Edición Nº 44 - Agosto 2018 by Revista 2+2

Soluciones prácticas para veterinarios propuestas DE Estación Otro caso de exito

red de veterinarias

El armado de planes sanitarios acordes a la época del año fomenta la interacción con los clientes.

Visitamos La Granja, una empresa Biogénesis Bagó presentó +Bio, un que crece a paso firme en distintos nuevo concepto para renovar el vínculo puntos de Buenos Aires. técnico comercial con los ganaderos.

Páginas 26 a 28.

Páginas 30 y 31

Páginas 42 a 44.

De las redes al consultorio

Edición Nº 44 - Agosto de 2018

El desafío que viene Entrevistamos a Maru Zuccaro, veterinaria e influencer con más de 13.000 seguidores en Instagram. ¿Cómo fue la experiencia de abrir Vet Point? ¿Por qué busca posicionar a la empresa como un Centro Integral de Bienestar Animal? “El foco siempre debe estar en la medicina preventiva, tenemos que usar la tecnología para entrar en la casa de las personas e informarlas para que se acerquen a nosotros”, asegura. Páginas 18 a 20.

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SABORIZADA

Nota de tapa tenemos por qué seguir 18 “No haciendo las cosas como se hacían en el pasado”

Editorial Aceptar e incorporar los cambios de tendencia

Comercialización Lecciones para tener éxito en las ventas II

Visión El costo beneficio de sumar un colaborador profesional

Administración Opciones para cobrar con tarjeta

Revista 2+2 | Agosto 2018 Edición N° 44 | Año 9 | Distribución gratuita

Digital Publicidad online, ¿a la medida de tu empresa?

Profesión La ética para los médicos veterinarios del norte pampeano

Gestión ¿Se puede aprovechar la estacionalidad del negocio?

Oportunidades Ventajas y desventajas de apostar a la hotelería

Investigación Las razas caninas puras son más propensas a contraer enfermedades

Opinión No es tiempo de andar fiando…

Negocios “El uso de IATF incrementa hasta un 32% la facturación”

de Éxito 30 Caso Una dupla perfecta

Eventos “Tener una clínica veterinaria en este país es un desafío constante”

Comercial “En las crisis no todo el mundo pierde, también surgen oportunidades”

Familias Empresarias “En las pymes familiares siempre habrá al menos una crisis”

Novedades Biogénesis Bagó presentó un nuevo modelo de atención veterinaria

Índice de anunciantes Biochemiq Blümed Boehringer Inhelheim Chemovet Elanco Fatro Von Franken Holliday Scott Impetu König Distribuidora Krönen

p. 59 p. 51 p. 1, 23, 60 p. 40 p. 45 p. 04 p. 02 p. 53 p. 37 p. 10, 11

Alimentos Küme Laboratorios Plásticos Labyes Microsules MSD Muñoz Insumos MyVete Osspret Panacea Pañopet

p. 16, 17 p. 57 p. 08 p. 46 p. 27, 39 p. 55 p. 24, 25 p. 43 p. 47 p. 54

Per-ros Proagro Richmond Royal Canin Tecnofarm Tecnovax VIA Zoetis Zoovet

p. 32, 33 p. 21 p. 13 p. 05 p. 41 p. 15 p. 29 p. 06 p. 03

Editorial

Aceptar e incorporar los cambios de tendencia Como ya es costumbre para quienes reciben con agrado e interés nuestras publicaciones, en la presente edición de esta Revista 2+2 ponemos a disposición una serie de conceptos y recomendaciones con foco en la administración y gestión de los puntos de venta veterinarios, sin descuidar en absoluto las acciones de marketing y ventas que sin duda estimularán el mejor rendimiento económico de estos emprendimientos. Podrán seguir los consejos comerciales que una vez más les ofrece Rodolfo Ganim y hasta conocer el punto de vista del Dr. Matías López respecto de las variables centrales a considerar por aquellos que están por dar un salto de calidad sumando un profesional veterinario al staff de su emprendimiento. Interesante será también repasar el aporte de Gimena Rubolino en cuanto a las oportunidades de negocio que plantea el servicio de hotelería canina y dimensionar el impacto productivo de las técnicas de reproducción en la producción bovina específicamente, gracias a Lucas Cutaia. ¿Más? Obvio. Podrán aprender sobre publicidad online e incorporar algunos conceptos cruciales en lo que a cobranzas en

Director Luciano Aba Producción Nicolás de la Fuente Dirección de Marketing Margarita Briceño Redacción Facundo Sonatti Publicidad info@dosmasdos.com.ar

el mostrador respecta. No menos importante será focalizar la atención en la posibilidad de aprovechar la estacionalidad del negocio en los tiempos que vienen. Como se dice en el artículo que ilustra esta temática, por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dando la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año. ¿Ya lo hacen? ¿Prepararon un calendario sanitario acorde para entregarle a sus clientes? Valga también repasar nuestra cobertura de lo que fue la tercera edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops que se llevó adelante durante el mes de junio en la Ciudad de Buenos Aires, mismo lugar donde días más tarde el laboratorio Biogénesis Bagó presentó su nueva Red de Veterinarias + Bio, cuyas características también se describen en esta edición. Cambiar el chip Claro que para poder realmente aprovechar al máximo estos contenidos, será crucial cambiar el chip y comenzar a aceptar que la realidad de la profesión veterinaria se ha ido modificando a nivel global (y en Argentina también), no solo desde sus aspectos técnicos, sino también sociales y comerciales. El vínculo entre las personas y sus mascotas no es ni por asomo el que supo ser en el pasado. ¿Se adaptaron las veterinarias y los Pet Shops a esta realidad? ¿Alguno

2+2 es

una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante. más que otro? ¿Qué pasará con quienes no lo hagan? Interesante en este punto será repasar la historia de la Dra. Maru Zuccaro, quien tomó la decisión de inaugurar recientemente Vet Point, un Centro Integral de Bienestar Animal basado en el concepto de la Medicina Preventiva. Recomendable su lectura, así como también poder “seguir” a la profesional a través de @marufitvet, la cuenta de Instagram en la cual reúne a más de 13.000 seguidores. ¿Los cambios son solo en el ámbito de los animales de compañía? Claro que no. La profesión y los distintos actores que participan del rubro veterinario de grandes animales también deberán detectar y asimilar cambios que son más que evidentes: impactos ambientales de las producciones, Bienestar animal, mal uso de antibióticos y presencia de zoonosis en lugares estratégicos de nuestro país deberían ser temas más tomados en cuenta en la práctica real a campo. La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante. Ustedes, ¿qué están hacienda al respecto?

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L E D A Í D FELIZ

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Lecciones para tener éxito en las ventas II Seguimos compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha dentro del punto de venta. ¿Se puede? Ustedes dirán…

Escribe Rodolfo Ganim Tiempo estimado de lectura: 6 minutos.

ontinuando con esta serie de artículos orientados a estimular las estrategias comerciales en los puntos de venta veterinarios en nuestro país, avanzaremos en una serie de sugerencias prácticas que sin dudas pueden ser puestas en marcha de manera inmediata por quienes estén interesados. En la pasada edición de esta Revista 2+2 ya explicamos por qué las empresas “crecen con locomotoras, no con vagones”; dejamos bien en claro la diferencia entre “Cazadores y Cuidadores” y profundizamos sobre un concepto estratégico en la materia: “El vendedor está vendiendo cuando está con clientes, cuando no, no!”. Desde ya que los interesados en repasar estos temas pueden hacerlo desde www.dosmasdos.com.ar o bien solicitando la información completa vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar. Pero sigamos. ¿Qué otros conceptos tenemos para agregar? Veamos.

Comercialización

¿Cuántos negocios tienen en marcha en este momento? Son pocas las empresas que suelen responder con precisión a esta pregunta…

¿Cuántos potenciales clientes están evaluando su propuesta de negocio en este momento? Incluso podría preguntarle: ¿cuántos negocios de los que está manejando en este momento tienen un alto porcentaje de probabilidad de cierre? Si graficamos el proceso que genera ventas sería algo similar a lo que se muestra en la Ilustración N° 1. El resultado de cada etapa depende de la anterior. Es decir, hay una relación directa entre la cantidad de propuestas de negocio y la cantidad de negocios que cierra cada empresa. Los cierres y las ventas, están en el sistema informático de la empresa, pero no sabemos cuál es la eficiencia, ni la cantidad de propuestas de negocios (o presupuestos) que fueron realizados para generar esas ventas. Una recomendación práctica es que implemente un registro (unificado) de esas propuestas para lograr identificar este indicador. La herramienta más eficiente para ello es CRM, pero si usted no cuenta con el soft adecuado, puede llevar el registro en planillas de cálculo, hasta tanto implemente la solución adecuada. Luego, si usted quiere aumentar sus ventas lo lógico sería que intente trabajar en mejorar el paso previo, la cantidad y calidad de propuestas de negocios. En una ocasión le pregunté a un veterinario: ¿cuántos clientes atiende tu veterinaria? y ¿cuántos presupuestos entregaba por día?

Me respondió: “estimo que atiendo personalmente X clientes, tantos por teléfono, contesto por mail otros y algunos más por WhatsApp. La siguiente pregunta que le hice no la respondió tan rápido: ¿con qué tasa de conversión en cada caso? (tasa de conversión = Ventas / Presupuestos enviados). “A los que vienen a la empresa: 95%, presupuestos telefónicos creo que por lo menos la mitad, por mail no lo sé y por WhatsApp… tampoco lo puedo estimar”. Antes de buscar aumentar las propuestas y cotizaciones, o la afluencia de potenciales clientes por medio de comunicación, le recomiendo empezar a identificar las que están en marcha, luego e inmediatamente, empiece a trabajar en aumentarlas. “No me preocupan tanto los negocios que perdemos con la competencia, sino los negocios en los que no participamos”. Esto lo escuché de un empresario uruguayo con el que trabajé hace un par de años. La eficiencia de su empresa en la tasa de conversión (Ventas / Propuestas) era alta. Ganaba uno de cada tres negocios en los que participaba. El problema era que participaba solo en el 25% de los negocios que se concretaban en su sector. En el proceso de venta mencionado anteriormente, vemos lo que se pone en evidencia en la Ilustración N° 1.

Ilustración N° 1. La eficiencia de su empresa se mide según la tasa de conversión (Ventas / Propuestas).

Contacto

Entrevista de Venta

Propuesta de Negocio

Cierre de Venta

Contacto

Entrevista de Venta

Propuesta de Negocio

Cierre de Venta

Para incrementar su presencia en más negocios (y contar con mayor cantidad de Propuestas de Negocios) el único camino es generar más Entrevistas de Ventas y por lo tanto realizar más contactos con potenciales clientes. Ahora le pregunto: ¿cómo es su capacidad para generar contactos y entrevistas con nuevos clientes?... ¿cuánto tiempo dedica su empresa a generarlos? Una vez que usted tomó el control de su tasa de conversión y la cantidad de propuestas de nuevos negocios con que cuenta su empresa, el paso siguiente es definir qué cantidad de entrevistas debe generar diariamente para producir el impacto deseado en el paso siguiente. A esto le llamamos el Cono (o Funel) de Ventas. Si usted cuenta con vendedores afectados a esas tareas, ¿cuántos contactos y entrevistas generan por día?... Si no los tiene… ¿debería incorporar un gestor comercial a campo? Si usted tiene un comercio con servicios y productos orientados a las mascotas la consigna será: ¿qué está haciendo para aumentar la afluencia de potenciales clientes a su negocio? Como mencionara anteriormente, los medios son distintos: publicidad, promociones, marketing digital, redes sociales, etc., aunque no debe descuidar los tradicionales: telemarketing a viejos clientes, mensajes de difusión por WhatsApp, recordatorios de vacunas, etc.

Una equivocación típica del vendedor es pensar que vende productos Los clientes compran beneficios, soluciones… para hacer negocios, resolver un problema, satisfacer una necesidad... Mientras los vendedores se esfuercen por seguir vendiendo productos, lo cual podría significar la solución de “su” necesidad (de vender), los clientes seguirán mirando precios. La función del vendedor es ayudar al cliente a “hacer negocios”, en caso de una mascota “atender una necesidad” o “resolver un problema. Para poder ayudar a los clientes debemos conocerlos muy bien a ellos y, fundamentalmente, a sus negocios. Es más, antes de comprar su producto, los clientes toman una primera decisión: si será usted la persona con la cual van a evaluar la solución de su necesidad. Es decir, el cliente primero compra al vendedor. De modo que lo primero que el vendedor debe vender es a sí mismo, para ganarse la autoridad y el respeto del cliente.

