AULA
2
A estratégia “REACTIVE” para recuperar os ex-pacientes São 4 etapas/tentativas progressivas que utilizam 4 impressos e 4 contatos telefônicos, durante um período médio de 2 a 3 meses
Seu objetivo é recuperar o maior número possível de clientes que deixaram de frequentar o consultório para as consultas semestrais de manutenção (mais de 6 meses) ou não retornaram para novos tratamentos (mais de 12 meses). Procura sistematizar a progressão relatada em 4 etapas como resumida no quadro abaixo: TENTATIVAS / MOTIVOS
O QUE FAZER
CARACTERÍSTICAS
MATERIAIS
1ª) UMA SIMPLES LEMBRANÇA
- envio do 1º POSTCARD - contato telefônico 1 (após 2 semanas)
- chamada para reconsulta - valorização da estética e bom hálito
- POSTCARD 1 - SCRIPT 1
2ª) NOVIDADES NO CONSULTÓRIO
- envio da 1ª CARTA - contato telefônico 2 (após 2 semanas)
- novos procedimentos de nicho - biossegurança diferenciada
- CARTA 1 - SCRIPT 2
3ª) SENSO DE URGÊNCIA
- envio do 2º POSTCARD - contato telefônico 3 (após 2 semanas)
- pré-agendamento - senso de urgência
- POSTCARD 2 - SCRIPT 3
4ª) OFERECENDO O INESPERADO
- envio da 2ª CARTA - contato telefônico 4 (após 2 semanas)
- PMP e seguro dental próprio - financiamento chocante
- CARTA 2 - SCRIPT 4
1ª TENTATIVA - Consiste na remessa pelo correio do POSTCARD 1 - CUIDE DE SEU SORRISO -, com um apelo estético e de lembrança do relacionamento já existente. O verso dos postcards podem ser personalizados, tanto pelo paciente como pela clínica, dispondo de espaços para préagendamento e endereçamento.
POSTCARD 1 impresso pela RGO (anexo modelo)
Duas semanas após a postagem deve ser feita a primeira ligação telefônica - ver SCRIPT 1 - lembrando do tempo desde a última vinda ao consultório e procurando definir uma data para uma nova consulta (AULA 3). 2ª TENTATIVA - Não havendo sucesso , iniciar a 2ª etapa que consiste em enviar a carta 1 (modelo anexo), com um apelo sobre biossegurança e sobre novos materiais, técnicas e procedimentos específicos (AULA 5). Duas semanas depois da postagem deve ser feita a segunda ligação telefônica - ver SCRIPT 2 - expondo as últimas novidades em tratamentos referidos na carta, procurando agendar uma consulta para conhecer (relacione algum procedimento diferenciado adequado a necessidade de cada cliente, tendo como base a ficha clínica).
Materiais que recebe incluídos (modelos): £ 2 postcards £ 2 cartas £ 4 scripts telefônicos
3ª TENTATIVA - Persistindo a não marcação de uma consulta de retorno, tome você mesmo a iniciativa de pré-agendar uma data / horário e envie pelo correio o POSTCARD 2 - PREVINA A DOENÇA PERIODONTAL - , com apelo para o “senso de urgência”(ver AULA 6), enfatizando problemas sistêmicos que podem causar (infarto, AVC...). Duas semanas depois da postagem deve ser feita a terceira ligação telefônica - ver SCRIPT 3 -, expondo as relações da boca com o restante do organismo e procurando o aceite do cliente para a data / horário préagendado.
POSTCARD 2 impresso pela RGO (anexo modelo)
4ª TENTATIVA - Bem, se não deu resultado o préagendamento, a tarefa ficou delicada e torna-se necessário apelar para dois recursos da alto
impacto. Envie a derradeira carta 2 (modelo anexo), com dois apelos finalizadores, disponobilizado parcelamento a longo prazo para os tratamentos que necessitar (12/24/36 vezes), e um contrato de manutenção periódica com seguro de novos eventos (estilo FREEMIUM). Ver aula 7 do curso e SCRIPT 4.