos: uno para animales de gran exigencia, donde el estado de la musculatura es muy importante; y otra presentación pensada para recuperaciones post enfermedades post enfermedades, en un destete precoz o en animales que fueron operados”, le explicó Sandra Rivadulla a esta Revista 2+2. Luego, Daniel Pampin completó: “Año tras año, nuestro alimento holístico, con complejos herbales, va ganando en prestigio y reconocimiento; cada vez es mayor la cantidad de grandes criaderos que utilizan el producto”.

¿Cómo retomar la senda del crecimiento? Debemos poder definir hacia qué modelo de negocio apuntamos, cuáles son los objetivos que queremos lograr, a qué público o mercado queremos “conquistar” y todo esto en cuánto tiempo, entre otros factores.

Escribe Sandra Felsenstein Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Administración

n tablero de control no es otra cosa que una herramienta que nos permite monitorear el funcionamiento general de nuestra empresa o emprendimiento. También nos facilita la rápida detección y diagnóstico de cualquier situación anómala que pudiera producirse durante el desarrollo de la gestión, facilitando su urgente reparación y vuelta al rumbo previamente trazado. Para lograr una exitosa implementación de estos tableros, previamente deben quedar claramente establecidos ciertos parámetros fundamentales, sin los cuáles no sabríamos exactamente qué queremos monitorear. Ante todo debe estar claramente definido hacia qué modelo de negocio estamos apuntando, cuáles son los objetivos que queremos lograr, a qué público

o mercado queremos “conquistar” con nuestro producto o servicio y todo esto en cuánto tiempo, entre otros factores. En este punto quiero detenerme brevemente para enfatizar la importancia de la clara definición de estos parámetros. De nada sirve establecer un modelo de negocio, metas y objetivos que no se pueden cumplir. Todo lo que se proponga debe ser claro y específico, sensato y realista, medible y teniendo en consideración la estructura y recursos con los que se cuenta, estos últimos tanto humanos como económicos. Si bien existen indicadores comunes para todas las empresas, cada una requiere definiciones a medida de sus propios parámetros. Una vez determinados estos factores

se deberá definir quién o quiénes y cómo se va a monitorear esa información. Minimizar los errores El tablero de control es una herramienta que se puede aplicar en cualquier tipo de organización, independientemente de su rubro y tamaño. Siempre que exista una meta a alcanzar, es posible monitorear el camino hacia ella a través de paneles de control especialmente diseñados y adaptados a las necesidades del caso. El monitoreo y diagnóstico constante permiten evaluar el estado de una serie de indicadores y confrontarlos con los objetivos establecidos. De esta manera se contará con un claro

El monitoreo y diagnóstico constante permiten evaluar el estado de una serie de indicadores y confrontarlos con los objetivos establecidos. De esta manera se contará con un claro conocimiento de la situación general, minimizando la probabilidad de error.

58 Gestionar es lo que el empresario hace la mayor parte de su tiempo. Debe tomar decisiones constantemente y para que éstas sean acertadas, deben estar basadas en indicadores claves y bien concretos. conocimiento de la situación general, minimizando la probabilidad de error. Como mencionamos anteriormente, cada empresa tiene necesidades diferentes y específicas, motivo por el cual resulta muy importante que el tablero de control sea diseñado a medida de sus requisitos específicos, para poder aprovechar al máximo las funciones disponibles y optimizar los resultados de esta herramienta. Los indicadores que se requieren con más frecuencia pueden ser de orden financiero (rentabilidad, retorno de la inversión, etc.), de calidad (reclamos, cantidad de devoluciones, etc.), de producción (eficiencia de los equipos, etc.), logísticos (transporte, rotación de inventarios, stocks, etc.), de estacionalidad (momentos de menor o mayor actividad). En fin, todo lo que sea medible y resulte importante para llevar adelante y hacer crecer la empresa. Según las palabras de Peter Drucker, “no puedes gestionar lo que no puedes medir”. Y justamente gestionar es lo que el empresario hace la mayor parte de su tiempo. Debe tomar decisiones constantemente y para que éstas sean acertadas, deben basarse en indicadores clave y concretos. Por eso resulta tan importante contar con un buen tablero de control que le suministre la información necesaria. La única manera que tenemos de saber si nuestra empresa está creciendo es teniendo acceso a información constante y permanente. Como ya hemos mencionado, la implementación de tableros de control resulta muy aconsejable, sin importar el tamaño de la empresa. En el caso de las Pymes, sucede a menudo que a medida de que se va produciendo su crecimiento, el empresario debe ir alejándose de las cuestiones operativas del día a día y dedicarse a la toma de decisiones más estratégicas. Muchos de nuestros clientes se encuentran en esta situación al momento de consultarnos por primera vez.

5 claves a tener en cuenta Un tablero de control no es otra cosa que una herramienta que nos permite monitorear el funcionamiento general de nuestra empresa o emprendimiento. De nada sirve establecer un modelo de negocio, metas y objetivos que no se pueden cumplir. Todo lo que se proponga debe ser claro y específico, sensato y realista, medible y teniendo en consideración la estructura y recursos con los que se cuenta, estos últimos tanto humanos como económicos. Los indicadores que se requieren con más frecuencia pueden ser de orden financiero, de calidad, de producción, logísticos y de estacionalidad. En fin, todo lo que sea medible y resulte importante para llevar adelante y hacer crecer la empresa. Debe tomar decisiones constantemente y para que éstas sean acertadas, deben basarse en indicadores claves y concretos. En el caso de las Pymes, sucede a menudo que a medida de que se va produciendo su crecimiento, el empresario debe ir alejándose de las cuestiones operativas del día a día y dedicarse a la toma de decisiones más estratégicas.

Sin ninguna duda, con un tablero de control a la mano, que ha sido actualizado permanentemente con información genuina y confiable, podrá tomar decisiones estratégicas acertadas y eficaces. Más aún, cuando se producen emergencias, ya sean de tipo operativo o financiero, resulta evidente la importancia de poder tomar acciones urgentes

y concretas, teniendo toda la información actualizada a la mano. Finalmente, como toda herramienta, la implementación de un tablero de gestión resultará exitosa, siempre que se la utilice adecuadamente y se emplee correctamente la información recabada en beneficio de la empresa y siempre apuntando a su crecimiento.

Ing. Sandra Felsenstein

currículum

Ingeniera Industrial egresada UBA. Directora y fundadora de la Consultora DINKA, asesoramiento a Emprendedores y Empresarios de Pymes. Speaker, capacitadora. Mail: sfelsen@dinka.com.ar