Rodolfo Ganim

currículum

Cuánto más se concentre el vendedor en el producto que vende, menos comprará el cliente al vendedor y, como consecuencia, no estará dispuesto a recibir su asesoramiento y a comprar su solución. Esto nos obliga a un trato más profundo con cada cliente, para conocer a fondo su negocio, sus necesidades, incluso aún cuando el cliente no las haya detectado en toda su dimensión. Esto requiere generosidad, salirse de sí mismo de sus propias necesidades e intereses e introducirse en las del cliente. ¿Cómo se hace esto? Es muy simple: observando, preguntando y escuchando. Esto no solo genera información para que el vendedor mejore su capacidad de ayudar al cliente, sino que genera confianza, crea un clima de familiaridad y distención que ayuda a que el cliente se sienta cómodo con usted. Por otro lado, su cliente le brindará información solo si percibe que usted lo va a ayudar, no que la va a usar para manipularlo. El cliente compra según sus percepciones y si percibe de usted un trato profesional, serio, interesado por sus necesidades… comprará el producto que le indique, porque seguro será lo más adecuado… el cliente “percibirá” distinto su producto, percibirá el “producto ampliado”, verá el negocio que usted le está mostrando. Finalmente, la pregunta de autoevaluación: ¿qué está vendiendo su veterinaria?... ¿productos o soluciones?, ¿artículos o productos con valor agregado?, ¿productos o beneficios?

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

¿Cuál es el costo beneficio de sumar un colaborador profesional? ¿Qué aporta tener un veterinario en el local? ¿Es rentable? ¿Qué estrategias se pueden implementar para cumplir con los clientes y a su vez ser sustentables económicamente?

Escribe MV Matías López Tiempo estimado de lectura: 4 minutos.

Visión

s indudable que contar con un asesor o colaborador veterinario en cualquier local que tenga relación con las mascotas es un arma valiosísima para potenciar dicho negocio. Sin embargo, su inclusión en el equipo de trabajo dispara un interrogante: ¿es rentable? El médico veterinario es quien posee los conocimientos sobre los problemas de las mascotas. Por ende, es el más capacitado para sugerir medidas preventivas o establecer tratamientos curativos, en base al dominio también de los componentes de los distintos productos, sean fármacos o alimentos

y servicios. Es la palabra profesional que respalda la venta de dichos productos. A menudo nos pasa que un asistente de mostrador necesita utilizar muchas técnicas de venta para concretar la misma y el propietario se termina decidiendo por comprar un producto con solo escuchar una referencia o aprobación del profesional veterinario. ¿Alcanza solo con la palabra del veterinario? Seguramente no, hoy en día los propietarios de mascotas googlean síntomas y

“diagnostican” enfermedades antes de ir al consultorio, por lo que cuentan con muchísima información sobre productos y precios. Sin embargo, buscan el criterio de quien no solo ha obtenido esa información en un ámbito académico sino también de quien tiene la experiencia en la utilización de ese producto o alguno similar que lo reemplace. Ahí radica la importancia de tener un veterinario en cualquier negocio vinculado a las mascotas: le va a dar un plus frente

“El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar en qué más le puede sugerir a los que visiten la veterinaria”.

17 lidad de sumar un colaborador profesional en el local es que debemos hacer que sea rentable. El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos. El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar MV Matías López: “El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos”. en que más le puede sugerir a los que visia otros pet-shop, bañaderos, despacho de ten la veterinaria, qué necesita, imaginar que alimentos o comercios afines. le vendría bien, resolver el problema que le El médico veterinario es el único autoriza- presenta el cliente y brindarle soluciones mas do para realizar vacunaciones, diagnosticar, allá de las que nos pide verbalmente. Hay que tratar de estar un paso adelante curar, realizar cirugías y es palabra respetada y muy valorada al momento de tomar una con el conocimiento de nuevos productos y decisión en cualquier aspecto que tenga servicios. El veterinario debe preguntar quién que ver con el bienestar animal, desde elegir realiza la peluquería, si vió pulgas en el perro, o síntomas de dermatitis, y así, por ejemplo, la comida hasta aprobar un abrigo. Hasta aquí todas las ventajas, pero una sugerir un shampoo o pipetas especiales. No resulta productivo a ningún actor del vez más hay que preguntarse: ¿es rentable negocio aquel veterinario que solo atiende tener un veterinario en el local? consultas, ya que gran parte del tiempo va a tener un empleado calificado y por ende Adaptarnos a las necesidades Mí primera reflexión sobre la posibi- de buena remuneración sin producir. A su

vez, para el desarrollo personal de este profesional puede resultar muy desmotivador hacer solo algunas consultas y el resto del tiempo de trabajo estar esperando a que pase el tiempo. Eso lleva al aburrimiento a tal punto que ni siquiera alcance la remuneración percibida para mantener colmadas las expectativas sobre ese lugar de trabajo. Una opción para resolver este último inconveniente es reducir el horario de atención del veterinario, para de esa manera maximizar el aprovechamiento de su tiempo. Del mismo modo, la atención a demanda, que sería como atender un domicilio, pero con las comodidades de un consultorio y un asistente capacitado. El veterinario debe demostrar por qué es necesario en el negocio y transformarse en el centro de este. Por eso, sugiero que el veterinario se involucre en el mostrador, que además de la consulta tenga contacto con los clientes de la veterinaria, ya que es más frecuente la cantidad de veces que viene a comprar que las veces que viene al consultorio, y aprovechar esa ocasión para sugerir que traiga la mascota de ser necesario y así ver en la cancha al jugador mas valioso que tiene ese equipo.

18 Entrevistamos a Maru Zuccaro, titular de Vet Point, un Centro Integral de Bienestar Animal inaugurado recientemente en la Ciudad de Buenos Aires. ¿Cuál es el foco de la estrategia? ¿Cómo juegan las redes sociales en la difusión de conocimientos?

“No tenemos por qué seguirhaciendo las cosas como se hacían en el pasado”

Estrategia

Escribe Luciano Aba

uando empecé la Carrera, lo último que quería era poner una veterinaria. Mi Tiempo estimado de lectura: 7 min. vocación estaba con los animales no convencionales, trabajando en un zoológico o siguiendo con la pasantía que pude realizar en Temaikén”. Así inició su diálogo con esta Revista 2+2 la médica veterinaria Maru Zuccaro, quien con el paso del tiempo no solo se ha sabido posicionar en el rubro gracias a las 13.000 perPara Maru Zuccaro es clave agregar valor a los clientes. sonas que la siguen a través de la cuenta @marufitvet en Instagram (Ver recuadro), sino también por haber inaugurado Vet Point, un Cen“Debemos invertir tiempo en extro integral de Bienestar Animal, plicar, siempre teniendo en claro el perfil con foco en la Medicina Veterinaria de los clientes con los que tratamos. Hay Preventiva, en Villa Urquiza (CABA). con quienes valdrá la pena y con quienes “El foco de la estrategia está no, pero si detectamos interés tenemos puesto en la medicina preventi- que informar. Esta inversión conllevará sin va. Obviamente que atendemos dudas nuevas ventas y recomendaciones”, animales enfermos y buscamos aseguró nuestra entrevistada. Y profundilas mejores alternativas para ayu- zó: “Es clave salir del ´Mi perro se rasca´ y darlos, pero el objetivo es tratar avanzar no solo en la venta de un producque los pacientes no lleguen a to específico sino también en explicarle a enfermarse, generando visitas al las personas el ciclo de las pulgas y rol del consultorio aún cuando -en apa- ambiente en su prevención, por ejemplo. riencia- el cliente cree que no hay Lo mismo se puede hacer con la parte problemas a la vista”, nos explicó bucal o el cuidado de los oídos… la Dra. Zuccaro. Y avanzó: “El mayor desafío pasa por informar “Me gustaría que la profesión a las personas sobre la necesidad de estar atentos a casos de vóse revalorice en todo el país. meses en CABA. ce mitos o diarreas para recurrir al ha uró ug ina se int Vet Po Desaprovechamos mucho veterinario. Deben venir igualmente a sacarse las dudas, connuestro potencial haciendo solo fiando en que recibirán un buen servicio”. cirugías y consultas”. Vale decir que esta estrategia plantea una serie de desafíos.

19 “La vacunación anual y el foco en la vacuna antirrábica en perros y gatos son temas también claves a charlar con los clientes. Quizás no con todos, pero sí con más de los que nos imaginamos”.

“Las redes sociales te van conviertiendo en una Influencer y, con el tiempo, la gente se encariña con vos”.

La medicina preventiva, como eje de la estrategia Más allá de su visión particular respecto del tema, nuestra visita a Vet Point sirvió para conocer la opinión de Maru Zuccaro en torno al desarrollo de la medicina preventiva en la profesión veterinaria a nivel general. “Muchas veces nos quedamos en la comodidad de creer que la medicina no avanza”, explicó la profesional. Y dejó en claro que todas las tendencias que comenzamos a ver en las personas respecto a los cambios en la alimentación y un impulso hacia la mejor calidad de vida se irá trasladando a las mascotas. “Los veterinarios tenemos instalados muchos conceptos de una profesión que sucedió en el pasado, cuando la sociedad no tenía el vínculo que hoy sí tiene, y expone, con los animales. Son parte de la familia... No al mismo ritmo avanzó el pensamiento veterinario en este sentido. Debemos entender que el rol de los perros y los gatos en la sociedad ya cambió”. Frente a esto, Zuccaro destacó la necesidad de mediar entre el amor de las personas y las responsabilidad para con

el bienestar de los animales. “Nos tenemos que meter en la casa de la gente”, aseguró la veterinaria. ¿Cómo avanzar en ese nuevo posicionamiento? “Cuando los clientes entran en la veterinaria tenemos que ofrecer nuestros servicios. No simplemente hacer lo que nos piden. Debemos incolucrarnos e invertir tiempo”, nos explicó Zuccaro. Vale aquí el énfasis realizado por nuestra entrevistada al momento de identificar con qué clientes avanzar en este sentido y con cuáles no. “Tenemos que poder identificar a aquellos que verdaderamente estén interesados en escucharnos, posicionando conceptos claros y concretos como puede ser el hecho de que vengan al consultorio antes de comprar o adoptar una mascota, entre otros”, agregó. Finalmente, la propietaria de Vet Point refuerza su visión comercial aceptando que la veterinaria es un comercio, pero dejando en claro que el foco siempre debe estar puesto en la medicina preventiva. “No hay ningún dueño de mascota que quiera que a su veterinario le vaya mal económicamente”, completó.

Cambiar para mejorar Recibida en la FCV de la UBA allá por el año 2009, Maru Zuccaro transitó sus primeros años en la profesión trabajando en veterinarias privadas, hasta que fue designada como responsable técnica de una clínica, permitiéndole generar una empatía distintas con el trabajo y los clientes. “El verdadero click en mi profesión sucedió en simultaneo con el momento en que empecé a sentirme bien en mi vida personal. Comencé a disfrutar la profesión, entendiendo que no es el 100% de nuestras vidas”, nos explicó Zuccaro. Y agregó: “Entendí también que la forma de trabajar no tiene por qué ser la que vemos en otros profesionales o las que tradicionalmente se desarrollaron en nuestro país. No hay por qué seguir haciendo las cosas como se hacían”. Frente a esto, la médica veterinaria sostiene que el rubro de animales de compañía es inmenso, mueve mucha gente, recursos y dinero. Frente a ello enumeró una serie de interrogantes sobre los cuales plantear diversos debates a futuro en el seno de la profesión: “¿Por qué los veterinarios no podemos sumarnos a las tendencias actuales? ¿Quién dijo que está mal invertir en nuestro propio marketing y el de los productos y servicios que ofrecemos? ¿Por qué tiene que venir otro a vender lo que no queremos vender?” Ese fue también el momento en que nuestra entrevistada se volcó de lleno a las redes sociales a través de @mrufitvet y avanzó en poner en marcha su propia veterinaria: Vet Point. “Ya había entendido cuál era el servicio

“El mayor desafío pasa por informar a los clientes en cuanto a que no es necesario estar ante casos de vómitos o diarreas para recurrir al veterinario. Deben venir a sacarse sus dudas confiando en que recibirán un buen servicio”.

“El 60% de las consultas me llegan vía Instagram” Con más de 13.000 seguidores en su cuenta de Instagram, Maru Zuccaro asegura que el 60% de sus consultas llegan vía @marufitvet. “Los que llegan del barrio, me dicen que hacía falta una veterinaria en la zona”, comenta y agrega: “Están contentos y ya muchos de los clientes llegan por recomendación de otros”. Vale decir también que la profesionl acaba de abrir una cuenta de Vet Point (@Vet_Point), su primer local propio, pero admite que aún no lo administra del modo en que le gustaría. “El desafío será diferenciar esta cuenta de la personal”, comenta entre risas y explica: “Creo que mi cuenta (@marufitvet) funcionó porque mezclé todo: una chica común que expuso su vida, buena alimentación, bienestar, deporte y el amor a las mascotas”.

que quería brindar y el valor que le podía agregar a los clientes, ahora necesitaba un lugar físico”, nos describió.

Vet Point apunta a sumar productos y servicios.

La elección del local El objetivo primordial de Maru Zuccaro durante 2017 fue participar la maratón de 42K… Culminado ese desafío, la veterinaria se focalizó en su segundo objetivo y fue justamente por medio de Mercado Libre que encontró el local donde hoy se establece Vet Point, en Villa Urquiza. “Es una zona interesante, con lugar para nuevas veterinarias y un buen potencial de clientes. Estamos ubicados sobre una avenida y los costos están acordes a los que tenía en mente”, explicó la profesional que reacomodó el local desde cero, dándole la identidad que buscaba. “Pude lograr cumplir el objetivo de tener una veterinaria estéticamente linda, con otra visión, más espacios y confortable para quienes la visiten”, completó quien también dejó en claro que le siguen faltando detalles por resolver en los próximos meses. Más allá de esto, la profesional destacó la importancia de brindar a los clientes todos los servicios en un mis-

En cambio, para la cuenta de Vet Point, la idea es aportar una mirada más profesional. }“La presentación de productos, sus alcances y procedimientos médicos serán parte del contenido de la cuenta”, adelanta Zuccaro. “Me gusta este rol. Me di cuenta de que mi vocación y mi propósito es motivar. Me encanta armar tips o consejos y que a la gente le guste. Me gusta mucho informar. Es algo que hacemos poco los veterinarios y de ahí sale la consulta. El celo de la perra, el ciclo de las pulgas, etc...”, repasa. Y cierra: “Además, no soy de quedarme sentada esperando que venga la gente. Aunque no utilizo Twitter, las redes sociales sirven para llegar a los consumidores. Influencer es en lo que te convertís y la gente se encariña con el personaje”.

“Es clave no quedarnos sentados esperando que la gente entre a la veterinaria”.

mo lugar“. Es clave que la gente se quede en la veterinaria a la que decidió ir, por eso ofrecemos turnos con especialistas. Sí derivamos y recomendamos puntos en los cuales resolver temas ligados a radiografías y resonancias, pero ofrecemos estudios y métodos complementarios”. Asimismo, Zuccaro nos adelanta sus planes a futuro: “En vez de hacer peluquería, voy a poner un centro de rehabilitación y entrenamiento. Pileta, camillas, cintas parar correr, gimnasia para gatos. Está lleno de animales con sobre peso. Yo corro con mi perro. Lógico que habrá un fisioterapeuta, pero con turno”... Ya piensa en sucursales, pero deberán compartir la misma filosofía. “Me gustaría dar charlas motivacionales”, cierra.

22 Posnet, Lapos, Mercado Pago y Todo Pago… Cada una de las alternativas se adecúa a distintas necesidades de acuerdo con la etapa en la que se encuentre la empresa veterinaria.

Opciones para cobrar con tarjeta Escribe Alvaro Casas Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Administración

partir de este año, aceptar pagos con tarjeta es obligatorio para todos los comercios y muy pronto lo será también para todos los monotributistas. Por eso es importante estar al tanto de los servicios con los que cuentan los comercios a la hora de cobrar con tarjeta: Posnet, Lapos, Mercado Pago y Todo Pago, son las más habituales. A continuación, desarrollaremos las características principales, los costos asociados y cuáles son las opciones más convenientes si ya estás trabajando con tarjetas o recién vas a empezar a ofrecer este servicio. Las dos campanas Antes de avanzar, aclaremos de qué se trata un sistema y el otro. Posnet y Lapos son proveedores de terminales Pos. Podríamos decir que es la manera clásica de cobrar con tarjeta de crédito y débito (desde que dejaron de usarse los cupones sobre los que se estampaban a presión los datos del relieve del plástico). Son terminales físicas, conectadas a la red telefónica, a un teléfono celular o a internet y tienen un costo fijo mensual de mantenimiento. Por otro lado, tenemos a Mercado Pago y Todo Pago, las principales plataformas de pagos online que también pueden proveerte de un dispositivo para conectar en tu teléfono celular o tableta y cobrar con tarjeta de crédito y débito en tu comercio. Más allá del gasto inicial del lector (el de Mercado Pago se llama Point, el de Todo Pago se llama mPOS), no tienen un costo fijo mensual de mantenimiento, sino que cobran un porcentaje de las ventas procesadas. Cada una de estas opciones se ade-

cúa a distintas necesidades de acuerdo con la etapa en la que se encuentre tu negocio. Uno de los rasgos más importantes de Mercado Pago y Todo Pago es la velocidad con que los podés empezar a usar. Si estás comenzando con tu comercio, esto te va a permitir comprobar rápido de qué manera responden tus clientes al pago con tarjeta. En el caso de Posnet y Lapos, la característica principal es que tiene un costo fijo mensual independiente del volumen de ventas con tarjeta que tenga tu negocio.

“Uno de los rasgos más importantes de Mercado Pago y Todo Pago es la velocidad con que se los puede empezar a usar”. A su vez, debés tener en cuenta que podés reducir el costo mensual evitando las terminales de back up que generan un gasto en alquiler las uses o no.

En el Cuadro N° 1 se detallan los costos fijos y porcentajes por operación de cada una de las cuatro opciones mencionadas.

Empresa Operadora Costo Fijo Mensual Costo por operación crédito

Costo por operación débito Posibilidad de vender por Internet Más información

Posnet First Data Argentina $189 - $369 + IVA (*) 2,35% + IVA Costos de adquirencia de First Data o Prisma).

Lapos Prisma Medios de Pago $299 - $400 (*)

Mercado Pago Mercado Libre SRL 0

Todo Pago Prisma Medios de Pago 0

2,35% + IVA Costos de adquirencia de First Data o Prisma).

3,99% + IVA

1,10% + IVA (costos de adquirencia de First Data o Prisma). No

3,50% + IVA (acreditación en 30 días). 3,99% + IVA (acreditación en 14 días). 5,35% + IVA (acreditación en el momento). 3,49% + IVA

1,10% + IVA (costos 3,49% + IVA (**) de adquirencia de First Data o Prisma). No, pero Prisma es Sí, integración muy simple y Sí, pero la documentación dueña de Decidir.com bien documentada. tiene contradicciones y al 15 de noviembre de 2017 no era sencilla de integrar. lapos.com.ar mercadopago.com.ar/ todopago.com.ar/cobrar/ como-cobrar mpos

posnet.com.ar

(*) Existen diferentes bonificaciones por los primeros 6 meses en algunos bancos. (**) Promoción válida hasta el 31 de mayo. Información actualizada al 6 de abril de 2018.

Álvaro Casas

currículum

Lic. en Psicología, Emprendedor, e Inversor ángel. Es Head of Customer Success en Increase, una compañía dedicada a potenciar comerciantes con herramientas para poder controlar y entender sus ventas con tarjeta. Ha ocupado diversos roles, desde Especialista en content marketing y SEO a Responsable de calidad para certificación ISO 9000:1.

24 La regla es simple: a mayor presencia, mayores posibilidades de venta. Para las pequeñas veterinarias también es posible recurrir a anuncios que garanticen un mejor posicionamiento.

Publicidad online, ¿a la medida de tu empresa? Escribe Jesús Álvarez Miranda Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Digital

Quién dijo que las empresas pequeñas no pueden invertir en publicidad digital? Con un poco de creatividad y conocimiento es posible encontrar una buena solución a la medida de cada presupuesto. Y cuando hablamos de anuncios online, una de las primeras claves a resaltar es, precisamente, la posibilidad de encontrar una solución a medida. Para encontrarla, lo mejor es conocer qué plataformas, horarios y hábitos tienen los potenciales compradores.

Muchos emprendedores están iniciándose en este camino. De hecho, según información del Banco de Desarrollo de América Latina, el 90% de las empresas de la región son de pequeña y mediana escala. Una encuesta reciente de IPSOS y Google reveló que 9 de cada 10 Pymes considera que aparecer en los motores de búsqueda es la clave para llegar a sus clientes. Para la mayoría, la inversión publicitaria conduce a mejores ventas. ¿Pero cómo hacerlo con un presupuesto reducido? A la hora de hacer más eficiente la publicidad, el pago-por-clic o PPC es una estrategia muy conveniente. Su nombre lo explica todo: la anunciante paga según una tarifa

Una encuesta reciente de IPSOS y Google reveló que 9 de cada 10 Pymes considera que aparecer en los motores de búsqueda es la clave para llegar a sus clientes.

basada en la cantidad de clics que los usuarios hicieron en los avisos. Este formato publicitario apunta a los resultados de los motores de búsqueda. El más popular es AdWords, el sistema de anuncios PPC de Google, basado en las búsquedas por palabras clave.

25 En este desafío, la precisión hace la diferencia. Entender el concepto SEO (o, en castellano, Optimización del Posicionamiento en Buscadores) es fundamental para definir bien qué palabras se buscarán. Mientras más específicos sean los términos de búsqueda, mayores posibilidades tendrá el anuncio de ser relevante para tus potenciales consumidores. De este modo, convendrá evitar expresiones muy vagas como “guitarras” y optar por palabras clave más puntuales, como “guitarra clásica de luthier”. Publicidad en video Aún hay más. Si hablamos de Internet, hay que mencionar también los videos online que hoy en día se están convirtiendo en la estrella de la publicidad digital. A través de ellos podrás diferenciarte de tus competidores y utilizarlo como herramienta de presentación de tu proyecto, y contar con contenidos atractivos en tu página web. Solo en YouTube hay más de 1.300 millones de usuarios. Los anuncios de esta plataforma tienen muchas ventajas: además de segmentar al cliente -por sexo, edad o geografía-, permiten medir el éxito de la campaña y tener un control total sobre el presupuesto. Por otra parte, ¿ya agotaste todas las herramientas gratuitas de promoción? Al-

Seguí todos los contenidos en forma digital En base a un lenguaje claro y sencillo, la página Web de esta Revista 2+2 (www.dosmasdos.com.ar) aglutina una serie de informaciones estratégicas para avanzar en la Administración y Gestión de los comercios veterinarios en Argentina. Al mismo tiempo, los interesados podrán suscribirse vía info@dosmasdos.com.ar a nuestro Newsletter digital. Finalmente, también desde Redes Sociales como Facebook e Instagram podrán tomar contacto con casos exitosos que seguramente motorizarán nuevas ideas para sus empresas. Pueden seguirnos como Revista 2+2. gunas no son tan conocidas, pero dan resultados. Como Google Mi Negocio, que te permite tener presencia en el mapa y brindar información práctica a los usuarios. Asegúrate de incluir, además de la dirección del negocio, contactos, horario de atención, fotos, reseñas y tu web. Recuerda que, antes de dirigirse a un lugar, 7

de cada 10 personas buscan información en Internet. Así, tu emprendimiento podrá rankear entre los resultados de búsqueda de Google y Google Maps. Como verás, si tu emprendimiento tiene un presupuesto limitado para invertir en publicidad online, no te desanimes porque hay alternativas para todos los bolsillos.

Jesús Alvarez-Miranda

currículum

Vicepresidente de Marketing e Innovación de Publicar para Gurú. Desde 1999 trabaja en marketing online / mobile para anunciantes de la talla de Vodafone), en Europa. En 2011, fundó la agencia de marketing online Walva que fue adquirida por Grupo Plenummedia (relevant traffic y nlocal), en 2014. En enero de 2017, Nlocal es comprada por Publicar donde trabaja desde entonces, como VP de Innovación.

26 Por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y –por ende- la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dando la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año.

¿Se puede aprovechar la estacionalidad del negocio? Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Gestión

i bien es cierto que con el paso del tiempo las veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales han logrado un constante flujo de visitas a lo largo del año, no podemos desconocer que seguimos inmersos en una actividad con un alto grado de estacionalidad en sus desempeños. Tal como ha quedado plasmado en nuestras distintas editoriales del año, por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y –por ende- la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dándoles a los actores del negocio la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año. ¿Todos lo hacen? ¿Ya revisaron el estado en que se encuentra la veterinaria frente al inicio de la primavera? ¿Comenzaron a ofrecer los productos y servicios acorde a lo que seguramente será la demanda real? Que salga el sol Tanto en el caso del segmento específico de las mascotas, como de los grandes animales, la salida del invierno representa una oportunidad concreta para tomar contacto directo con los clientes. Desparasitaciones y vacunas; servicios de reproducción e inseminaciones; controles de rutina; comprimidos; pulgas y garrapatas serán, seguramente, los rubros que más comenzarán a moverse en las próximas semanas. ¿Estamos preparados? ¿Establecimos un cronograma de compra de insumos para dar respuesta

a lo que habitualmente son las ventas en esta época? ¿Planificamos ya acciones de promoción y comunicación que les recuerden a los clientes las acciones sanitarias que deben llevarse adelante? Casi una Biblia La principal herramienta con que cuentan los puntos de venta veterinarios para generar conciencia sobre estos temas entre sus clientes son los planes sanitarios (Ver recuadro). ¿Cuentan en sus veterinarias con uno propio? ¿Generaron piezas impresas con esta información para compartir con los potenciales usuarios de los productos y servicios que ofrecen desde sus empresas? Por más obvia que se presente esta alternativa, hablamos de la base sobre la cual poder organizar no solo las acciones promocionales que realizaremos, sino también proyectar las inversiones que deberíamos afrontar.

Las claves Para ello será imprescindible hacer un pormenorizado repaso de las acciones sanitarias que se avecinan, con el objetivo final de poner a todos los clientes de la veterinaria al tanto de ellas, ya sea con cartelería y folletería en el local, como con llamados telefónicos, envío de mails, acciones en redes sociales o bien haciendo uso del “boca en boca”, que tan buenos resultados suele dar en la actividad veterinarias a nivel general. Más allá de esto, es recomendable invertir en la disponibilidad de los insumos y las tecnologías que vayamos a requerir, previendo siempre que si se logra concentrar las compras en una sola operación, el poder de negociación frente al proveedor será significativamente mayor. Por último, y no menos importante, se deberá explicar a todo el personal de las veterinarias la importancia de

28 la época del año. ¿Cómo? Repasando con todo el equipo el calendario sanitario vigente, repasando las distintas acciones promocionales y planificando la estrategia que la empresa, en su

conjunto, seguirá con el objetivo no solo de incrementar las ventas, sino principalmente de brindar un servicio de calidad, acorde a las necesidades reales de los clientes.

La clave: los planes sanitarios Una de las principales ventajas que tienen los profesionales veterinarios en su rol de asesores, pero también comercializadores de productos y servicios, está ligada al ciclo de vida y las necesidades de los animales. Es claro que esta máxima corre para aquellos dedicados al cuidado sanitario de perros y gatos, por ejemplo, pero en este caso nos focalizaremos sobre los comercios orientados a la producción animal en general y a la sanidad de los bovinos (carne y leche) en particular. El ciclo de la producción ganadera podrá tener falencias y virtudes, pero sin dudas que ostenta una característica a la cual desde las veterinarias se les debería prestar más atención: es regular; se repite año tras año. La cría, el engorde, los destetes, los servicios, las inseminaciones, etc… Todos estos eventos ocurren (casi) siempre para la misma época del año y para lograr los mejores desempeños en cada uno de ellos se requiere de (casi) siempre la misma metodología de trabajo y adopción tecnológica. Sin embargo, tanto veterinarios, como productores, suelen llegar tarde a las tareas que debían realizar. La redacción y conformación de un plan sanitario, categoría por categoría, es hoy subestimada, al punto que no se comparte formalmente desde las veterinarias a sus clientes. Sin esta información básicamente, se pierde la posibilidad de que los productores estén verdaderamente atentos a las acciones que deben realizar para que sus actividades sean productivas y rentables. Pero no todo está perdido y quizás sea por eso que proponemos a continuación un pequeño y sencillo “Paso a Paso” del cual nuestros lectores puedan tomarse para implementar como metodología de cara al futuro. Calendarizar los eventos sanitarios: Trazar una línea de tiempo general, en la cual poder establecer las distintas acciones e intervenciones claves en la pro-

ducción. Esto mismo puede realizarse categoría (animal) por categoría, a fin de ¿por qué no? Establecer cartelería específica en su propia veterinaria, con foco sobre el “Tema del momento”. Estimular: De nada sirve hacer algo, si nadie se entera de ello. Por eso, los invitamos a volver a generar planes sanitarios (esta misma línea de tiempo), a fin de enviárselas a todos y cada uno de sus clientes por correo electrónico; junto con las facturas por honorarios; a través de las redes sociales e inclusive también por WhatsApp o alguna otra aplicación que los productores manejan en sus celulares. Justificar: Aquí está el mayor desafío: en ponerle números al tema. En primer lugar, será clave que los planes sanitarios que se propongan desde la veterinaria ya estén valorizados (en Pesos o en kilos de terneros) para que el cliente sepa cuál es la inversión a realizar etapa por etapa. Pero luego, será el veterinario quien deba demostrar numérica y económicamente a su cliente el impacto que generaría sobre su actividad no cumplir con el calendario propuesto. Menos palabras y más números. Recordar: Armamos la propuesta, la enviamos, la justificamos ¿y listo? En absoluto. Una de las principales tareas pendientes desde las veterinarias tiene que ver con insistir en la importancia de lo que se propone, en primer lugar no dejando olvidados los temas, sino recordándolo a sus clientes. Hay diversos mecanismos para hacerlo y no tiene por qué ser el dueño de la veterinaria quien lo haga (aunque sin dudas sería quien mayores resultados obtendría). Controlar: La última etapa tiene que ver con darle seguimiento a las acciones. Dejar atrás la sola recomendación, volver al campo y ocuparse de lo que hay que hacer efectivamente se haga en el modo adecuado ya que, si no, todos sabremos a quién hará responsable el cliente. ¿O no?

Para tomar nota: No siempre vender más es ganar más.

ustamente por ser un tiempo de alta demanda estacional en las veterinarias tanto de grandes, como de pequeños animales, resulta crucial pensar y dedicarle unos minutos al armado de promociones y “llamadores de atención” que estimulen la demanda de determinados productos y servicio, pero siempre de manera rentable y justificada. No siempre vender más es ganar más.

Una dupla perfecta Federico Geishauser, gerente general de La Granja, instó a su esposa Alejandra, médica veterinaria, a montar su propia empresa. Hoy, ella se ocupa de la parte clínica y él de administrar el negocio.

Escribe Facundo Sonatti Tiempo estimado de lectura: 7 min.

Caso de éxito

ás de 150 pacientes por día, 40 colaboradores, siete vehículos y seis locales en Zona Norte del Gran Buenos Aires ilustran el panorama actual de La Granja, una red de veterinarias y petshop con 17 años en el mercado. Los inicios de esta empresa se remontan al entonces incipiente noviazgo entre Federico y Alejandra, en 2001. Él, martillero público y ella, médica veterinaria. En la presentación formal ante sus suegros, Alejandra llegó demasiado tarde porque se atrasó en el trabajo. “¿Se justifica?, le pregunté”, recuerda Federico. A lo cual, ella respondió: “en este medio día de trabajo gané $ 100”. En aquel entonces, significaban US$ 100. “¿El dueño de la veterinaria cuánto ganó?”, siguió él. “Otros $ 100”, fue su respuesta. Números más que suficientes para avanzar juntos en la apertura de la primera veterinaria propia.

De a dos se vive mejor Él es Federico Geishauser, co-fundador y gerente general de La Granja, la red de veterinarias y petshop que montó con su esposa en los albores de la última gran crisis argentina, allá por el 2001. “La convencí de arrancar en julio de ese año, ella no se animaba, pero yo le pude dar una mano en la parte comercial”, recuerda Geishauser aquellos inicios en dialogo con Revista 2+2, en la misma oficina donde todo comenzó. Mientras tanto, Alejandra continúa con la atención clínica un miércoles lluvioso de fines de julio, en Garín. “Contrariamente a lo que opinan muchos profesionales para mí los veterinarios no necesitan tener Administración en su carrera y deben dedicarse enteramente a la profesión, como ocurre en muchas partes del mundo, en donde los profesionales veterinarios se dedican a lo suyo y nos les interesa vender nada”, rompe el hielo el empresario. “Sin embargo, el mercado argentino está mal barajado de entrada. De hecho, en Brasil, los veterinarios viven de la clínica, porque no están habilitados a vender nada, solo recetan para que los clientes vayan al pet como si fuese para nosotros ir a la farmacia después de visitar al doctor”, explica. Y compara: “en

cambio, acá se llegó a esta situación porque resulta inviable vivir de la clínica, entonces empiezan a ofrecer otros productos y servicios”. La Granja tiene 14 veterinarios en su staff y en las seis bocas de venta que posee entre Garín y Escobar, todas tienen atención clínica. Según el entrevistado, un modelo de negocios equilibrado para este rubro se consigue con un 55% de la facturación generada por la venta de alimentos balanceados y el resto se reparte entre los demás rubros, incluyendo la clínica. “Hay sucursales en donde cumplo con esa regla, pero otras, como la casa central, donde solo el 30% es venta de alimentos balanceados”, afirma. Y sigue: “En teoría la clínica es más rentable, pero tiene un contratiempo muy fuerte

“El año próximo pensamos abrir un 24 horas en una ampliación que estamos haciendo en la casa central”.

31 y tiene que ver con lo sentimental, por ejemplo, si muere una mascota en la veterinaria no solo perdés al cliente, sino que jamás vuelve porque te carga con la responsabilidad cuando muchas veces lo traen demasiado tarde”. Una expansión azarosa La Granja comenzó en Garín, en una propiedad que pertenecía al padre de Geishauser. “Tuvimos que invertir mucho en infraestructura, pusimos todos nuestros ahorros, de hecho, Alejandra vendió su camioneta y así empezamos”, recuerda el cofundador. “Ella había trabajado un semestre en Puppis lo que nos permitió acceder a los primeros proveedores”, agrega. “El segundo local llegó “obligado” porque fue la oficina de mi inmobiliaria, en Benavidez, tras un año de no hacer operaciones por la situación del país, a la hora de renovar el contrato, los dueños recibieron la oferta de un pet lo que motivó que igualará la oferta para conservar la propiedad. Tras convencer a Alejandra, abrimos la primera sucursal, en julio 2002”, continúa repasando los inicios de su cadena. La tercera sucursal llegó en 2003, tras un intento de desembarcar en un shopping, terminó ubicándose fuera, cerca de lo que hoy es Paseo Pilar. “Con esa apertura, los proveedores ya me miraban de otra manera y empecé a cerrar los primeros acuerdos comerciales”, afirma el emprendedor. La cuarta sucursal suma 170 m2, sobre la Av. 25 de Mayo, a solo una cuadra de la Panamericana, en Escobar, en un espacio donde funcionó una pizzería. Hoy es la sucursal más grande de la marca. “En solo tres meses de diferencia, abrimos las quinta y sexta sucursal, esta última en el Tortugas Open Mall, en 2010”, señala Geishauser casi como una revancha de lo que habían intentado concretar en Paseo Pilar, solo unos años antes. “En 2017, sumamos la séptima apertura en José C Paz, pero cerramos una de las más pequeñas, totalizando a la fecha seis sucursales. A lo largo del tiempo, la dinámica de trabajo con los empleados y los proveedores cambió. Por ejemplo, tanto en las condiciones de compra con los laboratorios como con las empresas de alimentos”, explica el proceso de crecimiento. En cuanto a la financiación, el propietario de La Granja señala que, en general, la expansión se basó en una política de reinversión de utilidades. “Solo accedimos al financiamiento bancario para renovar la flota de vehículos porque es la imagen de la em-

Una película repetida Federico Geishauser administra los números de sus seis sucursales de forma separada. “Los indicadores mostraban un crecimiento del 4 al 5% real, un año muy bueno, hasta abril, pero en mayo y junio, todo se desplomó”, asegura. “En julio, ya notamos cierta recuperación y tuvimos una paradoja que fue un salto de las ventas de accesorios hasta de 95% en pesos en algunas sucursales, en el medio de esta situación”, explica y analiza los motivos: “estimo que la baja de los meses de mayo y junio, en gran medida, es un efecto psicológico por todo lo que pasó que inquieta a los consumidores y prefieren esperar a ver qué pasa. En conclusión, para todo el año, estimo que los números serán similares a los de 2017”. presa en la calle, del mismo modo que hay que tener siempre las góndolas llenas porque es lo primero que perciben los clientes. A su vez, hicimos un manual de marcas que incluye hasta las indicaciones de ploteos de los vehículos”, comenta. Una de cal y otra de arena Entre los principales contratiempos el primer tema que surge es el costo laboral. “Es un rubro muy chato que demanda demasiados empleados para facturar poco, en otras palabras, el recurso humano pesa demasiado en la facturación”, dispara Geishauser y explica: “sinceramente, para vender más tendría que traer un verdadero vendedor detrás del mostrador, pero el rubro no lo paga. Mientras tanto, tenemos empleados de comercio con un costo mensual de $ 30.000, pero que muchas veces no tienen las estrategias de ventas incorporadas. Hay que incentivar la venta y no ser meros despachantes de productos, porque no tiene que ver solo con vender más y mejor, sino que estas asesorando correctamente a aquel cliente que visita la clínica”. El perfil de clientes de La Granja es muy distinto según la sucursal. Para su gerente

general, por ejemplo, en el shopping, lo que se ofrece se vende porque ese perfil de cliente sale de paseo y suele consumir a pesar de que muchos son solo de paso, no vuelven. “Entre todas las sucursales sumamos más de 150 pacientes por día de los cuales cinco o seis requieren internación, por lo cual el año próximo pensamos abrir un 24 hs en una ampliación que estamos haciendo en la casa central”, adelanta el emprendedor y describe su presente: “tenemos dos equipos de placas y estamos comprando un tercero, tenemos ecógrafos. A su vez, en la central, tenemos un equipo de análisis de sangre que en 10 minutos me permite ofrecer resultados acelerando los diagnósticos certeros. Tenemos cardiólogos, oncólogos y traumatólogos incorporados al staff”. De cara a a profesionalizar la empresa, Geishauser explica que probablemente necesite sumar dos o tres sucursales para poder pagar cuatro o cinco sueldos de una estructura administrativa. “En otras palabras, para pagar un departamento de RRHH y otro de Marketing, necesito abrir dos sucursales solo para no modificar mi rentabilidad”, afirma.

La sucursal más amplia de la marca está en Escobar, provincia de Buenos Aires, y suma 170m2.

“Tener una clínica veterinaria en este país es un desafío constante”

El Dr. Dante Gotelli, uno de los directores de Target Media, organización a cargo de lo que fue la tercera edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, estuvo a cargo de la inauguración del mismo en el marco de Expo Veterinarias 2018.

Escribe Facundo Sonatti

Eventos

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e. Dr. Gustavo Machicot

ajo el paraguas de Expo Veterinarias 2018, se llevó a cabo una nueva edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops con el lema “El Veterinario como Agente de Salud: la prevención es el futuro”. El encuentro que consistió en una doble jornada los días 23 y 24 de junio tuvo lugar en Costa Salguero y hasta allí se dirigió Revista 2+2. Una apuesta que crece El número de visitantes a fines a la temática trepó un 10% con respecto a 2017 y alcanzó las 2.988 personas. A su vez, según cifras de los propios organizadores, 2.221 veterinarias y pet shops estuvieron representados, un 12% más que el año previo. Entre los asistentes se pudieron contar 156 representantes de droguerías y distribuidoras y 97 representantes de fabricantes, laboratorios e importadores. Vale mencionar que un 54% de los visitantes fueron de Capital y GBA y el resto, provenientes de distintos puntos del país e incluso de países vecinos.

Premios. Revista 2+2 sorteó una Nespresso.

Y todos pudieron disfrutar de una muestra que sumó un 53% más de m2 y un 31% más de expositores que en 2017. “Estar un fin de semana apostando a la capacitación es meritorio porque tener una clínica veterinaria en este país es un desafío constante”, analizó en su presentación el Dr. Dante Gotelli, uno de los directores de Target Media, empresa organizadora del evento. El abanico de especialistas a cargo de las charlas que ocuparon la doble jornada incluyó al Dr. Gustavo Machicote,

35 dermatólogo español, que volcó sus conocimientos en tres disertaciones a lo largo del día sábado. “Errores más frecuentes en la clínica dermatológica”; “Consideraciones terapéuticas en dermatología” y “El diagnostico dermatológico antes de ver al paciente, la importancia de la historia y la anamnesis”, fueron los tres títulos que abordó el especialista encargado de la apertura del día sábado. Durante la misma jornada, el Dr. Jorge García tocó el tema de la obesidad: ¿un camino hacia la diabetes mellitus?; mientras tanto, el Dr. Guillermo Lamarca título su presentación como “Diez formas de agredir los riñones de nuestros pacientes felinos y caninos” y se respondió el siguiente interrogante ¿cómo evitar llegar a tener tantos pacientes con enfermedad renal terminal? Más tarde fue el turno del Dr. Guillermo Belerenian con “Actualización en cirugía cardíaca: aplicación de nuevas técnicas con el corazón latiendo”. Capacitaciones y premios Esta Revista 2+2 aprovechó el encuentro para premiar a nuevos suscriptores y a sus históricos aliados.

Fue así como Karina Rodríguez, de Paño Pet, se llevó una cafetera Nespresso. Mientras tanto, a partir de una campaña de promoción para sumar nuevos suscriptores, el sorteo de una camiseta oficial de la Selección Argentina que quedó en manos de Astrid Alvarez, médica veterinaria de Pet Shop Puppieslanf. A su vez, en el segundo día tuvieron lugar las presentaciones de cuatro disertantes locales. “Cambiar o desaparecer, el cliente exige cada día más”, fue el título que eligió el Lic. Plácido Cosentino; y “Gestión estratégica de Pymes Familiares”, la temática abordada por el Lic. Darío Rubinsztein (Ver páginas siguientes). Por la tarde, bajo el lema de “La amenaza latente de Mercado Libre y Amazon y el uso de las redes sociales como herramientas para hacer competitivo el negocio”, fue el aporte de Matías Wullich. Mientras que la especialista en peluquería canina, Daniela Scolaro, aportó su visión sobre brindar un servicio de calidad. “Tenemos una tarea que consiste en mantener el equilibrio, la salud (de la piel) y belleza del perro de forma constante y eso nos otorga un rol muy importante en la veterinaria con un fuerte

Ganadora de la camiseta en Instagram

carácter del servicio”, analizó la profesional en lo que fue el cierre del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops.

Los aliados de siempre. El número de expositores creció un 31% con respecto al año previo. A su vez, los m2 destinados a los auspiciantes trepó un 53 por ciento.

Microsules. El Dr. Romero presentó Juvenia.

Bajó el título “Cambiar o desaparecer”, el Lic. Placido Cosentino alienta a los médicos veterinarios a pararse en un lugar de aprovechamiento de los tiempos que corren para diferenciarse del resto.

“En las crisis no todo el mundo pierde, también surgen oportunidades”

Comercial

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Hay sonidos de guerra en el mercado de retail y hay que buscarle salida a esta situación”, comenzó el Lic. Placido Cosentino su presentación en el marco del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops 2018. “Existen salidas ante esta situación, pero son difíciles”, advirtió a continuación. “Hay dos tipos de variables, las incontrolables (no podemos hacer nada) y las controlables que es sobre las cuales debemos trabajar. Hoy, estamos ante lo que llamo un VICA: Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad”, explicó en el inicio Cosentino y siguió: “los argentinos somos bipolares en lo económico. Estamos bien, vamos mal, estamos mal, vamos bien. Sin embargo, en las crisis no todo el mundo pierde, sino que se despiertan oportunidades. En los momentos donde el mercado está en un bajón hay que aprovechar para actuar. Sin embargo, No hay que hacer cambios espasmódicos sino tender a un negocio de sustentabilidad”. Para el especialista aquel que pega primero, pega dos veces, por eso hay que avanzar con propuestas innovadoras en este contexto de guerra comercial. Y para marcar la diferencia, propuso una serie de puntos a tener en cuenta: • La localización y el diseño de la marca del local son el primer paso. • El segundo, tiene que ver con el desarrollo de un concepto, en otras palabras, cuáles serán las categorías y los productos que voy a ofrecer. • La tercera es la planificación que incluye presupuesto, stock, inversión y proyección de ventas. • El cuarto punto pasa por la fidelización de los clientes. Cambiar el foco “Todos los días debemos repreguntarnos cómo será el futuro de nuestro local.

¿Estamos en el camino correcto para seguir en el negocio en los próximos años?”, expresó Cosentino en otro pasaje de su presentación. “Más allá que el precio es un factor determinante hay que ofrecer un servicio cada vez mejor. Los veterinarios son prescriptores de bienestar, es decir, son una especie de coach para sus clientes que buscar el bienestar de las mascotas”, analizó. Y se explayó: “hay que dejar de hacer siempre lo mismo y no solo seguir reglas básicas del marketing tradicional. Los consumidores van a buscar ciertas cosas a un local, desde una atención básica, donde cumplen con lo esperado; pasando por lo

deseado, un atributo que no espera, pero aprecia si lo sorprendemos, como puede ser un cambio de imagen en el local. Y los imprevistos, como una sorpresa que luego pasa a ser deseado, porque espera eso cada vez que vuelva”. En otro pasaje de su presentación, Cosentino destacó que, entre las innovaciones indispensable esta la presencia online y la posibilidad de la venta por ese canal. Sin embargo, el primer paso es tener una página web adaptable a smartphones. Luego, la venta online es clave para atraer a los milennials que en casi el 50% de los casos chequean online previo a concretar su compra.

¿Cómo instrumentó los pasos de una venta incremental? En el ABC de una operación comercial con un cliente, el Lic. Placido Cosentino repasó lo siguiente: “Le doy la bienvenida, identifico lo que está buscando, recomiendo, entrego y luego, propongo un producto adicional, complementario”. Misma técnica que utilizan cadenas de cines, cafeterías o Mc Donald’s, de eso se trata la venta incremental. “Hay que pensar con qué productos trabajar y capacitar a la persona que estará a cargo de hacerlo: uno de cada diez, compra. El objetivo es incrementar el ticket promedio”, explicó el profesional ante un auditorio repleto y acto seguido compartió una serie de ejemplos en las pantallas. En farmacias -Hola! Buenos días, ¿tiene Lotrial? - Si, ¿cuál? - De 10. “Eso es sencillamente un desastre porque solo en ese caso, solo se despacha medicamentos. Esta farmacia es especialista en hipertensión y ni siquiera le ofreció un producto adicional”, analizó. Y agregó: “hay que enamorar a los clientes, fidelizarlos a partir de la técnica de venta incremental”. Otro ejemplo: -Buenos días señora, ¿cómo le va? ¿En qué la ayudo? -Muy bien, gracias. ¿Tiene Lotrial? -A ver, si por supuesto. Aquí tiene.

-Muchas gracias. -¿Usted por casualidad tiene un tensiómetro en su casa para controlar regularmente la presión? -No, yo me chequeo con el médico o voy a una farmacia. -Tomar un antipertensivo sin controlarse la regularmente la presión en su casa, no es suficiente. Debe hacerlo para saber cómo está. -Yo me conozco, se cuándo estoy bien y cuándo no lo estoy. - Matilde usted cree que está bien, pero ojo, la hipertensión es una enfermedad silenciosa. Además, por las mañanas es importante tomarse la presión ¿y piensa venir acá, en pijamas? Al medirla también puede controlar las mejoras de comer sano y ver si su tratamiento funciona o se le fue la mano con la sal en las milanesas. Hay un tensiómetro que tiene estos beneficios. -¿Ese es el precio? -Espere, no se ponga ansiosa, tiene cinco años de garantía y es tecnología japonesa, va a poder vivir más tranquila. -Está bien Tulio! -¿Cómo sabe mi nombre? -Lo tiene en su solapa! Jaja. -Jaja “Hoy al cliente no solo hay que entenderlo sino escucharlo”, acotó Cosentino a modo de cierre.

38 Así lo entiende el Lic. Darío Rubinsztein, que participó de la última edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, que se desarrolló en Costa Salguero el pasado mes de junio.

“En las pymes familiares siempre habrá al menos una crisis” Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Familias empresarias

n la Argentina se estima que existen al menos 800.000 empresas y que se en su gran mayoría son pequeñas y medias, las popularmente conocidas como pymes. Del mismo modo, la enorme mayoría de las pymes argentinas son de carácter familiar, lógica de la cual no escapan veterinarias y pet-shops. El Lic. Darío Rubinsztein, consultor de pymes familiares, abordó las principales problemáticas que enfrentan estas organizaciones en el marco del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops 2018. “Toda organización tiene cuatro componentes básicos: personas, objetivos, recursos y un sistema de actividades que depende de nosotros. El entorno político, económico y social, son variables exógenas que no controlamos”, sentenció Rubinsztein. “En cualquier negocio hay un objetivo implícito que es la utilidad y otros dos que tienen que ver con el crecimiento y la supervivencia. Estos últimos no siempre están planteados. Por eso, volviendo al punto anterior, las cuatro variables mencionadas son las que en gran medida definirán el éxito (o no) del negocio veterinario”, explicó el profesional, ante el auditorio al que también asistió Revista 2+2. Una nube gris “En las pymes familiares siempre habrá al menos una crisis”, disparó Rubinsztein y amplió su definición: “la primera crisis que se desata es la de delegar. La segunda tiene que ver con el ingreso de la nueva generación porque no siempre tienen los mismos intereses que los padres y nace la rivalidad entre las distintas generaciones. En estos casos, muchas veces empiezan a opinar los maridos y esposas sobre el manejo de la empresa y, en general, eso termina mal. Hay otras crisis que se desatan y tienen que ver con la gestión, el stock y los costos. Todas

variables que se deben controlar para evitar pérdidas”. Sin embargo, la organización familiar no está sujeta a afrontar estas crisis sin ningún tipo de planificación. Para el especialista, la pyme familiar tiene cuatro alternativas que debe consensuarse con los miembros de la misma. “En un mundo ideal, la primera tiene que ver con el traspaso generacional. Sin embargo, en el caso de que los hijos quieran seguir y no tienen capacidad se debe pensar en un managment profesional, es decir, alguien que tenga la capacidad técnica. Muchas veces, en las empresas familiares pequeñas, se piensa que esta persona se va a quedar con el negocio”, advirtió el experto como uno de los puntos débiles y agregó, “el tercer camino es la venta, es decir, salir del negocio, una alternativa muy viable en el rubro del retail en el cual operan las veterinarias y pet-shops porque se puede vender el fondo de comercio”. Si todas las anteriores no son una opción viable, siempre está el cuarto camino: mirar para otro lado, es decir, no planificar la trascendencia. “El único de los cuatro caminos que no puedo recomendar es el último. En cualquier caso hay que evitar ser presos de la empresa en el sentido que sea lo que les da de comer”, aconsejó el licenciado. En otro pasaje de su presentación, Rubinsztein apuntó que, hay aptitudes y actitudes y estas últimas son las que debemos trabajar entre los familiares y también los empleados. “Las discusiones familiares son impropias en los locales, hay que generar espacios para

resolver los inconvenientes sin interferir con el día a día de la compañía”, agregó. Faros largos “Mientras que la familia crece naturalmente, el negocio debe tener un crecimiento acorde para que el resultado del mismo alcance para todos. A su vez, se debe tener una visión de futuro en común”, afirmó Rubinsztein. “Nada de esto es viable sin tener métricas tales como el ticket promedio, las ventas por m2, la frecuencia de retorno de los clientes, los productos más rentables, la estacionalidad, un estado de resultado, pronostico de ventas, etc”, continuó. “Otro elemento para evitar conflictos en la pyme familiar es adoptar una política de reparto de dividendos porque si un año le prestó plata a un hijo para que se compre un terreno y al siguiente, la economía genera una merma en mi negocio y mi otro hijo demanda el dinero necesario para otro terreno y no se lo puedo pagar, se va a desatar un problema”, ejemplificó y reforzó: “en las empresas familiares una de las primeras problemáticas que surgen es que todos opinan. Sin embargo, lo que no se puede perder de vista en una pyme familiar es hacia dónde vamos”.

“Un elemento para evitar conflictos en la Pyme familiar es adoptar una política de reparto de dividendos”.

40 Representantes de Biogénesis Bagó, Labyes, Brouwer, Boehringer Ingelheim, CONECAR, ProinVet y la FCV de Tandil (UNCPBA) viajaron a Brasil para conocer las últimas novedades en el sector.

Foro de Innovaciones Veterinarias: la visión de los argentinos Escribe Nicolás de la Fuente Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Eventos

a posibilidad de establecer vínculos comerciales que ofreció el Animal Health Innovation Forum de San Pablo, Brasil, fueron aprovechadas por asistentes de distintas partes del mundo, entre los que se destacó un grupo de empresas e instituciones argentinas. De la partida fue, por ejemplo, Patricia Perotti, en representación de un Laboratorio Brouwer que sigue creciendo en inversiones a nivel local, en busca de nuevas oportunidades de crecimiento en el exterior. También viajaron para participar del workshop previo al evento (organizado por Boehrin-

ger Ingelheim), Ignacio Lucero Torres, gerente de Marketing en Argentina de la multinacional, y Roberto Guercetti, gerente de CONECAR, feedlot con hotelería para 10.000 cabezas. De esas mismas iniciativas participó la Dra. Candela Cantón, profesional del Laboratorio de Farmacología, Centro de Investigación Veterinaria de Tandil, CONICET, en la FCV de la UNCPBA. “Por trabajar en el ámbito académico buscando soluciones transferibles al sector productivo en el actual contexto de resistencia antihelmíntica, participar del Animal Health Innovation LatAm resultó una excelente oportunidad de conexión con diferentes actores involucrados en la salud y producción animal”, nos explicó la veterinaria de Tandil que compartió opiniones con representantes de la industria, productores

(argentinos y brasileros) y otros académicos. Mariano Cao y Manuela Mieres, del laboratorio ProinVet, también estuvieron presentes con una activa participación en las jornadas de networking programadas con empresas de otros países. “Somos un laboratorio nuevo en el mercado, con un perfil netamente innovador y es por ello que decidimos asistir a un evento donde ponernos al tanto de los nuevos desarrollos y las necesidades de cada segmento”, nos comentó la Dra. Mieres. Conocer las tendencias Interesante fue también dialogar en el Hotel Intercontinental de San Pablo, con Esteban Corrales, quien en representación de Labyes formó parte del Comité organizador del Foro. “Ha sido una excelente oportuni-

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Las 5 cifras del evento

Técnicos y empresarios argentinos dijeron presente.

dad como para encontrar socios comerciales y distribuir productos en otras geografías o bien tomar conocimiento de productos y servicios que se están por realizar o fueron desarrollados recientemente para los mercados de sanidad animal tanto de grandes, como de pequeños animales”, explicó Corrales. “Las innovaciones que se presentaron van en línea con una tendencia global que aún no se ha desarrollado en Argentina: cada vez más veremos tecnologías que fueron desarrolladas para el sector farmacéutico humano, en el área veterinaria de las mascotas. Escuchamos sobre anticuerpos monoclonales, medicina preventiva, ingredientes naturales, novedades en oncología y otras soluciones interesantes para una empresa con el porfolio de Labyes”, describió.

Durante el Animal Health Innovation Forum que se realizó a fines de mayo en el Hotel Intercontinental de San Pablo, Brasil, referentes de la industria veterinaria mundial compartieron una serie de estadísticas que resumimos a continuación. • El mercado global de productos veterinarios superó allá por el año 2016 los US$ 30 mil millones, el 65% corresponde a la facturación de las tecnologías destinadas a animales de producción y el 35% restante de negocios ligados a animales de compañía y otras especies. • El 57% del total del mercado mundial es de productos farmacológicos, seguidos por biológicos (29%) y aditivos (14%). • América Latina ostenta el mayor porcentaje de mascotas por hogar, con fuerte participación de Argentina (82%) y Brasil (70%). • Al evaluar el índice de medicalización del ganado bovino a nivel global se percibe que mientras en Estados Unidos se invierten entre US$ 22 a 25 por animal al año en productos veterinarios, en Europa este desenbolso es de US$ 15, al tiempo que Argentina y Brasil se encuentran inclusive por debajo de la media global (US$ 8), con US$ 4 y 3 de inversión, respectivamente. • Esta misma situación se percibe en un segmento regional de pets con 160 millones de perros y gatos, pero con los mismos desafíos: mientras en Estados Unidos las personas invierten US$ 45 al año en el bienestar de sus mascotas, en América Latina esa cifra apenas alcanza los US$10. “Como industria debemos comprender que nos movemos en un negocio más de pasión y que de razón, lo cual debería trasladarse desde el desarrollo y la comercialización hasta las estrategias de comunicación y de marketing de

un determinado producto”, analizó Corrales y concluyó, “desde la industria tenemos que dar soporte a los médicos veterinarios para que puedan transmitir la importancia de la buena sanidad de los animales al resto de la sociedad.

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42 En la Rural de Palermo (CABA), la empresa puso en marcha su red de “Veterinarias +Bio”, una propuesta con foco en la relación veterinario-productor para la adopción de tecnologías sanitarias y productivas.

Biogénesis Bagó presentó un nuevo modelo de atención veterinaria Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Novedades

iogénesis Bagó presentó la Exposición Rural de Palermo “la veterinaria del futuro” y con esta iniciativa pone en marcha su nueva propuesta para incentivar la mayor productividad ganadera, “Veterinarias +Bio”. “Es una propuesta que busca modernizar la atención veterinaria, sin perder cercanía, generando la oportunidad de brindar un servicio más integral a los productores, con el respaldo de nuestra compañía para la gestión y el servicio técnico”, sostuvo Mónica Bressi, directora comercial de Biogénesis Bagó. Puntualmente, a través de esta nueva iniciativa “co-creada con veterinarios que expresaron sus necesidades y expectativas para ofrecer un mejor servicio de cara al futuro”, Biogénesis Bagó busca mejorar la llegada al segmento del 70% de productores que no cuentan con asesoramiento profesional permanente y donde se registra una baja adopción de tecnologías sanitarias productivas. “Se trata de un modelo de gestión innovador que pone a las veterinarias en el centro de la acción para profundizar un trabajo que tiene como fin elevar en Argentina los índices de productividad del sector ganadero que, en promedio, no se modifican desde hace más de 40 años“, sostuvo Gustavo Mercau, gerente de Marketing de la compañía. Para esto se propone formar una red nacional de veterinarias + Bio que brinde un servicio diferencial y asesoramiento integral para la implementación de planes sanitarios, buscando dar respuesta a dos necesidades básicas: la salud de los rodeos y las necesidades de rentabilidad de la unidad productiva. Vale decir que Biogénesis Bagó es una empresa de biotecnología de alcance regional e internacional con más de 80 años de trayectoria, especializada en el desarrollo,

Guillermo Mattioli y Mónica Bressi dan por inaugurada la iniciativa junto a veterinarios privados en La Rural.

¿Cuáles son los beneficios de sumarse a la Red de Veterinarias +Bio? A través de este programa, Biogénesis Bagó le brindará a las veterinarias adheridas la posibilidad de ofrecer a sus Gustavo Mercau. clientes diferentes modalidades de servicio para la implementación integral de los planes sanitarios + BIO Plan, que se adecuan a cada sistema productivo y que han sido elaborados, estudiados y perfeccionados por el servicio técnico de la compañía, en base a investigaciones y a un profundo conocimiento de la realidad de la salud del rodeo argentino. “La filosofía de trabajo es brindar una atención personalizada con el objetivo claro de garantizar la salud de los animales y la productividad”, explicó Mercau. Biogénesis Bagó les brindará a las veterinarias, además de todo el apoyo del servicio técnico, las herramientas claves para optimizar la gestión diaria y lograr una buena difusión de esta propuesta de valor: capacitaciones, software de gestión, app para interactuar online con el productor, planes de fidelización y reportes y estudios de mercado, entre otros beneficios.

Mónica Bressi. “Es una propuesta innovadora”.

Exposición Rural de Palermo. Biogénesis Bagó montó una auténtica Veterinaria +Bio como presentación oficial.

La primera veterinaria + Bio se pondrá en marcha en 9 de Julio (Buenos Aires) y luego se replicará el modelo en otras localidades con el fin de armar una red que implante una forma de servicio diferencial. producción y comercialización de productos para la sanidad y productividad animal. A través de innovación científica de referencia mundial, junto con la calidad certificada de sus procesos y productos (GMP, ISO 9001 y 14001), contribuye a la búsqueda de soluciones veterinarias para una mayor eficiencia productiva. La compañía ocupa la 3º posición en ventas en el mercado de grandes animales de Latinoamérica y se convirtió en

la mayor empresa regional del sector. En sus plantas productivas modelo cuenta con más de 800 colaboradores especializados y está en permanente desarrollo de nuevas tecnologías para la salud animal. Por su parte, Sebastián Perreta, director de Desarrollo de Negocios y Estrategias de Biogénesis Bagó agregó que es necesario una reflexión conjunta “que involucre a la industria veterinaria, los productores, la cade-

na comercial y los veterinarios con el apoyo de los gobiernos, para innovar en sentido amplio, para lograr que en Argentina haya más productividad de proteínas animales y así contribuir a la seguridad alimentaria de la población, en el marco de un sistema de producción sustentable”. Con Veterinarias +Bio la compañía busca afianzar y mejorar los resultados de los conocidos Programas Fronteras Productivas y Fronterizate, que desde 2015 vienen convocando a productores, veterinarios, clientes, asesores y a todos aquellos que forman parte de la cadena pecuaria, a alcanzar los máximos niveles de producción en carne y leche, mediante el acuerdo de mejoras basadas en la sanidad de los rodeos y optimizando los recursos disponibles.

¿Por qué resulta clave profundizar la llegada a los productores? Existen datos contundentes que presentan a la realidad productiva Argentina: • En Argentina hay 22.945.852 vacas de cría y 14.127.842 terneros destetados. 8.818.010 son “vacas turistas”, estos es que no producen un ternero por año, e igual están impactando en el ambiente. • A nivel país, pasar del actual índice de destete del 63% al 73% significan 2 millones de terneros más. • En la Argentina el promedio diario de litros de leche/vaca es de 20 lts. mientras que en los países que adoptan tecnología y que se ubican en la frontera de producción, se llega a un promedio diario de 33 litros de leche/vaca.

Para mejorar la llegada a los productores, sobre todo al sector de pequeños y medianos donde la adopción de tecnología es baja, la compañía está implementando innovadores programas de relacionamiento, como Veterinarias +Bio que busca, ordenando los eventos sanitarios, con asesoramiento profesional, hacer más productivo el stock disponible y, de esta manera, achicar la brecha que separa a los establecimientos argentinos de la frontera de producción. “La inversión en un plan sanitario productivo, con base en la prevención, representa solamente entre el 2% y el 3% de los egresos dentro de todo el planteo productivo, y es el que

más impacta en los resultados”, remarca Perreta. Asimismo, el directivo dejó en claro que la vinculación con entidades científicas, tecnológicas y autoridades sanitarias del mundo contribuye a desarrollar los avances adecuados para las necesidades de cada contexto, y hoy 3 de cada 10 bovinos de Sudamérica reciben la vacuna antiaftosa de Biogénesis Bagó, que con sus programas de vacunación ayudó a erradicar la fiebre Aftosa en la mayoría de los países del continente. Además, hoy es la única empresa con productos aprobados para ser utilizados en caso de aparición de la enfermedad de fiebre Aftosa en Estados Unidos y Canadá.

46 Este artículo se sustenta en una investigación de la FCV (UNLPam) y reflexiona sobre aspectos como ética y moral, así como distintas formas de pensar entre los que operan en el mundo de lo privado y aquellos que lo hacen en el sector público.

La ética para los médicos veterinarios del norte pampeano Escriben: Saravia, C. Daniel; Sánchez, Adrián C.; Balestri, Luis A.; Ferrán, Abelardo M.

Profesión

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

l presente artículo se sustenta en una investigación efectuada en la FCV de la Universidad Nacional de La Pampa, ubicada en General Pico. Intenta reflexionar sobre aspectos tan importantes en la vida cotidiana del profesional residente en el norte provincial, como son los de la ética y la moral, así como sus distintas formas de pensar entre

aquellos que operan en el mundo de lo privado y los que lo hacen en el sector privado. Los objetivos buscados fueron: • Demostrar que las respuestas espontáneas sobre lo que consideran ético se corresponde con posturas de perfil economicista antes que con otros factores. • Determinar que la moral profesional está signada, principalmente, en los clientes, delegando en un segundo plano a otros actores. • Proponer acciones vinculantes entre ética profesional y los veterinarios pampeanos. En primer lugar, se confeccionó un padrón con el listado obtenido del Colegio Profesional y de la Facultad. Los veterinarios se segmentaron según su condición de matriculado

o no; si conocían el código y su condición de profesional empresario o no empresario. Resultados De 131 profesionales encuestados se obtuvieron 260 respuestas positivas: • Algo más del 80% aceptó opinar sobre ética profesional. • De ellos, el 68% está matriculado. • El 58% trabaja en forma exclusiva en el sector público. • El 42% dijo ser empresario exclusivo o se acompaña con un empleo público. • Menos del 64% del total consultado y 52% de los colegiados no conocen al CEyD. • Las respuestas que vinculan la ética con los clientes oscilan en el 30%.

• Sólo el 20% mencionó que la ética tiene que ver con el respeto al arancel propuesto por el Colegio. • Aproximadamente la mitad relacionó ética con aquello vinculado a la sociedad en general (se debe ser honesto, responsable, etc.). • La mitad también vinculó ética con aspectos inherentes a los colegas. • Existieron diferencias significativas entre los enfoques de los privados comparados con los que no lo son. Los no empresarios no están tan pendientes de sus colegas, en tanto que los participan en la actividad privada opinan significativamente distinto: son los colegas motivo principal del accionar ético. • En particular, los matriculados, los empresarios y los que dicen conocer al código consideran que “su” ética tiene más que ver con el respeto por los colegas.

Discusión y conclusiones Para los médicos veterinarios residentes en Maracó, La Pampa, la ética tendría más que ver con lo vivido (se entiende a la moral como “ética de lo vivido”), que aquello que formalmente se ha escrito en el Código. Entre otros aspectos llamativos, está el hecho de que la mayoría de los encuestados, matriculados o no, desconocen a tan importante documento. Todos los encuestados resaltan como aspectos sobresalientes en un “profesional ético” a valores como la honestidad y la responsabilidad, si bien hay diversidad de opiniones al compararse los que trabajan en el sector privado respecto a los que lo hacen en el público. Los segundos manifiestan una mayor sensibilidad respecto a dimensiones que involucran a la sociedad en su conjunto, en tanto que los profesionales del sector privado exponen como premisa ética el respeto por sus colegas. Llama la atención lo irrelevante del cliente como premisa moral, por lo que desde esta perspectiva podría descartase la idea narcisista tan típica de sujetos con mirada “maximizadora” de beneficios; similar conclusión se arriba respecto al perfil filantrópico que podrían manifestar. Sin importar en qué sector trabajen, se

plantea que se está en presencia de un profesional sensible por aspectos vinculados a la Responsabilidad Social, pero con un enfoque de tipo gremial entre aquellos del mundo empresarial que son los que relacionan a la ética con los colegas, sin tener demasiado presente a sus clientes. Este hecho se observa más claramente entre los matriculados, los empresarios y los que dijeron haber leído al Código. Como la confidencialidad, el ambiente, la confidencialidad, entre otros conceptos del Código, fueron ignorados o poco mencionados, evidenciándose que no están entre las prioridades ético-morales del sector. Para finalizar se plantea que ante el desconocimiento que se tiene del CEyD, se propone como función indelegable del colegio su amplia difusión; además, la formación sobre ética en la Universidad debe abordarse no tanto como asignatura, sino de manera transversal en las distintas cátedras. ACLARACIÓN. El presente es una síntesis de un trabajo científico publicado en la Revista “Ciencia Veterinaria” FCV-UNLPam., Vol 18 -Nº 1 de 2016, uno de los productos de la investigación “La gestión profesional veterinaria en el departamento Maracó de La Pampa, Argentina”, a cargo de docentes-investigadores del “Área de Planeamiento y Gestión Empresaria” de la mencionada Facultad.

Ventajas y desventajas de apostar a la hotelería A la hora de pensar en obtener un crecimiento económico, el alojamiento para mascotas se presenta como una buena opción. ¿Qué hay que tener en cuenta antes de ofrecer el servicio?

Escribe Gimena Rubolino

Oportunidades

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

a adopción de las mascotas dejó de ser algo del pasado y cada vez son más las personas que se preocupan por el bienestar de sus animales. El servicio de hotelería llegó hace tiempo, para quedarse y si bien en las grandes ciudades existen establecimientos que lo ofrecen, los más populares o destacados se encuentran en lugares como el partido bonaerense de Pilar. Se trata de una muy buena alternativa si lo que se está buscando es expandir el negocio, pero es necesario tener en cuenta ciertos pasos a la hora de implementarlo. ¿Cuáles? Lo primero que se necesita hacer es informarse sobre los requisitos que hay que cumplir para poder brindar el servicio. Contar con un lugar que tenga un patio o parque es fundamental para el esparcimiento de las mascotas. Si bien no existe ninguna entidad reguladora específica para estos emprendimientos es necesario disponer de una habilitación municipal al igual que en el

Los perros deben ser separados en los jardines por afinidad con sus pares y tamaño. De esta forma se evitan peleas y molestias entre ellos. caso de cualquier negocio antes de poder llevar a cabo su inauguración. Tener vigilancia es de suma importancia para prevenir conflictos. Los perros deben ser separados en los jardines por afinidad con sus pares y tamaño. Otro de los requisitos que demanda el negocio es la guardia veterinaria permanente. Los perros pasan muchas horas y hasta varios días en el lugar por lo que pueden manifestar alguna enfermedad o sufrir un accidente doméstico. Ante una emergencia es necesario que el lugar esté preparado y cuente con los medicamentos y herra-

49 mientas necesarias. Los dueños de estas prestaciones coinciden en que el servicio funciona mejor durante las fiestas de fin de año y las vacaciones de verano dado que muchas personas se van de viaje y no tienen con quien dejar a sus mascotas. Los hoteles ofrecen abonos por día, mensuales y hasta semanales. El precio por día va de $ 250 (más económicos) hasta $ 450 (los más costosos). En el caso de los abonos, el valor va de $ 2.000 a $ 7.000, según los servicios que incluya el lugar. ¿Qué servicios ofrecen los hoteles para perros? • Estadía. • Controles o cambios de conducta y de hábitos alimentarios. • Controles de preñez y evolución de la misma. • Esparcimiento. • Baños. • Retiro y entrega. • Paseos y recreación. • Traslado. • Algunos ofrecen otros servicios adicionales como: pileta, parejas de mascotas para servicios, cámaras de vigilancia permanente, estadías por enfermedad de algún miembro de la familia, controles de parto-lactancia. • En lo que respecta a la alimentación, muchos hoteles brindan abastecimiento en el lugar pero algunos otros solicitan que sean los familiares quienes traigan el alimento de su mascota. Por otro lado, es importante llevar a cabo ciertas medidas de prevención para mantener el servicio en óptimas condiciones. Estas incluyen: • Fumigación periódica. • Exigir que los huéspedes estén vacunados y desparasitados. • Llevar una correcta higiene en el agua y en los alimentos. • Rotación de corrales. • Recolección diaria de deyecciones. El perfil del cliente Las personas interesadas en este tipo de servicio suelen estar atentos por los cuidados de sus mascotas y en la mayoría de los casos eligen un hotel o una guardería porque no cuentan con una persona cálida y disponible que pueda ocuparse de sus animales cuando se van de viaje o por

El negocio en números Alquiler: $ 30.000 mensuales aprox. Requisitos de ingreso: 1 mes de depósito, 1 mes de alquiler adelantado, garantía de capital federal o seguro de caución. La comisión inmobiliaria la paga el dueño de la propiedad. Servicios (agua, luz, gas, internet, etc): $ 5.000 aprox. Alimentos (en caso de que el cliente no lleve el alimento) es necesario contar con stock disponible. Ejemplo, Bolsa Vitalcan perro adulto raza grande, 20 kilos, $ 1.190 por bolsa. Mínimo 5 bolsas mensuales: $ 5.000. Fumigaciones: $ 1.500. Limpieza y gastos generales: $ 3.000. Total, mensual aproximado: $ 44.500.

Los dueños de estas prestaciones coinciden en que el servicio funciona mejor durante las fiestas de fin de año y las vacaciones de verano dado que muchas personas se van de viaje y no tienen con quien dejar a sus mascotas.

La opinión de los clientes Maite Ferreira: “Mi perro Bruce se quedó en un hotel más de un mes y la pasó genial, lo cuidaron súper bien y lo trataron de maravillas. Mismo tuvimos un inconveniente con el vuelo y no tuvieron problema a último momento de tenerlo un día más. Así que cuando tenemos que viajar con mi novio no dudamos en recurrir a este lugar. Creemos que los perros necesitan sociabilizar y en estos lugares realizan actividades recreativas,

algún motivo, no pueden llevarse a la mascota con ellos. El servicio de hotelería es una buena opción y en la mayoría de los casos si los cuidados les resultan adecuados y la limpieza es óptima es un cliente que vuelve a contar con este lugar ante la nueva necesidad de tener que dejar al animal. Es un cliente que se toma con responsabilidad y cariño el cuidado de su perro

se relacionan con otros perros y se divierten muchísimo. Además, aprenden a convivir con otros pares”. Walter Lauzan: “Una vez dejé a mi perra Maia en una guardería. Mi experiencia fue buena, pero la extrañé mucho y ahora prefiero llevarla conmigo o que se quede en mi casa y que le venga a dar de comer alguien. Soy de los que piensan que ningún lugar es mejor que su propia casa”.

y en la mayoría de los casos llega por recomendación de otros pares o por las redes sociales. Los dueños de los emprendimientos donde se brindan estos servicios coinciden que Instagram es la red social más útil a la hora de obtener nuevos clientes. El Dr. Gastón Pinar, veterinario y dueño de Mascotas Club Pilar, afirma que, en su caso, son clientes que ya los atiende y lo conocen dado que el lugar

50 funciona también como una clínica veterinaria, entonces les resulta más confiable dejarlos en su hotel si tienen que viajar por algún motivo. Las redes sociales y los sitios web son muy importantes a la hora de incrementar el negocio. La mayoría de los clientes consultan los sitios web de los hoteles y los servicios que ofrecen antes de decidirse por el que les resulte más pertinente. Un dato importante son los comentarios y los puntajes. Muchos sitios disponen de un apartado donde los clientes dejan sus opiniones

con respecto al servicio. Cuanto más favorables sean estos comentarios mejor será la repercusión del negocio.

La regla de Oro: lograr diferenciarse de los demás P ara obtener resultados favorables es importante realizar un balance sobre los aspectos positivos y los menos favorables del negocio. Por ejemplo, si se dispone de un local espacioso donde ya se ofrece el servicio veterinario no hace falta pensar en alquilar un espacio más grande y se puede

ofrecer el hotel dentro del mismo negocio. El alimento es otra de los cotos que pueden ahorrarse. La mayoría de estos lugares prefieren que sean los dueños quienes traigan el alimento para sus mascotas los días que pasen en el lugar. Una manera efectiva de empezar a sumar huéspedes es recurrir a los clien-

tes que ya se tienen en la veterinaria. Al haber entablado una relación empática se mostrarán más dispuestos a dejar a su mascota. Otro de los aspectos a tener en cuenta es la fecha. Si las vacaciones es el momento de más trabajo, el período invernal puede ser una buena oportunidad para planear el ofrecimiento de este servicio al comienzo de las fiestas y lanzarlo como una oportunidad para aprovechar la salida de las vacaciones. Ofrecer promociones, abono por estadías largas, servicios de atención veterinaria las 24 horas representa adicionales que deberían resaltarse a la hora de ofrecer el nuevo servicio. La opción no resulta demasiado costosa y es viable sobre todo para aquellos que ya cuentan con un negocio y el espacio no es un impedimento porque existen muchas mascotas pequeñas que también requieren alojamiento. Luego se necesitará ganas de cuidar a los animales y compartir actividades recreativas con ellos.

Las razas caninas puras son más propensas a contraer enfermedades Un estudio genético revela cuáles son las enfermedades que los perros de razas mixtas y razas puras son más propensos a desarrollar.

Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Investigación

l estudio que examinó el ADN de más de 100.000 perros fue realizado por Wisdom Health & Genoscoper Laboratories, la unidad empresarial de laboratorios creada por Mars Petcare para contribuir con su propósito de brindarles un mundo mejor a las mascotas. “Frecuencia y distribución de 152 variantes genéticas de la enfermedad en más de 100.000 perros de raza pura y raza mixta” publicado en PLOS Genetics incluyó más de 18.000 perros de razas puras, de diferentes razas y procedencias geográficas, representando a 330 razas, tipos y variedades y más de 83.000 perros mestizos, significando la presencia de 152 mutaciones de enfermedades genéticas. Según la investigación, los perros de raza pura son más propensos a verse afectados por las enfermedades más comunes y los tres sistemas corporales más comúnmente afectados en las poblaciones de perros de raza pura y mixta son: La visión, Sistema nervioso y Sistema circulatorio. “Ha habido una percepción tradicional de que los perros mestizos son menos propensos a las enfermedades que los perros de raza pura. Esta evidencia basada en pruebas de ADN muestra que, mientras que los perros mestizos son en realidad, menos propensos a desarrollar los trastornos recesivos evaluados en el estudio,

pueden ser portadores”, dijo Cindy Cole Directora General de Wisdom Health. Los resultados arrojados muestran que de las 152 enfermedades probadas que puede desarrollar genéticamente los perros: • Aproximadamente 2 de cada 100 perros mestizos están en riesgo de verse afectados y 40 de cada 100 son portadores de al menos una de las enfermedades. • Aproximadamente 5 de cada 100 perros de raza pura están en riesgo de verse afectados y 28 de cada 100 son portadores de al menos una de las enfermedades. La investigación también mostró que con la gestión proactiva de los trastornos hereditarios mediante el uso de pruebas de ADN y a través de prácticas de cría saludable, algunas enfermedades parecen haber sido erradicadas de las razas. Como lo demostró el caso de la inmunodeficiencia combinada severa ligada a X (XSCID), una mutación encontrada originalmente en los Basset Hounds que parece haber sido erradicada, criadores y veterinarios pueden trabajar para disminuir la incidencia de enfermedades genéticas en los perros. Aunque esta tecnología aún no se encuentra disponible a nivel local, los dueños de perros que buscan dar este paso proactivo en el cuidado preventivo de sus mascotas pueden adquirir herramientas como la prueba de ADN canino WISDOM PANEL™

Health, recomendada su uso siempre junto con el cuidado veterinario. Esta tecnología de avanzada les permite a los propietarios explorar de una manera fácil y económica la genética de la mascota para la detección de enfermedades y razas. Está disponible para el reconocimiento de más de 250 razas, tipos y variedades y para la detección de más de 150 mutaciones causantes de enfermedades. “Lo que se les recomienda siempre a los propietarios, es que compartan los resultados conseguidos con su veterinario para discutir entonces el cuidado futuro de la mascota” explicó Fernanda Serralta, Technical Service Veterinary en Mars Argentina. “Para los propietarios, la comprensión de las enfermedades genéticas que pueden afectar a su perro, puede ayudarle a ellos y a sus veterinarios a diseñar un programa de cuidado y bienestar personalizado para su perro,” dijo Jonas Donner, PhD, responsable científico en Genoscoper. “En términos más amplios, que los veterinarios entiendan qué trastornos son comunes en toda la población general es información extremadamente valiosa para el futuro de la atención médica proactiva. El uso de herramientas genéticas para el seguimiento y erradicación de enfermedades en diferentes poblaciones puede, con el tiempo, tener un efecto positivo en perros de raza pura y mixta”.

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54 Más allá de los avances de las tecnologías, la cobranza en los mostradores de las veterinarias ubicadas lejos de las grandes ciudades sigue siendo un tema relevante que contemplar.

No es tiempo de andar fiando… Escribe Luciano Aba Tiempo estimado de lectura: 4 min.

Opinión

i bien con el paso del tiempo y el acceso a las nuevas tecnologías se han logrado avances en el tema, el momento de la cobranza en el punto de venta veterinario sigue siendo uno de los grandes cuellos de botella de la profesión. Pero no nos centraremos en esta oportunidad en las tantísimas oportunidades que los veterinarios argentina responden gratuitamente consultas encubiertas por parte de sus clientes en el mostrador. Tampoco machacaremos sobre la importancia de conocer al detalle cómo funcionan los medios de pago (débito y crédito) que se siguen instalando en los comercios. Para otro momento quedará también el de-

bate sobre por qué en muchas veterinarias se sigue facturando a fin de mes, quizás hasta más de 30 días después de vendido el servicio o el producto. No lo olviden: por más que todos sepamos la verdad, hasta que no se emite la factura, no empieza a correr el tiempo real del pago… En esta oportunidad haremos foco en una práctica más antigua y profunda. Surgida de la propia confianza y rol social que

ocupan las veterinarias principalmente en el interior de nuestro país. ¿Es posible seguir fiándole a los clientes? Quizás con el boom de informaciones y novedades al que somos sometidos, sumado al centralismo con el cual solemos mirar todo desde las grandes ciudades en nuestro país, nos impida ver que sigue siendo habitual aquello de que en las veterinarias “se quede debiendo” …

Podría ocurrir que aquellas personas que se saben en deuda comiencen inclusive a no ir (ni pasar) por la veterinaria. Algo que pudo ser una ventaja para el cliente, termina siendo un peso que no solo dificulta la cobranza de lo adeudado, sino que aleja a esa persona de su vínculo habitual con el local.

55 Se puede anotar en papelitos, o en una libreta, son diversas las formas que siguen empleándose. Pero, en los tiempos que corren, las tasas de interés reflejan ese elevado costo de la plata en la Argentina y una mala administración de las cobranzas puede desencadenar una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios. Sin dudas esto nos lleva a recordar la importancia de contar con presupuestos financieros, cuentas corrientes actualizadas y conciliadas de los clientes, estadísticas con el historial de pagos de cada cliente, balance de cobranzas global, ranking de antigüedad de facturas no cobradas, archivos ordenados que incluyan legajos para cada cliente, fijación de límites de crédito (incluso para los clientes más confiables) y cálculo del cupo restante para cada uno. El precio de la confianza Nadie discute el nivel de cercanía que los veterinarios argentinos han logrado con “el barrio” en el cual están instaladas. También queda claro que esta confianza mutua también permite soslayar ciertos errores o demoras en el servicio y es percibido por el cliente como un beneficio

concreto. El cual ciertamente es. Frente a esto, hay dos conceptos sobre el cual el veterinario debería trabajar. 1. El seguimiento periódico de estas cuentas y la recordación permanente (y en buenos términos) cada vez que se está en contacto con el cliente. Esto hará que el beneficio que se está dando, sea bien recibido por el otro. 2. El establecimiento de un registro único para el comercio, el cual no dependa de una persona en particular. Debe ser una práctica conocida por todo el personal. 3. Podría ocurrir que aquellas personas que se saben en deuda comiencen inclusive a no ir (ni pasar) por la veterinaria. Algo que quiso ser una ventaja para el cliente, termina siendo un peso que no solo dificulta la cobranza de lo

adeudado, sino que aleja a esa persona de su vínculo habitual. En definitiva, queda claro que en los momentos que corren sería ideal poner en marcha planes para dejar las cuentas en 0, recuperar liquidez y dejar de financiar el crédito de los clientes de manera ilimitada.

“El uso de IATF incrementa hasta un 32% la facturación” El gerente técnico de Syntex, Lucas Cutaia, justificó la implementación de esta técnica en los establecimientos ganaderos, en el marco de la última edición del Congreso Veterinario Drovet 2018.

Escribe Facundo Sonatti

Negocio

Tiempo estimado de lectura: 6 min.

na serie de ensayos locales e internacionales sobre las ventajas de sumar el uso de la Inseminación Artificial a Tiempo Fijo (IATF) fueron la carta de presentación de Lucas Cutaia, gerente técnico de Syntex, en lo que fue su participación en el segmento Grandes Animales del Congreso Veterinario Drovet 2018, al que también asistió esta Revista 2+2. “Hay una diferencia de hasta el 32% en la facturación de los establecimientos entre aquellos que meten el toro y los que utilizan la IATF por la diferencia de kilos que producen”, resaltó Cutaia el porcentaje más elocuente de la tarde. Más kilos, más ingresos Cutaia empezó con un ensaño que se hizo en Brasil hace años donde se tomó un

grupo de 600 vacas con 55 días posparto y se dividieron en cuatro grupos de tratamiento. En el primero se puso una IATF y 10 días más tarde se puso un toro por 90 días. En el segundo grupo se puso un IATF, se detectó celo por 45 días y luego, se puso un toro por 45 días con el fin de lograr más terneros de exportación. En el tercero, solo celo detectado tras 45 días y luego el toro. Y en el último caso, solo el toro. “En la evaluación posterior se observó la curva de preñez acumulada y obviamente los primeros dos grupos superaron significativamente a los de monta natural”, afirmó el profesional y agregó: “siempre que involucramos la detección de celo, el toro es más eficiente. Lo que importa es elevar el número de parición de forma significativa” Desde la Argentina también llegaron ejemplos. “Hicimos algunos estudios,

“Lo que realmente debe interesarnos es elevar el número de pariciones de manera significativa a nivel nacional”. Lucas Cutaia.

58 como en Olavarría, donde un grupo hizo IATF y repaso de toro; y luego, solo con toros. Y se observó que en el primer caso se logró un peso 34 kilos mayor al destete -sobre un total de 1.900 terneros- debido a la fecha de nacimiento y la genética. Ajustamos el peso a los 205 días para distinguir uno de otros”, explicó ante un auditorio colmado en el Salón Metropolitano de la ciudad de Rosario. “Hoy la genética es una cosa más, pero en el corto plazo será mucho más grande el manejo que la genética ya que de los 34 kilos, 20 se debieron a adelantar la fecha de partos”, detalló el hombre de Syntex. “En Patagonia Norte, hicimos otro estudio con tres grupos. El primero recibió solo un toro, el segundo recibió un programa de sincronización, pero sin IATF. En el tercero se utilizó lo anterior más IATF. Los resultados de preñez en el primer ciclo de cada tratamiento (18 días) demostraron que en el primero fue de solo un 25% porque las vacas no estaban ciclando. En el segundo caso, se preñó un 54% y el que incluye IATF, 58% lo que da una tasa de preñez final de 83% versus 94 y 96% en los 90 días, cuando se usan los métodos de inducción de ciclicidad”, señaló y confirmó: “los pesos reales muestran resultados mucho más elocuentes, haciendo rentable el uso de la IATF”. La diferencia entre el manejo tradicional y la IATF fue de unos 27 kilos, pero para el profesional no es el número final porque lo que realmente importa es la cantidad de kilos destetados por vaca en servicio y en este caso, mientras que el toro produjo solo 125 kilos, en el grupo con IATF esa cifra se elevó a 194. “Es una diferencia tremenda de 69 kilos justificando cualquier inversión en este aspecto, porque su costo será muy inferior a los 69 kilos extra que podemos obtener”, resaltó. Las vaquillonas no están exentas “Hoy sabemos que la IATF adelanta la preñez en posparto y aumenta el peso de destete y es un concepto que se tiene de vacas con cría, pero ¿qué pasa en vaquillonas?”, se preguntó Cutaia. “En general, se habla de que la IATF sirve para mejorar la genética, pero a partir de un estudio que hicimos en el norte de Australia, donde tienen problemas para preñar las vaquillonas notamos que también se puede aplicar a estas últimas. En ese ensayo, intentamos replicar lo de las vacas en vaquillonas para adelantar la preñez. Se hicieron dos gru-

¿Cómo se supera el 12% de adopción que tiene la Argentina actualmente? “Hay dos opciones para mejorar los porcentajes de adopción del uso de la IATF en el país y consisten en salir a buscar más clientes y trabajar sobre los mismos con la resincronizcación de celos”, comenzó Lucas Cutaia, gerente técnico de Syntex, en su paso por la última edición del Congreso VeLucas Cutaia en Drovet. terinario Drovet. “Se puede lograr una segunda IATF entre 30 y 32 días después de la primera sobre vacas vacías a partir de un protocolo específico. Este proceso, ha logrado un acumulado de 78% de preñez sobre más de 6.000 cabezas en un ensayo que hicimos en Bahía Blanca, algo que parecía imposible”, ejemplificó. “Incluso, los brasileños llegan hacer hasta tres rondas de IATF alcanzando 91% de preñez en 80 días. Si eso se logra en Brasil, mucho más viable es aquí”, agregó. El profesional también resaltó que, una de las limitantes es la falta de profesionales que hagan estos trabajos y la limitante de tiempo para realizar un mayor volumen de trabajo por año. “Hay que armar equipos de trabajo para incrementar el volumen de trabajo y son los jóvenes los responsables de incrementarlo ya que es una muy buena salida laboral inicial”, completó.

¿Cuál es el objetivo del manejo reproductivo en tambos? “La respuesta es clara: preñar vacas. Hay que hacerlo lo más rápido posible y después del servicio, diagnosticar cuál es la vacía para que vuelva a servicio”, disparó Lucas Cutaia, gerente técnico de Syntex ante estudiantes y profesionales en lo que fue el Congreso Veterinario Drovet 2018. “El concepto de costo por día de vaca abierta es muy importante porque tiene que ver con aquellos animales que, después del día 110, al no estar preñados se genera un costo de oportunidad. Del mismo modo, se hace negativo si se preña antes de ese período porque se corta la lactancia”, explicó. “En base a este concepto hay que minimizar los días de vaca abierta, pero en distintas partes del país hay diversas limitantes, como anestro pos parto, sistemas de producción (muy alta) y baja expresión de celo”, enumeró Cutaia. Y siguió: “los parámetros locales en materia de inseminación deben rondar el 40% con una tasa de concepción del 35% y una tasa de preñez efectiva del 11 o 12%, es decir, que cada 21 días preñamos ese porcentaje de vacas elegibles para tal fin. En este caso, la justificación del uso de la IATF pasa por el acortamiento entre parto y concepción, es decir, reducción de los días de vaca abierta y esa reducción paga los costos”.

pos, uno por la mañana y otro por la tarde. En el primero se incluyó la IATF y en el segundo, solo se largo el toro”, repasó y completó: “allí, se utiliza un indicador sobre las seis semanas. Los resultados dieron 41 y 23%, respectivamente. En otras pala-

bras, lo que IATF logró en 21 días (un 50% de preñez), al toro le tomó cinco meses. Una diferencia económica tremenda. Una demostración más de que la IATF es una herramienta productiva importante y no solo genética”.